UNIVERSITATEA „VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

Str. Spiru Haret, nr. 8, Bacău, 600114
Tel. ++40-234-542411, tel./ fax ++40-234-516345
www.ub.ro; e-mail: stiinteec@ub.ro

PROGRAM DE STUDII: MARKETING

FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT: ID

PROIECT LA
MARKETING DIRECT

CAMPANIE DE MARKETING DIRECT LA FIRMĂ DISTRIBUITOARE DE

PRODUSE PENTRU CURĂȚENIE

Student: JUGĂNARU FLORENTINA-IONICA

An universitar: 2023-2024
 1.PREZENTAREA FIRMEI

Firma distribuitoare de produse pentru menaj și igienizare, SC FRESH GROUP SRL s-a înființat în 2005,fiind o
companie dinamică ,flexibilă și fiabilă .Încă de la început am reușit să ocupă un loc de frunte pe piața locala și națională în
domeniul de cură țenie și igienă .În decursul celor 18 ani de activitate, focusurile principale ale activită ții noastre au fost
extinderea și dezvoltarea continuă a portofoliului de produse.Astfel ,la acest moment,avem posibilitatea să oferim clienților
noștri o gamă variată cu peste 3000 de tipuri de produse profesionale destinate segmentelor HoReCa,sistemul de învă ță mâ nt
și sanitar,industrial și retail.Oferim clienților noștri prețuri avantajoase,soluții competitive,parteneriate de succes și servicii
logistice excelente,care le asigură acestora reduceri de costuri semnificative.
Deținem 2 depozite la nivel național și 12 spații cu vâ nzare en-detail în Neamț,Bacă u și Iași ,cu ajutorul că rora avem
capacitatea de a acoperi livră rile comenzilor ,încercâ nd de fiecare dată să ră spundem nevoilor clienților noștri câ t mai rapid cu
putiință .Dezvoltarea companiei noastre se bazează pe cerințele semnalate în piață de la clienții noștri,respectâ nd cerințele de
calitate nationale și internaționale,câ t și recenziile pe care le primim în urma colaboră rilor cu aceștia.Din dorința de a
ră spunde cu o câ t mai mare acuratețe nevoilor clienților noștri,avem oameni profesioniști,împă rțiți și dedicați fiecare pe
diviziile de vâ nzare în parte.
PORTOFOLIUL DE PRODUSE al SC FRESH GROUP SRL,cuprinde:
1.Dezinfectanți:pentru mâ ini/suprafețe
2.Detergenți:pentru vase,pardoseli,grupuri sanitare,geamuri,electrocasnice,
cuptoare,toalete,textile,obiecte de inox,covoare,creme de cură țare,cloramină ,etc.
3.Articole de protecție:echipamente de protecție,mă nuși menaj.
4.Articole de menaj:saci,mopuri,lavete,folii,raclete,bureți,gă leți,mă turi,coșuri de gunoi,perii,folii pentru prospețime,hâ rtii de
copt,kituri pentru cură țenie,etc.
5.Igiena mâ ilor:să pun,servețele,igienizant.
6.Ambalaje:hâ rtie pentru ambalat,pungi,cutii,sacoșe.
7.Dispensere:pentru să pun,hâ rtie pliată ,hâ rtie igienică ,prosoape de hâ rtie,pungi,etc., avâ nd sisteme
diverse(mecanice,electrice,senzor,cu derulare externă sau centrală ,autocut).

2.DEFINIREA OBIECTIVULUI

Pentru firma noastră este foarte important să fim mereu la înalțimea așteptă rilor clienților noștri și totodată vrem să
atragem noi oportunită ți de colaborare .Așadar ,aducem în atenția actualilor și potențialilor clienți ,campanii de promovare
care să ne ajute să menținem legă turile deja create, să vindem câ t mai multe produse și să câ știgă m încrederea noilor parteneri
în bussines-ul nostru.Campaniile de marketing direct pe care noi le avem în desfă șurare sunt de două tipuri:
-direct mail;
-vâ nzarea prin corespondență ;
În planificarea campaniei noastre de marketing trebuie avute in vedere vizarea obiectivelor SMART
:SPECIFICE,MĂ SURABILE,POSIBIL DE OBȚ INUT,RELISTE Ș I DELIMITATE ÎN TIMP. Este mult mai usor sa ne stabilim
obiectivele daca raspundem la urmatoarea intrebare: “ De ce avem nevoie de aceasta campanie?” , iar pentru asta ră spunsurile
sunt:
- Pentru a încuraja clientii potentiali sa achizitioneze un produs al firmei noastre;
- Pentru a îndemna clientii actuali (curenti) sa cumpere în continuare produsele noastre;
- Pentru a vinde mai mult din același produs clieților existenți (up-selling);
- Pentru a oferi odată cu achizitionarea unui produs, și produse adiționale (cross-selling);
* În derularea campaniei de vâ nzare prin metoda de direct mail ne vom adresa țintit atâ t clienților curenți câ t și
clienților potențiali expediind saptă mâ nal e-mailuri personalizate.Prin aceste newsletter-uri anunță m produsele noi,articolele
distribuite și informații de interes comun pentru o colaborare benefică .
Dacă ne adresă m clienților existenți putem primi o comandă în urma unei singure scrisori.
Daca ne adresam însa clienților potențiali, acest lucru se va realiza in 2 faze si anume: Se va stabili un contact cu clientul în
care i se va cere acordul pentru a testa fă ră nici o obligatie produsul firmei noastre. Dupa primirea acordului se va oferi
clientului potențial posibilitatea de a folosi acest produs pentru o perioadă limitată , urmă rindu-se ca satisfacerea dorințelor
acestuia să conducă la achiziționarea produsului si transformarea clientului potențial în client curent.
- în cazul în care ne adresă m clienților curenți obiectivul nostru este: să obținem 200 de comenzi primite de la clienții curenți
pâ nă la sfâ rșitul lunii decembrue, 2023 cu un cost de marketing pentru fiecare comanda care sa nu depaseasca 10 Ron.”
-în cazul în care ne adresă m clienților potențiali obiectivul nostru este: să transformă m 25% dintre cererile potențilalilor
clienți,în vâ nză ri pâ nă la sfâ rșitul lunii decembrie 2023.”
* În derularea campaniei de vâ nzare prin corespondență folosim anunțuri și clipuri publicitare în presa
locală ,inserturi publicitare în interiorul unor cotidiene sau periodice,expedierea unor oferte prin poștă că tre clienții efectivi ai
organizației sau că tre clienții potențiali ai acesteia,trimitem cataloage cu produsele companiei noastre prin intermediul poștei
sau agenților angajați din cadrul firmei noastre.Prin intermediul acestor medii interactive de comunicare și de transmitere a
informațiilor la distanță oferim consumatorilor posibilitatea de cunoaștere a diverselor produse pe care le comercializă m și de
a ră spunde comenzilor lor.
În ceea ce privește obiectivele campaniei, este evident faptul că după cum sugerează și denumirea tehnicii principalul
obiectiv urmă rit se referă la generarea de comenzi directe pentru produsele companiei noastre.
 3.ARIA PEȚEI

Pentru stabilirea pieței de referință am apelat la imagini câ t mai complete cu privire la dimensiunile acesteia și
raportarea lor la spațiul economico-geografic în care se desfă șoară activitatea de piață .
Din punct de vedere geografic ,județele în care activă m sunt situate în partea centrală a Moldovei,cele trei județe avâ nd în total
cca. 2.033.400 ,în care salariul mediu net al anului 2023 este 3.924,3 ceea ce ne indică faptul că puterea de cumpă rare este în
limite bune.Pentru a identifica comportamentul consumatorilor din punct de vedere psihografic am apelat la un sondaj pe un
esantion de 100 de persoane,acesta fiind aleatoriu în rîndul persoanelor trecă toare dintr-un judet.Rezultatele sondajului au
scos în evidență mai multe particularită ți ale acestora după cum se menționează în continuare.Astfel, cercetarea a ară tat că
produsele distribuite de noi sunt cunoscute majorită ții persoanelor sau la 85% dintre intervievați.
La întrebarea:”Ați folosit vreodată produsele pe care firma noastră le comercializează ?Dacă raspunsul este da,care
este procentul?Dacă nu,care este motivul pentru care nu ați încercat produsele noastre? ” s-a înregistrat urmă torul rezultat:
*Da,folosesc cam 50% din totalul produselor de cură țenie pe care le folosesc - 62 de persoane;
*Da,folosesc 1-2 produse pe care nu le gă sesc în altă parte – 15 persoane;
*Nu ,sunt client fidel altei mă rci – 8 persoane;
*Nu știu/nu ră spund – 15 persoane;

4.ȚINTA CAMPANIEI

Preciză m că intervievații au fost cu preponderență femei cu vâ rsta cuprinsă între 20 si 60 de ani,de altfel la segmentul
de vâ rsta mai înaintată au fost și cele mai multe raspunsuri de “nu știu” ,ceea ce ne determină să începem o campanie de
cunoaștere și marketing în aceleși timp,adresată mai mult persoanelor de vâ rsta a III a.

5.REALIZAREA OFERTEI

În perioada 1 – 31 Decembrie vom realiza o ofertă ,în baza studiului fă cut pentru o percepție mai bună asupra
produselor noastre.Strategia pe care dorim să o aplică mse definește prin urmă toarele etape:
-se vor achiziționa câ te 100 de mostre pentru cele mai bune bine vâ ndute produse,pe care le vom da cu titlu gratuit,clienților
fideli în vederea testă rii produselor de că tre cunoștințe,prieteni,rude.etc.
-se vor realiza pliante pe care le vom împă rți populației trecă toare din cele mai aglomerate puncte ale orașelor mai importante
ale celor trei județe;
-vom realiza afișe publicitare cu un conținut câ t mai precis și care să capteze atenția indivizilor,astfel încâ t să - i determine să
încerce și alte produse pentru menaj;
-relațiile cu clienții le vom îmbună tă ți – discuțiile cu clientții referitoare la produse ,vor face parte dintr-o experiență atent
proiectată ,care ii va determina să utilizeze produsele în continuare,eventual încercâ nd altele noi.

6.CONCLUZIE
Cu câ t știi mai multe despre publicul tă u, cu atâ t îi poți adapta mai bine experiența la dorințele și nevoile sale. Pe
piețele contemporane extrem de competitive, succesul va fi de partea celor care știu sa obțină și să utilizeze informații despre
consumatori. Nu mai este suficient să te bazezi doar pe demografie si câ teva modele de comportament subdezvoltate. Trebuie
sa știi cu adevă rat cine sunt oamenii tai, pentru a-i determina să faca mișcarea corectă .

BAZA DE DATE A FIRMEI SC FRESH GROUP SRL

CUI NUME CLIENT ADRESA ORAS TELEFON E-MAIL DATE LUNA LUNA GRAD DE DOMENIUL DE
TRANZACTIONALE AUGUST OCTOMBRIE VANZARI ACTIVITATE

Coloană1 Coloană2 Coloană3 Coloană4 Coloană5 Coloană6 Coloană7 Coloană8 Coloană9 Coloană10 Coloană11
16143490 VANESSA SCM STR.UNIRII,BL.2,PARTER ROMAN 734598234 LORIVANESA32@.RO CLIENT INITIAL 679.3 745.4 66.10 SANATATE SI ASISTENTA SOCIALA
22184230 LADY MARY SRL STR.CRIZANTEME,NR.9 TG.NEAMȚ 723118125 RESTAURANTLORY@.COM CLIENT POTENTIAL 0 447.5 447.50 SERVICII DE CAZARE
17507874 SCOALA "V. ALECSANDRI" STR.C.A.ROSETTI,NR.8 ROMAN 233744270 SCOALA1ROMAN@.RO CLIENT INITIAL 1124 856.4 -267.60 EDUCAȚIE
2613923 COLEGIUL TEHNIC DANUBIANA STR.ENERGIEI,NR.9 ROMAN 233740250 DANUBIANAROMAN@.RO CLIENT INITIAL 1845 1546.7 -298.30 EDUCAȚIE
3642547 MEDIMA SRL STR.EROU CIPRIAN PINTEA,NR.29 BACAU 219293 MEDIMAHEALTH@.RO CLIENT POTENTIAL 0 0 0.00 SANATATE SI ASISTENTA SOCIALA
2375684 SCOALA "ION CREANGĂ" STR.BOGDAN VODA,NR.5 TG.FRUMOS 232712439 SIONCREANGA11@.RO CLIENT INITIAL 544.7 592.5 47.80 EDUCATIE
2041309 COZLA SA STR.MIHAIL KOGALNICEANU,NR.3 PIATRA NEAMT 744582994 COZLA45@YAHOO.RO CLIENT INITIAL 341.3 465.8 124.50 SERVICII DE CAZARE
6801750 CORNELIUS COMPANY SRL STR.GEN. NICOLAE DASCALESCU,NR.490 C
PIATRA NEAMT 745372202 CORCOMP55@.RO CLIENT INITIAL 708 754 46.00 SERVICII DE CAZARE
21791056 NOVA DENT SRL STR.CUEJDI,NR.1 PIATRA NEAMT 233206056 STELIANNOV@.RO CLIENT POTENTIAL 0 356 356.00 SANATATE SI ASISTENTA SOCIALA
4907674 BULAI ELEMAR SRL STR.ROMAN MUSAT,BL.3,AP.4 ROMAN 740331462 ELEMARROMAN@.RO CLIENT INITIAL 2433 2560 127.00 COMERT
14972963 CAPRARU COMP SRL STR,ION LUCA CARAGIALE,NR.20 ROMAN 744210351 CAPRARUCOMP64@.RO CLIENT INITIAL 1231 1165.4 -65.60 COMERT
6101101 ALIMENCO SA STR.NICOLAE IORGA,NR.10 PASCANI 722587882 ALIMENCO223@YAHOO.COM CLIENT INITIAL 1648 1852 204.00 COMERT
2002911 NOVA MIRO SRL STR.STEFAN CEL MARE,NR.10A TG. FRUMOS 740498771 NOVAMIRO40@.RO CLIENT INITIAL 745 812 67.00 COMERT
29941493 TECO CRIS SRL STR.GARII,NR.34 PASCANI 232710983 SCTECOCRIS21@ CLIENT INITIAL 1456.5 2566 1109.50 COMERT
6015400 LORIMER SRL STR. MIHAI MINESCU,NR.4A PASCANI 753058834 MARILORI34@YAHOO.COM CLIENT INITIAL 2128.9 1791.3 -337.60 COMERT
2458931 PROVA PROD SRL STR. REDULUI,NR.77 ONESTI 726514037 MAGAZINALIM.22@.RO CLIENT POTENTIAL 0 256.5 256.50 COMERT
16133720 COVIRED SRL STR.LIBERTATII,NR.216 BUHUSI 747023318 INFORED71@YAHOO.COM CLIENT INITIAL 2645 2763 118.00 COMERT
64956231 KOSAROM SA STR.ABATOR,NR. 65 PASCANI 724219792 KOSAROMIDUSTRI@.RO CLIENT INITIAL 3214.5 2894.7 -319.80 COMERT
3265981 COLEGIUL NATIONAL "FERDINAND I" STR.GEORGE BACOVIA,NR.45 BACAU 234513565 COLEGIULFERDINAND@.RO CLIENT INITIAL 4623 2388 -2235.00 EDUCATIE
17641395 SCOALA GIMNAZIALA NR. 1 STR.PRINCIPALA,NR. 23 TRIFESTI 233745538 SCOALATRIFESTINEAMT@.RO CLIENT INITIAL 956.8 1058 101.20 EDUCATIE
3168722 LICEUL TEORETIC "AL.I.CUZA" STR. ION CREANGA,NR. 37 IASI 232272304 ALICUZA20@YAHOO.COM CLIENT INITIAL 2749.4 2654 -95.40 EDUCATIE

BIBLIOGRAFIE
https://marketing4tune.yolasite.com/planificarea-marketingului-direct.php
https://ecompedia.ro