PROIECT

Realizarea unei oferte competitive

COORDONATOR CANDIDAT:Ganea Steluta
PROF. PARVU VISA ROBERT CLASA a XII-a C

2014
Cuprins
1
2
Argument
n acest referat eu am sa ncerc s fac o rezumare a realizarii unei oferte competitive.
Aceast lucrare este compus din doua capitole , ncepnd cu esena markeingului, i si
terminand cu realizarea unei oferte competitive.Am s ncerc s fac o sumare la tot referatul ca
s v pot introduce n tem, i s scriu cteva date despre mixul de marketing.
In capitolul I am prezentat esenta marketingului caracterizata prin rolul acestuia in cresterea
economica, functiile marketingului, precum si conditiile aparitiei marketingului.
In cresterea economica marketingului ii revine un rolu catalizator, deoarece accelereaza
procesul de vanzare a marfurilor, si de reluare a activitatii procesului de productie la un nivel
mai ridicat, profiturile otinute putand fi mai repede reinvestite.In acelasi timp fara un marketing
adecvat nu poate fi dezvoltata piata intrna.si nu se poate desfasura un comert exterior modern.
!otrivit literaturii de specialitate cinci factori sunt esentiali pentru cresterea rolului marketingului
in economie"
- consumatorii din ce in ce mai sofisticati, care eneficiaza de venituri care le permit mai
mult decat satisfacerea nevoilor primare.
- concurenta din ce in ce mai dura
- organizatii din ce in ce mai puternice
- separarea productiei de consum
- sc#imari rapide si profunde ale mediului
. !rincipalele functii ale marketingului sunt cele specifice transferului de proprietate
$cumpararea vanzarea%, functiile specifice distriutiei fizice $transportul si depozitatrea% si
functiile de spri&inire a celor doua de mai sus $finantarea, asumarea riscului, informatia de
amrketing, etc%.
In capitolul II, intitulat'(ealizarea unei oferte competitive' am aratat etapele pe care treuie sa le
indeplineasca orice firma pentru realizarea acesteia. !entru a avea success pe piata orice firma
treuie sa incerce sa)si diferentieze oferta. *iferentierea este ac+iunea de concepere a unui set
de diferen+e relevante pentru a deosei oferta firmei de cea a concurentilor.
,odalitatile de diferentiere a ofertei sunt urmatoarele"
) prin produse-
) prin servicii-
) prin imagine-
) prin comportamentul personalului-
) prin pozitionarea ofertei.
3
CAPITOLUL I
ESENTA MARKETINGULUI
Tranzitia spre economia de piata, process aflat in plina derulare in tara
noastra a generat si continua sa genereze scim!ari su!stantiale ale cadrului de
desfasurare a activitatii intreprinderilor" In conditiile promovarii ferme a li!erei
initiative si a pluralismului formelor de proprietate # in cadrul carora propietatea
private ocupa o pozitie predominanta In tot mai multe sectoare #
s-a produs o crestere constanta atat a numarului si gradului de eterogenitate a
intreprinderilor cat si a autonomiei acestora"$e asemenea piata pe care actioneaza
intreprinderile a inregistrat importante prefaceri su! aspectul volumului, structurii
si , mai ales, al mecanismului sau de functionare"
Confruntate, astfel, cu o crestere continua a comple%itatii si a e%igentelor
pietei , intreprinderile sunt o!ligate sa se adapteze &regulilor de 'oc( ale economiei
de piata , sa gaseasca noi modalitati de implicare in mecanismul pietei, pentru a
profita din plin de oportunitatile pe care le ofera si a evita riscurile"
Produs al economiei de piata , aplicarea si functionarea mar)etingului in
procesul tranzitiei sunt marcate de o serie de particularitati ale cadrului in care
actioneaza intreprinzatorii , ale mediului actual deose!it de tur!ulent , ce genereaza
un grad ridicat de risc"
Resorturile apari*iei si promov+rii practice a amr)etingului sunt mult mai
profunde, fiind in mod sintetic, asociate dinamismului social-economic specific
epocii noastre ",n important si comple% numar de factori favorizanti ai raspandirii
viziunii si tenicilor de mar)eting # intre care la loc de frunte se situeaza
dezvoltarea productiei, adancirea specializarii, mutatiile demografice , scim!area
conditiilor de viata si de munca ale consumatorilor , si nu in ultimul rand ,
amplificarea e%ponentiala a relatiilor internationale # sunt , in realitate, tocmai o
e%presie a acestui dinamism"
$inamismul economico-social are ca rezultat accentuarea separarii
productiei si consumului, amplificarea tendintei evolutiei lor relativ independente,
desi inunitatea reproductiei ele nu pot fi decat interdependente"-ar)etingul apare
tocmai ca o reactie fata de procesul economic al separarii tot mai pronuntate al
productiei de consum. el ia nastere ca rezultat al cautarilor tot mai staruitoare
pentru gasirea unor modalitati eficiente de a reuni si coordona preocuparile legate
de productie cu cele legate de realizarea produselor , de a corela cu cerintele
efective de consum"$esigur , incorporarea mar)etingului in activitatea
intreprinderilor nu elimina cu totul riscul nerealizarii produselor pe piata, dar
reduce acest risc la dimensiuni rezona!ile"
/
,nul dintre factorii care au dus la aparitia si promovarea mar)etingului l-a
constituit revolutia industriala declansata odata cu propagarea masinismului , care a
condos la inlocuirea muncii manuale cu masini , deci automatizarea procesului de
productie si dezvoltarea rapida a productiei de masa , la preturi mult mai accesi!ile
masei largi de cumparatori"
In mod concret , mar)etingul a aparut, su! aspectul unor activitati practice
coerente si al unor teoretizari ale acestora , in 0,1 , pe fondul cadrului deose!it de
favorizant al modului specific de dezvoltare a economiei de piata si societatii
americane , al dinamismului economic si social din aceasta tara"1stfel mar)etingul
s-a manifestat in tari dezvoltatea din punct de vedere economic in conte%tul
aparitiei unei a!undente de produse si servicii pe piata si al unor dificultati
crescande in desfacerea lor , al preocuparilor pentru rezolvarea unor pro!leme
specifice 2societatii de consum(, o serie de autori au legat geneza sa de e%istenta
unei astfel de stari , de pozitionare a ofertei pe piata"1rgumentatia celor ce sustin
acest punct de vedere poate fi redata astfel 3 1!undenta de !unuri si servicii ofera
cumparatorilor posi!ilitati largi de alegere, afirma 2suveranitatea 2 acestora pe piata
. intreprinderea nu mai este confruntata cu o piata in care sa ai!a un rol otarator ,
pe care sa o poata sili sa se adapteze produselor si serviciilor oferite # aceasta
situatie caracterizeaza 2piata producatorului(- ci cu o piata in care rolul determinant
revine cumparatorului, deci cu o 2piata a cumparatorului("Producand independent
de cerintele reale ale piatei , concentrandu-si eforturile materiale si financiare
pentru a vinde un produs , intreprindera nu poate evita totdeuma rsicul nerealizarii
produselor"Pentru a reduce acest risc , ea tre!uie sa-si scim!e optica , sa incerce
2sa produca ce se cere( "Raporturile dintre functiile intreprinderii se scim!a
"Comercializarea nu mai este o functie a productiei , ci un punct de plecare
"intreprinderea nu se mai adreseaza unei piete necunoscute , ci unei 2piete atent
studiate(si a carei evolutie este in mod stiintific anticipata . ea nu se mai adreseaza
pietei in general, ci unor segmente concrete de piata , unor cereri precise de nevoi
de consum"In loc sa celtuiasca eforturi pentru a acomercializa produse neadaptate
pe piata si , deci , greu acceptate de acestea , intreprinderea i ndreapta eforturi
pentru cunoasterea pietei , sporind sansele vanzarii produselor , acceptarii lor de
catre piata"1stfel , a!undenta unor produse poate fii considerata un aspect pozitiv al
promovarii mar)etingului # impunand o orientare catre piata # limitarea genezei si
difuzarii sale la o atare e%plicatie se dovedeste a fi insuficienta la o analiza mai
atenta"
$e fapt , resorturile aparitiei si promovarii practice a mar)etingului sunt mult
mai profunde, fiind in mod sintetic, asociate dinamismului social-economic specific
epocii noastre si cu deose!ire perioadei dupa cel de-al doilea raz!oi mondial"
4
$ianamismul economico-social are ca rezultat , intre altele , accentuarea separarii
productiei si consumului, amplificarea tendintei evolutiei lor relativ independente,
desi in unitatea procesului reproductiei ele nu pot fi decat
independente"-ar)etingul apare astfel , tocmai ca o reactie fata de procesul
economic al separarii tot mai pronuntate a productiei de consum.el ia nastere ca
rezultat al cautarilor tot mai staruitoare pentru gasirea unor modalitai eficiente de a
reuni si coordona preocuparile legate de productie cu cele legate de realizarea
produselor , de a corela cu cerintele efective de consum"
Functiile marketingului
Pornind de la realitatea ca mar)etingul reprezinta un nou mod , eficient de
gandire si actiune in lumea afacerilor , specialistii au urmarit cu tot mai multa
intensitate sa-i defuneasca cat mai corespunzator 2misiunea(, rolul sau, reflectate
prin sarcinilesi , in modul cel mai sugestiv, functiile pe care urmeaza sa le
indeplineasca""-cCart5 considera ca functiile universale ale mar)e5tingului sunt
cele de cumparare, vanzare,transport si depozitare,standardizare,dozare si
sortare,financiara, asumarea riscului si informarea pietei"0u!liniind faptul ca
scim!ul implica de regula,cumpararea si vanzarea, autorul evidentia faptul ca
6unctia de cumparare viza cautarea si evaluarea !unurilor si serviciilor , in timp ce
functia de vanzare implica promovarea produsului, pe diverse cai, apreciindu-se
totodata, ca functia respectiva 2este pro!a!il cea mai vizi!ila functie de
mar)eting("Rezervele fata de o astfel de a!ordare simplista s-au dovedit a fi
intemeiate 2un asemenea mod de a privi lucrurile, lipsind mar)etingul de
specificitate, nepermitand conturarea contri!utiei sale nemi'locite la optimizarea
proceselor de productie si desfacere("
In cadrul eforturilor generale pentru delimitarea functiilor reale si esentiale
ale mar)etingului, de activitatile si procesele concrete desfasurate pentru
e%ercitarea lor,si-a adus o contri!utie importanta si scoala romaneasca de mar)eting
" Evidentiem mai intai intr-o succesiune cronologica #scema profesorului
$emetrescu potrivit careia la nivelul intreprinderii mar)etingul e%ercita doua
functii3 de atragere a cererii7prin produs, pret si comunicatii promotionale8 si de
satisfacere a acesteia7cu a'utorul canalelor de distri!utie si a logisticii8. fiecare
dintre aceste domenii de activitatea implica o serie de actiuni de mar)eting"$incolo
de sesizarea, in !aza analizelor intreprinse, a unor deose!iri semnificative si
particularitati in ceea ce priveste modul de implicare si posi!ilitatile de desfasurare
a activitatii concrete de mar)eting, in functie de domeniul de aplicare a
acestuia,domnia sa a'unge la concluzia # careia ii su!scriu ma'oritatea # ca rolul
9
revine mar)etingului , din insasi esenta sa , ia forma urmatoarelor functii generale
comune3
a)Investigarea pietei,a nevoilor e consum.-ar)etingul situeaza
investigarea cerintelor pietei, in general, a nevoilor de consum, la !aza oricaror
activitati economice"0tudierea pietei este cemata sa asigure fundamentarea tuturor
deciziilor de mar)eting"Intr-un sens mai larg,cercetarea de mar)eting 2sintetizeaza
rezultatele cercetarii fundamentale cu cele ale studiilor tenico-economice
aplicative,pentru a folosi""""activitatile de creatie a unor produse sau servicii
noi"1ceasta functie face necesara o!tinerea de catre orice intreprindere de
informatii referitoare la toate pietele prezente sau cele potentiale, la ansam!lul
nevoilor de consum, la motivatia acestora , la comportamentul
consumatorului"1stfel analiza mediului tre!uie sa fie punctul de pornire al oricarei
activitati de mar)eting"In cadrul acestuia , consumatorul , cu cerintele si nevoile
sale , detine locul central "$rept urmare , aceasta functiune ar putea fi reformulata
intr-o viziune mai larga , ca vizand, 2 investigarea mediului in care actioneaza
intreprinderea, a tuturor factorilor, care scapa de su! controlul acestora( si care
2 influenteaza relatia sa cu cumparatorii- tinta("
!)Conectarea inamica a intreprinerii la meiul economico"social.
6unctia respecta noua optica privind relatia dintre intreprindere si mediul in
care actioneaza"
Pentru reusita in afaceri , firmele urmeaza sa ai!a 2o viziune asupra
activitatii lor orientate din e%terior catre interior,( ele intelegand ca in mediul in
care opereaza se ivesc noi si noi ocazii favora!ile si amenintari( "
1stfel , potrivit acestei functii, intreaga activitate a intreprinderii tre!uie
raportata , conectata permanent, operativ , la fizionomia si cerintele mediului aflat
in continua scim!are "
In aceasta actiune , intreprinderea tre!uie sa ai!a un rol activ in fructificarea
oportunitatilor urmarind sa influenteze mediul prin contracararea sau stimularea
unor tendinte in evolutia acestora"O astfel de conectare dinamica si profita!ila la
mediu poate fi asigurata numai prin promovarea spiritului novator in intreaga
activitate a firmei , prin cresterea capacitatii de mo!ilizarea a tuturor resurselor sale
si , in general a aunei prezente active pe piata cu oferta sa si cu celelalte mi'loace
specifice de actiune"
c)#atis$acerea in conitii superioare a nevoilor e consum. 1ceasta
functie evidentiaza finalitatea demersului oricarui intreprinzator , care urmareste ca
activitatea sa ai!a o recunoastere sociala de facto, sa asigure concordanta intre
oferta sa 7de !unuri si de servicii8 si nevoile carora le sunt destinate"In acest mod ,
prin orientarea intregii activitati , spre satisfacerea cat mai corespunzatopare a
cerintelor pietei , a nevoilor de consum, in general mar)etingul evita conflictele
potentiale dintre interesele consumatorilor si cele ale intreprinzatorilor 7ofertanti #
:
;";8"Pentru orice fel de firma 2 factorul esential al succesului il reprezinta
cunoasterea si satisfacerea consumatorilor vizati , prin tranzactiile pe care le face("
1ceasta functie presupune nu o atitudine de su!ordonare mecanica , si un rol
activ in legatura cu e%igentele clientilor, in sensul educarii gusturilor si
preferintelor acestora , orientarii cererii de consum in concordanta cu interesele
generale ale societatii"0i aceasta functie # ca si celelate # se materializeaza printr-
un ansam!lu de activitai de masuri menite sa asigure numai acele produse si
servicii necesare consumatorilor , distri!uirea lor in conditii optime , asigurarea
unor posi!ilitati largi de alegere potrivit tuturor gusturilor si preferintelor , largirea
gamei de servicii de informare si , in general , a serviciilor comerciale oferite
consumatorilor "
)%a&imi'area e$icienetei economice(a pro$ilului).Este un corolar al
tuturor eforturilor de mar)eting depuse de orice intreprinzator, scopul activitatii
sale in conditiile economiei de piata"-ar)etingul urmareste sa spri'ine organizatiile
in atingerea o!iectivului lor # profilului # nu oricum ci in !aza(lucrului !ine
facut( , determinandu-i pe intreprinzatori sa se implice in procesul de estimare a
profita!ilitatii diferitelor oportunitati ale pietei" Cresterea eficientei economice se
poate realiza urmand calea sigura , logica de satisfacere tot mai ridicata a nevoilor
si dorintelor consumatorilor "
Rezulta deci , ca ultimele doua functii ale mar)etingului se conditioneaza
reciproc , reflectand responsa!ilitatea sociala actiunilor de mar)eting , faptul ca
profitul nu tre!uie o!tinut cu orice pret ci numai pe !aza satisfacerii cerintelor
purtatorilor cererii"-ar)etingul este cel care asigura in toate aceste momente
elemente de fundamentare 7informatii8, criterii de evaluare si de optiune ,
promovarea tenicilor de rationalizare a activitatilor"
Cele patru functii ale mar)etingului , acopera atat scopul acestei orientari , a
activitatii economice cat si mi'loacele de atingere a acestui scop privindu-le "In
succesiunea lor logica prima dintre functiile amintite poate fi considerata a fi
$unctiune ) permise , punct de plecare al intregului demers de mar)eting pentru
orientarea activitatii de ansam!lu a intreprinderii"Conectarea dinamica la cerintele
mediului e%tern construite $unctia mi*loc ea inclinand caile de atingere a
o!iectivelor urmarite facand legatura intre potentialul intreprinderii si cerintele
mediului in care actioneaza, asigurand practic , realizarea celor doua $unctii
o!iectiv , respectiv , satsfacera in conditii superioare a cerintelor de consum si
ultimelor doua functiuni de reda , in mod concis scopul , finalitatea sociala si
economica a gandirii si actiunii de mar)eting a intreprinzatorilor"
Toate aceste functii se pot regasi # in forme specifice si cu intensitati varia!ile
in practica mar)etingului , indiferent de domeniu , nivelul sau scara aplicarii lui ,
ele tinand de e%istenta mar)etingului ca sistem"Esentiala ramane integrarea
organica a mar)etingului cu aceste functii" In cadrul intreprinderii privita ca
<
sistem , intr-un mod armonios astfel incat sa asigure finalitatea economica si
sociala a activitatii desfasurate"Practica a oferit de'a o solutie in acest sens ,
consfiintind aparitia unei functiuni in 2 sistemul intreprinderii 2- $unctia e
marketing" cu rol integrator in raport cu celelalte functii ale intreprinderii"
Rolul marketingului in cresterea economica
In prezent mar)etingul si-a do!andit un statut stiintific greu de contestat, el
raspunzand pe deplin cerintelor fundamentale pentru incadrarea sa ca stiinta #
avand un o!iect propriu !ine definit, operand cu categorii , legi si principii proprii ,
precum si un instrumentar specific si comple% de cercetare"$e asemenea tre!uie
su!liniat faptul ca , prin continutul sau metodologic , mar)etingul se inscrie in
familia stiintelor economice , ca rezultat firesc al dezvoltarii acestora"
O trasatura de !aza a acestei stiinte o constituie interdisciplinaritatea , apelarea
, in sustinerea demersului ce-i este specific , la teze , concepte , si mai ales,
instrumente specifice economiei politice si unor stiinte economice de ramura si de
intreprindere- economia industriei, economia agriculturii, economia transporturilor,
economia comertului, economia serviciilor, economia mondiala, microeconomie,
management # statisticii , matematicii, sociologiei, psiologiei,dreptului,
informaticii, etc"
;i se pare deose!it de sugestiva in acest sens opinia potrivit careia asa cum
economia politica este considerata a fi drept stiinta economica 2mama( ,
mar)etingul are drept 2cartea cartilor pentru oamenii de afaceri("
=
CAPITOLUL II
Reali!area unei o"erte competiti#e

In conte%tul cresterii interdependentelor dintre componentele mediului e%tern,
firma nu mai poate fi privita ca un organism simplu, avand ca unic o!iectiv
ma%imizarea profitului" Ea este un organism comple%, care se confrunta cu o
multitudine de o!iective contradictorii ce tin de tactica si strategia dezvoltarii si de
satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietarilor si a managerilor, interese care
pot fi uneori divergente" 6irmele au astfel comportamente diferite si in functie de
numarul lor depinde si puterea lor economica de a influenta piata"
Pentru a avea success pe piata orice firma tre!uie sa incerce sa-si diferentieze
oferta" $iferentierea este ac iunea de concepere a unui set de diferen e relevante
pentru a deose!i oferta firmei de cea a concurentilor"
-odalitatile de diferentiere a ofertei sunt urmatoarele3
- prin produse.
- prin servicii.
- prin imagine.
- prin comportamentul personalului.
- prin pozitionarea ofertei"
Pentru a-si diminua riscurile, orice afacere tre!uie sa caute, inca de la inceput,
raspunsuri la o serie de intre!ari legate de oferta sa3
- care este serviciul sau produsul oferit>
- $e ce vor cumpara oamenii produsul sau seviciul oferit de mine>
- Cine anume va cumpara produsul sau serviciul oferit de mine>
- Cat de mult vor cumpara clientii mei>
1?
- $in cine este formata concurenta>
- Care sunt atuurile si sla!iciunile concurentilor>
- Care va fi cota mea de piata>
- Cand vor cumpara clientii mei>
- Ce pret vor fi dispusi sa plateasca clientii mei>
- Piata pe care activez se afla intr-un proces de e%tindere sau de restrangere>
@aloarea unui produs poate fi reprezentata printr-o formula simpla3
@aloare A avanta'e B costuri
sau
@aloare A 7avanta'e functionale C avanta'e emotionale8 B 7costuri !Dnesti C costuri
de timp C costuri de energie C costuri psiice8

6irma poate creste valoarea ofertei sale pentru client in mai multe moduri3
- cresterea avanta'elor si mentinerea costurilor.
- reducerea costurilor si mentinerea avanta'elor.
- cresterea avanta'elor si reducerea costurilor.
- cresterea avanta'elor in raport mai mare decat cresterea costurilor.
- reducerea avanta'elor intr-un ritm mai scazut decat reducerea costurilor"
;oua concurenta nu se poarta intre ceea ce produc firmele in fa!ricile lor, ci intre
ceea ce adauga ele peste produsul iesit din fa!rica, su! forma am!ala'ului, a
serviciilor, a pu!licitatii, a asistentei pentru client, a finantarii, a aran'amentelor de
livrare, a facilitatilor de depozitare si a altor lucruri pe care oamenii pun prEt"
Consumatorul cumpara avanta'e, nu produse sau servicii" -otivele
11
cumpararii pot fi foarte variate3
- pretul.
- comoditatea si disponi!ilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi
cumparat.
- factorii emotionali.
- imaginea sau stilul de viata sugerate de modul de promovare a afacerii etc"

+.+ Prousul
In optica de mar)eting, componentele ce definesc un produs pot fi grupate
in felul urmator3
componente corporale3
- forma, ga!arit, capacitate.
- greutate si densitate.
- putere instalata.
- rezistenta la actiunea factorilor de mediu.
- culoare, design.
- am!ala' etc"
- componente acorporale3
- denumirea si marca.
- instructiunile de utilizare.
- protectia legala prin !revet, licenta de fa!ricatie sau comercializare.
- pretul.
12
- serviciile care insotesc produsul 7instalare, punere in functiune, &service(,
termen de garantie etc8"
- Comunicatii privitoare la produs ce cuprind informatiile transmise de
producator sau distri!uitor cumparatorului potential"
- Imaginea produsului ce reprezinta rezultatul modului de percepere a unui
anumit produs sau a unei marci de catre utilizatori ori consumatori"
O oferta competitiva presupune ca elementele componente ale unui produs sa
coincida cat mai !ine cu nevoile, preferintele si posi!ilitatile cumparatorilor
potentiali" 1cestea sunt determinate in cadrul strategiei de produs pe care o adopta
firma" O!iectul acesteia priveste concomitant pretul, calitatea, dimensiunile si
structura ofertei, nivelul calitativ si imagine ape care o dorim sa o creem in randul
consumatorilor"

+., Pretul
Fi!era concurenta manifestata in economia de piata face ca pretul sa fie o varia!ila
a mi%ului de mar)eting cu un statut special. el nu este nici o varia!ila pur
endogena, aflata total la discretia firmei, in conditiile in care tre!uie sa se alinieze
la preturile concurentilor, dar nici un element cu totul strain acesteia, in unele
cazuri firma putand sta!ili, intr-o masura importanta, preturile pe piata"
,n mod simplu de a sta!ili cel mai !un prEt ar fi intocmirea unei liste de control
care sa contina raspunsuri la urmatoarele intre!ari3
- o lista cu preturile practicate de concurenta.
- e%ista un prEt al pietei acceptat de ma'oritatea firmelor concurente>
- Cat de mult se asteapta sa depinda volumul vanzarilor de preturile
practicate>
- Ce politica de preturi intentioneaza firma sa adopte>
- 0a accepte pretul pietei.
13
- 0a practice un prEt mai mare decat concurenta.
- 0a practice un prEt mai mic decat concurenta.
- 0a practice preturi diferite, pentru fiecare segment de piata"
+.- Calitatea
Calitatea reprezinta totalitatea atri!utelor si carcateristicilor unui produs sau
serviciu
care au influenta asupra capacitatii acestuia de a satisface nevoi e%primate sau
implicite"
In prezent, firmele care doresc sa ai!a success de piata tre!uie sa
implementeze programe de management al calitatii totale" Calitatea totala este
ceia succesului in crearea valorii si in satisfacerea clientului" In paralel cu calitatea
productiei tre!uie sa se asigure calitatea mar)etingului"
Iata cateva modalitati de a!ordare a calitatii totale3
OGTI;ERE1 C1FIT1TII TOT1FE
Evaluarea opiniei clientului si a gradului de satisfactie
1daptarea serviciilor la tintaBcerinta clientilor
$ezvoltarea unui sistem de evaluare si realizareBimplementare

1"/ PRE-I0E
Participare totala
-unca colectiva
1/
Initiative ale functionarilor
,na din cele mai importante instrumente de diferentiere a ofertei prin
produs o constituie performanta calitativa" -a'oritatea produselor se plaseaza pe
unul din cele patru niveluri de performanta3 scazuta, medie, inalta si superioara"
Performanta calitativa se refera la nivelul la care functioneaza caracteristicile
primare ale produsului"
Producatorul tre!uie sa-si propuna un nivel de performanta care sa
corespunda cu piata vizata si cu nivelurile de performanta ale concurentilor"
6aptul ca e%ista o legatura directa intre calitate si profita!ilitate nu inseamna
neaparat ca firma ar tre!ui sa-si propuna atingerea celui mai inalt nivel de calitate
posi!il" In sporirea continua a performantei e%ista un prag de la care incep
randamentele descrescatoare"
6irma tre!uie sa-si gestioneze performanta calitativa, avand la dispozitie
pentru acesta trei strategii"
- im!unatatirea permanenta a produsului 7duce adesea la renta!ilitate ma%ima
si la o!tinerea celei mai mari cote de piata8.
- mentinerea calitatii produsului la un nivel dat.
- diminuarea treptata, in timp, a calitatii produsului 7acest mod de a proceda
aduce adesea pre'udicii profita!ilitatii pe termen lung8"
Cumparatorii sunt mai sensi!ili astazi la raportul calitate-pret" Ei sunt dispusi sa
cumpere un produs mai scump atunci cand considera ca produsul are o calitate
superioara, confera prestigiu sau e%clusivist
+.. Diversitatea sortimentala
O alta modalitate de diferentiere a ofertei firmei fata de cea a concurentilor
o constituie largimea gamei sortimentale oferite"
Preocuparea pentru diversificarea sortimentului se face remarcata mai ales
la firmele de comert cu ridicata si cu amanuntul, cu toate ca si unii producatori, mai
14
ales cei care au optat pentru tipurile de productie de serie mica si individuala,
manifesta aceasta preocupare"
- Hama de produse si serviciile angrosistului # presupune oferirea unei linii
complete si stocuri suficiente pentru livrare imediata" 1ngrosistii tre!uie sa
urmareasca3
- numarul de linii oferite si pastrarea celor mai profita!ile.
- serviciile ce conteaza cel mai mult in consolidarea relatiilor cu clientii"
- Hama sortimentala a detailistului # presupune sta!ilirea gamei sortimentale
oferite in functie de asteptarile de cumparare ale pietei tinta" $etailistul tre!uie sa
decida largimea si profunzimea asortimentului de produse" Iata cateva posi!ilitati in
acest sens3
- 0a ofere in e%clusivitate marci nationale, care nu sunt disponi!ile in unitatile
detailistilor concurenti 7de e%", a oferi in e%clusivitate marcile unui stilist roman de
reputatie internationala8.
- 0a ofere in ma'oritate marfa su! marca private 7de e%", magazinele dispuse sa
vanda marfa su! marca distri!uitorului8.
- 0a ofere marfa-surpriza sau care se scim!a permanent 7 de e%", licidari de
stoc8.
- 0a caute sa fie primii care ofera marfa cea mai recenta sau cea mai noua 7de
e%", cea mai noua aparatura electronica8.
- 0a ofere servicii de adaptare a marfii 7de e%", a'ustarea confectiilor
acizitionate din magazin8.
- 0a ofere un asortiment foarte prIcis directionat 7de e%", confectii pentru
adolescenti sau personae cu dimensiuni peste medie8"
+./ %oalitati e pre'entare si in$ormare
Pentru a scoate in evidenta produsul sau serviciul, pentru a-I crea o imagine cat mai
!una, firmele se preocupa in mod deose!it de o serie de elemente de identificare
19
care au rolul de a le diferentia de altele similare, intalnite pe piata" 1ceste elemente
constituie si un mi'loc efficient de prezentare si informare a clientilor"
;umele produsului # este elementul essential de identificare" Fa alegerea
numelui se impune respectarea mai multor cerinte3
- sa sugereze care sunt principalele avanta'e ale produsului.
- sa sugereze principalele caracteristici ale produsului.
- sa fie usor de pronuntat, de remarcat, de retinut etc.
- sa fie suficient de distinctiv.
- sa poata fi rostit cu usurinta in mai multe lim!i etc"
Pentru o !una alegere se pot consulta cataloage de produse, oferte similare, poate fi
avuta in vedere functia de !aza a produsului sau un set de functii, material prima
din care este realizat, pot fi testate usurinta de asociere, de memorare, identificarea
preferintelor etc"
- -arca # are rolul de a identifica un !un material sau un serviciu propus
cumparatorilor de catre un producator sau un distri!uitor, pe aceasta !aza el marind
valoarea ofertei"


1:
$i%liogra"ie&
1" Philip Kotler, John Sanders, Gary Armstrong,Veronica Wong-
Principiile mareting!l!i
2" "dit!ra #eora 1$$%
3" &ichael J'#homas-&an!al de mareting
/" "dit!ra (odecs 1$$%
4" )orman *art- &areting ind!strial
9" "dit!ra (odecs 1$$%
:" +e,ista (apital --- octom.rie 2000
--2% septem.rie 2000
--1/ noiem.rie 2000
--2/ octom.rie 2000
1<