TEMA III.

Limbajul nonverbal art subtil a comunicrii i a succesului personal

(4 ore)
3.1. Fora comunicrii nonverbale n relaiile umane
Unul dintre termenii cheie ai deceniului n care trim este comunicarea nonverbal.

Fondatorii. Primele studii care au n titlu sintagma comunicare nonverbal au aprut

la jumtatea secolului trectut. Se pare c Jurgen Ruesch (psihiatru) i Weldon Kees (fotograf)
au fost cei dinti care au inclus termenul de comunicare nonverbal n titlul unei cri
(Nonverbal Comunication: Notes on the Visual Perception of Human Relations, 1956). Cei doi
autori au artat c n comunicarea uman sunt implicate apte sisteme diferite: 1) prezena fizic
i mbrcmintea; 2) gesturile sau micrile voluntare; 3) aciunile ntmpltoare; 4) urmele
aciunilor; 5) sunetele vocale; 6) cuvintele rostite; 7) cuvintele scrise (apud M.L. Knapp,
1990,51).
Analiza structurii comunicrii nonverbale impune luarea n considerare a codurilor,
modelelor, i scopurilor specifice implicate (J.K. Burgoon, D.B. Buller i W.G. Woodall,
1996/1998,18).
Cei mai muli cercettori (J.K. Burgoon i T.J. Saine, 1978; R.G. Harper, A.N. Wiens i
J.D. Matarazzo, 1978; M.L. Knapp, 1978; L.A. Malandro i L. Barker, 1983; J.K. Burgoon, D.B.
Buller i W.G. Woodall, 1996) accept o clasificare rezultat din combinarea codurilor i
mediilor de transmitere a mesajelor.

Kinezica (aa-numitul limbaj corporal), ce include micrile corpului,

expresiile faciale i privirea. //// Termenul kinesics, derivat de la cuvntul din limba greac ce
desemneaz micarea, este o invenie lingvistic datorat antropologului american Ray L.
Birdwhistell (19181994), care l-a utilizat pentru prima dat n Intro (1970), cu nelesul de
studiul micrilor corpului n relaie cu aspectele nonverbale ale comunicrii interpersonale
duction to Kinesics (1952) i apoi n Kinesics and Context n limba romn, termenul se
ntlnete n lucrrile de specialitate sau n literatura de informare tiinific sub diferite
transliteraii: kinesic, kinezic, kinetic, chinetic.

Studiul privirii poart i numele de oculezic (oculesics).

Activitile vocale alctuiesc paralimbajul sau vocalica (vocalics).

Studiul percepiei i al modului de utilizare a spaiului poart numele de

proxemic (proxemics),[ Termenul de proxemic a fost inventat de ctre
Edward T. Hall (Figura 2.3) (n. 1914), care l-a utilizat pentru prima dat n studiul

cu titlul Proxemics The study of mans spatial relations and boundaries

(1963).P.52] iar

studiul percepiei i al modului de utilizare a timpului este denumit cronemic

A analiza funciile comunicrii nonverbale nseamn a rspunde la ntrebarea: De ce

apelm la acest tip de limbaj? Altfel spus, trebuie s vedem care sunt inteniile, motivele i
scopurile acestei forme de comunicare. S amintim respectnd cronologia cteva dintre
funciile luate n considerare de autorii de referin.
Paul Ekman (1965) a identificat cinci funcii ale comunicrii nonverbale: a) repetarea
(dublarea comunicrii verbale spunem da i dm din cap de sus n jos i de jos n sus,
spunem cuiva c adresa cutat este pe o strad la dreapta i n acelai timp artm cu mna
ncotro s se ndrepte); b) substituirea (nlocuirea mesajelor verbale o fa posomort ne spune
c persoana n cauz nu se simte bine etc.); c) completarea (colaborarea la transmiterea mesajelor
verbale, ceea ce duce la o mai bun decodificare a lor); d) accentuarea/moderarea (punerea n
eviden a mesajelor verbale, amplificarea sau, dimpotriv, diminuarea celor spuse: cnd
scandm sloganuri, ridicm braul i artm pumnul; cnd admonestm un prieten, expresia
facial poate arta c nu ne-am suprat foarte ru); e) contrazicerea (transmiterea de semnale n
opoziie cu mesajele verbale spunem c ne bucurm c ne-am ntlnit cu o persoan cunoscut,
dar privim n alt parte cnd i ntindem mna, ne vitm c nu avem din ce tri, dar ne afim cu
bijuterii sau haine scumpe).
n literatura romn, Gheorghe-Ilie Frte (2004, 118-119), trecnd n revist caracteristicile
comunicrii nonverbale, accept c actele nonverbale de limbaj au ase funcii: repetarea,
substituirea, completarea, inducerea n eroare (ascunderea versus dezvluirea), reglarea,
sublinierea.
FUNCIILE: Septimiu Chelcea spune, aadar, c limbajul corpului (body
language) este utilizat pentru: 1. A accentua o anumit parte a mesajului verbal; 2. a ntri tonul
general sau atitudinea transmis prin mesajul verbal; 3. a contrazice n mod deliberat mesajul
verbal; 4. a regla transmiterea mesajelor verbale; 5) a repeta ce s-a spus verbal; 6) a nlocui
unele cuvinte sau mesaje verbale.[ CHELCEA, SEPTIMIUComunicarea nonverbal: gesturile i
postura / Septimiu Chelcea, Loredana Ivan, Adina Chelcea. Ed. a 2-a, rev. Bucureti:
Comunicare.ro,

2008,

Bibliogr.

Index

ISBN

%20Documents/Downloads/ComunicareNonverbala.pdf]

Clasificarea gesturilor

978-973-711-160-9

//

file:///E:/My

n ceea ce privete clasificarea gesturilor, sunt acceptate mai multe taxonomii. Le vom
prezenta n ordinea elaborrii lor. n final, vom aborda tipurile de gesturi n funcie de prile
corpului cu ajutorul crora ele se realizeaz. Clasificarea propus de Paul Ekman i Wallace V.
Friesen Clasificarea propus n 1969 de ctre cei doi specialiti americani grupeaz elementele
comunicrii nonverbale n cinci clase, avnd la baz originile, funciile i coordonarea acestora:
a) embleme; b) ilustratori; c) expresii faciale; d) reglatori; e) adaptori.
Emblemele sunt elemente nonverbale al cror neles este cunoscut de majoritatea
membrilor grupului i sunt folosite intenionat pentru a transmite anumite mesaje.[v.p 144
CHELCEA, SEPTIMIUComunicarea nonverbal: gesturile i postura[
Ilustratorii (illustrators) sunt elemente nonverbale care nsoesc i completeaz mesajul
verbal. n mod curent noi spunem, spre exemplu, Hai s mergem! i executm o micare a
capului sau a minii n direcia de mers.
Expresiile faciale (affect display) le indic celorlali un sens al strii noastre afective:
comunic bucuria, surpriza, tristeea, oboseala etc.
Reglatorii (regulators) menin i controleaz interaciunea cu interlocutorii. Cnd ascultm
vorbele altora nu rmnem pasivi, ci facem o serie de gesturi: dm din cap, direcionm privirea
spre interlocutor, micm buzele sau folosim anumite semnale paralingvistice. Acestea sunt
cultural determinate i asigur un feedback vorbitorului, arat ceea ce se ateapt de la el.Astfel
de mesaje pot traduce mesajele verbale: continu nu cred asta, este imposibil, vorbete
mai tare, fii mai explicit. Vorbitorul primete aceste indicii nonverbale fr a le contientiza.
n funcie de acurateea percepiei, vorbitorul i va modifica discursul n direcia cerut de
reglatori.
Adaptorii (adaptors) reprezint gesturi stereotipe pe care le realizm n spaii private sau
publice, n condiii de concentrare sau tensiune psihic (de exemplu, pentru femei rsucirea unei
uvie de pr sau pentru brbai micarea ritmic a picioarelor n poziia eznd). Aceste gesturi
au un rol de supap prin care se consum surplusul de tensiune generat de acomodarea la o
anumit situaie (includem aici i situaiile de comunicare) sunt de prere Alina Coman i
Claudiu Coman (2002, 32). Prin astfel de gesturi ne satisfacem nevoia de confort, ne relaxm,
meninem comunicarea interpersonal sau exprimm statusul. Unii specialiti (bunoar, R.B.
Adler i G. Rodman, 1994/1997, 161) denumesc astfel de gesturi manipulatori (de exemplu,
scrpinarea obrazului sau masajul feei, frecarea palmelor sau a degetelor etc.).
Clasificarea propus de Desmond Morris
Desmond Morris mparte gesturile primare n ase categorii: a) expresive; b) mimate; c)
schematice (de ex. ntr-un joc); e) simbolice (de ex. semnul victoriei); f) tehnice (specifice unei
profesii); g) codificate.

Toat lumea pare interesat de comunicarea nonverbal - de mesajele care se comunic

prin posturile corpului, micrile ochilor, expresii faciale, gesturi, volumul vocii i rata
discursului, chiar i de tcere. Vrem s nvm s citim o persoan ca pe o carte. Vrem s fim
capabili s vedem ceea ce este dincolo de mesajele verbale evidente. n acelai timp vrem s tim
cum ne putem controla propria comunicare nonverbal pentru a comunica mai eficient. Dar din
pcate nu cunoatem destul de mult pentru a putea formula reguli ale comunicrii nonverbale.
[http://biblioteca.regielive.ro/referate/psihologie/paralimbajul-266096.html]
Comunicarea este o necesitate n viaa omului, o condiie a evoluiei acestuia, ce se
realizeaz cu ajutorul limbajului i a altor coduri sau semne, ducnd la transmiterea de
informaii, opinii, idei. Comunicm pentru c avem nevoie de informaii n procesul cunoaterii,
dar i din nevoia de a fi n contact cu semenii notri i pentru a ne putea contientiza mai bine
propriul statut. n comunicarea iteruman 35% reprezint comunicarea verbal i 65%
comunicarea nonverbal, iar dup unii autori ponderea celei din urm fiind chiar 90%.
Cuvintele nu sunt de-ajuns. n sprijinul lor vin gesturile, postura, mimica etc. Chiar si fara
cuvinte, noi comunicam prin ceea ce facem:
modul cum stam sau cum umblam,
cum ridicam din umeri sau facem un gest,
cum ne mbracam,
cum conducem o masina sau stam la birou ...
fiecare din acestea avnd o semnificatie si comunicnd o idee.
3.1.1. Definirea i rolul limbajului nonverbal: principalele influene exercitate de mediu
asupra limbajului nonverbal (cultura, subcultura, clasele sociale, grupuri de referin, grupuri
mici, familia); identificarea individului cu rolul i limbajul corpului;
DEFINIIE:

Prin

comunicarea

nonverbal

nelegem transmiterea

voluntara

sau

involuntara de informaii si exercitarea influentei prin intermediul

elementelor comportamentalesi de prezenta fizica a individului sau ale altor
unitati sociale (grupuri sau unitati umane), precum si perceptia si utilizarea
spatiului

si

timpului

ca

artefactelor

menioneaz

S.

Chelcea

[http://marinbodrug.wordpress.com/2012/10/27/limbajul_trupului_mimica_fata/]
Comunicarea nonverbala este comunicarea care nu foloseste cuvinte si prin care se
exprima sentimente, emotii, atitudini. Comunicarea non verbala completeaza, ntareste,

nuanteaza sensul mesajelor verbale si, n anumite situatii, este chiar mai credibila dect
comunicarea verbala.
Comunicarea nonverbal este de mai multe tipuri:

Limbajul corporal (trupului)

Paralimbajul
Metacomunicarea
Limbajul corpului are cel mai puternic efect asupra celorlali. Albert Mehrabain, cercettor

american a studiat fenomenul i a ajuns la concluzia c un interlocutor este influenat de cuvinte

n proporie de

8%, de intonaie 23%, i de limbajul trupului n proporie de 69%.

[http://marinbodrug.wordpress.com/2012/10/27/limbajul_trupului_mimica_fata/]
Limbajul corporal este limbajul sentimentelor noastre si formeaza simpatii si antipatii fata de
cei din jur mai eficient decat orice putem exprima in cuvinte.
Modul cum stam sau cum umblam, cum ridicam din umeri sau facem un gest, cum ne
mbracam, cum conducem o masina sau stam la birou, fiecare din acestea avnd o semnificatie si
comunicnd o idee. Corpul nostru vorbeste mereu fara sa fim constienti de aceasta. Mimica,
gesturile, cadenta, atitudinea si felul de a merge lasa o prima impresie pentru o persoana si
deseori aceasta prima impresie ramane.
Sensul acestei comunicari nonverbale depinde de context si de relatiile dintre indivizi
(cultura, subcultura, clasele sociale, grupuri de referin, grupuri mici, familia). Comunicarea
non verbala este deosebit de importanta n plan social. De obicei afirmatiile verbale sunt
influentate de o serie de factori cum ar fi: teama de a nu jigni sau supara, dorinta de a ncheia o
afacere, presiunea sociala care uneori ne determina sa spunem ca suntem de acrod cu cineva
chiar daca nu este asa etc.
3.1.2. Paralimbajul i metacomunicarea:
Paralimbajul poate fi exprimat n mod contient sau incontient i include accentul,
volumul, intonaia discursului. Paralimbajul poate schimba nelesul cuvintelor. Studiul
paralimbajului este cunoscut sub numele de paralingvistic.
Proprietile paralingvistice au un rol important n comunicarea interuman. Nu exist
exprimare a unui discurs din care s lipseasc proprietile paralingvistice, din moment ce
discursul include prezena unei voci care poate fi modulat. Aceast voce are diferite proprieti,
iar acestea sunt incluse n paralimbaj. Diferenele ntre lingvistic i paralingvistic se aplic nu
umai n discursuri, ci i n scrieri i nu sunt legate de vreo modalitate senzorial. [SENZORIL,

- 1. Care privete organele de sim, care se realizeaz prin simuri. 2. (Fiziol., Psih.) Care are
legtur cu producerea senzaiilor sau cu receptarea stimulilor externi sau interni; senzitiv]
Mesajele paraverbale vizeaz mesajele pe care le transmitem prin ton, intensitate i ritmul
vorbirii. Se refer la modul n care spunem ceva, nu la ce spunem. Mesajul este format n
proporie de 38% din coninut paraverbal. O propoziie poate avea diferite inelesuri, n funcie
de modul n care se pune accentul pe cuvinte i de tonul vocii.
Exemplu:
1. Eu trebuie s accept aceast slujb!(Trebuie s o accept eu naintea ta)
2. Eu trebuie s accept aceast slujb!(Nu am alta alegere)
3. Eu trebuie s accept aceast slujb!(Nu trebuie nici s o critic, nici s o resping, ci s o
accept)
4. Eu trebuie s accept aceast slujb!(i nu alta)
5. Eu trebuie s accept aceast slujb!(O dispreuiesc)
Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil manipularea a ceea ce
oamenii aud. Fiecare dintre cele cinci propoziii comunica ceva diferit, dei cuvintele folosite
sunt identice. Tot ceea ce difereniaz propoziiile este accentul pus pe alte cuvinte.
Paralimbajul poate fi astfel definit ca dimensiunea vocal, dar nonverbal a discursului, a
comunicrii.
n afar de accent, nlimea sunetelor, volum i ritm, paralimbajul include i plnsul, optitul,
iptul, tcerea, vicreala, cscatul, rgiala, gemetele. Orice variaie a acestor trsturi
comunic ceva. De exemplu, o persoan care vorbete repede comunic ceva diferit de una care
vorbete ncet, rar, chiar dac cuvintele pot fi aceleai. Dac difer ritmul vorbirii, volumul i
nlimea sunetelor, ntelesul cuvintelor va fi altul.
Cnd suntem suprai sau bucuroi, discursul nostru tinde s devin mai rapid i sunetele
tind s aib o nalime mai mare. Cnd suntem plictisii i adormii, discursul nostru tinde s
ncetineasc

fie

monoton.

Cnd

suntem

defensiv

el

devine

rapid.

Clasificare paralimbaj
Lingvistul George Trager (1961) a dezvoltat un sistem de clasificare al paralimbajului ce
este alctuit din: elemente refereniale, caliatile vocii i vocalizare.
Elementele refereniale au la baz contextul n care emitorul vorbete. El poate include:
situaia, genul, dispoziia, vocea, vrsta i nivelul cultural al persoanei.
Calitaile vocii sunt: volumul, tempoul, ritmul, articularea, rezonana, nazalitatea i
accentul. Acestea dau fiecrei voci un tipar distinct.

Vocalizarea are la baz trei subcategorii: caracterizatori, calificatori i segregate.

Caracterizatorii reprezint emoii exprimate n timpul discursului precum: rsul, plnsul sau
cscatul.
Calificatorii reprezint elementele ce dau sens mesajului, inand de volumul vocii i
intonaie, n timp ce segregatele anuna vorbitorul c receptorul ascult, acestea avnd la baz
predominant

interjeciile.[http://biblioteca.regielive.ro/referate/psihologie/paralimbajul-

266096.html]
Metacomunicarea Ansamblul elementelor non-verbale ale comunicrii este uneori
denumit metacomunicare (cuvntul grecesc meta nseamn dincolo sau n plus).
Metacomunicarea este deci ceva n plus fa de comunicare i trebuie s fim totdeauna contieni
de existena sa. Trebuie sa subliniem c metacomunicarea, care nsoete orice mesaj, este
importanta.
3.2. Interpretarea limbajului corporal
3.2.1. Interpretarea i rolul limbajului corpului:
Micri ale corpului: tipuri de micri i direcia lor (micri rotungite, micri nervoase,
micri confuse; micri ndreptate spre exterior, micri orientate spre propriul corp; micri
ritmice; micri maniacale; micri combinate;
Cred ca deja vi s-a intamplat cel putin o data in viata sa realizati ca nu este important ceea
ce spuneti, ci modul in care spuneti ceea ce spuneti. De aceea, unii oameni pot fi mai
convingatori decat altii, chiar daca pronunta aceleasi cuvinte.
Cercetarile in domeniul comunicarii arata ca in domeniul comunicarii interumane, 55% din
totalitatea mesajului pe care il comunicam este trasmis prin limbajul trupului - elementul nonverbal (gesturi si atitudine), 38% este transmis prin elementele paraverbale (tonul, ritmul si
volumul vocii) si doar un procent de 7% este transmis prin intermediul cuvintelor (elementul
verbal propriu-zis).
Nu stiu ce parere aveti voi, dar mie mi se pare oarecum infiorator. Este ca si cum gandurile
si sentimentele mele imi sunt efectiv inscrise pe frunte, imprimate in gesturi si atitudine,
sustinute de pozitia corporala si eu nu pot face absolut nimic in legatura cu asta. Ei bine, se pare
ca nu avem totusi de ce sa ne speriem atat de tare. Vestea buna este ca putem folosi aceste lucruri
in favoarea noastra. Pe de-o parte, ne putem controla mai bine limbajul trupului si tonul pentru a
exprima exact ceea ce dorim sa exprimam si pe de alta parte, acordand mai multa atentie
limbajului corporal al celorlalti si incercand sa-l descifram, vom putea sa ii cunoastem mai bine
pe acestia din urma si vom putea comunica mai eficient.

nainte ns de a trece la fapte trebuie sa stabilim cateva reguli legate de

descifrarea comportamentului non-verbal si paraverbal al unei persoane.
Trebuie sa consideram situatia respectiva de comunicare in globo /per ansamblu. Un
om isi poate tine mainile incrucisate la piept nu doar ca sa se apere instinctiv in fata
interlocutorului ci si pentru a se apara de frig. In plus, mana dusa la ochi poate insemna si ca te
mananca ochiul, nu doar ca esti pe cale sa spui o minciuna gogonata.
Nu trebuie sa consideri ca limbajul trupului nu poate fi controlat. El poate fi controlat,
modificat si apoi poate chiar sa modifice si starea de spirit si incet-incet personalitatea persoanei
respective.
Tensiunea micrilor.
Fiecare gnd i fiecare sentiment constituie un impuls interior care transpare ntr-o anumit
tensionare muscular a corpului nostru. Mincinosul, de pild, va da semnale de team c va fi
descoperit. Astfel de semnale apar mai ales la periferia trupului, sub forma agitaiei degetelor, a
ncordrii degetelor picioarelor, tremurului uor al muchilor gtului, lovirii podelei ca pentru
fug, respiraiei neregulate, tendinei de a-i drege vocea, a uscciunii gurii i sub multe alte
forme. Pentru a evalua corect atitudinea unei persoane prin semnalele pe care le emite corpul,
este util s apreciem gradul de tensionare a trupului su. Ritmul respiraiei constituie un prim
indiciu al gradului de tensionare. Atunci cnd ne autoevalum n oglind, este important s ne
controlm respiraia i s avem grij s respirm adnc. Aproape orice micare efectuat n stare
de ncordare excesiv risc s devin inestetic. Micrile spontane au darul de a elimina
tensiunile din corp.
Viteza micrilor n raport cu viteza micrilor, apreciat prin amploarea i durata lor,
percepem mcar cteva categorii de micri: lente, brute, calme, echilibrate, regulate i
neregulate.
Micrile lente par s decurg una din alta i dau impresia de continuitate. Cele foarte
lente indic moliciune, resemnare sau un temperament flegmatic.
Micrile brute sunt separate una de alta i creeaz rupturi. Ele indic energie, bucurie,
entuziasm sau un temperament sangvin. Fiecare micare este efectuat ntr-un anumit spaiu i
ntr-o anumit durat de timp, cu o anumit tensiune muscular. Impulsul necesar efecturii lor
spune multe despre persoana care le execut cu regularitate.
Persoanele care fac cu plcere micri predominant de apsare i greoaie sunt mai
robuste, tenace i rezistente.
Persoanele care fac mai curnd micri brute de mpingere, sunt adesea agresive i
nepstoare.

n schimb, persoanele care fac micri predominant de plutire sunt vistoare, cu capul
n nori, relaxate i oarecum rupte de realitatea prezent aici i acum.
Persoanele care fac micri predominant de fluturare, uoare, dar brute, ca nite psri
fluturnd din aripi, sunt mai curnd instabile, nelinitite, nemulumite i nervoase.
Persoanele care nu se exteriorizeaz prin micri, n limbajul trupului, atunci cnd sunt
suprate sau nervoase, acumuleaz tensiuni i sunt susceptibile de reacii violente n situaii total
inadecvate.
Pozitia corpului face referire la postura pe care o adoptam in momentul in care stam
a. n picioare,
b. pe scaun sau
c. ne deplasam, facand fata fortei gravitationale
Cand cele doua persoane s-au angajat intr-o conversatie de durata imcepem sa observam
semnalele transmise de postura fiecareia. Cand vrem sa apreciem masura angajarii unei persoane
intr-o conversatie, cea mai buna sursa de informare este zona periferica (pozitia picioarelor
interlocutorului).
Peter Collett n Cartea gesturilor ne descrie cele 4 postri frecvent folosite de noi, oamenii,
angajti intr-o conversatie si indicii emotionali pe care le cuprind.
Postura paralela sau pozitia de Drepti.
Pozitia picioarelor sunt drepte si paralele, talpile sunt apropiate una de alta iar greutatea corpului
este repartizata egal pe ambele picioare. Persoanele care adopta aceasta postura sunt de obicei
neangajate nu arata nici ca vor sa plece, nici ca vor sa ramana pe loc.

Postura calaretului.
Pozitia picioarelor sunt din nou drepte dar de aceasta data talpile sunt foarte departate. Aceasta
postura este tipica dominantei intrucat mareste spatiul ocupat de corp, persoana se intinde si isi
expune pe nesimtite organele genitale. Deoarece picioarele sunt asezate la o oarecare distanta,
aceasta postura, postura calaretului este in acelasi timp o postura a imobilitatii arata ca
persoana nu intentioneaza sa plece.

 Postura foarfecelui.
In aceasta postura, picioarele sunt incrucisate ca lamele unei foarfece. Aceasta postura are doua
variante cu ambele picioare drepte (postura foarfecelui) sau cu un picior indoit peste celalalt
sau in spatele lui (postura lamei indoite). Aceasta postura este clasica de imobilitate, arata ca
persoana este angajata in conversatie si nu are nici cea mai mica intentie de a pleca.

Postura contrafortului.
In aceasta pozitie cea mai mare parte din greutatea corporala se lasa pe piciorul suport, celalalt
picior joaca rol de contrafort. In aceasta postura piciorul suport este drept, cel de contrafort
putand fi drept sau indoit de obicei este indoit din genunchi iar talpa este asezata cu varful
indreptat spre exterior. Aceasta postura s-a bucurat de foarte multa popularitate ca forma de
afirmare masculina din Evul Mediu si pana la jumatatea secolului al- XIX lea.

Insa postura nu inseamna numai pozitia picioarelor pe care o avem intr-o conversatie, ci
numeroasele posturi pe care o persoana le poate adopta in diferite momente.
Cu ct o persoan stnd n picioare se ine mai drept i i repartizeaz constant greutatea
pe ambele picioare, cu att suntem mai nclinai s credem n verticalitatea inutei sale morale, n
demnitatea, onestitatea i n echilibrul su psihic. Cineva slugarnic sau nesigur are tendina de a
sta mai aplecat, de a se nclina n fa i de a privi de jos n sus. Din contra, cineva arogant i
ncrezut manifest tendina de nclinare ctre napoi i de a privi de sus n jos. Totui, acest prim
semnal emis de postura trupului nu poate fi judecat izolat de altele; o persoan nalt poate fi

uor nclinat n fa din cauza nlimii i nu pentru c este umil, de exemplu. Ca excepie de la
regul, poziia de drepi" este una gata pentru primirea unei comenzi.
Impresia pe care o degaj persoanele cu tendina de a sta cu picioarele apropiate, n poziie
de drepi", este tendina spontan ctre corectitudine controlat i supunere.
O persoan care penduleaz prea des de pe un picior pe altul d semne de nesiguran i
neputin de a decide ferm s spun sau s pun n practic unele gnduri sau intenii. Trdeaz
lips de echilibru. Gestul ridicrii pe vrfuri trdeaz fie agresivitate, fie ngmfare, fie
instabilitate.
Cineva care i strnge umerii, trage capul ntre umeri i se ascunde n spatele braelor
ncruciate emite semnale de nchidere sau aprare.
Instinctiv, caut protecia autoatingerii i face gestul strvechi de a-i apra carotida. O
astfel de persoan, ntr-un astfel de moment, va purta dosarul sau poeta ca pe un scut care-l
apr. O persoan deschis i sigur pe sine deschide larg braele sau poart dosarul sub bra.
Totui, cineva timid i speriat poate emite false semnale de nfumurare, pentru a indica ct de
sigur pe sine" i stpn pe situaie" este.
Ca regul general ns, postura dreapt reflect atitudine deschis, stabilitate, siguran,
dar i flexibilitate. Oricnd se poate nclina n ambele direcii, n funcie de mprejurri.
Important de observat i dac o persoan stnd n picioare se afl n cutarea unui sprijin
sau a unui reazem, ce poate fi un perete, o tribun, o mas sau altceva. Cei care stau liber, fr
nevoia de sprijin, se simt mai siguri i mai bine nfipi pe picioare, la propriu i la figurat. Cei
care se afl mereu n cutarea unui reazem se simt vulnerabili.
Un alt aspect caracteristic pentru poziia stnd n picioare privete balansul pe vrfuri i
clcie, legnatul, biala i tremurul, care semnaleaz nelinite, team i agitaie interioar. n
completare, semnale importante se mai pot extrage i din limbajul distanelor, tratat n capitolul
dedicat proxemicii.
PERSOANA n MERS.
Aproape tot ceea ce am consemnat la poziia stnd n picioare rmne valabil i pentru
mers. Felul in care mergem poate spune despre caracterul nostru mai multe decat am putea spune
noi prin cuvinte.
Caracteristicile mersului sunt: regularitatea, viteza, presiunea, lungimea pasului,
elasticitatea, precizia directiei si viabilitatea, ritmul, fuleul [FULU, fulee, s. n. 1. Alergare
n pas mare, minile micndu-se n ritmul picioarelor.], gradul de tensionare a trupului i
micrile minilor, coapselor i capului, asociate mersului.. Dupa cercetarea acestor
caracteristici si a semnificatiei lor psihologice ne putem face o parere despre subiectul analizat.

Ritmul normal, cam de un pas pe secund, este i vioi i echilibrat, totodat.

Cnd suntem n mers i lum o decizie ferm, mersul capt un anumit tmpo. Cu excepia
mersului agale, de plimbare, mersul ncet, cu tempo lent, este un fel de trndvit mobil i
semnaleaz o persoan moale, pasiv sau nehotrt, care caut mereu o ocazie pentru a se opri
din drum.
Mersul rigid i tensionat semnaleaz ncordare interioar.
Mersul elastic i degajat semnaleaz contrariul. Stilul precis de mers pe direcia privirii
spune alte cteva lucruri interesante. Persoanele deschise, extravertite [exteriorizarea
sentimentelor] au obiceiul de a privi nainte, n direcia de mers i direct ctre ceea ce le iese n
drum. n schimb, persoanele introvertite [preocupat doar de viaa sa interioar], nchise i
reflexive au tendina de a merge cu capul plecat, fr a privi direct obstacolele ce le ies n cale.
Mersul de cocostrc al unei persoane care mpinge genunchiul naintea labei piciorului
trdeaz precauie, nesiguran i team. Seamn cu mersul soldatului pe un teren minat. Nu
pete cu ndrzneal i siguran, pentru c ar putea sri n aer.
Mersul ndrzne, cu laba piciorului aruncat naintea genunchiului, semnaleaz siguran
i putere. Persoana tinde s ocupe ct mai mult spaiu. tie precis ce vrea i ctre ce anume se
ndreapt. Este o persoan hotrt care se grbete spre un el precis.
Mersul ovielnic, din contra, semnaleaz starea de confuzie, indecizie sau lips de
luciditate.
*Pentru a nelege tipul de relaie existent ntr-un cuplu, poate fi relevant observarea
atent a mersului n doi. Se poate sesiza egoismul celui cruia nu-l pas de cellalt, care nu poate
ine pasul i ritmul sau care rmne n urm ori o ia nainte. Totodat, ca i la dans, se poate
sesiza msura n care cei doi au dorit i au reuit s se sincronizeze. Distana dintre ei transmite
alte semnale importante. La mersul n grup, problema se pune la fel.
Specialistul german n comunicare nonverbala Horst H. Rckle analizeaza in lucrarea
Limbajul corpului pentru manageri nu mai putin de unsprezece feluri de a merge:
1. Mersul ritminic exprima o stare psihica pozitiva, bucurie.
2. Mersul sacadat dictat de aparitia brusca a unor motive.
3. Mersul cu trunchiul eapn exprima mandrie, orgoliu, aroganta.
4. Mersul repede sau ncet indica dorinta de a ajunge mai repede la o tinta sau de a amana
atingerea unei tinte neplacute.
5. Mersul cu pai uriai specific persoanelor extravertite, exprima ravna.
6. Mersul cu pai mici specific persoaanelor introvertite, exprima dorinta de a scimba
directia,pentru a evita orice pericol.

7. Mersul mpiedicat arata conflictul interior aal persoanelor, lipsa de sigurantaa,

timiditate.
8. Mersul relaxat specific persoanelor dezinteresate, triste, lipsite de un tel.
9. Mersul pe varfuri da posibilitatea de a te apropia de cineva fr s te simt sau de a
ncepe s fugi de cineva.
10. Mersul leganat este un mers demonstrativ, al persoanelor care afiseaza siguranta de
sine.
11. Mersul inadecvat cu pasi foarte mari si cu elan nejustificat, exprimand lipsa de
preocupare.

POZIIA EZND.
Suntem o civilizaie sedentar; poziia eznd pe scaun a devenit dominant n lumea
noastr i interpretarea corect a semnalelor specifice poate fi de mare utilitate. Ne aezm la
birou, n automobil, la mas, la edin, la teatru, la cinema, la televizor. Chiar i n parc.
n poziia aezat, putem fi clare pe situaie, cu fundul n dou luntre, putem sta ca pe
ace sau ca pe ghimpi. Un prim indiciu semnificativ rezult din aprecierea rapid a modului n
care este plasat centrul de greutate al corpului: n faa, n spatele sau deasupra bazinului.
Poziia de fug.
Este aceea n care cineva st ca pe ace, pe marginea scaunului, aplecat n fa, cu minile
pe sau ntre genunchi, cu greutatea trupului concentrat n faa bazinului i picioarele n poziia
gata de a pi. Este tipic pentru persoanele anxioase, lipsite de siguran de sine. E adoptat de
cineva gata s se ridice i s plece ct mai repede cu putin. Semnaleaz grab,
indispoziie, nesiguran i atitudine de fug, n plan psihic. Cnd vehiculele de transport n
comun se apropie de staie, cltorii care urmeaz s coboare iau adesea aceast poziie. Dac
partenerul tu st n poziie de fug, ar fi bine s afli care sunt motivele acestei atitudini sau s
nchei ntrevederea. Dac obii o schimbare de poziie, poi continua. Totui, dac cineva se
apleac brusc ctre cellalt, cu privirea aintit nainte, semnaleaz c este interesat de ceea ce i
se spune. Caut apropierea sau este numai ochi i urechi, atent la ceea ce aude i vede.
Poziia deschis, de luare-aminte
Este aceea n care cineva, un elev de pild, st drept n banc, innd minile pe mas,
avnd corpul i privirea orientate spre vorbitor. Aceast poziie genereaz maximum de atenie i
receptivitate din partea partenerului de comunicare. Totui, poate fi mimat (pentru c profesorul
sau eful o impun, de exemplu) i nu declanat din interior, din convingere sincer. n acest caz,

nu este relevant.Mimica i privirea care nsoesc poziia de edere pot transmite semnalele de
control necesare unei evaluri corecte.
Poziie relaxat.
Este aceea n care centrul de greutate al jumtii de sus a corpului este deplasat n spatele
bazinului. Cu ct poziia obinuit de edere a unei persoane este mai relaxat, mai comod, cu
att mai nalt este poziia social ocupat de ea n ierarhia social. n cazul femeilor, poate fi
interpretat i ca o provocare sexual, chiar dac ele o adopt pentru a demonstra c sunt
puternice i dezinvolte. n cazul lor, este de preferat ca picioarele s fie mai curnd lipite unul de
altul, poziia picior peste picior rmnnd una tipic feminin. Brbaii puternici au mai curnd
tendina de a ine picioarele deprtate, atunci cnd sunt aezai. Demonstrativ i ostentativ, unii
brbai pot pune un picior peste altul, sprijinind glezna unuia pe genunchiul celuilalt. n
principiu, dei este o autoatingere prin care un picior l protejeaz pe cellalt, poziia picior peste
picior sugereaz deschidere i siguran de sine. Iat ct de interesant poate fi dispunerea
picioarelor n poziia aezat. Pentru c rareori ne gndim la ele, picioarele constituie cea mai
cinstit i sincer parte a corpului nostru. Dac persoana deprteaz mult picioarele, ocupnd
toat suprafaa scaunului i o bun parte din mprejurimi, ntr-o poziie extrem de relaxat i
comod, atunci ea este foarte sigur pe sine i oarecum nepstoare fa de cei din jur, mergnd
pn la neglijen i sfidare. Din contra, dac picioarele sunt prea strns lipite unul de altul,
persoana este mai curnd speriat, incomodat, formalist i ntru ctva chiar penibil.
Doar o mic parte din ceea ce am consemnat n legtur cu postura arogant n picioare
rmne valabil i la poziia aezat. n cazul poziiei eznd rezemat comod de sptar, cu
picioarele deprtate, ntinse nainte, relaxat sau picior peste picior, doar rareori poate fi vorba de
arogan i nfumurare. Atunci, persoana are i tendina de a privi de sus n jos. Cel mai adesea,
aceast poziie de edere semnaleaz o stare de preaplin i mulumire de sine. Un om ncordat,
nelinitit sau grbit nu poate rmne n aceast poziie. Studiile au artat c exist persoane care,
pur i simplu, nu se pot tolni cu plcere nici la ele acas; stau la televizor aezate n poziie
vertical, fr s se rezeme
Orientarea N-O.
Un alt criteriu de evaluare a atitudinii unui partener de comunicare, n grup, pe durata unor
ntrevederi ndelungate, se refer la direcia privirii i orientarea feei i a toracelui. Vera
Birkenbihl (apud Franz Susmann) numete acest tip de orientare a trupului aflat n poziia eznd
contact N-O. Iniialele N i O vin de la cuvintele nas i ombilic. Ideea este aceea c o
persoan din grup i direcioneaz involuntar privirea, faa i ntreg toracele preponderent ctre
persoana sau persoanele pe care le percepe ca fiind mai importante sau fa de care nutrete

atitudini i sentimente speciale. Acest semnal devine relevant n ntrevederile care dureaz cel
puin 10-l5 minute.
Generalizri:
1. Spatele drept i capul sus, precum si pozitia trasa n spate a umerilor va sugera
interlocutorului incredere in sine si hotarare.
2. Poziia corpului aplecat n fa cu masur poate face minuni la un interviu de job, la
un curs sau la o sedinta, sugerandu-i interlocutorului ca esti interesat de ceea ce are
acesta de spus.
3. Pozitia corpului lasata pe spate, sprijinita de spatarul scaunului poate sugera, din
4.

contra, dezinteres, atitudine refractara fata de ceea ce are de spus interlocutorul.

Pozitia corpului cu bazinul putin impins inainte si cu mainile in buzunar, eventual cu

degetele mari in exteriorul pantalonilor va insemna incredere in sine.

5. Pozitia ridicata cu mainile pe masa si cu corpul aplecat inainte va insemna o atitudine
6.

autoritate, dorinta de a se impune.

Pozitia lasata pe spate cu mainile impreunate la ceafa sugereaza o atitudine de
superioritate.

Expresii faciale: elemente constitutive ale feei la formarea impresiei despre ceilali: fruntea,
sprncenele, nasul, gura, maturitatea feei, asimetria feei, atractivitatea, ochii;
Faa este cea care ne identific n mod unic n relaiile cu ceilali. Interesul
pentru cercetarea feei i pentru a determina ce putem afla prin simpla ei
observare, a existat din cele mai vechi timpuri. ntre secolele 18 i 19
nflorise tiina fizionomiei, tiin ce pretindea c poate citi caracterul unui
om prin simpla examinare (i interpretare) a trsturilor faciale. Ulterior, ea
a czut n desuetitudine i nu i-a mai revenit de atunci.
ntemeitorul cercetrii moderne asupra expresiilor faciale este considerat a fi
Charles Darwin. Acesta, prin lucrarea sa "Expressions of the Emotions in Man
and Animal" din 1872, a pus bazele studiului tiinific al expresiilor faciale.
O cercetare extensiv a expresiilor faciale a fost realizat de ctre
psihologul Paul Ekman (i colegii si) n anii '70. Practic, el a catalogat toate
expresiile faciale posibile, folosind un sistem de numerotare a fiecrei grupe
de muchi ce particip la realizarea unui expresii. A constatat c ntotdeauna
anumite emoii sunt insoite de anumite expresii.
Expresiile pe care Ekman le-a gsit ca fiind universal sunt: furia, dezgustul, teama, bucurie,
tristee i surpriza. Concluziile privind dispreul sunt mai puin clare, dei exist cel puin unele
dovezi preliminare ca aceasta emoie si expresia ei sunt universal recunoscute.

Paul Ekman considera ca expresiile faciale comunica informaii, insa nu intotdeauna sunt
intentionate. In timp ce oamenii fac miscari faciale pentru a transmite un mesaj, expresiile faciale
ale emoiilor sunt neintenionate.
Mimica este semnalul nonverbal cel mai usor de descifrat. Mimica poate fi agitata si este
determinata de o succesiune de stari sufleteti, de senzatii puternice si poate semnifica o mare
sensibilitate la stimulii externi.nsa vom discuta toate aceste aspecte pe larg dar si despre alte
componente care ajuta mimica fetei sa exprime anumite lucruri .
Fruntea spaiu de reflecie
Fruntea simbolizeaz ntoarcerea narcisist spre sine, necesar momentelor de concentrare. Cnd
i adun gndurile omul le aglomereaz n zona central a frunii pentru a intensifica efortul
intelectual.

M gndesc.
Individul i maseaz tmplele ca i cum i-ar masa ideile.
Omul i maseaz tmplele ca i cum ar cuta incontient s se calmeze, s se destind. Persoana
efectund asemenea gest, are tendina de a mngia sprncenele spre exterior, imaginndu-i astfel
un eveniment care ar fi putut s se produc, pentru individ evenimentul fiind de natur agreabil.

Lucrurile sunt complicate.

Situaie de concentrare intens. Persoana caut i este implicat personal n ceea ce caut i
refleciile sale i sunt astfel spontane. Observnd aceast situaie, vei atrage atenia faptului c
capul individului n aciune este inclinat n fa. Reflexia sa este de ordin intelectual, lucrurile
sunt un pic complicate dar dac dinamica aciunii e orientat spre partea stng a frunii i mna
sting este utilizat, nseamn c individul respectiv va gsi o soluie.
Trebuie sa difereniem microfixarea de microatingere. Microatingerea este dinamica si
compulsiva n timp ce microfixarea exprima o stare de concentrare totala. Mna rmne imobil
pe frunte i cu ct este mai apropiat de centrul feei cu att concentrarea este mai mare.
Micromncrimile din partea superioar a frunii se produc atunci cnd apar complicaii n
gsirea unei soluii. Individul tie dinainte c informaia pe care o va gsi va fi nesatisfctoare.
Astfel coexist dou informaii antagonice: 1. persoana caut, 2. dar tie c nu va gsi.
Centrul frunii exprim importana implicrii personale. Cu ct mna se poziioneaz mai spre
centrul feei cu att implicarea personal este mai mare.

A vrea s tiu.
Nu cunosc lucrurile pe care mi le povesteti dar m intereseaz. n acest caz trebuie luate n
considerare 4 informaii nonverbale:
1. Este utilizat mna sting
2. Direcia de micare a mnii este spre partea stng
3. Mna se ndreapt n direcia de deschidere a feei
4.Ochii se indreapt in partea dreapt, n sus.
n rezultat, putem concluziona c individul se afl ntr-o stare de reflecie ncercnd s anticipeze
unele lucruri.
Fruntea este componenta care formeaza zona superoara afetei. Ea reprezinta puterile spirituale
si trasaturile de caracter asociate. Formele fruntii sunt foarte diferite de la persoana la persoana
dar ea este intotdeauna determinata de linia parului iar inaltimea ei se intinde intre punctul situat
intre sprancene si linia parului.
1.

Fruntea rotunda este specifica unei persoane creative, artistice, mai putin logice, insa cu

emotii puternice
2.

Persoanele cu fruntea nclinat spre cretetul capului au spirit antreprenorial i ador s

obin rezultate din munca lor, ns nu le place s vorbeasc despre ele nsele.
3.

Persoanele care au fruntea plat obinuiesc s se gndeasc de dou ori nainte de a

aciona.
Fruntea fiecrei persoane pare s o individualizeze prin desenul unic al cutelor ce exteriorizeaz
sentimentele. Odat cu trecerea anilor, prin miscarea muschilor sunt generate cutele fruntii,
cutele se adncesc, se rigidizeaz i fruntea pare brzdat de riduri. Linia lor este trasat de
gndurile i emoiile care pun n micare ochii i sprncenele. Cutele pot fi verticale, orizontale
sau ncreite. Cnd sprncenele coboar ndelung i repetat, iau natere cutele i apoi ridurile
mici, verticale de la rdcina nasului. Sunt cutele concentrrii i voinei. Ele indic ncordarea
ateniei spre exterior, ntr-o direcie precis. Pot sublinia agresivitatea provocat de furie,
fermitate i concentrarea voinei spre rezolvarea problemelor.
Cnd sprncenele urc ndelung i repetat, iau natere cutele orizontale ale frunii. Ele
semnaleaz ncordarea ateniei spre interior, sugernd surpriz, uimire, team, confuzie sau
arogan. Cutele orizontale apar cand ochii sunt larg deschisi, cand se incearca prelucrarea
informatiilor detinute, dar care nu sunt intelese; mimica este expresie a fricii, sperieturii, mirarii,
intelegerii bruste a unui lucru, dar aceasta mimica poate fi datorata oboselii, greutatii ci care sunt
tinuti ochii deschisi. Cutele incretite apar la locul de intersectie dintre cele doua orizontale si

cele verticale; exprima panica in gandire, dificultati in prelucrarea informatiilor. Decodificarea

mai precis are nevoie i de alte semnale ale feei sau gesticii.
Cnd fruntea este brzdat de cute verticale i orizontale, care se ntretaie, avem un indiciu sigur
al nesiguranei i al temerii interioare, abia stpnite.
Daca ochii sunt ferestrele sufletului, atunci putem spune despre sprancene ca sunt "ramele
ferestrelor". Cu ajutorul sprancenelor, noi ne exprimam emotiile. Imaginati-va cum am putea
arata mirati sau suparati fara sprancene. Sprancenele sunt de o importanta capitala in look-ul unei
femei de afaceri. Daca exista o impresie la prima vedere, cu siguranta ca forma si culoarea
sprancenelor conteaza. Sprancenele dumneavoastra transmit interlocutorului mesaje la nivel
subliminal si sunteti perceputa sau chiar judecata in functie de aceste mesaje
SPRANCENELE
Chinezii considera sprancenele drept una dintre cele cinci trasaturi vitale ale fetei. Intradevar, nici o fata nu poate fi citita cum se cuvine fara a le lua in considerare.
Sprancenele arata tipul afectiv al omului, precum si gradul de intelegere intre minte si
inima. Ele au o forma mostenita, dar prin miscarea lor in timpul vietii, forma se modifica.

Sprancenele dese si bine conturate indica o persoana foarte ncrezatoare n fortele

proprii, care face fata emotiilor si se apropie de oameni destul de repede.

Persoanele care au sprancene naturale si deschise la culoare se lupta adesea cu

increderea in propria persoana

Sprancenele subtiri reduc capacitatea persoanei in cauza de a lua decizii si pot

atrage in mod abuziv parteneri in viata lor.

Sprancenele dumneavoastra transmit interlocutorului mesaje la nivel subliminal si sunteti

perceput/- sau chiar judecat/-a in functie de aceste mesaje.
Ridicarea sprancenelor se face in semn de salut, de recunostinta si acest lucru il putem
numi chiar salutul ochilor.
n cazul dreptacilor, ridicarea sprancenei drepte exprima o critica, iar a celei stangi, o
dispozitie de neincredere si scepticism.
Coborarea sprancenelor are loc atunci cand exista un pericol iminent.
http://www.turismmarket.com/comunicare-nonverbala#sthash.ZFg90DCx.dpuf
OCHII sunt oglinda sufletului, spune o veche zicala; si este cu siguranta foarte adevarat
ca forma, stralucirea, culoarea si desigur miscarea lor dezvaluie foarte multe informatii despre
sufletul persoanei respective.

Una dintre cele mai importante trasaturi ale ochiului este stralucirea lui. Aceasta trasatura
unica fiecarei persoane se datoreaza, din punct de vedere fizic, interactiunii dintre lumina si
lacrimile de la suprafata ochiului.
Ochii stralucitori, vii, insa caracterizeaza o persoana isteata si vioaie, in timp ce ochii
lipsiti de stralucire denota nu numai oboseala si descurajare, ci si o prabusire spirituala. Ochii
transmit mesaje legate de starile sufletesti. Privirea poate fi blanda, catifelata, dura, prietenoasa.
Elementele studiate in comunicarea nonverbala in cadrul analizei ochilor sunt : gradul de
deschidere, miscarea pleoapelor, pupile si privirea. Gradul de deschidere a ochilor variaza de la
privirea holbata, atotcuprinzatoare, pana la pleoape inchise.
Ochii larg deschisi acumuleaza cat mai multe impresii, dar fara sa fac o selectie a acestora
pot spune c ei semnific, n primul rnd creativitate spiritual i nevinovie. Ochii deschisi
reflecta o stare de interes normal pana la o perceptie optimista a lumii inconjuratoare.
Ochii ntredeschisi exprima oboseala, tensiune nervoasa, o participare redusa la ce este in
jur si plictiseala. Mimica acestora denota indiferenta, inertie, paralizie a afectelor, resemnare,
faptul ca partenerul de discutie nu merita nici o privire.
Ochii acoperiti care au doar o fant [Deschidere sau crptur ngust] ingusta prin care se
observa ceva punctual, care se concentreaza asupra unei tinte, induc o perceptie negativa datorita
faptului ca denota siretenie, amenintare, agresivitate, indiscretie, egoism sau individualism.
Tipul de contact vizual pentru care optezi va dicta victoria sau esecul tau. Contactul vizual
trebuie folosit cu msur, chiar i n contextul unei ntlniri de afaceri, mai ales c este
vorba despre o form de interaciune social puternic i complex.
n grupuri, tendina este de a stbili contact vizual pentru 3-5 secunde, dar ntr-0 ntlnire cu o
singur persoan, contactul poate ajunge i la 7-10 secunde.
Cum este interpretat contactul vizual puternic?
Contactul vizual prelungit poate fi perceput ca un semn c o persoan are foarte mare ncredere
n sine, ceea ce ntr-o ntlnire de afaceri poate fi un avantaj. Capacitatea de a te uita direct la un
om pentru mai mult timp, este asociat cu abilitile de lider, cu o agresivitate mai mare, dar i
cu puterea.

Mai mult, contactul vizual ofer, de asemenea, interlocutorilor sigurana c atunci cnd ei
vorbesc, sunt ascultai cu interes.
Trebuie inut cont, de asemenea, i de factorul cultural. Chiar dac n cultura occidental,
contactul vizual prelungit este ncurajat, n unele culturi asiatice, el este vzut ca lips de
respect.
Contactul vizual are de fapt o multitudine de semnificaii, de la iubire, inteligen, persuasiune,
la sarcasm si minciun (mincinoii tind s se uite direct la o persoan pentru a le verifica
reaciile la afirmaiile lor false).
Privirea transmite semnale mai puternice dect ceea ce spunem, de aceea trebuie s gsim un
echilibru atunci cnd stabilim contactul vizual cu cineva, n aa fel nct s prem ncreztori,
fr a exagera.
In mediul de afaceri ca de altfel, pretutindeni- oamenii vad de cele mai multe ori si ceea ce tu
nu vrei sa comunici. De aceea, unul dintre elementele critice pentru o impresie pozitiva este
contactul vizual. Se recomanda mentinerea acestuia aproximativ 60- 70 % din timpul alocat
conversatiei. Pentru sugerarea respectului si interesului, desigur, dar si din alte motive.
Privind pe cineva ii confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi. Daca intr-o
intalnire de afaceri interceptam privirea cuiva este un semn clar ca dorim sa comunicam cu acea
persoana.
De la contact (vizual), lacontract
Un indiciu extrem de important in relatiile de afaceri este dat de dilatarea pupilelor care, in
general, constituie un semn de multumire, bucurie si acord. Atunci cand pupilele partenerului de
afaceri se maresc, putem cere unele concesii sau putem ridica pretul.
Urmareste cu atentie pupilele partenerului de negociere cand discuti despre anumite clauze
speciale dintr-un contract sau despre pret. Observa marirea sau micsorarea lor. Dac vezi
micorarea lor sau pupilele rmn neschimbate este un semn clar c ceva nu este pe placul
persoanei!
Tipuri de priviri
In relatiile de afaceri exista diferite moduri de a privi- bineinteles in functie de situatie. Putem
intalni privirea oficiala (in mijloc), care fixeaza doar fruntea partenerului, mai bine zis un mic
triunghi deasupra ochilor. Spre deosebire de cea oficiala, privirea de anturaj (in
stanga) coboara sub nivelul ochilor, formand un triunghi ale carui varfuri sunt ochii si gura. In

fine, modul intim de a privi (in dreapta) scaneaza partenerul din cap pana in picioare. Dar,
evident, acest ultim mod de a privi nu este permis oricui, oricum si trebuie folosit cu maxima
precautie.

O privire directa poate insemna onestitate sau intimitate, dar in anumite situatii poate comunica
si amenintare. In general, o privire insistenta si continua ne deranjeaza si ne indeparteaza de acea
persoana. Evitarea contactului vizual deschis, contractia pupilelor si ascunderea ochilor in
spatele ochelarilor fumurii pot insemna uneori distantare sau egoism.
Privirea optima pentru succes
In situatiile de afaceri se recomanda privirea directa, drept in ochi, pentru ca aceasta privire,
interesul manifestat, precum si recunoasterea valorii interlocutorului, sunt, de obicei, asociate
unei dorinte de cooperare, unei relatii de tip castig- castig. In sfarsit, acest tip de privire ne
sugereaza faptul ca avem de-a face cu o persoana cinstita, constienta de valoarea ei si corecta.

Tipuri de priviri:
Privirea agresiva
Privirea agresiva este privirea insistenta, dura, care invadeaza.
Acest tip de privire, provocatoare, sta la baza multor batai in baruri, discoteci sau chiar pe strazi.

Privirea agitata, in permanenta miscare

Ochii se misca des, cand in stanga, cand in dreapta, cand la tine, cand pe langa tine, parca n-au
astampar.

Pe de-o parte acest tip de privire exprima energie, curiozitate, pe de alta parte denota o persoana
incostanta, instabila care nu are rabdare sau ceea ce spui tu nu prezinta prea mare interes pentru
ea.

Privirea in flirt
In flirt totul incepe cu priviri de la distanta. Un joc de priviri sustinut care arata disponiblitatea si
dorinta reciproca.
Cand intalnim o persoana care ne place, ne atrage, pupilele se maresc, ochii se deschid mai larg
vrand sa vada parca mai bine si sa cuprinda mai multe detalii. Putem compara ochii cu un aparat
foto. Daca vrei sa vezi o imagine mai bine, o apropii, dai zoom.
Daca vrei sa stabilesti un contact vizual cu cineva de care esti atras si acea persoana nu ti-a
sustinut privirea cel putin 2 secunde si jocul acesta sa se fi repetat de cel putin 2-3 ori, atunci
persoana nu este interesata.
Important: nu te uita la inceput mai mult de 4-5 secunde direct in ochii persoanei de care esti
atras, pentru ca privirea ta va fi inconstient interpretata ca o agresiune. Lasa-i putin timp sa se
acomodeze. Joaca-te.
Privirea directa
Acest tip de privire denota interes, incredere in sine si dorinta de a coopera.
Exista persoane care, atunci cand mint, te privesc in ochi, in incercarea de a te convinge ca spun
adevarul. Dar ii tradeaza alte semne din limbajul nonverbal cum ar fi insistenta privirii mai mult
decat normala si capul aplecat inainte, spre tine, care te face sa simti presiune in incercarea de a
te convinge crede-ma! nu te mint!.
Privirea evaziva sau in alta parte
Cand persoana cu care dialoghezi priveste pe langa tine sau in alte directii, acest lucru poate
arata lipsa interesului fata de tine sau fata de subiectul discutat.
Daca persoana din fata ta iti evita privirea in repetate randuri, acest lucru se poate datora faptului
ca are ceva de ascuns sau minte, ori, pur si simplu ai de-a face cu o persoana timida si nesigura
pe ea.
Ridicarea unei sprancene

Ridicarea unei singure sprancene in timpul conversatiei indica lipsa increderii, suspiciune fata de
cele spuse, uneori insotita si de intoarcerea capului intr-o parte, pe partea unde este spranceana
ridicata.
Privirea incruntata
Acest tip de privire denota concentrare, dar si incordare si rigiditate. In comunicarea nonverbala,
mesajul pe care-l transmiti folosind o privire incruntata, intr-o interactiune directa, este incarcat
de tensiune.
Privirea fixa
De la distanta cand privesti fix pe cineva inseamna ca vrei sa-i atragi atentia, sa stabilesti o
legatura cu acea persoana.
Cand vorbesti cu cineva si privesti acea persoana in ochi, acest lucru denota interes si atentie
marita.
La nivelul limbajului nonverbal, o privire fixa poate insemna si provocare. Uneori cand
observam ca suntem priviti de catre un necunoscut, ii sustinem privirea pana cand acesta cedeaza
sau pana cand renuntam noi.
De asemenea acest tip de privire mai poate fi asociat cu o persoana care priveste in gol, care a
picat pe ganduri.
Privire obosita, somnoroasa
Acest tip de privire poate fi caracterizat in doua moduri: fie privirea este fixa, ochii mari si
pleoapele imobile intr-un efort sustinut de a nu adormi, fie ochii sunt pe jumatate inchisi, clipirile
sunt din ce in ce mai dese si starea de somnolenta se instaleaza cu pasi repezi.

http://www.turismmarket.com/comunicare-nonverbala#sthash.ZFg90DCx.dpuf
NASUL
Importanta nasului ca emblema a fetei a fost descoperita de Aristotel si confirmata de aproape
toti fiziognomistii de marca. Se spune ca lungimea nasului, respectiv a zonei de mijloc trebuie sa
fie egala cu aceea a fruntii si a treimii faciale inferioare. O asemea egalitate simbolizeaza un
echilibru interior, exprimat prin cinste, loialitate si dragoste pentru adevar, ceea ce caracterizeaza
orice om destoinic. Nasul ofera si el informatii despre starea de spirit a unui individ. Narile se
pot umfla cand simtim un miros placut, sau daca suntem furiosi si largim narile pentru a sporii
cantitatea de aer. A stramba din nas este o expresie dar si o miscare a muschilor nasului, care

semnifica neplacere, indispozitie, jena, confuzie. Miscarile frecvente ale muschilor din zona
nasului duc la aparitia cutei sensibilitatii situata intre partea laterala a nasului si buza
superioara, iar aceasta se datoreaza din cauza unei stari de nemultumire datorita unui fapt sau
obiect neplacut.

GURA, cea mai mobila zona a fetei, ne rosteste gandurile, la propriu.

Gura deschisa cu barbia lasata inseamna repaus lipsa de activitate.
Gura inchisa poate insemna dorinta de a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal.
Gura inchisa cu buzele stranse indica inchiderea in sine, solitudine, incapatanare, proasta
dispozitie.
Gura i buzele pot realiza diferite mimici, cum ar fi cea de dezgust, savurare, protest, ngrijorare.
http://www.turismmarket.com/comunicare-nonverbala
ATRACTIVITATEA ZMBETULUI
Zambetul sau privirea unor zambete, chiar daca acestea sunt false sau fortate, sunt asociate
cu secretia de endorfina, care induce un sentiment de fericire mintii noastre. Avem
tipuri diferite de zambete pentru a exprima emotii distincte de la acceptare,
aprobare, inocenta, fericire, pana la prietenie, afectiune, acord. Oamenii pot afisa 43
de tipuri diferite de zambete.
Importanta zambetului nu ar trebui neglijata in procesul nostru de dezvoltare personala. Daca ne
gandim la varsta cea mai frageda a unui om, observam ca bebelusii zambesc inainte de a
folosi comunicarea verbala.
Prezenta zambetului confirma disponibilitatea spre dialog. Zambestul autentic este expresia unei
stari de bucurie, de acceptare si implica si participarea ochilor. Zambetul apare la sugar foarte
devreme, cam in a cincea sau a sasea saptamana de viata. Zambetul poate fi fabricat, prostesc,
relaxat, dulceag, stramb, de frica, resemnat. Rasul este o manifestare tipic umana, ea este
eliberatoare de tensiuni interne. Copiii rad mai mult decat adultii. Rasul poate fi cinic, agresiv,
eliberator, blazat, ingrijorat.
Si pentru ca in relatiile noastre de zi cu zi ne confruntam cu parteneri de discutii foarte diferiti, ar
trebui sa avem capacitatea de a identifica daca sunt sinceri si directi sau daca ascund ceva.
Primul pas ar fi sa constientizam gesturile si mimica lor ce tradeaza minciuna.

Oamenii de stiinta inca nu au elucidat misterul daca zambetul este invatat sau innascut, dar este
de la sine inteles ca toti oamenii folosesc aceleasi expresii faciale pentru a comunica emotii de
baza. De asemenea, exista momente in care ne manipulam expresiile pentru a putea controla
mesajul pe care il transmitem. Nu este nevoie sa fim fericiti pentru a zambi la fel de bine cum
putem zambi fara a fi fericiti.
O persoan optimist, care zmbete interlocutorului su, fie c este vorba de un prieten, coleg
sau partener de afaceri, va transmite ntotdeauna semnale pozitive i va obine rezultatele dorite.
n schimb, o persoan opac, care nu transmite nimic prin mimica feei, i va ndeprta pe
ceilali i nu va obine cooperarea acestora.
http://www.turismmarket.com/comunicare-nonverbala#sthash.ZFg90DCx.dpuf
Pozitia capului este foarte sugestiva: ridicat sau coborat, inclinat la stanga sau la dreapta, oblic
la stanga sau la dreapta.
Capul mpins nainte ne duce cu gandul la un semn de amenintare.
Capul plecat inseamna supunere, iar
Capul aplecat oblic inseamna perfidie.
Cel care nal capul, isi descopera gatul, zona vulnerabila, aratand astfel ca nu se teme, are
sentimentul propriei valori.
Capul inclinat lateral dreapta inseamna bunavointa, ascultare, in opozitie cu inclinarea la
stanga care denota scepticism, critica, indoiala.
Clatinarea capului in sus si in jos inseamna acord, aprobare, intelegere. Clatinarea capului de
la stanga la dreapta inseamna negare, dezaprobare si acesta miscarea a capului descurajeaza
foarte mult persoana in cauza. NB! n Bulgaria e invers
http://www.turismmarket.com/comunicare-nonverbala#sthash.9lxdm4D1.dpuf
As mai avea de facut o scurta lista cu referire la pozitia capului in functie de care poti citi starea
generala a celuilalt:
capul mpins n fa = ameninare
capul plecat spre spate = supunere
capul care se nal = curaj

capul nclinat n dreapta = bunavointa

capul nclinat n stnga = scepticism
capul plecat n jos = nesiguranta
capul drept = neutru
Mna dus la nivelul capului
Urmatoarele interpretari sunt cele mai importante si sunt esentiale pentru a intelege in
totalitate mesajul transmis. Fac o lista a celor mai comune gesturi cu mana dusa la nivelul
capului si semnificatia lor:
1.

Interlocutorul i acoper gura n timp ce vorbete. Prin aceasta arat c ceea ce spune e
o minciun. Mna oprete minciuna s ias afar.

2.

Dac i acoperi gura n timp ce altcineva vorbete arata ca ceea ce auzi crezi ca e o
minciun.

3.

Masarea ochiului cu degetul mijlociu semnific exact ce semnifica gestul minii fr a

fi dus la ochi doar c corpul d o interpretare mainii pentru a nu jigni persoana aflat n
dialog.

4.

Mna dus la frunte i capul plecat n fa semnific rusine, jen. i ascunzi faa de
lume.

5.

Mana care trage de lobul urechii sau degetul bagat in interiorul gulerului sau mana
care maseaza ceafa divulg nesigurana celor spuse, minciun sau c ceva se ascunde
din discuie.
1. Introducerea n gur a pixului sau a ochelarilor denot o stare de nesiguran.
2. Capul inut n podul palmei arat plictiseal.
3. Pumnul dus la obraz arat apreciere pentru asculttor.
4. Mangaierea brbiei sau degetul mare sub brbie i arttorul pe obraz scot n
eviden faptul c ascultatorul are preri contradictorii.
5. mpingerea nainte a urechii nseamn ca asculttorul are ceva de spus. Nu mai
vrea sa asculte i vrea s nceap s vorbeasc.

MANA DUSA LA NIVELUL CORPULUI

Mainile se pot afla in diferite pozitii insa am sa-ti explic doar cele mai importante si uzuale 10
pozitii :
1. mainile incrucisate denota negativism, scepticism, blocarea mesajului celuilalt, persoana
cealalta e perceputa ca un strain, pozitie defensiva (persoana isi apara inima).

2. mainile puse in sold latesc corpul astfel pare mai mare mai amenintator mai convingator
mai influent, daca e insotit de aruncarea in spate a sacoului arata amenintare, dojeneala
sau o pozitie de atac (gestul e intalnit si in lumea animalelor care isi latesc corpul ca sa
para mai fioroase).
3. mainile la spate sau in fata si una o tine pe cealalta de antebrat arat nesiguran,
nencredere, team (cnd suntem mici parintii ne tin de mana si astfel ne simtim in
siguranta).
4. mainile la spate una o tine pe cealalta de incheietura, de obicei vine la pachet cu
barbia ridicata si pieptul orientat inainte simbolizeaza o persoana autoritara, curajoasa (isi
scoate inima in fata fara sa o protejeze pentru ca e sigur pe el si se simte stapan, sef,
dominant).
5. mainile care se agita foarte mult impreuna cu gesticulatia asimetrica arata ca
persoana e abordabila, mainile cu miscari lente si ferme arata siguranta (cei care stiu ca
ceea ce au de spus e important nu se grabesc, au tot timpul din lume).
6. mana pusa pe umarul celeilalte persoane urmata de textul Te inteleg este modul
prin care reusesti sa-l atragi de partea ta (stabilirea unei conexiuni).
7. mainile coif tinute cu degetele in sus arata dominare, lider iar cu degetele in jos arata
supunere, ascultare (varful degetelor arata unde te pozitionezi in discutie).
8. degetele mari bagate in buzunare sau doar ele lasate in afara buzunarelor denota
agresivitate sexuala, dominare, siguranta, putere (este scoasa in evidenta zona genitala).
9. culegerea scamelor inexistente de pe haine arata dezaprobarea celor auzite si
incapacitatea de a veni cu propriile argumente.
10. mangaierea obiectelor cilindrice ca de exemplu tigari, piciorul unui pahar sau a unui
deget semnifica curtenie (mai des intalnite la femei, simuleaza un gest sexual).
POZITIA PICIOARELOR
La fel de importanta ca si in cazul mainilor, pozitia picioarelor poate foarte usor arata daca
interlocutorul spune ceea ce spun cuvintele lui. Pe acelasi sistem al reducerii in functie de
uzualitate voi enumera doar 5 cele mai utilizate gesturi:
1. cand ne sustinem corpul pe un picior celalalt e orientat spre persoana pe care
inconstient o consideram cea mai importanta dintre cele de fata.
2. picioarele si mainile incrucisate stand jos inseamna ca persoana s-a restras din discutie,
picioarele si mainile incrucisate stand in picioare inseamna ca persoanele de fata nu se
cunosc.

3. daca discutam cu o persoana dar picioarele sunt orientate intr-o alta directie inseamna
ca vrem sa incheiem discutia si sa ne indreptam in directia aratata de picioare.
4. cand trecem un picior peste celalalt picior inseamna ca persoana ce se afla in directia
aratata de genunchiul de deasupra este persoana cea mai interesanta pentru cel ce face
gestul.
5. pentru ca a treia persoana sa fie acceptata in totalitate intr-o discutie trebuie ca
primii doi care discutau (aflati fata in fata) sa-si deschida picioarele astfel incat cele trei
persoane sa formeze un triunghi intre picioarele lor. In cazul unui grup de 4 persoane
trebuie sa se formeze un patrat si tot asa.
Comunicarea nonverbala e mult mai ampla de ceea ce gasesti in acest articol insa am incercat sa
te ajut cu cele mai folosite gesturi si insemnatatea lor.
Mesajul in functie de canalele pe care e perceput se imparte astfel:
87% vizual
9% auditiv
4% celelalte simturi
Daca 55% din mesajul transmis intre doua persoane provine din comunicarea nonverbala si 87%
din mesaj circula pe canal vizual imagineaza-ti cat de mult din sens se pierde folosind ca mijloc
de comunicare auzul si vocea.
Vederea nu se formeaza in ochi ci in creier in lobul occipital. Ochiul e doar un instrument de
captare, sub forma codificata, a luminii solare. Creierul da interpretarea evenimentelor din viata
noastra.
Deschide larg ochii si citeste cu creierul. Ai primit aceasta arma cu un scop, foloseste-o
eficient. Intelege tot ceea ce nu reusesc sa vada ceilalti.
FIECARE DEGET SIMBOLIZEAZA CEVA DIFERIT
Degetul mare simbolizeaza forta si puterea (simbolul pamantului). Oamenii stapani pe ei,
oamenii puternici sunt vazuti deseori aratandu-si degetul mare. Isi tin mainile in buzunare dar isi
lasa la vedere degetul mare. Degetul mare simbolizeaza forta pe care tu o ai, dar altul nu o poate
avea. Pur si simplu degetul mare este cel care defineste puterea. Aminteste-ti de gladiatori care
erau crutati de imparat daca acesta ridica degetul mare in sus, si erau ucisi daca intorcea degetul
mare in jos. Degetul mare reprezinta forta imperiala, sceptrul de putere. Asunderea degetului
mare poate sa fie un indicator de teama.
Degetul aratator simbolizeaza relatiile dintre oameni (simbolul apei). Degetul aratator
indreptat spre cineva transmite cine face regulile si cine le incalca. Cand indrept degetul spre

cineva ii arat ca greseste si deci eu sunt cel corect. Tot aratatorul este considerat si degetul vietii,
asta datorita legaturii cu energia apei, care reprezinta sexualitatea. Cand indrepti degetul aratator
spre cineva mesajul este nu te accept asa cum esti iar in subconstientul nostru aceasta este
interpretata ca un mesaj de abandon, de lipsa de valoare personala.
Degetul mijlociu simbolizeaza energia (simbolul focului). In unele traditii e considerat degetul
mortii. Degetul mijlociu este uneori semn ca aceea persoana doreste sa te domine. Te enervezi
cand cineva iti arata degetul mijlociu tocmai pentru ca e semn ca iti vrea viata, energia, vrea sa te
supuna cu orice pret. Degetul mijlociu e legat de afirmarea personalitatii, asa ca cine iti arata
degetul mijlociu iti spune fara sa stie ce face eu am personalitate puternica, iar tu esti un
nimic in ochii mei.
Degetul inelar simbolizeaza emotia (simbolul aerului). Acest deget este in stransa legatura cu
simbolul inimii. Din aceasta cauza pe acest deget de la mana stanga se poarta verigheta.
Simbolul inelului este de a pastra aceeasi directie de rotire a energiei iubirii. Cand orice inel se
poarta pe orice deget, energia acelui deget (vezi simbolul degetului respectiv) se amplifica. E ca
si cand nu dai voie acelei energii sa isi modifice traiectoria, deci ea tot revine la infinit in acelasi
sens de rotatie, ca si cand o tot acumulezi la nesfarsit.
Degetul mic simbolizeaza cautarea interioara (simbolul eterului spiritual). Degetul mic este
considerat magic. Fiind mai firav, singura lui putere consta in cunoasterea interioara, in
dezvoltarea laturii mistice, oculte, spirituale. Asa ca degetul mic este semnul dezvoltarii si al
cunosterii.
Inelul purtat pe degetul mare amplifica puterea, inelul purtat pe aratator te face spontan si
charismatic, inelul purtat pe degetul mijlociu te face dinamic si energic, inelul purtat pe inelar iti
amplifica calmul si iubirea, inelul purtat pe degetul mic iti amplifica puterea spirituala.
https://innovativehrromania.wordpress.com/tag/comunicare-nonverbala/
COMUNICAREA TACTILA
Un canal important al comunicrii nonverbale l reprezint comunicarea prin atingere. Din punct
de vedere ontogenetic, comunicarea tactil poate fi circumscris vieii intrauterine cnd ftul
recepioneaz vibraiile inimii mamei. Ea se dezvolt nc din primele momente de via ale
copilului, din modul n care acesta este atins de mam, mai ales n momentele de alptare i de
ntreinere a igienei corporale.
TIPOLOGII ALE ATINGERII
O taxonomie, care vizeaz dimensiunea funcional a atingerilor i contextele care favorizeaz
dezvoltarea acestor tipuri de comportamente, mparte atingerile n:
Atingerea funcional-profesional include comportamente ocazionate de ndeplinirea unor
sarcini de natur profesional. Atingerile ce se realizeaz n acest context au scopul de a privi

persoana ca pe un obiect oarecare tocmai pentru a elimina orice aluzie referitoare i o posibil
intenie sexual. Pentru a exemplifica, amintim de relaia dintre medic i pacient, antrenor i
sportiv.
Atingerea social-politicoas interacionarul este perceput ca o persoan i nu ca un obiect. n
cadrul acestui tip de comportament, nu exist o anume relaie ntre interlocurori, ci exist mai
mult un sens ritualic, un exmplu n acest sens este strngerea de mn.
Atingerea clduros-prietenoas iniiatorul acestui comportament i exprim afeciunea fa de
persoana cu care interacioneaz. Un exemplu ar putea fi mbriarea sau srutul, care pot
ajunge la un nivel de stereotipizare.
Atingerea intim din iubire investiia afectiv este mult mai mare i se poate ntlni n cadrul
interaciunii dintre prini i copii lor, ndrgostii, soi etc. Atingerile de acest tip au un grad mai
mic de stereotipizare.
Atingerea sexual pasional are la baz atracia deosebit pe care o resimt partenerii n cadrul
unei interaciuni cu totul speciale.
AUTOATINGEREA
Pe lng atingerile implicate n interaciunea uman, individul dezvolt i comportamente de
autoatingere, care se obiectiveaz n particulariti nervoase cum ar fi: rosul unghiilor, jupuirea
pielielor, rsucirea unui fir de pr.
O clasificare a tipurilor de autoatingere deceleaz aceste acte n urmtoarele categorii:
-Aciuni-scut (aciuni de protecie) sunt comportamente ce au scopul de a reduce intrrile sau
ieirile, cum ar fi punerea minii peste gur sau peste urechi i ele au rol important n
funcionarea normal a conduitei umane;
-Aciuni de curare au un rol reglator i putem recunoate din aceast categorie ca fcnd parte
scrpinatul, ciupitul, frecatul, tergerea, pieptnarea prului, ndreptarea hainelor. Pieptnarea
prului i aranjarea hainelor se regsesc ntr-o mai mare msur n rndul femeilor;
-Semnalele specializate sunt comportamente prin intermediul crora se transmit altor persoane
mesaje specifice (punerea minii la ureche n form de plnie pentru a transmite imposibilitatea
de a auzi, punerea minii sub brbie pentru a semnala plictiseala);
-Autointimitile au un rol reglator datorit efectului lor reconfortant (inerea de propria mn,
mbriarea, ncruciarea picioarelor, lsarea capului pe umr); pot fi etalate n public i au o
frecven mai mare atunci cnd persoana se afl n momente de intimitate deplin.
PREZENTA PERSONALA
Prezena personal comunic prin intermediul formei corpului, a mbcmintei, a mirosului
(parfum, miros specific), a bijuteriilor i a accesoriilor vestimentare.

n ceea ce privete forma corpului, distingem trei tipuri de constituii (dup Sheldon): ectomorf
(fragil, subire i nalt); endomorf (gras, rotund, scurt); mezomorf (musculos, atletic, nalt).
Datorit condiionrilor sociale, tindem s i percepem pe ectomorfi ca fiind tineri, ambiioi,
suspicioi, tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomorfi i percepm ca fiind
btrnicioi, demodai, mai puin rezinsteni fizic, vorbrei, buni la suflet, agreabili, de
ncredere, prietenoi, dependei de alii; pe mezomorfi ncpnai, puternici, aventuroi,
maturi n comportare, plini de ncredere n sine, venic nvingtori.
O alt cale prin care se comunic fr cuvinte este mbrcmintea. Uniformele semnaleaz c
persoana ocup un anumit rol n societate, de exemplu poliist, infirmier. Alte forme de
mbcminte pot comunica informaii despre persoana pe care o poart dac persoana are o
profesiune intelectual (de exemplu avocat), adopt un stil vestimentar imaculat.
mbrcmintea i accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. mbrcmintea
nonconformist comunic faptul c purttorul este un original, un rzvrtit social, posibil creator
de probleme sau artist.
http://psihointegrativa.ro/comunicarea-nonverbala
STRANGEREA DE MANA, UN INDICIU AL PERSONALITATII ?
"Numai mainile sincere scriu adevarata poezie .Nu vad nici o deosebire esentiala intre o
strangere de mana si un poem." Paul Celan
Felul in care simti sau aplici o strangere de mana are o semnificatie aparte , nu numai potrivit
credintelor sociale , ci si din perspectiva stiintifica. De fapt, acest gest contribuie intr-o mare
masura

la formarea

"primei

impresii".Strangerea

de mana

reflecta

unele

trasaturi

ale personalitatii , iar atunci cand este vorba despre afirmarea ori promovarea imaginii unei
persoane, fie ea barbat sau femeie , poate fi un element de eticheta foarte important.
Toata lumea stie, din proprie experienta , ca putem sa ne formam o impresie despre oameni
bazandu-ne numai pe felul in care ne strang mana. Un "Salut" ori o "Buna dimineata" atunci
cand treci pe langa un cunoscut pe o strada este cu totul altceva decat atingerea mainilor,
respectiv un contact fizic. Uneori acest gest poate sa nu insemne nimic , ca in cazurile cand
participi la un eveniment social si ajungi sa strangi nenumarate maini pe masura ce esti prezentat
altor si altor oameni. Daca esti politician , poti ajunge sa imparti sute de strangeri de mana in
numai cateva minute , intrucat oamenii vor sa intre in contact cu tine. Dar , in unele ocazii , acest
ritual de angajare personala este preludiul unui important eveniment , precum inceperea unei
competitii sau negocieri , debutul unui interviu de angajare , sau cunoasterea parintilor persoanei

iubite. Strangerea de mana este un gest de introducere in tot felul de contacte sociale , iar
cercetatorii au demonstrat ca felul in care este realizata conteaza cu adevarat.
Iata concluziile unuia din cele mai laborioase si sugestive studii despre strangerea de mana , pus
la punct de catre un grup de psihologi de la Universitatea din Alabama condusi de catre William
F. Chaplin ...
Caracteristicile strangerilor de mana , precum puterea , durata , contactul ochilor , sunt corelate
intr-un foarte mare grad. Cu alte cuvinte , oamenii nu obisnuiesc sa tina seama de fiecare dintre
aceste caracteristici in parte, ei fiind inclinati sa le inglobeze pe toate intr-o etichetare simpla
precum "o strangere de mana ferma".
O strangere de mana ferma da, de obicei, impresia ca o persoana este deschisa catre noi
experiente sau este extrovertita. Oamenii care nu obisnuiesc sa iti stranga ferm mana sunt , in
genere, dispusi catre o stare nevrotica, adica tind sa se lase mai usor prada anxietatii , fiind timizi
ori introvertiti.
Prima impresie formata pe baza unei strangeri de mana poarta si ea semnificatii relevante
desprepersonalitate. Femeile cu o strangere de mana ferma sunt vazute drept deschise si fac o
impresie buna, desi, uneori, sunt percepute ca fiind prea indraznete sau increzatoare in ele insele,
adica "infingarete" ori agresive. Oricum , in general, femeile par a avea mari beneficii atunci
cand este vorba despre o strangere de mana puternica , nefiind condamnate pentru increderea lor
in sine pe care o sugereaza. Pe de alta parte, in cazul barbatilor , o strangere de mana ferma nu
are rezultate la fel de impresionante. Altfel spus, o femeie are mai multe avantaje decat un barbat
in cazul cand dovedeste o ferma strangere de mana , dar ambele sexe transmit prin aceasta o
impresie favorabila.
Potrivit unui reputat expert in vanzari , dr.Gregory Stebbins , strangerile de mana releva mesaje
secrete , extrem de utile in procesul de negociere cu clientii. El a clasificat strangerea de mana in
zeci mari tipuri, ce pot fi, zic eu, folositoare nu numai in vanzari ci si in evenimentele sociale cu
care ne confruntam adesea:
1.Palmele asudate. Atunci cand o persoana este nervoasa ori emotionata , sistemul nervos
simpatic devine foarte activ , ducand la transpirarea palmelor. Un astfel de individ poate fi
invartit pe degete de catre un negociator sau un vanzator.
2."Peste mort".Strangerile de mana anoste , dandu-ti senzatia ca o persoana nu are oase in mana
indica o personalitate pasiva sau rezervata. Astfel de oameni nu sunt orientati in general catre
oameni. Stiind acesta , trebuie sa diminuezi importanta oamenilor si sa ii prezinti beneficii legate
de aspectele materiale. Exceptii fac instrumentistii si chirurgii , care isi protejeaza mainile si , de
aceea, ezita sa acorde o strangere de mana viguroasa.

3."Maturarea". Acest tip de strangere de mana consta dintr-o strangere scurta urmata de o
desfacere rapida a palmei ca si cum mana ti-ar fi impinsa deoparte.Aceasta strangere de mana
este o declaratie de genul " sunt un om ocupat , agenda imi este plina de de lucruri importante ,
iar tu nu contezi".In acest caz , trebuie mai intai sa afli ce isi doreste respectiva persoana, si abia
apoi sa ii expui ideile tale.
4.Stapanitorul.Te simti ca si cum mana ti-ar fi trasa catre persoana cu care dai noroc , ori intr-o
alta directie, eventual catre un scaun. Oamenii cu o astfel de strangere de mana le place sa
controleze totul , adica isi doresc sa domine toate fiintele si obiectele dintr-o incapere (inclusiv
pe tine). Daca scopurile tale sunt diferite de ale lor , vei avea parte de mari confruntari. Ca si in
exemplul anterior, trebuie sa asculti ceea ce au de spus pentru a descoperi un lucru comun , in
asa fel incat aceste persoane sa controleze o situatie legata de obiectivul pe care ti-l doresti.
5.Politicianul. Mana ta este prinsa intr-o stransoare putin mai mare decat intr-o strangere de
mana obisnuita. Totodata , cealalta mana a persoanei respective iti acopera mana cu care dai
noroc sau se aseaza pe antebratul ori umarul celeilalte parti a corpului. Daca nu cumva sunteti
vechi amici, acest gest este o forma de falsa sinceritate. Omul in cauza incearca sa iti transmita
ca voi doi aveti o relatie mult mai profunda decat este de fapt. Dupa o astfel de strangere de
mana , se recomanda sa iti verifici portofelul sau buzunarele pentru a te asigura ca nu iti lipseste
nimic.Este necesar sa nu te increzi in fiecare cuvant al acestei persoane si sa fii foarte atent la
felul cum tratezi cu ea.
6.Menghina de degete.Cand cineva iti strange degetele si nu intreaga mana , inseamna ca vrea
sa te tina la distanta. Astfel de oameni sunt adeseori nesiguri pe ei. Daca strangerea degetelor
este foarte mare, ei incearca sa iti demonstreze puterea lor, dar si sa iti sugereze ca nu este bine
sa te pui cu ei. Cand ai de a face cu astfel de persoane, este indicat sa te arati supus si respectuos,
avand in acest fel mai multe sanse de a-i aduce pe calea pe care ti-o doresti.
7.Frangatorul de oase. Mesajul de strangere a mainii pana pe punctul de a te doare este , in mod
clar, unul de intimidare. Chiar daca persoana respectiva nu este constienta de intensitatea fortei
cu care iti strange mana, ea vrea cumva sa te intimideze si sa isi demonstreze puterea. Nu trebuie
sa te comporti ca un slabanog si, daca ii comprimi si tu cu forta mana , omul va raspunde pozitiv
la acest gest.
8.Clestii racului. Asemeni clestilor unui rac, policarul si restul degetelor unei persoane iti prind
intr-o mica stransoare mana. Un astfel de om se fereste de o conexiune umana profunda si poate
avea probleme in construirea unor relatii. Este necesar sa ai rabdare , pentru a-l face sa se
deschida , si sa mentii ritmul impus de el. Daca in vreme, strangerea lui de mana devine mai
putin crispata , asta inseamna ca incepe sa se simta mai confortabil impreuna cu tine. Odata ce
te-a acceptat intru totul , o persoana de acest tip ajunge sa iti fie client pe viata.

9.Luptatorul de skandenberg. Strangerea de mana decurge normal , si apoi mana iti este
rasucita sub cea a celeilalte persoane. Nu este , de obicei, un gest agresiv.Fii foarte atent la felul
in care iti prezinti cauza intrucat un astfel de om vrea intotdeuna sa se simta superioara,
indiferent de ceea ce iti spune.
10.Ceasca de ceai. O strangere de mana normala, cu exceptia faptului ca nu exista contact intre
palme. Mana celeilalte persoane este curbata, asemeni unei cesti de ceai. Acest tip de strangere
de mana indica ca persoana respectiva iti ascunde ceva. Poate fi vorba despre o timiditate
obisnuita sau despre ceva mult mai serios. Intr-un astfel de caz , verifica intotdeuna daca ti s-au
dat toate informatiile sau daca unele date furnizate de catre aceasta persoana sunt corecte. //
http://www.diane.ro/2011/04/strangerea-de-mana-un-indiciu-al.html
11.. Reintarirea
Cand oamenii vor sa dea mana intr-o maniera mai entuziasta sau mai intima, uneori apuca mana
celuilalt cu ambele maini. Aceasta este numai una din multiplele versiuni amplificate ale acestui
gest- in alte versiuni mana stanga poate fi pusa pe umarul, bratul sau antebratul partenerului.
Oamenii care amplifica acest gest preiau automat controlul salutului marind cantitatea de contact
fizic si din acest motiv gradul de angajare in relatia cu celalalt. Strangerea mainii poate fi uneori
un gest total indiferent dar amplificata nu mai este asa.
Reguli de baza privind strangerea mainii:

* Mana se strange cu capul descoperit, cu o usoara inclinare a capului si privind

fata celui pe care il saluti;

* Barbatii se ridica de pe scaun, in toate imprejurarile, pentru a stange mana

interlocutorilor lor;

*Femeile, in schimb, se ridica in picioare numai atunci cand strang mana unei
persoane mult mai in varsta sau pe care doresc s-o onoreze in mod deosebit;

* Mana trebuie intinsa hotarat, dar degajata, palma trebuie sa cuprinda intreaga
palma a interlocutorului, strangerea sa fie evidenta, scurta si nu prea puternica;

* Femeile mai tinere, strang de obicei mana celor mai in varsta;

* Este totalmente neindicata intinderea mainii cu moliciune. Un act de impolitete

il constituie si intinderea sau apucarea numai a catorva degete.

* In cazul unei intalniri in grup, ordinea in care se da mana este urmatoarea:

femeile intre ele; femeile cu barbatii; barbatii intre ei.

* Daca grupul este prea numeros, nu se da mana, iar salutul se efectueaza numai
prin inclinarea capului.

* Atat barbatii, cat si femeile isi dau mana fara manusi;

* In sala de nunta nu se intra cu manusi, cu exceptia femeilor care poarta manusi

de bal.

Constituie greseli: sarutul manusii, sarutul mainii peste un scaun sau o masa, sarutul mainii in
mod mecanic sau afectat, ca si sarutul mainii doar la unele dintre femeile care se afla
impreuna. // http://www.restaurantenunti.ro/a_Strangerea-de-mana-76_2.html

Strangerea de mana intr-o negociere

Scris de Marian RUJOIU

Strangerea de mana in negociere

Specialist n Negociere www.traininguri.ro/ www.marianrujoiu.ro

Am decis s scriu un articol dedicat acestui subiect ntruct am observat n cadrul

cursurilor de negociere pe care le susin c strngerea de mn este un gest trecut cu
vederea prea des, cruia i se d prea puin importan sau este tratat superficial. Voi
expune pe scurt lucrurile de care poi s ii cont i le voi mpri n trei categorii:
1.
2.
3.
1.

Poziii de putere n strngerea de mn

Particulariti n funcie de gen sau funcie
Esena strngerii de mn memorabile
Poziii de putere n strngerea de mn

Este foarte posibil s cunoti aceste semnale, le voi relua ns pentru a m asigura c
vorbim aceeai limb. De obicei, mna poate fi ntins partenerului de negociere n trei
feluri:

cu palma n sus

cu palma n poziie vertical

cu palma n jos

De regula, fiecare dintre aceste poziii transmite anumite mesaje, nregistrndu-se

desigur i excepii. Prima poziie, cu palma n sus, exprim deschidere i cooperare,
mergnd chiar pn la supunere. A doua poziie, cu palma vertical, indic n primul
rnd o poziie de egalitate i parteneriat . A treia poziie, cu palma n jos exprim
dominare i ncredere. Astfel, atunci cnd cineva i ntinde mna, poi culege acest

semnal nonverbal pentru a-l corela ulterior cu alte semnale nonverbale pentru a trage o
concluzie corect privind partenerul de negociere din faa ta. Sunt oameni care, n mod
contient dau salut ntr-un anumit fel, iar alii care o fac incontient. Recunosc, uneori
sunt puin amuzat atunci cnd vd o forare n a da mna cu gestul dominator (mi
ntind mna cu palma n jos), motiv pentru care i voi da i patru strategii de aprare
pentru atunci cnd i se va ntmpla.
Prima strategie este s-i accepi gestul i s faci un pas uor n lateral stnga,
simultan cu a a-i ntoarce mna invers. Gestul trebuie s curg n mod natural i te
sftuiesc s iei un partener pentru a proba ce-i spun. Practic, faci un pas n lateral
stnga, ctre el, la un unghi de 90 de grade. n momentul n care faci acest pas, n timp
ce-i strnge mna , i vei roti mna din ncheietur i antebra, astfel c atunci cnd
salutul se ncheie, tu s fii cu palma peste palma lui. Suplimentar, cu palma stng, poi
s-i oferi o scurt btaie pe antebrat sau pe umr, ns nu este obligatoriu.
A doua strategie este mai simpl i anume, dac i-a ntins mna cu palma n jos, i
ntinzi mna cu palma n sus i apoi cu mna stng i acoperi cu palma dosul palmei
lui.
A treia strategie este s-i ntinzi mna tot cu palma n sus i te poi folosi de un alt truc
pe care-l folosesc negociatorii experimentai i anume s-i ntinzi mna cu palma n
sus, ns poziioneaz-o mai jos i mai aproape de tine, astfel nct s fie nevoit s se
aplece. Practic, nu-i mai ntinzi mna aproape de el i nici ntr-o poziie confortabil
pentru el. Mi-e greu s explic fr un desen sau o demonstraie, astel c te rog s-i
lai mana pe lng corp i apoi s o ridici uor doar din cot astfel nct s obii un unghi
de aproximativ 120 grade ntre bra i antebra. Practic, partenerul tu va trece de la
gestul dominator, la unul care aproape c seamn cu o plecciune atunci cnd se va
ntinde s dea mna cu tine. Este o tehnic destul de agresiv, practicat mai ales n
negocierile internaionale, chiar ntre efii de state cnd unul dintre ei, innd mna mai
jos dect n mod normal i foreaz partenerul la o plecciune
O a patra strategie este s nu faci absolut nimic. Doar s zmbeti, s-l priveti n ochi
i s-i dai impresia c deine controlul. Este o tactic potrivit n multe cazuri. Aceste
situaii sunt poziii de putere care se transmit nc de la primul contact. i sugerez s le
foloseti, s le interpretezi cu precauie i s alegi strategia pe care simi c poi s o
aplici i se potrivete situaiei. Cel mai important este, ca indiferent de poziionarea
partenerului tu, s rmi din punct de vedere psihic n echilibru, s nu te lai descurajat
sau influenat n mod negativ.
2.

Particulariti n funcie de gen sau funcie

La acest capitol sunt cteva lucruri pe care ar fi bine s le cunoti. O s enumr regulile
de baz care in mai mult de codul bunelor maniere dect de negocierea n sine.
Regulile de care ai putea ine cont sunt urmtoarele:

doamna ntinde prima mna domnului

cel mai n vrst ntinde mna celui mai tnr
cel cu funcia mai mare ntinde mna primul
primeaz funcia n faa sexului sau vrstei

De inut cont totodat c m refer la ntinsul minii. Regulile salutului verbal sunt
inverse, adic cel tnr spune bun ziua primul, la fel barbatul salut primul doamna i
funcia mai mic salut funcia mai mare.
Mai este un lucru important pe care ar fi bine s-l stii i anume, unghiul din care ntinzi
mna. Dac salutul doamn-doamn sau doamn-brbat se realizeaz avnd
poziionat corpul fa n fa, cnd vine vorba de strngerea de mn ntre doi brbai
poi folosi un mic truc i anume folosete o poziie uor din lateral, astfel incat umerii ti
i umerii partenerului s formeze un unghi care poate ajunge chiar pn la 90 grade,
ns nu neaprat. n general doi brbai fa n fa semnific n general
competiie/lupt i nu cooperare. Astfel c atunci cnd ntlneti un brbat (dac ai
acelai sex) este bine s te poziionezi uor n lateral atunci cnd ntinzi mna. n acest
fel la nivel psihologic vei transmite un mesaj de cooperare, respectiv de parteneriat i nu
de competiie. Este important de reinut c primele momente dintr-o negociere creeaz
un climat, uneori hotrtor pentru modul n care va decurge negocierea. Negociatorii
experimentai tiu c unul dintre lucrurile pe care trebuie s le fac iniial, este
dezamorsarea spiritului de competiie al partenerului cu scopul de a-l duce pe poziia
de colaborare/parteneriat, iar salutul este chiar un prim moment pe care-l poi valorifica.
De asemenea, n cadrul cursurilor sunt ntrebat : Ce faci atunci cnd rmi cu mna
ntins? Ei bine, dac ai ajuns n aceast situaie nu mai trebuie s faci nimic, absolut
nimic pentru a nu amplifica n nici un fel penibilul situaiei. Este drept c este o situaie
rar ns se poate ntmpla. Singurul lucru pe care-l poi face este s ncerci s previi o
asemenea situaie. Trebuie s fii atent n prealabil la ceea ce este numit microexpresie.
Fr s priveti insistent, nainte de a ntinde mna, observ dac partenerul de
negociere schieaz un gest uor care sugereaz c vrea s dea mna. Poate fi o
ncordare a palmei, o uoar nclinare a braului sau ceva similar. Practic, trebuie s
verifici dac sunt semnale nonverbale c ntenioneaz s dea mna. Dac nu observi
nici un semnal i simi c ai putea rmne cu mna ntins mai bine nu ntinzi mna.
Mai este situaia enunat de doamne i anume c le este srutat mna. Multe
doamne, mai ales dintre cele tinere nu se declar tocmai ncntate s li se srute mna.
Dragi doamne, fii nelegtoare, nu-i nici o problem, comportai-v natural i nu facei

caz. Codul bunelor maniere este n adaptare permanent, iar dac unii domni aa vor
s-i manifeste respectul n acest sens fii nelegtoare i apreciai gestul.
3.

Esena strngerii de mn memorabile

Mai sus am vorbit despre lucruri pe care eu de obicei le includ n categoria lucrurilor
banale, crora uneori li se d o importan mai mare dect ar merita. Atunci cnd
vorbim de strngerea de mn alt lucru este mult mai important i nu se regsete
menionat mai sus.
n general, atingerea este un lcucru intim astfel c prin deducie logic i strngerea de
mn devine un gest intim. Poi s te gndeti c atunci cnd strngi mna la ntlniri
de afaceri, n negocieri sau la ntlniri importante atunci cnd strngi mna celor pe
care-i ntlneti va fi singurul moment n care se realizeaz un contact fizic. Putei
observa semnificaia atingerii chiar i la copii. Ei i vor alege la nivel incontient pe cine
las s-i ating i pe cine nu. Atingerea presupune un contact fizic ce poate fi
transformat ntr-o experien plcut sau din contr, ntr-una neplcut. Alte situaii sunt
acelea n care atunci cnd stai de vorb cu cineva i te atinge n mod repetat. Multe
persoane se vor simi inconfortabil i vor cuta s se distaneze. Fiecare persoan are
propriul obicei al atingerilor, unii nu vor avea nici o problem s se ating cnd vorbesc,
iar alii din contr. Atingerea, pn la urm rmne un contact fizic ce poate fi exploatat
n mod pozitiv n momentul strngerii de mn.
Atunci cnd strngi mna cuiva ine cont de trei lucruri i poi transforma
experiena strngerii de mn ntr-un moment cu adevrat special.
n primul rand, cel mai important este s respeci o limit a bunului sim n intensitatea
cu care strngi mna. Nimic mai neplcut dect a da mna cu cineva care are o mn
lipsit de vlag. Strngerea de mn, totodat trebuie s fie ferm dar fr a fi agresiv.
Muli mascului vor s-i demonstreze brbia strngnd ca ntr-un clete mna
ceiluilalt. Putem spune despre acetia doar c sunt needucai. Asemenea lucruri, mn
lipsit de vlag sau mn agresiv nu au ce cuta n negocierea n afaceri i nici n
afara acestora nu ar fi indicat. Vei ine mna celuilalt maxim 2-3 secunde, pe durata
prezentrii, doar n atta timp ct spui: Imi pare bine s v cunosc, Marian Rujoiu i ct
va spune i cellalt ce are de spus. Durata strngerii de mn este bine s fie dat de
timpul n care se face primul schimb de cuvinte. Mna nu trebuie luat nici de vrful
degetelor celuilalt i nici nu trebuie presat ntre degetul mare i arttor. Deci reinei,
intensitatea trebuie s fie una potrivit.
n al doilea rnd, privete-i partenerul n ochi. Acesta este un moment n care te poi
conecta emoional cu cel din faa ta privindu-l n ochi. Poate pare banal, cred ns c
peste 70% din cei cu care dau mna se uit n alt direcie dect la mine. Acesta este

un semn de grab i lips de respect. Dm att de des mna nct am ajuns s

neglijm acest gest special, fcnd acest lucru n grab i fr s ne privim n ochi
interlocutorul. Poate v-ai regsit la un moment dat n situaia n care ntr-o mulime de
oameni i-ai ntlnit privirea cu cineva. Teoretic posibilitatea de a v privi n ochi cu o
persoan ntr-o mulime de oameni situat la zeci de metri distan este aproape egal
cu zero. Practic se ntmpl, iar atunci cnd se ntmpl vei sesiza imediat i fiind un
gest att de intim, unul dintre parteneri dup 2-3 secunde i va muta privirea. Este
foarte posibil ca peste 2-3 minunte cele dou priviri s se rentlneasc. n afaceri, un
schimb cald de priviri din nou va anihila spiritul combativ al ceiluilalt exploatnd totodat
dimensiunea uman a relaiei personale dincolo de afaceri.
Reine! Privete-i partenerul n mod plcut! Nu trebuie s fie nici o privire de lupt dar
nici una de supunere, poate fi o privire cald, onest, de egalitate i de deschidere. O
zical veche spune c ochii sunt oglinda sufletului, iar n foarte mare msur aa i
este.
n al treile rnd, pe scurt, FII PREZENT! Acest ndemn se leag de punctul anterior i
practic va fi condiia pentru a avea un contact vizual i o strngere de mn plcut. S
fii prezent nseamn s-i goleti mintea de toate prejudecile i gndurile. S fii
prezent nseamn s amni puin imaginarea unui dialog intern despre cum va avea loc
discuia. A fi prezent nseamn s fii doar acolo cu mintea i inima i nicieri altundeva.
Cele cteva secunde ale strngerii de mn aloc-le doar pentru a-i strnge mna.
Folosind n mod optim aceast tactic, ansa s te conectezi emoional cu partenerul
tu crete considerabil. Nu poi s-l priveti n mod plcut pe partener dac nu eti trup
i suflet una cu salutul. Este un ritual unic pe care trebuie s-l tratezi ca atare. Fii
prezent acolo mcar pentru 4-5 secunde. ine de focalizare, concentrare i respect.
Da, tiu este greu s fii prezent cu toat fiina ta cele 4-5 secunde, ns totui nu este
imposbil. O s devin chiar uor dup ce vei exersa de cteva ori. Prin a fi prezent
creezi premisele unei bune comunicri i dublnd strngerea de mna cu o atingere i
tripnd-o cu privitul n ochi, rezonezi la un nivel superior cu partenerul de negociere.
Poi s te gndeti la tactici de intimidare, la cum i rspunzi, poi s faci orice vrei,
totui aceast ultim condiie, a fi prezent pune verdictul pe salutul tu. ntotdeauna vor
fi apreciate persoanele care sunt prezente i nu au mintea n alte direcii.
Concentreaz-te, fii doar acolo i toate celelalte gesturi vor veni de la sine! Ce explic
aici nu este un demers teoretic, nici gesturi pe care trebuie s le faci artificial, ci este
ndemnul de a fi prezent i din punct de vedere emoional. La nivel incontient,
partenerul va simi acest lucru dac este natural. Nu ntodeauna vei gsi un interlocutor
dispus s te priveasc n ochi, acest lucru nu nseamn ns c tu nu trebuie s fii
prezent emoional i mental, s-i oferi o strngere de mn memorabil i s-i oferi
posibiliteatea conectrii emoionale prin intermediul privirii.

Sper c ai gsit aceste sfaturi potrivite i utile n acelai timp. Dup cum ai observat eu
am insistat mai mult pe punctul 3 din acest articol, pentru c i poate aduce foarte
multe beneficii imediate. Totul trebuie fcut n mod natural, precis i deschis.
i doresc s ai parte n viitor de ct mai multe strngeri de mn memorabile i dac mai ai
ntrebri legate de negociere mi poi trimite un email pe marian@traininguri.ro i-i voi
rspunde cu plcere sau poi intra pe blogul meu personal pentru a interaciona mai mult. Toate
cursurile pe care le-am susinut n domeniul negocierii mi-au demonstrat c n fiecare persoan
exist un instinct de negociator care trebuie lsat s ias la suprafa, i de multe ori acest
instinct de negociator poate fi stimulat prin detalii importante cum ar fi strngerea de mn.
n relaiile sociale, profesionale, de iubire, de prietenie, corpul nostru vorbete n fiecare clip,
susin specialitii n comunicarea nonverbal. O privire, un gest al minii sau o frunte ncruntat
spun ceva n clipa n care le facem. Adesea, minimalizm rolul nonverbalului i, de fapt, nu
percepem dect vrful aisbergului ntr-o conversaie n care ambii parteneri au propriile nevoi,
dorine, ateptri, aspiraii. Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau chiar substitui
comunicarea verbal. Mesajul nonverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului i este cel
cruia i se acord de ctre interlocutor atenia cea mai mare.
Acest articol este proprietatea Ring Media Group i este protejat de legea drepturilor de autor.
Orice preluare integral sau parial a coninutului se poate face doar cu citarea sursei, astfel:
pentru publicaiile tiprite - Ziarul "ring", iar pentru publicaiile online
http://www.ziarulring.ro/stiri/32581/ce-semnificatie-au-gesturile-lui-basescu-de-la-intalnirea-cuobama

3.3. Ipostaze ale comunicrii nonverbale

3.3.1. Limbajul corpului n diferite situaii sociale (ntlnirile publice, cultivarea unei
relaii, aezarea la mas ntr-un separeu, limbajul corpului n procesul de rezolvare a
problemelor, zona obiectiv i zona relaiilor; semnele contradictorii, semnele neltoare);
3.3.2. Limbajul corpului la discursuri i prelegeri: gestica, gesture voluntare i involuntare,
gesturile singulare, gesturile simbolice, comportamentul fa de auditoriu;
3.3.3. Limbajul corpului n relaiile cu subordonaii: conducerea eficient folosind limbajul
corpului, timpul afectat conducerii, grupa sau echipa, recunoaterea i critica;
3.3.4. Limbajul corpului la interviuri de angajare, la interviuri TV, n fotografiile din pres
i reclam.

3.4. Proxemica n comunicare

3.4.1. Zone interpersonale: zona intim, zona personal, zona social,zona public.
3.4.2. Zone oficiale: poziia de competiie, poziia de cooperare, poziia de col, combinaie
tactic; tipuri de plasamente n timpul conversaiei;

Proxemica reprezint, n viziunea creatorului su - antropologul E. T. Hall, "studiul perceperii i

utilizrii spaiului de ctre om". De-a lungul dezvoltrii sale, proxemica a fost
numit i "topologie uman", "oriologie sau studiul frontierelor", "spaiu
social ca biocomunicare" sau "microspaiu al ntlnirilor interpersonale",
reinndu-se, n final, termenul de proxemic. Proxemica investigheaz deci
modul

care

individul

structureaz

incontient

spaiul,

distanele

interpersonale n tranzaciile cotidiene, organizarea spaiului n case i cldiri

i nu n ultimul rnd configuraia oraelor (apud W. Nth, 1990: 411).
Avnd drept scop ameliorarea comunicrii interculturale (prin cunoaterea
grilelor specifice ale propriei culturi i ale culturii/culturilor cu care se
interacioneaz) i optimizarea activitii profesionitilor spaiului (arhiteci i
urbaniti), proxemica - n egal msur disciplin fundamental i aplicat trebuie s rspund urmtorului set de probleme:
"1, Cte genuri de distane respect indivizii? (Ar fi foarte util s cunoatem
gama comportamentelor umane de acest tip).
2. Cum se disting aceste distane?
3. Care sunt relaiile, activitile i emoiile asociate fiecrei distane?
4. Care sunt, n general, spaiile fixe, semi-fixe i dinamice?
5. Ce spaiu este sociofug? Dar sociopet?
6. Frontierele:
a) Cum sunt concepute frontierele?
b) Care este gradul lor de permanen?
c) n ce const violarea frontierelor?
d) Cum sunt ele delimitate?
e) Cnd i cum tim c ne aflm n interiorul frontierelor?
7. Exist o scar de spaii de la cel mai intim i sacru la cel mai public?

8. n raport cu ntrebrile 1-7 exist o ierarhie a distanelor ntre oameni?

Cine este admis n fiecare dintre ele i n ce morejurri?
9. Cine poate atinge i n ce mprejurri?
10. Exist tabuuri n ceea ce privete atingerea, ascultarea, privirea i
mirosirea? Cui se aplic aceste tabuuri?
11. Ce nevoi de disimulare exist? Pentru ce simuri i pentru ce relaii?
12. Care este natura angajrii senzoriale n diversele relaii normale ale vieii
cotidiene?
13. Care sunt nevoile spaiale specifice?
14. Ce cuvinte ale vocabularului se raporteaz la spaiu?
15. Spaiul este diferit utilizat de superior i de subordonai?"
http://despresemiotica.blogspot.com/2009/09/proxemica-definitie-si-delimitari.html

'Limbajul tacut' al relatiilor spatiale

Proxemica distinge spatiile cu organizare fixa (exemplul paradigmatic casa), spatiile cu organizare semi-fixa(bancile, scaunele din sali de asteptare,
restaurante etc.) si spatiile informale (ale distantelor personale).
Casa, ca prima instanta de experimentare a spatiului, este de data relativ
recenta (in configuratia actuala, cu camere separate, identificate lingvistic
ca bedroom, dining room etc., dateaza din secolul al XVIII-lea). O opozitie pertinenta
imprumutata din fizica centripet/vs/centrifug va subintinde multiple diferentieri
arhitecturale si culturale: Hall va opune orasele stelare, radiale (Parisul inter
alia), sociopete prin excelenta, oraselor sociofuge, gen tabla de sah (New York-ul, de
pilda) sau va defini spatiile deschise cooperarii, conversatiei drept sociopete (bistroul
parizian), iar salile de asteptare din spitale drept sociofuge. Pe acceasi izotopie a
convivialitatii, a tendintei sociopete, se situeaza, de altfel, si tentativa recenta de
cumulare a functiilor din casa moderna care reuneste in living activitati tinand de
gastronomie, repaos, amuzament etc. (pentru a impiedica dispersia familiei moderne
foarte ocupate sau ghettoizarea mamei la bucatarie).
Morala lectiei despre insertia umanului in spatiu si facilitarea sau ecranarea
comunicarii
interpersonale
datorita
structurilor
spatiale
este
cea
a
interdependentei spatiu fix/comportament uman/pattern cultural (cf. si Churchill, apud
E.T. Hall: 'Dam forma constructiilor noastre, dar si ele ne formeaza').
Departe de a fi o categorie universala, organizarea fixa a casei europene se
transforma in spatiu variabil in cultura japoneza (simpla manevrare de panouri mobile
schimba destinatia incaperii). Aceeasi manevrare spatiala poate fi remarcata si in cazul
spatiilor cu organizare semi-fxa, un spital, de exemplu, spatiu precumpanitor sociofug,
la care scaunele asezate in cerc la o vizita sunt repede realiniate militareste.

Observatiile cele mai pertinente sunt legate insa de spatiul dinamic al distantelor
interpersonale.
Pentru a decupa substanta continutului proxemic, cercetatorii (E.T. Hall, The
Silent Language, 1959 si The Hidden Dimension, 1966 si G.L. Trager, Paralanguage. A
First Approximation, 1958 si Trager & Hall, Culture an Communication. A Model and an
Analysis, 1954) au luat in considerare urmatorii parametrii: postura, intensitatea vocala
(de la soapta la strigat), codul (vizual, olfactiv, tactil, termal), factorii kinestezici si
opozita sociofug/sociopet, pe care i-au analizat la un esantion martor (nord-american).
In mod evident, distantele proxemice vor aparea dependente de modelul cultural (un
arab pretinde un contact mai direct, incluzand factori olfactivi si un ton ceva mai ridicat
decat al unui european; codul american exclude olfactivul in relatiile oficiale, cel chinez
nu admite contactul ochi-in-ochi).
Spatiul ca teritoriu si-a facut aparitia in socio-biologie de multa vreme (aceasta
notiune este comuna multor grupe de nevertebrate si celor mai importante vertebrate);
este vorba despre spatiul limitat printr-o serie de semnale: cantece, strigate, mirosuri,
manifestari vizuale etc.
Pasarile, mamiferele nu numai ca au anumite teritorii pe care le ocupa si le
apara, dar pastreaza si anumite distante intre ele: distanta individuala sau personala
(Hediger, 1941) ca spatiu in interiorul caruia animalul nu tolereaza prezenta altui animal;
distanta de fuga si distanta de atac, intre care apare ca zona intermediara distanta
critica; in cadrul grupului exista o ditanta maxima de dispersie numita distanta sociala.
Praluand partial aceste distinctii, E.T. Hall a stabilit o tetracotomie al carui factor
decisiv este relatia interpersonala (de la proximitatea afectuoasa sau agresiva la
distanta respectuoasa sau glaciala), fiecare distanta avand o faza apropiata si una
indepartata.
i) distanta intima este distanta dragostei, a protectiei, a mangaierii, a imbratisarii,
a dansului, dar si a agresiunii, a inclestarii violente. Situata intre 0-0,5 m, ea permite
atingerea interlocutorului, patrunderea in spatiul sau.
Daca un individ intra in aceasta zona intima fara ca interlocutorul sa o doreasca,
reactia este de respingere, amenintare, retragere.
In acest tip de relatie verbalizarea joaca un rol minor (cuvantul este redus la
soapta sau tacere in cazul indragostitilor), alte coduri fiind dominante: tactil, termal,
olfactiv.
Distanta intima afisata in public este considerata nepotrivita de adultii americani
ai clasei de mijloc, dar practicata de multi tineri (care merg imbratisati pe strada etc.)
ii) distanta personala este distanta salutului, a strangerii de mana, a conversatiei
amicale. Spatiul dintre interlocutori este de 1-1,20 m (fiecare intinde bratul catre celalalt
pentru a-i strange mana).
La aceasta distanta se disting detaliile pielii, ale parului, petele pe piele sau pe
haine; vocea este moderata, subiectele abordate sunt de interes personal (E.T. Hall,
1965: 117), iar persoana este inconjurata de un fel de halo (olfactiv pentru cei care
folosesc o colonie puternica).

iii) distanta sociala utilizata de cei care lucreaza impreuna, participa la o

intrunire. Distanta de cativa metri (1,20-3,50 m), ea are rolul de a insulariza individul:
biroul in cabinetul directorial are rolul de a tine vizitatorul la distanta(in faza indepartata
la aceasta distanta caldura sau parfumul corpului nu se mai simt). Distanta aceasta
cultural conditionata si arbitrara poate fi manevrata conform intentiilor de
comunicare (directorul bancii isi va trage fotoliul mai aproape de cel al clientului pe care
vrea sa il castige sau, dimpotriva, il va indeparta in cazul adoptarii unei posturi glaciale,
autoritare).
iv) distanta publica - pana la si dincolo de 10 metri. Este distanta spectacolului,
a conferintei, a discursului politic. Comunicarea faciala este neutralizata, gesturile se
amplifica, vocea trebuie si ea supradimensionata.
Edward T. Hall face masuratori ale pragurilor de receptare a vocii, delimitand patru distante
interumane: distanta intima(de pana la 40-50 cm), distanta personala( 50-70 cm), distanta
sociala( 1,5-3 m), distanta publica( 3-6 m).
Luand in calcul nu numai distantele de la care poate fi receptata vocea( soaptele, vocea normala,
strigatele), dar si posibilitatea de contact cutanat, temperatura, mirosul, detectarea expresiilor
faciale, Edward T. Hall si colaboratorii sai ajung la masuratori mai fine:
1. Distana intim apropiat permite contactul cutanat, receptarea mirosului corporal al
celuilalt, a caldurii corpului sau. Comunicarea verbala se face in soapta, folosindu-se chiar un
limbaj nearticulat. De la aceasta distanta( 0-0,5 m) pot fi vazute in detaliu expresiile faciale. Este
distanta dintre mama si nou-nascut, dintre persoane in timpul actului sexual, dintre sportivi( box,
lupte) sau dintre indivizii care calatoresc impreuna intr-un vehicul supraaglomerat.
2. Distanta intima neapropiata este cea care le permite persoanelor sa se tina de mana, as-si
simta reciproc mirosul corporal. Comunicarea verbala este suava. O astfel de distanta( 0,15-0,45
m) este caracteristica discutiilor in familie, dar si in unele locuri publice( in aeroporturi).
3. Distanta personal apropiata este distanta propice confidentelor(0,45-0,75 m). Se disting
foarte bine trasaturile fetei, se simte slab caldura corporala a celeilalte persoane, iar mirosul
acesteia( eventual parfumul folosit) se simte numai daca este foarte puternic.
4. Distanta personala neapropiata asigura perceptia exacta a celuilalt, in ansamblu si in
detaliu. Se poate comunica fara a striga. De la distanta de 0,75-1,25 m intre parteneri nu se mai
simte nici caldura, nici mirosul emanat de corpul interlocutorului.
5. Distanta sociala apropiata. De la aceasta distanta( 1,25-2,10 m) discutam cu strainii. Le
vedem bine si fata, si corpul in intregul lui. Este distanta dintre client si vanzator, dintre colegii
de birou)
6. Distanta sociala neapropiata impune comunicarea cu voce tare, estompeaza distantele de
status. La aceasta distanta( 2,10-3,60 m) au loc discutiile formale, impersonale, ca si discutiile in
grupurile mici. In discutiile de salon, comunicarea verbala este sustinuta adesea de gesticulatie.
7. Distanta publica apropiata impune sa se vorbeasca foarte tare si rar, accentuandu-se
fiecare cuvant. O astfel de distanta se mentine intre oamenii politici si alegatori in cadrul
mitingurilor electorale. De la aceasta distanta nu se mai pot distinge expresiile faciale sau
culoarea ochilor celui care vorbeste. Se vd nsconstituia corporal, mbrcmintea etc. n slile de
conferin i n amfiteatrele universitare sefac expuneri pstrndu-se distana public apropiat (3,607,50 m)
8 Distana public neapropiat ( public not close) solicit puternic vocea celui carevorbete.
Este distana scenic, a oamenilor politici, a actorilor i a prestidigitatorilor. Comunicarea este puternic
controlat. Se apeleaz la gesturi cu valoare simbolic(pumnul i braul ridicate, arttorul i
degetul mijlociu n forma literei V etc.). De la aceastdistan, conform regulamentelor, se d comanda n
armat
Edward T. Hall (1968) consider c n proxemic trebuie luate n considerare trei feluri de
spaii: fixe, semifixe i dinamice. Teritoriul locuit de o comunitate uman este considerat ca un

spaiu fix. Totui, pentru popoarele migratoare din trecut sau pentru nomazi teritoriul era
maidegrab spaiul semifix, chiar dinamic. Acelai lucru se poate spune i despre nomazii de azi.
Mobilele dintr-o ncpere sunt i ele fixe sau semifixe. Modul n care le dispunem n spaiu
comunic o serie de caracteristici culturale i psihologice ale celor care le utilizeaz. Facem aici
doar o singur remarc: tendina actual este de a trata dispunerea mobilei (la locul de munc, la
ntreprindere sau firm) ca spaiu semifix. n instituiile de nvmnt, fixarea de podea a
bncilor i pupitrelor este de domeniul trecutului. Cnd, la o facultate, s-au amenajat spaii de
nvmnt noi, cei mai muli studeni au fost de prere c mesele de scris i scaunele nu ar trebui
s fie fixate n podea, lsndu-li-se studenilor posibilitatea de a aranja mobilierul n
conformitate cu preferinele personale. Spaiul n care interacioneaz dou sau mai multe
persoane este prin excelen dinamic, n funcie de tipul de interaciune i de durata acesteia.
Aadar, spaiile i distanele prezentate nu sunt fixe i pot varia n funcie de
normedeterminate cultural. Ceea ce pentru un american nseamn apropiere, pentru un arab
poate nsemna distanare (E.T. Hall, 1963/1972, 247).
Din aceast cauz, pentru proxemic este important s se cunoasc n detaliu fiziologiai
anatomia

analizatorului vizual, senzorium-ul, care la diferite popoare este diferit

programat.Popoarele latine i cele din Orientul Mijlociu micoreaz distanele n interciunile

umane,comparativ cu cele nordice. Statusul interlocutorilor este una dintre variabilele care potdet
ermina creterea sau micorarea distanelor personale. G. Hearn (1957, 269) a teoretizat
cpersoanele care au putere social au dreptul de a stabili nivelul distanei pe care o permit
ninteraciunea cu ceilali. De asemenea, factorii contextuali genereaz tendine de mrire saude
micorare a distanei fa de interlocutor. Cu ct spaiul fizic n care ne aflm este mai larg, cu
att tindem s micorm distana interpersonal. Spaiul n care se converseaz va fi mai mare
ntr-un apartament dect pe strad i va fi mai mic ntr-o ncpere spaioas dect ntr-una
ngust. n plus, subiectul n jurul cruia se desfoar interaciunea poate genera variaii
alespaiului

de

interaciune.

Cnd

vorbim

despre

probleme

personale

sau

mprtim secrete,meninem o distan mai redus dect atunci cnd vorbim despre probleme cu
caracter generalsau cnd avem discuii formale. Meninem o distan mai mic dac suntem
ludai dect atunci cnd suntem criticai (J. De Vito, 1987).Micorarea distanei fa de cei
cu care comunicm este un semn de solidaritate clar. O distan mai mic permite intrarea n
funcie a mai multor canale de transmitere/receptare amesajelor: n afara canalului vizual,
intervin auzul, simul tactil, sensibilitatea termic iolfactiv (A. Montagu, 1971; M. Wiener i
A. Mehrabian, 1968; L. Zunin i N. Zunin, 1972). Diferenele legate de sex i de vrst se
reflect n distane de relaionare diferite.Femeile interacionez meninnd distane personale
mai mici dect brbaii, iar cnd este vorba despre perechi de sex opus, distana se mrete. n

mod

similar,

copiii

interacioneaz

mai

aproape de aduli, comparativ cu interaciunile cu parteneri de aceeai vrst. Distana

interpersonal este un determinant al interaciunilor sociale care suport influene nu numai
din perspectiv cultural, ci i din perspectiv socializatoare. n plus, afectele pozitive sau
negative fa de interlocutor pot determina distane de interaciune diferite: prietenii mai aproape
dect necunoscuii, persoanele cu care cooperm mai aproape dect cele cu care suntem n
competiie. ntr-un experiment realizat de B. Harris, J. Luginbuhl i J.E. Fishbein (1978) s-a
analizat modul n care indivizii rspund la violarea spaiului personal, variindu-se densitatea
indivizilor n situaia social dat. Cnd densitatea este sczut, atribuirea cauzei nclcrii
spaiului personal este la nivelul intrusului, astfel c subiectul se poate simi ameninat.
Rspunsurile la nclcarea spaiului personal pot fi diverse: de la schimbri de poziie la
interpunerea
unor bariere simbolice sau rspunsuri verbale adresate agresorului. Cnd densitatea este ridicat,
intruziunea poate fi perceput ca rezultat al aspectelor situaionale exterioare intrusului. Pe dealt
parte,

densitatea

social

ridicat

poate

intensifica

tensiunea

asociat

nclcrii

spaiului personal, pentru c influena stimulilor externi depete nivelul de saturaie. Rezultatel
eexperimentului au artat c brbaii au reacionat mai puternic la nclcarea spaiului personal
ncondiii de densitate sczut dect n cele de densitate ridicat doar atunci cnd intrusul a
fostun alt brbat. Pentru brbai, densitatea social a determinat i frecvena anumitor
rspunsuri: privirea peste umr, fuga etc. este mai probabil s apar n situaii cu densitate ridicat
. S.Fisher i Donn Byrne (1975) arat c brbaii rspund mai negativ dect femeile la
invaziilefrontale, n timp ce femeile rspund mai negativ dect brbaii la invaziile laterale.
unor bariere simbolice sau rspunsuri verbale adresate agresorului. Cnd densitatea este ridicat,
intruziunea poate fi perceput ca rezultat al aspectelor situaionale exterioare intrusului. Pe dealt
parte,

densitatea

social

ridicat

poate

intensifica

tensiunea

asociat

nclcrii

spaiului personal, pentru c influena stimulilor externi depete nivelul de saturaie. Rezultatel
eexperimentului au artat c brbaii au reacionat mai puternic la nclcarea spaiului personal
ncondiii de densitate sczut dect n cele de densitate ridicat doar atunci cnd intrusul a
fostun alt brbat. Pentru brbai, densitatea social a determinat i frecvena anumitor
rspunsuri: privirea peste umr, fuga etc. este mai probabil s apar n situaii cu densitate ridicat
. S.Fisher i Donn Byrne (1975) arat c brbaii rspund mai negativ dect femeile la
invaziilefrontale, n timp ce femeile rspund mai negativ dect brbaii la invaziile laterale. n
proxemic se face distincie ntre spaiul sociopet (lat. peto, a se ndrepta spre) ispaiul
sociofug

(lat. fugio,

se

ndeprta

de).

Aceast

distincie

fost

analizat

pentru prima dat de psihiatrul american Humphrey Osmond (1957) i a fost teoretizat de ctre

Edward T. Hall (1963). Albert Mehrabian i Shari S. Diamond (1971) au probat prin
studiiexperimentale riguroase c dispunerea spaial a persoanelor (cu posibilitatea contactuluivi
zual) influeneaz comunicarea. Cnd cei care comunic se pot privi n ochi, duratacomunicrii e
ste mai mare. n fond, rezultatele experimentului sunt n acord cu efectulSteinzor.n
Bernard

Steinzor

observat

factorul

spaial

influeneaz

discuiile

1950,
n

grup

n jurul mesei rotunde (dar nu numai): schimbul de informaii cel mai intens se realizeaz cu pers
oana aezat diametral opus. Aa se face c la discuiile oficiale efii delegaiilor stau fan fa,
c atunci cnd la un dineu vrem s facilitm iniierea conversaiei ntre persoane care nuse
cunosc le aezm de o parte i de alta a mesei, una n faa celeilalte, avnd ns grij calimea
mesei s nu fie mai mare de 1,5 m (limita inferioar a distanei sociale).Ceea ce ntr-o cultur
este considerat spaiu sociopet, n alt cultur poate trece dreptspaiu sociofug i invers,
menioneaz Edward T. Hall (1968, 91), artnd n detaliu modul ncare este codificat de ctre
indivizii

aparinnd

unor

culturi

diferite

input -ul

senzorial.

Conformcercetrilor sale, americanii din clasa de mijloc provenii din nordul Europei apreciazdi
stanele vizual. La arabi, sensibilitatea olfactiv joac un rol important n stabilirea
distaneidintre interlocutori. i celelalte simuri intervin n proxemic: simul tactil, termic,
auditiv.
n fond, proximitatea este o judecat de valoare asupra distanelor, puternic influenat
cultural. n Statele Unite ale Americii, este acceptat distana intim ntre dou femei care
converseaz. n rile arabe saumediteraneene aceast distan este acceptabil i pentru
convorbirea dintre doi brbai (cf.J.Fast, 1970, 30). Aa se face c n reportajele televizate din
Iran, Irak, Arabia Saudit, Egipt etc. putem observa adesea cum brbaii merg pe trotuar innduse de mn, ceea ce la noi s-ar interpreta ca un semnal sexual.
i oamenii i marcheaz teritoriul, dar nu prin mijlocirea hormonilor sau dejeciilor, cicu
ajutorul limbajului articulat i al simbolurilor. Spunem: proprietate privat, oraul meu,ara
mea etc.Fixm borne de hotar ntre judee, punem drapelul de stat la grani .a.m.d. Gal
LeBoulche (2001, 8) introduce o distincie important pentru studiul sociologic al proximitii i
alspaiului. Proximitatea poate fi pozitiv sau negativ. Apropierea locuinei de o grdin
publicsau de locul de munc reprezint o proximitate pozitiv, n timp ce o cas de toleran
lng omnstire sau o crcium n vecintatea unei coli este o proximitate negativ (n acest
sensexist i reglementri juridice). Ansamblul proximitilor pozitive determin teritoriul
ales(territoire choisi), constituit din proximitile pe care individul le-a dorit.Dimpotriv,
ansamblul proximitilor nedorite, pe care nu individul le-a ales nmod voluntar, reprezint
teritoriul suportat (territoire subi). n mod firesc, indivizii urmrescs maximizeze teritoriul
ales i s reduc teritoriul suportat.Boulche ne ajut s nelegem relaiile interetnice, mai

general, relaiile interpersonale, pentru c teritoriul regleaz interaciunile sociale. El

poate

genera relaii de cooperare, dar iconflicte. Ne aprm n mod deschis teritoriul, dar i prin
stratageme mai subtile. Avem coliorul nostrun camera de zi, biroul propriu etc. Reacionm
cnd aceste spaii sunt invadate de alii. nfuncie de statusul social pe care l avem, de puterea
social proprie, exercitm controlul asupraunui teritoriu mai ntins sau mai redus.
// http://ru.scribd.com/doc/97764659/Prox-Emica
Apropierea exagerat n raport cu interlocutorul poate comunica ameninare sau relaii de
natur strict personal, n timp ce deprtarea excesiv poate comunica arogan, importan,
statut social superior. Cu ct o persoan este mai important, cu att va tinde s aleag o mas de
birou mai mare, care impune o distan mai mare fa de interlocutor.
Semnificaia poziiei ocupate la masa tratativelor. Aezarea strategic este un mod eficient
de a ctiga cooperarea altor oameni. n cazul unei mese dreptunghiulare standard, putem avea
urmtoarea aezare a unei persoane B n raport cu o alt persoan A:

Poziia de col. Este folosit, n general, de oamenii angajai n conversaii prieteneti

spontane. Este poziia cea mai favorabil pentru oamenii de afaceri care-i prezint mrfurile
unui client (A-client).
Poziia de cooperare. Este folosit, n general, de oamenii cu aceeai orientare. Este
esenial ca B2 s nu-i creeze lui A impresia de invadare a spaiului personal al acestuia. Este o
poziie strategic favorabil n cazul n care B2 aduce o a treia persoan la negocieri (de exemplu
un expert tehnic, care se va plasa vizavi de clientul A).
Poziia competitiv - defensiv. Se utilizeaz atunci cnd partenerii sunt n competiie sau
cnd unul este admonestat de cellalt. Dac poziia este utilizat n biroul lui A, aceasta poate
semnifica existena unei relaii de tipul superior-subaltern. Dac B3 caut s-l conving pe A,
poziia competitiv defensiv reduce ansele unei negocieri reuite, n afar de cazul n care B3
ocup loc vizavi de A, n mod deliberat, aceasta fcnd parte dintr-o strategie prestabilit.

Poziia independent este aleas de acei oameni care nu doresc s stabileasc raporturi cu
alii. Ea exprim indiferen sau ostilitate.
Putem deci afirma c alturi de comunicarea verbal, cea non-verbal reprezint un aspect
foarte complex al comunicrii. Acest nou mileniu va impune, n mod cert la nivel global,
comunicarea non-verbal ca unul din elementele fundamentale ale instruciei oficiale, deoarece
importana i impactul ei n comunicarea uman nu mai trebuie demonstrate.
ASPECTE TERITORIALE LA MASA TRATATIVELOR
Felul cum se aeaz cineva la masa la care stam ar putea avea influen
asupra relaiei noastre fa de acesta, aspect n special important dac
negociem. Aezarea strategic este un mod eficient de a ctiga cooperarea
altor oameni. Poziia n care se aeaz alii fa de noi relev mai multe
aspecte ale atitudinii lor n privina noastr. Desi exista o formula generala
pentru interpretarea asezarii n jurul unei mese, la rndul sau si mediul poate
influenta ce loc preferam.
Exemplele de mai jos se refera la aranjamentele de aezare n jurui unei
mese standard dreptunghiulare de birou. Persoana B poate ocupa loc n
patru feluri n raport cu A (fig. 5.1. principalele pozitii de asezare)
. B1 - pozitie de colt;
. B2 - pozitie de cooperare;
. B3 - pozitie competitiv-defensiva;
. B4 - pozitie independenta.
Poziia de col (B1) este folosit n general de oamenii angajai n
conversaii prieteneti, spontane. Ea ofer posibiliti nelimitate pentru a se
privi n ochi i a utiliza variate gesturi, precum i pentru a observa fiecare
gesturile celuilalt. Colul biroului constituie o barier parial i face inutil
mprirea teritorial a suprafeei mesei. Este poziia strategic cea mai
favorabil pentru oamenii de afaceri, atunci cnd acetia i prezint
mrfurile unui nou client, A fiind clientul. Printr-o simpl micare a scaunului
atmosfera rigid poate fi atenuat i cresc ansele unei negocieri favorabile.
Poziia de cooperare (A - B2) apare de obicei atunci cnd doi oameni
au aceeai orientare, adic gndesc la fel sau lucreaz la aceeai tem. Este
una dintre cele mai practice poziii pentru prezentarea unui caz i obinerea
acceptului partenerului de discuie.

Pozitie competitiv - defensiv (B3) poate duce la situaia n care

amndoi ramn ferm la punctele lor de vedere, masa constituind o barier
solid ntre ei Aceast poziie este utilizat atunci cnd partenerii sunt n
competiie sau cnd unul este admonestat de ctre celalalt. De fiecare dat
cnd doi oameni stau fa-n fa la o mas, ei o mpart, n subconstientul lor,
n dou teritorii egale. Partea care i revine fiecruia este considerat un
teritoriu propriu i nici unul nu accept stapnirea acestuia n vreun fel de
ctre cellalt. Dac interlocutorul este interesat de un anumit obiect din
teritoriul nostru i l ia pe partea sa, ne comunic nonverbal c avem
permisiunea s intrm n zona sa, putnd astfel adopta o poziie de
cooperare sau de col. Nu este permis ptrunderea pe teritoriul altuia far
permisiunea acestuia (verbal sau nonverbal).
Poziia independent (B4) este aleas de acei oameni care nu doresc
s stabileasc raporturi cu alii. Ea este folosit n locuri cum sunt librriile,
restaurantele i unele tipuri de bnci din parcuri. Aceast poziie exprim
indiferen, dar o alt persoan o poate interpreta ca un act ostil, dac i se
ncalc graniele teritoriale. Acest mod de asezare trebuie evitat dac dorim
o discuie sincer ntre A i B.

Fig. 2.2.
Principalele
pozitii

de

asezare
Pe lnga
aceste pozitii
de asezare la
masa tratativelor mai exista si alti factori care influenteaza eficacitatea
negocierilor:
- asezarea partenerului cu ochii n soare, cu spatele la usa, lnga un
calorifer dogoritor, pe un fotoliu care scrtie,
- distanta dintre parteneri;
- vizibilitatea;
- pozitia scaunului fata de masa;
- mobilierul;

- decorul etc.
Toti acesti factori enumerati mai sus pot constitui o importanta sursa de
avantaje

sau

de

dezavantaje

pentru

partile

negociatoare.

http://www.scritub.com/sociologie/psihologie/comunicare/COMUNICAREA-NAFACERI92164128.php

//

Comunicarea cromatic
Cercetri asupra culorilor exist nc din Antichitate, ns n zilele noastre aceste studii au
cptat o concretizare, ele stnd la baza realizrii unor cunoscute teste de personalitate (testul lui
Max Luscher, n care, n funcie de ordinea n care sunt alese culorile, se evideniaz o anumit
stare dispoziional).
Culoarea afecteaz comunicarea astfel: culorile calde stimuleaz comunicarea, n timp ce culorile
reci inhib comunicarea; monotonia dar i varietatea excesiv de culoare inhib i distrag
comunicatorii.
Comunicarea prin timp
Comunicarea temporal este centrat pe utilizarea timpului cum l organizm, cum reacionm
la el etc. Punctualitatea reprezint o form de comunicare prin timp. O alt form de comunicare
este timpul potrivit, el este reprezentat de legtura dintre timp i anumite activiti sociale, dintre
timp i statut, dintre timp i situaie etc.
Precizia timpului timpul este considerat a fi ceva preios i personal i atunci cnd cineva i
permite s ni-l structureze, acest lucru comunic diferena de statut. A veni mai trziu sau mai
devreme la o ntlnire comunic atitudinea fa de interlocutor sau fa de activitatea respectiv,
percepia statutului i a puterii, respectul i importana acordat. Cu ct o persoan o ateapt mai
mult pe o alta, cu att ea se va simi mai desconsiderat. Timpul permite, intenionat sau nu,
manipularea, controlarea sau comunicarea respectului i interesului.
Lipsa timpului timpul reprezint pentru noi o resurs personal limitat. Dac acordm din
timpul nostru pentru a ntlni o persoan, pentru a comunica cu aceasta, ea se va simi ca fiind
mai important pentru noi. Studii sociologice au demostrat c relaia de comunicare pozitiv se
dezvolt

proporional

cu

frecvena

interaciunii,

http://psihointegrativa.ro/comunicarea-nonverbala

cu

timpul

petrecut

mpreun.