POLITICA DE DISTRIBUIE

Obiective:

nelegerea coninutului i rolului distribuiei;
identificarea principalelor tipuri de canale i sisteme de distribuie;
evaluarea strategiilor de distribuie.


8.1 Distribuia concept i coninut; rol i funcii

n teoria i practica economic se utilizeaz mai multe noiuni, crora li se
confer aceeai accepiune i anume: micarea mrfurilor, comercializarea
mrfurilor, dar distribuia mrfurilor este cea mai cuprinztoare. Specialitii au
formulat numeroase definiii ale noiunii de distribuie, dintre care am selectat
cteva, pe care le vom prezenta n continuare:
totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind
dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor
la consumator, n condiii de eficien maxim
1
;
ansamblul operaiunilor i proceselor economice determinate de
circulaia (micarea) mrfurilor de la productor la consumator
2
;
politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o
asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performanele
ntreprinderii
3;

procesul de distribuie este structurat, dup unii autori
4
, astfel: traseul
(ruta) pe care l parcurge produsul pe pia; ansamblul operaiunilor

1
Mlcomete, P. (coord.), op. cit., 1994
2
Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, N.Al. (coordonatori), op. cit., 2003
3
Bruhn, M., op. cit., 1999
4
Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1994
CAPITOLUL VIII
Politica de distribuie
economice ce nsoesc, condiioneaz i desvresc acest traseu
(vnzare-cumprare, concesiune, consignaie etc.); lanul proceselor
operative la care sunt supuse mrfurile n drumul lor de la productor
la utilizator (consumator);
alegerea i gestionarea modului de optimizare a disponibilitilor unui
produs sau serviciu pentru un numr maxim de consumatori relevani
la un cost minim (nu implic numai furnizarea bunurilor sau
serviciilor, ci i micarea acestora n interiorul organizaiei)
5
;
n viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex
ce reflect: procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe
pia i ansamblul activitilor ce marcheaz trecerea de la productor
la consumator al produselor, incluznd n mod concret
6
: traseul ce-l
parcurge marfa pn la consumatorul final; canalul de distribuie;
operaiunile economice care marcheaz trecerea succesiv pn la
intrarea n consum (vnzare, cumprare, concesiune, consignaie, etc.);
distribuia fizic sau logistica; aparatul tehnic ce realizeaz
operaiunile (reea de uniti, dotare, personal).
n ultimele decenii, distribuia a devenit una din cheile elaborrii
mixului de marketing eficient: coerena dintre deciziile privitoare la
pre, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului i a
formulei de distribuie este unul din aspectele eseniale ale unei politici
comerciale
7
.

Relaiile de interdependen dintre distribuie i producie, respectiv
consum, sunt puse n eviden de ctre funciile pe care aceasta le ndeplinete n
cadrul circuitului economic:
facilitarea schimburilor, prin reducerea numrului tranzaciilor;
schimbare a proprietii asupra produsului, prin operaiuni comerciale
care constau n: vnzare, cumprare etc.;
transport, care asigur deplasarea produselor de la productor la
distribuitor i de la acesta la consumator;
stocare, prin intermediul creia se realizeaz ajustarea n timp a ofertei
la cerere;
sortare i ambalare, funcii ce fac posibil oferirea unei varieti de
produse sub aspect calitativ, structural, de marc;


5
Hill, E., OSullivan, T., op. cit., 1997
6
Florescu, C., (coord.), op. cit., 1992
7
Dubois, P. L., Jolibert, A., op. cit., 1994
Marketing



Productori p
1
p
2
p
3
p
4




Consumatori c
1
c
2
c
3
c
4


Productori p
1
p
2
p
3
p
4


Comerciant

Consumatori c
1
c
2
c
3
c
4

asumarea, mpreun cu productorul, a funciilor logistice, cum ar fi
gestiunea stocurilor;
promovare, prin care se ofer consumatorului informaii despre produse;
service, constnd n activiti legate direct de vnzare i negociere, de
livrare, instalare, efectuare a reparaiilor n perioada de garanie etc.;
finanare. Se realizeaz prin faptul c distribuitorul cumpr de la
productor cantiti n partizi mari, oferindu-i contravaloarea
produselor, ceea ce-i permite continuitatea activitii, chiar dac
produsele nu au ajuns la consumator. n acest fel, distribuitorul este cel
care finaneaz continuitatea produciei, asumndu-i riscul;
social, ce deriv din asigurarea proteciei intereselor consumatorului,
educarea acestora, precum i din faptul c distribuia ofer un numr
important de locuri de munc.
De asemenea, putem grupa funciile distribuiei n dou categorii, i anume:
funcii fizice, care faciliteaz transferul fizic al produsului, de la productor la
consumator i funcii comerciale, prin intermediul crora se organizeaz i
realizeaz tranzaciile.
CM
Politica de distribuie
ntre productor i consumator nu circul doar produsul (fluxul produsului
constnd n deplasarea efectiv, fizic a produsului de la productor la consumator,
adic din momentul ncheierii procesului de producie, cnd produsul este livrat, i
pn la cumprarea acestuia de ctre consumatori). n realitate, procesul de
distribuie include, alturi de fluxul produsului (cunoscut i sub denumirea de
distribuie fizic sau logistic), i urmtoarele fluxuri economice
8
:
fluxul tranzaciilor (al negocierilor), care cuprinde tratativele desfurate
ntre partenerii actului de schimb (productori, intermediari, utilizatori
finali) prin care productorul se angajeaz s produc i s livreze
distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, n cantitatea
solicitat i ntr-o anumit form de ambalare i prezentare. Tot n
aceast faz se stabilesc i responsabilitile participanilor la procesul
de distribuie;
fluxul informaional include vehicularea tuturor informaiilor necesare
procesului de distribuie, att pe ruta productor-intermediari-
consumatori, ct i pe circuitul invers;
fluxul promoional cuprinde aciunile (mesajele) productorilor i
intermediarilor, prin care acetia ncearc s informeze piaa de
existena unui produs.
Toate aceste fluxuri se desfoar ntr-o strns interdependen, astfel
nct atunci cnd productorul se hotrte asupra unei anumite modaliti de
distribuie, pe lng fluxul produsului trebuie s in seama i de celelalte fluxuri
care l nsoesc, simultan sau paralel.
Rolul distribuiei este acela de a asigura continuitatea deplasrii fluxului de
produse de la productor ctre consumator. Acest rol este ndeplinit prin
intermediul urmtoarelor activiti i procese
9
:
realizarea unei corelaii optime ntre cerere i ofert, exercitnd o
influen activ asupra produciei pe baza cunoaterii cererii
consumatorilor (a celei n prealabil formulate, de pild prin comenzi);
deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raional a
fluxului fizic al mrfurilor;
asigurarea momentului optim al livrrii n raport cu cererea, ceea ce
conduce la regularizarea micrii mrfurilor i atenuarea oscilaiilor
sezoniere;
realizarea minimului raional de cheltuieli pentru punerea la dispoziia
consumatorului a produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suport.

8
Mlcomete, P., op. cit., 1993
9
tefnescu, P., op. cit., 1995
Marketing
Distribuia genereaz o serie de avantaje i beneficii, att la nivelul
productorului, ct i al societii, n ansamblul acesteia. Astfel:
permite reducerea numrului de tranzacii i a cheltuielilor;
permite mbuntirea i diversificarea sortimentelor oferite
consumatorilor;
rspunde mai bine ateptrilor consumatorilor, avnd n vedere faptul
c se afl n imediata lor proximitate;
aflndu-se ntre producie i consum i avnd un rol de reglare a
raporturilor dintre cele dou sfere economice, distribuia are un rol
activ n economie i societate, fiind un exponent al intereselor
consumatorilor i productorilor.
Funciile, fluxurile, rolurile distribuiei sunt realizate prin intermediul
activitilor desfurate de urmtoarele dou mari categorii de actori ai
distribuiei:
comercianii, care, la rndul lor pot fi ncadrai n categoria
comercianilor angrositi (cei care vnd utilizatorilor sau altor
intermediari), respectiv a comercianilor detailiti (cei care vnd
consumatorilor finali);
instituiile publice, care realizeaz o funcie de intermediere i de
reglare.
Concluzionnd i sintetiznd diferitele opinii prezentate att n literatura de
specialitate, ct i n activitatea practic, funciile distribuiei se manifest sub
urmtoarele forme
10
:
crearea unor utiliti de timp i de spaiu pentru consumatori, funcie ce
exprim eficiena distribuiei n condiiile actuale, cnd asistm la
reducerea efortului pe care l depun cumprtorii pentru achiziionarea
produselor. n acest scop, sistemul de distribuie trebuie s identifice
cele mai adecvate canale de comercializare, s estimeze necesarul
stocurilor, s execute comenzi i s transporte produsele pn la locul
vnzrii acestora;
repartizarea produselor n funcie de cerere, care presupune divizarea
partizilor mari de mrfuri n loturi omogene, de mai mici dimensiuni,
n funcie de cerinele exprimate de detailiti;
asortarea produselor, prin selecionarea sortimentelor ce urmeaz a fi
vndute i luarea n calcul a posibilitii ca acestea s fie aprovizionate
de la un singur furnizor;

10
Drgan, J. C., Demetrescu, M. C., Noul marketing n mileniul III, Editura Europa Nova,
Bucureti, 1998
Politica de distribuie
colectarea mrfurilor, prin achiziionarea unor produse similare de la
diferii furnizori;
culegerea de informaii care s serveasc drept suport al aciunilor ce
urmeaz a fi realizate, sau, altfel spus, descoperirea celor mai adecvate
modaliti de satisfacere a consumatorilor.

8.2 Canalele de distribuie

Canalul de distribuie reprezint un ansamblu organizat i structurat de
agenii i instituii care desfoar activiti menite s fac legtura ntre
productori i consumatori
11
sau, altfel spus, traseul parcurs de produs de la locul
obinerii sale i pn la locul consumului. Acest itinerar este realizat de un
ansamblu de persoane i ntreprinderi care se numesc intermediari.
Complexitatea rolului ndeplinit de canalul de distribuie, care nu se
limiteaz doar la deplasarea bunurilor de la productor la consumator, fiind
recunoscut implicarea reelei de intermediari n creare de valoare pentru
consumatori, a determinat nlocuirea termenului de canal de distribuie cu termenul
de canal de marketing
12
.

Orice canal de distribuie poate fi caracterizat prin trei dimensiuni:

lungimea canalului este dat de numrul de verigi intermediare
parcurse de un produs ntre productor i consumatorul final. n funcie
de numrul acestor puncte intermediare, canalele de distribuie pot fi:
- canale directe sau fr intermediari (productor-consumator), n
care relaia productor consumator este direct, nemijlocit,
intermediarul lipsind:

Productor Consumator

- canale scurte, cu un singur intermediar, considerate canale
tradiionale. Se utilizeaz mai ales pentru produsele agroalimentare
perisabile, dar i pentru produse de valoare mare, de noutate, de
mod sau cnd piaa este concentrat. n acest caz productorul i
asum funcia distribuiei fizice, riscul comercial i funcia de
promovare. Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea
cheltuielilor, realizarea relaiei cu consumatorii sau mrirea vitezei
de rotaie a stocurilor:

Productor Detailist Consumator

11
Benet, P. D. editor, Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association,
Chicago, 1988
12
Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000

Marketing
- canale lungi - cu doi sau mai muli intermediari. Se utilizeaz n
mod frecvent pentru mrfurile cu sortiment complex, cu cerere
sezonier sau care presupun operaiuni de sortare, ambalare, etc.
Un asemenea canal necesit cheltuieli mai mari, ncetinirea vitezei
de rotaie a stocurilor, chiar i pierderi datorit condiiilor de
depozitare, dar asigur o aprovizionare ritmic i condiii adecvate
de pstrare:

Productor Angrosist Detailist Consumator

- canale complexe n care exist mai mult de dou verigi
intermediare, care contribuie la creterea cheltuielilor. Acest tip de
canal de distribuie este specific rilor dezvoltate, ce practic un
comer de tip integrat, precum i comerului internaional, dar i
bunurilor de folosin curent:

Productor Angrosist ... Detailist Consumator

Performana la nivelul unui canal de distribuie/marketing nu depinde de
lungimea sa, ci de modul cum n care i ndeplinete atribuiile, precum i de
calitatea serviciilor prestate de intermediari;
limea canalului este definit de numrul intermediarilor ce presteaz
servicii de aceeai natur, prin care se poate asigura distribuirea
produselor n cadrul fiecrei faze de deplasare a produsului spre
consumator. n cazul bunurilor de consum, canalul de distribuie are o
lime mai mare dect n cazul bunurilor industriale. Aceast
dimensiune crete n partea inferioar a canalului de distribuie, pe
msura apropierii de consumator;
adncimea canalului de distribuie exprim gradul de apropiere a
distribuiei de locurile efective de consum sau de utilizare a unui
produs sau serviciu; reflect gradul de dispersie n spaiu al punctelor
de vnzare, al apropierii acestora de punctele de consum. La bunurile
industriale adncimea este redus, distribuia fiind caracterizat printr-
un grad ridicat de concentrare teritorial, n timp ce la bunurile de
consum adncimea canalului de distribuie este mare, unele dintre
aceste produse fiind aduse chiar la domiciliul consumatorului final,
prin comand, coresponden etc.
Canalele de distribuie sunt specifice fiecrei categorii de produse, mai
mult chiar, de multe ori acelai produs putndu-se afla n canale de distribuie de
dimensiuni diferite. n consecin, n economia naional se creeaz reele
complexe de distribuie.

Politica de distribuie
nainte de a desemna canalul de marketing ce va fi utilizat pentru un
produs sau serviciu anume, ntreprinderea trebuie s-i defineasc obiectivele
urmrite prin strategia de distribuie, obiective ce trebuie s rspund, n primul
rnd, obiectivul general al ntreprinderii. Pentru aceasta, un canal de distribuie
trebuie s satisfac urmtoarele cerine:
produsul sau serviciul s fie oricnd disponibil pentru ct mai muli
consumatori de pe pia;
canalul de marketing s ofere produsului suportul necesar, adic
servicii post-vnzare, vnzare pe credit, reparaii;
personalul care se ocup cu distribuia s posede cunotine de
specialitate i s desfoare eforturi de promovare a produsului
respectiv;
activitatea ntregului canal de marketing s fie destinat aducerii
produsului ct mai aproape de consumatori i n timp util;
canalul de marketing s ofere cele mai mici costuri, dar s ntruneasc
toate cerinele enunate.
De asemenea, alegerea canalului de distribuie/marketing se va face n
funcie de anumite criterii, cum sunt:
tipul pieei pe care acioneaz ntreprinderea (pia de consum, pia de
servicii sau pia industrial);
natura produsului sau serviciului ce urmeaz s fie distribuit;
etapa din ciclul de via n care se afl produsul;
caracteristicile pieei - se refer la aspectele privind numrul
potenialilor clieni, concentrarea acestora n anumite zone sau
dispersarea lor;
mediul de marketing (concurena, condiiile economice, politice i
legislaia);
caracteristicile consumatorilor;
resursele disponibile;
caracteristicile intermediarilor;
canalele de distribuie utilizate de concuren;
obiectivele ntreprinderii etc.

Marketing
Alegerea canalului de distribuie poate fi analizat sub forma unui proces
alctuit dintr-un numr de trei etape
13
distincte, i anume:
evaluarea calitativ a oportunitilor mediului pe care ntreprinderea
este cel mai bine pregtit s le exploateze, condiionat de obiective
mai puin tangibile de genul s elaborm cel mai bun produs, s
furnizm cele mai bune servicii ulterioare vnzrii;
determinarea mixului de politici care ofer probabilitatea optim de a
obine rezultatul dorit, etap care se desfoar dup ce strategia a fost
definit n termeni generali;
n final, n cea de-a treia etap, pentru a decide ce canal (sau
combinaie de canale) de distribuie va fi ales, vnztorul va cuantifica
costurile asociate cu posibilitile disponibile. Aceast analiz
presupune, ntre altele, i o divizare a costurilor de vnzare direct la
numrul de clieni considerai a fi necesari pentru a obine volumul de
vnzri dorit, divizare care se va face n funcie de urmtoarele criterii:
- numrul i distribuia geografic a clienilor;
- numrul de solicitri pentru fiecare articol, n scopul evalurii
dimensiunii poteniale a comenzii;
- vnzrile medii n cazul fiecrei comenzi;
- numrul de vnztori necesari pentru a obine cifra optim de
comenzi;
- salarii i comisioane;
- costuri de cltorie i administrative;
- costuri necesare meninerii inventarului;
- costuri de finanare;
- costuri pentru extinderea creditelor;
- costuri generate de ru-platnici;
- costuri ale furnizrii serviciilor;
- costuri aferente facturrilor, procesrii comenzilor, expediiei
etc.;
- costuri de transport.
Specialitii
14
consider c alegerea celui mai potrivit / adecvat canal de
distribuie este determinat de urmtorii factori:
consumatorii. ntreprinderile ce au o orientare de marketing situeaz n
centrul fiecrui proces decizional consumatorul. Acest fapt este cu att
mai relevant n sfera distribuiei, sfer n care se ncearc formularea
de rspunsuri la ntrebri referitoare la numrul consumatorilor, distri-
buia lor geografic, frecvena de cumprare, ateptrile n legtur cu

13
Baker, M. J., op. cit., 1996
14
Hill, Elisabeth, OSullivan, T., op. cit., 1997
Politica de distribuie
produsul achiziionat etc. O pia dispersat trebuie deservit printr-o
reea vast de distribuitori, iar o pia concentrat de utilizatori
frecveni ai produsului va necesita legturi ct mai scurte;
caracteristicile produsului. n cazul produselor perisabile, de exemplu,
timpul i lungimea canalului de distribuie sunt eseniale n meninerea
beneficiilor oferite consumatorului;
ntreprinderea. Cultura i caracteristicile ntreprinderii influeneaz
alegerea canalului de distribuie. ntreprinderile au puncte forte i
puncte slabe diferite, de care trebuie s se in seama. Astfel, poziia pe
pia, puterea financiar, calitatea i volumul informaiilor disponibile
etc. reprezint elemente relevante de care trebuie s se in seama
atunci cnd se decide asupra activitilor i proceselor care sunt
delegate intermediarilor;
concurena. Atunci cnd nu fac parte dintr-un sistem de marketing,
intermediarii independeni din canalul de distribuie au interese proprii.
Se consider c este n interesul intermediarilor ca pe pia s se
menin concurena pentru serviciile pe care ei le ofer;
mediul. Mediul extern al ntreprinderii se afl ntr-o continu schimbare.
De exemplu: dezvoltarea comunicaiilor a oferit ntreprinderilor noi
modaliti de a aduce n proximitatea cumprtorilor produsele proprii;
evoluia mediului socio-cultural a condus la creterea numrului de
gospodrii alctuite dintr-o singur persoan, fapt care a contribuit la
dezvoltarea marketingului direct; schimbrile de natur politic pot
face unele canale de distribuie irelevante etc.;
strategia. Ca element al strategiei generale a ntreprinderii, distribuia
trebuie s conlucreze cu toate celelalte elemente componente ale acesteia.
Alegerea canalului de distribuie este o decizie important pe care trebuie
s o adopte ntreprinderea, aceasta avnd implicaii att asupra vnzrilor ct i a
costurilor, pe o perioad ndelungat. Canalul de distribuie va influena celelalte
variabile de marketing, i reciproc.

8.3 Formele distribuiei

Distribuia poate fi realizat n forma direct (fr intermediari sau
nespecializat) i n forma cu intermediari (sau specializat).
Principalul avantaj al distribuiei directe (fr intermediari) este acela c
permite vnztorului s controleze ansamblul procesului de marketing. Practicarea
distribuiei directe este favorizat de existena
15
:
unui numr limitat de cumprtori poteniali;
unui grad nalt de concentrare geografic a potenialilor cumprtori;

15
Baker, M. J., op. cit., 1996
Marketing
unui grad nalt de complexitate tehnic ce necesit servicii extensive;
unui grad nalt al inovrii tehnologice;
unei cereri stabile (fr variaii sezoniere sau ciclice care s impun
depozitarea produselor ce fac obiectul distribuiei).
Distribuia cu intermediari prezint, n mod evident, att avantaje, ct i
dezavantaje. Astfel, principalele avantaje ale distribuie cu intermediari sunt legate
de costuri, acoperire i oferta de servicii.
n ceea ce privete avantajele legate de costuri, utilizarea unui intermediar:
minimizeaz costul organizrii pe teren;
elimin costul depozitrii;
minimizeaz sarcinile financiare legate de inventariere;
micoreaz costurile de vnzare;
micoreaz riscul pierderilor urmare a perisabilitii mrfurilor depozitate;
micoreaz pierderile datorate ru-platnicilor i reduce costul controlului
creditului;
elimin costurile livrrii locale;
reduce costurile procesrii pentru a satisface comenzile nestandardizate
etc.
n ceea ce privete avantajele legate de acoperire, utilizarea
intermediarilor permite productorului s acceseze un numr sporit de utilizatori
poteniali, fr a mri costurile fixe.
Din perspectiva avantajelor legate de oferta de servicii, intermediarii sunt
disponibili i pot efectua servicii locale, ante i postvnzare, ntr-un mod mult mai
eficient dect majoritatea productorilor.
Principalul dezavantaj al utilizrii intermediarilor se refer la pierderea
controlului direct asupra:
activitilor legate de vnzare (selecia clienilor, publicitatea
produsului etc.);
stabilirii preurilor;
livrrii;
service-ului etc.
Distribuia direct (fr intermediari) este realizat de ctre productorii
nii, prin intermediul propriilor departamente / servicii / compartimente de
vnzare. Vnzarea propriu-zis a produselor se face, de regul, n locuri care
aparin ntreprinderii productoare. Acest sistem este mai puin utilizat, ndeosebi
n perioada actual, preferndu-se apelarea la sistemele de distribuie cu
intermediari (specializate, sau indirecte). n aceste sisteme, principalii intermediari
sunt angrositii i detailitii.
Politica de distribuie
n ara noastr, n comercializarea produselor i serviciilor pe pia, se
practic urmtoarele forme de comer:
comerul cu ridicata/de gros activitatea desfurat de comercianii
care cumpr produse n cantiti mari, n scopul revnzrii acestora n
cantiti mai mici, altor comerciani sau utilizatori profesionali sau
colectivi;
comerul cu amnuntul/de detail - activitatea desfurat de comercianii
care vnd produse, de regul, direct consumatorilor, pentru uzul
personal al acestora;
comerul de gros cash and carry/form de comer cu autoservire, pe
baz de legitimaie de acces activitatea desfurat de comercianii
care vnd mrfuri prin sistemul de autoservire ctre persoane juridice
sau persoane fizice autorizate i asociaii familiale autorizate potrivit
legii, nregistrate n baza de date a vnztorului, n scopul revnzrii
i/sau prelucrrii, precum i al utilizrii acestora ca produse consumabile;
comerul ambulant activitatea de comercializare cu amnuntul
realizat prin trecere dintr-un loc n altul, n rulote mobile, standuri
mobile, chiocuri mobile sau n vehicule special amenajate;
serviciul de alimentaie public activitatea de pregtire, preparare,
prezentare i servire a produselor i a buturilor pentru consumul
acestora n uniti specializate sau la domiciliu/locul de munc al
consumatorilor;
exerciiul comercial una sau mai multe activiti de comercializare cu
ridicata, cu amnuntul de tip cash and carry, de alimentaie public,
precum i a serviciilor desfurate de un comerciant;
serviciul de pia orice aciune sau prestaie care face obiectul
vnzrii-cumprrii pe pia i care nu are drept consecin transferul
proprietii asupra unui bun corporal, efectuat n scopul satisfacerii
unor necesiti ale consumatorilor;
comerul n zone publice activitatea de comercializare a produselor i
serviciilor, desfurat permanent sau sezonier n piee, trguri, oboare,
pasaje publice, porturi, aeroporturi, gri, autogri, drumuri publice i
strzi sau orice zon de alt natur destinat folosinei publice.
Aceste forme de comer se desfoar n diferite tipuri de structuri de
vnzare (spaii de desfurare a unuia sau mai multor exerciii comerciale), dup
cum urmeaz:
structuri de vnzare cu suprafa mic structur de vnzare avnd o
suprafa de vnzare (suprafa destinat accesului consumatorilor
pentru achiziionarea produsului/serviciului, expunerii produselor oferite,
plii acestora i circulaiei personalului angajat pentru derularea
activitii. Nu constituie suprafee de vnzare cele destinate depozitrii
Marketing
i pstrrii mrfurilor, produciei, birourilor i anexelor) de pn la
400 mp inclusiv;
structuri de vnzare cu suprafa medie structur de vnzare avnd o
suprafa de vnzare cuprins ntre 400 i 1000 mp inclusiv;
structuri de vnzare cu suprafa mare structur de vnzare avnd o
suprafa mai mare de 1000 mp.
De asemenea, activitile comerciale se pot desfura n:
centre comerciale structuri de vnzare cu suprafa medie sau mare,
n care se desfoar activiti de comercializare cu amnuntul de
produse, servicii de pia i de alimentaie public, ce utilizeaz o
infrastructur comun i utiliti adecvate. Suprafaa de vnzare a unui
centru comercial este rezultat din suma suprafeelor de vnzare cu
amnuntul de produse i servicii de pia i de alimentaie public
cuprinse n aceasta i
zone publice. Comerul n zone publice reprezint activitatea de
comercializare a produselor i serviciilor, desfurat permanent sau
sezonier n piee, trguri, oboare, pasaje publice, porturi, aeroporturi,
gri, autogri, drumuri publice i strzi sau orice alt zon de alt
natur destinat folosinei publice.
Pornind de la sistemul de distribuie convenional, canalele de distribuie
pot fi organizate n mai multe tipuri de sisteme de distribuie complexe (sisteme de
marketing)
16
:
sistemul de marketing vertical, format dintr-un productor, unul sau
mai muli angrositi i unul sau mai muli detailiti care acioneaz ca
un organism unitar. Sistemul de distribuie vertical este controlat de
productor, angrosist sau detailist, care urmresc evitarea conflictelor
din interiorul canalului de distribuie, printr-o planificare la nivel central;
sistemul de marketing orizontal, care presupune ca dou sau mai multe
ntreprinderi din ramuri diferite de activitate s-i reuneasc resursele
materiale, financiare i umane pentru a valorifica o oportunitate de pia;
sistemul de marketing cu mai multe canale, care genereaz o serie de
avantaje pentru productori, i anume: o mai bun acoperire a pieei;
costuri de distribuie mai mici; o personalizare mai mare a
procesului de vnzare. Utilizarea a dou sau mai multe tipuri de canale
de distribuie pentru acelai produs, n vederea deservirii unui segment
de pia, se numete distribuie dual.

16
Kotler, Ph., op. cit., 1997
Politica de distribuie
8.4 Intermediarii

Intermediarii sunt persoane fizice sau juridice, titulari (proprietari) sau nu
ai produsului.
Intermediarii i justific existena, n principal, prin serviciile oferite.
Specialitii
17
consider c exist un numr de patru motive pentru care o
ntreprindere / organizaie poate apela la ei, i anume:
specializarea. Amestecul de experien i pregtire care scoate n fa
un productor de succes nu sunt neaprat compatibile cu gestionarea
eficient a activitilor specifice distribuiei. Utilizarea intermediarilor
permite ntreprinderii s se concentreze doar asupra produciei, care
reprezint funcia ei esenial. Sistemele de distribuie implic deseori
investiii mari i costuri pe msur, astfel nct este mult mai logic, n
numeroase cazuri, s se apeleze la aceste servicii. Chiar i companiile
de mari dimensiuni, care au propria lor logistic, ncep s utilizeze
distribuitori externi;
comoditatea pentru consumator. n mod normal, consumatorul are
nevoie ca un numr de articole diferite s fie disponibile mpreun,
ntr-un singur loc (sub acelai acoperi), la un moment dat, fie pentru
comparare, fie pentru c dispune de un timp limitat pentru
cumprturi. Aceast diversitate nu poate fi oferit de o ntreprindere
care vinde direct, contactul cu consumatorul fiind sarcina detailistului;
complexitatea. Creterea n mrime i n complexitate a industriei
productoare necesit un sistem de o complexitate similar pentru
schimbul de bunuri i servicii ntre ntreprinderi i pentru apropierea
acestora de utilizatorul final. Includerea tuturor materiilor prime,
ingredientelor etc. n structura produsului finit necesit o reea
complex de distribuie;
distana. n ultima vreme, din ce n ce mai mult, distana dintre
productor i utilizator crete, ndeosebi odat cu globalizarea
comerului. n mod tradiional, productorii au cea mai puternic pia
n apropierea lor i nc se mai pot observa concentrri ale anumitor
ramuri industriale n anumite zone geografice. Aceast situaie devine
din ce n ce mai puin ntlnit n ultimul timp, odat cu dezvoltarea
tehnologiilor. Creterea dispersiei geografice a consumatorilor
nseamn c distribuia devine din ce n ce mai important ca parte a
strategiei de marketing.


17
Hill, Elisabeth; OSullivan, T., op. cit., 1997
Marketing
De asemenea, existena intermediarilor este determinat de:
specializarea ntreprinderilor, unele n domeniul produciei, altele n
cel al distribuiei, deoarece n economia de pia concentrarea pe un
segment este mai eficient dect diversificarea;
asigurarea mai bunei satisfaceri a consumatorului, care chiar i numai
din comoditate, dar mai ales din lips de timp, prefer s gseasc
produsele cutate ntr-un singur magazin (acest fapt a contribuit la
apariia marilor suprafee de vnzare cu amnuntul);
creterea complexitii, mai ales a industriei productoare care are
nevoie de un sistem la fel de complex pentru schimbul de bunuri i
servicii;
distana geografic dintre productor i utilizator devine tot mai mare,
iar dispersia consumatorilor solicit o distribuie ct mai eficient.
Intermediarii ndeplinesc mai multe funcii legate de procesul de
distribuie, funcii ce pot fi grupate ntr-un numr de trei categorii:
funcii tranzacionale (cumprare, vnzare, asumarea riscurilor legate
de proprietatea bunurilor);
funcii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse n acelai
loc, depozitare, sortare, transport)
funcii de facilitare a vnzrii-cumprrii (faciliti financiare,
clasificarea produselor pe categorii de calitate, cercetarea pieei etc.)
18
.
Funciile clasice ale intermediarului sunt: cumprarea de la productori a
produselor cerute de clieni; dirijarea mrfurilor de la locurile unde se produc la
cele de consum; fracionarea cantitilor mari livrate de ctre productori, n loturi
mai reduse, conform dorinei si ateptrilor consumatorilor; regruparea, ce consta
n reunirea loturilor dispersate de produse; stocarea produselor la toate nivelurile
intermediare ale distribuiei pn la magazine sau punctul de vnzare; punerea la
dispoziie i prezentarea material a produselor la punctele de vnzare; vnzarea
ctre consumatori; alte servicii, precum: cele de livrare la domiciliu, instalarea
anumitor produse, informarea consumatorului, etc.
Funciile moderne ale distribuiei reclam, din partea distribuitorului,
introducerea unor noi specializri n plan tehnic si comercial:
distribuia fizic a produselor sau logistica, graie folosirii
containerelor, paletelor, materialelor automate de manipulare,
raionalizarea metodelor de stocare, optimizarea rutelor de livrare etc.,
implantarea magazinelor;

18
Churchill, G. A., Peter, Jr, J. P., Marketing: creating value for customers, Richard D.
Irwin, Inc & Austen Press, Burr Ridge, 1995
Politica de distribuie
tehnicile de fracionare, regrupare i condiionare a produselor:
pachete, folii protectoare, forme de ambalare adaptate autoservirii;
metodele de vnzare: generalizarea autoservirii, inclusiv n cazul
angrositilor, dezvoltarea vnzrii prin catalog, telefon i pot;
mijloacele de studiu i de aciune comercial: utilizarea de ctre
intermediari a studiilor de pia, a panelurilor, aciunile de promovare a
vnzrilor, de publicitate, de relaii publice, crearea de mrci ale
distribuitorilor, informarea clientelei etc.;
tehnicile de gestionare i exploatare a magazinelor etc.
n prezent asistm la extinderea funciilor distribuitorului, la funciile
clasice adugndu-se o serie de funcii moderne. Ph. Kotler consider c funciile
cheie ale membrilor canalului de distributie sunt
19
:
informarea culegerea i distribuirea informaiilor despre forele pieei;
promovarea elaborarea i difuzarea unor mesaje convingtoare;
contactarea descoperirea i comunicarea cu potenialii clieni;
corelarea asigurarea concordanei ntre ofert i nevoi;
negocierea ncheierea acordului pentru transferarea proprietii;
distribuia fizic transportul i depozitarea;
finanarea obinerea i utilizarea fondurilor;
asumarea riscului.
Dezvoltarea rapid a produciei i consumului evideniaz nu numai
necesitatea intermediarilor ci i amplificarea rolului lor n circuitul economic.
De aceea, se vorbete tot mai frecvent de rolul distribuitorului care este din ce n
ce mai puin al unui intermediar, mai mult sau mai puin neutru, ci mai mult al unui
agent activ al vnzrii, capabil s sondeze, s stimuleze i s orienteze cererea,
capabil de asemenea s fac presiuni asupra ofertei i s modifice condiiile
20
.

8.5 Distribuia fizic (logistica)

Distribuia fizic reprezint, n sens restrns, deplasarea efectiv a
produselor de la furnizor la utilizator. n accepiunea de marketing, logistica de
marketing este sinonim cu distribuia fizic n sens larg, domeniu ce vizeaz
planificarea, implementarea i controlul fluxului fizic al mrfurilor, de la locul
producerii acestora pn la cel al consumului sau utilizrii finale.

19
Kotler, Ph., op. cit., 1997
20
Dubois, P. L., Jolibert, A., op. cit., 1994
Marketing
Logistica analizeaz nu numai fluxul parcurs de o marf de la productor
la client ci i fluxul produselor i materialelor de la furnizor ctre productori. Ea
implic conducerea ntregului lan de furnizare, constituit de fluxurile care
contribuie la formarea i adugarea valorii de furnizorii i utilizatorii finali
21
.
Distribuia fizic (logistica) include un ansamblu de activiti (transportul,
depozitarea, manipularea, sortarea, preambalarea, stocarea, expedierea, recepia
etc.), aflate ntr-o strns interdependen, prin intermediul crora se realizeaz
distribuia mrfurilor. Aceste activiti formeaz sistemul logistic, ale crui funcii
principale sunt
22
:
prelucrarea (procesarea) comenzii, prin care se realizeaz contactul
direct cu consumatorul i vizeaz primirea comenzii de la clieni,
transmiterea acesteia la depozit, facturarea i transportul;
gestionarea (manipularea) materialelor presupune ca, n funcie de
caracteristicile produselor (perisabilitate, greutate, dimensiuni), s se
asigure deplasarea acestora n interiorul depozitelor i pn la client;
depozitarea produselor tangibile vizeaz amplasarea, proiectarea i
identificarea depozitelor care s asigure: recepia, marcarea, etichetarea,
codificarea, sortarea, pstrarea, ambalarea, formarea de partizi,
paletizarea, containerizarea etc. Aceste activiti au rolul de a asigura
fluena n consum conform necesitilor consumatorilor, indiferent de
caracterul consumului sau al produciei;
gestionarea stocurilor(a inventarului) este o funcie extrem de
important, avnd n vedere costurile generate de acestea. Pentru a
asigura stocuri optime, trebuie s avem n vedere: rotaia lor,
determinarea cantitii i a momentului reaprovizionrii;
transportul asigur deplasarea efectiv a produselor, de la productor
la consumator. Pentru a se realiza cu cele mai mici cheltuieli, trebuie
aleas modalitatea cea mai eficient, nu doar n funcie de pre, ci i de
caracteristicile produsului, timp, frecven, accesibilitate, capacitate,
siguran, ncredere, etc.

Se observ c funciile sistemului logistic sunt separate n timp i spaiu,
dar i din punct de vedere organizatoric; de aceea, este foarte important corelarea
lor, n scopul eficientizrii acestui sistem i n consecin, a distribuiei n
ansamblul su.


21
Kotler, Ph., op. cit., 1997
22
Hill, Elisabeth; OSullivan, T., op. cit., 1997
Politica de distribuie
8.6 Strategiile de distribuie

n general, n funcie de obiectivele generale i de cele specifice ale
ntreprinderilor, exist trei opiuni strategice posibile ale distribuiei (figura 8.1):
distribuia exclusiv este utilizat de ntreprinderile productoare care
doresc s pstreze controlul asupra distribuirii produselor lor, urmrind
crearea unei mai bune imagini a acestor produse, dar i obinerea unor
adaosuri comerciale ridicate.
Principalele avantaje ale acestei strategii sunt urmtoarele: poate asigura
loialitatea comercianilor; finanarea anumitor stocuri i asumarea anumitor riscuri
de ctre comerciani; grad ridicat de control asupra reelei comerciale; o mai bun
estimare a cererii etc.
Cele mai evidente puncte slabe ale strategiei de distribuie exclusiv sunt:
pierderea unei pri nsemnate din volumul potenial al vnzrilor; riscurile care pot
decurge din utilizarea unui singur intermediar, ntr-o anumit zon; faptul c acest
tip de distribuie este vizat de legislaia antimonopol etc.;
distribuia selectiv se situeaz ntre cele dou forme prezentate
anterior; este recomandat n cazul produselor evaluate ndeosebi prin
intermediul calitii i preului; este utilizat de ctre ntreprinderile
care produc bunuri pentru care cumprtorii aloc un interval de timp
nsemnat pentru a le cumpra, din uniti de specializate. Aceast
strategie permite productorilor sa exercite un control eficient asupra
distribuiei i, n acelai timp, s colaboreze cu anumii intermediari,
selectai n acest scop;
distribuia intensiv (sau de mas) presupune distribuirea produselor
sau serviciilor printr-un numr ct mai mare de uniti de vnzare; este
cea mai potrivit modalitate de distribuie pentru bunurile de larg
consum, serviciile de consum, o parte a bunurilor industriale.
Avantajele cele mai importante sunt volumul mare al vnzrilor i
popularitatea mrcilor, iar neajunsurile sunt reprezentate de preurile
mici, cotele reduse de adaos comercial practicate; dificultatea
exercitrii controlului asupra aparatului de distribuie.

Distribuia exclusiv Distribuia selectiv Distribuia intensiv
0 1 2 3
Obiective
Imagine de prestigiu,
control asupra canalului,
stabilitatea preului si
profituri mari.
Acoperire medie a
pieei, imagine
solid, relativ control
asupra canalului,
vnzri i profituri
mari.
Acoperire larg a
pieei, vnzri i
profituri importante
ca volum.
Intermediari
Putini, stabilii pe criterii
precise, reputaie bun.
Numr mediu, bine
stabilii, ntreprinderi
cunoscute.
Numeroi, toate
tipurile de
intermediari.
Marketing
0 1 2 3
Cumprtori
Puini, loiali mrcilor,
dispui s cltoreasc
pentru a cumpra
produsul, solicit servicii
speciale din partea
productorului i
intermediarilor.
Numr mediu,
cunosctori ai
mrcilor, unii dispui
s se deplaseze
pentru cumprturi,
ateapt anumite
avantaje de la
productor sau
intermediar.
Numeroi,
convenionali, solicit
unele servicii
intermediarilor.
Aciunile de
marketing se
concentreaz
pe:
Vnzri personale,
condiii deosebite de
desfacere, servicii de
calitate.
Mixul promoional,
condiiile de vnzare,
serviciile post-
vnzare.
Publicitate de mas,
disponibilitatea
produselor.
Dezavantajul
principal
Potenial de vnzare
limitat.
Dificultatea de a
ocupa o ni de pia.
Control limitat asupra
canalului.

Figura 8.1 Caracteristicile alternativelor strategice de distribuie
(Evans, J., Berman, B., Marketing, 4th Edition, MacMillan Publishing Company,
New York, 1990)


O clasificare mai complex a strategiilor de distribuie, realizat dup un
numr mai mare de criterii, este realizat de profesorul Pop N.Al. i o prezentm
alturat, n figura 8.2.

Dimensiunile
canalului de
distribuie
Amploarea
distribuiei
Gradul de
participare al
ntreprinderii
la activitatea
canalului de
distribuie
Gradul de
control
asupra
distribuiei
Gradul de
elasticitate al
aparatului de
distribuie
1. Distribuie
direct
1. Distribuie
extensiv
1. Distribuie
prin aport
propriu
1.Control
total
1.Flexibilitate
ridicat
2. Distribuie prin
canale scurte
2. Distribuie
selectiv
2. Distribuie
exclusiv prin
intermediari
2.Control
parial
2.Flexibilitate
medie
3. Distribuie prin
canale lungi
3. Distribuie
exclusiv

3.Control
inexistent
3.Flexibilitate
sczut

Figura 8.2 Alternative ale strategiei de distributie
(Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1994)

Politica de distribuie
Corobornd cele dou abordri anterioare, principalele variante strategice
ale distribuiei se delimiteaz n funcie de:
numrul intermediarilor, n funcie de care se poate adopta o strategie
de:
- distribuie intensiv, ce presupune vnzarea produselor n orice tip
de unitate comercial i se recomand pentru bunurile ce se
cumpr curent;
- distribuie selectiv, ce presupune vnzarea doar n anumite
locuri, special amenajate i se recomand pentru bunurile ce
necesit compararea preului i performanelor;
- distribuie exclusiv, ce implic vnzarea n locuri cu o destinaie
exclusiv, recomandndu-se pentru produsele scumpe;
tipurile de intermediari pe care i utilizeaz ntreprinderea:
- fora de vnzare;
- ageniile productorilor;
- distribuitorii industriali;
dimensiunile (lungimea) canalului de distribuie, putndu-se utiliza :
- distribuia direct;
- distribuia pe canale scurte;
- distribuia pe canale lungi.
Alegerea unei strategii de distribuie se face, n mod obinuit, n funcie de
o serie de factori, ntre care se remarc urmtorii:
caracteristicile produselor ntreprinderii:
- n cazul bunurilor industriale, productorul apeleaz frecvent la
propriul su circuit de distribuie;
- n cazul bunurilor de larg consum, alegerea unei anumite strategii
de distribuie se face n funcie de natura bunurilor etc.;
natura ntreprinderii, potenialul su financiar, material, uman,
informaional;
tipurile de clieni, situaia lor financiar, dispersia lor;
caracteristicile aparatului de distribuie existent;
variabilele mediului: politice, juridice, tehnice, sociale, culturale etc.;
deciziile strategice n materie de distribuie sunt legate de celelalte
elemente ale marketingului-mix definit de ntreprindere. Alegerea unui
circuit anume de distributie este legat de alegerea unui anumit pre,
unui anumit tip de condiionare a produsului, unei anumite forme de
comunicare etc.;
Marketing
legtura dintre natura produselor i forma de distribuie:
- bunurile industriale si cele de larg consum au circuite de
distributie foarte difereniate;
- bunurile banale beneficiaz de o distribuie de mas, iar bunurile
de excepie de una de tip specializat;
legtura dintre tipurile de clieni si formele de vnzare. Fcndu-se
distincie ntre diferite tipuri de consumatori: cei ce sunt mpotriva
marilor magazine; cei obinuii cu comerul n magazinele de
proximitate; cumprtorii de mrci; cumprtorii absolui din marile
magazine; cumprtorii din toate circuitele etc.;
factorii tehnologici afecteaz transferul bunurilor;
factorii juridici, ndeosebi prin intervenia statului n diverse domenii
(protecia consumatorului, de exemplu) pot avea consecine importante
asupra alegerii unei anumite strategii de distribuie.
Alegerea celei mai adecvate maniere de distribuie, prin care s se
maximizeze expunerea produsului pe piaa int la un cost minim, trebuie s in
seama i de urmtoarele aspecte:
lungimea canalului i controlul productorului sunt invers
proporionale;
costurile canalului de distribuie se includ n preul produsului;
stabilirea preurilor afecteaz distribuia;
bunurile scumpe trebuie distribuite diferit fa de cele ieftine;
influena promovrii asupra distribuiei.

8.7 Tendine care se manifest n sfera distribuiei

Specialitii remarc unele tendine ce se manifest, n ultima vreme, n
sfera distribuiei. Aceste tendine sunt determinate de necesitatea eficientizrii
activitilor de distribuie. ntre acestea, se remarc:
apariia i dezvoltarea unor noi forme de comercializare a produselor i
a unor noi tehnici de vnzare. Aplicarea unor noi tehnologii, inovaiile
permit reducerea costurilor i faciliteaz colaborarea ntre membrii
unui canal de distribuie, de exemplu;
specializarea este o alt tendin care se manifest n perioada actual
n sfera distribuiei. Aceast tendin se caracterizeaz printr-o evoluie
contradictorie, n sensul c, pe de o parte, se reclam suprafee din ce
n ce mai mari de distribuie, care s ofere consumatorilor finali totul
sub acelai acoperi, pe de alt parte, evoluia preferinelor i gusturilor
consumatorilor necesit produse din ce n ce mai specializate, care pot
Politica de distribuie
fi distribuite n condiii adecvate numai n magazine specializate.
n acest sens, remarcm apariia i extinderea raioanelor specializare n
marile suprafee de vnzare cu amnuntul;
integrarea, n procesul de distribuie, cunoate dou forme: orizontal
i vertical. Integrarea orizontal are n vedere asocierea unor
intermediari situai la nivelul aceleiai verigi a canalului de distribuie,
n timp ce integrarea vertical se refer la asocierea unor intermediari
situai la nivelul unor verigi diferite ale canalului de distribuie;
concentrarea este tendin comun multor activiti i domenii, n sfera
distribuiei manifestndu-se, evident, cu anumite particulariti.
Distribuia, ocupnd o poziie intermediar ntre producie i consum,
nregistreaz un grad de concentrare mai sczut dect cel al produciei
i mai ridicat dect cel al consumului;
utilizarea unor mrci ale distribuitorului, ndeosebi n marile suprafee
de vnzare, aceast tendin contribuind la mbuntirea imaginii
distribuitorului respectiv n rndurile clienilor si. n perioada actual,
din ce n ce mai mult, mrcile distribuitorilor sunt percepute ca
produse de calitate comercializate la un pre atractiv;
concentrarea proprietii. Se manifest, n prezent, tendina de cretere
a dimensiunilor ntreprinderilor care acioneaz n domeniul
distribuiei, avnd n vedere creterea concurenei, apariia marilor
suprafee etc.;
scumpirea este o tendin evident n condiiile actuale, cnd,
consumatorul final dorete s intre n posesia unui produs complex,
ambalat, condiionat, etichetat etc. De foarte multe ori, distribuia este
considerat principalul vinovat pentru creterea preului produselor,
avnd n vedere costurile nsemnate nregistrate n aceast sfer
economic;
internaionalizarea. Marile ntreprinderi care acioneaz n sfera
distribuiei se extind la scar internaional.

Rezumat

Distribuia reprezint o variabil strategic de o deosebit importan
pentru ntreprindere. n condiiile actuale, a avea un produs bun nu mai este
suficient. Satisfacerea consumatorului reclam prezena produsului la locul,
momentul i n forma dorit de acesta. Aducerea produsului n faa
consumatorului este realizat prin intermediul activitii de distribuie, care
realizeaz legtura ntre o producie din ce n ce mai concentrat i un consum din
ce n ce mai fragmentat.

Marketing
Concepte cheie

Distribuia. Ansamblul operaiunilor i proceselor economice determinate
de circulaia (micarea) mrfurilor de la productor la consumator.
Fluxul produsului. Deplasarea efectiv a produsului de la productor la
consumator, adic din momentul ncheierii procesului de producie i pn
la cumprarea acestuia de ctre consumatori.
Canalul de distribuie. Ansamblu organizat i structurat de agenii i
instituii care desfoar activiti menite s fac legtura ntre productori
i consumatori sau, altfel spus, traseul parcurs de produs de la locul
obinerii sale i pn la locul consumului.
Lungimea canalului de distribuie. Numrul de verigi intermediare
parcurse de un produs ntre productor i consumatorul final.
Limea canalului de distribuie. Numrul intermediarilor ce presteaz
servicii de aceeai natur, prin care se poate asigura distribuirea produselor
n cadrul fiecrei faze de deplasare a produsului spre consumator.
Adncimea canalului de distribuie. Exprim gradul de apropiere a
distribuiei de locurile efective de consum sau de utilizare a unui produs.
Comerul cu ridicata/de gros. Activitatea desfurat de comercianii care
cumpr produse n cantiti mari, n scopul revnzrii acestora n cantiti
mai mici, altor comerciani sau utilizatori profesionali sau colectivi.
Comerul cu amnuntul/de detail. Activitatea desfurat de comer-
cianii care vnd produse, de regul, direct consumatorilor, pentru uzul
personal al acestora.
Comerul de gros cash and carry/form de comer cu autoservire, pe
baz de legitimaie de acces. Activitatea desfurat de comercianii care
vnd mrfuri prin sistemul de autoservire ctre persoane juridice sau
persoane fizice autorizate i asociaii familiale autorizate potrivit legii,
nregistrate n baza de date a vnztorului, n scopul revnzrii i/sau
prelucrrii, precum i al utilizrii acestora ca produse consumabile.
Comerul ambulant. Activitatea de comercializare cu amnuntul realizat
prin trecere dintr-un loc n altul, n rulote mobile, standuri mobile,
chiocuri mobile sau n vehicule special amenajate.
Serviciul de alimentaie public. Activitatea de pregtire, preparare,
prezentare i servire a produselor i a buturilor pentru consumul acestora
n uniti specializate sau la domiciliu/locul de munc al consumatorilor.
Politica de distribuie
Sistemul de marketing vertical. Format dintr-un productor, unul sau mai
muli angrositi i unul sau mai muli detailiti care acioneaz ca un
organism unitar.
Sistemul de marketing orizontal. Presupune ca dou sau mai multe
ntreprinderi din ramuri diferite de activitate s-i reuneasc resursele
materiale, financiare i umane pentru a valorifica o oportunitate de pia.
Distribuia fizic (logistica). Ansamblu de activiti (transportul,
depozitarea, manipularea, sortarea, preambalarea, stocarea, expedierea,
recepia etc.), aflate ntr-o strns interdependen, prin intermediul crora
se realizeaz distribuia mrfurilor.