Management Si Marketing in Agricultura I+II

RADU LUCIAN PNZARU
DRAGO MIHAI MEDELETE

MANAGEMENT I MARKETING
N AGRICULTUR I + II

MANUAL UNIVERSITAR
pentru
nvmntul la distan

CRAIOVA
2010

CUPRINS

PARTEA I MANAGEMENT

TEMA 1 Noiuni generale de management 4
1.1. Conceptul de management - funciile managementului 4
1.2. Sisteme i metode de management 16
1.3. Manageri definire, caliti, cunotiine,
aptitudini necesare 25

TEMA 2: Exploataia agricol i adaptarea sa la mediul
economico-social 34
2.1. Exploataia agricol definire, concepie sistemic,
mediul ambiant 35
2.2. Formele i funciunile unitilor agricole 41
2.3. Tipologia strategiilor exploataiei agricole,
structura organizatoric, de conducere i de producie a
exploataiei agricole 51

TEMA 3: Managementul resurselor n exploataiile
agricole 71
3.1. Managementul resurselor materiale i tehnice 71
3.2. Managementul resurselor umane 90
3.3. Managementul resurselor financiare 101

TEMA 4:Managementul activitii de producie 108
4.1. Sistemul de cultur al plantelor i optimizarea procesului
productiv 108
4.2. Sistemul de cretere i exploatare a animalelor i
optimizarea procesului productiv 118
4.3. Optimizarea obinerii i utilizrii furajelor, optimizarea
principalelor procese de munc 122

TEMA 5: Sistemul decizional i analiza modului de
funcionare a exploataiilor agricole 128
5.1. Conceptul de decizie, tipologia deciziilor 128
5.2. Etapele procesului decizional i adoptarea deciziilor 135
5.3. Analiza tehnico-economic 139

PARTEA A II - A MARKETING

TEMA 1: Noiuni introductive de marketing 149
1.1. Definiie, obiective, tehnici i metode de marketing 149
1.2. Funciile i organizarea serviciului de marketing 159

TEMA 2: Piaa produselor agroalimentare 169
2.1. Tipurile i formele pieei 169
2.2. Piaa agrar 176
2.3. Tehnici de studiere a pieei 195

TEMA 3: Consumatorul i cererea alimentar 201
3.1. Comportamentul consumatorului 201
3.2. Decizia de cumprare 207
3.3. Segmentarea pieei 219

TEMA 4: Previziunea i planificarea n activitatea
de marketing 226
4.1. Tipuri de previziune 226
4.2. Metode de previziune 229
4.3. Programele de agromarketing 237

TEMA 5: Mixul de marketing 253
5.1. Politica produsului 253
5.2. Politica preului 271
5.3. Distribuia produselor agroalimentare 279
5.4. Comercializarea produselor agroalimentare 297
5.5. Activitatea publicitar 306

Test final 315

Bibliografie selectiv 316

3

PARTEA I MANAGEMENT

4

TEMA 1
NOIUNI GENERALE DE MANAGEMENT

Uniti de nvare:
Conceptul de management - funciile managementului
Sisteme i metode de management
Manageri definire, caliti, cunotiine, aptitudini necesare

Obiectivele temei:
- nelegerea conceptului de management;
- cunoaterea noiunii de funcie a managementului i a rolului
acestora n cadrul activitii curente a agenilor economici;
- stpnirea noiunilor de sistem i metod de management,
diferenierea metodelor generale i a tehnicilor specifice,
evidenierea rolului lor n activitatea agentului economic;
- prezentarea noiunii de manager, a tipurilor i stilurilor de
conducere adoptate de personalul cu rol decizional, a
consecinelor acestor aspecte asupra modului de derulare
adecvat a procesului economic la nivelul unui productor.

Timpul alocat temei: 6 ore

Bibliografie recomandat:
- Alecu I. i colab., 2001, Managementul exploataiilor agricole,
Editura Ceres, Bucureti
- Brezuleanu S., 2005, Management agricolteorie i practic, Ed.
Performantica, Iai
- Oancea Margareta, 2007, Managementul, gestiunea economic i
strategia unitilor agricole, Ed. Ceres, Bucureti
- Pnzaru R .L., Medelete D.M., tefan G., 2007, Elemente de
management i marketing n agricultur, Ed. Universitaria, Craiova

1.1. Conceptul de management - funciile managementului

Managementul din punct de vedere al elementelor sale de coninut
a fost prezent n activitatea uman nc din cele mai vechi timpuri.
Managementul s-a individualizat odat cu debutul activitii productive
umane, fr, ns, ca acesta s fie preceput ca atare. Activitatea productiv a
fost supus legilor manageriale, nc din comuna primitiv.
Ca tiin, managementul s-a conturat mult mai trziu, odat cu apariia
teoriilor economice care au guvernat procesul productiv. Iniial
managementul a trecut prin faza cristalizrii sale ca tehnic i procedeu de
conducere. Dup aceast etap, managementul s-a conturat ca tiin de sine
stttoare.
Conceptul de management a fost folosit iniial n rile anglo-saxone,
acest fapt fiind determinat de nivelul mai ridicat de dezvoltare industrial i
social ce caracteriza societile respective. Ulterior, conceptul de
management a cunoscut o rspndire i dezvoltare pe toate meridianele. Se
poate aprecia cu certitudine, c promovarea managementului pe plan
5

mondial s-a fcut strict pe msura dezvoltrii societii i n special a
activitii de natur industrial.
Conceptul de management include totalitatea activitilor de
conducere, ale tuturor cadrelor unei ntreprinderi, care au drept scop
creterea randamentului muncii, i plecnd de la acest aspect a
eficienei economice a activitii desfurate.
ntr-o accepiune mai extins managementul poate fi conceput drept
un factor de producie foarte important, el asigurnd transmitana eficient a
imput-urilor care au loc la nivelul unei firme.
Managementul reprezint singurul factor de producie care-i poate
modifica mrimea de intrare X, astfel nct ieirile Y din cadrul sistemului
economic (firm) s ctige valena eficienei economice maxime.
Conceptul de management poate fi definit ca:
Ansamblul de tehnici de conducere, organizare i gestionare a
organizaiei i ansamblul conductorilor acesteia;
Procesul de coordonare a resurselor, de orice natur pentru realizarea
scopurilor organizaiei;
Procesul de obinere i combinare a resurselor pentru ndeplinirea
scopului primar al organizaiei;
Combinarea adecvat a factorilor de capital i organizare cu factorul
uman;
Dirijarea eficient a activitii spre un scop concret;
Arta de a conduce utilizarea judicioas a mijloacelor disponibile
pentru atingerea scopului prioritar al organizaiei;
tiina organizrii i conducerii;
Ansamblul activitilor de oragnizare i conducere pentru adoptarea
deciziilor optime n proiectarea i reglarea proceselor
microeconomice.
Coninutul managementului este redat sintetic n figura 1:

Fig. 1.1. Obiectul de studiu al managementului
(Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economic i strategia unitilor agricole,
2007, Ed Ceres, Bucureti)

Reinem: Pentru exploataiile agricole managementul realizeaz:
TIINA MANAGEMENTULUI
OBIECT STUDIU
LEGITI, PRINCIPII
RELAII CONDUCERE
CRETERE EFICIEN
ECONOMIC
SISTEME, METODE, TEHNICI CONDUCERE
6

9 soluionarea aspectelor teoretice ale actului de comand i folosirea
optim a potenialului EA;
9 oferirea unui mijloc de gndire sistematic pentru cadrele de
conducere, n ceea ce privete comporatmentul subordonailor,
metode tiinifice de stabilire a relaiilor cauz efect;
9 abordarea logic a problematicii activitilor, urmrindu-se
rezolvarea problemelor reale ale conducerii;
9 utilizarea unui limbaj adecvat de comunicare la nivel organizaional;
9 oferirea de tehnici i metode utilizate pentru rezolvarea problemelor
curente ale EA.
n Romnia nceputurile managementului pot fi localizate la sfritul
secolului XIX, nceputul secolului XX, pionierii acestei tiine fiind
considerai printre alii Ion Ionescu de la Brad, Petre Aurelian,
A.D.Xenopol, Virgil Madgearu, P.Negulescu i V.Sulescu.
Pionierii managementului mareaz n general pe necesitatea
dezvoltrii industriale a spaiului romnesc i pe caracteristicile specifice
Romniei referitoare la aplicarea acestei tiine.
Pe lng domeniul industrial, managementul cunoate ca sfere de
aplicare sectorul financiar-bancar i activitile administrative.
n anul 1918 ia fiin Asociaia general a inginerilor din Romnia
A.G.I.R. care printre obiectivele urmrite nglobeaz promovarea
organizrii tiinifice a muncii i a raionalizrii proceselor de munc.
n anul 1927 se nfiineaz Institutul Romn de Organizare a Muncii
(I.R.O.M.), institut care i propune drept obiectiv de baz organizarea
tiinific a muncii, cooperarea i promovarea celor mai bune metode de
folosire economicoas a timpului de munc, utilizarea raional a tuturor
factorilor de producie n concordan cu interesele proprietarului,
lucrtorului i al consumatorului.
Termenul de management a ptruns n tiina conducerii dup 1965,
perioada 1965-1975 fiind considerat propice pentru dezvoltarea acestei
tiine, dup care n anii '80 se nregistreaz un declin.
Dup 1989, ca urmare a necesitilor manifestate n cadrul societii,
se nfiineaz Institutul Romn de Management (1990), care are drept
obiectiv esenial pregtirea cadrelor de decizie de la diferite niveluri
organizatorice -, precum i a specialitilor n informatic, n scopul
generalizrii metodelor i tehnicilor informatice n activitatea de conducere.
Institutul Romn de Management este structurat pe dou
compartimente:
a Centrul de Perfecionare a Cadrelor i Consultan n
Management (C.E.C.O.M.) care urmrete creterea performanelor
firmelor, perfecionarea conductorilor, perfecionarea activitii de
consultan;
b Centrul de Perfecionare n Informatic pentru Management
(C.P.I.M.) care urmrete formarea personalului n condiiile generalizrii
metodelor moderne ale informaticii, evaluarea personalului de specialitate,
proiectarea de noi sisteme i produse informatice.
Institutul deine n teritoriu centre de consultan, care militeaz
pentru promovarea managementului i formarea managerilor autentici.

1. Funciile managementului
Realizarea procesului de management presupune ndeplinirea unor
aciuni specifice cu caracter omogen grupate n funcii care definesc rolul
7

oricrui manager, indiferent de poziia acestuia. Numite i atributele
conducerii, ele au fost formulate de H. Fayol care a identificat i analizat
procesele de management i a formulat cinci funcii principale: previziunea;
organizarea; comanda; coordonarea i controlul.
Valabile i astzi, funciile managementului au urmtoarea
semnificaie:
o a prevedea a scruta, a sonda viitorul ntreprinderii i pe aceast
baz a decide obiectivele de realizat prin elaborarea de planuri i
programe de aciune;
o a organiza a constitui organismul material i social al unei
organizaii, sistem etc.;
o a comanda a face s funcioneze sistemul, a face personalul s
lucreze;
o a coordona a uni, a lega, a mbina, a armoniza toate aciunile i
toate eforturile n vederea realizrii obiectivelor prevzute;
o a controla a veghea, a urmri ca totul s se desfoare n
conformitate cu regulile stabilite i dispoziiile date.
Ulterior, ali specialiti au partajat procesul de management diferit, stabilind
funcii parial diferite. Astfel:
W.Duncan se refer la planificare, organizare, control i decizie;
H.B.Maynard individualizeaz planificarea, execuia, controlul;
V.Afanasiev definete prevederea, organizarea, activarea,
coordonarea, controlul.
L.Kazmier preciza ca funcii ale managementului: planificarea,
organizarea, dirijarea i controlul.
n exercitarea funciilor managementului au intervenit o serie de
schimbri pe parcursul timpului. Astfel, n urm cu 4-5 decenii, accentul se
punea pe funciile de organizare i control, ca urmare a influenei mai reduse
a progresului tehnico-tiinific i implicit a manifestrii cu mai puin
pregnan a schimbrilor. Ulterior are loc o schimbare n domeniul
exercitrii acestor funcii n ntreprinderile moderne, n sensul c accentul se
pune pe exercitarea funciilor de prevedere, antrenare i organizare. n
ultima vreme ns, coordonarea, se pare, capt o importan decisiv.
n rndul specialitilor romni, de asemenea, exist puncte de vedere
diferite asupra funciilor managementului, ca de exemplu; previziune,
organizare, coordonare, antrenare i evaluare-control (dup Ovidiu
Nicolescu); previziunea, organizare, antrenare i control (dup Corneliu
Russu). Se ntlnesc i alte puncte de vedere. De pild, Ioan Mihu,
consider c procesul de management ar ncorpora patru funcii i anume:
prevedere, organizare, antrenare-reglare, control-evaluare.
Funciile managementului pot fi definite printr-o serie de trsturi
caracteristice, astfel:
1. Activitile care alctuiesc coninutul funciilor managementului
sunt specifice numai managerilor, fiind elemente eseniale care i
difereniaz de personalul de execuie.
2. Funciile managementului se exercit n toate firmele, organizaiile,
instituiile etc., indiferent de profilul i dimensiunile lor i la toate
nivelurile ierarhice, fiind determinate de esena procesului de
management.
3. Regsindu-se la toate nivelurile ierarhice, funciile difer ca form
de manifestare i coninut.
8

4. Fiecare funcie este strns legat de precedenta, influennd
activitatea celei care urmeaz imediat.
5. Ele au o pondere diferit pe verticala piramidei ierarhice, n sensul
c la nivelurile ierarhic superioare se exercit cu precdere cele de
prevedere i organizare, nivelurile inferioare fiindu-le caracteristice
ndeosebi funciile de coordonare i control (fig. 1.2.).
6. Difer de la un compartiment la altul.
7. Trebuie privite nu numai n interdependena lor, ci i n unitatea lor,
ele mbinndu-se simultan i continuu.

Niveluri
ierarhice
Funciile managementului Competene
Cadre
superioare

Planificare
Conceptua-
lizare

Cadre
medii

Organizare Control
Relaii
umane
i
comuni-
care
Cadre
de prim
linie

Conducere
Coordonare

Tehnice

Fig.1.2. Ponderea funciilor managementului i a competenelor
n raport de nivelurile ierarhice

Funciunile managementului constitue aciunile ntreprinse de
sistemul managerial, corespunztor fazelor ciclului de management,
strns legate ntre ele, i care i aduc aportul la ndeplinirea
obiectivelor propuse. Acestea se realizeaz n strns interdependen,
procesul managerial constnd n integrarea acestor funciuni, care l definesc
i i asigur finalitatea.
La ora actual, se individualizeaz pentru managementul aplicat n
exploataiile agricole, urmtoarele funciuni: previziune, organizare,
comand, coordonare i control.

a. Funcia de previziune
Funcia de previziune se materializeaz prin elaborarea de
prognoze, planuri i programe. Ea cuprinde urmtoarele activiti: orientarea
dezvoltrii exploataiei agricole; aprecierea obiectivelor, mijloacelor i
msurilor care trebuie atrase pentru atingerea lor; elaborarea strategiei i
tacticii corespunztoare n vederea atingerii scopului stabilit.
Prognozele evideniaz tendinele de dezvoltare n perspectiv (5-10
ani) i au caracter orientativ.
Planurile materializeaz o anumit alternativ cuprins n cadrul
prognozelor, ele preciznd i comensurnd obiectivele dezvoltrii,
mijloacele i msurile necesare pentru realizarea lor. (1-5 ani).
Programele se elaboreaz pe perioade reduse de timp (campanie,
decad, zi) prezentnd un grad ridicat de detaliere i un caracter pregnant
operativ.
La ora actual exploataiile agricole trebuie s-i desfoare
activitatea pe baz de plan, care spre deosebire de prognoze se elaboreaz
9

pentru perioade mai scurte de timp, au caracter obligatoriu i prezint un
grad de detaliere amnunit.
Planificarea reprezint stabilirea i fundamentarea obiectivelor, a
sarcinilor de realizare a acestora i a resurselor necesare pe o perioad
corespunztoare planului (de perspectiv, anual, trimestrial, lunar).
Etapele principale ale procesului de planificare sunt:
- contientizarea oportunitilor exploataiilor agricole, n funcie de
realitile pieei i de caracteristicile proprii;
- stabilirea obiectivelor de atins (nivelul produciei, veniturilor,
costurilor, profitului, etc.);
- stabilirea mediului intern i extern n care poate fi aplicat planul;
- compararea alternativelor n funcie de scopurile urmrite;
- formularea planurilor de sprijin (aprovizionare, asigurarea forei de
munc, a capitalului etc.).
Perioada de planificare variaz n funcie de mrimea exploataiei
agricole, obiectivele urmrite i tipul de plan.
Planul este instrumentul folosit de managerii exploataiei agricole n
activitatea curent ntruct acesta reflect obiectivele, mijloacele i
termenele de execuie. Planurile cu un orizont temporal mai ndelungat
trebuie s fie flexibile pentru a diminua probabilitatea nerealizrilor
determinate de factorii aleatori.
nlturarea anumitor deficiene ale activitii specifice de planificare
are la baz existena unui sistem efectiv de planificare, cu responsabiliti,
termene, acceptarea apariiei unor modificri i participarea managerilor la
aciunile de planificare.
Sistemul de planificare interioar din exploataiile agricole, cuprinde
pe niveluri organizatorice urmtoarele forme de plan:
- planul de producie i bugetul de venituri i cheltuieli al
exploataiei agricole;
- planurile de producie, de venituri i cheltuieli al
subdiviziunilor organizatorice (fermele de diferite tipuri).
Planul de producie al exploataiei agricole cuprinde, ca o
expresie sintetic, toate rezultatele preconizate a se obine pe ramuri de
producie i categorii de activiti, precum i resursele materiale i umane
necesare realizrii sale.
Planurile de producie ale fermelor detaliaz n concordan cu
mrimea i caracteristicile resurselor disponibile i cu obiectivele urmrite
la nivelul exploataiei agricole, sarcinile concrete ale fermei i mijloacele de
realizare.
Dup intervalul de timp pentru care se realizeaz, planurile pot fi:
- pentru organizarea economic de perspectiv;
- anuale;
- operative sau curente.
Planurile de perspectiv se elaboreaz la nfiinarea exploataiei
agricole, sau la reorganizarea acesteia. Acest plan abordeaz probleme ca:
profilarea sau reprofilarea exploataiei agricole; dimensionarea ramurilor,
etc. n general aceste obiective sunt incluse n proiectele de organizare a
teritoriului pentru exploataiile agricole cu profil vegetal sau n
documentaia tehnico-economic necesar justificrii investiiilor sub forma
fermelor zootehnice, a complexelor de sere, etc. Ele conin: descrierea
condiiilor pedoclimatice, gradul de favorabilitate pentru anumite ramuri i
culturi, delimitarea pe subdiviziuni organizatorice, dimensiunile i profilul
10

acestora, baza tehnico-material, estimarea fondurilor necesare derulrii
activitii i rezultatele economice previzibile.
Planurile anuale de producie ale exploataiei agricole, arat an de
an, pe baza folosirii unui sistem adecvat de indicatori, sarcinile din
planuruile de perspectiv ale exploataiei agricole, aducnd corecii n cazul
apariiei unor factori sau mprejurri noi, cum ar fi modificarea volumului
resurselor, ale necesitilor pieei etc.
Planurile operative programeaz amnunit producia pe perioade
mai scurte de timp (trimestru, campanie, lun, decad, semidecad, zi).
Activitatea de planificare este precedat de o serie de aciuni i
msuri tehnico-organizatorice, ca: inventarierea mijloacelor de producie;
controlul suprafeelor de teren evidenierea strii culturilor de toamn etc.;
analiza ndeplinirii planului anual anterior; verificarea valabilitii normelor
practicate, a sistemului de retribuire, a gradului de asigurare cu for de
munc etc.
Reinem: Pentru derularea activitii de planificare se utilizeaz o
serie de tehnici i metode ca: balanele materiale, balanele valorice, balana
forei de munc, balana legturii dintre ramuri, extrapolarea, programarea
liniar, etc.
Figurile 1.3 i 1.4. prezint schematic coninutul proceselor de
planificare n cazul unei uniti cu profil vegetal i a unei uniti specializat
pentru creterea animalelor.

b. Funcia de organizare
Aceast funciune cuprinde ansamblul activitilor manageriale pe
baza crora se realizeaz cadrul structural adecvat profilului i sarcinilor
exploataiei agricole, precum i activitile care asigur desfurarea
normal a proceselor de producie i de munc.
Astfel se au n vedere structura judicioas a exploataiei agricole pe
compartimente de producie operaionale i funcionale; stabilirea
componenei aparatului de conducere pe posturi i niveluri ierarhice, crearea
unui sistem informaional adecvat.
n principal se urmrete asigurarea desfurrii n flux continuu a
proceselor de producie i de munc, respectarea fluxului tehnologic-
productiv, prin aplicarea corect a tehnologiilor, utilizarea la capacitatea
maxim a tractoarelor agricole, mainilor agricole i utilajelor din dotare.
Prin organizare se nelege crearea sistemului, comportamentul
interdependent al prilor, meninerea stabilitii interne a sistemului
exploataiei agricole i funcionarea acestuia dup un program, prin dozarea
raional a eforturilor n funcie de rezultatele stabilite.
Organizarea structural este o organizare formal pe baza creia se
realizeaz dispunerea raional a resurselor exploataiilor agricole, stabilirea
regulilor de funcionare i legturile existente ntre componente n cadrul
procesului de producie, corespunztor profilului exploataiei agricole.
La nivelul exploataiei agricole, organizarea presupune stabilirea
activitilor, gruparea acestora pe organisme, asigurarea i folosirea
raional a resurselor materiale, financiare i umane. Drept urmare se
asigur crearea sistemului i funcionarea sa.
Reinem: Organizarea determin stabilirea i ameliorarea structurii
organizatorice i proiectarea fluxurilor informaionale n funcie de
densitatea, dispersia i complexitatea sarcinilor; numrul minim de niveluri
ierarhice i ndeplinirea unui grad optim de delegare a autoritii.
11

STABILIRE SORTIMENT
CULTURI
PLANIFICARE SUPRAFEE
PLANIFICARE NIVEL
PRODUCII
ELABORARE TEHNOLOGII
NTOCMIRE DEVIZE TEHNOLOGICE
NECESAR
MIJLOACE
MECANICE,
MATERIALE,
APROVOZIONARE
NECESAR FO
DE MUNC, FOND
SALARIZARE,
NTSM
STABILIRE MOD
VALORIFICARE
PLANIFICARE COSTURI,
VENITURI, REZULTATE

Fig.1.3. Etapele planificrii n sectorul vegetal
PLANIFICARE MONTE
FTRI
PLANIFICARE EVOLUIE
EFECTIVE
PLANIFICARE RANDAMENT
MEDIU, TEHN. CRETERE
PLANIFICARE BAZ
FURAJER RAII,
BALANE
PLANIFICARE SPOR N
GREUTATE, PRODUCII
TOTALE
STABILIRE VALORIFICARE
COSTURI, VENITURI
REZULTATE FINANCIARE
NECESAR
CONSTRUCII, UTILAJE,
MATERIALE,
NTREINERE,
TRATAMENTE
FOR DE MUNC,
FOND SALARIZARE,
PROGRAM DE
LUCRU, NTSM

Fig.1.4. Etapele planificrii n sectorul zootehnic
(Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economic i strategia unitilor
agricole, 2007, Ed Ceres, Bucureti)

12

Activitile concrete la nivelul subdiviziunilor organizatorice, n funcie
de specificul acestora pot fi formulate astfel:
organizarea utilizrii eficiente a resurselor, prin stabilirea direciilor
optime de utilizare i combinarea adecvat a acestora;
optimizarea tehnologiilor de producie;
organizarea proceselor de munc;
organizrea obinerii i valorificrii produciei.
Se poate aprecia c, pe parcursul evoluiei istorice a managementului
aspectul organizatoric a fost primul supus adaptrilor.

c. Funcia de coordonare
Aceast funciune are ca scop asigurarea fluxurilor i unitii de
aciune, ea constnd n armonizarea i sincronizarea activitilor din cadrul
exploataiei agricole i a subdiviziunilor sale, direcionarea unitar a
eforturilor, corelarea activitii cadrelor situate pe diferite niveluri ierarhice.
La nivelul exploataiei agricole, funciunea de coordonare are un rol
deosebit deoarece activitatea se desfoar la nivelul subdiviziunilor
organizatorice dispersate n spaiu, unde se nregistreaz variaii mari sub
raportul intensitii lucrrilor i solicitrilor de resurse.
Importana funcuunii de coordonare la nivelul exploataiei agricole
depinde de: existena unor subsisteme i compartimente operaionale i
funcionale; complexitatea activitilor determinat de obinerea mai multor
produse i servicii; natura social a procesului de producie.
Funciunea de coordonare are ca rol principal meninerea, pstrarea
i perfecionarea strii de ordonare a sistemului exploataiei agricole i a
legturilor existente ntre componentele acestuia. Aceast funciune
contribuie la instalarea la nivelul exploataiei agricole a unei stri de
calm, siguran, precizie, fermitate i ncredere n forele proprii.
Coordonarea este influenat de condiiile mediului nconjurtor n
continu schimbare, care presupune: determinarea riguroas a atribuiilor,
competenelor i rspunderii fiecrui salariat; stabilirea sistemului de
comunicaii; stabilirea modalitilor de compensare a perturbaiilor din
cadrul sistemului.
Coordonarea se deruleaz la nivelul fiecrei exploataii agricole
corespunztor structurilor organizatorice, capacitii de producie i naturii
activitii, conform produselor obinute i serviciilor prestate.
Funciunea de coordonare este necesar la toate nivelurile
organizatorice, ncepnd cu verigile superioare, unde predomin sarcinile de
management i pn la nivelul formaiilor de munc sau a aciunilor
muncitorului, unde predomin sarcinile de execuie.
Realizarea coordonrii are loc prin discuii, dezbateri i crearea unor
echipe, care s sprijine managerul n exercitarea acestei funciuni.
La nivelul posturilor de conducere apropiate de locul de desfurare a
produciei, sunt necesare activiti de coordonare, dup cum urmeaz:
asigurarea proporionalitii ntre resursele umane, materiale,
financiare;
impunerea ritmicitii operaiunilor tehnologice;
asigurarea continuitii proceselor de munc;
sincronozarea lucrrilor din cadrul fluxului tehnologic;
repartizarea adecvat a resurselor pe tipuri de activiti.

d. Funcia de comand
13

Aceasta mai poart i denumirea de funciune de dispoziie sau de
decizie. Se refer la activitile managementului direcionate spre
transformarea deciziilor n aciuni concrete, prin precizarea sarcinilor care
revin executanilor, a termenelor i a modalitilor concrete pentru realizarea
lor.
Funciunea de comand are puterea de a impune cuiva o anumit
stare sau aciune, argumentare i motivare cu scopul de a convinge, de a
antrena lucrtorii la ndeplinirea obiectivelor.
Aceast funciune include aciunile prin care se transmit
executanilor sarcinile i responsabilitile ce le revin i activitile care
trebuie ndeplinite ntr-o perioad de timp bine stabilit. Aceasta evideniaz
importana activitii managerilor, necesitatea ca managerul s fie ascultat
de colaboratorii si, iar deciziile s dobndeasc putere executorie ntr-o
form ct mai exact.
Funciunea are un coninut concret,specific i exprim ce are de
fcut omul sau grupul de indivizi, cu ce mijloace, la ce termen i dac
acestea corespund capacitii executanilor, pentru ca sistemul s
funcioneze corect i eficient.
Dac se analizeaz esena actului de comand, n cele trei stadii, se
faciliteaz trecerea de la faza de concepere la faza de execuie. n acest sens,
previziunea i organizarea au caracter pregtitor, iar comanda se
caracterizeaz prin operaionalitate. Prin comand, previziunea devine
realitate, structura organizatoric un mecanism care funcioneaz, iar
controlul o aciune cu un scop bine definit.
La niveluri ierarhice superioare dispoziiile iau forma unor linii de
principiu i deriv din sarcinile generale ale exploataiei agricole, iar la
nivelurile inferioare acestea cuprind elemente de detaliu (cantiti,
mijloace, persoane).
Concretizarea funciunii de comand depinde de metodele de
conducere adoptate; de realismul obiectivelor i a termenelor stabilite; de
meninerea unui contact permanent cu realitatea de la nivelul execuiei; de
formularea unor dispoziii clare, concise i complete; de repartizarea
echitabil a sarcinilor i responsabilitilor; de crearea unui climat de munc
corespunztor.
Elaborarea dispoziiilor trebuie s respecte anumite reguli ca:
claritatea dispoziiilor, corelarea cu atribuiile postului, cu
capacitatea i calitile executantului;
precizarea termenelor de execuie;
precizarea metodelor i procedeelor de execuie;
specificarea rezultatelor care trebuie obinute;
precizarea motivaiei dispoziiei date.
Pe parcursul exercitrii funciunii de comand este necesar
urmrirea aspectelor psihologice, de angajare a lucrrilor n execuie prin
ceea ce se numete factor motivaional.

e. Funcia de control
Funciunea de control are drept obiectiv verificarea modului de
funcionare a sistemului, promovarea aspectelor pozitive i nlturarea
abaterilor la nevoie. Se concretizeaz prin: sesizarea, depistarea i
comensurarea abaterilor fa de plan; stabilirea factorilor i cauzele care au
generat abaterile; stabilirea msurilor pentru remedierea
14

disfuncionalitilor semnalate. Controlul ofer posibilitatea unei intervenii
directe de reglare a activitilor de producie pe ntreg parcursul lor.
Controlul este aciunea prin care se verific i se msoar
realizrile cantitative i calitative, pentru a se vedea acestea corespund
prognozelor stabilite, n scopul orientrii activitii n direcia
ndeplinirii obiectivelor i pentru prevenirea disfuncionalitilor.
La nivelul exploataiei agricole dreptul de control aparine organelor
colective de conducere, fiecare manager fiind investit cu dreptul de a
controla activitatea persoanelor i compartimentelor aflate n subordine.
Principalele tipuri de control se clasific dup:
a momentul efecturii:
- controlul preliminar naintea nceperii activitii previzionale;
- controlul concomitent vizeaz ce se ntmpl pe parcursul
activitii;
- controlul posterior derulat la nchiderea activitii;
b poziia managerului fa de actul de control n procesul de
conducere:
- control direct realizat prin contractul nemijlocit dintre manager i
unul sau mai muli subordonai;
- controlul indirect realizat pe baza informaiilor procurate cu
ajutorul a diferite mijloace;
- atocontrolul practicat de fiecare angajat asupra activitii proprii,
pe parcursul derulrii activitii sau la ncheierea sa;
- controlul de conformitate care contribuie la aducerea
fenomenelor la parametrii prestabilii;
c reglajul orientat spre depistarea factorilor perturbatori
manifestai:
- controlul de pilotaj regleaz fenomenul la parametrii prestabilii i
la nevoie creaz condiii noi care s asigure atingerea obiectivului stabilit;
- controlul adaptativ atunci cnd procesele manageriale sunt supuse
n permanen factorilor perturbatori;
d natura i obiectivele urmrite:
- control tehnic aplicat procesului de producie, n vederea
respectrii tehnologiilor;
- controlul economic urmrete realizarea indicatorilor, aplicarea
gestiunii financiare, organizarea produciei i a muncii;
- controlul financiar are ca scop verificarea modului de
ndeplinire a planului financiar;
- controlul vizual prin supravegherea direct a realizrilor
salariailor;
- controlul prin excepie msoar i evalueaz rezultatele reale ale
activitii derulate, pe care le compar cu sarcinile exprimate numeric.
n legtur cu modul de derulare a activitii de control, trebuie avute
n vedere:
- stabilirea punctelor de control;
- alegerea momentului de efectuare;
- caracterul inopinant sau anunat al acestuia;
- asigurarea publicitii controlului.
Reinem: Eficientizarea activitii de control este determinat de o serie
de caracteristici cum ar fi:
exactitatea informaiilor utilizate pentru efectuarea controlului;
efectuarea sistematic i la termenul oportun;
15

impunerea unui caracter atotcuprinztor al activitii specifice de
control;
asigurarea obiectivitii controlului;
asigurarea unui caracter constructiv pentru msurile de corecie care
se impun posterior controlului;
acceptarea activitii de ctre tot personalul, lucru care reduce
consumul de timp aferent execuiei;
inducerea unui caracter de eficien a activitii specifice derulate.
Observaie: Funciile managementului se realizeaz n strns
interdependen, procesul managerial constnd n integrarea acestor funcii,
care l definesc i i asigur finalitatea (fig. 1.5.).

Fig. 1.5. Interdependena funciilor managementului

TEST DE EVALUARE

1. Ce este managementul?
Rspuns
Managementul include totalitatea activitilor de conducere, ale tuturor
cadrelor unei ntreprinderi, care au drept scop creterea randamentului
muncii, i plecnd de la acest aspect a eficienei economice a activitii
desfurate.

2. Ce reprezint funciile managementului?
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Precizai instrumentele cu care opereaz funcia de previziune a
managementului:
a. prognoza;
b. orarul;
c. programul;
d. ipoteza;
e. planul.
PREVIZIUNE
CONTROL
ORGANIZARE
COMAND COORDONARE
16

Rezolvare o o

De rezolvat
2. Dup natura i obiectivele urmrite se disting urmtoarele tipuri
de control:
a. atocontrolul;
b. controlul economic;
c. controlul tehnic;
d. controlul prin excepie;
e. controlul preliminar.
o o o o o

1.2. Sisteme i metode de management

1. Conceptul de sistem, metode i tehnici de management
n cadrul activitii productive derulate, orice exploataie agricol i
fixeaz mai multe obiective, unele strategice altele tactice, dar obiectivul
strategic esenial este reprezentat de profit, profit care reprezint principala
surs de autodezvoltare.
Cile, mijloacele i metodele pe care exploataiile agricole trebuie s
le urmeze i s le utilizeze pentru atingerea obiectivelor fixate, se
concretizeaz n conceptele de sistem, metode i tehnici de management.
Prin intermediul acestor elemente subsistemul decizional l pune n
funciune pe cel operaional, consecina acestui fapt fiind realizarea ritmic
a obiectivelor.
Sistemul de management reunete, ntr-un concept unitar,
totalitatea metodelor, tehnicilor i procedeelor de management care
dispunnd de surse informaionale adecvate adopt deciziile
corespunztoare i urmrete ndeplinirea lor pentru realizarea obiectivelor
propuse.
Metodele de management reprezint ansamblul principiilor,
tehnicilor, procedeelor i instrumentelor utilizate n activitatea de conducere,
precum i regulile care stabilesc modul de derulare a funciilor de conducere
n direcia atingerii obiectivelor propuse.
Tehnica de management are relativ aceleai componente ca i
metodele de management, ns aria lor este mai redus i se refer la modul
de rezolvare a unor probleme concrete care apar pe parcursul activitii.
Tehnica determin operaionalizarea principiilor cuprinse n structura
metodelor de management, principii care au o sfer larg de aplicabilitate.
Activitatea exploataiilor agricole impune utilizarea mai multor
sisteme, metode i procedee de management adecvate situaiilor concrete
care pot apare. Ca urmare exploataia agricol are posibilitatea identificrii
mai multor soluii n cadrul activitii decizionale. Utilizarea unui singur
sistem de management este ineficient, conducnd la empirism, ceea ce
determin diminuarea sau chiar dispariia eficienei economice.
Diferenierea sistemelor, metodelor i tehnicilor de management se
poate realiza dup o multitudine de criterii, dintre care cel mai folosit n
practic este gruparea acestora pe funcii ale conducerii. Astfel apar:
- sisteme i metode generale de management, care vizeaz fie
ansamblul procesului de conducere, fie un grup de funcii ale conducerii;
- metode i tehnici specifice, aplicabile numai la nivelul unei sigure
funcii a conducerii.
17

2. Sisteme i metode generale de management
Acestea se refer la ansamblul procesului de conducere sau la un
grup de funcii. Sunt reprezentate de:
- managementul prin obiective (MPO);
- managementul prin proiecte (MPP);
- managementul pe produs (MPP
r
);
- managementul prin excepie (MPE),
- managementul prin bugete (MPB);
- managementul participativ (MP).
Managementul prin obiective. A aprut i s-a dezvoltat dup anul
1950, n SUA, la ora actual fiind rspndit n numeroase ri. Se definete
ca un sistem de conducere bazat pe planificarea riguroas a obiectivelor, de
la nivel general pn la nivelul executanilor, care iau parte la stabilirea lor,
i pe corelarea adecvat a recompenselor sau sanciunilor, pe de o parte, cu
nivelul realizrii obiectivelor planificate pe de alt parte.
Aceast situaie determin ca aprecierea managerilor s se realizeze
prin gradul de realizare a obiectivelor. Obiectivele se mpart n: obiective
globale, obiectivul principal, obiectivele finale i obiectivele individuale.
Obiectivele globale se refer la exploataiile agricole n ansamblul ei
privit ca un tot unitar, obiectivul principal reunete obiectivele globale i
are caracter unic, obiectivele finale au caracter relativ referindu-se la
sarcinile generale ale productorului sau la sarcinile unor compartimente
pe perioade de un an sau mai mici de un an, obiectivele individuale au
caracter de baz i cad n sarcina sau rspunderea unui singur conductor.
Managementul prin obiective presupune parcurgerea urmtoarelor
etape:
- elaborarea sistemului de obiective fundamentale ale exploataiei
agricole. Se ine cont de raportul dintre cerere i ofert existent pe pia i de
disponibilul de resurse al exploataiei agricole. Stabilirea obiectivelor
fundamentale se bazeaz pe o fundamentare adecvat sub raport tehnico-
economic;
- fundamentarea obiectivelor pariale i nominalizarea persoanelor
competente;
- elaborarea programelor de aciuni, a calendarelor de termen, a
bugetelor i listelor de metode. Aceste aspecte se refer la nivelul general al
EA ct i la nivelul subdiviziunilor organizatorice ale acestuia. Concomitent
se stabilesc bugetele aferente acestor programe. Activitatea specific este
derulat de ctre managerii generali, respectiv conductorii diferitelor
sectoare de activitate;
- urmrirea i controlul modului de realizare a obiectivelor
formulate, are la baz feed-backul specific activitii de aceast natur. Se
materializeaz prin compararea obiectivelor iniiale cu realizrile existente
i stabilirea abaterilor fa de primul aspect menionat. n consecin
aparatul de conducere poate interveni prin decizii de corecie, care reduc
diferenele dintre plan i realizrile existente;
- evaluarea realizrii obiectivelor i recompensarea personalului. Se
stabilete gradul efectiv de realizare a obiectivelor la nivel de ansamblu al
exploataiei agricole i la nivelul subdiviziunilor organizatorice. Plecnd de
la acest aspect se stabilesc recompensele individuale sau colective, ori dup
caz volumul penalitilor la nivelul celor vinovai.
18

Reprezentarea schematic a managementului prin obiective este
redat n figura 1.6.

OBIECTIVE PRINCIPALE
OBIECTIVE
PARIALE
OBIECTIVE
PARIALE
ELABORARE PROGRAME
EXECUIE
CONTROL
ABATERI
R
E
C
O
M
P
E
N
S
E
SANCIUNI
CORECTARE
OBIECTIVE

Fig. 1.6. Managementul prin obiective

Avantajele managementului prin obiective se refer la:
- creterea realismului obiectivelor stabilite;
- concentrarea activitii personalului asupra cilor de atingere a
obiectivelor;
- creterea motivrii lucrtorilor pentru munca depus;
- corelarea corespunztoare a muncii depuse cu nivelul de salarizare;
- creterea responsabilitii tuturor categoriilor de personal fa de
ndeplinirea obiectivului;
- crearea de condiii optime pentru formarea managerilor.
Ca limite MPO este ncorsetat de modificarea mentalitii
managerilor.
Managementul prin proiecte (M.P.P.) cuprinde un ansamblu de
activiti specifice, pe baza crora se precizeaz parametrii unor faze de
execuie a unui produs sau serviciu.
Caracteristicile proiectelor realizate sunt:
- conduc la obinerea unui numr mai mic de uniti de produs,
comparativ cu producia de mas;
- au de regul un singur beneficiar;
- realizarea lor necesit participarea unui numr mare de specialiti,
din diverse domenii;
- au durat limitat de existen n timp, ntruct se urmrete
obinerea rezultatelor;
- presupun stabilirea n avans a operaiunilor i termenelor de
executare.
19

MPP poate fi definit ca un sistem de management cu o durat
limitat n timp, realizat pentru soluionarea unor obiective complexe care
au caracter inovator, creator i care se realizeaz prin antrenarea unui numr
mare de specialiti.
MPP prezint mai multe variante ca:
1. MPP cu responmsabilitate individual;
2. MPP cu stat major
3. MPP cu caracter mixt.
Reuita acestui tip de management depinde de profesioanlismul
conductorului de proiect, de capacitatea sa decizional, de climatul de
munc n echip pe care acesta l poate instaura.
Managementul pe produs (MPP
r
) a aprut ca sistem de conducere
datorit perfecionrilor continue ale tehnologiilor de producie i datorit
creterii gradului de complexitate ale acestora. n acest context apare
necesitatea formrii unor manageri specialiti, pe un singur produs sau pe un
grup de produse omogene. Acest manager trebuie s se ocupe de activitile
legate de: proiectarea tehnologiei, derularea proceselor de munc,
coordonarea activitii pn la obinerea produsului finit.
MPP
r
necesit parcurgerea urmtoarelor etape:
- precizarea obiectivelor exploataiei agricole, prin numrul de
produse agricole i cantitatea destinat pieii;
- desemnarea managerilor care vor coordona activitatea la produsele
unde urmeaz a se aplica MPP
r
, vizeaz persoanele cu experien n
domeniu i sarcinile, competenele, responsabilitile personalului desemnat
pentru aceast activitate;
- elaborarea de variante strategice, respectiv de tehnologii pentru
obinerea produselor desemnate;
- derularea proceselor operaionale care conduc la obinerea
produsului sub directa ndrumare a managerului specialist. Periodic pot
apare modificri de ordin structural, organizatoric, decizional i metodologic
la nivelul compartimentelor de execuie - producie;
- controlul periodic al procesului tehnologic la produsele vizate i
evaluarea eficienei economice.
Ca avantaje ale MPP
r
apar:
- creterea competenei profesionale a managerilor;
- coordonarea unitar a procesului productiv;
- orientarea activitii spre cerinele pieei i limitarea uzurii morale a
produselor;
- creterea calitii produselor.
Limitele MPP
r
sunt dictate de: dificultile de asigurare a autonomiei
managerilor specializai, lipsa de armonizare dintre MPP
r
i sistemul general
de management al agentului economic.
Managementul prin excepie (MPE) are ca scop simplificarea
procesului de conducere prin degrevarea managerilor de informaiile inutile
i reinerea acelora care au un caracter de excepie.
Managerii intervin numai acolo unde activitatea nregistreaz abateri
de la normal, care pot conduce la nerespectarea parametrilor cantitativi i
calitativi ai produselor agricole. Ca urmare stabilirea corect a excepiilor i
a deciziilor de corecie reprezint problemele eseniale ale MPE.
Ca etape metodologice necesare MPE conine:
- precizarea obiectivelor de realizat i a parametrilor specifici de
apreciere a obiectivelor;
20

- desfurarea propriu-zis a proceselor de munc componente ale
tehnologiei la produsul supus MPE;
- colectarea, nregistrarea, prelucrarea informaiilor brute privind
procesul de producie i transmsiterea concluziilor ctre managerii
responsabili;
- adoptarea deciziilor de corecie, transmiterea lor ctre executani i
informarea managerilor de rang superior.
Avantajele MPE se refer la:
- utilizarea mai bun a timpului de munc al managerilor de rang
superior;
- ntrirea rspunderii managerilor de rang mediu;
- creterea delegrii de autoritate;
- simplificarea sistemului operaional;
- evidenierea cauzelor negative i urmrirea prioritar a obiectivelor
importante.
ntre dezavantajele MPE pot apare: riscul anulrii abaterilor de sens
opus, nesemnalizarea abaterilor care creaz impresie asupra derulrii unei
activiti normale.
Managementul prin buget (MPB) const n fundamentarea
costurilor necesare realizrii unui produs i urmrirea ncadrrii costurilor
efective n nivelul proiectat.
Aplicarea MPB necesit ndeplinirea anumitor condiii:
- existena la nivelul exploataiei agricole i a subdiviziunilor
organizatorice a unei evidene clare, a unei programri riguroase i a unei
urmriri stricte a costurilor;
- structura organizatoric i de conducere trebuie s colaboreze
pentru urmrirea costurilor;
- fixarea obiectivelor exploataiei agricole s se fac dnd dovad de
un realism deplin.
Bugetul reprezint un program financiar care prevede consumul de
resurse necesar realizrii unui obiectiv, el fiind caracterizat prin propriile
obiective, perioade, resurse, competene i responsabiliti.
Bugetele se pot diferenia dup mai multe criterii:
1. sfera de cuprindere: bugete generale i bugete pariale;
2. capacitatea de adaptare: bugete fixe i bugete flexibile;
3. nivelul la care sunt stabilite: bugete stabilite la nivelul general al
exploataiei agricole, bugete stabilite pe compartimente sau posturi de
conducere, bugete pe produs;
4. gradul de periodicitate: bugete periodice i bugete continue.
Metodologia MPB presupune derularea urmtoarelor etape:
- formularea obiectivelor i stabilirea setului de indicatori financiari
de exprimare a acestora;
- elaborarea i ordonarea sistemului de bugete;
- asigurarea sistemului informaional necesar completrii bugetelor;
- coordonarea bugetelor exploataiei agricole;
- controlul i evaluarea abaterilor.
MPB permite sistemului conductor exercitarea unui control
permanent asupra consumului de resurse financiare i materiale, deducerea
costurilor de producie i creterea eficienei economice.
Ca dezavantaje MPB are o operativitate sczut i necesit derularea
unui volum mare de munc pentru materializarea sa.
21

Managementul participativ (MP) apare sub forma unui sistem
managerial bazat pe atragerea salariailor la procesul de conducere, pentru
folosirea autoritii autentice a acestora.
n funcie de competenele managerilor implicai managementul
participativ prezint dou forme:
1. Management participativ de natur consultativ practicat la toate
nivelurile ierarhice i n toate compartimentele, n scopul soluionrii
diverselor probleme decizionale;
2. Managementul participativ de natur deliberat const n
adoptarea n grupa deciziilor, n condiiile respectrii unor cerine tehnice,
economice, organizatorice, juridice i psiho-sociale.
Organele deliberative sunt reprezentate de AGA, CA, Comitetul de
direcie i Comisia de cenzori pentru agenii economici cu capital majoritar
de stat.
Avantajele MP se refer la:
- creterea calitii deciziilor datorit fundamentrii lor tehnico-
economice complexe prin atragerea n proces a unui numr mare de
specialiti;
- creterea motivaiei personalului salariat;
- creterea colaborrii ntre diversele categorii de personal din cadrul
exploataiilor agricole prin atragerea n circuitul decizional;
- creterea responsabilitii salariailor fa de activitatea decizional.
Limitele manifestate, n cazul, MP au n vedere:
- consumarea unei pri a timpului de munc, a managerilor de ordin
superior, cu activitatea de consultare a colaboratorilor;
- reducerea operativitii n elaborarea anumitor decizii;
- limitarea pregtirii managerilor de rang inferior, strict la domeniul
de care se ocup.
Reinem: Nici un sistem i nici o metod de conducere, nu pot
realiza individual actul de conducere, datorit limitelor pe care le prezint
dar i avantajelor caracteristice.
Managerul general trebuie s decid n privina sistemelor i
metodelor care se preteaz cel mai bine la nivelul unitii pe care o conduce
i care sunt specialitii delegai a le materializa n cadrul activitii curente.

3. Metode i tehnici specifice de management
Metodele i tehnicile specifice de management se folosesc pentru
aplicarea n practic a sistemelor i metodelor generale de management. Ele
servesc la rezolvarea diferitelor activiti circumscrise funciilor conducerii.
Principalele metode i tehnici specifice de management sunt
reprezentate de: extrapolare, braistorming, reuniunea panel, sinectica i
tabloul de bord.
Extrapolarea se refer la tendina de variaie a unui proces sau
fenomen, care este translat pentru o perioad urmtoare de timp pe baza
analizrii unor serii dinamice care reflect procesul sau fenomenul respectiv.
Dependena dintre procesul sau fenomenul analizat i factorul timp
poate fi liniar sau parabolic. Indiferent de tipul de relaie pe baza evoluiei
efective a fenomenului se poate realiza extrapolarea modului de variaie n
viitor.
Extrapolarea se realizeaz prin metode specifice, cum ar fi: media
aritmetic, media mobil, funciile de producie. Ea nu ine cont de
perfecionrile tehnologice care pot apare pe parcursul perioadei vizate sau
22

de modificrile pe care le poate suferi mediul ambiant economico-social
al agentului economic.
Baristormingul urmrete pe calea discuiilor n grup obinerea
ct mai multor idei n vederea rezolvrii unei probleme. Aceast metod are
un pronunat caracter psihologic i urmrete stimularea oamenilor n
vederea gsirii soluiei optime.
Regulile de baz ale braistormingului se refer la:
- luarea n considerare a tuturor propunerilor formulate, fr
evaluarea lor n cadrul reuniunii de grup;
- propunerile formulate trebuie s fie scurte, concise i la obiect;
- climatul discuiilor trebuie s fie de ncredere reciproc;
- reuniunea se planific la o or cnd persoanele contactate sunt
odihnite i pot emite idei valoroase;
- nregistrarea exact i corect a ideilor emise n timpul reuniunii.
Reuniunea braistorming cuprinde urmtoarele etape:
- pregtirea reuniunii formularea problemei, alegerea
participanilor (5-12 persoane cu pregtire eterogen);
- discuia propriu-zis prezentarea succint a problemei, a regulilor
de desfurare, stabilirea duratei (20-1 h), perioad n care liderul de grup
nu formuleaz opinii;
- selectarea ideilor emise selectarea i evaluarea ideilor emise (note
1-5), alegerea ideilor cele mai valoroase.
Reuniunea panel se concretizeaz printr-un dialog permanent ntre
dou grupuri de persoane, ntrunite pentru a dezbate o anumit problem i
pentru a lua decizia care se impune.
Regulile de desfurare a reuniunii panel, se refer la:
- stabilirea exact a problematicii care urmeaz a fi dezbtute;
- alegerea judicioas a participanilor i ntocmirea planului
reuniunii;
- competena maxim n preluarea, analiza i interpretarea
rezultatelor obinute;
- stabilirea exact a perioadei de timp necesar completrii
chestionarelor de ctre participani.
Etapele reuniunii panel, sunt reprezentate de:
- pregtirea i lansarea reuniunii formularea temei, alegerea
participanilor, stabilirea scopului anchetei i a termenului de formulare a
rspunsurilor;
- desfurarea propriu-zis reuniunea grupului, completarea
formularelor tematice, reformularea chestionarelor n funcie de
rspunsurile primite;
- prelucarea datelor obinute analiza, prelucrarea, sintetizarea
rezultatelor i ntocmirea raportului aferent n vederea prezentrii organelor
abilitate n luarea deciziilor.
Sinectica reprezint o metod colectiv de creativitate, fundamentat
pe faptul c soluiile originale au la baz idei spontane sau sclipiri de
moment.
Condiiile de realizare a acestei metode se refer la:
- grupul s fie format din 3-8 persoane;
- structura grupului s fie eterogen;
- conductorul grupului s fie iscusit;
- prezena n grup i a unor nespecialiti n problema discutat.
Etapele sinecticii sunt:
23

a. stabilirea corect a problemei, analiza i formularea ei;
b. deplasarea discuiilor n timp i spaiu prin analogii cu alte
fenomene sau domenii de activitate;
c. cutarea de conexiuni ntre problema pus n discuie i etapa
anterioar;
d. selectarea ideilor i formularea soluiei optime pentru rezolvarea
problemei.
Tabloul de bord reprezint un ansamblu de informaii curente
prezentate sintetic att fa de rezultatele activitii de conducere ct i fa
de factorii de influen ai desfurrii eficiente a procesului productiv
analizat.
Tabloul de bord ca metod de conducere, trebuie s respecte anumite
reguli:
- s cuprind toate informaiile referitoare la procesul analizat n
integralitatea lor;
- informaiile cuprinse s reflecte riguros procesele supuse
managementului;
- s fie permanent actualizate informaiile prelucrate;
- informaiile utilizate s fie accesibile pentru persoanele cu care
intr n contact;
- informaiile s fac referire la toate domeniile de activitate ale
firmei;
- s fie expresiv, mobil, elastic, adaptabil, economicos.
Etapele ntocmirii tabloului de bord, sunt reprezentate de:
a. identificarea activitilor supuse managementului prin utilizarea
tabloului de bord;
b. precizarea parametrilor care trebuie respectai n desfurarea
activitilor identificate;
c. culegerea, prelucrarea, stocarea sau transmiterea informaiilor la
centrul de decizie;
d. formularea deciziilor de corecie, pe baza informaiilor primite;
e. transmiterea deciziilor la compartimentele operaionale i
urmrirea punerii n practic a acestora.
Avantaje:
- amplific gradul de fundamentare a deciziilor;
- raionalizarea timpului de lucru al managerilor i sporirea
responsabilitii lor;
- operativitate n redresarea proceselor urmrite.
Dezavantaje:
- consumul suplimentar de timp pentru manageri datorit
nregistrrii repetate a unor informaii;
- volumul mare de munc pentru culegerea, prelucrarea, stocarea i
transmiterea informaiilor;
- costul ridicat al realizrii tabloului de bord.
Observaie: Sistemele i metodele generale de management vizeaz
fie ansamblul procesului de conducere, fie un grup de funcii ale conducerii
n timp ce metodele i tehnicile specifice se aplic numai la nivelul unei
sigure funcii a conducerii.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este sistemul de management?
24

Rspuns
Sistemul de management reunete, ntr-un concept unitar, totalitatea
metodelor, tehnicilor i procedeelor de management care dispunnd de
surse informaionale adecvate adopt deciziile corespunztoare i
urmrete ndeplinirea lor pentru realizarea obiectivelor propuse.

2. Definii metodele de management.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Precizai care sunt avantajele managementului prin obiective:
a. creterea delegrii de autoritate;
b. creterea motivrii lucrtorilor pentru munca depus;
c. simplificarea sistemului operaional;
d. crearea de condiii optime pentru formarea managerilor;
e. corelarea corespunztoare a muncii depuse cu nivelul de
salarizare.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Care dintre urmtoarele etape metodologice ajut la ntocmirea
tabloului de bord:
a. precizarea parametrilor care trebuie respectai n desfurarea
b. deplasarea discuiilor n timp i spaiu prin analogii cu alte
c. formularea deciziilor de corecie, pe baza informaiilor primite;
d. alegerea judicioas a participanilor i ntocmirea planului
reuniunii;
e. cutarea de conexiuni ntre problema pus n discuie i etapa
anterioar.
o o o o o

1.3. Manageri definire, caliti, cunotine, aptitudini necesare

Prin coninutul activitii pe care o desfoar managerii
concretizeaz principalele atribute ale managementului, referitoare la
previziune, organizare, coordonare, antrenare, comand i control-evaluare.
Acetia sunt pui n permanen n situaia de a lua decizii care urmresc
influenarea coninutului proceselor de munc exercitate de ctre
subordonaii sau colaboratorii direci.
Activitatea desfurat de ctre un manager are caracter nenormat,
previzional, timpul su de activitate depind adesea durata unui schimb.
Dup coninutul activitii desfurate i n funcie de atributele
specifice, apar urmtoarele tipuri de manageri:
a. de nivel superior reprezint exploataia n exterior, elaboreaz
programele de prognoz, stabilesc strategiile i tacticile de dezvoltare,
ntocmesc studiile de marketing;
25

b. funcionali asigur aplicarea n practic a strategiilor de
dezvoltare;
c. operaionali coordoneaz instruirea personalului de la nivelurile
de execuie i supravegheaz activitatea acestora.
Activitatea managerial din cadrul exploataiilor agricole prezint un
grad de complexitate ridicat, datorit caracterului complex al proceselor de
producie. Drept urmare este necesar ca managerul acestora s prezinte o
serie de caliti, cunotine i aptitudini, care constituie suportul desfurrii
unei activiti eficiente a acestora.
Calitile necesare la nivelul unui manager se refer la:
1. caliti intelectuale inteligena, capacitatea de a nva, de a
observa, de selecie, de aplicare a noului, de raionament, de sintetizare i
generalizare, trinicia memoriei;
2. caliti de caracter dorina de a ajuta alte persoane,
cordialitatea, cinstea, fermitatea, recunoaterea competenelor proprii,
onestitatea, perseverena, modestia, recunoaterea propriilor greeli;
3. capacitatea de a nelege oameni i de a lucra cu acetia, care
presupune: respect i toleran; contacte lesnicioase cu angajaii, anticiparea
i evaluarea reaciilor salariailor, ctigarea ncrederii i respectului;
4. capacitatea de comunicare, convingere i motivare cu referire
la: ascultarea colaboratorilor; comunicarea uoar verbal i scris;
instruirea subalternilor; motivarea aciunilor subordonailor;
5. caliti referitoare la temperament i resurse energetice:
sntate i vigoare; stpnire de sine; echilibru; ambiie sntoas; curaj;
iniiativ; perseveren n aciune; spirirt ntreprinztor; nfruntarea
problemelor spinoase i capacitatea de soluionare a acestora;
6. maturitate intelectual i emoional stabilitate
comportamental, aciune echilibrat - calm i obiectiv, flexibilitate,
adaptabilitate, autocontrolul n situaii neprevzute.
Aptitudinile necesare pentru desfurarea activitii de manager se
refer la:
- aptitudini legate de profesia de baz - cunotine profesionale i
competena profesional;
- aptitudini legate de capacitatea de conducere, luarea de decizii,
dorina de a conduce, voina de reuit, abilitatea n conducerea
subordonailor.

1. Tipuri de manageri i stiluri de management
Pentru stabilirea tipurilor de manageri se pornete de la luarea n
considerare a principalelor tipuri umane, stabilitate dup modul de abordare
a lumii exterioare (extrovertiii i introvertiii) i dup caracterul
temperamental al diferitelor persoane (colericul, sangvinicul, flegmaticul,
melancolicul).
Plecnd de la aceast stare de lucruri managerii se pot clasifica, prin
intermediul mai multor criterii:
- gradul de flexibilitate i stilul de conducere;
- modul de executare al sarcinilor, eficiena conducerii i modul de
stabilire a contractelor i relaiilor;
- randamentul activitii de conducere i gradul de cooperare cu
subordonaii.
Dac se ia n considerare primul criteriu apar manageri flexibili i
inflexibili.
26

Cel de-al doilea criteriu determin apariia urmtoarelor tipuri de
manageri:
1. altruistul interesat mai ales de relaiile umane;
2. delstorul cu aptitudini slabe de conductor i eficien
sczut;
3. ezitantul foarte atent la realizarea sarcinilor i stabilirea
contractelor, cu interes mai redus pentru rezultate;
4. promotorul preocupat de creterea eficienei activitii derulate
de ctre colectiv;
5. autocratul urmrete n principal atingerea elurilor propuse, n
condiiile neglijrii relaiilor interpersonale;
6. realizatorul este perseverent, constructiv, imaginativ, preocupat
ns i de relaiile interumane.
Dup cel de al treilea criteriu, managerii se mpart n eficieni i
ineficieni.
Managerii eficieni prezint urmtoarele subtipuri: organizatorul,
participativul, ntreprinztorul, realistul.
Organizatorul se caracterizeaz prin:
- urmrete organizarea activitii, ca un obiectiv esenial;
- se nelege cu colaboratorii lucrnd cu ei, chiar dac acetia
prezint anumite deficiene;
- apeleaz la delegarea de autoritate;
- ia n considerare opiniile subalternilor;
- prefer utilizarea unei autoriti bazate pre legi, principii, norme,
regulamente;
- contientizeaz propriile obligaii i drepturi;
- evit conflicte, iar cnd acestea apar le aplaneaz;
- accesul la autoritate trebuie bazat pe norme stricte.
Participativul este caracterizat prin:
- ignor ierarhiile i promoveaz relaiile colegiale;
- conducerea o vede ca o munc de echip;
- i poate apropia subalternii i le nelege modul de gndire;
- traseaz sarcini fiecrui subordonat n funcie de calitile lor;
- este contient c nu este posibil s-i influeneze pe alii i nici el nu
se las influenat;
- aplanarea conflictelor o realizeaz prin analizarea i eliminarea
cauzelor acestora.
ntreprinztorul prezint urmtoarele caliti:
- se consider drept un coordonator al subalternilor, n direcia
eficientizrii activitii acestora;
- promoveaz relaii ierarhice clare, bazate pe experien;
- poate controla desfurarea evenimentelor;
- apreciaz i alege drept colaboratori persoanele care se las
conduse;
- promoveaz idei proprii, crora le urmrete eficiena;
- drept criteriu de promovare utilizeaz capacitatea de iniiativ;
- are un stil de conducere autoritar;
- i place competiia i prefer confruntrile deschise.
Realistul poate fi caracterizat astfel:
- promoveaz relaii ierarhice bazate pe ncredere i respect reciproc;
- adoptarea deciziilor importante are loc numai dup consultarea
subalternilor;
27

- problemele care nu-l privesc, le las la latitudinea celor implicai;
- influeneaz colaboratorii i subalternii fr a le limita iniiativele;
- urmrete s nu aib eecuri sau rezultate slabe.
Managerii ineficieni se mpart n: birocrai, demagogi, autocrai
dictatoriali, oportuniti, delstori, utopiti.
Birocratul este acel manager care:
- evit rspunderea;
- este preocupat de aspecte formale i nu de rezultate de fond;
- detaliaz exagerat instruciunile date subordonailor i le transmite
de regul scris;
- ateapt instruciuni de la nivelurile ierarhice superioare i nu se
abate de la ele, chiar dac unele pot fi n detrimentul activitii;
- controleaz amnunit subordonaii i caut vinovai pentru toate
nerealizrile;
- nu are ncredere n proiectele pe termen lung.
Demagogul se caracterizeaz prin:
- vorbete mult despre democraie i spiritul de echip, ns noiunile
respective sunt exprimate confuz;
- are acces la funcii pe baza diferitelor genuri de relaii;
- face mult pentru satisfacerea nevoilor subalternilor, chiar dac
acestea contravin interselor firmei;
- este uor influenabil, putnd fi manevrat, fr s-i dea seama;
- uneori are manifestri impulsive, necontrolate.
Autocratul de tip dictatorial poate fi caracterizat astfel:
- are ambiii personale accentuate care genereaz stri conflictuale i
rivaliti;
- mediteaz asupra mijloacelor prin care se poate menine n funcie
ct mai mult timp;
- urmrete n permanen eliminarea rivalilor;
- meninerea n funcie o vede influenat de apartenena la diferite
grupuri;
- are un comportament autoritar;
- urmrete s influeneze puternic oameni i evenimente;
- creterea influenei unui colaborator asupra colectivului o consider
drept un pericol;
- ndeprteaz persoanele care nu sunt de acord cu el;
- subalternii trebuie controlai, dirijai i chiar ameninaii - n
permanen deoarece consider activitatea lor derulat din constrngere;
- este agresiv n cadrul relaiilor de munc;
- are un randament ridicat al propriei activiti, dar nu reuete
exploatarea la maxim a posibilitilor subordonailor.
Oportunistul se caracterizeaz prin:
- sesizeaz ocaziile de ntrire a poziiei sale ierarhice;
- i schimb aliaii n funcie de conjunctur;
- exercitarea autoritii o fundamenteaz pe compromisuri;
- este uor influenabil;
- autoritatea o utilizeaz prin exercitarea de presiuni, asupra
subordonailor, n scopul atingerii propriilor interese;
- datorit preocuprii permanente de conservare a poziiei sale, scap
din vedere aspecte importante legate de propria activitate;
- n situaiile de criz este nelinitit i agitat pentru a nu-i pierde
poziia i privilegiile.
28

Delstorul se caracterizeaz prin:
- are rezultate foarte slabe;
- nu manifest interes pentru obiectivele de activitate;
- influeneaz negativ eficiena grupului;
- este evaziv n asumarea responsabilitilor:
- are intervenii inoportune n activitatea subordonailor, sau chiar nu
intervine.
Utopistul de factur modern se caracterizeaz prin:
- are prea mare ncredere n subordonai i nu mai poate asigura un
echilibru grupului condus;
- are un stil foarte democratic de conducere;
- urmrete mai ales promovarea unei conduceri exemplare, dect
obinerea rezultatelor de excepie;
- neglijeaz rezultatele i eficiena pentru meninerea unei atmosfere
cordiale;
- nu este exigent cu subalternii, ceea ce induce scderea eficienei
acestora;
- calmeaz conflictele aprute n colectiv i urmrete ca trecerea
timpului s le rezolve;
- este ineficient, rezolvnd numai paial problemele cu care se
confrunt.
Stilul de management reflect modul n care managerii i exercit
atribuiile ce le revin prin fia postului. Stilul de management este influenat
de o serie de factori cum ar fi:
- calitile, caracteristicile i structura psihic a conductorilor;
- metodele i tehnicile de conducere utilizate;
- motivaia managerial;
- poziia ierarhic i gradul de concentrare a puterii.
n cadrul sistemelor democrate, puterea managerilor este strns
legat de capacitatea lor de a antrena subalternii n activitatea de realizare a
obiectivelor organizaionale.
La ora actual s-au identificat trei stiluri de management: stilul
autoritar dictatorial, stilul permisiv i stilul democratic.
Stilul autoritar-dictatorial se regsete la conductorii care au o
prere foarte bun despre propria persoan, care refuz orice sugestie de
mbuntire a activitii i care adopt deciziile de unii singuri. Acest stil
creaz o tensiune n rndul subalternilor, inducnd o rezisten pasiv fa
de ordinile primite, apatie i dezinteres. El determin apariia strilor
conflictuale ntre manager i subordonai i chiar ntre subordonai, aspect
care conduce la fluctuaia forei de munc.
ntruct acest conductor nu dorete s formeze un nlocuitor,
randamentul subordonailor scade pe parcursul lipsei sale din cadrul
colectivului. Acest stil de conducere nu stimuleaz perfecionarea
subordonailor, n condiiile n care managerul este interesat mai mult de
controlul strict al activitii subordonailor dect de latura creativ a muncii
acestora.
Stilul permisiv se caracterizeaz prin aceea c managerul manifest
toleran fa de subordonai i nu ia o poziie ferm fa de abaterile lor. n
aceast situaie conductorii sunt lipsii de autoritate n relaiile cu
subordonaii, stilul de conducere genernd indisciplin n munc i
indiferen fa de obiectivele agentului economic.
Apariia stilului permisiv este generat de o serie de cauze cum ar fi:
29

- carene n pregtirea profesional;
- lipsa unor trsturi morale de valoare;
- laitatea conductorului;
- crearea unei populariti false;
- conducerea spontan i nu organizat a activitii.
Acest stil de conducere determin o atmosfer distins la instalarea
i debutul activitii managerului -, dar pe parcurs se instaleaz indisciplina,
dezordinea i eficiena sczut a activitii colectivului respectiv.
Stilul democratic sau participativ urmrete antrenarea
subordonailor la stabilirea obiectivelor de activitate, la repartizarea
sarcinilor i responsabilitilor. Managerii se concentreaz asupra
obiectivelor principale de activitate, nu neglijeaz problemele subalternilor,
i consult pe acetia n anumite probleme i i asum responsabilitatea
deciziilor. Managerul are o puternic autoritate moral asupra subalternilor,
acetia fiind educai pentru independena de aciune n executarea deciziilor
primite, dezvoltarea disciplinei i a responsabilitii n munc, a spiritului de
perfecionare. ntruct colectivul condus democratic este caracterizat printr-
o unitate puternic, randamentul activitii nu scade n absena managerului.
Dac se ia n calcul interesul pentru oameni i pentru rezultate
al managerilor se pot identifica urmtoarele stiluri de conducere:
1. stilul indiferent interes minim fa de rezultate i oameni;
2. stilul umanist interes maxim pentru resursele umane, n
detrimentul rezultatelor i performanelor;
3. stilul echilibratpermisiv interes echilibrat ntre angajat i
rezultatele obinute, cu anumite compromisuri care tirbesc autoritatea;
4. stilul tehnocrat interes maxim pentru obinerea de performane
i minim fa de personalul angajat;
5. stilul echilibrateficient specific conductorilor care mbin
raional interesul pentru cele mai bune rezultate, cu preocuparea de
satisfacere ct mai bun a cerinelor subordonailor.
Reinem: n practic cele mai ntlnite stiluri de management sunt
cele intermediare rezultate din mbinarea celor prezentate anterior. Fiecare
manager are un stil de lucru propriu, inconfundabil.
n condiii normale este recomandat stilul democratic care se
suprapune cu stilul echilibrat eficient. n momentul apariiei unor situaii
excepionale se impune pentru o perioad limitat de timp abordarea
stilului autoritar.

2. Evaluarea managerilor
Evaluarea activitii managerilor reprezint un proces de
comensurare i comparare a rezultatelor obinute, a potenialului fizico-
intelectual, profesoral i managerial, cu obiectivele i cerinele postului
ocupat.
Evaluarea este un proces greoi, datorit urmtoarelor aspecte:
- performanele agentului economic i calitatea actului de conducere
se gsesc sub influena unei multitudini de factori;
- lipsa unui reper universal valabil de comparaie;
- imperfeciunea instrumentelor de evaluare.
Cerinele care impun evaluarea managerilor sunt:
- exprimarea i dimensionarea corect a obiectivelor;
- stabilirea abaterilor fa de obiective i efectuarea coreciilor
necesare;
30

- determinarea modalitilor de perfecionare a managerilor i de
mrire a eficienei activitii lor;
- micorarea riscului de meninere n anumite funcii de conducere a
unor persoane incompetente.
Formele de evaluare a managerilor se diversific dup anumite
criterii:
1. dup scopul evalurii:
- antefactum la selecionarea managerului;
- corectiv nlturarea neajunsurilor aprute;
- post factum identificarea succeselor i stabilirea factorilor
generatori;
2. dup sfera de cuprindere:
- secvenial se urmresc anumite aspecte ale activitii;
- de ansamblu se au n vedere toate laturile de activitate;
3. dup orizontul de timp:
- de moment;
- periodice;
- pe ansamblul activitii.
Reinem: Pentru evaluarea managerilor se pot folosi o serie de
tehnici ca: interviul, ancheta, testarea psihologic i profesional, delegarea
etc.

3. Raporturile dintre manageri i subordonai
Raporturile existente ntre conductori i subordonai reprezint un
factor important n instaurarea unui climat de munc adecvat i a unei
eficiene corespunztoare a actului managerial.
Normalitatea acestor raporturi se poate constitui prin calitile de
care trebuie s dea dovad managerii i pe regulile de convieuire dintre
manager i subordonat care trebuie respectate.
Calitile managerilor se refer la:
- sesizarea elementelor motivaionale ale subordonailor;
- capacitatea de nelegere a compartimentului uman;
- capacitatea de comunicare eficient;
- recunoaterea propriilor erori;
- abordarea participativ a problemelor.
Regulile de armonizare a raporturilor dintre manageri i salariai se
refer la:
- respectarea personalitii i demnitii personale;
- s se neleag colaboratorii aa cum sunt i s nu li se cear
imposibilul;
- s se trateze difereniat fiecare persoan, n funcie de caliti i
defecte;
- s se dea exemple personale;
- s existe imparialitate;
- s se respecte cuvntul dat;
- s existe severitate fa de respectarea principiilor i suplee n
rezolvarea situaiilor tensionate;
- informarea lucrtorilor asupra schimbrilor care apar la nivel
general i individual, ca urmare a evoluiei ntreprinderii;
- utilizarea, cu tact, a competenelor i responsabilitilor;
- recunoaterea propriilor greeli;
31

- recunoaterea calitilor, cunotinelor, aptitudinilor i
deprinderilor performante ale subordonailor.
La ora actual raporturile dintre manageri i subordonai trebuie s
culiseze spre tipul de raport manager-colaborator. Pentru atingerea acestei
stri de lucruri se poate aciona prin:
1. amplificarea motivrii personalului pe baza existenei unui sistem
corect i transparent de recompensare a activitii, prin reducerea n
funcie de posibiliti sanciunilor, utilizarea de recompense materiale i
morale, achitarea la timp a recompenselor, stimularea creativitii prin
implementarea unui sistem gradual de recompense.
2. modernizarea activitii de control prin:
- existena unui sistem informaional eficient;
- formularea de decizii de corecie;
- realizarea programat a controlului;
- controlul s fie general, complet i necostisitor;
- controlul s fie complex;
- influenarea mentalitii subordonailor;
- diminuarea penalitilor i creterea recompenselor.
3. rezolvarea conflictelor pe baza anumitor aspecte ca:
- realizarea unui echilibru de putere ntre prile implicate n conflict;
- ncurajarea comunicrii, conlucrrii dintre pri i formularea de
concesii;
- stimularea prilor pentru soluionarea conflictului;
- recunoaterea dreptuluii la opinie;
- meninerea redus a stresului i tensiunii.
Observaie: Gradul de complexitate ridicat al activitii manageriale
din cadrul exploataiilor agricole, determinat de specificul proceselor de
producie, conduce la necesitatea ca managerul acestora s prezinte o serie
de caliti, cunotine i aptitudini, care constituie suportul desfurrii unei
activiti eficiente a acestuia.

TEST DE EVALUARE

1. Care este coninutul specific al activitii managerilor?
Rspuns
Activitatea pe care o desfoar managerii concretizeaz principalele
atribute ale managementului, referitoare la previziune, organizare,
coordonare, antrenare, comand i control-evaluare. Acetia sunt pui n
permanen n situaia de a lua decizii care urmresc influenarea
coninutului proceselor de munc exercitate de ctre subordonaii sau
colaboratorii direci.

2. Care sunt calitile i aptitudinile necesare unui manager?
Rspuns

32

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Modul de executare al sarcinilor, eficiena conducerii i modul de
stabilire a contractelor i relaiilor, determin apariia urmtoarelor tipuri de
manageri:
a. altruistul;
b. demagogul;
c. delstorul;
d. participativul;
e. promotorul.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Managerii eficieni sunt reprezentai de:
a. realist;
b. organizator;
c. oportunist;
d. autocrat;
e. ntreprinztor.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Conceptul de management a fost folosit iniial n rile anglo-saxone,
acest fapt fiind determinat de nivelul mai ridicat de dezvoltare industrial i
social ce caracteriza societile respective. Ulterior, conceptul de
management a cunoscut o rspndire i dezvoltare pe toate meridianele. Se
poate aprecia cu certitudine, c promovarea managementului pe plan
mondial s-a fcut strict pe msura dezvoltrii societii i n special a
activitii de natur industrial.
Managementul reprezint singurul factor de producie care-i poate modifica
mrimea de intrare X, astfel nct ieirile Y din cadrul sistemului
economic (firm) s ctige valena eficienei economice maxime.
Funciunile managementului constitue aciunile ntreprinse de
sistemul managerial, corespunztor fazelor ciclului de management,
strns legate ntre ele, i care i aduc aportul la ndeplinirea
obiectivelor propuse. Acestea se realizeaz n strns interdependen,
procesul managerial constnd n integrarea acestor funciuni, care l definesc
i i asigur finalitatea.
n cadrul activitii productive derulate, orice exploataie agricol i fixeaz
mai multe obiective, unele strategice altele tactice, dar obiectivul strategic
esenial este reprezentat de profit, profit care reprezint principala surs de
autodezvoltare.
Cile, mijloacele i metodele pe care exploataiile agricole trebuie s
le urmeze i s le utilizeze pentru atingerea obiectivelor fixate, se
concretizeaz n conceptele de sistem, metode i tehnici de management.
Prin intermediul acestor elemente subsistemul decizional l pune n
funciune pe cel operaional, consecina acestui fapt fiind realizarea ritmic
a obiectivelor.
Prin coninutul activitii pe care o desfoar managerii
concretizeaz principalele atribute ale managementului, referitoare la
previziune, organizare, coordonare, antrenare, comand i control-evaluare.
33

Acetia sunt pui n permanen n situaia de a lua decizii care urmresc
influenarea coninutului proceselor de munc exercitate de ctre
subordonaii sau colaboratorii direci.
Activitatea desfurat de ctre un manager are caracter nenormat,
previzional, timpul su de activitate depind adesea durata unui schimb.
Pentru stabilirea tipurilor de manageri se pornete de la luarea n
considerare a principalelor tipuri umane, stabilitate dup modul de abordare
a lumii exterioare (extrovertiii i introvertiii) i dup caracterul
temperamental al diferitelor persoane (colericul, sangvinicul, flegmaticul,
melancolicul).

34

TEMA 2
EXPLOATAIA AGRICOL I ADAPTAREA SA
LA MEDIUL ECONOMICO-SOCIAL

Uniti de nvare:
Exploataia agricol definire, concepie sistemic, mediul ambiant
Formele i funciunile unitilor agricole.
Tipologia strategiilor exploataiei agricole, structura organizatoric,
de conducere i de producie a exploataiei agricole.

Obiectivele temei:
- nelegerea conceptului de unitate agricol;
- cunoaterea concepiei sistemice asupra unitii agricole, a
interaciunilor acesteia cu mediul ambiant;
- familiarizarea cu tipurile i formele unitilor agricole i cu
principalele caracteristici ale acestora;
- prezentarea noiunilor de politic i strategie pentru unitile
agricole, familiarizarea cu structura organizatoric i de
conducere a unitilor agricole.


Performantica, Iai

2.1. Conceptul de exploataie agricol

Exploataia agricol poate fi considerat drept un complex de
mijloace de munc, obiecte ale muncii i for de munc, interconectate ntr-
un sistem unitar, constituit pe baza diviziunii muncii i a cooperrii n
munc, n vederea obinerii anumitor produse agricole, executrii de lucrri
i prestrii de servicii.
Exploataia agricol reprezint o verig tehnico-productiv i
economico-social a agriculturii, datorit relaiilor economice, juridice,
sociale, ideologice i culturale care activeaz la nivelul acestuia.
Producia agricol este strns legat direct sau indirect de existena
pmntului ca principal mijloc de producie respectiv element de capital
fix care mbrac o calitate dubl: de mijloc de munc i obiect al muncii.
Categoria de pmnt reprezint stratul superficial care este supus
prelucrrii mecanice sau manuale, n cadrul procesului de cultivare a
plantelor, deci solul cu totalitatea proprietilor sale mecanice, fizice,
chimice, biologice i hidrice.
Din punct de vedere economic, categoria pmnt, include i
condiiile naturale de producie din cadrul unui anumit areal.
35

Particularitile exploataiilor agricole sunt determinate de
particularitile pmntului, care influeneaz organizarea i desfurarea
procesului productiv, deciziile referitoare la acesta i rezultatele economico-
financiare obinute.
Astfel trebuie avute n vedere: valoarea de ntrebuinare a
pmntului, valoarea ca marf, preul de vnzare-cumprare, limitarea ca
ntindere, nenlocuirea n procesul de obinere a bunurilor; creterea
potenialului productiv n condiiile folosirii raionale; neuniformitatea;
aciunea comun cu alte mijloace de munc i imobilitatea spaial.
Valoarea pmntului se stabilete pe baza determinrii profitului net
multiplicat, care se poate obine pe diferite tipuri de terenuri, n funcie de
categoria de folosin i gradul de fertilitate, nivelul randamentului mediu pe
unitatea productiv posibil de realizat, amplasarea teritorial, structura
culturilor n funcie de zona pedoclimatic, situarea terenului fa de
centrele de prelucrare i consum.
Reinem: Particularitile exploataiilor agricole se difereniaz i n
funcie de condiiile de derulare a activitii astfel:
- n sectorul vegetal, timpul de producie este mult mai mare dect
timpul de munc:
- profilul larg de producie determin utilizarea mai bun a
elementelor de capital circulant;
- pe lng produsul principal, n activitatea agricol se obin i
produse secundare;
- ncasrile bneti prezint o uniformitate mai mare pe parcursul
anului -, n cazul unui profil diversificat de producie;
- structura complex de producie a unei exploataii atenueaz sau
nltur efectele fenomenului de risc natural.

1. Exploataia agricol - sistem economic i social complex
Organizarea activitii exploataiilor agricole necesit luarea n
considerare att a exploataiei ca ansamblu unitar, ct i a fiecruia din
componente n interaciunea lor.
Sistemul se definete, n general, drept o grupare de elemente
componente care acioneaz mpreun pentru realizarea unui obiectiv
comun.
Pentru sistemul exploataiilor agricole, componentele eseniale sunt
reprezentate de:
1. obiectivele activitii reprezentate de obinerea de produse
agricole de calitate superioar i de profit;
2. elementele constituente reprezentate de fermele agricole,
formaiile de mecanizare, fora de munc;
3. variabilele elementelor randamentele medii, cantitile de
capital circulant atrase n procesul productiv, volumul forei de munc;
4. parametrii variabilelor suprafaa agricol i arabil,
capacitatea de lucru a formaiei de tractoare, normele de munc i de
consum;
5. conexiunile sau legturile ntre elemente reprezentate de
raporturile de subordonare existente ntre acestea;
6. structura elementelor constituente dat de structura
organizatoric de producie i de structura de ramur;
36

7. starea elementelor respectiv situaia existent la nceputul
anului de plan pentru suprafeele nsmnate, suprafeele fertilizate,
efectivele de animale pe specii i categorii de vrst, stocurile existente;
8. transformrile sistemului prin trecerea de la o stare la alta sub
aciunea diverilor factori pe parcursul anumitor perioade de timp;
9. intrrile n sistem materializate sub forma elementelor de
capital fix i circulant, a elementelor informaionale, a resurselor financiare
i umane;
10. ieirile din sistem reprezentate de toate produsele agricole
rezultate n urma derulrii proceselor productive, livrate ca producie marf
i investiiile;
11. comportarea sistemului definit de aciunile sistemului ca
reacie de adaptare la mediu, n vederea atingerii obiectivelor stabilite.
n funcie de caracteristicile care definesc conceptul de sistem
economic, exploataia agricol constituie sisteme de urmtoarele tipuri:
a. tehnico-productiv i economico-social datorit reunirii
mijloacelor de producie i a forei de munc, care i asigur
funcionalitatea;
b. pentru producerea de bunuri agricole, efectuarea de lucrri i
prestarea de servicii conform obiectivelor propuse;
c. dinamic, adaptativ supus evoluiei, adaptrii i perfecionrii
continue;
d. parial deschis, ntruct rezultatele aciunii trecute influeneaz
rezultatele viitoare ale activitii;
e. probabilistic activitatea sa fiind influenat de factori naturali,
biologici i economici al cror mod de aciune poate fi anticipat doar ntre
anumite limite;
f. autoreglabil i autoorganizabil datorit autoconducerii i
autogestiunii.
Pentru realizarea obiectivelor propuse este necesar s se anihileze ct
mai mult aciunea factorilor perturbatori interni i externi prin diverse
aciuni din partea echipei manageriale.
Exploataia agricol ca sistem este format din urmtoarele subsisteme:
subsistemul condus, care se caracterizeaz printr-o anumit
capacitate de producie, nivel i o anumit stare;
subsistemul conductor, reprezentat de manager a crui activitate
are la baz informaiile;
subsistemul informaional, care conecteaz subsistemul condus i
conductor i asigur informaii despre nivelul sistemului.
Rezult c exploataia agricol este un sistem reglabil, a crui stare de
funcionare variaz n timp. Rolul managerului este de a sesiza legturile
dintre elementele componente, factorii perturbatori care l influeneaz i s
ia decizii pentru creterea eficienei funcionrii sistemului (fig. 2.1.).
Funcionalitatea i eficiena funcionalitii sistemului se apreciaz pe
baza capacitii de trecere sau a transmitanei care l caracterizeaz:
T =
X
Y
,
n care Y reprezint ieirile din sistem, iar X intrrile exprimate n uniti
valorice.
Dac T>1, deci Y>X, exploataia agricol desfoar o activitate
eficient i profitabil, iar sistemul conductor urmrete creterea
eficienei.
37

Dac T<1, deci Y<X, sistemul funcioneaz anormal, nregistreaz
pierderi, iar sistemul conductor trebuie s iniieze aciuni manageriale de
nlturare a abaterilor de la normal.

Fig. 2.1. Concepia sistemic asupra exploataiei agricole

Corectarea strii de lucruri trebuie realizat de subsistemul
conductor care s depisteze factorii perturbatori prin:
- evaluarea modului de comercializare a produselor i serviciilor;
- cunoaterea evoluiei produciei;
- cunoaterea situaiei economico-financiare,
- stabilirea poziiei exploataiei agricole pe pia;
- evoluia elementelor economice ale activitii datorit
retehnologizrii i modernizrii;
- stabilirea structurii patrimoniului i a capitalului, ct i a
posibilitilor de capitalizare rapid.

2. Mediul ambiant al exploataiei agricole
Mediul ambiant se definete prin mulimea elementelor sale
componente, numite factori de mediu, care influeneaz preponderent
comportamentul i performanele exploataiei agricole.
Mediul ambiant cuprinde toate elementele exogene ale
exploataiei agricole, de natur tehnic, economic, organizatoric,
tiinific, juridic, politic, demografic, sociologic, psihologic,
ecologic etc., elemente care influeneaz stabilirea obiectivelor, obinerea
resurselor, adoptarea i aplicarea deciziilor de realizare a acestora.
O analiz a componentelor mediului ambiant necesit ncadrarea
acestora n micromediul i macromediul exploataiei agricole.
A. MICROMEDIUL exploataiei agricole cuprinde ansamblul
componentelor cu care aceasta intr n relaii directe, pe termen scurt,
relaiile fiind puternice i reciproce. Din acestea fac parte:
1. Furnizorii de mrfuri. Acetia sunt reprezentai de diveri ageni
economici care, n baza relaiilor lor de vnzare-cumprare, asigur firmei
resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maini, etc.
n contactarea acestor ageni de mediu, EA trebuie s dispun de
informaii referitoare la dimensiunile i calitatea ofertei, preurile practicate,
politicile comerciale utilizate, cunoaterea unor aspecte referitoare la
climatul intern al firmei furnizoare (stabilitatea economic, disciplina
tehnologic, etc.), alte informaii referitoare la factorii perturbatori ai unor
aprovizionri corespunztoare.
2. Prestatorii de servicii. Sunt reprezentai de firme sau persoane
care ofer o larg gam de servicii utile realizrii obiectului de activitate al
INTRRI (I) IEIRI (E) TRANSFORMARE
(S)
AUTOREGLARE
S
38

EA, cum sunt: firme de comer, de transport, ageni de publicitate, etc. Din
aceast grup fac parte i prestatorii de servicii bancare ntlnii pe piaa
financiar.
3. Furnizorii forei de munc. Acetia sunt reprezentai de uniti
de nvmnt, oficiile forei de munc, persoanele ce caut s ocupe un loc
de munc, etc. Capacitatea de a atrage, motiva i reine resursele necesare
producerii de bunuri competitive este o variabil important pentru orice
firm.
4. Clienii. n aceast categorie intr consumatorii, utilizatorii
industriali, agenii guvernamentale, etc., care alctuiesc cercul crora le sunt
oferite pentru consum bunurile produse de EA. Tot mai multe firme sunt
preocupate de satisfacerea necesitilor consumatorilor i acord o atenie
deosebit calitii produselor i serviciilor, cutnd metode care s-i
satisfac pe clieni mai bine dect firmele concurente i ncercnd s le
asculte doleanele.
5. Concurenii. Aceast component a unei economii de pia
concurenial poate fi reprezentat de firme sau persoane particulare care i
disput aceleai categorii de clieni, iar n situaii frecvente, aceeai furnizori
sau prestatori de servicii. O EA nu trebuie doar s-i analizeze foarte bine
concurenii actuali, ea trebuie s cunoasc i potenialii concureni ce pot
intra pe pia i s in pasul cu ceea ce ofer firmele concurente, apelnd la
bazele de date comerciale, reviste i ziare de specialitate, serviciii de
consultan, literatur de specialitate, etc. n condiiile intensificrii
concurenei i sporirii gradului de turbulen a mediului de afaceri,
managerul trebuie s fie capabil de aciuni radicale.
6. Organele publice. Acesat competen este reprezentat de
asociaiile profesionale, asociaiile consumatorilor, mediile de informare n
mas. n aceast competen se integreaz i organele de stat (financiare,
vamale, de justiie, etc.), fa de care EA are obligaii fiscale.
B. MACROMEDIUL sau Mediul ambiant cuprinde toate
elementele exogene ale exploataiei agricole, de natur tehnic, economic,
organizatoric, tiinific, juridic, politic, demografic, sociologic,
psihologic, ecologic etc., elemente care influeneaz stabilirea
obiectivelor, obinerea resurselor, adoptarea i aplicarea deciziilor de
realizare a acestora (fig. 2.2.).
Reinem: Influenele stabilite ntre exploataia agricol i mediul
ambiant sunt reciproce. Exploataia agricol asigur din mediul ambiant
materii prime, materiale, utilaje, energie, for de munc, capital i
informaii i i restituie acestuia produse, lucrri, servicii, capital i
informaii.
ntre exploataia agricol i mediul ambiant exist interaciuni care
dau natere la relaii materiale, bneti i informaionale.
Factorii naturali sau ecologici sunt reprezentai de atmosfer,
precipitaii, temperatur, ap, flor i faun.
Factorii tehnici i tehnologici fac referire la nivelul tehnic i
tehnologic al utilajelor disponibile pentru cumprare, calitatea tehnologiilor
ce pot fi utilizate, calitatea cercetrilor tehnice. Mediul ambiant influeneaz
gradul de uzur al capitalului tehnic, ritmul de nnoire tehnic i
tehnologic. n planul conducerii activitii aceti factori vizeaz conceperea
i fundamentarea strategiilor i politicilor exploataiilor agricole.
Factorii economici ai mediului ambiant cuprind piaa intern, piaa
extern i prghiile economico-financiare.
39

Fig. 2.2. Factorii mediului ambiant
(prelucrat dup Alecu I. i colab., Management n agricultur, 1997,
Ed Ceres, Bucureti)

Cunoaterea acestor factori permite fundamentarea tiinific a
deciziilor, adaptarea exploataiilor agricole la realitile pieei interne i
externe. Cu ajutorul prghiilor economico-financiare se intrevine pentru
reglarea fenomenelor de pia, utilizndu-se astfel retribuirea salariailor,
modul de utilizare a profitului, preurile i tarifele, creditele, taxele i
dobnzile, impozitele etc.
Factorii de management cuprind metodele i tehnicile manageriale,
mecanismele de control a suprasistemelor din care face parte exploataia
agricol, asigurarea unor corelaii ntre indicele preurilor i indicele
salariilor, proiectarea unui sistem de protecie social.
Factorii demografici se refer la numrul de locuitori, structura,
socio-profesional a acestora, ponderea populaiei active n cadrul
numrului total de locuitori, rata natalitii, rata mortalitii, durata medie de
via, densitatea populaiei. La nivelul acestor factori se preconizeaz
mutaii cum ar fi:
- creterea populaiei ocupate n sfera serviciilor;
- apariia consultanilor specializai pe diferite genuri de servicii;
- restructurarea nvmntului mediu i superior.
Factorii juridici se refer la reglementrile legislative care
influeneaz modul de nfiinare, funcionare i ncetarea activitii
exploataiilor agricole. Din aceast perspectiv se pot comensura: nfiinarea
exploataiilor agricole, arendarea terenului, schimbarea destinaiei terenului,
sistemul cooperaiei, contractul de management, impozitul pe venitul
agricol, investiiile de capital etc.
Factorii politici se refer la diverse sfere de activitate i se regsesc
la nivelul politicilor economice, de nvmnt, de tiin, externe, sociale,
care greveaz direct obiectivele stabilite de exploataiile agricole.
Factorii socio-culturali vizeaz structura social a populaiei,
nvmntul, cultura, tiina, sntatea, mentalitatea populaiei. Aceti
factori trebuie exploatai n direcia ameliorrii structurii socio-profesionale
UNITATE
AGRICOL
FACTORI
POLITICI
FACTORI
SOCIO-
CULTURALI
FACTORI
NATURALI
FACTORI
TEHNICI
FACTORI
ECONOMICI
FACTORI
MANAGERIALI
FACTORI
DEMOGRAFICI
FACTORI
JURIDICI
40

a salariailor i pentru ameliorarea mentalitii populaiei n direcia
economiei de pia.
Observaie: Exploataia agricol reprezint unitatea central a
produciei agricole, care este privit ca un sistem socio-economic complex
i dinamic. Particularitile acesteia deriv din particularitile produciei
agricole, iar mediul ambiant prin factorii si influeneaz decisiv
rezultatele economico-financiare.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este exploataia agricol?
Rspuns
Exploataia agricol poate fi considerat drept un complex de mijloace de
munc, obiecte ale muncii i for de munc, interconectate ntr-un sistem
unitar, constituit pe baza diviziunii muncii i a cooperrii n munc, n
vederea obinerii anumitor produse agricole, executrii de lucrri i prestrii
de servicii.
Exploataia agricol reprezint o verig tehnico-productiv i economico-
social a agriculturii, datorit relaiilor economice, juridice, sociale,
ideologice i culturale care activeaz la nivelul acestuia.

2. Definii noiunile de micromediu i macromediu al exploataiei
agricole?
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Precizai care din urmtoarele elemente se constituie n
particulariti ale pmntului:
a. neuniformitatea;
b. coninutul n elemente nutritive;
c. nenlocuirea n procesul de obinere a bunurilor;
d. densitatea aparaent;
e. limitarea ca ntindere.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. n ce tip de sistem se ncadreaz exploataia agricol, dup
caracteristicile definitoriii ale unui sistem economic :
a. tehnico-productiv i economico-social;
b. conductor;
c. probabilistic;
d. dinamic, adaptativ;
e. condus.
o o o o o

41

2.2. Formele i funciunile unitilor agricole

Unitile agricole se difereniaz n funcie de.
- forma de proprietate;
- mrime i dimensiune;
- sfera de activitate.
Multitudinea formelor de proprietate i preponderena proprietii
private asupra pmntului genereaz diverse forme de exploataie agricol.
Astfel productorii agricoli pot folosi pmntul ca proprietari,
administratori sau arendai.
Dup forma de proprietate, unitile agricole se mpart n:
a. Unitile agricole din sectorul privat (peste 90 % din suprafaa
agricol), ele putnd aparine:
- unor persoane fizice (gospodrii de subzisten i ferme familiale);
- unor organizaii private (asociaii agricole, societi agricole,
societi comerciale);
b. Unitile agricole cu capital total sau parial de stat:
- societi comerciale specializate pentru prestarea de servicii
(Agromec, Nutricomb);
- societi autonome (Romcereal);
- institute i staiuni de cercetare.
Dup sfera de activitate, unitile se mpart n:
- uniti de producie agricol i agroalimentar;
- uniti de prestri servicii pentru propducia agricol (lucrri
mecanice, mbuntiri funciare, depozitarea i pstrarea produselor,
comercializarea produselor, agroturism).
Dup destinaia produciei apar:
- exploataii agricole;
- ntreprinderi agricole.
Dup criteriul integrrii, exploataiile agricole se mpart n:
- exploataii agricole neintegrate;
- exploataii agricole integrate:
- orizontal (asociaii);
- vertical contracte cu industria prelucrtoare;
- orizontal i vertical sector vegetal i animal, societi de
prelucrare, ageni comerciali.
n funcie de natura activitii pe care o desfoar, apar
urmtoarele forme de uniti agricole:
- de producie vegetal culturi de cmp, legumicole, pomicole,
viticole, mixte;
- de cretere a animalelor bovine, ovine, porcine, psri,
cabaline, animale de blan, piscicole, apicole, viermi de mtase, mixte;
- mixte.
Plecnd de la capacitatea de producie i n funcie de dimensiuni
apar:
- uniti agricole mici gospodrii de subzisten, ferme familiale;
- uniti agricole mijlocii asociaii agricole private;
- uniti agricole mari societi comerciale cu capital majoritar de
stat, regii autonome.
NTREPRINDERILE AGRICOLE. Sunt uniti economico-
administrative relativ autonome, cu patrimoniu i personalitate juridic, care
42

atrag de pe pia cea mai mare parte a resurselor (capital i for de munc),
care obin bunuri i servicii destinate vnzrii pentru realizarea de profit.
Caracteristicile eseniale ale A, se refer la:
i asum funciile specifice ale unui agent economic, ceea ce le
definete funcia social i statutul juridic;
au statut, sediu i denumire proprie;
au dimensiuni mijlocii i mari, cu o organizare intern proprie;
au personalitate juridic;
folosesc for de munc salarizat, pentru care asigur protecia
social;
atrag cea mai mare parte a factorilor de producie de pe pia;
gestioneaz un patrimoniu propriu;
are drept scop esenial obinerea de profit, fiind organizat pe
principii de afaceri;
realizeaz produse omogene n partizi mari, de calitate, cu un nivel
tehnic ridicat, determinnd ridicarea nivelului de trai al membrilor
si (proprietari, salariai);
prezint anual buget de venituri i cheltuieli, bilan, cont de profit i
pierderi;
respect legislaia de mediu specific;
prezint un grad mare de dispersie n teritoriu al procesului
productiv;
modul de control al factorilor climaterici influeneaz direct
rezultatele de producie;
prezint o neuniformitate accentuat, n timp i spaiu, a activitilor
desfurate.
Reinem: Pot fi considerate A, la ora actual urmtoarele:
societile comerciale agricole mixte i cele zootehnice, societile agricole,
asociaiile agricole, societile de mbuntiri funciare, fabricile de nutreuri
combinate, societile de mecanizare, ageniile naionale, societile de
preluare, depozitare, conservare a produselor agricole (tabelul 2.1.). Sunt
organizate conform legii 18/1991, 31/1990, 15/1990.
EXPLOATAIILE AGRICOLE. Dup OU 108/2001, EA sunt
forme complexe de organizare a proprietii prin care se pun n valoare
pmntul, animalele i celelalte mijloace de producie, interconectate ntr-un
sistem unitar, n vederea obinerii de produse agricole.
Acestea se difereniaz dup natura juridic, forma de proprietate,
natura activitii desfurate, mrime economic i dimensiune (tabelul
2.2.). EA pot fi formate din una sau mai multe proprieti de terenuri,
animale i mijloace necesare activitii acestora.
Dup OU 108/2001, EA sunt: comerciale, familiale i mixte.
EA COMERCIALE. Pentru a se ncadra n aceast categorie EA
trebuie s aib anumite dimensiuni. Ele sunt specializate pentru producia
vegetal sau animal, dispunnd de o serie de faciliti, de la stat, pentru
creterea produciei, mbuntirea eficienei economice, a calitii
produselor agricole.
EA FAMILIALE. Au dimensiuni prevzute adecvat, capitalul fiind
utilizat de ctre o familie, aceasta asigurnd munca de conducere, de
execuie. Acestea urmresc obinerea de produse pentru autoconsum precum
i obinerea de venituri care s asigure procurarea de mijloace necesare
procesului de producie i pentru acoperirea altor nevoi ale familiei.

43

Tabelul 2.1.
Tipologia ntreprinderilor agricole
TIP ntreprindere Caracteristici
Societate
Autoritate
Agenie
Naional

Societatea naional de mbuntiri
funciare SNIF
Lucrri mbuntiri funciare
Autoritatea naional a produselor
ecologice ANPE
Aciuni legate de agricultura
ecologic
Societatea naional a produselor
agricole SNPA
Contractare, depozitare,
livrare produse, facilitare
credite, aprovizionare cu
semine i fertilizani
Autoritatea naional sanitar veterinar
ANSV
Asigurare i control aciuni
sanitar veterinare
Agenia naional pentru ameliorare i
reproducie n zootehnie ANARZ

Selecie animale, asigurare
material seminal

Societatea naional a Cailor de Ras
SNCR
Producere, cretere
valorificare diverse rase de
cai
Societi
agricole

Societate comercial pentru creterea
animalelor
Cresc i exploateaz animale
(pot avea i teren pentru
baza furajer)
Societi comerciale mixte (vegetal
+zootehnic)
Dein i exploateaz teren i
efective de animale
Societate comercial mecanizarea
agriculturii
Execut lucrri specifice
pentru diveri beneficiari
Societate comercial producere nutreuri
combinate
Achiziioneaz materii prime
pentru nutreuri combinate i
le valorific
Societate comercial contractare
achiziionare produse agricole
Activiti similare cu ANPA
SC SEMROM (sucursale judeene)
Produce i valorific semine
i material de plantat pentru
culturile de cmp
SC UNISEM (sucursale judeene)
Produce i valorific semine
i material de plantat
horticol
Industria
alimentar
Societate comercial din industria
alimentar
Cumpr, prelucreaz,
valorific produse de origine
animal i vegetal
( Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economic i strategia unitilor agricole,

EA MIXTE sunt cele care dein teren i efective de animale din
diverse specii.
Tabelul 2.2.
Exploataii agricole romneti
Tip
exploataie
Numr
Agricol pondere n
total suprafa
agricol
(14.852.341
ha)
% total
exploataii
suprafaa
medie (ha)
Exp. individuale 4.237.889 99,5 2,15 65,5
Exp.personalitate
juridic
18.263 0,5 263,1 34,5
Total exploataii 4.256.152 100 - 100

44

1. Funciunile exploataiilor agricole
Consideraii generale
Orice firm (ntreprindere) i desfoar activitatea ntr-un anumit
cadru organizatoric. Organizarea unei firme este cu att mai eficace cu ct
sunt mai bine precizate activitile acesteia i cu ct sunt mai armonios
mbinate n cadrul unor organisme (compartimente) activitile omogene sau
complementare, n vederea realizrii obiectivelor propuse.
Conceptul de funciune a ntreprinderii, propus de Henry Fayol, s-a
conturat n urma studiilor efectuate cu privire la organizarea i divizarea
muncii n cadrul firmei i desemneaz o grupare de activiti fcut pe baza
anumitor criterii.
Adoptarea acestei denumiri a fost determinat de ideea c firma este
un organism complex, aflat n continu transformare i evoluie, fapt ce
permite compararea lui, cu un organism viu, biologic, a crui existen este
asigurat de ndeplinirea unor funciuni biologice.
Fayol a susinut existena a ase funciuni eseniale ale ntreprinderii:
tehnic (a produce), comercial (a cumpra i a vinde), contabil (a
contabiliza), financiar (a finana), de securitate (a bunurilor i persoanelor),
administrativ (adic funciile managerului, respectiv a prevedea, a
organiza, a comanda, a coordona i controla).
De atunci conceptul de funciune a constituit domeniul a numeroase
cercetri, suferind modificri succesive ca definiie, grupare i coninut.
Astzi, majoritatea opiniilor converg spre ideea existenei n firmele
moderne de orice profil a urmtoarelor cinci funciuni:
Cercetare-dezvoltare;
Comercial;
Producie;
Financiar-contabil;
Personal.
n viziunea actual, prin funciune se nelege un ansamblu de
activiti omogene, specializate, complementare sau
asemntoare n cadrul crora se folosesc tehnici specializate n
vederea realizrii unor obiective derivate, rezultate din
obiectivele generale ale firmei. Funciunea ca i concept
reprezint un ansamblu de activiti specifice, legate ntre ele i
ndreptate spre realizarea obiectivelor exploataiilor agricole.
Reinem: Privite ca sistem tehnico-productiv i economico-social,
exploataiile agricole desfoar un ansamblu de activiti tehnice,
tehnologice, organizatorice, economice i sociale, care se
intercondiioneaz. Activitile pot fi grupate n raport de caracterul lor i
relaiile dintre ele ntr-un anumit numr de funciuni.
La rndul ei, fiecare funciune se divide n mai multe activiti.
Activitatea se caracterizeaz prin procese de munc cu un grad de
omogenitate mai ridicat, deoarece utilizeaz un volum de cunotine mai
restrns, din domenii limitate (ceea ce face ca personalul s fie mai omogen
din punct de vedere al pregtirii sale) ex: n cadrul funciunii comerciale se
deosebesc 3 activiti: marketing; aprovizionare; desfacere.
n cadrul activitilor deosebim atribuii. Prin atribuie desemnm
un proces de munc bine conturat, care se execut periodic i uneori
continuu, ce implic cunotine specializate care conduc la realizarea unui
obiectiv specific (ex.: n cadrul activitii de aprovizionare deosebim
45

atribuia de elaborare a contractelor de aprovizionare; n cadrul activitii de
cercetare-dezvoltare deosebim atribuia de elaborare a prognozelor etc.).
O atribuie se poate divide n mai multe sarcini. Sarcina reprezint o
component de baz a unui proces de munc ce contribuie la realizarea unui
obiectiv individual, care de regul se atribuie spre ndeplinirea unei singure
persoane.
Funciunile EA prezint urmtoarele caracteristici:
1. Sunt concepte folosite pentru a facilita nelegerea mecanismului
de funcionare a firmei i implicit, a mecanismului de conducere a acesteia.
Dac noiunea de activitate are un caracter concret, materializndu-se n
rezultate msurabile (produse, servicii, studii efectuate, proiecte etc.),
funciunea este o noiune teoretic, abstract, semnificnd o grupare
sistematic, pe baze raionale, de activiti, fr ns ca perimetrul gruprii
s fie delimitat precis.
2. Sunt generale, n sensul c se ntlnesc, n toate firmele, indiferent
de profil i dimensiuni, dar mbrac forme diferite i denumiri adecvate. De
ex. ntr-o ntreprindere industrial funciunea de producie cuprinde
fabricaia, programarea i lansarea produciei etc., iar ntr-un institut de
proiectri cuprinde proiectarea, programarea i urmrirea realizrii
proiectelor etc.
3. Au o pondere diferit, de la o firm la alta, n raport de diveri
factori, cel mai important fiind specificul activitii. De ex. funciunea de
cercetare-dezvoltare are o pondere mai mare ntr-o ntreprindere ce aparine
unei ramuri de vrf a economiei (ex. industria electrotehnic, industria
chimic etc.). n practic este dificil s se precizeze i s se delimiteze
coninutul diferitelor funciuni deoarece n activitatea de ansamblu a firmei
acestea au legturi de condiionare reciproc, multiple i variate, att privit
din diferite unghiuri, una i aceeai activitate poate fi inclus ntr-o
funciune sau alta.
4. Toate funciunile ntreprinderii se afl ntr-o strns
interdependen, se ntreptrund i se completeaz reciproc, formnd
sistemul organizrii procesuale a firmei.
Reinem: Funciunile exploataiilor agricole sunt: cercetare-
dezvoltare, producie, comercial, financiar-contabil, de personal i de
protecie a mediului.
Funciunea de cercetare-dezvoltare se refer la multitudinea de
activiti care vizeaz: introducerea progresului tehnico-tiinific,
economisirea de resurse i energie, posibilitile de valorificare a produciei
secundare.
n cadrul acestei funciuni se includ activitile de investiii noi
capaciti de producie, dezvoltarea i modernizarea celor existente.
Necesitatea activitilor de cercetare este dictat de:
perfecionarea permanent a factorilor de producie;
progresele de ordin biologic;
noutile tehnologice i manageriale;
modificrile pieei interne i externe;
conjuncturile politico-economice internaionale variabile.
Pentru realizarea acestei funciuni, EA efectueaz studii, elaboreaz
documentaii i proiecte pentru dezvoltarea produselor i serviciilor,
dezvoltarea i modernizarea capacitilor de producie, introducerea unor
noi tehnologii de fabricaie, asigur informarea i documentarea tehnico-
tiinific etc.
46

Rolul acestei funciuni este de a asigura EA pstrarea i ridicarea
nivelului de competitivitate pe pia a produselor; nnoirile tehnologiilor de
execuie precum i dezvoltarea unor noi ci de valorificare a potenialului
existent.
Climatul din firm vis a vis de activitatea de cercetare-dezvoltare
este influenat de o serie de factori i anume:
Factorii interni care favorizeaz cercetarea-dezvoltarea:
considerarea activitii de cercetare-dezvoltare ca o investiie, cu
alocarea sumelor corespunztoare att pentru dotarea cu aparatur
performant ct i pentru salariile personalului;
sprijin i ncredere din partea conducerii;
existena n compartimentul de cercetare a unui personal de bun
valoare, precum i preocuparea de a angaja tineri cu o nalt
pregtire profesional;
meninerea pregtirii personalului la un nivel ridicat (congrese
tiinifice, sesiuni de comunicri etc.).
Factorii care ar putea frna activitatea de cercetare dezvoltare se
refer la:
nesusinerea activitii de cercetare-dezvoltare n cadrul firmei, fiind
considerat doar ca o surs de cheltuieli suplimentare;
slaba cunoatere la nivelul conducerii a capacitii i potenialului
serviciului de cercetare-dezvoltare;
climat fiscal nefavorabil;
lipsa de personal calificat;
lipsa unui lider recunoscut al activitii de cercetare.
Pentru EA apare necesitatea dezvoltrii bazei proprii de materii
prime i materiale, a resurselor energetice, extinderea mecanizrii i
automatizrii, adaptarea la formele cele mai eficiente de cooperare i
integrare, gestionarea adecvat a riscului i incertitudinii, cunoaterea
conjuncturilor existente pe pia.
Implementarea proiectelor i programelor de dezvoltare, trebuie
susinut de o serie de msuri concrete cum ar fi:
precizarea personalului responsabil de aceste aciuni;
precizarea fondurilor financiare necesare derulrii activitilor
specifice;
precizarea necesarului de materiale, materii prime, utilaje.
Eficiena activitii de cercetare-dezvoltare se materializeaz prin:
creterea productivitii muncii;
reducerea costurilor;
ridicarea nivelului tehnic al produselor;
mbuntirea calitii produselor;
creterea profitului.
Funciunea de producie grupeaz toate activitile principale ale
exploataiei, care se finalizeaz cu obinerea de bunuri materiale sau prestri
de servicii, ntreinerea utilajelor, executarea de lucrri, controlul permanent
i sistematic al respectrii parametrilor calitativi i cantitativi stabilii prin
planurile i programele de producie, asigurarea condiiilor de securitate a
muncii.
Aceast funciune permite utilizarea resurselor proprii,
aprovizioneaz exploataia cu resurse atrase i contribuie la fundamentarea
sistemului decizional de alocare optim a resurselor. Prin aceste aciuni sunt
47

influenate calitatea i costul produselor i serviciilor, aspecte ce contribuie
la competitivitatea exploataiilor agricole pe pia.
Obiectivele funciunii de producie se refer la:
obiective cantitative cu referire la produsele solicitate de ctre pia
i cantitile vandabile la nivelul acesteia;
obiective calitative legate de normele interne de producie i de
cerinele efective de consum ale clienilor;
obiective de termen legate de executarea principalelor secvene
tehnologice la momentele optime, ceea ce determin respectarea
termenelor contractuale specificate n relaiile cu beneficiarii
bunurilor obinute. Aceast categorie de obiective urmrete i
exploatarea momentelor (conjuncturilor) favorabile existente pe
pia la un anumit moment dat;
obiective de cost cu referire la nivelul costurilor unitare specifice
fiecrui produs, obiective benefice sub raportul raionalizrii
consumurilor, creterii productivitii muncii i a eficienei
economice.
Sistemul de producie poate fi schematizat conform figurii 2.3.:

Fig. 2.3. Funciunea de producie

n procesul de producie, transformarea materiilor prime se
realizeaz cu participarea unor factori complementari: munc i capital,
adic se stabilete o anumit relaie ntre cantitatea de factori utilizai i
cantitatea de produse obinut:
P = f (T x K)
unde: P = producie
T = munc
K = capital
Funciunea de producie cuprinde:
- activiti de pregtire a produciei
- activiti legate de executarea propriu-zis a produselor.
Funciunea comercial face referire la activitile de atragere a
resurselor tehnico-materiale necesare desfurrii activitii de baz, din
sectoarele din amonte, precum i la desfacerea i comercializarea-
valorificarea produselor ctre sectoarele din aval. Aceste aspecte se
realizeaz n funcie de condiiile concrete de pia, n care fiineaz
exploataia agricol.

INTRRI

PRODUCIE

IEIRI
MUNC
ENERGIE

MATE-
RIALE
FLUX
MATERII
PRIME
FLUX
PRODUSE
FINITE
48

Funciunea comercial cuprinde trei tipuri de activiti:
9 aprovizionarea;
9 vnzarea;
9 marketingul.
A. Activitatea de aprovizionare este reprezentat de ansamblul
atribuiilor care au ca obiectiv punerea la dispoziia EA a materiilor prime,
materialelor, combustibililor i a altor factori de producie necesari realizrii
obiectivelor stabilite.
Principalele atribuii ale aprovizionrii sunt:
- procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor de
care EA are nevoie;
- urmrirea evoluiei pieelor produselor pe care EA le utilizeaz;
- stabilirea modalitilor de aprovizionare pe care trebuie s le
respecte compartimentele EA;
- elaborarea programelor de aprovizionare n funcie de planul de
producie al EA;
- stabilirea criteriilor pentru o bun gestiune a stocurilor.
B. Activitatea de vnzare are rolul de a asigura valorificarea
rezultatelor produciei, aceasta reprezentnd un moment al activitii de
desfacere care finalizeaz toate aciunile EA productoare pentru ca
produsule obinute s fie solicitate i acceptate de cumprtori.
Prin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde,
anume acela de a-i recupera cheltuielile de producie i pregtire a
produselor pentru desfacere, obinnd i un anumit profit. Obiectivele
urmrite de EA prin activitatea de vnzare sunt:
atingerea unei cote de pia bine stabilite,
dezvoltarea vnzrilor,
asigurarea unei poziii concureniale,
asigurarea rentabilitii comerciale etc.
Principalele atribuii ale activitii de vnzare sunt:
particip la elaborarea strategiei i politicii comerciale a EA;
elaborarea planului de vnzri, pe baza studierii pieei;
ncheie contracte cu clienii;
livreaz la timp produsele i serviciile;
organizeaz, dup caz, depozite i magazine proprii de
prezentare i vnzare, etc.
n funcie de dimensiunea EA i de natura activitii vnzarea difer
de la o unitate la alta, complexitatea activitii fiind ns aceeai. tiut fiind
faptul c a ti s vinzi este la fel de important ca i a produce, dar mult mai
dificil n condiiile existenei unei varieti de produse.
Identificarea activitii de vnzare numai cu procesul efectiv al
vnzrii este incorect, deoarece aceast activitate este mult mai complex
incluznd i alte aspecte: activitatea de pregtire a mrfurilor; etalare a
acestora n spaiul de vnzare; afiarea preurilor; utilizarea tehnicilor
promoionale (brouri, publicaii, etc.); publicitatea fcut n mass-media.
C. Activitatea de marketing are rolul de prospectare a pieei de
vnzare (att pia intern ct i extern) i de elaborare a unor modaliti n
vederea accelerrii i amplificrii vnzrii produselor astfel nct s se
obin maxim de profit.
Spre deosebire de funciunea comercial care are o valoare tactic,
activitatea de marketing are o valoare strategic i se refer cu consecin la
viitor.
49

ntr-o economie de pia o EA poate supravieui i se poate dezvolta
doar dac este capabil s rspund n mod durabil nevoilor pieei. Cu alte
cuvinte, pentru a rspunde cerinelor diferitelor categorii de consumatori
este necesar identificarea nevoilor i dorinelor clienilor, pentru ca apoi s
se conceap produsele i serviciile cele mai bine adaptate.
Aceast concepie (de luare n considerare a nevoilor
consumatorilor) a aprut n anii 1960 sub denumirea de marketing i ea a
fost precedat de alte dou concepii:
prima considera c cel mai important era de a produce, cererea
depind oferta industriilor (economia de producie);
a doua concepie introduce noiunea de vnzare i necesitate a
unei aciuni pentru a mpinge produsele ctre clieni (economie
de pia).
Activitatea de marketing reunete urmtoarele atribuii:
9 elaborarea studiilor de pia;
9 animarea forelor de vnzare;
9 realizarea unor programe care s asigure promovarea produselor;
9 asigurarea publicitii (prin reclame i prezentarea produselor);
9 determinarea sistemului optim de distribuie etc.
Funciunea financiar-contabil urmrete activitile de asigurare
a mijloacelor financiare necesare desfurrii activitii precum i evidena
contabil a activitii exploataiei agricole sub toate formele sale. Aceast
funciune permite evaluarea continu a posibilitilor exploataiei agricole
de autofinanare, investiii i creterea nivelului de profitabilitate a
exploataiei.
n cadrul ei deosebim trei activiti principale:
- financiar
- contabilitatea
- controlul financiar de gestiune.
1. Activitatea financiar, definete ansamblul proceselor prin care
se determin i se obin resursele financiare necesare atingerii obiectivelor
EA.
Principalele atribuii privind activitatea financiar sunt:
- fundamenteaz politica financiar;
- elaboreaz bugetul de venituri i cheltuieli;
- elaboreaz studii i analize cu privire la cifra de afaceri, profit,
eficiena fondurilor de producie i a altor indicatori financiari;
- stabilete preuri i tarife pentru produsele i serviciile oferite;
- raporteaz profitul cu respectarea prevederilor legale etc.
- asigur efectuarea la termen a vrsmintelor cuvenite bugetului
statului etc.
2. Contabilitatea, reunete ansamblul proceselor prin care se
nregistreaz i se evideniaz valoric resursele materiale i financiare ale
unitii respective.
Principalele atribuii ale acestei activiti sunt:
- asigurarea evidenei materiilor prime, materialelor, pieselor de
schimb, i produselor finite etc. din magazii;
- asigurarea evidenei mijloacelor fixe;
- organizarea lucrrilor de inventariere;
- asigurarea evidenei realizrilor i rezultatelor economice pe baza
ntocmirii bilanului contabil i a situaiilor privind principalii indicatori
economico-financiari etc.
50

3. Controlul financiar de gestiune, reprezint ansamblul proceselor
prin care se verific respectarea normelor legale cu privire la existena,
integritatea, utilizarea i pstrarea valorilor materiale i bneti cu care este
dotat EA.
Principalele atribuii sunt:
- organizarea i executarea controlului financiar preventiv;
- organizarea controlului financiar de gestiune asupra gospodririi
mijloacelor materiale i bneti etc.
Funciunea de personal urmrete asigurarea firmelor cu resurse
umane necesare. Aceast funciune cuprinde mai multe activiti specifice:
- determinarea necesarului de for de munc pe specialiti;
- recrutarea, selecia, angajarea, evaluarea performanelor n munc
i promovarea personalului;
- organizarea perfecionrii pregtirii profesionale a salariailor;
- stabilirea sistemului de salarizare, aplicarea acestuia i calculul
drepturilor bneti ale salariailor etc.;
- efectuarea de studii pentru mbuntirea climatului organizaional
i motivaional n cadrul EA;
- mbuntirea condiiilor de munc cu respectarea normelor de
securitate i de protecie a muncii etc.
Funciunea de protecie a mediului ambiant, de conservare i
nfrumuseare a peisajului, are n vedere activiti legate de reducerea
polurii sol, ap, alimente, respectarea normelor de utilizare a produselor
toxice, reciclarea deeurilor, combaterea eroziunii solului, etc.
Poluarea nu constituie un nsoitor inevitabil al produciei agricole,
ea poate fi evitat sau n cel mai ru caz redus.
Pentru EA apare necesitatea folosirii raionale a progresului tehnico-
tiinific, astfel ca acestea s nu determine distrugerea echilibrului dintre
activitatea uman i mediul ambiant. Din acest punct de vedere apare
necesitatea analizrii avantajelor i a dezavantajelor pe care le implic
perfecionrile tehnice i tehnologice care sunt atrase n circuitul productiv.
Observaie: Tipologia unitilor agricole este una foarte variat,
lund n considerare o multitudine de criterii de difereniere. Indiferent de
tipul sau forma lor, unitile agricole se caracterizeaz prin exercitarea unui
numr constant de funciuni cu referire la activiti de cercetare-dezvoltare,
producie, financiar-contabile, comerciale, de personal i de protecie a
mediului nconjurtor.

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezint conceptul de funciune?
Rspuns
Funciunea ca i concept reprezint un ansamblu de activiti specifice,
legate ntre ele i ndreptate spre realizarea obiectivelor exploataiilor
agricole. n viziunea actual, prin funciunea firmei se nelege un ansamblu
de activiti omogene, specializate, complementare sau asemntoare n
cadrul crora se folosesc tehnici specializate n vederea realizrii unor
obiective derivate, rezultate din obiectivele generale ale firmei.

2. Prezentai coninutul funciunii de producie a exploataiei
agricole.
Rspuns
51

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Activitatea de marketing cuprinde anumite activiti specifice:
a. ntocmirea bilanului contabil;
b. animarea forelor de vnzare;
c. determinarea sistemului optim de distribuie;
d. asigurarea publicitii;
e. prestarea de lucrri mecanice ctre teri.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Ce tipuri de obiective pune n practic funciunea de producie:
a. calitative;
b. de cost;
c. de termen;
d. control financiar intern;
e. protecia social a salariailor.
o o o o o

2.3. Tipologia strategiilor exploataiei agricole

Strategia i politica organizrii economice se elaboreaz n strns
legtur cu mediul economic extern.
Elementele mediului economic extern cu aciune direct asupra
exploataiei agricole formeaz mediul de lucru direct, care include clienii,
furnizorii, concurenii, organismele guvernamentale i profesionale, iar
elementele cu aciune indirect formeaz mediul global al exploataiei
agricole, acesta cuprinznd mediul macroeconomic, tehnologic, social,
politic, internaional.
n raport de particularitile mediului extern, strategia i politica
exploataiei agricole poate fi definit ca un ansamblu de procese
decizionale prin care se stabilete misiunea i obiectivele economice pe
termen lung, modalitile de realizare ale acestora i resursele pe care le
implic.
Misiunea are drept scop personalizarea i individualizarea
exploataiei agricole, caracterul acesteia fiind unul elastic n funcie de
particularitile mediului economic extern.
Obiectivele exploataiei pot fi stabilite pe termen lung (strategice)
sau pe termen scurt. Obiectivele pe termen lung, denumite i organizaionale
dau imaginea concret asupra organizrii generale a exploataiei agricole.
Ele se refer la responsabilitile economice ct i la responsabiliti sociale
i trebuie concretizate prin aciuni specifice.
52

Pe lng obiectivele organizaionale, un rol important l au
obiectivele pe termen scurt, care reprezint modalitile concrete de
realizare transpunere n practic a obiectivelor pe termen lung.
Strategiile sunt elaborate i urmrite la toate nivelurile decizionale
ale exploataiei agricole. Scopul strategiei este acela de a stabili cum vor fi
obinute rezultatele preconizate prin obiective, n funcie de condiiile
interne i externe de derulare a activitii. Strategia prezint un caracter
anteprenorial profund, deoarece managerii au tot timpul de ales ntre direcii
alternative de derulare a activitii, trebuie s menin o atmosfer activ,
competitiv i de repliere dac intervin modificri n relaiile cu mediul
extern.
Dac se iau n considerare sfera de cuprindere i orizontul temporal,
pot apare urmtoarele tipuri de strategii:
- organizaionale;
- concureniale;
- funcionale.

A. Strategiile organizaionale
Acest tip de strategie se aplic la cel mai nalt nivel al organizaiei
economice i precizeaz direciile majore de dezvoltare precum i cum vor
fi administrate resursele necesare. Dintre strategiile organizaionale se
remarc:
- strategiile de cretere;
- strategiile de stabilitate;
- strategiile de descretere;
- strategiile combinate.
a. Strategiile de cretere urmresc extinderea volumului de
activiti, datorit ctigrii unor noi segmante de desfacere. Acestea
urmresc creterea capacitii concureniale i se pot realiza prin
concentrare, integrare pe vertical i diversificare.
1. Strategia concentrii nseamn amplificarea scrii de producie
prin dezvoltarea produsului sau prin integrarea pe orizontal.
Dezvoltarea produsului are la baz ameliorrile de ordin calitativ ale
acestuia, care s asigure creterea volumului desfacerilor, iar integrarea
orizontal const n absorbia organizaiilor economice care realizeaz
produse i servicii similare cu cele ale organizaiei absorbante.
Avantajul acestei strategii deriv din promovarea i practicarea
tehnologiilor moderne care pot determina rezultate economice favorabile.
Concomitent concentrarea reduce capacitatea de adaptare la mediu n
eventualitatea unor modificri brute ale acestuia.
2. Strategia integrrii verticale const n extinderea activitilor n
domenii conexe, realizate pn la un anumit moment dat de furnizori sau
clieni, reuindu-se astfel integrarea cu sectoarele din amontele sau avalul
nivelului propriu de activitate. Pe aceast cale se poate realiza creterea
profitabilitii, reducerea costurilor materiale, creterea calitii produsului.
3. Strategia diversificrii urmrete promovarea unor activiti
substanial diferite de activitatea de baz a exploataiei agricole.
Diversificarea poate fi concentric n situaia asimilrii unor activiti parial
nrudite cu activitatea de baz, sau ea poate avea caracter de conglomerare
cnd sunt accesate domenii net diferite de activitate.
53

Diversificarea asigur o elasticitate mai mare de adaptare la
modificrile mediului i o diminuare a riscurilor care decurg din aceste
modificri.
b. Strategia stabilitii este adoptat cnd exploataiile agricole au
ajuns la un echilibru economic i cnd aceasta dorete pstrarea i
conservarea statutului dobndit.
n aceast situaie schimbrile referitoare la produse, piee i la
metodele de derulare a produciei, sunt reduse din punct de vedere numeric.
Volumul de activitate rmne n general constant, dac se nregistreaz
totui creteri acestea sunt lente.
c. Strategiile de descretere urmresc reducerea, n proporii
variabile, a volumului de activitate n scopul redresrii anumitor aspecte
negative sau pentru eliminarea anumitor situaii de criz cu care se poate
confrunta exploataia agricol. Ca alternative ale strategiei de descretere se
poate apela la: reducerea parial a volumului de activitate, lichidare sau
captivitate.
1. Reducerea parial a volumului de activitate urmrete
creterea eficienei activitilor rmase prin simplificarea structurii de
producie, eliminarea unor servicii, simplificarea structurii personalului
angajat, vnzarea unor active, etc.
2. Strategia lichidrii urmrete vnzarea sau dizolvarea
exploataiei agricole. Aceast situaie poate fi adoptat deliberat sau ea
poate fi impus. Lichidarea se poate concretiza prin vnzare sau desfiinare
propriu-zis dac proprietarii consider c exploataia agricol are un viitor
sumbru, sau aceasta poate fi determinat de situaia financiar.
3. Strategia captivitii constitue acea iniiativ n care exploataia
agricol renun la prerogativele decizionale n domenii eseniale
(marketing) n favoarea altei firme n schimbul garantrii reuitei activitii
respective.
d. Strategiile combinate sunt adoptate de regul de organizaiile
economice complexe, mari ca dimensiuni, la nivelul crora anumite entiti
componente pot adopta strategii de cretere, altele de stabilitate sau altele
chiar de descretere.

B. Strategiile concureniale
Dup stabilirea strategiilor organizaionale, exploataiile agricole
trebuie s stabileasc ansamblul de aciuni care trebuie ntreprinse n toate
domeniile pentru ca ea s devin competitiv. n consecin se trece la
elaborarea strategiei concureniale.
n domeniul concurenial la nivel economic general sunt
consacrate drept alternative fundamentale de strategie urmtoarele:
1. dominarea global prin preuri;
2. etalarea produsului sau serviciului;
3. concentrarea asupra unui segment de pia.
1. Dominarea global prin preuri reprezint o variant strategic
prin care exploataia agricol urmrete s-i desfac pe pia propriile
produse la preuri de dummping fa de concureni (preuri mai mici), prin
exploatarea avantajelor existente pe pia i pe baza reducerii costurilor de
producie.
2. Etalarea produsului sau serviciului n sensul diferenierii n
raport cu concurenii, const n personificarea i individualizarea acestora
pentru un anumit spectru de nevoi. n acest scop pot fi utilizate drept
54

instrumente tactice: imaginea de marc, calitatea, service-ul post vnzare
etc.
3. Concentrarea asupra unui segment de pia are n vedere
posibilitile de a satisface mai bine preteniile unui segment de consumatori
comparativ cu concurena.. Segmentul de pia poate fi reprezentat prin zone
geografice, grupe sociale de clieni, etc., iar consolidarea poziiei la nivelul
acestuia se materializeaz prin adoptarea deciziilor de realizare i meninere
a poziiilor dominante.

C. Strategiile funcionale
Strategiile funcionale precizeaz aciunile concrete prin intermediul
crora vor fi puse n practic obiectivele concureniale. Managerii au rolul
de a materializa planul strategic concurenial n aciuni i de a obine
rezultatele preconizate prin obiective.
Transpunerea strategiilor n practic trebuie s in seama de
elementele specifice care definesc ansamblul organizaional, precum:
- resursele financiare disponibile;
- structura i mentalitatea personalului;
- relaiile organizaionale.
Pentru implementarea strategiilor noi, managerii trebuie s acioneze
pentru eliminarea rutinei din cadrul activitilor curente, s stabileasc
activitile care necesit un consum mare de timp i personal, s stabileasc
activitile ce pot fi delegate ctre nivelurile ierarhice inferioare.

1. Structura organizatoric i de conducere a exploataiei
agricole
Orice EA reprezint un sistem complex ale crei activiti sunt
rezultatul combinrii resurselor umane, financiare, materiale, tehnologice i
informaionale. Pentru a fi eficient, sistemul trebuie organizat.

Structura i sistemul de organizare
Structura reprezint o schem de repartiie, a responsabiliti din
interiorul EA. Structura existent la un moment dat n activitatea acesteia,
cu codul su de funcionare constituie o resurs sau o intrare n sistemul su
material i financiar.
Calitile structurii, adaptabilitatea i supleea, sau din contr
dezavantajele ei, rigiditatea, inadaptabilitatea, sunt elemente generatoare
pentru atingerea obiectivelor, sau, la o surs de schimbare.
Reinem: Pe termen scurt (la intrarea n sistem), structura
influeneaz sistemul de gestiune al ntreprinderii.
Pe termen mediu sau lung, structura poate evolua, devenind
variabil.

Sistemul de organizare
Pentru a-i atinge obiectivele, EA trebuie s dispun de funcii,
servicii, subsisteme care asigur cooperarea acestora.
Structura EA ndeplinete un rol dublu care definete:
- domeniul fiecruia de activitate, rolul i natura obiectivelor de
atins, organizarea muncii n funcie de tipul structurii (exemplu: producie,
contabilitate);
- relaiile dintre diferii indivizi pentru care se definesc autoritatea,
responsabilitatea, rolul i statutul social.
55

Modul de organizare al activitii ntr-o ntreprindere i modul de
atribuire al puterii constituie criterii de eficientizare a ntreprinderii.
Performanele economice ale EA sunt legate direct de propria
structur organizatoric. Justificarea const n faptul c atingerea
obiectivelor necesit concentrarea raional a tuturor resurselor disponibile,
i mobilizarea eficient, coordonat a efoturilor depuse de ntreprindere.
n structura organizatoric n plan vertical, se afl nivelele ierarhice
n raport cu gradul de subordonare, iar n plan orizontal, n cadrul aceluiai
nivel ierarhic, raporturile de colaborare.
Organigrama unei EA este reprezentarea formal ce
vizualizeaz numrul de nivele ierarhice, numrul i tipul
compartimentelor grupate pe nivele i funciuni i relaiile existente
ntre acestea, neevideniind organizarea informal i coninutul
procedurilor standard sau al instruciunilor privind activitile curente.
Organigrama este inclus n structura organizatoric ce are o sfer
mai larg de cuprindere.
Alegerea structurii se face n funcie de obiectivele i problemele
proprii ale EA.

Principii i criterii de alegere a structurii organizatorice.
n modelarea structurii organizatorice a EA se au n vedere un set de
principii i criterii ce sintetizeaz elementele de baz de raionalitate proprii
organizrii structurale, gndite n vederea obinerii unei eficiene maxime.
n literatura de specialitate sunt menionate principii i criterii specifice
fiecrei ri i conjuncturi politice i economice. Astfel, se difereniaz
urmtoarele:
- supremaia obiectivelor, principiu care conduce la
operaionalizarea relaiilor ierarhice, funcionale, de cooperare
prin care subdiviziunile organizatorice specifice sunt conectate
cu structurile din mediul EA;
- apropierea conducerii de execuie, principiu care determin
reducerea nivelelor ierarhice la strictul necesar, transmiterea
operaional a informaiilor i deciziilor n sens ascendent i
descendent precum i prin exercitarea unui control eficient
asupra ntregului sistem al EA;
- interdependena minim conduce la reducerea ctre minim a
dependenei dintre obiective, sarcini, competenele i
responsabilitile posturilor, a subdiviziunilor organizatorice;
- permanena conducerii implic aplicarea metodei de conducere
prin delegare i permanentizarea funciei de conducere cu toate
implicaiile acesteia atunci cnd titularul postului nu este
prezent n EA;
- economia de comunicaii determin formarea unui circuit
operativ al informaiilor, fr alterarea calitilor acesteia;
- definirea armonizat a posturilor i a funciilor astfel nct s
existe o coresponden clar ntre sarcinile care vizeaz
atingerea obiectivelor individuale cu competenele i
responsabilitile asociate obiectivelor generale ale EA;
- concordana dintre cerinele postului i ocupantul acestuia
asigur alegerea corect a personalului din schema
organizatoric a EA n scopul eficientizrii funcionrii
acesteia;
56

- flexibilitatea structurii organizatorice const n capacitatea de
adaptare la modificrile din mediul ntreprinderii evitnd
restructurrile nemotivate conjunctural;
- eficiena structurilor are n vedere aspectele calitative ale
deciziilor, informaiilor, metodelor i tehnicilor de conducere
cu implicaii directe asupra rezultatelor economico-sociale ale
EA;
- determinarea variantei optime a structurii organizatorice se
face prin alegerea dintr-un grup de variante elaborate care
coincide obiectului de activitate, performanelor preconizate i
nltur, prin comparaie cu structuri similare posibile
dezavantaje;
- reprezentarea structurii este sub forma unei organigrame, care
la un moment dat reprezint doar o reflectare static a structurii
organizatorice, dar este o baz de analiz a funcionrii EA,
structurile nu se interpreteaz n sens rigid ci, ele sunt i trebuie
s fie adaptabile, flexibile, specifice fiecrui tip de
ntreprindere i n relaia direct cu mediul n care
ntreprinderea i desfoar activitatea.
n practic structurile organizatorice au o mare varietate de forme,
reflectnd parametrii resurselor ncorporate i ai mediului ntreprinderilor,
ct i conceptele i metodele de organizare folosite. Analiza structurilor
prezentate n literatura de specialitate menioneaz trei tipuri principale de
structuri principale: ierarhic, funcional, i ierarhic-funcional.
Structura organizatoric ierarhic (liniar) conine un numr
redus de compartimente ce reprezint principalele activiti ale EA (fig.
2.4.).
Principala caracteristic a structurii este c fiecare persoan este
subordonat unui singur conductor, care deine exclusivitatea de a da
decizii, controla, asigurndu-i eficiena prin unitatea de decizie i aciune.
Comunicarea se face prin contacte directe (informaii orale), gradul de
cooperare dintre persoane este foarte ridicat.

A nivel ierarhic superior
B
1
, B
2
, B
3
niveluri ierarhice medii
C
1
, C
2
, C
3
, C
4,
C
5
, C
6
niveluri de execuie

Fig. 2.4. Structura organizatoric ierarhic

A
B
1
B
2
B
3
C
1
C2
C
3
C
4
C
5
C
6
57

Structura organizatoric funcional a fost preconizat prima oar
de W. Taylor i a aprut i dezvoltat urmare a diversificrii i creterii
amploarei ntreprinderilor, precum i ca urmare a realizrii unor obiective
performante care aveau nevoie de compartimente specializate de planificare,
organizare, proiectare, contabilitate, personal, a (fig. 2.5., fig. 2.6.).
Caracteristica de baz a structurii este c titularii posturilor de
execuie primesc decizii din partea conductorilor ierarhici direci ct i din
partea compartimentelor funcionale. Dubla subordonare face posibil
apariia de disfuncionaliti informaionale, decizionale. Organizarea i
funcionarea unei ntreprinderi dup o astfel de organigram conceput pe
criteriul competenelor ar fi practic nerealizabil, fapt ce explic utilizarea ei
limitat pe parcursul timpului.

B
1
, B
2
, B
3
C
1
, C
2
, C
3
, C
4,
C
5
, C
6
niveluri de execuie

Fig. 2.5. Structura organizatoric funcional
CONDUCERE UNITATE
CERCETARE
DEZVOLTARE
APROVIZIO-
NARE
STOCARE
PRODUCIE VNZRI
ADMINI-
STRATIV
ECONOMIC
FINANCIAR
SECIA A
SECIA N ADMINISTRATIV
ECONOMIC
FINANCIAR
Fig. 2.6. Unitate agricol cu structur funcional
A
B
1
B
2
B
3
C
1
C2
C
3
C
4
C
5
C
6
58

Structura organizatoric ierarhic funcional este rezultatul
combinrii punctelor forte ale structurilor anterioare (fig. 2.7.). Dintre
avantaje se remarc: existena compartimentelor funcionale ce asigur
folosirea cunotinelor de specialitate absolut necesare pentru a asigura
flexibilitate i adaptabilitate structurii n condiiile unui mediu extern
dinamic.

B
1
, B
2
C
1
, C
2
, C
3
, C
4
niveluri de execuie

Fig. 2.7. Structura organizatoric ierarhic-funcional

Acest tip de structur este frecvent ntlnit la ntreprinderile mari
existente nc n Romnia precum i la ntreprinderile mijlocii cu numr de
personal peste 80 i cifr de afaceri important.
Structura tip reea cibernetic (Network) preia i concretizeaz
principiile lui W. Ouchi privind conducerea i organizarea viitoarelor
ntreprinderi (Teoria Z). Aceast form de organizare este cea evoluat i
modern dar, este puin rspndit datorit condiiilor necesare pentru a se
dezvolta, respectiva supraabundena informaiilor, accesul rapid i uor la
bncile date i o nou mentalitate a oamenilor.
Ierarhiile din cadrul reelei se menin, dar sunt mai mult de natur
informal fiind date numai de valoarea intrinsec a indivizilor, valoare
recunoscut i acceptat n mod implicit de ceilali colaboratori. Principiile
care stau la baza unei astfel de structuri organizatorice sunt: flexibilitatea,
motivaia personalului, conducerea participativ, apropierea conducerii de
execuie, axarea pe obiective (fig. 2.8.).
Se prezint, n continuare trei tipuri particulare de structuri
organizatorice, care se pot ntlni n cazul unitilor agricole:
pentru o unitate de dimensiuni reduse (fig. 2.9.);
pentru o unitate structurat pe funciuni, produse i procese (fig.
2.10.);
pentru o unitate structurat pe procese i zone (fig. 2.11.).
Alegerea tipului de structur organizatoric adoptat se face n
concluzie pe baza urmtoarelor criterii:
funcional, bazat pe gruparea activitilor de natur identic;
dup produs, bazat pe gruparea activitilor, n funcie de
asocierea lor la un produs sau grup de produse i servicii;
A
B
1
B
2
C
1
C2
C
3
C
4
59

geografic, bazat pe gruparea zonal a activitilor;
dup procese, identic cu cel dup produs;

CONDUCERE UNITATE
PRODUCIE VNZRI ECONOMIC
MECANIC CRITERIUL
FUNCIONAL
CRITERIUL
PROCES
CRITE
-RIUL
PRO-
DUS
REPRODUCIE
INCUBAIE
PUICUE
F
1
F
2
F
3
SOR-
TARE
ABA
TOR

Fig. 2.8. Structura tip reea cibernetic

PATRON
MARKETING
DIRECTOR TEHNIC
CONTABIL
RESPONSABILI
TEHNICI
EXECUTANI

Fig. 2.9. Unitate de dimensiuni reduse

60

SC AGRICOLA SA
BACU
CERCETARE
DEZVOLTARE
RESURSE
UMANE
FINANCIAR
CONTABIL
ACHIZIIE
CEREALE
PRODUCERE
NUTRURI
ACHIZIIE
CRETERE
NGRARE
TAURINE
INDUSTRIALIZARE
CARNE
COMERCIAL
(MAGAZINE)
CRETERE
INDUSTRIALIZARE
PSRI
CRETERE
NGRARE
PORCINE

Fig. 2.10. Unitate structurat pe funciuni, produse i procese

CONDUCERE
RESURSE
UMANE
SECTOR
PRODUCIE
PRELUCRARE
LAPTE
VNZRI FINANCIAR
CONTABIL
FERMA 1
VEGETAL
FERMA 2
VACI
LAPTE
FERMA 3
BAZA
FURAJER
MAGAZINE
LOC. A
MAGAZINE
LOC. B
COMUNA X COMUNA Y

Fig. 2.11. Unitate structurat pe procese i zone

61

dup beneficiari (piaa de desfacere a produselor i sau
serviciilor oferite);
dup timp, corespunztor activitilor identice care se
desfoar ns n perioade diferite;
matriceal (combinat), care mbin organizarea funcional cu
cea de produs sau servicii.
Evaluarea structurii are n vedere: numrul de compartimente
prevzute n structur, numrul de nivele ierarhice, ponderea ierarhic pe
total ntreprindere, pe funciuni, pe activiti, pe compartimente, capacitatea
structurii de a acoperi toate necesitile de funcionare raional a
organizaiei, adaptabilitatea structurii la modificrile din mediul intern i
extern al acesteia.
Pentru ntreprinderile mici i mijlocii structura organizatoric este
mai simpl, de tipul artizanal evoluat.
Reinem: Structurile ierarhice i pot diminua inconvenientele n
evoluia spre structurile participative la care, se face apel la responsabilitatea
executanilor, polivalena, munca n grup, perfecionarea sarcinilor i a
funciilor.
Exercitarea activitilor specifice funciunilor exploataiilor agricole,
impune mprirea acestora pe subdiviziuni organizatorice denumite
compartimente. Dup natura activitilor desfurate, compartimentele pot fi
operaionale i funcionale.
Compartimentele operaionale organizeaz activitatea productiv
la nivelul lor obinndu-se produse sau acestea realizeaz prestarea de
servicii. Principalele compartimente operaionale din cadrul exploataiilor
agricole sunt:
- fermele pentru cultura plantelor;
- fermele pentru creterea animalelor;
- sectoarele de mecanizare;
- seciile de procesare a produselor agricole;
- serviciile de aprovizionare, transport, desfacere etc.
Compartimentele funcionale asigur fluxurile informaionale
necesare elaborrii deciziilor organelor de conducere i acord o asisten
tehnic compartimentelor operaionale. Principalele compartimentele
funcionale sunt reprezentate de:
- compartiment financiar-contabil;
- compartiment de personal;
- compartiment de salarizare;
- compartiment de cercetare-dezvoltare etc.
Organizarea compartimentelor funcionale este influenat de:
- tipul de proprietate;
- dimensiunea exploataiei;
- complexitatea activitii desfurate;
- gradrul de dotare tehnic.
Caracteristicile principale ale subdiviziunilor de producie sunt:
au sarcini i obiective proprii;
au resurse proprii pentru derularea activitii specifice;
au centru distinct;
au conducere i personal propriu;
funcioneaz pe baza autogestiunii economice;
in eviden contabil proprie, au buget propriu de venituri i
cheltuieli, cont de pierderi i de profit;
62

nu au personalitate juridic, relaiile exterioare derulndu-se prin
sectoare speciale sau prin intermediul aparatului de conducere.

Structura organizatoric a conducerii
Funciunile exploataiei agricole nu se pot derula i finaliza n
obiective dect atunci cnd aceasta este structurat, existena structurii
conferindu-i sistemului reprezentat de exploataiile agricole starea de
organizare.
Exploataia agricol a fost conceput i s-a dezvoltat ca un sistem
structurat n trei subsisteme: decizional, operaional i informaional.
Subsistemul decizional sau conductor este compus din totalitatea
organelor colective i a posturilor de conducere, la care se adaug relaiile
stabilite ntre acestea. Subsistemul asigur ntreaga activitate managerial a
exploataiei agricole i adopt deciziile referitoare la necesarul de resurse de
producie, organizarea procesului de munc, organizarea valorificrii
produciei, realizarea indicatorilor tehnico-economici i sociali planificai.
Subsistemul operaional sau condus este alctuit din totalitatea
posturilor de execuie, care prin activitatea lor transpun n fapt deciziile
elaborate de sistemul conductor.
Legtura dintre sistemul decizional i cel operaional se realizeaz
prin intermediul sistemului informaional, care asigur circuitul dublu al
tuturor ionformaiilor att a celor propriu-zise ct i a celor sintetizate n
decizii, care la rndul lor au i ele caracter de informaie.
Sistemul informaional asigur culegerea informaiilor brute,
prelucrarea acestora, stocarea lor i transmiterea acestora ctre centrele de
decizie.
Fiecare din cele trei subsisteme i are rolul su n structura
organizatoric a exploataiei agricole. Nici unul nu poate fi substituit.
Sistemul operaional se constituie n epicentrul exploataiei agricole el
acionnd pentru crearea de noi valori. Activitatea sa nu se poate derula
corespunztor dect n condiiile n care este corect condus de sistemul
decizional, atunci cnd acesta dispune de un sistem informaional adecvat
care asigur derularea unei activiti manageriale eficace.
Reinem: Elementele specifice ale structurii de conducere sunt
strns legate de structura organizatoric, ntre acestea putnd fi amintite:
postul, funcia, compartimentul, nivelul ierarhic, ponderea ierarhic,
linia ierarhic i piramida ierarhic, relaiile organizatorice.
Postul este alctuit din ansamblul obiectivelor individuale,
sarcinilor, competenelor i responsabilitilor care revin unui angajat n
mod permanent i organizat la un anumit loc de munc. Trsturile
caracteristice ale postului sunt: obiectivele, sarcinile, competenele i
responsabilitile.
Funcia definete totalitatea sarcinilor i atribuiilor ce revin
persoanelor la un anumit nivel ierarhic. Funcia reunete de regul mai
multe posturi cu caracteristici eseniale organizatorice asemntoare, acestea
mprindu-se n funcii de conducere i de execuie.
Funcia de conducere stabilete competene i responsabiliti, care
confer drept de coordonare a activitii anumitor executani.
Funcia de execuie este caracterizat prin prezena obiectivelor
individuale limitate, nsoite i de competene i responsabiliti mai
restrnse.
63

Compartimentul reprezint reuniunea de posturi i funcii cu
coninut analog sau complementar, atribuite unor persoane care desfoar
activiti omogene, avnd calificri profesionale de un anumit gen,
subordonate unui singur cadru de conducere.
Nivelul ierarhic reprezint reuniunea subdiviziunilor organizatorice
egal deprtate de vrful piramidei ierarhice. Numrul nivelurilor ierarhice
influeneaz funcionalitatea sistemelor i calitatea piramidei ierarhice.
Ponderea ierarhic semnific numrul persoanelor conduse
nemijlocit de un cadru de conducere. Mrimea ei este invers proporional
cu numrul nivelurilor ierarhice. Supradimensionarea ponderii ierarhice are
efecte nefavorabile asupra coordonrii i controlului activitii, iar
subdimensionarea determin creterea costului structurii organizatorice, prin
sporirea numrului de niveluri ierarhice.
Linia ierarhic este linia care leag nivelurile ierarhice de sus n
jos. n sens invers ea poart denumirea de drum ierarhic.
Piramida ierarhic constitue ansamblul nivelurilor i al liniilor
ierarhice.
Piramida ierarhic nalt se caracterizeaz printr-un numr mare
de niveluri ierarhice, prin posibilitatea studierii aprofundate a problemelor
supuse rezolvrii, prin adoptarea unor decizii de calitate, prin creterea
gradului de delegare a autoritii, prin posibilitatea nfiinrii unor
organisme cu funcii de conducere specializate. Ca dezavantaje piramida
nalt implic: scderea operativitii n adoptarea deciziilor, scderea
responsabilitii diverselor organe i posturi de conducere, scurtcircuitarea
fluxului informaional i decizional, creterea costurilor aferente pregtirii i
salarizrii personalului de conducere.
Piramida ierarhic aplatizat se caracterizeaz prin: numr redus
de niveluri ierarhice comparativ cu piramida nalt, funcionalitatea
fluent a sistemului informaional, creterea responsabilitii organelor i
posturilor de conducere, costuri mai mici de pregtire i salarizare a
personalului managerial. Drept principal dezavantaj al piramidei aplatizate
se remarc imposibilitatea creerii organismelor i funciilor specializate, fapt
care cel puin teoretic nu permite studierea amnunit a problemelor
supuse rezolvrii pentru aparatul de conducere.
Forma i dimensiunile piramidei ierarhice sunt influenate de:
- modul de organizare a exploataiei agricole;
- gradul de delegare a autoritii;
- gradul de autonomie a elementelor structurale.
Relaiile organizatorice reprezint ansamblul legturilor dintre
componentele structurii organizatorice, legturi stabilite pe baza
reglementrilor oficiale. Ele apar sub forma unor fluxuri verticale (ntre
post-funcie-compartiment) sau sub forma unor fluxuri orizontale ntre
compartimentele situate la acelai nivel ierarhic.
Relaiile organizatorice se pot clasifica dup natura i modul de
manifestare a competenelor.
Dup natura lor apar:
a. relaii de autoritate (fig. 2.12.):
- ierarhice
- funcionale
- de stat major
64

b. relaii de cooperare sub form de fluxuri informaionale, i de
decizie ntre posturile situate la acelai nivel ierarhic, dar care aparin unor
compartimente diferite;
c. relaii de control care apar i se exteriorizeaz ntre organele
specializate i diferite subdiviziuni organizatorice.
Dup modul de manifestare al competenelor relaiile organizatorice,
trebuie analizate pe baza structurii organizatorice i de conducere la
nivelul crora se folosesc urmtoarele documente: organigrama,

Fig. 2.12. Legturi normale de autoritate ierarhic i de scurtcircuitare

regulamentul de organizare i funcionare, regulamentul de ordine interioar
i fia postului.
Organigrama este reprezentarea grafic a elementelor componente
ale structurii organizatorice i de conducere, precum i a relaiilor dintre ele.
Organigramele se muleaz pe tipuri de structuri ierarhice (fig. 2.13., 2.14. i
2.15.).

Fig. 2.13. Organigrama unei structuri ierarhice de conducere
(prelucrat dup Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economic i strategia
unitilor agricole, 2007, Ed Ceres, Bucureti)
DIRECTOR
INGINER EF
EF FERM
N
1
N
2
N
3
S
C
U
R
T
C
I
R
C
U
I
T
A
R
E
MANAGER
SOCIETATE AGRICOL
INGINER EF CONTABIL EF
EF
FERM
EF
FERM
EF SERV.
CONTABILITATE

EF SERV.
APROVIZIO-
NARE
65

Regulamentul de organizare i funcionare reflect baza legal a
existenei i funcionrii ntreprinderii, organizarea general, atribuiile,
responsabilitile i obiectivele principalelor componente ale ntreprinderii.
Regulamentul de organizare i funcionare cuprinde urmtoarele seciuni:
- dispoziii generale;
- funciile i sarcinile ntreprinderii;
- conducerea unitii.
Regulamentul de ordine interioar stabilete regimul de
disciplin, obligaiile i rspunderile tuturor categoriilor de persoanal ale

Fig. 2.14. Organigrama structuri de conducere de tip funcional

ntreprinderii (organe de conducere, efi ai formaiilor de lucru, personal
lucrtor).
Fia postului este un document operaional care conine lista
principalelor sarcini i responsabiliti ale postului. Aceasta cuprinde
descrierea atribuiilor, responsabilitilor i autoritii postuluii precum i
studiile necesare, specializarea, experiena, calitile personale, capacitatea,
aptitudinile i dexteritile specifice.

2. Structura de producie a ntreprinderii.
Ramurile de producie
Eficiena economic a activitii exploataiilor agricole este
condiionat esenial de cadrul de desfurare al activitii, cadru
organizatoric dobndit n urma procesului de profilare, specializare i
dimensionare. Elementul de baz, supus analizei n procesul de profilare,
specializare sau mbinare l constituie ramura de producie.
CONDUCERE
COLECTIV
Manager tehnic

Manager economic
ef ferm 1
vegetal
ef ferm 2
vegetal
ef ferm 3
zootehnic
ef sector
economic
MANAGER
GENERAL
66

Fig. 2.15. Organigrama structuri de conducere de tip mixt (complex avicol)

Ramura de producie grupeaz activiti relativ omogene care se
deruleaz pentru obinerea anumitor bunuri sau servicii, caracterizate
prin natura comun a produselor obinute, specializarea forei de
munc, comunitatea mijloacelor de producie i a tehnologiilor.
Trsturile specifice, care definesc o anumit ramur de producie i
care o individualizeaz sunt:
- produsul finit obinut i destinaia sa economic;
- mijloacele de producie folosite i tehnologia aplicat;
- specializarea determinant a forei de munc.
Pe baza acestor criterii, ramurile de producie din cadrul
exploataiilor agricole pot fi grupate n:
- ramuri de producie vegetal;
- ramuri ale produciei zootehnice.
Concomitent cu perfecionarea tehnologiilor de producie, cu
adncirea diviziunii muncii, are loc un proces de difereniere accentuat a
ramurilor de producie, astfel nct n exploataiile agricole specializate
apare, ca ramur de producie distinct cultura legumelor sau cultura vieei
de vie etc.
Dup natura activitii derulate apar ramuri de producie agricole
i ramuri neagricole. Existena ramurilor neagricole contribuie la
valorificarea superioar a resurselor locale, folosirea complet a forei de
munc, creterea veniturilor, prevenirea fenomenului de deertificare rural.
Lund n considerare cerinele fa de resursele de producie utilizate
apar ramuri competitive (culturile vegetale fa de suprafa i cantitile
de fertilizani, creterea bovinelor i ovinelor fa de resursele furajere) i
ef
sect
Econo-
mic
ef
ferm
gini
ef
ferm
gini
ef
ferm
tineret
ef
ferm
incuba
-ie
ef
ferm
sortare
CONDUCERE
COLECTIV
MANAGER
GENERAL
Manager
producie
Epi-
zootolog
ef
Manager
economic
Manager
comercial
67

ramuri de condiionare (creterea porcinelor i producerea furajelor
concentrate).
Dup importana pe care o au n economia exploataiei, ramurile de
producie se mpart n:
- ramuri de baz;
- ramuri complementare;
- ramuri ajuttoare.
Ramurile de baz au rol preponderent n activitatea economic a
exploataiei prin volumul mijloacelor de munc i a forei de munc
angajate. Ele determin profilul de producie, deinnd ponderea hotrtoare
n cadrul produciei marf.
Ramurile complementare se organizeaz n jurul celor de baz, ele
ntregind activitatea economic n direcia utilizrii ct mai eficiente a
resurselor acesteia.
Ramurile ajuttoare servesc nemijlocit procesul de producie a
celorlalte ramuri. Ele nu au drept scop obinerea produciei marf,
necesitatea organizrii lor decurgnd din particularitile exploataiei
agricole i din necesitatea organizrii raionale a acesteia.
Reinem: Structura de producie a unei exploataii agricole este
determinat de ramurile de producie existente, de proporiile lor de
dezvoltare i de modul lor de mbinare.
ntre ramurile de producie pot apare relaii de natur biologic,
tehnologic i economic, care pot avea coninut de condiionare,
complementaritate i de concuren.
Ierarhizarea i mbinarea ramurilor de producie ntr-o EA are n
vedere:
utilizarea adecvat (complet) a elementelor de capital;
folosirea eficient a resurselor naturale i umane;
asigurarea unei viteze de rotaie corespunztoare a capitalului
circulant i asigurarea ritmicitii veniturilor;
reducerea consumurilor energetice;
satisfacerea, ntr-o manier profitabil, a cerinelor pieei;
atenuarea aciunii nefavorabile a factorilor de risc i incertitudine;
stabilirea de relaii judicioase ntre ramuri.
Pe plan mondial procesul de specializare s-a dezvoltat pn la
meninerea unei singure ramuri sau culturi sub influena unor factori
obiectivi dintre care rolul hotrtor este deinut de pogresul tehnic.
Reducerea fenomenului de specializare este determinat de:
- interdependena tehnologic dintre ramurile de producie;
- accelerarea vitezeii de rotaie a elementelor de capital circulant i
recuperarea treptat a costurilor angajate;
- creterea rezistenei exploataiilor agricole la fenomenele de risc i
incertitudine ca pot afecta procesul productiv;
- valorificarea deplin a condiiilor de sol, variate, care pot exista n
cadrul unei exploataii agricole.
Observaie: Strategia unitilor agricole are rolul de a individualiza
productorul la nivelul pieei, urmrind atingerea scopurilor strategice ale
activitii. n acest sens, lund n discuie starea de fapt a exploataiei
agricole, comportamentul poate fi unul defensiv sau agresiv. Structura
organizatoric i de conducere permite transpunerea, n practic, a
strategiilor adoptate precum i ndeplinirea obiectivelor existeniale ale
productorilor agricoli.
68

TEST DE EVALUARE

1. Definii strategia i politica unei uniti agricole?
Rspuns
Strategia i politica unitii agricole poate fi definit ca un ansamblu de
procese decizionale prin care se stabilete misiunea i obiectivele economice
pe termen lung, modalitile de realizare ale acestora i resursele pe care le
implic.

2. Ce este ramura de producie?
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Ierarhizarea i mbinarea ramurilor de producie ntr-o unitate
agricol are n vedere:
a. utilizarea adecvat (complet) a elementelor de capital;
b. folosirea eficient a resurselor naturale i umane;
c. natura produsului obinut;
d. nivelul cointeresrii materiale a lucrtorilor;
e. satisfacerea, ntr-o manier profitabil, a cerinelor pieei;
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Ce tipuri de relaii organizatorice apar ntr-o unitatea agricol?
a. relaii de autoritate;
b. relaii de schimb;
c. relaii indirecte;
d. relaii de cooperare;
e. relaii de control.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Exploataia agricol reprezint o verig tehnico-productiv i
economico-social a agriculturii, datorit relaiilor economice, juridice,
sociale, ideologice i culturale care activeaz la nivelul acestuia.
Organizarea activitii exploataiilor agricole necesit luarea n
considerare att a exploataiei ca ansamblu unitar, ct i a fiecruia din
componente n interaciunea lor.
Exploataia agricol este un sistem reglabil, a crui stare de
funcionare variaz n timp. Rolul managerului este de a sesiza legturile
dintre elementele componente, factorii perturbatori care l influeneaz i s
ia decizii pentru creterea eficienei funcionrii sistemului.
69

Mediul ambiant cuprinde toate elementele exogene ale exploataiei
agricole, de natur tehnic, economic, organizatoric, tiinific, juridic,
politic, demografic, sociologic, psihologic, ecologic etc., elemente care
influeneaz stabilirea obiectivelor, obinerea resurselor, adoptarea i
aplicarea deciziilor de realizare a acestora.
ntreprinderile agricole sunt uniti economico-administrative relativ
autonome, cu patrimoniu i personalitate juridic, care atrag de pe pia cea
mai mare parte a resurselor (capital i for de munc), care obin bunuri i
servicii destinate vnzrii pentru realizarea de profit.
Exploataiile agricole sunt forme complexe de organizare a
proprietii prin care se pun n valoare pmntul, animalele i celelalte
mijloace de producie, interconectate ntr-un sistem unitar, n vederea
obinerii de produse agricole.
n viziunea actual, prin funciunea firmei se nelege un ansamblu
de activiti omogene, specializate, complementare sau asemntoare n
cadrul crora se folosesc tehnici specializate n vederea realizrii unor
obiective derivate, rezultate din obiectivele generale ale firmei. Funciunea
ca i concept reprezint un ansamblu de activiti specifice, legate ntre ele
i ndreptate spre realizarea obiectivelor exploataiilor agricole.
Funciunea de cercetare-dezvoltare se refer la multitudinea de
activiti care vizeaz: introducerea progresului tehnico-tiinific,
economisirea de resurse i energie, posibilitile de valorificare a produciei
secundare.
Funciunea de producie grupeaz toate activitile principale ale
exploataiei, care se finalizeaz cu obinerea de bunuri materiale sau prestri
de servicii, ntreinerea utilajelor, executarea de lucrri, controlul permanent
i sistematic al respectrii parametrilor calitativi i cantitativi stabilii prin
planurile i programele de producie, asigurarea condiiilor de securitate a
muncii.
Funciunea comercial face referire la activitile de atragere a
resurselor tehnico-materiale necesare desfurrii activitii de baz, din
sectoarele din amonte, precum i la desfacerea i comercializarea-
valorificarea produselor ctre sectoarele din aval.
Funciunea financiar-contabil urmrete activitile de asigurare a
mijloacelor financiare necesare desfurrii activitii precum i evidena
contabil a activitii exploataiei agricole sub toate formele sale.
Funciunea de personal urmrete asigurarea firmelor cu resurse
umane necesare.
Funciunea de protecie a mediului ambiant, de conservare i
nfrumuseare a peisajului, are n vedere activiti legate de reducerea
polurii sol, ap, alimente, respectarea normelor de utilizare a produselor
toxice, reciclarea deeurilor, combaterea eroziunii solului, etc.
Organigrama unei EA este reprezentarea formal ce vizualizeaz
numrul de nivele ierarhice, numrul i tipul compartimentelor grupate pe
nivele i funciuni i relaiile existente ntre acestea, neevideniind
organizarea informal i coninutul procedurilor standard sau al
instruciunilor privind activitile curente.
Exercitarea activitilor specifice funciunilor exploataiilor agricole,
impune mprirea acestora pe subdiviziuni organizatorice denumite
compartimente. Dup natura activitilor desfurate, compartimentele pot fi
operaionale i funcionale.
70

Elementele specifice ale structurii de conducere sunt strns legate de
structura organizatoric, ntre acestea putnd fi amintite: postul, funcia,
compartimentul, nivelul ierarhic, ponderea ierarhic, linia ierarhic i
piramida ierarhic, relaiile organizatorice.
Eficiena economic a activitii exploataiilor agricole este
condiionat esenial de cadrul de desfurare al activitii, cadru
organizatoric dobndit n urma procesului de profilare, specializare i
dimensionare. Elementul de baz, supus analizei n procesul de profilare,
specializare sau mbinare l constituie ramura de producie.
71

TEMA 3
MANAGEMENTUL RESURSELOR
N EXPLOATAIILE AGRICOLE

Uniti de nvare:
Managementul resurselor materiale i tehnice
Managementul resurselor umane
Managementul resurselor financiare

Obiectivele temei:
- nelegerea conceptelor de resurs i factor de producie, a
modului de alocare, combinare i substituire a acestora;
- cunoaterea rolului i modului de utilizare adecvat a mijloacelor
mecanice, construciilor agricole, elementelor de capital
circulant;
- familiarizarea cu noiunea de resurs uman, funciile acestora n
producia agricol, modul de stabilire a necesarului de for de
munc, utilizarea lor adecvat n procesul productiv, salarizarea
acestora;
- prezentarea noiunilor de resurs financiar, mecanism
economic-financiar, cunoaterea modului de gestionare i
administrare a acestora.


Performantica, Iai

3.1. Managementul resurselor materiale i tehnice

1. Resursele i factorii de producie
ntr-o accepiune mai restrns, n procesul de producie agricol
sunt angrenate patru categorii de resurse: pmntul, mijloacele tehnice, fora
de munc i capitalul. ntre acestea exist strnse relaii de interdependen.
Resursele de producie pot fi definite drept potenialul natural,
material, financiar i uman, de care dispune exploataia agricol la un
anumit moment dat i care exprim posibilitile sale de dezvoltare.
Considerate ca atare, resursele au un caracter static, rolul lor
evideniinduse n momentul n care sunt angrenate n procesele de producie
sub aciunea muncii umane, astfel ele transformndu-se n factori de
producie.
Abordarea mecanismului economic al sistemului agricol de
producie constituie o problem complex care impune identificarea
soluiilor adecvate situaiilor particulare i necesitailor de restructurare
72

specifice fiecrei ntreprinderi in parte, plecnd de la cantitatea i calitatea
resurselor prezente n teritoriu.
Resursele unei economii (la nivel de ntreprindere, regiune, ar etc)
privite ca un tot, reprezint o cantitate stocabil de mijloace sau obiecte ale
muncii care exprim potenialul exploatabil prin activitatea economic.
Resursele se clasific dup mai multe criterii astfel:
A. dup coninut, resursele se mpart n:
- resurse primare;
- resurse de capital.
Resursele primare includ:
resursele naturale (ex: pmntul);
resursele de munc (ex: potenialul demografic de for de
munc).
Resursele naturale cuprind resursele neregenerabile (resursele care
nu se reproduc sau se produc n cantiti irelevante pentru creterea
economic crbune, petrol, minereuri etc) i resursele regenerabile care au
capacitate de a se rennoi fie n mod natural fie prin intervenia omului
(solul, apa, vegetaia, fauna).
Resursele de munc, sunt determinate de relaia ce se creeaz ntre
populaia total, populaia activ i populaia ocupat.
Resursele de capital cuprind:
resursele materiale sau cantitative (ansamblul bunurilor produse
prin activitatea economic cu scopul de a obine alte bunuri
aductoare de venit explicit sau implicit);
resursele nemateriale sau calitative (experiena practic a
populaiei, stocul de informaii, capacitatea managerial,
capacitatea de inovare tehnic etc.)
B. dup destinaia economic resursele se clasific n:
^ resurse de mijloace de subzisten (utilizabile direct sau dup o
prelucrare simpl n consumul omului);
^ resurse de mijloace de producie (utilizabile ca mijloace de
munc i obiecte ale muncii n activitatea economic).
Atrase n circuitul economic, trecute deci prin filtrul muncii,
resursele produc efecte respectiv devin factori ai dezvoltrii economice
(tab. 3.1.). Astfel factorii produciei agricole, reprezint cantitatea de
resurse atras n sistemul agricol de producie, deci partea din resurse care
particip nemijlocit n procesele economice i de care depinde rezultatele
tehnice (ex: producia i calitatea ei) i economice obinute (ex: costul,
profitul, rata profitului).
Fiecare factor poart denumirea resursei din care provine i se
caracterizeaz prin cantitate, calitate, pre i posibiliti de combinare sau
substituire cu ali factori. Cantitatea, calitatea i preul cu care este
achiziionat un factor influeneaz cantitatea, calitatea i costul unei
activiti, respectiv profitul obinut de la un proces economic.
Natura polifactorial a sistemului agricol de producie, impune
definirea i cunoaterea coninutului acestora n funcie de resursele din care
provin.
Astfel, factorii de producie reprezint imput-urile n procesul de
producie agricol, concretizai n terenurile agricole, materiale i materii
prime (smn, ngrminte, pesticide, furaje, energie, servicii), for de
munc i mijloace de munc informaiile care contribuie la obinerea
produciei agricole (recoltei).
73

Tabelul 3.1.
Efectul utilizrii resurselor economice n agricultur
Procese Resurse Efecte Fenomene
Procese
economic
e
primar
e
Naturale
pmnt
Renta
Cretere
economic
Calitate
a vieii
relief
clima
fauna
flora
Umane munca Salarii
de
capital
Materiale
fix
Dobnda
circulant
Nematerial
e
managementu
l
(ntrepriderea
ca mod de
organizare,
conducere i
administrare)
Profit
informaia
(tiin,
tehnologie,
software)
Dezvoltar
e
economic
Dezvoltar
e
economic

Sintetic, factorii de producie se pot grupa n patru clase
importante: a) pmntul i ali factori naturali (ecologici), b) capitalul c)
munca, i d) managementul i informaia (potrivit colii neoclasice,
factorii de producie se grupeaz n trei mari categorii: pmntul - resursele
naturale, capitalul i munca, iar coala marxist, reduce numrul factorilor
de producie la unul singur: munca, singurul element creator de valoare).
1. Pmntul este factor natural de producie i cuprinde totalitatea
resurselor naturale (suprafee agricole, pduri, ape, resurse minerale,
fenomene naturale) ce pot fi utilizate in procesul de producie. Majoritatea
resurselor naturale se consum ireversibil n procesul de producie, puine
fiind acelea care au calitatea de a se regenera. n ceea ce privete pmntul
ca teren agricol, trebuie semnalat faptul c este supus aciunii legii
randamentelor descrescnde: prin adugarea la aceeai suprafa a unui
factor suplimentar (capital sau munc) se obine o cretere a produciei ns
pe unitatea suplimentar de factor randamentul descrete. Dei aceast lege
a fost pus n eviden la nceput doar pentru pmnt s-a constatat c ea este
valabil i pentru ceilali factori (capital, munc).
Alturi de pmnt n categoria factorilor naturali de producie intr i
relieful, apele, climatul etc. Comparativ cu alte sectoare de producie aceti
factori naturali au efect deosebit de puternic n producia agricol
manifestndu-se independent de voina omului.
2. Capitalul este definit ca fiind totalitatea bunurilor economice
acumulate i utilizate n producia i/sau distribuia i comercializarea de
bunuri i servicii. Capitalul se constituie din active fizice (construcii,
drumuri, maini i utilaje, materii prime i materiale etc.) ce sunt la
dispoziia ntreprinztorilor pentru desfurarea de activiti profitabile.
3. Munca este factorul activ i determinant al produciei asigurnd
combinarea i utilizarea celorlali factori de producie. Ea surprinde
totalitatea resurselor umane care pot fi antrenate n producia de bunuri i
74

servicii. Prezint importan n acest sens dou elemente: populaia ocupat
i numrul de ore de munc. Pe lng aceste elemente care determin
volumul de munc mai trebuie menionat i calitatea resurselor de munc.
Aceasta se reflect n nivelul calificrii forei de munc i n preocuparea
pentru perfecionare n condiiile progresului tehnico-tiinific.
4. Managementul i informaia cuprinde comportamentul
managerial din procesul de producie.
Studierea acestor factori impune luarea n considerare a
interdependenelor i conexiunilor ce se stabilesc ntre ei. Astfel, creterea
capacitii productive a pmntului depinde de mrimea i structura
capitalului folosit (mrimea investiiilor) iar volumul i eficiena muncii
depind de management etc. Fiecare dintre factorii de producie poate fi
utilizat n anumite combinaii cu ceilali pentru a se obine o anumit
producie. Una dintre particularitile produciei agricole este aceea c
diferite cantiti i combinaii de factori de producie genereaz cantiti
diferite de produse.
Din punct de vedere al eficienei proceselor de producie agricol,
factorii de producie se clasific n: factori naturali, tehnici, organizatorici,
economici, i conjuncturali.
A. Factorii naturali de producie
n agricultur factorii naturali au avut i continu s aib un rol
decisiv n obinerea produciei. Dup modul lor de aciune, factorii naturali
se clasific n factori cu aciune direct (clima, fertilitatea solului) i
factori cu aciune indirect (structura solului, gradul de afnare, coninutul
n humus etc). Analiznd rolul factorilor naturali n producia agricol se
constat c agricultura se poate defini ca o ramur de producie n care, cu
ajutorul organismelor vii (plante i animale) i sub aciunea contient a
omului, are loc transformarea energiei solare n energie potenial sub forma
materiei organice, pmntul fiind elementul de baz al acestei producii. Cu
toate c n mod experimental s-au realizat culturi fr sol, pmntul
constituie elementul esenial i indispensabil pentru toate activitile
agricole, att pentru cele specifice produciei vegetale ct i pentru cele
corespunztoare sectorului zootehnic. Pmntul este o noiune complex
care poate avea mai multe conotaii: ecologic, economic, social i
juridic.
B. Factorii tehnici
Factorii tehnici cuprind toate msurile de ordin tehnic, ce le poate
ntreprinde productorul agricol n procesul de producie.
Din punct de vedere economic, factorii tehnici care concur la realizarea
produciei agricole, se mpart n dou grupe:
A. Factori care presupun efort financiar:
^ smna;
^ lucrrile solului;
^ fertilizarea;
^ ntreinerea culturilor;
^ combaterea bolilor i duntorilor;
^ irigarea;
^ furajarea animalelor;
^ protocolul sanitar veterinar;
^ recoltatul i transportul.
B. Factori care nu presupun efort financiar:
o asolamentul;
75

o epoca de nsmnare;
o managementul reproduciei;
o momentul recoltatului.
Efectul economic, respectiv aportul factorilor tehnici la sporirea
produciei agricole se apreciaz prin analiza comparativ ntre sporul de
producie pe care l determin fiecare factor i cheltuielile suplimentare pe
care le solicit, astfel:

AQ pre
Q
> A
x
cost
x
, unde:

AQ sporul de producie (kg);
Ax factorul tehnic alocat.
C. Factorii economici
Principalii factorii economici care orienteaz productorii agricoli
pentru o anumit structur a produciei sunt: cererea de produse agricole,
oferta de produse agricole, concurena, preul produselor agricole, politicile
agricole, costurile de producie i rentabilitatea produciei agricole.
Cercetrile privind raporturile dintre cerere, ofert, concuren, i
pre evidentiaz faptul c, modul de formare a preurilor pe pieele agricole
i alimentare explic cel mai bine fundamentarea structurii de producie.
Preul stimuleaz productorii s introduc n producie unele produse i s
renune la altele.
D. Factorii organizatorici
Principalii factori organizatorici care influeneaza economicitatea
produciei agricole dintr-un teritoriu sunt:
tipologia i nivelul de dezvoltare a structurilor agrare;
tipologia i modul de organizare a pieelor agricole;
aciunile guvernamentale;
vigoarea sau dezvoltarea industriilor adiacente (care s susin
agricultura furnizorii de inputuri i prelucrtorii de produse
agricole).
E. Factorii conjuncturali
Al cincilea determinant al eficienei produciei agricole l reprezint
factorii conjuncturali reprezentai prin:
-sistemul de preuri i stabilitatea acestora n timp;
-oferta de imputuri pentru agricultur i stabilitatea acesteia;
-legislaia i subveniile;
-sistemul de ipozite, taxe, penalizri etc.
Efectul acestor factori asupra produciei agricole poate fi pozitiv
(creeaz oportuniti pentru anumite produse) sau negativ (determin
pericole, primejdii, ameninri.). Devine astfel important pentru decidentul
din agricultur s cunoasc rspunsurile la urmtoarele ntrebri:
- Care sunt evenimentele, schimbrile externe pozitive importante
pentru noi?(prezena programelor regionale, naionale i
internaionale de sprijinire a activitilor agricole, infrastructur,
zone defavorizate etc);
- n ce domenii avem anse bune?(producia de cereale, producia de
plante tehnice etc).
- Care sunt cerinele greu de satisfcut? (criteriile de selecie a
proiectelor ce pot primi asisten financiar, prezena factorilor
generatori de dezvoltare etc);
76

- Care sunt schimbrile exterioare nefavorabile pentru noi? (legislaia;
normele metodologice; piaa factorilor de producie etc).
Factorul de producie reprezint o component a ansamblului de
elemente care particip nemijlocit la realizarea diferitelor produse agricole.
n cadrul proceselor de producie agricol, utilizarea factorilor
presupune cunoaterea tipurilor i caracteristicilor acestora.
n funcie de esena coninutului lor factorii se impart n:
- naturali fertilitatea natural a solului, precipitaiile, temperatura,
vntul, insolaia etc.
- economici materiali mijloace mecanice, instalaii, construcii,
amenajri hidrotehnice, plantaii, semine, animale de reproducie;
- umani personalul angajat al exploataiilor agricole.
Factorii naturali nu sunt purttori de costuri, ei pot favoriza
desfurarea proceselor de producie precum i eficiena utilizrii factorilor
economici.
Factorii economici sunt purttori de costuri, costuri care se transmit
asupra valorii produselor obinute. Fora de munc reprezint singurul factor
contient al ntregului proces productiv, el creind valori mai mari dect
propriul su cost.
n funcie de raportul existent ntre volumul factorilor i volumul
produciei obinute, factorii se divid n:
- fici pmnt, mijloace mecanice, construcii, amenajri
hidrotehnice, plantaii;
- variabili ngrminte, semine, furaje, apa de irigaie, pesticide
etc.
Pentru factorii fici apar urmtoarele caracteristici:
- volumul lor nu este influenat de volumul produciei totale;
- determin capacitatea de producie a exploataiei;
- particip la mai multe cicluri de producie i i transmit treptat n
timp valoarea asupra produselor obinute;
- sunt un element suplimentar de costuri, prin valoarea cotei anuale
de amortizare.
La nivelul factorilor variabili, se disting urmtoarele trsturi:
- volumul lor este n legtur direct cu variaia produciei;
- se consum integral pe parcursul unui singur ciclu de producie,
transmindu-i n totalitate valoarea asupra produciei obinute.
Dup participarea lor la una sau mai multe activiti de producie,
factorii se mpart n:
- monovaleni smn, material sditor;
- polivaleni ngrminte, carburani, fungicide, mijloace
mecanice.
Factorii monovaleni sunt caracterizai prin aceea c se utilizeaz
limitat - la o anumit cultur sau specie de animale , iar cei polivaleni
particip la procese de producie de la o gam larg de culturi sau categorii
de animale.
Desfurarea eficient a activitilor n exploataiile agricole impune
ca asigurarea cu resurse de producie, combinarea i alocarea lor s fie astfel
fcut nct s conduc la:
- valorificarea integral a capacitilor de producie a exploataiilor
agricole;
- obinerea unor cantiti sporite de produse pe unitatea productiv
hectar i animal furajat cu costuri reduse pe unitatea de produs;
77

- creterea continu a randamentului resurselor utilizate, prin
aplicarea tehnologiilor moderne i a mijloacelor tehnice perfecionate.
Reinem: Opiunile luate referitoare la resursele de producie,
urmresc:
- stabilirea cantitilor optime de resurse variabile ce trebuie alocate
pe unitatea productiv, n scopul obinerii de producii profitabile, pe baza
folosirii eficiente a resurselor, att cnd acestea pot fi procurate n cantiti
suficiente ct i atunci cnd resursele procurate sunt n cantiti limitate;
- precizarea proporiilor de combinare a resurselor, care s conduc
la eficientizarea activitii productive;
- stabilirea unui raport eficient de repartizare pe activiti a resurselor
polivalente disponibile n cantiti limitate n cadrul exploataiei.

2. Combinarea, substituirea i alocarea raional a resurselor
Principiile care stau la baza utilizrii factorilor de producie n
agricultur. Eficiena economic a oricrui sistem productiv depinde, pe de
o parte, de ansamblul aciunilor i retroaciunilor cu mediul ambiant, iar pe
de alt parte, de totalitatea msurilor luate n interiorul sistemului, avnd
drept scop utilizarea optim a factorilor, n cadrul unor tehnologii date. n
acest sens, teoria produciei recomand urmtoarele principii ale folosirii
economice a factorilor:
- principiul randamentelor constante (proporionale);
- principiul randamentelor i veniturilor neproporionale;
- principiul substituirii resurselor i produselor;
- principiul costurilor de oportunitate sau a veniturilor
echimarginale.
1. Principiul randamentelor constante sau proporionale
acioneaz n alternativele de cretere constant a produciei ca rezultat al
sporirii proporionale a resurselor utilizate (materii prime n industrie,
suprafaa cultivat i efectivele de animale n agricultur etc.), respectiv
avem de a face cu randamente proporionale fa de scar. Este deci,
cazul n care venitul nou obinut crete proporional cu creterea
cheltuielilor suplimentare determinate de plusul de factori utilizai, respectiv
variaia produciei este proporional cu variaia factorilor utilizai.
Spre exemplu, n agricultur n cazul sporirii suprafeei cultivate,
dac mrimea randamentelor la hectar rmne aceai, nseamn c producia
total obinut sporete n acelai ritm cu suprafaa cultivat. O situaie
asemntoare ntlnim n zootehnie n condiiile n care unitile agricole i
sporesc efectivele de animale, pstrnd aceleai raii furajere.
Descrierea acestui proces de cretere este dat de funcia de
producie liniar cu o singur variabil de forma:
y = a + b.x,
n care:
x - cantitatea de resurs utilizat;
y producia total obinut;
a, b coeficieni ai ecuaiei de regresie.
2. Principiul randamentelor i veniturilor neproporionale, se
exprim prin faptul c orice cantitate suplimentar de consum factorial
atrage dup sine n prima etap spor de cretere al produciei din ce n ce
mai mare (producia marginal crete) pn la un anumit punct dup care
sporurile devin din ce n ce mai mici, se realizeaz un maxim (producia
marginal scade i devine egal cu 0) urmnd apoi o tendin de reducere a
78

produciei totale. Relaiile de acest tip dintre consumul de resurse i
producia obinut se exprim prin diferite funcii de producie neliniare, cel
mai adesea prin funcii de gradul 2 sau 3:
y = a + b.x + c.x
2
+ d.x
3

unde:
a nivelul mediu al produciei ce poate fi obinut fr utilizarea
factorului x
i
;

b creterea sau descreterea liniar a produciei corespunztoare
unei uniti de factor utilizat x
i
;
c creterea sau descreterea ptratic a produciei corespunztoare
unei uniti de factor utilizat x
i
.
Acest tip de randament este larg ntlnit n producia agricol
datorit faptului c mijloacele biologice nu se supun liniaritii sistemelor.
Funciile de producie de tip neliniar permit cuantificarea corelaiilor
neproporionale care se creaz n procesul de alocare succesiv a unor
cantiti crescnde de resurse variabile pe unitatea de resurse fixe. Efectul
este c un asemenea tip de alocare face ca producia suplimentar s creasc
doar ntr-o prim etap, s ating un maxim, pentru ca apoi s nceap s
scad. Determinarea punctului limit de maxim al produciei suplimentare
permite cunoaterea cantitii de resurse care asigur obinerea unei
producii maxime i evitarea risipei de resurse materiale i umane.
3. Principiul substituirii permite fundamentarea tuturor
problemelor de substituire a resurslor sau produslor, avnd drept scop
rentabilizarea produciei i folosirea acelor resurse sau produse care
determin costuri minime sau venituri maxime.
Dac principiul randamentelor neproporionale se aplic n cazul
cnd urmrim determinarea pragului optim economic de utilizare a unui
factor, principiul soluiei de substituire se aplic atunci cnd se urmrete
determinarea oportunitii sau eficienei une tehnologii comparativ cu alte
tehnologii. Acest principiu ne indic n ce msur substituirea unei factor cu
alt factor poate determina un rezultat economic superior sau inferior.
Pentru obinerea unui rezultat economic optim este necesar ca n
prealabil s fie cunoscute raporturile de substituire ntre resurse i produse,
pe de o parte, precum i raporturile ntre preurile resurselor i cele ale
produselor, pe de alt parte.
Facem urmtoarele notaii:
Q
ri
= cantitatea de resurs nlocuit;
Q
rs
= cantitatea de resurs de schimb;
p
ri
= preul unitar al resursei nlocuite;
p
rs
= preul unitar al resursei de schimb;
Q
pi
= cantitatea de produs nlocuit;
Q
ps
= cantitatea de produs de schimb;
p
pi
= preul unitar al produsului nlocuit;
p
ps
= preul unitar al produsului de schimb.
Pe baza acestor notaii, cazurile posibile sunt urmtoarele:
1) Pentru resurse:
*
pri
prs
Qrs
Qri
> n acest caz, substituirea este eficient, deoarece, pe
aceast cale, se reduce costul total cu suma: Q
ri .
p
ri
- Q
rs .
p
rs.

79

*
pri
prs
Qrs
Qri
< n acest caz, substituirea este nerecomandabil,
deoarece ea presupune sporirea costului total: Q
ri .
p
ri
<

Q
rs .
p
rs.

*
pri
prs
Qrs
Qri
= n acest caz, se poate obine cel mai redus cost de
producie, indiferent de proporia dintre resursele folosite.
Dac, de exemplu, ntr-o activitate productiv, 2 uniti din resursa A
nlocuiesc 4 uniti din resursa B, raportul de substituire este 2/4 = 0,50. n
ipoteza unui pre unitar de 10 lei la resursa A i de 25 lei la resursa B,
raportul ntre preuri este de 10/25 = 0,40. Deoarece 0,50 > 0,40, rezult c
prin substituirea preconizat se poate realiza o reducere a costului de
producie de 2 x 25 4 x 10 = 10 lei.
2) Pentru produse:
-
ppi
pps
Qps
Qpi
> <=> Q
ri .
p
ri
>

Q
rs .
p
rs
, substituirea este ineficient;
-
ppi
pps
Qrps
Qrpi
< <=> Q
pi .
p
pi
<

Q
ps .
p
ps ,
substituirea este eficient;
-
ppi
pps
Qps
Qpi
= <=> Q
pi .
p
pi
=

Q
ps .
p
ps ,
substituirea nu influeneaz
asupra valorii produciei obinute i, deci nu se recomand.
Un domeniu de aplicare a acestui principiu este determinarea
soluiilor optime de substituire a unor resurse cu costuri i/sau potenialuri
de producie diferite. n acest caz, o mare importan o prezint rata
marginal de substituire care reprezint cantitatea dintr-o anumit resurs ce
trebuie adugat pentru a nlocui o unitate dintr-o resurs n scopul obinerii
aceleiai cantiti de produs.
Pentu a pune n eviden acest indicator, s presupunem c, ntre
resursele folosite (capital = K; munca = L) i volumul produciei (Q), exist
corespondena din tabelul 3.2.
Tabelul 3.2
Volumul produciei obinute n funcie de dou resurse utilizate
K/T 1 2 3 4 5 6
1 141 200 245 282 316 346
2 200 282 346 400 448 490
3 245 346 423 490 548 600
4 282 400 490 564 632 693
5 316 448 548 632 705 775
6 346 490 600 693 775 846

Aa dup cum se poate observa, aceeai cantitate de producie se
poate obine cu diferite combinaii de resurse. De exemplu, producia Q =
346 poate fi obinut cu 4 combinaii:
- K = 6 T = 1
- K = 3 T = 2
- K = 2 T = 3
- K = 1 T = 6
Producia Q = 490 se poate realiza cu: K = 6 i T = 2; K = 4 i T = 3; K =
3 i T = 4; K = 2 i T =6 .a.m.d.
80

Locul geometric al punctelor care reprezint combinaiile de
resurse ce permit obinerea aceleiai cantiti de produs poart denumirea de
izocuant sau curb de izoproducie.
Raportul
T
K
A
A
reprezint rata marginal de substituire a capitalului
prin munc. n cazul dat, acest raport este de:
T
K
A
A
=
2 3
2 3
= 1
4. Principiul veniturilor echivalente (echimarginale) sau a
costurilor de oportunitate se aplic ndeosebi la alocarea unor resurse
limitate pentru diferite activiti sau produse, precum i la optimizarea
veniturilor ce pot fi obinute din diferite producii prin folosirea unei resurse
date.
Conceptul costului de oportunitate, pornete de la ansele care
se sacrific prin renunare la un produs A n favoarea produsului B. Costul
de oportunitate pentru producerea unei uniti din produsul B este cantitatea
din produsul A care trebuie s fie sacrificat prin redistribuirea resurselor de
la produsul A ctre produsul B. Spre exemplu, din lapte se poate produce
brnz sau unt. Dac pentru obinerea unui kilogram de brnz sunt necesari
5 litri de lapte, costul direct al unui kilogram de brnz este egal cu valoarea
celor cinci litri de lapte, iar costul de oportunitate al unui kilogram de
brnz este egal cu valoarea cantitii de unt care ar fi putut fi obinut din
cei cinci litri de lapte. Deci, costul de oportunitate este un cost de opiune
sau de previziune. Acest cost trebuie s rspund la ntrebarea: care costuri,
din mulimea costurilor posibile, sunt optime pentru a se efectua?.
Reinem : Plecnd de la situaia concret a exploataiei agricole,
produsele pot fi obinute prin intermediul unor combinaii foarte variate de
resurse. n diversele lor combinaii resursele de producie determin
obinerea unor rezultate diferite, att sub raportul produciilor, ct i al
costurilor i profitului obinut.
Ca urmare a acestor aspecte apare necesitatea cunoaterii modului n
care resursele se comport n diversele lor combinaii.
Luarea deciziilor referitoare la combinarea resurselor au n vedere
faptul c, pe parcursul procesului de producie, ntre resurse pot exista relaii
de complementaritate i de substituabilitate.
Resursele aflate n relaii de complementaritate nu pot fi utilizate n
cadrul procesului productiv, dect mpreun , cum ar fi: tractor-carburant,
combin-mecanic agricol, animale-furaje. Dac cele dou resurse
complementare se combin n proporii bine definite, identice numeric (de
exemplu: 1 tractor 1 mecanizator) complementaritatea este perfect.
Resursele aflate n relaii de substituabilitate se pot nlocui unele pe
altele parial sau integral n cadrul procesului de producie, nlocuirea lor
putndu-se realiza n proporii constante sau variabile.
Dac substituirea nu se realizeaz n proporii constante (de
exemplu: 1 kg orz poate fi nlocuit cu o anumit cantitate de porumb)
resursele se pot nlocui reciproc n cadrul procesului de producie.
Substituabilitatea perfect apare atunci cnd o resurs se poate nlocui
integral prin intermediul altei resurse.
La nivelul exploataiei agricole, cea mai frecvent situaie de
substituire a resurselor este cea realizat n proporii variabile. Aceast
situaie este determinat de volumul resursei nlocuite i de proporia de
substituire. De exemplu ngrmintele cu azot pot fi nlocuite de cele cu
81

fosfor, ns proporiile de substituire variaz n funcie de doza optim
economic/unitatea productiv i de cerinele culturii fertilizate.
Substituirea resurselor se realizeaz pe baza cunoaterii proporiei
sau raportului de substituire, analizat att din punct de vedere fizic, ct i
valoric.
Proporia fizic de substituire a dou resurse este dat de raportul n
care una o nlocuiete pe cealalt, avnd n vedere aportul lor la realizarea
volumului de producie stabilit. Raportul de substituire indic cantitatea din
resursa A care se economisete prin folosirea unei uniti din resursa B
atras n procesul de producie, sau cantitatea din resursa A care trebuie
utilizat pentru o unitate economisit din resursa B.
Pentru fundamentarea deciziilor este necesar ca aspectul fizic al
substituirii s fie completat i cu aspectul valoric n funcie de costul
resurselor de producie care se substituie. Cunoaterea costurilor unitare ale
resurselor permite aprecierea efortului economic solicitat de diferitele
variante de substituire i uureaz opiunile conducerii pentru alegerea
variantelor cele mai economice, n condiiile realizrii aceluiai volum de
producie.
ntre alocarea succesiv, suplimentar, de resurse i rezultatele de
producie nregistrate, exprimate prin intermediul sporului de producie,
exist mai multe tipuri de relaii care se deosebesc prin modul n care
producia obinut reacioneaz la alocarea succesiv a unei uniti de
resurs. Pe aceast baz pot apare:
1. creteri constante, caracterizate prin sporuri constante de
producie pentru fiecare unitate de resurs alocat succesiv;
2. creteri progresive, cnd alocarea succesiv a unei uniti de
resurs conduce la sporuri de producie care cresc continuu;
3. creteri regresive, caracterizate prin sporuri de producie din ce
n ce mai sczute, pe msura alocrii succesive a noi uniti de resurs.
n cadrul produciei derulate la nivelul exploataiilor agricole, aceste
relaii apar mpreun i nu separat, alocarea succesiv a unor cantiti egale
de resurse variabile, provoac n prim instan sporuri mari, care apoi devin
constante i n cele din urm regresive, pn ajung la zero.
Pentru stabilirea modului de alocare a resurselor se ine seama de
urmtoarele relaii dintre resurse i producia realizat:
1. producia total (P.T.) obinut pe unitatea productiv, ca urmare
a folosirii resurselor n diferite cantiti i combinaii;
2. sporul de producie (S.P.), respectiv producia suplimentar
nregistrat pe unitatea productiv, n urma alocrii resursei a crei influen
se urmrete;
3. producia medie (P.M.) pe unitatea de resurs folosit, ca raport
ntre producia total i X
i
cantitatea de resurs utilizat:

PM =
i
X
PT
;

4. coeficientul tehnic (CT) care reprezint cantitatea alocat din
fiecare resurs pentru obinerea unei uniti de produs n condiiile date:
CT =
PT
X
i
;

82

5. producia fizic marginal (PMg) reprezint creterea sau
descreterea produciei fizice ca urmare a alocrii successive suplimentare a
cte unei uniti din resursa considerat variabil;
6. elasticitatea produciei (E) care indic n ce proporie crete
producia dac resursa alocat crete cu 1%:

E =
PM
Pmg
.

ntre resursele consumate considerate variabile independente (x
1
,
x
2
, x
n
) i rezultatul de producie obinut care este variabil dependent
(y), exist relaii de interdependen, relaii exprimate cu ajutorul funciilor
de producie de tipul:

Y = f(x
1
, x
2
, x
n
).

n scopul fundamentrii deciziilor cu privire la alocarea, combinarea
i utilizarea resurselor se poate apela la principiile calculului diferenial n
scopul determinrii maximului i minimului unor funcii de producie.
Astfel se urmresc:
a. funcia valoric a produciei

PTV = PT x p
y
= f(x
i
) x p
y
, n care:

PTV = producia total valoric;
PT = producia total n expresie natural;
PY = preurile unitare ale produselor
- tinde spre maxim
b. funcia costurilor de producie, care trebuie s tind spre minim,
de tipul:

ChT = K + Ch var = K +
_
=
n
i 1
x
i
px
i
, n care:

- ChT costurile totale pe unitatea de producie;
- K costuri constante;
- Ch var costuri variabile;
- x
i
cantitatea din fiecare resurs utilizat;
- px
i
preul unitar al fiecrei resurse atrase n procesul productiv.

3. Optimizarea necesarului de tractoare i maini agricole
Tractoarele i mainile agricole reprezint elemente ale capitalului
fix, utilizate n producia agricol cu caracter sezonier, aspect care conduce
la mrirea termenului de recuperare a investiiei i accelereaz uzura moral
a acestor elemente de capital fix, comparativ cu situaia nregistrat la
nivelul altor sectoare de activitate.
Uzura fizic a tractoarelor i mainilor agricole este determinat de
folosirea lor n procesul de producie, ele intrnd n aciune cu factori
chimici i atmosferici, acest fenomen fiind accentuat, n unele situaii, i de
abaterile care pot apare fa de succesiunea reparaiilor periodice incluse n
crile tehnice.
83

Uzura moral apare ca urmare a evoluiei progresului tehnic, aspect
reliefat prin apariia de tractoare i maini agricole cu randament sporit, cu
consumuri specifice mai reduse, cu caracteristici tehnico-funcionale
superioare.
Optimizarea necesarului de tractoare se realizeaz n funcie de
eficiena lor dup alegerea tipovariantelor constructive. n acest sens se
utilizeaz o serie de metode ca: metoda direct, metoda graficului, metode
mixte i programarea liniar.
Metoda direct permite calcularea necesarului de tractoare dup
formula:

N
t
=
R
V
, n care:

N
t
numrul necesar de tractoare;
V volumul lucrrilor de executat (ha.a.n.);
R randamentul tractorului n ha.a.n. pe o perioad de timp pentru
care se determin necesarul.
ntruct randamentul tractorului n ha.a.n. este egal cu norma de
lucru (n) nmulit cu timpul n zile pentru executarea lucrrii (T), necesarul
se poate determina dup formula:

Nt =
nxT
V
.

Dac se analizeaz mai multe tipuri de lucrri, iar dac exprimarea
lui V se face n ha.a.n., se poate utiliza formula respectiv.
Metoda grafic se utilizeaz cnd se urmrete calcularea
necesarului de tractoare pentru o exploataie agricol, la nivelul unui an, pe
baza a dou variante:
- determinarea necesarului de putere la crlig, pentru fiecare fel
de lucrare, cnd nu se cunoate componena parcului de tractoare pe mrci i
tipuri;
- determinarea necesarului de tractoare pe mrci i tipuri, cnd
se cunoate componena parcului.
n ambele situaii se ntocmete n prealabil graficul de ealonare
calendaristic a lucrrilor cuprinse n tehnologii.
n prima situaie graficul necesarului de putere la crlig, cuprinde pe
ordonat puterea necesar, iar pe abscis termenele de executare a lucrrilor
pe luni, decade i semidecade.
n al doilea caz, volumul anual de lucrri se repartizeaz pe
tipovariantele existente, lundu-se n calcul caracteristicile constructive,
posibilitile de acionare a mainilor agricole din agregat. Apoi pentru
fiecare tractor se fac calcule separate, iar lucrrile se mpart n dou grupe:
- lucrri executate ntr-o anumit perioad calendaristic;
- lucrri care nu sunt legate strict de o anumit secven temporal.
Toate lucrrile de transform n ha.a.n., dup care cele din prima
grup se mpart pe luni, decade i semidecade (nscrise pe abscisa
graficului), ele evideniindu-se n grafic unde pe ordonat se nscrie volumul
de lucrri. Lucrrile din a doua categorie se repartizeaz n decadele mai
puin aglomerate, n scopul asigurrii uniformitii graficului. Lund n
considerare aceste aspecte se poate trece la corectarea graficului, plecnd de
84

la perioadele cu cea mai mare ncrctur, la care se trece la reducerea
ncrcturii translarea lucrrilor ctre alte intervale de timp, fr a afecta
perioada optim de execuie.
Metoda mixt utilizeaz pentru calcularea necesarului de tractoare,
tehnici bazate pe graficul reea i analiza drumului critic, precum i
graficele.
La ntocmirea graficelor reea se utilizeaz informaiile cuprinse n
fiele tehnologice, listele de activiti sau lucrri i lista restriciilor
temporare de producie i de utilizare a tractoarelor.
Programarea liniar, ca metod economico-matematic, se
utilizeaz cu succes pentru gsirea de soluii optime, atunci cnd
exploataia agricol dispune de mai multe tipovariante de tractoare i pentru
stabilirea unei structuri optime a parcului de tractoare n scopul minimizrii
costurilor de exploatare.
Se folosete un model matematic de tipul:
f(x) =
_
=
m
i 1
_
=
n
j 1
_
=
l
l 1
C
t
ij
x W
t
ij
x X
t
ij
min

care cuprinde trei restricii:
a. ndeplinirea integral a volumului de lucrri:
_
=
m
i 1
W
t
ij
x X
t
ij
= B
t
ij
,
b. necesarul de tractoare s nu depesc posibilitile exploataiei
agricole
_
=
n
j 1
X
t
ij s
A
i

c. numrul de tractoare s fie mai mare dect zero:
X
ij

s
0, n care:
f(x) funcia de minimizare a costurilor de exploataie
C
t
ij
costuri de execuie a unei uniti din lucrarea j, cu tipul de
tractor i, n perioada t;
W
t
ij
capacitatea de lucru a tractorului de tipul i, la lucrarea j, pe
perioada t;
X
t
ij
numrul de tractoare de tipul i, folosit la lucrarea j, pe perioada
t;
A
i
numrul de tractoare de tipul i;
B
t
ij
volumul lucrrii j, n perioada t.
Optimizarea numrului de maini agricole se face n funcie de
volumul lucrrilor de executat, termenul de executare, randamentul la
maini agricole i numrul de maini din agregat.Numrul de maini
agricole stabilit trebuie s asigure executarea de lucrri de calitate, folosirea
complet a puterii tractorului, evitarea subncrcrii sau suprancrcrii
mainilor agricole, derularea activitii dac este cazul n dou
schimburi, alctuirea de agregate uor manevrabile.
La stabilirea necesarului de maini agricole se precizeaz tipurile
corespunztoare condiiilor de derulare a produciei, folosirea lor
economic, formarea de agregate complexe pentru reducerea trecerilor i
protejarea astfel a nsuirilor solului.
Reinem: Utilizarea judicioas a tractoarelor i mainilor agricole
presupune creterea gradului de mecanizare a lucrrilor i obinerea de
85

indici ridicai de utilizare a acestora pe baza ameliorrii modului de
organizare a formaiilor mecanice.

4. Optimizarea transporturilor agricole
Transporturile n agricultur reprezint o activitate major plecnd
de la faptul c solicit cheltuieli foarte mari, uneori pn la 50% din totalul
cheltuielilor de producie (exemplu: pomicultura). Din aceste motive la
alegerea variantei de transport trebuie analizai urmtorii indicatori: volumul
i greutatea produselor care trebuie transportate; gradul de rezisten la
transport a produselor i materialelor agricole; modalitatea de transport a
produselor (n vrac sau ambalate); distana de transport; starea cilor de
comunicaie; costul pe unitatea de produs transportat; fiabilitatea;
consumurile specifice de carburani i lubrifiani (economicitatea);
comoditatea; viteza de deplasare; posibilitatea transportrii a tot felul de
materiale (solide, lichide, ambalate, vrac etc.); investiia specific; termenul
de recuperare al investiiei.
ntruct consumul produselor agricole se realizeaz, de regul, la
nivelul altor arealuri dect cel de obinere, succesul financiar al activitii
depinde ntr-o msur nsemnat de activitatea de transport. Organizarea
acestui gen de activitatea i asigurarea mijloacelor de transport prezint
urmtoarele particulariti:
- n cadrul exploataiilor agricole activitatea de transport este direct
legat de activitatea productiv;
- activitatea de transport este fluctuant, ca volum acesta fiind
maxim n cadrul perioadelor aglomerate din agricultur;
- unele mijloace specifice nu sunt utilizate strict la activitatea de
transport, ci ele pot fi folosite i la alte activiti;
- starea cilor de rulare influeneaz modul de organizare a activitii
specifice;
- valoarea unitar sczut a produselor transportate, face ca ponderea
costurilor de transport s fie destul de ridicat n cadrul costurilor totale.
n scopul organizrii lucrrilor de transport, trebuie cunoscute aceste
particulariti ct i modul de clasificare a acestora. Clasificarea lucrrilor
de transport se poate realiza dup mai multe criterii, cum ar fi:
l. locul de execuie:
- interne
- externe
2. distana de transport:
- local
- la distan
3. termenul de execuie:
- limitat de termene agrotehnice
- nelimitat
- accidental
4. itinerarul parcurs:
- pendular
- inelar
- radial
5. natura produselor transportate:
- produse dense
- produse voluminoase
- ap
86

6. durata de pstrare a produselor:
- pentru produse uor perisabile
- pentru produse greu perisabile rezistente la transport
7. proprietatea asupra mijloacelor:
- mijloace proprii
- mijloace chiriate
Optimizarea transporturilor agricole pleac de la rezolvarea a o serie
de probleme ca:
- stabilirea corect a necesarului de mijloace de transport;
- repartizarea cantitilor de produse pe diferite mijloace de
transport;
- alegerea itinerarului de deplasare a mijloacelor de transport;
- organizarea lucrrilor de ncrcare i descrcare;
- ntreinerea corespunztoare a mijloacelor de transport.
Necesarul de mijloace de transport se stabilete dup formula:

N =
Wxn
V
, n care:
N numrul de mijloace de transport;
V volumul produselor de transport;
W capacitatea zilnic de lucru a mijloacelor de transport;
n numrul de zile n care trebuie efectuat transportul.
Optimizarea presupune luarea n considerare a unor factori de
influen:
- derularea lucrrilor de transport n corelaie cu celelalte lucrri
agricole;
- capacitatea de mijloace de transport utilizate;
- distana pe care se efectueaz transportul;
- productivitatea muncii la ncrcat i descrcat;
- viteza de deplasare.
La optimizarea necesarului de mijloace de transport, pot fi folosite
diverse metode matematice ca drumul critic sau programarea liniar, care
conduc la obinerea unor rezultate mai sigure.

5. Optimizarea necesarului de construcii agricole
Construciile, dup funciile pe care le ndeplinesc, se mpart n
dou grupe: cu destinaie economic i cu destinaie locuine.
A. cu destinaie economic
- direct productive, n care au loc procese de producie (adposturi
pentru animale, magazii, silozuri, sere, rsadnie, ateliere etc.);
- indirect productive, n care se desfoar activiti de conducere,
sociale, culturale etc.
Raportul dintre cele dou grupe trebuie s fie n favoarea celor
productive iar n alegerea variantei constructive trebuie s se in seama de
urmtoarele elemente:
- s corespund scopului privind comoditatea desfurrii proceselor
de producie;
- s permit modificri funcionale, lund n consideraie cerinele
modernizrii tehnologiilor de producie, fr a solicita mari
cheltuieli;
- ntreinerea s solicite cheltuieli minime;
87

- investiia specific raportat la unitatea de suprafa (lei/m
2
), la
unitatea de volum (lei/m
3
) pe animal furajat (lei/cap) sau pe tona de
produs (lei/t) s fie ct mai mic;
- termenul de recuperare a investiiei n construcii s aib valori mai
mici dect durata lor normat de funcionare.
B. cu destinaie locuine
Modul de locuire este un aspect cu importante diferenieri n
teritoriu. El depinde de tradiia i modelele culturale, de caracteristicile
sociale ale populaiei, de puterea economic a populaiei, de resursele locale
de materiale de construcii i de evoluia populaiei. Locuinele existente
sunt o caracterizare a acestor diferenieri. Indicatorii economici folositi n
analiza acestui factor sunt: suprafaa locuibil pe locuitor (n m), ponderea
cldirilor de locuit realizate din materiale durabile - beton, crmid, piatr
(%), ponderea construciior noi - cu o vechime mai mic de 5 ani (%),
gradul de confort (alimentarea cu ap, gaze naturale, electricitate etc).
Stabilirea tiinific a necesarului de construcii agricole i a
amplasrii lor, sunt legate de condiiile naturale, tehnico-economice i
sociale de derulare a proceselor productive din cadrul exploataiilor
agricole.
Condiiile naturale influeneaz amplasarea construciilor agricole
prin temperatur, umiditate, direcia i frecvena vnturilor, gradul de
inundabilitate al terenului, caracteristicile morfologice ale solului,
caracteristicile surselor de ap adiacente, noxele existente.
Condiiile tehnico-economice care influeneaz volumul investiional
necesar pentru derularea activitii specifice, sunt reprezentate de: existena
centrelor termoelectrice, existena reelelor de joas i nalt tensiune i a
punctelor de transformare, a reelelor de ap i canalizare, a reetelor i/sau
fluviale, feroviare, unor terenuri suficiente pentru spaiile de producie,
circulaie i manipulare.
Condiiile sociale intervin prin resursele de for de munc, gradul de
calificare al acestora, protecia eficient a acesteia.
Reinem: Construciile agricole reprezint elemente de capital fix
(D) 1 an ), unele putnd fi indirect productive. Acestea trebuie s fie optime
ca numr i capacitate astfel nct utilizarea lor raional s asigure
derularea normal a activitilor specifice. Trebuie evitate subdimensionarea
sau supradimensionarea construciilor agricole, acestea din cauza degradrii
aspectelor de eficien economic a investiiilor.

6. Optimizarea necesarului de mijloace circulante
Organizarea i desfurarea activitii de producie n bune
condiiuni, presupune utilizarea att a elementelor de capital fix (mijloace
tehnice, pmnt, construcii, instalaii etc.) ct i a celor de capital circulant
care se consum pe durata unui singur ciclu de producie i care
reprezint o parte component a bazei tehnico-materiale a produciei
(semine, ngrminte, substane de combatere, furaje, ap de irigaii,
carburani etc.).
Materialele consumabile sau consumurile intermediare (mijloacele
circulante) cuprind: materii prime, semine i material de plantat,
ngrminte, pesticide, carburani i lubrefiani, furaje, medicamente,
ambalaje, etc. Dintre mijloacele circulante care influeneaz direct nivelul
produciei agricole, respectiv eficiena economic a acesteia, o importan
deosebit o au materiile prime, mijloacele biologice, mijloacele chimice i
88

furajele. O semnificaie deosebit pentru desfurarea de ctre fiecare agent
economic a unei activiti eficiente o are stabilirea ct mai corect a
necesarului de mijloace circulante pe categorii. Acesta trebuie astfel
determinat, nct s fie suficient pentru acoperirea nevoilor reclamate de
tehnologiile de producie aplicate n perioada respectiv. Stabilirea unui
volum de mijloace circulante peste nevoi, imobilizeaz mijloace financiare
ale agenilor economici cu implicaii negative asupra rezultatelor economice
finale (aceste mijloace financiare ies din circuitul economic, deci se
degradeaz din punct de vedere al valorii direct proporional cu perioada ct
sunt imobilizate). n acelai timp, stabilirea unui volum mai redus de
mijloace circulante, sub nivelul cerinelor tehnologice, creeaz dificulti de
ordin tehnic i organizatoric n desfurarea proceselor de producie ceea ce
se concretizeaz n final n diminuarea eficienei economice a produciei
obinute.
Baza de calcul a necesarului de mijloace circulante o constituie
volumul produciei programate prin fiele tehnologice care se ntocmesc pe
culturi i categorii de animale. Spre exemplu, pentru stabilirea necesarului
de carburani i lubrifiani se ia n considerare volumul lucrrilor executate
mecanizat, exprimate n hectare artur normal i consumurile specifice n
funcie de tipul mainilor utilizate; pentru stabilirea necesarului de furaje se
are n vedere numrul de animale i raia zilnic.
Eficiena economic a utilizrii mijloacelor circulante se exprim, n
ansamblu, cu ajutorul indicatorului viteza de rotaie a mijloacelor
circulante.
Viteza de rotaie este viteza cu care un mijloc circulant trece dintr-o
form funcional n alta: bani materiale pentru producie producie
neterminat produse finite bani. Se exprim prin durata unui circuit,
respectiv timpul parcurs de la avansarea lor ca bani pentru producie pn la
rentoarcerea lor n aceeai form bneasc.
Durata n zile a unui circuit (d) se calculeaz prin mprirea
numrului de zile din perioada de referin la numrul de circuite, respectiv
de rotaii:
d =
C
T
, n care:
T - numrul de zile din perioada pentru care facem calculul;
C numrul de circuite sau coeficientul vitezei de rotaie a
mijloacelor circulante.
C =
S
P
, unde:
P - valoarea produciei vndute i ncasate n perioada de referin;
S soldul mijloacelor circulante.
S =
1
2
1 ... 1
2
+ + + +
n
Sn
Sn S
So

n agricultur, soldul mediu al mijloacelor circulante este, de regul,
mai mare dect n alte ramuri ale economiei deoarece unele produse se obin
o singur dat pe an. Creterea vitezei de rotaie a mijloacelor circulante
trebuie s stea n centrul ateniei agenilor economici din agricultur pe
considerentul c, prin aceasta se asigur recuperarea la termene mai scurte a
89

fondurilor bneti avansate n producie. De asemenea cu aceeai valoare a
mijloacelor circulante, se obin venituri mai mari n cursul unui an agricol.
Accelerarea vitezei de rotaie a mijloacelor consumabile, are la baz
factori care opereaz pe stadii: producie, aprovizionare, desfacere.
a. Stadiul de producie:
- prevenirea stocurilor supranormative;
- folosirea eficient a capitalului tehnic i a resurselor de
munc;
- reducerea ca durat a ntreruperilor n procesele de munc;
- creterea productivitii muncii.
b. Stadiul de aprovizionare:
- aprovizionarea ritmic operativ;
- optimizarea transporturilor;
- pstrarea corespunztoare a materiilor i materialelor
aprovizionate, necesare proceselor de producie.
c. Stadiul de desfacere:
- simplificarea i dinamizarea circulaiei mrfurilor - produse
vegetale, produse animale, materii prime;
- pregtirea corespunztoare pentru comercializarea bunurilor
agricole pe pia;
Evident influena factorilor prezentai trebuie considerat ca fiind
una de ansamblu.
Elementele de capital circulant trebuie atrase la nivelul exploataiei
agricole, la termene bine stabilite (cu cel puin dou sptmni naintea
utilizrii lor), i ntruct influeneaz decisiv rezultatele de producie trebuie
stabilite cu exactitate cantitile necesare.
Acest aspect se rezolv cu ajutorul formulei:

M
c
= V x ( N
c
+ q), n care:

M
c
volumul anual al capitalului circulant;
V volumul lucrrilor la care se utilizeaz elemente de capital
circulant;
N
c
norma de consum a elementului respectiv;
q rezerva specific (10-15 % din necesar).
Reinem: La nivelul unei exploataii agricole necesarul dee mijloace
circulante este influenat de o serie de factori ca: structura produciei,
tehnologiile aplicate, capitalul fix utilizat, condiiile de derulare a activitii
etc.
Optimizarea necesarului de mijloace circulante se poate realiza prin
folosirea unor metode specifice (metoda balanier, metoda substituirii n
lan a factorilor), prin calcularea unor coeficieni de eficien i a vitezei de
rotaie a capitalului circulant.
Observaie: Factorii produciei agricole, reprezint cantitatea de
resurse atras n sistemul agricol de producie, deci partea din resurse care
particip nemijlocit n procesele economice i de care depinde rezultatele
tehnice (ex: producia i calitatea ei) i economice obinute (ex: costul,
profitul, rata profitului).
Fiecare factor poart denumirea resursei din care provine i se
caracterizeaz prin cantitate, calitate, pre i posibiliti de combinare sau
substituire cu ali factori. Cantitatea, calitatea i preul cu care este
90

achiziionat un factor influeneaz cantitatea, calitatea i costul unei
activiti, respectiv profitul obinut de la un proces economic.

TEST DE EVALUARE

1. Definii resursele naturale.
Rspuns

2. Precizai n ce tip de capital se ncadreaz tractoarele i mainile
agricole i ce tiupuri de uzur le caracterizeaz.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Precizai care din urmtoarele metode se utilizeaz pentru
optimizarea necesarului de tractoare:
a. extrapolarea;
b. metoda direct;
c. metoda balanier;
d. programarea liniar;
e. metoda diviziunii directe.
Rezolvare o o o

De rezolvat
2. n ce stadii acioneaz factorii care determin accelerarea vitezei
de rotaie a mijloacelor consumabile :
a. stadiul de producie;
b. stadiul de reproducere;
c. stadiul de desfacere;
d. stadiul de rennoire;
e. stadiul de aprovizionare.
o o o o o

3.2. Managementul resurselor umane

1. Asigurarea, organizarea i utilizarea resurselor de munc
Munca este reprezentat pe ansamblu, de persoane care n decursul
unei perioade date exercit sau caut s exercite o activitate profesional
remunerat. Munca are o dubl semnificaie, ea reprezint, n acelai timp o
categorie economic i o categorie social. Din punct de vedere economic
91

munca este un factor de producie, iar din punct de vedere social reprezint
o parte a populaiei totale. Ca factor de producie, munca reprezint un
element al cheltuielilor de producie caracterizat prin cantitate (numr de
persoane), calitate (nivel de pregtire pe specializri profesionale) i pre
(salariu/or).
Persoanele care se ncadreaz n limitele vrstei de munc formeaz
populaia n vrst de munc care cuprinde: populaia apt de munc i
inapt.
Populaia apt pentru munc formeaz potenialul de munc al unei zone i
se mparte n: fora de munc activ sau efectiv (cuprinde persoanele
ncadrate n procesul muncii) i fora de munc inactiv (cuprinde
persoanele n curs de pregtire elevi, studeni, n stagiu militar, bolnavi,
omeri etc.).
Importana economic a muncii rezult din urmtoarele aspecte:
1. este singurul factor de producie activ, capabil s organizeze un
proces economic, respectiv s pun n funciune toi factorii de producie
care concur la realizarea unui bun sau a unui serviciu;
2. este factorul determinant al nivelului rentabilitii tuturor
activitilor economice pentru faptul c reprezint un element al
cheltuielilor de producie (n agricultur munca reprezint 20-50% din
totalul cheltuielilor de producie, funcie de tipul de exploataie i de
sistemele de producie intensive sau extensive care se practic) a crui efect
economic este direct influenat de gradul de instruire i de specializare a
indivizilor care o compun;
3. este factorul primordial al dezvoltrii i bunstrii oricrei
societi omeneti (se difereniaz de ceilali factori de producie prin faptul
c este efectuat de oameni care au diverse motivaii i care pe ansamblu
caut soluii de reducere a timpului de munc pentru a obine un produs,
presnd astfel continuu n sens pozitiv asupra progresului tehnic prin noi
inovaii i tehnologii.
Clasificare. Din punct de vedere economic, respectiv al calculrii
costurilor de producie, munca se clasific n:
- munca autonom
- munca dependent
1. Munca autonom cuprinde activitatea profesional a
ntreprinztorului i a familiei sale n ntreprinderea proprie fr a primi o
plat (pre) direct pentru aceasta, respectiv este un element de cost implicit
i reprezint un venit al ntreprinztorului.
Acest tip de munc este larg utilizat n agricultur i n firmele mici,
unde pune probleme de evaluare i calcul. Motivele sunt determinate de
urmtoarele aspecte:
- este dificil s se stabileasc numrul orelor de munc pe care
cultivatorul direct (fermierul) i familia sa le realizeaz efectiv pentru
activiti legate de exploataie (aceasta pentru c prezena permanent n
intreprindere se confund cu necesarul efectiv de munc);
- nu exist un criteriu unic de estimare a salariului orar sau anual
pentru munca prestat de ctre fiecare membru al familiei n exploataia
agricol care le aparine.
n acest sens legislaiile naionale i regionale ale rilor din U.E.
indic cu caracter orientativ, un volum de munc egal cu 2300 ore/om/an,
volum care poate fi modificat n funcie de structura produciei.
92

n ce privete estimarea salariului orar, se iau n considerare
alternativele posibile de utilizare a muncii n afara exploataiei agricole.
Astfel, dac predomin cazurile de folosire a muncii n alte exploataii
agricole, munca prestat n propria ferm trebuie s fie evaluat pe baza
salariului muncitorilor agricoli, iar dac predomin posibilitile de munc
n industrie sau sectorul teriar, munca este evaluat conform salariului
mediu al muncitorilor neagricoli.
Plecnd de la aceste considerente valoarea muncii autonome va fi
egal cu produsul dintre numrul de ore calculat n funcie de volumul de
munc i salariul orar calculat n funcie de specificul zonei, respectiv de
alternativele de munc oferite de economia local. Salariul astfel evaluat
pentru munca autonom din exploataiile agricole are funciune de venit i
nu de cheltuieli, pentru c nu este avansat ca un pre pltit la o ter
persoan.
2. Munca dependent cuprinde activitatea profesional desfurat
de persoanele angajate n intreprinderi cu scopul de a ceda munca lor n
vederea obinerii unui pre care poart denumirea de salariu. Acest tip de
munc este un element de cost explicit i corespunde unei pli monetare pe
pia.
Munca dependent se pltete n raport cu gradul de calificare i
efortul depus, iar ntre pri exist un contract anual de munc n care este
prevzut nivelul salariului negociat.
Particularitile muncii n agricultur
Cercetrile de natur sociologic au evideniat faptul c munca n
agricultur ca factor de producie prezint caracteristici i particulariti
proprii.
A. Particulariti tehnice
a) Munca n agricultur este dificil (grea). De cele mai multe ori ea
se desfoar n condiii grele de lucru, cu temperaturi pozitive sau negative
la limita suportabilitii umane. Cu foarte mici excepii, se desfoar n
exterior, pe spaii deschise, sub influena direct a factorilor climatici.
b) Munca n agricultur este diversificat, nu cunoate acea
specializare a modelului industrial. n regiunile n care se practic
policultura, diversitatea operaiilor crete proporional cu numrul
culturilor i al tehnologiilor agricole practicate. Acest fapt determin n mod
obiectiv ca lucrtorul agricol s posede cunotine din domenii diferite.
Chiar i acolo unde se practic monocultura, n viticultur de exemplu,
numrul i complexitatea operaiilor solicitate este extrem de ridicat.
c) Munca n agricultur este sezonier (variabil n timp), fiind
dependent de anumite perioade calendaristice. n sectorul vegetal, unde n
fiecare decad i lun se execut lucrri agricole specifice, apare fenomenul
de sezonalitate. n producia vegetal exist numeroi timpi mori care
determin dificulti n salarizarea personalului angajat temporar.
d) Munca n agricultur este subordonat n mod obiectiv
necesitilor (trebuinelor) fiinelor vii. Indiferent de sistemul de cretere
adoptat pentru animale, ngrijirea acestora este zilnic (hrnit, adpat etc.).
n cultura plantelor, executarea anumitor tratamente se face (sau ar trebui s
se fac) numai la momentele oportune. Aceste tratamente nu sunt
difereniabile n timp, neexecutarea lor poate s compromit n totalitate
recolta respectiv.
B. Particulariti economice i sociale ale muncii n agricultur
93

a) Munca n agricultur, n mod tradiional, este cel mai adesea o
munc de tip familial. n mod aparent aceast munc nu cost nimic, n
gospodriile agricole individuale sau n cele familiale nici nu se cuantific
aceast munc, de unde incitaia de a nu face economie. n exploataiile de
tip familial, de dimensiuni mai reduse, munca are o importan i o
semnificaie mult mai mare dect n celelalte activiti umane. Lucrnd
pentru el, pe propria sa parcel de teren agricol, agricultorul nu simte
greutatea i dificultatea muncii executate, de unde randamentul n munc
este superior att calitativ, ct i cantitativ, comparativ cu al altor categorii
de lucrtori agricoli mai puin motivate n efectuarea unor lucrri agricole.
b) Munca n agricultur este puin specializat. Exist o multitudine
de lucrri pentru fiecare sezon agricol, dependente de condiiile climatice.
Aceast varietate se amplific potrivit culturilor i tehnologiilor aplicate.
Caracterul variabil al muncii agricole, datorat factorilor biologici i
condiiilor climaterice, genereaz o serie de consecine asupra perioadei
optime de efectuare a lucrrilor. Pe lng efortul fizic munca n agricultur
presupune i un efort intelectual care se concretizeaz n stabilirea din timp
a structurii de producie, a materialelor ce trebuie procurate, alegerea
tehnologiilor cele mai convenabile pentru condiiile locale, studierea pieei
de desfacere a produselor etc. n exploataiile agricole cu caracter comercial
este necesar aplicarea unor cunotine ce reclam o anumit calificare;
avem n vedere nu numai o pregtire tehnic ci i una economic, ceea ce
nseamn inerea unei evidene contabile (fie chiar i n partid simpl),
determinarea costurilor i a rentabilitii produselor ce urmeaz a fi vndute
etc.
c) Munca n agricultur este dificil de controlat i ceea ce este mai
important, calitatea muncii n agricultur este mai greu de apreciat. n mod
normal, efectele se stabilesc i devin vizibile la sfritul ciclului de
producie, n momentul recoltrii.
d) n agricultur, activitatea se desfoar pe spaii extinse, de unde
rezult productivitatea sczut n cazul organizrii necorespunztoare i a
lipsei de supraveghere.
e) Munca n agricultur este puin sigur pentru salariai. Necesarul
de for de munc este sezonier i lucrtorii prefer, cum este i firesc, o
slujb (un serviciu) mai regulat, ca n industrie. Salariul agricol sezonier se
afl ntr-o permanent nesiguran datorit deselor ntreruperi ale lucrului
cauzate, n general, de timpul nefavorabil. Apar deseori conflicte sociale
generate de aceast stare de lucruri, a timpilor mori. Rezolvarea este una
singur: garantarea unui salariu minim pentru timpul nefavorabil. n
agricultur, numrul salariailor cu contract de munc pe durat
nedeterminat este extrem de sczut. Munca salariat de acest fel este mai
puin adaptat condiiilor din agricultur unde munca cunoate ritmuri i
intensiti extrem de diferite, unde nesigurana locului de munc este
aproape permanent, unde, aa dup cum s-a artat mai sus, aprecierea
calitii lucrrilor executate este destul de greoaie i unde procesele de
producie sunt dificil de controlat.
Ca orice activitate cu caracter productiv, i activitatea din ramurile
agricole trebuie s fie susinut cu un volum corespunztor de for de
munc. Acest volum este variabil de la o exploataie la alta i este dependent
de un ansamblu de factori, cum ar fi:
- volumul lucrrilor agricole;
- gradul de complexitate al lucrrilor;
94

- nivelul de nzestrare tehnic al productorilor;
- gradul de calificare al personalului;
- sezonalitatea activitilor agricole.
Criteriile de clasificare a forei de munc sunt dependente de
capacitile fizice i intelectuale ale persoanelor, de calificarea i experiena
dobndit, astfel ele se refer la:
- gradul de calificare (calificatenecalificate);
- natura resurselor: proprii i atrase:
- modul de participare la procesul productiv: direct i indirect
productiv;
- natura relaiilor stabilite cu unitatea n care lucreaz: cu contract de
munc (perioad determinat sau nedeterminat), fr contract de munc.
Determinarea necesarului de for de munc se face difereniat n
funcie de ramura de producie.
n ramurile vegetale stabilirea necesarului de personal se poate face
prin metoda direct i metoda grafic.
Metoda direct stabilete necesarul de muncitori pentru fiecare
lucrare, n parte, dup formula:

N
l
=
m
L
N
V
x Z, n care:
N
l
nr.de lucrtori;
V
L
volumul lucrrii;
N
m
norma de munc;
Z numrul de lucrtori care particip la realizarea lucrrii.
Metoda grafic este utilizat pentru stabilirea numrului de lucrtori
n timpul anului. Aceast metod cuprinde dou etape:
a nscrierea ntr-un tabel a necesarului de for de munc (zile-om)
pe semidecade, decade i luni calendaristice, extrase din fiele tehnologice;
b ntocmirea centralizatorului necesarului de for de munc pe
semidecade i luni.
n ramurile de cretere a animalelor, deoarece activitatea specific
are caracter continuu, se recomand ca for de munc angajat s aib
caracter permanent.
Determinarea necesarului de muncitori se face dup formula:

N
mb
=
s
m
N
E
, n care:

N
mb
numrul ngrijitorilor de baz;
E
m
efectivul mediu de animale;
N
s
norma de servire.
n afar de ngrijitorii de baz, prin intermediul unor proporii bine
stabilite, se calculeaz numrul ngrijitorilor de schimb i de noapte,
lucrtorii din echipa de servire etc.
Pentru alte activiti dect producia agricol, necesarul de for de
munc se stabilete pe baza unor norme de personal specifice, prin luarea n
considerare a specificului fiecrei activiti i a volumului de munc care
urmeaz a fi executat.

a. Organizarea muncii i a formaiilor de munc
95

Organizarea muncii reprezint procesul de stabilire a unor proporii
optime, cantitative i calitative, ntre fora de munc, mijloacele de munc i
obiectele muncii, proporii care s asigure - n condiiile date - continuitatea
i ritmicitatea proceselor de munc, sincronizarea i mbinarea judicioas a
acestora, n scopul creterii randamentului de lucru, n condiiile meninerii
unui nivel normal de intensitate a muncii.
Organizarea muncii i exercit atributele printr-un ansamblu de
funcii:
- funcia obiectiv;
- funcia social.
Funcia obiectiv urmrete:
- asigurarea condiiilor de producie necesare folosirii depline a
aptitudinilor i experienei lucrtorilor;
- repartizarea judicioas a muncitorilor pe locuri de munc;
- programarea proceselor de munc;
- organizarea i dimensionarea corect a formaiilor de lucru;
- mbinarea optim a proceselor de munc pe baza cooperrii
lucrtorilor;
- instruirea executanilor pe baza celor mai moderne metode de
munc;
- crearea condiiilor pentru respectarea tehnologiilor de producie
specifice.
Funcia social se refer la:
- uurarea muncii lucrtorilor, prin asigurarea de condiii adecvate la
locul de munc;
- aprarea sntii muncitorilor;
- raionalizarea regimului de munc i odihn;
- asigurarea condiiilor de securitate a muncii;
- ridicarea calificrii profesionale a lucrtorilor;
- mbuntirea cointeresrii materiale;
- mbuntirea normrii muncii;
- creterea gradului de atractivitate a lucrrilor desfurate;
- organizarea muncii de conducere.
Realizarea acestor obiective grupate n cadrul celor dou funcii
presupune:
- organizarea colectiv a muncii pe baza diviziunii i cooperrii;
- permanentizarea formaiilor colective de munc;
- dotarea formaiilor de lucru corespunztor cu specificul activitii
desfurate pentru ndeplinirea obiectivelor propuse;
- desfurarea programat a activitii;
- asigurarea condiiilor necesare pentru respectarea tehnologiilor;
- crearea condiiilor pentru protecia i securitatea muncii.
Reinem: Pentru desfurarea n bune condiiuni a proceselor de
munc din agricultur, este necesar ca fora de munc s fie repartizat pe
subdiviziuni organizatorice i pe locuri de munc. Aceast aciune se
concretizeaz prin organizarea unor formaii de munc, a cror dimensiune
i structur asigur efectuarea tuturor lucrrilor, n conformitate cu
tehnologiile adoptate pentru realizarea unui nivel ridicat al productivitii
muncii.
n funcie de dimensiuni i de specificul activitii desfurate,
formaiile de munc pot purta denumirea de: echip, grup, brigad etc.
96

Factorii care influeneaz dimensiunile i structura formaiilor de
munc sunt:
- nivelul de mecanizare al lucrrilor agricole;
- gradul de calificare al forei de munc;
- volumul lucrrilor care trebuie efectuate;
- sistemul de management adoptat etc.
Ca urmare a acestor factori la nivelul exploataiilor agricole nu exist
norme i metodologii unitare de constituire a formaiilor de munc.
Aprecierea eficienei de organizare a muncii i a formaiilor de
munc se face pe baza utilizrii unor indicatori direci i indireci.
Indicatorii direci se refer la:
- gradul de utilizare a resurselor de timp;
- coeficientul de utilizare a schimbului de lucru;
- coeficientul de stabilitate a formaiei de lucru;
- coeficientul de concordan ntre categoria de ncadrare a
personalului din formaie i categoria lucrilor executate;
- nivelul productivitii muncii.
Indicatorii indireci sunt reprezentai de:
- randamentul mediu pe unitatea productiv;
- costurile unitare ale produselor agricole;
- cifra de afaceri la nivelul general al exploataiei agricole.

2. Raionalizarea proceselor de munc
Prin raionalizarea proceselor de munc se urmrete creterea
productivitii muncii, iar pentru realizarea acestui obiectiv se impune
studiul muncii, care urmrete raionalizarea metodelor de munc i a
utilizrii timpului de munc pentru asigurarea unei sincronizri ntre
metodele de munc utilizate i capacitile fizice i intelectuale ale
angajailor.
Studiul muncii urmrete asigurarea eliminrii sau reducerii
consumurilor inutile de timp, ct i mbuntirea sau perfecionarea
metodelor de munc, a utilizrii mijloacelor i forei de munc, a condiiilor
ergonomice de derulare a proceselor de munc.
Studiul muncii are urmtoarele caracteristici:
1. abordeaz sistematic i analitic diferitele aspecte ale muncii,
constituindu-se ntr-un instrument de aciune prin metodele i tehnicile
folosite;
2. economia generat prin mbuntirea metodelor de munc este
imediat i ea continu atta timp ct activitatea se deruleaz dup aceste
metode.
Studiul muncii se refer la dou aspecte principale:
- studierea metodelor de munc;
- msurarea muncii;
Acest proces cuprinde urmtoarele etape:
- alegerea obiectivului de studiat;
- nregistrarea datelor necesare;
- examinarea sitauiei existente;
- elaborarea metodelor corectoare;
- aplicarea metodelor alese;
- msurarea timpului necesar i stabilirea normei de munc;
- definitivarea, aprobarea i aplicarea studiului.
97

Procesele de producie din agricultur rezult din aciunea
convergent a proceselor de munc i a proceselor naturale.
Procesul de munc este structurat pe urmtoarele elemente: operaie,
faz, mnuire i micare.
Procesele de munc pot fi simple care cuprind o singur operaie,
sau complexe, formate din mai multe operaii.
Prin studierea structurii timpului de munc se stabilete modul n
care se consum timpul de munc pe durata unui schimb de lucru i se
urmrete eliminarea componentelor folosite neraional.
Consumul de timp de munc se divide n timpul de munc al
executantului i timpul de munc al utilajului.
Timpul de munc (TM) al executantului are urmtoarea structur:
A. Timpul Productiv (T
p
) format din:
1. timpul de pregtire i ncheiere (T
p
)
2. timpul operativ (T
0
) format din:
- timpul de baz (T
b
)
- timpul ajuttor (T
a
)
3. timpul de servire al locului de munc (T
sl
)
- timp de servire tehnic (T
st
)
- timp de servire organizatoric (T
so
)
B. Timpul Neproductiv (T
n
) compus din:
1. timp de ntreruperi reglementate (T
r
):
- timp de odihn i necesiti fireti (T
on
)
- timp de ntreruperi condiionate (T
c
)
2. timp de munc neproductiv (T
mn
)
3. timp de ntreruperi nereglementate (T
n
)
- timp de ntreruperi independente de executant
(T
i
)
- timp de ntreruperi dependente de executant (T
d
)
n cazul timpului de folosire al utilajului (T
FU
) aceasta se mparte
n:
A. Timp de funcionare util (T
fu
), compus din:
1. timp de funcionare n sarcin (T
fs
)
2. timp de funcionare n gol (T
fg
)
B. Timp de funcionare inutil (T
fi
)
C. Timp de nefuncionare a utilajului (T
nf
) format din:
1. timp de ntreruperi reglementate (T
rtu
)
2. timp de ntreruperi nereglementate (T
nfu
):
- ntreruperi dependente de utilaj (T
ndu
)
- ntreruperi independente de utilaj (T
niu
).
Msurarea timpului de munc are drept scop principal stabilirea
normelor aferente procesului de mnuc, utilizndu-se mai multe metode
cum ar fi: cronografierea, cronometrarea, fotocronometrarea, observaia
instantanee, filmarea etc.
Cronografierea presupune observarea i nregistrarea consumului
de timp, pentru toate operaiile efectuate de un lucrtor, pe durata
schimbului de munc.
Cronometrarea se folosete pentru msurarea categoriilor de timp
cu grad ridicat de repetabilitate. De regul se msoar timpul operativ de
baz i cel ajuttor.
Fotocronometrarea urmrete s constate n ce msur este folosit
timpul de munc de ctre muncitor, n timpul unei zile de lucru, care sunt
98

cauzele folosirii neraionale ale acestuia, posibilitile de cretere ale
productivitii muncii.
Observarea instantanee presupune msurarea timpului de munc
prin nregistrarea, la intervale diferite, a activitii de moment, a unuia sau
mai multor executani sau utilaje.
Filmarea este utilizat n cazul n care operaiile sau fazele unei
lucrri prezint o durat scurt de timp. Metoda permite repetarea
secvenelor proceselor de munc, stabilirea duratei unor mnuiri sau micri
i stabilirea celor cu un randament mai ridicat.
Normarea muncii urmrete elaborarea unor norme
corespunztoare care s solicite capacitatea i priceperea lucrtorilor
agricoli, repartizarea lor pe locuri de munc, alctuirea formaiilor de lucru
i determinarea unor proporii optime ntre muncitori, obiectele muncii i
uneltele de munc.
Reinem: Normele de munc care se utilizeaz la organizarea
produciei i a muncii, sunt un instrument de planificare i constituie un
element de baz pentru construirea unui sistem just de salarizare.
Norma de munc reprezint acel volum de munc ce se stabilete
unui executant cu o anumit calificare - care lucreaz ntr-un ritm i
cu o intensitate normal, pentru efectuarea unei lucrri, n condiii
organizatorice bine determinate.
Cerinele pe care trebuie s le ndeplineasc normele de munc se
refer la:
- s fie proiectate la un nivel superior, fa de perioada anterioar de
formare;
- s poat fi realizate de toi lucrtorii, cu un nivel de calificare
asemntor;
- s asigure desfurarea optim a procesului productiv;
- s permit respectarea normelor tehnice de securitate a muncii i
ncadrarea n parametrii calitativi;
- s reflecte progresul tehnic.
Clasificarea normelor de munc se face dup mai multe criterii i
anume:
a - forma de exprimare;
b - gradul de aprofundare a studiilor care stau la baza elaborrii
lor;
c - dup sfera de aplicare.
Primul criteriu determin apariia urmtoarelor tipuri de norme de
munc:
1. Norma de producie (N
p
) cantitatea de produse sau de lucrri
stabilit de a se efectua de un lucrtor sau o formaie de munc, care au o
calificare corespunztoare n condiii normale de munc i cu respectarea
condiiilor tehnico-organizatorice ale locului de munc (U.N.I.U.T.)
(kg/ore-om).
2. Norma de timp (N
t
) timpul stabilit unui executant, cu o
calificare corespunztoare, care lucreaz cu o intensitate normal pentru
efectuarea unei uniti dintr-o lucrare, n condiii tehnico-economice bine
precizate (ore/kg).
N
p
=
t
s
N
T
; N
t
=
p
s
N
T

T
s
timpul unui schimb.
99

3. Norma de servire (N
s
) reprezint zona, numrul de posturi, de
obiective sau de animale care se ncredineaz unui muncitor spre
supraveghere i asigurarea bunei ngrijiri (animal/ngrijitor).
N
s
=
ta
s
N
T

N
ta
timpul necesar pentru servirea unui animal sau supravegherea
unui post.
4. Norma de personal (N
e
) arat numrul de persoane cu calificri
diferite, necesare pentru executarea unei lucrri complexe.
Al doilea criteriu conduce la apariia:
1. Norma de munc empiric stabilit pe baza unor date
statistice experimentale, fr fundamentare tiinific.
2. Norma de munc cu motivare tehnic stabilit prin observarea
procesului de munc, nregistrarea consumului de timp i prelucrarea datelor
obinute.
Dup sfera de aplicare, normele pot fi:
1. Norme de munc locale specifice locului de stabilire i
elaborare.
2. Norme de munc unificate valabile la anumite niveluri
economice ramur, sector, naional - ele fiind aplicate pentru condiii de
munc identice.

3. Salarizarea n agricultur
La baza sistemului de salarizare din agricultur se gsete
semnificaia pe care salariul o are pentru angajat pe de o parte i
respectiv pentru angajator pe de alt parte.
Pentru angajat salariul reprezint plata muncii care asigur
existena sa i a familiei sale; obinerea pe baza venitului a unei anumite
poziii sociale; un mod de apreciere din partea managerului a activitii
desfurate.
Pentru angajator respectiv manager salariul constituie un
stimulent utilizat pentru motivarea personalului; un cost care trebuie s se
ncadreze ntre anumite limite; un mijloc de recrutare a personalului i de
asigurare a fidelitii acestuia.
Sistemul de salarizare reprezint ansamblul instrumentelor,
metodelor i formelor prin intermediul crora se fundamenteaz nivelul
remunerrii fiecrei persoane pentru cantitatea i calitatea muncii depuse ct
i pentru aprecierea rezultatelor obinute.
Sistemul de salarizare practicat n agricultur este influenat de:
- postul ocupat, respectiv responsabilitile i cerinele acestuia;
- munca desfurat i comportamentul individual;
- mediul economic i concurenial care influeneaz nivelul de
salarizare;
- mediul juridic i instituional, care vizeaz politica social a statului
i presiunea sindicatelor.
n agricultur sistemul de salarizare este structurat pe trei elemente
principale i anume:
- salariul de baz;
- adaosurile de salariu;
- sistemul de sporuri.
100

Salariul de baz se negociaz n funcie de posibilitile economico-
financiare ale exploataiei agricole, baza de plecare fiind constituit din
salariul minim brut pentru muncile necalificate, stabilit la nivel de ramur.
Formele de salarizare din agricultur care se refer la salariul de baz
sunt:
- salarizarea n acord;
- salarizarea n regie;
- salarizarea pe baz de cote procentuale.
Salarizarea n acord se bazeaz pe tariful pe unitatea de produs sau
de lucrare, n funcie de salariul negociat, categoria de lucrare, norma de
munc. Acordul poate fi direct, indirect i progresiv.
Salarizarea n regie este utilizat atunci cnd, natura activitii
desfurate nu permite stabilirea de norme de munc. Salariul se determin
pe baza timpului efectiv lucrat, n condiiile realizrii integrale a sarcinilor
de serviciu cuprinse n fia postului.
Salarizarea pe baz de cote procentuale const n primirea unei
pri din producia obinut.
Adaosurile la salariu reprezint premii acordate din fondul de
salarii, cot parte din profitul net, cota parte din economiile de costuri.
Adaosurile sunt direcionate ctre persoanele cu rezultate deosebite n
activitate i care au o contribuie esenial la sporirea produciei peste
nivelul programat i la obinerea de rezultate economico-financiare
superioare.
Sistemul de sporuri include:
- sporul de vechime;
- sporul pentru condiii nocive;
- sporul pentru condiii deosebite de munc;
- sporul de izolare;
- sporul de noapte;
- sporul pentru activitile derulate n zilele nelucrtoare;
- alte sporuri.
Toate aceste sporuri se calculeaz drept cot procentual, aplicat la
salariul de baz.
Observaie: Organizarea muncii reprezint procesul de stabilire a
unor proporii optime, cantitative i calitative, ntre fora de munc,
mijloacele de munc i obiectele muncii, proporii care s asigure - n
condiiile date - continuitatea i ritmicitatea proceselor de munc,
sincronizarea i mbinarea judicioas a acestora, n scopul creterii
randamentului de lucru, n condiiile meninerii unui nivel normal de
intensitate a muncii.

TEST DE EVALUARE

1. Definii resursele naturale
Rspuns

101

2. Care sunt scopurile urmrite prin raionalizarea proceselor de
munc i prin studiul muncii?
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Msurarea timpului de munc se realizeaz prin urmtorele
metode:
a. metoda direct;
b.cronografiere;
c. filmare;
d. programarea liniar;
e. fotocronometrare.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Funcia social a muncii are n vedere urmtoarele aspecte :
a. aprarea sntii muncitorilor;
b. asigurarea condiiilor de securitate a muncii;
c. programarea proceselor de munc;
d. organizarea i dimensionarea corect a formaiilor de lucru;
e. raionalizarea regimului de munc i odihn.
o o o o o

3.3. Managementul resurselor financiare

1. Caracteristicile i atribuiile managementului resurselor
financiare
Managemtul financiar reprezint prerogativele directorului
economic de a prezenta directorului general propuneri de dezvoltare a
politicii financiare, care vizeaz modaliti de supraveghere a funciei
financiar-contabile, incluznd obiective ca: ncheierea bilanului, relaiile
bancare, previziunea ncasrilor i plilor, formarea i utilizarea capitalului.
Atribuiile principale ale managementului financiar se refer la:
- organizarea compartimentului financiar i a sistemului de gestiune;
- consolidarea financiar a exploataiei agricole prin instituirea unui
sistem adecvat de capitaluri;
- controlul modului de folosire a patrimoniului i de realizare a
veniturilor.
Pentru rezolvarea concret i operativ a sarcinilor ce revin
managementului financiar, se organizeaz un compartiment sau serviciu
financiar, care cuprinde urmtoarele diviziuni funcionale:
- planificarea financiar;
- decontrile fr numerar;
- ordonanarea actelor referitoare la ncasri i pli;
102

- ncasri i pli;
- preuri i tarife;
- analiz economic;
- controlul financiar intern.

2. Trsturile mecanismului financiar
Mecanismul financiar reprezint tehnologia specific de lucru,
format din metode i instrumente managerial-financiare.
Elementele componente ale mecanismului financiar sunt:
- metodele i instrumentele pentru culegerea, stocarea i prelucrarea
informaiilor;
- metodele i instrumentele utilizate pentru repartiia financiar a
rezultatelor exploataiei agricole;
- metodele i instrumentele necesare adoptrii i materializrii
deciziilor.
Trsturile mecanismului financiar se refer la:
- autonomia economico-financiar;
- cointeresarea i rspunderea material;
- controlul financiar.
Autonomia economico-financiar reprezint ansamblul
drepturilor de natur tehnic, economic i administrativ prin care
exploataiile agricole i pot valorifica rezultatele activitii, conform
propriei dorine. Autonomia se materializeaz prin:
- personalitatea juridic proprie;
- proprietatea asupra elementelor de capital fix i circulant;
- posibilitatea asigurrii cu personal propriu;
- elaborarea programului de activitate i a bugetului de venituri i
cheltuieli aferent;
- ncheierea bilanului de activitate;
- deinerea unui cont propriu la nivelul unei uniti bancare;
- dreptul de a adopta decizii conform propriilor interese;
- derularea specific a activitilor de aprovizionare i desfacere;
- repartizarea profitului conform propriilor obiective i prioriti.
Cointeresarea i rspunderea material se refer la:
- dimensionarea optim a fondurilor proprii de finanare i creditare;
- practicarea propriului sistem de preuri i tarife;
- stabilirea sistemului de salarizare a personalului propriu;
- pstrarea i utilizarea corespunztoare a elementelor de capital;
- respectarea disciplinei financiare;
- exploatarea optim a resurselor i factorilor de producie;
- recuperarea eficient a eventualelor daune aprute prin neglijen
sau incompeten.
Controlul financiar circumscrie aciunile de urmrire a realizrii
planului de producie, a bugetului de venituri i cheltuieli i de rambursare a
creditelor. Realizarea activitii specifice de control financiar, se
materializeaz prin utilizarea unor metode i tehnici diverse cum ar fi:
- observarea direct;
- rapoartele scrise;
- auditurile financiare i manageriale;
- bugetele.

103

3. Bugetul i bilanul exploataiei agricole
Bugetul de venituri i cheltuieli este un instrument de baz al
managementului financiar, al analizei i controlului, care ofer posibilitatea
conducerii exploataiei agricole de a cunoate mijloacele financiare i
modalitile de aciune pentru creterea eficienei economice a activitii
desfurate.
Bugetul este conceput sub form balanier, el coninnd partea de
venituri i partea de cheltuieli, cuprinznd de asemenea rezultatele
financiare nregistrate respectiv profitul i modul de repartizare a acestuia.
n timp ce bugetul reprezint un instrument de programare a
strategiei financiare a unui productor, bilanul reflect rezultatele obinute
pe parcursul unui exerciiu financiar. Bilanul reflect corelaia dintre
mijloacele economice i sursele de formare ale acestora, fiind compus din
dou pri distincte: activ i pasiv.
Activul nregistreaz mijloacele economice dup componena lor
financiar i dup destinaia lor n cadrul proceselor economice.
Pasivul cuprinde mijloacele economice dup sursa lor de formare, el
oglindind obligaiile productorului ctre stat, bnci i ali ageni economici.
Pe baza bilanului se poate stabili dinamica unor indicatori care
caracterizeaz situaia economico-financiar, cum ar fi:
- creterea capitalului propriu;
- gradul de dotare cu elemente de capital fix i uzura acestora;
- evoluia costurilor, a veniturilor i a profitului;
- evoluia drepturilor i obligaiilor agentului economic fa de tere
persoane.
Principiul gestiunii economice oblig exploataiile agricole s
acopere costurile din venituri i s obin profit. Profitul brut realizat, ca
diferen ntre venituri i costuri, se diminueaz cu impozitul aferent
rezultnd profitul net. Acesta poate fi rezultatul aciunii anumitor factori
cum ar fi:
- inovaiile echipei manageriale i a lucrtorilor;
- managementul adecvat utilizat;
- speculaiile comerciale rezultate prin valorificarea factorilor
conjuncturali favorabili.
Masa profitului ofer informaii asupra gradului de profitabilitate al
exploataiei agricole prin raportarea profitului absolut la costurile aferente
procesului productiv.
Reinem: Managementul financiar intervine n modul de repartizare
a profitului net ntre fondul de dezvoltare al agentului economic i
cointeresarea salariailor i acionarilor n direcia susinerii unui proces
productiv profitabil.

4. Falimentul
Profitabilitatea se constituie ntr-o cerin fundamental a
supravieuirii exploataiilor agricole, n acest context falimentul este
consecina precaritii financiare a productorului, ajuns n situaia
imposibilitii acoperirii costurilor efectuate din veniturile proprii.
Falimentul reprezint o procedur juridic care se institue n
condiiile ncetrii plilor unei uniti ctre creditorii si.
Declararea strii de faliment este posibil numai prin ilustrarea
condiiilor care demonstreaz o asemenea stare, condiii care se mpart n:
a. condiii de fond:
104

- debitorul s efectueze acte de comer n nume propriu;
- existena strii de ncetare a plilor, insolvabilitate cauzat de
degradarea economic;
b. condiii de procedur: falimentul fiind declanat de:
- unitatea economic prin conducerea proprie;
- creditorii unitii economice;
- de tribunal, prin autosesizare, n cazul bancrutei simple sau
frauduloase (falsuri n gestiune).
n cazul declanrii procedurii de faliment sunt necesare urmtoarele
operaii:
- declararea strii de ncetare a plii;
- depunerea contului de profit i pierderi;
- depunerea bilanului.
Concomitent cu aceste operaiuni, se nregistreaz la instana de
judecat cererea de declarare a falimentului, care verific ndeplinirea
condiiilor de fond i ia hotrrea care se face public prin intermediul
presei.
Hotrrea judectoreasc produce efecte cu caracter obligatoriu,
nepatrimoniale i patrimoniale.
Administrarea falimentului se asigur de ctre judectorul sindic i
urmrete:
- constatarea, conservarea i nregistrarea activului;
- evaluarea pasivului;
- gsirea unor soluii rezonabile i amiabile pentru satisfacerea
obligaiilor fa de creditori, printr-o ealonare cronologic, elastic sau
lichidarea activului i plata imediat a creditelor atunci cnd nu este posibil
o soluie amiabil.

5. Mecanismul finanrii i creditrii
Managementul financiar al exploataiei agricole trebuie s asigure
procurarea resurselor financiare, precum i o politic financiar care s
asigure o structur financiar benefic i echilibrat.
Relaiile financiare din agricultur prezint o serie de trsturi
specifice, care decurg din particularitile produciei agricole, cum ar fi:
- neamortizarea pmntului ca mijloc de producie;
- sezonalitatea proceselor de producie la culturile de cmp, care
genereaz sezonalitatea angajrii costurilor i implicit a finanrii, creditrii
decontrilor i rambursrilor:
- vitez de rotaie redus a elementelor de capital circulant, datorit
duratei mari a ciclurilor de producie;
- costurile pentru obinerea unui produs se deruleaz pe parcursul a
doi ani calendaristici;
- apare necesitatea existenei unor stocuri, corect dimensionate, ca
urmare a reajustrii din mers a tehnologiilor de producie.
Resursele financiare difer n funcie de cile de procurare, de
condiiile de obinere i de durata lor de folosire, astfel apar urmtoarele
modaliti de constituire a resurselor financiare:
- creterea capitalului social prin aport de numerar;
- autofinanarea;
- mprumuturile pe termen lung i mediu;
- creditele pe termen scurt;
- leasingul.
105

Creterea capitalului social prin aport de numuerar este folosit
frecvent de exploataiile de mari dimensiuni, care au aciuni pe piaa
financiar i pentru care publicul subscrie datorit garaniilor oferite.
Autofinanarea are la baz amortizrile din perioada de referin,
profitul nedistribuit, sumele provenite din vnzarea de active, sumele
rezultate din mrirea vitezei de rotaie a stocurilor, creterile de provizii de
la un exerciiu financiar la altul.
mprumuturile pe termen lung i mediu se constitue ntr-o
formul de completare a resurselor proprii de finanare a unitilor mici i
mijlocii. Pentru deschiderea liniei de creditare, agenii economici trebuie s
respecte anumite condiii, cum ar fi:
- s nu fie ndatorai peste o limit care i fac insolvabili;
- mprumutul s reprezinte doar o parte a fondurilor necesare
finanrii investiiilor;
- nu se pot obine credite pentru obiective deja amortizate.
Creditele pe termen scurt (pn la un an) sunt destinate asigurrii
unitii n direcia echilibrrii deficitului financiar. Acestea se acord pentru
nevoi temporare, pentru constituirea stocurilor de fertilizani, semine, piese
de schimb, carburani etc.
Creditele prezint un termen de scaden, ele sunt purttoare de
dobnd i necesit pentru obinerea lor prezentarea anumitor garanii ctre
agenii economici de natur financiar.
Leasingul reprezint un sistem de finanare a investiiilor prin care
agentul economic nchiriaz pe un anumit termen (de obicei perioada
corespunztoare duratei de amortizare) echipamente necesare desfurrii
activitii specifice de la societi specializate pe acest gen de activitate.
Pe perioada contractului utilizatorul trebuie s asigure
funcionalitatea echipamentelor, trebuie s plteasc ratele stabilite, iar la
sfritul perioadei contractate poate s renoiasc contractul sau s
achiziioneze echipamentele respective la un pre convenabil. Pe toat
perioada contractului echipamentul nchiriat rmne n proprietatea
societii leasing.
Observaie: Managemtul financiar reprezint prerogativele
directorului economic de a prezenta directorului general propuneri de
dezvoltare a politicii financiare, care vizeaz modaliti de supraveghere a
funciei financiar-contabile, incluznd obiective ca: ncheierea bilanului,
relaiile bancare, previziunea ncasrilor i plilor, formarea i utilizarea
capitalului. Mecanismul financiar reprezint tehnologia specific de lucru,
format din metode i instrumente managerial-financiare.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este autonomia econimico-financiar?
Rspuns
Autonomia economico-financiar reprezint ansamblul drepturilor
de natur tehnic, economic i administrativ prin care exploataiile
agricole i pot valorifica rezultatele activitii, conform propriei dorine.

2. Definii bugetul i bilanul exploataiei agricole?
Rspuns

106

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Cointeresarea i rspunderea material se refer la:
a. dimensionarea optim a fondurilor proprii de finanare i creditare;
b. ncheierea bilanului de activitate;
c. deinerea unui cont propriu la nivelul unei uniti bancare;
d. practicarea propriului sistem de preuri i tarife;
e. stabilirea sistemului de salarizare a personalului propriu;
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Declanarea procedurii de faliment presupune derularea
urmtoarelor operaiuni:
a.declararea strii de ncetare a plii;
b.depunerea contului de profit i pierderi;
c. efectuarea de mprumuturi;
d. emiterea de aciuni pe pia;
e.depunerea bilanului.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

ntr-o accepiune mai restrns, n procesul de producie agricol
sunt angrenate patru categorii de resurse: pmntul, mijloacele tehnice, fora
de munc i capitalul. ntre acestea exist strnse relaii de interdependen.
Considerate ca atare, resursele au un caracter static, rolul lor
evideniinduse n momentul n care sunt angrenate n procesele de producie
sub aciunea muncii umane, astfel ele transformndu-se n factori de
producie.
Plecnd de la situaia concret a exploataiei agricole, produsele pot
fi obinute prin intermediul unor combinaii foarte variate de resurse. n
diversele lor combinaii resursele de producie determin obinerea unor
rezultate diferite, att sub raportul produciilor, ct i al costurilor i
profitului obinut.
Ca urmare a acestor aspecte apare necesitatea cunoaterii modului n
care resursele se comport n diversele lor combinaii.
Ca orice activitate cu caracter productiv, i activitatea din ramurile
agricole trebuie s fie susinut cu un volum corespunztor de for de
munc.
Sistemul de salarizare reprezint ansamblul instrumentelor,
metodelor i formelor prin intermediul crora se fundamenteaz nivelul
remunerrii fiecrei persoane pentru cantitatea i calitatea muncii depuse ct
i pentru aprecierea rezultatelor obinute.
Managementul financiar al exploataiei agricole trebuie s asigure
procurarea resurselor financiare, precum i o politic financiar care s
asigure o structur financiar benefic i echilibrat.
107

Resursele financiare difer n funcie de cile de procurare, de
condiiile de obinere i de durata lor de folosire, astfel apar urmtoarele
modaliti de constituire a resurselor financiare: creterea capitalului social
prin aport de numerar; autofinanarea; mprumuturile pe termen lung i
mediu; creditele pe termen scurt; leasingul.
108

TEMA 4
MANAGEMENTUL ACTIVITII DE PRODUCIE

Uniti de nvare:
Sistemul de cultur al plantelor i optimizarea procesului productiv
Sistemul de cretere i exploatare a animalelor i optimizarea
procesului productiv
Optimizarea obinerii i utilizrii furajelor, optimizarea principalelor
procese de munc

Obiectivele temei:
- nelegerea conceptului de sistem de cultur a plantelor, sistem
de cretere i exploatare a animalelor;
- cunoaterea chestiunilor specifice legate de tehnologiile de
cultur a plantelor, sistemul de reproduciei i ntreinere a
animalelor;
- familiarizarea cu noiunea de optimizare a tehnologiilor de
producie i a teritoriului punilor i fneelor naturale;
- prezentarea aspectelor legate de optimizarea proceselor de
munc n cadrul produciei vegetale i animale.


Performantica, Iai
- Brezuleanu S., 2008, Sisteme de producie n agricultur, Ed. Alfa,
Iai

4.1. Sistemul de cultur al plantelor i optimizarea procesului
productiv

1. Sistemul de cultur al plantelor
Sistemul de cultur a plantelor include un ansamblu de elemente
concretizate prin diferite culturi agricole i resurse biologice, tehnico-
materiale i umane, combinate n funcie de condiiile pedoclimatice i
economico-sociale, n vederea asigurrii unor cantiti tot mai mari de
produse vegetale, cu o eficien economic sporit.
Principala trstur a sistemului de cultur a plantelor este
reprezentat de gradul de intensitate, care poate fi aplicat la un nivel
apreciabil n cadrul exploataiilor agricole.
Sistemele intensive de cultur a plantelor au la baz introducerea
progresului tehnico-tiinific n cadrul activitilor de producie i se
caracterizeaz prin:
109
- alocarea unui volum ridicat de resurse de producie pe unitatea
productiv;
- refacerea fertilitii solului prin intermediul aciunii umane;
- obinerea unor producii ridicate la nivelul unitii prductive att
din punct de vedere cantitativ ct i din punct de vedere calitativ -, producii
care se nscriu pe o curb ascendent.
Nivelul de intensivitate al sistemului de cultur a plantelor variaz n
funcie de profilul i disponibilitile exploataiilor agricole.
Intensificarea produciei vegetale se poate realiza n condiii diferite,
ntlnindu-se sisteme de cultur intensive irigate i neirigate.
n funcie de gradul de amplasare i de profilul exploataiei agricole,
n cadrul sistemului de cultur a plantelor se pot dezvolta numai anumite
grupe de culturi, aspecte care determin apariia sistemului de cultur a
plantelor de cmp, a legumelor (cmp, sere-solar i sere industriale), a
pomilor i a viei de vie. Plecnd de la caracteristicile grupelor de culturi
practicate, organizarea produciei i a proceselor de munc se trateaz
difereniat.
Pentru plantele de cmp, sistemul de cultur se caracterizeaz prin
cultivarea unor plante specifice cereale, leguminoase, plante tehnice,
plante furajere -, dezvoltarea acestora n proporii bine definite i
cuprinderea lor n asolamente, existena unor tehnologii de cultur specifice
n funcie de cerinele fiecrei plante, de condiiile pedoclimatice, de fora
de munc disponibil i de baza tehnico-material existent.
Sistemul intensiv de cultur a plantelor de cmp, cuprinde:
culturile i structura lor; asolamentul i rotaia; producerea materialului
semincer i a materialului sditor; tehnologiile specifice fiecrei culturi;
sistemele de maini; fora de munc a crei nivel de calificare este dictat de
caracteristicile componentelor anterioare.
Stabilirea sistemului de cultur a plantelor, se face inndu-se seama
de factorii care i manifest influena asupra sa, i anume factorii naturali,
economici i organizatorici.
Dintre factorii naturali cei mai reprezentativi sunt pmntul,
regimul pluviometric i factorul termic.
Pmntul influeneaz sistemul de cultur prin: expoziia terenului
i caracteristicile pedologice, aspecte care au efecte asupra gamei de culturi
practicate, a necesarului de mijloace mecanice pe tipovariante, a necesarului
de fertilizani, a msurilor agrofitotehnice care trebuie prevzute n
tehnologiile de cultur.
Factorii climatici influeneaz sistemul de cultur prin regimul
eolian, regimul termic i pluviometric, att sub aspectul cantitativ al
precipitaiilor ct i sub raportul modului lor de repartizare n timp.
Factorii economici i organizatorici care au influen asupra
stabilirii sistemului de cultur a plantelor, se refer la:
- cererea de produse agricole la nivelul pieei att pentru consumul
direct ct i pentru sectoarele de prelucrare;
- resursele tehnice i materiale ale exploataiei agricole;
- nivelul resurselor de munc i gradul de calificare al acestora;
- infrastructura din teritoriu i distanele dintre exploataia agricol i
furnizorii de bunuri i materiale, centrele populate, locurile de desfacere a
produselor i capacitile industriale de prelucrare.
110
Prognozarea unor sisteme optime de cultur a plantelor necesit
fundamentarea economic a fiecrui component i a sistemului pe
ansamblu.
Optimizarea sistemului de cultur se realizeaz secvenial
atunci cnd apare necesitatea gsirii soluiilor optime pentru anumite
elemente ale sistemului, sau pe ansamblul acestuia cnd se abordeaz
toate elementele sale.
Sistemul de cultur a plantelor se perfecioneaz continuu, datorit
dezvoltrii tiinei i tehnicii, datorit integrrii exploataiilor agricole n
caracteristicile arealului de existen, precum i n funcie de modul de
asigurare a resurselor materiale, umane i financiare.

2. Optimizarea structurii culturilor
n funcie de ponderea ocupat n cadrul suprafeei arabile, culturile
i structura lor reprezint componente de baz ale sistemului de cultur a
plantelor de cmp la nivelul exploataiei agricole.
Se consider optim acea component i structur a culturilor care
asigur obinerea produselor agricole n sortimentul i cantitile care
satisfac necesitile pieei, prin folosirea deplin a resurselor funciare,
materiale, umane i financiare n condiii de eficien economic. La aceste
aspecte se adaug necesitatea realizrii unei succesiuni raionale n timp i
spaiu a culturilor, ceea ce favorizeaz realizarea de producii convenabile n
condiiile utilizrii stabile cu randamente sporite a ntregii suprafee de
teren cuprins n asolamente.
Pentru stabilirea componenei i a structurii culturilor se iau n
considerare: cererea de produse agricole vegetale manifestat la nivelul
pieei; potenialul productiv al terenului; eficiena economic a culturilor;
asigurarea cu for de munc; cerinele minime ale plantelor fa de
premergtoare, etc.
Favorabilitatea terenurilor se stabilete pe baza notelor de apreciere
economic a potanialului acestora (I-V). n ceea ce privete eficiena
economic a diferitelor culturi, este necesar cunoaterea potenialului
deinut de acestea n condiiile date fapt realizabil dup gruparea
culturilor pe categorii omogene din punt de vedere al destinaiei lor. Ca
indicatori se folosesc: randamentul mediu pe unitatea productiv; profitul pe
hectar; costurile pe hectar; costul de producie sau costul unitar;
productivitatea muncii; coninutul n uniti nutritive (U.N.) i protein
digestibil (P.D.) pe hectar (pentru culturile furajere).
Succesiunea culturilor care reflect relaia ntre dou sau mai multe
culturi n decursul unei secvene temporale de doi ani consecutivi,
evideniaz rolul diverselor plante premergtoare sub aspect agrofitotehnic
i organizatoric. n acest context se pune i problema practicrii culturilor
succesive a cror suprafa nu trebuie s depeasc suprafeele eliberate de
premergtoarele acceptabile. n afara acestui criteriu de restricie, mai
acioneaz i restriciile de rotaie-referitoare la revenirea unei culturi pe
aceiai suprafa de teren dup o anumit perioad de timp, precum i la
compatibilitile de rotaie existente ntre plantele de cultur.
Existena suprafeelor irigate, determin analizarea structurii
culturilor prin prisma gradului de intensificare a produciei. Astfel cele mai
mari suprafee irigate trebuie arondate culturilor care dau cele mai mari
sporuri de producie, sortimentul de plante cultivat trebuie s asigure
utilizarea raional a apei de irigaie, trebuie avut n vedere practicarea
111
culturilor duble n scopul creterii cantitilor de produse obinute pe
unitatea de teren irigat.
Metodele utilizate pentru stabilira structurii culturilor sunt: metoda
normativ constructiv, metoda planning i metoda programrii liniare.
Metoda normativ-constructiv presupune elaborarea mai multor
variante de structur, caracterizate prin diferite combinaii cantitative i
calitative ale culturilor care se gsesc pe teritoriul dat, n condiii specifice
de cretere i dezvoltare, i care se ncadreaz n structura zonal i permit
satisfacerea cerinelor pieei.
La stabilirea fiecrei variante se ine seama de: cererea pieei de
produse agricole vegetale, resursele disponibile ale exploataiei agricole,
modul de valorificare al resurselor prin practicarea diferitelor culturi,
consumul propriu al exploataiei agricole. Armonizarea variantelor se face
prin echilibrarea balanelor suprafeei cultivate, produselor obligate,
resurselor de for de munc etc.
Aprecierea de ansamblu a variantelor are n vedere un sistem de
indicatori (care se consider identici ca importan) i se recurge la metoda
punctajului, prin care fiecrui indicator i se acord un numr de puncte, n
funcie de nivelul su analizat sub raport economic. Numrul de puncte total
reprezint criteriul de ierarhizare a variantelor.
Metoda Planing mbin elementele metodei normativ-constructive
cu elementele programrii liniare. Se urmresc: suprafaa care poate fi
ocupat de o cultur n funcie de resursa cea mai limitat i restricia cea
mai sever; acordarea prioritii absolute culturii care utilizeaz cel mai bine
resursa cea mai deficitar, dup care se iau n considerare i alte culturi;
dac o resurs a fost epuizat ca urmare a practicrii anumitor culturi, ea
devine la rndul su factor limitativ pentru celelalte culturi care pot fi atrase
n circuitul productiv realizndu-se ierarhizarea acestora pe baza celorlalte
resurse disponibile. Drept criteriu de eficien se folosete profitul realizat
pe unitatea productiv.
Etapele de implementare a acestei metode sunt:
- clasificarea culturilor care pot fi practicate n cadrul unui tabel de
selecie n funcie de criteriul luat n considerare;
- stabilirea prioritii culturilor n funcie de disponibilul de suprafa
sarcinile de plan i restriciile de rotaie.
Dac mai rmn resurse disponibile, se trece la elaborarea unei noi
variante care s urmreasc i utilizarea acestora. Dintre variantele
elaborate, se urmrete implementarea variantei care asigur ndeplinirea la
maxim a criteriului de eficien stabilit.
Metoda programrii liniare permite gsirea soluiei optime, din
multitudinea soluiilor existente. n acest scop se alege un model matematic
care s exprime corect restriciile cele mai semnificative: funcia obiectiv;
suprafaa disponibil; succesiunea culturilor; revenirea unei culturi pe
aceiai suprafa de teren; utilizarea resurselor; obinerea unui volum obligat
al produciei. Drept criteriu de optimizare se folosesc: maximizarea
produciei i a profitului, minimizarea costurilor etc.
Modelul economico-matematic apare astfel:

Max f(x) =
n
j 1
q
j
x
j
;

Restricii:
112
1. suprafaa arabil disponibil:
n
j 1
x
j
= S

2. succesiunea culturilor:
N j
x
jps
d
N j
x
jsp
;

3. revenirea unei culturi pe aceiai suprafa de teren:
N j
x
jn
R
S
d ;

4. utilizarea resurselor
n
j 1
a
ij
x
j d
b
i
;
5. volum minim obligat al produciei:
N j
q
j
x
j

t
Q
ij
,n care:

x
j
suprafaa pe culturi;
q
j
randamentul mediu al culturii j:
S suprafaa arabil a exploataiei agricole;
s - culturile succesive;
p culturile premergtoare;
R culturile care revin pe aceiai suprafa dup un anumit timp;
a
ij
cantitatea de resurs i utilizat la cultura j;
b
i
cantitatea din resursa i disponibil;
x

j
preul unitar al produsului sau resursei la cultura j;
Q
ij
volumul minim obligat de producie (valoric) al culturii j.

3. Optimizarea tehnologiilor de producie n sectorul vegetal
Obinerea unor producii performante n cadrul produciei vegetale
este condiionat de aplicarea corect i integral a tehnologiilor de
producie moderne.
Tehnologia de producie se constituie n elementul cel mai mobil al
sistemului de cultur a plantelor, element supus posibilitilor de
perfecionare rapid i continu n timp.
Sub aspect general teoretic tehnologia reprezint ansamblul
metodelor i procedeelor derulate ntr-o anumit succesiune, prin
intermediul crora se obin produse, justificate sub raport tehnic i
economic.
n cultura plantelor de cmp tehnologia de producie cuprinde
ansamblul msurilor i lucrrilor agrofitotehnice, agrochimice i
fitosanitare, fundamentate tehnic, tiinific i economic, prin care se
acioneaz n perioade determinate de particularitile biologice ale
plantelor i de factorii climatici, pentru obinerea n condiiile date, a
unor randamente ct mai mari pe unitatea de suprafa, cu costuri ct
mai mici pe unitatea de produs.
Perfecionarea tehnologiilor determin valorificarea superioar a
resurselor, sporirea produciei, mbuntirea calitii produselor, creterea
productivitii muncii, reducerea costurilor.
113
La nivel naional organele guvernamentale abilitate i unitile de
cercetare se implic n elaborarea unor tehnologii cadru de cultur pentru
fiecare plant, tehnologii care trebuie adaptate la condiiile fiecrei
exploataii agricole. La stabilirea acestor tehnologii se are n vedere c un
anumit nivel al randamentului mediu se poate obine prin intermediul mai
multor variante tehnologice, convenabile prin prisma aspectelor de eficien
urmrite. Drept urmare trebuie urmrit realizarea unei concordane ntre
aspectele tehnice (resursele alocate) i aspectele economice (efortul
economic derulat pentru aplicarea tehnologiilor) cuprinse n cadrul
tehnologiilor de producie.
Atragerea n cadrul tehnologiilor a elementelor de progres tehnic
(soiuri, hibrizi, tractoare, maini, utilaje) imprim acestora un caracter
dinamic i eficient, fapt concretizat n obinerea unei producii mai mari pe
unitatea de resurs alocat, ceea ce determin modificri ale produciei, n
sensul modificrii nivelului de folosire profitabil a resurselor i n sensul
diminurii costurilor de producie, mai ales pe unitatea de produs obinut.
Tehnologia de producie poate fi interpretat sistemic, pentru c este
format din elemente interconectate (fertilizare, semnat, ntreinere, etc.),
aflate n interaciune, ntre eforturile productorilor (alocarea i consumul de
resurse) i rezultate existnd relaii cauzale.
Din punct de vedere sistemic, tehnologiile sunt alctuite din
subsisteme, cum ar fi subsistemul de reglare i subsistemul de prevenire a
abaterilor.
Subsistemul de reglare urmrete s asigure acele stri ale mediului
nconjurtor care sunt cele mai corespunztoare creterii i dezvoltrii
plantelor i se realizeaz prin: lucrrile solului, lucrrile de pregtire ale
patului germinativ, lucrrile de semnat, fertilizare, ntreinere etc.
Sistemul de prevenire a abaterilor cuprinde aciunile ndreptate
spre protejarea plantelor mpotriva agenilor care ar putea abate creterea i
dezvoltarea plantelor de la scopul pentru care sunt cultivate. Se au n vedere
buruienile, bolile i duntorii (fig. 4.1.).

Fig. 4.1. Schema cibernetic a tehnologiei de producie
n cultura plantelor de cmp

Tehnologiile practicate la nivelul exploataiilor agricole trebuie s
urmreasc continuu ameliorarea indicatorilor de eficien ai produciei. Din
aceast cauz se poate recurge la optimizarea economic a tehnologiilor de
producie, care cuprinde optimizarea de ansamblu i optimizarea
secvenial.
Optimizarea secvenial a tehnologiilor de producie se refer la
analizarea i fundamentarea variantelor posibile de realizare a fiecrei verigi
Tehnologie (T)
Intrri (X) Ieiri (Y)
Reglare mediu
ambiant
Prevenire abateri
114
tehnologice prin prisma efortului economic i energetic pe care l solicit i
a aportului pe care l aduce la obinerea produciei.
Scopul optimizrii secveniale const n alegerea variantelor care
creaz premizele realizrii unor producii maxime, la un nivel ridicat de
eficien economic, n condiiile specifice zonei de existen a exploataiei
agricole.
n funcie de efortul economic i de consumul de energie, verigile
tehnologice se grupeaz n: verigi tehnologice care solicit efort economic
i consum de energie redus i care genereaz efecte nsemnate, i verigi
tehnologice care impun eforturi economice mari, au contribuie major
la obinerea produciei n condiiile unor costuri reduse pe unitatea de
produs.
Verigile din prima categorie sunt reprezentate de: valoarea
biologic a materialului semincer, densitatea plantelor, epoca de
executare a lucrrilor, nivelul calitativ al acestora.
n cea de a doua categorie se includ lucrrile solului, fertilizarea,
ntreinerea i protecia plantelor, irigarea i recoltatul.
Lucrrile solului asigur condiii normale de cretere i dezvoltare a
plantelor i atrag dup sine - dac sunt executate corect i la timp - economii
de costuri. Acestea dein ntre 25 i 50 % din consumul de carburani folosii
n cadrul tehnologiilor de cultur (40-80 l/ha) i ca urmare raionalizarea
acestora devine posibil numai n cadrul unui asolament judicios ca
structur i alternan a lucrrilor adnci cu cele superificiale.
Fertilizarea. Ca verig tehnologic distinct, fertilizarea i implicit
optimizarea sa necesit o atenie deosebit din partea specialitilor. Astfel,
n condiiile costurilor fertilizanilor i a influenei acestora asupra costurilor
totale de producie, pentru utilizarea n practic trebuie s se stabileasc un
sortiment i doze optime de ngrminte care s asigure sporuri de
producie i creterea eficienei economice.
Alocarea ngrmintelor trebuie s se realizeze n funcie de:
cultur, tipul de sol, locul culturii n rotaie, caracterul climatic al anului,
indicatorii calitativi care trebuie realizai, rezerva de ap din sol, evoluia
costurilor de producie, consumul energetic al culturii, epoca i modul de
administrare al fertilizanilor, etc.
Astfel n condiiile n care fertilizanii pot determina sporuri de
producie substaniale (ngrmintele reprezentnd ntre 30 i 60% din
consumul energetic al culturii), se pune problema stabilirii unui echilibru
ntre doza optim economic i doza optim experimental de ngrminte.
ntreinerea culturilor. Numrul i tipul lucrrilor de ntreinere se
stabilesc n funcie de starea terenului, baza material, fora de munc
existent, costurile necesare a se angaja i consumul energetic. Efectul
acestor lucrri este influenat de epoca de execuie.
Lucrrile de ntreinere au rol esenial n cadrul tehnologiilor prin
reducerea pierderilor, meninerea calitii produselor, etc. Aceste aspecte pot
fi influenate pozitiv prin implementarea - n practic - a sistemului
integrat de combaterte a buruienilor, bolilor i duntorilor.
Irigarea culturilor contribuie la realizarea de sporuri de producie i
se constitue ntr-un factor esenial care creaz premizele intensificrii
produciei, permind valorificarea superioar - de ctre plante - a condiiilor
de derulare a produciei i a cantitilor suplimentare de resurse care pot fi
alocate pe unitatea de suprafa. n condiiile de intensificare a produciei, n
baza executrii lucrrilor de irigaie, apare necesar combinarea raional a
115
resurselor de producie, pentru obinerea de sporuri substaniale de recolt n
condiiile nregistrrii unui nivel convenabil al indicatorilor economici.
Recoltarea finalizeaz activitile de obinere a produciei vegetale,
dar aceasta nu mai contribuie esenial la creterea nivelului cantitativ al
produciei destinate valorificrii. Recoltarea se poate constitui ntr-un factor
care diminueaz pierderile, prin alegerea corect a sistemului de recoltare,
fapt care determin reducerea costurilor, reducerea consumurilor energetice
i meninerea la parametri corespunztori calitii produselor.
Fundamentarea de ansamblu a tehnologiei de producie.
Rezultatul aplicrii unei tehnologii de producie este reprezentat de aciunea
cumulat a elementelor sale componente. Efectul de ansamblu al tehnologiei
nu reprezint o simpl nsumare a elementelor componente, deoarece
interaciunea lor d natere la efecte superioare.
Ca urmare se impune necesitatea studierii atente a posibilitii de
reunire n cadrul unei tehnologii a acelor verigi a cror interaciune duce la
apariia unor efecte economice i energetice maxime.
Pentru creterea randamentelor pe unitatea de suprafa, la ora
actual, n condiiile unor consumuri economice de combustibil i energie i
a obinerii de profit, se tinde spre elaborarea unor tehnologii simplificate, pe
baza comasrii unor verigi tehnologice, substituirea celor mari
consumatoare de energie cu altele care necesit un consum mai redus
(efectuarea concomitent a pregtirii patului germinativ i a erbicidrii
determin reducerea cu 15% a consumului de combustibil i cu 30% a
necesarului de for de munc).
Plecnd de la tehnologiile cadru pe culturi, se elaboreaz mai multe
variante tehnologice posibile de aplicat n condiiile date, pe baza verigilor
tehnologice fundamentate tiinific, sub aspect tehnic i economic.
Stabilirea variantei tehnologice, cea mai corespunztoare, pentru o
cultur n anumite condiii se face pe baza urmtorilor indicatori:
randamentul mediu pe hectar, consumul de carburani (l/ha); consumul total
de energie (Kwh/ha); costurile totale din care cele materiale pe unitatea de
suprafa; costul de producie (lei/t); profitul pe unitatea productiv; rata
profitabilitii (%); productivitatea muncii (lei/ora-om; ore-om/t), care arat
superioritatea uneia sau alteia dintre variante.
Stabilirea variantelor tehnologice aplicate n sistemul de cultur a
plantelor se face prin folosirea programrii liniare, care abordeaz n
complex principalele verigi tehnologice pe variante.
Reinem: Tehnologia de producie se materializeaz prin fia
tehnologic care cuprinde toate lucrrile, n ordine cronologic de la o
anumit cultur care contribuie la obinerea produsului principal i
secundar. Aceasta cuprinde precizri legate de: parametrii lucrrilor,
consumul de materiale, consumul de munc, etc.
Fiele tehnologice sunt necesare pentru derularea programrii,
pregtirii i organizrii produciei n condiii economice prin anticiparea
necesarului de for de munc i a costurilor aferente procesului productiv.
Prezentarea analitic a tehnologiei creaz o imagine clar asupra
verigilor tehnologice, a succesiunii lucrrilor, precum i a costurilor directe
pentru fiecare cultur i variant tehnologic.

4. Optimizarea integrat a sistemului de cultur a plantelor
Dac la o anumit cultur se realizeaz optimizarea separat a
tehnologiei de producie i a ncadrrii culturii n asolament, se pune
116
problema modalitii de mbinare a componentelor stabilite ca fiind optime.
Datorit acestui aspect i ntruct la nivel general optimizarea nu apare ca o
simpl nsumare a elementelor prezentate anterior, se pune problema
elaborrii unor metode de abordare n complex a sistemului de cultur al
plantelor, a crui funcionalitate depinde de numeroi factori de influen.
Optimizarea economic integrat a sistemului de cultur a plantelor,
urmrete atingerea anumitor aspecte ca:
- folosirea productiv a pmntului i obinerea de producii
superioare cantitativ i calitativ;
- folosirea raional a terenului n scopul creterii potenialului
productiv al acestuia;
- valorificarea eficient a investiiilor i a costurilor curente, prin
obinerea de produse la parametri economici ridicai.
Metodologia optimizrii integrate a sistemului de cultur a plantelor,
presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
- aprecierea economic a terenului, pentru stabilirea potenialului
productiv, a gradului de omogenitate i a parcelelor omogene;
- folosirea funciilor de producie pentru optimizarea secvenelor
tehnologice la nivelul fiecrei parcele omogene;
- elaborarea variantelor tehnologice, la care nu trebuie s se utilizeze
prea multe criterii de difereniere pentru a nu extrage dimensiunile
modelelor;
- stabilirea modelului economic de programare liniar, n care
variabilele sunt reprezentate de variantele tehnologice elaborate anterior,
coeficienii tehnico-economici fiind cei obinui la construirea variantelor
tehnologice.
Pentru ntocmirea modelelor de optimizare tehnico-economic a
sistemului de cultur a plantelor se utilizeaz anumite funcii obiectiv:
maximizarea produciei, a profitului, a cantitii de energie produs,
minimizarea consumului energetic i a costurilor de producie.
Restriciile modelului matematic trebuie s se refere la toate componentele
sistemului de cultur a plantelor.
Funciile obiectiv apar sub forma:
Max(Min)f(x) =
n
j 1
C
ij
x
j
, n care:
C
ij
producia, profitul, cantitatea de energie, consumul energetic,
costurile totale de tipul i/hectar n varianta j;
X
j
suprafaa culturii n varianta j;
Restriciile modelului economico-matematic deriv din formula
general

O
d
n
j 1
a
ij
x
j d
b
i
, 0 t
j
x , n care:

a
ij
costurile totale, materiale, doze de fertilizani, semine,
substane de combatere, consum de combustibil, for de munc de tipul
i/hectar n varianta j;
b
i
cantitile maxime de resurse sau minime de costuri ori de
consum de tipul i, n care exploataia trebuie s se ncadreze.
Deoarece pot fi urmrite mai multe funcii scop i mai multe niveluri
de asigurare cu resurse dup rezolvare se obin mai multe variante de soluii
117
difereniate prin structura tehnologiilor de producie i prin necesarul de
resurse n vederea materializrii lor.
n funcie de scopul prioritar urmrit, precum i n funcie de nivelul
de asigurare cu resurse, conducerea exploataiei agricole poate s aleag
varianta cea mai convenabil pentru situaia concret n care se afl
exploataia agricol.
Observaie: n funcie de gradul de amplasare i de profilul
exploataiei agricole, n cadrul sistemului de cultur a plantelor se pot
dezvolta numai anumite grupe de culturi, aspecte care determin apariia
sistemului de cultur a plantelor de cmp, a legumelor (cmp, sere-solar i
sere industriale), a pomilor i a viei de vie. Plecnd de la caracteristicile
grupelor de culturi practicate, organizarea produciei i a proceselor de
munc se trateaz difereniat.
Pentru ntocmirea modelelor de optimizare tehnico-economic a
sistemului de cultur a plantelor se utilizeaz anumite funcii obiectiv:
maximizarea produciei, a profitului, a cantitii de energie produs,
minimizarea consumului energetic i a costurilor de producie.

TEST DE EVALUARE

1. Definii sistemul de cultur a plantelor.
Rspuns
Sistemul de cultur a plantelor include un ansamblu de elemente
concretizate prin diferite culturi agricole i resurse biologice, tehnico-
materiale i umane, combinate n funcie de condiiile pedoclimatice i
economico-sociale, n vederea asigurrii unor cantiti tot mai mari de
produse vegetale, cu o eficien economic sporit.

2. Precizai ce reprezint tehnologia de producie i care sunt
elementele sale componente n cadrul sectorului vegetal de producie.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Precizai care din urmtoarele metode se utilizeaz pentru
stabilirea structurii culturilor:
a. metoda normativ-constructiv;
b. metoda programrii liniare;
c. metoda Planing;
d. metoda substituirii factorilor;
e. metoda valorii rmase.
Rezolvare o o
118

De rezolvat
2. Artai care din urmtoarele verigi tehnologice solicit efort
economic minim i consum energetic redus dar determin efecte nsemnate :
a. irigarea;
b. epoca de executare a lucrrilor;
c. densitatea plantelor;
d. valoarea biologic a materialului semincer;
e. lucrrile solului.
o o o o o

4.2. Sistemul de cretere i exploatare a animalelor i
optimizarea procesului productiv

1. Sistemul de cretere i exploatare a animalelor
Sectorul zootehnic cuprinde mai multe ramuri, delimitate strict de
specie i anume: creterea taurinelor, creterea ovinelor, creterea
porcinelor, creterea psrilor .a.m.d.
Creterea, ntreinerea i exploatarea animalelor, ca ramur a unei
agriculturi intensive, trebuie s contribuie la alimentaia raional a
populaiei, la asigurarea materiilor prime pentru industria prelucrtoare i la
crearea unor disponibiliti pentru export. Pentru realizarea acestor obiective
este necesar dezvoltarea bazei tehnico-materiale (efective de animale,
furaje, construcii, echipament tehnic), modernizarea tehnologiilor i
mbuntirea asistenei sanitar-veterinare.
Sistemul de cretere a animalelor se caracterizeaz prin totalitatea
msurilor zooveterinare i economico-organizatorice care cuprinde modul
de adpostire, modul de reproducie, modul de furajare, modul de
ntreinere.
Sistemul de cretere, ntreinere i exploatare reprezint
complexul de msuri zooveterinare bazat pe promovarea i
generalizarea operativ n procesul de producie a cuceririlor tehnico-
tiinifice, ndreptat spre sporirea efectivelor, a produciei i a nivelului
de profitabilitate.
Sistemul de cretere, ntreinere i exploatare se poate subdivide n
subsisteme de reproducie, ntreinere, furajare i sanitar-veterinare, pe
baza condiiilor concrete din exploataiile agricole, a particularitilor de
specie, sex, categorie de vrst i direcie de producie.
Sistemele de cretere a animalelor se caracterizeaz prin: gradul de
concentrare a efectivelor, volumul de investiii, gradul de intensivitate i
caracterul tehnologic al activitii desfurate. Pe baza acestor aspecte apar
subsisteme de tip casnic, gospodresc i industrial.
Subsistemul casnic, practicat n gospodriile particulare se
caracterizeaz prin extensivitate. Acesta contribuie la satisfacerea cererii
globale de produse ct i a consumului propriu. Valorificarea unor resurse
furajere din cadrul gospodresc i chiar la satisfacerea unor pasiuni.
Subsistemul de tip gospodresc, se caracterizeaz printr-un grad
mai redus de concentrare a efectivelor, folosirea unor construcii de
capaciti mai mici, dotare tehnico-material redus, mecanizarea parial a
operaiunilor, organizarea tradiional a proceselor de producie.
Subsistemul de tip industrial este caracterizat prin: gradul ridicat
de concentrare a efectivelor; aplicarea de tehnologii moderne bazate pe
119
mecanizarea complet a operaiunilor, specializarea lucrtorilor,
specializarea strict a produciei i administrarea eficient a factorilor
endogeni i exogeni, realizarea unui flux continuu i uniform al produciei
pe parcursul anului, rezolvarea armonioas a proceselor de organizare a
muncii, reproducie, alimentaie, profilaxie, control sanitar, valorificarea
produciei, existena de adposturi specifice pentru fiecare faz a ciclului de
producie, mprirea efectivelor pe grupe de vrst, folosirea nutreurilor
combinate.
Reinem: n funcie de modul de asigurare a materialului biologic,
sistemul de cretere i exploatare a animalelor pot fi n circuit nchis cnd
n cadrul exploataiei sunt cuprinse toate fazele ciclului de producie,
sau n circuit deschis atunci cnd are loc fragmentarea ciclului de
producie prin organizarea unei anumite faze (exploataie specializat
pe ngrarea tineretului taurin, sau pentru creterea puilor de carne).
Tendina actual se manifest spre nchiderea circuitelor de
producie mai ales n cadrul sistemului gospodresc.
Sistemul de ntreinere reprezint modul de adpostire i furajare a
animalelor.
La ora actual se difereniaz drept sisteme de ntreinere stabulaia,
punatul i forma mixt.
Stabulaia const n furajarea animalelor, pe tot parcursul anului, n
cadrul adposturilor. Acest sistem de ntreinere se preteaz la vacile de
lapte, porci i psri, precum i la categoriile de animale destinate ngrrii.
Practicarea stabulaiei este determinat de considerente economice cum ar fi
de exemplu lipsa punii sau apropierea de centrele urbane.
Stabulaia conduce la economii de furaje, mecanizarea lucrrilor ntr-
o msur ridicat, dirijarea lesnicioas a procesului de producie, reducerea
costurilor destinate amenajrii taberelor de var.
Ca principale dezavantaje ale stabulaiei, pot apare debilitatea
animalelor, scderea fecunditii i prolificitii, aspecte care pot fi prevenite
prin msuri corespunztoare de zooigien.
Punatul se caracterizeaz prin aceea c animalele sunt deplasate la
locul unde se gsete punea, la nceputul sezonului de punat i sunt
aduse n adposturi la sfritul acestuia.
Avantajele punatului se refer la: creterea rezistenei animalelor
la factorii duntori; reducerea costurilor cu furajele concentrate; scderea
costului unitar al produselor obinute; reducerea necesarului de for de
munc.
Ca dezavantaje se manifest: nutriia neuniform a animalelor;
necesitatea realizrii de investiii pentru taberele de var, etc.
Sistemul de ntreinere mixt se caracterizeaz prin aceea c iarna
animalele sunt ntreinute n stabulaie, iar n perioada de var la pune.
Punatul se poate realiza n cadrul taberelor de var, sau prin
deplasarea zilnic de la adpost pn la pune, n funcie de distana
existent.

2. Optimizarea tehnologiilor de producie n creterea
animalelor
Tehnologiile de producie din cadrul sectorului zootehnic reprezint
totalitatea aciunilor ntreprinse pentru creerea cadrului de valorificare
deplin a potenialului de producie al animalelor, cu costuri reduse pe
unitatea de produs (hl, l, kg etc.).
120
Tehnologia este legat de sistemul de cretere i sistemul de
ntreinere. Ca urmare, principalele verigi tehnologice se refer la
reproducie, furajare i exploatare.
Reproducia efectivului de animale. Prin reproducia efectivului de
animale se nelege nlocuirea sistematic a animalelor reformate, sau care
trec n categorii superioare de vrst, n proporiile reformrii sau chiar n
proporii mai mari cu animale care au aceiai destinaie n producie, n
scopul meninerii sau mririi efectivului, conform sarcinilor de plan.
Reproducia poate cpta un caracter biologic sau un caracter
economic, n funcie de aspectele majore urmrite a se satisface prin
intermediul acestui fenomen.
Reproducia biologic urmrete asigurarea n mod continuu a
numrului de animale, pe categorii i specii, pe baza planului de mont i
ftri.
Reproducia economic se constitue sub forma unui complex de
msuri tehnice, economice i organizatorice menite s asigure numrul de
animale pe specii, sex i categorii de vrst i de producie, destinate
nlocuirii sistematice a animalelor ieite din efectiv i a celor trecute la
categorii superioare. n cadrul reproduciei economice se urmrete att
latura cantitativ ct i latura calitativ a acestui proces.
n funcie de numrul de animale i de valoarea biologic a acestora,
la nceputul i sfritul perioadei de plan, reproducia economic poate fi
simpl sau lrgit.
Reproducia simpl apare atunci cnd la nceputul i sfritul
anului de plan, efectivul de animale este identic att numeric ct i ca
valoare biologic. Reproducia lrgit se manifest n condiiile creterii
numerice a efectivului i pe seama mbuntirii valorii biologice, la
sfritul anului de plan comparativ cu nceputul acestuia.
Reproducia lrgit calitativ are drept surs aciunile de
ameliorare, selecie i ncruciare industrial, n timp ce reproducia lrgit
cantitativ este determinat de cumprrile de animale i utilizarea
animalelor proprii de prsil, n condiiile organizrii reproduciei biologice
la nivelul unitii de producie pe baza planului de mont i ftri.
Planul de mont i ftri urmrete obinerea numrului maxim
posibil de produi, de valoare biologic ridicat i cu o ealonare
corespunztoare sistemului de cretere i exploatare. Ca urmare se va
asigura organizarea judicioas a montelor i ftrilor i utilizarea intensiv a
animalelor matc.
Reproducia economic a efectivelor de animale se poate baza pe
sistemul de ftri grupate n anumite sezoane sau pe sistemul de ftri
ealonate uniform pe ntreaga perioad a anului, n funcie de specie i de
sistemul de cretere i exploatare.
Reproducia sezonier se aplic mai ales la taurine i ovine i este
caracteristic sistemului gospodresc. Prin dirijarea reproduciei, ftrile la
taurine i ovine pot deine ponderi de 70 respectiv 80 % pentru sezonul de
primvar. Acest sistem de reproducie urmrete exploatarea unor avantaje
ca: furajarea animalelor cu nutre verde, reducerea costurilor cu furajele,
reducerea costului unitar.
Reproducia ealonat uniform pe parcursul anului se aplic la
porcine, taurine i psri crescute n sistem intensiv. Prin obinerea n mod
constant a produilor de concepie se asigur posibilitatea existenei unui
flux continuu de livrare a produselor i implicit ealonarea judicioas n
121
timp a veniturilor productorilor, utilizarea adecvat a adposturilor i a
forei de munc, utilizarea raional a elementelor de capital circulant prin
creterea vitezei de rotaie, folosirea ct mai complet a capacitii
productive a animalelor.
Reinem: Pentru efectuarea calculelor de reproducie a efectivului
de animale se iau n considerare procentul de reform la animalele adulte,
procentul de reform la categoriile de tineret i sarcina creterii efectivului
de animale att sub aspect cantitativ ct i calitativ.
Structura efectivului de animale este influenat de particularitile
reproduciei diferitelor specii, sistemul de reproducie practicat, direcia de
producie, mrimea efectivului matc etc.
Structura efectivului de animale cunoate modificri anuale, acest
aspect manifestndu-se datorit sarcinilor de plan, ftrilor uneori
neuniforme vnzrii i cumprrii de animale, trecerii animalelor la alte
categorii de vrst sau de producie.
Totalitatea acestor schimburi poart denumirea de micarea
efectivului de animale, acest concept comensurnd mutaiile de la o
categorie de vrst la alta, intrrile sau ieirile fr modificri de efectiv.
Intrrile se realizeaz prin ftri, cumprri, treceri din categorii
inferioare prin mutaii. Ieirile au loc prin mutaii, vnzri, decese etc.
Micarea efectivului de animale se bazeaz pe cunoaterea
problemelor de reproducie i structur.
Observaie: Sistemele de cretere a animalelor se caracterizeaz
prin: gradul de concentrare a efectivelor, volumul de investiii, gradul de
intensivitate i caracterul tehnologic al activitii desfurate.
n funcie de modul de asigurare a materialului biologic, sistemul de
cretere i exploatare a animalelor pot fi n circuit nchis cnd n cadrul
exploataiei sunt cuprinse toate fazele ciclului de producie, sau n circuit
deschis atunci cnd are loc fragmentarea ciclului de producie prin
organizarea unei anumite faze (exploataie specializat pe ngrarea
tineretului taurin, sau pentru creterea puilor de carne).

TEST DE EVALUARE

1. Definii sistemul de cretere, ntreinere i exploatare a animalelor.
Rspuns
Sistemul de cretere, ntreinere i exploatare reprezint complexul
de msuri zooveterinare bazat pe promovarea i generalizarea operativ n
procesul de producie a cuceririlor tehnico-tiinifice, ndreptat spre sporirea
efectivelor, a produciei i a nivelului de profitabilitate.

2. Ce se nelege prin reproducia efectivului de animale?
Rspuns

122

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Reproducia economic a efectivelor de animale poate fi:
a. simpl;
b. biologic;
c. ealonat;
d. sezonier;
e. lrgit.
Rezolvare o o o

De rezolvat,
2. Componentele sistemului de cretere i ntreinere a animalelor
sunt :
a. reproducia;
b. punatul;
c. furajarea;
d. adpostirea;
e. msurile sanitar-veterinare.
o o o o o

4.3. Optimizarea obinerii i utilizrii furajelor, optimizarea
principalelor procese de munc

1. Optimizarea necesarului de furaje i a teritoriului punilor i
fneelor naturale
Sistemul de furajare. Furajarea animalelor are o influen decisiv
asupra rezultatelor de producie i a celor financiare obinute de exploataiile
agricole.
Creterea efectivului i a produciei animaliere, concomitent cu
reducerea costurilor, impune asigurarea necesarului de furaje n mod
permanent, precum i folosirea raional a acestora.
Sistemul de baz furajer reprezint un complex de msuri i
activiti organizatorice, tehnice i economice, stabilite n condiiile fiecrei
exploataii agricole, pentru asigurarea animalelor cu furajele necesare, a
depozitrii corespunztoare a acestora i a utilizrii raionale a furajelor.
Exploataiile agricole au obligaia de a-i asigura acoperirea integral
a necesarului de furaje pentru animalele deinute din surse proprii. Procesul
de asigurare al furajelor urmrete: sursele de asigurare; stabilirea structurii
sortimentale; calcularea necesarului; organizarea producerii anumitor
sortimente de furaje.
Ca surse de asigurare a necesarului de furaje se pot utiliza: punile
i fneele naturale, subprodusele vegetale, reziduurile provenite din
prelucrarea industrial a produselor agricole vegetale i animale. Pe lng
aceste surse, n vederea completrii lor se apeleaz la cultivarea plantelor
furajere n arabil.
Reinem: Stabilirea structurii sortimentale a necesarului de furaje se
face n funcie de tipurile de alimentaie, de particularitile biologice ale
speciilor i categoriilor de animale, de direcia de producie, de resursele
furajere disponibile, de raiile de furajare utilizate i de eficiena furajelor.
Calcularea necesarului de furaje se face difereniat pentru:
123
- perioada cuprins ntre nceputul i sfritul anului de plan;
- perioada cuprins ntre recolta anului de plan i data la care se pot
obine furajele n anul de polan urmtor, n vederea asigurrii continuitii
furajrii animalelor.
Necesarul de furaje se stabilete pe baza raiei zilnice pe animal i a
numrului de zile de animal-furajat reieit din evoluia efectivului de
animale, precum i pe baza necesarului anual de furaje pe animal i a
efectivului mediu anual.
Dac se compar necesarul de furaje al exploataiei agricole, cu
posibilitile proprii de asigurare, se ntocmete balana furajer. Aceasta
poate avea caracter deficitar cnd trebuie completat necesarul de furaje din
alte surse sau excedentar cnd exist disponibiliti de valorificare ctre
ali utilizatori a furajelor, aspecte care se pot manifesta fie pentru ntreg
necesarul de furaje, fie numai pentru anumite sortimente. Dac balana
furajer este deficitar la anumite sortimente i excedentar la altele, se
urmrete echilibrarea acesteia prin substituiri sortimentale ale furajelor,
prin creterea randamentelor pe unitatea productiv sau prin atragerea de
furaje din surse externe.
Organizarea producerii furajelor n teren arabil trebuie s in seama
de stabilirea structurii suprafeelor cultivate cu furaje, de amplasarea
judicioas a culturilor furajere, de mbuntirea tehnologiilor de obinere a
furajelor i de aprecierea economic comparativ a furajelor.
Producerea n exploatarea agricol a unei game foarte largi de furaje,
diferenierea cu randamente medii la hectar, coninut n uniti nutritive i
proterin digestibil, costuri unitare, impune ca n structura sortimental a
furajelor s fie incluse plantele cele mai eficiente, care permit alctuirea
unor rotaii corespunztoare cerinelor speciilor i categoriilor de animale, n
conformitate cu normele de furajare stabilite. Furajul se ierarhizeaz dup
economicitatea lor, n funcie de coninutul n uniti nutritive, protein
digestibil i pe baza costului unitar. Se utilizeaz metoda Patterson, care
stabilete valoarea furajelor prin compararea acestora cu 2 furaje standard,
unul mai bogat n substane proteice i cellalt n hidrocarbonai.
Definitivarea suprafeelor de teren aferente culturilor furajere se face
n funcie de:
- suprafaa necesar pentru producerea furajelor n culturi succesive;
- asigurarea volumului necesar de furaje cu costuri ct mai sczute;
- asigurarea conveerului verde pe o perioad ct mai lung a anului.
Ca urmare a acestor aspecte structura suprafeei cultivate cu plante
furajere se stabilete prin programarea liniar (cnd se urmrete funcia
obiectiv s fie maximizat i s se respecte restriciile de suprafa aferent
culturilor furajere, de resurse, de costuri, de principii nutritive necesare sau
prin tatonri logice (cnd au loc creteri i scderi de suprafee, alegndu-se
varianta care asigur cea mai mare producie cantitativ ct i calitativ
uniti nutritive i protein digestibil, precum i cel mai sczut cost de
producie).
La elaborarea tehnologiilor de cultur se urmrete maximizarea
produciilor la hectar, evitarea deprecierii calitative a furajelor, creterea
gradului de mecanizare a lucrrilor, creterea productivitii muncii,
reducerea costului unitar.
Depozitarea i pstrarea furajelor trebuie s se realizeze
corespunztor pentru a preveni, limita i chiar nltur pierderile cantitative
i depreciabile calitative.
124
Stabilirea raiilor furajere trebuie realizat n funcie de specia i
categoria de animale, de posibilitile biologice ale acestora, de furajele pe
care se poate conta, de utilizarea de substitueni n cadrul raiilor i de
costul furajelor.
Optimizarea raiei furajere se face astfel:
a. funcia de optimizat

Min f(x) =
n
j 1
C
j
x
j
;

b. restricii

n
j 1
a
ij
x
j t
b
i
(i=1,2,...,n); x
j d
Q
j
(j=1,2,...,n)

c. condiia de nenegativitate

x
j t
0, n care:

C
j
costul unitar al furajului j;
x
j
cantitatea din furajul j care intr n raie;
a
ij
coninutul furajului j n elementul nutritiv i;
b
i
cantitatea minim de element nutritiv, care trebuie s se gseasc
n raie;
Q
j
cantitile de concentrate permise n raie.
Pregtirea i prepararea furajelor, prin mcinare, tratare cu amoniac
anhidru, adugarea n diferite combinaii de furaje reziduale industriale,
constitue modaliti de folosire raional a furajelor prin creterea gradului
lor de digestibilitate.
Stabilirea modului de folosire a furajelor sub form de mas verde,
prin cosiri i administrare la iesle, sau direct prin punat, ia n considerare
criteriul economic, speciile i categoriile de animale.
Asigurarea continuitii n furajare prezint importan pentru
meninerea nivelului productiv al animalelor i consumul specific de furaje.
Acest aspect are la baz ntocmirea programelor lunare de furajare pe
specii i categorii de animale n care se prevd cantitile de furaje pe
sortimente care trebuie administrate animalelor.
Clasificarea furajelor se poate realiza dup mai multe criterii:
1. rolul lor n cadrul raiilor furajere
- furaje fibroase (fnuri, finuri, brichete, plante verzi deshidratate);
- furaje suculente (silozuri, borhot,furaje verzi, rdcinoase,
bostnoase, etc.);
- furaje grosiere (paie, coceni, ciocli, pleav, etc.);
- furaje concentrate (cultivate, industriale);
- substane energetice (grsimi vegetale i animale, glucoz, amidon,
melas, zahr furajer);
- substane minerale (macro i microelemente);
- aditivi furajeri (vitamine, antibiotice, enzime, colorani,
antioxidani, aminoacizi);
- preparate furajere (mutreuri combinate, nuclee proteice,
substitueni).
125
2. modul de procurare
- furaje produse la nivelul exploataiei agricole;
- furaje atrase din afara exploataiei agricole.
3. sursele de furajare
- surse naturale obligate pajiti naturale, unele fructe de pdure,
frunzarele;
- surse industriale obligate tre, turte, roturi, borhot, tiei,
melas;
- plante cultivate care dau concentrate, grosiere, fibroase, suculente
i mas verde.
Organizarea bazei furajere are drept obiective:
- corelarea produciei de furaje cu efectivele i creterea animalelor;
- proiectarea de asolamente furajere i conveiere verzi;
- creterea cantitii de furaje obinut n sistem propriu;
- mbuntirea modului de utilizare a furajelor.

2. Optimizarea principalelor procese de munc n producia
vegetal i creterea animalelor
n cadrul produciei vegetale se consum un volum variabil de for
de munc: 1-5 norme fizice/ha la gru, 20-30 la porumb, 40-80 la sfecla de
zahr, 300 n legumicultur, 160-200 n pomicultur i viticultur.
Organizarea muncii se face pe echipe (2-15 lucrtori), care au sarcini
precise de producie. Organizarea proceselor de munc variaz n funcie de
modul de cultur al plantelor. Necesarul de for de munc, calculul i
asigurarea sa, este o condiie de baz n programarea i realizarea unor
producii mari. Procesele de munc sunt supuse aciunii unor factori
aleatori. Creterea eficienei activitii desfurate este influenat de gradul
de calificare al lucrtorilor, de modul de organizare a proceselor de munc.
n sectorul vegetal, ca dezavantaj al formaiilor de lucru apare
caracterul sezonier al muncitorilor.
n sectorul zootehnic fiecare lucrtor sau fiecare formaie de munc
are repartizat un numr de animale dintr-o categorie la care execvut toate
procesele de munc zilnice, periodice i sezoniere. Numai n situaii
excepionale n cadrul sectorului zootehnic se angajeaz sezonieri.
Pe lng diviziunea muncii pe specii i categorii de animale, se
manifest diviziunea muncii n timp (pe schimburi) i uneori pe lucrri
(echipa de ntreinere).
Fermele zootehnice au activitatea organizat pe baz de program
orar, care se stabilete n funcie de: specie, categorie de vrst, sistem de
ntreinere. Se elaboreaz pentru unul sau dou schimburi i pot forma
reflexe sau automatisme att pentru lucrtori ct i pentru animale.
Programul care cuprinde un singur schimb de lucru se caracterizeaz
prin aceea c lucrtorul sau formaiile de lucru ndeplinesc sarcinile aferente
de dimineaa pn seara. Ca avantaj acest program ntrete rspunderea
personal a lucrtorilor, ns n funcie de numrul de pauze-de pe durata
unei zile-cel mai adesea timpul liber este dispersat (program ntr-un ciclu cu
mai multe pauze).
Programul zilnic se poate ntocmi i pe dou cicluri, ntre acestea
existnd o pauz consistent. De exemplu pentru ngrijitorii mulgtori de
vaci din sistem industrial, cele dou cicluri sunt 5-10
30
i 14-19
30
, cu pauze
de treizeci de minute (total 10 ore de lucru).
126
Programul n dou schimburi const n aceea c ngrijitorul lucreaz
numai jumtate de zi, dar are n deservire un numr dublu de animale
comparativ cu situaia cnd ar lucra ntr-un singur schimb, dup care este
schimbat de un alt lucrtor. Are drept avantaj eliminarea golurilor de lucru
i gruparea timpului liber, dar apar probleme legate de durate operaiunilor
i a repaosului animalelor. Durata schimbului de lucru este de 8 ore,
schimbul I lurnd ntre orele 5-13, iar schimbul II ntre 13-21.
Stabilirea programului orar trebuie realizat cu mare atenie pentru
luarea n considerare a condiiilor i implicaiilor care decurg din
organizarea sa.
Observaie: Sistemul de baz furajer reprezint un complex de
msuri i activiti organizatorice, tehnice i economice, stabilite n
condiiile fiecrei exploataii agricole, pentru asigurarea animalelor cu
furajele necesare, a depozitrii corespunztoare a acestora i a utilizrii
raionale a furajelor.
Depozitarea i pstrarea furajelor trebuie s se realizeze
corespunztor pentru a preveni, limita i chiar nltur pierderile cantitative
i depreciabile calitative.
Stabilirea raiilor furajere trebuie realizat n funcie de specia i
categoria de animale, de posibilitile biologice ale acestora, de furajele pe
care se poate conta, de utilizarea de substitueni n cadrul raiilor i de
costul furajelor.
Stabilirea programului orar trebuie realizat cu mare atenie pentru luarea n
considerare a condiiilor i implicaiilor care decurg din organizarea sa.

TEST DE EVALUARE

1. Prezentai conceptul sistemic de baz furajer.
Rspuns
Sistemul de baz furajer reprezint un complex de msuri i
activiti organizatorice, tehnice i economice, stabilite n condiiile fiecrei
exploataii agricole, pentru asigurarea animalelor cu furajele necesare, a
depozitrii corespunztoare a acestora i a utilizrii raionale a furajelor.

2. Menionai sursele care contribuie la asigurarea necesarului de
furaje
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Optimizarea matematic a raiei furajere ine cont de:
a. funcia de optimizat;
b. vrsta animalului;
c. condiia de nenegativitate;
d. specia de furajat;
e. restriciile impuse de coninutul furajului n principii nutritive.
Rezolvare o o
127

De rezolvat,
2. Care din urmtoarele furaje se difereniaz n funcie de rolul lor,
n cadrul raiei furajere:
a. fibroasele;
b. furajele obinute n cadrul unitii;
c. reziduurile industriale;
d. suculentele;
e. mineralele.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Pentru plantele de cmp, sistemul de cultur se caracterizeaz prin
cultivarea unor plante specifice cereale, leguminoase, plante tehnice,
plante furajere -, dezvoltarea acestora n proporii bine definite i
cuprinderea lor n asolamente, existena unor tehnologii de cultur specifice
n funcie de cerinele fiecrei plante, de condiiile pedoclimatice, de fora
de munc disponibil i de baza tehnico-material existent.
Se consider optim acea component i structur a culturilor care
asigur obinerea produselor agricole n sortimentul i cantitile care
satisfac necesitile pieei, prin folosirea deplin a resurselor funciare,
materiale, umane i financiare n condiii de eficien economic.
Tehnologia de producie se constituie n elementul cel mai mobil al
sistemului de cultur a plantelor, element supus posibilitilor de
perfecionare rapid i continu n timp.
Tehnologia de producie se materializeaz prin fia tehnologic
care cuprinde toate lucrrile, n ordine cronologic de la o anumit cultur
care contribuie la obinerea produsului principal i secundar. Aceasta
cuprinde precizri legate de: parametrii lucrrilor, consumul de materiale,
consumul de munc, etc.
Sistemul de cretere a animalelor se caracterizeaz prin totalitatea
msurilor zooveterinare i economico-organizatorice care cuprinde modul
de adpostire, modul de reproducie, modul de furajare, modul de
ntreinere.
Tehnologiile de producie din cadrul sectorului zootehnic reprezint
totalitatea aciunilor ntreprinse pentru creerea cadrului de valorificare
deplin a potenialului de producie al animalelor, cu costuri reduse pe
unitatea de produs (hl, l, kg etc.).
Stabilirea structurii sortimentale a necesarului de furaje se face n
funcie de tipurile de alimentaie, de particularitile biologice ale speciilor
i categoriilor de animale, de direcia de producie, de resursele furajere
disponibile, de raiile de furajare utilizate i de eficiena furajelor.
Stabilirea programului orar trebuie realizat cu mare atenie pentru
luarea n considerare a condiiilor i implicaiilor care decurg din
organizarea sa.
128

TEMA 5
SISTEMUL DECIZIONAL
I ANALIZA MODULUI DE FUNCIONARE
A EXPLOATAIILOR AGRICOLE

Uniti de nvare:
Conceptul de decizie, tipologia deciziilor
Etapele procesului decizional i adoptarea deciziilor
Analiza tehnico-economic

Obiectivele temei:
- nelegerea conceptului de decizie, familiarizarea cu principalele
tipuri de decizii adoptate la nivelul produciei agricole;
- cunoaterea etepelor componente ale procesului decizional i a
ipostazelor n care se gsete exploataie agricol, n momentul
adoptrii unei decizii, precum i a consecinelor acestui fapt;
- nelegrerea necesitii derulrii activitii de analiz pentru
exploataiile agricole;
- prezentarea aspectelor legate etapele de derulare ale procesului
de analiz, a indicatorilor utilizai i a metodelor specifice de
lucru n acest sens.


Performantica, Iai
- Brezuleanu S., 2008, Sisteme de producie n agricultur, Ed. Alfa,
Iai

5.1. Conceptul de decizie, tipologia deciziilor

1. Conceptul de decizie i componentele sistemului decizional
Decizia este un important instrument care mobilizeaz lucrtorii n
sensul executrii aciunilor specifice locului de munc pe care l ocup.
Decizia se constituie ntr-un moment de maxim responsabilitate a
actului de conducere, asigurnd trecerea de la gndirea creatoare la aciuni
eficiente, este un act de creaie care mbin gndirea logic i factorii
psihologici.
Decizia reprezint un proces dinamic, n care pe baza anumitor
informaii adecvate, se alege o linie de aciune dintr-o mulime de
posibiliti, pentru ndrumarea activitii executanilor.
Decizia reprezint o linie de aciune, aleas dintr-o mulime de
posibiliti, pentru ndeplinirea anumitor obiective.
129
Decizia poate fi definit ca un process raional de alegere a unei linii
de aciune n scopul de a ajunge la un anumit rezultat, deci pentru a decide
trebuie s existe:
- n primul rnd posibilitatea de alegere, adic cel puin dou
alternative. Alternativele pot apare n funcie de diferii factori: de exemplu
- Combaterea buruienilor se poate realiza fie prin msuri clasice, fie prin
utilizarea erbicidelor;
- n al doilea rnd, orice decizie presupune derularea unui proces
raional, contient n alegerea soluiei;
- n al treilea rnd, pentru a se lua o decizie trebuie s se defineasc
obiectivul ce urmeaz a fi atins.
Ca urmare a acestor aspecte decizia de conducere apare ca rezultat al
unui proces contient de opiune ntre mai multe alternative de acionare,
urmrind atingerea eficient a unuia sau mai multor obiective.
Elementele componente ale deciziei de conducere i elementele unei
dispoziii sunt prezentate n figurile 5.1 i 5.2.

Fig. 5.1. Elementele deciziei de conducere

Decizia de conducere trebuie s ndeplineasc anumite cerine de
raionalitate:
s fie fundamentat tiinific, adic s fie luat n strns legtur
cu realitile existente la nivelul exploataiei agricole, prin folosirea
de instrumente i mijloace tiinifice, care s nlture rutina,
improvizaia i voluntarismul;
s fie mputernicit pe de o parte este necesar ca decizia s fie
adoptat de organismul de conducere n a crei sarcini de serviciu
este menionat expres, iar pe de alt parte cel care elaboreaz
decizia trebuie s aib cunotinele i aptitudinile necesare, s
posede o autoritae adecvat bazat pe pregtirea sa profesional i
managerial;
s fie clar, concis i necontradictorie preciznd cu exactitate
situaia care a generat actul decizional i sarcinile precise care
decurg din aceasta;

ELEMENTE
DECIZIE
CONDUCERE
MOTIVAIE, OBIECTIV, DECIDENT
DAT, TERMEN REALIZARE
RESPONSABILI APLICARE
STADIU APLICARE, CONSECINE
130
s fie oportun, adic s se ncadreze n perioada optim de
adoptare i aplicare;
s fie eficient, adic s fie apreciat benefic prin rezultatele pe care
le genereaz aplicarea sa;
s fie complet, respectiv s conin toate elementele necesare
nelegerii corecte i implementrii sale.

Fig. 5.2. Elementele dispoziiei

Decizia prezint o serie de caracteristici:
este un act economic care determin atragerea, alocarea i
combinarea resurselor de producie pentru atingerea obiectivelor de
activitate;
apare drept un act social, care reflect voina personalului de
execuie de a mbina interesele personale cu cele ale EA;
reprezint un act politic, deoarece determin perfecionarea
procesului tehnico-economic direcionat pentru evoluia benefic a
EA;
este un proces contient de opiune ntre mai multe alternative de
aciune, care are un scop precis obiectivele EA;
necesit o pregtire adecvat a organelor de conducere
(profesional, managerial, etc.).
NUME PRENUME EXECUTANT
SARCINI CANTITATIVE
ASPECTE CALITATIVE
INFORMARE ASPRA REZULTATELOR
DAT EMITERE
TERMEN EXECUIE
SEMNTUR MANAGER

ELEMENTE
DISPOZIIE
131
Prin coninutul i consecinele sale decizia reprezint pentru
exploataiile agricole, un act economic de atragere, combinare i alocare a
resurselor n cadrul proceselor de producie.
Adoptarea deciziilor de conducere presupune luarea n considerare a
urmtoarelor elemente componente:
- decidentul sau factorul de decizie, reprezentat de organele colective
de conducere sau cadrele de conducere de la diferite niveluri ierarhice;
- obiectivul sau obiectivele urmrite prin adoptarea deciziilor;
- mulimea alternativelor sau variantelor posibile de aciune pentru
atingerea obiectivelor urmrite;
- mulimea strilor naturii;
- mulimea consecinelor alternativelor;
- utilitatea fiecrei consecine.
Decidentul este cel care adopt decizia. Acesta trebuie s cunoasc
situaia prezent i de perspectiv a EA, obiectivele acesteia, mijloacele de
transpunere n practic a acestora.
Reinem: Elaborarea deciziei presupune existena unui minim de
condiii, la nivelul decidentului:
s dispun de autoritate n domeniul n care urmeaz s ia decizii;
s tie s lucreze cu oamenii;
s pracice un stil managerial adecvat situaiilor cu care se confrunt
EA.
Aceasta poate fi luat individual sau de grupuri de personae. n
activitatea exploataiilor agricole exist att decizii individuale ct i
colective. De obicei deciziile strategice au caracter colectiv, deciziile tactice
au caracter colectiv sau individual, n timp ce deciziile curente sau operative
au caracter individual.
Obiectivul este reprezentat prin rezultatul care se urmrete a fi
atins. Fixarea unui obiectiv presupune alegerea contient a unei laturi din
activitatea exploataiilor agricole. Acesta poate fi fixat sub forma unor
indicatori tehnici (calitatea produciei), economici (profitul), a unei perioade
de timp (decad, numr zile-om). La nivelul exploataiilor agricole exist
situaii cnd pentru rezolvarea unei probleme se supun ateniei mai multe
criterii sau obiective, aprnd astfel deciziile multidimensionale.
Dup modul de exprimare a obiectivelor, deciziile pot fi cantitative
i calitative. Unele obiective pot fi divizate n subiective, iar ca un corolar
anumite obiective pot fi nsumate. Obiectivele se mai pot gsi i sub raport
de compatibilitate, cnd acestea pot fi reunite sub forma unui obiectiv
sintez. De exemplu profitul obinut la o cultur poate fi nsumat cu cel
obinut la alt cultur i astfel formeaz profitul exploataiilor agricole, cele
dou obiective fiind compatibile.
Mulimea alternativelor cuprinde toate variantele posibile de a
aciona pentru atingerea obiectivelor stabilite.
De exemplu la nivelul sectorului vegetal, mulimea alternativelor
tehnologiei unei culturi depinde de o serie de factori ca: soiurile posibil de
cultivat, lucrrile agrofitotehnice, cantitatea de smn, cantitatea de
fertilizani, etc. Ca urmare pot apare diverse variante tehnologic, deosebite
ntre ele printr-un numr variabil de elemente.
Mulimea strilor naturii reprezint complexul de factori n care au
loc alternativele. Evoluia strilor naturii nu poate fi cunoscut niciodat cu
exactitate. Ca urmare natura se constituie drept un partener n teoria
deciziei. Astfel pot fi luate n considerare: condiiile climatice, comportarea
132
elementelor capitalului fix de natur mecanic n cadrul exploatrii lor,
rezistena la prelucrare a solului, atacul agenilor patogeni, atitudinea
psihologic a salariailor, etc.
n funcie de gradul de cunoatere sau n funcie de nivelul
informaional existent asupra strilor naturii, deciziile pot fi luate n condiii
de:
- certitudine cnd se cunoate precis c o stare a naturii este sigur;
- risc cnd se cunoate numai probabilitatea de apariie a strilor
naturii;
- incertitudine cnd nu exist nici o informaie referitoare la
probabilitatea de apariie a strilor naturii.
Mulimea consecinelor alternativelor se refer la rezultatele
fiecrei alternative sau soluii, pentru fiecare stare a naturii. Consecinele
alternativelor se prezint de regul sub form de matrice care include de
vertical strile naturii i pe orizontal soluiile posibile.
Utilitatea consecinelor arat folosul pe care l aduce fiecare
consecin. De exemplu utilitatea fiecrui lucrtor este diferit i aceasta
este apreciat subiectiv de ctre evaluatori.
Utilitatea poate fi apreciat printr-un coeficient egal cu 1 pentru
consecinele cele mai avantajoase i cu -1 pentru consecinele cele mai
dezavantajoase. Consecinele intermediare au o utilitate stabilit pe baza
interpolrii, drept urmare nu se poate pune semnul egalitii ntr-o
consecin i utilitate.

2. Tipologia deciziilor
Specialitii pot recurge la o multitudine de criterii n scopul
clasificrii deciziilor. Pentru activitatea practic prezint importan, 5
criterii i anume:
a. orizontul temporal i implicaiile deciziei:
b. numrul de personae care particip la luarea deciziei;
c. coninutul efectiv;
d. frecvena de elaborare;
e. nivelul managerial de adoptare.
n funcie de primul criteriu enunat, deciziile se clasific n:
- strategice
- tactice
- curente sau operative.
Deciziile strategice au un orizont temporal mai mare de un an,
urmresc obiective fundamentale ale dezvoltrii exploataiilor agricole,
absorb un volum ridicat de resurse materiale i umane pentru punerea n
practic, solicit o baz informaional larg i o fundamentare tehnico-
economic just; se adopt de regul de organele colective de conducere
(C.A., A.G.A., C.D. etc.); se constituie n pri integrante ale planurilor pe
termen lung i mediu.
Deciziile tactice se refer la perioade de timp mai mici de un an;
vizeaz modalitile de transpunere n practic a obiectivelor precizate prin
deciziile strategice; se adopt att de organele colective de conducere ct i
de ctre cadrele de conducere ale exploataiei agricole; se integreaz n
planurile anuale i trimestriale de producie.
Deciziile curente (operative) au un orizont temporal de aplicare de
pn la o lun: vizeaz pregtirea, organizarea i desfurarea proceselor de
munc; se adopt de ctre cadrele de conducere de la toate nivelurile
133
ierarhice ale exploataiei agricole; sunt cuprinse n programele lunare,
decadale, sptmnale sau zilnice de activitate.
Dac se ia n considerare numrul de persoane care particip la
adoptarea deciziei, apar deciziile colective i cele individuale.
Deciziile colective sunt adoptate de ctre organele de conducere ale
exploataiei agricole, se refer la aspectele eseniale ale activitii
(programul de dezvoltare, utilizarea eficient a resurselor, respectarea i
executarea obligaiilor contractuale) i cuprind deciziile strategice i o parte
a celor tactice.
Deciziile individuale se adopt de ctre cadrele de conducere situate
la diferite niveluri ierarhice, cuprinznd unele decizii tactice ct i pe cele
curente. Acestea rezult din deciziile colective i au rol n asigurarea
operativitii activitii de conducere, cauz pentru care aceast activitate nu
poate fi conceput fr existena deciziilor individuale sau unipersonale.
n funcie de coninutul lor efectiv deciziile se mpart n: tehnice,
economice, organizatorice i sociale.
Deciziile tehnice au n vedere perfecionarea bazei tehnico-
materiale, modernizarea tehnologiilor de producie, introducerea
noilor soiuri, rase i hibrizi, msurile fitosanitare i zoo-veterinare;
Deciziile economice urmresc modul de alocare i combinare a
resurselor n cadrul procesului productiv, utilizarea forei de munc,
raionalizarea costurilor, creterea profitului i a eficienei
economice;
Deciziile organizatorice urmresc perfecionarea modului de
organizare a EA i a subdiviziunilor organizatorice, organizarea
proceselor de munc, etc.;
Deciziile sociale au n inciden asigurarea cu for de munc,
calificarea angajailor, drepturile salariale, protecia social a
lucrtorilor, etc.
Dup frecvena de elaborare pot apare: decizii periodice, decizii aleatorii
i decizii unice:
9 deciziile periodice sunt acele decizii adoptate la intervale de timp
bine stabilite;
9 deciziile aleatorii apar la intervale de timp neregulate, fapt care
determin greuti legate de elaborarea i adoptarea lor;
9 deciziile unice au caracter de excepie, fiind determinate de situaii
concrete cu care se confrunt EA.
Dup nivelul managerial la care se adopt, deciziile pot fi: de nivel
superior, de nivel mediu i de nivel inferior.
Deciziile de nivel superior aparin strict aparatului de conducere al
EA. Ele sunt, cel mai adesea, strategice i tactice;
Deciziile de nivel mediu sunt adoptate de managerii de nivel mediu
i prezint un pronunat caracter operaional. Pot fi tactice i
operative;
Deciziile de nivel inferior au caracter operaional i sunt adoptate
de cadrele de conducere situate la cel mai de jos nivel.
Tabelul 5.1. prezint sintetic tipologia deciziilor de conducere.
Observaie: Decizia se constituie ntr-un moment de maxim
responsabilitate a actului de conducere, asigurnd trecerea de la gndirea
creatoare la aciuni eficiente, este un act de creaie care mbin gndirea
logic i factorii psihologici.

134

Tabelul 5.1.
Tipologia deciziilor de conducere
Criteriul Tipul deciziilor Observaii
Orizont de
timp i sfer
de cuprindere
Strategice Manageri de vrf i organe
colective de conducere
Tactice Manageri de mijloc
Operaionale (curente) Manageri de prim linie
Natura
domeniului
Tehnice, tehnologice, zoo-veterinare,
economice, financiare, sociale,
ecologice, organizatorice, etc
n funcie de domeniul de
activitate al fiecrui manager
Numr
persoane
Individuale Decizii tactice i operaionale
Colective Decizii strategice i unele tactice
Natura
condiiilor
pentru care se
elaboreaz
Certitudine Decizii tehnice, zoo-veterinare,
administrative, operaionale
Risc Diverse decizii tactice
Incertitudine Decizii strategice sau unele
tactice cu grad ridicat de
incertitudine
Tipul funciei
manageriale
la care se
adopt
decizia
Planificare
Organizare
Coordonare
Control
Se adopt la toate nivelurile
ierarhice i vizeaz diverse
domenii de activitate
Frecven
elaborare
Repetitive Se adopt periodic
Adaptative sau de corecie Se adopt n funcie de situaiile
concrete care apar
Unice (de excepie) Se adopt n condiii speciale
(faliment)
(dup, Oancea Margareta., Managementul, gestiunea economic i strategia unitilor

criterii i anume: orizontul temporal i implicaiile deciziei; numrul de
personae care particip la luarea deciziei; coninutul efectiv; frecvena de
elaborare; nivelul managerial de adoptare.

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezint decizia?
Rspuns
posibiliti, pentru ndrumarea activitii executanilor

2. Specificai elementele componente ale deciziei.
Rspuns

135

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Dup orizontul temporal i implicaiile deciziei apar urmtoarele
tipuri de decizii:
a. tactice;
b. economice;
c. operative;
d. strategice;
e. individuale.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Precizai care din urmtoarele tipuri de decizii se difereniaz n
funcie de frecvena de elaborare :
a. periodic;
b. social;
c. unic;
d. economic;
e. tehnologic.
o o o o o

5.2. Etapele procesului decizional i adoptarea deciziilor

1. Etapele procesului decizional
Toate activitile derulate la nivelul exploataiei agricole se
deruleaz pe baza procesului decizional.
Elaborarea deciziei de conducere apare ca rezultat al unui proces
decizional. Pentru derularea normal a activitii, este necesar coordonarea
aciunilor de elaborare, transmitere i executarea deciziilor. Ca urmare n
elaborarea deciziilor se disting urmtoarele etape:
- pregtirea deciziei;
- alegerea soluiei optime i adoptarea deciziei;
- aplicarea deciziei.
Pregtirea deciziei cuprinde mai multe faze cum ar fi: culegerea
informaiilor, analiza informaiilor, stabilirea implicaiilor deciziei,
aprecierea situaiei decizionale, sesizarea necesitii de a lua o decizie,
formularea scopului urmrit prin adoptarea deciziei i elaborarea variantelor
decizionale.
n cadrul acestei etape se urmrete culegerea sistematizat a
informaiilor, ordonarea i analizarea informaiilor n funcie de importana
lor, etc.
Alegerea soluiei optime i adoptarea deciziei este o etap
hotrtoare, la nivelul de ansamblu, al procesului decizional.
Pentru alegerea soluiei optime se pleac de la elaborarea mai multor
variante sau soluii de rezolvare a problemei care trebuie rezolvate,
condiiile de derulare a procesului productiv i decizional, criteriul utilizat
pentru alegerea soluiei, condiiile n care se adopt decizia (C.R.I.). Decizia
trebuie s fie formulat clar n ceea ce privete problema, scopul, mijloacele,
termenele i responsabilitile.
De regul deciziile pot fi adoptate att de ctre indivizi ct i de
organele de conducere. Ca urmare nu toate deciziile trebuie luate de grupuri
136
de personae, deci deciziile luate de ctre indivizi ca atare se bazeaz pe
principiul delegrii de autoritate.
Aceast etap a procesului decizional cuprinde urmtoarele faze:
1. analiza comparativ a variantelor pe baza criteriilor i respectiv
a consecinelor scontate, a posibilitilor de aplicare n practic i a
factorului timp;
2. adoptarea propriu-zis, alegndu-se varianta care corespunde cel
mai bine condiiilor concrete i asigur realizarea obiectivului urmrit prin
decizia luat.
Delegarea de autoritate are importan pentru organele situate n
vrful piramidei ierarhice, dar i pentru exploataiile agricole ca atare. Astfel
pentru un manager sau preedinte este dificil s cunoasc toate detaliile
activitii derulate la nivelul tuturor compartimentelor funcionale i
operaionale, fapt care determin apariia delegrii de autoritate.
Delegarea de autoritate este procesul prin care un conductor
ncredineaz altui conductor situat la un nivel ierarhic imediat
inferior ndeplinirea unor sarcini i atribuii mpreun cu exercitarea
autoritii i responsabilitii, crendu-i i condiiile necesare pentru a
putea aciona cu un anume grad de libertate asupra resurselor aflate la
dispoziia sa.
Reinem: Conductorul care deleg autoritatea trebuie s
supravegheze discret desfurarea procesului i s respecte condiiile de
delegare stabilite, s aib pregtite metode de intervenie n momentul
apariiei unor abateri.
Aplicarea delegrii de autoritate se face numai pentru perioade
limitate i numai prin prezena unui ordin scris n acest sens.
Procesul delegrii de autoritate trebuie cunoscut din punct de vedere
al modului de realizare i al efectelor sale tabelul 5.2..
Aplicarea deciziei are scopul de a transforma decizia n aciune. n
acest sens, decizia trebuie formulat clar, complet i explicit, iar dispoziia
de execuie trebuie transmis n timp util, nominaliznd executanii,
preciznd rspunderile i controlnd modul de execuie.
Aplicarea deciziei ncepe cu transmiterea acesteia, care se poate face
scris sau verbal, n funcie de nivelul ierarhic, coninutul deciziei i n
funcie de persoanele crora se adreseaz. De asemenea o decizie nu trebuie
neaprat s parcurg ntregul circuit sub aceeai form. Astfel eful de
ferm poate primi decizii scrise, iar acesta la rndul su le poate transmite
verbal ctre proprii subordonai.
Modul de desfurare al procesului decizional este valabil pentru
toate tipurile de decizii. Parcurgerea integral a tuturor etapelor i fazelor
depinde de coninutul i sfera de cuprindere a problemelor avute n vedere
mai ales pentru deciziile strategice.

2 Adoptarea deciziilor
Plecnd de la caracterul mediului ambiant, de la gradul de cunoatere
a posibilitilor realizrii consecinelor prevzute, deciziile pot fi adoptate n
condiii de certitudine, risc i incertitudine.
Luarea deciziilor n condiii de certitudine apare atunci cnd pentru
elementele procesului de producie de tipul variabilelor controlabile, sunt
cunoscute caracteristicile fundamentale, evoluia lor putnd fi anticipat cu
exactitate. Fiecrei modaliti de acionare a decidentului, concretizat n
adoptarea unei variante de soluie, i corespunde n asemenea situaie o
137

Tabelul 5.2.
Delegarea de autoritate caractersitici

Nr.
crt.
Caracterizarea
delegrii de
autoritate

Elemente care o caracterizeaz

1

Scop delegare de
autoritate
Eficientizarea activitii de conducere prin concentrarea pe
probleme majore ale personalului de conducere (director
general, directori executivi)
Reducerea timpului de rezolvare a problemelor curente
Descentralizarea decizional
Valorificarea iniiativelor, creterea motivaiei
subordonailor

2

Mecanismul
delegrii
autoritii
A. Condiii preliminare
Definirea obiectivelor de ndeplinit
Existena unui sistem informaional performant i operativ
Pregtirea profesional corespunztoare a persoanei creia i
se va delega autoritatea
Precizarea atribuiilor i sarcinilor pe funcii i
compartimente, precizarea centrelor de autoritate
B. Mecanism delegare de autoritate
Alegerea momentului n care intervin sarcini noi pentru
conducere i eventual se fac modificri organizatorice
Stabilirea persoane capabile s primeasc delegarea de
autoritate
Stabilirea procedeelor pentru delegare (contract, fi post,
limite ale activitii, control privind delegarea)

3
Finalitatea
aplicrii delegrii
de autoritate
Interpretarea nivelului rezultatelor obinute
Modificarea tipologiei decizionale n top management
Reducerea timpului operativ (informaii decizii aciuni)
Crearea climatului de munc participativ n ntreprindere
Scderea suprasolicitrii personalului de conducere

singur consecin i un singur rezultat posibil. La nivelul exploataiilor
agricole, aria deciziilor adoptate n condiii de certitudine este relativ
restrns, introducerea i generalizarea rezultatelor progresului tehnico-
tiinific contribuind, ns, la mrirea gradului de certitudine a deciziilor.
Cnd se ia n considerare un singur criteriu de optimitate, se alege
varianta cu consecina cea mai favorabil (de exemplu producia maxim).
Aceast stare de lucruri este ns rar, pentru exploataiile agricole, de aceea
se iau n considerare mai multe criterii: maximizarea produciei,
minimizarea costurilor, reducerea timpului de munc, creterea profitului. n
aceast situaie se determin utilitatea consecinelor pentru fiecare criteriu,
se nsumeaz utilitile, iar decizia se ia dup mrimea criteriului sintez.
Adoptarea deciziilor n condiii de risc este legat de posibilitatea de
apariie a unui fenomen nefavorabil adiacent produciei agricole nghe,
inundaii, grindin, secet, epizootii, incendii, brum etc.
Modul de manifestare i consecinele fenomenului de risc se cunosc
cu exactitate, ns nu pot fi prevzute locul i momentul apariiei
fenomenului respectiv. Pe baza prelucrrii datelor statistice se pot obine
informaii referitoare la probabilitatea de manifestare a fenomenelor
meteorologice. Prin urmare n situaiile de risc, deciziile se adopt
recurgnd la compararea speranei matematice ale consecinelor diferitelor
alternative de decizie i adoptarea celei care corespunde speranei
matematice mai avantajoase, care reprezint valoarea medie a unei variabile
138
aleatoare cu o anumit distribuie a posibilitilor de apariie i care duce la
diminuarea riscului cauzat de aceste fenomene.
Luarea deciziilor n condiii de incertitudine se deosebe;te de risc
prin aceea c nu poate fi supus determinrilor cantitative i nu se
cunoate probabilitatea de apariie a factorilor aleatori care o provoac. n
aceast situaie, nu se poate adopta ca element de orientare pentru adoptarea
unei anumite variante valoarea speranei matematice, ci se recurge la
aplicarea unor concepte din teoria jocurilor strategice. Exist mai multe
reguli sau criterii care se pot aplica n condiii de incertitudine pentru
precizarea modalitii de opiune a decidentului. Astfel apar:
1. regula pesimist sau a prudenei care se folosete n stabilirea
utilitii minime pentru fiecare alternativ i apoi alegerea alternativei a
crei utilitate minim este maxim fa de celelalte;
2. regula optimist const n a lua n considerare o probabilitate
pentru cazul cel mai avantajos i diferena de probabiliti pentru celelalte
stri ale naturii subiectiv de ctre decident fr apelarea la date statistice;
3. regula regretului minim cnd decizia se ia n funcie de mrimea
diferenei dintre rezultatul cel mai bun i cel mai slab de la fiecare
alternativ stabilit i studiat;
4. regula lui Laplace care consider c strile naturii sunt
echiprobabile, adic fiecrei stri i se atribuie un coefficient de probabilitate
de 0,5 cnd exist dou stri ale naturii, sau de 0,33 cnd exist trri stri ale
naturii.
Fundamentarea deciziilor se poate realize prin metode clasice
(metoda normativ-constructiv) sau prin metode moderne (programarea
liniar, metoda planning etc.).
Observaie: Toate activitile derulate la nivelul exploataiei
agricole se deruleaz pe baza procesului decizional.
aciunilor de elaborare, transmitere i executarea deciziilor.
Aplicarea delegrii de autoritate se face numai pentru perioade
limitate i numai prin prezena unui ordin scris n acest sens. Plecnd de la
caracterul mediului ambiant, de la gradul de cunoatere a posibilitilor
realizrii consecinelor prevzute, deciziile pot fi adoptate n condiii de
certitudine, risc i incertitudine.

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezint delegarea de autoritate?
Rspuns
Delegarea de autoritate este procesul prin care un conductor
ncredineaz altui conductor situat la un nivel ierarhic imediat inferior
ndeplinirea unor sarcini i atribuii mpreun cu exercitarea autoritii i
responsabilitii, crendu-i i condiiile necesare pentru a putea aciona cu
un anume grad de libertate asupra resurselor aflate la dispoziia sa.

2. Enumerai etapele procesului decizional.
Rspuns

139

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Alegerea soluiei optime i adoptarea deciziei cuprinde
urmtoarele etape:
a. culegerea de informaii;
b. adoptarea propriu-zis;
c. delegarea de autoritate;
d. analiza comparativ a variantelor;
e. aplicarea deciziei.
Rezolvare o o o

De rezolvat
2. Ce reguli se aplic n condiiile adoptrii deciziilor n condiii de
incertitudine?
a. regula optimist;
b. regula proporionalitii;
c. regula regretului minim;
d. regula lui Laplace;
o o o o

5.3.Analiza tehnico-economic

1. Scopul, rolul, funciile i formele analizei tehnico-economice
Analiza, la nivel general, constituie un procedeu de cercetare a
fenomenelor care au loc la diverse niveluri ale vieii.
Obiectivul analizei tehnico-economice este reprezentat de rezultatele
previzionale sau cele obinute de exploataiile agricole, precum i factorii
care influeneaz aceste rezultate.
Scopul esenial al analizei tehnico-economice, este acela de a
mbunti organizarea i derularea activitii exploataiei agricole.
Ca sarcini, principale, ale analizei tehnico-economice se disting:
- determinarea gradului de realizare a sarcinilor de plan i a factorilor
care au determinat nivelul ndeplinirii sarcinilor propuse;
- descoperirea rezervelor interne i indicarea modalitilor de
utilizare ct mai eficient a acestora;
- stabilirea aciunilor care s contribue la consolidarea de ansamblu a
poziiei exploataiei agricole;
- ntrirea continu a gestiunii economice.
Analiza tehnico-economic reprezint un ansamblu de procedee,
care examineaz fenomene, procese i activiti cu caracter tehnic,
tehnologic, organizatoric, economic, financiar etc., prin prisma implicaiilor
i efectelor lor economice. Pentru examinarea i analizarea acestor
fenomene, procese i activiti, apare necesitatea descompunerii lor pe
elemente componente, identificarea factorilor de influen, precizarea
relaiilor existente ntre factori, precum i determinarea sensului i gradului
lor de evoluie.
Reinem: Pe baza rezultatelor analizei se formuleaz concluziii
referitoare la cauzele care au generat rezultatele obinute. Concluziile
140
analizei sunt utilizate pentru perfecionarea activitii n domeniul analizat
din cadrul exploataiei agricole.
Analiza tehnico-economic ncepe cu analizarea rezultatelor obinute
i parcurge drumul de la efect la cauz, ca urmare analizele derulate la
nivelul exploataiei agricole trebuie s parcurg urmtoarele etape:
- determinarea rezultatelor obinute pe baza indicatorilor cantitativi
i calitativi utilizai;
- descompunerea fenomenului studiat, n elemente componente i
stabilirea factorilor care-l influeneaz;
- determinarea corelaiei dintre fiecare factor de influen i
fenomenul urmrit, precum i a interaciunii dintre factori;
- msurarea influenei fiecrui factor asupra fenomenului urmrit;
- determinarea rezervelor exploataiei agricole insuficient utilizate
sau neutilizate n procesul productiv;
- sintetizarea rezultatelor analizei;
- formularea concluziilor, aprecierilor i recomandrilor referitoare
la fenomenul analizat;
- elaborarea deciziilor care asigur folosirea superioar a resurselor
i nlturarea neajunsurilor, n scopul creterii eficienei economice.
Formele de analiz tehnico-economic se difereniaz n funcie de
mai multe criterii: informaiile utilizate; durata de timp pe care se
desfoar; sfera de cuprindere; natura caracteristicilor fenomenelor
analizate; modul de urmrire n timp a fenomenelor.
Dup informaiile pe care se bazeaz apar:
- analize economice prealabile, previzionale sau prospective;
- analize retrospective sau de rezultate.
Acestea se utilizeaz fie pentru investigarea mai multor alternative
posibile de urmat de exploataiile agricole n evoluia lor viitoare, fie pentru
a stabili msura n care au fost realizate prevederile de plan.
Dac se ia n considerare orizontul temporal de elaborare apar:
- analize tehnico-economice operative, cu durata mai mic de un
an, care urmrete situaia creditelor, realizarea planului de livrare, situaia
arturilor, a nsmnrii, a recoltatului;
- analize tehnico-economice anuale, care urmresc activitatea
anual a exploataiei agricole i au o sfer de cuprindere mai larg dect
analiza operativ;
- analize tehnico-economice multianuale, care pot avea att
caracter prealabil ct i retrospectiv.
Dup sfera de cuprindere a rezultatelor analizate apar:
- analize pariale care fac referire la unu sau mai multe aspecte
planul de livrare, asigurarea cu for de munc, planul de nsmnri etc.;
- analize complete care cuprind toate laturile de activitate ale
exploataiei agricole sau majoritatea acestora.
Dac se urmrete natura caracteristicilor fenomenelor analizate,
apar:
- analize calitative urmresc esena fenomenului analizat, reflect
relaiile de interdependen dintre factori, evideniaz mecanismul generrii
rezultatelor;
- analize cantitative aprofundeaz concluziile analizelor calitative
i permit determinarea n expresie numeric a gradului, sensului i
intensitii de aciune a factorilor, cuantificarea relaiilor de interdependen
i contribuia la generarea rezultatelor.
141
Dup modul de urmrire, n timp, a fenomenelor apar:
- analize statice care studiaz starea fenomenului la un anumit
moment dat i a factorilor care genereaz starea respectiv;
- analize dinamice care arat evoluia fenomenului n timp, cu
menionarea factorilor care au determinat evoluia respectiv.
Formele de realizare a analizei tehnico-economice, nu se exclud, ci
acestea se completeaz reciproc.

2. Etapele i instrumentele analizei tehnico-economice
Sursele de informare i de documentare necesare pentru efectuarea
analizelor tehnico-economice depind de tipul analizei care urmeaz a se
efectua. n scopul realizrii analizelor de rezultate, sursele de informare i
documentare sunt: planurile proprii ale exploataiei agricole, drile de seam
i datele de eviden economic, procesele verbale ale adunrilor generale
ale organelor de conducere i control, relatrile salariailor, etc.
Derularea analizei tehnico-economice presupune, indiferent de
natura acesteia, parcurgerea urmtoarelor etape:
- elaborarea schemei de analiz;
- colectarea, selecionarea i verificarea informaiilor;
- prelucrarea informaiilor reinute;
- formularea concluziilor i a propunerilor.
Prima etap presupune ntocmirea schemei de analiz, care
cuprinde fenomenele ce vor fi analizate, - ca succesiune, importan i
condiionare; indicatorii utilizai pentru caracterizarea fenomenului analizat;
metodologia de determinare a indicatorilor; informaiile necesare pentru
calcularea indicatorilor.
n cadrul celei de a doua etape a analizei se trece la strngerea
informaiilor, trierea i verificarea acestora, astfel nct acestea s
corespund scopului procesului de analiz i s aib un grad de utilitate
ridicat, ct i s exprime stri de lucruri reale.
Prelucrarea informaiilor se realizeaz pe baza utilizrii unor
procedee specifice de determinare a indicatorilor menionate n schema de
analiz. Pe msura prelucrrii informaiilor, schema de analiz se poate
completa cu probleme noi, - atunci cnd este cazul -, persoana care
realizeaz analiza formulnd aprecieri asupra rezultatelor obinute.
Elaborarea concluziilor i propunerilor sau a msurilor
necesare, trebuie s aib un caracter clar i concis, astfel nct acestea s
aib o utilitate sporit pentru mbuntirea activitii exploataiei agricole.
Reinem: Efectuarea analizelor tehnico-economice presupune
utilizarea unor instrumente specifice, cum ar fi.: indicatori statistici;
indicatori tehnico-economici; indici.
Indicatorul statistic este expresia numeric a laturii cantitative a
unui fenomen social-economic. Acetia se grupeaz n:
a. indicatori ai intensificrii: volumul valoric al capitalului fix;
volumul de lucrri mecanice; cantitatea de ngrminte utilizat la 100 ha
teren agricol;
b. indicatori ai retribuirii muncii: veniturile anuale ale unui
lucrtor; ponderea veniturilor bneti n totalul veniturilor, etc.
Indicatorul tehnico-economic este o expresie numeric exprimat
n mrimi absolute i medii care se refer la anumite sarcini i obiective ale
exploataiei agricole. Acesta exprim gradul de atragere n procesul
productiv a resurselor de producie. Ei pot apare ca: producie total,
142
producie medie, producie marf, costuri totale, costuri materiale, costuri
salariale, cost de producie, profit, etc. Acetia pot fi primari, sintetici,
derivai, direci sau indireci.
Indicele apare sub forma unui raport dintre doi indicatori, exprimat
prin mrimi relative care caracterizeaz modificarea fenomenelor n timp i
spaiu, gradul de realizare a anumitor obiective etc.

3. Metode i procedee utilizate n analiza tehnico-economic
Realizarea lucrrilor de analiz tehnico-economic n cadrul
exploataiei agricole, face apel de regul la urmtoarele metode:
comparaia, divizarea rezultatelor, identificarea factorilor de influen,
msurarea influenei factorilor studiai.
Metoda comparaiei. Aceast metod apreciaz rezultatele uunei
exploataii agricole i le compar cu bazele de referin la care se poate face
apel. Comparaia se poate realiza n timp, n spaiu sau poate fi una mixt.
Comparaia n timp urmrete evoluia n dinamic a fenomenului
pentru o anumit perioad, i evideniaz abaterile nregistrate fa de
termenii de referin cu care se opereaz.
n cazul comparaiei n spaiu se urmresc:
- compararea rezultatelor diferitelor exploataii agricole sau ale
diferitelor compartimente ale exploataiei agricole;
- confruntarea rezultatelor unor exploataii agricole cu profil
asemntor;
- compararea rezultatelor exploataiei agricole, cu cele nregistrate
ca medii la nivel de ramur, jude, zon etc.
Comparaia mixt rezult pe baza mbinrii celor dou tipuri
prezentate anterior, urmrindu-se examinarea proceselor i fenomenelor
tehnico-economice i a rezultatelor activitii exploataiei agricole.
Folosirea corect a metodei comparaiei, presupune respectarea
anumitor condiii, care s garanteze comparabilitate datelor:
- prezentarea rezultatelor prin folosirea aceluiai sistem de indicatori;
- asigurarea caracterului unitar al coninutului, metodologiei de
calcul i unitilor de msur a indicatorilor utilizai.
Comparaia arat o imagine general asupra evoluiei proceselor i
fenomenelor cercetate, aceasta pe baza analizrii lor paralele cu termenii de
referrin. Dac analiza tehnico-economic trateaz problematica prin
prisma relaiei cauz-efect, comparaia este orientat spre examinarea
efectelor.
Metoda divizrii sau descompunerii rezultatelor. Ca metod a
analizei tehnico-economice, divizarea sau descompunerea rezultatelor se
materializeaz prin divizarea aspectelor nregistrate la nivelul proceselor i
fenomenelor economice n elementele componente, ordonarea datelor
obinute, examinarea i interpretarea lor. De exemplu producia total a unei
exploataii agricole se poate divide n: producie agricol i producie
neagricol; cea agricol n producie vegetal i producie animal;
producia vegetal se mparte pe grupe de culturi i plantaii; la nivelul
acestora din urm putndu-se opera cu producie principal i producie
secundar.
Indiferent de formele concrete de descompunere a proceselor i
fenomenelor economice, exprimarea lor matematic arat c devierea total
a rezultatului este dat de suma algebric a devierilor absolute ale
elementelor componente, dup formula:
143

R =
n
i
i
r
1
, n care

- r
i
=devierea absolut a componentei i.

Aceast memtod se folosete la analiza costului de producie, a
forei de munc pe categorii de angajai, a capitalului fix pe categorii de
elemente componente.
Metode de identificare a factorilor i de msurare a aciunii
acestora.
Procesele i fenomenele economice sunt supuse influenei unui
numr foarte mare de factori care se deosebesc prin natura i modul lor de
aciune, n:
a. factori tehnologici, factori economico-organizatorici, factori
naturali, factori social-politici - dup natura lor;
b. factori interni ai exploataiei agricole i factori externi - dup locul
de manifestare a aciunii;
c. factori simpli i factori compleci - dup gradul de agregare;
d. factori cantitativi, factori calitativi, factori structurali - dup
caracterul lo;
e. factori cu aciune direct i factori cu aciune indirect - dup
modul de aciune asupra fenomenului cercetat;
f. factori dependeni de efortul exploataiei agricole i factori
independeni de efortul exploataiei agricole - dup modul de stimulare sau
atenuare a aciunii lor.
Variaia unor fenomene poate fi prezentat sub forma unor perechi
de valori ale indicatorilor (de tipul plan-realizat sau nivel efectiv i nivel de
referin) sau prin iruri de valori ale acestora, adic printr-o reprezentare
static. n primul caz se folosesc substituirea n lan a factorilor i metoda
balanier, iar n cele de al doilea caz se folosesc metode i procedee
statistico-matematice.
Metoda substituirii n lan a factorilor este cea mai des utilizat n
analiza tehnico-economic din cadrul exploataiilor agricole, ea folosindue-
se la determinarea influenei factorilor asupra modificrii fenomenului
analizat n cazul legturilor funcionale, reprezentate matematic sub form
de produs sau de raport i exprimate ca perechi de valori ale indicatorilor.
Metoda este utilizat la analiza produciei totale, a produciei marf, a
utilizrii forei de munc, a fondurilor de producie, a costurilor, a profitului
etc.
Folosirea acestei metode determin:
- stabilirea tuturor factorilor care contribuie la obinerea sau
modificarea rezultatului fenomenului analizat;
- calcularea abaterii totale fa de nivelul de referin;
- divizarea abaterii totale pe factori de influen.
Pentru aplicarea corect a acestei metode trebuie respectate anumite
reguli:
- stabilirea factorilor de influen n cadrul relaiilor care modeleaz
fenomenul studiat;
- substituirea factorilor trebuie s se realizeze succesiv, unul cte
unul, ncepnd cu cei cantitativi, continund cu cei de structur i ncheind
cu cei calitativi, pentru determinarea influenei fiecrui factor n parte;
144
- un factor odat substituit, trebuie meninut ca atare pn la sfritul
analizei.
Metoda balanier este o variant a metodei substituirii n lan a
factorilor, ea aplicndu-se atunci cnd ntre acetia exist relaii de sum i
de diferen.
Analiza diagnostic. Aceast form de analiz se aplic pentru
examinarea problemelor organizatorice i de conducere ale activitii
exploataiilor agricole, avnd drept obiectiv evaluarea performanelor atinse
n aceste domenii, evidenierea strilor de lucruri nesatisfctoare, a
punctelor critice care apar pe parcursul activitii, a principalelor ci i
categorii de msuri care urmresc mbuntirea funcionalitii exploataiei
agricole ca sistem tehnico-organizatoric i economico-social.
Obiectivele analizei diagnostic sunt reprezentate de:
- proiectarea unui sistem de conducere i organizare echilibrat al
exploataiei agricole;
- prevenirea aciunii factorilor destabilizatori ai exploataiei agricole;
- stabilirea mijloacelor i msurilor de corectare a perturbrilor ce se
pot manifesta n activitatea explopataiei agricole;
- sublinierea aspectelor pozitive, generatoare de rezultate favorabile
i a posibilitilor de obinere a performanelor superioare n activitatea
exploataiei agricole.
Realizarea analizei diagnostic trebuie s in cont de particularitile
exploataiei agricole cercetate form, natura activitii desfurate i a
produselor obinute -, precum i de integrarea acesteia n cadrul circuitului
economic i n cadrul structurii sistemului de organizare a produciei
agricole la nivel local, judeean, zonal i naional.
Efectuarea analizei diagnostic trebuie s respecte anumite criterii
metodologice:
- formularea explicit a obiectivelor;
- ncadrarea activitii n coordonatele economice generale;
- respectarea cadrului legislativ n vigoare;
- cuprinderea n cadrul investigaiei a unei perioade reprezentative
pentru activitatea i evoluia exploataiei agricole;
- interpretarea corect a rezultatelor i asigurarea continuitii i
periodicitii analizei.
n practic pot fi utilizate mai multe tipuri de analize diagnostic,
difereniate dup:
1. aria de cuprindere: diagnosticul general, diagnosticul parial i
diagnosticul specializat;
2. obiectivele urmrite: diagnosticul de rezultate, diagnosticul de
perspectiv, diagnosticul de ambian, diagnosticul de evaluare;
3. poziia analizatorului: autodiagnosticul i diagnosticul propriu-
zis.
Realizarea analizei diagnostic presupune examinarea anumitor
elemente ale activitii exploataiei agricole, dup cum urmeaz:
a. referitor la organizarea general: sistemul informaional, modul
de planificare al activitii la nivel general i la nivelul subansamblelor
componente, structura organizatoric de conducere i de producie,
realizarea controlului la nivelul conducerii, relaiile existente ntre
compartimemntele operaionale i funcionale ale exploataiei agricole etc;
b. referitor la activitatea de cercetare-dezvoltare: optimizarea
structurii de producie, introducerea n producie a noi soiuri i hibrizi de
145
plante i rase sau hibrizi sintetici de animale, perfecionarea tehnologiilor,
diversificarea produciei, perfecionarea utilajelor, modernizarea plantaiilor
i a adposturilor, reducerea consumului energetic etc,
c. fa de organizarea activitii productive: pregtirea i
desfurarea lucrrilor i campaniilor, controlul calitii lucrrilor executate,
ncadrarea n consumuriloe specifice de materii prime i materiale,
asigurarea proprie a materialului biologic necesar pentru relansarea
ciclurilor productive, gradul de utilizare al mijloacelor mecanice etc;
d. referitor la activitatea comercial: aprovizionarea exploataiei
agricole cu materii prime-materiale i material biologic din afar, modul de
desfacere i valorificare a produciei etc;
e. fa de organizarea activitii financiar-contabile: asigurarea
elementelor de capital circulant, urmrirea costurilor de producie,
determinarea i urmrirea evoluiei costului de producie, reducerea
costurilor indirecte etc;
f. referitor la activitatea de personal: nivelul de pregtire al
lucrtorilor, organizarea activitii de perfecionare a lucrtorilor, gradul de
stabilitate al salariailor, condiiile de munc existente, sistemul de
retribuire, prevenirea accidentelor de munc i a bolilor profesionale etc.
Stabilirea grupelor de activiti permite selecionarea problemelor de
cercetat, precum i evidenierea principalelor obiective care trebuie urmrite
n domeniul organizrii exploataiei agricole.
Observaie: Obiectivul analizei tehnico-economice este reprezentat
de rezultatele previzionale sau cele obinute de exploataiile agricole,
precum i factorii care influeneaz aceste rezultate.
Derularea analizei tehnico-economice presupune, indiferent de
natura acesteia, parcurgerea urmtoarelor etape: elaborarea schemei de
analiz; colectarea, selecionarea i verificarea informaiilor; prelucrarea
informaiilor reinute; formularea concluziilor i a propunerilor.

TEST DE EVALUARE

1. Cum se definete analiza tehnico-economic?
Rspuns
i efectelor lor economice.

2. Precizai coninutul efectiv al analizei diagnostic.
Rspuns

146

Exerciii
Exemplu rezolvat:

1. Ce metode se utilizeaz, n mod curent, pentru realizarea analizei
tehnico-economice:
a. comparaia;
b. divizarea rezultatelor;
c. normativ-constructiv;
d. identificarea factorilor de influen;
e. programarea liniar.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. n funcie de obiectivele urmrite analiza diagnostic apare sub
urmtoarele forme:
a. diagnosticul de perspectiv;
b. diagnosticul general;
c. diagnosticul specializat;
d. diagnosticul de evaluare;
e. diagnosticul de ambian.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

posibiliti, pentru ndrumarea activitii executanilor.
criterii i anume: orizontul temporal i implicaiile deciziei; numrul de
personae care particip la luarea deciziei; coninutul efectiv; frecvena de
elaborare; nivelul managerial de adoptare.
Toate activitile derulate la nivelul exploataiei agricole se
deruleaz pe baza procesului decizional.
aciunilor de elaborare, transmitere i executarea deciziilor. Ca urmare n
elaborarea deciziilor se disting urmtoarele etape:
- pregtirea deciziei;
- alegerea soluiei optime i adoptarea deciziei;
- aplicarea deciziei.
Plecnd de la caracterul mediului ambiant, de la gradul de cunoatere
a posibilitilor realizrii consecinelor prevzute, deciziile pot fi adoptate n
condiii de certitudine, risc i incertitudine.
i efectelor lor economice. Pentru examinarea i analizarea acestor
147
fenomene, procese i activiti, apare necesitatea descompunerii lor pe
elemente componente, identificarea factorilor de influen, precizarea
relaiilor existente ntre factori, precum i determinarea sensului i gradului
lor de evoluie.
Sursele de informare i de documentare necesare pentru efectuarea
analizelor tehnico-economice depind de tipul analizei care urmeaz a se
efectua. n scopul realizrii analizelor de rezultate, sursele de informare i
documentare sunt: planurile proprii ale exploataiei agricole, drile de seam
i datele de eviden economic, procesele verbale ale adunrilor generale
ale organelor de conducere i control, relatrile salariailor, etc.

148

PARTEA A II - A MARKETING

149

TEMA 1
NOIUNI INTRODUCTIVE DE MARKETING

Uniti de nvare
Definiie, obiective, tehnici i metode de marketing
Funciile i organizarea serviciului de marketing

Obiectivele temei:
- nelegerea conceptului de marketing;
- cunoaterea noiunii de funcie a marketingului i a rolului
acestora n cadrul activitii curente a agenilor economici;
- stpnirea noiunilor de tehnic de marketing, a modelelor de
marketing;
- prezentarea modului de organizarea a activitii specifice de
marketing, a modului de specializare a personalului, funciile i
dificultile care apar pe parcursul activitii desfurate.


- Constantin M. i colab., 2009, Marketingul produciei
agroalimentare, Ed. Agro Tehnica, Bucureti.
- Manole V., Stoian Mirela, 2001, Agromarketing, Editura ASE,
Bucureti
- Pnzaru R.L., 1999, Marketing agroalimentar, Universitatea din
Craiova

1.1. Definiie, obiective, tehnici i metode de marketing

1. Definiie, obiective
Cea mai mare parte a definiiilor uzuale, referitoare la marketing
cuprind noiuni abstracte i n consecin sunt utilizate de specialiti n
domeniu i nu de persoane neiniiate. Aceste definiii ncep printr-o
enumerare a tuturor aspectelor pe care le include marketingul: cunoaterea
vnzrilor, distribuia produselor, vnzarea produselor i studiul pieii i
continu cu o descriere subtil a ceea ce se vrea s fie marketingul, o stare
de spirit, o funcie integrant a politicii intreprinderilor, un proces de
armonizare ntre scopurile - resursele intreprinderii i nevoile sale, un
ansamblu de procese care urmresc s faciliteze transferul proprietii
bunurilor i serviciilor, un proces de ajustare a cererii i ofetrei etc. Aceste
definiii, scrupuloase i laborioase, nu sunt nesigure sau eronate, ns pentru
o persoan neiniiat, acestea sunt greu de neles i aproape ntotdeauna
imposibil de reinut i de utilizat.
Pentru a nu cdea n aceast capcan se elaboreaz o definiie
restrns, foarte simpl, la care prin adugarea unor noiuni suplimentare se
obine o definiie extins.
n prim instan, marketingul poate fi definit ca un ansamblu de
mijloace de care dispune un agent economic pentru vnzarea produselor sale
150

ctre clieni ntr-o manier profitabil. Aceast definiie preliminar nu
poate fi aplicat pentru serviciile i sectoarele necomerciale care nu produc,
i n consecin nu vnd bunuri, i al cror obiectiv nu este reprezentat de
ctigul financiar.
Pentru ca definirea marketingului s in cont de utilizarea sa i de
ctre organizaiile menionate anterior, apare necesitatea nlocuirii unor
termeni restrictivi cu termeni generali. innd cont de cele menionate
anterior, marketingul se poate defini ca un ansamblu de metode i mijloace
de care dispune o organizaie pentru promovarea n cadrul sferei sale de
influen respectiv a publicului interesat a unor comportamente
favorabile n scopul realizrii obiectivelor proprii.
Ca urmare a definiiei generalizate se poate afirma faptul c sfera de
aplicare a marketingului a cunoscut n timp un proces constant de
diversificare i o specializare progresiv. Apar, aadar, diverse tipuri de
marketinguri sectoriale care se disting prin natura clientelei, a produselor
realizate, a canalelor de distribuie utilizate, a mediilor de comunicare
folosite etc. Se poate vorbi de diverse tipuri de marketing sectorial, cum ar
fi: marketingul bunurilor de larg consum, marketingul industrial,
marketingul agro-alimentar, marketingul serviciilor, marketingul politic,
marketingul social, marketingul public etc.
Marketingul este definit ca un ansamblu de activiti ale
ntreprinderii ce are ca obiect crearea i descoperirea nevoilor
consumatorilor i satisfacerea acestor nevoi cu produse i servicii care prin
caracteristicile, preurile i disponibilitatea lor n timp i n spaiu, pot oferi
un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumprarea lor repetat de ctre
consumatori i profiturile ntreprinderii.
Definiiile prezentate anterior presupun cunoaterea funiilor
marketingului, care se refer la urmtoarele obiective:
a. satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum prin
mijlocirea contactului dintre vnztor i cumprtor, alegerea
canalelor de distribuie i a formelor eficiente de vnzare;
b. creterea adaptabilitii i a dinamismului agenilor economici
pentru dezvoltarea lor permanent , marketingul fiind o activitate
concret prin care se materializeaz noua orientare a activitii
agenilor economici;
c. cunoaterea nevoilor de consum, precum i informarea
cumprtorilor n scopul convingerii lor pentru achiziionarea
produselor existente pe pia;
d. prioritatea absolut a activitilor comerciale, cu referire la
expediia i livrarea produselor, alegerea cilor de distribuie,
localizarea reelei de valorificare a produselor n teritoriu;
e. efectuarea tranzaciilor de vnzarecumprare la un pre
avantajos att pentru productor ct i pentru consumator, prin
fundamentarea i calcularea tiinific a preurilor;
f. realizarea unui prag minim de profitabilitate la nivelul
agentului economic productor.
Trecerea n revist a obiectivelor activitii de marketing scoate n
eviden caracterul interdisciplinar al acestuia. Marketingul are legturi cu
discipline cum ar fi: economia, managementul, contabilitatea, demografia,
ecologia, tiina comunicaiilor, cercetarea operaional, ingineria sistemelor
etc.
151

Ca urmare a evoluiei sistemului economic, n decursul timpului apar
dou concepii asupra interpretrii rolului marketingului n activitatea unei
inteprinderi:
1. creterea rolului marketingului n gestiunea intreprinderii;
2. lrgirea sferei de aplicare a marketingului.

a. Creterea rolului marketingului n gestiunea intreprinderii
Pn la sfritul secolului XIX activitile care astzi le denumim cu
noiunea de marketing, erau considerate ca probleme accesorii ale
intreprinderilor, deoarece problema esenial care aprea la nivelul
productorilor era cum s produc bunurile i nu cum s le comercializeze.
Aceast situaie era determinat de faptul c nu existau mijloace de
producie n mas, iar bunurile obinute era n special bunuri de prim
necesitate, care erau foarte uor de produs i de valorificat. Din aceast
cauz conductorii intreprinderilor au cutat n primul rnd s amelioreze
tehnicile de producie, apoi obinerea de resurse financiare pentru
perfecionarea capitalului de producie, au urmat perfecionarea metodelor
de organizare a proceselor de munc i a mijloacelor de vnzare a
produciei. n aceast situaie intreprinderea ocupa locul central n cadrul
mediului economic, ea fiind situat pe acelai nivel cu concurenii, fiind
devansat de nivelul furnizorilor de capital, munc i de bunuri i pe un
nivel superior fa de clienii cu care intra n contact att intreprinderea, ca
atare, ct i concurenii acesteia (fig. 1.1.).

CLIENI
NTREPRINDERE CONCURENI
CONCURENI
CAPITAL BUNURI MUNC

Fig. 1.1. Concepia tradiional asupra ntreprinderii

ncepnd din secolul XX i mai ales dup primul rzboi mondial,
activitatea de comercializare a produciei devine o preocupare esenial a
marii majoriti a intreprinderilor. Cauza principal a acestui fenomen o
constitue apariia "societii de abunden". Consumatorii devin, n aceast
perioad, resurse rare pentru agenii economici , datorit multitudinii de
productori care ofer bunuri i servicii n cantiti foarte mari. Tehnicile de
152

producie fac n continuare progrese, capitalul abund i capacitile de
producie a celor mai multe intreprinderi nu sunt limitate dect de
posibilitile de vnzare a produselor obinute. Procesul de ctigare a unor
noi clieni ncepe s fie din ce n ce mai lung i mai greoi, dect construirea
unor noi capaciti de producie. Drept urmare se poate spune c "piaa
vnztorilor" este de domeniul trecutului, n cea mai mare parte a
sectoarelor economice apare conceptul de "pia a cumprtorilor"(fig. 1.2.).
CONCURENT 1
CONCURENT 2 CONCURENT N
PIA
NTREPRINDERE
CAPITAL
BUNURI
MUNC

Fig. 1.2. Concepia modern asupra ntreprinderii

Plecnd de la aceste considerente apare o nou concepie asupra
rolului marketingului n cadrul mediului economic n care i desfoar
activitatea intreprinderea. Astfel piaa deine o poziie central, la nivelul
su realizndu-se interaciunea intreprinderii cu concurenii, fiecare
productor de bunuri i servicii fiind n legtur direct i depinznd de
proprii furnizori de capital, munc i de bunuri.

b. Lrgirea sferei de aplicare a marketingului
Lrgirea sferei de aplicare a marketingului se realizeaz pe dou
direcii:
extinderea funciilor marketingului ;
extinderea marketingului n cadrul a noi sectoare de
activitate .

Extinderea funciilor marketingului
Extinderea funciilor marketingului se realizeaz n cadrul agentului
economic. Acest proces are loc prin adugarea la funciile eseniale (fixarea
preului unui produs, valorificarea corespunztoare a produselor obinute
etc.) a unor noi funcii cum ar fi : susinerea campaniilor de publicitate,
susinerea activitilor desfurate de comerciani, conservarea i
dezvoltarea pieelor, urmrirea tendinelor de consum ale populaiei,
153

stabilirea de comun acord cu comercianiii a preurilor finale de vnzare a
produselor proprii.
Ca urmare a acestui proces, are loc apariia a dou laturi distincte ale
marketingului : marketingul strategic i marketingul operaional.
Marketingul strategic are drept obiect de activitate:
o studiul pieei;
o alegerea pieelor obiectiv;
o conceperea produsului sau a serviciului destinat vnzrii;
o fixarea preului de vnzare;
o alegerea canalelor de distribuie a produselor;
o elaborarea strategiei de comunicare.
Marketingul operaional se ocup de:
o elaborarea campaniilor publicitare i promoionale;
o aciunea de vnzare propriuzis a produselor;
o distribuia efectiv a produselor;
o asigurarea serviciilor postvnzare.

Extinderea marketingului n cadrul a noi sectoare de
activitate
Odat cu diversificarea funciilor marketingului ca numr n
cadrul intreprinderilor, cmpul su de aplicare s-a extins considerabil. Astfel
se poate vorbi de:
marketingul bunurilor de larg consum (alimente, cosmetice,
detergeni);
marketingul bunurilor semidurabile (maini, aparatur
electrocasnic);
marketingul serviciilor (pentru activitile bancare i
turistice);
marketingul bunurilor industriale (echipamente industriale,
maini, calculatoare);
marketingul politic (campanii electorale);
marketingul organizaiilor nelucrative (organizaii
filantropice i religioase);
marketingul organismelor publice (organismele
administraiei publice centrale i locale).
Strategiile de marketing sunt difereniate pentru companiile
multinaionale, ntruct acestea se confrunt cu dou mari categorii de
probleme.
1. Prima categorie de probleme se refer la penetrarea unor piee
naionale. Deoarece firma opereaz cu dou sau mai multe piee naionale,
ea trebuie s traverseze cu produsele, preurile, mesajele publicitare i alte
aciuni frontierele de stat ale acestor ri. Aceasta nsemn c trebuie
respectate reglementri de stat privind securitatea produsului, igiena,
protecia mrcilor i alte norme. Trebuie pltite taxe , impozite, tarife etc.
2. A doua categorie de probleme privete dimensiunile propriu-zise
ale marketingului. Se pot face referiri la definirea obiectivelor de
marketing i aciunilor care trebuie ntreprinse n condiiile oportunitilor
majore (inclusiv riscurile existente) pe care le ofer pieele mondiale fa de
capacitile i lipsurile companiei.
Ramura marketingului specializat n problemele domeniului
agricol, indiferent dac este vorba de produse care merg n consumul
154

industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaiei poart
denumirea de marketing agricol sau agromarketing.
Marketingul agricol cunoate o serie de particulariti generate
de specificul activitii agricole, acestea referindu-se la:
- dependena mai mare a produciei agricole de factorii naturali i
biologici;
- caracterul sezonier al produciei vegetale;
- nivelul mai sczut al performanei din agricultur, etc.
Marketingul agroalimentar ca orice activitate economic, se
caracterizeaz printr-un mecanism propriu, determinat de urmtoarele:
- structurile economice din agricultur date de formele de proprietate
i de exploataie;
- volumul i structura produciei care determin oferta;
- consumul de produse agricole care determin cererea;
- formele organizatorice ale activitii de valorificare a produselor
agricole care cuprind mai ales sistemul de preuri i aspectele financiare;
- structurile internaionale i politicile promovate de ele;
- cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de
pia.
Principalele coordonate ale marketingului n cadrul macrosistemului
din domeniul agroalimentar trebuie s aib n vedere:
- politica produselor i preurilor n cadrul pieei agroalimentare;
- sistemele de distribuie i utilizarea lor n sfera marketingului
agricol;
- tendinele de dezvoltare n viitor a distribuiei produselor
agroalimentare;
- promovarea vnzrilor de produse agroalimentare;
- reclama n marketingul agroalimentar.
Specificul marketingului agroalimentar, este considerat semnificativ
prin:
- marketingul a fost cunoscut mai nti n sectorul agroalimentar i
apoi generalizat n celelalte sectoare;
- activitile de marketing desfurate pe marile piee de consumatori
privesc ntotdeauna produsele alimentare;
- marketingul, prin activitile sale specifice, nu este niciodat
interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele dup o prima
transformare, ci pentru cele agroalimentare;
- marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai n cadrul
binomului dat de elemente "produs-pia", ci n cadrul trinomului "produs
tehnologie pia";
- n filiera marketingului agroalimentar exist o multitudine de
ageni economici care au specificitii distincte cu referire la: agentul
economic primar (de regul acesta fiind identificat cu productorul
agricol), agentul economic secundar (acesta fiind reprezentat de o
cooperativ, o asociaie sau o alt form de nelegere), agentul economic
de tip ntreprindere (considerat un integrator care la rndul lui poate fi
integral), agentul economic monopolist sau tradiional, agenii economici
prestatori de servicii i alte activiti intermediare, agenii economici
din sfera distribuiei finale (comercianii).
Sistemele agricole transform materiile prime pe care le ofer
mediul ambiant (energie solar, rezerve nutritive ale solului etc.), precum i
155

cele adugate de om (ngrminte, apa, energia mijloacelor mecanice etc.)
n produse agricole.
Sistemul agroalimentar poate fi definit pe de o parte ca un
ansamblu al fluxurilor bunurilor i serviciilor ce contribuie la satisfacerea
nevoilor consumatorilor n limitele unui spaiu geografic, regiune, ar,
entitate supranaional, iar pe de alt parte ca o reea interdependent de
agenii economici (ntreprinderi i instituii financiare, organizaii publice)
implicai n fluxul produselor agroalimentare. Simplificat, acest sistem
cuprinde urmtoarele verigi: aprovizionarea agriculturii i industriei
alimentare, agricultura, industriile agricole i alimentare, distribuia en-gros
i en-detail, consumurile casnice i colective.
Sistemele de marketing au rolul de distribuie n spaiu i timp a
produselor rezultate din sistemele agroalimentare pn la consumator. Deci,
n cadrul acestor sisteme se transfer produsele agricole i agroalimentare de
baz ale productorilor. Volumul serviciilor de marketing, cum sunt
ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ i/sau
fizic al produselor vndute.
Sistemul agroalimentar (SA) include elemente caracteristice
privind:
- SA satisface funcia de consum alimentar;
- n SA produsele agroalimentare sunt de natur biologic;
- n acest SA exist i acioneaz o diversitate de ageni economici;
- SA este supus variaiilor aleatorii ale mediului agro-climatic, ale
pieelor produselor i a celor financiare;
- n cadrul sistemului se manifest aciunea unor centre de comenzi
multiple (ntreprinderi, instituii guvernamentale);
- - n SA exist o reglare mixt (pia, stat, acorduri internaionale).
De aici se poate deduce c sistemul agroalimentar este constituit
dintr-un ansamblu de ageni economici care contribuie la satisfacerea
cererii de bunuri i servicii alimentare i din cadrul teritoriului naional
ca parte a pieei internaionale.
Reinem: Marketingul agroalimentar ca orice activitate economic,
se caracterizeaz printr-un mecanism propriu, determinat de:
- structurile economice din agricultur date de formele de proprietate
i de exploataie;
- volumul i structura produciei care determin oferta;
- consumul de produse agricole care determin cererea;
- formele organizatorice ale activitii de valorificare a produselor
agricole care cuprind mai ales sistemul de preuri i aspectele financiare;
- structurile internaionale i politicile promovate de ele;
- cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de
piaa (fig. 1.3.).
Caracteristic pentru piaa produselor agroalimentare cu referire
la produsele de importan major n asigurarea securitii alimentare a
populaiei - este existena unor elemente specifice, putndu-se enumera:
- pieele agroalimentare sunt pieele n care rolul
intervenionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de
rolul prioritar al asigurrii alimentaiei ca factor esenial al societii umane;
- pieele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existnd de
la piaa mondial la pieele regionale, naionale i cele locale, care formeaz
obiectul a numeroase nelegeri i reglementri;
156

- piaa agricol mondial are un caracter rezidual, producia agricol
fiind deschis prioritar consumului intern;
- mecanismele de stabilizare ale pieelor mondiale sunt destul de
complexe i de specializate.

Fig. 1.3. Principalele relaii dintre politica macroeconomic
i politica alimentar

POLITICA
MACROECONOMIC
POLITICI MONETARE I
FISCALE
POLITICI MACRO-
ECONOMICE DE PRE
POLITICA
BUGETAR
INFLAIA
NIVELUL
SALARII-
LOR
CURSUL DE
SCHIMB
(VALUTAR)

NIVELUL
DIVIDENDELOR
(PROFITURILOR)
PROGRAME
ALIMENTARE

POLITICA
PREURILOR
ALIMENTARE
LIMITELE
SCHIMBULUI
(DE MRFURI)
RURAL-URBAN
PRODUCTORI CONSUMATORI
POLITICI
ALIMENTARE
POLITICA
COMERCIAL
157

2. Tehnici i modele de marketing
Atitudinea marketingului se caracterizeaz prin preocuparea de
cunoatere a publicului pentru o ct mai bun adaptare i pentru o aciune
ct mai eficient asupra acestuia. Acest ansamblu de aciuni se constitue n
atitudinea de marketing. Cunoaterea publicului, prin metode de studiu al
pieei, este un punct de plecare i o atitudine absolut necesar pentru
pregtirea unei activiti de marketing.
Adaptarea la public este o condiie a succesului n cazul tuturor
aciunilor de marketing. Influenarea publicului, respectiv inducerea unor
tendine favorabile ale comportamentului acestuia n direcia urmrit de
agentul economic interesat, este posibil ntre oarecare limite, cu condiia de
a ine seama de caracteristicile i mentalitatea subiecilor supui influenei.
Atitudinea de marketing poate influena decizia legat de produsele care
urmeaz a fi obinute, fixarea preului unui produs, definirea politicii
publicitare a unui agent economic, organizarea reelei de distribuie sau a
serviciului comercial al intreprinderii. n consecin, se poate arta c
atitudinea de marketing const n luarea de decizii - funcie de consumator i
nu numai dup dorinele i necesitile productorului.
Cronologic vorbind tehnicile de marketing au precedat tiina
marketingului. Ele au aprut i s-au dezvoltat ca rspuns la dificultatea
ntnlit de intreprinderi, n ceea ce privete cunoaterea pieei, adaptarea la
pia i la modul de comportament pe pia. De aceea cea mai mare parte a
intreprinderilor de talie redus nu au avut probleme deosebite datorit
contactului strns cu clientela. De exemplu o exploataie agricol de mici
dimensiuni, i cunoate cu exactitate fiecare client i n consecin poate
urmri evoluia gusturilor i preteniilor acestora, ceea ce determin
adaptarea facil a gamei de produse obinute ct i a preurilor acestora la
cerinele de consum. n momentul n care exploataia respectiv i extinde
sectorul productiv, ea intr n contact cu o multitudine de clieni poteniali.
Drept urmare aceasta trebuie s fac apel - pentru valorificarea produselor
proprii - la vnztori engros i cu amnuntul, s comunice cu acetia sau
prin massmedia cu cumprtorii poteniali, deci el trebuie s fac apel la
tehnici noi de marketing. Indiscutabil productorul se raporteaz la studiul
pieei pe baza anchetelor prin sondaj, studii de motivaie, panele de
consumatori, metode de previziune comercial. Concomitent productorul
se orienteaz spre luarea de decizii pe baza analizrii situaiei existente pe
pia, i spre utilizarea de mijloace moderne de comunicare cu piaa i de
aciune la nivelul acesteia.
Pentru a putea vorbi de modele de marketing este necesar stabilirea,
prealabil, a noiunii de model. Acesta poate fi definit ca o reprezentare mai
mult s-au mai puin fidel, totdeauna simplificat, a unui fenomen sau a
unui sistem complex n scopul nelegerii acestora, a modului lor de
comportament.
n domeniul marketingului modelele care sunt ntotdeauna
simbolice, au ca scop esenial redarea explicit i pe ct posibil riguroas a
reprezentrilor implicite, vagi i incerte, pe care le fac adesea specialitii de
marketing pentru fenomenele i sistemele care i intereseaz. Clasificarea
modelelor de marketing se poate face dup urmtoarele criterii:
a. dup limbaj;
b. dup domeniul de aplicare;
c. dup natura serviciilor prestate.
158

n funcie de limbajul utilizat pot apare modele verbale, modele
logice i modele matematice sau cantitative.
Modelele verbale descriu un fenomen sau un sistem prin utilizarea
unui limbaj uzual. Ele nu prezint un grad de exactitate foarte
ridicat.
Modelele logice sunt mult mai precise, ele analiznd riguros
evenimentele supuse observaiei sau relaiile existente ntre
variabilele unui sistem. Acest tip de modele se utilizeaz n special
pentru caracterizarea unor fenomene relativ simple, de tipul " totul
sau nimic".
Modelele matematice sau cantitative sunt utilizate pentru
reprezentarea ntr-o manier fidel a fenomenelor foarte complexe
i subtile (modele econometrice ale cererii, modele de optimizare
bazate pe calculul diferenial, modele de simulare pe calculator a
comportamentului unui sistem n diferite ipostaze).
n funcie de domeniul de aplicare apar:
x modele pentru descrierea comportamentului consumatorilor;
x modele pentru fixarea politicii preului, a politicii produsului,
a publicitii, a distribuiei, a vnzrilor;
x modele pentru lansarea produselor noi.
n funcie de natura serviciilor prestate se ntnlesc:
o modele descriptiv previzionale;
o modele normative.
Primul tip descrie i explic unele fenomene sau comportamente
reale i n acelai timp arat utilizatorului ceea ce s-a ntmplat.
Al doilea tip de model este utilizat n scopul alegerii de ctre agenii
economici a diverselor tipuri de politici de marketing (produs, pre,
distribuie etc.) i ele arat ceea ce trebuie fcut.
Majoritatea modelelor de marketing prezentate, au o validitate i
fiabilitate limitat i nu se constitue ntr-un progres evident fa de metodele
de analiz i de planificare mai simple.
Observaie: n prim instan, marketingul poate fi definit ca un
ansamblu de mijloace de care dispune un agent economic pentru vnzarea
produselor sale ctre clieni ntr-o manier profitabil. Aceast definiie
preliminar nu poate fi aplicat pentru serviciile i sectoarele necomerciale
care nu produc, i n consecin nu vnd bunuri, i al cror obiectiv nu este
reprezentat de ctigul financiar.
ct mai eficient asupra acestuia.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este marketingul?
Rspuns
Marketingul este definit ca un ansamblu de activiti ale
ntreprinderii ce are ca obiect crearea i descoperirea nevoilor
consumatorilor i satisfacerea acestor nevoi cu produse i servicii care prin
159

caracteristicile, preurile i disponibilitatea lor n timp i n spaiu, pot oferi
un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumprarea lor repetat de ctre
consumatori i profiturile ntreprinderii.

2. Ce elemente determin mecanismul propriu al marketingului
agroalimentar?
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Marketingul strategic cuprinde urmtoarele tipuri de activiti:
a. alegerea pieelor obiectiv;
b. aciunea de vnzare propriuzis a produselor;
c. fixarea preului de vnzare;
d. elaborarea campaniilor publicitare i promoionale;
e. studiul pieei.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Particularitile marketingului agricol sunt determinate de:
a. dependena mai mare a produciei agricole de factorii naturali i
biologici;
b. anchetele de pia;
c. publicitate;
d. caracterul sezonier al produciei vegetale;
e. nivelul mai sczut al performanei din agricultur.
o o o o o

1.2.Funciile i organizarea serviciului de marketing

1. Funciile marketingului
Importana recunoscut a activitlor de marketing i n consecin
poziia ierarhic ocupat de serviciul de marketing, variaz n funcie de
sectorul de activitate i n funcie de agentul economic. n numeroase
sectoare de activitate marketingul este considerat drept o funcie primordial
a intreprinderii i ocup n organigram o poziie proeminent (producia de
bunuri alimentare, buturi, cosmetice). n alte sectoare de activitate, din
contr, marketingul este considerat drept o funcie auxiliar, n raport cu
cele de producie, financiar sau administrativ. n acest caz departamentul
de marketing ocup o poziie secundar n cadrul organigramei agentului
economic, el putnd fi inclus ntr-un alt sector al acestuia sau poate fi
asociat organismelor centrale ale intreprinderii (industria grea, unele
societi de transport sau bancare, administraia public, asociaii sau
fundaii de caritate). Pentru exploataiile agricole, n special cele de mrime
160

apreciabil, departamentul de marketing prezint o importan deosebit
deoarece problemele legate de comercializarea i valorificarea produselor
obinute este de strict actualitate, n condiiile concurenei exercitate att de
productorii interni ct i de productorii externi care au ptruns deja pe
piaa romneasc.
Indiferent de sectorul de activitate, n cadrul cruia exist,
departamentul de marrketing trebuie s ndeplineasc urmtoarele funcii:
a. funcia de strategie, planificare, coordonare i control;
b. funcia comercial;
c. funcia de studiere a pieelor;
d. funcia de comunicare.

a. Funcia de strategie, planificare, coordonare i control
Aceast funcie a departamentului de marketing, reprezint
preocuparea esenial a personalului acestui departament, ea concretizndu-
se prin elaborarea strategiilor de marketing, formularea planurilor i a
bugetelor corespunztoare acestora, coordonarea activitii de punere n
practic a planurilor respective ct i controlul riguros al respectrii
acestora. Astfel se elaborez strategii care in cont de dezvoltarea global a
agentului economic, politicile pariale referitoare la produs, pre, distribuie,
promovarea vnzrilor, publicitate i comunicarea realizat de intreprindere.

b. Funcia comercial
Plecnd de la mrimea intreprinderii, realizarea funciei comerciale
poate mbrca dou forme.
n anumite situaii funcia comercial poate fi ndeplinit de
departamentul de marketing, prin ataarea la acesta a unui serviciu
comercial sau a unui serviciu de vnzri.
n alte cazuri realizarea funciei comerciale este ncredinat unei
direcii comerciale, care coexist, n cadrul intreprinderii, cu departamentul
de marketing. Cele dou departamente sau direcii sunt situate la acelai
nivel ierarhic.
Principala cauz care militez pentru alipirea direciei comerciale la
direcia demarketing este reprezentat de importana jucat de fora de
vnzare a unei intreprinderi n procesul de punere n practic a strategiilor
de marketing. Astfel prin subordonarea vnztorilor direct responsabililor de
marketing, se asigur o integrare aproape perfect a activitii acestora n
politicile de marketing adoptate de productor.
Existena separat a unui serviciu comercial i a unui departament de
marketing, poate fi determinat de cauze legate de: importana numeric a
personalului care se ocup de comercializarea efectiv a produselor ( n
aceast situaie raportul dintre personalul comercial i personalul de
marketing este net favorabil primei categorii), ct i de diferena de
mentalitate existent ntre personalul de marketing i personalul care se
ocup de comercializarea efectiv a produciei.
n situaia existenei separate a celor dou departamente (comercial
i de marketing) apare necesitatea de a se lua n permanen msuri care s
evite anumite friciuni ce se pot ivi ntre acestea.
n scopul realizrii n condiii corespunztoare a funciei comerciale
trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte:
x nfiinarea unui serviciu de incitare i control al vnzrilor;
161

x realizarea n condiii optime a distribuiei fizice a
produselor;
x prestarea de activiti tehnicocomerciale (ntocmirea de
devize i proiecte);
x asigurarea serviciilor postvnzare (asisten tehnic);
x existena unui serviciu de facturare i relansare;
x realizarea activitii de comercializare a produselor prin
creditarea clienilor.

c. Funcia de studiere a pieelor agroalimentare
Funcia de "studiu a pieelor agroalimentare" const n conceperea,
executarea i exploatarea studiilor de pia de orice natur. Realizarea
practic a acestei funcii nu se face, dect n cazuri rare, n totalitate de ctre
agentul economic. De regul, ntro msur mai mare sau mai mic, aceast
funcie este ndeplinit prin colaborarea intreprinderii cu diveri prestatori
exteriori de servicii.
Plecnd de la gradul de implicare a prestatorilor exteriori de servicii,
n realizarea funiei de "studiu a pieei", n cadrul intreprinderii pot exista
trei variante de realizare a acesteia.
x ntr-o prim situaie, n cadrul departamentului de marketing apare
un aa numit "serviciu de studii" care prezint o importan
relativ destul de nsemnat i care are urmtoarele atribuii:
1. elaborarea de sfaturi tehnice, n materie de studii de pia, n
sprijinul responsabililor serviciilor de marketing;
2. intreinerea de relaii cu panelele la care apeleaz agentul
economic n scopul realizrii studiilor de pia;
3. elaborarea practic a anchetelor - de orice natur - la nivelul
pieei;
4. interpretarea i analizarea rezultatelor anchetelor efectuate de
prestatorii exteriori de servicii, n materie de pia;
5. realizarea studiilor de previziune, segmentare i elaborarea
modelelor comportamentale ale intreprinderii la nivelul pieei;
6. nfiinarea, gestionarea i exploatarea bncilor de date.
x A doua situie care se ntnlete se caracterizeaz prin aceea c
responsabilii operaionali de marketing i asum sarcina efecturii
studiilor de pia. Aceast form de organizare este una foarte
eficient din punct de vedere financiar prin aceea c se reduc
costurile necesare pentru ndeplinirea acestei funcii, iar implicarea
direct a responsabililor de marketing duce la creterea
competenei acestora.
x Cea de a treia alternativ de realizare a"studiului pieei", este una
intermediar ntre cele dou amintite anterior. n acest caz se
creaz un aa numit "consiliu de studii", care este format din
angajaii propriii ai agentului economic i din persoane exterioare
acestuia ( consultani de marketing). ntre aceste dou categorii de
personal are loc o mprire riguroas a sarcinilor care stau la baza
realizrii studiilor de pia.

d. Funcia de comunicare
Pentru relizarea funciei de comunicare, agentul economic interesat
trebuie s fac apel la urmtoarele alternative: publicitate, promovarea
162

vnzrilor, relaiile cu publicul, sponsorizarea diferitelor tipuri de activiti.
Cea mai mare parte a intreprinderilor realizez funcia de comunicare prin
intermediul prestatorilor exteriori de servicii (agenii publicitare, ageniile
promoionale, ageniile de relaii cu publicul). Prestarea serviciilor, de ctre
aceste agenii, se face sub directa supraveghere a responsabililor de
marketing ai intreprinderii beneficiare.
Dup gradul de integrare a diferitelor funcii n cadrul
departamentului de marketing, la nivelul exploataiilor agricole, apar dou
tipuri de organizare a acestora (fig. 1.4. i 1.5.):
o serviciu complet;
o serviciu redus.

DIRECIE DE MARKETING
STRATEGIE
PLANIFICARE
CONTROL
STUDIU
PIA
PREVI-
ZIUNE
PUBLI-
CITATE
PROMO-
VARE
RELAII CU
PUBLICUL
VNZRI
FINANCIAR

Fig. 1.4. Serviciu complet

DIRECIE MARKETING
STRATEGIE
PLANIFICARE
CONTROL
PRESTATORI
EXTERIORI
DE
SERVICII
DIRECIE
COMERCIAL

Fig. 1.5. Serviciu redus.
163

2. Organizarea intern a serviciului de marketing
n cadrul unui departament de marketing, celula central este cea
care elaboreaz, execut i controleaz strategia i planul de marketing. n
cazul intreprinderilor de talie redus aceste operaiuni pot fi executate de
ctre o singur persoan. Pentru agenii economici de mrime considerabil,
operaiunile de marketing sunt executate de o multitudine de persoane, care
sunt grupate ntr-un serviciu sau departament specializat, n interiorul cruia
se pune problema specializrii personalului component.
Realizarea specializrii personalului, se poate face prin adoptarea
alternativ sau concomitent a dou criterii, respectiv specializarea pe
produse i/sau specializarea pe piee. n cadrul exploataiilor agricole, cele
dou criterii de specializare pot aciona de asemenea concomitent sau
alternativ.
Specializarea pe produse are la baz crearea postului de ef de
produs sau ef de marc, aceste tip de specializare fiind cea mai veche i cea
mai utilizat. Pentru prima dat specializarea pe produs a aprut n 1931 la
societatea american "Procter & Gamble", societate specializat n
producerea bunurilor de larg consum. Adoptarea acestei alternative
presupune numirea unui numr de efi de produse, egal cu numrul de
produse obinut de intreprinderea respectiv (fig. 1.6.). efii de produse au
drept sarcin elaborarea strategiilor i planurilor de marketing referitoare la
fiecare produs, ei coordonnd de asemenea punerea n practic a acestora ct
i controlul operaiunilor aferente acestuia. Fiecare ef de produs este
secondat de asisteni specializai pe diverse operaiuni.

DIRECIE MARKETING
EF GRUPA 1
EF GRUPA 2
EF GRUPA 3
EF PRODUS 1 EF PRODUS 2 EF PRODUS 3
ASISTENT EF
PRODUS

Fig. 1.6. Specializarea pe produse

Specializarea pe piee apare n situaia n care produsele obinute de
un agent economic sunt mai puin numeroase sau mai piin diferite ntre ele.
De asemenea aceste tip de specializare a personalului de marketing poate
164

apare i n cazul n care pieele sau clienii cu care intr n contact
intreprinderea sunt foarte diferii din punct de vedere al nevoilor i
obiceiurilor de cumprare. Astfel n cadrul departamentului de marketing
efii de piee sau responsabilii de clientel prezint funcii analoage cu efii
de produs sau efii de marc. n consecin eful de pia este responsabil de
strategia, planingul i controlul activitilor de marketing care se desfoar
la nivelul unei piee determinate, ct i de coordonarea activitilor de
vnzare, promovare a produselor i elaborarea studiilor comerciale pentru
piaa respectiv.
n cazul agenilor economici care obin bunuri, diferite ntre ele, i
beneficiaz de piee diferite, fiecare produs este vndut pe mai multe tipuri
de piee, iar la nivelul fiecreia dintre ele sunt vndute ct mai multe
produse. Drept urmare, aceast situaie genereaz coexistena efilor de
produse i a efilor de piee care, de comun acord, elaboreaz deciziile
strategice i planurile de marketing i controleaz punerea n practic a
acestora. O astfel de organizare este greoaie i comport riscul "dilurii"
responsabilitilor celor dou categorii de personal (fig. 1.7.).

DIRECIA MARKETING
DIRECIA
EFI
PRODUSE
PUBLI
CI
TATE
SERV.
VNZRI
STUDII
PIA
DIRECIA
EFI
PIEE
EF PRODUS 1
EF PRODUS 2
EF PRODUS n
EF PIA 1
EF PIA 2
EF PIA n

Fig. 1.7. Specializarea mixt

Plecnd de la cele prezentate anterior, se pot sintetiza funciile
(tabelul 1.1.) efilor de produs sau de pia, ct i dificultile care pot apare
n desfurarea activitii acestora.
Reinem: efii de produse sau efii de pia au urmtoarele funcii:
1. elaborarea strategiilor i planurilor de marketing i urmrirea
punerii n practic a acestora.
2. coordonarea i incitarea activitii serviciilor intreprinderii care
particip la realizarea efectiv a planurilor de marketing (direcia
comercial, direcia de cercetaredezvoltare, serviciile de producie,
serviciul administrativ, financiar, contabil i juridic).
165

3. ntreinerea de relaii cu furnizorii exteriori de servicii de
marketing (agenii publicitare, agenii promoionale, agenii de relaii cu
publiciul, studiouri specializate i societi de studii).
Pe parcursul desfurrii activitii efilor de produs sau de pia pot
apare dificulti care au la baz riscul pierderii contactului cu realitille
pieei, autoritatea sczut a personalului specializat coroborat cu o
responsabilitate ridicat, n activitatea desfurat, concurena intern cu ali
efi de produs sau de pia ct i aparia directorilor de categorie.

Principalele activiti i aciuni de marketing
Tab. 1.1.
Activiti specifice Tipuri de aciuni specifice activitii respective
Studierea pieei
- Studiul i analiza problemelor din punct de vedere economic i
comercial.
- Obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii
deciziilor.
- Studiul operaiilor de marketing.
- Studierea activitii concurenilor.
Planificarea i
dezvoltarea
sortimentului de
produse
- Determinarea i elaborarea structurii sortimentului de produse.
- Satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de
producie din ntreprindere.
- Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului,
preului calitilor de exploatare i a deservirii tehnice etc., la
cerinele beneficiarului - prin perfecionarea produselor, serviciilor
i elaborarea de noi produse
Analiza i
fundamentarea
preului
- Studiul costurilor de producie i de comercializare ale produsului
n sfera circulaiei.
- Studiul preului produselor nrudite.
- Cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare ale
consumatorului.

Pentru rmnerea n contact direct cu situaia de pe pia se
recomand nsoirea vnztorilor la punctele de vnzare ct i implicarea n
elaborarea studiilor posterioare consumului.
Autoritatea sczut a personalului de marketing este pus n eviden
de faptul c acetia nu au putere decizional asupra sectoarelor de producie
i a direciilor comerciale, nu sunt cei care fixeaz preul final i condiiile
de vnzare ale unui produs i ei au numai posibiliti de recomandare n
privina formei finale a strategiilor i planurilor de marketing elaborate. n
acelai timp ei sunt direct responsabili pentru partea de pia ctigat,
pentru volumul vnzrilor realizat i pentru contribuia adus la volumul
total al profitului agentului economic.
Concurena intern cu ali efi de produs este determinat de
folosirea acelorai servicii comerciale, de cercetare i a acelorai capaciti
de producie. Acest inconvenient poate fi nlturat prin arbitrajul directorului
de marketing sau chiar a directorului general al intreprinderii.
Apariia directorilor de categorie este determinat de gruparea
produselor intreprinderii pe categorii omogene. Acetia au n subordonare
att efi de produse ct i efi de piee, precum i pe adjuncii acestora
pentru toate produsele cuprinse n cadrul aceleiai categorii. Prin apariia
directorilor de categorie se obine meninerea unor politici coerente de
166

marketing i n acelai timp se fluidizeaz relaiile dintre departamentul de
marketing i celelalte sectoare de activitate ale agentului economic.
Observaie: Importana recunoscut a activitlor de marketing i n
consecin poziia ierarhic ocupat de serviciul de marketing, variaz n
funcie de sectorul de activitate i n funcie de agentul economic.
funcia de strategie, planificare, coordonare i control; funcia comercial;
funcia de studiere a pieelor; funcia de comunicare.
care elaboreaz, execut i controleaz strategia i planul de marketing.
produse i/sau specializarea pe piee.

TEST DE EVALUARE

1. Precizai care sunt funciile marketingului.
Rspuns
Indiferent de sectorul de activitate, n cadrul cruia exist, departamentul de
marrketing trebuie s ndeplineasc urmtoarele funcii: funcia de strategie,
planificare, coordonare i control; funcia comercial; funcia de studiere a
pieelor; funcia de comunicare.

2. Ce tipuri de specializare pot fi adoptate pentru personalul de
marketing?
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Analiza i fundamentarea preului se realizeaz prin urmtoarele
tipuri de activiti:
a. obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii
deciziilor;
b. satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de
producie din ntreprindere;
c. cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare ale
consumatorului;
d. studiul costurilor de producie i de comercializare ale produsului
n sfera circulaiei;
e. studiul preului produselor nrudite.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. n scopul realizrii n condiii corespunztoare a funciei
comerciale trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte:
a. asigurarea serviciilor postvnzare (asisten tehnic);
b. nfiinarea unui serviciu de incitare i control al vnzrilor
anchetele de pia realizate;
167

c. publicitatea realizat pentru diverse produse;
d. comunicarea adecvat cu furnizorii de materii prime i materiale;
e. realizarea n condiii optime a distribuiei fizice a produselor.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

n prim instan, marketingul poate fi definit ca un ansamblu de
mijloace de care dispune un agent economic pentru vnzarea produselor sale
ctre clieni ntr-o manier profitabil. Aceast definiie preliminar nu
poate fi aplicat pentru serviciile i sectoarele necomerciale care nu produc,
i n consecin nu vnd bunuri, i al cror obiectiv nu este reprezentat de
ctigul financiar.
Pentru ca definirea marketingului s in cont de utilizarea sa i de
ctre organizaiile menionate anterior, apare necesitatea nlocuirii unor
termeni restrictivi cu termeni generali. innd cont de cele menionate
anterior, marketingul se poate defini ca un ansamblu de metode i mijloace
de care dispune o organizaie pentru promovarea n cadrul sferei sale de
influen respectiv a publicului interesat a unor comportamente
favorabile n scopul realizrii obiectivelor proprii.
Trecerea n revist a obiectivelor activitii de marketing scoate n
eviden caracterul interdisciplinar al acestuia. Marketingul are legturi cu
discipline cum ar fi: economia, managementul, contabilitatea, demografia,
ecologia, tiina comunicaiilor, cercetarea operaional, ingineria sistemelor
etc.
ct mai eficient asupra acestuia. Acest ansamblu de aciuni se constitue n
atitudinea de marketing. Cunoaterea publicului, prin metode de studiu al
pieei, este un punct de plecare i o atitudine absolut necesar pentru
pregtirea unei activiti de marketing.
Importana recunoscut a activitlor de marketing i n consecin poziia
ierarhic ocupat de serviciul de marketing, variaz n funcie de sectorul de
activitate i n funcie de agentul economic.
a. funcia de strategie, planificare, coordonare i control;
b. funcia comercial;
c. funcia de studiere a pieelor;
d. funcia de comunicare.
care elaboreaz, execut i controleaz strategia i planul de marketing. n
cazul intreprinderilor de talie redus aceste operaiuni pot fi executate de
ctre o singur persoan. Pentru agenii economici de mrime considerabil,
operaiunile de marketing sunt executate de o multitudine de persoane, care
sunt grupate ntr-un serviciu sau departament specializat, n interiorul cruia
se pune problema specializrii personalului component.
168

produse i/sau specializarea pe piee. n cadrul exploataiilor agricole, cele
dou criterii de specializare pot aciona de asemenea concomitent sau
alternativ.

169

TEMA 2
PIAA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Uniti de nvare
Tipurile i formele pieei
Piaa agrar
Tehnici de studiere a pieei

Obiectivele temei:
- nelegerea conceptului de pia;
- cunoaterea noiunilor de tip i form de pia;
- stpnirea caracteristicilor pieei agrare, cu toate componentele
sale;
- familiarizarea cu noiunile de pia a fondului funciar, pia a
forei de munc n agricultur, pia de gros;
- prezentarea tehnicilor de studiere a pieei.


Bucureti
Craiova

2.1. Tipurile i formele pieei

1. Conceptul de pia
Studierea pieei este o problem esenial, deoarece, la ora actual,
piaa se prezint ca un sistem complex format din numerose componente
interdependente care acioneaz n strns legtur cu componentele
sistemului economicosocial.
Piaa a aprut de timpuriu, pe parcursul existenei societii umane,
i a cunoscut un proces ndelungat de cristalizare i dezvoltare, jucnd un rol
crescnd i ndeplinind funcii diferite pe parcursul procesului de dezvoltare
economic.
Conceptul de pia este utilizat cu sensuri diferite: loc real sau
imaginar de ntnlire a cererii i ofertei, spaiu teritorial n care se opereaz
tranzacii de schimb, sistemul relaiilor i tranzaciilor de vnzare
cumprare care se desfoar ntr-un spaiu i ntr-un timp determinat.
Circulaia i schimburile de produse s-au dezvoltat de la nivel local
la nivel naional i mai apoi la nivel internaional, determinnd apariia
conceptelor de pia local, naional i internaional.
La ora actual, n cadrul economiei contemporane, piaa este
conceput ca un mecanism economico-social principal i hotrtor prin care
170

se orienteaz activitatea agenilor economici precum i alocarea resurselor
n procesul de dezvoltare. Piaa se prezint ca un sistem complex n care
interacioneaz i se condiioneaz reciproc legile i mecanismele de pia -
cererea, oferta, preurile - cu numeroase instituii care au rolul de a regla
aceste mecanisme, precum i cu o contiin de mas, juridic i economic
(fig. 2.1.).
Evoluia istoric i creterea complexitii activitilor economice, pe
baza adncirii diviziunii sociale a muncii, au condus la multiplicarea
tipurilor i formelor de pia, ceea ce a determinat apariia unui sistem
complex al pieelor.

VOLUM
CONSUM
CUMPRTORI
CONSUMATORI
PRODUCTORI
MEDIUL
TEHNOLOGIC
MEDIUL
INSTITUIONAL
SFERA
CULTURAL
MEDIUL
DEMOGRAFIC
ECONOMIC SOCIAL
DISTRIBUITORI CONSILIERI

Fig. 2.1. Reprezentarea schematic a pieei

Cota de pia, este o noiune care va fi din ce n ce mai mult
utilizat n sistemul pieelor agricole/agroalimentare din Romnia. Este
reprezentat prin cantitatea i calitatea unui produs sau grup de produse
stabilite i definite prin hotrre a Guvernului, pentru care se aplic
instrumentele sistemului de intervenie pe pia, n interesul echilibrrii
pieei. Efectiv este redat printr-un procent al clientelei sau al cifrei de
afaceri globale, sau al volumului vnzrilor realizate de o anumit pia, n
condiii de compatibilitate. n practic se uilizeaz diferite calcule ale cotei
de pia:
- cota de pia ca volum (ce corespunde numrului de uniti
vndute de ntreprindere divizat prin totalul unitilor vndute);
- cota de pia ca valoare (cere se obine prin divizarea cifrei de
afaceri a ntreprinderii prin cifra total de afaceri a pieei);
- cota de pia deservit (ce vizeaz segmentele crora
ntreprinderea se adreseaz, acesta fiind proprie fiecrei
ntrerinderi);
- cota de pia relativ (rezultat din calculele de divizare a
vnzrilor ntreprinderii prin cele ale concurenilor si);
171

- cota de pia relativ la lider (vnzrile ntreprinderii fiind
divizate prin cele ale concurentului principal);
- cota de pia n gospodrii cumprtoare (reprezint numrul
de cumprtori ai produsului ntreprinderii ce este divizat prin
numrul total de cumprtori ai categoriei de produs).
Reinem: n sistemul filierei agroalimentare, cotele de producie
reprezint cantitile maxime admise pentru producia anumitor produse
(legume/fructe, cartofi, cu destinaia amidon, zahr, banane, furaje uscate, in
i cnep pentru fibre, ulei de msline, tutun, lapte etc.). Cotele se stabilesc
anual la nivel comunitar, apoi se negociaz i se repartizeaz pe ri i n
continuare pe ferme, la nivel naional. Pentru producia n surplus fa de
cot, fermierii sunt fie penalizai, fie preul de intervenie pentru anul agricol
urmtor scade.
Pentru aceste motive odat cu integrarea n UE exist nc ngrijorri
privind capacitatea productorilor agricoli romni de a fructifica avantajele
bugetului comunitar. n legtur cu acest problem se pot face referiri la
urmtoarele: riscul de a nu putea valorifica cotele de producie sau
ncadrarea n suprafaa de baz pentru care se va aplica schema de pli
directe; capacitatea de a ndeplini normele comunitare de mediu, siguran
alimentar, bunstarea animalelor care condiioneaz accesul la subsidiile
bugetare; continuarea practicii actuale de vnzare direct n piee a
produselor, care face ca agricultorii n cauz s nu poat fi eligibili pentru
msurile PAC legate de susinerea preurilor i a pieei etc
Pentru aceste motive productorul agricol i sectorul de prelucrare
trebuie s in seama de factorii care influeneaz piaa, aceti factori putnd
fi endogeni i exogeni.
Factorii de pia endogeni se refer la:
- elementele cre condiioneaz oferta, cum sunt: producie, nivelul
preurilor, serviciile;
- elementele care condiioneaz distribuia cu referire la existena
i diversitatea canalelor de distribuie, distribuia fizic a produselor;
- elementele de comunicare privind: publicitatea, promovarea
vnzrilor.
Factorii de pia exogeni pot fi ncadrai n urmtoarele grupe:
- factorii exogeni ai mediului n care i desfoar activitatea
productorul agricol cu referire la condiiile natural-geografice, economice,
sociale, de tehnologie;
- factori exogeni politici care se refer la legislaie, politic
economic i social;
- factori exogeni cu aciune n cadrul pieei, cum sunt: furnizorii,
concurenii (direci i indireci), ntreprinderea comercial (ca agent
economic intermediar i final), ntreprinderile prestatoare de servicii,
clientela cumprtoare, consumatorii finali.
n mod sintetic se poate arta existena pentru produsele
agricole/agroalimentare a unei multitudini de factori ce influeneaz piaa.
Se pot face referiri la urmtoarele:
- calitatea activitii de distribuie i valorificare;
- raportul dintre nevoile de consum i cererea de consum;
- politica economic a statului privind impozitele, taxele ,
autorizaiile de funcionere, licenele de fabricaie, standardele de calitate
etc;
- elasticitatea cererii de consum n funcie de nivelul preului;
172

- valoarea unicat a produsului;
- existena pe pia a unui nlocuitor al produsului;
- dificultatea comparaiei calitii unui produs cu cea a altui produs
substituent;
- mrimea cheltuielilor totale de achiziie a produsului n structura
veniturilor bneti ale cumprtorilor;
- avantajele finale privind costul total al produsului;
- participarea la cheltueli i a unei tere pri;
- asocierea produsului n utilizare;
- imaginea produsului i cheltuielile de promovare a produsului;
- posibilitile de stocare.

2. Tipurile i formele pieei
Lundu-se n considerare informaiile prezentate anterior, se pot
distinge mai multe tipuri de pia n funcie de diverse criterii care pot fi
utilizate.
Astfel se pot lua n considerare criterii legate de forma fizic a
produsului tranzacionat, natura economic a produselor supuse schimbului,
aria de extindere a pieei.
Plecnd de la forma fizic a produsului agricol tranzacionat, n
domeniul produselor agricole pot apare urmtoarele tipuri de pia:
o piaa cerealelor (gru, porumb, orz, orez, etc.);
o piaa leguminoaselor-boabe (mazre, fasole, soia etc.);
o piaa plantelor tehnice (floarea-soarelui, in, cnep, bumbac
etc.);
o piaa legumelor (tomate, rdcinoase, cartof etc.);
o piaa fructelor (mere, prune, citrice etc.);
o piaa cafelei etc.
n funcie de natura economic a produselor supuse schimbului
pot apare:
x piaa mrfurilor (bunuri de larg consum, bunuri de investiii,
materii prime);
x piaa serviciilor (bancar, transporturi, turistic);
x piaa monetar;
x piaa financiar, a capitalurilor i a hrtiilor de valoare;
x piaa valutar;
x piaa forei de munc.
Dup aria de extindere a unei piee pot apare urmtoarele
concepte:
pia local;
pia naional;
pia regional;
pia internaional.
Lund n considerare modalitile prin care se realizeaz tranzaciile
de schimb pe pia,se poate face o distincie clar ntre piaa greografic -
definit prin spaiile n care se deruleaz schimbul (hale, trguri, burs) - i
piaa ideal reprezentat prin ansamblul operaiunilor i contractelor
ncheiate prin diferite mijloace (telefon, telex, fax).
n funcie de formele pe care le mbrac concurena avem dou tipuri
de piee: piaa concurenial perfect i piaa concurenial imperfect.
173

Formele de pia sunt determinate de acea caracteristic a pieei care
rezult din combinarea numrului de vnztori (oferta) i a numrului de
cumprtori (cererea).
n urma unei abordri concise a problemelor legate de numrul
ofertanilor i al cumprtorilor, se poate afirma faptul c numrul acestora,
la nivelul pieei poate fi infinit, redus sau pe pia pot exista un singur
ofertant i un singur cumprtor. Prin combinarea celor trei alternative,
amintite anterior - lundu-se n considerare att numrul de cumprtori ct
i numrul de vnztori-se pot ntlni urmtoarele forme de pia:
concurena perfect (caracterizat prin existena unui
numr infinit de cumprtori i vnztori);
oligopolul (caracterizat prin existena unui numr infinit de
cumprtori i a unui numr redus de ofertani);
monopolul (cnd exist pe pia un numr infinit de
cumprtori i un singur ofertant);
oligopsonul (caracterizat prin existena unui numr redus
de cumprtori i a unui numr infinit de ofertani);
oligopolul bilateral (determinat de existena unui numr
redus de cumprtori i ofertani);
monopolul contracarat (determinat de existena unui
numr redus de cumprtori i a unui singur ofertant);
monopsonul (determinat de existena unui singur
cumprtor i a unui numr infinit de ofertani);
monopsonul contracarat (determinat de existena pe pia
a unui singur cumprtor i a unui numr redus de
ofertani);
monopolul bilateral (caracterizat prin existena la nivelul
pieei a unui singur cumprtor i a unui singur ofertant).
Reinem: Formele de pia determin n mare msur
comportamentul productorilor i al consumatorilor. Spre exemplu, n cazul
concurenei perfecte cererea total se constituie din nsumarea tuturor
cererilor individuale, iar oferta total este determinat de nsumarea tuturor
ofertelor individuale care se manifest la nivelul pieei. n aceast situaie
preul produsului tranzacionat se formeaz liber la nivelul pieei i n
consecin el este impus tuturor actorilor care se manifest la nivelul
acesteia.

2.1. Caracterizarea principalelor forme de pia
n continuare se prezint caracteristicile urmtoarelor forme de pia:
concurena perfect, monopolul absolut, monopsonul, ologopolul i
concurena monopolistic, din punct de vedere al numrului de cumprtori
i ofertani, al produsului supus tranzaciei, al modului de formare al
preului, al accesului pe pia i a frecvenei de manifestare.
Concurena perfect. Aceast form de pia se caracterizeaz prin:
9 existena unui numr mare de ofertani i cumprtori,
9 produsul supus tranzaciei este omogen,
9 preul este determinat de raportul dintre cerere i ofert,
9 accesul pe pia este liber,
9 se ntlnete rar.
Monopolul absolut. Acesta se caracterizeaz prin:
existena unui singur ofertant i a unui numr mare de cumprtori,
produsul supus schimbului are caracter de unicat,
174

preul acestuia este stabilit de ctre ofertant,
accesul pe pia este restricionat, frecvena de manifestare este
redus.
Monopsonul. Principalele caracteristici ale acestei forme de pia
sunt reprezentate de:
existena unui singur cumprtor i a unui numr mare de ofertani,
produsul supus schimbului este omogen,
preul acestuia este incert,
accesul pe pia este restricionat,
se ntlnete rar.
Oligopolul. Pentru oligopol, principalele caracteristici se refer la:
existena unui numr mare de cumprtori i a unui numr redus de
ofertani,
produsul supus schimbului poate fi omogen sau neomogen,
preul acestuia este fixat de vnztor,
accesul pe pia este restricionat,
se manifest destul de frecvent.
Concurena monopolistic. n cazul acestui tip de pia exist>
x un numr mare de vnztori i cumprrtori,
x produsul supus schimbului este neomogen,
x preul acestuia este fixat de ofertant - n funcie de anunmite
reglementri aflate n vigoare -,
x accesul pe pia este liber,
x se manifest frecvent.
n realitate monopolul absolut ca i libera concuren se ntlnesc
rar. n cazul rilor bazate pe societatea de consum, oligopolul a devenit o
form foarte frecvent de pia. Existena oligopolului este determinat de
interdependena conjunctural a firmelor care i manifest existena pe
pia.
Spre deosebire de concurena pur, ofertanii - n condiii concrete -
caut s diferenieze produsele destinate pentru satisfacerea aceluiai tip de
nevoie. Diferenierea se poate realiza prin calitatea fizic a produsului,
modul de prezentare (ambalaj, marc, condiii de vnzare etc.) sau prin
formele de publicitate utilizate.

3. Funciile i limitele pieei
Piaa joac un rol important i esenial, ndeplinind funcii multiple.
n principal piaa are drept funcie adaptarea i aducerea n stare de
compatibilitate a intereselor i preteniilor cumprtorilor i vnztorilor, a
cererii i ofertei individuale i agregate. n acelai timp piaa mijlocete
realizarea valorii mrfurilor, recuperarea costurilor, obinerea profitului, fapt
care generez posibiliti de finanare, dezvoltare i extindere a activitilor
actuale sau de perspectiv ale unui agent economic. Piaa elimin sau
previne amplificarea elementelor administrative i a subiectivismului, creaz
posibilitatea -la nivelul fiecrui individ- de alegere a cilor cele mai
convenabile de satisfacere a trebuinelor personale.
Lund n considerare aceste aspecte, se poate spune c piaa are
urmtoarele funcii:
1. determin agenii economici s produc ceea ce este solicitat de
ctre consumatori ;
2. stimuleaz, prin mecanismele sale, orientarea i calificarea util a
forei de munc;
175

3. dertermin utilizarea raional a bunurilor i serviciilor deficitare
i a produselor rare, de ctre consumatori, prin intermediul nivelului
preurilor practicate;
4. asigur un grad ridicat de libertate economic att pentru
productori ct i pentru consumatori;
5. asigur informaii necesare agenilor economici, referitoare la
condiiile oferite la nivelul fiecrei zone a pieei.
Concomitent cu avantajele pe care le prezint, piaa prin intermediul
mecanismelor sale ridic probleme importante, genereaz consecine
economico-sociale care nu pot fi ignorate i ca urmare ea prezint anumite
limite cum ar fi:
1. paralel cun un grad ridicat de libertate economic, pentru agenii
economici, n cadrul unei economii de pia, partenerii acestora
(consumatori) care au o putere economic sczut nu au altceva dect
dreptul de a supraviui, deoarece - n general - productorii se orienteaz
spre consumatorii care au o putere economic ridicat;
2. sistemul economic n care productorii particulari nu sunt deloc
sau chiar foarte puin orientai de ctre stat, pote fi foarte instabil
determinnd apariia perioadelor inflaioniste care apoi duc la recesiune;
3. n cadrul unui sistem, cu libertate total de aciune, preurile nu
reprezint ntotdeauna rezultatul interaciunii forelor de pia;
4. piaa nu poate funciona n anumite domenii;
5. ntr-un sistem cu libertate total de aciune, productorii satisfac
nevoile consumatorilor aa cum ele sunt percepute la nivelul pieei. Aceast
situaie creaz false cerine - la nivelul consumatorilor - prin reclam i
publicitate, ca urmare acetia devin suverani la nivelul pieei.
Observaie: La ora actual, n cadrul economiei contemporane, piaa
este conceput ca un mecanism economico-social principal i hotrtor prin
care se orienteaz activitatea agenilor economici precum i alocarea
resurselor n procesul de dezvoltare.
Formele de pia determin n mare msur comportamentul
productorilor i al consumatorilor.
n principal piaa are drept funcie adaptarea i aducerea n stare de
compatibilitate a intereselor i preteniilor cumprtorilor i vnztorilor, a
cererii i ofertei individuale i agregate.

TEST DE EVALUARE

1. Definii piaa.
Rspuns
Piaa este conceput ca un mecanism economico-social principal i
hotrtor prin care se orienteaz activitatea agenilor economici precum i
alocarea resurselor n procesul de dezvoltare.

2. Prezentai conceptul de cot de pia i tipurile acesteia.
Rspuns

176

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. n funcie de forma fizic a produsului tranzacionat apar
urmtoarele tipuri de pia:
a. piaa cafelei;
b. piaa naional;
c. piaa capitalului;
d. piaa strugurilor;
e. piaa forei de munc.
Rezolvare o o o

De rezolvat:
2. Factorii de pia endogeni sunt reprezentai de:
a. elementele care condiioneaz oferta;
b. ntreprinderile prestatoare de servicii;
c. clientela;
d. consumatorii finali;
e. elementele de comunicare.
o o o o o

2.2. Piaa agrar
1. Evoluia i mecanismul pieelor agricole i agroalimentare din
Romnia.
ncadreaz etape difereniate, dar direct corelate cu etapele de
restructurare a agriculturii, n care marketingul are un rol esenial.
Prima etap, de orientare a agriculturii se caracterizeaz prin
faptul c la productorii agricoli (existeni ca uniti agricole sau gospodarii
individuale) apare cerina de a produce mai mult i mai bine. n baza unor
libere iniiative, n cadrul diverselor forme de organizare social a produciei
se cunosc posibilitile i efectele oferite de mecanismul pieei mijloacelor
de producie i al pieei produselor agricole, iar nivelul de trai al
productorului agricol devine dependent direct de volumul i calitatea
produselor agricole vndute. Dar n aceast etap existena nc a
structurilor calitativ diferite, a relaiilor dintre economic-social-politic vor
genera dezechilibrare (neconcordane) pe pia n cadrul circuitului produs-
pre-promovare-distribuie. Acestea, n cazul marketingului din agricultur,
se refer la: neconcordana ntre cererea i asigurarea produciei animaliere
destinat consumului oamenilor i cantitile necesare consumului de
protein furajer; neconcordana ntre producia de materie prim agricol i
capacitile de prelucrare; producia industrial pentru unele mijloace de
producie necesare produciei agricole, pentru care n asigurarea cererii apar
fluctuaii; apariia unor efecte inflaioniste i ca urmare a liberalizrii
preurilor, situaie generat de faptul c la unele produse nu se satisface
cererea etc.
Pentru etapa a doua se pune problema conturrii i stabilirii celor
mai adecvate forme de organizare social a produciei agricole, prin
177

cunoaterea limitelor teritoriale a exploataiei agricole, pentru a-i spori
dimensiunile economice ale acesteia i a face fa imperativelor
competitivitii. Numai ncepnd cu aceast etap, la productorii agricoli
apare cerina de a produce mai economic, ntruct acetia cunosc
posibilitile concrete de realizare a produciei, sub impulsul cerinelor pieei
agroalimentare. Chiar n situaia diferenei de apartenen asupra pmntului
i asupra celorlalte mijloace de producie, productorul agricol va urmri o
serie de probleme care se ncadreaz n sfera marketingului cum sunt:
cunoaterea detaliat a furnizorului de mijloace de producie agricole;
distribuia produciei prin stabilirea beneficiarului i depistarea de noi
clieni; forma n care produsele agricole n stare proaspt sau industrializat
trebuie s ajung la beneficiar; studiul prezentrii produselor agroalimentare
legat de simplificarea sau lrgirea sortimentelor; studiul comparativ al
produselor competitive etc.
Etapa a treia este etapa de dezvoltare a agriculturii, manifestat
printr-o cretere economic permanent i o perfecionare a structurilor de
producie agricole, caracterizat prin cerina productorilor agricoli de a
produce competitiv i pentru satisfacerea cerinelor pieei. Problemele care
se pun n faa productorului agricol se refer la urmtoarele: cunoaterea cu
anticipaie a gusturilor i nevoilor consumatorului, imediate i de
perspectiv, alturi de necesitatea de a adapta permanent sistemul de
producie agricol la exigenele mereu noi ale pieei. Dar rezolvarea acestor
probleme de marketing depete posibilitile productorului agricol de a le
determina sau rezolva singur.
Deciziile de marketing trebuie s fie adoptate n aceast etap de
compartimentele specializate proprii sau organizate n cadrul unor centre
teritoriale care vor putea stabili (concretiza) aspectele mult mai profunde
referitoare la: studierea pieelor i distribuia produselor agroalimentare;
studiul eficacitii diferitelor forme ale vnzrilor; studierea fluctuaiilor
sezoniere a produciei agricole i a factorilor de influen a acestora; studiul
aciunilor promoionale etc.
Reinem: Cele trei etape nu sunt separate mecanic n timp, ntruct
se consider c realizarea fluxului producie-pre-consum este un proces
dinamic i suplu.
n perioada de tranziie din ara noastr s-au manifestat tendine de
dezagregare a relaiilor intersectoriale dintre agricultur i industrie
alimentar, ntre care se pot enumera:
- neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul
proprietii asupra pmntului i mijloacelor de producie din agricultur,
ceea ce a generat o instabilitate n producia agricol;
- achiziia i utilizarea n msur tot mai redus de input-uri
intermediare, ca urmare a scumpirii acestora;
- instabilitatea cantitativ a produciei agricole s-a transmis n
ramurile din avalul agriculturii, ndeosebi n industria alimentar, unde
capacitile de prelucrare dimensionate pentru furnizorii mari de materii
prime agricole au rmas n mare parte neutilizate.
Desigur, cele trei etape prezentate nu pot fi separate mecanic n
timp, ntruct se consider c realizarea fluxului producie-pre-consum este
un proces dinamic i suplu. Se pot face referiri n mod deosebit la
difereieri privind:
- dimensiunile exploataiei agricole (exploataiile mari au
posibilitatea de a se ncadra n dinamica schimbrilor pe etape dar i a se
178

adapta cerinelor de pia cu mult mai repede dect exploataiile individuale
de mici dimensiuni);
- cerinele pieei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor
impulsiona n mod diferit procesele de concentrare i specializare a
produciei agricole (ceea ce implicit va produce modificri n circuitul de
distribuie al produselor agricole);
- schimbarea raportului ntre producia agricol destinat
autoconsumului i producia marfa destinat valorificrii pe pia a
produselor din cadrul exploataiei agricole (aici este vorba de posibilitile
de procurare i cumprare a produselor agricole de ctre consumatorii din
mediul rural).
Totodat, structurile organizatorice caracteristice fiecreia din cele
trei stadii reflect n acelai timp deosebiri eseniale n optica activitii
de marketing dar i de producie agricol. n aceast ambian, prin
intermediul pieei i al fluxurilor monetare, obiectivele de marketing se
ntreptrund n mod organic.
n cadrul pieei mrfurilor i n special n cadrul pieei bunurilor de
consum i de materii prime, apare drept un segment distinct piaa agrar.
Piaa agrar se definete ca un ansamblu coerent, un sistem sau o
reea de relaii de vnzare-cumprare de bunuri i servicii ntre pri
contractante care sunt unite prin intermediul relaiilor de afaceri i prin
raporturi de fore.
n cadrul pieei agrare oferta de bunuri i servicii apare sub form de
produse i servicii de natur agricol, iar cererea se manifest prin
intermediul nevoilor de consum alimentar ale populaiei, prin nevoia de
materii prime a industriei prelucrtoare i prin necesitile anumitor
productori agricoli legate de prestarea unor servicii specifice.
Sistemul pieei agrare este compus din trei subsisteme i anume:
- intrri, materializate prin producia autohton, importuri, rezerve
na\ionale i ajutoare externe;
- piaa propriu-zis, reprezentat de confruntarea dintre cerere i
ofert;
- ieiri, materializate prin consumul autohton, materiile prime
folosite n industria prelucrtoare, disponibilitile pentru export, rezerva
naional i obligaiile internaionale.
Piaa agrar trebuie conceput drept un sistem de piee, format din
mai multe segmente care se intercondiioneaz ntre ele.
Piaa agrar se prezint sub forma unui sistem dinamic influenat de
volumul produciei agricole, nivelul veniturilor populaiei, evoluia
preurilor produselor .a.m. d.
Un factor important n evoluia pieei agrare este reprezentat de
importurile de produse agricole i agroalimentare, factor care poate conduce
la creterea substanial a volumului ofertei.
Nivelul veniturilor populaiei influeneaz dimensiunile pieei agrare
prin intermediul mrimii cererii de produse. Acest fenomen poate determina
lgirea sau restrngerea pieei interne, creterea i diversificarea cerinelor
de consum, modificarea puterii de cumprare i a solvabilitii cererii de
consum.
Mrimea preurilor influeneaz, n acela timp, accesibilitatea
produselor, solvabilitatea cererii de consum i puterea de cumprare a
consumatorilor. Influena preului asupra cumprtorilor variaz i n funcie
de natura produselor achiziionate - de exemplu pentru produsele de baz.
179

Stabilitatea preurilor produselor agricole este asigurat de compensarea
tendinelor de majorare la alte produse, cu cea de reducere, nregistrat la
alte produse. n cadrul pieei agricole trebuie urmrit existena unor
corelaii ntre preurile diferitelor produse sau ntre sortimentele i calitile
aceluiai produs, astfel nct interesele consumatorilor s nu fie afectate.
Piaa agrar se poate subdivide n piaa produselor i piaa
exploataiei, n ambele cazuri putndu-se opera cu noiunile de pia
potenial i pia real.
Piaa unui produs reprezint un compartiment al pieei globale a
bunurilor de consum. Pentru a putea fi caracterizat, aceasta trebuie
raportat la un anumit segment de pia al bunurilor i serviciilor din care
face parte. De exemplu, piaa iaurtului se ncadreaz n piaa laptelui i a
produselor lactate.
Piaa produsului, n funcie de gradul de mobilitate i de
dimensiuni, poate fi elastic, slab elastic sau inelastic. De asemenea piaa
produsului poate fi mai larg i mai puin rigid, dac ne referim la un
produs de baz. Aceste fenomene sunt influenate de elasticitatea cererii de
consum a populaiei - funcie de veniturile consumatorilor i de mrimea
preurilor - ct i de natura produselor.
Accesibilitatea unui produs pentru consumatori este determinat de:
- preul produsului;
- calitatea produsului;
- veniturile consumatorilor;
- preul altor produse i servicii;
- ambalajul utilizat i modul de prezentare;
- calitatea activitii comerciale;
- activitatea de marketing a productorilor, distribuitorilor i a
vnztorilor.
Piaa exploataiei constitue aria de penetrare a acesteia, prin
intermediul produselor sale - marca proprie i spiritul su - la nivelul pieei
globale a unui produs.
Pentru exploataiile strict specializate, piaa exploataiei se confund
cu piaa produsului.
Piaa potenial exprim posibilitatea de cretere a dimensiunilor
globale sau a unor segmente ale unei anumite piee.
Piaa potenial este influenat de mrimea cererii de consum i de
intensitatea de manifestare a acesteia. n funcie de natura produsului,
consumatorii se pot identifica sau nu cu ntreaga populaie. Din aceast
cauz apare categoria de nonconsumatori sau consumatori poteniali.
Raportul dintre consumatorii poteniali i cei efectivi difer de la un produs
la altul, decalajul existent ntre acestea reflectndu-se prin potenialul de
cretere a volumului vnzrilor, prin lrgirea pieei reale.
Caracteristicile pieelor produselor de baz (agricole) sunt
urmtoarele:
- oferta pe pia, care ca urmare a aciunii pronunate a factorilor
naturali climatici dau caracter de eterogenitate i mobilitate n apariia
produselor agricole pe pia;
- particularitile specifice ale procesului produciei din
agricultur n care produciile sunt determinate att de condiiile natural-
biologice ct i de sistemul economico-social;
- cererea de produse agricole caracteristice fiecrei ri;
180

- corelaia dintre pieele produselor de baz pentru produsele
agricole i pieele produselor finite, industriale etc.
Conform acestor caracteristici este necesar s fie cunoscute
principalele probleme care determin segmentarea pieei produselor de
baz (agricole):
- tipurile de produse oferite pe pia, acestea rezultnd din
programarea n sfera agromarketingului;
- mprirea demografic, care difereniaz consumatorii dup vrst,
sex, nivelul veniturilor etc., aceasta influennd nevoile;
- voina cumprtorilor de a fi interesai pentru un produs sau un
grup de produse.
Factori ce influeneaz piaa pot fi individualizai, dup cum
urmeaz:
- calitatea activitii de distribuie i valorificare;
- raportul dintre nevoile de consum i cererea de consum;
- politica economic a statului privind impozitele, taxele ,
autorizaiile de funcionare, licenele de fabricaie, standardele de calitate
etc;
- elasticitatea cererii de consum n funcie de nivelul preului;
valoarea unicat a produsului;
- existena pe pia a unui nlocuitor al produsului;
- dificultatea comparaiei calitii unui produs cu cea a altui produs
substituent;
- mrimea cheltuielilor totale de achiziie a produsului n structura
veniturilor bneti ale cumprtorilor;
- avantajele finale privind costul total al produsului;
- participarea la cheltuieli i a unei tere pri;
- asocierea produsului n utilizare;
- imaginea produsului i cheltuielile de promovare a produsului;
posibilitile de stocare.
Productorul din sfera agroalimentar se orienteaz n politica de
marketing spre situaiile conjuncturale de pia care i pot asigura cele
mai favorabile rezultate, i anume:
- pieele unde preurile sunt relativ stabile (care permit
productorilor s-i asigure un anumit nivel al preurilor i n consecin s-
i planifice producia);
- pieele care dau o anumit garanie (asigurare) productorilor n
situaia livrrii produselor agricole;
- pieele unde preurile asigur o bun susinere (i rambursare) a
investiiilor fcute de productorii agricoli (aceasta fr s diminueze nici
producia, nici consumul unor categorii de produse agricole);
- pieele care asigur un control obiectiv i permanent al calitii
produselor agricole;
- pieele cu un sistem eficient de distribuie (cu referire la existena
celor mai bune circuite de valorificare);
- pieele unde n negocierea produselor exist un echilibru (cu
ponderi egale) ntre cumprtor i vnztor.

2. Oferta i cererea de produse agricole i agroalimentare
n mod permanent se manifest forme de reglare a produciei care
constituie un rezultat al jocului liber al ofertei productorilor din sectorul
produciei agroalimentare i cererii consumatorilor. n prezent cerinele de
181

flexibilitate pun n discuie utilizarea noiunilor de marketingul cererii i
marketingul ofertei de produse agroalimentare, generate de comportamentul
consumatorului, pia, produs. Dar aceast interferen ntre cerere i ofert
care constituie o tendin incontestabil a economiei de pia, poate fi
realizat dac sunt ndeplinite i respectate condiiile liberei concurene.
Oferta pe pia a produselor de baz din agricultur este dispersat
i cantitativ neregulat. Volumul produciei depinde pe de o parte de tehnica
de dotare, iar pe de alt parte de condiiile climatice i biologice care sunt
aleatorii, imprimnd acestor piee a produselor de baz din agricultur, un
caracter extrem de mobil. Oferta cantitativ a unui produs pe piaa de
desfacere depinde, n primul rnd, de beneficiul pe care-l va realiza
ntreprinztorul. Deoarece ctigul (beneficiul) poate fi influenat prin
schimbrile costurilor i (sau) preurilor, se consider ca principale cauze
care influeneaz oferta de produse agricole, urmtoarele:
- fondul funciar, cu referire la terenurile agricole disponibile,
sistemele de hidroamelioraii utilizate, recoltele obinute n cultur pur i
succesiv;
- capacitatea de producie i nzestrare tehnic a ntreprinderii, care
condiioneaz i determin nsi sistemul agricol de producie;
- factorii climatici, care influeneaz oferta de produse agricole prin
acei factori limitativi pentru condiiile climatice normale i situaiile
accidentale care pot modifica condiiile climatice normale;
- producia (randamentele) culturilor i animalelor, care sunt legate
de sistemele de producie i tehnologiile utilizate, protecia fitosanitar i
zooveterinar, energia i mecanizarea disponibile, alimentaia animalelor;
- fora de munc utilizat n agricultur i structura acesteia;
- mijloacele de finanare i faciliti de acordare de credite;
- factorii socio-economici, care se concretizeaz n accesul i
stabilitatea pe pia a productorului agricol;
- preul produsului oferit pe pia;
- preul produsului de substituire;
- preul mijloacelor de producie.
Dintre factorii enumerai anterior, ntreprinztorul sau productorul
agricol poate influena, de regul, numai anumite elemente incluse n
costuri, nu i preul de vnzare al produsului.
Reinem: n mod sintetic caracteristicile economice ale cererii de
produse agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin: variaia de produse
agricole; ritmul schimbrii constante i rapide a tehnologiilor aplicate n
agricultur; structura competitiv a sectorului de producie agricol; slaba
mobilitate a resurselor din agricultur i o puternic stabilitate a structurii
nivelului costurilor fixe.
Pe termen scurt oferta de produse agricole este variabil n funcie de
factorii climatici sau sezonieri, precum i de nivelul stocurilor n cazul
produselor agricole stocabile. Pentru acele produse agricole perisabile, a
cror stocare este dificil (fructe, legume, etc.), oferta este rigid. Pentru
aceste perioade scurte oferta de produse agricole, mai ales n situaia acestor
produse agricole perisabile, este reprezentat de ntreaga cantitate de
produse recoltate (pentru unele produse se impune vnzarea rapid a
acestora).
Pe termen lung oferta de produse agricole este relativ stabil
depinznd de volumul produciilor agricole anuale, de nivelul stocurilor
acumulate n timp, de efectul politicilor agricole etc.
182

Totodat, variaia randamentelor anuale pentru culturile agricole i
produciile animaliere face ca oferta de produse agricole s fie variabil. De
aici se poate deduce c oferta depinde de producie i are raporturi diferite
cu cererea, n funcie de o serie de condiii i particulariti ale produselor
agricole, care sunt totodat legate de nivelul de solvabilitate al cererii, de
factorii psihologici etc.
Oferta de produse agricole lansat de ctre productorii agricoli din
Romnia nu a beneficiat de nici o organizare. Se pot face referiri la situaii
privind organizaiile profesionale/interprofesionale care au fost lipsite de o
putere real, la standardele de calitate care nu sunt aplicate, starea
infrastructurii pieelor i a aranjamentelor insituionale inadecvate etc. n
schimb n sfera cererii a continuat s predomine n profil teritorial poziiile
de monopol ale unor grositi.
Cererea de produse agricole/agroalimentare, poate fi caracterizat
prin urmtorele particulariti:
- diversificarea, determinat att de varietatea produselor obinute
din agricultur, ct i de multitudinea factorilor de influen a cerrii de
produse agricole (cererea se difereniaz i n funcie de caracteristicile
ofertei, nivelul preurilor, nivelul veniturilor, tradiiile n consum, modelele
de consum alimentar etc.);
- elasticitatea redus, ce se manifest pentru numeroase produse
agricole. Astfel, cererea nu este influenat decisiv de veniturile populaiei,
avnd n vedere faptul c este vorba de produse strict necesare meninerii
vieii i capacitii de munc;
- continuitatea, ce se refer la faptul c cererea se manifest ritmic i
continuu pe ntreaga durat a anului.
Cererea pentru produsele agricole/agroalimentare zonele
industrializate -cele urbane n general- este caracterizat prin invariabilitatea
acesteia. Astfel, cumprrile de produse agricole (din punct de vedere
cantitativ) variaz puin, dac preurile produselor agricole scad, acest
fenomen va fi considerat o economie n bugetul personal al consumatorilor.
n cazul n care veniturile populaiei cresc, cumprturile suplimentare de
produse se vor face - ca regul general - n afara sectorului alimentar.
Cererea de produse agroalimentare de prim necesitate este puin
elastic n raport cu preurile existente pe pia. Pe termen scurt ns, cererea
de produse agroalimentare este variabil.
Cererea de produse agricole pe plan mondial este realtiv stabil, dac
nu au loc creteri puternice ale produciei agricole i explozii demografice.
Pe zone geografice, cererea de alimente de baz, variaz n funcie de
creterile demografice i calitativ n funcie de nivelul veniturilor
consumatorilor. O evoluie din punct de vedere calitativ al cererii este
specific mai ales n rile dezvoltate, unde nivelul veniturilor face ca
aceasta s fie adesea elastic n raport cu preul, cum este cazul produselor
alimentare de lux (fructe exotice, produse alimentare rezultate din foarte
multe prelucrri i adaosuri etc.).
Diversitatea structurii factorilor ce influeneaz cererea de produse
agroalimentare este o component important a politicii preurilor
produselor agroalimentare aceasta fiind determinat deci, de nevoile
consumatorilor i care este generat de urmtorii factori:
- consumul alimentar efectiv ntr-o anumit perioad considerat
actual;
183

- nevoile alimentare ale populaiei, care includ: posibilitile de
achiziionare a produselor alimentare pe diferite categorii ale populaiei,
generaiile tinere ale consumatorilor care nu se mai conformeaz schemelor
anterioare de consum, influena gusturilor individuale n alegerea
alimentelor;
- factorii demografici, cu referire la: creterea numrului
populaiei, structura pe vrst a populaiei, procesul de urbanizare;
- factorii economici i politici care privesc tendinele economice
pe zone geografice, evoluia cererii pe locuitor;
- produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpr fcnd
economie de timp;
- modernizarea mijloacelor de distribuie care favorizeaz
difuzarea produselor alimentare prelucrate i condiionate atractiv;
- micorarea nevoilor de calorii, cauzat de munca sedentar la un
numr din ce n ce mai mare de oameni.
De aici se poate deduce c oferta de produse agricole are anumite
particulariti, iar cursul pieei depinde de fluctuaiile ofertei, care prezint
neuniformiti. Acestea sunt detaliate explicit n literatura de specilitate de
unde reies urmtorele:
- inelasticitatea cererii n cadrul pieei produselor agricole. Aceasta
este puin variabil la variaiile preului. n cazul unei creteri brute a a
preului produsului agricol/agroalimentar, consumatorul i poate modifica
opiunile pentru a cumpra un produs de substituire;
- o puternic concentrare a cumprrilor de produse agricole, iar
variaia preului este direct transmis consumatorului. Aceasta cu toate c
ntre productor i consumator exist multiple verigi intermediare. n cadrul
filierei agroalimentare fluctuaia preurilor nu are aceiai reacie asupra
ofertei manifestate pe aceste piee;
- variaia nivelului preurilor produselor agricole/agroalimentare cu
toate c nu este elastic, este considerat ca o surs de instabilitate a
pieelor, alturi de veniturile consumatorilor.
Studierea cererii de produse agricole este n majoritatea cazurilor
reprezentat prin cererea final ce se manifest la nivelul consumatorilor
individuali, cunoaterea acesteia fiind obiectiv necesar din urmtoarele
motive:
- se poate permite productorilor agricoli i procesatorilor s-i
orienteze producia sub aspect cantitativ, calitati i structural, i, n
consecin, s-i motiveze comportamentele privind condiiile de vnzare pe
care le anticipeaz n viitor;
- orienteaz distribuitorii n alegerea structuri sortimentale a
produselor pe care le vor cumpra pentru a revinde consumatorilor, n
cantitatea, calitatea, momentele i locurile dorite de acetia. Se poate preciza
faptul c previziunile productorilor agricoli i procestorilor nu corespund
dect n mic msur celor fcute de distribuitori (diferitele forme de
anticipri efectuate de distribuitori sunt mai corecte, mai apropiate de
adevr, deoarece acetia pot intra n contact direct cu consumatorii,
cunoscnd mai bine nevoile acestora );
- ajut sisemul de marketing pentru corectarea din mers a erorilor de
anticipare redate anterior. Exist situaii n care consecinele acestor erori
neajustate pe parcurs pod aduce grave prejudicii firmelor implicate.
Prin cumularea cererilor tuturor cumprtorilor de pe piaa unui
produs rezult cererea total, agregat de pia a mrfii respective. Prin
184

aceast form de cerere se exprim raporturile ce se manifest n legtur cu
cantitatea maxim dintr-un anumit produs care, la un anumit pre, este dorit
i poate fi cumprat, pe de o parte i preul maxim care poate fi pltit
pentru cumprarea unei anumite cantiti din bunul dorit, pe de alt parte.
Efectiv pot fi luate n discuie dou tipuri de cerere pentru produsele
agricole/agroalimentare: o cerere real, corespunztoare unui consum
fiziologic normal i cererea solvabil, determinat de puterea de
cumprare. n mod sinteic multitudinea factorilor care influeneaz cererea
pot fi ncadrai n grupa factorilor economici (acetia referindu-se la
cantitatea i structura produselor ce se pot cumpra, preurile acestor
produse, sporirea cheltuielilor alimentare pentru alimentele consumate n
afara gospodriei), a factorilor sociali i culturali (care includ nivelul de
educaie a cumprtorilor, atitudini, credine religioase, tradiii i obiceiuri
ale acestora, concentrarea produciei n mediul urban, creterea ponderii
femeilor care lucreaz), a factorilor geografici (clima i localizarea
geografic pot influena n mare msur modul de distribuie fizic a
produselor), a factorilor legai de condiiile agricole de producie i de
transformare (industrializare a produselor agricole).
Relaia ntre cererea i oferta de produse agricole. Valabil i
pentru agromarketing, relaia dintre cerere i ofert este considerat o latur
fundamental a funcionalitii pieei produselor agricole. Preul rezultat din
aceast confruntare, n situaia unui echilibru ntre cerere i ofert, are
denumirea de pre de echilibru sau pre unic. Factorii care influeneaz
cererea i oferta de produse agricole tind s se abat de la punctul de
echilibru, motiv pentru care are loc n mod permanent o regularizare a
preurilor (fig. 3.2.).
Fluxurile de informatizare ale cererii i ofertei de produse
agroalimentare au rolul de a face legtura informaional ntre diferitele
verigi ale filierei agroalimentare ce furnizeaz informaiile necesare corelrii
cererii cu oferta din cadrul pieei agroalimentare. Dar echilibrul acestei piee
agroalimentare nu implic n mod necesar i o satisfacere a consumului din
punct de vedere alimentar (alegerea alimentelor) i nutriional (structura
consumului raiei alimentare). Echilibrul cererii cu oferta n cadrul pieelor
reale din diferite ri din lume, scot n relief - indic chiar -, niveluri
difereniate de consum.
Echilibrul i structura cheltuielielor alimentare este ncadrat ntr-un
echilibru al consumatorului, care dispune de un buget determinat. Referitor
la acest mobil al aciunii reciproce al cererii i ofertei de produse agricole, se
pot distinge n general dou perioade:
- o perioad scurt, cnd oferta este determinat de potenialul de
producie al sectorului agroalimentar existent, potenial care rmne
constant n cursul acestei perioade;
- o perioad lung, n timpul creia potenialul de producie poate
varia. Deci, prin modificarea cantitativ i calitativ a factorilor de
185

FACTORII CARE INFLUENEAZ OFERTA
FACTORII CARE INFLUENEAZ CEREREA
F
a
c
t
o
r
i

f
i
z
i
c
i

i

e
c
o
n
o
m
i
c
i

F
a
c
t
o
r
i

s
o
c
i
a
l
i

i

p
o
l
i
t
i
c
i

F
a
c
t
o
r
i

f
i
z
i
c
i

i

e
c
o
n
o
m
i
c
i

F
a
c
t
o
r
i

s
o
c
i
a
l
i

i

p
o
l
i
t
i
c
i

E
X
T
E
R
N
I

I
N
T
E
R
N
I

I
N
T
E
R
N
I

E
X
T
E
R
N
I

La nivelul intrrilor
factorilor de
producie
n sfera
produciei
Fora de munc, dis-
ponibiliti i preuri
la ngrminte, se-
mine, energie etc.
Suprafeele de teren
i disponibiliti de
irigare
Selecia animalelor
Furajele necesare
Structurile i
tehnologiile
n producia
vegetal
Structura
efectivelor
de animale
i sistemele
de cretere
Utilizarea
fondului
funciar
Producia
vegetal
Furajele
necesare
Producia
animal
Preul i debu-
eele pentru
prd. vegetale
Utilizarea
fondului
funciar
Preul i debu-
eele pentru
prod.animaliere
Disponibilit
-ile de pete
n aval de producie
Schimburi
n afara
unitii
Consumul
de produse
vegetale
Consumul
de produse
animale
Demografia
Autoconsumul
Urbanizarea
Structura i
repartiia
veniturilor
Preul produ-
selor la
consumator Cerere
nesolvabil
Politica de
import a
mijloacelor
de producie
Politica de dez-
voltare, investi-
gaii, credite etc.
(aciuni de
hidroamelioraii
Politica de preuri,
stocaje de produse
agricole, regimul
de im-port pentru
produse agricole
Politica de
export
Subvenii
(ajutoare
alimentare)

Politica
de
import

Politica
demo-
grafic
Politica de
dezvoltare
aconomic
i social
Politica de consum,
satisfacerea nevoilor
sau adaptarea cererii la
disponibiliti (sub-
venii, stocaj, import.

Ajutoare
alimentare
Politica de
export a
mijloacelor
de producie

Ajutoare
(nealimentare)
Politici comerci-
ale ale rilor
ccumprtoare i
concurente
Politici de export
ale ofertanilor
(furnizorilor)
Fig. 3.2. Factori care influeneaz cererea i oferta (OCDE, 1976)

186

producie din cadrul exploataiilor agricole i a sectorului de prelucrare unde
producia poate varia de la una sau mai multe decade anuale.
Apare totui necesitatea ca n sfera agromarketingului s se cunoasc
raportul ntre consum i cererea populaiei. Pot fi redate i anumite laturi
restricionale din care reiese c cererea populaiei pentru produsele
agroalimentare nu se suprapune nevoilor. Aceasta se refer la: posibilitatea
economic de satisfacere a nevoilor de consum de ctre oferta de produse
agricole (dictat de nivelul fluctuant al produciilor agricole), care n
anumiteperioade poate fi limitat, nevoia de consum dispune i de alte
posibiliti de satisfacere dect cele oferite pe pia (cum este, de exemplu,
autoconsumul alimentar al populaiei rurale); veniturile consumatorilor care
n mod frecvent limiteaz cererea la dimensiuni sub nivelul trebuinelor
(referindu-ne la produsele industriale i de import); modul de percepere sau
nsuire a produselor alimentare de ctre consumatori (este vorba n acest
caz de produsele agroalimentare care au suferit unul sau mai multe
stadii de transformare i sunt lansate ca produse noi). Un model de corelare
al cererii cu oferta de mrfuri alimentare este redat n fig. 3.3.

Fig. 3.3. Model de corelare a cererii cu oferta de mrfuri alimentare

Piaa neagr, form a influenei factorului social i al dereglrii
cererii/ofertei. Aceast form de pia are implicaii deosebite n
achiziionarea alimentelor de ctre categoriile de consumatori cu venituri
modeste. Exist i se manifest mai ales prin implicaiile asupra securitii
alimentare n perioada de tranziie din Romnia. Este dificil de precizat
exact care este nivelul pieei subterane, ns se cunosc cu certitudine cteva
Protecia
biologic i
economic a
consumatorului
POPULAIA
Structura
populaiei pe
grupe de
necesiti
biologice
Cerere
biologic
Resurse
agroalimentare
tradiionale i
netradiionale
Structura macro i
microeconomic a
sortimentului de
alimente
Politici
nutriionale
guvernamentale
Progresul
tiinific i
tehnic
Veniturile
populaiei
alocate
alimentaiei
Cererea
de
consum
alimentar
Oferta de
alimente
Cerere
satisfcut
Piaa
biologic
(metabolic)
Piaa
economic

187

aspecte care conduc la evaluarea ei n Romnia. Dintre aceste se pot
meniona:
-nivelul ridicat al impozitrii;
-ineficienele din agricultur care oblig companiile de procesare s
foloseasc materii prime agricole mai scumpe i calitativ net inferioare celor
de pe pieele externe;
-valoarea adugat mic, fa de preul de producie, pentru
produsele procesate;
-inexistena unei economii de pia cu adevrat liber, n acest
domeniu;
-existena unui numr foarte mare de firme a cror capaciti sunt la
un nivel foarte redus, ceea ce duce la ngreunrea supravegherii operaiunilor
efectuate de aceste firme.
Se pot nc delimita situaii n care exist forme ale pieei negre cu
influene directe i indirecte asupra securitii alimenatre a populaiei din
Romnia. La produsele fin i mlai se pot exemplifica urmtoarele
situaii: importurile de fin de gru, exporturi fin de gru, importuri
mlai, la care se pot aduga i alte produse.

3. Modelul de organizare pentru pieele agricole/agroalimentare
Conform laturilor directoare ale Politicii Agricole Comunitare
(PAC), care au fost stabilite prin Tratatul asupra Comunitii Economice
Europene, a nceput s funcioneze in 1962 i a rmas neschimbat pn la
nceputul anilor `80.
Modelul de baz al organizarii pieei comune a fost stabilit iniial
pentru gru. Acesta s-a extins in urmtorii ani i la alte produse, iar
sistemul pre-prag/prelevri la import/restituiri la export care a fost nlocuit
n ultimii ani cu un sistem bazat pe taxe vamale, contingente de import i
subvenii la export.
n prezent exist 21 de produse ale cror piee funcioneaz dup
anumite principii, unul dintre aceste produse fiind vinul. Nu toate produsele
sunt ins supuse aceluiasi sistem de interventie/protecie, astfel ca pietele se
pot grupa dup patru principii de funcionare, si anume:
1. Piee cu intervenie intern i protecie extern. O astfel de
organizare a pieei asigur o garantare a preului i a pieei, precum i
protectia externa. Acest sistem se aplica la vinuri de consum curent (vinuri
de masa), la majoritatea cerealelor, zahr, lapte i produse lactate, carne de
bovine i porcine, unele fructe i legume. Mecanismul de intervenie const
n cumpararea produciei de ctre ageniile de intervenie (la preul de
intervenie) atunci cnd preurile scad sub un anumit prag.
2. Piee far intervenie intern si protecie extern. n cadrul
acestui tip de organizare a pieei, anumite produse sunt protejate numai
impotriva competitiei unor ri terte, fr a exista i un pre garantat pentru
piaa comun. Acest grup cuprinde, alturi de vinuri (altele decat vinurile de
mas), oule, carnea de pasre, fructe i legume (neincluse la punctul 1),
flori, plante ornamentale. De regul protecia extern este asigurat prin
intermediul taxelor vamale. Dac preurile de ofert scad sub anumite
praguri, este impus o prelevare suplimentar.
3. Piee cu subvenii directe (ajutoare complementare pentru
produse). Subveniile au rolul de a asigura un nivel adecvat de venit
productorilor fr determinarea creterii preurilor la consumatori. Se pot
distinge dou subgrupe:

188

- fr protecie extern: pn la reforma PAC, oleaginoasele i
leguminoasele se importau fr taxe vamale. Procesatorii primeau o
subvenie pentru cantitile cumprate din producia comunitar, dupa
aplicarea reformei, producatorii sunt cei care primesc subvenia;
-cu protectie extern: pentru ulei de msline, tutun, carne de ovine,
tomate i struguri, producatorii primesc o subvenie peste pretul pieei, fiind
sprijinii i prin protecie extern i prin msuri de intervenie.
4. Piee cu ajutoare forfetare la producie. Aceste subvenii se
acorda fie in funcie de cantitile produse, fie la hectar. Ele se aplic la
productia comunitara de gru tare (forma durum), bumbac, viermi de
mtase, hamei, semine i furaje deshidratate.
Ca urmare a acestui sistem intensiv de susinere a preurilor i de
protecie vamal, la nceputul anilor `80, producia agricol a Pieei Comune
depise de mult nivelul cererii interne i se confrunta cu excedente
importante de produse agroalimentare. Acutizarea problemei excedentelor i
a costurilor bugetare a demonstrat necesitatea unei reforme pe termen lung.
n acest context, se poate spune c, pieele produselor
agricole/agroalimentare sunt asamblate prin forme de interdependen ntr-
un sistem complex i dinamic, avnd multiple legturi cu pieele din amonte
i din aval. Instrumentele de reglare a pieelor produselor
agricole/agroalimentare n Romnia prevzute de lege sunt urmtoarele:
preul pieei libere, preul minim garantat, preul de referin, restrngerea
voluntar a produciei, fixarea de cote pentru comanda public, intervenii
diverse pe pia, convenii ncheiate cu Consiliul pe produs, prime de
export, licene i contigente la export, subvenii, rezerve de stat, preul prag,
preul inficator, stocuri de intervenie etc.
Reinem: Formarea pieelor agricole funcionale, a necesitat i
pentru Romnia dezvoltarea structurilor orizontale ale pieei interne i
pregtirea cadrului instituionalizat al Organizrilor Comune ale Pieelor
produselor vegetale, inclusiv fructe i legume, zahr i produse de origine
animal. n acest scop prin acte normative adecvate a fost stabilit cadrul
juridic pentru formarea i organizarea pieelor interne a acestor produse.
Totodat au fost nominalizate organismele instituionale din domeniu i s-au
stabilit instrumentele tehnice i economice de reglementare a pieelor.
Se poate spune c n prezent la nvel naional, piaa produselor
agroalimentare se caracterizeaz prin:
- impunerea pe pia a alimentelor de baz i a celor cu
complementaritate ridicat, urmare a manifestrii unei puteri de cumprare
sczute;
- creterea ponderii alimentelor cu aport energetic redus, n total
consum;
- oferta de produse agroalimentare este din ce n ce mai abundent i
se confrunt cu o crerere limitat, generat de o putere sczut de cumprare
a populaiei;
- impunerea pe pia a mrfurilor de import, care concureaz i
completeaz oferta intern;
- lipsa unor sisteme adecvate de marketing;
- creterea artificial a preurilor prin amplificarea numrului de
ageni economici intermediari, respectiv prin adaosurile mari practicate de
acetia etc.

189

4. Piaa de gros
Piaa de gros reprezint locul de realizare a schimbului, unde se
confrunt o multitudine de productori cu o multitudine de clieni. Aceast
pia se constitue prin concentrarea productorilor, grositilor, prestatorilor
de servicii n cadrul unei societi economice a pieei de gros, caracterizat
prin existena capitalului de stat, mixt sau privat, a capitalului strin sau
autohton (fig. 3.4.).
Productori
Centre colectare
Piaa de gros
Comer en gross
Comer en detail
Consumatori

Fig. 3.4. Schema pieei de gros

Necesitatea organizrii acestor piee en gros poate fi dictat de
considerentele urmtoare:
- discrepanele mari teritoriale existente ntre cererea i oferta
produselor agricole;
- marea fluctuaie a preurilor pentru acelai produs;
- necesitatea accelerrii procesului de reform;
- lipsa general de informaii a agenilor economici despre piaa
Principalele caracteristici ale pieei en gros sunt urmtoarele:
- este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i
servicii, prin aceasta asigurndu-se confruntarea direct i deschis a
acestora;
- este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme
i reguli nsuite i respectate de participani (conform regulamentului de
organizare i funcionare al pieei);
- permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor
standarde de calitate n ceea ce privete oferta de produse agricole;
dispune de personal propriu specializat;
- este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de
colaborarea i extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude;
- piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari
pri din producia existent n zona respectiv;

190

- piaa en gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit,
deschis tuturor celor interesai n scopul informrii i sprijinirii acestora, a
dezvoltrii schimburilor i formarea preurilor n funcie de cererea i oferta
de produse.
Principalele obiective urmrite, pe parcursul existenei pieei de gros
sunt:
- satisfacerea cererii de consum zonale de produse agricole prin
organizarea unei piee concureniale;
- asigurarea unei oferte constante de produse proaspete i de calitate,
pe ntreg parcursul anului;
- realizarea unui punct de cumprare unic, caracterizat prin
transparen pentru consumatorii de produse proaspete;
- constituirea asociaiilor de productori i a punctelor de colectare;
- constituirea societii comerciale - PIAA DE GROS;
- organizarea sistemului de aprovizionare cu produse agricole
proaspete;
- organizarea i funcionarea unui sistem de transport adecvat
activitii de baz;
- asigurarea ambalajelor corespunztoare, sortarea, lotizarea i
ambalarea produselor;
- vnzarea produselor n cadrul pieei ctre detailiti, ali grositi etc.;
- operaionalizarea sistemului informaional al pieei i al preurilor;
- mbuntirea distribuiei globale a produselor agricole i
agroalimentare.
Principalele categorii de utilizatori (chiriai) ai pieei de gros sunt
reprezentai de:
- operatorii din centrele de colectare;
- furnizorii de produse agricole proaspete;
- negustorii grositi;
- cumprtorii - de diverse categorii - care dispun de propriile
depozite i standuri n cadrul pieei;
- operatorii din centrele deschise - puncte de vnzare cu amnuntul
din cadrul altor piee, mai reduse ca dimensiuni;
- importatorii de produse i/sau intermediarii;
- prestatorii de servicii - bnci, operatori de transport, diverse
categorii de furnizori etc.
Pe parcursul existenei pieei de gros, n cadrul acesteia, se deruleaz
urmtroarele activiti specifice:
- asigurarea utilizrii complete a tuturor spaiilor, pentru recuperarea
investiiilor angajate;
- ncasarea taxelor de chirie i a comisioanelor;
- asigurarea exploatrii facile a dotrilor existente i impunerea
condiiilor de utilizare;
- ameliorarea permanent a proceselor de distribuie i
comercializare specifice;
- asigurarea utilitilor elementare - ap, electricitate, cldur,
telecomunicaii etc.
Componentele constructive ale pieei de gros sunt reprezentate de:
- 1-2 corpuri de cldire, concepute drept spaii de realizare a
comercializrii produselor - nucleul pieei;
- cldiri anexe - depozite frigorifice, staii de sortare, spaii pentru
maturarea complet a anumitor produse etc.;

191

- corpul administrativ;
- infrastructura necesar derulrii activitilor specifice - oficii
bancare, ateliere de reparaii, restaurant, grupuri sanitare etc.
Centrele de colectare a produselor, din mediul rural, sunt amplasate
n cadrul zonei de influen a pieei de gros, ele fiind caracterizate prin
derularea urmtoarelor activiti:
- colectarea produselor agricole;
- sortarea produselor - pe categorii de calitate;
- ambalarea corespunztoare a produselor;
- depozitarea temporar a produselor;
- asigurarea cu mijloace de transport;
- livrarea produselor ctre piaa de gros;
- asigurarea i transmiterea ctre productori a informaiilor
provenite din cadrul pieei de gros;
- acordarea de consultan de specialitate productorilor din zona de
influen.
Bursele sunt amplasate fie n zonele productoare, fie n cele
consumatoare. Se pot exemplifica bursele:
cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires; animale la Chicago;
cafea la New York, Londra, Amsterdam, Saintes;
cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool;
cacao la Londra, New York;
bumbac la New Orleans;
zahr la New York, Londra, Paris, Amsterdam;
piei brute la Chicago.
n ara noastr bursele au aprut relativ trziu, cea mai important
fiind bursa de mrfuri din Bucureti; dar volumul tranzaciilor sale cu
produse agroalimentare este foarte sczut. Exist dou astfel de burse de
mrfuri specializate pe cereale la Slobozia i Arad; o burs specializat
pentru cartofi la Braov; iar la Bursa de Mrfuri a Mrii Negre din
Constana se tranzacioneaz, de asemenea, cereale i cteva produse
alimentare (zahr, cafea, cacao), dar i n aceste cazuri volumul tranzaciilor
este foarte redus.
Reinem: n cadrul bursei vnztorii nu vnd direct i nu tiu la cine
vor vinde; cumprtorii nu cumpr direct i nu tiu de la cine cumpr.

5. Piaa muncii n agricultur
Pentru a cunoate caracteristicile pieei muncii n domeniul agricol,
se iau n considerare particularitile produciei agricole care genereaz
structura socio-profesional a populaiei din mediul rural. Cele mai
importante particulariti legate de piaa forei de munc n agricultur sunt
reprezentate de:
a. existena predominant a unor locuri de munc slab atractive, care
necesit un grad redus de calificare a forei de munc i care prezint variaii
importante n ceea ce privete ocuparea permanent a acesteia;
b. nivelul remunerrii muncii efectuate-n acest domeniu- este mai
mic, n comparaie cu alte domenii de activitate, i n acelai timp prezint
oscilaii foarte mari, iar n unele cazuri acesta nu este fundamentat riguros.
De regul, n sectorul de producie agricol nu exist contracte colective de
munc iar problemele legate de protecia i securitatea muncii sunt tratate
discriminatoriu;

192

c. modul de manifestare al cererii fa de fora de munc are un
pronunat caracter sezonier, ca urmare a variaiei n timp a volumului
lucrrilor care trebuie executate, iar oferta forei de munc prezint un
caracter permanent, dartorit caracteristicilor existente n mediul rural.
Lund n considerare, cele prezentate anterior estimarea i
evidenierea volumului de for de munc, necesar pentru executarea
lucrrilor specifice produciei agricole, prezint particulariti legate de
unele aspecte cum ar fi:
- pregtirea i n anumite cazuri recalificarea forei de munc este
condiionat de caracteristicile populaiei dintr-o anumit zon ct i de
modul de repartizare al subramurilor produciei agricole , care din punct de
vedere teritorial este foarte difereniat;
- pe durata unui an de producie (de cele mai multe ori un ciclu de
producie) pentru majoritatea lucrrilor executate n sectorul agricol se face
simit o alternan, cu lucrrile care se desfoar n ramurile neagricole
care exist n mediul rural;
- datorit existenei propriertarilor de terenuri agricole, care n
acelai timp sunt ocupai cu executarea lucrrilor din propriile gospodrii,
pe piaa muncii din agricultur oferta real de for de munc se constituie
ca rezultat al diminurii totalului populaiei active cu volumul de for de
munc salarial i cu volumul forei de munc care nu solicit un loc de
munc remunerat;
- plecnd de la structura populaiei active, pe sexe i pe cartegorii de
vrst, se constat c n Romnia aceasta prezint un grad ridicat de
mbtrnire i feminizare;
- n comparaie cu alte sectoare de activitate, n sectorul agricol,
nivelul de calificare profesional ct i nivelul socio-cultural al forei de
munc este mai redus.
Fcnd o analiz a problemelor prezentate anterior, se poate
concluziona, c piaa forei de munc din agricultur este o pia imperfect
tipic.
n condiiile actuale ale societii romneti,formarea i funcionarea
pieei forei de munc n agricultur poate fi considerat un fenomen
incoplet, care are nevoie de o perioad lung de timp pentru cristalizarea sa.
n scopul formriii i funcionrii acerstui tip de pia apar drept
necesare msurii i aciuni strns legate ntre ele, n urmtoarele domenii:
economic (pentru ncurajarea apariiei i funcionrii mediului concurenial),
instituional-legislativ (apariia legislaiei specifice), informaional-
economic (cunoaterea relaiilor existente ntre populaia potenial activ,
populaia efectiv activ, populaia ocupat i populaia salariat -
PPA>PA>PO>PS), educaional-formativ (mentalitatea, comportamentul i
pregtirea lucrtorilor din mediul produciei agricole-cu specificarea, c
instituionalizarea "profesiei de agricultor" se poate realiza numai n mediul
rural).
Necesarul sau cererea de for de munc n agricultur este
reprezentat de numrul de lucrtori efectivi de diverse meserii i profesii
care pot fi direct ncadrai - salarial - n activitile productive i
neproductive ale unei uniti agricole, care se gsete situat ntr-un anumit
areal geografic, i care pot fi activate la un anumit moment temporal.
La nivelul pieei forei de munc din agricultur se pot ntlni
urmtoarele categorii de cerere de for de munc:

193

cererea economic care are n vedere necesarul efectiv real de
lucrtori, cu ajutorul cruia se pot realiza activitile specifice produciei
agricole n condiii de profitabilitate;
cererea tehnologic care depinde de gradul de intensificare al
produciei n anumite sectoare i ramuri de producie agricol;
cererea de protecie social care este determinat de aspecte de
natur protecionist, strns legate de concurena internaional i de
motivele de securitate social intern.
Oferta pentru fora de munc din agricultur este determinat de
expresia concret a ofertei totale diminuat cu populaia salarial i cu
populaia care nu solicit un loc de munc salarizat, deci ea este dat de
populaia activ. n cele mai multe cazuri se nregistreaz o fluctuaie a
ofertei de for de munc att din punct de vedere cantitativ ct i calitativ
ca urmare a unor fenomene de ordin general (demografic, migraionist sau
educaional) sau de ordin specific al produciei agricole (nivelul sczut al
veniturilor).
Nivelul ofertei de for de munc din agricultur poate fi influenat
de o serie de factori cum ar fi:
sporul natural al resurselor de munc din mediul rural;
rata de ocupare a resurselor de munc din agricultur, pe categorii
de vrst;
cererea de munc manifestat de partea feminin a populaiei
casnice;
procesul de disponibilizare a forei de munc, care locuiete n
mediul rural,dar care a activat anterior disponibilizrii ntr-o serie de ramuri
i sectoare neagricole din mediul urban.

6. Piaa fondului funciar
Echivalena ntre pmnt i agricultur este necesar ca n prezent s fie
revzut, mai ales din punct de vedere a interpretrii.
n primul rnd pentru c pmntul a devenit suportul noilor
dimensiuni juridice i capaciti funciare a exploataiei agricole avnd n
vedere drepturile acordate pentru actuala legislaie. n acest sens n strategia
reformei agriculturii trebuie clarificat problema cu referire la proprietatea
asupa pmntului i organizarea exploatrii acestuia. Proprietatea poate fi
privat, individual, dar exploatarea trebuie s corespund cerinelor
moderne, s se bazeze pe tehnic i tehnologii avansate. Din acest punct de
vedere se poate sesiza corelaia dintre piaa fondului funciar i piaa muncii
din agricultur, avnd n vedere pe de o parte cheltuielile n situaia unei
agriculturi rentabile, iar pe de alt parte necesitile socio-umane
revendicate de majoritatea agricultorilor. Profesia de agricultor a fost mult
mai neglijat de societate.
n al doilea rnd suprafeele de teren care sunt scoase din circuitul
agricol au o importan economic considerabil. Astfel exploatrile
miniere de suprafa, au o valoare de peste cinci ori mai mare fa de preul
de achiziie, acest fenomen fiind ntr-o permanent cretere. Dar n acelai
timp aceast pia a terenurilor scoase din circuitul agricol d posibilitatea
s se valorifice terenurile agricole abandonate, fiind considerate o rezerv
pentru alte activiti economice sau ntrebuinri sociale.
De aici rezult c piaa pmntului este o pia special avnd
caracteristici i implicaii aparte.

194

Caracteristicile cantitative i calitative ale fondului funciar pot fi
considerate:
1. Structura suprafeelor de pmnt pe categorii de folosin i forme
de proprietate este variat. Evidenele suprafeelor nregistrate de diferite
organe nu au imprimat un grad corespunztor de precizie (a rezultat o
cretere a ponderii suprafeelor aferente gospodriilor populaiei).
2. Exprimarea cantitativ a potenialului productiv al terenurilor
agricole, concretizat prin nivelul de fertilitate este dat prin trei
componente de baz: chimic, fizic, nivelul de poluare. Acestea exprim
gradul de fertilitate al solului.
3. Elementele naturalistice ale terenului din ara noastr care se
refer la diversitatea condiiilor naturale. Sistemul orografic determin
forme de relief specifice cu o mare diversitate teritorial a solurilor. Formele
de relief au un rol important n determinarea condiiei ecologice n creterea
plantelor, cu implicaii n folosirea i lucrarea solului.
4. Elementele tehnologice i caracteristicile terenului. Se fac referiri
n special la sistemul tehnologic ce poate fi aplicat i care st la baza
sistemului de cultur .
5. Exprimarea calitativ a potenialului productiv al terenurilor
agricole, concretizat n cunoaterea fertilitii economice ale acestuia.
Cunoaterea calitativ a terenurilor este un instrument important n stabilirea
difereniat a impozitelor, orientarea pe teritoriu a investiiilor etc.
(metodele de apreciere a fertilitii terenurilor agricole ce pornesc de la
analiza factorilor de producie i, ndeosebi, a aciunilor lor conjugate,
reliefeaz resursele i rezervele de sporire a produciei agricole).
Pmntul n cadrul pieei este o marf special, iar n spe
terenul agricol, are un caracter dinamic dac ne referim la valoarea
productiv a acesteia. nsi consideraiile c "pmntul este o creaie a
lucrtorilor", redat n literatura de specialitate, este o concepie
argumentat mai ales prin ameliorrile aduse terenurilor (mbuntiri
funciare, fertilizare etc.).
Piaa funciar este influenat de factori cum sunt:
1. limitarea cantitativ, caracterul local i imobil al pmntului;
2. existena unui nalt grad de diversificare (fertilitate, amplasare
spaial, mod de utilizare, alternative de folosin etc);
3. piaa funciar care este n mare msur dirijat de puterea public
(prin reglementri referitoare la organizare i funcionare);
4. dimensiunile pieei funciare sunt diferite de la o ar la alta i n
cadrul naional de la o zon la alta etc.
Observaie: Piaa agrar se definete ca un ansamblu coerent, un
sistem sau o reea de relaii de vnzare-cumprare de bunuri i servicii ntre
pri contractante care sunt unite prin intermediul relaiilor de afaceri i prin
raporturi de fore.
Oferta pe pia a produselor de baz din agricultur este dispersat i
cantitativ neregulat. Cererea de produse agroalimentare de prim necesitate
este puin elastic n raport cu preurile existente pe pia. Studierea cererii

195

de produse agricole este n majoritatea cazurilor reprezentat prin cererea
final ce se manifest la nivelul consumatorilor individuali,

TEST DE EVALUARE

1. Definii piaa exploataiei.
Rspuns
Piaa exploataiei constitue aria de penetrare a acesteia, prin intermediul
produselor sale - marca proprie i spiritul su - la nivelul pieei globale a
unui produs.

2. Prezentai particularitile cererii de produse agricole.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Artai care sunt utilizatorii pieei de gros:
a. prestatorii de servicii;
b. operatorii din centrele deschise;
c. consumatorii individuali;
d. consumatorii instituionalizai;
e. furnizorii de produse agricole proaspete.
Rezolvare o o

De rezolvat:
2. Nivelul ofertei de for de munc din agricultur poate fi
influenat de:
a. sporul natural al resurselor de munc din mediul rural;
b. necesarul de lucrtori ai unei exploataii agricole;
c. rata de ocupare a resurselor de munc din agricultur, pe categorii
de vrst;
d. cererea tehnologic de for de munc;
e. cererea de munc manifestat de partea feminin a populaiei
casnice.
o o o o o

2.3. Tehnici de studiere a pieei

Pentru culegerea i analizarea diferitelor categorii de informaii
descriptive referitoare la pia, specialitii de marketing pot face apel la
numeroase tehnici de studiu descriptiv alternative. Acetia pot alege, n
funcie, de situaie tehnicile cele mai potrivite, dup o consultare prealabil
cu specialitii exteriori- prestatori de servicii.
Principalele categorii de tehnici utilizate pentru studiul pieei sunt:
studiile documentare;
studiile calitative;

196

anchetele prin sondaj;
anchetele repetitive;
metodele de prelucrare a datelor.

1. Studiile documentare
n situaia n care dorim s obinem informaii asupra unui subiect, n
prima instan trebuie vzut dac exist informaii, deja culese de o alt
persoan sau de un alt organism, referitoare la subiectul respectiv. Dac
datele respective sunt culese i accesibile, atunci cel interesat devine
utilizator secundar de date. Ca urmare studiile documentare mai pot fi
numite i analize de date secundare.
Principalele surse de date secundare sunt reprezentate de: Anuarele
statistice, Buletinele statistice, Rapoartele statistice, Rapoartele previzionale,
Rapoartele ministeriale, Revistele de informaii, Buletinele de studii
specializate, Drile de seam i Rapoartele de activitate.
Datele puse la dispoziie de documentele menionate anterior, pot fi
utilizate ntr-o manier mai mult sau mai puin benefic.
Reinem: Fiecare agent economic poate s-i alctuiasc anumite
fie ale clientelei, i astfel cu un cost suplimentar redus poate obine
informaii care s-i permit o mai bun satisfacere a nevoilor de
documentare, i n consecin i asigur cunoaterea amnunit a nevoilor
de consum ale acesteia.
Analiza de date secundare prezint avantaje legate de angajarea unor
costuri mai reduse fa de situaia procurrii de date noi, accesibilitatea mai
mare i mai rapid la informaie ct i crearea unor bnci de date pe baza
crora se poate face evaluarea evoluiei oricrui fenomen n timp.
Pe lng aceste avantaje, analiza de date secundare prezint i
anumite limite legate de raritatea disecrii totale a datelor utilizate, de
utilizarea defazat a informaiilor n timp, de calitatea, uneori, ndoielnic a
datelor secundare utilizate.

2. Studiile calitative
Studiile calitative, denumite i studii de profunzime sau studii de
motivaie, au n general drept obiectiv studierea comportamentului mental al
consumatorilor i bineneles stabilirea nevoilor, motivaiilor i a altor
aspecte explicite care determin acest comportament. Aceast categorie de
studii se bazeaz pe utilizarea unor tehnici de psihologie aplicat.
Pentru aflarea atitudinilor i motivaiilor consumatorilor, se
utilizeaz metode indirecte de analiz cum ar fi: discuia liber asupra unui
subiect; reuniunile tematice de grupuri; testarea proiectelor anumitor
subieci (teste de asociere fa de un anumit produs, teste de expresie, teste
tematice).
Tehnicile de studiu calitativ nu pot fi utilizate pe grupuri restrnse de
subieci, care nu se constituie n eantioane reprezentative, datorit
eforturilor deosebite pe care le implic realizarea lor. Acest aspect apare ca
urmare a faptului c tehnicile de studiu calitativ se constituie mai degrab n
ipoteze, dect n date statistice semnificative, care este bine s fie verificate
n continuare pe eantioane reprezentative de subieci, prin utilizarea
ulterioar a tehnicilor cantitative.

197

3. Anchetele prin sondaj
Anchetele se constituie n cercetri metodice bazate pe ntrebri i
rspunsuri. Principelele metode de anchetare prin sondaj sunt reprezentate
de metoda eantionrii i de chestionar.
Metoda eantionrii. Definirea unei proceduri de eantionare
comport parcurgerea a trei etape, succesive, principale reprezentate de:
definirea unitii de sondaj, stabilirea taliei sau mrimii eantionului i
alegerea indivizilor care fac parte din eantion.
Unitatea de sondaj poate fi diferit, de la caz la caz, i ea poate fi
reprezentat de individ, familie, iar n unele situaii speciale de intreprinderi
sau de localiti.
Precizia de estimare, bazat pe sondaj, este cu att mai bun cu ct
talia eantionului este mai mare, dar relaiile care exist ntre precizia
sondajului i talia eantionului nu sunt aa de simple cum se poate crede
uneori. Precizia statistic a unui sondaj este legat de mrimea absolut a
eantionului, precizia de estimare nu variaz proporional cu talia
eantionului, iar mrimea eantionului nu este singura garanie a validitii
preciziei unui sondaj. Validitatea preciziei unui sondaj depinde n aceeai
msur i de procedura de selectare a eantionului ct i de procedura de
culegere a informaiei.
Selectarea subiecilor care fac parte dintr-un eantion se face pe baza
metodelor aleatorii (acordarea de anse egale fiecrei uniti de sondaj de a
face parte din eantion), a metodelor procentajelor (structura eantionului
trebuie s fie, pe ct posibil, similar cu structura populaiei totale), a
metodelor itinerariilor (folosirea de reguli stricte pentru alegerea unitilor
de sondaj) i a metodelor eantionrii intuitive i arbitrare.
Chestionarul. Pentru analizarea i culegerea diferitelor informaii se
utilizeaz diferite tipuri de chestionare, n funcie de natura informaiilor
care trebuie culese. Chestionarul trebuie s respecte anumite reguli
referitoare la mrimea i structura sa, ct i la modul de formulare a
ntrebrilor.
Mrimea chestionarului determin n mare parte, numrul de
persoane care accept s rspund la ntrebri. Pentru limitarea lungimii
unui chestionar este esenial definirea cu mare precizie a scopului acestuia,
prin utilizarea ntrebrilor de strict necesitate, fapt care conduce la
obinerea de rezultate bune. De asemenea trebuie avute n vedere supleea
chestionarului, stimularea persoanelor interogate i ordinea de adresare a
ntrebrilor, care influeneaz rezultatele obinute.
n alctuirea unui chestionar, pot apare diverse categorii de ntrebri
cum ar fi:
1. ntrebri simple, adresate la modul general, cum ar fi: Cultivai
sau nu cultivai, n ferma dumneavoastr gru de toamn?;
2. ntrebri stricte, de tipul: Ce soi de gru de toamn, preferai s
cultivai?;
3. ntrebri performante, de tipul: Din ce cauz preferai soiul
respectiv, ca urmare a capacitii de producie, ca urmare a rezistenei la
condiiile nefavorabile de clim i sol etc.?
4. scri de atitudine, care scot n eviden atitudinea psihologic
fa de produsul supus observaiei.
Chestionarele se pot realiza sub urmtoarele forme:
a. anchete potale;
b. anchete telefonice;

198

c. anchete directe asupra subiecilor;
d. anchete bazate pe observaii.
Toate categoriile de anchete realizate prin sondaj sunt generatoare de
risc, categoriile acestuia putnd fi grupate astfel:
- erori aprute ca urmare a greelilor manifestate n stabilirea taliei
eantionului, care se datoreaz procedurilor de eantionare, neadecvate,
adoptate sau datorit stabilirii unei mrimi necorespunztoare a acestuia;
- erori aprute pe parcursul procesului de culegere a informaiilor,
care se datoreaz utilizrii unor ntrebri rigide, prost alese sau recepionrii
greite a rspunsurilor primite de la persoanele anchetate.

4. Anchetele repetitive
Anchetele repetitive constau n punerea periodic a acelorai
ntrebri, unor subieci determinai, pentru a urmri evoluia n timp a
comportamentului mental i efectiv al publicului asupra cruia se efectueaz
observaia.
n cadrul acestui tip de anchete, apar dou forme -barometrele i
panelele - care se individualizeaz n funcie de grupurile de persoane
supuse analizei.
Barometrele sunt acele anchete repetitive, n cazul crora,
eantioanele succesive supuse observaiei sunt compuse din indivizi diferii.
Panelele reprezint acele anchete repetitive, n cazul crora,
eantioanele succesive supuse observaiei sunt formate din aceeai indivizi.
Panelele pot urmri, mult mai uor dect barometrele i mult mai aprofundat
indivizii analzaii.
n practic se ntlnesc urmtoarele tipuri de panele: panele de
consumatori, panele de distribuitori i panele specializate.
Panelele de consumatori urmresc comportamentul de cumprare al
indivizilor supui observaiei; panelele de distribuitori se refer la un grup
de comerciani, la nivelul crora se urmrete permanent evoluia stocurilor,
a vnzrilor i a modului lor de aprovizionare; panelele specializate sunt
orientate asupra unor categorii speciale de consumatori sau asupra unor
profesiuni deosebite, la nivelul crora se analizeaz opiniile i
comportamentul lor efectiv ( persoane afectate de o anumit boal, fermieri
care au probleme specifice n cultivarea anumitor culturi sau n creterea
anumitor specii de animale).
Panelele prezint avantajul c furnizez informaii asupra
comportamentului individual, dar n acelai timp realizarea lor, necesit n
general, costuri foarte ridicate de realizare, n comparaie cu barometrele.
Observaie: Pentru culegerea i analizarea diferitelor categorii de
informaii descriptive referitoare la pia, specialitii de marketing pot face
apel la numeroase tehnici de studiu descriptiv alternative. Acetia pot alege,
n funcie, de situaie tehnicile cele mai potrivite
aspecte explicite care determin acest comportament.
Anchetele se constituie n cercetri metodice bazate pe ntrebri i
rspunsuri. Anchetele repetitive constau n punerea periodic a acelorai
ntrebri, unor subieci determinai, pentru a urmri evoluia n timp a
comportamentului mental i efectiv al publicului asupra cruia se efectueaz
observaia.

199

TEST DE EVALUARE

1. Ce sunt studiile calitative?
Rspuns
aspecte explicite care determin acest comportament.

2. Enumerai formele de realizare a chestionarelor.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Precizai care din urmtoarele metode se aplic pentru realizarea
studiilor calitative:
a. eantionarea;
b. sondajul;
c. reuniunile tematice de grupuri;
d. testarea proiectelor;
e. discuia liber.
Rezolvare o o

De rezolvat:
2. Care sunt principalele surse de date secundare?
a. reglementrile legislative;
b. drile de seam;
c. anuarele profesionale;
d. informaia oral;
e. rapoartele ministeriale.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Piaa se prezint ca un sistem complex n care interacioneaz i se
condiioneaz reciproc legile i mecanismele de pia - cererea, oferta,
preurile - cu numeroase instituii care au rolul de a regla aceste mecanisme,
precum i cu o contiin de mas, juridic i economic.
Principalele forme de pia sunt: concurena perfect, monopolul
absolut, monopsonul, ologopolul i concurena monopolistic,
Concomitent cu avantajele pe care le prezint, piaa prin intermediul
mecanismelor sale ridic probleme importante, genereaz consecine
economico-sociale care nu pot fi ignorate i ca urmare ea prezint anumite
limite

200

Piaa agrar se definete ca un ansamblu coerent, un sistem sau o
reea de relaii de vnzare-cumprare de bunuri i servicii ntre pri
contractante care sunt unite prin intermediul relaiilor de afaceri i prin
raporturi de fore.
n prezent cerinele de flexibilitate pun n discuie utilizarea
noiunilor de marketingul cererii i marketingul ofertei de produse
agroalimentare, generate de comportamentul consumatorului, pia, produs.
Dar aceast interferen ntre cerere i ofert care constituie o tendin
incontestabil a economiei de pia, poate fi realizat dac sunt ndeplinite i
respectate condiiile liberei concurene.
Ca urmare a acestui sistem intensiv de sustinere a preurilor i de
protecie vamal, la nceputul anilor `80, producia agricol a Pieei Comune
depise de mult nivelul cererii interne i se confrunta cu excedente
importante de produse agroalimentare. Acutizarea problemei excedentelor i
a costurilor bugetare a demonstrat necesitatea unei reforme pe termen lung.
n ara noastr bursele au aprut relativ trziu, cea mai important
fiind bursa de mrfuri din Bucureti; dar volumul tranzaciilor sale cu
produse agroalimentare este foarte sczut. Exist dou astfel de burse de
mrfuri specializate pe cereale la Slobozia i Arad; o burs specializat
pentru cartofi la Braov; iar la Bursa de Mrfuri a Mrii Negre din
Constana se tranzacioneaz, de asemenea, cereale i cteva produse
alimentare (zahr, cafea, cacao), dar i n aceste cazuri volumul tranzaciilor
este foarte redus.
Piaa pmntului este o pia special avnd caracteristici i
implicaii aparte.
Pentru culegerea i analizarea diferitelor categorii de informaii
descriptive referitoare la pia, specialitii de marketing pot face apel la
numeroase tehnici de studiu descriptiv alternative. Acetia pot alege, n
funcie, de situaie tehnicile cele mai potrivite, dup o consultare prealabil
cu specialitii exteriori- prestatori de servicii.

201

TEMA 3
CONSUMATORUL
I CEREREA ALIMENTAR

Uniti de nvare
Comportamentul consumatorului
Decizia de cumprare
Segmentarea pieei

Obiectivele temei:
- nelegerea conceptului de comportament al consumatorului;
- prezentarea noiunii de variabil explicativ individual,
sociologic i psiho-sociologic;
- prezentarea modului de investigare a comportamentului
consumatorului, a noiunii de cumprare, decizie de cumprare;
- cunoaterea noiunii de segmentare a pieei, precizarea criteriilor
i metodelor de segmentare, precum i a segmentelor de pia
rezultate n urma derulrii operaiunii specifice.


Bucureti
Craiova

3.1. Comportamentul consumatorului

Analiza comportamentului de cumprare la nivelul variabilelor
individuale se poate face lund n considerare aspecte legate de nevoile,
motivaiile, atitudinea i caracteristicile permanente ale individului.

1. Nevoile i motivaiile consumului
Pentru a aciona, individul trebuie s dispun de un sumum de
energii canalizate ntr-o anumit direcie. Cauza unei aciuni este
determinat de nevoile i de lipsurile fizice i psihice ale individului.
Intensitatea energiei de aciune a unui individ, pentru acoperirea unei
anumite necesiti depinde de intensitatea deficitului manifestat n direcia
necesitii respective.
Analizarea aspectelor legate de comportamentul uman i
dimensionarea cauzelor care determin efectuarea anumitor aciuni, a dus la
concluzia c nevoile care se manifest la nivel individual se grupeaz n
nevoie fiziologice, nevoi de securitate, nevoi de apartenen i afeciune,
nevoi de consideraie i nevoi de realizare.
Nevoile fiziologice reprezint acel tip de nevoi care sunt legate
direct de supravieuirea individului n mediul su de via. Se includ aici
202

nevoile alimentare i nevoile sexuale ale unui individ. Prin realizarea
consumului anumitor bunuri, aceste tipuri de nevoi pot fi satisfcute ntr-o
anumit msur.
Nevoile de securitate se refer la protejarea individului mpotriva
diferitelor pericole care i pot amenina existena. Produsele care in de
securitatea individului (respectiv securitatea alimentar), asigurrile de orice
natur, medicina preventiv pot contribui la satisfacerea acestui tip de
nevoie. Nevoile respective trebuie nelese ntr-un sens mai larg, ele
referindu-se att la securitatea fizic a individului ct i la necesitatea de
stabilitate, protecie i dependen pe care le manifest acesta.
Nevoia de apartenen i afeciune, se materializeaz la nivel
individual prin acceptarea i iubirea individului de ctre familie sau de ctre
grupul social n care acesta este integrat i i desfoar activitatea.
Consumul diverselor bunuri poate fi un mijloc direct de satisfacere a acestui
tip de nevoi. De exemplu nscrierea ntr-un club, ntr-o asociaie sau ntr-un
partid politic poate conduce la satisfacerea nevoii de apartenen i afeciune
a individului.
Nevoia de consideraie se traduce prin estimarea personalitii unui
individ de ctre sine i de ctre alte persoane. Respectul de sine urmeaz
respectului manifestat de ctre alte persoane. Un exemplu de conduit care
poate genera nevoia de consideraie este snobismul.
Nevoia de realizare se constituie n cel mai perfecionat tip de
nevoie care se manifest la nivel individual.
Se apreciaz c nevoile, prezentate anterior, sunt ierarhizate,
satisfacerea unei nevoi de ordin inferior putnd determina necesitatea
satisfacerii unei nevoi de ordin superior. Aceast aspect poate fi contestat,
prin faptul c n numeroase situaii nevoile de ordin superior explic
comportamentul unui individ atunci cnd nevoile de ordin inferior nu pot fi
satisfcute. Astfel nevoia de realizare i cea de apartenen se manifest
pregnant n cazul societilor slab dezvoltate economic, unde nevoile
fiziologice i cele de securitate nu pot fi satisfcute integral pentru toi
indivizii.
n cazul n care anumite nevoi nu sunt satisfcute, individul se
orienteaz pregnant pentru satisfacerea acestora. De exemplu, publicitatea
unor produse alimentare nu se face n rile unde hrana este abundent,
deoarece aici nevoile fiziologice, se consider c sunt satisfcute ntr-o
proporie apropiat de optim. Din contr nevoia de securitate poate fi
asigurat - n rile menionate anterior - prin promovarea vnzrilor la
unele produse cum ar fi citricele, pentru care se face reclam, ele avnd un
coninut bogat n vitamina C. Nevoia de apartenen poate fi satisfcut n
cadrul familiei sau a grupurilor sociale prin utilizarea n consum a unui
anumit tip de bere, sortiment de ngheat, soi de gru sau ras de animale.
Nevoia de realizare poate fi exprimat prin utilizarea unui anumit produs
alimentar, de exemplu un produs rafinat care denot gusturile i preferinele
consumatorului respectiv. O parte din nevoile prezentate anterior pot fi
satisfcute, iar altele nu pot fi satisfcute. Cunoaterea acestora din urm se
constituie ntr-un mijloc precis de depistare a cauzelor sau motivaiilor
aciunilor umane, i n particular a comportamentului efectiv de cumprare
al consumatorilor.
Motivaia se traduce, sau se poate defini, ca un scop pe care
consumatorul l utilizeaz pentru reducerea dimensiunilor nevoilor sale.
203

Clasificarea motivaiilor se poate face dup presiunea pe care acestea
le exercit asupra individului sau dup coninutul lor propriu-zis. De
asemenea motivaiile pot fi difereniate dup dorina de a profita de via,
dup dorina de a face bine sau dup dorina de exprimare a individului.
Exist situaii n care motivaiile unui individ pot fi conflictuale,
acestea determinnd ezitarea individului ntre alegerea a dou forme
comportamentale. Motivaiile contradictorii determin comportamentul
efectiv i n consecin modul de manifestare al individului. Un aspect
particular al conflictului care poate apare, ntre motivaii este determinat de
resursele financiare ale unui individ care influeneaz direct comportamentul
efectiv de cumprare.
Reinem: Cunoaterea motivaiei care acioneaz la nivel individual,
este determinat de natura acesteia i de intensitatea ei de aciune.
Msurarea intensitii unei motivaii se poate face prin raionament,
interviuri sau prin aciuni de proiectare.

2. Atitudinile consumatorului
Conceptul de atitudine s-a nscut din necesitatea de mbogire i
completare a schemei care explic comportamentul consumatorului printr-
un joc de asociere de tipul stimul - rspuns.
Atitudinile care apar n cursul existenei unui individ, se constituie
dintr-un ansamblu mai mult sau mai puin coerent de opinii, sentimente i
predispoziii referitoare la obiectivele vieii cotidiene ale unui individ.
Atitudinea permite adaptarea rapid, a individului, la situaii diverse
i permite simplificarea viziunii asupra unei lumi foarte complexe prin
stereotipurile pe care aceasta le conine.
Componentele unei atitudini se refer la: elementele congnitive, sau
opiniile individului (reprezentate de elemente prin care se cunosc unele
obiecte) care pot fi adevrate, eronate sau imprecise; sentimentele sau
elementele afective ale unui individ i la tendina de comportament a
individului sau elementul conativ, care se traduce prin existena unor
comportamente active sau latente.

3. Psihologia alimentaiei
nsemntatea stabilirii politicii alimentare pentru reducerea efectelor
foametei i a alimentaiei neraionale a fcut ca problema s fie n permane
n atenia forurilor internaionale. n acest sens politica macroeconomic
influeneaz politicile alimentare printr-o multitudine de factori socio-
economici ce acioneaz n sfera produciei, circulaiei i consumului.
Reprezint una din cile de descifrare i orientare a actului
alimentar. Aceasta pentru motivul c decizia n consumul alimentar necesit
o investigare pe planul criteriilor principiilor i regulilor ce determin
constituirea cererii alimentare i a aciunilor de satisfacere a ei.
n acest context, volumul i structura alimentaiei conduce la analiza
a trei forme de componente fundamentale:
- regimul alimentar care definete natura i volumul alimentelor;
- regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea
energetic a raiei alimentare, respectiv cuantumul i structura raiei
alimentare dat de originea caloriilor (vegetale i animale) i calitatea lor
nutritiv (proteine, lipide, micro-nutritive etc.);

204

- bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentnd volumul
cheltuielilor alimentare i importana n structura cheltuielilor menajere.
Un loc important l ocup psihologia alimentaiei n definirea cererii
alimentare i n influena calitii produselor i serviciilor n cadrul pieei.
Legat de aceast problem un rol important revine cunoaterii psihologiei
aplicative. Dar pentru realizarea sarcinilor ce revin sociologiei i psihologiei
alimentaiei este necesar cunoaterea principalelor funcii ale acestora.
Funciile expozitive care determin cererea alimentar i satisfacerea
ei, prin descrierea fenomenelor i proceselor psihosociale.
Funciile explicativ-interpretative fac posibil nelegerea legitilor
i legturilor dintre fenomenele i procesele cererii alimentare.
Funciile de analiz i prospective care prin analize comparative de
identificare a modalitilor cererii alimentare, de extrapolare, pot direciona
tendinele de evoluie a proceselor i fenomenelor psihosociale ce au
inciden cu actul alimentar.
Funciile aplicative cu rol de transpunere a informaiei
psihosociologice n aciuni practice n sfera produciei, comerului,
serviciilor i a educaiei alimentare.
Reinem: Orice ciclu economic are la baz o trebuin, iar
satisfacerea acestei trebuine se face prin consum.

4. Caracteristicile permanente ale consumatorului
Caracteristicile permenente ale unui individ se refer la
personalitatea, imaginea despre sine i stilul de via al acestuia.
Personalitatea unui individ este utilizat pentru identificarea
acestuia n anumite situaii, prin comportamentul pe care acesta l adopt n
cazurile respective.
Imaginea despre sine a unui individ poate fi scoas n eviden prin
cumprturile pe care acesta le execut, prin intermediul crora el i poate
exprima poziia sa social. Unele produse cum ar fi alimentele de calitate
superioar, marca automobilului, amenajarea i decorarea locuinei se
constituie n mijloace de prezentare a individului ctre alte persoane i n
consecin acestea contribuie la reliefarea imaginii despre sine . Se poate
concluziona c produsele cumprate sunt acelea care dau imaginea cea mai
fidel a impresiei pe care o are despre sine o anumit persoan.
Stilul de via al unui individ poate fi definit, ntr-o oarecare
msur, de ncadrarea acestuia ntr-un anumit tip de cumprtor. Pentru
descrierea stilului de via, al unui individ, se ine cont de trei mari categorii
de variabile: activitile desfurate de individ (munca, obiceiurile de
cumprare, pasiunile etc.), valorile personale ale acestuia (aspectele
psihologice i psiho-sociologice manifestate la nivel individual), care
determin relaiile individului cu anturajul i opiniile individului care se
traduc prin reprezentrile acestuia asupra mediului social n care i
desfoar activitatea.
Reinem: Comportamentul de cumprare al unui individ nu se poate
explica innd cont numai de variabilele personale, ntru-ct individul
triete ntr-un mediu social, n interconexiune cu ali indivizi. Persoanele
sunt strns legate ntre ele, acest lucru determinnd apariia grupului social,
care influeneaz mai mult sau mai puin comportamentul unui individ.

205

5. Influena grupului asupra comportamentului membrilor si
Grupul este alctuit din numeroase persoane care au scopuri i nevoi
comune, pe care i le pot satisface numai prin cooperare. Pentru nlesnirea
cooperrii dintre membrii unui grup, este necesar ca acesta s-i defineasc
opiniile, valorile i normele sale de funcionare.
Grupul exercit presiuni asupra individului, astfel nct acesta s
respecte un anumit statut. Acest lucru se poate realiza fie prin asocierea
individului la grup-acesta ncuviinnd i nsuindu-i comportamentul
colectiv, fie prin faptul c individul capt anumite faciliti prin respectarea
statutului i a normelor de grup.
Pentru a-i atinge scopurile, n cadrul grupurilor se realizeaz o
adevrat diviziune a muncii, fiecare membru avnd un rol bine definit.
Astfel se creaz veritabile ierarhii n cadrul grupurilor. Att n cadrul public
ct i n cadrul particular membrii grupurilor respect comportamentul la
care au aderat, prin aceasta ei devenind parte integrant a acestuia. Ca
urmare grupul poate fi considerat ca o prghie esenial de difuzare a
comportamentelor n societate.
Grupurile nu exercit o influen egal asupra tuturor indivizilor. De
aceea apar grupuri de referin - fa de care se analizeaz
comportamentul unor indivizi strini de grup - i grupuri de influen -
care influeneaz comportamentul unor indivizi exteriori grupului.
Liderii de opinie din cadrul grupurilor, sunt indivizi care au un statut
aparte. Ei contribuie n mare msur la stabilirea normelor de grup, la
schimbarea unor opinii dominante n cadrul grupului-de exemplu preferarea
unui alt produs pentru consum. Liderii de grup sunt apreciai i iubii, ei au
puterea i dein controlul asupra celei mai mari pri a grupului. Aceast
poziie este dat de faptul c se adreseaz frecvent grupului, i de faptul c
ei dein un loc central n cadrul reelei de comunicaie din grup. Puterea
liderului de grup se fundamenteaz pe capacitatea sa de personificare a
ideilor care reunesc grupul, pe experiena de care d dovad, pe competena
lui i pe gradul de pregtire profesional (cazul grupurilor profesionale).

6. Influena claselor sociale asupra consumului
Clasele sociale sunt mari categorii de indivizi care formeaz
societatea. Apartenena la o clas social poate fi stabilit pe diverse ci,
cum ar fi nivelul veniturilor, nivelul de educaie, originea social etc. n
afar de aceste caracteristici care stabilesc apartenena la o anumit clas
social, pot interveni i alte elemente complexe care determin statutul i
locul individului n ierarhia socil.
Consumatorii utilizeaz produsele cumprate drept semne prin
intermediul crora i definesc poziia lor social. Diferenierea social n
materie de consum nu este una pur calitativ. De asemenea apartenmena la
o clas social este dat de nivelul costurilor angajate pentru consum. Pentru
a intui cumprturile pe care le face o persoan, trebuie avute n vedere att
clasa social din care aceasta face parte, ct i poziia sa relativ n cadrul
acesteia din punct de vedere al venitului.
Consumul ostentativ de bunuri poate servi unui membru al unei
clase sociale inferioare s se identifice cu o clas superioar. De aceea se ia
n considerare poziia social a fiecrui consumator, care corespunde unei
ierarhii sociale, n funcie de puterea de cumprare. n acelai timp clasele
sociale se pot diferenia i prin locurile de cumprare frecventate, respectiv
magazinele vizitate de membrii acestora.
206

Clasele sociale nu sunt entiti definite cu exactitate, natura
multidimensional a acestui concept determinnd dificulti de clasare a
indivizilor. Drept urmare apare conceptul de mobilitate social, reprezentat
de trecerea unui individ de la clase sociale inferioare ctre clase sociale
superioare sau invers. Prima situaie se traduce prin mobilitatea social
ascendent - la care se cunoate cu precizie clasa de destinaie, iar n a doua
situaie apare mobilitatea social descendent - cnd se cunoate cu
exactitate clasa de provenien, individul conservndu-i foarte bine unele
elemente, valori i obiceiuri care i atest originea.
La nivelul individului, au loc schimbri semnificative din punct de
vedere al consumului, n situaia n care acesta sufer modificri ale
statutului su social. Prin apariia unei familii, cumprturile de bunuri
durabile devin prioritare, iar apariia copiilor determin manifestarea unor
noi nevoi de consum.
Reinem: Plecnd de la variaia cererii de produse, n cadrul familiei
pe parcursul evoluiei sale n timp apar urmtoarele stadii n care se pot gsi
membrii acesteia. Apar aadar tinerii celibatari, cuplurile tinere fr copii,
cuplurile tinere cu copii, vrstnicii fr copii, vrstnicii cu copii i btrnii
singuri.
Modul tradiional referitor la repartiia puterii n cadrul familiei, d
prinilor putere mai mare fa de copii i soului fa de soie. n acest caz,
deciziile importante se refer la situaia financiar viitoare a familiei, iar
deciziile secundare se refer la cumprarea alimentelor i a mrfurilor
destinate igienei familiei. Primele decizii sunt luate de prini naintea
copiilor i de so naintea soiei, iar n al doilea caz lucrurile se inverseaz.
Un alt aspect de abordare a diferenei de putere economic dintre
soi, duce la definirea rolului acestora, de regul brbatul are rol
instrumental asigurnd resursele i principiile raionale de gestiune, iar soia
are rol expresiv, ea referindu-se la valorile culturale.
Pe parcursul timpului cuplul nu beneficiaz ntotdeauna de ntreaga
putere de decizie, deoarece odat cu apariia copiilor trebuie satisfcute i
necesitile acestora, care difer pe parcursul cu creterii lor, i n acelai
timp, copiii sunt supui influenei exterioare. Drept urmare se poate
considera faptul c copii pot aduce n familie noi idei i n consecin pot
genera noi comportamente.
Observaie: Analiza comportamentului de cumprare la nivelul
variabilelor individuale se poate face lund n considerare aspecte legate de
nevoile, motivaiile, atitudinea i caracteristicile permanente ale individului.
Psihologia alimentaiei reprezint una din cile de descifrare i
orientare a actului alimentar. Aceasta pentru motivul c decizia n consumul
alimentar necesit o investigare pe planul criteriilor principiilor i regulilor
ce determin constituirea cererii alimentare i a aciunilor de satisfacere a ei.
Caracteristicile permenente ale unui individ se refer la
personalitatea, imaginea despre sine i stilul de via al acestuia.
Grupurile nu exercit o influen egal asupra tuturor indivizilor. De
aceea apar grupuri de referin - fa de care se analizeaz
comportamentul unor indivizi strini de grup - i grupuri de influen -
care influeneaz comportamentul unor indivizi exteriori grupului.
Consumatorii utilizeaz produsele cumprate drept semne prin
intermediul crora i definesc poziia lor social. Diferenierea social n
materie de consum nu este una pur calitativ.

207

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezint nevoia de apartenen i afeciune?
Rspuns
Nevoia de apartenen i afeciune, se materializeaz la nivel
individual prin acceptarea i iubirea individului de ctre familie sau de ctre
grupul social n care acesta este integrat i i desfoar activitatea.

2. Definii motivaia i atitudinea.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. n funcie de influena exercitat asupra indivizilor grupurile pot
fi:
a. grupuri de referin;
b. grupuri sociale;
c. grupuri economice;
d. grupuri culturale;
e. grupuri de influen.
Rezolvare o o o

De rezolvat
2. Principalele funcii ale sociologiei i psihologiei alimentaiei sunt:
a. funciile expozitive;
b. funciile de analiz i prospective;
c. funcia liniar;
d. funciile aplicative;
e. funcia comercial.
o o o o o
3.2. Decizia de cumprare
1. Investigarea comportamentului consumatorului
Studiile de marketing extinse n sfera consumatorului de produse
agroalimentare, presupun o abordare interdisciplinar datorit tocmai
interaciunii om-aliment, a aspectelor i proceselor de decizie care le
compun. Or, acestea motiveaz cunoaterea comportamentului economic al
consumatorului care este n funcie de momentul consumului, personalitatea
consumului acestuia i/sau partenerului, locul unde are loc consumul.
Astfel, consumatorul prin comportamentul su alimentar urmrete dou
laturi eseniale: un echilibru alimentar (ce este dependent de formele
diversificrii pieei agroalimentare, a inovaiilor i a explorrii acesteia);
apariia unui produs alimentar nou este considerat un potenial pericol
pentru consumator (motiv pentru care consumatorul este nencreztor i
prudent).
Comportamentul manifestat de consumator este considerat ultima
etap a structurii actelor de cumprare (aceste acte fiind: percepia,
208

informarea, atitudinea, motivaia, comportamentul). De stilul de via sunt
legate implicit i stilurile de alimentaie. Pentru acest motiv comportamentul
consumatorului n achiziionarea i consumul alimentelor, pot exista i
incertitudini, cu referire la necunoaterea formelor de fabricare a alimentelor
i materia prim utilizat. n prezent la definirea unui aliment trebuie inut
seama de statutul natural al acestuia dar i de formele artificiale n
substituirea materiilor prime i tehnologiilor de fabricare.
Este necesar ns cunoaterea dimensiunilor care conduc la
manifestarea unui anumit comportament economic pentru consumator i
care pot fi delimitate prin: motivele de cumprare sau necumprare (fiind
legate de destinaia produsului alimentar n consum, gradul de accesibilitate
al preului produsului, personalitatea consumatorului etc.), preferinele
consumatorului (adic legtura dintre om i mrfurile care-i satisfac
trebuinele), inteniile de cumprare, obiceiurile de consum, atitudinea fa
de un produs, imaginea produsului i a productorului asupra mrfurilor pe
care le cumpr consumatorul etc.
Legat de acceptabilitatea preului se pot meniona reacii difereniate
ale consumatorului i anume: dac preul are un nivel ridicat cumprtorul
renun la cumprarea produsului din raiuni economice (produsul este prea
scump n raport cu resursele disponibile); invers dac preul unui produs
este sub nivelul pieei cumprtorul de asemenea renun, dar din raiuni
psihologice (se presupune c este un produs de proast calitate etc.). Dar
ntre preul maxim acceptat i preul minim acceptat exist o "zon de
acceptabilitate". Aceasta presupune c pentru fiecare produs consumatorul
are "un pre de referin" pentru a evalua preul produsului care i se ofer
(prin cunoaterea preurilor din perioadele trecute, a altor produse de
substituire etc.).
Determinarea acestei zone de acceptabilitate trebuie s fie
determinate prin anchete asupra consumatorilor. n aceste anchete dou
ntrebri sunt eseniale:
- un nivel superior acestui pre - D-tr (cumprtorul) nu
cumprai acest produs ntruct l considerai prea scump?
- un nivel inferior acestui pre - D-tr (cumprtorul) nu
cumprai acest produs deoarece considerai c nu este de o bun calitate?
Dar n sfera agromarketingului, preul pune n discuie
comportamentul de cumprare al consumatorului prin urmtoarele laturi:
- nivelul preului produselor agroalimentare i strategia de
aprovizionare a consumatorului. n general consumatorul i orienteaz o
anumit strategie de aprovizionare, ce vizeaz preul, legat de permanena
cumprrii fa de unitatea comercial, sau unitatea de aprovizionare de la
mai multe asemenea uniti comerciale ;
- stabilirea nivelului preului poate creea diferite comportamente de
cumprare cu referire la: calitate i preuri(consecvena stabilitii efecturii
cumprrii de produse agroalimentare din aceleai uniti de desfacere cu
amnuntul); preul competitiv unic(care este considerat un pre atractiv ce
poate incita consumatorii de a cumpra produse n plus); existena i/sau
apariia de preuri competitive; alte forme ce nu sensibilizeaz
comportamentul consumatorilor (apropierea spaial a punctelor de
desfacere, formele de produse agroalimentare semipreparate, personalul care
servete n magazine);
- raportul pre/materie prim i pre/marc pre produs agroalimentar
n sfera de distribuie(preurile materiilor prime agroalimentare sunt la un
209

nivel mai sczut dect preurile produselor din sfera distribuiei). Acest
aspect se are n vedere mai ales pentru consumatorul care urmrete
prelucrarea n gospodria proprie a acestor produse.
Reinem: Structurarea elementelor comportamentului de cumprare
impune analiza trebuinelor i dorinelor consumatorilor, pentru ca acetia s
poat dispune de toate informaiile implicate n cererea alimentar (fig.
3.1.).
Atitudinea consumatorilor fa de problema formei de
preambalare a produsului agroalimentar, este necesar a fi investigat i
respectiv permanent cunoscut. Pentru aceasta se utilizeaz:
- ntrebrile directe adresate consumatorului la locul de vnzare;
- discuii cu responsabilii raioanelor de vnzare ale produselor
agroalimentare;
- informaiile de pres i reviste de specialitate.

Fig. 3.1. Momente ale analizei trebuinelor, dorinelor
i informaiilor implicate

Pe de alt parte este necesar cunoaterea reaciilor consumatorilor i
factorii care genereaz aceste reacii n urma existenei diferitelor forme de
vnzare a produselor. Astfel:
- marea parte a cumprtorilor de produse preambalate fac parte din
clientela real;
- n magazinele unde produsele sunt vndute n vrac (de exemplu
legume i fructe), cumprtorii par s nu cunoasc (sau s nu fie de acord
cu) formele de vnzare a produselor preambalate;
- n magazinele unde simultan exist cele dou forme de vnzare
(preambalat i n vrac), se constat n etapa actual un transfer al
cumprtorilor ctre formele de vnzare a produselor n vrac.
Referitor la calitatea produsului ambalat i marcaj se poate spune c
consumatorul o apreciaz dup aspectul exterior, data ambalrii, limita de
comercializare etc.
Privind preul produsului consumatorul estimeaz c produsul
preambalat este mai scump, dar forma de achiziionare a produsului este mai
INFORMAII DIRECTE
x cererea de mrfuri alimentare
(nivel cantitativ, sortimental,
sezonalitate etc.)
x particularitile clienilor care
le solicit
INFORMAII INDIRECTE
x trebuinele cultural sociale
x trebuinele senzoriale
x trebuinele anatomo-fiziologice
x trebuinele logisticii mrfurilor
alimentare
x trebuinele de pregtire i servire
a alimentelor

CEREREA
ALIMENTAR
COMERCIAL
210

practic. Referitor la aceast problem consumatorul are n vedere
urmtoarele: economia de timp, stare igienic, uurina transportului i
introducerea n frigider etc.
Materialele utilizate pentru preambalare sunt o preocupare n
vederea atragerii clientelei. Consumatorul prefer materiale naturale n
detrimentul celor sintetice. Fileurile sunt unanim apreciate i constituie
pentru numeroi cumprtori ambalajul ideal. De exemplu, pentru legumele
i fructele preambalate este posibil o mprire a acestora n trei categorii:
prima categorie include cumprtorii care achiziioneaz n mod regulat
legume i fructe preambalate (acetia cunosc avantajele i admit anumite
limite); a doua categorie o reprezint cumprtorii care sunt reticeni sau
indifereni la formele de vnzare a legumelor i fructelor preambalate
(acestea se manifest fie din raiuni preconcepute, precise sau lips de
informaii sau motivaii); a treia categorie ncadreaz acei consumatori la
care formele de preambalare nu corespund nevoilor acestora.
Ca atare, ansamblul acestori factori determin un anumit
comportament al consumatorului ce poate fi concretizat prin:
- atitudini raionale care completeaz caracteristicile legate de
valoarea de ntrebuinare, cum sunt: valoarea nutriional (coninut n
proteine, vitamine, sruri minerale etc.), nivelul preului, accesibilitatea etc.;
- atitudini impulsive care sunt satisfcute prin valoarea simbolic a
produsului, prin care se evoc sau este reprezentat cumprtorul sau
consumatorul (de exemplu se poate simboliza proveniena aceluiai produs
alimentar prin simbolizarea "de la ferma productoare" ... sau "produsul
fermierului").
Dezechilibre generate de nesatisfacerea cererii alimentare, pot fi
semnalate ca apariie n toate situaiile n investigarea comportamentului
consumatorului. Pentru sectorul agroalimentar n literatura de specialitate,
se manifest aa numitul efect Malassis, care const n faptul c: cerera
final a agriculturii crete ntr-un ritm mult mai lent dect cererea
alimentar. Acest efect asociat cu efectul Engel, a contribuit la reducerea
ponderii relative a agriculturii n cadrul economiei tuturor rilor dezvoltate.
Pentru atenuarea manifestrii acestor efecte i meninerea cererii
alimentare n afara zonelor de saturaie, soluia adoptat de industriile de
prelucrare alimentar este diversificarea, asociat cu un marketing
competent, care de multe ori recurge la manipularea consumatorilor, ctre
noutate. Acetia sunt antrenai spre o tendin a noutilor, unde calitile
sau durabilitatea produsului nu sunt att de importante ct noutatea sa, care
include ultimile realizri ale tehnicii.
ntre acestea, dezechilibrele cu o intensitate mai mare i cu
consecine globale asupra logisticii alimentare sunt legate de:
- imposibilitatea acordrii cererii alimentare, care provoac
perturbaii pentru consumatori (sub forma att de insatisfacii psihice,
dereglri funcionale etc.), pentru productori (care nu obin rezultate
economice i prestigiul comercial dorit i posibil de atins), dar i la agenii
economici comercializatori (prin diminuarea vnzrilor, care schimb
imaginea privind structura i nivelul cererii alimentare);
- neformarea sau distorsionarea unor modele comportamentale de
satisfacere a cererii alimentare, care pot exista de asemeni pentru
consumatori, productori i comerciani;
- dificulti n lansarea pe pia i n consum al alimentelor noi, ceea
ce prelungete ciclul de asimilare n consum a noilor modele alimentare.
211

2. Decizia de cumprare
Cumprarea este considerat o rezultant a unui proces decizional,
individul fiind supus necesitii atingerii anumitor obiective. Pentru
atingerea acestora, trebuie ca individul s aleag ntre mai multe variante
posibile, iar pentru aceast alegere el are nevoie de informaii care trebuie
evaluate pentru cuantificarea consecinelor diverselor aciuni ntreprinse de
acesta.
n cursul proceselor de decizie, se au n vedere urmtoarele
concepte: obiectivul aciunii, cutarea i analizarea informaiei, riscul
aciunilor ntreprinse i consecinele determinate de acesta precum i
instalarea fenomenului de obinuin la nivel individual.
Satisfacia i decizia care sunt nregistrate dup desfurarea unei
aciuni sunt strns legate ntre ele. Teoria microeconomic a consumatorului
arat c acesta caut satisfacerea maxim a nevoilor sale. Drept urmare se
consider c individul cunoate toate posibilitile sale de cumprare, el
calculeaz toate nivelurile pe care le poate atinge satisfacia sa, i n
consecin el cumpr produsul corespunztor atingerii acestui el. Acest
lucru nu este posibil n realitate. De regul consumatorul caut s ating un
nivel satisfctor pentru satisfacia pe care o poate avea n urma
achiziionrii unui anumit produs. Ca urmare consumatorul nu poate s
calculeze cu exactitate efectele deciziei sale. De aceea se caut gsirea unei
soluii care s-i asigure acestuia un nivel de satisfacie mai mare sau egal cu
nivelul su de aspiraie. Aspiraia fiecrui individ este dat de experiena sa
de via.
Obiectivele consumatorului au n mare parte o natur subiectiv,
drept urmare la cumprarea unui produs conteaz mai puin valoarea
autentic a acestuia. ntr-o manier general marketingul insist mai mult
asupra vnzrii unui produs dect asupra semnificaiilor subiective
rspndite de acesta.
Cutarea i analizarea informaiei, utilizate de cumprtor n
scopul lurii deciziilor de cumprare face obiectul unui capitol ulterior, unde
vor fi analizate sursele de informaii i perceperea selectiv a acesteia.
Cea mai mare parte a deciziilor de cumprare sunt generatoare de
risc, deoarece efectuarea cumprrii se face n condiii de incertitudine.
Riscul, asociat decizieii de cumprare, se msoar ca diferen ntre nivelul
de aspiraie al cumprtorului -n amonte i nivelul de satisfacie atins dup
efectuarea cumprrii - n aval.
Riscul care poate apare ulterior procesului de cumprare, poate fi
generat de performanele ateptate de la produsul cumprat, de asemenea
poate apare un risc psihologic, un risc financiar sau un risc fizic.
Atenuarea riscului potenial, asociat deciziei de cumprare, se poate
realiza prin urmtoarele aciuni:
1. apelarea cumprtorului la experiena sa n materie de
achiziionare a produselor;
2. cumprarea unor produse prezentate sub mrci reputate;
3. cutarea de informaii utile la specialiti sau la liderii de opinie din
cadrul unui grup;
4. cumprarea unui produs prin intermediul unei alte persoane, care
este mult mai avizat n problema respectiv;
5. efectuarea cumprturilor cele mai semnificative;
212

6. renunarea la cumprare, dac riscul asociat acesteia este prea
mare.
Atitudinea fa de risc este o caracteristic specific fiecrui individ,
ea fiind considerat constant pentru fiecare persoan, determinnd
comportamentul acesteia. Atitudinea fa de risc poate varia - la aceeai
persoan - n funcie de domeniul i de situaia n care se face cumprarea.
Reinem: Factorii care determin gradul de implicare al
consumatorului n procesul de cumprare, generai de risc, sunt reprezentai
de tipul de produs, de situaia n care se face cumprarea i de experiena
cumprtorului.
n ultima etap a procesului de decizie consumatorul compar
rezultatul aciunii sale cu efectul pe care el l atepta de la aceasta. Dac cele
dou aspecte (decizia i rezultatul) sunt concordante, consumatorul trage
concluzia c alternativa aleas a fost corect. Din aceast cauz ncrederea
sa n varianta utilizat crete. Acest lucru determin utilizarea consecvent a
alternativei respective, fapt care conduce la formarea unui obicei, n situaia
n care satisfacia obinut este aceeai i n cazul efecturii altor
cumprturi.
Experiena dobndit de individ, se traduce printr-o tendin care
merge de la generalizare pn la discriminare. Generalizarea const n
elaborarea acelorai rspunsuri la stimuli vecini, iar discriminarea reprezint
elaborarea de rspunsuri diferite -selective i specifice - la stimulii apropiai
de stimulii identici dar care se manifest n condiii diferite.
Luarea unei decizii, se poate face simplificat, dup dou tipuri de
modele (figurile 3.2. i 3.3.):
- modelul ultra simplificat;
- modelul dezvoltat.
NEVOIE
SOLUII
POSIBILE
CUMP-
RARE
REACII
POST
CUMP
-RARE

Fig. 3.2. Modelul ultra simplificat
213

EVALUARE
NEVOI
STABILIRE
SCOP
CUTARE
INFORMAII
EVALUARE
SOLUII
POSIBILE
DECIZIE CUMPRARE
EVALUARE
ACIUNE
REACII
POST
CUMPRARE

Fig. 3.3. Modelul dezvoltat

3. Modelele de consum alimentar, structur i forme.
Modelul de consum alimentar este o noiune foarte complex i
explic mecanismul comportamental de cumprare i consum al
cumprtorului. Se refer la modalitile oamenilor pentru a-i organiza
consumul, practicile alimentare, natura i calitatea alimentelor consumate,
raportrile consumului fa de comportamenul (conduita) alimentar. n
comportamentul consumatorilor pot exista modele statistice sau dinamice
care pot lua sau nu n consideraie interaciunile dintre consumatori.
n tabelul 3.1. este redat structura de investigare pentru situaia unei
analize a modelului de consum alimentar.
Metodologiile de analiz redate n literatura de specialitate utilizeaz
noiunea de "unitate socio-economic de consum" (USEC), aceasta
reprezentnd manifestrile colectivitilor de oameni n consumul de bunuri
alimentare sau alte bunuri. Dimensiunile, compoziia, stabilitatea acestor
uniti de consum, raporturile dintre producie i consum alimentar,
repartiia activitilor membrilor unei colectiviti fa de USEC etc., sunt
considerate categorii istorice i geografice.
Romnia datorit ponderii ridicate a populaiei rurale (cca. 45% din
totalul populaiei), se caracterizeaz printr-un model de consum alimentar
mixt. Acest model rezult din asamblarea urmtoarelor modele:
- modelul de consum al populaiei urbane n care accesul la hran
este restrictionat n principal de puterea de cumprare a alimentelor;
- modelul de consum rural, la care situaia alimentar depinde att
de producia proprie, ct i de puterea de cumprare, determinat de raportul
ntre preurile produselor vndute i preurile produselor cumprate de pe
pia.

214

ANALIZA MODELULUI DE CONSUM ALIMENTAR
Tabelul 3.1
Nr.crt. Criterii fundamentale Factorii ce intervin
1. Caracteristicile usec (unitate socio-
economic de consum )
- Dimensiune.
- Compoziie i caracteristici socio--
economice.
- Raportul ntre producie i consum
alimentar.
- Structura activitilor i bugetul de
timp destinat alimentaiei.
2. Practicile alimentare - Aprovizionarea.
- Stocarea.
- Pregtirea meselor.
- Organizarea raiei alimentare.
- Eliminarea (nlturarea) resturilor.
3. Volumul i structura
alimentaiei
- Regimul alimentar.
- Regimul nutriional.
- Cheltuieli alimentare.
4. Comportamentele
alimentare
- Structura consumului.
- Repartizarea.
- Conduita alimentar.

Referitor la consumul alimentar, se poate arta c populaia rural
este favorizat sub aspect cantitativ, dar aspectele calitative ale alimentaiei
sunt deficitare. Se pot face referiri la urmtoarele laturi ale acestei probleme:
ponderea cerealelor ca surs de calorii este mai mare n mediul rural fa de
cel urban; raia alimentar din mediul rural dei conine mai mult protein
comparativ cu mediul urban, aceasta este n mod preponderent de origine
vegetal (nutriionitii recomand ca sursele de protein s aib o pondere
cel puin egal); coninutul n lipide a alimentaiei n mediul rural este
inadecvat (lipidele de origine animal sunt preponderente, ceea ce
contravine recomandrilor nutriionitilor).
Reinem: n actuala etap din ara noastr modelul de consum
alimentar din mediul rural are valenele srciei ntr-un mod mult mai
evident dect n mediul urban.
Prin sintetizarea elementelor prezentate anterior n teoria i practica
acestui domeniu au fost delimitate trei tipuri de modele: modelele
fenomenologice ce au ca obiectiv reproducerea strilor mintale i
emoionale prin care cumprtorii au trecut n procesul de efectuare a unei
cumprturi: modelele logice care urmresc s portretizeze tipul i
succesiunea deciziilor de cumprare; modelele teoretice acestea
reprezentnd schematic modul n care aciunea combinat a variabilelor
care-l definesc pe cumprtor (cu variabile endogene) i a variabilelor care
definesc mediul (ca variabile exogene) rezult, prin aciunea
cumprtorului, i declaneaz un anumit comportament de cumprare al
acestuia.
Piramida sistemelor de disponibilitate alimentar mondiale.
Consumul alimentar este difereniat, conform deosebirilor care exist n
nivelul de dezvoltare al rilor, respectiv ri srace, n curs de dezvoltare i
bogate.
a) Consumul alimentar n rile srace, are un nivel sczut i
evoluie n ritmuri lente. Creterea economic foarte nceat antreneaz o
stagnare structural a consumului alimentar, iar modelele de consum pot fi
difereniate conform urmtoarei structuri:
215

- modelul de autosubzisten, prin care alimentaia populaiilor
depinde direct de capacitile de producie locale i de posibilitile de
vntoare i pescuit. Acest model se bazeaz pe sistemul prin troc;
- modelul rural diversificat, prin care populaiile sunt integrate n
sistemul agroalimentar mixt (de autosubzisten i agricultur comercial).
Situaia alimentar depinde att de producia proprie ct i de puterea de
cumprare a menajelor;
- sistemul urban privilegiat, cu referire la acele categorii de
consumatori, cu venituri ridicate, care de cele mai multe ori adopt modelul
de consum occidental, dar frecvent pstreaz i obiceiuri alimentare
tradiionale;
- sistemul urban intermediar, ncadreaz noile populaii urbane, ce
au o putere medie de cumprare. Prin adoptarea obiceiurilor alimentare
occidentale mai puin costisitoare, se confer acestor categorii de
consumatori un cert prestigiu social;
- sistemul urban marginalizat, aparine populaiilor urbane fr loc
de munc i deci fr putere de cunprare. Aceste categorii au de cele mai
multe ori un consum parazitar, prelevnd alimente din producia familiilor
rurale nrudite.
b) Consumul alimentar n rile n curs de dezvoltare. Populaia
din aceste ri afecteaz pentru alimentaie ntre 30% i 80% din totalul
cheltuielior bneti. Caracteristicile consumurilor din aceste zone se pot
delimita prin:
- consumul alimentar, exprimat n calorii finale, crete o dat cu
creterea veniturilor, dar nu proporional cu acesta. Aceasta se datorete
substituiei caloriilor de origine vegetal cu calorii animale;
- structura sortimental i nutriional a raiei se modific o dat cu
creterea veniturilor prin substituia alimentelor inferioare (cereale,
rdcinoase, cartofi), cu alimente superioare (carne, lapte, grsimi, zahr).
Modificrile prin acest comportament alimentar au devenit perceptibile n
rile care au cunoscut o cretere semnificativ a veniturilor;
- cheltuielile alimentare cresc n valoare absolut i se diminueaz n
valoare relativ. Cunoaterea tendinelor consumului alimentar n raport cu
veniturile este important pentru proiectarea politicilor agricole i
alimentare.
Pentru rile n curs de dezvoltare exist diferenieri importante ntre
comportamentele de consum din mediul rural i urban. Ponderea
cheltuielilor alimentare n total cheltuieli de consum este mai mare n
mediul rural dect n urban, dar puterea de cumprare alimetar n rural este
mai mare dect n urban, la niveluri comparabile de venituri. Totodat
comportamentul alimentar al populaiei cu venituri sczute este caracterizat
printr-o diversitate accentuat a raiei alimentare a acestui segment al
populaiei. Sracii pot consuma alimente relativ scumpe (carne, pete,
produse lactate, fructe i legume), dar n proporii sczute.
c) Consumul alimentar n rile dezvoltate. Caracteristicile
principale pentru acest model de consum alimentar sunt:
- alimentele sunt produsele unor sisteme agroindustriale moderne i
au caracter de marf;
- n aceste ri autoconsumul este practic neglijabil, iar accesul la
hran este condiionat de puterea de cumprare i preurile relative ale
alimentelor,
216

- modelul occidental n termeni energetici se caracterizeaz printr-
un nivel ridicat al consumlui alimentar. Astfel raia caloric depete 3500
calorii/zi, din care 30-40% sunt calorii de origin animal;
- gradul de prelucrare i sofisticare crete att de mult nct producia
de alimente trece din sfera produciei de bunuri n sfera produciei de
servicii;
- modelul de consum are tendine de internaionalizare i
omogenizare datorit transferului de produse i tehnologii de fabricaie n
lumea ntreag.
Concomitent sunt semnalate deficiene cu referire la consumul
alimentar excesiv. n relaia dintre consum alimentar i venit, n aceste ri
se observ c acele clase cu venituri sczute (muncitori, rani, micii
meteugari), au consumuri mai ridicate (n termeni de calorii finale), dect
populaia din clasele cu venituri ridicate, care au o activitate sedentar i
mnnc puin.
n acest context literatura de specialitate, delimiteaz factorii care
influeneaz consumul i cererea alimentar n rile bogate cu referire
la:
- variaia numrului populaiei, care nu pare a influena hotrtor
cererea de alimente. Aceast cerere este determinat, n primul rnd de
creterea cheltuielilor menajelor,
- veniturile determin indirect mrimea cheltuielilor alimenatre (cu
referire la opiunile i obiceiurile menajelor);
- nivelul cheltuielilor cu alimentaia are o pondere redus n bugetul
menajelor;
- caracteristicile demografice au condus la modificri n structurta
ofertei i a cheltuielilor alimentare;
- efectele obiceiurilor i atitudinilor asupra cheltuielilor alimentare
sunt greu de ncorporat n modelele economice. Exist valori sociale i
preferine care care conduc la schimbri n alegerea alimetelor, cu referire
la: obiceiurile alimentare, dorina de varietate, convingerile nutriionale i
cele referitoare la relaia dintre alimentaie i sntate.
Dar permanent trebuie avut n vedere tendina alimentaiei viitorului
pentru care este necesar cunoaterea evoluiei consumului modern ce va
provoca mutaii semnificative n direcia remodelrii deprinderilor
alimentare, n sensul c cca. 40% din mese vor fi luate n afara locuinei,
alturi de separarea tot mai accentuat a mesei obinuite de cea festiv.
Studii efectuate la nivel naional reliefeaz scenarii alternative de
asigurare a securitii alimentare ce au la baz modele de producie n raport
cu modelul de consum, balanele i nivelul de asigurare al securitii
alimentare. n acest sens au fost delimitate:
- dezvoltarea ideal, creterea spectaculoas a ofertei alimentare pe
fondul producerii unor cantiti considerabile de produse, ceea ce rezolv
problema siguranei alimentare;
- dezvoltarea moderat, indic creteri semnificative constante ale
produciei agroalimentare i a consumurilor de ctre populaie;
- dezvoltarea pesimist, prin care se prevd creteri lente ale
produciei, inegale pe ani, iar consumul se menine la acelai nivel;
- scenariul de criz, se caracterizeaz prin ntrzieri ale ajustrilor
structurale, nivel sczut al produciei agroalimentare, performane slabe
tehnologice i economice, consum foarte redus, toate acestea ncadrate la un
nivel ridicat al preurilor.
217

Pe fondul acestor modele de consum alimentar, apariia unor
dezechilibre, genereaz revendicri ale consumatorilor, de natur politic,
prin care se urmrete aprarea mediului i o mai bun calitate a vieii. Ca
atare aceste dispute privesc:
- produsul, cu referire la falsele inovaii, durabilitatea produsului,
calitatea serviciilor dup vnzare, securitatea produselor, compoziia
produselor (colorani, conservani etc.), costurile condiionrilor;
- politica de distribuie, cu referire la marjele excesive, lungimea
circuitelor (filierelor) de distribuie, vnzrile forate, vnzri cu prime,
sisteme (tehnici) de prezentare a produselor neagreate de consumator etc.;
- politica preurilor, cu referire la: practicarea nivelului ridicat al
preului pentru a favoriza relaia frecvent pentru consumator n care un
nivel ridicat al preului indic i o calitate superioar a produsului; utilizarea
unor mijloace prin care s nu fie posibil compararea preurilor; anumite
practici cu referire la creditare (de exemplu nu este pus n eviden
dobnda la creditele acordate);
- politica de promovare, cu referire la: argumentele i anunurile
greite (de exemplu se anun pentru vnzare carne de viel, iar n realitate
50% carnea de bovine este de la vaci reformate); costul publicitii;
utilizarea de grupuri de refereni; prezentarea unor studii de motivare, de
cunoatere a pieei din perioadele trecute (precedente); segmentarea pieei
cu scopul de a profita de diferenierile economice i sociale.
Totodat pentru protecia consumatorului la nivel european este
semnalat existena unor organisme al cror obiect de activitate l reprezint
interesele consumatorilor de produse alimentare i anume: dreptul la
calitatea bunurilor i serviciilor, dreptul la informare, dreptul la asigurare,
dreptul la arbitraj naintea i n timpul actului de cumprare. Pot fi
nomonalizate organizaii cum sunt: BEUC (Biroul European al Uniunii
Consumatorilor), COFACE (Confederaia Organizaiilor Familiare din
Cadrul Uniunii Europene) EUROCOP (Comunitatea European a
Cooperativelor de Consumatori), CES (Confederaia European a
Sindicatelor), IEICA (Institutul European Internaional al Consumului
Alimentar).
Documentele ONU, referitor la protecia consumatorului, recomand
un cadru adecvat de educare i informare cu referire la: sntatea,
alimentaia, prevenirea mbolnvirilor datorate unui aliment conceput greit
i prevenirea falsificrii alimentelor, riscurile produselor; etichetarea
produselor cu precizarea tuturor detaliilor necesare consumatorului; cadrul
legislativ de protecie a consumatorilor etc.
Alturi de acestea i n ara noastr exist Oficiul pentru Protecia
Consumatorilor (ca organ de specialitate al administraiei publice centrale n
subordinea guvernului), Asociaiile pentru protecia consumatorilor
(constituite conform legii ca persoane juridice, fiind organizate la nivel local
ca asociaii, la nivel judeean constituite ca federaii i la nivel central
constituind o confederaie) i Sistemul Naional de certificare a calitii.
Observaie: Studiile de marketing extinse n sfera consumatorului
de produse agroalimentare, presupun o abordare interdisciplinar datorit
tocmai interaciunii om-aliment, a aspectelor i proceselor de decizie care le
compun.
Structurarea elementelor comportamentului de cumprare impune
analiza trebuinelor i dorinelor consumatorilor, pentru ca acetia s poat
dispune de toate informaiile implicate n cererea alimentar.
218

acesta.
consumatorului. Se refer la modalitile oamenilor pentru a-i organiza
Consumul alimentar este difereniat, conform deosebirilor care exist
n nivelul de dezvoltare al rilor, respectiv ri srace, n curs de dezvoltare
i bogate.

TEST DE EVALUARE

1. Ce reprezint modelul de consum alimentar?
Rspuns
raportrile consumului fa de comportamenul (conduita) alimentar.

2. Definii procesul de cumprare.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Conceptele care jaloneaz procesul de cumprare sunt:
a. obiectivul aciunii;
b. aciunea de vnzare propriuzis;
c. cutarea i analizarea informaiei;
d. influena grupului;
e. fenomenul de obinuin.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Aspectele care pot diminua riscul asociat deciziei de cumprare
sunt:
a. renunarea la cumprare;
b. manifestarea nencrederii n cazuri neclare;
c. cumprarea prin intermediul altei persoane;
d. exploatarea propriei experiene n materie de cumprare;
e. achiziionarea unor cantiti reduse de produse.
o o o o o
219

3.3. Segmentarea pieei

1. Principiile segmentrii
Pentru ca un agent economic s se adapteze la un ansamblu eterogen
de factori, reprezentat de multitudinea consumatorilor, pe care s-l
influeneze eficient el are la dispoziie alegerea uneia din urmtoarele
variante de marketing: marketingul de mas, marketingul individualizat i
marketingul inelar sau marketingul segmentelor. Primele dou tipuri de
marketing sunt utilizate n cazuri de excepie, ca urmare a faptului c nu se
ntlnesc ntotdeauna condiiile ideale de punere n practic a acestora.
Marketingul de mas. Acest tip de marketing pleac de la ignorarea
deliberat a diferenelor care pot exista ntre diferii consumatori, utilizarea
sa detereminnd apariia conceptului de "consumator mediu". Punerea n
aplicare a acestui tip de marketing, se traduce prin practicarea - de ctre
productor - a unor politici de marketing unitare, care nu se difereniaz n
funcie de particularitile diferitelor tipuri de consumatori. Acest lucru
nseamn oferirea aceluiai produs, ctre toi consumatorii la acelai pre, n
cadrul acelorai puncte de vnzare, cu aceleai argumente care s determine
achiziionarea sa. Practicarea acestui tip de marketing este justififcat n
cazul fabricanilor de produse comune cum ar fi fina, sarea, zahrul etc. n
cazul acestor produse diferenele de gusturi, care exist ntre consumatori,
nu reprezint un pericol foarte mare pentru valorificarea acestora. n cazul
altor produse, mai puin standardizate, practicarea unor politici de
nedifereniere ntre consumatori constituie un dezavantaj marcant pentru
vnzarea acestora. De aici se subnelege faptul c noiunea de "consumator
mediu" este una pur statistic, practicarea politicilor de marketing care
urmresc satisfacerea acestui tip de consumator putnd duce - n realitate -
la nesatisfacerea nici uneia dintre categoriile de consumatori.
Marketingul individualizat. Acest tip de marketing se
concretizeaz la nivelul productorului prin practicarea unor politici de
marketing individualizate n funcie de particularitile fiecrui consumator
cu care acesta intr n contact. Aceast situaie se ntlnete pentru un numr
redus de ageni economici, care au un numr foarte mic de clieni poteniali
i a cror vnzare de bunuri sau de servicii are o valoare unitar ridicat (de
exemplu constructorii de centrale nucleare).
Este evident c n cea mai mare parte a sectoarelor de activitate
economic, exigenele produciei de mas, cum ar fi necesitatea de
comunicare cu consumatorii prin intermediul mijloacelor massmedia, reduc
pn aproape de imposibilitate practicarea unor politici foarte exacte pentru
fiecare consumator, de ctre agenii economici.
Marketingul inelar. Aceast variant de marketing se constitue ca o
viziune intermediar ntre cele dou tipuri de marketing amintite anterior.
Segmentarea const n divizarea pieei globale a unui productor, ntr-un
numr variabil de subansamble de numite segmente - funcie de numrul de
tipuri de consumatori cu care acesta intr n contact. Fiecare segment obinut
trebuie s fie suficient de omogen din punct de vedere al comportamentului,
nevoilor i motivaiilor care acioneaz la nivelul consumatorilor, i n
acelai timp segmentele obinute trebuie s fie suficient de diferite ntre ele
pentru a justifica, la nivelul productorului, practicarea unor politici
difereniate de marketing.
220

Reinem: Punctul de plecare n segmentarea pieelor se
materializeaz prin alegerea criteriilor de segmentare, urmat apoi de
utilizarea anumitor metode de segmentare, de trierea segmentelor obinute,
de caracterizarea acestora i n final de definirea politicilor de marketing
distincte pentru fiecare dintre segmentele fa de care este interesat agentul
economic.

2. Criteriile de segmentare
Pentru segmentarea multitudinii de consumatori existeni, care
alctuiesc piaa, agentul economic poate utiliza mai multe criterii de
segmentare, grupate dup cum urmeaz:
o criterii demografice, geografice, sociale i economice;
o criterii de personalitate i stil de via;
o criterii de comportament relativ fa de un produs agroalimentar;
o criterii de atitudine psihologic fa de un produs dat.

a. Criterii demografice, geografice, sociale i economice
Criteriile de segmentare, incluse n aceast categorie sunt cele mai
simple i cel mai uor de utilizat.
Criteriile demografice care intervin n segmentarea consumatorilor
pot fi reprezentate de sexul acestora, vrsta lor, nlimea i greutatea,
mrimea i componena familiei. Primul criteriu amintit segmenteaz cu
claritate piaa deodorantelor, vrsta segmenteaz piaa tursimului, nlimea
i greutatea segmenteaz piaa confeciilor i piaa produselor dietetice, iar
mrimea i componena familiei segmenteaz piaa bunurilor semidurabile.
Principalele criterii geografice care pot interveni n segmentarea
pieelor sunt reprezentate de deosebirile existente ntre regiunile unei ri din
punct de vedere al climei, reliefului, al tradiiilor i obiceiurilor de via. De
asemenea pot aciona drept criterii de segmentare i categoriile de localiti.
Prin utilizarea criteriilor geografice pot fi segmentate diferite piee cum ar
fi: piaa produselor agricole - din punct de vedere al consumului de grsimi
de natur vegetal sau animal - piaa aparatelor de nlzit, piaa electoral
sau n ultim instan piaa produselor alimentare pentru cini i pisici.
Dintre criteriile social-economice care pot interveni n segmentarea
anumitor piee amintim veniturile - pentru piaa automobilelor sau a
blnurilor, nivelul de educaie - pentru piaa crilor i a discurilor, categoria
socio-profesional - pentru piaa presei sau a hainelor de serviciu, religia i
gradul de practicare a acesteia - pentru piaa produselor anticoncepionale.

b. Criterii legate de personalitate i stil de via
Personalitatea i stilul de via determin luarea n calcul pentru
segmentarea pieelor, a caracteristicilor generale i stabile ale indivizilor
dintre care pot fi citate caracteristicile psihologice sau atitudinea fa de
buctrie a indivizilor.
Plecnd de la caracteristicile psihologice, care marcheaz
personalitatea i stilul de via al unui individ, se pot ntlni dou situaii
distincte care difereniaz consumatorii.
O prim situaie duce la apariia tipurilor de consumatori "Don
Quijote" i "Sancho Pancha". Primul tip de consumatori este interesat n
special de performanele tehnice ale produselor utilizate, n timp ce cel de al
doilea tip de consumatori este interesat de nevoile de securitate pe care le
poate satisface utilizarea unui anumit produs.
221

n al doilea caz tipurile generice de consumatori care apar sunt
cunoscute sub denumirile de "tehnicieni" i "negustori". Prima categorie
este interesat, n mod deosebit de performanele tehnice ale unui produs
consumat, n timp ce cea de a doua categorie de consumatori are n vedere
preul produsului achiziionat, modalitile de prezentare a acestuia ctre
consumator i aciunile desfurate n scopul promovrii produselor
respective pe pia.
Dac se iau n considerare obiceiurile alimentare ale fiecei familii
sau a fiecrei gospodine, se constat c atitudinea acestora fa de modul de
preparare al hranei i fa de plcerea manifestat pentru prepararea hranei
sunt foarte diferite. Din aceast cauz apar persoane care prefer alimente
dietetice sau alimente mai greu digerabile, sau persoane care prefer
procurarea de alimente n stare brut sau n stare semipreparat.

c. Criterii de comportament fa de un produs agroalimentar
n scopul cuantificrii comportanmentului consumatorului fa de un
produs agroalimentar se utilizeaz de regul criterii referitoare la cantitatea
de produse consumate sau la obiceiurile de consum. Din acest punct de
vedere, pentru un productor, este foarte interesant s-i segmenteze
clientela plecnd de la cantitile de produse consumate. n consecin pot
apare situaii n care un produs agroalimentar poate fi vndut la preuri
diferite, dup segmentul de consumatori cruia i se adreseaz.

d. Atitudinea psihologic fa de un produs dat
Atitudinea psihologic a consumatorului fa de un produs dat poate
determina segmentarea pieelor diferitelor produse, n funcie de gradul de
implicare al consumatorilor i n funcie de performanele pe care un
consumator le ateapt de la produsul achiziionat. De exemplu pot apare
fotografi amatori sau fotografi profesioniti, automobiliti funcionali,
sportivi sau sociali. Referindu-ne la acetia din urm se constat c
automobilitii funcionali sunt interesai de satisfacerea nevoilor de
securitate i confort, automobiliii sportivi de performanele mainii iar
automobilitii sociali utilizeaz maina cumprat ca mijloc de apreciere a
personalitii proprii.
n practic segmentarea pieelor nu se realizeaz separat dup fiecare
criteriu n parte, ce are loc o combinare i intercondiionare a acestora.
Reinem: Utilizarea diferitelor criterii de segmentare, n activitatea
practic se face plecnd de la analizarea calitilor i defectelor pe care
acestea le prezint.

3. Caracteristicile criteriilor de segmentare
Principalele caliti pe care trebuie s le ndeplineasc un criteriu de
segmentare sunt reprezentate de: pertinen, posibilitatea de msurare i
valoarea operatorie.
Pertinena unui criteriu semnific c acesta trebuie s fie legat de
comportamentul i atitudinile consumatorilor n ceea ce privete un anumit
produs supus observaiei. Pertinena poate i trebuie s fie judecat att
"apriori" - nainte de utilizarea sa, dar ea poate fi evaluat i dup utilizarea
acestuia, prin efectuarea unei analize statistice a diferenelor existente ntre
segmentele individualizate. Exigena referitoare la pertinena unui criteriu
trebuie s se manifeste att la alegerea sa ct i la maniera sa de utilizare.
222

Posibilitatea de msurare a unui criteriu determin n mare msur
gradul de utilizare al acestuia datorit faptului c, acesta odat utilizat poate
fi mai mult sau mai puin identificat. Aceast caracteristic este necesar
pentru a putea analiza destul de muli indivizi din fiecare segment i pentru
a putea verifica pertinena criteriului, n ceea ce privete diferenele de
comportament i de atitudine manifestate la nivelul indivizilor care fac parte
din fiecare segment. De asemenea posibilitatea de msurare ajut la
analizarea amnunit a caracteristicilor fiecrui segment individualizat.
Valoarea operatorie sau valoarea practic a unui criteriu de
segmentare contribuie la orientarea eforturilor unui practician pentru
definirea politicilor de marketing utilizate la nivelul segmentelor formate.
Cu alte cuvinte se poate spune c dac criteriile de segmentare sunt
pertinente i msurabile ele au valoare operatorie, dar nu n toate situaiile
Dac se constat c diferite segmente prezint comportamente i atitudini
diferite referitoare la un anumit produs, se pot defini politicile de marketing
pentru fiecare segment n parte, deci criteriile care au intervenit n
segmentare au valoare operatorie. n schimb problemele legate de alegerea
canalelor de distribuie, pentru fiecare segment, sunt variabile.
Criteriile geografice, demografice, sociale i economice sunt mai
mult sau mai puin pertinente, pot fi uor msurate i au valoare practic.
Criteriile legate de personalitate i stil de via sunt mai mult sau mai puin
pertinente, greu msurabile i au o valoare operatorie variabil. Criteriile
referitoare la atitudinea psihologic fa de un anumit produs dat sunt
pertinente, se pot msura mai uor sau mai greu, dar sunt direct operative.

4. Metode de segmentare a pieei
Realizarea practic a segmentrii, se poate face prin utilizarea
diferitelor metode de segmentare, dintre care cele mai utilizate sunt:
segmentarea propriu-zis i tipologia.

a. Segmentarea propriu-zis
Metoda segmentrii propriu-zise const n divizarea populaiei
supuse analizei n attea grupe care rezult prin combinarea numrului de
criterii de segmentare reinute. De regul se utilizeaz dou sau trei criterii
de segmentare. De exemplu dac reinem drept criteriu de segmentare sexul
apar dou segmente perfect omogene: femeile i brbaii.Aceste dou
segmente se difereniaz, din punct de vedere al consumului, prin cantitile
de produse agroalimentare consumate, prin tipul de produse consumate ( de
exemplu pentru buturi - prin cantitatea i tipul produselor specifice, pentru
produsele de patiserie sau n cazul legumelor i fructelor).
Segmentarea propriu-zis este o metod mai simpl, prin a crei
utilizare se obin segmente perfect omogene, definite ntr-o manier precis.
n consecin se poate spune c segmentele obinute prin utilizarea acestei
metode se constituie n "frontiere drepte".

b. Tipologia
n cazul n care segmentarea consumatorilor supui analizei se face
dup o multitudine de criterii apare tipologia. Obiectul acestei metode poate
fi formulat astfel: fiind dat un numr de n indivizi, pentru fiecare dintre ei
dispunnd de p variabile, constituite din grupuri de obiecte sau din obiecte
foarte asemntoare, gruparea obiectelor fiind definit de s variabile,
numrul de segmente obinute rezult din combinarea lui n cu p i cu s.
223

Bineneles c recurgerea la acesat metod este justificat numai atunci
cnd numrul de variabile reinut este relativ ridicat. De exemplu, pentru
constituirea unei tipologii de telespectatori n funcie de obiceiurile de
vizionare, a diferitelor emisiuni, se poate defini un numr restrns de
grupuri omogene, dar n cazul unui electorat se poate defini un ansamblu de
opinii, de atitudini i de comportamente politice, mult mai mare.
Analizarea situaiilor prezentate anterior se face prin utilizarea unui
oarecare numr de metode statistice care urmresc definirea apropierii dintre
doi indivizi din cadrul populaiei analizate, plecnd de la ansamblul de p
variabile reinute, ct i gruparea indivizilor n tipuri, prin procedee
automatice care permit minimizarea distanei medii dintre indivizi n
interiorul fiecrei grupe i maximizarea distanei medii dintre indivizii care
aparin la grupuri diferite.

c. Caracteristicile segmentelor de pia individualizate
Pentru alegerea unor politici i strategii de marketing pertinente -
pentru fiecare segment de consumatori individualizat -este necesar
caracterizarea segmentelor obinute prin utilizarea celor dou metode de
segmentare prezentate anterior. n urma utilizrii segmentrii propriu-zise i
a tipologiei se obin mai multe tipuri de segmente cum ar fi: segmente
obinute prin segmentarea propriu-zis plecnd de la criterii generale;
segmente obinute prin segmentarea propriu-zis plecnd de la criterii
specifice i segmente obinute pe baza tipologiei.
Primul tip de segmente este caracterizat printr-un numr relativ
redus de informaii, ceea ce conduce la apariia riscului ca, criteriile utilizate
s nu fie pertinente. Ca urmare apare necesitatea completrii acestor
informaii cu caracteristici obiective i psihologice ale subiecilor,
componeni, ai segmentelor individualizate.
Atunci cnd segmentele se obin prin intermediul segmentrii
propriu-zise i prin utilizarea criteriilor specifice - cazul cantitilor
consumate,atitudinea mai mult sau mai puin favorabil fa de un produs,
fa de modul de consum - dispunem de informaii pertinente, care ns nu
asigur ntotdeauna valoarea operatorie a criteriilor utilizate. De cele mai
multe ori nevoia de infiormaii complementare asupra caracteristicilor
generale ale segmentelor reinute determin n mare msur canalele de
comunicare i de distribuie care pot fi atinse.
n cea de a treia situaie se obin segmente care ridic probleme
particulare de caracterizare a lor. Astfel problema esenial este reprezentat
de mrirea numrului de informaii referitoare la fiecare segment. Dar n
acelai timp segmentele astfel obinute nu prezint o omogenitate intern
total, ele avnd limite "curgtoare" iar problema principal este
reprezentat e sintetizarea informaiilor referitoare la fiecare tip - rezultat
din segmentare - pentru a le putea caracteriza ntr-o manier simpl i
operativ. n timp ce tipurile nu sunt n general pure din punct de vedere al
fiecrei variabile reinute, n acelai timp ele nu prezint un centru de
gravitate bine definit.
Aceste tipuri de variabile pot fi puse n eviden prin metode
statistice, cum ar fi de exemplu metoda analizei discriminatorii.
Observaie: Pentru ca un agent economic s se adapteze la un
ansamblu eterogen de factori, reprezentat de multitudinea consumatorilor,
pe care s-l influeneze eficient el are la dispoziie alegerea uneia din
224

urmtoarele variante de marketing: marketingul de mas, marketingul
individualizat i marketingul inelar sau marketingul segmentelor.
Pentru segmentarea multitudinii de consumatori existeni, care alctuiesc
piaa, agentul economic poate utiliza mai multe criterii de segmentare,
grupate dup cum urmeaz: criterii demografice, geografice, sociale i
economice; criterii de personalitate i stil de via; criterii de comportament
relativ fa de un produs agroalimentar; criterii de atitudine psihologic fa
de un produs dat.
Realizarea practic a segmentrii, se poate face prin utilizarea diferitelor
metode de segmentare, dintre care cele mai utilizate sunt: segmentarea
propriu-zis i tipologia.

TEST DE EVALUARE

1. Caracterizai marketingul de mas?
Rspuns
Marketingul de mas pleac de la ignorarea deliberat a diferenelor
care pot exista ntre diferii consumatori, utilizarea sa detereminnd apariia
conceptului de "consumator mediu". Punerea n aplicare a acestui tip de
marketing, se traduce prin practicarea - de ctre productor - a unor politici
de marketing unitare, care nu se difereniaz n funcie de particularitile
diferitelor tipuri de consumatori.

2. Caracterizai marketingul inelar?
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Principalele caliti ale criteriului de segmentare sunt:
a. pertinena;
b. posibilitatea de msurare;
c. cutarea i analizarea informaiei;
d. valoarea operatorie;
e. obinuina.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Metodele de segmentare a pieelor sunt:
a. segmentarea propriuzis;
b. media mobil;
c. funcia parabolic;
d. tipologia.
o o o o o

225

REZUMATUL TEMEI

Analiza comportamentului de cumprare la nivelul variabilelor
individuale se poate face lund n considerare aspecte legate de nevoile,
motivaiile, atitudinea i caracteristicile permanente ale individului.
Psihologia alimentaiei reprezint una din cile de descifrare i
orientare a actului alimentar. Aceasta pentru motivul c decizia n consumul
alimentar necesit o investigare pe planul criteriilor principiilor i regulilor
ce determin constituirea cererii alimentare i a aciunilor de satisfacere a ei.
acesta.
Consumul alimentar este difereniat, conform deosebirilor care exist
n nivelul de dezvoltare al rilor, respectiv ri srace, n curs de dezvoltare
i bogate.
Pentru segmentarea multitudinii de consumatori existeni, care
alctuiesc piaa, agentul economic poate utiliza mai multe criterii de
segmentare, grupate dup cum urmeaz: criterii demografice, geografice,
sociale i economice; criterii de personalitate i stil de via; criterii de
comportament relativ fa de un produs agroalimentar; criterii de atitudine
psihologic fa de un produs dat.
Realizarea practic a segmentrii, se poate face prin utilizarea diferitelor
metode de segmentare, dintre care cele mai utilizate sunt: segmentarea
propriu-zis i tipologia.

226

TEMA 4
PREVIZIUNEA I PLANIFICAREA
N ACTIVITATEA DE MARKETING

Uniti de nvare:
Tipuri de previziune.
Metode de previziune.
Programele de agromarketing

Obiectivele temei:
- cunoaterea semnificaiei i importanei activitii de previziune,
n activitatea de marketing, pentru ntreprinderea agricol;
- prezentarea i cunoaterea coninutului principalelor metode de
previziune utilizate n activitatea de marketing;
- prezentarea modului de realizare a programelor de
agromarketing.


Bucureti
Craiova

4.1. Tipuri de previziune

Atitudinea marketingului const n adaptarea agentului economic la
pia i influenarea consumatorilor n direcia urmrit de acesta. Plecnd
de la aceste obiective urmrite prin desfurarea activitii de marketing,
care sunt complementare, n cadrul activitii de previziune desfurat de
departamentul de marketing, apar dou tipuri distincte de previziune i
anume: previziunea evoluiilor spontane ale pieei i previziunea reaciilor
pieei la aciunile de marketing desfurate de intreprindere.

a. Previziunea evoluiilor spontane ale pieei
Aceast optic de previziune se aplic fenomenelor asupra crora
intreprinderea consider c nu are i nu poate avea o influen sensibil, dar
care pot avea consecine importante asupra activitii acestora.
De exemplu n cazul unui fabricant de lapte praf, orientarea
strategiei i stabilirea bugetului se face n funcie de previziunea referitoare
la numrul de copii nou nscui, numrul de copii cuprini n categoria de
vrst 0 - 6 luni, numrul de copii cuprini n categoria de vrst 6 - 12 luni,
numrul de copii inclui n categoria de vrst 12 - 24 luni, fiind deci vorba
de o evoluie spontan a tendinelor demografice, care este independent de
activitatea productorului respectiv. n aceiai situaie se ncadrez i
227

previziunea comportamentului probabil al concurenilor,evoluia modului de
via i a gusturilor consumatorilor.

b. Previziunea reaciilor pieei
n cazul acestui tip de optic previzional, responsabilul de
marketing trebuie s-i pun urmtoarea ntrebare: Cum va reaciona piaa,
dac eu iau una din urmtoarele decizii? (creterea preului, creterea
volumului de marf la nivelul pieei, schimbarea modului de distribuie
etc.). Cu alte cuvinte, este vorba despre rspunsurile probabile ale unui
public, fa de activitile i aciunile de marketing proiectate de un agent
economic.
De exemplu, o ntreprindere care are n vedere scderea preului
unuia dintre produsele sale, se ntreb care va fi - n aceast situaie - reacia
concurenilor, a distribuitorilor, a clienilor poteniali i n final care vor fi
consecinele acestei decizii asupra volumului vnzrilor i asupra profitului
nregistrat de intreprindere.
Cele dou optici de previziune, amintite anterior, nu se exclud una
pe cealalt, adesea n luarea unei decizii responsabilul de marketing trebuie
s caute s prevad att evoluia spontan a pieei ct i reaciile acesteia, la
deciziile luate de intreprindere. n schimb metodele de previziune utilizate
pot fi diferite dup locul ocupat de aceasta n cadrul uneia sau alteia dintre
politicile de marketing utilizate de aceasta.

c. Clasificarea tipurilor de previziune
Dup natura deciziei care va fi luat, responsabilii de marketing pot
face previziuni asupra a numeroase aspecte ale pieelor de care sunt
interesai. Activitatea propriu-zis de previziune se poate diferenia dup:
aspectele luate n calcul la elaborarea acesteia i orizontul temporal pentru
care se elaborez.
Plecnd de la aspectele luate n calcul la elaborarea previziunii pot
apare:
1. previziunea bazat pe aspecte ale mediului nconjurtor, care
se refer la aspectele de ordin demografic, economic, instituional i socio -
cultural. Acest tip de previziune urmrete n special evoluia spontan a
pieei;
2. previziunea bazat pe comportamentul publicului, care se
refer la ceea ce face i la ceea ce gndete publicul interesat ntr-un anumit
domeniu sau despre un anumit aspect (reaciile concurenilor, a
distribuitorilor, a consumatorilor etc.). Aceste obiecte se utilizeaz att n
previziunea spontan ct i n cea care se refer la reaciile probabile ale
pieei.
3. previziunea vnzrilor, care se refer la activitatea
intreprinderilor comerciale, unde previziunea vnzrilor are o importan
primordial. Astfel pentru orientarea politicii de achiziionare, un director de
marketing trebuie s studieze n prealabil gusturile consumatorilor, sau
pentru lansarea unui nou produs este necesar analiza, n mai muli ani, a
vnzrii produselor pilot, a costurilor, a profitabilitii etc.
Dac previziunea se realizeaz n funcie de orizontul temporal, se
disting urmtoarele tipuri de previziune: previziunea pe termen scurt (de la
cteva zile pn la un an), previziunea pe termen mediu (de la un an pn la
cinci ani) i previziunea pe termen lung (pentru o perioad mai mare de
cinci ani).
228

Previziunea pe termen scurt, se refer la o perioad de timp pe
parcursul creia principalii factori care i pot manifesta influena pe pia
sunt de ordin conjunctural (timpul, unele evenimente deosebite etc.) care de
cele mai multe ori sunt factori exogeni, iar previziunea se face de regul prin
utilizarea reciilor spontane ale pieei.
Previziunea pe termen mediu, se refer la o perioad de timp pe
parcursul creia mediul nconjurtornu se poate modifica sensibil, sau
perioada n care principalii factori de influen care acioneaz la nivelul
pieei sunt legai de aciunile intreprinderii sau ale concurenei.
Previziunea pe termen lung, se refer la o perioad de timp pe
parcursul creia pot apare modificri profunde ale mediului, care sunt legate
de schimbri de ordin tehnologic, structural -politic, sociale sau culturale
etc.
Pentru realizarea previziunii, se pot utiliza diferite metode de
previziune care se pot clasifica astfel:
a. Metode calitative: opiniile experilor, previziunea analitic a
vnzrilor, previziunile vnztorilor i anchetele asupra inteniilor de
cumprare;
b. Metode statistice de extrapolare n viitor a tendinelor trecute:
ajustarea curbelor referitoare la trecut i descompunerea tendinelor trecute;
c. Modele explicative: modele de rspuns la una sau dou variabile,
modele multivariabile i modele microanalitice;
d. Metode experimentale: testele i pieele martor.
Reinem: previziunea se poate constitui ntr-o activitate esenial la
nivelul agentului economic.
Observaie: Plecnd de la obiectivele urmrite prin desfurarea
activitii de marketing, care sunt complementare, n cadrul activitii de
previziune desfurat de departamentul de marketing, apar dou tipuri
distincte de previziune i anume: previziunea evoluiilor spontane ale pieei
i previziunea reaciilor pieei la aciunile de marketing desfurate de
intreprindere.

TEST DE EVALUARE

1. Precizai coninutul previziunii evoluiiei spontane a pieei.
Rspuns
Previziunea evoluiilor spontane ale pieei se aplic fenomenelor asupra
crora intreprinderea consider c nu are i nu poate avea o influen
sensibil, dar care pot avea consecine importante asupra activitii acestora.

2. Artai care este coninutul previziunii bazate pe reaciile pieei.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. n funcie de orizontul temporal pentru care se realizeaz
previziunea pot apare:
a. previziunea vnzrilor;
229

b. previziunea calitativ;
c. previziunea pe termen lung;
d. previziunea pe termen scurt;
e. previziunea pe termen mediu.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Metodele experimentale de previziune sunt:
a. testul;
b. ajustarea curbelor referitoare la trecut;
c. piea martor;
d. opiniile experilor;
e. modelele microanalitice.
o o o o o

4.2. Metode de previziune

1. Metode calitative de previziune
Metodele calitative de previziune se bazeaz pe prerile experilor,
care sunt reprezentai de persoane considerate apte de a formula consideraii
asupra unor fenomene care pot apare n timp.
Opiniile experilor constau n chestionarea unor persoane reputate,
ntr-un anumit domeniu, opiniile acestora referindu-se la fenomene care vor
avea loc ntr-un viitor mai mult sau mai puin apropiat n timp.
Experii pot fi persoane care aparin sau nu agentului economic
pentru care se elaboreaz previziunea. Avizul acestora este bazat pe
competena i experiena lor i nu pe analogia pe care acestea le pot face cu
alte domenii de activitate.
n scopul creterii fiabilitii acestei metode, se face apel la un numr
ct mai mare de specialiti, ale cror opinii sunt sintetizate i care de
asemenea sunt analizate prin intermediul organizrii de reuniuni de grupuri.
Previziunea analitic a vnzrilor, se refer la descompunerea
vnzrilor ntr-o multitudine de elemente componente, fcndu-se
pronosticuri distincte asupra fiecruia n parte. n cadrul acestei metode se
ntlnesc previziunea vnzrilor prin adiionarea segmentelor de pia,
metoda descendent i metoda coeficienilor.
Prima situaie se traduce prin aceea c, se elaboreaz previziuni
distincte pentru fiecare segment de pia al produsului pentru care se face
previziunea. De exemplu n cazul grului, pentru stabilirea cererii globale
fa de acest produs, se iau n considerare cererile nregistrate pentru:
fabricarea pinii, a pastelor finoase, a amidonului, a alcoolului, a
consumului de furaje, a consumului propriu al productorilor, a consumului
de smn etc.
n cea de a doua situaie se pleac de la stabilirea prealabil a cererii
totale pentru un anumit produs, care este apoi defalcat pe segmente de pia
sau de consum.
Mai exist deasemenea i o a treia situaie n care, pentru realizarea
previziunii, se pornete de la aplicarea la nivelul actual al vnzrilor a unei
serii succesive de coeficieni de corecie corespunztori efectelor ateptate
de la fiecarea eveniment exogen previzibil sau din partea aciunilor de
marketing proiectate de intreprindere.
230

Previziunile vnztorilor, se utilizez deoarece acetia sunt n
contact direct cu clienii i ei dispun de cunotine pertinente n ceea ce
privete gusturile i comportamentul acestora i de asemenea ei dispun de
opinii ale clienilor, pe care se poate baza comportamentul viitor al acestora.
Aceast metod de previziune comport anumite riscuri legate de probleme
care in de interesele proprii ale comercianilor, de caracterul pesimist sau
optimist al acestora, determinat de succesele sau eecurile nregistrate de
acetia pe parcursul desfurrii propriei lor activiti.
Opiniile culese de la comerciani sunt valorificate i corectate, fie
prin discuiile specialitilor cu acetia, fie prin analizarea punctelor de
vedere ale distribuitorilor intermediari.
Anchetele asupra inteniilor de cumprare, se refer la luarea n
considerare a comportamentului consumatorilor individuali. Pentru crearea
unei viziuni asupra comportamentului global al consumatorilor, se
nsumeaz comportamentele individuale observate n urma efecturii de
anchete n ceea ce privete preferinele individuale ale cumprtorilor.
Costurile legate de desfurarea acestor anchete sunt direct proporionale cu
numrul de subieci anchetai. Pentru produsele de larg consum este foarte
dificil de interogat multitudinea de consumatori, care face apel la aceste
bunuri, din aceast cauz se face apel la panelele de consumatori.
Utilizarea anchetelor referitoare la inteniile de cumprare ale
clienilor sunt limitate de mai multe cauze, cum ar fi:
a. pretabilitatea variabil a individului chestionat la subiectul propus;
b. modul greit de formulare ori recepionare a unor rspunsuri;
c. decalajul existent ntre inteniile de cumprare, ale consumatorilor
i cumprturile efective realizate de acetia.
Reinem: Acest tip de metod calitativ de previziune se aplic
numai la bunurile industriale, sau la bunurile de folosin ndelungat.

2. Metode statistice de previziune
O alt familie de metode de previziune grupez metodele statistice
care utilizeaz, n acest scop, extrapolarea statistic n viitor a tendinelor
trecute ale unui fenomen.
Aceste metode de previziune utilizeaz date statistice precise despre
trecut i instrumente statistice mai mult sau mai puin sofisticate.Dintre
metodele statistice de previziune se utilizez mai ales: ajustarea curbelor
referitoare la trecut i descompunerea tendinelor trecute ale diferitelor
fenomene.
Ajustarea curbelor referitoare la trecut. Pentru a putea realiza
extrapolarea evoluiei viitoare a unui fenomen, este necesar urmrirea
acestuia n trecut i observarea tendinelor pe care el le-a nrsgistrat.
Observarea i extrapolarea tendinelor trecute ale unui fenomen se poate
face prin metode grafice sau cu ajutorul diverselor metode statistice.
n cazul n care se constat c vnzarea unui produs, indiferent de
natura sa, a manifestat n trecut tendine regulate, sub forma unei curbe nete
i regulate, se poate considera c pentru evoluia ulterioar a volumului
vnzrilor curba respectiv se poate prelungi de la sine.
Evoluia trecut a vnzrilor este n foarte puine cazuri net i
regulat. De cele mai multe ori, aceasta se prezint sub forma unui nor de
puncte, iar drepta care traversez median acest nor, se poate considera ca
fiind evoluia anterioar a fenomenului. Prelungirea fireasc a acesteia se
constitue n evoluia viitoare a fenomenului (fig. 4.1.).
231

V

. .
. . .

T
Fig. 4.1. Previziunea bazat pe ajustarea curbelor referitoare la trecut

Aceast dreapt se numete dreapt de regresie i ea poate fi
reprezentat prin ecuaia: y = at+b, n care:
y reprezint valoarea estimat a vnzrilor la momentul t;
a,b reprezint coeficiefii funciei respective;
t reprezint variabila timp.
Descompunerea tendinelor trecute. A doua categorie de metode
statistice de previziune const n descompunerea tendinelor referitoare la
evoluia anterioar n timp a unui fenomen, ntr-un oarecare numr de
elemente care sunt analizate i extrapolate separat n viitor. Aceast metod
- aplicat mai ales pentru previziunea vnzrilor pe termen scurt, mbrac
mai multe forme cum ar fi: analiza variaiei sezoniere a vnzrilor, vnzarea
primului echipament i vnzrile de nlocuire i primele cumprturi i
reaprovizionarea.
n cazul analizei variaiei sezoniere a vnzrilor, evoluia acestora nu
poate fi prezentat sub forma unei drepte regulate (dreapt de regresie).
Drept urmare n acest caz apare o dreapt continu care scoate n eviden
creterile i descreterile volumului vnzrilor pe parcursul timpului, sub
forma unei tendine regulate - cresctoare sau descresctoare - n funcie de
sezon (fig. 4.2.).
V

T
Fig. 4.2. Previziunea prin analiza variaiei sezoniere a vnzrilor

n aceast situaie se pot calcula o tendin anual ct i una
sezonier, i se pot reprezenta vnzrile ntr-o perioad de timp, ca adiie la
trend a variaiilor sezoniere.
n ceea ce privete vnzarea primului echipament i a
echipamentelor de nlocuire ale acestora, se pot analiza diferit cele dou
aspecte, care se prezint dup cum arat figura 4.3.
Pentru bunurile de larg consum, unde se pune problema primei
cumprri i a reaprovizionrii, volumul vnzrilor unui produs este dat de
nsumarea primelor cumprri i de nsumarea reaprovizionrilor care
depind de satisfacia trit de cumprtori dup realizarea consumului (fig.
4.4.).
232

V

VT

PE

T

Fig.4.3. Previziunea primei cumprri i a aprovizionrii

V

VT

PC
Ap

T
Fig.4.4. Previziunea achiziionrii produselor de larg consum

Reinem: Aceast situaie este caracteristic, n special, vnzrilor
care se realizeaz mai ales pentru produsele noi.
Situaia respectiv apare destul de des, deoarece pentru bunurile de
larg consum apare un ritm accelerat de nnoire - cu excepia bunurilor
alimentare.

3. Modele explicative de previziune
Principiile modelelor explicative constau n punerea n eviden a
relaiilor precise dintre fenomenele pe care urmrim s le prevedem i unele
variabile independente, despre care se crede c influeneaz puternic
fenomenul respectiv.
Variabilele utilizate, n cazul modelelor explicative, sunt de dou
tipuri i anume: variabile exogene, independente de agentul economic (talia
i structura populaiei, venitul gospodresc, evoluia spontan a nevoilor i
obiceiurilor consumatorilor etc.) i variabile de aciune, dependente de
dorina agentului economic (preul produselor, creterea bugetului
publicitar, numrul punctelor de vnzare i a personalului care le deservete
etc.).
Primul tip de variabile urmresc evoluia spontan a pieei, iar
variabilele de aciune servesc la prevederea reaciei pieelor la diferite tipuri
de aciuni pe care o intreprindere este posibil s le execute.
Reinem: Condiiile de utilizare a modelelor explicative sunt
determinate pe de o parte de cauzele care s-au manifestat n trecut i care
rmn valabile i n viitor (ipoteza invariabilitii relaiilor de cazualitate),
iar pe de alt parte prevederea evoluiei viitoare a variabilelor explicative
233

mult mai uor i mult mai sigur. Aceast a doua condiie, este mai uor de
satisfcut, deoarece ea ine de voina intreprinderii.

a. Modele de rspuns ale pieei la una sau dou variabile
Aceste modele au scopul de a explica un fenomen plecnd de la una
sau dou variabile. Dac aceste variabile sunt exogene, trebuie prevzut
evoluia spontan a pieei, iar dac variabilele sunt endogene, modelul are
drept scop descrierea i msurarea influenei unui singur aspect al politicii
de marketing asupra evoluiei viitoare a fenomenelor.
Modele cu variabil exogen. Se constat c n cazul unor produse
alimentare, costurile efectuate pentru procurarea unui produs (y) sunt legate
de veniturile gospodreti(x) prin relaia:
log y =
a b
x c
+
,
n care a, b, c, reprezint constantele caracteristice ale produsului.
Curba care rezult, prin utilizarea acestei formule, arat c pentru
familiile cu un venit ridicat ct i pentru familiiile cu un venit redus
consumul unui produs alimentar variaz foarte puin n raport cu acestea, iar
n cazul familiilor cu venituri medii nivelul consumului unui produs
alimentar variaz strns legat cu nivelul venitului (fig.4.5.).

CM

S

MC

V

Fig.4.5. Variaia consumului unui produs agroalimentar
n raport cu venitul consumatorilor

n cazul evoluiei n timp - a consumului se constat c acesta
variaz strns legat de nivelul venitului i de evoluia gusturilor
consumatorilor, dar tendina menionat anterior rmne valabil (fig.4.6.).

C

T2

T1

V

Fig. 4.6. Evoluia n timp a consumului n funcie de gusturi i venituri
234

Modele de rspuns ale vnzrilor la pre. Modelele econometrice
ale elasticitii cererii unui produs fa de preul su i de preurile altor
produse concurente, au fost primele utilizate n marketing. Aceast legtur
se exprim prin relaia:
Q
i
= a x P
i
b
x P
j
c
x Z
d
, n care:
Q
i
reprezint volumul vnzrilor produsului i;
P
i
reprezint preul produsului i;
P
j
reprezint preul produsului j;
Z reprezint venitul gospodresc;
a reprezint coeficientul de ajustare;
b reprezint elasticitatea direct a cererii fa de preul
produsului i;
c reprezint elasticitatea cresctoare a cererii fa de preul
produsului j;
d reprezint elasticitatea ventiului.
Prin nlocuirea valorii preurilor i a venitului, prin logaritmarea lor,
ecuaia iniial apare sub forma :
log Q
i
= a + b log P
i
+ c log P
j
+ d log Z.

b. Modele multivariabile
Acest tip de modele de previziune, are drept scop descrierea i
msurarea aciunii combinate ale diverselor variabile care exercit influen
asupra vnzrilor unui produs sau asupra comportamentului de cumprare al
consumatorilor. Ele apar sub forma de modele ale cererii globale i modele
ale unei pri de pia.
Modele ale cererii globale.Aceste modele se elaboreaz la nivelul
general al unei piee (local, naional, mondial), reinndu-se urmtoarele
variabile: preuri, nivelul de penetrare pe pia a produselor concurente,
numrul locurilor de desfacere a produselor din aceeai clas etc.
Modele ale unei pri de pia.Acest tip de modele are drept
obiectiv explicitarea fenomenelor care apar la nivelul prii de pia deinut
de un produs. Ele utilizeaz, pentru atingerea scopului lor, urmtoarele
variabile:calitatea relativ a produsului, preul relativ al acestuia, gradul su
de distribuire, greutatea produsului n cadrul bugetului publicitar etc.

5. Metode experimentale de previziune
Metodele experimentale de previziune, au drept scop anticiparea
reaciilor pieei la aciunile de marketing pe care intreprinderea le pune n
practic la scar redus, n condiii mai mult sau mai puin artificiale, pentru
msurarea efectelor pe care acestea le au asupra publicului la care se refer.
Aceste metode se pot mpri n teste i piee martor.

a. Testele
n cadrul activitii de marketing testele constau n "expunerea" unui
eantion de public reprezentativ, n cadrul unei anchete, la aciunile de
marketing purtate prin intermediul unei singure variabile - de ctre
ntreprindere - n vederea msurrii reaciilor mentale ale publicului
respectiv care este pus n situaia determinat.
Principalele tipuri de teste utilizate n activitatea de marketing sunt:
1. testele de concept, care urmresc reacia consumatorilor fa de
ideea apariiei unui produs nou pe pia;
235

2. testele de produs, care se refer la reaciile efective ale
consumatorilor, care au loc la apariia produsului nou pe pia;
3. testele de nume, care urmresc reacia publicului fa de numele
de marc sub care este comercializat un produs, n ceea ce privete simbolul
numelui utilizat;
4. testele de pre, care se refer la comportamentul consumatorilor
fa de preul unui produs;
5. testele publicitare, care comensureaz reacia publicului fa de
un anumit anun publicitar, prezentat ntr-o manier mai mult sau mai puin
atractiv.

b. Piaa martor
Utilizarea pieelor martor - cu valabilitate i n cazul produselor
agroalimentare, n activitatea de previziune, pleac de la caracteristicile
principale ale acestora, materializate prin: urmrirea att a reaciilor mentale
ct i a reaciilor comportamentale ale consumatorilor, respectiv
cumprturile efective realizate de acetia; se bazeaz pe aplicarea n
practic a ntregului ansamblu al strategiei de marketing (produs, pre,
distribuie, publicitate etc.); reproducerea ntr-o manier mai puin artificial
a condiiilor efective de punere n practic a strategiilor de marketing.
n cadrul acestor metode de previziune se ntlnesc urmtoarele
variante: piaa martor clasic, minipiaa martor i piaa martor simulat.
Piaa martor clasic se constituie n forma cea mai elaborat a
metoedelor de previziune i ea urmrete anticiparea rezultatelor obinute
prin aplicarea unei strategii de marketing i compararea rezultatelor
probabile a mai multor strategii alternative, care se disting unele fa de
altele prin unul sau mai multe elemente ale marketingului mix.
Pe parcursul existenei unei piee martor trebuie culese informaii
referitoare la: volumul vnzrilor unui produs i partea de pia acaparat de
acesta; numrul i caracteristicile persoanelor care efectueaz o prim
cumprare; nivelul sau rata de aprovizionare ct i cantitile rulate n
punctele de desfacere pe parcursul existenei pieei martor; opiniile
cumprtorilor, consumatorilor i distribuitorilor asupra produsului ct i
stabilirea cauzelor care determin prima cumprare, aprovizionarea sau
necumprarea produsului respectiv.
Punerea n practic a pieelor martor clasice este o operaiune
costisitoare, care necesit mult timp pentru obinerea rezultatelor urmrite i
de aceea agenii economici pot face apel la metode analoage, mai lejere,
cum ar fi minipieele martor.
Fa de piaa martor clasic unde se pot supune analizei mai multe
zone de observaie, al cror numr este egal cu numrul de strategii
alternative urmrite, care sunt reprezentate de localiti de mrime medie,
minipiaa martor i restrnge aria de aplicare la un numr redus de
comerciani care realizeaz un volum ridicat al vnzrilor.
Piaa martor clasic i minipiaa martor se constituie n metodele
cele mai fiabile de prevedere a efectelor generate de lansarea unui produs
nou sau de materializarea unei noi strategii de marketing.
Ambele forme de pia martor, amintite anterior, prezint
inconveniente legate de: nivelul ridicat al costurilor legate de fabricaia,
distribuia, publicitatea i punerea n practic a unor instrumente greoaie de
control; timpul ndelungat necesar pentru obinerea unor rezultate
pertinente, ca urmare a rgazului necesar consumatorilor pentru cunoaterea
236

produsului, pentru efectuarea primei cumprturi i eventual pentru
efectuarea reaprovizionrii; dezvluirea, ctre concureni, a proiectelor
intreprinderii i n consecin acordarea posibilitii acestora pentru
contracararea lor.
Din aceste cauze, agentul economic poate face apel la piaa martor
simulat n vederea realizrii activitii de previziune.
Existena pieei martor simulate este condiionat de: existena unui
eantion de produse care se gsesc n stadiul de lansare, sub form
finalizat; existena unui buget publi-promoional bine determinat, i n
consecin a materialului publicitar i promoional aferent; existena unui
pre fixat i prevederea pe ct posibil a ratei de prezen a produsului
analizat n cadrul punctelor de vnzare.
Succesul pieei martor simulate, este condiionat de procentul de
cumprtori poteniali (care poate fi stabilit prin anchete de eantionare,
ulterioare campaniilor publicitare puse n practic, cnd cumprtorii capt
informaii despre preul produsului), de frecvena de cumprare a produsului
respectiv ct i de frecvena de reaprovizionare a consumatorilor cu acest
produs.
Rata de reaprovizionare a consumatorilor este dat de nivelul de
satisfacie atins de acetia n urma utilizrii produsului respectiv, de nivelul
preului produsului, de gradul de prezen al produsului n punctele de
desfacere i de presiunea publi-promoional exercitat n favoarea noului
produs. Satisfacia atins de consumator se poate determina prin realizarea
unui test de produs.
Reinem: Avantajul principal al pieei martor simulate este acela c
furnizeaz previziuni de vnzare a noului produs, naintea lansrii sale
efective pe pia, cu costuri moderate. n acelai timp fiabilitatea i precizia
acestei metode de previziune, sunt legate de validitatea modelelor
explicative utilizate, i rmn mai reduse dect n cazul pieelor martor
clasice.
Observaie: Metodele calitative de previziune se bazeaz pe prerile
experilor, care sunt reprezentai de persoane considerate apte de a formula
consideraii asupra unor fenomene care pot apare n timp.
Metodele de previziune grupez metodele statistice care utilizeaz,
n acest scop, extrapolarea statistic n viitor a tendinelor trecute ale unui
fenomen.

TEST DE EVALUARE

1. Care sunt variabilele utilizate de modelele explicative de
previziune?
Rspuns
Variabilele utilizate sunt de dou tipuri: variabile exogene, independente de
agentul economic (talia i structura populaiei, venitul gospodresc, evoluia
spontan a nevoilor i obiceiurilor consumatorilor etc.) i variabile de
aciune, dependente de dorina agentului economic (preul produselor,
creterea bugetului publicitar, numrul punctelor de vnzare i a
personalului care le deservete etc.).
237

2. Definii piaa martor clasic.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Limitele de utilizare ale anchetelor referitoare la inteniile de
cumprare sunt:
a. decalajul existent ntre inteniile de cumprare, ale consumatorilor
i cumprturile efective realizate de acetia;
b. pretabilitatea variabil a individului chestionat la subiectul propus;
c. lungimea chestionarului utilizat;
d. momentul de adresare a ntrebrilor;
e. modul greit de formulare ori recepionare a unor rspunsuri.
Rezolvare o o

De rezolvat

2. Specificai care din urmtoarele teste sunt utilizate drept metode
experimentale de previziune:
a. testele de concept;
b. testele inopinante;
c. testele de nume;
d. testele de pre;
e. testele repetitive.
o o o o o

4.3. Programele de agromarketing

1. Programele de agromarketing i urmrirea realizrii acestora
pentru produsele n stare proaspt i industrializat
Programele din sfera agromarketingului au particulariti legate de
funciile principale ale prognozei (cu referire la investigarea i cunoaterea
tendinelor proceselor economice, stabilirea principalelor legiti ale pieei,
determinarea alternativelor posibile ale dezvoltrii activitii agentului
economic), alturi de specificul circulaiei produselor agroalimentare n
cadrul ntregii filiere agroalimentare. Astfel, ntocmirea unui program n
domeniul agromarketingului va trebui s in seama de:
- modul de informare privind piaa referindu-se mai ales la
culegerea i studierea sistematic a datelor necesare elaborrii i desfurrii
planului circulaiei produselor agricole i agroalimentare;
- studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a
productorilor i a agenilor economici specializai n desfacerea produselor
agricole/agroalimentare, sub aspectul numrului i structurii populaiei,
consumului pe locuitor, volumului autoconsumului n unitile de producie
i ponderea pieei rneti etc.;
- asigurarea unui raport just ntre volumul valoric al desfacerii, pe
de o parte i desfacerea pe un lucrtor i ctigul mediu, pe de alt parte;
238

- organizarea evidenei operative i statistice care s asigure
informaiile necesare la elaborarea i fundamentarea planului.
Programele circulaiei logistice a produselor agricole i
agroalimentare privesc afectarea surselor din aceste produse pe beneficiari,
alegerea mijloacelor tenice i umane cu care se efectueaz, stabilirea
traseelor care se parcurg, definirea duratelor i a resurselor ce sunt necesare,
conceperea sistemelor de testare a calitii programelor i sistemelor de
control al modului n care sunt aplicate.
Pentru desfurarea programului circulaiei produselor n cadrul
filierei agroalimentare se ine seama de urmtorii indicatori (exprimai
cantitativ i/sau valoric):
- volumul desfacerilor pe ntregul an i repartizarea pe trimestre;
- volumul livrrilor de produse ctre pia;
- volumul desfacerilor de gros (pe an i trimestre);
- stocurile de produs la sfritul anului.
n cazul existenei unor uniti de desfacere en detail, productorul
agricol sau agentul economic specializat n desfacerea produselor
agricole/agroalimentare, pentru desfurarea planului este necesar a ine
seama de:
- numrul zilelor efective de vnzare corespunztoare perioadei de
plan;
- schimbrile intervenite n structura organizatoric a reelei
comerciale i a profilului magazinelor;
- modificrile intervenite n structura cumprtorilor din raza de
activitate a magazinului;
- structura fondului de marf realizat, influenat ndeosebi de
varietatea sortimentului complementar.
Dar n determinarea structurii sortimentelor de produse destinate
pieei, agricole/agroalimentare un instrument metodologic, destul de eficace,
l constituie utilizarea formelor de optimizri.
Pentru activitile incluse n planul de valorificare a produselor
agricole destinate industrializrii, optimizrile in seama de faptul c
sectoarele industriilor de prelucrare sunt considerate beneficiarii direci ai
produciei agricole motiv pentru care, i concentreaz activitatea ntr-un
anumit centru din teritoriu
n acest caz optimizarea planului repartizrii produciei agricole n
vederea industrializrii este indicat a fi utilizate modele economico-
matematice. Astfel, ncadrndu-se n sfera unui exemplu, producia agricol
poate fi repartizat: conform cererii de pe pia, produse necesare procesului
de producie agricol i produse destinate a servi ca intrri (input-uri) n
industriile de transformare.
Notnd cu h produsul agricol destinat a servi ca materie prim n
industriile de transformare, se pot formula urmtoarele relaii:
1) ( )
_ _ _ _ _ _
+ ' + + =
hj hj hj hj jj hj hj
u y T d e c x x Minf ;
2) 0 = +
_ _
' hj hjj j hj hj
y e e X ;
3)
j h hj hj
T T y
'
' s
Notaiile utilizate sunt urmtoarele:
x
hj
- cantitatea unui produs h, obinut n regiunea j;
c
ij
- costul unitar de producie al produsului h n regiunea j;
e
hjj' -
cantitatea produsului h, transferat din regiunea j n regiunea
j';
239

t
hjj'
- costul unitar al transportului de produse h, din regiunea j n
regiunea j';
T
hj
- capacitatea de transformare a materiei prime h n regiunea j;
d
hj
- costul unitar de dezvoltare a capacitii de transformare
(industralizare);
T'
hj
- amplificarea (creterea) capacitilor de transformare;
y
hj
- cantitatea produsului h transformat n regiunea j;
u
hj
- costul unitar de transformare a produsului h n regiunea j.
Relaia de restricie (2) cuantific cantitatea produsului h,
transformat n regiunea j; relaia (3) exprim capacitatea de transformare
(industrializare sau semiindustrializare) care este limitat. ntr-o regiune j
unde capacitatea instalat pentru industrializarea produsului h este saturat
(y
hj
=T
hj
), situaia dezvoltrii rentabile a acestei capaciti urmrete
diminuarea costului de producie definit n relaia (1); care poate fi
superioar cheltuielilor solicitate de dezvoltarea capacitilor de prelucrare.
Deci:
hj
hj
c
d
T
>
o'
o
.
Ca atare, capacitatea de prelucrare instalat poate fi crescut
( 0 > '
hj
T ) pn la un anumit punct, ceea ce reprezint rentabilitatea n
situaia unei creteri suplimentare care este egal cu costul acestei creteri.
La alctuirea programelor de producie, n condiiile de pia se
analizeaz n mod deosebit principalii beneficiari, pe sortimente i trimestre.
i pentru sistemul de valorificare al produselor agricole secundare
apare necesar existena unor asemenea programe. Direcia de specializare
n utilizarea acestor produse impune n elaborarea unor planuri de
valorificare pentru cunoaterea i fundamentarea att a activitilor de
aprovizionare dar i de prelucrare. Pentru aceasta n mod frecvent sunt
utilizate optimizrile ce au la baz cunoaterea modelelor economico-
matematice.
Modelul activitilor de aprovizionare urmrete minimizarea
costului aprovizionrii pe unitatea de produs transformat, innd seama de
cerere. Un astfel de model se poate prezenta sub urmtoarea form:
Minimizarea cheltuielilor incluse n costul de aprovizionare care este
redat prin funcia de minimizare:
_ _ _ _ _ _ _
+ + + + + =
imn jmn imn ijklm ijklm k k ijk rik ij dij
U u S sin T t F f R A Min
Restriciile sunt considerate urmtoarele:
- limitarea resurselor de achiziie a cantitilor din produsul
secundar:
ij ij
D A s
- limitarea meninerii fertilitii solului:
j ij ij
H A s o
_

- cantitile achiziionate nu pot depi producia obinut la
recoltare:
ij ij
R A s
- cantitile transportate nu pot depi producia recoltat:
_
>
ijklm ijk
T R
- limitarea timpului de utilizare a mainilor agricole:
__
s |
k kp ijk ikp
F R
240

- limitarea cantitilor stocate n anumite perioade:
imn imn in ijklm ijklmn imn
U S T S c + o s
_

- limitarea capacitii de poducie pentru sectorul de prelucrare pe
ntregul an sau pe o perioad limitat:
0
p U
imn imo
>
_

p U
imn imo
' s
_

Semnificaiile notaiilor n cadrul modelului, sunt urmtoarele:
- variabilele i coeficienii acestora cu referire la: achiziionarea
produsului (A,a); producia obinut (R,r), achiziionrile sau nchirierile
utilajelor de recoltat (F,f), transportul produselor (T,t), stocajul produselor
(S,s), capacitatea de producie a sectorului de transformare (U,u);
- resurse care includ: cantitatea de produse (D), disponibilitile n
"materie activ" (H), cererea regional (P), capacitatea maxim a sectorului
de transformare (p');
- coeficienii tehnici, (o,|,,o,c,) ce se refer la randamente i
perioade;
- indicii privind: produsul (i), regiunea (j), utilajul de recoltat (k),
mijlocul de transport (1), sectorul de prelucrare (m), perioada de funcionare
a sectorului de prelucrare (n), cantitile de produse transformate (0),
perioada de recoltare (p).
Modelul privind activitile de transformare industrializat a
produselor agricole secundare vizeaz optimizarea acestor activiti de la
preluarea produselor ca materie prim pn la livrarea ca produs finit.
Funcia de optimizare urmrete minimizarea cheltuielilor de
achiziionarea materiilor prime, de funcionare i cumprare (nchiriere) a
capacitilor de prelucrare, conform relaiei:
_ _
+ + =
k k jp ijp spt spt
F f I U Su Min
Relaiile restrictive ale modelului sunt urmtoarele:
- limitarea disponibilitilor de produse secundare considerate
materie prim:
_
s o
sp stp st
D U
- limitarea posibilitilor de aproviozionare cu materii prime i
materiale (input-uri):
jp stp jst
I U s |
_

- limitarea cumprrilor sau nchirierilor capacitilor de producie
(transformare):
k stp kstp
F U s
_

- limitri ale activitilor de poducie (de funcionalitate a
capacitilor de producie):
0
P U
stp ost
> o
_

Semnificaiile notaiilor modelului pot fi redate astfel:
- variabilele i coeficienii se refer la: activitatea de prelucrare
(U,u), cumprrile de materii prime i materiale (I,i), cumprrile
(nchirierile) capacitilor de prelucrare (F,f);
- resurse care includ: disponibilitile de materii prime (D),
producia posibil de obinut (P);
- coeficienii tehnici (o,|,,o) ce se refer la necesiti i
randamente;
- indicii privind: intrrile de materii prime i materiale (j),
investiiile necesare (k), subprodusul obinut (s), tehnologia utilizat (t).
241

n cazul ambelor modele pot exista i restricii suplimentare.
Utilizarea lor permite o mai bun realizare a aprovizionrilor sectoarelor de
prelucrare, n condiiile n care funcia costului este bine precizat.
Reinem: Programele de producie ale agenilor economici
specializai n activiti de desfacere, urmresc cantitativ i valoric,
ncadrarea n circuitul de pia al produselor. Preurile folosite n
planificarea cifrei de afaceri sunt nivelurile preurilor medii realizate n
perioadele precedente, acestea fiind necesare numai pentru determinarea
indicatorilor de plan.

2. Modificri intervenite n cursul perioadei de programare n
agromarketing
n timpul realizrii programelor de producie frecvent pot fi
semnalate modificri de sarcini -suplimentri sau reduceri-, ca urmare a
schimbrilor intervenite n cadrul pieei i anume, existena unei tendine
pentru exportul produselor agricole/agroalimentare, consum intern,
industrializare sau din alte motive conjuncturale.
Modificarea planului de n sfera distribuiei este de cele mai multe
ori determinat de urmtoarele cauze:
- creterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul
pieei etc.) sau prelucrare;
- angajarea la export a unor cantiti suplimentare de produse sau
de noi sortimente;
- anularea livrrilor la export pentru unele produse;
- calamitarea produciei agricole din unele zone, respectiv
neasigurarea sortimentelor de produse pentru consum n stare proaspt sau
a materiei prime destinate industrializrii, exportului etc.
Modificrile de sarcini trebuie cunoscute din timp, de ctre agenii
economici interesai, i anume nainte de nceperea trimestrelor i numai n
cazuri deosebite n cursul acestora.
Concomitent cu schimbrile cantitative ale sarcinilor de plan trebuie
asigurate i condiiile corespunztoare privind capacitile de valorificare
existente de-a lungul filierei prin:
- existena de capaciti de producie disponibile;
- estimarea cantitilor de produse agricole considerate ca
excedent;
- posibilitatea suplimentrii forei de munc i a fondului de
salarii;
- asigurarea desfacerii la export sau pe piaa intern a produciei
realizate suplimentar. Este necesar ca att productorul agricol ct i agentul
economic intermediar s cunoasc toate aceste elemente. Aceasta deoarece
n cadrul cifrei de afaceri i produciei marf pot surveni modificri de
structur, de sortimente, prin compensri valorice ntre acestea, fr ca
volumul valoric al produciei agricole/agroalimentare s fie modificat.
Modificrile de structur pe sortimente se fac pe baza schimbrilor n
structura produciilor, precum i a cerinelor pieei.
Din cele prezentate anterior, rezult faptul c, pentru modificrile
din cadrul perioadei de programare, este necesar s se in seama n
elaborarea programelor de lansare comercial a produselor. Aceasta
constituie o etap urmtoare n care trebuie s se fac o investigare asupra
segmentului pieei produselor agroalimentare. Pentru acest motiv cercetrile
de pia vor fi orientate, n principal, asupra urmtoarelor aspecte:
242

- analiza clienilor (beneficiari ai) pieei respective, fiind analizate
obiceiurile, gusturile i maniera de via a consumatorilor;
- specificul filierei agroalimentare, respectiv caracterul i metodele
de distribuie utilizate, reelele de vnzare, echipamentele i dotrile de care
se dispune n cadrul filierei, metodele de influenare a consumatorilor i
argumentele la care acetia pot fi receptivi;
- problemele care se pun n legtur cu penetrarea produsului pe
piaa respectiv i anume: competitivitate fa de alte sortimente similare,
orientarea i gradul de regsire a acestor produse pe pia, preul de vnzare,
cheltuieli necesare pentru lansare etc.

3. Coninutul i fundamentarea planului n marketingul
produciei agroalimentare
Permanent programele trebuie fundamentate prin indicatori
adecavai cunoaterii ansamblului integrat al filierei agroalimentare ce
trebuie corelai cu indicatorii programului fiecreui agent economic.
Ca atare, n programarea activitilor agenilor economici de-a
lungul filierei agroalimentare se regsesc urmtoarele seciuni de plan:
balana micrii produselor (planul de recepionare, planul lucrrilor
existente n filiera produselor agroalimentare, planul stocurilor de mrfuri la
finele anului), plafonul fondului de rezerv, planul desfacerilor de produse
en detail, planul de transport, planul de investiii, planul de reparaii
capitale, indicatorii cheltuielilor de circulaie, necesarul de resurse umane
etc.
Planul de recepionare care constituie o parte component a
balanei micrii produselor, este elaborat pe an calendaristic, fiind corelat
cu elementele de conjunctur ale pieei. n cazul elaborrii pe un an-recolt,
planul de recepionare cuprinde date din dou planuri anuale.
Planul desfacerilor de produse en detail este principalul element
n planificarea activitii comerciale pentru unitile care au activiti de
desfacere en detail cuprinznd att vnzarea contra numerar, ct i vnzrile
pe baz de documente (virament), efectuate prin depozite, magazine.
Vnzrile ctre unitile de alimentaie public, efectuate prin
unitile de desfacere a produselor en detail, din fondul de mrfuri aferente
fondului pieei, reprezint desfaceri en gros, pentru evidenierea crora se
constituie la nivelul fiecrui agent economic seciuni privind planul
desfacerii en gros.
n planul livrrilor de produse ctre pia sunt incluse cantitile
de produse ce au destinaia de asigurrii urmtoarelor consumuri:
- desfacerea n stare proaspt ctre beneficiarii fondului pieei
(populaia, consumurile colective n cadrul planului de desfacere en detail
etc.);
- materia prim pentru industrializarea unor produse necesare
consumului intern;
- rezervele de produse constituite la sfritul perioadei
calendaristice (an, trimestru) n vederea asigurrii consumului n perioadele
urmtoare, precum i perisabilitatea.
Balana micrii produselor are ca scop asigurarea stocurilor de
mrfuri de la nceputul i sfritul perioadei de plan i cuprinde urmtoarele
elemente: stocul iniial, sursele de asigurare, desfacerea en detail, desfacerea
en gros, stocul final.
243

Balana reprezint sinteza planului circulaiei produselor pe perioada
respectiv, permind stabilirea unui echilibru ntre resurse (fond de produse
- stocul final) i necesiti (desfacerea en detail i en gros + stoc final).
Planul stocurilor de produse, este exprimat valoric, i reflect pentru
sfritul perioadelor (considerate specifice, trimestru, lun, decad)
cantitile de produse destinate fondului pieei existente n filiera
agroalimentar, inclusiv n depozite i silozuri. n mod frecvent n stabilirea
volumului stocurilor se ia n consideraie i viteza de circulaie a mrfurilor
realizat n perioadele anterioare corespunztoare. Viteza de circulaie (V
c
)
a produselor, calculat n zile-rulaj, exprim durata de timp n care stocul
respectiv asigur un ritm normal de desfacere conform relaiei:

D
T Sm
V
c
=
n care:
Sm - stocul mediu zilnic;
T - timpul exprimat n zile (anual=360 zile);
D - volumul total al desfacerii.
Stocul mediu se determin conform relaiei:

1
2
1
2
1
3 2 1
+ + + + +
=
n
Sf S S S Si
S
m
,
n care:
Si - stocul iniial;
S
1
, S
2
, S
3
- stocuri pe perioade de timp T;
Sf - stocul final;
n - numrul de termeni ai numrtorului
Stocurile de mrfuri sunt exprimate valoric n preurile medii
existente de pia pentru perioadele, respectiv la datele cnd au fost
constituite aceste stocuri, recalculndu-se la sfritul fiecrei perioade
raportate.
Planul investiiilor i planul de reparaii capitale au ca scop
evidenierea cuantumului valoric care cuprinde construirea unor noi
capaciti de depozitare (silozuri, depozite etc.), extinderea capacitilor la
orientrile i/sau necesitile deja existente, linii de garaj, electrificri,
usctoare mobile i fixe, maini de sortat calibrat-condiionat, diverse
utilaje. Majoritatea lucrrilor de investiii i reparaii capitale se execut n
antrepriz de ntreprinderi specializate i dotate corespunztor. Unele lucrri
de mic valoare se efectueaz n regie, adic de ctre ntreprinderile pentru
valorificare.
Planul de transport este ntocmit n corelaie cu planul de livrare,
incluznd volumul vnzrilor de produse pentru care sunt necesare mijloace
aparinnd agenilor economici specializai n transporturi (vagoane,
autocamioane, lepuri). Indicatorii de plan se stabilesc separat: volumul
transportului pe cale ferat, al transportului auto, al transporturilor fluviale.
O verig ce trebuie asigurat n programarea din sfera
agromarketingului o consituie fundamentarea economic a repartizrii pe
beneficiari a produciei agricole; n situaia unei economii de pia este
firesc s existe mai muli beneficiari, fiecare oferind preuri diferite pentru
aceeai producie.
244

Referitor la conjunctura creat de existena calitilor diferite ale
produselor agricole i posibilitile livrrilor, n cadrul pieei, este indicat
folosirea metodelor matematice n planificarea pe beneficiar a produciei,
dintre care metoda programrii matematice poate fi considerat de un real
folos. Este necesar alctuirea unui model matematic al fenomenului
analizat, la care se aplic ulterior metodele i mijloacele matematice.
Structura unui asemenea model economico-matematic trebuie s respecte
condiiile privind cerinele pieei, prin repartizarea cea mai raional a
volumului produciei agricole conform posibilitilor de valorificare a
fiecrui produs i a calitilor acestuia n scopul obinerii unor venituri
maxime. Restriciile modelului pot fi reprezentate astfel:
- cantitile totale de produse livrate trebuie s fie egale cu
posibilitile maxime de producere a unitii:
r irj
Q x =
_
;
- cantitile totale de produse n structura calitativ s nu
depeasc posibilitile maxime de producere ale acestora:
rj irj
q x s
_
;
- n unitile unde este necesar reinerea unor cantiti de produse
ce vor fi acordate membrilor asociai sau la unitile agricole productoare
cu posibiliti proprii de depozitare sau industrializare, pentru produsele
respective poate fi inclus restricia reinerii celei mai adecvate cantiti din
sortimentul respectiv fr ca aceast cantitate s depeasc capacitatea
maxim a depozitului pentru sortimentul ales:
_ _
s
r krj
S x ;
- ntruct cheltuielile cu fora de munc n perioada recoltrilor
sunt diferite, pe caliti (mai ales la produciile horticole) i pentru
solicitrile diferiilor beneficiari, volumul total de for de munc necesar n
aceast perioad s nu depeasc posibilitile maxime de asigurare ale
unitii:
___
s
i r j
irj irj
E x a ;
Ca funcie obiectiv se impune realizarea unui venit maxim din
livrarea produciei:
___
=
i r j
irj irj
x c ) x ( Maxf ;
Pentru modelul prezentat 0 >
irj
x .
Semnificaiile notaiilor sunt urmtoarele:
r - produsele sau sortimentele de produse luate n studiu
(r=1,2,3,...,p);
j - calitile produselor (j=1,2,3,...,n);
i - posibilitile de valorificare (i=1,2,3,k,...,l,...,m);
q - cantitatea maxim din produsul r, de calitatea j posibil a fi
obinut n unitate;
Sr - sarcina maxim de reinere sau capacitatea maxim de
depozitare a unitii pentru volumul produsului r;
a
irj
- volumul de for de munc necesar pentru recoltat o unitate de
produs r destinat posibilitiii de valorificare i din calitatea j;
E - posibilitatea maxim de asigurare cu for de munc n
perioada de vrf a recoltrii din unitate, pentru produsele r;
c
irj
- preul de valorificare planificat pe unitatea de produs r,
conform posibilitilor de valorificare i, din calitatea j;
245

x
irj
- volumul produciei planificate din produsul r, n conformitate
cu posibilitile de valorificare i, din calitatea j.
Dup acest model se pot ntocmi i rezolva o multitudine de
probleme existente mai ales n activitatea productorilor agricoli privind
determinarea variantei optime a programelor de valorificare a produselor
agricole.
Sistemul restriciilor prezentate se poate aplica fie pentru totalitatea
produselor sau sortimentelor dintr-un anumit sezon, fie separat pe produs. O
aplicare considerat complet se face n special pentru exemplificarea
repartizrii produselor hortiviticole la care n mod frecvent exist mai multe
caliti i mai muli beneficiari.

4. Planificarea intrrii produselor agricole la fondul de rezerv
(al statului) i determinarea balanelor pe grupe de produse
Intrrile la fondul de stat ale produselor agricole se efectueaz n mai
multe faze, pe baza sarcinilor prevzute prin programele filierei
produselor agricole considerate strategice. Conform unor indicatori
specifici se stabilete balana provizorie a resurselor i a consumurilor - pe
total ar - precum i ealonarea trimestrial a acestora.
La resurse, balana cuprinde elementele, preluate din sectorul de stat,
contractri i achiziii, uiumuri i dup caz, importuri.
La necesar, balana cuprinde urmtoarele consumuri necesare:
- fondul pieei, respectiv cantitile prevzute a fi destinate
fondului pieei, din care cantitile n stare proaspt pentru populaie i
consumuri colective;
- exportul, respectiv cantitile de produse agricole prevzute a fi
livrate la export n stare proaspt;
- producia, respectiv cantitile de produse agricole necesare ca
materie prim pentru produsele semiindustrializate i industrializate
destinate consumului intern i exportului, determinate pe baza consumurilor
specifice pentru fiecare sortiment n parte;
- schimburi de produse;
- alte sarcini.
n urma determinrii balanelor de produse principale considerate
strategice (n cazul cerealelor) i pentru alte grupe de produse (n cazul
produselor horticole) se analizeaz mpreun cu compartimentele i
subunitile operative n ce msur fondul de marf prevzut la resurse
acoper necesarul. Urmeaz efectuarea unor cercetri n structura acestora n
vederea echilibrrii balanei.
n condiiile n care aplicarea corecturilor respective, nu determin
echilibrarea balanei, se ntocmete documentaia necesar cu eventualele
modificri i propuneri privind consumurile i resursele. Dup definitivarea
balanelor pe grupe de produse i n limitele unor periode specifice (an,
trimestre), sectoarele (compartimentele) de profil procedeaz la repartizarea
resurselor i a consumurilor dup nomenclatoarele de produse stabilite.
Repartizarea indicatorilor caracteristici fiecrui produs implic un complex
de analize care difer pe grupe de produse att la resurse ct i la consum.
n cazul cnd consumurile la unele sortimente de produse sunt mai
mari dect resursele i nu sunt condiii pentru majorarea resurselor, se
analizeaz consumurile ce vor fi reduse pn la echilibrarea balanei.
n situaiile ivite la nivelul UE n care preurile de pia ale unor
produse ating niveluri mai mici sau apropiate de cele stabilite prin sistemul
246

preurilor de intervenie, agenii autorizai cumpr i stocheaz aceste
produse pentru a restabili nivelul preului.Este ncurajat i stocarea ce ctre
productorii privai, prin acordarea de sprijin financiar ctre
acetia.Produsele stocate sunt fie revndute, cnd se restabilete evhilibrul
de pia, fie exportate la preuri derizorii pe pieele internaionale, fie
distruse.
Indicatorii orientativi - pentru produsele strategice (considerate de
importan major n consumul alimentar) -, prevzui n balana resurselor
i necesarului sunt nominalizai la rndul lor pe judee de ctre fiecare sector
beneficiar, n vederea stabilirii balanei la nivel de jude. Elementele de care
se ine seama la repartizarea indicatorilor orientativi pe judee pentru
intrrile la fondul de stat sunt urmtoarele:
- suprafaa i producia programat, pentru anul de plan i n
perspectiv;
- dinamica realizrilor anilor precedeni, pe grupe de produse,
sortimente i trimestre;
- producia medie la hectar obinut n anii precedeni i propus
pentru anul respectiv;
- specificul zonei, specializarea productorilor n obinerea
anumitor produse, sortimente etc.;
- baza material de care dispune la nivel teritorial (jude),
dezvoltarea ei n perspectiv, precum i modul de organizare a produciei;
- necesarul de consum al judeului.
Reinem: n urma analizrii i mbuntirii acestor indicatori, la
nivel de jude se procedeaz la o structurare local (repartizarea lor pe
subuniti), folosindu-se aceleai elemente i date asemntoare celor
menionate anterior.

5. Contractarea produselor agricole
a. Sistemul de contractare a produselor agricole
Prin coninutul i rolul pe care l ndeplinete, contractul reprezint o
important prghie n reglementarea raporturilor economice ntre
productorii agricoli i ceilali ageni economici specializai n preluarea
Contractul economic de vnzare - cumprare constituie cel mai
important tip de contract, att pe planul comerului intern, ct i al
comerului intrenaional.Aceast form contractual reprezint un acord de
voin ntre dou pri, n virtutea creia, cel care vinde se oblig s
transmit celui care cumpr dreptul de proprietate asupra unui obiect n
schimbul unui pre pe care l pltete cel din urm. Principala form de
delimitare a contractelor este dup forma n care se concretizeaz, existnd
contracte scrise (comand scris), contracte verbale (mai puin utilizat dat
fiind dificultile n prezentarea elementelor probatorii n cazul unor litigii).
Contractele de vnzare - cumprare, din punct de vedere al
coninutului au urmtoarea structur: nominalizarea unitilor contractante,
produsele (cantitativ, condiii de calitate, tipuri de sortiment), pre de livrare,
condiii de recepie,ambalare, marcare, livrare, transport etc.
n cadrul acestor raporturi contractuale, statul n actuala etap de
restructurare a sectorului agroalimentar, intervine cu msuri pentru
stimularea i cointeresarea productorilor agricoli n creterea produciei i
valorificarea cantitilor de produse vegetale i animale.
247

Cunoaterea clauzelor contractuale este o problem important, a
cror particulariti se refer la: persoana care semneaz contractul,
cantitatea i calitatea, termenul de garanie, pre, recepie etc.
Specific produciei agroalimentare, cu referire mai ales la producia
horticol exist n prezent frecvent utilizate aa-numitele "contracte de
colaborare" ntre productorii agricoli i unitile de prelucrare i/sau de
distribuie a produselor. Aceste contracte sunt ncheiate pe criteriul zonal,
iar unitile integratoare se oblig s susin productorii agricoli pe ntregul
proces de producie i distribuie prin urmtoarele msuri:
- n funcie de cerinele pieei se sugereaz productorilor agricoli
ce produse s realizeze;
- ndrumri tehnice i sprijinirea achiziionrii de semine i
material sditor;
- transportul de la locul de recoltare pn la cel de vnzare sau
prelucrare s fie efectuat cu mijloacele de transport ale unitilor
integratoare;
- introducerea unor operaii mecanizate n fluxurile de
condiionare, aferente unitilor integratoare sau nchiriate de acestea.
n efectuarea acestor contracte de colaborare, reiese o comunitate de
interese ale ambelor pri, astfel:
- productorii agricoli pot fi siguri de un ctig ntruct preul este
negociat i stabilit prin contract (se are n vedere susinerea acordat de
unitile integratoare);
- productorii agricoli folosesc mai raional sau chiar economisesc
fondurile destinate investiiilor n special pentru asigurarea de utilaje;
- prin susinerea productorilor agricoli din zonele (bazinele)
consacrate, unitile integratoare pot prelua produse de calitate superioar i
n cantitile dorite.
Dar, n actuala etap pot fi semnalate i o serie de impedimente
(reineri) n practicarea acestor "contracte de colaborare", cele mai
importante fiind considerate urmtoarele:
- unitile de prelucrare, n calitate de partener, beneficiar i
integrator, nu ntotdeauna au fora economic i financiar pentru a susine
procesul agricol de producie i distribuie (transportul este n prezent
singura lucrare suportat de unitile de prelucrare);
- agenii economici comercializatori (de gros sau en detail) au
reineri n alocarea fondurilor bneti sau mijloacelor materiale pentru a
susine producia intern, n multe cazuri apelndu-se la importuri;
- productorii agricoli (i n special cei horticoli), nu ntotdeauna
accept precizri i/sau instruciuni ale unui partener integrator, cu referire
la structura culturilor, modaliti de efectuare a recoltatului etc.,verigi
tehnice care urmresc realizarea calitii de pia. n actuala etap
productorii (horticoli), doresc s aib o liber iniiativ n aplicarea
msurilor tehnico-organizatorice.

b. Contractarea produselor agricole vegetale
Pentru produsele vegetale obiectul contractului l constituie livrarea
de cereale, leguminoase boabe, semine de oleaginoase, plante tehnice i
semine furajere, sfecl de zahr, tulpini de in, cnep, bumbac, plante
medicinale i aromatice, legume, fructe, cartofi, pepeni, struguri, rachiuri,
material sditor, viticol, fructe, paie, furaje concentrate etc. n funcie de
structura cererii i ofertei pe pia, nomenclatorul acestor produse poate fi
248

completat de ministerul de resort, mpreun cu alte ministere i principalii
ageni economici interesai.
Termenele de livrare se stabilesc conform graficelor: a n u a l e ,
ncheiate naintea nceperii anului de plan, cu ealonarea cantitilor de
produse pe trimestre; t r i me s t r i a l e , care se ncheie naintea nceperii
fiecrui trimestru, cu precizarea cantitilor livrate lunar; l u n a r e , cu
precizarea produselor ce se livreaz n luna respectiv, ealonate pe
d e c a d e i ntocmite naintea nceperii fiecrei luni, difereniat pe grupe
de produse.
Calitatea produselor trebuie s corespund prevederilor normelor
ISO practicate n UE, anumitor norme tehnice sau unele nelegeri ale
furnizorului i beneficiarului n condiiile prevzute de lege. Calitatea este
garantat de unitatea productoare i este verificat de beneficiar prin
recepia produselor.
Recepia calitativ i cantitativ se face difereniat pe grupe de
produse l o c o - f u r n i z o r (pentru produse horticole, tutun, material
semincer, produse industrializate etc.) sau l o c o - b e n e f i c i a r (pentru
cereale, semine oleaginoase, cartofi, struguri pentru vin, plante medicinale
i aromatice).
Ambalarea produselor se efectueaz conform standardelor sau
caietelor de sarcini, preul ambalajelor fiind inclus sau nu n preul
produsului. n clauzele contractuale, respectiv n documentele de plat i
livrarea a produselor respective se menioneaz dac ambalajul este
restituibil, care este termenul de restituire, cota fizic de restituire, cota
valoric de plat la restituire.
Transportul produselor se suport pentru majoritatea produselor de
beneficiari conform locului de recepionare. Sumele privind cheltuielile ce
trebuie rambursate furnizorului includ contravaloarea transportului propriu-
zis, dar i pe cea a operaiunilor de ncrcare i descrcare a produselor.
Unitatea beneficiar este obligat s acorde i s plteasc
furnizorului, pentru produsele livrate, preurile i sporurile de pre,
cheltuielile suplimentare i alte avantaje prevzute. n acelai timp se
deconteaz i tarifele pentru transporturile efectuate.
1) Contractrile i achiziiile de cereale, leguminoase, boabe i
semine oleaginoase de la productorii agricoli se face prin societile
comerciale de profil, precum i de unitile de procesare a acestor produse.
Preurile i celelalte avantaje se acord productorilor n mod difereniat, n
raport cu cantitatea i calitatea produselor livrate, i cu nivelul preului pe
pia al acestor produse.
Productorii agricoli care livreaz semine de floarea-soarelui i
dovleac beneficiaz de avantaje - fie valoric, fie prin produsele preluate.
Contractrile i achiziiile de sfecl de zahr se fac prin societile
comerciale pentru industrializarea sfeclei de zahr. Pentru acest produs n
afar de pre exist, de asemenea i unele avantaje contractuale.
n Romnia mai coexist i anumite practici, n zonele deficitare n
gru i porumb, n care productorii agricoli pot contracta orzoaic pe
schimb cu gru, secar, porumb sau orz furajer, la echivalentele prevzute.
2) Contractarea i achiziionarea de tulpini de in, cnep, teior
pentru fibr i bumbac se fac prin societile comerciale din industria textil,
iar productorii beneficiaz n afar de preurile de contractare i de unele
avantaje.
249

3) Contractarea i achiziionarea de tutun au loc prin unitile
specializate pentru prelucrarea i industrializarea tutunului. Productorii
agricoli beneficiaz de: sporuri de pre; acordarea gratuit a seminelor
necesare; folosirea gratuit a inventarului necesar pentru producerea
rsadului. Pentru producerea de semine, beneficiarul are obligaia s
asigure cantitile de semine necesare pentru obinerea produciei
contractate cu productorul agricol. Totodat livrarea seminelor se face n
stare condiionat; pentru semine livrate n stare necondiionate,
beneficiarul va plti furnizorului un pre difereniat.
4) Contractrile i achiziiile de legume, fructe, cartofi, pepeni i
struguri de mas se fac prin societi comerciale specializate. Productorii
agricoli trebuie s predea produsele la calitatea stabilit avnd n acest sens
obligaia ambalrii lor n ziua recoltrii. Pentru beneficiar exist, de
asemenea, obligaia de a prelua produsele n aceste condiii n ziua
respectiv, conform graficelor de livrare.
Preurile la aceste produse se acord n urma negocierilor, difereniat
pe caliti, sortimente, zone, perioade de recoltare i valorificare n cadrul
pieei. Pentru strugurii de mas preurile se acord pe grupe de soiuri.
5) Pentru contractrile i achiziiile de struguri pentru vin, uic,
rachiuri naturale, fructe destinate fabricrii rachiurilor naturale etc., sunt
precizate soiurile i sortimentele acestora, livrarea avnd loc conform
graficelor operative i n ambalaje adecvate. Pentru celelalte produse
(rachiuri naturale, marcuri de fructe etc.), beneficiarul acord preurile de
contract o dat cu recepionarea.
6) Contractrile i achiziiile de plante medicinale i aromatice se
efectueaz prin societile comerciale specializate care au obligaia s
acorde productorilor agricoli asistena tehnic i sprijinul necesar n
realizarea produciei acestor plante n cultur. Achiziionarea de produse de
la culegtorii plantelor medicinale i aromatice din flora spontan se face
prin unitile i subunitile specifice amplasate n zonele unde aceste plante
pot fi recoltate. Ca avantaje contractuale se pot meniona: acordarea gratuit
a materialului de nmulire; acordarea contra cost de ngrminte i alte
produse chimice necesare tehnologiilor de cultur; folosina fr plat a
rsadnielor i alte materiale necesare tehnologiilor de cultur; asisten
tehnic n mod gratuit.
7) Contractrile i achiziiile de paie de cereale pentru industria de
celuloz i hrtie de la unitile agricole se fac prin filialele teritoriale ale
societilor comerciale pentru industria celulozei. Prelurile, n acord cu
beneficiarul, se fac n condiii de balotare, conform graficelor loco
productor agricol. Pot exista i situaii n care furnizorul preia n custodie
paiele recepionate, beneficiarul pltind n acest caz alturi de
contravaloarea paielor, cheltuielile cu perisabilitile ocazionate de
depozitare.

c. Contractrile i achiziiile de animale, psri i produse
animale
Pentru aceste producii animaliere obiectul contractului l constituie
livrarea de animale vii pentru tiere, animale pentru experien, animale de
blan, familii de albine i produse animale. Productorii agricoli sunt
sprijinii prin: asigurarea cu reproductorii de ras; asisten tehnic i
mijloace financiare pentru mbuntirea i amenajarea pajitilor naturale;
dreptul de a folosi n condiii avantajoase puni i fnee naturale
250

proprietate de stat, precum i pduri punabile; ndrumarea tehnic de
specialitate; asisten veterinar i medicamente de uz veterinar; credite n
condiii avantajoase pentru procurarea de animale de producie etc.
Termenele de livrare se stabilesc prin graficele: anuale, trimestriale,
lunare i, dup caz, cu precizarea termenelor pe zile.
Recepia cantitativ i calitativ se face la furnizor.
Prin sistemul contractrilor i achiziiilor, unitatea agricol i ceilali
productori beneficiaz de: preuri avantajoase i sporuri de pre, n raport
cu cantitatea i calitatea produselor predate; anumite produse sau materiale
necesare obinerii produselor contractate; reduceri i scutiri de impozite i
taxe; vaccinarea gratuit a animalelor ce urmeaz a fi contractate.
1) Contractrile i achiziiile de animale i psri. n cazul livrrii
categoriilor de bovine, productorul agricol mai beneficiaz de anumite
sporuri de pre, prime i alte avantaje.
2) Contractrile i achiziiile de lapte i produse lactate se fac prin
societile comerciale de industrializarea laptelui i alte uniti de
valorificare. Productorii agricoli ce livreaz lapte la unitile de prelucrare
primesc preuri difereniate conform calitii laptelui predat. Productorilor
care livreaz lapte pe baz de contract dup caz li se poate acorda n baza
acestuia, contra cost, furaje concentrate, n funcie de cantitatea livrat.Prin
sistemul cotelor sunt reglementate toate aceste cerine n prelucrarea
produsului lapte.
3) Contractarea i achiziionarea de ln, piei de animale, blnuri i
pr de animale, de la uniti i productori individuali se fac prin unitile
specializate n prelucrarea acestora. Preurile se majoreaz sau se
micoreaz n funcie de calitatea pieilor predate.
4) Achiziiile de ou, de la productorii individuali i achiziiile de
pene de la unitile agricole i productorii individuali, se fac prin uniti
specifice pentru prelucrarea acestor produse.
5) Contractrile i achiziiile de miere i alte produse apicole, de la
unitile agricole i productorii individuali, se fac prin unitile MAA,
ACA i ali ageni economici procesatori (intermediari).
Productorii individuali care contracteaz miere, cear, roiuri i
familii de albine beneficiaz n afar de pre i de alte avantaje;
aprovizionarea cu prioritate cu material biologic apicol i diverse materiale
necesare acestei activiti; scutirea de taxe, precum i amplasarea stupilor n
zonele melifere destinate stupritului pastoral; transportul stupilor la flora
melifer, realizat de organizaiile de contractare, costul transportului putnd
fi pltit i dup recolt.
6) Contractrile de gogoi de mtase din unitile agricole i
productori individuali se fac prin unitile MAPDR i ale societilor
comerciale de cercetare i producie sericicol. Beneficiarul este obligat s
asigure loco-furnizor n mod gratuit necesarul de smn de viermi de
mtase, larve la etapele de vrste mici, hrtie de aternut i perforat,
dezinfectant pentru spaiile de cretere a viermilor de mtase i
combustibilul necesar pentru incubat.
Observaie: Programele din sfera agromarketingului au
particulariti legate de funciile principale ale prognozei (cu referire la
investigarea i cunoaterea tendinelor proceselor economice, stabilirea
principalelor legiti ale pieei, determinarea alternativelor posibile ale
dezvoltrii activitii agentului economic), alturi de specificul circulaiei
produselor agroalimentare n cadrul ntregii filiere agroalimentare.
251

n timpul realizrii programelor de producie frecvent pot fi
semnalate modificri de sarcini - suplimentri sau reduceri -, ca urmare a
schimbrilor intervenite n cadrul pieei i anume, existena unei tendine
pentru exportul produselor agricole/agroalimentare, consum intern,
industrializare sau din alte motive conjuncturale.
Intrrile la fondul de stat ale produselor agricole se efectueaz n mai
multe faze, pe baza sarcinilor prevzute prin programele filierei
produselor agricole considerate strategice. Conform unor indicatori
specifici se stabilete balana provizorie a resurselor i a consumurilor - pe
total ar - precum i ealonarea trimestrial a acestora.

TEST DE EVALUARE

1. Ce este contractul economic de vnzare-cumprare?
Rspuns
Contractul economic de vnzare-cumprare reprezint un acord de
voin ntre dou pri, n virtutea creia, cel care vinde se oblig s
transmit celui care cumpr dreptul de proprietate asupra unui obiect n
schimbul unui pre pe care l pltete cel din urm.

2. Definii planul desfacerilor.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Indicatorii care influeneaz modul de desfurare a programului
de circulaie a produselor sunt:
a. preferinele consumatorilor;
b. volumul livrrilor de produse ctre pia;
c. stocurile de produs la sfritul anului;
d. volumul desfacerilor de gros;
e. calitatea produselor.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Schimbrile planului de distribuie se datoreaz urmtoarelor
aspecte:
a. angajarea la export a unor cantiti suplimentare de produse sau de
noi sortimente;
b. estimarea cantitilor de produse agricole considerate ca excedent;
c. posibilitatea suplimentrii forei de munc i a fondului de salarii;
d. anularea livrrilor la export pentru unele produse;
252

e. creterea sau diminuarea necesarului de consum intern sau
prelucrare.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Atitudinea marketingului const n adaptarea agentului economic la
pia i influenarea consumatorilor n direcia urmrit de acesta. Plecnd
de la aceste obiective urmrite prin desfurarea activitii de marketing,
care sunt complementare, n cadrul activitii de previziune desfurat de
departamentul de marketing, apar dou tipuri distincte de previziune i
anume: previziunea evoluiilor spontane ale pieei i previziunea reaciilor
pieei la aciunile de marketing desfurate de intreprindere.
Dup natura deciziei care va fi luat, responsabilii de marketing pot
face previziuni asupra a numeroase aspecte ale pieelor de care sunt
interesai. Activitatea propriu-zis de previziune se poate diferenia dup:
aspectele luate n calcul la elaborarea acesteia i orizontul temporal pentru
care se elaborez.
Plecnd de la aspectele luate n calcul la elaborarea previziunii pot
apare previziunea bazat pe aspecte ale mediului nconjurtor;
previziunea bazat pe comportamentul publicului; previziunea
vnzrilor.
Dac previziunea se realizeaz n funcie de orizontul temporal, se
disting urmtoarele tipuri de previziune: previziunea pe termen scurt (de la
cteva zile pn la un an), previziunea pe termen mediu (de la un an pn la
cinci ani) i previziunea pe termen lung (pentru o perioad mai mare de
cinci ani).
Metodele calitative de previziune se bazeaz pe prerile experilor,
care sunt reprezentai de persoane considerate apte de a formula consideraii
asupra unor fenomene care pot apare n timp.
Metodele de previziune grupez metodele statistice care utilizeaz,
n acest scop, extrapolarea statistic n viitor a tendinelor trecute ale unui
fenomen.
Principiile modelelor explicative constau n punerea n eviden a
relaiilor precise dintre fenomenele pe care urmrim s le prevedem i unele
variabile independente, despre care se crede c influeneaz puternic
fenomenul respectiv.
Programele din sfera agromarketingului au particulariti legate de
funciile principale ale prognozei (cu referire la investigarea i cunoaterea
tendinelor proceselor economice, stabilirea principalelor legiti ale pieei,
determinarea alternativelor posibile ale dezvoltrii activitii agentului
economic), alturi de specificul circulaiei produselor agroalimentare n
cadrul ntregii filiere agroalimentare.

253

TEMA 5
MIXUL DE MARKETING

Uniti de nvare
Politica produsului
Politica preului
Distribuia produselor agroalimentare.
Comercializarea produselor agroalimentare
Activitatea publicitar

Obiectivele temei:
- cunoaterea instrumentelor utilizate n activitatea de marketing:
produs, pre, distribuie, vnzare, publicitate;
- prezentarea i cunoaterea vieii economice a produsului, a
factorilor de influen ai acesteia i a politicii de lansare a
produselor noi;
- prezentarea modului de fixare a preului, a aspectelor specifice
care se manifest pentru produsele agricole;
- caracterizarea filierei produselor agroalimentare, a politicii de
distribuie a productorilor, a politicii de marketing a
distribuitorilor;
- cunoaterea caracteristicilor operaiunilor comerciale derulate cu
produsele agroalimentare, a chestiunilor legate de etichetare i
codificare;
- stabilirea coninutului activitii publicitare, a strategiei aferente
domeniului respectiv, a mijloacelor specifice de activitate, etc.


Bucureti
Craiova

5.1. Politica produsului

n concepia tradiional a industriailor ntreprinderea este creat i
organizat n jurul unui produs, din acest motiv n sfera marketingului se
utilizeaz noiunile de pia a produsului i pia a intreprinderii.
ntreprinderea triete prin i pentru produsul respectiv. n prezent
ntreprinderea este organizat i regndit n funcie de consumator, logica
de marketing determinnd mutarea vocaiei i a centrului de gravitate al
agentului economic.
254

Consumatorii pot avea percepii diferite asupra unui produs.
Marketingul se intereseaz de produs din punct de vedere al consumatorului.
Ceea ce este important nu este definirea obiectiv a produsului, ci percepia
pe care consumatorii o au asupra acestuia. Perceperea unui produs este
adesea complex i ea poate fi foarte diferit de la un consumator la altul. n
realitate aceasta depinde de natura produselor i de gradul de implicare i de
interes pe care l manifest consumatorii n privina produsului respectiv.
Perceperea orcrui produs, ntre care se ncadreaz i produsele
agroalimentare, poate varia nu numai de la un individ la altul ci i n cazul
aceleiai persoane. Schimbrile care au loc pot fi foarte rapide i se pot
manifesta de la cumprarea pn la consumul produsului respectiv. De
asemenea schimbrile care au loc n perceperea unui produs - n cazul
aceluiai individ - se pot realiza i lent n timp, n funcie de transformrile
suferite de persoana respectiv odat cu naintarea n vrst.
Nu trebuie plecat n perceperea unui produs de la faptul c acesta are
un coninut simbolic foarte exact. De obicei coninutul simbolic al
produselor sufer modificri, n timp, pe parcursul ciclului de via al
acestora.
Conceptul de marketing asupra unui produs trebuie s fie exprimat
n termeni care aparin universului consumatorilor i nu universului
productorilor.
Produsele trebuie s urmreasc atingerea mai multor scopuri. n
funcie de situaia concret poate apare, ca fiind drept util, definirea
conceptului de produs att pentru cumprtorii acestuia ct i pentru
utilizatorii si finali.
Reinem: Conceptul de marketing asupra unui produs trebuie s se
bazeze pe o idee clar i solid, care s se conserve n timp, dar care s
permit i evoluia acestuia n timp.
Viziunea marketingului asupra unui produs este foarte apropiat de
noiunea de poziionare. Cnd pe pia exist mai multe produse care se
bazeaz pe aceeai concepie de marketing este necesar identificarea
fiecruia dintre ele. Procesul de identificare se realizeaz prin exploatarea
diferenelor existente ntre produse, ceea ce determin poziionarea fiecruia
dintre ele la nivelul pieei. Dintre elementele pe baza crora se realizeaz
poziionarea, amintim: preul, modul de distribuie, comunicarea care difer
n funcie de marca produsului, dizainul, modul de prezentare ctre
consumatori etc.

1. Caracteristicile produsului
Un produs este cumprat de ctre consumatori pentru caracteristicile
sale dar n acelai timp i pentru imaginea pe care o posed la nivelul pieei.
Caracteristicile funcionale ale unui produs se difereniaz n:
caracteristici fizice (compoziie, performane tehnice, proprieti
organoleptice) i serviciile pe care le asigur reprezentate - de cele mai
multe ori - de esenialul produsului, care uneori se pot constitui n
caracteristici complementare ale acestuia. Pentru produsele agroalimentare
pot apare caracteristici stricte legate de aspecte cum ar fi: structura calitativ
a produciei obinute, neuniformitatea de manifestare a cererii pentru
produsele respective, sezonalitatea produciei, distanele de transport ale
produselor pn la locul consumului, posibilitatea vnzrii produsului direct
pe pia de ctre productor, perisabilitatea care caracterizeaz aceste
produse. Lund n considerare caracteristicile produselor agroalimentare se
255

poate aprecia, c apar aspecte stricte legate de calitatea acestora, care se
poate diferenia n calitatea produciei i n calitatea produsului. Pentru
produsele de acest tip se constat influenarea calitii lor de o serie de
factori cum ar fi: cercetarea tehnico - tiinific, organizarea
corespunztoare a proceselor tehnologice. n acelai timp factorii de
influen ai calitii produselor agroalimentare se pot subdivide n factori
care acioneaz pe parcursul obinerii produselor i factori care acioneaz n
sfera circulaiei. Din prima categorie se remarc: specia, soiul, rasa,
condiiile pedoclimatice, bolile i duntorii, sistemul de cretere i
exploatare al animalelor, specializarea lucrtorilor etc.
Produsele se constituie n vectori importani de realizare a
comunicrii, care are loc prin dizainul lor, marca pe care o poart, calitile
i defectele care ies n eviden pe parcursul utilizrii acestora.
Dizainul produsului urmrete concilierea dintre esteticul i
funcionalitatea unui produs. Condiionarea acestor elemente este foarte
important n cazul produselor de larg consum. Principalele tipuri de dizain
ntlnite la ora actual sunt: dizainul produsului, dizainul firmei i dizainul
de arhitectur. Prin dizainul pe care l posed produsele comunic cu
consumatorii n funcie de culoare, form, volum, inscripiile de pe ambalaj
(cifre i cuvinte).
Marca produsului este un mijloc excelent de comunicare pentru
intreprindere. Un oarecare nivel de exigen al consumatorului ine de
promisiunile publicitare i de experiena pe care o garanteaz un anumit
nume de marc. Principalele tipuri de marc utilizate sunt: marca de produs,
marca umbrel i marca garanie.
Marca de produs desemneaz, n sens strict, un singur produs care
poate fi identificat uor i pentru care aceasta aduce promisiuni specifice.
Marca se constituie ntr-un element care contribuie la poziionarea
produsului pe pia.
Marca umbrel se ntlnete atunci cnd pentru mai multe produse
se utilizeaz o singur marc. Ea se poate utiliza pentru o gam de produse
sau pentru anumite produse neomogene (BIC-pentru stilouri, brichete,
parfumuri). n acelai timp poate apare marca umbrel conglomerat de tipul
YAMAHA utilizat pentru aparatur electronic, motoare navale,
motociclete etc. Acest tip de marc are avantajul de a permite concentrarea
investiiilor publicitare, ea determinnd i capitalizarea experienei
consumatorilor asupra produselor unei singure firme.
Marca garanie servete la asigurarea unor garanii pentru
consumatori, referitoare la imaginea produsului respectiv i la cooperarea a
numeroase sectoare de activitate n scopul obinerii unui produs, ceea ce
determin crearea unei mrci instituionale.
Numele de marc trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s
determine poziionarea produsului pe pia; s fie uor de pronunat i de
reinut; s fie scurt, format de obicei din dou silabe.

2. Calitatea produselor agricole
Noiunea de calitate servete la msurarea productivitii muncii, la
stabilirea corect a preurilor i n general la aprecierea rezultatelor
economice ale unui agent economic de orice natur.
Din punct de vedere economic calitatea reprezint o expresie a
msurii n care produsele satisfac cerinele consumatorilor. Calitatea
intervine n diferenierea produselor de acelai tip, n funcie de numrul de
256

caracteristici utile pe care le au produsele i dup msura n care acestea
corespund domeniului de utilizare pentru care au fost concepute, sau cruia
i sunt destinate.
Fenomenele care se manifest pe pia determin o dimensiune
aparte a noiunii de calitate i anume factorul de competitivitate n condiii
de concuren. Aceast viziune asupra calitii produsului agricol trebuie s
aib un caracter integrator, lund n considerare urmtoarele aspecte:
- cunoaterea strategiei productorului agricol, n scopul extinderii i
consolidrii poziiei sale pe pia;
- importana produsului agricol n programul general de producie i
desfacere;
- stabilirea condiiilor de utilizare a produsului;
- cunoaterea procesului de transformare a produsului agricol,
caracteristici generale.
Caracterul complex al noiunii de calitate ete dat de urmtoarele sale
funcii:
- funcia tehnic care are n vedere proprietile intrinseci ale
produsului de a satisface o utilitate msurabil prin mrimea serviciului
adus consumatorului;
- funcia economic care vizeaz aspectele de ordin economic al
producerii i consumrii produselor;
- funcia social care impune luarea n considerare a implicaiilor i
consecinelor sociale ale fenomenelor specifice utilizrii acestora, respectiv
a consumului produselor.
Caracterul dinamic al noiunii de calitate este determinat de
urmtoarele sale elemente:
- cerinele i exigenele membrilor societii, care apar i se dezvolt
continuu n cadrul pieei, avnd un caracter dinamic, evolutiv pe parcursul
vieii economice;
- caracterul dezvoltrii forelor de producie, ca element al calitii,
se manifest prin revoluia tehnico-tiinific contemporan, prin apariia
unor tehnologii i mijloace de producie din ce n ce mai performante, iar pe
de alt parte specializarea i calificarea profesional, dublat de o tehnic
din ce n ce mai performant.
Plecnd de la aceast problem se poate vorbi, n cazul produselor
agricole, de:
- calitatea agricol referitoare la modul de obinere al produsului;
- calitatea tehnologic care se refer la caracteristicile
comportamentale ale produsului agricol n cadrul procesului de transformare
de ctre sectoarele industriale:
- calitatea merceologic referitoare la conservarea i pstrarea
produsului agricol;
- calitatea igenico-sanitar, nutriional i organoleptic cu
implicaii asupra coninutului de substane nutritive, microorganisme
duntoare etc.
Noiunea de calitate poate fi definit sintetic, ca reprezentnd
totalitatea prorietilor pe care le posed un produs, ca expesie a msurii n
care acesta satisface nevoile consumatorilor, prin luarea n considerare a
parametrilor tehnico-economici, estetici, a gradului de utilizare i a
eficienei economice n exploatare.
n cadrul economiei de pia noiunea de calitate poate fi analizat
prin prisma urmtorilor actori ai mediului economic:
257

- productor - care urmrete cantitatea de produse obinut i
livrarea acesteia pe pia n condiii eficiente;
- sector de transformare - care se refer la uurina n prelucrare a
produsului agricol i la capacitatea de pstrare a materiilor prime agricole i
a produselor manufacturate;
- vnztor - care se refer la valoarea de schimb a produsului. Se
consider c un produs este de calitate, atunci cnd acesta pune la dispoziia
consumatorilor performane superioare la un cost de producie rezonabil i
la un pre de vnzare accesibil;
- consumator - care urmrete coninutul n substane nutritive,
absena componentelor toxice, cantitatea i natura microorganismelor
coninute, raportul dintre preul de cumprare i calitatea cumprat (acest
ultim element constituindu-se ntr-o cerin primordial a cumprtorului).
n general pentru produsele agricole se utilizeaz urmtoarele
categorii de calitate: extra, calitatea I-a, calitatea a II-a, sub STAS i
refuzuri.
Pentru aprecierea calitii produselor, a modului n care calitatea
concord cu cerinele consumatorilor i a efectelor pe care le provoac - n
procesul utilizrii - deosebim urmtoarele caracteristici ale calitii:
a. caracteristici funcionale legate nemijlocit de utilizarea unui
anumit produs, cum ar fi: rezistena la rupere, caracteristicile fizico-chimice,
valoarea nutritiv a produsului alimentar, indicii energetici etc.;
b. caracteristici psiho-senzoriale care privesc latura estetic i
starea emoional pe care o pot provoca produsele agricole la nivelul
consumatorilor (prin aspect i culoare), proprietile organoleptice,
caracteristicile particulare ale speciilor de plante i animale;
c. caracteristici economice legate de fiabilitatea i mentenabilitatea
produselor, cu referire la meninerea n timp a caracteristicilor calitative ale
produselor n anumite condiii de utilizare.
Reinem: Caracteristicile funcionale i cele psiho-senzoriale, care
constituie manifestarea calitii intrinseci a produselor, se cunosc i sub
denumirea global de caracteristici tehnice.
Calitatea produselor agricole poate fi influenat prin intervenia
direct a factorului uman, n procesul de prelucrare ct i pe parcursul
circulaiei produselor, dar i sub incidena condiiilor de mediu. Drept
urmare factorii care influeneaz calitatea pot fi grupai n factori care
acioneaz n sfera produciei i factori care acioneaz n sfera circulaiei.
Din cadrul primei categorii de factori pot fi enumerai:
- specia vegetal sau animal de la care provine produsul;
- solul ca suport fizic i rezerv de substane nutritive;
- umiditatea din sol i cea atmosferic;
- temperatura i luminozitatea;
- coninutul atmosferei n compui necesari dezvoltrii plantelor i n
compui nocivi;
- buruienile, bolile i duntorii;
- alimentaia animalelor, prin structura raiei furajere;
- soluiile tehnice adoptate n cadrul tehnologiilor de cultur a
plantelor i de cretere a animalelor.
n cea de a doua categorie de factori se includ:
- materia prim necesar n fluxurile de circulaie a produselor;
- materialele auxiliare care intervin n procesul de prelucrare;
258

- modul de ambalare a produselor care influeneaz protejarea
acestora, uureaz transportul i comercializarea produselor, pstrarea lor i
n aceiai msur ndeplinete condiiile igenice i estetice;
- agenii fizici, chimici i biologici care pot deprecia produsele pe
parcursul transportului, depozitrii i manipulrii acestora. Pstrarea
corespunztoare poate determina ameliorarea calitii produselor -
postmaturarea n cazul bananelor.
Indiferent de ce activiti desfoar, orice agent economic trebuie s
aib n vedere c ceea ce ofer spre vnzare trebuie s fie de bun calitate.
Dac ofer spre vnzare un produs sau un serviciu care nu satisface pe
consumator, atunci acesta se va vinde foarte greu, iar agentul economic, mai
devreme sau mai trziu, va ajunge la faliment.
Potrivit definiiei date de Organizaia Internaional de Standardizare
(prin standardul I.S.O. 8402 din 1994), calitatea reprezint ansamblul de
proprieti i caracteristici ale unui produs sau serviciu care i ofer acestuia
aptitudinea de a satisface cerinele exprimate sau implicite ale clientului.
n raport cu natura i efectul pe care l au n procesul de utilizare,
caracteristicile de calitate pot fi grupate astfel:
a. Caracteristici tehnice, care se refer la nsuirile legate de valoarea
de ntrebuinare a produsului, conferindu-i acestuia potenialul de a satisface
anumite nevoi ale consumatorului. Se caracterizeaz printr-o sum de
proprieti fizice, chimice, bilogice etc. intrinseci structuriii materiale a
produsului. n general, caracteristicile tehnice sunt msurabile cu ajutorul
unor mijloace tehnice specifice;
b. Caracteristici psiho-senzoriale ce se refer la efectele de ordin
estetic, organoleptic i ergonomic pe care le au produsele asupra
consumatorilor, prin forma, culoarea, gradul de confort etc. ale acestora.
Pentru a le integra eficient n utilitatea produselor, productorii trebuie s
aib n vedere faptul c aceste caracteristici prezint o mare variabilitate n
spaiu i n timp iar aprecierea lor se afl sub incidena unor factori de natur
subiectiv;
c. Caracteristici de disponibilitate, aptitudinea produselor de a-i
realiza funciile utile de-a lungul perioadei lor de via;
d. Caracteristici economice i tehnico-economice, exprimate printr-o
serie de indicatori, cum sunt: costul de producie, preul, randamentul,
cheltuielile de transport etc.;
e. Caracteristici de ordin social, ce au n vedere efectele sistemelor
tehnologice de realizare a produselor, precum i ale utilizrii produselor
respective asupra mediului natural, asupra siguranei i sntii fizice i
psihice a oamenilor.
n raport cu importana pe care o au n asigurarea utilitii
produselor, caracteristicile se pot grupa n dou mari categorii:
a. Caracteristici de baz (principale), absolut necesare;
b. Caracteristici secundare, care pot s lipseasc sau s fie realizate
la niveluri inferioare, reducndu-se astfel costurile inutile, fr ca gradul de
utilitate al produselor s fie semnificativ afectat.
n esen, calitatea unui produs este aptitudinea acestuia de a
satisface nevoile consumatorilor sau utilizatorilor si, dar, n aceeai msur,
ea reprezint ansamblul elementelor corporale i acorporale ale produsului
ce declaneaz actul de cumprare a sa. Abordat deci ntr-o concepie
sistemic, specific opticii de marketing, calitatea nglobeaz alturi de
259

caracteristicile intrinseci ale produsului i ambiana ce-l nconjoar:
ambalajul, instruciunile de utilizare, data de expirare etc.
Calitatea este mijlocul prin care agentul economic se poate diferenia
de concurenii si n aceeai msur ca i inovaia, noutatea sau gama
sortimental a produselor. Diferenierea prin calitate const n a pune la
dispozoia distribuitorilor, consumatorlior i utilizatorilor produse cu
caracteristici intrinseci superioare fa de cele ale concurenei, crendu-se pe
aceast baz importante avantaje concureniale pe pia.
Deoarece diferii cumprtori ai produselor o apreciaz n funcie de
propriile judeci i criterii, calitatea, nu poate fi esenialmente, dect o
noiune relativ. n acest context, subliniem c nu trebuie confundat grila
de apreciere a calitii cu gama sortimental a unui produs, calitatea viznd
n aceeai msur toate categoriile de produse: de baz, de mijloc i de lux
(cele din vrful gamei).
Mult timp, calitatea a fost implementat n activitatea agenilor
economici numai sub aspectul controlului tehnic al produselor,
concretizndu-se n verificarea ulterioar a acestora, pentru a vedea n ce
msur corespund standardelor, normelor i reglementrilor n vigoare.
n prezent, firmele mari i puternice au trecut de la o abordare
empiric i parial a problemelor calitii la una global, bazat pe optica
de marketing, printr-un demers de asigurare a calitii concretizat n
conceptul de calitate total i prin proiectarea i implementarea de sisteme
moderne de managemnet al calitii.
Sistemul calitii, definit de I.S.O., reprezint ansamblul de structuri
organizatorice, responsabiliti, proceduri, procedee i resurse, avnd ca
scop aplicarea politicii calitii. Acest sistem are rolul de a corela n mod
unitar problemele de coordonare, concepie, execuie, evaluare, atestare i
urmrire a modului de comportare n consum a calitii n toate etapele
ciclului de via al produselor.
Calitatea oricrui produs este pus n eviden de urmtoarea
ecuaie:

Q = satisfacia adus de produs / satisfacia dorit de client

Potrivit acestui raport, calitatea unui produs poate mbrca
urmtoarele forme:
- subcalitate (produs slab), cnd Q<1;
- supracalitate (produs foarte bun), cnd Q>1;
- caliate normal (produs bun), cnd Q=1.
n cunoaterea detaliat a aciunii (implicaiilor) ansamblului acestor
factori asupra calitii produselor agroalimentare este necesar clarificarea i
delimitarea noiunilor privind:
Fiabilitatea, reprezint probabilitatea ca un produs s dea satisfacie
consumatorului la un anumit moment n cazul n care este utilizat n
condiiile prescrise. Fiabilitatea produselor alimentare cuprinde aspectele
privind probabilitatea ca respectnd prescripiile referitoare la depozitare,
manipulare, transport i eventual pregtire pentru consum, acestea s aib
ntr-un anumit moment nsuirile calitative prevzute.
Mentenana, reprezint activitatea de meninere a caracteristicilor
calitative ale unui produs. n funcie de momentul n care se produce
mentenana poate fi: preventiv, corectiv.
260

Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs s fie adus n
stare de bun utilizare ntr-o perioad de timp dat. Mentenabilitatea are n
vedere posibilitatea de a interveni prin aciuni de mentenan i distribuia
timpilor necesari pentru realizarea lor.
Modul de stabilire a calitii produselor se poate prezenta schematic
astfel (fig.5.1.) :

Fig. 5.1. Modul de stabilire a calitii produselor

Sistemele de control prin HACCP
Analiza riscului prin puncte critice de control (Hazard Analysis and
Critical Control Points HACCP), reprezint un sistem prin care se
identific, evalueaz i coontroleaz pericolele care sunt semnificative
pentru securitatea alimentar. n cadrul acestui sistem sunt delimitate
toate regulile de baz ale inspeciei specifice, ale autocontrolului pe profil,
aplicat de-a-lungul ntregii filiere agroalimentare.
Planul HACCP se bazeaz pe anumite principii de urmat pentru
inerea sub control i corectarea succesiv-continu (din mers) a proceselor
de obinere a unui produs. Poate fi structurat conform unor faze specifice:
- identificarea i analiza riscurilor stabilindu-se limitele i mijloacele
de control ale acestora i msurile de prevenire a lor;
- identificarea punctelor critice de control;
- stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat;
- stabilirea condiiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecrui
CCP;
- stabilirea modului de monitorizare CCP i de nregistrare a datelor;
261

- stabilirea proceselor pin care s se verifice dac sistemul HACCP
inclus n planul aplicat se ncadreaz corect .
Etapele n procesul de certificare. al sistemului HACCP sunt
reprezentate prin: iniiere proces de certificare, evaluarea iniial,
evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de certificare, acordarea
certificatului pentru sistemul HACCP, supravegherea, renoirea certificrii.
Ca organism de lucru la nivel naional n domeniul controlului
calitii se poate meniona Centrul Naional pentru ncercarea i
Expertizarea Produselor LAREX .
Prin LAREX este garantat conformitatea produselor, meninerea
acestora n timp i facilitarea liberei circulaii pe pia a produselor. Acest
organism ncadreaz obiective de activitate cum sunt :
- cunoaterea de ctre productori a obligaiilor ce le revin n
desfacerea produselor pe pia ;
- lansarea pe pia, de ctre productori, de produse sigure, care s
respecte reglementrile legale i n vigoare ;
- cunoaterea de ctre productori, comerciani i prestatori de
servicii a reglementrilor n domeniul certificrii conformitii produselor;
mbuntierea continu a calitii produselor agroalimentare n
cadrul pieei impune a se avea n considerare cunoaterea urmtoarelor
elemente de structur a calitii:
- calitatea sub aspect nutritiv, care condiioneaz sntatea omului,
avnd ca principali factori nutritivi: coninutul n proteine, glucide, vitamine
etc.;
- calitatea senzorilor, fiind n funcie de nsuirile senzoriale
(organoleptice), ca: miros, gust, consisten etc.;
- calitatea igienic determinat de toxicitatea natural (imprimat de
intoxicaiile produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimic i
contaminarea microbiologic ori cu alte organisme;
- calitatea estetic, respectiv modul de prezentare a produselor pe
pia n sensul relevrii aspectelor calitative (de exemplu, modul de
ambalare), cele prezentate rezult c, nsuirile calitative ale produselor se
asigur n procesul de producie, dar ele se manifest n sfera consumului
(productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesar a face o
distincie ntre calitatea produciei i calitatea produselor.

Semnele de calitate
Semnele oficiale de calitate reprezint o garanie a respectrii
procesului de fabricaie i a calitii produsului. Totodat pot exista i semne
de calitate specifice productorilor sau zonei de producie.
Un semn colectiv de calitate reprezint n domeniul su de utilizare,
consemnarea necesar n sfera produciei, distribuiei i consumului, care
poate fi considerat un activ economic a crei proprietate este mprit.
Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt ncadrate n sectorul
privat (aparin exclusiv organizaiilor de productori care sunt titulari de
semn), iar o alt parte sunt publice deci oficiale ntruct aparin statului
(acestea au caracter public dar sunt puse i la dispoziia agenilor economici
privai).
Instituirea i codificarea originii comune a semnului de calitate are
implicaii de ordin economico-organizatoric cum sunt:
- dreptul de proprietate i exploatare a denumirii (geografice sau
numelui asociat);
262

- obligaia folosirii comune a semnului de calitate (n special pentru
grupele de productori);
- interdependena agenilor economici de reputaia semnului de
calitate (necesitatea protejrii acesteia);
- apropierea, corelarea dintre valoarea economic, potenial a
produsului asociat cu reputaia acesteia.
Diferenierea dintre caracterul de proprietate a acestor semne i
utilizarea lor colectiv. Existena i frecvena de utilizare a semnelor
colective de calitate se datorete urmtoarelor elemente considerate cauzale:
- existena factorilor legai de mediul instituional, ce sunt generai
mai ales de situaia incapacitii firmelor de a rspunde solicitrilor
consumatorilor.
- factori ce sunt corelai (legai) cu strategia agenilor economici.
Aceste semne colective pot fi utilizate de orice agent economic dar cu
respectarea regulilor de utilizare prescrise de ctre titularul de nregistrare.
Tipologia acestor semne poate fi structurat astfel:
- semne (marca) colective de certificare, la care titularul mrcii este
un organism ter independent i din sfera exterioar tranzaciei;
- marca colectiv simpl tip 1, la care titularul mrcii de calitate
este o ntreprindere privat i utilizatorii acestei mrci nu au nici o legtur
cu acest titular;
- marca colectiv tip 2, la care titularul mrcii este o ntreprindere
privat, iar utilizatorii au o legtur juridic cu acest titular.
Reinem: n problema semnelor de calitate trebuie a fi menionat
faptul c n cadrul actualului sistem economic i social n mod frecvent
exist produse proprii unor zone cu vocaie aferente produciei
agroalimentare.

3. Etichetarea i codificarea produselor alimentare
Una din caracteristicile eseniale ale modernizrii produciei i
comerului cu produse alimentare este ambalarea, etichetarea i codificarea
acestor mrfuri.
Pe plan internaional, etichetarea alimentelor constituie obiectul unor
preocupri asiduue, de recomandri i reglementri specifice, foarte
apropiate ca exigen de produsele farmaceutice, cel puin din punctul de
vedere al coninutului i al modului de pstrare i utilizare.
Cele mai importante reglementri internaionale privind etichetarea
alimentelor, dei au caracter de recomandare, au fost elaborate de Comitetul
pentru etichetarea bunurilor alimentare din cadrul Comisiei Codex
Alimentarius, organism ce-i desfoar activitatea sub egida F.A.O. i
O.M.S. Potrivit acestora, eticheta pentru mrfurile alimentare rezultate din
procesare trebuie s conin urmtoarele meniuni:
- denumirea produsului;
- lista ingredientelor (materii prime i auxiliare, inclusiv aditivii);
- coninutul net;
- elemente de identificare a lotului i data fabricaiei;
- valoarea nutritiv a alimentului (mai ales la produsele dietetice i
cele destinate copiilor);
- termenul limit de consum;
- numele i adresa productorului, distribuitorului, importatorului
sau exportatorului;
- ara de origine.
263

Fa de aceste meniuni de pe etichetele ce nsoesc produsele,
Centrul Internaional Comercial C.N.U.C.E.D./GATT face recomandri
suplimentare : descrierea produsului (eventual nsoit de o ilustraie); clasa
de calitate sau de calibrare, dup caz; instruciuni de manipulare, pstrare i
utilizare.
Mult mai cuprinztoare, mai detaliate i mai precise sunt
recomandrile adoptate de Piaa Comun prin Directiva Consiliului
C.E.E. din 18 decembrie 1978 (actualizat n 1989) referitoare la
apropierea legislaiei statelor membre privind etichetarea i prezentarea
produselor alimentare destinate consumului final, precum i la publicitatea
respectiv. Directiva extinde nelesul termenului de etichetare la
meniunile, indicaiile, mrcile de fabric sau comerciale, imaginile sau
simbolurile referitoare la produs, care figureaz pe orice ambalaj, document,
afi, etichet, inel sau banderol ce nsoete alimentul sau se refer la el. De
asemenea, precizeaz interdicii sau limitri ale etichetrii n scopul evitrii
inducerii n eroare a cumprtorului n privina identitii, naturii, calitii,
conservrii, originii sau provenienei produselor, a fabricrii sau a obinerii
acestora, a atribuirii unor proprieti sau nsuiri terapeutice ce nu le posed.
n anul 1993, C.E.E. a introdus ecoeticheta, n scopul ncurajrii
agricultorilor i procesatorilor de a realiza produse alimentare ct mai
naturale i cu impact ecologic ct mai redus, cu efecte benefice asupra
sntii i securitii consumatorilor. Ecoeticheta are menirea de a oferi
consumatorilor informaii ct mai complete privind superioritatea calitativ
a acestor produse.
Pe plan mondial, n prezent exist mai multe metodologii de
proiectare i executare a etichetelor pentru mrfurile alimentare care, n
esent, presupun utilizarea unor tehnici speciale de punere n eviden a
caracteristicilor frapante ale produselor, n vederea captrii ateniei
consumatorilor i declanrii cererii de cumprare a acestora.
Codificarea mrfurilor alimentare. n condiiile existenei unei
mari diversiti de produse alimentare i sisteme de clasificare a lor s-a
impus necesitatea gsirii unor soluii de armonizare a lor pe plan
internaional. O prim realizare n acest sens a fost Codul universal al
produselor (U.P.C.), introdus n SUA, n anul 1973. Codul conine 12
caractere: prima cifr este o cheie proprie U.P.C., urmtoarele cinci cifre
indic productorul, apoi alte cinci cifre indic marfa i ultima cifr de
control.
Pentru rile europene, n acelai an, s-a introdus Codul european
al articolelor (E.A.N.) cu 13 caractere: primele dou cifre indic ara de
origine sau regiunea geografic, urmtoarele cinci indic furnizorul,
urmeaz alte cinci care indic produsul, iar ultima cifr este de control.
Coordonarea aplicrii acestui sistem de codificare este realizat de Asociaia
European a Codificrii Articolelor, cu sediul la Bruxelles, care urmrete
respectarea unor principii de baz n vederea asigurrii compatibilitii
sistemelor naionale de codificare cu sistemul european i cel universal.
Pentru produsele care apar pe piat sub marca de comer, cele cinci
cifre ale codului european pentru identificarea furnizorului se schimb n
cifre de identificare a distribuitorului.
Din calcule rezult c n codificarea E.A.N. pot fi cuprinse nu mai
puin de 10 miliarde de produse.
n condiiile modernizrii rapide a echipamentelor electronice, codul
bazat pe cifre a fost nlocuit cu un cod de bare. Codul de bare asigur
264

simbolizarea caracterelor numerice prin alternarea unor bare de culoare
neagr cu spaii(bare) albe, combinaiile de asemenea bare, alb-negru,
reprezentnd cifrele codului.
Ca o replic la codul cu bare, japonezii au pus la punct aa-numitul
Cod CALRA cu o capacitate mai mare de cuprindere, bazat pe iruri de
ptrate i descifrabil optic. Decodificarea sau citirea simbolurilor (codurile
cu bare), imprimate pe etichetele produselor (sau direct pe ambalaje), se
face cu ajutorul echipamentelor de tip scanner.
Scannerul este un terminal electronic cu ajutorul cruia se lectureaz
i prelucreaz informaiile cuprinse n coduri. Scannerul poate fi, ncorporat
n masa terminalului (casa de marcat), sub forma unei ferestre de lectur
(dispozitiv de citire optic), sau mobil, instalat n creionul de lectuir, pe
care casierul l mic de-a lungul codului cu bare. El sesizeaz
informaiile, le decodeaz i le nregistreaz n memoria calculatorului sau a
concentratorului de date la care este conectat. Cu ajutorul scannerului, codul
citit este transmis calculatorului electronic, care preia din fiierul
nomenclator aflat n memoria acestuia denumirea produsului i preul, pe
care le transmite imprimantei casei de marcat ce emite bonul de cas.
Utilizarea acestui sistem de culegere, stocare i prelucrare a datelor
privind vnzrile n magazine asigur:
- informaii referitoare la vnzri i dinamica lor, necesare
studierii cererii, efectuar unor previziuni a vnzrilor,
optimizrii stocurilor, fundamentrii deciziilor de marketing;
- informaii referitoare la structura stocurilor de mrfuri, pe baza
crora se pot fundamanta deciziile de reaprovizionare sau
distribuire n cazul unor mrfuri alimentare cu vnzare lent sau
fr vnzare;
- informaii privind cererea nesatisfcut, pe baza crora sunt luate
msurile de completare a sortimentului cu articolele intens
solicitate de consumatori i de dinamizare a aprovizionrii.
Pentru aprecierea calitii unui produs alimentar, consumatorul
dispune de mai multe informaii aflate pe eticheta care-l nsoete. De
exemplu, pentru vin dispune de: numele soiului, anul recoltrii, originea
geografic, marca comercial, denumirea de origine controlat etc; sau
pentru brnz de: coninutul n grsime i materie uscat, marca comercial
etc. Aceast multitudine de informaii poate complica alegerea de ctre un
consumator neavizat. n aceste condiii, nu trebuie diminuat numrul de
informaii de pe etichet, ci se impune o mai atent selectare a lor. De
asemenea, prin activiti, metode i tehnici promoionale specifice,
consumatorii trebuie antrenai n nelegerea esenei informaiilor de pe
etichet.

4. Ciclul de via al produselor
Pentru ca produsele s fie considerate satisfctoare att pentru
productor ct i pentru consumator, ele trebuie s se gseasc ntr-un
permanent ciclu de consum i de modernizare.
Ciclul de via al unui produs, sau viaa economic a acestuia, se
poate defini ca perioada cuprins ntre momentul lansrii produsului
pe pia i momentul dispariiei definitive a acestuia de pe pia, ca
urmare a dispariiei nevoilor pe care acesta le satisfcea, sau ca urmare
a apariiei unui nou produs care satisface nevoile respective la
265

parametrii funcionali superiori. Produsele difer foarte mult din punct de
vedere al vieii lor economice.
Viaa economic a unui produs cuprinde urmtoarele faze: lansarea,
acceptarea pe pia, expansiunea (dezvoltare), maturitatea i declinul
(fig.5.2).
Faza de lansare a unui produs se caracterizeaz prin: produsul
prezint numeroase modificri din punct de de vedere al parametrilor
funcionali; obinerea produsului se gsete n stadiul de experimentare;
distribuia produsului pe pia

este limitat; comercializarea produsului se face cu eforturi foarte mari;
vnzrile produsului sunt aproape nule; preul produsului este ridicat i la
nivelul pieei se ncearc stimularea cererii pentru produsul respectiv.
Faza de acceptare pe pia prezint urmtoarele caracteristici:
produsul cunoate mbuntiri importante a parametrilor si funcionali;
obinerea se realizeaz prin intermediul unor linii de fabricaie specifice;
distribuia se extinde ca areal; comercializarea produsului se face prin
debuee difereniate; vnzrile produsului cresc n ritm rapid; preul
manifest tendine de scdere, iar cererea ncepe s aib un caracter selectiv.
Faza de expansiune se caracterizeaz prin: produsul se
perfecioneaz i se diversific; producia se dezvolt; distribuia se face
prin canale bine definite; piaa are o capacitate mare de absorie pentru
produsul respectiv; volumul vnzrilor crete ntr-un ritm temperat; preul
este n scdere, iar cererea este mai mare dect oferta.
Cercetare
dezvoltare
(ca funciune
a
ntreprinderii
ce include
conceperea
produsului)
I
Lansare
II
Acceptarea
de ctre
pia
III
Dezvoltare
IV
Maturitate
V
Declinul
Timp
V
o
l
u
m
u
l

v
n
z
r
i
l
o
r

Fig. 5.2. Ciclul de via al produselor
266

Faza de maturitate prezint urmtoarele caracteristici: produsul
este stabil i se ncearc ntinerirea sa; producia necesit costuri competitive
pentru supravieuire; canalele de distribuie existente se menin n
exploatare; piaa este deschis dar puternic segmentat; vnzrile se
niveleaz ca volum, n jurul unei valori medii; preul oscileaz n jurul unei
valori medii, iar cererea i oferta sunt ntr-un echilibru relativ.
Faza de declin se caracterizeaz prin: gama produsului se restrnge;
producia trebuie s se adapteze la pia; distribuia este limitat; segmentele
de pia deinute de produs se reduc ca numr; volumul vnzrilor scade
continuu; preul scade, apoi se stabilizeaz, iar n final crete foarte mult, iar
cererea pentru produsul respectiv scade ntr-un ritm accelerat, trebuind s se
depun eforturi considerabile pentru meninerea produsului pe pia.
n cadrul figurilor 5.3. i 5.4. se prezint poziionarea anumitor
produse agroalimentare la ora actual, n cadrul ciclului de via.

Fig. 5.3. Ciclul de via produse panificaie

Fig. 5.4. Ciclul de via - buturi
267

Reinem: Majoritatea produselor agricole sunt insensibile la
scurgerea timpului, deoarece ele i ncep ciclul de via odat cu lansarea
lor i l termin odat cu dispariia lor definitiv. Se poate considera c
pentru produsele agroalimentare nu exist faza de declin.
Odat cunoscute i apreciate de consumatori, ele devin aproape strict
necesare traiului cotidian. Se poate vorbi de un ciclu de via n cazul
soiurilor de plante i a raselor de animale, ale cror produse nu mai sunt
solicitate de consumatori. n acelai timp produsele agroalimentare
semiindustrializate i cele industrializate respect ciclul de via
(tehnologiile de fabricaie, ambalajul, eticheta se ncadreaz ca elemente
specifice ale ciclului de via a produsului agroalimentar). Situaia cea mai
concret se ntlnete pentru diferitele tipuri de buturi: sucurile de fructe,
buturile rcoritoare,apa mineral i berea se gsesc n faza de expansiune,
iar buturile alcoolice tari i vinurile se gsesc n faza de declin sau
revitalizare.
Mrimea vieii economice a unui produs poate fi influenat de
factori de ordin general i specific.
Factorii generali se refer la progresul tehnico-tiinific i la
variaia veniturilor consumatorilor. Acetia accentueaz uzura moral a
produselor, care se manifest ntr-o anumit perioad pe pia, fapt care
determin asigurarea creterii gradului de selectivitate a purttorilor cererii
fa de oferta de bunuri i servicii.
Factorii specifici care influeneaz durata ciclului de via al unui
produs sunt reprezentai de: natura produsului, mrimea gamei sortimentale,
posibilitatea ca produsele s primeasc noi utilizri i reglementrile
legislative n vigoare.
Prelungirea fazei de maturitate a unui produs se realizeaz prin
acapararea unor noi categorii de consumatori poteniali, prin adaptarea
mijloacelor i aciunilor de informare a consumatorilor asupra produsului
respectiv, prin perfecionarea continu a calitii produsului, pe baza unei
ct mai bune cunoateri a cererii.
Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura moral a
unui produs agroalimentar
a. Perimarea produsului ca urmare a scderii calitaii care se
manifest de obicei dup o perioad ndelungat de fabricaie a lui, n
situaiile n care exigena pentru asigurarea caracteristicilor iniiale scade i
n procesul tehnologic se nregistreaz modificri care influeneaz negativ
asupra performanelor produsului. Apariia unor fenomene de perimare de
acest gen evideniaz insuficienta preocupare pentru calitatea i
competitivitatea produselor pe pia i n acelai timp o lips de exigen din
partea agenilor economici comercializatori i ai organizaiilor de control al
calitii.
b. Perimarea produsului ca urmare a perfecionrilor
tehnologice ce au avut loc, au drept consecin apariia pe pia a unor
sortimente cu performane tehnice i economice superioare, mai apropiate
de nevoile de utilizare ale consumatorilor i apreciate de acetia.
Modernizarea care se manifest n industria alimentar determin perimarea
multora din vechile sortimente, care trebuie s fie schimbate n sens novator
sau nlocuite cu altele mai eficiente (fig. 5.5.).
c. Perimarea produsului ca urmare a modificrii cerinelor
consumatorilor reprezint o alt influen ce se manifest asupra gamei
268

sortimentale. Se pot face referiri la: schimbarea nevoilor consumatorilor,
modificarea gusturilor acestora, ridicrii nivelului de trai, a contactului cu
alte sortimente considerate mai eficiente i a altor cauze legate de
comportamentul consumatorului i datorit mutaiilor sociale produse.

5. Politica de lansare a produselor noi
Concepia de marketing presupune o noire permanent a gamei de
produse, plecnd de la urmtoarele considerente:
dinamismul impus de solicitrile consumatorilor;
dezvoltarea progresului tehnic care determin apariia produselor
noi;
posibilitile mai rapide de penetrare pe pia i n consum a
produselor noi.
n funcie de locul n care apar produsele noi, se pot distinge produse
noi pentru agentul economic care le produce i le comercializeaz, produse
noi pentru piaa care urmeaz s fie lansate (urban, rural, regional,
naional etc.), produse absolut noi care nu au mai fost fabricate sau care nu
au mai fost comercializate pe nici o pia.
Pentru lansarea unui produs este necesar a se avea n vedere o serie
de elemente aparte referitoare la cunoaterea pieei vizate, care se refer la
strategiile ce se vor aplica pentru acceptarea acestuia de ctre consumatori i
pentru distribuia produsului. Din aceast cauz nc din faza de creaie,
noile produse sunt supuse unor procese de selecie succesive, n funcie de
criterii tehnice, economico-financiare i de marketing. n cazul produselor
agroalimentare, criteriile de marketing utilizate au rolul de a stabili reacia
Apariia ideilor
Selecie

Dezvoltarea i testarea
conceptului

Analiza afacerii

Lansare
Comercializar
e
Fig. 5.5. Procesul de creare a produselor noi
Dezvoltarea i testarea
produsului

Surse externe
Surse interne
Analiz de
marketing
Analiz financiar
Testare tehnic
Testare de
acceptabilitate
269

consumatorilor fa de noul produs. Aceast reacie poate fi obinut prin
testri care au urmtoarele obiective: compararea vnzrilor noului produs
cu vnzrile altor produse similare existente deja pe pia; stabilirea i
evaluarea legturilor existente ntre caracteristicile formei de desfacere a
produsului respectiv; prevederea perspectivei produsului nou i a produselor
similare pe pia.
n cazul lansrii unui produs nou pe pia un rol important l deine
publicitatea, n funcie de care se pot elabora dou politici de lansare: o
politic care adopt mijloace de promovare adecvat avnd la baz vnzrile
de produse i o politic de atragere a clientului ctre produs, deci o politic
de cunoatere i apreciere a produsului i a firmei productoare.
Criteriile dup care se face aprecierea produsului nou se mpart n
criterii tehnice, economico-financiare i de marketing.
Criteriile tehnice se refer la performanele noului produs, care
trebuie s rspund cerinelor de funcionalitate, durabilitate,
mentenabilitate, uurin n ntreinere i de estetic. De asemenea ele in
cont de resursele disponibile care trebuie s satisfac cerinele noului produs
din punct de vedere al materiilor prime, accesoriilor, posibilitilor de
fabricaie, necesarului cantitativ i calitativ de for de munc.
Criteriile economico - financiare pe care trebuie s le respecte noul
produs se refer la ncadrarea n consumurile specifice, nivelul de
profitabilitate i timpii de munc normai. Agentul economic trebuie s
dispun de resurse pentru elaborarea de noi tehnologii, achiziionarea de noi
utilaje i ncadrarea de for de munc suplimentar.
Criteriile de marketing se refer la ncadrarea noului produs n
strategiile elaborate referitoare la consolidarea poziiei pe pia a
inteprinderii, creterea competitivitii acesteia, ameliorarea imaginii sale n
rndul consumatorilor. Noul produs trebuie s satisfac cerine legate de
nivelul de noutate, gradul de accesibilitate al preului, nivelul de difereniere
fa de oferta deja existent pe pia. De asemenea noul produs trebuie s se
adapteze cerinelor pieei din punct de vedere al estimrii duratei sale de
via, ctigarea de noi segmente de pia i realizarea de profit.
Instrumentele tactice ale lansrii unui nou produs se refer la
argumentrile personalului specializat, demonstraiile audiovizuale,
anunurile i afiele publicitare. Lansarea se poate realiza fie pe zone ale
pieei, fie la nivelul global al acesteia. Planificarea aciunilor de promovare
trebuie s aib n vedere toate mijloacele de promovare a vnzrilor,
pregtirea psihologic a productorilor i consumatorilor i atragerea spre
noul produs a unui numr ct mai mare de clieni poteniali.Toate aceste
aciuni se pot realiza prin participarea la saloane, expoziii, concursuri, prin
perfecionarea canalelor de distribuie a produsului i prin stimularea
vnzrilor.
Reinem: Pentru produsele agricole, procesul de diversificare poate
avea loc pe orizontal, vertical sau prin diversificarea colateral a
produciei.
Diversificarea orizontal se realizeaz prin amplificarea sferei de
producie i consum, n scopul adaptrii produsului pentru o nou utilizare
sau pentru o nou pia. n aceast situaie sortimentul de produse - de baz
- nu suport modificri compoziionale i funcionale. Sortimentele
considerate noi apar fie pe anumite piee care nu au fost abordate pn la
momentul respectiv, fie introducerea acestor sortimente - considerate noi -
se realizeaz la expoloataii care nu le-au mai produs.
270

Diversificarea vertical se realizeaz prin apariia de perfecionri
importante la nivelul sortimentelor existente, precum i prin apariia de
sortimente relativ noi. Realizarea acestui tip de diversificare se face prin
renovarea direct a sortimentelor (prin modificarea caracteristicilor de
baz), prin renovarea indirect a sortimentelor (ameliorarea unor
componente, n condiiile meninerii constante a caracteristicilor de baz),
prin adaptarea condiiilor de vnzare la cerinele efective ale beneficiarilor
(etalarea mrfurilor, dispersarea reelei de desfacere corespunztor cu modul
de manifestare al cererii n teritoriu).
Diversificarea colateral a produciei are n vedere realizarea unor
produse i servicii prin utilizarea resurselor care rmn disponibile n urma
obinerii gamei sortimentale de baz. Resursele utilizate sunt de natur
material, financiar i uman.
Observaie: Din punct de vedere economic calitatea reprezint o
expresie a msurii n care produsele satisfac cerinele consumatorilor.
Calitatea intervine n diferenierea produselor de acelai tip, n funcie de
numrul de caracteristici utile pe care le au produsele i dup msura n care
acestea corespund domeniului de utilizare pentru care au fost concepute, sau
cruia i sunt destinate.
Pentru ca produsele s fie considerate satisfctoare att pentru
productor ct i pentru consumator, ele trebuie s se gseasc ntr-un
permanent ciclu de consum i de modernizare.

TEST DE EVALUARE

1. Definii ciclul de via al produsaului.
Rspuns
Ciclul de via al unui produs, sau viaa economic a acestuia, se
poate defini ca perioada cuprins ntre momentul lansrii produsului pe pia
i momentul dispariiei definitive a acestuia de pe pia, ca urmare a
dispariiei nevoilor pe care acesta le satisfcea, sau ca urmare a apariiei
unui nou produs care satisface nevoile respective la parametrii funcionali
superiori.

2. Definii noiunea de caliatate.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Criteriile economico-financiare de apreciere ale produselor noi
sunt:
a. ncadrarea n consumurile specifice;
b. ameliorarea imaginii produsului;
c. consolidarea poziiei pe pia a nteprinderii;
271

d. respectarea timpilor de munc normai;
e. nivelul de profitabilitate.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Factorii specifici care influeneaz durata vieei economice a unui
produs sunt:
a. mrimea gamei sortimentale;
b. progresul tehnico-tiinific;
c. natura produsului;
d. reglementrile legislative n vigoare;
e. variaia veniturilor consumatorilor.
o o o o o

5.2. Politica preului

Plecnd de la trei variabile utilizate de marketing: produsul,
distribuia i comunicarea se creaz valoarea, n timp ce preul, privit ca
variabil, transform valoarea de utilizare n profit. n realitate preul este
mai mult dect o variabil utilizat de marketing, de alegerea sa, depinznd
profitabilitatea unei intreprinderi. Din aceast cauz preul este o variabil
asupra creia specialistul de marketing trebuie s discute cu direcia
financiar i cu direcia general a intreprinderii.
Preul se distinge de celelalte variabile de marketing prin
urmtoarele caracteristici:
- este o variabil complet abstract fa de celelalte care trebuie s
corespund anumitor planuri, unor caracteristici profesionale - cum ar fi
cazul distribuitorilor sau agenilor publicitari;
- n contradicie cu alte variabile de marketing, toate deciziile care se
iau asupra preurilor pot avea efecte imediate n activitatea agentului
economic;
- avantajele aplicrii unei politici a preului nu pot fi conservate n
timp, ele putnd fi imitate sau depite, ca performane, de ctre concureni.
Reinem: Preul unui produs se constituie ntr-o variabil strategic
a agentului economic, fixarea sa fiind o decizie strategic de care depinde
mrimea i importana segmentului de pia care trebuie acaparat ct i
reaciile concurenilor.
Decizia asupra fixrii preului de lansare a unui produs trebuie bine
fundamentat, deoarece ea determin evoluia ulterioar a politicii preurilor
adoptat de intreprindere. Nu se pot face reveniri foarte rapide i uoare
asupra nivelului unui pre, dup un anumit timp de la lansare, dect dac
acesta a fost fundamentat greit. Este foarte dificil de realizat o cretere a
preului, n schimb reducerea acestuia se face uor dar ea are caracter
ireversibil.
Metodele de determinare a preurilor in de nivelul costurilor, al
cererii i al concurenei. Strategia unei intreprinderi decurge din strategia
aplicat la nivelul preurilor, iar prin aceasta specialitii de marketing
trebuie s arate c promovarea vnzrilor prin intermediul preului, are un
rol esenial pentru acapararea de noi clieni. Privit din acest unghi variabila
pre poate apare ca una dintre cele mai puin atrgtoare aspecte ale meseriei
de ef de produs. Toate deciziile asupra preurilor, tactice sau strategice,
necesit luarea n considerare a unui ansamblu complex de factori care se
272

grupeaz pe direciile amintite anterior, i anume costuri, cerere i
concuren.
Factorii care influeneaz preurile, din punct de vedere al costurilor
se grupeaz n factori externi care in de furnizori, distribuitori i fiscalitate,
i factori interni care sunt legai de condiiile de producie ale agentului
economic.
Cererea influeneaz politica preului prin importana pieei care
urmeaz s fie acaparat - piaa potenial deschis - i prin sensibilitatea
preurilor asupra consumatorilor - lund n calcul produsele analizate i
momentul la care se realizeaz cumprarea.
Din punct de vedere al concurenei, agentul economic trebuie s in
seama pentru elaborarea propriei politici de strategiile pe care le adopt
concurenii n materie de agresivitate a preurilor.
Determinarea preurilor plecnd de la costuri, cerere i concuren se
face n felul urmtor:
a. din punct de vedere al costurilor se pleac de la determinarea
preului de revenire la care se adaug o marj de siguran i se ajunge la
preul de vnzare;
b. din punct de vedere al cererii se pleac de la determinarea
preului psihologic al produsului, din care se scade preul de revenire i
astfel se determin marja de siguran a productorului;
c. din punct de vedere al concurenei se pleac de la un pre de
referin al concurenilor, se ia propria decizie a agentului economic
referitoare la fixarea preurilor produselor proprii - care pot fi egale, mai
mici sau mai mari dect cele ale concurenilor, iar n ultim instan se
stabilete marja de siguran a productorului.
Dup parcurgerea etapelor enumerate anterior, apar probleme legate
de modul de evoluie al costurilor intreprinderii, volumul pieei poteniale
ctigat - la nivelul preului stabilit, situaia agentului economic n raport cu
concurenii. Dup aflarea rspunsurilor la aceste ntrebri se poate stabili
preul de vnzare al unui produs, iar apoi se pune problema nivelului de
profitabilitate pe care l poate atinge productorul, plecnd de la preul de
revenire i de la nivelul capitalului investit.

1. Cererea i preurile produselor
Cantitile de produse solicitate de consumatori pe pia variaz n
funcie de nivelul preurilor practicate. Aceast relaie este exprimat prin
intermediul coeficientului de elasticitate al cererii n raport de preuri.
Elasticitatea relativ a cererii n raport de preurile practicate este
dat de relaia:

e =
'
'
C
C
P
P
, n care:

e = coeficientul de elasticitate;
C = volumul cererii de produsemanifestat la nivelul pieei anterior
modificrii preului de vnzare;
P = preul de vnzare anterior modificrii sale;
'C i 'P = diferenele de cerere i pre, dup modificarea acestuia
din urm.
273

Dup formula prezentat se poate spune c valoarea coeficientului
de elasticitate este dat prin variaia-n procente-a cererii care este provocat
de o variaie de 1% a preurilor.Elasticitatea poate fi negativ, egal cu zero
sau pozitiv.
Atunci cnd e < 0, nseamn c cererea se micoreaz odat cu
creterea preurtilor. Aceast relaie pare a fi natural, dar ea nu urmrete n
realitate constana i automaticitatea pe care o pretind unii teoreticieni.
naintea unei creteri a preurilor consumatorul poate reaciona anticipat
ceea ce conduce la formarea de stocuri.
Cnd coeficientul de elasticitate este egal cu zero (e = 0), deci
elasticitatea este nul, cererea este constant consumul fiind numit "perfect
inelastic". O astfel de elasticitate apare foarte rar, dar cererea unor produse
cum ar fi igrile, pinea sau sarea este foarte puin sensibil la modificarea
preurilor. Pentru ca cererea s fie inelastic este necesar ca nevoile, pe care
le satisfac anumite produse, s fie imperioase, iar produsele respective s nu
poat fi substituite pe termen lung. Pentru a exploata foarte bine
inelasticitatea cererii fa de o clas de produse, trebuie ca pe pia s existe
situaia de monopol.
Atunci cnd elasticitatea este pozitiv (e > 0) creterea preurilor
determin creterea nivelului cererii. Aceste cazuri sunt excepionale i se
justific prin imaginea produsului asociat la pre. De exemplu, un pre
foarte sczut determin o iamgine proast fa de calitatea unui produs, sau
produsul respectiv este banal i accesibil tuturor categoriilor de consumatori.
n acelai timp este foarte rar cazul cnd ncercarea corectrii acestei
imagini nu este asociat de modificarea preului.
Pentru produsele a cror cumprare se realizeaz frecvent exist un
procent important de cumprtori care nu cunosc cu exactitate preul
produselor respective. Slaba cunoatere a nivelului preurilor se poate
generaliza la o mare parte din consumatori, ea nefiind influenat de sex,
vrst sau venit. Nivelul cultural al individului nu apare ca un element
decisiv n privina bunei cunoateri a preurilor bunurilor consumate
cotidian. Acest proces nu este uurat nici de productori i nici de
distribuitori, acetia - pentru incomodarea concurenei - gsesc mijloace care
s determine o comparare greoaie a preurilor. De cele mai multe ori ei
apeleaz la utilizarea de ambalaje foarte variate ca mrime, la vinderea de
produse identice sub mrci diferite, la schimbarea frecvent a modelelor i
dizainului produselor, la distribuia selectiv a mrcilor.
Sensibilitatea consumatorilor fa de nivelul preurilor este foarte
variabil, ea fiind influenat de diveri factori, dintre care cei mai
semnificativi sunt: valoarea total a cumprturilor efectuate, perceperea
riscului asociat deciziei de cumprare, valoarea imaginii asociate unui
produs i nivelul preului acestuia, decontarea valorii cumprturilor
efectuate.
De regul existena unui pre ridicat este asociat de calitatea
superioar a produsului respectiv. Acest mecanism se explic prin simplism
i naivitate - din partea consumatorilor - n aceste condiii apare necesitatea
ca productorii, distribuitorii i comercianii s practice preuri juste. Nu n
toate situaiile preul ridicat al unui produs arat calitile deosebite ale
acestuia, ci el se poate justifica prin angajarea de costuri ridicate pentru
obinerea produsului.
n materie de preuri se folosesc trei categorii de noiuni i anume:
preul rotunjit, preul magic i preul acceptabil.
274

Preul rotunjit este acel pre care se termin n unul sau mai multe
zerouri, el putnd fi denumit i pre magic prin gradul de atractivitate pe
care-l prezint. Acesta prezint avantajul c elimin utilizarea
subdiviziunilor monetare la efectuarea plilor.
Consumatorul nu este dispus, tot timpul, s plteasc un pre pe
care-l consider exorbitant. Preul optim din punct de vedere psihologic se
situeaz n cadrul unei "plaje de preuri", limitate ca amploare de venituri -
n privina valorii maxime, i de calitate - n privina valorii minime. De
regul acest pre psihologic este limitat de preurile maxime i de preurile
minime, el putnd fi numit pre acceptabil. Nivelul preului acceptabil
poate varia n timp, dar acesta este ntotdeauna inferior preului de vnzare.
Acest lucru este demonstrat de reajustarea nivelului su, atunci cnd se
nregistreaz scderea preului de vnzare n cazul oricrui produs.

2. Decizia de pre i factorii de influen ai acesteia
Deciziile majore care se iau n privina preurilor se refer n special
la fixarea preurilor produselor noi. Dup aceast etap se poate vorbi numai
de reajustri ale preului care au caracter tactic. Cazurile de acest gen sunt
foarte rare i sunt determinate de concurena acerb de pe pia, ca efect al
unei variaii legate de nivelul preurilor materiei prime sau de nivelul
fiscalitii.
Concurena prin intermediul preurilor se constituie ntr-un element
esenial al economiei de pia, dar cea mai mare parte a intreprinderilor
caut s evite rzboiul bazat pe preuri.
Plecnd de la modul de formare al preurilor, este cunoscut faptul c
nivelul acestora determin orientarea strategiei agentului economic i modul
su de comportament. Apar ca urmare, a modului de formare a preului pe
pia, urmtoarele situaii:
- piee cu preuri anarhice (piaa covoarelor);
- piee cu preuri perfect controlate (monopol i pieele unde preul
este reglementat de ctre stat);
- piee cu lider (unde acesta dicteaz nivelul preurilor pe pia);
- piee inflaioniste;
- piee supuse anumitor practici (unde preul este stabilit prin
licitaie);
- piee speculative sau foarte schimbtoare (piaa operelor de art).
Pentru a nelege politica de preuri a unui productor trebuie
cunoscut gradul de control al acestuia asupra preului final al produselor
sale, care este dat de gradul de control exercitat de productor la nivelul
distribuitorilor. Gradul de control al productorului asupra distribuitorilor
este foarte variabil - cel mai sczut n cazul bunurilor de larg consum - i el
este dat de imaginea acestuia pe pia.
Preul unui produs nou se fixeaz n momentul lansrii acestuia pe
pia i el apare drept consecin a deciziilor de marketing i de producie
ale fabricantului.
Exist dou modaliti de fixare a preului unui produs nou: optica
profitului unitar sau politica de ecremaj i optica volumului de vnzri sau
politica de penetrare.
Politica de ecremaj urmrete fixarea unui pre ridicat pentru
produsul lansat, n scopul reuitei financiare imediate. Aceasta se aplic n
situaia produselor care aduc inovaii semnificative, ceea ce determin
diferenierea net a produsului n raport cu concurena. Valoarea ridicat a
275

preului este fundamentat pe avantajele noului produs, pe costurile ridicate
necesare pentru fabricarea acestuia. Aceast politic pleac de la ideea c
exist multe anse ca cererea unui produs s fie mai puin elastic la
nceputul ciclului de via al acestuia. n aceast situaie se exploateaz
ignorana consumatorilor, imposibilitatea lor de a compara produsul
respectiv cu alte produse similare, snobismul anumitor categorii de
consumatori. Prin preurile practicate se acapareaz segmentele de pia cu
cerere foarte inelastic, iar apoi prin scderea nivelului acestora, se poate
penetra, progresiv, pe alte segmente de pia.
Politica de penetrare urmrete acapararea imediat a unui numr
froarte mare de segmente de pia, datorit preului redus care determin
realizarea de vnzri masive. n acest fel sunt atacate segmentele de pia cu
elasticitate ridicat. Aceast tactic se constituie ntr-un mijloc de intimidare
a concurenilor i se justific prin creterea cererii primare pentru produsul
respectiv. Drept urmare agentul economic obine maximum de profit pe
seama creterii cererii globale.
Reinem: De multe ori se face apel la mpletirea celor dou politici
de fixare a preului, ele putnd coexista n cazul unei game largi de produse.
De exemplu preul sczut la un anumit produs determin creterea
volumului vnzrilor acestuia, ceea ce poate conduce la antrenarea vnzrii
unui alt produs care determin realizarea de profituri importante.
Cele dou politici de fixare a preurilor, pentru produsele noi,
prezint limite legate de libertate de manevr asupra preurilor - de cele mai
multe ori foarte sczut, de imposibilitatea alegerii unor politici de
marketing difertereniate pentru produsele obinute de acelai fabricant, ca
urmare a necesitii ncadrrii n strategia de marketing elaborat.
Principalele pericole care sunt determinate de concurena bazat pe
preuri sunt:
- este o form de aciune foarte vizibil;
- poate fi copiat uor;
- scderile de preuri nu pot fi timide, meninerea sczut a nivelului
preurilor este contracarat prin creterea spectaculoas a cererii globale;
- concurena bazat pe preuri determin avantaje mai ales pentru
distribuitori i consumatori;
- apare pericolul subestimrii elasticitii cererii.
Formele, cele mai ntlnite, ale concurenei bazat pe preuri sunt:
inovaia, ameliorarea produselor, publicitatea i promovarea vnzrilor.
Evitarea concurenei bazat pe preuri se face prin ncheierea de
nelegeri ntre productori i chiar i cu distribuitorii. Aceste nelegeri pot
s urmreasc conservarea situaiei existente pe pia, sau pot s fie
ndreptate mpotriva anumitor productori cu care nu se vrea s se ncheie
nelegeri.
Primul tip dureaz relativ mult n timp, ele fiind stabilite prin
acorduri secrete referitoare la delimitarea pieelor n zone de influen i ele
pot fi rediscutate periodic. Ele dau posibilitatea productorilor s opereze
creteri sau diminuri ale preurilor, i n acelai timp ele limiteaz efectele
concurenei.
Al doilea tip de nelegeri au drept scop eliminarea unor concureni
de pe pia i sunt ndreptate mai ales, mpotriva productorilor externi
pentru limitarea accesului acestora pe piaa naional. Ea poate fi ndreptat
i contra distribuitorilor sau mpotriva mrcilor consacrate, i chiar contra
distribuitorilor care fac presiuni asupra productorilor.
276

Aceste forme de asociere duc la apariia politicilor de loby, care nu
au drept scop numai variabila pre.
De asemenea pe pia pot apare i nelegeri implicite, prin care
productorii se aliniaz sistematic - cazul unor sectoare economice - politicii
de preuri practicat de liderul domeniului respectiv. Aceast form de
nelegere este frecvent pentru produsele puternic standardizate (ciment,
uleiuri, oel, fin, sare etc.) i n acest caz liderul intervine mai ales n
direcia creterii preului, ca urmare a reputaiei sale, ca urmare a prii de
pia deinute i el limiteaz iniiativele celorlali productori.

3. Caracteristici i tendine ale preurilor produselor agricole
Preul, fiind caracteristic esenial a unui bun de consum,
reprezint totodat i una din evalurile semnificative ale acestuia, fa de
cost i valoarea produsului. n anumite condiii de evaluare, preul coincide
cu valoarea produselor agroalimentare.
Preul produselor agricole n sistemele specifice economiei de
pia se formeaz pe baza aciunii legitilor acestui tip de economie i n
special a cererii i ofertei. Chiar dac interveniile statului asupra produselor
agricole i agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influena acestora, n
funcie de cerere i ofert, este determinant. Dar n sistemul economiei
concureniale, mai ales n perioadele (de tranziie), cnd apar elemente
inflaioniste, preurile produselor agricole i agroalimentare au o serie de
caracteristici n timp i spaiu, astfel:
- preurile produselor sunt fluctuante n funcie de o serie de factori,
cum ar fi: perisabilitatea, posibilitile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul
de solicitare a acestora de ctre consumatori (utilizatori);
- preurile produselor agricole pot avea tendine de stabilizare,
reducere, diferite forme de distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales n
cadrul teritorial al pieelor produselor agricole;
- preurile produselor agricole pot stimula (crete) sau reduce
veniturile productorilor agricoli, n funcie de necesitatea cererii
consumului a majoritii produselor agricole;
- fluctuaia nivelului preurilor produselor agricole poate amplifica,
reduce sau stabiliza preurile celorlalte produse de consum.
Pe piaa international preurile produselor agricole au o serie
de caracteristici n comparaie cu condiiile pieei interne.
Un prim aspect l reprezint faptul c preurile produselor agricole
depind puin de costul de producie, deci cunoaterea acestora se poate
constata cu precizie numai n momentul cnd ajung pe piat (posterior).
n acelai timp, preurile produselor agricole depind de importana
ofertei. Oferta modific tendina de stabilizare a preurilor, determinnd o
oscilaie pentru aceeai perioad a evoluiei tehnice (baza tehnico-
material), care, de asemenea, influeneaz asupra costului mediu de
producie.
Dispersia preurilor n aceeai perioad de timp pentru produsele
agricole, este ntr-o variaie corelant. Astfel, recoltele bune sau slabe, nu se
produc simultan pentru toate produsele. De exemplu, un an n care recoltele
furajere sunt bune, cele de cereale din contr pot fi slabe. Acestor variaii de
recolte alterneaz variaii de preuri corespondente.
O ultim caracteristic o constituie faptul c preurile produselor
agricole sunt influenate de factorii psihologici ai cererilor i ofertelor la
anumite intervale.
277

Guvernele prin politica de pre pentru produsele agroalimentare
urmresc urmtoarele obiective :
- stabilirea preurilor alimentelor fa de puternicele fluctuaii ale
preurilor internaionale, mai ales n situaia unei ri net importatoare de
produse alimentare;
- limitarea presiunii inflaioniste prin controlul preurilor
alimentelor;
- compensarea sau reducerea nivelului preurilor cu amnuntul n
cazul unor mrfuri de ncurajare a produciei ce se repercuteaz printr-o
cretere a preurilor pltite productorilor i transmise pn la nivelul
consumatorului;
- asigurarea unui anumit nivel nutriional al populatiei subnutrite;
- stabilizarea preurilor alimentelor pentru acele categorii sociale ale
populaiei care au o slab capacitate de cumprare dndu-se posibilitatea n
acelai timp de a se efectua o redistribuire a veniturilor.
Fenomenul inflaionist al preurilor, este generat de o inflaie a
costurilor i o inflaie a cererii.
Inflaia prin cerere este un fenomen de cretere a preului provocat
de o situaie de dezechilibru ntre o cerere solvabil prea puternic n raport
cu oferta la un anumit pre. Pentru egalizarea cantitilor cerute cu cele
oferite, preurile cresc.
Se vorbete de inflaie prin costuri pentru a delimita creterea
preurilor datorat difuziei creterii valorice a elementelor ce intr n
componena preurilor (materii prime, salarii, profit). Creterea costurilor
este inflaionist atunci cnd este autontreinut, aa cum n mod frecvent
apare datorit interdependenei elementelor care compun preul de
producie.
Dar n final sistemul cauzal inflaionist este liniar (n lan) format
din inflaia costurilor i a cererii care se condiioneaz i chiar se amplific.
Pentru etapa actual, pentru o parte nsemnat din populaia rii
noastre se poate semnala o form de insecuritate alimentar, care se
datoreaz unor cauze n care apar implicaii privind preurile. Se pot
meniona urmtoarele aspecte:
- liberalizarea preurilor fcute fr o pregtire a instrumentelor de
reglare a jocului cererii i ofertei i de aprare a productorilor i
consumatorilor autohtoni. Circumstanele agravante au decurs prin faptul c
liberalizarea s-a fcut pe fundalul unei penurii cronice de produse alimentare
i a unei dezarmri vamale;
- creterile periodice ale preurilor la energie i carburani au
declanat reacii n lan;
- creterile preurilor la alimente ca urmare a "cderii" produciei din
anumii ani, cu referire la anii 1991-1993 i a importurilor de alimente
scumpe;
- devalorizrile repetate ale monedei naionale;
- schemele de indexare a salariilor care nu concord cu ritmul
inflaiei;
- populaia cheltuie pentru alimente sume difereniate. Nivelul
acestor cheltuieli fiind pentru salariai de cca. 50% din salariu, iar pentru
pensionari cca. 65% din pensie;
- existena unui numr considerabil de omeri, iar cu acesta se
extinde i mai mult aria srciei.
278

Observaie: Preul unui produs se constituie ntr-o variabil
strategic a agentului economic, fixarea sa fiind o decizie strategic de care
depinde mrimea i importana segmentului de pia care trebuie acaparat
ct i reaciile concurenilor. Decizia asupra fixrii preului de lansare a unui
produs trebuie bine fundamentat, deoarece ea determin evoluia ulterioar
a politicii preurilor adoptat de intreprindere.
Cantitile de produse solicitate de consumatori pe pia variaz n
funcie de nivelul preurilor practicate. Aceast relaie este exprimat prin
intermediul coeficientului de elasticitate al cererii n raport de preuri.
Preul produselor agricole n sistemele specifice economiei de pia
se formeaz pe baza aciunii legitilor acestui tip de economie i n special
a cererii i ofertei. Chiar dac interveniile statului asupra produselor
funcie de cerere i ofert, este determinant.

TEST DE EVALUARE

1. Prezentai conceptul de politic de penetrare.
Rspuns
Politica de penetrare urmrete acapararea imediat a unui numr
froarte mare de segmente de pia, datorit preului redus care determin
realizarea de vnzri masive.

2. Redai coninutul conceptului de politic de ecremaj.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Care sunt pericolele generate de concurena bazat pe preuri?
a. poate fi copiat uor;
b. subestimarea elasticitii cererii;
c. acapararea clienilor;
d. determin avantaje mai ales pentru distribuitori i consumatori;
e. scderea volumului vnzrilor.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Ce urmresc administraiile centrale prin politicile de pre aferente
produselor agricole?
a. limitarea presiunii inflaioniste prin controlul preurilor
alimentelor;
b. asigurarea pragului de profitabilitate la nivelul productorilor;
c. asigurarea unui anumit nivel nutriional al populatiei;
d. compensarea sau reducerea nivelului preurilor cu amnuntul n
cazul unor mrfuri;
e. creterea compeptitivitii produselor pe pia.
o o o o o

279

5.3. Distribuia produselor agroalimentare

1. Politica de marketing a distribuitorilor
De regul distribuitorii cunosc clientela cu care intr n contact i
acioneaz n funcie de comportamentul acesteia. Ca urmare marketingul
practicat e distribuitori vine s-l completeze pe cel practicat de productori,
ceea ce determin n practic o diferen ntre cele dou tipuri de marketing.
Distribuitorul i ncepe activitatea prin analizarea pieei sale, dup
care el i stabilete scopurile i i elaboreaz strategia de marketing,
concretizat prin punerea n aplicare a aciunilor sale comerciale. Distribuia
este un mediu foarte eterogen care se preteaz mai puin la analizele de
ordin general i drept urmare punerea n practic a unei strategii de
marketing a distribuitorilor se poate realiza ntr-o msur mai mare sau mai
mic.
Marketingul distribuitorilor este caracterizat de anumite trsturi
specifice cum ar fi:
- cunoaterea aproximativ a clientelei, ca urmare a diversitii
acesteia;
- are un caracter experimental -putndu-se experimenta anumite
aspecte legate de comercializarea produselor i putndu-se msura imediat
impactul noilor msuri puse n practic (legate de pre, promovarea
vnzrilor etc.);
- are o perioad scurt de aplicare - ca urmare a ritmului de epuizare
a stocurilor de marf sau ca urmare a schimbrilor care apar n preferinele
consumatorilor;
- se realizeaz att la nivel local ct i la nivel naional ca urmare a
mrimii circuitelor de distribuie i a variaiei condiiilor existente de la un
loc de vnzare la altul;
- este format dintr-un marketing al vnzrilor i unul al
aprovizionrii, ca urmare a legturilor stabilite att ntre distribuitori i
productori ct i ntre distribuitori i consumatori.
La nivelul distribuitorului, politica produsului const n armonizarea
produselor i serviciilor, n aplicarea politicii de marc i n amenajarea
punctelor de vnzare. Politica preului se concretizeaz prin practicarea unor
marje de siguran juste i prin realizarea operaiunii de promovare a
vnzrilor bazat pe pre. Politica de distribuie se concretizeaz prin
localizarea punctelor de vnzare n teritoriu i prin diversificarea formelor
de vnzare. Comunicarea poate avea un caracter extern - publicitate i
marketing direct - sau unul intern n cadrul punctelor de vnzare.
Difuzarea mrcilor de productor i de distribuitor determin apariia
unei concurene ntre acestea, elementul prin care se realizeaz diferenierea
lor - materializat prin alegerea unui produs - fiind reprezentat de pre.
Aceast concuren duce la diminuarea marjei de siguran ceea ce
determin scderea profitului la nivelul distribuitorilor.
Distribuitorii utilizeaz n practic urmtoarele tipuri de mrci:
marca proprie, produsele "port-drapel",produsele generice i marca de
firm.
Marca proprie se constituie ntr-o marc exclusiv a distribuitorului
i se materializeaz printr-un nsemn specific, ea fiind cunoscut i sub
denumirea de contra marc, aplicat de regul la produsele de calitate
medie.
280

Produsele "port drapel" poart numai un semn prin intermediul
cruia se poate identifica cu uurin canalul de comercializare a produsului
respectiv.
Produsele "generice" se constituie ca o variant a produselor "port
drapel", dar ele apar n cazul produselor de baz (ulei, cafea, sare, zahr
etc.) a cror stocuri prezint o vitez de rotaie foarte mare. Pentru anumite
uniti sau raioane produsele "port drapel" i produsele "generice" pot
reprezenta o parte important n cadrul cifrei de afaceri, dar la nivel global
ele nu au o importan decisiv.
Marca de firm angajeaz imaginea firmei pe pia i ea este direct
concurent cu marca productorului, ea determinnd caracterizarea evoluiei
mrcii distribuitorului i orientnd activitatea acestuia spre un markerting
calitativ. Mrcile de distribuitori au rol important i tendine de expansiune
n cazul produselor alimentare i textile. Ele rmn mai puin importante
pentru produsele cosmetice, electronice i electromenajere. n general
mrcile distribuitorilor au o notorietate mai mic dect mrcile
productorilor, dar imaginea lor poate evolua rapid, n situaia adoptrii unei
strategii de marketing corespunztoare la nivelul distribuitorilor (de genul
strategiei adoptate de societatea CAREFOUR din Frana).
Comunicarea realizat de distribuitor este orientat n scopul
atingerii a trei obiective complementare, din care primul se refer la
comunicare n sens strict care const n formarea i promovarea imaginii
firmei - realizat prin publicitate, relaii cu publicul, sponsorizare etc. i dou
obiective specifice comerului referitoare la atragerea unui numr ct mai
mare de vizitatori n punctele de desfacere i la creterea volumului
vnzrilor pe client i utilizarea tehnicilor de promovare a vnzrilor n
cadrul magazinelor.
Comunicarea extern a distribuitorului urmrete ameliorarea
imaginii firmei i atragerea vizitatorilor n magazine, iar comunicarea
intern urmrete stimularea vnzrilor. Imaginea firmei se ameliorez prin
comunicarea local i naional, atragerea vizitatorilor n magazine se
realizeaz mai ales prin comunicarea local, iar stimularea vnzrilor numai
prin comunicare local. Mijloacele de realizare a celor trei tipuri de
comunicare sunt:
- anunurile din pres, anunurile radio i TV;
- afiele publicitare;
- aciunile de sponsorizare;
- relaiile cu publicul;
- organizarea diferitelor evenimente n cadrul magazinelor;
- nfiinarea de raioane specializate n cadrul magazinelor etc.

2. Politica de distribuie a productorilor
Distribuia se constituie ntr-o variabil a marketingului identic cu
preul, produsul, comunicarea etc. Se pot realiza operaiuni de vnzare fr a
se face publicitate, dar nu se pot realiza aceleai operaiuni fr existena
unui circuit de distribuie indiferent de forma i mrimea sa.
Punerea n practic a unei reele de distribuie este o operaie de
lung durat i n general costisitoare. Ea nu are efect imediat n practic,
investiiile efectuate fiind pe termen lung, iar schimbarea modului de
distribuie nu se poate face brusc.
Vnzarea produselor prin intermediari determin transferul
proprietii juridice a acestora de la productori la distribuitori. Productorul
281

poate incita distribuitorul pentru aplicarea propriilor politici de marketing,
dar el are un grad de control variabil asupra activitii acestuia din urm, n
funcie de mrimea i poziia sa pe pia. Controlul ridicat asupra
distribuitorilor apare atunci cnd se stabilesc relaii cu distribuitori de talie
redus. n stadiul final al vnzrii lucrul cel mai important este reprezentat
de confruntarea consumatorilor cu produsul, ceea ce determin la nivelul
distribuitorilor o libertate mare de aciune n domenii legate de preul final
de vnzare, locul ocupat de produs n cadrul standelor de vnzare,
operaiunile de promovare a vnzrilor. Aceast situaie este argumentat i
prin faptul c - uneori - distribuitorii asigur depanarea produselor vndute.
n aceste condiii productorii caut s fac apel la cei mai buni
distribuitori - pentru acoperirea ct mai bun a pieei poterniale - i s
controleze activitatea acestora, n funcie de posibiliti, prin punerea n
practic a politicilor proprii de marketing. Aceste obiective sunt uneori
contradictorii cu cele ale distribuitorilor i drept urmare ntre acetia pot
apare conflicte generate de condiiile comerciale oferite produselor, accesul
produselor la raioanele specializate, politica de marc i politica preului
aplicat de distribuitor, multidistribuia, refuzul distribuitorilor de a vinde
anumite produse i politicile discriminatorii aplicate de acetia.
Importana funciilor ndeplinite de distribuie se stabilete dup
obiectivele i strategia de marketing a productorului, caracteristicile
consumatorilor, dimensiunea i natura pieei vizate, caracteristicile
produsului (greutate, mrime, grad de standardizare, tehnicitate, posibiliti
de conservare, valoare unitar, grad de noutate).
Evaluarea unui circuit de distribuie se face n funcie de:
- potenialul circuitului i gradul de atingere al obiectivelor propuse;
- competena circuitului i adaptarea politicii sale de marketimg la
marketingul productorului;
- imaginea, dinamismul i valoarea promoional a circuitului;
- posibilitile de control asupra circuitului;
- compatibilitatea cu alte circuite;
- nivelul costurilor angajate pentru realizarea distribuiei;
- posibilitile de evaluare a evoluiei circuitului.
Reinem: Pentru penetrarea n cadrul unui circuit de distribuie
productorul poate face apel la una dintre urmtoarele strategii: construirea
unei distribuii rapide i masive; atacul periferic al consumatorilor; apelarea
la strategii de asociere cu unii ditribuitori; vnzarea produselor sub marca
distribuitorului.

3. Filiera produselor agroalimentare
Noiunea de filier este definit ca un ansamblu al activitilor
desfurate i funciilor asumate de agenii economici implicai n cadrul
unui circuit parcurs de un produs sau grup de produse de la productorul
agricol pn la consumatorul final. Principalele activiti ncadrate ntr-o
filier pot fi considerate: producia, colectarea, transformarea, distribuia i
consumul.
Pentru produsele agricole i agroalimentare pot fi delimitate
urmtoarele trei tipuri de filiere:
- filiere care funcioneaz cu stocuri intermediare, ce sunt cunoscute
i sub numele de stocuri de securitate sau de anticipaie.
- filiere care funcioneaz cu stocuri tampon previzionale,
existente la nivelul teritorial cu durat limitat.
282

- filiere care funcioneaz ntr-o ritmicitate diferit i anume: n
flux lent (cu stocuri), n flux continuu (uniform n acest caz neexistnd
stocuri), fluxuri la cerere (care rspund n mod prompt cererii de
produse). Natura ritmicitii fluxurilor determin organizarea intern a
ntreprinderilor furnizoare.
Filiera tip de produse alimentare reprezint un lan al calitilor
promoionale n a crei structur este inclus mediul, zona, gestiunea
produselor, structura activitilor n cadrul filierei, patrimoniul material i
imaterial n obinerea produselor etc.
Toate acestea implic adoptarea unei strategii de marketing
considerat specific ce urmrete dou obiective:
- stabilirea i verificarea existenei i unitii arealului zonal
european al calitii specifice, care pe de o parte beneficiaz sau nu de un
cadru instituional, iar pe de alt parte respect regulile calitii generale
(securitate, informare etc.) i regulile funcionrii pieei;
- cercetarea i propunerea cilor i mijloacelor de organizare,
dezvoltare i promovare a produselor i productorilor de alimente cu
caliti specifice la scar european.
Reinem: Piaa acestor produse orienteaz consumatorul i
manifestrile agenilor economici spre delimitarea unor modele ale filierelor
produselor cu caliti specifice.
Studiul unei filiere comport dou aspecte fundamentale:
- identificarea sa ( produse, itinerarii, ageni economici, operaii,
fluxuri );
- analiza mecanismelor reglatoare (structura i funcionarea pieelor,
intervenia statului, prognoza ).
Operaiunile executate de ctre agenii economici din filier sunt de
trei categorii:
- operaiuni asupra bunurilor i serviciilor;
- operaiuni asupra repartiiilor;
- operaiuni financiare.
Metodologia de analiz a filierelor impune cunoaterea unei structuri
formate din urmtoarele etape:
1. studiul contextului activitilor studiului, cu referire la: piee,
evoluia i tendinele consumului, inovaiile tehnologice majore etc.
2. delimitarea filierei studiate, cu referire la: structura activitilor
produselor/serviciilor; lungimea, limea i adncimea filierei; delimitarea
geografic i temporal etc. Un rol important revine definirii acesteia prin
resurse, produs final i tehnologie.
3. descrierea filierei, ce const n structurile urmtoare : reperarea
agenilor economici i poziionarea lor ; identificarea funciilor i
operaiilor ; identificarea produselor ; reperarea, evaluarea i msurarea
fluxurilor existente n cadrul filierei (monetare, bunuri i servicii,
informaii).
4. studiul funcionrii filierei, cu referire la studiul strategiilor
agenilor ; structurile i dinamica pieelor ; mecanismele de reglare i
adoptare a deciziilor ; circuitele informaiilor ; tipurile de tranzacii i
raporturile de putere ntre agenii economici existeni n cadrul filierei ;
procesele de inovaie , de rspndire i de dezvoltare a progresului tehnic ;
contextul socio-economic i politic.
5. diagnosticarea i verificarea ipotezelor, const n explicarea i
formularea unei interpretri a funcionrii filierei n scopul determinrii
283

prghiilor de aciuni posibile i de viitor. Prin metodele statistice (modelarea
econometric, analiza multifactorial, corelaii), se poate cunoate grosimea,
stabilitatea, liniaritatea i legturile dintre filiere. Realizarea procesului de
distribuie a produciei agroalimentare se realizeaz conform figurii 5.6.

Logistica n cadrul pieei agroalimentare are drept obiect s
asigure:
- concordana funcional dintre produsul alimentar fabricat i
nevoia alimentar medie a segmentului de consumatori sau a componenilor
acestuia preconizat a fi satisfacut;
- concordana spatial ntre producia de materii prime i cea
alimentar pe de o parte, i geografia cererii alimentare pe de alt parte, ceea
ce implic organizarea filierelor de produse agroalimentare (care urmrete
echilibrarea cererii din zonele de consum cu oferta din zonele furnizoare);
- concordana cantitativ ntre volumul ofertei de produse
agroalimentare i dimensiunile cererii consumatorului. Pot exista i situaii
de echilibru cantitativ n acele zone geografice n care volumul de materii
prime necesare produciei i consumului agroalimentar coincide (este egal)
cu consumul zonal;
- concordana temporal, prin a carei asigurare trebuie realizat
corelarea dintre desfurarea continu sau sezonier a produciei, respectiv
distribuiei i a cererii agroalimentare.
Productori
agricoli sau
sectoare de
transformare

ACTIVITI DE

DISTRIBUIE

Consumatori
(individuali sau/i
colectivi)

Fluxul produsului

Fluxul monetar

Fluxul de informaii

Fig. 5.6. Distribuia produselor
agroalimentare

STAREA DE PRODUCIE

STAREA DE UTILIZARE

284

Logistica reprezint un instrument strategic n distribuia produselor
care poate fi considerat un ansamblu de activiti avnd ca scop plasarea
unei cantiti de produse la costuri sczute i n momentul n care exist o
cerere i o definire funcional (prin care logistica este domeniul de
fundamentare tiinific n cadrul circulaiei cantitilor de produse i a
informaiilor necesare n acest circuit, dirijare prin distribuitori, n vederea
satisfacerii nevoilor consumatorului).
Aceast interpretare logistic de distribuie grupeaz urmtoarele
pri funcionale:
- input-ul (cu referire la introducerea n sistem a obiectivelor
procesului de transfer a produselor); procesul (reprezentnd toate activitile
care sunt necesare pentru rezolvarea obiectivului);
- output-ul logisticii de distribuie (materializat prin service-ul de
livrare atins n procesul logistic);
- reacia feed-back (ce are loc ntre structurile funcionale ale
procesului logistic).
n fapt, logistica n sfera marketingului ncadreaz patru elemente:
alegerea unui obiectiv strategic efectuat n funcia pieei; gestiunea
fluxurilor fizice; gestiunea informaiilor; gestiunea fluxurilor financiare pe
tot parcursul filierei.
Integrarea n filier are la baz elemente aferente circuitului
acesteia:
1) Dimensiunile i modalitatea de alctuire a diferitelor circuite
funcionale, n care produsele se pot ncadra;
2) Importana relativ a subsectoarelor socio-economice i gradul de
eterogenitate a filierei. n circuitul produsului agricol, pot exista sectoarele:
privat (mai ales n situaia produciei), cooperatist (pentru activitile de
achiziie, depozitare, livrare), de stat (n transformare mai ales) i un
ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private n activitile de
comercializare en gros sau en detail.
3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al
intermediarilor sau a subsectoarelor funcionale care o compun (agentul
economic intermediar poate fi preponderent pentru orice activitate).
4) Numrul mare de mrci i repartiia proprietilor asupra acestora
pentru producia agricol i derivatele acestor produse.
5) Coeficientul (procentul) de penetraie al capitalului strin n
diferite puncte ale filierei.
6) Structura valoric a produsului final raportat pentru fiecare etap
Figura 5.7. prezint diferitele tipuri de circuite care pot exista n
cadrul unei filiere.
Distribuia prin intermediari este utilizat n cadrul filierei n situaia
n care costurile indic neutralizarea canalului direct (nlocuirea acestuia),
respectiv marja brut de profit solicitat de intermediari este mai mic dect
costurile indirecte care ar fi implicate de comercializarea produselor de ctre
productorul nsi. Existena filierelor de distribuie prin intermediari, cu
referire la canalele lungi pentru produsele horticole, este argumentat i de
necesitatea concentrrii produselor, ntr-un singur loc, n scopul de a uura
comercializarea lor prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-
sanitar, de a se acorda posibilitatea comparrii reale i eficiente a diferitelor
produse provenite de la diveri productori.

285

Fig. 5.7. Tipuri de circuite de distribuie

Funciile intermediarului
Este necesar cunoaterea funciilor intermediarului care se pot
deduce din contactul dintre furnizori i clieni. Aceste funcii sunt grupate n
tehnice i economice. (tab. 5.1.)
Funciile tehnice sunt legate de activitile ce trebuie efectuate de
intermediari n cadrul teritorial unde au loc circuite de distribuie. Referitor
la aceste funcii pot fi delimitate atribuii privind: recepia, depozitarea,
ambalarea, transportul, sortarea, condiionarea etc.
Funciile economice ale intermediarilor se refer n special la
stabilirea preurilor n preluarea produselor agricole de la productor, ritmul
livrrii produselor ctre consumator, stabilirea condiiilor de livrare-
preluare, finanarea pierderilor i a stocurilor etc. - toate acestea prin
utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza contractului ntre
parteneri.
Agenii economici din cadrul filierei agroalimentare n mod frecvent
sunt n relaii de concuren ntr-un segment al pieei, considerat heterogen
nu numai n sens economic. Aceste relaii de concuren heterogen sunt
axate pe componentele fundamentale de structur ale pieei agroalimentare
i anume:
- heterogenitatea naturii pieei;
- dimensiunea pieei;
- interdependena agenilor economici;
- posibiliti diferite de manifestare a independenei fiecrui agent
economic n cadrul pieei;
- posibilitai diferite de organizare i acces la informaii;
286

- inegalitatea n puterea de penetrare n cadrul filierei;
- posibilitile de acumulare prealabil a capitalului sau apartenena
la un grup etc.

Funciile tehnice i economice ale intermediarilor n filiera produselor
agricole i agroalimentare
Tab. 5.1.

Raporturile dintre distribuitori i furnizori n cadrul filierei
agroalimetare pot fi delimitate prin urmtorele:
1. Luarea n considerare a condiiilor de cumprare a produselor:
- cazul aplicrii preului "franco-destinaie" care este considerat un
pre logistic mediu i la care nu intervine mrimea loturilor livrate;
- cazul aplicrii preului la preluarea produselor de la productor,
transportul, stocajul etc., fiind suportate de distribuitor.
2. Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. n acest caz pot
coexista trei tipuri de aprovizionri: direct, prin stoc, prin tranzit. (tab.
5.2.)
Agentul economic intermediar opteaz pentru un obiectiv strategic
n funcie de funcionalitatea pieei urmrindu-se avantaje ce pot fi obinute
prin:
- inovaii n organizarea activitilor din filier (standardizarea
condiionrii produselor, paletizarea i introducerea de platforme etc.),
inovaii instituionale care uureaz implementarea inovaiilor precedente
(cum sunt de exemplu organizaiile interprofesionale);
- economiile de spaiu, cu referire la combinarea a dou sau mai
multe activiti identice desfurate n interiorul unei singure ntreprinderi,
dar administrate separat;
Promovarea produse-
lor.
Aprovizionarea consu-
matorilor la cel mai
avantajos pre.
Studiul cererii de
produse agricole.
Transportul produselor.
Ambalarea produselor
com form solicitrilor
consuma torilor.
ZONA DE CONSUM DISTRIBUITORI,
COMERCIANI
Negocierea preurilor.
Analiza i evaluarea
nivelului costurilor
activitilor filierei.
Finanarea pierderilor
i a cheltuielilor pri-
vind stocurile.
ncheierea contractelor
ntre intermediari.
Recepia produselor
(sesizarea maturitii
comerciale).
Diferenierea cantitativ i
ca litativ a produselor
agricole existente n loturile
transpor tate.
Formarea i pstrarea
stocurilor de rezerv.
Sortarea, condiionarea i
am balarea conform
solicitrilor
comerciantului.
ZONA DE
CONSUM
EN GROSITI
Negocierea preurilor.
Ritmul prelurilor de
produse.
Studierea ofertei de
produse horticole ale
productorilor.
ncheierea contractelor
cu productorii.
Recepia produselor
(sesizarea maturitii la
recoltare).
Sortarea, condiionarea,
amba larea n vederea
transportului i depozitrii.
Depozitarea, maturizarea.
Formarea loturilor omogene
de produse.
ZONA DE
PRODUCIE
EXPEDITORII
produciei agricole
Atribuii aferente
funciilor economice
Atribuii aferente
funciilor tehnice
Situaia geografic n raport cu
consu-mul i producia
Agenii economici
Implicai
287

- introducerea unor inovaii n modernizarea filierei, cu referire la
inovaiile tehnice (prin achiziionarea unor utilaje noi i performante pe
filier);
- economii n cazul existentei i/sau achiziionrii unor capaciti de
transport, stocaj, livrri de produse pe pia etc.

Forme de aprovizionare printr-un mare distribuitor
Tab. 5.2.

Cunoaterea unor laturi eseniale cu implicaii profunde n utilizarea
metodelor i tehnicilor de marketing presupun: .
a) Existena unor limite de ordin natural, economic i social, care
n etapa actual a pluralismului proprietii, presupune gsirea unor soluii
n optimizarea circuitului produs-pre-promovare-distribuie. Cu referire la
domeniile:
- economic (sistemul fiscal, norme salariale, preuri) i financiar
(credite, dobnzi etc);
- social (protecia lucrtorilor prin legislaia muncii, securitatea
social i securitatea muncii), implicare n procesul educativ-informativ;
- protecia consumatorilor (reglementri privind calitatea produselor
i serviciilor, a condiiilor de vnzare, ambalare, norme igienico-sanitare
etc.);
- protecia concurenei (reglementri privind combaterea practicilor
concureniale neloiale, legi antitrust i anti monopol);
- protecia mediului.
b) Cunoaterea i atenuarea unor dezechilibre i contradicii,
care pot aprea n cadrul sferei produciei agroalimentare:
- ntre asigurarea produciei animale destinate consumului i
cantitii de protein furajer necesare, n special, pentru producia de carne
de porc, de pasre i ou;
-nerecunoaterea exact a
cantitilor de produse
comandate , cauzat de
rotunjirea comenzilor;
-comercianii nu sunt mulumii
-inexistena stocurilor;
-ritmicitatea funcionalitii capacitilor
de depozitare;
-optimizarea transportului n aval: prin
capacitatea unui mijloc de transport se
deservesc mai muli furnizori, pot fi
incluse mai multe familii de produse,
posibiliti de repartizare la mai multe
raioane (ctiguri de la 5 la 10% n raport
cu livrrile directe).
PRIN
TRA
NZIT
-cheltuieli financiare suplimentare;
-riscuri privind imposibilitatea
vnzrilor;
-riscuri diverse; incendii, greve,
etc.
-optimizarea transportului n amonte:o
singur comand, o singur factur, un
singur transport;
-posibiliti de fructificare la un nalt nivel
al unor operaii comerciale i financiare
privind piaa
PRIN
STOC
URI
-nu se pot optimiza capacitile
de depozitare
-optimizarea cantitaiilor de produse n
stare proaspt;
-absena stocurilor de produse;
-nu se semnaleaz ntreruperea legturilor
cu unitatea de desfacere cu amnuntul.
DIRE
CTA
Incoveniente Avantaje Aprov
iziona
re
288

- ntre producia de materii prime agricole i capacitile de
prelucrare industrial, a acestora;
- ntre cerere i ofert la unele produse (lapte, carne i produse din
carne, fructe etc.), la care producia nu va acoperi cererea n diferite etape
ale tranziiei ctre o economie de pia (cu referire la raportul cerere-nevoi);
- liberalizarea preurilor la produsele agroalimentare, n condiiile n
care producia la unele produse nu satisface cererea, va determina creterea
preurilor i deci, efecte inflaioniste;
- discrepana ce se poate crea ntre dorina de cretere a veniturilor
salariailor (lucrtorilor) i stagnare a activitii economice.
c) Deficiena infrastructurii cu referire la natura serviciilor
solicitate n sectorul agroalimentar, care afecteaz structura i costurile
marketingului n acest sector;
d) Poziia slab de negociatori a productorilor, n structura
competitiv a pieelor produselor agroalimentare;
e) Informarea limitat a productorilor. Pentru acest motiv nu se
poate face previzionarea produciei proprii, cu posibiliti de apariie a
riscurilor;
f) Problema raportului investiii-dobnzi, sesizat de necesitatea
nfiinrii sau modernizrii unor obiective de investiii (cu referire la
tehnologii sau capaciti n valorificarea produselor agricole) i posibiliti
(inclusiv condiiile) de acordare a sumelor necesare pentru acestea.
Reinem: Politica de filier se ncadreaz n ansamblul politicii
economice la nivel naional i de ramur.
Afilierea productorului agricol la politica de filier se poate face
adoptnd strategii prin care n calitate de furnizor acesta s urmreasc:
efectuarea de acorduri de parteneriat ntre diferii productori n vederea
unor distribuii masive de produse; distribuirea la timp de produse foarte
(ultra) proaspete direct magazinelor sau platformelor (centrelor)
distribuitorilor; aprovizionarea direct a marilor centre comerciale
(supermarket-urilor); adoptarea unei politici de calitate n lansarea i
circulaia produselor pe pia.
Restriciile extinderii filierei sunt condiionate de anumite obstacole
prin care se limiteaz fenomenul logistic. Se pot enumera: absena unei piee
rentabile (respectiv eficace din punct de vedere al cantitilor i calitilor de
produse, al serviciilor, preurilor etc.); obstacole de ordin tehnico-economic
(imposibilitatea recoltrilor la maturitatea optim i a distribuirilor cu o dat
limit de consum i ca atare, nu ntotdeauna se pot asigura pentru fiecare din
circuitele filierei condiii logistice optime de condiionare, stocaj, distribuie
etc.); obstacole legate de infrastructurile logistice cu referire la volumul i
gradul de modernizare al capacitilor logistice (un rol important revine
posibilitilor de nfiinare a pieelor en-gros).
Tendinele n politica de mbuntire a filierelor agroalimentare
din Romnia, se refer la:
a. O preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei
care este necesar s fie omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ).
b. Stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii
agricoli i unitile de prelucrare i valorificare a produselor agricole.
c. Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la
aprovizionarea productorilor agricoli cu resurse materiale.
289

d. Necesitatea nfiinrii unor cooperative de valorificare prin
licitaie (cu referire la bursele de legume i fructe), acestea trebuind s
promoveze fore contractuale specifice caracterului monopolist al pieei.
e. Practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile
integratoare (reprezentate prin unitile de comer cu ridicata i/sau uniti
de prelucrare) i productorii agricoli, pe criteriul zonal.
f. Organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure
condiiile materiale impuse de o valorificare eficient.
g. Sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul ministerului de
resort, a aprovizionrii pieelor agroalimentare, identificndu-se domeniile
care ar putea deveni competitive pe piaa mondial.
4. Reeaua agenilor economici n sistemul de valorificare a
produselor agricole
Circuitul economic al valorificrii produciei agricole este
determinat de evoluia economiei naionale i internaionale, acestea fiind
direct corelate cu consumul pe piaa intern i cerinele pieei externe. n
acest sens exist un program de reglare a produciei, fundamentat n urma
explorrii pieei i adaptrii la cerinele acestora motiv pentru care este
necesar a se cunoate att circuitul, dar i reeaua de valorificare (fig. 5.8.).
Totalitatea canalelor de distribuie directe sau prin intermediari
(scurte sau lungi, late sau foarte largi), mpreun cu componentele logistice
(depozite, silozuri, mijloace i rute de transport) alctuiesc reeaua de
distribuie a produselor agroalimentare.
Legat de varietatea mare i caracteristicile produselor agricole i
agroalimentare, reeaua de distribuie este concretizat n prezent printr-o
diversitate de ageni economici inclui n sfera larg a activitilor de
valorificare. Analizate sub aspect tehnico-economic ntreprinderile cu profil
de industrializare a produciei agricole sunt mai nti uniti de valorificare
i apoi de industrializare.
Ca atare n etapa actual a manifestrii unor mecanisme specifice ale
pieei, dar i al liberei iniiative, asistm la o diversificare a activitii
acestor ageni economici, prin care se semnaleaz orientarea organizrii pe
module prin existena: regiilor autonome, n care statul dirijeaz n mod
direct activitatea acestora; a societilor comerciale pe aciuni, cu deplin
libertate de aciune conform cerinelor pieei; a ntreprinztorilor particulari
a cror preocupri n sfera valorificrii produselor agricole mbrac, de
asemenea, o diversitate de forme.
Agenii economici specifici activitilor de valorificare a producei
agricole contureaz totodat i diferitele forme organizatorice ale privatizrii
n acest sector de activitate.
a. Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea cerealelor,
leguminoaselor boabe i seminelor oleaginoase. Cei mai importani
ageni economici existeni n filiera produselor cerealiere sunt reprezentai
prin societi comerciale i societi naionale specializate.
Societatea comercial COMCEREAL S.A., are ca obiect de
activitate contractarea, achiziionarea, conservarea i valorificarea
cerealelor, leguminoaselor boabe i seminelor oleaginoase. Aceste uniti
au personalitate juridic i funcioneaz pe baz de gestiune economic
iautonomie financiar, avnd un statut propriu. i desfoar activitatea la
nivel teritorial, iar ca structur organizatoric cuprind silozuri-baze i

290
depozite necesare pentru preluarea produselor, alturi de alte compartimente
specifice (contractri, exploatare-ntreinere utilaje, livrri, transporturi,
financiar-contabilitate etc.).
Conducerea S.C. COMCEREAL S.A. este reprezentat prin:
adunarea general a acionarilor, consiliul de administraie, comisia de
cenzori, directorul general, directori adjunci, efi de subuniti i
compartimente.
Societatea Naional a Produselor Agricole. este o unitate de interes
naional n subordinea M.A.P.D.R. i funcioneaz pe baz de gestiune
economic i autonomie financiar.A luat fiin ca urmare a reorganizrii i
restructurrii Regiei Autonome Romcereal(n conformitate cu Legea
nr.65/1996) Obiectivul de activitate al acestei uniti l constituie:
- asigurarea fondului de consum la cereale, semine oleaginoase i
leguminoase boabe prin contracte i achiziionri n limita unor preuri
stabilite de guvern;
- preluarea, condiionarea, conservarea i depozitarea produselor
din fondul de consum;
- asigurarea, formarea, pstrarea i administrarea stocurilor de
cereale rezerv de stat, finanate de la bugetul statului;
- preluarea, depozitarea i pstrarea cantitilor de cereale,
leguminoase boabe i semine oleaginoase importate de stat, precum i
livrarea cantitilor disponibilizate i aprobate pentru export;
- executarea livrrilor i mutaiilor de cereale, semine oleaginoase
i leguminoase boabe;
- exploatarea i ntreinerea spaiilor de depozitare, a instalaiilor i
utilajelor din dotare;
- alte activiti de prestri servicii, nchirieri de spaii, asocieri cu
alte uniti etc.
n structura organizatoric a acestei societi exist direcii (economic,
tehnic, comercial) servicii i birouri specifice activitilor la nivel central.
Subordonate regiei, sunt organizate subuniti de recepionare (sucursale i
filiale) care includ la nivel teritorial silozuri-baze i depozite.
Sucursalele i filialele sunt subuniti operative cu atribuii n
realizarea obiectivului de activitate al regiei.
Conducerea S. N. P. A., este reprezentat prin: Consiliul de
Administraie, director general, directori adjunci i efi de compartimente.
Conducerea sucursalelor i filialelor este asigurat de un consiliu de
conducere, directori i directori adjunci, efi slozuri-baz, depozite i
compartimente funcionale.
b. Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor
culturilor tehnice i plantelor medicinale
Aceast categorie de ntreprinderi este reprezentat att prin regii
autonome, ct i prin societi comerciale pe aciuni.
Valorificarea sfeclei de zahr se face prin societile comerciale pe
aciuni, specializate n industrializarea acestui produs agricol, existnd
frecvent denumirea de Societatea Comercial pe Aciuni ZAHRUL S.A.
Obiectivul de activitate al acestor societi comerciale este
reprezentat prin :
- fabricarea zahrului din sfecla de zahr i din zahr brut;
- producerea de melas i tiei de sfecl;
- producerea de siropuri concentrate i sucuri rcoritoare;
- producerea de alcool din melas;

291

- distribuirea apei industriale de ctre alte uniti economice;
- epurarea apelor uzate de pe platforma industrial i a apei
menajere ctre populaie;
- prestarea de lucrri de ncrcri-descrcri cu utilaje
corespunztoare din dotare ctre alte societi comerciale sau regii
autonome;
- prestarea diverselor lucrri corespunztoare pentru ali ageni
economici ( societi comerciale,regii autonome etc.);
- prestarea de servicii de transport CFR cu locomotivele i
personalul din dotare pentru ali ageni economici (societi comerciale,
regii autonome etc.);
- efectuarea de activiti de comer exterior, import i export.
Structura organizatoric a acestor uniti include fabricile de
industrializare a sfeclei de zahr, sectoarele pentru activitile de fabricaie a
altor produse, precum i compartimente funcionale.
Structura de conducere este specific acestor tipuri de uniti
economice fiind format din: adunarea general a acionarilor, consiliul de
administraie, comisia de cenzori, alturi de posturile de conducere.
Valorificarea seminelor de floarea-soarelui, precum i produsele
altor culturi productoare de ulei se face prin societile comerciale pe
aciuni specializate n industrializarea acestor produse.
Obiectul de activitate al acestor uniti cu un puternic specific
industrial este axat pe urmtoarele laturi:
- preluarea materiilor prime, de la productorii agricoli, cu referire
la semine de floarea-soarelui, ricin i alte produse;
- producerea i comercializarea de uleiuri comestibile de floarea-
soarelui, soia i rapi;
- obinerea i comercializarea de uleiuri hidrogenate pentru diferite
sortimente de margarin;
producerea i comercializarea de subproduse rezultate din procesul de
fabricaie al uleiurilor, cum sunt : roturi, coji de floarea-soarelui etc.;
- realizarea de operaiuni de import-export;
- prestarea de servicii pentru teri.
Structura organizatoric a acestor tipuri de societi comerciale
include urmtoarele subuniti organizatorice: sector extracie uleiuri brute;
secia de prelucrare uleiuri rafinate; secia de producere margarin; secia de
mbuteliere a uleiurilor; centrala termic pentru producerea aburului;
atelierele de ntreinere i reparaii (mecanic, electric etc.). Ansamblul
structurii organizatorice include, de asemenea i compartimentele
funcionale (contabilitate, financiar, aprovizionare, desfacere etc.).
Structura de conducere are acelai specific cu unitile organizate
sub form de societi comerciale.
Valorificarea tutunului se face prin Regia Autonom a Tutunului,
care la nivel naional achiziioneaz i industrializeaz producia de tutun
din ar.
Structura organizatoric a acestui organism are n componen, la
nivel teritorial, fabricile, iar structura de conducere este specific regiilor
autonome.
Fabrica, ca subunitate organizatoric n cadrul regiei autonome, nu
are personalitate juridic, primind delegri de competen din partea
managerului uniitii.

292
Obiectul de activitate al fabricii const din urmtoarele:
- preluarea ntregii cantiti de tutun de la toate categoriile de
cultivatori din ar;
- cultivarea de tutun n fermele proprii;
- contractarea, achiziionarea, preluarea ntregii cantiti de tutun
i a materiilor auxiliare specifice producerii de tutun i igarete;
- depozitarea, pstrarea, preindustrializarea i industrializarea
tutunului;
- producerea de arome i aditivi pentru fabricarea igaretelor;
- fabricarea de igarete i produse derivate din tutun;
- comercializarea tutunului, igaretelor i a produselor derivate din
tutun.
Structura organizatoric a fabricii include: sectoare de industrializare
i semiindustrializare, sectoare de achiziionare i desfacere, ferme de
producie, precum i compartimente funcionale.
Structura de conducere este, de asemenea, specific regiilor
autonome.
Valorificarea plantelor medicinale se face att prin Regia
Autonom PLAFAR, ct i prin societile comerciale pe aciuni. Toate
acestea au personalitate juridic i funcioneaz pe baz de gestiune
economic i autonomie financiar.
Obiectul de activitate al acestor uniti l constituie:
- producerea n ferme proprii i contractarea cu productorii a
plantelor medicinale i aromatice, cu prioritate, a celor destinate industriei
de medicamente;
- producerea i contractarea n mod exclusiv, n condiiile
prevzute, a plantelor cu caracter de stupefiant i a plantelor toxice;
- achiziionarea plantelor medicinale i aromatice din flora
spontan cu protejarea bazinelor naturale, pe baza programelor stabilite de
comun acord cu Ministerul Mediului;
- prelucrarea primar cu caracter industrial a plantelor medicinale
i aromatice din culturi i flora spontan;
- valorificarea la beneficiarii interni i la export a plantelor
medicinale i aromatice, precum i a produselor din acestea;
- desfacerea en detail prin magazine proprii a produselor din
plante medicinale i aromatice, ctre populaie.
Regia Autonom PLAFAR include n structura organizatoric, filiale
teritoriale, direcii, ferme de producie, centre de achiziii i prelucrare,
magazine de desfacere a produselor din plante medicinale ctre populaie.
Filialele Regiei Autonome PLAFAR au componene prevzute pentru
unitile cu personalitate juidic, cu urmtoarele limite:
- nu ntrein relaii directe cu bugetul statului;
- documentaiile pentru obinerea de subvenii se vor promova
numai prin Regia Autonom PLAFAR;
- nu au dreptul de a produce, colecta i desface plante medicinale
i aromatice dect n sortimentele i cantitile prevzute de Regia
Autonom PLAFAR, pe baza contractelor ncheiate cu beneficiarii i cu
asigurarea proteciei ecologice pentru bazinele de flor spontan;
- nu pot ncheia operaiuni de comer exterior fr acordul
prealabil al Regiei Autonome PLAFAR, putnd colabora n acest caz cu
societi romne i strine.

293
Structura organizatoric i de conducere a filialelor PLAFAR este
difereniat conform suprafeelor fermelor proprii cultivate cu plante
medicinale i nivelul valoric al produciei industriale realizate, alturi de
arondarea teritorial care se refer la numrul de judee care intr n arealul
de activitate a filialelor.
Ca atare, filialele PLAFAR includ n structura lor organizatoric:
fermele de producie, centrele de achiziii i prelucrare, magazinele de
desfacere, alturi de compartimentele funcionale pentru care exist organe
i posturi de conducere adecvate.

c. Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor
horticole
Diversitatea activitilor de prelucrare, industrializare, depozitare,
desfacere en detail etc., a produselor horticole - legate n mod direct de
caracteristicile acestora - au impus existena celor mai adecvai ageni
economici n acest domeniu. Din multitudinea tipurilor unitilor de
valorificare a produselor horticole, vor fi prezentate cele mai semnificative:
Societai comerciale pentru valorificarea legumelor i fructelor,
care sunt uniti cu personalitate juridic, al cror obiect de activitate pote fi
structurat astfel:
- producerea de legume, fructe, cartofi, cereale i plante tehnice n
fermele proprii;
- contractarea i achiziionarea legumelor, fructelor, cartofilor,
strugurilor i cerealelor i plantelor tehnice de la diveri productori interni
i externi, a produselor agroalimentare i a unor produse industriale de larg
consum;
- industrializarea i semiindustrializarea produselor horticole,
conservarea de produse din carne i mixte, fabricarea de rachiuri naturale
din fructe, preambalarea legumelor, precum i a altor produse specifice;
- fabricarea sucurilor naturale, a buturilor rcoritoare, a
siropurilor, a apei carbogazoase i a gheei artificiale;
- comercializarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor,
cerealelor, plantelor tehnice i a altor produse agroalimentare i industriale;
- organizarea activitii de transporturi auto, pentru nevoi proprii i
pentru teri (intern i extern), precum i de prestri servicii i autoservicii;
- asigurarea asistenei tehnice i de specialitate pentru nevoi
proprii i pentru diverse persoane fizice i juridice;
- efectuarea de operaii de import-export a ntregii game de
produse ce fac obiectul activitii societii.
Structura organizatoric a acestei uniti include: ferme,
sectoare de producie industrial, depozite, autocoloane, compartimente
funcionale,etc., care dup caz sunt ncadrate n filiale.
n filiale se realizeaz obiectul de activitate al societii, care au
incluse activiti legate de preluare-depozitare, de producere a gheei i a
buturilor rcoritoare, transporturi de produse prin autobaza de transport
proprie, sectoarele proprii de desfacere.
Structura organizatoric a filialei este adecvat obiectului su de
activitate (compartimente, ateliere, depozite autocoloane etc.)., care este
completat cu structura de conducere.
Sociei comerciale pentru producerea, conservelor i sucurilor,
a cror activitate teritorial se desfoar att n cadrul unui jude, ct i n
afara acestora.

294
Obiectul de activitate al acestor uniti l constituie :
- producerea de legume, fructe etc., n fermele proprii;
- industrializarea acestor produse prin seciile de industrializare n
conserve de legume,fructe, carne, sucuri i buturi rcoritoare;
- comercializarea produselor preparate n unitatea proprie pe piaa
intern i extern, direct sau dup consultarea unitilor de specialitate;
- contractarea i preluarea prin centre proprii de achiziie sau cu
ali furnizori a materiei agricole vegetale i animale;
- alte activiti de industrializare, transport i reparaii posibil de
efectuat n unitate.
Structura organizatoric a acestei societi comerciale
include ferme agricole, fabrici i/sau secii de industrializare, filiale situate
n alte localiti.
Structura de conducere include organele i posturile de conducere
specifice societilor comerciale.
Societi comerciale de vinificaie i buturi, ce sunt reprezentate
de asemenea prin uniti cu personalitate juridic, care i desfoar n
prezent activitatea n cadrul teritorial judeean sau a mai multor judee.
Obiectul de activitate al acestor societi comerciale l constituie
urmtoarele:
- achiziionarea de materii prime vitipomicole (struguri, fructe,
marcuri) n vederea industrializrii, valorificrii i comercializrii lor;
- producerea materiilor prime, struguri i fructe, n plantaiile
proprii sau concesionate de la proprietari n scopul asigurrii necesarului,
precum i producerea i comercializarea materialului sditor;
- achiziionarea materiilor i materialelor necesare procesului de
producie n mod permanent i la nivelul capacitilor de producie de care
dispune societatea;
- preluarea strugurilor pentru obinerea de vinuri;
- fabricarea de rachiuri naturale, a distilatelor i spirtului;
- fabricarea vermuturilor, aperitivelor, coniacurilor, precum i a
altor buturi spirtoase;
- fabricarea oeturilor alimentare;
- producerea sucurilor naturale;
- depozitarea, omogenizarea, condiionarea, mbutelierea i
comercializarea buturilor alcoolice i nealcoolice;
- efectuarea operaiilor de import-export, marketing, consulting i
cooperare;
- prestarea de servicii, asisten tehnic i inginerie tehnologic
pentru productorii vitivinicoli;
- executarea de echipamente, dispozitive de mic serie, specifice
activitii vitivinicole i desfacerea acestora ctre productori;
- activitatea de documentare i pregtire a personalului, precum i
perfecionarea personalului, n funcie de dotarea societii cu utilaje i n
conformitate cu necesitile de producie;
- efectuarea eficient a activitii de comer sub firm proprie;
- stabilirea preurilor de producie i de livrare n funcie de costul
real al materiilor prime i materialelor i n raport de cererea pieei;
- efectuarea oricror alte activiti i operaiuni legate de obiectul
de activitate al societii, necesare scopului propus.
n componena structurii organizatorice exist secii de
industrializare, centre teritoriale de preluare a materiei prime i de

295
industrializare, depozite, autocamioane, compartimente funcionale, precum
i agenii situate i n alte localiti din ar i strintate.

d. Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor
animaliere
Acest tip de ntreprinderi sunt organizate tot sub forma societilor
pe aciuni, obiectul de activitate i implicit atribuiile acestora reieind din
aspectul tehnico-economic al produselor preluate, supuse industrializrii i
livrrii.
Cele mai importante uniti pot fi considerate societile comerciale
pentru industrializarea laptelui i industrializarea crnii.
Societile comerciale pentru Industrializarea laptelui, n
prezent, i desfoar activitatea la un nivel teritorial pentru care este este
rentabil att achiziionarea laptelui ct i livrarea produselor prelucrate. n
prezent obiectul de activitate al acestei societi comerciale este de preluare
a cantitilor de lapte de la productorii agricoli, industrializarea,
depozitarea, conservarea i desfacerea laptelui i a produselor lactate.
Structura organizatoric a acestei uniti include: centre teritoriale de
preluare a laptelui, fabrici sau secii de industrializare, depozite i
compartimente funcionale.
Valorificarea animalelor pentru carne se face prin societi
comerciale delimitate n procesarea i conservarea crnii, care i
desfoar activitatea la nivelul teritorial.
Obiectul de activitate al acestei uniti este reprezentat prin:
- industrializarea crnii produselor i subproduselor de abator,
asigurnd valorificarea superioar a materiilor prime, fabricarea
sortimentelor solicitate de beneficiari n condiiile de calitate i salubritate
impuse de normele n vigoare;
- asigurarea pstrrii i conservabilitii crnii i produselor din
carne perisabile n spaii proprii frigorifice, ct i dirijarea crnii n reeaua
de industrializare i consum naional i internaional;
- contractarea i preluarea animalelor din toate sursele furnizoare,
inclusiv din dirijrile interzonale, interjudeene sau din import;
- organizarea creterii i ngrarea animalelor n uniti proprii,
inclusiv prin cooperare cu cresctorii de animale particulare sau cu asociaii
ale cresctorilor de animale etc.;
- asigurarea aprovizionrii cu materii prime, materiale, piese de
schimb, ambalaje, combustibil etc., necesare societii;
- comercializarea crnii i produselor din carne la fondul pieei
prin unitile proprii sau a altor reele comerciale, inclusiv dirijarea spre
capital, n zonele de interes turistic, zone industriale, rezerva de stat i dup
caz la export;
- utilizarea eficient a capacitilor, extinderea i dezvoltarea
activitii, nzestrarea i nnoirea dotrii tehnice, modernizarea unitilor,
creterea calificrii personalului, ct i funcionarea corespunztoare a
societii n toate domeniile, potrivit competenelor stabilite de lege.
Structura organizatoric include baze de preluare teritoriale,
abatoarele, seciile de producere a frigului, depozitele frigorifice i
compartimentele funcionale.
Observaie: Filiera tip de produse alimentare reprezint un lan
al calitilor promoionale n a crei structur este inclus mediul, zona,

296
gestiunea produselor, structura activitilor n cadrul filierei, patrimoniul
material i imaterial n obinerea produselor etc.
Este necesar cunoaterea funciilor intermediarului care se pot
deduce din contactul dintre furnizori i clieni. Aceste funcii sunt grupate n
tehnice i economice.
Politica de filier se ncadreaz n ansamblul politicii economice la
nivel naional i de ramur.
direct corelate cu consumul pe piaa intern i cerinele pieei externe.
Legat de varietatea mare i caracteristicile produselor agricole i
agroalimentare, reeaua de distribuie este concretizat n prezent printr-o
diversitate de ageni economici inclui n sfera larg a activitilor de
valorificare.

TEST DE EVALUARE

1. Definii conceptul de filier.
Rspuns
Noiunea de filier este definit ca un ansamblu al activitilor
desfurate i funciilor asumate de agenii economici implicai n cadrul
unui circuit parcurs de un produs sau grup de produse de la productorul
agricol pn la consumatorul final.

2. Redai coninutul termenului de logistic.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Funciile economice ale intermediarilor sunt:
a. condiionarea;
b. stabilirea condiiilor de livrare-preluare;
c. stabilirea preurilor;
d. ambalarea;
e. finanarea pierderilor i a stocurilor.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Operaiunile executate de ctre agenii economici din filier sunt:
a. operaiuni financiare;
b. operaiuni de schimb;
c. operaiuni asupra repartiiilor;
d. operaiuni asupra bunurilor i serviciilor;
e. operaiuni artizanale.
o o o o o

297

5.4. Comercializarea produselor

1. Caracteristicile comerului cu produse agricole
Factori care influeneaz evoluia sectorului de comercializare, pot fi
grupai n:
- factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de
conservare, de ambalare, de informare etc.;
- factori exogeni, care intervin n afara activitii propriu-zise de
comercializare, generai de evoluia sectorului din amonte (concretizat prin
calitile i structura produselor livrate), i din aval (privind cerinele de
consum).
Din cele prezentate anterior se pot desprinde urmtoarele
caracteristici ale comerului cu produse agricole i agroalimentare,
ndeosebi pentru cele de natur vegetal:
- activitatea pronunat sezonier;
- se realizeaz vnzri de produse cu un grad ridicat de perisabilitate;
- necesitatea aprovizionrii zilnic a reelei de desfacere;
- dispersarea pe ntreg teritoriul rii a unitilor de desfacere n toate
localitile urbane, n staiuni balneoclimaterice i n principalele localiti
rurale.
Vnzrile de produse agricole/agroalimetare au un volum cantitativ
mare i cu o valoare relativ redus. Ca urmare pentru toate produsele,
nivelul difereniat al cheltuielilor de desfacere este determinat de o serie de
factori:
- preul mai sczut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de
produse;
- consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;
- distanele diferite pentru transportul produselor i utilizarea diferit
a mijloacelor;
- categoriile mijloacelor de transport care pot fi folosite pentru
produsele sau grupele de produse respective, pe calea ferat, mijloacele auto
din parcul propriu al unitilor de valorificare;
- volumul diferit de munc la manipularea, pregtirea i vnzarea
produselor;
- gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulrii,
pstrrii de scurt durat, vehiculrii i vnzrii;
- sursele de constituire a fondului de marf pe produsele i grupele
de produse.
Comerul cu produse agricole i agroalimentare este sub influena
direct a pieelor acestor produse, ntruct:
- desfurarea i dezvoltarea acestei activiti este n strns
concordan cu legea cererii i ofertei, care se manifest n cadrul economiei
de pia;
- schimbarea continu a nivelului de trai al populaiei duce la o
permanent echilibrare i actualizare a aprovizionrii i desfacerii cu
produse agroalimentare prin comercializare;
- apariia difereniat n timp, pe zone geografice, a sortimentelor
produselor agricole i agroalimentare care genereaz relaii de pia
specifice, cu influene directe asupra preurilor, sistemelor de aprovizionare
i desfacere n centrele de consum etc.

298
Analizndu-se cheltuielile n activitatea de schimb comercial se
poate spune c nivelul difereniat al cheltuielilor de desfacere en detail pe
produse (grupe de produse) este determinat n principal de:
- cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a
distanelor de transport diferite i a mijloacelor de transport utilizate;
- gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse);
- caracteristicile produselor care necesit un volum de munc mai
mare sau mai mic pentru manipulare i condiionare;
- preul produselor care influeneaz nivelul pierderilor valorice i a
cheltuielilor indirecte.
n comercializarea produselor agricole/agroalimentare, se pot
enumera urmtoarele, msuri ce pot influena comercializarea:
- o preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei
care este necesar s fie omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ);
- stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii
agricoli i unitile de prelucrare i valorificare a produselor agricole;
- instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la
aprovizionarea productorilor agricoli cu resurse materiale;
- necesitatea nfiinrii unor cooperative de valorificare prin licitaie
(cu referire la bursele de legume i fructe), acestea trebuind s promoveze
fore contractuale specifice caracterului monopolist al pieei;
- practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile
integratoare (reprezentate prin unitile de comer cu ridicata i/sau uniti
de prelucrare) i productorii agricoli, pe criteriul zonal;
- organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure
condiiile materiale impuse de o valorificare eficient (piae de gros);
- sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul MAPDR, a
aprovizionrii pieelor agroalimentare, identificndu-se domeniile care ar
putea deveni competitive pe piaa mondial.
Reinem: mbuntirea comercializrii produselor agricole/
agroalimentare n Romnia este o msur strict necesar.

2. Organizarea sistemului informaional n activitatea
comercial
Organizarea acestui sistem informaional urmrete principalele
procese ce au loc n activitatea comercial.
Organizarea sistemului informaional n activitatea de aprovizionare,
const din asigurarea produselor destinate vnzrilor, a mrfurilor i
echipamentelor necesare pentru desfurarea normal a activitilor de
comercializare, a utilizrii integrale a capacitilor comerciale, evidena
cheltuielilor de aprovizionare etc. Acest sistem poate fi nc structurat n
etape ce se pot referi la: stabilirea necesarului i posibilitilor de
aprovizionat, perfectarea contractelor cu furnizorii, urmrirea realizrii
comenzilor i contractelor etc.
Sistemul informaional n activitatea de depozitare, ncadreaz un
flux care ncepe cu recepia cantitativ i calitativ, pstrarea produselor,
evidena manipulrilor i a stocurilor etc. Obiectivele din cadrul acestui
sistem se pot concretiza n evidenele privind: intrrile i ieirile din depozit,
conservarea i depozitarea produselor, ambalajelor restituibile, micarea
mijloacelor de transport etc.
Sistemul informaional n activitatea de desfacere, surprinde
aciunile de corelare a aprovizionrilor cu necesarul pieei agroalimentare i

299
vnzarea produselor. n acest context se pun probleme privind cunoaterea
i dup caz stabilirea clientelei i a cerinelor acestora, condiiile de vnzare
i de plat (inclusiv contractarea), vnzarea produselor i ntocmirea
documentelor necesare etc. Acest sistem include etape specifice cum sunt:
elaborarea programelor de desfacere, pregtirea, semnarea i transmiterea
contractelor, materializarea programelor de desfacere i a contractelor etc.
Sistemul informaional pentru activitatea de export-import,
poate fi de asemenea delimitat prin etape informaionale ce se refer la
cunoaterea pieelor externe, stabilirea clienilor, evidena i analiza
ofertelor sau a cererilor de ofert, organizarea rutelor de transport,
organizarea recepiei i decontrilor etc.
Referitor la prezentarea i fluxul produselor agroalimentare destinate
vnzrii cu amnuntul n sistemul informaional este necesar a se ine
seama de urmtoarele :
- cunoaterea familiilor de produse(termen utilizat n practica
comercial), acestea fiind constituite din principalele categorii de produse
grupate prin forme i sisteme adecvate de utilizare;
- plasarea printr-o grupare orizontal a familiilor de produse n
vederea constituirii sortimentului de produse. Aceast grupare poate fi: n
lrgime (care corespunde numrului diferit al familiilor de produse necesare
i/sau existente), n adncime (ceea ce corespunde numrului de produse din
cadrul aceleiai familii de produse). Specific pentru produsele agricole i
agroalimentare este prezentarea acestor produse care poate fi sub form
ambalat, preambalat sau n vrac;
- plasarea vertical a produselor este necesar a se efectua, tot pe
baza unor prioriti la nivelul solului (cel mai inferior), la nivelul minii
(mediu), la nivelul ochilor (superior);
- fluxul (rotitor) n rennoirea produselor din magazin, care
depinde de interesul clientelei pentru anumite produse dar i de agentul
economic interesat n rotaia stocurilor acestora;
- animaia n magazin constituie un complex de operaii utilizate
cu scopul: de a se vinde repede i mult, de a atrage o nou clientel, de a
rspunde (sau de a da replici) concurenei etc. Ca metode se pot utiliza:
standurile de demonstraie, muzica discret, materialele de informare,
degustrile pentru produsele agroalimentare care se preteaz etc.
Reinem: n organizarea sistemului informaional pentru reeaua
unitilor de desfacere cu amnuntul, cele mai importante probleme se refer
la tipul acestor uniti, al clientelei i al ariei teritoriale.

3. Comerul de gros de produse agricole
Forma de comer de gros constituie o form a distribuiei angajat n
exclusivitate sau n principal n revnzarea mrfurilor ctre comerciani cu
amnuntul, ali grositi, productori i ali utilizatori n vederea unei
prelucrri ulterioare , condiionrii, ambalrii sau dezambalrii.
Comerul de gros este realizat de ansamblul agenilor economici care
desfoar activiti de distribuie cu ridicata n sfera comercializrii.
Circulaia mrfurilor de gros este caracterizat prin: vnzarea-cumprarea
unor partizi mari de mrfuri; relaii economice ce se ncheie ntre persoane
juridice; circulaia mrfurilor n sistemil de gros nu ncheie procesul
circulaiei, mrfurile continund s rmn n aceast sfer.
ntruct activitile de comer de gros se situeaz ntre productorul
agricol sau sectoarele de transformare i comerul en detail, agenii

300
economici cu activitate de gros (grositi) constituie un element al lanului de
distribuie care nu este ntotdeuna apreciat la justa sa valoare. De precizat c
funcia de gros exist chiar dac grosistul nu intervine, situaie n care se
creaz o relaie direct ntre productor i comerciant.
Condiiile necesare pentru exercitarea funciei de grosist sunt
considerate urmtoarele:
- existena unor posibiliti de stocare, materializate prin
mijloacele logistice specifice necesare;
- existena unui amplasament ntr-o zon cu clientel, ceea ce
creaz un; vad comercial (n structura organizatoric a unitii existnd un
serviciu comercial, reprezentani sau alte metode de primire a comenzii).
innd seama de funciile ce sunt asumate de grositi, acetia pot fi
ncadrai n urmtoarele dou grupe: grositi specializai, cu referire la
societile comerciale de distribuie care posed depozite i centre de
cumprare i unitile agricole sau de industrializare.
n prezent asistm la o concentrare a unitilor de gros i la
dezvoltarea activitilor de cumprare direct, prin intermediul centrelor de
cumprare proprii.
Subliniem rolul important ce revine centrelor de cumprare proprii
grositilor. Aceasta ntruct un asemenea centru reprezint un argument
puternic pentru cumprarea produselor prin oferirea obinerii unor condiii
avantajoase de pre de la furnizor.
Centrele de cumprare practic permanent i o politic de informare
privind preurile, marca de distribuie etc. Prin centrele de cumprare se
contribuie la formarea personalului, implantarea, crearea i amenajarea
punctelor de vnzare.
Pentru a rezista concurenei pe pia sau pentru a se dezvolta
(prospera) agentul economic de gros trebuie s adopte o strategie prin care:
s diversifice gama produselor preluate i a serviciilor; s-i diversifice
sursele de aprovizionare; s ntrein relaii contractuale permanente cu
furnizorii i clienii; s creeze puncte de vnzare proprii; s se asocieze cu
ali grositi pentru a se aproviziona (n situaia unor cantiti mari de
produse preluate de la productorii interni sau prin import) etc. n acest fel
se beneficiaz de condiiile de cumprare cele mai avantajoase.
n mod permanent grositii trebuie s gseasc modaliti de a
satisface cerinele consumatorilor prin intermediul punctelor proprii de
vnzare. n aceast form a relaiilor de pia apar apar constrngeri ntre
care se pot enumera :
- planificarea uniform a livrrilor ctre magazine n funcie de
cantitate i calitate;
- stabilirea unor preuri competitive, cu variaii minime;
- diferenierea produselor din propriile branduri.
Reinem: n actuala etap grositii gestioneaz volume
semnificative, cu referire la de produsele agricole destinate consumului n
stare proaspt, prin colaborarea cu marile lanuri de magazine. La baza
acestor relaii stau contracte prin care se specific calitatea, perioadele la
care trebuie livrate aceste tipuri de produse, preul maxim etc. Se poate
observa o specializare tot mai mare a grositilor pe produs, iar cel mai
elocvent exemplu l reprezint grositii ce comercializeaz n special
produse legumicole ( ceap, cartifi etc).

301
4. Comerul en detail de produse agroalimentare
Tipuri de uniti de desfacere en detail a produselor
agroalimentare. Circulaia mrfurilor cu amnuntul reprezint cantitile de
mrfuri care corespund consumului individual i se caracterizeaz prin:
cumprarea pe loc n partizi mari, iar vnzarea n partizi mici; relaiile
economice se stabilesc pe de o parte ntre persoane juridice i persoane
fizice; circulaia mrfurilor cu amnuntul ncheie procesul circulaiei
ntruct mrfurile prsesc circulaia i intr n consum.
n procesul de circulaie a produselor agricole i agroalimentare,
unitile de desfacere fac legtura direct cu consumatorii. Ca atare
desfacerea acestor produse se efectueaz printr-o reea staionar fix i o
reea a comerului mobil.
Localizarea unui punct de vnzare este considerat o etap esenial
n perceperea i accentuarea poziionrii lui pe pia, ntruct are importante
inplicaii financiare generate de costul investiiei i o angajare financiar pe
termen lung.
Reeaua staionar de desfacere en detail este format din uniti n
spaii nchise, magazine, piee, chiocuri, iar reeaua comerului mobil sau
volant este alctuit din tonete obinuite sau mobile, pe roi, automagazine
etc.
Magazinul este cea mai reprezentativ unitate de desfacere en detail,
a crei activitate se desfoar ntr-un spaiu special amenajat pentru
prezentarea i vnzarea mrfurilor, pentru depozitarea lor temporar i
pentru pregtirea acestora n vederea vnzrii. Magazinele, n funcie de
amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietri i
caracteristici specifice.
Referitor la amplasarea lor, se deosebesc urmtoarele tipuri de
magazine sau uniti de desfacere:
- unitile centrale principale, care sunt permanente i dotate cu
toate compartimentele i utilaj modern. Ele desfac cu amnuntul att
produsele preambalate, ct i produse n vrac putnd organiza periodic
expoziii cu vnzare. Acestea cuprind, pe lng sala de vnzare i spaii
pentru depozitarea temporar a produselor i ambalajelor, spaii pentru
condiionare; un depozit de mn, ncperi speciale, anexe;
- unitile medii se aseamn cu unitile centrale, dar au spaii
mai reduse i dotare diminuat, deservind o populaie de pn la 10 000
locuitori pe o raz de cca 400 m;
- chiocurile i unitile improvizate, care pot fi uniti
permanente, avnd o capacitate mic i un sortiment redus;
- unitile din pieele agroalimentare, prevzute cu spaii nchise se
aseamn cu unitile din complexele comerciale, dar au unele particulariti
specifice.
Unitile mobile sunt mult mai mici n comparaie cu cele fixe,
permanente i sunt reprezentate prin:
- tonete, ce pot fi schimbate dup caz;
- autofurgonete, care desfac marf n anumite sezoane din an, n
localitile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.;
- automagazinele, care sunt asemntoare cu cele prezentate
anterior dar mai bine dotate tehnic i cu o capacitate mai mare;
- unitile de desfacere din piee n spaii deschise, amenajate n
aer liber, prevzute cu tonete i mese fixe sau mobile.

302
Pentru agenii economici organizarea i amplasarea reelei de
desfacere en detail se face innd seama de anumite criterii specifice prin
care i fundamenteaz activitatea n cadrul unei economii concureniale de
pia. Cele mai importante pot fi considerate urmtoarele:
- frecvena cumprrii de ctre populaie a diferitelor sortimente
de mrfuri;
- organizarea concentric a reelei comerciale;
- numrul, structura i puterea de cumprare a populaiei pe care o
aprovizioneaz;
- repartizarea uniform i proporional pe teritoriu a diferitelor
tipuri de uniti comerciale;
- existena unitilor deja existente care pot genera o concuren
direct i/sau indirect pe pia;
- folosirea intensiv a spaiilor comerciale i asigurarea unei
eficiene economice corespunztoare pentru fiecare unitate de desfacere;
- repartizarea ct mai raional a fondului de marf.
Organizarea i compartimentarea interioar a unui magazin.
Necesit un ansamblu de aciuni pentru a asigura n principal, urmtoarele:
expunerea corespunztoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a
permite alegerea i luarea cu uurin a mrfurilor de ctre consumatori;
asigurarea meninerii calitii produselor; posibilitatea remprosptrii cu
uurin a produselor cu vnzare rapid; asigurarea unei circulaii fr
agolmerri i cu flux continuu a cumprtorilor; organizarea
corespunztoare a locului de munc; asigurarea unei supravegheri n bune
condiii a slii de vnzare de ctre personalul de servire.
Dotarea unitilor de desfacere en detail variaz n funcie de
specificul produselor vndute, felul i mrimea unitii, i n conformitate cu
normativele n vigoare trebuie s cuprind: mese, dulapuri, mobilier, utilaje
i aparatur specific.
Tipul i amplasarea mobilierului i utilajului comercial n sala de
vnzare trebuie s fie corespunztoare metodei i modului de desfurare ale
procesului de vnzare.
Reinem: exist o multitudine de structuri de vnzare cu amnuntul
a produselor agroalimentare, acestea necesitnd o mai bun organizare i
administrare.

5. Vnzarea direct a produselor agricole de ctre productori
Circuitele de valorificare a produselor agricole cu intermediari se pot
desfura ntr-o multitudine de variante:
- varianta "productor-unitate de desfacere en detail-
consumator", care constituie cel mai scurt canal de distribuie cu
intermediari (produse diferite cum sunt gru, porumb, legume, ou, carne,
etc., precum i produse alimentare biologice-ecologice);
- varianta "productor-depozit al societilor specializate n
desfacerea en detail-unitate de desfacere en detail-consumator"
(legumele i fructele produse n plin sezon i destinate consumului n stare
proaspt);
- varianta "productor-proces de industrializare-depozitare-
unitate de desfacere en detail-consumator". Cu verigi ca: depozitarea (cu
referire la operaiile de stocaj pentru produsele destinate formrii i
conservrii rezervei de stat, stocurilor furajere etc.), prelucrarea i ambalarea
produselor (efectuate de ageni economici specializai n industrializare

303
i/sau semiindustrializarea produselor), preambalarea etc. (produsele
agricole destinate pstrrii de lung durat n vederea consumului n stare
proaspt i produsele recoltate n plin sezon destinate industrializrii).
Valoarea produselor agricole crete prin industrializarea i
comercializarea direct a lor, ceea ce duce la o diminuare a prii din
valoarea produsului care revine productorului agricol. Partea din valoarea
produsului agroalimentar care revine productorului agricol, variaz n
funcie de filiera de transformare i distribuie, distingndu-se din acest
punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare:
- produse la care 60-90% din nivelul preului en detail revine
activitilor de transformare i distribuie (pine, iaurt, produse de desert
etc.);
- produse la care 40-60% din nivelul en detail revine activitilor de
transformare i distribuie ( laptele de consum n stare proaspt, brnza,
zahrul, fructele i legumele semiindustrializate i industrializate );
- produse la care mai puin de 40% din preul en detail revine
activitilor de transformare i distribuie (carne de porc, de pasre etc.).
Exist ns i situaii n care productorii agricoli i/sau sectoarele de
prelucrare se substituie agenilor economici intermediari (distribuitorilor)
specializai. Aceste situaii apar datorit urmtoarelor cauze:
- scderea costurilor de distribuie i amplificarea cantitilor de
produse agricole vndute;
- recuperarea cotelor (marjelor) de distribuie fr scderea preului
de vnzare. n aceast situaie pot fi semnalate rezultatele economice
favorabile pentru activitile de stocaj i depozitare, o remunerare mai
avantajoas a forei de munc etc., rezultnd pe ansamblul unitii o
rentabilizare a activitilor de producie i prelucrare a produselor;
- valorificarea produselor agricole de ctre productori sau sectoarele
de prelucrare n limitele spaiale (ale segmentului de pia) favorabile
(existena unor uniti de desfacere ale productorilor horticoli n zonele
turistice, n apropierea unor aglomerri urbane etc).
Prin vnzarea direct pot exista urmtoarele avantaje:
- Avantajele pentru productorul agricol se refer la: investiii
reduse i echipamente utilizate i pentru alte sectoare de activitate, pot crete
veniturile realizate de populaia existent n zonele agricole productoare;
vnzarea direct poate fi considerat ca debuee pentru producia nepreluat
de agenii economici specializai n industria alimentar, sau n distribuia
acestor produse agricole.
- Avantajele pot fi semnalate i pentru ansamblul zonelor rurale,
acestea referindu-se la: posibilitatea valorificrii locale a produselor agricole
dar i a altor resurse specifice zonei de producie; responsabilitatea
productorilor agricoli pentru activitile de industrializare, distribuie i
respectiv a calitii produsului agricol n cadrul pieei; existena unor utilaje
i depozite de mici capaciti. Dar pentru desfurarea activitilor privind
valorificarea se solicit fora de munc neutilizat n anumite perioade n
cadrul sau n afara sezonului de producie agricol.
Vnzarea direct presupune existena i a unor limite sau restricii:
- activitile suplimentare de industrializare i comercializare
desfurate de productorul agricol cer n anumite perioade o suprasolicitare
a forei de munc i o competen ce nu poate fi improvizat;
- exist situaii n care vnzarea direct practicat pe scar mai
extins, necesit for de munc salariat, n acest fel putndu-se ajunge la

304
un sistem (model) de comercializare la care nu se poate permite a se calcula
i reine valoarea nou creat (plusvaloarea) n cadrul exploataiei agricole
(deine o proporie restrns - 6-8% - din totalul activitilor de
comercializare a produselor agricole). Totodat pentru ca vnzrile s
existe este necesar o cerere potenial, aa cum se manifest n cadrul
marilor centre urbane, al zonelor turistice etc.;
- productorul agricol i asum responsabilitatea civil pentru toate
riscurile de intoxicaie alimentar;
- produsele comercializate trebuie s fie difereniate de produsele
obinuite (de serie), prin calitatea i/sau originalitatea lor;
- productorul agricol trebuie s aib cunotine privind tehnologiile
culinare dar i cele ale tehncii comerciale. S respecte regulile de igien.
Formele de vnzare direct pot fi individuale i colective.
Formele individuale de vnzare direct pot fi reprezentate prin:
- vnzarea direct n cadrul exploataiei agricole, care presupune
existena unei cantiti importante de produse agricole disponibile i a unor
spaii de depozitare. Vnztorul/productor, trebuie s fie cunoscut pentru a
exista o cerere de produse agricole relativ constant;
- vnzarea pe pia este considerat o form de comercializare
frecvent. Productorul agricol va trebui s accepte i s plteasc un loc
pentru vnzare, alturi de ali comerciani;
- vnzarea ntr-un magazin a produselor de ctre mai muli
productori agricoli;
- vnzarea prin deplasare n cadrul unei localiti sau din mai multe
localiti, care se practic ocazional mai ales n situatia lichidrii anumitor
cantiti de produse. Opririle frecvente, amplific timpul cu efectuarea
vnzrilor;
- vnzarea pe marginile oselelor sau a strzilor, presupune
asigurarea unor responsabiliti comerciale din partea productorului
agricol;
- vnzarea n campinguri, care poate fi fcut prin puncte fixe i
mobile.
Formele colective de vnzare direct. Se refer la crearea de ctre
mai muli productori agricoli a unor puncte de vnzare permanente sau
sezoniere. Acestea constituie principala form de vnzare direct spre care
se tinde.
Criteriile organizatorice ale acestei forme de vnzare pot fi generate
de existena unor cooperative, unui grup de cooperative, a grupurilor de
productori agricoli cu interese comune, a societilor comerciale cu
responsabilitate limitat, a asociaiilor simple i specializate ale
productorilor agricoli etc.
Avantajele formelor colective de vnzare direct pot fi
considerate urmtoarele: existena unui sortiment larg de produse
agroalimentare destinate vnzrii; prin amplasarea teritorial a punctelor de
vnzare (n zonele de consum) are loc o valorificare mai bun a produselor
agricole; o bun organizare a activitilor comerciale; posibilitatea unor
adaptri mai uoare la noile cerine ale comerului (structura produsului sau
sortimentului de produse destinate vnzrii, accesul la mijloacele publicitare
etc.); finanarea activitilor curente i de investiii este mai uoar etc.
Totodat se pot utiliza procedeele publicitare frecvent ntlnite la
productorii agricoli care practic vnzarea direct (presa local,
transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile publice,

305
vizitele n cadrul expoziiilor agricole cu organizarea de degustri, anunuri
sonore la diferitele puncte de vnzare etc.).
Se pot semnala i anumite inconveniente legate de vnzarea
direct: solicitarea unor cheltuieli de investiii (n special la nchirierea
i/sau cumprarea localului); riscuri privitoare la apariia unor niveluri
ridicate ale cheltuielilor de funcionare; rezolvarea greoaie a unor probleme
privind gestiunea stocurilor i a cantitilor de produse nevndute; riscuri
implicate de schimbarea statutului fiscal (activitatea comercial impozabil)
etc.
Observaie: Factori care influeneaz evoluia sectorului de
comercializare, pot fi grupai n: factori endogeni (care includ tehnicile de
comercializare, de conservare, de ambalare, de informare etc.) i factori
exogeni (care intervin n afara activitii propriu-zise de comercializare).
valoarea produsului care revine productorului agricol. Formele de vnzare
direct pot fi individuale i colective.

TEST DE EVALUARE

1. Definii conceptul de comer de gros.
Rspuns

2. Prezentai coninutul termenului de vnzare direct i formele de
manifestare ale acesteia.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Formele individuale de vnzare direct sunt:
a. vnzarea prin coresponden;
b. vnzarea pe marginile oselelor;
c. vnzarea n campinguri;
d. vnzarea pe pia;
e.vnzarea prin pot.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Nivelul difereniat al cheltuielilor de desfacere, pentru produsele
agricole/agroalimentare este determinat de:
a. consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;
b. succesul n rndul consumatorilor;

306
c. gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulrii,
pstrrii de scurt durat, vehiculrii i vnzrii;
d. performanele tehnice;
e. distanele diferite pentru transportul produselor i utilizarea
diferit a mijloacelor.
o o o o o

5.5. Activitatea publicitar

n general publicitatea se poate defini ca o informaie care
concureaz la creterea volumului vnzrilor unei intreprinderi. Publicitatea
nu este o informaie dezinteresat ea urmnd s fie eficient printr-un
coninut informativ restrns ca mrime, "srac" dar foarte concentrat. Prin
practicarea publicitii se urmrete crearea rapid a notorietii unui produs
sau a unui serviciu realizat de ctre un productor. Publicitatea se ncadreaz
n sistemul global de comunicare al unui agent economic. Activitatea de
publicitate se caracterizeaz prin urmtoarele particulariti:
1. permite informarea unei pri foarte mari de consumatori, n
legtur cu produsele sau serviciile unei firme;
2. prezint un cost relaional sczut cu toate c accesul ctre
mijloacele massmedia este foarte costisitor;
3. publicitatea funcioneaz pe principiul repetiiei, care const n
multiplicarea contactelor cu masa de consumatori i n continuitatea i
durabilitatea n timp a campaniilor publicitare;
4. activitatea de publicitate d natere unui mesaj simplu, durabil n
timp i unic, spre deosebire de marketingul direct care transmite mesaje
diferite ctre consumatori, adaptate scopurilor urmrite de desfurarea
acestei activiti;
5. publicitatea d natere unui mesaj al crui coninut poate fi perfect
controlat de ctre emitent.
Lund n considerare natura suportului publicitar, prin intermediul
cruia se realizez procesul de transmitere a informaiei ctre public, se pot
ntlni urmtoarele tipuri de publicitate:
a. publicitatea realizt prin mijloacele massmedia - pres, radio,
televiziune, afie, cinema etc.;
b. publicitatea bazat pe cuponul - rspuns ( practicat n pres), pe
numerele de telefon, pe diferite coduri de minitel etc.;
c. publicitatea "direct" care face apel la fiierele informaionale,
constituite pe diverse ci.
Dac se ia n considerare coninutul mesajului publicitar transmis
apar dou tipuri de publicitate i anume: publicitatea produsului i
publicitatea firmei.
Sectorul publicitar se compune din:
- emiteni de mesaje publicitare - reprezentai de instituiile care
utilizeaz publicitatea;
- suportul publicitar - prin intermediul cruia se realizeaz
transmiterea mesajului ctre destinatari;
- intermediarii existeni ntre cele dou verigi prezentate anterior -
n numr destul de mare - grupai n jurul a trei direcii: consultan pentru
elaborarea planurilor de campanie, realizarea efectiv a campaniei i
disponibilizarea spaiilor publicitare;

307
- destinatarii mesajelor publicitare care sunt reprezentai de marea
mas a consumatorilor.
Emitenii de mesaje publicitare se constitue din productorii de
bunuri i servicii care i prezint oferta specific ctre consumatori.
n privina ageniilor de consultan, din domeniul publicitar,
acestea sunt caracterizate de urmtoarele funcii:
1. elaborarea strategiilor de comunicare, uneori acestea intervenind
n strategia de marketing a emitentului;
2. conceperea mesajelor publicitare;
3. alegerea suportului publicitar i a momentelor de prezentare a
mesajelor, concepute, ctre masa consumatorilor;
4. achiziionarea i gestionarea spaiilor publicitare;
5. punerea n practic a strategiilor alese, prin elaborarea mesajelor,
difuzarea lor i controlul realizrii acestor aciuni.
Pentru ageniile de publicitate exist structuri organizatorice
complexe, caracterizate la modul general prin existena urmtoarelor
componente:
a. direcia (conducerea) ageniei, care are un rol major n
prospectarea clientelei efective i poteniale, prin cunoaterea nevoilor
acesteia, precum i n realizarea procesului de ctigare a unor noi clieni;
b. agenii publicitari care sunt ierarhizai astfel: directori de grup,
directori de clientel, efi de publicitate, adjunci ai efilor de publicitate
care se ocup de elaborarea strategiilor publicitare, de alctuirea bugetelor
aferente acestora i de urmrirea ncadrrii n cuantumul acestora;
c. creatorii de spoturi publicitare, care de regul lucreaz n tandem,
denumit adesea "tandem creativ", format dintr-un director artistic care se
ocup de imagine i dintr-un redactor care stabilete cuvintele i expresiile
utilizate n cadrul spotului publicitar;
d. persoane care urmresc atragerea din exterior a unor specialiti
compatibili cu stilul de campanie iniiat de ctre agenie (desenatori,
fotografi, coregrafi, muzicieni etc.);
e. persoane specializate n stabilirea i ntreinerea de contacte cu
mijloacele masmedia.

1. Strategia publicitar
Publicitatea are nevoie de trinicie i durabilitate n timp pentru a se
putea spune c activitatea desfurat este eficient. Reputaia activitii de
publicitate este dat de regul, de repetarea mesajelor publicitare n timp.
Marile campanii de publicitate se caracterizeaz prin durata mare de timp n
care se desfoar, ele fiind bazate pe acelai mesaj i realizndu-se prin
intermediul acelorai agenii de publicitate.
Reinem: Pentru asigurarea coerenei aciunilor n timp la nivelul
unor piee foarte diverse, pentru orientarea activitilor creatoare, pentru
aprecierea rezultatelor campaniei apare drept necesar elaborarea unei
strategii, coerente, de publicitate.
n cele mai multe cazuri stategia publicitar este elaborat de
ageniile specializate n domeniu. Strategia de publicitate pleac de la
strategia global de marketing a emitentului, deoarece publicitatea se
constitue ntr-un element component al marketingului-mix.
ntre strategia de marketing a emitentului i strategia de publicitate
exist anumite aspecte corespondente cum ar fi:

308
a. de regul obiectivele strategiei de marketing se refer la
acapararea unei anumite pri de pia i la maximizarea - pe ct posibil - a
volumului de vnzri, n timp ce obiectivele activitii de publucitate se
refer la necesitatea ca un produs sau un serviciu s se fac cunoscut, la
necesitatea ca acestea s aib priz la public, la influenarea
comportamentului consumatorilor n direcia urmrit de emitentul
mesajului publicitar;
b. scopurile urmrite de strategia de marketing se refer la atragerea
de noi clieni ct i la meninerea clienilor obinuii, pe cnd scopurile
strategiei de publicitate urmresc meninerea clienilor actuali, prospectarea
clienilor peteniali, atragerea de noi clieni, ceea ce determin ca
publicitatea s acopere numai o parte a necesitilor unui emitent, altele
dintre acestea fiind atinse de ctre marketingul direct i de ctre promovarea
vnzrilor;
c. variabilele utilizate de ctre marketing (prin strategia sa) sunt
reprezentate de produs, pre, distribuie i comunicare, n timp ce
publicitatea este o component a variabilei "comunicare", iar desfurarea sa
se realizeaz prin "arbitrajul" prealabil care se face ntre mijloacele de
comunicare ale emitentului;
d. prin aplicarea n practic a strategiei de marketing se urmrete
poziionarea produselor pe pia, fa de concurena existent, iar
desfurarea strategiei de publicitate caut s elimine dezavantajele care pot
apare prin practicarea unor preuri difereniate, iar prin suportul publicitar
utilizat se stabilete "greutatea specific" a variabilei comunicare n cadrul
strategiei de marketing a emitentuli mesajului publicitar.

2. Strategia de creaie n sfera publicitii
n cadrul relaiilor dintre agentul publicitar i agentul economic
pentru care acesta face publicitate, exist trei aspecte principale care trebuie
avute n vedere:
1. prezentarea problemelor agentului economic i a doleanelor
acestuia ctre agentul publicitar;
2. elaborarea strategiei de creaie de ctre agentul publicitar;
3. analizarea proiectelor de mesaje publicitare, elaborate de ctre
prestatorul de servicii, prin discutarea tuturor aspectelor incluse n acestea i
punerea de comun acord a emitentului i a prestatorului de servicii.
Prezentarea cu exactitate a problemelor ctre agentul publicitar, de
ctre beneficiarul spoturilor publicitare elaborate, se poate constitui n
"cheia" succesului ntregii activiti desfurate de prestatorul de servicii. O
problem care nu este bine prezentat va fi implicit o problem prost tratat
de ctre agentul publicitar. Prin precizarea exact a scopurilor urmrite, se
pot stabili foarte bine modul de elaborare a campaniei publucitare,
mijloacele care vor fi utilizate i limitele n care se pot elabora mesajele
respective.
n prim instan se stabilesc aciunile de marketing ndreptate ctre
pia, distibuie sau concuren, se iau n calcul evoluia recent a
comunicrii pe care o determin marca unui produs i se anun strategia de
marketing n care se nscriu proiectele care urmeaz a fi elaborate. De
asemenea se precizeaz condiiile de colaborare dintre agentul publicitar i
emitentul mesajului publicitar.

309
Elaborarea strategiei de creaie presupune existena unui caiet de
sarcini pentru agentul publicitar i anumite criterii dup care se vor ghida
conceptele acestuia.
Evaluarea mesajelor publicitare elaborate de ctre prestatorul de
servicii se constitue ntr-un punct critic, acest proces putnd declana
operaiuni concrete legate de activitatea agentului economic care a
comandat elaborarea mesajului respectiv.
Strategia de creaie se apare sub forma unei prezentri de probleme
care trebuie s rspund sintetic la urmtoarele patru ntrebri fundamentale:
a. care este scopul aciunii care se va desfura?
b. care este ctigul consumatorului n urma aciunilor ntrprinse?
c. prin ce mijloace se pune n practic strategia respectiv?
d. care trebuie s fie tonul mesajului publicitar adoptat?
Reinem: Strategia de creaie necesit existena unei concordane, a
unui consens, ntre client i agenia publicitar, ea necesit de asemenea
existena unei niruiri logice a operaiunilor care se vor executa ( punerea
de acord asupra strategiei urmate nainte de elaborarea sa i nu dup aceea),
de asemenea apare necesitatea evalurii mesajului publicitar elaborat dup
confruntarea cu publicul larg.
Planul de munc n cadrul unei strategii de creaie trebuie s
cuprind urmtoarele aspecte:
1. stabilirea elementelor de baz de marketing pe care le va utiliza,
referitoare la evoluia cererii, a concurenei i a mediului n care exist
produsul. Se va urmri poziionarea concrect n prezent i viitor a mrcii
care urmeaz a fi promovate;
2. stabilirea celor trei tipuri de obiective ale publicitii: nelegerea
produsului de ctre consumatori, acceptarea produsului de ctre acetia i
influenarea comportamentului consumatorilor n luarea deciziilor de
cumprare;
3. stabilirea exact a segmentului de consumatori care trebuie atrai
ctre produs prin enunarea mesajelor publicitare elaborate;
4. motivarea puternic i realist a segmentului de consumatori care
urmeaz a fi atrai ctre produs, prin delimitarea net fa de concuren;
5. utilizarea unor mijloace de comunicare cu un grad ridicat de
penetrare n cadrul segmentului de consumatori vizat;
6. transmiterea mesajului publicitar pe un ton spectacular, raional,
demonstrativ i cu o oarecare tent umoristic. Acest lucru trebuie urmrit
deoarece, la ora actual, tonul mesajului publicitar este elementul central al
comunicrii, el determinnd personalitatea mrcii unui produs.
Strategia de creaie se apropie de strategia de marketing i de
strategia de comunicare, dar ea nu reprezint o simpl sintez a celor dou
tipuri de strategii. Aceast strategie trebuie s asigure un beneficiu pentru
consumator i s scoat n eviden idei noi.
Evaluarea mesajului publicitar, elaborat prin intermediul unei
strategii de creaie, se face pe baza urmtoarelor criterii::
a. veridicitatea mesajului i penetrarea lui n cadrul segmentului de
pia vizat n scopul acaparrii acestuia de ctre clientul ageniei publicitare;
b. evaluarea calitii operaiunii de comunicare realizate de ctre
transmiterea mesajului publicitar prin valoarea intrinsec a acestuia, prin
nelegerea sa de ctre consumatorii vizai, prin adeziunea consumatorilor la
argumentele prezentate de ctre spotul publicitar, prin localizarea strict a
mesajului publicitar la marca produsului de care este interesat cel care

310
comand realizarea publicitii, prin incitarea consumatorilor pentru
efectuarea actului de cumprare;
c. evaluarea calitii mesajului publicitar elaborat, n sensul unei
uurine n realizarea i punerea n practic a ideii urmrite.
n ultim instan mesajul publicitar elaborat poate fi testat pe un
eantion al pieei poteniale a produsului pentru care s-a elaborat actul
publicitar respectiv. Prin acest procedeu nu se poate prevedea eficacitatea
real a mesajului elaborat, dar se poate determina oricare problem care
poate apare pe parcursul comunicrii. Dificultile tehnice ale testrii sunt
foarte variabile, ele depinznd de canalele de comunicare utilizate.

3. Mijloace utilizate n activitatea publicitar
Prezentarea produselor la locul vnzrii capt valene publicitare,
aceast form de publicitate putndu-se realiza prin intermediul unor
materiale utilizate att n interiorul ct i n exteriorul punctelor de vnzare.
Principalele mijloace utilizate pentru publicitatea realizat n
exteriorul magazinelor, sunt reprezentate de:
- panoul de etalare - care apare sub forma unui personaj prin
intermediul cruia se prezint un produs sau un serviciu, acesta fiind
conceput sub o form atrgtoare i amuzant;
- minipanoul - care apare sub forma unui panou redus ca
dimensiuni, prin intermediul cruia este scos n eviden sloganul mrcii de
detailist la nivelul cruia se realizeaz comercializarea;
- pancarta - apare sub forma unei plci de lemn sau carton, care
conine un mesaj publicitar cu referire la marca produsului;
- diptic sau triptic - panou cu dou sau trei fee, mai complex i
complet fa de instrumentele prezentate anterior, deoarece poate prezenta
produsul n mai multe ipostaze;
- diorama - reprezentat prin intermediul unui tablou cu mai multe
planuri, care d senzaia de profunzime, utilizat pentru evidenierea
calitilor produsului;
- banderola - care apare sub forma unei benzi lungi de hrtie care
prezint un mesaj publicitar sau un desen referitor la marc, avnd un
caracter decorativ accentuat;
- tamburul - vitrin de mici dimensiuni, care prezint un singur
produs nsoit de mesajele publicitare aferente acestuia;
- panoul luminos - este atrgtor, costisitor, transmite mesajul
publicitar n favoarea unei mrci n condiii foarte bune - de vizibilitate -
pentru consumatori;
- televiziunea cu circuit nchis - practicat prin intermediul unor
monitoare instalate n vitrina magazinului, care prezint trectorilor viaa
interioar a magazinului;
- miniafiul - plasat pentru un timp scurt, cteva zile, pe ua
magazinului, el reprezint suportul unui anun publicitar sau al unei oferte
promoionale;
- taie-calea - panou exterior, dispus n faa magazinului,
perpendicular pe faad, utilizat pentru semnalarea prezenei unei mrci n
magazin, el trebuind s fie foarte vizibil pentru trectori;
- facticea - reprezint reproducerea unui produs sau a ambalajului
acestuia, operaiune realizat cu maximum de fidelitate posibil;

311
- firma luminoas - este mai costisitoare dect celelalte mijloace
prezentate anterior, dar n acelai timp este mai eficace, fiind foarte util n
cazul arterelor aglomerate;
- afiul - este folosit ca suport publicitar de ctre productorii care
dispun de mrci puternice sau consacrate, acesta contribuind la creterea
notorietii unui produs - prin repetarea mesajului publicitar sau al numelui
de marc n locurile frecventate asiduu de ctre clieni, fiind mai puin
indicat utilizarea sa de ctre detailiti;
- panouri publicitare stradale - sunt amplasate la distane
apreciabile unele fa de altele, au dimensiuni mari, utilizeaz mesaje scurte,
se amplaseaz pe partea dreapt a oselelor, sunt realizate prin utilizarea de
culori vii, indic distana pn la locul de vnzare al produsului i ele cresc
ca dimensiune - pe msura apropierii de acesta;
- zidurile publicitare - se realizeaz prin nchirierea suprafeelor
respective n apropierea punctelor de vnzare, au o eficacitate mai redus ca
urmare a nlimii de expunere, degradrii rapide a aspectului, este dificil de
modificat, i costisitor;
- micile panouri publicitare amplasate n locurile publice - oficii
potale, agenii bancare i turistice, gri, aeroporturi - sunt amplasate n
cmpul vizual al persoanelor inactive din cadrul locurilor respective;
- panourile publicitare - amplasate n apropierea magazinelor sau
n mijloacele de transport, caracterizate prin elemente distinctive clare, grad
de atractivitate ridicat, sloganuri clare i precise;
- etalrile publice n hoteluri - se adreseaz persoanelor care sunt
n ateptare i se caracterizeaz printr-o complexitate destul de ridicat i
prin renoirea lor periodic;
- publicitatea n cinematografe - realizat prin proiecii, ea trebuie
s fie reluat i prin alte mijloace publicitare ca : anunuri n presa local sau
prospecte difuzate clientelei;
- publicitatea pe vehicule sau supori mictori - care acioneaz
frecvent n zona de atracie a magazinului, ea trebuie s fie clar,
atrgtoare, realizat pe trei fee, s cuprind eventual i panouri mobile
care se pot schimba n funcie de sezon.
Pentru realizarea publicitii interioare se utilizeaz:
- afiele - se constitue ntr-un mijloc economic i expresiv de
vizualizare a ofertei, realizat pe pnz sau hrtie;
- standul interior - mobil sau fix - la nivelul cruia se pot realiza
demonstraii, este situat n apropierea raionului n care este comercializat
produsul pentru care se realizeaz demonstraiile;
- reclama prin asociere - de exemplu ntre un productor de dopuri
sau pahare i un vinificator de talie mare, urmrete creterea volumului
vnzrilor la nivelul celor doi asociai;
- sgeata - este un element de mic dimensiune care marcheaz
drumul ctre produs urmrit a fi comercializat;
- banderola - se confecioneaz din hrtie sau pnz, ea creaz un
aspect plcut n magazin i reamintete numele unei oferte promoionale
speciale;
- staia audio - transmite mesajele publicitare - necesare de a fi
cunoscute de ctre clieni - n magazin, pe fond muzical;
- televiziunea cu circuit nchis - prezint produsul n mod
spectaculos i favorizeaz transmiterea de informaii publicitare complete,
referitoare la acesta;

312
- panourile de pe crucioare - se utilizeaz n cazul spaiilor
comerciale de mari dimensiuni, ele putnd fi de natur promoional sau
publicitar.
Observaie: n general publicitatea se poate defini ca o informaie
care concureaz la creterea volumului vnzrilor unei intreprinderi.
Publicitatea nu este o informaie dezinteresat ea urmnd s fie
eficient printr-un coninut informativ restrns ca mrime, "srac" dar foarte
concentrat.
Marile campanii de publicitate se caracterizeaz prin durata mare de
timp n care se desfoar, ele fiind bazate pe acelai mesaj i realizndu-se
prin intermediul acelorai agenii de publicitate.

TEST DE EVALUARE

1. Definii activitatea publicitar.
Rspuns
Publicitatea se poate defini ca o informaie care concureaz la
creterea volumului vnzrilor unei intreprinderi. Publicitatea nu este o
informaie dezinteresat ea urmnd s fie eficient printr-un coninut
informativ restrns ca mrime, "srac" dar foarte concentrat.

2. Prezentai particularitile activitii publicitare.
Rspuns

Exerciii
Exemplu rezolvat:
1. Mijloacele publicitare din interiorul punctelor de vnzare sunt:
a. "taie-calea";
b. televiziunea cu circuit nchis;
c. zidul publicitar;
d. sgeata;
e. banderola.
Rezolvare o o

De rezolvat
2. Ageniile de consultan publicitar au urmtoarele funcii:
a. negocierea preului de vnzare;
b. achiziionarea i gestionarea spaiilor publicitare;
c. alegerea suportului publicitar;

313
d. plasarea produselor ctre clieni;
e. conceperea mesajelor publicitare.
o o o o o

REZUMATUL TEMEI

Conceptul de marketing asupra unui produs trebuie s se bazeze pe o
idee clar i solid, care s se conserve n timp, dar care s permit i
evoluia acestuia n timp.
Produsele se constituie n vectori importani de realizare a
comunicrii, care are loc prin dizainul lor, marca pe care o poart, calitile
i defectele care ies n eviden pe parcursul utilizrii acestora.
Din punct de vedere economic calitatea reprezint o expresie a
msurii n care produsele satisfac cerinele consumatorilor. Calitatea
intervine n diferenierea produselor de acelai tip, n funcie de numrul de
caracteristici utile pe care le au produsele i dup msura n care acestea
corespund domeniului de utilizare pentru care au fost concepute, sau cruia
i sunt destinate.
Preul unui produs se constituie ntr-o variabil strategic a agentului
economic, fixarea sa fiind o decizie strategic de care depinde mrimea i
importana segmentului de pia care trebuie acaparat ct i reaciile
concurenilor. Decizia asupra fixrii preului de lansare a unui produs
trebuie bine fundamentat, deoarece ea determin evoluia ulterioar a
politicii preurilor adoptat de intreprindere.
Preul produselor agricole n sistemele specifice economiei de pia
se formeaz pe baza aciunii legitilor acestui tip de economie i n special
a cererii i ofertei. Chiar dac interveniile statului asupra produselor
funcie de cerere i ofert, este determinant.
Filiera tip de produse alimentare reprezint un lan al calitilor
promoionale n a crei structur este inclus mediul, zona, gestiunea
produselor, structura activitilor n cadrul filierei, patrimoniul material i
imaterial n obinerea produselor etc.
Politica de filier se ncadreaz n ansamblul politicii economice la
nivel naional i de ramur.
direct corelate cu consumul pe piaa intern i cerinele pieei externe.
Factori care influeneaz evoluia sectorului de comercializare,
pot fi grupai n: factori endogeni (care includ tehnicile de comercializare,
de conservare, de ambalare, de informare etc.) i factori exogeni (care
intervin n afara activitii propriu-zise de comercializare).
Circulaia mrfurilor cu amnuntul reprezint cantitile de mrfuri
care corespund consumului individual i se caracterizeaz prin: cumprarea

314
pe loc n partizi mari, iar vnzarea n partizi mici; relaiile economice se
stabilesc pe de o parte ntre persoane juridice i persoane fizice; circulaia
mrfurilor cu amnuntul ncheie procesul circulaiei ntruct mrfurile
prsesc circulaia i intr n consum.
valoarea produsului care revine productorului agricol. Formele de vnzare
direct pot fi individuale i colective.

315

TEST FINAL
AUTOEVALUARE

1. Analiza diagnostic cunoate, n funcie de obiectivele urmrite,
urmtoarele forme:
a. diagnosticul de evaluare;
b. diagnosticul de ambian;
c. diagnosticul de perspectiv;
d. diagnosticul specializat;
e. diagnosticul general.
2. n funcie de natura i obiectivele sale, controlul poate fi:
a. control tehnic;
b control prin excepie;
c. control economic.;
d. control preliminar;
e. atocontrolul.
3. Metodele de msurare a timpului de munc sunt:
a. programarea liniar;
b. filmarea;
c. cronografierea;
d. fotocronometrarea;
e. metoda direct.
4. Avantajele managementului prin obiective se refer la:
a. creterea motivrii lucrtorilor;
b. crearea de condiii optime pentru formarea managerilor;
c. corelarea muncii depuse cu nivelul de salarizare;
d. creterea delegrii de autoritate;
e. simplificarea sistemului operaional.
5. Particularitile pmntului sunt:
a. coninutul n elemente nutritive;
b. nenlocuirea n procesul de obinere a bunurilor;
c. neuniformitatea;
d. limitarea ca ntindere;
e. densitatea aparaent.
6. Ce fel de sistem economic este exploataia agricol:
a. probabilistic;
b. condus;
c. tehnico-productiv i economico-social;
d. conductor;
e. dinamic, adaptativ.
7. Ramurile de producie se ierarhizarea i mbin n funcie de:
a. satisfacerea cerinelor pieei;
b. nivelul cointeresrii materiale a lucrtorilor;
c. folosirea eficient a resurselor naturale i umane;
d. utilizarea adecvat a capitalului;
e. natura produsului obinut.
8. Optimizarea necesarului de tractoare folosete:
a. metoda balanier;
b. metoda diviziunii directe;
c. programarea liniar;
316

d. extrapolarea;
e. metoda direct.
9. Viteza de rotaie a mijloacelor circulante este determinat de
factori care acioneaz n:
a. stadiul de rennoire;
b. stadiul de producie;
c. stadiul de reproducere;
d. stadiul de aprovizionare;
e. stadiul de desfacere.
10. Activitile specifice de marketing sunt:
a. animarea forelor de vnzare;
b. asigurarea publicitii;
c. prestarea de lucrri mecanice ctre teri;
d. ntocmirea bilanului contabil;
e. determinarea sistemului optim de distribuie.
11. Atribuiile funciei social a muncii sunt:
a. raionalizarea regimului de munc i odihn;
b. organizarea i dimensionarea corect a formaiilor de lucru;
c. aprarea sntii muncitorilor;
d. programarea proceselor de munc;
e. asigurarea condiiilor de securitate a muncii.
12. n cadrul operaiunii de optimizare a raiei furajere intervin:
a. vrsta animalului;
b. specia de furajat;
c restriciile impuse de coninutul furajului n principii nutritive;
d. funcia de optimizat;
e. condiia de nenegativitate.
13. Deciziile care apar dup orizontul temporal i implicaii
sunt:
a. economice;
b. individuale;
c. strategice;
d. tactice;
e. curente.
14. Falimentul presupune parcurgerea urmtoarelor operaiuni:
a. depunerea bilanului;
b. emiterea de aciuni pe pia;
c. declararea strii de ncetare a plii;
d. efectuarea de mprumuturi;
e. depunerea contului de profit i pierderi.
15. Pentru stabilirea structurii culturilor se utilizeaz:
a. metoda substituirii factorilor;
b. metoda programrii liniare;
c. metoda valorii rmase;
d. metoda normativ-constructiv;
e. metoda Planing.
16. Reprezentanii managerilor eficieni sunt:
a. oportunistul;
b. autocratul;
c. ntreprinztorul;
d. realistul;
e. organizatorul.
317

17. Sistemul de cretere i ntreinere a animalelor este compus
din :
a. punat;
b. furajare;
c. msuri sanitar-veterinare;
d. reproducie;
e. adpost.
18. Funcia de previziune utilizeaz urmtoarele instrumente de
lucru:
a. orarul;
b. programul;
c. prognoza;
d. planul;
e. ipoteza.
19. Dup frecvena de elaborare apar:
a. decizii unice;
b. decizii tehnologic;
c. decizii sociale;
d. decizii periodice;
e. decizii operative.
20. Realizarea analizei tehnico-economice utilizeaz urmtoarele
metode:
a. normativ-constructiv;
b. identificarea factorilor de influen;
c. programarea liniar;
d. divizarea rezultatelor;
e. comparaia.
21. Coninutul cointeresrii i rspunderii materiale are n
vedere:
a. practicarea propriului sistem de preuri i tarife;
b. deinerea unui cont propriu la nivelul unei uniti bancare;
c. stabilirea sistemului de salarizare a personalului propriu;
d. ncheierea bilanului de activitate;
e. dimensionarea optim a fondurilor proprii de finanare i creditare;
22. Tabloul de bord prezint urmtoarele etape de derulare:
a. deplasarea discuiilor n timp i spaiu prin analogii cu alte
b. cutarea de conexiuni ntre problema pus n discuie i etapa
anterioar;
c. alegerea judicioas a participanilor i ntocmirea planului
reuniunii;
d. precizarea parametrilor care trebuie respectai n desfurarea
e. formularea deciziilor de corecie, pe baza informaiilor primite.
23. Diferenierea managerilor dup modul de executare al
sarcinilor, eficiena conducerii i modul de stabilire a contractelor i
relaiilor, duc la apariia:
a. participativului;
b. delstorului;
c. demagogului;
d. promotorului;
e. altruistului.
318

24. Pentru efectivele de animale reproducia economic poate fi:
a. biologic;
b. ealonat;
c. lrgit;
d. simpl;
25. Obiectivele funciunii de producie sunt:
a. de cost;
b. control financiar intern;
c. protecia social a salariailor;
d. calitative;
e. de termen.
26. Relaiile organizatorice dint-o unitate agricol se refer la:
a. relaii de schimb;
b. relaii de control;
c. relaii de cooperare;
d. relaii de autoritate;
e. relaii indirecte.
27. n condiii de incertitudine adoptarea deciziilor se face dup:
a. regula lui Laplace;
b. regula regretului minim;
c regula optimist;
d regula proporionalitii.
28. Verigile tehnologice care solicit efort economic minim i
consum energetic redus sunt:
a. lucrrile solului;
b. valoarea biologic a materialului semincer;
c. irigarea;
d. epoca de executare a lucrrilor;
e. densitatea plantelor.
e. sezonier.
29. n funcie de rolul lor, n cadrul raiei furajere, furajele sunt:
a. suculente;
b. reziduuri industriale;
c. fibroase;
d. minerale;
e. obinute n cadrul unitii.
30. Adoptarea deciziei i alegerea soluiei optime cuprinde:
a. adoptarea propriu-zis;
b aplicarea deciziei.;
c. analiza comparativ a variantelor;
d. culegerea de informaii;
e. delegarea de autoritate.

31. Circulaia produselor este influenat de:
a. calitatea produselor;
b. stocurile de produs la sfritul anului;
c. volumul desfacerilor de gros;
d. preferinele consumatorilor;
e. volumul livrrilor de produse ctre pia.
32. n interiorul punctelor de vnzare se folosesc urmtoarele
mijloacele publicitare:
a. sgeata;
319

b. banderola;
c. "taie-calea";
d. zidul publicitar;
e. televiziunea cu circuit nchis.
33. Activitile de marketingul strategic cuprind:
a. studiul pieei;
b. elaborarea campaniilor publicitare i promoionale;
c. aciunea de vnzare propriuzis a produselor;
d. fixarea preului de vnzare;
e. alegerea pieelor obiectiv.
34. Preul este fundamentat i analizat prin:
a. studiul preului produselor nrudite;
b. studiul costurilor de producie i de comercializare ale produsului
n sfera circulaiei;
c. obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii
deciziilor;
d. cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare ale
consumatorului;
e. satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de
producie din ntreprindere.
35. Dup orizontul temporal se pot ntlni urmtoarele tipuri de
previziune:
a. previziunea pe termen lung;
b. previziunea pe termen scurt;
c. previziunea pe termen mediu;
d. previziunea vnzrilor;
e. previziunea calitativ.
36. Intermediarii ndeplinesc urmtoarele funcii economice:
a. ambalarea;
b. stabilirea preurilor;
c. condiionarea;
d. finanarea pierderilor i a stocurilor;
e. stabilirea condiiilor de livrare-preluare.
37. Ca forme individuale de vnzare direct apar:
a. vnzarea pe marginile oselelor;
b. vnzarea prin pot;
c. vnzarea pe pia;
d. vnzarea prin coresponden;
e. vnzarea n campinguri.
38. Tipurile de pia dup forma fizic a produsului
tranzacionat sunt:
a. piaa grului;
b. piaa internaional;
c. piaa regional;
d. piaa forei de munc;
e. piaa merelor.
39. Concurena bazat pe preuri genereaz urmtoarele
pericole:
a. determin avantaje mai ales pentru distribuitori i consumatori;
b. acapararea clienilor;
c. scderea volumului vnzrilor;
d. subestimarea elasticitii cererii;
320

e. poate fi copiat uor.
40. Care sunt utilizatorii pieei de gros:
a. consumatorii instituionalizai;
b. consumatorii individuali;
c. prestatorii de servicii;
d. furnizorii de produse agricole proaspete;
e. operatorii din centrele deschise.
41. Aprecierea produselor noi are la baz criterii economico-
financiare de tipul:
a. nivelul de profitabilitate;
b. consolidarea poziiei pe pia a nteprinderii;
c. respectarea timpilor de munc normai;
d. ncadrarea n consumurile specifice;
e. ameliorarea imaginii produsului.
42. Anchetelor referitoare la inteniile de cumprare sunt
limitate de:
a. momentul de adresare a ntrebrilor;
b modul greit de formulare ori recepionare a unor rspunsuri;
c. lungimea chestionarului utilizat;
d. decalajul existent ntre inteniile de cumprare, ale consumatorilor
i cumprturile efective realizate de acetia;
e. pretabilitatea variabil a individului chestionat la subiectul propus.
43. Pentru realizarea studiilor calitative se utilizeaz:
a. testarea proiectelor;
b. discuia liber;
c. eantionarea;
d. reuniunile tematice de grupuri;
e. sondajul.
44. Procesul de cumprare se caracterizeaz prin urmtoarele
componente:
a. aciunea de vnzare propriuzis;
b. fenomenul de obinuin;
c. obiectivul aciunii;
d. cutarea i analizarea informaiei;
e. influena grupului.
45. Realizarea experimental a previziunii se face prin:
a. opiniile experilor;
b. modele microanalitice;
c. ajustarea curbelor referitoare la trecut;
d. piee martor;
e. teste.
46. Oferta de for de munc n agricultur este influenat de:
a. necesarul de lucrtori ai unei exploataii agricole;
b. cererea tehnologic de for de munc;
c., cererea de munc manifestat de partea feminin a populaiei
casnice;
d. sporul natural al resurselor de munc din mediul rural;
e. rata de ocupare a resurselor de munc din agricultur.
47. Ce teste sunt folosite ca metode experimentale de previziune:
a. testele de pre;
b. testele de nume;
c. testele repetitive;
321

d. testele de concept;
e. testele inopinante.
48. Planul de distribuie se modific n funcie de:
a. anularea livrrilor la export pentru unele produse;
b. creterea sau diminuarea necesarului de consum intern sau
prelucrare;
c. angajarea la export a unor cantiti suplimentare de produse sau de
noi sortimente;
d. estimarea cantitilor de produse agricole considerate ca excedent;
e. posibilitatea suplimentrii forei de munc i a fondului de salarii.
49. Calitile criteriilor de segmentare sunt:
a. valoarea operatorie;
b. informaia specific;
c. obinuina;
d. posibilitatea de msurare;
e. pertinena.
50. Sociologia i psihologia alimentaiei are drept funcii:
a. funciile aplicative;
b. funciile de analiz i prospective;
c. funcia comercial;
d. funcia liniar;
e. funciile expozitive.
51. Durata vieii economice a unui produs este influenat de:
a. reglementrile legislative n vigoare;
b. natura produsului;
c. variaia veniturilor consumatorilor;
d. progresul tehnico-tiinific;
e. mrimea gamei sortimentale.
52. Ce se urmrete prin politicile de pre aferente produselor
agricole, de ctre organele administratrive?
a. compensarea sau reducerea nivelului preurilor cu amnuntul n
cazul unor mrfuri;
b. asigurarea unui anumit nivel nutriional al populatiei;
c. creterea compeptitivitii produselor pe pia;
d. asigurarea pragului de profitabilitate la nivelul productorilor;
e. limitarea presiunii inflaioniste prin controlul preurilor
alimentelor.
53. Factorii care acioneaz din interiorul pieei sunt:
a. ntreprinderile prestatoare de servicii;
b. consumatorii finali;
c. elementele de comunicare;
d. elementele care condiioneaz oferta;
e. clientela.
54. Riscul asociat deciziei de cumprare se reduce prin:
a. achiziionarea unor cantiti reduse de produse;
b. exploatarea propriei experiene n materie de cumprare;
c. renunarea la cumprare;
d. cumprarea prin intermediul altei persoane;
e. manifestarea nencrederii n cazuri neclare.
55. Intermediarii efectueaz urmtoarele operaiuni:
a. operaiuni de repartiii;
b. operaiuni asupra bunurilor i serviciilor;
322

c. operaiuni artizanale;
d. operaiuni financiare;
e. operaiuni de schimb.
56. Cheltuielile de desfacere se difereniaz n funcie de:
a. succesul n rndul consumatorilor;
b. distanele diferite pentru transportul produselor i utilizarea
diferit a mijloacelor;
c. performanele tehnice;
d. consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;
e. gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulrii,
pstrrii de scurt durat, vehiculrii i vnzrii.
57. Realizarea adecvat a funciei comerciale are la baz:
a. publicitatea;
b. comunicarea adecvat cu furnizorii de materii prime i materiale;
c. asigurarea serviciilor postvnzare;
d. realizarea n condiii optime a distribuiei fizice a produselor;
e. nfiinarea unui serviciu de incitare i control al vnzrilor
anchetele de pia realizate.
58. Funciile ageniilor de consultan publicitar sunt:
a. plasarea produselor ctre clieni;
b. alegerea suportului publicitar;
c. conceperea mesajelor publicitare;
d. achiziionarea i gestionarea spaiilor publicitare;
e. negicierea preului de vnzare.
59. Sursele de date secundare sunt:
a. anuarele profesionale;
b. informaia oral;
c. rapoartele ministeriale;
d. reglementrile legislative;
e.. drile de seam
60. Se utilizeaz ca metode de segmentare a pieelor:
a. media mobil;
b. tipologia;
c. segmentarea propriuzis;
d. funcia parabolic.

316

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

1. Alecu I. i colab., 1998, Management n agricultur, Editura
Ceres, Bucureti
2. Alecu I. i colab., 2001, Managementul exploataiilor agricole,
3. Brezuleanu S., 2005, Management agricol teorie i practic, Ed.
Performantica, Iai
4. Brezuleanu S., 2008, Sisteme de producie n agricultur, Ed.
Alfa, Iai
5. Constantin M. i colab., 2009, Marketingul produciei
6. Gf-Deac I., Bondrea A., 2000, Management i marketing pentru
Tehnologii moderne,Editura Fundaiei Romnia de mine, Bucureti
7. Lendrevie J., Lindon D., 1993, Mercator, Theorie et pratique du
marketing, Edition Dalloz , Paris
8. Manole V., Stoian Mirela, 2001, Agromarketing, Editura ASE,
Bucureti
9. Neagu Cibela, 2004, Managementul firmei, Editura Tritonic,
Bucureti
10. Oancea Margareta, 2007, Managementul, gestiunea economic i
11. Pan D. i colab., 1995, Management, ndrumtor de lucrri
practice, Universitatea din Craiova
12. Pnzaru R.L., 1999, Marketing agroalimentar, Universitatea din
Craiova
13. Pnzaru R .L., Medelete D.M., tefan G., 2007, Elemente de
14. tefan G., Toma A.D., Pnzaru R.L., 2006, Economie i politici
agroalimentare, Ed. Alfa Iai
15. tefan G., Bodescu D, Toma A.D., Pnzaru R.L., 200, Economia
i filiera produselor agroalimentare, Ed. Alfa Iai
16. X X X, 2001, Ghidul indicatorilor economici, Editura Teora,
Bucureti

Management Si Marketing in Agricultura I+II

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Management Si Marketing in Agricultura I+II

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

RADU LUCIAN PNZARU

DRAGO MIHAI MEDELETE

S-ar putea să vă placă și