PROIECT

Realizarea unei oferte competitive

COORDONATOR CANDIDAT:Ganea Steluta

PROF. PARVU VISA ROBERT CLASA a XII-a C

2014

1
Cuprins

1
2
Argument

În acest referat eu am sa încerc să fac o rezumare a realizarii unei oferte competitive.

Această lucrare este compusă din doua capitole , începând cu esenţa markeingului, şi si
terminand cu realizarea unei oferte competitive.Am să încerc să fac o sumare la tot referatul ca
să vă pot introduce în temă, şi să scriu câteva date despre mixul de marketing.

In capitolul I am prezentat esenta marketingului caracterizata prin rolul acestuia in cresterea

economica, functiile marketingului, precum si conditiile aparitiei marketingului.

In cresterea economica marketingului ii revine un rolu catalizator, deoarece accelereaza

procesul de vanzare a marfurilor, si de reluare a activitatii procesului de productie la un nivel
mai ridicat, profiturile obtinute putand fi mai repede reinvestite.In acelasi timp fara un marketing
adecvat nu poate fi dezvoltata piata intrna.si nu se poate desfasura un comert exterior modern.
Potrivit literaturii de specialitate cinci factori sunt esentiali pentru cresterea rolului marketingului
in economie:

- consumatorii din ce in ce mai sofisticati, care beneficiaza de venituri care le permit mai
mult decat satisfacerea nevoilor primare.
- concurenta din ce in ce mai dura
- organizatii din ce in ce mai puternice
- separarea productiei de consum
- schimbari rapide si profunde ale mediului
. Principalele functii ale marketingului sunt cele specifice transferului de proprietate
(cumpararea vanzarea), functiile specifice distributiei fizice (transportul si depozitatrea) si
functiile de sprijinire a celor doua de mai sus (finantarea, asumarea riscului, informatia de
amrketing, etc).

In capitolul II, intitulat”Realizarea unei oferte competitive” am aratat etapele pe care trebuie sa le
indeplineasca orice firma pentru realizarea acesteia. Pentru a avea success pe piata orice firma
trebuie sa incerce sa-si diferentieze oferta. Diferentierea este acțiunea de concepere a unui set
de diferențe relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurentilor.

Modalitatile de diferentiere a ofertei sunt urmatoarele:

- prin produse;

- prin servicii;

- prin imagine;

- prin comportamentul personalului;

- prin pozitionarea ofertei.

3
 CAPITOLUL I

ESENTA MARKETINGULUI
Tranzitia spre economia de piata, process aflat in plina derulare in tara
noastra a generat si continua sa genereze schimbari substantiale ale cadrului
de desfasurare a activitatii intreprinderilor. In conditiile promovarii ferme a
liberei initiative si a pluralismului formelor de proprietate – in cadrul carora
propietatea private ocupa o pozitie predominanta In tot mai multe sectoare –
s-a produs o crestere constanta atat a numarului si gradului de eterogenitate
a intreprinderilor cat si a autonomiei acestora.De asemenea piata pe care actioneaza
intreprinderile a inregistrat importante prefaceri sub aspectul volumului, structurii si
, mai ales, al mecanismului sau de functionare.
Confruntate, astfel, cu o crestere continua a complexitatii si a
exigentelor pietei , intreprinderile sunt obligate sa se adapteze “regulilor de joc” ale
economiei de piata , sa gaseasca noi modalitati de implicare in mecanismul
pietei, pentru a profita din plin de oportunitatile pe care le ofera si a evita riscurile.
Produs al economiei de piata , aplicarea si functionarea marketingului
in procesul tranzitiei sunt marcate de o serie de particularitati ale cadrului in
care actioneaza intreprinzatorii , ale mediului actual deosebit de turbulent , ce
genereaza un grad ridicat de risc.

Resorturile apariţiei si promovării practice a amrketingului sunt mult

mai profunde, fiind in mod sintetic, asociate dinamismului social-economic
specific epocii noastre .Un important si complex numar de factori favorizanti ai
raspandirii viziunii si tehnicilor de marketing – intre care la loc de frunte se
situeaza dezvoltarea productiei, adancirea specializarii, mutatiile demografice ,
schimbarea conditiilor de viata si de munca ale consumatorilor , si nu in
ultimul rand , amplificarea exponentiala a relatiilor internationale – sunt , in
realitate, tocmai o expresie a acestui dinamism.
Dinamismul economico-social are ca rezultat accentuarea
separarii productiei si consumului, amplificarea tendintei evolutiei lor relativ
independente, desi inunitatea reproductiei ele nu pot fi decat
interdependente.Marketingul apare tocmai ca o reactie fata de procesul
economic al separarii tot mai pronuntate al productiei de consum; el ia
nastere ca rezultat al cautarilor tot mai staruitoare pentru gasirea unor
modalitati eficiente de a reuni si coordona preocuparile legate de productie cu
cele legate de realizarea produselor , de a corela cu cerintele efective de
consum.Desigur , incorporarea marketingului in activitatea intreprinderilor
nu elimina cu totul riscul nerealizarii produselor pe piata, dar reduce acest risc
la dimensiuni rezonabile.
4
 Unul dintre factorii care au dus la aparitia si promovarea marketingului l-a
constituit revolutia industriala declansata odata cu propagarea masinismului , care a
condos la inlocuirea muncii manuale cu masini , deci automatizarea procesului de
productie si dezvoltarea rapida a productiei de masa , la preturi mult mai accesibile
masei largi de cumparatori.
In mod concret , marketingul a aparut, sub aspectul unor activitati practice
coerente si al unor teoretizari ale acestora , in SUA , pe fondul cadrului deosebit de
favorizant al modului specific de dezvoltare a economiei de piata si societatii
americane , al dinamismului economic si social din aceasta tara.Astfel marketingul
s-a manifestat in tari dezvoltatea din punct de vedere economic in contextul
aparitiei unei abundente de produse si servicii pe piata si al unor dificultati
crescande in desfacerea lor , al preocuparilor pentru rezolvarea unor
probleme specifice „societatii de consum”, o serie de autori au legat geneza sa de
existenta unei astfel de stari , de pozitionare a ofertei pe piata.Argumentatia celor ce
sustin acest punct de vedere poate fi redata astfel : Abundenta de bunuri si servicii
ofera cumparatorilor posibilitati largi de alegere, afirma „suveranitatea „ acestora pe
piata
; intreprinderea nu mai este confruntata cu o piata in care sa aiba un rol hotarator ,
pe care sa o poata sili sa se adapteze produselor si serviciilor oferite –
aceasta situatie caracterizeaza „piata producatorului”- ci cu o piata in care rolul
determinant revine cumparatorului, deci cu o „piata a cumparatorului”.Producand
independent de cerintele reale ale piatei , concentrandu-si eforturile materiale
si financiare pentru a vinde un produs , intreprindera nu poate evita totdeuma rsicul
nerealizarii produselor.Pentru a reduce acest risc , ea trebuie sa-si schimbe optica ,
sa incerce
„sa produca ce se cere” .Raporturile dintre functiile intreprinderii se schimba
.Comercializarea nu mai este o functie a productiei , ci un punct de plecare
.intreprinderea nu se mai adreseaza unei piete necunoscute , ci unei „piete
atent studiate”si a carei evolutie este in mod stiintific anticipata ; ea nu se mai
adreseaza pietei in general, ci unor segmente concrete de piata , unor cereri precise
de nevoi de consum.In loc sa cheltuiasca eforturi pentru a acomercializa produse
neadaptate pe piata si , deci , greu acceptate de acestea , intreprinderea i
ndreapta eforturi pentru cunoasterea pietei , sporind sansele vanzarii
produselor , acceptarii lor de catre piata.Astfel , abundenta unor produse poate fii
considerata un aspect pozitiv al promovarii marketingului – impunand o orientare
catre piata – limitarea genezei si difuzarii sale la o atare explicatie se dovedeste
a fi insuficienta la o analiza mai atenta.

5
 De fapt , resorturile aparitiei si promovarii practice a marketingului sunt mult
mai profunde, fiind in mod sintetic, asociate dinamismului social-economic specific
epocii noastre si cu deosebire perioadei dupa cel de-al doilea razboi mondial.

6
Dianamismul economico-social are ca rezultat , intre altele , accentuarea separarii
productiei si consumului, amplificarea tendintei evolutiei lor relativ independente,
desi in unitatea procesului reproductiei ele nu pot fi
decat independente.Marketingul apare astfel , tocmai ca o reactie fata de
procesul economic al separarii tot mai pronuntate a productiei de consum;el
ia nastere ca rezultat al cautarilor tot mai staruitoare pentru gasirea unor modalitai
eficiente de a reuni si coordona preocuparile legate de productie cu cele legate
de realizarea produselor , de a corela cu cerintele efective de consum.

Functiile marketingului

Pornind de la realitatea ca marketingul reprezinta un nou mod , eficient de

gandire si actiune in lumea afacerilor , specialistii au urmarit cu tot mai
multa intensitate sa-i defuneasca cat mai corespunzator „misiunea”, rolul sau,
reflectate prin sarcinilesi , in modul cel mai sugestiv, functiile pe care
urmeaza sa le indeplineasca..McCarthy considera ca functiile universale ale
markeytingului sunt cele de cumparare, vanzare,transport si
depozitare,standardizare,dozare si sortare,financiara, asumarea riscului si
informarea pietei.Subliniind faptul ca schimbul implica de regula,cumpararea
si vanzarea, autorul evidentia faptul ca Functia de cumparare viza cautarea si
evaluarea bunurilor si serviciilor , in timp ce functia de vanzare implica
promovarea produsului, pe diverse cai, apreciindu-se totodata, ca functia
respectiva „este probabil cea mai vizibila functie de marketing”.Rezervele
fata de o astfel de abordare simplista s-au dovedit a fi intemeiate „un
asemenea mod de a privi lucrurile, lipsind marketingul de specificitate,
nepermitand conturarea contributiei sale nemijlocite la optimizarea proceselor
de productie si desfacere”.
In cadrul eforturilor generale pentru delimitarea functiilor reale si esentiale
ale marketingului, de activitatile si procesele concrete desfasurate pentru
exercitarea lor,si-a adus o contributie importanta si scoala romaneasca de marketing
. Evidentiem mai intai intr-o succesiune cronologica –schema
profesorului Demetrescu potrivit careia la nivelul intreprinderii marketingul
exercita doua functii: de atragere a cererii(prin produs, pret si comunicatii
promotionale) si de satisfacere a acesteia(cu ajutorul canalelor de distributie si
a logisticii); fiecare dintre aceste domenii de activitatea implica o serie de actiuni
de marketing.Dincolo de sesizarea, in baza analizelor intreprinse, a unor
deosebiri semnificative si particularitati in ceea ce priveste modul de implicare si
posibilitatile de desfasurare a activitatii concrete de marketing, in functie
de domeniul de aplicare a acestuia,domnia sa ajunge la concluzia – careia
ii subscriu majoritatea – ca rolul
7
revine marketingului , din insasi esenta sa , ia forma urmatoarelor functii generale
comune:
a)Investigarea pietei,a nevoilor de consum.Marketingul
situeaza investigarea cerintelor pietei, in general, a nevoilor de consum, la
baza oricaror activitati economice.Studierea pietei este chemata sa asigure
fundamentarea tuturor deciziilor de marketing.Intr-un sens mai larg,cercetarea de
marketing „sintetizeaza rezultatele cercetarii fundamentale cu cele ale
studiilor tehnico-economice aplicative,pentru a folosi....activitatile de creatie
a unor produse sau servicii noi.Aceasta functie face necesara obtinerea de
catre orice intreprindere de informatii referitoare la toate pietele prezente
sau cele potentiale, la ansamblul nevoilor de consum, la motivatia
acestora , la comportamentul consumatorului.Astfel analiza mediului trebuie
sa fie punctul de pornire al oricarei activitati de marketing.In cadrul acestuia ,
consumatorul , cu cerintele si nevoile sale , detine locul central .Drept urmare ,
aceasta functiune ar putea fi reformulata intr-o viziune mai larga , ca vizand,
„ investigarea mediului in care actioneaza intreprinderea, a tuturor factorilor,
care scapa de sub controlul acestora” si care
„ influenteaza relatia sa cu cumparatorii- tinta”.
b)Conectarea dinamica a intreprinderii la mediul economico-social.
Functia respecta noua optica privind relatia dintre intreprindere si mediul in
care actioneaza.
Pentru reusita in afaceri , firmele urmeaza sa aiba „o viziune asupra
activitatii lor orientate din exterior catre interior,” ele intelegand ca in mediul
in care opereaza se ivesc noi si noi ocazii favorabile si amenintari” .
Astfel , potrivit acestei functii, intreaga activitate a intreprinderii trebuie
raportata , conectata permanent, operativ , la fizionomia si cerintele mediului aflat
in continua schimbare .
In aceasta actiune , intreprinderea trebuie sa aiba un rol activ in fructificarea
oportunitatilor urmarind sa influenteze mediul prin contracararea sau
stimularea unor tendinte in evolutia acestora.O astfel de conectare dinamica si
profitabila la mediu poate fi asigurata numai prin promovarea spiritului
novator in intreaga activitate a firmei , prin cresterea capacitatii de mobilizarea a
tuturor resurselor sale si , in general a aunei prezente active pe piata cu oferta sa si
cu celelalte mijloace specifice de actiune.
c)Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum. Aceasta
functie evidentiaza finalitatea demersului oricarui intreprinzator , care urmareste ca
activitatea sa aiba o recunoastere sociala de facto, sa asigure concordanta
intre oferta sa (de bunuri si de servicii) si nevoile carora le sunt destinate.In acest
mod , prin orientarea intregii activitati , spre satisfacerea cat mai
corespunzatopare a cerintelor pietei , a nevoilor de consum, in general
8
marketingul evita conflictele potentiale dintre interesele consumatorilor si cele ale
intreprinzatorilor(ofertanti N.N).Pentru orice fel de firma „ factorul esential al
succesului il reprezinta cunoasterea si satisfacerea consumatorilor vizati , prin
tranzactiile pe care le face”.
Aceasta functie presupune nu o atitudine de subordonare mecanica , si un rol
activ in legatura cu exigentele clientilor, in sensul educarii gusturilor si
preferintelor acestora , orientarii cererii de consum in concordanta cu
interesele generale ale societatii.Si aceasta functie – ca si celelate – se
materializeaza printr- un ansamblu de activitai de masuri menite sa asigure
numai acele produse si servicii necesare consumatorilor , distribuirea lor in
conditii optime , asigurarea unor posibilitati largi de alegere potrivit tuturor
gusturilor si preferintelor , largirea gamei de servicii de informare si , in
general , a serviciilor comerciale oferite consumatorilor .
d)Maximizarea eficienetei economice(a profilului).Este un corolar
al tuturor eforturilor de marketing depuse de orice intreprinzator, scopul
activitatii sale in conditiile economiei de piata.Marketingul urmareste sa sprijine
organizatiile in atingerea obiectivului lor – profilului – nu oricum ci in
baza”lucrului bine facut” , determinandu-i pe intreprinzatori sa se implice in
procesul de estimare a profitabilitatii diferitelor oportunitati ale pietei.
Cresterea eficientei economice se poate realiza urmand calea sigura , logica de
satisfacere tot mai ridicata a nevoilor si dorintelor consumatorilor .
Rezulta deci , ca ultimele doua functii ale marketingului se
conditioneaza reciproc , reflectand responsabilitatea sociala actiunilor de
marketing , faptul ca profitul nu trebuie obtinut cu orice pret ci numai pe
baza satisfacerii cerintelor purtatorilor cererii.Marketingul este cel care asigura
in toate aceste momente elemente de fundamentare (informatii), criterii de
evaluare si de optiune , promovarea tehnicilor de rationalizare a activitatilor.
Cele patru functii ale marketingului , acopera atat scopul acestei orientari , a
activitatii economice cat si mijloacele de atingere a acestui scop privindu-
le .In succesiunea lor logica prima dintre functiile amintite poate fi
considerata a fi functiune – permise , punct de plecare al intregului demers de
marketing pentru orientarea activitatii de ansamblu a intreprinderii.Conectarea
dinamica la cerintele mediului extern construite functia mijloc ea inclinand
caile de atingere a obiectivelor urmarite facand legatura intre potentialul
intreprinderii si cerintele mediului in care actioneaza, asigurand practic ,
realizarea celor doua functii obiectiv , respectiv , satsfacera in conditii
superioare a cerintelor de consum si ultimelor doua functiuni de reda , in
mod concis scopul , finalitatea sociala si economica a gandirii si actiunii de
marketing a intreprinzatorilor.
Toate aceste functii se pot regasi – in forme specifice si cu intensitati variabile
in practica marketingului , indiferent de domeniu , nivelul sau scara aplicarii lui9 ,
ele tinand de existenta marketingului ca sistem.Esentiala ramane
integrarea organica a marketingului cu aceste functii. In cadrul intreprinderii
privita ca sistem , intr-un mod armonios astfel incat sa asigure finalitatea
economica si sociala a activitatii desfasurate.Practica a oferit deja o solutie in
acest sens , consfiintind aparitia unei functiuni in „ sistemul intreprinderii „-
functia de marketing- cu rol integrator in raport cu celelalte functii ale
intreprinderii.

Rolul marketingului in cresterea economica .

In prezent marketingul si-a dobandit un statut stiintific greu de contestat, el
raspunzand pe deplin cerintelor fundamentale pentru incadrarea sa ca stiinta –
avand un obiect propriu bine definit, operand cu categorii , legi si principii proprii ,
precum si un instrumentar specific si complex de cercetare.De asemenea
trebuie subliniat faptul ca , prin continutul sau metodologic , marketingul se
inscrie in familia stiintelor economice , ca rezultat firesc al dezvoltarii acestora.
O trasatura de baza a acestei stiinte o constituie interdisciplinaritatea , apelarea
, in sustinerea demersului ce-i este specific , la teze , concepte , si mai
ales, instrumente specifice economiei politice si unor stiinte economice de ramura si
de intreprindere- economia industriei, economia agriculturii, economia
transporturilor, economia comertului, economia serviciilor, economia mondiala,
microeconomie, management – statisticii , matematicii, sociologiei,
psihologiei,dreptului, informaticii, etc.
Ni se pare deosebit de sugestiva in acest sens opinia potrivit careia asa cum
economia politica este considerata a fi drept stiinta economica
„mama” , marketingul are drept „cartea cartilor pentru oamenii de afaceri”.

10
 CAPITOLUL II

Realizarea unei oferte competitive

In contextul cresterii interdependentelor dintre componentele mediului extern,

firma nu mai poate fi privita ca un organism simplu, avand ca unic obiectiv
maximizarea profitului. Ea este un organism complex, care se confrunta cu o
multitudine de obiective contradictorii ce tin de tactica si strategia dezvoltarii si de
satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietarilor si a managerilor, interese care
pot fi uneori divergente. Firmele au astfel comportamente diferite si in functie de
numarul lor depinde si puterea lor economica de a influenta piata.

Pentru a avea success pe piata orice firma trebuie sa incerce sa-si diferentieze
oferta. Diferentierea este acțiunea de concepere a unui set de diferențe relevante
pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurentilor.

Modalitatile de diferentiere a ofertei sunt urmatoarele:

- prin produse;

- prin servicii;

- prin imagine;

- prin comportamentul personalului;

- prin pozitionarea ofertei.

Pentru a-si diminua riscurile, orice afacere trebuie sa caute, inca de la inceput,

raspunsuri la o serie de intrebari legate de oferta sa:

- care este serviciul sau produsul oferit?

- De ce vor cumpara oamenii produsul sau seviciul oferit de mine?

- Cine anume va cumpara produsul sau serviciul oferit de mine?

- Cat de mult vor cumpara clientii mei?

11
- Din cine este formata concurenta?

- Care sunt atuurile si slabiciunile concurentilor?

- Care va fi cota mea de piata?

- Cand vor cumpara clientii mei?

- Ce pret vor fi dispusi sa plateasca clientii mei?

- Piata pe care activez se afla intr-un proces de extindere sau de restrangere?

Valoarea unui produs poate fi reprezentata printr-o formula simpla:

Valoare = avantaje / costuri

sau

Valoare = (avantaje functionale + avantaje emotionale) / (costuri bгnesti + costuri

de timp + costuri de energie + costuri psihice)

Firma poate creste valoarea ofertei sale pentru client in mai multe moduri:

- cresterea avantajelor si mentinerea costurilor;

- reducerea costurilor si mentinerea avantajelor;

- cresterea avantajelor si reducerea costurilor;

- cresterea avantajelor in raport mai mare decat cresterea costurilor;

- reducerea avantajelor intr-un ritm mai scazut decat reducerea costurilor.

Noua concurenta nu se poarta intre ceea ce produc firmele in fabricile lor, ci intre

ceea ce adauga ele peste produsul iesit din fabrica, sub forma ambalajului, a
serviciilor, a publicitatii, a asistentei pentru client, a finantarii, a aranjamentelor de
livrare, a facilitatilor de depozitare si a altor lucruri pe care oamenii pun prкt.

Consumatorul cumpara avantaje, nu produse sau servicii. Motivele

12
cumpararii pot fi foarte variate:

- pretul;

- comoditatea si disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi

cumparat;

- factorii emotionali;

- imaginea sau stilul de viata sugerate de modul de promovare a afacerii etc.

2.1 Produsul

In optica de marketing, componentele ce definesc un produs pot fi grupate

in felul urmator:

componente corporale:

- forma, gabarit, capacitate;

- greutate si densitate;

- putere instalata;

- rezistenta la actiunea factorilor de mediu;

- culoare, design;

- ambalaj etc.

- componente acorporale:

- denumirea si marca;

- instructiunile de utilizare;

- protectia legala prin brevet, licenta de fabricatie sau comercializare;

- pretul;

13
- serviciile care insotesc produsul (instalare, punere in functiune, “service”,
termen de garantie etc).

- Comunicatii privitoare la produs ce cuprind informatiile transmise de

producator sau distribuitor cumparatorului potential.

- Imaginea produsului ce reprezinta rezultatul modului de percepere a unui

anumit produs sau a unei marci de catre utilizatori ori consumatori.

O oferta competitiva presupune ca elementele componente ale unui produs sa

coincida cat mai bine cu nevoile, preferintele si posibilitatile cumparatorilor

potentiali. Acestea sunt determinate in cadrul strategiei de produs pe care o adopta
firma. Obiectul acesteia priveste concomitant pretul, calitatea, dimensiunile si
structura ofertei, nivelul calitativ si imagine ape care o dorim sa o creem in randul
consumatorilor.

2.2 Pretul

Libera concurenta manifestata in economia de piata face ca pretul sa fie o variabila

a mixului de marketing cu un statut special; el nu este nici o variabila pur
endogena, aflata total la discretia firmei, in conditiile in care trebuie sa se alinieze
la preturile concurentilor, dar nici un element cu totul strain acesteia, in unele
cazuri firma putand stabili, intr-o masura importanta, preturile pe piata.

Un mod simplu de a stabili cel mai bun prкt ar fi intocmirea unei liste de control
care sa contina raspunsuri la urmatoarele intrebari:

- o lista cu preturile practicate de concurenta;

- exista un prкt al pietei acceptat de majoritatea firmelor concurente?

- Cat de mult se asteapta sa depinda volumul vanzarilor de preturile

practicate?

- Ce politica de preturi intentioneaza firma sa adopte?

- Sa accepte pretul pietei;

13
- Sa practice un prкt mai mare decat concurenta;

- Sa practice un prкt mai mic decat concurenta;

- Sa practice preturi diferite, pentru fiecare segment de piata.

2.3 Calitatea

Calitatea reprezinta totalitatea atributelor si carcateristicilor unui produs sau

serviciu

care au influenta asupra capacitatii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau

implicite.

In prezent, firmele care doresc sa aiba success de piata trebuie sa

implementeze programe de management al calitatii totale. Calitatea totala este
cheia succesului in crearea valorii si in satisfacerea clientului. In paralel cu calitatea
productiei trebuie sa se asigure calitatea marketingului.

Iata cateva modalitati de abordare a calitatii totale:

OBTINEREA CALITATII TOTALE

Evaluarea opiniei clientului si a gradului de satisfactie

Adaptarea serviciilor la tinta/cerinta clientilor

Dezvoltarea unui sistem de evaluare si realizare/implementare

2.4 PREMISE

Participare totala

Munca colectiva
14
Initiative ale functionarilor

Una din cele mai importante instrumente de diferentiere a ofertei prin

produs o constituie performanta calitativa. Majoritatea produselor se plaseaza pe
unul din cele patru niveluri de performanta: scazuta, medie, inalta si superioara.
Performanta calitativa se refera la nivelul la care functioneaza caracteristicile
primare ale produsului.

Producatorul trebuie sa-si propuna un nivel de performanta care sa

corespunda cu piata vizata si cu nivelurile de performanta ale concurentilor.

Faptul ca exista o legatura directa intre calitate si profitabilitate nu inseamna

neaparat ca firma ar trebui sa-si propuna atingerea celui mai inalt nivel de calitate
posibil. In sporirea continua a performantei exista un prag de la care incep
randamentele descrescatoare.

Firma trebuie sa-si gestioneze performanta calitativa, avand la dispozitie

pentru acesta trei strategii.

- imbunatatirea permanenta a produsului (duce adesea la rentabilitate maxima

si la obtinerea celei mai mari cote de piata);

- mentinerea calitatii produsului la un nivel dat;

- diminuarea treptata, in timp, a calitatii produsului (acest mod de a proceda

aduce adesea prejudicii profitabilitatii pe termen lung).

Cumparatorii sunt mai sensibili astazi la raportul calitate-pret. Ei sunt dispusi sa

cumpere un produs mai scump atunci cand considera ca produsul are o calitate
superioara, confera prestigiu sau exclusivist

5.5 Diversitatea sortimentala

O alta modalitate de diferentiere a ofertei firmei fata de cea a concurentilor

o constituie largimea gamei sortimentale oferite.

Preocuparea pentru diversificarea sortimentului se face remarcata mai ales

la firmele de comert cu ridicata si cu amanuntul, cu toate ca si unii producatori, mai
15
ales cei care au optat pentru tipurile de productie de serie mica si individuala,
manifesta aceasta preocupare.

- Gama de produse si serviciile angrosistului – presupune oferirea unei linii

complete si stocuri suficiente pentru livrare imediata. Angrosistii trebuie sa
urmareasca:

- numarul de linii oferite si pastrarea celor mai profitabile;

- serviciile ce conteaza cel mai mult in consolidarea relatiilor cu clientii.

- Gama sortimentala a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale

oferite in functie de asteptarile de cumparare ale pietei tinta. Detailistul trebuie sa
decida largimea si profunzimea asortimentului de produse. Iata cateva posibilitati in
acest sens:

- Sa ofere in exclusivitate marci nationale, care nu sunt disponibile in unitatile

detailistilor concurenti (de ex., a oferi in exclusivitate marcile unui stilist roman de
reputatie internationala);

- Sa ofere in majoritate marfa sub marca private (de ex., magazinele dispuse sa
vanda marfa sub marca distribuitorului);

- Sa ofere marfa-surpriza sau care se schimba permanent ( de ex., lichidari de

stoc);

- Sa caute sa fie primii care ofera marfa cea mai recenta sau cea mai noua (de
ex., cea mai noua aparatura electronica);

- Sa ofere servicii de adaptare a marfii (de ex., ajustarea confectiilor

achizitionate din magazin);

- Sa ofere un asortiment foarte prйcis directionat (de ex., confectii pentru

adolescenti sau personae cu dimensiuni peste medie).

2.6 Modalitati de prezentare si informare

Pentru a scoate in evidenta produsul sau serviciul, pentru a-I crea o imagine cat mai

buna, firmele se preocupa in mod deosebit de o serie de elemente de identificare

16
care au rolul de a le diferentia de altele similare, intalnite pe piata. Aceste elemente
constituie si un mijloc efficient de prezentare si informare a clientilor.

Numele produsului – este elementul essential de identificare. La alegerea

numelui se impune respectarea mai multor cerinte:

- sa sugereze care sunt principalele avantaje ale produsului;

- sa sugereze principalele caracteristici ale produsului;

- sa fie usor de pronuntat, de remarcat, de retinut etc;

- sa fie suficient de distinctiv;

- sa poata fi rostit cu usurinta in mai multe limbi etc.

Pentru o buna alegere se pot consulta cataloage de produse, oferte similare, poate fi
avuta in vedere functia de baza a produsului sau un set de functii, material prima
din care este realizat, pot fi testate usurinta de asociere, de memorare, identificarea
preferintelor etc.

- Marca – are rolul de a identifica un bun material sau un serviciu propus

cumparatorilor de catre un producator sau un distribuitor, pe aceasta baza el marind

valoarea ofertei.

17
 CAPITOLUL III
STUDIUL DE CAZ PRIVIND REALIZAREA UNEI OFERTE
COMPETITIVE LA SC.VEL PITAR SA

3.1PREZENTAREA S.C. VEL PITAR S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei românesti a produselor de panificatie si un jucator
important în domeniul productiei si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie
sipatiserie.

Povestea grupului începe în momentul în care fondul de investitii Broadhurst Investments

Limited, administrat în România de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari
companii de morarit si panificatie, Mopariv Râmnicu Vâlcea si Berceni Bucuresti. În decembrie
2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si
panificatie: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci.
Sediul noii companii este stabilit la Râmnicu Vâlcea.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a
divizat în trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat
continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona
autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata
în domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza în mod direct veniturile
obtinute. Fondul de investitiiBroadhurst Investments Ltd., administratînRomânia de compania New
Century Holdings (NCH), detineaproximativ 80% din toateceletreifirmerezultateînurmadivizarii.

ÎnprezentGrupulVelPitardetine centre de productieînBucuresti (doua) siîn 10 judete din

România (Vâlcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, OltsiDâmbovita), unitati de
moraritsi o retea de magazine înmarileorase din România.

Grupul Vel Pitar în cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie,

biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale în marile orase
din România; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati; peste 2 milioane de clienti zilnic.
Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si
14.000 tone produse de morarit.

18
VEL PITAR [1]
        Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+ 20% pentru 2008, fata de 2007)

        Numar de angajati: 4,500

        Fabrici de paine detinute: sapte capacitati de morarit si 12 de panificatie

        Numar magazine detinute: 190

        Cota de piata: lider pe piata de panificatie proaspata si ambalata;

        Investitii 2008: 20 mil. euro, destinate achizitiei de tehnologie,

modernizarea spatiilor de productie 

Produsele Vel Pitar: Franzele ;Paine cu seminte; French toast: clasica,integrala,

secara,graham; Veltzel; French rolls-clasic si graham; Ruladesiminiprajituri;
Multipack mini prajiturele; Almadolce; Roll4Ever; Biscuiti;
NapolitaneAlmadolce;Briose de la VelPitar;Cozonaci;
Analiza S.W.O.T. a Vel Pitar
Puncte tari
-  Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificatie si patiserie din România
- Spre deosebire de Boromir detine o retea de magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa
la nivel national, ce cuprinde peste 190 de magazine specializate
-modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie
- Dispune de o oferta foarte diferentiata de produse de panificatie
- Comercializeaza produsele sub brandul omonim
-  Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare
consumatorilor
- Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
-  Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din România
-  Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
-Investitii permanante si substantiale in echipamente si tehnologii de ultima generatie
-Potetial în diversificarea gamei de produse;
-  Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai variata gama de produse de la pâine la dulciuri
si cozonaci
- Mercantizarea produselor Vel Pitar în magazine
-  Imagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constante
Puncte slabe
-  preturile peste medie practicate pe anumite segmente
-  diversificare mai redusa pe sectorul fainuri in comparatie cu principalii sai concurenti:
Boromir, Dobrogea, Baneasa
Oportunitati
- cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoase
-  extinderea pe pietele internationale
19
-  posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie
sau pentru îmbunatatirea tehnologica a firmei
-  participarea la targuri si expozitii de profil
-   licitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu programul
"Cornul si laptele"
- Listarea la Bursa de Valori Bucuresti
- Potentiala scadere a TVA-ului în cazul produselor de panificatie
Amenintari
- Modificari în preferintele consumatorilor
-  Scaderea consumului de pâine din Romînia
- Scaderea puterii de cumparare a populatiei
 -   cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti
directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii proprii
-     actuala criza economica cu toate implicatiile ei
-  riscurile operationale ale proiectelor de dezvoltare ale firmei;
- imaginea nefavorabila în rândul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza
produsele firmei
Preț

mare

mediu 1 2 3

mic
4 5 6 scazutamedieridicataCalitate
Societatea S.C. VelPitar S.A. se
pozitioneaza in functie de ceidoi
competitor 7 8 9 in cadranul 9
ceeaceinseamnacasocietateareprezinta o
super afacere.Atat din punct de vederecalitativ
cat si al pretuluiaceastareprezinta o afacereconvenabilece adduce multeprofituri.

Bibliografie:

1. Philip Kotler, John Sanders, Gary Armstrong,Veronica

Wong- Principiile marketingului
2. Editura Teora 1998
3. Michael J.Thomas-Manual de marketing
4. Editura Codecs 1998
5. Norman Hart- Marketing industrial
6. Editura Codecs 1998
7. Revista Capital --5 octombrie 2000
--28 septembrie 2000

--16 noiembrie 2000

--26 octombrie 2000

20