Cuprins

1. Produsul i piaa int .............................................................................................1

1.1 Produsul ............................................................................................................1
1.2 Piaa ..................................................................................................................2
1.3 Segmentarea......................................................................................................3
2.Organizarea reelelor de distribuie.........................................................................4
2.1 Integrarea geografic ........................................................................................4
2.2 Integrarea sectorial..........................................................................................5
2.3 Managementul teritoriului ................................................................................5
3. Determinarea potenialului zonei ...........................................................................7
3.1 mprirea targetului pe luni i pe fiecare depozit ............................................9
3.2 Transformarea potenialului n target .............................................................10
4. Alegerea tipului de distribuie i a sistemului de livrare .....................................11
5. Determinarea numrului de ageni de vnzare necesar .......................................12
6. Estimarea costurilor de distribuie ......................................................................14
6.1 Costuri cu locaia ............................................................................................14
6.2 Costuri cu personalul ......................................................................................14
6.3 Costuri logistice ..............................................................................................15
7. Strategii de acoperire a pieei ...............................................................................16

1. Produsul i piaa int

1.1 Produsul
SC Ambacoom SRL este una dintre cele mai recunoscute firme productoare de ambalaje
pentru industria alimentar. Firma are ca i obiect de activitate producerea borcanelor de diverse
capaciti, capace, damigene, sticle, etc. Distribuia vizeaz att fabrici (de conserve, de sucuri i
buturi) ct i productori i procesatori de miere, en-gross-uri, hypermarketuri i
supermarketuri, persoane fizice, livrarea fcndu-se la nivel naional, indiferent de zon.
Borcanul este nc una din metodele cele mai utilizate pentru depozitarea alimentelor, din
respect pentru sntatea i preocuparea pentru conservare. Acestea pstreaz n mod eficient n
interiorul lor aroma i prospeimea legumelor, fructelor i a preparatelor gtite.
Produsul ce constituie subiectul acestui proiect este un borcan din sticl transparent, cu o
capacitate de 720ml, cu nchidere pe filet (twust-off), 82 mm, de calitate medie. Acesta este
ambalat pe palei industriali 1200*1000, 2012 buci/palet.
Borcanele de 720 g au fost special concepute pentru a veni n sprijinul firmelor productoare
mainstream de compot, dulcea, murturi, zarzavaturi, sosuri, sucuri de tomate, miere de albine,
n sprijinul en-gross-urilor, supermarketurilor, hypermarketurilor i al persoanelor fizice de pe
teritoriul Romniei.

1.2 Piaa
Nu cu muli ani n urm Romnia se impunea pe piaa internaional cu diferite
sortimente de conserve de legume i fructe, dintr-o producie de circa 360000 tone, aproape
jumtate erau exportate. Astzi, lipsa tehnologiilor moderne necesare procesului de fabricaie i
accesul limitat la materia prim de calitate, fac ca producia autohton de conserve s fie tot mai
mic pe an ce trece i tot mai puin competitiv.
Romnia a devenit n ultimii ani o pia de desfacere veritabil pentru astfel de produse
de import, iar n lipsa unor concureni puternici autohtoni, aceast tendin se va menine i n
viitor. innd cont de tendinele de consum, companiile din domeniu apreciaz c piaa
romneasc are un important potenial de exploatat i c pe viitor importurile vor lua amploare,
n condiiile n care consumatorii vor nceta s aleag produsele dup preul sczut, devenind mai
exigeni n ceea ce privete calitatea lor.
Piaa conservelor de fructe se mparte n trei categorii distincte din care compoturile dein
70% din vnzrile cu amnuntul, 25% le revin gemurilor i 5% dulceurilor. n termeni valorici
ierarhia vnzrilor rmne neschimbat, compoturile dein 57% din valoarea vnzrilor, 32% i
11% le revin gemurilor i respectiv dulceurilor.
Conservele de fructe i n special gemurile i dulceurile sunt produse de impuls. n
marea lor majoritate, ele sunt achiziionate n special n sezonul rece. n Romnia consumul
acestor produse este predominant casnic, ns din lipsa timpului consumatorii romni apeleaz
din ce n ce mai mult la oferta companiilor productoare. Din punct de vedere al preferinelor
de consum, din cauza tradiionalismului se prefer produsele care se apropie ca textur de cele
fcute n cas. Dinamica vnzrilor din ultimii ani demonstreaz faptul c piaa pentru aceste
produse are un potenial ridicat, iar cererea va crete odat cu diminuarea produciei casnice care
la moment deine circa 65% din consum.
Murturile reprezint un produs tradiional pentru piaa romneasc, castraveii marinai,
gogoarii i ardeii capia fiind produsele de baz din aceast categorie i dein circa 90% din
conservele de murturi . Pentru anii urmtori se prevede o cretere a vnzrilor de murturi
odat cu diminuarea produciei casnice i orientarea consumatorilor ctre produsele din reeaua
de comer.
Pasta de tomate i sosul de roii, care dup caracteristici este similar pastei de tomate

ns cu o concentraie a substanelor uscate mai mic (pn la 18%) sunt produse care pierd teren
de la an la an, fiind nlocuite fie cu produsele proaspete fie cu roiile conservate n sucul propriu.
Micorarea vnzrilor la aceste produse n ultimii ani este determinat i de calitatea joas a
pastei de tomate comercializate, consumatorul neavnd ncredere n puritatea acesteia.
Trebuie de menionat c pentru toate conservele de fructe i legume ambalajele preferate
sunt cele din sticl, care de altfel au un impact foarte bun asupra consumatorului datorit
vizibilitii coninutului.
1.3 Segmentarea
Piaa produsului se divizeaz n dou segmente : segmentul consumator i segmentul
firmelor productoare, retail.
Segmentul retail este reprezentat de consumatorii primari ai produsului nostru, adic
firmele i fabricile din Romnia care au ca i obiect de activitate producerea de compoturi,
zarzavaturi, sucuri, produse apicole, dar i hipermarketurile, supermarketurile i en-gross-urile
care comercializeaz produsul pe teritoriul rii noastre.
- segmentul 1 este format din fabricile de conserve de legume i fructe din Romnia care se
ocup cu producia de conserve. Acetia utilizeaz produsul pe parcursul ntregului an, o cerere
mai mare nregistrndu-se vara i toamna.
- segmentul 2 cuprinde firmelor productoare de produse apicole care utilizeaz produsul pentru
a-i ambala mierea de albine i produse apicole, menite a satisface cererea de pe pia.
- segmentul 3 este alctuit din hypermarketurile, supermarketurile i en-gross-urile care se ocup
cu comercializare ambalajelor sub forma borcanelor.
Segmentul secundar sunt reprezentat de consumatorii individuali, persoanele fizice, de
sex feminin (preponderent) i masculin, cu vrsta cuprins ntre 30 i 65 ani, din mediul urban
(preponderent) i rural din Romnia, cu venituri medii, cu studii medii i superioare, care
contientizez utilitatea borcanelor de capacitate de 720 ml n gospodria lor.
De asemenea, n cadrul segmentrii secundare putem identifica mai multe segmente:
-segmentul 1 cuprinde consumatorii care i pregteasc singuri conservele acas i care
utilizeaz borcanele pe care le dein din anii precendeni. Aceti consumatori fac parte din
categoria celor care manifest o real preocupare pentru compoziia pe care o au aceste conserve
i care doresc s consume produse ct mai naturale i ct mai sntoase;

-segmentul 2 cuprinde consumatorii care achiziioneaz borcane de calitate superioar, cu sticla

mai groas, cu un design atrgtor, cu diverse gravuri. n acest segment, se ncadreaz persoanele
cu venituri superioare care manifest un interes ridicat pentru calitatea superioar a ambalajelor;
-segmentul 3 este format din persoanele care prefer ambalajele de calitate inferioar, cu sticla
subire, simple, fr un design sofisticat. Aceste persoane fac parte din segmentul economic.
Segmentul int ales este reprezentat de firmele de conserve de fructe i legume.

2. Organizarea reelelor de distribuie

2.1 Integrarea geografic
Distribuia direct a borcanelor se va realiza ctre fabricilor productoare de conserve de
legume i fructe. Firme productoare ctre care vor ajunge produsele noastre sunt:

Rureni Rureni, judeul Vlcea

Buftea Buftea, judeul Ilfov;

Contec Foods Tecuci, Galai;

Megacons Brila;
Produsul va fi depozitat ntr-un spaiu nchiriat n Ploieti. Am ales aceast locaie
deoarece Ploiestiul se afl la o distan mic fa de firmele productoare de conserve, fapt ce ne
permite o poziionare strategic din punct de vedere al aprovizionrii clienilor. De asemenea,
Ploietiul este un important centru comercial aflat la confluena drumurilor ce trebuie s le
parcurgem pentru a satisface cererea.
Am optat pentru un depozit nchiriat datorit faptului c am evitat investiiile n
construcii i teren. De asemenea, un avantaj const n cunoaterea cu exactitate a costului
depozitrii i manipularea pe baza actelor de plat lunar, fapt ce ne permite s estimm cu mare
exactitate costurile pentru diferite nivele de activitate, acestea fiind cunoscute n avans.
Depozitul va fi amplasat n parcul logistic Blejoi din Ploieti i va avea o suprafaa util
de 504 mp. Alte caracteristici ale depozitului:
Etaj: Parter
Regim nlime: P
Nr. Grupuri sanitare: 1
An construcie: 2010
Structura rezisten: prefabricate
4

Nr. Locuri parcare: 20

nlime spaiu: 4m.
Pentru a calcula suprafaa depozitului, am pornit de la numrul de borcane necesare acoperirii
cererii de borcane: 1 284 000.
Am inut cont de faptul c borcanele vor fi aranjate pe palei industriali 1200*1000;
1 palet conine 2012 buci borcane;
1 284 000 borcane : 2012 buci = 640 palei;
Pentru a eficientiza spaiul alocat depozitrii, paleii vor fi dispui pe 2 rnduri >640 palei : 2
rnduri = 320 palei/rnd;
Suprafaa unui palet = 1,2 mp (1200*1000);
320 palei * 1,2 mp = 384 mp;
Spaiu birouri = 80 mp;
Spaiu recepie = 20 mp;
Spaiu vestiare = 10 mp;
Spatiu de manevra: 10 mp;
Suprafa total depozit = 504 mp.
2.2 Integrarea sectorial
Evoluia relaiilor de dependen dintre membrii canalelor de marketing a determinat
apariia unei varieti de sisteme de marketing verticale i orizontale. Astfel, am apelat la
plasarea produsului ctre principalii productori de conserve din Romnia i am optat pentru un
sistem corporativ de integrare n aval deoarece n acest mod se realizeaz un control mai mare
asupra comercializrii produselor.

2.3 Managementul teritoriului

Distribuirea borcanelor de capacitate de 720 ml se realizeaz lunar n funcie de cererea
existent pe pia, o cerere mai ridicat fiind, n special, n lunile de var i n lunile de toamn
cnd fabricile de conserve se ocup intens de producia de conserve de legume i fructe.

ntruct am ales s colaborm cu fabricile de conserve Rureni, Buftea, Megacons i

Contec Foods, rutele pe care le vom efectua sunt:
-

Ploieti Trgovite Piteti - Rmnicu Vlcea; (186 km, 2h 43 min, 100 ron)

Ploieti Buftea; (54 km, 50 min, 29 ron)

Ploieti Bucu Fureni Brila; (172 km, 2h 33 min, 100 ron)

Ploieti Buzu Focani Tecuci; (2 h 40 min, 97 ron).

n ceea ce privete transportul mrfii, aceasta va fi livrat cu ajutorul unei firme
transportatoare specializate. Vom ncheia contract cu un transportator din judeul Prahova, Trans
Nic SRL - acesta fiind ales cu ajutorul metodei utilitii globale, dup cum urmeaz:
Profitul pe anul 2011 al fiecrui transportator:
Transportator

Profit 2011
24800
-30414

Trans Nic SRL

Star 2001 Stancu Nastasia
SRL
Almeco SRL
Weca SRL

-18242
-1243359

Rata de lichiditate a fiecrui transportator:

Transportator
Trans Nic SRL
Star 2001
Stancu Nastasia
SRL
Almeco SRL
Weca SRL

Active
circulante lei
124257
593577

Stocuri lei
0
0

Datorii curente
lei
239133
607494

Rata de
lichiditate
0.52
0.977

19675
4556289

0
254680

104398
81175

0.188
52.992

Rentabilitatea economic a fiecrui transportator

Transportator

Profit net lei

Active totale lei

Trans Nic SRL

Star 2001 Stancu
Nastasia SRL

19918
-40253

240541
593624

Rentabilitatea
economic
8.28
-6.78

-19892
-1251609

Almeco SRL
Weca SRL

84826
6657350

-23.45
-18.80

Calculul utilitii globale

Transportator
Trans Nic SRL
Star 2001
Stancu
Nastasia SRL
Almeco SRL
Weca SRL

Profit
2011
24800

1.00

Rata
lichiditii
0.52

-30414

0.96

-18242
-1243359

0.97
0.00

Ki

U1

U3

Total

0.01

Rentabilitate
a economic
8.28

1.00

0.603

0.977

0.01

-6.78

0.53

0.451

0.188
52.992

0.00
1.00

-23.45
-18.80

0.00
0.15

0.290
0.444

0.3

U2

0.4

0.3

Pentru a transporta marfa avem nevoie 29 de transporturi; capacitate unui camion fiind de
22 palei industriali. ntruct cererea din partea celor 4 fabrici cu care colaborm este relativ
egala vom efectua cte 7 transporturi ctre fiecare fabric de conserve. Astfel reuim s
distribuim cele 640 de palei de borcane. Aceste borcane vor fi distribuite n decursul unui an.
Vom avea nevoie de un agent de vnzri care s se deplaseze n zonele alocate i s
menin permanent legtura cu clienii notri. Acesta va avea o main de serviciu.

3. Determinarea potenialului zonei

Capacitatea pieei se determin dup relaia: Cp = N x I, unde:
N numrul de consumatori poteniali ai produsului
I intensitatea medie de consum, I = q (mrimea medie a unei cumprturi) x fr
(frecvena medie de cumprare).
Borcanele de 720 ml pot fi utilizate pentru conservarea legumelor i fructelor o perioad
ndelungat de timp.
Din categoria conserve de legume fac parte urmtoarele :

Conserve de legume semipreparate (n saramur, suc de roii i ulei);

Conserve de legume n oet (murturi);

7

Past de tomate, bulion (sos de roii).

Din categoria conserve din fructe fac parte:

compoturi;

gemuri;

dulceuri.
Conform datelor furnizate de productorul de conserve Rureni, n pia sunt

comercializate anual aproximativ 300 000 tone de conserve de fructe i legume 1. n continuare,
presupunem c 20 000 tone (300 000 tone * 40% = 120 000 tone ambalate n borcane) s-a
ambalat n borcane de 720 ml2(conform unui studiu realizat de MEMRB n 2009, ambalajele la
cutie de metal a conservelor de legume i fructe dein o pondere de 60%, n timp ce legumele la
borcan dein aproximativ 40% din vnzri n volum i valoare). Pentru a afla numrul de borcane
de 720 ml (cantitatea net = 700 g) folosite, mprim cele 20 000 000 kg la 0,7 kg i astfel
rezult c numrul de borcane de 720 ml (700 g) cumprate n total n 2011 a fost de 28 571 429
buci.
Pentru a determina capacitatea pieei, plecm de la numrul de borcane de 720 ml
folosite n producia de fructe i legume conservate i determinm consumul mediu anual de
borcane de 720 ml pe cap de locuitor. mprind 28 571 429 borcane la 21,4 milioane de locuitori
- populaia Romniei n 20113, rezult conform calculelor, c un om cumpr n medie 2
borcane de 720 ml.
Astfel, capacitatea pieei este:
Cp = 21 400 000 * 2 = 42 800 000 buci
Potenialul pieei ne arat ct ar putea fi valoarea total a vnzrilor la un anumit nivel de
pre al produsului i se calculeaz dup urmtoarea formul:
PP = Cp *P *
PP potenialul pieei;
Cp - capacitatea pieei;
P - nivelul de pre al produsului;
- coeficientul de elasticitate al vnzrilor n funcie de pre (=1).

http://www.magazinulprogresiv.ro/articol/2960/2011_anul_stocurilor_la_producatori_pentru_2012.html
http://www.modernbuyer.ro/analize/1275-conserve-de-legume-dinamica-si-oportunitati-de-piata
3
http://www.insse.ro/cms/files/publicatii/Romania%20in%20cifre_%202012.pdf
2

Preul mediu al unui borcan de 720 ml este de 0.75 lei, iar potenialul pieei devine:
PP = 42 800 000 buc./an * 0.75 lei * 1 = 32 100 000 lei/an
3.1 mprirea targetului pe luni i pe fiecare depozit
n vederea stabilirii targetului de vnzri, acestea se deduce din stabilirea obiectivelor
generale, specifice de marketing i nu n ultimul rnd din obiectivele de distribuie. Vom vedea
dac piaa este sau nu satisfcut calculnd indicatorul gradul de saturaie al pieei.
Gradul de saturaie al pieei indic ponderea n care cererea pentru un anumit produs a
fost sau nu satisfcut i se calculeaz ca raport ntre volumul vnzrilor i potentialul pieei.
Gs =

Gs =

28 571 429
42 800 000

* 100

* 100 = 66,75% < 1 arat c piaa borcanelor este incomplet satisfcut

Obiectivele generale constau n creterea vnzrilor (n volum) cu 2% a borcanelor de

720 ml de calitate medie i dobndirea unei cote de pia de 3% pe segmentul borcanelor de 720
ml de calitate medie.
Tv = 42 800 000 borcane * 3% = 1 284 000 borcane
Obiectivele specifice de marketing vor consta n aciuni de promovare i publicitate n
colaborare cu intermediarii alei, menite de a informa populaia int cu privire la borcanele de
720 ml prin lansarea de campanii promoionale.
Obiectivele de distribuie vor vonsta n:
reducerea costurilor logisticii;
eliminarea conflictelor din canalele de distribuie;
asigurarea unui control eficient din punct de vedere al administrrii costurilor
legate de distribuie i logistic i gestiunii stocurilor.
Vnzarea de borcane este n strns legtur cu cererea de conserve de legume i fructe
pe pia. ntruct vnzrile de conserve de legume i fructe sunt neuniforme pe parcursul anului
i au un caracter sezonier pronunat, mprirea targetului pe luni va avea loc diferit. n general,
consumul acestor produse este preponderent n sezonul rece, consumatorii fiind tentai s
cumpere conservele atunci cnd organismul are nevoie de mai multe vitamine. Vnzrile de
conserve de legume i fructe nregistreaz dou perioade de vrf, prima fiind n luna decembrie,
naintea i n perioada Srbtorilor de Crciun, iar a doua n lunile februarie-aprilie - n perioada

postului de Pate. Vnzrile din aceste dou perioade reprezinta circa 60% din vnzarile anuale
de conserve de legume i fructe4.
Trebuie menionat c perioada de vrf este diferit n funcie de tipul de operator. Astfel,
pentru productori/importatori prima perioad de vrf ncepe n luna noiembrie i este
determinat de necesitatea formrii stocurilor la nivelul lanului de distribuie (distribuitori,
comerciani cu amnuntul) pentru asigurarea disponibilitii produselor n perioada de vrf a
consumului, din luna decembrie. Cea de-a doua perioad de vrf ncepe n luna ianuarie, se
finalizeaz n luna martie i este determinat la nceput de completarea stocurilor, care au fost
epuizate n perioada Srbtorilor de iarn, ulterior de creterea consumului, n special n perioada
Postului mare i, spre final, de formarea stocurilor naintea Srbtorilor de Pate.
Avnd n vedere sezonalitatea produsului, vom mpri cele 1 284 000 astfel nct s
acoperim perioada de maxim cerere.
3.2 Transformarea potenialului n target
Pentru a calcula targetul pe fiecare lun n parte, mai nti vom mpri targetul n dou
sezoane, n funcie de disponibilitatea fructelor i legumelor pe pia. n perioada iunie
noiembrie este perioada de maxim producie de conserve de fructe i legume i implicit cererea
de borcane este mare. n perioada decembrie mai, nemaifiind disponibile fructele i legumele
pe pia n stare proaspt, cererea de borcane este mai mic.
Astfel:

n perioada decembrie-mai vom avea un consum de X buci,

iar n perioada iunie-noiembrie vom avea un consum de X+50%X.

X + X+50%X = 1 284 000 borcane/an

2 X + X = 1 284 000
X = 513 600
X+50%X = 128400
ntruct avem doar un depozit localizat n Ploieti, iar toate borcanele vor fi stocate n
acest depozit.
Luna

Ian.

Febr.

Mar.

Apr.

Mai

Iun.

Iul.

Aug.

Sept.

Oct.

Nov.

Dec.

Total

Idem

10

Target

85600

85600

85600

85600

85600

128400

128400

128400

128400

128400

128400

85600

/lun
(buc.)

4. Alegerea tipului de distribuie i a sistemului de livrare

Pentru distribuirea borcanelor ctre firmele productoare de conserve : Rureni, Contec
Foods, Megacons i Buftea am optat pentru un canal direct scurt:

Fig. 1. Canalul de distribuie direct al borcane

n ceea ce privete traseul pe care l urmeaz produselor pentru a ajunge la consumatorul
final, acestea urmeaz traseul unui canalul indirect scurt deoarece prezint o serie de avantaje
menite a ne asigura succesul pe pia. Am optat pentru un canal de distribuie integrat pentru a
deine controlul asupra operaiunilor de producie i distribuie.

Figura nr. 2. Canalului indirect de distribuie al produsului.

11

1284000

Totodat, firmele productoare de conserve colaboreaz cu parteneri i distribuitori

pentru a ajunge la consumatorul final.
Firmele productoare de conserve colaboreaz cu:
- distribuitorul naional Whiteland cu depozitele din Bucureti, Constana, Craiova, Piteti,
Bacu, Iai, Galai, Braov, Timioara, Sibiu, Cluj i Oradea
- supermarket-uri i hypermarket-uri: Carrefour, Cora, Kaufland, Metro, Selgros, Real, Billa,
Unicarm, Mega Image, Interex, Auchan.

5. Determinarea numrului de ageni de vnzare necesar

Organizarea forei de vnzare const n alegerea unor vnztori specializai pe produsul
comercializat, care dein cunotine tehnice profunde i care i desfoar activitatea ntr-o
regiune geografic bine stabilit i cu o clientel precis.
Pentru determinarea numrului de ageni de vnzare necesari vom utiliza metoda
ncrcrii postului. Etapele care trebuiesc parcurse sunt:
1. Determinarea timpului total de munc pentru fiecare agent de vnzare
8 ore/zi * 5 zile/sptmn * 48 sptmni/an = 1920 h/an/vnztor
2. Determinarea timpului alocat activitilor de vnzare
Deplasri - 20%: 1920 h/an * 20% = 384 h/an
Mese - 10%: 1920h/an* 10% = 192 h/an
Ateptare - 15%: 1920h/an* 15% = 288 h/an
Vnzare propriu-zis - 40%: 1920h/an* 40% = 768 h/an
Administraie - 15%: 1920h/an* 15% = 288 h/an
3. Clasificarea clienilor funcie de volumul potenial al vnzrilor ori de profitabilitate5
A: Clieni vnzri mari 8 (principalii juctori de pe piaa productorilor de conserve:
(Leader International, Contec Foods, MIB Prodcom, Conserv Buftea, Euro Conserve
Zalu, Monte Verde, Rureni, Encon);

http://www.patronatromconserv.ro/ro/lista-membrilor-patronatului-romconserv

12

B: Clieni vnzri medii 11 (productorii cu o cifr de afaceri medie: Fravil, Conserv

fruct, Alex Star, Marcons, Atfab, Avirom, Angelis, Arghicon 2004, Sahprod Meteor,
Mandi Company, Klevek);
C: Clieni vnzri mici 9 (micii productori: Legume Fructe S.A., Megacons, Stiborg,
Info Floricons, Sonimpex, Automarc, Legofruct, Vitalef, ETCO).
4. Stabilirea frecvenei i a timpului necesar per comand
A: 60 min la 2 sptmni
B: 30 min la 4 sptmni
C: 20 min la 8 sptmni
5. Calcularea ncrcrii pentru ntreaga companie
A = 8 clieni * 60 min * 24 comenzi/an = 192 h/an
B = 11 clieni * 30 min * 12 comenzi/an = 66 h/an
C = 9 clieni * 20 min * 6 comenzi/an = 18 h/an
Total: 276 h/an
6. Calcularea numrului de angajai necesari
Nr. pers. = (276 h/an)/(768 h/an)= 0,36 1 agent de vnzri
Pentru a asigura o eficien ct mai mare a agentului comercial este necesar s punem la
dispoziia acestuia urmtoarele lucruri:
autoturism de serviciu foarte necesar, dat fiind faptul c deplasrile sunt extrem
de numeroase, iar clienii se afl n locuri diferite;
material de susinere a vnzrii const n mostre, materiale utilizate n
demonstraii, brouri de prezentare a ntreprinderii i a produselor, rezultatele unor
teste sau ncercri comparative, statistici ale vnzrilor pe pia etc.
laptop, faciliteaz accesul la bazele de date i fiierele ntreprinderii, permite
analiza vnzrilor pe sectoare, pe clieni, pe produse sau pe anumite perioade de
timp;

13

 baze de date privind clienii actuali i poteniali, care faciliteaz cutarea

adreselor, programarea ntlnirilor i pregtirea vnzrii.

6. Estimarea costurilor de distribuie

6.1 Costuri cu locaia
Depozitul din Ploieti are o suparafa de 504 mp, la un pre de 1/mp + TVA preul total
fiind 504 /lun. La un curs de 1 = 4,53 lei, chiria pe lun n lei este 2283 lei.
Costurile de nchiriere sunt: 1 /2 + 1 /2 * 24% = 1,24 /2
Costul de nchiriere pe lun n RON: 504 2 * 1,24 /2 * 4,53 RON = 2831 lei
Costul total de nchiriere pe an : 2831 lei * 12 luni = 33972 lei
Costuri locaie

Valoare (lei)

Chirie depozit

33972

Energie i ap

4500

ntreinerea echipamentelor

2000

Cheltuieli cu uzura obiectelor de inventar

1000

Impozite i taxe

800

Amortizare utilaje

9060

Total

51332

Amortizri utilaje:
Denumire

Nr.

Valoare

Valoare

Durata

Amortizarea/utilaj

Amortizarea *

utilaj

utilaje

inventar (

inventar (

de via

(RON)

nr. de buci

EUR)

RON)

10000

45300

Motostivuitor

(RON)
10

4530

9060

1 = 4,53 lei

6.2 Costuri cu personalul

n cadrul cheltuielilor cu personalul sunt incluse salariile personalului ce lucreaz n
cadrul firmei. Personalul este format din: 1 gestionar depozit, 2 manipulani, 1 agent paz, 1

14

persoana responsabil de curenie, i 1 agent de vnzri, iar salariile acestora vor fi mprite
dup cum urmeaz:

An

Numr

Categoria de
personal

2013

Salarii brute

Fond salariu

Fond salariu

lunare (lei)

lunar (lei)

anual (lei)

Gestionar depozit

1000

1000

12000

Manipulant

750

1500

18000

Agent paz

800

800

9000

Persoan resp. de

650

650

7800

1800

1800

21600

8750

68400

curenie
Agent vnzri

Total fond salariu lunar

6.3 Costuri logistice

O problem important pentru conducerea ntreprinderilor o reprezint costurile logistice.
Plecnd de la ideea c logistica reprezint un sector de activitate care implic n mod necesar
costuri se pune problema reducerii acestora pentru a genera rezerve de productivitate.
Costuri logistice

Valoare (lei)

Costuri transport

15 920

Costuri ntreinere echipamente

5000

Costuri ntreinere i reparaii main ag

3000

Costuri de comunicare

4000

Costuri de gestionare a stocurilor

2500

Costuri administrative

3000

Costuri cu procesarea comenzilor

1500

Costuri cu mrfuri returnate

2000

Total

36920

Presupunem c se disribuie n mod egal marfa ntre cele 4 centre de producie. Toate cele
1 284 000 borcane ncap n 28 de camioane.
Distanele de la depozitul din Ploieti pn la cele 4 fabrici sunt :
15

 Ploieti Brila : 175 km ;

Ploieti Buftea : 55 km ;
Ploieti Tecuci : 182 km ;
Ploieti Rureni : 186 km.
Total : 598 km
Consumul de motorin al unui camion este n medie de 30 l/100km. n total, se vor
consuma aproximativ 180 litri. n condiiile n care 1 litru de motorin cost 6 lei, preul total
pentru combustibil va fi de 1080 lei. Presupunem c firma de transporturi ne va cere pentru
transportul mrfii 2000 lei (suma pentru un an).
Agentul de vnzri va consuma n jur de 200 litri de benzin/lun (1 litru benzin = 5,80
lei). Pe an costul se claculeaz astfel:
200 l * 12 luni * 5,80 lei = 13 920 lei
Totalitatea cheltuielilor n distribuie
Costuri cu locaia Costuri

cu

personalul Costuri

logistice Costuri

totale

(lei/an)

(lei/an)

(lei/an)

distribuie (lei/an)

51332

68400

36920

156652

7. Strategii de acoperire a pieei

Dup ce am stabilit pe ce pia vom aciona i poziia canalului n cadrul acesteia, am
identificat strategiile de distribuie posibile, innd cont de trei elemente i anume: categoria
intermediarilor, numrul acestora, i respectiv drepturile i obligaiile fiecrui participant la
sistemul de distribuie.
Am ales ca strategie de acoperire a pieei distribuia selectiv. Am optat pentru aceast
strategie datorit poziionrii geografice a depozitului i a fabricilor ctre care vom livra
ambalajele. Am inut cont de faptul c distana dintre depozit i fabricile cu care colaborm este
mic, ceea ce conduce la costuri relativ mici cu transportul. Aceast selecie a fabricilor de
conserve este fcut n funcie de localizarea geografic, de calitatea serviciilor prestate ctre
clieni, de interesul manifestat pentru comercializarea mrcilor ntreprinderii, de volumul de
afaceri al distribuitorului, de dotarea tehnic i de competena, loialitatea, notorietatea i
imaginea de care se bucur distribuitorul.
16

Aceast strategie face ca produsul s acopere o bun parte din pia, iar nivelul
vnzrilor i al profitului s fie ridicat. De asemenea, distribuia selectiv permite productorilor
s realizeze un control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distribuiei i s colaboreze doar
cu anumii clieni selectai n acest scop.
Principalul dezavantaj al strategiei selective este acela c nu reuete s acopere ntreaga
pia, lucru datorat numrului limitat de colaboratori.
Pentru distribuirea borcanelor ne propunem s colaborm cu fabricile productoare de
conserve: Rureni, Buftea, Megacons i Contec Foods. Am ales aceste locaii datorit faptului c
marea majoritate a persoanelor cumpr produse din acestea i totodat aceti productori
reuesc s acopere o mare parte din ntreg teritoriul rii.

17