PROF: Baloi Nicoleta

NEGOCIEREA IN AFACERI

STEFAN SILVIA ANA MARIA Clasa a XII-a B

Capitolul 1 Co!u"ica#ea i" p#ocesul "e$ocie#ii% Aplica#ea ele!e"telo# &e co!u"ica#e "o"'e#(ala i" "e$ocie#e% -Li!(a)ul t#upului-

-LIMBAJUL TRUPULUIGESTURILE, POSTURA SI MIMICA

A.GESTURILE
Jean-Claude Schmitt considera ca gesturile sunt imagini care se misca, un spectacol.Participam Zilnic la acest spectacol, fara sa-i dam prea multa atentie.Cuvantul ca atare provine din limba latina gestus!."n limba romana, cuvantul gest desemnea#a atat miscarile corpului uman, in special ale mainilor si bratelor, cat si anumite comportamente si actiuni ale omului, in general, purtarea lui in societate. $esmond %orris defineste gesturile ca fiind orice actiune care transmite un semnal vi#ual unui spectator.$in definitia data de cunoscutul etolog britanic, decurge ca, intentionat sau nu, schimbarea po#itiei corpului in spatiu, miscarea observabila a capului, traunchiului, mainilor si picioarelor intra in categoria gesturilor. &neori cercetatorii fac distinctie intre semnal si indiciu.'ric (u)ssens Jeanne %artinet, *eorges %ounin si +ouis Prieto apreciau ca intentionalitatea constituie nota definitorie a gesturilor.Cu alte cuvinte, #ambetul intenbtionat este un gest semnal!, iar cel spontan este un indiciu semn!. Clasificarea gesturilor ro usa !e Paul E"#a$ si %allace &. 'riese$ Clasificarea propusa in ,-.- de catre cei doi specialisti americani grupea#a elementele comunicarii nonverbale in cinci clase, avand la ba#a originile, functiile si coordonarea acestora/ ()e#*le#e+ ,)ilustratorii -)e. resii faciale+ /)reglatori+ 0)a!a tori. ()E#*le#ele- sunt gesturi substitutive, ele tin loc de cuvinte si pot alcatui un limba0 de e1emplu, limba0ul surdomutilor!. "nteresant este ca emblemele sunt mai putin dependente de conte1t, mentinandu-si semnificatia indiferent de variatiile acestora.Ca e1emplu, Paul '2man de la &niversitatea din California, ,-33! arata ca e1primarea prin gesturi a sinuciderii descrie modalitatea cea mai frecvent intalnite de suprimare a propriei vieti/in Japonia medievala sabia, in 4oua *uinee streangul, in S&5 pistolul. 5tingerea varfului degetului mare cu varful aratatorului, formand un cerc, pastrand celelalte degete drepte si palma orientata spre spactator traduce cuvinte all correct este in regula, 67!."n 8ranta sau in +aos a forma din cele doua degete un inel inseamna nimic sau pur si simplu #ero. "n Japonia, acelasi gest sugerea cuvantul bani. 'mblemele sunt utili#ate cand distanta dintre emitator si detinat este mare, cand e1ista bruia0 puternic, in ca#ul necunoasterii limbii celeleilalte persoane, al interdictiei religioase a anumitor cuvinte sau in ca#ul conventiilor artistice specatcole de pantomima!. Paul '2man arata ca, indiferent de cultura, emblemele au functii clar definite/semnalarea distantei in relatiile interpesonale vino mai aproape, vorbeste mai incet!9 aprecierea activitatii sau

performantelor celorlalti foarte bine, e1celent!9 semnali#area despartirii9 semnali#area unor raspunsuri po#itive sau negative la diferite solicitari9 comentarea unor stari emotionale sau fi#ice. ,)Ilustratorii-sunt elemente nonverbale care insotesc si completea#a mesa0ul verbal."n mod curent noi spunem, de e1emplu, hai sa mergem; si e1ecutam o miscare a capului sau a mainii in directia de mers.Sau vrem sa subliniem ca un anumit obiect are forma rotunda si descriem un cerc cu a0utorul mainii. "lustratorii sunt elemente care unesc comunicare verbala sau cea nonverbala. Paul E"#a$ si %allace &. 'riese$ 1(23,)au i!e$tificat o t ti uri !e ilustratori reali4ati cu #ai$ile5 -(astoane-miscari prin care sunt accentuate anumite cuvinte9 -"deografe-miscari cu a0utorul carora se arata direc<ia g=ndirii -%iscari deictice-implicand sublinierea celor spuse9 -%iscari spatiale-descriind relatiile spatiale9 -%iscari ritmice-care indica tempoul discursului sau al altor ac<iuni9 -7inetografe-prin care se arata functionarea corpului uman sau comportamentele animalelor9 -Pictografe-miscari care descriu imaginea9 -Sublinierile-miscari prin care se scoate in evidenta un cuvant, o propo#itie sau un pasa0 din discurs. -)E. resiile faciale- le indica celorlalti un sens al starilor noastre afective/comunica bucuria, surpri#a, tristetea, oboseala, etc.'1presiile emotiilor pot fi neintentionate reflectand stari emotionale spontane! sau intentionate cand individul isi propune sa e1prime anumite trairi emotionale sau in arta teatrala!.

/)Reglatorii-mentin si controlea#a interactiunea cu interlocutorii.Cand ascultam vorbele altora nu ramanem pasivi, ci facem o serie de gesturi/dam din cap, directionam privirea spre interlocutor, miscam bu#ele sau folosim anumite semnale paralingvistice.

>

5stfel de mesa0e pot traducce mesa0ele verbale/continua, nu cred asta, este imposbil, vorbeste mai tare, fii mai e1plicit.?orbitorul primeste aceste indicii nonverbale fara a le constienti#a."n functie de acuratetea erceptiei, vorbitorul isi va modifica discursul in directia ceruta de reglatori. 0)A!a torii-repre#inta gesturile stereotipe pe care le reali#am in spatii private sau publice, in conditii de concentrare sau tensiune psihica de e1emplu, pentru femei rasucirea unei suvite de par sau pentru barbati miscarea ritmica a picioarelor in po#itia se#and!.Prin astfel de gesturi ne satisfacem nevoia de confort, ne rela1am, mentinem comunicarea interpersonala sau e1primam statusul. %iscarile de adaptare au caracteristici diferentiale in scenasi in culise-dupa terminologia lui 'rving *offman ,-@-!.Spre e1emplu, cand un individ este singur, se poate scarpina nestingherit in cap, isi poate drege #gomotos vocea sau sufla nasul cu putere."n public, el foloseste acesti adaptori doar partial si amplitudinea miscarilor este diminuata-daca persoana in cau#a este educata..Spre deosebire de embleme, care au o semnificatie precisa, adaptorii transmit informatii vagi, imprecise.4e putem face o impresie despre o persoana studiindu-i adaptorii, dar numai probabilistic."n general, adaptorii sunt interpretati ca semnale ale disconfortului, nervo#itatii, tensiunii psihice. Clasificarea gesturile ro usa !e 6es#o$! Morris $esmon %orris imparte gesturile primare in . categorii/ ()e1presive ,)mimate -)schematice /)simbolice 0)tehnice 7)codificate ()Gesturile e. resi8e- sunt cele care apropie specia umana de cea animala si cea care, in conceptia lui $esmond %orris, constituie universalii interactiunii umane."n categoria acestora intra e1presiile faciale, care dau sena starilor noastre emotionale si scapa controlulului voluntar. *esturile e1presive au evoluat si s-au diversificat in functie de influentele culturale si in acord cu conte1tul normativ din care individul face parte."n Japonia, de e1emplu, femeile nu sunt incura0ate sa #ambeasca larg, pe cand in cultura occidentala acest tip de #ambet este valori#at po#itiv. ,)Gesturile #i#ate- sunt cele in care emitatorul incearca sa imite cat mai e1act o persoana, un obiect sau o actiune. 6i$ categoria gesturilor #i#ate fac arte5 9Mi#etis#ul social-cand, spre e1emplu, afisam un #ambet larg la intalnirea cu o persoana pe care nu ne face deloc placere sa o vedem9 9Mi#etis#ul teatral-repre#inta incercarea deliberata de a imita anumite actiuni, persoane9 9Mi#area artiala-in care performerul incearca sa imite obiecte, situatii care sunt circumscrise in cadrul situationel ca nefiind conforme cu realitatea9 9Mi#area i$ gol sau i$ a*se$ta relatio$arii cu u$ o*iect a$u#e- spre e1emplu, cand un individ mimea#a sen#atia de foame ducand mainile la nivelul gurii si miscand usor bu#ele pentru a sugera mestecarea hranei. -)Gesturile sc:e#atice-se de#volta din nevoia de a imita in scurt timp mai multe comportamente, actiuni9 de e1emplu, gestul unui indian din 5merica pentru semnali#area unui cal consta din organi#area a doua degete de la o mana paralel cu cele disimilare de la cealalta mana9pentru un engle#, semnalarea unui cal se poate reali#a prin fle1area usoara a genunchilor asemenea unui calaret si manuirea unor fraie imaginare. /)Gesturile si#*olice-semnifica o calitate abstracta.5ceasta categorie de gesturi comporta numeroase variatii culturale si, uneori, originea lor este obscura.Spre e1emplu preluam un e1emplu de la $esmond %orris!, imaginea Aincornoratuluiin "talia se semnalea#a prin simboli#area unor coarne la

nivelul tamplelor cu a0utorul degetelor aratatoare sau cu degetul aratator si cel mic al unei maini9coarnele simboli#ea#a in acest conte1t faptul ca individul a fost inselat de parteneri. 0)Gesturile te:$ice-sunt specifice unei anumite profesii si au semnificatie doar in cadrul activitatii respective. 7)Gesturile co!ificate-se aseamana cu cele tehnice, pentru ca sunt specifice unor receptori care fac parte dintr-o anumita categorie, avi#ata, insa diferita de acestea prin faptul ca ele se combina pentru a forma structuri cu sens dupa modelul limba0ului vorbit9de e1emplu limba0ul gestual al surdo-mutilor. La $i8elul gesturilor i$teracti8e se face !isti$ctie i$tre5 B*esturi facute in graba, precum indicarea directiei, a dresei, semnalarea impartasirii unei pareri sau unei idei comune9 B*esturi Ade citare pentru reglarea feedbac2-ului la nivelul receptorului9 B*esturi de cautare a a0utorului, arelationarii9 B*esturi de reciprocitate, gesturile prin care se raspunde altora sau se solicita un raspuns. *esturile interactive sunt utili#ate in interactiunile de tip face-to-face, in special pentru a include actorii sociali in procesul comunicational. Se#$ificatia gesturilor-Septimiu Chelcea, citandu-l pe 4icolae ?aschide, mentionea#a ca gesturile ar putea fi grupate si dupa partile corpului cu care sunt e1ecutate, distingandu-se astfel gesturi reali#ate cu/mainile, capul, trunchiul si picioarele. Gesturile reali4ate cu #ai$ile %.C.7rout, citat de Doger '. 51tell a identificat @EEE de gesturi reali#ate cu mainile.Cu a0utorul acestora cerem, promitem, chemam, indepartam, amenintam, rugam, e1pimam oroarea, teama, indignarea, opo#itia, bucuria, tristetea, indoiala, aprobarea, parerea de rau, masura, cantitatea, numarul, timpul. *esturile reali#ate cu mainile pot fi descompuse in gesturi facute cu degetele, cu palmele, cu pumnii si cu bratele. Gesturile reali4ate ri$ #iscarea ca ului +a mai toate popoarele si populatiile, e1primarea de#aocrdului negatia! se face in acelasi fel , prin miscarea reptata a capului de la stanga la dreapta si de la drapta la stanga. Corst C.Duc2le clasifica modalitatile gestuale ale capului in 3 categorii/ Miscarile reali4ate cu ca ul SEM;I'ICATIA

,!"ndreptarea capului 5rata interesul fata de interlocutor "nainte Supunere, lipsa de vointa si de speranta,9in timpul salutului aplecarea capului 2!5plecarea e1prima amabilitate9in functie de durata pastrarii capului plecat se e1prima capului sentimentul de rusine9in cobinatia cu orientarea privirii, capul placat are semnificatia agresiva sau dimpotriva, ingandurare. :!$atul din cap Pe verticala si repetat, este receptat ca acord, aprobare, intelegerea celor spuse de interlocutor9 insotit de ridicarea sprancenelor si de intredeschiderea gurii, datul din cap e1prima un interes ma1im pentru informatiile transmise. Siguranta de sine, sentimentul propriei valor, capacitatea de a actiona, mandrie9 Didicarea batoasa a capului indica orgoliu si aroganta.

>!"naltarea capului

@!%iscarea capului spre spate si in sus .!"nclinarea laterala a capului 3!+eganarea capului

5rata deconectarea, starea de Avisare, dorinta de detasare9miscarea inapoi a capului poate fi e1presia unei dinamici agresive. Spre umarul drept, transmite un semnal de simpatie, lipsa de vointa, renuntare9spre umarul stang e1prima scepticism, o atitudine critica, solicitare de informatii suplimentare. '1prima atat acordul, cat si de#acordul, lipsa de siguranta, predispo#itia spre compromis9asociata cu ridicarea umerilor si cu colturile gurii lasate in 0os, semnalea#a indeci#ia si de#amagirea in anumite situatii.

Gesturile reali4ate ri$ #iscarile tru$c:iului Prin inclnare sau rasucire, partea superioara a corpului poate transmite semnale clare9acordul sau de#acordul, interesul sau de#interesul, agresiune sau frica. I;CLI;AREA TRU;C<IULUI I;AI;TE SEM;I'ICA ,!5propiere 2!"nteres :!5gresiune >!Planificarea unei activitati I;CLI;AREA TRU;C<IULUI I;APOI SEM;I'ICA ,!Detragere 2!$e#interes preocupare pentru propriile ganduri! :!8uga >!+ipsa planificarii unei activitai legate de partener

%iscarile trunchiului pot contra#ice semnificatia miscarilor reali#ate cu a0utorul altero segmente corporale. SE;=ATII CO;TRA6ICTORII ()'rica si i$teres ,)6e4i$teres si i$teres -)Agresiu$e si frica MO6URI 6E E>PRIMARE ALE CORPULUI Cineva duce mainile la spate, dar in acelasi timp se apleaca inainte, de e1emplu, pentru a putea privi mai bine un te1t problematic sau un obiect. Cineva isi rasuceste trunchiul, dar isi intoarce fata pentru a observa partenereul de discutie.5cest comportament corespunde celui care se numeste Aprivirea taioasa Persoana isi apleaca trunchiul mult inainte, dar in acelasi timp isi trage persoanele mult inapoi se#and!.6 e1ceptie este ca#ul in care picioarele trase inapoi sunt pregatite pentru a sari.

Gesturi reali4ate cu icioarele5Picioarele transmit semnale. Avorbesc atat cand se misca, cat si atunci cand stau pe loc, in mod concret, sentimentul de siguranta, se e1prima prin reparti#area greutatii corpului pe ambele picioare alflate la distanta de ,E-2E cm unul fata de celalalt, genunchii fiind rela1ati.$aca picioarele sunt strans lipite unul de altul- spune Corst C. Duc2le- aceasta e1prima supunere si firca la fel ca atunci cand strangem mainile pe langa corp!. Spri0inirea pe piciorul drept inseamna dupa unii autori,obiectivitate, anali#a critica,logica iar spri0inirea pe piciorul stang semnifica receptivitate in stabilirea de relatii.Schimbarea frecventa a spri0inului de pe un picior pe altul poate semnifica modificarea dispo#itiei psihice a interlocutorului.$eci este bine sa urmarim continuu po#itia picioarele, nu numai gura celui cu care conversam. Esti#area $u#arului !e gesturi i$ co#u$icarea $o$8er*ala 1!u a J.?.Burgoo$, 6.B.Buller si %.G.%oo!all) ()6amenii pot produce apro1imativ 3EE EEE se semne fi#ice diferite % Pei, ,-.@! ,)8ata umana are capacitatea de a produce 2@E EEE de e1presii D.+.(irdFhistell, ,-3E!

-)%uschii faciali produc apro1imativ 2E EEE de e1presii faciale D.+.(irdFhistell, ,-3E! /)"n comunicarea nonverbala in clasa scolara s-au observat 3 333 de gesturi distincte9 in clinicile medicala cca @ EEE 7rout, ,-:@!

B.POSTURA
S-a spus ca postura este ungest icremenit."n opo#itie cu miscarea fluida a corpului, postura se reportea#a la po#itia fi1a a corpului.*ordon G.CeFes ,-@3!, citat de JacHues Corra#e spune/corpul uman este capabil sa-si asume , EEE de posturi adica de po#itii pe care poate sa le pastre#e un anume timp fara a resimti oboseala.

Atlasul Posturilor-'rag#e$t-!u a G.%.<e@es, (203

5sadar, prin termenul de Apostura se intelege po#itia corpului sau a partilor sale fata de repere determinate.5lbert %ehrabian ,-32! aprecia ca postura este mult mai e1presiva decat gesturile. $upa JacHues Corra#e, A"n comunicarea nonverbala se utili#ea#a doua tipuri de repere/orientarea unui element al corpului raportat la altul sau la corpul insusi trunchiul vertical, capul placat, in e1tensie, etc!9 orientarea corpului sau a partilor sale in raport cu alte corpuri fata spre interlocutor, corpul aplecat inainte etc!9 in functie de aceste doua tipuri de repere vor fi interpretate si semnalele transmise de genunchi. $aca avem in vedere po#itia emitatorului fata de receptor, aceasta poate avea o orientare frontala, posterioara sau laterala.6rientarea frontala este adesea semnalul agresivitatii, al fortei si puterii, in timp ce orintarea posterioara este simbolul urmaririi interlocutorului sau al dimuarii onestivitatii.6rientarea laterala menita sa bloche#e inaintarea partenerului poate fi interpretata, de asemenea ca e1presia a agresivitatii. 8ilo#oful si psihologul american Giliam James ,I>2-,-,E! a identificat, pe ba#a studiilor e1perimentale in care se cerea subiectilor evaluarea unui numai de :>3 de fotografi, patru posturi fundamentale/ a)atitudinea de apropiere acordarea atentiei!, in care corpul este inclinat in fata9 *)atitudinea de respingere refu#!, de ocolire, de retragere fata de celalalt c)atitudinea de e1pansiune, care e1prima aroganta, orgoliu, agresivitate capul, trunchiul si umerii sunt in e1tensie!

!)atitudinea de contractie, caracteristica de#amagirii, starilor depresive, in care capul Aatarna fle1ibil si umerii sunt adusi. 8lora $avis este de parere a Afiecare individ are un mod caracteristic de a-si mentine propriul corp cand sta, se ridica sau se plimba.'ste ca un fel de semnaturaPostura poarta in sine urmele trecutului si e. ri#a !estul !e e.act starea si:ica !e #o#e$t a ersoa$ei, !aca $u si trasaturile !e erso$alitate.&merii aplecati poarta povara unei vieti pline de greutati/ cei iesiti in evidenta prin bombarea toracelui e1prima siguranta de sine, sfidarea celorlalti, pregatirea pentru o confruntare agresiva. Postura se mai asocia#a si cu alte semnale, de e1emplu cu felul in care cineva ne priveste sau nu ne priveste!.

Postura A JAincre#uta, produce abia atunci aceasta impresie, cand, simultan, directia vi#uala merge de sus in 0os. Postura B-Adeschisa , se asocia#a, de obicei, cu o privire dreapta producand impresia de caracter deschis!. Postura C-Atinuta umila, se asocia#a fie cu o privire de 0os in sus, fie cu lipsa unui contact vi#ual.'1ista oameni carora le place postura umila a altora si oameni care nu se simt bine cu un astfel de interlocutor.

C.MERSUL
*orgon G. 5llport spune ca Amersul este in mod special un domeniu de studiu fascinant.Pot fi masurate urmatoarele caracteristici ale mersului/ -regularitatea -vite#a -presiunea -lungimea pasului -elasticitatea -preci#ia directiei -viabilitatea

-ritmul Corst C.Duc2le este de parere ca cele mai semnificative aspecte ale mersului sunt/ -tempoul lungimea pasului si tensiunea miscarii! -tinuta capului si a trunchiului -traiectoria miscarii -po#itia varfurilor picioarelor -tactul -ritmul Se pare ca pasii lungi si ritmul alert indica dorinta indivi#ilor de a-si atincge mai repede scoputile, nerabdarea lor. Se cu$osc (( feluri !e a #erge, astfel5 9Rit#ic e1prima o stare psihica po#itiva, bucuria! 9Saca!at dictat de aparitia brusca a unor motive! 9Cu tru$c:iul tea a$ e1prima mandrie, orgoliu, aroganta! 9Re e!e sau i$cet indica dorinta de a a0unge mai repede la tinta sau de a amana atingerea unei tinte neplacute! 9Cu A asi uriasiB 1specific persoanelor e1travertite, e1prima ravna, #elul! 9Cu A asi #ici caracteristic persoanelor introvertite, e1prima dorinta de a schimba directia, pentru a evita orice pericol! 9I# ie!icat arata conflictul interior al persoanelor, lipsa de siguranta, timiditatea! 9Rela.at propriu persoanelor de#interesate, triste, lipsite de tel! 9Pe 8arfuri da posibilitatea de a te apropia pe furis sau de a incepe sa fugi dupa cineva! 9Lega$at este un mers demonstrativ, al persoanelor care afisea#a siguranta de sine! 9I$a!ec8at cu pasi foarte mari si cu elan ne0ustificat, ecprimand lipsa de preocupare!. &ite4a !e #ers i$ !iferite tari 1R.Le8i$e si E. %olff, (2C0) TIMPUL E>PRIMAT I; SECU;6E Ja o$ia Marea Brita$ie S.U.A. Italia Tai@a$ I$!o$e4ia ,D,73 ,(,02 ,,,/2 ,-,-2 ,0,// ,3,(7

MIMICA SI 'I=IO;OMIA
Prin mimica se intelege toate fenomenele pe care le putem observa pe fata unei persoane.Prin aceasta intelegem atat trasaturile fetei, contactul vi#ual si directia privirii, cat si procesele psihomatice, cum ar fi de pilda, palirea.Kotodata, ne referim si la toate miscarile capului, cum ar fi, de e1emplu, datul din cap, inclinarea capului. 5sadar, studiul e1presiei fetei se imparte in doua domenii, cel al #i#icii in sine si cel al fi4io$o#iei5 prin aceste ultim domeniu se intelege, trasaturile fetei pe care un om, le are in general.

,E

Cercetarile e1perimentale de pana acum au aratat ca diferite alemente ale fetei fruntea, spancenele, ochii, nasul, gura, barbia!, luate separat si in combinatie, influentea#a foemarea mpresiei despre celalalt. '.(runsFi2 si +otte Keiter ,-:3!, doi psihologi germani, au pre#entat >, de Afete schematice subiectilor de e1periment, solicitandu-le sa le evalue#e sub aspect psiho-moral. 8etele schematice se diferentiau dupa distanta dintre globii oculari, inaltimea fruntii, po#itia si lungimea nesului si dupa po#itia gurii.S-a constatat ca e1ista o anumita omogenitate a aprecierile si ca gura-nu ochii, cum cred cei mai multi-repre#inta trasatura faciala cea mai importanta pentru formarea impresiei.

'ru$tea Cutele lungi si verticale de deasupra radacinii nasului-numite si Acutele luptatorului- sunt asociate cu vointa, cu efortul de concentrare. Cutele ori#ontale generate de contractia Amuschiului atentiei sunt asociate cu ridicarea sprancenelor si deschiderea ma1ima a pleoapelor si pot e1prima mirarea, frica sau intelegerea brusca a situatiei. ACutele incretite, aparute pe frunte la intersectia cutelor verticale si ori#ontale, semnifica mahnire, napastuire, o neputinta chinuitoare. C.C. Duc2le! S ra$ce$ele Clement (lin descrie - tipuri de sprancene abia conturate, arcuite, ca#ute, de faun, drepte, foarte departate, groase, unite! si asocia#a fiecarui tip caracteristici psihomorale de e1emplu, sprancenele unite e1prima intransigenta, idei fi1e, bloca0e afective9 cele arcuite, receptivitate, afectivitate, subiectivitate!.Sprancenele arcuite si abia conturate mai degraba combinatia lor! repre#inta un semn de feminitate, iar sprancenele groase, #barlite, un semn al masculinitatii. C.C. Duc2le spune ca/este posibil ca sprancenele sa ia >E de po#itii diferite/cuplate cu po#itia pleoapelor si cu incretirea fruntii, pot genera un 0oc infinit al e1primarii mimice. ;asul "n afara nasului mic si al nasului scurt, primul e1primand, chipurile, modestia, cel de-al doilea, ambitie, amintim urmatoarele tipuri de nas/ carn, ca#ut, cocosat, concav, conve1, drept.Clement (lin stabileste o corespondenta directa intre forma nasului si anumite trasaturi psihice/ cine are nasul ca#ut este melancolic, persoanele cu nasul carn sunt capricioase etc.4u s-a facut nicio statistica pentru a verifica astfel de asocieri9sunt simple speculatii. Gura Se aprecia#a ca gura este Acentrul bucuriei si al durerii.*ura proeminenta, cu ambele bu#e groase si iesite in afara ar trada dorintele instinctuale ale persoanel, gura carnoasa si sinuoasa ar fi proprie persoanelor sentimentale, iar cea subtire si rectilinie ar e1prima cerebralitate. Spre deosebire de forma ei, miscarea gurii transmite, constient sau inconstient, semnale care pot fi decodate.Psihologul 'rnest 7orff a stabilit ca miscarea scurta si nervoasa si tremuraturile muschiului

,,

gurii indica o nervo#itate accentuata, constituie un semnal de alarma.*ura deschisa poate marca intentia de avorbi, dar si mirarea, imposibilitatea de a intelege ceva.*ura inchisa in mod voit e1prima dorinta de a intrerupe schimbul de replici. Pri8irea si co$tactul 8i4ual "n cadrul relatiilor interpersonale, privirea ofera un feebac2 important despre reactiile celuilalt."ntr-un studiu de sinte#a recent, C. 4eil %acrae si altii apreciaea#a ca Adirectia privirii este un mi0loc prin care oamenii pot transmite informatii sociale relevante. A6chii sunt oglinda sufletului si, daca vorbim cu cineva care ne place, il privim cu interes in ochi, pana la 3EL din timpul discutiei.$aca-i suntem ostili, ii evitam privirea. 8ata si ochii persoanei cu care comunicam contin o buna parte din mesa0ul non-verbal. Pe$tru u$ ascultator este i$!icat sa reali4e4e co$tacte 8i4uale !e circa 0 secu$!e, la i$ter8ale regulate !e ti# . 6ale C. Leat:ers 1(2C7) a !esco erit 7 fu$ctii ale #o!alitatii !e a ri8i. 9B'u$ctia ate$tieB-semnali#ea#a ca interlocutorii isi acorda reciproc atentie, sau unilateral, sau nu-si acorda deloc atentie privesc in alta parte decat la cel cu care vorbesc sau se uita la el si nu il vad, trecand peste el cu privirea! 9B'u$ctia reglatorieB prin care este marcata durata converbirii inceputul si sfarsitul ei! 9B'u$ctia !e utereB-e1prima diferentele de statut social 9B'u$ctia afecti8aB-indica emotiile po#itive sau negative 9B'u$ctia !e for#are a i# resieiB- comunicand modul in care individul doreste sa fie perceput 9B'u$ctia ersuasi8aB- de sporire a credibilitaii prin mentinerea contactului vi#ual E.ista - #o!alitati ti ice !e a ri8i i$ situatii o*iecti8e, co# let !iferite i$tre ele5 9Pri8irea oficiala-fi1ea#a doar fruntea partenerului, un mic triunghi deasupra ochilor9un ton dictatorial neinsotit de privirea oficiala poate ramane fara efect. 9Pri8irea !e a$turaE-coboara sub nivelul ochilor, in cadrul triunghiului ale carui varfuri sunt ochii si gura. 9Pri8irea i$ti#a-cand privirea oscilea#a de la nivelul ochilor pana la nivelul coapselor.

,2

'igura $r (- repre#inta o figura clama, directa, senina. 'igura $r ,-arata o privire blanda si tandra, usor inclinata, specifica femeilor. 'igura $r --ochiul larg deschis da sen#atia de sinceritate si absenta totala a oricarei disimulari. 'igura $r /-ochiul este impregnat de o stare de reflectie, specifica indivi#ilor hotarati de actiune. 'igura $r 0-este caracteristica unei priviri prudente, iar ploapele usor lasata indica o stare de reflectie matura. 'igura $r 7-se observa o privire trista, iar ploapele coborate in lateral urmaresc miscarea muschilor faciali, contractati de emotie. 'igura $r 3-indica neincredere, in ciuda blandetii ei aparente. 'igura $r C-privire specifica de groa#a sau de repulsie. 'igura $r 2-privire diabolica, rautacioasa. 'igura $r (D-privirea e1prima uimirea si surpri#a. 'igura $r ((-este caracteri#ate de reverie si melancolie. Alte ti uri !e ri8iri su$t ur#atoare5 - Privirea somnolenta - Privirea fi1a, dura - Privirea mobila, instabila - Privirea inaltata - Privirea coborata - Privirea eva#iva - Privirea cu coada ochiului - Privirea pie#isa -Semnul cu ochiul

,:

BIBLIOGRA'IE5 ()A$ali4a #eca$is#elor si:ice si !e co#u$icare i$ter erso$ala, E!. <a#a$giu, ,DDC

,>