Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Curs Tehnici de Negociere
Curs Tehnici de Negociere
1
ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII
1.1 Generalizari, definitii, clasificari
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare
interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o
intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor
poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de maina, poate fi un
consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi
o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune,
dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu
respectarea unor proceduri si uzante speciale.In raport cu zona de interes in care se poarta
negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai
uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in
contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea,
concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de
vanzare.Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne,
atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri
externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile
politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri
sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de
munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare,
juridice etc.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care
doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare,
urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la
inceput.
Avantajul reciproc
In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si
revizueste obiectivele initiale. Astfel, in una sau in mai multe runde succesive, se
construieste acordul final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate
partile. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform
acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de
castigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie
infrant. Cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele
obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de
cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri. In negocierea afacerilor, ca si in orice alta
forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea
insasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare.
Do ut des
In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a
reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti
automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb (Bruno Medicina,
Manipulati si evitati sa fiti manipulati, Idei de Afaceri, anii 1996 si 1997). Chiar daca nu
dam ceva in schimb, in mod efectiv, ramanem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca
ar trebui sa dam.
Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este
guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea
concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale
acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias. In romaneste, principiul poate fi
regasit in expresii de genul: Dau daca dai, Fac daca faci, Dau ca sa dai, Fac ca sa
faci, Daca mai dai tu, mai las si eu sau Daca faci concesii, voi face si eu, Daca
ridici pretentii, voi ridica si eu etc.
Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la randul sau, nu da altceva in
schimb. Fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui.
Moralitate si legalitate
Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu, pentru a evita
consecintele nedorite. Moralitatea intelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apara,
ramane adesea o chestiune de principiu, de deontologie.
Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afacerilor, ci priveste
si etica comunicarii interumane. Asta inseamna ca nu-i suficient sa negociem doar in
limitele a ceea ce este legal si moral, sub aspectul obiectului si conditiilor negocierii, ci
mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de
manipulare si comunicare (uneori sublimiminala) care scapa complet sau partial
controlului constient al partenerului (hipnoza, PNL, AT, mesaje subliminale,
narcoanaliza, droguri si alte substante toxice).
Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul
eticii comunicarii este relativ.
Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest punct de vedere, in
negocierele internationale, partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept
comercial pe care le vor respecta.
Atunci cand acestea difera de la o tara la alta, fiecare dintre parti incearca sa ramana
sub incidenta normelor juridice din tara sa. Acest fapt poate genera situatii conflictuale,
ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor internationale
INCOTERMS 1990 sau, uneori, RAFTD.
INCOTERMS (International Commercial Terms 1936, revizuite in 1953, 1967, 1976,
1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea principalelor clauze
folosite in comertul international pentru partile contractante, care prefera siguranta
uzantelor internationale, fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze.
RAFTD (Revised Americain Foreign Definition 1941) este o culegere de uzante
folosite in comertul exterior al SUA. Evident, aplicarea acestora nu este obligatorie.
Analiza tipului de negociere in care ne angajam este, intotdeauna, importanta. A-l
cunoaste si a-l evalua inseamna, deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il
va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, in intampinare. In acest fel,
riscul unei rupturi, al unei neintelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos
scade.
Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere:
a. negocierea distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere);
b. negocierea integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie) sau
c. negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie partilor
sau intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza doar intre victorie/infrangere.
Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este
posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta
partenerului vine in dauna concedentului si reciproc.
In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o
confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un
semn de slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va
fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun
cu cat va lovi mai dur partea adversa.
Intr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre
parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.
Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile
dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. Ele vor incerca fie sa recupereze
handicapul, fie sa se razbune.
Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru
rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau
sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze si
sa piarda din eficacitate.
Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:
Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar
dezechilibrul de forte este semnificativ.
Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respectate aspiratiile si
interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul
reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai
durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga
si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrativa creaza, salveaza si
consolideaza relatiile interumane si de afaceri, pe termen lung.
Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor
este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, odata obtinut, are toate sansele sa
fie respectat.
Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte
contra unor plati imediate, spre exemplu).
Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina
concesii, consemtite de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigiile
de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, in cadrul unei transparente si
sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.
Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la intrebari de
genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care
contravin situatiei dorite?
Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care
impiedica rezolvarea problemelor.
Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel
putin unele dintre acestea, pot fi puse in practica.
[Caracteristici]
Obiecivul
Participantii
durata
Prieteni
castiga
acum,
invinge
dusmani
Ambianta
Incredere
Comportamentul
concesiv, intelegator
Relatia
presiune/ cedeaza la presiuni
un diferend
suspiciune, sfidare
neutralitate
agresiv, dur
neutru, rational
exercita presiuni, trececedeaza la principii,
cedare
la represalii
Atitudenea fata de evita confruntarea dese
bazeaza
vointa
Exigenta
vointe
satisface
minimale
Atitudinea fata de accepta
acord
unilaterale
aa rezolva problema
iar nu la presiuni
peindependenta de vointa
conflictul de vointe
exigentelefalse
exigenteexigentele
minimale
pierderise
cer
mai
inalte
avantajese cauta solutii mutual
obtine acordul
acordului
Atitudinea fata de sunt bune daca obtineste buna solutia careimagineaza
solutii
cele
solutii;
se
ajunga
lapozitie
este
unicaevaluarea
solutiilor
intelegere
acceptabila
posibile
Atitudinea fata de concesii in schimbulse cer concesii ca ooamenii si diferendul
oameni si diferend
relatiilor,
dur
cudistincte
oamneii si diferendul
O prezentare mai ampla a tipologiei negocierilor este data in Anexa I.
Inteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o seride
de aspecte si caracteristici care o particularizeaza.
In primul rand, negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un
ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc intre
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic,
cultural, politic si economic determinat. Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult
sau mai putin formal, pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin
determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati, care au
capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. Partile sunt obligate sa
respecte cerintele de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare in codul
comercial si mediul afacerilor.
In al doilea rand, negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza
intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea
intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente. In esenta sa, insa,
negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra
celorlalte. In negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista
parteneri, mai curand decat adversari.
In al treilea rand, negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a
intereselor distincte ale partilor astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al
raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea
comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte cistiga,
cealalta pierde. Toate partile negociatoare pot avea de cistigat si nici una de pierdut.
In al patrulea rand, negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata
prin incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la
finalitatea sa, concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce
conteaza, in final, sunt rezultatele negocierii.
Abordand conceptul de negocieri in sens larg, vazandu-l atat ca proces de comunicare, cat
si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare, care isi lasa
amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente,
impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate
fi structurat si analizat prin prisma urmatoarelor categorii de elemente distincte:
CURSUL 2
Strategii de negociere
In razboi sau la bucatarie, in afaceri sau pe strada, intr-un proces de divort sau intr-un
conflict cu teroristii, de fapt in orice forma de intercatiune umana este pusa in joc o
anumita masura de strategie si tactica. Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze
obtinerea succesului intr-o infinitate de situatii conflictuale, gandirea strategica si
actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori.
Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar
complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O
linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin
actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica
este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice
sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii
strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.
In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a
intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o
maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final,
pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie
sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa
fie cineva infrant, este perfect.
Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe
neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a
argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand,
fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan.
Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in
raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra
acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina
10
11
Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un
adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte
12
utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale
adversarului;
mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1, la nivel tactic, atunci cand
raportul de forte la nivel strategic este de pana la 1 la 5;
13
Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru
alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta,
aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje,
fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se
bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite
prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic
influientate de schimbarea conjuncturii de piata.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un
exemplu tipic de negociere a pretului.
Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X.
Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitand de
pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali
vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte
conditii. Cand pozitia sa pe piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti
producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere intre parti. Clientii vor
cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunand preturi joase, fie parasindu-l.
Conflictul ramane deschis.
In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul
conflictului de vointe. Acesta poate fi:
a. conflict de credinte si preferinte,
b. conflict de interese si
c. conflict de instrumentare.
Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si
perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.
Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura
rationala. Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa
incerci a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu are rost sa servesti
14
usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta. De regula, conflictele de acest fel iau
amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de
surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc.
Comportamentul partilor negociatoare ramane preponderent rational, iar pozitiile lor pot
fi usor de exprimat in termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unul si acelasi
obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l
atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.
Strategiile competitive genereaza tactici de influienta negativa si agresiva precum
avertismentul, amenintarea directa si represaliile.
Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul
deschis, refuzand folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un
adversar. Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si
interesele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de
acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu
raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul
ochi pentru ochi si dinte pentru dinte. Mai mult chiar, treci de partea sa, ii dai dreptate
ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii
ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi
partenerul mai intai. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca
te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenia.
Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum
promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Un exemplu de aplicare a
strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatele si conducerea
unei exploatari miniere:
15
16
intorci lovitura,
17
Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. Te faci mic pentru
ca el este mare si cedezi fara lupta. Mergi pe mana adversarului. Inghisuit in corzi, preferi
sa cazi de acord cu el. In mod normal, predarea fara lupta poate conduce la framantari si
regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. In fapt, daca ne lasam impresionati de
atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand mai facem
acest lucru, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o
bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian. Cand te
retragi din conflict, fizic sau emotional, numai ai nici un cuvant de spus si nici un control
asupra a ceea ce se va intampla. Prin abandon, de regula, problema se complica si mai
mult. In plus, cand cedezi fara lupta, devii resentimentar.
Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor cu
persoana sau cu firma dificila. Este o forma de neimplicare. Incetezi sa mai discuti, pleci
bosumflat, te retragi jignit. Daca este vorba de o afacere, renunti. Daca este vorba de
familie, divortezi. Daca este vorba de slujba, dimesionezi. Abandonezi negocierile inainte
de obtinerea unui acord bun sau rau. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional,
efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata etc.
In plus, luand-o mereu de la un capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Este intelept
sa te retragi doar atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat.
Al patrulea gen de reactie, reprimarea, consta in refuzul acelui act de existenta
conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Nu-i rau sa facem acest
lucru cand pastram o relatie buna, optand pentru tact si delicatete in defavoarea
adevarului brutal. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama
aspectele sale dureroase si injuste. Faci orice de dragul relatiei si al pacii cu adversarul.
Totusi, daca taci si treci cu vederea, el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Il suporti
rabdator, de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba
comportamentul.
Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme,
care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare
emotionala.
18
Curs nr. 3
Negocierea i negociatorul
19
Alternativele negocierii.
Orice negociere prezint urmtoarele alternative:
persiunea (,,serviciile noastre sunt de bun calitate) este utilizat prima dat atunci
cnd oamenii doresc ceva, dar reuete destul de rar,atunci cnd interesele sunt
discordate;
cedarea (,,bine am s reduc preul cu ...) reprezint una din opiuni atunci cnd
marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane i nseamn s
cedezi dorinelor oponentului sau s faci ceva fr a mai ine cont de propriile dorine.
De fiecare dat cnd intrm ntr-un super market vom ceda n mod normal accem
preurile produselor care ne intereseaz, pltim i le ducem acas. Cedarea i
renunarea nu merg prea bine mpreun deparece dau o not de nesiguran,
ncurajng negocieri dificile s fie i mai dificile.
constrngerea (,,f aa cum zic eu, c dac nu ..) este recomandat n unele situaii
obligandu-l pe partener s fac ce vrei tu, dar risc s strice relaiile pe termen lung i
provoac ostiliai, rzbunare. Nu e deloc nelept s folosim constrngerea ntu-un
context de negociere pentru c nu reuim nimic altceva dect s tensionm atitudinea
i conduce la apariia unor contra lovituri care pot fi duntoare.
rezolvarea problemei (,,cum s fac s nu m mai lovesc din nou cu aceeai
problem?) este aplicabil mult mai uor i corect cnd ambele pri recunosc faptul
c au o problem i consider c exist ncredere reciproc ntre cei doi negociatori.
instuirea (,,uneltele sunt acestea, descurc-te dac poi) este eficient n anumite
cazuri, ca de exemplu relaia angajator/angajat cnd angajatul accep instruire n
domenii specifice, n schimbul consideraiei, dei prealabil ca acesta s se supun cu
resentiment i s pndeasc ocazia s se rzbune.
albitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?) este o operaiune
folosit n cazul n care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metod destul
de nepopular att pentru c red puterea negociatorului ct i pentru c prile se pot
rzgndi dac nu sunt obligai din punct de vedere legal, s respecte respectivul
acord.
Fazele negocierii.
Negocierea perfect trateaz tehnica de negociere care se poate folosi pentru
opine ceea ce vrei; deci prezint cele patru faze care se aplic tuturor negociatorilor,
indiferent de cei implicai, de interesele pe care le servesc, cultura i personalitatea
negociatorilor, problemele n discuie, locul sau circumstanele desfurrii
20
21
denota i trecutul relaiei respective, eecul n ncheierea unui contract recent sau
prezent,etc. aceast tensiune apare deoarece negociatorii nu se cunosc sau c nu sunt
siguri de ceea ce se va hotr n final i dac aceast tensiune exist este iperativ s se
evite nrutirea situaiei i transformarea tensiunii ntr-o ostilitate tatal, astfel
tensiunea se poate reduce de ctre negociatori prin modul n care i vorbesc unii
altora i prin ceea ce spun. Se poate contribui la reducerea tensiunii, dac nu uii c
singurul tu tu rol n dezbatere este n principal aceea de a afla ce vrea cellalt
negociator i de ai face cunoscut ce urmrete. Mai puin de din negociatori nu pun
suficient de multe ntrebri care este printre unicele soluii de aflare a obiectivelor
celuilalt negociator. Comportamentul emite semnale sau pune la dispoziie o metod
de a manevra micrile cu ncredere. Semnalele sunt calificri ataate unei declaraii.
De exemplu prin expresii se poate nelege i altceva:
- ,,preurile noasrte obinuite sunt...
(dar avem preuri speciale n situaii speciale)
- ,,va fi extrem de dificil...
(dar nu n mod necesar imposibil)
c) .Propunerea; propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea poziiei sale
iniiale. Poi analiza flxibilitatea poziiei sale iniiale prin expresii n genul: (,,in s
insist asupra ... / Speram s ...). O propunere este o ncercare de rspuns la ntrebarea:
ce dorine ale celuilalt negociator trebuie s satisfac dac vreau s opin ceea ce miam propus? Este mult mai eficient dac este condiionat comunicarea astfel,
termenii posibili n care ai putea ncheia afacerea. Este format din dou elemente:
condiia ce reprezint ceea ce vrei tu s opii de la cellalt negociator i oferta ce
reprezint ceea ce ai putea oferi n schimb. O propunere care const doar ntr-o
condiie i impune celuilalt negociator s cedeze. Condiia ta poate fi vag sau clar
dac afacerea ta trebuie s fie ntotdeauna clar. Flxibilitatea te poate ajta s te abai
de la propunerea pe care ai facut-o iniial. Prea puin flexibilitate poate da impresia
c nu vrem s negociem deloc determinnd cealalt parte s abandoneze definitiv
negocierea. O flexibilitate prea mare poate semnala c nu ii prea mult la poziia ta i
riti s nu te fi luat n serios.
d). Tranzacionarea implic efectuarea unor schimburi s dai ceva pentru a primi
ceva n schimb. O tranzacionare este o soluie specific la problema negocierii care
este favorabil pentru amndoi. Tranzacia stabilete termenii exaci pe care i propui
pentru a ajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele.
Toate tranzaciile trebuie s fie ntr-un format complet (Dac tu ... atunci eu ..., Dc tu
eti deacord cu asta ... atunci eu voi fi deacord cu asta ...). Ca propunerea, tranzacia
este format dintr-o condiia i o ofert. Cnd v spune exact ce dorete de la cellalt
negociator, dac este dispus s incluzi n oferta ta vreuna din dorinele specifice ale
celuilalt. n tranzacie nimic nu este vag, trebuie folosite condiia i oferta mpreun.
ncepe cu condiia i nu cu oferta. Rspunsul tu la o tranzacie v-a fi n form de
acceptare sau non acceptare fr o negare ulterioar. Nimic nu este convenit pn nu
se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor.
22
Un bun negociator trebuie s fie nzestrat cu cu unele trsturi native cum sunt:
se va mbrca ntr-o inut dreapt, demn cu umerii relaxai, cu mna dreapt
liber, curat i bine nbrcat;
trebuie s aib o expresie prietenoas, deschis;
inteligen;
imaginaie;
o memorie foarte bun;
curaj;
prezen de spirit;
capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute;
modestie;
tact;
fler;
cultur general vast;
minte clar;
mari rezerve de energie;
o profund i solid pregtire profesional;
cunotine tehnice de negociere;
cunotine profunde i n determinare tematicii i problematicii puse n discuie;
claritate n gandire;
mobilitate n spirit;
capacitate de analiz a cererii i/sau a ofertei;
23
24
CURSUL 4
NEGOCIEREA I DIFERENE CULTURALE
25
26
Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru
negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea
pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific
problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o
ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este
deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de
asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine
pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri. Este un stil de negociere foarte
puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. Forele lui ies la iveal n
special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s capete un grad de
sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat. Cum se poate face fa? Din punct de
vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure ca explorarea i
declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte. Ei pot astfel
s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c
negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i
vitez n faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n
nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la
negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o
nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai
departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a
ctiga spunnd non".
Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;
flexibili i receptivi la iniiative.
27
Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii
sau germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere
social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit
n aceast faz. Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute
imediat cealalt parte s obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat
foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative.
Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt
influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suedez. Danezii tind s
aib un stil scandinav i unul german. Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n
orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu de neles: morala cretin, stabilitatea
politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe agricultur i pescuit. Fora
nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are n fazele de
explorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din faza urmtoare. Nu se
plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face
oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.
Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i
aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este
dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de
negociere.
n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii"
este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic
normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit". Abordarea
negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit; i,
totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie occidental
respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i
asigure o agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat descurca cu ungerea".
Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri
politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere.
28
29
negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form extins
a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante
sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie - dei uneori incident.
Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i
pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat
nelegerile pot fi ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul
deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate
ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i
ntmpinat n cea mai bun tradiie arab. Negociatorul european lipsit de experien se
poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte
capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului
i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare
despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional
oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o
nelegere. Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot
mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund
abordarea american bazat pe ofert i tocmeal.
Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai
dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare,
suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul
chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o
persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o
main scump i ofer mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie
forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul
negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care retragem o
afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin -
30
31
32
33
De regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaritii, att ca formaie tiinific dar i
eforturi pe linia unor "ctiguri" n plan psihocomportamental. n mod direct, mai rar, dar
de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-psihologi au gsit soluii i au
rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care i-au dublat
permanent abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de grani s-au impus n domenii
dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la diplomaie. n istoria diplomaiei
ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n mod expres nume de
mari psihologi ori sociologi care s fi influenat sau s fi contribuit efectiv la statuarea
unei decizii la nivel de stat, naiune, la nivel internaional. Cu toate acestea, acei lideri
care au dispus de cunotine solide de psihologie politic, de psihologie social, ori de
psihologia comunicrii au fost ferii de grave greeli, de erori cu implicaii nefaste asupra
umanitii. Perceperea i nelegerea unui minimum de cunotine - informaii de
psihologie la nivelul diplomaiei pare n prezent un fenomen implicat n formarea celor
din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea psihosocial nu este
suficient. Negociatorii, diplomaii se preselecteaz i selecteaz datorit unui set de
deprinderi, de atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest domeniu - i se
formeaz cu multe eforturi personale de filtrare n conduit, n gndire, n decizii, n acte
voluntare etc. Negocierile i diplomaia au evoluat de la simple rezolvri practice de
probleme avnd drept beneficiari eroi anonimi care se pierd n negura timpurilor pn la
sofisticate ncadrri epistemiologice n prezent. Observarea comun care se impune este
34
35
nenuanate a religiilor, a culturilor care creeaz identiti interne de tip transcultural (ex.
Nigeria).
De aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "ajutoarelor
umanitariste" nu pot stinge nemulumirile naionale (interne), n aria respectiv iscnduse de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene
difuze, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale
i spirituale.
Chiar dac nu este meritul exclusiv i efectiv al psihologilor i sociologilor, specialitii
ncepnd cu anii 1990 (cnd Rzboiul Rece a luat sfrit) au artat c nmulirea formelor
de democraie n state cu tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia
care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaional. n acelai timp mult
discutat i disputata globalizare pare s fi contribuit mai degrab la mobilizarea n alt
plan n macro religioas (de exemplu a musulmanilor) i la accentuarea exagerat a unor
identiti spirituale i culturale dect s fi determinat apropieri ntre ele. ncercrile de
dezvoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-naional" la nivel
mondial s-au dovedit a fi grave greeli pentru cei care i-au "acordat" acest privilegiu al
iniiativelor. Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi
contrazis de dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase i cu identitate etnic n
multe regiuni de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000). Acestea dei par fenomene de strict
interes politic au la baz nelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea i
gsesc rostul n prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre "rzboiul total" ("total war") pe
care l descriu drept rezultanta prevalenei factorului etnic n strategiile interne care ar
contribui (fr ndoial) la apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o
expresie extrem - "purificarea etnic". Pentru acest "total ware" s-ar gsi i ingredientele
necesare: populaii civile amestecate, apariia unor actori de tip militarist din non-state,
arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n mai
toate regiunile de pe glob. Din 1990 n astfel de conflicte interne pe planet au avut de
suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile. Cu atari schimbri de optic politic i
36
37
38
transforme ntr-o operaiune militar de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi
ajutai politicienii s ia decizii mai raionale, avnd n vedere c aceste decizii sunt cele
mai dificile i trebuie de regul luate n momente de stress maxim? Merit s studiem
dinamica percepiei n aceast privin pentru ca, de exemplu, semnele de criz adeseori
sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
Descoperirile i experiena acumulat n domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult
mai important i concret n contientizarea sporit a mecanismelor relevante. Psihologii
ar putea avea o contribuie deosebit n corelarea semnalelor de criz i aciunea
preventiv.
Dei Carta ONU se bazeaz pe experiena conflictelor interstatale din Al Doilea Rzboi
Mondial, nu face nici o diferen ntre diferitele ameninri la pace i securitate. Prin
urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinztor de larg la conflicte interne.
Dag Hammarskjold chiar spunea cndva c ONU reprezint "o organizaie vie, capabil
s-i adapteze obiceiurile constituionale n funcie de diverse nevoi".
Articolul 33 din Carta ONU reprezint o colecie de soluii de pace i un catalog de
msuri care pot fi luate. Negociere, investigaie, mediere, conciliere, arbitraj,
reglementare pe cale juridic i apelul la agenii regionale, toate acestea constituie msuri
care pot fi aplicate cu acelai succes n cazul conflictelor interne. Din varii motive,
incluznd respectul politic fa de statele membre i lipsa de mijloace, ONU s-a dovedit
pn n prezent incapabil s-i ndeplineasc sarcina de mediator al rezolvrii
conflictelor pe cale panic.
Astfel, tolerana internaional fa de suferina pe scar larg a civililor tinde s se
diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se oprete n mod automat la grania, ci se
extinde i asupra celor care au nevoie de ea.
Importana normelor
Dat fiind cruzimea rzboaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n izbucnirea
conflictelor, eforturile de aprare a drepturilor omului au cptat o importan tot mai
mare. nc de la nceput, ONU a adoptat principiul ca aceast protecie trebuie s se
realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.
39
n lumina marii complexiti a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor msuri
speciale pentru protecia minoritilor n timpul desfurrii conflictelor i acorduri de
pace este pe deplin justificat.
Medierea i problema conducerii defectuoase
Atunci cnd scap "spiriduul din sticl" i violena pe scar larg ncepe s se manifeste,
prile conflictuale sunt forate s apuce pe calea negocierii.
n acest punct apar iari limitri i dileme. Caracteristicile rzboaielor civile le fac mai
dificil de rezolvat dect rzboaiele ntre state. n primul rnd, unii dintre actorii implicai
n rzboaie locale ar putea s obin un profit de pe urma rzboiului i atunci sunt
interesai n continuarea acestuia. Exemple n acest sens putem gsi n Europa i n
Africa.
n al doilea rnd, este foarte probabil ca prile angajate ntr-un conflict nu vor renuna la
scopurile lor incompatibile. n aceste condiii, conducerea defectuoas - numit de unii
"patologic" innd seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un
factor care ngreuneaz serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat
imprevizibilitatea i suferina la nivele copleitoare uneori.
Acordurile de pace trebuie respectate
Exist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup negocierea unui acord.
Discursurile n favoarea rzboiului i ideile ca dumanul vrea s pun stpnire pe ar,
pot continua s existe. Distana dintre frica i un dram de ncredere pare s fie extrem de
mare. "Noi" i "ei" se afl uneori la distane astronomice.
Democraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea
conflictelor. Totui, tranziia politic i economic reprezint pietre de ncercare n calea
stabilitii. Exist numeroase exemple din diferite pri ale lumii, care demonstreaz ca n
stadiile incipiente ale democratizrii, considerentele etnice i religioase sunt cele care au
dus la apariia loialitii i mobilizrii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie.
Atunci cnd se organizeaz alegeri, dup ncheierea unui acord politic, partidele trebuie
s fie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.
40
Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societile deja devastate de rzboi sunt
adesea susceptibile la violen. Dac nu se acioneaz asupra principalelor cauze ale
rzboiului, violena va izbucni iar i iar. De asemenea, dac nu se procedeaz la
dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndemn
n caz de noi conflicte.
n perioada de dup cel de-al doilea rzboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de
pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. UNITA din Angola a
pornit iar rzboiul dup alegerile din 1992, iar Khmerii Roii au nclcat Acordurile de
Pace de la Paris dup ce iniial le semnaser n 1992. De asemenea, regimul
Habyarimana, nainte de genocidul din Ruanda, a refuzat s implementeze prevederile
Acordurilor Arusha.
n lumina acestor experiene, psihologii pot fi de mare ajutor n ajunge la o mai bun
nelegere a modului n care sistemul de recompense i pedepse acioneaz n cazul
implementrii tratatelor de pace.
Reconcilierea reprezint un scop pe termen lung
Durata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor
strategii de reconciliere.
Concluzii: pentru o cultur a preveniei
A lsa armele din mini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i
economice nu este lucru uor. Prevenirea conflictelor este pe att de dificil pe ct este de
necesar.
S-a sugerat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor
minoritilor, situaia actual este similar cu cea de dup Primul Rzboi Mondial. Ni se
amintete c un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre
caracterul abstract de teorie a jocului al Rzboiului Rece.
Astzi pacea i securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv ntre state ci
au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi,
valori i aspiraii. Identitatea individului i a grupului intr n scen, iar miza o constituie
consecinele frustrrilor economice i sociale.
41
42
43
CURS NR. 6
NEGOCIEREA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE
Tranzactiile comerciale sunt de altfel, in esenta lor, rezultatul unor negocieri intre
parti, care se finalizeaza cu o intelegere privind termenele si conditiile incheierii afacerii
care face obiectul operatiunii comerciale respective.
In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol
important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoastera limbii partenerului
ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si
argumentare a propriului punct de vedere.
Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre
doua sau mai multe firme comerciale, preponderant partenere, in cursul careia se
ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se obtinerea profitului
scontat de fiecare parte.
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre
doi sau mai muli parteneri din ri diferite, care i propun adaptarea progresiv a
poziiilor lor n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializat n contractul extern.
n abordarea negocierii diferii autori scot n eviden o serie de elemente
definitorii:
44
45
46
trebuie
s cunoasc
bine legislaia
i uzanele
comerciale,
47
preul,
condiiile de livrare,
riscurile posibile,
metode i ci de asigurare,
48
49
50
Ulterior, un aa-zis
51
52
53
54
55
Argumentaia trebuie s fie mai convingtoare, n care scop este necesar ca ea s fie
sprijinit pe probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole,
pasaje de cri, reviste, publicaii de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de
utilizare a produsului de ctre diverse firme, demonstraii. De exemplu, o demonstraie
fcut pe loc, este considerabil mai eficient dect o explicaie prelungit.
n comerul internaional contemporan sunt deosebit de numeroase problemele la
care argumentaia n negocieri se poate sprijini pe demonstraii: automobile, maini de uz
casnic, calculatoare etc.
Pentru reuita unei demonstraii sunt necesare o serie de condiii:
-
deosebiri fiind eseniale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie s acioneze pentru
apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord. Un pricipiu de baz n
cadrul negocierilor este de a nu combate niciodat cu duritate obieciunile.
De asemenea, negociatorul trebuie s disting ntre: obieciile de form care nu
exprim poziii insurmontabile, dar se fac din raiuni tactice, inclusiv din dorina
partenerului de a obine anumite concesii sau de a promova mai bine n contrapondere,
56
propiile interese i obieciile reale care n lipsa unor contraargumente solide pot efectiv
s duc la insucces.
Pentru combaterea obieciunilor se pot utiliza diferite metode, dintre care
menionm:
-
eludarea, adic retrimiterea rezolvrii pentru mai trziu dup ce s-au prezentat alte
argumente i dup ce s-a czut deja de acord asupra altor aspecte;
compensarea, adic oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu minusurile din ofert
sesizate de partener. n acest context subliniem negocierile pachet (package deal) n
cadrul crora participanii leag exprimarea poziiei (finale) fa de o component sau
alta a problemei negociate de modul n care vor fi rezolvate alte componente;
57
respectat ntotdeauna, ine de etica n afacerile economice, pe baza cruia se pot statornici
relaii durabile de colaborare economic internaional.
Decizia etapa final a negocierii
ntreaga munc, adeseori foarte dificil i anevoioas, desfaurat n cadrul
negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de facto ncheierea acestor negocieri.
Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii
pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor.
ntr-adevr o problem esenial pentru reuita n negocieri const n meninerea
controlului asupra ntregii aciuni, n identificarea acelui punct critic, dincolo de care
reacia partenerului poate deveni necontrolat i distuctiv. n aceast privin nu exist
reete universal valabile, dar n momentul n care apar unele stri tensionale, negociatorii
trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi
lor ulterioare.
Mecanismul deciziei n negocieri poate fi analizat prin aplicarea unor metode
statistice-matematice.
Scrisorile comerciale
Stabilirea legturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modaliti:
-
coresponden,
intermediari,
contacte directe.
Fiecare din aceste metode prezint avantaje i limite, dar, n general, se consider
c bune rezultate se pot obine prin contactul direct: trimiterea de delegaii pe piaa
58
extern sau primirea de delegaii din partea firmei partenere. Contacte directe se
realizeaz pe scar larg cu prilejul trgurilor i al expoziiilor internaionale.
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportun mai ales cnd se
introduc pe anumite piee produse noi sau se abordeaz o pia nou, cnd este vizat o
pia pe care oferta este abundent i concurena puternic.
n cazul contractelor prin coresponden, un rol important l dein scrisorile
comerciale: cererea de ofert i oferta.
1. Cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei firme (a unui
importator) de a cumpra o marf.
Coninutul i forma cererii de ofert difer n funcie de obiectul care face
obiectul acesteia, precum i de particularitile segmentului de pia.
Astfel, n situaia n care importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de
ofert se poate transforma n comand, importatorul indicnd marfa, cantitatea i un
nivel limit al preului.
n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi
urmat de tratative ndelungate, el poate cere de la nceput ca, odat cu oferta, s i se
trimit i o factur proforma. n cererea de ofert cumprtorul poate preciza condiiile
de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contractului.
Principala funcie a cererii de ofert este deci aceea de a iniia tratativele cu
partenerii externi n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale. Ea poate avea ns i
alte funcii, printre care aceea de informare i cercetare asupra pieelor externe.
Politeea impune ca firma care a primit o cerere de ofert s rspund la aceasta,
chiar dac nu este interesat n tranzacia respectiv, artnd cauzele care o pun n
imposibilitatea de a face o ofert.
3. Oferta
59
Oferta de mrfuri - unul din documentele comerciale cele mai importante reprezint propunerea pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s pornesc din
iniiativa exportatorului sau s fie un rspuns la o cerere de ofert.
Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de coninut -elementele
ofertei- i de form:
-
claritate,
preciziune,
conciziune,
aspect plcut,
corectitudine,
60
pre);
instalaii se specific prestaiile suplimentare incluse n pre, cele facturate separat, cele
care cad n sarcina clientului);
-
61
Oferta este irevocabil atunci cnd este rezonabil s fie considerat ca atare (conine
o meniune expres n acest sens, un termen de acceptare);
Acceptarea intra n vigoare atunci cnd parvine la ofertant sau se traduce prin acte n
sensul acceptrii.
Cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n
62
unele modificri, dar ofertantul nu a mai rspuns solicitantilui. n acest caz, se consider
c modificrile au fost acceptate i contractul va fi valabil n forma sa modificat.
n redactarea scrisorilor comerciale trebuie s se in seama de o serie de
principii cum sunt :
-
exact ale firmei, inclusiv numrul de telefon i telex), o redactare corect, un aspect
plcut etc.;
- promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativ a unui rspuns
oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ;
-
Bibliografie:
1. Gavin kennedy
Negocierea perfect
Tot ceea ce ai nevoie pentru a reui de prima dat
3. tefan Pruteanu
Publirom Iai 1998
4. Bill Scott
Editura tehnic Bucureti
Arta afacerilor
63
64