Slide Curs Mediere

claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

Procedura voluntar i modalitate alternativ de

rezolvare a conflictelor, cu ajutorul unei terte
persoane, neutre i impariale, fr putere de
decizie -mediatorul- care este calificat s asiste
prile s negocieze, facilitnd comunicarea dintre
ele i ajutndu-le s ajung la o nelegere unanim
acceptat, eficient i durabil, n condiii de
confidenialitate.
1. Caracterul voluntar al procedurii de mediere

Nici o parte nu poate fi obligat, de ctre vreo alt persoan
sau autoritate, s participe la o procedur de mediere.
2. Auto-determinarea prilor
nelegerea aparine prilor. Orice termen prevzut de ctre
aceast nelegere trebuie s fie propus i acceptat de pri.
3. Confidentialitatea Procedurii
Att mediatorul ct i prile prezente, precum i avocaii
acestor pri se oblig s pstreze caracterul confidenial al
tuturor aspectelor discutate n mediere.
4. Neutralitate/Imparialitate din partea mediatorului

Neutralitatea presupune c mediatorul rmne n
afaraconflictului dintre pri, c nu se implic n acest
conflict dect n limitele impuse de ctre procedur.
Imparialitatea mediatorului garanteaz faptul c mediatorul
st ntr-o poziie de mijloc fa de pri, c nu dorete
absolut deloc ca o parte sau alta s ctige sau s fie
favorizat n timpul procedurii de mediere.
5.Informarea Prealabila Asupra Procedurii
Prile trebuie s cunoasc principiile medierii, detalii despre
procedur i modul de desfurare, nainte de semnarea
contractului de mediere i de nceperea efectiv a medierii.

1.
2.
3.
Stabilirea unei legturi relaionale cu prile n disput

a.
stabilirea contactului iniial cu prile
b.
constuirea credibilitii
c.
educarea prilor privind procesul de mediere
d.
creterea ncrederii n procedura de mediere
Selectarea unei strategii privind desfurarea medierii
a.
consilierea prilor pentru dobndirea de cunotine despre diferite modaliti
de management i rezolvare a conflictului
b.
asistena oferit prilor n alegerea unei modaliti de abordare a medierii
viitoare
c.
coordonarea prilor n acest alegere
Strngerea de informaii i analiza acestora
a.
culegerea i analiza informaiilor importante despre pile, dinamica i substana
conflictului
b.
verificarea acurateei informaiilor
c.
minimizarea impactului informaiilor incorecte
4.
5.
6.
Crearea unui plan detaliat pentru mediere

a.
Identificarea strategiilor i a aciunilor consecvente generale care s apropie prile de
o nelegere
b.
Identificarea aciunilor particulare care s se aplice unor situaii specifice conflictului
ce urmeaz a fi mediat
Construirea ncrederii i a cooperrii
a.
Pregtirea prilor la nivel psihologic pentru participarea la negocieri
b.
Controlarea emoiilor puternice ale prilor
c.
Verificarea percepiilor i minimizarea efectelor opiniilor preconcepute
d.
Incurajarea recunoaterii reciproce a legitimitii prilor i a aspectelor conflictuale
e.
Construirea ncrederii
f.
Clarificarea canalelor de comunicare
Inceperea sesiunii de mediere
a.
deschiderea negocierilor dintre pri
b.
stabilirea unui ton de discuii deschis i pozitiv
c.
stabilirea regulilor de baz i de comportament
d.
asistena prilor n ventilarea emoiilor
e.
delimitarea zonelor i a aspentelor conflictuale de discutat
f.
asistena prilor n explorarea problemelor

7.
8.
9.
Identificarea aspectelor conflictuale i stabilirea unui mod de lucru

a.
identificarea aspectelor de interes pentru pri
b.
obinerea acordului prilor pentru a discuta aceste aspecte
c.
determinarea modului de lucru pentru discuii
Descoperirea intereselor ascunse ale prilor

a.
identificarea intereselor/nevoile prilor
b.
construirea unei relaii reciproce de interes privind nevoile prilor
Generarea opiunilor pentru ajungerea la nelegere

a.
contientizarea prilor pentru nevoia de opiuni multiple
b.
c.
scderea implicrii prilor la nivel de poziii

generarea opiunilor prin negocieri pe baz de interese
10. Evaluarea opiunilor pentru ajungerea la nelegere

a. trecerea n revist a intereselor prilor
b. aprecierea asupra realizrii intereselor de ctre opiunile
disponibile
c. aprecierea asupra costurilor i beneficiilor opiunilor
disponibile
11. Negocierea Final
a. ajungerea la nelegere prin micarea consecvent a poziiilor
prilor
12. Obinerea i Incheierea acordului privind nelegerea prilor
a. identificarea pailor necesari ncheierii acordului
b. stabilirea unei proceduri de evaluare i monitorizare
c. ncheierea n scris a acordului privind nelegerea i stabilirea
metodelor de autentificare a acestuia

10
FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE

primul contact cu prile
culegerea informaiilor
verificarea autoritii prilor
informarea prilor asupra drepturilor acestora i rolul
mediatorului n mediere
ncheierea contractului de mediere
stabilirea datei i a locului desfurrii medierii
pregtirea cadrului pentru desfurarea edinei de mediere

11

Intlnirea n Sesiune Comun cu Prile i Avocaii
face cunotin cu prile
explic procesul de mediere i scopul acestuia
ascult prezentarea fiecrei pri
clarific poziiile iniiale ale prilor
decide cu care dintre pri se va ntlni prima dat

12

Intlniri n Sesiuni Separate cu Fiecare Parte
o obine informaii suplimentare
o clarific interese i poziii
o explic realiti
o dezvolt opiuni
o transmite puncte de vedere i poziii de la o parte
la alta
o d o sarcin
13

Intlniri Ulterioare n Sesiune Comun cu Prile i
Avocaii
stabilete finalitatea rezultatului comun
ncheie acordul de mediere
ncearc s depeasc impasul
poate lmuri aspecte comune ale conflictului
prilor
ncurajeaz viitoare ncercri de rezolvare

14

15
1.
2.
3.
Degrevarea instanelor de judecat de numrul

mare de cazuri;
Creterea calitii actului de justiie, oferindu-se
mai mult timp magistrailor s studieze, s
interpreteze i s judece fiecare caz ce nu poate fi
mediat;
Scderea costurilor presupuse de organizarea
unui proces n instan, costuri ce pot fi
redirecionate spre beneficiul justiiabililor.
16
Costuri n bani mai mici dect la instana de judecat

Rapiditatea ajungerii la o soluie
Flexibilitatea procedurii de mediere
Participarea direct a prilor n ajungerea la nelegere
Confidenialitatea medierii
Medierea este o procedur privat
Pstreaz relaiile dintre pri
Rata mare de succes a medierii in solutionarea
conflictelor
17
PRACTICIENII DREPTULUI
1.
2.
3.
Spiritul combativ poate fi dezlnuit n timpul medierii (n sesiunea

comun), fr constrngeri sau sanciuni ca n cazul instanei de
judecat
Un verdict negativ n instan poate nsemna pierderea unor clieni
i poteniali clieni, pe cnd, n mediere, nici un caz nu poate fi
pierdut. Un succes n mediere, rapid i mai ieftin pentru client,
nseamn pstrarea unui client care poate aduce noi clieni.
La mediere onorariul poate fi mai mare dect n instan,
negocierea fcndu-se n funcie de raportul costuri n
instan/anse de ctig/durata unui proces, pentru tot ciclul
procesual i chiar i pentru executarea unei hotrri judectoreti

18
4.
5.
6.
7.
In cazul pierderii unui dosar este imposibil de recuperat un

onorariu de succes, dar la mediere, unde ambele pri ctig, se
poate negocia i primi un astfel de onorariu
Medierea ofer avocailor un control asupra nelegerii, a ncheierii
conflictului, control de care nu dispun n instana de judecat
Evit slile de judecat n favoarea unui birou de mediere
Termin un dosar ntr-un timp scurt, incomparabil cu durata unui
proces n instan, avnd astfel mai mult timp pentru restul
clienior sau chiar timp liber

19
8.
Muli avocai sunt n situaia de a refuza cauze mici, pentru care

onorariul pentru volumul de munc n instan este egal sau mai
mare dect suma sau valoarea obiectului n disput. Pentru
mediere, timpul se reduce semnificativ, la fel munca depus de
ctre avocat i deci permite avocailor s angajeze i aceste cauze
9. Nu exist acte urgente de redactat, termene procedurale de
respectat etc.
10. Ofer cel puin aceeai satisfacie ca i ctigarea unui proces n
instan, fr riscurile exercitrii unor ci de atac.

20

21
Dei sunt diferene ntre aceste stiluri de mediere, exist 4

puncte comune indiferent de stilul de mediere folosit:
participarea prilor la mediere este voluntar
mediatorul este imparial
procedura este confidenial
prile decid dac sunt de acord cu soluia de
nelegere

22
Medierea facilitativ este primul stil de mediere

folosit nca din anii 60-70.
n medierea facilitativ, mediatorul conduce o
procedur n care asist i ajut prile s ajung la o
nelegere comun acceptat de ctre acestea.
Mediatorul nu face recomandri, nu d sfaturi sau i
expune opinia asupra soluiilor discutate, nu exprim
ce hotrre s-ar pronuna n instan.
Se poate spune c mediatorul controleaz procedura
medierii n timp ce prile controleaz posibilele
soluii ce se pot transforma ntr-o nelegere.
23
Acest stil de mediere a aprut n anii 80 i se

bazeaz pe capacitatea de expertiz a
mediatorului fie n domeniul privind natura
conflictului, fie n domeniul legal privind soluia
dat ntr-o instan de judecat.
Mediatorul, pe lng controlul procedurii, se
implic mult mai mult n dezvoltarea soluiilor
pentru ajungerea la o nelegere.
n medierea evaluativ primeaz drepturile
legale ale prilor i ideea de soluie echitabil.
24
Medierea transformativ se bazeaz n principal

pe interaciunea i comunicarea dintre pri.
Scopul este ca prile i relaiile dintre acestea
s se transforme pe parcursul medierii, iar
acest transformare s conduc implicit la
ncetarea conflictului.
Realizarea comunicrii dintre pri, n cazul
medierii transformative, se face de regul n
sesiuni comune.
25
Medierea narativ pornete de la premisa c

fiecare parte implicat vede n mod diferit
conflictul.
Mediatorul ncearc s determine prile s
nareze aceste poveti despre conflict.
Pornind de la o baz comun format din aceste
poveti, mediatorul ncearc s creeze cu
ajutorul prilor o nou poveste alternativ.
De cele mai multe ori, aceast poveste
comun st nu numai la baza ajungerii la o
nelegere.
26
n funcie de elementele implicate n procedura de mediere

numrul de mediatori din mediere, prile din conflict, natura
conflictului, modul n care conflictul a ajuns la mediere, exist
mai multe clasificri ale medierii:
1. Reprezentarea prilor aflate n conflict
2. Numrul de mediatori
3. Stadiul conflictului nainte de ajungerea la mediere
4. Natura conflictului
27
1. Reprezentarea prilor aflate n conflict

a.
b.
mediere simpl un singur mediator faciliteaz procesul de

mediere;
comediere doi sau mai muli mediatori sunt prezeni n procedura
de mediere, participnd activ la facilitarea procesului.
2. Numrul de mediatori
a.
b.
c.
mediere fr avocai prile nu sunt nsoite de ctre avocai, nu

exist consiliere legal a prilor privind conflictul lor;
mediere cu asistare parial a avocailor cel puin o parte este
asistat de ctre un avocat, dar nu toate prile beneficiaz de
consiliere legal;
mediere cu avocai toate prile sunt nsoite de ctre avocai.

28
3. Stadiul conflictului nainte de ajungerea la mediere

conflictul a fost dedus judecii n instana de judecat vezi
Cap. V, Sec. 5 i Cap. VI, Sec. 2 din Legea 192/2006;
conflictul nu a ajuns n instana de judecat.
4. Natura conflictului
conflicte civile: revendicri, succesiuni, pretenii etc.
conflicte de afaceri: comerciale.
coflicte de familie: divoruri, incredintare minori, partaje
bunuri comune, pensii ntreinere etc. vezi Cap. VI, Sec. 1 din
Legea 192/2006.
conflicte penale: plngeri penale prealabile vezi Cap. VI, Sec.
2 din Legea 192/2006.
conflictele de munc cu respectarea dispoziiilor prevzute
de legile speciale.
29

30
Termenul ADR este reprezint abrevierea pentru

Alternative Dispute Resolution metode alternative de
rezolvare a disputelor. Recent (n ultimii ani), acest termen
a fost nlocuit cu Appropriate Dispute Resolution
metode oportune de rezolvare a disputelor, sau mai
simplu cu Dispute Resolution metode de rezolvare a
disputelor..
Metodele ADR (metode oportune de rezolvare a
disputelor) fac parte dintr-un continuum de opiuni de
rezolvare a conflictelor.
In cele mai multe cazuri, n condiiile n care prile au ales
o metod de rezolvare a conflictelor, nu se pune problema
excluderii celorlalte metode ADR.
31
(denumirea provine din latinescul negotiare) este

procesul n care parile implicate conlucreaz pentru
a gsi o soluie mutual acceptat la o problem. La
negociere nu exist a treia parte care sa impun o
soluie prilor. Fiecare parte este partizanul
propriului interes ncercnd s obin de la cealalt
parte maximum posibil. i negocierea poate avea loc
ntre termenele de judecat, n cazul n care exist un
proces pe rolul unei instane.
32
Procedur voluntar prin care o persoan

specializat denumit mediator, ajut prile
unui conflict s transforme o disput ntr-o
nelegere. Medierea se poate iniia i n cazul
n care exist deja un proces pe rol fiind
compatibil cu judecata.

33
Se desfoar n condiii de participare voluntar a

prilor i implic impunerea de ctre arbitru a unei
soluii. n cazul soluionrii unui conflict prin arbitraj,
arbitrii decid asupra modului de soluionare a
conflictului dintre pri. n cazul soluionrii unui
conflict prin mediere, mediatorii nu solutioneaz
conflictul ci conduc prile spre negocierea unei soluii
mutual acceptat. Hotrrea arbitral este impus
prilor, spre deosebire de nelegerea la care ajung
prile prin mediere, care este o soluie mutual agreat
de pri cu privire la soluionarea divergenelor.
Arbitrajul nu poate avea loc ntre termenele unui
proces cu privire la conflictul dedus judecii.
34
(denumirea provine din latinescul conciliare) considerat de unii autori

ca fiind o form a medierii, implic n soluionarea conflictului dintre pri
o a treia persoan numit conciliator. Procedura concilierii urmarete
realizarea acordului prilor cu privire la stingerea unor conflicte.
Conciliatorul, spre deosebire de mediator, nu analizeaz conflictul, ci doar
ncearc s clarifice prilor poziia fiecreia n scopul restabilirii ncrederii
ntre pri, corectndu-le percepiile greite i ajutndu-i s ajung la o
just ntelegere a motivelor generatoare de conflict. Conciliatorul discut
separat cu prile ncercnd s identifice cauzele generatoare de conflict.
Concilierea ca parte integrant a ADR-ului este diferit de procedura
concilierii prevazut de codul romnesc de procedur civil, aceasta din
urm fiind o procedur obligatorie instituit de legiuitorul romn care
doar mprumut numele modalitii alternative de soluionare a
conflictului. Concilierea nu este o instituie nou, Serviciul American de
Conciliere, reper n domeniul concilierii, fiind nfiinat nca din anul 1917.
35
NEGOCIERE
Participare
voluntar la
procedur
Prezena exclusiv a prilor
Soluie neimpus i mutual
acceptat
Soluie bazat pe interese
Procedur informal
Procedur privat
confidenial
CONCILIERE
MEDIERE
Participare
impus de lege: art.
720 Cpc
Prezena exclusiv a prilor
acceptat
Procedur informal
Procedur privat
confidenial
ARBITRAJ
Participare
voluntar la
procedur
Prezena unei tere persoane
acceptat
Procedur informal
Procedur privat
confidenial
Participare
voluntar la
procedur (clauz
contractual)

Soluie impus, caracter
executoriu
Soluie bazat pe lege
Procedur formal
Procedur privat
confidenial
JUDECAT
Participare
impus de lege:
Cpc
Soluie impus, caracter
executoriu
Soluie bazat pe lege
Procedur formal
Procedur public
Appropriate Dispute Resolution

metode oportune de rezolvare a disputelor
CONTINUUMUL REZOLVRII DISPUTELOR
NEGOCIERE
CONCILIERE
MEDIERE
ARBITRAJ
JUDECAT
ADR metode alternative

CONSUM DE TIMP I RESURSE
CONTROLUL
claudiu
ignatPRILOR
& zeno sustac
36
NEGOCIERE
CONCILIERE
MEDIERE
ARBITRAJ
JUDECAT
ADR metode alternative
CONSUM DE TIMP I RESURSE
CONTROLUL PRILOR

Formarea de Mediatori
37

38
Conflictul este un fenomen social contextual

determinat de ciocnirea dintre interesele,
conceptele i nevoile unor persoane sau
grupuri, atunci cnd acestea intr n contact
i au obiective diferite sau aparent diferite.

39
Identitate
Emotii
Identitate
Comunicare
Nevoi
Istoric
Valori

40
OBIECTUL:
MODUL IN CARE ESTE RELATIILE DINTRE

PERCEPUT:
PARTILE IMPLICATE
conflict de interese conflict incins

conflict de necesitati (manifest)
(nevoi fundamentale) conflict rece ( latent)
conflict de valori
conflict de identitate
conflict ideologic
conflict de credinte
conflict de evaluare
conflict simetric
conflict asimetric,
conflict de competitie
conflict de cooperare
41
La Nivel Individual: La Nivel de Grup:

La Nivel de Organizatii
Conflicte
interiorul
a. Conflicte
in a. In
intrapersonale cu
organizatiei
cadrul grupului
sinele fac obiectul de b. Conflicte cu alte b. Cu
alte
studiu al psihologiei
grupuri
organizatii
(Ex. Partidele Politice)
La Nivel International:
La Nivel de Societate:
Intre state
Conflicte
Intre ONG-uri
interpersonale intre
Intre organizatii
indivizi
internationale si statte sau
In interiorul societatii
societati de state
(ex: minoritatile)
Diplomatice, militare
42
Factori structurali:
modul cum este organizata o anumita activitate;
interdependenta (spre exemplu, intr-o mare companie, compania in
intregul ei nu poate opera si indeplini sarcinile unui departament);
diferentele de scop (o persoana vrea cresterea productivitatii si a
eficientei, alta vrea dezvoltarea comunicarii, apar diferente despre
plasarea investitiei);
relatiile autoritare (sef- subaltern; parinte-copil; profesor-elev;)
starea incompatibila a lucrurilor;
ambiguitatile jurisdictionale (cine disciplineaza pe cine)
resursele limitate (cantitatea limitata in care se gasesc diferirte lucruri;
ex. Banii sunt o resursa limitata)

43
Factori subiectivi:
Indemanari (dibacie, arta, priceperea de a face ceva), abilitati,
aptitudini. Aceste notiuni desi par sinonime, sunt distincte si
nu ar trebui confundate. Este adevarat ca toate descriu ceea
ce poate face o persoana.
Personalitatile diferite: personalitatea poate fi definita ca un
set de caracteristici dinamice si organizate posedate de o
persoana, care influenteaza intr-un mod unic cunostintele,
motivatiile si comportamentele acesteia in diferite situatii
(Ryckman, 2004).
Perceptiile diferite: cand oamenii vad sau gandesc diferit un
anumit lucru.

44
Factori subiectivi:
Tipuri de valori:
etice ( morale, doctrinale);
Ideologice ( politice, religioase)
Sociale, estetice, etc.
Emotiile: Conflictul este emotional, pentru ca declanseaza ceva in
fiecare persoana. Fiecare gand sau sentiment al omului genereaza
o emotie.
Barierele de comunicare: pot fi diverse- cunoasterea insuficienta a
limbii in care se exprima celalalt; pot fi determinate de ierarhia intro structura profesionala sau organizationala; lipsa dorintei de
comunica,etc.
Diferentele culturale
45
Exista semnale, indicii care prefigureaza aparitia conflictului.

1. Disconfortul jena, emotie neplacuta, nemultumire,
presimtirea unei situatii nedorite;
2. Incidentele - fapte minore, aparent neinsemnate si de
multe ori neluate in seama, produse fara vointa expresa a
cuiva, care irita si supara;
3. Neintelegerile situatiile de confuzie, ambiguitate, in care
partenerii se interpreteaza gresit. Oamenii ajung adeseori
la concluzii false, eronate din cauza exprimarii insuficient
de precise a gandurilor sau din cauza lipsei corelatiei
46
4. Tensiunea starea de incordare, de stres, ce denatureaza perceptia

omului despre partener si actiunile sale. Aici relatiile se complica putand
aparea atitudini negative si idei fixe. Atitudinea fata de partener se
inrautateste, relatiile cu acesta reprezentand sursa unei constante nelinisti.
5.Criza conflictul deschis cearta, violenta, ruperea relatiilor
interpersonale cu efectul instrainarii. Situatia de criza reprezinta un razboi
adevarat. Partenerii incearca pe diferite cai, adesea oculte, sa se doboare
reciproc. Nu mai conteaza iertari, scuze, atitudini anterioare.
Cunoasterea acestor semnale este deosebit de importanta
pentru mediator in definirea si analiza conflictului
cu care a fost sesizat spre mediere.

47
In esenta, aceste modele contin 4 etape:

1.
2.
3.
4.
Recunoasterea unui conflict sau a unei situatii conflictuale

Aceasta actiune vizeaza,in special, identaificatea starilor
conflictuale in care conflictele exista sub o forma latenta,
nemanifesta.
Aceasta actiune are drep scop acceptarea starii conflictuale
de catre partile aflate in conflict.
Analiza si diagnosticarea surselor si tipurilor de conflict
Selectarea strategiei potrivite in baza diagnosticului realizat
Gestionarea conflictului din perspectiva colaborarii si a rezolvarii
problemelor.

48
Analiza surselor si tipurilor de conflict - trebuie

sa cuprinda informatii referitoare la:
Descrierea conflictului
-care este temea conflictului ?
-care este continutul conflictului?
-este vorba despre un micro sau un macroconflict ?
49
Contextul conflictului
-ce legatura exista intre cauzele structurale si conflictul
actual?
-ce rol joaca persoanele sau grupurile implicate?
Orientarea conflictului
-despre ce fel de conflict este vorba?
-este vorba despre un conflict de continut?
-sau este vorba despre un conflict irational, in cadrul caruia
motivele subconstiente joaca un rol important?
50
Istoria conflictului
-care sunt cauzele structurale ale conflictului
concret?
-care este istoria acestui conflict?
-care sunt cauzele concrete ale conflictului
actual?
-ce etape deescaladare au existat si exista in
cursul conflictului?
51
Partile conflictuale
-care sunt partile implicate in conflict cu influenta decisiva
asupra cursului conflictului?
-cat de mult sunt afectate si la ce rezultate se asteapta?
Dinamica si aplanarea conflictului
-analiza fiecarei etape de escaladare?
-cum este aplanat conflictul?
-ce reglementari legale au fost gasite?

52
Diagnosticarea surselor si tipurilor de conflict este compusa din trei actiuni:

A.Identificarea surselor sau a tipului de conflict
Aceasta actiune are drept scop relevarea motivelor care stau in spatele
conflictelor.Ele pot fi variate.interese si nevoi diferite, diferente
personale si de valori, comunicare precara etc.
Aceste motive reprezinta tipuri de conflict, care pot varia ca intensitate si
frecventa.
Exemplu: conflictele bazate pe deficienta de comunicare sunt mai des
intalnite si se rezolva mai usor iar cele bazate pe astepari diferite apar
mai rar si sunt mai dificil de gestionat

53
B.Analiza si evaluarea factorilor de context.

Aceasta actiune vizeaza identificarea
principalilor factori de context care pot
influenta intr-un fel sau altul conflictul. Acesti
factori se refera la: problema in discutie,
relatia dintre oponenti, puterea pe care o
sustin partile in conflict etc

54
C. Analiza si evaluarea stilurilor conflictului
Pentru aceasta actiune sunt utile urmatoarele intrebari:

care este stilul individual al fiecarei parti aflate in conflict?
cum s-au schimbat stilurile individuale pe durata conflictului?
cum au perceput partile implicate stilurile oponentilor?
in ce fel stilul uneia dintre parti a determinat in cealalta parte nevoia de
amplificare a conflictului?
dintr-o perspectiva extrena, care au fost avantajele si dezavantajele
fiecarui stil in cadrul conflictului?
care este parerea partilor despre relatia lor in ansamblu?

55
3. Selectarea strategiei potrivite in baza diagnosticului realizat

Cu ajutorul informatiilor furnizate in etapele precedente, se
va putea alege strategia (abordarea) potrivita pentru
gestionarea conflictului: evitarea, acomodarea, competitia,
compromisul sau colaborarea.
La selectarea strategiei trebuie avut in vedere faptul ca, in
literatura de specialitate, s-au conturat mai multe stiluri de
abordare a conflictelor care se substituie inor paradigme ale
interactiunii umane.
56
Gestionarea conflictului din perspectiva colaborarii si a rezolvarii

problemelor.
.Adunarea informatiilor cu privire la conflict si
identitatea surselor acestuia. Conflictele sunt
identificate ca rezultand din.
-diferente personale (de perceptii si asteptari)
-diferente informationale (lipsa informatiilor)
-incompatibilitatea de roluri (scopuri diferite)
-stresul inconjurator (generat de resurse
limitate si incertitudine)
-diferentele de interese (nevoi, valori personale)
Evaluarea preferintelor personale fata de
Analizarea factorilor de context precum:
Utilizarea strategiei orientata catre colaborare
- importanta relatiilor dintr parti

- raportul de putere dintr acestea
- gradul de urgenta a situatiei conflictuale
pentru gestionarea conflictului (evident, aceasta
modalitatea de abordare a conflictelor (in functie

de cultura,genul, personalitatea fiecarei parti)
strategie nu va fi indicata in absolut toate cazurile

)

57

58
Modelul/teoria (Thomas - Kilmann Conflict Mode

Instrument - TKI), considerat instrumentul nr. 1 la nivel
mondial pentru intelegerea diferitelor moduri de
abordare a conflictului, descrie comportamentul
persoanelor prin doua dimensiuni de baza (plan
comportamental bidimensional):
a. asertivitatea: dimensiunea in care individul incearca sa-si
satisfaca propriile ingrijorari, interese, sa ajunga la
rezultatul care-i satisface cel mai bine propriile interese;
b. cooperarea, colaborarea: dimensiunea in care individul
incearca sa rezolve ingrijorarile si sa satisfaca interesele
celeilalte persoane.
59
Competitiv (competitia):
situatia castig/pierdere;
Acomodarea (stilul de acomodare)
situatia pierdere/castig
Evitarea (Ocolirea, eschivarea)
situatia pierdere/pierdere
Colaborativ (de colaborare)
situatia castig castig.
Compromisul

60
Dou Capete Sunt Mai

Bune Dect Unul
Ca Mine sau Deloc

COMPETIIA
satisfacerea propriilor interese
ctig - pierdere
ASERTIVITATEA
Modelul Thomas - Kilmann
COLABORAREA
ctig - ctig
Hai s ncheiem
trgul
M Mai
Este
COMPROMISUL
Plcerea Mea
Gndesc Mine
EVITAREA
ACOMODAREA
pierdere - pierdere
pierdere - ctig
COOPERAREA
Satisfacerea
intereselor
celuilalt
claudiu
ignat
& zeno sustac
61
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Asigura-te ca au prioritate bunele relatii.

Separa omul de problemele lui.
Acorda atentie intereselor care sunt prezentate.
Asculta mai intai si apoi vorbeste.
Stabileste faptele.
Explorati optiunile impreuna.
Urmand aceste reguli, poti sa ai parte de
discutii pozitive, consistente si
constructive.
62

63
Pentru a asigura un cadru optim i legal oricrei discutii, mediatorul se va

ocupa de aranjamentele preliminare:
i. primirea partilor, transmiterea invitatiilor, culegerea informatiilor
(sumare) despre caz;
ii. informarea partilor cu privire la drepturile lor, rolul mediatorului,
modalitatea de desfurare a edintei de mediere propriu-zis,costul
medierii, avantajele medierii n raport cu alte metode de solutionare a
disputelor;
iii. ntocmirea i semnarea contractului de mediere;
iv. stabilirea datei i locului de desfurare a medierii;
v. pregtirea slii unde va avea loc medierea.

64
Mediatorul prezint:
Medierea;
Avantajele;
Procedura;
Drepturile i obligaiile prilor i mediatorului.
Mediatorul va solicita prii care l-a contactat:
Numele i prenumele prilor dar i a reprezentanilor
lor;
Adresele si datele de contact unde urmeaz s fie
contactai;
Informaii despre cazul supus medierii.
65
Mecanismul medierii este ns universal i ntotdeauna mediatorii sunt cei

care se ocup, evident, de aspectele preliminare medierii, aspecte de care
depinde, ntr-o anumit msur i reuita medierii.
Mediatorul va solicita prtii care l-a contactat datele necesare ntocmirii
invitatiei ce urmeaz a fi adresat celeilalte prti i va ncerca s obtin
informatii minime cu privire la cazul ce urmeaz a fi mediat.
Numele i prenumele prtilor dar i a reprezentantilor lor, ori a
persoanelor ce urmeaz s participle la mediere;
adresele unde acetia urmeaz s fie contactati;
posibilittile de primire a textului invitatiei, ntruct invitatia se
transmite prin orice mijloace ce permit confirmarea primirii (servicii
potale, curierat, fax).
66
Cheltuielile privind redactarea i transmiterea invitatiei la mediere vor fi

suportate de partea care solicit medierea, urmnd, eventual, ca acestea s
fie deduse n procent de 50% de ctre cealalt parte, n situatia acceptrii
medierii i numai dac prtile convin asupra acestui aspect.
Conform legii, mediatorul este obligat s acorde prtii invitat n scris un
termen de 15 zile pentru a rspunde, iar n situatia n care mediatorul nu va
primi nici un rspuns, va fixa o nou ntlnire la cererea prtii prezente sau a
prtii invitate care s-a aflat n imposibilitatea de a se prezenta sau a rspunde
invitatiei.
Dac partea invitat refuz n mod explicit medierea sau nu se prezint de
dou ori consecutiv la data fixat pentru semnarea contractului de mediere,
mediatorul poate considera c medierea nu este acceptat.

67
Invitatia pe care mediatorul o va comunica prtii sau prtilor

aflate n conflict va fi redactat de ctre mediator (ntr-o manier
personal), dar va cuprinde, n mod obligatoriu date referitoare
la:
data, ora i locul unde urmeaz s se ncheie
contractul de mediere;
numele, adresa i telefonul mediatorului;
numele prtii sau prtilor care au declanat procedura
prealabil medierii;
scurt evocare a cazului.

68
Anterior semnrii contratului de mediere, mediatorul va

explica, n termeni clari, drepturile pe care prtile implicate
ntr-un conflict le au n timpul medierii, va explica acestora
rolul su de facilitator n cadrul acestei proceduri voluntare,
le va prezenta procedura desfurrii sedintei de mediere,
avantajele medierii i costurile pe care le implic.

69
Contractul de mediere - art. 45 din Legea 192/2006:

a) identitatea prilor conflictului sau dup caz, a reprezentanilor lor;
b) menionarea tipului sau a obiectului conflictului;
c) declaraia prilor c au fost informate de ctre mediator cu privire la mediere,
efectele acesteia i regulile aplicabile;
d) obligaia mediatorului de a pstra confidenialitatea i decizia prilor privind
pstrarea confidenialitii, dupa caz;
e) angajamentul prilor conflictului de a respecta regulile aplicabile medierii;
f) obligaia prilor aflate n conflict de a achita onorariul cuvenit mediatorului i
cheltuielile efectuate de acesta pe parcursul medierii n interesul prtilor, precum
i modalittile de avansare i de plat a acestor sume, inclusiv n caz de renunare
la mediere sau de euare a procedurii, precum i proporia n care va fi suportat
de ctre pri, inndu-se cont, dac este cazul, de situaia lor social;
g) nelegerea prilor privind limba n care urmeaz s se desfoare medierea;
h) numarul de exemplare n care va fi redactat acordul n cazul n care acesta va fi
n forma scris corespunzator numarului prilor semnatare ale contractului de
mediere;
i) obligaia prilor de a semna procesul-verbal ntocmit de ctre mediator,
indiferent de modul n care seclaudiu
va ncheia
medierea.
ignat & zeno sustac
70
Dup semnarea contractului, se va stabili, prin acordul prtilor,

data i ora nceperii sedintei de mediere, iar mediatorul va
stabili locul desfurrii medierii.
Locul medierii. Pot exista centre de mediere institutionalizate,
cu ncperi speciale de lucru, cabinete particulare ori pur i
simplu locuri linitite i libere unde timp de cel putin dou-trei ore,
nimeni nu deranjeaz i nu aude discutiile (confidentiale).
Spatiul destinat mediereii s fie linitit, primitor, intim, neutru

Totodat, mobilierul trebuie s fie adecvat, obigatorie fiind
prezenta unei mese i un numr suficient de scaune.
71

72
1. Au loc discutii cadru, care conduc la

nivelarea cailor de comunicare, DE REGULA,
fara abordarea directa a conflictului
2. Relatia Mediator Parti
3. Atitudinea mediatorului
4. Durata Conflictului
73
Primirea si salutul mediatorului.

Prezentarea Mediatorului
Prezentarea Partilor (mandatari,
procuratori, etc)
(Re)Cunoasterea Partilor

74
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Scopul medierii;
Definirea medierii;
Avantajele medierii
Neutralitate; Impartialitate
Rolul mediatorului
Procedura
Confidentialitate
Reguli de baza in mediere
75
1.
2.
3.
Scopul medierii
Definirea Medierii poate da o definitie
proprie, bazata pe cunostintele si
experienta sa.
Avantajele Medierii comparatie intre
mediere si desfasurarea procesului in
instanta
76
4.
Neutralitatea Mediatorului
5.
Ramane in afara conflictului

Legatura cu cazul este inexistenta
Interes zero in cauza
Rolul Mediatorului:
faciliteaza rezolvarea voluntara a disputei.

ajuta partile sa ajunga la propria lor intelegere,
asista partile in identificarea problemelor,
Mediatorul:
NU este nici avocat, nici judecator, nici sfatuitor si nici psiholog sau
terapeut al vreuneia dintre parti,
NU poate constrange o parte sa accepte o intelegere,
NU dicteaza termenii acordului la care se ajunge,
NU da sfaturi sau consultatii juridice,
NU exprima opinii juridice cu privire la cazul mediat,
NU da sfaturi partilor in alegerea unei solutii din mai multe
posibile.
77
6.
Procedura
Medierea va incepe printr-o sesiune comuna, urmata de
sesiuni separate:
In sesiunea comuna prezente toate partile si vor avea
oportunitatea de a se auzi reciproc.
In (eventualele) sesiuni separate discutii individual
cu fiecare parte
partile isi vor prezenta punctele de vedere asupra conflictului;
cautarea solutiilor
incercarea de a gasi o intelegere;
inregistrarea in scris a acordurilor.
informatiile furnizate in timpul sesiunilor individuale,
timpul afectat sedintei de mediere
78
7.
Confidentialitate
Documentele, Lucrarile, Informatiile

Notite Mediatorului;
Materialele Confidentiale si Comunicarile
Exceptii
Acordul partilor
Fapte sanctionate de lege
8. Reguli de Baza cele mai importante:

partenerii vorbesc pe rand
comportament civilizat
fara violente fizice sau
de limbaj.
Valabilitatea regulilor;
Intelegerea regulilor
Acceptarea regulilor
79
Oamenii vor face ceea ce cred c-ti doresti tu cu adevrat, NU ceea ce spui.
Pentru EI, ceea ce-ti doresti TU cu adevrat ESTE CEEA CE FACI Actiunile tale
vorbesc mai tare dect cuvintele tale.
Reactiile si comportamentele tale sunt modelele pe care oamenii le adopt

atunci cnd interactioneaz cu tine.
SA NU JUDECI.
S A N U D A I S F AT U R I .
S A A R AT I C A I T I P A S A .
S A F I I I N M O D E G A L E M P AT I C .
S A PA S T R E Z I C O N F I D E N T I A L I TAT E A .
80
PRILE DECID
M E D I ATO R U L D E C I D E
AVA N TA J E
Reduce probabilitatea unei
Acord naintea Acordului;
dispute;
Dorina prilor de a comunica;

Flexibilitate;
Altele?
Profunzimea conflictului;
Gestionarea Procedurii;
Altele?

81
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Mediatorul cere partii care inceape sa relateze propria sa versiune

asupra conflictului.
Mediatorul asculta atent, isi noteaza ideile enuntate de parte, precum si
aspectele care trebuie clarificate.
Mentine contactul vizual cu toate partile, nu numai cu partea care
vorbeste.
Urmareste comportamentul non-verbal al partilor si reactiile lor in
timpul audierii expunerilor.
Mediatorul poate intrerupe expunerea partii,.
Va adresa intrebari neutre, intrebari deschise , de clarificare.
Mediatorul construieste si mentine o atmosfera de incredere.
Mediatorul face rezumatul expunerilor.
82
1.
2.
3.
4.
Cere partii care inceape sa relateze propria sa versiune asupra conflictului.

PUNCTUL DE START
ALEGETI PARTEA CARE DORESTE SA VORBEASCA
CERETI-I SA VA POVESTEASCA
Asculta atent, noteaza ideile enuntate si aspectele care trebuie clarificate.
FOARTE MULTE INFORMATII ESENTIALE MEDIERII SUNT COMUNICATE IN
SESIUNEA COMUNA
LUAREA DE NOTITE ARATA CA VA PREOCUPA CAZUL LOR
REPREZINTA SURSA DE INFORMARE PERMANENTA A MEDIATORULUI
Mentine contactul vizual cu toate partile, nu numai cu partea care vorbeste.
FACE PARTEA CARE NU VORBESTE SA SE SIMTA PARTE A PROCESULUI
VA OFERA INFORMATII DESPRE MODUL CUM RECEPTIONEAZA ANUMITE
INFORMATII
Urmareste comportamentul non-verbal al partilor si reactiile lor in timpul
audierii expunerilor.
CEEA CE FACEM ESTE CEEA CE GANDIM
83
5. Mediatorul poate intrerupe expunerea partii,.

6. Va adresa intrebari neutre, intrebari deschise , de
clarificare.
intrebarile deschise asteapta un raspuns narativ
se vor evita intrebarile inchise ce pot primi un raspuns de tipul
da sau nu, nefiind productive, descurajand conversatia.
uneori, intrebarile inchise sunt si ele folositoare in timpul
medierii.
intrebarile circulare - o persoana sa fie chestionata despre o terta
persoana in prezenta acesteia. In cazul in care nu exista terta
persoana prezenta, este introdusa o persoana ipotetica.
Intrebarile circulare ofera informatie dubla, (din: Thomas
Weiss/Gabriel Haertel- Weiss- Munchen/Zurich 1991).
84
7. CONSTRUIESTE SI MENTINE O ATMOSFERA DE

INCREDERE PE TOT PARCURSUL MEDIERII.
8. REZUMATUL EXPUNERILOR.:
Scurt
Termeni neutrii
Termeni pozitivi
Nepartinitor
Contine informatii mai mult decat emotii

85
REZUMATUL EXPUNERILOR:
ASA DA
ASA NU
Scurt
Termeni Neutrii
Termeni Pozitivi
Nepartinitor
Contine Informatii Mai Mult
Decat Emotii
Inlatura Suparea
Neutralizeaza Limbajul Dur
Plictisitor De Lung
Termeni Acuzatori
Termeni Negativisti
Partinitor
Contine Emotii Mai Mult
Decat Informatii
- Accentueaza Termenii Juridici
- Preia Limbajul Dur Si
Extremist Al Partilor

86
Puteti accepta mai multe discutii comune

1. Mai multe sesiuni comune = mai multe rezumari.
2. Intrebati: Mai exista si alte lucruri pe care ati dori sa le dezvaluiti
atat mie, cat si celeilalte parti?
3. Daca partile nu au avut anterior posibilitatea sa discute despre
disputa lor si doresc sa faca acest lucru, puteti permite partilor
sa-si adreseze intrebari in mod direct.
Rezumati si expuneti ceea ce a fost spus de ambele parti,

facand un rezumat comun final.
1. Mediatorul va rezuma in termeni cat mai constructivi, pentru a-si
asigura o baza portanta comuna, deosebit de utila pentru
discutiile ce vor continua in sesiuni separate.

87
1. Decideti (in gand) cu care dintre parti incepeti

prima sesiune separate.
2. Anuntati ca medierea va continua cu sesiuni
separate si numiti partea cu care incepeti.
3. Rugati ambele parti sa fie rabdatoare cat timp
vorbeste cu fiecare parte in mod separat.
4. Multumiti-le partilor pentru intelegere si conduceti
partea in asteptare intr-o sala amenajata pentru
asteptare, informand-o de facilitatile disponibile.
88
Doamna Andreescu: Animalul din faa mea a avut tupeul s vin la mine n
cas, s m mint c mi vinde produse de calitate, produse de care are
nevoie orice gospodin adevrat, aa ca mine, farduri, bijuterii, etc i mai
mult dect att c mi le d la jumtate din preul pieei. Mi-a spus c
lucreaz pentru o firm de prestigiu i c oriunde m-a duce nu mai gsesc
produse la fel de bune i la fel de ieftine. Dup ce am folosit fardurile de la
el am cptat o ciuperc groaznic iar acum art ca muma pdurii, cum o
s m mai pot eu ntlni cu vecinele la cafea. Vreau 1000 RON pentru
medicamente i tratament.
Domnul Georgescu: S fie sntoas. Nu pot s i dau atia bani. Eu i-am dat
produsele de la firma noastr, i-am spus c sunt bune, pentru c sunt, cu
cteva excepii pn acum. NU se va mbogi de pe urma mea i a firmei
pe care o reprezint. Am mai dat pn acum despgubiri, ns acestea au
fost modice 100-150 RON, nu ct viseaz gospodina.
Facei un rezumat comun al celor doua versiuni!!!!
89
Domnul Popescu: Nu mai neleg nimic, a spus c vrea s ne mpcm, c nu

mai vrea s se plimbe pe slile tribunalului i cu toate acestea dup ce c
nu mi achit datoria de 20.000 EURO i dobnda la bani, respectiv 1.400
EURO, tot el e cel care spune c mai vrea s i dau marf. Ori mi d banii,
ori procedura insolvenei scrie pe el. De doi ani de zile l tot psuiesc cu
banii, tot i dau marf i eu mi susin afacerea din linia de creditare.
Domnul Ionescu: Mi, Ionic lucrm de ani de zile mpreun, am fost
mpreun i la bune i la rele, i cnd mergea afacerea de duduia i acum
cnd criza asta ne-a afectat pe toi. Nu e c nu vreau s i dau banii, pur i
simplu nu i mai am. Da, marfa ta e bun, dar ce s fac dac am mai avut
TVA de pltit i din cauza unor cheltuieli suplimentare cu restructurarea
din firm nu am reuit s pltesc acest TVA. Insolvena n mod cert nu e o
variant pentru mine, dac mi mai dai marf o sa pot s i pltesc toat
datoria ealonat cam 1.000EURO/lun, inclusiv dobnda la acest moment.
Evident marfa care o s mi-o livrezi se pltete ca pn acum la 60 zile.
Facei un rezumat comun al celor doua versiuni!!!!
90
In Mijlocul problemei se afla

oportunitatea
Albert Einstein

91
1. Rolul sesiunilor separate

2. Scopul sesiunilor separate
3. Folosirea sesiunilor separate in mediere
4. Trasaturi specifice ale sesiunilor separate
5. Sesiunile separate ulterioare

92
GENERALITATI
Partile se indrepte
spre o intelegere daca schimba
controversa cu interactiunea de cooperare
Reusita unei medieri depinde de modul cum veti stii sa
determinati mutarea accentului de pe punctul meu si
punctul tau de vedere pe un punct de vedere mai bun,
satisfacator pentru ambele parti
Scopul este ca partile sa invete sa isi indeplineasca propriile
necesitati fara a neglija nevoile celorlalti, preantampinand,
astfel, frustrarea sau resemnarea.
93
Cei mai multi oameni gandesc in termeni antonimici :

mult putin,
Un mod de gandire tipic conflictual
puternic/ slab,
Acest mod de gandire e intemeiat
bine/rau,
pe putere si pozitii si nu pe interese
castig/pierdere si principii.
In conflict, mesajul transmis de catre una dintre parti este modificat,
amplificat, interpretat gresit sau chiar ignorat de cealalta parte.
Un mod eficient de rezolvare a conflictelor este acela de a facilita
cercetarea intereselor fundamentale ale partilor.

94
Sesiunile separate au rolul de a ajuta partile sa-si

clarifice
interesele si nevoile
in opozitie cu
dorintele si pozitiile
Sa identifice termenii care diminueaza conflictul si
sporesc comunicarea
Sa contureze o propunere de optiune care sa fie
bazata, pe cat posibil, pe necesitatile partii si nu pe
dorintele acesteia.
95
Determin trecerea de la eu-mpotriva-ta la

noi-mpotriva-problemei
Faciliteaz parcurgerea consecvent a
drumului spre nelegere.
Ofer prilor confortul unei discuii numai cu
mediatorul.
Ofer suplimentul de confidenialitate de
care prile pot avea nevoie.
96
Principii In Administrarea Sesiunilor Separate

A. Transformati sesiunile separate intr-o etapa de
rutina a procesului medierii. Trebuie explicat
partilor ca sesiunile separate sunt o parte normala a
medierii si ca in cadrul acestora isi vor putea expune
ideile.
B. Pastrati increderea partilor. La sfarsitul fiecarei
conversatii private mediatorul trebuie sa intrebe
daca exista ceva exprimat de catre parte si care nu
trebuie impartasit celeilalte parti.
97
C. Nu folositi sesiunile separate drept carja;

nu evitati conflictele in intregime. Sesiunile
separate trebuie folosite cu ratiune si nu ca
pe o modalitate de a scapa de conflict.
D. Aplicatiregula de aur: nu spuneti niciodata
uneia din parti, separat, ceva ce nu ati vrea sa
afle partea cealalta.

98
Trecerea la Prima Sesiune Separata

Decideti, la sfarsitul sesiunii comune, cu care dintre parti
incepeti sesiunile separate in functie de o serie de factori
conjuncturali:
daca una dintre parti a facut deja o propunere inainte sau in
timpul sesiunii comune, atunci mediatorul va incepe sesiunea
separata cu cealalta parte (care nu a dat un raspuns); o parte
nu poate negocia cu ea insasi.
daca una dintre parti doreste in mod expres sa inceapa iar
cealalta parte nu are nimic de obiectat
daca nici una dintre parti nu doreste sa fie prima, atunci
decideti in functie de situatie

99
INCEPETI SESIUNEA INTR-UN MOD PUTIN MAI RELAXAT.

Pentru a da tonul unei atitudini mai destinse, mai degajate,
el poate sa-si schimbe pozitia scaunului (Ex: mai aproape de
parte; stati rezemat de spatarul scaunului, sa isi deschida sau
sa isi scoata jacheta.)
Scopul acestei atitudini este acela de a mentine un confort

psihic si un climat favorabil discutiei.

100
C L A R I F I C AT I I N T E R ES E L E S I N E VO I L E
ES E N T I A L E A L E PA RT I I
TINTESTE INTERESELE, NU POZITIILE !

Helen Keller: Cand o usa se inchide, o alta se
deschide; dar, deseori, ne uitam atat de mult
la usa inchisa, incat nu o mai vedem pe cea
care s-a deschis pentru noi.
101
C L A R I F I C AT I I N T E R E S E L E S I N E V O I L E E S E N T I A L E A L E
PA R T I I
Oamenii au atitudini diferite.
Aceasta este pozitia mea ! spune una din parti si
Aceasta este pozitia mea !- spune cealalta parte.
In cele mai multe conflicte, pozitiile pe care se situeaza partile sunt
incompatibile. Oamenii au interese de baza care pot fi satisfacute.
Intrucat partile tintesc pozitii, uita de solutii.
Faceti-i sa se gandeasca la interesele de baza ale lor si ale celorlalte
persoane implicate.
Distinctia dintre ce nevoi au si ce-si doresc = SANSE REZOLVARE CONFLICT

102
C L A R I F I C AT I I N T E R E S E L E S I N E V O I L E E S E N T I A L E
A L E PA R T I I
E x e m p l u : Doua persoane au o controversa intr-o sala de
biblioteca.Una dintre ele doreste sa deschida fereastra, cealalta
doreste ca fereastra sa ramana inchisa. Se contrazic: sa fie deschisa,
sa ramana inchisa ... sa stea intredeschisa. Nu reusesc sa ajunga la
nici o solutie. La un moment dat apare o a treia persoana si intreaba:
- De ce va certati?
- Eu vreau ca fereastra sa fie deschisa ,sa intre aer!
- Eu vreau ca fereastra sa ramana inchisa pentru ca ma trage curentul!
Atunci,cea de-a treia persoana se deplaseaza in dreptul unui alt rand

de mese,in partea opusa si deschide larg o fereastra. Partile continua,
multumite, sa citeasca, fara sa se mai certe.
Ce doresc partile ?
De ce ?
Ce nevoi au partile?
103
Tipuri de intrebari care trebuie folosite:

Intrebari deschise necesita un raspuns narativ. Permit o mare libertate
in formularea raspunsurilor, astfel ca exista sansa obtinerii mai multor
informatii. Interesul mediatorului este de a afla cat mai multe. De aceea
intrebarile deschise sunt larg utilizate in sesiunile separate.
Intrebari de sondare. Acestea reprezinta o varietate a intrebarilor
deschise care vizeaza un aspect specific ce se doreste a fi dezvaluit.
Intrebari indirecte. Sunt o forma alternativa de a obtine un raspuns
precis la un aspect precis.
Intrebari de dirijare. Sunt menite a sugera raspunsul urmarit. Acest tip de
intrebare nu trebuie folosit de o maniera agresiva, cu scop manipulativ
ci, din contra, cu multa delicatete si fara a se abuza.
Intrebari ipotetice. Acestea se bazeaza pe construirea unui scenariu
simplu, pentru a incuraja partea sa dezvaluie punctele sale de vedere.
104
Intrebari repetitive. Acest tip de intrbari are rolul de a determina

oferirea unor relatii suplimentare.
Intrebari reflexive sunt intrebari prin care se realizeaza un rezumat al
celor spuse pana in acel moment. De asemenea, ele sunt utile in situatia
in care trebuie verificate anumite aspecte de discutat dar si pentru a
facilita depasirea unor momente de tacere .
Intrebari invioratoare. Aceste intrebari au rolul de a depasi momentele
de lancezeala, de apatie. Intrebari ce produc o rupere de ritm.
Intrebari retorice. Ajuta partea sa-si mentina interesul pentru motivatia
celor spuse.
W. Ury compara actiunea de a pune intrebari pentru a descoperi interese, cu
felul in care se curata o ceapa :
DESCOPERI STRATURILE UNUL DUPA ALTUL.
105
A S C U LTA AC T I V S I I A N OT I T E
Ce presupune aceasta ?
Ascultarea activa presupune extragerea unui maximum de
informatii de la parte.
trebuie ascultat continutul mesajului si aprofundata
semnificatia acestuia; astfel, mediatorul se centreaza
pe aflarea raspunsurilor la intrebari de tipul: De ce ?
trebuie ascultate sentimentele partilor. Aceasta
presupune ca mediatorul sa
inteleaga starea
sufleteasca si atitudinea partilor, fara a se identifica cu
ele.
IMPORTANT: Descopere Sursa Argumentatiilor Partii.
106
ARGUMENTELE SUNT DETERMINATE DE TREI MARI

SURSE
Ethos: argumentatia face referire la principii si
(morale,legale ) , la cutume , la autoritatea unei instante.
norme
Exemplu : Este obligatia dumneavoastra legala
Pathos: argumentatia face apel la sentimente (prietenie, speranta,

temere,etc)
Exemplu:Ne cunoastem de atata timp,asa ca te rog sa ma crezi
ca imi este cu neputinta sa adaug ceva la cantitatea din contract
Logos: argumentatia face apel la ratiune, actionand pe plan logic.

Acestea pot lua forma unor explicatii, analogii, paradoxuri si pot
avea un caracter persuasiv accentuat.
Exemplu: Daca bancile ofera conditii mai avantajoase de
creditare, inseamna ca pretul imobilelor va creste
107
CORECTITUDINEA
LO G I C A A I N F O R M AT I E I
Confuziile cauzale apar atunci cand un fenomen este atribuit unei cauze
false: cel mai adesea se face confuzie intre succesiunea temporala.
Exemplu: A s-a petrecut inaintea lui B cu legatura logica: Deci A este
cauza lui B
Eroarea non-sequitur (nu urmeaza) inseamna ajungerea la o concluzie
pe baza unui set incomplet de fapte, a unor generalizari pripite si
nejustificate. Exemplu: Chiria unor spatii din imobilul invecinat a fost de
20 dolari/mp, deci acesta este pretul pe piata inchirierilor
Concluzii prezumate sunt afirmatii nedovedite care sunt oferite ca
adevaruri. Exemplu: Acest imobil este cel mai luxos din zona, din acest
motiv nivelul chiriei este mai mare
108
GENERAREA DE OPTIUNI
Deindata ce mediatorul a inteles care sunt interesele si
nevoile reale ale partilor le va putea facilita generarea de
solutii, oferind chiar si sugestii atunci cand partile nu reusesc
sa formuleze singure o propunere
Exemplu: Domnule X, daca domnul Y este de acord sa
plateasca chiria esalonat, acceptati si dvs. sa efectuati
anumite reparatii la imobil (detaliile se discuta ulterior)?

109
GENERAREA DE OPTIUNI Brainstorming

Brainstorming-ul este o metoda simpla si eficienta de gasire a mai multor
posibilitati de solutionare a unui conflict. Daca este folosita corect,
oamenii pot sa gandeasca liber,creativ si fara sa fie judecati. Acest lucru
le va oferi alternativa gasirii unor solutii noi si surprinzatoare , depasind
felul lor traditional de a gandi.
Metoda presupune respectarea unor REGULI:
A. Notati orice idee la care v-ati putea gandi (in legatura cu situatia
conflictuala). Unele idei s-ar putea sa para ciudate sau imposibile. Nicio
problema! Uneori, cele mai neobisnuite idei, ne detemina sa gandim la
alte idei, care se dovedesc a fi bune.
B.Ganditi- va la cat mai multe idei posibile . Cu cat va ganditi la mai
multe idei, cu atat cresc sansele sa gasiti ideile bune.
C.Nu vorbiti si nu ganditi despre aceste idei. Pentru inceput trebuie doar
sa le notati.
D.Nu permiteti gandireawww.medierea.ro/www.lexignat.ro
negativa. Nu te grabi sa faci comentarii critice 110
GENERAREA DE OPTIUNI Brainstorming

R EG U L I U LT E R I O A R E
a) Accentuati solutiile cele mai promitatoare

b) Ganditi-va la imbunatatirile acestor solutii
c) Decideti care dintre solutii vor fi eventual folosite in timpul
negocierii

111
Mediatorul:
Faciliteaz generarea de soluii
Cum vedei dvs. rezolvarea acestei situaii?
Altele???
Invit prile s gseasc alternative
Avnd n vedere ... Ce alte modaliti exist?
Altele???
Genereaz soluii prin ntrebri
Care este modalitatea de rambursare a sumei?
Altele???
112
REZUMAREA
Asigura-te ca partea intelege faptul ca propunerea va fi transmisa
celeilalte parti asa cum a fost rezumata.
Exista chiar anumite tipuri de intrebari numite intrebari repetitive
care au rolul de a realizat un rezumat al celor spuse de parte si a testa
acuratetea intelegerii propunerii.
Exemplu: Ce inteleg eu ca sustineti dumneavoastra este...?
(si se puncteaza clar termenii propunerii )
Exemplu- rezumat: Pana acum am discutat si ati propus
urmatoarele variante.... (se enumera )
Importanta rezumarii corecte a propunerii este esentiala, deoarece
uneori, o nuanta inteleasa gresit poate schimba sensul intregii
propuneri.
Rezumatele clare si pozitive dovedesc modul in care mediatorul a inteles
propunerea facuta si reprezinta, concomitent, un bun feedback si o cale
claudiu ignat &
sustac
de a dovedi partii ca este urmarita
sizeno
esta
inteleasa.
113
C O N F I D E N T I A L I TAT E A
Confidentialitatea este unul dintre principiile de

baza ale medierii, asa incat, daca partea a solicitat
confidentialitate cu privire la anumite informatii,
mediatorul o va asigura ca aceasta va fi pastrata.

114
P R I M A S ES I U N E S E PA R ATA C U C EA L A LTA
PA RT E
Acesta este momentul in care prezentati celei de-a doua
parti, in cel mai clar si pozitiv mod cu putinta, propunerea
facuta de prima parte.
Este crucial modul in care utilizati puterea perceptiei
pozitive, intemeiata pe abilitatea de a formula intr-un mod
pacifist tot ce a spus cealalta parte.
Rezumatul propunerii facute a fost redactat de catre
mediator in timpul sesiunii separate cu prima parte.
In aceasta etapa a procedurii, adaugati valoare propunerii,
prin modul in care o prezinta celeilalte parti.
115
Punctati:
1. Partile subrede ale cazului.
2. Riscurile la care se expune in situatia in care nu s-ar ajunge la o
intelegere:
a) partea ar putea sa nu primeasca nimic;
b) cazul ar putea sa ramana nerezolvat pentru o perioada
mare de timp;
c) cheltuielile de judecata pot fi foarte mari
d) partea ar putea pierde zile de munca pentru a putea fi
prezenta in instanta
e) tensiunea si stresul generate de prezenta in instanta
f) publicitatea nedorita.

116

117
A.
B.
C.
D.
S I T U AT I I P O S I B I L E
Partile incheie o Intelegere, in urma
solutionarii conflictului.
Partile incheie o Intelegere Partiala.
Una dintre parti Denunta Contractul de
mediere.
Mediatorul constata ca Medierea A Esuat.
118
In ipoteza in care se ajunge la o intelegere,

ASUGURATIVA, odata in plus, ca partile sunt de acord si confirma
detaliile precise ale intelegerii.
Pentru a se convinge ca au gasit cea mai buna solutie, AR
TREBUI SA intrebati partile: Sunteti siguri de aceasta
solutie? sau Sunteti convinsi ca aceasta solutie va rezolva
problema?
De indata ce mediatorul primeste acordul verbal al partilor
pentru o solutie unanim acceptata, se va trece la :
REDACTAREA ACORDULUI
119
ACORDUL cuprinde toate clauzele consimtite de parti si are VALOAREA

UNUI INSCRIS SUB SEMNATURA PRIVATA.
Acest inscris va putea fi supus:
verificarii unui notar public in vederea autentificarii,
incuviintarii instantei de judecata, caz in care aceasta va
pronunta, la cererea partilor, o hotarare care sa consfinteasca
invoiala lor.
ACORDUL partilor nu trebuie sa cuprinda prevederi care aduc atingere

legii si ordinii publice; ea poate fi, insa, afectata, in conformitate cu
dispozitiile legale, de termene si conditii.
ACORDUL va putea fi REDACTAT DE PARTI, personal sau PRIN
REPREZENTANT (avocat ales sau procurator), de MEDIATOR insusi sau de
MEDIATOR ASISTAT DE UN EXPERT, cand situatia o impune.
Inscrisul care consacra intelegerea partilor va putea fi incheiat in cadrul
acelei sesiuni comune finale sau, la o data ulterioara, in cadrul unei alte
claudiu
ignat & zeno
sustac sens.
sedinte de mediere, stabilite
expres
in acest
120
PARTILE vor incheia un acord partial, care, de data aceasta,

va statua acele dispozitii cu privire la care partile au ajuns la
o intelegere.
Referitor la natura acordului partial ARE VALOAREA UNUI
INSCRIS SUB SEMNATURA PRIVATA si va putea fi supus
VERIFICARII unui NOTAR PUBLIC, in vederea autentificarii.
Ulterior, oricare dintre parti se poate adresa instantei
judecatoresti competente sau unei instante arbitrale pentru
solutionarea laturii conflictuale asupra careia partile nu s-au
inteles.
121
Daca una dintre partile aflate in conflict nu se mai prezinta la

mediere, fara a denunta contractul de mediere, mediatorul este
obligat sa faca toate demersurile necesare pentru a stabili
intentia reala a partii respective si, dupa caz, va continua sau va
inchide procedura de mediere.
In cazul denuntarii unilaterale a contractului de mediere,
mediatorul ia act de aceasta renuntare a partii si, in cel mult 48
de ore de la data primirii incunostiintarii, intocmeste un proces
verbal de inchidere a procedurii de mediere.

122
Daca una dintre partile aflate in conflict nu se mai prezinta la

mediere, fara a denunta contractul de mediere, mediatorul este
obligat sa faca toate demersurile necesare pentru a stabili
intentia reala a partii respective si, dupa caz, va continua sau va
inchide procedura de mediere.
In cazul denuntarii unilaterale a contractului de mediere,
mediatorul ia act de aceasta renuntare a partii si, in cel mult 48
de ore de la data primirii incunostiintarii, intocmeste un proces
verbal de inchidere a procedurii de mediere.

123
Mediatorul multumeste partilor pentru efortul depus si le

incurajeaza sa continue discutiile despre posibilitatea unei
intelegeri.
La inchiderea procedurii de mediere, mediatorul va intocmi
un proces-verbal care va fi semnat atat de el cat si de toate
partile implicate, personal sau prin reprezentant.
Mediatorul este obligat, in toate cazurile in care conflictul a
fost dedus judecatii, sa informeze in scris instanta de
judecata daca partile au ajuns sau nu la o intelegere in urma
procesului de mediere.
124

125

126
Devin emitatori cand dau o replica sau furnizeaza feed - back
Mesaj
Folosind
emitator
receptor
Limbaj
Media
Exista relatii intre
127
7%
38 %
55%
LIMBAJ VERBAL
LIMBAJ PARA VERBAL
LIMBAJ NON VERBALA

128
Definitie Modul de folosire a limbii vorbite

sau ceea ce oamenii comunica prin rostirea si
descifrarea intelesului cuvintelor.
Sa fim atenti la vocabularul folosit, sa ne
alegem cu grija cuvintele!
O persoana care foloseste cuvinte si expresii
alese intr-un mod potrivit te face sa vrei sa o
asculti.

129
OBSTACOLE in calea gandirii si a rostirii de cuvinte:

Confuziile dintre denotatiile si conotatiile cuvintelor,
Lipsa unei moderatii in folosirea sinonimiei,
Omonimiei sau polisemiei, ceea ce conduce la ambiguitate;
Concluzii mult prea generale;
Enunturi globalizante, deseori generatoare de conflicte: Intotdeauna ma
critici!.
Cei care vorbesc mult, inutil si mai comit si indiscretii sunt evitati in
comunicare;
Refuzul sistematic de a pune in discutie aspecte ale propriei persoane
Egocentrismul;
Utilizarea unui jargon sau argou blocheaza comunicarea;
Pretiozitatea cuvintelor
Abstractizarile exagerate pot plictisi si alunga ascultatorii.
130
In mediere, schimbul verbal ce are loc este mai

mult dect un schimb de cunotinte i
informatii; scopul comunicrii este acela de
constructie a relatiei cu cellalt, cuvintele
fiind mijloace de exprimare dar i de
rezolvare a tensiunilor.
131
Dictia depinde de articularea corecta si completa a

consoanelor si de enuntarea clara a vocalelor.
Tonul vocii modul n care il folosim l poate atrage pe
interlocutor sau l poate ndeprta
Accentul, care presupune pronuntarea mai intensa a unei
silabe dintr-un cuvant sau a unui cuvant dintr-un grup sintactic.
Tacerile sau pauzele transmit indicii despre intentiile si
atitudinile discursive ale vorbitorului, cat si despre starile lui
afectiveDictia depinde de articularea corecta si completa a
consoanelor si de enuntarea clara a vocalelor.
132
Ce anume ne intereseaz la comunicarea nonverbal

Expresiile faciale - Mimica se poate schimba succesiv in
timpul convorbirii, ca urmare a celor aflate.
Contactul vizual - Priviti ochii partenerilor de dialog atunci
cand vorbesc ochii sunt oglinda sufletului
Spaiul interpersonal - La masa medierii nu stati prea
aproape, dar nici prea departe, de partile prezente la
mediere. Aceeasi grija sa o manifestati si fata de distanta fizica
dintre partile la mediere.

133
Ce anume ne intereseaz la comunicarea nonverbal

Poziia corpului
Gesticulaia - Ele exprima energia pe care o degaja
vorbirea
Imbracamintea si Bijuteriile - Indiferent daca sunteti
barbat sau femeie, stilul clasic si conventional va fi
intotdeauna cel mai potrivit. Accesoriile pe care le
purtati sa fie discrete, sa nu atraga atentia.

134
Ce elemente ale comportamentului ar trebui s v arate c nu

putei avea ncredere n cineva:
Neastmprul
Zmbetul exagerat, zmbetul prostesc
Tonul grav, lipsa emoiei
Evitarea privirii, lipsa contactului vizual
O atitudine prea tcut
Stilul direct
Gesturile i comportamentul deschis
Zmbetele
Artatul cu degetul
135
Indicii utile in detectarea neadevrurilor

Indiciu
Perceput
Efectiv
Expresia feii
Da
Nu
Ezitri n exprimare
Da
Da
Schimbarea tonului vocii
Da
Da
Greeli de exprimare
Da
Da
Ritmul vorbirii
Da
Nu

136
Indicii utile in detectarea neadevrurilor

Indiciu
Expresia feii
Ezitri n exprimare
Schimbarea tonului vocii

Greeli de exprimare
Ritmul vorbirii
Perceput
Efectiv
Da
Nu
Da
Da
Da
Da

Da
Da
Da
Nu
137
1. Diferentele de perceptie Experienta de viata personala ne

influenteaza modul in care percem realitatile inconjuratoare,
facandu-ne sa privim lumea intr-un anumit fel, deseori diferit
de al celorlalti.
Aceste diferente de perceptie reprezinta, de cele mai multe ori,
radacina altor bariere de comunicare.
2. Dificultati de exprimare Un vocabular sarac va determina,
intotdeauna, aparitia unei bariere in comunicare.
In acest caz, emitatorului ii va fi greu sa isi gaseasca cele mai
potrivite cuvinte pentru a putea exprima ceea ce doreste sa
comunice.
Asadar, nu ezitati sa va imbogatiti vocabularul !
138
3. Emotiile O emotie completa poate bloca aproape complet

comunicarea. In aceasta situatie putem deveni incoerenti, iar
sensul mesajelor transmise poate fi complet deturnat
Cea mai sigura metoda pentru a impiedica acest blocaj este
evitarea comunicarii in momente de tulburare.
NU UITATI ca emotia incantitati optime transmite implicare si
determinare,astfel, putand deveni un motor al comunicarii.
4. Neincrederea Lipsa de incredere in capacitatea noastra de a
transmite informatia cat mai corect si mai edificator, poate
cauza dificultati in comunicare.
Pentru invingerea acestei temeri, este necesar sa va pregatiti
foarte atent si riguros mesajele pe care doriti sa la transmiteti.
139
5. Cunostintele reduse Atunci cand exista discrepanta intre nivelurile de

cunoastere ale emitatorului si receptorului, este dificil sa comunicam
eficient. In aceasta situatie, emitatorul trebuie sa constientizeze acesata
diferenta si sa dea dovada de indemanare pentru a-si putea adapta mesajul
la nivelul de cunostinte al receptorului
6. Personalitatea Una dintre cele mai frecvente cauze ala esecului in
comunicare esteciocnirea personalitatilor. Influentarea personalitatii
celuilalt nu este un lucru tocmai usor
Dar, pe langa problemele generate de diferentele dintre tipuri de
personalitati, procesul de comunicare mai poate fi influentat si de faptul ca
perceptia noastra asupra altor personae este, uneori, afectata. Pentru a
depasi acest impas, trebuie sa ne cunoastem bine pe noi insine pentru a
analiza daca o schimbare in propriul comportament poate determina reactii
satisfacatoare din partea celorlalti.

140
7. Stereotipiile - Riscul de a trata diferitele situatii ca fiind una si

aceeasi poate fi evitat prin culegerea de invataminte din fiecare
experienta proprie.
8. Dezinteresul Este considerata a fi una dintre cele mai mari
bariere pe care le are de depasit o persoana in cadrul unei
situatii de comunicare.
Cand va confruntati cu o lipsa de interes vadita, va trebui sa
actionati cu multa abilitate pentru a va asigura ca mesajul
transmis este corespunzator intereselor si nevoilor
receptorului.
141
9. Concluziile pripite Deseori nu dam atentie mesajului

comunicat,ascultam numai ceea ce dorim sa auzim,ignorand
realitatea in sine.
O metoda de a depasi aceasta bariera este sa folosim ceea ce
specialistii numescmetacomunicarea
10. Constrangerile de timp Incercarea de a transmite un mesaj
important sub presiunea timpului, va actiona ca o bariere de
comunicare atat pentru emitator cat si pentru receptor.Aveti
grija ca timpul alocat fiecarui tip de masaj in parte sa fie optim
astfel incat sa va asigurati ca interlocutorul a receptionat corect
toate informatiile transmise.
142
11.Informatiile irelevante sau in exces Acele informatii care nu sunt specifice sau clare
sau care nu au legatura cu mesajul transmis, pot fi o bariera in comunicarea eficienta.
Transmiteti un mesaj concis, clar si in acelasi timp, complet.
Odata constientizate aceste bariere de comunicare, trebuie sa ne punem
intrebarea:cum le putem depasi?
Iata cateva exemple de intrebari pe care trebuie sa vi le puneti si la care este necesar sa
raspundeti inainte de a incepe comunicarea:
a). Care este scopul real?-ce doresc sa obtin? - o schimbare de atitudine, de
opinie,sa informez, sa conving, sa influentez etc.?
b). Cine este interlocutorul? - ce tip de personalitate este receptorul
mesajului meu, ce varsta are, care este statutul lui social, ce cunostinte are
despre subiectul comunicat etc.?
c). Unde si cand va avea loc comunicarea? - in ce moment soseste mesajul
meu, in ce context?-este prima informatie despre problema respective sau
interlocutorul cunoaste anumite elemente ale mesajului meu, etc?
d). Ce subiect doresc sa transmit? - ce vreau exact sa spun, ce informatii pot
oferi ca mesajul sa fie cat mai clar, corect, complet, amabil etc?
e). Cum transmit? - ce ton si ce stil voi folosi?-voi comunica mesajul in
cuvinte, in imagini, atat in cuvinte cat si in imagini etc?
143

144
Negocierea proces interpersonal de decizie,

necesar ori de cate ori nu ne putem atinge
singuri obiectivele
Negocierea proces de rezolvare a unui conflict
aprut ntre dou sau mai multe pri i n care
ambele i modific preteniile pentru a ajunge
la uncompromis reciproc acceptabil
,,D-mi ceea ce vreau i-i voi da ceea ce vrei
145
OAMENII NEGOCIAZ n viaa personal

! cu soia,
! cu familia,
! cu vecinii
OAMENII NEGOCIAZ n viaa profesional:

! Salarii
! Concedii
! In lumea diplomatiei
O NEGOCIERE poate fi
PIERDUTA sau poate fi CASTIGATA
146
Persuasiunea - ,,serviciile noastre sunt de bun calitate

Cedarea - ,,bine am s reduc preul cu .... De fiecare dat
cnd intrm ntr-un supermarket vom ceda n mod normal
acceptm preurile produselor care ne intereseaz, pltim i
le ducem acas. Cedarea i renunarea nu merg prea bine
mpreun deoarece dau o not de nesiguran, ncurajand
negocieri dificile s fie i mai dificile.
Constrngerea - ,,f aa cum zic eu, c dac nu ... Nu e deloc
nelept s folosim constrngerea ntr-un context de negociere
pentru c nu reuim nimic altceva dect s tensionm
atitudinea i conduce la apariia unor contra lovituri care pot
fi duntoare.
147
Rezolvarea problemei - ,,cum s fac s nu m mai

lovesc din nou cu aceeai problem?
Instruirea - ,,uneltele sunt acestea, descurc-te dac
poi
Medierea - ,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele
sau ale lui?. Este o metod ce red puterea
negociatorului ct i prilor care se pot rzgndi
dac nu sunt obligai din punct de vedere legal, s
respecte respectivul acord.

148

149
Cauza nu o reprezint lipsa motivaiei sau a

inteligenei, ci:
Feedback defectuos
Mulumirea cu puin
Incompetena autoalimentat

150
1.
Negocierile sunt jocuri cu sum fix
FALS
2.
Trebuie s fii deopotriv duri i maleabili -
FALS
3.
Negociatorii sunt nzestrai din natere
FALS
4.
Experiena este un dascl excelent
FALS
5.
Negociatorii pricepui i asum riscuri
FALS
6.
Negociatorii pricepui se bazeaz pe intuiie FALS

151
Toate negocierile indiferent de tipul lor: numerice, istorice,

financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma
urmtoarelor patru faze ale negocierii:
Pregtirea trebuie s hotrti ce vrei i s-i faci o evaluare a
dorinelor tale.
Dezbaterea este cea mai comun form de infraciune ntr-o
negociere, acoperind aproximativ 80% din timpul negocierii.
Propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea
poziiei sale iniiale. Poi analiza flxibilitatea poziiei sale
iniiale prin expresii n genul: (,,in s insist asupra.../Speram s
...).
Tranzacionarea implic efectuarea unor schimburi s dai ceva
pentru a primi ceva n schimb.
152
Pregtirea NEGOCIERII:
Autoevaluare
Evaluarea prilor
Evaluarea situaiei

153
1.
2.
3.
4.
5.
AUTOEVALUAREA
Identificai obiectele negocierii, inclusiv
variantele fiecrui obiect de negociere
Identificai pachete de ofert echivalente
Identificai punctul de rezerv
Posibilitatea nclcrii vreunui principiu
ncrederea mea se ridic la un nivel
corespunztor
154
EVALUAREA PRILOR
1. Cine sunt PRILE? Exist PRI ASCUNSE?
2. Sunt prile monolitice?
3. Dorine, poziii, interese

155
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
EVALUAREA SITUAIEI
Negocierea este de durat, singular sau repetitiv?
Negocierea este legat de necesitate sau de oprtunism
Negocierea se refer la un schimb sau la o disput
Este legal?
Presiunea timpului
Exist vreun precedent? Este el important?
Este diferena de putere un factor?

156
Pregtirea trebuie s hotrti ce vrei i s-i faci o evaluare a dorinelor tale.

importan mare reprezint ceea ce ar trebui s obii - ,,captul de
linie sau ,,poziia limit, obiectul fr de care o negociere nu este
pregtit s ajung la un acord.
importan medie sunt menionate acele obiective pe care ai dori
s le atingi dac poi, dar care nu sunt strict necesare.
importan mic acele obiective pe care ai dori s le atingi dac ai
putea, dar care nu risc s pun n pericol obiectivele care nu sunt
nc atinse.
Negociatorul care nu este sigur pe forele sale sau dac este convins c ar
putea atinge posibilele alternative este foarte posibil c nu va intra ,,uor
in negociere i va trebui s se pregteasc s ias la fel de uor din
negociere dect ar dori.
157
DEZBATEREA
Dac timpul de dezbatere este utilizat eficient, permite o explodare
reciproc att a inhibrilor personale, ct i ale celuilalt negociator.
Realizarea unui dialog deschis ntre cele dou pri i va face pe negociatori
s fie contieni de beneficiul reciproc al negocierii.
Se poate contribui la reducerea tensiunii, dac nu uii c singurul tu rol n
dezbatere este n principal acela de a afla ce vrea cellalt negociator i de ai
face cunoscut ce urmrete.
Mai puin de din negociatori nu pun suficient de multe ntrebri ceea ce
reprezinta una dintre putinele soluii de aflare a obiectivelor celuilalt
negociator.
De exemplu prin expresii se poate nelege i altceva:
,,preurile noastre obinuite sunt...=dar avem preuri speciale n situaii
speciale
,,va fi extrem de dificil...=dar nu n mod necesar imposibil
158
DEZBATEREA
Date Transmise in Timpul Negocierii
Varianta optim (i preul de rezerv)
Poziia
Principalele aspecte care intereseaz
Prioritile
Datele eseniale
Justificarea
159
STRATEGII CARE FUNCTIONEAZA IN NEGOCIERE

Consolidai ncrederea i facei schimb de
informaii
Punei ntrebri de diagnosticare
Separai obiectele negocierii
Solicitai oferte la pachet
Solicitai simultan mai multe oferte
Inelegeri naintea nelegerii
160
PROPUNEREA
Propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea
poziiei sale iniiale. (,,in s insist asupra ... / Speram s ...).
Este mult mai eficient dac este condiionat comunicarea
de termenii posibili n care ai putea ncheia afacerea.
Este format din dou elemente:
condiia ce reprezint ceea ce vrei tu s opii de la
cellalt negociator i
oferta ce reprezint ceea ce ai putea oferi n schimb.
Condiia ta poate fi vag sau clar, dar afacerea ta trebuie s
fie ntotdeauna clar.
161
TRANZACIONAREA
O tranzacionare este o soluie specific la problema
negocierii care este favorabil pentru amndoi.
Dac tu ... atunci eu ..., Dac tu eti de acord cu asta ...
atunci eu voi fi de acord cu asta ...
Ca propunerea, tranzacia este format dintr-o condiia i o
ofert. ncepe cu condiia i nu cu oferta.
Rspunsul tu la o tranzacie va fi n form de acceptare sau
non-acceptare fr o negare ulterioar.
Nimic nu este convenit pn nu se ajunge la un acord asupra
tuturor aspectelor.
162
TRANZACTIONAREA (IMPARTIREA TORTULUI)

Este un aspect inevitabil al negocierilor. Fata de calitile sugerate de
Messick (1993), respectiv:
1.
2.
3.
4.
Consecventa
Simplitatea
Eficacitatea
Justificarea
Noi am mai adauga:
5. Consensul
6. Specificitatea
7. Satisfacia

163
1. Mandatului Limitat care se poate practica atunci cand

negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult
decat ar dori. Se poate invoca in aceasta situatie lipsa
imputernicirii de a semna un acord in termenii care au fost
discutati sau ca in discutie au aparut elemente noi care
trebuie discutate si la alt nivel.
2. Posibilitatilor Limitate in care negociatorul, spre exemplu
un vanzator, este informat ca bugetul este mai mic decat
pretentiile acestuia.
3. Amplificarii Concurentei prin organizarea de negocieri
simultane cu mai multi parteneri.
4. Scurt-Circuitarii care consta in ocolirea unui negociator
dificil prin ridicarea nivelului negocierii.
164
5. Tehnica falselor concesii consta in inventarea de obiectii

si obstacole mari, care apoi sunt vandute partenerului
drept concesii.
6. Intreruperii Negocierii in scopul temperarii unui partener
iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor
concesii din partea acestuia.
7. Abaterea Atentiei prin schimbarea subiectului, amanarea
luarii unei decizii, crearea de confuzie.
8. Negocierii Sterile este utilizata atunci cand o parte nu
doreste a se ajunge la un acord si se urmareste semnarea
contractului cu un alt partener, etc.

165
1. Fa Pe Incapatanatul in care adversarul este agresiv si necooperant. El nu

cedeaza si va cere sa alegeti totul sau nimic. Verificati seriozitatea motivelor
lui, cerandu-i sa vi le explice. Cand va vedea ca tactica lui nu tine, cel mai
adesea va renunta la ea.
2. Ameninta este o tactica de intimidare. Cand adversarul adopta aceasta tactica,
ignorati atacul la persoana si apreciati-l ca pe un atac asupra problemei.
Adversarul care ameninta este nesigur, are o pozitie slaba, nu are argumente
rationale.
3. Foloseste Siretlicuri se bazeaza pe inducerea in eroare a adversarului si
furnizarea de informatii false. Aceasta tactica este anihilata dandu-l de gol pe cel
care o foloseste. Cum? Facand pe naivul si punand multe intrebari.
4. Sa-ti Dea Un Deget Ca Sa Iei Mana Toata consta in a cere putin, astfel incat sa-i
acceptati oferta. Odata obtinut acordul dv, adversarul va incepe sa ceara si alte
mici concesii. Bucuros ca ati ajuns la un acord, s-ar putea sa cedati fara sa va
dati seama. Astfel, el va obtine, picatura cu picatura, ceea ce-si dorea de la
inceput.
166
5. Cere mult, pentru a obtine putin Daca oponentul adopta aceasta

tactica, amintiti-va ce doriti cu adevarat.
6. Deschiderii Cu Minge Joasa sau Prea Frumos Ca Sa Fie
Adevarat
Protejati-va!
Fiti suspicios in toate afacerile care par prea frumoase.
Obtineti oferta in scris imediat ce a fost facuta.
Daca adversarul nu-si onoreaza oferta initiala, cereti
concesiile pe care nu le-ati obtinut prima data.
Apelul la onestitate poate sa nu aiba succes, dar merita
incercat, mai ales daca puteti demonstra propria buna
credinta si faptul ca schimbarea intelegerii va afecteaza
profund.
167
7.
Deschiderii Cu Minge Inalta fiti atent la ofertele incredibil de bune.
E dificil sa va protejati, dar iata cateva lucruri pe care le puteti face:
8.
Nu lasati lacomia sa va intunece gandirea. Dv stiti cam care

este pretul. Daca cineva va ofera mai mult, fiti suspicios.
Nu uitati ca afacerea este incheiata doar dupa semnarea

documentelor. Nu respingeti niciodata alte oferte. Tineti-le in
expectativa.
Daca sesizati ca oferta e neserioasa, retrageti-va cat mai

repede pentru a minimiza pierderile.
Modificarii Sau Deturnarii Problemei Puse In Discutie cand adversarul

incerca sa va abata atentia in alta directie. El incearca sa sugereze ca
problema este alta, sau ca adevarata problema este rezolvata deja.
Intr-o asemenea situatie, amintiti-va care este scopul negocierii.
168
Sala trebuie s fie suficient de ncptoare, bine iluminat i nclzit

corespunztor.
Mobila trebuie s asigure un confort corespunztor s contribuie la
asigurarea unui cadru linititor, masa trebuie s fie suficient de mare,
scaunele n numr suficient i mai ales confortabile.
Este bine ca n sal s existe o tabl pentru a se face o prezentare n
detaliu a argumentelor i contra argumentelor.
Este recomantat ca alturi s existe a sal pentru pauze, pentru discuii
particulare sau pentru o eventual discuie a membrilor echipei de
negociere pentru punerea n acord a prerilor acestora.
Este indicat s se asigure un bufet pentru servirea unor gustri, sucuri,
buturi rcoritoare, igri, etc.
n timpul negocierii pe mas trebuie s existe n permanen ap
mineral, buturi rcoritoare i cafea. Este interzis intrarea persoanelor
strine n sala de negociere.
169
1. trebuie s aib o expresie

prietenoas, deschis;
2. inteligen;
3. imaginaie;
4. o memorie foarte bun;
5. curaj;
6. prezen de spirit;
7. capacitate de adaptare la situaii
diferite sau neprevzute;
8. modestie;
9. tact;
10.fler;
11.cultur general vast;
12.minte clar;
14.mari rezerve de energie;
15.o profund i solid pregtire
profesional;
16.cunotine tehnice de
negociere;
17.cunotine profunde i n
determinarea tematicii i
problematicii puse n discuie;
18. claritate n gandire;

19. mobilitate n spirit;
20. Capacitatea de analiz a cererii
i/sau a ofertei;
21. capacitatea de a judeca
problemele n spirit practic;
22. ncredere n sine;
23. puterea de a-i pstra calmul n
condiii de stri emoionale sau
de stres;
24. disponibilitatea de a se
descurca n situaii limit;
25. capacitate de a se ncadra ntr-o
echip;
26. capacitatea de a fi un bun coleg
i colaborator;
27. nzestrarea cu tabu-ul de a
observa i colabora;
28. s aib miestria de a se
nelege cu persoanele
situate la toate nivelurile;

29. s fie nzestrat cu bun sim;

30. s fie diplomat, convingtor,
sincer, perseverent, calm,
temperat;
31. sa aib simul oportunitii i al
momentului;
32. s fie ferm;
33. s fie dur i flexibil n analiza
argumentelor partenerilor;
34. s poat s se autocontroleze n
permanen;
35. s fie abil atunci cnd este pus n
situaii de ambiguitate;
36. trebuie s arate i s ctige
respect;
37. trebuie s nu spun nu;
38. trebuie s nu pun ntrebri;
39. nu trebuie s resping niciodat
o propunere nou;
40. nu trebuie s ntrerup;
41. s fie disciplinat;
170
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Abordarea unei negocieri n stilul ,,ctre o nelegere comun este cea

mai bun abordare, dar depinde n mare parte de condiiile de baz;
Confruntarea este cea mai primitiv form de negociere;
Strngerea de mini i contactul vizual trebuie s inspire ncredere i
credibilitate;
Limbajul corporal ar putea s ofere o imagine aproape de realizat mai mult
asupra observatorului decat a persoanei observate;
n cadrul unei negocieri nu este ntotdeauna ndicat s cedm pentru c
acest lucru poate ncuraja i alte cereri ulterioare;
Se va folosi aproximativ 5% din timpul estimat al negocierii ,,pentru
topirea gheii;
ntreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele pri;
Este n avantajul nostru s dm satisfacie celorlali;
ntre membrii echipei trebuie s fie un respect reciproc atat verbal ct i
nonverbal;
171

172
1.Neputina de a stabili tonul de nceput ca

unul calm, de ncredere, respect i
confidenialitate
2.Fr rezumat sau rezumat inadecvat
3.Prea mare atenie asupra nvrii detaliate a
faptelor i legilor, ca fiind opus concentrrii
asupra intereselor prilor
4.Prea mult grab n prima sesiune separat
pentru a rezolva cazul
173
5. Adreseaz ntrebri fr a avea un

raionament specific
6. Dificultatea de a atrage prile spre un
compromis cea mai dificil i frustrant
problem cu care se confrunt un mediator
este atunci cnd nici una din pri nu pare
dornic s fac un compromis.
7. ncpnarea de a renuna la o opiune
respins dac mediatorul consider c este
cea mai bun soluie
174
8. Greeal n a nu revedea toate detaliile

acordului pentru a fi sigur c toat lumea
nelege i-l aprob
9. Prerea c eti mult mai amabil cu cealalt
parte. Mediatorul trebuie s observe c la
mediere ambele pi sunt sensibile la orice
indicaie care ar putea fi considerat
prtinitoare pentru una din pri, de exemplu
s fi de acord cu una din pri sau s fii mult
mai simpatic cu cealalt
175
10. Incapacitatea de a determina una din pri

s rspund la o propunere pe care ar
consider-o extrem. Foarte des mediatorul
va auzi una din pri zicnd: Oferta celorlali
este ridicol aa c nu am de gnd s ofer
nimic pn cnd o va schimba cu alta mai
rezonabil.
11. Prile fac mici modificri n propunerile lor
astfel nct se ajunge la un mic progres
(problema leu cu leu)
176
Medierea presupune s te ocupi de conflicte, aa c exprimarea

sentimentelor (chiar i un comportament violent) poate s apar
oricnd. Mediatorul poate permite exprimarea sentimentelor negative;
exprimarea sentimentelor poate s ajute prile s accepte noiunea
unui compromis real i pragmatic.
Una din metodele de a controla exprimarea emoional i
comportamentul violent este aceea de a stabili reguli de baz n
introducerea primei sesiuni comune.
Stabiliti urmtoarele reguli ce se vor aplica pe ntreaga durat a sesiunii

de mediere:
(1)
nici unul nu va ntrerupe atunci cnd va vorbi cellalt;
(2)
politeea va trebui s caracterizeze comportamentul dumneavoastr n timpul

medierii;
(3)
mediatorul poate suspenda discuiile dac apar violene.

177

178
Harlow Case: pe langa tehnicile studiate anterior, un mediator

poate recurge in cadrul procesului de mediere la orice pentru
a facilita gasirea unei solutii
Acest orice inedit si autentic vine sa completeze opinia
potrivit careia medierea este mai aproape de arta decat de
stiinta, derulandu-se intr-un flux sinuos si uneori imprevizibil,
dincolo
de
tehnici
clare
si
exacte.
Pentru a asigura calitatea procesului de mediere, Codul de Etica
si Deontologie Profesionala, traseaza anumite limite ale
conduitei mediatorilor in cursul medierii.
179
Mediatorul nu este complet imun fata de procesul de

mediere. Procesul il implica personal pe mediator si il
influenteaza, iar acesta la randul sau si in aceeasi masura
influenteaza cursul medierii.
A fi neutru si impartial nu inseamna ca mediatorul este
complet separat de sistemul conflictual a carui solutionare
incearca sa o faciliteze.
Mediatorul are o datorie profesionala fata de clientii sai ale
caror interese si nevoi au o importanta maxima.
Mediatorul nu isi poate onora clientii daca nu este pe deplin
constient de evolutia relatiilor dintre participantii la mediere
si de impactul procesului de mediere asupra sa.
180
Libertatea partilor de a recurge la mediere si de a lua o decizie (Art.2.1. Cod

deontologic)
Procedura medierii este in acest moment esentialmente voluntara,
partile putand sa participe sau nu, putand parasi medierea in orice
moment si mai ales vor participa in mod nemijlocit la gasirea unei solutii
a disputei ce face obiectul medierii.
Obligatia mediatorului este una de diligenta si nu de rezultat si in aceste
conditii rolul partilor este mult mai important.
Trebuie facuta diferenta intre diversele specializari ca mediator si
specializarile in alte profesii. Uneori este preferabil ca mediatorul sa nu
fie specializat in domeniul ce face obiectul conflictului supus medierii
(ex: inginer, contabil, etc) pentru ca propria sa experienta si pregatire sa
nu il influenteze si sa nu contravina neutralitatii sale.

181
Independenta, neutralitatea si impartialitatea mediatorului

(Art 2.3 Cod etic)
Neutralitatea mediatorului vizeaza lipsa oricarui interes al

acestuia in ceea ce priveste rezultatul disputei.
Impartialitatea adica obiectivitatea de care da dovada
mediatorul in timpul procesului de mediere reprezinta
tratamentul egal de care beneficiaza partile si lipsa oricarei
atitudini favorizatoare fata de una din parti. Mediatorul are
obligatia de a ramane impartial pe tot parcursul procesului.

182
CONFIDENTIALITATEA
Mediatorul are indatorirea si dreptul de a pastra secretul
profesional.
In lumina acestui principiu, relatia dintre parti si mediator se
dezvolta. Facilitarea discutiilor devenind din ce in ce mai
naturala si gasirea unei solutii un rezultat firesc.
Pentru a proteja integritatea medierii, mediatorul trebuie sa
evite sa discute despre caz, despre diferitele oferte aparute
in mediere, despre modul in care partile s-au comportat.
De asemenea, el nu poate divulga informatiile primite in
cadrul neutru, de siguranta al medierii catre alte persoane.
183
CONFLICTUL DE INTERESE
Mediatorul trebuie sa refuze preluarea unui caz atunci cand exista imprejurari
care il impiedica sa fie neutru si impartial.
Foarte important in mediere este totusi principiul libertatii partilor de a lua
decizii. Astfel, obligatia principala a mediatorului in aceasta situatie este de a
face cunoscut partilor actualul sau potentialul conflict de care acesta in mod
rezonabil este constient si care ar ridica un semn de intrebare asupra
impartialitatii si neutralitatii sale. Daca in urma acestei dezvaluiri partile isi
manifesta interesul de a fi mediate de acesta, mediatorul poate continua
medierea. Pentru aceasta este insa nevoie de acordul unanim al participantilor la
mediere.
Daca totusi, conflictul de interese ridica serioase indoieli asupra integritatii
procesului de mediere, mediatorul trebuie sa se retraga.
Calitatea de mediator este incompatibila cu aceea de reprezentant al unei parti in
cadrul altui proces (arbitraj sau instanta) si cu cea de martor in aceeasi cauza sau
in legatura cu faptele si informatiile aflate in timpul medierii.
184

Slide Curs Mediere

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Slide Curs Mediere

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

claudiu ignat & zeno sustac

claudiu ignat & zeno sustac

Procedura voluntar i modalitate alternativ de

1. Caracterul voluntar al procedurii de mediere

4. Neutralitate/Imparialitate din partea mediatorului

claudiu ignat & zeno sustac

Stabilirea unei legturi relaionale cu prile n disput

Crearea unui plan detaliat pentru mediere

claudiu ignat & zeno sustac

Identificarea aspectelor conflictuale i stabilirea unui mod de lucru

identificarea aspectelor de interes pentru pri

obinerea acordului prilor pentru a discuta aceste aspecte

determinarea modului de lucru pentru discuii

Descoperirea intereselor ascunse ale prilor

identificarea intereselor/nevoile prilor

construirea unei relaii reciproce de interes privind nevoile prilor

Generarea opiunilor pentru ajungerea la nelegere

contientizarea prilor pentru nevoia de opiuni multiple

scderea implicrii prilor la nivel de poziii

10. Evaluarea opiunilor pentru ajungerea la nelegere

claudiu ignat & zeno sustac

FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE

claudiu ignat & zeno sustac

FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE

claudiu ignat & zeno sustac

FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE

FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE

claudiu ignat & zeno sustac

claudiu ignat & zeno sustac

Degrevarea instanelor de judecat de numrul

Costuri n bani mai mici dect la instana de judecat

Spiritul combativ poate fi dezlnuit n timpul medierii (n sesiunea

claudiu ignat & zeno sustac

In cazul pierderii unui dosar este imposibil de recuperat un

claudiu ignat & zeno sustac

Muli avocai sunt n situaia de a refuza cauze mici, pentru care

claudiu ignat & zeno sustac

claudiu ignat & zeno sustac

Dei sunt diferene ntre aceste stiluri de mediere, exist 4

claudiu ignat & zeno sustac

Medierea facilitativ este primul stil de mediere

Acest stil de mediere a aprut n anii 80 i se

Medierea transformativ se bazeaz n principal

Medierea narativ pornete de la premisa c

n funcie de elementele implicate n procedura de mediere

1. Reprezentarea prilor aflate n conflict

mediere simpl un singur mediator faciliteaz procesul de

mediere fr avocai prile nu sunt nsoite de ctre avocai, nu

claudiu ignat & zeno sustac

3. Stadiul conflictului nainte de ajungerea la mediere

claudiu ignat & zeno sustac

Termenul ADR este reprezint abrevierea pentru

(denumirea provine din latinescul negotiare) este

Procedur voluntar prin care o persoan

claudiu ignat & zeno sustac

Se desfoar n condiii de participare voluntar a

(denumirea provine din latinescul conciliare) considerat de unii autori

Prezena unei tere persoane

Appropriate Dispute Resolution

CONTINUUMUL REZOLVRII DISPUTELOR

ADR metode alternative

ADR metode alternative

CONSUM DE TIMP I RESURSE