Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
a
c
o
r
d
p
u
t
e
r
n
i
c
De obicei mi consult membrii grupului mai mult
dect se ateapt ei
Misiunea mea principal n calitate de lider este s
menin stabilitatea
Consider c leadershipul este un proces de
schimbare a condiiilor de via ale persoanelor
Ca lider mi place s recompensez membrii
grupului meu pentru lucrurile bine fcute
Atunci cnd dau sarcini sunt capabil s strnesc
entuziasm n rndul membrilor grupului meu i s i
orientez ctre realizarea acestora
Consider c leadershipul este un proces de schimb
ntre lider i oamenii si
n ceea ce privete munca mea de lider, am un
sim puternic al misiunii
Cel mai important aspect al rolului meu de lider
este s asigur loc de munc i claritatea sarcinilor
pentru membrii grupului meu
Destinul meu ca lider este sub controlul meu
Ca lider, rolul meu este s facilitez activitile i
evenimentele astfel nct organizaia s
funcioneze fr probleme.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
82
Interpretarea scorului:
Scorul A punctajul la 1,3,5,7,9
Scorul B punctajul la 2,4,6,8,10
Un scor mare la A demonstreaz orientarea ctre leadershipul transformaional.
Un scor mare la B demonstreaz orientarea ctre leadershipul tranzacional (good
management) bazat pe tranzacii echitabile n relaia cu membrii grupului.
Sursa: n Marshall Sashkin, Molly G. Sashkin, Leadership that matters : the critical
factors for making a difference n people's lives and organizations' success, Ed.
Berrett-Koehler San Francisco, 2003, pag. 33-34
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
83
Ctig fidelitatea clienilor!
Strategia de Customer Relationship
Management - CRM
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
84
V. Managementul relaiilor cu clienii
S-ar putea afirma c singurul avantaj real n cadrul unei afaceri l reprezint
clienii.
60
Din acest motiv, clienii sunt parteneri de afaceri i niciodat nu pot fi
abordai separat sau mai puin importani dect obiectivele afacerii.
Toi managerii trebuie s aib grij de clienii lor. Acetia aduc venituri.
Managerii orientai spre pia trateaz clienii ca pe nite oameni nu ca pe simple
maini de fcut bani. Sunt vii, cu emoii, dorine, nevoi i sperane, mai mult dect
att, ei apreciaz respectul primit, prietenia i onestitatea.
5.1. Tipuri de clieni/consumatori
Clineii/Consumatorii sunt oameni care acioneaz individual sau n grupuri
mici i care achiziioneaz bunuri i servicii pentru scopuri personale, pentru
satisfacerea unor nevoi specifice. n termeni foarte simpli, clientul este organizaia
sau persoana care primete un produs/serviciu.
n general, identificm
61
:
Cumprtori individuali care cumpr pentru satisfacerea nevoilor de
consum final, proprii sau ale altora;
60
Michael J. Baker, Atrage-i fidelitatea clientului, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 1999, pag. 11
61
Emil Maxim, Marketing, Ed. Universitii Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2004, pag. 114-115
Clienii i Principiul lui Parreto
n majoritatea companiilor, vnzrile se supun regulii 80:20, care nseamn
c un mic procentaj de clieni importani, 20%, asigur majoritatea vnzrilor 80%.
Aceti clieni principali sunt att de importani nct necesit o atenie special din
partea planificatorilor i a managerilor de vnzri i, de regul, un tratament special.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
85
Cumprtori organizaionali care cumpr pentru realizarea
obiectivelor organizaiilor.
n cazul cumprtorilor individuali, cumprtorul, pltitorul i consumatorul
este aceeai persoan. Sunt ns i situaii cnd cumprtorul este i pltitor dar
cumpr pentru ale persoane sau cumprtorul, pltitorul i consumatorul sunt
persoane diferite (beneficiarul sau utilizatorul).
De exemplu, un nvtor cere elevilor s cumpere creioane colorate pentru
lucrul la clasa de desen. n acest caz, formula standard complet a deciziei comune
de cumprare implic mai multe persoane care i aduc o contribuie relativ:
- nvtorul care sesizeaz nevoia elevilor i face cererea, iniiatorul
- vnztorul de la librrie care poate influena prin sugerarea unei anumite
mrci de creioane colorate - influenatorul
- mama/tata copilului care va lua decizia de cumprare - decidentul
- bunica/bunicul, fratele/sora care va cumpra efectiv creioanele -
cumprtorul
- elevul care va consuma/folosi creioanele consumatorul/utilizatorul
Aceast distincie ntre cumprtor i consumator este important deoarece
eforturile organizaiei trebuie orientate spre studierea comportamentului
cumprtorului care ia decizia de cumprare, decizie influenat ns, direct sau
indirect de cel al beneficiarului, utilizatorului final, adic al consumatorului care i
acoper nevoile i dorinele cu bunul cumprat.
Conform lui Manfred Bruhn, n funcie de poziia fa de produsele/serviciile
organizaiei, consumatorii pot mbrca mai multe faete: clientul suspect, interesat,
cumprtor, client, suporter, avocat, partener.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
86
Figura nr. 8 Tipuri de clieni
Sursa: adaptat dup Manfred Bruhn, Orientarea ctre clieni, Ed. Economic,
Bucureti, 2001
INTERESAT
SUSPECT
CUMPRTOR
A cumprat o
dat
SUPORTER
Are o relaie pe termen lung
dar poate avea o atitudine
neutr sau negativ fa de
firm
Poate s
aib o
nevoie
Ar putea s
vrea s
cumpere
CLIENT
i place firma, dar
o susine pasiv
PARTENER
i place firma, o susine
activ, face marketing
pentru ea
AVOCAT
Este n parteneriat
total cu firma
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
87
5.2. Identificarea clienilor-int. Segmentarea pieei
Nu toate produsele pot fi vndute tuturor. n spatele tuturor clienilor poteniali
a unui produs sunt grupuri de consumatori omogene crora li se pot oferi produse
diferite i aciuni de marketing particularizate. n cazul multor produse piaa poate fi
mprit pe categorii de consumatori, subgrupe mai mici sau altfel spus pe
segmente de pia. Un produs sau un serviciu poate fi apreciat diferit de diverse
grupuri de consumatori, n funcie de propriile nevoi. Aceste grupuri individuale, cu
nevoile lor specifice pot fi identificate prin divizarea pieei n procesul de
segmentare a pieei i sunt numite segmente de pia.
Figura nr. 9 Variabilele segmentului-int de clieni
Clienii dintr-un anumit segment au anumite caracteristici comune
(demografice, socioeconomice, psihografice), acetia acionnd asemntor n
aceleai circumstane. Aceste circumstane produc nevoi similare.
Obin avantaje
asemntoare
din achiziiile
pe care le fac.
Sunt motivai
de aceleai
criterii de
cumprare
Clienii din
acelai
segment de
pia
Au aceleai nevoi
Acioneaz
asemntor n
aceleai
circumstane
Au aceleai
ateptri de la
produs/serviciu/
comerciant
Au aceeai
arie de
activitate
Au aceleai
caracteristici
i procur n mod
similar
produsul/serviciul
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
88
Clienii dintr-un anumit segment obin avantaje asemntoare din achiziiile pe
care le fac. Sunt motivai de aceleai criterii de cumprare. Piaa este asemnat,
deseori cu o portocal mare - o putei decoji i mpri n felii.
62
Fiecare segment de pia este diferit de celelalte prin anumite caracteristici
sau variabile denumite criterii de segmentare. Unele dintre acestea sunt uor de
observat, manifestndu-se la suprafa, altele sunt neobervabile, regsindu-se la un
nivel de profunzime
63
.
Tabel nr. 5 Variabile observabile i neobservabile n comportamentul
consumatorului
Elemente General Specific produsului
Observabile Variabile culturale,
georgrafice, demografice
i socio-economice
Variabile privind statutul
utilizatorului, frecvena n
utilizarea produslui,
loialitatea fa de
comerciant, situaionale
Neobservabile
Psihografice, valori,
personalitate i stil de
via
Psihografice, beneficii,
percepii, elasticiti,
atribute, preferine,
intenii
Criteriile de segmentare care pot fi folosite sunt
64
:
a) pentru pieele bunurilor de consum:
- vrsta/stare civil/sex/dimensiunile familiei;
- amplasarea geografic;
- clasa social/economic;
- aspiraiile sociale i psihologice;
62
Ted Johns, Relaiile perfecte cu clienii, Editura Naional, Bucureti, 2002, pag.51.
63
Michel Wedel,Wagner Antonio Kamakura, Market segmentation : conceptual and methodological
foundations, Boston, Mass. [u.a.] : Kluwer Acad. Publ., 2000, pag. 7
64
Centrul ONU pentru promovarea ntreprinderilor particulare mici i mijlocii, Ghidul ntreprinztorului
particular, ediia a II-a actualizat i revizuit, Ed. Tehnic, Bucureti, 1994, pag. 110
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
89
- percepia valorii obinute n schimbul unei sume de bani;
- ritmul de consum (ex., ridicat/sczut, regulat/ocazional)
b) pentru pieele produselor industriale:
- tipul de industrie deservit i cerinele privind specificaia produselor;
- cantitatea/frecvena achiziiilor;
- cerinele privind frecvena/promptitudinea livrrilor;
- modul de achiziionare a produselor prin licitaii/intermediari, etc.;
- nivelul serviciilor post-vnzare solicitat.
Pentru a gsi la rspunsul la ntrebri de genul: cine cumpr, unde, cnd,
cum i de ce, segmentele de pia pot fi identificate folosind o combinaie de
variabile, numite variabile alternative
65
.
Variabilele alternative pentru segmentarea pieei pot fi:
- variabile generale care definesc i descriu consumatorii dar nu identific n
mod direct actele de cumprare i consum;
- variabile comportamentale dau rspunsul la celelalte ntrebri: ce anume
cumpr oamenii i unde, cnd, cum i care sunt motivele?
Criteriul folosit pentru a identifica segmentele difer iar ceea ce toate
segmentele au n comun este faptul c un client nu se poate regsi n acelai timp n
mai multe segmente, ci ntr-unul singur. Att ct se ndeplinete aceast condiie,
firmele pot aplica msuri i preuri diferite pentru cazul fiecrui segment. n concluzie,
criteriile de segmentare nu pot fi considerate optime pentru toate produsele, scopurile
i pentru orice moment, ele sunt relevante n funcie de diferii factori.
ntrebrile pentru identificarea celor mai potrivite variabile pentru activitatea de
segmentare sunt
66
:
65
David Tonks, Segementarea pieei, n Michael J. Thomas, Manual de marketing, Ed. CODECS,
Bucureti, 1995, pag. 519-521
66
David Tonks, Segementarea pieei, n Michael J. Thomas, Manual de marketing, Ed. CODECS,
Bucureti, 1995, pag. 524
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
90
Satisfaciile cutate (cerinele consumatorului): Care sunt cerinele pe
care trebuie s le satisfac produsul/serviciul pentru a-l mulumi pe
consumator.
Moduri de percepere i atitudini: Cum este perceput produsul/serviciul
i care sunt atitudinile fa de el?
Preferinele cu privire la produse/servicii: Ce anume prefer
consumatorii i cum fac ei alegerea ntre diferitele sortimente ale unui
produs/serviciu?
Proporiile de cumprare/utilizare a produsului/serviciului: Este vorba de
non-utilizatori, utilizatori care consum n caniti medii sau mari? Avem
de-a face cu utilizatori orientai pe un singur sortiment? Cei care
achiziioneaz produsul/servciul sunt la fel de interesai ca i utilizatorii?
Statutul de utilizator/cumprtor: Avem de-a face cu utilizatori actuali,
foti utilizatori, non-utilizatori ai produsului/serviciului, utilizatori
poteniali, permaneni, sau cu cei care folosesc produsul pentru prima
dat? Cumprtorii sunt la fel de interesai ca i utilizatorii?
Fidelitatea fa de produs/serviciu: Ct de ataai sunt consumatorii de
un anumit sortiment?Este vorba de un ataament puternic, mediu, slab?
Sensibilitatea pieei la elementele de marketing: Cum rspundei la
diverii factori de influen folosii n activitatea de marketing? Care
element are o influen mai puternic preul sau reclama?
Condiiile i ocaziile n care se cumpr produsul/serviciul:
Achiziionarea produsului este fcut spontan sau a fost
planificat?Contextul n care se face aceasta este social sau de
afaceri?Care este motivul care st la baza ei?
Obinuinele cu privire la mass-media: La care component din mass-
media sunt expui consumatorii (ziare, radiou, televiziune)?
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
91
Etape n segmentarea pieei
Operaia de segmentare a pieei poate fi realizat n 4 etape
67
:
- Identificarea i descrierea variabilelor specifice de segmentare
(avantaje cutate, etc.) clienilor din interiorul pieei de referin;
- mprirea pieei de referin n segmente omogene sub aspectul
variabilelor de segmentare (asemnrile ntre setul de avantaje cutate, etc.);
- Alegerea unui sau mai multe segmente int pentru a fi abordate de
firm i ocupate cu un anumit produs/serviciu i punerea n practic a unui
sistem de distribuie, strategie de pre i program de promovare;
- Poziionarea n cadrul segmentului int, innd cont i de strategiile
concurenilor.
5.3. Conceptul de afaceri. Orientarea ctre client. Inversarea piramidei
A veni n ntmpinarea nevoilor clienilor este fundamentul oricrei afaceri.
Piatra de temelie l reprezint definirea conceptului de afaceri, rafinarea acestuia n
funcie de ateptrile, preferinele, profilul consumatorului.
Definirea conceptului de afaceri trebuie s incorporeze cel puin urmtoarele
elemente
68
:
A oferi ceva nou un produs sau serviciu, o caracteristic sau
tehnologie diferit;
Ceva mai bun o mbuntire a unui produs sau serviciu existent, care
s includ mai multe caracteristici, preuri mai mici dect cele existente
de pe pia, o mai mare durabilitate, o vitez mai mare sau creterea
comoditii n utilizare.
67
tefan Prutianu, Piaa (Capitolul II) n Corneliu Munteanu .al., Marketing. Principii, practici,
orizonturi, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006, pag. 49
68
Rhonda M Abrams, The successful business plan : secrets & strategies, Palo Alto, Calif. : The
Planning Shop, 2003, pag. 2
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
92
O pia neacoperit sau o pia nou o pia pentru care exist o cerere mai
mare dect pot acoperi competitorii, sau o ni de pia spre care acetia nu s-au
orientat.
Un nou sistem sau canal de distribuie apelarea la noi tehnologii, cum ar fi
Internetul, ofer companiilor posibilitatea ca acestea s ajung mai eficient la
cumprtorii lor; acestea ofer de asemena oportunitatea unor produse sau servicii
mai puin scumpe, pentru o arie geografic mai larg sau o palet mai larg de
alegeri.
Integrarea crescut aceasta se poate realiza atunci cnd produsul este
produs i vndut de ctre aceeai companie sau atunci cnd o companie ofer mai
multe servicii sau produse ntr-o singur locaie.
Orientarea ctre client
Foarte sintetic, Peter Drucker a afirmat: Misiunea unei afaceri este de a crea
un client. Din pcate, multe dintre companii, i mari i mici, pierd din vedere acest
lucru. Se focalizeaz prea mult pe propriile lor probleme interne i prioriti, lsnd
consumatorul pe ultimul loc
69
.
nc mai sunt magazine care sunt deschise atunci cnd este convenabil pentru
angajai i nu atunci cnd sunt dispui consumatorii s cumpere. Multe dintre firme
realizeaz produse care funcioneaz bine n seciile lor de producie, dar nu se
ntreab dac acestea aduc banii sau creeaz satisfacie consumatorilor lor. Toat
lumea cunoate ct au pierdut lanurile de restaurante tradiionale cu costuri fixe
ridicate i o uria oportunitate atunci cnd companii orientate mult mai mult spre
consumatori a creat afacerile fast-food. Timp i locul pe pia de care erau sigure c
este al lor au fost ceea ce au pierdut companiile orientate intern atunci cnd un
concurent a neles mai bine care sunt produsele i serviciile de care au cu adevrat
nevoie clienii i a fost dispus s le vin n ntmpinarea acestei nevoi.
69
Daniela Tatiana Corodeanu, Management. Comportamentul i performana ntreprinztorului
romn, Ed. Tehnopress, Iai, 2006, pag. 213-215
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
93
Concentrarea accentuat asupra clienilor
Concentrarea accentuat asupra clienilor implic dou aciuni de auzire sau
ascultare
70
:
1. Clientul aude i nelege cu adevrat c oferta unei firme merit
achiziionarea;
2. Firma aude i nelege cu adevrat, prin intermediul unui proces de
ascultare reuit, ce anume spun clienii actuali i cei poteniali referior la gndurile i
sentimentele profunde proprii.
Aceste caliti sugereaz dou propuneri simple:
1. Cu ct specialitii n marketing sunt mai abili n ceea ce privete ascultarea
clienilor, cu att mai eficiente vor fi strategiile de marketing n stabilirea valorii ofertei
firmei respective.
2. Cu ct clienii actuali i cei poteniali neleg mai bine care este valoarea
ofertei firmei, cu att mai generoas va fi investiia iniial.
Ascultarea atent aduce la cunotina echipei manageriale ct de mare este
provocarea pe care o are de nfruntat, mai ales n ceea ce privete ndeplinirea
nevoilor latente. Aceste informaii duc la o mai bun munc n echip, precum i la
crearea unui model de afaceri i a unui plan de marketing de succes.
O firm care i concentreaz atenia asupra clientului nelege c oamenii pot
interpreta aceleai informaii n mod diferit.
70
Gerald Zaltman, Cum gndesc consumatorii. Aspecte eseniale pentru studiile de pia, Ed.
Polirom, Iai, 2007, pag. 55-56
PROFITABILITATEA
AFACERII
CONCENTRAREA
PE CLIENT
(ORIENTAREA
CTRE CLIENT)
FIDELITATEA
CLIENILOR
SATISFACIA
CLIENILOR
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
94
Figura nr. 10 Lanul concentrrii pe client (orientrii ctre client)
1.Inversarea piramidei Clientul este Rege!
n abordrile tradiionale, personalul operativ se afl la nivelurile cele mai joase
ale piramidei ierarhice, dei este adevratul responsabil pentru calitatea produselor i
serviciilor firmei. Dei joac un rol determinant n ceea ce privete piaa i
posibilitile de cretere i dezvoltare viitoare ale firmei, acest personal este cel mai
prost pltit, nu beneficiaz de programe de pregtire profesional consistente i are
cele mai puin oportuniti s participe cu ideile i experienele generate i acumulate
n contactul zilnic cu clienii, n deciziile ce privesc afacerea sau chiar poziia sa n
cadrul firmei. Pe scurt, structura i mentalitatea de gestiune tradiionale impune ca
personalul operativ s se preocupe mai mult pentru efii si dect de clienii firmei.
Figura nr. 11 Piramida ierarhic inversat
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
95
A ptrunde n mintea consumatorului nseamn inversarea piramidei
tradiionale, clientul devenind regele, prioritatea oricrei afaceri.
2. Adaptarea serviciilor i produselor la nevoile clienilor-int.
Managerul care dorete performan trebuie s creeze o nou filosofie
alternativ de tratare a clientului
71
:
a. Refocalizarea doctrinei profesionale, nu pe client, ci pe onestitatea-
deschiderea-francheea mesajului.
b. Centrarea pe Marketing pentru profit.
c. Tratarea consumatorului ca pe un juctor n jocul schimbului i al
negocierii.
d. Recunoaterea faptului c clientul are propria sa agend i obiectivele sale.
e. Concentrarea mesajului de marketing pe Noi dorim s-i vindem ceva i
avem ca scop s te convingem s cumperi acest lucru.
f. Recunoaterea faptului c clientul dorete cel mai bine pentru el iar
compania dorete cel mai bine pentru ea.
3. mbuntirea capitalului social i politic al clienilor i comunitii
Indicatorii de msurare a performanei sociale trebuie s msoare gradul de
transparen, eforturile managerului de a da dreptul la cuvnt clienilor si att n
cadrul organizaiei ct i n afara acesteia (comunitate, autoriti locale i naionale
etc.).
71
Adrian Sargeant, Direct Marketing, n Keith Blois - n Blois, K. (2000) - The Oxford Textbook of
Marketing, Ed. Oxford University Press, 2000, pag. 582
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
96
5.4. Managementul relaiilor cu clienii Customer Relationship Management
(CRM)
Conceptul i filosofia CRM
Managementului relaiilor cu clienii (CRM, acronim pentru Customer
Relationship Management), este un concept, o metodologie i totodat un proces
utilizat pentru a nva ct mai multe despre cerinele clienilor, despre modul lor de
comportare n general.
CRM semnific obinerea i managementul unor informaii detaliate obinute
despre clienii individuali i a modalitilor de contact cu acetia, n scopul maximizrii
fidelitii acestora.
Scopul CRM este s produc o valoare de capital ridicat a clientelei.
Capitalul clientelei este suma tuturor valorilor de via ale tuturor clienilor firmei. n
mod evident, cu ct clienii se arat mai fideli, cu att crete valoarea lor de capital.
72
Factorii determinani ai capitalului clientelei
Rust, Zeithalm i Lemon (citai de Ph. Kotler) fac distincie ntre trei factori
determinani ai capitalului clientelei: capitalul valorii oferite, capitalul mrcii i capitalul
relaiei cu clientul.
73
72
Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2005, pag. 99
73
Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2005, pag. 99
Managementului relaiilor cu clienii reprezint o abordare global pentru
crearea, meninerea i extinderea relaiilor cu clienii.
Kristin L. Anderson, Carol J. Kerr, Customer Relationship Management, McGraw-Hill,
2001. New York ; Londra, pag. 2
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
97
Figura nr. 12. Capitalul clientelei
Sursa: dup Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora,
Bucureti, 2005
- Capitalul valorii oferite - evaluarea obiectiv pe care o face clientul
asupra utilitii unei oferte pe pia, pe baza raportului dintre avantajele i costurile
percepute.
- Capitalul mrcii - evaluarea subiectiv i abstract fcut de client n
legatur cu marca, dincolo i mai presus de valoarea ei obiectiv perceput.
capitalul
valorii oferite
capitalul
mrcii
capitalul
mrcii
Capitalul
clientelei
- calitate
- pre
- comoditate
- publicitate,
- relaiile publice
- alte instrumentede
comunicare
- programele de
fidelizare
- programele de
tratament special i
de recunoatere
special
- programele de
creare a unor
comuniti de
clieni
- programele de
stimulare a
cunoaterii
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
98
- Capitalul relaiei reprezint tendina clientului de a rmne fidel unei
mrci, dincolo i mai presus de evaluarea avantajelor sale, att n plan obiectiv, ct i
subiectiv.
CRM este o strategie de afaceri i un mod de operare dezvoltate pentru a
menine i dezvolta relaii cu consumatori profitabili i pentru a gestiona costul
afacerilor derulate cu consumatorii mai puin profitabili
74
. Este o filosofie de afaceri
care arat dac organizaia crede cu convingere sau nu n consumator.
Strategia de CRM trebuie s ofere orientare fiecrui departament sau angajat
privind meninerea contactului cu consumatorii.
CRM este un termen adoptat pentru metodologiile, tehnologiile i capabilitile
de e-commerce utilizate de companii pentru ai gestiona relaiile cu clienii. n mod
tradiional companiile i-au dezvoltat baze de date pentru a acumula informaii despre
clieni, cum ar fi profilul acestora, aspecte demografice, produse cumprate i
frecvena achiziionrii acestora, etc.
Datele acestea sunt folosite de ctre management, personalul de vnzare, de
service i mentenan i alte categorii pentru a determina trendul pieei, preferinele
74
Bryan Foss, Merlin Stone,CRM n financial services : a practical guide to making customer
relationship management work, London [u.a.] : Kogan Page, 2002, pag. 14
CRM se refer n primul rnd la relaia firmei cu clienii si i nu reprezint
achiziionarea unui software specific, acesta trebuie ales n funcie de specificul
firmei.
CRM trebuie s plieze pe obiectivele i strategiile actuale ale afacerii.
CRM ofer avantaje economice firmei care pot fi cuantificate iar investiia ce
presupune implementarea sa trebuie s fie echilibrat de aceste avantaje.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
99
consumatorilor, servicii post-vnzare (garanii i mentenan) preferate de
consumatori, etc.
Multe companii au nmagazinat aceste informaii n servere i mainframe-uri
dar transformarea acestor informaii n valoare adugat a variat de la o companie la
alta i a fcut diferena dintre succes i faliment.
Managementul clienilor
Cunoaterea individual a fiecrui consumator este esenial cu scopul ultim
de a dezvolta o relaie pe termen lung i de a asigura personalizarea ofertei firmei n
funcie de profilul consumatorului su. Managementul clienilor trebuie s nceap cu
nelegerea valorii, comportamentului i atitudinilor diferiilor consumatori i a
grupurilor de consumatori. Aceasta include
75
:
Analiza Valorii. Este definit cel mai bine prin profitabilitate sau profit
marginal, poate fi msurat n termenii valorii actuale (baza de date), valoarea
potenial realist (baza de date sau cercetare) i valoarea viitoare sau strategic
(consumatorul aparine unui segment care crete n valoare). nseamn investiie n
ceea ce i se propune consumatorului, implic un cost al servirii i punerea la punct
a unei strategii eficiente.
Analiza Comportamentului evaluarea performanei pstrrii clientului (n
valori absolute sau indici) pentru diferite , tipul de consumatori atras i gradul de
penetrare.
Analiza Atitudinilor o anchet realist asupra a ceea ce caut consumatorul
la un furnizor i ct de bine poate face asta compania n comparaie cu concurenii
si.
O dat ce au fost parcurse aceste etape se poate trece la costul efectiv al
atragerii consumatorilor, pstrarea i penetrarea bazei de date a consumatorilor. Sunt
75
Bryan Foss; Merlin Stone, Successful customer relationship marketing : new thinking, new
strategies, new tools for getting closer to your customers, London [u.a.] : Kogan Page, 2001, pag. 6
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
100
necesare planuri de vnzri i marketing care s reflecte meninerea, atragerea,
penetrarea i eficiena obiectivelor cu privire la consumator sau nivelurile grupurilor
de produse.
Informaiile obinute din analiz vor ajuta la identificarea grupurilor i
segmentelor-cheie de clieni i la punerea la punct a unei oferte avnd la baz
valoarea oferit. Identificarea nevoilor, a valorilor i a comportamentului
consumatorului cu ajutorul cercetrii i analizei face posibil formularea propunerii
ctre fiecare segment de consumatori n termeni de: marc, pre, service, tranzacii,
relaii, logistic, produse. Fiecare element inclus n propunere trebuie s fie nsoit de
standarde de msurare.
CRM utilizeaz internetul, pentru a facilita interaciunea cu clientul.
CRM are drept rezultate vizate un service mbuntit, pstrarea clienilor,
ctigarea unui procent mai mare din cheltuielile clientului, obinerea publicitii
gratuite prin recomandarea produselor/serviciilor firmei de ctre clieni altor
persoane, previzionarea mai uoar a vnzrilor i profitabilitate crescut.
- scopul strategiei CRM este n esen acela de a cunoate ct mai multe
detalii despre clienii firmei, de a dezvolta relaii ct mai bune cu acetia i de a
satisface la cel mai nalt nivel i n condiii ct mai avantajoase necesitilor acestora.
- un sistem CRM trebuie s ajute un om de afaceri (sau o firm) s neleag
inclusiv elemente legate de comportamentul clienilor lui i de modul n care poate fi
influenat acesta
Nu toi clienii unei firme prezint aceleai necesiti, dorine i ateptri cu privire
la serviciile de sprijin, n consecin nu este nevoie de aceeai varietate de servicii de
sprijin pentru toi clienii.
Claudio L. Soriano, La lealtad de sus clientes : el archivo ms importante de su
empresa, Madrid : Ediciones Daz Santos, 1995, pag. 110
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
101
- ntr-o aplicaie software CRM se folosesc informaii multiple legate de datele
personale ale clienilor, amnunte financiare privind vnzrile efectuate n trecut la
acetia, date referitoare la structura pieei, aspecte de marketing i de management
al afacerii n general.
Un sistem informatic destinat managementului relaiilor cu clienii are dou
dimensiuni
76
:
1. aplicaii care acioneaz ca o interfa ntre client i firm:
- automatizarea vnzrilor administrarea listelor de clieni poteniali i a
ratelor de succes asociate;
- suport i service clieni gestiunea problemelor cu care se confrunt
clienii i a nemulumirilor acestora;
- automatizarea marketingului informatizarea unor activiti diverse precum
administrarea campaniilor de web-marketing, distribuirea de materiale
promoionale, utilizarea serviciilor unor centre de contact, etc.
2. instrumente de dimensionare i cuantificare a relaiei stabilite ntre companie i
client
76
Marius Panait Despre CRM sau cum s faci dintr-un client un prieten, revista on-line
www.markmedia.ro 31 octombrie 7 noiembrie 2004,
http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=431
Filosofia CRM relaii ndelungate cu clienii
CRM creeaz ntreprinderea orientat spre clieni, o ajut s i neleag mai bine;
construiete relaii puternice de-a lungul ciclului lor de via, i izoleaz cel mai bun client
pentru relaii reciproc avantajoase, de durat cu acesta.
Filosofia CRM se bazeaz pe faptul c o relaie de lung durat cu clienii poate fi unul
dintre cele mai importante atuuri ale unei organizaii. Se pot organiza astfel baze de date
referitoare la problematicile clienilor, site-uri pentru interaciunea client-companie, totul
pentru a respecta cele trei concepte referitoare la client.
Filosofia CRM susine crearea i consolidarea culturii orientat spre clieni.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
102
Figura nr. 13. Structura i tehnologia n aplicarea strategiei de CRM
Sursa: Kristin L. Anderson, Carol J. Kerr, Customer Relationship Management,
McGraw-Hill, New York ; Londra, 2001, pag. 7
naintea lurii unei decizii referitoare la achiziia unei soluii CRM, este
important evaluarea obiectivelor de afaceri, a strategiei tehnologice, adaptarea
structurii organizatorice, evaluarea bugetelor IT, costurile de oportunitate, cerinelor
pentru adaptarea programului i cerinelor sectorului de afaceri.
STRATEGIA CRM
Finane, Logistic, Acionari
Dezvoltare
Management
Marketing
STRUCTURA
ORGANIZAIONAL
Politici organizaionale, control,
msurare, raportare
IMPLEMENTAREA
TEHNOLOGIEI
Cei patru piloni ai CRM sunt:
1. Cunoaterea clientului (Customer knowledge)
2. Strategia de relaionare cu clientul
3. Comunicarea
4. Propunerea individual de valoare
Ed Peelen, Customer relationship management, Harlow [u.a.] : Financial Times
Prentice Hall, 2005, pag. 7
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
103
Clienii doresc calitate i satisfacie n schimbul
banilor pltii
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
104
VI. Managementul calitii totale (TQM)
6.1. Ce nseamn calitatea
Calitatea poate avea mai multe definiii
77
:
- Aptitudinea unui produs sau serviciu de a satisface nevoile utilizatorilor cu
costuri minime.
- Ansamblul proprietilor i caracteristicilor unui produs sau serviciu care-i
confer aptitudinea de a satisface nevoile exprimate sau implicite.
- Aptitudinea unei entiti de a dispune de un ansamblu de caracteristici
intrinseci, care-i confer posibilitatea satisfacerii ntr-un anumit grad a unor
cerine specificate sau implicite.
6.2. Roata Calitii
77
Emil Maxim, Calitatea i Managementul calitii, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2007, pag. 11
Calitatea este o chestiune care ine de client. Calitatea este nsuirea
produsului/serviciului de a satisface cerinele clientului. Calitatea nseamn ceea ce
clientul percepe/afirm c este. Calitatea ncepe i se termin cu consumatorul. Calitatea
nseamn orientare consecvent a tuturor proceselor i activitilor organizaiei n funcie
de exigenele grupurilor de clieni interni i externi Calitatea nseamn ceea ce este
potrivit a fi utilizat.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
105
Figura urmtoare ilustreaz celebra Roat a Calitii a lui W. Edwards Deming.
Figura nr. 14 Roata Calitii
6.3. Cele 14 principii formulate de Philip B. Crosby cu privire la calitate
Cele 14 principii formulate de Philip B. Crosby cu privire la calitate sunt
78
:
78
Vincent K. Omachonu, Joel E. Ross, J. A. Swift, Principles of total quality, CRC Press, 2003, SUA,
pag. 11
ACIONEAZ
CONTROLEAZ
F!
PLANIFIC
Fiecare produs, proces sau serviciu poate fi mbuntit iar o organizaie de succes va
cuta i exploata voluntar i contient oportuniti pentru mbuntirea la toate nivelurile
sale de activitate.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
106
1. Implicarea managementului - managementul trebuie s fie convins de nevoia de
calitate i trebuie s comunice astea clar, prin politici scrise, ntregii companii,
specificnd ateptrile de la fiecare angajat n funcie de ateptrile organizaiei i ale
consumatorilor.
2. Constituirea de echipe de mbuntire a calitii - formate din factorii de conducere
ai fiecrui departament pentru supravegherea mbuntilor din fiecare departament
i din companie pe ansamblu.
3. Msurarea calitii - stabilirea de msurtori adecvate fiecrei activitate cu scopul
de a identifica ariile ce necesit mbuntiri.
4. Estimarea costurilor calitii cu scopul de a identifica ariile n care mbuntirile
sunt profitabile.
5. Contientizarea calitii - creterea gradului de contientizare a calitii n rndul
angajailor care trebuie s neleag importana conformitii podusului i costurile
non-conformitii.
6. Aplicarea de aciuni corective, ca un rezultat al aciunilo 3 i 4.
7 Planificarea zero defecte - formarea unui comitet care s pun la punct un
program adecvat organizaiei i culturii sale.
8. Instruirea supervizorilor - toate nivelurile manageriale trebuie s fie instruite cu
scopul de a pune n practic partea lor din programul de mbuntire a calitii.
9. Stabilirea unei zile "zero defecte" - pentru a semnala angajailor c organizaia are
un nou standard.
10. Stabilirea obiectivelor - indivizii trebuie s stabileasc obiective de mbuntire
pentru ei i grupurile lor.
11. Eliminarea cauzei erorilor - angajaii trebuie s fie ncurajai s informeze
managementul despre orice problem, pentru a preveni astfel orice eroare n munca
lor.
12. Recunoaterea - oferirea de apreciere public, non-financiar tuturor celor care
i ndeplinesc obiectivele de calitate sau au performane deosebite n acest sens.
13. Formarea Consiliilor de calitate - compuse din profesioniti ai calitii i echipe de
directori care s se reuneasc regulat pentru discutarea problemelor, ideilor,
mprtire de expeiene.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
107
14. Repetarea tuturor pailor anteriori cu scopul de a aceentua continuitatea
procesului de mbuntire a calitii.
6.4. Cerinele unui sistem de management al calitii. Calitatea orientat spre
client
Sistemul de management al calitii reprezint un sistem de management prin
care se orienteaz i se controleaz o organizaie n ceea ce privete calitatea
79
.
Un sistem de management al calitii bine pus la punct trebuie s
ndeplineasc dou cerine majore
80
:
1. Cerinele clientului ncrederea n capacitatea organizaiei de a livra n
mod constant produsul sau serviciul dorit de acesta;
2. Cerinele organizaiei att cele interne ct i cele externe, la un cost
optim, cu utilizarea eficient a resurselor disponibile (materiale, uname, tehnologice).
Aceste cerine pot fi ndeplinite doar dac se asigur n mod real, demonstrabil,
calitatea tuturor activitilor sistemului, de la ultimul furnizor la ultimul client.
79
Sursa: Dicionar de calitate - definiii i termeni
http://www.isototal.ro/search.php?q=calitate%20totala&search=Search
80
John S. Oakland, Managementul calitii totale, n Dennis Lock (coord.), Manualul GOWER de
Management, Ed. CODECS, Bucureti, 2001, pag. 72
Cei 4 PAI AI CALITII ai lui Armand V. Feigenbaum
Pasul 1. Stabilete standardele de calitate
Pasul 2. Evalueaz concordana cu standardele
Pasul 3. Acioneaz, ia msuri atunci cnd standardele nu sunt ndeplinite
Pasul 4. Planific s mbunteti
Sursa: John Beckford, Quality, Ed. Routledge, second edition, Londra, New York,
2002, pag. 88
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
108
Calitatea consumatorului (conform expectativelor consumatorului) vs.
Calitatea tehnic
Msurtorile variaiilor ar trebui s msoare calitatea consumatorului i nu
doar calitatea tehnic. ntre acestea dou exist o diferen vital
81
.
Calitatea tehnic reprezint msurarea tuturor mecanismelor i aspectelor
procedurale care trebuie s funcioneze bine dac sistemul lucreaz eficient i
eficace.
Msurrile calitii tehnice sunt indicatori interni ale specificaiilor sistemului de
livrare a serviciilor care duc la performan.
Calitatea consumatorului reprezint performana sistemului furnizrii
serviciilor din punctul de vedere al consumatorului. Acestea sunt elementele care
sunt direct obervabile de ctre consumator i care determin cel mai direct satisfacia
acestuia cu privire la sistemul de livrare al serviciului. Calitatea trebuie asigurat att
n modul n care se presteaz serviciul ct i n dialogul, comunicarea iniiat cu
clientul
82
.
81
Chip R. Bell, Ron Zemke, David Zielinski, Managing knock your socks off service, Chip R. Bell and
Performance Research Associates, Inc., 2007, SUA, pag. 109
82
Managementul relaiilor cu clienii,
www.locomarkid.ro/.../Suport_de_curs_MRC_ID_www.locomarkid.com.pdf
Consumatorul nu este cu adevrat interesat de procesul sofisticat de control,
programul de training sau cultura organizaiei.Concluzia pentru consumator este dac el
obine produsul dorit.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
109
Figura nr. 15. Managementul calitii i Calitatea orientat ctre client
Reclamaiile consumatorilor sunt analoge cu variaia procesului
83
. Ambele
aspecte nu sunt dorite i le trebuie acordat atenie. n ambele cazuri, rezultatul optim
trebuie s fie comparat cu un obiectiv, un standard sau etalon. Ambele aspecte sunt
pri integrate ale procesului de mbuntire a calitii.
Din punctul de vedere a companiei, satisfacia consumatorului este rezultatul a
unui sistem tripartit:
83
Vincent K. Omachonu, Joel E. Ross, J. A. Swift, Principles of total quality, CRC Press, 2003, SUA,
pag. 123
Managementul
calitii i
orientarea ctre
client
Flexibilitate/Sistem
riguros de rezolvare a
nemulumirilor/recla
maiilor
Consultan
asigurat n
procesul de
vnzare
Calitatea proceselor
legate de client
Comunicare
personalizat i
continu
Feed-back
Calitatea produsului/
serviciului
Cel mai sever test al unei strategii de mbuntire a calitii
serviciului este reacia la reclamaiile clienilor, pentru care organizaia are
nevoie de sisteme i proceduri clare.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
110
1) Procesele organizaiei (operaiile)
2) Angajaii companiei care livreaz/presteaz produsul/serviciul care este
compatibil cu
3) Expectativele consumatorului. Funcionalitatea acestui sistem tripartit este o
funcie a ct de bine sunt integrai aceti trei factori.
Calitatea devine un mod de gndire - Cultura calitii.
Focalizarea pe consumator Focalizarea pe proces
Figura nr. 16 Integrarea CLIENT-PROCES n mbuntirea calitii
Sursa: dup Vincent K. Omachonu, Joel E. Ross, J. A. Swift, Principles of total
quality, CRC Press, 2003, SUA, pag. 123
6.5. Managementul calitii totale
Dialogul cu
consumatorul
Cunoaterea i
integrarea
comportamentului
consumatorului (decizia
de cumprare, preferine)
ncadrarea i mularea pe
expectativele de calitate ale
consumatorului
Dialogul
cu procesul
Cunoaterea
detaliat a
procesului
(rezultate, variaii)
Designul rezultatelor optime
ale procesului
Propunerea i testarea mbuntirilor
procesului
pentru a veni n ntmpinarea expectativelor
consumatorilor
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
111
n perioada anilor `80, Feigenbaum lanseaz o nou filosofie asupra calitaii -
Controlul Total al Calitii (Total Quality Control).
Managementul calitii totale nseamn integrarea tuturor funciilor i
proceselor din cadrul unei organizaii cu scopul de a mbunti continuu calitatea
produselor i serviciilor.
Standardul ISO 9000/2000 definete TQM ca pe un sistem de management
orientat pe calitate, extins la toate activitile desfurate n structurile organizatorice
ale unui STE i bazat pe o cultura i o filosofie de organizaie n spiritul calitii, pe
participarea tuturor salariailor, urmrindu-se asigurarea succesului pe termen lung,
prin satisfacerea deplin a clienilor i obtinerea de avantaje pentru toate prile
implicate.
Succesul TQM
Organizaia devine o sum a mai multor subsisteme care includ toate funciile
organizaiei pe ciclul de via al produsului proiectare, planificare, producie,
distribuie i service iar managementul subsistemelor include strategie cu focus
pe consumator, metodele/instrumentele calitii i implicarea angajailor (liantul
pentru celelalte).
Rezult c succesul TQM depinde de implicarea hotart i permanent a
conducerii de vrf i c TQM presupune realizarea tuturor obiectivelor
managementului i nu doar pe cele de calitate.
Unul dintre motivele lipsei de focalizare pe consumator este tendina multor
firme de a pune accent pe tehnicile TQM (SPC) i pe alte metode orientate pe
obinerea rezultatelor, cum ar fi productivitatea i reducerea costurilor. Acestea sunt
Managementul calitii totale reprezint un sistem care integreaz toate
elementele organizaiei i le interacioneaz.
Scopul TQM l reprezint satisfacia consumatorului.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
112
dezirabile i necesare, dar punerea accentului doar pe aceste arii "pune crua
naintea cailor".
n aplicarea sistemului managementului calitii totale (TQM), echipa de
management trebuie s se asigure de
84
:
1. Implementarea managentului strategic al calitii, incluznd segmentarea pieei pe
baza diferenelor ntre expectativelor clienilor.
2. Comunicarea unei culturi a calitii n ntreaga organizaie.
3. Traducerea cerinelor tehnice n cerine de proces i dup aceea planificarea
produciei.
4. Stimularea i organizarea potenialului pentru o competiie universal.
Integrarea
1. Funciilor de interes special ale companiei.
2. Fluxului proceselor i oferirea unei baze pentru proiectarea procesului i control.
3. Furnizorilor i consumatorilor.
4. Oricrei persoane n proces concomitent cu promovarea unei echipe a calitii cu
echipe interfuncionale.
Elementele care trebuie luate n considerare n implementarea procesului sunt
85
:
Costul calitii msura non-calitii (nesatisfacerea cerinelor
consumatorilor) i msurarea gardului n care progreseaz calitatea
procesului;
84
Vincent K. Omachonu, Joel E. Ross, J. A. Swift, Principles of total quality, CRC Press, 2003, pag.
108
85
Joel E. Ross, Susan Perry, Total quality management: text, cases, and readings, CRC Press, USA,
1999, pag. 2-4
Managementul calitii totale (TQM) reprezint totalitatea modalitilor prin care
obinem calitate. Managementul calitii totale este managementul axat pe calitate i
orientat spre asigurarea succesului pe termen lung prin antrenarea tuturor membrilor
organizaiei, satisfacerla clienilor i obinerea de avantaje pentru toate prile care au
interese legate de funcionarea acesteia, inclusiv societatea n ansamblu su.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
113
Schimbarea cultural o filosofie de management care pune pe primul plan
nevoile consumatorului; ncurajarea implicrui fiecrui angajat i promovarea
eticii mbuntirii continue;
Crearea de mecanisme ale schimbrii - training i educaie, comunicare,
recompensare i recnoatere, managementul comportamentului, munca n
echip i programe de satisfacie a consumatorului.
Implementarea sistemului TQM definirea misiunii, identificarea out-put-ului,
identifcarea consumatorilor, negocierea cerinelor consumatorilor, punerea la
punct de specificaii privind furnizorii care s detalieze obiectivele privind
consumatorii i determinarea activitilor care s conduc la ndeplinirea
acestora.
Managementul comportamentului modele de comportament, utilizarea de
procese i instrumente privind calitatea i previzionarea i oferirea unui mediu
de lucru suport.
Costul calitii
Schimbarea
cultural
Managementul
comportamentului
Punerea la punct
de mecanisme a
schimbrii
TQM
Implementarea
sistemului TQM
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
114
Figura nr. 17 Elemente necesare n implementarea sistemului TQM
Cele ase concepte cheie ale managementului calitii totale n viziunea lui
Chris Hakes
86
1. Focalizare pe clieni (interni i externi) i preocuparea pentru satisfacerea
nevoilor acestora monitorizarea performanei n ceea ce privete
ntmpinarea sau depirea cerinelor consumatorilor (crora li se va vinde
produsul sau serviciul dar i propriul personal intern). Personalul propriu poate
fi client pentru furnizori (clientul intern) (de exemplu, personalul de la achiziii
care primete materiile prime) i poate fi furnizor pentru alte
uniti/activiti/procese ale organizaiei.
86
Chris Hakes; Pera International.,Total quality management : the key to business improvement : a
Pera International executive briefing, London ; New York : Chapman & Hall, 1991
Focalizai-v pe clieni i preocupai-v pentru satisfacerea nevoilor lor.
Aspecte pe care trebuie s le luai n considerare.
determinai modalitile de msurare a satisfaciei consumatorului extern;
identificai modalitile prin care v putei compara cu cel mai bun concurent n
domeniu i cum putei nva de la acesta (benchmarking);
identificai i evaluai posibilitatea de acceptare/adaptare/negociere a cerinelor
consumatorului intern;
evaluai modul n care propriul personal nelege, accept i i asum conceptul de
client intern.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
115
2. mbuntirea continu stabilirea permanent de noi inte care s duc la
realizarea de noi niveluri de calitate a produsului, procesului, serviciului i a eficienei.
Standardele de performan i aciunile managementului trebuie orientate pe
obinerea de avantaje pe termen lung i mbuntire sustenabil.
3. Controlul procesului de afaceri asigurarea eficienei i eficacitii proceselor
va genera eficiena i eficacitatea produselor i sau serviciilor realizate ; controlul
trebuie direcionat asupra proceselor i nu direct asupra produsului sau serviciilor.
mbuntii continuu. Aspecte pe care trebuie s le luai n considerare.
evaluai cum poate fi meninut permanent atenia i entuziasmul ctre mbuntire
continu
stabilii care sunt standardele i procesele de revizuire a proceselor de mbuntire
continu
determinai cum poate fi convins personalul organizaiei c afacerea i supravieuirea
acesteia depinde de mbuntirea stabil i continu n toate activitile ntreprinse.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
116
4. Managementul prevenirii n amonte presupune mutarea accentului de pe
controlul post-factum pe planificarea i controlul preventive, cutarea din timp,
proactiv, a oportunitilor de mbuntire i evitarea situaiilor de ateptare a
situaiilor de criz sau eec pentru a identifica ariile care necesit mbuntire.
Implementai managementul prevenirii n amonte . Aspecte pe care trebuie
s le luai n considerare.
asigurai-v c deinei informaia disponibil de la procesele derulate;
asigurai-v c personalul nsrcinat cu desfurarea proceselor nelege c
disponibilitatea informaiei este cheia controlului i mbuntirilor
identificai cum poate fi obinut i utilizat informaia pentru a asista activitatea de
control i mbuntire.
Asigurai controlul procesului de afaceri. Aspecte pe care trebuie s le luai n
considerare.
identificai procesele critice pentru organizaia/afacerea dvs.
contientizai personalul c ntreaga activitate desfurat reprezint un proces de
transformare a input-urilor n out-put-urile dorite
promovai cultura asumrii responsabilitii - responsabilizarea clar a personalului
pentru fiecare proces desfurat n organizaie
stabilii clar rolurile fiecrui membru al organizaiei privind planificarea, controlul i
monitorizarea fiecrui proces
creai i susinei cultura gndirii critice formarea personalului pentru a aborda
logic, complet i critic fiecare proces.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
117
5. Desfurarea de aciuni preventive continue rezolvarea problemelor reale sau
poteniale care pot afecta munca personalului prin abordarea i eliminarea
cauzelor acestora i nu doar a efectelor;
6. Leadership i munc n echip presupune implicarea activ a
managementului n consolidarea unei culture organizaionale axate pe client i
calitate, motivarea i recompensarea fiecrui membru n susinerea calitii
precum i asumarea n egal msur a succesului i eecului n satisfacerea
cerinelor consumatorului.
Fii un lider i un membru al echipei n susinerea calitii. Aspecte pe care
trebuie s le luai n considerare.
implicai-v i promovai un model de comportament n ceea ce privete calitatea,
consolidai un sitem de valori axat pe orientarea ctre client, orientarea ctre calitate,
proactivitate, orientarea ctre angajat
formulai n scris cerinele privind calitatea i creai un sistem de comunicaii care
s asigure transmiterea clar a cerinelor ctre fiecare angajat i obinerea feed-back-
ului cu privire la problemele aprute i performanele obinute
Desfurai aciuni preventive continue. Aspecte pe care trebuie s le luai n
considerare.
cutai adevrata cauz a problemelor i nu v centrai doar pe eliminarea efectelor
identificai din timp potenialele probleme i a modului de rezolvare a acestora
discutai periodic cu clienii pentru a identifica noile cerine i adaptai standardele
de performan la exigenele acestora.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
118
organizai i participai periodic alturi de ceilali membri ai organizaiei la cercurile
de mbuntire a calitii
apreciai iniiativa fiecrui angajat n promovarea i susinerea calitii
motivai fiecre angajat i recompensai eforturile de prevenire a non-conformitii
srbtorii calitatea dar asumai-v mpreun cu ceilali eecurile i ncercai s
remediai
Reflecii asupra calitii produselor i serviciilor oferite consumatorului
Calitatea este definit ca o conformare la cerine, i nu ca un scop n sine, ca o
facere de bine
Sistemul de obinere a calitii nseamn prevernire, i nu evaluare.
Performana standard nseamn zero defecte, i nu e destul de aproape de...
Msurarea calitii nseamn preul non-conformanei, nu calcularea unor indeci.
Imaginea organizaiei modeleaz percepia consumatorilor.
Consumatorul este prezent ncepnd cu procesul de producie i realizeaz
inspecia final.
Msurarea rezultatelor este greu de definit.
Calitatea poate nsemna diferite lucruri pentru diferite persoane chiar dac au
aceeai experien.
Joel E. Ross, Susan Perry, Total quality management: text, cases, and readings, CRC
Press, USA, 1999, pag. 8
Calitatea este definit n contextul experienei totale.
Vincent K. Omachonu, Joel E. Ross, J. A. Swift, Principles of total quality, 2004, pag.
108
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
119
Aplic regula celor 5 P!
Produsul Potrivit, Cantiti Potrivite, Preul
Potrivit, Momentul Potrivit, Locul Potrivit
Merchandising-ul i secretele sale
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
120
VII. Ce este merchandisingul
Originea merchandisingului este legat de apariia i extinderea marilor
suprafee de vnzare moderne cu autoservire, care utilizeaz tehnici de vizualizare i
punere n valoare a produselor, precum i de rapida rotaie a stocurilor.
Merchandisingul reprezint o tehnic de
vnzare care are ca obiectiv obinerea unei
rentabiliti maxime la punctul de vnzare
87
.
Productorul ncearc s atrag atenia clientului
ctre produsul su, s obin o mai mare
notorietate prin modul de ambalare, promoii la
punctul de vnzare, iar distribuitorul s obin o
mai mare rentabilitate a spaiului de vnzare
disponibil.
Merchandisingul nseamn n primul rnd cunoaterea profund a punctului de
vnazare.
Un bun merchandising face miracolul ca clientul s cumpere ct mai multe
produse nainte s ntlneasc n magazin produsul pe care l caut.
Conform lui Philip Kotler
88
, merchandisingul este un termen care se utilizeaz
n principal n vnzarea en-detaille pentru a descrie produsele alese de ctre detailist
pentru a le expune la punctul su de vnzare, precum i cele mai bune modaliti
pentru a prezenta aceste produse.
87
Emilio Prez Riob, E-marketing: El marketing a travs de las nuevas tecnologas, Oqo Editora
2005, pag. 3
88
Philip Kotler, Antonio Nez Ramos, Las preguntas ms frecuentes sobre marketing, Bogot :
Norma, 2008, pag. 21
Merchandisingul reprezint
totalitatea tehnicilor i
previziunilor necesare pentru a
se vinde Marfa potrivit la Locul
potrivit, n Cantitile potrivite, la
Timpul potrivit i la Preul potrivit"
(Asociaia Naional de
Marketing din SUA)
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
121
Aplicarea merchandisingului implic studierea a trei componente
89
:
1. produsul: ceea ce se vinde;
2. locul unde se vinde: ambiana creat prin organizarea interioar a
magazinului;
3. metodele i tehnicile de vnzare: maniera n care se vinde.
7.1. Fluxul consumatorului pe suprafaa de vnzare
89
Valentin Ni, Daniela Corodeanu Agheorghiesei, Merchandising, Ed. Tehnopress, Iai, pag.
Merchandisingul reprezint:
- toate aciunile de marketing realizate la punctul de vnzare
- un ansamblu de tehnici care faciliteaz comunicarea ntre fabricant,
distribuitor i client la punctul de vnzare i, n acelai timp, care
favorizeaz vnzarea produsului.
- este ajutorul care se ofer unui produs vndut n autoservire pentru
a se vinde singur;
- o aciune permanent la linear
- o aciune creativ n magazin
Cele trei elemente eseniale n politica de merchadising la
puctul de vnzare
1. Alegerea i structura asortimentului
2. Compunerea i organizarea linearului
3. Prezentarea produselor pe linear
Henrik Saln, Los secretos del merchandising activo, Daz de
Santos , Madrid, Spania, 1994, pag. 130
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
122
Pe o suprafa de vnzare se formeaz un anumit trafic al consumatorului, n
virtutea curenilor de circulaie (n sensul invers al acelor de ceas), a acestuia n
cadrul acesteia, n form de potcoav, format din dou zone distincte:
- o zon de circulaie natural numit zon cald unde se concentreaz cea
mai mare parte a clienilor, unde acetia petrec cel mai mult timp (zona de intrare pe
suprafaa unde sunt expuse produsele, partea dreapt a fluxului de cumprare,
marginile spaiului din magazin, partea din fa a standurilor despritoare dintre
raioane i spaiile de lng casa de marcat);
- o zon de circulaie nceat sau aa-zis rece , prin care consumatrul nu
intenioneaz s treac sau trece cu o mai mare grab (colurile magazinului, mijlocul
magazinului, stnga fluxului de cumprare) i care trebuie pus n valoare n faa
clientului, s fie reactivat, echilibrat - s i se reduc temperatura, prin crearea
unor puncte fierbini de cumprare.
Clientul trebuie determinat s parcurg toat suprafaa magazinului pentru a potena
toate produsele expuse s fie cumprate. Circuitul poate fi format pe baza unei logici
graduale a dorinelor consumatorului, prin nlnuirea ideilor i sugestiilor, asigurarea de
complementaritate n aezarea produselor cross-merchandising, astfel nct s se treac
uor de la o achiziie la alta, i n plus, s se trezeasc interesul pentru alte mrfuri
neprogramate a fi cumprate (Juan Carlos Burruezo Garca, 2003, pag. 181).
Comerciantul poate amplasa n zona rece produsele de apel, produse planificate
(cumprturi de list) pe care consumatorul le va cuta n magazin, acestea fiind motivul
pentru care a intrat n magazin iar n zonele calde produse care s l determine la raft pe
consumator s le achiziioneze produse la impuls, evideniate i fcute atractive cu
ajutorul tehnicilor de merchandising.
Trebuie create ct mai multe puncte fierbini de cumprare n zona rece pentru a
determina consumatorul ca n circuitul de la intrare spre casa de marcat s achiziioneze
ct mai multe produse, s realizeze cumprturi la impuls.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
123
Figura nr. 18. Fluxul consumatorului n magazin. Zona rece i zona cald
Sursa: dup Juan Carlos Burruezo Garca, Gestin moderna del comercio minorista:
el enfoque prctico de las tiendas de xito, Madrid : ESIC Editorial, 2003, pag. 183
Crearea fluxul cumprtorilor
Fluxul cumprtorilor poate fi dirijat prin modul de amplasare a produselor n
spaiul magazinului. De aceea, cerina primordial este folosirea optim a spaiului.
Produsele mai cutate trebuie aranjate n aa fel nct s poat dirija cumprtorii
prin tot spaiul magazinului. Prin aceast metod se mrete timpul petrecut de
cumprtor n magazin i se mrete participarea efectiv a clientului la realizarea
cumprturi, deci cresc i ncasrile. n general, n locurile bune sunt expuse
produsele care aduc ncasri mai mari. Astfel, clienii au posibilitatea de a nregistra
vizual toate produsele aflate pe rafturi, ntregul linear de prezentare, de-a lungul
cruia vor figura produsele curente i, bineneles, cele de impuls.
innd cont de faptul c clientul are tendina de a se orienta spre dreapta (sensul
invers al acelor de ceasornic) cnd intr n magazin, comercianii amplaseaz de
obicei intrarea n dreapta pentru a eficientiza la maxim suprafaa de vnzare.
Zon cald
Punct fierbinte de cumprare
Zona rece Pi
Punct fierbinte de cumprare
CaCasa de
casa de marcat
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
124
7.2. Reguli de aur n merchandising
Nivelurile de prezentare ale mobilierului de expunere din magazin sunt de
valoare inegal
90
.
- la nivelul cel mai de jos se plaseaz produsele pe care magazinul nu ncearc
s le favorizeze vnzarea (de exemplu, articolele de gam joas), acelea care
sunt considerate puin rentabile, produsele cu cumprare prevzut, produsele
cu ambalaj greu sau voluminos (acestea se aeaz jos pentru a evita impresia
c zdrobesc celelalte produse) i produsele care sunt aranjate pe palei sau
n cutii-palei;
- la nivelul minilor i la nivelul ochilor se plaseaz produsele a cror vnzare se
dorete a fi stimulat (n general este cazul mrcilor proprii ale magazinului),
acelea care sunt considerate cele mai rentabile precum i articolele fragile sau
de talie redus (pentru a fi uor de apucat);
- se ncearc structurarea spaiului atribuit diferitelor subdiviziuni a familiei de
produse (subfamilii, segmente, mrci) astfel nct acestea s se evidenieze
foarte clar;
- se poate ncerca un aranjament specific pentru fiecare subansamblu distinctiv
(de exemplu, un subansamblu de produse poate fi scos n relief fa de restul
raionului, amenajnd o fereastr sau o vitrin) .
- se poate interveni prin numrul de facing-uri (fee de produs) atribuite fiecrui
produs i prin dispunerea produselor unele n raport cu altele.
Tehnici de creare a fluxului (traficului) consumatorului n magazine (traffic
building)
Atragerea consumatorului pentru a parcurge ct mai mult din suprafaa
magazinului n scopul de a cumpra i alte produse pe care nu i le-a propus la
90
Valentin Ni, Daniela Corodeanu Agheorghiesei, Merchandising:. Teorie, metode i instrumente
pentru eficientizarea punctului de vnzare, Ed. Tehnopress, Iai, 2008
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
125
venirea n magazin se poate realiza pe lng alte metode i prin aplicarea mai multor
tehnici promoionale la punctul de vnzare
91
.
Evenimentul provocat sptmna nebun a preurilor 2 produse la pre de
3, 10 ani de aniversare, sptmna preurilor mici, cele 10 zile a preurilor
reduse
Promoii efective punctuale i generalizate tot magazinul n srbtoare
Promoii repetitive de Crciun, de Pate, 8 martie, 1 iunie, reduceri de
iarn/var
Promoii de curiozitate deschiderea unui magazin, reorganizarea/renovarea
magazinului
Evenimente de comparaie compar preurile la produse electrocasnice, TV,
etc.Promoii de emoii aciuni specifice pentru a crea un trafic specific, a
srbtori o victorie.
91
Henrik Saln, Los secretos del merchandising activo, Daz de Santos , Madrid, Spania, 1994, pag.
13
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
126
Fii prezent online cu afacerea ta!
E-commerce
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
127
VIII. Comerul electronic (e-commerce)
8.1. Ce este comerul electronic
Comerul electronic acoper o arie larg de activiti de afaceri online pentru
produse i servicii, att business to business (B2B) ct i business to- customer
(B2C), consumer-to-business (C2B) sau business guvern (B2G) cu ajutorul
Internetului.
Comerul electronic nu este doar o simpl tehnologie sau un instrument: este o
combinaie de tehnologii, aplicaii, procese i strategii de afaceri.
Comerul electronic (E-commerce)
- se refer la orice activitate de afaceri care se desfoar utiliznd un mediu
electronic, de obicei WEB-ul.
- nseamn realizarea de afaceri, de schimburi prin intermediul tehnologiei cu
scopul de a vinde produse i servicii pe Internet.
- implic utilizarea computerelor i a telecomunicaiilor n tranzaciile de rutin
ale afacerii care afecteaz cel mai mult operaiile unei organizaii: relaiile de zi cu zi cu
furnizorii, consumatorii, bncile, asiguratorii, distribuitorii i ali parteneri de afaceri.
- reprezint cel mai eficient mod de a face afaceri n era n care
telecomunicaiile ofer din ce n ce mai multe posibiliti pentru contactul cu clientul.
- este o platform pe care sunt testate noi metode de a vinde i distribui
electronic produse i servicii inovative.
- nseamn vinderea i cumprarea de produse i servicii sau transferul de
bani n cadrul tranzaciilor de afaceri care au loc ntre vnztori i cumprtori (Syed
Mahbubur Rahman,Mahesh S. Raisinghani, 2000).
- poate fi vzut ca un proces de realizare a tranzaciilor comerciale utiliznd
orice tehnologie de comunicare electronic n scopul atingerii obiectivelor
organizaionale.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
128
Comerul electronic nu poate fi realizat doar de ctre o singur firm care s
lucreze singur din punctul de vedere al tehnologiilor i strategiilor sale de afaceri.
Ca orice alt mijloc din comer, comerul electronic este n mod fundamental un aspect
despre relaiile de afaceri. Managementul relaiilor de afaceri este punctul de plecare
pentru managementul comerului electronic, urmat de managementul proceselor i al
tehnologiei
92
.
Sistemul i procedurile comerului electronic trebuie s fie n concordan cu
practicile industriei, relaiile i stucturile de putere.
8.2. Componentele e-commerce
Comerul electronic cuprinde dou componente
93
:
- Componenta informaional, comunicaional (Shopping Online):
domeniul de aplicare al activitilor de informare care ofer consumatorilor
informaia de care acetia au nevoie pentru a realiza afaceri cu firma
respectiv i de a lua decizii de cumprare informate, fundamentate.
- Componenta comercial (Online Purchase): infrastructura tehnologic
pentru schimbul de informaii i vnzarea de produse pe Internet.
8.3. Categorii de comer electronic
n general, comerul electronic este clasificat n funcie de entitile participante
sau procesele de afaceri.
n literatura de specialitate sunt frecvent abordate cinci categorii de comer
electronic
94
: Business to consumer - B2C (afaceri-consumator), Business to
Business (B2B), Procese de afaceri, Consumer-to-consumer (C2C), Business to
government (e-procurement) B2G.
92
Peter G W Keen, Craigg Ballance, On-line profits: a manager's guide to electronic commerce,
Boston, Mass : Harvard Business School Press, 1997, pag. 3
93
Anita Rosen, The e-commerce question and answer book : a survival guide for business
managers, New York : American Management Association, 2002, pag. 3
94
Gary Schneider, Electronic Commerce, Gardners Books 2008, pag. 5
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
129
8.4. Avantajele comerului electronic
Comerul electronic integreaz i ofer companiilor posibilitatea de a vinde
produse i servicii ctre clieni la nivel global.
Principalul avantaj l reprezint reducerea costurilor de a face afaceri.
Realizarea tranzaciilor computer-computer ntre consumatori i furnizori i ntre
companii i consumatori elimin documentele (hrograia) i gradul de ncrcare i
administrare asociate cu acestea.
Comerul electronic reprezint un mijloc pentru scopul afacerii: reduce
costurile, mbuntete relaiile, canalele, procesele i creaz valoare pentru
acionari.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
130
n literatura de specialitate sunt prezentate mai multe tipuri de website-uri, n
funcie de prile implicate n tranzacii i finalitatea acestora
95
.
8.5. Afacerile online B2C afaceri-consumator
95
Janice Reynolds, The complete e-commerce book : design, build & maintain a successful Web-
based business, San Francisco : CMP Books ; Berkeley, Calif. : Distributed to the Book trade n the
U.S. by Publishers Group West, 2004, pag. 12-16
Avantaje e-commerce
Ce avantaje obine comerciantul
Este ieftin.
Reduce costurile de realizare a comenzii.
Costurile cu imprimarea i corespondena sunt eliminate.
Se reduc costurile cu personalul.
Ofer posibilitatea unei producii individualizate masive.
Se acceseaz un public global.
Faciliteaz diminuarea sau eliminarea lanului furnizor (Juan Carlos Burruezo Garca,
2003, pag. 73).
Catalogul afacerii este ntotdeauna current, actualizat.
Magazinul, oferta sunt permanent deschise, 24 ore pe zi.
Nu este nevoie de autorizaii locale i reglementri locale.
Nu este nevoie s se fac fa unor consumatori furioi, nemulumii.
Este uor de transmis un mesaj pentru a informa i atrage atenia.
Deschide noi oportuniti de afaceri (Juan Carlos Burruezo Garca, pag. 73).
Asigur creterea competitivitii (Juan Carlos Burruezo Garca, pag. 73).
Adaptat dup Melissa Campanelli , Open an Online Business n 10 Days, Irvine [Calif.] :
Entrepreneur Press, 2007 , pag. 8-9
Ce avantaje poteniale se ofer prin e-commerce clientului
Posibilitatea unei alegeri globale
Obinerea de preuri reduse
Personalizarea produselor i serviciilor
O mai mare rapiditate n ntmpinarea necesitilor sale
Un nivel mai ridicat al calitii produsului/serviciului
O ofert de noi produse i servicii.
Dup Juan Carlos Burruezo Garca, Gestin moderna del comercio minorista : el enfoque
prctico de las tiendas de xito, Madrid : ESIC Editorial, 2003, pag. 73
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
131
Afacerile online B2C sau Shoppingul de consum pe web (B2C) nseamn
vinderea pe web ctre consumator a unui produs finit.
Se pot identifica mai multe forme ale afacerile online B2C: shopping-ul
electronic, suport acordat consumatorului (customer support) i livrarea produselor
(product delivery).
Magazinele online (un site e-commerce sau B2C) un website unde
consumatorii cumpr produse sau servicii. n plus fa de website-ul brour
(brochureware site), acesta prezint produse/servicii nsoite de informaii detaliate
referitoare la pre, specificaii pe baza unei baze de date cu caracteristici de cutare
i ofer de asemenea o metod pentru cumprarea online. Pe lng informaia
detaliat despre produse i servicii, magazinele online atrag consumatorul i i ofer
ncredere consumatorului n comerciant i n produsele sale i l predispune s fac
achiziia online.
Site-ul abonament (subscription site) un website ce vizeaz un anumit
segment de pia care valoreaz informaia experilor, service-ul sau furnizarea unui
produs digital.
Un site brour (brochureware site) este un site de marketing care ajut
electronic n procesul de cumprare sau vindere de produse. O afacere tradiional
poate s i construiasc i s i menin un site brour cu scopul de a-i asigura
promovarea sa i a produselor/serviciilor sale.
Un site brour este uneori un auxiliar al unitii de suport tehnic al afacerii
oferind documentaie, descrcarea de software i o seciune ntrebri frecvente
(FAQs). La fel ca un website poate oferi informaii detaliate despre produse/servicii,
informaii de contact (adresa firmei, nr. de telefon, adres de e-mail. Poate fi de
asemenea un instrument care s ofere copii publice ale raporturilor anuale ale
companiei, articole din pres despre companie, oportuniti de angajare. Veniturile
care provin din acest tip de site sunt generate indirect prin crearea contientizrii
Afacerile online B2C nseamn vinderea pe web ctre consumator a unui produs
finit, acesta achiziionndu-l pentru consumul su personal.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
132
despre existena produselor/serviciilor firmei, toate tranzaciile desfurndu-se
offline.
Site-urile de publicitate (Advertising site) un site cu coninut ncrcat ale crui
venituri provin din afiarea online de bannere, sponsorizri i alte metode de
publicitate. Traficul generat de site reprezint msura valorii sale.
Mall-urile online sau Cyber Mall - ofer soluii pentru crearea de magazine,
procesarea plilor i managementul site-ului. Unele dintre acestea ofer un model de
implementare a catalogului de produse, o aplicaie privind coul de cumprturi i un
generator de form care d posibilitatea unei mici afaceri s i deschid un magazin
online. Cybermall-urile ofer de asemenea un nivel ridicat al traficului bazat pe clik.
Cyber mall-urile pot fi o opiune:
- pentru a evita costurile cu achiziionarea unui software privind punerea n
fa a coului de cumprturi (up-front shopping cart) dar sunt necesare chletuieli
de accesare la fiecare cumprare (dar acestea pot eventual depi costul software-
ului);
- pentru reclama front door a afacerii ns aceast reclam apare pe adresa
cybermall-ului i nu pe adresa afacerii respective, a magazinului online.
8.6. Afacerile online Business to business (B2B)
n cadrul afacerilor online Business to business (B2B) o companie cumpr pe
web materii prime i materiale de la o alt companie pentru realizarea de produse
finite. Afacerile online
Unele firme au departamente speciale care se ocup de negocierea pe
Internet cu furnizorii managementul lanului furnizor sau achiziii publice electronice
(e-procurement).
Business to business (B2B) se refer la comercializarea pe web de produse i
servicii ntre companii.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
133
B2B se poate referi i la alte tranzacii derulate pe web de ctre firma care
vrea s realizeze un produs finit, nelimitndu-se doar la achiziionarea online a
materiilor prime nchiererea forei demunc, de spaii de producie sau de de
pozitare, servicii de transport, etc. Unele surse bibliografice ncadreaz aceste tipuri
de activiti online n procese de afaceri online.
B2B reprezint un termen umbrel care se refer la tranzaciile ntre afaceri
realizate online, i la netwok-urile de afaceri i lanul furnizor care fac posibile aceste
tranzacii
96
.
Pieele B2B
Pieele B2B pot fi
97
:
- verticale au funciunea de a asigura o mare parte a tranzaciilor
referitor la o anumit industrie (de ex., industria farmaceutic)
- orizontale au funciunea de a servi o mare varietate de tranzacii cu
scopul de a funciona ca un magazin one-stop pentru micile afaceri.
Att pieele verticale B2B ct i cele orizontale B2B funcioneaz pe o baz
multe pentru muli i creeaz vaste netwok-uri de cumprtori i vnztori. Site-urile
B2B funcioneaz prin intermediul subscrierii sau a taxelor de tranzacii, precum i a
altor canale suplimentare de venit, cum ar fi publicitatea.
Forme ale afacerilor online B2B
Putem identifica mai multe forme ale afacerilor online B2B:
Cataloagele online (online catallogs) forma cea mai comun i cea mai bine
neleas de B2B sunt cataloagele online ale crei principal funcie este de a
compila rezervele de la mai muli furnizori posibil i impulsioneaz cererea de la ci
mai muli cumprtori posibili. La final, eficiena se obine atunci cnd un numr
considerabil de furnizori ntlnesc un numr considerabil de cuprtori ceea ce va
96
Matt Haig, The B2B e-commerce handbook : how to transform your business-to-business global
marketing strategy, Milford, Conn. : Kogan Page, 2001, pag. 1
97
Steffano Korper; Juanita Ellis, The e-commerce book: building the e-empire, San Diego, CA :
Academic Press, 2001, pag. 14
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
134
determina o bun afacere pentru succesul lor (Steffano Korper; Juanita Ellis, 2001,
pag. 15).
Vnzarea prin licitaie public (auction online) licitaia reprezint un loc de
ntlnire pentru vnzarea i cumprarea de elemente unice, cum ar fi un surplus de
stoc, echipament de capital uzat, bunuri desperecheate, perisabile sau
recondiionate (Steffano Korper; Juanita Ellis, 2001, pag. 16)
Creatorii de comuniti de pia (Community markets makers) aduc
mpreun profesionali cu interese comune n comunitile online specifice unei
industrii. Informaia include noutile referitoare la industria respectiv, postarea de
oferte de locuri de munc, editoriale, discuii ntre experi. Scopul acestor comuniti
este de a atrage o audie int de cumprtori poteniali pentru furnizorii din industria
respectiv (Steffano Korper; Juanita Ellis, 2001, pag. 17).
Site-urile Peer-to-peer ofer posibilitatea utilizatorilor web s se relaioneze
direct ntre ei, serverul lor individual fiind conectat mpreun cu serverul celorlali, fr
intermediul unui server central. Un website este utilizat deseori ca un auxiliar la un
fiier comun de network pentru a promova network-ul i a oferi service
consumatorului.
Fiierul comun peer-to-peer deschide o gam larg de oportuniti de afaceri
(Matt Haig, pag. 14).
Beneficiile B2B
ntre beneficiile B2B se pot enumera
98
:
Alegere tehnologiile B2B i pieele ofer companiilor o mai mare alegere a
partenerilor de afaceri, furnizori i transport logistic i o mai mare fleibilitate.
Vitez reducerea timpului n comercalizarea produsului sau serviciului pe
pia i ajut decidentul s acioneze mai repede.
98
Matt Haig, The B2B e-commerce handbook : how to transform your business-to-business global
marketing strategy, Milford, Conn. : Kogan Page, 2001, pag. 2
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
135
Fluidizare B2B ajut operatorii s elimine lucrul cu hrtiile, s elimine
sistemele birocratice i s consolideze controlul stocului, contribuind la creterea
eficienei i productivitii.
Rspuns B2B d posibilitatea utilizatorilor s observe i s reacioneze la
evenimente pe msur ce acestea apar i s rspund istant la probleme
neprevzute i oportunitile ivite.
8.7. Deschiderea unei afaceri online
Deschiderea unei afaceri online presupune n primul rnd a nelege ce
nseamn s faci afaceri online i determinarea celei mai bune modaliti care poate
fi gsit prin exploatarea domeniului e-commerce.
Unele dintre cele mai bune surse de informaii privind cultura afacerilor pe
Internet sunt blogurile, forumurile de discuii, newsgroups, chat rooms i bulletin
boards unde individurile primesc i schimb mesaje online.
Cumprtorii experimentai pot oferi opinii i informaii preioase despre
cerinele lor de la comercianii ce se bazeaz pe vinderea produselor/serviciilor lor pe
Web.
De asemenea, pot fi vizitate site-urile web comerciale cum sunt eBay sau
Amazon.com i se pot lua notie privind idei i abordri.
Factorii care trebuie luai n considerare la deschiderea unei afaceri online sunt
cei 4-C
99
:
Concurenii online familiarizarea cu alte afaceri online prezente i cutarea
unui element de difereniere n comparaie cu acetia (o ni neacoperit, un site mai
atractiv, metode de publicitate diferite, etc.);
Clienii online investigarea diferitelor categorii de consumatori care cumpr
online i care pot vizita noul site propus.
99
Greg Holden, Starting an Online Business For Dummies (For Dummies (Computer/Tech))
(Paperback), 5
th
edition, Wiley Publishing, SUA, pag. 31-32
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
136
Cultura online explorarea limbajului special i al stilului personal folosit n
comunicare.
Coninutul site-ului, cutarea de informaii atractive care s atrag repetat
vizitatorii, ceea ce va determina creterea vnzilor.
Alegerea a ceea ce se poate vinde online
Ceea ce se vinde cel mai bine n cyberspace sunt:
Produse mai ieftine elementele online tind s fie vndute cu discount;
Produse/servicii personalizate ceea ce este mai greu de gsit, personalizat
i unic tinde s se vnd mai bine online;
Produse/servicii convenabile, avantajoase, confortabile clienii online caut
produse/servicii uor de achiziionat n comparaie cu achiziionarea dintr-un magazin
real (o carte, un cadou, o felicitare electronic);
Sfaturi pentru realizarea unei afaceri online de succes
Agrearea e-mailului
Eliminarea celui mai slab link
Creterea valorii duratei de via a consumatorului
Dezvoltarea unei strategii e-CRM
Focalizarea pe dexteritate, adaptare, flexibilitate
Msurarea rezultatelor
Concentrarea pe service
Exploatarea puterii network-urilor
Asigurarea de condiii echitabile de concuren
dup Matt Haig, The B2B e-commerce handbook : how to transform your
business-to-business global marketing strategy, Milford, Conn. : Kogan
Page, 2001, pag. 6
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
137
O afacere e-commerce de succes necesit abordarea n detaliu a mai multor
aspecte. n continuare, sunt prezentate cteva sfaturi pe care experii n domeniu le
propun persoanelor care doresc s i desfoare afacerea on-line
100
:
Evaluai dac produsul pe care dorii s l comercializai on-line poate fi
avantajos din punct de vedere economic i uor pentru a fi transportat.
Determinai tipurile de faciliti utilizate la transportarea acestuia.
Cutai furnizori care ofer produse de calitate i demonstreaz seriozitate
(n ceea ce privete termenul de livrare al produselor i respectarea altor condiii
contractuale);
Calculai punctul mort al afacerii (pragul de rentabilitate) pentru a ti unde
este intersecia ntre ctiguri i pierderi i pentru a v opri la timp din investiia fcut
n cazul n care nu aduce ctiguri reale. Caluculai care este punctul rou n care o
scdere a preului nu ar fi benefic deoarece, chiar dac ar determina o cretere a
vnzrilor nu ar conduce i la creterea profiturilor.
Cutai modalitile prin care s v informai clienii-int c exist website-
ul.
Stabilii o strategie de unicitate prin care s v difereniai de concureni i
prin care clienii s perceap c le oferii ceva deosebit n comparaie cu acetia;
Identificai mijloacele prin care clienii vor accepta ordinele de plat i vor
face plile. Asigurai-v o politic de securitate a plilor i ncasrilor.
Determinai politica de gestionare a returnrilor de produs i a plngerilor
privind garania produsului comercializat on-line.
100
Adaptat dup Janice Reynolds, The complete e-commerce book : design, build & maintain a
successful Web-based business, San Francisco : CMP Books ; Berkeley, Calif. : Distributed to the
Book trade n the U.S. by Publishers Group West, 2004, pag. 8
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
138
Stabilii modalitile de asigurare a serviciului post-vnzare.
Determinai mrimea site-ului e-commerce pe care dorii s l construii.
Identificai modalitatea prin care o s v construii noul dvs. Website. Calculai costul
pe care va trebui s l suportai pentru a construi website-ul i sursele de finanare
necesare.
Planul deschiderii afacerii online
O afacere bazat pe e-commerce necesit un plan bine coordonat care
include, pe lng alte elemente, competene privind design-ul site-ului, abiliti de
programare (tranzacii i baze de date), configurarea serverului, relaii publice i
abiliti privind vnzarea i marketingul.
Design-ul website-ului
Un website este un numr infinit de pagini web conectate ntre ele pe baza
unei teme commune i un scop. Un design bun este important deoarece ofer
consumatorilor un acces uor la toate paginile website-ului.
Website-ul trebuie s ofere informaii despre companie, produse i serviciile
oferite spre vnzare, serviciile suport pentru consumatori (ntrebri frecvente
Frequent Asqued Questions FAQs-, manuale online i alt documentaie, baza de
Costurile poteniale ale deschiderii unei afaceri online
- cheltuielile privind accesul pe Internet
- cheltuieli cu comisioanele bancare
- cheltuieli privind tranzaciile cu cardul bancar
- cheltuielile privind gzduirea pe Web
- cheltuieli determinate de nregistrarea numelui domeniului
- chletuieli cu marketingul online
- chletuieli cu experii (consultana e-commerce, web designerii)
Sursa: Jim Carroll,Rick Broadhead , Selling online: how to become a successful e-
commerce merchant (Paperback), 2001, VISA, Dearborn Trade, printed n Canada,
pag. 16
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
139
cunotine) i chiar un forum destinat consumatorilor ca s converseze unii cu alii
referitor la produsele i serviciile prezente spre vnzare pe site.
Segmentarea clienilor
Segmentarea clienilor este o etap anterioar designului website-ului
deoarece n cazul n care compania vizeaz clieni internaionali este nevoie s se
plaseze pe website o etichet comentariu (Comment Tag) deasupra butonului Paginii
de start (Home Page) a website-ului astfel nct site-ul s fie declarat un document
public.
n caz contrar, site-ul nu va putea fi accesibil clienilor din alte zone. Dac nia
de pia vizeaz o baz internaional, trebuie luate n considerare i alte aspecte:
traducerea site-ului, problemele de schimb monetar, aspectele privind transportul
internaional i taxele implicate, doo-urile i taboo-urile din cultura rilor unde
locuiesc clienii respectivi, etc.
Alegerea modelului website-ului
Alegerea modelului site-ului un site brour (brochureware site), magazin
online, site de licitaii (auction site), site de publicitate (advertising site), site de
subscriere (subscription site).
Crearea motivelor care i va determina pe clieni s ajung la website
Pagina de start (Home Page) trebuie s descrie clar ce ofer compania i cum
vine n ntmpinarea nevoilor lor aceast ofert. Evaluarea preului trebuie s in
cont de capacitatea de absorie a pieei i de profitul marginal.
Alte elemente ce trebuie luate n considerare n construirea website-ului
- obiectivele noului website,
- de ce afacerea online este pentru consumator o alternativ la afacerea
tradiional (offline),
- cum produce venit noul website,
- cum poate fi asigurat furnizarea la timp a produslui i serviciului,
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
140
- cum va fi gestionat i meninut website-ul,
- modul n care va convinge despre nalta calitate a produselor i securitatea
tranzaciilor.
Un website de succes ia n considerare aspectele tehnice, coninutul,
marketingul, designul front-end-ului, infrastructura, software-ul i vnzrile.
Planul detaliat al website-ului (blueprint website)
Exist trei elemente eseniale la un plan detaliat al website-ului (blueprint
website):
- schia website-ului (storyboard-ul) reprezentrile non-grafice a fiecrei pagini
web, o reprezentare vizual a imaginii site-ului n faa consumatorilor;
legturile dintre pagini trebuie s fie clar indicate utiliznd sgei, fiecare
imagine grafic trebuie s fie notat cu o csu de identificare ca o imagine
grafic, cu o scurt not de descriere a coninutului, paginile web trebuie s fie
numerotate pentru o accesare mai uoar. Storyboarding-ul ajut la
mbuntirea navigrii pe website, la dezvoltarea coninutului i la copierea
web-ului.
- descrierea website-ului explic cum funcioneaz dela o pagin web la o
pagin web sau de la o seciune la alta.
- coninutul website-ului
Un website de succes include o pagin de start (Home Page) atractiv, uor de
neles i uor de ncrcat. Navigarea pe site trebuie s fie intuitiv i s nu creeze
stres utilizatorului web.
Adezivitate atractivitate i generarea de trafic (coninut, motoare de cutare)
Performan vitez n descrcare, tabele
Uurin n utilizare navigarea site-ului
Vizibilitatea coninutului site vizibil, uor de vizualizat, cadre, programare
Java
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
141
De ce eueaz afacerile online
101
- alegerea de modele de afaceri care nu merg,
- lipsa profitului, cheltuieli excesive i neeficace cu activitatea de marketing,
- ateptri nerealiste cu privire la vnzrile online (necontintizarea c
consumatorul nu i schimb comportamentul peste noapte),
- aprecieri nerealiste n ceea ce privete deschiderea unei afaceri online,
- concurena intens,
- lipsa de focalizare pe chestiuni importante (profitabilitatea, profitul marginal,
cash flow, calitatea modelului de afaceri),
- neaprecierea faptului c Internetul este tot un canal de distribuie.
101
Jim Carroll,Rick Broadhead , Selling online: how to become a successful e-commerce merchant
(Paperback), VISA, Dearborn Trade, printed n Canada, 2001, pag. 6
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
142
Sfaturi utile dac vrei s ai o afacere online
Asociaz-te cu un investitor sau partener de afaceri strategic care s i
neleag afacerea.
Dezvolt o idee de afaceri mpreun cu un prieten, plecnd de la ceva ce v
pasioneaz.
Focalizeaz-te pe o ni ngust neabordat de concureni.
Instruiete-i personalul n spiritul excelenei serviciului fa de consumatori.
Utilizeaz publicitatea online i din gur-n gur pentru a crete ncrederea
consumatorului n site-ul respectiv.
Contientizeaz puterea internetului asupra afacerii
Planific site-ul s fie uor de manevrat i s fie uor de neles.
Angajeaz studeni care s te ajute s i construieti on-line afacerea.
Actualizeaz-i regulat catalogul online.
Seteaz-i scara ambiiei n utilizarea Internetului gndete la scar larg!
Jim Carroll,Rick Broadhead, Selling online: how to become a successful e-commerce
merchant , 2001, pag. 16-17
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
143
Consolideaz reputaia organizaei tale!
Relaiile publice i managementul crizelor
organizaionale
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
144
IX. Relaiile publice avocatul organizaiei
Utilizarea strategic a relaiilor publice este n expansiune n domeniul
afacerilor, n activitile guvernamentale i ale administraiei locale, ale instituiilor
culturale i ale ageniilor de servicii sociale. n paralel cu intensificarea aplicrii
relaiilor publice, complexitatea acestora a crescut o dat cu globalizarea i aplicarea
noilor tehnologii de comunicare.
9.1. Ce sunt relaiile publice (RP). Scurte definiii
Aplicarea efectiv a activitii de Relaii publice (RP) vizeaz integral sntatea,
binele organizaiei/instituiei.
n literatura de specialitate se pot regsi numeroase definiii i referiri privind
conceptul de relaii publice i ce nseamn aplicarea acestora n practic
activitatea de relaii publice.
Nicio organizaie formal nu este o insul. Fiecare
este compus dintr-un sistem intern de reele sociale i
fiecare exist n cadrul unui mediu de sisteme de relaii
interdependente cu stakeholderi-cheie (grupuri de
interese) cum ar fi: concureni, donatori, consumatori
(ceteni n sfera public), agenii de reglementare,
mass-media, etc.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
145
9.2. Relaii publice i comunicarea organizaiei n situaii de criz
Orice organizaie, indiferent de dimensiunea sau de domeniul de activitate n
care opereaz se poate confrunta la un moment dat cu un mare necaz (a big
trouble), cu o situaie de criz, n msur s distorsioneze funcionarea ei normal i
s-i pun la ndoial reputaia de care se bucur din partea grupurilor interesate.
Relaiile publice (RP)
- o modalitate de comunicare ntre o organizaie i publicurile sale;
- o activitate care ajut o organizaie i publicurile sale s se adapteze mutual;
- o parte a comunicrii de marketing;
- o activitate care i ajut pe manageri s cunoasc atitudinile publicului i s poat
lua decizii corecte; totodat ajut publicul s neleag specificul organizaiei i s aib
ncredere n aceasta;
- activitile desfurate de un grup pentru stabilirea i meninerea unor relaii de
ncredere ntre membri i ntre diferitele categorii de public direct sau indirect
interesate de activitile economice i sociale ale respectivului grup (definiie dat de
AFREP LAssociation Franaise des Relationes Publiques);
- efortul planificat i susinut de a instaura i ntreine un climat de bune intenii i
nelegere mutual ntre o organizaie i segmentela sale de public (coord. Anne
Gregory , Relaii publice n practic, Ed. All Beck, Bucureti, 2005, pag. 26)
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
146
Una din cele mai importante funcii ale relaiilor publice este comunicarea n
situaii de criz. O bun comunicare n timpul crizei cu publicurile organizaiei poate fi
un tratament preventiv sau corectiv, adic s previn sau s diminueze opiniile i
reaciile negative ale acestora.
9.3. Managementul crizei organizaionale
Planul de comunicare are rolul de a minimiza modul n care a fost afectat
reputaia organizaiei, este o parte a planului general de soluionare a crizei i este
recomandabil s ia n considerare faptul c s-ar putea s fie inaccesibile canalele de
comunicare obinuite. Planul de comunicare trebuie s cuprind msuri de
comunicare ntre organizaie i publicurile sale nainte, pe timpul i dup apariia
crizei.
Managementul crizei implic mai multe etape:
Anticiparea situaiilor de criz;
Planificarea comunicrii de criz;
Rspunsul;
Redresarea i evaluarea.
O criz organizaional reprezint o ntmplare major cu un potenial impact negativ,
care afecteaz organizaia, compania sau industria, precum i publicurile, produsele,
serviciile i reputaia acesteia.
Kathleen Fearn-Banks, Crisis Communications: A Casebook Approach, third edition,
Routledge, 2007, SUA, pag. 8
O criz ntrerupe desfurarea normal a tranzaciilor afacerii i poate uneori s
slbeasc existena organizaiei. O criz afecteaz profund imaginea unei organizaii.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
147
Controlarea unor asemenea evenimente neateptate i negative se bazeaz pe
elaborarea unui Plan de Management al Crizei (PMC).
Managerul trebuie s fie un bun stateg, s tie s planifice, organizeze,
mobilizeze i s controleze evoluia i rezolvarea crizei.
Un plan de management al crizei include
102
:
- Formarea unei echipe pentru comunicarea de criz;
- Evaluarea situaiei de ctre echip;
- Sunt alei purttorii de cuvnt (persoane specializate n exercitarea acestei
funcii pentru aceste situaii);
- Alegerea de mesaje cheie de genul Vor fi oferite n pres informaii actualizate
permanent imediat ce vor fi disponibile;
- Deteminarea metodelor de comunicare;
- nlturarea furtuniide ctre companie.
102
Leonard Mogel, Making it n public relations: an insider's guide to career opportunities, New York :
Collier Books ; Toronto : Maxwell Macmillan Canada ; New York : Maxwell Macmillan International,
1993, pag. 127
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
148
-
Reguli de aciune pentru manageri n procesul de soluionare a crizei
organizaionale
Asum-i situaia aprut i responsabilitatea soluionrii ei (nu este acelai lucru cu
blamul);
Recunoate diferena dintre o publicitate proast i o criz i formuleaz-i rspunsul
n funcie de acest lucru;
Bazeaz-te pe fapte confirmate, cercetare i bazeaz-i rspunsul doar pe asta;
Recruteaz i utilizeaz persoane neutre, neimplicate n situaie pentru a vorbi n
numele tu; alege doar un singur purttor de cuvnt;
Trateaz media ca un aliat, nu ca pe inamic;
Contientizeaz c poi fi acionat n justiie;
Utilizeaz Inernetul la fel ca pe un canal media tradiional;
Demonstreaz preocupare, grij i empatie.
dup Leonard Mogel, Making it n public relations: an insider's guide to career
opportunities, New York : Collier Books ; Toronto : Maxwell Macmillan Canada ; New
York : Maxwell Macmillan International, 1993, pag. 221
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
149
MANAGEMENT FINANCIAR
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
150
X. Management financiar
10.1. Ce este managementul financiar
Managementul financiar reprezint un ansamblu de principii, metode, tehnici,
instrumente i aciuni prin intermediul crora se fundamenteaz deciziile financiare n
contextul realizrii unor obiective organizaionale, formulate printr-o strategie de firm
(Mihaela Onofrei, 2005).
10.2. Aciunile managementului financiar
Prin aciunile sale, managementul financiar trebuie s asigure, att
supraviuirea firmei, ct mai ales consolidarea situaiei sale, probat prin obinerea
unor performane de pia solide:
1. evalueaz eforturile financiare ale tuturor aciunilor care urmeaz a fi
ntreprinse ntr-o perioad de gestiune dat;
2. asigur la momentul oportun, n structura i condiiile reclamate de
necesiti, capitalul, la un cost ct mai sczut posibil;
3. urmrete modul de utilizare al capitalului i gradul de influen a facorilor
de decizie din celelalte centre de responsabilitate, n direcia asigurrii unei
utilizri specifice a tuturor fondurilor astrase n circuitele financiare;
4. asigur i menine echilibrul financiar pe termen scurt i pe termen lung n
concordan cu necesitile ntreprinderii;
5. urmrete obinerea rezultatului financiar scontat i l repartizeaz pe
destinaii.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
151
10.3. Funciile managementului financiar
Managementul financiar, o component de baz a managementului general al
organizaiei ndeplinete dou funcii:
a) planificarea i controlul activitii organizaiei prin prisma crteriilor i mijloacelor
specifice finanelor;
b) fundamentarea i adoptarea de decizii financiare, legate de ndeplinirea
obiectivelor propuse prin programe, cu luarea n considerare a criteriilor de
eficien financiar.
10.4. Rolul managementului financiar
Rolul managementului financiar este de a crea un cadru de aciune favorabil,
n care urmeaz s se stabileasc conexiuniunile fireti dintre obiectivele financiare
ale firmei, valoarea de pia a acesteia, mijloacele i instrumentele folosite pentru
msurarea performanelor sale financiare. Aceast triad este absolut necesar
deoarece dat ce obiectivele firmei au fost identificate, definite i evaluate,
performanele obinute la nivel microeconomic trebuie monitorizate, urmrite i
analizate.
10.5.Obiectivele managementului financiar
Obiectivele managementului financiar sunt:
minimizarea costurilor
maximizarea cotei de pia
maximizarea cifrei de afaceri
minimizarea riscurilor
maximizarea valorii de pia a firmei (maximizarea averii acionarilor)
maximizarea profitului
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
152
evitarea falimentului
meninerea ratei de cretere sustenabil
10.6. Instrumente i tehnici de evaluare a performanei economice a unei
ntreprinderi
Pot fi luate n considerate patru instrumente importante de msurare/evaluare
a performanei economice ale unei ntreprinderi: de la cele mai simple cum sunt
analiza SWOT i analiza punctului critic, la analiza situaiei financiare, analiza
raportului financiar i analiza cash-flow-ului.
Dintre acestea vom aborda analiza situaiei financiare, aceasta fiind de
extrem importan pentru manager.
Analiza situaiei financiare a unei ntreprinderi
Fundamentarea corect a deciziilor financiare nu este posibil fr o analiz
financiar prealabil al crui obiectiv const n diagnosticarea strii de performan
financiar a ntreprinderii la ncheierea exerciiului.
Actualizarea la zi, inerea la curent i n amnunt a nregistrrilor financiare
este important pentru manager. Aceste nregistrri sunt cruciale deoarece pot oferi o
informare, clar, adecvat cu privire la sntatea afacerii. Rezultatele financiare ale
unei organizaii sunt reflectarea a ct de eficient i eficace i desfoar aceasta
activitatea.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
153
Tabel nr. 6 Instrumente utilizate pe forme ale analizei financiare
Nr.crt. Formele analizei financiare Obiect al
investigaiei
Instrumente
utilizate
1 Analiza poziiei (situaiei
financiare)
Echilibrul financiar Bilanul
2 Analiza strii de performan
financiar
Rentabilitatea Contul de profit i
pierderi
Sursa: Mihaela Onofrei, Management financiar, Manual pentru nvmnt la
distan, Editura Universitii Alexandru Ioan Cuza Iai, 2005, pag. 54
n plus, informaiile provenite din nregistrrile financiare sunt necesare pentru
a stabili ct revine pentru taxele i impozitele pe care firma trebuie s le plteasc la
stat, datoriile la bnci i alte instituii financiare de unde managerul a mprumutat
capital.
Pn cnd managerul va fi capabil i dispus s strng mpreun aceste
nregistrri financiare, este nevoie de asisten contabil profesional i consultan.
De fapt, nu are importan cine colecteaz i organizeaz aceste informaii
financiare, ci respectarea principiilor contabile n vigoare i ale Codului fiscal.
Jurnalul i registrul contabil
Pstrarea nregistrrilor fiscale ncepe prin crearea jurnalelor i a registrului
contabil. Fluxul de informaii de la surse precum fiele de vnzri, situaia cecurilor
sau facturile de cumprare sunt nregistrate n jurnalul contabil, care cuprinde simpla
nregistrare cronologic a tranzaciilor financiare ale firmei.
Managerul poate dispune de mai multe jurnale contabile:
- jurnalul vnzrilor, jurnalul cumprrilor (achiziiilor),
- jurnalul chitanelor de numerar precum i
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
154
- jurnalul plilor n numerar.
Aceste jurnale reprezint coloana vertebral a nregistrrilor financiare ale
afacerii iar managerul necesit s pstreze aceste jurnale cu acuratee i la timp. n
funcie de frecvena i complexitatea tranzaciilor financiare, managerul poate fi
nevoit s fac aceasta zilnic, o dat la dou zile, sau chiar sptmnal.
n urma aciunii precedente, la intervale de timp regulate de obicei la sfritul
lunii tranzaciile financiare sunt mprite pe conturi separat i trecute n registrul
general.
Registrul general ofer o nregistrare sumar, n rezumat al nregistrrii
tranzaciilor financiare. La sfritul unei perioade contabile (lun, semestru, an),
fiecare cont individual din registru este nchis i totalizat.
Aceast informaie este compilat n situaiile financiare utilizate de obicei,
care arat managerului cum i merge afacerea din punct de vedere financiar.
Bilanul contabil aferent exerciiului ncheiat
Bilanul contabil se ntocmete la finele fiecrui exerciiu economico-financiar
i la perioade mai mici de un an atunci cnd o cer reglementrile legale n vigoare.
Acesta se compune din bilan, contul de profit i pierdere, situaiile anex i raportul
de gestiune.
Activul reprezint acea parte a bilanului care arat cum au fost consumate
resursele atrase de firm.
Analiza situaiei financiare se realizeaz pe baza documentelor contabile:
bilan - gradul de solvabilitate
contul de profit i pierdere -profitabilitatea
situaia fluxurilor de trezorerie -lichiditatea
situaia modificrii capitalului - averea
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
155
n activele imobilizate (imobilizri necorporale, imobilizri corporale, imobilizri
financiare) sunt reflectate toate investiiile pe termen lung pe care le-a fcut firma (de
la cldiri, utilaje, mijloace de transport, pn la licenele i brevetele pe care le
deine).
Bunurile de natura activelor imobilizate se nscriu n contabilitatea companiei la
costul de achizieie sau de producie, fr a scdea amortizarea. Acelei principii
selic i pentru stabilirea valorii de intrare n cazul fondului comercial i al chletuielilor
de cercetare dezvoltare (care rareori sunt considerate active).
Activele circulante (stocuri, creane, disponibiliti) formeaz fondul circulant al
firmei care se schimb de la un an la altul, n funcie de procesul de producie.
Acestea sunt evaluate de obicei la costul de producie sau de achiziie. Dac
valoarea de pia a activelor circulante este mai mic dect costul de producie,
atunci aceast valoarea va fi nscris n contabilitate.
n cadrul bilanului contabil, pasivul reprezint acea parte a bilanului care
arat sursele de finanare ale firmei.
Capitalul propriu (capitalul social, rezultatul exerciiului, rezervele) reprezint
cea mai stabil surs de finanare a firmei (sunt banii proprietarilor, care se
presupune c se vor retrage ultimii din afacere).
Provizioanele pentru riscuri i cheltuieli sunt rezerve ale firmei pentru
posibile viitoare pierderi (bani albi pentru zile negre).
Datoriile sunt grupate n dou categorii:
- datorii pe termen lung (credite de la bnci) i
- datorii pe termen scurt (credite pe termen scurt, datoriile ctre furnizori
etc.).
Ordinea de aezare n bilan este de la sursele permanente i pe termen lung la
cele pe termen scurt.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
156
Tabelul 7. Bilanul contabil
ACTIV
Active imobilizate
Imobilizri necorporale
1.1 Cheltuieli constituire i cercetare-dezvoltare
1.2 Alte imobilizri necorporale
1 TOTAL Imobilizri necorporale (1.1+1.2)
Imobilizri corporale
2.1 Terenuri
2.2 Cldiri
2.3 Maini, echipamente, utilaje, mijloace de transport
2.4 Alte imobilizri corporale
2 TOTAL Imobilizri corporale (2.1+2.2+2.3+2.4)
Imobilizri financiare
3.1 Titluri de participare
3.2 Alte imobilizri financiare
3 TOTAL Imobilizri financiare (3.1+3.2)
4 TOTAL Active imobilizate (1+2+3)
Active circulante
Stocuri
5.1 Materii prime, materiale, obiecte de inventar i
stocuri aflate la teri
5.2 Producie n curs de execuie
5.3 Produse finite
5.4 Mrfuri
5.5 Alte stocuri
5 TOTAL Stocuri (5.1+5.2+5.3+5.4+5.5)
Alte active circulante
6.1 Creane
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
157
6.2 Titluri de plasament
6.3 Disponibil n conturi bancare i n casierie
6 TOTAL Alte active circulante (6.1+6.2+6.3)
7 TOTAL Active circulante (5+6)
8 TOTAL ACTIV (4+7)
PASIV
Capitaluri proprii
9.1 Capital social
9.2 Rezerve, fonduri i provizioane
9.3 Rezultatul exerciiului
9.4 Repartizarea profitului
9 TOTAL Capitaluri proprii (9.1+9.2+9.3+9.4)
Datorii
10.1 mprumuturi
10.2 Furnizori
10.3 Alte datorii
10 TOTAL Datorii (10.1+10.2+10.3)
11 TOTAL PASIV (9+10)
Activ Pasiv
Active permanente
- imobilizari necorporale
- imobilizari corporale
- imobilizari financiare
Active curente (temporare)
- stocuri
- creante-client i
- (alte active curente)
- active de trezorerie (cash in
casa sau cont curent)
Pasive permanente
- capital propriu
- datorii pe termen lung
Pasive curente (temporare)
- furnizori
- datorii financiare pe termen
scurt
- ..(alte pasive curente)
- Pasive de trezorerie
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
158
Contul de profit i pierderi
Situaia veniturilor (contul de profit i pierderi) reprezint o situaie financiar
care arat veniturile i cheltuielile unei afaceri i profitul sau pierderea rezultat n
urma unei anumite perioade de timp. Situaia veniturilor demonstreaz condiia
financiar a unei afaceri de-a lungul timpului, adic, o imagine n micare a
performanei financiare a firmei.
n plus, mai sunt necesare i alte informaii, care pot fi prezentate fie n contul
de profit i pierdere, fie n anexele acestuia:
1. Remuneraiile directorilor
2. Remuneraiile cenzorilor
3. Fonduri pentru rscumprarea aciunilor i pentru plata mprumuturilor
4. Cifra de afaceri analizat pentru fiecare pia delimitat geografic
5. Numrul mediu de salariai (pe categorii) alturi de suma total a
salariilor, cheltuielile cu asigurrile sociale i cheltuielile cu fondurile de pensii.
Tabel nr .8 Contul de profit i pierdere
Nr.
Elemente
Venituri din exploatare
1.1 Venituri din vnzarea produciei
1.2 Venituri din vnzarea mrfurilor
Scopul contului de profit i pierderi este de arta:
1. Veniturile din exploatare
2. Veniturile din participaii i plasamentele de portofoliu veniturile provenite
din titlurile de participare la companiile din grup precum i la alte companii
3. Veniturile din activitatea curent, exceptnd veniturile extraordinare,
impozitele i taxele.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
159
1.3 Cifra de afaceri (1.1+1.2)
1.4 Alte venituri din exploatare
1 TOTAL Venituri din exploatare (1.3+1.4)
Cheltuieli pentru exploatare
2.1 Materii prime i materiale
2.2 Combustibili, energie, ap etc.
2.3 Alte cheltuieli material
2.4 Costul mrfurilor vndute
2.5 Impozite, taxe i vrsminte asimilate
2.6 Salarii, inclusiv contribuiile angajatorului
2.7 Amortizri i provizioane
2.8 Alte cheltuieli de exploatare
2 TOTAL Cheltuieli pentru exploatare
3 REZULTATUL DIN EXPLOATARE (1-2)
Venituri financiare
4 Venituri financiare
Cheltuieli financiare
5 Cheltuieli financiare
6 REZULTATUL FINANCIAR (4-5)
7 REZULTATUL CURENT AL EXERCIIULUI (3+6)
Venituri excepionale
8 Venituri excepionale
Cheltuieli excepionale
9 Cheltuieli excepionale
10 REZULTATUL EXCEPIONAL AL EXERCIIULUI
(8-9)
11 PROFITUL BRUT (7+10)
12 Impozitul pe profit
13 PROFITUL NET (REZULTATUL NET AL
EXERCIIULUI) (11-12)
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
160
Indicatori de analiz a situatiei financiare pe baza contului de profit i pierdere
Venituri din exploatare monetare (CA, de regul)
- Cheltuieli de exploatare monetare
= EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization)
- Cheltuieli cu amortizarea i provizioanele
= EBIT (earnings before interest and taxes)
- cheltuieli cu dobanzile
= EBT (earnings before taxes)
- Impozit pe profit
= profit net (PN)
+ Cheltuieli cu amortizarea i provizioanele
= CAF (capacitate de autofinanare)
Raportul de gestiune
Raportul de gestiune al directorilor trebuie trimis, alturi de bilanul contabil i
de contul de profit i pierderi nregistrate la Registrul Comerului, tuturor membrilor
companiei, deintorilor de obligaiuni i altor pri implicate.
Raportul, prezentat de comitetul director, conine multe informaii relevante referitoare
la activitatea companiei. Coninutul minimal este impus de lege.
Coninutul minim al raportului de gestiune ar trebui s includ:
Trecerea n revist a tuturor activitilor companiei, desfurate pe perioada pentru
acre a fost ncheiat bilanul contabil
Dividendele (sumele recomandate a fi alocate dividendelor)
Rezervele sumele propuse a fi repartizate la rezerve
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
161
Activitile principale desfurate de companie i modificrile semnificative ale
acestora.
Directorii numele tuturor celor care au aceast calitate
Modificri ale structurii mijloacelor fixe
Contractele n care sunt implicai directorii
Acordurile dintre companie i directori n virtutea crora directorii sunt abilitai s
obin venituri prin achiziionarea de aciuni, obligaiuni i alte titluri emise de
companie.
Implicarea material a fiecrui director cotele de aciuni i obligaiuni deinute de
acetia.
Chestiuni privind starea n care se afl afacerile companiei
Rentabilitatea relativ a diferitelor activiti cifra de afaceri, profitul sau pierderea
pentru fiecare clas de activitate a companiei.
Personalul angajat
Contribuii de natur politic sau caritabil
Exporturile, iar dac nu se export bunuri se evideniaz acest lucru.
Exerciiul precedent, sumele nregistrate corespunztor fiecrei seciuni n parte
Politica de personal faciliti privind condiiile de igien, siguran, etc.
O a doua situaie financiar primar o reprezint balana, o situaie financiar
care ilustreaz valoarea activelor unei organizaii, a pasivelor i a capitalului
managerului.
Aceast situaie financiar ofer un instantaneu al afacerii managerului n
orice moment (de obicei la sfritul perioadei financiare lun, semestru, sau an).
Cele dou seciuni principale ale balanei arat valoarea activelor pe care le
deine afacerea i revendic activele sub forma pasivelor (valoarea a ceea ce este
deinut la alii) i capitalul managerului (valoarea mizei managerului n afacere).
Aceast informaie poate fi ntlnit de asemenea n situaia balanei curente,
care ia fiecare secie separat (active, pasive i capital), consider totalul egal cu 100
de procente iar dup aceea arat fiecare item din aceea seciune ca un procent din
total. La fel ca i n cazul situaiei venitului curent, aceste procente pot indica arii de
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
162
ngrijorare. Att numerele actuale, ct i trendurile pot fi msurate i evaluate pentru
a se vedea dac exist acolo vreo problem curent sau potenial.
Analiza rapoartelor financiare
Cu ajutorul informaiilor obinute din cele dou situaii financiare primare
situaia veniturilor i balana managerul poate msura i evalua modificrile n
performana financiar cu ajutorul rapoartelor de analiz financiar.
n acest sens, pot fi considerate patru categorii importante de rapoarte
financiare (Tabelul 4):
1. lichiditatea,
2. levierul,
3. operarea,
4. profitabilitatea.
Tabelul nr. 9. Principalele rapoarte financiare pentru evaluarea
performanei financiare a activitii managerului i a firmei sale
Categoria Raportul Mod de calcul Obiective
Lichiditatea 1. Raport
curent
Active
curente/pasive
- Testeaz abilitatea
organizaiei de a-i ndeplini pe
Raportul financiar este o modalitate de a exprima legtura ntre elementele
contabile cheie din situaiile financiare i o tehnic relativ uoar i convenabil pentru a
realiza o analiz financiar. Privind la trendurile din rapoartele financiare, un manager
poate da semnalul de alarm n ce privete nivelul performanei i s ntreprind aciuni
corespunztoare, dac este necesar, nainte ca situaia s devin critic.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
163
Categoria Raportul Mod de calcul Obiective
2. Test rapid
sau acid
curente
Active curente
minus
inventar/pasive
curente
termen scurt obligaiile.
- Testeaz cu mai mult
acuratee lichiditatea atunci
cnd inventarul aduce profit
lent sau este dificil de vndut.
Levierul Debite n
active
Debite n
capital
Dobnzi la
economii n
timp
Total debite/total
active
Total debite/Total
capital
Profituri nainte
de plata
dobnzilor i
taxelor/Total
cheltuieli dobnzi
- Arat cantitatea de active de
care dispune organizaia ce
vor fi finanate de debite; cu
ct este mai mare raportul, cu
att este mai mare
levierul/prghia
- Indic relaia utilizrii de ctre
organizaie a debitelor n
comparaie cu utilizarea
capitalului su
- Msoar de cte ori
utilizeaz organizaia activele
pentru a genera vnzri.
Operare Inventariere
a rulajului
Total active
rulaj
Vnzri/Inventar
Vnzri/Total
active
- Msoar de cte ori
organizaia ruleaz (vinde)
inventarul su
- Arat ct de eficient i
utilizeaz organizaia activele
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
164
Categoria Raportul Mod de calcul Obiective
pentru a genera vnzri
Profitabilitate Marja
profitului
Beneficiu pe
investiii sau
beneficiu pe
active
Beneficii la
capitalul
acionarilor/
investitori
Economii pe
participant
Raportul
economiilor
de pre
Venit net/Vnzri
Venit net/Total
vnzri
Venit net/Total
capital acionari/
investitori
Venit net/Numr
de participani la
depozitul comun
restant
Preul de pia pe
participant/Econo
mii pe participant
- Identific ce profit se obine
pentru fiecare unitate
monetar din vnzri
- Identific profitul ce revine pe
unitate monetar de active
- Identific profitul ce revine pe
unitate monetar de capital al
acionarilor
- Ofer o msur a economiilor
disponibile managerilor la
depozitul comun
- Ofer un indicator al
atractivitii organizaiei n
capitalul pieii
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
165
Sursa: Mary Coulter, Entrepreneurship n action, Southwest Missouri State
University, Prentice Hall, New Jersey, 2001, p. 212
Analiza veniturilor i cheltuielilor
Rezultatul financiar brut (Rfb) depinde de veniturile totale (Vt) i cheltuielile
totale (Cht) pentru desfurarea activitii de producie, comercializare sau prestri
servicii.
Veniturile totale se grupeaz dup natura lor n :
- venituri de exploatatare (Vexp)
- venituri financiare (Vf)
- venituri excepionale (Vex)
Veniturile din exploatare sunt formate din veniturile din activitatea de baz,
venituri din alte activiti, venituri din surse bugetare (subvenii pentru produse i
activiti, subvenii pentru acoperirea diferenelor de pre i de tarif, ransferuri, prime).
Veniturile financiare se refer la resursele bneti rezultate din participaiile
ntreprinderii, din creane imobilizate, din titluri de plasament, enituri din diferene de
curs, dobnzi i alte surse.
Veniturile excepionale provin din despgubiri, penaliti, cedarea activelor i din
alte surse.
n cadrul cheltuielilor se delimiteaz:
- cheltuieli de exploatare (Chexp)
- cheltuiedli financiare (Chf) i
- cheltuieli excepionale (Chex).
Rfb = Vt-Cht
Vt = Vexp + Vf + Vex
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
166
Cheltuielile de exploatare cuprind cheltuielile materiale, cheltuielile cu personalul
(salarii brute, contribuii la asigurrile sociale, ajutor de omaj, contribuii la asigurrile
sociale de sntate), cheltuieli privind amortizarea i provizioanele, cheltuieli de
protocol, reclam i publicitate, cheltuieli cu sponsorizarea, tichete de mas i alte
cheltuieli.
Cheltuielile excepionale sunt formate din despgubirile pe care le pltete
ntrepriderea, amenzi, pierderi dela diveri debitori.
Principalele seciuni ale situaiei veniturilor care pot fi analizate de ctre
manager includ:
- vnzrile (venituri sau ctiguri);
- costul bunurilor vndute (costul total al produselor sau serviciilor vndute
de-a lungul perioadei de timp);
- profitul brut;
- cheltuielile operaionale, generale i alte cheltuieli ale afacerii care nu sunt
asociate cu costul bunurilor vndute;
- i venitul net (sau pierderea).
Cum poate managerul s utilizeze aceste informaii pentru a msura
performana?
Un lucru pe care poate s-l fac managerul este s calculeze procentul legat
de fiecare item de cheltuieli n vnzri. Acestea are drept rezultat ceea ce se
cunoate ca fiind situaia venitului curent, un instrument valoros pentru a controla
eficiena afacerii managerului. Managerul poate msura modificrile n utilizarea
resurselor deoarece nivelul resurselor utilizate este indicat de costul acestora sau
cheltuielile cu acestea.
Cht = Chexp + Chf + Chex
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
167
O alt modalitate prin care managerul poate msura performana este
urmrirea trendului n vnzri, cheltuieli, i venituri utiliznd att situaia obinuit a
venitului, ct i situaia venitului curent.
Dac vnzrile urmeaz un trend descresctor sau cheltuielile (curente sau
procentual) arat un trend cresctor fr a fi nsoite de un trend cresctor n vnzri,
managerul va fi nevoit s evalueze ce se ntmpl.
Este vreo problem care necesit atenie? Prin evaluarea i analiza continu a
informaiei financiare din situaia veniturilor, un manager este alertat de actualele i
potenialele probleme din operaiile curente ale firmei.
Diagnosticul echilibrului financiar
Pentru realizarea analizei financiare se calculeaz:
- indicatori de echilibru financiar
- solduri intermediare de gestiune;
- pragul de rentabilitate;
- cash-flow-uri;
- rate de lichiditate;
- rate privind managementul datoriilor;
- rate privind managementul activelor;
- rate de profitabilitate;
- rate ale valorii de pia
n cadrul acestui material vom aborda doar unii dinre aceti indicatori.
Pornind de la disponibilitile bneti la nceputul perioadei, la care se adaug
fluxul de numerar net se obin disponibilitile bneti la sfritul perioadei la o
ntreprindere.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
168
Indicatorii de echilibru financiar
Indicatorii de echilibru financiar sunt:
Fondul de rulment
Fondul de rulment (FR) rezult ca diferen dintre total active (At) i activele
imobilizate (Ai) ale ntreprinderii.
Fondul de rulment asigur lichiditatea ntreprinderii n cursul unei perioade de
timp.
Perioada de timp n care activele circulante trec din form bneasc n
materiale de producie, cheltuieli de producie, produse finite i pn la ncasarea
contravalorii produselor finite reprezint viteza de rotaie.
Necesarul de fond de rulment este expresia stocurilor la care se adaug
creanele, activele de regularizare i din care se scad datoriile curente i pasivele de
regularizare.
Echilibrul financiar al ntreprinderii exprim starea de concordan dintre
resursele financiare necesare realizrii investiiilor i produciei i altor aciuni dintr-o
anumit perioad de timp i modalitile de procurare a acestora.
Fondul de rulment (FR) reprezint partea din capitalul permanent al unei
ntreprinderi private care acoper activele circulante.
FR = At-Ai
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
169
Fondul de rulment propriu (FRp) corespunde diferenei dintre capitalul
propriu total (Kp) i activele imobilizate (Ai).
Fondul de rulment net este expresia diferenei ntre capitalul permanent i
activele imobilizate nete sau a diferenei dintre activele circulante (Ac) i datoriile pe
termen scurt ale ntreprinderii.
Fondul de rulment se compar cu cerinele
sau nevoia de fond de rulment (NFR), respectiv cu
valoarea stocurilor i a cheltuielilor necesare
procesului de producie.
Dac fondul de rulment acoper cerinele de desfurare a procesului de
producie, respectiv asigur formarea stocurilor i efectuarea cheltuielilor de producie
(FR=NFR) se realizeaz o activitate de trezorerie normal.
n situaia n care fondul de rulment este mai mare dect valoarea stocurilor i
a cheltuielilor necesare procesului de producie (FR>NFR) se asigur derularea
normal a fluxurilor materiale de bunuri i servicii, respectiv cumprarea materiilor
prime i a materialelor necesare procesului de producie.
n situaia n care fondul de rulment este mai mic dect necesarul de fond de
rulment (FR<NFR), nu se acoper n totalitate cerinele de formare a stocurilor i de
efectuare a cheltuielilor de producie i se solicit credite bancare.
Lichiditatea
Unicul motiv pentru care afacerea are active este s o ajute s adune venituri
(i de sperat, profituli).
Lichiditatea se calculeaz, de regul, prin doi indicatori:
FRp = Kp-Ai
FRN = Ac-Ds
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
170
a) lichiditatea imediat/rapid (Li);
Li =
Dc
Di
x 100
b) lichiditatea curent (Lc).
Lc =
Dc
Cr Di +
x 100 ,
unde:
- Di sunt disponibilitile (toate activele firmei care pot fi transformate n
bani lichizi n timp scurt, precum i alte lichiditi de care dispune firma),
- Cr sunt creanele (obligaiile altor pri ctre firm), iar
- Dc sunt datoriile curente (credite pe termen scurt, salarii, ratele aferente
creditelor pe termen lung scadente n cursul anului, dobnzi, mprumuturi,
furnizori, impozite asimilate ect.).
Solvabilitatea
O lichiditate curent < 100% este necorespunztoare, una ntre 100% i 120%
este satisfctoare, una ntre 120% i 150% este bun i una > 150% este foarte bun.
O lichiditate imediat (rapid) minim acceptat de un investitor sau creditor este de 90%,
dar ea trebuia s tind spre 100%.
Lichiditatea reprezint capacitatea firmei de a-i tansforma activele n bani i de
a-i achita la termen obligaiile ctre teri (datoriile).
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
171
Solvabilitatea reflect capacitatea general a firmei de a-i respecta
angajamentele asupra ansamblului resurselor care constituie patrimoniul sau activul
acesteia.
Solvabilitatea (S) se calculeaz cu formula:
S =
TP
CPn
x 100 ,
unde:
- TP este total pasiv (total datorii curente).
n unele cazuri, n funcie de cerine se pot calcula i ali indicatori de
evaluare a firmei, precum:
a) gradul de ndatorare;
b) viteza de rotaie a activelor circulante;
c) rata valorii adugate;
d) politica de dividende.
Gradul de ndatorare
ndatorarea ntreprinderii reflect dependena acesteia de surse externe de
finanare i poate pune n eviden o situaie negativ sau pozitiv dup cum rata
dobnzii este mai mare sau dect rata rentabilitii financiare.
Gradul de ndatorare exprim raportul dintre datorii i capitalul propriu net. El
se exprim prin doi indicatori:
Per total, solvabilitatea trebuie s fie supraunitar (>100%). n plus, n structura
acesteia, partea de activ reprezentat de imobilizrile corporale trebuie s fie acoperit,
de regul, de surse proprii, iar ponderea datoriilor totale (ctre furnizori, bnci, buget etc.)
s nu fie mai mare de 50% din total activ.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
172
a) gradul de ndatorare general (Gig);
Gig =
CPn
Dc
x 100
b) gradul de ndatorare financiar (Gif).
Gif =
CPn
Dft
x 100 ,
unde:
- Dft sunt datoriile financiare totale.
Viteza de rotaie a activelor circulante
Viteza de rotaie a activelor circulante (Vr) arat numrul de cicluri efectuate
de activele circulante n decursul unei perioade de timp bine definite (ex. un an de
zile). Formula de calcul este urmtoarea:
Vr =
Ac
CA
,
unde:
- Ac sunt activele circulante.
Gradul de ndatorarea general peste 100% este necorespunztor, ntre 60% i
100% este satisfctor i sub 60% este bun. Gradul de ndatorare financiar peste 70%
este necorespunztor, ntre 30% i 70% este satisfctor i sub 30% este bun. Aceste
limite se justific numai n cazul n care finanatorul este un creditor. Dac finanatorul are
dividende n firm, atunci limitele pentru gradul de ndatorare trebuie nuanate.
Cu ct numrul de rotaii efectuate n perioada de timp dat este mai mare, cu att
activele circulante au fost utilizate mai eficient. Comparaia trebuie fcut n raport cu
concurena, pentru a avea o msur a nivelului de performan.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
173
Situaia cash-flow-ului. Fluxul de numerar
O alt situaie financiar primar de care are nevoie managerul pentru a
msura i evalua performana este situaia cash-flow-ului, care arat fluxurile de
numerar de intrare (cash inflows) i fluxurile de numerar de ieire (cash outflows)
ale unei afaceri. Meninerea liniei cash-flow-ului este de importan crucial pentru
supravieuirea firmei managerului, chiar mai crucial dect profitul!
Multe afaceri arat profit, dar se confrunt cu probleme n a-i plti facturile la
timp deoarece au probleme de cash-flow. Un cash-flow negativ (mai mult numerar
care iese din firm n comparaie cu numerarul care intr) este un aspect obinuit n
rndul noilor afaceri. Aceast situaie este alarmant att timp ct se manifest
frecvent i dac afacerea este nou. Dar, dac nu este vorba de aceste dou
ipostaze, atunci este o problem de cash-flow inadecvat.
Problemele de lichiditi cu care se confrunt ntreprinderile mici se datoreaz
n primul rnd urmtoarelor cauze: insuficiena capitalului ntreprinderii; retragerea
excesiv de fonduri de ctre patroni; volumul excesiv al stocurilor i al produciei n
curs; deficiene n ncasarea debitelor; nepricepere n gestionarea creditelor; prea
multe imobilizri; probleme cu bncile (cum ar fi de exemplu, limitele plafonului de
creditare).
Este important de remarcat c problemele de profitabilitate conduc foarte
repede la probleme de lichiditi.
ntreprinderile nu eueaz din cauz c nu fac profit, ci ajung n impas din cauza
lichiditilor (cash-flow-ului).
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
174
Trezoreria ntreprinderii reflect operaiile de mobilizare a resurselor bneti
necesare activitii de exploatare, precum i de valorificare a disponibilitilor bneti
ale unei ntreprinderi.
n cadrul gestiunii trezoreriei se urmresc mai multe obiective:
- derularea fluxurilor bneti de intrri n corelaie cu fluxul de mrfuri i servicii;
- asigurarea unei concordane ntre fluxurile de intrare a resurselor bneti i
scadenele unor obligaii bneti;
- ealonarea corespunztoare a fluxurilor bneti ctre ale ntreprinderi,buget,
salariai;
- fundamentarea creditelor bancare necesare.
Fluxurile trezoreriei unei ntreprinderi se reflect cu ajutorul indicatorului de
cash-flow.
Fluxul de numerar din activitatea de exploatare depinde de veniturile din
exploatare, care se calculeaz pornind de la cifra de afaceri la care se adaug
veniturile din producia stocat, veniturile din producia imobilizat, subveniile de
exploatare i alte venituri.
Rezultatul din exploatare este expresia diferenei ntre veniturile din exploatare
i cheltuielile variabile i fixe ale unei ntreprinderi.
Fluxul de numerar din activitatea de exploatare rezult din influenarea
rezultatului net al exerciiului cu profitul, amortizarea, variaia stocurilor, variaia
furnizorilor i clienilor creditori i variaia altor pasive.
Indicatorul de cash flow ce se determin prin bugetul de trezorerie este expresia
sumei fluxurilor de numerar din activitatea de exploatare, fluxurilor de numerar din
activitatea de investiii i a fluxurilor de numerar din activitatea financiar.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
175
Rezultatul brut al unui exerciiu este determinat de rezultatul din activitatea de
exploatare, de rezultatul din activitatea financiar i rezultatul din activiti
excepionale.
Rezultatul net al exerciiului se obine prin diferena ntre rezultatul brut al
exerciiului i impozitul pe profit.
Fluxul de numerar din activitatea de investiii depinde de sumele din
vnzarea activelor i mijloacelor fixe, de achiziiile din imobilizrile corporale, de
cheltuielile pentru imobilizri corporale i necorporale executate n regie proprie.
Fluxul de numerar din activitatea financiar este influenat de variaia
mprumuturilor pe termen scurt i lung, subvenii primitepentru investiii, dividende de
pltit.
Fluxul de numerar net este format din fluxul de numerar din activitatea de
exploatare, fluxul de numerar din activitatea de investiii i fluxul de numerar din
activitatea financiar.
Tabelul nr. 10 Fluxul de numerar
Actual Proiecii
Nr.
Elemente n-
2
n-
1
n Lu
na
1
... Lu
na
12
n
+
2
n
+
3
1 Venituri din vnzri
2 Costul bunurilor vndute
3 Cheltuieli indirect
4 Dobnzi
5 Impozit pe profit
6 PROFIT NET (1-2-3-4-5)
7 Dividende
8 Amortizri
9 Investiii
10 Creane final Creane iniial
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
176
11 Stocuri final Stocuri iniial
12 Obligaii final Obligaii iniial
13 Credite final Credite iniial
14 FLUX DE NUMERAR (6-7+8-9-10-11+12+13)
Indicatori ai activitii viitoare a firmei (indicatori ai riscului financiar)
n condiiile n care se apeleaz i la credite, trebuie pui n eviden i
indicatori ai activitii viitoare a firmei (indicatori ai riscului financiar).
Cash-flow-urile firmei
CF=CF de exploatare + CF de investiii + CF de finanare
CF de exploatare (metoda direct) = ncasari din exploatare - pli de
exploatare
(metoda indirect) = CAF - NFR - venituri
financiare
CF de investiii = pre vnzare imobilizri - pre achiziionare imobilizri +
venituri financiare
CF de finanare = emisiune aciuni - dividende pltite + noi credite -
rambursri de credite
Cash-flow-uri pentru evaluarea firmei
1. Cash-flow de gestiune este destinat remunerrii acionarilor,
creditorilor i firmei
CF de gestiune = PN + Cheltuieli cu amortizarea + Cheltuieli cu dobnzi
2. Creterea economic reprezinta investiiile firmei prin cumprarea de
imobilizri i prin formarea activului curent net
CE = Imobilizari brute + ACN
= (Imobilizari nete+Cheltuieli cu amortizarea) + ACN
3. cash-flow-ul disponibil
CFD = CF de gestiune creterea economic
= CFD pentru acionari + CFD pentru creditori
CFD pentru acionari = Dividende capital social = PN capital
propriu
CFD pentru creditori = Dobnzi Datorii financiare
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
177
Analiza problemelor de profitabilitate. Analiza rentabilitii. Rapoartele de
profitabilitate.
Ultima categorie de rapoarte financiare o reprezint rapoartele de
profitabilitate, care msoar ct de profitabil este organizaia. Aceste rapoarte
reprezint un mandat al eficienei i eficacitii eficienei i eficacitii, i reprezint un
indicator crucial al performanei.
n cazul problemelor de profitabilitate principalele aspecte de analizat sunt:
- situaia general a cifrei de afaceri (o cifr de afaceri prea mare/prea mic);
- situaia general a marjei brute comerciale; contribuia la profit a
activitilor, departamentelor i produselor;
- controlul cheltuielilor cu fora de munc, materiale i costuri auxiliare.
Sistemele informaionale sunt o surs de informare att pentru patronul-
manager ct i pentru potenialii consultani.
Multe dintre aceste sisteme au fost inventate de ctre patronul-manager iar
altele au fost adoptate la sfatul contabililor sau al consultanilor.
ntre aceste sisteme de eviden i raportare pot fi registrul de cas, registre
de cumprri/vnzri i analiza cumprrilor/vnzrilor, situaii
sptmnale/lunare, devize, gestiunea stocurilor, gestiunea debitorilor/creditorilor,
analiza costurilor (norme i urmrire) (figura 17).
Dei este important ca rapoartele financiare s se calculeze regulat (de obicei
trimestrial sau anual), faptul c managerul calculeaz aceste rapoarte nu este
suficient. Ele reprezint numere sau procente care reflect performana firmei
managerului pe o anumit perioad de timp dar acesta trebuie s tie cum s
neleag i s interpreteze care dintre aceste rapoarte sunt adecvate facerii sale, pe
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
178
care s le aplice pentru a obine informaii despre performan pentru a putea
coordona procesul de munc din firma sa mai eficient i eficace. Interpretarea lor
presupune comparaia cu rapoartele la nivelul industriei, domeniului n care opereaz
firma, i s fac analiza evoluiei viitoare att la nivel de organizaie ct i la nivel de
industrie.
Figura nr. 19. Managementul financiar al micilor ntreprinderi:
Monitorizare i control
Sursa: FIMAN, Ghid pentru consilierii n afaceri. Managementul financiar
al micilor ntreprinderi, Durham University Business School , 2000
Totui, n aceast comparaie managerul trebuie s fie precaut. Rapoartele la
nivel de ntreaga industrie reprezint doar o medie a informaiilor financiare raportat
la diferite date obinute de la companii. Dei aceste medii ofer managerului un
Bugete de:
Producie, cheltuieli i
beneficii pe produs
Producie, cheltuieli i
beneficii pe departament
Profit Dezvoltare
Numerar
Vnzri
Sisteme de
eviden i
raportare
Devize
Registru de cas
Gestiune
stocuri
Gestiune
debitori/creditori
Analiza costurilor (norme i
urmrire)
Situaii
sptmnale/lunare
Registre de
cumprri/vnzri i
analiza
cumprrilor/vnzrilor
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
179
standard de comparaie, obiectivul managerului ar trebuie s fie orientat spre
obinerea unei performane a muncii (i deci i performana financiar) la nivel de
firm mai mare dect media la nivel de industrie. n plus, n situaia n care un raport
financiar se ndeprteaz n mod substanial de la linia raportului la nivel de industrie,
este important ca managerul s evalueze cu atenie de ce exist aceast
discrepan, i asta nainte de a face schimbri drastice n ceea ce face i cum face.
n concluzie, managerul trebuie s tie ce indic i reflect fiecare dintre rapoarte.
n acest sens, se calculeaz, de regul, trei indicatori:
a) rentabilitatea net de exploatare;
b) rentabilitatea economic;
c) rentabilitatea financiar.
Rentabilitatea net de exploatare (Rnex ) arat capacitatea firmei de a obine
profit din activitatea propriu-zis, naintea oricror altor influene ale elementelor financiare
i excepionale.
Rnex =
CA
Pne
x 100
Rentabilitatea economic (Re ) arat capacitatea firmei de a obine profit din
ntreaga sa activitate economico-financar.
Re =
TA
Rne
x 100
Rentabilitatea financiar (Rf) arat capacitatea capitalului investit de a produce
profit. Formulele lor de calcul sunt urmtoarele:
Rf =
CPn
Rne
x 100
Rentabilitatea reprezint capacitatea firmei de a obine profit din activitatea
proprie.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
180
unde:
- Pne - profitul net de exploatare, reprezint diferena dintre veniturile din
exploatare i cheltuielile de exploatare,
- Rne - rezultatul net al exerciiului, profitul net sau pierderea net
- CA este cifra de afaceri,
- CPn - capitalul propriu net, nseamn totalul resurselor financiare sigure de
care dispune firma (capitalul social, rezultatul net al execiului, rezervele)
- TA este total active, se ia din bilanul contabil
Totui, nu exist o regul anume privid pragul de bonitate al firmei n raport cu
indicatorii de rentabilitate.
Pentru a da semnale pozitive, indicatorii de rentabilitate trebuie s ating valori > 5%.
n anumite domenii, pragul minim de atractivitate al ratei rentabilitii economice
este 25%. Regula este urmrtoarea: cu ct rentabilitatea are valori mai mari, cu att este
mai bine.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
181
Sursa: Ovidiu Nicolescu (coord.) Carta Alb a IMM-urilor din Romnia, 2008, ediia
a VI a, 04 Iulie 2008, pag. 404
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
182
10.7. Indicatori ai activitii viitoare a firmei (indicatori ai riscului
financiar)
n condiiile n care se apeleaz i la credite, trebuie pui n eviden i
indicatori ai activitii viitoare a firmei (indicatori ai riscului financiar).
Rata de acoperire a dobnzii (RAd) se calculeaz cu formula:
RAd =
d
Pbe
x 100, unde:
- Pbe este profitul brut din exploatare (rezultatul exerciiului nainte de plata
dobnzii i a impozitului pe profit),
iar d este cheltuiala cu dobnda.
Rata valorii adugate (RVA) reprezint ponderea valorii nou create de firm
n totalul activitii sale.
Valoarea adugat (VA) este suma cu care valoarea vnzrilor depete
valoarea total a cumprrilor de bunuri i servicii din afara firmei.
Formula de calcul este urmtoarea:
Condiia fundamental pentru ca o firm s poat apela la credite este aceea
ca rata rentabilitii economice Re s fie mai mare dect rata dobnzii.
Dac RAd este > 300%, atunci exist o capacitate bun de achitare a dobnzii.
Cu ct RVA crete de la o perioad la alta, cu att aprecierea performanelor firmei
va crete.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
183
RVA =
CA
VA
x 100 .
Politica de dividende (PD) arat orientarea conducerii firmei n repartizarea i
utilizarea profitului.
Formula de calcul este:
PD =
Rne
DV
x 100 , unde
- DV este suma repartizat pentru dividende din profitul net.
Din punctul de vedere al unui creditor, o firm este cu att mai atractiv, cu ct PD
este mai mic, deoarece creditorii agreeaz reinvestirea profitului net ntr-o proportie ct
mai mare.
De obicei, indicatorii legai de activitatea trecut a firmei se solicit pe minimum trei
ani de zile n urm.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
184
LEGISLAIE I MANAGEMENTUL
CONTRACTELOR
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
185
XI. NDRUMAR PENTRU NFIINAREA UNEI AFACERI
11.1. Legislaie privind societile comerciale:
- Legea nr. 31/1990 privind societile comerciale;
- Legea nr. 346/14 iulie 2004 (actualizat) privind stimularea nfiinrii i
dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii
- OUG 44/16 aprilie 2008 (actualizat) privind desfurarea activitilor
economice de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale i
ntreprinderile familiale
- Legea nr. 26/5 noiembrie 1990 (republicat, actualizat) privind registrul
comerului
Semnificaii date de OUG nr. 44/2008 privind desfurarea activitilor economice
de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile
familiale:
- activitate economic - activitatea agricol, industrial, comercial,
desfurat pentru obinerea unor bunuri sau servicii a cror valoare poate fi
exprimat n bani i care sunt destinate vnzrii ori schimbului pe pieele organizate
sau unor beneficiari determinai ori determinabili, n scopul obinerii unui profit;
- Codul CAEN - Clasificarea activitilor din economia naional, aprobat prin
Hotrrea Guvernului nr. 656/1997 privind aprobarea Clasificrii activitilor din
economia naional - CAEN, cu modificrile ulterioare;
- familia - soul, soia, copiii acestora care au mplinit vrsta de 16 ani la data
autorizrii ntreprinderii familiale, rudele i afinii pn la gradul al patrulea inclusiv;
- ntreprinztor - persoana fizic care organizeaz o ntreprindere economic;
- ntreprindere economic - activitatea economic desfurat n mod
organizat, permanent i sistematic, combinnd resurse financiare, for de munc
atras, materii prime, mijloace logistice i informaie, pe riscul ntreprinztorului, n
cazurile i n condiiile prevzute de lege;
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
186
- ntreprindere individual - ntreprinderea economic, fr personalitate
juridic, organizat de un ntreprinztor persoan fizic;
- ntreprindere familial - ntreprinderea economic, fr personalitate
juridic, organizat de un ntreprinztor persoan fizic mpreun cu familia sa;
- persoan fizic autorizat - persoana fizic autorizat s desfoare orice
form de activitate economic permis de lege, folosind n principal fora sa de
munc;
- patrimoniul de afectaiune - totalitatea bunurilor, drepturilor i obligaiilor
persoanei fizice autorizate, titularului ntreprinderii individuale sau membrilor
ntreprinderii familiale, afectate scopului exercitrii unei activiti economice,
constituite ca o fraciune distinct a patrimoniului persoanei fizice autorizate,
titularului ntreprinderii individuale sau membrilor ntreprinderii familiale, separat de
gajul general al creditorilor personali ai acestora;
11.2. Documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului,
nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii a persoanelor fizice autorizate:
1. Cererea de nregistrare;
2. Dovada verificrii disponibilitii i rezervrii firmei (original);
3.Carte de identitate sau paaport (fotocopie certificat olograf de ctre titular
privind conformitatea cu originalul);
4. Documente care atest drepturile de folosin asupra sediului profesional - o
copie legalizat sau copie certificat de proprietar dupa actul de proprietate al
persoanei fizice care doreste sa-si puna la dispozitie imobilul n vederea stabilirii
sediului profesional, o copie dupa actul de identitate al proprietarului (daca sunt mai
multi coproprietari este necesara i cate o copie dupa actul de identitate al
acestora);
Sediul poate fi :
- proprietatea dumneavoastra - documente care atesta folosinta bunului
imobil pot fi: contract de vnzare cumprare, contract de donaie n form autentic,
certificat de motenitor, act notarial de ieire din indiviziune sau de delimitare a
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
187
proprietii, hotrre judectoreasc definitiv privind proprietatea sau
folosina/uzufructul, hotrrea judectoreasc definitiv de ieire din indiviziune,
proces-verbal de recepie a construciei, act de adjudecare a imobilului vndut n
cadrul executrii silite, contract de schimb, sau orice alt act juridic care atesta
folosinta bunului imbil contract de nchiriere (nregistrat la administraia finanelor
publice pentru cel ncheiat ntre persoane fizice i persoane juridice), contract de
subnchiriere, contract de concesiune, contract de leasing imobiliar, contract de
comodat, contract de uz, contract de uzufruct, certificat de rol fiscal/rol agricol, n
original, n termen de valabilitate, declaraie de luare n spaiu, n original.
Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari, aveti nevoie de acordul
n scris al coproprietarilor.
5. Dac este cazul, avizul privind schimbarea destinaiei imobilelor colective cu
regim de locuin, prevzut de Legea nr. 230/2007 (completat pe formular-tip,
original); Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu
destinatia locuinta (bloc), acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. 114/1996. De
aceea, trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta n sediu social. Potrivit
legii, trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. n cazul n care
nu exista o asociatie de proprietari, aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor
contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza
sediul dumneavoastra, atat n plan orizontal, cat i n plan vertical.
6. Specimenul de semntur al persoanei fizice autorizate (original);
Specimenul de semntur al persoanei fizice autorizate se depune la oficiul
registrului comerului odat cu cererea de nregistrare i pot fi date, n faa directorului
ORC sau a nlocuitorului acestuia care va certifica semntura.
7. Informaiile din cazierul fiscal (se obin de ctre Oficiul Registrului
Comertului Teritorial);
8. Declaraia-tip pe propria rspundere care s ateste ndeplinirea condiiilor
legale de funcionare prevzute de legislaia special din domeniul sanitar, sanitar-
veterinar, proteciei mediului i proteciei muncii.
9. Dac este cazul:
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
188
- precizare din care s rezulte c titularul dreptului de proprietate nelege s
afecteze folosina spaiului n vederea stabilirii sediului profesional al persoanei fizice
autorizate (declaraie, etc.);
- declaraia privind patrimoniul de afectaiune, n original, i documentele care
atest efectuarea vrsmintelor sau calitatea de proprietar, dup caz (copii certificate
de parte);
- documentele care atest pregtirea profesional (fotocopii certificate olograf);
- documentele care atest experiena profesional (fotocopii certificate
olograf);
Documentele privind pregtirea sau experiena profesional se atest,
dup caz, cu documente cum sunt:
- diploma;
- certificatul sau adeverina prin care se dovedete absolvirea unei instituii de
nvmnt;
- certificatul de calificare profesional sau de absolvire a unei forme de
pregtire profesional, organizat n condiiile legii n vigoare la data eliberrii
acestuia;
- certificatul de competen profesional (cartea de meteugar, carnetul de
munc al solicitantului, declaraie de notorietate cu privirea la abilitatea de a
desfura activitatea pentru care se solicit autorizarea, eliberat de primarul
localitii respective n mod gratuit, n cazul meseriilor tradiionale artizanale);
- atestatul de recunoatere i/sau echivalare pentru persoanele fizice care au
dobndit calificarea n strintate;
- atestatul de recunoatere a calificrii dobndite n strintate, n afara
sistemului de nvmnt;
- orice alte dovezi care s ateste experiena profesional.
10. Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: taxele de registru. Taxele
legale pot fi achitate n numerar sau cu card bancar la casieriile ORC, precum i cu
mandat potal, ordin de plat etc. Dac s-a optat pentru transmiterea documentelor,
care atest nregistrarea n registrul comerului, prin pot, se percepe un tarif
aprobat prin ordin al ministrului justiiei.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
189
11.3. Regimul juridic al PFA
n scopul exercitrii activitii pentru care a fost autorizat, PFA poate colabora
cu alte persoane fizice autorizate ca PFA, ntreprinztori persoane fizice titulari ai
unor ntreprinderi individuale sau reprezentani ai unor ntreprinderi familiale ori cu
alte persoane fizice sau juridice, pentru efectuarea unei activiti economice, fr ca
aceasta s i schimbe statutul juridic dobndit potrivit prezentei seciuni.
PFA nu poate angaja cu contract de munc tere persoane pentru
desfurarea activitii pentru care a fost autorizat i nici nu va fi considerat un
angajat al unor tere persoane cu care colaboreaz potrivit art. 16, chiar dac
colaborarea este exclusiv.
Cu toate acestea, o persoan poate cumula calitatea de persoan fizic
autorizat cu cea de salariat al unei tere persoane care funcioneaz att n acelai
domeniu, ct i ntr-un alt domeniu de activitate economic dect cel pentru care PFA
este autorizat.
PFA este asigurat n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri
sociale i are dreptul de a fi asigurat n sistemul asigurrilor sociale de sntate i al
asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de lege.
PFA i desfoar activitatea folosind n principal fora de munc i
aptitudinile sale profesionale. Ea nu poate cumula i calitatea de ntreprinztor
persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale.
PFA poate cere ulterior schimbarea statutului juridic dobndit i autorizarea ca
ntreprinztor persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale, cu respectarea
dispoziiilor cap. II i ale art. 21.
PFA rspunde pentru obligaiile sale cu patrimoniul de afectaiune, dac
acesta a fost constituit, i, n completare, cu ntreg patrimoniul su, iar n caz de
insolven, va fi supus procedurii simplificate prevzute de Legea nr. 85/2006
privind procedura insolvenei, cu modificrile ulterioare, dac are calitatea de
comerciant, potrivit art. 7 din Codul comercial.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
190
Creditorii i vor executa creanele potrivit dreptului comun, n cazul n care
PFA nu are calitatea de comerciant.
Orice persoan interesat poate face dovada calitii de comerciant n cadrul
procedurii insolvenei sau separat, prin aciune n constatare, dac justific un interes
legitim.
PFA i nceteaz activitatea i este radiat din registrul comerului n
urmtoarele cazuri:
a) prin deces;
b) prin voina acesteia;
c) n condiiile art. 25 din Legea nr. 26/1990 , republicat, cu modificrile i
completrile ulterioare.
Cererea de radiere, nsoit de copia certificat pentru conformitate cu
originalul a actelor doveditoare, dup caz, se depune la oficiul registrului comerului
de pe lng tribunalul unde i are sediul profesional, de ctre orice persoan
interesat.
11.4 Documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului,
nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii ntreprinztorilor persoane fizice
titulari ai ntreprinderilor individuale:
1. Cererea de nregistrare;
2. Dovada verificrii disponibilitii i rezervrii firmei (original);
3. Carte de identitate sau paaport titulari ntreprindere individual (fotocopie
certificat olograf de ctre titular privind conformitatea cu originalul);
4. Documente care atest drepturile de folosin asupra sediului profesional
(copie legalizat sau copie certificat de parte);
Sediul poate fi :
- proprietatea dumneavoastra - documente care atesta folosinta bunului
imobil pot fi: contract de vnzare cumprare, contract de donaie n form autentic,
certificat de motenitor, act notarial de ieire din indiviziune sau de delimitare a
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
191
proprietii, hotrre judectoreasc definitiv privind proprietatea sau
folosina/uzufructul, hotrrea judectoreasc definitiv de ieire din indiviziune,
proces-verbal de recepie a construciei, act de adjudecare a imobilului vndut n
cadrul executrii silite, contract de schimb, sau orice alt act juridic care atesta
folosinta bunului imbil contract de nchiriere (nregistrat la administraia finanelor
publice pentru cel ncheiat ntre persoane fizice i persoane juridice), contract de
subnchiriere, contract de concesiune, contract de leasing imobiliar, contract de
comodat, contract de uz, contract de uzufruct, certificat de rol fiscal/rol agricol, n
original, n termen de valabilitate, declaraie de luare n spaiu, n original.
Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari, aveti nevoie de acordul
n scris al coproprietarilor.
5. Dac este cazul, avizul privind schimbarea destinaiei imobilelor colective cu
regim de locuin, prevzut de Legea nr. 230/2007 (completat pe formular-tip,
original); Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu
destinatia locuinta (bloc), acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. 114/1996. De
aceea, trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta n sediu social. Potrivit
legii, trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. n cazul n care
nu exista o asociatie de proprietari, aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor
contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza
sediul dumneavoastra, atat n plan orizontal, cat i n plan vertical.
6. Specimenul de semntur al ntreprinztorului persoan fizic titular a
ntreprinderii individuale (original); Specimenul de semntur al ntreprinztorului
persoan fizic titular al ntreprinderii individuale se depune la oficiul registrului
comerului odat cu cererea de nregistrare i pot fi date, n faa directorului ORC sau
a nlocuitorului acestuia care va certifica semntura.
7. Informaiile din cazierul fiscal (se obin de ctre Oficiul Registrului
Comertului Teritorial);
8. Declaraia-tip pe propria rspundere care s ateste ndeplinirea condiiilor
legale de funcionare prevzute de legislaia special din domeniul sanitar, sanitar-
veterinar, proteciei mediului i proteciei muncii.
9. Dac este cazul:
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
192
- precizare din care s rezulte c titularul dreptului de proprietate nelege s afecteze
folosina spaiului n vederea stabilirii sediului profesional al ntreprinderii individuale
(declaraie, etc.);
- declaraia privind patrimoniul de afectaiune, n original, i documentele care atest
efectuarea vrsmintelor sau calitatea de proprietar, dup caz (copii certificate);
- documentele care atest pregtirea profesional (fotocopii certificate olograf);
- documentele care atest experiena profesional (fotocopii certificate olograf);
Documentele privind pregtirea sau experiena profesional se atest,
dup caz, cu documente cum sunt:
- diploma;
- certificatul sau adeverina prin care se dovedete absolvirea unei instituii de
nvmnt;
- certificatul de calificare profesional sau de absolvire a unei forme de
pregtire profesional, organizat n condiiile legii n vigoare la data eliberrii
acestuia;
- certificatul de competen profesional (cartea de meteugar, carnetul de
munc al solicitantului, declaraie de notorietate cu privirea la abilitatea de a
desfura activitatea pentru care se solicit autorizarea, eliberat de primarul
localitii respective n mod gratuit, n cazul meseriilor tradiionale artizanale);
- atestatul de recunoatere i/sau echivalare pentru persoanele fizice care au
dobndit calificarea n strintate;
- atestatul de recunoatere a calificrii dobndite n strintate, n afara
sistemului de nvmnt;
- orice alte dovezi care s ateste experiena profesional.
10. Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: taxele de registru. Taxele
legale pot fi achitate n numerar sau cu card bancar la casieriile ORC, precum i cu
mandat potal, ordin de plat etc. Dac s-a optat pentru transmiterea documentelor,
care atest nregistrarea n registrul comerului, prin pot, se percepe un tarif
aprobat prin ordin al ministrului justiiei.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
193
Regimul fiscal i contabilitatea PFA
PFA este obligata sa intocmeasca i sa utilize registrul - jurnal de incasari i
plati, registrul - inventar i registrul unic de control. Pe langa cele trei tipuri de
jurnale, PFA are facturier i chitantier si, n functie de modalitatea de efectuare a
platilor, cont bancar. PFA pot fi platitoare sau neplatitoare de TVA.
PFA are obligatia consemnarii oricarei operatiuni economico-financiare intr-un
document, n momentul efectuarii operatiunii. Acest document sta la baza
inregistrarilor n evidenta contabila n partida simpla (n.red. - faptul ca detine doar un
jurnal de incasari i plati n care se consemneaza veniturile realizate i cheltuielile).
PFA inregistreaza veniturile n contabilitate doar n momentul n care face
incasari, pentru ca din punct de vedere contabil, venit brut este venitul incasat de
PFA n cadrul unui an calendaristic, indiferent de perioada n care au fost prestare
serviciile.
PFA este obligata sa se asigure n sistemul asigurarilor de sanatate, sa
plateasca contributia la sanatate, precum i sa se asigure n sistemul public de
pensii i sa plateasca contributia de asigurari sociale.
Contributia de asigurari sociale poate fi facultativa n cazul PFA numai daca
persoana fizica titluara a autorizatiei este i incadrata cu contract individual de
munca la un angajator sau este pensionar. De asemena, daca PFA doreste sa
beneficieze de indemnizatia de concediu i de boala, acesta are optiunea de a
cotiza cu contributia pentru concedii i indemnizatii.
Pot opta pentru stabilirea venitului net anual din activitati independente pe
baza normelor de venit doar persoanele fizice autorizate care realizeaza venituri din
activitati independente i desfasoara activitati cuprinse n nomenclatorul stabilit prin
ordin al ministrului finantelor publice, individual, fara angajati.
Pentru contribuabilii care desfasoara mai multe activitati, printre care i cea
de taximetrie, impunerea se face n sistem real. n acest caz, venitul net din
activitatea de taximetrie luat n calcul nu poate fi inferior normei de venit, stabilita
pentru aceasta activitate.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
194
Conform Art. 51 Cod Fiscal, un PFA impus pe baza de norme de venit are
dreptul sa opteze pentru determinarea venitului net n sistem real.
Optiunea de a determina venitul net pe baza datelor din contabilitatea n
partida simpla este obligatorie pentru contribuabil pe o perioada de 2 ani fiscali
consecutivi i se considera reinnoita pentru o noua perioada, daca nu se depune o
cerere de renuntare de catre contribuabil.
Cererea de optiune pentru stabilirea venitului net n sistem real se depune la
organul fiscal competent pana la data de 31 ianuarie inclusiv, n cazul contribuabililor
care au desfasurat activitate i n anul precedent, respectiv n termen de 15 zile de
la inceperea activitatii, n cazul contribuabililor care incep activitatea n cursul anului
fiscal.
Potrivit Normelor de aplicare a Codului Fiscal, PFA care n cursul anului fiscal
nu mai indeplinesc conditiile de impunere pe baza de norma de venit vor fi impusi n
sistem real de la data respectiva, venitul net anual urmand sa fie determinat prin
insumarea fractiunii din norma de venit aferenta perioadei de impunere pe baza de
norma de venit cu venitul net rezultat din evidenta contabila.
2. Conform Art. 159 alin. 3 al Ordinului Ministerului Justitiei Nr. 2594/C/2008
pentru aprobarea Normelor metodologice privind modul de tinere a registrelor
comertului, de efectuare a inregistrarilor i de eliberare a informatiilor, n cazul
intreruperii temporare a activitatii PFA inregistrata ca i comerciant conform OUG nr.
44/2008 se aplica aceleasi reguli ca i n cazul suspendarii unei societati
comerciale. Intreruperea temporara a activitatii se va inregistra atat la Registrul
Comertului competent, cat i la fisc i nu va putea depasi 3 ani de la data inscrierii
mentiunii la ambele autoritati.
PFA plateste impozitul pe venit n doua etape. n prima etapa plateste un
impozit anticipat i n a doua etapa se regularizeaza impozitul pe venit datorat
pentru activitatea desfasurata pe baza veniturilor realizate.
Platile anticipate de impozit pe venit se stabilesc de organele fiscale prin
aplicarea cotei de 16% pe fiecare sursa de venit la venitul anual estimat inscris n
declaratia de venit estimat. Declaratia trebuie depusa n termen de 15 zile de la data
inceperii activitatii, data incheierii contractului, n cazul obtinerii de venituri din
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
195
cedarea folosintei bunurilor din patrimoniul personal, pe baza acesteia stabilindu-se
platile anticipate de impozit pe venit.
Veniturile se inregistreaza n contabilitate doar n momentul n care se fac incasari.
Impozitul pe profit este platit de PFA n doua etape, prima fiind cea anticipata,
iar a doua la regularizare.Platile anticipate ale impozitului de 16% pe venitul net, se
efectueaza n patru rate egale, pana la data de 15, inclusiv, a ultimei luni din fiecare
trimestru.
Stabilirea venitului net din activitati independente se poate face atat n sistem real,
cat i pe baza normelor de venit.
Regimul juridic al ntreprinztorului persoan fizic titular al
ntreprinderii individuale
ntreprinderea individual nu dobndete personalitate juridic prin
nregistrarea n registrul comerului.
ntreprinztorul persoan fizic titular al ntreprinderii individuale este
comerciant persoan fizic de la data nregistrrii sale n registrul comerului.
Pentru organizarea i exploatarea ntreprinderii sale, ntreprinztorul
persoan fizic, n calitate de angajator persoan fizic, poate angaja tere persoane
cu contract individual de munc, nregistrat la inspectoratul teritorial de munc,
potrivit legii, i poate colabora cu alte PFA, cu ali ntreprinztori persoane fizice
titulari ai unor ntreprinderi individuale sau reprezentani ai unor ntreprinderi familiale
ori cu alte persoane juridice, pentru efectuarea unei activiti economice, fr ca
aceasta s i schimbe statutul juridic dobndit potrivit prezentei seciuni.
ntreprinztorul persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale nu va fi
considerat un angajat al unor tere persoane cu care colaboreaz potrivit art. 24,
chiar dac colaborarea este exclusiv.
ntreprinztorul persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale poate
cumula i calitatea de salariat al unei tere persoane care funcioneaz att n acelai
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
196
domeniu, ct i ntr-un alt domeniu de activitate economic dect cel n care i-a
organizat ntreprinderea individual.
ntreprinztorul persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale este
asigurat n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale i are dreptul
de a fi asigurat n sistemul asigurrilor sociale de sntate i al asigurrilor pentru
omaj, n condiiile prevzute de lege.
Persoana fizic titular a ntreprinderii individuale rspunde pentru obligaiile
sale cu patrimoniul de afectaiune, dac acesta a fost constituit, i, n completare, cu
ntreg patrimoniul, iar n caz de insolven, va fi supus procedurii simplificate
prevzute de Legea nr. 85/2006 , cu modificrile ulterioare.
ntreprinztorul persoan fizic titular al unei ntreprinderi individuale i
nceteaz activitatea i este radiat din registrul comerului n urmtoarele cazuri:
a) prin deces;
b) prin voina acestuia;
c) n condiiile art. 25 din Legea nr. 26/1990 , republicat, cu modificrile i
completrile ulterioare;
Cererea de radiere, nsoit de copia certificat pentru conformitate cu
originalul a actelor doveditoare, dup caz, se depune la oficiul registrului comerului
de pe lng tribunalul unde i are sediul profesional, de ctre orice persoan
interesat.
n cazul prevzut la alin. (1) lit. a) motenitorii pot continua ntreprinderea,
dac i manifest voina, printr-o declaraie autentic, n termen de 6 luni de la data
dezbaterii succesiunii. Cnd sunt mai muli motenitori, acetia i vor desemna un
reprezentant, n vederea continurii activitii economice ca ntreprindere familial.
Activitatea va putea fi continuat sub aceeai firm, cu obligaia de menionare
n cuprinsul acelei firme a calitii de succesor.
Regimul fiscal i contabilitatea intreprinderii individuale
ntreprinderea individual ine contabilitatea n partida simpl, respectiv un
borderou sau registru de ncasari i pli n care se trec, de obicei, de mn, toate
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
197
veniturile i cheltuielile lunare prin documente justificative (facturi, chitane, bonuri
fiscale, dispoziii de plat sau ncasare etc.). ntreprinderea individual este obligat
s dein registrul inventar, registrul jurnal i jurnalul de ncasri i pli, n care
se trec toate ncasrile i cheltuielile lunare.
De asemenea, ntreprinderea individual nu necesit o eviden contabil i
raportri trimestriale.
Pe baza estimarilor efectuate trimestrial se declar i se plteste un impozit,
urmnd ca impozitarea final s se fac pe baza declaraiei anuale. Estimarea este
fcut de ctre cei care dein astfel de autorizaii.
Astfel, n prima parte a anului urmator celui n care s-a realizat venitul, pana la
15 martie a acelui an, are loc regularizarea impozitului pe baza documentelor de venit
i de cheltuieli. Dupa regularizare, I poate avea impozit de plata sau de recuperat.
Registrele I sunt private i n ele sunt menionate toate operaiile legate de
patrimoniul acesteia.
O ntreprindere individual trebuie s achite impozitul pe venit, impozitele
aferente bugetului de asigurri sociale de stat i, dac a depit cifra de afaceri de
35.000 de euro, va deveni i pltitoate de TVA.
11.5. Documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului,
nregistrarea fiscal i autorizarea ntreprinderilor familiale:
1. Cererea de nregistrare;
2. Dovada verificrii disponibilitii i rezervrii firmei (original);
3. Carte de identitate sau paaport al fiecrui membru (fotocopie certificat
olograf de ctre titular privind conformitatea cu originalul);
4. Documente care atest drepturile de folosin asupra sediului
profesional/punctelor de lucru (copie legalizat sau copie certificat de parte);
Sediul poate fi :
- proprietatea dumneavoastr - documente care atest folosina bunului
imobil pot fi: contract de vnzare cumprare, contract de donaie n form autentic,
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
198
certificat de motenitor, act notarial de ieire din indiviziune sau de delimitare a
proprietii, hotrre judectoreasc definitiv privind proprietatea sau
folosina/uzufructul, hotrrea judectoreasc definitiv de ieire din indiviziune,
proces-verbal de recepie a construciei, act de adjudecare a imobilului vndut n
cadrul executrii silite, contract de schimb, sau orice alt act juridic care atesta
folosinta bunului imbil contract de nchiriere (nregistrat la administraia finanelor
publice pentru cel ncheiat ntre persoane fizice i persoane juridice), contract de
subnchiriere, contract de concesiune, contract de leasing imobiliar, contract de
comodat, contract de uz, contract de uzufruct, certificat de rol fiscal/rol agricol, n
original, n termen de valabilitate, declaraie de luare n spaiu, n original.
Dac sediul dumneavoastr are mai muli proprietari, avei nevoie de acordul
n scris al coproprietarilor.
5. Dac este cazul, avizul privind schimbarea destinaiei imobilelor colective cu
regim de locuin, prevzut de Legea nr. 230/2007 (completat pe formular-tip,
original); Dac sediul social al societii dumneavoastr se gsete ntr-un imobil cu
destinaia locuina (bloc), acesta intr sub incidena Legii locuinelor nr.
114/1996. De aceea, trebuie efectuat schimbarea destinaiei: din locuina n sediu
social. Potrivit legii, trebuie s prezentai avizul favorabil al asociaiei proprietarilor.
n cazul n care nu exist o asociaie de proprietari, avei nevoie de avizul favorabil
al titularilor contractelor de nchiriere sau al proprietarilor din locuinele cu care se
nvecineaz sediul dumneavoastr, att n plan orizontal, ct i n plan vertical.
6. Specimenul de semntur al ntreprinztorului persoan fizic titular a
ntreprinderii individuale (original); Specimenul de semntur al ntreprinztorului
persoan fizic titular al ntreprinderii individuale se depune la oficiul registrului
comerului odat cu cererea de nregistrare i pot fi date, n faa directorului ORC sau
a nlocuitorului acestuia care va certifica semntura.
7. Informaiile din cazierul fiscal pentru reprezentant i membrii ntreprinderii
familiale (se obin de ctre Oficiul Registrului Comertului Teritorial);
8. Declaraia-tip pe propria rspundere a reprezentantului care s ateste
ndeplinirea condiiilor legale de funcionare prevzute de legislaia special din
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
199
domeniul sanitar, sanitar-veterinar, proteciei mediului i proteciei muncii (original -
model 1 sau model 2, dup caz);
9. Acordul de constituire ncheiat de membrii familiei (original);
Acordul de constituire al ntreprinderii familiale se ncheie n form scris, ca o
condiie de valabilitate.
Acordul de constituire va cuprinde, sub sanciunea nulitii absolute:
- numele i prenumele membrilor;
- reprezentantul;
- data ntocmirii;
- participarea fiecrui membru la ntreprindere;
- condiiile participrii;
- cotele procentuale n care vor mpri veniturile nete ale ntreprinderii;
- raporturile dintre membrii ntreprinderii familiale i condiiile de retragere.
Prin acordul de constituire a ntreprinderii, membrii acesteia pot stipula
constituirea unui patrimoniu de afectaiune. Prin acordul de constituire se vor stabili
cotele de participare a membrilor la constituirea patrimoniului de afectaiune, care pot
fi diferite de cele prevzute pentru participarea la veniturile nete sau la pierderile
ntreprinderii.
10. Procura special pentru reprezentantul ntreprinderii familiale desemnat
prin acordul de constituire (nscris sub semntur privat); Reprezentantul desemnat
prin acordul de constituire va gestiona interesele ntreprinderii n temeiul unei procuri
speciale, sub forma unui nscris sub semntur privat. Procura special se
semneaz de ctre toi membrii ntreprinderii care au capacitate de exerciiu i
reprezentanii legali ai celor cu capacitate de exerciiu restrns.
11. Dac este cazul:
- precizare din care s rezulte c titularul dreptului de proprietate nelege s
afecteze folosina spaiului n vederea stabilirii sediului profesional al ntreprinderii
familiale (declaraie, etc.);
- patrimoniul de afectaiune declarat prin acordul de constituire i documentele
care atest efectuarea vrsmintelor sau calitatea de proprietar, dup caz (copii
certificate);
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
200
- documentele care atest pregtirea profesional (fotocopii certificate olograf);
- documentele care atest experiena profesional (fotocopii certificate
olograf).
Documentele privind pregtirea sau experiena profesional se atest,
dup caz, cu documente cum sunt:
- diploma;
- certificatul sau adeverina prin care se dovedete absolvirea unei instituii de
nvmnt;
- certificatul de calificare profesional sau de absolvire a unei forme de
pregtire profesional, organizat n condiiile legii n vigoare la data eliberrii
acestuia;
- certificatul de competen profesional (cartea de meteugar, carnetul de
munc al solicitantului, declaraie de notorietate cu privirea la abilitatea de a
desfura activitatea pentru care se solicit autorizarea, eliberat de primarul
localitii respective n mod gratuit, n cazul meseriilor tradiionale artizanale);
- atestatul de recunoatere i/sau echivalare pentru persoanele fizice care au
dobndit calificarea n strintate;
- atestatul de recunoatere a calificrii dobndite n strintate, n afara
sistemului de nvmnt;
- orice alte dovezi care s ateste experiena profesional.
12. n cazul persoanelor fizice care desfoar activitate economic autorizat
i recunoscut ntr-un alt stat membru al UE sau al Spaiului Economic European,
documentaia care atest funcionarea legal, obinut n celalalt stat (fotocopie i
traducere n limba romn certificat olograf).
13. Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: taxele de registru. Taxele
legale pot fi achitate n numerar sau cu card bancar la casieriile ORC, precum i cu
mandat potal, ordin de plat etc. Dac s-a optat pentru transmiterea documentelor,
care atest nregistrarea n registrul comerului, prin pot, se percepe un tarif
aprobat prin ordin al ministrului justiiei.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
201
REGIMUL JURIDIC AL NTREPRINDERII FAMILIALE
ntreprinderea familial este constituit din 2 sau mai muli membri ai unei
familii.
Membrii unei ntreprinderi familiale pot fi simultan PFA sau titulari ai unor
ntreprinderi individuale. De asemenea, acetia pot cumula i calitatea de salariat al
unei tere persoane care funcioneaz att n acelai domeniu, ct i ntr-un alt
domeniu de activitate economic dect cel n care i-au organizat ntreprinderea
familial.
Membrii unei ntreprinderi familiale sunt asigurai n sistemul public de pensii i
alte drepturi de asigurri sociale i au dreptul de a fi asigurai n sistemul asigurrilor
sociale de sntate i al asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de lege.
ntreprinderea familial nu poate angaja tere persoane cu contract de munc.
ntreprinderea familial se constituie printr-un acord de constituire, ncheiat de
membrii familiei n form scris, ca o condiie de validitate. Acordul de constituire va
stipula numele i prenumele membrilor, reprezentantul, data ntocmirii, participarea
fiecrui membru la ntreprindere, condiiile participrii, cotele procentuale n care vor
mpri veniturile nete ale ntreprinderii, raporturile dintre membrii ntreprinderii
familiale i condiiile de retragere, sub sanciunea nulitii absolute.
Reprezentantul desemnat prin acordul de constituire va gestiona interesele
ntreprinderii familiale n temeiul unei procuri speciale, sub forma unui nscris sub
semntur privat. Procura special se semneaz de ctre toi membrii ntreprinderii
care au capacitate de exerciiu i reprezentanii legali ai celor cu capacitate de
exerciiu restrns.
n scopul exercitrii activitii pentru care a fost autorizat, ntreprinderea
familial, prin reprezentantul su, poate colabora cu alte persoane fizice autorizate ca
PFA, ntreprinztori persoane fizice titulari ai unor ntreprinderi individuale sau
reprezentani ai unor ntreprinderi familiale ori cu alte persoane fizice sau juridice,
pentru efectuarea unei activiti economice, fr ca aceasta s i schimbe statutul
juridic dobndit potrivit prezentei seciuni.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
202
ntreprinderea familial nu are patrimoniu propriu i nu dobndete
personalitate juridic prin nregistrarea n registrul comerului.
Prin acordul de constituire a ntreprinderii familiale, membrii acesteia pot
stipula constituirea unui patrimoniu de afectaiune.
n cazul prevzut la alin. (2), prin acordul de constituire sau printr-un act
adiional la acesta se vor stabili cotele de participare a membrilor la constituirea
patrimoniului de afectaiune. Dac membrii ntreprinderii convin n unanimitate, cotele
de participare pot fi diferite de cele prevzute pentru participarea la veniturile nete
sau pierderile ntreprinderii.
Membrii ntreprinderii familiale sunt comerciani persoane fizice de la data
nregistrrii acesteia n registrul comerului i rspund solidar i indivizibil pentru
datoriile contractate de reprezentant n exploatarea ntreprinderii cu patrimoniul de
afectaiune, dac acesta a fost constituit, i, n completare, cu ntreg patrimoniul,
corespunztor cotelor de participare prevzute la art. 29 alin. (1).
Deciziile privind gestiunea curent a ntreprinderii familiale se iau de ctre
reprezentantul desemnat n condiiile art. 29 alin. (2).
Actele de dispoziie asupra bunurilor afectate activitii ntreprinderii familiale
se vor lua cu acceptul majoritii simple a membrilor ntreprinderii, cu condiia ca
aceast majoritate s includ i acordul proprietarului bunului care va face obiectul
actului.
Actele prin care se dobndesc bunuri pentru activitatea ntreprinderii familiale
se ncheie de reprezentant fr autorizarea prealabil a membrilor, dac valoarea
bunului cu privire la care se ncheie actul nu depete 50% din valoarea bunurilor
care au fost afectate ntreprinderii potrivit art. 30 alin. (2) i a sumelor de bani aflate la
dispoziia ntreprinderii la data actului. Bunurile dobndite sunt coproprietatea
membrilor n cotele prevzute la art. 29 alin. (1) sau la art. 30 alin. (3), dup caz.
ntreprinderea familial i nceteaz activitatea i este radiat din registrul
comerului n urmtoarele cazuri:
a) mai mult de jumtate dintre membrii acesteia au decedat;
b) mai mult de jumtate dintre membrii ntreprinderii cer ncetarea acesteia sau
se retrag din ntreprindere;
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
203
c) n condiiile art. 25 din Legea nr. 26/1990 , republicat, cu modificrile i
completrile ulterioare.
Cererea de radiere, nsoit de copia certificat pentru conformitate cu originalul
a actelor doveditoare, dup caz, se depune la oficiul registrului comerului de pe
lng tribunalul unde i are sediul profesional, de ctre orice persoan interesat.
n cazul n care membrii ntreprinderii familiale au constituit un patrimoniu de
afectaiune potrivit art. 30 alin. (2) sau au dobndit bunuri potrivit art. 32 alin. (3),
bunurile se mpart conform cotelor prevzute la art. 30 alin. (3).
n cazul n care nu a fost constituit un patrimoniu de afectaiune, bunurile
dobndite potrivit art. 32 alin. (3) se mpart conform cotelor prevzute la art. 29 alin.
(1).
REGIMUL FISCAL I CONTABILITATEA NTREPRINDERII FAMILIALE
Reprezentantul IF tine contabilitatea n partida simpla, respectiv un borderou
sau registru de incasari i plati n care se trec, de obicei, de mana, toate veniturile i
cheltuielile lunare prin documente justificative (facturi, chitante, bonuri fiscale,
dispozitii de plata sau incasare etc.). IF este obligata sa detina registrul inventar,
registrul jurnal i jurnalul de incasari i plati, n care se trec toate incasarile i
cheltuielile lunare.
De asemenea, IF nu necesita o evidenta contabila i raportari trimestriale.
Pe baza estimarilor efectuate trimestrial se declara i se plateste un impozit,
urmand ca impozitarea finala sa se faca pe baza declaratiei anuale. Estimarea este
facuta de catre cei care detin astfel de autorizatii.
Astfel, n prima parte a anului urmator celui n care s-a realizat venitul, pana la
15 martie a acelui an, are loc regularizarea impozitului pe baza documentelor de venit
i de cheltuieli. Dupa regularizare, IF poate avea impozit de plata sau de recuperat.
Registrele IF sunt private i n ele sunt mentionate toate operatiile legate de
patrimoniul acesteia.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
204
O ntreprindere familial trebuie sa achite impozitul pe venit, impozitele
aferente bugetului de asigurari sociale de stat si, daca a depasit cifra de afaceri de
35.000 de euro, va deveni i platitoate de TVA.
La fel ca PFA, membrii IF incheie n nume propriu contracte cu casa de
asigurari de sanatate, asigurari sociale i somaj i isi stabilesc cotele pe care
doresc sa le plateasca. Aceste obligatii se declara i se platesc trimestrial. Tot
membrii IF se vor ocupa de plata acestor contributii, care nu trebuie sa fie insa sub
nivelul celor aferente salariului minim pe economie.
11.6. Documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului,
nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii societilor cu rspundere
limitat:
1. Cererea de nregistrare (original);
2. Dovada verificrii disponibilitii i rezervrii firmei (original); TARIF 56 LEI.
3. Dovada verificrii calitii de asociat unic ntr-o singur societate cu
rspundere limitat sau dovada verificrii privind ndeplinirea condiiei ca societatea
cu rspundere limitat cu asociat unic s nu fie asociat unic n alt societate cu
rspundere limitat (original);
4. Actul constitutiv (original); Poate avea una dintre urmatoarele forme:
- contract de societate i statut incheiate sub forma unui inscris unic, denumit act
constitutiv, pentru societatea cu raspundere limitata cu mai multi asociati;
- statut, pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic.
Contractul de societate i statutul pot fi incheiate sub forma unui inscris unic,
denumit act constitutiv. Cand se incheie numai contract de societate sau numai
statut, acestea pot fi denumite, de asemenea, act constitutiv. n cazurile n care
contractul de societate i statutul constituie acte distincte, acesta din urma va
cuprinde datele de identificare a asociatilor i clauze reglementand organizarea,
functionarea i desfasurarea activitatii societatii.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
205
Actul constitutiv se incheie sub semnatura privata, se semneaza de toti
asociatii. Forma autentica a actului constitutiv este obligatorie atunci cand printre
bunurile subscrise ca aport la capitalul social se afla un teren.
Actul constitutiv trebuie s conin clauzele prevzute de art. 7 din Legea nr.
31/1990, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare, inclusiv precizarea
domeniului i a activitii principale.
Actul constitutiv dobandeste data certa i prin depunerea la oficiul registrului
comertului. Toate activitile nscrise n actul constitutiv vor fi codificate conform
Nomenclatorului CAEN actualizat prin Ordinul nr. 337/2007 al Preedintelui
Institutului Naional de Statistic, iar obiectul de activitate se va exprima prin clase
CAEN de patru cifre pentru activiti; Cuantumul taxei de inregistrare a firmei
dumneavoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate.
Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de
asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Oficiul Registrului Comertului n
raza careia va veti desfasura activitatea, de catre un avocat sau de un notar sau de
catre intreprinzatorul insusi.
5. Dovezile privind sediul social/secundar (copie);
Sediul poate fi :
- proprietatea dumneavoastra - documente care atesta folosinta bunului
imobil pot fi: contract de vnzare cumprare, contract de donaie n form autentic,
certificat de motenitor, act notarial de ieire din indiviziune sau de delimitare a
proprietii, hotrre judectoreasc definitiv privind proprietatea sau
folosina/uzufructul, hotrrea judectoreasc definitiv de ieire din indiviziune,
proces-verbal de recepie a construciei, act de adjudecare a imobilului vndut n
cadrul executrii silite, contract de schimb, sau orice alt act juridic care atesta
folosinta bunului imbil contract de nchiriere (nregistrat la administraia finanelor
publice pentru cel ncheiat ntre persoane fizice i persoane juridice), contract de
subnchiriere, contract de concesiune, contract de leasing imobiliar, contract de
comodat, contract de uz, contract de uzufruct, certificat de rol fiscal/rol agricol, n
original, n termen de valabilitate, declaraie de luare n spaiu, n original.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
206
Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari, aveti nevoie de acordul
n scris al coproprietarilor.
6. Dac este cazul, avizul privind schimbarea destinaiei imobilelor colective cu
regim de locuin, prevzut de Legea nr. 230/2007 (completat pe formular-tip,
original);
Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu
destinatia locuinta (bloc), acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. 114/1996. De
aceea, trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta n sediu social. Potrivit
legii, trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. n cazul n care
nu exista o asociatie de proprietari, aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor
contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza
sediul dumneavoastra, atat n plan orizontal, cat i n plan vertical.
7. Dovezile privind efectuarea vrsmintelor aporturilor subscrise de asociai la
capitalul social (copii);
Dovada depunerii aportului n numerar trebuie sa mentioneze numele
asociatului i sintagma aport la capitalul social al societatii comerciale, indicandu-se
denumirea acesteia.
Dovezile privind efectuarea vrsmintelor aporturilor la capitalul social se pot
face, dup caz:
- pentru aporturile n numerar, foaie de vrsmnt, ordin de plat sau chitan
CEC;
- pentru aporturile n natur subscrise la capitalul social: titlul de proprietate
(facturi, titluri de proprietate asupra bunurilor imobile, inclusiv certificatul de sarcini al
acestor bunuri); dac este cazul, i raportul de evaluare a bunurilor ntocmit de
persoanele autorizate n condiiile legii. Raportul de evaluare este obligatoriu n cazul
SRL cu asociat unic.
8. Actele privind proprietatea pentru aporturile n natur subscrise i vrsate la
constituire; n cazul n care printre acestea se afla i imobile, certificatul constatator al
sarcinilor de care sunt grevate;
9. Declaraiile date pe propria rspundere, dup caz, de ctre
fondatori/administratori/cenzori sau persoane fizice reprezentante ale persoanei
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
207
juridice numit administrator sau cenzor, din care s rezulte c ndeplinesc condiiile
legale pentru deinerea acestor caliti (original); Declaraiile date pe propria
rspundere de ctre persoanele care, potrivit legii, au aceast obligaie, pot fi fcute
n form autentic de notarul public, n form atestat de avocat n condiiile Legii nr.
51/1995, modificat, sau cu darea de dat cert prin serviciile de asisten din cadrul
ORC.
10. Actele de identitate ale fondatorilor, administratorilor, cenzorilor sau
auditorilor persoane fizice (copie);
11. Specimenele de semntur ale reprezentanilor societii (original); Potrivit
legii, comerciantul persoana fizica, reprezentantii unei societati comerciale,
administratorii, sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului.
Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip.
Pentru dovedirea specimenului de semnatura, persoana respectiva va semna
n prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului
acestuia, care va certifica semnatura.
n absena semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul
public.
Nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile ori care au
fost condamnate pentru gestiune frauduloasa, abuz de incredere, fals, uz de fals,
nelciune, delapidare, mrturie mincinoas, dare sau luare de mit, pentru
infraciunile prevazute de Legea nr. 656/2002 pentru prevenirea i sancionarea
splrii banilor, precum i pentru instituirea unor msuri de prevenire i combatere a
finanrii actelor de terorism, cu modificarile i completrile ulterioare, pentru
infraciunile prevzute de art. 143 - 145 din Legea nr. 85/2006 privind procedura
insolvenei sau pentru cele prevzute de prezenta lege, cu modificrile i
completrile ulterioare.
12. Certificatele de cazier fiscal pentru asociaii sau reprezentanii legali ai
societii comerciale, care au domiciliul/ reedina/sediul n Romnia sau pentru
persoanele fizice sau juridice strine, care au aceast calitate i sunt nregistrate
fiscal n Romnia sau, dup caz, declaraia autentic pe propria rspundere a
persoanei fizice cetean strin n nume propriu sau ca reprezentant al persoanei
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
208
juridice strine care nu este nregistrat fiscal n Romnia din care s rezulte c nu
are datorii fiscale, n original i, dup caz, traducerea realizat de un traductor
autorizat a crui semntur s fie legalizat de un notar public;
13. Declaraia-tip pe propria rspundere semnat de asociai sau de
administratori din care s rezulte, dup caz, c:
- persoana juridic nu desfoar, la sediul social sau la sediile secundare,
activitile declarate, o perioad de maximum 3 ani;
- persoana juridic ndeplinete condiiile de funcionare prevzute de legislaia
specific n domeniul sanitar, sanitarveterinar, proteciei mediului i proteciei muncii
pentru activitile precizate n declaraia-tip.
14. Dac este cazul:
- actele de nregistrare ale fondatorilor, administratorilor, cenzorilor persoane
juridice romne (copie certificat) sau strine, original i traducerea realizat de un
traductor autorizat a crui semntur s fie legalizat de un notar public);
- hotrrea organului statutar privind participarea la constituirea societii a
fondatorilor persoane juridice romne (copie certificat) sau strine (original i
traducerea realizat de un traductor autorizat a crui semntur s fie legalizat de
un notar public);
- mandatul pentru persoana abilitat s semneze actul constitutiv n numele i
pe seama fondatorului persoan juridic romn (copie certificat) sau strin
(original i traducerea realizat de un traductor autorizat a crui semntur s fie
legalizat de un notar public);
- avizele prealabile prevzute de legile speciale (copie);
- mputernicire special (n form autentic), avocaial sau delegaie pentru
persoanele desemnate s ndeplineasc formalitile legale (original).
15. Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale:
- taxa judiciar de timbru, n original;
- timbre judiciare(2 timbre x 0,15 lei);
- taxele de registru;
Taxele legale pot fi achitate n numerar sau cu card bancar la casieriile ORC,
precum i cu mandat potal, ordin de plat etc. Dac s-a optat pentru transmiterea
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
209
documentelor, care atest nregistrarea n registrul comerului, prin pot, se percepe
un tarif aprobat prin ordin al ministrului justiiei.
n termen de aproximativ 4 de zile vor iei actele de nfiinare ale societii,
adic: ncheierea judectoreasc de autorizare a funcionrii societii, certificatul
de nregistrare, certificatul sau certificatele constatatoare care in loc de autorizaii
(n cazul n care nu se desfoar o activitate care s aib un impact semnificativ
asupra mediului).
ncepnd din acest moment firma dumneavoastr i poate ncepe activitatea.
REGIMUL FISCAL I CONTABILITATEA SOCIETILOR COMERCIALE
Societile comerciale au obligaia s organizeze i s conduc
contabilitatea proprie, respectiv contabilitatea financiar, potrivit prezentei legi, i
contabilitatea de gestiune adaptat la specificul activitii.
Rspunderea pentru organizarea i conducerea contabilitii revine
administratorului, sau altei persoane care are obligaia gestionrii unitii
respective.
Contabilitatea poate fi organizat i condus pe baz de contracte de prestri de
servicii n domeniul contabilitii, ncheiate cu persoane fizice sau juridice autorizate
n condiiile Ordonanei Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activitii de
expertiz contabil i a contabililor autorizai, cu modificrile i completrile
ulterioare, care rspund, potrivit legii.
Deinerea, cu orice titlu, de bunuri materiale, titluri de valoare, numerar i alte
drepturi i obligaii, precum i efectuarea de operaiuni economice, fr s fie
nregistrate n contabilitate, sunt interzise. Contabilitatea imobilizrilor se ine pe
categorii i pe fiecare obiect de eviden.
Contabilitatea stocurilor se ine cantitativ i valoric sau numai valoric, n
condiiile stabilite de reglementrile legale.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
210
nregistrarea n contabilitate a elementelor de activ se face la costul de
achiziie, de producie sau la valoarea just pentru alte intrri dect cele prin
achiziie sau producie, dup caz.
Contabilitatea clienilor i furnizorilor, a celorlalte creane i obligaii se
ine pe categorii, precum i pe fiecare persoan fizic sau juridic.
Creanele i datoriile se nregistreaz n contabilitate la valoarea nominal.
Contabilitatea cheltuielilor se ine pe feluri de cheltuieli, dup natura sau destinaia
lor, dup caz.
Contabilitatea veniturilor se ine pe feluri de venituri, dup natura sau sursa lor,
dup caz. n contabilitate, profitul sau pierderea se stabilete cumulat de la nceputul
exerciiului financiar. nchiderea conturilor de venituri i cheltuieli se efectueaz, de
regul, la sfritul exerciiului financiar.
Rezultatul definitiv al exerciiului financiar se stabilete la nchiderea acestuia.
Repartizarea profitului se nregistreaz n contabilitate pe destinaii, dup
aprobarea situaiilor financiare anuale.
Pierderea contabil reportat se acoper din profitul exerciiului financiar i cel
reportat, din rezerve i capital social, potrivit hotrrii adunrii generale a
acionarilor sau asociailor.
Societile comerciale pot opta pentru unul dintre cele dou impozite
reglementate prin Codul fiscal: impozit pe venitul microntreprinderilor de 3% aplicat
asupra veniturilor i impozitul pe profit n procent de 16% aplicat asupra diferenei
dintre veniturile i cheltuielile firmei.
Potrivit art. 103 din Legea nr. 571 / 2003 privind codul fiscal, cu
modificrile i completrile ulterioare, o microntreprindere este o persoan
juridic romn care ndeplinete cumulativ urmtoarele condiii, la data de
31 decembrie a anului fiscal precedent:
a) realizeaz venituri, altele dect cele din consultan i management, n
proporie de peste 50% din veniturile totale;
b) are de la 1 pn la 9 salariai inclusiv;
c) a realizat venituri care nu au depit echivalentul n lei a 100.000 euro;
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
211
d) capitalul social al persoanei juridice este deinut de persoane, altele dect
statul, autoritile locale i instituiile publice.
n baza art. 107 indice 1 din Lege, prin excepie de la prevederile art. 109 alin.
(2) i (3), dac, n cursul unui an fiscal, o microntreprindere realizeaz venituri mai
mari de 100.000 euro, aceasta va plti impozit pe profit lund n calcul veniturile i
cheltuielile realizate de la nceputul anului fiscal. Calculul i plata impozitului pe profit
se efectueaz ncepnd cu trimestrul n care s-a depit limita prevzut n acest
articol, fr a se datora majorri de ntrziere. La determinarea impozitului pe profit
datorat se scad plile reprezentnd impozitul pe veniturile microntreprinderilor
efectuate n cursul anului fiscal.
Impozitul pe veniturile microntreprinderilor, se aplic asupra veniturilor
obinute de microntreprinderi din orice surs, cu excepia celor prevzute la art.
108.
n temeiul art. 108 alin. 1, din lege, baza impozabil a impozitului pe veniturile
microntreprinderilor o constituie veniturile din orice surs, din care se scad:
a) veniturile din variaia stocurilor;
b) veniturile din producia de imobilizri corporale i necorporale;
c) veniturile din exploatare, reprezentnd cota-parte a subveniilor
guvernamentale i a altor resurse pentru finanarea investiiilor;
d) veniturile din provizioane;
e) veniturile rezultate din anularea datoriilor i a majorrilor datorate bugetului
statului, care nu au fost cheltuieli deductibile la calculul profitului impozabil, conform
reglementrilor legale;
f) veniturile realizate din despgubiri, de la societile de asigurare, pentru
pagubele produse la activele corporale proprii.
n cazul n care o microntreprindere achiziioneaz case de marcat, valoarea de
achiziie a acestora se deduce din baza impozabil, n conformitate cu documentul
justificativ, n trimestrul n care au fost puse n funciune, potrivit legii ( alin. 2 al
aceluiai articol din lege).
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
212
Prin Ordonana de Urgen cu privire la rectificare bugetar pe anul 2009 i
reglementarea unor msuri financiar-fiscale", firmele care au o cifr de afaceri
cuprins ntre 0 i 52.000 lei (circa 12.000 euro) vor plti un impozit minim n acest
an 1.467 lei (341 euro), sau 183,3 lei lunar, urmnd ca n 2010 impozitul minim
datorat statului s fie de 2.200 lei (puin peste 500 euro).
Noua gril prevede ca firmele care au o cifr de afaceri anual cuprins ntre
52.001 i 215.000 lei (50.000 euro) s plteasc un impozit minim n acest an de
2.867 lei i de 4.300 lei (1.000 euro) n 2010. Totodat, societile care vor ncheia
anul cu o cifr de afaceri curpins ntre 215.001 i 430.000 lei (100.000 euro) vor
achita 4.333 lei n acest an i cte 6.500 lei ncepnd de anul viitor.
Astfel, ntreprinztorii care nregistreaz afaceri curpinse ntre 430.001 - 4,3 milioane
lei (1 milion euro) vor plti un impozit de 5.733 lei n 2009 (i 8.600 lei n 2010), cei
care nregistreaz cifre de afaceri ntre 4.300.001 - 21.500.000 lei (5 milioane euro)
vor plti impozit de 7.333 lei (11.000 lei n 2010).
Firmele care au avut o cifr de afaceri ntre 21.500.001 - 129.000.000 lei (30 milioane
euro) vor achita la sfritul anului 14.667 lei (22.000 lei n 2010), n timp ce
societile care nregistreaz o cifr de afaceri de peste 129 milioane lei vor achita
statului pentru anul 2009 un impozit forfetar de 28.667 lei, respectiv cte 43.000 lei
ncepnd de anul viitor.
Acest impozit se va compara cu cuantumul impozitului stabilit trimestrial, iar dac
impozitul stabilit din calcul este mai mic decat impozitul forfetar se va plti impozitul
forfetar.
Documentele necesare pentru verificarea disponibilitii firmei i/sau
rezervarea acesteia:
1. Cererea de verificare disponibilitate i/sau rezervare firm (original);
Cererea prin care se solicit obinerea acordului prevzut de art. 39 din Legea
nr. 26/1990, republicat i nscrisurile n susinerea acesteia, menionate n opisul
anexat la cerere, se depun la biroul unic din cadrul oficiului registrului comerului de
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
213
pe lng tribunal n a crui raz teritorial se afl sediul social al persoanei juridice
solicitante.
ART. 39 din Legea nr.26/1990
(1) Oficiul registrului comertului va refuza inscrierea unei firme care, neintroducand
elemente deosebite n raport cu firme deja inregistrate, poate produce confuzie cu
acestea.
(2) Se interzice nscrierea unei firme care conine cuvintele: tiinific,
academie, academic, universitate, universitar, coal, colar sau
derivatele acestora. (3) nscrierea unei firme care conine cuvintele: naional,
romn, institut sau derivatele acestora ori cuvinte sau sintagme caracteristice
autoritilor i instituiilor publice centrale se realizeaz numai cu acordul
Secretariatului General al Guvernului.
(4) nscrierea unei firme care conine cuvinte sau sintagme caracteristice
autoritilor i instituiilor publice locale se realizeaz numai cu acordul prefectului
judeului, respectiv al municipiului Bucureti, n circumscriptia teritorial n care
solicitantul i-a stabilit sediul social.
(5) n cazurile prevzute la alin. (3) i (4) autoritatea competent refuz eliberarea
acordului dac firma n cauza este de natur s creeze confuzie cu denumirea unei
instituii publice ori de interes public.
(6) Acordul pentru folosirea denumirii, prevzut la alin. (3) i (4), ori, dup caz,
refuzul eliberrii acordului se comunic n termen de 10 zile de la data solicitrii.
(7) Refuzul acordului prevzut la alin. (3) i (4) conduce la respingerea cererii de
nmatriculare a persoanei juridice.
(8) Verificarea disponibilitii firmei i a emblemei se face de ctre oficiul
registrului comerului nainte de ntocmirea actelor constitutive sau, dup caz, de
modificare a firmei sau a emblemei.
(9) Firmele i emblemele radiate din registrul comerului sunt indisponibile pentru
o perioada de 2 ani de la data radierii, cu excepia cazurilor prevzute la art. 41.
2. Dovada privind plata taxei de registru. Taxele legale pot fi achitate n
numerar sau cu card bancar la casieriile ORC, precum i cu mandat potal, ordin de
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
214
plat etc. Dac s-a optat pentru transmiterea documentelor, care atest verificarea
disponibilitii i/sau rezervarea firmei, prin pot, se percepe un tarif aprobat prin
ordin al ministrului justiiei.
Documentele necesare pentru verificarea disponibilitii emblemei i/sau
rezervarea acesteia:
1. Cererea de verificare disponibilitate i/sau rezervare emblem (original);
2. Macheta emblemei n 3 exemplare (original);
3. Dac este cazul, mputernicire special sau avocaial pentru persoan
desemnat s ndeplineasc formalitile legale (original);
4. Dovezile privind plata taxei de registru. Taxele legale pot fi achitate n
numerar sau cu card bancar la casieriile ORC, precum i cu mandat potal, ordin de
plat etc. Dac s-a optat pentru transmiterea documentelor, care atest nregistrarea
n registrul comerului, prin pot, se percepe un tarif aprobat prin ordin al ministrului
justiiei.
Faciliti acordate studenilor care doresc s nfiineze o afacere proprie
potrivit HG nr. 166/2003
Potrivit prevederilor HG nr. 166/2003, studenii care doresc s nfiineze o afacere
proprie beneficiaz de scutiri de la plata taxelor i tarifelor dup cum urmeaz:
1. tarifele pentru serviciile de asisten prestate de oficiile registrului comerului
de pe lng tribunale;
2. taxele i tarifele pentru operaiunile de nmatriculare efectuate la oficiile
registrului comerului de pe lng tribunale;
3. taxele i tarifele pentru autorizarea funcionrii solicitate comercianilor la
constituire;
4. taxele i tarifele pentru obinerea de la administraia public local a
autorizaiei de desfurare a unor activiti economice n mod independent;
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
215
5. tarifele pentru publicarea , n extras, n Monitorul Oficial al Romniei Partea a
IV-a, a ncheierii de nmatriculare pronunat de judectorul delegat la oficiul
registrului comerului de pe lng tribunal;
6. taxa de timbru pentru activitatea notarial, n cazul actelor a cror ncheiere n
form autentic este obligatorie.
Nu fac obiectul facilitilor fiscale prevzute de HG nr.166/2003:
1. taxa de verificare i/sau rezervare firm i/sau emblem;
2. taxa judiciar de timbru i de timbru judiciar.
Pentru a beneficia de aceste faciliti, studentul care nfiineaz o afacere proprie
trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
1. s urmeze cursurile unei forme de nvmnt superior la o instituie de
nvmnt acreditat;
2. s fie cel puin n anul II de studiu i s fi promovat toate obligaiile prevzute
de senatul universitii;
3. s nu fi depit vrsta de 30 ani.
ndeplinirea acestor condiii legale trebuie s fie atestat printr-un act doveditor emis
de instituia de nvmnt superior acreditat al crei student este solicitantul.
Aceste faciliti fiscale se acord o singur dat i pentru constituirea unei singure
firme, individual sau mpreun cu ali studeni care ndeplinesc condiiile legale
menionate mai sus.
Prin urmare, facilitile fiscale de mai sus se acord numai pentru constituirea
unei firme, nu i n cazul dobndirii acesteia prin cesiunea prilor sociale de la o alt
persoan.
ntruct dispoziiile HG. nr. 166/2003 se refer numai la instituiile de
nvmnt superior acreditate, rezult c de prevederile acestui act normativ pot
beneficia doar studenii instituiilor de nvmnt superior acreditate, de stat sau
particulare, indiferent dac urmeaz specializri acreditate sau autorizate, de lung
sau de scurt durat, dac se afl la studii aprofundate i de masterat i indiferent de
forma de nvmnt pe care o urmeaz.
Avnd n vedere c Legea nr.31/1990, republicat nu condiioneaz calitatea
de administrator de deinerea calitii de asociat/acionar, o societate comercial care
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
216
a beneficiat la nfiinare de facilitile fiscale menionate mai sus, poate numi
administratori persoane care nu ndeplinesc condiiile prevzute de HG nr. 166/2003
pentru acordarea acestor faciliti. Studenii ceteni strini care urmeaz cursurile
unei instituii de nvmnt superior pe teritoriul Romniei nu beneficiaz de
prevederile HG nr.166/2003. Dac, n termen de 3 ani de la nmatricularea societii
intervine cesionarea parial sau total a prilor sociale sau aciunilor, societatea
este obligat s restituie integral sumele pentru care s-a acordat scutirea de plat.
Pentru constituirea unei societi comerciale ntr-una din formele prevzute de Legea
nr. 31/1990, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare, putei consulta site-
ul www.onrc.ro. la rubricile Formulare", Formaliti" i Taxe", sau v putei adresa
serviciului de asisten din cadrul oficiului registrului comerului n a crui raza
teritorial dorii s stabilii sediul societii.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
217
MANAGEMENTUL PROIECTELOR
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
218
12.1. Managementul de proiect probleme generale
Un proiect poate fi conceput pe diferite nivele, nglobnd probleme de diferite
dimensiuni. De aceea, credem c este important s detaliem conceptele legate de
managementul de proiect.
n ciuda varietii extrem de mari a programelor i proiectelor exist, totui,
unele caracteristici generale pe care le vom regsi, indiferent de dimensiunile
geografice sau temporale i fr ca dimensiunile bugetelor sau ale echipelor s aib
vreo importa
Pe de alt parte, chiar i simpla enumerare a unor definiii ale acestor
caracteristici generale, ne poate ajuta n a ne contura mai clar demersul intern al unui
proiect.
12.2. Definiii generale
Managementul proiectelor este un domeniu destul de recent aprut, iar
importana
sa a cunoscut o cretere major datorit faptului c, la scar european i
internaional, tot mai multe aciuni se desfoar n cadrul unor proiecte. Resursele
utilizate de aceste proiecte (mai ales cele financiare) au un rol din ce n ce mai mare
(vezi sumele derulate prin programele PHARE sau SAPARD) n dezvoltarea
economic iar aria lor de aplicabilitate este n cretere.
Proiectul reprezint o sum de activiti care conduc la realizarea unui scop
comun i necesit un consum important de resurse (umane, materiale, financiare,
echipamente, informaii documentare i timp). Punerea n practic a unui proiect
presupune un moment iniial i un moment final al proiectului, deci o durat de
realizare. Momentul iniial este considerat cel n care se ia decizia de a se trece la
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
219
conceperea unui proiect, iar cel final este cel n care se nchie ultima activitate
prevzut de proiect. Managementul de proiect const n planificarea, organizarea i
gestionarea sarcinilor i resurselor ce urmrete atingerea unui anumit obiectiv, n
condiiile existenei unor constrngeri referitoare la timp, resurse i costuri.
12.3. Proiecte i programe
Din punct de vedere teoretic, exist o distincie ntre noiunile de proiect i
program, dei de cele mai multe ori acestea se folosesc cu nelesuri echivalente.
O sarcin este un proces ce are o dat de nceput i una de sfrit. De
ndeplinirea fiecrei sarcini n parte depinde atingerea obiectivelor proiectului.
Resursele constau n oamenii, echipamentele, materialele i banii necesari
ndeplinirii unei sarcini din cadrul proiectului.
Obiectivele sunt acele scopuri cuantificabile ce trebuie atinse pentru ca
proiectul s poat fi considerat un succes. Obiectivele trebuie s fie, minimum,
referitoare la costuri, planificare i calitate.
Constrngerile sunt acei factori care limiteaz posibilitile de opiune ale
echipei.
Programele, ca i proiectele, au o conducere clar definit. Exist mai nti un
director/manager de program/proiect (Project Director, Project Manager,
Project Coordinator, Team Leader). Managerul de proiect coordoneaz o
echip, complexitatea proiectului impunnd participarea a mai mult de o
singur persoan. Pe de alt parte, din multe puncte de vedere diferenele
dintre programe i proiecte sunt notabile. Iat cteva dintre acestea:
Caracteristica Program Proiect
1. Anvergura Componente de politic
naional sau egional
Iniiative locale sau
subprograme
2. Durata Durat nedefinit sau de
ordinul anilor
Luni (cel mai adesea) sau ani
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
220
3. Bugetul Buget alocat global i
modificabil
Buget fix, alocat cu destinaie
precis
4. Rolul echipei Management (planificare,
coordonare,
control)
Implementare
5. Orientarea
evalurii
Asupra impactului i
performanei
Asupra performanei
Exist o deosebire la fel de important, aceea dintre proiectul ca rezultat al
procesului de concepie (cercetare-dezvoltare-proiectare) i procesul de
implementare a concepiei (punerea n practic a proiectului). Dei fiecare dintre
aceste procese corespunde unor proiecte n accepia definiiei sale, specificul lor este
diferit. Metodele de management sunt i ele diferite n cele dou cazuri
management teoretic n primul caz i management practic n cel de al doilea.
Pentru diferite subdiviziuni ale proiectelor, n literatura de specialitate se
ntlnesc denumiri consacrate ale acestor noiuni: task (sarcin), sub-task, work-
package (grup de activiti omogene care pot fi conduse i executate n mod distinct).
Aceast abordare structurat ar trebui s permit nu numai o organizare mai
eficient a problematicii generale a arheologiei, ci i (n principiu) o alocare a
resurselor corespunztoare intereselor strategiei de cercetare din acest domeniu.
12.4. Tipuri de proiecte
Exist o foarte mare varietate de proiecte. Orice ncercare de epuizare a subiectului
va avea totdeauna dezavantajul limitrii. Proiectele sunt de obicei clasificate astfel:
1. Dup amploarea lor:
organizaional;
local (localitate, jude, grup de judee);
naional;
regional (proiectul este de interes pentru mai multe judee din regiunea
geografic respectiv);
internaional.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
221
2. Dup domeniul obiectivului i activitilor proiectului:
proiecte industriale
proiecte comerciale
proiecte culturale;
proiecte ecologice;
proiecte tiinifice (de cercetare);
proiecte educaionale;
proiecte de management.
Din punctul de vedere al relaiei proiect - program, primul dintre aceste dou
elemente poate fi independent, sau poate fi inclus n cel de al doilea. Aa cum exist
programe care conin proiecte pot exista i proiecte al cror scop este definirea _i
crearea unui program.
12.5. Triunghiul proiectului
Gradul de complexitate a unui proiect este dat de numrul sarcinilor presupuse a fi
ndeplinite, de numrul i intensitatea constrngerilor care apar pe parcursul
desfurrii sale.
Orice proiect depinde de trei factori:
a). Timp - necesarul de timp aa cum este el reflectat de planificarea iniial a
proiectului.
b). Bani - bugetul proiectului, bazat pe costul resurselor necesare
c). Obiective scopurile proiectului i activitile cerute de punerea lui n
practic.
Aceti termeni definesc triunghiul proiectului. Modificarea oricruia dintre ei
determin_ schimbarea celorlali doi. Dei n general sunt la fel de importani, de
obicei numai unul dintre ei este predominant n cadrul unui proiect. De altfel, relaiile
dintre aceti trei termeni variaz de la un proiect la altul, ceea ce determin de fapt
problemele pe care le avem de rezolvat i soluionarea lor. Orice informaie privitoare
la aceti trei termeni trebuie avut n vedere pentru un bun management al
proiectului.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
222
12.6. Obiectivele proiectului
Din aceast perspectiv, definirea obiectivelor proiectului capt o importan
major, pentru c n funcie de acestea ne stabilim strategia i metodele folosite.
Conform teoriei manageriale, obiectivele trebuie s fie de tipul SMART:
Specifice pentru a defini foarte clar ceea ce va fi realizat.
Msurabile rezultatul obinut trebuie s poat_ fi msurat.
Acceptate de toi membrii echipei.
Realiste pentru a putea fi ndeplinite.
Timp precizat stabilirea unui interval de timp realist pentru a le realiza.
Pentru atingerea obiectivelor vom avea ntotdeauna nevoie de puncte fixe n
care s evalum fiecare pas al proiectului, pentru a putea introduce coreciile
necesare. Aceste puncte fixe trebuie integrate unui plan de monitorizare intern,
care s permit evaluri intermediare, fcute nainte de momentul de sfrit al
proiectului cnd va fi prea trziu pentru a mai putea corecta ceva. De aceea, n cazul
proiectelor mari, este necesar ca managerul s solicite periodic rapoarte de activitate.
Acestea vor cuprinde nu numai realizrile, ci i eventualele probleme ntmpinate de
membrii echipei n planul relaiilor orizontale sau verticale. Impunerea unui asemenea
plan de monitorizare nu este uoar, dar este absolut necesar pentru pstrarea
controlului asupra desfurrii proiectului. Un manager care nu asigur monitorizarea
intern nu va putea prevedea nici una dintre problemele inerente oricrui proiect i nu
i va putea exercita una dintre principalele atribuii care i revin evaluarea periodic
i permanent. Aceasta i permite revizuirea obiectivelor i redefinirea sarcinilor. De
asemenea, el devine vulnerabil fa de orice tip de monitorizare extern.
Tocmai de aceea, proiectul va fi mprit n sarcini i etape bine precizate,
programate n ordinea succesiunii lor i ordonate n timp. Se obine astfel o diagram
care poate fi reprezentat grafic, pentru a permite o mai uoar urmrire a
progresului proiectului (o diagram Gantt).
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
223
n permanen, managerul de proiect trece prin procesul buclei de control
care const n planificarea, monitorizarea, elaborarea deciziilor, replanificarea
activitilor etc. n cazul n care una dintre faze nu este tratat corect, se poate ajunge
la ntrzieri i penalizri.
n concluzie, numai asigurnd echilibrul permanent al triunghiului proiectului,
stabilind obiective SMART, implementnd un program de monitorizare i evaluare
intern permanent, meninnd deschis comunicarea cu membrii echipei i n afara
ei, obinem premisele succesului proiectului propus.
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
224
Bibliografie
1. Rhonda M Abrams, The successful business plan : secrets & strategies, Palo
Alto, Calif. : The Planning Shop, 2003
2. Kristin L. Anderson, Carol J. Kerr, Customer Relationship Management,
McGraw-Hill, . New York ; Londra, 2001
3. Paul Baines; John Egan; Frank Jefkins, Public relations : contemporary issues
and techniques, Amsterdam [u.a.] : Elsevier Butterworth-Heineman, 2004
4. Michael J. Baker, Atrage-i fidelitatea clientului, Ed. Rentrop&Straton,
Bucureti, 1999
5. Bernard M Bass, Ronald E Riggio, Transformational Leadership, 2nd Edition,
Routledge, SUA, 2005, pag. 3
6. John Beckford, Quality, Ed. Routledge, second edition, Londra, New York,
2002
7. Chip R. Bell, Ron Zemke, David Zielinski, Managing knock your socks off
service, Chip R. Bell and Performance Research Associates, Inc., 2007, SUA
8. Jose Ramn Betancourt Tang , El modelo del negocio:
navegando hacia el xito. La Visin, Gestin Estratgica: Navegando Hacia
El Cuarto Paradigma (ediie gratuit),
http://www.eumed.net/libros/2006c/220/1o.htm
9. Manfred Bruhn, Orientarea ctre clieni, Ed. Economic, Bucureti, 2001
10. Melissa Campanelli , Open an Online Business n 10 Days, Irvine [Calif.] :
Entrepreneur Press, 2007
11. Juan Carlos Burruezo Garca, Gestin moderna del comercio minorista : el
enfoque prctico de las tiendas de xito, Madrid : ESIC Editorial, 2003
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
225
12. Jim Carroll, Rick Broadhead , Selling online: how to become a successful e-
commerce merchant (Paperback), VISA, Dearborn Trade, printed n Canada,
2001
13. Joanne B Ciulla, Ethics, the heart of leadership, Westport, Conn. : Praeger,
2004
14. Ticu Constantin, Ana Stoica Constantin, Managementul Resurselor Umane.
Ghid practic i instrumente pentru responsabilii de resurse umane i manageri,
Institutul European, 2002
15. Daniela Tatiana Corodeanu, Etica n administraia public. Dileme etice n
organizaii i instrumente de rezolvare a acestora, Ed. Tehnopres, Iai, 2007
16. Daniela Tatiana Corodeanu, Management. Comportamentul i performana
ntreprinztorului romn, Ed. Tehnopress, Iai, 2006
17. Joseph A Covello; Brian J Hazelgren, Your first business plan : a simple
question and answer format designed to help you write your own plan,
Naperville, IL : Sourcebooks, 2005
18. Andrew Crane, Dirk Matten, Business ethics : managing corporate citizenship
and sustainability n the age of globalization, Oxford [u.a.] : Oxford Univ.
Press, 2007
19. Peter F. Drucker, The practice of management, Classic Drucker Collection,
Elsevier, Amsterdam, 2007
20. Peter F. Drucker, Despre decizie i eficacitate, A Harvard Business Review
Book, Editura Meteor Press, Bucureti, 2003
21. Peter F. Drucker, On the Profession of Management, A Harvard Business
Review Book, Harvard Business School Press, Boston, 2003
22. Andrew J. DuBrin, Essentials of management, Mason, OH: Thomson Business
& Economics, 2009
23. Peter G. W. Keen, Craigg Ballance, On-line profits: a manager's guide to
electronic commerce, Boston, Mass. : Harvard Business School Press, 1997
24. Manfred Kets de Vries, Leadership Arta i miestria de a conduce, Ed.
CODECS
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
226
25. Tom McEwan, Managing values and beliefs n organisations, New York :
Financial Times Prentice Hall, 2001
26. Bijan Fazlollahi, Strategies for ecommerce success, Hershey, Pa. : IRM
Press, 2002
27. Kathleen Fearn-Banks , Crisis Communications: A Casebook Approach, third
edition, Routledge, 2007, SUA
28. Robert Frederick, A companion to business ethics, Oxford : Blackwell, 2002
29. Bryan Foss, Merlin Stone, Successful customer relationship marketing : new
thinking, new strategies, new tools for getting closer to your customers,
London [u.a.] : Kogan Page, 2001
30. Bryan Foss, Merlin Stone,CRM n financial services : a practical guide to
making customer relationship management work, London [u.a.] : Kogan Page,
2002
31. Bill George, Warren G Bennis, Authentic leadership : rediscovering the
secrets to creating lasting value, San Francisco : Jossey-Bass, 2003
32. Anne Gregory (coord.) , Relaii publice n practic, Ed. All Beck, Bucureti,
2005
33. Matt Haig, The B2B e-commerce handbook : how to transform your business-
to-business global marketing strategy, Milford, Conn. : Kogan Page, 2001
34. Greg Holden, Starting an Online Business For Dummies (For Dummies
(Computer/Tech)) (Paperback), 5
th
edition, Wiley Publishing, SUA
35. Ted Johns, Relaiile perfecte cu clienii, Editura Naional, Bucureti, 2002
36. Manfred Kets de Vries, Leadership Arta i miestria de a conduce, Ed.
CODECS, Bucureti, 2003
37. Steffano Korper; Juanita Ellis, The e-commerce book : building the e-empire,
San Diego, CA : Academic Press, 2001
38. James M. Kouzes, Barry Z. Posner, The leadership challenge, San
Francisco, Calif. : Jossey-Bass, 2007
39. Harold Koontz, Heinz Weihrich, Essentials Of Management. An international
perspective, seventh edition, Tata McGraw-Hill, 2007, New Delhi
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
227
40. Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2005Emil
Maxim, Marketing, Ed. Universitii Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2004
41. Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2005
42. Gary Johns, Comportament organizaional, Ed, Economic, Bucureti, 1998
43. Gareth R. Jones, Jennifer M. George, Essentials of Contemporary
Management, Boston, MA; Bogot : McGraw-Hill, 2004
44. Robert N. Lussier, Management Fundamentals: Concepts, Applications, Skill
Development, Mason, OH : South-Western/Cengage Learning, 2008
45. Emil Maxim, Calitatea i Managementul calitii, Ed. Sedcom Libris, Iai,
2007
46. Panaite Nica, Aurelian Iftimescu, Management. Concepte i aplicaii, Ed.
Sedcom Libris, Iai, 2004
47. Valentin Ni, Daniela Corodeanu Agheorghiesei, Merchandising:. Teorie,
metode i instrumente pentru eficientizarea punctului de vnzare, ed.
Tehnopress, Iai, 2008
48. Syed Mahbubur Rahman; Mahesh S Raisinghani, Electronic commerce :
opportunity and challengesHershey, PA : Idea Group Publishing, 2000
49. Leonard Mogel, Making it n public relations: an insider's guide to career
opportunities, New York : Collier Books ; Toronto : Maxwell Macmillan
Canada ; New York : Maxwell Macmillan International, 1993
50. John S. Oakland, Managementul calitii totale, n Dennis Lock (coord.),
Manualul GOWER de Management, Ed. CODECS, Bucureti, 2001
51. Vincent K. Omachonu, Joel E. Ross, J. A. Swift, Principles of total quality,
CRC Press, 2003
52. Ed Peelen, Customer relationship management, Harlow [u.a.] : Financial
Times Prentice Hall, 2005
53. Emilio Prez Riob, E-marketing: El marketing a travs de las nuevas
tecnologas, Oqo Editora 2005
54. Janice Reynolds, The complete e-commerce book : design, build & maintain a
successful Web-based business, San Francisco : CMP Books ; Berkeley,
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
228
Calif.: Distributed to the Book trade n the U.S. by Publishers Group West,
2004
55. Derek Rollinson i Aysen Broadfield, Organizational Behaviour and Analisys
An Integrated Approach, second edition, Financial Times Prentice Hall,
Pearson Education Limited, UK, 2002
56. Anita Rosen, The e-commerce question and answer book : a survival guide
for business managers, New York : American Management Association, 2002
57. Joel E. Ross, Susan Perry, Total quality management: text, cases, and
readings, CRC Press, USA, 1999
58. Adrian Sargeant, Direct Marketing, n Keith Blois - n Blois, K. (2000) - The
Oxford Textbook of Marketing, Ed. Oxford University Press, 2000
59. Marshall Sashkin, Molly G. Sashkin, Leadership that matters : the critical
factors for making a difference n people's lives and organizations' success,
Ed. Berrett-Koehler San Francisco, 2003
60. Claudio L. Soriano, La lealtad de sus clientes : el archivo ms importante de
su empresa, Madrid : Ediciones Daz Santos, 1995
61. Gary Schneider, Electronic Commerce, Gardners Books 2008
62. J. A. F. Stoner, R. E. Freeman, D. R. Gilbert, Jr., Management, sixth edition,
Prentice Hall International Editions, New Jersey, 1995
63. tefan Prutianu, Piaa (Capitolul II) n Corneliu Munteanu .al., Marketing.
Principii, practici, orizonturi, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006
64. David Tonks, Segementarea pieei, n Michael J. Thomas, Manual de
marketing, Ed. CODECS, Bucureti, 1995
65. Gerald Zaltman, Cum gndesc consumatorii. Aspecte eseniale pentru studiile
de pia, Ed. Polirom, Iai, 2007
66. Michel Wedel,Wagner Antonio Kamakura, Market segmentation : conceptual
and methodological foundations, Boston, Mass. [u.a.] : Kluwer Acad. Publ.,
2000,
67. William B Werther; David Chandler, Strategic corporate social responsibility :
stakeholders n a global environment, Thousand Oaks [u.a.] Sage 2006
Ghid Reguli de aur pentru a avea succes n afaceri realizat n cadrul proiectului
O carier de success - un stil de via POSDRU25/3.1/G/14286
229
68. **** Centrul ONU pentru promovarea ntreprinderilor particulare mici i mijlocii,
Ghidul ntreprinztorului particular, ediia a II-a actualizat i revizuit, Ed.
Tehnic, Bucureti, 199
69. Mary Coulter, Entrepreneurship n action, Southwest Missouri State
University, Prentice Hall, New Jersey, 2001
70. Daniela Tatiana Corodeanu, Management. Comportamentul i performana
ntreprinztorului romn, Ed. Tehnopress, Iai, 2008
71. Gheorghe Filip, Finane, Suport de curs anul univ. 2003-2004, anul II,
nvmnt la distan, profil Economic, Editura Universitii Alexandru Ioan
Cuza, Iai, 2003
72. Tim Hannagan, Management. Concepts and practices, third edition, Ed.
Prentice Hall, England, 2002
73. Octavian Jaba, Analiza strategic a ntreprinderii, Ed. Sedcom Libris, Iai,
1999
74. Emil Maxim Diagnosticul i evaluarea ntreprinderii, Manual pentru
nvmnt la distan, Ed. Universitii AL. I. Cuza, Iai, 2008
75. Emil Maxim Proiecte economice, suport de curs pentru nvmnt la
distan, Ed. Universitii AL. I. Cuza, Iai, 2006
76. Ovidiu Nicolescu (coord.), Carta Alb a IMM-urilor din Romnia, 2008, ediia
a VI a, 04 Iulie 2008, pag. 404
77. Laura Obreja, Investiii , suport de curs - Management financiar II - master de
produse financiare n asigurri, produse financiare n asigurri, 2006 , ASE-
Bucureti, www.pfa.ase.ro/.../suport_curs_management_financiar_II.ppt
78. Mihaela Onofrei, Management financiar, Manual pentru nvmnt la
distan, Editura Universitii Alexandru Ioan Cuza Iai, 2005
79. W.P. Ridley, Contabilitatea exerciiului, n Manualul GOWER de
Management, Ed. CODECS, Bucureti, 2001
80. Sorin Stan, Evaluarea ntreprinderii, Ed. Teora, Bucureti, 1999
81. Dumitru Zai, Fundamentele economice ale investiiilor, Editura Universitii
Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2006