Cuprins

Cap. I. Analiza macromediului..................................................................................................5 I.1. Mediul tehnologic.........................................................................................................6 I.1.1. Evoluia sistemului informatic..................................................................................6 I.1.2. Tehnologia procesului de producie n prezent............................................................7 I.1.3. Evoluia tehnologiei reflectat n produsul finit...........................................................7 I.1.4. Producia actual versus producia posibil de obinut...................................................8 I.1.5. Inovaii n tiina materialelor..................................................................................8 I.1.6. Eficientizarea logisticii (transport, montare)...............................................................9 I.2. Mediul politic...............................................................................................................9 I.2.1. Gradul de stabilitate politic n Romnia..................................................................11 I.2.2. Influena gruprilor politice....................................................................................11 I.2.3. Politica fiscal: punct de sprijin sau piedic pentru ntreprinztorul romn....................14 I.3. Mediul economic........................................................................................................16 I.3.1. Principalii indicatori economici i evoluia lor pe ultimii 5 ani.......................................16 Tab. nr. 1.2 indicele preurilor........................................................................................21 I.3.2. Previziuni asupra evoluiei indicatorilor economici.....................................................21 I.3.3. Influene.............................................................................................................21 I.4. Mediul social..............................................................................................................26 I.4.1. Analiza mediului demografic in Romnia..................................................................26 I.4.2. Analiza mediului cultural .......................................................................................28 I.5. Mediul legislativ.........................................................................................................29 I.5.1. Legislaia privind reglementarea activitii IMM-urilor................................................30 I.5.2. Oportuniti create de legislaia n vigoare...............................................................31 I.5.3. Impedimente aprute datorit legislaiei n vigoare...................................................31 I.6. Mediul natural...........................................................................................................32 I.6.1. Organizaii i reglementri privind protecia mediului................................................32 I.6.2. Tendine la nivel internaional privind eficientizarea utilizrii i obinerii materiilor prime de baz.......................................................................................................................36 Cap. II. Analiza micromediului................................................................................................37 II.1. Analiza pieei...........................................................................................................37 II.1.1. Studierea pieei int...........................................................................................37 II.1.2. Manifestarea cererii pe pia.................................................................................38 II.1.3. Segmentarea pieei int......................................................................................39 II.1.4. Tehnici de segmentare.........................................................................................43 II.1.5. Estimarea dimensiunii pieei.................................................................................43 II.2. Analiza ramurii.........................................................................................................44 II.2.1. Identificare ........................................................................................................45 II.2.2. Caracteristici......................................................................................................45 II.2.3. Sectorizare.........................................................................................................45 II.2.4. Aspecte investigate.............................................................................................46 II.3. Concurena..............................................................................................................52 II.3.1. Identificarea concurenilor....................................................................................52 II.3.2. Categorii de concureni........................................................................................52 II.3.3. Concurena la nivel de sector................................................................................53 II.3.4. Concurena la nivel de pia.................................................................................54 II.3.5. Puncte tari i puncte slabe ale principalilor concureni..............................................54 II.3.6. Strategii concureniale.........................................................................................55 II.4. Publicul intern..........................................................................................................55 II.4.1. Angajai.............................................................................................................55 II.4.2. Asociai..............................................................................................................57 II.5. Publicul extern..........................................................................................................58 II.5.1. Clieni................................................................................................................58 II.5.2. Furnizori............................................................................................................59 II.6. Creditori..................................................................................................................60 II.6.1. Identificare.........................................................................................................60 II.6.2. Oportuniti........................................................................................................60 II.7. Comunitatea local...................................................................................................60 II.7.1. Participarea la creterea economic zonal.............................................................60 II.7.2. Oportuniti de angajare pe piaa local a muncii....................................................60 II.8. Societatea...............................................................................................................61 II.8.1. Sprijinirea activitilor sportive la nivel local...........................................................61 II.8.2. Respectarea drepturilor civile................................................................................61 II.9. Guvernul.................................................................................................................61 Cap. III. Analiza intern........................................................................................................63 III.1. Resurse interne disponibile.......................................................................................63

III.1.1. Resurse tangibile ...............................................................................................63 III.1.2. Resurse intangibile.............................................................................................64 Cnd ne referm la reputaie dorim s amintim despre imaginea pe care firma a reuit s i-o creeze, de-a lungul timpului, att n ochii clienilor, ct i n ochii furnizorilor...........................65 S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a reuit s se fac cunoscut i apreciat pentru calitatea i durabilitatea produselor executate. Totodat, firma i-a creat un nume i pentru faptul c a respectat ntotdeauna termenul de livrare a produselor, iar acest lucru este foarte important pentru orice client.............................................................................................................65 III.2. Capabiliti prezente si de obinut..............................................................................65 III.3. Competene prezente i de obinut.............................................................................66 III.4. Gestiunea funciunii de producie...............................................................................67 III.4.1. Procesul de producie.........................................................................................67 III.4.2. Obiectivele produciei.........................................................................................68 III.4.3. Politica adoptat................................................................................................69 III.4.4. Eficientizarea produciei......................................................................................69 III.5. Gestiunea funciunii de personal................................................................................70 III.5.1. Metode de recrutare i selecie ............................................................................70 III.5.2. Modaliti de motivare........................................................................................70 III.5.3. Evaluarea performanelor de grup........................................................................71 III.5.3.1. Criterii de evaluare..........................................................................................71 III.5.3.2. Verificarea raportului planificare / rezultate.........................................................71 III.5.3.3. Stabilirea primelor ..........................................................................................72 III.5.4. Asigurarea condiiilor optime de munc.................................................................72 III.6. Gestiunea funciunii comerciale referitoare la aprovizionarea tehnico-material................72 III.6.1. Categorii de achiziii...........................................................................................73 III.6.2. Furnizori abordai...............................................................................................73 III.6.3. Mod de constituire a stocurilor de achiziii.............................................................73 III.6.4. Negocierea cu furnizorii.......................................................................................73 III.7. Gestiunea funciunii de cercetare-dezvoltare...............................................................73 III.7.1. Brevete obinute................................................................................................74 III.7.2. Investiii n activiti de cercetare-dezvoltare.........................................................74 III.7.3. Actualizarea continu a informaiilor din domeniul cercetrii-dezvoltrii.....................74 III.7.4. Metode de stimulare a iniiativei...........................................................................75 III.8. Gestiunea funciunii financiar-contabile.......................................................................75 III.8.1. Capital social.....................................................................................................75 III.8.2. Proiecte de investiii...........................................................................................75 III.8.3. Organizarea departamentului financiar-contabil......................................................76 Cap.IV. Analiza de marketing.................................................................................................77 Mixul de marketing...............................................................................................................77 IV.1. Politica de produs.....................................................................................................77 IV.1.1.Gestiunea portofoliului de produse (lime; adncime).............................................77 Fig. nr. 4.1 Matricea BCG...............................................................................................78 IV.1.2. Definirea unitii strategice de afaceri analizate......................................................78 IV.1.3. Clasificarea componentelor USA............................................................................79 IV.1.4. Decizii privitoare la liniile de produs......................................................................79 IV.1.5. Ciclul de via al produsului.................................................................................80 IV.1.6. Elemente de identificare a produsului....................................................................81 IV.1.7. Strategii de produs (difereniere, poziionare)........................................................82 IV.1.8. Servicii post-vnzare...........................................................................................83 IV.2. Politica de pre.........................................................................................................83 IV.2.1. Analiza indicatorilor economici care influeneaz preul............................................83 IV.2.2. Obiectivele politicii de pre...................................................................................84 IV.2.3. Factorii care influeneaz preul............................................................................84 IV.2.4. Stabilirea preului...............................................................................................85 IV.2.5. Adoptarea preului n funcie de cerere..................................................................86 IV.3. Politica de promovare................................................................................................86 IV.3.1. Stabilirea obiectivelor generale de promovare........................................................86 IV.3.2. Forme de promovare ce se doresc a fi utilizate.......................................................87 IV.3.3. Stabilirea bugetului (din profit).............................................................................87 IV.3.4. Reclama............................................................................................................87 IV.3.5. Promovarea vnzrilor........................................................................................88 IV.3.6. Relaii publice ...................................................................................................89 IV.3.7. Promovare prin intermediul mrcii .......................................................................89 IV.3.8. Participare la trguri i expoziii............................................................................89 IV.3.9. Promovare prin service........................................................................................90 IV.3.10. Proiecte de viitor...............................................................................................90 IV.4. Politica de distribuie.................................................................................................91 IV.4.1. Structura canalului de distribuie..........................................................................91

IV.4.2. Distribuia direct...............................................................................................91 IV.4.3. Sistemul logistic de distribuie..............................................................................91 IV.4.4. Costurile aferente distribuiei...............................................................................91 IV.4.5. Strategii de acoperire a pieei...............................................................................91 Cap.V. Analiza SWOT............................................................................................................92 V.1. Puncte tari...............................................................................................................92 V.2. Puncte slabe.............................................................................................................92 V.3. Oportuniti..............................................................................................................92 V.4. Ameninri...............................................................................................................92 Surse de informaii...............................................................................................................93

Prezentarea firmei

Prezentarea firmei S.C. Condor S.D. S.R.L. Iai Obiect de activitate

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este o societate comercial cu sediul n Calea Chiinului nr. 43, a crei obiect de activitate cuprinde urmtoarele elemente: Produse de signalistic indoor - outdoor Serigrafie (policromie) Imprimri format mare (1800 mm) Amenajri interioare Mobilier Geamuri sablate Oglinzi Proiectare i design

Scurt istoric S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a fost nfiinat la data de 15 noiembrie 2001 avnd ca

activitate principala Prelucrarea i fasonarea sticlei plate (2612). Acest obiect de activitate a devenit in timp secundar, producerea de elemente de signalistic indoor/outdoor devenind principala surs de profit a firmei. Din acest motiv, acest domeniu va fi considerat principala Unitate Strategic de Afaceri a S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai. Politica intern a firmei S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este o societate a carei organizare i management sunt construite pe baza unor elemente de etic bine stabilite i a cror nclcare nu este permis. Se dorete ca personalul angajat s respecte anumite norme de corectitudine i rigoare care s conduc la formarea unei imagini pozitive pe pia.

Cap. I. Analiza macromediului

Macromediul de marketing cuprinde forele externe care acioneaz asupra ntreprinderii i a micromediului stimulnd sau frnnd activitatea desfurat de aceasta. Aceste forte sunt grupate n mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic i juridic, mediul socio-cultural i mediul natural. Aceti factori exercit n permanen o influen mai mic sau mai mare asupra activitii ntreprinderii, aflndu-se ntr-o permanent schimbare. Toate firmele sunt contiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a tendinelor factorilor de mediu i n adaptarea activitilor desfurate n consecin.

Fig. nr.1.1 Macromediul ntreprinderii

I.1. Mediul tehnologic

Tehnologia, reprezint n prezent o adevrat for de care fiecare ntreprindere, indiferent de mrime i obiect de activitate trebuie s in cont deoarece ea poate determina o serie de procese benefice din punct de vedere financiar. Mediul tehnologic, ntr-o continu evoluie de zeci de ani creeaz n interiorul micilor ntreprinderi si nu numai nenumarate oportuniti de inovare si cretere pe pia. Importana acordat mediului tehnologic de fiecare entitate economic variaz in funcie de domeniul de activitate abordat i de dorina de atingere a unui anumit nivel de performan pe piaa vizat. Cele mai importante decizii legate de activitatea de marketing si investiii a tuturor intreprinderilor mici i mijlocii depind in mod decisiv de atitudinea acestora fa de progresul continuu din domeniul tehnologic. Departamentul de Cercetare Dezvoltare, considerat pan nu demult o component mai mult opionala din cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii, constituie in prezent o destinaie important a fondurilor obinute din activitatea de baz a entitilor economice. Rezultatele acestor investiii sunt caracterizate prin: Modificarea rapid a sistemului de operaiuni Extinderea pieelor Adoptarea si modificarea formelor de comunicare si transmitere a datelor Automatizarea proceselor, etc.

Mai trebuie precizat faptul c activitatea de Cercetare poate fi fundamental sau aplicativ. Firmele care depun eforturi intense catre Cercetare se orienteaz prioritar ctre nivelul aplicativ. Unitile economice puternice abordeaz si cercetarea fundamental. n cazul ntreprinderilor mici i mijlocii aceste tipuri de Cercetare nu pot fi utilizate datorit costurilor necesare foarte ridicate. Prin urmare, aceste firme ncearc o adaptare a tehnologiei dezvoltate de alte ntreprinderi mai puternice. Impulsul in prezent a tuturor firmelor de dimensiune mic sau mijlocie este canalizat ctre obinerea si consolidarea unui avantaj concurenial durabil. n cadrul unei ntreprinderi de dimensiune mijlocie avnd ca obiect principal de activitate producia de bunuri, atitudinea fa de mediul tehnologic in care ii desfoar procesele poate fi concretizat n urmtoarele elemente:

I.1.1. Evoluia sistemului informatic

6

Sistemul informatic constituie in prezent o component esenial i de nenlocuit in procesul de analiz i concepie a produsului finit. Prin aducerea permanent a unor componente informatice de performan superioar conceptul de produs capt valene multiple. Aceast component a mediului informatic conine mai multe elemente, precum: Software. Aceast component a cptat in Romnia, n ultimii 10 ani o importan deosebit datorit necesitii utilizrii unor softuri originale, a caror costuri sunt foarte ridicate. Aprnd i obligativitatea realizrii acestor cheltuieli se poate observa si creterea interesului achiziionrii unor produse ct mai performante. De asemenea, mai trebuie precizat faptul c n acest domeniu se dorete utilizarea celor mai eficiente soluii ceea ce conduce la o activitate susinut de informare continu in domeniu. Hardware. Aceast component constituie partea fizic a sistemului informatic. Evoluia rapid a tehnologie de realizare a elementelor hardware conduce la o nevoie permanent de nnoire i intreinere a componentelor de baz ale sistemului informatic. Activitatea de concepie a produsului. Aceasta etap preliminar, in cele mai multe din ntreprinderi se realizeaz prin intermediul componentelor sistemului informatic. Activitatea de comunicare si informare. Elemente care asigur contactul ntreprinderii cu mediul exterior, comunicarea i informarea se afla ntr-o direct legtur cu mediul informatictehnologic n care firma i desfoar activitatea de ansamblu.

I.1.2. Tehnologia procesului de producie n prezent

n Romnia, fenomenul procesului de producie se afl in etapa de dezvoltare. n vederea eficientizrii acestui proces se fac eforturi susinute n principal n cadrul firmelor private. Tehnologia utilizat, gradul de uzur, ritmul de dezvoltare si alinierea spre noile tendine ale domeniului constituie factori care influeneaz rapiditatea i eficiena procesului de producie. Privit la nivel global, producia in Romnia mai necesit mbuntiri la nivelul tehnologiei utilizate, acest lucru putnd conduce la ameliorarea calitii produselor obinute i la creterea satisfaciei utilizatorilor finali.

I.1.3. Evoluia tehnologiei reflectat n produsul finit

Produsul finit, obinut de o firm reprezint rezultatul combinrii eficiente a mai multor factori precum: calitatea forei de munc managementul ntreprinderii tehnologiile utilizate calitatea activitii departamentelor de marketing, Cercetare Dezvoltare, financiar contabil, resurse umane, aprovizionare. Dintre toate elementele enumerate mai sus, factorul care influeneaz structura si calitatea produsului este tehnologia nglobat. Aceasta, utilizat n mod eficient are puterea de a crea un avantaj concurenial durabil reflectat in produsul finit. Evoluia tehnologiei utilizate se reflect in mod automat in produsul obinut, fiind capabil sa scoat in eviden preocuparea firmei pentru calitate si Cercetare - Dezvoltare in faa consumatorilor.

I.1.4. Producia actual versus producia posibil de obinut

Dac in prezent producia din punctul de vedere al mediului tehnologic n care se dezvolt a atins un nivel de performan in toate domeniile n care este folosit, vii torul ofer posibiliti nelimitate in ceea ce privete nglobarea tehnologiei cu toate subramurile sale n produsele finale. Tehnologia reprezint singurul factor care poate determina apariia unor noi concepte de produs sau mbuntirea produselor actuale. In concluzie, producia posibil de obinut in viitor trebuie privit prin prisma nglobrii continue a noilor elemente tehnice aprute pe pia.

I.1.5. Inovaii n tiina materialelor

Lund in considerare afirmaia conform creia resursele globului sunt limitate ins trebuie s satisfac un numr nelimitat de nevoi exprimate, se poate observa o tendin global de nlocuire a materialelor care exploateaz resursele de baz epuizabile (lemn, petrol, apa, oxigen, etc) cu produse care evolueaz continuu. Se tinde ctre nlocuirea clasicelor materiale obinute din lemn pur, a utilajelor care consum o cantitate ridicat de ap, energie, etc. Acestea nu fac dect sa consume resurse importante ale globului, nemaifiind capabile s acopere i s vin n ntmpinarea dorinelor utilizatorilor. 8

Se poate observa tendina apariiei perpetue a unor materiale noi, uoare, practice, uor de stocat, reciclabile parial sau in totalitate, atractive din punct de vedere al designului, disponibile in game largi de texturi, coninut, mrimi, etc. care nlocuiesc n timp materialele clasice. Aceast tendin poate fi observat n eficientizarea continu a utilajelor utilizate n fiecare ntreprindere. Se dorete acoperirea necesitilor tehnologice ale firmei prin utilaje fiabile, cu capaciti de producie ridicate, cu consum redus de energie, etc.

I.1.6. Eficientizarea logisticii (transport, montare)

Organizarea logisticii din orice ntreprindere este foarte important i difer de la o unitate economic la alta n funcie de importana acordat acestei componente. O logistic eficient in ceea ce privete activitatea de transport i montare poate duce la economisirea unor timpi importani, la creterea gradului de satisfacie a clientului, la mbuntirea siguranei produsului, etc. n concluzie, investiiile n acest domeniu n vederea eficientizrii sale constituie un element de importan pentru ntreprindere. Prin urmare, trecerea de la transportul cu trenul, maina, avionul, etc. a produsului la asigurarea acestui serviciu de ctre firme specializate, trecerea de la utilizarea unor instrumente clasice n montaj la folosirea celor mai noi invenii in domeniu poate crea clientului o imagine clar a calitii executive i de transport oferite de firma prestatoare. Un element esenial care trebuie precizat este acela c n vederea dezvoltrii unor noi concepte de produse este necesar o colaborare ntre personalul tehnic i cel al departamentului de Cercetare Dezvoltare. Doar aa,

I.2. Mediul politic

Din pcate, n Romnia, dei n ultimii ani se vorbete din ce n ce mai mult despre IMM-uri, o parte important a populaiei, i mai ales politicienii, nu le trateaz ca pe o adevrat coloan vertebral a economiei de pia. Dup 1989, singurele organizaii care au creat locuri de munc au fost ntreprinderile mici i mijlocii. Singura surs de locuri de munc n Romnia, unde exista circa 15 ntreprinderi la o mie de locuitori, fa de U.E., unde media este de 45, o reprezint tocmai aceste ntreprinderi. Este clar c, dei au o pondere important, IMM-urile sunt nc departe de a reprezenta ceea ce ar trebui s reprezinte, innd cont de

realitile din U.E., ca sa nu mai vorbim de SUA, unde situaia este si mai pregnanta din acest punct de vedere. De ce guvernele postdecembriste au fost mai degrab dezinteresate, dect preocupate de susinerea legislativ i financiar a ntreprinderilor mici si mijlocii? Aceasta afirmaie este valabil pe dou tronsoane de timp, i anume: n perioada 1990-1994, nfiinarea IMM-urilor a fost ncurajat, a existat o perioada de graie pentru IMM-urile nou nfiinate, cnd s-au primit o serie ntreag de stimulente. ncepnd cu 1995, ns, acestea au fost eliminate aproape total. Care sunt principalele dificulti cu care se confrunt n acest moment sectorul IMMurilor? O prima mare dificultate cu care se confrunt sectorul IMM-urilor se refer la faptul c, n condiiile de azi, creditul este foarte scump, se obine foarte greu, din cauza garaniilor mari, datorit birocraiei i datorit insuficienei culturii economice a populaiei. O a doua dificultate majora se refer la faptul c, n momentul de fa, piaa romaneasca nc nu crete. Din anul 1996, piaa autohton s-a contractat sau n ultimii doi ani a rmas constanta. Or, ca sa dezvoli ntreprinderi mici si mijlocii cnd piaa nu creste, este deosebit de dificil. Asta nseamn ca trebuie sa-i elimini pe alii, care au ocupat deja o nisa pe aceasta pia. A treia dificultate se refer la faptul ca exist nc inflaie, Romnia, in ciuda progreselor substaniale din acest ultim an, fiind ara cu cel mai mare viciu al inflaiei din Europa Centrala i de Est, exceptnd statele din fosta Uniune Sovietica. Datorit nivelului su ridicat, inflaia face deosebit de dificile elaborarea de strategii, de planuri de afaceri, operaionalizarea acestora i utilizarea capitalului existent. Alt dificultate pe care nu o putem omite se refer la faptul c firmele romneti sunt subcapitalizate. Dintr-un studiu fcut de CNIPMMR, s-a constatat ca 60% din salariaii din microntreprinderile cu sub zece salariai au un venit lunar mai mic de 500 de dolari. Se poate spune c este o sum foarte bun ntr-o ar unde salariul mediu este de 100 de dolari, dar vreau sa va precizez ca un venit sub 500 de dolari reprezint mai puin dect ajutorul de omaj din Uniunea European. De asemenea, o mare problem este faptul c guvernul nu finaneaz suficient programele pentru IMM-uri. n toate rile din U.E. exist programe de finanare a cercetrii, a pregtirii, a reelelor informaionale, ori la noi aceste programe abia au nceput sa fie operaionalizate de doi, trei ani, iar sumele alocate sunt mai mult simbolice.

10

I.2.1. Gradul de stabilitate politic n Romnia

Mediul politic este format de structurile sociale ale societii, forele politice ce acioneaz i de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determin un climat politic stabil sau mai puin stabil, cu influene directe asupra mediului de afaceri dintr-o ar, ca i gradul de intervenie a statului n economie i atitudinea general a administraiei fa de viaa economic a societii. Evalurile din rapoartele Comisiei Europene privind Romnia n anii 2000 2002 indic faptul c Romnia a fcut progrese pe calea stabilizrii macroeconomice: creterea economic a fost reluat, iar exporturile au crescut. Mediul macroeconomic este nc destul de fragil, cadrul legal nesigur, iar capacitatea administrativ slab mpiedic dezvoltarea sectorului privat. n ultimii ani au fost nregistrate realizri semnificative pe linia stabilizrii macroeconomice.

I.2.2. Influena gruprilor politice

I.2.2.1. Atitudinea Guvernului, gruprilor parlamentare i a organismelor corelate fa de activitatea IMM-urilor n luna mai a acestui an a avut loc la Bucureti cel de-al III-lea Forum Naional al ntreprinderilor Private Mici i Mijlocii din Romnia, cu tema IMM urile ansa redresrii economiei naionale. Participanii au cerut implicarea urgent a Guvernului, Parlamentului i a Preedintelui n soluionarea problemelor IMM urilor. Discuiile care au avut loc pe marginea acestui subiect au urmrit: promovarea unei politici nediscriminatorii fa de toi agenii economici, indiferent de aplicarea reala a Legii 133/1999 (Legea IMM-urilor); constituirea comisiilor tripartite la nivelul tuturor ministerelor si prefecturilor si instaurarea unui climat de total transparen in ceea ce privete accesul la sursele de corectarea discriminrii pe care Legea 133 o face pentru IMM-urile cu activitate de forma de proprietate sau de capital;

implicarea lor concreta in elaborarea actelor normative; finanare; comer, care sunt excluse practic de la orice sprijin; 11

desfiinarea oricrui monopol in ceea ce privete nfiinarea si avizarea societilor includerea in fiecare buget anual a unor fonduri destinate sprijinirii IMM-urilor, cu un dezvoltarea de incubatoare de afaceri si parcuri industriale asistate de ctre stat; acompanierea actelor normative supuse dezbaterii comisiilor tripartite de studii bine elaborarea si aprobarea cat mai urgenta a unui Cod fiscal simplu si precis; analizarea mpreun cu patronatele si sindicatele a costurilor pe care le necesita fiecare elaborarea prevederilor legislative cu mai mult rigurozitate si claritate.

comerciale; procent in concordan cu aportul IMM-urilor la bugetul de stat i la PIB;

fundamentate asupra impactului economico-social;

angajator, care s duc la diminuarea muncii la negru i la ncasri suplimentare la buget;

Participanii la forum au apreciat c n ultimele luni s-a acordat mai mult importan sectorului IMM-urilor, vital pentru economia naional, dar c situaia dificil n care se gsesc majoritatea ntreprinztorilor privai impune ca msurile solicitate n rezoluie s fie adoptate cu maxim urgen, ntruct orice ntrziere le poate face ineficiente, blocnd relansarea economiei romneti. 1.2.2.2. Atitudinea organizaiilor nonguvernamentale fa de ntreprinztorii romni Agenia Naional pentru IMM si Cooperaie desfoar urmtoarele programe de sprijinire i dezvoltare a IMM-urilor: Programul de sprijinire a IMM n dezvoltarea exportului urmrete facilitarea accesului

IMM romneti pe pieele externe, afirmarea si valorificarea potenialului de export al acestora, precum si reducerea decalajului de informaii de piaa, servicii de consultanta si instruire a IMM romneti fa de cele din Uniunea Europeana, prin acordarea de alocaii financiare nerambursabile de pn la 60% din valoarea fiecrei cheltuieli eligibile efectuate. Procedura de implementare a programului aprobata prin ordinul ministrului nr. 35/19.02.2003, a fost publicata n Monitorul Oficial nr. 146/06.03.2003. Programul pentru susinerea accesului IMM la servicii de instruire si consultanta

urmrete afirmarea si valorificarea potenialului lor de producie si de servicii, prin diminuarea decalajului de instruire a personalului de decizie i de execuie din IMM romaneti fata de cele 12

din Uniunea Europeana si facilitarea accesului IMM la servicii de consultanta prin acordarea de alocaii financiare nerambursabile de pana la 60 % din valoarea fiecrei cheltuieli eligibile efectuate. Procedura de implementare a programului aprobata prin ordinul ministrului nr. 36/19.02.2003, a fost publicata n Monitorul Oficial nr. 146/06.03.2003. Programul de susinere a investiiilor realizate n sectoare industriale prioritare susinerea investiiilor realizate de ctre ntreprinderi nou-nfiinate si

urmrete

microntreprinderi, precum si a investiiilor de modernizare/retehnologizare a ntreprinderilor mici si mijlocii n sectoarele economice prioritare stabilite n prezentul Program, creterea volumului de activitate si a competitivitii IMM din aceste sectoare, crearea de noi locuri de munca. Procedura de implementare a programului aprobata prin ordinul ministrului nr. 51/4.03.2003, a fost publicata n Monitorul Oficial nr.245/10.04.2003.

I.2.2.3. Atitudinea organizaiilor internaionale fa de ntreprinztorii romni Principalele nevoi ale IMM-urilor sunt considerate, la nivelul UE, a fi: simplificarea procedurilor administrative n cadrul mediului de afaceri; furnizarea unor resurse substaniale de capital; asisten pentru introducerea de tehnologii noi i meninerea flexibilitii politicilor destinate IMM-urilor. Printre msurile relative la piaa intern, sunt simplificarea formalitilor vamale i iniiativele n domeniul standardizrii. n UE, IMM-urile pot primi credite sub form de granturi i mprumuturi din diverse surse comunitare, inclusiv din fondurile structurale i de la BEI, printr-o procedur descentralizat, n scopul asigurrii unei eficiene manageriale sporite. n perioada 1990-1999, de exemplu, circa 36.000 de IMM-uri au primit mprumuturi n valoare total de peste 9.400 milioane Euro (reprezentnd 45% din fondurile acordate sectoarelor industriei i serviciilor). n Romnia, s-au derulat, prin intermediul ANDR, mai multe programe de finanare a IMM-urilor. Cu toate acestea, nivelul finanrilor este apreciat ca fiind insuficient pentru rezolvarea nevoilor considerabile n acest sector. Uniunea European acord asisten sectorului IMM, n concordan cu Planul de Dezvoltare Regional, printr-un set integrat de msuri, avnd urmtoarele obiective specifice:

ncurajarea investiiilor pentru nfiinarea de ntreprinderi noi; dezvoltarea micro-ntreprinderilor si a ntreprinderilor recent nfiinate; mbuntirea accesului IMM la surse de finanare pe termen mediu si lung, pentru investiii; mbuntirea accesului IMM la informaie, comunicare si servicii de susinere a afacerilor, in vederea creterii competitivitii, accesului la finanare si la oportunitile pieei. 13

Aceste obiective se refera la activitatea IMM-urilor in toate sectoarele, cu excepia sectorului primar (agricultura, energie, extracie), comer cu amnuntul, afaceri imobiliare, servicii financiare si de asigurri, cazinouri. Programul PHARE este primul instrument financiar nerambursabil conceput de Uniunea Europeana pentru a sprijini Europa Centrala si de Est in evoluia ctre o societate democrata si o economie de piaa funcional. ntre 1990-2000, Romnia a beneficiat de peste 1,5 miliarde Euro prin programul PHARE. ncepnd cu anul 2000, la aceste fonduri s-au adugat instrumentele financiare de tip prestructural, astfel nct asistenta nerambursabil acordat Romniei n procesul de pre-aderare va depi suma de 600 de milioane Euro anual, prin intermediul celor trei instrumente financiare: PHARE, ISPA si SAPARD. Programul PHARE 2001 a prevzut alocarea pentru Romnia a sumei de 298,8 mil. Euro si se desfoar pe o perioada de trei ani. Pentru perioada 2000-2006, Romnia urmeaz s primeasc prin PHARE aproximativ 250 milioane Euro anual, fiind a doua tara candidata, dup Polonia, din punct de vedere al mrimii fondurilor alocate. In prezent, PHARE se concentreaz in Romnia asupra a trei mari sectoare: dezvoltare regionala, dezvoltare instituionala si sprijinirea investiiilor in vederea implementrii acquis-ului. RICOP este programul prin care Uniunea Europeana acorda 100 milioane EURO pentru a sprijini Guvernul Romniei n procesul de restructurare si privatizare a ntreprinderilor de stat din 17 judee ale Romniei. Coordonarea acestui program se face de ctre Unitatea de Implementare a Programului (UIP) din Ministerul Finanelor Publice. Dintre componentele programului RICOP descriem componenta relevanta pentru societile comerciale n cutare de surse de finanare si anume Finanarea IMM. Componenta Finanarea IMM a programului RICOP dispune de un buget de 30 milioane EURO si i propune sprijinirea IMM si a microntreprinderilor n vederea crerii de locuri de munca durabile si viabile n acest sector, pentru dezvoltarea spiritului antreprenorial n zonele int si pentru a oferi acces la capital sectorului IMM si microntreprinderilor. Implementarea programului este coordonata n teritoriu prin Comitete de Coordonare Zonala (CCZ). BCR particip la program n calitate de lider al consoriului care asigura asistenta tehnica necesara pentru identificarea, selectarea, evaluarea proiectelor de investiii propuse i va ncheia contracte de mprumut nerambursabil cu beneficiarii selecionai, efectund i plile.

I.2.3. Politica fiscal: punct de sprijin sau piedic pentru ntreprinztorul romn
Faciliti fiscale acordate ntreprinderilor mici i mijlocii

14

Facilitile acordate sectorului IMM vizeaz crearea de noi locuri de munc pentru absorbia celor concediai de marile societi. Scutire de impozit pe profitul reinvestit; Scutirea de taxe vamale pentru mainile, instalaiile, echipamentele industriale, know-how, importate n vederea dezvoltrii activitii proprii de producie i servicii; Reducerea cu 20% a impozitului pe profit pentru angajarea de personal (cu cel puin 10% fa de anul precedent) ; Organizarea primei licitaii pentru achiziiile publice se va face numai pentru IMM, n cuantumul maxim: 500 milioane lei pentru procurare de materiale, un miliarde lei pentru procurare de echipamente, 2 miliarde lei pentru reparaii, respectiv 3 miliarde lei pentru construcii; Vnzarea activelor ntreprinderilor de stat prioritar ctre IMM. In condiiile prevzute de art. 17 din
Legea 345/2002

privind taxa pe valoarea adugat,

ntreprinderile mici si mijlocii beneficiaz de amnarea exigibilitii TVA pentru livrrile de maini industriale, mijloace de transport destinate realizrii de activiti productive, utilaje tehnologice, instalaii, echipamente, aparate de msur i control, automatizri si produse software, care au fost produse cu cel mult un an naintea vnzrii si nu au fost niciodat utilizate, iar n condiiile art. 29 punctul D lit. c) din aceeai lege, ntreprinderile mici si mijlocii beneficiaz de suspendarea TVA la organele vamale. In condiiile art. 11 alin. (1) din
Legea nr. 414/2002

privind impozitul pe profit, contribuabilii

beneficiaz de deductibilitatea cheltuielilor privind amortizarea activelor corporale si necorporale in limita prevederilor Legii nr. 15/1994 privind amortizarea capitalului imobilizat n active corporale i necorporale, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare. Pentru echipamentele tehnologice, respectiv maini, utilaje si instalaii de lucru, computere si echipamente periferice ale acestora, puse n funciune dup data intrrii n vigoare a prezentei legi, se poate utiliza regimul de amortizare accelerata fr aprobarea organului fiscal teritorial. Acelai regim de amortizare se poate utiliza si pentru brevetele de invenie, de la data aplicrii acestora de ctre contribuabil. . creditele acordate de bnci: Raiffeisen Bank acord credite pentru finanarea nevoii de capital circulant pentru IMM-uri avnd o cifr de afaceri pn la 2,000,000 Euro; BCR realizeaz un program naional multianual pe perioada 2002-2005 de susinere a investiiilor realizate de ctre 15

ntreprinderi

nou

nfiinate

microntreprinderi,

precum

investiiilor

de

modernizare/retehnologizare a ntreprinderilor mici i mijlocii; Banc Post acord credite pentru completarea surselor proprii, n vederea activitii de investiii. Impedimente: ntreprinderile mici i mijlocii din Romnia au cea mai ridicat rat de impozitare, comparativ cu statele candidate la UE. Comisia European i-a exprimat n nenumrate rnduri ngrijorarea fa de sufocarea sectorului IMM. Fa de 75% n UE, IMM-urile atrag la noi doar 39% din fora de munc. Cele mai multe dintre acestea opereaz n domeniile comerului i al serviciilor, fiind microntreprinderi. Alte microntreprinderi exist n agricultur, industrie i n construcii. Rolul IMM-urilor n Romnia ar trebui s fie tocmai acela de a absorbi fora de munc liber rezultat n urma restructurrii marilor ntreprinderi i din agricultur. Rmnerile n urm au mai multe cauze. n 1999 i 2000, IMM-urile din Romnia aveau un nivel de impozitare de 45,4%, fa de cele din Cehia - 10,9% sau din Slovacia, 16,9%. n Romnia, o IMM nu trebuie s aib o cifr de afaceri mai mare de 8 milioane Euro, criteriu extrem de restrictiv comparativ cu legislaia UE. n spaiul comunitar, o IMM este o ntreprindere care nu are mai mult de 250 de salariai, care are fie o cifr de afaceri anual mai mic de 40 de milioane de Euro, fie un bilan anual mai mic de 27 de milioane de Euro i care respect un aanumit criteriu de independen, ceea ce nseamn c o firm mare nu poate deine mai mult de 25% aici i din scutirile), capitalul rata fiscalitii social pentru al IMM-uri unei este n jur IMM. de 17%. Pe cnd nivelul impozitrii pentru companiile cu capital strin este de 8% (incluznd

I.3. Mediul economic

Schimbrile structurale din economia romaneasca au fost blocate sau ncetinite de cutumele vechii culturi - economia comandat - astfel nct, n ultimii 12 ani, perspectivele dezvoltrii s-au diminuat continuu.

I.3.1. Principalii indicatori economici i evoluia lor pe ultimii 5 ani

Riscul de ar i riscul de business au fost influenate de nivelul redus de competitivitate al companiilor care nu au reuit schimbul tehnologic pentru susinerea PIB-ului, de pierderea pieelor externe i creterea deficitului comercial, de folosirea creditului pentru finanarea activitilor neeficiente, de nivelul ridicat al inflaiei precum i de omajul cronic. n continuare 16

sunt prezentai cei mai importani indicatori macroeconomici pentru a evidenia dinamica mediului economic romnesc:

Indicator 1990 Evoluia PIB - % -5.6 Datoria externa - Mld. 0 USD Deficitul bugetar 1 %PIB Inflaia - % 5.1 omajul - % Investiii strintate

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 -12.9 -8.8 1.5 3.9 7.1 3.9 -6.1 -5.4 -4.8 +1.8 +5.3 2.2 3.2 3.2 4.2 5.5 6.7 9.2 10.7 9.7 9.4 9.8 11.4

-4.6 -0.4 -2.4 -2.9 -4.1 -3.9 -4.1 -4.0 -3.6 -3.1

174.5 210.9 256.2 136.8 32.3 38.8 154.8 59.1 45.8 45.7 34,5 3.0 8.4 10.4 10.9 9.5 6.6 8.9 10.4 11.8 10.5 8.6

409 276 337 843 261 501 331 505 616 497 306 Mil. USD SURSA : Institutul Naional pentru Statistic i Studii Economice Tab. nr. 1.1 Indicatorii macroeconomici I.3.1.1. Inflaia Rata anual a inflaiei n sens general, starea de dezechilibru n economie nseamn inegalitate ntre cerere i ofert, care se manifest diferit, n funcie de natura obiectului pieei. Astfel, pe piaa bunurilor economice, dac cererea depete oferta existent, ajungndu-se la creteri generale de pre, starea de dezechilibru are caracter inflaionist. n cea de-a doua jumtate a secolului al XX-lea, inflaia a devenit un fenomen aproape permanent, cu deosebiri de intensitate i amploare, n timp i spaiu. n plan istoric, inflaia s-a manifestat cu mult timp n urm , i anume: n epoca n care se foloseau numai bani din metale preioase; n perioada cnd se foloseau bani de hrtie convertibili n aur i n condiiile contemporane, cnd se folosesc bani de hrtie neconvertibili n metale preioase.

17

Fig. nr.1.
200 evolutie

Rata anuala a inflatiei

151.4

100 0 % 27.8 1 27.8 2

56.9 3 151.4 4

40.6 5

54.8 6

40.7

56.9

40.6

54.8

40.7

1995-2000

n perioada 1990-2000, Romnia a avut o inflaie de forma galopant.

I.3.1.2. omajul omajul este o stare de dezechilibru pe piaa muncii, n cadrul creia exist un excedent de ofert de munca fa de cererea de munc, adic un surplus de populaie activa care nu-i gsete loc de munc. Rata omajului Rata omajului este un indicator prin intermediul cruia se msoar intensitatea omajului, calculndu-se sub forma unui raport ntre numrul de omeri i populaia de referin (de obicei populaia activ).

Fig. nr. 1.3

20 evolutia 10 0 1 somajul 3 3

rata somajului

10.4 11.8 10.9 10.4 10.5 9.5 8.4 6.6 8.9 4 5 6 7 8 9 10

2 3

8 10 11 10 7 9 10 12 11 1990-2000

I.3.1.3. Evoluia veniturilor medii reale

18

Semnificativi pentru caracterizarea mediului economic sunt urmtorii indicatori: structura veniturilor i a economiilor populaiei. Distribuia cheltuielilor bneti ntr-o familie cu doi copii, prini salariai este urmtoarea: 18,9% - produse alimentare; 19,2% - mrfuri nealimentare; 12,5% - servicii; 8,1% - impozite; 1% - cumprri imobile i terenuri.

n anul 2001 creterea economica nregistrat a fost de 1.6%, fapt care reprezint pentru analitii economiti, un punct terminus pentru criza economic declanat n anul 1997. Acest fapt nu a nsemnat implicit o cretere a consumului pe cap de locuitor a romnului. I.3.1.4. Evoluia cursului valutar

Fig. nr.1.4

19

Fig. nr. 1.5

Fig. nr. 1.6

I.3.1.5. Indicele preurilor pentru principalele bunuri

Ianuarie 2002 fa de:

Rata lunar a inflaiei, n perioada 1 I . 31 I

TOTAL Marfuri alimentare Marfuri nealimentare Servicii

Decembrie 2001 102,3 102,5 102,4 101,7

Ianuarie 2001 128,6 125,4 131,6 129,5

2002 2,3 2,5 2,4 1,7

2001 3,7 3,8 2,2 7,0 20

Ianuarie 2002 n % fa de: Decembrie 2001 Alte servicii cu caracter industrial 100,7

Tab. nr. 1.2 indicele preurilor

I.3.2. Previziuni asupra evoluiei indicatorilor economici

2001 1. Produsul mld. lei brut % 800.308,1 +1,8 +6,2 intern din care: Industrie Agricultura, silvicultura, piscicultura, exploatare forestiera Construcii Servicii +6,3 -18,2

2002 1.154.126,4 +5,3 +7,9

2003 1.498.600 +4,5 +6,2

2004 1.871.000 +5,2* +6,7*

+21,2

+2,0

+4,9*

+5,2

+5,8

+7,7* +4,0*

+3,8 +1,7 +3,9 Tab. nr. 1.3 Evoluia indicatorilor economici

n urmtorii ani se ateapt s aib loc o stabilizare monetar, ceea ce va conduce la accesibilitatea creditului bancar i la corecta evaluare a perspectivelor economico-financiare. De asemenea, restructurarea ntreprinderilor mari de stat va elibera fondurile statului care vor putea fi orientate spre impulsionarea activitilor firmelor private, att pentru demararea noilor afaceri, ct i pentru dezvoltarea celor existente.

I.3.3. Influene
ncepnd cu anul 2000 au aprut semnele relansrii economice n urma accelerrii unor reforme structurale - finalizarea privatizrii unor obiective de interes naional, reducerea controlului costurilor, nchiderea "gurilor negre" din domeniul metalurgiei i prelucrrii petrolului, ncurajarea exportului, stimularea investiiilor strategice: 21

creterea susinut a PIB-ului in 2000 de 1.8%, urmata de 5.3 puncte procentuale de cretere in anul 2001 procesul inflaionist a fost oarecum calmat, relevant fiind nivelul nregistrat in anul 2001 de 34.5% creterea investiiilor strine pentru capitalizarea activitilor derulate in Romnia pana la 7.8 mld. USD la sfritul anului 2001.

Romnia este una dintre candidatele la Uniunea Europeana, ceea ce nseamn fr echivoc aderarea la valorile tarilor comunitare, valori construite in economii competitive, cu legislaie i instituii performante. Toate obiectivele asumate sunt realizabile cat timp autoritile de decizie vor continua bunul mers al reformei structurale si vor ncuraja deschiderea ctre pieele externe. n acest sens rezultate palpabile vor fi nregistrate fr doar si poate in domeniile unde Romnia este competitiva in mod tradiional, respectiv in domeniul petrolier, metalurgic, al bunurilor de larg consum, textil si al procesrii produselor alimentare. Politica macroeconomic pe perioada urmtoare include, de asemenea, mbuntirea mediului de afaceri aa cum este prezentata in Programul Economic de Preaderare a Romniei la Uniunea Europeana din septembrie 2001. In continuare este prezentat un extras din Programul de Guvernare pentru perioada 2001-2004: "Guvernul este decis sa promoveze un mediu stabil, neutru si eficient pentru afaceri. In acest sens, se urmrete asigurarea unui cadru economico-financiar i legal corespunztor, fiind propus un set complex de msuri: dezvoltarea competiiei de pia, calmarea inflaiei i continuarea procesului de liberalizare a preurilor, extinderea i diversificarea instrumentelor bancare i fluidizarea fluxurilor financiare, revizuirea i simplificarea sistemului de impozite i de colectare a acestora, combaterea evaziunii fiscale si vamale, stimularea investiiilor de capital romnesc i strin, creterea fluxului de capital strin i a colaborrii economice internaionale, dezvoltarea capacitii de absorbie a inovrii n mediul economic. "

Se ateapt, dac inem seama de jaloanele stabilite de strategii guvernamentale prin Planul Naional de Dezvoltare, ca valorile indicatorilor mai sus menionai s se accentueze n sens

22

benefic i procesul de macrostabilizare s fie continuat. Romnia va urma un scenariu de cretere moderat pe urmtoarele paliere la nivel naional: rata anual de cretere a PIB pe perioada 2002-2007 se va situa n intervalul 5%-6% trend cresctor pentru exportul bunurilor i serviciilor n strns corelaie cu nivelul importului, astfel nct balana comercial pe termen mediu s devin pozitiv rata inflaiei pentru anul 2004 va avea nivelul de 17-22% pentru a se ajunge in 20052007 in jurul a 10 procente; nu vor avea loc micri masive sociale, respectiv angajri sau concedieri, i va crete productivitatea muncii, care, coroborat cu modernizarea tehnologic va putea antrena o relativ cretere a salariilor n termeni reali. Corelaia naional internaional Raportul dintre naional i internaional reprezint un element esenial n analiza actului economic. Raionalitatea actului economic apare ca o consecin a tendinei de complementaritate pe care o manifest diferitele economii naionale ca urmare a diverselor forme de combinare a factorilor de producie. Aceste moduri diferite de combinare a factorilor de producie sunt nu numai efecte ale unor particulariti de ordin istoric, cultural, social, instituional, administrativ etc., dar i cauzele unor profunde particularizri ale economiei naionale din punctul de vedere al nivelului, structurii i eficienei produciei materiale i spirituale. Iat de ce raionalitatea actului economic impune permanenta corelare a cadrului economic naional cu cel internaional din perspectiva cerinei de optimizare a raportului dintre resurse i nevoi, prin mbuntirea i completarea existentului naional de factori de producie cu cei ce se pot atrage din exterior. Avnd n vedere situaia Romniei, aceast abordare se impune cu necesitate, nu numai datorit implicaiilor pe termen lung, dar i ca urmare particularitilor tranziiei pe care o parcurge de la o economie centralizat pe plan intern i prioritar regionalizat pe plan extern, la o economie de pia pe plan intern i prioritar de asociere i parteneriat pe plan extern. n aceste condiii, modul de ncadrare a rii noastre n circuitul economic internaional depinde de o opiune politic, ntruct elementul strict economic - evideniat i evaluat prin indicatorii de eficien ai schimburilor economice externe nu este n msur s satisfac, de unul singur, integral i pe termen lung interesele naionale ale poporului romn. Noul peisaj geopolitic oblig Romnia s neleag circuitul economic internaional, nu numai ca pe un flux de factori de producie ,dar i ca pe un flux de factori de stabilitate i garanii internaionale. Procesul actual de ncadrare a Romniei n circuitul economic internaional poate fi caracterizat prin urmtoarele tendine: 23

deschiderea continu spre exterior a economiei i diversificarea direciilor i structurilor fluxurilor de mrfuri i servicii - n dorina valorificrii ct mai bune a potenialului de complementaritate i avantaj comparativ pe care le deine Romnia;

orientarea - cu prioritate - spre parteneri ce pot determina, prin intermediul relaiilor economice, accelerarea procesului de integrare a Romniei n structurile euro-atlantice, ca element fundamental al asigurrii stabilitii i integritii naionale;

refacerea i consolidarea relaiilor i fluxurilor economice tradiionale; extinderea aciunilor de integrare economic i consolidare a spaiului cultural comun cu Republica Moldova.

Tranziia i reforma economic au determinat - pn n acest moment - schimbri importante n privina eliminrii contradiciilor conceptuale i instituionale ntre economia naional i mediul economic extern. Procesul este n curs i se poate considera c, n domeniul schimburilor economice externe, ritmul i amploarea transformrilor au fost apreciabile. Procesul de reforme n domeniul comerului exterior a fost realizat prin urmtorul set de msuri: asigurarea stabilitii economice, demonopolizarea i liberalizarea comerului, stimularea exportului, asigurarea proteciei efective a productorilor i consumatorilor interni, stimularea procesului de privatizare n activitatea de comer exterior, integrarea n structuri de cooperare regionale i subregionale din Europa i dezvoltarea relaiilor economice cu state din celelalte zone ale lumii. Una din preocuprile Ministerului Afacerilor Externe o constituie i prezena activ a Romniei n circuitul economic internaional. n acest sens, Ministerul Afacerilor Externe ca instituie guvernamental specializat n domeniul relaiilor internaionale are urmtoarele atribuii:

sprijin organismele guvernamentale abilitate n fundamentarea i promovarea intereselor i poziiilor Romniei n relaiile cu organizaiile economice i instituiile financiare internaionale;

formuleaz puncte de vedere ale MAE asupra strategiilor favorabile relaiilor economice externe ale Romniei; avizeaz i, dup caz, colaboreaz cu alte ministere, pentru realizarea programelor specifice de colaborare economic pe plan bilateral, subregional sau regional; elaboreaz analize, sinteze i prognoze pe problematic economic i financiar global i regional, necesare fundamentrii unor aciuni de politic extern a Romniei; contribuie la ndrumarea metodologic pe probleme economice a misiunilor diplomatice ale Romniei.

24

Pornind de la aceste atribuii generale, relaiile instituionale ale MAE se pot indexa n funcie de urmtoarele structuri economice:

Integrarea economic n Europa i evoluia raporturilor Romniei cu UE; Relaiile de parteneriat cu SUA; Relaii cu instituiile financiare internaionale (FMI, Banca Mondial, BERD, BEI); Relaii cu Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE); Relaii cu Organizaia Mondial a Comerului (OMC); Relaii cu alte structuri economice multilaterale: o Cooperare Economic la Marea Neagr (CEMN); o Comisia Economic a ONU pentru Europa (CEE/ONU); o Conferina ONU pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD); o alte structuri economice multilaterale(Grupul "7+1", APEC, ASEM) sau regionale de cooperare (ASEAN, NAFTA, MERCOSUR, OCI, ICE, AELS).

La acestea se adaug i alte domenii din sfera economicului crora Ministerul romn al Afacerilor Externe le acord o atenie deosebit, exploatndu-le prin mijloace specifice, cum ar fi:

includerea Romniei n proiecte aferente promovrii coridorului economic Europa Asia; identificarea posibilitilor de asisten pentru dezvoltarea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii; derularea optim a aciunilor promoionale organizate n Romnia i n exterior; relansarea schimburilor i cooperrii economice cu state din America Latin i Caraibe, Orientul Mijlociu i ndeprtat, Africa, Asia de Sud-est i Pacific.

Obiectivele strategice ale dezvoltrii regionale n Romnia vizeaz:

promovarea mecanismelor economiei de pia in toate regiunile tarii, in vederea mbuntirii competitivitii i realizrii unei creteri economice permanente promovarea unei dezvoltri spaiale armonioase i a reelei de localiti creterea capacitilor regiunilor de a-i susine propriul proces de dezvoltare crearea anselor egale n ceea ce privete accesul la informare, cercetare-dezvoltare tehnologic, educaie i formare continu a populaiei din zonele periferice promovarea unor politici difereniate, conform unor particulariti zonale reducerea decalajelor de dezvoltare dintre judee, dintre mediul urban i rural, dintre zone centrale i periferice 25

prevenirea apariiei unor zone probleme

Obiectivele generale i strategice se realizeaz treptat i etapizat. Msurile, programele i proiectele regionale sunt finanate din resurse interne, concentrate n Fondul Naional de Dezvoltare Regional i resurse externe, reprezentate, n principal, de sprijinul financiar acordat Romniei de ctre UE n cadrul Programul naional Phare - componenta coeziune economic i social. Un rol important n dezvoltarea regional l are i cooperarea transfrontalier. Obiectivul general al cooperrii transfrontaliere este promovarea dezvoltrii economice i sociale a regiunilor de grani prin identificarea i valorificarea oportunitilor de cooperare.

I.4. Mediul social

I.4.1. Analiza mediului demografic in Romnia
Dinamica mediului demografic constituie un element esenial de care fiecare ntreprindere trebuie s in cont deoarece aceasta d natere principalelor micri ale pieei globale. Pentru sectorul produselor de signalistic indoor / outdoor am considerat ca rata natalitii, rata mortalitii, ponderea populaiei n mediul urban/rural, structura populaiei pe ocupaii i nivelul de educaie sunt principalii factori de ordin demografic care au o influen decisiv asupra evoluiei pieei analizate.

I.4.1.1. Rata natalitii i mortalitii Dup cum se poate observa din graficul de mai jos, rata natalitii a sczut odat cu creterea semnificativ a ratei mortalitii. Acest fenomen se datoreaz modificrii importante a concepiei globale asupra modului de via i a nivelului venitului pe cap de locuitor.

26

Fig. nr. 1.7 Indicatori demografici I.4.1.2. Ponderea populaiei n mediul urban/rural Se poate observa n cadrul acestui indicator al dinamicii populaiei o cretere semnificativ a numrului de persoane care locuiesc n mediul urban, acest element influennd nivelul vnzrilor globale ale produselor de utilizare industrial i individual.

Fig. nr. 1.8 Structura populaiei pe medii

27

I.4.1.3. Structura populaiei pe ocupaii Lund n considerare creterea numrului de persoane care locuiesc n mediul urban putem afirma ca i gradul de ocupare a populaiei ocupate a crescut, ducnd la o acoperire a cererii existente pe piaa locurilor de munc n toate domeniile.

I.4.1.4. Nivelul de educaie n ultimii ani s-a pus accentul pe educaia tinerilor, nivelul de pregtire acestora fiind foarte important avnd n vedere cerinele din ce n ce mai ridicate ale angajatorilor. n vederea stimulrii creterii nivelului de educaie statul se implic prin impunerea obligativitii urmrii a nou clase de studiu. Pe viitor se intenioneaz ca numarul acestor clase s creasc pn la unsprezece.

I.4.2. Analiza mediului cultural

I.4.2.1. Sisteme de valori fundamentale i secundare n ultimii ani s-au nregistrat schimbri culturale n sistemul de valori al oamenilor. Aceste modificri influeneaz n mod direct comportamentul general, inclusiv cel de consum. Spre exemplu: - orientarea ctre timp. Timpul este un element foarte important n orice activitate desfurat, motiv pentru care exist tendina eficientizrii acestuia - preocuparea pentru calitatea vieii. Datorit diversitii produselor existente pe pia oamenii i-au creat noi ateptri i preferine referitoare la calitatea produselor. - preocuparea pentru sntate. Odat cu trecerea anilor oamenii sunt mai preocupai de starea lor fizic acordnd mai mult atenie sntii. Astfel, se renun la consumul anumitor produse care afecteaz starea sntii. - schimbarea stilului de via. Schimbrile ce au loc, sunt impuse de noile generaii care devin mai emancipate. Astzi, stilul de via al tinerilor difer mult de cel al generaiilor trecute. Aceste tendine analizate compun principalele valori fundamentale. Fiecare cultur este compus din culturi secundare. Acestea se transform n timp. Culturile secundare sunt cale care se formeaz ca diferite curente generate de diferite personaliti ale momentului. 28

I.5. Mediul legislativ

Potrivit Ordonanei de urgen a Guvernului nr.76/2001 privind simplificarea formalitilor administrative pentru nregistrarea i autorizarea funcionrii comercianilor, s-a instituit o procedur unic de nregistrare a ntreprinderilor mici si mijlocii, prin completarea unui singur formular i prin depunerea acestuia la Biroul unic din cadrul oficiilor Registrului Comerului de pe lng tribunale. Pe baza cererii de nregistrare se declaneaz procedurile necesare pentru nregistrarea i autorizarea funcionrii comerciantului. Certificatul de nregistrare al comerciantului, care va cuprinde i codul unic de nregistrare, va fi eliberat in termen de 20 de zile de la nregistrarea cererii. n anexa la certificatul de nregistrare vor fi cuprinse, dup caz, avizele, autorizaiile i/sau acordurile necesare pentru autorizarea funcionrii comerciantului. In condiiile
Legii nr. 133/1999,

ntreprinderile mici i mijlocii au acces la activele

disponibile ale societilor comerciale i companiilor naionale cu capital majoritar de stat, precum i ale regiilor autonome. De asemenea, instituiile publice, societile comerciale i companiile naionale cu capital majoritar de stat, precum i regiile autonome au obligaia, potrivit dispoziiilor Legii nr. 415/ 2001 privind aprobarea
nr. 297/2000 Ordonanei de urgenta a Guvernului

pentru completarea Legii nr. 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai

pentru nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii, s organizeze prima procedur de achiziie public doar pentru ntreprinderile mici i mijlocii, dup cum urmeaz: o pentru procurri de bunuri, cu excepia echipamentelor, i servicii, cu excepia reparaiilor, care nu depesc 500.000.000 lei; o o o pentru procurri de echipamente care nu depesc 1.000.000.000 lei; pentru reparaii care nu depesc 2.000.000.000 lei; pentru construcii care nu depesc 3.000.000.000 lei. ntreprinderile mici i mijlocii beneficiaz de servicii de informare, asisten, consultan, cercetare i inovare tehnologic n domeniile financiar bancar, management i marketing. n condiiile prevzute de art. 17 din
Legea 345/2002

privind taxa pe valoarea adugat,

ntreprinderile mici i mijlocii beneficiaz de amnarea exigibilitii TVA pentru livrrile de 29

maini industriale, mijloace de transport destinate realizrii de activiti productive, utilaje tehnologice, instalaii, echipamente, aparate de msura i control, automatizri i produse software, care au fost produse cu cel mult un an naintea vnzrii i nu au fost niciodat utilizate, iar n condiiile art. 29 punctul D lit. c) din aceeai lege, ntreprinderile mici i mijlocii beneficiaz de suspendarea TVA la organele vamale. n condiiile art. 11 alin. (1) din
Legea nr. 414/2002

privind impozitul pe profit,

contribuabilii beneficiaz de deductibilitatea cheltuielilor privind amortizarea activelor corporale i necorporale n limita prevederilor
Legii nr. 15/1994

privind amortizarea capitalului

imobilizat n active corporale i necorporale, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare. Pentru echipamentele tehnologice, respectiv maini, utilaje i instalaii de lucru, computere i echipamente periferice ale acestora, puse n funciune dup data intrrii n vigoare a prezentei legi, se poate utiliza regimul de amortizare accelerata fr aprobarea organului fiscal teritorial. Acelai regim de amortizare se poate utiliza i pentru brevetele de invenie, de la data aplicrii acestora de ctre contribuabil.

I.5.1. Legislaia privind reglementarea activitii IMM-urilor

- Ordonana nr.61 din 30 august 2001 - pentru modificarea i completarea Legii contabilitii nr. 82/1991; - Ordonana nr.75 din 30 august 2001 - privind organizarea i funcionarea cazierului fiscal; - Ordonana nr.24 din 26 iulie 2001 privind impunerea microntreprinderilor; - privind registrul comerului; - Dcr. Lg. Nr.139 din 11 mai 1990 - privind camerele de comer si industrie din Romnia; - LEGE Nr.26 din 5 noiembrie 1990 - republicata - LEGE Nr.31 din 16 noiembrie 1990 - republicata - Legea privind societile comerciale; - LEGE Nr.127 din 21 iulie 2000 - privind modificarea i completarea art.156 din Lg. Nr. 31/1990 privind societile comerciale; - LEGE Nr.82 din 24 decembrie 1991 - republicata active corporale si necorporale; - LEGE Nr. 133 din 20 iulie 1999 - privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici si mijlocii; - O.G .nr. 26 din 28 august 1993 - privind tariful vamal de import al Romniei; - privind impozitul pe profit; - O.G. nr.70 din 29 august 1994 - republicata - Legea contabilitii; - LEGE Nr.15 din 24 martie 1994 - republicata - privind amortizarea capitalului imobilizat n

- Ordonana nr. 23 din 29 ianuarie 1999 - privind constituirea fondurilor de garantare; - O.U.G. nr.297 din 30 decembrie 2000 - pentru completarea Legii nr.133/1999 privind 30

stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii; - H.G. nr.215 din 30 aprilie 1992 - privind regimul licenelor de export i import al Romniei; - H.G. nr.656 din 6 octombrie 1997- privind aprobarea Clasificrilor activitilor din economia naional CAEN; - H.G. nr.797 din 30 septembrie 1999- pentru aprobarea normelor metodologice privind finanarea programelor i a msurilor de stimulare a nfiinrii ntreprinderilor mici i mijlocii; - H.G. Nr. 244 din 15 februarie 2001 - pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii nr. 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici si mijlocii; H.G.nr.272 din 22 februarie 2001 - pentru actualizarea limitelor amenzilor contravenionale prevzute de Legea nr.133/1999.

I.5.2. Oportuniti create de legislaia n vigoare

O oportunitate creat de legislaia n vigoare este cea legat de facilitatea nfiinrii i nregistrrii IMM-urilor, prin simplificarea formalitilor administrative pentru nregistrarea i autorizarea funcionrii comercianilor. S-a instituit o procedur unic de nregistrare a ntreprinderilor mici si mijlocii, prin completarea unui singur formular i prin depunerea acestuia la Biroul unic din cadrul oficiilor Registrului Comerului de pe lng tribunale. Alt oportunitate o reprezint accesul la activele disponibile ale societilor comerciale i companiilor naionale cu capital majoritar de stat, precum i ale regiilor autonome. O a treia oportunitate const n faptul c IMM-urile au prioritate n cazul achiziiilor publice. De asemenea, IMM-urile beneficiaz de servicii de informare, asisten, consultan, cercetare i inovare tehnologic n domeniile financiar bancar, management i marketing.

I.5.3. Impedimente aprute datorit legislaiei n vigoare

ntreprinderile mari, pentru a beneficia de aceleai avantaje (credite, impozitare redus, dobnzi sczute etc.), nfiineaz IMM-uri proprii sub numele crora i desfoar activitile. Astfel, adevratele IMM-uri au un mare dezavantaj concurenial legat de puterea financiar redus comparativ cu cea a firmelor mari. 31

I.6. Mediul natural

Mediul natural face parte din cadrul general n care o ntreprindere i desfoar activitatea, exercitnd asupra acesteia unele constrngeri sau oferindu-i anumite oportuniti. Preul produselor este influenat de costul materiilor prime, al energiei i, n ultimul timp, de cheltuielile pentru reducerea polurii. Gestionarea optim a resurselor naturale este o problem important att pentru agenii economici ct i pentru organismele de stat. Monitorizarea tuturor factorilor de micromediu i de macromediu trebuie s aib loc continuu, fiecare component a mediului de marketing nu trebuie rupt din context, ci urmrita n interdependent cu toi ceilali factori. Urmrirea evoluiilor i tendinelor mediului de marketing este o sarcin dificil, dar orice manager tie c o schimbare major a oricrui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor i planurilor de marketing. Trebuie subliniat i faptul c, dac toi factorii mediului de marketing (att micromediului ct i macromediului) influeneaz direct sau indirect activitatea pe care o ntreprindere o desfoar, aceasta, la rndul ei, poate controla i influena doar un numr redus de factori.

I.6.1. Organizaii i reglementri privind protecia mediului

Preocuprile pentru protecia mediului natural s-au fcut resimite nc de la sfritul secolului al XIX-lea, cnd s-a fcut tranziia de la atitudinea de admirare pasiva a frumuseilor naturii la cea activa de acionare pentru protecia ei si de prevenire a exploatrii abuzive a bogiilor naturale. Prima lege pentru protecia mediului (Legea pentru Protecia Monumentelor Naturii) a fost adoptata in 1930 i, un an mai trziu, a luat fiin Comisia pentru Protecia Monumentelor Naturii care funcioneaz i astzi sub patronajul Academiei Romniei. Aceasta lege a fost urmat de multe alte reglementri, dar Legea de protecie a mediului a fost efectiv adoptat abia n 1973. n prezent, sunt n jur de 630 de zone protejate n Romnia, acoperind o suprafa total de 1.200.000 ha. n afar de acestea, exist trei rezervaii ale biosferei, 14 parcuri naionale i 362 rezervaii naturale. Parcul Naional Retezat (care a luat fiin n 1935), Parcul Naional Rodna (care a luat fiin n 1990) i Delta Dunrii (rezervaie nfiinat n 1938) au fost incluse de UNESCO n cadrul rezervaiilor biosferei, pe lista proprie de monumente ale naturii protejate. 32

Organizaii romneti de mediu n Romnia exist numeroase organizaii (asociaii) preocupate de mediu. Acestea sunt: ANTREC, Asociaia Rangerilor din Romnia,
Clubul ecologic UNESCO Pro Natura, Centrul Regional de Supraveghere Ecologic "Munii Apuseni",

Asociaia Turistic Sportiv i Ecologist,

Clubul de Cicloturism Napoca, Federaia Romna de Speologie, GESS - Grupul de Explorri Speologice Subacvatice, HERO (Health Environmental Regional Organisation, Asociaia Speologica Sfinx, Fundaia Strawberry NET, Organizaia Studenilor Silvicultori Silva, Organizaia Ecologic ECOMOND Arad, Societatea Romn de Radioprotecie, Clubul pentru Protecia Naturii i Turism. Organizaii internaionale Pe plan internaional putem aminti de: Organizaia Naiunilor Unite - ONU (www.un.org,), Programul Naiunilor Unite pentru Protecia Mediului -UNEP (www.unep.org,), Uniunea European - UE (http://europa.eu.int), Organizaia Mondial a Sntii - WHO/OMS (www.who.int), Agenia European de Protecia Mediului - EEA (www.eea.eu.int), Reglementri: Programul Naional de Aciune pentru Protecia Mediului este conceput ca o componenta a programului de restructurare si dezvoltare. Potrivit evalurilor Comisiei Europene, Romniei i-ar fi necesare cheltuieli anuale pentru protecia mediului de circa 60 - 70 dolari SUA pe locuitor. 1. Programele de aciune pe termen mediu prevd: a) Protecia i conservarea naturii, a diversitii biologice i utilizarea durabil a componentelor acesteia, dezvoltarea i buna administrare a reelei naionale de arii protejate, n acord cu strategiile, politicile i practicile puse n aplicare la nivel european i internaional; realizarea programului naional de msuri tehnice de evaluare i finanare a costurilor reducerii emisiilor de gaze cu efect de ser, n concordan cu prevederile Conveniei Cadru pentru Schimbri Climatice (1992) i ale Protocolului de la Kyoto (1997); b) Aplicarea ferm a legislaiei de mediu (Legea nr. 137/1995); adoptarea unui sistem de norme, standarde i reglementri compatibile cu exigenele Uniunii Europene; c) Stimularea produciei eco-eficiente i a consumului durabil; d) Descentralizarea sistemului instituional; 33

e) Introducerea i utilizarea instrumentelor economice pentru protecia mediului. 2. n perioada 2000-2004, Romnia va urmri alinierea politicii i practicii de mediu la directivele Uniunii Europene. n acest scop, se va aciona pentru: a) Evaluarea Capitalului Natural al Romniei n acord cu diversitatea i vulnerabilitatea actual a acestuia, dezvoltarea Reelei Naionale de Arii Protejate; b) Iniierea msurilor de refacere a Capitalului Natural n zonele deteriorate; c) Dezvoltarea managementului durabil al resurselor de ap n acord cu prevederile Conferinei de la Dublin (1992) i ale Summit-ului de la Rio de Janeiro (1992); d) Asigurarea integritii fondului forestier naional n condiiile schimbrii formei de proprietate i de management, fiind necesare, n acest sens, reglementri legale severe care sa mpiedice reducerea suprafeei actuale a pdurilor, precum i ntregirea fondului pn la nivelul de 27,3% din teritoriul rii, la orizontul anilor 2004 2005; e) Realizarea programului naional de amenajare i utilizare durabil a solurilor i de combatere a eroziunii solurilor; f) Realizarea programului naional de gestiune a deeurilor urbane i industriale, de reciclare i refolosire a produselor i materialelor; g) Construirea instrumentelor financiare necesare referitoare la mediu, pentru preluarea gradual a acquis-ului comunitar, n special n ceea ce privete domeniul exploatrii apei, proteciei mediului n industrie, agricultur, protecia solului i terenurilor degradate, protecia organic i certificarea produselor organice; h) Consolidarea capacitilor instituionale i formarea competentelor necesare realizrii unui parteneriat ntre instituiile de mediu din Romnia i cele ale Uniunii Europene, asigurndu-se astfel suportul administrativ necesar valorificrii oportunitilor i avantajelor majore care se ofer de Uniunea European prin strategiile i instrumentele destinate sprijinirii rii noastre n procesul de pregtire pentru aderare;

34

i) Constituirea Fondului pentru mediu ca principal instrument in sprijinul realizrii obiectivelor prioritare din Planul naional de aciuni pentru protecia mediului i din Planul naional de aderare la Uniunea European; j) Formarea cadrului juridic i instituional pentru facilitarea i stimularea dialogului dintre autoriti i societatea civil asupra strategiei, politicilor, programelor i deciziilor privind mediul i dezvoltarea socio-economic a rii. 3. Accentul politicii de mediu se va deplasa dinspre masurile i aciunile curative nspre cele preventive. Din aceast perspectiv , se vor urmri: a) Dezvoltarea sistemului de monitoring integrat al mediului, sistemului informaional de mediu, sistemului de raportare a evoluiei strii mediului, ca instrumente eseniale de fundamentare a deciziilor de protecie a mediului, de evaluare a ndeplinirii intelor politicii naionale de mediu i de informare a publicului; b) Producia eco-eficient i consumul durabil vor reprezenta elementele fundamentale ale strategiei preventive integrate de protecie a mediului pe termen lung. De asemenea, se va urmri promovarea standardelor ISO 14000 i EMAS n scopul realizrii unor procese, produse i servicii eco-eficiente, cu riscuri minime asupra oamenilor i asupra Capitalului Natural. Promovarea standardelor ISO 14000 ndeosebi n sectorul ntreprinderilor mici i mijlocii reprezint o urgen; c) Descentralizarea sistemului instituional se va realiza prin aplicarea consecven a principiului autonomiei administrative i a principiului "poluatorul pltete". Se vor stabili competene de protecie a mediului la nivelul comunitilor locale, reprezentate de autoritile locale, i se vor ncuraja politicile preventive de protecie a mediului la nivelul agenilor economici, cu efecte n reducerea cheltuielilor bugetare; d) Politica de mediu pe termen lung prevede creterea gradual a ponderii instrumentelor economice in detrimentul instrumentelor de comand i control. n acest sens, se va avea n vedere restructurarea subveniilor bugetare, prin reducerea sprijinului acordat activitilor cu impact negativ asupra mediului i stimularea activitilor care reduc evacurile de poluani n mediu sau contribuie

35

la reconstrucia i conservarea ecologic, introducerea unor taxe pe emisiile de poluani n mediu, promovarea unor acte negociabile de reglementare; e) Romnia va sprijini aplicarea instrumentelor economice la nivel internaional (taxele internaionale sau taxele naionale armonizate, cotele pri negociabile ale emisiilor de gaze cu efect de ser, implementarea n asociere, conform Conveniei Cadru pentru Schimbri Climatice, mecanismul de dezvoltare curat", conform Protocolului de la Kyoto).

I.6.2. Tendine la nivel internaional privind eficientizarea utilizrii i obinerii materiilor prime de baz
Comisia de fundamentare a Strategiei a ajuns la concluzia c obiectivele acesteia sunt nu numai dezirabile, ci i realiste. Romnia dispune de importante resurse naturale i un capital uman apt de performan, de capaciti productive potenial competitive, de o poziie geografic de intersecie a fluxurilor internaionale de comer. Toate aceste avantaje comparative ofer numeroase oportuniti atractive pentru capitalul occidental. Disponibilitatea Uniunii Europene, a altor organisme internaionale de a sprijini ara noastr n demersul su istoric de integrare a fost de asemenea formulata neechivoc. Decisive sunt acum depirea strii de economie slab structurat instituional, articularea funcional a noilor mecanisme, promovarea de politici clare i coerente, care s reorienteze energiile societii - dinspre intele false care le consuma inutil acum spre obiectivele autentice ale prosperitii personale i generale.

36

Cap. II. Analiza micromediului

II.1. Analiza pieei

II.1.1. Studierea pieei int
II.1.1.1. Definire Piaa reprezint spaiul economico geografic n care se ntlnesc i se confrunt, ntrun interval de timp dat, purttorii cererii i ofertei (deci i cererea cu oferta) dintr-o marf (sau clas de mrfuri) oarecare, precum i factorii acre determin comportamentul acestor subieci (populaie). Nici o firm nu poate s acioneze pe toate pieele i s satisfac toate cerinele. Adeseori, ea nu poate s fac fa nici mcar unei singure piee, dac aceasta este foarte mare. Activitatea unei firme productoare necesit o delimitare ct mai precis a segmentului de pia pe care concureaz. Acesta poart numele de pia int, ni sau crenel. Mrimea unei piee este dat de numrul de clieni poteniali pentru o anumit ofert pe pia. Cumprtorii poteniali au trei caracteristici: interes, venit i acces. Interesul cumprtorilor nu este totul pentru definirea unei piee. Consumatorii poteniali trebuie s aib venituri suficiente pentru a-i permite cumprarea produsului. Mrimea unei piee este deci o funcie de interes i de venit. Piaa int a societii CONDOR S.D. S.R.L. Iai este constituit din dou mari categorii de consumatori: persoane juridice (pia Business to Business) i persoane fizice. Mai trebuie precizat faptul c principalii utilizatori ai produselor firmei sunt persoanele juridice, acest lucru datorndu-se, n principal, gamei de produse abordate n vederea fabricrii. Avnd n vedere c produsele realizate acoper o gam foarte variat de nevoi manifestate pe pia i tipurile de consumatori finali adresai sunt diverse. Astfel, dac piaa format din persoane juridice este mai uor de definit i localizat, cea a persoanelor fizice este mai complex i va fi analizat mai pe larg, dei constituie o parte mai redus a clientelei adresate. II.1.1.2. Localizare Pentru aceast societate, localizarea pieei se poate defini doar n direct legtur cu categoriile de utilizatori adresai. Astfel, pentru piaa Business to Business (persoane juridice) se poate afirma faptul c spaiul n care se lucreaz nu se restrnge la nivelul unei singure 37

localiti. Iar acest lucru se datoreaz faptului c, pn n prezent, s-au realizat o serie de lucrri pentru companii naionale precum ROMTELECOM i POSTA ROMN. De asemenea mai trebuie precizat faptul c s-au executat proiecte realizate n colaborare cu MOLDTELECOM, acest fapt lrgind dimensiunile pieei Business to Business la nivel internaional. n concluzie, pentru persoanele juridice se poate vorbi despre o pia judeean, naional i internaional. Piaa format din persoanele fizice are o dimensiune mult mai redus dar trebuie luat in calcul deoarece este generatoare de profit in cadrul firmei. Astfel, prin produsele oferite, S.C. CONDOR S.D. S.R.L. Iai se adreseaz, n primul rnd, persoanelor fizice la nivelul Judeului Iai. Se intenioneaz o acoperire mai temeinic a nevoilor acestei categorii de consumatori, la nivelul mai multor judee, precum Suceava, Botoani, Bacu

II.1.2. Manifestarea cererii pe pia

n sens larg, cererea este privit ca o dorin de a procura un anumit bun material sau serviciu, n scopul satisfacerii unei nevoi, dorin nsoit de o putere de cumprare i de voina de a cumpra. ntr-un sens mai restrns, prin cerere se nelege cantitatea de mrfuri solicitat spre cumprare, la anumite niveluri ale preului, de ctre o clientel dat, ntr-o anumit arie geografic, n decursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu i ca rspuns la un program de marketing dat. n cazul produselor de signalistic indoor / outdoor, se poate afirma c exist o cerere n cretere pe pia. Aceast stare se anticipeaz a urma un trend cresctor, lund n considerare faptul c acest domeniu este relativ nou pe piaa romneasc, existnd oportuniti reale de dezvoltare a afacerilor din ramur. Specialitii de marketing au pus n eviden mai multe stri sau forme n care se manifest cererea, acestea putnd fi identificate dup mai multe criterii: 1. dup modul de manifestare, cererea poate fi: negativ, absent, latent, n declin, neregulat (fluctuant), deplin, excesiv i indezirabil. Pentru produsele analizate se poate afirma faptul c cererea manifestat pe pia se afl la finalul perioadei fluctuante i spre nceputul perioadei cererii depline. Aceast stare se caracterizeaz prin faptul c nc mai exist variaii de la o perioad la alta, dar se tinde spre o sincronizare a ritmului de manifestare i a nivelului solicitrilor clienilor cu obiectivele firmei. 2. dup modul n care ia natere cererea poate fi direct sau derivat. n cazul produselor de signalistic indoor / outdoor, cererea manifestat pe pia este derivat. Acest lucru se explic prin faptul c solicitanii produselor vizate creeaz aceast

38

cerere nedorindu-i efectiv produsul achiziionat, ci rezultatul utilizrii sale (recunoatere, crearea i mbuntirea imaginii ). 3. n raport cu resursele financiare pe care le dein cumprtorii, cererea poate fi solvabil i nesolvabil. Pentru produsele analizate, cererea este solvabil. 4. dup reacia la aciunea unei variabile de marketing cererea poate fi elastic, slab elastic, rigid i plastic. n cazul nostru, cererea este elastic, deoarece influena nevoilor consumatorilor determin modificarea preurilor produsului. Modul de manifestare a cererii pentru acest tip de produse influeneaz n mod direct localizarea pe curba ciclului de via al produsului n sfera creterii spre maturizare, cum arat graficul de mai jos: Evoluia vnzrilor

L - LANSARE C - CRETERE M - MATURITATE D - DECLIN M C L Timp Fig. nr. 2.1 Ciclul de via al produsului D

II.1.3. Segmentarea pieei int

n marketing, piaa nu poate fi cunoscut i neleas ca fiind o entitate global i nedifereniat ci, dimpotriv, ca una structurat pe anumite tipuri sau grupuri clieni, omogene sub aspectul caracteristicilor de consum i utilizare. Aceste grupuri sau clase tipice de clieni poart denumirea de segmente de pia. Operaia de identificare i decupare a diverselor grupuri tipice de clieni care acioneaz pe o pia se numete segmentare a pieei. Segmentarea pieei nseamn alegerea precis a unei anumite clientele fa de caracteristicile creia pot fi adaptate i armonizate, n cel mai nalt grad, ofertele i strategiile de marketing ale ntreprinderii. II.1.3.1. Necesitatea segmentrii 39

Marketingul segmentat reprezint actuala optic a ntreprinderilor, care sunt preocupate de cunoaterea anumitor segmente ale pieei i de punerea la dispoziia clientelei a produselor adaptate ntr-un mod specific fiecrui grup distinct n parte. Utilitatea segmentrii pieei este pus n eviden de avantajele pe care le au ntreprinderile care practic acest tip de marketing: O eficient folosire a resurselor de marketing; O mai bun cunoatere a nevoilor clienilor; O mai puternic fidelizare a clientelei; O mai bun nelegere a concurenilor; O mai bun definire a obiectivelor i a performanelor. Totodat, exist i unele dezavantaje ce in att de neglijarea unor segmente ale pieei, ntreprinderile orientndu-i eforturile doar asupra unora, ct i de creterea considerabil a costurilor de producie i de desfacere prin diversificarea strategiilor i tehnicilor de marketing mix. Cu toate dezavantajele menionate, marketingul segmentat are astzi cea mai larg utilizare n procesul orientrii firmelor spre piee.

II.1.3.2. Criterii de segmentare n vederea segmentrii pieei se utilizeaz diferite variabile. Acestea se pot grupa in doua mari categorii. Unii cercettori ncearc sa formeze segmente de pia in funcie de caracteristicile consumatorilor. Ei folosesc in general, pentru aceasta caracteristicile geografice, demografice i psihografice. Apoi se analizeaz daca aceste segmente se caracterizeaz prin nevoi sau reacii diferite fata de un anumit produs. Ali cercettori ncearc sa formeze segmente de piaa in funcie de reaciile consumatorilor, fa de avantajele oferite de produs, posibilitile de utilizare a acestuia sau marca produsului. n ceea ce privete segmentarea pieei de afaceri, criteriul demografic este cel mai important, fiind urmat de variabilele operaionale i, n final de caracteristicile individuale ale cumprtorilor. Pentru ca segmentarea pieei sa fie util, ea trebuie s fie pertinent i operaional. O segmentare este pertinent atunci cnd segmentele pe care le delimiteaz sunt diferite unele de altele prin aspecte4 direct legate de produsul sau serviciul n cauz. Aceasta nsemn c diferenele dintre grupurile de clieni justific i fac posibil diferenierea produselor, a preului, a distribuiei i a comunicrii. 40

O segmentare este operaional atunci cnd segmentele de pia delimitate se preteaz efectiv la tratamente i politici de marketing difereniate. Aceasta nseamn c segmentele nu trebuie nici s fie prea numeroase situaie n care ntreprinderea nu ar putea face fa la un front prea larg de politici paralele i nici s fie prea mici i nesemnificative nct sa nu justifice eforturile specifice ale productorului sau distribuitorului. II.1.3.2.1. Geografice Segmentarea geografic presupune mprirea pieei n diferite regiuni geografice (naiuni, state, regiuni, judee, orae, cartiere). ntreprinderea se poate hotr s acioneze pe una sau mai multe arii geografice sau s acioneze pe toate acestea, acordnd ns atenie variaiilor locale ale nevoilor i preferinelor consumatorilor. S.C. CONDOR S.D. Iai utilizeaz o segmentare geografic mprind aceast arie in trei zone: local (Iai), naional (Romnia), internaional (Rep. Moldova). Graficul de mai jos ilustreaz procentele n care producia se regsete in cele trei zone geografice: Segmentarea geografic pentru S.C. CONDOR S.D. Iasi
internation al 5%

local 30%

national 65%

local

national

international

Fig. nr. 2.2 Segmentarea geografic n vederea segmentrii n funcie de acest criteriu se au in vedere att localitile din mediul urban ct i cele din mediul rural. Mai trebuie precizat faptul c nu s-a inut cont de particulariti legate de forma de relief, clim, mrimea populaiei. II.1.3.2.2. Economice

41

Principala caracteristic n funcie de care se realizeaz segmentarea economic este statutul utilizatorilor adresai. Astfel ntlnim dou mari categorii: Persoane fizice autorizate Persoane juridice Precizm c pentru persoanele fizice autorizate produsele sunt oferite doar local, ele fiind excluse din celelalte zone geografice datorit costurilor ridicate implicate n transportul i asigurarea mrfurilor. Graficul de mai jos ilustreaz proporiile n care produsele noastre se adreseaz celor dou categorii de utilizatori. Segmentarea economic pentru S.C. CONDOR S.D. S.R.L. Iai
persoane fizice autorizate 20%

persoane juridice 80% persoane fizice autorizate persoane juridice

Fig. nr. 2.3 Segmentarea economic II.1.3.2.3. Psihologice Pentru a segmenta dup criterii psihologice se au n vedere cerinele i comportamentul utilizatorilor, acestea difereniidu-se n funcie de clasa social din care fac parte, stilul de via i trsturile de personalitate. n ceea ce privete segmentarea pieei noastre, avem n vedere faptul c ne adresm utilizatorilor care au o viziune deschis n ceea ce privete activitatea de promovare a imaginii firmei. II.1.3.2.4. Comportamentale Utilizatorii vor fi mprii pe categorii, n funcie de cunotinele, atitudinea, modul de utilizare sau de reacia lor fa de un produs. Muli marketeri consider variabilele de comportament ca fiind cel mai bun punct de plecare n segmentarea pieelor. Pentru produsele de signalistic indoor / outdoor identificm urmtoarele criterii comportamentale: 42

atitudine sunt vizai utilizatorii care cunosc domeniul de activitate i au o atitudine pozitiv legat de produsele de signalistic indoor / outdoor ca elemente de promovare a imaginii; rata de cumprare sunt vizai utilizatorii care au o frecven de cumprare medie i ridicat, acestora acordndu-li-se discounturi n funcie de cantitatea comandat; avantaje cutate utilizatorii produselor de signalistic indoor / outdoor urmresc obinerea unei utiliti reale, a unei caliti superioare i a unui prestigiu obinut n urma achiziiei; statutul clientului pentru produsele de signalistic indoor / outdoor sunt vizai cumprtorii utilizatori i cumprtorii delegai; importana cumprturii se doresc utilizatori care s acorde o importan medie i mare produselor achiziionate; presiunea timpului n vederea satisfacerii celor mai exigente cerine ale clienilor, este de preferat ca acetia s fie disponibili n faza de concepie a produsului.

II.1.4. Tehnici de segmentare

n practica segmentrii pieei se utilizeaz n principal dou grupe de metode prin care utilizatorii sunt divizai n grupuri relativ omogene n raport cu criteriile de segmentare: metode de segmentare direct i metode de analiz. n funcie de criteriile adoptate i de metodele utilizate, putem ntlni mai multe niveluri de segmentare: macrosegmentarea, Microsegmentarea i segmentarea strategic. Macrosegmentarea este operaiunea de divizare a pieei pe seama unor criterii generale, cum ar fi: localizarea geografic, modul de organizare, importana clienilor, sferele de utilizare a produselor. Se obin segmente omogene sub aspectul tehnologiilor utilizate, a funciilor produselor i al clienilor care utilizeaz produsele. Microsegmentarea este o modalitate de segmentare n profunzime a macrosegmentelor eterogene, folosindu-se de o serie de criterii analitice (de genul caracteristicilor personale). Segmentarea strategic are n vedere omogenitatea tehnologiilor de baz, prin care se realizeaz produse care se adreseaz unor sectoare distincte de activitate. Aceasta este avut n vedere n special la delimitarea segmentelor pieei bunurilor pentru investiii. S.C. CONDOR S.D., S.R.L., Iai utilizeaz ca tehnic de segmentare macrosegmentarea. Astfel, are n vedere criteriile de segmentare precizate mai sus.

II.1.5. Estimarea dimensiunii pieei

Capacitatea pieei
43

Cnd vorbim de capacitatea pieei, ne referim la un volum fizic de produse, maxim posibil de a fi absorbit n consum, innd seama doar de limitele biologice i psihice ale consumatorului sau de limitele tehnologice ale utilizatorului industrial. Pentru firma CONDOR SD potenialul pieei poate fi determinat cu ajutorul formulei: Cp = N*I = N*q*f Conform anuarului statistic din 2000, in Romnia existau 783.969 firme. n funcie de numrul salariailor acestea se mpreau astfel: o ntreprinderi cu numrul angajailor de maxim 9: 731.411 firme o ntreprinderi cu numrul angajailor de maxim 49: 39.337 firme o ntreprinderi cu numrul angajailor de maxim 249: 10.579 firme o ntreprinderi cu numrul angajailor de 250 sau peste: 2.642 firme. Conform acestor date i innd cont c rata medie de cumprare este un produs la trei ani, atunci obinem: Cp=783.969 firme*1/3/an = 261323produse/an

Potenialul pieei
Potenialul total al pieei reprezint volumul maxim al vnzrilor care poate fi obinut de toate firmele dintr-o industrie, de-a lungul unei anumite perioade de timp, la un anumit nivel al efortului de marketing i n anumite condiii de mediu. Potenialul pieei evideniaz valoarea total a vnzrilor dintr-un produs n condiii de preuri i venituri date. Mai trebuie precizat faptul c potenialul pieei conform formulei de mai jos este exprimat n uniti bneti. Pp = Cp* Pm =783.969 firme*200$=156.793.800$, unde Cp capacitatea pieei i Pp preul mediu al produsului. Am luat ca valoare medie a unei cumprri suma de 200$ deoarece este valoarea obinut n urma mpririi valorii vnzrilor nregistrate n ultimele 6 luni la numrul de clieni.

II.2. Analiza ramurii

O ramur de activitate cuprinde toate ntreprinderile ce desfoar aceeai activitate principal. Prin activitate principal exercitat de o firm se nelege acea activitate ce aduce ntreprinderii cele mai mari venituri. Ramura de activitate are la baz logica produselor, grupnd fraciuni de ntreprinderi care fabric acelai produs. n cazul n care o ntreprindere 44

realizeaz mai multe activiti, adic fabric mai multe tipuri de produse, ea este divizat n tot attea fraciuni ce aparin diferitelor ramuri corespondente. n cazul S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai, activitatea total cuprinde mai multe domenii de activitate, analiza noastr rezumndu-se la signalistica indoor / outdoor.

II.2.1. Identificare
Conform codului CAEN, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai, prin activitile pe care le desfoar, se ncadreaz n ramura Alte activiti industriale.

II.2.2. Caracteristici
Ramura economic analizat pentru S.C. CONDOR S.D. S.R.L. Iai se refer la produsele de signalistic indoor / outdoor. Trebuie precizat faptul c, n acest domeniu, produsele oferite spre vnzare nu au o form unic pentru toi clienii, ele fiind personalizate n funcie de preferinele fiecrui client n parte. Spre deosebire de alte ramuri, unde produsele au o form standardizat, n cazul domeniului de signalistic indoor / outdoor exist o flexibilitate foarte mare a ofertei, acesta variaz ca forma i volum n funcie de dorinele i necesitile clienilor utilizatori.

II.2.3. Sectorizare
Un prim criteriu de sectorizare este varietatea clienilor. Avem n vedere variabilele de segmentare analizate la capitolul de segmentare a pieei, i anume: localizarea geografic, analiza economic, psihologic i comportamental a utilizatorilor. Al doilea criteriu de sectorizare l reprezint varietatea de produse. Aici putem analiza materiile prime folosite n structura produselor, tehnologia de funcionare, nivelurile de performan tehnic, nivelul serviciilor auxiliare de susinere. Analiznd ramura n funcie de ultimul criteriu, ntlnim urmtoarele segmente: casete luminoase; afiaj stradal (panouri / bannere); semnalistic de interior direcionare, informare; sisteme de iluminare pentru publicitate indoor / outdoor; litere volumetrice; 45

semne luminoase; sisteme de expunere indoor / outdoor; sisteme de afiare; sisteme de reclam rotativ; tuburi cu descrcare n gaze.

Al treilea criteriu de sectorizare este varietatea de servicii oferite. Aici ntlnim urmtoarele segmente: servicii de gravare i tiere; servicii de serigrafie; servicii creaie design; servicii post vnzare.

Sectorul n care S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai activeaz are ca obiect principal de activitate realizarea produselor de signalistic indoor / outdoor. Ceea ce avem n vedere n desfurarea activitii sunt materiile prime folosite, n principal importate, tehnologia utilizat pentru funcionarea produselor (ncadrat n standardele ISO 9001), nivel de performan tehnic ridicat i serviciile auxiliare de susinere, care sunt oferite utilizatorilor la solicitarea acestora (consultan n privina conceptului produsului i a amplasrii, transport, montare, ntreinere).

II.2.4. Aspecte investigate

Fiecare ramur prezint caracteristici proprii care se modific n timp dnd natere unei dinamici industriale. Analiza unei ramuri sau a unui sector cuprinde patru direcii i anume: caracteristici structurale, fore matrice ale schimbrii, presiunea concurenial i factorii cheie de succes. II.2.4.1. Caracteristici structurale n cadrul acestei seciuni sunt analizai urmtorii factori care caracterizeaz sectorul ramurii n care desfurm activitatea: Mrimea pieei. Lund n considerare estimarea capacitii pieei analizat mai sus, putem afirma c n acest domeniu exist un numr de 783.969 firme considerate ca poteniali clieni.

46

Viteza de cretere a pieei. Pentru acest domeniu se nregistreaz un trend cresctor al vnzrilor, deci i viteza de cretere a pieei urmeaz aceeai tendin. Numrul cumprtorilor i mrimea lor relativ. Pentru acest sector s-au luat n considerare urmtoarele categorii de utilizatori poteniali: o ntreprinderi cu numrul angajailor de maxim 9: 731.411 firme o ntreprinderi cu numrul angajailor de maxim 49: 39.337 firme o ntreprinderi cu numrul angajailor de maxim 249: 10.579 firme o ntreprinderi cu numrul angajailor de 250 sau peste: 2.642 firme. Numrul concurenilor i mrimea lor relativ. Lund n considerare suprafaa rii se aproximativ 237,500 mii km2, putem considera c numrul concurenilor este mare i au o putere de influen asupra dinamicii pieei sczut. Extinderea spaial a luptei concureniale. Pentru a putea contracara atacurile puternice ale concurenilor, se urmrete extinderea ariei de acoperire a pieei. Existena posibilitii integrrii verticale. n acest domeniu, posibilitatea de integrare n amonte este foarte sczut datorit costurilor foarte ridicate implicate. Mai des este ntlnit integrarea n aval, aceasta presupunnd executarea tuturor aciunilor post producie (transport, montare, ntreinere) Gradul de difereniere a mrcilor. n ceea ce privete acest domeniu, n Romnia nu se pune problema unei diferenieri concrete a mrcilor, datorit dimensiunilor reduse a firmelor. Panta curbei de experien n fabricarea i comercializarea produselor. Cele mai vechi firme n domeniu au experien mai mare, deci au avantaje n privina costurilor.

Fig. nr.
100 75 50 25 0 0 2

Curba de experien

cost unitar

10

12

14

16

producia cumulat (mii uniti)

Fig. nr. 2.4 Curba de experien 47

II.2.4.2. Fore motrice Toate industriile sunt afectate de tendine i deschideri noi, care produc schimbri suficient de mari ca s solicite reacii de rspuns din partea firmelor. Cele mai puternice dintre aceste fore sunt cele motrice, care conduc la schimbri majore. II.2.4.2.1. Schimbarea ritmului de cretere a pieei Schimbarea celor care cumpr sau a modului de utilizare a produsului (viteza cu care se rennoiete piaa datorit schimbrii cumprtorilor) trebuie urmrite n permanen schimbrile ce au loc la nivelul clienilor, astfel nct firmele s se conformeze cu acestea. n condiiile n care nu se ine cont de aceste modificri, firmele nu au dect de pierdut. II.2.4.2.2. Inovaii tehnice n domeniul produselor Inovaiile tehnice n domeniul produselor sunt direct legate de tehnologia produciei. Produsele de signalistic indoor / outdoor pot avea un design deosebit sau luminozitate puternic cu un consum redus de energie electric. II.2.4.2.3. Inovaii tehnice n domeniul produciei Tehnologia de producie este n continu evoluie, fapt ce determin perfecionri ale produselor. Cu trecerea timpului, apar utilaje din ce n ce mai performante, uurnd desfurarea activitii de producie i reducnd costurile datorit diminurii numrului de rebuturi. De asemenea, cu ajutorul tehnologiilor noi se obine o eficientizare a timpului. II.2.4.2.4. Inovaii de marketing Noile metode de promovare i susinere a imaginii unei firme conduc la revigorri permanente ale cererii. Firmele urmresc s-i mbunteasc imaginea, s se fac cunoscute, astfel c acord o atenie deosebit metodelor de promovare. Acest fapt determin s fac un pas n ceea ce privete reclama, iar una dintre posibilitile cele mai la ndemn o reprezint produsele de signalistic indoor / outdoor.

II.2.4.2.5. Schimbri de natur economic, politic i legislativ 48

n mediile economic, politic i legislativ au loc dese schimbri ale unor aspecte importante ce privesc firmele sectorului de analiz. De la o zi la alta ntlnim fluctuaii, deseori foarte mari, ale cursului valutar, moneda naional se depreciaz, sunt afectate tranzaciile de pe pia, n mod special firmele care au activiti de import export. n domeniul legislativ apar dese modificri ale legislaiei n vigoare, acestea mpiedicnd sau ncurajnd desfurarea activitilor economice. Micarea perpetu a numrului i mrimii firmelor componente a sectorului conduce la o modificare continu a puterii acestora pe pia.

II.2.4.3. Presiunea concurenial II.2.4.3.1. Concurena firmelor din domeniu Performana S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai depinde att de comportamentul propriu pe pia, ct i de comportamentul celorlalte firme concurente. Se poate spune c rivalitatea componenilor acestui sector este ridicat, deoarece firmele sunt numeroase i majoritatea apropiate ca mrime, nu exist o difereniere semnificativ ntre mrci, iar costurile fixe au o pondere mare n structura costului total. Trebuie menionat, ns, faptul c rivalitatea dintre aceste firme nu atinge un nivel de intensitate maxim deoarece piaa analizat are o cretere rapid i concurenii utilizeaz strategii asemntoare.

II.2.4.3.2. Ameninarea noilor intrai n ramur Domeniul produselor de signalistic indoor / outdoor este unul relativ nou i ntr-o continu dezvoltare, reprezentnd o mare atractivitate. De aceea, numrul firmelor care activeaz n domeniu este n continu cretere. Noii venii aduc cu ei capacitatea de producie nou, ambiia de a ctiga cot de pia i resurse financiare suplimentare. n categoria intrrilor, se ncadreaz i cazul achiziionrii afacerilor din ramura de referin de ctre firme din alte industrii. Chiar dac nu creeaz o identitate nou (un concurent nou), firma achiziionat i schimb comportamentul n sensul adoptrii unei atitudini mai agresive orientate spre cretere.

49

n confruntarea cu noul venit, firmele deja existente n domeniu pot fie s reduc preul produselor pentru a menine volumul vnzrilor, fie s reduc gradul de utilizare a capacitii de producie, care duce la creterea costurilor unitare. n lupta concurenial, pentru a putea supravieui, firmele existente ridic bariere de intrare pe pia. De nlimea acestor bariere depinde riposta pretendenilor, diminund sau accentund pericolul acestora. ntre barierele de intrare pe pia pe care firmele existente le impun ntlnim: necesarul de capital iniial pentru a intra pe pia, este nevoie de un capital iniial ridicat pentru a putea face fa unui eventual rzboi al preurilor nceput de firmele mai vechi. Acestea i pot permite scderea preurilor, deci pierderi pe termen scurt, pe cnd noii venii nu dispun de resursele necesare pentru a putea merge n pierdere nc de la nceput. ntrun final, dac nu dein un suport financiar consistent, vor fi eliminate de pe pia. accesul la materii prime majoritatea materialelor necesare desfurrii activitii sunt importate, iar pretendenilor le poate fi ngreunat accesul la furnizorii de materiale. Firmele existente, pentru evita apariia altor concureni, ncheie, de cele mai multe ori, contracte de exclusivitate cu furnizorii. Aceste contracte prevd ca un furnizor s asigure materia prim unei singure firme, iar aceasta, la rndul ei, s nu mai aib ali furnizori pentru aceeai materie prim. know-how-ul tehnologic firmele din domeniul produselor de signalistic indoor / outdoor tiu deja din experiena acumulat care este tehnologia optim pentru a eficientiza producia i pentru a realiza produse superior calitative. know-how-ul comercial firmele de pe piaa produselor de signalistic indoor / outdoor i-au format deja o reea proprie de clieni i posed informaii despre cei poteniali. Componenii sectorului analizat i-au creat o modalitate proprie de abordare i colaborare cu clienii ctigai. De asemenea, avnd n vedere faptul c distribuia produselor este realizat de ctre personal din interiorul firmei, fora de vnzare are o experien i un stil propriu de abordare a clienilor i comenzilor. Noii intrai n sector nu dispun de aceste avantaje, procesul de vnzare fiind astfel ngreunat. II.2.4.3.3. Ameninarea produselor substituente Ameninarea poate veni dintr-o alt abordare a conceptului de promovare i susinere a imaginii firmei. Din acest punct de vedere, se poate vorbi despre dou modaliti de creare a identitii firmei: prin mijloace media pres, televiziune, radio, internet, marketing direct prin produse de signalistic indoor / outdoor 50

Cele dou abordri pot fi cu uurin mbinate pentru a obine o imagine mai bine conturat. II.2.4.3.4. Puterea de negociere a clienilor Puterea de negociere a clienilor descrie capacitatea industrie beneficiare de a fora pe cea furnizoare s accepte preuri mai mici sau s mreasc valoarea ofertei. n cazul sectorului analizat, cumprtorii au putere mare cnd: Industria cumprtoare ocup un procentaj mare n portofoliul de vnzri al industriei de referin. Astfel, pentru ca firmele sectorului s se dezvolte mai rapid ncearc ctigarea unor clieni de dimensiuni mari, acetia, la rndul lor, fiind capabili a-i impune dorinele i constngerile n faa industriei furnizoare. Produsele industriei nu se difereniaz mult unele de altele, singurele diferenieri le creeaz clienii prin personalizarea produselor solicitate. II.2.4.3.5. Puterea de negociere a furnizorilor Toate firmele din domeniu folosesc aceeai tehnologie, astfel c nu exist diferenieri n ceea ce privete oferta lor. Acest lucru nu atrage o putere prea mare de negociere de partea furnizorilor. Se poate vorbi de putere de negociere cnd se ridic problema preurilor i a termenelor de livrare. Cu ct acestea sunt mai avantajoase pentru client, puterea de negociere a furnizorului crete. II.2.4.4. Factori cheie de succes Pentru produsele de signalistic indoor / outdoor avem n vedere urmtorii factori cheie de succes: A gradul de noutate tehnologic deinut B capacitatea de oferire a unui termen de execuie sczut i posibilitatea respectrii lui C capacitatea de adaptare la cerinele clienilor D acordarea unor servicii post vnzare eficiente A B C D

Firma

F.C.S.
51

CONDOR S.D. GIOTTO ADVERISING ELTRIX PRETEXT IMPEX DUAL ADVERTISING

4 5 4 3 3

5 3 4 3 4

5 5 3 4 4

4 3 4 5 4

Tab. nr. 2.1 Factorii cheie de succes n analiza factorilor cheie de succes (F.C.S.) s-a utilizat o scal de evaluare de la 1 la 5, unde 1 foarte slab, iar 5 foarte bun.

II.3. Concurena
II.3.1. Identificarea concurenilor
Principalii concureni ai S.C. CONDOR S.D. S.R.L. sunt urmtorii: GIOTTO ADVERISING, ELTRIX, PRETEXT IMPEX i DUAL ADVERTISING. Am ajuns la nominalizare a concurenilor lund n considerare toate domeniile de activitate din sector, urmnd ca la seciunea concurenei de ramur s numim concurenii efectivi pe fiecare categorie. Mai trebuie precizat c n seciunea anterior menionat vor fi considerai i concureni mai puini importani.

II.3.2. Categorii de concureni

Identificarea concurenilor efectivi ai unei firme este o operaiune relativ simpl. Foarte complex este, n schimb, problema identificrii concurenei poteniale, care nu trebuie neglijat cu nici un pre. n acest scop trebuie s se in seama de cele patru niveluri la care concurena poate s apar (apreciate n funcie de gradul de substituibilitate a unui produs), i anume: 1. La nivelul firmelor care ofer un produs material sau un serviciu asemntor pe aceeai pia i la acelai nivel al preului; 2. La nivelul tuturor firmelor care fabric acelai produs; 3. La nivelul firmelor care satisfac aceeai nevoie; 4. La nivelul firmelor care fabric aceeai clas de produse. Prin urmare, concurena dintre firme poate fi: direct, care apare n primele dou cazuri, i indirect, n ultimele dou cazuri. n cazul S.C. CONDOR S.D. S.R.L., concurena direct este ntlnit n raport cu firmele care ofer aceleai produse i servicii ca i firma noastr. Astfel, concureni direci sunt 52

cei care, de asemenea, realizeaz produse de signalistic indoor / outdoor i produse asemntoare acestora. n rndul concurenilor indireci sunt luate n considerare firmele care au n portofoliul de produse i servicii elemente de reclam ce includ televiziunea, radioul, promovarea direct etc.

II.3.3. Concurena la nivel de sector

Concurenii identificai n acest sector sunt grupai n urmtoarele categorii: casete luminoase: GIOTTO ADVERTISING, ELTRIX, DUAL ADVERISING, ALF ELECTRIC, PRAMA SUN PROTECTION, J&J GROUP, LOGOS CORPORATE, VISUAL DESIGN; afiaj stradal (panouri / bannere): GIOTTO ADVERTISING, ELTRIX, DUAL ADVERISING, ALF ELECTRIC, PRAMA SUN PROTECTION, J&J GROUP, LOGOS CORPORATE, VISUAL DESIGN, TOTAL MEDIA 96, ROTAREXIM, IC ADVERTISING, BIG PRINT ROMNIA, Baia Mare; semnalistic de interior direcionare, informare: GIOTTO ADVERTISING, ELTRIX, DUAL ADVERISING, ALF ELECTRIC, PRAMA SUN PROTECTION, PSP ADVERISING, ROTAREXIM, TOTAL MEDIA 96, TIPOGRAFIA CONTRAST; sisteme de iluminare pentru publicitate indoor / outdoor: ALF ELECTRIC, ELTRIX, MACRO INTERNATIONAL, PRETEXT IMPEX, PSP ADVERTISING; litere volumetrice: ELTRIX, DUAL ADVERISING, ALF ELECTRIC, MACRO INTERNATIONAL, PRETEXT IMPEX, PSP ADVERTISING, TIPOGRAFIA CONTRAST; semne luminoase: ALF ELECTRIC, API NEON ROMNIA, ELTRIX, GIOTTO ADVERTISING, MACRO INTERNATIONAL, PRETEXT IMPEX, PSP ADVERTISING, TIPOGRAFIA CONTRAST; sisteme de expunere indoor / outdoor: API NEON ROMNIA, ELTRIX, J&J GROUP, LOGOS CORPORATE, MACRO INTERNATIONAL, PRETEXT IMPEX, TIPOGRAFIA CONTRAST, TOTAL MEDIA 96; sisteme de afiare: API NEON ROMNIA, ELTRIX, J&J GROUP, LOGOS CORPORATE, MACRO INTERNATIONAL, PRETEXT IMPEX, TIPOGRAFIA CONTRAST, TOTAL MEDIA 96; sisteme de reclam rotativ: API NEON ROMNIA, ELTRIX, MACRO INTERNATIONAL, TOTAL MEDIA 96; tuburi cu descrcare n gaze: ELTRIX; 53

servicii de gravare i tiere: ALF ELECTRIC, ALGERNON IMPEX, ELTRIX, DUAL ADVERISING, PRETEXT IMPEX, PSP ADVERTISING, TIPOGRAFIA CONTRAST; servicii de serigrafie: ADEXPERT, CAMPUS ROMNIA, DUAL ADVERISING, ELTRIX, TIPOGRAFIA CONTRAST, GIOTTO ADVERTISING; servicii creaie design: ADEXPERT, CAMPUS ROMNIA, DUAL ADVERISING, ELTRIX, TIPOGRAFIA CONTRAST, GIOTTO ADVERTISING; servicii post vnzare: ALF ELECTRIC, ALGERNON IMPEX, ELTRIX, DUAL ADVERISING, PRETEXT IMPEX, PSP ADVERTISING.

II.3.4. Concurena la nivel de pia

Aceast form a concurenei impune mutarea centrului preocuprilor de la produsul fabricat la nevoile clientului. Luarea n considerare a nevoilor consumatorilor lrgete concurena i ntrete poziia firmei pe pia. Cunoaterea concurenilor la nivel efectiv i potenial este foarte important pentru nelegerea strategiilor acestora. n condiiile n care dou sau mai multe firme i pun de acord strategiile concureniale, se ajunge la aa numitele grupuri strategice. Ca urmare, concurena se va purta n astfel de situaii att n interiorul grupurilor, ct i ntre grupurile de ntreprinderi. La nivel de pia, concurena se desfoar ntre S.C. CONDOR S.D. S.R.L., i toate celelalte firme care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor care se afl n vizorul firmei noastre.

II.3.5. Puncte tari i puncte slabe ale principalilor concureni

Puncte tari Avnd n vedere principalii concureni, i anume GIOTTO ADVERISING, ELTRIX, PRETEXT IMPEX i DUAL ADVERTISING considerm c, din punct de al tehnologiei utilizate n procesul de producie, un atu l dein GIOTTO ADVERISING, urmat de ELTRIX. GIOTTO ADVERISING are o mare capacitate de adaptare la nevoile clienilor, acest lucru reprezentnd, de asemenea, un punct tare al firmei. Acordarea de servicii post vnzare eficiente constituie un punct forte al firmelor ELTRIX, PRETEXT IMPEX i DUAL ADVERTISING. Puncte slabe 54

Noutatea tehnologic se constituie ca un punct slab al firmelor PRETEXT IMPEX i DUAL ADVERTISING. GIOTTO ADVERISING, ELTRIX, PRETEXT IMPEX i DUAL ADVERTISING au o capacitate de oferire a unui termen de execuie sczut i o posibilitate redus de a-l respecta. Acestea se constituie ca puncte slabe. ELTRIX, PRETEXT IMPEX i DUAL ADVERTISING au o capacitate redus de adaptare la cerinele clienilor, ceea ce reprezint un dezavantaj fa de celelalte firme concurente. GIOTTO ADVERTISING nu este capabil s acorde servicii post vnzare eficiente n comparaie cu celelalte firme analizate.

II.3.6. Strategii concureniale

Cunoscnd starea, obiectivele, reaciile i strategiile concurenilor, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este n msur s-i elaboreze propriile strategii concureniale, stabilind care ntreprinderi urmeaz s fie atacate, i care evitate.

II.4. Publicul intern

Publicul intern este format din angajai si acionari. Acetia realizeaz activitatea att productiv ct i managerial a ntreprinderii. Marketingul practicat in raporturile cu personalul propriu se numete marketing intern. Aciunile de marketing intern denot grija fa de salariaii proprii i se manifest prin ntreinerea unui climat de echitate i justiie social n interiorul firmei, crearea unei ambiane de ordine i disciplin, crearea de condiii de munc rezonabile, oferirea de asisten social, premii i asigurarea altor faciliti. Salariaii devin astfel un gen special de relaii publice care transmit mesaje pozitive ctre publicul extern i concur la formarea i mbuntirea imaginii publice a firmei.

II.4.1. Angajai
n cadrul S.C. CONDOR S.D. S.R.L. Iai exista un numar de 30 de angajai care sunt repartizai pe compartimente in urmtoarea structur: Financiar Contabil: trei persoane; Cercetare Dezvoltare: trei persoane; Producie 17 persoane (personal direct productiv); 55

Logistic 4 persoane; Marketing dou persoane; Management o persoan.

II.4.1.2. Cultura organizaional Cultura organizaional este n strns legtur cu misiunea de baz a managerilor, cu responsabilitatea lor de a face afaceri profitabile pentru firm, de a-i orienta colaboratorii i subordonaii spre ceea ce se ateapt de la ei. Personalul firmei a fost convertit n aa fel nct s-i orienteze activitatea spre satisfacia clientului. Se merge pe principiul angajaii mei sunt primii clieni ai firmei. Pentru a se putea pune n practic acest principiu au fost ntreprinse urmtoarele aciuni: Angajailor loiali li se ofer o serie de faciliti, precum: posibilitatea utilizrii autoturismelor firmei i n scopuri personale, acordarea de premii difereniate n funcie de performane, crearea de condiii optime de munc (amenajarea de birouri pentru fiecare compartiment n parte, amenajarea de spaii speciale pentru fumat); Angajailor cu vechime mare n firm i care au nregistrat performane deosebite li s-au acceptat greelile fr penalizri de ordin financiar; Crearea unui climat plcut de lucru prin intermediul unei selecii atente a personalului, deciziile legate de angajare i concediere fiind luate n edin deschis cu salariaii; Stimularea spiritului creativ al angajailor prin colaborarea cu acetia n momentul conceperii sau dezvoltrii unui nou produs; Sprijinirea loialitii angajailor prin crearea oportunitilor de organizare individual a unei firme proprii. De-a lungul timpului au fost deschise un numr de trei societi care formeaz n prezent grupul de firme CONDOR (CondorMOB, Electric Condor i Total Sign). II.4.1.3. Elemente de etic intern Managerii firmei consider c succesul firmei i permanenta satisfacere a clienilor i a altor beneficiari este indisolubil legat de adaptarea i implementarea unor standarde nalte de conduit de afaceri i de marketing. Este foarte important ca firma s acioneze n vederea respectrii unui cod de servire a oamenilor i nu doar pentru a-i satisface propriile interese. n cadrul S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai sunt stabilite implicit la angajare o serie de reguli de etic, a cror nclcare conduce deseori la penalizri. Acestea sunt: respectarea clientului i a dorinelor acestuia, obligativitatea rspunderii ct mai exacte i mai complete la 56

obiecii, oferirea termenelor exacte de livrare i montare, ce nu pot fi nclcate dect n cazuri excepionale i doar datorit unor cerine suplimentare ale clientului, oferirea unor sfaturi si soluii ct mai potrivite necesitilor i personalitii clientului. n ceea ce privete etica fa de angajai, fiecare dintre acetia este tratat ca o entitate individual i implicit este tratat ca atare. Astfel se urmrete asigurarea unor condiii optime de munc pentru acetia i asigurarea unui sistem de salarizare pe baz de performane. Acestora li se permite s fac n mod liber sugestii i critici. De asemeni exist o responsabilitate i fa de comunitatea local. Astfel au fost sprijinite mai multe programe sociale: sponsorizarea unor activiti sportive, sponsorizri pentru cadouri de Crciun i Pate la cminele de copii i btrni.

II.4.1.4. Caracteristicile fiecrui grup de interes n interiorul oricrei firme exist, inevitabil, grupuri de interese. n cadrul S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai s-au format dou astfel de grupuri: pe de o parte, angajaii, ale cror interese sunt att de natur financiar, ct i de natur social, iar pe de alt parte, asociaii, care i doresc obinerea profitului i crearea unui climat plcut i favorabil unei activiti eficiente de producie. Avnd n vedere interesele acestor dou grupuri, se dorete realizarea unei sincronizri a acestora.

II.4.2. Asociai
II.4.2.1. Structura acionariatului Structura asociailor n cadrul S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este urmtoarea: Pricope Dan 30% Pricope Marius Sebastian 30% Pricope Magda 30% Pricope Alina Carmen - 10%

57

II.4.2.2. Interese financiare Interesele financiare ale asociailor urmresc realizarea unui profit ct mai ridicat. De asemenea, se ncearc obinea unor costuri ct mai reduse. II.4.2.3. Interese nonfinanciare n cadrul acestei categorii de interese S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este interesat s genereze prosperitate pe plan social, la nivelul oraului, s ajute la crearea unei imagini favorabile a Iaiului. De asemenea, se urmrete crearea de locuri de munc pentru locuitori.

II.5. Publicul extern

II.5.1. Clieni
II.5.1.1. Categorii de clieni n rndul clienilor firmei identificm dou categorii de clieni, i anume: - clieni persoane fizice autorizate cu aceti clieni se lucreaz doar pe plan local - clieni persoane juridice cu aceti clieni se lucreaz att la nivel local, ct i la nivel naional, precum i internaional. II.5.1.2. Caracteristici principale Aceasta firm lucreaz cu clieni care urmresc promovarea unei imagini favorabile avnd implementat o politic de marketing eficient. Se au n vedere caracteristici precum dimensiunea firmelor cliente, gradul de eligibilitate a acestora, volumul comenzii, natura relaiilor pe care S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai le-a dezvoltat de-a lungul timpului cu utilizatorii. Clienii pentru aceste produse sunt sensibili la crearea unei relaii durabile cu firma. Ca o consecin a acestei atitudini ei pot beneficia de numeroase avantaje din parte firmei. Avantajele respective se ofer n ideea pstrrii clienilor pe termen lung.

58

Utilizatorii produselor de signalistic indoor / outdoor de la S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai apreciaz seriozitatea, capacitatea de respectare a termenelor de execuie i montare, interesul fa de comanda dat i modul profesional de abordare a lucrrilor. II.5.1.3. Gestiunea participrii clientului innd cont de natura produselor i serviciilor oferite, clientul poate i chiar se dorete participarea activ a lui n procesul de concepie a comenzii. Din acest motiv el poate s-i exprime deschis cerinele privind caracteristicile produsului ce urmeaz a fi executat. Datorit acestor intervenii dorite din partea clientului produsele sunt foarte difereniate ca design, materii prime utilizate, amplasare i servicii auxiliare oferite.

II.5.2. Furnizori
II.5.2.1. Identificare Mare parte a materiilor prime utilizate sunt importate i preluate de la intermediari de pe pia. Se lucreaz cu furnizori preponderent din zona Moldovei datorit distanelor scurte intre localiti i posibilitatea obinerii rapide a materialelor dorite. S-a ncercat o colaborare direct cu furnizorii externi ns aceasta nu s-a finalizat datorit costurilor ridicate i a restriciilor de natur legislativ i economic. firme Condor. Sediul acesteia este n localitatea Iai. II.5.2.2. Gestiunea relaiilor cu furnizorii Se ncearc ntreinerea unei relaii de profesionalism i seriozitate de lung durat cu furnizorii. De asemenea se urmresc obinerea de avantaje n ceea ce privete costurile materiilor prime achiziionate precum i rapiditatea i flexibilitatea livrrii. Se dorete crearea unor relaii bazate pe ncredere i siguran a calitii i promptitudinii comenzii. n condiiile n care colaborarea cu unul sau mai muli furnizori genereaz avantaje maxime pentru firm se va propune ncheierea de contracte de exclusivitate, n sensul c se vor achiziiona materii prime doar de la aceti furnizori, impunndu-se acestora livrarea doar firmei S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a acelor materiale. 59 Cel mai important furnizor a materiilor prime utilizate este TotalSign, societate din cadrul Grupului de

II.5.2.3. Modaliti de selecie a furnizorilor Furnizorii cu care se lucreaz sunt alei n funcie de natura i cantitatea materialelor oferite, de seriozitatea abordat n relaiile cu firma, de flexibilitatea termenelor de plat i de preurile practicate. Se mai ine cont de calitatea materialelor, promptitudinea livrrii produselor precum i de imaginea pe care aceti furnizori i-au creat-o pe pia.

II.6. Creditori
II.6.1. Identificare
n prezent, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai lucreaz cu doi creditori, i anume BANC POST i WESTBANK.

II.6.2. Oportuniti
Avantajele pe care le ofer colaborarea cu cei doi creditori in de faptul c S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai i poate crea un flux continuu n relaia cu partenerii de afaceri, n sensul c permite obinerea de resurse financiare n cazul n care se dorete realizarea de investiii sau se ntrzie ncasarea plailor.

II.7. Comunitatea local

II.7.1. Participarea la creterea economic zonal
Prin nsi existena firmei pe piaa local, prin valoarea impozitelor i a taxelor care sunt virate de ctre firm la bugetul local i naional, prin locurile de munc pe care le-a creat, firma particip activ la creterea economic zonal. De asemenea, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a contribuit la scderea ratei omajului, deoarece 70% din salariai au fost angajai din rndul populaiei neocupate profesional.

II.7.2. Oportuniti de angajare pe piaa local a muncii

60

n situaia n care firma obine comenzi ce presupun un volum foarte mare de munc i dac personalul angajat nu face fa solicitrilor, se apeleaz la for de munc extern. Pentru aceasta, se selecteaz personal n urma activitii de recrutare a firmei S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai, pe o perioad limitat de timp, adic pn la finalizarea comenzii de executat. n viitor, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai intenioneaz extinderea activitii i, n consecin, mrirea numrului locurilor de munc permanente.

II.8. Societatea
II.8.1. Sprijinirea activitilor sportive la nivel local
S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai se implic n activiti de susinere prin sponsorizri a activitilor sportive ale zonei., precum: cluburi de alpinism de sal, echipe de volei, echipe colare de fotbal i echipe de baschet n campionate zonale.

II.8.2. Respectarea drepturilor civile

Salariaii S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai nu sunt privii i tratai doar ca for de munc. Ei sunt vzui i respectai n primul rnd ca oameni, inndu-se cont de drepturile pe care acetia le au ca indivizi i ceteni ai comunitii locale. Li se acord ajutor financiar cnd acetia l solicit, aflndu-se ntr-un impas, i zile libere ca rsplat n urma unui volum mare de munc. Se au n vedere oferirea de prime, premii i zile libere n perioada srbtorilor legale. Nu sunt omii nici ceilali membri ai familiilor angajailor. Acestora li se ofer cadouri cu ocazia srbtorilor. n principiu, sunt respectate drepturile pe care le au ca salariai, drepturi ce sunt menionate n contractele de angajare semnate.

II.9. Guvernul
Pentru a crea un cadru optim dezvoltrii S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai aceasta respect legile n vigoare impuse de guvern, vireaz ntotdeauna la timp taxele i impozitele ctre buget. De asemenea, urmrete s stabileasc o relaie de cooperare cu Guvernul n programele pe care acesta le propune.

61

62

Cap. III. Analiza intern

Pentru a supravieui, a face fa luptei concureniale i pentru a se dezvolta continuu, orice manager trebuie s aib n vedere de ce anume dispune, care-i sunt armele de care dispune. Aceste arme sunt considerate a fi un set de resurse, Capabiliti i competene.

III.1. Resurse interne disponibile

III.1.1. Resurse tangibile
Resursele pe care o firm le poate utiliza sunt cele tangibile, sau altfel spus, cele care pot fi atinse, palpabile i limitate. III.1.1.1. Financiare Resursele financiare ale S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai sunt regsite n capitalul social vrsat, n profitul pe care firma l obine n urma desfurrii activitii. Tipul acesta de resurse sunt considerate a fi proprii firmei. Un alt tip de resurse financiare sunt cele mprumutate de la Banc Post. De la aceast banc s-a solicitat o linie de credit de un miliard. Aceast linie de credit presupune ca firma s poat s creeze un flux al banilor n limita sumei menionate. Astfel, poate realiza pli, poate s ncaseze bani, dar fr s depeasc aceast sum de bani. III.1.1.2. Umane Resursele umane de care firma dispune se refer la personalul angajat. Dup cum am mai precizat, firma are n subordine 30 de salariai. Acetia sunt considerai a fi o resurs pentru firm deoarece fr salariai nu s-ar putea desfura activitatea. Ei reprezint o for de munc de care firma dispune. Este una dintre resursele cele mai importante i managerii firmei, cunoscnd acest lucru, fac eforturi susinute de a o pstra prin crearea unui climat propice desfurrii activitii. Pentru a menine i a fructifica aceast resurs, s-a avut grij ca angajaii s fie ct mai bine pregtii profesional. Astfel, unii dintre acetia au urmat cursuri de specializare pentru o

63

mai bun calificare i aici putem meniona cursul de pregtire pe care l-a urmat unul dintre angajaii de la departamentul de cercetare dezvoltare n Statele Unite. III.1.1.3. Fizice Analiznd resursele fizice putem vorbi despre ceea ce firma deine si utilizeaz pentru ai desfura activitatea. n rndul resurselor fizice ntlnim urmtoarele: a) terenul unde este amplasat firma i care este proprietate proprie firmei b) cldirea unde este sediul firmei i se desfoar activitatea de producie. Cldirea reprezint o hal unde are loc procesul de producie i o anex cu birourile c) mainile, utilajele i echipamentele necesare n procesul de producie d) materiile prime i materialele controlate de firm e) automobilele care sunt folosite de manageri n interesul firmei, i anume: dou Dacia, un Seat Cordoba, un Volvo S40, o Skoda Octavia, o Dacia Pickup, un automobil Damas. III.1.1.4. Organizaionale Referindu-ne la resursele organizaionale, putem preciza care este structura formal de subordonare. n acest sens precizm c n firm rolul de decizie l deine managerul principal Pricope Dan, iar dac aceasta se afl n imposibilitatea de a lua o decizie, rolul le revine celor doi directori care se afl n subordinea managerului principal. Unul dintre cei doi directori i anume, Ivanciuc Costel, conduce departamentul tehnic, iar cel de-al doilea Pricope Sebastian, conduce departamentul de cercetare dezvoltare. n subordinea acestor directori se mai afl i departamentele economic, de producie i logistic. Cnd se discut problema planificrii, coordonrii i controlrii activitii de producie se implic toi cei trei directori.

III.1.2. Resurse intangibile

III.1.2.1. Inovare O prim resurs intangibil o reprezint inovarea pe care firma o deine n domeniu. Aceast inovare se ntlnete n cadrul departamentului de cercetare dezvoltare prin soft-ul care este folosit n crearea interfeei produsului. Inovarea apare i n rndul produciei prin folosirea foliei iluminiscente. Aceast folie a fost utilizat pentru prima dat n Romnia de ctre S.C. 64

CONDOR S.D. S.R.L., Iai. De asemenea, tot n producie avem o inovare prin folosirea tuburilor spectrale care reprezint o ultim noutate a domeniului. III.1.2.2. Reputaie Cnd ne referm la reputaie dorim s amintim despre imaginea pe care firma a reuit s i-o creeze, de-a lungul timpului, att n ochii clienilor, ct i n ochii furnizorilor. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a reuit s se fac cunoscut i apreciat pentru calitatea i durabilitatea produselor executate. Totodat, firma i-a creat un nume i pentru faptul c a respectat ntotdeauna termenul de livrare a produselor, iar acest lucru este foarte important pentru orice client. n relaiile cu furnizorii S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a dat dovad de eficien, n sensul c s-au efectuat mereu la timp plile pe care le datora ca urmare a comenzilor fcute. De asemenea reputaia s-a conturat i n urma faptului c se dorete s se stabileasc relaii de durat cu furnizorii, fapt ce este de preferat pentru acetia.

III.2. Capabiliti prezente si de obinut

Capabilitile reprezint ceea ce firma este n stare s fac folosindu-i resursele n mod integrat. La baza lor st transferul de informaii i cunotine n interiorul organizaiei prin intermediul capitalului uman. O mare capabilitate ine de faptul c managerii dein controlul asupra operaiunilor ce se desfoar n realizarea activitii firmei. Ei se implic n mod activ, fiind mereu la curent cu tot ceea ce se ntmpl n firm. Managerii doresc s se implementeze politicile pe care le-au instaurat n firm i s nu se fac abateri de la reguli pentru ca s nu se creeze n timp diferite conflicte. De asemenea, se manifest o mare deschidere ctre ceea ce este nou, existnd abilitatea de a percepe oportuniti noi ce ar putea conduce la un mai bun demers al activitii firmei. O alt capabilitate deinut este aceea c firma poate s-i procure capital att pe termen scurt, ct i pe termen lung, prin creditele solicitate la banc. De asemenea, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai, avnd un departament de cercetare dezvoltare, aloc fonduri pentru desfurarea unor astfel de activiti, n idee de a face fa presiunii concureniale. n domeniul produciei sunt numeroase capabiliti i anume: a) capacitatea i flexibilitatea liniilor de producie 65

b) existena unei politici eficiente de nlocuire a utilajului folosit se ncearc nlocuirea mainilor care sunt n urm n cea ce privete performana cu altele noi cu o tehnologie mai avansat c) calitatea controlului deinut asupra achiziiilor de materiale se are grij ca materialele care sunt achiziionate s fie de cea mai bun calitate i s nu se lucreze niciodat cu materiale care nu vor satisface nevoile clienilor d) eficacitatea controlului calitii produselor nainte de a fi livrate clienilor, produsele sunt riguros verificate i controlate de ctre specialitii cu care lucreaz firma e) capacitatea de a introduce produse noi n producie n cazul n care apar noi inovaii n domeniu, firma sorete s le introduc n procesul de producie i are capacitatea aceasta datorit calificrii nalte a personalului n ceea ce privete capabilitile din aria marketingului ntlnim capacitatea firmei de investiga piaa, fiind n permanen la curent cu schimbrile care au loc n ncercarea de a se adapta noilor cerine ale pieei. Se mai urmrete stabilirea unor relaii de durat cu clienii, n vederea crerii unui flux continuu de comenzi. Pentru clienii fideli sunt practicate preuri prefereniale. Pentru o mai bun recunoatere pe pia, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a desfurat n ultimii ani campanii promoionale, i anume i-a fcut reclam la televizor, la radio, a sponsorizat cluburi sportive i echipe de fotbal i baschet. n domeniul resurselor umane firma are capacitatea de a atrage oameni de o nalt calificare (muli dintre angajaii firmei provin de la firmele concurente), capacitatea de a motiva salariaii s lucreze la un nivel ridicat de profesionalism prin susinere financiar i prin delegarea de responsabiliti. Capabilitile pe care le ntlnim n sfera aprovizionrii cu materiale in de ncercarea de apropiere geografic de sursele furnizoare. Din aceast cauz, furnizorii cu care firma lucreaz sunt cu preponderen din regiunea Moldovei. De asemenea, se stabilesc relaii de durat cu aceti furnizori, n ideea continuitii n aprovizionare. O alt capabilitate a S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai ine de cultura intern a acesteia i, mai exact, de faptul c managerii consider firma ca o entitate dinamic, cu un set de capabiliti, i nu ca un set de produse sau, mai ru, ca unul de cldiri i utilaje.

III.3. Competene prezente i de obinut

Nu toate resursele i capabilitile unei firme ajut la obinerea succesului strategic. n fapt, unele dintre ele pot constitui chiar incompetene dac exist concureni n domeniu care 66

sunt net superiori. Resursele i capabilitile pot ajuta firma s se dezvolte i s evolueze n permanen sau o pot mpiedica s concureze firmele competente. Capabilitile devin competene doar n cazul n care ajut firma s ofere produse difereniate pozitiv de cele ale concurenilor, adic bunurile oferite de firm s dein funcii i atribute suplimentare care s fie considerate de ctre clieni foarte importante. Condiiile ce trebuie ndeplinite de resurse i capabiliti pentru a fi considerate competene sunt: s fie utile, s fie rare, greu de imitat sau de copiat i s nu aib substitueni. n cazul firmei S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai, cea mai important competen pe care i-a dezvoltat-o ine de faptul c firma folosete ca materie prim n producia de produse de signalistic indoor / outdoor tuburi spectrale. Aceasta reprezint o competen, deoarece foarte puine sunt firmele care utilizeaz aceste tuburi spectrale, din pricina dificultii ce o creeaz modelarea lor. De asemenea, o competen a reprezentat-o, la momentul respectiv, faptul c S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a fost prima firm care a folosit n obinerea casetelor luminoase foliile luminescente. Tot n cea ce privete realizarea de casete luminoase, o competen ine de soft-ul utilizat n realizarea interfeei acestora. Acest soft a fost aplicat n urma unor cursuri de specializare pe care directorul departamentului de cercetare dezvoltare le-a urmat n strintate.

III.4. Gestiunea funciunii de producie

III.4.1. Procesul de producie

Procesul de producie se compune din totalitatea proceselor de munc i a proceselor naturale legate ntre ele sub aspect tehnologic. n cadrul produciei, procesele de munc reprezint componenta esenial, ntruct, prin intermediul lor, au loc transformrile principale asupra obiectelor supuse prelucrrii. Procesele naturale se caracterizeaz prin faptul c factorii naturali sunt aceia ce acioneaz asupra obiectelor de prelucrat. n perioada actual, firmele productoare se orienteaz ctre un mod de producie care le permite s realizeze o gam mai larg de produse, cu costuri sczute, ntr-un timp redus, n condiiile unei caliti superioare i a unor efecte negative reduse asupra salariailor. Acest mod de producie asigur schimbarea mai rapid a produselor prin mbuntirea performanelor.

67

III.4.1.1. Operaii Procesul de producie ce are ca rezultat obinerea produselor firmei S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai cuprinde urmtoarele operaii de baz: stabilirea conceptului de produs, a amplasrii, a designului i a dimensiunilor acestuia; aprovizionarea cu materialele i materiile prime necesare; tierea i dimensionarea materialelor ce urmeaz a fi prelucrate; prelucrarea propriu-zis (fixare dispozitive luminat, construire suport metalic, etc.); stabilire design interfa; prelucrare cutter-lotter; asamblarea final produsului.

III.4.1.2. Rezultate Rezultatul procesului de producie const n produsele care se obin. Acest aspect trebuie analizat ca o urmare normal a desfurrii unei activiti economice. ntlnim n aceast situaie noiunile de producie fabricat, producie marf, producie vndut i ncasat, producie global, producie finit, producie neterminat, producie semifinit etc.

III.4.2. Obiectivele produciei

Obiectivele funciunii de producie se refer la urmtoarele variabile: 1. Volumul de producie. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai dorete realizarea unui volum de producie n concordan cu nivelul cererii i cu dorinele utilizatorului. De asemenea, aceast firm ncearc pe ct posibil satisfacerea tuturor comenzilor solicitate; 2. Calitatea produselor. Se dorete atingerea unui nivel ridicat al calitii, att din punct de vedere al materiilor prime utilizate, ct i al execuiei; 3. Costurile de fabricaie. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai dorete realizarea unor produse ale cror costuri de fabricaie s fie ct mai sczute, n vederea obinerii unei marje de profit ct mai ridicate. innd cont de domeniul n care firma activeaz, acest obiectiv este relativ dificil de atins; 68

4. Termenele de fabricaie i de livrare. n ceea ce privete aceast variabil, nsi politica firmei se refer la oferirea unor produse al cror termen de livrare s coincid cu dorinele clientului.

III.4.3. Politica adoptat

Politica abordat n interiorul firmei n ceea ce privete procesul de producie are urmtoarele dimensiuni: utilizarea unor materii prime de calitate care s duc eficientizarea rezultatului final al procesului; crearea unor produse de calitate a cror ntreinere ulterioar s fie facil; investiii permanente n tehnologii de ultim or; investiii n calificarea personalului direct productiv; adaptarea produselor finite la cerinele clientului.

III.4.4. Eficientizarea produciei

Pe msur ce firma acumuleaz experien, costurile unitare ale produselor descresc ntr-un ritm previzibil. Explicaiile majore ale acestui fenomen sunt: nvarea, mbuntiri tehnologice, reproiectarea produsului i efectul de scar. nvarea: salariaii firmei au nvat s execute operaiunile mai repede i mai bine, prin simpla repetiie a acestora. mbuntirile tehnologice: una din politicile legate de producie a firmei este chiar aceea de adoptare a noilor echipamente tehnologice pentru modernizarea proceselor de producie sau pentru creterea capacitii. Deci, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este n pas cu progresul tehnic. Reproiectarea produsului: n primul rnd se are n vedere nlocuirea materiilor prime folosite cu altele noi, mai calitative. n cazul produselor de signalistic indoor / outdoor, reproiectarea se refer la adaptarea dimensiunii i formei produsului exact dup cerinele utilizatorilor. Efectul de scar: reflect eficiena asociat natural cu volumul mai mare de activitate datorit repartizrii costurilor fixe asupra mai multor uniti de produs. n sfera produselor de signalistic indoor / outdoor, operaiunile la scar mare justific angajarea de personal propriu pentru efectuarea studiilor de pia i derularea campaniilor promoionale, fiind mult mai eficient din punct de vedere al costurilor.

69

III.5. Gestiunea funciunii de personal

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai consider funciunea de personal un element important n organizarea ntreprinderii i, prin gestiunea eficient a acesteia, se creeaz un climat propice desfurrii activitii firmei. Pentru societate, potenialul uman este un atu foarte important n competiia pentru eficien. Ea administreaz resursele umane nelegnd c structurile i oamenii pot s asigure un avantaj competitiv. Astfel, funciunea de personal este considerat ca o funciune strategic, fiind vital pentru reuita ntreprinderii.

III.5.1. Metode de recrutare i selecie

n vederea recrutrii personalului, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai realizeaz urmtorii pai: - stabilirea necesarului de personal publicarea anunului n ziarele cu distribuie local - selectarea CV-urilor i scrisorilor de motivaie primite - stabilirea procedurii intervievrilor - selectarea candidailor care urmeaz a fi testai - testarea propriu-zis a candidailor - ncheierea contractelor de angajare cu viitorii salariai.

III.5.2. Modaliti de motivare

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai recurge la modaliti multiple de stimulare pentru ca angajaii s se simt parte integrant a firmei. Ca rezultat al motivrii, productivitatea muncii crete eficientiznd activitatea global a firmei. Pentru aceasta se au n vedere att oportuniti financiare ct i profesionale. III.5.2.1. Oportuniti financiare Aceste oportuniti sunt create prin acordarea de prime n momentul obinerii unor rezultate deosebite privind producia. Pe termen lung, salariaii cu rezultatele cele mai bune beneficiaz de posibilitatea negocierii salariului, indiferent de departamentul n care lucreaz, sau direct de mrirea salariului, din iniiativa conducerii. III.5.2.2. Oportuniti profesionale 70

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai ofer angajailor posibilitatea de a promova n cadrul firmei. Stabilitatea locului de munc este asigurat prin contractul ncheiat la angajare, cu condiia ca salariatul s ndeplineasc toate cerinele prevzute de acesta i s respecte fia postului. De asemenea, n cazul n care un angajat dorete s-i schimbe locul de munc din diferite motive, acesta primete din partea conducerii recomandri.

III.5.3. Evaluarea performanelor de grup

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai promoveaz ideea lucrului n echip, considerndu-l mai eficient. Responsabilitile sunt delegate pe echipe, i nu individual.

III.5.3.1. Criterii de evaluare

Evaluarea sau aprecierea personalului este o tehnic de notare a performanelor indivizilor, care trebuie s rspund la trei preocupri: economice performanele calitative i cantitative ale personalului sunt un parametru fundamental al echilibrului optim a trei imperative ale activitii firmei, anume rentabilitatea, perenitatea i creterea; organizaionale evaluarea analitic a performanelor permite msurarea gradului de adaptare reciproc a indivizilor i a structurii firmei; umane evaluarea performanelor rspunde mai ales nevoilor de justiie i de promovare a indivizilor. Pentru activitatea de grup, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai are o gril de evaluare a eficienei activitii cuprinznd criteriile: nivelul de implicare a membrilor n munca de echip; capacitatea asumrii responsabilitii n activitatea prestat; productivitatea echipei (timp, eficien); nivelul rezultatelor obinute, comparativ cu cerinele iniiale; capacitatea de rezolvare a conflictelor n interiorul echipei; frecvena de apariie a conflictelor n echipe.

III.5.3.2. Verificarea raportului planificare / rezultate

71

La fiecare sfrit de lun se ntocmete un raport de activitate n care sunt constatate rezultatele obinute n luna respectiv. Acest raport este comparat cu planul stabilit la nceputul lunii. Astfel se verific n mod eficient i obiectiv dac rezultatele sunt conforme cu target - ul stabilit. n urma constatrilor se stabilesc: normele de obinut pentru luna viitoare, eficiena echipelor i realismul target ului cerut. La finalul anului se ntocmete o sintez a acestor analize, n urma creia se stabilete politica firmei pe anul urmtor.

III.5.3.3. Stabilirea primelor

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai acord prime salariailor, cu diverse ocazii. Aceste prime sunt oferite difereniat dup urmtoarele criterii: rolul i poziia n firm; performane profesionale; vechime.

De asemenea, de Pate i de Crciun se acord prime nedifereniate tuturor angajailor.

III.5.4. Asigurarea condiiilor optime de munc

Urmrind eficientizarea activitii firmei, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai asigur angajailor condiii de munc foarte bune. Acestea se concretizeaz prin: izolarea fonic a halei de producie pentru a nu afecta munca din birouri, asigurarea unei temperaturi optime, crearea unui nivel de iluminare ct mai natural, ntreinerea cureniei, producerea de mobilier care s satisfac nevoile angajailor etc.

III.6. Gestiunea funciunii comerciale referitoare la aprovizionarea tehnico-material

Funcia de aprovizionare are rolul de a achiziiona bunul sau serviciul cerut n cantiti suficiente, la nivelul de calitate dorit, la costul cel mai sczut, la termenele ateptate i n cele mai bune condiii de desfurare a aprovizionrii. Funcia de aprovizionare are dou misiuni principale: realizare achiziiilor; gestiunea stocurilor. 72

III.6.1. Categorii de achiziii

n cadrul S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai se ntreprind urmtoarele categorii de achiziii: periodice: materii prime, materiale, consumabile, combustibil; ocazionale: utilaje, software, produse pentru protocol.

III.6.2. Furnizori abordai

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai lucreaz cu furnizori direci i intermediari. n cazul achiziionrii de folii iluminiscente, firma a lucrat cu un furnizor direct, din strintate. Acesta este singurul furnizor direct cu care se colaboreaz. n rest, se lucreaz numai cu intermediari, a cror activitate se desfoar n interiorul rii.

III.6.3. Mod de constituire a stocurilor de achiziii

Stocul este rezultatul diferenei dintre un flux de aprovizionare i un flux de consum. El poate fi definit ca ansamblul mrfurilor aflate n ateptarea utilizrilor ulterioare, care permit alimentarea regulat a utilizatorului fr ntreruperea fabricaiei i a livrrilor de la furnizori.

III.6.4. Negocierea cu furnizorii

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai n relaia cu furnizorii ncearc meninerea unui climat lipsit de tensiuni care s favorizeze avantaje reciproce. Trebuie ns precizat c se ncearc pe ct posibil obinerea unor discount uri de la furnizori. Acestea se acord la comenzi de dimensiuni mari i la o achitare a acestora ntr-un interval foarte scurt. Negocierea cu furnizorii se refer i la termenul de plat stabilit de comun-acord. Se dorete o corelare a ncasrii avansului corespunztor comenzii n desfurare cu achitarea datoriilor fa de furnizorii cu care se lucreaz.

III.7. Gestiunea funciunii de cercetare-dezvoltare

n prezent, competiia actual n ceea ce privete noile produse i tehnologii de fabricaie este deosebit de puternic. Avansul tehnologic constituie un avantaj concurenial decisiv n competiia pe pia i el exercit o presiune puternic asupra repartizrii resurselor 73

financiare. Din acest motiv cercetarea tiinific constituie o preocupare fundamental a tuturor managerilor firmelor. Astfel, exist o strns legtur ntre activitatea de cercetare dezvoltare i strategia firmelor.

III.7.1. Brevete obinute

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai deine e serie de protejri emise de OSIM (Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci) a unor produse proprii. Au fost protejate n principal desenul i modelul industriale. Desen Industrial - aspectul exterior al unui produs sau al unei pri a acestuia, redat n dou dimensiuni, rezultat din combinaia dintre principalele caracteristici, n deosebi linii, contururi, culori, form, textur i/sau materiale i/sau ornamentaia produsului n sine. Model Industrial - aspectul exterior al unui produs sau al unei pri a acestuia, redat n trei dimensiuni, rezultat din combinaia dintre principalele caracteristici, n deosebi linii, contururi, culori, forma, textura i/sau ornamentaia produsului in sine. Produsele protejate sunt: caseta semitransparent termovacumat luminoas indicator de semnalizare pentru posturi telefonice publice

III.7.2. Investiii n activiti de cercetare-dezvoltare

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai consider foarte important activitatea de cercetare dezvoltare i n consecin a investit n acest domeniu. Astfel, s-a ncercat perfecionarea continu a produselor propuse spre vnzare prin introducerea pe pia a celor mai noi materii prime i materiale. Folia iluminoscent este un astfel de produs pentru care s-au fcut eforturi deosebite de introducere pe piaa Romniei. n vederea acestei aciuni s-a ntreprins o cltorie n SUA n urma creia o persoan de la firm a fost instruit n legtura cu utilizarea produsului efectiv i a soft-ului necesar prelucrrii foliei.

III.7.3. Actualizarea continu a informaiilor din domeniul cercetrii-dezvoltrii

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai urmrete n permanen s dein ultimele informaii privind programele informatice pe care le-ar putea utiliza. De asemenea se are n vedere i orice alt noutate n domeniu pe care firma ar putea-o exploata n vederea atragerii de beneficii. 74

III.7.4. Metode de stimulare a iniiativei

Firma are o viziune deschis n ceea ce privete relaiile cu salariaii n sensul c acetia sunt convocai la diverse discuii cu privire la noi concepte de produs. Iniiativele angajailor sunt rspltite financiar. Exist transparen i o bun comunicare n cadrul firmei lundu-se n considerare ideile venite din partea angajailor, idei care pot conduce la eficientizarea activitii desfurate.

III.8. Gestiunea funciunii financiar-contabile

Organizarea funciunii financiare depinde de mrimea ntreprinderii i de politica acesteia n acest domeniu. innd cont c S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este o ntreprindere mijlocie, pentru rezolvarea problemelor de trezorerie i finanare are responsabili care mpart aceast funcie cu contabilul ef sau directorul economic. Gestiunea curent a trezoreriei este asigurat de acesta din urm. Responsabilul principal, managerul, elaboreaz i aplic politica financiar. Uneori el apeleaz la consiliere din partea unui specialist din exteriorul firmei, respectiv la un expert contabil. Funcia financiar trebuie s determine pe termen scurt, mediu i lung necesarul de capital pentru atingerea obiectivelor fixate i alegerea mijloacelor pentru a le pune n aciune. Principalele restricii crora le sunt supuse aceste aciuni sunt solvabilitatea i rentabilitatea. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este considerat a fi solvabil, aflndu-se n capacitatea de a plti n orice moment datoriile exigibile. Acest lucru rezulta din echilibrul dintre ncasri i pli. Rentabilitatea firmei nu este numai o problem de alegere a capitalurilor ci i de evaluare a folosirii lor.

III.8.1. Capital social

Capitalul social subscris i vrsat al S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai este de 10 milioane lei.

III.8.2. Proiecte de investiii

75

Din punct de vedere financiar, termenul investiii se refer la folosirea durabil a capitalurilor. Se poate face o grupare a acestora n funcie de destinaia lor dup cum urmeaz: investiii materiale sau corporale investiii financiare investiii necorporale.

Pe viitor, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai intenioneaz achiziionarea de noi echipamente tehnologice n vederea meninerii unui standard ridicat i performant al calitii produselor. n ceea ce privete investiiile necorporale, firma dorete alocarea pe viitor a unor fonduri importante n vederea crerii numelui de marc precum i pentru a crea i menine bune relaii cu clientela.

III.8.3. Organizarea departamentului financiar-contabil

Referitor la evidena contabil a societii se constat faptul c este organizat n dublu circuit, n funcie de informaiile pe care acesta le poate pune la dispoziie. Pe de o parte este vorba de informaii de interes public sintetizate n bilanul contabil, Contul de Profit i Pierdere, rapoartele explicative. Ele sunt destinate utilizatorilor din interiorul firmei pentru diverse analize economico-financiare dar mai ales utilizatorilor externi i anume asociai, clieni i furnizori, instituii financiare i de credit, precum i administraia de stat. Acest mod de organizare constituie o form de manifestare a transparenei activitii desfurate. Pe de alt parte, exist un interes pentru informaii i analize destinate uzului intern al responsabililor. Aceste informaii se folosesc pentru luarea deciziilor i sunt strict confideniale. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai are n departamentul financiar contabil trei angajai, din care directorul economic i ali doi contabili care administreaz activitatea aferent.

76

Cap.IV. Analiza de marketing Mixul de marketing

IV.1. Politica de produs

IV.1.1.Gestiunea portofoliului de produse (lime; adncime)
Oferta de produse propus pieei de ctre S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai formeaz portofoliul firmei. Avnd n vedere oferta ntreprinderii se consider ca fcnd parte din portofoliul de produse urmtoarele: casete luminoase; afiaj stradal (panouri / bannere); semnalistic de interior direcionare, informare; sisteme de iluminare pentru publicitate indoor / outdoor; litere volumetrice; semne luminoase; sisteme de expunere indoor / outdoor; sisteme de afiare; sisteme de reclam rotativ; tuburi cu descrcare n gaze; mobilier birotic; oglinzi i geamuri sablate; diverse produse din fier forjat; produse din fibr de sticl.

Cu ct produsele care alctuiesc portofoliul sunt mai omogene cu att spunem c acesta este mai omogen. n cazul S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai exist un grad sczut de omogenitate ntre produsele portofoliului.

77

20%

Rata de cretere a pieei (%)

Tuburi spectrale
STELE

Folie iluminiscent
COPII PROBLEM

10%

Casete luminoase

Linia de signalistic de interior direcionare, informare

CEI

VACI DE MULS

3.0 0

2.0

1.0

0.5

Cota relativ de pia

Fig. nr. 4.1 Matricea BCG

IV.1.2. Definirea unitii strategice de afaceri analizate

Unitatea strategic de afaceri analizat se refer la produse de signalistic indoor / outdoor. Aceste produse se regsesc n cadrul portofoliului prezentat mai sus. Aceast gam de produse o putem analiza n funcie urmtoarele caracteristici: 1. Limea sau amploarea dat de numrul de linii de produse care intr n compunerea unitii strategice de afaceri (considerm USA ca o gam restrns n portofoliul de produse al S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai). Analiznd oferta S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai de produse de signalistic indoor / outdoor, putem spune c fiecare component a USA reprezint o linie de produse. Capacitatea firmei de a oferi n cadrul fiecrei linii o varietate ridicat de sortimente conduce la definirea limii liniilor de produse. 2. Adncimea este dat de numrul mediu de articole distincte oferite n cadrul unei linii de produse. n cazul nostru, lund spre exemplu linia Litere Volumetrice, adncimea acesteia este dat de urmtoarele sortimente: Litere volumetrice luminoase, Litere volumetrice neluminoase, Litere volumetrice de interior / exterior. 3. Lungimea unei game este dat de suma sortimentelor aferente tuturor liniilor. 78

Spre exemplificare, vom prezenta doar patru linii de produse din limea total a USA.
Casete luminoase Litere volumetrice Semne luminoase Sisteme de reclam rotativ Casete luminoase de interior Litere volumetrice luminoase Semne luminoase de semnalizare Sisteme de reclam rotativ exterioar Casete luminoase de exterior Litere volumetrice neluminoase Semne luminoase de direcionare Sisteme de reclam rotativ interioar Casete luminoase de semnalizare Litere volumetrice de interior Casete luminoase de direcionare Litere volumetrice de exterior

LIME

ADNCIME

Fig. nr. 4.2 Limea i adncimea liniilor de produse

IV.1.3. Clasificarea componentelor USA

Produsele unei Uniti strategice de afaceri se grupeaz dup diferite criterii cum ar fi: Dup durata de utilizare: Bunuri de folosin ndelungata sau durabile (form material), perisabile (form material care se consum la o singur utilizare), i servicii (fr form material palpabil). n cazul firmei, produsele componente ale USA analizate sunt de folosin ndelungat; Dup obiceiurile de cumprare: Produse curent cumprate, produse cumprate pe baza unor reflecii (achiziionare dup o comparaie prealabil cu alte produse de pe pia), produse a cror cumprare nu necesit nici un fel de reflecii prealabile i produse de specialitate. Produsele de signalistic indoor / outdoor ale S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai sunt cumprate pe baza unor reflecii referitoare la caracteristicile de economic; Dup destinaie: Produse de consum neproductiv (adresate consumatorilor finali) i de consum productiv (bunuri industriale). Firma analizat ofer spre vnzare produse de consum neproductiv. natur tehnico-

IV.1.4. Decizii privitoare la liniile de produs

La nivelul liniei, politicile de produs se articuleaz n jurul deciziilor privind diversificarea sau restrngerea liniei, prin adugarea sau abandonarea unor articole.

79

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai intenioneaz lrgirea liniei de casete luminoase prin adugarea de noi sortimente care s includ tuburi spectrale. De asemenea, o alt decizie luat de firm este aceea de a restrnge linia de semnalistic de interior direcionare, informare, renunnd la produsele de direcionare deoarece acestea sunt prea costisitoare din punct de vedere al materiilor prime necesare.

IV.1.5. Ciclul de via al produsului

Un concept important pentru adoptarea deciziilor legate de produs este ciclul de via al produsului. Modelul ciclului de via al produsului este definit prin prisma a dou dimensiuni: volumul vnzrilor i timpul. Orice produs i are ciclul de via specific. in form clasic, acesta cuprinde patru faze: introducere, cretere (rapid i lent), maturitate i declin.
Produse de signalistic indoor / outdoor ale S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai

Fig. nr. 4.3 Ciclul de via al produselor Produsele de signalistic indoor / outdoor ale S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai se afl n etapa de cretere lent. Am ajuns la aceast concluzie observnd faptul c, indiferent de nivelul cererii de pe pia, aceasta poate fi satisfcut prin oferta existent. Vnzrile sunt n cretere, ns viteza acestora este redus comparativ cu situaia ncasrilor din acest domeniu fa de acum cinci ani. Avnd n vedere existena acestor produse la majoritatea utilizatorilor se aplic 80

stimularea cumprrii de nlocuire prin apariia permanent de noi concepte i modele. Concurena de pe pia este ridicat i se manifest preponderent la nivelul calitii i preului. Momentan, pe pia, firmele doresc meninerea i ntrirea imaginii prin construirea loialitii utilizatorilor.

IV.1.6. Elemente de identificare a produsului

Orice produs, indiferent dac are sau nu componente materiale este nsoit de o serie de elemente care l individualizeaz de celelalte bunuri din alt categorie sau dian aceeai clas de bunuri. ntre aceste elemente, mai importante sunt: numele, marca, ambalajul, etichete, caracteristici, documente care l nsoesc, servicii. Numele produsului. n cazul produselor de signalistic indoor / outdoor nu exist nume specifice, deoarece acestea nu sunt standardizate, ele difereniidu-se dup cerinele clienilor. Produsele de signalistic indoor / outdoor nu au un format tipic dup un anumit model, motiv pentru care numele produsului ca i element de identificare nu exist. Marca. Marca reprezint elementul esenial al strategiei produsului, ea avnd rolul de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumprtorilor, pe aceast baz ea mrind valoarea ofertei. n cazul produselor de signalistic indoor / outdoor marca este necesar pentru a se face, totui, o difereniere ntre produsele S.C. CONDOR S.D. S.R.L. i cele ale concurenilor. Astfel, firma noastr i aplic marca, - combinaie ntre numele firmei i desen pe fiecare produs pe care l realizeaz. Ambalajul. Funcia de baz a ambalajului n cazul produselor de signalistic indoor / outdoor ale S.C. CONDOR S.D. S.R.L. este protecia acestora pe timpul transportului, mpotriva loviturilor, ocurilor. Este util, de asemenea, pentru uurarea transportului i manipulrii. Avnd n vedere natura produsului, nu se poate utiliza ambalajul ca metod de promovare a acestuia. ns, el nu poate fi luat n considerare ca i element de identificare a unui produs de signalistic indoor / outdoor, neavnd nimic specific pentru a determina identitatea produsului pe care l conine. Eticheta. Principalul rol pe care eticheta l deine n cazul produselor S.C. CONDOR S.D. S.R.L. este acela de a informa asupra identitii productorului, asupra mrcii, datelor privind calitatea i cantitatea. 81

Caracteristici. Caracteristicile, att cele funcionale, ct i cele ale imaginii nu se constituie, n cazul S.C. CONDOR S.D. S.R.L., a fi elemente de identificare a produsului. Aceasta deoarece, dup o simpl niruire a caracteristicilor unui produs de signalistic indoor / outdoor, nu poi determina crei firme aparine. Documente nsoitoare. Produsele de signalistic indoor / outdoor se distribuie fiind nsoite de documente tehnice, comerciale, multe din ele necesare utilizatorului pentru a se informa n legtur cu produsul, modul de utilizare, exploatare i ntreinere, sau ca elemente probatorii privind locul, data cumprrii i plata sumei negociate. n concluzie, aceste documente sunt elemente de identificare a produselor signalistic indoor / outdoor ale S.C. CONDOR S.D. S.R.L..

IV.1.7. Strategii de produs (difereniere, poziionare)

O tehnic frecvent utilizat pentru a cuceri noi piee, noi segmente de utizatori, este aceea a diferenierii produselor. n acest sens, S.C. CONDOR S.D. S.R.L. urmrete adaptarea caracteristicilor ofertei la particularitile i cerinele unor segmente reduse i omogene de cumprtori. Strategia aplicat pentru difereniere este segmentarea pieei, pentru a identifica grupurile de utilizatori sub aspectul preferinelor fa de produs. n funcie de numrul segmentelor identificate se stabilete i numrul variantelor de produs care alctuiesc oferta firmei S.C. CONDOR S.D. S.R.L.. la fundamentarea strategiei de difereniere sunt avute n vedere posibilitile de realizare i costurile, determinate att de natura produsului, ct i de capacitatea firmei de a realiza diferenierea. Prin poziionare, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai urmrete stabilirea n mintea utilizatorilor vizai a unui loc distinct i favorabil pentru marca firmei, deci i produse, comparativ cu locurile concurenei. Ocuparea poziiei dorite necesit un efort permanent de comunicare cu utilizatorii, mesajele transmise accentund urmtoarele elemente: originea produsului, materiile prime din care este fabricat, specificul procesului de producie; sublinierea poziiei concureniale ocupate de produs. Urmnd aceast strategie de poziionare, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai adapteaz mix-ul de marketing astfel nct elementele poziionrii s fie identificate de utilizatori i apreciate a fi reale.

82

IV.1.8. Servicii post-vnzare

Serviciile post vnzare au un rol decisiv n alegerea fcut de utilizator atunci cnd are de ales dintre mai multe produse similare. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai ofer urmtoarele servicii post vnzare: asigurarea transportului; montarea produsului; repararea produsului; ntreinerea produsului.

De cele mai multe ori, utilizatorii prefer produsele nsoite de acest set complet de servicii post vnzare nglobate n pre, dar care s nu conduc la o cretere excesiv a acestuia.

IV.2. Politica de pre

IV.2.1. Analiza indicatorilor economici care influeneaz preul
Principalii indicatori economici care influeneaz stabilirea preurilor sunt: omajul, inflaia i cursul de schimb valutar. Dup prezentarea acestor indicatori n seciunea de macromediu, urmeaz ca n aceast seciune s analizm n ce mod acetia contribuie la fixarea final a preului. omajul. O rat ridicat a omajului nsemn un nivel sczut al populaiei ocupate. Acest lucru atrage dup sine acordarea de salarii mici populaiei angajate. n condiiile n care firmele au productivitate ridicat i cheltuielile acestora cu salariile sunt reduse, profitul este ridicat. Aceste firme compun piaa int a S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai. Astfel, firma noastr i poate permite practicarea unor preuri ridicate, utilizatorii putndu-i permite achiziionarea acestora. Inflaia. Un nivel ridicat al inflaiei implic realizarea produciei prin costuri ridicate. Acestea impun practicarea unor preuri mari pentru recuperarea investiiilor. Inflaia n sine reprezint o cretere necontrolat i nejustificat a preurilor. Cursul de schimb valutar. Variaiile cursului valutar influeneaz n mod direct stabilirea preurilor S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai, n sensul c majoritatea materialelor sunt achiziionate n valut iar dac nivelul acesteia crete atunci i preurile finale ale produselor firmei vor crete.

83

IV.2.2. Obiectivele politicii de pre

S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai practic preuri sczute n comparaie cu firmele competitoare de pe pia. Aceast politic de pre mpreun cu nivelul ridicat al calitii, cu termenele prompte de livrare i serviciile post-vnzare particip activ la atingerea urmtoarelor obiective globale ale firmei: maximizarea cifrei de afaceri creterea rentabilitii firmei maximizarea profitului mbuntirea imaginii n rndul clientelei creterea cotei de pia

IV.2.3. Factorii care influeneaz preul

Pe lng factorii de natur economic ce influeneaz nivelul preurilor produselor de signalistic indoor / outdoor (omaj, inflaie, rata de schimb valutar), ntlnim i ali factori. Acetia sunt: 1. Costurile de producie. Acestea reprezint pragul obiectiv de la care S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai i stabilete preurile finale. 2. Raportul cerere ofert. Orice cretere (reducere) a veniturilor nominale ale cumprtorilor, nensoite de modificarea raportului cerere/oferta (ofert/cerere) conduce la creterea (reducerea) nivelului preului de echilibru. 3. Comportamentul cumprtorilor. Nivelul preurilor practicate de S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai variaz i n funcie de cerinele i comportamentul utilizatorilor produselor de signalistic indoor / outdoor. Avnd n vedere ca aceste produse sunt create n principal n funcie de dorinele consumatorilor o modificare a comportamentului acestora va determina o reacie direct proporional a firmei n ceea ce privete politica de pre i de produs. De asemenea politica de stabilire a preurilor pentru produsele de signalistic indoor / outdoor se bazeaz i pe importana acordat de cumprtori achiziiei realizate. De aceea se poate recurge la un nivel mai ridicat al preului n cazul produselor cu un grad ridicat de dificultate a execuiei. 4. Ciclul de via al produselor. Produsele de signalistic indoor / outdoor se afl n faza de cretere lent, n consecin preurile practicate sunt n scdere fa de nivelul acestora n faza premergtoare, cea de cretere rapid.

84

IV.2.4. Stabilirea preului

Stabilirea preurilor reprezint un element important de ctigare a unei poziii competitive pe pia. Principalele metode obiective de stabilire a preurilor sunt n funcie de costuri, de calitate/valoare perceput i de valoare. IV.2.4.1. n funcie de costuri Avnd n vedere natura produselor i nivelul preurilor de achiziie a materiilor prime i materialelor ncorporate n produsul final ponderea costurilor de producie este foarte important n stabilirea final a preului de vnzare a produselor de signalistic indoor / outdoor . S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai utilizeaz cea mai elementar metod de calculare a preurilor, i anume adugarea la costul produsului a unui adaos standard. Aceast metod se aplic doar pentru produse care exist deja pe pia i care pot fi achiziionate de clieni i de la alte firme furnizoare (casete luminoase, semne luminoase, sisteme de reclam rotativ). IV.2.4.2. n funcie de calitate i valoarea perceput Aceast metod se aplic produselor de signalistic indoor / outdoor nou aprute pe piaa Romniei sau celor care beneficiaz de tehnologie avansat de producie (tuburi spectrale i produse ce utilizeaz folie iluminiscent). Metoda valorii percepute se potrivete foarte bine cu concepia de poziionare pe piaa produsului. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai creeaz pentru aceste produse o imagine pentru a fi promovat pe pia, scond n eviden caracteristicile de calitate i preul. Metoda valorii percepute este de fapt o filosofie mai mult pentru mai mult, ce impune ca firma s practice un pre care s-l stimuleze pe cumprtor s achiziioneze produsul, la valoarea pe care consider acesta c o are. IV.2.4.3. n funcie de valoare Aceast metod permite practicarea unui pre sczut pentru o ofert de nalt calitate. Produsele firmei S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai pentru care se aplic metoda valorii sunt: afiaj stradal (panouri / bannere) i sisteme de afiare. Aceste produse sunt realizate printr-o tehnologie de producie de ultim or, avnd o calitate net superioar produselor similare de pe pia, dar la aceleai preuri cu acestea. Dei marja de profit a acestor produse este destul de 85

sczut, firma practic acest sistem pentru a-i mbunti imaginea n faa clienilor actuali i pentru a ctiga clieni noi.

IV.2.5. Adoptarea preului n funcie de cerere

Dac cererea de produse de signalistic indoor / outdoor este ridicat pe pia, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai poate reduce preurile pentru a atrage ct mai muli clieni. Crescnd nivelul cererii pe pia, volumul produciei este mai mare i, datorit apariiei efectului curbei de experien, costurile se reduc, deci preurile finale obinuite pot fi micorate. De asemenea, la profitul generat n urma acestui fapt se adaug i cel datorat volumului mai mare de vnzri.

IV.3. Politica de promovare

Comunicarea firmelor cu mediul este condiia esenial realizrii obiectivului sau de activitate i aceasta rspunde mai multor cerine. O ncercare de inventariere a obiectivelor urmrite prin activitatea d e comunicare promovare nu va putea fi nicicnd exhaustiv. Putem totui enumera pe scurt obiectivele care explic rolul promovrii: informarea, contientizarea, trezirea curiozitii, penetrarea pieei, individualizarea produsului, stimularea cererii, reamintirea, slbirea concurenei, schimbarea preferinelor, crearea imaginii, diminuarea sezonalitii i influenarea publicului.

IV.3.1. Stabilirea obiectivelor generale de promovare

Principalul obiectiv al campaniilor de promovare se refer la formarea sau schimbarea atitudinii utilizatorilor att fa de produsele de signalistic indoor / outdoor, ct i de firm. Obiectivele generale ale promovrii sunt: crearea i meninerea imaginii mrcii; mbuntirea gradului de recunoatere a mrcii creterea credibilitii firmei; atragerea de noi clieni; individualizarea produselor; pstrarea i mbuntirea relaiilor cu vechii clieni; 86

creterea vnzrilor; mrirea cotei de pia; maximizarea profitului.

IV.3.2. Forme de promovare ce se doresc a fi utilizate

Pentru promovarea viitoare a imaginii firmei i a mrcii, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai intenioneaz s realizeze campanii prin care s stimuleze cererea. Aceste campanii se vor derula n toate mijloacele media din Romnia. Astfel, se vor realiza spoturi radio la staiile locale i naionale, clipuri publicitare la posturile TV locale i regionale, reclame tiprite n reviste de specialitate, panouri stradale i bannere. De asemenea, se intenioneaz participarea la ct mai multe trguri i expoziii tematice.

IV.3.3. Stabilirea bugetului (din profit)

Desfurarea activitilor promoionale presupune consum de resurse materiale, umane i financiare, care se concretizeaz n cheltuieli ce ocup un loc distinct n bugetul firmei. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai i fundamenteaz bugetul anual i se defalc pe trimestre sau chiar luni. Pn n prezent, bugetul alocat activitilor promoionale a fost de 5% din profitul net. Pentru maximizarea eficienei activitilor promoionale, se intenioneaz alocarea unui buget anual pentru acest scop de 15, maxim 20% din profitul net.

IV.3.4. Reclama
Eficacitatea reclamei depinde de capacitatea ei de a atrage i reine atenia, apoi de puterea de persuasiune i de memorabilitate a ei. Aceast form de publicitate are o larg utilizare i este cu att mai dezvoltat cu ct numrul i frecvena utilizrii mijloacelor de comunicare este mai mare. Existena informaiilor n legtur cu mijloacele media disponibile pentru publicitate este o condiie esenial a planificrii i a utilizrii acestor spoturi publicitare. IV.3.4.1. Televiziune 87

n ceea ce privete reclama TV, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai a difuzat spoturi publicitare la dou televiziuni locale: Mbit spot static de prezentare a firmei i a activitii acesteia; Tele M unde a avut un scurt clip publicitar. IV.3.4.2. Radio Reclama s-a difuzat la posturile de radio locale Hit i Contact. Au fost spoturi de 60 de secunde, n care se prezentau firma i produsele pe care aceasta le comercializeaz. IV.3.4.3. Pres scris Pentru reclamele din presa scris s-au utilizat ziarele locale Ziarul de Iai, Monitorul, Ziua. S-a ncercat adresarea cititorilor prin publicarea anunurilor pe prima pagin a ziarelor n partea stng. Durata de publicarea anunului n fiecare ziar a fost de dou luni pe perioada anului 2002.

IV.3.5. Promovarea vnzrilor

Aciunile de promovare a vnzrilor vizeaz creterea cantitativ a vnzrilor, reducerea timpului de adoptare a timpului de decizie privind cumprarea, creterea prestigiului firmei pe pia. n promovarea produselor firmei, mai eficient dect reclama sunt stimulentele de vnzare. Este vorba aici de avantaje concrete, materiale, sub form de reduceri de preuri, beneficii de loialitate (tarife prefereniale), cointeresri n funcie de volumul de produse cumprate. IV.3.5.1. Metode utilizate O prim metod de promovare a vnzrilor folosit de S.C. CONDOR S.D. S.R.L. este acordarea de avantaje financiare clienilor, sub forma reducerilor de pre. Aceste reduceri sunt acordate n vederea atragerii de noi utilizatori, cumprtori ai mrcilor concurente i meninerii celor actuali, precum i n scopul creterii vnzrilor viitoare De asemenea, n situaia n care volumul comenzii este mare, se practic oferirea unui discount din partea firmei, n valoare de maxim 15% din valoarea comenzii, ncercndu-se prin aceasta, s se menin bune relaii cu clienii.

88

Atunci cnd firma lucreaz cu un client de mai mult vreme, pentru a arta ct de important este clientul i relaia cu acesta, firma aplic tarife prefereniale. Adic, practic tarifele care s fie considerate a fi optime att pentru firm, ct i pentru client.

IV.3.6. Relaii publice

Intensificarea competiiei i a procesului de comunicare pe piaa liber tinde s mreasc importana relaiilor publice n contextul celorlalte activiti promoionale. Rolul lor este de a influena atitudinea utilizatorilor prin crearea de imagine favorabil firmei i a produselor acesteia i defavorabil firmelor i produselor competitoare. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., prin relaiile pe care le desfoar cu publicul dorete s creeze un climat de ncredere n firm, n conducerea i personalul acesteia, ncredere care s aib la baz utilitatea firmei, contribuia acesteia la rezolvarea unor nevoi ale populaiei, aportul la dezvoltarea social a zonei sau localitii. O form de desfurare a relaiilor publice a S.C. CONDOR S.D. S.R.L., se refer la sponsorizrile pe care firma le-a realizat i anume, susinerea financiar a unui club de alpinism local i a unor echipe de volei i baschet n cadrul campionatelor regionale.

IV.3.7. Promovare prin intermediul mrcii

De cnd a fost nfiinat i pn n prezent, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., a ncercat s se impun printr-o imagine favorabil n faa clienilor, ncercnd s se fac cunoscut pentru calitatea produselor pe care le realizeaz. Pentru a se realiza o asociere ntre marca produselor firmei i calitatea acestora este nevoie de timp ndelungat. ns, prin numeroase eforturi de implementare a sistemelor de asigurare a calitii i managementului calitii totale, S.C. CONDOR S.D. S.R.L. a reuit s-i creeze un nume de marc renumit n rndul clienilor si. Promovarea prin intermediul mrcii contribuie n mod direct, la nlturarea concurenei firmei.

IV.3.8. Participare la trguri i expoziii

89

O dat cu dezvoltarea domeniului de produse de signalistic indoor / outdoor, fenomenul organizrii de trguri i expoziii a luat amploare. Astfel, se desfoar din ce n ce mai multe de astfel de evenimente, att la nivel local, ct i la nivel naional. S.C. CONDOR S.D. S.R.L., a participat, de-a lungul timpului, la o serie de trguri i expoziii. Una dintre cele mai importante participri a firmei a avut loc n cadrul evenimentului intitulat Print show i Advertising show, cea fost organizat de ctre Romexpo, n toamna anului 2003. Acest trg a reprezentat una dintre cele mai importante manifestri a firmelor din cadrul domeniului.

IV.3.9. Promovare prin service

n ceea ce privete service-ul acordat de firm pentru produsele sale, putem spune c S.C. CONDOR S.D. S.R.L. negociaz direct cu utilizatorii obiectul service-ului acordat, i anume: transportul i montarea produsului probe tehnologice dup instalare service gratuit n perioada de garanie efectuarea reparaiilor post-garanie.

Promovarea prin service se realizeaz n primul rnd prin garaniile pe care le ofer firma n legtur cu pstrarea strii normale de funcionare a produsului, precum i prin schimbul permanent de informaii dintre firm i client n legtur cu comportarea produsului n exploatare.

IV.3.10. Proiecte de viitor

Avnd n vedere faptul c firma dorete s urmeze un proces de dezvoltare continu, extinzndu-i aria de activitate, urmrete ca n viitor s aib un nume de marc mult mai rsuntor dect n prezent. Pentru aceasta, va menine n continuare relaii bune cu clienii si, ncercnd s le satisfac cerinele precum ei doresc. De asemenea, va desfura n continuare campanii de promovare. Un prim proiect de viitor se refer la o campanie de promovare ce se va desfura ncepnd cu anul viitor i se refer la o mai bun promovare a imaginii firmei pe plan naional, prin realizarea de reclame TV la posturi naionale.

90

IV.4. Politica de distribuie

IV.4.1. Structura canalului de distribuie
S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai realizeaz produsele de signalistic indoor / outdoor doar la cererea clienilor i conform dorinelor acestora, le i transport. Produsele sunt distribuite prin reeaua proprie a firmei.

IV.4.2. Distribuia direct

Canalele directe sunt cele care asigur circulaia produselor direct de la productor la utilizator care presupun un singur schimb de proprietate. innd cont de natura produselor avute n vedere i necesitatea prestrii de servicii adiacente S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai utilizeaz distribuia direct. S-a ales acest tip de distribuie datorit faptului c asigur o operativitate ridicat.

IV.4.3. Sistemul logistic de distribuie

n vederea distribuirii produselor, S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai folosete att mijloacele de transport proprii, ct i nchiriate. La cele din urm se recurge n cazul produselor cu volum foarte mare a cror dimensiune nu permite transportul cu autoturismele proprii.

IV.4.4. Costurile aferente distribuiei

Costurile aferente distribuiei sunt: combustibil salariul oferului cazare+diurn.

Aceste costuri sunt fie incluse direct n costul final al produselor fie ca ofert separat prezentat clienilor.

IV.4.5. Strategii de acoperire a pieei

n situaia n care avem clieni situai n zone mai ndeprtate ale rii sau chiar n afara rii, la cererea acestora S.C. CONDOR S.D. S.R.L., Iai realizeaz transportul produselor solicitate, neinnd cont de distana ce trebuie parcurs. Diferena apare n costuri i, implicit, n preuri. 91

Cap.V. Analiza SWOT

Fiecare firm trebuie sa-i evalueze periodic punctele tari i punctele slabe. Managerii sau un consultant extern analizeaz capacitile comerciale, financiare, productive i organizatorice ale acesteia, fiecare element fiind apreciat ca reprezentnd o for majora, o for minor, un factor neutru, o slbiciune minor sau o slbiciune major.

V.1. Puncte tari

Competitivitate ridicat pe pia Grad ridicat de adaptare tehnologic Operativitate a activitii de producie Activitate susinut de ntreinere a relaiilor publice Competitivitate a serviciilor oferite

V.2. Puncte slabe

Activitate sczut de promovare a imaginii firmei Lipsa contactelor susinute cu piaa internaional

V.3. Oportuniti
Apariia de noi materiale i tehnici n domeniu Dezvoltarea cererii pe pia Imaginea creat pe pia

V.4. Ameninri
Concurena ridicat din domeniu Schimbarea preferinelor consumatorilor

92

Surse de informaii
1. tefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi Inteligena Marketig Plus Editura Polirom, Iai, 1998 2. Ion Ignat, Ion Pohoa, Neculai Clipa, Gheorghe Luac Economie politic Editura Economic , Bucureti, 1998 3. Philip Kotler Managementul marketingului Editura Teora, Bucureti, 1998 4. Emil Maxim, Toader Gherasim Marketing Editura Economic, Bucureti, 2000 5. tefan Prutianu, Bogdan Anastasiei, Tudor Jijie Cercetarea de marketing Editura Polirom, Iai, 2002 6. Corneliu Munteanu Marketing strategic suport de curs, 2003

93