Tematica cursului de "Bazele comertului"

specializarea Turism-Servicii
I.D.
I.

Locul comerului n economia naional

I.1. Comerul ramur a economiei naionale

I.2. Actele de comer
I.3 Comerciantul
I.4. Funciile comerului

II.

Concepia modern a comerului

II.1. Mutaii structurale n comerul cu amnuntul

II.2. Principalele inovaii comerciale

III.

Sisteme de organizare a aparatului comercial

III.1. Comertul independent

III.2. Comertul asociat
III.3. Comertul integrat

IV. Structura activitatii comerciale

IV.1. Comerul cu ridicata

IV.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata

IV.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
IV.1.3. Funciile comerului cu ridicata
IV.2. Comerul cu amnuntul
IV.2.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul.
IV.2.2.Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
IV.2.3. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul

V.

Serviciile comerciale

V.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerului contemporan

V.2. Coninutul serviciilor comerciale
V.3. Caracteristicile serviciilor comerciale
V.4. Tipologia serviciilor comerciale

CAPITOLUL I
LOCUL COMERULUI N ECONOMIA NAIONAL
I.1. Comerul ramur a economiei naionale
I.2. Actele de comer
I.3 Comerciantul
I.4. Funciile comerului

OBIECTIVE
Pornind de la o succint prezentare a evoluiei istorice a comerului
spaiului European, prin capitolul de fa se urmrete, n primul rnd,
asigurarea posibilitilor de a defini i nelege noiunea de comer,
coninutul activitii de comer i structura respectivei activiti.
Un al doilea obiectiv l constituie prezentarea funciilor comerului i
rolul acestora n definirea i meninerea poziiei pe care comerul o ocup
n raport cu productorii i utilizatorii finali sau intermediari.
Se ncearc, de asemenea, o prezentare pracgmatic i o explicare
corespunztoare n sprijinul nelegerii structurii actelor de comer.
Un alt obiectiv are n vedere delimitarea profesiunii de comerciant,
descrierea restriciilor cu privire la posibilitatea de a exercita activiti
comerciale i prezentarea obligaiilor i prerogativelor comercianilor.

I. Locul comerului n economia naional

Comerul are n teoria i practica economic o dubl accepiune:

a) de categorie economic, de concept care opereaz preponderent n
teoria economic;
b) de ramur a economiei naionale, cu sens preponderent practic.
Etimologic, noiunea de comer provine din latin, derivnd de la
commercium (cu semnificaie de schimb). Avnd n vedere nota sa
caracteristic, activitatea comercial (comer) se include n schimbul din
economie.
N.B. schimbul reprezint instrainarea rezultatelor propriei activitai,
pentru a primi, prin contraprestaie, alte bunuri i servicii.
In condiiile economiei naturale, forma de schimb a constituit-o
schimbul direct (trocul). Adncirea diviziunii sociale a mrfurilor a determinat
apariia produciei de mrfuri, adica a produciei destinate de la nceput
schimbului i prin schimb, satisfacerii nevoilor de trai.
Ansamblul actelor de schimb, privite n intercondiionarea lor,
formeaz circulaia mrfurilor, concept care desemneaz forma economic
prin care se infaptuiete trecerea bunurilor de la producie la consum.
Comerul cuprinde, n sensul de relaii economice, actele de
cumparare i vnzare de mrfuri, n scopul obinerii unui profit.
Prin natura lor aceste acte aparin schimbului i circulaiei, mrfurile
trecnd de la productor la productor sau de la productor la consumator.
Obs: Sensul de comercial este dat de profit, ca mobil al actelor
comerciale i nu de prezenta comerciantului pentru intermedierea lor, ele
putnd fi efectuate i de productori.
N.B. Ceea ce deosebete un act de schimb de mrfuri (M-B-M) de un
act comercial (B-M-B`, n care B`>B) este faptul ca primul este orientat spre
3

obinerea unor utiliti diferite pentru participanii la schimb, banii find un

mijlocitor al schimbului, n timp ce n cazul actului comercial scopul l
reprezint valorificarea banilor, marfa reprezentnd n acest caz un mijloc n
vederea atingerii scopului urmrit.
Modul de exteriorizare a actelor comerciale poate fi diferit, astfel:
Cumparari de mrfuri de la furnizori pentru a fi revndute consumatorilor,
n vederea prelucrrii sau pentru consum final (aceste acte sunt intermediate
de ctre comerciani);
Prestri servicii de ctre unitti specializate (serviciulul reprezint
produsul intermediar n micarea banilor pentru obinerea profitului);
Operaiuni bancare (produsul intermediar fiind serviciul bancar, care
ncorporeaz n micarea lui, capitalul bancar);
Cumpararea de titluri de valoare pentru vnzare sau fructificare (n acest
caz, dobnda, dividendul sau comisionul fiind surplusul adus de micarea
banilor), .a.
Comerul este astfel asociat, prin natura actelor sale economice,
conceptului de distribuie a mrfurilor i reprezinta ansamblul operaiunilor
economice i tehnice care asigur trecerea bunurilor din sfera produciei n cea
a consumului.
Comerul se nscrie n distribuia mrfurilor, att prin actele sale de
cumprare i revnzare a mrfurilor, ct i prin operaiunile tehnico-economice
pe care le efectueaz n deplasarea fizic a mrfurilor.
Sistemul economic naional cuprinde un ansamblu de activiti de
producie, repartizare, distribuie i consum, generate de diviziunea muncii.
Distribuia mrfurilor, ca moment al reproduciei lrgite, al crui obiect
de activitate l reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera produciei n
cea a consumului, cuprinde:
-

distribuia

mijloacelor

de

producie,

destinate

consumului

productiv;
-

distribuia bunurilor de consum, destinate consumului individual.

In practica economic, distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere

urmtoarele domenii:
a) Comerul en gros interindustrial vizeaz, n principal,
asigurarea unitilor productoare cu mijloacele de producie
necesare;
b) Valorificarea produciei agricole- reprezint o form aparte a
distribuiei mrfurilor, prin care produsele agricole de origine
animal i vegetal sunt valorificate de productorii agricoli
(individuali, asociai, cu capital de stat) n cadrul relaiilor marfbani, ctre societi comerciale cu capital de stat, cooperatist sau
privat, care le dirijeaz ulterior spre consumul productiv sau
individual;
c) Comerul interior - este o parte integrant a distribuiei mrfurilor
al crui obiect de activitate l constituie cumpararea de mrfuri i
vnzarea acestora n scopul aprovizionrii populaiei cu bunuri de
consum (92-93%) i a instituiilor i ntreprinderilor cu bunuri de uz
gospodresc, precum i cu unele produse alimentare (cantine,
spitale);
- urmrete n primul rnd asigurarea populaiei
cu bunuri de consum, activitate care se realizeaz n cea mai mare
parte prin uniti specializate de depozitare i desfacere;
- urmrete vnzarea ctre populaie a unor
mrfuri destinate consumului productiv (materiale de construcii,
unelte agricole, etc.).
d) Comerul exterior este acea activitate economic prin care
bunurile de consum i mijloacele de producie se cumpr i se
vnd ntre ageni economici din ri diferite.
- cuprinde toate operaiile de import/export ale
unei ari .
Obs. Intre activitatea comerului i a celorlalte ramuri ale economiei
naionale exist o strns legtur, o interdependen: pe de o parte, dezvoltarea

comerului este determinat de dezvoltarea celorlalte ramuri ale economiei

naionale, iar pe de alt parte, activitatea comerului influeneaz direct celelalte
ramuri, stimulnd creterea produciei industriale i agricole, extinderea
transporturilor, etc.
Disciplina Economie comercial, constituie o ramur a tiinei
economice, avnd ca obiect de cercetare schimbul n economie, cu
particularizare la comer una din formele sale evoluate devenit activitate
profesionalizat n economie.
Economia comercial este tiinta care studiaz fenomenele i
procesele comerciale, coninutul ei fiind astfel circumscris manifestrilor unui
domeniu concret al vieii economice: schimbul.
Exist trei tipuri de abordri (demersuri) circumscrise activitii
comerciale:
-

demersul empiric;

demersul normativ potrivit cruia, economia comercial

cerceteaz rezultatele activittilor umane n domeniul schimbului i
formuleaz n acest sens principii, norme i mijloace de aciune
pentru maximizarea acestor rezultate;

demersul abstract care pune accent pe conceptualizarea faptelor,

nelegerea raional a acestora (demers tiinific modern, prin care
economia comercial studiaz n primul rnd esena fenomenelor i
proceselor comerciale).

I.1. Comerul ramur a economiei naionale

In aceast a doua accepiune, comerul este un ansamblu de activiti
omogene, delimitate pe baza diviziunea social a muncii i desfsurate de
ageni economici specializai n asemenea operaiuni.

Ramura comerului cuprinde activitatea agenilor economici (persoane

fizice sau juridice) specializai n operaiuni de intermediere a schimbului ntre
productori i consumatori.
Obs. Acestia formeaz categoria profesional a comercianilor
(comerul ca ramur a economiei naionale privete activitatea practic a
acestora).
Teoria economic opereaz cu conceptul de ramur n dou modaliti:
-

sintetizeaz activitatea tuturor agenilor economic din domeniul

comerului;

conceptualizeaz un agent unic cu care opereaz.

Dup raporturile create ntre productor i ntreprinztor, se delimiteaz

dou categorii de ageni economici comerciali (ntreprinderi comerciale):
a) ntreprinderi familiale (AF). Caracteristica acestora este aceea c
ntreprinztorul (comerciantul) este i proprietarul acesteia.
-

mbrac forma micului comer;

obiectivul (mobilul economic) l reprezint consumul.

b) societatea comercial. Are la baza capitalul, constituit prin aport n

bani sau natur, al unui grup de persoane, devenit ntreprinztor, sau
prin cumpararea de ctre diverse persoane (fizice sau juridice), de
aciuni vndute de societate ca ntreprinztor.
Societile se mpart n societti pentru vnzri cu amnuntul (en
detail) i societi pentru vnzri cu ridicata (en gross).
Exist patru tipuri de societti: private, publice, mixte i cooperatiste.
Societile private, dup modul de constituire a capitalului social i
rspunderea asociailor de mpart n:
a) societi n nume colectiv;
b) societi n comandit simpla;
c) societi n comandit pe aciuni;
d) societi pe aciuni;
e) societi cu rspundere limitat.

Aceast mparire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea

societilor comerciale i a legii 15/1990 privind organizarea unitilor
economice de stat ca regii autonome i societi comerciale.
Caracteristici:
-

cele mai numeroase n comer;

asigur prevenirea riscului comercial de ctre investitorul privat;

rotaia mai rapid a capitalui comercial, fat de alte forme ale

capitalurilor;

posibilitatea folosirii capitalului la orice scar a activitii

economice.

Societile publice sunt organizate de autoritatea public (stat, jude,

comun), cu scopul, n principal, de satisfacere a interesului general al
populaiei i n secundar, de obinere de profit.
- Sunt administrate n sistem de regii autonome, capitalul aparinnd
autoritii publice care le organizeaz.
- Regiile autonome funcioneaz n domeniile de importana naional
(ex. minerit, transporturi, agricultur, aprare naional).
- Se impune n situaiile n care numrul participanilor la schimb este
foarte mare, iar efectuarea schimbului impune formarea sortimental de ctre
intermediari.
Obs. Ca proprietate publica se putea constitui: reele de depozite, mari
magazine, hoteluri, silozuri, etc.
Societile mixte asociaz capital privat, intern sau extern, cu capital
public, intern sau extern, n variante care pot rezulta din combinarea acestora n
interior sau exteriorul rii.
- Sunt prezente n comerul internaional, favorizate de tendina de
modernizare a pieelor i gradul diferit de dezvoltare al rilor.
Societile cooperatiste se organizeaz prin asocierea unor persoane
fizice sau ageni economici, cu scopul de a-i satisface nevoi comune.
Domenii de cooperare: aprovizionarea direct de la productor,
producie agricol si meteugreasc, desfacerea produciei agricole.

Scopul societii cooperatiste il constituie ntrajutorarea pentru

satisfacerea nevoilor de trai sau producia, avnd ca factor stimulativ profitul.
Baza material se constituie din capitalul social al cooperativei, constituit din
pri sociale subscrise i alocarea unor pri din profit pentru dezvoltare.
Activitile desfurate de agenii economici n sfera comerului sunt
de trei categorii:
a) de transfer a valorii marf n valoare bani;
b) activiti legate de deplasarea fizic a mrfurilor de la productori la
consumatori;
c) organizarea i asigurarea serviciilor comerciale care nsoesc actul
vnzrii.
I.2. Actele de comer
Actele de comer sunt o aciune realizat n procesul exercitrii unei
profesiuni comerciale.
Cu titlu excepional n aceast categorii se nscrie i un act care a avut
loc ntre necomerciani, dac prin natura sa, una dintre pri i fundamenteaz
existena pe exercitarea unei activitai economice, sau cand, n funcie de
formula utilizat sau de obiectul activitii (ex. operaiuni bancare publice),
realizeaz operaiuni de schimb care privesc transferul titlului de proprietate n
scopuri lucrative.
Datorit complexitaii i eterogenitii acestui concept, se impune
structurarea actelor de comer astfel:
A. acte de comer naturale;
B. acte de comer formale (proform) ;
C. acte de comer potrivit teoriei accesoriei.
A. Actele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti care
prin ele nsele reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n
realizarea lor. Cuprind ase tipuri de acte comerciale:

1. Totalitatea cumpararilor de mrfuri n vederea revnzrii sau

nchirierii lor. Actul de cumparare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte
valori, ca titlurile de rent sau brevetele de invenie.
Mrfurile revndute sau nchiriate se pot afla i n stare transformat.
Pentru a fi act de comer, vnzarea trebuie s reprezinte un act civil
pentru unul dintre comerciani i un act de comer pentru celalalt. (Ex.
tranzacii ntre cultivatorii de cereale i negustorii de cereale, morari, etc.)
2. In aceast categorie se include i activitatea interpuilor dintre
participanii la tranzaciile comerciale (cum ar fi brokeri) care percep comision,
ca surs de profit, pentru apropierea vnztorului de cumprtor.
3. Transformarea materiilor prime n obiecte de consum cu condiia ca
respectivele transformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are drept
scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaiilor respective (i cu
condiia responsabilitii acestor operaii).
Obs. Nu sunt acte de comer activitile desfurate de ctre un
meseria, care lucreaz cu personal redus, pentru a-si asigura existena. In
statisticile ONU, meteugarii, industria agricol i extractiv (mai puin
activitatea minier) nu constituie ntreprinderi comerciale.
4. Activitatea de transport i operaiile care privesc activitatea
maritim (construcia de nave, cumprarea i vnzarea de nave, asigurarile
maritime).
5. Activitatea bancar pentru care se percepe comision i dobnda care
se constituie n surse de profit pentru ntreprinztorii bancari.
6. Activitti mai diverse desfurate de agenii de schimb valutar,
birouri de afaceri (pentru cumprarea/vnzarea de mijloace comerciale,
ncasarea unor creane, reprezentarea n justiie) i ntreprinderi de spectacole
publice (teatre, cinema, agenii de turism).
B. Acte de comer proforma (a cror substan comercial este
generat de forma lor) Sunt operaiuni realizate sub acoperire sau prin
intermediul scrisorilor de schimb.

10

C. Actele de comer n virtutea teoriei accesoriei cuprind toate

operaiunile care se refer la acte care, pur civile prin natura lor, devin
comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei
anumite laturi a activittii sale comerciale (ex. achiziionarea mobilierului de
birou, a rechizitelor, a unui autoturism de ctre un agent economic).
Datorit complexitii care caracterizeaz activitatea ntreprinztorilor
comerciali i a structurii actelor de comer, se apreciaz c ntreprinderile
comerciale pot efectua:
acte civile: cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru
exercitarea activitii sale comerciale n cumprarea diverselor mijloace
imobiliare (maini, etc. pentru uz personal).
acte comerciale din gama celor naturale sau proforme (cumpararea i
vnzarea de mrfuri)
operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei (ex.
achiziionarea unui computer)
Dup obiectul afacerilor, activitile de comer se pot clasifica astfel:
Comer propriu-zis: fabricaie sau distribuie;
Comer de banca (bancar) a colecta, concentra i a pune la dispoziia
comercianilor fonduri provenite, n principal, din depozitele clienilor;
Comerul de transport totalitatea actelor de comer care privesc operaiuni
care asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie n
punctele de vanzare sau locurile de transformare;
Comerul de asigurri are n vedere toate operaiile referitoare la actele de
asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.
Concluzie:
Diferitele acte de comert s-au constituit n timp i ramuri de activitate
comerciale, rezultand organizarea i funciile unor ntreprinderi (societai)
specializate (de distribuie, financiar-bacare, societi de asigurri).

11

I.3 Comerciantul
Noiunea de comerciant are n vedere persoane fizice sau juridice a
cror profesie este comerul.
Conform Codului Comercial, comercianii sunt cei care exercit acte
de comer i fac din aceasta profesia lor obinuit.
Condiii pentru agenii economici:
-

s fac acte de comer;

s fac aceste acte n mod obinuit;

s transforme realizarea acetelor respective n profesia sa de baz

sau accesorie;

s acioneze n numele sau personal

I.4. Funciile comerului

1. Cumprarea mrfurilor de la productori (colector) n cazul
produciilor agricole foarte dispersate i transformarea acestora n
vederea pregtirii lor pentru vnzare ctre utilizatorii finali sau
intermediari.
- Reprezint de fapt premisa apariiei comerului ca ramur de
activitate independent de producie.
2. Stocarea mrfurilor care ia forma unor preocupari permanente de a
asigura echilibrul ofert/cerere de mrfuri. Presupune:
-

studiul nevoilor de consum,

stabilirea evoluiei acestor nevoi,

influena corespunzatoare asupra produciei,

influenarea consumului,

12

luarea n considerare a sezonalitii . ( Comerul i asum

responsabilitatea acoperirii nu numai a distanei, ci i a timpului
care separ producia de consum).

3. Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz

productorii. Presupune:
-

stabilirea sortimentului comercial,

sortarea loturilor de mrfuri,

asigurarea micilor partizi care urmeaz s fie puse la dispoziia

consumatorilor; realizeaz pregtirea mrfurilor pentru vnzare la
unele categorii de mrfuri.
In sprijinul acestei funcii se pot realiza activiti precum:

porionarea i dozarea;

preambalarea;

prelucrarea;

sortarea dup criterii comerciale;

controlul continuu al calitii;

asigurarea condiiilor optime de pstrare;

alte activiti care presupun pregatirea mrfurilor pentru vnzare.

4. Transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate

sau izolate pentru a fi vndute consumatorilor. Presupune:
-

organizarea judicioas a micrii mrfurilor.

presupune o bun orientare a mrfurilor,

manipularea atent i n timp din locul de producie spre consum,

cunoaterea pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor cu

condiiile,

restriciile i avantajele specifice,

alegerea celor mai apropiai furnizori,

alegerea celor mai scurte i directe ci de transport.

5.

Crearea condiiilor de realizare efectiv a activitii de vnzarecumprare. Presupune:

existena unei baze materiale,

13

a unui personal specializate,

a unei reele de uniti (magazine, automate, puncte moderne de

vnzare, depozite pentru comerul prin coresponden).

6. De asigurare a promovrii produselor prin diverse tehnici cum ar

fi:
-

publicitatea la locul vnzrii,

merchandisingul,

publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o

permanent i complex comunicare cu pia, o informare atent a
consumatorilor poteniali,

alte aciuni specifice de inflenare a comportamentului de

cumprare i consum i sprijin al vnzrii.

7. Cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor, capacitatea lor

de cumprare, gradul de instruire, obiceiuri de consum i alte
aspecte care stau la baza cererii de mrfuri. Presupune:
-

existena unui personal de nalt calificare,

antreneaz alturi de comerciani i pe productori

nu presupune exclusivitate comercial,

implic comerul din ce n ce mai mult, vnzarea devenind din ce

mai dificil.

Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important nu numai

n raport cu partenerii ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari.

Intrebri de control
1. Explicai urmtoarelor concepte: comer, activitate de comer,
acte de comer, comerciant.
2. In ce const importana structurii actelor de comer pentru
organizarea activitii comerciale?

14

3. Care este rolul comerului n raport cu productorii, pe de o

parte, i utilizatorii sau onsumatorii finali i intermediari, pe
de alt parte?
4. Explicai i exemplificai tipologia actelor de comer.
5. Care sunt principalele restricii cu privire la posibilitatea de a
exercita diverse activiti comerciale?
6. Care sunt principalele prerogative ale comercianilor?
Teme de referate i cercetare:
1. Diagnosticarea

modului

de

materializare

funciilor

comerului n activitatea desfurat de ctre o firm

comercial i stabilirea specificitii funciilor conturate.
2. Cercetarea condiiilor de pia n care se desfoar comerul
cu produce alimentare ntr-o anumit zon a rii, n vederea
conturrii principalelor restricii ce se impun, a obligaiilor
comercianilor, precum i a prerogativelor acestora.
Grile de verificare:
1. Dubla accepiune a comerului are n vedere:
a) o categorie economic;
b) o form de schimb;
c) o ramur a economiei naionale;
d) o anumit latur a activitii categoriei profesionale a
comercianilor;
e) o form a distribuiei mrfurilor
Alegei varianta corect:
A ( a + c); B ( b + d); C ( a ); D ( b + c + d); E ( d + e).
2. Selectai principalele tipuri de abordri ale activitii comerciale:
a) demersul practice;
15

b) demersul empiric;
c) demersul normative;
d) demersul productive;
e) demersul abstract.
Alegei varianta corect:
A ( a + b + c); B ( a + b + e); C ( a + b + c + d + e); D ( b + c+ e);
E ( c + d + e).
3. Care sunt principalele tipuri de acte de comer:
a) acte de comer naturale;
b) acte de cumprare i vnzare;
c) acte de transfer de mrfuri;
d) acte de comer formale;
e) acte de comer n virtutea teoriei accesoriei.
Alegei varianta corect:
A ( a + b + c + d); B ( a + c + e); C ( a + b); D ( a + d + e);
E ( a + d).
4. Dintre funciile comerului fac parte i:
a) stocarea mrfurilor;
b) prestarea serviciilor comerciale;
c) fracionarea partizilor de mrfuri;
d) transportul mrfurilor la domiciliul clienilor;
e) promovarea produselor prin diferite tehnici.
Alegei rspunsul correct:
A ( a + b + c); B ( c + d + e); C ( a + c + e); D ( a + b + c + d + e);
E ( c + d).

16

CAPITOLUL II

Concepia modern a comerului

II.1. Mutaii structurale n comerul cu amnuntul
II.2. Principalele inovaii comerciale

OBIECTIVE :
Obiectivul principal al acestui capitol l constituie nelegerea
modului de evoluie a comerului cu amnuntul n special, pe baza
mutaiilor nregistrate n fenomenele i procesele legate de actele
comerciale din ultimii 150 de ani. Astfel, sunt prezentate monentele
principale ace acestei evoluii de ansamblu, numite genetic revoluii
comerciale i principalele elemente de noutate ale fiecrei perioade.
O atenie deosebit se acord vnzrii prin sistemul liber-serviceului, considerat principala inovaie comercial a secolului trecut, care a
generat forme specifice de vnzare i organizare prezentate pe larg n
acest capitol. Se urmrete deasemenea, nelegerea sistemelor de
organizare i integrare a activitilor comerciale i tendinelor de viitor n
evoluia comerului.

17

II. CONCEPIA MODERN A

COMERULUI
Mult vreme comerul a fost considerat nainte de toate, o art. Arta de a
cumpra i de a vinde se bazeaz, n esen, pe anumite caliti personale:
contactul uman, arta de a convinge i de a negocia, amabilitate mbinat cu
fermitate.
n comerul de azi aceste caliti sunt importante, dar distribuia, devenit de
mas, impune un numr considerabil de tehnici noi. Industrializarea
distribuiei - realizat concomitent cu procesul de concentrare a activitii
comerciale, cu dezvoltarea magazinelor i depozitelor de mari suprafee este
evideniat de :
-

explozia autoservirii;

ridicarea nivelului de calificare a muncii;

creterea importanei logisticii.

II.1. Mutaii structurale n comerul cu amnuntul

Prima revoluie : apariia marilor magazine. Inovaii aduse :
despecializarea, alegerea produselor, punerea n valoare a mrfii.
A doua revoluie : dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea
acestuia a constat n concentrarea cumprturilor.
A treia revoluie : apariia magazinelor populare.
A patra revoluie : crearea supermagazinelor.

18

 A cincea revoluie : consacrarea hipermagazinului ca mare suprafa

de vnzare (7000 8000 mp.)
A asea revoluie : orientarea oricrui comerciant spre maximizarea
service-ului.
A aptea revoluie: apariia i dezvoltarea comerlui electronic
Aceste mutaii au generat la rndul lor, apariia i dezvoltarea
urmtoarelor forme de comer:
Comerul independent izolat (neasociat), n care
firmele

comerciale

nu

au

legturi

cu

sisteme

organizatorice de coordonare sau centralizare pentru

activitile de vnzare sau cumprare.
Comerul

concentrat

sau

integrat,

ndeplinete

simultan funcii de gros i cu amnuntul: magazine

universale, magazinele discount, lanuri sucursaliste,
cooperative de consum, companii de vnzare prin pot,
societi comerciale cu lanuri de supermagazine.
Comerul

independent

asociat,

caracterizat

de

fenomenul concentrrii, comercianii continund s fie

proprietarii capitalului lor i rspunztori de propriul
management :

cooperativele

comercianilor

cu

amnuntul, lanurile voluntare i franciza.

II.2. Principalele inovaii comerciale

Autoservirea
Apariia autoservirii este inovaia comercial major a sec.XX-lea.
Autoservirea este o forma de vnzare de gros sau cu amnuntul. Ea
a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctului de vnzare, pentru c ofer
consumatorului dou mari avantaje :

19

o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singur dat

la cas ;

absena vnztorului i asigurarea libertii de alegere

n timp au fost adugate alte avantaje, astfel c, n funcie de talia

punctului de vnzare, se asigur clientului :

-

couri i/sau crucioare ;

spaii de parcare.

Autoservirea a dat natere la noi tipuri de puncte de vnzare, care se

difereniaz n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial :
micile autoserviri : pn la 400 mp ;
supermagazinele : 400 2500 mp ;
hipermagazinele : peste 2500 mp.
Micile autoserviri

Miniautoservirea este definit ca o suprafa inferioar pragului de

120 mp., pe care se practic aceast form de vnzare. Gama
produselor vndute este , aproape n exclusivitate, de natura
alimentar. Numrul de salariai nu depete 5 persoane.
Supereta este magazinul cu autoservire care prezint urmtoarele
trasturi definitorii :
-

suprafaa de vnzare cuprins ntre 120-400 mp ;

sortimentul comercializat este, n proporie de 90%, de natur

alimentar ;

numrul de salariai depete rar 20 de persoane.

Magazinul de comoditate este un produs pur al distribuiei americane

aprut n mijlocul anolor 50. Suprafaa de vnzare este de 100-300
mp, comercializndu-se articole curente cu rotaie rapid. Prin nivelul
preurilor practicate, constituie tipul de comer de depanaj. i sunt
specifice existena unui spaiu de parcare i funcionarea cu un
program de lucru extins.

20

 Supermagazinul
Este unitatea de desfacere care a revoluionat comerul cu amnuntul
alimentar. Principalele caracteristici sunt :
-

suprafaa de vnzare ntre 400-2500 mp ;

construcia pe un singur nivel ;

rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an) ;

o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare;

amplasarea lor, n principal, n noile cartiere.

Hipermagazinul
Tip de magazin inventat n Frana, n 1963, de ctre firma CARREFOUR,
hipermagazinul este un punct de vnzare care se individualizeaz, n esen,
prin :
-

suprafaa de vnzare de peste 2500 mp ;

mrimea sortimentului de marfuri intre 25-50 mii de referine, din care

4000 din sectorul alimentar ;

sectorul de alimentaie public prezent cu trei sli de consumaie :

restaurant, braserie cu autoservire (cafetrie), snack-bar ;

prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin

vnztori (carne, brnzeturi, legume-fructe), n fluxul de autoservire ;

o cas de marcat (la ieirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp

suprafa de vnzare ;

constructie pe un sigur nivel ;

amplasarea, de regul, la periferia oraului ;

existena unui mare spaiu de parcare adecvat (n medie, 1200 locuri de

parcare).

Magazinul universal

21

Modul de definire a noiunii de magazin universal variaz de la o ar la alta,

ns principalele trsturi pot fi structurate astfel :
-

accesul liber n magazin ;

o larg posibilitate de alegere a produselor ;

preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs ;

utilizarea sistematic a reclamei ;

dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale ;

practicarea unor politici de preuri fundamentate pe studii de pia.

amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de show .

Marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate

comercial cu amnuntul caracterizat prin :
-

dimensiunea minim a suprafeei comerciale, de 2500 mp ;

numrul minim de 5 raioane de vnzare a unor grupe diferite de mrfuri,

care s cuprind, obligatoriu, mbrcminte pentru femei i copii ;

efectivul personalului, de peste 175 lucrtori ;

n Frana, magazinele universale se caracterizeaz i prin amplasarea lor n

centrul oraului sau n mari centre comerciale, construcia pe mai multe
niveluri, o rotatie a stocurilor de mrfuri nealimentare de 4 ori pe an.
Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari
din lume.
n S.U.A., magazinul universal este o unitate cu amanuntul cu un volum anual
de vnzri de peste 5 milioane dolari, cu cel puin 25 angajai, avnd ca obiect
vnzarea unei game de articole de mbrcminte pentru ntreaga familie,
precum i articole din grupele de esturi.
n rile vest-europene, marile magazine universale sunt difereniate ntre ele
din punctul de vedere att al categoriilor de consumatori, ct i a volumului
vnzrilor de mrfuri. Dup nivelul preurilor practicate se disting magazinele
de lux , magazinele medii , magazinele populare . n funcie de volumul
desfacerilor realizate, magazinele universale se clasific n magazine mari,
medii i mici.

22

Elementele definitorii ale politicii comerciale a magazinelor universale sunt :

accesibilitatea ;
talia asortimentul ;
preul ;
serviciile ;
informarea consumatorului i publicitatea ;
motivaia personalului direct legat de competena sa ;
implantarea raioanelor de vnzare n concordan cu politica comercial
a magazinului ;
animaia magazinului.
Magazinul popular
Este unitatea comercial cu amnuntul prin care se vinde o gam relativ
limitat de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7000 de
referine), incluznd mrfuri de rotaie rapid, aa-zisele articole populare.
Strategia legata de nivelul preurilor a fost decisiv n reuita magazinelor
populare. Ele au aprut n SUA la sfritul secolului XIX
Comerul nealimentar specializat
Noile magazine specializate s-au dezvoltat att pe mari suprafee, ct i pe
suprafee reduse. Se disting patru grupuri de distribuitori specializai
pentru :
-

o monoindustrie : ex. : mbrcminte, jucrii , mobil ;

un monoprodus : ex. : telefoane, jeans ;

o monoclient : ex. : viitoarea mama, copii ;

o monotem : ex. : dieta.

Comerul electronic

23

Vnzarea n afara magazinului i, n particular, vnzarea la distan, nu este

considerat ca un puternic concurent pentru comerul tradiional, reprezentat de
punctele de vnzare localizate. Vnzarea prin coresponden prin pot, este
resimit ca o form de comer complementar. Vnzarea la distan este
subdivizat n vnzare prin catalog i vnzare prin pot. Vnzarea prin
coresponden este din ce n ce mai mult nlocuit de noile modaliti, prin
dezvoltarea telecomunicaiilor :
-

supermagazinul la domiciliu ;

restaurantul la domiciliu ;

telecumprarea ;

videocatalogul ;

e-commerce (comerul on-line).

Centrul comercial
Este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale, care se gseau n
centrul localitii medievale.
Tipologia centrelor comerciale are, de regul, drept criteriu de clasificare
puterea de atracie, care se msoar n mrimea suprafeei de vnzare i a
zonei de atracie comerciala, evideniat prin numrul de clieni.
Terminologia acestor centre difer de la o ar la alta. n S.U.A. exist centre
comerciale :
regionale
de comunitate
de vecintate
n Frana se disting :
centrele comerciale regionale ;
centrele comerciale intercomunale ;

24

 galeriile comerciale.
Raionalizarea tehnologiei comerciale presupune o mai judicioas aezare n
flux a componentelor tehnologiei, evitarea blocrii n locurile nguste ,
folosirea ntr-o proporie mai mare a capacitii de lucru a spatiilor comerciale,
a utilajelor i a personalului muncitor etc.

Intrebari de control :
1. Care sunt principalele momente nregistrate n evoluia comerului cu
amnuntul i care sunt principalele inovaii nregistrate ?
2. Care este principala inovaie comercial a secolului XX i care sunt
principalele avantaje pe care le asigur ?
3. Exemplificai principalele tipuri de puncte de vnzare generate de forma de
vnzare prin autoservire.

Teme de referate :
1. Sistemul liber-service-ului : avantaje i forme de materializare.
2. Comerul electronic : evoluie i tendine.
3. Factorii determinani ai evoluiei comerului cu amnuntul.
Grile de verificare :
1. Care a fost pincipala inovaie comercial a secolului XX :
a)
b)
c)
d)
e)

apariia comerului electronic;

dezvoltarea formelor de comer integrat;
liber-service-ul;
vnzarea prin coresponden;
apariia marilor suprafee de vnzare.

2. In care din urmtoarele ri cu economie modern apare i se dezvolt

hipermagazinul ca mare suprafa de vnzare:
a) SUA;
b) Frana;
c) Belgia;
d) Olanda;
25

e) Japonia.

3. Selectai din enumerarea urmtoare punctele de vnzare specifice vnzrii

prin autoservire:
a) supereta;
b) magazinul universal;
c) supermagazinul;
d) centrul comercial;
e) magazinul de comoditate.
Alegei varianta corect:
A ( a + b + c + d + e); B ( a + c); C ( c + d + e); D ( a + c + e);
E ( a + d + e).
4. Care din elementele urmtoare reprezint caracteristici ale unui magazin
universal.
a) serviciile;
b) publicitatea;
c) informarea consumatorului;
d) libera alegere;
e) libertatea de micare

26

CAPITOLUL III
Sisteme de organizare a aparatului commercial
III.1. Comertul independent
III.2. Comertul asociat
III.3. Comertul integrat

OBIECTIVE:
Unul dintre cele mai importante aspecte referitoare la activitatea
comercial se refer la structura sa microeconomic, posibilitile de
organizare a ntreprinztorilor ca operatori de pia i eventualele forme
de asociere sau nelegeri la care pot apela. Pornind de la asemenea
femonene, s-a considerat c ntr-o lucrare referitoare la perceptele de baz
ale comerului s fie nscrise i obiective legate de elucidarea unor astfel
de probleme. Principalele obiective ale acestui capitol sunt:
-

conceptualizarea, prezentarea i explicarea noiunilor privind

sistemele de organizare a aparatului commercial;

prezentarea

explicarea

conceptelor

privind:

independent, comerul asociat i comerul integrat;

27

comerul

prezentarea i explicarea cilor de organizare a comerului integrat;

explicarea sistemulor de asociere n activitatea de comer

III. SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL

III.1. COMERTUL INDEPENDENT

Reprezint acea forma n care ntreprinderea nu are nici o legatur cu

organisme coordonatoare ale activitaii de cumprare sau vanzare.
Principalele caracteristici ale micului comer independent sunt:
-

sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale;

asemenea firme sunt impozitate paual si nu pe baza beneficiului

real;

capacitatea lor financiar este slab;

comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri de o

pregatire managerial;

preurile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de

comerciantul asociat sau integrat.

Tinnd seama de condiiile dificile n care este nevoie s acioneze

micul comerciant independent, o serie de organisme implicate n activitatea de
comer a unui stat, ncearc s gseasc soluii prin care s vin n ajutorul
acestuia i s i stimuleze activitile desfurate.
III.2. COMERTUL ASOCIAT

Pentru a putea rspunde presiunii concureniale, comercianii

independeni au simit nevoia de a se asocia i grupa astfel:
A) Gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul.

28

Reprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau

similare se unesc, formnd o oraganizaie, care i asum printre altele, i
funcia de grosist.
Sub aspect instituional, gruprile de cumprare ale detailitilor sunt
organizate n asociaii cooperative cu capital variabil. Membrii se pot retrage in
mod liber. Conducerea este asigurat de adunarea general a societilor.
Sub aspect funcional la originea lor au fost create exclusiv pentru a
asigura aprovizionarea comercianilor cu amnuntul. In prezent, ntre
principalele aspecte cu privire la atributele, responsabilitile asumate i
principiile de funcionare ale respectivelor asociaii, pot fi menionate:
-

Asigurarea cumprarilor grupate de mrfuri. Potrivit acestei

funcii gruprile fac oficiul comerului cu ridicata. Se creaz
comisii specializate care propun anumiti furnizori, publicnd
cataloage cu acestia.

Libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite

restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n
cadrul pieei.

Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment.

Exclusivitatea

rezervat

fiecrui

asociat

pentru

un

sector

determinat.
-

Remunerarea serviciilor furnizate de asociai.

Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi in avans

Avantaje i dezavantaje:
-

ajutor in procesul de finantare;

perfecionarea metodelor de vnzare;

crearea unei mrci comune pe ansamblul asociaiei;

selectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisii de specialiate

pentru fabricanti prezinta avantajul ca aceste asociaii ii adjudec

partizi mari de marfuri, grupate ritmic n timp

condiiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani;

29

termenele de preluare i executare a comenzii pot fi in unele cazuri

prea lungi.

B. Lanurile voluntare
Reprezint o grupare format din unul sau mai muli comerciani cu
ridicata i comerciani cu amnuntul, selectai de ctre primii din rndul
clienilor cu care colaboreaz. O asemenea grupare are n vedere asigurarea
coordonrii funciilor cu ridicata i cu amnuntul, organizarea n comun a
cumprrii i vnzrii mrfurilor
Din punct de vedere funcional, att lanurile grosiste ct i centralele
de cumprare, n cele mai frecvente cazuri, sunt asociaii care acioneaz sub
forma societilor cu capital variabil. Intre principalele funcii, atribuii,
principii de organizare i de aciune, pot fi amintite urmtoarele:
-

asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul

comercianilor;

asigurarea libertii de a se retrage in orice moment din asociaie;

remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza

cifrei de afaceri realizate dectre comercianii cu ridicata.

utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate

Comercianii cu ridicate se bucur n cadrul lanurilor voluntare numai

de avantajele :
-

preuri de cumprare mai joase;

perfecionarea metodelor de vnzare;

formarea si pregatirea personalului;

modernizarea magazinelor

30

C. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata

Are la baza dorina comerciantului cu ridicata de a obine cele mai
bune condiii de cumprare din partea furnizorilor care sunt interesai de a livra
cantiti ct mai mari de mrfuri i la termene cunoscute. Asemenea grupri se
intalnesc numai n sectorul mrfurilor nealimentare
D. Magazinele colective ale independenilor
Ele sunt mari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul,
care dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane
specializate. Se caracterizeaz prin reunirea a cel puin cinci ntreprinderi
comerciale, care mpreun organizeaz un magazin cu o suprafa comercial
de cel puin 1000 mp, n cadrul creia fiecare ocup un loc individual, dar se
prezint publicului sub o form colectiv, sub acelai nume.
Conducerea magazinului poate lua forma unei conduceri colective
format din participani alei paritar sau printr-un director remunerat numit de
asociaia ntreprinztorilor.
III.3. COMERTUL INTEGRAT

A. Marile magazine reprezint o form a comerului cu amnuntul

n cadrul cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare
accesibil publicului.
Caracteristici:
-

pentru cumprtori reprezint un loc n care se poate deplasa pe o

suprafa foarte mare;

preurile produselor comercializate sunt mai mici dect n

magazinele tradiionale;

serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite

31

asigurarea intrrii libere si nlturarea oricrei obligaii din partea

cumprtorilor fa de magazine sau personalul su;

B. Magazinele cu sucursale
Caracteristici:
-

posiblitatea crerii unei centrale de cumprare proprii, prin

intermediul creia societile comerciale i asigur ntreg comerul
cu ridicata

funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic prin intermediul

magazinelor pe care le posed fiecare societate cu sucursale.

Componente: direcia general, direcia comercial i depozitul central.

Intrebri de control
4. Cum poate fi definit comerul independent, prin ce se
caracterizeaz i care sunt principalele probleme cu care se
confrunt acesta pe plan mondial?
5. Care sunt principalele aspecte prin care se caracterizeaz comerul
asociat?
6. Prin ce se caracterizeaz sistemul lanurilor de magazine, ca
form a comerului asociat?
7. Care sunt principalele forme ale comerului integrat?
8. Care sunt principalele caracteristici ale comerului cooperatist
integrat?
9. Care sunt principalele forme de franciz utilizate n procesul de
distribuie?
Teme de referate i cercetare
2. Ci de promovare a diferitelor forme ale comerului asociat n
sistemele de organizare a activitii comerciale din Romnia.

32

3. Posibiliti de asociere sau integrare a unor firme romneti de

comer, n cadrul diferitelor forme ale comerului asociat ce
opereaz pe piaa romnesc.
4. Cile de integrare a diferitelor tipuri de firme comerciale
romneti n sistemul acordurilor de franciz.

Grile de verificare:
1. Care din formele de integrare anunate caracterizeaz comerul asociat:
a) punctele de vnzare;
b) gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul;
c) magazinele cu sucursale;
d) marile magazine;
e) centrele comerciale.
2. Unul dintre elementele specifice magazinelor cu sucursale este:
a) preuri mai mici dect n magazinele cu tradiionale;
b) libertatea alegerii;
c) posibilitatea crerii unei centraleproprii de cumprare pentru
asigurarea comerului cu ridicata;
d) perfecionarea metodelor de vnzare;
e) posibilitatea de a realiza comenzi n avans.
3. Selectai principalele avantaje pe care le ofer crearea gruprilor de
cumprare ale comercianilor cu amnuntul:
a) crearea unor mrci comune pe ansamblul asociaiei;
b) formarea i pregtirea personalului;
c) preuri de cumprare mai joase;
d) selectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisii de
specialiti;
33

e) perfecionarea metodelor de vnzare.

Alegei varianta corect:
A ( a + b + c); B ( a + b + c + d); C ( c + e); D ( a );
E ( a + d + e).
4. Printre caracteristicile comerului indepednent se numr i:
a) preuri superioare celor practicate de comerul asociat;
b) sunt create aexclusiv pentru a asigura aprovizionarea
comercianilor cu amnuntul slab capacitate financiar;
c) slab capacitate financiar;
d) sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale;
e) comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente
cazuri de o pregtire managerial:
Alegei varianta corect:
A ( a + c + d + e); B ( a + b + c + d + e); C ( a + e); D ( b + c);
E ( b + c + d + e).

34

35

CAPITOLUL IV
Structura activitatii comerciale
IV.1. Comerul cu ridicata

IV.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata

IV.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
IV.1.3. Funciile comerului cu ridicata
IV.2. Comerul cu amnuntul
IV.2.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul.
IV.2.2.Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
IV.2.3. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul

OBIECTIVE:
Explicarea coninutului comerului cu ridicata i a celui cu
amnuntul, precum i a rolului lor economic n relaiile cu productorii i
cu comercianii cu amnuntul se consider a fi foarte important n
economie.
- structura activitii cu ridicata i evidenierea principalelor tipuri de
intermediari care desfoar aceast activitate;
- prezentarea principalelor tendine conturate n evoluia comerului
cu ridicata pe plan mondial;
- prezentarea coninutului, a rolului economic i a funciilor

comerului cu amnuntul;
- localizarea comerului cu amnuntul n cadrul diferitelor circuite

comerciale;
- clasificarea

i descrierea diferitelor tipuri de comer cu

amnuntul;
- explicarea tipologiei noilor tendine conturate cu privire la

viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul.

36

IV. STRUCTURA ACTIVITATII COMERCIALE

IV.1. Comerul cu ridicata
IV.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n
cadrul cruia au loc operaiuni de cumprare-vnzare a mrfurilor, n scopul
revnzarii ulterioare. In consecint, coninutul activitii de comer cu ridicata
const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora, n
partizi mici, de asortate, ctre comerul cu amnuntul, i n unele cazuri, ctre
uniti care cumpr diferitele produse, n vederea prelucrrii lor ulterioare.
Trsturi:
-

actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice;

cumprrile i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari;

activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al

mrfurilor.

Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile care

acioneaz n cadrul verigii comerului se caracterizeaz i ele printr-o serie de
trsturi:
-

trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar;

activitatea de comer cu ridicata este specializat pe familii de

produse;

intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii

indigeni, ct i cei externi;

presupun existena unor servicii comerciale bine puse la punct i

ncadrate cu personal de o nalt calificare.

IV.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata

Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului
cu ridicata n fluxul produselor, rolul acestora trebuie analizat pe ansamblul
economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu mnuntul.
37

 Avantaje n raport cu productorii:

-

permite continuarea activitii productorilor, evitnd ntreruperea

ce s-ar putea produce ntre momentul realizrii produselor i
momentul asigurrii vnzrii;

asigur productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-l de

sarcinile depozitrii i condiionrii mrfurilor

comerul cu ridicata ealoneaz comenzile n timp, pornind de la

informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu
mnuntul i contribuind astfel la regularizarea produciei.

permite informarea producatorilor despre modul in care le sunt

primite produsele de catre consumatori.

comerul cu ridicata participa activ la prospectarea detailitilor,

realizeaz documentaii, cataloage, contribuie la mbunatairea
sistemelor de vnzare i chiar a unor produse.

Poate participa la campaniile de promovare a vanzarilor

Avantaje fa de comerul cu amnuntul

-

joaca un rol important in ceea ce privete informarea detailitilor

permite detailitilor s beneficieze de preuri mai joase

prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu mai multor

furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i
uurrii muncii administrative i reducerii a cheltuielilor.

IV.1.3. Funciile comerului cu ridicata

In general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea
legturilor dintre productori i comercianii cu amnuntul.
Funcii specifice:
-

Cumprarea unor partizi mari de mrfuri i concentrarea unor

fonduri de mrfuri de la un numr mare de productori;

Stocarea unor mari cantiti de mrfuri;

38

Transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de

produse de un anumit fel, livrate de fabrici, n sortiment comercial
corespunztor varietii cererii populaiei;

Revnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu

amnuntul;

Cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei

cererii de mrfuri a populaiei;

In cadrul comerului cu ridicata, o seciune aparte o formeaz

comerul en gros interindustrial.

IV.2. Comerul cu amnuntul

Este o veriga intermediat n fluxul relaiilor productor-consumator.
IV.2.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul.
Comerul cu amnuntul reprezint o form a circulaiei mrfurilor a
crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor
sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi
ntrebuinate. Economia modern a determinat comerul cu amnuntul ca
alturi de vnzarea propriu-zis s includ n preocuprile sale si realizarea
unor servicii cum ar fi serviciile de consulting, remedierea unor produse, ct si
o serie de servicii ce sunt asigurate mpreun cu alte uniti de specialitate.
Intr-o asemenea accepiune, comerul cu amnuntul reprezint un
ansamblu de activiti i de relaii organizate de uniti specializate pe circulaia
mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Analiza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece
de la ideeea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a
unei societi.
Funcii specifice:

39

Cumpra mrfuri pe care apoi le revnd n cantiti mici;

Asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i

punctele populate;

Asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex.

IV.2.2.Tipologia activitii comerciale cu amnuntul

A. Comerul alimentar
Caracteristici:
-

existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze

ntreg universul de mrfuri alimentare;

o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee

comerciale, cu existena unor mici uniti specializate i de
completare

desfacerea, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n

stare natural, i a unor mrfuri complementare sau a unor produse
prelucrate industrial

B. Alimentaia

public

presupune

desfurarea

urmtoarelor

activiti:
-

O activitate de producie care const n transformarea unor materii

prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie;

O intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele sau

semipreparatele sunt puse la dispoziia cumprtorului

O activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii

C. Comerul cu mrfuri nealimentare

In ultimele dou decenii s-a conturat o tendina de afirmare a unui
puternic comer specializat n cadrul comerului cu amnuntul nealimentar.
Trastura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare const
n accea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare.
Principalele direcii de specializare sunt:

40

specializarea monoprodus limiteaz preocuparile firmei la

asigurarea sortimentului unui singur produs;

specializarea monosector este prezent pe majoritatea pieelor i

nregistreaz un puternic proces de extindere;

specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe

grupe de vrst i reinerea numai a unei pri din aceasta.

specializarea monotem axarea activitii comerciale pe anumite

teme sai obiective;

specializarea multisectorial este un concept de comer specializat

pe aplicarea unei strategii multisectoriale

IV.2.3. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu

amnuntul
Funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea
mrfurilor, ntlnim: comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine
delimitat din punct de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare;
comer mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu
micare, comerul fr magazine.
A. Comerul stabil poate fi realizat n dou sisteme: comerul desfurat
prin indermediul unitilor clasice de desfacere i comerul prin
automate.
1. Comerul stabil desfurat prin intermediul unitilor clasice. Se
realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite
profiluri i mrimi. Caracteristic este faptul c unitile sale asigur condiiile
necesare pentru o larg expunere a sortimentului pentru o alegere nengrdit a
mrfurilor precum i pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie
la ridicarea confortului procesului de cumprare.
Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale i marea varietate
a formelor de vanzare, tiinele comerciale au conturat cteva tipuri
metodologice:

41

Vnzarea

clasic,

realizat

prin

intermediul

magazinelor.

Caracteristici:
-

se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de

produs;

ofer o mare varietate de posibiliti de materializare;

vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer.

Vnzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservire).Caracteristici:

-

absenta vnztorului i liberatea clientului de a circula dup bunul

plac;

accentul pus pe importana vnzrii produselor, printr-o ambalare i

prezentare bine individualizat;

n acest sistem se vnd preoduse alimentare i de consum curent,

bunuri de folosin ndelungat

Comercianii cu amnuntul practic liber-service-ului n magazine de

toate mrimile

i tipurile posibile. Astfel, aceast form de vnzare este

folosit n:
Superete uniti specializate n comercializarea produselor
alimentare care au, n general, o suprafa comercial ce nu
depete 400 mp;
Supermagazine-o suprafa de pn la 2500 mp, care asigur un
sortiment mai larg, axat ndeosebi pe mrfuri alimentare;
Hipermagazine uniti cu o suprafa de pn la 3000 mp.,
combin n procesul de vnzare multiple servicii comerciale,
faciliti de pre, precum i alte metode de atragere i de
permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori;
Magazine discount - uniti cu o suprafa de pn la 6500 mp.,
care ofer mrfuri la preuri inferioare celor practicate de pia;
Magazine de tip hard-discount
Drugstore magazine care comercializeaz toate tipurile de
produse: igri i produse din tutun, ziare i reviste, cri, papetrie,
jucrii, discuri, parfumerie, toate ntr-o gam sortimental redus.
42

 Cargouri uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare,

specializate pe categoria produselor de consum curent
2. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate.
Caracteristici:
-

ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe

articole de strict necesitate;

n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate,

att la prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i
manipularea numerarului;

are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al

amplasrii fr restricii;

poate rezolva unele necesiti de baz.

B. Comerul mobil . Ca baz material, pentru funcionarea puntelor sale de

vnzare utilizeaz: tonete fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i
autofurgonetele, autobuzele magazin. Ca sistem de organizare i defurare
a activitii comerciale se pot avea n vedre mai multe variante:
-

Deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani,

care ofer un sortiment restrns de produse;

Gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul

pieelor obinuite de mrfuri, care au un program cotidian, oferind
sortimentele similare cu cele din reeaua stabil.

Concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din

localiti deservite.

Organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace

de transport speciale, avnd la baz programe stabile de depasare,
cu orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau
localitate din traseul convenit.

Trsturi:
-

poate fi folosit att ca activitate de baz, ct i ca un comer de

completare;

43

poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a

populaiei dintr-o serie de mici localiti izolate;

asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici;

are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz.

Comerul fr magazine.
A. Vnzrile tradiionale fr magazine.
1.Vnzarea la domiciliu
2.Vnzarea prin coresponden i pe baza de catalog
B. Vnzarea electronic
1.Vnzarea direct generat de publicitate televizat
2.Vnzarea prin teletext
3.Vnzarea prin televiziunea cablat
4. Vnzarea prin Internet

Intrebri de control:
2. In ce const activitatea de comer cu ridicata?
3. Care sunt principalele motive care determin att comercianii cu
amnuntul, ct i productorii s apeleze la serviciile
comercianilor cu ridicata?
4. Prezentai, explicai i exemplificai principalele funcii ale
comerului cu ridicata.
5. Care sunt principalele tipuri de intermediari care acioneaz n
comerul cu ridicata ?
6. Care sunt principalele funcii ale comerului cu amnuntul?
7. Care sunt principalele tendine conturate n evoluia de ansamblu
a activitii comerului cu amnuntul.
8. In ce vor consta mutaiile ce vor interveni n tipologia
vnzrilor?
44

Teme de referat i de cercetare:

1. Impactul noilor politici comerciale promovate de Uniunea
European

asupra

tipologiei

activitii

comerciale

cu

amnuntul.
2. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul n diverse zone ale
lumii.
3. Proiectarea unui sistem de organizare a unor firme de comer cu
ridicata, care s acioneze ntr-o anumit zon de pia sau ntro anumit localitate.
Grile de verificare:
1. Care din elementele enumerrii urmtoare reprezint funcii specifice
comerului cu ridicata:
a) stocarea unor mari cantiti de mrfuri;
b) asigurarea unui sortiment larg i complex;
c) transformarea sortimentului industrial n sortiment
comercial;
d) omniprezena n toate zonele i localitile populate;
e) cumprarea unor partizi mari de mrfuri.
Alegei varianta corect:
A ( a + b); B ( a + c + e); C ( a + b + c + d + e); D ( e );
E ( c + d).
2. Supermagazinul este specific comerului:
a) alimentar;
b) nealimentar;
c) cu ridicata;
d) industrial;
e) asociat.

45

3. Principalele tipuri de specializare ntlnite n comerul cu mrfuri

nealimentare sunt:
a) specializarea monoteritorial;
b) specializarea monoprodus;
c) specoalizarea monosectorial;
d) specializarea monoclientel;;
e) specializarea monotem
Alegei varianta corect:
A ( a + b); B ( b + c + d + e); C ( b + d + e); D( a + c)
E ( c ).
4. Comerul prin intermediul reelei de automate este o form a:
a) comerul stabil;
b) comerul mobil;
c) comerul fr magazine;
d) comerul electronic;
e) comerul independent.

46

CAPITOLUL V
Serviciile comerciale
V.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerului contemporan
V.2. Coninutul serviciilor comerciale
V.3. Caracteristicile serviciilor comerciale
V.4. Tipologia serviciilor comerciale

OBIECTIVE:
-

Inelegerea rolului i perspectivele acestor servicii n cadrul

activitii comerciale i modul de implementare a serviciilor n
cadrul diferitelor firme antrenate n fluxul produselor de la
productor ctre utilizatorul final.

Poziionarea serviciilor oferite consumatorilor n cadrul

activitii comerciale;

Prezentarea conceptelor privind serviciile comerciale n cadrul

comerului modern;

Explicarea sistemului de utiliti i integrarea serviciilor

comerciale n complexul de faciliti oferite consumatorilor.

47

V. SERVICIILE COMERCIALE
Alturi de produsul propriu-zis, care formeaz obiectul actului de
vnzare-cumprare, devine tot mai necesar introducerea unui larg evantai de
faciliti care s contribuie la creterea gradului de satisfacie a oricrui
cumprtor.
V.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerului contemporan
Serviciile i, n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui
bun oarecare, au devenit astzi elementele determinante n formarea
comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin, n epoca
contemporan, o oportunitate major att pentru ntreprinderile n domeniul
comerului ct i pentru ntreprinderile productoare, furnizoare de ofert.
Fenomenul devine mai interesant i mai atrgtor pentru ntreprinztori dac se
au n vedere, n plus, i alte aspecte, respectiv:
a) faptul c veniturile asigurare prin intermediul serviciilor respective
reprezint, n multe situaii, unica surs generatoare de marj net;
b) imaginea calitii serviciilor acioneaz ntr-o manier intens
asupra comportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai
produsului fizic, nivelul vnzrilor gsindu-se, astfel, ntr-o larg
dependen de calitatea realizrii serviciilor care le susin.

V.2. Coninutul serviciilor comerciale

48

Serviciile comerciale pot fi definite astfel:

-

o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur

avantaje i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma

unui bun
- toate activitile neproductive care constituie sectorul teriar al
economiei, n cadrul cruia principalele brane sunt comerul, comunicaiile i
transporturile
-un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o
persoan fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost
adjudecat de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumprarea
sau nchirierea dreptului de utilizare.
- suma satisfaciilor sau utilitilor pe care ofer un magazin clientelei
sale
Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produsului
servicii exogene -, altele depind de modul de organizare al magazinului
servicii endogene.
In primul rnd serviciile pot fi abordate n calitate de sector integrat n
cadrul activitii comerciale. In la doilea rnd, serviciile pot fi avute n vedere
ca un element al politicii de marketing a ntreprinderii.
Serviciile comerciale pot fi asigurate fie direct de personalul unor
ntreprinderi de specialitate, care au organizate uniti sau puncte de lucru n
cadrul magazinelor, fie acionnd n numele i pentru firmele comerciale
respective.

V.3. Caracteristicile serviciilor comerciale

49

Realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod

simultan, ele reprezentnd dou procese suprapuse, legate printr-un
efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicndu-se una
pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex i cu multiple
implicaii practice.

Utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia.

Preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii

V.4. Tipologia serviciilor comerciale

Dupa natura serviciilor:
-

Servicii de nchiriere;

Servicii de reparare i redare a proprietilor specifice;

Servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare

Dup locul serviciilor n procesul vnzrii:

-

Servicii vndute singure;

Servicii vndute mpreun cu produsul

Dup originea serviciilor:

-

Servicii legate de producie;

- integrate produsului;
- generate de noile metode de vnzare
Dup funciile serviciilor:

Servicii de confort sau psihologie;

Servicii tehnice;

Servicii financiare;

Servicii extracomerciale;

Dup sistemul de integrare a serviciilor

50

Servicii endogene;

Servicii exogene;

Intrebri de control
1. Care sunt locul i rolul serviciilor comerciale n cadrul comerului
modern?
2. Care elemente sunt avute n vedere n sistemul de definire a
serviciilor comerciale?
3. Care sunt principalele caracteristici ale seviciilor comerciale?
5. Care sunt principalele tendine n dezvoltarea serviciilor
comerciale integrate pe plan mondial?
Teme de referate i de cercetare
1. Determinarea principalelor tendine prin care se contureaz
evoluia serviciilor comerciale n cadrul comerului romnesc.
2. Stabilirea unui model strategic al service-ului mix pentru
orientarea, organizarea i realizarea ansamblului serviciilor
comerciale din comerul cu produse electro-casnice.

Grile de verificare:
1. Dintre caracteristicile serviciilor comerciale fac parte:
a) preul serviciilor comerciale este un pre al cererii;
b) tangibilitatea;
c) utilizatorul serviciilor particip la realizarea acestora;
d) realizarea i consumul au loc simultan;
51

e) preul serviciilor comerciale este un pre al ofertei.

Alegei varianta corect:
A ( a + b + c + d + e); B ( c ); C ( d + e); D ( a + c + d); E ( b ).
2. Serviciile comerciale se clasific dup urmtoarele criterii:
a) mrime;
b) natura lor;
c) funciile pe care le asigur;
d) tipul clienilor vizai;
e) sistemul de integrare a acestora;
Alegei varianta corect:
A ( a + d); B ( b + c + e); C( a + b + c + d); E ( a + b + c + d + e).
3. Asigurarea parcrii n cazul marilor suprafee de vnzare intr n categoria
serviciilor:
a) tehnice;
b) financiare;
c) de confort sau psihologice;
d) extracomerciale;
e) integrate produselor.
4. Serviciile comerciale endogene sunt cele care:
a) depind de modul de organizare a magazinului;
b) sunt legate direct de vnzarea produselor;
c) depinde de atitudinea vnztorului;
d) nu au nici o legtur cu sistemul de vnzri;
e) sunt servicii prestate de uniti specializate

Bibliografie

52

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice

Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic,
Bucureti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed. Economic,
Bucureti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecia consumatorului n economia de pia, Ed.
Academia Universitar Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed. Expert,
Bucureti 1995
6. * * * - Codul Civil i Comercial

53