STRATEGA DE

COMUNICARE
COMERCIALA
CROITOR COSMIN
CLASA A-XII-A
 Ce inseamna?
Strategia de comunicatie comerciala reprezinta o formalizare a demersurilor
intreprinse de o organizatie in vederea construirii si sustinerii imaginii sale
comerciale.
Fundamentarea strategiei
de comunicatie
• Fundamentarea strategiei de comunicatie
comerciala intra in preocuparile acelor
organizatii care, atunci cand au conceput
strategia globala a comunicatiilor de
marketing, au decis ca imaginea globala sa se
identifice, sau cel putin sa includa imaginea
comerciala. Potrivit optiunilor facute la nivelul
strategiei globale de comunicatie, este posibil
fie ca eforturile organizatiei sa se concentreze
exclusiv asupra strategiei de comunicatie
comerciala - daca se doreste ca imaginea
globala sa coincida cu imaginea comerciala
 Tipuri de strategii
• Un aspect important de avut in vedere in procesul fundamentarii
strategiei de comunicatie comerciala se refera la continutul
demersului strategic in functie de obiectul comunicarii. Potrivit
acestui criteriu se disting doua tipuri de strategii: strategia de
comunicatie cu obiect unic si strategia de comunicatie cu obiect
multiplu. Alegerea uneia dintre strategii face obiectul optiunilor
specifice procesului de fundamentare a strategiei globale a
comunicatiilor de marketing. Odata aleasa, strategia indica directia
sau directiile de urmat pe planul comunicatiei comerciale.
 Indiferent de variante pentru care s-a optat, continuarea demersului strategic presupune,
pentru fiecare directie, parcurgerea unor etape bine definite, si anume:

• analiza situatiei anuntatorului;

• luarea deciziilor privind pozitionarea marcii;
• stabilirea obiectivelor comunicarii;
• definirea tintei demersului comunicational;
• alegerea axului comunicational;
• determinarea prealabila a bugetului destinat comunicarii;
• elaborarea mixului comunicational si a strategiei mijloacelor de comunicare;
• evaluarea efectelor si controlul demersului comunicational.
 Analiza situatiei anuntatorului

• Conceperea unor demersuri de natura comunicationala, coerente cu liniile generale ale strategiei de marketing si cu strategia globala
de comunicatie, este posibila numai in conditiile in care exista o foarte buna cunoastere a organizatiei si a
produselor sale, precum si a tuturor problemelor care decurg din relatiile acesteia cu mediul extern. De aceea, in
cazul in care sarcina elaborarii strategiei de comunicatie pentru o anumita marca revine unei agentii de consultanta,
intreprinderea trebuie sa puna la dispozitia acesteia toate datele de cate are nevoie.
• In general, cele mai importante agentii dispun de o grila proprie, continand intrebari la care departamentul de
marketing al intreprinderii trebuie sa ofere un raspuns. In Anexa 3 este prezentat modelul unei asemenea grile de
analiza.
• Pe baza informatiilor primite, specialistii agentiei de consultanta vor realiza, mai intai, o analiza a situatiei de
marketing a anuntatorului.
 Piata

• In functie de datele disponibile, se va preciza situatia

pietei (saturata, nesaturata, dinamica, in expansiune, in
recesiune etc.); evolutia cifrei de afaceri globale a
sectorului de activitate; cum este segmentata piata (care
sunt segmentele, ponderea acestora si cum evolueaza
ele); caracteristicile distributiei si nivelul preturilor. O
sinteza a acestor elemente va permite identificarea fie a
unor oportunitati, fie a unor piedici, de care
intreprinderea va trebui sa tina seama.
 Anuntatorul
• O analiza detaliata a acestuia este absolut
necesara: tipul intreprinderii, volumul
productiei globale si productia pe categorii
de produse; notorietatea si imaginea
organizatiei; strategia de marketing si
strategia globala de comunicatie. Toate
acestea vor contribui la evidentierea
punctelor forte si /sau a punctelor slabe
ale anuntatorului.
 Produsul (marca)
• Volumul productiei si al vanzarilor; etapa
din ciclul de viata a marcii produsului;
pretul; receptivitatea distribuitorilor fata
de marca; conditiile de vanzare;
notorietatea si imaginea marcii. Toate
acestea vor permite o caracterizare a
marcii in functie de calitatile si /sau
defectele sale. In urma acestei
caracterizari, ar trebui sa rezulte
elementul sau elementele distinctive, in
masura sa confere specificitate marcii.
 Concurenta

• Trecerea in revista
a concurentilor
directi sau indirecti
ai intreprinderii,
precum si
studierea punctelor
forte si a punctelor
slabe ale acestora,
permite situarea
marcii in universul
concurential.
 Consumatorul
• Prezinta importanta caracteristicile geografice,
socio-demografice si economice ale
consumatorilor actuali si potentiali, stilul de
viata si personalitatea acestora, precum si
comportamentul lor de cumparare si de
consum.
 Diagnosticul general si problema de
rezolvat
• Se va realiza o sinteza a analizei situatiei de marketing, precizandu-
se in ce masura produsul este adaptat cerintelor consumatorului,
care este raportul calitate-pret, daca marca se bucura de
notorietate, cum este primita marca in reteaua de distributie, care
este nivelul concurentei, precum si potentialul produsului. O astfel
de analiza a situatiei de marketing a anuntatorului permite agentiei
sa se familiarizeze cu clientul sau si sa-i inteleaga problemele. In
masura in care aceste probleme sunt de natura comunicationala,
agentia de consultanta se va angaja sa le rezolve.
 Principiul diferentierii

vizeaza punerea in evidenta a acelor particularitati ale marcii care permit consumatorilor sa o deosebeasca
de marcile concurente, care fac parte din aceeasi categorie.

Ca expresie a principalelor reprezentari mentale ale individului, referitoare la marca, pozitionarea poate
avea la baza caracteristicile reale ale marcii, raportul calitate-pret, atitudinea publicului tinta fata de marca -
atitudine provocata de o modalitate de utilizare aparte sau de o ocazie speciala de consum, precum si
motivatia individului de a se afirma din punct de vedere social prin consumul sau utilizarea marcii
respective.
 bibleografie
• https://www.scrigroup.com/management/marketing/Strategia-de-comunicare-
comerc24274.php
• https://youtu.be/hfqrOjDsEXI?si=xO6J8HwyJkPOTxwr
• https://ibn.idsi.md/sites/default/files/imag_file/Conf-3-martie-2016_pp111-11
3.pdf.pdf
• https://www.academia.edu/34905026/
Strategii_in_comunicarea_de_marketing