Firma Small Gifts este o nou firm pe piaa productorilor de medalii, insignelor, brelocurilor i a accesoriilor pentru marochinri, care

vrea s penetreze piaa prin promovarea unui nou model de breloc de lux cu ajutorul unei campanii de marketing direct care va fi aplicat pe populaia din Municipiul Iai n perioada 1 ianuarie - 31 martie. 1. Obiective ale campaniei de mailing Pentru a-i atinge obiectivele, firma Small Gifts i propune s aplice pe populaia Municipiului Iai o campanie de marketing direct care const n trimitere prin pot, potenialilor clieni, a unui plic care va conine un pliant, un flyer i o scrisoare cu informaii referitoare la produs i oferta firmei. Plicul va mai conine un bon de comand i un plic de rspuns. 1.1 Obiective specifice mailingului Obiective specifice unei campanii de mailing avute n vedere de ctre firma SmallGifts: Contientizarea existenei firmei Small Gifts i a produsului Keys Friend de ctre public; Pn pe data de 31 martie s obin o rat de rspuns de 40%, adic 2000 de persoane s cear mcar informaii suplimentare despre produs; Se dorete ca 25% din cei vizai, adic 1250 de persoane, s comande produsul; 1.2 Obiective de ordin financiar Firma Small Gifts i propune ca n intervalul 1 ianuarie - 31 martie s vnd la nivelul Municipiului Iai, prin intermediul potei, a 1250 de produse la un pre de 69,9 Ron/produs, n acesta fiind inclus costul de producie de 45 Ron, cheltuielile cu livrarea produsului de 3 Ron, iar marja de profit va fi 42,7 %. Un profit de 10000 Ron. Calculul cifrei de afaceri, profitului, al profitabilitii i al rentabilitii: Cifra de afaceri: 1250 buc.*69,9 Ron = 87375 Ron Profitul: Venit-Cheltuieli = 87375 75500 = 11875 Profitabilitatea: Rentabilitatea: = = = 0,13 = 0,15

2. Segmentare, alegerea pieei int, profilul consumatorului n alegerea pieei int firma Small Gifts a luat n considerare mai multe criterii: Deoarece produsul din aceast campanie este de o valoare relativ mic firma a decis promovarea acestuia n Municipiul Iai, costurile de expiedere a plicurilor i a produselor i n celelalte orae din ar ar reduce semnificativ profitul firmei. Majoritatea persoanelor care apreciaz astefel de prodsue sunt personae tinere sau de vrst mijlocie; Caracteristicile care definesc brelocurile Kyes Friend, l fac s fie un produs care nu este accesibil i celor cu venituri mai mici. Multe persoane nu sunt dispuse s cheltuie o sum foarte mare pentru doar un breloc. Aadar piaa int ctre care se adreseaz firma Small Gift este format din persoane din Municipiul Iai, cu vrsta cuprins n intervalul 18 - 45 de ani, brbai i femei care dispun de venituri medii i mari care doresc s dein accesorii elegante, unice i care pot fi personalizate conform specificaiilor acestora, persoanelor crora statutul lor conteaz foarte mult. Costul de producie al produsului este n jur de 40 de Ron, la care se adaug marja de profit, iar pentru a determina potenialii clieni s cumpere se va folosi un pre psihologic de d 69,9 Ron. 3. Descriere a produsului prin prisma calitilor ce il fac vandabil prin mailing Cu toii am avut sau avem perioade n care, pe lng multele chei din buzunar, obinuiam s aveam ataate la acestea i mai multe brelocuri, agate unul de altul ntr-un lung irag, mai mici sau mai mari, care mai de care mai exotice, haioase, interesante prin ceva aparte i chiar unele cu semnificaie sentimental profund; mici obiecte care pot face subiectul unei amuzante discuii cu prietenii. Dei ne pot incomoda foarte mult, cu greu ne decidem s le scoatem de pe inel i s lsm o parte din ele acas. Produsul de fa vine exact n scopul de a ntri aceast problem. S l fac pe client, ca din momentul ce l obine, s nu fie dispus s renune la el. S l fac s neleag c obiectele de lux, chiar i cele mai mici, confer deintorului lor prestigiu, asta n caz c nu tie deja acest lucru. l face s fie considerat de ctre prieteni i ceilali din jur ca fiind
2

o persoan cu gust i elegan, care d atenie la detalii. Nu n ultimul rnd transmite ideia c i pas de ce cred cei din jurul su. Brelocurile Keys Friend pot constitui cadourile mici i perfecte care pot fi durite cu orice ocazie. Este un produs unisex i se adreseaz persoanelor care vor s arate c au elegan, rafinament i un dezvoltat sim estetic, dar i persoanelor care vor s aib obiecte frumoase dar i practice. Produsul reprezint un breloc de lux realizat din piele natural i metal. Piele este cusut manual, fiind de culoare cafenie sau neagr i luceoas la atingere. Firma Small Gifts face mai multe modele de brelocuri din marca Keys Friend. Aadar pe bucata din piele poate fi aplicat o mic amulet n form de lacrim, din argint bilaminat 925, gravat cu modele de flori pe margini sau poate ncorpora un mic ceas, brelocul poate fi i sub form de mini portofel. La comanda clientului pe amuleta din argint pot fi gravate iniialele dorite de acesta. Diferena dintre brelocurile marca Keys Friend i multitudinea de accesorii pentru chei este fcut de preul mare i ideea de lux pe care o transmit acestea. n marca Keys Friend se afl i un tip de breloc pe care se pot ataa simultan mai multe rnduri de chei. Brelocul dispune de un mecanism de rotaie astfel nct cnd se dorete un rnd de chei se alegel cel potrivit cu uurin. Speficicaii tehnice ale produsului (brelocul portofel): 10,5x7,5 cm, celelalte modele au dimensiunile: 4,5x7 cm. Toate modelel cntresc aproximativ 30 - 35 de grame. Dimensiunea i greutatea foarte mic ale acestuia l fac un produs perfect de vndut prin mailing. 4. Formarea fiierului Deoarece firma este nou i nu dispune de un fiier inter (house lists), cu clieni actuali i cei inactivi, s-a decis ca pentru aceast campanie de marketing s se nchireze o baz de date cu 5000 de contacte care se ncadreaz n piaa int. Bazei de date va fi nchiriat de la Business Results, din Bucureti, Str. Cap. George Bulugea Nr. 6, Sector 2, agenie de publicitate specializat n baze de date i campanii de marketing direct. Fiierul intern al firmei va fi constituit pe baza biletelor la tombol dup terminarea campaniei.

Costul nchirieri bazei de date se ridic la prul de 5000 Ron (1 Ron per contact). Fiierul va avea urmtoarea structur: Nr. Crt. Nume i Titlul professional/Job Frecvena de Data ultimei Valoarea cumprare cumprri ultimei cumprri

prenume

5. Buget al campaniei de marketing direct Bugetul estimat pentru aceast campanie este afiat n tabelul urmtor: Nr. Crt. Activitate Cost pe unitate (Ron) 1 2 3 nchirierea bazei de date Promovarea media Crearea pliant, flyer i a bonului de comand 4 Cheltuieli cu multiplicarea materialelor 5 Cheltuieli cu distribuirea materialelor BUGET TOTAL 25500 1,5 5000 7500 2 5000 10000 5000 1 5000 2500 500 Numr uniti Cost total (Ron)

6. Plicul de expiedere Plicul de expiedere pe care l vom trimite prospecilor va fi de culoare cafenie, care va fi n trend cu brelocurile promovate de ctre firm Small Gifts iar pe fa va avea scris un slogan care definete succint produsele mrcii Keys Friend: Luxul micilor lucruri!.

Aceste elemente sunt plasate cu scopul de a incita pe potenialul client la aciune. S genereze suficent interes i curiozitate nct prospectul s simt nevoia de a deschide plicul. Pe spatele plicului va vi plasat o imagine cu un produs i un ndemn de a rspunde ofertei: Pentru c apreciezi rafinamentul! care are scopul de a strni o reacie emoional din partea clientului. 7. Pliantul n pliant se vor regsi imagini cu produsele care aparin mrcii Keys Friends, informaii detaliate despre acestea, reducerile de pre de care beneficiaz clienii prin aceast campanie i informaii despre ansa de a ctiga i un mic cadou dac completeaz i trimit bonul de comand. Meniunea ansei de a ctiga i un mic cadou este tot cu scopul de a mri rata de rspuns i comand. Dimensiuni: 29,7x21 cm. 8. Bonul de comand Bonul de comand este un formular pe care clientul l va complete cu datele personale, produsul pe care l dorete i modalitaetea prin care se va efectua plata. Pe verso va fi lista cu produse, informaii de timpul i modalitatea de livrare i condiiile care trebuie respectate de ctre firm referitor la informaiile personale ale clienilor. Bonul va fi de culoare verde, va conine logo-ul i sloganul firmei. 9. Flyerul Flyerul va fi de fapt un bilet de participare la o tombol, unde clienii au ansa de a ctiga o medalie cu numele lor inscripionat pe ea. Pentru ca biletul s fie valid clienii vor fi rugai s completeze toate cmpurile. Dimensiuni: 21x14,8 cm. Pentru noua firma aceast tombol va fi bun ocazie de a-i constitui propria baz de date. 10. Plicul de rspuns

Plicul de rspuns va avea culoarea verde a bounului de comand i dimensiuni mai mici (17,6x12,5 cm) pentru a putea ncpea n plicul de expediere. Acesta va fi pretimbrat i preadresat expeditorului pentru a maximiza ansa ca clientul s trimit plicul.

11. Mesajul Mesajul reprezint o scrisoare adresat clientului unde i este explicat acestuia de ce ar trebui s cumpere produsul de fa. n principiu sunt reluate informiile din pliant ntr-o form mai personal. n scrisoare sunt formulate cteva ntrebri care evideniaz atuurile produsului prin rspunsurile date la acestea. 12. Metode de evaloare a eficacitii campaniei Rata de rspuns = = = 40%

O bun metod de evaluare a campaniei de marketing este raportarea numrului de comenzi primite la numrul de rspunsuri primite din partea clienilor. Raportul obinut repreizint procentul de vnzri. Rata de transformare = = = 62,5%

Profitul din urma campaniei este de 11875 Ron. Un bun indicator de evaluare a eficenei campaniei poate fi i numrul clienilor care au completat i biletul de participare la tombol. Informaiile din bilete constituind baza fiierului intern al firmei. n concluzie campania de marketing direct al firmei Small Gifts a fost un success, reuindu-se s se ating obiectivele i ctignd proprii clieni.