ARTA DE A OFERI ŞI PRIMI CADOURI

În lucrarea “Negocieri comerciale”, autorii Gheorghe Pistol şi Luminiţa Pistol prezintă

principalele reguli referitoare la arta de a oferi şi primi cadouri, precum şi regimul acestora în
diferite ţări.
În relaţiile de afaceri, în general şi în negocieri, în particular, oferirea cadourilor - parte din
activitatea complexă pe care o constituie afacerile - îşi are locul şi rolul ei bine meritat. Când este
făcută cu imaginaţie şi afecţiune, arta de a face cadouri va mulţumi pe destinatar, ajutând
totodată, la consolidarea unor relaţii sau naşterea altora noi, având mai ales darul de a crea o
atitudine considerabilă de bunăvoinţă. Dacă negociatorul sau omul de afaceri va recurge la
oferirea de cadouri după reguli bine determinate, el nu are decât de câştigat, în schimb, când
oferirea unui cadou nu respectă anumite reguli, se poate ajunge la efecte nedorite.
Tehnica oferirii de cadouri trebuie să fie bine cunoscută, pentru ca pe parcursul derulării
negocierii şi afacerii propriu-zise să se procedeze în cunoştinţă de cauză, astfel încât să se ajungă
la efectele scontate. Dacă în practica negocierilor comisionul se negociază deschis, ca şi afacerea
în sine, cadourile se oferă numai în anumite cazuri şi mai ales în momente potrivit, oportune.
Dacă în anumite ţări oferirea şi primirea de cadouri este o practică puţin frecventă, în unele
situaţii chiar interzisă cu desăvârşire, în altele, un asemenea procedeu este o obişnuinţă, fără nici
un fel de conotaţii scandaloase. În condiţiile dezvoltării relaţiilor economice internaţionale
cadoul a devenit ceva esenţial, oferindu-se în raport cu regiunea şi ţara în care se găseşte
partenerul de afaceri. Imaginaţia cu care reuşiţi să alegeţi obiectul care urmează să fie oferit şi
afecţiunea cu care este înmânat, pot să stimuleze interesul partenerului faţă de afacerea
negociată, să-i dea durabilitate în timp şi, mai ales, să consolideze relaţia de afaceri. O tehnică
eficientă trebuie să dea răspunsul la o serie de aspecte precum: motivul oferirii de cadouri,
alegerea acestora, momentul şi mai ales maniera de a prezenta cadoul. Sensibilitatea la primirea
cadourilor diferă de la un individ la altul, ca şi de la un popor la altul. Astfel, de exemplu, în
Belgia nu se vor oferi niciodată crizanteme care amintesc de funerarii, iar în China ceasuri care
amintesc de scurgerea implacabilă a timpului şi de apropierea morţii.
Practica a consacrat câteva reguli care trebuie să fie avute în vedere atunci când se oferă cadouri:
- un dar trebuie să fie oferit personal;
- cadoul trebuie să fie “bine” împachetat (estetic); o firmă care se respectă poate avea propriul
său ambalaj, cu emblema sau sigla imprimată în relief, aceasta fiind şi un mod elegant de a
demonstra calitatea imprimatelor firmei în cauză;
- în locul cărţii de vizită se poate ataşa o felicitare sau o carte albă, pe care se scrie cu mâna
numele sau anumite mesaje;
- trimiterea florilor este un lucru care a devenit o obişnuinţă, ca un simbol de salut, de celebrare
şi recunoştinţă; de regulă se trimite un aranjament floral la biroul persoanei respective şi câteva
fire de flori şi la locuinţa acesteia
Există în ţările Europei câteva reguli în domeniu bine încetăţenite:
- aproape peste tot în lume, oferirea de cadouri la prima întâlnire trebuie evitată cu orice preţ;
- dacă mergeţi acasă la partenerul de afaceri este preferabil să duceţi o cutie de bomboane de
ciocolată sau o băutură fină;
- în ţările Europei Occidentale la stabilirea cadourilor se va avea în vedere cultura poporului
respectiv; astfel, în Franţa, cele mai apreciate cadouri sunt cele care apelează la simţul estetic al
persoanei, la pregătirea intelectuală a acesteia: obiecte de artă, artizanat, înregistrările de muzică
clasică sau modernă sau cărţi importante din domenii diverse;
- britanicilor nu li se vor oferi niciodată cravate în dungi, ei purtând doar cravata organizaţiei din
care fac parte; în Anglia, invitaţia la un spectacol de teatru, operă, balet sau la un concert este
luată drept un cadou frumos făcut partenerului de afaceri;
- partenerilor din spaţiul fostelor ţări socialiste li se pot oferi aproape orice fel de cadouri: o sticlă
de băutură fină, albume, cravate, eşarfe etc.
La japonezi, oferirea de cadouri reprezintă un fel de obligaţie socială de la care nimeni nu se
sustrage, japonezii oferind şi primind cadouri, prin tradiţie, în orice circumstanţă, cadoul fiind
considerat un gest prin care se impune o anumită bunăvoinţă asupra celui care primeşte, creându-
i acestuia o oarecare obligaţie.
În Japonia s-au cristalizat în timp patru categorii de cadouri:
- prima categorie o reprezintă cadourile ce se dau din datorie faţă de cineva (giri);
- a doua categorie este formată de cadourile colective oferite de o companie şi care nu implică
persoanele individuale, nereprezentând ceva personal;
- cea de-a treia categorie o reprezintă cadourile care se oferă după întâlniri şi convorbiri;
- ultima categorie o reprezintă cadourile personale care se oferă şi se primesc atunci când între
două persoane există o legătură afectivă.
În arhipelagul nipon cadourile se oferă cu discreţie, japonezilor făcându-le plăcere să-şi deschidă
pachetele primite într-o anumită intimitate. Japonezii nu rămân niciodată datori în privinţa
cadourilor, ei urmărind însă şi realizarea unui echilibru valoric. La japonezi contează mai puţin
cadoul ca atare, ci mai mult ceremonia oferirii şi primirii acestuia.
În China, regimul politic existent a interzis practica oferirii şi primirii de cadouri, situând-o în
afara normelor legale, deşi în tradiţia chineză cadourile au jucat întotdeauna un rol important. În
ultima perioadă însă, cadourile sunt tot mai mult acceptate, mai ales în relaţiile de afaceri,
acestea oferindu-se chiar de la prima întâlnire (mici cadouri). Cadourile valoroase se vor oferi
după încheierea negocierilor şi semnarea contractelor, de regulă în mod personal, dar şi oficial cu
ocazia unor banchete sau când se oferă din partea firmei. Cadourile pot consta dintr-un obiect
care reprezintă firma sau o anumită regiune din România, care are însă legătură cu relaţia de
afaceri derulată cu partenerul chinez, pixuri sau stilouri de calitate, obiecte de artă, înregistrări de
muzică, o sticlă de coniac fin, un album de fotografii etc.
Ţările arabe acordă o importanţă cu totul deosebită cadourilor. În cazul călătoriilor în ţările
arabe, trebuie afişat un comportament reţinut, atent, pentru a nu încălca regulile arabe, fie ele
religioase sau de altă natură. Fiind bogaţi, arabii oferă şi se aşteaptă să primească cadouri
importante şi mai ales costisitoare. Atunci când fac cadouri, mai ales în public, arabii expun o
puternică emoţie faţă de partener şi relaţia lor cu alţi oameni nu poate fi decât una reciprocă,
niciodată unilaterală. Sunt recomandate obiectele de artă, cu valoare intelectuală, cărţile,
discurile, casetele, obiectele artizanale româneşti personalizate. Nu se vor oferi produse cu
defecte sau incomplete, produse alimentare, băuturi tari sau vin, cadouri care sugerează un
animal (arabii au credinţa că animalul este nenorocos). Aflaţi în vizită la un arab, trebuie să vă
abţineţi să admiraţi un obiect, deoarece arabul se simte obligat să vi-l ofere drept cadou; puteţi
cere însă o versiune în limba engleză a coranului islamic, care vă va fi oferit cu plăcere.
În ţările Americii latine, deşi există şi obiceiuri sau comportamente asemănătoare cu cele din
America de Nord, se poate vorbi de o serie de particularităţi specifice. În aceste ţări un rol
deosebit joacă intermediarii care mijlocesc contactele de afaceri, având legături multiple în
lumea politică. Până când relaţiile de afaceri nu s-au cristalizat şi nu au devenit oarecum
prieteneşti, nu se vor oferi nici un fel de cadouri. Latino-americanii preferă cadourile folositoare,
obiectele de folosinţă obişnuită, eventual având inscripţionată denumirea firmei, parfumuri,
cadouri pentru copii etc. Nu se oferă cadouri care implică numărul 13, considerat nenorocos,
obiecte de culoare neagră sau roşu-aprins, care amintesc de perioade dificile, un cuţit care
sugerează întreruperea relaţiilor, sau o batistă, care sugerează ştergerea lacrimilor. În aceste ţări
nu se oferă niciodată cadouri în timpul negocierilor de afaceri, cel mai potrivit moment pentru
aceasta fiind după încheierea discuţiilor, într-o atmosferă relaxată şi fără tensiunile inerente
negocierilor. Nu trebuie să admiraţi insistent anumite obiecte sau colecţii de obiecte din casa
partenerului de afaceri, deoarece acesta se va simţi obligat să vi le ofere drept cadou, ceea ce
poate să nu însemne o mare pierdere pentru el, dar poate însemna o mare obligaţie pentru
dumneavoastră.