Atracia unui produs aflat pe raft

este provocat de:

35,5% de ambalaj

26%

20,5 % de amintire

18%

de pre
de un aspect particular

Descoperirea treptat a unui produs

pe raft
La o distan de la 10m
la 4m
primul contact vizual
este reprezentat de
culoare:
nti apare
imaginea general a
produsului i mai apoi
forma ambalajului;

Descoperirea treptat a unui produs

pe raft
la o distan de
aproximativ 3m
se distinge logoul mrcii sau
elementele de
grafica; este
elementul de
siguran cutat.

Descoperirea treptat a unui produs

pe raft

apoi, la 2m, sunt percepute

detaliile i se poate citi
denumirea produsului, fraza
cheie care permite
clasificarea articolului;

n faa gondolei la 0,5-1m,

imaginea i atrage atenia i
trebuie s provoace dorina.

Principii generale

In stabilirea principiilor generale de mercantizare,

Cora pleac de la viziunea clientului, explic Franck
Johner, manager departament produse de larg
consum
Incercm s-l ghidam ct mai simplu posibil, adic
ncercm s segmentm circuitul pe care l urmeaz
n magazin i s-i economisim ct mai mult timpul
de cumprturi"
Produsele sunt grupate pe universuri - universul
buctriei, textilelor, universul bebe etc. - iar, n
cadrul acestora, articolele sunt grupate pe nevoi

Principii generale

Se aplic principiul orizontalitii nevoii i

verticalitii alegerii.
Adic, pe raft, pe orizontal se succed produse
acoperind diferite nevoi ale clienilor, iar cnd
clientul se oprete n faa produsului / mrcii de care
are nevoie va gsi pe vertical mai multe variante de
ambalaje, alegnd-o pe cea pe care o dorete.
La extremiti se gsesc produsele specializate sau
mai scumpe, la nivelul ochiului sunt amplasate
produsele cu rulaj mare, iar jos se gsesc produsele
mai ieftine, apropiate de mrcile lider.

Principii generale

Ce difereniaz n merchandising viziunea noastr

de cea a furnizorului este c plecam de la principiul
c, pentru noi, fiecare cumprtor este egal i
gndim aranjarea produselor din perspectiva lui,
astfel nct s gseasc uor ceea ce caut
Furnizorul ia ca unitate principal de gndire a
planului de merchandising cotele de pia.
Global vorbind, daca un furnizor are o cot de
pia de 50%, el vrea 50% din spaiul de expunere.

Principii generale
Noi nu putem accepta acest lucru, pentru c,
dac un client face parte din cei 10%
cumprtori ai altui produs, nu putem s-l
obligm s caute produsul pe jos sau prin
coluri de rafturi.
Cumprtorul nu va nelege de ce trebuie s
caute un produs. Acesta este principiul care
ne difereniaz", explica Frank Johner.

Introducerea de produse noi

Soluia

de mercantizare a unui produs

nou depinde de gradul de noutate al
acestuia. Dac este vorba de o extensie
de gama, el este plasat n sortimentul
obinuit i este semnalat, pe o perioad
determinat, de materiale de promovare
la punctul de vnzare.

Introducerea de produse noi

Dac produsul este unul revoluionar sau aparine unei

familii foarte importante, ca ampoanele, i se tie c acel
produs va avea un impact foarte mare asupra viitorului
acelei familii de produse, atunci este datoria noastr de
comerciant s artm acest produs consumatorilor", mai
spune managerul departamentului de produse de larg
consum

Atunci implantarea este ceva mai complicat, se fac

pronosticuri asupra viitorului produsului, iar soluia de
mercantizare ia n calcul i alte aspecte, precum
posibilitatea canibalizrii altor produse.

In paralel, lansarea este nsoit de o perioad de promoie

i de toat artileria de comunicare aflat la dispoziia
comerciantului i a furnizorului

Introducerea de produse noi

Preul condiioneaz i el poziionarea produselor.

Succesiunea preurilor trebuie s fie logic pentru
cumprtor, pentru ca acesta sa se ghideze uor.
De asemenea, ca un produs s supravieuiasc pe raft,
este nevoie ca el s aib minim trei fee de expunere.
Rentabilitatea este un principiu de mercantizare. Dac
produsul este nou, nu aduce, n general, bani, deci este
n interesul comerciantului s l vanda mai bine.
Pentru aceasta vom ncerca s-l privilegiem n
termeni de implantare", explic Johner

Introducerea de produse noi

Mercantizarea depinde i de calitatea
produsului i de interesul consumatorului.
De asemenea, stocul de produse de pe raft
trebuie s fie egal cu cel puin consumul
pentru o zi. Nu este posibil peste tot acest
ciclu, dar produsele cu rotaie foarte mare
beneficiaz de asisten n cursul zilei.

Delistarea produselor

Produsele sunt scoase de pe raft cnd clienii nu mai

au nici un interes pentru ele.
Momentul coincide cu convergenta dintre scderea
interesului pentru un produs i confortul clientului,
conform principiului c prea multe posibiliti de
alegere ucid alegerea".
In momentul n care clientul are la dispoziie o gam
foarte mare de produse, el nu mai are confortul
necesar pentru a face alegerea. Pentru a crete
vizibilitatea produselor rentabile trebuie delistate
produsele care nu mai intereseaz.