AUTORITATEA NAIONAL PENTRU CALIFICRI

STANDARD OCUPAIONAL
AGENT DE VNZRI DIRECTE (PRODUSE FINANCIAR-BANCARE)
Sectorul: activiti financiare, bancare, de asigurri
Versiunea: 00
Data aprobrii: 15.02.2011
Data propus pentru revizuire: 30/iunie/2015
Iniiator proiect: INSTITUTUL BANCAR ROMN, n cadrul proiectului DEFIN Dezvoltri instituionale n formarea profesional continu n sistemul financiarbancar din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013, ID33121
Echipa de redactare:
MORAR Teodor Adrian, ef Serviciu Dezvoltare, IBR
GEIB Martha Elena, Consultant formare, Serviciu ID, IBR

Verificator sectorial:
Dumitrescu Lavinia, ef Serviciu Formare Profesional, Direcia Resurse Umane,
CEC Bank

Comisia de validare:
Oprescu Ionu - Secretar General Adjunct, Asociaia Societilor Financiare -ALB
Romnia
Tudor Paula - Specialist Resurse Umane, Groupama
Boca Gabriela - Coordonator Formatori, Direcia Resurse Umane, CEC Bank

Denumirea documentului electronic: SO_Agent de vanzari directe (produse financiarbancare)_00

Responsabilitatea pentru coninutul standardului ocupaional revine Comitetului
Sectorial Activiti financiare, bancare, de asigurri

Descriere:
Prezentul document a fost elaborat ca rezultat al dezvoltrii analizei ocupaionale
pentru aria ocupaional Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare) grup
COR 3311 Ageni i brokeri n domeniul financiar i bancar.
Ocupaia avut n vedere n stabilirea ariei ocupaionale este:
Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare) cod COR 331105
Datorit creterii gradului de dezintermediere pe pieele financiar-bancare i accenturii
concurenei, vnzarea direct a devenit esenial pentru toate instituiile financiar-bancare.
Ocupaia Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare) presupune un complex de
activiti i proceduri sistematice ce au ca rezultat final vnzarea direct a produselor i
serviciilor instituiei.
Aceast ocupaie, pentru care sunt necesare studii medii, presupune vnzarea n mod activ a
produselor financiar-bancare, prin contactarea direct a potenialilor clieni i susinerea de
prezentri cu un dinamism deosebit, fie la locul de munc al acestora, la domiciliu, n
magazine, fie chiar pe strad sau n alte locuri publice.
Ocupaia Agent de vnzri directe presupune desfurarea urmtoarelor responsabiliti
majore:
- identificarea oportunitilor de vnzare a produselor financiar-bancare;
- consolidarea bazei de date personale a potenialilor clieni;
- elaborarea planului de vnzare individual; vnzarea direct a produselor.
De asemenea, pe baza responsabilitilor avute, agentul de vnzri directe trebuie s
realizeze o multitudine de atribuii concrete, cum ar fi:
- prospecteaz piaa produselor financiar-bancare;
- reliefeaz particularitile produselor financiar-bancare;
- analizeaz segmente de consumatori;
- stabilete necesitile consumatorilor int;
- determin gradul de eligibilitate a consumatorilor int;
- dezvolt baza de date;
- actualizeaz datele clienilor poteniali;
- administreaz baza de date;
- stabilete obiectivele de vnzare a produselor financiar-bancare;
- structureaz activitatea de vnzare;
- monitorizeaz indicatorii de performan individuali;
- particip activ la sesiuni de instruire;
- stabilete strategia de vnzare;
- stabilete ntlniri cu poteniali clieni;
- contacteaz direct poteniali clieni;
- promoveaz direct produsele;
- acord asisten in vnzarea produsului;
- negociaz anumite caracteristici ale produselor; ntocmete raportul de activitate.
n vederea realizrii acestor atribuii agentul utilizeaz o serie de oferte, materiale
promoionale, mostre (carduri) i trebuie s dea dovad de politee, diplomaie,
amabilitate, solicitudine, receptivitate, dar i integritate, perseveren, operativitate,
flexibilitate, persuasiune, aptitudini de comunicare i relaionare, orientare spre deservirea
clienilor i responsabilitate.
Prin urmarea unor programe de formare profesional n domeniul vnzrilor i dobndirea
de experien profesional, agentul de vnzri poate promova la locul de munc, devenind
coordonator ageni vnzri.
2

Lista unitilor de competen

Titluri i categorii de uniti de competen

Uniti de competen cheie

Titlul unitii 1:Comunicare n limba oficial;
Titlul unitii 2: Comunicare n limbi strine;
Titlul unitii 3: Competene de baz n matematic, tiin i tehnologie;
Titlul unitii 4: Competene informatice;
Titlul unitii 5: Competena de a nva;
Titlul unitii 6: Competene sociale i civice;
Titlul unitii 7: Competene antreprenoriale;
Titlul unitii 8: Competena de exprimare cultural.
Uniti de competen generale
Titlul unitii 1: Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea i
sntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgen;
Titlul unitii 2: Aplicarea programului de cunoatere a clientelei;
Titlul unitii 3: Aplicarea normelor de asigurare a securitii informaiilor
bancare.
Uniti de competen specifice
Titlul unitii 1: Identificarea oportunitilor de vnzare a produselor
financiar-bancare;
Titlul unitii 2: Consolidarea bazei de date personale a potenialilor clieni;
Titlul unitii 3: Elaborarea planului de vnzare individual;
Titlul unitii 4: Vnzarea direct a produselor.

Nivel de
responsabilitate
i autonomie
EQF/CNC
4/3
2/1
3/2
3/2
4/3
4/3
4/3
4/3

4/3
4/3
4/3

4/3
4/3
4/3
4/3

1. Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea i

sntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgen
(unitate de competen general)
Elemente de
competen

Criterii de realizare asociate

rezultatului activitii descrise de
elementul de competen

1.Identific
prevederile legale
referitoare la
Securitate i Sntate
n Munc

1.1. Prevederile legale referitoare la

Securitate i Sntate n Munc
sunt identificate n conformitate cu
legislaia naional n vigoare.
1.2. Prevederile legale referitoare la
Securitate i Sntate n Munc
sunt identificate conform
instruciunilor interne referitoare la
securitatea i sntatea n munc
specifice.
1.3. Prevederile legale referitoare la
Securitate i Sntate n Munc
sunt identificate conform cu
instruciunile productorului de
utilizare a echipamentelor din
dotare.
2.1.Situaiile de risc sunt nlturate
n conformitate cu reglementrile
legale n vigoare.
2.2 Situaiile de risc sunt nlturate
conform instruciunilor interne
specifice referitoare la securitatea i
sntatea n munc.
2.3. Situaiile de risc sunt nlturate
prin utilizarea echipamentelor de
munc i a celor individuale de
protecie conform prevederilor
legale aplicabile.
3.1. Procedurile de urgen i de
evacuare sunt aplicate n
succesiunea prestabilit, respectnd
procedurile specifice locului de
munc.
3.2. Procedurile de urgen i de
evacuare sunt aplicate n
conformitate cu specificitatea
locaiei unde se realizeaz
activitatea curent.
3.3. Procedurile de urgen i de
evacuare sunt aplicate conform
planului aprobat afiat la loc vizibil.

2. Acioneaz pentru
nlturarea situaiilor
de risc

3. Aplic procedurile
de urgen i de
evacuare

Nivelul de
responsabilitate i
autonomie
EQF/CNC: 4/3
Criterii de realizare
asociate modului de
ndeplinire a activitii
descris de elementul de
competen
Identificarea prevederilor
legale referitoare la
Securitate i Sntate n
Munc se face cu
responsabilitate i
operativitate.

Acionarea pentru
nlturarea situaiilor de
risc se realizeaz cu atenie i
responsabilitate.

Aplicarea procedurilor de
urgen i de evacuare se
realizeaz rapid, corect i
cu responsabilitate.

Contexte:
Locul de desfurare a activitii: activitatea se desfoar att la sediul instituiei ct i la
sediul potenialilor clieni.
Modul de desfurare a activitilor: Agentul de vnzri directe (produse financiarbancare) aplic i respect toate cerinele de Securitate i Sntate n Munc specifice
locaiei unde se realizeaz activitatea acestuia.
Procedurile interne de management al securitii i sntii n munc.
Gama de variabile:
Documentaie: Reglementri de Securitate i Sntate n Munc, instruciunile interne
referitoare la securitatea i sntate n munc specifice locului de munc, proceduri interne
specifice locului de munc.
Riscuri: electrocutare, lovire pe ci de circulaie, cdere obiecte i materiale de la nlime,
alunecare, tiere, arsuri etc.
Echipamente de prim ajutor uor accesibile i semnalizate corespunzator.
Factori de risc: referitori la mediul de munc, procesul tehnologic, executant.
Tipuri de instructaje: instructaj periodic, instructaj atenional
Situaii de urgen: accidente, cutremure, incendii, explozii, inundaii etc.
Mijloace de semnalizare: panouri, culori de securitate, semnale luminoase, acustice,
comunicare verbal.
Persoane abilitate: ef de staie, responsabil Norme Specifice de Securitate a Muncii i
situaii de urgen, medici, pompieri etc.
Proceduri de prim ajutor: aplicate n funcie de tipul accidentului
Modalitti de intervenie: ndeprtare accidentai din zona periculoas, degajare loc pentru
eliberarea accidentailor, anunare operativ a persoanelor abilitate.
Cunotine:
- instruciunile interne referitoare la securitatea i sntatea n munc specifice locului de
munc;
- noiuni privind legislaia de securitatea i sntate n munc aplicabile activitii; prevederile productorului echipamentelor de munca referitoare la securitatea i
sntatea n munc;
- specificul locului de munc;
- prevederi referitoare la securitatea i sntatea n munc i situaii de urgen;
- planul de evacuare n caz de incendiu;
- proceduri de urgen interne;
- proceduri de acordare a primului ajutor.

2. Aplicarea programului de cunoatere a clientelei

(unitate de competen general)
Elemente de
Criterii de realizare asociate rezultatului
competen
activitii descrise de elementul de
competen
1. Analizeaz
reglementrile
legale i
interne n
domeniul
cunoaterii
clientelei

2. Identific
clasa de risc a
clienilor

3. Raporteaz
suspiciunile
privind
tranzaciile
bancare

4. Furnizeaz
informaii
specifice
despre clieni

1.1. Reglementrile legale i interne n

domeniul cunoaterii clientelei sunt analizate
prin utilizarea de metode specifice de sintez.
1.2. Reglementrile legale i interne n
domeniul cunoaterii clientelei sunt analizate
prin utilizarea surselor interne i externe de
informare.
1.3. Reglementrile legale i interne n
domeniul cunoaterii clientelei sunt analizate
n limita competenelor prevzute n fia
postului.
1.4. Reglementrile legale i interne n
domeniul cunoaterii clientelei sunt analizate
n cadrul instruirilor organizate cu tema
cunoaterii clientelei.
2.1. Clasa de risc este identificat n
conformitate cu procedurile interne privind
riscul n activitatea bancar.
2.2. Clasa de risc este identificat n
conformitate cu reglementrile Bncii
Naionale a Romniei privind cunoaterea
clientelei n scopul prevenirii splrii banilor.
2.3. Clasa de risc este identificat folosind
aplicaii IT specifice.
3.1. Suspiciunile sunt raportate conform
reglementrilor legale i interne privind
prevenirea splrii banilor i a finanrii actelor de
terorism.
3.2. Suspiciunile sunt raportate numai ctre
persoanele autorizate, conform normelor interne
ale bncii.
3.3. Suspiciunile sunt raportate prin
intermediul unor aplicaii IT specifice interne i
specifice raportrilor ctre autoriti.
4.1. Informaiile specifice despre clieni sunt
furnizate conform reglementrilor interne de
cunoatere a clientelei i a politicii interne ale
fiecrei bnci.
4.2. Informaiile specifice despre clieni sunt
furnizate numai ctre instituiile abilitate,
conform normelor interne ale bncii.
4.3. Informaiile specifice despre clieni sunt
furnizate, utiliznd aplicaii IT interne i
specifice raportrilor ctre autoriti.

Nivelul de responsabilitate i
autonomie EQF/CNC : 4/3
Criterii de realizare asociate
modului de ndeplinire a
activitii descris de
elementul de competen
Analizarea reglementrilor se
realizeaz cu rigurozitate.

Identificarea clasei de risc se

realizeaz cu deosebit atenie
fa de detalii i cu
responsabilitate.

Suspiciunile sunt raportate cu

promptitudine i discernmnt.

Furnizarea informaiilor
specifice despre clieni se face
cu discernmnt i
responsabilitate.

Contexte:
Activitile se desfoar att la sediul instituiei ct i la sediul potenialilor clieni.
Gama de variabile:
Programul de cunoatere a clientelei: Politici i proceduri n materie de cunoatere a clientelei, de
raportare, de pstrare a evidenelor secundare sau operative, de control intern, evaluare i
gestionare a riscurilor, managementul de conformitate i comunicare, pentru a preveni i a
mpiedica operaiunile suspecte de splarea banilor sau finanarea terorismului.
Reglementri legale i interne: legislaia primar, regulile i standardele emise de instituiile de
supraveghere, conveniile din cadrul pieei, codurile de bune practici promovate de asociaiile din
industrie, precum i codurile interne de conduit aplicabile personalului din cadrul bncii.
Clasa de risc: conform abordrii pe baza clasei de risc a clienilor bncii; ex: poate fi sczut,
mediu, nalt, inclusiv clasificri intermediare, sau normale i de nalt risc, dup caz.
Suspiciuni privind tranzaciile bancare: informaiile transmise intern ctre ofierul responsabil cu
prevenirea splrii banilor, date transmise ctre autoriti, etc.
Informaii specifice despre clieni: se refer la informaiile solicitate de instanele judectoreti,
organele de urmrire penal, date transmise ctre alte autoriti cu rol de prevenire i combatere a
splrii banilor, etc.
Autoriti: BNR, Oficiul Naional de Prevenire i Combatere a Splrii Banilor, Organele de
urmrire penal, etc.
Cunotine:
- reglementrile legale i interne privind cunoaterea clientelei;
- reglementrile legale i interne privind prevenirea splrii banilor i a finanrii actelor de
terorism;
- reglementrile privind protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter
personal;
- normele legale i interne privind confidenialitatea datelor i pstrarea secretului bancar;
- aplicaii IT specifice.

3. Aplicarea normelor de asigurare a securitii

Nivelul de responsabilitate
informaiilor financiar-bancare
i autonomie EQF/CNC :
(unitate de competen general)
4/3
Elemente de
Criterii de realizare asociate rezultatului
Criterii de realizare
competen
activitii descrise de elementul de
asociate modului de
ndeplinire a activitii
competen
descris de elementul
de competen
Asigurarea securitatii
1. Asigur
1.1. Securitatea informaiilor se asigur
informaiilor se
securitatea
conform procedurilor specifice privind
realizeaz cu
informaiilor
asigurarea securitii informaiilor i a celor
privind utilizarea sistemului informatic.
responsabilitate i
1.2. Securitatea informaiilor se asigur cu
discernmnt.
respectarea codului de conduit i a
caracteristicilor informaiilor.
1.3. Securitatea informaiilor se asigur n
conformitate cu procedurile specifice privind
sistemul de administrare a informaiilor. 1.4.
Securitatea informaiilor se asigur
avnd n vedere procedurile specifice privind
administrarea riscului operaional i a celor
privind msurile pentru situaii de urgen. 1.5.
Securitatea informaiilor se asigur cu
respectarea prevederilor legale specifice n
vigoare.
2.1. Securitatea echipamentelor se asigur
Asigurarea securitaii
2. Asigur
conform procedurilor specifice privind
echipamentelor se
securitatea
utilizarea sistemului informatic.
realizeaz cu atenie,
echipamentelor
responsabilitate i
2.2. Securitatea echipamentelor se asigur
vigilen.
cu respectarea codului de conduit i n
funcie de tipul de echipament.
2.3. Securitatea echipamentelor se asigur
cu respectarea procedurilor specifice privind
msurile pentru situaii de urgent.
3.1. Securitatea proceselor se menine
Meninerea securitii
3. Menine
conform procedurilor specifice privind
proceselor se realizeaz
securitatea
proceselor
utilizarea sistemului informatic, n funcie de cu responsabilitate.
tipul procesului.
3.2. Securitatea proceselor se menine avnd
n vedere procedurile specifice privind
msurile pentru situaii de urgen.
3.3. Securitatea proceselor se menine cu
respectarea reglementrilor legale specifice n
vigoare.
Contexte:
Securitatea informaiilor se asigur att la sediul instituiei ct i la sediul potenialilor clieni.
Asigurarea securitii informaiilor implic comunicarea cu colegii prin intermediul telefonului,
faxului, e-mail-ului, comunicrii directe, etc.
8

Gama de variabile:
Tipuri de informaii: informaii privind clienii, tranzaciile, instituia de credit, salariaii,
acionarii, etc.
Caracteristicile informaiei: confidenialitate, relevant, accesibilitate, integritate, credibilitate,
etc.
Tipuri de echipamente: tehnica de calcul i componentele ei, echipamente de comunicaii, etc.
Tipuri de procese: procese de creditare, derularea de operaiuni, procese de trezorerie, procese
de administrare a riscurilor, procese de dezvoltare produse, procese pentru activiti
externalizate, etc
Cunotine:
- Proceduri specifice privind asigurarea securitii informatiilor;
- Proceduri specifice privind utilizarea sistemului informatic;
- Codul de conduit;
- Proceduri specifice privind sistemul de administrare a informaiilor;
- Proceduri specifice privind msurile pentru situaii de urgen; Procedurile specifice privind administrarea riscului operaional;
- Reglementrile legale referitoare la:
o Instituiile de credit/instituiile financiar-bancare i adecvarea capitalului;
o Cadrul intern de administrare a activitii instituiilor de credit/ instituiilor
financiar-bancare;
o Externalizarea activitilor instituiilor de credit;
o Administrarea riscului operaional;
Protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal.

1. Identificarea oportunitilor de vnzare a produselor financiarbancare

(unitate de competen specific)
Elemente de
competen

Criterii de realizare asociate rezultatului activitii

descrise de elementul de competen

1. Prospecteaz
piaa produselor
financiarbancare

1.1. Piaa produselor financiar-bancare este prospectat

conform informaiilor existente n ofertele instituiilor
financiar-bancare.
1.2. Piaa produselor financiar-bancare este prospectat
prin utilizarea de metode specifice de analiz.
1.3. Piaa produselor financiar-bancare este prospectat n
corelaie cu direciile de dezvoltare ale instituiei.
1.4. Piaa produselor financiar-bancare este prospectat n
funcie de tipul de produs.
2.1. Particularitile produselor financiar-bancare sunt
evideniate conform fielor de produs.
2.2. Particularitile produselor financiar-bancare sunt
evideniate conform normelor de calitate privind produsele.
2.3. Particularitile produselor financiar-bancare sunt
evideniate conform datelor primite de la direcia implicat n
evaluarea satisfaciei clienilor.
2.4. Particularitile produselor financiar-bancare sunt
evideniate n corelaie cu cerinele de dezvoltare ale
produselor.
2.5. Particularitile produselor financiar-bancare sunt
evideniate n funcie de tipul de produs i tipul de client.
2.6. Particularitile produselor financiar-bancare sunt
evideniate n limita competenelor prevzute n fia
postului i a Regulamentului de Organizare i Funcionare.
3.1. Segmentele de consumatori sunt analizate conform
tipologiei clienilor definit prin legislaia n vigoare.
3.2. Segmentele de consumatori sunt analizate conform
procedurilor interne privind consultarea bazelor de date ale
clienilor bncii.
3.3. Segmentele de consumatori sunt analizate n funcie de
tipul de produs.
3.4 Segmentele de consumatori sunt analizate n corelaie
cu cerinele de dezvoltare ale produselor.
4.1. Necesitile consumatorilor int sunt stabilite
conform tipologiei clienilor definit prin reglementri
interne.
4.2. Necesitile consumatorilor int sunt stabilite prin
utilizarea surselor interne i externe de informare.
4.3 Necesitile consumatorilor int sunt stabilite prin
studierea nclinaiei
spre economii i spre consum a clienilor poteniali.

2. Evideniaz
particularitile
produselor
financiarbancare

3. Analizeaz
segmente de
consumatori

4.Stabilete

necesitile
consumatorilor
int

Nivelul de
responsabilitate i
autonomie
EQF/CNC :
4/3
Criterii de realizare
asociate modului de
ndeplinire a activitii
descrise de elementul
de competen
Prospectarea pieei
produselor financiarbancare se realizeaz cu
implicare, perseveren i
adaptabilitate.

Evidenierea
particularitilor
produselor financiarbancare se realizeaz
avnd o atenie
deosebit la detalii i
obiectivitate.

Analizarea segmentelor
de consumatori se
realizeaz dnd dovad
de autodeterminare i
consecven.

Stabilirea necesitilor
consumatorilor int se
realizeaz avnd o
deosebit orientare ctre
client, receptivitate i
iniiativ.

10

5. Determin

gradul de
eligibilitate a
consumatorilor
int

4.4 Necesitile consumatorilor int sunt stabilite prin

studierea situaiilor financiare ale clienilor poteniali
5.1 Gradul de eligibilitate a consumatorilor int este
determinat conform standardelor cantitative i calitative
pentru produse financiar-bancare.
5.2 Gradul de eligibilitate a consumatorilor int este
determinat prin analiza funciilor veniturilor consumatorilor
i caracteristicilor financiare ale companiilor.
5.3 Gradul de eligibilitate a consumatorilor int este
determinat utiliznd nivel de utilitate pentru consumatorii
de produse financiar-bancare.
5.4 Gradul de eligibilitate a consumatorilor int este
determinat n limita competenelor prevzute n fia
postului.

Determinarea gradului
de eligibilitate a
consumatorilor
int se realizeaz cu
rigurozitate i
obiectivitate.

Contexte:
- activitile se desfoar preponderent la sediul potenialilor clienilor.
Gama de variabile:
produsele financiar-bancare:
- ale instituiei financiar-bancare respective;
- ale instituiilor financiar-bancare concurente;
- ale grupurilor financiar-bancare din strintate; - ale
instituiilor financiare nebancare.
caracteristicile produselor:
- eligibilitate;
- documentaie;
- perioad de valabilitate;
- scaden, termen;
- dobnd, randament;
- comisioane, taxe, speze, prime de risc, alte costuri;
- plafoane, praguri; garantare etc.
metode specifice de analiz:
- SWOT;
- comparativ;
- diagnostic; cantitativ;
- calitativ;
- metodologic etc.
consumatori int:
- persoane fizice (romne, minori, rezidente/ nerezidente, strine); persoane fizice autorizate, ntreprinderi individuale i familiale;
- persoane fizice care exercit profesii liberale/liber profesionitii (arhiteci, experi judiciari, medici,
asisteni medicali, avocai, notari publici, executori judectoreti, psihologi, ageni de asigurare,
farmaciti, experi contabili i contabili autorizai);
- instituiile publice;
- organizaii nonprofit (asociaii, fundaii, federaii, partide politice, culte religioase, sindicate, patronate,
asociaii de proprietari);
- regii autonome;
- societi comerciale rezidente,sucursal, agenie, reprezentan;
- societi comerciale nerezidente;
- companii offshore;
11

- companii /societi naionale;

- grupuri de interes economic;
- instituii de credit;
- instituii financiare nebancare (IFN);
- instituii financiare;
- fonduri mutuale; - fonduri
de pensii;
- societi de asigurare-reasigurare;
- societi cooperative;
- societi agricole;
- organizaii internaionale;ambasade, consulate i alte reprezentane;
- persoane juridice strine fr scop patrimonial;
- IMM-uri;
- microntreprinderi etc.
direciile de dezvoltare ale instituiei:
- creterea cotei de pia pentru depozite /credite/carduri etc.;
- creterea profitabilitii;
- atragerea de fonduri n lei/valut;
- orientarea ctre sectorul retail/corporate;
- orientarea ctre un sector economic;
- dezvoltarea canalelor electronice alternative; promovarea de produse noi inovative etc.
surse interne de identificare a nevoilor clienilor poteniali int:
- informaii /sugestii din partea salariailor bncii din subsidiare - din Back Office, din Front Office;
- date referitoare la produsele existente;
- politici i obiective;
- rezultate ale altor procese din banc etc.
surse externe de identificare a nevoilor clienilor poteniali int: necesiti i ateptri din partea clienilor existeni i poteniali;
- necesiti ale pieei;
- analiza ciclului de via al produselor;
- modificri n cerinele legale i de reglementare; concurena etc.
Cunotine:
- produsele financiar-bancare i legislaia aferent acestora;
- normele i procedurile interne privind produsele instituiei;
- Regulamentul de Organizare i Funcionare;
- tipologia clienilor bancari conform normelor interne;
- elemente de baz de matematic;
- financiar promovrii produselor i serviciilor.

12

2. Consolidarea bazei de date personale a potenialilor clieni

(unitate de competen specific)
Elemente de
competen

Criterii de realizare asociate rezultatului

activitii descrise de elementul de competen

1. Dezvolt
baze de date

1.1 Baza de date este dezvoltat conform cerinelor

cantitative solicitate de instituie.
1.2.Baza de date este dezvoltat conform tipologiei
clienilor definit prin legislaia n vigoare.
1.3. Baza de date este dezvoltat prin utilizarea
surselor interne i externe de informare.
2.1. Datele clienilor poteniali sunt actualizate n
funcie de informaiile culese.
2.2. Datele clienilor poteniali sunt actualizate prin
eliminarea clienilor poteniali neeligibili.
2.3. Datele clienilor poteniali sunt actualizate prin
introducerea de clieni poteniali noi.
2.4. Datele clienilor poteniali sunt actualizate prin
modificarea datelor conform notificrilor.
2.5. Datele clienilor poteniali sunt actualizate
conform codului de etic profesional.
3.1. Baza de date este administrat n funcie de
categoriile de clieni.
3.2. Baza de date este administrat n funcie de
stadiul fluxului de documente
3.3. Baza de date este administrat n funcie de
stadiul vnzrii produsului
3.4. Baza de date este administrat n corelaie cu
direciile de dezvoltare ale instituiei.
3.5. Baza de date este administrat conform
indicatorilor de performan individuali.
3.6. Baza de date este administrat conform
procedurilor de administrare baze de date.

2. Actualizeaz
datele clienilor
poteniali

3. Administreaz
baza de date

Nivelul de responsabilitate
i autonomie EQF/CNC :
4/3
Criterii de realizare
asociate modului de
ndeplinire a activitii
descrise de elementul de
competen
Dezvoltarea bazei de date se
realizeaz cu consecven,
autodeterminare i atenie la
detalii.
Actualizarea datelor clienilor
poteniali se realizeaz dnd
dovad de implicare i
rigurozitate.

Administreaz baza de date se

realizeaz cu obiectivitate i
perseveren.

Contexte:
- activitatea se desfoar att la sediul instituiei ct i la sediul potenialilor clieni .
Gama de variabile:
baze de date cu clieni poteniali:
- persoane fizice;
- persoane fizice autorizate, ntreprinderi individuale i familiale;
- instituiile publice;
- organizaii nonprofit;
- regii autonome;
- societi comerciale;
- grupuri de interes economic;
- instituii de credit;
- instituii financiare nebancare;
13

- instituii financiare;
- fonduri mutuale; - fonduri
de pensii;
- societi de asigurare- reasigurare;
- societi cooperative;
- societi agricole;
- organizaii internaionale;
- ambasade, consulate i alte reprezentane etc.
surse interne de identificare a clienilor poteniali: informaii din partea salariailor instituiei din Back
Office; informaii din partea salariailor instituiei din Front Office.
surse externe de identificare a clienilor poteniali: necesiti i ateptri din partea clienilor existeni;
necesiti ale pieei; analiza ciclului de via al produselor; modificri n cerinele legale i de
reglementare etc
eligibilitatea clienilor cu privire la:
- reziden;
- naionalitate;
- vrst;
- vechime n munc;
- stare civil;
- venituri;
- apartenena la grupuri;
- forma juridic;
- rude, afini cu angajai din banc;
- bonitate;
- proprietatea;
- situaii juridice speciale (executri silite, condamnri, procese pe rol);
- perioada de funcionare;
- cifr de afaceri;
- garanii;
- diagnosticul fiscal etc.
indicatorii de performan individuali:
- numrul de persoane contactate telefonic pentru prospectare zilnic;
- numrul de persoane contactate direct zilnic;
- ponderea eligibilitii clienilor poteniali contactai;
- numrul de clienii noi atrai;
- valoarea adugat la portofoliul instituiei de clienii noi atrai; numrul de vnzri ncruciate etc. direciile de dezvoltare ale instituiei:
- creterea cotei de pia pentru depozite/credite/ carduri etc.;
- creterea profitabilitii;
- atragerea de fonduri n lei/valut;
- orientarea ctre sectorul retail/ corporate;
- orientarea ctre un sector economic;
- dezvoltarea canalelor electronice alternative;
- promovarea de produse noi inovative etc.
Cunotine:
- produsele financiar-bancare i legislaia aferent acestora;
- normele i procedurile interne privind bazele de date i produsele instituiei;
- Regulamentul de Organizare i Funcionare;
- tipologia clienilor bancari conform normelor interne; elemente de statistic descriptiv.
14

3. Elaborarea planului de vnzare individual

(unitate de competen specific)
Elemente de
competen

Criterii de realizare asociate

rezultatului activitii descrise de
elementul de competen

1. Stabilete
obiectivele
tactice de
vnzare a
produselor
financiarbancare

1.1 Obiectivele tactice de vnzare sunt

stabilite conform reglementrilor n
vigoare privind produsele financiarbancare.
1.2. Obiectivele tactice de vnzare sunt
stabilite conform normelor interne
privind produsele financiar bancare.
1.3. Obiectivele tactice de vnzare sunt
stabilite conform cerinelor din planul
de vnzare al instituiei.
1.4 Obiectivele tactice de vnzare sunt
stabilite n corelaie cu direciile de
dezvoltare i profilul instituiei
2.1. Activitatea de vnzare este
structurat conform normelor interne
privind produsele financiar-bancare.
2.2. Activitatea de vnzare este
structurat n funcie de caracteristicile
specifice fiecrui produs.
2.3. Activitatea de vnzare este
structurat n funcie de tipul de client.
2.4. Activitatea de vnzare este
structurat prin modificarea datelor
conform cerinelor de vnzare
ncruciat a produselor.
3.1. Indicatorii de performan
individuali sunt monitorizai conform
standardelor de calitate ale instituiei
3.2. Indicatorii de performan
individuali sunt monitorizai conform
modului de calcul al indicatorilor
3.3. Indicatorii de performan
individuali sunt monitorizai n limita
competenelor prevzute n fia de post
3.4. Indicatorii de performan
individuali sunt monitorizai conform
cerinelor din planul de vnzare al
instituiei.
3.5. Indicatorii de performan
individuali sunt monitorizai n corelaie
cu direciile de dezvoltare ale
instituiei.

2. Structureaz
activitatea de
vnzare

3. Monitorizeaz
indicatorii de
performan
individuali

Nivelul de responsabilitate
i autonomie EQF/CNC :
4/3
Criterii de realizare
asociate modului de
ndeplinire a activitii
descrise de elementul de
competen
Stabilirea obiectivelor
tactice de vnzare se
realizeaz dnd dovad de
orientare ctre client i
iniiativ.

Structurarea activitii de
vnzare se realizeaz cu
atenie la detalii i
obiectivitate.

Monitorizarea indicatorilor

de performan individuali
se realizeaz cu obiectivitate
i perseveren.

15

4. Urmeaz
sesiuni de
instruire

4.1. Sesiuni de instruire sunt urmate

conform cerinelor privind instruirea
menionate n normele interne.
4.2. Sesiuni de instruire sunt urmate
utiliznd resursele de instruire ale
instituiei.
4.3. Sesiuni de instruire sunt urmate
utiliznd surse externe de instruire.

Urmarea sesiunilor de
instruire se realizeaz dnd

5. Stabilete
strategia proprie
de vnzare

5.1. Strategia proprie de vnzare este

stabilit n funcie de tipul de produs.
5.2. Strategia proprie de vnzare este
stabilit conform normelor interne
pentru produse.
5.3. Strategia proprie de vnzare este
stabilit n funcie de politica instituiei
5.4. Strategia proprie de vnzare este
stabilit n funcie de consumatorii int.

Stabilirea strategiei proprii

de vnzare se realizeaz cu
rigurozitate i avnd spirit
inovativ.

dovad de iniiativ i
automotivare.

Contexte:
- activitatea se desfoar preponderent la sediul instituiei
Gama de variabile:
produsele instituiei financiar-bancare:
- conturi curente i pachete de produse i servicii aferente;
- conturi de economii;
- depozite la termen;
- certificate de depozit;
- titluri de stat;
- carduri de debit;
- credite de consum;
- credite auto;
- credite pentru investiii imobiliare;
- carduri de credit;
- scontare cambii, bilete la ordin, acreditive;
- credit pe documente de livrare;
- linie de credit (overdraft);
- credit pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor;
- credit pentru (pre)finanarea exporturilor;
- credit pentru instrumente de plat;
- credit pentru faciliti de cont; - credit
pentru nevoi personale;
- operaiuni de factoring;
- credit pentru investiii
- credit pentru investiii financiare;
- credit ipotecar;
- credit pentru achitarea obligaiilor bugetare;
- credit pentru activitatea de leasing;
- operaiuni de forfetare;
- scrisori de garanie;
- leasing;
- asigurri de via;
16

- asigurri de sntate;
- asigurri de accidente;
- asigurri auto;
- asigurri de locuine;
- asigurri de vacane i cltorii;
- asigurri de rspundere civil;
- asigurri de agricole; asigurri de angajai;
- asigurri de birouri i cabinete profesionale;
- asigurri de activiti comerciale i industriale
- asigurri tehnice;
- asigurri de transport;
- uniti de fond;
- aciuni;
- obligaiuni corporative; obligaiuni municipale;
- obligaiuni guvernamentale;
- instrumente financiare derivate etc.
planul de vnzare produse i servicii financiar-bancare:
- agreat de un coordonator;
- elaborat periodic;
- specific fiecrui angajat.
indicatorii de performan individuali:
- numr de persoane contactate telefonic pentru prospectare zilnic;
- numr de persoane contactate direct zilnic;
- ponderea eligibilitii clienilor poteniali contactai;
- numrul de clienii noi atrai;
- valoarea adugat la portofoliul instituiei de clienii noi atrai; numrul de vnzri ncruciate etc.
direciile de dezvoltare ale instituiei:
- creterea cotei de pia pentru depozite/credite/carduri etc.;
- creterea profitabilitii;
- atragerea de fonduri n lei/valut;
- orientarea ctre sectorul retail/corporate;
- orientarea ctre un sector economic;
- dezvoltarea canalelor electronice alternative; promovarea de produse noi inovative etc.
surse de instruire ale bncii:
- pregtire intern;
- norme i proceduri interne
Cunotine:
- produsele financiar-bancare;
- reglementrile n vigoare privind produsele instituiei;
- normele i procedurile interne de vnzare produse;
- tipologia consumatorilor de produse financiar-bancare;
- elemente de marketing i tehnici de vnzare;
- elemente de management referitoare la planificare.

17

4. Vnzarea direct a produselor

(unitate de competen specific)
Elemente de
competen

Criterii de realizare asociate rezultatului

activitii descrise de elementul de competen

1. Stabilete
ntlniri cu
poteniali clieni

1.1. ntlniri cu poteniali clienii sunt stabilite

utiliznd modalitile de comunicare potrivite pentru
fiecare client
1.2. ntlniri cu poteniali clienii sunt stabilite
conform regulilor de conduit n activitatea
financiar-bancar.
2.1. Potenialii clieni sunt contactai conform
reglementrilor interne de cunoatere a clientelei
2.2. Potenialii clieni sunt contactai utiliznd
modalitile de contactare potrivite pentru fiecare
client.
2.3. Potenialii clieni sunt contactai utiliznd
canalele de contactare specifice relaiei cu clientul.
3.1 Produsele sunt promovate conform politicii
instituiei n domeniul promovrii produselor.
3.2 Produsele sunt promovate conform normelor i
procedurilor interne de vnzare produse.
3.3 Produsele sunt promovate n funcie de planul de
vnzri.
3.4 Produsele sunt promovate conform materialelor
promoionale.
3.5 Produsele sunt promovate conform fielor de
produs.
3.6 Produsele sunt promovate n funcie de oferta de
produse a instituiei.
4.1. Asistena n vnzarea produsului este acordat
prin respectarea normelor privind colectarea
documentelor necesare vnzrii produsului
4.2. Asistena n vnzarea produsului este acordat
conform reglementrilor legale i interne privind
produsele oferite de instituie.
4.3. Asistena n vnzarea produsului este acordat
prin respectarea normelor privind transmiterea ctre
clieni a documentelor suplimentare aferente
produsului vndut.
4.4. Asistena n vnzarea produsului este acordat
conform reglementarilor privind riscul n activitatea
financiar-bancar.
4.5. Asistena n vnzarea produsului este acordat
prin transmiterea ctre clieni a tuturor informaiilor
actualizate, necesare derulrii, n bune condiii, a
afacerii instituiei cu clientul.

2. Contacteaz
direct poteniali
clieni

3. Promoveaz
direct
produsele

4. Acord
asisten n
vnzarea
produsului

Nivelul de
responsabilitate i
autonomie EQF/CNC
4/3
Criterii de realizare
asociate modului de
ndeplinire a activitii
descrise de elementul
de competen
Stabilirea ntlnirilor cu
poteniali clieni se
realizeaz cu politee i
amabilitate.
Contactarea direct a
potenialilor clieni se
realizeaz cu solicitudine i
receptivitate.

Promovarea direct a
produselor se realizeaz
cu perseveren i
persuasiune.

Acordarea asistenei n
vnzarea produsului se
realizeaz cu implicare
i dnd dovad de
orientarea ctre client.

18

5. Negociaz
anumite
caracteristici ale
produselor

6. ntocmete
raportul de
activitate

5.1. Anumite caracteristici ale produselor sunt

negociate n funcie de caracteristicile produsului,
astfel nct acestea s fie acceptabile att pentru
client ct i pentru instituie.
5.2. Anumite caracteristici ale produselor sunt
negociate conform reglementrilor legale i interne
privind produsele i serviciile oferite de instituie
5.3. Anumite caracteristici ale produselor sunt
negociate n funcie de tipul de client i
caracteristicile produsului solicitat.
5.4. Anumite caracteristici ale produselor sunt
negociate n limita competenelor prevzute n fia
postului i a ROF.
6.1.Raportul de activitate este ntocmit conform
procedurilor interne specifice raportrii.
6.2. Raportul de activitate este ntocmit prin
respectarea normelor privind circuitul documentelor
6.3. Raportul de activitate este ntocmit n funcie de
nivelul ierarhic cruia i este adresat
6.4. Raportul de activitate este ntocmit prin
respectarea normelor privind prezentarea solicitrilor
primite de la potenialii clieni.

Negocierea anumitor
caracteristici ale
produselor se realizeaz
cu diplomaie i
flexibilitate.

ntocmirea raportului de
activitate se realizeaz
cu obiectivitate.

Contexte:
- activitatea se desfoar preponderent la sediul potenialilor clieni
Gama de variabile:
produsele instituiei financiar-bancare:
- conturi curente i pachete de produse i servicii aferente;
- conturi de economii;
- depozite la termen;
- certificate de depozit;
- titluri de stat;
- carduri de debit;
- credite de consum;
- credite auto;
- credite pentru investiii imobiliare;
- carduri de credit;
- scontare cambii, bilete la ordin, acreditive;
- credit pe documente de livrare;
- linie de credit (overdraft);
- credit pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor;
- credit pentru (pre)finanarea exporturilor;
- credit pentru instrumente de plat;
- credit pentru faciliti de cont; - credit
pentru nevoi personale;
- operaiuni de factoring;
- credit pentru investiii
- credit pentru investiii financiare;
- credit ipotecar;
- credit pentru achitarea obligaiilor bugetare;
- credit pentru activitatea de leasing;
- operaiuni de forfetare;
19

- scrisori de garanie;
- leasing;
- asigurri de via;
- asigurri de sntate;
- asigurri de accidente;
- asigurri auto;
- asigurri de locuine;
- asigurri de vacane i cltorii;
- asigurri de rspundere civil;
- asigurri de agricole; asigurri de angajai;
- asigurri de birouri i cabinete profesionale;
- asigurri de activiti comerciale i industriale
- asigurri tehnice;
- asigurri de transport;
- uniti de fond;
- aciuni;
- obligaiuni corporative; obligaiuni municipale;
- obligaiuni guvernamentale;
- instrumente financiare derivate etc.
caracteristicile produselor:
- eligibilitate;
- documentaie;
- perioad de valabilitate;
- scaden, termen;
- dobnd, randament;
- comisioane, taxe, speze, prime de risc, alte costuri;
- plafoane, praguri; garantare etc.
modaliti de dezvoltare a relaiilor cu clienii:
- vizite la sediul acestora;
- mesaje prin e-mail;
- invitaii la trguri, simpozioane, expoziii etc.
modaliti de contactare, de solicitare/oferire de informaii a clienilor:
- telefonic;
- e-mail; - letric;
- vizite la sediu.
negocierea condiiilor de acordare a creditului/produsului asimilat:
- dobnzi;
- comisioane negociate n funcie de profitabilitatea bncii n relaia cu clientul.
formatul documentelor:
- electronic;
- fizic (manual, tiprit).
raport de activitate ntocmit:
- zilnic;
- sptmnal;
- lunar; - anual;
- ori de cte ori se solicit.
20

destinaia raportului:
- superiori ierarhici;
- angajai din alte departamente din instituie; conducerea superioar etc.
Cunotine:
- catalogul de produse financiar-bancare;
- reglementrile interne de cunoatere a clientelei;
- tehnici de vnzare;
- tehnici de comunicare i negociere.

21

AUTORITATEA NAIONAL PENTRU CALIFICRI

CALIFICAREA PROFESIONAL
AGENT DE VNZRI DIRECTE (PRODUSE FINANCIAR- BANCARE)

Cod RNC:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Sector: activiti financiare, bancare, de asigurri
Versiunea: 00
Data aprobrii: 15.02.2011
Data propus pentru revizuire: 30/iunie/2015
Echipa de redactare:
MORAR Teodor Adrian, ef Serviciu Dezvoltare, IBR
GEIB Martha Elena, Consultant formare, Serviciu ID, IBR
Verificator sectorial:
Dumitrescu Lavinia, ef Serviciu Formare Profesional, Direcia Resurse Umane,
CEC Bank
Comisia de validare:
Oprescu Ionu - Secretar General Adjunct, Asociaia Societilor Financiare -ALB
Romnia
Tudor Paula - Specialist Resurse Umane, Groupama
Boca Gabriela - Coordonator Formatori, Direcia Resurse Umane, CEC Bank

Denumirea documentului electronic: Q_Agent de vanzari directe (produse financiarbancare)_00

Responsabilitatea pentru coninutul acestei calificri profesionale revine Comitetului

Sectorial Activiti financiare, bancare, de asigurri.

22

Titlul calificrii profesionale

Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare)
Descriere
Calificarea Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare) presupune un complex
de activiti i proceduri sistematice ce au ca rezultat final vnzarea direct a produselor i
serviciilor instituiei.
Aceast calificare presupune vnzarea n mod activ a produselor financiar-bancare, prin
contactarea direct a potenialilor clieni i susinerea de prezentri cu un dinamism
deosebit, fie la locul de munc al acestora, la domiciliu, n magazine, fie chiar pe strad
sau n alte locuri publice.
Motivaie
n vederea realizrii acestor atribuii agentul trebuie s dea dovad de politee, diplomaie,
amabilitate, solicitudine, receptivitate, dar i integritate, perseveren, operativitate,
flexibilitate, persuasiune, aptitudini de comunicare i relaionare, orientare spre deservirea
clienilor i responsabilitate. n schimbul acestor atitudini, agentul primete de regul pe
lng un salariu fix, o serie de stimulente corelate cu performanele vnzrii (bonusuri,
comisioane, prime etc.)
Condiii de acces
Diplom de absolvire a nvmntului liceal sau un document echivalent cu aceasta i un
curs de vnzri
Nivelul de studii minim necesar
Studii medii
Rute de progres
Prin urmarea unor programe de formare profesional n domeniul vnzrilor i dobndirea
de experien profesional, agentul de vnzri poate promova la locul de munc, devenind
coordonator ageni vnzri.
Cerine legislative specifice
-

23

Titlul calificrii profesionale: Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare)

Cod RNC:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Lista competenelor profesionale

Cod

Denumirea competenei profesionale

Nivel

C1.Comunicare n limba oficial;

4/3

C2.Comunicare n limbi strine;

2/1

C3.Competene de baz n matematic, tiin i

tehnologie;

3/2

C4.Competene informatice;

3/2

C5.Competena de a nva;

4/3

C6.Competene sociale i civice;

4/3

C7.Competene antreprenoriale;

4/3

C8.Competena de exprimare cultural.

4/3

G1. aplicarea prevederilor legale referitoare la

securitatea i sntatea n munc i n domeniul
situaiilor de urgen.
G2. aplicarea programului de cunoatere a
clientelei
G3. aplicarea normelor de asigurare a securitii
informaiilor bancare
S1. identificarea oportunitilor de vnzare a
produselor financiar-bancare
S2. consolidarea bazei de date personale a
potenialilor clieni
S3. elaborarea planului de vnzare individual

4/3

S4. vnzarea direct a produselor

4/3

Credite

4/3
4/3
4/3
4/3
4/3

24

Competena profesional: Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea i

sntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgen
Cod:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Credite:
Deprinderi
Cunotine
1. Identific prevederile legale referitoare la
securitate i sntate n munc cu
responsabilitate i operativitate, n
conformitate cu legislaia naional n
vigoare, a instruciunilor interne referitoare
la securitatea i sntate n munc
specifice, precum i a instruciunilor
productorului de utilizare a
echipamentelor din dotare, n cadrul
instituiilor de credit/instituiilor financiare
nebancare n front-office.
2. Acioneaz pentru nlturarea situaiilor
de risc cu atenie i responsabilitate,
conform instruciunilor interne specifice
referitoare la securitatea i sntate n
munc, prin utilizarea echipamentelor de
munc i a celor individuale de protecie
conform prevederilor legale aplicabile.

- instruciunile interne referitoare la securitatea

i sntatea n munc specifice locului de
munc;
- noiuni privind legislaia de securitatea i
sntate n munc aplicabile activitii;
- prevederile productorului echipamentelor de
munca referitoare la securitatea i sntatea n
munc;
- prevederi referitoare la securitatea i
sntatea n munc i situaii de urgen;
- planul de evacuare n caz de incendiu;
- proceduri de urgen interne;
- proceduri de acordare a primului ajutor.

3. Aplic cu responsabilitate procedurile de

urgen i de evacuare, n succesiunea
prestabilit, respectnd procedurile
specifice locaiei unde se realizeaz
activitatea curent, conform planului
aprobat afiat la loc vizibil.
Metode de evaluare:
Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:
Cunotine

Deprinderi
observarea candidailor ndeplinind
cerinele de la locul de activitate;
simulare;
rapoarte de calitate asupra procesului
realizat de ctre candidai din partea
superiorilor ierarhici.

test scris;
ntrebri orale.

Portofoliu.

25

Competena profesional: Aplicarea programului de cunoatere a clientelei

Cod:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Credite:
Deprinderi
Cunotine
1. Analizeaz cu rigurozitate reglementrile
legale i interne n domeniul cunoaterii
clientelei, prin utilizarea de metode specifice de
sintez, a surselor interne i externe de
informare, n limita competenelor prevzute n
fia postului i n cadrul instruirilor organizate,
n cadrul instituiilor de credit/instituiilor
financiare nebancare n front-office.
2. Identific clasa de risc a clienilor cu atenie,
n conformitate cu procedurile interne privind
riscul, reglementrile privind cunoaterea
clientelei n scopul prevenirii splrii banilor,
folosind aplicaii IT specifice.

reglementrile legale i interne

privind cunoaterea clientelei;
reglementrile legale i interne privind
prevenirea splrii banilor i a
finanrii actelor de terorism;
reglementrile privind protecia
persoanelor cu privire la prelucrarea
datelor cu caracter personal;
normele legale i interne privind
confidenialitatea datelor i pstrarea
secretului;
aplicaii IT specifice.

3. Raporteaz suspiciunile privind tranzaciile

bancare cu promptitudine i discernmnt numai
ctre persoanele autorizate, conform
reglementrilor legale i interne privind
prevenirea splrii banilor i a finanrii actelor de
terorism, folosind aplicaii IT specifice.
4. Furnizeaz informaii specifice despre clieni
cu responsabilitate numai ctre instituiile
abilitate, conform reglementrilor interne de
cunoatere a clientelei, utiliznd aplicaii IT.
Metode de evaluare:
Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:
Cunotine

Deprinderi
observarea candidailor ndeplinind
cerinele de la locul de activitate;
simulare;
rapoarte de calitate asupra procesului
i/sau produselor realizate de ctre
candidai din partea superiorilor
ierarhici.

test scris;
ntrebri orale.

portofoliu

26

Competena profesional: Aplicarea normelor de asigurare a securitii informaiilor

financiar-bancare
Cod:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Credite:
Deprinderi
Cunotine
1. Asigur securitatea informaiilor cu responsabilitate,
- proceduri specifice privind
conform procedurilor specifice n domeniu, a celor
asigurarea securitii
privind utilizarea sistemului informatic i sistemul de
informaiilor;
administrare a informaiilor i cu respectarea codului de - proceduri specifice privind
conduit, n cadrul instituiei de credit/instituiei
utilizarea sistemului
financiar nebancare, ct i n afara ei.
informatic;
2. Asigur securitatea informaiilor cu discernmnt
- Codul de conduit;
avnd n vedere procedurile specifice privind
- proceduri specifice privind
administrarea riscului operaional i a celor privind
sistemul de administrare a
msurile pentru situaii de urgen, cu respectarea
informaiilor;
prevederilor legale specifice n vigoare, implicnd
- proceduri specifice privind
comunicarea cu colegii prin intermediul telefonului,
msurile pentru situaii de
faxului, e-mail-ului, comunicrii directe etc..
urgen;
3. Asigur securitatea echipamentelor cu atenie i
- procedurile specifice privind
responsabilitate conform procedurilor specifice privind
administrarea riscului
utilizarea sistemului informatic i a celor privind
operaional;
msurile pentru situaii de urgen.
- reglementrile legale;
4. Asigur securitatea echipamentelor cu vigilen, n
- tipuri de informaii;
funcie de tipul de echipament, cu respectarea codului
- caracteristicile informaiei;
de conduit.
- tipuri de echipamente; 5. Menine securitatea proceselor cu responsabilitate
tipuri de procese.
avnd n vedere procedurile specifice privind utilizarea
sistemului informatic, a celor privind msurile pentru
situaii de urgen, n funcie de tipul procesului i cu
respectarea reglementrilor legale specifice n vigoare.
Metode de evaluare:
Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:
Deprinderi
Cunotine
observarea candidailor ndeplinind
test scris
cerinele de la locul de activitate;
ntrebri orale
simulare.
portofoliu

27

Competena profesional: Identificarea oportunitilor de vnzare a produselor financiar

bancare
Cod:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Credite:
Cunotine

Deprinderi

1.Prospecteaz piaa produselor financiarbancare cu perseveren prin utilizarea de - produsele financiar-bancare i legislaia
aferent acestora;
metode specifice de analiz i conform
- normele i procedurile interne privind
informaiilor existente n ofertele
produsele instituiei;
instituiilor financiar-bancare, la sediul
- Regulamentul de Organizare i Funcionare;
potenialilor clieni.
2. Evideniaz particularitile produselor
- tipologia clienilor bancari conform
normelor
interne;
financiar-bancare cu obiectivitate n
- elemente de baz de matematic financiar
corelaie cu cerinele de dezvoltare ale
aplicat promovrii produselor i serviciilor;
produselor.
- caracteristicile produselor;
3. Analizeaz segmente de consumatori
- metode specifice de analiz;
cu consecven conform tipologiei
- consumatori int;
clienilor definit prin legislaia n
- direciile de dezvoltare ale instituiei;
vigoare.
- surse interne i externe de identificare a
4. Stabilete necesitile consumatorilor
nevoilor clienilor poteniali int.
int cu receptivitate prin utilizarea
surselor interne i externe de informare i
studierea nclinaiei spre economii i spre
consum a clienilor poteniali.
5. Determin gradul de eligibilitate a
consumatorilor int cu rigurozitate prin
analiza funciilor veniturilor
consumatorilor i caracteristicilor
financiare ale companiilor.
Metode de evaluare
Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:
Cunotine

Deprinderi
simulare;
rapoarte de calitate asupra procesului
realizat de ctre candidai din partea
colaboratorilor/ superiori ierarhici / forul
tutelar.

test scris;

portofoliu;
proiect

28

Competena profesional: Consolidarea bazei de date personale a potenialilor clieni

Cod:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Credite:
Cunotine

Deprinderi
1. Dezvolt baze de date cu atenie la
detalii prin utilizarea surselor interne i
externe de informare, att la sediul
instituiei ct i la sediul potenialilor
clieni.
2. Actualizeaz datele clienilor poteniali
cu rigurozitate prin eliminarea clienilor
poteniali neeligibili i introducerea de
clieni noi.
3. Administreaz baza de date cu
obiectivitate n funcie de stadiul fluxului
de documente, al vnzrii produsului i n
corelaie cu direciile de dezvoltare ale
instituiei .

- produsele financiar-bancare i legislaia

aferent acestora;
- normele i procedurile interne privind bazele
de date i produsele instituiei;
- Regulamentul de Organizare i Funcionare;
- tipologia clienilor bancari conform normelor
interne;
- elemente de statistic descriptiv;
- baze de date cu clieni poteniali;
- surse interne i externe de identificare a
clienilor poteniali;
- eligibilitatea clienilor;
- indicatorii de performan individuali;
- direciile de dezvoltare ale instituiei.

Metode de evaluare
Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:
Cunotine

Deprinderi
simulare;
rapoarte de calitate asupra procesului
realizat de ctre candidai din partea
colaboratorilor/ superiori ierarhici / forul
tutelar.

test scris;

portofoliu;
proiect.

29

Competena profesional: Elaborarea planului de vnzare individual

Cod:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Credite:
Cunotine

Deprinderi
1. Stabilete obiectivele tactice de vnzare a
produselor financiar-bancare cu iniiativ
n corelaie cu direciile de dezvoltare i
profilul instituiei .
2. Structureaz activitatea de vnzare cu
atenie la detalii, prin modificarea datelor
conform cerinelor de vnzare ncruciat a
produselor.
3. Monitorizeaz indicatorii de performan
individuali cu obiectivitate conform
standardelor de calitate ale instituiei i a
modului de calcul al indicatorilor .
4. Urmeaz sesiuni de instruire dnd
dovad de iniiativ i automotivare
utiliznd resursele de instruire ale instituiei
sau resursele externe
5.Stabilete strategia proprie de vnzare cu
rigurozitate n funcie de politica instituiei
i n funcie de consumatorii int.

- produsele financiar-bancare;
- reglementrile n vigoare privind produsele
instituiei;
- normele i procedurile interne de vnzare
produse;
- tipologia consumatorilor de produse financiarbancare;
- elemente de marketing i tehnici de vnzare;
- elemente de management referitoare la
planificare;
- planul de vnzare produse i servicii
financiar-bancare;
- indicatorii de performan individuali;
- direciile de dezvoltare ale instituiei;
- surse de instruire ale bncii.

Metode de evaluare
Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:
Cunotine

Deprinderi
simulare;
rapoarte de calitate asupra procesului
realizat de ctre candidai din partea
colaboratorilor/ superiori ierarhici / forul
tutelar.

test scris;

proiect.

30

Competena profesional: Vnzarea direct a produselor

Cod:
Nivel EQF/CNC: 4/3
Credite:
Cunotine
Deprinderi
1. Stabilete ntlniri cu poteniali clieni cu politee i
- catalogul de produse financiaramabilitate, utiliznd modalitile de comunicare
bancare;
potrivite pentru fiecare client la sediul potenialilor
- reglementrile interne de
clieni.
cunoatere a clientelei;
2. Contacteaz
direct
poteniali
clieni
cu - tehnici de vnzare;
solicitudine,utiliznd canalele de contactare specifice
- tehnici de comunicare i
relaiei cu clientul.
negociere;
3. Promoveaz direct produsele cu perseveren n
- caracteristicile produselor funcie de oferta de produse a instituiei i conform
modaliti de dezvoltare a
materialelor promoionale.
relaiilor cu clienii;
4. Acord asisten n vnzarea produsului cu implicare
- modaliti de contactare, de
prin respectarea normelor privind transmiterea ctre
solicitare/oferire de informaii
clieni a documentelor suplimentare aferente produsului clienilor;
vndut.
- negocierea condiiilor de acordare
5. Negociaz anumite caracteristici ale produselor cu
a creditului/ produsului asimilat;
diplomaie i flexibilitate n limita competenelor
- formatul documentelor;
prevzute n fia postului i a Regulamentul de
- raport de activitate ntocmit;
Organizare i Funcionare i n funcie de caracteristicile - destinaia raportului.
produsului, astfel nct acestea s fie acceptabile att
pentru client, ct i pentru instituie.
6. ntocmete raportul de activitate cu obiectivitate prin
respectarea normelor privind prezentarea solicitrilor
primite de la potenialii clieni.
Metode de evaluare
Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:
Deprinderi
Cunotine
observarea candidailor ndeplinind
test scris;
cerinele de la locul de activitate;
ntrebri orale.
simulare;
rapoarte de calitate asupra procesului
realizat de ctre candidai din partea
colaboratorilor/ superiori ierarhici /
forul tutelar.
portofoliu;

31