Downloadfile 625

Machine Translated by Google

Psihologia lui
De vânzare
© 2004 de Brian Tracy
Toate drepturile rezervate. Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă, stocată într-un sistem de recuperare sau
transmise sub orice formă sau prin orice mijloc - electronic, mecanic, fotocopiere, înregistrare, scanare sau
altele — cu excepția scurtelor citate din recenzii sau articole critice, fără permisiunea prealabilă scrisă
a editorului.
Publicat în Nashville, Tennessee, de Thomas Nelson. Thomas Nelson este o marcă înregistrată a
Thomas Nelson, Inc.
Thomas Nelson, Inc., titlurile pot fi achiziționate în vrac pentru educație, afaceri, strângere de fonduri sau vânzări
utilizare promoțională. Pentru informații, vă rugăm să trimiteți un e-mail la SpecialMarkets@ThomasNelson.com.
Datele de catalogare în publicație ale Bibliotecii Congresului
Tracy, Brian.
Psihologia vânzării: cum să vinzi mai mult, mai ușor și mai rapid decât ai crezut vreodată posibil / prin
Brian Tracy.
p. cm.
ISBN 978-0-7852-1200-3 (copertă cartonată)
ISBN 978-0-7852-8806-0 (document comercial)
ISBN 978-0-7852-7910-5 (adică)
1. Vânzarea—Aspecte psihologice. 2. Vânzare—Manuale, manuale etc. I. Titlu.
HF5438.8.P75T73 2004
658.86'01'9—dc22
2004026834
Tipărit în Statele Unite ale Americii
09 10 11 12 13 QW 18 17 16 15 14
Această carte este dedicată prietenilor mei, colegilor, studenților și

practicanților marii arte de a vinde, acelor bărbați și femei care „merg
cu curaj acolo unde nimeni nu a mai mers înainte” pentru a realiza
vânzările de care depind companiile și națiunile noastre. Sunteți
adevărații eroi și eroine ai sistemului nostru de întreprinderi competitive.
CUPRINS
Introducere
1. Jocul interior al vânzării
2. Stabiliți și atingeți-vă toate obiectivele de vânzări
3. De ce cumpără oamenii
4. Vânzarea creativă
5. Obținerea mai multor întâlniri
6. Puterea sugestiei
7. Efectuarea vânzării
8. 10 chei ale succesului în vânzare
Focal Point Advanced Coaching și Program de mentorat
Despre autor
INTRODUCERE
Imaginația este literalmente atelierul în care sunt modelate

toate planurile create de om.
— DEALUL NAPOLEON
Scopul acestei cărți este de a vă oferi o serie de idei, strategii și tehnici pe care le
puteți utiliza imediat pentru a realiza mai multe vânzări, mai rapid și mai ușor decât
oricând. În paginile următoare, vei învăța să obții mai mult din tine și din cariera ta de
vânzător, decât ai crezut vreodată că este posibil. Veți învăța cum să vă dubleți, să
tripleți, chiar să cvadruplicați vânzările și veniturile în decurs de câteva luni sau în doar
câteva săptămâni.
Această carte este versiunea scrisă a mea de succes internațional The

Psihologia vânzării program de vânzări audio. De când acest program a fost
produs inițial, a fost tradus în șaisprezece limbi și este folosit în douăzeci și patru de
țări. Este cel mai bine vândut program de formare profesională în vânzări din
istorie.
Deveniți milionar!
Conform cercetărilor ulterioare privind absolvenții programului audio, mai mulți

oameni de vânzări au devenit milionari ascultând și aplicând aceste idei decât prin
orice alt proces de instruire în vânzări dezvoltat vreodată. Folosind acest material, am
instruit personal peste cinci sute de mii de vânzători din întreaga lume, din mii
de companii și din aproape fiecare industrie. Chiar merge!
Propria mea poveste

Nu am absolvit liceul. În schimb, când eram tânăr, am plecat să văd lumea. Am lucrat
câțiva ani la locuri de muncă de tip manual, până am avut destui bani pentru a începe să
călătoresc. Am mers pe drumul meu, cu un cargo norvegian, peste Atlanticul de
Nord, apoi am călătorit cu bicicleta, autobuzul, camionul și trenul prin Europa, prin Africa
și, în cele din urmă, în Orientul Îndepărtat. Nu am ratat niciodată o masă, dar am
amânat multe dintre ele la infinit.
Când nu am mai găsit un loc de muncă manuală, în disperare, am intrat

vânzări. Se pare că cele mai multe dintre deciziile pe care le luăm în viață sunt
similare cu a da înapoi în timpul nopții și a lovi ceva și apoi a ieși pentru a vedea ce a
fost. În acest caz, pentru mine, a fost o muncă de vânzări.
Se pare că cele mai multe dintre deciziile pe care le luăm în viață sunt similare cu a da
înapoi în timpul nopții și a lovi ceva și apoi a ieși pentru a vedea ce a fost.
Antrenament de bază
Am fost angajat pe un comision direct și am primit instruirea de vânzări în trei părți

program: „Iată cărțile tale; iată broșurile tale; acolo e ușa!”
Înarmat cu acest „antrenament”, mi-am început cariera de vânzări apelând la rece,
bătând la ușile biroului în timpul zilei și bătând la ușile rezidențiale seara.
Persoana care m-a angajat nu a putut să vândă. Dar mi-a spus că vânzările sunt
un „joc de cifre”. Mi-a spus că tot ce trebuie să fac era să vorbesc cu destui oameni și, în
cele din urmă, voi găsi pe cineva care să cumpere. Numim aceasta metoda de
vânzare „noroi împotriva peretelui”. (Dacă arunci suficient noroi pe perete, undeva,
cumva, o parte din el se va lipi.) Nu era mult, dar era tot ce aveam.
Apoi cineva mi-a spus că vânzările nu sunt într-adevăr un „joc de cifre”.

Mai degrabă, a fost un „joc de respingere”. Cu cât adunați mai multe respingeri, cu atât
este posibil să obțineți mai multe vânzări. Dotat cu acest sfat, am alergat din loc în
loc ca să fiu respins mai des. Ei au spus că am „darul gabului”, așa că l-am folosit.
Când o persoană părea neinteresată, vorbeam mai tare și mai repede. Dar deși
m-am grăbit din perspectivă în perspectivă și
vorbea mai tare și mai repede cu fiecare persoană, abia mă țineam de unghii.
Punctul de cotitura
După șase luni de luptă, făcând doar suficiente vânzări pentru a-mi plăti
camera single dintr-o pensiune mică, în cele din urmă am făcut ceva care mi-a
schimbat viața: m-am dus la cel mai de succes tip din compania noastră și l-am
întrebat ce face diferit de mine. .
Nu mi-a fost frică de muncă grea. Mă trezeam la cinci sau șase dimineața, mă
pregăteam pentru ziua și așteptam în parcare la 7:00 dimineața, când primii mei
potențiali mi-au venit la lucru. Am lucrat toată ziua, mergând de la birou la
birou și de la companie la companie. Seara bateam la ușile locuințelor
până la nouă sau zece noaptea. Dacă lumina era aprinsă, aș da apelul.
Vânzătorul de top din biroul meu, care era cu doar câțiva ani mai în vârstă decât
mine, a avut o abordare complet diferită. Avea să se rostogolească în birou pe la
ora nouă. Câteva minute mai târziu, venea o perspectivă și stăteau și vorbeau.
După câteva minute de conversație, prospectul își scotea carnetul de cecuri și scria
un cec pentru produsul nostru.
Vânzătorul ieșea apoi în acea dimineață și făcea un alt cuplu

de vânzări și apoi luați prânzul cu un alt prospect. După-amiaza avea să facă
încă două vânzări și apoi poate avea o băutură sau o cină cu un alt prospect. El
vindea de cinci sau de zece ori mai mult decât mine sau oricine altcineva din
biroul nostru și nu părea să lucreze deloc.
Antrenamentul face diferența
S-a dovedit că a lucrat pentru o companie Fortune 500 când era

mai tanar. Compania respectivă a petrecut șaisprezece luni antrenându-l intens
în procesul de vânzare profesională. Cu aceste abilități, el ar putea merge apoi
să lucreze pentru orice companie sau industrie și să vândă orice produs
sau serviciu pe aproape orice piață. Pentru că știa să vândă, putea să vândă cercuri
în preajma unor oameni ca mine, deși lucra jumătate din timp sau mai puțin.
Această descoperire mi-a schimbat viața.
Când l-am întrebat ce face diferit, el a spus: „Ei bine, arată-mi prezentarea ta de vânzări și
o voi critica pentru tine”.
Asta a fost prima mea problemă. Habar n-aveam cum arată o „prezentare de vânzări”.
Auzisem că există așa ceva, dar eu nu văzusem niciodată unul.
I-am spus: „Tu îmi arată-mi pe a ta, iar eu ți-o voi arăta pe a mea”.
Era răbdător și politicos. El a spus: „OK, iată o prezentare de bază de vânzări

de la început până la sfârșit.” Apoi m-a ghidat, pas cu pas, printr-o prezentare de vânzări
pentru produsul nostru.
În loc să folosească un „discurs” sau o frază inteligentă pentru a atrage atenția sau
pentru a învinge rezistența, el a pus o serie de întrebări logice, de la general la specific, care se
potriveau ideal unei perspective autentice. La sfârșitul acestei serii de întrebări, devenise
perfect clar pentru perspectiva că ar putea folosi și beneficia de produsul nostru. Ultima
întrebare a fost pur și simplu să închidem vânzarea.
Luați măsuri imediat
Am notat totul. Întărit cu această nouă abordare a vânzării, am ieșit și am început să sun
din nou la potențiali. Dar de data asta, în loc să vorbesc, am pus întrebări. În loc să încerc să
copleșesc prospectul cu caracteristicile și beneficiile produsului meu, m-am concentrat pe a afla
despre situația prospectului și cum l-aș putea ajuta cel mai bine. Cu această nouă metodă,
vânzările mele au crescut.
Apoi am aflat despre cărți despre vânzare. Habar n-aveam că unele dintre cele mai bune
vânzătorii din lume au scris unele dintre cele mai bune idei despre vânzarea în cărți. Am
început să citesc tot ce puteam găsi despre vânzare, petrecând primele două ore din fiecare zi
studiind și luând notițe.
Apoi am învățat despre învățarea audio. Mi-a schimbat viața. Am început să ascult,
oră după oră, la programe audio în timp ce mergeam din birou în birou. Le-am ascultat
dimineața; Le-am ascultat seara. Am repetat și exersat cele mai bune propoziții și
fraze de la cei mai buni agenți de vânzări până le-am putut recita în somn. Și vânzările
mele au crescut și au crescut.
Apoi am descoperit seminariile de vânzări. Am crezut că am murit și am plecat în

rai. Nu aveam idee cât de mult ai putea învăța de la un seminar de vânzări. Am început
să urmez fiecare seminar și curs pe care le-am putut găsi, chiar dacă ar fi trebuit să călătoresc
pe distanțe lungi, ceea ce am făcut și pe care în cele din urmă îmi puteam permite să le fac.
Și vânzările mele au continuat să crească.
Trecerea în Management
Vânzările mele au fost atât de mari încât compania mea m-a făcut manager de vânzări. ei
a spus: „Orice fumezi, găsește oameni care doresc să se angajeze în vânzări și împărtășește-
le cu ei.”
Am început să recrutez oameni de vânzări de pe stradă și prin anunțuri în ziare. Le-am

arătat metodologia și procesul meu de vânzare. Au ieșit pe ușă și au început să vândă
imediat. Astăzi, mulți dintre ei sunt milionari și multimilionari.
Fii cel mai bun
Ideea simplă care mi-a schimbat viața a fost descoperirea „Legii lui
Cauza si efect." Ceea ce spune această lege este că există o cauză pentru fiecare efect,
că totul se întâmplă cu un motiv. Succesul nu este un accident.
Nici eșecul nu este un accident. De fapt, succesul este previzibil. Lasa urme.
Succesul nu este un accident. Nici eșecul nu este un accident. De fapt,

succesul este previzibil. Lasa urme.
Iată o regulă grozavă: „Dacă faci ceea ce fac alți oameni de succes, iar și iar, nimic din
lume nu te poate împiedica să obții în cele din urmă aceleași rezultate ca și ei. Și dacă
nu o faci, nimic nu te poate ajuta.”
Amintiți-vă că toți cei din top 10 la sută în vânzări au început astăzi din 10 la sută de
jos. Toți cei care acum se descurcă bine au fost cândva prost.
Toți cei din fața liniei vieții au început din spatele liniei. Și în fiecare caz, ceea ce au făcut
acești oameni de top a fost să învețe de la experți. Au descoperit ce făceau alți
oameni de top pentru a avea succes și au făcut ei înșiși aceleași lucruri, iar și iar, până
când au obținut aceleași rezultate.
Și la fel poți.
Folosește ceea ce înveți
Uneori îmi întreb publicul de vânzări: „Care este cea mai populară piesă de echipament
de exerciții pentru acasă din America?” După puțină ezitare, le spun: e banda de alergare.
Americanii cheltuiesc mai mult de un miliard de dolari pe benzi de alergare în
fiecare an.
Apoi pun o a doua întrebare: „Dacă cumperi o bandă de alergare și o iei acasă,
ce va determina cât de mult beneficii obții de pe banda de alergare?”
Ei răspund: „Beneficiul pe care îl obțineți va depinde de cât de des îl utilizați

și cât timp îl folosești de fiecare dată.”
Iată ideea mea. Nu se pune problema dacă banda de alergare este sau nu
vă va oferi rezultatele pe care le căutați. Asta a fost deja stabilit.
Toată lumea știe că dacă utilizați o bandă de alergare în mod regulat și pentru o
perioadă lungă de timp, veți obține beneficii sigure pentru sănătate.
Strategiile și tehnicile pe care le veți învăța în această carte sunt foarte asemănătoare
cu o bandă de alergare. Nu se pune problema dacă funcționează sau nu. Sunt folosite de
toți cei mai bine plătiți agenți de vânzări din fiecare industrie din întreaga lume.
Sunt testate și dovedite. Cu cât folosești mai mult aceste metode, cu atât vei ajunge mai
bine la ele și cu atât vei obține rezultate mai bune și mai rapide. Exersând ceea ce
înveți în paginile următoare, vei trece în top 10
la sută dintre profesioniștii în vânzări din domeniul dvs. și deveniți unul dintre cei mai bine
plătiți oameni din lume.
Este acesta un obiectiv bun pe care să-l atingem împreună? Dacă simți că este, hai să
începem.
Indiferent ce poate concepe și crede mintea omului, poate realiza.
— DEALUL NAPOLEON
INTERIORUL
JOC DE VÂNZARE
Vizualizați acest lucru pe care îl doriți. Vedeți, simțiți, credeți în el.

Fă-ți planul mental și începe să construiești.
— ROBERT COLLIER
Nu se întâmplă nimic până nu are loc o vânzare. Oamenii de vânzări sunt unii dintre cei mai
importanți oameni din societatea noastră. Fără vânzări, întreaga noastră societate s-ar
opri brusc.
Singurii creatori adevărați de bogăție în societatea noastră sunt afacerile. Întreprinderile

produc toate produsele și serviciile. Afacerile creează toate profiturile și averea.
Întreprinderile plătesc toate salariile și beneficiile. Sănătatea comunității de
afaceri din orice oraș, stat sau națiune este determinantul cheie al calității vieții și al nivelului
de viață al oamenilor din acea zonă geografică.
Ești important
Oamenii de vânzări sunt cei mai vitali oameni din orice afacere. Fără vânzări, cele mai
mari și mai sofisticate companii se închid. Vânzările sunt bujia în motorul întreprinderii
libere. Există o relație directă între succesul comunității de vânzări și succesul întregii țări.
Cu cât nivelul vânzărilor este mai vibrant, cu atât acea industrie sau zonă este mai de
succes și mai profitabilă.
Vânzătorii plătesc pentru toate școlile, spitalele, organizațiile de caritate private și publice,
biblioteci, parcuri și toate lucrurile bune care sunt vitale pentru nivelul nostru de viață.
Oameni de vânzări — prin vânzările lor și prin profiturile și impozitele create de
companii de succes – plătește pentru guvern la toate nivelurile, pentru toate

ajutoarele sociale, asigurările de șomaj, asigurările sociale, Medicare și alte beneficii.
Oamenii de vânzări sunt esențiali pentru modul nostru de viață.
Oamenii de vânzări sunt cei care mișcă și agită
Președintele Calvin Coolidge a spus odată: „Afacerea Americii este afaceri”.

Dacă elimini ziarele majore, cum ar fi Wall Street Journal și Investor's Business
Daily, și revistele de afaceri importante, cum ar fi Forbes, Fortune, Business Week,
Inc., Business 2.0, Wired și Fast Company, aproape tot ce scriu despre ei. are ceva de-a
face cu vânzările. Toate piețele noastre financiare, inclusiv prețurile acțiunilor,
obligațiunilor și mărfurilor, precum și ratele dobânzilor curente, au legătură cu
vânzările. În calitate de agent de vânzări profesionist, ești un „mișcător și agitator” în
societatea noastră. Singura întrebare este, cât de bine vinzi?
Timp de mulți ani, vânzările au fost considerate a fi o ocupație de mâna a doua.

Mulți oameni au fost jenați să spună altora că sunt în vânzări. A existat o părtinire
generală împotriva vânzătorilor. Recent, președintele unei companii din Fortune 500 i-
a spus unui jurnalist: „Pe aici, considerăm că vânzările sunt partea neplăcută a
afacerii noastre”.
Cele mai bune companii
Această atitudine se schimbă rapid. Astăzi, cele mai bune companii au cei mai
buni oameni de vânzări. Cele mai bune companii au al doilea cei mai buni oameni de
vânzări. Cele mai bune companii sunt pe locul trei. Cele mai de succes organizații din
lume sunt toate organizații de vânzări excelente.
Sute de universități oferă acum cursuri de vânzări profesionale, o mare schimbare

față de acum câțiva ani. Mulți tineri ies din facultate și caută imediat poziții în vânzări la
companii mari. Mai mulți directori executivi ai companiilor Fortune 500 au urcat
în rândurile vânzărilor decât din orice altă parte a companiei.
Mai mulți directori executivi ai companiilor Fortune 500 au urcat în rândurile

vânzărilor decât din orice altă parte a companiei.
Cea mai puternică femeie de afaceri din America de astăzi este Carly Fiorena, președinte și CEO al
Hewlett Packard. După ce a obținut o diplomă în istorie medievală de la Stanford, a plecat să
lucreze la AT&T în domeniul vânzărilor și și-a evoluat. Pat Mulcahy, președintele Xerox, a crescut și
ea din vânzări. Multe dintre companiile de top din lume sunt conduse de foști agenți de vânzări.
Venituri mari și securitate a locului de muncă
Poți fi mândru că ești un profesionist în vânzări. Capacitatea dvs. de a vinde vă poate oferi un venit
ridicat și siguranță la locul de muncă pe tot parcursul vieții. Indiferent de câte schimbări au loc în
economie, va fi întotdeauna nevoie de vânzători de top.
Indiferent de câte companii și industrii devin învechite sau pur și simplu ies din afaceri, oamenii de
vânzări buni vor fi întotdeauna la mare căutare. Devenind excelent în vânzări, poți îndeplini orice
obiectiv financiar pe care ți-l-ai stabilit.
Șaptezeci și patru la sută dintre milionarii auto-făcuți din America sunt antreprenori,
oameni care încep și își construiesc propriile afaceri. Ei primesc o idee pentru un produs sau serviciu pe
care nimeni altcineva nu îl oferă sau pe care cred că îl pot oferi mai bine decât concurența și își încep
propriile afaceri. Și printre antreprenori, cea mai importantă abilitate pentru succes este
capacitatea de a vinde. Orice altă abilitate poate fi angajată departe de altcineva. Dar capacitatea de
a vinde este factorul cheie care determină succesul sau eșecul unei companii.
Cinci la sută dintre milionarii auto-făcuți din America sunt agenți de vânzări care au lucrat pentru
alte companii toată viața. Oamenii de vânzări de astăzi sunt unii dintre cei mai bine plătiți oameni din
America, adesea câștigând mai mult decât doctorii, avocații, arhitecții și persoanele cu diplome
academice extinse.
Vânzările sunt o profesie profitabilă. În vânzări, nu există plafon pentru venitul tău.
Dacă sunteți pregătit corespunzător, sunteți calificat și vindeți produsul potrivit pe piața potrivită, nu
există nicio limită pentru suma de bani pe care o puteți câștiga.
Vânzarea este singurul domeniu din societatea noastră în care poți începe cu puține
abilități sau pregătire, poți veni din orice mediu și poți câștiga un trai grozav în
decurs de trei până la douăsprezece luni.
Regula 80/20 în vânzare
Când am început să vând, cineva mi-a spus despre principiul Pareto, cunoscut și sub
numele de regula 80/20. El a spus: „Primii 20 la sută dintre agenții de vânzări fac 80 la
sută din bani, iar cei 80 la sută de jos câștigă doar 20 la sută din bani”.
Wow! Eram tânăr și asta a fost o adevărată deschidere a ochilor pentru mine.
Am luat decizia, chiar atunci, că voi fi în top 20 la sută. Mai târziu am aflat că aceasta
a fost una dintre cele mai importante decizii și puncte de cotitură din viața mea.
Din nou, primii 20 la sută dintre vânzători realizează 80 la sută din vânzări și
80 la sută din bani. Cei 80 la sută de jos dintre agenții de vânzări fac doar 20 la sută.
Misiunea ta este să te decizi să te alăture celor mai mari 20 la sută și apoi să înveți cum
să ajungi acolo.
Principiul Pareto se aplică și celor mai mari 20 la sută dintre agenții de vânzări. Se
spune că primii 20 la sută din primii 20 la sută, care echivalează cu primii 4 la sută,
câștigă 80 la sută din banii în primii 20 la sută dintre oamenii de vânzări.
Wow! În fiecare forță mare de vânzări, patru sau cinci oameni din o sută realizează
tot atâtea vânzări și câștigă la fel de mulți bani cât toți restul la un loc.
Nu vă faceți griji pentru bani
Există un motiv foarte bun pentru a intra în top 20 la sută, iar apoi, mai târziu, în top
4 la sută: nu va trebui să vă faceți din nou griji pentru bani sau să vă îngrijorați de
siguranța locului de muncă. Nu vei pierde niciodată somnul din cauza angajării.
Oamenii din top 20 la sută sau mai bine sunt unii dintre cei mai fericiți oameni din
societatea noastră.
Pe de altă parte, oamenii din 80 la sută de jos sunt îngrijorați de bani. Una dintre marile
tragedii ale societății noastre, cea mai bogată din istoria omenirii, este că majoritatea
oamenilor își fac griji pentru bani de cele mai multe ori.
Se trezesc dimineața gândindu-se la problemele lor cu banii. Se gândesc cât de puțini
bani au toată ziua. Când vin acasă noaptea, vorbesc și se ceartă adesea despre bani și cât
costă totul. Acesta nu este un mod bun de a trăi.
Oamenii de top câștigă mult mai mult
Oamenii din primele 20 la sută, în medie, câștigă de șaisprezece ori venitul mediu
al celor din 80 la sută de jos. Cei din top 4 la sută câștigă în medie de șaisprezece ori mai
mult decât cei din 20 la sută de jos. Acest lucru este uimitor!
O mare companie de asigurări americană a testat această regulă 80/20 în urmă cu

câțiva ani cu câteva mii de agenți din toată țara. Au descoperit că aveau agenți
individuali în toată țara, care singuri vindeau și câștigau peste douăzeci până la treizeci
de alți agenți profesioniști cu normă întreagă, pregătiți, deși toți vindeau aceleași produse
acelorași oameni, la aceleași prețuri. ale acelorași birouri, în aceleași condiții
competitive.
În același an, m-am adresat două grupuri de elită din două industrii diferite.
Oamenii din aceste industrii începuseră cu toții pe stradă, apelând pentru dolari din
ziar sau din Paginile Galbene. Toți au lucrat pe comision direct, câte o vânzare la un
moment dat. Dar venitul mediu anual al agenților de vânzări din aceste grupuri de elită
a fost de 833.000 USD și 850.000 USD. Unii dintre cei mai buni oameni din aceste grupuri
au câștigat câteva milioane de dolari pe an pe un comision direct!
Prin urmare, obiectivul tău trebuie să fie să ajungi în primele 20 la sută, apoi în
primele 10 procente, în primele 5 procente, în primele 4 procente și așa mai departe.
Scopul acestei cărți este să te ducă acolo. Este să te ducă de oriunde te-ai afla astăzi
până oriunde vrei să mergi în viitor. Este pentru a te face unul dintre cei mai bine plătiți
oameni din industria ta.
Marginea Câștigătoare
Dacă primii 20% dintre oamenii de vânzări dintr-o industrie câștigă 80% din bani, iar
primele 20% dintre companiile dintr-o industrie câștigă 80% din profituri, care sunt factorii
distinctivi ai acestor persoane și organizații care fac o diferență atât de incredibilă posibil?
Concluzia este că au dezvoltat avantajul câștigător în domeniile lor.
Acest concept de margine câștigătoare este unul dintre cele mai importante management și
idei de vânzări ale secolului XXI. Acest principiu spune: „Micile diferențe de abilități
pot duce la diferențe enorme de rezultate”. Diferența dintre performanții de top și
performanții medii sau mediocri nu este o diferență imensă în talent sau abilitate.
Adesea, sunt doar câteva lucruri mici făcute consecvent și bine, iar și iar.
Câștigă cu un nas
De exemplu, dacă un cal aleargă într-o cursă și câștigă cu nasul , câștigă de zece ori
premiul în bani al calului care pierde cu nasul. Iată întrebarea: este calul care câștigă cu nasul
de zece ori mai repede decât calul care pierde cu nasul? Este cu 10% mai rapid? Nu. Este doar
cu un nas mai rapid, dar asta se traduce printr-o diferență de 1.000 la sută în premiul în bani.
Dacă un agent de vânzări obține vânzarea pe o piață competitivă, înseamnă asta

el sau ea este de zece ori mai bun decât vânzătorul care a pierdut vânzarea? Desigur că
nu! Uneori, este doar un mic aspect tehnice care determină un client să cumpere de la o
persoană, mai degrabă decât de la alta. Adevărul este că vânzătorul care câștigă vânzarea poate
fi doar un „nas” mai bun decât cel care o pierde.
Vânzătorii au un dezavantaj față de cai. Nu există premii de consolare. Dacă un cal vine
pe locul al doilea sau al treilea, el totuși vine „în bani”.
Dar în vânzare este o tranzacție de tipul „câștigătorul ia tot”. Agentul de vânzări care
pierde vânzarea nu primește nimic, indiferent de câte ore a investit în dezvoltarea
vânzării.
Deveniți un pic mai bun

În vânzare, trebuie doar să fii puțin mai bun și diferit în fiecare dintre ele
principalele rezultate ale vânzării pentru ca aceasta să se acumuleze într-o
diferență extraordinară de venit. Un mic spor de abilitate sau abilitate, doar
3 sau 4 procente, vă poate oferi un avantaj câștigător. Te poate pune în top 20 la
sută, apoi în top 10 la sută.
În vânzare, trebuie doar să fii puțin mai bun și diferit în fiecare dintre domeniile cheie de rezultate
ale vânzării, pentru ca aceasta să se acumuleze într-o diferență extraordinară de venit.
Odată ce dezvoltați acest mic prospect, cum ar fi interesul compus, acesta

continuă să crească. La început, te miști ușor înaintea mulțimii. Pe măsură
ce îți folosești abilitățile suplimentare, devii din ce în ce mai bun la ele. Cu cât
devii mai bun, cu atât vei obține rezultate mai bune. În curând începi să tragi
înaintea mulțimii cu o marjă din ce în ce mai mare. În câțiva ani, sau chiar în
câteva luni, poți câștiga de cinci sau zece ori mai mult decât alții care încă au
performanțe la niveluri medii.
Caracteristicile vânzătorilor de top
Există anumite caracteristici de care separă vânzătorii de succes

agen i de vânzări medii. Aceste calități au fost identificate de-a lungul anilor
prin interviuri, sondaje și cercetări exhaustive. De asemenea, știm două lucruri:
în primul rând, nimeni nu se naște cu aceste calități. În al doilea rând, toate
aceste calități pot fi învățate prin practică. Puteți dezvolta caracteristicile care vă
vor garanta practic o calitate extraordinară a vieții pentru dvs.
Se credea cândva că oamenii au succes pentru că provin din familiile potrivite,

au avut educația potrivită, au dezvoltat contactele potrivite, au primit note bune la
școală și alți factori măsurabili. Dar apoi cercetătorii au descoperit că au fost
oameni care au început cu niciunul dintre aceste avantaje, dar au ajuns
la vârful profesiilor lor.
Pornind de la Nimic
Una dintre cele mai bune dovezi în acest sens este numărul de noi imigranți
care sosesc în această țară cu bani puțini, fără contacte, fără pregătire școlară sau
universitară, cunoștințe limitate de limba engleză și orice alt dezavantaj
imaginabil. Dar cumva, în câțiva ani, au depășit fiecare dificultate și au devenit
lideri în domeniul lor.
În seminariile mele, întâlnesc constant bărbați și femei din toate colțurile

lume care a venit în această țară fără nimic și care acum sunt vânzători de
top, foarte plătiți și chiar milionari auto-făcuți. În fiecare caz, motivele au mai mult de a
face cu ceea ce se întâmplă în interiorul lor decât cu ceea ce se întâmplă în exterior.
Succesul este mental
Este ceea ce se întâmplă în mintea vânzătorului care face toate

diferență. Cu câțiva ani în urmă, Universitatea Harvard a făcut un studiu pe
șaisprezece mii de vânzători și a descoperit că calitățile de bază care determină
succesul sau eșecul în vânzare erau toate mentale. Dacă o persoană ar avea
anumite calități, el sau ea ar reuși, ținând constant pentru orice altceva. Dacă
dezvoltați aceste calități psihologice, ele formează apoi fundația propriului succes
personal în vânzări.
Dacă vrei să știi cât de înaltă va fi o clădire, te uiți la cât de adânc sapă fundația
acelei clădiri. Cu cât fundația este mai adâncă, cu atât clădirea este mai înaltă. În
același mod, cu cât este mai profundă baza de cunoștințe și pricepere, cu atât
mai mare va fi viața pe care o vei putea construi.
Odată ce v-ați construit fundația și ați devenit absolut excelent la vânzare,

puteți merge oriunde și vă puteți scrie propriul bilet. Și îți poți construi mereu
fundația mai adânc.
Utilizați mai mult potențialul dvs
Agentul de vânzări mediu folosește doar un mic procent din potențialul său pentru
eficacitate în vânzare. Se estimează că omul mediu, în general, nu folosește
niciodată mai mult de aproximativ 10% din potențialul său. Ce înseamnă asta este
că fiecare persoană are cel puțin 90 la sută sau mai mult potențial rămas neexploatat.
Când înveți cum să deblochezi acest 90% suplimentar din propriul tău potențial,
te muți în categoriile de venituri cele mai mari.
câ tigători.
Urmați liderii
Dacă scopul tău este să fii în top 10 la sută dintre oamenii de vânzări din domeniul
tău, primul lucru pe care îl faci este să afli cine se află deja în top 10 la sută. În loc să-i
urmărești pe adepți, performanții medii din afacerea ta, urmează liderii. Compară-te cu
oamenii de top. Amintește-ți, nimeni nu este mai bun decât tine și nimeni nu este mai
inteligent decât tine. Dacă cineva se descurcă mai bine decât tine, înseamnă doar că el
sau ea a descoperit relațiile cauză-efect în vânzarea succesului înainte de tine.
Filosoful britanic Bertrand Russell a spus odată: „Cea mai bună dovadă că
ceva ce se poate face este că altcineva a făcut-o deja.” Aceasta înseamnă că, dacă
altcineva câștigă de cinci sau zece ori mai mult decât tine, aceasta este o dovadă că poți
câștiga aceeași sumă dacă pur și simplu înveți cum.
Amintiți-vă, toată lumea începe de jos și își urcă drumul. Dacă cineva se descurcă mai bine
decât tine, află cum a ajuns de jos până unde este astăzi. Uneori, cel mai bun mod de a
afla acest lucru este să mergi și să-l întrebi. Probabil că îți va spune. Oamenii de top sunt
de obicei dispuși să ajute alți oameni care doresc să reușească.
Programul dvs. de master
Cea mai remarcabilă descoperire în psihologie și performanță umană în secolul al XX-lea

a fost descoperirea conceptului de sine. Conceptul tău de sine este pachetul de
convingeri pe care le ai despre tine. Este felul în care te vezi și te gândești la tine în
fiecare domeniu al vieții tale. Conceptul tău de sine este „programul principal” al
computerului tău subconștient. Este ca un sistem de operare care determină tot ceea
ce spui, gândești, simți și faci.
Există o relație directă între conceptul tău de sine, pe de o parte, și performanța

și eficacitatea ta, pe de altă parte. Întotdeauna performați în exterior într-o
manieră conformă cu conceptul dvs. de sine. Toată schimbarea/
îmbunătățirea din viața ta începe atunci când îți modifici și îți îmbunătățești
conceptul de sine, programarea interioară.
Nu numai că ai un concept general de sine care determină modul în care

gândești și simți în general despre tine, viața ta și alți oameni, dar ai și o serie de
„mini-concepte de sine”. Acestea sunt mici concepte de sine care îți determină
eficacitatea și performanța în fiecare domeniu al vieții tale, de la mersul pe
bicicletă până la a ține un discurs.
Conceptul tău de sine în vânzare
De exemplu, în vânzare ai un concept de sine cu privire la tine și la prospectare.

Dacă ai un concept de sine înalt și pozitiv, atunci prospectarea nu este o problemă
pentru tine. Te trezești dimineața dornic să chemi oameni noi. Sunteți
competent și încrezător în domeniul prospectării, astfel încât canalul dvs. de vânzări
este întotdeauna plin.
Dacă aveți un concept slab de sine în ceea ce privește prospectarea, veți

aborda prospectarea cu teamă și anxietate. O vei evita oriunde este posibil.
Însăși ideea de prospectare te va încorda și te va încorda. Veți face cât mai puțin
posibil și veți căuta în mod continuu modalități de a evita activitatea. Acest lucru
este valabil și în orice alt domeniu al vânzării.
Ce vă determină venitul
Fiecare agent de vânzări are deja un concept de sine pentru suma de bani pe
care o câștigă. Psihologii au descoperit că nu poți câștiga niciodată cu 10% mai
mult sau mai puțin decât nivelul de venit al conceptului de sine. Dacă câștigi cu 10
la sută mai mult decât crezi că ai dreptul, te vei angaja imediat în
comportamente compensatorii pentru a scăpa de bani. Dacă aveți o lună
grozavă și câștigați mai mult decât v-ați așteptat, veți avea un
impuls irezistibil de a-l cheltui pe cine, călătorii, haine sau altceva. Va arde o gaură în
buzunar.
Dacă câștigi cu 10% sau mai mult sub nivelul de venit al conceptului de sine,
te vei angaja în comportamente de amestec . Veți începe să vă gândiți să lucrați mai
mult, mai mult, mai inteligent, mai bine, pentru a vă recupera veniturile în „zona de
confort”. Odată ce intri în zona ta de confort, te vei relaxa și vei respira ușurat.
Schimbați-vă zona de confort
Singura modalitate prin care vă puteți crește veniturile din vânzări este extinderea dvs
zona de confort în ceea ce privește suma pe care o câștigați. Unii oameni au o zonă
de confort de 50.000 de dolari pe an. La acel nivel, ei se relaxează și coasta. Alții au o
zonă de confort de 100.000 de dolari pe an. Acesta este nivelul spre care se străduiesc
și se relaxează doar când ating acea țintă.
Iată gluma cosmică: de obicei există foarte puțină diferență de talent între persoana
care câștigă 50.000 de dolari pe an și cea care câștigă 100.000 de dolari pe an. Singura
diferență este că unul s-a stabilit la un nivel mai scăzut, în timp ce celălalt a refuzat să
se mulțumească cu mai puțin de 100.000 USD.
Resetați „termostatul” financiar
Nu poți câștiga niciodată mai mult în exterior decât poți câștiga în interior. Este
aproape ca și cum ai avea un „termostat de venit” care determină temperatura ta financiară.
După cum știți, atunci când un termostat este setat la o anumită temperatură,
acesta va regla în mod continuu încălzirea și răcirea pentru a menține camera la acea
temperatură. În același mod, dacă te vezi ca o persoană de 50.000 de dolari pe an, te vei
angaja continuu în comportamente care îți mențin veniturile la 50.000 de dolari.
Nu poți câștiga niciodată mai mult în exterior decât poți câștiga în interior. Este aproape
ca și cum ai avea un „termostat de venit” care determină temperatura ta financiară.
În seminariile mele și în munca mea pentru corporații, mă întâlnesc constant cu acest

fenomen ciudat. Un agent de vânzări își va stabili obiectivul de a câștiga 50.000
USD sau 60.000 USD în cursul anului. Dar apoi are un an grozav și atinge pragul de
50.000 de dolari până la sfârșitul lunii septembrie. Dintr-o dată, din anumite
motive, vânzările se usucă. El nu mai vinde pentru tot restul anului. El nu pare să se
motiveze, indiferent cât de bună este piața pentru produsul său. Își învârte roțile
până pe 31 decembrie. Apoi, pe 1 ianuarie, iese din poartă ca un cal la o cursă de
cai și vinde din nou. În fiecare caz, este conceptul lui de sine.
Uneori, oamenii își stabilesc un obiectiv de a câștiga o anumită sumă într-o

anumită lună. Dar dacă au o lună grozavă și își câștigă suma de concept de sine
până la jumătatea lunii, nu mai vând în următoarele două săptămâni. Ei abia
așteaptă până la prima lună, astfel încât să se poată relua psihologic să vândă.
Acest lucru este destul de comun.
Eliberați-vă de trecut
Mulți oameni se rețin pentru că cred că nu este corect ca ei să câștige mai mult decât
tații lor. De nenumărate ori, am văzut oameni de vânzări care se situează la un anumit
nivel de venit, deoarece aceasta este cea mai mare sumă pe care tații lor au câștigat-o
vreodată. La nivel inconștient ei au decis că nu câștigă mai mult de această sumă. Și
acest lucru devine adevărat pentru ei.
Într-un caz extrem pe care l-am văzut, un tânăr s-a mutat de la fermă în oraș și a
primit un loc de muncă vânzând antene parabolice fermierilor. Acest vânzător provenea
dintr-un mediu sărac și nu câștigase niciodată prea mulți bani. Dar recolta a fost bună
în acel an, iar fermierii cumpărau antene satelit de 5.000 de dolari cu ambele mâini.
A început să facă bani mai repede decât a visat vreodată în viața lui.
Dar experiența de a câștiga atât de mulți bani atât de repede a fost atât de
traumatizantă pentru el, încât, după câteva vânzări la începutul săptămânii, chiar se
ducea acasă, stingea toate luminile în apartamentul său mic, se târa sub cuverturile
din el. pat, și stau acolo în întuneric cu inima
lovind. Era atât de departe de limitele sale de concept de sine de venit, încât stresul
îl copleșea.
Schimba-ti parerea
Pentru a-ți crește veniturile, trebuie să-ți atingi obiectivele financiare în mintea ta
înainte de a le putea realiza vreodată în realitatea ta. Scopul tău ar trebui să fie să-ți
crești nivelul de venit al conceptului de sine, puțin câte puțin, până când te gândești,
te vezi și te simți ca un câștigător cu venituri mai mari.
Imaginează-ți ca și cum ai fi deja genul de persoană care vrei să fii, câștigând

genul de bani pe care vrei să îi câștigi. Uită-te la alți oameni care câștigă mai mulți
bani decât tine și imaginează-ți că ești exact ca ei. Să presupunem că ești deja
independent financiar. Imaginează-ți că ai toți banii de care vei avea nevoie
vreodată și că faci doar apeluri de vânzări pentru că îți place să cunoști oameni noi.
Această atitudine calmă, încrezătoare, relaxată, de parcă ai fi deja o persoană bogată,
te va ajuta să performați cel mai bine, cu mult mai puțină tensiune.
Fii realist
Este important să fii realist în dezvoltarea noului tău concept de sine, mai
ales la început. Când am aflat prima dată despre puterea conceptului de sine și cum
conceptul meu de sine îmi controla venitul, câștigam aproximativ 30.000 de dolari
pe an. Mi-am stabilit imediat un obiectiv de a câștiga 300.000 de dolari pe an. Dar în
loc să mă motiveze acest mare obiectiv , a servit de fapt ca un demotivator.
Spre deosebire de faptul că mintea mea merge să lucreze pentru a găsi o modalitate de a câștiga
astfel de bani, mintea mi s-a oprit, ca și cum aș stinge un întrerupător de lumină.
Ceea ce am învățat mai târziu a fost că un obiectiv care depășește cu mult orice
ați realizat până acum este ignorat de conceptul vostru de sine. În loc să te motiveze,
te descurajează. După șase luni de lucru pentru a atinge acest obiectiv nou, nerealist,
în sfârșit mi-am dat seama de greșeala mea și mi-am resetat obiectivul pentru
50.000 USD pe an. Aproape imediat, am început să fac progrese și în curând mi-am
atins noul obiectiv.
Nivelul dvs. de venit se blochează
Iată un alt punct interesant. Un agent de vânzări poate începe din partea de jos și își
poate avansa pe o perioadă de câțiva ani, câștigând în cele din urmă mai mult de 100.000
USD pe an. Dar apoi economia merge spre sud, industria se retrage sau se închide, iar el trebuie
să o ia de la capăt cu o altă companie care vinde un alt produs. Cât crezi că câștigă în anul
următor? Răspuns: peste 100.000 USD.
De ce asta? Pentru că are deja un concept de sine ca vânzător de 100.000 de dolari pe an;
indiferent de ce se întâmplă în exterior, el va găsi întotdeauna o modalitate de a câștiga 100.000
de dolari sau mai mult.
Ați citit povești despre directori seniori cu corporații mari care câștigă mai mult de un milion
de dolari pe an. Din anumite motive, își pierd locurile de muncă. Apoi, câteva luni mai târziu, citiți
sau auziți despre ei și aflați că lucrează pentru o altă companie și încă câștigă mai mult de un
milion de dolari pe an. Adevărul este că, odată ce o persoană este o persoană de un milion de
dolari pe an , nimeni nu s-ar gândi să-i ofere mai puțin. Totul este o chestiune de concept de sine.
Principalele domenii de rezultate ale vânzării
În vânzare, există șapte domenii cheie de rezultate, sau KRA. Aceste KRA sunt ca cifrele dintr-un
număr de telefon. Trebuie să formați fiecare dintre ele în ordine dacă doriți să treceți și să faceți o
vânzare. Performanța și eficacitatea dvs. în fiecare dintre aceste domenii cheie de
rezultate determină succesul dvs. general și înălțimea veniturilor dvs.
Aceste șapte domenii cheie de rezultate sunt prospectarea, construirea de relații,

identificarea nevoilor, prezentarea, răspunsul la obiecții, închiderea vânzării și obținerea de
revânzări și recomandări. Conceptul tău de sine în fiecare dintre aceste șapte domenii determină
performanța ta în aceste domenii, precum și nivelul tău general de venit.
Din fericire, toți cei care sunt buni în oricare dintre aceste domenii au fost cândva săraci în
asta. Fiecare profesionist din top 10 la sută a început în ultimii 10
la sută. Vestea bună este că, dacă poți conduce o mașină sau poți opera un
telefon mobil, poți deveni excelent în fiecare dintre aceste șapte abilități critice. Este
pur și simplu o chestiune de învățare și practică.
Dacă aveți un concept slab de sine cu privire la orice activitate de vânzări,

veți evita acea activitate ori de câte ori este posibil. Dar singurul motiv pentru care vă
temeți să luați măsuri într-un anumit domeniu de abilități este pentru că nu sunteți
bun la asta, încă. Încă nu ai stăpânit deprinderea. Dacă nu ești bun la ceva, vei face
greșeli. Te vei simți stânjenit, supărat și frustrat. Ar fi normal și firesc să evitați
această activitate.
Stăpânește îndemânarea
Soluția pentru temerile sau reticența dumneavoastră în orice domeniu de abilități cheie în vânzare este
pentru ca tu să stăpânești această abilitate. Din fericire, există mai multe cărți,
casete audio, cursuri și sfaturi disponibile acum pentru a vă ajuta să stăpâniți
fiecare abilitate decât ați putea consuma într-o viață. Nu există absolut niciun motiv
pentru care să fiți împiedicat să vă alăturați primilor 10% pur și simplu pentru că
sunteți slab într-o anumită zonă de abilități.
Puteți învăța cum să prospectați eficient. Puteți fi învățat cum să construiți

un nivel ridicat de relație și încredere cu potențialii. Puteți deveni priceput în a
pune întrebări și a asculta cu atenție răspunsurile. Îți poți dezvolta calmul și
încrederea în interacțiunile tale cu ceilalți. Puteți învăța orice trebuie să învățați prin
practică și repetare.
Este la fel cu fiecare domeniu de abilitate. Puteți deveni un expert în

identificarea cu exactitate a nevoilor persoanei cu care vorbiți și în calificarea
prospectului, punând întrebări mai multe și mai bune.
Puteți deveni excelent în prezentarea dvs. de vânzări, devenind atât de

eficient încât oamenii vă smulg produsul din mâini chiar înainte de a termina de
vorbit.
Puteți învăța cum să răspundeți la obiecțiile și preocupările prospectului,

răspunzând atât de satisfăcător încât obiecțiile dispar și nu apar niciodată.
din nou. Puteți afla diferitele metode incluse în această carte pentru a solicita comanda și
a închide vânzarea la momentul potrivit.
În cele din urmă, puteți învăța cum să creați un „lanț de aur” de recomandări de la
potențiali și clienți și cum să vindeți din ce în ce mai mult persoanelor care au cumpărat deja
de la dvs. Toate acestea sunt abilități care pot fi învățate.
Fii mai bun în ceea ce faci
Cu cât devii mai bine în orice domeniu, cu atât conceptul tău de sine devine mai
pozitiv în acea zonă. Cu cât ai mai multă încredere în abilitățile tale, cu atât te vei simți
mai fericit când faci acea parte a muncii tale și cu atât vei obține rezultate mai bune. Poți,
de fapt, ca un sculptor, să modelezi întreaga calitate a personalității tale de vânzări.
Nu te simți niciodată nelini tit făcând ceva la care e ti bun. Te simți doar anxios
făcând ceva la care crezi că nu ești deosebit de bun. Fiecare pas pe care îl faceți pentru a
vă îmbunătăți în orice domeniu vă crește încrederea în sine și crește probabilitatea de
succes de fiecare dată când îl încercați.
Infrunta-ti temerile
Când începi să vinzi pentru prima dată, inima ta este de obicei în gât. Bate atât de
tare încât crezi că oamenii din jurul tău o pot auzi.
Stomacul îți frământă adesea când intri la primul apel de vânzări.
Psihologii spun că te comporți adesea ca și cum ai fi un copil de teamă să nu primești o bătaie.
Conceptul tău de sine este în mare măsură subiectiv. Nu se bazează pe realitate. Este
bazată exclusiv pe ideile sau gândurile pe care le ai despre tine, în special pe
opiniile autolimitante care îi rețin pe majoritatea oamenilor.
Frica și îndoiala de sine au fost întotdeauna cei mai mari dușmani ai potențialului
uman. Mulți oameni se îndoiesc de capacitatea lor de a excela într-un anumit domeniu și,
deși nu este adevărat, devine adevărat . După cum spunea William James de la Harvard,
„credința creează realitatea”. Dacă crezi că ești limitat în
într-un fel, vei simți și vei acționa ca și cum ai fi limitat și va deveni adevărat pentru
tine.
Frica și îndoiala de sine au fost întotdeauna cei mai mari dușmani ai potențialului uman.
Nu te vinde pe scurt
Unii oameni simt că sunt îngrozitori la închiderea vânzărilor. Atâta timp cât gândești
asta și îți spui, atunci vei fi groaznic la închiderea vânzărilor.
Însăși ideea de a cere comanda va face ca inima să-ți bată cu putere, stomacul să-ți
zvâcnească, palmele să-ți transpire și mintea îți va rămâne goală. Cert este că închiderea
este un sfârșit normal și natural al unei conversații de vânzări, după cum veți afla.
Odată ce stăpâniți arta închiderii vânzărilor, veți putea cere comanda în orice circumstanțe.
Unii oameni sunt convinși că sunt groaznici la telefon. Din cauza fricii comune de
respingere, ei evită să cheme oameni care ar putea să nu fie prietenoși și primitori. Apoi
își spun: „Urăsc să chem străinii”.
Atâta timp cât te gândești și îți spui asta, de fiecare dată când ridici telefonul, te vei
împiedica de cuvintele tale. Veți face greșeli și veți avea rezultate slabe.
Provocați-vă convingerile autolimitante
Vestea bună este că convingerile tale autolimitante se bazează de obicei pe

informații eronate. Ele nu se bazează pe fapte sau realitate. Sunt foarte adesea iluzii în
propria ta minte. Pentru că sunt ireale, poți scăpa de ele înlocuindu-le cu credințe noi,
pozitive, de încredere și competență în orice domeniu.
Credințele autolimitante se dezvoltă devreme și ușor. Uneori vei încerca ceva, cum
ar fi schiul sau patinajul, și vei face acest lucru prost prima dată. Vei concluziona
imediat că nu ești bun la acel sport. De atunci, tu
vă veți sabota căutând exemple pentru a vă valida decizia inițială. În curând vei evita
cu totul acea zonă de activitate.
Louise Hay, profesoara și scriitoarea metafizică, spune că problema principală pe

care o are fiecare persoană este sentimentul că „nu sunt suficient de bun”. Cu toții avem
sentimentul, în adâncul sufletului, că nu suntem la fel de buni ca ceilalți. Simțim că
oamenii care se descurcă mai bine decât noi sunt de fapt mai buni decât noi. Dacă ei sunt
mai buni decât noi, concluzionăm inconștient, trebuie să fim mai răi decât ei. Dacă ele
valorează mai mult, atunci trebuie să valorăm mai puțin.
Această concluzie falsă este cauza fundamentală a celei mai multe nefericiri din societatea
noastră.
Miezul reactorului conceptului tău de sine
Cea mai importantă descoperire dintre toate în psihologia conceptului de sine este
rolul central al stimei de sine. Stima ta de sine este cel mai bine definită ca „cât de mult
te place de tine însuți”. Cât de mult te placi este factorul determinant critic al
personalității tale și a tot ceea ce ți se întâmplă.
Gradul în care vă place în orice domeniu este determinantul cheie al performanței și

eficacității dvs. în acea zonă. Determină câți bani câștigi, cum te îmbraci, cât de bine te
înțelegi cu ceilalți, cât vinzi și calitatea vieții tale.
O persoană care se place cu adevărat de sine are o stima de sine ridicată și

deci un concept de sine pozitiv. Când îți place cu adevărat într-un anumit rol,
performați cel mai bine în acel rol.
Cu cât te placi mai mult pe tine însuți, cu atât îi placi mai mult ceilalți. Cu cât îți placi
mai mult ceilalți oameni, cu atât ei te plac mai mult în schimb. Cu cât îți plac mai mult
clienții, cu atât clienții tăi te plac mai mult și cu atât sunt mai dispuși să cumpere de la
tine și să te recomande prietenilor lor.
Oamenii cu stima de sine înaltă se întâlnesc și se căsătoresc cu alți oameni cu stima de sine ridicată.
Părinții cu stima de sine ridicată cresc copii cu stima de sine ridicată. Șefii cu stima de sine
înaltă construiesc agenți de vânzări și angajați cu respect de sine ridicat. Stimă de sine ridicată
bărbații și femeile își stabilesc standarde mai înalte și practică niveluri mai înalte de
autodisciplină. Au prietenii mai bune și se înțeleg mai bine cu oamenii pe care îi
întâlnesc. Ei sunt în general mai fericiți și mai împliniți decât oamenii care nu se plac
foarte mult.
Stima de sine și performanța vânzărilor
Cu cât vă place mai mult în prospectare, construirea de relații, identificarea nevoilor,

prezentarea produsului sau serviciul dvs., răspunsul la obiecții, închiderea vânzării și
obținerea de revânzări și recomandări, cu atât veți fi mai bine în fiecare dintre acestea.
zone.
O persoană care nu se place sau se simte rău pentru sine într-o anumită zonă
are performanțe slabe în acea zonă. Vânzătorii cu stima de sine scăzută, care nu se plac
pe ei înșiși, nici pe ceilalți nu prea le plac foarte mult. Drept urmare, le este greu să
construiască relații de înaltă calitate cu clienții. Din anumite motive, clienții nu le
plac sau nu au încredere în ei și preferă să cumpere de la altcineva.
Cât de mult te placi este factorul cheie al succesului tău în vânzări și al veniturilor
tale. De fapt, determină cât de succes aveți în fiecare parte a vieții tale.
Marea Descoperire
Datorită puterii minții tale de a-ți determina viața și destinul, una dintre cele mai mari
descoperiri din istorie este că devii ceea ce gândești de cele mai multe ori.
Oamenii fericiți gândesc gânduri fericite. Oamenii de succes cred că au succes

gânduri. Oamenii iubitori gândesc gânduri iubitoare. Oamenii bogați gândesc
gânduri bogate. Ei devin ceea ce gândesc de cele mai multe ori.
În plus, devii ceea ce îți spui de cele mai multe ori.

Oamenii de succes își controlează dialogurile interioare. Ei vorbesc singuri în mod
pozitiv și încrezători pe măsură ce își trec zilele. Poate cel mai mult
Cuvintele puternice pe care ți le poți spune pentru a-ți construi stima de sine sunt „Îmi place de
mine!”
Oamenii de succes își controlează dialogurile interioare.
De fiecare dată când spui: „Îmi place de mine!” îți crește stima de sine. Când repeți cuvintele
„Îmi place de mine!” iar și iar pe parcursul zilei, de fapt provocați o schimbare chimică în
creierul dumneavoastră. Eliberați endorfine care vă oferă un sentiment general de încredere și
bunăstare. Cu cât spui mai mult: „Îmi place de mine!” cu atât te simți mai încrezător și cu atât
performezi mai competent.
Fii propriul tău majorete
Când am aflat această afirmație în urmă cu mulți ani, obișnuiam să o repet

eu însumi de zece, douăzeci și chiar cincizeci de ori pe zi. Aș spune-o dimineața și seara.
Aș spune asta în timp ce conduceam și înainte de fiecare prezentare de vânzări. Aș
continua să-l repet până când aș duce mesajul adânc în subconștientul meu, unde s-a „blocat” și
a căpătat o putere proprie. Puteți face același lucru.
De fiecare dată când spui: „Îmi place de mine!” conceptul general de sine se îmbunătățește.
Capacitatea ta de performanță și nivelul tău de eficacitate cresc imediat. Faci
totul, inclusiv vinderea, mai bine atunci când ai un nivel ridicat de stimă de sine generată de
sine.
Cel mai bun moment pentru a face o vânzare
Iată o întrebare pentru tine: când este cel mai bun moment pentru a face o vânzare? Răspuns:
imediat după efectuarea unei vânzări. De ce? Imediat după ce faci o vânzare, stima ta de
sine crește. Te simți grozav pentru tine ca agent de vânzări. Îți place mai mult de tine. Te
simți ca un câștigător. Când intri să vorbești cu următorul prospect, simțindu-te grozav cu
tine însuți, vei performa cel mai bine. Va fi ceva despre tine care are un efect puternic asupra
client. Atitudinea ta pozitivă și purtarea încrezătoare vor declanșa dorința, la nivel

subconștient, de a cumpăra de la tine.
Uneori, un agent de vânzări va face o vânzare mai întâi dimineața, apoi alta, apoi
alta și alta și alta și va vinde mai mult într-o singură zi decât ar fi vândut el sau ea într-
o săptămână sau două. Această creștere a performanței vânzărilor nu are nimic de-a
face cu produsul, piața sau clientul. Se întâmplă pentru că conceptul de sine al
vânzătorului a crescut ca mercurul dintr-un termometru într-o zi fierbinte. Drept
urmare, el sau ea se desfășoară la un nivel excepțional de eficacitate.
Performați-vă la maxim
Imediat după ce ai făcut o vânzare, îți place mai mult ca agent de vânzări. Te
simți mai încrezător, mai competent și mai eficient în vânzare. Dacă ai lucrat la o
perspectivă dificilă și tocmai ai încheiat o vânzare, urcă-te în mașină și conduce direct
la acel client dur și încearcă să faci vânzarea. Vei fi uimit de câte ori aceasta se
dovedește a fi o strategie eficientă. Veți fi mai convingător imediat după ce ați făcut o
vânzare decât oricând.
Nu clientul s-a schimbat. Nu va fi produsul sau serviciul, sau prețul, piața sau
concurența. Singurul lucru care s-a schimbat ești tu.
Nimic nu te va opri
Unul dintre lucrurile pe care le știm în vânzări este că „succesul generează succes”. The
mai mult vindeți, cu atât deveniți mai bine la vânzare. Conceptul tău de sine ca
agent de vânzări devine din ce în ce mai bun. Ajungi în sfârșit la punctul în propria
gândire în care știi că nimic nu te poate opri. Dacă veți continua să vindeți suficient de
mult, veți începe să aveți experiențe de succes repetate. Pe măsură ce vinzi din ce în
ce mai mult, conceptul tău de sine se îmbunătățește până la punctul în care devii
convins că ești un agent de vânzări excelent și că poți să trăiești grozav din vânzări
oriunde te duci.
Când te simți grozav cu tine însuți, când te placi cu adevărat, știi că poți face
bine în orice la care pui mâna. Când vinzi bine, familia și relațiile interpersonale par să fie
mult mai bune. Ai nevoie de mai puțin somn. Ai mai multa energie. Ai mai mult
entuziasm. Te simți mai pozitiv cu tine însuți.
Puterea afirmațiilor pozitive
Cheia pentru a ajunge la această stare de spirit este să te pregătești

psihologic înainte de fiecare apel de vânzări. Oprește-te și ia câteva secunde; apoi spune-
ți: „Îmi place de mine! Imi place de mine ! Imi place de mine !"
A vorbi cu tine însuți în mod pozitiv este ca și cum te-ai pompa. La fel ca și când
pompați o anvelopă, vă creșteți stima de sine. La prima oră dimineață, când te ridici din
pat, începe să vorbești singur spunând: „Îmi place de mine și îmi place munca! Îmi place
de mine și îmi place munca!”
Orice îți spui cu sentiment este acceptat de subconștientul tău ca o

instrucțiune, o comandă. Subconștientul tău îți va oferi apoi cuvintele, acțiunile și
sentimentele în concordanță cu mesajul pe care i-ai trimis.
Înainte de a intra pentru a vedea un prospect, spuneți-vă: „Sunt un agent

de vânzări grozav, iar acesta va fi o chemare grozavă!” Repetați asta de mai multe ori.
Pregătește-te psihologic pentru o experiență bună.
Atunci când intri pentru a vedea perspectiva, subconștientul tău îți va oferi cuvintele,
sentimentele și limbajul corpului în concordanță cu o persoană care este excelentă în ceea
ce face. A vorbi cu tine însuți pozitiv te face mai încrezător. Vă face să vă relaxați și să
performați mai bine. Nivelul tău de încredere în sine și calm are un impact puternic asupra
persoanei cu care vorbești. Discursul pozitiv de sine duce la rezultate pozitive în vânzări.
Obstacole în calea succesului în vânzări

Există două obstacole majore în realizarea și închiderea oricărei vânzări. Ambii

sunt mintale. Ele sunt teama de eșec și teama de respingere.
Frica de eșec este cel mai mare motiv pentru eșec în viața adultă. Este
nu eșecul în sine, ci teama de eșec, perspectiva eșecului, anticiparea
eșecului, care te face să îngheți și să performați la un nivel inferior.
Frica de eșec este o frică subconștientă profundă pe care toți o dezvoltăm

devreme în viață, de obicei ca rezultat al criticilor distructive din partea unuia sau a
ambilor părinți când suntem copii. Dacă părinții tăi te-au criticat continuu când erai
mare, vei experimenta această teamă inconștientă de eșec profund înrădăcinată ca
adult, cel puțin până când vei învăța să scapi de el.
De ce clienții nu cumpără
Teama de eșec în mintea clientului sau a prospectului este cea mai potrivită
cel mai mare obstacol în calea cumpărării. Fiecare client a făcut nenumărate
greșeli de cumpărare. El a achiziționat servicii despre care a constatat mai târziu că
erau prea scumpe. A cumpărat produse care s-au stricat și pe care nu le-a putut fi
reparate. I s-au vândut lucruri pe care nu le-a dorit, pe care nu le-a putut folosi
și pe care nu și le-a permis. A fost ars de atâtea ori în experiențele de vânzări, încât
este ca o pisică cu coadă lungă într-o cameră plină de balansoare.
Această teamă de eșec și dezamăgire este motivul numărul unu pentru care
clienții nu cumpără. Așadar, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți
face în procesul de construire a încrederii și a credibilității este să reduceți teama
clientului până la punctul în care acesta nu ezită să continue oferta dvs.
Frica de respingere
Al doilea obstacol major în calea vânzării și închiderii este teama de respingere.

Aceasta este teama că potențialul cumpărător ar putea spune nu. Frica de respingere
este declanșată de posibilitatea de nepoliticos, dezaprobare sau critică față de agent
de vânzări din partea prospectului.
Regula este că 80 la sută din apelurile de vânzări se vor încheia cu un nu, pentru o mie
motive diferite. Acest lucru nu înseamnă neapărat că există ceva în neregulă cu
vânzătorul sau cu produsul sau serviciul vândut. Oamenii spun nu pentru că pur și simplu
nu au nevoie de el, nu îl doresc, nu îl pot folosi, nu și-l permit sau din alt motiv.
Dacă sunteți în vânzări și vă este frică de respingere, ați ales o modalitate greșită de a vă câștiga
existența.
Dacă sunteți în vânzări și vă este teamă de respingere, ați ales o cale greșită
câștigă existența. Cert este că vei primi o mulțime de respingeri. Așa cum se spune,
„Merge cu teritoriul”. Fiecare experiență de eșec sau respingere îți afectează stima de sine.
Îți rănește imaginea de sine. Te face să te simți prost cu tine însuți și îți declanșează
cea mai mare frică: „Nu sunt suficient de bun”.
Dacă nu ar fi teama de respingere, am fi cu toții niște vânzători grozavi.

Cu toții am câștiga de două ori mai mult și poate chiar de cinci sau de zece ori mai mult.
Ziua medie a vânzătorului
Într-un studiu la Universitatea Columbia în urmă cu câțiva ani, ei au descoperit că

vânzătorul mediu lucrează aproximativ o oră și jumătate pe zi.
De asemenea, au constatat că, în medie, primul apel de vânzări nu se face înainte de ora
unsprezece dimineața. Apelul final de vânzări se face de obicei la aproximativ trei și
jumătate după-amiaza, iar agentul de vânzări obișnuit renunță la muncă la scurt timp
după aceea. Se întoarce la birou sau se îndreaptă spre casă.
Majoritatea oamenilor își petrec jumătate din dimineață încălzindu-se, beau cafea,
discutând cu colegii de muncă, citind ziarul, amestecându-și cărțile de vizită și navigând
pe internet. Apoi ies și fac un telefon de vânzări chiar la timp pentru prânz. Al doilea apel
de vânzări nu este efectuat decât în jurul orei 13:00 sau 14:00, după care agentul de
vânzări mediu începe să se retragă pentru ziua respectivă. Timpul total petrecut față în
față cu clienții ajunge la aproximativ nouăzeci de minute pe zi. Aceasta este media —
jumătate sunt peste; jumătate sunt sub această medie.
Frâna asupra performanței vânzărilor
De ce oamenii de vânzări lucrează atât de puțin și evită să se întâlnească atât de

mult față în față cu clienții? Simplu: frica de respingere. Frica de respingere
acționează ca o „frână” subconștientă care îi reține pe oameni și îi determină să aibă
performanțe slabe. Desigur, au întotdeauna o selecție minunată de scuze și
raționalizări, dar adevăratul motiv este teama de respingere.
Este ușor să demonstrezi acest lucru. Să facem un experiment. Imaginați-vă că dvs

compania a angajat o firmă de cercetare de marketing pentru a vă găsi clienți.
Această firmă a dezvoltat un mod sofisticat de a identifica perspectivele ideale.
Folosind acest sistem, vă pot oferi o imprimare computerizată cu cincizeci de prospecte
care vor fi literalmente garantate, cu o precizie de 90 la sută, să cumpărați într-o
anumită zi. Această listă de clienți potențiali, calificați, este atât de precisă încât
este valabilă doar douăzeci și patru de ore. Imaginați-vă că vă sună și vă oferă această
listă cu cincizeci de potențiali de top pentru ziua următoare.
Dacă ați primi o listă de cincizeci de clienți potențiali înalt calificați, dintre care 90
la sută ar fi garantat să cumpere dacă ați putea apela la ei în acea perioadă de o zi, la ce
oră ați începe dimineața? Cât timp ai lua pauzele de cafea sau prânzul în timpul zilei?
Cât timp ai petrece discutând cu colegii tăi și citind ziarul? Dacă ți-ar fi garantat o
vânzare către aproape fiecare persoană cu care ai vorbit într-o perioadă de o zi,
probabil ai începe din zorii zilei și ai continua până la miezul nopții dacă ai putea.
Dacă nu ți-ar fi teamă de respingere și ți-ar fi garantat un nivel ridicat de succes, ai apela
la potențiali în fiecare moment de trezire.
Respingerea nu este personală
Toți vânzătorii de top au ajuns în punctul în care nu le mai este teamă de

respingere. Ei și-au construit stima de sine și conceptul de sine astfel încât, dacă cineva
le spune nu, nu îi rănește și nu îi amână. Nu-i trimite abătuți înapoi la birourile sau la
mașini.
Iată cheia pentru a face față respingerii. Trebuie să realizezi că respingerea este
nu personale. Nu este îndreptat către tine. Respingerea nu are nimic de-a face cu tine.
În schimb, este ca ploaia sau soarele. Se întâmplă doar de la o zi la alta.

Când te poți ridica deasupra ta, încetează să te iei atât de în serios și recunoști că
respingerea pur și simplu merge cu teritoriul, nu va mai avea teamă pentru tine. O vei
ignora ca apa de pe spatele unei rațe. Te vei aștepta la asta în cursul normal al lucrurilor,
vei ridica din umeri și vei trece la următoarea perspectivă.
Există un motto de vânzări: „Unii vor; unii nu vor; i ce dacă? Următorul!" Acest
ar trebui să fie și motto-ul tău.
Nu cedati niciodata
Poate că cele mai fundamentale două calități pentru succesul în vânzări sunt
îndrăzneala și perseverența. Este nevoie de curaj să te trezești în fiecare zi și să te confrunți
în mod constant cu fricile de eșec și respingere. Este nevoie de perseverență pentru a
continua să revii, zi după zi, în ciuda dificultăților și dezamăgirii continue.
Dar vestea bună este că curajul este un obicei. Ca un mușchi, cu cât exersezi mai mult
curajul, cu atât devii mai puternic. În cele din urmă, ajungi la punctul în care practic nu-ți
este frică. După aceea, cariera ta decolează ca o rachetă.
Cinci apeluri sau se închide
80% din vânzări nu sunt niciodată închise înainte de a cincea întâlnire sau încercare
de închidere. După a cincea oară când îi ceri prospectului să ia o decizie de cumpărare, vei
realiza majoritatea vânzărilor.
Aceste numere se dovedesc a fi valabile mai ales atunci când încercați să obțineți
Perspectiva dvs. să treacă de la cumpărarea de la o companie la cumpărarea de la
compania dvs. Cel puțin opt din zece din toate primele achiziții de la un furnizor nou
au loc după al cincilea apel sau vizită.
Se pare că doar aproximativ 10 la sută dintre agenții de vânzări fac mai mult de cinci
apeluri sau încearcă să închidă vânzarea. Jumătate dintre toți agenții de vânzări, sau
mai mulți, fac un singur apel înainte de a renunța. Când vinzi unei companii care
doriți să treceți de la furnizorul lor existent la dvs., amintiți-vă că de obicei sunt

necesare aproximativ cinci vizite pentru a distruge scepticismul și rezistența
naturală a prospectului.
Asta nu înseamnă că trebuie să petreci cinci ore. Înseamnă doar că trebuie să faci
cinci vizite sau mai multe. Trebuie să faci o programare, să mergi să vezi prospectul, să
vorbești cu el, să-i spui că tu și compania ta sunteți disponibili să-l serviți. De obicei,
după a cincea vizită, prospectul începe să devină interesat.
Majoritatea oamenilor renunță devreme
Într-un studiu recent, s-a descoperit că 48% din toate apelurile de vânzări se încheie
fără ca agentul de vânzări să încerce să închidă măcar o dată. Agentul de vânzări se
întâlnește cu prospectul, vorbește cu entuziasm despre produsul sau serviciul său, îi
arată informațiile scrise și îl uimește cu motive pentru a cumpăra. Apoi, când
perspectiva a fost complet copleșită de farmecul, entuziasmul și agilitatea lui
verbală, respiră adânc, se așează pe spate și spune: „Ei bine, ce crezi?”
Acest lucru declanșează aproape automat răspunsul „Ei bine, aș dori să mă gândesc
la asta.” Perspectiva spune că vrea să discute despre asta cu șeful, soția, verișoara,
fratele, unchiul, sora, partenerul, consiliul de administrație, bancherul, contabilul și
oricine altcineva se poate gândi. — Mă poți suna înapoi mai târziu?
Perspectivele nu se gândesc la asta
Unul dintre secretele importante ale succesului în vânzări este să înțelegi și să

accepți că oamenii nu „se gândesc bine”. În clipa în care ieși din biroul sau acasă al
prospectului, el sau ea uită că ai trăit vreodată.
Te-ai întors vreodată să vezi un prospect o săptămână mai târziu, după ce te-ai gândit
ai avut o conversație fantastică de vânzări și el se gândea la asta? Unii agenți de
vânzări au vanitatea să creadă că această perspectivă a plecat acasă și s-a gândit la
produsul sau serviciul lor douăzeci și patru de ore pe zi.
Ei cred că el le întoarce în minte și vorbește despre asta cu toată lumea
se intalneste. El se gândește la asta și visează la asta, așteaptă doar să te întorci.
Apoi, când vizitezi prospectul o săptămână sau două mai târziu, ești uimit să
descoperi că a uitat numele tău, produsul tău și orice altceva. Nu-și amintește
cine ești sau ce vinzi. Nu s-a gândit deloc la tine sau la produsul sau serviciul tău.
Oamenii nu se gândesc bine la produse sau vânzări. Aceste cuvinte sunt

un mod politicos de a spune „La revedere pentru totdeauna”. Când îți spun:
„Lasă-mă să mă gândesc bine”, ei te anunță că interviul s-a încheiat și că ți-ai
pierdut întreaga investiție de timp și energie în această perspectivă.
Stima de sine elimină frica
Motivul pentru care menționez această relație directă dintre curaj și

persistență, pe de o parte, și efectuarea de apeluri multiple și succesul vânzărilor,
pe de altă parte, este următorul: există o relație directă și inversă între fricile de
respingere și eșec și stima de sine ridicată. . Cu cât te placi mai mult, cu atât
simți mai puțin respingere și te temi mai puțin de eșec.
Imaginați-vă două scări rulante care merg în direcții diferite. Una este
scara rulantă în sus către o stimă de sine ridicată, iar cealaltă este scara rulantă în
jos spre fricile de eșec și respingere care te țin înapoi. Cu cât îți place mai mult și
cu cât stima de sine este mai mare, cu atât urci mai repede scara rulantă spre
curaj și încredere. Cu cât te gândești mai mult la eșec sau respingere, cu atât mai
mult mergi pe scara rulantă în jos spre fricile de eșec și respingere.
Esti o persoana buna
Când o persoană îți spune nu, nu îți spune nu ca persoană. Pur și simplu spune
nu ofertei tale sau prezentării sau prețurilor tale. Respingerea nu este personală.
Odată ce știi și înțelegi că a spune nu nu este personal, nu-ți mai face griji atunci
când oamenii reacționează negativ la tine sau la produsul tău.
Iată pericolul: dacă iei un „nu” personal, poți începe să crezi că este ceva în
neregulă cu tine ca individ. Sau începi să crezi că produsul tău sau compania ta este
defectuoasă. Când începi să gândești așa, poți deveni în curând descurajat. Îți vei
pierde entuziasmul pentru vânzare. Ca urmare, veți începe să reduceți
prospectarea. În curând vei lucra doar o oră și jumătate pe zi.
Frica duce la scuze pentru a nu vinde
Pe măsură ce temerile tale cresc, vei începe să-ți raționalizezi și să-ți

justifice comportamentul de nevânzare. Vei crea scuze și vei crea tot felul de „a
face de lucru” la birou. Te vei convinge că trebuie să citești ziarul, astfel încât să
fii pe deplin informat atunci când apelezi la potențiali.
Trebuie să amestecați cărțile de vizită și să verificați biroul pentru a vedea dacă au
existat apeluri telefonice. Ai toți acei oameni acolo care „se gândesc la asta”.
Poate unul dintre ei a sunat și a comandat ceva.
Te duci la birou și îți planifici prima oră sau două în jur de câteva
cesti de cafea. La urma urmei, trebuie să te trezești dimineața ca să fii ascuțit și
alert când ieși să vezi clienții. Discuți cu colegii tăi și vorbești despre afaceri, în
special despre cât de dificilă este afacerea. Omorâți cea mai mare parte a
dimineții; atunci îți dai seama că ar fi mai bine să ieși și să chemi pe cineva, pe
oricine. Așa că te grăbești afară și dai un telefon chiar înainte de a sosi ora
prânzului.
O zi neproductivă
Nu ați dori să întrerupeți clienții potențiali atunci când merg la prânz.

Prin urmare, nu efectuați niciun apel după ora 11:30. Te duci să iei prânzul
cu prietenii tăi, să mergi la cumpărături, să-ți speli mașina sau să pierzi timpul.
Timpul trece. Cu siguranță nu vrei să suni la oameni imediat după ce se întorc de

la prânz. Le-ar putea perturba digestia. Așa că mai inventezi câteva scuze și
raționalizări și nu dai următorul apel
până la 14:00 sau 15:00. În curând este 3:30, apoi 4:00 și, bineînțeles, toată lumea e pe
drum spre casă, nu-i așa?
Nu vrei să ieși și să deranjezi oamenii după-amiaza târziu, în timp ce se pregătesc

să încheie ziua. În schimb, te întorci la birou pentru a-ți face compasiune cu ceilalți
agenți de vânzări care se adună acolo ca niște supraviețuitori după un accident și
vorbești despre ce zi grea ai avut.
Există povestea celor doi vânzători care se întorc la birou la sfârșitul zilei. Unul
spune: „Băiete, am avut vreodată multe interviuri bune astăzi!”
Celălalt spune: „Da, nici eu nu am vândut nimic”.
Vă puteți identifica cu oricare dintre aceste comportamente? Ele sunt practicile

și scuzele preferate ale vânzătorilor din ultimele 20% dintre cei care câștigă bani
din domeniile lor.
Creșteți timpul de călătorie
Un alt mod prin care agenții de vânzări evită posibilitatea de eșec și

respingere este prin răspândirea apelurilor lor de vânzări geografic. Un astfel
de agent de vânzări face un apel la un capăt al orașului și face al doilea apel după-amiaza
la celălalt capăt al orașului. Acest lucru îi oferă o oră bună de condus între ele, ceea
ce îi permite să pretindă că lucrează, când, în realitate, doar amână să se întâlnească
față în față cu un prospect.
Temerile de eșec și respingere, care îți scad stima de sine, rapid

devin obstacolele majore în calea succesului în vânzări.
Crește-ți stima de sine, crește-ți venitul
Tot ceea ce faci pentru a-ți crește stima de sine, inclusiv vorbirea pozitivă, vizualizarea
afirmativă, motivația personală, entuziasmul și antrenamentul individual, îți
îmbunătățește personalitatea și îți mărește eficiența în vânzare.
După cum am spus mai înainte, există o relație directă între stima de sine și câți bani câștigați.
Cu cât te placi mai mult, cu atât vei face mai multe vânzări și cu atât veniturile tale vor fi mai
mari. Când îți organizezi viața astfel încât să devii o persoană generatoare de stima de sine
perpetuă, doar asta va contribui mai mult la veniturile tale decât orice alt factor.
Factorul de prietenie
Clienții de astăzi sunt răsfățați. Sunt pretențioși. Sunt neloiali.

Ei insistă să fie tratați extrem de bine înainte de a cumpăra ceva. Mai mult decât orice altceva,
clienții vor cumpăra doar de la oameni care îi plac. Numim acest lucru „factorul de prietenie”.
Factorul de prietenie în vânzare spune pur și simplu că un prospect nu va cumpăra de la

tine până când nu este cu adevărat convins că ești prietenul lui și că acționezi în interesul lui.
Din acest motiv, primul lucru pe care îl faci într-un interviu de vânzări este să creezi o legătură,
fa-ti un prieten. Expertul în vânzări Heinz Goldman a scris odată o carte cu un titlu care rezuma
perfect acest proces: Cum să câștigi clienți. Treaba ta ca profesionist în vânzări este să câștigi
oameni alături de tine, dând clar că îți pasă de ei și că vrei ce e mai bun pentru ei.
Construiește un pod
Poți începe să vinzi doar după ce ai convins perspectiva că ești prietenul lui și că vrei ce
este mai bine pentru el. De fapt, dacă începi să vorbești despre produsul sau serviciul tău
înainte de a construi o punte de prietenie cu prospectul tău, clientul își va pierde orice
interes de a cumpăra de la tine. Dacă nu vă pasă cu adevărat de client, de ce ar trebui să îi
pese clientului de dvs. sau de ceea ce oferiți?
Personalitate Sanatoasa
O definiție excelentă a unei personalități sănătoase este aceasta: „Personalitatea ta

este sănătoasă în măsura în care te poți înțelege cu cel mai mare număr de diferite tipuri
de oameni.” Aveți o personalitate nesănătoasă sau cu probleme în măsura în care nu vă
puteți înțelege cu majoritatea celorlalți oameni. Oamenii la cel mai înalt nivel de
personalitate sănătoasă au dezvoltat capacitatea de a se înțelege cu cea mai mare
varietate de oameni diferiți, în special în vânzări. Ideea este că nivelul stimei de sine
corespunde direct cu sănătatea personalității tale. Din nou, cu cât te placi mai mult, cu atât
te bucuri mai mult de ceilalți și cu atât ei te plac mai mult. Cu cât vă place mai mult,
cu atât vă este mai ușor să vă înțelegeți cu o mare varietate de oameni.
Face prieteni
Individul cu stima de sine mare este cel care are cea mai mare facilitate pentru a-
si face prieteni oriunde merge. Pentru că se place pe sine, îi place în mod natural și
spontan pe ceilalți. Când oamenii simt că cineva îi place cu adevărat, sunt mai
deschiși să asculte acea persoană și să cumpere ceea ce vinde.
Când oamenii simt că cineva îi place cu adevărat, sunt mai deschiși să asculte acea
persoană și să cumpere ceea ce vinde.
Ați avut vreodată o experiență în care ați vrut să cumpărați un produs sau un serviciu,
dar nu v-a plăcut vânzătorul? În cele mai multe cazuri, vei pleca, chiar dacă produsul
și prețul sunt ideale.
Gândește-te la cei mai buni clienți ai tăi astăzi. Oamenii cărora le face plăcere să le vinzi
iar oamenii cărora le place să cumpere de la tine sunt în mod invariabil oamenii care
îți plac cel mai mult și care te plac în schimb.
Stima ta de sine îți determină venitul
Tot ceea ce faci pentru a-ți îmbunătăți nivelul de stima de sine crește și
îmbunătățește calitatea relațiilor tale cu clienții tăi. Acțiunile de construire a stimei de sine
declanșează „factorul de prietenie” și te fac mai mult
vânzător de succes. Nivelul tău de stima de sine în vânzare determină suma de bani
pe care o câștigi. Cei mai buni agenți de vânzări au capacitatea naturală de a se
împrieteni cu ușurință cu potențialii clienți.
Din păcate, tot ceea ce se întâmplă să-ți scadă stima de sine îți va reduce și
eficiența vânzărilor. Dacă sunteți obosit sau rău din orice motiv, eficacitatea
dumneavoastră va scădea. Dacă ai certuri cu șeful sau cu soțul tău, asta îți va scădea
stima de sine, uneori până la punctul în care nu poți vinde absolut nimic.
Catalizatorul succesului în vânzări
Emoția principală în succesul vânzărilor este entuziasmul. Entuziasmul

reprezintă 50% sau mai mult din toată capacitatea de vânzări. Una dintre cele mai
bune definiții ale vânzării este „un transfer de entuziasm”.
Când vă transferați entuziasmul pentru produsul sau serviciul dvs. în mintea și

inima prospectului dvs., cum ar fi o conexiune electrică, vânzarea are loc. Când
angajamentul tău emoțional și credința în bunătatea a ceea ce vinzi se transferă
în mintea prospectului sau a clientului, orice ezitare de a cumpăra dispare.
Încă o dată, există o legătură directă între cât de mult vă place de tine, stima ta
de sine și nivelul tău de entuziasm. Cu cât te placi mai mult, cu atât ești mai entuziast.
Cu cât sunteți mai entuziasmat de companie și de produs, cu atât clientul va
deveni mai entuziasmat. Orice faci pentru a-ți crește stima de sine îți va
crește capacitatea de a vinde.
Emoțiile sunt contagioase
În jocul interior al vânzării, este esențial să înțelegi că emoțiile sunt

contagioase. Fiecare persoană este afectată de emoțiile altor oameni. Când sunteți
pozitiv, încrezător și entuziasmat de bunurile sau serviciile dvs., prospectul
preia aceste emoții de la dvs. și devine și el pozitiv și entuziast.
Iată cheia: nu poți oferi ceva ce nu ai deja. Nu poți transmite entuziasm dacă nu
îl ai tu însuți. Acesta este motivul pentru care vânzătorii de top își iubesc mărfurile
sau serviciile și iubesc domeniul vânzării. Entuziasmul lor este sincer și autentic.
Perspectivii o percep la un nivel inconștient și doresc să participe la orice îi face să se
simtă atât de bine cu ei înșiși și cu munca lor. Datorită încrederii și pasiunii lor,
perspectivele doresc să cumpere de la ei și să le recomande prietenilor lor.
Eșecul nu este o opțiune
Este esențial să vă susțineți eforturile de vânzări cu voință și

determinare. Decide acum că nu vei renunța.
Când decizi dinainte că nu vei renunța niciodată, vei fi pregătit mental să revii
din eșec și respingere. Când vei continua să persistezi, indiferent cât de dificilă
ar fi situația, vei reuși în cele din urmă. În cele din urmă vei face vânzări. În sfârșit vei
câștiga clienți.
Ori de câte ori faci o vânzare, te simți ca un „câștigător”. De fiecare dată când
închideți, stima de sine crește și conceptul de sine se îmbunătățește. Imaginea ta
de sine este întărită.
Cu cât vă place mai mult, cu atât vă veți descurca mai bine în vânzări și în fiecare
altă parte a vieții tale. Capacitatea dvs. de performanță și nivelul dvs. de
eficacitate cresc în activitățile dvs. non-business.
Motivul pentru care atât de mulți oameni eșuează în vânzări este pur și simplu
pentru că nu persistă suficient de mult și muncesc suficient de mult pentru a
obține primele experiențe câștigătoare. Odată ce începi să faci vânzări și te
simți ca un câștigător, devii și mai motivat să vinzi și mai mult din produsul sau serviciul tău.
Dar dacă nu aveți acele prime experiențe de succes, vă puteți pierde cu ușurință
inima și începe să vă gândiți că vânzarea nu este pentru dvs.
Practicați repetiția mentală

Repetiția mentală este vitală. Cu cât vă preprogramați mai mult pentru a

reveni, cu atât vă este mai ușor să depășiți eșecurile și refuzurile care fac parte din
viața de vânzare. Vorbește cu tine însuți pozitiv. Spune lucruri precum „Pot să o
fac! O pot face! O pot face!" ori de câte ori simți temeri de eșec sau respingere.
Destul de interesant, atunci când iei decizia că indiferent de ce s-ar întâmpla,

nu vei renunța niciodată, stima de sine crește imediat.
Te respecti mai mult. Încrederea în sine crește vertiginos. Chiar dacă nu ai ieșit
încă din biroul tău, însuși actul de a lua decizia că vei reuși, că o poți face, că
nu vei renunța niciodată, indiferent de ce, îți îmbunătățește „reputația” cu
tine însuți. Te vezi într-o lumină mai pozitivă. Te simți mai mult ca un câștigător.
Ești mai calm și mai sigur de tine. Deveniți mai capabil să faceți față cu suișurile
și coborâșurile vieții de vânzare de zi cu zi. Însuși actul de a decide să persiste până
când reușești îți schimbă personalitatea și te face o persoană mai puternică și mai
puternică.
ACȚIUNE
EXERCIȚII
1. Decide astăzi să devii un agent de vânzări total încrezător, cu un mare respect de sine;
spune-ți mereu: „Îmi place de mine!”
2. Vizualizează-te continuu ca fiind cel mai bun din afacerea ta; persoana pe care o
„vezi” este persoana pe care o vei „fi”.
3. Rezolvați dinainte că, orice s-ar întâmpla, nu veți renunța niciodată; eșecul nu este o
opțiune.
4. Refuzați să luați personal respingerea; acceptă-l ca pe o parte normală și naturală

de vânzare, foarte asemănător cu vremea.
5. Urmărește liderii din domeniul tău; modelează-te după cei mai bine plătiți și cei mai
de succes oameni. Aflați ce fac ei și apoi faceți aceleași lucruri până când obțineți
aceleași rezultate.
6. Luați azi o decizie de a vă alătura celor mai mari 20 la sută dintre oameni din dvs
Afaceri; amintește-ți că nimeni nu este mai deștept decât tine și nimeni nu este mai bun
decât tine. Orice a făcut oricine altcineva, în limitele rațiunii, poți face și tu.
7. Acționează cu privire la fiecare idee nouă care crezi că te poate ajuta în orice fel.
Incearca. Cu cât încerci mai multe lucruri, cu atât este mai probabil să triumfezi în
cele din urmă.
Înaintăm în călătoria noastră doar atunci când ne confruntăm cu obiectivul, doar când
suntem încrezători și credem că vom câștiga.
—ORISON SWETT MARDEN

SETĂ ȘI REALIZĂ
TOATE OBIECTIVELE DVS. DE VÂNZARE
Dacă am obiective corecte și continui să le urmăresc în cel mai

bun mod în care știu cum, totul se încadrează în linie. Dacă fac
ceea ce trebuie, știu că voi reuși.
—DAN DIERDORF
Oamenii de vânzări de top sunt intens orientați spre obiective. În fiecare studiu,
calitatea orientării spre obiectiv pare să fie asociată cu niveluri ridicate de
succes și realizare. Cei mai bine plătiți agenți de vânzări știu din timp cât vor
câștiga în fiecare săptămână, în fiecare lună, în fiecare trimestru și în fiecare an.
Ei știu câte apeluri vor trebui să efectueze pentru a atinge un anumit nivel de
vânzări și au planuri clare despre ce vor face cu banii pe care îi câștigă.
Este esențial pentru succesul tău să decizi exact cât intenționezi să câștigi
în fiecare an. Dacă nu sunteți absolut clar cu privire la obiectivul dvs. de câștig,
activitățile dvs. de vânzări vor fi neconcentrate. Vei fi ca o persoană care
încearcă să tragă într-o țintă în ceață. Chiar dacă ești cel mai bun trăgător din lume,
nu vei lovi o țintă pe care nu o poți vedea. Trebuie să știi exact spre ce țintiți.
Obiectivul dvs. anual de venit
Începeți cu obiectivul dvs. anual de venit. Cât intenționați să câștigați în

următoarele douăsprezece luni? Care este numărul exact? Notează acest
număr. Aceasta devine ținta către care vă orientați toate activitățile de-a
lungul anului.
Ai nevoie de un obiectiv care este realist, dar provocator. Luați cel mai
mare venit din anul dvs. de până acum și creșteți acea sumă cu 25 până la 50 la
sută, indiferent de suma cu care vă simțiți confortabil. Asigurați-vă că vă faceți
obiectivul credibil și realizabil. Obiectivele ridicole nu te motivează; te
demotivează, pentru că în adâncul inimii tale, știi că sunt de neatins. Ca urmare, vei
renunța la primul semn de adversitate.
Oamenii de vânzări de top din fiecare domeniu știu exact ce vor câștiga
în fiecare an și în fiecare parte a fiecărui an. Dacă îi întrebi, ei vă pot spune cu
un dolar spre ce urmăresc în fiecare zi.
Oamenii de vânzări cu performanțe scăzute nu au idee cât vor câștiga. Ei

trebuie să aștepte până la sfârșitul anului și să-și ia formularele fiscale pentru a
afla ce s-a întâmplat. Pentru ei, fiecare zi, lună și an este o nouă aventură
financiară. Nu au idee unde vor ajunge.
Pune-le în scris
Pentru a fi eficient, obiectivele tale trebuie să fie în scris. Uneori oamenii

sunt reticenți în a-și scrie obiectivele pe hârtie. Ei spun: „Dacă nu reușesc?” Nu
trebuie să vă faceți griji. Însuși actul de a-ți scrie obiectivele crește probabilitatea de
a le atinge cu 1.000 la sută — de zece ori — și de obicei mult mai rapid decât te-ai
așteptat.
Chiar dacă nu vă atingeți obiectivul la timp, este mai bine pentru dvs
să ai un scop scris decât să nu ai niciun scop.
Obiectivul dvs. anual de vânzări
A doua parte a stabilirii obiectivelor este ca tu să te întrebi: „Cât va trebui să vând

anul acesta pentru a-mi atinge obiectivul de venit personal?”
Acest lucru nu ar trebui să fie prea greu de calculat. Chiar dacă lucrați la o
combinație de bază plus comision, ar trebui să puteți determina volumul exact de
vânzări necesar pentru a câștiga suma de bani pe care o
vrei.
Obiective lunare și săptămânale
Odată ce v-ați hotărât veniturile anuale și obiectivele de vânzări, spargeți-le

scade cu luna. Cât de mult va trebui să câștigi și să vinzi în fiecare lună pentru a-ți atinge obiectivele
anuale?
Odată ce aveți obiectivele anuale de vânzări și venituri și obiectivele lunare de vânzări și

venituri, împărțiți-le în obiective săptămânale de vânzări și venituri.
Cât de mult va trebui să vindeți în fiecare săptămână pentru a vă atinge obiectivele pe termen lung?
Obiective zilnice de vânzări
În cele din urmă, stabilește cât de mult trebuie să vinzi în fiecare zi pentru a câștiga suma
pe care vrei să o câștigi în fiecare zi.
Să spunem că obiectivul tău de venit anual este de 50.000 USD. Dacă împărțiți 50.000
USD la 12, primiți aproximativ 4.200 USD pe lună. Dacă împărțiți 50.000 USD la 50, numărul de
săptămâni în care lucrați într-un an mediu, acesta iese la 1.000 USD pe săptămână. Acum aveți
ținte precise și precise spre care să vizați.
Stabiliți obiective clare de activitate
Ultimul pas în stabilirea obiectivelor de vânzări este să determinați activitățile specifice în care
trebuie să vă implicați pentru a atinge nivelul de vânzări dorit.
Câte apeluri va trebui să efectuați pentru a obține câte întâlniri cu potențialii? Câte prezentări și apeluri
inverse va trebui să generați pentru a atinge un anumit nivel de vânzări?
Când păstrați înregistrări precise zi de zi și lună de lună, în curând veți putea prezice cu o
acuratețe considerabilă exact ce va trebui să faceți în fiecare zi și în fiecare săptămână pentru a vă
atinge obiectivele de venit lunar și anual.
Să presupunem că va trebui să efectuați zece apeluri de prospectare pe zi

obțineți suficiente programări pentru a realiza suficiente vânzări pentru a vă atinge obiectivele.
Faceți un joc cu dvs. pentru a efectua cele zece apeluri de prospectare înainte
de prânz în fiecare zi. Setează-l ca țintă de activitate zilnică și apoi disciplinează-
te pentru a-ți urma planul.
Ia la telefon la opt sau la opt jumătate dimineața sau ieși și sună la rece, dacă
trebuie. Orice ai face, obligă-te să dai cele zece apeluri înainte de prânz, în fiecare
zi, până când devine un obicei.
Îți controlezi viața de vânzări
Cea mai importantă parte a planificării activităților tale este să cunoști vânzările
activitățile sunt controlabile. Nu puteți decide sau determina de unde va
veni o anumită vânzare. Dar poți controla intrările, activitățile în care trebuie să te
angajezi pentru a realiza vânzările în primul rând. Și controlându-ți
activitățile, controlezi indirect rezultatele vânzărilor.
Unele zile și săptămâni vor fi mai bune decât altele. Uneori vei face o
mulțime de vânzări, iar alteori nu vei face niciuna. Uneori veți avea perioade
secetoase și scăderi ale vânzărilor. Alteori vei vinde de două sau trei ori mai
mult decât ai proiectat. Dar legea mediilor este la lucru. Este inexorabil. Dacă
continuați să efectuați apelurile necesare, în cele din urmă vă veți face
vânzările, în timp util.
Rezultatele tale te pot uimi
În multe cazuri, când începeți să vă stabiliți obiective pentru săptămână,

lună și an și începeți să lucrați sistematic pentru a le atinge în fiecare zi, veți
atinge acele obiective mult mai repede decât v-ați așteptat. Mulți dintre studenții
mei și-au stabilit obiective pe un an și le-au atins în șase sau șapte luni. Unii
oameni și-au atins obiectivele de vânzări pentru întregul an în doar trei luni.
Ori de câte ori începeți să vă stabiliți obiective clare și specifice pentru fiecare parte a dvs
viața de vânzări, veți fi uimiți de rezultate. Unii dintre participanții la
seminar au lucrat ani de zile vânzând un anumit produs pe o anumită piață. Dar
nu și-au stabilit niciodată obiective înainte. În primul an după ce au început să
stabilească obiective, vânzările lor au explodat. Au început brusc să rupă vânzări
înregistrări, chiar dacă încă vindeau același produs din același birou, acelorași oameni
la aceleași prețuri. Stabilirea obiectivelor a făcut diferența.
Atingeți-vă subconștientul
Acest lucru se întâmplă deoarece însuși actul de a scrie un obiectiv îl programează în tine
subconștientul. Odată ce ai programat un obiectiv în subconștientul tău, acesta
capătă o putere proprie. Subconștientul tău lucrează douăzeci și patru de ore pe zi, dormind
și trezind și începe să te ghideze rapid către atingerea acestui obiectiv.
Odată ce ai programat un obiectiv în subconștientul tău, acesta capătă o putere

proprie.
Subconștientul tău te alertează asupra oportunităților și posibilităților din jurul tău.

Îți aduce ideile potrivite pentru lucrurile potrivite de spus, uneori în mijlocul unei
conversații de vânzări. Odată ce programezi un obiectiv în subconștientul tău,
acesta te motivează continuu să iei acțiunile necesare pentru a-l atinge.
Uneori, subconștientul vă va ajuta să citiți fața prospectului dvs., oferindu-vă o idee

mai bună a ceea ce trebuie să spuneți. Toată lumea a experimentat o prezentare de
vânzări în care pur și simplu nu a putut greși sau spune cuvântul greșit. Prezentarea de
vânzări a mers fără probleme de la început până la sfârșit și s-a încheiat cu o vânzare
închisă. Ori de câte ori se întâmplă acest lucru, se datorează faptului că mintea ta
este perfect programată, la nivel subconștient, pentru a-ți permite să performați cel
mai bine în urmărirea obiectivelor tale.
Cuvintele potrivite la momentul potrivit
Când te simți excelent despre tine, subconștientul îți va oferi exact cuvintele potrivite
exact la momentul potrivit. Te va face sensibil la indiciile fizice și la indiciile verbale care te
vor ghida pentru a aduce în discuție a
subiect la care nici nu te-ai gândit. Dar se va dovedi, din punctul de vedere al clientului,
a fi exact ceea ce trebuie spus.
Ați putea menționa că compania dumneavoastră are o reputație excelentă pentru

serviciul clienți și urmărirea post-vânzare. Mai târziu afli că aceasta a fost preocuparea
principală a prospectului și că era exact ceea ce trebuia să audă pentru a cumpăra de la
tine.
După cum sa spus anterior, o persoană obișnuită folosește doar 10% din
potențialul său. Programându-ți subconștientul cu obiective clare, obții acces la 90%
din potențialul tău care se află sub suprafață, adânc în subconștientul tău. Îți programezi
subconștientul și îl accesezi în mod regulat, hotărând exact cât vrei să câștigi și
exact ce activități va trebui să întreprinzi pentru a câștiga acea sumă de bani.
Stabiliți obiective personale și familiale
De asemenea, aveți nevoie de obiective personale și de familie. Acestea sunt motivele

pentru care faci ceea ce faci. Acestea sunt motivele pentru care te trezești dimineața și
muncești toată ziua, în fața dezamăgirilor și dificultăților. Cu cât ai mai multă claritate
cu privire la obiectivele tale familiale și personale, cu atât vei fi mai motivat și vei
reveni mai repede de la eșecul și respingerea temporară.
Imaginați-vă că vă puteți dubla venitul în următorii doi sau trei ani. Dacă ai face-
o, care sunt unele dintre lucrurile pe care le-ai schimba în viața ta? Faceți o listă cu
toate lucrurile pe care le-ați avea, le-ați avea sau le-ați face dacă ați câștiga mult mai mulți
bani decât câștigați astăzi. Cu cât această listă este mai lungă, cu atât este mai mare
nivelul tău de motivație și determinare.
Construiește un foc sub dorința ta
Dacă ai doar unul sau două motive pentru a-ți atinge obiectivele financiare, vei fi
ușor descurajat de eșecuri și dificultăți. Dacă ai zece sau cincisprezece motive pentru a
avea succes, vei fi mai motivat și
determinat. Dar dacă ai cincizeci sau o sută de motive pentru a-ți crește
vânzările și veniturile, vei deveni practic de neoprit.
Când vine vorba de vânzarea agresivă a produsului sau serviciului dvs., cine
credeți că va fi mai motivat? Va fi persoana cu unul sau două motive pentru a
reuși sau persoana cu peste cincizeci de motive? Cert este că, cu cât ai mai multe
motive, cu atât va fi mai mare intensitatea dorinței tale, ca un cuptor care urle.
Cu cât îți dorești mai mult, cu atât este mai garantat că vei face tot ce este necesar
pentru a-l atinge. Cu cât îți oferi mai multe motive, cu atât mai multe puteri
subconștiente îți vor fi disponibile în fiecare situație de vânzare.
Stabiliți 100 de goluri
Iată un exercițiu pentru tine. Ia un caiet cu spirală și notează 100 de obiective

pe care ai dori să le atingi în anii următori. Fă o listă cu tot ceea ce ți-ai dori să ai
în viața ta și tot ce ți-ai dori să faci. Imaginați-vă că tot ce scrieți pe această listă va
ajunge la dvs. exact la momentul potrivit și în mod exact. Trebuie doar să-l notezi,
ca și cum ai trimite o comandă la marele depozit cosmic al bogăției, pentru a-l
obține. Pe măsură ce vă gândiți la lucruri noi pe care ați dori să le aveți
sau să le realizați, scrieți-le în acest caiet cu spirală. Nu poți avea niciodată prea
multe obiective.
Un prieten de-al meu, care abia începea în vânzări, a început acest exercițiu
notând peste 350 de obiective pentru el însuși pentru anii următori. De fiecare
dată când citea ziarul sau se uita la televizor și vedea ceva ce își dorea, îl scria în
caietul său cu spirală. În fiecare săptămână, el a citit și a revizuit obiectivele
sale și a adăugat altele noi.
În decurs de un an, pe o piață competitivă, a devenit dintr-un început mort

unul dintre cei mai de succes vânzători din domeniul său. În cele din urmă, a
doborât fiecare record de vânzări din industria sa. El a fost scris în ziare ca un
„superstar al vânzărilor”.
Mi-a spus în privat că scrisul și revizuirea obiectivelor sale a fost motivul

principal pentru motivația și entuziasmul care i-au condus la succes. El
în cele din urmă a ajuns să simtă că este de neoprit.
Motivul numărul unu pentru succes
În munca mea cu peste 500.000 de agenți de vânzări din Statele Unite și din douăzeci
și cinci de țări, am constatat că angajamentul față de stabilirea obiectivelor a fost
motivul numărul unu pentru succesul oamenilor de top. Toți cei mai bine plătiți
profesioniști în vânzări din fiecare domeniu sunt stabilitori de obiective dedicați. Ei își scriu
și își rescriu obiectivele în fiecare zi. Ei adaugă continuu la listele lor. Ei accesează și își
activează mințile subconștiente și supraconștiente. Încep să atragă în viața
lor oameni și circumstanțe care îi ajută să-și atingă obiectivele.
Vizualizați-vă obiectivele așa cum sunt realizate
Când este folosită cu stabilirea obiectivelor, vizualizarea este poate cea mai puternică
abilitate pe care o puteți dezvolta. Nu există o modalitate mai puternică de a vă programa
subconștientul decât de a crea o imagine mentală clară a persoanei care doriți să fiți și
a obiectivelor pe care doriți să le îndepliniți.
Puterea de vizualizare este cea mai minunată putere deținută de ființele umane.
Se spune că orice îmbunătățire în viața ta începe cu o îmbunătățire a imaginilor tale
mentale. Când vizualizați, vedeți-vă calm, încrezător și puternic. Imaginați-vă ca fiind de
succes și influent. Imaginează-te capabil și competent în fiecare parte a vânzării.
Vedeți-vă ca fiind absolut excelent în prospectarea, prezentarea și închiderea
vânzărilor.
Înainte de a intra într-o întâlnire de vânzări, imaginați-vă potențialul care vă răspunde

într-un mod pozitiv și entuziast. Vedeți-l zâmbind și implicat în conversația de vânzări.
Imaginați-vă în special prospectul care semnează comanda de vânzare sau scrie
cecul. Vei fi uimit de cât de des vizualizarea ta se va transforma în realitate atunci
când ești cu clientul.
Spune și vezi
Subconștientul tău este activat atât de imagini, cât și de afirmații afirmative

puternice. De fiecare dată când îți spui ceva cu tărie, subconștientul acceptă
aceste cuvinte ca pe o comandă. Apoi merge la lucru pentru a aduce acea comandă
în realitatea ta.
Cea mai bună afirmație universală este „Îmi place de mine! Imi place de mine !
Imi place de mine !" După cum am arătat deja, de fiecare dată când spui „Îmi place
de mine!” îți ridici stima de sine, îți îmbunătățești conceptul general de sine și
performați mai eficient în orice ați face, în special în vânzări.
Când repeți o afirmație ca o comandă către subconștientul tău cu încredere

și entuziasm, îți activezi toate puterile mentale.
Îți crește nivelul de energie. Te simți mai pozitiv și mai entuziast.
Preia controlul complet asupra minții și emoțiilor tale.
Spune-ți: „Mă simt fericit. Mă simt sănătos. Mă simt grozav!” Repetați asta
iar și iar pe măsură ce-ți treci ziua. De fiecare dată când repeți aceste cuvinte,
te vei simți mai fericit și mai încrezător. Atunci vezi- te ca si cum te-ai simti asa.
De jos în sus
La un seminar recent, un manager de vânzări mi-a spus o poveste. Ea a

spus că compania ei a angajat un tânăr vânzător cu experiență limitată. Nu erau
siguri dacă va avea succes, dar au decis să-i dea o șansă. Cu toate acestea, în
șase luni, el a fost cel mai bun vânzător din întreaga țară pentru acea companie.
L-au așezat și l-au întrebat de ce crede că se descurcă atât de bine, având în vedere
că nu mai lucrase niciodată în această industrie. Cum a depășit și a depășit
vânzările profesioniști care lucrau în industrie de zece sau cincisprezece ani?
Secretul lui? El folosea afirmații și vizualizare în fiecare zi. El a spus: „În fiecare
dimineață, când mă urc în mașina mea, îmi repet: „Sunt cel mai bun! Sunt cel
mai bun! Sunt cel mai bun.'
„Apoi spun: „Sunt cel mai bun vânzător din această companie. sunt cel mai bun
vânzător în această industrie. Sunt cel mai bun vânzător din afacere.
„Înainte de fiecare apel de vânzări, mă așez în mașină și mă înalță repetând

aceste afirmații: „Sunt cel mai bun din această companie. Sunt cel mai bun din
această industrie. Sunt cel mai bun din țara asta’”.
Creați o imagine mentală clară
Acest vânzător inspirator a continuat să explice că, în timp ce vorbea cu el însuși în

mod pozitiv, își va crea o imagine mentală clară despre el însuși vânzând și interacționând
cu clientul exact ca și cum ar fi cel mai bun vânzător din țară. Și-a imaginat că perspectiva
îi răspunde pozitiv și încrezător. Se relaxează, zâmbește și se bucură de sentimentul
pe care anticipează să îl aibă atunci când se întâlnește față în față cu un client.
Când a intrat să vadă perspectiva, a radiat încredere. Era cald, prietenos și sigur de
sine. Era politicos și respectuos. A creat un raport instantaneu cu toți cei din
companie, în special cu clientul. Și clienții au cumpărat de la el în număr record.
Alegeți-vă cuvintele și imaginile
Iată o descoperire interesantă. Toată lumea își vizualizează și vorbește cu ei

înșiși în mod continuu în timp ce își desfășoară activitățile zilnice. Diferența dintre oamenii
de vânzări de top și oamenii de vânzări medii este conținutul dialogului lor interior și
imaginile lor mentale. Oamenii de vânzări de top se gândesc și vorbesc despre cele
mai bune experiențe de vânzare din trecut. Apoi își imaginează că vor repeta acele
experiențe excelente în următorul apel de vânzări.
Vânzătorii mediocri vizualizează și afirmă, de asemenea. Din păcate, ei se gândesc la

cele mai recente experiențe negative . Ei se gândesc la timpul și energia pierdută cu oamenii
care nu au cumpărat, clienții care au fost nepoliticoși sau indiferenți și cât de dezamăgiți
s-au simțit.
În ambele cazuri, vizualizând și afirmând, vânzătorul se pregătește mental să

repete experiența anterioară. Când creați o imagine pozitivă și captivantă a experienței
dvs. anterioare de vânzări cea mai bună, subconștientul dvs. proiectează această
experiență, ca o imagine pe ecran, pe
următorul dvs. apel de vânzări. Cu această imagine clară, subconștientul tău îți orchestrează
gândurile, sentimentele și acțiunile, astfel încât să faci și să spui aceleași lucruri pe care le-
ai făcut și le-ai spus înainte pentru a avea atât de succes.
Îți controlezi subconștientul
Subconștientul tău este neutru. Este ca lutul. Îi poți modela cum vrei. Subconștientul
tău nu gândește și nu decide. Pur și simplu se supune comenzilor tale mentale. Când preiei
controlul total asupra minții tale conștiente și te disciplinezi să gândești și să vorbești doar
despre lucrurile pe care le dorești, trimiți comenzi clare minții tale subconștiente pentru a-ți
oferi gândurile, cuvintele și acțiunile care te vor face să reușești.
Vând ca Columb
Mulți agenți de vânzări sunt ceea ce numim „vânzători Columb”. Când Columb a
pornit în căutarea unei rute către India, nu știa unde merge . Când a ajuns în America,
nu știa unde se află. Și când s-a întors în Spania, nu știa unde fusese .
Mulți vânzători sunt așa. Au pornit dimineata doar cu o

idee vagă despre unde se îndreaptă. Când ajung la domiciliul clientului sau la locul de
afaceri, spun primul lucru care le cade din gură. Și când ajung înapoi la birou, nu sunt
siguri unde au fost sau ce s-a întâmplat.
Planificați-vă apelurile în avans
Vânzătorii de top sunt diferiți. Ei se gândesc în avans la apelurile de vânzări. Ei trec

peste ceea ce vor spune mental înainte de a ajunge față în față cu perspectiva. Ei practică
„repetiția mentală”, o tehnică de performanță de vârf folosită de toți sportivii de top,
inclusiv sportivii de vânzări.
Se pregătesc mental pentru întâlnirea viitoare.
Dacă ai fi un atlet care merge la competiție, nu te-ai gândi niciodată să ajungi pe

teren sau pe teren și apoi să mergi direct la competiție.
Un atlet profesionist se încălzește întotdeauna înainte de a merge pe teren. În același
mod, agenții de vânzări profesioniști se încălzesc, de asemenea, repetând
mental, astfel încât să poată performa cel mai bine atunci când se întâlnesc față în față
cu clientul lor.
Două moduri de a vizualiza
Există două moduri prin care puteți folosi vizualizarea pentru a repeta mental
performanța viitoare a vânzărilor. Primul este direct, prin care „vezi” clientul și situația
vânzărilor prin proprii ochi. Vedeți clientul zâmbind și răspunzându-vă într-un mod
pozitiv. Îl vezi că este de acord cu tine și se bucură de compania ta și de prezentarea
de vânzări. Acest lucru este foarte eficient.
Al doilea mod în care puteți utiliza vizualizarea este indirect. Cu această metodă, stai
de fapt în afara ta și te vezi pe tine și pe client în situația de vânzare, exact ca și cum ai
fi o terță parte care urmărește din lateral. Când utilizați ambele metode alternativ,
văzându-vă atât din interior, cât și din exterior, îmbunătățiți dramatic calitatea prezentării
de vânzări și performanța personală.
Vedeți-vă ca fiind cel mai bun
Imaginați-vă în mod continuu ca fiind cel mai bun din domeniul dvs. Vedeți-vă ca
fiind unul dintre cei mai mari câștigători de bani din afacerea dvs. Modelați-vă după cei
mai bine plătiți agenți de vânzări din industria dvs. Mergeți, vorbiți și tratați-i pe ceilalți
ca și cum ați fi deja un superstar al vânzărilor.
Când vezi pe altcineva conducând o mașină nouă sau îmbrăcat în haine scumpe și
purtând un ceas scump, spune-ți: „Asta e pentru mine!”
Tu hotărăști că orice a realizat altcineva, poți să obții și tu. Nu există limite.

ACȚIUNE
EXERCIȚII
1. Gândește mare! Stabiliți-vă un obiectiv de venit pentru anul următor, care este de 25 de ani
Cu 50 la sută mai mult decât ați câștigat vreodată.
2. Stabiliți cât de mult din produsul sau serviciul dvs. va trebui să vindeți
în următorul an pentru a-ți atinge venitul ideal.
3. Defalcați-vă obiectivele de venituri și vânzări pe lună, săptămână și zi;

determinați activitățile în care va trebui să vă implicați în fiecare zi pentru a câștiga banii
pe care ați decis că vă doriți.
4. Planificați fiecare zi în avans; determina exact numărul de perspective

va trebui să suni, numărul de persoane pe care va trebui să-i vezi și numărul de vânzări pe
care va trebui să le faci.
5. Stabilește-ți obiective mari și interesante pentru familia ta și viața ta personală; fă o listă cu

cincizeci până la o sută de lucruri pe care vrei să le cumperi și să faci cu banii în plus pe
care îi vei câștiga.
6. Faceți un plan scris pentru a vă atinge fiecare obiectiv și lucrați la planurile dvs. în
fiecare zi.
7. Stabiliți prețul pe care va trebui să-l plătiți, în termeni de muncă suplimentară și sacrificiu,
pentru a vă atinge obiectivele cele mai dorite, apoi începeți să plătiți acel preț.
Și tu poți stabili ce vrei. Puteți decide cu privire la obiectivele, țintele, scopurile și

destinațiile dvs. majore.
— W. CLEMENT STONE
DE CE
OAMENII CUMPĂRĂ
Nu poți învăța nimic pe om; nu poți decât să-l ajuți să o

descopere în sinea lui.
-GALILEO GALILEI
Există multe motive diferite pentru care cineva vă poate cumpăra produsul sau
serviciul. Ceea ce trebuie să apreciezi este că oamenii cumpără pentru motivele
lor , nu pentru ale tale. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac vânzătorii
amatori este să le ceară oamenilor să cumpere din motivele lor personale,
nu din motivele care motivează de fapt clientul să ia măsuri.
Una dintre cele mai semnificative părți ale vânzării, pasul indispensabil de care
depinde întregul proces de vânzare, este capacitatea ta de a identifica cu exactitate
nevoile potențialului tău. Trebuie să vă acordați timpul necesar și să puneți cât mai
multe întrebări posibil pentru a afla exact de ce acest prospect trebuie să vă
cumpere produsul sau serviciul în acest moment. Dacă nu reușiți să identificați
cu exactitate nevoile prospectului, întregul proces de vânzare se va opri.
Motivația de bază
Ca principiu fundamental, fiecare acțiune umană are ca scop o îmbunătățire oarecare.

Oamenii cumpără produse și servicii pentru că simt că vor fi mai bine ca rezultat. Ei
nu numai că simt că le va fi mai bine ca urmare a achiziționării produsului sau
serviciului dvs., dar simt și că vor fi mai bine decât dacă ar cumpăra alt produs
sau serviciu sau dacă nu ar cumpăra nimic.
Fiecare client are trei opțiuni pentru fiecare ofertă de vânzare. El poate să cumpere de la
tine, să cumpere de la altcineva sau să nu cumpere nimic în acest moment. Sarcina ta este să-
l faci pe client să înțeleagă că are nevoie de produsul tău suficient pentru a depăși orice
rezistență la cumpărare care ar putea deraializa vânzarea.
În plus, clientul trebuie să fie mult mai bine cu dvs

produs sau serviciu decât este fără el. Nu poate reprezenta o mică creștere a valorii
sau a beneficiului. Îmbunătățirea muncii sau a vieții prospectului trebuie să fie suficient de
mare pentru a justifica suma de bani pe care o percepeți, plus timpul și energia necesară
implementării soluției dvs.
Cea mai mare valoare
Oamenii prețuiesc libertatea mai presus de toate celelalte beneficii ale societății noastre.
Când au bani disponibili, au un anumit grad de libertate.
Au alegeri și opțiuni. Ei pot face o varietate de lucruri diferite.
Această dorință de libertate este un motiv major pentru care oamenii ezită să se despartă de
banii lor, din orice motiv.
Dacă un prospect cumpără de la tine, el renunță la o anumită cantitate din

flexibilitatea și libertatea pe care le avea înainte de a-ți oferi banii. Dacă cumpără de la tine un
produs nesatisfăcător, nu mai are bani și rămâne blocat cu produsul. Deoarece fiecare prospect
a avut această experiență de mai multe ori, există întotdeauna o anumită rezistență la
cumpărare.
Cu cât mai mult, cu atât mai bine
Economiștii vorbesc despre „unități de satisfacție”. Ei postulează că diferite acțiuni

pot oferi unei persoane diferite grade de satisfacție. Perspectiva dorește să obțină cât mai
multe dintre aceste unități de satisfacție în fiecare decizie de cumpărare. El vrea să fie mai
bine fizic, emoțional și chiar spiritual. El vrea să fie mulțumit în mai multe moduri.
Cu cât sunt mai diverse moduri în care produsul sau serviciul dumneavoastră vă poate
mulțumi și satisface prospectul, cu atât îi este mai ușor să cumpere.
Valori emoționale
Fiecare persoană are motivații de cumpărare diferite. Una dintre cele mai critice
domeniile psihologiei vânzărilor au de-a face cu ceea ce se numesc valori „psihice”
sau „emoționale”. Acestea sunt valori invizibile, intangibile care se atașează unui
produs sau serviciu care îl fac să pară și să se simtă mai valoros din perspectiva
clientului.
De exemplu, adesea oamenii de vânzări vor încerca să convingă clientul să cumpere,

asigurându-l că produsul sau serviciul lor este vândut la cel mai bun preț disponibil pe
piață.
Dar, adesea, prospectul este mai preocupat de numele sau reputația

companiei care vinde produsul. Ar prefera să cumpere ceva mai cunoscut, chiar
dacă costă mai mulți bani.
Dacă acest lucru este cel mai important pentru prospect, atunci când agentul de
vânzări subliniază costul mai mic al unui produs sau serviciu necunoscut, de fapt își
slăbește șansele de a realiza vânzarea.
Cum se simt alții
Oamenii sunt sensibili la alte persoane din mediul lor de lucru sau acasă.
Ori de câte ori cineva se gândește să facă o achiziție, el sau ea se gândește la modul
în care alți oameni pot răspunde la acea decizie de cumpărare. Nimeni nu vrea să fie
criticat. Dacă există șansa ca prospectul să fie criticat de șeful sau de soțul său pentru
că a făcut o anumită achiziție, el se va abține de la a face acea achiziție cu totul.
Pret si Calitate
Majoritatea vânzătorilor papagal cuvintele preț și calitate ca și cum ar fi motive

pentru a cumpăra orice. Pe piața concurențială actuală, se presupune că produsul sau
serviciul dvs. are un preț bun și o calitate suficient de ridicată, altfel nu ar fi disponibil în
primul rând. A spune perspectivei că ar trebui să-ți cumpere produsul din cauza
„prețului și calității” tau este foarte asemănător cu
spunând că ar trebui să-ți cumpere produsul sau serviciul pentru că tu i-l vei livra. Nu
este deloc un motiv pentru a cumpăra.
Identificarea Nevoilor
Vânzarea profesională începe cu analiza nevoilor. Nu ești într-adevăr în măsură

să vinzi până când nu ai pus suficiente întrebări și nu ai ascultat suficient de atent
răspunsurile. Acest lucru vă permite să înțelegeți cea mai intensă nevoie a
perspectivei pe care produsul sau serviciul dvs. o poate satisface.
Odată ce ați identificat nevoile și dorințele cheie ale clientului, puteți

apoi structurați-vă prezentarea în așa fel încât să demonstrați în mod covârșitor
clientului că va avea acea nevoie satisfăcută dacă va cumpăra de la dvs.
Are Versus Is
Poate că principala distincție în analiza nevoilor este diferența dintre ceea ce „este”
produsul tău și ceea ce „face”. Majoritatea agenților de vânzări sunt preocupați de ceea
ce este produsul lor, de modul în care este realizat și de caracteristicile specifice
care intră în proiectarea și producția acestuia. Drept urmare, acestea sunt lucrurile
despre care vorbesc atunci când sunt cu un prospect.
Dar perspectivei nu îi pasă care este produsul tău. Lui îi pasă doar de
ce va face produsul sau serviciul dvs. pentru el. Postul de radio preferat al fiecărui
client este WII-FM, „What’s In It For Me?”
Perspectivului nu îi pasă care este produsul tău. Îi pasă doar de ceea ce produsul sau serviciul
tău va face pentru el.
Iată o modalitate simplă de a determina ce face produsul tău pentru clientul

tău. Imaginați-vă o conductă. Într-un capăt al conductei merge produsul sau serviciul
dvs. de la vânzare până la livrare până la utilizarea efectivă de către client. Din celălalt
capăt al conductei, aruncarea într-o găleată, este ceea ce face produsul dvs. pentru a
îmbunătăți viața sau munca clientului. Treaba ta este să identifici clar
ceea ce ajunge în găleata clientului ca urmare a cumpărării acestuia a ceea ce vindeți.
Motive emoționale versus motive practice
De exemplu, unii oameni vând asigurări de viață subliniind accesibilitatea acesteia în

raport cu politicile competitive, dimensiunea și reputația companiei, ușurința plăților
lunare și rolul pe care asigurările de viață îl plătesc în planificarea financiară. Toate acestea
sunt importante, dar nu sunt motivul pentru care un client cumpără asigurare
de viață. El îl cumpără în principal pentru „liniște sufletească”.
Unul dintre cei mai buni agenți de asigurări de viață din țară mi-a spus că are o
întrebare foarte simplă pe care o folosește atunci când apelează la noi perspective. El
întreabă: „Te simți responsabil pentru îngrijirea familiei tale dacă ți s-ar întâmpla ceva?”
Dacă prospectul nu spune da imediat la această întrebare, el nu mai petrece timp

încercând să-l convingă de importanța asigurării de viață.
El a constatat că, dacă o persoană nu se simte foarte responsabilă pentru familia sa, va fi
reticent să încheie o asigurare pentru a le asigura în caz de accident.
În același mod, există întrebări pe care le puteți adresa pentru a determina dacă
nevoia emoțională pe care o satisface produsul dvs. este suficient de importantă pentru
clientul dvs. pentru ca acesta să cumpere ceea ce vindeți dacă îl puteți convinge că
această nevoie va fi satisfăcută. Alegerea dvs. de întrebări este adesea cheia pentru
identificarea corectă a nevoilor.
Cele două motivații majore
Cele două motive majore pentru care oamenii cumpără sau nu cumpără, respectiv,
sunt dorința de câștig și teama de pierdere. Dorința de câștig este evident să fie mai bine,
pentru o îmbunătățire a condițiilor de un fel. Prima ta sarcină este să-ți ajuți prospectul
să înțeleagă cât de mai bună ar fi viața sau munca lui cu produsul tău în comparație cu
modul în care este acum.
A doua motivație este frica de pierdere. După cum am discutat mai devreme,
clienților potențiali le este frică să nu facă o greșeală de cumpărare, să nu rămână
blocați cu ceva de care nu doresc, nu au nevoie, nu pot folosi și nu își pot permite.
Deoarece acest lucru li s-a întâmplat de atâtea ori în trecut, ei sunt precauți să nu permită
să se întâmple din nou.
Iată o descoperire interesantă. Dorința de câștig are o putere motivațională

de 1,0. Dar frica de pierdere are o putere motivațională negativă de 2,5. Cu alte cuvinte,
frica de pierdere este de două ori și jumătate mai puternică decât dorința de câștig.
Oamenii sunt mult mai motivați să cumpere dacă simt că vor pierde ceva dacă nu
cumpără, decât anticipează beneficiile de care se vor bucura dacă vor cumpăra .
Demonstrați ambele
Desigur, cea mai bună prezentare de vânzări arată perspectivei cât de bine îi va
fi dacă cumpără și, în același timp, cât de mai rău va fi dacă neglijează să cumpere.
De exemplu, prin vânzarea unei mașini, puteți arăta ce automobil minunat

este, cât de frumos este și cât de bine se conduce. Dacă prospectului îi place mașina,
dar încă ezită, ați putea sublinia că aceasta este ultima disponibilă de cel puțin două luni,
sau ultima dată când această mașină va fi vândută la acest preț mic, mic. Adesea, un
prospect care a fost indecis în ceea ce privește cumpărarea va lua o decizie imediată
de cumpărare atunci când se confruntă cu posibilitatea ca el să nu-l poată obține la prețul
actual – sau să-l obțină deloc.
Esti credibil?
Credibilitatea este poate cea mai importantă cerință în prezentarea dvs. de vânzări.
Indiferent cât de convins ești că produsul sau serviciul tău va face ceea ce spui că va face,
clientul va fi în continuare sceptic. Treaba ta este să-ți ridici credibilitatea până la punctul
în care clientul nu va avea nicio reticență în a merge mai departe.
Doar imaginați-vă, dacă un prospect ar fi absolut convins că va fi departe

mai bine ca urmare a achiziționării produsului dvs. și era absolut convins că veți
fi în spatele produsului sau serviciului 100%, practic nimic nu l-ar împiedica să cumpere.
Creșterea credibilității până în acest punct este misiunea ta principală în procesul de
vânzare. Și acest lucru necesită să identificați nevoile cu exactitate.
Apelând la nevoile clienților
Fiecare client are anumite nevoi umane de bază care îl motivează să ia măsuri, inclusiv
să cumpere. Trebuie să identificați cele mai importante nevoi pe care produsul sau
serviciul dvs. le poate satisface pentru fiecare client particular cu care vorbiți. Apoi
trebuie să-l convingeți în mod covârșitor că această nevoie anume va fi îndeplinită de
produsul sau serviciul dvs. mai bine decât de orice altceva disponibil pe piață în acest
moment sau la acest preț.
1. Bani
Toată lumea vrea să aibă mai mulți bani. Aceasta este o nevoie de bază. „Banii
fac lumea să se învârtă.” Ori de câte ori vă puteți lega produsul sau serviciul de a
face sau economisi bani pentru client, veți avea atenția lui totală.
2. Securitate
Fiecare persoană are o nevoie fundamentală de securitate. Majoritatea oamenilor simt că dacă
aveau destui bani, aveau să fie complet în siguranță. Deci, deși banii sunt grei și
reci, nevoia de securitate este caldă și personală.
Potrivit unui studiu de la Universitatea din Chicago, oamenii cumpără din cauza
modului în care anticipează sentimentul ca urmare a deținerii și utilizării produsului sau
serviciului tău. Este acest sentiment de anticipare emoțională pe care trebuie să îl
declanșezi dacă vrei să faci o vânzare. Nu sunt caracteristicile sau beneficiile produsului dvs. ca
pe cât de mult este sentimentul de plăcere sau de împlinire de care clientul își
imaginează că se va bucura cumpărând de la tine.
Nevoia de securitate, fie că este financiară, emoțională sau fizică, pentru noi
înșine și pentru familiile noastre, este o nevoie atât de profundă și puternică încât
orice apel la o mai mare securitate va trezi interesul prospectului.
Așa cum nimeni nu simte vreodată că are prea multă libertate, foarte puțini oameni
simt vreodată că au prea multă siguranță. Întotdeauna vor mai mult.
Produse și servicii de securitate.
Astăzi există o piață în plină expansiune pentru orice tip de serviciu sau dispozitiv
de securitate pentru servere și computere Net. Sistemele de securitate la domiciliu
reprezintă o industrie de un miliard de dolari. Diverse forme de asigurare pentru
a oferi securitate împotriva accidentelor sau a răsturnărilor neașteptate se vând în sute
de miliarde de dolari în fiecare an. Oricând îi puteți arăta unui client că el sau ea poate fi
mai sigur și mai sigur ca urmare a deținerii produsului sau serviciului dvs., puteți crea
dorința de cumpărare.
3. A fi plăcut
Toată lumea vrea să fie plăcută de ceilalți. Trebuie să ne simțim acceptați și

respectați de oamenii din jurul nostru. Vrem să fim admirați de prietenii, vecinii și
asociații noștri. Atingerea acestor obiective satisface nevoia noastră profundă de
apartenență și valoare de sine.
Cum mărește produsul sau serviciul tău cantitatea pe care prospectul tău
este placut si respectat de altii?
4. Statut și prestigiu
Una dintre cele mai puternice motivații pentru oameni este statutul sau prestigiul
personal. Vrem să ne simțim și să fim percepuți ca fiind importanți și valoroși. Vrem ca
oamenii să ne aprecieze și să ne laude posesiunile sau realizările.
Când plătiți până la cincizeci de dolari pentru un ceas, cumpărați un ceas,

ceva care vă spune cât este ceasul pe parcursul zilei. Dar odată ce plătiți mai mult de
cincizeci de dolari pentru un ceas, cumpărați bijuterii. Cumperi un decor personal
care le spune altor oameni într-un mod subtil că ai succes.
Poate că cea mai profundă dintre toate nevoile este nevoia de a ne simți importanți,
apreciați, valoroși, atât pentru noi înșine, cât și în ochii celorlalți. Când vă puteți
structura oferta de produse pentru a spori statutul, respectul și prestigiul unei alte
persoane, puteți atinge această nevoie umană profundă și de multe ori puteți declanșa
dorința de cumpărare.
Emoțiile distorsionează evaluările.
Când poți apela la o emoție de bază, poți declanșa dorința de cumpărare

atât de intensă încât preocuparea cu privire la preț devine secundară, sau chiar
irelevantă.
De exemplu, s-a demonstrat că unii bărbați care sunt nerăbdători să

vă rog, o anumită femeie din motive romantice să-și piardă aproape toată capacitatea
de a lua decizii raționale de cheltuieli. Acesta este motivul pentru care cumpără
bijuterii scumpe, parfumuri, cadouri, buchete de flori și chiar articole mai costisitoare
atunci când sunt sub influența emoțiilor puternice ale iubirii sau ale dorinței.
5. Sănătate și fitness
Toată lumea vrea să trăiască mult timp și să se bucure de sănătate. Economiștii

preziceți că produsele de sănătate, cum ar fi suplimentele cu vitamine/minerale și
echipamentele de fitness, vor fi următoarea industrie de un trilion de dolari. Cu toții
vrem să fim mai sănătoși și să fim slabi și în formă. De asemenea, vrem să avem un nivel
ridicat de energie. Și dorim aceleași beneficii pentru sănătate pentru familiile noastre.
În consecință, suntem atrași de produse sau servicii care ne vor permite să fim mai slabi,
mai energici și în formă de top. Dacă produsul sau serviciul dvs. poate îmbunătăți
calitatea fizică a vieții prospectului dvs. într-un mod rentabil,
persoanele care sunt supraobosite, supraponderale sau care au dureri vor fi

extrem de interesate să vorbească cu tine.
6. Laudă și recunoaștere
O nevoie importantă împărtășită de toți este să ne recunoaștem

realizări. După cum spunea Abraham Lincoln: „Toată lumea îi place un
compliment”. Una dintre definițiile stimei de sine este „gradul în care cineva se simte
demn de lăudat”. Ca rezultat, ori de câte ori cineva primește laudă și recunoaștere pentru
o realizare, mare sau mică, acel individ se simte mai bine și mai fericit cu el însuși.
Când vă puteți poziționa produsul sau serviciul astfel încât o persoană să simtă că
va obține o recunoaștere sau un statut mai mare prin utilizarea acestuia, puteți crea
dorința de cumpărare. Deoarece nevoia de laudă atinge cea mai profundă
nevoie emoțională dintre toate, respectul de sine, convingerea potențialului tău că va
obține o recunoaștere suplimentară prin utilizarea produsului sau serviciului tău îi
slăbește considerabil rezistența la prețuri.
Convingerea potențialului tău că va obține o recunoaștere suplimentară prin utilizarea

produsului sau serviciului tău îi slăbește considerabil rezistența la preț.
7. Putere, influență și popularitate
Există multe nevoi pe care le puteți demonstra că produsul sau serviciul

dumneavoastră le va satisface. Oamenii vor putere și influență și vor cumpăra produse
sau servicii care le vor oferi mai multe dintre aceste lucruri. Oamenii vor să fie
populari și să fie plăcut de alți oameni. Atunci când produsul sau serviciul tău
oferă să facă o persoană mai influentă și mai populară, trezește dorința de
cumpărare.
8. Conducerea câmpului
O alta dintre nevoile/dorintele noastre cele mai profunde este sa fim considerati la zi.
Vrem să fim priviți ca actuali, moderni. Vrem să fim lideri și stabilitori de tendințe în grupul
nostru de muncă și social.
Mulți oameni vă vor cumpăra produsul sau serviciul pur și simplu pentru că este cel
mai nou produs de pe piață. Vor să fie înaintea grupului. Vor să fie primii care îl
cumpără și primii cu el. În segmentarea cumpărătorilor, aceștia se numesc
„adaptori timpurii”. Ele reprezintă 5 până la 10 la sută din piață. Ei vor cumpăra
produsul sau serviciul pentru niciun alt motiv decât faptul că este nou și diferit.
Când îi spui unui prospect interesat: „Veți fi prima persoană din industria
dumneavoastră cu acest produs” sau „Veți fi prima persoană din cartierul
dumneavoastră care are unul dintre acestea”, creați imediat dorința de cumpărare
printre adaptorii timpurii.
9. Dragoste și companie
Astăzi există milioane de abonați la serviciile de întâlniri pe Internet care

potriviți persoane cu profiluri similare. Acest lucru se datorează faptului că
oamenii tânjesc companie și relații bune. Un număr enorm de oameni se alătură cluburilor
și asociațiilor pentru a cunoaște alte persoane, în special cele de sex opus. Unul dintre
motivatorii primari ai activităților sociale este dorința de dragoste și companie. Când vă
puteți prezenta produsul sau serviciul ca făcând prospectul mai atractiv și mai
dezirabil ca însoțitor, dorința de cumpărare imediată este realizabilă.
10. Creștere personală
Una dintre cele mai mari nevoi asociate cu secolul XXI este pentru cunoștințe și
abilități suplimentare. Oamenii vor să se simtă competenți. Vor să învețe noi abilități și
să fie în frunte cu locurile de muncă. Ei vor să avanseze mai repede. Vor să exceleze și să
meargă înaintea concurenților lor, atât în cadrul companiilor lor, cât și în alte domenii ale
vieții lor.
Multe produse apelează la dorința de o mai mare înțelegere și autoactualizare.

Asta pentru că nevoile de auto-exprimare și de împlinire personală sunt profunde. Oamenii
vor să simtă că devin tot ceea ce sunt capabili să devină. Când îți promovezi produsul sau
serviciul ca pe ceva care îi poate ajuta pe oameni să atingă cote și mai mari de succes
personal și de auto-realizare, vei genera din nou dorința de a cumpăra.
11. Transformare personală
Poate cea mai abstractă nevoie și nevoia pentru care oamenii vor plăti cel mai mult,
este dorința de transformare personală. Dacă un prospect consideră că produsul sau
serviciul tău îl va duce la un nivel nou, mai înalt în viața sau munca sa și îl va face într-
un fel o persoană diferită, nu poate exista nicio limită pentru suma pe care o va cheltui.
Nu cu mult timp în urmă vorbeam cu vicepreședintele unei companii de

producție din Midwest. Este un pasionat jucător de golf. Încearcă să joace golf de cel
puțin două ori pe săptămână, iar în vacanță joacă cinci sau șase zile pe săptămână,
uneori două runde pe zi. Mi-a spus: „Aș plăti cincizeci de mii de dolari cash pentru orice
profesionist de golf care ar putea să-mi arate cum să-mi reduc permanent scorul cu
două lovituri.” Această formă de transformare personală, dobândind o nouă abilitate într-
un domeniu important pentru el, valora cincizeci de mii de dolari!
Uneori, oamenii vor plăti sume mari de bani pentru operații plastice, pentru a-și
îmbunătăți aspectul sau pentru a-și petrece vacanța la spa-uri unde vor slăbi și vor deveni
mai în formă fizică.
O transformare personală este pur emoțională. A deveni mai mult și mai bun
decât ai fost vreodată înainte este o dorință comună și un motivator intens al acțiunii
de cumpărare. Ori de câte ori vă puteți comercializa produsul sau serviciul ca fiind
capabil să aducă o transformare permanentă de vreun fel, în viața profesională sau
personală, de obicei puteți face vânzarea.
Deciziile de cumpărare sunt emoționale

Toate deciziile de cumpărare sunt emoționale. De fapt, tot ceea ce faci este 100%
emoțional. Regula este că oamenii decid emoțional și apoi justifică logic. Folosești
logica pentru a-ți justifica și raționaliza decizia odată ce ai luat-o. Când spui că vei face ceva
pentru că este lucrul „logic” de făcut, tot ceea ce spui este că ai mai multă emoție
investită în acel curs de acțiune decât în altul.
Oamenii decid emoțional și apoi justifică logic.
Oamenii au o mare varietate de emoții. Dar s-a descoperit că cea mai puternică emoție
care operează într-un anumit moment va determina modul în care un individ decide și
acționează în acel moment. De exemplu, o persoană poate avea o dorință pentru
îmbunătățirea oferită de produsul sau serviciul dvs. Dar teama lui de pierdere sau de a
greși poate fi mai intensă decât dorința de câștig. Dacă acesta este cazul, se va abține de
la cumpărare. Emoția mai puternică va învinge întotdeauna emoția mai slabă.
Creșteți dorința de cumpărare
Singura modalitate prin care poți depăși emoția negativă a fricii de pierdere care va bloca
o vânzare este prin creșterea emoției pozitive a dorinței de câștig care va declanșa acea
vânzare. Tot ceea ce faci sau spui care crește intensitatea dorinței de cumpărare te apropie
de vânzare. Simultan, tot ceea ce faci care reduce teama de a greși sau de a pierde, te
mută și spre vânzare.
Reducerea fricii de pierdere
Gurul de marketing Jay Abraham a ajutat companiile să vândă sute de

produse de milioane de dolari, convingându-i să ofere garanții necondiționate
de satisfacție pentru tot ceea ce vând. El este renumit pentru că a recomandat să
oferiți o „garanție mai bună decât rambursarea banilor”. În acest tip de ofertă,
clientului i se promite că nu numai că își va primi banii înapoi dacă nu este mulțumit, dar va
primi, sau va fi
capabil să păstreze, anumite bonusuri și cadouri speciale care au o valoare

percepută considerabilă.
Într-una dintre afacerile noastre, oferim un program complet de dezvoltare

personală și profesională de un an privind antreprenoriatul și succesul financiar.
Cursul durează peste cincizeci și două de săptămâni. Vă garantăm că
participanții vor fi încântați de rezultate sau își vor primi banii înapoi. În plus, li se va
permite să păstreze cărți, casete și materiale video de instruire în valoare de peste
trei mii de dolari care însoțesc cursul. Aceasta este o ofertă foarte puternică.
Dorind să mă gândesc
Când un prospect spune că vrea să „se gândească la asta” pentru un timp înainte de
a se decide, el spune într-adevăr unul dintre cele două lucruri despre ceea ce i-ai oferit:
în primul rând, ar putea spune că nu are nicio dorință reală de a deține și de a se
bucura ceea ce vinzi. Din anumite motive, nu v-ați „conectat” cu el la un asemenea nivel
încât să fie convins că va fi mai bine cu produsul sau serviciul dvs. decât cu banii pe care i-
ar costa.
Al doilea motiv pentru care o persoană poate ezita și amâna o decizie de

cumpărare este că nu este suficient de convinsă că va obține cu adevărat ceea ce promiți.
El spune că nu i-ai dat suficiente motive emoționale pentru ca el să ia o decizie de
cumpărare. Frica lui de pierdere sau de eroare este încă mai mare decât potențialele
beneficii din oferta ta.
Concentrați-vă pe valoare
În procesul de vânzare cu valoare, puneți tot accent pe repetarea și explicarea

valorilor și beneficiilor pe care le va primi prospectul dacă cumpără ceea ce vindeți. În
loc să reduceți prețul sau să oferiți o ofertă specială, vă concentrați eforturile pe crearea
de valoare. Numai atunci când clientul simte că valoarea pe care o primește este cu mult
peste costul pe care va trebui să-l plătească, are loc o decizie de cumpărare. Concentrați-
vă întotdeauna pe o valoare mai mare decât pe preț mai mic.
Vând întreprinderilor mici
Mulți oameni vând întreprinderilor mici și mijlocii. Ei au de-a face cu antreprenorul care a
început și și-a construit afacerea. Dacă acești agenți de vânzări nu sunt atenți, pot aluneca cu
ușurință să vorbească despre caracteristicile și beneficiile produselor și serviciilor lor,
fără a-și face timp să realizeze exact cu ce tip de client vorbesc.
Antreprenorii au succes deoarece își concentrează majoritatea energiilor pe vânzări și pe

satisfacerea clienților. Au foarte puțină răbdare pentru detalii.
Ei consideră că cartea, contabilitatea și finanțele sunt rele necesare, lucruri pe care trebuie să le
facă în procesul de vânzare și livrare a produselor lor, prin urmare
. . . vorbim despre vânzări și profit.
Dacă un agent de vânzări vizitează un proprietar de afaceri și încearcă să-și vândă

computerele și software-ul care îi va îmbunătăți departamentul de contabilitate, ochii îi
strălucesc. Își pierde interesul imediat. Pentru că ea nu asociază contabilitatea cu
profitabilitatea, este persoana nepotrivită cu care să vorbiți.
Antreprenorii sunt interesați de vânzări și de fluxul de numerar. Ei sunt îngrijorați

cu comunicarea cu clienții și livrarea produselor și serviciilor lor în mod satisfăcător. Se
concentrează pe performanța și fiabilitatea a ceea ce vând. Și sunt atrași de venituri,
profituri și creștere. Nu sunt interesați de detaliile interne ale operațiunilor lor. Pentru a vinde
cele mai multe dintre produsele sau serviciile dvs., trebuie să vă concentrați timpul, atenția și
energia pentru a afla exact ce va determina acest client să cumpere.
Cu cât vă concentrați mai mult timp pe identificarea clară a nevoilor specifice

poti satisface un client, cu atat iti este mai usor sa iti structurezi prezentarea si sa faci o
vanzare.
Vânzarea către afaceri cu amănuntul
Oamenii de afaceri care cumpără produse pentru revânzare sunt preocupați doar de un
singur lucru: profitul net. Dacă vindeți companiilor care vă cumpără produsele sau serviciile
pentru a le vinde în timpul operațiunilor lor comerciale, acestea
sunt încă preocupați doar de un singur lucru: profitul net. Ei nu sunt preocupați de ceea ce este
produsul ; sunt preocupați doar de ceea ce face produsul și de modul în care acesta le
afectează rezultatul final. Cel mai important beneficiu pe care un produs sau serviciu îl poate
oferi unui client de afaceri cu amănuntul este o creștere a profitului net.
Cel mai important beneficiu pe care un produs sau serviciu îl poate oferi unui client de afaceri
cu amănuntul este o creștere a profitului net.
Vânzarea către companii mai mari
Companiile cumpără doar produse care le ajută să îmbunătățească performanța și

productivitatea, să reducă costurile și cheltuielile sau să mărească fluxul de numerar și
profiturile. Trebuie să fii clar cu privire la cele mai avantajoase rezultate pe care produsul
sau serviciul tău le poate obține pentru perspectiva ta de afaceri într-una sau mai multe dintre acestea
zone.
Ceea ce vindeți poate ajuta compania să reducă costurile într-un anumit domeniu. Aceasta poate
crește sau îmbunătățește productivitatea. Ar putea îmbunătăți performanța echipamentelor
sau a oamenilor. Poate că produsul dvs. ajută clientul să obțină rezultate de vânzări mai mari
sau crește satisfacția cumpărătorului. Dacă puteți convinge un client potențial de afaceri că
ceea ce vindeți poate face sau economisi timp sau bani în plus față de ceea ce percepeți pentru
produsul dvs., puteți face o vânzare.
Aceasta este munca ta cheie în vânzarea către companii.
Subliniați beneficiul suprem
A fost odată ca niciodată, o femeie la unul dintre seminariile mele, care vindea
sisteme de automatizare de birou, mi-au spus: „Păreau că nu pot primi
programări. Îi sun și le spun că facem consultanță în biromatică, iar ei mereu ne spun că
„nu sunt interesați”.
Ea mi-a spus că, datorită experienței companiei ei, de obicei pot

economisiți clienții lor o mulțime de bani dacă au șansa de a examina
facilită ile lor i să facă recomandări. Am întrebat-o exact cum a procedat

pentru a aborda perspectivele probabile.
Ea a spus: „Sunt la telefon și îi spun: „Bună, sunt Betty Dean, de la Office

Automation Services și ne-am dori o oportunitate să venim și să vă arătăm cum
unele dintre produsele noastre vă pot crește eficiența și netezimea dvs.
administrare.' Dar ei spun mereu lucruri de genul „Nu, mulțumesc. Sunt prea
ocupat; nu avem timp acum; nu ne putem permite; nu o avem în buget;' și așa
mai departe."
Reformulați-vă abordarea
Acest profesionist în vânzări a făcut greșeala de a încerca să vândă la telefon,

mai degrabă decât să obțină doar o programare pentru a vinde. I-am sugerat să
încerce să prospecteze puțin diferit: „Data viitoare când îți faci o
programare, sună și cere să vorbești cu responsabilul cu administrația.
Când ajungeți la el sau ea, spuneți aceste cuvinte: „Bună ziua, mă numesc
Betty Dean și fac parte din compania ABC. Am dezvoltat un proces care vă
poate economisi între 20 și 30% din costurile de administrare a biroului. Mi-
ar lua aproximativ zece minute să-ți arăt cum funcționează și ai putea decide
singur dacă este genul de lucru pe care îl cauți.”
Ea mi-a spus mai târziu că această simplă schimbare în abordarea ei i-a permis
să obțină toate programările de care avea nevoie. Vânzările ei s-au dublat și s-au
triplat. În curând a câștigat mai mulți bani decât câștigase vreodată.
Vorbește despre ceea ce vor
Motivul acestui rezultat, de care se bucură mii de vânzători odată ce înțeleg

acest principiu, este simplu. Oamenii nu sunt interesați de produse de automatizare
de birou, computere, servere, comunicații fără fir, telefoane mobile sau orice
altceva. Oamenii de afaceri sunt interesați să câștige sau să economisească bani
sau timp. Sunt interesați să obțină rezultate mai bune și să crească profitul.
Există doar două moduri prin care o afacere își poate crește profiturile. Își poate
crește vânzările și veniturile, menținând costurile constante, sau își poate reduce costurile,
menținând veniturile constante. Indiferent de ceea ce vindeți, trebuie să îl descrieți
în funcție de modul în care crește veniturile sau reduce costurile, sau ambele.
Dacă vorbești cu cineva care se ocupă de administrație, acesta este interesat să reducă
costurile. Dacă vorbești cu cineva din marketing sau vânzări, ea este interesată de
creșterea vânzărilor și a veniturilor rezultate. Dacă vorbești cu persoana care deține
compania, acesta vrea să îmbunătățească rezultatul . Trebuie să vorbiți întotdeauna despre
produsul sau serviciul dvs. în ceea ce privește ceea ce își dorește clientul, nu în ceea ce
privește ceea ce vindeți.
Cum este plătit?
Iată o cheie pentru a vinde produse sau servicii oamenilor de afaceri: pune întrebări
despre ceea ce face persoana respectivă și de ce rezultate este responsabilă.
Care sunt indicatorii cheie de performanță ai jobului său? Pentru ce este plătită ? Ce rezultate
se așteaptă să obțină pentru companie? Cum este evaluată sau evaluată de către
superiorii ei? Acestea sunt întrebări cheie pentru care trebuie să le puneți și să aflați
răspunsurile.
După cum am spus mai înainte, oamenii caută întotdeauna îmbunătățirea condițiilor lor.
Ei vor lua măsuri cu privire la o ofertă doar dacă simt că le va fi mai bine ca urmare. În
organizațiile de afaceri, oamenii vor aproba achiziționarea unui produs sau serviciu doar
dacă simt că le va îmbunătăți pozițiile personale în organizație.
De exemplu, să spunem că promovați un sistem de instruire în vânzări și discutați cu

managerul de vânzări care ia deciziile în acest domeniu.
Întregul accent al prezentării dvs. ar trebui să fie pe îmbunătățirea performanței
vânzărilor, mai degrabă decât pe profitabilitatea îmbunătățită. Managerul de vânzări nu este
recompensat pe baza profitabilității, ci pe rezultatele vânzătorilor.
Concentrați-vă pe beneficiile de care se va bucura personal acest prospect, mai degrabă decât pe
beneficiile generale care nu au niciun efect asupra rezultatelor sau recompenselor
acestui prospect.
Afaceri versus beneficii personale
Experții în vânzări fac adesea diferența între „câștig în afaceri” și „câștig

personal”. Un câștig de afaceri este ceea ce obține compania ca urmare a utilizării
produsului sau serviciului dvs. Un câștig personal este modul în care individul va
beneficia personal atunci când produsul sau serviciul dvs. este instalat și funcționează
cu succes. Oamenii de afaceri nu vor cumpăra până nu vor vedea că vor exista beneficii
măsurabile în ambele domenii.
Fă-ți timp pentru a identifica modul în care prospectul va fi mai bine personal cu
venituri mai mari, confort mai mare sau chiar prestigiu și respect suplimentar din partea
altor persoane din compania sa. Aceștia pot fi factorii cheie care declanșează decizia de
cumpărare.
Descoperirea nevoilor de bază
Cheia pentru efectuarea unei analize a nevoilor de bază este să întrebați cu pricepere
și să ascultați cu atenție. Cei mai buni agenți de vânzări domină ascultarea și lasă clientul
să domine discuția. Cu cât pui mai multe întrebări și asculți cu răbdare și cu atenție
răspunsurile, cu atât clientul se va deschide și vorbește cu tine.
Oamenii se gândesc la ei înșiși de cele mai multe ori. Toată ziua, indiferent
ceea ce se întâmplă, oamenii se gândesc la propriile lor probleme și preocupări.
Ceea ce este cel mai important pentru fiecare persoană este în mintea lui.
Când pui întrebări și asculți cu atenție, declanșezi aceste gânduri și preocupări. Apoi apar
în conversație.
Derapajul freudian
În psihanaliză, aceasta se numește un derapaj freudian. Psihologii au descoperit

că dacă permiteți unei persoane să vorbească liber despre sine, în cele din urmă va
aluneca. El va scăpa la ce se gândește cu adevărat în acest moment.
Sarcina psihologului este de a crea un mediu în care pacientul se simte confortabil să
se exprime deschis și onest.
Într-un fel, ești un psiholog de vânzări itinerante. Scopul tău este, de

asemenea, să creezi un mediu confortabil cu personalitatea ta. Puneți întrebări
bune și apoi ascultați cu atenție răspunsurile. Te apleci înainte, dai din cap,
zâmbești și nu faci niciun efort să întrerupi.
Folosiți întrebări deschise
Cele mai bune întrebări de adresat pentru a deschide o conversație și a

obține mai multe informații de la un prospect se numesc întrebări deschise.
Acestea sunt întrebări care încep cu un pronume sau un adverb, cuvinte precum ce,
unde, când, cum, cine, de ce și care. La aceste întrebări nu se poate răspunde cu un
simplu da sau nu. Acestea necesită un răspuns mai extins, care vă oferă o oportunitate
mai mare de a înțelege adevăratele nevoi ale prospectului care pot fi satisfăcute de
produsul sau serviciul dumneavoastră.
Există o regulă că „a spune nu înseamnă a vinde”. Doar chestionarea înseamnă

vânzare. Nu este nevoie de creativitate pentru a vorbi despre produsul sau serviciul
tău. Este nevoie totuși de multă gândire pentru a formula informațiile dvs. sub
forma unei serii de întrebări de la general la particular.
Astăzi, oamenii nu vor să fie vânduți. Poate că vor să cumpere, dar nu vor să
simtă că sunt vânduți. În momentul în care un prospect simte că este împins să ia o
decizie de cumpărare, se închide și își pierde interesul.
Persoana care pune întrebări are controlul
De regulă, persoana care pune întrebări are controlul. Persoana care răspunde la
întrebări este controlată de persoana care le pune.
Ori de câte ori pui o întrebare și asculți cu atenție răspunsul, controlezi fluxul
direcțional al conversației de vânzări, care este așa cum ar trebui să fie. Ori de
câte ori vorbiți ca răspuns la o întrebare din partea prospectului, acesta a preluat
controlul asupra conversației.
Dacă un prospect îți pune o întrebare, în loc să răspundă automat

(ceea ce fac majoritatea oamenilor), face o pauză, respiră și spune: „Este un bine
întrebare. Pot să te întreb ceva mai întâi?”
Cu alte cuvinte, recunoașteți întrebarea. Dar apoi pui o întrebare a ta și

reiei controlul asupra conversației. Când faci asta de câteva ori, va deveni atât de
natural și automat, încât prospectul nu va ști niciodată ce s-a întâmplat. Și vei
reveni la control.
Poziționați-vă corect
Cei mai buni agenți de vânzări de astăzi se văd mai mult ca consultanți și
consilieri ai clienților lor decât ca agenți de vânzări. În calitate de consultant, treaba
ta este să ajuți clientul să-și rezolve problemele cu ceea ce vinzi. Cei mai buni
consultanți de vânzări își concentrează toate energiile pe identificarea celei
mai presante probleme pe care o are clientul și pe care produsele sau serviciile
lor o pot rezolva. Apoi își concentrează toate eforturile pentru a convinge perspectiva
că va obține cu siguranță soluția pe care și-o dorește cel mai mult.
Poziționează-te mai degrabă ca un prieten decât ca un agent de vânzări, mai

degrabă ca un consilier decât ca cineva care dorește doar să facă o vânzare. Vedeți-
vă mai mult ca un ajutor decât orice altceva. Fă-ți timp pentru a înțelege pe deplin
nevoile prospectului și apoi ajută-l să înțeleagă cum și de ce produsul sau serviciul
tău va satisface aceste nevoi mai bine decât orice altceva.
Învață și învață
Poziționează-te ca profesor. Când pui întrebări, înveți nevoile clientului. Când

vorbești, înveți clientul cum poate beneficia cel mai mult de ceea ce vinzi. Când
abordați fiecare situație de vânzări ca prieten, consilier și profesor , veți reduce
dramatic stresul implicat în vânzarea competitivă. Veți reduce radical probabilitatea
de eșec sau respingere. Atât tu, cât și prospectul te vei simți mai confortabil și mai
relaxat.
Când abordați fiecare situație de vânzări ca prieten, consilier și profesor, veți

reduce dramatic stresul implicat în vânzarea competitivă.
Întrerupeți și ascultați
Vânzarea are loc cu cuvintele, dar cumpărarea are loc în tăcere. Mulți vânzători
vorbesc prea tare și prea repede pentru că sunt nervoși. Sunt incomozi cu tăcerea. Ei simt
că trebuie să umple fiecare moment cu un comentariu sau observație înțeleaptă asupra
produsului sau serviciului lor. Dar acesta nu este cazul.
Când puneți întrebări și sfătuiți prospectul cu privire la produsul sau serviciul dvs., asigurați-
vă că acordați momente de liniște în conversație.
Permiteți clientului să reflecteze și să digeră ceea ce spuneți. Nu te grăbi. Fii calm și
relaxat. Permiteți procesului de vânzare să se desfășoare cu propria viteză, fără presiune
sau urgență. Acest lucru creează cea mai bună stare mentală pentru ca clientul să ia o
decizie de cumpărare.
Prezentați-vă ideea ca o îmbunătățire
Oamenii sunt amuzanți în anumite privințe. Ei vor ca lucrurile să se îmbunătățească și totuși

să rămână la fel. Acest lucru este valabil mai ales în vânzarea și cumpărarea unui
produs nou. Foarte puțini oameni își doresc ceva complet nou. Cumva, dacă este nou-nouț și
neîncercat sau netestat pe piață, este prea riscant. S-ar putea să nu funcționeze. S-ar putea să-
ți pierzi banii. Acesta este motivul pentru care majoritatea clienților sunt definiți drept
„adaptoare târzii”. Ei așteaptă până când produsul se dovedește înainte de a începe să-l
cumpere.
Modul de a face față acestei rezistențe naturale atunci când vindeți un produs nou este
să îl descrieți mai mult ca o „îmbunătățire” decât ca ceva nou sau diferit. Explicați noile funcții
ca progrese în tehnologie, ca pași înainte, ca evoluții pe care compania dvs. le-a adăugat
pentru a o face și mai bună și mai utilă pentru clientul dvs. decât înainte.
Spune adevarul
Clienții doresc adevărul simplu despre un produs sau serviciu. Ei vor

informații sincere despre cum îi poate ajuta să-și îmbunătățească viața și afacerile. În
același timp, rezistă și resimt orice fel de presiune ridicată. Cu cât vă relaxați mai mult
și vă concentrați pe nevoile clientului și îl ajutați să satisfacă acele nevoi, cu atât veți fi mai
relaxați amândoi.
Cu cât vă concentrați mai mult pe explicarea adevărului simplu despre ceea ce poate face
produsul dvs. pentru client, cu atât va fi mai ușor pentru client să cumpere.
Clienții caută sfaturi sincere pentru a-i ajuta să-și facă treaba mai eficient sau să-și
trăiască viața mai bine. Cu cât vă concentrați mai mult asupra modului în care vă puteți
ajuta clientul, cu atât vă este mai ușor să vindeți și pentru client să cumpere.
Calitatea nu este suficientă
Mulți agenți de vânzări rămân blocați pe subiectul calității. Principalul lor argument
pentru cumpărare este că vând un produs de calitate. Dar calitatea nu este niciodată motivul
principal pentru a cumpăra ceva. Calitatea este un argument logic. Oamenii
cumpără lucruri emoțional, dar calitatea se bazează întotdeauna pe logică.
Ceea ce este mai important decât calitatea este utilitatea. Când o persoană spune: „Al meu
produsul este mașina de cea mai înaltă calitate din domeniu”, nu contează.
Singurul lucru de care este interesat prospectul este, va face treaba pentru mine?
Va face ceea ce trebuie făcut? Este adecvat pentru scopurile mele?
Puteți spune că un Rolls Royce sau un Mercedes este un automobil de înaltă

calitate, dar dacă tot ceea ce aveți nevoie este o mașină pentru a merge înainte și înapoi la
muncă, nu trebuie să cumpărați una dintre ele. Calitatea nu este un argument.
Comparații de calitate și preț
Singurul moment în care poți folosi calitatea ca argument este atunci când compari
produsul la un preț mai mare cu un alt produs la un preț mai mic . Trebuie să arăți
perspectivei că există motive certe pentru care el
ar trebui să opteze pentru o calitate mai bună decât pentru un preț mai mic. Trebuie sa
dovedesti ca clientului ii va sta mult mai bine cu produsul tau, pentru ca este de
calitate superioara, decat ar putea fi cu un alt produs de calitate inferioara, chiar daca
este mai ieftin.
Dacă vindeți un snowmobil unui Alaskan, performanța de calitate este un argument

mai important decât prețul. Dacă conduce snowmobilul pe calota polară și mașina se
defectează, va muri înghețat înainte de a se întoarce. În acest caz, costul unei calități
superioare este mai mult decât justificat de beneficii.
Dacă vindeți un vehicul cuiva care îl va conduce prin

Sahara, este foarte important ca acesta să fie un vehicul de înaltă calitate. Dacă se
defectează în Sahara, unde nu există oameni și apă, călătorul va muri înainte de a
primi ajutor.
Explicați de ce calitatea dvs. este importantă
Dacă nu este necesară o calitate suplimentară pentru a face treaba pentru client,
atunci nu este un beneficiu important. Când explicați caracteristicile de calitate ale
produsului sau serviciului dvs., trebuie să explicați întotdeauna modul în care acestea
beneficiază direct clientul. Clientul trebuie să vadă relația directă dintre a plăti mai
mult pentru o calitate superioară și a primi mai mult înapoi ca rezultat.
Toți clienții își pun aceeași întrebare în mintea lor: Și ce? Tot ceea ce
îi spui unui prospect despre produsul sau serviciul tău, imaginează-ți că el se uită
la tine și spune: „Și ce?” Ceea ce dorește cu adevărat clientul să știe este, ce este în el
pentru mine? Care este avantajul pentru mine al caracteristicii pe care o explicați? De
ce este importantă această calitate specială pentru mine? Asigurați-vă că tot ceea ce
spuneți unui prospect despre produsul dvs. are un beneficiu clar pentru client și
asigurați-vă că acesta înțelege clar acest beneficiu.
Indiferent ce i-ai spune unui prospect despre produsul sau serviciul tău, imaginează-
ți că el se uită la tine și spune: „Și ce?”
Adecvarea este pe primul loc
Produsul pe care îl vindeți trebuie să fie întotdeauna cel mai potrivit pentru ceea ce
are nevoie clientul la momentul respectiv, înainte ca calitatea să intre în ecuație. Un
exemplu de adecvare înainte de calitate este popularitatea automobilelor
japoneze. Toata lumea stie ca sunt bine facute si rezista cativa ani. Deoarece se vând la
prețuri rezonabile, tind să fie ideale și potrivite pentru un număr mare de șoferi. De
asemenea, se întâmplă să ofere o economie bună de combustibil. Și pe lângă acest factor
de adecvare, sunt de bună calitate.
Dar calitatea vine întotdeauna după ce oportunitatea și utilitatea au fost demonstrate.

De aceea este atât de important să puneți întrebări și să identificați nevoile clientului în
prealabil, înainte de a începe să explicați de ce produsul sau serviciul dvs. este cel ideal pentru
el în acest moment.
Totul contează!
În vânzare, unul dintre cele mai importante principii ale tuturor este acesta: totul contează!
Tot ceea ce faci te ajută sau doare. Se adună sau ia. Te mută către încheierea cu succes a
vânzării sau te îndepărtează de ea.
Nimic nu este neutru.
Există un „efect de halo” în vânzare și în toate relațiile umane.

Perspectivele presupun că, dacă o parte a prezentării sau lucrării dumneavoastră este de
înaltă calitate, restul produsului sau serviciului dumneavoastră este probabil de înaltă
calitate. O impresie bună vă permite adesea să creați un halou de calitate și
profesionalism. Și totul contează.
Aspectul tău contează — foarte mult
În acest sens, aspectul și îngrijirea personală se extind și la calitatea produsului în

sine. Majoritatea contactului pe care compania dumneavoastră îl va avea cu clientul veți fi
dumneavoastră personal. Din acest motiv, felul în care apari și te comporți este un factor critic
în decizia de cumpărare. Ea satisface nevoia de asigurare a perspectivei.
95% din prima impresie pe care o faci asupra unui client este determinată
de hainele tale. Acest lucru se datorează faptului că, în cele mai multe cazuri, hainele
tale acoperă 95 la sută din corp. Când ești bine îmbrăcat, îngrijit corespunzător,
pantofi lustruiți și arăți profesionist, prospectul presupune inconștient
că lucrezi pentru o companie excelentă și vinzi un produs sau un serviciu excepțional.
În plus, atunci când ești punctual, politicos și pe deplin pregătit, faci o impresie
pozitivă care se răspândește ca un halou în tot ceea ce faci și asupra produsului sau
serviciului pe care îl vinzi.
Pe de altă parte, dacă agentul de vânzări întârzie, este nepregătit și prost

organizat, clientul presupune imediat că „ceea ce vezi este ceea ce primești”. El sau
ea consideră de la sine înțeles că compania este de mâna a doua și că produsul sau
serviciul oferit este de proastă calitate.
Cele mai bune companii
Cele mai bune companii au cei mai bine pregătiți și arătați agenți de
vânzări. Companii precum IBM și Hewlett Packard intervievează de mai
multe ori potențialii agenți de vânzări pentru a se asigura, în prealabil, că aceștia
sunt oamenii potriviți pentru a-i reprezenta pe o piață competitivă. Ei iau potențialii
vânzători la cină pentru a vedea cum își folosesc ustensilele și cum se descurcă într-o
situație socială. Ei își întâlnesc familiile pentru a măsura dinamica pozitivă sau
negativă între și între soți. Ei intervievează acești potențiali angajați atât
individual, cât și în grup. Ei știu că o parte enormă a deciziei de cumpărare va fi
determinată de persoana care vinde efectiv produsul.
Identificați nevoile de bază și secundare
Fiți capabil să identificați nevoile de bază și secundare pe care produsul dvs. le

poate satisface și apoi să demonstrați acest lucru clientului. Faceți acest lucru
punând întrebări cu pricepere și ascultând cu atenție răspunsurile. Mai devreme
sau mai târziu, prospectul va deveni interesat punând întrebări despre ce face
produsul și cum funcționează. Aceasta devine oportunitatea ta de vânzare.
De exemplu, vânzând computere și software către întreprinderi, vânzătorii amatori petrec

de obicei mult timp vorbind despre toate funcțiile diferite pe care le vor îndeplini echipamentele
lor.
Dar clientului nu îi pasă. Vrea să știe dacă produsul va plăti

pentru el însuși și cât timp va dura până se plătește singur. Clientul vrea să știe cât de sigur
poate fi că produsul se va plăti singur. El trebuie să știe dacă aceasta este o decizie de afaceri
inteligentă sau nu.
Pune-l în lumina reflectoarelor
În loc să te gândești la tine, concentrează-ți toată atenția asupra clientului. Deoarece

te poți gândi doar la un singur lucru la un moment dat, cu cât te concentrezi mai mult pe client
decât pe tine, cu atât vei deveni mai relaxat și mai încrezător – și cu atât el va deveni mai pozitiv
și mai animat .
Ori de câte ori începeți să vă simțiți tensionați într-o situație de vânzări, adresați imediat
clientului o întrebare despre el sau despre afacerea sa și ascultați răspunsul.
Imaginați-vă că vă aflați într-o cameră întunecată cu clientul. Există un singur reflector pe

un pivot deasupra biroului clientului. Acest reflector este activat prin voce. Oricine vorbește
face ca lumina reflectoarelor să se rotească și să se concentreze exclusiv asupra lui. Cine ar
trebui să fie în centrul atenției, tu sau clientul?
Deoarece clientul este cea mai importantă persoană, lumina reflectoarelor ar trebui să fie
asupra clientului de cele mai multe ori. Ori de câte ori clientul vorbește și răspunde la
întrebările dvs., centrul atenției este pus pe el. Ori de câte ori vorbești despre el și despre
nevoile, problemele sau obiectivele și cerințele lui, lumina reflectoarelor rămâne pe el. În
momentul în care începi să vorbești despre tine, despre produsul tău, despre serviciul tău,
despre compania ta sau despre povestea ta de viață, lumina reflectoarelor se rotește
și se concentrează asupra ta. Clientul este lăsat pe întuneric.
Cu cât atenția este mai mult asupra lui, cu atât este mai mare posibilitățile pe care le vei face
face o vânzare. Păstrează atenția asupra ta și asupra companiei tale, iar probabilitatea
ca el să cumpere devine din ce în ce mai mică.
Clienții cumpără beneficii și soluții
Oamenii nu cumpără produse; cumpără beneficii. Ei cumpără soluții pentru a lor

Probleme. Ei cumpără modalități de a-și satisface nevoile.
Deci, din nou, concentrați- vă toată atenția asupra clientului. Pune astfel de întrebări
la fel de:
„Ce faci acum în zona asta?”
„Cum funcționează asta pentru tine?”
„Ce planuri aveți pentru viitor în acest domeniu?”
„Dacă ai putea agita o baghetă magică și ai avea situația perfectă în această zonă,
cum ar fi diferit de ceea ce faci în prezent?”
„De ce ar trebui să fii convins pentru a merge mai departe cu produsul nostru sau cu
orice produs?”
Persoana care pune întrebări are controlul.
Motive pentru a cumpăra sau nu
În fiecare vânzare, există un beneficiu cheie pe care prospectul îl caută. Acesta este
un lucru de care prospectul trebuie să fie convins înainte de a putea cumpăra. Treaba ta
este să descoperi acest beneficiu cheie și apoi să convingi clientul că se va bucura de acest
beneficiu dacă îți cumpără produsul sau serviciul.
În același timp, există o obiecție cheie la fiecare vânzare, motivul major pentru care
clientul va ezita sau va decide să nu cumpere. Este absolut esențial să descoperiți această
obiecție esențială și să găsiți o modalitate de a răspunde la ea pentru satisfacția
clientului.
Concentrați-vă pe cei 20 la sută
Am vorbit ceva mai devreme despre regula 80/20. În ceea ce privește cumpărarea
produsului sau serviciului dvs., se aplică și regula 80/20. În totalitate 80% din decizia de
cumpărare va fi concentrată pe 20% din beneficiile dvs
oferta prospectului. Uneori, regula 90/10 este în vigoare; 90% din decizia de vânzare
se poate baza pe 10% din caracteristicile și beneficiile produsului dvs. Treaba ta este să
afli care sunt.
Dacă vorbești prea mult despre caracteristici și beneficii care se află în ultimele 80
la sută de îngrijorare pentru prospect, vă veți afecta de fapt șansele de a face o
vânzare. Chiar dacă produsul tău este cel mai bun din lume în ultimele 80 la sută din
motivele pentru care prospectul ar trebui să cumpere, ei nu îl vor convinge să meargă
mai departe.
Dar dacă vă puteți concentra toată atenția asupra primelor 10 sau 20 la sută dintre
beneficiile de care se va bucura potențialul dvs. și să-l convingeți în mod covârșitor că
va obține aceste beneficii din produsul sau serviciul dvs. mai bine și mai rapid decât din
orice altă alegere, vânzarea devine mult mai ușor.
Închiderea „Butonului fierbinte”.
Acest lucru ne duce la una dintre cele mai puternice tehnici de închidere. Este
numit închidere „buton fierbinte” și este folosit din nou și din nou de către cei mai
bine plătiți agenți de vânzări. Este destul de simplu. Ca rezultat al punerii întrebărilor
și al ascultării cu atenție a răspunsurilor, veți afla în sfârșit „butonul fierbinte”, beneficiul
principal pe care acest client îl caută în produsul sau serviciul dumneavoastră. Apoi vă
concentrați toată energia pentru a-l convinge în mod copleșitor că va obține acest
beneficiu cheie.
Succesul închiderii cu butonul fierbinte depinde de capacitatea dvs. de a descoperi

motivul cel mai important de cumpărare al prospectului. Apoi o repeți iar și iar.
Concentrează-te pe vânzarea acestui punct principal. Faceți totul pentru a convinge

un potențial cumpărător că va obține acel singur beneficiu care este decisiv pentru
acțiunea de cumpărare. Aduceți toată decizia de a rămâne la acea singură întrebare.
Apăsați butonul fierbinte iar și iar.
Cum descoperi butonul fierbinte? Întrebați pur și simplu, mai ales când prospectul
ezită sau se reține: „Dl. Prospect, dacă ai fi vreodată
cumpărați acest produs, în orice moment în viitor, ce v-ar determina să faceți acest
lucru în acel moment?” Apoi rămâne complet tăcut.
Când o faci o întrebare teoretică, prospectul va spune adesea: „Ei bine, dacă
aș cumpăra vreodată acest produs, ar trebui să fiu convins de [butonul fierbinte!]”.
Asemenea unui derapaj freudian, va cădea adesea din gura prospectului.
Apoi ești însărcinat să-l convingi că va primi imediat acel beneficiu dacă va merge
mai departe cu oferta ta.
Cercetare de piață rapidă și ieftină
Iată un exercițiu puternic care vă poate dubla vânzările într-un timp foarte
scurt. Faceți o listă cu ultimii zece clienți. Sunați pe fiecare dintre ei și spuneți
aceste cuvinte: „Dl. Client, am vrut doar să vă sun și să vă spun cât de mult
apreciez că cumpărați acest produs de la noi. Cum merge totul? Există vreo
modalitate prin care te putem ajuta?”
Clientul poate sau nu să vă pună o întrebare sau să aibă o problemă cu

produsul sau serviciul. Dacă o face, totuși, promite-ți că vei avea grijă de asta
imediat după ce ai scos din telefon.
Apoi întrebați: „Dl. Client, pot să vă pun o întrebare? Ați fi putut achiziționa
acest produs sau serviciu de la o altă companie, dar l-ați cumpărat de la noi. Ați putea
să-mi spuneți exact de ce ați decis să cumpărați de la noi și nu de la altcineva?”
Aceasta este o întrebare puternică de cercetare de piață. Rămâi perfect tăcut. Lăsa
clientul gândește-te la asta câteva secunde înainte de a răspunde. Nu întrerupeți.
Marea Descoperire
Iată descoperirea remarcabilă pe care o vei face. Dacă suni zece clienți
anteriori, probabil 80 la sută dintre ei îți vor da același motiv pentru care au
cumpărat de la tine. De foarte multe ori, nu știai complet că acesta a fost motivul real
al deciziei de cumpărare.
Oricare ar fi răspunsul, scrieți-l. Din acea zi înainte, oricând

te întâlnești cu un nou prospect, asigură-te că îi spui: „Majoritatea dintre cei mai
buni clienți ai noștri spun că motivul pentru care au decis să cumpere de la noi a fost
[butonul fierbinte]. Este important pentru tine?”
Cireșul înflorit
Există o poveste despre un agent imobiliar care ia un cuplu pentru a le

arăta o casă. Casa nu este într-o formă deosebit de bună, dar în timp ce se trag
în fața casei, femeia se uită dincolo de casă, iar în curtea din spate se află
un cireș frumos, înflorit.
Ea spune imediat: „Oh, Harry, uită-te la acel cireș înflorit frumos

copac! Când eram mică, în curtea mea era un cireș înflorit. Întotdeauna mi-am
dorit să locuiesc într-o casă cu un cireș înflorit.”
Toți ies din mașină și intră să se uite la casă. Dar vânzătorul a luat notă
de ceea ce a spus femeia.
Harry se uită critic la casă. Primul lucru pe care îl spune este: „Se pare că va
trebui să reamenajăm această casă”.
Vânzătorul spune: „Da, este adevărat. Dar de aici, doar uită-te; poți vedea
afară prin sufragerie și te uiți direct la acel cireș frumos și înflorit.”
Femeia se uită imediat pe geamul din spate la cireșul înflorit și zâmbește.

Vânzătorul știe că femeia este principalul factor de decizie atunci când vine vorba
de cumpărarea unei case. Așa că se concentrează asupra ei.
Ei intră în bucătărie și Harry spune: „Bucătăria asta e puțin mică și

instalațiile par vechi.”
Vânzătorul spune: „Da, este adevărat. Dar când te uiți prin această fereastră
în timp ce pregătești cina, poți vedea acel frumos cireș înflorit în curtea din spate.”
Apoi urcă la etaj să vadă restul casei. Harry spune: „Aceste dormitoare sunt
prea mici și, în plus, tapetul este de modă veche, iar
Toate camerele trebuie revopsite.”
Vânzătorul spune: „Da, dar observați că din dormitorul matrimonial aveți acea
vedere frumoasă a cireșului înflorit.”
Până la sfârșitul plimbării prin casă, femeia este atât de entuziasmată

cireșul înflorit pe care nu mai vede nimic altceva. Decizia de cumpărare este
luată. Ei cumpără casa pentru că vânzătorul a identificat butonul fierbinte: cireșul
înflorit.
În fiecare produs sau serviciu pe care îl vindeți, există un „cireș înflorit”.
În fiecare produs sau serviciu pe care îl vindeți, există un „cireș înflorit”.

Dacă aceasta este o perspectivă reală pentru ceea ce vindeți, există ceva în produsul
sau serviciul dvs. de care prospectul dorește cu adevărat să se bucure. Este un
beneficiu pe care prospectul își dorește cu adevărat să îl aibă. Aflați despre ce este
vorba întrebând și ascultând, apoi asigurați-l pe client că va obține cu
siguranță acel beneficiu dacă cumpără de la dvs.
ACȚIUNE
EXERCIȚII
1. Faceți o listă cu nevoile clienților care pot fi îndeplinite de dvs

produs; organizați această listă în ordinea importanței pentru client. Construiți-vă
prospectarea și vânzarea în jurul acestor nevoi.
2. Efectuați periodic studii de piață în rândul clienților dvs. mulțumiți; afla ce beneficii
a oferit produsul tau care i-a determinat sa cumpere de la tine mai degraba decat de
la altcineva.
3. Stabiliți care este cel mai important beneficiu pentru clienții dvs. de afaceri
caută și apoi dezvoltă o modalitate de a explica acest beneficiu în fiecare
conversație de vânzări.
4. Identificați cele mai semnificative câștiguri sau pierderi pe care le-ar putea face potențialele dvs
experiență de utilizare sau neutilizare a ceea ce vinzi; subliniază-le în mod repetat.
5. Imbraca-te pentru succes; cumpărați și citiți o carte despre îmbrăcămintea corectă

de afaceri, apoi urmați-o astfel încât să arăți ca un profesionist complet atunci
când vizitați un client.
6. Dezvoltați o serie de întrebări deschise pe care le puteți folosi pentru a controla

conversația de vânzări și pentru a descoperi adevăratele nevoi ale prospectului;
ține lumina pe el întrebând și ascultând.
7. Poziționează-te ca un prieten, un consilier și un profesor în fiecare client

a lua legatura; concentrați-vă pe ajutor și predare, mai degrabă decât pe vânzare.
Ajutându-i pe alții, ne vom ajuta pe noi înșine, pentru orice bine pe care îl oferim
completează cercul și se întoarce la noi.
—FLORA EDWARDS
CREATIV
VANZARE
Un bărbat pentru a duce o afacere de succes

trebuie să aibă imaginație.
El trebuie să vadă lucrurile într-o
viziune, un vis al întregului lucru.
—CHARLES SCHWAB
Creativitatea este o caracteristică naturală a tuturor vânzătorilor de top. Din

fericire, nivelul tău de creativitate este determinat în mare măsură de conceptul tău
de sine, de modul în care gândești și simți despre tine când vine vorba de activitate
creativă. Aceasta înseamnă că îți poți crește creativitatea prin practică până când
aceasta devine un răspuns automat și ușor la orice obiectiv pe care ți-l-ai stabilit.
Creativitatea este ceva pe care îl demonstrezi și îl folosești tot timpul. Când

Încercați să evitați un ambuteiaj în drum spre o întâlnire, luând drumuri
alternative, străzi laterale și alei, vă implicați în acte extrem de creative.
Când aranjați o petrecere sau proiectați o prezentare de vânzări, sunteți

acționând creativ. Dacă încerci să convingi pe cineva de bunătatea și valoarea
produsului tău, te comporți creativ.
Chiar dacă te îmbraci dimineața, când îți asortezi hainele – cravate, cămăși,
bluze, rochii, pantaloni, pantofi – împreună pentru a face o impresie de ansamblu,
te angajezi într-un act de creativitate.
Convingerile tale devin realitatea ta

Faptul trist este că majoritatea oamenilor nu cred că sunt deosebit de

creativi. Ei asociază creativitatea cu scrierea unor mari opere de literatură sau cu
pictarea unor mari opere de artă. Cu toate acestea, creativitatea poate fi definită cel
mai bine pur și simplu ca „îmbunătățire”. Când îmbunătățești ceva făcând lucrurile
diferit, îți folosești creativitatea, uneori la un nivel înalt.
Datorită rolului central al conceptului tău de sine, cu cât te crezi mai creativ, cu
atât vei genera mai multe idei creative. În vânzare, în esență creați afaceri acolo unde
nu a existat nicio afacere înainte. Prin procesul de prospectare, creare de relații,
identificarea nevoilor, prezentarea soluțiilor, răspunsul la obiecții, închiderea
vânzării și obținerea de revânzări și recomandări, vă angajați în acte creative
extraordinar de complexe care sunt izvoarele societății noastre de liberă
întreprindere.
Trei moduri de a stimula creativitatea
Creativitatea este stimulată de trei factori cheie: (1) obiective clare, (2) presare
probleme și (3) întrebări concentrate. Trebuie să le folosiți pe toate trei cât mai
des posibil.
Cu cât dorești mai intens să atingi un obiectiv clar, specific, cu atât vei fi mai
creativ în găsirea modalităților de a-l îndeplini.
Cu cât sunteți mai hotărât să rezolvați o problemă presantă, cu atât mai mult
veți fi plini de resurse în a veni cu diferite soluții.
Cu cât întrebările pe care ți le pui sau pe care ți le pun alții sunt mai concentrate și
specifice, cu atât vei fi mai inovator în dezvoltarea răspunsurilor. Ar trebui să le folosiți
pe toate trei în mod continuu pentru a vă menține mintea funcțională la cel mai înalt
nivel.
Exersați gândirea creativ
În vânzări există mai multe domenii în care îți poți crește creativitatea cu exerciții
și practică regulate. Cu cât devii mai creativ în aceste domenii, cu atât vei câștiga
mai mulți bani.
Primul domeniu în care creativitatea este importantă este prospectarea. Succesul

dumneavoastră în prospectare vă determină în mare măsură venitul. Iar capacitatea ta de
a găsi perspective mai multe și mai bune este limitată doar de imaginația ta.
Al doilea domeniu în care creativitatea este esențială este descoperirea motivelor

de cumpărare. Trebuie să fii creativ în întrebări pentru a afla exact de ce are nevoie
clientul și ce va determina acest client să cumpere.
Acesta este un adevărat test al inteligenței și puterii tale. Perspectivii au rezistență

automată la cumpărare la orice abordare de vânzare. Nu vor să vă spună de ce ar putea
cumpăra produsul dvs. Ei știu din experiență că, dacă afli ce își doresc cu adevărat,
probabil că îi vei putea convinge că o vor obține și vor fi prea slabi pentru a rezista ofertei
tale.
Descoperiți noi utilizări ale produselor
Creativitatea ta este esențială pentru a descoperi noi utilizări și aplicații ale

produselor. Trebuie să-ți folosești mintea pentru a descoperi noi modalități de a-ți folosi
produsele și pentru a crea vânzări acolo unde nu există vânzări. Adunarea tuturor
ingredientelor unei tranzacții comerciale, inclusiv tu, compania ta, clientul, produsul sau
serviciul, prețul și condițiile, livrarea și instalarea și orice altceva, este un act
extraordinar de complex și necesită creativitate la un nivel înalt .
Capacitatea ta de a-ți folosi creativitatea pentru a depăși rezistența cumpărătorilor

și a răspunde obiecțiilor este esențială pentru succesul tău. În cele din urmă, capacitatea
dumneavoastră de a încheia vânzarea și de a determina clientul să ia măsuri este
esențială pentru a determina cât vindeți și cât câștigați.
Afla despre ce vorbesti
Vânzarea creativă începe cu o cunoaștere aprofundată a produsului sau serviciului

dvs. Cu cât știi și înțelegi mai bine ce vinzi, cu atât vei deveni mai creativ în vinderea lui. Cu
cât ești mai informat despre de ce și cum produsul tău este superior celui al concurenței,
cu atât
mai bine vei fi în explicarea acestui lucru clienților și în depășirea rezistenței lor la
cumpărare.
Citiți, studiați și memorați informațiile despre produse. Află ce ai

concurenții vând, ceea ce subliniază și cât de mult percep.
Deveniți un expert pe piața dvs.
Deveniți excelent la prospectare
Cel mai rapid mod de a-ți crește venitul este simplu. Este cheia succesului în vânzare.
„Petreceți mai mult timp cu perspective mai bune.” Această formulă de șase cuvinte este
rețeta pentru venituri mari în fiecare piață.
„Petreceți mai mult timp cu perspective mai bune.” Această formulă de șase cuvinte este rețeta pentru
venituri mari în fiecare piață.
Prospectarea creativă este esențială pentru succesul tău. Începe cu o planificare și o

analiză amănunțită și începe cu trei întrebări: (1) Care sunt cinci până la zece caracteristici
cele mai atractive ale produsului dvs.? (2) Ce nevoi specifice ale potențialului dvs. client
satisface produsul dvs.? și (3) Ce oferă compania dvs. pe care alte companii nu oferă;
domeniul său de excelență?
1. Care sunt cele mai atractive cinci până la zece caracteristici ale produsului dvs.?
Cunoști care sunt cele mai atractive caracteristici ale produsului tău? Enumerați-le în ordine
de importanță. Apoi continuați să determinați următoarele:
De ce ar trebui cineva să-ți cumpere produsul ?
De ce ar trebui cineva să-ți cumpere produsul de la compania ta?
De ce ar trebui cineva să-ți cumpere produsul de la tine?
Trebuie să fii capabil să răspunzi clar la aceste întrebări în propria ta minte

înainte de a intra față în față cu un client.
2. Ce nevoi specifice ale clientului dvs. potențial satisface produsul dvs.?
Ce beneficii oferă? Cu alte cuvinte, ce este în el pentru client

pentru a cumpăra produsul dvs. mai degrabă decât produsul altcuiva sau produsul
nimănui?
Scrieți cele mai atractive caracteristici ale produsului dvs. pe o parte a unei bucăți
de hârtie. Apoi scrieți beneficiile de care se va bucura clientul dvs. din fiecare dintre
aceste caracteristici lângă ele, pe cealaltă parte a hârtiei.
Amintiți-vă, clienții nu cumpără funcții; cumpără doar beneficii. Ei nu cumpără produse
sau servicii; cumpără soluții la problemele lor. Ei nu sunt preocupați de ceea ce intra în
produsul dvs.; sunt preocupați doar de ceea ce iese pentru ei.
3. Ce oferă compania dvs. pe care alte companii nu le oferă?
Care este „propunerea ta unică de vânzare?” Care este zona de excelență a companiei
sau a produsului dumneavoastră ? În ce mod este compania, produsul sau serviciul
dvs. superior oricărui alt lucru disponibil pe piața dvs.?
Cu cât aveți mai multă claritate cu privire la aceste răspunsuri, cu atât veți fi mai
creativ în găsirea de clienți potențiali mai buni și pentru a realiza mai multe vânzări
către acești potențiali.
Patru chei pentru vânzarea strategică
Există patru chei ale vânzării strategice pe care trebuie să le stăpâniți dacă doriți să vă
alăturați celor mai mari 10 la sută dintre cei care câștigă bani din domeniul
dvs. Acestea sunt specializarea, diferențierea, segmentarea și concentrarea.
1. Specializează-te!
Prin specializare, determinați exact pentru ce este proiectat produsul dvs. pentru
client. Vă puteți specializa într-un anumit rezultat sau beneficiu. Vă puteți specializa
într-un anumit client sau piață. Vă puteți specializa într-o anumită zonă geografică.
Vă puteți specializa în satisfacerea unei anumite nevoi mai bine decât oricine
altcineva. Dar trebuie să fii mai degrabă un specialist decât un generalist.
Mulți agenți de vânzări și-au construit întreaga carieră specializându-se într-

o anumită industrie, un anumit tip de client sau o zonă geografică distinctă.
Cum s-ar putea aplica acest lucru la tine?
2. Deosebește-te — Deosebește-te!
În diferențiere, determinați ceea ce face produsul dvs. superior celui al

concurentului. Ce beneficii speciale oferă produsul tău clienților tăi care nu
sunt disponibile în altă parte? În ce domenii sunt produsele dumneavoastră mai
bune decât 90% din bunurile sau serviciile similare de pe piață?
În multe cazuri, dacă produsul pe care îl vindeți este disponibil în altă parte, cum
ar fi cu imobiliare sau asigurări de viață, diferențiatorul special pe care îl aduceți în
situația vânzărilor este propria dvs. personalitate unică. Există o singură
persoană ca tine în întreaga lume. Cele mai multe vânzări se fac pe baza
sentimentului pe care clientul îl are față de vânzător, mai mult decât orice alt
factor.
3. Sortați-vă piața — după segmentare
A treia parte a vânzării strategice este segmentarea. Odată ce ți-ai

determinat aria ta de specializare și ceea ce diferențiază produsul tău de al
concurenților tăi, următorul tău obiectiv este să stabilești exact care clienți pot
beneficia cel mai mult de ceea ce faci tu mai bine decât oricine altcineva. Cine
sunt ei?
Unde puteți găsi mai multe din acest tip ideal de persoană sau organizație
pentru produsul dvs.? Gândiți-vă să difuzați un anunț pentru „clienții perfecți”. Cum ar fi
le descrii?
4. Concentrează-te
A patra parte a vânzării strategice este concentrarea. Aceasta este poate cea
mai critică abilitate pe care o puteți dezvolta pentru succes în orice domeniu, în
special în vânzare. Este capacitatea ta de a stabili priorități clare și apoi de
a te concentra doar asupra acelor potențiali potențiali care reprezintă cel
mai bun potențial ca clienți.
În unele cazuri, o perspectivă poate avea o valoare de o sută de ori mai mare decât valoarea
altă perspectivă. Regula de bază în vânzare este să pescuiți întotdeauna balenele, nu
pescuiții. Amintiți-vă, dacă prinzi o mie de pisici, tot ce ai este o găleată plină de
pisici. Dar dacă prinzi o balenă, îți poate scufunda întreaga navă.
După un seminar de vânzări în Tampa nu cu mult timp în urmă, un agent de vânzări mi-a scris
și mi-a spus că a început imediat să aplice aceste tehnici.
În decurs de o săptămână, ea a încheiat o vânzare care reprezenta 58% din cota ei
pentru întregul an. Era absolut uimită de ce diferență a făcut atunci când și-a
concentrat toate energiile pe cel mai mare potențial al ei
client.
Ce clienți sau piețe ar putea fi capabili să cumpere cantități enorme din

ceea ce vindeți? Unde sunt ei și cum îi poți aborda?
Efectuați o analiză intensivă a pieței
Vă puteți folosi creativitatea pentru a identifica cele mai mari și mai bune
oportunități de vânzare. Acest lucru necesită utilizarea regulată și repetată a
întrebărilor concentrate precum acestea:
Cine este mai exact clientul tău?

Faceți o listă cu toate calitățile și caracteristicile clientului dvs. ideal

ar fi avut. Care ar fi vârsta, educația, ocupația, nivelul de venit, experiențele,
atitudinea sau nevoia lui/ei? Cu cât aveți mai multă claritate în identificarea
clientului ideal, cu atât vă va fi mai ușor să găsiți mai mulți dintre acești clienți cu
care să vorbiți.
Cine vă cumpără produsul sau serviciul chiar acum?
Aplicați regula 80/20. Cine sunt cei 20% dintre clienții tăi care reprezintă 80%
din afacerea ta? Ce au in comun?
Cum ați putea găsi mai mulți clienți la fel ca cei mai buni clienți pe care îi deserviți
astăzi?
Cine vor fi viitorii tăi clienți?
Piețele se schimbă continuu și trebuie să te schimbi și tu. Proiect

înainte de cinci ani. Pe baza tendințelor actuale, cine sunt probabil cei mai buni
clienți ai tăi în acel moment?
Care sunt tendințele în afacerea dvs. și pe piața dvs.?
Ce schimbări au loc care te pot forța să-ți schimbi felul

vinde sau persoanele cărora le vinzi? În ce direcție se mișcă piața ta? Cum se
schimbă clienții tăi?
Ce piețe noi ar putea exista pentru produsul sau serviciul dvs.?
Cine altcineva ar putea beneficia de domeniile tale de specializare

și diferențiere la care nu ai ajuns încă?
De ce cumpără clientul tău?

Ce avantaje sau beneficii percepe în achiziționarea produsului dumneavoastră

sau service? Din tot ceea ce oferiți unui client, ce părți ale produsului sau serviciului
dvs. apreciază și complimentează cel mai mult clientul dvs.?
Care sunt „butoanele fierbinți” care îi determină pe clienții tăi să cumpere?
Trebuie să știți răspunsurile la aceste întrebări.
Cine sau ce este concurenta ta?
Cine sunt concurenții tăi majori și minori? Ce beneficii văd clienții tăi
potențiali cumpărând de la concurenții tăi? Cum ați putea compensa aceste
beneficii percepute? Cum te-ai putea poziționa în așa fel încât oamenii să
cumpere de la tine mai degrabă decât de la concurenții tăi? Aceasta este
adesea cheia deschiderii întregii piețe. Atunci când companiile se poziționează corect
față de concurenții lor, vânzările lor cresc adesea cu sute de procente.
Apple versus Microsoft
Apple Computer a fost prima companie care a spart piața pentru cei mici
computer personal sau de afaceri. Au ieșit de pe poartă cu un computer
personal ușor de utilizat și au preluat imediat conducerea pe piață, vânzând sute
de mii de Apple One și Apple Two.
Microsoft a intrat pe piață după Apple, hotărât să ajungă din urmă și

depășește volumul vânzărilor Apple. Dar, în loc să dezvolte computere,
Microsoft s-a concentrat pe software, pe sistemele de operare și a încurajat alți
dezvoltatori de software să dezvolte programe compatibile cu ale lor.
Strategiile celor două companii au fost complet diferite. Apple a fost hotărât
să-și păstreze toate codurile de operare și hardware-ul proprietar, astfel încât să
poată percepe prețuri mai mari și să obțină profituri mai mari. La apogeul său,
Apple câștiga 49% profit net din vânzări, o sumă incredibilă.
O strategie diferită
Microsoft, sub conducerea lui Bill Gates și Steve Ballmer, a decis să compenseze
avantajul competitiv al software-ului Apple ușor de utilizat prin deschiderea codurilor
pentru dezvoltatorii de software din întreaga lume. Simultan, cu fiecare nou progres
în tehnologie, Microsoft a scăzut prețul sistemului său de operare MS-DOS. În
loc să se concentreze pe profituri mari per vânzare individuală, Microsoft s-a
concentrat pe vânzări în volum cu un profit mai mic pe vânzare, dar cu un număr
mult mai mare de vânzări.
Până când praful s-a așezat, Microsoft controla 90 la sută din

piața globală de computere. După ce a devenit o poveste de succes fulgerătoare,
Apple a fost depășită pe piață și nu a ajuns niciodată din urmă. Până în 2004, cota
de piață a Apple a scăzut la 3%, chiar dacă produsele sale sunt apreciate de mulți
oameni ca fiind superioare din punct de vedere tehnologic față de cele ale Microsoft.
Care sau cine este concurentul dvs. și cum veți poziționa produsele împotriva lor?
Ignoranța poate fi problema
În unele cazuri, principalul tău concurent nu este o altă companie. Este

ignoranta. Clienții pur și simplu nu știu că produsul dvs. este disponibil. Poate fi nou. S-
ar putea să nu fie bine cunoscut. Este posibil să nu fie bine anunțat.
Uneori, cel mai mare obstacol pe care trebuie să-l depășiți este neconștientizarea a
ceea ce poate face produsul dvs. pentru un client.
În vânzările strategice, sunteți mereu în competiție împotriva cuiva sau a

ceva. Indiferent ce vindeți, există o alternativă disponibilă pe piața dvs. Ceea ce
trebuie să aflați este ceea ce iau în considerare clienții potențiali și apoi să vă poziționați
astfel încât clienții să ajungă la concluzia că oferta dvs. este superioară
oricărui alt lucru disponibil.
Vânzarea în unele privințe este similară cu războiul. Deciziile în război sunt

întotdeauna luate ținând cont de ceea ce face sau probabil că va face inamicul.
Multe dintre cele mai importante decizii ale tale în vânzare vor fi determinate de ceea
ce fac concurenții tăi sau de ceea ce probabil vor face aceștia.
Care este avantajul tău competitiv?

Aceasta este zona dumneavoastră de diferențiere despre care am discutat mai devreme. In ce fel
ai un avantaj față de concurenții tăi? Cum și de ce ești superior? Așa cum Jack Welch de
la General Electric a spus odată: „Dacă nu aveți avantaj competitiv, nu concurați!”
Avantajul tău competitiv este invariabil cel mai important motiv pentru care un client ar
alege produsul tău în detrimentul celui al concurentului tău. Înțelegerea pe deplin a naturii
avantajului tău competitiv este cheia dezvoltării unei prezentări de vânzări eficiente
și creative.
Ar trebui să fii atât de clar cu privire la avantajul competitiv al produsului sau serviciului
tău, încât cineva să te trezească la trei dimineața, să te scuture și să te întrebe: „De ce este
produsul tău mai bun decât al oricui altcuiva?” și ai putea răspunde la această întrebare
dintr-un somn profund.
Zona ta de superioritate
Clienții cumpără un anumit produs sau serviciu pentru că simt că este

superior într-un fel față de orice altceva disponibil. Uneori este un preț mai mic. Uneori
este o caracteristică sau un beneficiu special. Uneori, pentru că le place mai mult
vânzătorul decât reprezentantul altei companii. Uneori, avantajul competitiv este că ești
prima persoană care le-a explicat cât de mult ar putea să-și îmbunătățească viața sau
să lucreze cu produsul tău.
Oricare ar fi, clientul alege întotdeauna ceea ce el consideră a fi cel mai bun disponibil
în circumstanțe. Demonstrați-i clientului că produsul sau serviciul dvs. se potrivește acestei
descrieri.
Același vechi, același vechi
Nu cu mult timp în urmă, un tânăr a venit la mine la unul dintre seminariile mele.
Avea nevoie de sfaturi. A lucrat pentru una dintre cele zece companii care vindeau
consumabile electrice contractorilor de pe piața locală. Dar toți furnizorii și-au cumpărat
produsele de la aceiași producători și le-au vândut la foarte mult
aceleași prețuri pentru aceiași clienți. Pe deasupra, piața produselor electrice era în
depresie în acel moment.
M-a întrebat: „În aceste circumstanțe, cum pot dezvolta o caracteristică unică de
vânzare sau un avantaj competitiv?” I-am explicat că nu se poate. Pe baza a ceea ce îmi
spusese, vindea ceva pe care oricine putea să-l cumpere altundeva la același preț și calitate
și în aceleași condiții. Produsele sale nu aveau caracteristici unice de vânzare. Într-o piață
deprimată, erau mai puține afaceri pentru toată lumea, inclusiv pentru el. Era foarte puțin
viitor în industria lui la acea vreme.
Faceți produsul dvs. special într-un fel
Unul dintre cele mai creative lucruri pe care le poți face este să oferi un produs sau un
serviciu special într-un fel. Oferă beneficii pe care clienții sunt dispuși să le plătească și
care nu sunt disponibile în altă parte. Dacă ceea ce oferiți este un produs și eu, singurul
mod în care puteți vinde mai mult este să munciți mai mult și mai mult, să văd mai mulți
clienți potențiali și să aveți încredere în legea mediilor. Dar nu există viitor pe termen lung
decât dacă produsul dvs. este unic și diferit într-un fel de orice alt produs disponibil.
Pune-ți cel mai bun picior înainte
În vânzările creative, conduci întotdeauna cu cel mai important beneficiu pe care

produsul tău îl poate oferi clientului tău în comparație cu concurenții tăi.
Acesta devine factorul cheie în activitățile dvs. de publicitate, prospectare și vânzări.
Când întâlnești un prospect care își dorește cu adevărat beneficiile speciale pe care doar
produsul tău le poate oferi, este ușor să faci vânzarea.
Companiile mari cheltuiesc o cantitate enormă de timp și bani pentru a construi

o reputație pentru propunerile lor unice de vânzare. Când IBM era cea mai mare
companie de calculatoare din lume, avea o reputație extraordinară pentru serviciul clienți.
Compania a investit peste un miliard de dolari pe an pentru a oferi clienților săi servicii
rapide și de încredere ori de câte ori un produs IBM s-a defectat. Pentru clienții majori cu
instalații mari de computer,
IBM zbura adesea cu mai mulți specialiști din diferite părți ale lumii, toți în decurs de
douăzeci și patru de ore, pentru a pune în funcțiune un sistem informatic din
nou. Reputația IBM pentru servicii de calitate a făcut-o un lider în industrie la
nivel mondial.
Interesant este că IBM nu a avut niciodată un produs mai bun, mai rapid sau
mai ieftin decât concurenții săi. Alte companii aveau produse superioare la
prețuri mai mici, cu mai multe caracteristici. IBM nici nu a încercat să conducă
domeniul cu echipamente de ultimă generație. Ei s-au concentrat în schimb pe
reputația lor pentru servicii și asistență. Acest avantaj competitiv le-a permis să
devină cea mai de succes companie de acest gen din lume.
Îți taie respirația
În urmă cu câțiva ani, distribuitorii vodcii Smirnoff au încercat să

introducă Smirnoff pe piața din Statele Unite. Au avut puțin succes. La acea
vreme, vodca era considerată nu numai o băutură străină, ci o băutură străină
rusească . Războiul Rece era deschis, iar americanii nu erau deosebit de
favorabili niciunui produs rusesc, în special unei noi forme de băutură.
Distribuitorii Smirnoff au cheltuit o sumă enormă de bani încercând să

poziționeze vodca Smirnoff ca o alegere superioară pentru whisky, scotch, gin,
rom și alte băuturi alcoolice. Dar fără niciun rezultat. În cele din urmă, au identificat
„funcția unică de vânzare” (USF) a lui Smirnoff: după ce a băut Smirnoff, nimeni nu-ți
putea simți mirosul pe respirație.
Au creat instantaneu o campanie de publicitate în jurul acestui USF cu două

rânduri: „Smirnoff ! Îți taie respirația” și „Smirnoff ! Te lasă fără suflare.”
În cel mai scurt timp, Smirnoff a devenit un produs de 50 de milioane de dolari și,
în cele din urmă, un produs de 500 de milioane de dolari. A deschis piața pentru
vânzările de vodcă, care acum depășesc cu mult un miliard de dolari pe
an. Prin identificarea avantajului competitiv al băuturii, pe care oamenii îl puteau
bea la prânz fără ca oamenii de la birou să știe, au reușit să creeze un mare succes
de marketing.
Cum ai putea descrie sau poziționa produsul într-un mod similar? Ce

este propunerea ta de vânzare unică?
Cine sunt non-clienții tăi?
Cine sunt oamenii care ar putea folosi produsul sau serviciul tău, dar nu
cumpără nici de la tine, nici de la concurenții tăi? Aceștia sunt oameni care nici măcar
nu sunt deloc în piață. În realitate, neclienții sunt cea mai mare piață neexploatată
pentru produsele sau serviciile dvs. Dacă îi puteți identifica și găsi o modalitate de
a ajunge la ele, puteți crea adesea vânzări acolo unde nu există vânzări și unde există
puțină concurență sau rezistență la prețuri.
O piață uriașă neexploatată
Adesea, acești oameni sunt „adaptorii târzii” de pe piață, cei care așteaptă până
când un nou produs sau serviciu este testat și dovedit de majoritatea cumpărătorilor
înainte de a risca să cumpere. Atunci când o companie găsește o modalitate de a
accesa această piață uriașă a adaptoarelor tardive de non-clienți, deseori își poate
depăși toți concurenții.
Trei exemple îmi vin repede în minte: aparatul de fax, computerul personal și
telefonul mobil. În fiecare caz, doar câțiva oameni au fost dispuși să-și asume un risc
cu această nouă tehnologie. În versiunile lor anterioare, erau adesea mari, stângaci
și ineficienti. Primele telefoane mobile necesitau adesea o servietă pentru a le
transporta.
Dar odată ce aceste trei inovații au fost acceptate de oamenii de afaceri și folosite
în birouri, barajul a început să se spargă. Brusc, non-clientul a intrat pe piață cu
milioane. Astăzi, chiar și copiii au computere, faxuri și telefoane mobile, pe care le
actualizează constant cu versiuni mai noi, mai bune, mai rapide și mai ieftine. Ceea
ce au fost odată piețe de adaptare timpurie au devenit piețe mondiale de miliarde
de dolari. Cum ați putea aplica acest lucru produsului sau serviciului dvs.?
Nevotatorul
Iată un alt exemplu. Cel mai mare non-client din societatea noastră de astăzi este
persoana care nu votează. Nevotantul, dacă ar putea fi motivat să voteze pentru un
anumit partid, ar putea determina rezultatul practic la toate alegerile din țară. Patruzeci
la sută dintre alegătorii calificați nu merg niciodată la vot. Ei sunt cel mai mare bloc de
vot unic din țară.
De ce nu cumpără?
Oamenii care nu cumpără acum produsul dvs. sau produsul altcuiva sunt cea mai
mare sursă de clienți noi. Dacă puteți afla de ce nu cumpără deloc, puteți pătrunde adesea
pe o piață nou-nouță și puteți vinde mai mult decât ați avut vreodată.
Continuați să întrebați, în ceea ce privește nonclienții, de ce nu cumpără? Ce este în

percepția lor care îi împiedică să cumpere produsul sau serviciul pe care îl vindeți? Ce
obiecție ar trebui depășită în mintea lor pentru a-i face să intre pe piață? Ce ai putea face
pentru a risipi ignoranța pe care o au despre cât de mult ar putea beneficia? Cum poți
înlătura teama care îi reține?
De foarte multe ori, cel mai simplu mod de a aborda piața non-client este de a
identifica un beneficiu specific pe care nonclientul îl apreciază și dorește suficient de mult
încât să-și dorească să dețină produsul sau serviciul dumneavoastră. Demonstrați-i acestei
perspective că va obține cu siguranță singurul beneficiu care l-ar motiva să cumpere și apoi
să ofere o garanție necondiționată de satisfacție. Concentrându-vă pe beneficiul cheie
și susținându-l cu garanții puternice, puteți deseori să distrugeți rezistența care împiedică
neclientul să cumpere în primul rând.
Când cumpără clienții tăi?
Când este cel mai bun moment pentru a vinde clientului dvs.? Este un moment specific în
ciclul de afaceri sau un anumit sezon din timpul anului? Cumpără clienții când afacerea
crește sau când afacerea este în scădere? Unele servicii sunt cele mai potrivite atunci când
întreprinderile sunt în dificultate. Alte servicii sunt cumpărate mai ușor atunci când
afacerile cresc rapid.
În ce anotimp al anului cumpără cel mai mult clienții tăi? În ce etapă a ciclului de afaceri
cumpără? Unele produse sunt cele mai potrivite pentru afacerile înființate. Altele sunt mai
potrivite pentru afaceri în creștere. Iar unele funcționează cel mai bine pentru companiile mari
care s-au stabilizat sau s-au stabilizat pe piață.
Ce declanșează comportamentul de cumpărare?
Unii oameni sunt cumpărători impulsivi . Ei cumpără imediat când produsul iese
pe piață. Aceștia sunt aceiași oameni care văd noul film în prima seară în care este
prezentat. Ei încearcă noul restaurant imediat ce se deschide. Aceștia îmbrățișează noile
tendințe de modă de îndată ce apar în magazine. Aproximativ 5 până la 10 la sută dintre clienți
sunt astfel. Îl vor încerca fără să știe cu adevărat dacă este bun sau nu.
Mulți oameni cumpără un produs doar atunci când este clar de la doi până la patru ani
de istorie că produsul este popular și bine acceptat. Multe produse nu încep să descopere
până când nu sunt pe piață de patru sau cinci ani. Este adesea nevoie de atât de mult
pentru ca piața de masă să câștige suficientă încredere pentru a începe să cumpere
produsul în cantitate. Gândiți-vă la computerele personale.
Mulți oameni cumpără un produs doar atunci când este clar de la doi până la patru ani de
istorie că produsul este popular și bine acceptat.
Sunt mulți cumpărători care vin pe piață doar atunci când aceasta este deja matură.
Produsul sau serviciul se apropie de sfârșitul ciclului său de viață. Este înlocuit cu produse
similare care sunt mai rapide, mai bune și mai ieftine. Profiturile care trebuie realizate în
această etapă a ciclului de viață sunt destul de mici.
În cele din urmă, există cumpărătorul postmatur care cumpără doar un produs chiar înainte
este scos de pe piață.
Ce trebuie să se întâmple înainte ca potențialul tău să-ți cumpere produsul?

Adesea, o persoană va cumpăra doar un produs sau va încerca o companie sau un serviciu,
când a primit o recomandare de la cineva în care are încredere.
Uneori, prospectul va cumpăra doar atunci când a vorbit cu un alt client mulțumit. Sau
perspectiva trebuie să obțină încurajare, întărire sau aprobare de la o altă
persoană înainte de a se simți suficient de confortabil pentru a cumpăra.
Iată două întrebări bune pe care să le pună perspectivei șovăitoare:
„Ce ar trebui să se întâmple înainte să mergi mai departe cu această ofertă?”
„De ce ar trebui să te convingi pentru a cumpăra acest produs sau

serviciu?"
Răspunsurile pe care le primiți vă vor oferi adesea cheia vânzării.
Folosiți scrisori de mărturie
Unul dintre cele mai puternice instrumente de vânzări este scrisoarea de mărturie. Când
spui că produsul tău este excelent și o alegere bună pentru prospect, el își reduce imediat
cuvintele pentru că, până la urmă, ești un agent de vânzări.
Dar când altcineva care a cumpărat produsul tău spune că este „bun”, clientul crede și
acceptă această evaluare.
În urmă cu câțiva ani, când construiam una dintre afacerile mele, mă luptam
continuu cu perspectivele, deoarece eram relativ nou pe piață. Cu toate acestea, toți cei cu
care lucrasem au fost mulțumiți de serviciile mele. Așa că mi-am luat o săptămână solidă și
am vizitat fiecare dintre clienții mei anteriori. I-am întrebat dacă îmi vor scrie o scrisoare
drăguță în care să-mi spună cât de mult le-au plăcut serviciile mele și să le recomande
altor persoane.
Majoritatea au fost de acord imediat. Am urmărit continuu până când am avut o liantă cu
trei inele plină de scrisori de mărturie în folii de protecție din plastic. Acest lucru mi-a schimbat
cariera de vânzări.
Strategia mea câștigătoare

De atunci, când mă întâlneam cu un prospect, unul dintre primele lucruri pe care

le-aș spune este: „Înainte de a începe, permiteți-mi să vă arăt câteva scrisori de care
sunt deosebit de mândru, de la unii dintre clienții mei”.
Apoi i-aș înmâna prospectul și l-am lăsat să citească

scrisori. Am descoperit că oamenilor le place să citească scrisori de mărturie. Este
un fel de a citi e-mailurile altora. Mai târziu, am luat o iluminatoare galbenă
și am evidențiat cele mai bune propoziții din fiecare dintre litere, astfel încât să iasă în
evidență atunci când prospectul a citit paginile.
A fost minunat! Foarte des, prospectul își ridica privirea după citirea scrisorilor
de mărturie și spunea: „Sunt vândut. Cât de curând putem începe?” Vânzările mele
s-au dublat, triplat și de patru ori. În primele două luni după ce am început să folosesc
scrisori de mărturie, am realizat mai multe vânzări decât am avut în anul precedent.
Mulți oameni vă vor scrie o scrisoare de mărturie dacă o cereți. Dar uneori
sunt atât de ocupați încât nu se ocupă de asta. În acest caz, oferiți-vă să scrieți
singur scrisoarea și rugați-le să o tasteze pe propriul antet și să o semneze. Este
uimitor câți clienți vor face asta dacă întrebați.
Depășiți obiecțiile cu mărturii
Dacă primești mereu aceeași obiecție, mai ales în ceea ce privește

prețul dvs. ridicat sau faptul că compania sau produsul dvs. este nou pe piață,
cereți clienților dvs. mulțumiți să răspundă la această obiecție în textul scrisorii lor.
De multe ori puteți scrie scrisoarea pentru ei cu răspunsul la această obiecție.
De exemplu, să spunem că produsul tău este mai scump decât cel al concurenților
tăi, iar clienții tăi aduc în discuție continuu acest lucru. Ai cere sau ai scrie o scrisoare
de mărturie care spune ceva de genul:
Dragă Brian,
Am vrut doar să vă scriu și să vă spun cât de fericiți suntem de produsul dvs. Când m-ai
abordat prima dată, m-am îngrijorat de prețul mare. Dar de când am început să vă folosesc
produs, beneficiile și rezultatele pe care le-am obținut sunt mult mai mari decât diferența mică de
preț pe care am plătit-o. Multumesc pentru tot.
Cu sinceritate,
Un client fericit
Genul ăsta de scrisoare își merită greutatea în aur. Dacă aveți o jumătate de duzină
de scrisori de genul acesta, vă puteți dubla și tripla vânzările într-un timp scurt. În
curând, vei vinde aproape tuturor celor cu care vorbești.
Cea mai bună reclamă
Cea mai puternică dintre toate formele de publicitate din societatea noastră este
„gura în gură”. Optzeci și cinci la sută din toate vânzările au loc numai după ce cineva
a spus că produsul sau serviciul este bun. Toate celelalte reclame reprezintă o încercare
de a-i determina pe oameni să încerce produsul sau serviciul, astfel încât procesul
de publicitate din gură să poată începe.
Optzeci și cinci la sută din toate vânzările au loc numai după ce cineva a spus că produsul sau serviciul
este bun.
În industria cinematografică, studiourile investesc 80% sau mai mult din bugetul lor de
publicitate în săptămâna lansării filmului. Scopul lor este să aducă cât mai mulți
oameni în cinematografe cât mai repede posibil, fie înainte ca cinefilii să descopere
că filmul nu este foarte bun, fie să stimuleze publicitatea din gură în gură care
să umple cinematografele mai târziu.
În 2004, atât The Passion of the Christ de Mel Gibson, cât și Michael
Fahrenheit 9/11 de la Moore a generat o reclamă extraordinară din gură,
transformând ambele filme în blockbuster care au făcut avere pentru producătorii lor.
Când a fost ultima dată când te-ai hotărât să mergi la un restaurant uitându-te
în Paginile Galbene? În schimb, cineva vă spune că a fost acolo personal și i-a plăcut
experiența. Abia atunci încerci și tu.
Cuvântul în gură este totul.
Asigurați-vă că întrebați
Clienții dvs. mulțumiți sunt cea mai bună sursă de revânzări și recomandări.
Dacă îți faci timp să îi întrebi de ce au cumpărat de la tine mai degrabă decât de la
altcineva, îți vor spune. Odată ce știți de ce clienții dvs. cumpără de la dvs., puteți
repeta aceleași motive atunci când vă întâlniți cu un nou prospect.
Sunați sau vizitați un client mulțumit, cineva care vă place și care vă place și
spuneți-i că compania dvs. efectuează cercetări de piață. „Discutăm cu unii dintre cei
mai valoroși clienți ai noștri pentru a afla cum îi putem servi mai bine în viitor. Îmi
poți răspunde la câteva întrebări?”
Apoi îi pui întrebări precum următoarele:
„De ce ai decis să cumperi de la noi mai degrabă decât de la altcineva?”
„Ce valoare sau beneficiu specific simțiți că obțineți de la produsul nostru?”
„Cum l-am putea îmbunătăți în viitor pentru tine?”
„Ce fel de client credeți că ar putea beneficia cel mai mult de produsul
nostru?”
„Există ceva special pe care produsul nostru [sau serviciul] face la care nu te așteptai
când l-ai cumpărat?”
Nu vă fie frică să întrebați.
Dacă puneți destule întrebări clienților fericiți și ascultați cu suficientă atenție

răspunsurile, aceștia vă vor spune tot ce trebuie să știți pentru a vinde mai multe
dintre produsele dvs. mai multor oameni, mai rapid și mai ușor decât oricând.
Practicați „Mindstorming” în mod regulat
Aceasta este una dintre cele mai puternice moduri de a vă stimula creativitatea, de
a vă alerta asupra noilor oportunități și de a vă accelera succesul în cariera de vânzări.
Se numește „Metoda 20 de idei”. Când începeți să utilizați această metodă
în mod regulat și aplicând unele dintre ideile pe care le generați, vă veți crește de
două ori sau mai mult venitul în lunile următoare.
Iată cum funcționează. Luați o foaie de hârtie și scrieți cel mai mare obiectiv al dvs. sau
cea mai presantă problemă în partea de sus a paginii sub forma unei întrebări.
De exemplu, ați putea scrie: „Cum îmi pot dubla venitul în următoarele douăsprezece
luni?”
Puteți fi chiar mai specific: „Cum îmi pot crește venitul din
50.000 $ până la 100.000 $ pe an în următoarele douăsprezece luni?”
Fii clar și concret
Cu cât întrebarea este mai clară și mai specifică, cu atât este mai ușor pentru mintea ta
generează mai multe răspunsuri la acesta. Folosești această metodă de
mindstorming în primul rând la întrebările pentru care cauți concrete, tangibile
răspunsuri.
De exemplu, nu ai scrie: „Cum pot fi mai fericit?” Această întrebare este atât
de blândă și vagă, încât mintea ta nu poate să se concentreze asupra ei și să genereze
răspunsuri specifice și viabile.
Odată ce ți-ai scris întrebarea, te disciplinezi să scrii douăzeci de răspunsuri la acea

întrebare. Le scrii la timpul personal, pozitiv, prezent . De exemplu, în loc să scrieți
„Efectuați mai multe apeluri”, ați scrie „Efectuez cinci apeluri suplimentare în fiecare zi”. Cu
cât răspunsurile dvs. sunt mai precise, cu atât vor stimula mai multe idei.
Scrie douăzeci de răspunsuri—minimum
Scrieți cel puțin douăzeci de răspunsuri la întrebare. Puteți scrie mai multe
de douăzeci de răspunsuri dacă vrei, dar trebuie să te disciplinezi să continui să scrii
până când ai cel puțin douăzeci de răspunsuri. Din anumite motive, numărul 20 are un
efect magic. De foarte multe ori, al douăzecilea răspuns este ideea
revoluționară care îți schimbă cariera.
După ce ați notat douăzeci de răspunsuri, treceți înapoi peste lista de

răspunsuri și selectați cel puțin o idee pe care o veți implementa imediat.
Fă-o acum, chiar în acest moment. Nu întârzia. Este foarte important.
Când generați aceste răspunsuri și apoi luați măsuri pentru cel puțin unul dintre
ei, păstrați robinetul deschis pentru idei creative toată ziua. Pe măsură ce treceți prin
ziua dvs., veți avea în mod constant idei și perspective despre cum puteți fi mai eficient
și puteți face mai multe. Mintea ta va străluci ca luminile pe un pom de Crăciun. Vei fi
mai atent și mai conștient. Vei veni cu soluții nu numai la problemele tale, ci și la
problemele altora, rapid și eficient.
Cheia bogăției
Earl Nightingale, scriind despre această idee, a spus că mai mulți oameni au făcut-o
deveniți bogat folosind această Metodă a 20 de idei decât orice altă metodă de
gândire creativă descoperită vreodată. Din propria mea experiență și din
experiența a mii de studenți ai mei, acest exercițiu de 20 de idei transformă
viața. Odată ce începeți să îl utilizați, veți începe să îl aplicați pentru fiecare problemă
sau obiectiv pe care l-ați avut vreodată. Îl poți folosi pentru a contura orice proiect,
mare sau mic. Îl poți folosi pentru a-ți construi o casă sau pentru a-ți construi o
carieră. Rezultatele pe care le obțineți vor fi absolut uimitoare.
Rezultate cumulate
Dacă ar fi să alegeți o problemă sau un scop diferit, sau chiar aceeași problemă
sau obiectiv și desfășurați acest exercițiu mindstorming în fiecare dimineață, veți
genera minimum douăzeci de idei pe zi. Dacă ai face acest exercițiu cinci zile pe
săptămână, ai genera o sută de idei pe săptămână. Dacă ați face acest exercițiu cinci
zile pe săptămână timp de cincizeci de săptămâni pe an, ați genera cinci mii de idei în
fiecare an pentru a vă ajuta să aveți mai mult succes.
Dacă apoi ai selecta o idee în fiecare zi și ai lua măsuri imediat în legătură cu ea, s-ar
ajunge la 250 de idei pe an pe care le-ai implementa în viața ta pentru a te ajuta să te
îndrepti mai rapid către obiectivele tale personale și de carieră.
Marea Întrebare
Dacă ar fi să implementezi 250 de idei noi în fiecare an pentru a avea mai mult
succes, crezi că acest lucru ar avea vreun impact asupra vieții tale? V-ar crește venitul?
Crezi că o idee de auto-îmbunătățire pe zi ți-ar putea schimba viața atât de
dramatic încât ar fi de nerecunoscut peste un an?
Marshall McLuhan a scris odată că tot ce ai nevoie este o idee 10% nouă
pentru a câștiga un milion de dolari. Nu trebuie să fie o descoperire a relativității sau
o descoperire științifică majoră. Trebuie doar să fie o mică îmbunătățire față de
ceea ce se face în prezent într-un anumit domeniu și care vă oferă un avantaj competitiv.
Un mic avantaj competitiv este suficient pentru a te separa de toți ceilalți și pentru a te
pune pe calea rapidă către succes.
Când începeți să utilizați această idee și să dezvoltați douăzeci de idei în fiecare zi,
vei fi uimit. Vei deveni unul dintre cei mai creativi agenti de vanzari din
domeniul tau. Drept urmare, vei deveni unul dintre cei mai bine plătiți oameni din
profesia ta. Odată ce ai dezvoltat obiceiul obișnuit de a gândi creativ și de a-ți
aplica ideile creative, nu va mai exista niciun produs pe care să nu-l poți vinde
cu succes și niciun obiectiv pe care să nu-l poți atinge.
ACȚIUNE
EXERCIȚII
1. Esti un geniu; rezolvă astăzi că îți vei folosi creativitatea înnăscută pentru a rezolva orice
problemă, a depăși orice obstacol și a atinge orice scop pe care ți-l poți stabili.
2. Scrie cel mai important obiectiv al tău în partea de sus a paginii sub forma unui
întrebare; scrieți douăzeci (20) de răspunsuri la întrebarea respectivă și apoi luați măsuri
pentru cel puțin unul dintre ele; face asta în fiecare zi.
3. Identifică-ți zonele de excelență și superioritate în produsul sau serviciul tău; ce face

ceea ce vinzi mai bun decât orice alternativă competitivă?
4. Stabiliți de ce clienții dvs. cumpără de la dvs. și nu de la altcineva. Care perspective pot

beneficia cel mai mult de ceea ce faci cel mai bine?
5. Unde sunt cele mai bune concentrații ale tale de clienți potențiali?
Decide cum vei petrece mai mult timp cu ei.
6. Diferențiază-ți produsele sau serviciile într-un mod semnificativ; aflați de ce oamenii vă

cumpără produsul și apoi arătați-le de ce produsul dvs. este cea mai bună alegere, luând
în considerare toate lucrurile.
7. Obțineți scrisori de mărturie scrise de la clienții dvs. mulțumiți, evidențiați cele mai bune
propoziții și apoi plasați-le în pagini de plastic într-o liantă cu trei inele. Arătați aceste
scrisori fiecărui client potențial.
De departe, cel mai bun premiu pe care îl oferă viața este șansa de a munci din greu la o
muncă care merită făcută.
-THEODORE ROOSEVELT
A OBTINE MAI MULT

PROGRAMĂRI
Când un om a făcut tot ce a putut, și-a dat totul și, în același timp, a
satisfăcut nevoile familiei și ale societății sale, acel om și-a făcut un
obicei de a reuși.
—MACK R. DOUGLAS
Cea mai importantă regulă pentru succesul vânzării este să petreceți mai mult timp cu
perspective mai bune. Această regulă conține doar șase cuvinte, dar rezumă
strategia ta completă de vânzare. Cu cât petreci mai mult timp cu perspective
mai bune, conform Legii Probabilităților, cu atât vei face mai multe vânzări și vei avea mai
mult succes.
Găsiți oameni noi cu care să discutați și apoi abordați-i pentru prima dată
timpul este una dintre cele mai dificile părți ale vânzării. Toate reclamele/
promovarea sunt concepute pentru a accelera acest proces sau pentru a-l face mai ușor.
Prospectarea este, de asemenea, partea a vânzării care provoacă cel mai mult
stres și frustrare. Mai mulți vânzători își pierd inima și renunță la ceea ce ar fi putut fi o
carieră de succes din cauza incapacității lor de a stăpâni abilitățile de
prospectare decât din orice alt motiv.
Puteți învăța orice abilitate
Din fericire, prospectarea este o abilitate pe care o poți învăța. Dacă altcineva se
pricepe la prospectare, aceasta este dovada că și tu poți fi bun. Trebuie pur și simplu să
înveți strategiile și tehnicile folosite de alți oameni de top și apoi să le adaptezi la
propria ta muncă până te simți confortabil cu ele.
După aceea, succesul dvs. de vânzări este garantat.
Până acum ați făcut gândirea și analiza creativă a pieței dvs. V-ați identificat
avantajele competitive majore și propunerea dvs. unică de vânzare. Știi exact care
este cel mai bun tip de oameni cu care să vorbești, ce să spui și de ce ar trebui să cumpere
de la tine și nu de la oricine altcineva. Ți-ai încărcat arma și l-ai armat. Acum trebuie
să țintiți și să tragi.
Aceasta este partea grea. Acum trebuie să contactați, fie prin telefon, fie față în
față, un prospect real, în direct, care nu v-a mai văzut niciodată. Aceasta este una dintre
cele mai înfricoșătoare părți ale vânzării – până când o stăpânești.
Procesul de prospectare
O analiză continuă a produsului și a pieței dvs. vă va oferi un flux continuu de noi

potențiali și grupuri de potențiali la care să apelați. Primul contact cu prospectul va
începe procesul, care se va încheia sau nu cu vânzarea. Prin urmare, fiecare cuvânt al
abordării sau introducerii dvs. trebuie planificat în avans pentru a îndeplini
următoarele obiective.
Rupe preocuparea
Abordarea ta trebuie să spargă preocuparea prospectului. Toți cei pe care îi suni

sunt ocupați și se gândesc la alte lucruri. Ei sunt complet implicați în propriile
probleme, muncă, familie, sănătate, afaceri sau facturi.
Dacă nu poți trece peste această preocupare cu cuvintele tale de deschidere, nu vei
avea niciodată șansa de a face o prezentare de vânzări.
Unii vânzători telefonează, se prezintă și încep să vorbească imediat despre produsul

sau serviciul lor. O modalitate mai bună este să te prezinți și apoi să întrebi: „Am nevoie
de aproximativ două minute din timpul tău. Este acesta un moment bun pentru a vorbi?”
Numai când prospectul a confirmat că are câteva minute să te asculte, pui o
întrebare care vizează rezultatul sau beneficiul a ceea ce vinzi.
Vinde programarea, nu produsul

Nu vorbiți niciodată despre produsul sau prețul dvs. la telefon decât dacă
puteți face și încheia vânzarea fără să vedeți personal prospectul.
Aceasta este o regulă importantă.
Tinerii vânzători, în nerăbdarea lor de a obține întâlniri, deseori scapă

detalii despre produsul lor în primele două propoziții. Dacă faci asta, vei opri
vânzarea. Perspectiva nu are suficiente informații pentru a lua în considerare în
mod serios oferta dvs. În schimb, va spune: „Nu sunt interesat” sau „Nu suntem
pe piață în acest moment”. Vei sfârși prin a vorbi într-o linie telefonică moartă.
Alegeți-vă cuvintele cu atenție
Când îl întâlnește pentru prima dată, un agent de vânzări va începe adesea

să vorbească despre produsul său în timp ce prospectul este încă la telefon,
semnează cecuri, amestecă acte sau face altceva.
Mintea prospectului este la o mie de mile distanță. El nu-ți acordă atenție. S-ar
putea să stai acolo, dar el este încă preocupat de tot ce se întâmplă în viața lui.
Treaba ta este să rupi această preocupare înainte de a începe să vorbești.
Primele tale cuvinte ar trebui să fie echivalentul cu a arunca o cărămidă printr-

o fereastră de sticlă. Elaborați o declarație de deschidere sau o întrebare care să îi
atragă atenția completă. Această propoziție ar trebui să vizeze întotdeauna
rezultatul sau beneficiul pe care prospectul îl va primi din produsul sau serviciul
dvs., dar nu menționează produsul sau serviciul în sine.
Ruperea preocupărilor făcută simplă
Cu mulți ani în urmă, era un vânzător care lucra pentru Corning Glass.
Acesta a fost anul în care compania a introdus pentru prima dată sticla
securizată. Acest produs conținea o foaie de plastic transparentă între două bucăți
de sticlă și, ca urmare, nu s-a spulberat așa cum făceau majoritatea sticlelor de
parbriz la acea vreme.
Acest tânăr vânzător a ieșit cu noul său produs și în decurs de un an

a devenit cel mai performant vânzător de sticlă securizată din America de Nord.
La conferința națională de vânzări a primit premiul I pentru performanță
în vânzări și a fost invitat să-și împărtășească secretul celorlalți vânzători prezenți.
Au vrut să știe: „Cum ați vândut atât de mult mai mult sticlă de siguranță decât
oricine altcineva?”
Demonstrați beneficiul
El a explicat: „În primul rând, am făcut ca fabrica să taie niște sticlă securizată în
pătrate de șase inci ca mostre. Apoi am primit un ciocan cu bile, pe care l-am luat
cu mine la apelurile de vânzări. Când am intrat în perspectiva, întrebam: „Ați
dori să vedeți o bucată de sticlă care nu se sparge?”
„Aproape invariabil, perspectiva ar spune: „Nu este posibil, nu cred”. Apoi

puneam proba de sticlă pe biroul lui, scoteam ciocanul cu bile și îl loveam. Ar sărea
instinctiv și își ridica mâinile pentru a-și proteja ochii. Când s-a uitat în jos și a văzut
că paharul nu s-a spart, avea să fie uimit.
„După aceea, a fost simplu. Aș întreba doar: „Cât ți-ar plăcea?” Scoate-mi blocul
de comandă și începe să scrii.”
Învață-l pe toată lumea
Corning Glass a fost atât de impresionat de această tehnică încât în anul

următor au cumpărat ciocane cu bile pentru toți oamenii de vânzări, le-au furnizat
mostre de sticlă securizată și le-au trimis în toată țara. Metoda a funcționat cu
adevărat; vindeau sticlă cu mașina.
La sfârșitul anului, la următoarea convenție națională de vânzări, tânărul

vânzător, din anumite motive, era încă cu cap și umeri deasupra tuturor celorlalți
vânzători din țară.
Din nou, l-au invitat să urce pe scenă pentru a-și primi premiul de cel mai bun
vânzător din țară. Și din nou l-au întrebat: „Ce este asta
ai făcut anul ăsta să vinzi mai mult decât pe toți ceilalți?”
Aduceți clientul în act
— Ei bine, spuse el. „Știam că veți folosi cu toții metoda mea, așa că eu
trebuia să vină cu o nouă tehnică. Acum, când intru să văd clientul, am un ciocan
cu bile într-o mână și mostra de sticlă securizată în cealaltă. Îl întreb: „Ai vrea să vezi o
bucată de sticlă care să nu se spargă?”
„De obicei spune: „Nu cred”.
„Atunci, i-am pus bucata de sticlă pe birou și îi dau ciocanul și

pune -l să lovească. Când încearcă și nu reușește să spargă el însuși paharul, este total
convins. Apoi scriu comanda.”
Bine început este pe jumătate gata
O deschidere bună, cu o întrebare puternică care vizează rezultatul sau beneficiul

produsului tău, te poate duce aproape la încheierea vânzării. O deschidere puternică rupe
preocuparea prospectului, îl face pe deplin alert și îți atrage atenția completă. El este
imediat dispus să te asculte.
Gurul de marketing Dan Kennedy are o tehnică puternică pentru a-ți testa propoziția
de deschidere atunci când vizitezi un prospect pentru prima dată. El spune că cuvintele
tale de început ar trebui să declanșeze răspunsul „Serios? Cum faci asta?"
De exemplu, „Vă putem oferi sticlă care nu se sparge”.
"Într-adevăr? Cum faci asta?" Declarația dvs. ar trebui să capteze imediat

atentia lui nedivizata.
Timpul tău este limitat

Ai la dispoziție doar aproximativ treizeci de secunde la începutul întâlnirii pentru a

atrage atenția completă a prospectului. În primele treizeci de secunde, prospectul decide
dacă te va asculta sau nu. Dacă rătăciți sau purtați o conversație generală, perspectiva
va deveni nerăbdătoare. În treizeci de secunde, se va fi oprit și s-a oprit. Atunci
este greu să-l recuperezi.
Experții sunt în general de acord că primele cincisprezece până la douăzeci și cinci

de cuvinte din gură dau tonul pentru restul conversației. Ar trebui să selectați aceste
cuvinte cu atenție și să le repetați în mod regulat. Nu trebuie lăsați la voia întâmplării.
Primele cincisprezece până la douăzeci și cinci de cuvinte din gură dau tonul pentru
restul conversației.
Mulți agenți de vânzări se întâlnesc pentru prima dată cu un prospect și își

spun: abia aștept să aud ce am de spus; Mă întreb ce o să-mi cadă din gură mai
departe! Asta nu este pentru tine.
Planificați-l cuvânt cu cuvânt
Întrebarea sau declarația dvs. de deschidere ar trebui să fie planificată cuvânt cu

cuvânt, repetată în fața unei oglinzi mereu și memorată. Atunci trebuie să ieși și să-i spui
unui prospect real. Vezi ce fel de răspuns primești.
Dacă prospectul dvs. nu răspunde cu interes și atenție deplină, se întoarce la planșa de
desen. Trebuie să reformulați întrebarea sau declarația de deschidere până când
obține tipul de reacție dorită:
"Pe bune, ce este?"
Apel la rece pentru întâlniri
Am aflat despre importanța acestui lucru din propria mea experiență. Cand eu
vindeam cursuri de vânzări, sunam oamenii la telefon și spuneam ceva de genul
„Aș dori să vă vorbesc despre pregătirea agenților de vânzări”.
Acest lucru a declanșat automat răspunsuri precum
„Nu ne putem permite.”
„Nu avem timp să ne pregătim agenții de vânzări.”
„Avem propriul program de instruire în vânzări.”
„Oamenii noștri nu au nevoie de pregătire.”
„Vânzările au scăzut chiar acum și nu putem plăti pentru asta.”
„Afacerile sunt proaste.”
„Nu avem bani pentru formare în bugetul nostru.”
Cu unele variații, acestea sunt aceleași lucruri pe care perspectivele ni le spun tot timpul.
Rescrieți și reformulați cuvintele de început
Când am constatat că nu ajung nicăieri cu abordarea mea, m-am așezat

jos și l-am studiat. Mi-am petrecut câteva ore lucrând și reluând comentariile de deschidere,
încercând să determin cum aș putea apela la rece la clienții potențiali din organizațiile de vânzări
mai eficient.
În sfârșit, mi-am dat seama unde greșeam și am dezvoltat o strategie pentru a compensa
asta. Primul lucru pe care l-am decis a fost că trebuie să fiu sigur că vorbesc cu persoana potrivită
înainte de a încerca să stabilesc o întâlnire.
Cine este perspectiva de instruire în vânzări într-o organizație de afaceri? Evident, era persoana
care era responsabilă cu luarea deciziilor cu privire la instruirea în vânzări pentru oamenii de vânzări:
proprietarul sau managerul de vânzări.
A doua mea întrebare a fost, care este nevoia sau preocuparea de bază a perspectivei mele
ideale?
Și asta era evident. Clientul meu ideal nu era interesat de vânzări

Instruire. Era interesat de un volum mai mare de vânzări, de creșterea vânzărilor
rezultate. Mi-am dat seama că trebuie să pun o întrebare care se concentrează pe acea
nevoie specifică, rezultatul sau beneficiul pe care îl căuta prospectul meu ideal.
Înapoi la Telefon
Am început din nou prospectarea telefonică. Prima mea întrebare a fost adresată
recepționerului: „Cine este persoana din organizația dumneavoastră care este responsabilă
de instruirea în vânzări și vânzări?”
„Acela ar fi domnul Brown, directorul nostru de vânzări.”
„Aș putea vorbi cu domnul Brown, te rog?” Iar recepționerul mă punea pe mine.
Când am terminat, spuneam: „Dl. Brown, numele meu este Brian Tracy.
Sunt de la Institutul pentru Dezvoltare Executivă. Mă întrebam dacă ați fi interesat de o
metodă dovedită care v-ar putea crește vânzările cu 20 până la 30 la sută în următoarele
douăsprezece luni?
Ce fel de răspuns crezi că am primit? Aproape fiecare prospect a răspuns:

„Desigur. Ce este?"
Repetați beneficiul cheie
Apoi aș repeta beneficiul cheie sau „butonul fierbinte”. "Domnul. Brown, am dezvoltat o
metodă pentru a vă crește vânzările cu 20%, 30% și chiar 50% în următoarele câteva luni.”
Perspectiva ar spune adesea: „Chiar? Cum faci asta?"
Răspunsul meu ar fi: „Tocmai de aceea te sun. am nevoie doar de

zece minute din timpul tău pentru a-ți arăta acest sistem și poți decide singur dacă se
aplică companiei și agenților tăi de vânzări.”
Din eșec și frustrare în prospectarea telefonică, am început să obțin întâlniri cu patru

din cinci și chiar nouă din zece persoane pe care le-am numit rece, din agenda telefonică.
Cu această simplă schimbare în abordarea mea,
Am făcut mai multe afaceri în următoarele două luni decât făcusem în anul precedent.
Întrebarea ta de deschidere ar trebui să declanșeze răspunsul „Ce este?” sau

„Chiar? Cum faci asta?" Dacă nu generează un astfel de răspuns, atunci trebuie să
reformulați întrebarea. Dacă nu rupeți preocuparea prospectului și îi atrageți
atenția completă, trebuie să reformulați întrebarea până când o face.
Rezistența la vânzări este normală
Dacă prospectul spune: „Ei bine, nu sunt cu adevărat interesat”, înseamnă unul dintre
două lucruri: fie întrebarea ta nu este suficient de puternică, fie persoana cu care vorbești
nu este o perspectivă pentru ceea ce vinzi în primul loc. Probabil că vorbești cu
persoana greșită.
Când deschideți cu o afirmație sau o întrebare puternică, vă separați într-o

clasă de elită de profesioniști în vânzări. În loc să pierdeți primele câteva minute vorbind
despre linia dvs. de produse și despre cât timp sunteți în oraș, mergeți direct la subiectul
care interesează cel mai mult prospect.
Neutralizarea rezistenței la vânzări inițiale
Ori de câte ori telefonați unui client potențial pentru prima dată, îl întrerupeți de la
ceva ce face pe care el consideră a fi mai important decât orice aveți de spus. Toată lumea
este ocupată. Din acest motiv, ar trebui să vă așteptați întotdeauna la rezistența
inițială la vânzări, chiar dacă oferiți cel mai bun produs la cel mai bun preț celui mai
calificat prospect din lume.
Iată o tehnică simplă pe care o poți folosi pentru a neutraliza rezistența la vânzări
chiar de la început. Când prospectul spune ceva de genul „Mulțumesc pentru telefon,
dar nu mă interesează” sau „Nu suntem cu adevărat pe piață în acest moment”, nu
ar trebui să iei asta în serios. Perspectiva nu are idee cât de bun poate fi produsul sau
serviciul tău pentru el și compania lui. Reacția lui este a
genunchi, răspuns automat la orice ofertă de vânzare. Rolează-te cu această rezistență,

ca un boxer rulează cu un pumn, și revino cu aceste cuvinte:
"E bine. Majoritatea oamenilor din industria ta s-au simțit la fel când i-am apelat
pentru prima dată. Dar acum au devenit cei mai buni clienți ai noștri și ne recomandă
prietenilor lor.”
Când prospectul aude aceste cuvinte, el încetează imediat ceea ce face și începe să
fie atent. El va spune aproape invariabil: „Oh, într-adevăr?
Ce este atunci?"
Personalizează-ți revenirea
Puteți face aceste cuvinte și mai puternice, fiind precis

ocupația prospectului . Puteți spune: „Este în regulă. Majoritatea oamenilor din
industria serviciilor financiare s-au simțit la fel când i-am apelat pentru prima dată.
Dar acum au devenit cei mai buni clienți ai noștri și ne recomandă prietenilor lor.”
În cartea lui Robert Cialdini, Influență, el explică impactul „dovadă socială” în

construirea credibilității și a stârnirii dorinței. Dovada socială vine de la alți oameni, cum
ar fi clienții care au cumpărat deja produsul sau serviciul. Ori de câte ori auzim de
altcineva ca noi, în afacerea noastră sau cu aceleași interese sau convingeri, care a
cumpărat un produs, suntem imediat interesați să știm ce este acesta. Dacă mulți oameni
ca noi au cumpărat un anumit produs, ajungem aproape automat la concluzia că
este o alegere bună și pentru noi.
Când prospectul spune: „Oh, într-adevăr? Ce este atunci?" tu spui: „Asta e

exact despre ce aș vrea să vă vorbesc și am nevoie doar de aproximativ zece minute
din timpul dumneavoastră. Poți decide singur dacă este potrivit pentru tine.”
Frecvent, potențialii ocupați vor spune: „Ei bine, poți să-mi spui puțin
despre asta la telefon?”
Nu vinde la telefon
Tu răspunzi: „Dl. Prospect, mi-ar plăcea să-ți spun despre asta la telefon, dar eu
am ceva ce trebuie să -ți arăt . Trebuie să-l vezi personal.”
Acest lucru declanșează puternica emoție a curiozității. Ar trebui să oferi imediat două
perioade de timp pentru a te întâlni, „Marți dimineața ar fi convenabilă pentru tine? Sau
miercuri după-amiaza ar fi mai bine?” Amintiți-vă, scopul primului dvs. apel nu este să
vindeți sau chiar să discutați despre produsul sau serviciul dvs. Este să obții o întâlnire față
în față de zece minute cu prospectul.
Nu vorbiți despre nimic altceva decât despre această întâlnire și refuzați absolut să discutați
despre produsul sau prețul dumneavoastră la telefon.
Ocoliți scuza
Uneori, prospectul ocupat va spune: „Poți să-mi trimiți ceva prin poștă?” Dacă îi trimiți
prospectului ceva prin poștă, șansele sunt foarte mari ca el să-l piardă, să uite de asta
sau să decidă să nu te vadă sau să vorbească deloc cu tine. Va simți că are suficiente
informații pentru a lua o decizie și că nu trebuie să-și leagă timpul cu un agent de
vânzări. Trimiterea lucrurilor prin poștă este de obicei o pierdere totală de timp și
bani, cu excepția cazului în care vindeți de la distanță.
Când prospectul vă întreabă dacă ați putea trimite ceva prin poștă, răspundeți
spunând: „Mi-ar plăcea să vi-l trimit prin poștă, dar știți cât de nesigură poate fi e-mailul
astăzi. De ce nu ți-l predau personal marți după-amiază când sunt în zonă? Veți
fi disponibil la acel moment?”
Nu fi descurajat
Perspectiva poate depune acum un ultim efort pentru a evita comiterea: „Bine, de ce
nu mă suni luni și putem stabili o oră anume pentru a ne întâlni săptămâna viitoare?”
Dacă acceptați acest „amânare”, atunci când suni luni, prospectul va fi într-o „întâlnire” din
care probabil că nu va ieși niciodată.
În schimb spune: „Dl. Prospect, am calendarul meu aici în fața mea. Do

ai programul la îndemână?”
Perspectiva va fi întotdeauna de acord că are programul la îndemână. Apoi spui: „Să

stabilim o anumită oră chiar acum. Dacă apare ceva și de data aceasta nu funcționează
pentru tine, poți să mă suni și putem reprograma. Marți după-amiaza în
jurul orei trei ar fi convenabil pentru tine?
Când prospectul este de acord să se întâlnească cu tine la un moment dat , ai

făcut prima vânzare, vânzarea care face posibilă vânzarea reală . Apoi confirmați
prin repetarea orei, zilei și datei întâlnirii, plus oferiți prospectului numărul dvs. de
telefon în cazul în care apare ceva. Odată ce acest lucru a fost făcut, mulțumiți
prospectului; repetați ora, data și locul întâlnirii; și spuneți: „Mulțumesc; chiar o să-
ți placă ceea ce am să-ți arăt.”
Când prospectul este de acord să se întâlnească cu tine la un moment dat, ai făcut

prima vânzare, vânzarea care face posibilă vânzarea reală.
Față în față cu prospectul
Prima ta sarcină de vânzare este să convingi prospectul să te asculte . Înainte ca

prospectul să se relaxeze și să te asculte, ea vrea să fie sigură de cinci lucruri. Ea poate
să nu spună sau să ceară acești cinci factori pe nume, dar aceștia sunt esențiali dacă
doriți să obțineți o audiere echitabilă.
În primul rând, vrea să fie sigură că ai ceva important de comunicat. De

aceea treci direct la rezultatul sau beneficiul a ceea ce vinzi în prima propoziție. Dacă
ceea ce oferi este relevant pentru viața sau munca ei, îi vei avea deplină atenție.
În al doilea rând, vrea să fie sigură că vorbești cu persoana potrivită.

Deoarece produsul sau serviciul dvs. rezolvă de obicei o problemă de un fel, ea vrea
să fie sigură că ea este cea care are problema sau nevoia pe care o puteți rezolva
sau satisface.
Din fericire, ați calificat deja această perspectivă când ați contactat-o prin
recepționer. Știi deja că vorbești cu persoana potrivită.
Dar dacă ai vreo îndoială, întreabă-o: „Ești persoana cu care aș vorbi despre
creșterea vânzărilor în organizația ta?”; „Tu ești cel cu care ar trebui să vorbesc despre
reducerea costurilor de prelucrare a informațiilor?”; sau „Sunteți persoana cu care să
discutați cu privire la [nevoia sau problema specifică] din cadrul organizației dvs.?”
Amintiți-vă, nu vindeți un produs sau un serviciu. Vindeți o soluție pentru a

problema sau satisfacerea unei nevoi reale. Trebuie să găsiți inițial persoana care are
problema sau nevoia. Abia atunci poți începe să vorbești despre a-l ajuta să obțină
beneficiile pe care le vinzi.
Nu are rost să faci o prezentare de vânzări minunată cuiva pentru care produsul tău nu
prezintă interes sau care nu este în măsură să ia o decizie de cumpărare. Asigurați-vă
întotdeauna că vorbiți cu persoana potrivită.
În al treilea rând, cel puțin inițial, prospectul vrea să fie sigur că vizita dumneavoastră
va fi scurt. Oamenii sunt extrem de ocupați astăzi. Ei sunt adesea copleșiți
de probleme și responsabilități. Devin nervoși și negativi dacă cred că cineva le va ocupa
mult timp.
Prin urmare, trebuie să-i asigurați imediat că le veți lua doar câteva minute pentru a le
spune despre beneficiul pe care l-ați menționat în întrebarea de deschidere.
În al patrulea rând, prospectul vrea să fie sigur că nu va fi pus sub nicio obligație
dacă se întâlnește cu tine. Acesta este motivul pentru care spui: „Am ceva să-ți arăt și poți
judeca singur.” Acest lucru elimină presiunea de pe prospect și adesea determină dacă
primiți numirea în primul rând.
În al cincilea rând, prospectul vrea să fie sigur că nu vei folosi presiune mare.
Cele mai frecvente două temeri ale potențialilor, în ceea ce privește agenții de vânzări,
sunt teama de a fi presați și teama de a fi profitați. Abordând perspectiva cu o atitudine
pozitivă, politicoasă și prietenoasă, elimini aceste temeri. O faci să se relaxeze și să te
asculte mai atent.
Trebuie să îndeplinești aceste cinci obiective la începutul conversației și adesea

la telefon cu un nou prospect, doar pentru a obține programarea. Există o metodă de a
face asta pe care am învățat-o
mii de vânzători. Când au folosit această metodă, ea le-a revoluționat adesea rezultatele
în obținerea de întâlniri fie prin telefon, fie prin apeluri la rece.
Începeți cu o întrebare bine structurată
Când în sfârșit te întâlnești față în față cu un nou prospect, prezintă-te, dă

mâna, așează-te și începe prin a pune o întrebare bine structurată. Aceasta este
adesea o întrebare interesantă sau neobișnuită care vizează beneficiul a ceea ce
vindeți.
Întrebările sunt puternice, pentru că fiecare persoană este condiționată din

copilărie să răspundă la întrebări atunci când i se pune. Dacă întrebi o persoană cât
este ceasul, înainte de a se putea gândi la altceva, se va uita la ceas și îți va spune
ceasul. Oamenii răspund automat la întrebări.
Acesta este motivul pentru care spunem în vânzare că „persoana care pune
întrebări are controlul”. Persoana care pune întrebările controlează persoana care
răspunde. Cel mai rapid mod de a prelua controlul asupra oricărei conversații este să
faceți o pauză și să puneți o întrebare. Până când cealaltă persoană va răspunde
la întrebarea dvs., el va fi total concentrat pe ceea ce spune.
Când întrebi prospectul: „Pot să-ți pun o întrebare?” aproape întotdeauna va spune
da. Atunci vei avea controlul complet.
Continuați să puneți întrebări; Întrebările bune declanșează răspunsuri bune
Când întrebați prospectul: „Ați dori să vedeți o metodă dovedită de a vă crește

vânzările cu 20 până la 30 la sută pe an?” prospectul nu poate spune altceva până nu
răspunde la întrebare. Cel care pune întrebări deține controlul.
În toți anii în care am deschis un apel cu un client potențial care folosea această
întrebare, am avut o singură persoană care a spus: „Nu, nu sunt interesat”. Iar motivul
pentru care nu era interesat a fost că administratorul judiciar din falimentul lui tocmai făcuseră
intră și a închis compania. A spus la telefon: „E prea târziu pentru noi; Mi-aș fi dorit
să mă fi sunat acum șase luni.”
Dar orice alt manager de vânzări căruia i-am adresat această întrebare a spus:
„Da. Ce este? Când ai vrea să intri și să vorbești?” Întrebarea dvs. ar trebui să
declanșeze și acest răspuns.
Al doilea pas în această metodă de a obține întâlniri față în față este să fii politicos
și să spui: „Mi-ar trebui doar aproximativ zece minute din timpul tău pentru a-ți
arăta ce am și tu poți judeca singur.”
Punctul esențial de transmis este „tu fii judecătorul”. Acest lucru asigură
perspectiva că întâlnirea va fi scurtă, el nu va fi sub nicio presiune și aveți ceva
important și relevant de împărtășit cu el.
Consultați Alți clienți fericiți
În cele mai multe cazuri, chiar și cu cea mai bună întrebare de deschidere,
clienții potențiali vor fi reticenți și rezistenți în a face o întâlnire cu dvs. Pentru a
depăși această rezistență, cea mai puternică tehnică este să te referi la alți
clienți mulțumiți care folosesc deja produsul tău.
Dacă apelați la o companie de tipărire și ați vândut deja unul dintre produsele
dvs. unei alte companii de tipar, spuneți-le: „O altă companie din industria dvs., ABC
Printing Services, folosește deja acest produs și obține rezultate excelente.”
Datorită puterii dovezilor sociale, aceasta schimbă adesea o perspectivă

negativă sau neutră în pozitivă și declanșează dorința de a te vedea și de a afla ce
fac deja alți oameni din acea industrie.
Construiți credibilitatea produsului dvs
Când vindeam cursuri de vânzări, spuneam: „Sute de companii

folosesc deja acest proces și obțin rezultate grozave. Este dovedit, practic și
complet garantat. Și am nevoie doar de zece minute din timpul tău ca să ți-l arăt
și tu poți decide singur.”
Oricine vă poate acorda zece minute. S-ar putea să nu vă poată acorda o jumătate de
oră înainte de luna următoare, dar vă pot oferi imediat zece minute dacă aveți ceva care îi
interesează.
Fii profesionist în orice moment
Este important să nu faceți greșeala de a oferi prospectului a

alegerea a două ore specifice, cum ar fi „Ar fi cea mai bună pentru tine ora 10:30 azi
dimineață sau 11:20 mâine dimineață?”
Aceasta este o metodă veche și manipulativă de a obține întâlniri pe care

clienții au auzit-o de atâtea ori. Dacă îl folosești, îți rănești credibilitatea.
Chiar dacă prospectul este interesat de oferta ta, el poate pierde interesul dacă simte că
încerci să-l manipulezi.
Acesta este momentul în care trebuie să fii plăcut, pozitiv și persistent.

Oferiți perspectivei posibilitatea de a alege orele generale, cum ar fi în jur de zece miercuri
sau trei după-amiaza joi. Dacă niciunul dintre aceste momente nu va funcționa pentru
client, întreabă: „Când ar fi un moment convenabil pentru tine?” Persoana care pune
întrebări are controlul.
Confirmați programarea
Odată ce ai făcut o programare, treaba nu este terminată. Este abia la început.

Înainte de a merge la o întâlnire prestabilită, sunați întotdeauna pentru a reconfirma.
Aceasta este o marcă a profesioniștilor de top.
Mulți oameni se tem să sune și să confirme, deoarece se tem că prospectul va

anula întâlnirea. Așa că apar doar la ora programată. Deseori, totuși, perspectiva a fost
chemată la o întâlnire sau în afara orașului. Uneori, el sau ea este bolnav sau a avut o
urgență. Un număr mare de întâlniri prestabilite scad din motive asupra cărora nu aveți
control.
Există două moduri de a confirma o întâlnire. Primul este să-l suni pe prospect
și să-i spui că vei fi acolo la ora programată
timp și aștept cu nerăbdare să-l văd. Acest lucru oferă prospectului posibilitatea
de a reprograma dacă a apărut ceva care intră în conflict cu întâlnirea dvs.
O altă modalitate de a confirma o programare este să sunați pur și simplu la recepție

și întrebați: „Dl Brown este acolo?”
Când recepționerul spune „Da”, apoi spui „Bine, acesta este Brian Tracy. Sun
doar pentru a confirma programarea mea cu el mâine dimineață la ora zece. Vă rog să-
i spuneți că voi fi acolo conform programului. Mulțumesc foarte mult."
Dacă din orice motiv programarea dvs. este anulată, treceți imediat pentru a o
reprograma la o anumită oră, folosind tehnicile pe care le-am explicat mai devreme în
acest capitol. Am stabilit și confirmat adesea întâlniri la o anumită oră, cu câteva
săptămâni înainte. Este uimitor cât de multe dintre aceste întâlniri
prestabilite se desfășoară conform programului și cât de multe afaceri vin în cele din
urmă din ele.
Gestionați prin excepție
Perspectiva va spune adesea: „Nu sunt sigur că voi fi în oraș în acea zi. Mă poți suna
înapoi în câteva zile sau săptămâna viitoare pentru a stabili ceva?”
Când auziți asta, răspundeți imediat cu „Dl. Prospect, știu cât de ocupat ești.
Dar să ne descurcăm prin excepție. Vom stabili o întâlnire fermă acum și, dacă apare
ceva mai târziu, o putem schimba în acel moment.”
Fii politicos, dar fii persistent. Odată ce aveți ocazia să vorbiți cu un prospect interesat
și calificat, trebuie să insistați să alegeți un anumit moment pentru a vă întâlni cu acel
prospect.
Ființele umane sunt puternic afectate de așteptările lor. Dacă se așteaptă să învețe
sau să beneficieze de întâlnirea cu tine, ei vor aștepta cu nerăbdare programarea ta.
Dacă este nevoie să reprogramați, de obicei vă vor suna dacă ați configurat corect la
început.
Șansele tale de a face o vânzare odată ce te întâlnești față în față cu perspectiva

crește de zece sau douăzeci de ori în timpul unei discuții telefonice. Odată ce prospectul are
ocazia să te întâlnească, să te vadă, să te privească în ochi și să realizeze că ești o persoană
profesionistă și informată, este mult, mult mai probabil să te ia în serios.
Îmbunătățiți-vă prospectarea telefonică
Există două lucruri pe care le puteți face pentru a îmbunătăți calitatea prospectării telefonice.
Primul este să te ridici când vorbești cu prospectul. Când te ridici, aliniezi toți centrii energetici
ai corpului tău. Puterea și tonul vocii tale vor suna mai puternice și mai încrezătoare. Vei
avea mai multa energie. Vei suna mai credibil și mai autorizat.
Al doilea lucru pe care îl poți face este să zâmbești la telefon când vorbești.
În mod surprinzător, un zâmbet poate fi „simțit” la celălalt capăt al firului. (Oamenii știu și
când nu zâmbești, sau chiar mai rău, când te încrunți.)
Mulți agenți de vânzări cu care lucrez își instalează de fapt oglinzi pe birourile lor și le
zâmbesc atunci când vorbesc la telefon cu potențialii lor. Când combini starea în
picioare cu zâmbetul, proiectezi mai multă energie și sinceritate. Adesea, este doar un impuls
suplimentar de care aveți nevoie pentru a obține programarea la telefon.
Păstrați inițiativa
Nu vă așteptați niciodată ca oamenii să vă sune înapoi, indiferent cât de sincer sau inteligent
ele sună. Dumneavoastră, ca agent de vânzări, trebuie să mențineți întotdeauna inițiativa
până când obțineți prima întâlnire față în față. Nu lăsa oamenii să te îndepărteze din niciun
motiv și apoi așteaptă-te să revină la tine mai târziu.
Pentru că sunt atât de ocupați, nu vor ajunge niciodată la asta, chiar dacă sunt interesați de
ceea ce vinzi.
Nu vă așteptați niciodată ca oamenii să vă sune înapoi, indiferent cât de sinceri sau inteligenți sună.
Amintiți-vă, respingerea nu este personală. Nici rezistența la vânzare inițială nu este

personală. Când prospectul spune că nu este interesat sau că este deja mulțumit de
situația sa existentă, nu înseamnă nimic. Este un răspuns normal și natural la apelul dvs.
Nu o lua personal.
Practicați repetiția mentală
Iată unul dintre cele mai importante secrete de succes dintre toate în psihologie
de vânzare. Implica modul in care te pregatesti mental imediat inainte de a intra sa
vezi perspectiva, mai ales pentru prima data.
Oprește-te pentru câteva secunde și creează-ți o imagine mentală clară despre tine
ca fiind complet relaxat, calm, pozitiv, zâmbitor și în control complet asupra interviului.
Apoi inspirați profund, umplându-vă plămânii și punând presiune pe diafragma. Țineți
această respirație numărând până la șapte și expirați numărând până la șapte. În
timp ce respiri adânc, continuă să ții o imagine despre tine ca cel mai bun agent de
vânzări care ai putea fi.
Creați o imagine mentală clară
Apoi, chiar înainte de a intra pentru a vedea prospectul, creați o imagine în mintea
dvs. a prospectului care vă răspunde pozitiv. Vedeți-l zâmbind, dând din cap, fiind de
acord și bucurându-se de prezența și conversația dvs.
Puteți crește puterea repetiției mentale înainte de o întâlnire de vânzări, amintindu-vă

de un apel de vânzări de succes anterior. Gândiți-vă la cel mai bun apel de vânzări pe care
l-ați avut recent. Gândește-te cât de mult ți-a plăcut să vorbești cu prospectul, cât de pozitiv
a fost prospectul și mai ales, prezentarea care se încheie cu o vânzare. Amintiți-
vă de sentimentele de fericire și satisfacție pe care le-ați primit din acea tranzacție.
Apoi transferă același sentiment asupra imaginii mentale pe care ti-ai creat-o și
perspectivei pe care urmează să o vezi. Acest exercițiu te va uimi. Îți va netezi întreaga
personalitate. Respirând profund, relaxându-vă și vizualizând, veți fi pe deplin
pregătit să performați cât mai bine.
Vorbește cu tine însuți pozitiv
Nu uitați să folosiți tehnica pe care am tratat-o mai devreme: utilizarea afirmațiilor

pozitive. Mai ales dacă te simți puțin încordat, repetă-ți, cu tărie și insistență, cuvintele „Îmi
place! Imi place de mine ! Imi place de mine !"
Spune: „Îmi place munca mea! Îmi iubesc munca! Îmi iubesc munca!"
Ajută-te să te încălzești și să te pregătești mental repetând: „Mă simt fericit!

Ma simt sanatos! Mă simt grozav!” Nu este posibil să vorbești pozitiv cu tine însuți, folosind
astfel de cuvinte, fără să te simți imediat mai fericit și mai încrezător. Când intri pentru
a vedea prospectul, acesta va simți energia pozitivă care vine de la tine.
Pregătiți-vă întotdeauna pentru o întâlnire de vânzări prin respirație, vizualizare și

afirmând în prealabil. Va face toată diferența din lume.
Stabiliți scena imediat
Când vă întâlniți cu un prospect, strângeți mâna ferm și spuneți: „Vă mulțumesc foarte
mult pentru timpul acordat; chiar te vei bucura de ceea ce am să-ți arăt.”
Când construiești o așteptare pozitivă, îl faci interesat și îl faci curios. Începe să-și
spună: Mă întreb ce este. Când zâmbești, ești încrezător și pozitiv, proiectezi acest lucru
prospectului și creezi un nivel ridicat de anticipare în ceea ce ai de spus.
Așteaptă-te să fii binevenit
Uneori, prospectul tău a avut o dimineață proastă. De când a sosit,

a fost inundată de mesaje telefonice, e-mailuri și plângeri. Cafeaua era rece. Angajații ei
sunt bolnavi sau nefericiți, iar șeful ei este supărat.
Apoi intri. Perspectiva crede: Slavă Domnului, iată o persoană drăguță, plăcută,
inteligentă, cu aspect pozitiv, care are ceva interesant să-mi spună.
Mulți oameni simt așa. Ai putea fi punctul culminant al întregii dimineți sau după-
amiezi. Când ești plăcut și zâmbind, ei vor fi bucuroși să te vadă.
Refuzați să vorbiți în picioare
Când ajungeți la programarea dvs., uneori un prospect ocupat va ieși să vă întâmpine

în zona de recepție și vă va cere să-i spuneți despre produsul dvs. Dar ar trebui să refuzați
să vă faceți prezentarea în picioare.
Dacă o faci, riști să-ți devalorizezi produsul sau serviciul. Nimeni nu cumpără un produs
sau un serviciu în picioare. Refuzați să-l vindeți așa.
Nimeni nu cumpără un produs sau un serviciu în picioare. Refuzați să-l vindeți așa.
Amintiți-vă zicala: totul contează! Dacă nu vinzi într-un showroom, nimeni nu ia în

considerare un produs sau serviciu de vreo valoare dacă ești dispus să vorbești despre el și
să încerci să-l vinzi în picioare. În schimb, spune: „Ceea ce trebuie să-ți arăt este cu
adevărat important și am nevoie de aproximativ zece minute din timpul tău”.
Dacă clientul potențial nu vă invită să vă așezați pentru a discuta oferta dvs., spuneți:
„Dacă nu aveți timp acum, poate că am putea programa zece minute la o dată mai târziu,
când ar fi mai convenabil pentru dvs.”.
Dar refuzați să discutați despre produsul sau serviciul dvs. în picioare. Regula de bază
este următoarea: dacă prospectul nu vă poate cumpăra produsul în picioare, nu încercați să
îl vindeți în picioare.
Respectați produsul
Același lucru este valabil și pentru telefon. Dacă prospectul dvs. nu poate cumpăra ceea
ce vindeți prin telefon, nu încercați să faceți o vânzare prin telefon. Dacă prospectul nu
poate cumpăra și plăti prin poștă, nu încercați să îl vindeți prin poștă. Dacă vinderea
produsului necesită să fii acolo fizic, atunci insistă să fii acolo personal pentru a
face prezentarea de vânzări.
Oamenii nu iau decizii de cumpărare în picioare. Ei iau decizii de

cumpărare stând jos, unde se simt confortabil, în birouri sau acasă. Ei
iau decizii de cumpărare după ce ascultă, analizează, reflectă și se uită
la materialul tău. Ei cumpără doar după ce au evaluat, revizuit și
au decis că beneficiile pe care le oferiți valorează mai mult decât
prețul pe care îl percepeți.
ACȚIUNE
EXERCIȚII
1. Stabiliți exact numărul de potențiali pe care trebuie să îi sunați în fiecare zi și

în fiecare săptămână pentru a-ți atinge obiectivele de vânzări și venituri.
2. Petrece 80% din timp prospectând până când vei avea atât de mulți oameni
care să vezi că nu ai timp să suni pe altcineva.
3. Scrie-ți scenariul pentru prospectarea telefonică, memorează-l și exersează-l continuu

până când sună natural și relaxat.
4. Ignorați rezistența inițială la vânzări atunci când prospectați; concentrați-vă pe

rezultatul sau beneficiul a ceea ce vindeți și referiți-vă la alți clienți fericiți care îl
folosesc deja.
5. Păstrați inițiativa; stabiliți data și ora exactă a primei întâlniri cu clientul

potențial.
6. Refuzați să vorbiți la telefon despre produsul sau serviciul dvs. sau despre preț;
concentrați-vă singur pe obținerea unei întâlniri față în față, nimic mai mult.
7. Pregătiți-vă temeinic pentru fiecare întâlnire de vânzări; fă-ți temele, pe internet

dacă este posibil, astfel încât să arăți și să suni ca un profesionist absolut atunci
când întâlnești prospectul pentru prima dată.
Planificarea meticuloasă va face ca tot ceea ce face un bărbat să pară

spontan.
— MARK CAINE
PUTEREA
DE SUGESTIE
Orice plantăm în subconștientul nostru și hrănim cu repetiție

și emoție va deveni într-o zi realitate.
— PRIMA NIGHTINGALE
Ființele umane sunt foarte influențate de elementele sugestive din mediul lor,
în special de elementele umane. Influența sugestivă a unui vânzător calm,
încrezător, relaxat este foarte puternică. Acesta este motivul pentru care cei mai
de succes oameni de vânzări sunt de obicei cei care sunt cei mai liniștiți și
mai relaxați. De obicei, sunt bine îmbrăcați, bine îngrijiți și arată profesionist din
toate punctele de vedere.
Oamenii de vânzări de top au un efect calmant și liniștitor asupra clienților. Ei au

încredere în ei înșiși și în produsul sau serviciul lor. Drept urmare, ne simțim
încrezători să le ascultăm. Ne simțim convinși de lucrurile pe care le spun și de
produsul sau serviciul pe care îl oferă.
Mediul Extern
Fiecare persoană este puternic influențată și de mediul său fizic.

Mediul tău are un impact extraordinar asupra modului în care gândești, simți
și te comporți. Micile schimbări în mediul tău pot aduce schimbări imediate
în modul în care reacționezi și reacționezi la ceea ce se întâmplă în jurul tău.
De exemplu, temperatura normală a camerei este de aproximativ

șaptezeci de grade Fahrenheit. Dar dacă ridici sau cobori această temperatură cu
cinci grade, îți poate schimba dramatic nivelul de confort și cantitatea de atenție pe care o ai.
da la ceea ce se spune. Dacă ești prea cald sau prea frig, disconfortul tău te va
face să fii iritabil, pretențios și nerăbdător.
Oamenii din jurul tău
În mediul tău sugestiv, poate cea mai puternică influență dintre toate sunt
oamenii cu care ai de-a face. Ești foarte puternic influențat de felul în care oamenii
îți răspund și se comportă atunci când ești în preajma lor.
O mare parte din reacția ta față de ceilalți oameni este inițial subconștientă. Toata lumea
a experimentat întâlnirea cu o persoană și a avut instantaneu o reacție
negativă sau pozitivă față de ea, chiar înainte de a fi schimbat un cuvânt. Motivul
acestei evaluări instantanee este că experiențele tale anterioare cu mulți alți
oameni sunt stocate în mintea ta subconștientă ca parte a băncii tale
permanente de memorie. Când întâlnești o persoană nouă, subconștientul tău
conectează punctele și îți oferă o evaluare instantanee a acelei persoane, pe baza
experiențelor tale anterioare.
Răspunzi subconștient altor persoane; clienții vă răspund subconștient .

Tot ceea ce faci înainte de prezentarea de vânzări și totul despre tine atunci
când întâlnești prospectul, fie crește, fie scade calitatea mediului sugestiv și
determină dacă faci sau nu o vânzare.
Mediul tău intern
Există mai multe influențe sugestive pe care le puteți controla. The

esențiale sunt aspectul tău , vocea și atitudinea ta .
Dacă arăți bine, vocea ta este clară și încrezătoare, iar atitudinea ta este calmă
și optimistă, impactul inițial al prezenței tale va face o impresie pozitivă asupra
prospectului.
Din fericire, vă puteți controla aspectul fizic în aproape toate privințele. Poți
să te îmbraci profesional, să te îngrijești atrăgător și să conștientizezi
controlează-ți postura. Scopul tău în orice moment este să arăți în exterior ca și cum ai fi
unul dintre cei mai buni oameni din domeniul tău.
Exersează-ți vânzarea
Vă puteți asigura că vocea dvs. este puternică și clară exersând prezentarea cu voce
tare în fața unei oglinzi. Actorii profesioniști petrec multe ore mergând, vorbind,
gesticulând și rostind replicile în fața unei oglinzi, exact ca și cum ar încerca să-și proiecteze
vocile în rândul din spate al publicului. Apoi, atunci când sunteți cu o perspectivă, pur și
simplu reduceți volumul, păstrând în același timp aceeași încredere și energie. Acest lucru
are o influență sugestivă excesivă asupra minții prospectului.
Fii pozitiv și vesel
Vă puteți controla atitudinea, asigurându-vă că este optimistă și încrezătoare,

prin folosirea tehnicilor de repetiție mentală deja menționate. Vă puteți vizualiza în
mod regulat ca fiind unul dintre cei mai buni profesioniști în vânzări din domeniul dvs.
Înainte să intri pentru a vedea prospectul, poți vorbi cu tine însuți pozitiv, repetând:
„Sunt cel mai bun! Sunt cel mai bun! Sunt cel mai bun!" Poti sta drept, cu spatele drept si
barbia sus. Puteți privi perspectiva în ochi și puteți strânge mâna ferm. Poți părea un
vânzător pozitiv, pregătit și profesionist din toate punctele de vedere.
Îmbracă-te pentru succes
Unul dintre momentele de cotitură din cariera mea de vânzări a venit atunci când un
prieten de-al meu m-a luat deoparte și m-a întrebat dacă am citit vreodată ceva despre
hainele potrivite pe care să le port când m-am întâlnit cu un client. Am venit dintr-o familie în
care nimeni nu a purtat niciodată costum și nimeni nu mi-a spus vreodată despre importanța
îmbrăcămintei în afaceri. Dar eram un student gata.
Prietenul meu a explicat câteva lucruri despre îmbrăcarea pentru succes în afaceri.
Mai târziu am cumpărat o serie de cărți pe această temă și am studiat îmbrăcămintea
pe larg. Ceea ce am învățat a fost că 95 la sută din prima impresie pe care o faci
asupra unui prospect va fi determinată de îmbrăcămintea ta.
Perspectivele sunt vizuale
Perspectivele sunt intens vizuale. Impactul vizual al hainelor tale lovește

perspectiva ca un val care lovește un dig și exercită o influență
subconștientă puternică asupra acelei perspective. Felul în care arăți în exterior este
considerat a fi o expresie a tipului de persoană care ești în interior.
Impactul vizual al hainelor tale lovește perspectiva ca un val care lovește un

dig și exercită o influență subconștientă puternică asupra acelei perspective.
Cand esti bine imbracat si ingrijit, clientul presupune inconstient ca provini dintr-
o companie buna si ca produsul sau serviciul tau este de buna calitate. Când arăți
rolul unui agent de vânzări de top la prima întâlnire, prospectul te ia mai în serios și
este mai deschis la mesajul tău de vânzări.
Cine face cei mai mulți bani?
De-a lungul anilor, în mai mult de o mie de seminarii cu peste un milion de

vânzători, am observat că cei mai bine îmbrăcați vânzători sunt întotdeauna cei
care fac cei mai mulți bani în domeniile lor. Ori de câte ori un agent de vânzări bine
îmbrăcat vorbește cu mine, reiese imediat din atitudinea sa încrezătoare că
face bani excelente în domeniul său.
Pe de altă parte, văd nenumărați agenți de vânzări care habar nu au că se sabotează

pe ei înșiși și vânzările lor în fiecare dimineață când ies din casă îmbrăcați prost.
Tragedia este că nimeni nu i-a luat vreodată deoparte și nu le-a explicat cât de
importantă este îmbrăcămintea potrivită pentru succes. Mai rău, nimeni nu
vrea să critice un vânzător spunându-i că rochia lui nu este potrivită. Toată lumea știe,
dar nimeni nu spune nimic.
Fiecare agent de vânzări ar trebui să citească cel puțin două cărți despre
ținuta de afaceri adecvată și apoi să le urmeze sfaturile în mod religios. Amintiți-vă,
în îmbrăcăminte, precum și în toate celelalte aspecte ale vânzării, totul contează!
Ori te ajută, ori te rănește. Fie adaugă, fie scade. Rochia ta fie te mută către
vânzare, fie te îndepărtează. Rochia este una dintre cele mai puternice influențe
sugestive în vânzare.
Factorul de prietenie
Unul dintre cele mai notabile adevăruri în vânzări, pe care l-am abordat deja pe
scurt, este următorul: „o persoană nu va cumpăra de la tine până când nu este
convins că ești prietenul lui și acționează în interesul său.”
Un alt punct din cartea lui Robert Cialdini, Influența, este importanța „aprecierii”
în succesul vânzărilor. Dacă un prospect te place, detaliile nu vor sta în calea
vânzării. Dar dacă perspectiva este neutră sau negativă față de tine, detaliile te
vor împiedica la fiecare pas și vor face adesea imposibilă vânzarea.
Prima întrebare nerostită pe care o pune un client când te întâlnește pentru

prima dată este „Îți pasă de mine?” Dacă nu răspundeți da în primul minut sau
două, clientul își va pierde în liniște interesul de a face afaceri cu dvs. S-ar putea să
stea politicos la vizita și prezentarea ta, dar la sfârșit, îți va mulțumi că ai venit și îți
va spune că se va „gândi la asta”.
Ne place să avem de-a face cu oameni față de care ne simțim prietenoși. Am

pus scena acestei relații în primele secunde ale primei conversații și cu primele
cuvinte.
Îngrijirea părului
Accentul conversației de vânzări ar trebui să fie pe fața vânzătorului.

Din acest motiv, îngrijirea este esențială. Regula este că nimic despre îngrijirea
ta, sau despre rochia ta, de altfel, nu ar trebui să distragă atenția de la mesajul pe
care ești acolo pentru a-l transmite.
Ați auzit zicala „păsările cu pene se îngrămădesc împreună” sau „ca atrage
asemenea”. Faptul este că ne place să avem de-a face cu oameni și să
cumpărăm de la oameni care ne sunt asemănători în cât mai multe privințe. Ne
simțim mai confortabil cu oamenii care se îmbracă așa cum ne facem, se îngrijesc
așa cum o facem, au aceleași atitudini și opinii pe care le avem și așa mai departe.
Cu cât vă armonizați mai mult aspectul astfel încât să fie în concordanță cu felul în
care arată oamenii în mediul clientului, cu atât clientul are mai puțină
rezistență în a vă asculta și a face afaceri cu dvs.
Una dintre cele mai mari dorințe ale noastre este să ne simțim
confortabil într-o situație personală sau de afaceri. Tot ceea ce faci care crește
nivelul de confort al potențialului tău crește, de asemenea, probabilitatea ca tu să-
i faci o vânzare.
Păr lung, record de vânzări scurt
În urmă cu câțiva ani, un tânăr vânzător m-a abordat la un seminar și mi-

a cerut sfaturi cu privire la creșterea vânzărilor sale. Am văzut imediat din părul
lui lung și plin care era problema lui. Când l-am întrebat despre afacerea lui,
mi-a spus că clienții săi principali sunt oameni de afaceri din birouri. Avea un
produs bun la un preț bun, dar nu făcea foarte multe vânzări. Motivul pentru asta
mi-a fost imediat evident.
I-am spus că, dacă vrea să aibă mai mult succes în vânzarea
oamenilor de afaceri, va trebui să se tunde. A izbucnit și a spus că lungimea părului
nu ar trebui să facă nicio diferență. Îi plăcea să „își exprime personalitatea”
purtând părul lung și plin de guler. I-am explicat că își poate purta părul atât
de lung cât vrea, dar schimbă părul lung pentru succesul vânzărilor.
Acțiune imediată, rezultate imediate
Din fericire, a fost un elev bun. A ieșit și s-a tuns, dar doar puțin. Cu toate
acestea, vânzările sale au crescut aproape imediat. Așa că și-a tuns părul și mai
scurt. Din nou, vânzările lui au crescut considerabil. El în sfârșit
a mers până la capăt și s-a făcut o tunsoare conservatoare, de afaceri. Vânzările lui
au crescut.
A putut să se mute din casa părinților săi, să-și ia o mașină și să înceapă să-și
creeze o viață bună. Era încântat.
Dar vai! A început să creadă că succesul său se datorează exclusiv produsului său
extraordinar și personalității excepționale. A revenit la vechile sale moduri și a început
să-și crească părul din ce în ce mai lung. Și pe măsură ce părul i-a crescut mai lung,
vânzările sale au încetinit din nou.
Când părul i-a fost din nou peste guler și arăta ca un câine plin de șocuri care mergea
din perspectivă în perspectivă, a rămas fără bani și a trebuit să se mute acasă cu părinții
săi. Ultima dată când l-am văzut, încă mai avea părul lung.
Purta haine vechi și avea găuri în pantofi. A mers greoi de la o întâlnire la alta
cu puține speranțe și chiar mai puțin succes.
Prezentarea produsului dvs
Produsul sau serviciul dvs. trebuie să fie întotdeauna curat, îngrijit și prezentat în cea
mai bună lumină posibilă. Oamenii sunt puternic influențați de impactul sugestiv al unui
produs care este colorat și atractiv. Perspectivele sunt influențate negativ de
materialele produsului care sunt murdare, murdare, piperate cu pete de cafea sau
neglijente și dezordonate. Acordați-vă întotdeauna timp pentru a vă asigura că
materialele dvs. de vânzări arată excelent din toate punctele de vedere. Amintiți-
vă, oamenii sunt foarte vizuali. Ceea ce văd are un impact excesiv asupra opiniilor pe
care le formează despre tine, despre produsul sau serviciul tău și despre compania ta.
Exersează-ți prezentarea
Prezentarea dvs. de vânzări ar trebui să fie bine organizată, exersată și

completată cu toate detaliile. Până la 80 la sută din valoarea produsului sau
serviciului tău, în ceea ce privește prospectul tău, va fi conținută în calitatea prezentării
tale. Dacă prezentarea dvs. de vânzări este aleatorie și rătăcitoare, prospectul va
considera produsul sau serviciul dvs. ca fiind mai puțin dezirabil sau atractiv.
Dacă prezentarea dvs. este clară și bine ordonată și se mișcă pas cu pas într-un
proces logic, clientul va presupune că produsul dumneavoastră, serviciul
dumneavoastră și compania dumneavoastră sunt la fel de ordonate și eficiente.
O prezentare profesională de vânzări poate crește dramatic valoarea percepută a
ceea ce vindeți și, în același timp, poate reduce rezistența la preț.
Împrejurimi plăcute
Împrejurimile voastre ar trebui să fie întotdeauna curate, ordonate și să

emane succes și prosperitate. Când oamenii vin la locul dvs. de afaceri, ar trebui
să aibă imediat senzația că aceasta este o organizație de succes.
Totul ar trebui să fie ordonat și la locul lui.
În programele noastre de coaching avansat, pregătim antreprenori de succes

să facă modificări în imaginile pe care le prezintă clienților lor. Rezultatele pe
care le-au obținut clienții noștri sunt adesea uluitoare.
Recent, un cuplu cu o mică afacere s-a plâns că, deși au reușit destul de mult
în a-și convinge potențialii să vină la biroul lor pentru un interviu de vânzări
inițial, apoi potențialii au dispărut și nu s-au mai întors. Acești doi oameni foarte
talentați lucrau în mod constant la modernizarea și îmbunătățirea
prezentării și materialelor lor de vânzări, dar fără rezultat. Ceva ce făceau sau nu
făceau, îi costa o sumă enormă de afaceri.
Actualizați-vă birourile
S-a dovedit că și-au început afacerea lucrând din ei

Acasă. Când au decis să se mute de acasă, au închiriat un birou ieftin și l-
au amenajat cu mobilier folosit. Așa cum nu știam să mă îmbrac corect ca agent de
vânzări, ei nu știau să amenajeze un birou de afaceri. Pentru că nimeni nu le
dăduse niciun sfat, biroul lor părea ieftin și la mâna a doua.
Când au venit clienții potențiali, ca răspuns la activitățile lor de vânzări și

marketing, prima lor impresie a fost că aceasta era o companie de mâna a doua.
Biroul arăta și se simțea cu un buget redus. Oricât de pozitivi și de veseli au fost în relațiile
cu clienții lor, potențialele nu puteau trece peste impactul negativ sugestiv pe care
aspectul biroului îl avea asupra minții lor subconștiente. Au plecat și nu s-au mai întors.
Luați măsuri imediate
Cursurile noastre de coaching au loc la fiecare nouăzeci de zile. Odată ce acest

cuplu a înțeles importanța impactului vizual pe care birourile lor îl aveau asupra
clienților lor, s-au hotărât să redecoreze complet, să obțină mobilier nou, să pună
covoare noi, să atârne artă pe perete, să instaleze un sistem muzical profesional și
să aibă o tăietură proaspătă. flori în zona lor de recepție. S-au întors și au implementat
aceste idei imediat.
Când s-au întors la cursul de antrenori după nouăzeci de zile, clocoteau de

entuziasm. Raportul lor de închidere a crescut de la aproximativ 5 la sută la
aproximativ 50 la sută. Și-au triplat vânzările și profitabilitatea.
Au fost absolut uimiți de impactul pe care l-au avut birourile lor atractive și bine
amenajate asupra perspectivelor lor. Au primit nenumărate complimente din
partea noilor lor clienți pentru cât de frumos erau amenajate birourile lor. Au plătit
mai mult decât costul redecorării în treizeci de zile din vânzări și profituri suplimentare.
Lucrați de la un birou curat
Una dintre regulile etichetei la birou este „ține-ți biroul curat!” Cand tu
ai un birou îngrijit și un birou ordonat, arăți ca o persoană de succes.
Pe de altă parte, când biroul tău este aglomerat cu tot felul de lucruri, arăți confuz,
dezordonat și incompetent. Oamenii ajung la concluzia că nu ar fi sigur să faci afaceri
cu tine.
Ar trebui să aveți un singur lucru pe birou la un moment dat, singura sarcină la care
lucrați în acest moment. Orice altceva ar trebui pus deoparte, în sertare, pe credenza
din spatele tău sau în dosare. Puteți chiar să vă ștergeți
birou punând totul într-o stivă și punând teancul pe podea în spatele biroului. Dar
păstrează-ți biroul curat.
Dublați-vă productivitatea
În munca mea extinsă privind gestionarea timpului și productivitatea personală de

peste douăzeci de ani, am descoperit că oamenii care lucrează de la un birou curat
sunt de două sau trei ori mai productivi decât cei care lucrează de la un birou aglomerat.
Când lucrați de la un birou curat, vă puteți concentra și vă puteți concentra pe un
singur lucru la un moment dat.
Oamenii care lucrează de la un birou curat sunt de două sau trei ori mai productivi decât cei care
lucrează de la un birou aglomerat.
Când biroul tău este aglomerat, aranjezi și rearanjezi în mod constant hârtiile și munca.
De cele mai multe ori, nu ești sigur unde este totul. Petreci o cantitate enormă de timp
mergând înainte și înapoi, făcând puțin lucru.
Focalizarea unică este cheia unei productivități ridicate, iar un birou curat este cheia
concentrării unice.
Creați o impresie de valoare
Când arăți ca un profesionist total, bine îmbrăcat și bine îngrijit, iar prezentarea ta de
vânzări este organizată, eficientă și eficientă, clientul are senzația inconștientă că
vinzi un produs valoros care merită fiecare bănuț pe care îl percepi. Pe măsură ce
încrederea clientului în dvs. și în compania dvs. crește, rezistența acestuia la preț scade.
Companiile de primă clasă, reprezentate de oameni de primă clasă, le este mult mai ușor
să perceapă prețuri mai mari decât concurenții lor de rangul doi.
Felul în care vezi este felul în care vei fi
Pentru a reuși, trebuie să te vezi ca un profesionist complet din toate punctele de

vedere. Tratează-te pe tine și pe clienții tăi, ca și cum ai fi unul dintre cei mai buni...
oameni educați și cei mai informați din afacerea dvs.
Gândiți-vă la comportamentul unui contabil sau al unui consultant de management.

În fiecare caz, acești profesioniști nu încep să vorbească cu tine într-un mod aleatoriu.
Au o serie de întrebări pe care ți le pun, în ordine. Ei caută o anumită calitate și
cantitate de informații pe care ți le solicită într-un mod sistematic. Și cu cât se
concentrează mai mult pe adresarea acelei serii de întrebări despre tine și situația ta,
cu atât te simți mai încrezător în a face afaceri cu ei.
Sunteți un profesionist de clasă mondială
Imaginați-vă că sunteți un „doctor în vânzări”. Cu cât petreci mai mult timp

punându-ți „pacientului” întrebări logice, inteligente, bine organizate, cu atât mai
mult simte că se află în prezența unui profesionist. Rezistența sa inițială la vânzări și
scepticismul scad. Încrederea lui în tine crește. Se relaxează și se deschide. Își dă
seama că ești acolo pentru a-l ajuta să rezolve o problemă sau să atingă un scop. El
începe să lucreze cu tine mai degrabă decât să se abțină de la tine.
Walk the Talk
Limbajul corpului este, de asemenea, important în vânzare. Potrivit lui

Albert Mehrabian de la UCLA, mesajul pe care îl transmiteți într-o conversație de vânzări
este 55% limbajul corpului, 38% tonul vocii și doar 7% în cuvintele pe care le folosiți.
Deoarece oamenii sunt foarte vizuali, ei sunt cel mai afectați de mesajul predominant pe
care îl transmiteți, iar acest lucru este de obicei comunicat prin modul în
care vă țineți și folosiți corpul.
Când mergi, imaginează-ți că capul atârnă de o sfoară, ținându-ți întregul corp

drept. Ar trebui să respiri profund cu umerii pe spate și coloana vertebrală
dreaptă. Ridicați bărbia și priviți drept înainte.
Mergeți și mișcați-vă cu putere și încredere. Ia ritmul. Nu te amesteci. Mișcă-te

repede, ca și cum ai avea locuri unde să mergi și oameni de văzut. Ta
impresia fizică generală ar trebui să fie una a unui profesionist de vânzări ocupat, activ,
încrezător și eficient.
Dă-ți mâinile ferm și complet
Când întâlnești oameni, dă o strângere de mână puternică, plină și fermă. Acest contact
fizic inițial poate face sau rupe adesea vânzarea pentru tine. Când oamenii îți simt mâna, îți
măsoară caracterul. Când strângerea de mână este puternică și fermă, ei presupun că ai
un caracter bun și, prin extensie, reprezintă un produs sau un serviciu bun.
Unii vânzători pe care îi întâlnesc dau strângeri de mână slabe, indiferente, de parcă
ar oferi un pește rece. Alții, în special femeile, dau o „jumătate de strângere de mână”,
oferindu-și degetele în loc de o strângere completă de mână. Acest lucru sugerează că aveți
de-a face cu o „jumătate de persoană”.
Nu cu mult timp în urmă, un domn a venit la mine la unul dintre seminariile mele și
m-a întrebat de ce are atâtea probleme în activitatea de vânzări. Era destul de priceput
în a obține întâlniri la telefon, dar imediat după ce a întâlnit clientul în persoană pentru
prima dată, conversația de vânzări a părut să se deterioreze.
Ceva ce nu poți ascunde
De îndată ce mi-a dat mâna, am știut problema. Era originar din India, dintr-o
cultură în care oamenii nu strângeau mâna când se întâlneau. Drept urmare, când a
întins mâna către o perspectivă, strânsoarea lui era slabă și neglijentă. Perspectiva și-a pierdut
imediat interesul pentru el și pentru produsul său și a putut simți acest lucru.
Nimeni nu-i spusese vreodată asta. Nu avea idee cât de importantă este o firmă
strângerea de mână a fost în inițierea unui contact de afaceri în cultura noastră.
Crezuse că strângerea mâinii era doar o formalitate care nu avea niciun sens.
Când a aflat că o strângere de mână este importantă, a început să exerseze să ofere
strângeri de mână ferme, cu toată mâna, tuturor celor pe care i-a întâlnit. Mi-a scris
mai târziu și a spus că vânzările sale au crescut chiar din prima săptămână când
a început să practice această nouă tehnică.
Salutul potrivit
Cineva a scris odată o scrisoare către „Dna. Maniere”, întrebând dacă salutul
potrivit la întâlnirea cu o persoană nouă a fost „Încantat să te cunosc” sau „Cum
faci?”
Doamna Manners a răspuns spunând că salutul corect este „Cum faci

do?" Cu umor, ea a adăugat că nu spui „Încântat să te cunosc”, pentru că încă nu
știi dacă ești.
Când întâlniți un client potențial pentru prima dată, oferă-ți mâna, priviți-l direct
în ochi și spuneți: „Cum faceți?” Acest contact inițial este ca începutul unui meci de
fotbal. Dacă se face corect, vă poate muta un drum lung în josul terenului către stâlpii
unei vânzări de succes.
Stai drept, cu fața în față
Când stați într-o situație de vânzări, înfruntați întotdeauna direct prospectul. Nu

sprijiniți-vă de spătarul scaunului. Acest lucru te face să arăți relaxat și
indiferent de scopul vizitei tale. În schimb, stai cu spatele drept.
Aplecați-vă ușor înainte. Rămâneți alert și implicați-vă pe deplin, atât fizic, cât și mental,
în conversația de vânzări. Ar trebui să arăți ca un alergător la marcaj, așteptând
pistolul de pornire.
Destul de interesant, suntem foarte influențați de limbajul corpului

oamenii cărora le vorbim. Când stai drept, aplecat înainte și conștient de mediul
înconjurător, faci ca perspectiva să fie mai interesată și mai conștientă. El sau ea vă va
acorda mai multă atenție și va fi mai implicat în mesajul dvs. de vânzări. La nivel
inconștient, perspectiva presupune că ceea ce trebuie să transmiți este
important și valoros.
Prin urmare, acea persoană vă va acorda mai multă atenție decât dacă ați fi lăsat pe
spate și relaxat în timpul conversației de vânzare.
Obțineți perspectiva să se deschidă
Dacă un prospect stă cu brațele încrucișate, acesta nu este de obicei un semn bun.
Ocazional se datorează faptului că biroul este prea rece, dar în cele mai multe cazuri
este un semn de dezinteres. Când brațele unei persoane sunt încrucișate, înseamnă de
obicei mintea sa este închisă. Brațele încrucișate sunt o modalitate inconștientă a limbajului
corporal de a bloca informațiile primite. Când își desface brațele, își deschide mintea.
Atrageți perspectiva să-și deschidă brațele. Din fericire, este destul de simplu. Pentru
a deschide clientul la mesajul dvs., începeți prin a pune întrebări. Dacă nu se relaxează și
își desface brațele, dă-i ceva fizic, cum ar fi o broșură sau o listă de prețuri de citit.
Cere-i să calculeze un număr sau să-ți dea o carte de vizită. Folosește-ți ingeniozitatea
pentru a desfășura acele brațe, astfel încât el să fie mai deschis și mai receptiv la tine și la
mesajul tău.
Utilizați limbajul corporal pozitiv
Picioarele încrucișate pot trimite același mesaj. Când un client are picioarele încrucișate,
înseamnă de obicei că reține informații. Dacă are picioarele încrucișate la gleznă, înseamnă
că nu îți spune tot ce trebuie să știi.
În procesul de „oglindire și potrivire”, prospectul tău va tinde să-ți imite propriul limbaj
corporal. Când îți ții în mod deliberat brațele desfășurate și mâinile deschise, cu picioarele
pe podea, gleznele neîncrucișate, prospectul tău se va angaja adesea în același limbaj
al corpului.
Când vă aplecați ușor înainte, ascultați cu atenție care este perspectiva

spunând, dând din cap, zâmbind și ascultând, prospectul se va angaja adesea în aceleași
comportamente. El sau ea va începe în curând să vorbească, să pună întrebări și, de
asemenea, să asculte cu mai multă atenție.
Minimizați zgomotul și întreruperile

Oamenii se pot concentra doar pe un singur lucru la un moment dat. Acesta este
motivul pentru care este atât de important să minimizați zgomotul și distragerile din
mediu în timp ce vorbiți cu un posibil. Încercați să vă asigurați că nu există întreruperi.
Dacă vă aflați în locul de afaceri al potențialului dvs. și se întâmplă multe în jurul vostru,
întrebați dacă vă puteți muta într-o locație în care să puteți vorbi câteva minute fără
întreruperi. Spune: „Dl. Prospect, am nevoie doar de zece minute din timpul tău. Există
un loc unde am putea sta unde să nu fim întrerupți?”
Veți fi bucuros surprins de câți prospecti vor fi imediat de acord cu acest lucru.
Evitați barierele în calea comunicării
Când stai cu prospectul, încearcă să eviți barierele, cum ar fi mesele sau birourile.
Dacă prospectul stă în spatele unui birou, întreabă-l dacă ai putea sta împreună la o masă
unde să-i poți arăta mai ușor materialul pe care l-ai adus cu tine. Nu am avut
niciodată un prospect care refuză să se ridice și să se mute dacă un agent de vânzări i-a
cerut să facă acest lucru într-un mod politicos și plăcut.
Când stați lângă un prospect, lăsați-l întotdeauna să stea în stânga. În acest fel,
atunci când întorci paginile materialului de prezentare, este ușor pentru prospect să vadă
tot ceea ce faci. Când îi ceri prospectului să se mute, iar el este de acord, el începe
procesul de răspuns la solicitările tale rezonabile. Acest lucru vă aduce mai aproape
de punctul în care puteți solicita vânzarea.
Vând în casă
Când vindeți în casă, există anumite dinamici psihologice deosebite la care trebuie să
acordați atenție. În primul rând, nu face niciodată o prezentare de vânzări în sufragerie.
Oamenii nu iau decizii importante de afaceri sau de familie în sufragerie; le fac în
bucătărie sau la masa din sufragerie. Acestea sunt locurile în care se vorbește despre
chestiuni de afaceri care îi afectează.
Chiar dacă ești invitat să stai în sufragerie, spune în schimb: „De ce nu stăm la masa din
bucătărie, unde ne vom simți mai confortabil?” Apoi stai. Influența sugestivă a unui vânzător
profesionist care se ridică, așteaptă să fie condus la masa din bucătărie sau din sufragerie, este
foarte puternică și aproape irezistibilă.
Așteaptă să fii așezat
Când ajungeți la masa din bucătărie sau din sufragerie, așteptați să vă arate unde să vă așezați.
Fiecare persoană are un scaun preferat la masa la care se așează în fiecare zi. Trebuie să fii sigur că
nu te așezi pe acel scaun. Când stai la masă, asigură-te că poți menține contactul vizual cu ambele
persoane. Când puneți întrebări și explicați produsul dvs., alternați permanent persoana cu
care vorbiți, astfel încât ambele persoane să se simtă pe deplin implicate în prezentare.
Fii întotdeauna politicos
În cele din urmă, în ceea ce privește eticheta, fie într-un loc de afaceri sau acasă, nu uita
niciodată manierele tale. Fiți întotdeauna politicoși și atenți cu potențialii potențiali, cu angajații
lor, cu soții și cu alte persoane din birou.
Când mergeți la programarea la un loc de afaceri, tratați întotdeauna

recepționer cu politețe și respect. Tratează-i pe toți ca și cum el sau ea ar fi cu adevărat
important și valoros. Comportați-vă față de fiecare persoană ca și cum ar fi un client de un milion
de dolari sau ar avea potențialul de a deveni unul.
Recompensa pentru tratarea bine a oamenilor
Poate cel mai mare beneficiu al tuturor de a trata oamenii bine este acesta: ori de câte
ori faci ceva pentru a crește stima de sine a altei persoane, stima ta de sine crește în același grad.
Când ești politicos și respectuos, îți place și te respecți mai mult, în timp ce faci pe alții să placă și
se respectă mai mult în același timp. Cu cât exersezi mai mult aceste
elemente sugestive critice în vânzare, cu atât devii mai puternic,
pozitiv și încrezător și cu atât vânzările tale vor fi mai mari.
ACȚIUNE
EXERCIȚII
1. Totul contează! Preluați controlul complet asupra fiecărui factor pe care

prospectul dvs. îl vede, îl aude, îl simte și îl face; planificare in avans.
2. Vizualizați-vă ca un „doctor în vânzări”, ca un profesionist de talie mondială, cu

cunoștințe temeinice, cu un produs sau serviciu excelent.
3. Imbraca-te pentru succes; modelează-ți rochia după cea mai reușită și

cei mai bine plătiți oameni din afacerea dvs. Arată genul de persoană de la care un
client poate primi cu încredere sfaturi.
4. Fii politicos cu toți cei pe care îi întâlnești, de la recepționer până la secretară și

client; fii mereu pozitiv și vesel.
5. Practicați repetiția mentală înainte de fiecare apel de vânzări; imaginează-te

calm, controlat, optimist și complet relaxat; felul în care te vezi este felul în care
vei fi.
6. Fă tot posibilul pentru a evita zgomotele sau distragerile de orice fel atunci când
vorbești cu un prospect; pune-l să se mute dacă este necesar, astfel încât să se
poată concentra asupra ta și a produsului tău.
7. Merge drept, cu bărbia sus; strângeți mâna ferm și cu încredere; poartă-te ca și cum
ai fi cel mai bun din domeniul tău.
Vizualizandu-ti obiectivele, iti poti determina subconstientul sa lucreze pentru a

face ca acele imagini subconstiente sa devina realitate.
— REVISTA SUCCESULUI
FACEREA
VÂNZAREA
Orice fapt nu este la fel de important ca atitudinea noastră față de

el, pentru că asta ne determină succesul sau eșecul.
—NORMAN VINCENT PEALE
Tot ceea ce faci în procesul de vânzare, de la primul contact până la încheierea

vânzării și livrarea produsului sau serviciului, are efect.
Nimic nu este neutru. Totul fie ajută, fie doare. Nimic nu poate fi lăsat la voia
întâmplării. Totul contează.
Primele cuvinte din gura ta încep procesul care duce fie la a

vânzare sau o respingere. Când întâlniți un client potențial pentru prima dată,
nivelul său de rezistență la vânzări este cel mai înalt. De fapt, toți clienții potențiali
au ceea ce se numește „rezistență generalizată la vânzări” la începutul oricărei
întâlniri cu orice agent de vânzări în aproape orice circumstanță. Aceasta este o
parte normală și naturală a vieții într-o societate comercială. Este o formă de autoapărare.
Autoapărare împotriva mesajelor de vânzări
Clientul mediu este expus la aproximativ trei mii de mesaje comerciale pe zi, din
toate sursele. Din momentul în care se trezește dimineața, este bombardat cu mesaje
de vânzări la radio, televizor, panouri publicitare și panouri de magazine; în ziare
și reviste; și în apelurile telefonice și solicitările prin poștă. Oriunde se întoarce,
există reclame care strigă: „Cumpără asta!”
Pentru a supraviețui într-o societate comercială, o persoană trebuie să dezvolte un

grad ridicat de rezistență la vânzări. În primul rând, trebuie să filtreze majoritatea
acestor mesaje, ignorându-le, dacă nu din alt motiv decât pentru a putea funcționa
eficient. În al doilea rând, trebuie să poată rezista abordărilor de vânzări directe din
partea vânzătorilor ca tine, altfel va ajunge să cumpere tot ce i se oferă.
În calitate de profesionist, învață să te aștepți la această rezistență generalizată la
vânzări în prima ta întâlnire și să o faci în mod eficient.
Închiderea Abordării
Una dintre cele mai utile moduri de a începe o conversație de vânzări este cu
„închiderea abordării”. Când este utilizat cu succes, această apropiere poate determina
clientul să fie de acord să ia o decizie după ce ați făcut prezentarea. În loc să spună
ceva de genul „Ei bine, lasă-mă să mă gândesc” sau „Trebuie să discut cu cineva”,
poți cere o decizie, într-un fel sau altul.
Reduceți rezistența inițială la vânzări spunând: „Dl. Prospect, mulțumesc foarte

mult pentru timpul acordat. Vă rog să vă relaxați; Nu sunt aici să-ți vând nimic
acum. Nu acesta este scopul vizitei mele.”
Dacă oferiți această declarație de deschidere cu un zâmbet, prospectul se va relaxa

puțin. El va fi în continuare suspicios, dar nu atât de mult ca înainte.
Apoi spui: „Tot ce vreau să fac în timpul pe care îl avem împreună este să îți arăt
unele dintre motivele pentru care atât de multe persoane au cumpărat acest
produs și continuă să-l cumpere. Tot ce vă cer este să vă uitați la ceea ce am să vă arăt
cu o minte deschisă, să determinați dacă se aplică sau nu situației dvs. și apoi să
îmi spuneți la sfârșitul conversației noastre dacă acest produs are sens sau nu pentru
dvs. Este corect?”
Cu această „abordare aproape”, oferiți un schimb. Spui: „Nu voi încerca să-ți
vând nimic dacă, în schimb, vei asculta cu mintea deschisă.”
Un schimb echitabil. Aproape fără greș, prospectul va fi de acord cu dvs

oferi. Nu are nimic de pierdut. De fapt, acum este curios să știe de ce
multe alte persoane au cumpărat produsul tău și continuă să-l cumpere. Mintea lui este
deschisă și este pregătit să te asculte.
Există un element sugestiv foarte puternic implicat în această închidere. Tu esti

sugerând că produsul este deja popular și este folosit de un număr mare de persoane.
Tot ceea ce i se cere prospectului este ca el să fie de acord sau să nu fie de acord că aceleași
motive pentru care alți oameni folosesc ceea ce vindeți se aplică lui.
Începeți apoi procesul de vânzare punând întrebări pentru a afla ce el

face deja și cum produsul sau serviciul dvs. s-ar putea aplica situației sale. Ca un
„doctor în vânzări”, efectuați o examinare amănunțită pentru a descoperi nevoile pe care le
poate satisface produsul sau serviciul dvs.
Odată ce sunteți clar cu privire la situația și nevoile prospectului, puteți prezenta

produsul dvs. ca fiind soluția ideală pentru nevoile acestuia în acest moment, toate lucrurile
luate în considerare. La finalul prezentării, ai avantajul psihologic.
Cereți un răspuns. Dacă prospectul spune: „Ei bine, trebuie să mă gândesc bine”, puteți
răspunde spunând: „Ei bine, domnule prospect, apreciez asta, dar ați promis că îmi veți
spune într-un fel sau altul dacă acest lucru se aplică pentru dvs. situație sau nu.”
Apoi spui: „Și după ce mi-ai spus, se pare că acest lucru este ideal pentru tine în acest
moment, cu excepția cazului în care există altceva pe care nu înțeleg.”
Acest lucru forțează perspectiva să vă ofere un motiv pentru a ezita sau a obiecta.
În ambele cazuri, acest lucru vă permite să răspundeți la obiecție și să continuați să vindeți.
Dar când un prospect se termină cu „Vreau să mă gândesc bine”, nu poți face nimic. Nu
puteți continua să vindeți decât dacă aveți o obiecție la care puteți răspunde. Folosind
această abordare aproape, forțați prospectul să vă ofere o obiecție, pe care probabil o
puteți gestiona.
Puteți utiliza această abordare aproape cu aproape orice produs sau serviciu.
Când sugerezi că un număr mare de clienți au cumpărat deja acest lucru și continuă să
îl cumpere, construiești un grad ridicat de așteptare pozitivă chiar de la început. Declanșați
curiozitatea prospectului. Îl faci să te asculte cu mintea deschisă și să-ți dea orice motive
fă-l să ezite la sfârșit, în loc să te amâne cu „Lasă-mă să mă gândesc”.
Închiderea demonstrației
Aceasta este o tehnică puternică de închidere pe care o puteți folosi la începutul

conversației de vânzare. Adesea, stabilește condițiile necesare pentru ca tu să
faci o vânzare la sfârșitul prezentării tale.
Închiderea demonstrației începe cu o întrebare puternică care vizează rezultatul

sau beneficiul principal de care s-ar bucura clientul atunci când îți cumpără produsul
și, în același timp, califică prospectul.
Când vindeam fonduri mutuale, această metodă era foarte eficientă. A

deschis cu întrebarea „Dl. Prospect, dacă aș putea să-ți arăt cea mai bună
investiție disponibilă astăzi pe piață, ești în măsură să investești cinci mii de
dolari chiar acum?”
Schimbați focalizarea conversației. Această întrebare schimbă întreaga

natură a conversației. Nu mai este „Vrei să mă asculți?” ci mai degrabă „Cât ești
capabil să investești dacă pot să-mi îndeplinesc promisiunea cuprinsă în
întrebarea mea de deschidere?”
Perspectiva ar putea spune: „Da, dacă investiția este la fel de bună precum spui,
aș putea investi cinci mii astăzi”. Ai putea califica în continuare prospectul spunând:
„Dacă ți- a plăcut cu adevărat , ai putea investi zece mii sau mai mult?”
Perspectiva poate spune fie da, fie nu. În ambele cazuri, vă calificați
perspectiva mai restrânsă și determinând exact care este situația sa financiară,
chiar înainte de a începe să vorbiți despre produsul sau serviciul dvs.
Să presupunem că perspectiva spune: „Nu cred că am cinci mii de dolari”.
Apoi poți întreba: „Ei bine, ai putea investi trei mii dacă ar fi cea mai bună
investiție pe care ai văzut-o vreodată?”
Perspectiva ar putea spune atunci: „Ei bine, dacă ar fi la fel de bine, aș putea
probabil investesc trei mii.”
Prospectul calificat. Cu aceste întrebări, ați calificat

perspective exact în ceea ce prive te capacitatea sa financiară. Răspunzând la
întrebarea dvs., acum vă dă permisiunea de a vă prezenta prezentarea și de a demonstra
dacă aveți sau nu cea mai bună investiție, sau cea mai bună ofertă, sau cea mai bună
ofertă, sau cele mai bune combinații de caracteristici și beneficii, sau cele mai bune
dintre indiferent ce i-ai oferit la întrebarea ta de deschidere.
Puteți apoi să faceți prezentarea și să demonstrați că ceea ce oferiți este absolut

excelent pentru el, chiar acum, luând în considerare toate lucrurile. La sfârșitul prezentării
tale, nu poate spune că nu își poate permite sau că nu are bani acum sau că trebuie să
discute despre asta cu altcineva. El a fost deja de acord că, dacă produsul sau
serviciul tău este o alegere excelentă pentru el, el este în măsură să-l cumpere în
acest moment.
Funcționează cu orice produs. Puteți folosi această demonstrație aproape pentru

a începe procesul de vânzare pentru aproape orice produs sau serviciu. Îl puteți folosi
pentru a vinde software și sisteme, oportunități de afaceri sau consiliere pentru
investiții financiare, asigurări sau servicii de afaceri. Dacă vindeți asigurări de viață, de
exemplu, ați putea întreba: „Dl. Prospect, dacă aș putea să-ți arăt cea mai
completă poliță de asigurare disponibilă pentru a te proteja pe tine, familia și casa,
poate la cel mai mic preț disponibil pe piață astăzi, ai fi în măsură să iei o decizie chiar
acum?
Când vindeam companiilor de instruire în vânzări, întrebam: „Dl.

Prospect, dacă aș putea să-ți arăt o modalitate de a-ți crește vânzările cu 20 până
la 30 la sută în următoarele șase până la douăsprezece luni, ești în măsură să mergi
înainte cu asta chiar acum?”
Dacă prospectul spune: „Ei bine, da, dacă îmi poți arăta o modalitate de a-mi crește
vânzările cu 20 până la 30 la sută, aș putea lua o decizie imediat”, treaba ta este atunci
să arăți perspectivei că produsul sau serviciul tău cu siguranță va respectați promisiunea
pe care ați făcut-o în declarația de deschidere.
Puteți cere un răspuns. Frumusețea demonstrației aproape este

că obligă prospectul să vă dea un răspuns la finalul prezentării. În loc să
spună că trebuie să se gândească la asta sau să discute cu altcineva sau să-și verifice
finanțele, sau o altă scuză, el a promis că vă va da un răspuns imediat, într-un fel
sau altul.
Tipuri de personalitate ale cumpărătorului
Există șase profiluri de personalitate de bază pe care le vei întâlni în fiecare zi în

vânzare. Este important să recunoașteți aceste stiluri diferite de personalitate și
să învățați cum să faceți față eficient cu fiecare.
1. Cumpărătorul apatic
Primul tip de personalitate pe care îl vei întâlni în vânzare este

perspectiva apatică . Acest tip de cumpărător reprezintă aproximativ 5 la sută
din total. Este genul de persoană care nu are de gând să cumpere niciodată nimic,
oricât de bun ar fi. El este de obicei pesimist, cinic și adesea deprimat sau neinteresat.
Cumpărătorului apatic nu-i pasă cât de bun este, cât de ieftin este sau cât de
succes are pentru alții. Nu o să cumpere, chiar dacă îl dai.
Te întâlnești ocazional cu cumpărători apatici. De obicei au multe

probleme din viața personală și de afaceri. Ei sunt jos pe ei înșiși, pe viață și
pe tine. Au atât de multe probleme încât pur și simplu nu le pasă ce ai de oferit.
Chiar dacă îi oferi unui cumpărător apatic un premiu de o sută de dolari pentru
cinci dolari, el nu l-ar accepta.
Chiar dacă îi oferi unui cumpărător apatic un premiu de o sută de dolari pentru
cinci dolari, el nu l-ar accepta.
Îți pierd timpul. Un prieten de-al meu a vândut odată un produs excelent
pentru 295 de dolari. Persoana cu care vorbea era perfect calificată să-l cumpere
și să-l folosească. Avea nevoie de asta și își putea permite. Dar era un cumpărător
apatic.
Indiferent ce a spus prietenul meu, acest client a răspuns spunând: „La fel este
scump; este prea scump; este prea scump."
În cele din urmă, exasperat, vânzătorul l-a întrebat: „Dacă i-aș da

tu pentru două sute de dolari?”
„Este încă prea scump.”
Prietenul meu vânzător a spus: „Ce zici de o sută?”
Cumpărătorul apatic a spus: „Încă nu mi-am putut permite”.
În cele din urmă, prietenul meu a spus: „Ce zici de cinci dolari?”
„Totuși nu l-aș cumpăra.”
Acesta este cumpărătorul apatic tipic. Pur și simplu nu le pasă. Sunt negativi și
indiferenți. Când îi vei întâlni pe acești oameni, îi vei recunoaște imediat. În loc să te obosești cu
ei, eliberează-te cât poți de politicos și pleacă. Du-te și vorbește cu altcineva care va fi mai probabil
să cumpere.
2. Cumpărătorul care se autoactualizează
La celălalt capăt al scalei tipurilor de cumpărători, găsiți autoactualizarea

cumpărător. Cumpărătorul care se autoactualizează este exact opusul cumpărătorului apatic.
Acești cumpărători reprezintă, de asemenea, aproximativ 5 la sută din piața clienților.
Cumpărătorul care se autoactualizează știe exact ce vrea, exact caracteristicile și

beneficiile pe care le caută și exact ce preț este dispus să plătească pentru asta. Dacă ai ceea ce
caută, îl va lua imediat, chiar acum, cu puține întrebări sau deloc. Este pozitiv, plăcut și este o
plăcere de a trata. Tot ce trebuie să faci este să ai produsul sau serviciul pe care îl caută, iar
vânzarea se face.
Acești cumpărători sunt rari. Cumpărătorul care se autoactualizează, ca și cumpărătorul

apatic, este rar, niciodată mai mult de unul din douăzeci de perspective. Dar dacă apelezi la
destui oameni, din când în când te întâlnești cu unul dintre acești cumpărători care se
autoactualizează. Și vânzarea este atât de ușoară încât îți spui: Dacă aș putea vinde așa tot
timpul, aș fi bogat!
Când ai de-a face cu cumpărătorii care se autoactualizează, vinde-le întotdeauna exact ceea
ce spun că vor. Nu încercați să le vindeți altceva sau altceva și nu modificați specificațiile. S-
ar putea să le oferiți câteva informații suplimentare, dar nu încercați să le convingeți în altceva
decât
pe ce au pus inima lor. Dacă nu ai ceea ce își doresc, spune-le imediat că nu ai

și sugerează-le unde l-ar putea găsi.
3. Cumpărătorul analitic
Al treilea tip este cumpărătorul analitic. Această persoană reprezintă aproximativ 25

procente din piata. Acest tip de cumpărător este autonom și orientat spre
sarcini. Nu este deosebit de deschis, dar este destul de preocupat de acuratețe
și detalii. Motivația principală a cumpărătorului analizorului este acuratețea.
Veți găsi acești oameni în orice domeniu care necesită orientare către detalii
pentru a avea succes. Aceștia vor fi contabili, ingineri, bancheri, finanțatori, ofițeri
de credite și specialiști în calculatoare. Principalul obiectiv al întrebărilor lor
pentru dvs. va fi numerele exacte, detaliile și specificațiile a ceea ce vindeți.
Încetinește și fii exact. Când aveți de-a face cu un cumpărător analitic,

trebuie să încetiniți și să evitați generalizările. Fii specific și clar. Fii pregătit să
dovedești, pe hârtie, tot ce spui. Cu cât poți fi mai precis cu privire la beneficiile
produsului sau serviciului tău și a modului în care acest client le poate
achiziționa, cu atât este mai ușor pentru această persoană să ia în cele din
urmă o decizie de cumpărare.
Cu cât îi oferiți mai multe detalii despre cum funcționează produsul dvs., cât
costă, cum funcționează, cum va fi întreținut și așa mai departe, cu atât va fi
mai fericit. Acești cumpărători iubesc detaliile. Ei pot sta și studia detalii,
diagrame și grafice ore întregi.
Cumpărătorii analitici nu iau decizii în grabă. Sunt lenți să

se hotărăsc. Ei trebuie să fie lăsați singuri cu materialul dvs. pentru a reflecta
și analiza. Ei vor reveni adesea la tine cu o serie de întrebări pentru clarificare. Nu
are rost să încerci să-i grăbești pe acești oameni.
Sunt mult mai preocupați să ia decizia corectă decât să economisească bani sau
să accelereze tranzacția.
4. Relatorul Cumpărător
Un alt tip de client cu care vei trata este persoana orientata spre relatii . Acestea
reprezintă aproximativ 25 la sută din piața clienților, în funcție de ceea ce vindeți. Ele
tind să fie autonome și să nu fie deosebit de exuberanți sau expresivi. Trebuie
să încetinești și să te relaxezi pentru a te înțelege bine cu ei.
Rudele sunt foarte preocupate de oameni. Sunt sensibili la felul în care oamenii
gândesc și simt despre diverse subiecte. Atunci când iau în considerare un produs
sau serviciu, ei sunt preocupați de modul în care oamenii ar putea reacționa sau
răspunde la alegerile lor. Ei își imaginează care ar putea fi opiniile oamenilor, pozitive
sau negative, și sunt adesea hipersensibili la opiniile altor oameni.
Rudele gravitează în mod natural către profesiile de „ajutor”. Ei devin profesori,

administratori de personal, psihologi, asistente și asistenți sociali.
Ele trebuie să fie plăcute. Acest tip de client își face griji cu privire la ceea ce ar putea
crede oamenii dacă persoana în cauză a cumpărat un anumit produs sau serviciu.
Întotdeauna trebuie să vorbească despre asta cu cineva, adesea cu mulți oameni.
Uneori, ea trebuie să întrebe fiecare membru al familiei ei, plus prietenii și asociații
ei, înainte de a putea cumpăra un nou produs sau serviciu.
Motivația principală a rudelor este să se înțeleagă bine cu ceilalți. ei

străduiește-te pentru armonie și fericire în rândul oamenilor din jurul lor și devii
tulburat la gândul că cineva este nefericit din orice motiv.
Concentrați-vă pe alți clienți fericiți. Când vindeți un produs sau serviciu unei
persoane înrudite, aceasta vă va pune o mulțime de întrebări despre alții care folosesc
produsul. Ea va dori să știe dacă produsul va fi popular și acceptat de celelalte
persoane care vor fi afectate de achiziția ei. Ea vrea să fie sigură că alții o vor găsi
atractivă și potrivită. Dacă îi vinzi o casă, preocuparea ei principală va fi reacțiile
probabile ale altor persoane atunci când văd și vizitează casa.
Când vindeți haine sau mașini unei rude, interesul ei principal va fi modul în
care alți oameni răspund la alegerile ei.
Construiește o relație. Ruderilor le place să vorbească și să pună întrebări despre

tine și despre cum gândești și simți. Le place să vorbească despre produs sau serviciu și
despre modul în care alți oameni au reacționat la cumpărarea și utilizarea acestuia.
Vor să dezvolte o relație cu agentul de vânzări până când se simt confortabil să
vorbească despre produsul sau serviciul dvs.
Când ai de-a face cu o rudă sau cu un cumpărător emoțional, ea poate dori să

petreacă o oră sau două pentru a te cunoaște, apoi să te întorci și să petreci încă o oră
sau două pentru a construi relația. Ea vrea să se simtă confortabil cu tine, astfel încât
să se poată gândi la tine și la produsul sau serviciul pe care îl oferi.
Nu-i grăbi. Cumpărătorii de tip afiliat tind să fie lenți în a-și inventa
minți; sunt în general ezitant și indecisi. Le place mult să se gândească la lucruri. Ei pot
decide să cumpere produsul dvs. și apoi să se răzgândească complet dacă o altă
persoană își exprimă critici sau dezaprobări față de decizia lor. Trebuie să dezvolți
capacitatea de a fi răbdător, sensibil și atent atunci când ai de-a face cu cumpărători
orientați spre relație.
5. Cumpărătorul șoferului
Al cincilea tip de cumpărător este mai orientat spre sarcini decât orice alt tip. Are
profilul de personalitate al regizorului. Este direct, nerăbdător și vrea să ajungă direct la
subiect. El este de afaceri și practic. Cea mai mare preocupare a lui este obținerea
de rezultate.
Deoarece cumpărătorul axat pe sarcini este nerăbdător și deschis, el va fi direct și

la obiect cu tine. El va dori să știe care este produsul tău, ce face, ce rezultate va obține, cât
costă, cât de sigur poate fi că produsul sau serviciul tău se va îndeplini promisiunile tale și
cât timp va dura.
Treci direct la obiect. Cumpărătorului de șofer nu îi place discuțiile mici și nu are niciun
interes să dezvolte o relație caldă cu vânzătorul. Vrea să ajungă rapid la linia de jos și să
ia o decizie, da sau nu.
Persoanele concentrate pe rezultate sau pe sarcini gravitează către acele ocupații în care
acest temperament este cel mai solicitat. Ei devin antreprenori, oameni de vânzări
perseverenți și manageri de vânzări. Ei devin directori seniori în poziții în care
sunt direct responsabili pentru rezultate măsurabile. Ei sunt șefii pompierilor și șefii
echipelor SWAT. Sunt oameni care își fac treaba rapid și o fac bine.
Sunt ocupați și preocupați. Cumpărătorii concentrați pe sarcini sunt ocupați. Tu esti

întrerupându-i și ținându-i departe de ceva pe care ei îl consideră a fi mai
important decât tine. Vor să treci repede la urmărire. Ei nu doresc o acumulare mare
despre modul în care produsul sau serviciul dvs. a fost conceput și conceput. Ei vor doar
să răspunzi la întrebarea „Ce este pentru mine?”
Ei vor doar să răspunzi la întrebarea „Ce este pentru mine?”
Acest tip de cumpărător este o plăcere să ai de-a face dacă poți demonstra că produsul
sau serviciul tău îi va obține rezultatele pe care și le dorește. Ca toți cumpărătorii, el caută
îmbunătățiri și, cu cât este mai clar că produsul sau serviciul tău îi va îmbunătăți viața
sau munca, cu atât mai repede îți va da un răspuns da.
Cumpărătorii concentrați pe sarcini sunt hotărâți și clari. Ei știu ce vor și, dacă îl aveți,
vor dori să îl obțină și să înceapă să îl folosească imediat.
Atunci când ai de-a face cu un cumpărător ca acesta, trebuie să-ți grăbești prezentarea, să
ajungi rapid la concluzia finală și să te concentrezi pe rezultatele sau beneficiile specifice
de care se va bucura dacă cumpără de la tine. Acest tip de cumpărător reprezintă
aproximativ 25 la sută din potențialii cumpărători, în funcție de ceea ce vindeți.
6. Cumpărătorul socializator
Al șaselea tip de cumpărător este cumpărătorul de tip „socializator”. Această

persoană este extravertită și extrovertită. Îi place să lucreze cu și prin oameni pentru a
obține rezultate. El este adesea numit „cumpărătorul integrat” prin faptul că operează cu
un echilibru frumos între orientarea către oameni și orientarea către sarcini.
Acest tip de cumpărător gravitează spre domenii care necesită un grad ridicat de
coordonarea între diferite tipuri de oameni pentru a duce la bun sfârșit treaba. Ei
devin supraveghetori, manageri și directori, precum și dirijori de orchestră,
administratori superiori în mari firme profesionale, președinți ai organizațiilor nonprofit
și alte poziții în care este necesară abilitatea de a coordona o varietate de oameni pentru
a atinge obiectivele.
Socializatorul este orientat spre realizare. Datorită naturii sale extrovertite, de tip
socializator, preocuparea principală a acestei persoane este el însuși și alți oameni. Îi
place să vorbească despre tine și despre el însuși. Îi place să vorbească despre realizare
și rezultate. Îi face plăcere să-ți spună ce a făcut în trecut și este foarte interesat să știe
despre tine și despre ceea ce ai realizat.
Uneori, cumpărătorul de socializare este de acord prea repede și nu își

amintește detaliile. S-ar putea să fie de acord să facă ceva cu tine sau să cumpere
ceva de la tine, iar câteva zile mai târziu, să uite complet de asta. Sau și mai rău, își va
aminti altfel conversația și va fi surprins de interpretarea pe care o ai despre
întâlnirea ta cu el.
Pune-o pe hârtie. Când ai de-a face cu acest tip de cumpărător extrovertit, ieșit, de
îndată ce ajungi la un acord de orice fel, ar trebui să-l notezi și să-i primești o copie.
Amintiți-vă, cu acest tip de cumpărător, „înțelegerile previn neînțelegerile”.
Acest tip de cumpărător reprezintă aproximativ 25 la sută din piața de clienți.

Îți poți da seama oricând când întâlnești un cumpărător de tip socializator, pentru că
acesta va fi cald, prietenos, extrovertit, interesat de tine și va pune o mulțime
de întrebări.
Diferite lovituri pentru diferiți oameni
Cei mai mulți vânzători de succes tind să fie fie socializatori , fie directori, fie a
combinație a acestor două stiluri. Un agent de vânzări de tip relator ar fi, de obicei, prea
sensibil la opiniile altora pentru a cere vreodată comanda sau pentru a încerca să încheie
vânzarea. Un agent de vânzări de tip analizator ar fi atât de preocupat de detalii și de
colectarea de informații, încât nu ar apela niciodată la un prospect. Dacă
a sunat la un prospect, ar fi mult prea preocupat să obțină mai multe informații pentru
client decât ar fi dacă ar cere comanda.
Marea problemă în vânzări este că toți avem tendința de a vedea lumea prin propriii
ochi. Ca urmare, avem tendința de a trata pe toți ceilalți ca și cum ar fi așa cum suntem
noi. Dacă ești un socializator, îi vei trata pe toți ceilalți ca și cum ar fi și ei socializatori.
Dacă sunteți un agent de vânzări de tip director, veți fi direct și la obiect și vă așteptați ca
oamenii să ia decizii rapide odată ce le-ați arătat motive întemeiate să cumpere.
Flexibilitatea personalității. Pentru a obține succesul în vânzări, trebuie să dezvolți

flexibilitatea personalității. Acest lucru necesită să vă acordați câteva momente pentru a
evalua tipul de prospect cu care vorbiți și pentru a vă ajusta personalitatea în
consecință.
Dacă vorbești cu o rudă, încetinește, pune multe întrebări și concentrează-te pe

relație. Fă-ți timp pentru a ajuta prospectul să înțeleagă cum produsul sau serviciul tău va
fi apreciat și acceptat de alții care vor fi afectați de el. Nu grăbi persoana și nu încercați să
o determinați să ia o decizie rapidă. Mergând încet și cu răbdare, vei reuși în cele din
urmă cu un cumpărător de tip relator.
Când ai de-a face cu un analizor, din nou trebuie să încetinești și să te

concentrezi asupra detaliilor. Fă-ți timp pentru a răspunde la fiecare întrebare, de
preferință în scris. Fiți specific în ceea ce privește afirmațiile dvs. În conversația dvs.,
permiteți tăcerile și oferiți perspectivei oportunitatea de a se gândi la ceea ce tocmai ați
spus. Fii răbdător, politicos și persistent.
Oferiți clientului ceea ce își dorește
Când ai de-a face cu un cumpărător de tip director, trebuie să treci direct la obiect.
Chiar dacă ești un socializer și îți place să vorbești și să cunoști oameni, trebuie să ții
această tendință în frâu atunci când ai de-a face cu un șofer. În schimb, răspundeți
direct la întrebările sale și concentrați-vă pe rezultatul final pe care îl va obține în urma
utilizării produsului sau serviciului dvs. Cu cât șoferul este mai convins că produsul sau
serviciul tău îl va ajuta într-o perioadă scurtă de timp, cu atât mai repede va lua o decizie
de cumpărare.
Când ai de-a face cu un socializator, fii pozitiv și deschis. Când perspectiva

începe să vorbești despre chestiuni personale sau de afaceri care nu au nicio legătură
cu produsul tău, readuceți ușor conversația pentru a vă concentra asupra motivului vizitei
dvs. Când prospectul este de acord să continue, scrieți rapid vânzarea și obțineți o
semnătură cât de repede puteți. Altfel, s-ar putea să uite.
Fă-ți timp pentru a-i observa și a-i analiza pe ceilalți
Înainte de a începe să vinzi, dă-ți seama cu ce tip de persoană vorbești și apoi

structurează-ți răspunsurile și prezentarea în așa fel încât să satisfacă nevoile lor , mai
degrabă decât ale tale.
Și mai bine, dezvoltați patru prezentări de vânzări separate: analizatorul/

gânditorul, persoana care relaționează/oamenii, directorul/soferul și tipul de cumpărători
socializator/realizare. Fii pregătit să te strecori și să ieși din diferite roluri de vânzări pe
măsură ce te trezești cu diferite tipuri de
Clienți.
Mișcându-se de-a lungul
Adevăratul început al procesului de vânzări este după ce agentul de vânzări a

stabilit un anumit grad de încredere și relație cu prospectul. Încrederea este factorul
major în procesul de vânzare astăzi. Până când o persoană nu-ți place și are încredere
în tine, nu este deschisă la ceea ce vinzi sau la cât de bine poate fi pentru el sau compania
lui. Încrederea este totul.
Cu cât produsul sau serviciul este mai mare, cu atât este nevoie de mai mult timp
pentru a dezvolta acest sentiment de încredere și raport. Cu produse sau servicii mari,
întreaga primă întâlnire poate fi ocupată de a simți reciproc și de a simți dacă există
sau nu o potrivire bună între un agent de vânzări și companie.
Calea de a construi încredere
Cel mai bun mod de a construi încredere într-o relație de vânzări este de a
adresa întrebări potențialului și de a asculta cu atenție răspunsurile. Cu cât arăți mai mult
că sunteți cu adevărat interesat de prospect și de situația lui, cu atât prospectul va fi mai

deschis să vă ofere informații și să accepte recomandările dvs.
Și nici măcar nu începeți să vorbiți despre produsul sau serviciul dvs. până când nu aveți
a activat factorul prietenie. Trebuie să dezvolți o legătură de prietenie înainte de a
putea ajunge la dezvoltarea unei relații cu clienții.
Clienții sunt atenți
În vânzarea de produse scumpe, sofisticate, cu durată lungă de viață și instalare

timp, de multe ori va fi nevoie de trei sau patru vizite doar pentru a ajunge la punctul în
care relația este suficient de puternică încât să poți vorbi serios de afaceri. Nu este
neobișnuit ca procesul de vânzare să necesite șase luni sau mai mult de întâlniri și
propuneri înainte ca clientul să se simtă suficient de confortabil pentru a-și lua un
angajament mare, pe termen lung. Fii răbdător.
Există un motiv întemeiat pentru această precauție și întârziere. În multe cazuri,

reputația și chiar cariera prospectului pot fi în joc. Dacă ia decizia greșită de cumpărare
pentru compania sa, aceasta îl poate costa slujba. El poate fi retrogradat sau chiar
concediat. Din acest motiv, nu își poate permite să greșească.
Începeți calificarea devreme
Utilizați abordarea close sau demonstrația close în prima interacțiune cu

clientul. Acest lucru vă permite să-l calificați imediat.
Răspunsul la una sau la ambele întrebări vă spune de la început dacă el este sau nu
pe piață pentru produsul dvs.
„Dacă aș putea să-ți arăt exact mașina pe care o cauți, poate la

cel mai bun preț din oraș, ați fi interesat să o duceți la o plimbare?
Dacă prospectul spune: „Nu, tocmai mi-am cumpărat o mașină și nu voi avea nevoie
de alta pentru câțiva ani”, atunci știi că această persoană nu este un prospect. Nu are rost
să încerci să stabilești o relație de înaltă calitate și să înțelegi mai multe despre situația
ei. Ea nu este în piață.
Scopul Prezentării
Întrebarea ta de început este să descoperi dacă o persoană este sau nu o

perspectivă pentru ceea ce vinzi. Scopul întrebărilor ulterioare este de a califica în
continuare prospectul și de a descoperi motivele cheie pentru care ar putea cumpăra.
Fiecare produs conține o varietate de caracteristici și beneficii. „Caracteristicile trezesc

interes, dar beneficiile trezesc dorința de cumpărare”, se spune.
Scopul prezentării este de a explica caracteristicile pe care produsul sau

serviciul dvs. le include și de a demonstra beneficiile pe care acestea le oferă prospectului
dvs. Într-un fel, ești puțin detectiv. Cauți indicii care să te conducă la vânzare. Prezenți
caracteristici și beneficii în scopul de a genera interes de cumpărare din partea
prospectului. Te uiți și asculți pentru a descoperi motivele pentru care ar cumpăra.
Prezentați o funcție/beneficiu pe rând
Procesul prezentării dumneavoastră nu constă în afișarea tuturor informațiilor

disponibile despre produsul sau serviciul dumneavoastră. Este să arăți o caracteristică sau un
beneficiu la un moment dat și să afli care dintre aceste beneficii prezintă cel mai mare
interes pentru prospectul tău.
Dacă aveți zece caracteristici și beneficii enumerate în ordinea importanței

descrescătoare, de la cel mai atractiv beneficiu oferit de produsul dvs. până la cel mai puțin,
dezvăluie caracteristicile și beneficiile în această ordine. Dacă prospectul tău se
luminează și devine intens interesat atunci când menționezi al doilea beneficiu cel
mai de dorit, te poți concentra apoi pe asta și chiar să începi să mergi spre închiderea
vânzării.
Încheiați vânzarea
Odată ce este clar că clientul dvs. își dorește cel mai mult un anumit beneficiu oferit
de produsul sau serviciul dvs., nu trebuie să treceți prin numerele trei până la zece. Când
ați găsit butonul fierbinte, începeți să vă concentrați asupra acestuia
beneficiu specific, arătând clientului cum se poate bucura de acest beneficiu atunci când vă
cumpără produsul.
Perspectiva spune, ca răspuns la un anumit punct din prezentarea dvs., „Uau! Grozav.
Nu am mai văzut asta până acum. Avem nevoie de asta pe aici.
Cât timp durează să se livreze așa ceva?”
Când se întâmplă acest lucru, puteți solicita imediat comanda . Nu trebuie să mai
vorbiți. Pur și simplu spune: „Cât de curând ai avea nevoie de asta?” și închideți vânzarea.
Cumpărătorii sunt uneori gata acum
Unul dintre cei mai buni agenți de vânzări de fonduri mutuale pe care i-am întâlnit vreodată a petrecut ani de zile
dezvoltarea prezentării sale de vânzări. S-a mutat de la general la particular. A

inclus fiecare beneficiu de care un investitor s-ar putea bucura de la un fond mutual.
Până la finalizarea prezentării, aceasta includea treizeci și două de puncte diferite în care
putea încheia vânzarea.
Ceea ce mi-a spus a fost că fiecare prospect este fie foarte aproape de cumpărare
atunci când se întâlnește pentru prima dată cu agentul de vânzări, fie foarte departe. De
fapt, majoritatea perspectivelor sunt undeva la mijloc. Unii perspective au nevoie doar de
unul sau două motive pentru a spune da. Alte perspective necesită un proces de
vânzare mult mai lung înainte de a fi gata să cumpere. Prezentarea sa de vânzări a fost
concepută pentru a fi eficientă cu orice potențial pe care l-a întâlnit în orice etapă a ciclului de cumpărare.
Solicitați comanda devreme
Uneori putea închide chiar de la început cu un înalt calificat

perspectivă. În prezentarea sa privind fondul mutual, el începea prin a pune o
întrebare precum: „Ați dori să vedeți o modalitate de a obține cea mai mare rentabilitate a
banilor dvs. cu cel mai mic risc posibil de pe piață astăzi?”
Dacă prospectul spunea da, prietenul meu scotea o foaie de hârtie și desenează două
cercuri. El ar spune: „Dl. Prospect, aceste două cercuri reprezintă ceea ce poți face cu banii
tăi. Dacă îți pui banii în primul
Încercați, într-un cont de economii tradițional, puteți câștiga 3 până la 5% din banii tăi
înainte de impozitare. Nu-i așa?
„Dar dacă îți pui banii în al doilea cerc, într-un cerc bine gestionat
fond mutual, puteți câștiga 10 până la 15 la sută din banii dvs. și nu plătiți taxe pe bani
până când îi retrageți. Pe care dintre acestea două l-ai prefera?”
Adesea, prospectul spunea: „Ei bine, prefer să primesc 10 până la 15 la sută din banii
mei”.
Vânzătorul spunea: „Grozav! De ce nu începem imediat?”
Luați măsuri pentru a închide vânzarea
Apoi scotea un formular de cerere, scria data în colțul din dreapta sus și întreba: „Care
este ortografia corectă a numelui tău de familie?”
Când prospectul i-a dat ortografia numelui său, vânzarea a fost făcută.
El va continua să încheie detaliile și să încheie tranzacția. Acest vânzător a devenit în cele
din urmă unul dintre cei mai de succes și mai bine plătiți oameni din domeniul său din
țară.
Păstrați inițiativa
Uneori, prospectul spunea: „Stai un minut, stai un minut. am nevoie

ceva timp să mă gândesc la asta.”
El spunea imediat: „Pot să vă întreb, câți bani aveți astăzi în contul de economii?”
„Aproximativ cinci mii de dolari.”
Prietenul meu spunea atunci: „Dl. Prospect, care crezi că este cel mai bun, 3 să
5 la sută, sau 10 până la 15 la sută?”
„Ei bine, cred că 10 până la 15 la sută este mai bine”, ar răspunde prospectul său.
"Exact! Ai carnetul de cecuri la tine?” Apoi, pur și simplu își va asuma vânzarea și
începea să completeze formularul. Perspectiva ar trebui să-l oprească pentru a împiedica
vânzarea. O făcea rar.
Ceea ce a descoperit a fost că, în relația cu un prospect calificat, ar putea trece la

încheierea vânzării de îndată ce prospectul a arătat clar că își dorește beneficiul principal
pe care îl va obține din cumpărarea produsului.
Ceea ce am descoperit de-a lungul anilor este că multe vânzări sunt întârziate mult mai mult
decât trebuie, deoarece oamenii de vânzări sunt reticenți în a cere comanda și a încheia
tranzacția.
Multe vânzări sunt întârziate mult mai mult decât trebuie, deoarece oamenii
de vânzări sunt reticenți în a cere comanda și a încheia tranzacția.
Vânzarea de bunuri tangibile versus intangibile
Închiderea vânzării unui produs corporal necesită o metodă diferită de închiderea unui
produs necorporal. Când ați făcut o prezentare asupra unui produs tangibil, cum ar fi o
mașină, un fotocopiator, un telefon mobil sau un frigider, și clientul nu are alte
întrebări, ar trebui să solicitați imediat comanda. Când prospectul înțelege pe deplin ce
vinzi, cum funcționează și cum va beneficia de pe urma deținerii și bucurându-se de el,
este timpul să închizi vânzarea.
Când ați finalizat prezentarea, prospectul știe tot ce va ști vreodată despre
cumpărarea și bucuria de produsul sau serviciul dvs. El nu va învăța nimic nou sau diferit
după ce tu pleci sau el pleacă. Acesta este punctul culminant al prezentării de vânzări. Din
acest moment, clientul va uita treptat de caracteristicile și beneficiile produsului și va
pierde treptat interesul și dorința de cumpărare.
Fii politicos, dar perseverent
Dacă prospectul spune: „Ei bine, arată destul de bine; permiteți-mă să mă gândesc bine”,
puteți răspunde imediat spunând: „Dl. Prospect, în acest moment deja
știi tot ce vei ști vreodată despre acest produs. Din ceea ce mi-ai spus, se pare că este
o alegere excelentă pentru tine. De ce nu o iei?”
Vei fi absolut uimit de cât de des va spune prospectul: „Ei bine,

BINE. O să-l iau."
Dar dacă îi oferi prospectului posibilitatea de a pleca și „gândește-te

peste” sunt șansele ca perspectiva să uite treptat de ce a fost vreodată atras de
produsul sau serviciul tău în primul rând. Și mai rău, prospectul va întâlni un
alt agent de vânzări care este puțin mai asertiv și va ajunge să-ți cumpere produsul de
la cealaltă persoană. Acest lucru se întâmplă tot timpul.
Fără apeluri inverse
Când eram un vânzător nou, abia la început, vindeam un card de reducere din
birou în birou pentru aproximativ o sută de restaurante locale. Prețul era de douăzeci
de dolari. Ori de câte ori deținătorul cardului îl arăta într-un restaurant, avea
o reducere de 10 până la 20 la sută pe factură. Prin urmare, cardul s-ar plăti
singur în una sau două utilizări. A fost un produs simplu, un simplu beneficiu, o decizie
simplă și o simplă vânzare.
Dar când am ieșit să vând, eram foarte nervos. Îmi făceam prezentarea și apoi
așteptam. Perspectiva ar spune invariabil: „Ei bine, lasă-mă să mă gândesc bine”.
I-aș mulțumi foarte mult prospectului și i-aș promite că îl voi apela înapoi
la câteva zile după ce a avut ocazia să „se gândească bine”. Surpriza surpriza!
Nimeni nu s-a gândit niciodată la asta și nimeni nu a cumpărat cardul. Când am sunat,
prospectul nu a fost niciodată disponibil. Dacă mă întorceam în biroul lui,
rămâneam pe o perioadă nedeterminată în sala de așteptare. Nu făceam aproape
nicio vânzare și devenea disperată.
Lumina S-a Aprins

Într-o zi, am avut o revelație. Mi-am dat seama că eu sunt cel care îi făcea pe
clienții potențiali să ezite să cumpere. Hotărâsem deja în fundul minții mele că oamenii
trebuie să se gândească la asta. Aș sugera chiar, dacă perspectiva ar ezita: „De
ce nu te gândești la asta?”
Din acea zi înainte, am dezvoltat o nouă tactică. După ce mi-am făcut prezentarea,
iar prospectul a spus: „Ei bine, lasă-mă să mă gândesc”, spuneam, „Îmi pare rău. Nu fac
apeluri inverse.”
Îmi amintesc prima dată când i-am spus asta unui prospect. A fost surprins. El a
spus: „Ce vrei să spui?” I-am spus: „Dl. Prospect, știi tot ce trebuie să știi pentru a lua o
decizie astăzi. Acesta este un produs grozav care se amortizează singur în una sau
două utilizări. După aceea, puteți economisi de cinci sau de o sută de ori costul cardului.
De ce nu o iei?”
Spre surprinderea mea, prospectul a spus: „OK. Are sens. O să-l iau."
Am ieșit cu o atitudine complet nouă față de vânzare și închidere. La următorul

meu apel, am făcut și spus aceleași lucruri și am obținut din nou o vânzare. La al
treilea apel, a fost la fel. În curând, am vândut mai mult decât oricine altcineva din
compania mea și mai mult decât majoritatea dintre ei la un loc. Am vândut aproape
tuturor persoanelor cu care am vorbit pentru că am refuzat să apelez înapoi. Gândiți-
vă cum s-ar putea aplica acest lucru și în cazul vânzărilor dvs.
Intangibilele sunt diferite
Dacă vindeți un produs necorporal , în care prospectul poate fi sau nu în poziția de

a beneficia de valorile conținute în oferta dvs., de obicei trebuie să efectuați mai
multe apeluri.
La primul apel, doar separați perspectivele de suspecți. Tu intrebi

întrebări și calificați prospectul pentru a determina dacă poate sau nu beneficia
de ceea ce vindeți. Îi afli exact nevoile și apoi aranjezi să te întorci la o a doua întâlnire
cu câteva recomandări și poate o propunere scrisă.
Utilizați vânzările „în doi pași”

În vânzarea unui produs necorporal, cum ar fi o poliță de asigurare,

o investiție sau orice fel de serviciu care necesită personalizare și adaptare la
nevoile specifice ale clientului, utilizați vânzarea în doi pași . La primul apel, pui
întrebări pentru a determina dacă clientul potențial poate beneficia de
produsul sau serviciul tău. La al doilea apel, revii cu o propunere sau o
recomandare, completată cu prețuri și condiții, și arăți prospectului cum poate
beneficia cel mai mult de ceea ce vinzi.
Motivul pentru care utilizați o vânzare în doi pași atunci când vindeți un serviciu mai complex
este pentru că nu sunteți în măsură să faceți o recomandare de cumpărare în
primul apel. Nu ai suficiente informații și nici nu ai suficientă relație și
încredere pentru a cere comanda.
Planificarea prealabilă previne prezentările slabe
Un comportament care separă profesioniștii bine plătiți de amatorii prost

plătiți în profesia de vânzări este prezentarea planificată. Prezentarea planificată
este de douăzeci de ori mai puternică decât prezentarea spontană. Toți
profesioniștii în vânzări din top 10 la sută folosesc o prezentare planificată. Cei
care câștigă bani puțini, cei din 80 la sută de jos dintre agenții de vânzări, spun
pur și simplu orice le iese din gură atunci când se întâlnesc cu clienții. Aceasta
nu este calea pentru tine.
Cei care câștigă bani puțini, cei din 80 la sută mai jos dintre agenții de vânzări, spun
pur și simplu orice le iese din gură atunci când se întâlnesc cu clienții. Aceasta nu este
calea pentru tine.
Prezentarea planificată este un proces pas cu pas de învățare și predare.

Începe cu întrebarea ta de deschidere. De la întrebarea dvs. de deschidere,
treceți prin procesul de învățare a situației și nevoilor potențialului până la a-l învăța
pe prospect ce face produsul dvs. și ce poate face pentru el.
Treci de la general la particular, de la cunoscut la necunoscut.
Afișați, spuneți și puneți întrebări

Cel mai simplu proces este o prezentare „caracteristică și beneficiu”. Un format simplu
pe care îl puteți utiliza pentru fiecare caracteristică și beneficiu sunt cele trei părți: afișați,
spuneți și adresați întrebări.
De exemplu, dacă vindeți o nouă bucată de software pentru computer, ați arăta
perspectivei software-ul încărcat pe computer. Apoi îi vei spune prospectului cum software-ul
își poate îmbunătăți afacerea. În cele din urmă, puneți o întrebare: „V-ar fi de ajutor în
afacerea dvs.?”
Prezentarea în trei părți
O altă metodă în trei părți de prezentare a produsului folosește structura: „Din cauza
asta, poți, ceea ce înseamnă . . .” Aceste trei părți sunt caracteristica produsului,
beneficiul produsului și apoi beneficiul clientului, care este motivul real pentru care clientul îl
va cumpăra.
De exemplu, dacă vindeți un televizor cu ecran plat care atârnă pe perete, ați putea spune:
„Datorită acestui ecran plat [funcție de produs], puteți vedea din orice unghi [beneficiu de
produs], ceea ce înseamnă că puteți întoarce camera dvs. de zi într-un teatru pentru familia
și prietenii dvs. [beneficiu pentru clienți].
Enumerați fiecare caracteristică și beneficiu ale produsului sau serviciului dvs. și apoi
scrieți ambele tipuri de prezentare. Arată ce este, spune ce face și apoi cere feedback sau
aprobare. Explicați caracteristica produsului, beneficiile acestei caracteristici pentru produs și
apoi beneficiile pentru client ale ambelor. Vei fi uimit de cât de mult mai persuasive devin
prezentările tale.
Ce face produsul dvs
Există două abordări diferite de a prezenta orice produs sau serviciu,

unul folosit de profesionisti si al doilea folosit de amatori. Prima abordare, folosită de
profesioniștii bine plătiți, este să se concentreze pe ceea ce „face” produsul. A doua abordare,
folosită de amatorii prost plătiți, este să se concentreze pe ceea ce „este” produsul.
În realitate, tot ceea ce îi pasă clientului este ceea ce face produsul , ce este în interior
asta pentru el. În vânzarea către companii, motivul principal pentru care oricine
cumpără ceva este fie să câștige, fie să economisească timp sau bani. Acestea sunt
răspunsurile la ceea ce „face” produsul sau serviciul dvs. Când vorbești cu oamenii de
afaceri, aceștia sunt preocupați doar de rezultatul final, de rezultatul direct și măsurabil
pe care îl vor obține din oferirea de bani pentru produsul sau serviciul tău.
Patru întrebări la care trebuie să răspunzi
Oamenii de afaceri își pun patru întrebări. Trebuie să răspunzi la acestea

întrebări clar și distinct dacă intenționați să faceți vânzarea. Întrebările sunt:
1. Cât plătesc ?
2. Cât primesc înapoi?
3. Cât de curând obțin aceste rezultate?
4. Cât de sigur pot fi că voi obține rezultatele pe care le promiți?
Întreaga dvs. prezentare de vânzări trebuie să se învârte în jurul răspunsului

la aceste întrebări spre satisfacția prospectului.
Adesea, va trebui să construiți un caz pentru cumpărarea și utilizarea produsului sau

serviciului dvs. La fel ca un avocat care prezintă un caz în instanță, va trebui să prezentați
o probă după alta, în succesiune, fiecare caracteristică și beneficiu conducând la și
consolidând următoarea caracteristică și beneficiu.
Emoție sau logică?
Uneori îmi întreb publicul: „Ce procent din deciziile unei persoane
se bazează pe emoții și ce procent se bazează pe logică?”
Aproape toată lumea va spune că oamenii sunt 90 la sută emoționali și numai

10 la sută logic. Dar răspunsul corect este că oamenii sunt 100% emoționali.
Gândirea necesită timp și efort, dar emoțiile sunt instantanee.
După cum am discutat mai devreme, acesta este motivul pentru care în vânzări, potențialele decid
emoțional și apoi justifică logic.
Dacă un prospect se simte bine cu tine și compania ta, dacă te place și

te respectă, dacă ai o relație bună, atunci puterea de a „place” va duce foarte des
la vânzare.
Logica face vânzări
Cu toate acestea, indiferent cât de mult își dorește clientul din punct de
vedere emoțional produsul dvs., el totuși trebuie să fie convins logic că va
obține beneficiile emoționale pe care și le dorește. După cum se spune, „Logica face vânzări”.
Când îți construiești prezentarea de la zero, trecând de la un punct la altul,

oferind beneficii specifice și apoi explicând în mod logic modul în care prospectul
atinge acele beneficii, prezentarea ta de vânzări este construită pe o bază solidă.
Odată ce clientul decide să cumpere, el va rămâne vândut după aceea, mai
degrabă decât să aibă îndoieli sau remu cări ale cumpărătorului.
Iată un exemplu despre cum obișnuiam să vând training de vânzări, începând

cu emoția, dorința de a crește rezultatele vânzărilor și apoi întărindu-l cu motivele
logice pentru care acest lucru a fost realizabil.
Întrebarea mea de început ar fi: „Dl. Prospect, ați fi interesat să vedeți o modalitate
de a vă crește vânzările cu 20 până la 30 la sută în următoarele șase până la
douăsprezece luni?
Dacă prospectul ar fi responsabil de vânzări și s-a calificat, ar spune: „Sigur, ce

este?”
Aș răspunde: „Dl. Prospect, aceasta este o metodologie dovedită care are

a lucrat pentru sute de companii pentru a-și crește vânzările și este garantat
necondiționat. Dacă nu funcționează, nu te costă nimic.”
Acest lucru ar relaxa imediat perspectiva și i-ar permite să se deschidă

și ascultă-mă cu mare interes.
Pune întrebări logice

"Domnul. Prospect, cine sunt cei mai bine plătiți agenți de vânzări? Sunt ei cei
cu cel mai înalt nivel de motivație sau cel mai scăzut nivel de motivație?”
Perspectiva ar spune întotdeauna: „Oamenii mei de top sunt cei mai motivați”.
Aș spune: „Foot, asta spune toată lumea. Permiteți-mi să vă spun care cred că este
cea mai bună definiție a motivației. Acesta este: „motivația vine dintr-un sentiment sporit
de competență”.
„Cu alte cuvinte, domnule prospect, oamenii sunt cei mai motivați când sunt
simt că sunt cei mai capabili să obțină rezultate. Nu este adevărat?” Perspectiva
ar fi aproape întotdeauna de acord.
"Domnul. Prospect, ceea ce am descoperit este că, cu cât vă instruiți oamenii cu abilități
și tehnici de vânzări dovedite, cu atât sunt mai motivați să le folosească pentru a face
mai multe vânzări și mai mulți bani pentru ei înșiși. Are sens pentru tine?”
Din nou, perspectiva ar fi aproape întotdeauna de acord.
"Domnul. Prospect, ceea ce am descoperit este că atunci când instruim oameni cu

aceste abilități avansate de vânzare, vânzările lor cresc imediat. Mai important, odată ce
au aceste noi abilități, le pot folosi din nou și din nou pentru a obține rezultate și mai
bune. Și cu cât folosesc mai mult aceste abilități, cu atât le înțeleg mai bine.
Vi se pare logic?”
Oferă beneficii măsurabile
"Domnul. Perspectivă, dacă vânzările tale medii au crescut cu doar 10% în prima lună,
probabil că ar continua să crească pe tot parcursul anului.
Nu-i așa?”
Din nou, perspectiva ar fi de acord.
"Domnul. Perspectivă, dacă vânzările tale ar crește constant din prima lună,
pe tot parcursul anului, ar crește cu ușurință cu 20 până la 30 la sută în medie. Cât de
mult ar însemna asta din punct de vedere al totalului de dolari pentru rezultatul
final, dacă ți-ai crește vânzările cu 20 până la 30 la sută în următoarele
douăsprezece luni?”
Perspectiva ar calcula rapid că rentabilitatea investiției sale în formarea de vânzări

ar fi cu ușurință de 1.000 la sută sau mai mult. Pentru fiecare dolar pe care l-a cheltuit
pe antrenamentele de vânzări, avea să primească zece dolari sau mai mult la rezultatul
final. Odată ce prospectul a făcut acest calcul, a fost destul de ușor să închidă vânzarea.
Garantați satisfacția ori de câte ori este posibil
Argumentul meu de încheiere ar fi: „Dl. Prospect, dacă cineva care ia asta
Desigur, nu simte că el sau ea va obține o creștere de 10 sau 20 la sută a vânzărilor
folosind aceste idei, nu va fi nicio taxă pentru acea persoană. Dacă personal nu simțiți
că oamenii dvs. vor obține o creștere de 10 sau 20 la sută a vânzărilor utilizând aceste
idei, nu va fi nicio taxă pentru întregul program.
Cum ți se pare?"
Folosind această prezentare, trecând de la general la particular, focalizare

pe beneficiu, dar subliniind beneficiul logic, financiar pentru acea perspectivă,
am putut să vând cursuri de vânzări în valoare de milioane de dolari. Și pentru că
metodele și tehnicile de vânzare au fost atât de puternice și eficiente, nu au existat
niciodată cereri de rambursări sau reduceri. Vă puteți proiecta prezentarea de vânzări
astfel încât să obțină aceleași tipuri de rezultate.
Prețul vine ultimul
Destul de interesant, doar după ce am încheiat vânzarea și am obținut un acord

pentru a conduce programul nostru de instruire în vânzări, prospectul a devenit brusc
alert și va întreba: „Stai puțin. Cât va costa asta?”
Când ți-ai proiectat și ai oferit eficient prezentarea de vânzări, problema prețului va

apărea abia la sfârșit, după ce a fost luată decizia de a cumpăra. De fapt, dacă prospectul
te întreabă cât va costa înainte de a termina să-i arăți ce va obține și ce va face produsul
sau serviciul tău pentru el, refuză să dai prețul. Amână
întrebare. Spuneți: „Aceasta este o întrebare bună; Voi ajunge la asta într-o clipă.”
Iată un proverb înțelept din lumea vânzărilor: „Prețul deplasat omoară vânzarea”.
Dacă oferiți prețul prea devreme, înainte ca clientul să știe pentru ce este prețul, el va
deveni adesea preocupat de suma pe care o veți percepe mai degrabă decât de beneficiile
pe care le va primi. Întârzie întotdeauna discuția despre preț până la sfârșitul prezentării,
când prospectul dorește clar să se bucure de beneficiile pe care produsul sau serviciul
tău le oferă.
Învățarea și predarea continuă
Într-o prezentare bună, în timpul procesului de învățare și predare, înveți de ce are

nevoie prospectul și îl înveți cum îl va obține de la produsul sau serviciul pe care îl vinzi.
Pe măsură ce parcurgeți prezentarea de vânzări, punând întrebări și invitând

feedback, înveți din ce în ce mai multe despre ceea ce își dorește cu adevărat prospectul.
Când prezentarea ta este bine planificată, are o logică și un flux irezistibil.
Când ajungeți la sfârșitul prezentării, prospectul ar trebui să fie gata să cumpere ceea ce
vindeți. Acesta este motivul pentru care închiderea reală are loc în prezentare.
Când ai făcut o prezentare bună, iar prospectul este convins că produsul tău îi va oferi
beneficii care depășesc cu mult costurile, atunci este pur și simplu o chestiune de a
încheia detaliile la sfârșitul prezentării.
Fă-ți timp pentru a fi perfect clar
Înainte de a putea începe prezentarea de vânzări, trebuie să fii absolut

clar despre nevoile specifice ale acestei perspective specifice și despre modul în care
produsul sau serviciul dvs. poate satisface aceste nevoi. În această fază de calificare, cel
mai bun mod de a determina aceste nevoi este prin a pune întrebări planificate,
deschise, care obțin informații specifice.
Ascultarea este cheia pentru construirea încrederii, pentru a învăța adevăratele

nevoi ale prospectului. De asemenea, este cheia stabilirii unei relații de înaltă calitate.
De fapt, ascultarea este cheia succesului în vânzări.
Una dintre cele mai mari nevoi pe care le are fiecare persoană este să se simtă
importantă, să fie apreciată și apreciată de ceilalți oameni. Ascultarea a fost numită „magie
albă” din cauza impactului său enorm asupra influenței emoțiilor și personalității
celeilalte persoane.
Deveniți un mare ascultător
Există cinci chei pentru o ascultare eficientă. Ai putea să participi la fiecare curs, să
citești fiecare articol din revistă și să urmărești fiecare videoclip despre ascultare, iar
acestea se vor reduce în continuare la aceste cinci chei.
1. Ascultă cu atenție
În primul rând, ascultați cu atenție, fără întreruperi. Ascultă fără nicio încercare
să sari și să-ți împărtășești propriile idei.
Înfruntați direct perspectiva. A se apleca in fata. Dă din cap, zâmbește și fii de acord.
Fii un ascultător activ mai degrabă decât un ascultător pasiv. Concentrați-vă pe gura și ochii
prospectului când vorbește.
Iată un exercițiu bun. Imaginează-ți că ochii tăi sunt lămpi de soare și vrei să dai un
bronz feței prospectului tău. În timp ce asculți, continuă să-ți miști ochii în sus și în jos
pe fața prospectului tău, agățat de fiecare cuvânt, de parcă ea ar fi să-ți dea numărul
câștigător la loterie și ți l-ar da o singură dată.
Imaginează-ți că ochii tăi sunt lămpi de soare și vrei să dai un bronz feței prospectului tău.
Ascultă ca și cum ai avea tot timpul din lume. Ascultă de parcă ai fi încă aici dacă ea ar vrea
să vorbească timp de opt ani și ți-ar plăcea să auzi fiecare cuvânt pe care îl spune.
Ascultarea afectează oamenii. Când un prospect este ascultat intens, el

suferă modificări fiziologice specifice. Pulsul lui crește. Tensiunea arterială îi
crește. Răspunsul său galvanic al pielii crește. Cel mai important, atunci
când o persoană este ascultată intens, stima de sine crește.
Se simte mai apreciat. Îi place mai mult pe sine și, drept urmare, îi place persoana
care îl ascultă atât de atent.
Ascultarea este cea mai puternică dintre toate tehnicile de vânzare. Toți cei
mai bine plătiți profesioniști în vânzări sunt descriși ca „foarte buni ascultători”.
Ei „căută mai întâi să înțeleagă, apoi să fie înțeleși”. Ei își concentrează toată atenția
pe înțelegerea gândurilor, sentimentelor și nevoilor clientului înainte de a încerca
să vândă.
2. Întrerupeți înainte de a răspunde
În al doilea rând, faceți o pauză înainte de a răspunde sau de a continua. Când

prospectul termină de vorbit, faceți o pauză și așteptați trei până la cinci secunde
înainte de a răspunde. Chiar dacă prospectul ți-a pus o întrebare la care știi răspunsul,
trebuie totuși să te disciplinezi să te oprești pentru câteva momente.
Există trei beneficii ale pauzei. În primul rând, când faci o pauză, îi transmiți
perspectivei că te gândești cu atenție la ceea ce tocmai a spus. Acest lucru îi spune
că îl prețuiești pe el și cuvintele lui. Ceea ce a spus el este prea important pentru ca
tu să răspunzi prea repede. Drept urmare, îi ridici stima de sine și respectul de
sine. Îl faci să se simtă mai bine cu el însuși și, prin extensie, mai bine cu tine.
Al doilea beneficiu al pauzei este că vă permite să auzi perspectiva la un nivel mai

profund al minții. Este aproape ca și cum cuvintele ți se înmoaie în minte, așa cum
apa pătrunde în pământ. Când permiteți tăcerea după cuvintele prospectului,
înțelegeți de fapt ce a vrut el sau ea să spună cu adevărat, mult mai mult decât
ați face dacă ați răspunde imediat.
Al treilea beneficiu al pauzei înainte de a răspunde este că eviți riscul

întrerupând perspectiva dacă doar își reorganizează gândurile și se
pregătește să înceapă să vorbească din nou.
Permiteți tăcerea în conversație. Oamenii de vânzări trebuie să se simtă

confortabil cu tăcerea. Acest lucru este esențial pentru succesul vânzării.
Majoritatea vânzătorilor sunt puțin nerăbdători, uneori nervoși și dornici să facă
vânzarea. Drept urmare, ei simt că trebuie să spună ceva, orice, atunci când se dezvoltă
o tăcere în timpul conversației de vânzare.
Amintiți-vă zicala, vânzarea are loc cu cuvintele, dar

cumpărarea are loc în tăcere.
Clienții au nevoie de timp pentru a procesa conversația de vânzare. Dacă nu

permiteți tăcerea, ceea ce permite ca ceea ce se spune să le pătrundă în mintea lor,
ei nu vă pot procesa mesajul de vânzare. La sfârșitul timpului petrecut împreună, ei
nu vor avea de ales decât să spună: „Lasă-l cu mine; lasă-mă să mă gândesc.”
Și când spun asta, probabil că ai pierdut vânzarea complet.
3. Întrebare pentru clarificare
În al treilea rând, întrebare pentru clarificare. Nu presupuneți niciodată că știți ce a

însemnat cu adevărat prospectul prin ceea ce tocmai a spus. În schimb, faceți o pauză și
apoi puneți întrebarea „Cum vrei să spui?”
Aceasta este una dintre întrebările mari, universale, pentru succesul în vânzări.
Indiferent de ceea ce spune prospectul sau indiferent de obiecția lui, poți oricând
să continui cu „Cum vrei să spui?”
„Costă prea mult.” Cum vrei să spui?
„Nu ne putem permite.” Cum vrei să spui?
„Suntem mulțumiți de furnizorul nostru existent.” Cum vrei să spui?
„Nu o avem în buget.” Cum vrei să spui?
De fiecare dată când pui întrebarea „Cum vrei să spui?” perspectiva va

extinde ceea ce tocmai a spus. El vă va oferi mai multe detalii. Și fiecare
elaborare crește probabilitatea ca el să-ți spună ce trebuie să știi pentru a-l ajuta să
ia o decizie de cumpărare.
Întrebări Egal Control. Permiteți-mi să repet acest principiu extrem de important în

vânzare și comunicare: persoana care pune întrebări deține controlul.
Oamenii sunt condiționați să răspundă la întrebări încă din copilăria timpurie. Când
pui o întrebare unei persoane, el sau ea îți oferă aproape automat o întrebare
Răspuns.
Când vorbiți la aproximativ 100 până la 150 de cuvinte pe minut, prospectul poate
procesa cuvinte la o rată de 600 de cuvinte pe minut. Aceasta înseamnă că prospectul
are trei sferturi din timpul său disponibil pentru a se gândi la altceva în timp ce
vorbești. Foarte des, clienții potențiali se îndreaptă spre propriile lor gânduri,
deoarece au atât de mult timp de gândire la dispoziție atunci când îți faci prezentarea.
Dar atunci când pui o întrebare, 100% din atenția prospectului se va concentra pe
răspunsul tău. Este aproape ca și cum ai prinde prospectul de revere și l-ai smucit spre
tine. Când pui o întrebare, perspectiva nu se poate gândi la altceva decât la
răspuns până când acesta nu este dat, oferindu-ți controlul.
4. Parafrazați-l în propriile voastre cuvinte
Readuceți ceea ce tocmai a spus prospectul cu propriile cuvinte. Parafrazați

comentariile sau întrebările prospectului. Acesta este cunoscut sub numele de
„testul acid” al ascultării. Când poți să dai înapoi ceea ce spune un client, îi demonstrezi
clientului că ai fost cu adevărat atent. Nu erai doar ca unul dintre acei câini de jucărie
din spatele geamului unei mașini, cu capul dând din cap în sus și în jos. Chiar ascultai.
Numai după ce ai ascultat cu atenție, ai făcut o pauză înainte de a

răspunde, ai întrebat pentru clarificări și ai dat răspunsul cu propriile tale cuvinte, ești
în măsură să comentezi inteligent sau să faci o prezentare de vânzări.
Ascultarea creează încredere și cea mai bună modalitate de a obține o

oportunitate de a asculta este să controlezi conversația cu întrebări.
5. Folosiți întrebări deschise

Mai devreme am abordat utilizarea întrebărilor deschise. Acestea sunt întrebări

la care nu se poate răspunde cu da sau nu. Ori de câte ori pui o întrebare care
începe cu pronumele sau adverbele cine, de ce, unde, când, cum, ce și care,
încurajezi prospectul să vorbească și să-ți ofere mai multe informații
care te pot ajuta să faci vânzarea.
Întrebări închise
Folosiți întrebări închise pentru a finaliza o conversație.

Acestea sunt întrebări la care se poate răspunde doar cu da sau nu. Întrebările
închise încep întotdeauna cu verbe, cum ar fi are, is și do. „Ești gata să iei o decizie
astăzi? Acesta este ceea ce cauți? Vrei să începi imediat?”
Nu uitați să vă proiectați prezentarea de vânzări în jurul întrebărilor pe care le-

ați planificat în avans. După cum ați învățat deja, a spune nu înseamnă a vinde.
Metode de prezentare
Prezentarea dvs. ar trebui să treacă întotdeauna de la general la particular într-o

ordine logică. Folosiți ceea ce se numește „închidere ascendentă”. Cu aceasta,
vă prezentați caracteristicile și beneficiile produsului în ordinea importanței, de la
cel mai mult la cel mai puțin. De obicei, cel mai puternic beneficiu al tău va trezi
dorința de cumpărare. Dar acest lucru nu este întotdeauna cazul. Fii pregătit să
treci prin caracteristicile și beneficiile tale, rămânând alert și conștient de reacțiile potențialului.
Uneori, al treilea sau al patrulea beneficiu va fi ceea ce vă interesează prospectul
mai mult decât orice altceva.
Implicați potențialul
Implică prospectul și ține-l implicat. Fă-l să se miște. A

prospectul care stă acolo ca un bulgăre de piatră, nici nu reacționează, nici
nu răspunde, nu este probabil să cumpere când ai terminat prezentarea.
Cei mai buni agenți de vânzări sunt activi în conversația de vânzări. Nu numai că
vorbesc, dar se mișcă, își folosesc fețele și gesticulează cu mâinile.
Ei transmit informațiile despre prospect și le iau înapoi. Îi cer să calculeze numere
și procente.
Cereți potențialului să stea în altă parte
Nu vă fie teamă să vă trageți scaunul în jurul biroului prospectului și să vă așezați alături

lui în timp ce vă faceți prezentarea. Și mai bine, atrageți perspectiva să se mute la o
masă sau la un alt birou unde există mai mult spațiu pentru materialele dvs. pe
măsură ce vă prezentați produsul. Cu cât un prospect vorbește și se mișcă mai mult într-o
prezentare de vânzări, cu atât este mai probabil ca el să accepte să cumpere la sfârșitul
prezentării tale.
Cu cât un prospect vorbește și se mișcă mai mult într-o prezentare de vânzări, cu atât este mai
probabil ca el să accepte să cumpere la sfârșitul prezentării tale.
Utilizați mijloace vizuale pentru a vinde
Folosiți mijloace vizuale de vânzare ori de câte ori este posibil. Există de douăzeci și
două de ori numărul de nervi de la ochi la creier decât de la ureche la creier. Dacă tot
ceea ce faci este să vorbești, prospectului îi va fi greu să acorde atenție sau să-și
amintească orice spui.
Folosiți imagini, grafice, ilustrații și chiar comparații financiare pe hârtie pentru a vă

consolida și a vă arăta punctele cheie.
Durata medie de atenție a unui adult este de aproximativ trei propoziții. Odată ce ați
rostit trei propoziții la rând fără să puneți o întrebare, să arătați o imagine sau să oferiți o
ilustrare, perspectiva se pierde în propria sa lume. Va fi ocupat să se gândească la ce
va face când vei pleca.
Dar de îndată ce pui o întrebare, trezești prospectul și forțezi

el să-și concentreze toată atenția asupra prezentării tale. Când utilizați ilustrații
combinate cu întrebări, mențineți prospectul complet implicat pe parcursul
prezentării.
A spune nu înseamnă a vinde
Există din nou acea zicală. Asta pentru că cel mai eficient mod de a prezenta este
să luați fiecare informație importantă pe care trebuie să o transmiteți și să o reformulați
ca o întrebare. În loc să spuneți „Acesta costă 295 USD de persoană”, spuneți „Aveți
idee cât costă în mod normal așa ceva de persoană?” Odată ce ați pus-o ca întrebare,
veți avea atenția completă a prospectului atunci când veți răspunde.
Încheierea procesului
Începeți să utilizați închiderea de încercare foarte devreme în prezentare. Este una

dintre cele mai puternice tehnici de închidere și poate fi folosită pe parcursul activității
dvs. de vânzare. Uneori se numește închidere indicator sau închidere cec.
Îl folosești pentru a afla dacă ești pe drumul cel bun sau pentru a verifica dacă ceea
ce vorbești este important pentru prospect. Este o modalitate minunată de a obține
feedback continuu pe parcursul prezentării.
Frumusețea încheierii procesului este că se poate răspunde cu un nu fără a opri

prezentarea.
Tu: „Îți place această culoare?”
Prospect: „Nu, urăsc; este cea mai proastă culoare pe care am văzut-o vreodată.”
Tu: „Nici o problemă, avem o mulțime de alte culori pe care le-ai dori mai bine.”
Solicitați feedback
Unele dintre cele mai populare întrebări de închidere a procesului pe care le puteți adresa sunt:
Are sens pentru tine până acum?”
Asta ai avut în minte?”
Îți place ce ți-am arătat până acum?”
„Ar fi aceasta o îmbunătățire față de situația dumneavoastră actuală?”

„Avem dreptate până acum?”
„Acest nou fotocopiator va produce 150 de copii pe minut față de standardul de

100 de copii pe minut. Ar fi acest lucru important pentru tine în afacerea ta?”
„Nu, nu cred. Nu trebuie niciodată să producem un număr mare de copii într-o perioadă
scurtă de timp.”
„Nici o problemă, această mașină are câteva alte funcții care cred că vă vor plăcea
foarte mult.” Și apoi continuați cu prezentarea.
Feedback-ul este esențial
Când prospectul spune nu unei anumite caracteristici sau beneficii, el dă

feedback valoros. El nu spune nu întregii oferte. El spune doar nu acestei caracteristici
specifice.
Diferența dintre agenții de vânzări cu experiență și cei fără experiență în acest

domeniu este că vânzătorii cu experiență prezintă o caracteristică sau un beneficiu și
apoi solicită feedback. Ei se asigură că înțeleg ce gândește clientul la fiecare stare a
prezentării vânzărilor.
Vânzătorii fără experiență, din nervozitate, prezintă fiecare caracteristică și beneficiu,

unul după altul, fără să ezite sau să se oprească să primească feedback. La finalul
prezentării, clientul a intrat în suprasolicitare și nu are de ales decât să spună: „Lasă-l cu
mine; lasă-mă să mă gândesc.”
Închiderea puterii sugestiei
Puteți utiliza puterea de sugestie aproape de-a lungul prezentării pentru

plantați semințele pregătirii în mintea clientului. Oamenii gândesc și iau decizii de
cumpărare bazate în mare parte pe povești și imagini cu cuvinte. Oamenii preiau
informații într-o formă logică, dar creierul tău poate conține doar o anumită cantitate de
date. Cu toate acestea, creierul tău poate conține milioane de imagini și povești.
Cei mai buni agenți de vânzări sunt cei care pictează continuu emoțional
imagini cu cuvinte despre produsul lor. Imaginile Word creează imagini în mintea
clientului. Aceste imagini declanșează adesea emoții precum dorința de cumpărare.
La mult timp după prezentare, prospectul va uita toate faptele pe care le-ați dat, dar își va
aminti clar pozele și poveștile.
Creați imagini Word
De exemplu, imaginați-vă că vindeți o mașină. Puteți spune: „Ești

O să-mi placă cu adevărat modul în care această mașină se descurcă la munte.”
Ce se întâmplă când spui asta? Perspectiva vede și se gândește la mașină

conducând prin munți. El sau ea se transportă instantaneu în conducerea acestei mașini
în jurul curbelor cu păduri și lacuri de ambele părți.
Dacă vindeți case, ați putea spune: „Îți va plăcea cu adevărat să trăiești pe o stradă
atât de liniștită. Este pur și simplu frumos aici. Nu se aude nici un sunet seara. Este atât de
relaxant.”
Când descrii o casă astfel, individul ajunge imediat

afară mental și emoțional pentru beneficii. Când prietenii săi vor întreba mai târziu de
ce a cumpărat această casă, aproape invariabil va vorbi despre casă în ceea ce privește cât
de liniștit este cartierul.
Dublați-vă răspunsurile
Când lucram ca consultant de vânzări pentru o companie imobiliară rezidențială,

am dezvoltat o întrebare telefonică puternică care a dublat numărul de oameni care
veneau să se uite la case.
În domeniul imobiliar rezidențial, companiile plasează reclame în ziare pentru locuințe

de vânzare, invitând potențialii cumpărători să telefoneze pentru mai multe informații.
În cele mai multe cazuri, potențialii cumpărători vor suna, vor cere cel mai bun preț și
condițiile disponibile pentru acea casă, apoi vor închide.
De prea multe ori, compania imobiliară nici nu va avea ocazia să se întâlnească și să discute
cu acești oameni.
Răspundeți la întrebări cu întrebări
În loc să oferim fapte și detalii despre casă, i-am învățat să răspundă la

întrebări cu o întrebare simplă. "Vă mulțumesc pentru telefon. Pot să te întreb ceva;
cauti o casa ideala intr-un cartier linistit?”
Această întrebare a fost formulată cu atenție. Când persoana care răspundea la

telefon a pus această întrebare, a declanșat imediat două imagini mentale în mintea
potențialului cumpărător. Prima imagine mentală a fost definiția lui personală a „o
casă ideală”. Această imagine este diferită pentru fiecare persoană. Dar cele trei
cuvinte l-au determinat instantaneu pe apelant să vizualizeze ceea ce el sau ea
personal a considerat că este o casă ideală.
A doua imagine declanșată de această întrebare a fost scena unui cartier

liniștit. Cele două imagini în combinație au provocat invariabil răspunsul:
„Desigur. Aveți ceva care se potrivește acestei descrieri?”
Agentul imobiliar ar spune: „Ei bine, de fapt, avem două case care tocmai au fost
listate pe care ați dori să le vedeți. Nici măcar nu sunt încă în ziare. Când ai avea timp să
le arunci o privire?”
Această abordare simplă, folosind puterea de sugestie aproape, a dublat mai

mult decât fluxul de perspective care vin prin acest birou imobiliar. Odată ce clienții
potențiali intrau și ieșeau să viziteze casele cu unul dintre agenții imobiliari, de
obicei rămâneau cu acel agent până găseau tipul de locuință pe care îl căutau.
Vorbind peste încheierea vânzării
În combinație cu închiderea puterii de sugestie, puteți folosi conversația după

încheierea vânzării. Această metodă este foarte simplă. Vorbești cu prospectul ca
și cum ar fi cumpărat deja produsul sau serviciul. Nici măcar nu-i ceri o decizie de
cumpărare. Pur și simplu vorbiți despre cât de mult se va bucura de produsul sau
serviciul acum că îl deține.
De exemplu, perspectiva are în vedere reținerea serviciilor companiei dvs.

Spuneți: „Veți iubi tipul de serviciu pe care îl primiți
de la firma noastra. Când plasați o comandă, aceasta este confirmată în treizeci

de minute și emite în trei zile, mai rapid decât orice altă companie din domeniu.”
Acest lucru creează imediat o imagine mentală a vitezei și eficienței în

mintea clientului. Clientul se proiectează în persoana unui client mulțumit
și se vede bucurându-se de beneficiile pe care tocmai le-ați descris.
„Veți adora să locuiți în acest cartier. Chiar dacă este liniștit și pașnic, este
aproape de școli, cumpărături și autostrada pentru a ajunge la serviciu. Aceasta
este o alegere bună!”
„Cu acest fotocopiator în biroul tău, va sta acolo, în camera personalului tău,
producând o sută de copii pe minut și va fi atât de liniștit încât nici măcar nu vei ști
că este pornit.”
În fiecare caz, potențialii devin clienți atunci când au imagini clare,

incitante și emoționante despre ei înșiși, bucurându-se de beneficiile produsului sau
serviciului pe care îl vindeți. Treaba ta este să creezi cât mai multe imagini
interesante ale clientului care beneficiază de ceea ce vinzi.
Cu cât poți crea mai multe dintre aceste imagini, cu atât oferta ta devine mai
irezistibilă.
Treaba ta este să creezi cât mai multe imagini interesante ale clientului care
beneficiază de ceea ce vinzi.
Strategie de vânzări de top
Unul dintre absolvenții mei este un agent de vânzări de top pentru o

dealer de vehicule de agrement. Ea vinde RV-uri care costă până la 500.000 de
dolari fiecare. Ea își depășește concurenții, atât la propria reprezentanță, cât și
în tot statul, de trei până la cinci ori. Este o superstar în domeniul ei. Și are o
tehnică simplă pentru a atinge acest obiectiv.
Când un cuplu vine să se uite la un vehicul de agrement, ea îi califică mai

întâi pentru a determina că sunt cumpărători serioși. Ea arată apoi
le-au mai multe vehicule pentru a determina ce dimensiune și gama de preț

sunt interesați. În cele din urmă, ea aranja să le scoată la un prânz combinat și un
test de conducere în vehiculul care par să le placă cel mai mult.
Câteva zile mai târziu, așa cum a fost aranjat, ea ajunge la ei acasă conducând
vehiculul. Îi pune să se simtă confortabil înăuntru, apoi îi conduce într-un loc idilic
dintr-un parc, cu vedere la lac, cu munții în depărtare. Ea rotește vehiculul
astfel încât această scenă frumoasă să fie în fața cuplului în timp ce ei se
așează la masa din bucătărie. Ea scoate apoi un coș de picnic, pregătește un prânz
frumos și le servește în timp ce stau uitându-se la munți.
După prânz și după ce le-a răspuns la toate întrebările, ea spune: „Nu este
acesta un mod frumos de a trăi? Nu ți-ar plăcea să poți scăpa cu acest vehicul
oricând vrei?”
Cuplul se uită la ea, se uită unul la altul, se uită la munți și lac, iar decizia este
luată. Ea vinde mai multe vehicule de agrement decât oricine altcineva din
industria ei și din motive întemeiate.
ACȚIUNE
EXERCIȚII
1. Planificați fiecare prezentare de vânzări în avans; proiectează-l astfel încât să treacă de la

general la particular, de la cunoscut la necunoscut, începând cu beneficiul tău cel mai
atractiv.
2. Pune întrebări de încheiere a procesului pe tot parcursul; invitați feedback și răspunsuri

după fiecare caracteristică sau beneficiu.
3. Fă-ți timp pentru a determina stilul personalității cumpărătorului prospectului cu care vorbești;
notează întrebările pe care le pune; aceștia sunt indicatori buni.
4. Practicați flexibilitatea cu potențialii dvs. și clienții; accelerați sau încetiniți, fiți generali sau
specifici, astfel încât să puteți vinde unor persoane mai diverse.
5. Creează imagini mentale emoționale despre cât de fericit va fi prospectul tău

în timp ce dețineți și folosiți produsul sau serviciul dvs.
6. Proiectați fiecare parte a prezentării dvs. pentru a afișa, spune și pune întrebări despre
fiecare caracteristică și beneficiu pe care îl prezentați; menține perspectiva implicată și
activă.
7. Deveniți un ascultător excelent; pune întrebări bune, ascultă fără

întrerupeți, faceți o pauză înainte de a răspunde și transmiteți-l cu propriile cuvinte pentru a
dovedi că înțelegeți pe deplin situația prospectului.
Singurul mijloc sigur de succes este să oferi mai multe și mai bune servicii decât se așteaptă de la
tine, indiferent de sarcina ta.
— OG MANDINO
10 CHEI PENTRU
SUCCES LA VANZARE
Fii fidel la tot ce știi. Acesta este idealul tău înalt. Dacă faci tot ce
poți, nu poți face mai mult.
— DRESER HW
Primii 20 la sută dintre vânzători câștigă 80 la sută din bani. Primii 5% sau 10%
dintre agenții de vânzări câștigă mult mai mult decât atât. Scopul tău este să devii
unul dintre cei mai buni și mai bine plătiți oameni din profesia ta.
Din fericire, acest lucru este mai ușor decât ați putea crede.
Succesul este previzibil
Unul dintre momentele de cotitură din viața mea a fost când am aflat despre
legea cauzei și efectului. Această lege spune că pentru fiecare efect, cum ar fi
venitul mare, există o cauză specifică sau cauze. Dacă faci ceea ce fac alți oameni
de succes, vei obține în cele din urmă aceleași rezultate ca și ei.
În paginile rămase, aș dori să vă transmit câteva dintre cauze,

sau motive, pentru mare succes. Cu cât le exersați mai multe, cu atât veți
obține rezultate mai bune. Odată ce ați învățat aceste idei, le puteți exersa din nou
și din nou. Cu cât le exersați mai mult, cu atât va fi necesar mai puțin efort pentru
rezultate optime. Vei trece pe calea rapidă în cariera ta de vânzări.
1. Fă ceea ce îți place să faci

Toți oamenii cu adevărat de succes, bine plătiți, inclusiv vânzătorii, iubesc ce

ei fac. Trebuie să înveți să-ți iubești munca și apoi să te angajezi să devii excelent
în domeniul tău. Acești doi merg împreună, ca o mână într-o mănușă.
Investiți orice cantitate de timp este necesară; plătiți orice preț; mergeți la
orice distanță, fă orice sacrificiu pentru a deveni cel mai bun în ceea ce faci.
Angajați-vă pentru excelență. Alăturați-vă primelor 10 procente.
Excelența este o decizie. Din păcate, majoritatea oamenilor își vor petrece
adesea întreaga viață vânzând și nu le va trece niciodată prin cap că ar trebui să se
angajeze să devină excelenți în acest lucru.
Vestea bună este că nu trebuie să fii cel mai bun din lume pentru a trăi o viață
extraordinară. Succesul în vânzări revine persoanei care este puțin mai bună în
domeniile critice ale vânzării. Dacă îți iei timp și faci efort, dacă îți pui cu adevărat
toată inima în ceea ce faci și înveți să iubești profesia de a vânzări, vei trece în
rândurile cu bani mari ale profesioniștilor în vânzări.
Stima de sine și succes. Am vorbit mai devreme despre importanța sinelui

stima si succesul. Psihologii au descoperit că nu te poți simți niciodată fericit cu
tine până când nu știi că ești bun în ceea ce faci. Nu vă puteți plăcea niciodată cu
adevărat și nu vă puteți accepta ca o persoană demnă până când nu veți deveni
foarte bun în domeniul ales.
Motivul pentru care mulți oameni sunt nemulțumiți este că atunci când se trezesc
dimineața și se privesc în oglindă, persoana care se uită înapoi la ei nu se pricepe
la nimic care face o mare diferență.
Bărbații își obțin mai ales sentimentul de valoare de sine știind că sunt competenți
în domeniile lor. Dacă un bărbat nu este deosebit de bun în ceea ce face și nu este
recunoscut de alții pentru competența și capacitatea sa, se simte nefericit și
neîmplinit.
Poți fi cel mai bun. Fiecare persoană are capacitatea de a fi bun la ceva. Toată
lumea are capacitatea de a excela. Este aproape ca și cum natura a construit o „genă
a excelenței” în fiecare persoană. Și depinde de fiecare persoană
să descopere care este domeniul lui de excelență și apoi să-și pună toată inima
să devină cu adevărat bun în acea zonă.
Michael Jordan a fost odată complimentat pentru abilitățile sale ca jucător

de baschet. Jurnalistul i-a spus: „Ai fost norocos să te-ai născut cu o abilitate
atletică atât de extraordinară”.
Jordan a răspuns: „Toată lumea are capacitatea; dar talentul necesită muncă grea.”
Mulți oameni fac greșeala de a crede că, dacă au capacitatea de a excela într-un
domeniu, va veni de la sine. Dar adevărul este că excelența este rezultatul anilor
de efort greu și dedicat într-o singură direcție. Nu există nici un substitut
pentru munca grea.
2. Decide exact ce vrei
Nu fi neclar sau vag. Decide exact ce vrei în viață. Setează-l ca obiectiv și apoi
stabilește ce preț va trebui să plătești pentru a-l obține. Majoritatea oamenilor nu
fac asta niciodată.
Potrivit cercetării, doar aproximativ 3% dintre adulți au obiective scrise. Și

aceștia sunt cei mai de succes și mai bine plătiți oameni din fiecare domeniu. Ei
sunt cei care fac mișcare și agitatori, creatorii și inovatorii, cei mai buni agenți de
vânzări și antreprenori. Aproape toată lumea lucrează pentru ei.
Doar aproximativ 3% dintre adulți au scris obiective. Și aceștia sunt cei mai de succes și
mai bine plătiți oameni din fiecare domeniu.
Formula Golurilor
Iată o formulă simplă în șapte pași pentru stabilirea și atingerea obiectivelor.

Îl predau oriunde merg și adesea a schimbat viața participanților mei la seminar.
În primul rând, decideți exact ce doriți. Dacă doriți să vă creșteți venitul, fiți precis
cu privire la suma exactă pe care doriți să o câștigați.
În al doilea rând, scrieți-l. Un scop care nu este scris este doar o fantezie. Aceasta
nu are putere sau energie în spate. Este ca un cartuș fără pulbere sau ca fumul de țigară în aer.
În al treilea rând, stabilește un termen limită pentru obiectivul tău. Subconștientul tău iubește
termenele limită. Este nevoie de un „sistem de forțare” pentru a-și activa toate puterile.
Dacă este un obiectiv suficient de mare, stabiliți subtermene. Dacă este un obiectiv pe zece ani,
stabiliți un obiectiv pentru fiecare an și apoi pentru fiecare lună a anului care urmează. Măsurați-vă
în mod continuu progresul în raport cu obiectivul și termenele dvs. limită.
În al patrulea rând, faceți o listă cu tot ceea ce vă puteți gândi și pe care le puteți face pentru a
vă atinge obiectivul. Când vă gândiți la activități noi, adăugați-le la lista dvs. Continuați să lucrați la
asta până când lista dvs. este completă.
Cu cât notezi mai mulți pași individuali pe lista ta, cu atât devii mai entuziasmat de atingerea
obiectivului tău și vei fi mai motivat.
Henry Ford a spus: „Orice obiectiv, oricât de mare, poate fi atins dacă îl descompuneți în destui
pași mici.”
În al cincilea rând, organizați lista după secvență și prioritate. Când organizezi după succesiune,
decizi ce trebuie făcut înainte de a face altceva. Tu decizi ce vine primul, ce vine pe al doilea și așa
mai departe.
Când organizați după prioritate, determinați cel mai important element de pe listă, apoi al
doilea cel mai important, apoi al treilea, al patrulea și așa mai departe.
Odată ce ai o listă de pași, organizată după succesiune și prioritate, tu

ai un plan. O persoană cu un scop și un plan va face cercuri în jurul unei persoane cu doar o
dorință și o speranță.
În al șaselea rând, luați măsuri pentru obiectivul dvs., oricare ar fi acesta. Motivul principal
pentru care oamenii reușesc foarte mult este că sunt orientați spre acțiune. Motivul principal
pentru care oamenii eșuează este că nu iau măsuri. Eșecurile au întotdeauna o scuză pentru a
amâna, până când în cele din urmă energia și dorința lor dispar și se întorc la locul în care au
început.
În al șaptelea rând, fă ceva în fiecare zi care te mută către cel mai important obiectiv al
tău, oricare ar fi acesta în acel moment. Faceți acest lucru 365 de zile pe an.
Dezvoltați disciplina de a lucra la obiectivele dvs. zilnic, astfel încât să fie la fel de normal și la fel de
natural pentru dvs. precum inspirația și expirarea.
Stabiliți 10 obiective imediat
Iată un exercițiu pentru tine. Luați o foaie de hârtie și scrieți cuvântul Obiective în partea
de sus a paginii, plus data de astăzi. Apoi notează zece obiective pe care ai dori să le atingi în
următoarele douăsprezece luni. Scrieți cât mai repede posibil. Acest exercițiu ar trebui să vă ia
doar trei până la cinci minute.
Odată ce ai lista de zece obiective, parcurge lista și întreabă-te: Care obiectiv din această
listă, dacă l-aș atinge în douăzeci și patru de ore, ar avea cel mai mare impact pozitiv asupra vieții
mele?"
Răspunsul la această întrebare devine scopul tău major și definit. Acest

devine principiul organizator sau punctul focal al vieții tale.
Transferați acest obiectiv în partea de sus a unei foi de hârtie curate și scrieți-l clar și în
detaliu; fă-l măsurabil.
Stabiliți un termen limită pentru când intenționați să îl atingeți.
Faceți o listă cu tot ceea ce vă puteți gândi și pe care va trebui să faceți pentru a atinge
obiectivul.
Organizați această listă după secvență și prioritate într-un plan.
Luați măsuri în legătură cu acest obiectiv și apoi faceți ceva în fiecare zi până când îl
atingeți.
Scopul dumneavoastră major determinat
Când te trezești dimineața, gândește-te la acest obiectiv. Pe măsură ce lucrați pe parcursul

zilei, gândiți-vă la acest obiectiv. Discută acest obiectiv cu oamenii importanți din viața ta. Seara,
înainte de a merge la culcare, gândește-te la acest obiectiv și la ce va arăta când îl vei atinge.
Vizualizează-ți continuu obiectivul ca și cum ar fi deja o realitate. Rezolvați în avans că nu veți
renunța niciodată până când nu atingeți acest obiectiv. Eșecul nu este o alternativă!
Î i schimbă via a
Acest exercițiu îți va schimba viața. Dacă aveți disciplina și determinarea

de a urma toți pașii enumerați mai sus, în decurs de un an, și poate mai
devreme, întreaga voastră viață va fi diferită. Atât vânzările, cât și veniturile tale
vor crește dramatic. Te vei simți grozav cu tine. Vei începe să faci progrese rapide în
fiecare domeniu al vieții tale. Vei atrage în viața ta oameni și circumstanțe care te
pot ajuta. Se vor întâmpla miracole.
La sfârșitul unui an, vei privi înapoi și vei rămâne fără cuvinte la ceea ce a avut
s-a întâmplat în ultimele douăsprezece luni. Este nevoie doar de un bloc de
hârtie, tu însuți și mai puțin de zece minute. Incearca. Notează zece obiective,
selectează unul, fă un plan și vezi ce se întâmplă.
3. Susține-ți obiectivul cu persistență și determinare
Odată ce ați început, refuzați chiar să luați în considerare posibilitatea eșecului.

Susține-ți obiectivul cu perseverență și putere de voință nespusă. Decide să-ți
arunci toată inima și sufletul în succesul tău și în atingerea acestui obiectiv.
Nu reține nimic. Fă-ți un angajament complet. Decide că nimic nu te va opri

sau descuraja.
Puteți spune unde veți fi peste unul, doi sau trei ani după cum
bine, răspunzi la adversitățile, obiecțiile și dezamăgirile inevitabile
pe care le experimentezi în fiecare zi. Nivelul tău de persistență în fața eșecurilor
este măsura ta a credinței tale în tine.
Filosoful grec Epictet a spus odată: „împrejurările nu-l fac pe om; pur și simplu îl
dezvăluie singur.”
Adversitatea îți arată din ce ești făcut. Ca prietenul meu Charlie Jones
spune: „Nu contează cât de departe cazi, ci cât de sus săriți”.
Îți poți da seama întotdeauna cât de succes vei avea după cât de repede revii.
Gradul tău de rezistență este marca și măsura ta
caracter. Capacitatea ta de a suporta munca grea și șocurile dure ale vânzării și de a

continua să continui, este determinantul final al succesului tău.
4. Angajați-vă pentru învățarea pe tot parcursul vieții
Mintea ta este cel mai de preț bun al tău, iar calitatea gândirii tale determină calitatea
vieții tale. Angajați-vă în învățarea pe tot parcursul vieții. Nu pot sublinia acest lucru prea
des.
Nu cu mult timp în urmă, un student a trimis un chestionar de treizeci și nouă de puncte

tuturor președinților companiilor Fortune 500. Optzeci și trei dintre acei președinți
au completat chestionarul și l-au trimis înapoi. Acesta este un număr extraordinar
de răspunsuri de la un grup atât de ocupat de oameni.
Elevul a parcurs chestionarele pentru a afla care au considerat acești lideri de

afaceri a fi motivele succesului lor. Poate cel mai obișnuit sfat de la acești oameni de top,
repetat din nou și din nou, a fost „Nu încetați niciodată să învățați și să vă îmbunătățiți.”
Acest lucru este valabil și pentru tine.
Mintea ta poate aprecia în valoare. Citiți, ascultați programe audio, participați la

seminarii și cursuri și nu uitați niciodată că cel mai valoros bun pe care îl veți avea
vreodată este mintea ta.
Dar mintea ta poate fi făcută să aprecieze în valoare. Dacă cumpărați o mașină,

începe să se deprecieze, să-și piardă din valoare imediat ce o alungi de pe terenul
dealer-ului. Dacă cumpărați orice fel de obiect fizic, acesta începe să se deterioreze
imediat. Poți crește valoarea minții tale furnizându-i continuu informații noi pe care
le poți folosi pentru a obține rezultate mai bune.
Crește-ți valoarea. Fiecare persoană începe viața cu o cantitate limitată

de cunoștințe practice pe care le poate folosi în folosul altor persoane. Pe măsură ce
înveți, devii mai valoros. Cu cât dobândești mai multe cunoștințe care pot fi aplicate în
scopuri practice, cu atât recompensele tale vor fi mai mari și cu atât vei fi plătit mai mult.
Pe măsură ce treci prin viață, dobândind experiență suplimentară, citind mai multe
cărți și îmbunătățindu-ți abilitățile, cunoștințele tale cresc și recompensele tale
in viata creste. Pe măsură ce înaintezi în linia vieții, spre succesul care este posibil
pentru tine, se aplică legea cauzei și efectului.
În succes, legea cauzei și efectului este rezumată prin „învățați și faceți”.

De fiecare dată când înveți și exersezi ceva nou, mergi înainte în linie. Când încetezi
să înveți și să faci, nu mai mergi mai departe. Când începi din nou să înveți și să
aplici ceea ce ai învățat, începi să mergi din nou înainte. Cu cât înveți și faci mai
mult, cu atât te îndrepți mai repede spre prima linie.
Continuați să vă umpleți găleata. Imaginează-ți că cantitatea ta actuală de

cunoștințe și abilități este ca apa într-o găleată. Nivelul apei vă determină venitul.
Când începi în viață, găleata ta are foarte puține cunoștințe și abilități în ea.
Rezultatele și recompensele tale sunt, de asemenea, minime. Pe măsură ce vă creșteți
nivelul de cunoștințe și abilități, găleata dvs. devine mai plină.
Nivelul tău de recompense și recunoaștere crește. De-a lungul anilor, găleata
ta se umple, acest nivel crește, iar venitul tău crește.
Dar aici este problema. Există o gaură în această găleată. Dacă în orice moment
încetați să învățați și să exersați noi abilități sau să adăugați noi cunoștințe și idei, nu
rămâneți în același loc. „nivelul apei” scade. De fapt, începi să te retragi în linia vieții.
Oamenii încep să treacă pe lângă tine. Dacă nu vă îmbunătățiți continuu cunoștințele
și abilitățile, vă pierdeți avantajul. Cunoștințele și abilitățile tale actuale devin din
ce în ce mai învechite și de mai puțină valoare.
Niciodata nu inceta sa inveti. Un număr enorm de adulți nu înțeleg

acest. Ei își obțin educația de bază, dar apoi încearcă să-și folosească
cunoștințele și abilitățile minime pentru mulți ani. Sunt uluiți și furioși când cei mai
tineri îi trec în cursă. Ei devin frustrați.
Nimeni nu le-a spus vreodată că învățarea continuă este la fel de esențială precum
scăldatul sau spălatul pe dinți în fiecare zi. Dacă nu o faci pentru o perioadă de timp,
în curând devine evident pentru toată lumea din jurul tău.
Dacă nu învățați și creșteți continuu, cunoștințele pe care le aveți se diminuează de

fapt. Persoana incompetentă de mâine este persoana care a încetat să învețe astăzi.
Persoana analfabetă este persoana care nu mai învață, nu mai crește și nu își mai
crește valoarea în fiecare zi. Persoana care nu citește nu este mai bună decât persoana
care nu poate citi.
Rezolvați că veți învăța și practica ceva nou în fiecare zi.

Citiți în fiecare dimineață, ascultați programe audio în mașina dvs., luați toate pregătirile
pe care le puteți obține și puneți-vă în mod continuu noile cunoștințe în acțiune.
5. Folosește-ți bine timpul
Timpul tău este tot ce trebuie să vinzi. Este atuul tău principal. Modul în care îți folosești
timpul îți determină nivelul de trai. Deci, hotărâți-vă să vă folosiți bine timpul.
Timpul tău este tot ce trebuie să vinzi. Este atuul tău principal.
Din cauza regulii 80/20, unele lucruri pe care le faci valorează mult mai mult decât altele, chiar
dacă durează același număr de minute și ore.
Scopul tău este să te concentrezi pe acele activități care contribuie cu cea mai mare valoare vieții
și muncii tale.
Începeți fiecare zi cu o listă. Cel mai bun moment pentru a vă alcătui lista de lucru este cu
o seară înainte, înainte de a încheia ziua. Notează tot ce ai de făcut a doua zi, începând cu
programările tale fixe și apoi trecând la tot ce îți poți gândi. Nu lucrați niciodată fără o listă.
Experții în managementul timpului spun că îți vei crește productivitatea cu 25 la sută sau vei
câștiga două ore în plus pe zi, prin însuși actul de a-ți planifica ziua în avans. Lista ta devine cheia
sistemului tău de gestionare a timpului și a vieții.
Setați priorități clare
Odată ce aveți o listă, setați prioritățile pe listă. Stabiliți ce este mai important și ce este mai
puțin important. Întrebați-vă, dacă aș putea face un singur lucru pe această listă înainte de a
fi chemat să plec din oraș pentru o lună, care ar fi acesta?
Oricare ar fi răspunsul tău, pune un cerc în jurul articolului respectiv. Atunci întreabă-te dacă
Am putut face doar două lucruri pe această listă înainte de a fi chemat să plec din oraș pentru o
lună, care ar fi al doilea articol?”
Încercuiește și acel element. Apoi pune-ți această întrebare încă o dată.
Acest exercițiu te obligă să te gândești la ceea ce este cu adevărat important, mai

degrabă decât la ceea ce este doar urgent sau muncă ocupată. Odată ce ați stabilit sarcina
cu cea mai mare prioritate, știți de unde să începeți și la ce să lucrați.
Selectați cea mai importantă sarcină
O întrebare bună de gestionare a timpului pe care trebuie să o întrebați este, ce lucru ar

avea cel mai mare impact pozitiv asupra muncii mele, dacă este făcut într-un mod excelent?
Există întotdeauna un lucru pe care îl poți face și care, dacă îl faci bine, poate avea o influență
semnificativă asupra rezultatelor și recompenselor tale.
O variație a acestei întrebări este, ce pot eu, și numai eu, să fac asta, dacă am făcut-o
bine, va face o diferență reală?
În fiecare oră din fiecare zi, există un singur răspuns la această întrebare. Există ceva ce
numai tu poți face și care va face o diferență reală. Acesta este ceva pe care nimeni altcineva
nu îl va face pentru tine, dacă tu nu o faci. Dar dacă o faci și o faci bine, poate face o diferență
reală. Ce este?
Ultima întrebare pe care o puneți în stabilirea priorităților este, care este cea mai
valoroasă utilizare a timpului meu, chiar acum?
Din nou, pune această întrebare în fiecare oră. Există întotdeauna un singur răspuns la
această întrebare. Treaba ta este să te asiguri că, orice ai face, este cea mai valoroasă utilizare a
timpului tău în acel moment.
Concentrează-te și concentrează-te
Cheia finală pentru gestionarea timpului, odată ce ai făcut o listă și ai stabilit prioritățile,
este să începi cu cea mai importantă sarcină în fața ta și apoi să te concentrezi asupra ei cu
ardoare până când este finalizată. Capacitatea ta de a te concentra și de a fi absolut clar cu
privire la sarcina ta cea mai importantă și
apoi, să faci doar acea sarcină până când este finalizată, va face mai mult pentru a-ți
dubla și tripla productivitatea și performanța decât orice altceva.
6. Urmați-i pe lideri
Fă ceea ce fac oamenii de succes. Urmați liderii, nu adepții. Do

ce fac oamenii de top din domeniul tău. Imita-i pe cei care merg undeva cu viata
lor. Urmăriți oamenii care realizează genul de lucruri pe care doriți să le realizați cândva
în viitor.
Uita-te in jurul tau. Cine sunt oamenii pe care îi admiri cel mai mult? Care dintre ele
obțin rezultatele pe care doriți să le obțineți în lunile și anii următori? Identificați cei mai
buni oameni din domeniul dvs. și modelați-vă după ei. Decide să fii ca ei. Asociați-vă cu ei
cât mai mult posibil.
Dacă vrei să știi cum să fii un agent de vânzări de succes, mergi la oamenii de top
din afacerea ta și cere-le sfaturi. Întrebați-i ce cărți ar trebui să citiți și ce programe audio
ar trebui să ascultați. Întrebați-i ce cursuri ar trebui să urmați. Întrebați-vă despre
atitudinile, filozofiile și abordările lor față de munca și clienții lor.
Învață de la cei mai buni
Oamenii de succes îi vor ajuta întotdeauna pe ceilalți să aibă succes. Oamenii care sunt
extrem de ocupați cu propria lor viață și munca vor găsi întotdeauna timp să te ajute, dacă
vrei cu adevărat să ai succes.
Când cereți sfatul unei persoane de succes, luați acel sfat. Fă ceea ce câștigătorul te
încurajează să faci. Cumpără cartea și citește-o. Obțineți programul audio și ascultați-l.
Participați la curs și exersați ceea ce învățați. Apoi întoarce-te la persoana respectivă și
spune-i ce ai făcut.
Acea persoană va dori să vă ajute și mai mult.
Alegeți-vă modelele de urmat

La un seminar pentru mai mult de o mie de profesioniști în vânzări nu cu mult timp în urmă, a
vânzătorul a venit la mine în pauză și mi-a spus o poveste interesantă. Am știut
imediat că a avut succes datorită aspectului său. Era bine îmbrăcat, îngrijit, încrezător,
pozitiv, relaxat și facil. Avea sentimentul de succes la el.
Mi-a spus că, atunci când a început, a stat cu vânzătorii juniori. În primele șase
luni, el a observat că în compania sa erau patru agenți de vânzări de top care păreau
să se asocieze mai ales între ei. Nu au petrecut timp cu vânzătorii juniori.
I-a observat pe vânzătorii juniori, pe el însuși și pe cei mai buni agenți de vânzări și
a observat imediat un lucru. Vânzătorii mai bine plătiți erau îmbrăcați mult mai bine
decât cei mai puțin plătiți. Aveau un aspect ascuțit, șic și profesionist. Păreau
oameni de succes.
Cere un sfat
Într-o zi, l-a întrebat pe unul dintre cei mai buni agenți de vânzări ce ar putea
face pentru a avea mai mult succes. Vânzătorul l-a întrebat dacă a folosit un sistem de
management al timpului. După cum sa întâmplat, acest tânăr nu fusese niciodată
introdus într-un sistem de gestionare a timpului. Vânzătorul de succes i-a spus sistemul
pe care l-a folosit și i-a arătat de unde să-l cumpere. Și a făcut-o. Și l-a folosit. Și a început
să-și folosească timpul mai eficient.
După aceea, a început să se modeleze după cei mai buni vânzători. Nu numai că le-a
cerut sfaturi despre ce să citească și să asculte, dar i-a observat și i-a făcut modelele lui.
În fiecare dimineață, înainte de a începe, stătea în fața oglinzii sale și se întreba: Arăt ca
unul dintre cei mai buni agenți de vânzări din filiala mea?
Uite partea
Era critic cu el însuși, mai ales în ceea ce privește îmbrăcămintea și îngrijirea

lui. Dacă nu ar fi simțit că arată ca un agent de vânzări de top, ar continua să facă
schimbări până o va face. Abia atunci avea să plece la muncă.
În decurs de un an, a fost unul dintre cei mai buni agenți de vânzări din filiala sa. Doar el
asociat cu ceilalți agenți de vânzări de top. Devenise ca ei.
În sus
Ca urmare a nivelului său ridicat de vânzări, a fost invitat la convenția națională

de vânzări. La convenție, el și-a propus să meargă la fiecare dintre cei mai buni
agenți de vânzări din întreaga țară cândva în timpul convenției și să le ceară
sfatul. Deloc surprinzător, ei au fost flatați și i-au spus câteva dintre lucrurile pe
care le făcuseră pentru a se muta de jos în partea de sus a câmpului lor. Când s-a
întors acasă, le-a scris scrisori de mulțumire și le-a pus ideile la lucru. Vânzările lui
au crescut, au crescut și au dispărut.
Curând a fost cel mai bun vânzător din filiala sa, iar mai târziu, cel mai bun
vânzător din stat. Pe o perioadă de cinci ani, el și-a transformat viața. La convențiile
naționale de vânzări, a fost invitat pe scenă pentru a primi premii și premii.
Până la cel de-al optulea an în afaceri, era cel mai bun vânzător din țară.
Ce mi-a spus a fost interesant. El a spus că tot succesul său a venit din a întreba
alți agenți de vânzări de top ce fac și apoi le-au urmat îndrumările. Dar ceea ce a
învățat a fost că, deși acești vânzători de top urcaseră pe scenă și primiseră
premii pentru excelența în vânzări an de an, el a fost prima persoană care i-a
căutat vreodată și le-a cerut sfaturi.
Zboară cu Vulturii
David McClelland de la Harvard, autorul cărții The Achieving Society, a observat

că diferența majoră dintre succes și eșec în viață este alegerea ta a unui „grup de
referință”.
El a concluzionat că „păsările cu pene se îngrămădesc împreună”. Grupul

de referință, grupul cu care alegeți să vă asociați de cele mai multe ori, determină
în mare măsură ceea ce realizați în viață. Ai tendința să asumi valorile,
atitudinile, îmbrăcămintea și stilul de viață al oamenilor din jurul tău.
Dacă te asociezi cu oameni de succes , ai tendința de a le adopta atitudinile, filozofiile,

manierele de a vorbi și de a te îmbrăca, obiceiurile de muncă și așa mai departe. În cel mai
scurt timp, veți începe să obțineți rezultatele pe care le obțin.
Eroarea Fatală
Ceea ce a mai descoperit McClelland a fost că alegerea unui grup de referință

negativ sau nemotivat ar putea fi suficientă în sine pentru a condamna o persoană la
performanțe și eșec pe tot parcursul vieții. O persoană ar putea merge la cea mai bună
universitate, să obțină cea mai bună educație și să aibă cele mai mari talente și
abilități, dar dacă s-ar asocia cu oameni fără succes , ar fi și el un eșec.
Ceea ce am descoperit este că o schimbare în grupul dvs. de referință, mutarea

de la o companie la alta, sau începerea asocierii cu oameni de succes, vă poate
transforma viața și rezultatele. Dar, așa cum spunea Zig Ziglar, „Nu poți zbura cu vulturii
dacă continui să te zgârie cu curcanii”.
Ființele umane seamănă foarte mult cu cameleonii. Ne asumăm atitudinile și

comportamentele oamenilor cu care ne asociem. Devenim ca acești oameni. Le adoptăm
opiniile. Puterea sugestiei, în special perspectivele și viziunea altor oameni, exercită o
influență enormă asupra modului în care gândim și simțim despre noi înșine și cum ne
comportăm de zi cu zi.
7. Caracterul este totul
Păzește-ți integritatea ca un lucru sacru. Nimic nu este mai important pentru calitatea
vieții tale în societatea noastră. În succesul în afaceri și vânzări, trebuie să aveți credibilitate.
Poți avea succes doar dacă oamenii au încredere în tine și cred în tine.
Păzește-ți integritatea ca lucru sacru.
În studiu după studiu, elementul de încredere a fost identificat ca fiind cel mai important
factor de distincție între un agent de vânzări și altul și
o companie si alta.
După cum spune Stephen Covey, „Dacă vrei să ai încredere, fii de încredere”.
Onestitatea înseamnă să te ții mereu de cuvânt și să spui mereu adevărul.
Fii sincer cu tine
Există un alt element al integrității care este la fel de important. Așa cum
spunea Shakespeare, „Fii adevărat față de tine însuți și atunci trebuie să urmeze, ca
noaptea și ziua, nu poți fi mincinos față de nimeni”.
Trebuie să fii sincer cu tine însuți, până la tot ce știi. Trebuie să trăiești în adevăr
cu tine însuți și să refuzi să te implici în auto-amăgire. Trebuie să fii perfect sincer
și să nu-ți dorești ca lucrurile să poată sau să fie altfel decât sunt. Dezvoltați
capacitatea de a înfrunta lumea și de a vedea viața așa cum este, nu așa cum ți-
ai dori să fie sau ar putea fi.
Majoritatea oamenilor sunt destul de sinceri. Ei nu mint, nu trișează sau fură.

Își fac treaba, își plătesc taxele și se ocupă direct cu ceilalți. Dar chiar și cei mai sinceri
oameni uneori își doresc și speră și vor să creadă lucruri care nu sunt adevărate.
Practicați principiul realității
Jack Welch, președintele General Electric, a spus că cel mai important principiu
în conducere este „principiul realității” și că acest principiu se bazează pe nevoia
de a căuta adevărul, oriunde ar putea duce acesta. „Tratați-vă cu lumea așa cum
este”, a spus el, „nu așa cum ați vrea să fie.”
Ori de câte ori a avut de-a face cu o problemă sau o dificultate la General Electric,
prima lui întrebare ar fi: „Care este realitatea?”
În viața ta, este absolut esențial să fii sincer cu tine însuți și să trăiești în adevăr cu
tine însuți. Este vital să fii fidel la ceea ce este mai bun în tine. Trebuie să faci în fiecare
zi lucrurile care duc la obiectivele pe care le-ai stabilit
tu. Înfruntă realitatea vieții tale, oricare ar fi ea. Aceasta este marca unei persoane cu
adevărat oneste.
8. Deblocați-vă creativitatea înnăscută
Gândește-te la tine ca la o persoană foarte inteligentă, chiar și la un geniu. Recunoa te

că ai rezerve mari de creativitate pe care nu le-ai folosit niciodată. Spune cu voce tare,
iar și iar: „Sunt un geniu! Sunt un geniu! Sunt un geniu!"
Acest lucru poate suna ca o exagerare, dar nu este. Faptul este că fiecare persoană are
capacitatea de a performa la nivel de geniu într-una sau mai multe domenii. Ai în tine, chiar
acum, capacitatea de a face mai mult și de a fi mai mult decât ai avut vreodată înainte.
Ai capacitatea înnăscută de a depăși toate realizările tale anterioare. Ai rezerve enorme de
creativitate și inteligență. După cum spune Dennis Waitley, „Ai mai mult
potențial decât ai putea folosi în 100 de vieți.”
Folosește-ți talentele înnăscute
Unul dintre scopurile tale principale în viață trebuie să fie să-ți identifici talentele speciale
și apoi să dezvolte acele talente la un nivel înalt. Aici strălucește inteligența ta. În
testare, 95% dintre copiii mici au avut performanțe la nivel de geniu. Dar când
aceiași copii au fost testați ca adulți, doar 5 la sută s-au comportat cu un nivel ridicat de
creativitate și imaginație. În anii care au trecut, ei învață că „dacă vrei să te înțelegi,
trebuie să mergi de-a lungul”.
Cea mai bună zonă de geniu, sau talent special pentru tine, ar fi în artă
de vânzare. Doar aproximativ 10% dintre oamenii de vânzări sunt complet apți pentru a
îndeplini toate cele șapte abilități cheie în vânzare la un nivel înalt. Dacă acesta este
cazul pentru dvs., atunci vi se garantează practic o viață întreagă de câștiguri mari și un
mare succes profesional.
Cum să-ți detectezi talentele speciale

Există mai multe moduri prin care vă puteți detecta zona de talent special.
În primul rând, este ceva ce îți place să faci. Când nu o faci, te gândești la asta și la
a te întoarce la asta.
În al doilea rând, este ceva care îți absoarbe atenția complet. Când faci ceea
ce ești capabil să faci, pierzi noțiunea timpului.
Adesea uiți să mănânci, să bei sau să te odihnești atunci când faci ceea ce
trebuie să faci.
În al treilea rând, îți place să înveți despre asta și să devii mai bun în ea de-a
lungul vieții. Ești înfometat de cărți, programe audio și cursuri care să-ți ofere idei
pentru a fi și mai bun în zona ta de talent special.
În al patrulea rând, îți place să vorbești despre asta, să discuti despre asta, să auzi despre asta și să te asociezi
cu oameni care fac ceea ce ești ideal să faci singur.
Uneori îi auzi pe oameni spunând: „Când sunt la serviciu, îmi fac treaba. Dar
când plec de la serviciu, nu mă gândesc deloc la asta.” Acest tip de persoană are
un viitor limitat în orice ar face. O persoană care nu se gândește la munca sa
atunci când este departe de ea este o persoană care nu este potrivită pentru acea
linie de muncă. Dacă faci ceea ce trebuie pentru tine, munca ta și viața ta
personală sunt împletite, cu doar o linie de demarcație subțire între cele două.
În al cincilea rând, și poate cel mai bun indiciu al talentului tău natural, este
că este ceva ușor de învățat și ușor de făcut. De fapt, uiți cum ai învățat-o în primul
rând; a fost atât de ușor pentru tine. Pare a fi o expresie naturală a personalității
tale. O faci usor si bine, aproape fara efort.
Unul dintre motivele performanțelor insuficiente este că mulți oameni se

consideră mai degrabă medii decât excepționali. Se uită la alți oameni care se
descurcă mai bine decât ei și presupun că acești oameni sunt mai buni decât ei.
Dar dacă gândesc în acest fel, concluzia lor logică este că, dacă altcineva este mai
bun, trebuie să fie mai rău. Dacă altcineva valorează mai mult, trebuie să fie
mai puțin (a se citi „fără valoare”). Acest sentiment de inutilitate și
mediocritate poate duce la acceptarea performanțelor medii, chiar și
atunci când sunt cu adevărat capabili de performanțe superioare.
9. Practică regula de aur
Practicați regula de aur în toate interacțiunile voastre cu ceilalți: faceți

alții așa cum ai vrea să-ți facă ție.
Gândește-te la tine ca la un client. Cum ai vrea să fii tratat?

Evident, ai dori ca un agent de vânzări să fie direct cu tine.
Ați dori ca ea să-și ia timp pentru a vă înțelege în detaliu problema sau nevoia și
apoi să vă arate, pas cu pas, cum soluția ei vă poate ajuta să vă îmbunătățiți viața
sau munca într-un mod rentabil.
Ai aprecia onestitatea și tratarea corectă. Ai vrea ca

agent de vânzări pentru a explica punctele slabe, precum și punctele forte
ale produsului ei. Atunci ai dori ca agentul de vânzări să-și respecte promisiunile
și să-și îndeplinească angajamentele față de tine. Dacă acest lucru ți -ai dori de
la un agent de vânzări care îți vinde , atunci asigură-te că îi oferi fiecărui client
cu care vorbești.
Maxima universală
Practicați Maxima Universală a lui Emanuel Kant, filozoful olandez.

El a spus: „Conduiți-vă viața ca și cum fiecare faptă a voastră ar deveni o lege
universală pentru toți oamenii”.
Imaginați-vă că toată lumea din lumea voastră avea să se comporte și să trateze fiecare
altă persoană așa cum ai făcut-o tu. Când setezi acest lucru ca standard de
comportament, te vei trezi că practici Regula de Aur și tratează fiecare persoană
ca pe un client de un milion de dolari.
Întrebați-vă: Ce fel de companie ar fi compania mea, dacă toată lumea

în ea erau la fel ca mine?
Imaginează-ți că fiecare persoană care te întâlnește va judeca întreaga

companie, managementul, produsele, serviciile, garanțiile și garanțiile și asistența
ulterioară în funcție de modul în care l-ai tratat, unul la unul.
Semnul oamenilor superiori este că își stabilesc standarde înalte și

refuză să-și compromită standardele. Ei își imaginează
că toată lumea îi urmărește, chiar și atunci când nimeni nu se uită. Puteți spune caracterul
unei persoane prin ceea ce face și cum se poartă atunci când este singur.
10. Plătiți prețul succesului
În cele din urmă, și poate mai important decât orice altceva, hotărâți-vă să lucrați
greu. Aceasta este una dintre marile chei ale succesului în viață. În cercetarea de
fundal pentru The Millionaire Next Door, dr. Stanley și Danko au intervievat
mii de milionari auto-făcuți, întrebându-i cu ce au atribuit succesul lor. Un uluitor de 85%
dintre milionarii autoformați din America au recunoscut că nu sunt mai inteligenți sau
mai talentați decât alții, dar că „au muncit mult mai mult” decât oricine altcineva,
mult mai mult timp.
Cheia succesului în vânzare este să începi puțin mai devreme, să muncești puțin mai
mult și să rămâi puțin mai târziu. Fă lucrurile mici pe care oamenii obișnuiți încearcă
întotdeauna să le evite. Când vă începeți ziua de lucru, hotărâți să „lucrezi tot timpul
când lucrezi”. Nu pierde timpul. Pleacă. Mișcă-te repede. Dezvoltați un sentiment de
urgență, o părtinire pentru acțiune.
Cheia succesului în vânzare este să începi puțin mai devreme, să muncești puțin mai mult și să
rămâi puțin mai târziu.
Dă-i toată accelerația
Munca grea și succesul în viață pot fi comparate cu decolarea și pilotarea unui avion.
Când intrați în avion și rulați până la capătul pistei, sunați la turn și cereți autorizația
pentru decolare. De îndată ce obții autorizația, dai avionului accelerația maximă,
100%, pentru a te deplasa pe pistă și în aer.
Aici este punctul meu de vedere. Dacă ai da avionului doar 80% sau chiar 90%
accelerație, nu ai ajunge niciodată la viteza de decolare. Stăteai pe pământ până când
ieșeai din pistă și te prăbușeai.
Nu te abtine
În viață este cam la fel. Mulți oameni muncesc din greu, dar nu muncesc
totul, cu un angajament de 100%. Drept urmare, nu ajung niciodată la punctul
de decolare care îi plasează în top 10 la sută în domeniul lor. Ei rămân mereu
eșuați, printre medii. Ei rămân în cei 80 la sută dintre agenții de vânzări care
câștigă doar 20 la sută din banii disponibili.
Vestea bună este că dacă împingi accelerația la maxim și butoiul în jos

pista, câștigând viteză și portanță, decolați în curând. Ținând accelerația larg
deschisă, veți urca și veți urca până când ajungeți în sfârșit la altitudinea de
croazieră. Odată ce ați ajuns la altitudinea de croazieră, puteți trage înapoi pe
accelerație, o luați puțin mai ușor și veți rămâne la acea altitudine mare pe tot
parcursul călătoriei.
În cariera ta de vânzări, mai ales la început, trebuie să faci totul, cu 100 la sută
din energie, pentru a te elibera de gravitația pământului și a ieși din haita
mediocrităților. Dar odată ce ați atins altitudinea de croazieră și intrați în primii
10 la sută dintre cei care câștigă bani din domeniul dvs., puteți trage înapoi
accelerația, puteți petrece mai mult timp cu familia și prietenii și să vă mențineți în
continuare veniturile și rezultatele la niveluri ridicate.
Viitorul tău este nelimitat
Ai în tine, chiar acum, capacitatea de a fi mai mult, de a face mai mult și de a avea
mai mult decât ai avut vreodată în viața ta. Devenind absolut excelent în profesia
de vânzător aleasă, îți poți atinge toate obiectivele și îți poți îndeplini toate visele.
Poți crea o viață minunată pentru tine și familia ta. Poți deveni unul dintre
cei mai valoroși oameni din compania și industria ta. Poți câștiga respectul și
stima tuturor oamenilor din jurul tău. Puteți face o diferență semnificativă în viața
companiei dvs., a clienților și a comunității dvs. Învățând și exersând psihologia
vânzării, poți ajunge la stele. Și nu există limite.
ACȚIUNE
EXERCIȚII
1. Luați o decizie astăzi pentru a deveni unul dintre cei mai buni agenți de vânzări din industria
dvs.; plătiți orice preț, faceți orice sacrificiu și nu renunțați niciodată până nu reușiți.
2. Dedică-te învățării pe tot parcursul vieții; citiți, ascultați programe audio și participați la
seminarii; viața ta se îmbunătățește doar când te îmbunătățești.
3. Gestionează-ți bine timpul; planificați cu atenție în avans și hotărâți-vă să faceți ca fiecare

minut să conteze.
4. Fă ceea ce îți place să faci; aruncă-ți toată inima în munca ta și

nu înceta niciodată să te îmbunătățești.
5. Rezolvați dinainte că veți avea un mare succes în viață și că nu veți renunța niciodată până
când nu vă atingeți cele mai importante obiective.
6. Așează-te imediat și fă o listă cu zece obiective pe care ai vrea să le faci

realizarea în următoarele douăsprezece luni; selectați cel mai important obiectiv din acea
listă și lucrați la el în fiecare zi.
7. Lucrează tot timpul când lucrezi; traiesc la acceleratie maxima; Începeți devreme, munciți
mai mult și rămâneți mai târziu. Plătiți prețul succesului integral, în avans.
Natura nu poate fi păcălită sau păcălită. Ea va renunța la obiectul luptei tale numai după ce i-
ai plătit prețul.
— DEALUL NAPOLEON
PUNCTUL FOCAL AVANSAT

COACHING
SI PROGRAM DE MENTORAT
Acest program intensiv de un an este ideal pentru bărbații și femeile ambițioși, de

succes, care doresc să obțină rezultate mai bune și un echilibru mai mare în viața lor.
Dacă câștigați deja mai mult de 100.000 USD pe an și dacă aveți un

un grad mare de control asupra timpului tău, în patru zile întregi cu mine în
San Diego — o zi la trei luni — vei învăța cum să-ți dublezi productivitatea și
veniturile și, în același timp, să-ți dublezi timpul liber cu familia.
La fiecare nouăzeci de zile, lucrezi cu mine și cu un grup de elită de succes

antreprenori, profesioniști care desfășoară activități independente și agenți
de vânzări de top pentru o zi întreagă. În acest timp împreună, formați o
„alianță de mastermind” din care obțineți idei și perspective pe care le puteți aplica
imediat muncii și vieții personale.
Programul Focal Point Advance Coaching și Mentoring se bazează pe

patru domenii de eficacitate: CLARIFICARE, SIMPLIFICARE, MAXIMIZARE și
MULTIPLICARE. Înveți o serie de metode și strategii pentru a încorpora aceste
principii în tot ceea ce faci.
CLARIFICARE. Înveți cum să dezvolți o claritate absolută despre cine ești cu adevărat și ce vrei cu
adevărat în fiecare dintre cele șapte domenii cheie ale vieții. Îți determini valorile, viziunea, misiunea,
scopul și obiectivele pentru tine, familia și munca ta.
SIMPLIFICARE. Înveți cum să-ți simplifici dramatic viața, scăpând de toate sarcinile și activitățile mici
care contribuie puțin la atingerea obiectivelor tale reale de venituri mari, relații de familie excelente,
sănătate și fitness superbe și independență financiară. Învățați cum să eficientizați, să
delegați, să externalizați, să minimizați și să eliminați toate acele activități care sunt de puțină
valoare.
MAXIMIZAREA. Înveți cum să profiti la maximum de tine prin implementarea celor mai bune
instrumente și tehnici de management personal și de timp. Înveți cum să faci mai mult
în mai puțin timp, cum să-ți crești rapid venitul și cum să ai și mai mult timp pentru viața ta personală.
MULTIPLICARE. Înveți cum să-ți folosești punctele forte speciale pentru a realiza mult mai mult decât
ai putea, bazându-te pe propriile tale eforturi și resurse. Înveți cum să folosești banii altora,
eforturile altora, ideile altora și clienții și contactele altora pentru a-ți crește productivitatea
personală și a câștiga mai mulți bani.
Brian Tracy oferă personal programul de coaching și mentorat Focal Point

de patru ori pe an în San Diego. Fiecare sesiune include prelucrări
complete, exerciții detaliate și instrucțiuni, toate materialele, plus mese
și băuturi răcoritoare în timpul zilei. La sfârșitul fiecărei sesiuni, ieși cu un plan
complet pentru următoarele nouăzeci de zile.
Dacă sunteți interesat să participați la acest program, vizitați site-ul

nostru la www.briantracy.com sau sunați la vicepreședintele nostru, Victor
Risling, la 1800-542-4252 (ext. 17) pentru a solicita un formular de cerere sau
mai multe informații. Asteptam sa auzim de tine.
DESPRE
AUTOR
Brian Tracy — Conferențial principal, consultant, lider de seminar
Brian Tracy este un om de afaceri de succes și unul dintre cei mai buni vorbitori profesioniști
din lume. El a început, construit, gestionat sau transformat în jurul a 22 de afaceri diferite. Se
adresează anual la peste 250.000 de persoane din Statele Unite, Canada, Europa, Australia
și Asia.
Discursurile principale, discuțiile și seminariile lui Brian sunt personalizate și personalizate

pentru fiecare public. Ele sunt descrise ca fiind „inspiratoare, distractive,
informative și motivaționale”. A lucrat cu peste 500 de corporații, a susținut peste
2.000 de discuții și s-a adresat la peste 2.000.000 de oameni.
Unele dintre discursurile și seminariile sale includ:
LEADERSHIP ÎN NOUL MILENIUL — Cum să fii un lider mai eficient în fiecare domeniu al vieții de afaceri. Aflați
cele mai puternice și practice strategii de leadership descoperite vreodată pentru a gestiona,
motiva și obține rezultate mai bune decât oricând.
GÂNDIREA SECOLULUI 21 — Cum să-ți depășești concurența, cum să-ți depășești și să-ți depășești
performanța. Aflați cum să obțineți rezultate superioare într-un mediu de afaceri care se mișcă rapid și se
schimbă rapid.
PSIHOLOGIA PERFORMANȚEI DE VÂF — Cum gândesc și acționează oamenii de top în fiecare domeniu al vieții
personale și de afaceri. Înveți o serie de metode și strategii practice, dovedite, pentru rezultate maxime.
STRATEGII SUPERIOARE DE VÂNZARE — Cum să vinzi mai mult, mai rapid și mai ușor clienților pretențioși
pe piețele extrem de competitive. Există o diferență majoră între a fi agent de vânzări în afaceri și a fi în
afaceri ca agent de vânzări. A avea succes în vânzări are mult mai mult de-a face cu ceea ce se află în
interiorul unei persoane și cu capacitatea acesteia de a stabili și de a promova relații loiale.
Brian își va personaliza cu atenție discursul pentru tine și publicul tău. Sunați astăzi
pentru informații complete despre rezervarea lui Brian pentru a vorbi la următoarea întâlnire
sau conferință. Vizitați www.briantracy.com, telefonați la 858-481-2977 sau scrieți
Brian Tracy International, 462 Stevens Avenue, Suite 202, Solana Beach,
CA 92075.
ALTE CĂRȚI EXCEPTIONALE PENTRU

VÂNZĂTORI
Există o diferență majoră între a fi agent de vânzări în afaceri și a fi în

afaceri ca agent de vânzări. A avea succes în vânzări are mult mai mult de-a
face cu ceea ce se află în interiorul unei persoane și cu capacitatea
acesteia de a stabili și de a promova relații loiale.
Această carte oferă o nouă înțelegere a „legilor” care guvernează vânzările

profesie. Prima secțiune include legile care se ocupă de atitudinile,
aptitudinile și abilitățile necesare oricărui agent de vânzări pentru
a avea succes. A doua secțiune tratează legile privind comunicarea,
curtarea, camaraderia și angajamentele dintre un vânzător de succes
și clienții săi. Fiecare lege oferă o descriere a unei aplicații practice.
Dacă ați ocupat vreodată o poziție de vânzări, știți că pentru a avea succes
necesită mai mult decât un zâmbet, un Rolodex și o atitudine „”poate face”.
Această carte oferă „mai mult” de care veți avea nevoie pentru a ieși în
frunte și a rămâne acolo.
ISBN: 0-7852-6393-4
Autorul cel mai bine vândut Wall Street Journal și Business Week și liderul uneia dintre cele
mai importante companii de instruire în vânzări din America, Todd Duncan dezvăluie
cele mai mortale 10 greșeli pe care le fac oamenii de vânzări și oferă informații despre cum
să le evite.
Trei sunt aproximativ. Există aproximativ 12,2 milioane de vânzători în Statele Unite,
adică aproximativ 1 din 23 de oameni! Oamenii de vânzări sunt peste tot, vând tot ce se
poate imagina. Unii fac o crimă, dar un procent mai mare ajung să fie victime ale industriei
de vânzări – și ale propriilor greșeli. Unele sunt denivelări normale în drumul către
succes. Altele sunt mai dăunătoare. Dar multe sunt fatale unei cariere.
Duncan abordează aceste greșeli catastrofale cu claritate și direct.

Indiferent dacă sunteți un profesionist experimentat în vânzări sau cineva care consideră
vânzările ca pe o carieră, înțelepciunea lui Duncan vă poate ajuta să evitați erorile de
percepție, practică și performanță care nu numai că ar putea distruge o vânzare, ci și dvs.
Carieră.
ISBN: 0-7852-6322-5
Productivitate. A fost un cuvânt de interes în lumea afacerilor de ani de zile. Dar, în

ciuda celor mai bune încercări ale noastre și a nenumăratelor cărți de autoajutorare,
rămânem în urmă, lucrăm până târziu, ne jonglam cu programele și devenim
copleșiți. Time Traps abordează cele mai frecvente concepții greșite pe care le avem
despre timp și despre utilizarea timpului pe piață. Duncan a dovedit remedii
pentru problemele de timp universale și le arată cititorilor cum să stabilească un
program care să funcționeze nu doar câteva zile, ci în fiecare zi. Cu principiile din Time
Traps, profesioniștii vor vedea o creștere a productivității lor pe măsură ce se
confruntă cu o scădere a orelor de lucru.
ISBN: 0-7852-6323-3

Downloadfile 625

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Downloadfile 625

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

© 2004 de Brian Tracy

Datele de catalogare în publicație ale Bibliotecii Congresului

Tipărit în Statele Unite ale Americii

Această carte este dedicată prietenilor mei, colegilor, studenților și

1. Jocul interior al vânzării

2. Stabiliți și atingeți-vă toate obiectivele de vânzări

5. Obținerea mai multor întâlniri

8. 10 chei ale succesului în vânzare

Focal Point Advanced Coaching și Program de mentorat

Imaginația este literalmente atelierul în care sunt modelate

Această carte este versiunea scrisă a mea de succes internațional The

Conform cercetărilor ulterioare privind absolvenții programului audio, mai mulți

Propria mea poveste

Când nu am mai găsit un loc de muncă manuală, în disperare, am intrat

Am fost angajat pe un comision direct și am primit instruirea de vânzări în trei părți

Apoi cineva mi-a spus că vânzările nu sunt într-adevăr un „joc de cifre”.

Vânzătorul ieșea apoi în acea dimineață și făcea un alt cuplu

Antrenamentul face diferența

S-a dovedit că a lucrat pentru o companie Fortune 500 când era

Era răbdător și politicos. El a spus: „OK, iată o prezentare de bază de vânzări

Luați măsuri imediat

Apoi am descoperit seminariile de vânzări. Am crezut că am murit și am plecat în

Am început să recrutez oameni de vânzări de pe stradă și prin anunțuri în ziare. Le-am

Fii cel mai bun

Succesul nu este un accident. Nici eșecul nu este un accident. De fapt,

Folosește ceea ce înveți

Ei răspund: „Beneficiul pe care îl obțineți va depinde de cât de des îl utilizați

Indiferent ce poate concepe și crede mintea omului, poate realiza.

Vizualizați acest lucru pe care îl doriți. Vedeți, simțiți, credeți în el.

Singurii creatori adevărați de bogăție în societatea noastră sunt afacerile. Întreprinderile

companii de succes – plătește pentru guvern la toate nivelurile, pentru toate

Oamenii de vânzări sunt cei care mișcă și agită

Președintele Calvin Coolidge a spus odată: „Afacerea Americii este afaceri”.

Timp de mulți ani, vânzările au fost considerate a fi o ocupație de mâna a doua.

Cele mai bune companii

Sute de universități oferă acum cursuri de vânzări profesionale, o mare schimbare

Mai mulți directori executivi ai companiilor Fortune 500 au urcat în rândurile

Venituri mari și securitate a locului de muncă

Regula 80/20 în vânzare

Nu vă faceți griji pentru bani

Oamenii de top câștigă mult mai mult

O mare companie de asigurări americană a testat această regulă 80/20 în urmă cu

Dacă un agent de vânzări obține vânzarea pe o piață competitivă, înseamnă asta

Deveniți un pic mai bun

Odată ce dezvoltați acest mic prospect, cum ar fi interesul compus, acesta

Caracteristicile vânzătorilor de top

Există anumite caracteristici de care separă vânzătorii de succes

Se credea cândva că oamenii au succes pentru că provin din familiile potrivite,

În seminariile mele, întâlnesc constant bărbați și femei din toate colțurile

Succesul este mental

Este ceea ce se întâmplă în mintea vânzătorului care face toate

Odată ce v-ați construit fundația și ați devenit absolut excelent la vânzare,

Utilizați mai mult potențialul dvs

Programul dvs. de master

Cea mai remarcabilă descoperire în psihologie și performanță umană în secolul al XX-lea

Există o relație directă între conceptul tău de sine, pe de o parte, și performanța

Nu numai că ai un concept general de sine care determină modul în care

Conceptul tău de sine în vânzare

De exemplu, în vânzare ai un concept de sine cu privire la tine și la prospectare.

Dacă aveți un concept slab de sine în ceea ce privește prospectarea, veți

Schimbați-vă zona de confort