Posdru-Curs 1 - Modul 1 - Initiere

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin
Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013

INVESTEŞTE ÎN OAMENI !
FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Axa prioritară nr. 3 „Creşterea adaptabilităţii lucrătorilor şi a întreprinderilor”
Domeniul major de intervenţie 3.1 „Promovarea culturii antreprenoriale”
Titlul proiectului: Încurajarea antreprenoriatului pentru iniţierea de afaceri în domeniul inginerie electrică
Contract nr.: POSDRU/32/3.1/G/16122
CURS 1
Modul 1
COMPETENȚE
ANTREPRENORIALE
Inițiere
2010
1
Competenţe antreprenoriale
Site-ul oficial al CNFPA
Aceste competenţe se referă la capacitatea unui individ de a pune ideile în practică. Aici intră
creativitatea, inovaţia, asumarea riscurilor, precum şi capacitatea de a planifica şi de a manageria
proiecte în scopul atingerii obiectivelor. Aceasta sprijină indivizii nu numai în viaţa lor de zi cu zi, dar
şi la locul de muncă, făcându-i conştienţi de contextul muncii lor, făcându-i capabili să profite de
oportunităţi şi constituie temelia pentru deprinderi şi cunoştinţe mult mai specifice cerute de cei care
stabilesc sau contribuie la o activitate socială ori comercială. Aceasta trebuie să includă conştientizarea
valorilor etice şi să promoveze buna guvernare.
Cunoştinţe, deprinderi şi atitudini esenţiale care au legătură cu această competenţă:

Cunoştinţele necesare includ capacitatea de a identifica oportunităţi pentru activităţi personale,
profesionale şi/sau de afaceri, cuprinzând o frescă a problematicii, care să arate contextul în care
oamenii trăiesc şi lucrează, cum ar fi o bună cunoaştere a mersului economiei, a oportunităţilor şi
provocărilor cu care se confruntă un angajator sau o organizaţie. Indivizii trebuie să fie, de asemenea,
conştienţi de latura etică a spiritului întreprinzător şi de faptul că pot fi un exemplu de bine, cum ar fi
comerţul cinstit sau acţiunile sociale.
Deprinderile se raportează la managementul de proiect proactive (incluzând, de ex., capacitatea
de a planifica, organiza, gestiona, conduce şi delega, analiza, comunica, raporta, evalua şi înregistra),
reprezentare efectivă şi negociere, precum şi la capacitatea de a lucra atât individual, cât şi în
colaborare cu echipa. Capacitatea de a aprecia şi identifica punctele tari şi slabe, de a evalua şi de a-şi
asuma riscuri, dacă apar, şi când ele sunt justificate, este esenţială.
O atitudine antreprenorială se caracterizează prin iniţiativă, atitudine proactivă în viaţa
personală şi socială la fel ca şi în timpul orelor de lucru.
Aceasta include, de asemenea, o motivare şi o determinare în a veni în întâmpinarea
obiectivelor, daca există scopuri personale şi ţinte comune cu alte persoane, inclusiv la locul de muncă.
2

CREATIVITATE
Prof. Dr. ing.

Nicolae VASILIU
3
1. EVIDENŢIEREA ETAPELOR DE INIŢIERE A UNEI ACTIVITĂŢI CREATIVE
“Creativitatea este evidentă la copii, dar poate fi mai greu de identificat la tineri şi adulţi
deoarece potenţialul creativ al acestora a putut fi inhibat de societate care încurajează conformismul
intelectual" (R. J. Sternberg).
1.1. Conceptul de creativitate
Creativitatea este o noţiune complexă care include abilitatea persoanei implicate de a combina
cunoştinţe din domenii anterior disparate, de a lua obiecte sau idei existente şi a le combina în moduri
diferite pentru noi scopuri. Astfel, o definiţie simplă a creativităţii ar putea fi: "acţiunea de a combina
elemente anterior necombinate".
Studiile asupra creativităţii abordează subiectul din diferite perspective. Sternberg şi Lubart au
definit creativitatea ca fiind “abilitatea de a avea realizări deopotrivă originale şi neaşteptate, dar şi
potrivite, adică utile sub aspectul satisfacerii anumitor exigenţe sau ţinte. Runco, analizând opiniile
unor psihologi care considerau creativitatea ca proces de realizare a ceva nou şi util, numea astfel de
concepte ca “product bias”. Sensul dat termenului avea în vedere tendinţa de limitare a semnificaţiei
calităţii creative sugerată de amintita definiţie la obţinerea unui produs tangibil: “ar fi mult prea puțin
să vedem realizările creative ca pe niște invenții, iar procesele care conduc la acestea ca inovative sau
creative”.
Creativitatea este un proces mental şi social. În accepţiunea generală, noţiunile de creativitate şi
inovare sunt complementare (fig.1.1).
Creativitate
Inovare
Aplicare
Valorificare
Fig.1.1. Creativitatea şi inovarea ca surse ale valorii
Creativitatea este privită ca un concept multidimensional, putându-se manifesta în multiple

domenii. Identificarea şi cuantificarea naturii creativităţii se poate face din perspectiva unor discipline
diferite: psihologie, psihologie socială, ştiinţe cognitive, arte, inteligenţă artificială, filozofie,
economie, management etc. Mai mult, analiza poate atinge mai multe niveluri distincte: cognitiv,
intelectual, social, economic, artistic, literar etc. Dificultatea definirii creativităţii rezidă în asocierile
particulare ale acestui concept cu artele, în natura complexă a creativităţii şi în varietatea teoriilor care
au fost dezvoltate pentru a o explica. Mulţi oameni asociază creativitatea în special cu artele: muzica,
teatrul, dansul, literatura etc. care sunt deseori denumite "arte creative". Aşa cum s-a precizat mai sus,
4
creativitatea nu este proprie numai pentru arte, ci este la fel de fundamentală pentru progresele din
ştiinţe, din matematică, tehnologie, politică, afaceri şi în toate domeniile vieţii cotidiene.
Inovarea constituie efectul sau rezultatul implementării ideilor creative într-o organizaţie.
Input-ul creativ este o parte esenţială a rezolvării problemelor care apar în toate fazele procesului de
inovaţie. După Amabile, creativitatea persoanelor şi echipelor "este o condiţie necesară însă nu şi
suficientă pentru inovare". Inovaţia de succes depinde şi de alţi factori. Ea poate proveni nu numai din
ideile creative care îşi au originea într-o organizaţie, ci şi din idei create în altă parte, cum este cazul
transferului tehnologic.
Comitetul Naţional pentru Creativitate şi Educaţie Culturală (The National Advisory
Committee on Creative and Cultural Education) din Anglia a propus următoarea definiţie a
creativităţii: "o activitate imaginativă adaptată astfel încât să producă rezultate care sunt atât originale,
cât şi de valoare". Această definiţie accentuează importanţa rezultatelor unui process de creaţie, mai
degrabă decât pe cea a procesului de creaţie în sine. Mai mult, după Departamentul de Comerţ şi
Industrie din Anglia, creativitatea poate fi definită ca "producerea de noi idei care sunt corespunzătoare
pentru scopurile unor afaceri particulare". Această definiţie, orientată spre creativitatea economică,
prezintă o preferinţă pentru termenul inovaţie şi consideră creativitatea ca prima fază din procesul de
inovare. Creativitatea este considerată ca având un rol de amplificare a tuturor aspectelor performanţei
în afaceri, de la proiectarea noilor produse şi servicii, până la introducerea lor în producţie,
marketingul şi desfacerea acestora. Pe de altă parte, apare ca un fapt curent tendinţa de asociere a
creativităţii individuale cu diferite sectoare cum sunt filmul, muzica, pictura sau designul.
Etapele procesului de creaţie
Mulţi psihologi consideră creativitatea ca un proces format din faze sau etape, parcurse pentru
rezolvarea problemelor sau inventarea de noi produse. Unii experţi resping totuşi ideea că gândirea
creativă urmează un model segmentat în faze. Totuşi, opiniile contrare de această natură sunt
minoritare. În realitate, identificarea unor etape sau a unor modele ale proceselor creative poate fi utilă
în ghidarea creativităţii şi inovaţiei, fără însă ca astfel de modele să fie utilizate prea rigid, pentru
respectarea unei succesiuni fixe a fazelor.
Unul dintre primele modele ale procesului de creaţie a fost propus de Graham Wallas în cartea
sa "Arta gândirii" publicată în 1926. Acesta a distins cinci faze (fig.1.2):
- pregătirea sau faza de preparare, în care are loc definirea, observarea şi studiul problemei, ca și
colectarea de informaţii şi materiale, în măsură să asigure cunoaşterea temeinică a subiectului; aceasta
deoarece, înainte de a se aştepta să apară ideile, persoana creativă trebuie să cunoască bine domeniul;
- incubaţia, pe parcursul căreia problema este lăsată deoparte pentru o vreme care poate dura minute,
săptămâni sau chiar ani, timp în care problema gestează în inconştient până când, ca rezultat al gândirii
inconştiente, intervin momentele "aha" - care exprimă triumful revelaţiei;
- intimarea sau faza de avertizare, asociată cu un sentiment care precede deseori intuiţia creativă;
- iluminarea, fază misterioasă, dificil de descris, în care noua idee sau viziune creativă apare brusc din
procesarea inconştientă a informaţiei; în ştiinţă se vorbeşte de "intuiţie", iar în arte este considerată
"inspiraţie";
5
Verificarea Pregătirea
Iluminarea Incubaţia
Fig.1.2. Etapele procesului de creație
- verificarea sau faza de validare, în care se întreprind activităţi pentru a verifica dacă ideea "fericită"
apărută prin iluminare rezolvă într-adevăr problema, dacă este necesară o eventuală eliminare a unor
erori sau lacune.
Totuşi, este de menţionat că modelul Wallas nu era absolut original, ci îşi avea originea în
opiniile matematicianului Henri Poincaré prezentate într-o conferinţa despre "Creaţia matematică"
susţinută 1908 la Institutul General de Psihologie din Paris. Este meritul lui Poincaré de a fi relevat
rolul gândirii inconştiente în procesul de creaţie. El afirma că iluminarea este un "semn manifest al
unei activităţi inconştiente anterioare, îndelungate" care apare după o perioadă de odihnă. In opinia sa,
cea mai mare parte a creativităţii apare în subconştient, unde mintea "alege" acele combinatii care sunt
fructuoase, după care urmează o perioadă de activitate conştientă.
Literatura de specialitate cuprinde multe studii referitoare la geneza procesului de creaţie şi
posibilitatea detalierii acesteia în faze sau etape. Pentru a ilustra diversitatea abordărilor în domeniu
vom prezenta două modele propuse de J. Rossman în 1931 și respectiv, de A. Osborn în 1953.
Rossman a investigat procesul de creaţie prin examinarea chestionarelor completate de 710
inventatori si a extins modelul original al lui Wallas la şapte faze, și anume: (1) observarea unei
necesităţi sau a unei dificultăţi; (2) analiza necesitătii; (3) analiza tuturor informaţiilor disponibile; (4)
identificarea solutiilor obiective; (5) analiza critică a solutiilor - avantaje, dezavantaje; (6)
naşterea noii idei- invenţia; (7) experimentări pentru identificarea celei mai promiţătoare soluţii,
selectarea şi perfectionarea finală.
Osborn, autorul metodei brainstorming de stimulare a gândirii creative a optat pentru o teorie
de echilibru între imaginaţie şi analiză, în sensul că a considerat că în procesul creativ alternează fazele
de gândire divergentă şi, respectiv, convergentă. Modelul Osborn include tot şapte faze ale procesului,
sintetizate în următorii termeni: (1) stabilirea obiectivului; (2) stabilirea datelor sau faptelor; (3)
formularea problemei; (4) generarea ideilor; (5) alegerea unei soluţii; (6) obţinerea acceptării soluţiei.
În 1998, Frank Barron, profesor de psihologie la University of California (SUA), a propus o
formulare sintetică, în cinci etape, a desfășurării procesului de creație: (1) concepţia, într-o minte
pregătită; (2) gestaţia, coordonată complicat în timp; (3) naşterea - suferinţa emergenţei la lumină;
(4) creşterea noului copil - perioada de dezvoltare ulterioară. Se observă că modelul Barron acceptă
aspectul inconştient și misterios al gândirii creative, care scapă controlului direct al persoanei sau
colectivității.
Într-o analiză 1991 din referitoare la modele ale proceselor de creație, Robert Fritz a considerat
următoarea succesiune de etape ale efortului creativ: (1) concepţia, (2) viziunea; (3) analiza realităţii
curente; (4) iniţierea unor acţiuni; (5) ajustarea ideilor, învăţare, evaluare și reajustare; (6) generarea
impulsului creativ; (7) terminare; (8) utilizarea creaţiei realizate.
6
2. ARGUMENTAREA CALITATILOR INDIVIDULUI CREATIV
2.1. Creativitatea individuală

Prin comparaţie cu persoanele mai puţin creative sau chiar necreative, persoanele creative
posedă anumite trăsături dintre care, în ordinea importanţei, pot fi reţinute:
- independenţa şi autonomia; persoanele creative tind să fie independente, nonconformiste în
gândire şi acţiune, precum şi relativ neinfluenţate de alţii; autonomia este o trăsătură care înglobează şi
alte particularităţi sociale precum introversiunea, motivaţia intrinsecă, autoîncrederea, dorinţa de
solitudine, neacceptarea unui statu-quo;
- imaginaţia, ca aptitudine bazată adesea pe predispoziţii ereditare pentru sintetizarea unor noi
imagini sau idei, în măsură să genereze o activitate creatoare;
- sensibilitatea la identificarea problemelor; persoana creativă are capacitatea de a observa
ceea ce este neobişnuit şi diferit, de a identifica oportunităţi ne puse in valoare în situaţii date, de a
reţine asemănări şi analogii între experienţe diferite;
- intuiţia, ca revelaţie a unui adevăr, a soluţiei unei probleme în cursul unei activităţi cu reuşite
şi eşecuri; o personalitate intuitivă observă relaţiile, implicaţiile, are o sensibilitate sporită la detalii şi
“tipare”;
- originalitatea; persoana creativă prezintă originalitate în gândire şi idei, vede lucrurile în
modalităţi noi. Originalitatea se exprimă şi prin aptitudinea de a lăsa la o parte sistemele existente,
ferm structurate şi acceptate şi de a utiliza elementele şi concepţii în afara contextelor iniţiale, pentru a
crea noi combinaţii, noi sisteme de relaţii.
Procesul de creaţie presupune multă muncă. De exemplu, Thomas Alva Edison susţinea că
geniul este 99% transpiraţie şi 1% inspiraţie. Evident, teza lui Edison nu poate fi aplicată în cazul lui
Wolfgang Amadeus Mozart, capabil să compună o sonată în câteva zile.
Imaginaţia creativă este un mod de gândire în esenţă generativ de noi idei, conexiuni, analogii,
devenit sinonim conceptului de “creativitate”.
Cercetările sugerează faptul că trei factori pot determina creativitatea individuală în orice
situaţie (fig.2.1):
Fig.2.1. Factori care definesc capacitatea creativă
- expertiza, ca suport al oricărei activităţi creative, deoarece îi asigură persoanei cunoştinţele

tehnice, procedurale şi intelectuale necesare identificării elementelor importante ale oricărei probleme
particulare;
7
- competenţe de gândire creativă, în sensul modului imaginativ, inventiv şi flexibil în care
persoana abordează problemele; aceste competenţe depind de trăsăturile personale - independenţă,
orientare spre acceptarea riscului, toleranţă pentru ambiguitate, precum şi de tipul de gândire; gândirea
creativă se caracterizează prin abilitate puternică de a genera noi idei prin combinarea unor elemente
anterior disparate;
- motivaţia, acceptată în general ca fundamentală pentru creativitate; cei mai importanţi factori
motivanţi sunt pasiunea intrinsecă, adică auto-motivaţia şi interesul intrinsec de a efectua lucrarea -
obiectul creaţiei; aceștia sunt mai eficienţi decât motivaţia extrinsecă, bazată pe recompense sau
recunoaştere; într-o anumită măsură, persoanele creative sunt la discreţia propriilor valori şi motivaţii
şi se ocupă cel mai bine de probleme pentru care au o puternică afinitate emoţională.
2.2. Creativitatea şi inteligenţa
Relaţia dintre creativitate şi inteligenţă pare evidentă. Se afirmă că individual creativ trebuie să
dispună de anumite abilităţi care decurg din trăsăturile proprii inteligenţei umane: abilitatea sintetică,
abilitatea analitică şi abilitatea practică (fig.2.2).
Inteligență și
creativitate
Abilitate Abilitate Abilitate

creativă analitică practică
Fig.2.2. Trăsăturile inteligenței umane
Abilitatea sintetică (creativă): abilitatea de a genera idei care sunt noi, de înaltă calitate şi
adecvate pentru sarcina prescrisă. Această abilitate include gândirea divergentă. O caracteristică a
gândirii divergente este abilitatea de a redefini problemele într-un mod complet diferit şi de a gândi în
mod intuitiv şi pătrunzător.
Abilitatea analitică: gândirea critică/analitică este implicată în creativitate ca abilitate de a

judeca valoarea propriilor gânduri şi soluţii posibile,de a evalua punctele lor tari şi slabe şi de a sugera
căi de îmbunătăţire a acestora.
Abilitatea practică: abilitatea de a aplica competenţele intelectuale în contexte cotidiene şi de a

"vinde" sau a comunica ideile creative la alţii. Este abilitatea de a traduce abstracţiile şi teoriile în
aplicaţii realiste.
Inteligenţa superioară este comună multor persoane creative. Totuşi, multe studii ale relaţiei
creativităţii cu inteligenţa au arătat că inteligenţa generală extremă nu stimulează, în mod necesar,
8
creativitatea. Un grad ridicat de inteligenţă pare să fie o condiţie necesară dar nu şi suficientă pentru o
creativitate superioară. Valoarea "de prag" a coeficientului de inteligenţă sau IQ ar putea fi 120, adică
sub IQ 120 creativitatea devine dependentă de inteligenţă, respectiv, peste IQ 120 creativitatea este
independentă de inteligenţă.
Cercetările asupra "ipotezei de prag" au produs rezultate mixte. Deasupra nivelului "de prag",
inteligenţa se corelează destul de slab cu creativitatea, adică o persoană foarte inteligentă poate avea
rezultate slabe la testele de creativitate, pe când subiecţii cu performanţe ridicate la testele de
creativitate puteau avea cote de inteligenţă mediocre.
Creativitatea presupune sensibilitate, dar şi abilităţi de redefinire a noţiunilor sau sensurilor

percepţiei, precum reconsiderarea aspectelor dificile sau eliberarea de fixații funcționale.
In ştiinţe este esenţială "sensibilitatea la probleme" care stimulează spiritul de investigaţie; în

arte este importantă sensibilitatea ca ecou afectiv al evenimentelor care animă ideile şi succesiunea
imaginilor. Psihologul american Ellis Paul Torrance, împreună cu colaboratorii săi au elaborat o
metodă de cuantificare a creativităţii, care a fost denumită "Testele Torrance ale Gândirii Creative
(TTCT)". Aceste teste de gândire evaluează (fig.2.3):
Fig. 2.3. Principalele trăsături ale creativității
- fluenţa - numărul total de răspunsuri interpretabile, semnificative sau relevante;
- originalitatea - răspunsuri care sunt neaşteptate, neobişnuite, unice sau statistic rare;
- elaborarea - adăugarea de detalii pertinente.
- flexibilitatea - varietatea categoriilor de răspunsuri relevante la problema dată;
Ulterior, Torrance a eliminat scala de flexibilitate, deoarece aceasta prezenta o corelaţie ridicată
cu fluenţa. Testele TTCT au devenit unele dintre cele mai utilizate metode de identificare a capacităţii
creative, inclusiv pentru evaluarea efectelor programelor educaţionale în şcoli, a programelor
9
curriculare şi a procedurilor de învăţământ creativ. Testele TTCT au fost traduse în peste 30 limbi şi
sunt utilizate ca instrument pentru evaluarea potenţialului creativ.
Comitetul Naţional pentru Creativitate şi Educaţie Culturală (The National Advisory Committee
on Creative and Cultural Education) din Anglia a semnalat faptul că adesea în evaluarea potenţialului
creativ apare tendinţa de a se face diferenţiere între “nivelului eminenţelor” şi “nivelului non-
eminenţelor”. Abordarea elitistă are în vedere plasarea într-o poziţie specială a personanelor creative
cu “talent neobişnuit” sau eminente, capabile să-şi pună în valoare calităţile fără un sprijin special şi
care fac descoperiri de importanţă particulară pentru societate, ca de exemplu descoperiri ştiinţifice
deosebite. Cea de a doua categorie, include persoanele capabile de adaptare la situaţii noi, “ale căror
aptitudini creative sunt evidente în toate domeniile activității umane, iar capacitatea pentru asemenea
realizări este consistentă, nicidecum modestă”.
2.3. Persoane creative şi colectivităţi creative
Dintr-o perspectivă mai largă, vizând nu numai creativitatea “în sine”, ci și factorii asociaţi
dezvoltării economice a unei comunități, de exemplu, urbane, Richard Florida (2002, 2004) a formulat
conceptul “resursă economică fundamentală”. Sensul ar fi acela că succesul economic al unei
comunităţi urbane este asociat ponderii populaţiei creative atrase în zona respectivă, care se manifestă
“printr-o cultură diversă, a minților deschise”. În opinia sa, asemenea comunități pot reprezenta
ecosisteme care stimulează creativitatea și o direcționează către valoare economică“.
Din studiul caracteristicilor unor asemenea comunități, Florida a fost identificat modelul 3T,
ceea ce înseamnă: Tehnologie, Talent și Toleranță (fig.2.4).
Fig.2.4. Caracteristicile colectivității creative
Caracteristica tehnologică se referă la prezența în regiune a societăților “high-tech” și la

potențialul de generare a brevetelor. Indicatorul referitor la capacitatea inovativă a comunității
10
analizate se formează prin considerarea unor mărimi precum: numărul de invenții patentate/persoană și
ritmul de creștere a numărului mediu anual de invenții. Pentru nivelul de performanță sunt luați în
considerare indicatori precum ponderea realizărilor industriale “high-tech” din totalul celor înregistrate
la nivel național. Final, indicatorul de nivel tehnologic se calculează prin compunerea indicilor de
capacitate inovativă și respectiv, de “high-tech”.
Talentul vizează ponderea “clasei creative” în totalul populației comunității. Sunt reținute
mărimi precum ponderea ocupațiilor creative din totalul populației care aparține comunității analizate
și date referitoare la clasele de persoane creative, capitalul uman, talentul științific sau alți indicatori
extrași din “values index and self-expression index” conform “The World Value Survey”. În categoria
populației creative din punct de vedere artistic sunt incluși autorii, creatorii de modă (designeri),
pictorii, actorii, directorii, sculptorii, fotografii, artiștii dansatori sau performerii. În calculul unui
asemenea sub-indicator se consideră ponderea persoanelor din categoria respectivă în totalul
persoanelor cu profil similar înregistrate la nivel național.
Noțiunea de toleranță are în vedere deschiderea oferită de zonă la alte idei de interes, precum și
capacitatea de a considera noii veniți ca bineveniți. Un indicator semnificativ este cel de atitudine
extras din datele de la The European Monitoring Centre on Racism and Xenophobia - EUMC
information and Communication.
În legătură cu modelul de creativitate TTT, Florida menționează: “fiecare dintre cele trei
componente este necesară, dar este insuficientă numai prin ea însăși. Locul și rostul fiecăreia rezidă în
atragerea persoanelor creative, în generarea inovării și stimularea creșterii economice”.
3. CUNOAŞTEREA ŞI IDENTIFICAREA SURSELOR CREATIVITĂŢII
3.1. Caracteristicile proceselor de creaţie

În percepţia curentă, procesele de creaţie sunt analizate după patru criterii, respectiv după
măsura în care se disting prin calităţi imaginative, de direcţionare, de originalitate sau de valoare.
Creaţia imaginativă implică gândirea sau comportarea imaginativă, finalizată cu o realizare originală,
reprezentând o alternativă la ceea ce este convenţional, previzibil sau de rutină. In al doi-lea rând,
este de aşteptat ca activitate creativă să aibă un scop precis, adică să fie direcţionată spre atingerea
unui anumit obiectiv sau spre rezolvarea unei probleme centrale, explicite. In al trei-lea rând, procesul
creativ trebuie să genereze ceva original. Originalitatea poate fi individuală în raport cu rezultatul
anterior al persoanei, relativă faţă de grupul de care aparţine sau istorică, în sensul că rezultatul este
original în raport cu orice realizare anterioară în domeniul particular. În al patru-lea rând, rezultatul
procesului de creație ar trebui să fie de valoare în raport cu obiectivul.
Evident, în funcţie de domeniul de activitate, în aprecierea "valorii" se pot considera atribute
precum: eficient, util, agreabil, valabil, durabil.
Apreciată după natură şi destinaţie, creativitatea poate fi de mai multe "tipuri". De exemplu, a
fost propusă următoarea clasificare: creativitatea tehnologică, adică invenţia, creativitatea economică,
valorificată prin antreprenoriat şi creativitatea artistică sau culturală (fig.3.1). Toate aceste dimensiuni
ale creativităţii se află în corelaţie, implicând procese de gândire comune şi completându-se reciproc.
Economia creativă este rezultatul corelaţiilor dintre tehnologii, arte şi afaceri.
11
Creativitate
Creativitate Creativitate Creativitate

tehnologică economică artistică
Fig.3.1. Tipuri de creativitate
Într-o abordare apropiată celei de mai sus, atributele creativităţii au fost grupate astfel:
creativitate ştiinţifică, creativitate artistică şi creativitate conceptuală. În termenii cei mai simpli,
creativitatea ştiinţifică implică descoperirea unor adevăruri ştiinţifice. Creativitatea artistică poate fi
descrisă prin aptitudinea de a reda lucruri apreciate pentru frumuseţea lor estetică. La rândul său,
creativitatea conceptuală implică crearea de soluţii, sub forma de concepte relevante unice, pentru
problemele existente şi emergente. In acest sens, creativitatea este procesul mental care implică
generarea unor noi idei sau concepte, sau a unor noi asocieri între ideile, cunoştinţele sau conceptele
existente.
Cercetătorii în domeniul creativităţii, majoritatea lor cu profil psihologic, pretind, de obicei, că
a fi creativ înseamnă a produce ceva nou, original și neaşteptat, precum şi adecvat în sensul de adaptiv
în raport cu constrângerile temei date. Subsumate criteriului de adecvanţă sunt calităţile de a fi
corespunzător, a fi util şi de a avea valoare, conform cu anumite criterii externe.
Cel puţin trei aspecte ale creativităţii au atras mai multă atenţie. În primul rând faptul că
procesul de creaţie se concentrează pe mecanisme şi faze care fac parte din actul de creaţie. Apoi,
faptul că persoana creativă prezintă trăsături puternice ale personalităţii, dar mediul şi sistemului
socio-cultural pot determina nivelul şi frecvenţa comportării creative. În sfârşit, faptul că produsele
sau performanţele creaţiei sunt evaluate după criterii care aparţin lumii reale, în acest proces putând
interveni deschideri neaşteptate în legătură cu diferite aspecte ale creativităţii.
3.2. Gândirea convergentă şi gândirea divergentă

Aptitudinile creative şi raţionamentele asociate acestora pot fi considerate ca aparţinând la două
modalităţi de gândire: gândire divergentă sau gândire convergentă.
Gândirea divergentă este aptitudinea intelectuală de generare creativă, cu fluenţă şi viteză, a
unor soluţii multiple, originale, neobişnuite şi diverse. Cele mai importante trăsături ale gândirii
divergente sunt: flexibilitatea mentală, originalitatea, fluenţa şi inventivitatea. Gândirea divergentă este
exemplificată de bogăţia ideilor şi originalitatea acestora.
Gândirea convergentă este aptitudinea intelectuală de a evalua în mod logic idei și soluţii, de
a critica şi de a opta pentru soluţia cea mai avantajoasă a unei probleme date, printr-un proces de
selecţie. Gândirea convergentă este raţionamentul analitic, măsurat prin teste de inteligenţă. Răspunsul
formulat este unic şi riguros determinat, reprezentând cea mai bună soluţie potenţială. Acest tip de
gândire este utilizat după evaluarea unui set de idei, informaţii sau alternative.
Ambele aptitudini par să fie necesare în procesul creativ. Gândirea divergentă este esenţială
pentru noutatea produselor creative, în timp ce gândirea convergentă este fundamentală pentru a
ajunge la concluzia adecvată, specifică pentru situaţia dată. Gradul de predominanţă variază în funcţie
de sarcină sau ocupaţie: un matematician poate manifesta mai multă gândire convergentă, pe când un
artist va prezenta mai multă gândire divergentă.
3.3. Sursele creativităţii
12
Comitetul Naţional pentru Creativitate şi Educaţie Culturală din Anglia a elaborat un raport
asupra creativității în cadrul căruia menționează patru caracteristici ale proceselor de creativitate:
- procesele de creativitate sunt imaginative deoarece în toate situațiile imaginația este decisivă pentru
generarea unor idei sau realizări noi;
- procesele de creativitate sunt realiste, în sensul că efortul imaginativ trebuie orientat către un
obiectiv și o finalitate;
- procesele de creativitate produc ceva original în raport cu propriile realizări anterioare, ale grupului
de lucru apropiat subiectului sau ale oricăror ale realizări din profilul respectiv;
- procesele de creativitate au valoare în raport cu obiectivul pentru care a fost realizat.
În percepţia Uniunii Europene, formarea şi dezvoltarea capacităţii creative sunt susţinute
de efectele sinergice ale unui complex de factori care includ: capitalul uman, deschiderea,
tehnologia, mediul instituțional, mediul social (fig.3.2).
Capitalul uman este reprezentat de forța vie, așa cum aceasta este structurată de factori
externi ca statutul economic sau normele de valori culturale. Învățământul și educația
reprezintă aspecte esențiale în asigurarea nivelului capitalului uman într-o anumită
societate. Cu toate acestea, există anumite limite ale influențelor pozitive oferite de
invățământ și educație asupra capacității creative. Claxton consideră că învățământul
tradițional este orientat spre dezvoltarea gândirii analitice, având tendința să neglijeze
calități ale minții precum imaginația, intuiția, curiozitatea intrinsecă, care reprezintă de
fapt esența creativității. Tendința care se dorește încurajată este cea a conceptelor
interdisciplinare de natură necognitivă și de comunicare. Se consideră că artele oferă un
mediu în care invățarea este angajată activ prin experiențe, procese și de dezvoltare.
Cercetările au arătat că prin apropierea subiecților de procesele artistice și incorporarea
acumulările culturale personale ale acestora în procesul de educație se pot obține rezultate
notabile în dezvoltarea calităților intuitive și de creativitate, a imaginației fertile, a inteligenței
emoționale, a capacității de reflectare critică în sensul autonomiei și libertății în gândir. Printre
criteriile care pot ilustra rolul culturii în dezvoltarea dimensiunii creative a capitalului uman, sunt
menționați: (a) potențialul educației primare, secundare și terțiare de sprijinire a talentelor
creative; (b) nivelul talentelor creative care au depășit treapta terțiară de educație și sunt prezente
în activitatea culturală.
Capital uman
Deschidere Tehnologie
Capacitat
e creativă
Mediu Mediu
social instituțional
13
Fig.3.2. Sursele creativităţii în percepţia Uniunii Europene
Deschiderea și diversitatea ca măsuri ale capacității de apropiere de diverse comunități și de

performanțele creative și inovative ale acestora, în mod special în contextul dezvoltării
economice globale. Jane Jacobs a sugerat încă din 1993 că diversitatea și schimbul de idei
reprezintă surse ale inovării și, prin aceasta, joacă un rol important în creerea de comunități
puternice și dinamice. Similar, Florida arăta în 2002 că în absența unui climat creativ bazat pe
cultura minților deschise și diverse nu poate înflori creativitatea. Concentrarea de capital creativ
mărește ponderea activităților inovative de tehnologie înaltă, dezvoltarea afacerilor, asigură noi
locuri de muncă și creșterea economică.
La rândul său, mediul cultural are un rol esențial în cultivarea spiritului creativ. Galeriile de artă,
librăriile, cinematografele ș.a. reprezintă oportunități pentru confruntări de idei, și deschideri de
relații dincolo de un cerc restrâns de persoane de contact. Un document de politică britanică
din anul 2001 arăta că societăţile "de succes din secolul 21 vor fi cele care vor alimenta un
spirit de creativitate pentru a favoriza activitatea culturală, care merge mână în mână cu
el". La rândul său, Currid Elizabeth sublinia în 2007 că "decisiv este mecanismul prin care
producătorii și creațiile acestora sunt evaluate și trimise pe piaţă. Cultura este un motor al
creativităţii tocmai prin faptul că devine o proprietate socială".
Tehnologia, în special prin dezvoltarea rapidă a tehnicilor digitale, a transformat profund
sfera culturală atât prin efecte perturbatoare, cât și unificatoare. Produsele tehnologice
puse la dispoziţia individului îl pot transforma de la sine din consumator în creator. De la
calculatorul personal şi aparatul de fotografiat digital la telefonul mobil, gradul de
interconectare crește continuu, iar comunicarea şi exprimarea personală oferă deschideri
neașteptate. În artă şi industriile culturale şi creative a devenit evidentă o tendință de
dezlănţuire a creativității individuale, dar şi de creare a unui Virtual Commons cultural. În
1998, Manuel Castells arăta că "tehnologia digitală a lansat competiția între două sisteme.
Pe de o parte, sistemul de acțiune al societăţilor mass-media prin care cultura tinde să
ajungă la întreaga planetă şi să furnizeze date cu conţinut creativ la cel mai divers public.
Pe de altă parte, cultura se dorește personalizată și protejată ca proprietate intelectuală,
deși este accesibilă deopotrivă producătorilor și consumatorilor de cultură din cele mai
diferite locuri. Lansarea largă a infrastructurii tehnologiei digitale şi a echipamentor de
facilitare a accesului la surse conferă o anumită reciprocitate între cultură, creativitate şi
deschiderea spre consumatorul noilor creații.
Mediul instituţional este considerat sub aspectul interdependenței între competitivitatea
unei țări și factorii instituționali proprii țării respective. Se au în vedere transparența și
capacitatea de adaptare a statului de drept și a politicilor publice promovate de acesta la
nevoile persoanelor sau ale colectivităților și industriilor creative. Investiţiile directe şi
indirecte în cultură sunt considerate ca o măsură a interesului unei țări pentru stimularea
creativității şi asigurarea unui mediu favorabil dezvoltării activităților creative. Dintre
inițiativele în acest sens, sunt menționate recompensarea oamenilor de creație sau
susținerea investiţiilor din industriile culturale şi de creative. Pe aceiași linie se situează
măsurile de încurajare a acordării drepturilor de autor sau de autori, considerate ca fiind
echivalente recunoașterii brevetului de invenție din activitatea de cercetare - dezvoltare.
Mediu social. La scară europeană, industriile culturale şi creative sunt considerate în
măsură din ce în ce mai mare ca fiind promotoare ale creşterii economice. Evidențele referitoare
la schimburile comerciale dintre companiile creative şi societăţile care funcţionează în afara
industriilor creative au arătat că firmele care își dublează investițiile în acțiuni creative își cresc
14
cu 25% șansa de a realiza produse inovative. De asemenea, firmele care sunt în relații de
colaborare directă cu industriile creative realizează produse de diversitate și calitate superioară
comparativ cu firmele care nu întrunesc astfel de caracteristici.
4. ANALIZA PRINCIPALELOR METODE DE DEZVOLTARE A CREATIVITATII SI

ASIMILAREA UNOR TEHNICI DE APLICARE
“Dacă în urmă cu secole omenirea a progresat prin exploatarea resurselor solului şi apoi a celor
ale subsolului, astăzi oamenilor le rămâne ca decisivă soluţia să exploateze resursele propriei
inteligenţe şi creativităţi, ce se dovedesc infinite.” (R. S. Woodworth)
4.1. Metode de dezvoltare a creativităţii

Lumea oamenilor de afaceri şi cea a industiaşilor se confruntă în prezent cu provocări
neaşteptate, printre care o criză economică fără precedent, dar şi noi oportunităţi oferite de
schimbările radicale care îşi aşteaptă rezolvarea. O atracţie deosebită o prezintă zonele Europei
Centrale şi de Est, ca şi din unele zone ale Asiei, mai ales sub aspectul explorării potenţialului de
R & D. În cadrul efortului de conciliere între exigenţele severe ale managementului profesional
şi necesităţile de identificare de noi capabilităţi şi resurse, uneori subtil ascunse de posibilităţile
limitate de comunicare, cultura creativităţii şi inovării rămâne un suport esenţial.
La altă scară, problematica apare de o manieră similară la nivelul managerului unei
societăţi. Stimularea şi punerea în valoare a potenţialului creativ şi inovativ al angajatilor poate
reprezenta o oportunitate pentru diversificarea şi dinamizarea activităţii societăţii.
Instrumentele (sau tehnicile) creativităţii sunt de natură euristică, în sensul că au în vedere
facilitarea şi stimularea creativităţii unei persoane sau unui grup de persoane.
In Raportul Asociaţia Europeană pentru Managementul Cercetării Industriale - EIRMA din
2004, au fost prezentate principalele instrumente de stimulare a creativităţii, luate în considerare de
diferiţi utilizatori: brainstorming, metoda matricii morfologice (de Fritz Zwicky), diagrama Ishikawa,
diagrama Pareto, chestionare, scheme cu sugestii, analiza metaforică, metoda scenariilor, Diagrama De
ce-De ce (Why-Why -in l.engl.).
Există însă şi alte tehnici de creativitate, între care se includ metoda gîndirii laterale a lui
Edward de Bono, sinectica (elaborată de William Gordon), matricea descoperirilor a lui Abraham
Moles, Teoria rezolvării problemelor inventive, elaborată de Genrich S. Altshuller şi altele.
4.2. Brainstorming
Este un instrument de stimulare a creativităţii în grup, menit să genereze un număr mare de
idei, pentru soluţionarea unei probleme. Pentru limitarea inhibiţiilor şi stimularea unei atmosfere de
sinergie dinamică, în aplicarea metodei trebuie avute în vedere anumite reguli, şi anume(fig.4.1):
- focalizarea pe cantitate, în ideea că din cantitate poate rezulta calitate; această regulă
favorizează creativitatea divergentă deoarece, odată cu creşterea numărului de idei, creşte
probabilitatea identificării unei soluţii eficiente pentru problema existentă;
- fără critici; membrii grupului trebuie încurajaţi să formuleze idei cât mai neobişnuite şi
eventual să se complecteze într-o atmosferă constructivă, în loc să se gândească la ce ar fi rău într-o
anumită idée;
- ideile îndrăznețe sunt binevenite; o listă bună şi lungă de idei ar putea inspira soluţii şi
perspective noi sau diminua prejudecăţile;
- combină şi îmbunătăţeşte ideile; abordarea prin asociere sau combinare de ideile bune poate
oferi idei mai bine conturate decât prin abordare individuală.
15
Dialogul este condus de un moderator care asigură continuitatea şi înregistrează ideile.
Importantă este identificarea problemei; aceasta trebuie să fie clară şi nu prea amplă. Conducătorul
societăţii elaborează planul brainstorming-ului, alege moderatorul şi participanţii. În general, lucrul
Focalizare
pe cantitate
Fără
Brainstormin critici
g
Combină
ideile
Idei
îndrăznețe
Fig.4.1. Regulile procesului stimulativ prin brainstorming
cu un grup de până la zece invitaţi – câteva persoane cu experienţă şi câteva familiarizate cu

problema - este mai productiv decât un grup mare.
Invitaţia, trimisă participanţilor cu cel puţin două zile în avans, conţine numele (logo-ul)
şedinţei, problema care va fi discutată, data, ora şi locul. Este descrisă problema, sunt date exemple de
soluţii. Moderatorul trebuie să fie în măsură să formulize întrebări stimulatoare asfel încât, pe
parcursul dialogului să poată activa interesul participanţilor.
De obicei, succesiunea activităţiile este următoarea:
- se alocă un interval de timp pentru acomodarea cu atmosfera lipsită de criticism;
- moderatorul prezintă problema şi, dacă este cazul, dă alte explicaţii;
- moderatorul cere să se exprime ideile;
- dacă nimeni nu se exprimă, moderatorul va pune întrebări stimulatoare;
- fiecare invitat îşi exprimă ideile şi acestea sunt înregistrate/notate;
- dacă sunt prezentate mai multe idei, moderatorul va acorda prioritate ideii celei mai apropiate
de subiect;
- participanţii încearcă să dezvolte ideea şi să o îmbunătăţească;
- spre sfârşit, moderatorul ordonează ideile corespunzător interesului pe care îl prezintă pentru
subiectul în discuţie şi încurajează continuarea dialogului;
- ideile sunt grupate în categorii; întreaga listă este revizuită şi ideile nepotrivite sau irealizabile
sunt înlăturate.
În timpul dialogului, moderatorul trebuie să fie atent ca:
- participanţii care au o idee, dar nu sunt pregătiţi s-o prezinte, să fie sfătuiţi s-o noteze şi s-o
prezinte mai târziu;
- să numere ideile şi să încerce să le mărească numărul;
- să repete ideea prin cuvintele autorului, astfel încât să se recunoască meritul acestuia şi să nu
se altereze ideea originară;
- în cazul în care în acelaşi timp se formulează mai de multe idei, va da prioritate celei care are
cea mai mare apropiere de tema discutată;
16
- să descurajeze participarea superiorilor în timpul întrunirii, deoarece aceasta poate inhiba
participanţii şi, mai ales, generarea de idei neobişnuite.
De obicei, grupul care a participat la brainstorming evaluează şi selectează singur ideea sau
soluţia finală. În legătură cu această etapă finală a activităţii, apar următoarele exigenţe:
- soluţia nu ar trebui să necesite aptitudini pe care membri grupului nu le au sau nu le pot
obţine;
- dacă sunt necesare resurse sau aptitudini suplimentare, obţinerea acestora ar trebui să facă
parte din prima parte a soluţiei;
- trebuie să existe o metodă de a măsura progresul şi succesul întrunirii;
- paşii trebuie să fie clari şi fiecare participant ar trebui să aibă un rol important în finalizare;
- la procesul de luare a decizilor trebuie să participe toţi astfel încât efortul să fie coordonat spre
scopul stabilit.
Evident, interesul participanţilor trebuie menţinut în timp, astfel încât aceştia să-şi continue
eforturile depuse.
4.3. Diagrama cauză – efect

Metoda mai este cunoscută şi sub denumirile de diagrama Os de Peste (Fishbone Diagram). sau
diagrama Ishikawa şi reprezinta o modalitate de analiza a problemelor complexe, care par a avea mai
multe cauze interdependente.
Efectul - o anumită problemă, o caracteristică sau o condiţie de calitate - reprezintă "capul
peştelui", iar cauzele şi sub-cauzele potenţiale conturează "structura osoasă a peştelui". Astfel,
diagrama ilustrează într-o manieră explicită relaţiile dintre un anumit efect identificat şi cauzele
potenţiale ale acestuia.
Interesul pentru această metodă se explică prin faptul că:
• permite explorarea diferitelor categorii de cauze.
• încurajeaza creativitatea prin intermediul procesului de brainstorming.
• furnizeaza o imagine grafica a problemei si a potenţialelor categorii de cauze.
Procedura de lucru este următoarea:
- se identifică problema, respectiv efectul care urmează a fi analizat; acesta se scrie într-o
căsuţă din extrema dreaptă a unei figuri, la capătul unei săgeţi centrale care traversează figura, aşa cum
se observă în schiţa din fig.4.2;
- se stabilesc cauzele majore ale problemei, apelând eventual la o acţiune de tip brainstorming; dacă
apar dificultăţi în identificare, în loc de cauze pot fi reţinute generic noţiuni mai generale precum
metode, echipamente, personal, material, măsurări, mediu;
Fig.4.2 Analiza prin metoda diagramei Cauză - Efect

- cauzele majore se înscriu în figură la limita unor linii adiacente săgeţii centrale, asemănătoare
imaginii de os de peşte;
17
- se analizează fiecare dintre cauzele majore prin formularea de întrebări de tipul “de ce se
întâmlă aceasta ?”; fiecare idée este înscrisă la limita unei ramificaţii adiacentă liniei care identifică
respectiva cauză majoră;
- se continuă în acelaşi mod analiza fiecărei cauze majore, respectiv, a fiecăreia dintre cauzele
secundare, până la epuizarea tuturor ideilor disponibile; ansamblul ramificaţiilor construite cu fiecare
dintre ideile luate în considerare dă o imagine sintetică, cu sens de cauzalitate, pentru problema supusă
analizei; în mod uzual, limita practica a acestei diagrame corespunde detalierii pe trei niveluri;
- se încercuiesc ideile sau cauzele cele mai probabile şi, pentru fiecare element incercuit, se
analizeaza impactul asupra problemei pentru a se identifica alternativele cu cele mai multe şanse de
succes; de menţionat că pot fi mai multe cauze potentiale care interactioneaza in crearea problemei;
- se formulează un plan de actiuni care trebuie sa ia în considerare cauzele şi interdependenţele
reţinute; în situatia in care cauzele detaliate sunt in continuare complexe, sau nu exista suficiente
informatii, acestea pot fi atribuite pentru analiza ulterioara uneia sau mai multor persoane.
În sesiunea de analiză trebuie urmărit ca:
• fiecare participant să înţeleagă correct subiectul analizat;
• să fie incluse în figură toate ideile formulate în cursul analizei;
• toate categoriile de cause să fie analizate cu aceeaşi atenţie;
• diagrama trebuie să permită vizualizarea fără dificultate a informaţiilor înscrise, astfel încât
cauzele şi conexiunile să poată fi identificate cu uşurinţă.
De exemplu, sub termenul general “Mașini”, apare termenul de “materiale de construcție” care
se referă la patru tipuri de echipamente și zece tipuri de mașini. De asemenea, trebuie observat că
anumiți termeni apar în mai multe poziții. Termenul “Calibrare” poate apare lângă “Metode” în sensul
de procedură analitică, dar și la “Măsurare” adică acolo la unde pot interveni erori. Termenul “Scule
din oțel” poate apare la “Metode” dacă există problema prelevării de probe sau la “Forță de muncă”
unde se referă la problema personalului de mentenanță.
4.4. Diagrama Pareto

Diagrama se bazează pe principiul propus de Pareto, cunoscut şi sub denumirea de regula
80/20, conform căruia 20% din resurse generează 80% din întreaga muncă, sau, în termeni de
ameliorare a calităţii, majoritatea problemelor (80%) au câteva cauze cheie (20%).
Din punctul de vedere al problemelor de calitate, diagrama a fost introdusă de profesorul J.M.
Juran, pentru a face distincţia între:
- problemele esenţiale, care sunt puţine la număr, dar care au rezultate importante şi
- problemele secundare, care sunt multe la număr, dar care au efecte sau rezultate puţine.
Diagrama Pareto este un instrument folosit atunci când se cercetează un proces ce oferă
informaţii împărţite pe categorii, pentru a putea număra repetiţia unei anumite categorii. Informaţiile
sunt aranjate în ordine şi, de aceea, problemele esenţiale pot fi indentificate şi corectate cu prioritate.
Această tehnică se foloseşte în primul rând în identificarea şi evaluarea discordanţelor, deşi poate fi
utilizată pentru a rezuma orice fel de informaţii. Este probabil diagrama cel mai des folosită în
prezentările de management.
Analiza unei diagrame Pareto va arăta că :
- 80% dintre toate reparaţiile în garanţie ale unui produs se referă la 20% din componentele
acestuia;
- 75% din defectele de calitate rezultă din 15% din operaţiile care au loc în cadrul unui anumit
proces;
- 10% dintre produsele inventariate reprezintă 70% din costul total al inventarului.
Diagrama Pareto ajută membrii unei echipe să se concentreze asupra unui număr redus de
probleme importante sau de cauze ale unor probleme. Acest instrument este util în stabilirea
18
priorităţilor, fiindcă arată care sunt cele mai urgente probleme sau cauze. De asemenea, prin
compararea diagramelor Pareto ridicate de-a lungul timpului în legătură cu anumite situaţii s-au
pututpoate identifica soluţii pentru reducerea frecvenţei sau costurilor aferente problemei de interes.
Diagrama Pareto seamănă cu histograma sau graficul sub formă de bare, cu observația că
barele sunt poziționate pe abscisă în ordine descrescătoare, corespunzător importanţei. Fiecare bară
reprezintă o categorie de erori sau de cauze. Înălţimea fiecărei bare este corespunzătoare frecvenţei
acelei categorii. Toate barele vor avea aceeaşi lăţime. Frecvenţa cumulată a fiecărei categorii
reprezintă frecvenţa acelei categorii adăugată frecvenţelor tuturor categoriilor superioare. Aspectul
tipic al diagramei Pareto este ilustrat în fig. 4.3a şi 4.3b.
a. b.
Fig. 4.3 Exemple de analiză cu diagrama Pareto
a. ponderea persoanelor cu probleme după diagnistic;
b. ponderea produselor neconforme după cauze
Dintre avantajele analizei prin metoda diagramei Pareto, se reţin:
- rezolvarea eficientă a unei probleme prin identificarea şi ierarhizarea principalelor cauze în ordinea
importanţei acestora;
- stabilirea priorităților unor aplicaţii practice, cum ar fi eforturile de ameliorare ale unui proces,
nevoile clienţilor şi furnizorilor sau oportunităţile de investiţii;
- identificarea direcţiei în care trebuie îndreptate eforturile;
- ameliorarea utilizării resurselor limitate.
Ca exigenţe în promovarea metodei, se observă următoarele:
- necesitatea practicării de personal calificat, respectiv, de echipe formate din persoane care cunosc
procedeul sau care cunosc metodele şi tehnicile utilizate în procedeul respectiv;
- accesul la informaţii pentru personalul implicat în analiză.
4.5. Diagrama de relații

Reprezintă o tehnică de lucru care permite descoperirea şi vizualizarea legăturilor logice dintre
idei, prin participarea unui grup de specialişti la o şedinţă de brainstorming destinată rezolvării unor
probleme cum ar fi: îmbunătăţirea sistemului de calitate într-o organizaţie; analiza concurenţei;
dezvoltarea de noi tehnologii etc. Așa cum se arată în fig.4.4, ca mod de abordare a problemelor,
diagrama de relații se aseamănă cu diagrama Ishikwa, cu mențiunea că, în anumit aplicații, poate ajuta
la scoaterea în evidență a complexității structurii problemei și a relaţiilor dintre factorii de influență.
19
Fig.4.4. Diagrama de relaţii.
Etapele de analiză și de construcție a diagramei pot fi rezumate astfel:

- descrierea şi formalizarea problemei;
- identificarea cauzelor care au generat problema şi stabilirea legăturilor principale de tip cauză – efect;
- evidenţierea legăturilor de acelaşi tip, în cadrul fiecărui cuplu cauză – efect identificat, şi stabilirea
unor legături şi pentru nivelurile următoare de detaliere;
- identificarea circuitelor cauză – efect care au generat problema analizată.
Cauzele sunt legate prin săgeţi de ordine cu care se identifică legăturile de tip cauză - efect
(fig.4.5).
b) c)
a)
Fig.4.5. Exemple de reprezentare a diagramei de relații.
a) diagramă cu punct central; b) diagramă cu cauze în succesiune; c) diagramă cu cauze
structurate pe niveluri
Reprezentarea poate fi unidirecţională, cu punct central sau cu indicativ de legătură, caz în care
tema pusă în discuţie este plasată în centru, iar cauzele - factorii de influenţă - sunt repartizate în jurul
acesteia (fig. 4.5a) sau cu succesiune de cauze (fig.4.5b). Pentru diagrama cu indicativ de relaţii,
cauzele sunt repartizate pe niveluri care identifică intensitatea relaţiilor dintre acestea şi temă
(fig.4.5c).
4.6. Metoda De ce ? De ce ?
Este cunoscută şi ca metoda „celor 5 de ce” şi reprezintă o metodă alternativă de explorare a
relaţiei cauză/efect referitoare la o anumită problemă supusă analizei. În ultimă instanţă, scopul
aplicării acestei metode este acela de determina cauza principală a existenţei problemei care preocupă
şi se doreşte rezolvată, de exemplu cauza apariţiei unui defect.
Pentru a ilustra modul de conducere a analizei prin metoda De ce ? De ce ? se prezintă
următorul exemplu.
20
Problema: Maşina mea nu va porni.
Întrebări şi răspunsuri:
- De ce ? Bateria este descărcată;
- De ce ? Alternatorul nu funcţionează;
- De ce ? Cureaua alternatorului s-a rupt;
- De ce ? Cureaua nu a fost înlocuită, deşi a depăşit semnificativ durata de utilizare prescrisă;
- De ce ? Nu mi-am întreţinut maşina conform recomandărilor din manualul de service – aceasta fiind
de fapt cauza principală, identificată la a 5-a întrebare.
Evident, dacă ar fi fost necesar, se putea continua cu întrebările până la şase, şapte sau chiar
mai multe. Totuşi, se consideră că cinci iteraţii ar trebui să fie suficiente pentru a ajunge la cauza
primară (root). Cheia reală constă în încurajarea abordărilor frontale și evitarea presupunerilor sau a
capcanelor de logică. Firul întrebărilor trebuie să urmeze linia ascendentă a proceselor de cauzalitate,
fără tendințe de abstractizare sau de deviere de la problema analizată.
Inițial, tehnica a fost dezvoltată de Sakichi Toyoda și promovată la Toyota Motor Corporation
în scopul îmbunătățirii procedurilor de fabricație. Taiichi Ohno, responsabilul de producție de la
Toyota a prezentat metoda în următorii termeni: "reprezintă baza conceptului științific de analiză,
deoarece prin repetarea analizei de câte ori este necesar atât natura problemei, cât și soluția acesteia
devin clare". Ulterior, metoda celor cinci De ce ? a fost inclusă în procedura de analiză Six Sigma.
Totuși, trebuie menționat că, în conducerea analizei, pot apare situații în care, după momentul
primirii răspunsului și cel al formulării următoarei întrebări, să apară utilă - ca o soluție de bună
practică - efectuarea anumitor verificări în legătură cu răspunsul primit.
4.7. Preocupări actuale pentru stimularea creativităţii şi inovării

Creativitatea şi capacitatea de inovare reprezintă competente cheie. În Comunicarea din 7
ianuarie 2009 intitulată „O strategie cuprinzătoare privind inovarea în UE”, Comisia Europene
nominaliza anul 2009 ca “Anul European al Creativităţii şi Inovării”. Drept ținte au fost identificate
conştientizarea importanţei creativităţii şi inovării pentru dezvoltarea personală, socială şi economic,
precum şi diseminarea de bune practici pentru a stimula educaţia şi cercetarea.
Desigur, creativitatea fiecărei persoane trebuie dezvoltată încă din şcoală şi apoi, prin educaţie,
pe parcursul întregii vieţi. Aşa cum s-a arătat mai înainte, exista o multitudine de metode de ideatizare
(generatoare de idei) care pot fi folosite ca suport in procesul de gândire inovativa şi de creaţie.
Depăşind cadrul strict al unor activităţi “la cerere”, practica a adus în atenţie o diversitate de
modalităţi de manifestare, mai mult sau mai puţin organizată, a personalităţii şi spiritului creativ. Vom
enumera câteva astfel de modalităţi:
- tehnica Delphy, sau ancheta iterativă, care se înscrie în seria metodelor de stimulare colectivă a
creativităţii, în carenu apar relaţii directe între persoanele implicate în procesul creativ; odată formulată
problema, aceasta este supusă rezolvării, parcurgând prin poştă sau curieri un anumit traseu;
- metoda Philips 66 care presupune constituirea unor grupuri de 6 membri, fiecare grup având la
dispoziţie 6 minute; fiecărui membru îi revine un singur minut pentru prezentarea soluţiilor sale la o
problemă, urmând ca un raportor să prezinte în plen concluziile grupurilor;
- analiza perfecţionărilor aduse unor produse, precum creşterea performanţelor, realizarea de
economii de energie şi materiale, îmbinarea utilităţii cu designul etc.;
- eurograma demersului în realizarea unor invenţii, în sensul prezentării succinte a istoricului
unor invenţii, descoperiri sau inovaţii, cu precizarea principalelor momente sau etape ale demersului;
- sinectica privită ca metodă de antrenare individuală sau de grup în scopul rezolvării creatoare a
problemelor folosind două principii: să faci ca un lucru ciudat să devină familiar, sau să faci ca
obişnuitul să devină ciudat.
21
De asemenea, prezintă interes faptul că pentru manifestarea creativă unele personae trebuie
ajutate să depăşască stările psihice de blocare. Astfel de blocaje pot fi generate de constrângeri, tradiţii,
concepte dominante, autoritatea sau fascinaţia unor personalităţi puternice, teama de schimbare sau de
eşec ş.a.
Revenind la cadrul european al preocupărilor pentru stimularea creativităţii şi inovării, se
recomandă parcurgerea de către cursanţi a următoarelor documente oficiale care materializează
conţinutul unor ample iniţiative politice de profil (http://europedirect.nord-vest.ro):
• Recommendation of the European Parliament and of the Council on key competences for
lifelong learning
• Council Resolution on new skills for new jobs
• Broad- based innovation strategy for the EU
• European policy cooperation in Education and Training
• European agenda for culture in a globalizing world
Grupurile ţintă includ tinerii, formatorii, firmele şi legislatorii, precum şi publicul în general.
Organizaţiile societăţii civile sunt încurajate să se mobilizeze şi să se implice la nivel local, naţional şi
european.
O sinteză a memorandumului prin care s-a lansat iniţiativa “2009 - Anul European al Creativităţii
şi Inovării” este dată în Anexa 1.
De asemenea, se supunem atenţiei studiile referitoare la stimularea creativităţii şi inovarii elaborate
de Asociația Europeană pentru Managementul Cercetării Industriale (European Industrial Research
Management Association) - http://www.eirma.org (v. Anexa 2).
22
ANEXA 1
Memorandumul de lansare a iniţiativei “2009Anul European al Creativităţii şi Inovării”
Articolul 1 Obiect
Anul 2009 este desemnat "Anul European al Creativității și Inovării",numit în continuare "Anul".
Articolul 2 Obiective
(1) Obiectivul global al Anului este de a sprijini eforturile statelor membre de promovare a
creativității, prin învățarea de-a lungul vieții, drept motor pentru inovare și factor-cheie pentru
dezvoltarea competențelor personale, profesionale, antreprenoriale și sociale și bunăstarea tuturor
membrilor societății.
(2) Obiectivul specific al Anului este de a sublinia, printre altele, următorii factori care pot contribui la
promovarea creativității și a capacității de inovare:
(a) crearea unui mediu favorabil inovării și adaptabilității într-o lume aflată în continuă schimbare;
trebuie luate în considerare toate formele de inovare, inclusiv pe planul social și antreprenorial;
(b) evidențierea deschiderii spre diversitate culturală drept mijloc de încurajare a comunicării
interculturale și promovarea unei mai strânse legături între arte, precum și cu școlile și universitățile;
(c) stimularea sensibilității estetice, dezvoltării emoționale, gândirii creative și intuiției la toți copiii, de
la vârsta cea mai fragedă, inclusiv în învățământul preșcolar;
(d) sensibilizarea în privința importanței creativității, a inovării și a spiritului antreprenorial pentru
dezvoltarea personală, precum și pentru creșterea economică și ocuparea forței de muncă, precum și
încurajarea unei mentalități antreprenoriale, în special în rândul tinerilor, prin cooperarea cu mediul de
afaceri;
(e) promovarea educării, în domeniile matematic, științific și tehnologic, a aptitudinilor de bază și
avansate favorabile inovării tehnologice;
(f) încurajarea deschiderii către schimbare, creativitate și rezolvarea problemelor în calitate de
competențe favorabile inovării, care se pot aplica unei varietăți de contexte profesionale și sociale;
(g) lărgirea accesului la o serie de forme creative de exprimare atât prin intermediul învățământului
formal, cât și prin activități neformale și informale pentru tineret;
(h) sensibilizarea publicului, atât în interiorul, cât și în exteriorul pieței muncii, în ceea ce privește
importanța creativității, a cunoașterii și a flexibilității într-o epocă a schimbărilor tehnologice și a
integrării globale rapide pentru o viață prosperă și satisfăcătoare, precum și oferirea mijloacelor care să
permită cetățenilor să-și îmbunătățească oportunitățile de angajare în toate domeniile în care
creativitatea și capacitatea de inovare joacă un rol important;
(i) promovarea designului drept activitate creativă care contribuie în mod semnificativ la inovare,
precum și la dobândirea de aptitudini de gestionare a inovării și a designului, inclusiv noțiuni de bază
în materie de protecție a proprietății intelectuale;
(j) dezvoltarea creativității și a capacității inovatoare în organizațiile private și publice prin formare și
încurajarea acestora de a utiliza mai bine potențialul creativ atât al angajaților, cât și al clienților.
Articolul 3 Conținutul măsurilor
23
Măsurile care trebuie luate pentru a se atinge obiectivele stabilite la articolul 2 includ următoarele
activități realizate la nivel european, național, regional sau local, legate de obiectivele Anului:
(a) conferințe, evenimente și inițiative de promovare a dezbaterii și de sensibilizare în privința
importanței creativității și a capacității de inovare;
(b) campanii de informare și promovare pentru a difuza mesajele-cheie;
(c) identificarea de exemple de bune practici și difuzarea de informații privind promovarea creativității
și a capacității de inovare;
(d) realizarea de sondaje și studii la nivel comunitar sau național.
În afară de activitățile cofinanțate de Comunitate, în conformitate cu articolul 6, Comisia și statele
membre pot identifica alte activități care contribuie la obiectivele Anului și pot permite ca denumirea
anului să fie menționată în promovarea activităților respective, în măsura în care acestea contribuie la
realizarea obiectivelor prevăzute la articolul 2.
Articolul 4 Coordonarea la nivel național
Fiecare stat membru numește un coordonator național responsabil de organizarea participării țării
respective la An. Coordonatorul asigură coordonarea, la nivel național, a activităților referitoare la An.
Articolul 5 Coordonarea la nivel european
Comisia convoacă reuniuni ale coordonatorilor naționali pentru a coordona la nivel european punerea
în aplicare a Anului și pentru a schimba informații cu privire la punerea în aplicare a acestuia la nivel
național.
Articolul 6 Finanțarea
Cofinanțarea la nivel european a activităților din cadrul Anului este în conformitate cu prioritățile și
normele care se aplică, anual sau multianual, programelor existente, în special în domeniul educației și
formării. Atunci când este cazul, programe și politici din alte domenii, precum cultura, comunicarea,
întreprinderile, coeziunea, dezvoltarea rurală, cercetarea și societatea informațională, pot sprijini
activitățile desfășurata cu ocazia Anului European al Creativității și Inovării.
24
ANEXA 2
WG63 Technology Access for Open Innovation (2005)

WG62 Assessing R&D Effectiveness (2004)
WG61 Organising Stage-Gate for Delivery (2004)
WG60 Innovation through Spinning In and Out (2003)
WG59 Project and Portfolio Management (2002)
WG58 Integrating Technology and Business Strategy (2002)
WG57 Information Technology and R&D (2001)
WG56 Centralised versus Decentralised R&D - Benefits and Drawbacks (2001)
WG55 Technology Monitoring for business success (1999)
WG54 The Management of Corporate Knowledge (1999)
WG53 Project Management in R&D (1998)
WG52 Technology roadmapping (delivering business vision) (1997)
WG51 Benchmarking in R&D (1998)
WG50 Long-term planning in a continuously changing world (1996)
WG49 Organising the company-customer interface for effective innovation (1996)
WG48 Funding R&D for industrial innovation (1995)
WG47 Evaluation of R&D projects (1995)
WG46 Total quality in R&D (1993)
WG45 Managing in-house information (1993)
WG44 Environmental & safety considerations in industrial R&D (1992)
WG43 Acquisition of technology for product process innovation (1992)
WG42 New aspects of the interface between R&D and Marketing (1991)
WG41 Impact of Government policies on industrial R&D (1990)
WG40 Personnel management in R&D (1990)
WG39 Budgeting, Monitoring and Controlling R&D (1989)
WG38 Cooperative R&D in industry (1989)
WG37 Improving industry-university relations (1988)
WG36 Problems and responsibilities of first line R&D managers (1987)
WG35 Increasing productivity in R&D (1987)
WG34 Role and organisation of corporate R&D (1987)
WG33 Developing R&D strategies (1986)
WG32 Management development for R&D and the company (1985)
WG31 The impact of new information technologies on R&D and on I&D management (1986)
WG30 The role of R&D in introducing micro-electronics into the company (1984)
WG29 Evaluation of R&D output (1985)
WG28 How much R&D? (1983)
WG27 The role of R&D in the innovation process (1983)
WG26 Management of product development projects (1983)
WG25 R&D in an energy and raw materials conscious era (1982)
WG24 The role of R&D in quality assurance (1981)
WG23 Industry needs for basic research (1982)
WG22 The changing interface between research and marketing (1978)
WG21 Systems and methods for planning R&D in industry (1979)
25
WG20 Future working conditions: safety, hygiene and humanisation of environment (1979)
WG19 The societal dimension in R&D strategy (1978)
WG18 The evolution of the research worker (1977)
WG17 Licensing (1978)
WG16 Evaluating R&D Projects (1976)
WG15 Industry-government relations (1976)
WG14 Creativity and motivation in industrial R&D (1976)
WG13 R&D for industry of the future (1974)
WG12 The allocation of research resources (1975)
WG11 Industrial R&D and environmental protection (1973)
WG10 Technology forecasting and long-range planning (1973)
WG09 Cooperative international research (1972)
WG08 Information requirements for R&D (1973)
WG07 Relations between industry and universities (1972)
WG06/1 Evaluating R&D projects (1973), Part 1, Project Evaluation and Review
WG06/2 Evaluating R&D projects (1973), Part 2, Estimation of Cash Flow Curves
WG06/3 Evaluating R&D projects (1973),Part 3, Organisation of Evaluation Function
WG06/4 Evaluating R&D projects (1973), Part 4, Choice of Selection Criteria
WG06/5 Evaluating R&D projects (1973), Part 5, Credibility of Technical Success
WG05/1 Computers and R&D (1974), Part 1, Technical Applications in R&D
WG05/2 Computers and R&D (1974), Part 2, Computers as Aids to Management
WG05/3 Computers and R&D (1974), Part 3, Evaluation and Selection
WG05/4 Computers and R&D (1974), Part 4, A Manager's Guide
WG04/1 Research laboratories (1971), Part 1, Buildings
WG04/2 Research laboratories (1971), Part 2, Budgetting and Control
WG04/3 Research laboratories (1971), Part 3, Communications
WG03 The career of the research worker (1970)
WG02 Research bought outside the firm (1969)
WG01/1 Patents (1973)
WG01/2 The Position of the Patent Function within the Organisation (1973)
26
Bibliografie
1. Sternberg, R. J. (2006). The nature of creativity, Creativity Research Journal, 18 (1), p. 93.
2. Robinson, K. (June, 2006). Do schools kill creativity? Talk at the TED: Ideas worth spreading
conference.
http://www.ted.com/index.php/talks/ken_robinson_says_schools_kill_creativity.html
3. Juran J M, "Juran's Quality Control Handbook", McGraw-Hill, 1988
4. MindTools. “Pareto Analysis: Selecting the Most Important Changes to Make.”
http://www.mindtools.com/pages/article/newTED_01.htm,
http://www.hci.com.au/hcisite2/toolkit/paretos.htm
5. Russell, Roberta S. and Taylor III, Bernard W. Operations Management. Prentice
Hall, Inc.: Upper Saddle River, New Jersey, 2003.
6.Mircescu M. Procesul de învăţământ şi formarea capacităţii creatoare.
7.Taiichi Ohno Toyota production system: beyond large-scale production. Portland, Or: Productivity
Press, 1988. ISBN 0915299143.
8. The Thinking Production System: TPS as a winning strategy for developing people in the global
manufacturing environment.
http://www.toyotageorgetown.com/tps.asp. Retrieved 2007-02-20.
9. Nancy R. The Quality Toolbox, Second Edition, ASQ Quality Press, 2004.
10. Osborn, A.F. Applied imagination, Principles and procedures of creative problem solving (Third
Revised Edition). New York, NY: Charles Scribner’s Sons, 1963.
11. Nijstad,B.A., Stroebe, W., Lodewijkx, H. F. M. (). Production blocking and idea generation. Does
blocking interfere with cognitive processes? Journal of Experimental Social Psychology, 39, 2003.
12. Diehl, M., & Stroebe, W. Productivity loss in idea-generating groups: tracking down the blocking
effect. Journal of Personality and Social Psychology, 61, 1991.
13. Mullen, B., Johnson, C., & Salas, E. Productivity loss in brainstorming groups: a meta-analytic
integration. Basic and Applied Social Psychology,1991.
14. Rickards, T., Brainstorming, Encylopedia of creativity, M Runco & S Pritzker, Eds, San Diego:
Academic Press Vol 1, 1999.
15. Macdonald, Henry, "Now brainstorms are off the agenda", 2005. The Observer, retrieved on 2008.
16. Santanen, E., Briggs, R. O., & de Vreede, G-J., Causal Relationships in Creative Problem Solving:
Comparing Facilitation Interventions for Ideation. Journal of Management Information Systems.
20(4), 2004.
17.Furnham,A.,Yazdanpanahi,T.,Personality differences and group versus individual brainstorming.
Personality and Individual Differences, 19, 1995.
18.Villalba, Ernesto, On Creativity. Towards an Understanding of Creativity and its Measurements.
European Commission, 2008.
19. European Industrial Research Management Association - http://www.eirma.org
20. Florida Richard, KEA briefing: towards a European Creativity Indexi, 2002.
www.keanet.eu/creavityindexbrief.pdf
21. Documente ale Universității Pedagogice de Stat „Ion Creangă”.
www.upsc.md/_informatica/UPSC/A2...initiere/index.htm
27

LEGISLATIE CADRU
Lector Dr. ing.

Floarea VASILE
28
Capitolul I : Particularitati privind infiintarea si functionarea unui IMM
CE TREBUIE SA STII SI SA FACI PENTRU A DEMARA O AFACERE
1. Fixeaza-ti obiectivele!
• Care va fi activitatea firmei tale si ce cunostinte sunt necesare?
• Cine vor fi consumatorii/clientii?
• Cine vor fi furnizorii?
• Ce produse si/sau servicii vor fi comercializate?
• Care este locul de amplasare a structurii de vânzare?
• Care va fi valoarea proiectului/finantare/ costuri?
• Care sunt rezultatele previzibile?
2. Ai cunostintele necesare ?
• Personalitatea si experienta sunt elemente esentiale în alegerea activitatii
• Trebuie sa fii pasionat de comert/servicii si sa împarti pasiunea cu clientii
• Trebuie sa cunosti dimensiunea , structura si ciclul de viata al pietei precum si tendintele
acesteia
• Trebuie sa stii ca nu poti vinde îmbracaminte, fructe, bijuterii, biciclete si calculatoare în
acelasi loc/acelorasi persoane
3. Îti cunosti clientii?
Comportamentul clientului, respectiv deciziile si actiunile persoanelor implicate în cumpararea de

bunuri de consum si servicii este complex si multidimensional si de aceea trebuie sa cunosti în
principal :
Trasaturile demografice, sociale si psihologice ale clientilor

Atitudinile fata de produse, marci , magazine
Comportamentul anterior de cumparare precum si cel de viitor
De fiecare data când un consumator /client achizitioneaza un bun sau serviciu , el foloseste
procesul de decizie. A te adresa tuturor clientilor poate constitui un esec. În anumite zone trebuie avut
ca obiectiv cucerirea clientilor locali si stabilite criteriile care pot contribui la aceasta. Efectuarea unor
studii de piata si capacitatea de comunicare cu clientii sunt elemente esentiale ale unui marketing
strategic.
4. Ce produse/servicii poti oferi?

• Trebuie sa oferi clientilor ceea ce ei asteapta de la tine, nu ceea ce îti place tie sau îti sugereaza
a vinde furnizorii
• Sortimentul trebuie constituit din referinte care au cea mai mare sansa de a fi pe placul
viitorilor clienti
• Indiferent de activitatea aleasa trebuie adoptata o strategie de diversificare; trebuie sa
demonstrezi clientilor în mod clar ca esti diferit si chiar mai bun decât alte structuri de vânzare
• Oferta sa fie personalizata prin utilizarea unor mijloace cum ar fi: asortimentul (mai mult sau
mai putin specializat), produsele (de marca, calitate, originalitate), servicii (proximitate,
29
consiliere, informare, confortul magazinului, facilitati de stationare, livrari la domiciliu, carti de
fidelitate)
5. Care vor fi furnizorii?
• Relatia cu furnizorii constituie un aspect primordial;
• Un comerciant trebuie sa stie ce vinde si ce cumpara;
• Trebuie sa stii daca apelezi la grosisti, importatori sau producatori;
• Sa analizezi posibilitatea de a te integra într-un lant de distributie fara a-ti pierde independenta.
6. Care este locul de implantare a structurii de vânzare?
• Magazinul trebuie ales cu grija în functie de localizarea sa în oras, cartier, pasaj, vecinatate, de
concurenta, proiecte de constructii în curs, planuri de amenajare cuprinse în planul urbanistic
general sau zonal, posibilitati de implantare a parcarilor;
• Trebuie avut în vedere ca localizarea în apropierea unor magazine performante, “locomotive
comerciale”, este de cele mai multe ori profitabil;
• Trebuie avut în vedere cuantumul taxelor locale, alte impuneri fiscale, precum si facilitatile de
care poti beneficia.
7. Cum va fi amenajat magazinul ?
Magazinul va fi amenajat astfel încât :
• Sa atraga clientii din exterior;

• Sa cucereasca clientii prin punerea în valoare a marfurilor si prin ambianta creata;
• Sa asigure securitatea produselor (spatii frigorifice, instalatii de proba ) si conditii de stocare a
marfurilor în cazul structurilor de vânzare cu suprafata mare.
• Sa respecte regulile de urbanism si criteriile de amplasare .
La deschiderea magazinului se poate organiza o manifestare de atractie si publicitatea necesara
8. Care va fi valoarea proiectului/finantare/costuri.
Proiectul trebuie sa fie rentabil si de aceea trebuie estimat un cost, avându-se în vedere
urmatoarele:
• costuri de achizitionare a spatiului

• costuri de achizitionare a materialelor, utilajelor, mobilierului
• costuri privind înregistrarea si autorizarea functionarii
• costuri de modernizare a locatiei
• cheltuieli privind achitarea chiriilor si alte costuri administrative
• cheltuieli pentru asigurarea unui stoc de marfuri
• costuri privind salariile Pentru evaluarea resurselor trebuie avut în vedere :
o cuantumul aportului personal;
o cuantumul eventualelor împrumuturi bancare;
o subventii si facilitati.
9. Care sunt rezultatele previzibile
În comert poate fi vorba de a previziona volumul vânzarilor într-un prim an de exploatare a

structurii de vânzare si a estima profitul.
30
Pentru acesta este nevoie:
• sa cunosti urmatoarele costuri :

o achizitionarea de marfuri;
o cheltuieli cu personalul;
o cotizatii sociale;
o impozite si taxe;
o chirii, cheltuieli administrative;
o cheltuieli de asigurare;
o cheltuieli de publicitate;
o dobânzi la împrumuturi bancare;
o cheltuieli diverse ,cum ar fi ambalajele, mobilierul de prezentare si conservare a
produselor.
• sa estimezi nivelul vânzarilor
Vânzarile vor fi apreciate în baza unui studiu de piata, care va indica tinând cont de concurenta si
pozitionarea structurii de vânzare care este cifra de afaceri pe care o puteti realiza.
În absenta unui studiu de piata se poate face referire la o serie de indicatori de caracterizare a
structurilor de vânzare existente deja pe piata : vânzari medii /mp , productivitatea muncii, cifra de
afaceri, valoarea capitalului circulant s.a.
Toate elementele enumerate mai sus vor permite o perceptie globala asupra unei afaceri în comert
si pot fi folosite în elaborarea unui plan de afaceri.
31
CAPITOLUL II. Legea Societatilor comerciale (Legea 31/1990)
• Legea nr. 31/1990 privind societatile comerciale. Actualizata in anul 2008 prin:
- Legea nr. 302/2005
- Legea nr. 164/2006
- Legea nr. 441/2006
- Legea nr. 516/2006
- O.U.G. nr. 82/2007
- O.U.G. nr. 52/2008 publicata in MOF nr. 333 din 30.04.2008.
• Societate comerciala: Persoane fizice sau juridice asociate in vederea efectuarii de acte de
comert; daca au sediul in Romania sunt persoane juridice romane.
forme: a) societate in nume colectiv;
b) societate in comandita simpla;
c) societate pe actiuni;
d) societate in comandita pe actiuni;
e) societate cu raspundere limitata.
Actionarii raspund numai pana la concurenta capitalului social subscris.
• Societatea comerciala va avea cel putin doi asociati, in afara de cazul cand legea prevede altfel.
• Societatea in nume colectiv sau in comandita simpla se constituie prin contract de societate, iar
societatea pe actiuni, in comandita pe actiuni sau cu raspundere limitata se constituie prin
contract de societate si statut .
• Contractul de societate si statutul pot fi incheiate sub forma unui inscris unic, denumit act
constitutiv.
• Actul constitutiv se incheie sub semnatura privata, se semneaza de toti asociatii sau, in caz de
subscriptie publica, de fondatori. Forma autentica a actului constitutiv este obligatorie atunci
cand:
a) printre bunurile subscrise ca aport la capitalul social se afla un teren;

b) se constituie o societate in nume colectiv sau in comandita simpla;
c) societatea pe actiuni se constituie prin subscriptie publica.
• Actul constitutiv dobandeste data certa si prin depunerea la oficiul registrului comertului.
32
Actul constitutiv al societatii pe actiuni sau in comandita pe actiuni va cuprinde:
a) datele de identificare a fondatorilor;
b) forma, denumirea si sediul social;
c) obiectul de activitate al societatii, cu precizarea domeniului si a activitatii principale;
d) capitalul social subscris si cel varsat;
e) natura si valoarea bunurilor constituite ca aport in natura, numarul de actiuni acordate pentru
acestea;
f) numarul si valoarea nominala a actiunilor, cu specificarea daca sunt nominative sau la
purtator;
g) datele de identificare a primilor membri ai consiliului de administratie,
h) datele de identificare a primilor cenzori sau a primului auditor financiar.
i)clauze privind conducerea, administrarea, functionarea si controlul gestiunii societatii de catre
organele statutare, numarul membrilor consiliului de administratie sau modul de stabilire a
acestui numar;
j) durata societatii;
k) modul de distribuire a beneficiilor si de suportare a pierderilor;
l) sediile secundare - sucursale, agentii;
m) orice avantaj special acordat, in momentul infiintarii societatii sau pana in momentul in care
societatea este autorizata sa isi inceapa activitatea, oricarei persoane care a participat la
constituirea societatii ori la tranzactii conducand la acordarea autorizatiei in cauza, precum si
identitatea beneficiarilor unor astfel de avantaje;
n) numarul actiunilor comanditarilor in societatea in comandita pe actiuni;
o) cuantumul total sau cel putin estimativ al tuturor cheltuielilor pentru constituire;
p) modul de dizolvare si de lichidare a societatii.
• Capitalul social al societatii pe actiuni sau al societatii in comandita pe actiuni nu poate fi mai
mic de 90.000 lei sau echivalentul in lei al sumei de 25.000 euro.
Capitalul social al unei societati cu raspundere limitata nu poate fi mai mic de 200 lei si se divide in
parti sociale egale, care nu pot fi mai mici de 10 lei.
• In societatea cu raspundere limitata, numarul asociatilor nu poate fi mai mare de 50.
• In cazul in care, intr-o societate cu raspundere limitata, partile sociale sunt ale unei singure
persoane, aceasta, in calitate de asociat unic, are drepturile si obligatiile ce revin, potrivit
prezentei legi, adunarii generale a asociatilor.
• Daca asociatul unic este administrator, ii revin si obligatiile prevazute de lege pentru aceasta
calitate .
• In societatea care se infiinteaza de catre un asociat unic, valoarea aportului in natura va fi

stabilita pe baza unei expertize de specialitate.
• O persoana fizica sau o persoana juridica nu poate fi asociat unic decat intr-o singura societate
cu raspundere limitata.
33
• O societate cu raspundere limitata nu poate avea ca asociat unic o alta societate cu raspundere
limitata, alcatuita dintr-o singura persoana
• Aporturile in numerar sunt obligatorii la constituirea oricarei forme de societate .
• La acelasi sediu vor putea functiona mai multe societati, daca este indeplinita cel putin una
dintre urmatoarele conditii:
a) imobilul, prin structura lui, permite functionarea mai multor societati in incaperi diferite;
b) cel putin o persoana este, in conditiile legii, asociat in fiecare dintre societati;
c) daca cel putin unul dintre asociati este proprietar al imobilului ce urmeaza a fi sediul societatii.
Inmatricularea societatii
• In termen de 15 zile de la data incheierii actului constitutiv, fondatorii, primii administratori
sau, un imputernicit al acestora vor cere inmatricularea societatii in registrul comertului in a
carui raza teritoriala isi va avea sediul societatea.
Cererea va fi insotita de:

a) actul constitutiv al societatii;
b) dovada efectuarii varsamintelor in conditiile actului constitutiv;
c) dovada sediului declarat si a disponibilitatii firmei;
d) in cazul aporturilor in natura subscrise si varsate la constituire, actele privind proprietatea,
iar in cazul in care printre ele figureaza si imobile, certificatul constatator al sarcinilor de care
sunt grevate;
e) actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii si aprobate de asociati;
f) declaratia pe propria raspundere a fondatorilor, a primilor administratori si, dupa caz, a
primilor directori, respectiv a primilor membri ai directoratului si ai consiliului de supraveghere
si, daca este cazul, a primilor cenzori, ca indeplinesc conditiile prevazute de prezenta lege;
g) alte acte sau avize prevazute de legi speciale in vederea constituirii.
• Controlul legalitatii actelor sau faptelor care, potrivit legii, se inregistreaza in registrul
comertului se exercita de justitie printr-un judecator delegat
• In cazul in care cerintele legale sunt indeplinite, judecatorul delegat, prin incheiere, pronuntata
in termen de 5 zile de la indeplinirea acestor cerinte, va autoriza constituirea societatii si va
dispune inmatricularea ei in registrul comertului
Societatea comerciala este persoana juridica de la data inmatricularii in registrul comertului.

• Inmatricularea se efectueaza in termen de 24 de ore de la data pronuntarii incheierii
judecatorului delegat prin care se autorizeaza inmatricularea societatii comerciale.
• Filialele sunt societati comerciale cu personalitate juridica si se infiinteaza in una dintre

formele de societate enumerate la art. 2 si in conditiile prevazute pentru acea forma . Ele vor
avea regimul juridic al formei de societate in care s-au constituit.
34
• Sucursalele sunt dezmembraminte fara personalitate juridica ale societatilor comerciale si se
inregistreaza, inainte de inceperea activitatii lor, in registrul comertului din judetul in care vor
functiona.
• Daca sucursala este deschisa intr-o localitate din acelasi judet sau in aceeasi localitate cu
societatea, ea se va inregistra in acelasi registru al comertului, insa distinct, ca inregistrare
separata.
• Celelalte sedii secundare - agentii, puncte de lucru sau alte asemenea sedii - sunt
dezmembraminte fara personalitate juridica ale societatilor comerciale si se mentioneaza numai
in cadrul inmatricularii societatii in registrul comertului de la sediul principal.
• Nu se pot infiinta sedii secundare sub denumirea de filiala.
• Reprezentantii societatii sunt obligati sa depuna la oficiul registrului comertului semnaturile

lor, la data depunerii cererii de inregistrare, daca au fost numiti prin actul constitutiv, iar cei
alesi in timpul functionarii societatii, in termen de 15 zile de la alegere.
• Nulitatea unei societati inmatriculate in registrul comertului poate fi declarata de tribunal

numai atunci cand:
a) lipseste actul constitutiv sau nu a fost incheiat in forma autentica;

b) toti fondatorii au fost, potrivit legii, incapabili, la data constituirii societatii;
c) obiectul de activitate al societatii este ilicit sau contrar ordinii publice;
d) lipseste incheierea judecatorului delegat de inmatriculare a societatii;
e) lipseste autorizarea legala administrativa de constituire a societatii;
f) actul constitutiv nu prevede denumirea societatii, obiectul sau de activitate, aporturile
asociatilor sau capitalul social subscris;
g) s-au incalcat dispozitiile legale privind capitalul social minim, subscris si varsat;
h) nu s-a respectat numarul minim de asociati, prevazut de lege.
• ) Prin hotararea judecatoreasca de declarare a nulitatii se vor numi si lichidatorii societatii.
• Declararea nulitatii societatii nu aduce atingere actelor incheiate in numele sau.
• Creditorii sociali si orice alte persoane prejudiciate prin hotararile asociatilor privitoare la
modificarea actului constitutiv pot formula o cerere de opozitie prin care sa solicite instantei
judecatoresti sa oblige, dupa caz, societatea sau asociatii la repararea prejudiciului cauzat
Functionarea societatilor comerciale

• Bunurile constituite ca aport in societate devin proprietatea acesteia din momentul
inmatricularii ei in registrul comertului.
• Asociatul care intarzie sa depuna aportul social este raspunzator de daunele pricinuite, iar daca
aportul a fost stipulat in numerar este obligat si la plata dobanzilor legale din ziua in care
trebuia sa faca varsamantul.
35
• Cota-parte din profit ce se plateste fiecarui asociat constituie dividend.
Dividendele se distribuie asociatilor proportional cu cota de participare la capitalul social varsat, daca
prin actul constitutiv nu se prevede altfel. Acestea se platesc in termenul stabilit de adunarea generala a
asociatilor sau, dupa caz, stabilit prin legile speciale, dar nu mai tarziu de 6 luni de la data aprobarii
situatiei financiare anuale aferente exercitiului financiar incheiat. In caz contrar, societatea comerciala
va plati daune-interese pentru perioada de intarziere, la nivelul dobanzii legale, daca prin actul
constitutiv sau prin hotararea adunarii generale a actionarilor care a aprobat situatia financiara aferenta
exercitiului financiar incheiat nu s-a stabilit o dobanda mai mare.
Nu se vor putea distribui dividende decat din profituri determinate potrivit legii.
Functionarea societatilor comerciale
• Aportul asociatilor la capitalul social nu este purtator de dobanzi.
Administratorii pot face toate operatiunile cerute pentru aducerea la indeplinire a obiectului de
activitate al societatii, afara de restrictiile aratate in actul constitutiv.
• Ei sunt obligati sa ia parte la toate adunarile societatii, la consiliile de administratie si la
organele de conducere similare acestora.
• Administratorii care au dreptul de a reprezenta societatea nu il pot transmite decat daca aceasta
facultate li s-a acordat in mod expres.
• Administratorul care, fara drept, isi substituie alta persoana raspunde solidar cu aceasta pentru
eventualele pagube produse societatii.
Administratorii sunt solidar raspunzatori fata de societate pentru:

a) realitatea varsamintelor efectuate de asociati;
b) existenta reala a dividendelor platite;
c) existenta registrelor cerute de lege si corecta lor tinere;
d) exacta indeplinire a hotararilor adunarilor generale;
e) stricta indeplinire a indatoririlor pe care legea, actul constitutiv le impun.
• Actiunea in raspundere impotriva administratorilor apartine si creditorilor societatii, care o vor

putea exercita numai in caz de deschidere a procedurii reglementate de Legea nr. 64/1995
privind procedura reorganizarii judiciare si a falimentului, republicata.
In orice factura, oferta, comanda, tarif, prospect si alte documente intrebuintate in comert, emanand de
la o societate, trebuie sa se mentioneze denumirea, forma juridica, sediul social, numarul din registrul
comertului si codul unic de inregistrare . Sunt exceptate bonurile fiscale emise de aparatele de marcat
electronice, care vor cuprinde elementele prevazute de legislatia din domeniu .
• In orice factura, oferta, comanda, tarif, prospect si alte documente intrebuintate in comert,
emanand de la o societate, trebuie sa se mentioneze denumirea, forma juridica, sediul social,
numarul din registrul comertului si codul unic de inregistrare . Sunt exceptate bonurile fiscale
emise de aparatele de marcat electronice, care vor cuprinde elementele prevazute de legislatia
din domeniu .
36
• In documentele amintite daca acestea provin de la o societate cu raspundere limitata, se va
mentiona si capitalul social, iar daca ele provin de la o societate pe actiuni sau in comandita pe
actiuni, se vor mentiona atat capitalul social subscris, cat si cel varsat.
Societatile pe actiuni
• In societatea pe actiuni, capitalul social este reprezentat prin actiuni emise de societate, care,
dupa modul de transmitere, pot fi nominative sau la purtator .
• Felul actiunilor va fi determinat prin actul constitutiv; in caz contrar ele vor fi nominative.
Actiunile nominative pot fi emise in forma materiala, pe suport hartie, sau in forma
dematerializata, caz in care se inregistreaza in registrul actionarilor.
• Actiunile nu vor putea fi emise pentru o suma mai mica decat valoarea nominala.
• Actiunile neplatite in intregime sunt intotdeauna nominative.
• Capitalul social nu va putea fi majorat si nu se vor putea emite noi actiuni pana cand nu vor fi
fost complet platite cele din emisiunea precedenta.
• Valoarea nominala a unei actiuni nu va putea fi mai mica de 0,1 lei.
• Actiunile vor cuprinde:
a) denumirea si durata societatii;

b) data actului constitutiv, numarul din registrul comertului sub care este inmatriculata
societatea, codul unic de inregistrare si numarul Monitorului Oficial al Romaniei, Partea a IV-a,
in care s-a facut publicarea;
c) capitalul social, numarul actiunilor si numarul lor de ordine, valoarea nominala a actiunilor si
varsamintele efectuate;
d) avantajele acordate fondatorilor.
• Pentru actiunile nominative se vor mai mentiona: numele, prenumele, codul numeric personal
si domiciliul actionarului persoana fizica; denumirea, sediul, numarul de inmatriculare si codul
unic de inregistrare ale actionarului persoana juridica, dupa caz.
• Actiunile trebuie sa poarte semnatura a 2 membri ai consiliului de administratie, respectiv ai

directoratului, sau, dupa caz, semnatura administratorului unic, respectiv a directorului general
unic.
• Actiunile trebuie sa fie de o egala valoare; ele acorda posesorilor drepturi egale.
• Se pot emite actiuni preferentiale cu dividend prioritar fara drept de vot, ce confera titularului:
a) dreptul la un dividend prioritar prelevat asupra beneficiului distribuibil al exercitiului

financiar, inaintea oricarei alte prelevari;
b) drepturile recunoscute actionarilor cu actiuni ordinare, inclusiv dreptul de a participa la
adunarea generala, cu exceptia dreptului de vot.
37
• Actiunile cu dividend prioritar, fara drept de vot, nu pot depasi o patrime din capitalul social si
vor avea aceeasi valoare nominala ca si actiunile ordinare.
• Administratorii, directorii, respectiv membrii directoratului si ai consiliului de supraveghere,

precum si cenzorii societatii nu pot fi titulari de actiuni cu dividend prioritar fara drept de vot.
• In caz de intarziere a platii dividendelor, actiunile preferentiale vor dobandi drept de vot,
incepand de la data scadentei obligatiei de plata a dividendelor ce urmeaza a fi distribuite in
cursul anului urmator sau, daca in anul urmator adunarea generala hotaraste ca nu vor fi
distribuite dividende, incepand de la data publicarii respectivei hotarari a adunarii generale,
pana la plata efectiva a dividendelor restante.
• Actiunile preferentiale si actiunile ordinare vor putea fi convertite dintr-o categorie in cealalta
prin hotarare a adunarii generale extraordinare a actionarilor.
• Dreptul de proprietate asupra actiunilor la purtator se transfera prin simpla traditiune a acestora.
• Constituirea de garantii reale mobiliare asupra actiunilor se face prin inscris sub semnatura
privata, in care se vor arata cuantumul datoriei, valoarea si categoria actiunilor cu care se
garanteaza, iar in cazul actiunilor la purtator si nominative emise in forma materiala, si prin
mentionarea garantiei pe titlu, semnata de creditor si debitorul actionar sau de mandatarii
acestora.
• Garantia se inregistreaza in registrul actionarilor tinut de consiliul de administratie, respectiv de

directorat, sau, dupa caz, de societatea independenta care tine registrul actionarilor.
Creditorului in favoarea caruia s-a constituit garantia reala mobiliara asupra actiunilor i se
elibereaza o dovada a inregistrarii acesteia.
• Orice actiune platita da dreptul la un vot in adunarea generala, daca prin actul constitutiv nu s-a
prevazut altfel.
• Actul constitutiv poate limita numarul voturilor apartinand actionarilor care poseda mai mult de
o actiune .
• Exercitiul dreptului de vot este suspendat pentru actionarii care nu sunt la curent cu
varsamintele ajunse la scadenta.
• Actiunile sunt indivizibile.
• Cand o actiune nominativa devine proprietatea mai multor persoane, societatea nu este obligata
sa inscrie transmiterea atat timp cat acele persoane nu vor desemna un reprezentant unic pentru
exercitarea drepturilor rezultand din actiune .
• Atat timp cat o actiune este proprietatea indiviza sau comuna a mai multor persoane, acestea
sunt raspunzatoare in mod solidar pentru efectuarea varsamintelor datorate.
38
• Societatea nu poate subscrie propriile actiuni .
• Daca actiunile unei societati sunt subscrise de o persoana actionand in nume propriu, dar in
contul societatii in cauza, se considera ca subscriitorul a subscris actiunile pentru sine, fiind
obligat sa achite contravaloarea acestora.
• Daca actiunile proprii sunt dobandite pentru a fi distribuite angajatilor societatii, actiunile astfel
dobandite trebuie distribuite in termen de 12 luni de la data dobandirii.
• O societate nu poate sa acorde avansuri sau imprumuturi si nici sa constituie garantii in vederea
subscrierii sau dobandirii propriilor sale actiuni de catre un tert .
• Actionarii care ofera spre vanzare actiunile lor prin oferta publica vor proceda conform
legislatiei pietei de capital .
• Situatia actiunilor trebuie sa fie cuprinsa in anexa la situatia financiara anuala si, in mod
deosebit, sa se precizeze daca ele au fost integral liberate si, dupa caz, numarul actiunilor
pentru care s-a cerut, fara rezultat, efectuarea varsamintelor.
Despre adunarile generale

• Adunarile generale sunt ordinare si extraordinare.
• Adunarea generala ordinara se intruneste cel putin o data pe an, in cel mult 5 luni de la
incheierea exercitiului financiar.
In afara de dezbaterea altor probleme inscrise la ordinea de zi, adunarea generala este obligata:
a) sa discute, sa aprobe sau sa modifice situatiile financiare anuale, pe baza rapoartelor
prezentate de consiliul de administratie, respectiv de directorat si de consiliul de supraveghere,
de cenzori sau, dupa caz, de auditorul financiar, si sa fixeze dividendul;
b) sa aleaga si sa revoce membrii consiliului de administratie, respectiv ai consiliului de
supraveghere, si cenzorii;
b1) in cazul societatilor ale caror situatii financiare sunt auditate, sa numeasca sau sa demita
auditorul financiar si sa fixeze durata minima a contractului de audit financiar;
c) sa fixeze remuneratia cuvenita pentru exercitiul in curs membrilor consiliului de
administratie, respectiv membrilor consiliului de supraveghere, si cenzorilor, daca nu a fost
stabilita prin actul constitutiv;
d) sa se pronunte asupra gestiunii consiliului de administratie, respectiv a directoratului;
e) sa stabileasca bugetul de venituri si cheltuieli si, dupa caz, programul de activitate, pe
exercitiul financiar urmator;
f) sa hotarasca gajarea, inchirierea sau desfiintarea uneia sau a mai multor unitati ale societatii.
g) reducerea capitalului social sau reintregirea lui prin emisiune de noi actiuni;
h) fuziunea cu alte societati sau divizarea societatii;
i) dizolvarea anticipata a societatii;
i1) conversia actiunilor nominative in actiuni la purtator sau a actiunilor la purtator in actiuni
nominative;
j) conversia actiunilor dintr-o categorie in cealalta;
k) conversia unei categorii de obligatiuni in alta categorie sau in actiuni;
39
l) emisiunea de obligatiuni;
m) oricare alta modificare a actului constitutiv sau oricare alta hotarare pentru care este ceruta
aprobarea adunarii generale extraordinare.
• Pentru validitatea deliberarilor adunarii generale extraordinare este necesara la prima

convocare prezenta actionarilor detinand cel putin o patrime din numarul total de drepturi de
vot, iar la convocarile urmatoare, prezenta actionarilor reprezentand cel putin o cincime din
numarul total de drepturi de vot.
• Hotararile sunt luate cu majoritatea voturilor detinute de actionarii prezenti sau reprezentati.
Decizia de modificare a obiectului principal de activitate al societatii, de reducere sau majorare
a capitalului social, de schimbare a formei juridice, de fuziune, divizare sau de dizolvare a
societatii se ia cu o majoritate de cel putin doua treimi din drepturile de vot detinute de
actionarii prezenti sau reprezentati.
• Pentru validitatea deliberarilor adunarii generale ordinare este necesara prezenta actionarilor
care sa detina cel putin o patrime din numarul total de drepturi de vot. Hotararile adunarii
generale ordinare se iau cu majoritatea voturilor exprimate. Actul constitutiv poate prevedea
cerinte mai ridicate de cvorum si majoritate.
• Daca adunarea generala ordinara nu poate lucra din cauza neindeplinirii conditiilor prevazute
mai sus, adunarea ce se va intruni la o a doua convocare poate sa delibereze asupra punctelor
de pe ordinea de zi a celei dintai adunari, indiferent de cvorumul intrunit, luand hotarari cu
majoritatea voturilor exprimate. Pentru adunarea generala intrunita la a doua convocare, actul
constitutiv nu poate prevedea un cvorum minim sau o majoritate mai ridicata.
Adunarea generala extraordinara se intruneste ori de cate ori este necesar a se lua o hotarare pentru:
a) schimbarea formei juridice a societatii;
b) mutarea sediului societatii;
c) schimbarea obiectului de activitate al societatii;
d) infiintarea sau desfiintarea unor sedii secundare: sucursale, agentii, reprezentante sau alte
asemenea unitati fara personalitate juridica, daca prin actul constitutiv nu se prevede altfel;
e) prelungirea duratei societatii;
f) majorarea capitalului social;
g) reducerea capitalului social sau reintregirea lui prin emisiune de noi actiuni;
h) fuziunea cu alte societati sau divizarea societatii;
i) dizolvarea anticipata a societatii;
i1) conversia actiunilor nominative in actiuni la purtator sau a actiunilor la purtator in actiuni
nominative;
j) conversia actiunilor dintr-o categorie in cealalta;
k) conversia unei categorii de obligatiuni in alta categorie sau in actiuni;
l) emisiunea de obligatiuni;
m) oricare alta modificare a actului constitutiv sau oricare alta hotarare pentru care este ceruta
aprobarea adunarii generale extraordinare.
40
• Pentru validitatea deliberarilor adunarii generale extraordinare este necesara la prima
convocare prezenta actionarilor detinand cel putin o patrime din numarul total de drepturi de
vot, iar la convocarile urmatoare, prezenta actionarilor reprezentand cel putin o cincime din
numarul total de drepturi de vot.
• Hotararile sunt luate cu majoritatea voturilor detinute de actionarii prezenti sau reprezentati.
Decizia de modificare a obiectului principal de activitate al societatii, de reducere sau majorare
a capitalului social, de schimbare a formei juridice, de fuziune, divizare sau de dizolvare a
societatii se ia cu o majoritate de cel putin doua treimi din drepturile de vot detinute de
actionarii prezenti sau reprezentati.
• A doua adunare generala nu se poate intruni in chiar ziua fixata pentru prima adunare .
• Adunarea generala va fi convocata in termen de cel mult 30 de zile si se va intruni in termen de

cel mult 60 de zile de la data primirii cererii.
• In cazul societatilor inchise cu actiuni nominative, prin actul constitutiv se poate conveni
tinerea adunarilor generale si prin corespondenta.
• Actionarii indreptatiti sa incaseze dividende sau sa exercite orice alte drepturi sunt cei inscrisi
in evidentele societatii sau in cele furnizate de registrul independent privat al actionarilor,
corespunzatoare datei de referinta.
• Daca asupra actiunilor sunt constituite garantii reale mobiliare, dreptul de vot apartine
proprietarului.
• Actionarii pot participa si vota in adunarea generala prin reprezentare, in baza unei
imputerniciri acordate pentru respectiva adunare generala.
• Membrii consiliului de administratie, directorii, respectiv membrii directoratului si ai

consiliului de supraveghere, ori functionarii societatii nu ii pot reprezenta pe actionari, sub
sanctiunea nulitatii hotararii, daca, fara votul acestora, nu s-ar fi obtinut majoritatea ceruta.
• Actionarul care, intr-o anumita operatiune, are, fie personal, fie ca mandatar al unei alte
persoane, un interes contrar aceluia al societatii, va trebui sa se abtina de la deliberarile privind
acea operatiune .
41
CAPITOLUL III. Codul muncii (Legea 53/2003)
I. Preliminarii
Conform Constitutiei Romaniei, cetatenii romani au dreptul la munca, ca drept universal.

Codul muncii (legea 53/2003 cu modificari), plus alte documente si reglementari legale
stabilesc regulile raporturilor de munca pe baza unor principii, cum ar fi:
- Libertatea muncii ( neigradirea dreptului la munca);
- Egalitatea de sanse si tratament:
o Nediscriminarea in munca;
o Egalitatea de sanse;
o Dreptul la acelasi tratament;
- Interzicerea muncii fortate;
- Dreptul salariatului la demnitate in munca:
o Interzicerea muncii ilicite sau imorale;
- Principiul consensualitatii si a bunei credinte in munca:
o Demararea raporturilor de munca pe baza unui contract de munca incheiat in forma
orala (pe durata scurta, sub 20 zile);
- Dreptul la negocieri colective, la protectia datelor cu caracter personal;
- Dreptul la asociere si greva;
- Dreptul la protectie impotriva concedierilor nelegale.
II. Contractul individual de munca
- Este contractul in baza caruia o pesoana fizica se obliga sa presteze munca pentru si sub
autoritatea unui angajator in schimbul unei remuneratii denumite salariu.
- Se incheie pe durata nedeterminata.
- Se incheie in baza consimtamantului partilor, in forma scrisa, in limba romana.
- Angajatul trebuie sa aiba cel putin 16 ani.
- Munca prestata in temeiul contractului individual de munca ii confera salariatului vechime in
munca.
- Pentru verificarea aptitudilor salariatului, la incheierea contractului individual de munca se
poate stabili o perioada de proba: 30-90 zile calendaristice.
42
- Pe durata de proba salariatul se bucura de toate drepturile si are toate obligatiile prevazute in
legislatia muncii, in contractual colectiv de munca aplicabil, in regulamentul intern si in
contractual individual de munca.
- Perioada de proba constitue vechime in munca.
- Fiecare angajator are obligatia de a infiinta un registru general de evidenta a salariatilor.
- La solicitarea salariatului angajatorul este obligat sa elibereze un document ca sa ateste
activitatae desfasurata de acesta, vechimea in munca, in meserie si in specialitate.
- Orice salariat are dreptul de a cumula mai multe functii, in baza unor contracte individuale de
munca, beneficiind de salariul corespunzator pentru fiecare dintre acestea.
- Persoana selectata pentru angajare va fi informata cu privire la:
o Identitatea partilor contractante;
o Locul de munca
o Sediul social
o Functia/ocupatia, conf. Clasificarii ocupatiilor din Romania
o Riscurile specifice postului
o Data de la care isi face efectul contractual
o Durata concediului de odihna la care are dreptul salariatul
o Conditiile de acordare a preavizului de catre partile contractante
o Salariul de baza, alte elemente constitutive ale veniturilor salariale si periodicitatea
platii salariului
o Durata normala muncii, exprimata in ore/zi si ore/saptamana
o Indicarea contractului colectiv de munca ce reglementeaza conditiile de munca ale
salariatului
o Durata perioadei de proba.
- Salariatul are, in principal, urmatoarele drepturi:
o Dreptul la salarizare pentru munca depusa
o Dreptul la repaus zilnic si saptamanal
o Dreptul la concediul de odihna anual
o Dreptul la egalitate de sanse si de tratament
o Dreptul la demnitate in munca
o Dreptul la securitate si sanatate in munca
o Dreptul la acces la formarea profesionala
o Dreptul la informare si consultare
43
o Dreptul la a lua parte la determinarea si ameliorarea conditiilor de munca si a
mediului de munca
o Dreptul la protectie in caz de concediere
o Dreptul la negociere colectiva si individuala
o Dreptul de a participa la actiuni colective
o Dreptul de a constitui sau de a adera la un sindicat.
- Salariatului ii revin, in principal, urmatoarele obligatii:
o Obligatia de a realiza norma de munca sau, dupa caz, de a indeplini atributiile ce ii
revin conform fisei postului
o Obligatia de a respecta disciplina muncii
o Obligatia de a respecta prevederile cuprinse in regulamentul intern, in contractual
colectiv de munca aplicabil si in contractul individual de munca
o Obligatia de fidelitate fata de angajator in executatrea artibutiilor de serviciu
o Obligatia de a respecta masurile de securitate si sanatate a muncii in unitate
o Obligatia de a respecta secretul de serviciu.
- Angajatorul are, in principal, urmatoarele drepturi:
o Sa stabileasca organizarea si functionarea unitatii
o Sa stabileasca atributiile fiecarui angajat
o Sa dea dispozitii cu caracter obligatoriu pentru salariat, sub rezerva legalitatii lor
o Sa exercite controlul asupra modului de indeplinire a sarcinilor de serviciu
o Sa constate savarsirea abaterilor disciplinare si sa aplice sanctiunile corespunzatoare,
potrivit legii, contractului colectiv de munca aplicabil si regulamentului intern.
- Angajatorului ii revin, in principal, urmatoarele obligatii:
o Sa informeze salariatii asupra conditiilor de munca si asupra elementelor care privesc
desfasurarea relatiilor de munca
o Sa asigure permanent conditiile tehnice si organizatorice avute in vedere la elaborarea
normelor de munca si conditiile corespunzatoare de munca
o Sa acorde salariatilor toate drepturile ce decurg din lege, din contractual colectiv de
munca aplicabil si din contractele individuale de munca
o Sa comunice periodic salariatilor situatia economica si financiara a unitaii
o Sa se consulte cu sindicatele in privinta deciziilor susceptibile sa afecteze substantial
drepturile si interesele acestora
o Sa plateasca toate contributiile si impozitele aflate in sarcina sa si sa vireze
contributiile si impozitele datorate de salariati, in conditiile legii
44
o Sa infiinteze registrul general de evidenta a salariatilor si sa opereze inregistrarile
prevazute de lege
o Sa elibereze, la cerere, toate documentele care atesta calitatea de salariat a
solicitantului
o Sa asigure confidentialitatea datelor cu caracter personal ale salariatilor.
- Clauzele specifice contractului individual de munca (se negociaza, isi pot face efectele inainte,
in timpul si dupa incetarea raporturilor de munca):
1. Clauza de neconcurenta (avantajoasa salariatului):
o La incheierea contractultui individual de munca sau pe parcurs, partile pot negocia
aceasta clauza prin care salariatul sa fie obligat ca dupa incetarea contractului sa nu
presteze o activitate care se afla in concurenta cu cea prestata la angajatorul sau, in
schimbul unei indemnizatii de neconcurenta lunar ape care angajatorul se oblige sa o
plateasca pe perioada stabilita, max. 2 ani.
o Are efecte numai daca in cuprinsul contractului individual de munca sunt prevazute
clar activitatile ce sunt interzise salariatului la incetarea raporturilor de munca si catre
cine.
o Indemnizatia de neconcurenta lunara nu este de natura salariala, se negociaza la o
valoare de min. 50% din media veniturilor salariale brute ale salariatului din ultimele
6 luni anteriore incetarii raporturilor de munca.
o Este deductibila din profitul impozabil si se impoziteaza la beneficiar.
o Nu poate avea ca efect interzicerea in mod absolut a exercitarii profesiei salariatului
sau a specializarii pe care o detine.
2. Clauza de mobilitate (munca e greu deplasabila, salariatul trebuie sa accepte delocarea):
o In contracul individual de munca se stabileste specificul muncii, respectiv daca
executatrea obligatiilor de serviciu de catre salariat nu se realizeaza intr-un loc stabil
de munca.
o In acest caz salariatul beneficiaza de prestatii suplimentare in bani sau in natura.
o ex. Contractul de Imbarcare
3. Clauza de confidentialitate
o Partile convin ca pe durata contractului individual de munca si dupa incetarea
acestuia sa nu transmita date sau informatii de care au luat cunostinta in timpul
exercitarii cuntractului.
o Nerespectarea acestei cluze de catre oricare dinte parti poate atrage obligarea celui in
culpa la plata de daune-interese.
o Are caracter de sanctionalitate si de neacordare de sporuri banesti.
4. Clauza de formare profesionala:
o Pentru angajati e un drept; pentru functionarii publici e un drept, dar si o obligatie.
45
o Se negociaza prin acordul partilor si poate face obiectul unui act aditional la
contractul individual de munca.
o Ex. Contractul de adaptare pe o perioda de proba (durata determinate - 3 luni)
5. Clauza de constiinta:
o Prin care angajatul e scutit de a realiza o sarcina care intra in conflict cu anumite
principii (proprii) de ordin religios, politic, moral, etc.
o Ex. 1. La ziaristi versus conducatorii de ziare (care nu-i pot oblige sa scrie la ordin) si
eventuale parti implicate (lezate de opiniile expuse in articol); 2. La angajatii cu
atributii militare - Refusul utilizarii armamentului din dotare
6. Clauza de performanta:
o In contractual individual de munca partile pot negocia indicatori de performanta
- Contractul individual de munca pe durata determinata (nu este regula, ci exceptia):
o Se incheie in forma scrisa , cu precizarea perioadei pentru care se incheie,nu mai mult
de 24 luni
o Poate fi prelungit cu acordul partilor de cel mult doua ori
o Aceleasi parti nu pot incheia mai mult de trei asemenea contaracte
o Se poate incheia in urmatoarele situatii:
 Inlocuirea unui salariat suspendat in conditiile legii;
 Cresterea temporara a activitatii angajatorului;
 Desfasurarea unor activtati cu character sezonier
 Cu scopul de a favoriza temporar anumite categorii de personae, in temeiul
legii
 Angajarea de personae pensionabile in urmatorii 5 ani;
 Ocuparea unei functii eligibile in cadrul organizatiilor sindicale;
 Angajarea pensionarilor in conditii de cumul legal pnsie – salariu
 In cazuri speciale pentru desfasurarea unor lucrari, proiecte, programe, etc.
- Munca prin agent de munca temporara:
o Agentul de munca temporara pune la dispozitia utilizatorului un salariat angajat prin
contract de munca temporara, in baza unui contract de punere la dispozitie incheiat in
forma scrisa.
o Salariatul temporar este persoana incadrata la un angajator agent de munca
temporara, pus la dispozitia unui utilizator pe durata necesara sa presteze sarcini
precise, cu character temporar.
o Durata misiunii de munca temporara nu poatte fi mai mare de 12 luni, cu o singura
prelungire, care nu poare conduce la depasirea unei perioade de 18 luni.
46
o Salariatii temporari au acces la toate serviciile si facilitatile acordate celorlalti
salariati ai utilizatorului.
o Contractul de munca temporara este un contract de munca ce se incheie in scris intre
agentul de munca temporara si salariatul temporar, pe durata unei misiuni, sau a mai
multora.
o Intre doua misiuni salariatul se afla la dispozitia agentului si beneficiaza de un salariu
platit de agent, care nu poate fi mai mic decat salariul minim pe tara.
o Salariul primit de salariatul temporar nu poate fi inferioar celei pe care il primeste
salariatul utilizatorului, care presteaza munca echivalenta.
o Agentul de munca temporara este cel care retine si vireaza toate contributiile si
impozitele datorate de salariatul temporar.
o Pe parcursul misiunii utilizatorul raspunde pentru asigurarea conditiilor de munca
pentru salariatul temporar, conf. Legii.
o La incetarea misiunii salariatul temporar poate incheia cu utilizatorul un contract
individual de munca.
- Contractul individual de munca cu timp partial:
o Se incheie numai in forma scrisa;
o Salariatul cu fractiune de norma are norma de lucru calculata saptamanal sau lunar,
inferioara numarului de ore normale de lucru ale unui salariat cu norma intreaga.
o Angajatorul poate incadra salariatii cu fractiune de norma prin contracte individuale
de munca pe durata determinata sau pe durata nedeterminata, denumite contracte
individuale de munca cu timp partial.
o Contractul individual de munca cu timp partial trebuie sa cuprinda:
 Durata muncii si repartizarea programuni de lucru;
 Conditiile in care se poate modifica programul de lucru;
 Interdictia de a efectua ore suplimentare, cu exceptia fortei majore.
o Drepturile salariale se acorda proportional cu timpul efectiv lucrat;
o Salariatul incadrat cu contract de munca cu timp partial se bucura de drepturile
salariatilor cu norma intreaga.
- Munca la domiciliu:
o Sunt considerate salariati cu munca la domiciliu acei salariati care indeplinesc, la
domiciliul lor, atributiile specifice functiei pe care o detin.
o Ei isi satbilesc singuri programul de lucru;
o Angajatorul are dreptul sa verifice activitatea salariatului, in conditiile stabilite prin
contractual individual de munca.
o Contractul individual de munca se incheie in forma scrisa si poate contine
urmatoarele:
47
 Precizarea expresa ca salariatul lucreaza la domiciliu;
 Modalitatea de control a angajatolrulu;
 Obligatia angajatorului de transport a materialelor si produselor finite inre
sediul sau si domiciliul angajatului
o Salariatul cu munca la domiciliu are aceleasi drepturi legale ale celorlalte tipuri de
salariati.
- Formarea profesionala
- Formarea profesionala a salariatilor are urmatoarele obiective principale:
a) Adaptarea salariatului la cerintele postului;
b) Obtinerea unei calificari profesionale;
c) Actualizarea cunostintelor si deprinderilor specifice postului si perfectionarea pregatirii
profesionale pentru ocupatia de baza;
d) Reconversia profesionala determinate de restructurari socio-economice;
e) Dobandirea unor cunostinte avansate, a unor metode si procedee modern, necesare pentru
realizarea activitatilor profesionale;
f) Prevenirea riscului somajului;
g) Promovarea in munca si dezvoltarea carierei profesionale.
Formarea profesionala si evaluarea cunostintelor se fac pe baza standardelor ocupationale.
- Formarea profesionala a salariatilor se poate realiza in urmatoarele forme:
a) Participarea la cursuri organizate de catre angajator sau furnizori de servicii de formare
profesionala din tara sau strainatate;
b) Stagii de adaptare profesionala la cerintele postului;
c) Stagii de practica sau specializare in tara sau strainatate;
d) Ucenicie la locul de munca;
e) Formare individualizata.
- Angajatorul are obligatia de a asigura participarea la programe de formare profesionala pentru
toti salariatii, astfel:
o Cel putin o data la 2 ani, daca au cel putin 21 de salariati;
o Cel putin o data la 3 ani, daca au sub 21 de salariati.
Cheltuielile cu participarea la programele de formare profesionala se suporta de angajator.
Planul de formere profesionala este anexa la contractul colectiv de munca incheiat la nivel de
unitate.
Participarea la formarea profesionala poate avea loc la initiativa angajatorului sau a
salariatului.
Modalitatea concreta de formare profesionala, drepturile si obligatiile partilor, durata
formarii profesionale, inclusiv obligatiile contractuale ale salariatului in raport cu angajatorul
48
care a suportat cheltuielile de formare profesionala, se stabilesc prin acordul partilor si fac
obiectul unor acte aditionale la contractile individuale de munca.
In cazul in care salariatul a avut initiativa participarii la o forma de pregatire profesionala cu
scoatere din activitate, angajatorul va analiza solicitarea salariatului, impreuna cu sindicatul
si va decide in decurs de 15 zile de la primirea solicitarii, conditiile in care va permite
salariatului participarea la forma de pregatire profesionala.
- Sunt considerate contracte speciale de formere profesionala contractul de calificare
profesionala si contractul de adaptare profesionala.
- Contractul de calificare profesionala este cel in baza caruia salariatul se oblige sa urmeze
cursuri de formare profesionala organizate de angajator pentru dobandirea unei calificari
profesionale.
Contractul de calificare profesionala se incheie pentru o durata cuprinsa intre 6 luni si 2 ani,
pentru salariati cu varsta mai mare de 16 ani de catre angajatori autorizati de Ministerul
Muncii si Ministerul Educatiei.
- Contractul de adaptare profesionala se incheie in vederea adaptarii salariatilor debutanti la o
functie noua, sau intr-un loc de munca nou.
- Este un contract cu durata limitata, ce nu poate depasi un an.
- La safarsitul lui salariatul poate fi supus unei eveleariin vederea stabilirii masurii in care face
fata conditiilor noului loc de munca.
- Formarea profesionala se face de catre un formator numit de angajator dintre salariatii calificati
cu o experienta profesionala de min. 2 ani. Un formator poate asigura formarea a cel mult 3
salariati.
- Ucenicia la locul de munca se organizeaza in baza contractului de ucenicie, care este un
contract individual de munca incheiat pe durata limitata, prin care:
o Angajatorul se oblige saasigure formarea profesionala a ucenicului intr-o meserie;
o Ucenicul se oblige sa muncesca in subordinea angajatorului respectiv.
49
CAPITOLUL IV. Taxe si impozite
1. Grila de impozitare a IMM
A fost inclusa in Ordonanta de Urgenta "cu privire la rectificarea bugetara pe anul 2009 si
reglementarea unor masuri financiar-fiscale" a fost publicata in Monitorul Oficial de marti, 14
aprilie. Pragurile de venituri sunt stabilite in RON, cel mai mic impozit anual fiind de 2.200 lei.
Grila de impozitare, asa cum apare in textul final al Ordonantei publicata in Monitorul Oficial nr.
249 din 14/04/2009:
| Venituri totale anuale | Impozit minim anual |

| (lei) | (lei) |
|--------------------------------------|--------------------------------|
| 0 - 52.000 | 2.200 |
|--------------------------------------|--------------------------------|
| 52.001 - 215.000 | 4.300 |
|--------------------------------------|--------------------------------|
| 215.001 - 430.000 | 6.500 |
|--------------------------------------|--------------------------------|
| 430.001 - 4.300.000 | 8.600 |
|--------------------------------------|--------------------------------|
| 4.300.001 - 21.500.000 | 11.000 |
|--------------------------------------|--------------------------------|
| 21.500.001 - 129.000.000 | 22.000 |
|--------------------------------------|--------------------------------|
| Peste 129.000.001 | 43.000 |
|--------------------------------------|--------------------------------|
2. Taxe si impozite pe salalri, platite de salariat in 2010
Salariu brut =1000

Contributie somaj: 0,5%xS =5
CAS (gr3): 10,5%xS=105
Fond sanatate: 5,5%xS=55
Contributii=16,5%
Venit baza de calcul: Salariu-(CS+CAS+FS)=1000-(5+105+55)=1000-165=835
Impozit:16%xV=133
Salariu net= Venitul –Impozit=835-133=702
50
3.Calculul salariilor dintr-un deviz:
T=Cd+Ci
Cd=M+Salarii (S)
Ci= Fond de salariixRegie generala= (S+contributii)x0,50=
[S+(0,2165+0,0075+0,0027+0,052)]x0,50= Sx0,50+(Sx0,2787)x0,50=Sx0,5+Sx0,13935=Sx0,63935
Cd=M+S+SxContributii=M+1,2787xS
T=M+1,2787xS+0,63935xS=M=1,91805xS
S=(T-M):1,91805
51

ANTREPRENORIAT SPECIFIC
Prof. Dr. ing.

Traian AURITE
52
1.NOŢIUNI DE BAZĂ;
CARACTERISTICILE ŞI PRINCIPIILE ACTIVITĂŢII

ANTREPRENORIALE
Antreprenoriatul înseamnă capacitatea de a crea şi conduce o organizaţie. Gândirea economică

"a părăsit", la un moment dat, întreprinzătorul, pentru "a se consacra" mai mult pe manager. Se pare
că este cazul să ne întoarcem, cumva, la întreprinzător, evident pe un plan net superior. Să nu
uităm că şi mijloacele pe care le avem la îndemână s-au schimbat.
Definiţii privind antreprenoriatul:
J. B. Say (1860) “Antreprenorul scoate resursele economice dintr-un domeniu cu productivitate

scăzută şi le introduce într-un domeniu cu productivitate ridicată şi randament superior. ”
în Germania – “Antreprenor” – o persoană care este proprietar şi care intră în afaceri (se face
distincţie de managerul profesionist)
în U. S. A. – “Antreprenor” – cineva care-şi începe propria sa afacere de proporţii mici (nu

orice nouă mică afacere este antreprenorială sau reprezentativă pentru acest sistem)
Încă din secolul al XVIII-lea, în Franţa, economistul Richard Cantillona a asociat asumarea de
riscuri în economie cu antreprenoriatul. Tot în aceiaşi perioadă, în Anglia, Revoluţia
Industrială evolua, iar antreprenorii jucau un rol vizibil în transformarea resurselor..
În 1934, Joseph Schumpeter, un geniu al economiei secolului XX, spunea: “În antreprenoriat
există o înţelegere pe care o facem în legătură cu un anumit tip de comportament şi care include:
iniţiative, organizarea şi reorganizarea mecanismelor socio-economice, acceptarea riscului şi a
eşecului”
Ca subiect de analiză şi discuţie, antreprenoriatul a fost introdus de economişti în secolul

XVIII şi a continuat să atragă interesul economiştilor până în zilele noastre.
În viziunea reprezentanţilor şcolii behavioriste, cea care acorda cea mai mare atenţie a
elementelor ce caracterizează antreprenorii, principalele aspecte care le sunt specifice sunt acelea
53
de: inovatori, leaderi, asumatori de riscuri, independenţi, creatori, tenaci, energici, originali,
optimişti, centraţi pe rezultate, flexibili, materialişti.
Activitatea antreprenorială constă sintetic în identificarea şi valorificarea unor oportunităţi

economice. Activitatea antreprenorială este un proces care se derulează în diferite medii şi unităţi de
afaceri ce cauzează schimbări în sistemul economic prin inovări realizate de persoanele care valorifică
oportunităţile economice creând valori atât pentru indivizi cât şi pentru societate.
1.1 CARACTERISTICILE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE
Ansamblul acţiunilor antreprenoriale care alcătuiesc procesul prezentat anterior prezintă câteva
caracteristici:
1. este un act de voinţă umană;
2. se produce la nivelul unei firme economice;
3. implică o schimbare de stare a firmei;
4. este un sistem holistic (sistemic);
5. este un proces dinamic;
6. este un demers unic;
7. implică numeroase variabile;
8. rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori.
Structura activităţii antreprenoriale. Activitatea antreprenorială reprezintă un proces care include în

structura ei 10 acţiuni distincte, cu anumite calităţi:
Acţiuni Calităţi
Identificarea oportunităţilor de afaceri; Fler ⁄ Intenţie
Conceperea viziunii asupra demersului

Imaginaţie ⁄ Independenţă ⁄
antreprenorial pornind de la reevaluarea
Pasiune
necesităţilor de schimbare;
Evaluarea propriilor performanţe antreprenoriale şi

adoptarea deciziilor referitoare la derularea iniţiativei Raţiune ⁄ Prudenţă
antreprenoriale;
Implementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea Capacitate de orientare ⁄constanţă ⁄
afacerii; tenacitate
Procurarea echipamentelor; Dexteritate tehnică
Asigurarea forţei de muncă competente; Acuitate
Aprovizionarea cu materii prime; Diferenţiere ⁄ Originalitate
Realizarea marketingului aferent afacerii; Previziune
54
Vânzarea produselor şi serviciilor Flexibilitate
Subcontractarea şi atragerea de colaboratori

externi pentru activităţile pentru care nu se
Comunicare
dispune de competenţele şi mijloacele
necesare.
Principalii factori care influenţează activitatea antreprenorială sunt factori interni şi factori externi.
Factorii interni depind de: mărimea întreprinderii, tipul şi specificul activităţii, personalitatea
şi pregătirea întreprinzătorului şi nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei.
Aceşti factori au un impact mult mai mare asupra performanţelor întreprinderii.
Factorii externi depind de: caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic, conjunctura

economiei naţionale şi piaţa pe care firma acţionează. Aceşti factori, datorită conţinutului
favorizant sau defavorizant, pot avea un impact major asupra iniţiativelor antreprenoriale.
1.2 PRINCIPIILE ESENŢIALE ALE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE
În faza de proiect a afacerii, în momentul în care sunt stabilite necesităţile, valorile, dimensiunile şi
avantajele ei trebuie prefigurată şi finalitatea activităţii antreprenoriale.
Întreprinzătorul trebuie să cunoască, în această etapă, principiile ce vor călăuzi întreaga activitate:
1. elaborarea de obiective, strategii şi planuri de acţiune clare ce vor fi revizuite în mod

sistematic în funcţie de context;
2. producerea şi livrarea de bunuri şi/sau servicii pe care oamenii şi le doresc;
3. atragerea şi păstrarea unei clientele;
4. realizarea unui profit suficient pentru a atrage potenţialii investitorii şi a-i păstra pe cei
existenţi;
5. oferirea de recompense (materiale şi morale), stimulative care să antreneze resursele
umane.
1.3 SATISFACŢIILE ŞI INSATISFACŢIILE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE
Întreprinzătorul poate avea, în urma iniţierii unei afaceri, atât satisfacţii cât şi insatisfacţii. Dintre cele
mai importante satisfacţii se pot aminti:
55
Independenţa (autonomia) – este câştigată, în urma iniţierii unei afaceri, deoarece el este cel
care ia decizii şi face ca lucrurile să aibă o anumită direcţie stabilită de el însuşi. Pentru
antreprenor, afacerea presupune şi un grad ridicat de responsabilitate. Şi în această situaţie,
întreprinzătorul doreşte să şi-o asume. Libertatea de decizie şi acţiune care este conferită de
deţinerea unei afaceri apare pentru el ca o necesitate asumată.
Autorealizarea – întreprinzătorul, deţinând o afacere proprie, nu mai întâmpină piedici în

autorealizare, singurele fiind cele determinate de propria sa capacitate şi creativitate.
Posibilitatea unui câştig nelimitat – cei mai mulţi întreprinzători obţin mult mai mult câştig
decât dacă ar lucra pentru alţii. Întreprinzătorul, în cazul în care are succes, poate obţine un
profit care să îi acopere dobânda la capitalul împrumutat şi care ar putea recompense riscul
asumat, efortul depus, talentul şi propria capacitate antreprenorială şi managerial.
Siguranţa muncii – este un alt aspect pentru întreprinzătorul care are siguranţa unui loc de
muncă şi avantajul că poate lucra atâta timp cât este capabil de muncă fără să fie obligat să iasă
la pensie.
Angajarea membrilor familiei – în cazul în care afacerea înregistrează rezultate bune,

întreprinzătorul îşi va putea angaja toţi membri familiei. Acesta este un alt aspect avantajos,
deoarece afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de către copii. Pe de altă parte, în
afacerea derulată de membrii familiei poate exista o morală şi o încredere mai bună.
Folosirea independentă a capitalului acumulat – întreprinzătorul poate să-şi plaseze

capitalul în propria afacere, în loc să investească în afacerile deţinute de alţii şi care pot fi
riscante sau în loc să-şi ţină banii în depozite bancare.
56
Aplicarea cunoştinţelor şi abilităţilor proprii – Pentru unele personae găsirea unui loc de
muncă adecvat cunoştinţelor proprii poate fi o problemă (datorită excesului de forţă de muncă
în domeniul respectiv). În felul acesta un întreprinzător poate iniţia o afacere, unde cunoştinţele
şi abilităţile sale să constituie un avantaj.
Ieşirea din rutină – este o altă problem, des întâlnită. Sunt personae care simt nevoia unei
schimbări, care doresc să părăsească o activitate monotonă, de rutină. Iniţierea unei afaceri
reprezintă o ocazie pentru a împlini această satisfacţie personal.
Putere şi influenţă – pentru orice întreprinzător a afacere confer putere şi influenţă deoarece el
este cel care ia deciziile, influenţează cursul acţiunilor, decide soarta întreprinderii, iar toate
aceste aspect îi creează o satisfacţie psihologică deosebită.
Insatisfacţiile activităţii antreprenoriale pot fi:
Incertitudinea veniturilor – datorită oscilaţiilor în evoluţia afacerii pot să apară fluctuaţii ale
veniturilor. În multe cazuri întreprinzătorul va fi ultimul care va fi plătit datorită numeroaselor
plăţi financiare.
Riscul pierderii capitalului investit – mulţi întreprinzători contribuie cu bunuri sau cu sume
importante de bani. Acestea pot fi pierdute în cazul unei afaceri nereuşite.
Povara responsabilităţii totale – în caz de eşec sau succes în afaceri, întreprinzătorul este
singurul răspunzător. Odată cu mărimea firmei, cresc şi responsabilităţile. Dacă pentru unele
persoane munca de conducere este ceva atractiv, pentru altele ea poate constitui o adevărată
povară. Deciziile luate îi afectează nu numai pe întreprinzători şi firmă, ci şi pe clienţi, salariaţi.
De aceea multe persoane preferă să lucreze pentru alţii limitându-şi responsabilitatea la
sarcinile de muncă în cadrul programului lor de lucru.
Periclitarea carierei - În caz de eşec, una din marile probleme întâlnite la unele persoane care
doresc să devină întreprinzători este că ele nu vor mai fi capabile să se întoarcă la vechiul lor
57
loc de muncă în caz de eşec. Această preocupare o au persoanele care au un loc de muncă bine
plătit.
Apelarea la experţi - deoarece un întreprinzător nu poate fi cunoscător în toate domeniile de

activitate el se vede nevoit să apeleze la experţi şi să asculte recomandările lor. Acest lucru
reprezintă o lezare a spiritului lor de interdependenţă.
Frustrarea în caz de succes – în cazul dezvoltării firmei va trebui suplimentat numărul de

salariaţii şi atribuite unele prerogative, ceea ce pentru unii întreprinzători poate părea frustrant.
Cea mai neplăcută decizie în caz de creşterea a afacerii este pentru unii întreprinzători, aceea de
a ceda o parte din control sub formă de societate pe acţiuni.
Abaterile de la etică – uneori, în caz de succes, se impune o abatere de la valorile de etică

profesională. În cazul în care practicile vin în conflict cu etica întreprinzătorului se pot crea
stări de nemulţumire
Program de lucru foarte încărcat - întreprinzătorul nu are un program de lucru fix. El este
primul care vine şi ultimul care pleacă. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facă totul
14 ore pe zi, 7 zile pe săptămână, fără concediu.
Deteriorarea relaţiilor familial – datorită programului de lucru prelungit şi consumului de

energie şi timp întreprinzătorul are puţin timp pentru familie şi cei dragi.
Afectarea stării de sănătate – munca îndelungată, stresul prelungit, consumul nervos şi de

energie, aduc organismul într-o stare de epuizare făcând loc frecvent apariţiei unor boli.
58
1.4 STABILIREA OBIECTIVELOR ANTREPRENORIALE
Obiectivele antreprenoriale pot fi grupate în trei grupe:

Obiective de natură personală, prin care întreprinzătorul îşi justifică activitatea antreprenorială. Ele
ţin de persoană, constituind un imbold interior alimentat de ideile care declanşează activitatea
antreprenorială. În cadrul acestei grupe se cuprind:
 obiective de securitate şi siguranţă personală;

 obiective de asigurare a unui statut social;
 obiective de garantare a propriei independenţe;
 obiective de reuşită în afaceri;
 obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoîmplinire).
Obiective ale afacerii.

 Obiective generale, care presupun prestarea de servicii utile necesare societăţii (producerea
şi comercializarea unor produse şi servicii) şi realizarea de profit (remunerarea pentru
asumarea riscului investirii banilor într-o afacere). Tot aici se cuprind şi obiectivele sociale
care presupun asumarea unor responsabilităţi sociale (protecţia intereselor consumatorilor,
realizarea intereselor salariaţilor şi ale comunităţii din care firma face parte).
 Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu funcţional în parte
(producţie, comercial, financiar-contabil, cercetare, personal) acestea aflându-se în
interdependenţă unele cu altele.
Obiective mixte sunt acelea care reprezintă o corelaţie între realizarea profitului, satisfacerea
consumatorului, satisfacerea întreprinzătorului şi cea a salariaţilor. Aceste obiective apar în situaţia în
care obiectivele personale sunt corelate şi în concordanţă cu obiectivele afacerii
2.CALITĂŢILE ŞI FUNCŢIILE NECESARE ÎNTREPRINZĂTORULUI
Termenul de întreprinzător provine de la “entrepreneur” – „antreprenor”, o persoană ce iniţiază o

acţiune, o activitate pe cont propriu. Termenul poate fi definit în mai multe variante:
Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă responsabilitatea
iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii.
Întreprinzătorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.
59
Întreprinzătorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe
inovaţie.
Întreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoana juridică care, în mod individual sau
în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o societate
comercială în vederea desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ în scopul obţinerii de profit prin
realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii, din vânzarea acestora pe piaţă, în condiţii
de concurenţă. (Legea 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi
dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii).
Se poate concluziona că întreprinzătorul este o persoană care iniţiază şi derulează un set de activităţi
caracterizate de risc şi inovare cu scopul de a obţine satisfacţii materiale şi personale.
Întreprinzătorii acţionează în toate domeniile – educaţie, medicină, cercetare, inginerie etc. – dar cei
mai mulţi se manifestă în domeniul economic.
În literatura de specialitate s-au desprins două concepţii:
Potrivit primei concepţii, întreprinzătorul este persoana ce îndeplineşte sarcina identificării şi obţinerii
resurselor necesare înfiinţării unei afaceri şi în acelaşi timp îşi asumă riscul utilizării resurselor alocate
Întreprinzătorul, potrivit celei de a doua concepţie, este iniţiatorul unei afaceri care se concentrează pe
inovaţie, elaborând produse şi servicii noi şi creând o nouă piaţă şi un nou client. Putem, deci, defini
întreprinzătorul ca persoana sau grupul ce iniţiază o activitate lucrativă promovând schimbarea şi
inovând noi produse pe piaţă, asumându-şi riscurile inerente unei afaceri în schimbul unor satisfacţii şi
interese personale.
2.1 CALITĂŢILE NECESARE ÎNTREPRINZĂTORULUI
1. Spiritul de iniţiativă – de multe ori acest spirit este evident în viaţa de zi cu zi.
El poate să însemne o idee nouă în rezolvarea problemelor vechi, un drum mai drept şi
mai sigur pentru atingerea unui obiectiv-
2. Dorinţa de a face – este complementară spiritului de iniţiativă. Ideile valoroase trebuie
puse în practică şi valorificate
3. Capacitate organizatorică – o calitate necesară pentru a putea organiza eficient o
activitate şi pentru utilizarea eficientă a resurselor limitate: bani, forţă de muncă, timp
disponibil
4. Putere de decizie – presupune cunoaşterea posibilităţilor reale de a fi încrezători în
forţele proprii sau în cele ale colaboratorilor,
5. Capacitatea de a-şi asuma riscuri – este în strânsă interdependenţă cu puterea de
decizie pentru că orice decizie înseamnă asumarea unor riscuri. Întreprinzătorul are
încredere în sine şi îşi asumă riscuri calculate.
6. Capacitatea de a fi lider – presupune existenţa unei puteri de a influenţa oamenii.
60
7. Originalitate - urmăreşte combinarea resurselor disponibile după idei noi şi personale.
8. Centrat pe rezultate - dovedeşte spirit ofensiv şi constructiv urmărind obţinerea
rezultatelor dorite.
9. Materialism - banii sunt principalul criteriu de măsurare a performanţelor.
10. Flexibilitate - se adaptează cu uşurinţǎ la oameni şi situaţii.
Byron Williamson apreciază că cea mai mare parte a întreprinzătorilor care au reuşit în afaceri au
următoarele trăsături comune:
1. sănătate fizică şi mentală bună şi posibilitatea de a depune eforturi prelungite;
2. capacitatea de a identifica rapid soluţii în rezolvarea problemelor dificile;
3. capacitatea de a aborda global situaţiile şi de a integra detaliile în aceste obiective
globale;
4. încrederea în sine;
5. perseverenţa;
6. dorinţa de a conduce şi de a controla propria afacere concomitent cu asumarea de
responsabilităţi maxime;
7. realismul, acceptarea realităţii şi abordarea problemelor în mod pragmatic;
8. gustul moderat al riscului, pe baza calculului consecinţelor deciziilor adoptate în
vederea realizării obiectivelor;
9. prudenţa
10. capacitatea moderată de delegare a autorităţii, fiind „singurul stăpân” îşi determină
singur obiectivele;
11. stabilitate emotivă, capacitatea de a gestiona corect tensiunile ce apar în cadrul unei
firme.
Trăsăturile personale ale celor care devin întreprinzători au fost grupate în trei categorii:
• trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes;

• trăsături improprii întreprinzătorilor de succes;
• trăsături irelevante pentru succesul în afaceri.
Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes:
Dorinţa de asumare a riscului economic

În cazul în care afacerile nu merg, întreprinzătorul îşi pierde reputaţia, poziţia socială şi prestigiul.
Pentru ca şansele de succes să devanseze posibilitatea unui eşec, întreprinzătorul trebuie să-şi asume
un risc calculat, ca raport între posibilitatea de succes şi cea de eşec.
Rc – risc calculat
S – succes
E – eşec
Întreprinzătorul poate încerca să reducă riscul prin controlul afacerii urmărind:
• alegerea atentă a produsului şi a pieţei;
61
• finanţarea creativă;
• formarea unei echipe competitive;
• planificarea riguroasă a activităţii.
Dorinţa de a fi propriul său stăpân, de a conduce şi de a nu fi condus

Spirit inovator
Nevoia de succes (de împlinire, realizare)
Acceptarea incertitudinii
Încrederea în sine
Perseverenţa şi hotărâre
Spiritul de iniţiativă
Sesizarea oportunităţilor de afaceri
Potenţialul energetic ridicat
Trăsături improprii întreprinzătorilor de succes.

Lăcomia
Necinstea
Acţiunile pripite
Neîncrederea în oamen.
Necunoaşterea domeniului şi mediului de afaceri poate duce la faliment.
Trăsături irelevante pentru succesul în afaceri.

Vârsta
Sexul
Starea civilă
Nivelul de educaţie
Religia.
Max Weber afirma cǎ persoanele de religie protestantǎ au trăsăturile şi mentalitatea cele mai adecvate
întreprinzătorilor. Ţările cu religie protestantǎ sunt şi cele cu economie de piaţǎ dezvoltatǎ: S. U. A.,
Olanda, Anglia, Germania etc. Totuşi practica a demonstrat cǎ sunt întreprinzători şi de alte religii care
au succes în afaceri.
2.2 VARIABILELE ANTREPRENORIALE
Multe lucrări de specialitate tratează acea stare ce declanşează activitatea antreprenorială.

Factorii (variabilele) care determină indivizii să întreprinzători, conform teoriei antreprenoriale, sunt:
variabila de situaţie;
variabila psihologică;
variabila sociologică;
variabila economică.
62
Variabila de situaţie – este explicată prin schimbările de natură pozitivă sau negativă ce pot interveni
în situaţia actuală a individului. Printre schimbările negative se pot exemplifica: transferul unei
persoane într-un oraş în care nu doreşte să meargă, concedierea unor colegi, ceea ce indică perspectiva
şomajului. Schimbările pozitive pot fi îndemnurile familiei de a intra într-o afacere, încurajarea din
partea prietenilor de a iniţia o afacere pe cont propriu.
Variabila psihologică – predispoziţia individului pentru acţiunea de a întreprinde o afacere,

determinată şi de trăsăturile personalităţii lui care pot face din nevoia de independenţă lucrul cel mai
important pentru el.
Variabila sociologică – prin încrederea persoanei în a întreprinde o afacere, alături de experienţa

profesională, variabila sociologică poate stimula un individ să devină întreprinzător.
Aceste trei variabile pregătesc o persoană să treacă de la stadiul de întreprinzător potenţial la stadiul de
întreprinzător real. Pentru a se realiza aceasta este nevoie şi de variabila economică.
Variabila economică – este decisivă pentru transformarea unei persoane în întreprinzător efectiv şi
este reprezentată de disponibilitatea resurselor necesare (spaţiu, maşini, materii prime, resurse
financiare, resurse umane calificate).
2.3 FUNCŢIILE ÎNTREPRINZĂTORULUI
Rolul întreprinzătorului în economie este relevat prin funcţiile pe care le îndeplineşte:
a. Funcţia de iniţiere şi organizare a producţiei.- este cel care asigură utilizarea şi combinarea
optimă a resurselor care sunt necesare desfăşurării procesului de producţie în scopul obţinerii celui
mai ridicat rezultat posibil. Întreprinzătorul îndeplineşte două grupuri de sarcini majore:
sarcini tehnice, ce constau în organizarea procesului de producţie (stabilirea amplasamentului,
alegerea utilajelor şi angajaţilor, salariile, asigurarea materiilor prime, găsirea pieţei de desfacere).
sarcini economice, care constau în diagnosticarea situaţiei economice, alegerea strategiei, controlul
realizării planului, adaptarea produselor la cerinţele consumatorilor.
b. Funcţia de autoritate. Întreprinzătorul îşi impune viziunea şi concepţia privind societatea şi îşi
exercită autoritatea sa de iniţiator al afacerii
c. Funcţia de asumare a riscurilor. Întreprinzătorul îşi asumă toate tipurile de risc, specifice
activităţii, derivate din acţiunile sale. Aceste riscuri pot fi financiare, psihice, sociale. Am putea
63
spune despre întreprinzător că împărtăşeşte soarta întreprinderii, rea sau bună. Funcţia sa esenţială
este de a-şi asuma riscul economic.
d. Funcţia de inovare. Întreprinzătorul caută schimbarea, îi răspunde şi o exploatează ca pe o

oportunitate, el este un inovator, realizând mereu combinaţii noi ale resurselor.
3.ANTREPRENORIATUL ŞI INOVAŢIA
Inovaţia este finalitatea posibilă a unei invenţii, punerea în aplicare a acesteia, un proces complex prin
care noile idei tehnologice văd lumina, graţie unei “comercializări” adecvate.
Inovaţia constă, indiferent de domeniul vizat, în adoptarea de către o firmă a unei ⁄ unor schimbări în
scopul creşterii eficienţei globale, pentru a putea răspunde noilor exigenţe ale pieţei sau pentru a
“ataca” noi pieţe.
Instrumentul specific al antreprenorilor este inovaţia, ea este mijlocul prin care antreprenorii
exploatează schimbarea, ca pe o ocazie pentru diferite afaceri sau servicii.
Sursele inovaţiei, schimbările şi simptomele acesteia sunt elemente căutate de către antreprenori.
Aceştia caută toate ocaziile favorabile, cărora merită să le acorzi o şansă.
Inovaţia reprezintă potenţialul de producere a bogăţiei din mijloace deja existente. Cu alte cuvinte
putem defini inovaţia ca acea aptitudine prin care printr-un mijloc (în sens economic sau social) se
găseşte o întrebuinţare pentru ceva din natură căruia i se conferă valoare de întrebuinţare.
Inovaţia reprezintă funcţia specifică a iniţiativei de afaceri, ea este mijlocul cu ajutorul căruia
întreprinzătorul fie creează noi resurse producătoare de avuţie, fie le înzestrează pe cele existente cu un
potenţial sporit de creare a avuţiei.
Inovaţia, ca bază a cunoştinţelor despre sistemul antreprenorial, este o disciplină diagnostic care
examinează sistematic zonele de schimbare, acele zone care oferă ocazii.
Oricare ar fi motivaţia lor individuală (bani, putere, curiozitate, dorinţa de faimă şi recunoaştere),
antreprenorii încearcă să creeze valoare şi să-şi aducă o contribuţie. Ei ţintesc sus şi încearcă să creeze
un primat al rentabilităţii economice.
3.1 SURSELE INOVĂRII
Multe inovaţii apar dintr-o sclipire de geniu, iar altele sunt rezultatul unei căutări conştiente,
consecvente a posibilităţilor de inovare, care se găsesc doar în câteva situaţii.
64
Astfel, în cadrul unei companii, se pot identifica şapte surse de ocazii de inovaţii, dintre care patru se
află în interiorul organizaţiei economice, iar trei în afara sa.
1. în cadrul unei companii:
 evenimentele neaşteptate
 discordanţele
 nevoile specific unor activităţi
 schimbările produse la nivelul sectorului de activitate şi al pieţei
2. în afara companiei
 schimbările demografice
 schimbările la nivelul percepţiei
 noile cunoştinţe
Evenimentele neaşteptate (succese sau eşecuri) reprezintă acele surse productive ale unor posibilităţi
de inovare deoarece pentru majoritatea firmelor ele sunt aspecte care nu se iau în seamă.
Caracteristica firmelor „cu iniţiativă” au după cum afirmă Peter Drucker: „două „pagini întâi”- una cu
probleme şi una cu posibilităţi - , iar managerii le acordă ambelor aceeaşi atenţie”.
Evenimentele neaşteptate
IBM, a creat, la începutul anilor 1930 prima maşină de calcul modernă destinată băncilor. Însă
acestea nu au cumpărat noul aparat, cea care a salvat situaţia a fost Biblioteca Publică din New
York. Mult mai târziu, firmele au arătat un interes foarte mare faţă de aceste aparate, pentru
evidenţa salariilor, iar compania IBM a devenit liderul industriei calculatoarelor, poziţie
menţinută şi astăzi
Si eşecurile pot fi considerate o sursă de inovare. Un exemplu este firma Ford Motor, care a
înregistrat cel mai mare eşec din istoria industriei constructoare de maşini prin crearea
modelului Edsel. Acest eşec a stat la baza succesului ulterior a firmei Ford. Iniţial, modelul
Edsel a fost cel mai atent proiectat din istoria industriei de profil de până atunci. Datorită
schimbărilor pe piaţa automobilelor, acest model nu putea fi vândut, în timp ce alte modele ale
firmelor concurente înregistrau venituri foarte mari. Reacţia celor de la Ford au fost modelele
Mustang şi Thundebird, maşinile care au adus compania Ford în poziţia de lider pe piaţă.
Discordanţele – reprezintă o nepotrivire flagrantă între două sau mai multe evenimente. O
discrepanţă între aşteptări şi rezultate poate oferi posibilităţi de inovare.
Ceea ce s-a întâmplat în anii 1950 – 1970 când industria siderurgică înregistra o piaţă în
continuă creştere, dar marje de profit scăzute reprezintă o discordanţă economică. Reacţia
considerată inovatoare au fost laminoarele de capacitate mică
65
Una din poveştile de mare succes ale anilor 1960 a fost cea în care Bill Connor, fondatorul
companiei Alcon Industries, a exploatat o incompatibilitate în tehnologia medicală. Povestea
este legată de operaţiile de cataractă, care presupuneau, printre altele, tăierea unui ligament.
Medicii aveau cunoştinţe despre existenţa unei enzime care putea dizolva ligamentul, fără a
mai fi necesară tăierea lui. Tot ceea ce a făcut Bill Connor a fost să adauge acestei enzime un
conservant care ajuta la păstrarea enzimei o perioadă de mai multe luni. Alcon a înregistrat un
monopol mondial, iar 15 ani mai târziu, compania Nestlé a cumpărat respectiva companie la
un preţ exorbitant
Nevoile specifice unei activităţi
Un exemplu în acest caz este cel prezentat în cartea lui Peter Drucker. Şoselele din Japonia îşi
urmează drumurile făcute pentru sau de carele cu boi în secolul al – X-lea, neexistând un
sistem de autostrăzi. Pentru ca sistemul să funcţioneze pentru automobile este o adaptare a
oglinzii reflectorizante folosite pe autostrăzile americane la începutul anilor 1930. Această
oglindă poate să arate oricărei maşini ce alte maşini se apropie din şase direcţii posibile.
Această invenţie a exploatat o nevoie specifică unei activităţi.
Schimbările produse la nivelul sectorului de activitate şi al pieţei Structura sectorului de

activitate se poate schimba, iar această schimbare poate oferi o extraordinară posibilitate de
inovare.
Schimbările din structura de activitate au creat, în ultimii 15 ani, uriaşe posibilităţi de inovare
furnizorilor americani de servicii medicale. Astfel au apărut foarte multe clinicii private de
chirurgie şi psihiatrie, centre de intervenţii de urgenţă şi organizaţii de ocrotire a sănătăţii.
În situaţia în care un domeniu de activitate înregistrează o dezvoltare rapidă, structura lui se

modifică, iar liderii tradiţionali ai acestuia neglijează segmentele care s-au dezvoltat foarte
rapid. Rareori noile posibilităţi corespund felului în care firmele tradiţionale au abordat piaţa.
În acest caz este un bun prilej pentru inovatori de a fi lăsaţi singuri o bună bucată de vreme.
Schimbările demografice – sunt surse externe inovării, iar pentru cei care le urmăresc şi le
exploatează acestea reprezintă posibilităţi de mari venituri.
Un exemplu este cel al japonezilor care acordând atenţie aspectelor demografice din anii 1970,
au acţionat şi au dezvoltat partea de robotică. Ca urmare, japonezii au un avans în robotică de
zece ani.
66
Schimbările la nivelul percepţiei – se leagă de modul în care un manager vede „partea plină a unei
jumătăţi de pahar„ sau „partea goală a unei jumătăţi de pahar”, iar această percepţie creează posibilităţi
de inovare.
Exemplu poate fi dat de ipohondria care cuprinde naţiunile în zilele noastre. Niciodată până
acum nu a existat o preocupare sau o teamă mai mare în privinţa sănătăţii. Totul provoacă boli
incurabile, orice poate duce la o boală degenerativă de inimă. Această optică, în rândul
oamenilor, a dus la noi posibilităţi de inovare: pieţe pentru reviste de sănătate, alimente
sănătoase etc.
Noile cunoştinţe – inovaţiile bazate pe cunoaştere diferă de celelalte prin timpul necesar realizării lor
şi prin problemele care reuşesc să le ridice întreprinzătorilor. Între apariţia unei noi cunoştinţe şi
aplicarea ei pe piaţă trec aproximativ 50 de ani, cifră demonstrată de-a lungul timpului. O inovaţie de
acest gen, ca să devină realitate, are nevoie de mai multe cunoştinţe
4.FORME JURIDICE DE ORGANIZARE A MICILOR AFACERI
Principalele forme juridice sub care se poate desfăşura activitatea afacerilor particulare sunt:
a. Individuale
b. De grup (asociaţii, societăţi).

- familială;
- societate cu răspundere limitată;
- societate în nume colectiv;
- societate în comandită simplă;
- societate în comandită pe acţiuni;
- societate pe acţiuni;
- societate agricolă;
- societate cooperatistă în domeniul meşteşugăresc.
- cooperativă meşteşugărească;
- societate cooperativă meşteşugărească;
- societate comercială cooperatistă pe acţiuni
- asociaţia organizaţiilor cooperatiste.
a. Întreprinderea individuală – aparţine din punct de vedere al patrimoniului, unei singure persoane.
Este forma cea mai larg răspândită, mai ales pentru firmele de dimensiuni mici şi mijlocii, este o
întreprindere cu riscuri nelimitate.
67
b. Întreprinderea de grup – prezintă drept caracteristică definitorie dreptul de posesiune asupra
patrimoniului său, din partea a cel puţin două persoane. Capitalul social este constituit prin
contribuţiile a cel puţin două persoane (5 în societăţile pe acţiuni), ceea ce pune problema împărţirii
între ele a contribuţiei lor la activul net sau la controlul întreprinderii.
- asociaţia familială - este de dimensiuni mici, iar patrimoniul ei se află în coproprietatea membrilor
unei familii. Această asociaţie e formată din membrii familiei care posedă integral competenţele
privind managementul tuturor activităţilor. De cele mai multe ori, membrii familiei sunt şi proprietari
şi lucrători efectivi în cadrul acesteia.
- societatea cu răspundere limitată – este forma de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, iar asociaţii, în număr limitat, răspund numai cu părţile sociale.
- societatea în nume colectiv – toţi asociaţii răspund nedeterminat şi solidar de datoriile societăţii, iar
părţile sociale nu pot fi reprezentate de titluri negociabile.
- societatea în comandită simplă – se caracterizează prin faptul că obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditaţi, asociaţii
comanditari fiind răspunzători numai până la nivelul aportului lor.
- societatea în comandită pe acţiuni – capitalul social este împărţit pe acţiuni, iar obligaţiile sociale
sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditaţi,
comanditarii fiind obligaţi numai la plata acţiunilor lor.
- societatea pe acţiuni – este forma de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social, acţionarii fiind obligaţi la plata acţiunilor lor.
- societatea agricolă – în acest domeniu se pot constitui asociaţii de diverse tipuri: asociaţii simple,
prin care nu se creează o nouă persoană juridică, societăţi de drept civil şi societăţi comerciale.
Asemenea asociaţii pot constitui toţi proprietarii de terenuri agricole, care pot folosi în gospodăriile
proprii sau în formele de asociere, forţă de muncă salariată. Aceste asocieri se pot constitui prin
înţelegere verbală sau scrisă, fără formalitate juridică, cei în cauză stabilindu-şi singuri obiectul de
activitate şi condiţiile în care-şi desfăşoară activitatea.
- societatea cooperatistă în domeniul meşteşugăresc – este o asociaţie independentă care este
constituită pe baza următoarelor principii: asocierea liber consimţită, caracterul individual al asocierii,
caracterul personal al titlurilor nominative de valoare, constituirea şi dezvoltarea patrimoniului
cooperatist, organizarea şi managementul organizaţiei cooperatiste în mod democratic, asigurarea
continuităţii mişcării cooperatiste. În cadrul cooperaţiei meşteşugăreşti sunt incluse următoarele forme:
- cooperativa meşteşugărească – este o asociaţie independentă, cu caracter economic şi
social, care este constituită pe baza consimţământului liber exprimat, a persoanelor care devin
cooperatori, în scopul desfăşurării activităţii în comun cu mijloace proprii, proprietatea cooperativei
sau închiriate.
- societatea cooperativă meşteşugărească – este o societate cu personal şi capital social
variabil. Ea este alcătuită din persoane fizice de diverse categorii sau calificări profesionale, care se
asociază pe baza consimţământului liber exprimat.
- societatea comercială cooperatistă pe acţiuni – asociaţie de persoane fizice care, pe
baza consimţământului liber exprimat, constituie un capital social prin acţiunile nominative emise de
societate. Obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, acţionarii fiind obligaţi doar la plata
acţiunilor lor, răspunzând fiecare în limita valorii acestora.
- asociaţia organizaţiilor cooperatiste – urmăreşte realizarea unor acţiuni de interes
comun cât şi asigurarea unor servicii şi produse specializate. Se formează pe baza liberului
consimţământ, asocierea se poate face pe plan teritorial, profesional sau la nivel naţional.
68
Întreprinzătorul trebuie să aleagă forma juridică a afacerii ţinând cont de următoarele elemente:
• domeniul în care urmează să-şi desfăşoare activitatea;
• mărimea afacerii şi posibilităţile de dezvoltare;
• partenerii posibili de viitor în dezvoltarea afacerii;
• cel mai avantajos cadru legal pentru afacere în etapa respectivă şi în viitor.
Cea mai simplă formă de manifestare a iniţiativei particulare este cea a persoanelor fizice care vor să
desfăşoare activităţi comerciale sau care vor să presteze diferite servicii.
Se pot enumera avantajele acestei forme:
• filiera de autorizare este scurtă;
• taxele de autorizare sunt mai mici;
Pe baza evidenţei contabile în partidă simplă, impozitarea se face pe diferenţa calculată, dintre
veniturile încasate şi cheltuielile suportate pentru realizarea acestor venituri.
Dezavantajele acestei forme sunt:

• posibilităţi mai mici de dezvoltare a activităţii;
• posibilităţi reduse de finanţare şi autofinanţare;
• imposibilitatea folosirii eficiente a personalului colaborator;
• imposibilitatea de a întocmi întotdeauna documente justificative pentru consumul de
produse din gospodăria proprie.
5.STRATEGII ANTREPRENORIALE
Peter DRUCKER în cartea lui “Inovaţia şi sistemul antreprenorial” identifică patru tipuri generice de
strategii antreprenoriale:
• "aruncă în luptă toate resursele pe care le ai"
• "loveşte acolo unde nu este nimeni"
• "utilizează breşele/nişele de piaţă"
• "schimbă valorile şi caracteristicile"
“Aruncă în luptă toate resursele pe care le ai” – este o strategie mai puţin previzibilă, fiind
necruţătoare şi neadmiţând greşeli. Dacă reuşeşte recompensele sunt foarte mari, în caz contrar nu
există a doua şansă. Strategia este foarte riscantă pentru a fi folosită în alte scopuri decât inovaţii
majore.
Ca şi exemplu poate fi Hoffman La Roche din Elveţia, una din cele mai mari profitabile companii
farmaceutice. În 1925 era o firmă mică ce vindea vopsele textile. În perioada în care vitaminele au fost
descoperite, iar lumea ştiinţifică nu le accepta, a achiziţionat patentele de vitamine pe care nu le dorea
69
nimeni, a angajat cercetători de la Universitatea din Zurich, oferindu-le salarii mult mai mari decât cele
de profesori şi a investit toţi banii pe care îi avea şi pe care i-a împrumutat pentru această afacere.
După 60 de ani jumătate din piaţa mondială a vitaminelor era deţinută de Hoffman La Roche.
“Loveşte acolo unde nu este nimeni” este strategia care conţine două forme:
“imitaţia creatoare” – unde antreprenorul face ceva ce a făcut altcineva deja, dar îl
îmbunătăţeşte, inovând.
Un exemplu este analgezicul Tylenol care a fost folosit ani de zile în acest scop şi care se procura doar
cu reţetă. Până nu demult aspirina, un analgezic mai vechi, deţinea supremaţia şi nu avea nici o
contraindicaţie. Tylenol nu este aşa de puternic, nu provoca tulburări gastrice şi nu avea efecte. Când
acest medicament s-a procurat fără reţetă, succesul în S. U. A. a fost mult mai mare decât au prevăzut
producătorii. Acest succes a creat ocazia pentru “imitaţia creatoare”: firma JOHNSON & JOHNSON
care a înţeles că există o piaţă pentru un medicament ce înlocuia aspirina. Tylenol a apărut ca un
analgezic universal şi sigur şi în 2 ani conducea piaţa.
“judou-lui antreprenorial” - strategie care implică, în primul rând, ocuparea unui "cap de
pod" într-o afacere sau pe o anumită piaţă (prost apărat sau, pur şi simplu, neapărat); urmează, după
realizarea unui flux suficient de venituri, ocuparea "podului" şi apoi a întregii zone.
Un exemplu este cel al Laboratoarelor Bell, cele care au inventat tranzistorul. Producătorii americani
au estimat că el va fi gata până în 1970. Preşedintele firmei Sony, citind în ziar despre existenţa
tranzistorului, a plecat în S. U. A. şi a cumpărat licenţa Bell Labs pentru suma de 25.000$. (de
menţionat că firma Sony nu era cunoscută în afara graniţelor Japoniei şi nu se ocupa de aparatură
electrocasnică pentru consumatori). Peste doi ani firma Sony a realizat primul radiotranzistor portabil,
peste trei ani domina piaţa americană, iar peste cinci ani captase întreaga piaţă mondială.
“Găsirea şi ocuparea unei breşe ecologice” – această strategie tinde la obţinerea controlului într-o
zonă limitată şi să-i facă pe cei care o practică imuni la concurenţă şi imposibil de provocat.
Aceasta strategie aspira la obţinerea controlului intr-o zona limitata. Aceasta tinde să-i facă pe cei care
o practica imuni la concurenta si imposibil de provocat.
Un exemplu îl reprezintă mărcile importante de autoturisme. Aceste specializări le-au împins atât de în
faţă încât nimeni nu poate să le concureze, devenind astfel standard.
70
”Schimbarea valorilor si a caracteristicilor unui produs” – această strategie este ea însăşi o inovaţie.
Ea transform produse vechi în ceva nou, le schimbă utilitatea, valoarea şi caracteristicile economice.
Ca şi exemplu poate fi dată firma Gillette care a inventat aparatul de ras. Aparatul acesta a fost
fabricat să poată fi folosit doar cu lamele produse de el.
5.1 STRATEGII DE DEZVOLTARE A ANTREPRENORILOR
Pentru a realiza o creştere echilibrată, întreprinzătorul poate adopta una din următoarele strategii de
creştere:
• strategii de creştere intensivă
• strategii de creştere extensivă
• strategii de diversificare
5.1.1 STRATEGII DE CREŞTERE INTENSIVĂ
Creşterea intensivă se poate realiza prin creşterea volumului vânzărilor şi a numărului consumatorilor
din piaţa ţintă existent. Ea se concentrează asupra exploatării existente prin dezvoltarea pieţei curente.
În literatura de specialitate sunt cunoscute trei tipuri de strategii de creştere intensivă:
• strategii de penetrare a pieţei
• strategii de dezvoltare a pieţei
• strategii de dezvoltare a produsului
Strategii de penetrare a pieţei , prin această strategie întreprinderea încearcă să mărească volumul
vânzărilor prin penetrarea pe piaţă şi fixarea unei ţinte prin strategii de marketing eficiente.
Publicitatea este o metodă de informare (informaţii de utilizare a produsului, calitatea foarte bună a
produsului şi preţuri atractive).
Pentru cei care nu utilizează produsul se pot prezenta avantajele folosirii lui.
Strategii de dezvoltare a pieţei

Dezvoltarea pieţei se poate face în regiunile limitrofe sau în regiunile cu o populaţie densă (poate mări
vânzările produsului), ea constă în expansiunea geografică a firmei.
Strategii de dezvoltare a produsului
71
Această strategie de creştere intensivă constă în elaborarea de noi produse sau servicii sau oferirea de
produse îmbunătăţite clienţilor existenţi. Realizarea de produse noi este mai costisitoare însă oferă
avantajul unui ciclu de viaţă mai lung. Îmbunătăţirea produselor existente poate duce la creşterea
vânzărilor pe o perioadă mia scurtă de timp întrucât piaţa începe să devină saturată.
5.1.2 STRATEGII DE CREŞTERE EXTENSIVĂ
Creşterea extensivă presupune extinderea activităţii firmei în cadrul propriei ramuri. Aceasta se poate
face printr-o strategie de:
• integrare verticală
• integrare orizontală
• integrare modulară.
Strategia de integrare verticală.

O firmă poate creşte prin integrarea în amonte sau integrarea în aval. Integrarea în amonte presupune
controlul unei părţi sau a tuturor furnizorilor. Aceasta se poate realiza iniţial prin intrarea unei noi
afaceri (achiziţionarea unui nou furnizor sau de aprovizionare). Prin această strategie se asigură
continuitatea procesului de producţie şi reducerea costurilor. Integrarea în aval presupune controlul
procesului de distribuţie fie prin vânzarea direct la consumator (cumpărând un magazin cu amănuntul),
fie achiziţionând distribuitorii produselor firmei. Prin această strategie se realizează un control mai
mare asupra comercializării produsului.
Strategia de integrare orizontală.

Această strategie reprezintă o modalitate de creştere a afacerii prin cuprinderea unui concurent sau
prin înfiinţarea unei afaceri concurente.
Strategia modulară.
Această strategie presupune concentrarea activităţii firmei asupra domeniului în care are cele mai mari
avantaje competitive. În felul acesta, firma poate creşte mult mai rapid, costurile unitare vor fi mai
scăzute, iar posibilităţile de reducere a noului produs mult mai mari. Deoarece nu sunt necesare
fonduri de investiţii, banii pot fi folosiţi în activităţi cu cel mai mare avantaj competitiv. Cheia
72
succesului a acestei strategii o reprezintă menţinerea unor bune relaţii cu furnizorii şi distribuitorii,
pentru ca atunci când firma creşte rapid ei să dorească să satisfacă cerinţele crescânde ale firmei.
5.1.3 STRATEGII DE DIVERSIFICARE
Aceste strategii presupun extinderea afacerilor firmei dincolo de piaţa existentă şi domeniul actual de
activitate. De regulă această strategie se foloseşte atunci când întreprinzătorul a epuizat toate strategiile
de creştere precedente şi acum doreşte să schimbe direcţia firmei din cauza schimbărilor nefavorabile
ale pieţei sau ramurii. Diversificarea se poate realiza:
• printr-o strategie de diversificare concentrică (atunci când se încearcă identificarea unor noi
produse sau tehnologii complementare sau nu activităţii firmei).
• printr-o diversificare conglomerată care presupune extinderea în afaceri cu totul diferite de
cele esenţiale.
73

TEHNICI DE COMUNICARE
Prof. Dr. ing.

Stefan VELICU
74
1. CUNOAȘTEREA DE SINE
Omul are trei lucruri de făcut în lumea aceasta :

Întâi, să se cunoască pe sine, precum şi lucrurile cu care trebuie să convieţuiască.
În al doilea rând, să fie fericit în sinea lui, precum şi în mijlocul lucrurilor cu care
convieţuieşte.
În al treilea rând, să-şi amelioreze propria fiinţă, precum şi lucrurile din jur, în măsura în care
, fie una, fie celelalte s-au deteriorat şi pot fi remediate.”
John Ruskin, Man`s Bussines in Life
Adevarul este in noi, calea vietii este auto-descoperirea, spun culturile orientale si occidentale.
In diverse epoci s-a tot vorbit despre cunoasterea de sine si inca ar mai fi multe de spus. Subiectul pare
greu de epuizat, intrucat atinge chiar punctele esentiale ale fiintei.
“Cine sunt?” este una dintre marile intrebari ale existentei, care - chiar daca nu primeste prea des
un raspuns clar si definitiv, ne ajuta sa (ne) cautam. Cine sunt si ce caut - se dezvaluie treptat celui care
isi pune intrebarea constant, pe masura ce trece timpul si o data cu el, amanuntele inutile. Urmatoarele
randuri sunt insuflate de dorinta de a mai limpezi putin apele.
De ce ar trebui sa ne cunoastem in primul rand pe noi?
Pentru ca si cunoasterea Celuilalt si a lumii incepe tot cu cunoasterea de sine. Desi indivizi,
suntem interconectati cu altii ca si noi, parte dintr-o retea vasta pe care o numim lume. Lumea
exterioara, concreta este o reflectie a universului nostru interior. Ce se petrece inlauntrul nostru se
proiecteaza in exterior (de aceea "frumusetea este in ochii privitorului"): daca in sufletul nostru e
liniste, lumea de afara este minunata, daca suntem tulburati, agitati, dezorientati- asa arata si lumea din
jur.
Lumea alcatuita din Ceilalti este o oglinda imensa, ce ne returneaza propria imagine. “Daca esti
iubitor, prietenos, saritor - lumea va fi iubitoare, prietenoasa si saritoare cu tine. Lumea este ce esti tu
(Thomas Dreier). In functie de caracterul nostru, proiectam trasaturi pozitive sau negative asupra celor
cu care interactionam.
Asadar, din punct de vedere psihic si moral, cunoasterea de sine este primul pas in cunoasterea
lumii in general.
Dincolo de opoziţia, dar mai ales de complementaritatea dintre diferitele abordări ale
personalităţii, se poate spune (cf. Jean-Claude Filloux) că personalitatea este unică, proprie unui
individ (chiar dacă acesta are trăsături comune cu alţii), că ea nu este numai o sumă, un tot de funcţii,
ci o organizare, o integrare (chiar dacă această integrare nu se realizează totdeauna). În plus,
75
personalitatea este temporală (ea este, totdeauna, aceea a unui individ care trăieşte istoric într-un
anume context, într-un anume mediu) şi nefiind nici stimul, nici răspuns, ea se afirmă ca un stil, prin
intermediul comportamentelor. Relativ stabilă la adult, personalitatea este în construcţie, în dezvoltare
la copil.
Care sunt marile dimensiuni ale personalităţii?
Pentru a analiza structura comportamentelor noastre trebuie să dispunem în prealabil de un
eşantion de comportamente. Unele teorii ale personalităţii postulează existenţa unor dimensiuni, pe
care indivizii se situează în principiu în mod stabil şi care pot fi descrise prin cuvinte: trăsăturile.
Observarea, apoi descrierea indivizilor prin aceste trăsături permite, cu ajutorul mijloacelor statistice
(analiza factorială), observarea modului cum se structurează respectivele dimensiuni.
Există actualmente un larg consens în a considera ca pertinentă descrierea personalităţii prin cinci
mari dimensiuni (cinci mari trăsături: "the big five") care se prezintă ca factori bipolari. Aceste cinci
mari dimensiuni sau trăsături sunt, de obicei, definite printr-unul dintre polii lor, el însuşi descris prin
trăsăturile (de nivel inferior) cele mai tipice care îl constituie (organizare ierarhică).
Aceste cinci dimensiuni sunt (cf. Costa şi Mc Crae):
Extraversie: cordialitate, siguranţă de sine, activitate, căutarea senzaţiilor, emoţii pozitive;
Agreabilitate (a fi plăcut): încredere, loialitate, altruism, colaborare, modestie, atenţie faţă de
ceilalţi;
Conştiinciozitate: competenţă, ordine, simţ al datoriei, dorinţa de reuşită, autodisciplină, reflecţie;
Instabilitate emoţională: anxietate, agresivitate, depresie, centrare pe sine, impulsivitate,
vulnerabilitate;
Deschidere: imaginaţie, deschidere către domeniile esteticului, sentimentelor, acţiunii, ideilor,
valorilor.
Analize factoriale ale rezultatelor unui chestionar de personalitate larg cunoscut şi utilizat (cel
al lui Cattell – 16 PF), care descrie personalitatea în 16 factori primari, au pus în evidenţă cinci factori
secundari (introversiune-extraversiune, adaptare-anxietate, emotivitate-dinamism, supunere-
independenţă, forţa supraeului) care corespund celor cinci dimensiuni ale modelului de organizare a
personalităţii în cinci trăsături.
În procesul comunicării privirea constituie actul psihofizic esenţial, care nu rezidă numai în
facultatea de a culege imagini, ci şi în aceea de a exprima trebuinţe, emoţii, atitudini, precum şi a
descifra stările afective ale interlocutorului şi de a stabili relaţii interpersonale.
76
2. TEHNICI DE COMUNICARE
2.1. Ce este comunicarea?
Provenit prin filiera franceza, verbul a comunica are în limba româna un “frate bun”, fapt ce ne
îndreptateste sa vorbim de existenta unui dublet etimologic.
Cu transformarile proprii trecerii de la latina vulgara la proto-româna, latinescul communicare a fost
mostenit sub forma a cumineca, avînd sensul de “a se împartasi” (în acceptia ritualului crestin).
Întelesul exista si în latina tîrzie, unde a dat nastere lui excommunicare, adica “a opri de la
împartasanie” - ceea ce echivala cu excluderea din comunitatea religioasa. Iata cum pentru pentru noi,
românii, sensul originar al comunicarii este deopotriva profan si sacru: comunicarea sta la baza
organizarii sociale, mijlocind raporturile “orizontale” dintre oameni, dar angajînd si aspiratiile lor
“verticale”, într-o miscare ascensionala catre planurile superioare ale existentei.
Cînd trebuie sa defineasca comunicarea, majoritatea vorbitorilor se gîndesc la “a aduce la
cunostinta”, “a da de stire” sau “a informa”. Comunicarea înteleasa ca proces are la baza patru
componente fundamentale: emitatorul, canalul, informatia si receptorul. Esenta procesului consta
din transferul sau trimiterea informatiei de la receptor la emitator. Acest model elementar trebuie însa
extins deoarece comunicarea nu se încheie niciodata cu simpla preluare sau receptare a informatiei. În
primul rînd nu trebuie omisa circulatia informatiei si în
sens invers (feed-back), deoarece comunicarea nu se realizeaza decît în vederea obtinerii unui raspuns.
În al doilea rînd, comunicarea este un proces intentional: emitatorul transmite receptorului o informatie
prin intermediul unui canal cu scopul de a produce anumite efecte asupra receptorului. În al treilea
rînd, toata aceasta “desfasurare de forte” nu s-ar dovedi pe deplin eficienta daca nu s-ar acorda
importanta atît codajului cît si decodajului mesajului transmis. În al patrulea rînd, nu trebuie ignorata
nici posibilitatea aparitiilor unor erori de codare sau decodare, precum si imixtiunea unor factori
perturbatori. Toate aceste elemente vor diminua reusita comunicarii.
Privita ca un act de punere în relatie a emitatorului cu receptorul, comunicarea poate fi înteleasa
drept “ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia punerii în relatie cu
una sau mai multe persoane în vederea obtinerii unor anumite obiective.”
77
2.2. Abilitatea de a comunica. Etape ale dezvoltarii comunicarii umane
Arheologii si istoricii ne-au zugravit experienta timpurie a speciei umane pe planeta Pamînt din
punctul de vedere al diferitelor epoci în care piatra, bronzul sau fierul au fost pe rînd la mare rang.
Stramosii nostri îsi petreceau mai tot timpul confectionînd unelte, dezvoltînd si testînd tot felul de
tehnologii care sa îi ajute sa-si rezolve problemele legate de producerea hranei si confectionarea
armelor de vînatoare. Numai ca fara o oarecare abilitate de a schimba, înregistra, descifra, recupera si
disemina informatii legate de viata lor de zi cu zi, formele hominide care s-au succedat de-a lungul
erelor de evolutie nu ar fi avut nici o sansa sa acumu leze si sa transmita urmasilor lor solutiile optime
pentru rezolvarea problemelor de viata, sa gîndeasca progresiv si mereu sa mai inventeze cîte ceva care
sa le schimbe modul de viata.
O istorie completa a existentei umane trebuie sa faca referire si la etapele distinctive în
dezvoltarea comunicarii umane, iar fiecare din acestea a avut un cuvînt de spus în evolutia vietii
sociale individuale si colective. Se pot distinge 6 epoci:
1. Epoca semnelor si semnalelor. La început, fiintele umane comunicau cu ajutorul sunetelor
pe care reuseau sa le produca din punct de vedere fizic (mîrîituri, mormaieli, tipete), precum si prin
miscarile si pozitiile corpului.
2. Epoca vorbirii si a limbajului. Aceasta noua epoca este plasata în timp acum circa 40.000
de mii de ani cînd oamenii de Cro Magnon aveau structura craniana, limba si laringele asa cum le
avem noi astazi. Aceste detalii anatomice le-au facilitat crearea vorbirii si limbajului, oferindu-le astfel
un avantaj semnificativ fata de oamenii de Neanderthal.
3. Epoca scrisului. Istoria scrisului este cea a evolutiei de la reprezentari pictografice la
sisteme fonetice, de la reprezentarea ideilor complexe prin imagini sau desene stilizate, la folosirea
literelor pentru a sugera anumite sunete. Primul pas spre scriere a fost facut prin standardizarea
semnificatiilor imaginilor. Istoricii plaseaza aparitia primelor inscriptii (pictograme conventionalizate)
carora li se pot asocia anumite semnificatii în Mesopotamia si Egipt, în jurul anului 4000 Î.C.
4. Epoca tiparului. Prima carte din lume (Diamond Sutra) a fost tiparita de chinezi în
anul 868 D.C., desi se pare ca tehnica tipariturii le era cunoscuta chinezilor înca din secolul al V-lea. În
Europa, spectaculoasa inventie apartine unui obscur aurar din Mainz, Johann Gutenberg, iar primele
carti tiparite încep sa apara odata cu secolul al XV-lea.
5. Epoca mijloacelor comunicarii de masa. Odata cu secolul al XIII-lea, influentata si
stimulata de Marile Descoperiri si de spiritul Renasterii, începe sa se dezvolte “o informatie cu
adevarat universala” capabila sa sustina apetitul tot mai crescut al oamenilor pentru stiri si cunoastere.
78
6. Epoca mijloacelor de comunicare computerizata. Ceea ce s-a schimbat de-a lungul

secolelor si mai ales în ultimele decenii “sînt modalitatile si amploarea cu care informatia este produsa,
colectata, prelucrata, pastrata si difuzata”. Daca adăugăm la toate acestea “mariajul” dintre calculator
si telecomunicatie, comunicarea este acaparată de o societate informatională. Sistemele informaționale
sînt supuse astazi unor importante schimbari tehnologice.
2.3. Comunicare eficientă

O comunicare eficientă are următoarele caracteristici (C. Nedelcea , P. Dumitru, 1999):
· porneşte de la datele realităţii concrete, prezenţa situaţiei,
· congruenţa dintre mesaje verbale şi nonverbale,
· acordarea feedback-ului reciproc,
· efect de autoreglare asupra conduitei personale-homeostazie comportamentală,
· facilitarea conştientizării de sine,
· adaptarea creativă a persoanei.
2.4. Formele comunicarii
I. Comunicarea umana foloseste stimuli si semnale care apartin urmatoarelor categorii de

limbaj:
- limbajul verbal (7%): respectiv cuvintele;
- limbajul paraverbal (38%): respectiv stimuli si semnale transmise prin tonul, volumul si
ritmul vocii;
- limbajul nonverbal (55%): respectiv stimuli si semnale transmise prin: fizionomie, mimica,
gestica, postura.
II. Paralimbajul si limbajul nonverbal au rolul de a:

- sustine mesajele verbale: “E haios” – râs;
- accentuarea mesajelor verbale: “Iesiti!” – bratul intins spre iesire;
Inlocuirea mesajelor verbale: “Taci, te rog!”(nerostit) înlocuit de ducerea degetului aratator la
buze;
- contrazicerea mesajelor verbale: “M-am suparat pe tine” – zambet larg, râs.
2.5. Stilurile de comunicare
- Stilul cooperant (stilul prin care dezvoltam relatii);

- Stilul rezolutiv (stilul prin care se incearca rezolvarea unor probleme);
- Stilul bazat pe negociere (folosit in afaceri, in tranzactii);
- Stilul directiv;
- Stilul agresiv (folosit atunci cand dorim sa atacam verbal, sa intimidam);
- Stilul asertiv.
79
2.6. Tipuri de comunicare
- comunicarea intrapersonală ( E = R );
- comunicarea interpersonală ( E ≠ R ) (are ca obiective influenţa opiniei / atitudinii
celorlalţi, autocunoaşterea obţinută prin determinarea celuilalt de a-şi exprima părerea
despre noi, stabilirea şi menţinerea relaţiilor cu alte fiinţe umane);
- comunicarea de grup ( E1,E2,...- R1, R2,...);
- comunicarea publică ( E – R1,R2,...);
- comunicarea de masă ( E instituţionalizat – R necunoscuţi).
2.7. Barierele comunicării
Bariera este un obstacol în calea realizarii unei comunicari eficiente. Aceasta poate produce
efecte nedorite sau genera chiar blocaje in comunicare.
Bariere pot fi: intreruperile, oboseala si stresul, prejudecatiile si personalitatea.
Alte bariere pot fi:
- a judeca – “ Esti un naiv ca ai facut.....”;

- a da solutii – “Daca as fi in locul tau cu siguranta l-as refuza”;
- a da ordine – “Fa-ti tema imediat!”;
- amenintarea – “O vei face sau daca nu....”;
- moralizarea – “Trebuie sa-ti ceri scuze de la el”;
- evitarea – “Mai bine sa vorbim despre”;
- folosirea excesiva a intrebarilor.
Se pot identifica patru tipuri de bariere care blochează comunicarea :

1. Bariere cauzate de contextul socio- cultural – se referă la condiţiile de trai ale individului într-un
tip de societate sau mediu nesatisfăcător pentru el.
2. Bariere cauzate de frica endemică - se referă la teama pe care o încearcă anumiţi membrii ai
societăţii, de regulă, cei mai vulnerabili, cei care au unele sensibilităţi personale.
3. Bariere cauzate de atitudinile individualiste – sunt specifice persoanelor care pun accentul pe
propria persoană.
4. Bariere referitoare la relaţiile individ – grup; marginalizarea, lipsa de autenticitate, izolarea.
3. TEHNICI DE NEGOCIERE
1. Lăsaţi-i să vorbească ( nu întrerupeţi, nu oferiţi sugestii, nu vorbiţi despre sentimente sau

probleme similare din experienţa dvs. sau ajutaţi-i când se opresc).
2. Prindeţi ideea principală şi puneţi-vă în situaţia celuilalt (angajaţi-vă în înţelegerea celui care
vorbeşte, puneţi-vă în locul vorbitorului pentru a înţelege cu adevărat prin ceea ce trece).
3. Puneţi întrebări pentru a putea înţelege mai bine (Intrebări clarificatoare: spui că...?, vrei să
spui că...?).
4. Verificaţi dacă aţi înţeles (revedeţi cele mai importante gânduri şi sentimente ale celui cu care
vorbiţi, fără a fi de acord sau a dezaproba).
5. Provocaţi-l să se exprime (întrebaţi-l dacă mai există ceva ce ar vrea să spună).
80
6. Fiţi “deschizători de uşă” (invitaţii simple, necoercitive la discuţii)
7. Comportament adaptat (stabilirea contactului vizual confortabil şi constant, fără a încrucişa
braţele; a sta la acelaşi nivel cu vorbitorul – jos sau în picioare, păstrarea distanţei optime, indicaţii ale
înţelegerii: „aha”, „da”, „înţeleg”, mişcarea capului, formulări scurte).
8. Citarea unor fragmente sau formule care exprimă reflecţii (repetarea ideii de bază care tocmai
a fost enunţată. “Dacă înţeleg, lucrul care te enervează este...?”
9. Sentimente care se reflectă (repetarea unui cuvânt care exprimă un sentiment pentru a fi auzit şi
acceptat la nivel emoţional: “Te simţi trădat...”).
10. Exprimarea unei dorinţe. (“Mi-aş dori să poţi pune laolaltă toate piesele componente ale
construcţiei tale din nou”).
11. Intrebări cu final deschis (“Ce crezi că ţi-ar spune dacă i-ai vorbi?”).
3.2. Conflictul în tehnica negocierii
Conflictul reprezintă neînţelegeri între două sau mai multe persoane înseamnă interacţiune şi
dialog.
Stiluri de abordare a conflictului:
- Metoda câştig-pierdere, este necesară atunci când una dintre părţi dispune de prea puţine
resurse sau poate să-şi îndeplinească nevoile.
- Metoda pierdere-pierdere, este o metodă eficientă pentru soluţionarea conflictului.
- Metoda câştig-câştig, în care părţile sunt satisfăcute.
Metodele de depășire a unui conflict:
- Să recunoaștem conflictele
o poți spune: „ hei, se pare că ceva nu este în regulă”
- Să ne recunoaștem sentimentele
- dacă crezi că te afli într-o situație conflictuală te poți întreba: „ ce simt?”, „ ce simte cealaltă
persoană?”
- Să ne dăm seama de ceea ce vrem
o „ ce vrea sa obtina cealata persoana din aceasta situatie?” „ ce vreau eu sa obtin?”
- Să producem idei
- Să punem planul în aplicare.
4. CUNOAȘTEREA PARTENERULUI
Celor implicați în negocieri le este de mare ajutor să cunoască în ce lumină sunt văzuți de către
partenerii lor și ce idei au despre ei. Aceasta îi va ajuta să înțeleagă mai bine modul în care partenerii
acționează și reacționează în procesul de negociere.
- Partenerul primitor – este bucuros să-l vadă pe specialist și să se întrețină cu el. Ascultă
argumentația și propunerile partenerului de discuție chiar dacă nu este interest de afacere.
81
Mod de abordare – încercați să aflați dacă partenerul are competența să încheie contractual,
punând întrebări la care trebuie să raspundă: când intenționați să începeți activitatea, cum veți
cofinanța, ce veți face cu produsul?
- Partenerul vorbăreț - este vessel și de multe ori încearcă să se depărteze de la subiect, fără a
se atinge scopul negocierii – încheierea contractului.
Mod de abordare – acordați un timp mai mare discuțiilor generale. Nu încetați să vă prezentați
argumentația în maniera proprie și exploatați orice ocazie a-l aduce la subiectul tratativelor.
- Partenerul impusiv – se enervează ușor, nerăbdător, vă va întrerupe des, nu e cazul să vă
enervați, fiți pregătit pentru aceasta. Se poate întâmpla ca după ce își dă acordul să amâne sau să revină
asupra deciziei.
- Partenerul ezitant – detest să ia decizii, nervos, incert, indecis.
Mod de abordare – trebuie ajutat să-și concentreze atenția pe o conduit normal: I se vor
prezenta dovezi fărăr replică, rațiuni logice. Trebuie să fiți ferm.
- Partenerul cumpătat – calm, serios, ascultă cu grijă, pune întrebări detaliate, studiază atent
fiecare element al propunerii.
Mod de abordare – trebuie să prezentați multe dovezi pentru a sublinia valoarea contractului,
de asemenea, să cunoașteți foarte bine produsele concurenței.
5. COMUNICAREA INTERNĂ A ORGANIZAȚIEI
Comunicarea internă a organizației este formată din ansamblul mesajelor cu destinaţie publică
sau particulară.
Variantele metodelor de comunicare:
• Referatul, raportul
• Formularele tipizate
• Anunţurile publicitare. Diseminarea informației
• Telegrama
• Biletul
• Scrisoarea (toate tipurile de scrisori)
• Felicitarea (toate tipurile)
• Invitaţia (toate tipurile)
• Corespondenţa conturilor
• Oferta de servicii
• E-mail-ul
Referatul este un text informativ-ştiinţific care cuprinde relatarea succintă a unei activităţi sau
prezentarea unei lucrări de specialitate.
82
Structura:
• Numele activităţii consemnate (titlul lucrării recenzate);
• Prezentarea pe scurt a problematicii abordate;
• Descrierea activităţii, a cercetării sau a unei cărţi;
• Formularea de amendamente , propuneri şi concluzii referitoare la originalitatea şi valoarea
celor analizate;
• Semnătura referentului.
Formularele tipizate sunt acte oficiale, întocmite după tipare prestabilite care înlesnesc
comunicarea scrisă în cadrul instituţiilor statului, utilizând stilul administrativ – juridic.
Limbajul este strict informativ. Utilizează sintagme fixe de adresare şi de comunicare (şabloane
/ clişee). Sunt incluse aici variate tipuri de acte (C.V., cerere, proces-verbal, memoriu, circulara,
decizie, hotărâre de guvern, act de investire, adeverinţa etc.). Formularele tipizate (cererea de angajare,
contractul, formularele de descriere a proiectului, chitanţa, mandatul poştal, etc., menţin doar
construcţiile fixe şi lasă spaţiile libere necesare pentru a fi completate cu datele individuale ale
solicitanţilor).
Anunţurile publicitare (diseminarea informației) sunt scurte înştiinţări specializate pe
variate domenii de activitate (în special din sfera economică, a cercetării sau a serviciilor) în
cotidianele de mare tiraj sau sub forma unor lucrări științifice de specialitate publicate în reviste de
specialitate, proceedings sau cărți.
Caracteristicile anunțurilor publicitare:
→concizia;
→formularea neutră;
→persuasiunea (mesaj convingător);
→claritatea (să fie perceput repede de destinatar).
În cadrul diseminării informației respectarea unui plan de idei, rigoarea argumentativă şi

plăcerea demonstraţiei reflexive se îmbină într-o astfel de compoziţie, cu referinţele eteroclite (preluate
din varia domenii de cunoaştere), cu libertatea interpretativă, manifestarea originalităţii în gândire şi-n
expresivitate. Stilul trebuie să fie digresiv, asociativ și critic. Limbajul este standard, cu expresii
consacrate în mediul publicistic, formulări exacte, adecvate strict mesajelor transmise.
Exigentele structurale ale unei lucrari stiintifice

Întocmirea de lucrari si proiecte stiintifice este o activitate laborioasa si responsabila deoarece
ideile sau informatiile din diverse surse (carti, interviuri, cursuri etc.) trebuie combinate cu propriile
observatii si reflectii. Textul unei lucrari stiintifice trebuie însotit de indicatii exacte referitoare la
83
sursele de informare folosite, de explicatii privind fenomene si aspecte similare celor analizate, precum
si de exprimarea unor atitudini de acceptare sau respingere a unor fapte sau opinii. Toate aceste
elemente, plasate în anumite zone ale lucrarii, alcatuiesc aparatul unei lucrari stiintifice.
Maturitatea si rigurozitatea abordarii se observa nu numai prin parcurgerea atenta a continutului
lucrarii; ele transpar si din modul în care sînt întocmite notele, listele bibliografice, listele de abrevieri,
din prezenta sau absenta unui index, a unei anexe sau unui apendice.
De regula, notele se plaseaza în subsolul paginii, pozitie care faciliteaza parcurgerea lor
concomitent cu parcurgerea lucrarii. Trimiterile care se fac în subsolul paginii trebuie sa contina toate
datele bibliografice ale lucrarii consultate si numarul paginii sau al paginilor de unde s-a preluat
informatia. Exista si posibilitatea plasarii acestora la sfîrsit de capitol sau de lucrare si chiar integrarea
lor în textul propriu-zis. În cazul primei alternative, notele pastreaza aceeasi structura ca si cele de
subsol.
Întocmirea listei bibliografice este o operatiune importanta care presupune ordonarea atenta a
tuturor lucrarilor consultate. Bibliografia este “oglida” tuturor trimiterilor facute prin notele de subsol
sau de text; mai mult, stilul adoptat în scrierea notelor influenteaza direct întocmirea listei
bibliografice. Astfel, autorii care au adoptat sistemul notelor de subsol sau cel al notelor de text
complete, nu vor avea altceva de facut decît sa ordoneze lucrarile în ordinea alfabetica a numelor
autorilor si sa nu uite sa includa si sursele spre care nu s-au facut trimiteri, dar care au fost oricum
consultate pe parcursul redactarii lucrarii. Pentru a extrage corect si complet informatiile bibliografice
necesare redactarii trimiterilor si bibliografiei, ne vom concentra toata atentia asupra paginii de titlu a
cartii si nu asupra copertii.
Recomandarea bibliografica nu se adreseaza cititorului. Odata extrasa, acesta informatie se va structura
dupa urmatoarea schema:
Nume, Prenume, Titlul cartii/lucrarii, Editura, Locul publicarii, Anul publicarii.
Dupa cum se observa, spre deosebire de note, în lista bibliografica nu se mai indica pagina. De
asemenea, este de retinut faptul ca prenumele autoarelor de carti si lucrari nu se abreviaza. Daca
pagina de titlu mai contine si alte informatii referitoare la autorul traducerii, la semnatarii prefetelor
sau studiilor introductive, volume, parti, sectiuni etc. ordonarea lor se face în functie de succesiunea
lor pe pagina de titlu. De obicei toate aceste informatii sînt plasate în paginile de titlu ale cartilor
editate în România între titlul lucrarii si numele editurii, iar autorii trebuie sa respecte aceasta ordine.
Informatia referitoare la anul publicarii poate fi plasata însa si imediat dupa prenume.
84
În cazul în care autorii au adoptat sistemul scrierii notelor prin siglare (rezumativa sau cifrica),
bibliografia va trebuie sa indice obligatoriu si cheia siglelor. Si de aceasta data listele bibliografice nu
vor mai contine numarul paginii.
În spatiul anglo-american cele mai cunoscute stiluri de întocmire a notelor si listelor
bibliografice sînt:
· stilul MLA (Modern Language Association), folosit cu precadere de umanisti;
· stilul APA (American Psychological Association), folosit cu precadere de ingineri.
Diferenta majora dintre cele doua stiluri în cazul întocmirii listelor bibliografice consta în
ordonarea informatiei bibliografice.
Atfel, pentru stilul MLA este valabila urmatoarea schema informativa si punctuatie:
Nume, Prenume. Titlul publicatiei. Locul publicarii: Editura, Anul publicarii.
Pentru stilul APA schema este usor modificata:
Nume, Prenume. (Anul publicarii). Titlul lucrarii. Locul publicarii: Editura.
Ambele stiluri recomanda doua spatii dupa punct. Aceste doua stiluri iau în consideratie si
posibilitatea ca autorii sa faca trimiteri la surse bibliografice on-line si la necesitatea includerii acestora
în listele bibliografice. În acest sens, stilul MLA recomanda urmatoarea structura informativa:
Author's Last Name, First Name. “Title of Document.” Title of Complete Work [if applicable]. Version
or File Number [if applicable]. Document date or date of last revision [if different from access date].
Protocol and address, access path or directories (date of access).
Numele autorului, Prenumele. “Titlul documentului”. Titlul complet al lucrarii [daca e cazul].
Versiunea sau numarul fisierului [daca e cazul]. Data publicarii sau revizuirii documentului [daca
difera de data accesarii]. Protocolul si adresa, calea de acces sau directoare (data accesarii).
Stilul APA propune urmatoarea structura:
Author's Last Name, Initial(s). (Date of document [if different from date accessed)]. Title of document.
Title of complete work [if applicable]. Version or File number [if applicable]. (Edition or revision [if
applicable]). Protocol and address, access path, or directories (date of access).
Numele autorului, Initiala/Initialele Prenumelui(lor). (Data publicarii documentului [daca difera de
data accesarii]). Titlul documentului.Titlul complet al lucrarii [daca e cazul]. Versiunea sau numarul
fisierului [daca e cazul]. Editia sau revizuirea [daca e cazul]. Protocolul si adresa, calea de acces sau
directoare (data accesarii).
85
Anexa sau apendicele
Aceasta sectiune este specifica lucrarilor foarte ample, în care analizele si discutiile se bazeaza
pe studii de caz, corpusuri de limba, serii de experimente, demonstratii tehnice complexe etc.
Plasate la sfîrsitul lucrarii, ele pot contine toate acele materiale (tabele, texte selectate, data
statistice, scheme tehnice complexe, etc.) care, din pricina lungimii sau multitudinii lor, ar întrerupe
nepermis de mult firul expunerii si argumentarii.
Redactarea unui raport tehnic
Raportul tehnic este o forma de comunicare scrisa cu caracter preponderent informativ si
întindere variabila. Prin specificul continutului, raportul se adreseaza unui public sau grup restrîns.
Pentru contractori, raportul tehnic reprezinta una din cele mai ample lucrari solicitate la
termene fixe si care pregateste drumul spre finanțarea unei etape. Întocmirea lui implica o activitate
laborioasa, deoarece informatia acumulata prin lectura cartilor trebuie combinata cu rezultatele
practice din cadrul experimentărilor, cu informatia acumulata din discutii, interviuri profesionale,
programe stiintifice de cercetare sau informatia preluata de pe Internet.
De cele mai multe ori aceste rapoarte tehnice sînt întocmite pentru a fi
citite de personalul angajat (experți tehnici) care le-a solicitat; exista însa si posibilitatea ca
îndrumatorul sa solicite întocmirea lui nu numai în cadrul sistemului general de evaluare a etapei, dar
si din dorinta ca aceste materiale sa se constituie într-o baza informativa în cadrul laboratorului sau
departamentului, la care sa aiba acces atît experți, cît si alti specialisti. Stabilirea clara a
adresabilitatii raportului tehnic este o cerinta care nu trebuie sa scape din vedere nici celui care solicita
întocmirea lui si nici a celui care îl redacteaza. În functie de aceasta se va stabili cît de “tehnica” va fi
prezentarea, în sensul adaptarii terminologiei si limbajului specific domeniului la nivelul de pregatire
si întelegere a cititorului. Mai mult, în functie de complexitatea temei sau subiectului, îndrumatorii pot
impune un numar minim sau maxim de pagini.
Dintre principalele caracteristici ale unui raport tehnic în format standard amintim urmatoarele:
· sectiunea introductiva si cea concluziva trebuie sa concorde, astfel încît toate întrebarile
formulate sa-si gaseasca un raspuns, explicit sau implicit;
· materialul faptic, masuratorile si calculele trebuie diferentiate de continutul opinent sau
interpretativ prin includerea lor în capitole sau sectiuni separate;
· nu folositi exprimari familiare si optati de cele mai multe ori pentru constructiile impersonale;
· necesitatea includerii unei pagini de titlu, a unui cuprins si numerotarea atenta a sectiunilor;
· numerotarea sectiunilor începe de obicei cu introducerea;
86
· posibilitatea includerii unei liste de figuri sau a unei liste de tabele (de regula dupa cuprins)
pentru a facilita localizarea rapida a unor aspecte sau comentarii;
· posibilitatea includerii unei liste de sigle si abreviri si a unui index de termeni, mai ales în
cazul în care raportul este foarte amplu.
Sectiunile caracteristice formatului standard sînt urmatorele:

· Rezumat
· Cuprins
· Introducere
· Obiectivele raportului
· Elemente teoretice
· Metode, procedee si experimente
· Prezentarea rezultatelor
· Discutii si interpretari
· Concluzii
· Recomandari
· Bibliografie
· Apendice
Rezumatul este o prezentare sintetica a scopului si continutului raportului din care trebuie sa
transpara cu preponderenta modalitatea de abordare a temei, aprecierile concluzive si recomandarile.
Lungimea rezumatului se stabileste în functie de lungimea raportului; de regula, trebuie sa se încadreze
între 150 si 300 de cuvinte. În alcatuirea lui trebuie sa se tina seama de faptul ca e necesar sa i se
confere o identitate proprie de forma si continut, care sa îi permita sa functioneze independent de
corpul raportului si sa poata fi eventual publicat într-o
colectie de rezumate. Aceasta sectiune nu se numeroteaza.
Introducerea are rolul de a informa asupra temei, subiectului sau fenomenului investigat si de a
preciza importanta abordarii respective în contextul domeniului dat. Daca raportul se concentraza în
jurul prezentarii unor experimente, introducerea trebuie sa contina o trecere în revista a abordarilor
experimentale anterioare si modul în care abordarea actuala îsi propune sa continue, sa dezvolte sau sa
modifice rezultatele obtinute anterior. Daca raportul se concentraza asupra unor dezvoltari, software,
de exemplu, în partea introductiva a raportului autorul trebuie sa ofere o identificare a acesteia în
contextul domeniului dat, sa indice modul în care va fi folosita dezvoltarea, sa identifice beneficiarii.
Daca raportul este o trecere în revista sau o privire retrospectiva asupra unei problematici de interes,
cum ar fi retelele neuronale, spre exemplu, atunci autorul va trebui sa informeze exact cititorul asupra
87
naturii compilative, critice sau revizioniste a demersului sau. De multe ori unii îndrumatori prefera ca
în partea finala a introducerii sa se formuleze efectiv întrebarile la care se vor cauta raspunsuri.
Declararea scopurilor si intentiilor se poate face într-o sectiune separata, mai ales atunci cînd
continutul raportului are un caracter informativdemonstrativ.
De multe ori însa, atît indrumatorii cît si autorii prefera includerea obiectivelor spre sfîrsitul
introducerii.
Elementele teoretice se pot grupa separat atunci cînd întelegerea informatiei dense din raport
depinde exclusiv de cîteva explicitari sau nuantari ale cadrului teoretic general.
Metodele si procedeele folosite vor fi grupate într-o sectiune în care va trebui sa descrieti pe
larg modul de lucru, echipamentele folosite, sa va referiti la rolul respectarii succesiunii unor etape, sa
indicati greutatile întîmpinate si modul în care ati reusit sa le rezolvati.
Rezultatele trebuie raportate cît mai simplu si direct. Problema apare în momentul în care
trebuie sa decideti asupra volumului de informatie pe care îl puteti include în aceasta sectiune. De
regula trebuie sa optati pentru acel volum de date care sa convinga cititorul ca ati întreprins ceea ce v-
ati propus si ca se poate baza pe concluziile pe care le-ati tras. Se recomanda includerea rezultatelor în
tabele si prezentarea lor cu ajutorul graficelor.
Interpretarea si compararea rezultatelor se face în sectiunea destinata discutiilor. Aici
obiectivitatea poate face putin loc subiectivitatii dumneavoastra, parerilor personale, analizei
neajunsurilor din abordarea dumneavoastra si speculatiilor inteligente.
Concluziile trebuie sa derive din întreg corpul raportului si nu din ultimul capitol sau subcapitol
al unei sectiuni mai bine reprezentate. Ele trebuie sa respecte regula celor trei C: claritate, coerenta si
conciziune.
Recomandarile au rolul de a semnala sau reveni asupra câtorva aspecte esentiale prin care
autorul doreste sa tina treaza mintea cititorul în vederea unei evaluari obiective a continutului
raportului; aici se pot include si propunerile de continuitate a analizelor, de sugestii metodologice care
ar putea conduce la alte rezultate.
Bibliografia este o lista a tuturor surselor informative folosite pe parcursul redactarii raportului.
Aceste surse pot fi împartite în surse primare si surse secundare (dictionare, ghiduri). Criteriul
alfabetizarii listei, de regula dupa numele autorilor, nu trebuie pierdut din vedere.
88
BIBLIOGRAFIE
1. Bougnoux, Daniel, Introducere în stiintele comunicarii, traducere de Violeta

Vintilescu,Polirim, 2000.
2. Burt Shelley, Fii pregatit pentru interviu, traducere din limba engleza de Carmen Prodan,
EdituraTehnica, Bucuresti, 1999.
3. Chiriacescu, Adriana, Laura Muresan, Virginia Barghiel, Alexander Hollinger,
Corespondenta de afaceri în limbile româna si engleza, Teora, 1999.
4. DeFleur, Melvin L., Sandra Ball-Rokeach, Teorii ale comunicarii de masa, traducere de
Ducu Harabagiu si Catalina Harabagiu, prefata de Melvin L. DeFleur si Sandra Rokeach,
Polirom, 1999.
5. Dragan, Ioan, Paradigme ale comunicarii de masa. Orizontul societatii mediatice,Partea I,
Casa de Editura si Presa “Sansa” S.R.L., Bucuresti, 1996.
6. Flichy, Patrice, O istorie a comunicarii moderne. Spatiu public si viata privata,traducere si
adaptare de Mirela Lazar, Polirom, 1999.
89

Posdru-Curs 1 - Modul 1 - Initiere

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Posdru-Curs 1 - Modul 1 - Initiere

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin

Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Site-ul oficial al CNFPA

Cunoştinţe, deprinderi şi atitudini esenţiale care au legătură cu această competenţă:

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Prof. Dr. ing.

1. EVIDENŢIEREA ETAPELOR DE INIŢIERE A UNEI ACTIVITĂŢI CREATIVE

1.1. Conceptul de creativitate

Fig.1.1. Creativitatea şi inovarea ca surse ale valorii

Creativitatea este privită ca un concept multidimensional, putându-se manifesta în multiple

Etapele procesului de creaţie

Fig.1.2. Etapele procesului de creație

2. ARGUMENTAREA CALITATILOR INDIVIDULUI CREATIV

2.1. Creativitatea individuală

Fig.2.1. Factori care definesc capacitatea creativă

- expertiza, ca suport al oricărei activităţi creative, deoarece îi asigură persoanei cunoştinţele

2.2. Creativitatea şi inteligenţa

Abilitate Abilitate Abilitate

Fig.2.2. Trăsăturile inteligenței umane

Abilitatea analitică: gândirea critică/analitică este implicată în creativitate ca abilitate de a

Abilitatea practică: abilitatea de a aplica competenţele intelectuale în contexte cotidiene şi de a

Creativitatea presupune sensibilitate, dar şi abilităţi de redefinire a noţiunilor sau sensurilor

In ştiinţe este esenţială "sensibilitatea la probleme" care stimulează spiritul de investigaţie; în

Fig. 2.3. Principalele trăsături ale creativității

- fluenţa - numărul total de răspunsuri interpretabile, semnificative sau relevante;

- elaborarea - adăugarea de detalii pertinente.

- flexibilitatea - varietatea categoriilor de răspunsuri relevante la problema dată;

2.3. Persoane creative şi colectivităţi creative

Fig.2.4. Caracteristicile colectivității creative

Caracteristica tehnologică se referă la prezența în regiune a societăților “high-tech” și la

3. CUNOAŞTEREA ŞI IDENTIFICAREA SURSELOR CREATIVITĂŢII

3.1. Caracteristicile proceselor de creaţie

Creativitate Creativitate Creativitate

Fig.3.1. Tipuri de creativitate

3.2. Gândirea convergentă şi gândirea divergentă

3.3. Sursele creativităţii

Deschiderea și diversitatea ca măsuri ale capacității de apropiere de diverse comunități și de

4. ANALIZA PRINCIPALELOR METODE DE DEZVOLTARE A CREATIVITATII SI

4.1. Metode de dezvoltare a creativităţii

cu un grup de până la zece invitaţi – câteva persoane cu experienţă şi câteva familiarizate cu

4.3. Diagrama cauză – efect

Fig.4.2 Analiza prin metoda diagramei Cauză - Efect

4.4. Diagrama Pareto

4.5. Diagrama de relații

Fig.4.4. Diagrama de relaţii.

Etapele de analiză și de construcție a diagramei pot fi rezumate astfel:

4.7. Preocupări actuale pentru stimularea creativităţii şi inovării

Memorandumul de lansare a iniţiativei “2009Anul European al Creativităţii şi Inovării”

Articolul 3 Conținutul măsurilor

Articolul 4 Coordonarea la nivel național

Articolul 5 Coordonarea la nivel european

WG63 Technology Access for Open Innovation (2005)

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Lector Dr. ing.

Capitolul I : Particularitati privind infiintarea si functionarea unui IMM

CE TREBUIE SA STII SI SA FACI PENTRU A DEMARA O AFACERE

Comportamentul clientului, respectiv deciziile si actiunile persoanelor implicate în cumpararea de

Trasaturile demografice, sociale si psihologice ale clientilor

4. Ce produse/servicii poti oferi?

Magazinul va fi amenajat astfel încât :

• Sa atraga clientii din exterior;

La deschiderea magazinului se poate organiza o manifestare de atractie si publicitatea necesara