Ghid Realizare PlanAfaceri 2023-2024 v00b ProgCursuri

Inițierea și dezvoltarea unei afaceri
Universitatea Tehnică „Gheorghe Asachi” din Iași

Facultatea de Design Industrial și Managementul Afacerilor
Inițierea si dezvoltarea unei afaceri
Ghid practic
pentru dezvoltarea unui plan de afaceri
Conf. dr. ing. Bogdan Rusu
2023-2024
CUPRINS
SILLABUS ȘI RECOMANDĂRI PENTRU REALIZAREA PROIECTULUI ........................................................... 1

TEMA DE CASĂ NUMĂRUL 1 AFACEREA DE 5 LEI ............................................................................................ 1
AFACEREA DE 5 LEI ...................................................................................................................................................... 1
1. DESCRIEREA BUNURILOR ȘI SERVICIILOR .................................................................................................... 2
2. DESCRIEREA SOCIETĂȚII, A SCOPULUI ȘI OBIECTIVELOR ACESTEIA ................................................ 4
3. PACHETUL DE „VALOARE” PROPUS PENTRU CLIENȚI .............................................................................. 6
4. CLIENȚII DVS. ȘI ANALIZA SPDT ........................................................................................................................ 7
5. COMPETITORII DVS. ............................................................................................................................................... 9
6. ANALIZA CELOR 5 FORȚE ALE LUI PORTER .................................................................................................. 1
7. PLAN PENTRU CERCETAREA PIEȚEI .............................................................................................................. 11
8. POLITICA DE PREȚ ................................................................................................................................................ 14
9. PROMOVAREA ȘI RECLAMA .............................................................................................................................. 16
10. PREVIZIONAREA NIVELULUI VÂNZĂRILOR ................................................................................................ 18
11. PREVIZIONAREA NIVELULUI COSTURILOR..................................ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
12. PREVIZIONAREA FLUXULUI DE NUMERAR (CASHFLOW) ....................................................................... 26
13. EVALUAREA INVESTIȚIEI ................................................................................................................................... 28
14. EXEMPLU DE CUPRINS ......................................................................................................................................... 31
15. BIBLIOGRAFIE ........................................................................................................................................................ 33
16. ANEXA 1. SUGESTII PENTRU REALIZAREA ETAPELOR ............................................................................ 35
16.1. INTRODUCERE – ELEMENTE GENERALE ............................................................................................................. 35
16.2. CAPITOLUL 1 DESCRIEREA BUNURILOR ȘI SERVICIILOR ................................................................................. 35
16.3. CAPITOLUL 2 DESCRIEREA SOCIETĂȚII, A SCOPULUI ȘI OBIECTIVELOR ACESTEIA .......................................... 35
16.4. CAPITOLUL 3 CLIENȚII DVS. ......................................................................................................................... 36
16.5. CAPITOLUL 4 VALOAREA PROPUSĂ PENTRU CLIENȚI .................................................................................... 36
16.6. CAPITOLUL 5 COMPETITORII DVS. ................................................................................................................ 36
16.7. CAPITOLUL 6 ANALIZA CELOR 5 FORȚE ALE LUI PORTER................................................................................. 1
16.8. CAPITOLUL 7 PLAN PENTRU CERCETAREA PIEȚEI........................................................................................... 36
16.9. CAPITOLUL 8 POLITICA DE PREȚ.................................................................................................................... 36
16.10. CAPITOLUL 9 PROMOVAREA ȘI RECLAMA ..................................................................................................... 37
16.11. CAPITOLUL 10 PREVIZIONAREA NIVELULUI VÂNZĂRILOR............................................................................. 37
16.12. CAPITOLUL 11 PREVIZIONAREA NIVELULUI COSTURILOR .................................................................................... 1
16.13. CAPITOLUL 12 PREVIZIONAREA FLUXULUI DE NUMERAR (CASHFLOW) ............................................................ 37
16.14. CAPITOLUL 13 EVALUAREA INVESTIȚIEI ANALIZA PRAGULUI DE RENTABILITATE, RIR ȘI NPV ...................... 38
17. ANEXA 2. EXEMPLU DE PLAN DE AFACERE REALIZAT DE UN STUDENTERROR! BOOKMARK
NOT DEFINED.
18. ANEXA 3. RECOMANDĂRI DIN PARTEA UNOR STUDENȚI........................................................................ 39
18.1. GREUTĂȚI ÎNTÂMPINATE LA ÎNCEPUTUL PROIECTULUI: ..................................................................................... 39
18.2. CUM AU FOST DEPĂȘITE ACESTE GREUTĂȚI?...................................................................................................... 39
18.3. AVANTAJUL DE A VENI CU ETAPA DE ZI FĂCUTĂ ................................................................................................ 39
18.4. STAREA PENDULARA PRIN CARE AM TRECUT ..................................................................................................... 39
18.5. CONCLUZIE ........................................................................................................................................................ 39
În acest ghid practic se propun o serie de etape care să organizeze procesul de realizare a unui plan de afaceri.
Parcurgerea acestor faze vine în sprijinul structurării activității de cercetare în vederea strângerii unor informații relevante
pentru parcurgerea etapelor relevante și necesare realizării unui plan de afaceri real și util întreprinzătorului.
Recomand să parcurgeți sugestiile din Anexa 1 înainte de realizarea etapelor
i
Sillabus și recomandări pentru realizarea proiectului
Elemente generale
La seminar se vor discuta elementele specifice pentru realizarea unui plan de afaceri. Acestea
trebuie realizate și prezentate pe structura indicată în „Îndrumarul pentru planul de afaceri”
Un plan de afaceri poate fi realizat individual sau de o echipă formată din maxim 2 persoane.
Puteți să vă alegeți orice domeniu pentru afacerea Dvs.
Este de dorit ca acest domeniu să vă intereseze pentru ca să vă facă plăcere procesul de realizare
al acestuia.
Vor fi apreciate dovezile prin care Dvs. arătați că ați făcut un efort „REZONABIL” pentru a
culege date reale despre firme cu același domeniu de activitate cu a Dvs.
Aceste dovezi au la bază vizitarea și observarea a cel puțin unui competitor de către fiecare
participant al echipei. În situații speciale (unde nu se poate realiza observarea directă sau vizitarea)
vor fi prezentate alte dovezi rezonabile ale modului în care au fost cercetați competitorii (cum ar fi
exemple de pe net cu poze și link-uri incluziv data și ora accesării site-ului respectiv sau alte metode
particulare pentru respectiva situație).
Cuvântul rezonabil înseamnă că nu trebuie să cercetați toți competitorii și nici nu trebuie să
consumați un timp nejustificat de mare pentru culegerea datelor. În schimb înseamnă că veți aduce
dovezi că ați făcut totuși o cercetare și ați mers pe teren în situațiile în care acest lucru este posibil.
Procedură de notare 70% evaluare/colocviu și 30% prezentarea planului de afaceri

• 50% nota la evaluarea cunoștințelor / colocviu
Nota la evaluarea cunoștințelor se realizează în scris pe baza rezolvării unor probleme ce vizează
aspecte similare cu cele din planul de afaceri
• 50% nota pentru activitatea pe parcursul semestrului.

Notarea are la bază realizarea la timp a etapelor și conținutul acestora.
ACTIVITATEA din CLASĂ – în perioada în care discut etapele primite de la colegi, Dvs. TREBUIE
să lucrați în clasă ETAPELE URMĂTOARE, activitate care va fi notată. Vă rugăm să aduceți
cu Dvs. materialele necesare pentru a putea desfășura această activitate. Principalele
avantaje pentru Dvs. sunt câștigul de timp și posibilitatea de a pune întrebări.
Nota finală pentru activitate este media notelor primite în fiecare oră.
Etapele trebuie trimise prin e-mail la adresa bogdan.rusu@academic.tuiasi.ro până cel mai
târziu duminică ora 23:59 în săptămâna premergătoare orei de seminar.
• Trimiterea după această dată, (dar înainte de seminarul următor) va fi penalizată cu 2
puncte din nota la etapă. După seminarul următor, nota la respectiva etapă va fi zero.
La oră se discută rezultatele prezentate de Dvs.
Fiecare absent se notează cu nota zero la activitatea din respectiva săptămână. Se vor motiva
doar situațiile speciale (adeverință medicală, etc.)
• 30% din notă pentru forma finală a planului de afaceri

Nota se acordă pentru varianta finală a planului de afaceri tipărit și prezentarea acestuia
70% din notă pentru conținutul raportului (existenta tuturor capitolelor, corectitudinea
conținutului pentru fiecare capitol și a corelațiilor dintre datele și/sau valorile din capitole
diferite)
30% din notă pentru prezentarea proiectului în fața colegilor și răspunsurile la întrebări.
1
Deși aparent activitatea din timpul semestrului conține etapele din raportul tipărit, pe parcursul realizării planului de
afaceri apar numeroase iterații care vă vor obliga să modificați o parte din ipotezele și deciziile luate în etapele anterioare,
cu refacerea parțială a acestora.
De exemplu, după realizarea fluxului de lichiditate, puteți constata că deși afacerea este profitabilă, în anumite luni
ați putea intra în incapacitate de plată, motiv pentru care veți fi obligat să modificați elemente din unele etape deja
realizate.
Programul de realizare a proiectului

Vă recomand să citiți și sugestiile pentru realizarea etapelor, din Anexa 1.
Tabel 1 – Programarea realizării etapelor de proiect
Săptămâna Etape care trebuie realizate
Introducere, stabilirea echipelor de lucru și domeniul de activitate al firmei pentru care
1 06 oct. 2023 veți realiza planul de afaceri – stabilirea produselor „GENERICE”
În clasă trebuie lucrată etapa următoare
1. Descrierea produselor și serviciilor și problemele pe care le rezolvă
2 13 oct. 2023
2. Descrierea societății, a scopului și obiectivelor acesteia
3 20 oct. 2023 3. Valoarea propusă
4 27 oct. 2023 4. Clienții Dvs. - SPDT
5 03 noiembrie 2023 5. Competitorii Dvs.
6 10 noiembrie 2023 6. Plan pentru cercetarea pieței – Interviuri reale (puncte adiționale pt. “Job to be Done”)
7. Politica de preț
7 17 noiembrie 2023
8. Promovarea și reclama
9. Previzionarea nivelului vânzărilor și costurilor
8 24 noiembrie 2023
Previzionarea fluxului de numerar (cashflow)
9 01 decembrie 2023 10.
10 08 dec. 2023 11. Evaluarea investiției – dobânda compusă – curs + probleme
11 15 dec. 2023 12. Evaluarea investiției – valoarea actuală a banilor – curs + probleme (IRR, NPV)
12 22 decembrie 2023 13. Evaluarea investiției – analiza pragului de rentabilitate – curs + probleme
14. Actualizarea planului de afaceri
13 12 ian. 2024 ✓ Modificarea unor etape din planul de afaceri în urma analizei financiare
✓ Redactarea variantei finale și prezentarea .ppt
15. Prezentarea proiectelor
Trebuie trimise 3 fișiere: Word (proiectul), un singur fișier Excel (cu toate „foile” de
14 19 ian. 2024
calcul) și prezentarea .ppt.
Proiectul tipărit trebuie să includă în format Word toate tabelele din Excel
Pentru a stimula și recompensa activitatea suplimentară a unor colegi sunt propuse o serie de teme de
casă care vor fi notate suplimentar în primul rând în contul notei la evaluarea cunoștințelor/ colocviu.
Pentru a putea primi punctele suplimentare, temele de casă trebuie realizate individual, predate și
prezentate conform tabelului 2.
În cazul echipelor de proiect, dacă ambii colegi realizează o temă de casă, trebuie să vină împreună
să o prezinte și să explice în detaliu cum diferă cele două teme de casă/ contribuția fiecăruia.
2
Tabel 2 – planificarea cursurilor pe săptămâni

S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14
04.10 11.10 18.10 25.10 01.11 08.11 15.11 22.11 29.11 06.12 15.12 20.12 10.01 17.01
Evaluarea investiției - valoarea

Evaluarea investiției – dobânda
SUCCESUL întreprinzătorului
Evaluarea investiției – analiza
Recunoașterea oportunităților
Fluxul de lichiditate (Cash

STABILIREA TEMELOR
pragului de rentablitate
Conținutul și prezentarea
Factori care influențează
Comp Consumatorului
Ebus. MKTG IMM
planului de afaceri
actuală a banilor
deschiderea IMM
Valoarea propusă
Inovare în IMM
compusă
FLOW)
STPD
N1 N2 N3 N4 N5 N6 N7 N8 N 9 N10 N11 N12
Observații
Doresc să ordonez și regăsesc ușor materialele pentru Dvs. pentru a le citi și a putea discuta cu Dvs.
conținutul acestora. Din acest motiv,
1. Vă rog să includeți în numele fișierelor pe care le voi primi trei elemente
a. Facultatea (DIMA)
b. Numele Dvs. (sau numele celor 2 pers. in cazul în care lucrați în grup)
c. Etapele conținute în fișier (de exemplu E5)
d. Dacă aceste elemente NU sunt indicate în „Subiectul” mesajului de e-mail sau în
numele fișierului, nota la etapă va fi penalizată cu 20%
2. Pentru cei cărora nu le este dificil, le recomand să tipărească și să aducă cu ei materialul
realizat pentru seminar.
3. Toate tabelele realizate în Excell trebuie introduse în Word și incluse în planul de afaceri final
respectiv în etapele care conțin astfel de tabele.
4. Editați concis, la 1 rând cu font de maxim 12.
5. Etapele trebuie să conțină TOATE punctele și să fie prezentate sub formă de tabel. Motivați
locurile în care considerați că nu aveți/ nu puteți scrie nimic.
6. Acolo unde se impune, vă rog să îmi trimiteți și fișierele EXCELL în care ați realizat
calculele.
a) Utilizați funcțiile EXCELL automate între celule învățate la alte discipline, pentru
a vă ușura calculele.
b) În anii anteriori am identificat studenți care au făcut sumele și diferențele cu un
calculator de mână și au trecut rezultatele în EXCELL.
3
c) O etapă care conține calcule în Excell trebuie realizată utilizând o singură foaie Excell.
Exemple – tabelul defalcat de la „Promovare și reclamă” respectiv toate tabelele de la
„Previzionarea nivelului vânzărilor”.
d) CORELAREA calculelor dintre diferite etape în EXCELL va reduce semnificativ
cantitatea de muncă a Dvs. și implicit timpul alocat pentru realizarea proiectului.
e) Introduceți în Word toate tabelele din Excell pentru a putea urmări ușor corelarea
valorilor Dvs. între diferite etape
f) VOR FI EVALUATE DATELE DIN TOATE TABELELE. Vă rog să precizați
punctual, precis și succint în tabel motivul pentru care considerați că acel punct NU
ESTE APLICABIL pentru afacerea Dvs.
g) Un exemplu de corelare îl reprezintă utilizarea valorilor din
• Calculul COSTURILOR
• Previzionarea NIVELULUI VÂNZĂRILOR
Pentru
• Realizarea FLUXULUI DE LICHIDITATE
• Calcularea indicatorilor financiari.
4
Tema de casă numărul 1 Afacerea de 5 lei
Afacerea de 5 lei
Structura pentru diapozitivul de prezentare a „Afacerii de CINCI lei” este prezentat în figura de mai jos
Vă doresc succes și
Mulțumesc celor care se vor „distra” când vor

realiza activitatea
Bogdan Rusu
1
1. Descrierea bunurilor și serviciilor
Etapele trebuie să conțină TOATE punctele și să fie prezentate sub formă de tabel
CE SE CERE Dovada REALIZĂRII
1. Descrieți PRODUSELE oferite de
- Listă de Bunuri și / sau servicii pe care le vindeți
firma Dvs. – concret și specific –
- Prezentarea succinta a acestora
ca și cum l-ați prezenta cuiva care
- Explicații suplimentare acolo unde este cazul
nu cunoaște nimic despre afacerea
- Fiți concret și foarte specific.
Dvs.
- Aranjați lista de bunuri și/sau servicii în categorii „GENERICE”. Acestea
reprezintă câte o categorie distinctă de produs și/sau serviciu;
- Lista prezentată va fi utilizată ulterior în etapa de previzionare a nivelului
vânzărilor (vezi cuprins).
- Pentru FIECARE produs sau serviciu, % estimat din totalul vânzărilor,
pentru a DECIDE specificul organizației Dvs. .
2. Aranjați Bunurile / serviciile în ie
Nr. Procent
CATEGORII GENERICE și Denumire produs generic Preț
Crit. vânzări
Stabiliți pentru FIECARE %
1
estimat din cifra de afaceri
2
3
4
5
…
TOTAL 100%
3. Este disponibil pentru vânzare? Produsul / Gradul de Sarcini ce trebuie Data până la care
(Există un „prototip” funcțional?) serviciul dezvoltare1 realizate vor fi finalizate
Dacă nu, ce trebuie făcut , cât va
costa și cât timp este necesar?
4. Aveți sau plănuiți să vă protejați

ideile (cum sunt brevetele de
- Pentru produsele din listă, aveți deja mecanismele legale de a vă proteja
invenții)? Dacă da, explică ce ai
proprietatea intelectuală, brevete de invenții etc.? Dacă da, explicați.
întreprins până acum pentru a-ți
stabili și proteja drepturile?
- Identificați acele produse sau servicii care credeți că se vor afla în

2
5. Prin ce se deosebește produsul competiție cu al Dvs. Similare sau substitute ȘI realizați o comparație cu
sau serviciul tău de cele existente p/s Dvs.
deja pe piață? - CONCLUZII: dacă p/s Dvs. poate să concureze eficace, explicați de ce.
Dacă nu, precizați ce acțiuni vor fi întreprinse
1
In ce stadiu de dezvoltare se află produsul sau serviciul pe care urmează sa le oferiți (există, sunt abia proiectate, etc.)?
2
Evidențiați elementele particulare ale produsului sau serviciului din punctul de vedere al elementelor care satisfac
nevoile și așteptările clienților (explicite si implicite). Exemplu sala de fitness pentru persoane pudice – separat pentru
bărbați si femei.
2
Precizați segmentul de clienți și elementul Ce avantaje/ beneficii

Nr
care va influența decizia de cumpărare oferă p/s Dvs.?
6. Elementele care vor influența Segmentul -
decizia de achiziție a clienților și E1 Influența -
care vor diferenția în mod Segmentul -
E2
favorabil firma de competitorii săi Influența -
pe piață Segmentul -
E3
Influența -
…
- Dacă da, descrieți domeniul în care acordați aceste certificate de calitate

7. Vei oferi certificate de calitate3, sau garanții, cât ar putea să coste, beneficiile pe care le așteptați în
garanții sau servicii post vânzare? urma acestora și modul în care credeți că sistemul va funcționa în
realitate.
8. Există posibilitatea dezvoltării de

noi produse sau servicii - Dacă produsul sau serviciul deschide noi oportunități, care implică doar
complementare celor descrise schimbări minore, prezentați o descrieți succintă a acestora.
anterior?
3
Certificatul de calitate trebuie să menţioneze in mod obligatoriu încercările fizice , mecanice, chimice, organoleptice şi
probele la care a fost supus produsul în conformitate cu standardul, norma tehnică, caietul de sarcini sau cu alte condiţii
de calitate prevăzute în contract.
3
2. Descrierea societății, a scopului și obiectivelor acesteia
- Numele firmei Dvs. ar trebui să:

• sugereze: cine sunteți, ce faceți și eventual cum faceți;
• vă diferențieze de competitori;
1. Precizați numele și sigla4 firmei
• fie ușor de reținut.
Dvs.
- Explicarea alegerii numelui afacerii tale
- Numele și sigla firmei trebuie să reflecte identitatea sa
- Pe siglă nu trebuie să existe mai mult de șapte cuvinte
- Firmele pot avea diverse forme de proprietate:

• pe acțiuni;
2. Specificați forma de proprietate
• cu răspundere limitată;
a firmei Dvs.
• în nume colectiv;
• în comandită simplă.
- Tipurile de activități pe care le poate desfășura o firmă sunt:

3. Identificați tipul activității • de producție;
desfășurate • de comerț;
• de prestări servicii.
- Specificați:
4. Precizați scopul afacerii Dvs.5
• ce anume permite dezvoltarea firmei și valorificarea potențialului său
• în ce domeniu de activitate se încadrează afacerea și care este intenția sa
- Declarația misiunii și viziunii pentru firmă. Misiunea va trebui să exprime

5. Care este misiunea și viziunea
rațiunea existenței firmei.
firmei Dvs.?
• Viziunea va trebui să exprime ceea ce dorește firma să devină în viitor
- Identificarea mărimii totale a pieței urmărite

- Includerea în obiectivele alese a unei referiri privitoare la mărimea la care vreți
6. Care sunt obiectivele pe care ați să ajungă afacerea, respectiv cota de piață urmărită
dori ca firma Dvs. să le atingă?6 - Pe ce se bazează posibilitatea de a ajunge la finalitatea propusă
- Estimarea fondurilor necesare pentru finanțarea afacerii respective (eventual) și
ce se vrea realizat în următoarea perioadă
4
Numele firmei şi imaginea care va fi utilizata pe documente, materiale publicitare etc.
5
Scopul firmei trebuie să fie suficient de restrâns pentru a permite focalizarea eficientă a resurselor firmei şi suficient de
cuprinzător pentru a permite dezvoltarea organizaţiei.
6
Obiectivele specificate trebuie să fie SMART (specifice, măsurabile, orientate spre acţiune, realizabile şi planificate
precis în timp). Ele pot face referire la satisfacţia clienţilor, la volumul vânzărilor sau cota de piaţă etc.
4
- Prezentați câteva fraze, în maxim 30 de secunde care sa reprezinte o sinteză a

concluziilor Dvs. care să indice elementele distinctive și unice a ceea ce
vindeți și beneficiile percepute de clienții Dvs.
Recomandări de realizare
- Să aibă maxim 3 propoziții (pentru a nu plictisi interlocutorul Dvs.)
- Să prezinte simplu și clar ce face și/sau ce oferă organizația. Astfel, Dvs. ar
trebui să oferiți răspunsuri la următoarele întrebări:
1. Cui se adresează p/s Dvs., fără a intra în detalii
7 Exercițiu de promovare a 2. În ce sector industrial sunteți, cât de mare este piața vizată
afacerii Dvs. în 30 de secunde 3. Cum vă așteptați să câștigați bani?
4. Cine sunteți Dvs., ce realizări aveți și cine sunt partenerii Dvs. cu care
colaborați
5. Cine sunt principalii competitori și ce realizări au obținut.
6. Care este avantajul competițional al firmei Dvs. față de aceștia?
- Fără să fie o reclamă la p/s oferite, trebuie totuși să conțină și o încurajare
subtilă pentru ca interlocutorul să devină client(ă)
- Să fie formulată astfel încât cel care ascultă să vă solicite informații
suplimentare
5
3. Pachetul de „valoare” propus pentru clienți
6
4. Clienții Dvs. și analiza SPDT
• Realizați o analiza STPD pentru firma Dvs. evidențiind rolul fiecărui produs generic
- Diferite segmente de clienți vor cumpăra pentru motive specifice. Prezentați modul de
1. Care este localizarea segmentare: DEMOGRAFIC (vârstă, sex, educație, venit), BENEFICII percepute de la
geografică a pieței pe produs / serviciul oferit, poziționare GEOGRAFICĂ 7
care intenționați să o - Pentru fiecare segment definit, precizați dacă merită efortul de a vinde pe acesta:
deserviți ști și de ce ai i. Număr de clienți estimați să existe în acel segment
făcut această alegere? ii. Accesibilitate – Descrieți cum veți comunica și cum ajunge la acei clienți
iii. Mărime – estimați numărul pe segmente sau categorii de B/S pentru afacere?
2. Ce nevoi ale clienților

vor fi satisfăcute de - Pentru fiecare p/s oferit, stabiliți ce nevoi vor fi satisfăcute. Puteți utiliza piramida lui
bunurile sau serviciile Maslow pentru discuție.
oferite de Dvs.?
3. Prezentați modul în Segmente identificate Descriere succintă a acesteia
care ați segmentat piața
1.
(principalele categorii
2.
diferite de clienți
pentru p/s oferit de 3.
firma Dvs.) ....
Segmentele asupra cărora vă veți concentra atenția și Ce avantaje/ beneficii
4. Asupra cărora din
segmentele de piață modul în care va fi influențată decizia de cumpărare oferă p/s Dvs.?
prezentate vă veți 1. Segmentul -
concentra? Influența -
Segmentul -
Din ce motive? (care este 2.
Influența -
diferențierea pozitivă
Segmentul -
percepută de clienți?) 3.
Influența -
…
5. Cine vor cumpăra - În general primii care cumpără de la o afacere nou deschisă sunt persoanele care își asumă
primii pentru fiecare mai ușor riscul. Prezentați detalii asupra acelor clienți care credeți că vor fi între primii
segment de piață care vor cumpăra P/s Dvs/. Puteți include venitul, vârsta, sexul, educația, interesele,
identificat de Dvs.? ocupația, dacă sunt căsătoriți, dacă au copii, etc.
6. Piața la care vă - Trebuie să estimați câți clienți (număr) există pe segmentele de piață identificate.
adresați crește sau - Care este mărimea pieței la care vă adresați (număr de clienți)? Istoricul de dezvoltare și
descreștere? Care este previziunile privind viitorul trebuie să facă referiri SPECIFICE la segmentele alese
tendința din ultimii ani? pentru afacerea Dvs. și nu doar o evaluare vagă și generală.
7
Unele date demografice privind anumite zone geografice sunt furnizate de Institutul National de Statistică, pe internet
la adresa http://www.insse.ro/cms/rw/pages/index.ro.do
7
- Estimați din segmentul specificat anterior, care este Numărul de clienți sau Cota de
7. Care este mărimea
piață pe care vă propuneți să o ocupați?
segmentului de piață pe
- Pentru unele situații este mai simplu și pragmatic să indicați numărul de produse generice
care doriți ca inițial să îl
(și/sau clienți) pe care doriți să le vindeți, care împreună cu prețul acestora vor indica o
ocupați cu p/s Dvs.?
valoare a vânzărilor necesară pentru supraviețuirea și dezvoltarea firmei în primul an
8
5. Competitorii Dvs.
• De foarte multe ori cineva care vinde B/S similare NU este neapărat competitor (poate vinde pe un alt segment
demografic sau geografic) și invers; un B/S care nu este similar cu al dumneavoastră ar putea fi un substitut.
NUME
1. Precizați și descrieți Competitor (Nume Motivați tipul
succint firmele cu care Descriere succintă
sau tip de (principal, secundar, potențial)
veți fi în competiție organizație)
(direct sau indirect)
- - -
Puncte tari
2. Stabiliți care sunt Firma Dvs. Competitor 1 8 Competitor 2

punctele lor tari și
1.... 1…. 1....
slabe realizând 2.... 2…. 2....
comparația atât între 3.... 3… 3....
competitori cât și față
de afacerea Dvs. Puncte slabe
1… 1… 1…
2… 2… 2…
3… 3… 3…
NU COMPLETAȚI PUNCTELE 3 și 4 și nici tabelul 4.1 (decât dacă chiar doriți să vă deschideți afacerea).
Mărime
Exemple de metode de operare
- nr. de angajați
- calitatea P/S
- nr. de reprezentanțe
3. Analizați9 mărimea, Nume/tip - programul zilnic
- cifră de afaceri
profitabilitatea10, și competitor - activitatea și calificarea
- alte elemente (costuri, chirii
metodele de operare angajaților
etc. - măcar orientativ)
ale acestora service, garanție, ambalare, etc.
Factorul necesari
4. Care credeți că sunt pentru succes Motivul pentru care îl considerați critic pentru succes
factorii necesari pentru (critici)
succesul afacerii
1. … 1. …
Dvs.?
2. … 2. …
8
Se vor identifica toate punctele tari ale unui competitor
9
Publicaţii economice care analizează acel sector de activitate şi cercetare primară – pe care o veţi realiza în etapa
următoare prin contactarea şi intervievarea clienţilor şi furnizorilor firmelor competitoare etc.
10
Pentru informaţii financiare puteţi consulta adresa Ministerului de finanţe http://www.mfinante.ro iar informaţii despre
competitorii din UE le puteţi accesa la http://www.europages.com/
9
Tabel 4.1. - ANALIZA COMPETITORILOR11

Termene de En gros sau
NUME Active Profit Vânzări Calitate Locația Preț Service Stocuri
creditare cu amănuntul
11
Rezultatele analizei competitorilor pot fi uşor prezentate în formă tabelară. Tabelul conţine doar un exemplu de criterii
care pot fi utilizate pentru analiză, poate fi completat prin introducerea elementelor de la punctul 1 şi 2 şi doreşte să
evidenţieze poziţia Dvs. în raport cu competitorii prin:
- Identificarea şi evidenţierea punctelor care diferenţiază Bunul /S dumneavoastră de cele ale competiţiei pe baza
factorilor necesari pentru succes.
- Stabilirea punctelor tari ale competitorilor şi a modul în care aceştia ar putea să vă atace.
10
6. Plan pentru cercetarea pieței
În această etapă a proiectului Dvs. trebuie să vă documentați practic asupra bunurilor și serviciilor pe care doriți să le
realizați și comercializați. După ce ați realizat „vizita” pe teren sau cercetarea practică (studiu de documente,
căutare pe net, interviuri ale prietenilor care consumă/ utilizează B/S, etc.) vă rog să reanalizați foarte concret
diferențele dintre B/S oferit de Dvs. și cel al principalului competitor.
Realizați un raport în care să prezentați cu cuvintele Dvs. „Rezultatele obținute PRACTIC” DUPĂ ce ați realizat o
cercetare REZONABILĂ în urma discuției cu câțiva clienți [dacă este posibil = sau dacă ai un prieten/ prietenă
care a consumat de acolo] și a vizitei la un SINGUR competitor, precizând:
o Unde și când ați făcut vizita, cu cine ați discutat, descrierea locației (includeți eventual și o schiță care să vă ajute în
estimarea nivelului vânzărilor [ aproximativ câte persoane erau în local în acel moment? De exemplu câte
consumau pizza câte aveau doar o băutură înfață] , stocurilor [ de exemplu într-un magazin estimați câte produse
sunt expuse pe categorii], etc.), numărul și activitățile clienților din acea perioadă, etc. Vizitați în momente cu
nivele foarte diferite de vânzări – de exemplu pizzerie sâmbătă seara și într-o dimineață din timpul săptămânii.
Descrieți rezultatele incluzând numere care vă vor ajuta în etapa 8 = nivelul vânzărilor. Precizați luna la care vă
referiți când faceți estimările. De exemplu la un magazin vânzările sunt mici în februarie comparativ cu decembrie.
[ doar dacă este cazul].
o Discutați cu clienți și/sau experți. Precizați motivele pentru care au preferat respectiva locație și/sau firmă, precum
și motivele pentru care cumpără și/sau vizitează un alt competitor
o În concluzie, precizați ce ați învățat și care sunt impresiile Dvs. referitoare la rezultatele obținute
1. Care sunt principalii factori care influențează comportamentul consumatorului?
2. Ce nevoi sunt mai bine satisfăcute de firma vizitată de Dvs.
3. Ce ați învățat prin cercetare. Puteți preciza și faptul că nu ați învățat nimic, însă trebuie argumentat motivul
Culegeți cu ocazia vizitei și date pe care să le utilizați în etapa 8 – previzionarea nivelului vânzărilor.
Acei dintre Dvs. care au lucrat într-o firmă similară cu cea pentru care realizați planul de afaceri puteți „povesti”
experiența Dvs. din acele momente și ESTIMAȚI valorile din perioada în care ați lucrat acolo.
Etapa 5 constă într-un raport de maxim 2 pagini, font Times New Roman 12, la 1 rând cu rezultatele PRACTICE
obținute de Dvs. BONUS o fotografie cu Dvs. în timp ce realizați această mică cercetare.
Tabel 5.1. Elemente care vă pot ajuta în structurarea cercetării. NU TREBUIE INCLUS ÎN ETAPĂ
Pentru produsele furnizate de
Firma Dvs. Competitor A Competitor B
De ce cumpără
Când cumpără
În ce cantitate
CLIENȚII De ce nu merg în alte locații/ la alte firme?
Care sunt SEGMENTELE de clienți cu care
ați vorbit (descrieți…)
Alte elemente ROG PRECIZAȚI…
Trăsătură distinctivă
PRODUS Grad de unicitate
(Bun și/sau Capacitate de producție
serviciu) Calitate
PREȚ (lei) Lei Lei Lei
Descrieți concret activitățile de promovare
PROMOVARE
Propuneți/estimați bugetul de promovare
11
Ce materiale și unde sunt folosite

Localizare geografică
Sistem de distribuție
DISTRIBUȚIE
Cotă de piață/ număr de clienți estimați
PUNCTE TARI
PUNCTE SLABE
Notă:
o Pentru a înțelege mai bine piața firmei Dvs. este necesar sa culegeți în mod practic o cantitate rezonabila de
date. Structura din tabel va ajuta sa planificați aceasta activitate.
o Vă încurajez ca menținând un comportament etic, să încercați rezonabil să luați contact direct cu clienții și
competitorii Dvs. acolo unde acest lucru este posibil, funcție de tipul de afacere pe care doriți să o dezvoltați.
o Prin cercetare rezonabila Dvs. trebuie sa contactați direct câțiva clienți reali cu ajutorul cărora să înțelegeți
comportamentul lor de cumpărare si motivele pentru care au decis alegerea unei anumite firme precum si factorii
care i-au îndepărtat de competitorii acesteia. In același timp este util să contactați si o firma reala similara cu cea
a Dvs. pentru a înțelege modul de ofertare, beneficiile pe care vi le prezintă etc.
o Important: pe întreaga perioada a cercetării Dvs. trebuie sa respectați principiile etice și sa nu va puneți in situații
care ar putea genera un disconfort fizic sau emoțional pentru Dvs. sau alte parți implicate în cercetare.
o Analiza ar trebui realizată pentru fiecare bun sau serviciu care se adresează la un segment țintă de consumatori,
dacă timpul vă permite acest lucru.
Completați datele solicitate în tabelul 5.2 doar în situația în care pentru deschiderea reală a afacerii Dvs. vă sunt
necesare informații detaliate și relevante despre piața vizată.
În caz contrar, este suficientă doar o cercetare rezonabilă a unui eșantion mic de clienți și/sau personal din firma
competitoare, împreună cu vizita și/sau observația modului de operare.
NU COMPLETAȚI TABELUL 5.2 (decât dacă chiar doriți să vă deschideți afacerea).

Tabelul 5.2. Plan pentru cercetarea pieței atunci când veți realiza o cercetare sistematică aprofundată.
Prezentați informațiile pe care le aveți în prezent despre :

• Clienți: – cine va cumpăra B/S? - Care este numărul estimat de clienți?
- ce nevoi particulare ale clienților veți satisface
• Competitori:
- ce firme care există deja satisfac nevoile clienților potențiali
- ce puncte tari și slabe au aceștia
1. Ce informații dețineți deja
• Bunuri/S: - cum vor fi particularizate pentru a satisface nevoile clienților
despre clienți, competitori,
• Preț :
piață, etc.?
o Care este prețul la care vând competitorii?
o Ce preț trebuie să cereți pentru a crea percepția că B/S „face banii” plătiți de client –
LEI
o Specificați prețul pentru TOATE B/S din portofoliul Dvs.
• Promovare: - ce materiale de promovare vă sunt necesare pentru a ajunge la client? Ce ziare,
reviste, post de radio sunt citite / ascultate de clienții dumneavoastră? De ce sunt relevante?
12
2. Ce fel de informații vă mai

sunt necesare? Pentru fiecare
Stabiliți alte informații care doriți să le obțineți în urma cercetării
tip, specificați motivul pentru
care vă sunt necesare.
Au apărut și în românește publicații care prezintă activitatea diferitelor sectoare economice.

3. Ce fel de cercetare Precizați cercetarea bibliografică pe care o veți realiza pentru a demonstra că :
documentară ați realizat o sectorul dumneavoastră este în creștere sau dacă
pentru a răspunde la o sectorul dumneavoastră este în scădere, motivul pentru care Dvs. nu va fi afectat de
întrebările precedente? această tendință.
Pagini Aurii, Camera de Comerț, etc.
Tipul de cercetare Prezentați rezultatele practice obținute de Dvs.

Observare pe teren Descrieți ce ați observat, când, etc.
Interviu
direct – structurat sau semi- Prezentați structura întrebărilor
structurat Prezentați răspunsurile și analiza
4. Ce fel de cercetare practică la telefon
(pe teren) ați realizat? Precizați: - obiectivele sondajului
Sondaj prin poștă – - cum ați determinat mărimea eșantionului
- o copie a unui chestionar
- analiza rezultatelor (grafice, etc…)
Durata estimată (defalcată pe activități).
Costul cercetării bibliografice + teren.
5. Estimați durata (ore) și costul

(lei) pentru cercetarea de Stabiliți persoanele responsabile pentru fiecare element al cercetării.
piață.
6. Cine a fost responsabil pentru

fiecare tip de cercetare de Prezentați rezultatele cercetării pieței – CE AȚI ÎNVĂȚAT în urma cercetării.
piață enunțat?
13
7. Politica de preț
Pentru dezvoltarea politicii de preț, trebuie să analizați comportamentul consumatorului de B/S pe care le oferă firma
Dvs. înțelegând de ce un anumit segment preferă să cumpere o anumită marcă sau să viziteze o anumită locație. B/S Dvs.
devine o opțiune atractivă doar în momentul în care îl veți putea convinge și determina pe un client să renunțe la confortul
și încrederea pe care o are deja în marca B/S pe care îl consumă în prezent și să îl cumpere pe cel oferit de Dvs.
Nu există răspunsuri corecte sau greșite, ci doar foarte bine argumentate, funcție de piața țintă vizată de Dvs., pentru
care veți dezvolta un mix de marketing adecvat.
Important este modul în care argumentați propunerea Dvs. și dovediți că ați înțeles nevoile, atitudinile și
comportamentul segmentul de clienți la care vă referiți.
EVIDENȚIAȚI
- Valorile prețurilor stabilite pentru fiecare segment de clienți și
- MOTIVELE pentru care ați stabilit acele valori
SCHIȚA locației, desenată cu creionul sau utilizând un program software.

1. Realizați o schiță12 a locației în Desenul trebuie realizat îngrijit, cu toate elementele reprezentate și amplasate
care vă veți desfășura corect acestora în încăpere, respectiv clădire acolo ude este cazul (inclusiv
activitatea. echipamentele, birourile, ușile, baia, etc.), precum și materiile prime/
materialele necesare în momentul deschiderii afacerii. .
Realizați în EXCEL un tabel cu

• suprafața spațiului (necesară pentru stabilirea chiriei, utilități, calcului
2. Estimați costurile inițiale pentru reamenajării spațiului),
amenajarea spațiului afacerii • denumirea și prețul fiecărui element care apare în desen (ex. birou, rafturi,
Dvs. mochetă, calculator, imprimantă, casă de marcat, etc.)
• stocurile de materii prime și materiale existente în stoc în momentul
deschiderii (număr bucăți și preț/bucată).
Realizați o lista de costuri structurată pe categorii pentru a putea estima

3. Identificați și precizați principalele prețul pentru 1 b/s. Trebuie incluse elementele relevante pentru costurile
costuri ce pot să apară pe variabile și fixe și realizată o estimare rezonabilă.
parcursul procesului de Ar trebui incluse materii prime și materiale necesare obținerii p/s ce
proiectare, realizare și urmează a fi comercializate, consumabile, ambalaje, accesorii de birou, salarii,
comercializare a b/s Dvs. impozitele pe salariu, regie, impozitul pe profit etc. și care intervin in
componenta prețului.
Descrierea „rețetei” pentru fiecare produs generic din care să rezulte

4. Realizați o „rețetă” pentru costul materiilor prime și materialelor pentru 1 bucată, în Excell.
fiecare dintre produsele
generice care să evidențieze EXEMPLU: pentru a realiza o tartină sunt necesare:
costul materiilor prime și 2 felii de pâine (1 pâine feliată are 24 de felii si costa 2 lei ➔ 2 felii costă..)
materialelor pe unitatea de 20g de pastramă (1 Kg de pastramă costă 40 lei ➔ costul pastramei…)
produs. 10g castravete (1 Kg de castravete Fabio in sezonul rece costă 8 lei ➔ …)
20g de cașcaval (1 Kg de cașcaval costă 30 lei ➔ … )
Etc.
12
Realizaţi şi prezentaţi o SCHIŢĂ a locaţiei firmei, care să vă permită să estimaţi suprafaţă şi costurile aferente
amenajării, birouri, echipamente, etc. pentru o funcţionare corespunzătoare.
14
*Calculul costului material (m)

Completați fișa de calcul a costului material pentru fiecare produs/serviciu:
5. Descrieți succint procesul Din descriere cititorul înțelege modul în care Dvs. „fabricați” produsul sau
tehnologic „prestați” serviciul propus.
Care este costul estimat pentru 1 b/s
4. Utilizând costurile calculate Care este prețul optim cu care ar trebui să vindeți b/s?
anterior și obiectivul privind Care este prețul cerut de competitorii dumneavoastră?
profitul pe care îl aveți deja
stabilit, calculați prețul optim În situația în care aveți mai multe alternative prin care vindeți, indicați pentru
pe care ar trebui să îl solicitați fiecare costurile asociate pentru unitatea de produs vândut sau respectiv pentru
pentru b/s Dvs. fiecare eveniment (de exemplu participarea la târguri, lansare de produs,
vânzare prin distribuitor, etc.)
Puteți considera „argumente” care aduc valoare față de p/s oferite de

competitori cum ar fi:
▪ Performanta/ trăsăturile ▪ Livrare
▪ Ambalare ▪ Culoare/aroma
▪ Prezentarea,service post-vânzare ▪ Imagine
▪ Disponibilitate ▪ Specificații tehnice
▪ Alte atribute relevante pentru situația Dvs. ▪ Termene de plata
5. Analizați prețul propus de Dvs. și specifică
prezentați motivele pentru care Prezentați o sinteză a motivelor concrete pentru care considerați că prețul
acesta va fi perceput drept propus de Dvs. este „corect” din perspectiva clienților, de ex:.
„corect” de către clienți? o percepțiile consumatorilor (valoare, preț, calitate),
o preturile competitorilor (este posibil ca să nu puteți concura cu aceștia la
preț),
o elasticitatea cererii pentru p/s in funcție de preț (nu este liniara
întotdeauna),
o politica firmei Dvs. (produs ieftin si/sau scump),
o starea economica (creștere sau recesiune),
o canalele de distribuție, capacitatea de producție de care dispuneți, etc.
6. Credeți că există anumite Daca Da ---> care sunt?

segmente de piață mai puțin Daca Nu ---> motivați !.
sensibile la preț față de altele?
7. Răspunsul de la punctul 5 va face

sa credeți ca ar putea sa existe o
politica de preț diferențiată Prezentați politica de preț diferențiată pentru fiecare segment.
pentru fiecare segment, care să
conducă la creșterea profitului?
15
8. Promovarea și reclama
Precizați metodele de promovare și reclamă (P&R) prin care va veți face cunoscuți clienților Dvs.

1. Pregătiți un plan de promovare și
reclamă(P&R) pentru
următoarele12 luni:
a) Stabiliți bugetul total alocat
a) Bugetul TOTAL pentru următoarele 12 luni este de _______ Lei
pentru Promovare și Reclamă
Segmentul / tipul Motivul pentru care am ales
Numele exact
de media segmentul de media
b) Ce segmente media(Mass-Media
și altele) veți folosi? De ce?
c) Defalcați bugetul in EXCELL Tip media Cost pentru Nr. de Durata Data Cost total
Denumire 1 apariție apariții apariției calendaristică pe element de media
pentru 12 luni după
• Tipul de media
• Costul pe apariție
• Numărul de apariții, durata
pentru fiecare tip de media și
data calendaristică
Rezultatele trebuie regăsite în
estimările financiare cum ar fi fluxul
de lichiditate, costuri, etc.
Nr. persoane Nr. de

Cost P&R Cost P&R
Costul care intra in clienți
Tipul de media pe persoană pe client
P&R contact cu aduși de
(2/3) (2/5)
tipul de Media Media
1 2 3 4 5 6
Ziar de Duminică
Cotidian
Postere
Ziar local
Recomandări
d) Cum veți monitoriza rezultatele personale
campaniei de P&R?
Pagini Aurii
Reclamă TV
Banner
Broșuri
Pliante
Scrisori
Târguri și expoziții
Alte modalități13
Total
13
Va rugam sa nu va limitaţi la exemplele de Media propuse in tabel si sa utilizaţi canale Media adecvate firmei Dvs.
16
Tip media
Mesajul transmis
e) Care sunt mesajele transmise Denumire
pentru respectiv fiecare tip de
media pentru a obține rezultatele
dorite?
2. Realizați un material de prezentare Minim un materialul de bază de grupă de studenți

care descrie B/S Dvs. orientat spre 1. Materialul de prezentare
categoria principală de clienți. 2. Segmentul principal de clienți către care se adresează
Scop: să vă faceți cunoscut pe Dvs. și P/S oferit într-o lumină favorabilă către
3. Pregătiți un “Articol de presă” care diferitele segmente ale „publicului” gratis sau cu costuri minime.
să anunțe deschiderea afacerii Pentru a atrage atenția imediat, trebuie să țineți cont de:
dumneavoastră. Specificați • Formatul de prezentare
segmentele Media (MasMedia și
• Titlul comunicatului
altele) la care veți trimite
• Paragraful introductive
declarația dumneavoastră.
• Următoarele paragrafe (textul comunicatului)
• Modul de contact
Articolul de presă NU TREBUIE să
• Stilul de prezentare(limbaj, lungimea frazei, etc.)
sune ca o reclamă.
• Fotografii
• Follow-up
4. Dacă dumneavoastră ați început

deja P&R, descrieți activitățile
deja întreprinse și rezultatele - Descrierea activităților – listă de activități de P & R
obținute. – listă de rezultate
Activitatea deja desfășurată v-a - Deciziile luate în ceea ce privește acțiunile viitoare
determinat să luați anumite decizii – Modificări propuse.
în ceea ce privește acțiunile
dumneavoastră viitoare.
Exemplu de defalcare pe 12 luni ce trebuie realizat în EXCELL
Tip/ denumire
L0 L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L12 TOTAL
media
M1
M2
M3
M4
…
Total
Pentru a vă ușura calculele, datele din tabelul de mai sus trebuie calculate tot în EXCELL într-un alt tabel care are o
structură similară cu cel de la 1c.
Totalul din tabelul de mai sus împreună cu valorile planificate pentru cele 13 luni trebuie corelat cu „Marketing
și vânzări” din tabelul 1 „Previzionarea nivelului costurilor”.
17
9. A - Previzionarea nivelului vânzărilor

Scopul acestei etape este obținerea unei estimări al vânzărilor (încasărilor) pentru firma Dvs.
1. Oferiți detalii asupra unor comenzi ferme pe care le

În cazul în care acestea există
aveți.
Pentru fiecare produs generic, stabiliți motivele pentru care

în anumite luni vânzările fluctuează.
Precizați sursele de informații pentru utilizate:
2. Precizați ipotezele Dvs. pentru previzionarea
• Tendințe din sectorul industrial respectiv (o industrie in
nivelului vânzărilor.
ascensiune argumentează previziuni mari)
• Strategia de marketing urmărita
• Caracterul sezonier al afacerii, etc.
3. Prezentați rezultatele cercetării de piață întreprinse Descrieți ce ați făcut practic pentru a estima nivelul
practic de dvs. care sprijină sau verifică previziunile vânzărilor pentru următoarele 12 luni.
făcute. Acest punct este important pentru firmele din Prezentați rezultate (pozitive și/sau negative) obținute și
domeniul vânzării cu amănuntul și în cazul în care nu câteva dovezi obiective care să dovedească faptul că ați
se cunosc în avans numele clienților. realizat cercetarea.
Realizați previziunea în EXCEL folosind ca model tabelele

3. Realizați o previziune a vânzărilor după valoarea 1 până la 5 (pentru următoarele 12 luni) și 6 (pentru
vândută pentru fiecare grupă importantă de P/S următorii 3 ani) prezentate în continuare.
realizate de firma dumneavoastră Fișierul salvat vă va permite modificarea convenabilă în
cazul în care aceasta ar putea deveni necesară pe parcursul
Reprezentați grafic valoarea vânzărilor pe categorii: dezvoltării previziunilor financiare pentru: bilanț, contul de
• Pentru Nr. produse vândute pe categorii profit și pierderi, pentru fluxul de lichiditate, pentru
• Pentru LEI calculul pragului de rentabilitate, etc.
Cele 2 grafice privind vânzările previzionate
OBS.- exemplele sunt pentru un „salon de cosmetică” pentru care sunt prezentate serviciile oferite și
programul de funcționare. Pe baza acestora se pot stabili numărul de angajați, structura posturilor etc. Vă rog
să adaptați aceste tabele la afacerea dumneavoastră și p/s oferite.
Toate aceste date vă sunt necesare în etapele următoare, inclusiv pentru fluxul de lichiditate.
Tabel 1. Lista de produse generice cu prețul aferent

Produs generic Preț Cost Observații
D1 Cosmetică
Prețul produselor generice poate fi
Epilare
constant pe parcursul celor 12 luni, sau
D2 Masaj poate să se modifice.
Un exemplu de produs la care prețul
D3 Tuns
variază în funcție de lună și/sau anotimp
Masaj
îl reprezintă roșiile
Spălat & Vopsit
D4 Manichiură Costul pe produs stabilit în tabel la
Pedichiură punctul 6.3
18
Tabel 2. Estimarea numărului mediu de produse generice vândute (și/sau clienți) în timpul unei zile
Spălat
Interval Masaj
Cosmetică Epilare Masaj Tuns & Manichiură Pedichiură
orar capilar
vopsit
9-11
11-13
13-15
15-17
17-19
19-21
Tabel 3 Estimarea numărului mediu de produse generice vândute (și/sau clienți) în timpul unei săptămâni
Produsul generic luni marți miercuri Joi vineri sâmbăta duminica
Cosmetică
Epilare
Masaj
Tuns
Masaj capilar
Spălat & vopsit
Manichiură
Pedichiură
Tabel 4. Estimarea numărului mediu de produse generice vândute (și/sau clienți) în timpul unui an
Produsul generic Ian Febr Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec
Cosmetică
Epilare
Masaj
Tuns
Masaj capilar
Spălat & vopsit
Manichiură
Pedichiură
Nr. total de produse
generice /lună
Tabel 5. Estimarea nivelului vânzărilor lunare previzionate, pentru 12 luni

Serviciu Ian Febr Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec
Nr
Cosmetică Preț
Vânzări
Nr
Epilare Preț
Vânzări
Nr
Masaj Preț
Vânzări
19
Nr
Tuns Preț
Vânzări
Nr
Masaj capilar Preț
Vânzări
Nr
Spălat &
Preț
vopsit
Vânzări
Nr
Manichiură Preț
Vânzări
Nr
Pedichiură Preț
Vânzări
Total
vânzări/lună
Tabel 6. Estimarea costurilor necesare pentru vânzările previzionate, pentru 12 luni – utilizați coturile calculate pentru
„rețetele” dezvoltate în tabel la punctul 6.3.
Serviciu Ian Febr Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec
Nr
Cost/bucată
Cosmetică
Costuri
Nr
Cost/bucată
Epilare
Costuri
Nr
Cost/bucată
Masaj
Costuri
Nr
Tuns Cost/bucată
Costuri
Nr
Cost/bucată
Masaj capilar
Costuri
Nr
Spălat & Cost/bucată

vopsit
Costuri
Nr
Cost/bucată
Manichiură
Costuri
Nr
Cost/bucată
Pedichiură
Costuri
Total
costuri/lună
20
Vă rog să calculați DURATA de realizare pentru fiecare produs generic. (în rețetă) și să verificați dacă aveți
suficient timp pentru a realiza TOATE produsele/ serviciile pe care previzionați să le vindeți, cu numărul de
angajați planificat.
NU COMPLETAȚI TABELELE 7 și 8 (decât dacă chiar doriți să vă deschideți afacerea).
Tabel 7. Estimarea nivelului vânzărilor previzionate pentru următorii 3 ani

Serviciu TOTAL 2xx1 TOTAL 2xx2 TOTAL 2xx3
An previzionat An previzionat +1 An previzionat +2
Nr
Cosmetică Preț
Vânzări
Nr
Epilare Preț
Vânzări
Nr
Masaj Preț
Vânzări
Nr
Tuns Preț
Vânzări
Nr
Masaj capilar Preț
Vânzări
Nr
Spălat &
Preț
vopsit
Vânzări
Nr
Manichiură Preț
Vânzări
Nr
Pedichiură Preț
Vânzări
Tabel 8. Estimarea nivelului vânzărilor previzionate pentru următorii 3 ani
21
Serviciu TOTAL 2xx1 TOTAL 2xx2 TOTAL 2xx3

An previzionat An previzionat +1 An previzionat +2
Nr
Cosmetică Cost/bucată
Costuri
Nr
Epilare Cost/bucată
Costuri
Nr
Masaj Cost/bucată
Costuri
Nr
Tuns Cost/bucată
Costuri
Nr
Masaj capilar Cost/bucată
Costuri
Nr
Spălat &
Cost/bucată
vopsit
Costuri
Nr
Manichiură Cost/bucată
Costuri
Nr
Pedichiură Cost/bucată
Costuri
22
10 B – Previzionarea nivelului costurilor
Când se analizează costurile dintr-o perspectiva previzionară, este foarte important să se facă diferența intre costuri,
separând costurile care prezintă diferite elemente critice.
Din acest punct de vedere se pot diferenția:

1. cheltuieli de capital (investiții) – cheltuieli privind activele productive a căror viață depășește 1 an
2. cheltuieli operaționale (de exploatare) – materii prime și materiale necesare obținerii produselor ce urmează a fi
comercializate, materiale consumabile, ambalaje, salarii, accesorii de birou, etc.

Def. Sunt costurile al căror volum total este independent de variația
nivelului de activitate
1. Determinați costurile fixe (CF)
Completarea in EXCEL a tabelului de mai jos

Def. Sunt costurile ale căror volum total se modifica cu volumul de
activitate
2. Determinați costurile variabile (CV)
Completarea in EXCEL a tabelului de mai jos
23
Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1. COSTUL PROPRIU-ZIS AL VÂNZĂRILOR
1. Cheltuieli cu materii prime si materiale
1.1. Materii prime
1.2. Materiale consumabile
1.3 Materiale auxiliare
1.4 Materiale pentru ambalat
1.5 Piese de schimb
1.6 Cheltuieli cu energia utilizata in procesul de producție
2 Cheltuieli privind personalul direct productiv
2.1 Salarii
2.2 Contribuții la asigurări sociale
2.3 Contribuții la asigurările de șomaj
2.4 Contribuții la asigurările medicale
2.5 Impozit pe salarii
3. Alte costuri
TOTAL COSTURI VARIABILE (CV)
2. CHELTUIELI GENERALE SI ADMINISTRATIVE
1. Cheltuieli întreținere
1.1. Chirii si impozite imobiliare
1.2. Amortizare
1.3. Întreținere electricitate
2. Cheltuieli birou
2.1. Amortizare mobilier birou
2.2. Amortizare echipamente birou
2.3. Echipamente
2.4. Papetărie
2.5 Tarife si abonamente
2.6 Alte cheltuieli de birou
3. Comunicații
24
3.1 Amortizare echipamente comunicații

3.2 Telefon și fax
3.3 Servicii informaționale
3.4 Poștă și curier
4. Calculatoare
4.1 Amortizare calculatoare
4.2 Amortizare software
4.3. Consumabile calculatoare
5. Transport
5.1 Amortizare mijloace de transport
5.2 Chirie mijloace de transport
5.3 Cheltuieli privind mijloace de transport
5.4 Alte cheltuieli privind transportul
6. Cheltuieli privind personalul TESA
6.1 Salarii
6.2 Contribuții la asigurări sociale
6.3 Contribuții la asigurările de șomaj
6.4 Contribuții la asigurările medicale
6.5 Impozit pe salarii
7. Cheltuieli cu alte servicii executate de teri
7.1 Cheltuieli cu comisioanele si onorariile
3. CHELTUIELI DE VÂNZĂRI SI DISTRIBUȚIE
1. Marketing și vânzări
1.1. Distribuție produse
1.2. Broșuri și imprimeuri
1.3 Articole promoționale
1.4 Alte cheltuieli de marketing
4. CHELTUIELI CU DOBÂNZILE
5. TOTAL COSTURI FIXE (CF)
6. TOTAL COSTURI (CF+CV)
25
10. Previzionarea fluxului de numerar (cashflow)
Fluxul de numerar arata daca firma are suficiente încasări (dispune de numerar lună de lună) pe
parcursul activității sale pentru a putea satisface plățile curente și dezvolta afacerea.

Completarea in EXCEL a tabelului de mai jos.
1. Determinarea fluxului de numerar Etapele 8-9-10 trebuie inserate într-un singur fișier, în foi de calcul
alăturate denumite corespunzător.
a. Dacă ați atașat fișierul Excell cu foile aferente de calcul (încasări, costum
material unitar (rețete), materii prime și materiale, marketing și publicitate,
flux de numerar, alte cheltuieli fixe și variabile, etc.
b. Dacă încasările lunare au exact aceleași valori în cele 2 foi de calcul
c. Dacă plățile pentru materiile prime și materialele au exact aceleași valori
în cele 2 foi de calcul
d. Dacă aveți valori negative în ultima linie din Fluxul de lichiditate (Valoare
în cont FINAL)
e. Dacă formulele de calcul sunt corecte pentru
- Total încasări
2 Verificări IMPORTANTE - Total plăți
- Flux de lichiditate
- Valoare în cont inițial și final
f. Dacă aportul de capital din luna zero nu este prea mare. Acest lucru se
realizează prin micșorarea valorii capitalului introdus, până se obține în
luna zero o valoare mai mică de 1000 lei în cont final.
g. Dacă există o corelație logică între „tendința” de variație a valorilor din lina
„fluxului de numerar” și ultima linie din Excell „valoarea în cont final”.
h. În situația în care există alte categorii de cheltuieli care nu sunt propuse în
tabel, introduceți Dvs. linii noi.
i. Dacă toate numerele din tabel sunt fără zecimale.
Discutați impactul rezultatelor obținute asupra viitorului firmei și
propuneți soluții pentru îmbunătățire, în cazul în care situația nu este
favorabilă
3 Interpretarea rezultatelor obținute
Este recomandabil să prezentați în foi separate variantele prin care ați trecut
pentru a dovedi că ați înțeles și puteți argumenta măsurile propuse în diferite
scenarii pentru îmbunătățirea situației financiare a firmei.
26
Structura pentru realizarea fluxului de lichiditate
L0 L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L 12 TOTAL
ÎNCASĂRI
Încasări din vânzări
Creanțe încasate
Împrumuturi
Aport in numerar la capitalul social
Vânzarea de active
Venituri din dobânzi (dacă există)
Credite pe termen scurt (dacă există)
Credite pe termen lung (dacă există)
Altele …
Total încasări (a)
PLĂȚI
Plata materii prime și materiale
Datorii scadente
Achiziții curente (ex. birotică, mat. pentru
curățenie, etc.)
Stocuri
Cheltuieli pentru deschiderea firmei
(achiziții de mijloace fixe, reamenajări, etc.)
Reparații și mentenanță
Dobânzi plătite
Rambursare datorii pe termen lung
Salarii
Chirie
Asigurări
Utilități ( puteți defalca pe categorii de ex.
electricitate, apa, căldura etc.)
Reclama/promovare
Auto (benzină, reparații curente, impozit,
asigurare, taxa drum…)
Cheltuieli cu comunicațiile (tel. Internet)
Servicii profesionale (contabil etc.)
Completați cu alte plăți și cheltuieli
specifice activității firmei Dvs. ...
Total Plăți (b)
Flux de lichiditate (a) – (b)
Valoare in cont INIȚIAL 0

Valoare în cont FINAL
27
11. Evaluarea investiției – dobânda compusă – vezi materialul predat la curs
28
12. Evaluarea investiției – valoarea actuală a banilor – vezi materialul predat la curs
29
13. Evaluarea investiției – analiza pragului de rentabilitate – vezi materialul predat la curs
Analiza pragului de rentabilitate – cantitatea de produse sau cifra de afaceri dincolo de care firma obține profit

Etape:
• CT=CV+CF (CT – costuri totale, CF – costuri fixe, CV – costuri variabile)
• CV=Cv*q (CV – costuri variabile, Cv – costuri variabile pe unitate de produs, q –
cantitatea de produse )
• V=Pq*q (V – venituri totale, Pq – preț de vânzare/produs, q – cantitatea de produse
fabricate si vândute)
• Ct=CF+Cv*q
• Ecuația profitului: P=V-CT=Pq*q-(CF+Cv*q)
• Prag de rentabilitate: P=0 =>V=CT=>q=CF/(pq-Cv)
Ex. Pq=50000lei, CF=9360000 lei, Cv=42000 lei

=> 50000*q=9360000+42000*q=>(50000-42000)*q=9360000
=> q=9360000/8000=1170 buc
Capacitatea nominala este de 1500 buc/an
In aceste condiții, volumul minim al producției reprezintă 78% din capacitatea de
1. Determinarea
producție
pragului de
Realizarea unui grafic conform modelului următor:
rentabilitate pentru
un singur produs
(punctului de
VĂNZĂRI
echilibru)
Discutați impactul rezultatelor obținute asupra viitorului firmei si propuneți soluții pentru
îmbunătățire, în cazul în care situația nu este favorabilă
Aria profitului poate fi lărgita si la nivele mai scăzute ale nivelului de activitate, prin
2 Interpretarea
manevrarea variabilelor cost si preț in următoarea maniera:
rezultatelor
- Reducerea costului fix
obținute
- Reducerea costului variabil
- Creșterea prețului
30
Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri
14. Actualizarea planului de afaceri pentru prezentare - Exemplu de cuprins

Structura propusă pentru cuprinsul planului de afaceri, conține și o serie de informații suplimentare, utile
întreprinzătorului pe lângă principalele criterii solicitate de către bănci pentru acordarea unui credit. Astfel, un plan de
afaceri realizat utilizând acest exemplu de cuprins poate fi ușor adaptat pentru a satisface cerințele specifice instituției
financiare căreia i se adresează realizatorul planului de afaceri.
Copertă
Pagină de cuprins cu numerele de pagină corespunzător capitolelor și subcapitolelor
1 Rezumat (maxim 2 pagini) – se redactează după terminarea realizării planului de afaceri
1.1 Produsele și serviciile oferite, Misiunea firmei etc.
1.2 Obiectivele societății (pe termen scurt și pe termen lung)
1.3 Elementele cheie care vor determina succesul afacerii
1.4 Rezumat financiar
1.4.1 Suma de bani necesara pentru a deschide afacerea,
1.4.2 Modul de rambursare a acesteia către creditori,
1.4.3 Rata de recuperare a investiției, etc.
2 Descrierea succinta a afacerii
2.1 Date privind solicitantul
2.1.1 Denumirea completă a solicitantului (adresa sediului înregistrat, a sediilor operaționale, numere de
telefon și fax)
2.1.2 Înregistrarea (oficiul național al registrului comerțului, cod fiscal, etc.)
2.2 Istoricul și situația curenta a firmei
2.3 Proprietarii și echipa managerială
2.4 Forma juridică de constituire a societății
2.5 Domeniul de activitate (produse si servicii oferite, activitatea și codului CAEN)
2.6 Localizarea geografică și dotările existente
3 Prezentarea produselor și/sau serviciilor (p/s) oferite
3.1 Prezentarea ofertei (p/s), respectiv a gradului de dezvoltare înaintea lansării pe piață
3.2 Poziția competitivă a p/s (față de performanțele, prețul, etc. oferite de competitori)
3.3 Materiale, documente și informații de prezentare care să sprijine vânzările
3.4 Furnizori
3.5 Tehnologia utilizată
3.6 Sevice, garanție, post-garanție
3.7 Dezvoltarea viitoare a p/s
4 Analiza pieței
4.1 Descrierea clienților și segmentarea pieței
4.1.1 Nevoile pentru fiecare segment din piața țintă
4.1.2 Tendințe remarcate la nivelul fiecărui segment din piața țintă
4.1.3 Creșterea pieței
4.2 Analiza sectorului industrial vizat
4.2.1 Analiza principalilor competitori
4.2.2 Comportamentul de cumpărare al clienților
4.2.3 Canale de distribuție în sectorul industrial
5 Strategia competițională a firmei
5.1 Strategia generală de marketing
5.1.1 Strategia de poziționare
5.1.2 Strategia de preț
5.1.3 Strategia de promovare
5.1.4 Strategia de distribuție
5.2 Strategia de vânzări
5.2.1 Previzionarea nivelului vânzărilor
5.2.2 Metode de vânzare utilizate și propuse a fi utilizate
31
Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri
5.2.3 Componența echipei de vânzări – număr de persoane, abilități

5.2.4 Politici și programe de realizare a vânzărilor
5.3 Alianțe strategice
6 Rezumatul activității operaționale
6.1 Alegerea poziției sediului
6.2 Decizia de fabricare sau achiziție
6.3 Procesul de realizare al p/s
6.4 Dotări și echipamente necesare
6.5 Aprovizionarea cu materii prime și materiale necesare
6.6 Controlul calității
6.7 Limitări ale capacității de producție și posibilități de extindere
6.8 Personalul angajat în producție
6.9 Cercetare - dezvoltare
7 Conducerea societății
7.1 Structura organizatorică
7.2 Echipa de conducere
7.3 Planul de personal
8 Planul financiar
8.1 Previziuni financiare
8.1.1 Ipoteze importante în baza cărora s-a făcut prognoza
8.1.2 Prognoza nivelului vânzărilor
8.1.3 Calcului costului materiilor prime și materialelor necesare vânzărilor
8.1.4 Prognoza fluxului de numerar
8.1.5 Analiza pragului de rentabilitate
8.2 Detalierea necesarului de finanțare
8.3 Elemente de control pentru conducerea afacerii
8.3.1 Indicatori financiari
8.3.2 Alte elemente de control
9 Anexe
9.1 Diverse materiale și dovezi care
9.1.1 Dovedesc documentarea Dvs. temeinică
9.1.2 Prezintă ipotezele și modelele utilizate pentru realizarea unor calcule, etc. dar care a căror detaliere nu
este relevantă pentru parcurgerea planului de afaceri. Acestea pot fi consultate de către cel căruia îi este
adresat planul (finanțatorul) pentru detalii
9.2 CV-urile principalelor persoane care contribuie la reușita afacerii, pentru a evidenția experiența, abilitățile și
cunoștințele care vor asigura succesul.
32
15. Bibliografie
Backer Michael J., (1997), Marketing, Societatea știință și tehnică, București
Bacali Laura, Carean Mariana, Luca Gabriel-Petru, (2000), Despre organizația începutului de mileniu, în revista
„Marketing Management” nr. 1-2 pag. 112-113.
Dickson Peter R., (1994), Marketing Management International Edition, The Dryden Press, Fort Worth Philadelphia
Eduardson B., Thomasson Bertil and Ovretuait Jhon, (1994), “Quality of Service – Making it Really Work”, University
Press Cambridge;
Gafencu, Adriana, Prutianu, Stefan (1995), Marketing, Editura Univ."Al.I.Cuza", Iasi
Lancaster G. și Massingham L., (1993), Essentials of Marketing,, McGraw-Hill, Londra
Levitt Th., (1960), Marketing Myopia, in Hardvard Business Review iulie/aug. 1960.
Luca, Gabriel-Petru, Bacali, Laura Carean, Mariana, (2000), Cercetare de marketing privind reteaua româneasca de
firme simulate, în Tribuna economica, nr.17, pag. 16.
Kotler Philip, și alții (1998), Principiile Marketingului,, Editura Teora, București.
Kotler Philip, (2000), “Managementul Marketingului”, Ediția a II – a, Editura Teora, București.
McDaniel Carl și Gates Roger, (2002), Marketing Research, Ediția a 5-a, John Wiley & Sons, Taunton MA.
Munteanu, Corneliu, (1996), Marketing, Editura Junimea, Iasi
Parasuraman, A., Zeithaml, V.A., și Berry, L.L., (1985), “A conceptual model of service quality and its implication for
further research”, Journal of Marketing 49;
Parasuraman, A., Zeithaml, V.A., și Berry, L.L., (1988), “SERVQUAL: A multiple – item scale for measuring consumer
perceptions of service quality”, Journal of Retailing 64;
Parasuraman, A., Zeithaml, V.A., și Berry, L.L., (1994), “Alternative scales for measuring service quality: a comparative
assessment based on psychometric and diagnostic criteria”, Journal of Retailing 70;
Pride Willim M. și Ferrell O. C., (1991), Marketing – concepts and strategies, Houghton Mifflin Company, Boston.
Sasu Constantin (1996), Marketing, Editura Universitatii Al.I.Cuza, Iasi
Starch D., (1925), Principles of Advertising, New York, 1925.
33
Anexa 1. Sugestii pentru realizarea etapelor
16. Anexa 1. Sugestii pentru realizarea etapelor
16.1. Introducere – Elemente generale

Pe parcursul realizării proiectului, sunt necesare o serie de estimări și calcule pe care trebuie să le realizați utilând
programul EXCELL, în care să utilizați funcțiile matematice simple și să corleați etapele realizate de Dvs.
Din acest motiv:
• Trebuie să lucrați toate etapele într-un SINGUR fișier EXCELL, în care veți deschide respectiv mai
multe foi (sheets) pentru respectiv fiecare etapă a proiectului care necesită calcule.
• Foile de calcul trebuie denumite sugestiv (de exemplu costuri echipamente, vânzări, etc.)
• Pentru o realizare ușoară a corelațiilor dintre vânzări, costuri și fluxul de lichiditate realizat, calculele trebuie
dezvoltate în același fișier Excel, reunind ultimele 3 etape. Pentru o identificare ușoară, foile de calcul ar
putea fi denumite E7_Vânzări, E8_Costuri și respectiv E9_FlxLichid.
• Exprimați toate valorile in lei.
• Pe măsură ce realizați etapele, redenumiți fișierul Excell cu HandMade_v01, HandMade_v02, etc. adăugând
foile de calcul necesare.
Utilitatea acestui proiect trebuie privită nu doar din perspectiva îngustă a deschiderii propriei afaceri. Valoarea
activităților desfășurate a fost apreciată de absolvenții care după angajare au primit responsabilități la locul de muncă în
momentul în care au trebuit să studieze atât reacția clienților cât și a concurenților la lansarea unui bun sau serviciu nou
de către organizația în care activau, precum și pe parcursul estimării costurilor asociate activităților de proiectare,
producție și marketing.
16.2. CAPITOLUL 1 Descrierea bunurilor și serviciilor

Este un capitol în care Dvs. stabiliți domeniul de activitate al firmei pentru care veți realiza planul de afaceri. Din
acest motiv, trebuie să alegeți un domeniu care să vă intereseze și în care să aveți dacă este posibil o experiență personală
cu bunurile/serviciile ce vor fi realizate și/sau comercializate de către organizație.
Înțelegerea detaliată a produselor vă permite să realizați mult mai ușor estimarea nivelului vânzărilor, a stocurilor
necesare, calcularea principalelor costuri asociate producției și/sau comercializării acestora, identificarea echipamentelor
necesare realizării și a costurilor de operare ale acestora, etc.
Pentru a vă focaliza planul de afacere, trebuie să definiți „produsele GENERICE”. Acestea sunt categorii largi de
bunuri sau servicii pe care le realizează organizația Dvs.
Pentru a ușura calculele, toate bunurile și serviciile care intră în aceeași categorie vor avea același preț. De exemplu,
într-o firmă care vinde pizza, categoria „Pizza mare” are un singur preț, indiferent dacă pizza cu salam, ciuperci,
Marguerita sau pizza casei au în realitate prețuri care diferă puțin între ele.
Numărul de „produse generice” ar trebui să nu fie foarte mare, pentru a nu complica nejustificat partea financiară a
planului de afaceri. Pentru a identifica mai ușor categoriile relevante, acestea ar trebui să fie prezente pe bonul sau factura
pe care o primește clientul. De exemplu pentru o pizzerie, salam, cașcaval și ceapă nu reprezintă produse generice. Acestea
ar putea fi pizza mică, pizza mare, sos, băutură nealcoolică (în care intră apă, cafea, suc, etc.), băutură alcoolică (in care
intră toate tipurile de bere, un pahar de vin, etc.) și desert (orice fel de prăjitură, salată de fructe, înghețată, etc.). Această
recomandare vizează produsele similare între care nu este o deosebire semnificativă de preț, cum ar fi categoria „suc
natural” a cărui preț poate fi mai mult de dublu comparativ cu o apă minerală sau o cafea.
16.3. CAPITOLUL 02 Descrierea societății, a scopului și obiectivelor acesteia

La Punctul 6 (obiectivele dorite a fi atinse de firmă) trebuie apreciat cu realism abilitatea de a ocupa o cotă de piață
de 10% într-un oraș care are de exemplu 500 000 de locuitori.
De exemplu, pentru un salon de manichiura, o cotă de piață de 10% presupune următoarele calcule.
Ipoteze:
• În oraș există aproximativ 40 de saloane ce prestează doar aceste servicii, fiecare cu o medie de 10 clienți/zi.
• În total, în oraș ar exista într-o lună 40x10x30 = 12000 clienți pentru o lună.
• 10% din piață ar însemna 1200 clienți lunar, care presupun 40 clienți în medie zilnic pentru respectivul salon.
35
• Firma nu are capacitatea de a presta un număr atât de mare de servicii fără o redimensionare corespunzătoare a
spațiului, utilajelor, etc.
• Cum justificați „migrarea” unui număr atât de mare de clienți de la firmele de la care cumpărau serviciile de
înfrumusețare către firma Dvs.
o Pentru justificare, discutați cu colege sau persoane care merg la coafor, asupra condițiilor în care al pleca
de la persoana la care mergeau de obicei, către o firmă nou deschisă.
o Realizați o analiză / mini cercetare pentru domeniul Dvs. specific în care ați propus realizarea planului de
afaceri și justificați răspunsurile Dvs.
16.4. CAPITOLUL 03 Clienții Dvs.
16.5. CAPITOLUL 04 Valoarea propusă pentru clienți
16.6. CAPITOLUL 05 Competitorii Dvs.
16.7. CAPITOLUL 06 Plan pentru cercetarea pieței
16.8. CAPITOLUL 07 Politica de preț

Pentru dezvoltarea politicii de preț, trebuie să analizați comportamentul consumatorului de B/S pe care le oferă firma
Dvs. înțelegând de ce un anumit segment preferă să cumpere o anumită marcă sau să viziteze o anumită locație. B/S Dvs.
devine o opțiune atractivă doar în momentul în care îl veți putea convinge și determina pe un client să renunțe la confortul
și încrederea pe care o are deja în marca B/S pe care îl consumă în prezent și să îl cumpere pe cel oferit de Dvs.
Un exemplu fictiv ar putea fi situația în care există deja trei automate de cafea în instituția Dvs.
Dinte acestea 2 sunt situate la circa 100 m distanță între ele, în capetele holului lângă cele 2 intrări. Acestea oferă
cafea cu 1,5 lei și respectiv 1,0 lei. Cel de-al treilea aparat este situat la ultimul etaj și oferă cafea cu 50 de bani. Dvs.
doriți să intrați pe această piață cu un nou aparat de cafea.
Unde îl veți amplasa și cu ce preț veți oferi cafea către potențialii clienți?
Nu există răspunsuri corecte sau greșite, ci doar foarte bine argumentate, funcție de piața țintă vizată de Dvs., pentru
care veți dezvolta un mix de marketing adecvat.
Important este modul în care argumentați propunerea Dvs. și dovediți că ați înțeles nevoile, atitudinile și
comportamentul segmentul de clienți la care vă referiți.
În procesul de stabilire a prețului, Dvs. trebuie să realizați o estimare rezonabilă a costurilor care vor apare.
Sunt importante două categorii de cheltuieli
1. Cele asociate deschiderii afacerii, pentru care aveți nevoie de o schiță a locației în care să prezentați suprafața,
nevoia de amenajare (echipamentele necesare realizării bunurilor (mașini, utilaje, etc.) sau prestării serviciilor
(scaunele din salonul de înfrumusețare sau cele de dentist, echipamente de sterilizare, imprimare, etc.), birouri și
calculatoare (inclusiv licențe pentru software, etc.), rafturi, magazii, toaleta, săli de așteptare, etc.)
Pentru identificarea facilă a categoriilor de costuri trebuie realizată o schiță a locației firmei. Aceasta poate fi
desenată pe o foaie A4 cu creionul și scana/ fotografia, cu MS Word, sau se poate utiliza un program specializat
precum Visio, AutoCad sau alte programe cu care să realizați ușor, repede și corect o schemă. Mobilierul poate
fi reprezentat prin figuri geometrice pe care să fie scris ce reprezintă. Este necesar să realizați și un tabel în Excell
în care să prezentați prețurile pentru fiecare element din schița realizată, inclusiv materiile prime și materialele
din stocul inițial achiziționat pentru începerea activității. De exemplu, daca o vitrină de expunere are 5 rafturi și
pe fiecare sunt expuse 20 de produse rezultă un stoc inițial de 100 de produse. Trebuie precizat numărul de rafturi
din magazin și respectiv nr. de produse din fiecare categorie pe care le aveți în stoc la deschidere pentru calcularea
cheltuielilor necesare pentru deschiderea afacerii.
2. Estimarea cheltuielilor variabile pentru realizarea unei unități de bun sau serviciu. Pentru fiecare produs generic,
Dvs. trebuie să realizați o descriere a costurilor, care vă va ajuta la estimarea cheltuielilor aferente pentru respectiv
fiecare produs generic pe care îl veți vinde. Aceste „rețete” trebuie realizate în Excell pentru fiecare din produsele
generice ale Dvs.
36
• De exemplu, dacă firma Dvs. și-a propus ca să producă și comercializeze batoane, trebuie să identificați
cantitatea de ingrediente necesară pentru 1 baton, inclusiv costurile cu energia electrică sau gazul metan.
Dacă batoanele sunt de 2 categorii simple și „cu ….(adaos)” atunci trebuie să realizați două rețete distincte
pentru cele 2 produse generice. La batoanele simple vor fi luate în considerare doar făina, drojdia, sarea, apa
și energia electrică (ceea ce va conduce la un cost și preț pentru acest produs generic) în timp ce pentru cele
„umplute” se adaugă o cantitate de susan/ mac/ ciocolată, etc. ceea ce va conduce la un alt cost respectiv preț.
Pentru simplificare considerați că aveți un singur cost pentru „adaos” indiferent dacă este vorba de susan sau
mac sau ciocolată.
• Dacă deschideți un salon de înfrumusețare, pentru produsul generic spălat/ vopsit, trebuie să estimați
cantitatea de ingrediente (respectiv ml de șampon, vopsea de păr, etc.) necesară pentru 1 spălat/ vopsit.
Estimați câte spălări se realizează cu un recipient de șampon respectiv un tub de vopsea. Cunoscând prețul
veți estima costurile aferente.
16.9. CAPITOLUL 08 Promovarea și reclama

Pentru a realiza ușor un material de promovare puteți utiliza programului Publisher care oferă o multitudine de
exemple de cataloage, pliante, articole de presă etc. ce pot fi adaptate nevoilor Dvs.
Utilizarea acestui soft nu e obligatorie. La punctual 2, materialul de prezentare poate fi un pliant un catalog, o broșură
etc., care nu trebuie făcută integral ci suficient ca să ofere o idee asupra modului in care vor fi prezentate bunurile și/sau
serviciile oferite de firmă.
16.10. CAPITOLUL 09 Previzionarea nivelului vânzărilor și costurilor

La punctul 3 dovezile obiective se refera la cercetarea realizată: precizați ce activități ați desfășurat, când și cum ați
cules informațiile (vizită în magazinul concurenței, experiență Dvs. când ați lucrat într-o organizației similară, de la
prieteni ,de la alți patroni de magazine, de la concurență, fotografii, etc.).
După completarea tabelului 2 „Estimarea numărului mediu de produse generice vândute (și/sau clienți) în timpul unei
zile”, verificați dacă într-adevăr puteți realiza sau presta serviciile corespunzătoare pentru numărul de produsele generice
în intervalul orar aferent.
De exemplu, în 2 ore puteți să spălați pe cap 5 clienți și să realizați 7 manichiuri și să vopsiți 5 persoane? Dispuneți
de suficiente persoane care să presteze serviciile și/sau de un număr corespunzător de echipamente necesare? Un exemplu
similar îl reprezintă planificarea realizării a 6 masaje în intervalul orar 18-20. Dacă un masaj durează 50 de minute, ar fi
necesare 3 mese de masat și 3 maseuri, pentru prestarea serviciului.
O altă problemă trecută ușor cu vederea o reprezintă costurile variabile pe unitatea de „produs generic”. Astfel, pentru
un masaj este necesară o anumită cantitate de cremă pentru masaj. Costul aproximativ pe unitatea de masaj este datorat
cantității de cremă utilizată (prețul unei cutii care are a grame împărțit la cantitatea x medie aproximativă de cremă
utilizată pentru un masaj).
16.11. Capitolul 10 Previzionarea fluxului de numerar (CashFlow)

Există câteva erori frecvente în acest capitol care se reflectă în distorsionarea fluxului de lichiditate.
1. O situație frecvent întâlnită o reprezintă includerea în table a unor costuri variabile total aproximative, fără nici
o bază de calcul. Soluția constă în realizarea unor “Rețete” pentru fiecare produs generic, în care să se stabilească
(estimeze rezonabile) cantitatea de materii prime și materiale pentru o unitate din fiecare produs generic. De
exemplu, pentru 1 pizza de 1Kg, stabiliți câte cantitățile necesare (grame) de făină, drojdie, salam, brânză, (ml)
de ulei, suc de roșii, etc., pentru a putea comanda și achiziționa cantități corespunzătoare din fiecare ingredient.
Cunoscând prețul pentru fiecare ingredient, se vor calcula costurile materiilor prime și materialelor, la care se
adaugă apă, energie electrică, etc.
2. O altă situație este lipsa costurilor cu materiile prime și materialele necesare realizării produselor sau prestării
serviciilor. Chiar dacă aceste cheltuieli au fost realizate pe unitatea de produs, nu sunt calculate și corelate cu
numărul de bucăți estimat de Dvs. a fi vândute și nu sunt trecute în linia corespunzătoare drept cheltuieli. Soluție
– verificați dacă ați introdus în tabelul Dvs. cheltuielile variabile referitoare la achiziția mărfii care urmează a fi
37
comercializată sau a materiilor prime și materialelor din care urmează să se realizeze produsele (de exemplu deși
am încasări din pizza și băuturile alcoolice și nealcoolice, în categoria de costuri nu sunt incluse cheltuielile lunare
cu ingredientele pentru pizza și plata corespunzătoare a băuturilor alcoolice și nealcoolice către furnizori). Tot
aici nu trebuie uitate nici ambalajele, alte consumabile, etc.
Ineficiență în realizarea etapei
3. O parte din cei care realizează tabelul nu utilizează formulele din Excell pentru calculul sumelor sau nu
interconectează diferitele foi de calcul pentru a beneficia de calculele Dvs. precedente. Deși nu este o „greșeală”,
faptul că depuneți un efort mult mai mare reprezintă un comportament care vă face susceptibili la apariția unor
erori de „ne-corelare” a datelor existente în diferite foi de calcul din același fișier Excell. De exemplu valorile
corespunzătoare cheltuielilor de promovare și reclamă (prezentate într-o foaie de calcul precedentă) diferă de
valorile trecute în foaia de calcul cu fluxul de lichiditate.
Pentru o realizare ușoară a corelațiilor dintre vânzări, costuri și fluxul de lichiditate realizat, calculele trebuie
dezvoltate în același fișier Excell, reunind ultimele 3 etape. Pentru o identificare ușoară, foile de calcul ar putea fi denumite
E7_Vânzări, E8_Costuri și respectiv E9_FlxLichid.
Pentru a preveni (re)apariția unor astfel de situații, este recomandat:

1. Sa lucrați in clasa o mare parte (se poate probabil realiza toata) din etapa de peste 2 săptămâni (realizarea
fluxului de lichiditate) conform exemplului prezentat la curs. Respectiva activitate va fi notată la seminar pe
parcursul celor 2 ore corespunzător cantității rezultatelor obținute de Dvs. în clasă.
2. Pentru cei care au posibilitatea, este indicat să vină cu laptopuri la seminar. În caz contrar, va rog sa aveți la Dvs
• CALCULATOARE simple
• TOATE etapele precedente TIPARITE – cele care au calculele (vânzări, rețeta, cheltuielile corespunzătoare
vânzărilor, alte cheltuieli, promovare si publicitate, etc.) pentru ca sa dispuneți de toate valorile necesare
pentru a putea lucra in clasa
• Suportul de curs și seminar, pentru a putea realiza calculele aferente.
3. Acasă dacă nu ați lucrat direct pe calculator calculele trebuie introduse și realizate utilizând EXCELL. Nu uitați
să:
• Redenumiți foile de lucru
• Utilizați legăturile dintre foi pentru a nu introduce din nou valorile calculate in alta foaie de lucru (așa cum
a fost prezentat la curs)
• Realizați o analiza de sensibilitate care evidențiază impactul asupra lichidității pornind de la eventuale
deviații care pot apare (modificarea pozitiva sau negative a nivelului vânzărilor, schimbarea cursului de
schimb valutar daca este cazul, creșterea accizei la carburanți, etc.)
16.12. Capitolul 13 Evaluarea investiției Analiza pragului de rentabilitate, RIR și NPV
38
Anexa 2. Recomandări din partea unor studenți
17. Anexa 2. Recomandări din partea unor studenți
17.1. Greutăți întâmpinate la începutul proiectului:

- Volumul mare de informații cerute;
- Greutatea în obținerea informațiilor necesare (birocrația firmelor);
- Timpul alocat proiectului insuficient datorita programului zilnic încărcat;
- Numărul mare de proiecte din timpul semestrului;
- Dificultăți la încadrarea în timp la prezentarea etapei de către toți studenții în cele doua ore de seminar;
17.2. Cum au fost depășite aceste greutăți?

- Alocarea unui fond de timp mai mare acestui proiect in defavoarea altor activități;
- Utilizarea timpului alocat celor două ore de seminar pentru a pregăti etapele viitoare, în timp ce se discută
cu colegii mei.
- Vizite repetate la firmele concurente si insistenta pentru a obține informațiile necesare;
17.3. Avantajul de a veni cu etapa de zi făcută

- primirea unui calificativ bun;
- etapa putea fi discutată și analizată;
- nu se aglomera programul ulterior;
17.4. Starea pendulara prin care am trecut

Primul contact cu proiectul ne-a speriat , gândindu-ne să amânam predarea lui; acest lucru ducea la pierderea bursei
si la aglomerarea programului din apropierea licenței.
Analizând avantajele si dezavantajele predării proiectului am ajuns la concluzia ca trebuie lucrat și prezentat indiferent
de nota pe care o va primi.
Culegând informații și alocând mai mult timp si mai multa atenție proiectului am realizat ca poate fi lucrat bine si chir
sa obțină o nota buna.
17.5. Concluzie
Concluzie → După ce ai trecut prin toate etapele atunci proiectul abia începe!!
Se analizează fluxul de lichiditate care probabil va avea unele luni în care are valori negative. Corectarea acestei
situații poate necesita ajustări și modificări în ipotezele și presupunerile făcute inițial precum si găsirea unor noi soluții
care la rândul lor pot modifica alte aspecte financiare.
39

Ghid Realizare PlanAfaceri 2023-2024 v00b ProgCursuri

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid Realizare PlanAfaceri 2023-2024 v00b ProgCursuri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Inițierea și dezvoltarea unei afaceri

Universitatea Tehnică „Gheorghe Asachi” din Iași

Inițierea si dezvoltarea unei afaceri

pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

Conf. dr. ing. Bogdan Rusu

SILLABUS ȘI RECOMANDĂRI PENTRU REALIZAREA PROIECTULUI ........................................................... 1

Recomand să parcurgeți sugestiile din Anexa 1 înainte de realizarea etapelor

Sillabus și recomandări pentru realizarea proiectului

Procedură de notare 70% evaluare/colocviu și 30% prezentarea planului de afaceri

• 50% nota pentru activitatea pe parcursul semestrului.

• 30% din notă pentru forma finală a planului de afaceri

Programul de realizare a proiectului

Tabel 2 – planificarea cursurilor pe săptămâni

Evaluarea investiției - valoarea

Fluxul de lichiditate (Cash

N1 N2 N3 N4 N5 N6 N7 N8 N 9 N10 N11 N12

Tema de casă numărul 1 Afacerea de 5 lei

Mulțumesc celor care se vor „distra” când vor

1. Descrierea bunurilor și serviciilor

4. Aveți sau plănuiți să vă protejați

- Identificați acele produse sau servicii care credeți că se vor afla în

Precizați segmentul de clienți și elementul Ce avantaje/ beneficii

- Dacă da, descrieți domeniul în care acordați aceste certificate de calitate

8. Există posibilitatea dezvoltării de

2. Descrierea societății, a scopului și obiectivelor acesteia

CE SE CERE Dovada REALIZĂRII

- Numele firmei Dvs. ar trebui să:

- Firmele pot avea diverse forme de proprietate:

- Tipurile de activități pe care le poate desfășura o firmă sunt:

- Declarația misiunii și viziunii pentru firmă. Misiunea va trebui să exprime

- Identificarea mărimii totale a pieței urmărite

- Prezentați câteva fraze, în maxim 30 de secunde care sa reprezinte o sinteză a

3. Pachetul de „valoare” propus pentru clienți

4. Clienții Dvs. și analiza SPDT

CE SE CERE Dovada REALIZĂRII

2. Ce nevoi ale clienților

CE SE CERE Dovada REALIZĂRII

2. Stabiliți care sunt Firma Dvs. Competitor 1 8 Competitor 2

Tabel 4.1. - ANALIZA COMPETITORILOR11

6. Plan pentru cercetarea pieței

Ce materiale și unde sunt folosite

NU COMPLETAȚI TABELUL 5.2 (decât dacă chiar doriți să vă deschideți afacerea).

Prezentați informațiile pe care le aveți în prezent despre :

2. Ce fel de informații vă mai

Au apărut și în românește publicații care prezintă activitatea diferitelor sectoare economice.

Tipul de cercetare Prezentați rezultatele practice obținute de Dvs.

5. Estimați durata (ore) și costul

6. Cine a fost responsabil pentru

CE SE CERE Dovada REALIZĂRII

SCHIȚA locației, desenată cu creionul sau utilizând un program software.

Realizați în EXCEL un tabel cu

Realizați o lista de costuri structurată pe categorii pentru a putea estima

Descrierea „rețetei” pentru fiecare produs generic din care să rezulte

*Calculul costului material (m)

Puteți considera „argumente” care aduc valoare față de p/s oferite de

6. Credeți că există anumite Daca Da ---> care sunt?

7. Răspunsul de la punctul 5 va face

CE SE CERE Dovada REALIZĂRII

Nr. persoane Nr. de

2. Realizați un material de prezentare Minim un materialul de bază de grupă de studenți

4. Dacă dumneavoastră ați început

Exemplu de defalcare pe 12 luni ce trebuie realizat în EXCELL

9. A - Previzionarea nivelului vânzărilor