STUDIU DE CAZ “MAGAZIN DE SUCURI NATURALE”

Informatii pe scurt
Capital de stat minim: 25.200 DM
Capitalul de stat mediu: 50.000 DM
Profit maxim
inaintea impozitarii: 200.000 DM/an
Profitul mediu
inaintea impozitarii: 110.000 DM/an
Potential de crestere: foarte mare
Situatia pietei: foarte buna
Punctul de risc: amplasamentul
Ca o a doua ocupatie: imposibil

In Germania standurile de sucuri naturale constituie o afacere profitabila datorita nivelului de

trai si a constiintei populatiei in ceea ce priveste sanatatea. Mainile agile ale vanzatorului taie
portocalele, le introduc in presa de fructe si dau de lucru masinii. Intr-un minut, sucul, o
adevarata bomba de vitamine, sta gata pregatit pe tejghea. Pretul: 2 DM. Clientii de baza vin
in pauza de pranz pentru a inlocui sau imbogati masa cu un suc natural. Trecatorii profita si ei
de binefacerile izvorului de vitamine. Aspectul fructelor proaspete ii atrage, marindu-le pofta.
Iarna, sucul de fructe este izvorul ideal de vitamine. Vara, consumatorii il apreciaza ca pe o
bautura racoritoare. Sucurile sunt preparate in fata clientilor avand gustul proaspat. Fructele si
legumele preferate sunt atat cele indigene, merele si morcovii, cat si cele exotice, portocale,
kiwi, etc. Segmentul de piata fiind foarte larg, standurile de sucuri naturale constituie surse de
venit sigure. Unii intreprinzatori ating cifre de afaceri de pana la 350.000 DM. Marfa
reprezinta circa 20% din cifra de afaceri, castigul fiind de peste 50%.
Situatia pietei
In zonele mai calde ale globului, vanzarea de sucuri naturale proaspat preparate are o traditie
indelungata (exemplu India, Israel, Africa de Sud). In Germania, cresterea consumului s-a
inregistrat odata cu modificarea obisnuintelor alimentare. Se cer din ce in ce mai mult
mancaruri usoare si in special produse proaspete. Alimentele nu mai trebuie sa fie grase si cu
multe calorii, ci bogate in vitamine si sa nu ingrase. Trendul acesta este folosit de unii oameni
de afaceri. Cu magazine situate in zone cu circulatie pietonala intensa, patronii au scos
castiguri substantiale inca din primele zile de activitate. Fara o perioada prea lunga de
acomodare, se obtin castiguri de peste 9.000 DM. Clientii cumpara sucurile independent de
vreme, caci le considera bogate in vitamine. Pentru intreprinzatori, aceasta inseamna sezon
continuu de vanzari. Sucurile de legume sunt mai scumpe ca cele de fructe.
Sansele pe piata
Pana in 1996 s-au specializat pe vanzarea sucului proaspat de fructe numai 10 magazine, cele
mai multe in Hamburg si Munchen. Alte magazine ofera sucurile ca pe un produs auxiliar la
legume, fructe sau in cafenele.
Inceputul este usor si datorita faptului ca se pot deschide magazine sau standuri de vanzare de
sucuri naturale in orice sezon. In urma unui sondaj intr-un astfel de magazin, 31% din clienti
au declarat ca beau sucul in special vara, 16% beau iarna, iar 53% de-a lungul intregului an.
Amenajarea localului este relativ simpla. Aveti nevoie de cateva aparate, de bransare la apa si
electricitate si de un frigider spatios.
De maxima importanta pentru reusita afacerii este alegerea amplasamentului magazinului.
Acestui punct trebuie sa-i acordati multa rabdare si atentie. Un magazin cu sucuri naturale isi
face in timp o clientela stabila, dar nu trebuie marginalizata contributia trecatorilor care se
hotarasc spontan sa cumpere. Un avantaj al magazinelor de sucuri este acela ca potentialii
clienti apartin tuturor grupelor de varsta si pregatire.
Majoritatea magazinelor de sucuri naturale sunt adapostite de pasaje si mari super-marketuri.
Astfel, vremea proasta influenteaza pozitiv vanzarile.
Aprovizionarea cu fructe proaspete se face de la centrele en-gros de specialitate. Aveti acolo
la dispozitie o oferta variata pe tot timpul anului, preturile situandu-se, in functie de anotimp,
la valori mai mari sau mai mici.
Perspectivele de castig
Acestea depind in mare masura chiar de dvs., atunci cand faceti cumparaturile in en-gros.
Chiar si micile avantaje obtinute la pret se repercuteaza pozitiv asupra castigului, caci zilnic
prelucrati circa 200 kg de fructe si legume. Impresia exterioara a magazinului dvs. joaca si ea
un rol determinant in ecuatia castigului. Sa fie curat si sa atraga clientii.
Cifrele de afaceri medii sunt de circa 250.000 DM. Castigul este de 110.000 DM. Unele
magazine ating si pragul de 200.000 DM.
Construirea afacerii
Punctele cele mai importante care trebuie respectate sunt:
1. Alegerea amplasamentului.
2. Amenajarea spatiului si procurarea masinilor - alegerea intre cele casnice si cele de
productivitate inalta.
3. Achizitionarea fructelor si legumelor (negocierea pretului cu angrosistii si cu importatorii).
4. Derularea unui flux de lucru cat mai productiv (montarea masinilor, alegerea
colaboratorilor).

1. Amplasamentul
Esentiala este marimea vadului comercial. Oferta de sucuri naturale ii convinge pe multi sa
cumpere spontan. Vremea contribuie si ea la cresterea sau scaderea volumului de vanzari.
Clientii nu trebuie sa astepte paharul cu vitamine stand in ploaie si in frig. Altfel, exista
pericolul ca acestia sa renunte. Daca punctul de vanzare se afla in interiorul unei cladiri
incalzite, cifra de afaceri se poate mari spectaculos. Nu-i deci de mirare ca majoritatea
magazinelor se afla in super-marketuri, pasaje sau stradute acoperite.
La inceput trebuie facuta alegerea intre magazin sau stand ? Chiria pe mp este de circa 100
DM/luna, pretul nefiind mare avand in vedere ca aveti nevoie doar de 15-20 mp. Daca nu
gasiti nici un spatiu, negociati cu proprietarii unui super-market posibilitatea amplasarii unui
stand. Puneti inca de la inceput pe masa avantajele oferite de dvs. In comparatie cu un snack-
bar: lipsa mirosurilor si a bauturilor alcoolice, gunoiul putin. Standul se compune din
prefabricate de aluminiu si otel. Exista inca multe spatii care pot fi folosite in acest scop.
La cautarea spatiului potrivit nu apelati numai la rubrica imobiliara a ziarelor si la
intermedieri, ci interesati-va activ pe teren.
Vanzarea se poate face in 2 feluri: a. Vindeti direct in strada, tejgheaua fiind plasata chiar la
intrarea in magazin. Trebuie insa sa asigurati clientilor protectie impotriva intemperiilor. Prin
aceasta metoda va adresati cu predilectie cumparatorilor spontani. b. Vanzarea se desfasoara
in interiorul magazinului. Amenajati cateva mese de stat in picioare care va asigura permanent
un rulaj optim al clientilor. O intrare larga este preferabila unei usi mici si stramte care nu
permite aruncarea unei priviri in interior.
Teoretic, mai exista posibilitatea unor standuri mobile, care insa se loveste de problema apei
si a curentului. O singura firma a avut succes apeland la aceasta varianta, si asta intr-o zona
turistica de schi.
2. Amenajarea spatiului si procurarea masinilor a. Frigiderul. Pentru conservarea fructelor
spalate si curatate este nevoie de un volum destul de mare. Costul frigiderului: incepand de la
1.000 DM. b. Vitrina multifunctionala. Acest concept defineste o tejghea cu geam, racita, in
care se pot pune fructe proaspete sau cantitatile de suc neconsumate in ziua respectiva. Sucul
va fi, deci, pastrat la rece, oricand gata de consum. Vitrina fiind si tejghea de vanzare, se va
tine cont de curatenie si ordine. Pretul unei asemenea tejghele este de 2.500-5.000 DM. c.
Chiuveta. Este suficienta o chiuveta dubla din inox (costul 500 DM). Nu uitati carpele de sters
si de spalat, caci aveti mereu de indepartat resturile de la sucuri, ramase pe vase sau pe
tejghea. Pardoseala va fi din gresie, care ofera un aspect ingrijit si este usor de intretinut. d.
Alte amenajari. Fructele cojite si spalate se depoziteaza in cazi de metal, astfel incat pe timpul
serviciului sa nu fiti retinut cu lucrari de preparare. Cazile se tin in frigider, pentru ca sucul
stors din ele sa aiba o temperatura ideala pentru consum. Multe magazine de sucuri folosesc
pentru colectarea sucului din storcator pahare de 1-2 litri din plastic. Ele sunt mai practice la
manuire, dar nu dau aspectul de prospetime pe care il confera vasele din inox. Mai aveti
nevoie de cutite bune, cat si de o rezerva de pahare de plastic (0,2 - 0,3 litri) cu paiele
aferente. Paharele de plastic costa 28 DM/1.000 buc. (0,2 1) si 60 DM/1.000 buc.(0,3 1).
Dotarea se incheie cu o suprafata de lucru din material plastic pe care se monteaza aparatele,
un fund de lemn pentru taierea merelor si a citricelor si 2 recipiente pentru colectat gunoiul.
Unul din ele va sta afara, la dispozitia clientilor.
In ceea ce priveste dotarea cu masini se poate alege una din cele doua cai: fie posedati
aparatura de productie industriala, fie folositi aparate de uz gospodaresc. Daca alegeti a doua
varianta, va recomandam sa dublati fiecare masina pentru a avea o rezerva sub tejghea pentru
orice eventualitate. Este mai rational decat sa va bazati pe o masina de uz industrial care, in
caz de pana, va da activitatea peste cap.
Aparatele casnice nu pot executa toate lucrarile care sunt necesare in procesul de preparare a
sucurilor. Urmatoarele descrieri in functionare clasifica cerintele la care sunt supuse masinile.
Decojitorul de morcovi - este de fapt o masina de decojit cartofi care indeparteaza un strat
subtire din coaja morcovului; la un consum de 100 kg morcovi/zi, este de neinlocuit cu munca
manuala. Conform indicatiilor producatorului, lucreaza sigur si fara aparitia de defecte
tehnice.
Capacitatea diferitelor aparate este intre 3 si 25 kg. Un ciclu de decojire dureaza 2-3 minute,
independent de marimea aparatului. Decojitorul de morcovi poate fi pastrat si acasa, iar marfa
depozitata in frigiderul standului de vanzare.
Presa de citrice - exista in mai multe modele, toate insa bazandu-se pe acelasi principiu.
Fructele injumatatite se preseaza pe un con rotitor. Fiind un aparat exploatat mereu, este bine
sa posedati un exemplar de uz industrial si o rezerva de uz gospodaresc.
Mixerul - toate magazinele de sucuri ofera, pe langa bauturile simple (dintr-un singur tip de
fructe), combinatii sau mixturi (morcov/portocala/mar) si spume (banana/kiwi; capsuna).
Pentru aceste tipuri de sucuri aveti nevoie de un mixer, caci ele nu se pot prepara prin
stoarcere. Unii patroni amesteca sucurile si cu lapte, bucurandu-se de succes.
3. Achizitionarea fructelor si legumelor
Morcovii, portocalele si merele sunt materia prima de baza a sucurilor. Magazinele de sucuri
naturale mai prelucreaza si urmatoarele legume si fructe: castraveti, rosii, varza, ridichi,
ananas, capsuni, piersici, banane, lamai, pere, kiwi, si grapefruit.
Fiind un consumator de calibru mare, aprovizionarea o veti face din en-gros. Trebuie sa aveti
un ochi format si spirit de negociere pentru a putea obtine cele mai reduse preturi. Cumparand
ieftin, va mariti castigul. Spre deosebire de cei ce isi aprovizioneaza un magazin de fructe si
legume si care cer marfa de calitate si aratoasa, dvs. puteti cumpara si fructe putin trecute,
caci le folositi in aceeasi zi. Rabaturile in acest caz ajung pana la 50%.
Urmatoarele preturi va dau o idee asupra limitelor pe care le inregistreaza preturile la unele
produse:
1 kg morcovi 0,80 -1,80 DM
1 kg mere 0,60-1,00 DM
1 kg portocale 0,80 -1,40 DM
1 kg grapefruit 0,80 -1,40 DM
Daca aveti suficient spatiu de depozitare, este de ajuns sa va aprovizionati de doua ori pe
saptamana. Scade insa probabilitatea de a beneficia de rabatul pentru fructele prea coapte.
Unele fructe se strica usor (de exemplu capsunile), altele isi pierd continutul de lichid
(morcovii, portocale). De aceea, cumparati numai cat puteti prelucra in 2-3 zile. Cuvintele de
ordine trebuie sa fie: intotdeauna marfa de calitate si proaspata.
Dupa ce ati stabilit in mare care este fluxul zilnic de clienti, va puteti calcula necesarul de
fructe si legume. O cantitate de 0,2 litri de suc presupune stoarcerea a unei jumatati de kg de
fructe. Unele sucuri (mere, portocale, morcovi) pot fi baute in stare pura, avand un gust
propriu foarte placut. Ele stau la baza combinatiilor (mixturilor). Cele mai intalnite sunt cele
din:
• piersica - morcov - portocala
• castravete - mar - grapefruit
• mar - ridiche - rosie
• portocala - morcov - lamaie
Desigur ca fiecare mixtura isi va primi propriul nume cat mai fantezist: "Bomba cu vitamine",
"Limbo", "Tropical", "Visul Saharei" etc. Pe langa retetele simple, oferiti si retete mai
complexe, de exemplu banana - capsuna - ananas. Aveti grija, insa, ca reteta sa nu va rapeasca
prea mult timp si sa nu fie prea costisitoare.
4. Fluxul de lucru
Ordinea de lucru dicteaza si amplasamentul aparatelor. Frigiderul, fiind spatiul de depozitare
(camara), poate sta cel mai departe de tejghea. Din el se extrag cantitati mici pentru a fi
prelucrate.
Fructele se aseaza langa masinile pe care vor fi prelucrate. Distantele intre masini si intre
masina si tejghea trebuie sa permita munca nestingherita a doua persoane.

Costuri minime de start

Marfa……………………………………..1 000 DM
Publicitate de start………………………..3 000 DM
Chiria (3 luni)…………………………….5 700 DM
Amenajari………………………………...6 000 DM
Masini…………………………………….2 500 DM
Automobil………………………………...4 000 DM
Altele……………………………………..3 000 DM
Total costuri……………………………..25 200 DM

Formarea pretului
In imaginatia consumatorilor, sucurile naturale sunt incadrate ca fiind mai scumpe ca celelalte
bauturi racoritoare, dar dvs. nu vindeti numai suc natural, ci si suc proaspat. De aceea, clientii
accepta pretul mai ridicat. Nivelul pretului se orienteaza: dupa tipul fructului, continutul
amestecului si caracterul exotic al bauturii.
In zona Hamburgului pretul unui pahar de 0,2 l este de 1,80 - 2,10 DM, in Munchen acesta
incepe de la 2,50 DM si ajunge la 3,30 DM. Daca pentru mere si portocale cereti 1 DM, pretul
este cinstit. Incercati sa va mariti cifra de afaceri oferind si pahare de 0,3 l. Dati astfel o
alternativa clientilor foarte insetati. Iubitorilor de sucuri naturale, cat si copiilor le este de
ajuns paharul mic.
Personalul
Un intreprinzator care a vrut sa conduca mai multe magazine in acelasi timp sa lasat repede
pagubas. Cauza a fost problema personalului. Sfatul lui: practicati afacerea ca una de familie.
Critica acestui intreprinzator s-a indreptat atat asupra cinstei angajatilor, cat si a curateniei
muncii efectuate de ei. Multi sunt tentati sa bage o parte din bani in propriul lor buzunar, caci
cantitatea nu poate fi calculata exact, deoarece fructele au diferite grade de continut de lichid.
Un lucru este insa clar: fara ajutor nu faceti fata. Daca nu beneficiati de ajutorul unui membru
de familie, angajati persoane cu program redus dimineata si dupa-amiaza. Puneti accent pe
imbracaminte curata si maini ingrijite.
In miezul zilei, cand cererea creste, trebuie oricum sa lucrati in trei. Plata o veti face pe baza
orara: 10 DM/ora.
Publicitatea a) Publicitatea de deschidere. Nu va rezumati la simplele anunturi date in ziar. O
actiune de genul invitarii tuturor persoanelor mai in varsta de 70 ani sa bea gratis un pahar cu
suc de ridichi poate constitui o poveste haioasa pentru ziarul local. b) Publicitatea curenta.
Bugetul alocat reclamei la un magazin de sucuri naturale este relativ redus. Afacerea se
desfasoara oricum intr-un loc prin care se perinda mii de persoane. Sunt de ajuns afise
publicitare, reclame luminoase, cat si niste panouri care sa explice valoarea sucurilor pentru
sanatatea omului.
Cea mai buna reclama este produsul insusi: 100% suc de fructe. Puneti in relief acest atribut
pe langa cel al gustului bun. Explicati si efectul sucurilor prin prisma bogatiei de vitamine.
Acest fapt atrage curiozitatea trecatorilor, facandu-i consumatori convinsi.
Nu va ascundeti in semi-intuneric. In zonele comerciale exista sute de alte standuri care
distrag atentia potentialului client de la magazinul (standul) dvs. Instalati-va lampi puternice
(eventual in forma de fructe), care sa atraga atentia.
Incercarea unui patron de a se face cunoscut prin impartirea unor fluturasi cu lista de preturi i-
a adus o crestere a cifrei de afaceri cu 50%. Cei mai buni propagandisti sunt clientii
multumiti. Prin propaganda orala, vestea existentei magazinului dvs. se va raspandi fara ca
acest lucru sa va coste ceva.
Posibilitati de dezvoltare
Unele magazine ofera numai sucuri si combinatii ale acestora. In altele se vand si produse de
panificatie, salate, mancaruri pe baza de branza etc. Aceste suplimente pot contribui cu 20% -
40% la cresterea cifrei de afaceri.
O alta posibilitate de marire a venitului este livrarea unor cantitati mari de sucuri pentru firme,
asociatii, persoane private. Discutati cu administratorii altor firme pentru a vi se permite sa
livrati "bombele cu vitamine" in pauza de pranz.
Si nu neglijati faptul ca pentru multe magazine de fructe si legume, restaurante si cafenele,
vanzarea de sucuri naturale poate constitui o importanta sursa de venituri.
Model de calculatie anuala
Considerand un magazin de sucuri naturale de 15 mp in care lucreaza patronul si doua
ajutoare (5 ore zilnic), pretul mediu de vanzare este de 2 DM si frecventa clientilor de 300-
500/zi (media 400 ).
VENITUL BRUT …………………………200 000 DM
Vanzarea de sucuri .. ……………………….250 000 DM
Valoarea marfii (20 % ) …..………………50 000 DM
CHELTUIELI …...……………………...64 000 DM
Chiria (inclusiv costurile auxiliare) ……………2 500 DM
Personalul ….……………………………… 37 500 DM
Vehicul ……….………………………… 6 000 DM
Publicitate .………………………………… 10 000 DM
Altele (birou, administratie) ….……………… 8 000 DM
PROFIT BRUT …..…………………… 136 000 DM

In Romania, o astfel de afacere este abia la inceput si dezvoltandu-se ca o afacere secundara

(in cofetarii, patiserii, pizzerii, etc). Insa, exista oportunitati si in timp afacerea sa devina
foarte profitabila, odata cu schimbarea mentalitatilor, a obisnuintelor alimentare si a cresterii
calitatii vietii. Cand calitatea va fi apreciata si nu cantitatea, cand oamenii vor constientiza ca
un suc natural proaspat are o valoare nutritionala mare , dar nu ingrasa, cu un continut bogat
in vitamine si nivelul de trai va permite acest “lux momentan”, afacerea va fi de succes!
Momentan, piata romaneasca este deficitara in acest domeniu si aceasta nisa de piata permite
dezvoltarea ideii de afacere prezentate.