Volumul VI, Numrul 10 / 2004

ISSN 1454-9980

Cadourile n afaceri ntre cultur organizaional,

marketing i foloase necuvenite
(pag. 25-34)
Daniela-Tatiana CORODEANU

Volume VI, Issue 1 (10) / 2004

CADOURILE N AFACERI NTRE CULTUR ORGANIZAIONAL,

MARKETING I FOLOASE NECUVENITE

Daniela-Tatiana CORODEANU
"Cadourile sunt crlige"
(Martial, Epigrame)

Conform DEX-ului1, cadoul (din fr.

cadeau) reprezint ceea ce se primete sau se
ofer n dar (p.124).
Dar (daruri, s.n.) I.1. Obiect primit de la cineva sau
oferit fr plat cuiva, n semn de prietenie sau ca
ajutor etc.; cadou.
De dar = primit gratis, druit
n dar = fr plat, gratis, degeaba; plocon; donaie
I.2. (bis.) prinos, ofrand
II.2. Avantaj, binefacere (p. 260)
Folos (foloase, s.n.) ctig moral sau material;
avantaj, profit, hazn, folosin (p. 389)

Cadourile sau darurile sunt dovada

dragostei i sunt expresia verbului A DA.
nvtura cretin-ortodox are la baz darul sub
multiplele faete ale sale. Cei trei magi s-au dus
cu daruri la naterea lui Isus: i deschiznd
visteriile lor i-au adus lui daruri: aur, tmie i
smirn (Evanghelia dup Matei, 2,11).
n ritualul Sfintei Liturghii credincioii
primesc n dar, ca recunoatere a credinei
adevrate, Sfnta mprtanie, cu trupul i
sngele lui Hristos. Tot atunci preotul
binecuvnteaz cu Sfintele Daruri credincioii
prezeni la slujb. La sfrit se druiete Sfnta
Anafur sau preotul d cu mir pe frunile celor
prezeni. Oamenii aduc n dar ofrande pentru
pomenire (Dac i vei aduce darul tu la
altar..., Evanghelia dup Matei, 5, 23) care,
dup sfinire, se druiesc oamenilor. Credina
presupune milostenia, adic a da celor care nu
au. Sfnta Scriptur ne vorbete de parabola
talanilor (daruri) care sunt druii de ctre
1
Dicionar explicativ al limbii romne, Institutul de
lingvistic Iorgu Iordan, Ed. Univers Enciclopedic, Bucureti,
1998, ediia a II-a

Dumnezeu fiecrui muritor la natere, i care nu

trebuie risipii, ngropai ci valorai i
valorificai, nmulii, cci altfel: Celui care are
i se va mai da, celui ce nu are i puinul ce are
ori crede c are i se va lua - (Evanghelia dup
Matei 25, 29; Marcu, 4, 25; Luca 8, 18 i 19,
26). Suntem aadar tratai i rspltii
proporional cu intensitatea prtiei ce
manifestm neprofanului. Sfnta Scriptur
nva n acelai timp i despre zdrnicia
avuiilor lumeti: Vedei i pzii-v de toat
lcomia, cci viaa cuiva nu st n prinosul
avuiilor sale (Evanghelia dup Luca,12, 15). n
cartea sa Druind vei dobndi, Nicolae
Steinhardt detaliaz: Nu putem sta pasivi ori
nepstori, necum ne mpotrivi prin frdelegi,
ne mnji i compromite prin fapte josnice i
slute, ne deprta de Atotiitorul prin calcule
interesate, grija de rapida chiverniseal i alte
soiuri de jalnice scrnvii.
n lumea afacerilor, oferirea sau acceptarea
unui cadou poate constitui un demers inocent:
aprecierea stimei fa de cineva, srbtorirea
unui succes al angajailor sau exprimarea
bucuriei apropierii Srbtorilor de iarn sau de
Pate, promovarea unor produse noi de ctre o
firm sau chiar o tehnic de fidelizare a
clienilor acesteia i, de ce nu, stimularea forei
de vnzare. Cadourile sunt de fapt bunele
maniere ale unei firme. Fac parte din cultura sa
organizaional. Sunt simboluri care exprim
valori ce caracterizeaz respectul i buna
nelegere cu partenerii de afaceri, manifestarea
recunotinei pentru o colaborare fructuoas,
ospitalitatea fa de cei care viziteaz
organizaia, interesul pentru angajai crora le
sunt oferite ca trofee care demonstreaz nalta
performan. Cadourile pot aduce bucurii,

26

Management intercultural 10

satisfacie, atmosfer relaxat. Micile cadouri

ntrein prietenia. Atunci cnd sunt oferite drept
recunoatere a valorii umane i profesionale pot
modela relaiile ntre personalul de conducere i
ceilali salariai, pot contribui la creterea
loialitii fa de firm sau, alturi de aplicarea
altor tehnici de motivare a forei de munc, pot

crea sentimente de identificare cu aceasta.

Cadourile sunt motive de evenimente, mpliniri
recunoscute, istorie, generatoare de invidii,
simpatii sau aplauze, uneori dovezi ale
prestigiului sau puterii.

Cadoul element al culturii organizaionale

n anul 1993, departamentul de Auditora y Consultara al lanului hotelier spaniol Grupo Sol-Mela
Hoteles din Islas Baleares-Spania avea cele cteva birouri ntr-un imobil obinuit, n care locuiau i cteva
familii. Spaiul era eficient amenajat, astfel nct fiecare activitate s poat fi desfurat corespunztor, fr s
afecteze sau s fie afectat de ctre celelalte. Membrii departamentului erau ca o familie. Nu lipseau ritualurile
de un sfert de or, de la ora zece fr un sfert dimineaa, cnd toi se adunau s savureze o cafea, s se relaxeze
puin i s mai povesteasc ce-au mai fcut, cu ce probleme se confrunt sau ultimele tiri politice. La prima
or, cnd ncepea programul, fiecare btea la ua celorlale birouri s-i salute colegii, urndu-le o zi bun. Aa
se tia cine i cnd a venit. La fel se ntmpla i la sfritul programului, fiecare mergnd la celelalte birouri
pentru a saluta de plecare. Aa se tia cine i cnd a plecat. Fiind un lan hotelier recunoscut pe plan european,
aici aveau posibilitatea s dezvolte programe de practic muli studeni, venii din ntreaga Europ. Fiecare
student era integrat ca un alt membru al departamentului. n cultura organizaional a acestui departament, pe
lng elementele amintite anterior, un farmec deosebit i antrenant pentru membrii departamentului erau
ceremoniile: la plecarea unui student care fcuse practica acolo, sau de ziua de natere a unui angajat, trebuia
s se dea o mic petrecere. Ceilali membri i cumprau srbtoritului un cadou i i scriau o scrisoare unde toi
semnau alturnd o urare potrivit personalitii persoanei n cauz.

Cadourile n afaceri sunt la mod. Sute de

site-uri pe Internet te invit s apreciezi oferta
lor de cadouri de afaceri, cadouri de firm sau
cadouri promoionale:
Ambalat n cutia sa roie, cadoul Baccarat
este
ambasadorul
dumneavoastr
ideal.
Atemporal, acesta va pstra intact, la captul
anilor, memoria gestului pe care l-ai
fcut...Pentru confortul dumneavoastr, noi am
selecionat dintre produsele noastre o gam n
cinci teme, cel mai bine adaptat nevoilor dvs.:
seducia, biroul, specialiti culinare, trofee i
decoraiuni ...2. Acestea pot fi adaptate n
funcie de preferinele, exigenele sau bugetul
clientului.
Unele firme dein chiar certificatul ISO
9002 n distribuia de cadouri de afaceri,
cadouri-recompens i obiecte publicitare, cum
este cazul firmei franceze Concorde (-cadeaux)3.
Cele mai des utilizate dar i cele mai ieftine
cadouri de Srbtori, cu ocazia onomasticii sau
alte evenimente familiale, sunt felicitrile (chiar
i cele format electronic) trimise att angajailor
ct i clienilor. Acestea sunt personalizate cu
nsemnele firmei i sunt nsoite, pe lng urrile
respective, de semntura n original a
managerului general i chiar de cartea de vizit.

Pentru o firm care se respect ns, petrecerea

de srbtori, att pentru salariai ct i pentru
prieteni, cadourile i bonusurile pot reprezenta o
cheltuial care s depesc 15.000 dolari4. De
exemplu, cu ocazia Crciunului compania CocaCola HBC Romnia ofer cadou fiecrui
partener de afaceri important (inclusiv massmedia) un brad mpodobit cu globuri i beteal,
un co cu cozonaci i baxuri de Coca-Cola.
Firma de publicitate Graffiti a dat dovad de
mult originalitate nc din 2001 prin
binecunoscutul spray Graffiti, iar n 2002
fiecare prieten al ageniei a primit o pereche de
mnui (firma mplinind zece ani de existen).
Agenia Tempo Advertising a dorit ca s fie de
srbtori alturi de clienii si trimindu-le cu
aceast ocazie o cutie n care au aezat un ac de
siguran, conffetti, un fluier i un plasture,
sftuindu-i ca pe timpul vacanelor s utilizeze
Tempo Holiday Survival Kit 2002, pentru a v
menine buna dispoziie. n anul 2000, Larry
Ellison, top-managerul de la firma american de
IT Oracle a organizat o tombol mai puin
obinuit: angajaii cu funcii de conducere
puteau extrage bilete cu premii care reprezentau
aciuni ale firmei sau care i anunau c li se
reduceau salariile cu 10% !

2 http://www.baccarat.fr/fr/services/affaires.html
3 www.concorde-cadeaux.com

4 revista Capital, nr. 52, 27 decembrie 2001

Cadourile n afaceri ntre cultur organizaional, marketing i foloase necuvenite

Banca Comercial Romn a dorit s aleag

cadouri care s ndeplineasc trei standarde:
originalitate, utilitate i discreie (lips de
ostentativitate). Trustul de pres Ringier a oferit
participanilor la decernarea premiilor Oskar
Capital (tot n preajma Srbtorilor) un coule
cu bomboane inscripionate cu brandurile
Capital i Libertatea, un portvisit i o
agend. Puternic mediatizate de televiziuni au
fost i gesturile de caritate ale unor firme care,
tot cu aceste ocazii, au fcut donaii importante
pentru casele de copii sau orfelinate.
Tot cu denumire de cadouri sunt i unele
elemente de promovare a firmelor. Cadourile
promoionale5 sunt articole utile, inscripionate
cu numele firmei care le acord, oferite gratuit
consumatorilor. Acestea pot fi sub form de
stilouri, pixuri, calendare, brelocuri, cutii de
chibrituri, sacoe, tricouri, epci, cni de cafea,
calculatoare de buzunar, ceasuri etc. Conform
studiilor efectuate, 63% dintre cei chestionai
purtau sau deineau un articol primit drept cadou
promoional iar 75% dintre acetia i-au amintit
numele firmei care a oferit cadoul, nainte de a
arta articolul operatorului de interviu. (Kotler,
1999, p. 880). Cadourile de mici dimensiuni mai
sunt cunoscute i sub denumirea give-away.
n ultima perioad, pe piaa romneasc au fost
oferite cu succes cnile de cafea Iacobs (cadou
gratuit la cumprarea unui pachet-ofert de dou
produse din aceast marc de cafea) sau Tchibo,
genile Elle oferite prin revista cu acelai nume
etc. Recent, marca dr. Oetker (produsul crem
de zahr ars) a fost oferit cadou prin distribuia
revistei pentru publicul feminin Ioana iar
amponul marca Vitality de la Wella este
distribuit prin revista Unica, dei de aceast
dat, preul revistei ncearc s recupereze i
valoarea
cadoului!
n
aceste
cazuri
raionamentul firmei este de genul: Clientul
primete un pix sau o agend, mulumete, dar,
n acelai timp, recunoate existena firmei, deja
s-a creat o legtur, iar n momentul n care va
cumpra se va gndi mai mult la mine dect la
concurentul meu6. De asemenea, se pot oferi
rabaturi la preul de vnzare al produselor, iar, n
cazul clienilor nemulumii, produse gratuite n
cazul n care produsul nu a satisfcut ateptrile
5 Cadou gratuit - distribuirea unui cadou pentru incitarea
publicului la o aciune determinat (Molle, 1987, p. 174)
Eantion talie redus a unui produs difuzat gratuit pentru a se
face cunoscut noutatea sa (idem)
6 www. faculte-antropologie.fr./economie/Jw_cadeau.htm

27

acestora, au fost ntrzieri la livrare sau le-a adus

prejudicii.
n Frana, conform legislaiei n vigoare,
cadourile de afaceri oferite clienilor,
partenerilor de afaceri sau furnizorilor sunt
deductibile din rezultatele impozabile, n
condiiile n care se demonstreaz c au fost
oferite exclusiv n interesul firmei. n ceea ce
privete TVA-ul suportat pe aceste cadouri, n
principiu nu este deductibil. Cu caracter de
excepie, acesta se poate recupera n cazul
cadourilor a cror valoare nu excede suma de 31
euro TTC (pre complet7) pe an i pe beneficiar,
i n cazul prezentaiilor publicitare a cror
valoare unitar nu depete 110 euro TTC.
n cazul n care suma total a cadourilor
oferite de ctre firm depete 3000 euro pe an,
aceasta trebuie menionat n situaia
cheltuielilor generale ale firmei.8
De ce sunt cadourile o dilem etic?
Cadourile ncep s reprezinte o dilem n
momentul n care pot disimula un ghid ascuns,
adic pot sugera un tratament de favoare, risc
s devin o moned curent n relaiile de
schimb ntre cel care ofer i cel care primete.
Un vechi proverb spaniol spune: Bine vinde cel
ce druiete, bine nelege cel ce primete9.
Factorii care pot indica acest tip de favoare
sunt:
- valoarea cadoului sau invitaia depesc de
departe cu ce este obinuit beneficiarul sau
merge mult mai departe de ceea ce i-ar
putea flata amorul-propriu;
- absena unui motiv evident pentru oferirea
cadoului sau a unei invitaii dei, n mod
paradoxal, n anumite circumstane (cu
ocazia Crciunului, a unei promoii, a unui
eveniment
familial)
este
tentant
reconsiderarea propriilor coduri de etic;
- este posibil ca donatorul s doreasc s dea
impresia c dorete s mprteasc un
secret sau s informeze despre o tranzacie
care trebuie s rmn confidenial;
- semnalul de alarm poate aprea i n cazul
n care cadoul sau invitaia sunt cu sens
unic,
nu
exist
reciprocitate
sau

7 TTC tous tarifs compris

8 http//:www. france-hotel-services.com/article

Les
cadeaux daffaires
9 traducere aproximativ: Quien regala bien lo vende, quien
recibe bien lo entiende

28

Management intercultural 10

posibilitatea de returnare a invitaiei sau a

cadoului.
n spiritul legalitii i al respectului
politicii firmei, n cazul n care se primete un
cadou sau o invitaie, se impun dou ntrebri
eseniale (Mahoney,1997, p. 410):
1. Care este motivul pentru care este oferit
cadoul (motiv care ar putea pune n cauz
stima de sine)?
2. Care faet a puterii sau a influenei sale este
ateptat sau solicitat, n schimbul
favorurilor primite?
a. Cadourile furnizor-achizitor
Din Codul de etic al achizitorului
Cumprtorii-achizitori acioneaz i iau decizii
n conformitate cu un cod de etic profesional
recunoscut de ctre asociaiile profesionale de
achiziii.
Cadourile de afaceri i mrcile de ospitalitate
Cu scopul de a pstra imaginea i integritatea
cumprtorului-achizitor, a locului su de munc i a
profesiunii sale, cadourile de afaceri nu ar trebui s
fie acceptate, cu excepia articolelor fr valoare
mare. Gesturile rezonabile de ospitalitate constituie,
ntr-o anumit msur, o expresie a curtoaziei
admise n cadrul relaiilor de afaceri. Frecvena i
natura cadourilor sau a mrcilor de ospitalitate
acceptate nu trebuie s se fac dac, acceptnd
asemenea cadouri sau mrci de ospitalitate,
cumprtorul-achizitor ar putea fi influenat n
luarea deciziei sau s dea impresia c a fost
influenat.

Dilemele dispar att timp ct se respect cu

scrupulozitate politica firmei n ceea ce privete
oferirea sau primirea de cadouri: fie refuzarea
categoric a cadourilor, fie declararea acestora,
fie acceptarea lor menionnd expres destinaia
lor spre opere de binefacere, fie acceptarea doar

Scrisoare Anti-cadou

a acelor cadouri de o valoare marginal. Se evit

astfel apariia conflictelor de interese.
De exemplu, n relaia achizitor-furnizor,
anumite ntreprinderi consider o grav lips de
profesionalitate faptul c un cumprtor sau un
membru al familiei sale ar accepta un cadou,
oricare ar fi acesta. n cadrul acestora,
cumprtorii (achizitorii) nu pot s accepte
nimic din partea furnizorilor, cu excepia
articolelor publicitare de valoare nensemnat
sau a unei invitaii la prnz. Mai mult, calitatea
invitaiilor la mas trebuie s fie relaionat cu
poziia ierarhic a beneficiarului: de exemplu, nu
este compromitor s invii directorul comercial
a unei societi de anvergur naional la cel mai
bun restaurant din Paris. Aceeai invitaie ns,
prezentat unui simplu achizitor poate avea
semnificaia unei ncercri de influenare a
alegerilor sale profesionale. Toate firmele
dispun de un buget de protocol care este folosit
n scopul ameliorrii relaiilor cu clienii. Este
bine cunoscut faptul c o ntlnire de afaceri
ntr-un cadru relaxant reduce tensiunile,
favorizeaz o comunicare mai deschis i
deseori permite comerciantului obinerea de
informaii suplimentare. Dac acest tip de
invitaii induc un avantaj pentru vnztor,
acestea risc s devin un dezavantaj pentru
cumprtor, mai ales dac prezint un caracter
excesiv n ceea ce privete calitatea invitaiei.
Una dintre modalitile cele mai eficace de
soluionare i evitare n viitor a acestor situaii
pot fi scrisorile anti-cadou. n cazul n care
furnizorul a ndrznit oferirea unui cadou celui
care a facilitat tranzacia, acestuia i se poate
trimite o scrisoare n care s i se explice politica
firmei i regulile codului de etic n ceea ce
privete cadourile primite:
Dir.ec. Ion Ion Popescu
S.C. ASTRAL, S.R.L.
Str. Sucidava, nr. 88, Iai
5 martie 2003, Iai

Referina noastr:
Referina dumneavoastr:
Dlui. Dir.ec. George Ionescu
S.C. ALMEX, S.R.L.
Str. Florilor, nr. 15, Iai
Domnule Director,
Cu ocazia primei comenzi pe care v-o oferim, v rugm s luai n considerare unul dintre principiile
codului de etic a firmei noastre, principiu cruia noi i acordm o foarte mare importan n relaiile cu

Cadourile n afaceri ntre cultur organizaional, marketing i foloase necuvenite

29

partenerii notri de afaceri: nici unul dintre colaboratorii (angajaii) notri, nici un membru al familiei sale, nu
poate s accepte cadouri sau gratificaii din partea furnizorilor notri.
Scopul nostru este de a ne asigura, att pe noi ct i pe dumneavoastr, c personalul nostru nu este
influenat de favoruri n timpul relaiilor de afaceri, i de a evita apariia oricrei parialiti.
Noi suntem siguri c vei nelege bunele intenii ale politicii noastre n materie, i c vei adera la aceasta, i de
asemenea c vei face tot posibilul ca aceast politic s fie respectat de ctre toi membrii personalului
dumneavoastr. n cazul nerespectrii, vom fi constrni s reconsiderm termenii acordului pe care l-am
semnat.
Cu sperana c aceast prim comand va constitui nceputul unei lungi i fructuoase colaborri ntre
firmele noastre, cu sinceritate al dumneavoastr,
Dir. ec. Ion Ion Popescu
(adaptat dup Charles Bouvier- Audit des achats, Les Editions dorganisation, 1990, p. 104)

O asemenea scrisoare ar trebui adresat

tuturor partenerilor de afaceri noi. Unele firme
trimit acest mesaj sistematic, n fiecare an,
tuturor furnizorilor. Problema cadourilor este un
aspect care se urmrete n auditul
organizaional. Auditorul trebuie s verifice dac
n mod real a fost trimis o asemenea scrisoare
iar pentru aceasta cea mai sigur modalitate ar fi
verificarea registrului cronologic al firmei.
Dac n ciuda precauiunilor, unul dintre
furnizori trimite totui un cadou, acesta trebuie
returnat imediat, nsoit de o scrisoare anticadou i de o invitaie de a nu mai nclca
niciodat politica firmei. O alt modalitate de
aciune n situaii similare ar putea fi oferirea
cadoului unei organizaii caritabile, nsoit de o
scrisoare n care, fr a se meniona numele
furnizorului care a trimis cadoul, sunt explicate
circumstanele donaiei i faptul c acesta nu
provine de la ntreprindere. Furnizorul, la rndul
su, trebuie avertizat asupra acestui fapt, dar nu i
se va preciza numele organizaiei caritative. O
soluie pragmatic, pentru cazuri excepionale -

prevzut n codul firmei - ar fi acceptarea doar

a acelor cadouri care pot fi consumate n maxim
24 de ore, dar lsnd s se neleag clar mesajul
c aceste cadouri nu vor influena cu nimic
independena judecii n luarea deciziei
(Mahoney, 1997, p. 411).
La angajarea personalului care se va ocupa
de achiziii, top-managerul va solicita semnarea
unui angajament scris prin care fiecare viitor
salariat se angajeaz s informeze superiorul
pentru cazul n care unul dintre furnizori trimite
un cadou. Managerii sunt cei care pot decide
dac se va pstra sau va fi returnat cadoul iar n
cazul n care salariatul l primete, n ciuda
angajamentului scris, acesta nu poate avea
circumstane atenuante, el trebuie sancionat.
Uneori, managerii pot apela la aa numitele
capcane prin care s testeze corectitudinea
lucrtorilor lor: ei pot vorbi cu unul dintre
furnizorii de ncredere s trimit un cadou,
verificnd astfel dac angajatul va anuna sau nu
superiorul despre aceasta.

Studiu de caz oferirea unui telefon mobil drept cadou unui potenial client important
Dorii s ctigai un client foarte important, ceea ce pentru firma pe care o conducei ar
nsemna foarte mult. Agentul care se ocup cu aprovizionarea v sugereaz c un cadou
ar influena foarte mult decizia persoanei respective. Adjunctul dvs. v sftuiete c ar fi bine
s trimitei acas la potenialul client un telefon mobil ultimul rcnet. Cum ai reaciona ?
Nu este un secret c ntr-o economie de pia concurena este dur. Cu siguran c o comand important ar
avea consecine impotante pentru firm, ncepnd cu profitul i terminnd cu satisfacia angajailor care au de
lucru. Situaia ipotetic prezentat anterior ar trebui s ngrijoreze ns pe managerul oricrei firme i s
reflecteze sistematic la cteva aspecte:
- Este un caz clar de comportament coruptibil. Cum credei c ar reaciona clientul n cazul n care ar primi
telefonul mobil ? Nu i-ar pune ntrebri de ce l-a primit ? Nu s-ar simi manipulat n alegerea sa ? Nu ar avea
suspiciuni cu privire la calitatea produselor dvs. ? Calitatea produsului ar fi cel mai bun argument n
acceptarea contractului. Dac se supr i v denun, ai anticipat consecinele ?
- Dac l-ar primi, ce prere v-ai face despre acest client ? Cum vei aciona la viitorul contract, vei oferi din
nou un cadou, dar mai scump ? Un proverb arab spune c Cine poart un cadou pe un mgar, ateapt s
primeasc un cadou pe o cmil. Dac vor afla astfel i alte persoane despre modul n care v desfurai
afacerile ?Cum va fi afectat imaginea firmei?

30

Management intercultural 10

- Dac suntei o firm serioas, cu produse de calitate dar nu reuii s le vindei deoarece concurenii dvs.
aplic metoda cadourilor de influenare, cum ai reaciona? Vi s-ar prea corect?
- Ce credei despre salariaii dvs. care v sftuiesc cu atta nonalan s acionai aa ntr-o astfelde situaie?
Un manager care conduce o firm cu principii etice va reaciona foarte prompt n aceste situaii. Cu siguran
c principiile de conduit etic nu sunt cunoscute de ctre angajaii respectivi sau n cel mai bun caz nu sunt
respectate. Probabil au acionat de mai multe ori aa, punnd n joc securitatea i imaginea firmei. Pentru
aceste cazuri, specialitii n comportament etic recomand ca metod de soluionare FERMITATEA. Managerul
trebuie s aib o discuie serioas cu angajaii si, s verifice dac ei cunosc politica firmei n privina eticii n
afaceri, dac au mai acionat aa i s-i avertizeze c la prima abatere vor fi concediai. Managerul va
monitoriza comportamentul lor i va putea aplica chiar testul de corectitudine, nscennd o situaie similar
pentru a verifica dac ei acioneaz corect.
Trebuie menionat c n cazul n care firma produce chiar telefoane mobile, se practic deseori cadourile
disimulate, n sensul c se ofer produsul firmei pentru a se testa dac funcioneaz corect. De fapt, aceste
produse nu se mai recupereaz niciodat. n astfel de cazuri este o acceptare tacit, balana aprecierii se nclin
mai mult spre marketing i se acuz mai puin de comportament neetic.
(sursa: adaptat, Philip Kotler, Principiile marketingului, 1999, p. 88)

b. Cadourile oferite personalului administrativ,

funcionarilor publici i presei
Firmele
pot fi n dilem n privina
cadourilor i n cazul n care le ofer la rndul
lor. Respectarea tradiiilor i derularea unor
relaii armonioase determin ca firma s se
preocupe i de acest aspect. Este binecunoscut
oferirea cadourilor personalului auxiliar, de
ntreinere, paz sau de servire. Pentru evitarea
impresiei c remunerarea respectiv ar implica o
relaie de subordonare, este prudent s se
anexeze o scrisoare cadoului remis:
n calitate de utilizator a serviciilor care ne
sunt oferite de societatea pe care dvs. o
reprezentai, suntem bucuroi ca, odat cu
sosirea noului an s v oferim.... n Romnia
aceste scrisori ar prea un gest exagerat.
Domeniul serviciilor publice este fragil n
privina cadourilor. Acestea depesc rolul lor,
de ambasadori ai bunelor relaii de afaceri i
se transform din ce n ce mai mult n mit.
Ptrunderea n sistemul birocratic romnesc
devine anevoioas dac nu se ung rotiele
sistemului. n urma standardelor impuse de
Uniunea European, Banca Mondial sau
Fondul Monetar Internaional, lupta mpotriva
corupiei a devenit o provocare pentru ara
noastr. Sistemul legislativ, prin adoptarea Legii
Corupiei ncearc s stopeze aceste cazuri dar
msurile sunt insuficiente dac nu sunt corelate
cu punerea la punct a sistemului de salarizare
din Administraia Public (sondajele arat c
actele de corupie n rndul funcionarilor sunt
justificate i de salariile mici) de exemplu, pe
baza performanei angajatului, precum i cu

instaurarea unui dialog pe baze reale i

transparent ntre ceteni i funcionarii publici.
n 2001 au fost soluionate dosare penale
privind 13.021 de infraciuni de corupie
referitoare la darea de mit, traficul de influen
i luarea de mit, n 2002 au fost dosare penale
privind 10.913 infraciuni de corupie, iar de la
nceputul anului 2003 pn acum, la Parchete se
afl dosare penale privind 2.000 de infraciuni
de corupie10.
Implementarea codurilor de etic i
realizarea programelor de monitorizare a
climatului etic din instituiile publice se impun
cu att mai mult, ntrind astfel cultura
organizaional. Pentru aceasta, managerii
instituiilor trebuie s demonstreze ei-nii
onestitate i s fie un exemplu de comportament
etic. Schimbarea unei mentaliti de tipul toat
lumea face aa, noi de ce n-am face la fel? nu
poate fi realizat ntr-o singur zi, orict de aspre
ar fi penalizrile. Sunt necesare programele de
pregtire a personalului pe teme de etic n care
s se demonstreze implicaiile negative ale
comportamentelor incorecte, nu numai asupra
organizaiei ci i asupra angajatului-nsui.
Pentru a fi implementate, codurile de etic
necesit o perioad de timp, astfel nct fiecare
persoan s neleag cum acioneaz acestea n
practic i, totodat s poat fi incluse situaiile
noi aprute care n-au fost prevzute iniial.
nc de la nceputul secolului trecut,
Dimitrie Drghicescu ne scuz aceast practic
(oferirea sau primirea mitei), asociind-o cu un
ritual romnesc bine implantat n viaa
10

http://stiri.kappa.ro/index.php?unde_mp=domeniu&id_domeniu=2

Cadourile n afaceri ntre cultur organizaional, marketing i foloase necuvenite

romnilor, ritual nscut din caracterul practic i

social al religiozitii neamului nostru: Romnii
niciodat n-au trecut pragul celor mari cu mna
goal (prinoasele aduse bisericii), deoarece ei au

31

avut mereu convingerea scoas din practica

vieii de toate zilele c nimic nu se face fr
plocon i fr baci.

Cadourile i legislaia - prevenirea corupiei n Romnia

Pentru prevenirea corupiei au fost adoptate: H nr. 1065 publicat n M.Of. nr. 728 din data: 11/15/2001,
HG1065/2001, Hotrre nr. 1065 din 25 octombrie 2001 privind aprobarea Programului naional de prevenire
a corupiei i a Planului naional de aciune mpotriva corupiei. Conform acestei hotrri, Corupia
reprezint utilizarea abuziv a puterii publice pentru obinerea de foloase personale necuvenite.
Corupia n sens larg, ca i corupia penal, scoate n eviden aceeai atitudine fa de moral i etic i
pentru a merge la esen trebuie precizat c n toate situaiile ea ine de abuzul de putere i de incorectitudinea
n luarea unei decizii.
Corupia implic utilizarea abuziv a puterii publice n scopul obinerii, pentru sine ori pentru altul, a unui
ctig necuvenit:
abuzul de putere n exercitarea atribuiilor de serviciu;
frauda (nelciunea i prejudicierea unei alte persoane sau entiti);
utilizarea fondurilor ilicite n finanarea partidelor politice i a campaniilor electorale;
favoritismul;
instituirea unui mecanism arbitrar de exercitare a puterii n domeniul privatizrii sau al achiziiilor publice;
conflictul de interese (prin angajarea n tranzacii sau dobndirea unei poziii ori a unui interes comercial
care nu este compatibil cu rolul i ndatoririle oficiale).
Grupul Multidisciplinar privind Corupia (GMC), nfiinat de Comitetul Minitrilor al Consiliului Europei n
anul 1994, a adoptat provizoriu urmtoarea definiie: "Corupia cu care are legtur activitatea GMC al
Consiliului Europei cuprinde comisioanele oculte i toate celelalte demersuri care implic persoane investite cu
funcii publice sau private, care i-au nclcat obligaiile care decurg din calitatea lor de funcionar public, de
angajat privat, de agent independent sau dintr-o alt relaie de acest gen, n vederea obinerii de avantaje
ilicite, indiferent de ce natur, pentru ele nsele sau pentru alii."
Convenia penal a Consiliului Europei privind corupia, semnat de Romnia la data de 27 ianuarie 1999,
definete corupia n cele dou modaliti de svrire, activ i pasiv:
Corupia activ: "promisiunea, oferirea sau darea, cu intenie, de ctre orice persoan, direct sau indirect, a
oricrui folos necuvenit, ctre un funcionar public, pentru sine ori pentru altul, n vederea ndeplinirii ori
abinerii de la a ndeplini un act n exerciiul funciilor sale".
Corupia pasiv: "solicitarea ori primirea, cu intenie, de ctre un funcionar public, direct sau indirect, a unui
folos necuvenit, pentru sine ori pentru altul, sau acceptarea unei oferte sau promisiuni a unui astfel de folos, n
vederea ndeplinirii ori abinerii de la a ndeplini un act n exerciiul funciilor sale".
Potrivit conveniei, aceste fapte constituie corupie dac sunt svrite de funcionari publici naionali,
funcionari publici strini, parlamentari naionali, strini i ai adunrilor parlamentare internaionale,
funcionari internaionali, precum i de persoane care reprezint organizaii internaionale. De asemenea,
corupia privete att sectorul public, ct i cel privat.
Controlul corupiei prin prevenie produce efectele scontate, atacnd n primul rnd baza piramidei
fenomenului, faptele din categoria corupiei mici, care au cel mai puternic impact pentru percepia public.

Legea 78/2000 privind prevenirea i

sancionarea faptelor de corupie menioneaz n
articolul 4 al.1 c persoanele prevzute la art. 1
(care exercit funcii publice, care exercit
atribuii de control, potrivit legii, care acord
asisten specializat i particip la luarea
deciziiloe etc.) au obligaia s declare, n
termen de 30 de zile de la primire, orice donaie
direct sau indirect sau daruri manuale primite
n legtur cu exercitarea funciilor sau

atribuiilor, cu excepia celor care au o valoare

simbolic. Din pcate, nu se dau detalii cu
privire la tipul de cadouri care s-ar putea ncadra
n categoria cu valoare simbolic, favoriznd
astfel libertatea interpretrii. Misiunea este
plasat codurilor de etic care ar trebui s
precizeze clar acest lucru.

Studiu de caz - Cadouri pentru personalul din Administraia Public: cutia de trabucuri
George Vasila, funcionar la primria X se ocup de evaluarea licitaiilor cu privire la construcia unei noi
aripi pentru cldirea primriei. De aceast dat constructorul obinuit al primriei, care obinuse pn

32

Management intercultural 10

acum toate contractele, a pierdut licitaia n favoarea unei alte firme, care a prezentat un proiect mai
eficient. Decizia este luat dar rezultatele se vor anuna abia sptmna viitoare. Azi diminea George
Vasila a gsit pe biroul su cutia cu trabucuri preferat, pe care constructorul obinuit al primriei i-o
trimitea n fiecare an, cu ocazia Srbtorilor de Pate, exact cum este i situaia de acum. Funcionarul
privi cutia i, pentru prima dat i ddu seama c nu tie cum s reacioneze: s primeasc sau nu cutia
de trabucuri? Decizia este deja luat deci, oricum cutia nu-i influeneaz decizia. Dar ce va gndi
constructorul? n definitiv, toate licitaiile pe care le-a acordat pn acum au fost corecte i nu a fost
influenat de nici o atenie. Pe de alt parte, se apropie Patele iar cutia de trabucuri poate fi, de fapt, un
cadou de srbtori...
Chiar dac se apropie Srbtorile de Pate, primirea cutiei de trabucuri nu este justificat. De srbtori
cadourile sunt oficiale i specifice, purtnd nsemnele firmei care le ofer sau un mesaj prin care se
menioneaz motivul cadoului i mprejurrile n care se ofer. Funcionarul ar fi trebuit s dea dovad de
fermitate nc de la nceput, de la prima cutie oferit i, delicat, s o refuze. Chiar dac decizia sa cu privire la
acordarea licitaiei este obiectiv, iar cutia cu trabucuri nu l-a influenat, funcionarul a fcut deja
compromisul. n general, cutiile cu trabucuri de calitate au preuri ridicate i nu pot fi ncadrate n categoria
cadouri cu valoare simbolic.O situaie de genul acesta demonstreaz c primria respectiv nu are pus la
punct un cod de etic profesional care s ghideze angajaii n aceste cazuri.

Cele mai des mediatizate i ironizate cazuri

sunt chiar cele privind relaia firmei cu presa11.
Firma va ine legtura cu presa, anunnd astfel
evenimentele importante din viaa sa, dar intrnd
totodat n atenia potenialilor clieni, care fie
afl de existena sa i a produselor sale, fie i
reamintesc de acestea. De obicei, firmele au un
ataat de pres sau o persoan de legtur cu
jurnalistul, care-l va ajuta pe acesta din urm s
cunoasc mai repede aspectele care vor face
subiectul articolului despre firm i s serveasc
interesului general al cititorilor si. Relaia ataat
de pres-jurnalist trebuie s fie fundamentat pe
baze corecte, fr folosirea cadourilor sau a altor
mijloace neetice, trebuie s fie o relaie de tip
parteneriat. n acest sens, anglo-saxonii sunt
foarte drastici, ei refuz chiar i cel mai mic
cadou i chiar i pltesc cheltuielile de transport
ale cltoriilor de pres. Ei nu refuz niciodat
un dosar prezentat inteligent. Nu acelai lucru se
poate spune despre francezi. Ei nc mai pltesc
tribut obiceiurilor mediteraneene. Chiar i
cadoul-eantion nu poate masca aceast
problem. Exist ns i cadourile de sfrit de
an care i-au dovedit profesionalismul i au
construit relaia de parteneriat: posterul
transludid de la Swatch, briciul mecanic de la
Midland sau scrisoarea telefonic a Ministerului
de Pot i Telecomunicaii sunt exemple pe ct
de creative, pe att de apreciate, n special
pentru valoarea lor demonstrativ i mai puin
pentru costul lor. Cltoriile de pres n cele mai
scumpe staiuni de iarn sau n locuri exotice,
11 Difuzarea de informaii importante prin mijloacele de
comunicare, cu scopul de a atrage atenia ctre o persoan, un
produs sau un serviciu (Kotler,1999, p. 890)

mesele de afaceri la cele mai luxoase restaurante

sunt ns exemple de practici grosiere care nu
pot fi ncadrate n categoria cadourilor de
protocol. O cltorie de pres trebuie s
constituie o deplasare profesional i nu prilej de
turism sau corupie. Este normal ca un jurnalist
s fie invitat la faa locului pentru a scrie un
reportaj, deoarece aa va putea obine o
informaie complet, obiectiv i realist. Cum
va putea scrie despre ambientul propice din
interiorul firmei sau despre noile linii
tehnologice de produs igri achiziionate recent
de ntreprindere dac el n-a fost acolo? Cum va
putea vorbi n articolul su despre personalitatea
i modul cum se comporta managerul cu
salariaii si dac n-a avut prilejul s vad
atmosfera sau s vorbeasc cu acetia n mediul
lor? Informaia, cel puin din punctul de vedere
al celui care invit jurnalistul s se deplaseze
trebuie s fie pe msura bugetului pus n joc i
a duratei deplasrii.
ntre cadourile oferite de ctre firm presei
(jurnalistului) se pot meniona (Dupuy, 1995, p.
129-130):
cadoul personal evident c, dac articolul
de pres scris de jurnalist a fost peste msura
ateptrilor, satisfacia celor din firm este
mare i atunci va aprea inevitabil tentaia de
a recompensa jurnalistul, oferindu-i-se un
cadou
personal.
Pentru
evitarea
ambiguitilor pe termen lung este
recomandat ns s se mulumeasc doar
printr-un singur apel telefonic sau printr-o
invitaie la mas. Cnd va trebui recompensat
jurnalistul: nainte sau dup viitorul articol?
cadoul surpriz trimiterea sistematic a
unui obiect care nsoete comunicatul de

Cadourile n afaceri ntre cultur organizaional, marketing i foloase necuvenite

pres este de fapt o strategie cu scopuri bine

definite ; aceast metod, mprumutat direct
din practicile de marketing direct are drept
scop compensarea sau deghizarea unei
informaii slabe, inconsistente. Cadoul ajut
n acest caz la captarea ateniei i genereaz
simpatie. Pentru a-i ndeplini misiunea
trebuie s fie mai degrab imaginativ dect
costisitor. Aceste cadouri (numite clin
dil sau fcutul cu ochiul) s-au
generalizat ns n ultima vreme, pot fi
deseori interpretate de ctre destinatar ca fiind
chiar recunoterea slbiciunii.
cadoul deghizat sau a oferi fr a prea c
se ofer: aceast practic, mult rspndit n
ultima vreme, consist n mprumutarea, pe o
durat nedeterminat a unor obiecte
(calculatoare, televizoare, mbrcminte,
automobile), cu scopul de a servi pentru
demonstraii. Acestea nu vor mai fi
recuperate niciodat. Cel care mprumut
este, n cele mai multe cazuri, un comerciant
care servete de intermediar. Disimularea
demersului celui care mprumut vorbete
despre starea sa de contiin.
cadoul de sfrit de an reprezint
modalitatea de a cultiva relaiile de afaceri,
de a le ntreine. Jurnalistul poate fi invitat la
lansarea unei ediii noi de carte de art i n
acest cadru poate s i se ofere i o lucrare n
care sunt prezentate produsele, meseriile,
realizrile firmei, paii de succes sau regulile
de aur care au fost urmate pentru a ajunge
aici. Este n acelai timp att o modalitate de
a aminti despre firm, ct i de a mbina utilul
cu plcutul. Des oferite cu aceste ocazii sunt
casetele cu vinuri i diferite obiecte de cultur
i art.
cadoul-eantion eantionul servete ca un
element de informare sau poate nlocui o
demonstraie; ntreprinderile pot s se
foloseasc i de eantioane care nu ies din
atelierele proprii, folosindu-se de actualitatea
cultural i sportiv. Jurnalistul este invitat la
Gala Naional de Tenis sau la un mare
concurs pe hipodrom. Jurnalistul nefiind un
mptimit al acestor sporturi, firma poate
profita prin delegaii si, atrgndu-l n
discuii pe tema realizrilor acesteia,
eliminnd astfel timpii mori i valorificnd
circumstanele provocate chiar de ea.

33

c. Cadourile de ospitalitate i cadourile

transculturale
Cadourile de ospitalitate reprezint o tem
pe ct de spectaculoas, pe att de delicat. Arta
de a face cadouri n afaceri implic o foarte bun
cunoatere a partenerilor de afaceri (mai ales n
cazul afacerilor internaionale), a obiceiurilor i
tradiiilor regiunilor de unde provin, rafinament
i intuiie. Uneori indiferena fa de practicile
sociale i de afaceri locale poate sugera lipsa de
angajament n tranzaciile desfurate, ceea ce la
un moment dat poate genera pierderea
oportunitilor de afaceri. n aceast categorie se
includ i invitaiile de a servi masa la un
restaurant-mesele de afaceri.
De exemplu, n Marea Britanie, S.U.A. i
Italia mesele de afaceri sunt o practic obinuit,
dar nu acelai lucru se ntmpl n Germania. n
Frana exist mese de afaceri de cunoatere a
partenerilor de afaceri, fr a da sau a primi ceva
n schimb, de stabilire a unor raporturi dar i
mese la restaurant pentru srbtorirea
succesului, de ncheiere a unei tranzacii
(Kotler,1999, p. 238).
Modelul de afaceri japonez12 pune un
accent deosebit pe ncrederea reciproc,
loialitate i angajament pe termen lung.
Conceptul de obligaie social mutual (giri)
este foarte important. Obligaia de a rsplti o
favoare se aplic numai n cazul n care ntre
prile implicate n afaceri exist o colaborare
foarte strns. n relaiile care s-au dovedit
viabile pe termen lung exist posibilitatea ca
prile s-i fac favoruri care vor fi rspltite
mai trziu, chiar dac aceste favoruri nu sunt
stipulate n contract. Obligaiile existente pot s
depeasc interesele economice. n Japonia,
oferirea de cadouri n afaceri este o practic
ateptat. Cele mai potrivite cadouri sunt cele
specifice regiunii i care poart nsemnele
firmei. Acestea trebuie s fie de calitate,
ambalate rafinat i cu profesionalism i nu
neaprat scumpe. Este ideal dac pot fi mprite
n cadrul unui grup. De exemplu, n tranzaciile
cu canadienii, printre produsele preferate13 s-au
regsit
obiectele, buturile sau alimentele
regionale de Quebec. Tradiional, se dau cadouri
clienilor importani sau n relaiile importante
de afaceri cu ocazia srbtorii Ochugen

12 http://www2.gol.com/users/romembjp/indrumar.htm
13 http://www.mri.gouv.qc.ca/tokyo/affaires_fr.html#cadeaux

34

(mijlocul lunii iunie - mijlocul lunii iulie) i

Oseibo (sfritul lui noiembrie - a treia
sptmn din decembrie). Regula de aur n
aceast privin o reprezint evitarea cadourilor
de 4 obiecte, deoarece la japonezi numrul patru
este un numr nefast, a crui pronunie este la fel

Management intercultural 10

ca cea a substantivului moarte. Foarte interesant

este modul n care reacioneaz superiorii
japonezi n cazul n care sunt invitai la mas de
ctre un subaltern: acesta nu va refuza invitaia
dar va plti consumaia de fa cu toi cei
prezeni.

Studiu de caz Etica i diferenele transculturale: televizorul japonez

Imaginai-v c partenerul dvs. de afaceri japonez v trimite la firm, n semn de recunotere a

colaborrii fructoase pe care ai avut-o un televizor color, de marc. Cum vei reaciona?
Cu siguran c partenerul de afaceri a trimis televizorul fiindc a apreciat cu adevrat aceast relaie de afaceri,
fundamentat pe termen lung. Refuzul ar fi o jignire pentru partenerul japonez (innd cont de particularitile de
derularea a afacerilor cu japonezii menionate anterior), o nerecunoatere a colaborrii bazate pe ncredere i
respect. Dac firma pe care o conducei are un cod de etic n care este precizat clar refuzul oricrui cadou din
partea partenerilor de afaceri, n cazul acesta se admit excepiile sau mai bine spus este necesar adaptarea
corect la circumstane. Succesul a fost obinut mpreun cu salariaii, deci ideal ar fi ca de acest cadou s se
bucure toi cei care au muncit. Expunerea televizorului ntr-o sal unde toi angajaii pot avea acces pe timpul
pauzei de lucru sau n afara programului de lucru ar fi modalitatea ideal, astfel nct s nu apar probleme n
viitor, nici n ceea ce privete comportamentul etic i nici n afacerea cu japonezii.
(sursa: adaptat, Gary Johns Comportament organizaional, Ed. Economic, Bucureti, 1998)

Mesele de afaceri presupun la rndul lor un

alt tip de cadou, destinat cel mai des
personalului de deservire din restaurant.
Specialitii n bune maniere ne sftuiesc despre
eticheta baciului (Sabath, 2000, p.141-142).
Exist baciul de influen care se acord n
general cuiva pentru a arta aprecierea pentru un
serviciu sau o favoare care i-au fost fcute (de
exemplu, rezervarea unei mese la restaurant) i
baciul de mulumire, ca o modalitate de
recunoatere acordat unei persoane care a
efectuat un serviciu pentru tine (te-a servit la
mas n mod deosebit, a chemat un taxi, i-a
pstrat haina la garderob), acest baci fiind
acordat dup ce serviciul a fost prestat. Exist
chiar i n acest domeniu reguli de bun
conduit: de exemplu, se poate face o bun
impresie dac la un restaurant se d chelnerului

un baci de 15-20% din nota total de plat

(sum fr TVA).
Oricum ar fi oferite, oricum ar fi ncadrate,
orice valoare ar avea, cadourile presupun
sacrificiu i reciprocitate. Att din partea celui
care d, deci care renun la ceva ce-i aparine,
ct i din partea celui care primete, deoarece,
sub o form sau alta trebuie s dea ceva n
schimb. Pe de o parte, deci, sacrificiul
ndeprteaz obiectul, pe de alta, el i apropie pe
cei care consimt la el ... Niciodat ns...nu ne
privm i nu cedm nimic fr a atepta de la
cellalt s fac la fel, n mod proporional.
Sacrificiul cere sacrificiul n condiiile n care
trebuie s
reprezinte o msur just i
superioar pentru fiecare(Moscovici, 1995, p,
179).

Bibliografie
1. Blanchard, K., Peale, N.V. (1988): Ethique et management, Les Editions dorganisation, Paris
2. Bouvier, C. (1990): Audit des achats, Les Editions dorganisation, Paris
3. Dupuy, E., Cintas, Y. (1990): Communiquer avec la presse - lentreprise a la une, Les Editions
dorganisation,Paris
4. Johns, G. (1998): Comportament organizaional, Ed. Economic, Bucureti
5. Kotler, Ph. .a. (1999): Principiile marketingului (ediia european), Ed. Teora, Bucureti
6. Mahoney, J. Cadeaux, corruption, extorsion n Lart du management, Pearson Professional Limited et
Editions Village Mondial, Paris, 1997
7. Molle, P. (1987): La ngocommunication pratique de la relation commerciale producteur-distributeur, Les
Editions dorganisation,Paris
8. Moscovici, S. (1995): Psihologia social sau maina de fabricat zei, Ed. Universitii Al. I. Cuza - Iai

Cadourile n afaceri ntre cultur organizaional, marketing i foloase necuvenite

35

9. Sabath, A. M. (2000): Codul bunelor maniere n afaceri, Ed. Vremea, Bucureti

10. Steinhard, N. (1994): Druind vei dobndi, Ed. Dacia, Cluj Napoca
11. Winnepenninckx, J. tude anthropologique du cadeau dans la relation marchande, www. faculteantropologie.fr./economie/Jw_cadeau.htm
12. revista Capital, nr. 52, 27 decembrie 2001