CUPRINS

Prezentare Analiza PESTsi SWOT Clientii Obiective de marketing Strategia demarketing Planul de activitati( matricea GANTT) Bugetul de marketing Evaluarea

PREZENTARE
Banca Mana De Ajutor are sediul in Blvd. MihaiViteazu, Bloc 42, 2400 Sibiu, Cod fiscal 11447021, Nr. inreg. la reg. Com. J32/80/1999, telefon 069/233.985, fax 069/233.371, email: manadeajutorinproiecte@bma.ro.+3. BMDA este o banca universal ce ofera o gama completa de produse siserviciifinanciarbancarecelorpeste 100 mii de clientiaisaiprinintermediuluneiretele de distributie cu acoperirenationala, alcatuita din 40 sucursalesiagentii .

Bancadetineun capital social de 100 miliarde lei (aflat in proprietateprivata) impartit in 1.000.000 actiuni cu valoarenominala de 100.000 lei/actiune, aflate in proprietate a 60 de persoanefizicesijuridiceromanestisistraine.

Actionariisemnificativiaibanciisunt: OlivoGian Antonio: 56.000 actiuni, cereprezinta 5.6% ; TanaseCorneliu cu 60.000 actiuni, cereprezinta 6%; FIN-PART SA cu 112.000 actiunicereprezinta 7%.

Obiectul de activitate al Banciiilconstituieefectuarea de operatiunibancaresifinanciare,activitatiledesfasuratefiind: acceptarea de depozite, contractarea de credite, operatiuni de factoring siscontareaefectelor de comert, inclusivforfetarea, emitereasigestiuneainstrumentelor de platasi de credit, decontarisiplati, emiterea de garantiisiasumarea de angajamente, tranzactii in contpropriusau in contulclientilor cu valuta, tranzactii in contpropriusau in contulclientilor cu metalepretioase, consultantabancara, tranzactii in contpropriusau in contulclientilor cu titluri de stat, tranzactii in contpropriusau in contulclientilor cu instrumentemonetarenegociabile (cecuri, cambii, certificate de depozit), transferuri de fonduri.

ANALIZA PEST SI SWOT

Analiza PEST Analiza PEST caracterizeazfirma din punct de vedere al influeneimediului politic, economic, social itehnologic. Mediulpolitic Deciziile de marketing i, n general, activitateacomercialsuntputernicafectate demediul politic.Rzboaiele, conflicteledintrepartidesaucampaniile de alegeri locale saunaionale pot aduceschimbriimportantepepiai, implicit, ndeciziile de marketing. Promulgareasauabrogareaunorlegi, decrete, ordonaneihotrri pot genera oportunitisauconstrngeripentrubancasaupentruclieniisi.nstrnslegtur cu mediul politic, legislaiaromneasc a cunoscutschimbrimajoredup 1989.Parlamentul a votatConstituiai o serie de altelegimenitespunbazelereformeinRomnia, prinpromovareapluralismuluiformelor de proprietateiafirmareaproprietii private. Mediul economic Mediul economic influeneazprinnivelulveniturilorpopulaiei, adic puterea de cumprare.Indicelepreurilor de consuminflueneazcererea de bunuri.Evoluiavieiieconomice se regsetenputerea de cumprareinmodul de cheltuire a veniturilor.Indicelepreurilorpentruproduselenealimentare a crescut cu11.3%, iarpentruservicii a crescut cu 10.5% Venituriletotale ale principalelorcategorii de gospodrii au fost, nanul 2005, de 507.96lei/lun/persoanpentrusalariai, de 288.65 lei/lun/persoanpentruagricultori, 252.23lei/lun/persoanpentruomerii 345.75 lei/lun/persoanpentrupensionari. Media veniturilor, nanul 2005, a fost de 384.10 lei/lun/persoan, din care totalulcheltuielilor a fost de 347.85lei/lun/persoan, decipopulaiaeconomisetefoartepuin, 36.25 lei/lun/persoan, aproximativ9.4% din totalulveniturilor Mediul social BMDA particip la foartemultecampanii de responsabilizaresocial. De exemplu, s-a implicatncampaniasocial Spstrmapele curate!, a ncurajatdonarea de snge, s-a implicatsincampaniiprecum Nou ne pas . Mediultehnologic Folosireatehnologiilor IT in vedereaunuitimpscurt la retragereasidepunderenumerar, plus programefolositepentruhotararearapida de credite.Tehnologiaesteuna din forele cu celmai mare impact asuprapieeii politicilor de marketing petermenmediui lung. Crendtehnologiiiprodusenoi,

mediultehnologicpropunenumeroaseoportunitiiameninripepia.Marketingultrebuies sesizezeisexploatezeconsecineleapariieiunortehnologiinoi.

AnalizaSwotBancaMana de Ajutor Puncte forte La sfrsitul anului 2011, clientii care au vizitat agentiile BMDA n vederea depunerii si retrageriide numerar, au fost multumiti de: politetea cu care au fost serviti de catre functionarii de la ghiseul bancii (85% au fost complet satisfacuti de serviciile prestate de catre angajatii bancii), de rapiditatea salariatilor n a oferi informatii despre produsele bancii si rapiditatea acestora n a elibera numerar sau ncasa sume de bani (89% au fost complet satisfacuti), de rabdarea acestora (85% au fost total satisfacuti) si de pastrarea confidentialitatii n cadrul agentiilor prin pastrarea unei distante suficiente ntre cei care stau la rnd. Un procent de 86% dintre clientii bancii au primit rezolvare pentru problema lor ntr-un timp relativ scurt: 4.23 minute de la primul ghiseu la care au asteptat nefiind nevoiti sa astepte la mai multi operatori bancari. 86% din clienti ar recomanda cunoscutilor lor serviciile si produsele Bancii MDA datorita profesionalismului salariatilor bancii si datorita pastrarii confidentialitatii datelor n cazul fiecarui client.

Puncte slabe n urma chestionarelor si anchetelor completate de catre clientii bancii rezulta nemultumirea acestora n ceea ce priveste asteptatul n fata ghiseului (doar 40% l-au apreciat ca fiind normal). Diminuarea minutelor necesare depunerii si retragerii de numerar din cadrul agentiilor reprezinta scopul procesului de mbunatatire a calitatii serviciilor bancare n cadrul BMDA. Numarul scazut de angajati n unele agentii BMDA este un factor care i nemultumeste pe clientii bancii (6 pe o scara de 10 puncte). numarul de angajati a scaazut de la nceputul anului 2006 cu 3%. 12% din cei intervievati sunt mai putin multumiti de limitarea retragerii de numerar direct cu cardul de la ATM, limita n valoare de 3.000 lei. Acesta limitare ofera siguranta clientilor dar datorita acestei politici clientii sunt nevoiti sa astepte la rnd pentru retragere numerar chiar daca sunt posesori de carduri.

Oportunitati Participarea angajatilor BMDA la training-uri n tara si n strainatate n vederea mbunatatirii performantelor profesionale si implicit diminuarii numarului de minute necesar procesarii depunerilor si retrgerilor de numerar de la 5.45 minute la 3.55 minute scopul angajatilor bancii. mbunatatirea continua a produselor si serviciilor BMDA si perfectionarea sistemelor IT n vederea diminuarii timpului necesar retragerii si depunerii de numerar. ncrederea de care se bucura MDA pe piata bancara romneasca , ncredere ce trebuie mentinuta, pastrarea clientilor fideli si cstigarea altora noi prin corectitudinea si profesionalismul angajatilor bancii.

Amenintari Pastrarea aceluiasi numar de minute necesar depunerii si retragerii de numerar(5.45 minute) sau mai rau cresterea timpului necesar acestor operatiuni poate conduce la pierderea clientilor bancii. Presiunea crescnda a concurentei si politica tarifara aplicata de o parte din concurenta. O parte din banciile din Romnia n special cele nou nfiintate sau cele care fuzioneaza practica comisione de retragere / depunere numerar mai mici dect cele practicate de catre BMDA. Exemplu.: - comisionul perceput de BMDA la retragerea de numerar din conturi n lei persoane fizice : 0,50% min. 0,5 Lei noi ; persoane juridice : 0,50% min 5 Lei noi; conturi n valuta 0,50% min 3 Eur - comisionul perceput de B.R.D la retragerea de numerar din conturile n lei: persoanefizice: 0,40% ; persoane juridice: 0.40% Comunicarea greoaie ntre departamente face ca raspunsul la sesizarile trimise de catre clienti sa ntrzie.

Recomandari Imbunatatirea continua a performantelor personalului din cadrul BMDA, prin training-uri si schimburi de experienta cu angajati din grupul MDA din alte tarii; pregatirea continua a salariatilor conduce la atingerea standardelor impuse de branch-ul Raiffeisen: satisfacerea necesitatilor clientilor ntr-un timp scurt si ntr-un mod performant. Diminuarea timpului de asteptare necesar depunerii si retragerii de numerar prin cresterea numarului de angajati n fiecare agentie cu unu/doi salariati si crearea de ghisee suplimentare.

Astfel se poate ajunge la obtinerea rezultatului propus de procesul six sigma : reducerea timpului alocat retragerii si depunerii de numerar de la 5.45 minute la 3.55 minute. mbunatatirea sistemului de suport tehnic , departamentul de IT-ul existent n fiecare agentie trebuie supus periodic la teste n vederea perfectionarii acestuia si n vederea evitarii lipsei de conexiune ntre banca si aparatele comerciale sau ATM-uri. Evaluarea angajatilor din cadrul agentiilor n care exista numarul cel mai mare de sesizari sau reclamti, n cazul depunerii sau retragerii de numerar din partea clientiilor, prin teste si controale neanuntate.

CLIENTII

Clientiisuntimpartiti in functie de varstasiocupatiape care o au, spreexemplu: Copiipana in 14 ani, uncontdeschis de parinti 14-18: categorialiceenilor 18-30 :categoriastudentilor 24< :categoriafamiliei 36< :estecategoriaseniorilor Majoritateaofertelorsiserviciiloroferite de bancasuntinpartite in functie de categoriile de client, fiecarecategorie de clientiavandnevoidiferite.Serviciileoferite de banca, sunt la cereaclientiloroferindun plus de ajutorpentrunevoilefiecarui client, pentru a ajuta la minimalizareatimpuluipentruanumiteactivitati. Mixul de marketing pentrucategoriastudenti Produs creditulpentrustudii; Distribuie disponibil la sucursalelei filialelebnciipentruceice au intre 19 si 30 de ani, sunt student in anul 2 de studiiuniversitaresauurmeazastudiipostuniverstiare; Pre sumaoferitaesteintre 500euro si 1000euro, iarperioada de rambursareeste de maxim 5 ani; Personal produsulesteoferit cu ajutorulpersonalului din reeauadesucursale, filiale; Profit nlimitelestabilite de obiectivelestrategice ale bncii;

OBIECTIVE DE MARKETING

Cu scopul de a mri att profitul , notorietatea, dar i pentru a mbunti imagininea bancii am enunat patru obiective care s constituie baza strategiei pe care o vom pune n aplicare. Obiectiv 1: Creterea profitului prin lansarea de noi oferte pentru creditarea tinerilor

siintroducerea in sucursale personal specializat pentru relatia cu clientii. Activitatea 1 Activitatea 2 Activitatea 3 Activitatea 4 ntalnire cu potenialii parteneri 1 zi Semnare contract parteneriat noi 1 zi Lansare unor oferte pentru creditarea tinerilor 1 zi Instruirea personalului 30 zile

Obiectivul 2: Creterea numrului de clieni printr-un program de fidelizare bazat pe crearea unei ambiane unice n sucursale si agentii prin mobilier si design. Activitatea 5 Implementarea de noi strategii n ceea ce privete ambiana prin schimbarea

luminozitii n magazin i amplasarea unui mobilier nou care s individualizeze sucursalele si agentiile pe o perioada de 90 de zile Obiectiv 3: Creterea cotei de pia prin atragerea de noi clieni cu ajutorul ofertelor promoionale, un nou program de creditarepentrustudentiicevorsaporneasca la drum prindeschidereauneiafaceriproprii. Activitatea 6 Activitatea 7 Activitatea 8 Monitorizarea ofertelor si a comisioanelor concurenei 7 zile Oferte promoionale 20 zile mprirea pliantelor cu oferte promoionale 20 zile

Obiectivul 4: Creterea clientilor prin strategii de promovare a noului card bancar fara comision la toate atm-urile din romania. Activitatea 9 Campanien care clientulpoateachiziionantermen de 7

zilecardulfaracomision. Activitatea 10 Reclametv 15 zile

STRATEGII DE MARKETING

n primul rnd, strategia legat de produse vizeazintroducerea unor noi oferte de creditare, pentru vrste cuprinse ntre 23i 30 de ani, deoarece acest interval de vrst s-a dovedit a fi cel mai interesat de credite pentru proiecte noi. Credite exista pentru toate categoriile de varsta dar nu sunt multumiti pentru limita de creditare a 60 mii euro la 60 de luni. Astfel vor putea imprumuta 120 mii euro pe o perioada de 240 de luni. Alt punct important de atins ntr-o strategie reuita de marketing, ar trebui s in de ambian. Sucursalele si agentiile bancii intenioneaz sa se diferenieze prin mobilier i design. Pentru o primire mai calduroasa a clientilor si imbunarea atitudii angajatilor. n ceea ce privete strategia de preuri, se va reduce din comisioanele la retragerile bancare si dobanda la depozitele bancare va fi mai mare cu doua procente pentru studenti. Aceast ofert va fi valabil o perioad de nedeterminata, iar pentru promovare se vor mpari pliante pentru a se face cunoscute noile oferte. Castrategii de promovare, vomapela la reclamaprinmparireapliantelor , ns nu vommparidoar un simplu pliant, ci unulnsoit de un miccadousurpriz, o manutaparfumata(breloc auto). In acest mod, clienii i vor aminti de banca noastr de fiecare dat cnd vor utiliza acel accesoriu i vor fi cel puin 50% tentai s viziteze una din agentiile noastre. De asemenea vom introduce reclame TV, ntruct foarte muli clieni sunt dependeni de aceast surs de publicitate. Vom ncheia contracte cu unele televiziuni mari s difuzeze pe post ntr-un anumit interval orar noua campanie n care vor fi anuntate noul program de creditare si noile comisioane si dobanzi la depozite bancare.

PLANUL DE ACTIVITI, DIAGRAMA GANTT

Activitatea 1 ntalnire cu potenialii parteneri 1 zi

Activitatea 2 Activitatea 3

Semnare contract parteneriat noi 1 zi Lansare unor oferte pentru creditarea tinerilor 1 zi Instruirea personalului 30 zile Implementarea de noi strategii n ceea ce privete ambiana prin schimbarea

Activitatea 4 Activitatea 5 -

aspectului in agentii i amplasarea unui mobilier nou care s individualizeze sucursalele si agentiile pe o perioada de 90 de zile Activitatea 6 Activitatea 7 Activitatea 8 Activitatea Monitorizarea ofertelor si a comisioanelor concurenei 7 zile -Oferte promoionale 20 zile -mprirea pliantelor cu oferte promoionale 20 zile 9 Campanien care clientulpoateachiziionantermen de 7

zilecardulfaracomision. Activitatea 10 - Reclametv 15 zile

BUGETUL

Pentru a contura planul proiectului, am realizat o estimare a tuturor costurilor n bugetul proiectului. Astfel vom avea o idee n ceea ce privete cheltuielile cu fiecare activitate pe care o vom ntreprinde. Activiti Materiale necesare pentru fiecare activitate 1 ntlnire cu potenialiiparteneri 2 Dosare oferte Pliante Pixuri 3 cu 1 zi 4 10 dosare 20 pliante 5 pixuri 5 10 lei 15 lei 3 lei Unitatea Cantitatea de masur Cost estimatpeunitate de masur

6=

(1

do

10

(2

pl

15

(5 x

41 Semnare contract perteneriate noi Hrtie Pixuri ntlnire( o mas la un restaurant) Lansareaunorofertepentrucreditareatinerilor Pliante oferata, angajati pentru impartit Instruire personal Instructori, transport instructori Monitorizareapreurilorconcurenei Agenda Pix 7 zile 1 bucat 1 bucat 15 lei 3 lei 1 = 30 zile 5 instructori cu 1 zi 2000buci 15 lei (40 lei) 1 zi 1 top 5 pixuri O cin 10 lei 3 lei 400 lei

10

pi

le

le

le

20

le 5 =

3000 lei (200 20 transport)

Ofertepromotionale

Oferirea unui cadouaccesoriu pentrufiecare client utilizeaza serviciile din agentii ce

20 zile

100bucat

30 lei

12

Schimbare ambient agentii

Mobilier, decoratiuni

90zile

400 exemplare

2000 lei

40

ex x =

le mprirea promoionale pliantelor cu oferte Pliante Cataloage 20 zile 500 buci 200 buci 3 lei 15 lei

50

bu

le

bu

15

45 Reclametv Material filmat cu 15 zile 2 prezentripezi 500 lei

50

(1 2

prezentarea noii campanii

pr

pe =

le

TOTAL

49

Toate cheltuielile sunt utile pentru realizarea obiectivelor propuse. Ceea ce folosim pentru a duce la bun sfarit activitile reprezint strictul necesar, fr de care nu putem aciona n consecin.

EVALUAREA
Programul de marketing este instrumentul prin care se asigur coordonarea eforturilor ntreprinderii de a utiliza cu maximeficien resursele de care dispune n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune, prin marirea eficacitii cercetarilor de piata, simultan cu amplificarea rentabilitii i a satisfacerii nevoilor de consum ale membrilor societii. El reflecta nivelul la care dorete sa ajung ntreprinderea, dar i modalitile de atingere a acestuia, ntr-o anumit perioad de timp. De aceea, pentru orice ntreprindere, programul de marketing este vital, ntruct activitatea de marketing nu se poate desfura la ntmplare, ea trebuie ordonat i coordonat cu celelalte activiti, cu resursele ntreprinderii i cu condiiile pieei. Prin urmare elaborarea i realizarea unui program de marketing este o activitate complex ce implica efortul conjugat al mai multor colective. Banca Mana de Ajutor a desemnat o persoan capabil s controleze modul n care se pune n aplicare programul de marketing, stabilit de ctre banca. Aceast persoan supravegheaz n permanen toate activitile desfurate n cadrul agentiilor i totodata rezolv problemele survenite pe parcursul acestora. O alt modalitate de evaluare a activitilor desfaurate n aplicarea programului este aceea de punere la ndemna clienilor un panou, unde fiecare s-i exprime punctul de vedere n legatur cu problema ridicat. Cu ajutorul acestor reclamaii sau complimente date de catre client, va fi mult mai usor sa puna in aplicare obiectivele sau sa revizuiasca planul. Astfel programul de marketing poate fi pus n aplicare i evaluat apoi dup normele corespunztoare.