Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Managementul Fortei de Vanzare 20
Managementul Fortei de Vanzare 20
n
i
Ci
FiPi
N
11
Categorii de clieni
Numr anual
de vizite pe
client
Numr de
clieni
poteniali
Numr anual de
vizite posibile
pe vnztor
mari firme industriale 18 40 800
distribuitori 12 210 700
organizaii publice 8 60 600
firme mici 8 200 1000
ceea ce nseamn c respectiva ntreprindere are nevoie de o for de vnzare
alctuit din 7 membri.
O a doua variant a metodei merge mai n profunzime, innd cont nu
doar de numrul de vizite necesare, ci i de alte activiti pe care agentul
comercial trebuie s le ndeplineasc. Etapele parcurse n acest caz sunt
urmtoarele:
a. Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent comercial.
De exemplu:
7 ore/zi x 4,5 zile/sptmn x 48 sptmni/an = 1512
ore/an/vnztor
b. Repartizarea numrului de ore pe sarcini ale agentului comercial De exemplu:
- activiti de vnzare (vizite la clieni) 45% = 680 ore/an
- deplasri (la clieni) 30% = 454 ore/an
- alte activiti (nelegate de vnzare) 25% = 378 ore/an
c. Segmentarea clienilor dup volumul de munc necesar De exemplu:
- clieni mari 225 uniti
- clieni mijlocii 670 uniti
- clieni mici 1200 uniti
d. Specificarea duratei i frecvenei vizitelor pentru un client din fiecare
categorie (ambii indicatori sunt direct proporionali cu importana clientului)
De exemplu:
- clieni mari 28 vizite/an x 50 minute/vizit = 23 ore/an
- clieni mijlocii 14 vizite/an x 30 minute/vizit = 7 ore/an
- clieni mici 6 vizite/an x 20 minute/vizit = 2 ore/an
12
e. Calculul timpului de munc necesar satisfacerii tuturor clienilor.
De exemplu:
- clieni mari 225 clieni x 23 ore/client = 5175 ore/an
- clieni mijlocii 670 clieni x 7 ore/client = 4690 ore/an
- clieni mici 1200 clieni x 2 ore/client = 2400 ore/an
Total ore: =12.265 ore/an
f. Calculul numrului de ageni comerciali necesari.
De exemplu:
12.265:680= 18,04
adic, 18 ageni comerciali trebuie s constituie fora de vnzare a acelei
ntreprinderi.
2.3. Stabilirea zonei teritoriale repartizate forei de vnzare
Factorii care trebuie luai n considerare n stabilirea teritoriului unui
agent comercial sunt:
1. Natura sarcinilor
2. Natura produsului.
3. Canalele de distribuie utilizate.
4. Nivelul de penetrare a pieei.
5. Intensitatea acoperirii pieei.
6. Intensitatea concurenei.
7. Capacitatea vnztorului.
8. Vnzrile poteniale.
9. Factorii etnici.
n cazul n care teritoriile atribuite agenilor comerciali nu sunt corect
delimitate, consecinele negative pentru ntreprindere sunt numeroase i
importante.
Tabelul nr. 2.2.
Consecinele unei delimitri defectuoase a sectoarelor atribuite forei de
vnzare
Cauz Consecine Simptom
Prezen Tendina vnztorilor de a
preponderent a selecta clienii, favorizndu-i
concurenilor; pe cei ,,interesani;
13
Sector prea Risc de descurajare a Tendina vnztorilor de a-i
mare vnztorilor; concentra aciunile din punct
Cheltuieli de de vedere geografic;
deplasare prea mari. Perioade de timp prea lungi ntre vizite;
Sector prea Lipsa de motivaie a Vizite prea numeroase la
mic vnztorului. acelai client.
Ambian neplcut Invidie i discuii ntre
Sectoare n cadrul echipei de vnztori;
inegale vnztori. Contestarea obiectivelor
stabilite.
2.4. Repartizarea sarcinilor de munc pe ageni comerciali
Principala sarcin de munc a unui agent comercial este reprezentat de
efectuarea vizitelor la clieni i prospeci.
Aceste vizite, n funcie de obiectivul urmrit, se mpart n mai multe
categorii. O posibilitate de clasificare a vizitelor la clieni este oferit de aplicarea
modelului PEDROS:
P = prospectare (abordarea clienilor poteniali);
E = evidenierea problemelor clientului;
D = nmnarea devizului privind produsele i serviciile ce corespund
nevoilor clientului;
R = relansare (dup un timp de gndire solicitat de client);
O = obinerea unei comenzi;
S = servicii post-vnzare i urmrirea comportrii produsului n utilizare
sau consum.
Pentru determinarea numrului de vizite afectate fiecrui tip de clieni,
ntreprinderile utilizeaz, adesea, metoda coeficienilor, care const n a mpri
clienii n mai multe categorii, n funcie de importana acestora, n a stabili
elementele de care se va ine cont n fixarea numrului de vizite necesare i
ponderea fiecrui element n decizia final, n a acorda note de la 1 la 10 fiecrei
categorii de clieni n privina fiecrui element i, n fine, n a calcula suma
ponderat a notelor pentru fiecare categorie de clieni.
Elementele de care se ine cont n stabilirea numrului de vizite pot fi
urmtoarele:
Cifra de afaceri actual;
Potenialul pieei;
14
Amplasarea geografic;
Dorina clientului;
Dinamismul clientului.
Pentru a ilustra modul de aplicare a acestei metode, este prezentat
urmtorul exemplu:
Categoria de
clieni
Cifra
de
afaceri
actual
Potenialul
pieei
Amplasarea
geografic
Dorina
clientului
Dinamismul
clientului
Sum
ponderat
Ponderea
criteriului
0,30 0,30 0,15 0,15 0,10 1,00
Categ. A 2 1 3 8 2 2.75
Categ. B 4 3 7 7 5 4.70
Categ. C 7 9 1 6 5 6,35
Categ. D 10 8 9 5 7 8,20
Suma obinut de fiecare categorie de clieni este calculat astfel:
Categ. A = 2 x 0,3 + 1 x 0,3 + 3 x 0,15 + 8 x 0,15 + 2 x 0,10 = 2,75.
Categ. B = 4 x 0,3 + 3 x 0,3 + 7 x 0,15 + 7 x 0,15 + 5 x 0,10 - 4,70.
Categ. C = 7 x 0,3 + 9x0,3+ 1 x 0.15 + 6 x 0,15 + 5 x 0,10 = 6.35.
Categ. D = 10 x 0,3 + 8 x 0.3 + 9 x 0.15 + 5 x 0,15 + 7 x 0.10 = 8,20.
Rezultatele obinute sunt interpretate dup operaiunea de normalizare a
acestora. Astfel, totalul sumelor ponderate este 22,00, iar numrul de vizite alocat
fiecrui client este proporional cu ponderea categoriei din care face parte n total.
La un client din categoria A, de exemplu, se vor efectua de trei ori mai
puine vizite dect la un client din categoria D, dup cum rezult din calculele
urmtoare:
Ponderea vizitelor la clienii din categoria A = 2,75 : 22 = 0,125 = 12,5%
Ponderea vizitelor la clienii din categoria B = 4,70 : 22 = 0,214 = 21.4%
Ponderea vizitelor la clienii din categoria C = 6,35 : 22 = 0,289 = 28,9 %
Ponderea vizitelor la clienii din categoria D = 8.20 : 22 = 0,372 = 37,2 % ^
n aceeai unitate de timp, de exemplu, un an, un client din categoria A
va fi vizitat o singur dat, un client din categoria B de dou ori, unul din
categoria C de trei ori, iar un client din categoria D de patru ori.
O metod mai sofisticat utilizeaz pentru determinarea numrului de
15
1
]
1
,
_
min max
min
* min) (
S S
S S
NV NVma
47 , 1
2 10
2 75 , 2
* ) 1 6 (
1
]
1
,
_
72 , 3
2 10
2 35 , 6
* ) 1 6 (
1
]
1
,
_
69 , 2
2 10
2 70 , 4
* ) 1 6 (
1
]
1
,
_
87 , 4
2 10
2 20 , 8
* ) 1 6 (
1
]
1
,
_