Aezarea la raft a produselor

Prezentarea produselor se face n principal pe gondole. Gondola este corpul de

mobilier cu mai multe niveluri n care sunt etalate mrfurile puse n comercializare n unitile
comerciale.
70% din deciziile de cumprare sunt luate n faa raftului.
Repartizarea articolelor in magazin

Plasarea pe niveluri

Nivelul ochilor
Produse de impuls, nouti, produse de mare notorietate, produse cu o marj
comercial foarte ridicat
Nivelul minilor (raftul superior)
Produse cu cerere spontan ridicat, produse cu o marj comercial mare.

Nivelul minilor (raftul inferior)

Produse indispensabile, produse complementare, produse cu marj medie.
Nivelul picioarelor
Articole care necesit prezentare vertical, produse cu marj comercial redus.
Niveluri de segmentare

Departament: Non-food
Raion: Igien
Familie de produse: Spunuri solide
Subfamilie de produse: Spun-crem
Articol: Spun-crem Dove Pure & Sensitive
Referin: crem hidratant
Marca: Dove
Prezentarea vertical

n acest caz produsul, categoria de produse sau marca beneficiaz de o amplasare pe

toat nlimea mobilierului de expunere, ceea ce presupune ocuparea, pe vertical, a mai
multor niveluri ale gondolei.

Avantajele prezentrii verticale sunt:

ncetinete mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea gondolei
pentru a descoperi produsul pe care l caut i le permite s observe produsele a cror
cumprare nu au prevzut-o;
Permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel de vnzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
Amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate
Permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.

Prezentarea orizontal

n acest caz (figura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de expunere.
n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate.

Avantajele prezentrii orizontale sunt:

Evitarea salturilor ateniei clienilor ntre diferitele niveluri ale gondolei;
Posibilitatea evalurii vizuale a diferitelor niveluri;
Facilitarea observrii, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga
i de sus n jos;
Posibilitatea de a efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri;
Senzaia de claritate i precizie n alegere ca urmare a irului de buticuri perfect
delimitate.
Prezentarea mixt

ntlnim din ce n ce mai des prezentri verticale i orizontale suprapunndu- se sau

completndu-se prezentri n form de W (figura 5.17) sau n form de T (figura 5.18).
Prezentarea n fereastr

n acest caz se folosesc dou produse, n general unul bine cunoscut i care beneficiaz de
o cerere considerabil, ce va fi plasat n jurul altui produs, n general mai nou i mai puin
cunoscut, crendu-se o suprafa de atracie vizual (figura 5.19).
Gondol 1:

Marca

Prezentarea

Nivelul de
nlime

Harmony

Vertical

Flavia

Orizontal

Ochilor,
minilor,
picioarelor
Ochilor, minilor

Capt de raft
DA
NU

Observaii
Regula fluxului
de vnzare
-

Arko

Orizontal

Igienol

n fereastr

Palmolive

Vertical

Camay

Vertical

Ochilor,
minilor,
picioarelor
Minilor

NU

NU

Ochilor,
minilor,
picioarelor
Minilor,
picioarelor

DA

DA

Regula fluxului
de vnzare

Gondol 2:

Continuare:

Marca

Prezentarea

Nivelul de
nlime

Capt de raft

Observaii

Protex

Vertical

DA

Regula fluxului
de vnzare

Arko

Orizontal

Ochilor,
minilor,
picioarelor
Ochilor, minilor

NU

Regula stlpilor

Savon

Orizontal

Minilor,
picioarelor

NU

Regula stlpilor

Fa

Vertical

NU

Nivea

Vertical

NU

Dove

Vertical

NU

Savonettes Extra
Douces
(Le Petit Olivier)
Touch

n fereastr

Ochilor,
minilor,
picioarelor
Ochilor,
minilor,
picioarelor
Ochilor,
minilor,
picioarelor
Picioarelor

NU

Vertical

Ochilor, minilor

NU

Alep

n fereastr

Picioarelor

NU

Regula stlpilor

Savon

Vertical

NU

Flavia

Vertical

NU

Protex promoie
3+1 gratis

Vertical

Ochilor,
minilor,
picioarelor
Ochilor,
minilor,
picioarelor
Ochilor,
minilor,
picioarelor

DA

Regula fluxului
de vnzare

Comportamentul consumatorului
Comportamentul consumatorului se concretizeaz, efectiv pe pia, n trei ipostaze
distincte:

1) programarea detaliat a achiziionrii de mrfuri (sau apelarea la servicii), pn la nivel de

sortiment.
2) programarea general a cumprrii alegerea propriu-zis a sortimentului urmnd a fi luat
n magazin.
3) cumprarea propriu-zis i alegerea sortimentului se realizeaz n magazin.
Principala marc de spun solid cumprat: Dove

Concurena

Nivea, cu un procent de 93% - din totalul de 50 de persoane chestionate

Protex, cu un procent de 91% - din totalul de 50 de persoane chestionate
Fa, cu un procent de 80% - din totalul de 50 de persoane chestionate

Ritmuri probabile de cretere/ descretere a potenialului pieei

Din 27 de persoane care au declarat c utilizeaz spunul solid Dove, doar 24 au

confirmat c vor folosi acest produs i pe viitor
Din 23 persoane care nu utilizeaz spunul solid Dove, 18 au afirmat c exist
posibilitatea de a utiliza acest produs pe viitor.
Caracteristicile consumatorilor de spun solid Dove

Dove ofer femeii ncredere n propria ei frumusee i n ceea ce o face unic.

Piaa int pentru spunul solid Dove este reprezentat de femei (20 femei care au
declarat c sunt utilizatoare de un astfel de produs) cu vrsta ntre 19-24 ani (16 de
femei care ndeplinesc aceast conditie) i cu un venit ce se ncadreaz n intervalul 0500 Ron (14).

Principalele avantaje i riscuri pe piaa de referin

Printre principalele avantaje ale spunului solid Dove se numr parfumul (27 din 27
de utilizatori au atribuit aceast caracteristic produsului) i faptul c acesta conine
crem hidrantant (20 de persoane au considerat c produsul nostru se bucur de acest
atribut).
Dezavantajele pe care respondenii le-au ales pentru spunul solid Dove sunt preul
ridicat indicat de 27 persoane din 50.