COMPETI IE I COOPERARE

COMPETI IE I COOPERARE

COMPETI IA este cea mai vizibil tr s tur caracteristic a afacerilor.

ntr-adev r, afacerile sunt activit i competitive i oricine i poate da seama de efectele lor sociale benefice: produse i servicii mai bune i mai ieftine, inova ie, diversitate, dezvoltare.

COOPERAREA
Mul i nu n eleg ns prea clar natura competi iei economice i conexiunea ei necesar cu cooperarea.

Drept urmare, mul i oameni de afaceri sunt preocupa i numai de maximizarea profiturilor, n limitele legii, ignornd toate obliga iile etice fa de ceilal i, deoarece, n opinia lor, aceste obliga ii morale sunt ni te imperative idealiste i umanitare, care stnjenesc afacerile, reducnd profiturile lor.

EGOISMUL NGUST

EGOISM

fiecare individ trebuie i are dreptul s urm reasc numai fericirea sa personal , adic mplinirea dorin elor i intereselor sale, indiferent de ceilal i.

Dac egoismul este moralmente valid sau nu reprezint o problem dificil , dac nu chiar insolubil . Ra iunea nu poate dovedi cu argumente c ar trebui s ne pese necondi ionat de ceilal i; unii oameni cred i simt n acest fel c l uzi i nu numai de minte, ci mai ales de inim pe cnd al ii nu.

Dar egoismul simplist i ngust nu poate fi acceptat ca strategie ra ional nici m car din perspectiva interesului propriu.

EGOISMUL NGUST Competi ia nu este un scop n sine, ci un sistem de rela ii i interac iuni ntre indivizi i grupuri, n care to i juc torii jocului economic urm resc cele mai bune rezultate ce pot fi ob inute de c tre fiecare. Contrar unei percep ii superficiale, cele mai bune rezultate sunt asigurate nu de o atitudine permanent agresiv , urm rind s -i distrug pe ceilal i competitori, ci de o combina ie inteligent ntre agresivitatea competitiv i comportamentul cooperant.

Egoismul rudimentar trebuie respins ca strategie ira ional , deoarece urm rirea de c tre fiecare individ a celor mai avantajoase rezultate, printr-un comportament agresiv, face ca, n cele din urm , toat lumea s aib de pierdut.

DILEME SOCIALE I TEORIA JOCURILOR

Ideea c urm rirea propriului interes poate fi uneori autodistructiv st la baza a a-numitelor dileme sociale. ntr-o dilem social , ceea ce este bine pentru unul este r u pentru to i. Dac fiecare alege s fac ceea ce i confer maximum de beneficii, toat lumea sufer cele mai mari pierderi.

DILEME SOCIALE I TEORIA JOCURILOR

Acest gen de rela ii pot fi studiate n forme abstracte prin conceperea unor jocuri cu diferite obiective, ntre doi sau mai mul i competitori. Von Neumann i Morgenstern (1944) au creat un model de analiz a situa iilor n care oamenii se angajeaz n conflicte legate de unele rezultate de loc triviale (bani, putere). Numit teoria deciziei , teoria jocurilor sau teoria utilit ii, acest model a generat un volum enorm de cercet ri n anii 1960 i 1970.

PRISONER'S DILEMMA Doi infractori sunt du i la poli ie pentru a fi interoga i. De i poli i tii cred c cei doi au comis o infrac iune grav , ei nu de in suficiente probe pentru a-i condamna dect pentru un delict minor. Ca s poat ob ine condamnarea pentru delictul mai serios, poli i tii trebuie s l conving pe unul dintre aresta i s depun m rturie mpotriva celuilalt. Separa i n timpul interogatoriilor, infractorii evalueaz fiecare alternativele oferite de anchetatori: Dac nici unul nu depune m rturie, amndoi vor primi condamn ri u oare pentru delictul minor. Dac amndoi se recunosc vinova i, acuzndu-se reciproc, ambii vor primi condamn ri blnde pentru delictul major. Dar dac unul depune m rturie mpotriva celuilalt, pe cnd cel lalt i ine gura, turn torul prime te imunitate i este eliberat, pe cnd cel turnat va primi maximum de pedeaps .

PRISONER'S DILEMMA
ARESTATUL A Tace
A prime te 1 an

Vorbe te
A scap

Tace
B prime te 1 an B prime te 10 ani A prime te 5 ani

ARESTATUL B Vorbe te
B scap

A prime te 10 ani

B prime te 5 ani

Dilema dovede te c atunci cnd fiecare individ ac ioneaz doar n propriul s u interes, cu to ii putem ie i mai r u dect dac fiecare individ ar fi luat n considera ie interesul colectiv.

PRISONER'S DILEMMA

Este pu in probabil s v g si i vreodat n situa ia celor doi aresta i, dar exist numeroase ilustr ri din via a cotidian ale regulii generale pe care o sus ine Prisoners Dilemma. Oricine a petrecut ceva timp n trafic aglomerat tie c , n timp ce ar fi n interesul t u individual s circuli cu ma ina personal n ora (pentru c autobuzele sunt i ele ncetinite de trafic i nu vin prea des), ar fi n interesul tuturor dac to i s-ar decide s mearg cu autobuzul, pentru c atunci compania de transport i-ar permite s scoat mai multe ma ini pe traseu i, prin degajarea traficului, to i ar ajunge la serviciu n jum tate din timp.

DILEMA FERMIERULUI

Max este un mic fermier, a c rui recolt e numai bun de cules. Nori negri se bulucesc la orizont. Dac Max nu prime te o mn de ajutor, va ncepe furtuna nainte ca el s - i poat strnge recolta. Grul r mas pe cmp se va pierde. A a c Max o roag pe Lyn, vecina lui, a c rei recolt nu s-a prguit nc , s -l ajute la strnsul recoltei sale. n schimb, el se ofer s o ajute atunci cnd recolta ei va fi gata de strns.

DILEMA FERMIERULUI

Max va ie i mai bine dac Lyn accept s -l ajute. Va fi ns i n avantajul lui Lyn s l ajute? Va fi, dac Max o va ajuta la rndul lui, pentru c i ei i este adesea greu s - i strng recolta nainte de furtun . Dar se poate ea bizui pe promisiunea lui Max de a-i returna servicul? De unde s tie ea c , dup ce l-a ajutat s - i strng recolta, el nu va da din umeri, rznd de ea cnd i va cere ajutorul? Dac Lyn nu poate avea destul ncredere n cuvntul lui Max, atunci nu este n interesul ei s -l ajute. i-ar putea folosi mai bine timpul plivind buruienile din recolta ei. Problema lui Max este c , dac vrea s - i vad recolta n hambar la timp, el trebuie s o conving cumva pe Lyn c dac ea l ajut , i el o va ajuta la rndul lui.

O DIFEREN

ESEN IAL NTRE CELE DOU DILEME:

Prisoners Dilemma este o situa ie irepetabil . Fiecare arestat trebuie s decid , numai o singur dat , dac s coopereze cu cel lalt sau nu. E de presupus c nici unul din ei nu se va mai afla n aceea i situa ie. Din acest punct de vedere, r spunsul dat anchetatorilor nu va avea alte efecte ulterioare n vie ile lor, n afar de alternativele prezentate de c tre anchetatori.

O DIFEREN

ESEN IAL NTRE CELE DOU DILEME:

Max i Lyn, pe de alt parte, sunt vecini i e de presupus c vor r mne vecini tot restul vie ii lor. La fel de previzibil ca i anotimpurile, ei vor avea nevoie de ajutor la strnsul recoltei nu numai n acest an, ci mul i ani de-acum ncolo. Acest fapt introduce un vital factor adi ional, de luat n seam de amndoi atunci cnd calculeaz ce este n interesul propriu al fiec ruia. Acum Max tie c dac Lyn l ajut , iar el nu-i returneaz favorul, ea va refuza cu siguran s -l mai ajute anul urm tor i probabil nc mul i ani. Pe cnd Max poate ob ine un beneficiu pe termen scurt, plivindu- i cmpul n loc s o ajute pe Lyn, pe termen lung va avea mult mai mult de pierdut. A a c este n interesul lui s o ajute pe Lyn; iar Lyn, tiind acest lucru, va ti, de asemenea, c este n interesul ei s -l ajute pe Max.

TIT FOR TAT

ROBERT AXELROD a organizat un turneu, la care au participat mai mul i juc tori. Fiecare juc tor trebuia s joace 200 de partide cu fiecare din ceilal i juc tori. Fiecare partid presupunea s se decid pentru cooperare cu partenerul de joc sau pentru cooperare cu acesta.
Diferen a este aceea c , dup ce ai jucat o dat , vei juca din nou, de 200 de ori. Cu fiecare partid , situa ia se schimb , deoarece tii cum a jucat oponentul n partida precedent . Dup ce ai jucat cele 200 de partide cu un partener, treci la urm torul i tot a a, pn cnd fiecare a jucat num rul necesar de partide cu to i ceilal i. O regul foarte important : fiecare strategie trebuie s joace mpotriva ei ns i! La sfr it, se face totalul anilor de pu c rie ncasa i de c tre fiecare juc tor.

TIT FOR TAT

Axelrod a redefinit jocul astfel:

JUC TOR A
coopereaz
Destul de bine Foarte r u R SPLATA FRAIERULUI 0 puncte Destul de r u PEDEAPS tr dare reciproc 1 punct

concureaz

coopereaz

RECOMPENS cooperare reciproc 3 puncte Foarte bine

JUC TOR B
concureaz

TENTATIV de tr dare 5 puncte

S-au nscris 14 participan i, unii dintre ei cu strategii foarte elaborate. Computerul le-a f cut s se confrunte ntre ele.

TIT FOR TAT

C tig toare a fost cea mai scurt bazat pe dou reguli:

i mai simpl strategie,

La prima mutare, ntotdeauna coopereaz . La fiecare mutare ulterioar , repet mutarea anterioar a adversarului. Conceput de Anatol Rapoport, un reputat psiholog i matematician din Toronto, aceast strategie a fost denumit Tit for Tat, deoarece pl tea mereu cu aceea i moned . Dac oponentul era prietenos i coopera, coopera i ea. Dac oponentul era egoist, primea un r spuns inamical.
prima ofert accept sau a teapt -te la represalii

TIT FOR TAT

Faptul c o strategie att de naiv a c tigat i-a contrariat pe mul i dintre exper ii care petrecuser mult timp pentru a concepe ni te strategii mult mai sofisticate. Axelrod a organizat un al doilea turneu, mai amplu, spre a vedea dac vreun competitor, tiind c Tit for Tat va concura din nou i ct de bine s-a descurcat la primul turneu, va fi capabil s elaboreze o strategie mai bun . De aceast dat s-au nscris 62 de concuren i.

Tit for Tat a c tigat din nou.

TIT FOR TAT

Logica dilemei arestatului se modific dramatic atunci cnd devine o situa ie nedefinit repetabil , n loc de a mai fi o situa ie singular . Spre deosebire de jocul simplu, n care "atac " este singura strategie ra ional , versiunea reiterat ofer o mul ime de abord ri strategice. n jocul simplu, sunt posibile numai dou strategii, coopereaz i concureaz . Repetarea jocului, ns , face posibil o mare varietate de strategii conceptibile, nefiind de loc evident care dintre ele este cea mai bun .

DOU TIPURI DE STRATEGII nice: niciodat nu e ti primul care ac ioneaz necooperant mean: ntotdeauna e ti primul care se dovede te egoist

Axelrod explic de ce fiin ele care ac ioneaz de o manier cooperant se descurc la fel de bine sau chiar mai bine dect acelea care se comport total egoist. Trei descoperiri sunt esen iale.
Strategiile nice vor ncepe toate prin a coopera i vor continua s o fac . n general, aceste strategii se sus in reciproc. Strategiile mean i anuleaz reciproc ansele de reu it atunci cnd se confrunt ntre ele i toate sfr esc foarte r u. Atunci cnd se confrunt strategii nice i mean, strategiile nice se descurc bine atta timp ct sunt provocate s riposteze de prima ac iune egoist a celuilalt.

CONCLUZII STRATEGICE

Egoismul rudimentar trebuie evitat n afaceri, deoarece dac s-ar generaliza s-ar dovedi o strategie autodistructiv pentru to i competitorii. ns respingerea egoismului ngust nu nseamn afirmarea validit ii altruismului total pe care majoritatea oamenilor l asociaz cu moralitatea. Tit for Tat se descurc bine pentru c este o strategie prietenoas , oricnd gata s coopereze; dar nice nu nseamn weak (slab): Tit for Tat este ntotdeauna gata s riposteze dac un oponent mean ncearc s l atace. A adar, ce trebuie s fac un om de afaceri dac dore te s ac ioneze n mod ra ional?

INTERESUL RA IONAL SAU EGOISMUL LUMINAT

Respingnd egoismul ngust ca strategie ira ional din perspectiva interesului personal, teoria jocurilor sus ine a anumitul interes luminat sau ra ional: ar trebui s ne pese i de ceilal i, deoarece cooperarea i reciprocitatea sunt mult mai profitabile dect un conflict generalizat ntre oameni.
Dar, n ultim instan , motivul comportamentului altruist este un fel de realism pragmatic, preocupat de maximum de avantaje pe care le poate ob ine un individ ra ional sau un competitor inteligent.

De ce ar trebui s le pese companiilor sau angaja ilor de comportamentul etic n afaceri?

ELAINE STERNBERG:

O m sur a valorii eticii afacerilor n business este dat de daunele pe care le poate produce absen a ei. Iar lipsa de etic n afaceri poate costa scump. Neputin a de a recunoa te i de a aborda problemele etice poate s duc la sanc iuni legale sau b ne ti substan iale; comportamentul imoral poate s coste ns i existen a unei afaceri. Multe dintre cele mai dramatice pr bu iri i cele mai semnificative pierderi n afacerile din ultimul deceniu au fost rezultatul unui comportament nonetic.

n aproape toate cazurile, bad ethics is bad business; c tigurile pe termen scurt, care pot fi dobndite printr-o comportare imoral , rareori sunt avantajoase n cele din urm .

ELAINE STERNBERG: O afacere care ignor sau n elege gre it cerin ele eticii afacerilor are pu ine anse de maximizare a profiturilor pe termen lung. E greu i dezavantajos s faci afaceri cu o companie care n mod tipic minte, n eal , fur sau nu i respect promisiunile. O companie care i trateaz consumatorii cu dispre , personalul injust sau furnizorii necinstit, va fi greu de p strat pe linia de plutire. Pe o pia liber , angaja ii cei mai productivi, furnizorii cei mai buni, precum i sursele de finan are cele mai ieftine i cele mai flexibile au alternative mai bune dect s lucreze cu o firm care i n eal sau i trateaz incorect. Este pu in probabil ca ni te consumatori cu discern mnt s fie fideli unei companii care ofer produse periculoase sau nesigure ori servicii moroc noase i inutile.

Pe termen lung, succesul afacerilor imorale este pu in probabil.