Analiza de marketing a companiei

Elaborat de Bulai Serghei M. Gr.4 2013

1. 2.

Prezentarea organizatiei ................................................................................................... - 3 Mediul de marketing al intreprinderii: ........................................................................... - 6 2.1. 2.2. Micromediu ................................................................................................................. - 6 Macromediu ................................................................................................................ - 9 -

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Studierea consumatorului............................................................................................... - 18 Cercetarea pietei .............................................................................................................. - 18 Politica de produs ............................................................................................................ - 19 Politica de pret ................................................................................................................. - 20 Politica de distributie ...................................................................................................... - 20 Politica de promovare ..................................................................................................... - 21 Concluzie .......................................................................................................................... - 22 Bibliografie ................................................................................................................... - 23 -

1. Prezentarea organizatiei
SA Franzeluta
SA Franzeluta este o intreprindere cu experienta de peste 60 de ani in industria de panificatie, cu traditii stabilite, cu reputatie impunatoare. SA Franzeluta permanent participa la expozitii internationale, regionale si de ramura. Produsele lor au fost prezentate la Bucuresti, Sankt-Peterburg, Moscova, Kiev. Pe linga aceasta participa permanent la expozitii si degustatii republicane. Ca rezultat al participarii la concursuri cu degustare au fost decorati cu premii si medalii pentru gustul si calitatea inalta a produselor lor. Practic toti locuitorii Republicii Moldova ii cunosc si ii iubesc. Produselelor sunt cunoscute si peste hotarele republicii. Geografia larga a livrrilor Germania, Canada, USA, Grecia, Romania, Estonia, Irlanda, Italia, Spania, Portugalia, Austria, Bulgaria, Australia, Iordania caracterizeaza pe deplin succesul de care se bucura produsele lor. Sistemele ISO 9001 i HACCP implementate la Combinat permit fabricarea produselor la nivelul standardelor internationale. Intreprinderile sunt echipate cu utilaj fabricat de firme europene de performanta: pentru fabricarea pastelor fainoase Bassano, Buhler, Dominioni, pentru fabricarea bioxidului de carbon Union, linia de ambalaj Zamboni, cuptoare BN-25. BN-50, Gostol, Bongard, Riello. Controlul minutios al materiilor prime, precum si al produselor finite, efectuat de personal calificat, asigura calitatea produselor. Tehnologii SA Franzeluta isi aplica toata maiestria si experienta, pentru ca pe masa D-voastra sa fie produse gustoase, de calitate inalta. Produsele sunt fabricate conform tehnologiilor clasice de preparare a aluatului, cu utilizarea prioritara a adaosurilor si afinatorilor naturali. SA Franzeluta permanent participa la expozitii internationale, regionale si de ramura. Produsele lor au fost prezentate la Bucuresti, Sankt-Peterburg, Moscova, Kiev. Pe linga aceasta participa permanent la expozitii si degustatii republicane. Ca rezultat al participarii la concursuri cu degustare sunt decorati cu premii si medalii pentru gustul si calitatea inalta a produselor. O buna traditie la SA Franzeluta a devenit petrecerea degustarilor si conferintelor cu reprezentantii organizatiilor de comert. Vizitand magazinele lor de firma va veti putea convinge de diversitatea sortimentelor de produse de panificatie, cofetarie si paste fainoase, precum si sa apreciati calitatile lor gustative. Furnizarea regulata a produselor, respectarea stricta a obligatiunilor contractuale si graficelor de livrare, lucrul individual cu clientela sunt factorii, care vor face colaborarea placuta si reciproc profitabila. Ce virsta n-ati avea, ce n-ar dori sufletul D-voastra SA Franzeluta cu bucurie Va propune un sortiment vast de produse: Diferite sortimente de pine (de gru, de secar) Produse de franzelrie (rulade, chifle, franzelue) Paste fainoase cu adaosuri i fr (spaghete, cornioare, fidea, tiei, figurine) Produse de cofetrie: torturi, prjituri, rulade, produse din vafe, bomboane Figurine din ciocolat, zefir

Produse de covrigrie dulci i srate, pesmei Turte dulci, biscuii, checuri, produse foitaj Produse de preparare rapid (aluat rapid congelat, muesli, semifabricat pentru blinii si blinele, cvas uscat de pine) Produse de srbtori (cadouri de Pati, de Crciun) Ap potabil carbogazoas

SA Franzelua include 4 fabrici de paine, fabrica de paste fainoase, ateliere experimentale mecanice, sectia de producere a bioxidului de carbon, precum si o retea comerciala proprie. Fabrica de paine nr.1 Fondat n anul 1947, n rezultatul reconstruciei brutriei private.n anul 1955 s-a dat n exploatare secia de producere a covrigilor i pesmeilor.n prezent, fabrica de pine dispune de apte linii n flux cu capacitatea de producere de 118 tone pe zi, dou din care sunt destinate fabricrii produselor de covrigrie, precum i de o secie pentru fabricarea produselor de patiserie. Fabrica se specializeaz n producerea sortimentelor de pine din fin de secar, precum i n asortimentul bogat de produse de covrigrie: covrigi, covrigei, covrigei uscai de diferite mrimi i forme. Pe lng aceast, aici, din aluat pentru covrigei, se fabric produse originale sub form de coulee, cu porumbei sau fr.

Fabrica de paine nr.2 Dat n exploatare n luna decembrie a anului 1973. Capacitatea de producere a fabricii de pine este de 135 tone n 24 de ore.n anul 1975 i s-a conferit titlul de "ntreprindere de nivel nalt ", datorit introducerii schemelor tehnologice avansate de producere. La etapa actual, la fabrica functioneaz 6 linii, care asigur un flux nentrerupt de pine.n secia de patiserie a fabricii de pine se produc chifle mrunte. Fabrica se bazeaz pe tehnologiile clasice, verificate n timp,de asemenea se introduc noi tehnologii, conform cerinelor cumprtorilor.

Fabrica de paine nr.3 Fondat n anul 1978, este alcatuit din secia de panificaie i cofetrie. Secia de panificaie este echipat cu trei linii complex-mecanizate n flux pentru fabricarea pinii i dou linii pentru fabricarea produselor de patiserie, inclusiv a sortimentelor de produse mpletite i a produselor cu destinaie dietetic.Sectia de cofetrie dispune de utilaj modern i de cadre calificate pentru fabricarea pn la 8 tone de produse de cofetrie pe zi: torturi, prjituri, rulade, biscuii s.a. Aici se pot comanda produse de cofetrie pentru ceremonii, cu inscripii si prezentri la dorina clientului.

Fabrica de paine nr.4 A fost ntemeiat n anul 1956. Dup reconstrucie i numeroase reutilri, fabrica de pine numar 5 linii complex-mecanizate n flux pentru fabricarea diverselor produse de panificaie.O particularitate distinctiv a acestei fabrici de pine este secia de fabricare a produselor din vafe, echipat cu linii moderne germane "Nagema" - pentru coacerea foilor crocante din vafe si "Jupiter" - pentru fabricarea conurilor si cornetelor din vafe. Secia produselor din vafe lanseaz peste 40 de denumiri de produse din vafe: torturi, prjituri, napolitane, conuri si cornete, care au fost nalt apreciate de ctre cumprtori, att pe piata intern, ct i peste hotare. De asemenea, aici se fabric bomboane i figurine din glazur ciocolat. Fabrica de paste finoase Dat n exploatare n anul 1975. Este nzestrat cu linii tehnologice moderne a firmelor europene recunoscute "Buhler", "Bossano" si "Dominioni". Pastele finoase de tip "spaghetti" i cele tiate scurt de diverse forme (cornioare, taieei, figurine i macaroane pentru sup), sunt ambalate la automatele firmei "Zamboni" n ambalaj atractiv din pelicul de polipropilen i carton.n anul 1985 a fost fondat secia de cofetrie, care dispune de dou linii n flux pentru fabricarea turtelor dulci i a biscuiilor, cu capacitatea general de producere de 1,6 mii tone pe an.n anul 2005 a fost instalat o linie de fabricare a fursecurilor i o line de filtrare i mbuteliere a apei potabile. La fabric se produc astfel de concentrate alimentare,precum:muesli i dou tipuri de amestecuri pentru blini si blinele.

Complexul energetic n anul 1998, pentru prima dat n republic a fost organizat producerea bioxidului de carbon alimentar cu ajutorul utilajului firmei daneze "Union". Bioxidul de carbon se utilizeaz n diferite domenii:la gazeificarea buturilor nealcoolice,apei minerale,berii,ampaniei i vinurilor spumoase,precum i la executarea lucrrilor de sudare i n alte ramuri.De asemenea,se fabric i ghea uscat-bioxid de carbon n stare solid,folosit n scopuri de congelare. Complexul energetic produce i vapori de aburi dens uscat,ntrebuinai la umectarea cu abur a produselor de panificaie,n calitate de agent termic i pentru sterilizare.

Ateliere experimentale mecanice Au fost ntemeiate n 1977.Atelierele experimentale mecanice presteaz urmatoarele servicii:echipeaz seciile,desfoar controale tehnice,reparaii capitale a utilajului,acord ajutor tehnic,efectueaz lucrri de montaj.n plus, atelierele produc utilaj nestandard.Deseori,n baza

comenzilor,fabric o gam larg de agregate i echipament pentru diverse ntreprinderi de profil.

Laboratorul central Laboratorul este acreditat n sistemul naional de certificare pentru competena tehnica i conformitatea cerinelor SM EN ISO/CEI 17025:2002. Specialitii acestui laborator in cont de interesele consumatorului - efectueaz ncercri de certificare i controlul periodic al produciei fabricate,precum i a materiei prime folosite pentru producerea ei,garantnd,astfel,calitatea produciei.Aici se elaboreaz acte normative i reete pentru tipurile noi de produse. Comerul de firm ncepnd cu anul 1988,combinatul de panificaie deine dreptul de a-i crea reeaua comercial proprie.n prezent,n republic activeaz 36 puncte specializate de comert.Personalul comerului de firm "Franzelua" ofer permanent consultaii de nalta calificare n ceea ce privete sortimentul fabricat la S.A. "Franzelua".Tot aici se pot comanda produse de panificaie i cofetrie pentru ceremonii familiale.

2. Mediul de marketing al intreprinderii:

2.1. Micromediu
Ansamblul elementelor cu care firma are relaii directe i pe care le poate influena.

Elementele micromediului:
furnizorii de mrfuri furnizorii forei de munc intermediarii clientela (pieele) concurenii organismele publice

Furnizorii de mrfuri
Furnizorii - organizaii care asigur ntreprinderea cu materie prim, utilaje, etc. ntreprinderea este liber s-i aleag furnizorii. Ei influeneaz asupra activitii ntreprinderii prin intermediul preurilor la materia prim, calitatea, frecvena furnizrii etc. Deaceea n relaiile sale cu furnizorii firma trebuie s ia n calcul i coeficientul de risc pe care i-l asum n raport cu fiecare furnizor potenial. Criterii de selectare a furnizorilor:

1. Seriozitatea i respectarea disciplinei contractuale 2. Preul 3. Localizarea geografica cheltuieli de transport aprovizionare 4. Puterea economica 5. Imaginea pe pia 6. Dimensiunile si calitatea ofertei 7. Termenele i condiiile de livrare 8. Climatul intern (greve, starea de disciplin) Furnizorii de mrfuri sunt: SUDZUCKER MOLDOVA S.A., I.M. ( Zahar); AGRORUSANOVSCHII S.R.L(Seminte de floarea-soarelui prajite.); etc. SA Franzelua ii procur materie prima att de la distribuitori locali ct i de la distribuitori internaionali. Orice materie prima este achiziionat de la o alt firm. Singurii prestatori de servicii, sunt cei care asigur nevoi de energie electric (Red-Nord), gaze natural (MoldovaGaz), ap i canalizare (Apa canal) i colectarea gunoiului (Terra cleaning). S.A. Franzelua achiziioneaz: fin i gru alimentar de la ageni economici autohtoni i importatori.
Alte materii prime zahr cristal grsime vegetal t/topire 32-35C grsime vegetal t/topire 36-39C grsime vegetal pentru creme de napolitane grsime vegetal "Ariba Soft" ulei de palmier margarin "olocini" 82% margarin pentri foitaj 82% margarin 80% drojdii comprimate "radiionali" drojdii comprimate "ctive" miez de nuci 1/4 i 1/8 de miez viin n suc propriu mal de secar unt de vac rnesc melas de porumb maltozic melas de porumb caramelizat Consum anual, kg 1 700 000 75 000 75 000 145 000 20 000 95 000 84 000 175 000 20 000 540 000 130 000 18 000 24 000 77 000 120 000 62 000 1 000

Furnizorii forei de munc

Furnizorii forei de munc - Un loc aparte l au relaiile cu furnizorii de personal, reprezentai prin uniti de nvmnt, oficiile de for de munc, persoanele aflate n cutarea unor locuri de munc, precum i ntreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forei de munc disponibile. Furnizorii forei de munca sunt: Iniversitile; Colegiile; Agenia Pentru Ocuparea Forei de Munc.

Intermediarii
Intermediarii firme ce ofer servicii de promovare, transportare, depozitare, vnzare, consultan, finanare, asigurare, etc.

Tipologia intermediarilor (intermediarii pot fi): 1. intermediari individuali 2. intermediari funcionali 3. firme de transport 4. intermediari specializai n organizarea distribuiei fizice 5. firme prestatoare de servicii de MK (consultan, reclam, design) 6. instituii financiar-bancari 7. prescriptorii

Clienii
Clientela constituie principalul element al micromediului firmei, destinatarul final al eforturilor economice ale acesteia. Piaa (clienii) reprezint totalitatea oamenilor i organizaiilor ce manifest nevoi solvabile pentru produse sau servicii. Dup natura lor, componenii clientelei unei firme sunt: pieele de consum formate din consumatori individuali pieele industriale formate din ageni economici ce procur pentru a produce noi bunuri sau servicii; pieele de distribuie (vnztori intermediari) formate din ageni economici ce procur bunuri pentru revnzare, pieele ntreprinderilor guvernamentale formate din guvernatori, organizaii publice; scoli; spitale pieele internaionale formate din cumprtori din afara granielor naionale. Un agent economic, prin profilul activitilor pe care le desfoar se poate adresa fie unei singure categorii de clientel, fie mai multor sau tuturor.

Concurenii
Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie orice ntreprindere, ntruct n economia de pia este indispensabil nfruntarea pentru obinerea unor condiii avantajoase de producere i desfacere a bunurilor i serviciilor, cu elul atingerii unor performane deosebite. Exist dou tipuri de concureni fa de care ntreprinderile trebuie s adopte atitudini diferite. Principalii concureni snt "Etolaur" SRL - Bon Appetit i "afranx" SRL afran. Volumul prestaiilor a ntreprinderii Franzelua este de 60%, a Bon Appetit-20% i afran10%. Concurenii direci, cei care satisfac aceleai nevoi ale clienilor i sunt percepui de clieni ca alternative. STEVIPROD S.R.L. BRODETCHI S.R.L., S.C. BRUTARIE-COJUHARI I.I. CASA DEL PANE S.R.L., I.M. COMBINATUL DE PANIFICATIE DIN RIBNITA S.A.T.I. COMBINATUL DE PANIFICATIE DIN TIRASPOL S.A.T.I. COMBINATUL DE PIINE DIN BALTI S.A.

FABRICA DE PIINE DIN ORHEI S.A. PANILINO S.R.L. STAPINUL MESEI S.R.L., S.C. Concureni indireci, cei ce ofer un produs similar dar cu alte caracteristici, satisfac aceleai nevoi ale clienilor. CUPTORUL FERMECAT S.R.L. CUPTORUL DULCE S.R.L. IDEEA-PRIM S.R.L., S.C. LARIAT-PRIM S.R.L. NICA-R S.R.L.

Organisme publice
Organisme publice, reprezint orice grupare care are un interes actual sau potenial cu impact asupra capacitii organizaionale de atingere a obiectivelor ntreprinderii. Sunt identificate mai multe tipuri de astfel de organisme, care nconjoar ntreprinderea i o influeneaz direct. Prof. Ph.Kotler delimiteaz urmtoarele componente: lumea financiar (bnci, societi de investiii, acionari, etc.); mass media; grupuri de interese (micarea pentru protecia consumatorilor); marele public (purttorii opiniei publice); personalul propriu al firmei.

2.2. Macromediu
Macromediu ansamblul factorilor necontrolabili de ctre ntreprindere i constituie o legtur, de regul, indirect, dar care acioneaz asupra ei i a agenilor economici cu care aceasta se afl n contact direct. Factorii macromediului de Marketing 1. Mediul demografic 2. Mediul economic 3. Mediul natural 4. Mediul tehnologic 5. Mediul politic 6. Mediul cultural. 7. Mediul instituional (juridic)

3. Studierea consumatorului
Tabelul 1. VARIABILE I Geografice 1. Regiunea 2. Raion 3. Mediul 4. Marimea localitatii Republica Moldova In toate raioanele tarii noastre Urban Rural Se consuma in toate localitatile indiferent de marimea lor SEGMENTE

II Demografice 1. Varsta 2. Sexul 3. Venitul lunar 4. Nivelul de pregatire 5. Religia 6. Nationalitatea 7. Ocupatia 8. Marimea familiei 9. Numarul de copii Toate varstele Masculin si feminin Accesibil si venitului minim Tuturor nivelurilor de pregatire Toate religiile Toate nationalitatile Indiferent de ocupatie Indiferent de marimea familiei Indiferent de numarul de copii

III Psihologice 1. Stil de viata 2. Personalitatea IV Comportamentale 1. Avantajele cautate 2. Fidelitatea Calitate ridicata,pret scazut Medie puternica si foarte puternica Supravietuitorul,traditionalistul,familistul traditionalist Impulsiv,sociabil,autoritar

4. Cercetarea pietei
SA "Franzelua" colaboreaz cu peste 2000 clieni din Chiinu i Republica. Analiza efectuat demonstreaz, c 70% din producie se comercializeaz n Chiinu i 30 % n republica. Produsele sunt cunoscute i peste hotarele republicii. Geografia larg a livrrilor Germania, Canada, Italia, USA, Grecia, Portugalia, Romnia, Estonia, Irlanda, Spania, Australia caracterizeaza pe deplin succesul de care se bucura produsele SA Franzelua. Exportul produciei este n permanent cretere.

Sortimentul S.A.Franzelua poate fi grupat n 5 grupe generale de produse: Pine i produse de panificaie pine din secar pine din fin de gru de calitatea II(masa > 500 g) pine din fin de gru de calitatea I(masa > 500 g) pine din fin de gru de calitatea superioar(masa > 500 g) produse de patiserie din fin de gru de calitatea II(masa <= 500 g) produse de patiserie din fin de gru de calitatea I(masa <= 500 g) produse de patiserie din fin de gru de calitatea superioar(masa<= 500 g) covrigei produse de cozonac pesmei,friganele,piniu uscat pine i produse de panificaie dietice pateuri,gogoae,plcinte Produse de cofetrie turte dulci biscuii torte napoletane prjituri checuri rulade dulciuri orientale ciocolat i produse din ciocolat Produse de paste finoase Fidea Tiei paste finoase figure cornioare CO2 Alte produse

5. Politica de produs

Atributele produsului constituie acele caracteristici ale produsului care l fac atractiv pentru client i care trebuie permanent studiate i mbuntite:calitatea,designul,ambalajul,marca,dimensiunile,culoarea. Calitatea nalt este preuit de cumprtori i contribuie la sporirea imaginii produselor n lupta concurenial.Prosperitatea vnzrilor depinde direct de ridicarea calitii produselor.Reputaia S.A.Franzelua este anume calitatea nalt a produselor.Sarcina Seciei de aprovizionare este de a asigura achiziiile de materie prim de nalt calitate.Este necesar de diversificat comenzile de materie prim:pentru export i pentru piaa intern,pentru covrigi i paste finoase. Ambalajul ndeplinete 2 funcii_de protecie i de promovare.Protecia este necesar i esenial pentru majoritatea produselor.Ambalajul estevnztorul mut al produsului.

6. Politica de pret

Formarea preurilor este un process destul de dificil,ntruct trebuie s se in cont de

interesele contradictorii ale productorului i consumatorului,s se gseasc soluii de compromises pentru ambele pri.Preurile se determin,de regul,astfel nct s acopere cheltuielile de producie,distribuie,vnzare. Principala sarcin a politicii de pre este asigurarea profitabilitii produciei i cererea produsului pe pia. Un pre aparte la produsele de cofetrie,paste finoase i covrigrie au clienii din grupa Distribuitori i reeauaMetro,avnd reducere de la 0,8% pn la 5% de la preul de baz,ndeplinind anumite condiii de volume de realizare.Contractele de distribuie sunt ncheiate doar cu personae de ncredere care au artat pe parcursul anilor ndeplinirea total a obligaiunilor contractuale.

7. Politica de distributie
i metodele de comunicare cu clienii.

Politica de distribuie prezint activitatea care genereaz canalele de distribuie ctre client Principalele volume de vnzri se efectueaz pe piaa municipiului.

Magazinele specializate a S.A.Franzelua ndeplinesc nu numai rolul de realizare a produciei,ci i rolul de promovare,recepionare a modificrilor pe pia,crearea imaginii firmei. Distribuitorii sunt intermediarii ntre Combinat i consumatori.Prin intermediul lor produsele sunt realizate pe teritoriul Republicii. S.A."Franzelua" colaboreaz cu peste 2000 clieni din Chiinu i Republic. Analiza efectuat demonstreaz,c 75% din producie se comercializeaz n Chiinu i 25 % n Republic. Produsele sunt cunoscute i peste hotarele republicii. Geografia larg a livrrilor Germania,Canada,Italia,USA,Grecia,Portugalia,Romnia, Estonia,Irlanda caracterizeaz pe deplin succesul de care se bucur produsele.Exportul produciei este n permanent cretere.Dac n anul 2006 olumul exportului a constituit 787 tone,apoi n anul 2006 volumul exportului a crescut pn la 1 238 tone n valoare de 1 034 540 EURO. Tabel 2
Distribuitori n Republica Moldova SRL "VOLTAJ COM" SRL "ALIOCOR LT" SRL "MINILIS GRUP" SA "INCOMLAC" SRL "RAMAIANA" I "CEBANIUC" SRL "SKAAT-5M" SRL "IARMAL-COM" SRL "FISAVRU" SRL "EXTRA-EXPRESS" Distribuitori peste hotare "RUSSISCHER MARKT" Germania, Italia, Grecia, Irlanda "GRINBERG" SUA, Canada, Iordania, Australia "FAST PLUS" - Romania "NOVOTECH" Romania "MAI SERV" Romania "BUCURIA PRIM" Romania "BULINTERCOMERCE" Bulgaria "ESTINVAIT" - Estoina

8. Politica de promovare
Politica de promovare cuprinde: publicitatea-activitile de prezentare i promovare a produselor promovarea vnzrii-totalitatea modalitilor de a atrage cumprtorii relaiile cu publicul-realizri n mass-media sau de persoane responsabile vnzrile-demonstraii vnzri,trguri,expoziii

9. Concluzie
S.A.Franzelua este o entitate mare,din punct de vedere a lucrtorilor.ns,specificul activitii este c ea necesit muli oameni,n primul rnd,pentru producie,pentru distribuie i pentru comercializare,menionnd c ntreprinderea are propriile sale magazine specializate. Evident c o firm att de mare are nevoie de muli contabili,specialiti n finane,manageri etc. i n final de formarea mai multor cadre cu specializare specific.n acest privin,S.A.Franzelua ocup un loc mre,avnd un personal bine instruit. ntreprinderea deine i puncte forte,cum ar fi: Automatizarea evidenei n toate sectoarele entitii,astfel mrinde-se eficacitatea lucrului contabilului; Sortiment larg de produse; Preuri favorabile; Folosirea transportului propriu,astfel avnd mai puine cheltuieli; Utilizarea raional a creditelor i rambursarea lor n termenii stabilii,ceea ce duce la obinerea ncrederii partenerilor de afaceri;

10. Bibliografie
1. 2. 3. 4. www.franzeluta.md www.statistica.md www.mec.gov.md Sut Nicolae, Sultana Sul-Selejan, Comer internaional i politici comerciale contemporane, Bucureti, 2003 5. Pop Nicolae, Marketing internaional, Timioara, 2001 6. Anuar statistic de comer exterior al Republicii Moldova.