Pag 0 din 140

Dezvoltarea competenelor antreprenoriale i promovarea afacerilor n mediul rural

MANUAL DE INSTRUIRE 2012

Autorul materialului Specialist formare iniiere n afaceri, n activiti non-agricole n zone rurale Anca Potea i Specialist inovare n afaceri Anemari Mrcuanu Reprezentante Asociaia pentru Dezvoltarea Antreprenoriatului Feminin

Pag 1 din 140

Formare profesional pentru dezvoltarea competenelor antreprenoriale i promovarea afacerilor n mediul rural Modulul 1 ........................................................................................................................................ 6 1 Iniiere n afaceri .................................................................................................................. 6 1.1 Introducere .................................................................................................................... 6 1.1.1 Contextul european Strategia 2020 .................................................................... 6 1.1.2 Contextul naional ................................................................................................. 8 1.1.3 Contextul proiectului rezultatele studiul naional .............................................. 9 1.2 Obiectivele cursului .................................................................................................... 11 1.3 Primii pai pentru a deveni ntreprinztor .................................................................. 12 1.3.1 De ce s ncepem o afacere? ............................................................................... 12 1.3.2 Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?........................................... 19 1.3.3 Cum s ne alegem afacerea? - cele 6 ntrebri care rezolv orice dubiu ........... 29 1.4 Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor .................................................... 31 1.4.1 Ce vrem? ............................................................................................................. 31 1.4.2 Ce avem? ............................................................................................................. 34 1.4.3 Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem? identificarea resurselor pentru inovare.................................................................................................... 35 1.4.3.1 Exist soluii inovative?................................................................................... 35 1.4.3.2 Bariere la inovare - posibile dificulti, analiz, cum depim aceste bariere . 40 1.4.3.2.1 Locaia........................................................................................................ 40 1.4.3.2.2 Pregtirea profesional (cunotinele, aptitudinile) ................................... 41 1.4.3.2.3 Lipsa contactelor sociale ............................................................................ 41 1.4.4 Ce se va ntmpla cnd vom obine ceea ce vrem? putem asigura continuitatea afacerii? 42 1.5 Sesiune de brainstorming............................................................................................ 45 1.6 Resursele mediului n care vom deveni ntreprinztori .............................................. 48 1.6.1 Ce resurse locale avem ? ..................................................................................... 48 1.6.1.1 Ce nseamn produse organice, bio sau ecologice? ......................................... 49 1.6.1.2 Ce produse se pot certific organic? ................................................................ 49 1.6.1.3 Alimentele i produsele agricole ecologice ..................................................... 50 1.6.2 Resursele regionale ............................................................................................. 55 1.7 Ce anume ne poate ajuta n dezvoltarea unei afaceri inovative? ................................ 58 1.7.1 Factorii externi aspecte strategice ale dezvoltrii locale .................................. 58 1.7.2 Factorii sociali implicarea factorilor de rspundere, asociaii, firme ............... 59 1.7.3 Crearea de reele .................................................................................................. 60 1.7.4 Asocierea avantajele asocierii .......................................................................... 61 1.8 Alegerea ntre diferite afaceri ..................................................................................... 62 1.8.1 Metoda SWOT de analiz a unei afaceri ............................................................. 62 1.8.2 Producie.............................................................................................................. 67 Pag 2 din 140

1.8.3 Servicii ................................................................................................................ 72 1.8.4 nvarea deprinderilor necesare conducerii unei afaceri n scopul obinerii de profit 77 Modulul 2 ...................................................................................................................................... 79 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri .......................................................................... 80 2.1 Alegerea formei juridice potrivite .............................................................................. 80 2.1.1 Persoan Fizic Autorizat (PFA) ....................................................................... 83 2.1.2 ntreprindere individual ..................................................................................... 84 2.1.3 ntreprindere familial ......................................................................................... 85 2.1.4 Societate cu Rspundere Limitat (SRL) ............................................................ 85 2.1.5 Faciliti pentru ntreprinztorii debutani (SRL-D) ........................................... 87 2.2 Pasi de realizat pentru obtinerea nregistrrii i a autorizaiilor de funcionare ......... 88 2.2.1 Alegerea numelui i a emblemei firmei .............................................................. 88 2.2.2 Alegerea obiectul de activitate ............................................................................ 89 2.2.3 Stabilirea sediului social i a punctelor de lucru ................................................. 89 2.2.4 Alegerea asociailor ............................................................................................. 90 2.2.5 Alegerea administratorului .................................................................................. 90 2.2.6 Decizia de a fi pltitor de TVA ........................................................................... 90 2.3 nregistrarea formei juridice alese .............................................................................. 91 2.3.1 Rezervarea denumirii societii ........................................................................... 91 2.3.2 ntocmirea Actului constitutiv............................................................................. 91 2.3.3 Depunerea capitalului social ............................................................................... 91 2.3.4 Constituirea dosarului i depunerea lui la Registrul Comerului ........................ 92 2.3.5 Ridicarea dosarului .............................................................................................. 92 2.4 Aciuni ulterioare nfiinrii firmei ............................................................................. 93 2.4.1 Realizarea tampilei ............................................................................................ 93 2.4.2 Deschiderea contului bancar ............................................................................... 93 2.4.3 ncheierea contractului pentru contabilitate ........................................................ 94 2.4.4 Cumprarea tipizatelor ........................................................................................ 94 Modulul 3 ...................................................................................................................................... 95 3 Planul de afaceri ................................................................................................................. 95 3.1 De ce avem nevoie de un plan de afaceri ................................................................... 95 3.2 Ce nseamn management? ........................................................................................ 97 3.3 ntrebri cheie pentru realizarea unui plan de afaceri................................................. 98 3.3.1 Unde sunt azi? ..................................................................................................... 98 3.3.1.1 Echipa Managerial ......................................................................................... 99 3.3.1.2 Evaluarea produsului/serviciului, a pieei int i a concurenei ..................... 99 3.3.2 Unde vreau s ajung? ........................................................................................ 101 3.3.2.1 Strategia de vnzri .......................................................................................... 101 3.3.2.2 Producia........................................................................................................... 101 Pag 3 din 140

3.3.2.3 Utilizarea Internetului n afacere ...................................................................... 102 3.3.3 Ce voi face acolo? ............................................................................................. 102 3.3.3.1 Planul de venituri i costuri ........................................................................... 103 3.3.3.2 Planul fluxului de numerar (banii)................................................................. 104 3.3.4 Cum m asigur c voi ajunge acolo ? ................................................................ 106 3.3.5 Ct de mult timp mi va lua ca s ajung acolo ? ................................................ 108 3.3.5.1 Noiuni despre contul de profit i pierdere .................................................... 108 3.4 Riscurile afacerii ....................................................................................................... 110 3.5 Structura i coninutul planului de afaceri ................................................................ 110 Modulul 4 .................................................................................................................................... 116 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri ........................................................................ 116 4.1 Ce este marketing-ul? ............................................................................................... 116 4.2 Analiza consumatorilor............................................................................................. 120 4.3 Analiza pieii i a concurenei .................................................................................. 121 4.4 Selecia segmentului de pia ................................................................................... 125 4.5 Dezvoltarea Mixului de Marketing........................................................................... 126 4.5.1 Produsul sau serviciul........................................................................................ 127 4.5.2 Plasarea.............................................................................................................. 128 4.5.3 Pre .................................................................................................................... 128 4.5.4 Promovare ......................................................................................................... 129 4.6 Ce nseamn inovare n marketingul rural? .............................................................. 134 4.7 Bariere n marketing ................................................................................................. 137 Exemple Exemplu 1 Combinarea diverselor concepte ntr-o idee nou ................................................... 26 Exemplu 2 - O modalitate de a transforma un dezavantaj al unei zone ntr-un avantaj turistic ... 27 Exemplu 3 - Ferma de melci ......................................................................................................... 36 Exemplu 4 Salon de frizerie....................................................................................................... 38 Exemplul 5 Moar de cereale i brutrie ................................................................................... 39 Exemplul 6 Transformarea unui obstacol ntr-un avantaj.......................................................... 40 Exemplul 7 - Gospodrie profilat pe cultivarea zarzavaturilor bio (fr ngrmnt chimic) .. 53 Exemplul 8 - nfiinarea unei pepiniere ........................................................................................ 53 Exemplul 9 Fosirea resurselor locale ......................................................................................... 55 Exemplul 10 - Bune practici Cluster agroalimentar n judeul Covasna, Agrofood .............. 60 Exemplul 11 Colaborare la distan ........................................................................................... 60 Exemplul 12 Folosirea oportunitilor din mediul de afaceri remediile naturale................... 64 Exemplul 13 Identificarea unei nie de pia ........................................................................... 125 Exemplul 14 Strategie de produs valoare adugat calitii i serviciu aferent produsului .. 127 Exemplul 15 Construirea unei imagini de marc n turism, servicii i produse ...................... 130

Pag 4 din 140

Studii de caz Studiu de caz 1 Combinarea i selectarea ideilor - Pinea de cas cu cartofi din judeul Covasna ....................................................................................................................................................... 27 Studiu de caz 2 - Ciupercrie ........................................................................................................ 37

Figuri Figura 1 Arborele Problemei ..................................................................................................... 32 Figura 2 Arborele Obiectivelor .................................................................................................. 33 Figura 3 Analiza SWOT ............................................................................................................ 66 Figura 4 Elementele eseniale pentru o afacere de succes ....................................................... 117 Figura 5 Cele 7 etape n elaborarea unei Strategii de Marketing ............................................. 118 Figura 6 Factorii de pe pia care impun presiuni asupra unui ntreprinztor ......................... 122 Tabele Tabelul 1 Planul de venituri i costuri ..................................................................................... 103 Tabelul 2 - Plan al fluxului de numerar ...................................................................................... 105 Tabelul 3 Costuri de lansare estimate ...................................................................................... 107 Tabelul 4 Costuri pentru o lun ............................................................................................... 107 Tabelul 5 Structura detaliat a contului de profit i pierdere ................................................... 109 Tabelul 6 - Bariere i strategii n faza demarare a afacerii ......................................................... 137

Pag 5 din 140

Modulul 1
1 Iniiere n afaceri 1.1 Introducere 1.1.1 Contextul european Strategia 2020
Mai mult de 56% din populaia celor 27 de state membre ale Uniunii Europene (UE) triete n zonele rurale, care acoper 91% din teritoriul european. Aceasta face ca politica de dezvoltare rural s fie un domeniu de importan vital. Creterea animalelor i silvicultura rmn factori eseniali pentru utilizarea terenurilor i gestionarea resurselor naturale din zonele rurale ale UE, reprezentnd, n acelai timp, o platform pentru diversificarea economic n comunitile rurale. Prin urmare, consolidarea politicii de dezvoltare rural a devenit o prioritate pentru Uniune. Europa are n acest moment o populaie mbtrnit i este supus unei presiuni puternice datorit globalizrii. n aceast situaie, creterea economic i a numrului locurilor de munc ar trebui s vin din domeniul inovrii, n ceea ce privete produsele, serviciile i modelele de afaceri. Din acest motiv, inovarea a fost plasat n centrul Strategiei Europa 2020 pentru creterea economic i a numrului locurilor de munc. n general, veniturile populaiei din mediul rural, pe cap de locuitor, sunt mai mici dect venturile pe cap de locuitor ale populaiei de la ora. n acelai timp, ns, mediul rural din toat Europa are foarte multe de oferit. Pentru anul 2020, Comisia European propune Uniunii Europene cinci obiective msurabile, care vor fi transpuse n obiective naionale: - ocuparea forei de munc; - cercetarea i inovarea; - schimbrile climatice i energia; - educaia; - combaterea srciei. Acestea vor imprima direcia n care ar trebui s ne ndreptm i vor reprezenta mijloacele de msurare a succesului nostru. Prima dintre cele 3 prioriti care se susin reciproc i pe care Europa 2020 le propune este o cretere inteligent: dezvoltarea unei economii bazate pe cunoatere i inovare. Asigurarea unor niveluri de studii mai ridicate favorizeaz ansele de angajare, iar nregistrarea unor progrese n ceea ce privete creterea ratei de ocupare a forei de munc contribuie la reducerea srciei. n ceea ce privete cadrul financiar multianual al UE, Comisia intenioneaz s includ aceste prioriti, odat ce se va ajunge la un acord n aceast privin, n propunerile sale pentru urmtorul cadru financiar multianual, care urmeaz s fie prezentat anul viitor. Discuiile ar trebui s nu se limiteze numai la nivelurile de finanare, ci s abordeze i modalitile n care Pag 6 din 140

trebuie concepute instrumentele de finanare, precum fondurile structurale, fondurile destinate agriculturii i dezvoltrii rurale. Investirea n cercetare-dezvoltare i inovare, n educaie i n tehnologii eficiente din punctul de vedere al utilizrii resurselor, va aduce beneficii sectoarelor tradiionale, zonelor rurale, precum i economiilor bazate pe servicii i cu un nivel ridicat de competene. Pentru perioada 2007-2013 principalele reglementri care guverneaz politica de dezvoltare rural, precum i msurile disponibile pentru statele membre au fost stabilite prin Reglementarea Consiliului (EC) Nr. 1698/2005. Conform acestei reglementri, politica de dezvoltare rural n perioada 2007-2013 are 3 axe tematice: - mbuntirea competitivitii sectorului agricol i forestier; - mbuntirea mediului i a regiunilor rurale; - mbuntirea calitii vieii n regiunile rurale i ncurajarea diversificrii economiei rurale. Iat, deci, cum obiectivul general al proiectului, Promovarea sustenabilitii pe termen lung a zonelor rurale din 5 regiuni, 6 judee, 10 localiti prin programe care sprijin i ncurajeaz demararea afacerilor n activiti nonagricole i prin intensificarea msurilor active de ocupare durabil pe piaa muncii, se ncadreaz perfect n reglementrile stabilite la nivel european. O iniiativ a Uniunii Europene este CAP (Common Agricultural Policy Politica Comun Agricol), reprezentnd un sistem integrat de msuri care funcioneaz prin meninerea nivelului preurilor bunurilor agricole n Uniunea European i prin subvenionarea produciei agricole, printr-o serie de mecanisme specifice. Anumite msuri CAP sprijin meninerea "vitalitii rurale", un concept central n cadrul discuiilor privind justificarea pentru CAP dup 2013. Acestea se ncadreaz n principal n cadrul axei 3 din FEADR (Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rural- instrument de finanare creat de UE pentru implementarea CAP) i n cadrul LEADER, i includ msuri de sprijin a conservrii i punerii n valoare a patrimoniului rural, activitilor de turism, rennoirea i diversificarea satului. n medie, n UE-27 n ansamblu, aceste msuri reprezint 15 - 20% din cheltuielile publice totale, planificate pentru dezvoltarea rural n perioada 2007 2013. Setul final de msuri relevante pentru promovarea creterii durabile n sectorul agricol din Europa, include msuri de consiliere, formare profesional i dezvoltare a capacitilor. O alt iniiativ a Uniunii Europene pentru asisten n domeniul dezvoltrii rurale este LEADER. Aceasta a fost finanat prin fonduri structurale i a fost proiectat pentru a sprijini mediul rural prin incurajarea implemetrii unor strategii integrate pentru dezvoltare durabil, concentrndu-se pe parteneriate i reele de schimb de experien. Pe parcursul acestui curs vom da cteva exemple de bune practici realizate n cadrul iniiativei LEADER. n final trebuie menionat c eforturile depuse la nivelul UE i cele depuse la nivel naional ar trebui s se susin reciproc.

Pag 7 din 140

1.1.2 Contextul naional

Jumtate din populaia Romniei triete astzi n mediul rural, iar potenialul de cretere n aceast zon este uria. Datorit acestui fapt, au luat amploare i iniiativele de sprijinire a dezvoltrii acestui sector. Astfel, exist mai multe oportuniti de finanare a micilor afaceri din mediul rural romnesc. Aflat sub coordonarea Ministerului Agriculturii si Dezvoltarii Rurale, Programul National de Dezvoltare Rural are ca i scop creterea competitivitii sectorului agricol i silvic, mbuntirea mediului i a zonelor rurale, a calitii vieii, precum i diversificarea economiei i mbuntirea guvernrii administrative pe plan rural. n cadrul acestuia, n luna mai 2011 a avut loc o nou sesiune de primire a cererilor de finanare pentru Msura 312 Sprijin pentru crearea i dezvoltarea de micro-ntreprinderi, linie ce ncurajeaz investiiile n sectoarele non-agricole i meteugreti, prin acordarea unei finanri nerambursabile de pn la 70% din valoarea total eligibil a investiiei, dar nu mai mult de 200.000 de euro. ntreprinztorii i antreprenorii din mediul rural au astfel ansa de a dezvolta afaceri n numeroase domenii, cele mai populare idei de proiect n cadrul apelurilor trecute fiind achizitionarea de echipamente agricole sau utilaje pentru lucrri speciale de construcie, nfiinarea de clinici veterinare, ateliere mecanice sau meteugreti. Muli mici-ntreprinztori i productori agricoli, n special din zonele rurale i oraele mici ale Romniei, au dificulti n obinerea de credite din partea instituiilor bancare tradiionale. Pentru a facilita acest lucru, ca parte a Instrumentului European de Microfinanare Progress, un acord de mprumut n valoare de 8 milioane de euro a fost semnat cu Instituia Romn de Microfinanare Patria Credit. El va permite acordarea de micro-mprumuturi cu o valoare maxima de 25.000 de euro unui numr de peste 2.000 de micro-ntreprinderi din Romnia. Este cel de-al cincilea acord si cel mai mare de pn acum din cadrul Instrumentului European de Microfinanare Progress. Microfinanarea Progress dispune de un buget de 200 milioane de euro din partea Comisiei Europene i a Bncii Europene de Investiii. Are ca scop sprijinirea celor care au dificulti n obinerea de credite, n special a micro-ntreprinderilor sau persoanelor fizice ce desfoar activiti independente. Printre exemplele de beneficiari putem aminti femeile sau tinerii ntreprinztori, antreprenorii ce aparin grupurilor minoritare, ntreprinztorii cu dizabiliti, dealerii individuali etc. Microfinanarea Progress nu ofer finanare n mod direct micro-ntreprinderilor sau persoanelor fizice, ci prin intermediul instituiilor ce acord astfel de micro-finanri, cum ar fi Patria Credit din Romnia. Din raportul de cercetare efectuat n cadrul proiectului precum i din rapoartele de monitorizare, reiese faptul c, aproape indiferent de categoria int, calificarea cea mai rspndit obinut n urma educaiei formale este cea de mecanic auto/agricol. De asemenea, cei care tiu vreun meteug tradiional sunt sub 14%, indiferent de categoria int. Interesul pentru cursurile de calificare este crescut, aceasta demonstrnd potenialul de a cpta o noua calificare fapt care constituie un prim pas n demararea unei activiti inovative. Pentru a putea beneficia de diversele modaliti de finanare, este necesar s existe un proiect, iar dezvoltarea unui proiect pornete de la o idee de afacere. Este evident c nu toate Pag 8 din 140

ideile se pot transforma n produse pe care piaa s le accepte, deci s plteasc pentru ele. Din acest motiv, pentru a avea un portofoliu de idei suficient de bogat, pentru a avea de unde s alegem, trebuie s dispunem de mai multe surse de idei i de un mecanism de selectare a lor, nainte de a putea spera c se vor gsi cteva care, ulterior, se vor putea transforma n bani. Acesta constituie de fapt nceputul oricrui efort de inovare. Acesta este de fapt scopul cursului, s dezvolte acea capacitate de a selecta ideile de afaceri n mediul rural care pot deveni o surs de venit.

1.1.3 Contextul proiectului rezultatele studiul naional

Cadrul propus n acest manual pentru instruirea n Iniiere n afaceri este orientat spre creterea utilizrii potenialului resurselor culturale, materiale i umane din mediul rural, prin furnizarea cunotinelor i dezvoltarea abilitilor de inovare, iniiere i gestionare a afacerilor pentru membrii grupurilor int specificate n Proiect. Obiectivul general al proiectului este Promovarea sustenabilitii pe termen lung a zonelor rurale din 5 regiuni, 6 judete, 10 localitati prin programe care sprijin i ncurajeaz demararea afacerilor n activiti non-agricole i prin intensificarea msurilor active de ocupare durabil pe piaa muncii, iar grupurile int ale proiectului sunt: o o o o o o o o Persoane n cautarea unui loc de munc; Persoane inactive; Persoane ocupate n agricultura de subzisten; omeri; omeri de lung durat; omeri tineri; Manageri din mediul rural; Angajai din mediul rural.

Proiectul a prevzut n activitatea A2 realizarea studiului naional privind oportunitile de afaceri inovative i de angajare n mediul rural. Prin acest studiu este demonstrat c, cei mai muli membri ai grupurilor int, sunt foarte nemulumii de nivelul lor de trai. O cauz potenial a acestei nemulumiri este tocmai nivelul educaional relativ redus, asemenea(?) dorinei lor de nvare i dezvoltare continu. Consecin a acestor factori este tocmai flexibilitatea lor redus n adaptarea la dinamica mediului economic naional i internaional. n acest sens, studiul arat c Puin peste o treime dintre angajai i manageri au urmat pn n prezent un curs de calificare. Relativ la celelalte categorii, numai o cincime au urmat un curs de calificare. Indiferent de grupul int (dar ndeosebi n cazul celor fr loc de munc), majoritatea au urmat un singur curs de calificare 1. Din studiu reiese c, majoritatea cursurilor de calificare urmate de membrii grupurilor int, erau n legtur cu meserii, doar puini dintre respondeni declarnd c au urmat cursuri de comerciant/agent de vnzare. Numai dou categorii au urmat i cursuri de contabilitate i management, respectiv angajaii i managerii.
1

RAPORT DE CERCETARE O nou via la ar o9VITA, Mircea Coma, 5/12/2011

Pag 9 din 140

Cu toate acestea, studiul demonstreaz c dorina de a urma un curs de calificare este extrem de mare, indiferent de categorie. Toate categoriile de respondeni au selectat cursurile de lucrtor n comer (vnztor) ca favorite ntre cele cuprinse n lista oferit de sondajul studiului. Managerii vizeaz i cursurile de finanarea afacerilor din mediul rural i de competene antreprenoriale. Prin urmare, obiectivul proiectului de a oferi cursuri de calificare, nu este unul doar legitim, ci i unul cu un potenial ridicat de impact. Alte aspecte eseniale relevate de studiul naional privind oportunitile de afaceri inovative i de angajare n mediul rural sunt urmtoarele: Cu excepia managerilor, toate celelalte categorii sunt foarte puin implicate n afaceri sau activiti economice pe cont propriu. Astfel, dou treimi dintre manageri i conduc propria afacere/activitate economic pe cont propriu, dar, doar cel mult 6% dintre celelalate categorii fac acelai lucru. Indiferent de categorie, principalele dou domenii de activitate preferate sunt agricultura i comerul. Punctual apar relativ mai frecvent i alte domenii precum turismul (omerii tineri), industria alimentar (managerii i angajaii) i construciile (cei ocupai n agricultura de subzisten i managerii). Un alt aspect care se constituie ca impediment major n realizarea dezideratului de dezvoltare economic i social este lipsa de ncredere a membrilor comunitilor n asociaii. Studiul naional arat c: n cazul n care unii dintre locuitorii din sat ar dori s nfiineze o afacere sau o activitate economic ar avea suportul, n condiii concrete, a cel mult 10% din respondeni; Aceleai concluzii se aplic i n cazul n care obiectul iniiativei ar fi o asociaie care s sprijine persoanele cu probleme sau una care s ofere sfaturi oamenilor n diferite domenii; Participarea la cel puin o clac organizat pentru ajutarea unui locuitor al comunei este sczut, n jur de 15% au fcut acest lucru de la nceputul anului. Aceeai situaie este valabil i dac beneficiarul acestei activiti este comuna n ansamblul ei; Cea mai mare parte a locuitorilor (70-80% n funcie de grupul int) nu se implic n realizarea unor lucrri publice la nivelul comunei/satului; Sub 6% dintre respondeni, indiferent de grupul int, fac parte dintr-o asociaie agricol; Aceeai situaie este valabil i n cazul asociaiilor/ntreprinderilor familiale, cu excepia managerilor (30% dintre acetia fac parte dintr-o astfel de asociaie); Apartenena la alte tipuri de asociaii este chiar mai redus. Doar managerii au valori ceva mai mari (10%). Studiul arat c, principalele trei evenimente tradiionale care au loc n satele responden ilor sunt trgul, srbtoarea/zilele satului i ruga satului. Astfel de ntlniri constituie i pentru noi un mijloc important de persuasiune a grupurilor int pentru ntrirea i nsuirea ideilor cursului de fa. n mediul rural romnesc, de-a lungul istoriei, spiritul antreprenorial nu a fost ncurajat. De aceea, ne propunem prin cursul acesta nu numai transfer de cunotine, informaii i aptitudini la nivel individual, celor care ar fi interesai, ci o formare pentru aciune, adic mobilizarea Pag 10 din 140

comunitilor pentru a incuba spiritul antreprenorial, pentru a contribui la dezvoltarea ideilor inovative de afaceri n mediul rural i cadrul n care acestea pot avea succes n implementare. Este deosebit de important faptul c formarea, ca metod de consolidare a comunitilor cu venituri reduse, de reducere a srciei, de promovare a participrii comunitare este departe de a fi doar un transfer de informaii i de aptitudini ctre participani. Cursul pe care il propunem integreaz formrii n management tehnicile de ncurajare, mobilizare i organizare a comunitilor cu scopul de a se uni i de a se ajuta singure, respectiv de a se angaja n schimbri de dezvoltare social.

1.2 Obiectivele cursului

Proiectul a prevzut prin obiectivul specific 2, iniierea i dezvoltarea de afaceri n activiti non-agricole prin programe personalizate de instruire si consiliere pentru un numr de 1400 persoane2 care va fi posibil de realizat printr-un numr de 20 de facilitatori din 10 centre rurale de dezvoltare local, care sunt menite s asigure perenizarea activitilor proiectului. Cursul de formarea profesional pentru dezvoltarea competenelor antreprenoriale i promovarea afacerilor n mediul rural va fi furnizat grupurilor int de aceti facilitatori care vor fi instruii n prealabil de ctre echipa care a elaborat cursul. Aadar obiectivele cursului vizeaz deopotriv facilitatorii i membrii grupului int, precum i, n perspectiv, ntreaga comunitate rural. Obiectivul general al cursului de formarea profesional pentru dezvoltarea competenelor antreprenoriale i promovarea afacerilor n mediul rural este dezvoltarea cunotintelor, abilitilor si comportamentului antreprenorial i managerial modern pentru mici sau viitori ntreprinztori, din mediul rural, care, prin dezvoltarea propriilor afaceri, pot genera dezvoltare local i oportuniti de cretere a numrului de locuri de munc ntr-o anumit regiune. Cursul furnizeaz un instrument care s sprijine potenialii ntreprinztori din mediul rural n construirea unei afaceri i orientarea ctre pia. Abordarea permite re-evaluarea posibilitilor de a gsi noi oportuniti de afaceri bazate n principal pe cerere. Aceast metod are drept scop promovarea ideii de diversificare i gsirea unei modaliti de a aduga valoare pentru produsele sau serviciile din mediul rural. n plus, cursul analizeaz o procedur participativ, care implic pe micii productorii rurali, de la nceput, n procesul de cercetare n vederea seleciei finale a produselor pentru dezvoltarea afacerii. Furnizorii de servicii sunt, de asemenea, ncurajai s utilizeze aceast abordare pentru a veni n sprijinul nevoilor specifice ale anumitor grupuri n cadrul comunitilor lor. Aceast abordare dorete s ofere opiuni pentru creterea veniturilor locuitorilor din mediul rural, prin diversificarea sau completarea activitilor cu activiti noi, inovative. Este necesar aceast precizare, avnd n vedere capacitatea relativ mic de asumare a unor riscuri de ctre ntreprinztorii din mediul rural. Accesul la metode moderne, inovative, sunt asigurate de experi, consultani locali, profesori, asisteni i de ctre ntreaga echip de proiect, folosindu-se o comunicare specific adaptat grupului int pentru a fi uor neleas i mprtit. Fiecare beneficiar se va bucura de o atenie special i va avea calea de rezolvare sau i va rezolva o problem n iniierea sau dezvoltarea unei afaceri.
2

Dosarul aplicaiei o9VITA

Pag 11 din 140

Obiectivele specifice: Dup parcurgerea acestui curs, att facilitatorii ct i ntreprinztorii vor fi capabili s: - neleag conceptele de baz referitoare la identificarea oportunitilor inovative pentru ntreprinztorii din mediul rural, ntr-un anumit teritoriu; - Planifice i execute un studiu al pieei pentru un anumit teritoriu, pentru produsele (serviciile) selectate; - neleag mecanismele de analiz i gestionare a unei afaceri; - neleag paii necesari deschiderii unei firme, precum i pentru obinerea nregistrrii i a autorizaiilor de funcionare; - Elaboreze un Plan de Afacere; - neleag conceptele de baz ale contabilitii i gestiunea financiar a afacerii; - i nsueasc tehnici moderne de marketing i de vnzri. Competenele dobndite vor fi: valorificarea produselor si serviciilor rurale realizarea planurilor de afaceri turism rural durabil parteneriate n mediul rural creativitate si inovare pentru proiecte antreprenoriale comunicarea in reele antreprenoriale Cursul i va ncuraja s investeasc n resursele naturale de care dispun. Pentru a realiza acest lucru, n contextul mediului rural, trebuie ca productorii i prestatorii de servicii s cunoasc ce anume solicit consumatorii, modul n care legile cererii i ofertei afecteaz preurile, tendinele preurilor, cantitile n care produsele pot fi vndute i oportunitile de pia.

1.3 Primii pai pentru a deveni ntreprinztor 1.3.1 De ce s ncepem o afacere?

"Cu banii luai (mprumutai) Moromete i cumpr doi cai, plti foncierea (impozit care se pltea pentru proprietile agricole), rata anual la banc, datoria lui Aristide i taxele de internat ale lui Niculae, rmnnd ca necunoscut soluia acestor probleme pentru viitor: din nou rata la banc, din nou foncierea, din nou Niculae. citat din Moromeii Volumul I, de Marin Preda.

De cte ori nu ne-am simit prini n gnduri similare cu ale lui Moromete? De unde s facem rost de bani pentru a ne plti taxele, a trimite copii la coal, a cumpra cele necesare traiului? Pag 12 din 140

Un rspuns bun la aceste ntrebri este tocmai deschiderea unei afaceri proprii i, aa cum spune un vechi proverb romnesc, Prin munc i struin,vei ajunge la dorin. A da via unei afaceri proprii este pentru ntreprinztor similar cu a da via unui copil. O afacere nou solicit timp, energie i bani la fel cum le solicit un prunc. Fiecare afacere nou are colici i fiecare zi aduce crize neprevzute. Cu toate acestea, ca i n cazul bebeluilor, satisfacia pe care i-o ofer dezvoltarea ei este nemsurat. Roadele unei afaceri bine dezvoltate ofer ntreprinztorului nu numai recompensele bneti, sociale i de orice natur material dar i pe cele morale, legate de independena programului de lucru, de prestigiu, de ncredere n sine i de capacitatea de a ajuta pe alii, inclusiv comunitatea n ansamblul ei. Tu i-ai dori s-i deschizi o afacere? Ce avantaje i-ar aduce propria ta afacere?

Iat o serie de avantaje importante pe care i le ofer deschiderea unei afaceri: - Libertate maxim de aciune i poi pune n aplicare planurile aa cum doreti. i poi stabili n mod liber modul de organizare a activitii funcie de ritmul de dezvoltare a firmei, de programul familiei, de resursele de care dispui, precum i de ambiia ta referitor la imaginea pe care i-o doreti n comunitate. - Prestana social Iniierea unei afaceri noi presupune un efort important i i solicit foarte mult abilitile. Chiar dac vei avea nevoie, probabil, de diveri experi colaboratori, tu eti cel care va primi recunoaterea meritului pentru reuita afacerii i pentru efectele pozitive asupra comunitii (locuri de munc nou-nfiinate, servicii i bunuri foarte utile, activiti caritabile). - Lipsa unor piedici cauzate de alii Nu vei fi obligat s corectezi greelile fcute de superiorii ti (ca n cazul n care eti angajat) n cadrul activitii prestate, nu trebuie s onorezi obligaii contractuale la a cror negociere nu ai participat, nu trebuie s te adaptezi unei structuri organizatorice ierarhice, i poi alege mijloacele de producie (echipamente, stocuri) sau modul de prestri servicii dup cum doreti. - Acces la programe de finanare Cele mai multe programe de finanare oferite de Statul Romn, de UE, de ONG-uri sau de bnci se adreseaz persoanelor juridice (firmelor) i nu persoanelor fizice. n prezent exist o mare varietate de informaii despre finanri pe site-urile ministerelor, Portalul surselor de finanare

Pag 13 din 140

Finantare.ro, platforma de business pentru IMM-uri ClubAfaceri.ro, Portalul European pentru Tineret i site-ul eurodesk.ro .a. - Independena financiar i de timp Dei multe resurse financiare vor fi ndreptate ctre firm n faza de nceput a afacerii, procednd corect i eficient vei reui ntr-un timp determinat s i controlezi mai bine bugetul familial i s petreci mai mult timp cu cei dragi. - i vei folosi, n sfrit, talentele i abilitile Iniierea unei afaceri presupune tocmai folosirea acelor lucruri care te fac deosebit de ceilali talentele i abilitile cu care ai fost druit n familie sau pe care le-ai dobndit de-a lungul vieii tale unice. Prin acestea tu poi aduce noutatea n afaceri, care te difereniaz de concuren, i poi s te bucuri de fiecare zi de munc.

Dac te-am convins ct de avantajos este s ai propria ta afacere, trebuie s te rugm s ne spui i care au fost sau sunt n continuare motivele pentru care crezi c este greu s porneti pe acest drum.

Decizia de iniiere a unei afaceri noi are ns i o serie de bariere de nceput: - Interval de timp ndelungat pn la lansarea produsului/serviciului Chiar dac ai experiena i informaiile necesare, este necesar un interval de timp pentru nfiinarea noii firme, organizarea activitilor, stabilirea relaiilor cu furnizorii, rezolvarea problemelor de personal, lansarea produsului/serviciului noii afaceri. Acest dezavantaj este i mai important atunci cnd vrei s valorifici o oportunitate imediat de pe pia. - Riscul implicat Deciziile complexe i variate care trebuie luate pe parcursul procesului de iniiere a noii afaceri reprezint tot attea posibiliti de eroare. - Credibilitate mai mic n ochii partenerilor de afaceri, finanatorilor, clienilor, furnizorilor Relaiile firmei cu terii sunt cu att mai bune cu ct imaginea sa este mai bun, iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp i poate solicita resurse foarte importante.

Pag 14 din 140

- Dificulti n atragerea de finanri iniiale Lipsa situaiilor financiare anterioare mpiedic utilizarea anumitor instrumente de analiz financiar n evaluarea viitorului afacerii, ceea ce provoac deseori reticene din partea finanatorilor. - Obinuinele de consum ale clienilor poteniali n cazul intrrii pe o pia deja format, va exista o perioad de nencredere din partea cumprtorilor, care vor evita produsul/serviciul nou oferit n favoarea produselor/serviciilor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de firme cunoscute. Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firm trebuie s le depeasc la nceputul funcionrii sale. - Reacia concurenei Trebuie s identifici i s evaluezi din timp punctele tale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurenei. - Subevaluarea resurselor i a eforturilor necesare Pentru ntreprinztor, iniierea afacerii presupune un efort personal foarte mare i, de regul, pe o perioad de civa ani. Parcurgnd cursul de fa vei nva s nlturi fiecare dintre barierele de nceput la iniiere afacerii tale i s evii greelile fcute de ali ntreprinztori. Cele mai frecvente greeli fcute de ntreprinztori3 Prezentm n continuare cteva recomandri succinte care te vor familiariza cu aspectele pe care le vom detalia pe parcursul acestui curs. Ele reprezint cteva dintre cele mai frecvente greeli fcute de ntreprinztorii din ntreaga lume, atunci cnd ncep prima lor afacere i sunt extrase din cartea "Ceea ce nimeni nu i spune atunci cnd vrei s ncepi o afacere" scris de scriitoarea american Jan Norman. Ea a intervievat peste 100 de ntreprinztori care povestesc ce surprize neplcute au avut n primul lor an de antreprenoriat. Toi ntreprinztorii respectivi s-au confruntat cu eecuri n anumite aspecte ale afacerilor lor. i, probabil, o ntreag carte s -ar putea scrie pe tema: "Ce a fi fcut diferit dac a fi tiut ce tiu acum?". E adevrat, mult mai eficient tragi nvminte dintr-o situaie atunci cnd o trieti tu personal, dar la fel de adevrat este c experienele personale (n special eecurile) presupun pierderi financiare i descurajare. Dac ai disponibilitatea de a nva de la alii, acestea se pot evita.

Revista Idei de Afaceri, autor Daniela Sorescu, 20 Mar. 2007

Pag 15 din 140

Ne referim la doar cinci dintre cele mai frecvente greseli n afaceri, fr o ordine anume. Toate sunt la fel de importante, pentru c toate pot pune n pericol o firm, mai ales una aflat la nceput. Greeala nr.1: S nu ai un plan de afaceri Muli ntreprinztori cred c planul de afaceri nu este important. Multe dintre povetile de succes ale ntreprinztorilor celebri nici nu conin referiri la vreo planificare riguroas, ci se axeaz mai mult pe intuiia lor iesit din comun i pe capacitatea de a reaciona inspirat n anumite mprejurri. Afacerile presupun ntr-adevr i intuiie. Totui, ii trebuie i un plan. Altfel, nu vei ti ncotro te ndrepi i ct mai ai de mers pn la int. Si nu vei avea nici alternative n cazul n care te mpotmoleti la un moment dat. n plus, toi finanatorii solicit un plan de afaceri. Ce conine planul de afaceri? n acest curs avem capitol destinat Planului de Afaceri, dup parcurgerea cruia vei ti s elaborezi unul. Deocamdat spunem c planul de afaceri conine, simplu, rspunsuri la ntrebri pe care i le pune orice om care se gndete serios la o anumit idee de afacere, indiferent c este ntreprinztor sau bancher: Ce produs/serviciu oferi? Cine sunt clienii, unde sunt localizai, cum ajungi la ei? Cine sunt concurenii, ce aduci n plus fa de ei? Cum stabileti preul? De unde i n ce condiii obii ceea ce vrei s vinzi? Cine furnizeaz materiile prime, echipamentele, utilitile necesare? Cine vor fi angajaii ti, unde i gseti, cu ct i plteti? Ce profit estimezi c vei avea? (Calcule concrete) Ce obiective ai? Cum vei ti c le-ai atins? Ci bani i trebuie ca s ncepi (inclusiv un fond de rezerv)?

Iat c banii necesari pentru finanarea afacerii reprezint ultima ntrebare i nu prima. n orice afacere, cel mai important lucru este ideea, apoi piaa cu clienii i concurena care o reprezint. Asadar, nu sunt foarte multe probleme care trebuie lmurite. Scrie rspunsurile cu creionul, ca s le poi modifica usor. Flexibilitatea e important i nimic nu te oblig s respeci cu strictee ceea ce ai planificat la nceputul afacerii, dac circumstanele se schimb pe parcurs. Planul de afaceri trebuie s fie simplu i clar.

Pag 16 din 140

Greeala nr.2: S faci singur totul Paradoxal, un ef care vrea s fac totul, pentru c el se pricepe cel mai bine, creeaz mai mult e probleme dect un ef neglijent. Construiete un colectiv de oameni competeni i motivai, cu scopuri clare de atins si las-l s-i fac treaba. Astfel vei putea i tu s i faci treaba, anume s te concentrezi asupra acelor lucruri importante care, ntr-adevar, nu pot fi delegate. Dac zi de zi te ocupi numai cu lucruri mrunte, nu vei mai putea vedea imaginea de ansamblu. Asta nu nseamn s pierzi controlul. Asigur-te c ai instituit un sistem de raportare care i permite s afli la timp cnd apare o problem major. Greeala nr.3: S nu-i asiguri fonduri suficiente Lipsa banilor omoar rapid o afacere. Managementul fcut cu spirit de prevedere implic proiecii pe termen scurt i lung ale fluxului de numerar. Capacitatea ta de a anticipa corect necesarul sptmnal, lunar, anual i multi-anual de bani este esenial pentru a evita problemele financiare. Urmrete cu atenie unde se duc banii intr-o lun obinuit - vei descoperi tot felul de cheltuieli la care nici nu te-ai fi gndit, dar care trebuie incluse i ele n proieciile respective. Ca surse de finanare, poi s ai n vedere: 1) banii proprii, 2) veniturile din vnzri, 3) creditele, 4) banii unor investitori. Greeala nr.4: S nu ncasezi la timp banii de la clieni Chiar dac produsul tu a rupt gura trgului, tot poi s dai faliment. Motivul? Nu reueti s ncasezi banii de la clieni. Degeaba tai facturi dac acestea nu sunt pltite la timp. Ca s evii asemenea situaii, n primul rnd trebuie s nchei nite contracte bine fcute, care s stabileasc termene clare de plat, cu penalizri pentru fiecare zi de ntrziere. Dac termenele nu sunt clare, clientul va plti cnd va dori i nu atunci cnd vei avea tu nevoie s-i plteasc. A ntrziat cu banii? Retrimite-i factura, atrgndu-i n mod diplomatic atenia c a depit termenul. Dac tot nu se rezolv, d-i un telefon amiabil i obine o promisiune c va plti n ziua foarte bine precizat de tine. Nerespectarea acestei promisiuni arat c e cazul s treci la msuri fer me: trimite-i o scrisoare n termeni duri, apoi d-l n judecat sau apeleaz la o agenie specializat n recuperarea datoriilor.

Pag 17 din 140

Oricum, nu-i crea tu singur ntrzieri, neglijnd s trimii la timp facturile. Urmrete cu atenie banii care intr n firm, altfel te poti trezi n situaia neplcut de a solicita s i se plteasc o factur care a fost deja platit. Greeala nr.5: S neglijezi marketing-ul Muli dintre cei care au o idee nou, chiar viabil, i nchipuie c, din moment ce tiu totul despre produsul/serviciul lor (din punct de vedere tehnic), vor ti s-l i vnd. Sau, mai ru, cred c acesta se va vinde de la sine, pentru c e nou i util. Incapacitatea de a duce un produs sau serviciu pe pia, ntr-un mod eficient, constituie principalul motiv pentru care o idee bun sfrete prost. n acest curs avem capitol destinat Tehnicilor Moderne de Marketing i Vnzri, dup parcurgerea cruia vei cunoate modalitile cele mai eficiente de a-i promova i vinde produsul/serviciul pe pia. Marketing-ul este piatra de temelie a oricrei afaceri i cu ct este mai bine fcut, cu att afacerea va fi mai puternic. Iat n continuare, pe scurt, cteva recomandri de baz: "Ce am de ctigat de aici?" - este ntrebarea pe care i-o pune orice potenial client. Aciunile tale de marketing trebuie, nainte de toate, s rspund acestei ntrebri, ct mai convingtor. Afl ce vor oamenii. Apoi spune-le c poi s le oferi acel lucru, n cele mai bune condiii: rapid, comod, cu maxim ncredere. Vorbete despre clieni, nu despre tine. O reclam care se refer numai la firma ta s -ar putea s-i impresioneze familia dar nu i clienii. Acetia vor s tie doar ce poi face pentru ei. Nu pierde timpul ocupndu-te de o plaj prea larg de poteniali clieni. Cei care au cu adevrat nevoie de produsul tu constituie, adesea, un segment restrns, care poate fi conturat destul de precis. Concentreaz-i aciunile de marketing n direcia identificrii acestui segment i a bombardrii lui cu oferte. Decizia de a-i ncepe propria afacere, este una dintre cele mai importante din viaa ta. Nu este acelai lucru cu nceperea unei noi slujbe, este diferit. Exist i riscuri mari, dar dac vei avea succes, vor fi i ctigurile pe msur. nceperea unei afaceri, este o provocare care poate pune n valoare adevratul tu potenial. Trebuie s fi ncreztor c pornirea unei afaceri poate fi o opiune potrivit pentru tine. Nu-i face grij dac ideea ta de afaceri este vag sau neconturat la acest nivel, pentru c, dup ce vei parcurge acest curs, vei avea destule oportuniti pentru perfecionarea ideii tale de afaceri i localizarea ei ntr-o zon n care va reui. Oricine poate reui dac dovedete dedicaie, dorin, puin sacrificiu, creativitate i inovare. Creativitatea i inovarea sunt aspectele de care ne vom ocupa n continuare. Pag 18 din 140

1.3.2 Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?

Procesul de inovare sau, pe scurt, inovarea este o succesiune de activiti pe care le desfurm pentru a realiza produse sau servicii noi, destinate vnzrii. n acelai timp, tot n categoria proceselor de inovare sunt cuprinse i activitile de extindere a pieelor, de mbuntire a funcionrii aprovizionrii, a proceselor de producie, a ntreinerii echipamentelor, a canalelor de distribuie, a service-ului i, nu n ultimul rnd, perfecionarea activitilor administrative i de conducere a unei firme. Orice schimbare realizat cu scopul de a ne mbunti situaia economic, condiiile de munc sau protejarea mediului nconjurtor, constituie parte integrant a procesului de inovare.

Ce este inovarea local? Inovarea local este procesul prin care oamenii dezvolt un nou mod de aface lucrurile mai bine, utiliznd resursele proprii i la iniiativa lor proprie.

Ei pot s exploreze noi posibiliti doar din curiozitate sau ca rspuns la necesitatea de adaptare la schimbri n condiiile resurselor naturale, disponibilitii activelor, pieelor i a altor factori socio-economici i instituionali, context adus de politicile la nivel nalt, dezastre, schimbri climatice, i alte influene externe. Rezultatele acestui proces sunt inovaiile locale dezvoltate de ctre oameni. Acestea pot fi: tehnice, socio-instituionale, incluznd schimbarea politicilor la nivel local (de exemplu regulamente privind utilizarea resurselor naturale). Un proces de inovare finalizat cu succes va mbunti vieile oamenilor din zona respectiv. De asemenea, putem spune c procesul de inovare este o succesiune de activiti care ncearc s transforme una sau mai multe idei n produse sau servicii destinate pieei, adic n bani. Creativitatea este esenial n evoluia procesului de inovare, dar nu este suficient. Deseori, sursele de idei sunt exterioare, ideile vin din afar. Exist o deosebire esenial ntre creativitate i inovare: prima aduce idei, pe cnd cea de a doua le transform n valori materiale. Prima noiune reprezint un proces strict mental, cu mecanisme de declanare nc puin cunoscute, pe cnd cea de-a doua este o afacere ca oricare alta, care comport riscuri i are nevoie de bani pentru a fi demarat i susinut. Organizarea activitilor de inovare trebuie s nceap cu stabilirea surselor poteniale de idei i cu modalitile de a le putea folosi. Pag 19 din 140

Concluzia este: Ai nevoie de o idee! Ideile inovative provin din mai multe surse, iar cererea exit mereu, pentru noi produse i servicii, care s rspund nevoilor oamenilor mai rapid, cu o mai bun calitate i la costuri mai mici. Muli spun c o afacere inovativ de succes a fost nceput de cineva care nu a putut gsi un anumit produs sau serviciu pe care l-a dorit. Alte persoane care au cumprat produse de slab calitate sau au beneficiat de serviciu de slab calitate, au decis c ar putea face mai bine acel produs sau serviciu. Oamenii din mediul rural pot cuta idei noi n zona lor, n care se pricep cel mai bine, pentru a vedea dac exist o oportunitate. Cnd ai descoperit o oportunitate, cnd ai o idee, trebuie analizat n ct mai multe feluri posibile ct mai amnunit. n cele din urm, atunci cnd ideea a fost analizat sub toate aspectele, ar trebui s fii capabil s o descrii ca i cnd ai fi finalizat-o. Primul aspect n analiza ideii inovative este: afl tot ce poi despre ceea ce doreti s faci. S ai o idee bun este doar nceputul, dar ca ideea s devin o realitate comercial, este o provocare major. Nu poi afla ct de bun este ideea, pn cnd nu o studiezi n detaliu. Este evident c nu toate ideile se pot transforma n produse pe care piaa s le accepte, deci s plteasc pentru ele. Din acest motiv, pentru a avea un portofoliu de idei suficient de bogat, pentru a avea de unde s alegem, trebuie s dispunem de mai multe surse de idei i de un mecanism de selectare a lor, nainte de a putea spera c se vor gsi cteva care, ulterior, se vor putea transforma n bani. Acesta constituie de fapt nceputul oricrui efort de inovare. De unde vin ideile noi? Deseori, ideile noi apar prin mprumutarea, adaptarea sau conectarea unor idei deja existente, provenind din diverse surse. Ideile ies la suprafa prin intermediul experienelor i a observaiilor asupra a lumii din jurul nostru. Ideile capt energie prin discutarea i analizarea lor i cteodat atunci cnd li se opune rezisten. Omul de tiin Linus Pauling a spus c "cel mai bun mod de a avea idei bune este acela de a avea o mulime de idei, i apoi de a le arunca pe cele care nu sunt bune". Primul lucru de reinut din acest mesaj? Asigur-te c poi dispune de o mulime de idei. Al doilea lucru de reinut? Nu toate ideile iniiale vor fi cele bune! Procesul de inovare are la baz urmtoarele etape: 1. colectarea ideilor, pentru a avea de unde s le selecionezi pe cele bune; 2. ordonarea, depozitarea i clasificarea lor; 3. combinarea i selectarea lor. Pag 20 din 140

Cum putem strnge o mulime de idei? Analiznd ceea ce avem la dispozitie n mediul rural, iar apoi innd cont de: Factorii cheie eseniali n alegerea ideilor: Exist o cerere/pia? Va fi profitabil? Ce capital e necesar? Munca pot s desfor aceast munc? Competenele existente, calificrile, formarea, experiena mi place/displace ?

Exerciiul 1- Procesul de inovare, Colectarea ideilor Iat o list, pe categorii de produse (servicii), din care poi extrage idei, care, pe parcurs vor fi selectate, n funcie de factorii cheie de mai sus i n funcie de alte criterii pe care le vom prezenta pe parcursul cursului. Adaug orice alt produs sau serviciu la care te-ai gndit i nu l regseti n list. Acum, alege un numr de idei, suficient de mare, astfel nct, pe parcursul cursului s reueti s-i identifici dintre acestea doar pe cele care i se potrivesc. Animale furnizare de produse organice (carne de vit, miel, lapte) lactate (lapte de capr, oaie) Iepuri: carne, ln de Angora Strui Psri: ou bio, carme de psri de curte, Rae Gte Prepelie Bibilici Melci Viermi de mtase Rare rase de animale Fluturi (decorativi, pentru diferite evenimente) Culturi / horticultur legume organice fructe organice ciuperci Pag 21 din 140

 legumicultura de ser pentru extrasezon pomicultura Fructe de padure Seminte de flori Flori - rsaduri Plante medicinale Flori uscate de decor Fn (pentru animalele de companie) Culturile de exemplu, pentru biocombustibil. semine de rapi pentru biodiesel, cereale sau sfecl pentru etanol culturi de biomas pentru producerea de energie electric sau termic Culturi pentru utilizri industriale Paie pentru confecionarea acoperiurilor de stuf Pepinier Producie gazon Diverse rsaduri de plante, plante decorative Cai Potcovit Echitaie Plimbari cu trasura sau calare Cursuri de echitaie Piscicultura Piscicultur Crustacee (raci) Momeal - viermii pentru pescuit Procesare pete (afumat, curaat) Cini / Pisici / Animale de companie Canis Producie cuti Servicii de dresaj pentru cinii ciobneti Alimente Miere Branza, iaurt, ngheat Pine de cas, prajituri, retete tradiionale Alimente de specialitate de exemplu pine fr gluten, alimente dietetice Buturi - buturi din fructe siropuri, alte bauturi Gemuri, compoturi Alimente specifice unor srbtori sau tradiii (cozonaci, pasc, coliv) Ap de izvor - mbuteliere Silvicultur Pag 22 din 140

 Brazi de Crciun Plantarea, ntreinere puiei Management pduri Lemn pentru grtar Tala Producie brichete de lemn pentru centrale pe lemne Servicii asociate cu alimentele Pieele de produse de ferm Magazin cu produse de ferm Servicii de furnizare mncare gtit la domiciliu (Catering) Distribuire a produselor alimentare (tip cas de comenzi) Mediu / Energie Piatr de construcie ntreinerea gardurilor vii - plantare, fasonare, tiere Reciclare Compostarea Biomas Grdinrit Punerea de peluze, peisagistic ntreinere grdin, cosit peluze Montare pavaje, terase, poteci Amenajare gradini Garduri, balustrade, pori Turism / Sport Bed & Breakfast cazare cu mic dejun Cazare cu autogospodrire Organizare de camping Ferme pentru sntate Pescuit Organizare trasee turistice pentru grupuri (mers pe jos) Organizare excursii educaionale: trasee, tururi ghidate de prezentare a florei i faunei locale, vizitare obiective arheologice / situri istorice Patrimoniul / centre de limb Ferme deschise cazare i activiti de ferm pentru turiti Sport: organizare raliuri, nchiriere ATV-uri, Paintball Activiti rurale pentru concediu, de exemplu: meserii tradiionale tunsul oilor, olrit, mulsul vacilor, ngrijirea cailor, ntreinerea fermei Ciclism Plimbri cu barca Cafenea, restaurant, teras Pag 23 din 140

Arte / Artizanat Produse din lemn esturi de cas Ceramic Pictura Sculptura Muzic popular Lumnri Fotografie (vederi, cari potale de inspiraie local) Ln, produse croetate), dantel Aranjamente florale Felicitri Coroane de flori coronie de Crciun Transport Serviciu de taxi (n special n zonele rurale ndeprtate) coal de oferi de autobuz Operator escavator pentru contractant local Utilaje de ridicare, camion, tractor, ofer de main Transport la scar mic de vite, paie, fn, pietri, pmnt, etc Microbuz de transport persoane/copii/turiti Microbuz de livrare marf Limuzin de serviciu Transport mobilier (servicii de mutare) Producie / Vnzri (produse industriale) Producie: pori, remorci, garduri, cabine Tamplarie (mobilier de grdin) Piese de schimb (maini agricole) Construcii i ntreinere Specialist ntr-un anumit domeniu, de exemplu: restaurare, confecionarea acoperiurilor de stuf, prelucrarea pietrei Pictura & finisare ntreinere n general - tmplarie de baz, instalaii sanitare Sudur Restaurare, reparaii mobilier Diverse reparaii: maini agricole, autovehicule, biciclete Servicii de nchiriere Inchirierea unor cldiri agricole altor agricultori nchirierea sau concesionarea cldirilor pentru birouri, ntreprinderile mici, spaii de depozitare, spaii comerciale

Pag 24 din 140

 nchirierea sau concesionarea unor suprafee mici de teren pentru alte scopuri dect agricole, de exemplu, panouri publicitare, antene nchirieresuprafee de pmnt pentru cultivare de zarzavaturi(flori) de ctre persoane de la ora care doresc propria lor gradin ngrijire / Educaie Servicii de ngrijire a copilului - cre, ngrijirea copiilor pentru perioada de dup coal Servicii de ngrijire a celor cu handicap sau cu nevoi speciale ngrijirea persoanelor n vrst Alte servicii posibile Coafur/pedichiur Terapii alternative de exemplu reflexoterapie, aromoterapie, masaj, etc Croitorie Operare/reparaii calculatoare Contabilitate Servicii de curenie Servicii de paz i securitate Procesul de inovare - Exerciiul 2, Colectarea ideilor ncearc pentru fiecare idee selecat la Exerciiul 1, s completezi factiorii cheie care corespund ideii respective: Exist o cerere/pia? Va fi profitabil? Ce capital e necesar? Munca necesar pot s desfor aceast munc? Gsesc ajutoare/parteneri? Competenele existente, calificrile, formarea, experiena mi place/displace ? Acele idei care nu ntrunesc toi factorii cheie, vor fi lsate deoparte, pentru aceast etap. Pe parcurs, unele idei vor putea fi reluate n msura n care se vor realiza factorii cheie care nu erau ndeplinii (va aprea o cerere pe pia, va exista capital, se vor cpta competene, se va gsi fora de munc necesar). Indiferent de sursa lor, cele mai multe idei, alese iniial, se vor dovedi a fi doar pe jumtate potrivite pentru a fi puse n practic. Procesul de inovare - Exerciiul 3, Ordonarea, depozitarea i clasificarea ideilor Care este criteriul cel mai important pentru mine pentru alegerea afacerii?

Pag 25 din 140

n primul rnd trebuie s vd care este avantajul fiecrei idei. Este vorba de ceva care se cere?Exist o pia pentru ca s poi s-i valorific ideea ta? Cele mai bune piee pentru afacerile mici, din zona rural sunt aa-zisele piee de ni. Apoi trebuie s vezi dac poi s te bazezi pe experiena ta sau a asociailor ti pentru dezvoltarea ideii. Mijloacele materiale de care dispui pot s te ajute s o pui n practic, pentru nceput - doar experimental, ca mai apoi s dezvoli o afacere?Resursele umane de care ai nevoie n activitatea pe care o desfori sunt disponibile? Rspunsul la aceste ntrebri i va furniza ordinea n care vei aranja ideile. Ideile selectate le vei trece ntr-un tabel ca cel din Tabelul A, clasificndu-le pe categoriile descrise n exerciiul 1. Completeaz pentru fiecare idee selectat coloanele pentru care poi da un rspuns n aceast etap. Pstreaz tabelul. Pe parcursul instruirii vei fi capabil s completezi i celelalte coloane, vei mai aduga sau elimina propuneri de idei. Tabelul A Analiza ideilor de afacere Propunere de idee Exist o Va fi cerere/pia? profitabil? Ce capital este necesar ? Munca necesar (resursele umane) Competenele mi place/ existente, calificrile, displace ? formarea, experiena

Pentru etapa 3 din Procesul de inovare Combinarea i selectarea ideilor, i prezentm un exemplu de mod de a gndi, care te poate ajuta s generezi, s recunoti i s dezvoli idei de afaceri promitoare, care se pot transforma n produse inovatoare i viabile: Exemplu 1 Combinarea diverselor concepte ntr-o idee nou Combinarea diverselor concepte ntr-o idee nou este un exerciiu clasic de creativitate. Exist o zical internaional care spune Orice descoperire este momentul cnd dou idei vechi se ntlnesc pentru prima oar. O firm din Noua Zeeland, a crei afacere se baza pe un camping rural, n care turitii se cazau n rulote nchiriate, a solicitat sprijinul consiliului local, care a mobilizat asociaia artitilor plastici din zon s picteze exterioarele rulotelor, fcnd astfel ca fiecare rulot s devin unic. Pag 26 din 140

Aceast combinaie de promovare a artelor i de promovare a elementelor turismului local a determinat o cretere a numrului de turiti din zona i n acelai timp o dezvoltare a afacerii firmei care nchiria rulotele. Exemplu 2 - O modalitate de a transforma un dezavantaj al unei zone ntr-un avantaj turistic Scriitorul Scott Anthony, a prezentat o tactic nou de inovare n turism. El arat c destinaiile internaionale de eco-turism (agro-turism), care sunt poziionate la mare deprtarea i care duc lips de confort, pot crea servicii caracteristice cu valoare adugat. Un astfel de exemplu este Kentucky Blue Heron, din SUA, o exploatare minier de crbune. Aceast vale abrupt, foarte ndeprtat, a fost adus la via de ctre povestirile care circulau oral (i care au fost nregistrate) precum i de "structurile fantom" ale cldirilor care nu mai sunt n picioare, sunt aproape ruinate. Lipsa reconstruciei elibereaz imaginaia s cltoreasc napoi n timp, aducnd turitii dornici de poveti de groaz i decoruri neobinuite.

Procesul de inovare - Exerciiul 4, Combinarea i selectarea ideilor Revizuiete lista ideilor tale de afacere rezultat din Exerciiul 3. ncearc acum s realizezi i tu o combinare a acestor idei i o selecie a celor care par cele mai atractive pentru tine. Realizeaz acest exerciiu rspunznd la urmtoarele ntrebri: Cum poi descrie ideea doar n trei fraze?; Ce face ca ideea ta s fie unic? (i ce alte idei legate de aceasta doreti s construieti pe baza ei?); Ce este necesar pentru ca proiectul tu s fie de succes n urmtorii trei ani?; La ce parteneriate te gndieti (non-profit), cu autoriti locale sau alte organizaii, precum i modul n care aceste parteneriate sunt utile pentru succesul tu de inovare (care sunt conexiunile pe care le ai cu alii)? Care a fost momentul definitoriu care te-a condus la aceast inovaie? (care este sursa, pentru aceast idee?) Studiu de caz 1 Combinarea i selectarea ideilor - Pinea de cas cu cartofi din judeul Covasna Ingredientele naturale folosite i tradiia motenit din generaie n generaie fac ca pinea de cas cu cartofi s fie alimentul de baz al covsnenilor. Ingredientele naturale folosite la prepararea ei, faptul c este sioas i c nu se sfrm atunci cnd o tai, precum cea din magazin, cu afntori, fac ca pinea de cas cu cartofi s fie nelipsit de pe masa lor. Ingredientele folosite de covsneanc pentru a face 12 pini cu cartofi sunt: 20 kg fin, 5 kg cartofi, 150 grame drojdie, 1,5 kg de sare grunjoas i 15 litri de ap.

Pag 27 din 140

Preul - 8 lei o pine de 3 kilograme. n cuptor ncap serii de cte 12 pini. Familia Simon nu face pine doar pentru necesitile proprii. Practic, au reuit s pun pe picioare o mic afacere. Nu doar vecinii vin s cumpere aceast pine. Pentru c au casa aezat la marginea DN11, muli oferi opresc s-i fac proviziile pentru acas. Pentru acest exemplu s facem exerciiul 4 i s rspundem la ntrebri: Cum poi descrie ideea n cel mult trei fraze? Fabricarea pinii de cas cu cartofi n cuptor cu lemne Ce face ca ideea ta s fie unic? (i ce alte idei legate de aceasta doreti s construieti pe baza ei?) n zona unde mi dezvolt afacerea nu este cunoscut reeta acestei pini Ce este necesar pentru ca proiectul tu s fie de succes n urmtorii trei ani? - Pstrarea calitii ridicate a pinii - Activitate intens de marketing care s deschid piee noi n zonele apropiate comunei - Stabilirea chiar de la nceput a unei identiti a produsului, care va fi asociat cu calitatea ridicat a pinii i ii va asigura pe parcurs unicitatea produsului. Chiar daca vor aprea ali productori de pine asemntoare, consumatorii vor reine numele pinii care le-a plcut la nceput, i anume Pinea mea. La ce parteneriate te gndieti (non-profit), cu autoriti locale sau alte organizaii, precum i modul n care aceste parteneriate sunt utile pentru succesul tu de inovare (care sunt conexiunile pe care le ai cu alii)? S obin sprijinul autoritilor locale pentru ca s m pot extinde spaiu de producie, spaiu de comercializare Care a fost momentul definitoriu care te-a condus la aceast inovaie? (care este sursa, pentru aceast idee?) Aveam reeta de pine i un mic spaiu pe care il puteam amenaja pentru producie. Femeile din familia mea au tiut dintotdeauna s fac o pine foarte bun. Se tie de mult timp c dac nu riti, nu ctigi, dar majoritii oamenilor nu le place riscul il accept cu dificultate. Mai ales c la noi n ar, zeci de ani nu a fost cultivat acest mod de a gndi i aciona. Oameni de afaceri buni, i asum riscuri, dar ei tiu s evalueze factorii de risc. Cu ct faci o cerecetare mai amnunit, cu att mai mici vor fi factorii de risc. Efectueaz cercetri de pia pentru a vedea dac exist o pia pentru produsul sau serviciul tu ntr-un mod practic, afl cu cine ar trebui s vorbeti - i mergi s vorbeti cu ei. De exemplu, dac este un produs turistic, trebuie s afli dac exist un birou de turism local, s verifici zona local pe Internet. Trebuie s afli ce i atrage pe turitii care viziteaz zona? Este o zon bun pentru excursii? Este pentru pescuit? Realitatea dur este c 50% din noile ntreprinderi nu reuesc n primii cinci ani. De ce? Din cauza lipsei de planificare. Ei nu planific s eueze, dar cu siguran ei eueaz pentru c nu reuesc s planifice. Avnd lista de idei selectate, treci mai departe, intr n detalii pentru a alege afacerea propriu-zis !

Pag 28 din 140

1.3.3 Cum s ne alegem afacerea? - cele 6 ntrebri care rezolv orice dubiu
Rudyard Kipling, autorul vestitei Crile jungle, a scris urmtoarea poezie scurt despre un set de ntrebri de importan major: Pstrez cu mine 6 servitori oneti (M-au nvat tot ceea ce tiu); Numele lor sunt Ce i De ce i Cnd i Cum i Unde i Cine. Ori de cte ori eti n dubiu, ncearc s rspunzi la aceste ntrebri! Ce? Ce i doreti s faci? Ce tii s faci? Ce te face diferit de ceilali? Ce faci acum? Ce ar trebui s faci ca s obii ce i doreti? Ce te oprete s obii succesul? Ce este cel mai important lucru pe care ar trebui s-l faci acum? Ce ncerci s obii? Ce problem real te nfrneaz? Ce soluie are problema care te nfrneaz? De ce? ntrebnd De ce? urmrim s aflm drumul cauz-efect. Dac tii de ce oamenii fac un anume lucru, atunci i nelegi mai bine. ntrebnd De ce? ncercm s stabilim legturi logice ntre lucrurile pe care le observm. Ne putem ntreba i De ce nu? care ne face adesea s gsim soluii complet inovatoare. De ce vrei s deschizi o afacere? De ce s faci aceast afacere i nu alta? De ce s-a ntmplat? De ce este important s ncercm din nou? De ce nu ncercm? De ce ar cumpra cineva de la tine? Cnd? ntrebarea Cnd? ne d localizarea n timp, iar rspunsul poate fi de dou feluri: o dat exact sau o perioad de timp. Aceast ntrebare o punem i cnd ne referim la Ct timp? sau Ct de des? Cnd vei ncepe? Cnd vei termina? Cnd vei returna mprumutul? Ct timp dureaz producia? Ct de des trebuie s te aprovizionezi? Cnd obii profit? Pag 29 din 140

Cum? Cum?' ne arat procesele, aciunile, modul de a ajunge la Ce?. Cum ai reuit? Cum s ajungem unde ne-am propus? Cum s producem? Cum s realizm un serviciu? Cum s vindem produsul/serviciul? Cum s facem rost de bani? Unde? Unde? localizeaz aciunea n spaiu. Dac ne gndim la o livrare, atunci ntrebrile Cnd? i Unde? merg mpreun. Tot aici ncadrm i ntrebarea De unde?. Unde i desfori activitatea? Unde vrei s produci? Unde vrei s vinzi? Unde te aprovizionezi? Cine? ntrebarea Cine? aduce oamenii n prim-plan, realiznd legtura ntre ei i aciuni sau lucruri. Aceast ntrebare aloc responsabiliti i clarific adesea prile interesate ntr-o afacere, proiect sau o simpl aciune. Oamenii cheie pentru orice aciune sunt cei care pltesc i vor avea beneficii n urma ei dar i cei care realizeaz aciunea i sunt responsabili de ndeplinirea ei. n aceast categorie intr i ntrebrile Pentru cine? sau Cu cine?. Cine va beneficia de pe urma propunerii tale? Cine lucreaz cu tine? Cine finaneaz? Cine mai este interesat de idee? Cine face acest lucru? Cine rspunde de acest lucru? Exerciiul 5 Alegerea ideii de afacere Pentru ideile de afaceri rezultate n urma Exerciiului 4, formuleaz ntrebri de tipul Ce?, De ce?, Cnd?, Cum?, Unde? i Cine? i rspunde la ele pe fie separate pentru fiecare idee n parte. Poi alege ntre ideile de afacere?

Pag 30 din 140

1.4 Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor4

Stm i ne ntrebm ce e perfect, ceea ce facem sau ceea ce vrem s facem?- aforism de Victor Martin din Carte de citit la volan

La o bere cu un prieten sau seara, dup o zi grea de munc, sau adesea ne ntrebm dac suntem ntr-adevr ceea ce vrem s fim, dac facem ceea ce ne place cu adevrat, dac am putea fi mai grozavi dect suntem. Acum, te rugm s ncerci chiar s rspunzi la aceste ntrebri, iar dac pn acum nu ai tiut cum s-i rspunzi, iat n acest subcapitol idei care s te ajute s-o faci! Dac observm toate procesele prin care lum decizii, diferite de la o situaie la alta, putem extrage patru ntrebri eseniale. Rspunsul la aceste ntrebri constituie, de fapt, procesul de planificare, fundamental n gestionarea oricrei activiti la fel ca i n managementul firmei. Aceste patru ntrebri sunt: 1. Ce vrem? 2. Ce avem? 3. Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem? 4. Ce se va ntmpla cnd vom obine ceea ce vrem? Dac observi cu atenie orice document de planificare, proiect sau mod de a aciona al tu, al familiei sau al prietenilor, vei ajunge la concluzia c toate documentele i, respectiv aciunile, reprezint o elaborare a rspunsurilor la aceste patru ntrebri.

1.4.1 Ce vrem?
ntrebarea "Ce vrem?" se refer la descrierea dorinei noastre de a face sau de a avea ceva. Aceast ntrebare reprezint visul, nzuina, sperana sau, n termini de management, viziunea asupra afacerii nsoit de obiectivul pe termen lung (Obiectivul General). ntr-o gndire invers, nainte de a ne pune ntrebarea Ce vrem?, putem s ne ntrebm Ce problem avem?. Aceast ntrebare este ns mai complex, cci trebuie depistat relaia cauz-efect ntre multitudinea de probleme care ne vin n minte. De exemplu, problema N-am bani este doar efectul problemei Nu tiu de unde s fac rost de bani, care la rndul ei este efectul problemelor Nu am ideea pentru care s cer banii, Nu am cunotinele necesare pentru a cere banii i Nu tiu cui s m adresez pentru a obine bani. Schematic, le reprezentm ca n Figura 1 care, n termini de management, se numete Arborele Problemei:

Inspirat dup Phil Bartle, www.scn.org/cmp/

Pag 31 din 140

Figura 1 Arborele Problemei Efect

Cauz

Nu exist soluii sau formulri perfecte pentru probleme. Acestea trebuie, n primul rnd, s defineasc gndul tu, realitatea cu care te confruni. Singurele reguli pe care trebuie s le urmezi sunt urmtoarele: Reguli de realizare a Arborelui Problemei Identific probleme eseniale pe care s le poi ierarhiza n cauze i efecte. O reet de urmat pentru acest exerciiu este urmtoarea: 1. Consult familia, prietenii, colegii sau un expert pentru identificarea problemelor cheie ce definesc situaia prezent; 2. Scrie toate problemele identificate pe bileele roii; 3. Ierarhizeaz bileele astfel: dac problema 1 este rezultatul problemei 2, aeaz bileelul ei deasupra celui cu problema 2; dac problema 1 este cauz pentru problema 2, aseaz bileelul sub cel cu problema 2; dac problema 1 nu este nici cauz, nici efect pentru problema 2, aeaz bileelele pe acelai nivel. 4. Dup ce ai reuit s aezi toate bileelele ntr-un arbore, selecteaz o problem asupra creia s te concentrezi. Aceast analiz a problemei nu te va mobiliza ns s treci la aciune. De ce? Pentru c analiza problemei prezint aspectele negative ale situaiei prezente. Pentru a trece la aciune trebuie s faci analiza obiectivelor care reprezint aspectele pozitive ale unei situaii viitoare dorite. Acest lucru implic reformularea problemei ntr-un obiectiv. Aadar, pentru a rezolva problema central N-am bani trebuie s o reformulezi pozitiv pe ea i toate problemele care sunt cauz pentru aceasta, transformnd problemele n obiective. Pag 32 din 140

Astfel, cnd te gndeti la problema N-am bani vei formula Obiectivul General Situaia mea financiar ne permite un trai decent mie i familiei i aa mai departe. Nu exist soluii sau formulri perfecte pentru nici pentru obiective. Acestea trebuie, n primul rnd, s defineasc gndul tu, dorinele tale i condiiile reale prin care poi s-i mplineti dorinele. Regulile pe care trebuie s le urmezi cnd formulezi obiective sunt urmtoarele: Obiectivele trebuie formulate astfel nct ele s fie: Specifice (clare, scurte i uor de neles) (S) Msurabile (s tii dac le-ai atins sau ct ai atins din ele) (M) Abordabil (realiste, trebuie s fii capabil s le atingi) (A) Relevante (motivante, s i plac s munceti pentru atingerea lor) (R) Determinate n timp (s tii cnd le-ai atins sau cnd i-ai propus s le atingi) (T) n englez, acest principu de formulare a obiectivelor se cheam SMART (detept). n Arborele Obiectivelor, relaia cauz efect devine relaia mijloace - rezultat final dorit.

Te rugm s faci exerciiul de a reformula problemele din Arborele Problemei din Figura 1, trasnformndu-le n obiective. n Figura 2 i propunem varianta noastr de Arbore al Obiectivelor: Figura 2 Arborele Obiectivelor
Rezultat final dorit

Mijloace

Pag 33 din 140

n cazul n care ntrebarea Ce vrem? se refer la un proiect cu mai muli participani, stabilete o ntlnire cu toi i realizeaz analizele de probleme i de obiective mpreun cu toi participanii la proiect, stabilind un consens pentru fiecare aspect discutat. n acest mod vei fi sigur c ai formulat cel mai bine att problemele de rezolvat ct i obiectivele care vor rezolva acele probleme, iar colegii ti de proiect vor fi motivai s duc la ndeplinire obiectivele propuse, cci au contribuit personal la stabilirea lor! Exerciiul 6: Pentru ideile de afacere selectate la Exerciiul 4 sau pentru cele alese la Exerciiul 5 (dac ai reuit s te decizi), te rugm s stabileti cte un arbore de problem i unul de obiective.

1.4.2 Ce avem?
ntrebarea "Ce avem?" const n identificarea resurselor sau a intrrilor poteniale care pot fi utilizate pentru atingerea obiectivului ales. O resurs reprezint bogie. O resurs nu nseamn neaprat bani. Bogia poate fi folosit pentru dezvoltare, deci este o investiie n dezvoltarea ta, a familiei tale i, nu n ultimul rnd, a comunitii, ceea ce produce reducerea srciei. O anume resurs general devine resurs pentru o afacere, respectiv pentru un proiect numai atunci cnd ea poate fi obinut i folosit de cei implicai n afacerea sau proiectul respectiv. Identificarea acestor resurse este cel mai bine realizat n ntruniri cu familia, prietenii, colegii sau membrii comunitii. Exist multe resurse la nivel individual, n familie sau n comunitate, inclusiv n cele mai srace comuniti, resurse care sunt fie ascunse fie nu sunt evidente, sunt deghizate. Resursele pot include capacitatea de munc i expertiza disponibile (energia uman ce poate fi angajat ntr-o activitate), pmnt sau spaiu n care poate fi desfaurat activitatea, bani (prin pli, vnzri, donaii i alte surse), capital (echipament sau instrumente reutilizabile) necesare pentru realizarea activitii i resurse umane mentale (nelepciune, informaii, competene, experien, capacitate analitic, creativitate). Multe din aceste resurse sunt att de obinuite nct sunt trecute cu vederea i nu sunt interpretate ca utile pentru obiectivele noastre. Poteniale resurse non-monetare: Relaiile personale pe care le ai cu liderii i administratorii comunitii acetia vor putea ajuta la identificare resurselor ce in de comunitate i despre care tu nu aveai cunotin; Implicarea membrilor comunitii capacitatea de cooperare reprezint o important resurs pentru orice afacere; Evaluarea calitilor, a cunotinelor de care dispui tu i cei care sunt implicai n afacerea ta; Munca benevol poi apela la tineri, elevi sau studeni care doresc s capete anumite deprinderi sau s obin recomandri n vederea angajrii la alt firm. Dac afacerea ta sau proiectul iniiat de tine se refer la dezvoltarea ntregii comuniti, n mediul rural tradiional, anumite sarcini pot fi efectuate benevol de ctre un grup de oameni la rugmintea Consiliului Local. O alt form de munc benevol este munca planificrii i gestionrii unui proiect comunitar. Membrii din comitetul executiv sau din comitetul de implementare i consum energia i timpul n organizarea unui proiect comunitar, fr a beneficia de avantaje bneti. Pag 34 din 140

Oricare ar fi cazul, atunci cnd estimezi resursele, trebuie s faci o evaluare aproximativ asupra valorii muncii benevole, separat n categorii diferite i sarcini diferite. Muncitorii calificai alctuiete o list cu persoane calificate din comunitatea ta i care sunt disponibili s lucreze pentru afacerea pe care o ntreprinzi. Pot fi inclui meteugari experimentai care doresc a fi remunerai la justa lor valoare pentru munca depus. Pot fi inclui tineri ucenici ce doresc s-i adauge experiena n CV-ul lor. De asemenea, pensionari ce pot oferi sfaturi, ndrumare i abilitile lor. Timpul de care dispui tu sau cei care te ajut. Resurse materiale Resurse economice - Resursele economice sunt clasate ca teren, munc i capital. Capital nseamn orice bun care nu a fost consumat direct dar care poate contribui n viitor, de exemplu uneltele. Bani - Indiferent ct de multe resurse non-monetare furnizeaz o comunitate, va fi nevoie i de bani. Trebuie sa evaluezi capacitatea ta i a celor care te ajut de a genera fonduri. nregistrarea i raportarea resurselor Este necesar s notezi estimrile tale n privina resurselor de care dispune afacerea ta. Dac i propui s aplici pentru finanare, indiferent de unde (banc, fonduri europene, organizaii nonguvernamentale etc.), aceast list de estimare a resurselor este obligatorie. Investigarea de orice natur (inclusiv a resurselor), produce date, iar aceste date trebuie nregistrate sistematic pentru a fi citite uor i fac parte din SIM (sinstem de informaie managerial). Pentru mai multe detalii legate de resurse citete i subcapitolul 1.6. Exerciiul 7: Pentru Obiectivele Generale depistate la Exerciiul 6, te rugm s faci cte o list ct mai cuprinztoare de resurse de care dispui n prezent pentru atingerea lor.

1.4.3 Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem? identificarea resurselor pentru inovare
ntrebarea "Cum obinem ceea ce vrem cu resursele pe care le avem?" reprezint componenta strategic a "meteugului" denumit management. Exist ntotdeauna modaliti diferite pentru a combina resursele disponibile, iar resursele mentale colective ale comunitii (menionate mai sus) ar trebui utilizate pentru a identifica mai multe strategii i pentru a o selecta apoi pe cea mai adecvat.

1.4.3.1 Exist soluii inovative?

Soluii inovative exist! Ai ales deja ideea (sau ideile). Pentru a porni o afacere inovativ trebuie s vezi dac poi folosi toate resursele care i stau la dispoziie pentru a pune n practic ideea. Pag 35 din 140

Aceste resurse trebuie, n primul rnd identificate aa cum am procedat n exercitiul anterior i apoi analizate. Bineneles, analiza lor se va face n funcie de ceea ce doreti, adic s dezvoli o afacere care s aduc : - o surs de venit, pe termen nelimitat; - o poziie social bun n cadrul comunitii; - o recunoatere i valorificare a calitilor i priceperilor pe care le ai; - perspectiva unei viei mai bune pentru tine i ntreaga familie.

n analiza resurselor pentru inovare, primul pas este acela de a face alegerea ntre: - Pornesc o afacere ntr-un domeniu nou, care poate s mi ofere perspective pentru a deveni un viitor om de afaceri? - Pornesc de la ceva cunoscut adic: ceva ce tiu eu s fac. Ceva care are o tradiie n familia mea, un domeniu n care m pot sftui i pot primi sprijin de la familie sau prieteni (n ceea ce privete priceperea i experiena). n ambele situaii trebuie s ii cont de resurse, de ceea ce ai la dispoziie. Pentru o afacere ntr-un domeniu nou Este esenial ca n analiza pe care o faci asupra resurselor, n acest caz, s fii foarte atent i realist. Riscul unei asemenea afaceri este mai mare, dar i avantajele pot fi pe msur. n mod cert, cea mai important resurs n aceast situaie este consultana de specialitate. Trebuie s te asiguri c ai de unde s culegi toate informaiile despre derularea unei asemenea afaceri i c poi nva de la cineva care are experien n domeniu. Care este cea mai accesibil resurs de informaii? Internetul. El poate oferi informaii legate de sursele de consultan ntr-un anumit domeniu. Odat ce ai stabilit acest lucru, trebuie analizate sursele de finanare, resursele umane de care ai nevoie i nu n ultimul rnd s i analizezi propria disponibilitate adic s fii sigur c ceea ce ai de gnd s faci i va plcea, nu te va dezamgi chiar dac nu vei avea de la nceput succes. Iat un exemplu de afacere nou, inovativ, care s-a dovedit a fi un succes, n mai multe cazuri: Exemplu 3 - Ferma de melci Ferma de melci poate fi una din cele mai profitabile afaceri din ultimii ani din Romnia. Dac e fcut respectnd toate condiiile din recomndarile specialitilor, acest tip special de ferm poate aduce chiar din primul an recuperarea invesiei fcute + un profit aproximativ egal cu aceasta. Spre exemplu: La o investiie de aproximativ 8000 euro, profitul n anul 2 poate fi ntre 6000 i 10000 euro, n funcie de preul pe kg de melci stabilit de bursa de la Paris.

Pag 36 din 140

Preul pe kg de melc n viu poate varia ntre 3,5 si 5 euro, iar escargotul (carnea de melc) poate ajunge pn la 30 euro. Investiia de 6000 euro este calculat pentru o ferm cu suprafaa de aproximativ 2000 mp (sursa: www.ferma-de-melci.go.ro ) Pentru construcia unei ferme de cretere a melcilor sunt necesare mai multe faze: I.Obinerea de avize i acorduri 150 Euro Certificat de urbanism 500 Euro Analiza de sol i tehnologia de cretere 500 Euro Proiectul tehnic i autorizaia de construire II.Construcia fermei 150 Euro Procurare stlpi pentru mprejmuire ferm i arcuri 200 Euro Srm ghimpat pentru mprejmuire 1000 Euro Tabl zincat 500 Euro Sistem de irigaii 1200 Euro Pomp de ap i generator de curent 2000 Euro Plas Helitex 400 Euro Semine pentru nfiinarea culturilor n arcuri 400 Euro Folie tip Agryl pentru protecia de iarn a melcilor 2000 Euro Melci reproductori Helix Aspersa Minima Total investiie - 8900 Euro Calculele au o marj de eroare de de 5 % i nu cuprind manopera de execuie a fermei i sistemul de alimentare cu ap. (Datele sunt preluate de pe Internet, postate de firma SC Pomarom Srl, str Livezii 41 Alba Iulia) Studiu de caz 2 - Ciupercrie De ce o afacere cu ciuperci champignon? Este profitabil s investeti n cultivarea ciupercilor, mai ales c nu trebuie s angajezi decat cel mult patru salariai, ceea ce reduce destul de mult cheltuielile. Iat doar cteva rspunsuri la aceast ntrebare (restul le poi afla fie parcurgnd paginile unor lucrri de specialitate, fie apelnd la consultan): cultura modern a ciupercilor are un pronunat caracter intensiv (randamentul mediu este de 25-30 kg ciuperci/mp/ciclu); randamentul ridicat obinut pe metru ptrat face ca amortizarea investiiei s se realizeze ntrun timp relativ scurt; exist o pia de desfacere foarte variat, cultura ciupercilor nu necesit suprafee mari de teren agricol; substratul de cultur se obine din subproduse i reziduuri vegetale i animale; ciupercile champignon pot fi cultivate n diverse spaii i localuri care au avut alt destinaie i care sunt improprii pentru alte scopuri; prin cultivarea ciupercilor champignon se realizeaz un circuit rapid al fondurilor bneti; la ora actual pe pia exist un consum n cretere i o concuren moderat. Exist o Asociaiei Naional a Cultivatorilor de Ciuperci Comestibile. Pag 37 din 140

Potrivit reprezentantilor asociaiei de profil, investiia iniial pentru o cultur de ciuperci de dimensiuni medii, cu o suprafa de 100 de metri ptrai, se ridic la aproximativ 4000 -5000 de euro, n timp ce pentru o cresctorie pe o suprafa de 2000 de metri patrati, cheltuielile de pornire pot ajunge la peste 10.000 de euro. Unul dintre avantajele principale pe care le au cresctorii de ciuperci const n faptul c amortizarea investiiei se face ntr-un timp foarte scurt, aproximativ doi ani n cazul culturilor de dimensiuni mici si cinci-ase ani n situaia n care productorul deine suprafee de peste 2000 de metri ptrai. De asemenea, n timpul unui an, se pot realiza de la patru la ase culturi de ciuperci. Producia de ciuperci champignon este de aproximativ 20 de kilograme pe metru ptrat, iar n cazul bureilor se pot obine 25-30 de kilograme la 100 de kilograme de substrat nsmnat. Investiia iniial se amortizeaz mult mai repede dect n cazul altor culturi ntruct, numai n cazul cultivrii ciupercilor, se pot obine patru-ase culturi n cursul unui singur an, susin reprezentanii Asociaiei. Ca n orice afacere, cultivarea ciupercilor implic i riscuri, printre acestea numrndu-se n primul rnd diversele boli ce pot surveni n situaia n care nu se acorda ngrijirea necesar. Exist i riscuri, de exemplu diferite boli ce pot afecta cultura de ciuperci. De aceea, este necesar ca, la momentul potrivit, s se aplice unele tratamente. n ceea ce privete cheltuielile pe care le presupune ntreinerea n cele mai bune condiii a unei culturi de ciuperci, pentru un ciclu de producie, costurile cu pesticidele se ridic la 43 de dolari, o ton de turb cost n jur de 100 de lei, n condiiile n care sunt necesare 25 de kilograme de turb pentru fiecare metru ptrat, iar tratamentele mpotriva bolilor nu depesc 200 de lei. La productori, preul unui kilogram de ciuperci variaz ntre 6 i 6,5 lei, iar preul de comercializare pe pia poate ajunge la 10-12 lei. Exerciiul 8: ncearc s identifici un domeniu nou (utiliznd lista din capitolul 1.3 sau orice alt idee combinat cu principiile din exerciiul 2) n care doreti s ncepi o afacere. Colecteaz toate informaiile. Analizeaz informaiile colectate. Este o afacere viabil? Dac da, pstreaz toate informaiile pentru a construi mai departe un Plan de Afaceri. Pentru o afacere n care pornesc de la ceva cunoscut Este vorba despre o afacere bazat pe ceva ce va ce tiu eu s fac. Ceva care are o tradiie n familia mea, un domeniu n care m pot sftui i primi sprijin de la familie sau prieteni (n ceea ce privete priceperea i experiena). Exemplu 4 Salon de frizerie Salonul de frizerie din Iancu Jianu, dintr-o comun din judeul Dolj, funcioneaz din anul 2008. Pn atunci, n zon nu mai exista alt salon de coafur-frizerie pe o raz de aproximativ 20 de kilometri, astfel c urma s deserveasc nu numai localitatea Iancu Jianu, dar i localitile Pag 38 din 140

nvecinate. Salonul a fost amenajat ntr-o camer de 25 de metri ptrai i este dotat cu echipament modern: Pn n Craiova nu ntlneti aa ceva: oglinzi mari, comfort, scaune reglabile [...], spune Lic. Investiia iniial a fost de aproximativ 8000 de lei. Afacerea a pornit la drum cu dou angajate, localnice din comuna Iancu Jianu o tnr absolvent de liceu i o femeie dintr-o familie care nu dispunea de alte venituri. Ambele urmaser cursuri de calificare n domeniu, n cadrul unor programe neguvernamentale, astfel c nu a fost nevoie de investiii n formarea de personal. n schimb, pentru a susine costurile de resurse umane, asociaia care a finanat investiia a realizat un parteneriat cu Agenia Judeean pentru Ocuparea Forei de Munc, prin care aceasta din urm s-a angajat s susin 75% din salariile angajailor, n primul an de funcionare a afacerii. Tot din investiia iniial a fost susinut i promovarea salonului de frizerie-coafur. Cu dou sptmni nainte de deschidere, lansarea salonului de frizerie a fost promovat zonal prin distribuire de afie i pliante, dar i prin difuzarea de anunuri la televiziunea local. Momentan, salonul de coafur-frizerie din Iancu Jianu funcioneaz cu o singur angajat, deoarece cea de a doua a optat pentru un loc de munc n strintate. Afacerea realizeaz un profit minim net de aproximativ 200-300 lei pe lun s pluteasc, nu s zboare, a fost gndit, obinuiesc s spun cei care au iniiat-o. Acoperindu-i costurile de funcionare, aceast afacere comunitar susine un loc de munc stabil pentru o persoan din comunitate, i n acelai timp ofer un serviciu, nainte inexistent, att oamenilor din Iancu Jianu, ct i altor cinci localiti nvecinate. Pentru cei care avei aptitudini n domeniul tmplariei, banii se pot obine foarte uor. Mobilierul de mici dimensiuni nu necesit mult materie prim iar Internetul abund n modele si explicaii de realizare a acestora. Mai nou, acum este la mod mobilierul i obiectele decorative realizate din lemn nefinisat sau din diverse rdcini. Vnzarea acestora nu ar trebui s fie o problema deoarece sunt prea puine firmele specializate exclusiv pe prelucrarea lemnului, n Romnia majoritatea obiectelor de mobilier provenind din import. Exemplul 5 Moar de cereale i brutrie Micile investiii i afacerile de familie, fie c este vorba de moar, brutrii, crame sau fabrici de mobilier, contribuie semnificativ la dezvoltarea comunitilor din Munii Apuseni, altdat defavorizate ca urmare a restrngerii activitilor miniere. O mic afacere nfiinat n urm cu aproape 10 ani n comuna Ighiu din Munii Apuseni a devenit, de pild, o important surs de venit att pentru ntreprinztorii privai, ct i pentru comunitatea local. Organizat mai nti ca o moar de cereale, investiia administrat de societatea Nicoleta Styl SRL a ajuns una dintre cele mai importante afaceri de pe raza localitii. Pe lng serviciile de mcinat fina, societatea din Ighiu mai produce prjituri i cozonaci, dar i pine de cas. ncercm n permanen s oferim noi servicii. Firma noastr se preocup de instruirea permanent a personalului, pentru a fi mereu la curent cu tot ceea ce este nou. n prezent, avem un numr de 14 angajai, a declarat administratorul firmei, Mircea Stanciu. De-a lungul anilor, afacerea de familie a fost dezvoltat prin investiii n utilaje i maini, lucru care a permis obinerea certificrii n domeniul siguranei alimentare. Anul trecut, Nicoleta Pag 39 din 140

Styl SRL Ighiu a obinut o finanare important derulat prin Programul Naional de Dezvoltare Rural. Este vorba despre suma de 1,38 milioane lei, acordat prin Msura 123 Creterea valorii adugate a produselor agricole i forestiere, n scopul modernizrii unitii de morrit pe care o deine. n ultimii ani, firma a lucrat n profit. Anul trecut, valoarea profitului s-a ridicat la aproximativ 84.000 de lei.

1.4.3.2 Bariere la inovare - posibile dificulti, analiz, cum depim aceste bariere
Factorii care influeneaz evoluia afacerii n urma unui sondaj ntreprins printre potenialii ntreprinztori din zonele rurale s-a ajuns la urmtorul rezultat: principalii factori (nefinanciari) care influeneaz negativ dezvoltarea unei afaceri inovative n mediul rural sunt: locaia; pregtirea profesional (cunotinele, aptitudinile); lipsa contactelor sociale.

1.4.3.2.1 Locaia
A avea o idee cu adevrat inovativ nseamn a transforma un obstacol, un factor care i se pare c blocheaz dezvoltarea unei afaceri, ntr-un avantaj. Pentru a demonstra c acest lucru este posibil, prezentm n continuare un exemplu cum a fost transformat o locaie, care prea o barier n dezvoltarea turismului, ntr-un avantaj: Exemplul 6 Transformarea unui obstacol ntr-un avantaj EnduRoMania Drumeiile Enduro, Instrument de Dezvoltare Economic ntlnirile de tip EnduRoMania au nceput din anul 1995. Ideea inovativ a fost de a transforma un handicap - lipsa de infrastructur ntr-o atracie turistic i sportiv. Succesul primelor ediii a dovedit c acest concept era bun. Iniiativa a reuit s se transforme n realitate mulumit sprijinului acordat de landul german Nordrhein-Westfalia (NRW) care din 1990 este foarte activ n Romnia, pe plan economic i ajutor umanitar. n aceast perioad, drumeia EnduRo a devenit un proiect de promovare i dezvoltare a activitilor turistice n vestul Romniei. Prin EnduRoMania s-a nscut o reea de cazare rural, astfel c diferite categorii de turiti, nu doar drumeii EnduRo, pot experimenta ospitalitatea romnilor i pot savura buctria romneasc, demonstrnd c turismul n mediul rural este o afacere profitabil. Conceptul este extrem de simplu: un eveniment de turism sportiv care mbin motociclismul cu turismul montan i descoperirea de trasee deosebite, n care este important atingerea unor Pag 40 din 140

obiective de interes turistic. Pornind de la unul dintre cele 2 puncte de ntlnire, se pot atinge peste 70 de puncte de control rspndite pe un teritoriu de 40.000 km2. Distana i dificultatea de atingere a acestor puncte de control este diferit i pot fi liber alese de ctre participani n funcie de dispoziie, experien i dotare tehnic. Regiunea ofer o mare varietate de drumuri, de la osea pna la cele mai bolovnoase i abrupte drumuri de munte, cum ar fi cel pe care se ajunge la staia meteorologic de pe vrful arcu (2190 m). Organizatorii dau numai cteva recomandri privitoare la trasee i descrierea punctelor de control. Regulile jocului sunt uoare: nu exist puncte de control obligatorii, nu se cronometreaz timpul i nu se fac descrieri detaliate ale traseelor (road-book). Din cauza suprafeei mari se ntmpl rar ca dou echipe s se ntlneasc n teren. De aceea exist, totui, dou reguli importante: participanii trebuie s se organizeze n echipe de minimum 3 persoane, pentru a se descurca mai uor n cazul unor probleme tehnice sau accidente i este permis numai utilizarea reelei de drumuri existente. Se recomand ca limita superioar a numrului membrilor s nu depeasc 10 motocicliti, iar structura echipei se poate modifica pe durata ntlnirii. Reeaua de drumuri modernizate este redus, astfel c exist suprafee de 4.000 km2 fr un cm2 de asfalt. n mod paradoxal, chiar i din unele din cele mai izolate zone se poate comunica prin telefonul mobil. Pentru orientare, participanii au primit hri n format special i se recomand pentru navigare, GPS-ul (instrument de navigare asistat de sistemul de satelii).

1.4.3.2.2 Pregtirea profesional (cunotinele, aptitudinile)

Cursul acesta, de formarea profesional pentru dezvoltarea competenelor antreprenoriale i promovarea afacerilor n mediul rural te va ajuta s nlturi acest obstacol, obinnd competene n: valorificarea produselor si serviciilor rurale; realizarea planurilor de afaceri; turism rural durabil; parteneriate n mediul rural; creativitate i inovare pentru proiecte antreprenoriale; comunicarea n reele antreprenoriale. ncearc s te informezi, tot timpul, despre diverse oportuniti de instruire, i s participi la cursurile organizate n cadrul unor proiecte de dezvoltare rural. Orice instruire este util, i deschide noi perspective, i stimuleaz gndirea inovativ, te ajut s gseti soluii la problemele pe care le ai.

1.4.3.2.3 Lipsa contactelor sociale

Pentru o afacere este esenial s ai ct mai multe contacte sociale, s faci cunoscut afacerea ta n grupuri ct mai mari i mai diverse de oameni. Primii oameni cu care ai contact sunt familia i prietenii. Povestete-le i explic-le n ce const afacerea ta, astfel nct ei s neleag cine ar putea fi clienii ti, cine te-ar putea ajuta sau Pag 41 din 140

susine. D-le informaii pe care ei s le transmit mai departe. Este posibil ca prietenii prietenilor lor s fie interesai de produsele sau serviciile tale. n multe zone rurale, magazinele steti i Oficiile potale pot aciona ca un punct de ntlnire, culegere i difuzare de informaii, mai ales n satele care sunt izolate. Este un loc important pentru furnizarea de contacte sociale. Evenimentele locale i noutile se pot afla acolo. Acesta ar fi un punct important n care se pot stabili contacte sociale. Internetul este instrumentul cel mai eficient pentru stabilirea de contacte i pentru marketing, la nivel naional sau internaional. Elaborarea unui site web pentru afacerea ta, te va ajuta n crearea unei prezene n lumea afacerilor. Dac nu ai posibilitatea s-i creezi propriul site, nscrie-te pe site-urile gratuite, n cadrul reelelor de afaceri. ncepe s-i creezi propria reea de clieni locali sau poteniali clieni din alte zone.

1.4.4 Ce se va ntmpla cnd vom obine ceea ce vrem? putem asigura continuitatea afacerii?
ntrebarea "Ce se va ntmpla cnd vom ajunge unde vrem?" se refer la estimarea impactului activitii. n afaceri, capacitatea de a formula o previziune logic pentru viitorul apropiat sau mai ndeprtat este foarte important. Aceast capacitate este, n fapt, intuiia iesit din comun a ntreprinztorilor celebri, descris adesea n povetile lor de succes, precum i capacitatea acestora de a reaciona inspirat n anumite mprejurri. Nu vom avea succes cu afacerea noastr dac nu vom fi capabili s vindem ideea despre afacere tuturor oamenilor care au influen asupra noastr i a viitoarei noastre activiti. Oamenii care trebuie convini despre ct de bun este ideea ta de afacere sunt: Tu nsui fr s vezi clar n viitor avantajele efortului tu, nu vei fi suficient de motivat pentru a-l face Familia ta dac nu va nelege avantajele care vor decurge din dedicarea timpului tu, a banilor comuni, a altor resurse precum spaiul de locuit, maina familiei, utiliti diverse, familia ta va fi o frn n dezvoltarea ideii tale Potenialii finanatori trebuie s fie convini c ideea ta este mai avantajoas i mai viabil (mai durabil i cu un impact mai mare) dect o alt idee de afacere pe care ar putea-o finana. O idee de afacere este viabil dac se susine singur din punct de vedere financiar i continu s ofere beneficii pentru o perioad extins de timp dup ncetarea finanrii din partea donatorilor. Cu alte cuvinte, tu, familia ta sau diverii finanatori nu vei fi dispui s donai la nesfrit bani sau altfel de resurse pentru finanarea afacerii. Este la fel ca n cazul unui copil. Orice printe i asum responsabilitatea susinerii material a copilului pn cnd acesta trebuie s devin capabil s se susin singur. Pentru a vedea n viitor cum va arta afacerea ta, trebuie s iei n consideraie urmtoarele:

Pag 42 din 140

Factori de sustenabilitate (viabilitate, durabilitate): Cum este acum comunitatea n care te afli i cum va beneficia ea din dezvoltarea afacerii tale? Care sunt direciile de dezvoltare la nivel naional i msurile guvernamentale care susin dezvoltarea afacerii tale? Cum se integreaz afacerea ta n Strategia UE 2020? n ce msur afacerea ta depinde de schimbri legate de cursul valutar, taxe i impozite, alte aspecte economice i financiare naionale? Cum va fi influenat afacerea ta de schimbrile tehnologice i de mediu sau cum va influena afacerea ta aceste schimbri?

Nimeni nu cunoate exact ce se va ntmpla n viitor dar cu toii putem s rspundem la ntrebrile de mai sus, analiznd probabilitatea apariiei unor aspecte care vor favoriza dezvoltarea afacerii sau, din contr, a unora care ne vor mpiedica. Cu ct rspunsurile tale la aceste ntrebri vor fi mai pozitive, cu att ideea afacerii tale va fi mai atractiv pentru tine, pentru familia ta si pentru potenialii finanatori. Exerciiul 9: Pentru Obiectivele Generale depistate la Exerciiul 6, te rugm s faci o list a factorilor de sustenabilitate, rspunznd la ntrebrile din csu. Rspunsurile la aceste ntrebri nu i-au artat nc un tablou complet asupra viitorului afacerii tale. Pentru aceasta trebuie s poi msura cumva componentele acestui tablou. n management, modul de a msura sau controla viabilitatea unei idei de afacere, l numim Sistem de monitorizare i evaluare. Acest sistem este, de fapt, o colecie de indicatori relevani care verific progresul realizat n atingerea obiectivelor propuse. Ca printe ai un Sistem de monitorizare i evaluare i mijloacele de verificare a copilului foarte clar: Indicatorul de verificare Formatul informaiei Cine furnizeaz informaia Note colare mai mari de Carnetul de elev coala 8 Mediile mai mari de 8 Carnetul de elev coala Comportamentul la coal Discuii cu coala civilizat profesorii/colegii/femeia de serviciu Sociabilitatea cel puin Discuii cu prietenii Prietenii 2 prieteni buni Ordinea i curenia Observaia hainelor i a camerei lui Tu nsui progresului La ce interval Sptmnal Semestrial Lunar Lunar Zilnic

Pag 43 din 140

Indicatorii de verificare trebuie s fie descrii n acelai mod n care trebuie formulate i obiectivele, adic s fie SMART: Specific (clar, scurt i uor de neles) (S) Msurabil (calitativ i cantitativ, posibil de msurat cu costuri mici) (M) Abordabil (din surse existente, cu efort suplimentar mic) (A) Relevant (s aib sens pentru afacerea ta) (R) Determinat n timp (s tii cnd trebuie verificat i s-i fie util n luarea deciziilor legate de afacere) (T)

Reine: Vaporul care nu tie ncotro se ndreapt are toate vnturile mpotriv! Pentru a ncepe o afacere ai nevoie de o viziune asupra a ceea ce vrei s realizezi. Exist multe eluri posibile dar trebuie s le analizezi i s decizi asupra unuia singur! Far o viziune referitoare la direcia n care vrei s te ndrepi, poi rmne pe loc, n aceeai situaie n care te afli n prezent (cu lipsa banilor i cu discomfortul tu). Odat ce i-ai format Viziunea sau Obiectivul General al afacerii tale, este necesar s alegi i drumul pe care vei merge pentru realizarea lui. i vei stabili obiective specifice, aciunile de ndeplinire a lor, rezultatele intermediare i resursele necesare. Pentru ca ideea ta s se transforme n realitate trebuie s-o vinzi tuturor celor care au influen asupra ta i asupra afacerii tale. De aceea trebuie s poi prezenta viabilitatea (sustenabilitatea) ei i modul n care vei putea controla atingerea obiectivelor propuse. Pentru aceasta trebuie s -i faci o list cu Factorii de sustenabilitate i una cu indicatorii de verificare a obiectivelor. Nimic nu este btut n cuie att obiectivele, rezultatele, activitile ct i factorii de sustenabilitate si indicatorii de verificare se pot schimba pe parcursul activitii de dezvoltare a afacerii. Reine ns c nu vei afla cum s-au modificat toate acestea dac nu ai un punct de plecare pentru ele. Odat ce au fost alese un Obiectiv General i o direcie, este necesar realizarea planificrii unor decizii referitoare la modul n care putem atinge acea int ori s ne apropiem de aceasta. Toate elementele prezentate n acest subcapitol te ajut s realizezi o planificare eficient a afacerii tale, pentru c, nu uita: "Dac eum n a planifica, atunci ne planificm eecul." Planificarea se face ntotdeauna invers n timp. ncepi cu sfritul i termini cu nceputul. ncepem planificarea identificnd n ce direcie ne ndreptm, i apoi ne ntrebm care sunt paii necesari pentru a ajunge acolo. Fiecare pas din situaia curent trebuie corelat n mod logic cu urmtorul pas pn cnd este atins inta dorit. Planificarea te va ajuta s fi mai eficient - "Nu munci din greu, obine rezultate." Consultndu-te i implicndu-i i pe alii n conturarea rspunsurilor la cele 4 ntrebri eseniale din acest subcapitol vei reui s obii idei mai bune, mai creative i i vei motiva i pe ei s contribuie la succesul afacerii tale. Recunoate valoarea contribuiilor lor, laud-i n mod onest, evideniaz punctele pozitive, ignoreaz prile negative, nu critica! Pag 44 din 140

1.5 Sesiune de brainstorming

... aa-i lumea! Cnd oamenii nu au ce face, ei scormonesc o vorb i i petrec vremea cu ea. S te fereasc Dumnezeu s nu cazi pe gura satului ... gura satului prea face dintr-un nar un armsar ... Dintre toi unul singur era care ar fi dorit s se puie mpotriva gurii satului, dar acesta era tcut i gnditor. citate din Gura satului de Ioan Slavici Nu este oare acesta motivul pentru care nu mai vrei s te asociezi cu niciun vecin sau membru al comunitii? A reuit Ioan Slavici s descrie cauza pentru care nu mai vrei s ai nicio prere n ceea ce privete treburile comunitii tale? Ai ntlnit oameni tcui i gnditori despre care te-ai grbit s crezi c nu tiu sau nu sunt buni de nimic? Noi i vom arta n continuare cum poi obine succes transformnd gura satului n izvorul de idei i nelepciune a satului, aa cum a fost la nceput. Pentru o afacere bun i prosper trebuie ndeplinite dou condiii primare: cunotine despre afacere i capacitatea de a te sftui cu cei din jurul tu. Am spus i n capitolele precedente cu ct consuli prerea mai multor oameni care i influeneaz afacerea, ntr-un mod organizat i la obiect, cu att vei fi mai creativ i vei avea mai mult succes. Acest subcapitol este destinat descrierii i aplicrii unei metode de a culege idei i informaii astfel nct ele s fie cu adevrat de folos i care adesea face parte i din procesul lurii deciziilor prin consens, atunci cnd este nevoie. Metoda poate fi utilizat n cadrul familiei, n ntlnirile asociailor unei firme sau pentru deciziile ce trebuie luate la nivelul comunitii. Numim aceast metod Brainstorming (din englez furtun n creier sau altfel furtun de idei, mas rotund). Dac nu vrei s iniiezi o sesiune de brainstorming, s-ar putea s fii invitat s faci parte dintr-una. Prezentm n continuare cteva sfaturi pentru a obine satisfacia unei astfel de edine de succes. O edin de brainstorming este ca un joc. Nu este un joc competitiv n care un individ urmrete s ctige. Este un joc de cooperare n care ctigul este al ntregului grup. Ca n cazul oricrui joc, exist anumite reguli. Aceste reguli sunt temporare. n cazul fotbalului, de exemplu, regula este ca mingea s rmn n interiorul liniilor care delimiteaz terenul de joc. Dac mingea prsete terenul, jocul este suspendat pn cnd mingea este adus din nou n teren. Regulile jocului de fotbal nu sunt reguli ale vieii de zi cu zi i sunt puse n aplicare doar pe durata jocului. Prin urmare, pentru ca edina de brainstorming s i ating scopul, tu, ca participant, trebuie s nelegi i s respeci regulile jocului. Aceste reguli sunt puine i simple. Este posibil ca n timpul jocului, datorit entuziasmului, regulile s fie date uitrii. Rolul celui care conduce edina este de a reaminti grupului necesitatea aderrii la aceste reguli. O regul de baz este c n timpul edinei de brainstorming facilitatorul este cel care pune ntrebrile. Aceste ntrebri au rolul de a v ghida pe dumneavoastr, participanii, de-a lungul ntregului proces. Participanii, n grup, au responsabilitatea de a alege rspunsurile (care duc la decizii de grup, i nu la decizii individuale). Prin ntrebrile pe care le pune, conductorul edinei trebuie s menin atenia asupra subiectelor de discuie i s asiste procesul de luare a deciziilor n grup. Cea mai important regul de baz n timpul edinei de brainstorming este aceea c participanii nu se contrazic i nu se critic reciproc. Cnd un participant rspunde, nici un alt participant nu are voie s comenteze rspunsul. Aceast regul se aplic doar n cazul edinei de brainstorming, nu este o regul pentru viaa de zi cu zi, la fel cum nu urmm regulile Pag 45 din 140

fotbalului n viaa de zi cu zi. De asemenea, nici cel care conduce edina nu va comenta i nu va critica rspunsurile. Acesta se va abine i de la a formula sugestii i doar va nota pe tabl fiecare sugestie formulat. Dac consideri c propunerile altor participani sunt inacceptabile, greite total sau parial, nva s ai rbdare; nu rspunde acelor sugestii, nu le comenta, nu le critica n nici un fel. La rndul tu ai dreptul s faci o sugestie, i chiar dac va contrazice o sugestie deja formulat, facilitatorul o va scrie pe tabl. Dac vrei s iniiezi o sesiune de brainstorming, s tii c numrul participanilor nu este important pot fi doi sau 200 de participani. Important este modul n care tii s conduci o astfel de ntlnire pentru a atinge scopurile pentru care o faci. Ai nevoie de caliti de lider pentru a conduce o sesiune de brainstorming i trebuie s fii ferm pentru a asigura respectarea formatului i a regulilor de baz (spre exemplu critici i discuii n contradictoriu nu sunt permise). De asemenea, trebuie s te asiguri c participanii vor percepe deciziile finale ca aparinndu-le n ntregime i nu ca fiind impuse de tine, cel care ai pornit sesiunea de brainstorming. Rolul tu este de a facilita luarea deciziilor n grup ntr-un mod creativ, de aceea, atunci cnd convoci o astfel de edin, tu te numeti facilitator. Scopul edinelor de brainstorming Scopul unei edine de brainstorming este de a coopera n grup pentru definirea unei probleme i pentru a gsi, prin intervenia fiecrui participant la edin, cea mai bun decizie de grup pentru un plan de aciune n vederea rezolvrii problemei. Cerine: 1. O problem de rezolvat; 2. Un grup cu potenial de a lucra n echip. Poate fi o mic echip managerial sau operativ de 5-10 persoane dar poate fi i un grup mai numeros, spre exemplu o adunare general steasc de cteva sute de persoane; 3. O tabl sau coli mari de hrtie, ceva care poate fi vzut cu uurin de toi participanii i nite instrumente de scris; 4. O persoan care faciliteaz (tu). O persoan a crei sarcin este de a aduna sugestiile participanilor fr s i impun propriul punct de vedere, de a le scrie pe tabl i de a face uz de calitile sale de lider pentru a menine ordinea i direcia edintei. Regulile de baz:

Facilitatorul conduce fiecare edin convocat pentru respectiva problem; Facilitatorul cere sugestiile tuturor participanilor; Nu este permis criticarea opiniilor participanilor; Toate sugestiile trebuie notate pe tabl (chiar i cele mai ciudate).

Procedura: 1. Definirea problemei (vezi i Arborele Problemei din subcapitolul 1.4.1, Figura 1): o Cere sugestii privind problema cea mai important; o Nu permite formularea de critici la adresa sugestiilor exprimate; Pag 46 din 140

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Noteaz toate sugestiile pe tabl; Grupeaz problemele care sunt similare sau au legtur unele cu altele; Rearanjeaz-le n ordinea descresctoare a prioritilor. Generarea Obiectivului General (vezi i Arborele Obiectivelor din subcapitolul 1.4.1, Figura 2): o Inversai definiia problemei (este soluia); o Soluia problemei definite la punctul anterior este Obiectivul General; o Definete Obiectivul General ca soluie a problemei; o Scrie Obiectivul General pe tabl; o Reamintete grupului c Obiectivul General astfel stabilit este cel pe care ei nii l-au selectat. Formularea obiectivelor specifice (vezi i Arborele Obiectivelor din subcapitolul 1.4.1, Figura 2 ele trebuie s fie SMART) o Cere grupului s sugereze obiective; o Scrie pe tabl toate obiectivele sugerate; o Nu permite formularea de critici la adresa sugestiilor exprimate; o Grupeaz obiectivele care sunt similare sau au legtur unele cu altele; o Rearanjeaz-le n ordinea descresctoare a prioritilor; o Reamintete grupului c ei sunt cei care au stabilit obiectivele. Identificarea resurselor (vezi i subcapitolul 1.4.2 i 1.4.3): o Cere grupului s sugereze resurse; o Scrie pe tabl toate resursele; o Nu permite formularea de critici la adresa sugestiilor exprimate; o Grupeaz resursele care sunt similare sau au legtur unele cu altele; o Rearanjeaz-le n ordinea descresctoare a prioritilor; o Reamintete grupului c ei sunt cei care au generat lista obinut. Identificarea limitelor sau constrngerilor (vezi i subcapitolul 1.4.4): o Cere grupului s sugereze limite (constrngeri); o Scrie pe tabl toate constrngerile sugerate; o Nu permite formularea de critici la adresa sugestiilor exprimate; o Grupeaz constrngerile care sunt similare sau au legtur unele cu altele; o Rearanjeaz-le n ordinea descresctoare a prioritilor; o Reamintete grupului c ei sunt cei care au generat lista obinut. Identificarea unei strategii pentru realizarea Obiectivului General: o Cere grupului s sugereze strategii; o Scrie pe tabl toate strategiile sugerate; o Nu permite formularea de critici la adresa sugestiilor exprimate; o Grupeaz strategiile care sunt similare sau au legtur unele cu altele; o Rearanjeaz-le n ordinea descresctoare a prioritilor; o Reamintete grupului c ei sunt cei care au generat lista obinut; o Alegei strategia de la punctul 1 al listei. Rezumatul deciziilor de grup (pe tabl): o problema; o obiectivul general; o obiectivele specifice; o resursele;
o o o

Pag 47 din 140

o o

constrngerile; strategia.

n acest mod, mpreun cu grupul pe care l-ai convocat la adunare, ai produs un plan de aciune. Dac cineva ar scrie ce s-a decis n fiecare dintre paii menionai anterior, ar avea esena unui document standard de planificare. Acest efort a fost depus de ntreg grupul, acionnd ca o echip, iar planul este rezultatul comun al echipei astfel constituit. Concluzie: Este simplu, ns nu este uor. Practica te va ajuta s te mbunteti n tehnica facilitrii. Experimenteaz i ncearc diferite modaliti de abordare. Numai aa gura satului va deveni izvorul de idei i nelepciune. Numai aa vei putea construi o afacere durabil, de succes, sprijinit de toi cei de care afacerea ta are nevoie! Mult noroc!

1.6

Resursele mediului n care vom deveni ntreprinztori

1.6.1 Ce resurse locale avem ?

Atunci cnd spunem resursele locale ne vin n minte mai multe elemente: amplasarea comunei distana fa de un ora mare, infrastructura (cile de acces), caracteristicile geografice, caracteristicile climatice, tradiiile, etc. Toate acestea pot constitui factori care s conduc la dezvoltarea unor afaceri noi, profitabile. a) Amplasarea localitii n apropierea unui ora mai mare. Acest lucru poate constitui un avantaj pentru urmtoarele tipuri de activiti: - servicii: n aceast categorie exist 2 tipuri: - servicii care pot fi prestate pentru populaia de la ora care i-a construit locuine n comun; - servicii pentru populaia de la ora care dorete s evadeze la sfrit de sptmn pentru relaxare. Exerciiu: s identificm mpreun i s dezvoltm idei despre serviciile de care au nevoie persoanele care au o locuin n comun sau pentru cele care vin s-i petreac la ar sfritul de sptmn sau mici vacane (servicii de catering, furnizare de alimente bio, servicii de curenie, transport, organizare de excursii, organizare de lecii de meteuguri pentru copii sau aduli, nchiriere de loturi de pmnt pentru cultivarea legumelor). - producie Apropierea de ora poate determina concentrarea activitii unor gospodrii, pe produse specifice i alimente bio, solicitate de populaia de la ora care este stul de produse de serie, industrializate. n alte ri se practic un sistem de vnzare a produselor alimentare din mediul Pag 48 din 140

rural pe baz de comand. Astfel, productorul i consumatorul stabilesc o relaie pe baz de acord, n care productorul s furnizeze consumatorilor cu care a ncheiat nelegerea un co de alimente cu produse naturale, bio, n mod constant. Pentru ca oferta s fie ct mai atractiv, e bine s se asocieze mai muli productori de produse diferite.

1.6.1.1 Ce nseamn produse organice, bio sau ecologice?

n sens general, produsele organice sunt acele produse realizate fr utilizarea substanelor chimice, fr intervenii genetice i n armonie cu natura i mediul nconjurtor. n mod uzual, se numesc produse bio/organice/ecologice acele produse certificate n acest sens de un organism de certificare. Condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc un produs pentru a fi certificat organic difer de la o ar la alta, ns exist un set comun de reguli generale n toata lumea: Este interzis, cu mici excepii, utilizarea substanelor chimice artificiale, cum ar fi fertilizatori, pesticide, aditivi alimentari; Este interzis utilizarea organismelor modificate genetic; Este interzis utilizarea iradierilor; Pmntul utilizat trebuie s fie ferit de substane chimice timp de mai muli ani nainte de

a ncepe producia organic; Productorii certificai trebuie s in o eviden scris a operaiunilor de zi cu zi; Oricnd pot avea loc inspecii neanunate ale organismelor de certificare sau ale autoritilor. Din perspectiva comercial, certificarea organic poate fi acordat i de organisme de certificate private, care nu se supun niciunui control al autoritilor statului i nici nu trebuie s fie acreditate n vreun fel.

1.6.1.2 Ce produse se pot certific organic?

Din punct de vedere legal, se pot certifica doar produsele agricole sau alte tipuri de produse care au legtur cu domeniul agricol: semine, carne, mncare procesat, lactate etc. Din punct de vedere comercial, exist certificri ale unor organisme private i pentru alte produse dect cele alimentare, cum ar fi cosmeticele organice, restaurantele, firmele de catering sau textilele. Dac un produs se numete organic, nseamn c sigur este aa? Doar n ceea ce privete agricultura ecologic exist obligativitatea legal de a declara organice doar produsele certificate, la cosmetice nu, pentru c certificarea nu este impus de lege. Care este diferenta ntre organic, bio, eco si ecologic?

Pag 49 din 140

Niciuna. Termenul organic se utilizeaza n spaiul anglo-saxon (vorbitori de englez): organic food, organic milk, organic expo etc. Termenul bio nseamn acelai lucru, fiind folosit n special n spaiul franco-german: agriculture biologique. i eco nseamn acelai lucru. n Romnia, pe sigla de certificare scrie Agricultur Ecologic. Care este diferena ntre organic/bio, pe de-o parte i natural? Din punct de vedere legal, natural nu nseamn nimic, este doar o denumire de marketing. Orice poate fi natural, fr constrngeri legale. Din punct de vedere al certificrilor private, natural se folosete pentru unele cosmetice, care nu ndeplinesc toate condiiile pentru a fi organice, este o stare de mijloc, ntre cosmetice obinuite i cosmetice organice.

1.6.1.3 Alimentele i produsele agricole ecologice

Ce nseamn mncare organic sau produse agricole ecologice? Produsele agricole bio sunt realizate respectnd standardele organice/bio/ecologice naionale sau europene. Ce produse agricole i ce tipuri de mncare pot fi certificate organic? Urmtoarele tipuri de produse pot fi certificate bio: legume, fructe, carne, lactate, mncare bebe, vinuri, bere, iaurt, prjituri, produse de patiserie, cereale, pine, biscuii, mezeluri, sucuri, fructe conservate, ceai sau cafea. n producerea lor este interzis utilizarea substanelor chimice artificiale, a fertilizatorilor, pesticidelor, a aditivilor alimentari, a organismelor modificate genetic, a radiaiilor cu raze X. Pentru a fi comercializate ca produse ecologice, acestea trebuie certificate. Cine produce mncare ecologic? Oricine vrea acest lucru i obine certificarea, inclusiv mici fermieri sau mari exploataii agricole care vnd n hypermarket-uri. Care sunt reglementrile din Romnia n ceea ce privete certificarea produselor alimentare? Se aplic aceleai reglementri legale ca n Uniunea European. Cine controleaz procesul de certificare a productorilor agricoli ecologici? n Romnia, procesul de certificare este supravegheat de autoritile statului, prin intermediul Ministerul Agriculturii si Dezvoltarii Rurale. De ce este nevoie de certificare organic la mncarea bio? Certificarea organic are rolul de a-i proteja pe consumatori, de a-i ajuta s diferenieze uor produsele organice adevrate fa de cele care ar putea doar s i pcleasc pe oameni. Cine stabilete standardele de certificare organic pentru mncare i produse agricole? n Uniunea European, standardele produselor agricole bio sunt stabilite prin lege i este interzis utilizarea abuziv a cuvintelor: organic, bio sau ecologic. Pentru produsele Pag 50 din 140

certificate bio au fost stabilite sigle distincte, uor de recunoscut de ctre consumatori. Printre aceste sigle naionale se numr:

Exist i o sigl a Uniunii Europene pentru produsele agricole sau a altor tipuri de produse care au legatur cu domeniul agricol, a fost lansat i este obligatorie din iulie 2010. Deocamdat este utilizat mpreun cu cea a statelor naionale, ntr-o perioad de tranziie. Va nlocui siglele vechi complet din 2012. Ce legi privind produsele bio exist n Romnia? Legislaia naional n ceea ce privete produsele agricole organice este disponibil pe www.madr.ro. Ce rol au organismele de certificare a produselor agricole i a mncrii? Organismele de certificare trebuie s se asigure c producatorii respect regulile impuse privind certificarea. Unele dintre aceste organizaii, cum ar fi Soil Association au reglementri mai stricte chiar dect cele ale guvernului. Cine certific n mod concret produsele agricole i mncarea bio n Uniunea Europeana? La nivelul fiecrei ri exist organisme de certificare, controlate de o autoritate guvernamental (departamente din Ministerul Agriculturii, Agenii etc.). Aceste organisme au o tradiie ndelungat, de peste 50 de ani n Marea Britanie sau de peste 25 de ani n Frana. Printre aceste organizaii de certificare ecologic se numr: - Soil Association si Organic Farmers and Growers n Marea Britanie; - Agrocert, Ecocert, Qualite France n Franta; - Biokreis, Bioland, Biopark, Ecoland n Germania. Cine certific produsele agricole i mncarea bio n Romnia? Lista organismelor de inspecie i certificare aprobate de Ministerul Agriculturii pentru efectuarea inspeciei i certificrii produselor agroalimentare ecologice pe teritoriul Romniei este disponibil pe site-ul ministerului. Actualul sistem de certificare a produselor agricole ecologice este unanim apreciat n Europa? Acest sistem de certificare este criticat chiar de unii dintre aparatorii produselor bio cu

Pag 51 din 140

urmatoarele motive: certificarea este prea scumpa pentru puterea financiara a producatorilor mici, care ar putea fi exclui de pe pia. Exist produse organice necertificate? Da, exist, dar legal nu pot fi numite aa. Este vorba de micii fermierii care produc natural, fr chimicale, dar care nu i-au certificat produsele. S cumperi de la aceti productori este o decizie de ncredere, dac i cunoti i tii c produc n condiii bune, atunci este n regul. Doar ca aceste produse nu pot fi comercializate cu denumirea organic, bio sau ecologic. Pentru unii producatori, certificarea nseamn doar birocraie, acte i cheltuieli. Ce produse nu pot fi utilizate n fabricarea mncrii organice? Pesticide, fertilizatori, hormoni de cretere, aditivi sau organisme modificate genetic. Ce pozitie are Uniunea European fa de agricultura ecologic? n Uniunea European, agricultura biologic este considerat un domeniu prioritar i ncurajat logistic si financiar. Sloganul operaional este Agricultura ecologic: bun pentru natur, bun pentru tine. La baza sprijinului pentru agricultura ecologic stau urmtoarele principii: Protecia resurselor naturale, Biodiversitate, Protecia animalelor, Dezvoltarea comunitilor locale, Calitatea alimentelor. Valorile definitorii ale Uniunii Europene n ceea ce privete agricultura organic sunt: Utilizarea resurselor regenerabile, Sntatea animalelor, Utilizarea metodelor naturale ale mediului pentru combaterea duntorilor i a bolilor, Utilizarea restrictiv a pesticidelor chimice de sintez, a ngrmintelor chimice, Neutilizarea deloc a hormonilor de cretere, a antibioticelor i a modificrilor genetice.

Mncarea organic procesat poate fi certificat bio? Da, cu condiia ca ingredientele din care este fcut s fie organice. Nu este nevoie ca 100% din ingrediente s fie organice, ci un anumit procent care variaz de la ar la ar. Cum se poate certifica un productor agricol bio? In primul rnd, productorul trebuie s se nregistreze la un organism sau autoritate de certificare. Intr apoi ntr-o perioad de conversie de minimum doi ani, nainte s nceap producia de recolte agricole eco. Productorul trebuie apoi s respecte standardele de mediu n continuare i s accepte controale periodice. Pentru a face acest lucru, productorii pot beneficia de sprijin financiar de la Uniunea European. Pag 52 din 140

Exemplul 7 - Gospodrie profilat pe cultivarea zarzavaturilor bio (fr ngrmnt chimic) Pentru a crea o ofert de tip co de alimente, gospodria de zarzavaturi bio trebuie s se asocieze cu un productor de pine de cas, un cresctor de psri care poate furniza ou i eventual un cresctor de vaci (oi sau capre) care poate oferi lapte i brnz i eventual un cultivator de fructe. Oferta se va prezenta sub forma unui co cu produsele necesare pentru o sptmn. Dac n asociere intr i un posesor de autoturism care poate efectua livrarea la domiciliul consumatorului, atunci putem spune c avem o idee de afacere durabil. Secretul succesului afacerii de acest tip const n calitatea produselor oferite. Dac clientul este mulumit, va atrage i pe cei din jurul lui (prieteni, rude) s solicite coul cu alimente. Modificarea preferinelor consumatorilor determin inovaii n activitile agricole, necesitnd mbuntirea produselor conform cerinelor de nalt calitate, producerea lor n condiii de siguran, etic, alimentele trebuie s fie trasabile. Schimbarea acestor preferine poate aduce profit dar n acelai timp aduce noi provocri. b) O anumit caracteristic geografic sau climatic specific zonei. Aceasta poate genera, general, dezvoltarea serviciilor asociate cu turismul dar i afaceri legate de producie. Serviciile de agro-turism prin care se ofer cazare i mas sunt cele care se dezvolt mai frecvent n zonele atractive din punct de vedere geografic. Afacerile legate de producie se dezvolt datorit unor caracteristici care sunt favorabile dezvoltrii unor anumite soiuri de plante sau pomi fructiferi. Iat un exemplu de afacere de succes, dezvoltat datorit unor resurse combinate caracteristicile zonei, resursele materiale i resursele umane dar i datorit dezvoltrii cunotinelor n domeniul abordat: Exemplul 8 - nfiinarea unei pepiniere Pepiniera ntreprinztorului din acest exemplu este situat n localitatea Unirea, judetul Alba i are o activitate de peste 15 ani. "Parerea mea este c oricare activitate, indiferent de profil, dac e fcut aa cum trebuie, este profitabil. Importante sunt pasiunea, perseverena i cunotinele din domeniul respectiv", spune ntreprinztorul. Firma se ocup cu producerea, prelucrarea i comercializarea materialului sditor pomicol, viticol i ornamental. Oferta ei permite amenajarea chiar i a unei grdini cu dimensiuni reduse, deoarece e vorba de soiuri de pomi de mrime medie sau chiar pitici, cum ar fi mrul columnar sau nectarinul miniatur (ramurile altoi pentru aceste soiuri sunt aduse din Germania sau Ungaria). Prin ce se deosebesc de pomii obinuii? n primul rnd prin statura lor mic, apoi prin numrul mare de fructe comparativ cu mrimea pomului, dar i prin aspect: unele soiuri au coroane aproape cilindrice. Primul pas in afaceri ntreprinztorul a fost inginer mecanic, intr-o intreprindere metalurgica fr viitor. Astfel motivat, i-a dat demisia la nceputul lui 1993 i, avnd la dispoziie teren agricol motenit, a devenit un simplu productor agricol. Succesele mrunte, urmate de insuccese de proporii mai mari, toate n aproximativ doi ani, au fost semnale clare ca asa nu se mai poate continua. S-a hotrt s se specializeze alegnd un Pag 53 din 140

domeniu mai putin cunoscut agricultorilor si chiar horticultorilor profesioniti - pepinieristica, adic activitatea de producere de material sditor pomicol si ornamental. Alegerea nu a fost fcut la ntmplare. Fa de ali debutani, el a avut dou avantaje: tradiia din familie i apropierea de un centru pepinieristic cunoscut n ar (situat la 20 km de Aiud), cu fora de munc specializat. Suma de pornire efectiv a fost foarte mic, n banii de astzi cam 500 -600 lei. Dar numai cu acesti bani nu putea ajunge departe. A investit timpul lui liber din 1995 ncoace i a reinvestit n fiecare an ctigul total al anului anterior, fr concedii, distracii sau cheltuieli de prisos. Sectorul de productie al pepinierei este situat la o distanta de 300 m de cursul unui ru, n lunca acestuia, ocupnd o suprafa de aproximativ 2 ha. Terenul este plan, cu structura luto -nisipoas, cu posibilitate de irigare i uor accesibil din punct de vedere al cilor de comunicaii. Temperaturile medii din perioada de vegetaie, ct i cele minime din timpul iernii au valori ideale pentru dezvoltarea optim a plantelor, iar precipitaiile, vnturile, fertilitatea solului nu ridic probleme. c) Identitatea i aspectele culturale la nivel local aceasta poate constitui o resurs pentru marketingul produselor (serviciilor) pe care vrei s le dezvoli. Exist simboluri locale care ajut la diferenierea produselor asemntoare aparinnd diferitelor zone. Chiar dac unele denumiri nu sunt totdeauna nregistrate i brevetate, ele circul ca atare i confer autenticitate produselor respective. La noi n ar exist o multitudine de asemenea exemple: gemul de Topoloveni, uica de Piteti, brnza de Brila, curcanii de Bacu, puii de Crevedia, Salamul de Sibiu, iar ca meteuguri care reflect zestrea cultural: ceramica de Horezu, porile sculptate din Maramure, oule incondeiate din Bucovina. Iat doar cteva exemple care difereniaz produsele anu mitor zone de cele de serie. Trebuie deci, s cutm pentru produsele sau serviciile care vor sta la baza afacerii, o identitate care s aib rdcini n istoria cultural a zonei n care trim. Ideea stabilirii denumirilor de origine pentru mrfurile considerate a fi unice i autentice, caracteristice regiunii s-a dezvoltat n Europa. Frana a fost prima ar care are i legislaie care se ocup n special cu protecie a denumirilor de origine. nc din secolul 19, guvernul francez a nceput s sancioneze pe cei care au folosit identificri false pe etichetele produselor. d). Resursele umane i instituionale disponibile - n aceast categorie intr: n primul rnd cei care ne vor sprijini n dezvoltarea afacerii, adic familia i prietenii, cei care vor fi primii beneficiari (clieni), adic locuitorii zonei n care dezvoltm afacerea, cei care ne pot sprijini din partea instituiilor statului, adic reprezentanii administraiei locale, diferitelor organizatii ne-guvernamentale i asociaii, centrelor create pentru a sprijini iniiativele private, camerele de comer i altele. Va trebui s ii cont de mentalitatea i comportamentul populaiei din zon. n general, toi ateapt ca sprijinul s vin din afar, n special din sectorul public. Pentru a mobiliza resursele umane de care ai nevoie va trebui s-i convingi c ideea pe care o ai poate fi dezvoltat i prin fore proprii, dac cei implicai ncearc impreun o planificare atent prin colaborare, colectare de informaii utile i dezvoltarea unor strategii.

Pag 54 din 140

Exemplul 9 Fosirea resurselor locale Locuieti la ar? Ai un teren pe care nu-l lucrezi i care oricum se umple de spini i buruieni? Nu crezi c mai reprezint o valoare? Nu-l cumpr nimeni sau este al prinilor i nu vrei s-l vinzi? Nu necesit mari investiii, nici mcar o munc susinut ci doar un pic de rbdare i un partener serios. Oricum terenul st degeaba i timpul trece. O familie a transformat terenul din spatele casei lor ntr-o adevart grdina botanic, plin cu specii de plante rare. O pepinier de conifere, realizat cu fonduri de la Uniunea European, ocup o parte din micul Eden. Familia triete acum pe un trm scos parc din poveti. Cei doi soi, mpreun cu fata i cu biatul lor, au construit de-a lungul anilor o mic gradin botanic, n care au plantat zeci de specii de plante rare. Dup zece ani de munc, familia se bucur acum i de o afacere cu o pepinier de conifere, pentru care au accesat fonduri europene. Tatl n vrst de 66 de ani, a cumparat n 1993 terenul ce se ntinde pe o suprafa de un hectar. Au luat totul de la zero. A vrut o grdin n spatele casei, dar ce a realizat este mult mai spectaculos. Dou mici dealuri, presrate cu plante colorate i zeci de specii de brazi sunt desprite de o vale, unde au amenajat trei lacuri artificiale, ce sunt umplute de prul ce traverseaz grdina. Nici petii nu lipsesc, cu toate c seceta a secat n mare parte cele trei oaze. Fiecare dintre cei patru membri ai familiei au lucrat de-a lungul timpului la amenajarea minunatei grdini. Pasionat de trandafiri, tatl, fost inginer peisagist, acum pensionar, i vede zi de zi visul cu ochii. Printre speciile de conifere i de alte plante, brbatul are n grdina i 60 de soiuri de trandafiri. Soia sa, se ocupa de ornamentele florale, iar cei doi copii, ntrein afacerea cu brazi ornamentali. Pepiniera conine i brazi argintii. Cu o grdin ca-n povesti, membrii familiei nu sau mulumit s-i petreac doar timpul liber n oaza de linite. Cu timpul, au decis c vor s triasc din asta, lansndu-se ntr-o afacere cu trandafiri. Cererea nu era prea mare, iar cei doi copii conduc acum o nou afacere. Au realizat o pepinier de conifere, respectiv brazi ornamentali, ce ocup o mare parte din grdin. Nu s-au oprit aici i au obinut chiar i o finanare de la UE, n valoare de 25.000 de euro. Fiica a lucrat singur la proiectul de finanare. A aplicat pe msura 112, Instalarea tinerilor fermieri. Nu e att de complicat pe ct pare s realizezi un proiect de finanare, numai c lumea nu e informat. Trebuie s urmezi instruciunile, a spus tnra. A primit deja prima tran, respectiv 60% din suma obinut, din care a cumprat un plantomobil i a investit n creterea capacitii de producie. Multe persoane au nceput deja si amenajeze grdinile i curile cu brazii crescui de aceast familie. Cresc aici i brazi argintii, unii dintre cei mai rari i mai scumpi din familia de conifere.

1.6.2 Resursele regionale

Resursele la nivel de regiune reprezint o cantitate de mijloace sau obiecte ale muncii care exprim potenialul exploatabil prin activitatea economic.

Pag 55 din 140

Resursele regionale se clasific dup mai multe criterii: A. Dup coninut resursele se mpart n resurse primare si resurse de capital. Resursele primare includ: a.) resurse naturale cuprind: - resurse neregenerabile (carbuni, petrol, minereuri) - resurse regenerabile (solul, apa, vegetaia, fauna, produsele agriculturii) b.) resurse de munc (potenialul demografic de for de munc), care sunt determinate de relaia ce se creaz ntre populaia total, populaia activ i populaia ocupat. Resursele de capital cuprind: a.) resurse materiale sau cantitative - care reprezint ansamblul bunurilor produse prin activitatea economic cu scopul de a obine alte bunuri aductoare de venit. b.) resurse nemateriale sau calitative - care sunt reprezentate de: stocul de informaii, de capacitatea managerial, de experiena practic a populaiei. B. Dup destinaia economic se clasific n: - Resurse de mijloace de subzisten - care sunt utilizabile direct sau dup o prelucrare simpl n consumul omului. (ap, hran) - Resurse de mijloace de producie - care sunt utilizabile ca mijloace de munc i obiectele muncii n activitatea economic. V prezentm cteva exemple de afaceri inovative ale unor ntreprinztori, care, profitnd att de resursele naturale, resursele de munc ct i de resursele de capital (aici se ncadreaz i sprijinul autoritilor locale) ale zonei, au reuit s dezvolte afaceri de succes: Exemplul 1 Regiunea Centru Variatele bogii naturale existente pe cuprinsul Regiunii Centru constituie o premiz important n dezvoltarea economic, diversitatea acestora fiind dat de structura geologic i mineralogic complex, varietatea formelor i tipurilor de relief, condtiile climatice i topoclimatice, hidrografie, solurile de calitate superioar din zonele de cmpie i dealuri. Pe cuprinsul Regiunii Centru se gasesc importante resurse de subsol (minereuri feroase, neferoase si complexe, roci de constructii), dar si resurse aflate la suprafaa terestr (soluri cenroziomuri bogate n humus, resurse forestiere, terenuri arabile, ruri cu potenial ridicat pentru obinerea energie electrice). Utilizate raional si eficent, diversitatea resurselor naturale asigur dezvoltarea economic durabil a Regiunii Centru. Dac ar fi s enumerm resursele naturale ale Regiunii Centru, putem meniona: sarea, mofetele n care se gsesc importante resurse de ape minerale (val orificate la Borsec, Bile Tunad), fondul forestier relativ bogat si diversificat. n zona montan calitatea solurilor fiind mai slab, agricultura se bazeaz pe creterea animalelor care utilizeaz suprafeele de puni i fnee naturale, creterea ovinelor fiind tradiional n anumite zone din Regiune (amintim n acest sens Marginimea Sibiului). Populaia rural din aceast zon profit de avantajul zonei, dezvoltnd mici afaceri legate de tradiia local. Un exemplu de inovare n domeniul comercializrii produselor tradiionale zonei este urmtorul:

Pag 56 din 140

Localnicii din zonele unde se cresc animale au dezvoltat un concept de identitate local: Produse tradiionale din zona Sibiului. Aceste produse, costnd n produse lactate i din carne, se comercializeaz printr-o reea specializat de magazine. Care este secretul reuitei? Calitatea produselor comercializate. Acestea provin de la diveri productori, din mai multe sate i comune dar numitorul lor comun este calitatea ridicat la nivelul cerinelor consumatorilor. Toate produsele sunt preparate conform reetelor tradiionale din zon. Deasemenea, fondul forestier al Regiunii a favorizat dezvoltarea industriei de prelucrare a lemnului n centre mai mici situate n zona montan (zona Cmpeni, Tlmaciu). Exemplul 2 - Regiunea Sud Est Enumerm doar cteva dintre resursele naturale ale Regiunii de Sud Est - suprafeele agricole mari cu soluri fertile care ofer condiii favorabile pentru o agricultur ecologic. - potenialul economic extrem de valoros din Delta Dunrii: una dintre marile rezervaii naturale ale lumii. - sectorul turismului - potenialul ridicat de dezvoltare a turismului n domeniul ecologic, religios, cultural, balneoclimateric. Regiunea prezint i un cadru promitor pentru dezvoltarea agro-turismului (Brila, Galai si Tulcea) cu resurse importante pentru dezvoltarea turismului de agrement (vntoare i pescuit) n Insula Mic a Brilei, Insula Mare a Brilei, etc. Locuitorii zonei Deltei Dunrii au gsit o modalitate de a dezvolta o afacere inovativ, prin renvierea unor tradiii care au existat n Delta Dunrii, transformarea lor n afaceri de succes, oferind astfel o ans pentru dezvoltarea multora dintre localitile din aceast zon. Exist deja un exemplu de reuit la Mahmudia, model care poate fi replicat n toate cele 14 localiti de pe teritoriul Rezervaiei Biosferei Delta Dunrii, cum ar fi Betepe, Ceatalchioi, Jijila, Jurilovca sau Nufru. Primarul comunei Mahmudia, a afirmat c, dup doi ani de colaborare cu autoritile din Tulcea, din Bucureti sau cu asociaii neguvernamentale, locuitorii din zon au reuit s reia o tradiie care avea o mare rspndire n satele Deltei, aceea a mpletiturilor din papur i din stuf. De aproximativ dou luni, la Mahmudia producem mpletituri din papur i din stuf pentru pia intern i pentru export. Astfel, 20 de localnici au obinut un loc de munc n atelierul local de mpletituri deschis recent ce aparine unei asociaii a localnicilor, care poart numele Fii Deltei. Asociaia are personalitate juridic i funcioneaz ca un agent economic care produce mpletituri ce se vnd deja pe piaa intern i purtm negocieri cu firme din vestul Europei pentru a le exporta, a afirmat primarul. Exemplul 3 - Regiunea Sud Est Pe malul lacului Golovia se afl una din cele mai interesante comunitti din Dobrogea. Este vorba de satul Jurilovca, n care traiesc aproape 3.000 de oameni, n marea lor majoritate lipoveni. Satul este cunoscut drept una dintre cele mai puternice comuniti de pescari rui lipoveni din Delta Dunrii. ntre timp, micul ctun de acum 200 de ani de la Jurilovca s -a transformat ntr-o localitate cu dou fabrici de conserve din pete i o modern baz turistic la Gura Portia. Primarul comunei Jurilovca, spune c n timp ce turismul cunoate o dezvoltare puternic, nu doar la Gura Portiei, ci i n satele Jurilovca i Slcioara, fermele piscicole de pe malul lacului Pag 57 din 140

Razelm nfloresc". "Localnicii construiesc case noi sau le modernizeaz pe cele pe care le au i le transform n pensiuni turistice, iar administratorii fermelor au convertit imobile pe care le aveau n spaii de cazare pentru turiti", povestete n continuare acesta. "Iar, petele prins de pescarii locali constituie atuul principal pentru dezvoltarea turismului local. Preparatele pescareti gtite de lipoveni sunt cele mai apreciate din ntreaga Delt. n schimb, liderul pescarilor din Jurilovca, spune c pescuitul n Razelm nu merge n continuu foarte bine. Dar, pn la refacerea populaiei de alu din Razelm, aciune care va mai dura civa ani, oamenii au hotrt s pescuiasc mai puin, iar pescarii trebuie s se mai ocupe i cu altceva n afar de prins pete i de turism. Aa c, de civa ani, pescarii din Jurilovca au devenit, mai ales iarna i primvara, cnd este prohibiie la pescuit, stuficultori. O firm din acest sat a demarat o afacere foarte profitabil cu stuf. Pescarii recolteaz iarna stuful, l leag n maldre, iar dup o sortare amnunit, o parte din recolt plec la export pentru confecionarea acoperiurilor locuinelor de lux din vestul Europei. Stuful care nu este bun pentru acoperiuri este transformat de aceeai pescari n rogojini. Aceste mpletituri care, n anii din urm, constituiau plapuma sracului, au o ntrebuinare inedit n Isralel, Grecia, Turcia, Italia i Spania. Rogojinile produse n atelierele din Jurilovca, dar i n alte sate din Delta Dunrii sunt, de fapt, cumprate de fermierii care cultiv pepeni i de cei care au livezi. Cultivatorii de pepeni ntind mpletiturile din stuf pe terenurile cultivate i astfel buruienile sunt mpiedicate s mai creasca, iar pepenii se dezvolt mai rapid. Iar, n livezi, rogojinile sunt folosite ca amortizoare pentru msline, lmi sau portocale atunci cnd se scutur din pom, facilitnd astfel culesul acestora. Pre pe tona de stuf: 50 - 80 de euro Pentru o ton de stuf exportat spre a deveni acoperi la casele de lux se ncaseaz 50 de euro, n timp ce tona de rogojini cumprat de femierii cultivatori de mslini i de citrice se vinde cu 6080 de euro. Exerciiu: S ncercm, mpreun, s identificm resursele regionale din alt regiune.

1.7 Ce anume ne poate ajuta n dezvoltarea unei afaceri inovative? 1.7.1 Factorii externi aspecte strategice ale dezvoltrii locale
Strategie nseamn s-i orientezi gndirea, decizia i aciunea spre obiectivele superioare sau spre premisele obiectivelor, fr ca pe parcurs s te lai abtut de urgene, adic avantaje i dezavantaje de moment (Glweiler 1987) Orice comunitate modern trebuie s asimileze i s promoveze o viziune strategic n ceea ce privete dezvoltarea sa viitoare. Experiena internaional demonstreaz c proiectele i Pag 58 din 140

programele operaionale funcioneaz cel mai bine atunci cnd fac parte dintr-un plan de dezvoltare i cnd exist o coordonare la nivel strategic. Strategia de dezvoltare permite investirea raional, pe termen mediu i lung, a resurselor disponibile la nivel local, prioritizarea obiectivelor de investiii n funcie de nevoi i de natura acestora, dar i interrelaionarea tuturor sectoarelor de activitate, pentru obinerea de rezultate maxime pe termen lung, n condiiile utilizrii raionale a resurselor disponibile. Acest proces de planificare vizeaz definirea reperelor strategice de dezvoltare a comunitii pe o perioad stabilit. n funcie de condiiile specifice i dezvoltarea fiecrei comuniti, se stabilesc obiectivele strategice ale dezvoltrii comunitii respective, msurile i resursele necesare pentru atingerea lor. Strategia de dezvoltare local trebuie s fie n concordan cu strategia UE pentru a putea beneficia de sprijinul comunitare n atingerea obiectivelor. Pentru perioada 2007-2013, conform prevederilor comunitare, se dorete ca sprijinul financiar acordat n favoarea dezvoltrii rurale, s contribuie la realizarea urmtoarelor obiective: mbuntirea competitivitii agriculturii i silviculturii prin sprijinirea restructurrii, dezvoltrii i inovaiei; mbuntirea mediului i a spaiului rural, prin sprijinirea gestionrii terenurilor; mbuntirea calitii vieii n mediul rural i promovarea diversificrii activitilor economice. La nivel naional, Programul Naional de Dezvoltare Rural este un program de dezvoltare a spaiului rural romnesc care este complementar programelor operaionale finanate din Fonduri Structurale i care: Se adreseaz nevoilor mediului rural, Vizeaz reducerea ct mai rapid a disparitilor de dezvoltare socio-economic a Romniei fa de celelalte state membre ale Uniunii Europene, ndeplinete cerinele de dezvoltare rural n contextul dezvoltrii durabile. Implementarea Programului Naional de Dezvoltare Rural 2007-2013 se va realiza printr-o serie de msuri grupate n patru prioriti: Creterea competitivitii sectorului agricol i forestier (Axa 1), mbuntirea calitii mediului i a zonelor rurale (Axa 2), mbuntirea calitii vieii n zonele rurale i diversificarea economiei rurale (Axa 3), Promovarea iniiativelor locale de tip Leader (Axa 4) care s-a ncheiat Ca s tii de ce sprijin poi beneficia pentru dezvoltarea unei afaceri la nivel local, trebuie s cunoti strategia de dezvoltare local i n special msurile cuprinse n Axa 3.

1.7.2 Factorii sociali implicarea factorilor de rspundere, asociaii, firme

Realizarea colaborrilor ntreprinztorilor din mediul rural cu organisme i asociaii din mediul urban deschide noi oportuniti de dezvoltare economic prin atragerea unor avantaje locale, zonale sau regionale i folosirea puterii colective n scopul creterii prosperitii membrilor, a familiilor lor i comunitilor din care fac parte.

Pag 59 din 140

Exemplul 10 - Bune practici Cluster agroalimentar n judeul Covasna, Agrofood Asociaia ntreprinztorilor mici i mijlocii din judeul Covasna a pus bazele primului cluster agroalimentar, Agrofood, care i propune s sprijine afacerile i inovaiile n domeniu. Directorul executiv al ASIMCOV, a declarat c Agrofood reunete productori din industria crnii, laptelui, panificaiei i mbutelierii apelor minerale, agricultori, fermieri, precum i centre de cercetare i inovare, instituii de nvmnt superior, asociaii profesionale, instituii bancare i de consultan i autoriti publice locale care i-au dat acordul de colaborare n vederea armonizrii intereselor comune i dezvoltrii economico-sociale a regiunii. Cluster nseamn cooperare, iar pentru nceput 52 de entiti - instituii i organizaii - i-au dat acordul de parteneriat n cadrul Agrofood. Clusterul este o form de asociere liber care i propune s apere interesele membrilor si i s ajute la dezvoltarea acestora printr-o strategie comun, a declarat directorul executiv. Comunicarea este un factor de succes n dezvoltarea unei afaceri, mai ales cnd este vorba de mediul rural care poate de multe ori s creeze dezavantaje datorit lipsei mijloacelor de comunicare. Exemplul 11 Colaborare la distan Amilpies.com este o companie care comercializeaz fotografii aeriene. Proprietarul ei triete ntr-un sat mic din Provincia Teruel, n sudul Regiunii Aragn, Spania. Locaia aflat ntr-o zon retras i muntoas precum i populaia redus ca numr a dus la izolarea relativ a Teruel n interiorul Spaniei. Proprietarul a nfiinat compania prin proiectul "Labora". Deasemenea el a fost interesat s participle la proiectul pilot VICOR (Proiectul VICOR are ca scop dezvoltarea unei comuniti virtuale a ntreprinzatorilor din mediul rural prin stabilirea unor forumuri online pentru schimburi de exeperien, bune practici, idei de afaceri etc. i facilitarea cooperrii, a aciunilor ntreprinzatoare i a inovaiei), n scopul de a lua legtura cu ntreprinzatori din zonele rurale din Spania si din alte regiuni ale Europei, pentru a face schimb de idei i experiene legate de comerul pe internet (e-commerce). El a spus: "Compania mea funcioneaz, dar am nevoie de cineva care s m ajute s-mi lansez produsele prin ecommerce". A fost printre primii participani la forumul VICOR i, cu ajutorul acestor prime contacte, a luat legtura cu un expert n e-commerce care locuiete ntr-un mic sat de lng Zaragoza. Prin acest contact, s-a stabilit o relaie de colaborare prin care expertul n e-commerce a susinut compania "virtual", cu scopul de a optimiza toate posibilitile de afaceri.

1.7.3 Crearea de reele

Pentru a atrage atenia asupra unei afaceri mici individuale sau de familie, bazat pe activitatea de acas, trebuie s fii ntr-o reea n orice moment. Altur-te profesionitilor locali i nscrie-te n ct mai multe organizaii de afaceri, particip la toate reuniunile i activitile sociale. nscrie afacerea ta n toate listele organizaiilor din care faci parte i ofer preuri speciale pentru membrii organizaiei care utilizeaz produsul sau serviciul tu. Pag 60 din 140

n cadrul diferitelor proiecte finanate din fonduri europene s-au creat reele de colaborare care funcioneaz i dup ncheierea proiectului. n cadrul unor astfel de reele partenerii doresc sa coopereze la formularea de propuneri de proiecte, pentru a asigura finanarea din partea UE pentru susinerea viitoarelor activiti ale reelei. Cnd funcioneaz o reea? Atunci cnd sunt nelese urmtoarele lucruri: Exemplele de bun practic trebuie mprtite pentru a evita reinventarea roii; Oportunitile de a nvaa de la ali parteneri trebuie ncurajate; Studiile de caz/exemple de bun practic sunt importante; Reelele trebuie susinute i dup sfritul perioadei specifce de finanare; Dezvoltarea rural merge dincolo de necesitatea sectorului bazat pe terenul agricol; Accesul la informaii si servicii este important pentru fimele din mediul rural; Toi partenerii trebuie s aib o contribuie; Exist nevoia de aliniere a scopurilor ntre parteneri pentru a fi reciproc susinute.

1.7.4 Asocierea avantajele asocierii

La noi n ar exist un interes sczut i chiar reticen fa de formele asociative. Acestea provin din cauza slabei contientizri i lipsei de informaii a fermierilor n ceea ce privete avantajele rezultate din asociere. O alt cauz ar fi generat de gradul diferit de pregtire a persoanelor implicate n realizarea formelor asociative, de nelegerea diferit a scopurilor i principiilor de funcionare a acestora, dar i de mentalitatea legat de asocierea obligatorie n vechile CAP- uri. Avantajele asocierii Cel mai important avantaj pe care l are un membru al unui grup de productori este reducerea costurilor de producie. De exemplu, grupul poate achiziiona utilaje i echipamente care s fie folosite n comun de toi membrii. Alte avantaje: Exploatarea unor suprafee mari de teren care permit aplicarea tehnologiilor moderne, competitive de producie i de gestiune a deeurilor; Posibilitatea planificrii i modificrii produciei, conform cererii cantitative i calitative de pe pia; Acces mai uor la fondurile europene i la contractarea creditelor bancare; Facilitarea comunicrii ntre fermieri, cum ar fi ntre reprezentanii acestora i instituiile guvernamentale, asociaia reprezentnd un for de discuii; Creterea capacitii de negociere, n vederea obinerii unor preuri mai bune, att la inputuri, ct i la valorificarea produselor fie pe piaa intern, fie pe cea extern.

Pag 61 din 140

1.8 Alegerea ntre diferite afaceri

"ndoielile lui Moromete ineau de afacerea nsi. Nu-i venea lui s cread c bucuretenii nu mai aveau alt ieire dect s se ngrmdeasc pe laptele celor douzeci i patru de oi ale lui Achim Moromete din comuna Silitea-Gumeti i s-l umple pe el de bani. citat din Moromeii Volumul I, de Marin Preda.

n acest curs i-am oferit cteva metode de a rezolva ndoielile pe care le ai cu privire la diferitele aspecte ale existenei tale: Ai vrea s-i ncepi o afacere? Analiza avantajelor i dezavantajelor Cum s alegi ntre diferite idei de afacere Analiza celor 6 ntrebri ale lui Kipling Ce vrei (cu adevrat) Analiza problemelor i a obiectivelor Ce resurse ai? Identificarea i analiza resurselor i metoda brainstorming

Cu siguran i Moromete a fcut aceste analize, rapid, cu puterea gndului su. Din nefericire pentru el, ns, nu le-a comunicat nimnui ... nu cunotea metoda brainstorming. Dar chiar dac a folosit totui parte din aceast metod, de vorb cu constenii, totui ndoielile despre afacerea nsi l mcinau n-avea ncredere n afacere, n produs i n pia, precum i n deprinderile fiului lui, Achim Moromete, de a face aceast afacere.

1.8.1 Metoda SWOT de analiz a unei afaceri

Pentru a te ajuta s iei decizia corect cu privire la afacerea pe care vrei s -o ncepi i pentru a-i risipi toate ndoielile cu privire la ea, n acest subcapitol i artm o alt metod de analiz care a devenit universal folosit (de la Guvern la firmele mici i inclusiv la interviurile de angajare pentru cei care i caut un loc de munc) i despre care auzi adesea i la televizor: Metoda SWOT, adic analiza punctelor tari i punctelor slabe ale afacerii tale, respectiv a oportunitilor i ameninrilor din partea mediului n care se desfoar activitatea afacerii. SWOT este un acronim n care cele patru litere reprezint: Strenghts (Puncte Tari), Weaknesses (Puncte Slabe), Opportunities (Oportuniti) i Threats (Ameninri). Noi i tot ceea ce ne nconjoar avem puncte tari i slbiciuni. n cazul nostru, ai ideea unei afaceri, de exemplu o idee aleas la Exerciiul 5. Pentru a face analiza punctelor tari ale acestei idei, trebuie s-i pui urmtoarele ntrebri:

Care sunt avantajele acestei idei de afacere? Care sunt abilitile mele i ale celor cu care vreau s lucrez pentru aceast afacere? Pag 62 din 140

Ce este mai bine realizat n aceast afacere dect face concurena? Ce facem noi mai bine dect ceilali? Ce vd cei din jur ca fiind punctele tari ale afacerii i ale noastre, ca echip sau ca individ care fac afacerea aceasta?

Reine c majoritatea oamenilor sau situaiilor au puncte tari, multe dintre ele unice i foarte importante. Trebuie numai s te gndeti la ele, s le identifici. Acest exerciiu este foarte motivator. Adesea credem c nu suntem buni sau nu suficient de buni. Noi te rugm s te gndeti cu mare atenie ce te face pe tine unic i valoros, n lumea asta. Ce face ca ideea ta de afacere s fie unic i valoroas. ncearc s gseti ct mai multe puncte tari. Pentru a face analiza punctelor slabe (slbiciunilor) ale acestei idei, trebuie s-i pui urmtoarele ntrebri:

Ce ar putea fi mbuntit la mine, la echipa mea, la afacerea mea, la deprinderi de care avem nevoie? Ce vd cei din jur ca fiind punctele slabe ale mele, ale echipei mele, ale afacerii mele? Ce ar trebui s evit din experienele trecute?

Evident, cu toii avem slbiciuni, altfel n-am fi oameni. De asemenea, orice situaie din viaa noastr nu este numai bun, dup cum nu este numai rea. n general, tindem s accentum slbiciunile noastre, ale situaiilor n care suntem, ale ideilor, ale colegilor, ale comunitii n care trim i, att de des, din pcate, ale rii noastre. Noi te rugm s te gndeti la slbiciunile tale, ale echipei tale i ale ideii tale de afacere, din perspectiva mbuntirii lor. Cu alte cuvinte, nu ne ajt s spunem sunt prost este o afirmaie deosebit de negativ care nu ne ofer nicio cale de ieire din aceast situaie. Poi s reformulezi aceast afirmaie spunnd Nu am cunotine sau deprinderi n domeniul x. n acest fel tii exact ce aciune trebuie s iei pentru a deveni detept. Adesea ne spunem c n-am avut noroc n via sau c n-am avut condiiile pe care le-a avut Cutrescu. Prin aceast formulare ne referim la mediul exterior la ansele sau lipsa anselor noastre venite dinafara noastr. Noi numim ansele ca fiind oportuniti, iar neansele ca fiind ameninri. Pentru a face analiza oportunitilor pentru ideea ta de afacere, trebuie s-i pui urmtoarele ntrebri:

Care sunt condiiile favorabile dezvoltrii acestei afaceri existente acum pe pia? Care este avantajul afacerii mele fa de ceea ce ofer concurena? Care sunt schimbrile tehnologice prielnice pentru afacerea mea? Care sunt schimbrile politice favorabile afacerii mele? Care sunt aspectele sociale care sprijin ideea afacerii mele? Care este tendina economic ce mi favorizeaz dezvoltarea afacerii?

Pag 63 din 140

Exemplul 12 Folosirea oportunitilor din mediul de afaceri remediile naturale Cultivarea plantelor medicinale i aromatice n sistem ecologic Exist o cerere permanent de sute de tone de mueel i ment pentru export n Germania. n Romnia, cererea de plante medicinale i plante aromatice a crescut cu 20% anual, ncepnd cu anul 2005. Remediile naturale, care au la baz plantele medicinale, revin puternic n actualitate datorit substanelor pe care le conin, cunoscute sub numele de principii active care le fac utile n tratarea diverselor afeciuni. Efectul acestor substane provenite din plante, ofer un tratament mai blnd i mai complex asupra organismului, dar necesit un timp mai ndelungat pentru a se obine rezultatele ateptate. De ce anume ai nevoie pentru a demara afacerea? Cultura plantelor medicinale i aromatice presupune posesia unui petec de pmnt (suficient 1 ha pentru nceput) care trebuie pregtit, conform cerinelor specifice fiecrei culturi n parte. Mai ai nevoie de cteva mijloace fixe a cror valoare de achiziie intr n suma prevzut iniial pentru startul afacerii. Tot aici mai intr i cheltuielile de aprovizionare cu semine ecologice necesare primei culturi. Una peste alta, suma iniial pentru demararea afacerii se ridic la aproximativ 6.000 de euro. Desigur, primul lucru asupra cruia trebuie s iei o decizie este cultura de care vrei s te ocupi. Sunt o serie de factori care dezvolt n condiii bune sau mai puin bune o cultur de plante medicinale: mediul nconjurator (climatul, micro-organismele, calitatea solului), modul de culegere i de preparare. Un cultivator din Arad cultiv plante medicinale i aromatice. Este att de ncntat de felul n care i merg vnzrile c se gndete s nfiineze o nou ser de 1.000 metri ptrai (cea actuala msoar doar 300 de mp). Acum cultiv busuioc, rozmarin, ment, mghiran, coriandru etc. Cel mai bine se vinde busuiocul, de pe urma caruia a realizat vnzri de peste 20.000 de lei (20.000 de ghivece!). Mai mult, intenioneaz s obin i autorizaia de comercializare a produselor sale n marile magazine, supermarket-uri. "Am fost contactai de reprezentanii unor firme din Olanda si Germania" spune ntreprinztorul; "Acetia s-au aratat foarte interesai, n special de plantele care pot fi folosite n domeniul industriei farmaceutice si cosmetice. Singura condiie este s cultivm pe suprafee ct mai mari, de aceea vrem s ne extindem". Care sunt avantajele afacerii? Cultivarea planetelor medicinale i aromatice este favorizat de condiiile pedoclimaterice din ara noastr, ceea ce nseamn c randamentul acestor culturi este unul foarte ridicat! Aceasta nseamn bani foarte muli pentru cel care se apuc de afacere. Deloc de neglijat este faptul c investiia iniial este mic n raport cu venitul mediu obinut. Acest lucru este ncurajat i de cererea tot mai mare pe piaa romneasc i cea european. Pag 64 din 140

Preul pe kilogram poate varia de la 0,35 euro pn la 4-5 euro, n funcie de: specie, partea folosit (flori, frunze, rdcini, rizomi, muguri, semine, fructe etc.), de starea produsului, de sistemul n care sunt produse: ecologic sau conventional. Avnd n vedere condiiile de evoluie pentru fiecare cultur i recoltele preconizate n primii trei ani cnd produsele nu pot fi valorificate ca fiind ecologice, profitul este de aproximativ 5.000 de euro. Dup acest termen, profitul poate depasi 20.000 de euro! Pentru a face analiza ameninrilor pentru ideea ta de afacere, trebuie s-i pui urmtoarele ntrebri:

Care sunt obstacolele existente n calea afacerii mele? Care sunt schimbrile globale care pot afecta evoluia afacerii? Ct de puternic este concurena?

Reine c dac vei vedea numai ameninri nu vei putea ncepe nimic. i aduci aminte de povestea Prostia omeneasc scris de Ion Creang? Iat un exemplu clasic, n care ameninrile sunt mai importante dect oportunitile, iar slbiciunile mai tari dect punctele tari: Nevasta lui, dup ce-i scld copilul, l puse n albie lng sob, cci era iarn; apoi l legn i-l dezmerd, pn ce-l adormi. Dup ce-l adormi, sttu ea puin pe gnduri -apoi ncepu a se boci ct i lua gura: Aulio! copilaul meu, copilaul meu! Mama ei, care torcea dup horn, cuprins de spaim, zvrli fusul din mn i furca din bru ct colo i, srind fr sine, o ntreb cu spaim: - Ce ai, draga mamei, ce-i este?! - Mam, mam! Copilul meu are s moar! - Cnd i cum? - Iat cum. Vezi drobul cel de sare pe horn? - l vd. i? - De s-a sui ma, are s-l trnteasc drept n capul copilului i s mi-l omoare! - Vai de mine i de mine, c bine zici, fata mea; se vede c i s-au sfrit mititelului zilele! i, cu ochii pironii n drobul de sare de pe horn i cu mnile ncletate, de parc le legase cineva, ncepur a-l boci amndou, ca nite smintite, de clocotea casa. Prostia omeneasc de Ion Creang Exerciiul 10: Pentru ideile selectate la Exerciiul 4 sau 5, te rugm s faci o analiza SWOT - puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri. Trebuie s ai 4 coli de hrtie (fie) i s scrii pe fiecare cte unul din cele 4 categorii ale analizei. Apoi completeaz cu o list de aspecte, pe fia fiecrei categorii. Acum aeaz ideile n cele 4 cadrane, n locul desenelor din Figura 3. Alege afacerea care are cele mai multe avantaje (puncte tari i oportuniti)!

Pag 65 din 140

Figura 3 Analiza SWOT

n continuare ne vom referi la obinerea de informaii i la cum se fac calculele pentru a determina dac o afacere va fi viabil (profitabil) i deci dac merit ntemeiat. Nu toate afacerile sunt n mod automat i profitabile. Cum o alegi pe aceea profitabil? Pn n prezent ai reuit s-i faci o list de idei pe care apoi le-ai ordonat, depozitat i clasificat, iar, n cele din urm ai ncercat s le combini i s le selectezi, s faci arborele problemei i pe cel al obiectivelor, resursele pentru fiecare, analiza SWOT pentru fiecare. Acum vom ncerca s determinm care dintre aceste idei este profitabil i pe care poi s-o pui n practic.

Pag 66 din 140

1.8.2 Producie
Dac din ideile de afacere selectate de tine exist i cele legate de producie, iat n continuare cteva lucruri importante pe care trebuie s le cunoti. n mediul rural, majoritatea populaiei crete animale, legume i pescuiete pentru asigurarea consumului propriu. Aceast activitate nu contribuie la piaa economiei naionale. Aadar, i recomandm s ai n vedere ca prioritate, activiti de procesare a produselor agricole (ex. producerea uleilui din semine), de mic producie sau de servicii care pot oferi un venit bun i, n acelai timp, contribuie i la creterea economiei naionale. Micul comer, de exemplu, este mai uor de demarat ca i afacere dar contribuie mai puin la economia naional (nu aduce valoare adugat prin producie: prin comer se distribuie bunuri deja produse).

Oricare ar fi nivelul i mrimea afacerii i a firmei, trebuie s analizezi ntotdeauna urmtoarele: 1. Vandabilitatea bunurilor; 2. Disponibilitatea materiilor prime, uneltelor i echipamentelor; 3. Locaia firmei; 4. Procesul de producie; 5. Costurile de producie i beneficiile; 6. Sursele de finanare; 7. Conducerea i coordonarea firmei.

S analizm acum fiecare aspect n parte. Produsul: Care este produsul pe care i-l propui? Acesta poate fi un produs nou sau unul care este deja produs sau vndut. Care sunt motivele pentru care ai decis s alegi acest gen de afacere? Poi s obii profit din ea? Ai luat n considerare i alternativele? Poi s i susii decizia n faa colegilor de curs, a familiei, a potenialilor finanatori?

Analizeaz cum va fi produsul sau serviciul: Mai ieftin? De o calitate mai bun? Un produs complet nou? Cu o vnzare constant? Pag 67 din 140

De vnzare n diferite cantiti? Va fi vndut n locuri unde vor fi prezeni mai muli clieni?

Susine alegerea ta n faa colegilor de curs!

Promovarea vnzrii (comercializarea): Pentru a gsi posibili cumprtori (ce cantitate vor i la ce pre), trebuie s rspunzi la urmtoarele ntrebri:

Ce pre va fi oferit pentru produsul tu? Cine va cumpra sau cine sunt cumprtorii i unde locuiesc acetia? Ct de des sau pe ce perioad de timp vor cumpra, vor fi pregtii s cumpere n fiecare zi de trg, continuu dup 3 luni? Exist concuren? De unde vor proveni materiile prime i la ce pre?

Pentru a vedea ce sunt dispui cumprtorii s cumpere i s plteasc, poi vizita piee le, observ cumprtorii i poi discuta cu oamenii interesai de produsul/serviciul tu. Exist concureni poteniali i care sunt punctele lor tari i punctele lor slabe?

nvarea deprinderilor: Ai deprinderile necesare pentru producerea bunului. Dac nu, le poi nva? Poi nva cum s faci produsul? Trebuie s tii:

Ce tip de deprinderi sunt necesare? Ai capacitatea fizic s faci operaiunile necesare? Eti interesat s nvei deprinderile necesare? Cineva din grup sau din comunitatea local are deja deprinderile necesare i are i capacitatea de a-i nva i pe ceilali? Ct va dura instruirea? Ct va costa?

Pag 68 din 140

Materiale, unelte i echipamente: Poi obine materiile prime, uneltele i echipamentele necesare pentru afacere? Este foarte important ca materialele necesare s poat fi procurate la nivel local ori de cte ori este necesar. Dac un echipament trebuie s fie importat atunci acesta trebuie s fie bine cunoscut i ncheiate contracte de cumprare i ntreinere. Obinerea de piese de schimb dintr-o alt ar poate dura foarte mult i poate fi foarte costisitoare. Pentru afacere ar trebui s fie folosite uneltele i echipamente adecvate disponibile la nivel local. Rspunde la urmtoarele ntrebri: 1. De ce materii prime ai mereu nevoie? 1. (a) _________________ 2. (b) _________________ 3. (c) _________________ Exemple:
o o

Dac produci mobil vei avea mereu nevoie de lemn i cuie. Dac produci unelte agricole vei avea mereu nevoie de fier i crbune.

Ce unelte vor fi necesare i vor fi cumprate uneori? 1. (a) ________________ 2. (b) ________________ 3. (c) ________________ Exemple:
o

Dac produci mobil vei avea nevoie de ciocan i rindea.

Identificarea unui spaiu de lucru Atunci cnd gndim la ntreprinderea noastr mic este important s avem o locaie bun pentru desfurarea activitii. Trebuie s gseti un loc bun n care s munceti. Pentru a realiza o firm mic acestea sunt condiiile minime necesare:

Spaiul de lucru sau locaia este uor accesibil; Pag 69 din 140

Spaiul pentru producie este corespunztor activitii respective; Spaiu pentru depozitarea materiilor prime; Spaiu pentru depozitarea produselor finite; Protecie adecvat, ui i ferestre care se ncuie; Utiliti disponibile (ex: ap, electricitate, telefon); Un loc n care s se fac vnzarea, unde vor veni cumprtorii. Condiiile necesare depind de tipul de afacerea planificat.

Spaiul de vnzare Poi gsi un spaiu de vnzare corespunztor? Vrei s vinzi produsul: local, n alt parte (exemplu export) sau att local ct i pe o arie mai extins. Cele mai multe afaceri ncep prin a vinde produsul pe plan local i apoi, cnd afacerea merge bine, se gndesc s se extind nafara comunitii. Iat cteva locaii posibile de vnzare. Gndete-te i la altele. Locaii posibile de vnzare:

La piaa (trgul) sptmnal; La piaa zilnic din ora; Pe marginea drumului pe unde trec muli oameni; La un precupe; La o burs a mrfurilor; La o instituie (coal, spital, birouri); n condiii de nchiriere comercial.

Producia Principala problem este descoperirea modului n care funcioneaz o ntreprindere mic de la un capt la altul, adic de la realizarea produsului i pn la vnzarea lui i ncasarea banilor. Pentru a determina modalitile i mijloacele necesare produciei i materiile prime necesare pentru realizarea produsului, trebuie s rspunzi la urmtoarele ntrebri:

Care este ciclul de producie n ct timp poi realiza produsul (zilnic, sptmnal, la dou sptmni, lunar)? Ce cantitate poi produce (nivelul produciei)? Ce foloseti n producie (materii prime)? Materiile prime i materialele sunt disponibile? Cine va participa la producere? Ce deprinderi speciale sunt necesare i cum pot fi acestea nvate?

Pag 70 din 140

Cheltuieli (Costuri de producie): Toate costurile legate de afacere trebuie s fie analizate i luate n considerare. Chiar i cheltuielile pe termen lung, cele legate de deprecierea anual a echipamentelor, trebuie analizate astfel nct s tii toate costurile nainte de a te aventura n afacere.

Identific toate elementele necesare pentru producie/furnizare de serviciu sau vnzare (intrri); Calculeaz costul achiziionrii acestor elemente pentru producerea unei anumite cantiti de produs finit: 1. Identific intrrile n producie (scrie pe o hrtie mare, pe perete): Materii prime: ingredientele necesare pentru realizarea produsului; Echipamente: uneltele, mijloacele i mainile necesare pentru realizarea produsului; Munca: efortul uman implicat direct n procesul de producie. Toate salariile i plile inclusiv ale familiei plus alte cheltuieli cu muncitorii trebuie incluse n acest cost; Transport: costul transportrii materiilor prime pentru producie i a produselor finite la pia sau la cumprtori; Alte cheltuieli: celelalte costuri care nu pot fi ncadrate n categoriile de mai sus, cum ar fi: utilitile - apa, cldura, combustibil, reparaii, dobnzi pentru credite. 2. Calculeaz costul total de producie: Costul total de producie se obine prin nsumarea celor cinci categorii de costuri prezentate mai sus. Cost total = 1+2+3+4+5 Costul pe unitate = costul total mprit la numrul de uniti produse.

Venituri din producie (Vnzri): Este important s ne reamintim c banii pe care i obinem din vnzarea produselor trebuie s acopere urmtoarele cheltuieli:

Cheltuieli recurente:

Toate costurile de producie; Costurile cu fora de munc; ntreinerea si reparaiile uneltelor, echipamentelor i mainilor.

Pag 71 din 140

Atunci cnd sunt adunate aceste trei tipuri de cheltuieli se numesc cheltuieli recurente (care se repet). n fiecare an, vnzrile trebuie s fie cel puin egale cu cheltuielile recurente altfel firma va pierde bani i va da faliment. La demararea unei noi firme, exist i cheltuieli de nfiinare. Acestea sunt costuri care apar nainte ca vreun produs sau serviciu s fie vndut. Cheltuielile iniiale includ costul uneltelor, mainilor, mobilierului i alte obiecte. n general sunt necesare cel puin ase luni de cnd se ncepe o afacere i pn cnd va obine profit. Pentru a ne asigura c banii care provin din vnzri vor fi suficieni pentru a ne acoperi costurile i profitul, trebuie s lum n considerare urmtoarele:

Ce o s vindem? Ce cantitate se va vinde? La ce pre se va vinde?

PRE DE VNZARE = COST TOTAL + PROFIT nainte de sabilirea preului, trebuie s ai n vedere urmtoarele:

Costul total; Ct de mult sunt dispui s plteasc cumprtorii; Care sunt concurenii i care sunt preurile lor; Care este nivelul cererii pentru produs sau serviciu; Care este calitatea i natura produselor tale.

Care este "profitul"? Acesta este diferena dintre veniturile din vnzri i costurile de producie. PROFIT = PRE DE VNZARE - COSTURI TOTALE Marginea de profit este n general un procent din costul total variind ntre 10-100%.

1.8.3 Servicii
Dac din ideile de afacere selectate de tine exist i cele legate de furnizare de servicii, trebuie s reii aspectele discutate la subcapitolul 1.8.2 Producie, cu anumite modificri care in n principal de natura serviciului i de localizarea lui.

Serviciul: Care este serviciul pe care i-l propui? Acesta poate fi un serviciu nou sau unul care este deja existent i oferit. Crei nevoi rspunde serviciul ales? Pag 72 din 140

Dac este un serviciu deja oferit, ct de mult te afecteaz concurena? Care sunt motivele pentru care ai decis s alegi acest gen de afacere? Poi s obii profit din ea? Ai luat n considerare i alternativele? Poi s i susii decizia n faa colegilor de curs, a familiei, a potenialilor finanatori?

Analizeaz cum va fi serviciul: Mai ieftin dect concurena? De o calitate mai bun dect concurena? Un serviciu complet nou? Sau care este noutatea? Sezonier sau constant? Care este numrul maxim de clieni pe care l poi servi ntr-o perioad de timp? Susine alegerea ta n faa colegilor de curs!

Promovarea serviciului: Pentru a gsi posibili clieni (ci, la ce interval de timp, ce vor i la ce pre), trebuie s rspunzi la urmtoarele ntrebri:

Ce pre va fi oferit pentru serviciul tu? Cine va cumpra sau cine sunt clienii i unde locuiesc acetia? Ct de des sau pe ce perioad de timp vor cumpra? Este un serviciu de care clienii vor avea nevoie des? Exist concuren? De unde vor proveni materiile prime i la ce pre pentru furnizarea serviciului?

Pentru a vedea ce sunt dispui cumprtorii s cumpere i s plteasc, poi vizita firmele care ofer servicii similare, observ cumprtorii i poi discuta cu oamenii interesai de serviciul tu. Exist concureni poteniali i care sunt punctele lor tari i punctele lor slabe?

nvarea deprinderilor: Ai deprinderile necesare pentru furnizarea serviciului. Dac nu, le poi nva? Poi nva cum s faci aceast afacere? Trebuie s tii: Pag 73 din 140

Ce tip de deprinderi sunt necesare? Ai capacitatea fizic s faci operaiunile necesare? Eti interesat s nvei deprinderile necesare? Cineva din grup sau din comunitatea local are deja deprinderile necesare i are i capacitatea de a-i nva i pe ceilali? Ct va dura instruirea? Ct va costa?

Materiale, unelte i echipamente: Poi obine materiile prime, uneltele i echipamentele necesare pentru afacere? Este foarte important ca materialele necesare s poat fi procurate la nivel local ori de cte ori este necesar. Rspunde la urmtoarele ntrebri: 3. De ce materii prime ai mereu nevoie? 1. (a) ________________ 2. (b) ________________ 3. (c) ________________ Exemple:
o

Dac ai o pensiune vei avea mereu nevoie de alimente, lucruri de igien corporal, becuri etc. Dac ai o spltorie de maini vei avea mereu nevoie de detergeni pentru main etc.

Ce unelte vor fi necesare i vor fi cumprate uneori? 4. (a) ________________ 5. (b) ________________ 6. (c) ________________ Exemple:
o

Dac repari biciclete vei avea nevoie de cheie i pomp de aer.

Identificarea locaiei Atunci cnd gndim la un serviciu prestart, locaia este foarte important. Pag 74 din 140

Pentru a presta un serviciu, condiiile minime necesare sunt: Locaia este uor accesibil; Locaa este corespunztoare prestrii respectivului serviciu; Exist condiii adecvate pentru depozitarea materiilor prime i materialelor necesare; Protecie adecvat, ui i ferestre care se ncuie; Utiliti disponibile (ex: ap, electricitate, telefon); Condiiile necesare depind de tipul de afacerea planificat.

Furnizare serviciului Principala problem este descoperirea modului n care funcioneaz prestarea serviciului respective de la un capt la altul, adic de la realizarea locaiei pentru prestarea serviciului i pn la vnzarea lui i ncasarea banilor. Pentru a determina modalitile i mijloacele necesare furnizrii serviciului i materiile prime necesare, trebuie s rspunzi la urmtoarele ntrebri:

Care este ciclul de furnizare a serviciului este sezonier sau constant pe ntregul an calendaristic (este zilnic, sptmnal, lunar, trimestrial, semestrial)? Ci clieni poi deservi n acelai timp sau ntr-o perioad? Ce foloseti materii prime sunt necesare pentru furnizarea serviciului? Materiile prime i materialele sunt disponibile? Cine va participa la furnizarea serviciului? Ce deprinderi speciale sunt necesare i cum pot fi acestea nvate?

Cheltuieli: Toate costurile legate de afacere trebuie s fie analizate i luate n considerare. Chiar i cheltuielile pe termen lung, cele legate de deprecierea anual a echipamentelor, trebuie analizate astfel nct s tii toate costurile nainte de a te aventura n afacere.

Identific toate elementele necesare pentru furnizarea serviciului (intrri); Calculeaz costul achiziionrii acestor elemente pentru furnizarea serviciului ctre un anumit numr de clieni: 1. Identific intrrile (scrie pe o hrtie mare, pe perete): Materii prime: ingredientele necesare pentru realizarea serviciului; Echipamente: uneltele, mijloacele i mainile necesare pentru furnizarea serviciului; Munca: efortul uman implicat direct n furnizarea serviciului. Toate salariile i plile inclusiv ale familiei plus alte cheltuieli cu muncitorii trebuie incluse n acest cost; Pag 75 din 140

Transport: costul transportrii materiilor prime pentru furnizarea serviciului; Alte cheltuieli: celelalte costuri care nu pot fi ncadrate n categoriile de mai sus, cum ar fi: utilitile - apa, cldura, combustibil, reparaii, dobnzi pentru credite. 2. Calculeaz costul total de furnizare a serviciului: Costul total de producie se obine prin nsumarea celor cinci categorii de costuri prezentate mai sus. Cost total = 1+2+3+4+5 Costul pe client = costul total mprit la numrul de clieni poteniali. Venituri din producie (Vnzri):

Este important s ne reamintim c banii pe care i obinem din vnzarea produselor trebuie s acopere urmtoarele cheltuieli: Cheltuieli recurente:

Toate costurile legate de furnizarea serviciului respectiv; Costurile cu fora de munc; ntreinerea si reparaiile uneltelor, echipamentelor i mainilor.

Atunci cnd sunt adunate aceste trei tipuri de cheltuieli se numesc cheltuieli recurente (care se repet). n fiecare an, vnzrile trebuie s fie cel puin egale cu cheltuielile recurente altfel firma va pierde bani i va da faliment. La demararea unei noi firme, exist i cheltuieli de nfiinare. Acestea sunt costuri care apar nainte ca vreun produs sau serviciu s fie vndut. Cheltuielile iniiale includ costul uneltelor, mainilor, mobilierului i alte obiecte. n general sunt necesare cel puin ase luni de cnd se ncepe o afacere i pn cnd va obine profit. Pentru a ne asigura c banii care provin din vnzri vor fi suficieni pentru a ne acoperi costurile i profitul, trebuie s lum n considerare urmtoarele:

Ce serviciu prestm? Ci clieni credem c vom avea? La ce pre se va vinde serviciul nostru?

PRE DE VNZARE = COST TOTAL + PROFIT nainte de sabilirea preului, trebuie s ai n vedere urmtoarele:

Costul total; Ct de mult sunt dispui s plteasc clienii; Care sunt concurenii i care sunt preurile lor; Pag 76 din 140

Care este nivelul cererii pentru serviciul nostru; Care este calitatea i natura serviciului oferit de noi.

Care este "profitul"? Acesta este diferena dintre veniturile din vnzri i costurile de producie. PROFIT = PRE DE VNZARE - COSTURI TOTALE Marginea de profit este n general un procent din costul total variind ntre 10-100%.

Selectarea celei mai potrivite afaceri: Dup ce ai trecut prin toate etapele de mai sus, poi decide dac afacerea propus merit efortul. Din alternativele disponibile, ar trebui s alegi cea mai bun afacere: Selecteaz afacerea care genereaz cel mai mare profit. Crezi c e o afacere n care vrei s te implici? Dac nu, selecteaz afacerea care genereaz al doilea profit ca mrime; n final, alege! Apoi, verific cu alte grupuri de persoane din comunitate dac nu intenioneaz i acetia s nceap aceeai afacere pentru a evita concurena.

1.8.4 nvarea deprinderilor necesare conducerii unei afaceri n scopul obinerii de profit
Toate cele nvate pn n present te ajut s fii un manager de succes. Ele sunt necesare pentru a avea success n orice i propui s ntreprinzi. Totui, ele nu sunt suficiente. n continuare i prezentm un set de competene eseniale n administrarea afacerii. Aceste competene pot fi mprite n mai multe categorii:

Competene aferente creditului: obinerea de mprumuturi, dobnda, relaiile cu bncile sau cu ali creditori; Competene n domeniul financiar: redactarea constant de rapoarte, realizarea bugetului necesar, calcularea profitului i a pierderilor; Competene n domeniul Managementului i Proiectelor: abilitatea de a administra personalul, resursele fizice i cele financiare; Competene n comunicare: vorbit, scris, citit; Competene n marketing: cercetare, vnzri, antreprenoriat; Pag 77 din 140

Competene n domeniul tehnic specifice activitii alese

Competene aferente creditului: Pentru a deveni client al unei banci sunt necesare anumite competene. De exemplu, este foarte important s te documentezi att despre natura creditelor i despre instituiile care le acord, ct i a persoanelor care lucreaz n instituiile respective. Competenele pe care trebuie s le deii sunt: nelegerea noiunii de credit; principiile acordrii lui; dobnda; costurile serviciilor; toate metodele i procedurile procesului de mprumut-retur a sumei de bani acordate. Competene n domeniul Financiar i Contabil: Dac nu-i cunoti situaia financiar i nu calculezi veniturile i cheltuielile, poi avea nenumrate probleme. Gama operaiunilor contabile i bugetare de care ai nevoie depinde de mrimea i de nivelul de complexitate al afacerii tale. Cea mai important competen consist n a nregistra toate operaiunile zilnice, indiferent de mrimea afacerii tale. Prima etap n pregtirea n domeniul contabilitii, va fi, prin urmare, nregistrarea operaiunilor financiare. Competene n domeniul Managementului i Proiectelor Trebuie sa tii cum s-i administrezi afacerea i s foloseti resursele de care dispui. Cele mai multe din aceste competene le-ai obinut deja, parcurgnd toate subcapitolele anterioare. Competenele n domeniul Managementului i Proiectelor se mpart n mai multe categorii: identificarea nevoilor, determinarea obiectivelor, localizarea resurselor, identificarea constrngerilor, planificarea strategiilor posibile i alegerea celei mai eficiente strategii.

De asemeanea, o atenie deosebit este acordat detaliior referitoare la buget, la metodele de monitorizare, la clarificarea rolurilor i a sarcinilor, la realizarea planurilor de munc i la eventualele schimbri posibile n urma unei evaluri. Acestea vor fi prezentate n Modulul 3 al acestui curs.

Competene n Comunicare: Pag 78 din 140

Este imposibil s administrezi o afacere fr s tii cum s comunici, s asculi i s te faci ascultat, la rndul tu. Vom aborda mai n detaliu acest subiect n cadrul Modulului 4 al acestui curs. Competene n domeniul marketingului Este absolut inutil s investeti resursele pe care le deii producnd ceva de valoare i s nu fii capabil s vinzi acest produs. Acest domeniu al vnzrilor genereaz banii necesari plii chiriei i a altor datorii, dar i permite ie i colaboratorilor ti s ai un salariu adecvat. A deine competene n marketing nseamn s reueti s gseti clieni interesai de produsul/serviciul pe care l vinzi, i mai mult dect att, s tii s prezini produsul/serviciul ntr-un mod atractiv pentru viitorii clieni. Nu conteaz ct de entuziast i optimist eti, afacerea ta nu va putea rezista dac nu reueti s vinzi produsul/serviciul pe care l realizezi. Pentru aceasta, ai nevoie att de un plan de marketing realist, ct i de o strategie de marketing realist. Toate acestea le vom aborda n Modulul 4. Competene n domeniul tehnic: Pentu a reui s administrezi o afacere de succes, trebuie s deii cunotine tehnice despre afacerea ta. Iat cteva domenii n care ai nevoie neaprat de cunotine tehnice: fermier-agricol (lactate, brutrii, afumarea petelui), artizanat, fabricarea i repararea utilajelor de ferm, faricarea crmizilor, esut, construcii, croitorie, dulgherie, prepararea alimentelor i comerul cu amnuntul. Mai presus de aceste competene: nafara acestor competene, pe care le poi obine din acest curs, din cursuri similare, citind sau de la alte personae, exist cteva lucruri mult mai valoroase: integritatea, cinstea, ncrederea, dorina de a munci, dorina de a realiza un produs/serviciu de calitate i de a-l nlocui n cazul n care este defectuos. Aceste lucruri nu pot fi nvate dar bunvoina dumneavoastr v va ajuta sa le punei n practic.

Modulul 2
Pag 79 din 140

Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

2.1 Alegerea formei juridice potrivite

Pentru a putea desfura activiti comerciale, ca viitor om de afaceri, trebuie s alegi forma legal sub care i vei desfura activitile comerciale. n continuare i vom prezenta pe scurt formele juridice existente n Romnia, detaliind apoi cu cele care sunt cele mai potrivite mediului de afaceri rural. Principalele forme juridice sub care se poate desfura activitatea afacerilor particulare sunt: a. Individuale b. De grup (asociaii, societi): - familial; - societate cu rspundere limitat; - societate n nume colectiv; - societate n comandit simpl; - societate n comandit pe aciuni; - societate pe aciuni; - societate agricol; - societate cooperatist n domeniul meteugresc; - cooperativ meteugreasc; - societate cooperativ meteugreasc; - societate comercial cooperatist pe aciuni; - asociaia organizaiilor cooperatiste. a. ntreprinderea individual Aparine din punct de vedere al patrimoniului, unei singure persoane. Este forma cea mai larg rspndit, mai ales pentru firmele de dimensiuni mici i mijlocii, este o ntreprindere cu riscuri nelimitate. b. ntreprinderea de grup Prezint drept caracteristic definitorie dreptul de posesiune asupra patrimoniului su, din partea a cel puin dou persoane. Capitalul social este constituit prin contribuiile a cel puin dou persoane (5 n societile pe aciuni), ceea ce pune problema mpririi ntre ele a contribuiei lor la activul net sau la controlul ntreprinderii. - ntreprinderea familial

Pag 80 din 140

Este de dimensiuni mici, iar patrimoniul ei se afl n coproprietatea membrilor unei famili. Aceast ntreprindere e format din membrii familiei care posed integral competenele priv ind managementul tuturor activitilor. De cele mai multe ori, membrii familiei sunt i proprietari i lucrtori efectivi n cadrul acesteia. - Societatea cu rspundere limitat Este forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar asociaii, n numr limitat, rspund numai cu prile sociale. - Societatea n nume colectiv Toi asociaii rspund nedeterminat i solidar de datoriile societii, iar prile sociale nu pot fi reprezentate de titluri negociabile. - Societatea n comandit simpl Se caracterizeaz prin faptul c obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai, asociaii comanditari fiind rspunztori numai pn la nivelul aportului lor. - Societatea n comandit pe aciuni Capitalul social este mprit pe aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai, comanditarii fiind obligai numai la plata aciunilor lor. - Societatea pe aciuni Este forma de asociare n care obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, acionarii fiind obligai la plata aciunilor lor. - Societatea agricol n acest domeniu se pot constitui asociaii de diverse tipuri: asociaii simple, prin care nu se creeaz o nou persoan juridic, societi de drept civil i societi comerciale. Asemenea asociaii pot constitui toi proprietarii de terenuri agricole, care pot folosi n gospodriile proprii sau n formele de asociere, for de munc salariat. Aceste asocieri se pot constitui prin nelegere verbal sau scris, fr formalitate juridic, cei n cauz stabilindu-i singuri obiectul de activitate i condiiile n care-i desfoar activitatea. - Societatea cooperatist n domeniul meteugresc este o asociaie independent care este constituit pe baza urmtoarelor principii: asocierea liber consimit, caracterul individual al asocierii, caracterul personal al titlurilor nominative de valoare, constituirea i dezvoltarea patrimoniului cooperatist, Pag 81 din 140

organizarea i managementul organizaiei cooperatiste n mod democratic, asigurarea continuitii micrii cooperatiste. n cadrul cooperaiei meteugreti sunt incluse urmtoarele forme: - cooperativa meteugreasc este o asociaie independent, cu caracter economic i social, care este constituit pe baza consimmntului liber exprimat, a persoanelor care devin cooperatori, n scopul desfurrii activitii n comun cu mijloace proprii, proprietatea cooperativei sau nchiriate. - societatea cooperativ meteugreasc este o societate cu personal i capital social variabil. Ea este alctuit din persoane fizice de diverse categorii sau calificri profesionale, care se asociaz pe bazaconsimmntului liber exprimat. - societatea comercial cooperatist pe aciuni asociaie de persoane fizice care, pe bazaconsimmntului liber exprimat, constituie un capital social prin aciunile nominative emise de societate. Obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, acionarii fiind obligai doar la plata aciunilor lor, rspunznd fiecare n limita valorii acestora. - asociaia organizaiilor cooperatiste urmrete realizarea unor aciuni de interes comun ct i asigurarea unor servicii i produse specializate. Se formeaz pe baza liberului consimmnt, asocierea se poate face pe plan teritorial, profesional sau la nivel naional. Pentru a alege cea mai potrivit form juridic a afacerii ine cont de urmtoarele elemente: Domeniul n care urmeaz s-i desfori activitatea; Mrimea afacerii i posibilitile de dezvoltare; Partenerii posibili de viitor n dezvoltarea afacerii; Cel mai avantajos cadru legal pentru afacere n etapa respectiv i n viitor.

Cadrul legal pentru organizarea activitii ntreprinztorilor Decretul lege nr.54/1990 privind organizarea i desfurarea activitii ntreprinztorilor individuali i asociaiilor familiale ca cea mai simpl form de manifestare a iniiativei particulare; Legea nr.26/1990 referitoare la Registrul Comerului prin care se reglementeaz nmatricularea obligatorie aorganizaiilor n care se constituie iniiativa particular i regimul denumirilor, emblemelor i a firmelor; Legea nr.31/1990 modificat prin Legea 441/2006 care definete i reglementeaz formele legale de constituirea persoanelor juridice care desfoar acte de comer n societi comerciale. Aceast lege a fost completat prin Legea nr. 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea IMM. Pentru micii ntreprinztori din mediul rural, cele mai potrivite forme juridice pentru afacerea lor sunt: 1. persoanele fizice autorizate 2. ntreprinderile individuale Pag 82 din 140

3. ntreprinderile familiale 4. societate cu rspundere limitat Desfurarea activitilor economice de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale este reglementat de Ordonana de Urgen (OUG) nr. 44/2008 . Conform acestei Ordonane, n temeiul dreptului la libera initiaiv, al d reptului la libera asociere i al dreptului de stabilire, orice persoan fizic, cetean romn sau cetean al unui alt stat membru al Uniunii Europene ori al Spaiului Economic European, poate desfura activiti economice pe teritoriul Romniei, n condiiile prevzute de lege. Activitile economice pot fi desfurate n toate domeniile, meseriile, ocupaiile sau profesiile pe care legea nu le interzice n mod expres pentru libera iniiativ. Formele juridice n cadrul creia persoanele fizice pot desfura activiti economice (conform OUG 44/2008) sunt urmtoarele: a) individual i independent, ca persoane fizice autorizate; b) ca ntreprinztori titulari ai unei ntreprinderi individuale; c) ca membri ai unei ntreprinderi familiale.

2.1.1 Persoan Fizic Autorizat (PFA)

Persoana Fizic Autorizat poate s desfoare orice form de activitate economic permis de lege, folosind n principal fora sa de munc.

Avantaje Procedur simpl de autorizare, inclusiv numrul redus de documente solicitate pentru autorizare, ceea ce permite ntreprinztorului s profite mai rapid de oportunitatea descoperit. Taxele de autorizare sunt mai puine i mai reduse comparativ cu SRL-ul Regimul fiscal aplicat PFA avantajos din punct de vedere al impozitrii - n funcie de specificul activitii desfurate se poate opta pentru: i. impozitare la norma de venit (norm fix/an stabilit de autoritile locale de la sediul profesional) sau ii. impozitare n regim real (impozit pe profit n cuantum de 16% aplicabil asupra diferenei dintre venituri i cheltuieli). - ctigul realizat n urma desfurrii activitii economice se regsete direct n patrimoniul persoanei fizice n cazul P.F.A., deci un eventual impozit similar cu impozitul pe dividende de la societile comerciale este exclus. Evidena contabil simplificat comparativ cu SRL-ul. Conform legislaiei n vigoare P.F.A-urile in contabilitatea n partid simpl.

Pag 83 din 140

Evidena contabil se ine prin intermediul unui Registru jurnal de ncasri i pli, n acesta nregistrndu-se ncasrile i plile n numerar i prin transfer bancar, n ordine cronologic. Registrul inventar se folosete i acesta n cazul n care se achiziioneaz bunuri de inventar, nregistrndu-se de asemenea n ordine cronologic. Costurile de administrare sunt mai mici dect ale unei societi comerciale Procedura simpl de ncetare a activitii. n cazul PFA, dac ntreprinzto rul dorete, acest lucru se poate realize prin simpla radiere din Registrul Comerului, procedura de scurta durat i costuri reduse, n timp ce o societatea comercial se radiaz din iniiativa asociaiilor numai prin parcurgerea procedurii de dizolvare. PFA-urile care sunt titulare de contracte finanate din fonduri europene nerambursabile pot angaja maxim nou persoane cu contract individual de munc (Proiect de lege aprobat de Senat pe data de 15 iunie 2011 i care urmeaz a fi decis n Camera Deputail or, realizat pe baza OUG 46/2011 care modific Ordonana 44/2008). Dezavantaje Este necesar ca persoana fizic s aib o calificare n domeniul respectiv, calificare ce trebuie dovedit cu un act de studii sau diplom de calificare. Rspunderea antreprenorului este nelimitat, acesta rspunde cu intreaga sa avere. Posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori. Pentru detalii referitoare la documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului, nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii pentru persoanele fizice autorizate vezi Anexa 2.1.

2.1.2 ntreprindere individual

ntreprindere individual este ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinzator persoan fizic. Avantaje O ntreprindere individual poate desfura orice fel de activitate, cu excepia celor organizate i reglementate prin legi speciale, precum medicina, avocatura, notariat, arhitectura i contabilitate. ntreprinderea individual poate avea angajai, spre deosebire de PFA Forma de organizare a contabilitii este n partid simpl Recunoaterea veniturilor i cheltuielilor aferente activitii desfurate la data ncasrii respectiv plii (si nu la data ntocmirii documentelor, cum este cazul contabilitii n partida dubl). Posibilitatea antreprenorului persoana fizic de a folosi banii ncasai fr alte formaliti (nu este necesar s se atepte sfritul anului pentru a se distribui dividende). Formalitile de nchidere a activitii desfurate de o ntreprindere individual sunt mult mai puine, implic o durat de timp scurt i costuri mult mai mici comparativ cu o firm. Pag 84 din 140

Dezavantaje O ntreprindere individual poate avea un singur cod CAEN, la fel ca i o persoana fizic autorizat. Fa de o firm, ntreprinderea individual are dezavantajul c rspunderea patrimonial se ntinde asupra ntregului patrimoniu al persoanei fizice titular a ntreprinderii. Posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori comparative cu SRL-ul. Pentru detalii referitoare la documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului, nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii pentru ntreprinderea individual vezi Anexa 2.2.

2.1.3 ntreprindere familial

ntreprinderea familial este ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinztor persoan fizic mpreun cu familia sa . Avantaje Procedur simpl de autorizare, inclusiv numr redus de documente solicitate pentru autorizare. Taxele de autorizare sunt mai puine i mai reduse comparativ cu SRL-ul. Spre deosebire de PFA, asociaiile familiale pot angaja salariai din rndul familiei Regimul fiscal aplicat F este avantajos din punct de vedere al impozitrii Ctigul realizat n urma desfurrii activitii economice se regsete direct n patrimoniul membrilor asociaiei familiale un eventual impozit similar cu impozitul pe dividende de la societile comerciale este exclus. Evidena contabil simplificat comparativ cu SRL-ul. Costurile de administrare mai mici dect ale unei societi comerciale Procedura simpl de ncetare a activitii. Dezavantaje F nu poate desfura o alta activitate cu excepia celei pentru care este autorizat. F nu poate avea angajai dect din rndul membrilor familiei. Acest lucru limiteaz posibilitile de extindere/dezvoltare a afacerii; Posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori. Pentru detalii referitoare la documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului, nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii pentru ntreprindere familial vezi Anexa 2.3.

2.1.4 Societate cu Rspundere Limitat (SRL)

Pag 85 din 140

Societatea cu Rspundere Limitat (SRL) este o grupare de persoane constituit pe baza unui contract de societate i beneficiind de personalitate juridic, n care asociaii se neleg s pun n comun anumite bunuri, pentru exercitarea unor fapte de comer, n scopul realizrii i mpririi beneficiilor rezultate. n vederea efecturii de acte de comer, persoanele fizice i persoanele juridice se pot asocia i pot constitui societi comerciale, cu respectarea dispoziiilor Legii Nr. 31 din 16 noiembrie 1991 privind societile comerciale republicat. Societile comerciale cu sediul n Romnia sunt persoane juridice romne. Societatea cu rspundere limitat se poate constitui i prin actul de voin al unei singure persoane. n acest caz se ntocmete numai statutul. Contractul de societate i statutul pot fi ncheiate sub forma unui nscris unic, denumit act constitutiv. Cnd se ncheie numai contract de societate sau numai statut, acestea pot fi denumite, de asemenea, act constitutiv. n cuprinsul prezentei legi, denumirea act constitutiv desemneaz att nscrisul unic, ct i contractul de societate i/sau statutul societii. n cazurile n care contractul de societate i statutul constituie acte distincte, acesta din urm va cuprinde datele de identificare a asociailor i clauze reglementnd organizarea, funcionarea i desfurarea activitii societii. Actul constitutiv se ncheie sub semntur privat, se semneaz de toi asociaii. Forma autentic a actului constitutiv este obligatorie atunci cnd printre bunurile subscrise ca aport la capitalul social se afl un teren. Semnatarii actului constitutiv, precum i persoanele care au un rol determinant n constituirea societii sunt considerai fondatori. Nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile ori care au fost condamnate pentru gestiune frauduloas, abuz de ncredere, fals, uz de fals, nelciune, delapidare, mrturie mincinoas, dare sau luare de mit, pentru infraciunile prevzute de Legea nr. 656/2002 pentru prevenirea i sancionarea splrii banilor, precum i pentru instituirea unor msuri de prevenire i combatere a finanrii actelor de terorism, cu modificrile i completrile ulterioare, pentru infraciunile prevzute de art. 143-145 din Legea nr. 85/2006 privind procedura insolvenei sau pentru cele prevzute de prezenta lege, cu modificrile i completrile ulterioare. Avantaje Poate s-i desfoare activitatea n orice domeniu, cu excepia celor interzise prin lege. Astfel, nu este necesar o calificare profesional a asociailor sau a administratorului. Are personalitate juridic. Acest lucru nsemn c rspunde fa de terele persoane cu patrimoniul propriu, iar rspunderea patrimonial nu se rsfrnge asupra asociailor sau a administratorului. Poate angaja un numr nelimitat de persoane n vederea desfsurrii activitii pentru care este autorizat. n cadrul unei societi comerciale se pot asocia att persoane fizice, ceteni romni sau strini indiferent de cetenie, dar i persoane juridice romne sau strine. Dezavantaje Procedura de nregistrare i autorizare a unei societi comerciale este mai complicat dect n cazul altor forme de organizare (PFA i F). Pag 86 din 140

Documentele necesare nregistrrii sunt n numr mai ridicat dect cele solicitate la nregistrarea PFA i F Ctigul societii rezultat dup impozitare rmne n patrimoniul acesteia. Pentru ca profitul s treac n patrimoniul asociailor este neceasar repartizarea acestuia sub form de dividende, acest lucru atrgnd de la sine plata unui alt impozit de 16%, numit impozitul pe dividende. Societile comerciale in o eviden contabil n partida dubl, fapt ce presupune c aceasta s fie ntocmit de ctre un economist/ expert contabil. Pentru ca o societate comercial s-i nceteze activitatea este necesar parcurgerea procedurii dizolvrii voluntare, procedura de lung durat i de cele mai multe ori costisitoare. Pentru detalii referitoare la documentele necesare pentru nregistrarea n registrul comerului, nregistrarea fiscal i autorizarea funcionrii pentru societatea cu raspundere limitat vezi Anexa 2.4.

2.1.5 Faciliti pentru ntreprinztorii debutani (SRL-D)

Tinerii care vor s porneasc o afacere i au o idee bun pot primi acum pn la 10.000 de euro dac i depun planul n Programul de sprijinire a debutanilor. ncepnd cu data intrrii n vigoare a Ordonantei de Urgen a Guvernului nr. 6/02.02.2011, persoanele interesate care ndeplinesc condiiile impuse de acest act normativ i doresc s beneficieze de Programul pentru stimularea nfiinrii i dezvoltrii microntreprinderilor de ctre ntreprinztorii tineri, pot solicita nregistrarea microntreprinderii la oficiul registrului comertului n a crui raz teritorial se stabilete sediul social. ntreprinzatorul tnar, beneficiar al programului reglementat prin aceasta ordonan de urgen, denumit ntreprinzator debutant, este persoana fizic major, care ndeplinete cumulativ urmatoarele condiii: 1. are capacitate juridic deplin de exercitiu, are vrsta de pna la 35 de ani, mplinii cel mai trziu n ziua nregistrrii cererii de nmatriculare a societii cu rspundere limitat n Registrul Comerului; 2. anterior datei nmatriculrii societii n Registrul Comerului nu a mai deinut i nu deine calitatea de acionar, asociat sau membru al organelor de conducere din cadrul unei ntreprinderi constituite n spaiul economic european; 3. nfiinteaz pentru prima dat o societate comercial cu rspundere limitat n condiiile Legii nr. 31/1990, republicat, cu modificrile si completrile ulterioare, privind societile comerciale i ale prezentei ordonane de urgen; 4. declar pe propria rspundere, sub sanciunea legii penale pentru declaraii mincinoase, c ndeplinete condiiile prevzute la lit. b, pe care o depune la Registrul Comerului odat cu cererea de nmatriculare a societii.

Pag 87 din 140

Microntreprinderea nfiinat de ntreprinztorul debutant trebuie s ndeplineasc cumulativ urmtoarele condiii: 1. este societate comercial cu rspundere limitat (SRL), care funcioneaz pe durat nedeterminat, n condiiile Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare i ale prezentei ordonane de urgen; 2. se ncadreaza n categoria microntreprinderilor n conditiile Legii nr. 346/2004, cu modificarile i completrile ulterioare, privind stimularea nfiinrii si dezvoltrii ntreprinderilor mici si mijlocii i ale prezentei ordonane de urgen; 3. este nfiinata de un ntreprinzator debutant, ca asociat unic, sau de cel mult 5 (cinci) ntreprinzatori debutani asociai. Condiiile pentru ntreprinzatorul debutant trebuie ndeplinite de fiecare dintre asociai, asa cum se prevede n art. 2; 4. este administrat de asociatul unic, de unul sau mai muli administratori dintre asociai; 5. are n obiectul de activitate cel mult 5 (cinci) grupe de activitate prevzute de clasificarea activitilor din economia naional n vigoare (CAEN Rev 2). n cele 5 (cinci) grupe de activitate nu pot fi incluse ca obiect de activitate al societii urmtoarele: intermedieri financiare i asigurri, tranzacii imobiliare, activiti de jocuri de noroc i pariuri, producie sau comercializare de armament, muniii, explozibili, tutun, alcool, substane aflate sub control naional, plante, substane i preparate stupefiante i psihotrope, precum i activitile excluse de normele europene pentru care nu se poate acorda ajutor de stat. Potrivit art. 5 lit. d din Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 6/02.02.2011 ntreprinztorul debutant este scutit de plata taxelor aferente operaiunilor de nmatriculare efectuate la Oficiile Registrului Comerului, pentru nregistrarea microntreprinderii.

2.2 Pasi de realizat pentru obtinerea nregistrrii i a autorizaiilor de funcionare5 2.2.1 Alegerea numelui i a emblemei firmei
Numele i emblema societii sunt aspecte importante n afaceri, pentru c pot atrage clienii sau dimpotriv, le pot inhiba decizia de a cumpra produsele firmei (vezi i Modulul 4). Un nume care atrage este greu de gsit, dar i poate aduce contribuia la diferena ntre succes i mediocritate. Emblema reprezint un simbol sau o imagine care va fi asociat cu firma pe toat durata de existen a acesteia. Evit numele foarte comune, cu siguran exist deja, dar nici cele prea complicate nu sunt potrivite mai ales dac sunt dificil de memorat. De principiu, numele firmei trebuie s fie uor de reinut, simplu de pronunat i s fie reprezentativ pentru ceea ce face compania. Va trebui s ai pregtite 3 variante de denumiri atunci cnd vei completa Cererea de verificare a disponibilitii numelui. Gndete-te la ele din timp, nu le inventa pe moment, cnd
5

Inspirat din Proiectul Antreprenoriatul non-agricol rural, ans a dezvoltrii sustenabile a zonelor rurale, Editorul materialului: SC RomActiv Business Consulting SRL, Data publicrii: februarie 2011, n cadrul Programului Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Pag 88 din 140

ajungi la Registrul Comerului, pentru c e prea trziu i sunt anse mari s nu sune bine, iar apoi vei rmne mult timp cu el sau te va costa bani i timp s le modifici. Atenie: Numele firmei i emblema se stabilesc de asociai i trebuie s se deosebeasc de numele i emblema altor societi; Numele firmei i emblema nu trebuie s conin cuvinte sau sintagme specific instituiilor i autoritilor publice centrale sau locale, dect cu aprobri speciale; Numele firmei i emblema se verific la Registrul Comerului corespunztor locaiei sediului firmei, primind dovada nregistrrii i rezervrii. Prin nscrierea acestora la Registrul Comerului se dobndete dreptul de folosin exclusiv a firmei i a emblemei; Legea specific faptul c numele unei societii comerciale trebuie s fie n primul rnd n limba romn. Acest lucru nu exclude faptul ca numele societii comerciale ce urmeaz a fi nfiinat s fie n limba engleza, de exemplu, sau o alt limb. Exist ns obligaia ca numele s fie scris cu caractere latine!

2.2.2 Alegerea obiectul de activitate

Exist o list de activiti pe care le poate avea o firm, identificate prin aa numitele coduri CAEN. Alegerea codurilor CAEN potrivite trebuie s fie logic - natura i coninutul activitii sau activitilor n sine (fie principale, fie secundare) vor determina codul CAEN ce trebuie declarat i autorizat n faa autoritilor de ctre ntreprinztor. Verific ce se potrivete cel mai bine afacerii tale i alege un obiect de activitate principal. n actul constitutiv este bine s treci ct mai multe activiti, pentru a putea schimba uor profilul de activitate al firmei. Cnd vei completa cererea de nregistrare i se vor cere i domeniile pentru care vrei ca firma sa fie autorizat, completeaz aici toate domeniile n care crezi c v vei putea desfura activitatea n urmatoarea perioad.

2.2.3 Stabilirea sediului social i a punctelor de lucru

Sediul social al societii poate fi stabilit ntr-un spaiu care se afl n proprietatea unuia sau a mai multor asociai ori ntr-un spaiu aflat n folosina acestora (n baza unui contract de nchiriere, subnchiriere, comodat etc.). Dovada se constituie prin urmtoarele tipuri de acte: Contract de vnzare-cumprare; Contract de nchiriere sau subnchiriere; Contract de asociere n participaiune; Contract de leasing imobiliar; Contract de comodat, de uz, uzufruct; Certificat de motenitor; Extras din cartea funciar. Pag 89 din 140

Atenie: Dac ai un spaiu n proprietate (cas, apartament) este nevoie doar de un extras de carte funciar, pe care l vei obine de la cadastru n 3-4 zile; Dac nu ai un spaiu propriu, e nevoie de un contract de nchiriere sau de comodat pe lng extrasul CF, plus acordul proprietarului pentru deschiderea firmei. ntre rude de gradul nti se poate i direct cu acordul lor, fr contract (de exemplu, dac vrei s deschizi firma n apartamentul prinilor); n cazul n care ai ipoteca pe imobil, ai nevoie i de acordul bncii, care se obine fr probleme n 2-3 zile printr-o cerere la banc.

2.2.4 Alegerea asociailor

Pentru afaceri de mici dimensiuni, ideal este s fii singur (adic asociat unic); ntre asociai apar des dispute, att n cazul n care firma obine profit ct i atunci cnd este pe pierdere. Dac ns nu ai suficiente cunotine, experien sau resurse financiare ca s desfori activitatea pe care i-o propui, mai bine coopteaz i ali asociai n afacerea ta. Recomandabil este s apelezi la un avocat i s facei un contract ntre asociai, cu drepturile i responsabilitile fiecruia, precum i cum se va proceda n situaii limit (cum este falimentul firmei de exemplu).

2.2.5 Alegerea administratorului

Firma poate avea unul sau mai muli administratori; nu este obligatoriu ca acesta s fie i asociat n firm, poate fi i angajat. El i va asuma rspunderea pentru actele semnate n numele firmei, deci este foarte important ce persoan desemnezi.

2.2.6 Decizia de a fi pltitor de TVA

La constituirea unei societi comerciale, poi opta pentru a fi pltitor de TVA (taxa pe valoare adaugat), sau nepltitor de TVA. Este bine s cunoti cteva aspecte nainte de a lua o decizie. Taxa pe valoarea adugat este: ... taxa pe care o percepe Statul pentru orice operaiune impozabil (livrare de bunuri sau prestri de servicii) ... n Romnia, poate fi de 0%, 9% sau 24%. A fi nepltitor de TVA nseamn c nu colectezi TVA aferent veniturilor realizate i c nu ai dreptul s deduci TVA pltit, de exemplu, la achiziionarea unor mrfuri. De principiu, n cazul societilor care fac tranzacii cu mrfuri, este recomandabil s se opteze pentru pltitor de TVA. Pentru societile prestatoare de servicii, este mai convenabil s nu fie pltitoare de TVA. Dac, ns, o societate prestatoare de servicii nepltitoare de TVA, depete cifra de afaceri de 35.000 de Euro pe anul financiar n curs, atunci ea va trece automat la a fi pltitoare de TVA. n cazul n care cifra de afaceri preconizat nu depete acest plafon i nu ai de gnd s faci Pag 90 din 140

achiziii de valoare ridicat pentru societate, este recomandabil s optezi pentru a fi societate nepltitoare de TVA. A fi pltitor de TVA nseamn c deduci TVA la cumprare (cel trecut n facturile de cheltuieli primite) i colectezi TVA la vnzare. Avantajul este acela ca TVA deductibil se poate compensa cu TVA colectat. Dac urmeaz s faci achiziii importante, poi opta ca societatea ta s fie pltitoare de TVA (pentru a-i i putea recupera acest TVA).

2.3 nregistrarea formei juridice alese

Dup ce ai ales ideea de afacere dorit, te-ai autoevaluat ca ntreprinztor i ai decis modul n care vei porni afacerea proprie, urmtorul pas este s alegi forma juridic pentru nregistrarea oficial a afacerii.

2.3.1 Rezervarea denumirii societii

Verific disponibilitatea numelui pe care l doreti i rezerv-l. n aceast etap, trebuie s completezi o cerere pe care o nregistrezi la Registrul Comerului. Denumirea rezervat va rmne disponibil timp de 3 luni n care poi ntocmi restul actelor.

2.3.2 ntocmirea Actului constitutiv

Pentru ntocmirea Actului constitutiv ai cel puin 2 variante: actul constitutiv poate fi ntocmit la un avocat; actul constitutiv poate fi ntocmit direct la Registrul Comerului.

Dac eti asociat unic i vrei o firm standard, este mai simpl a doua variant. Va fi nevoie de copii dup actele de identitate ale asociailor, declaraii pe propria rspundere c nu au antecedente penale i ndeplinesc condiiile legale pentru a fi administratori i specimene de semntur.

2.3.3 Depunerea capitalului social

Alege banca cu care vrei s lucrezi i deschide un cont de capital social; suma minim pentru SRL este de 200 lei. Ai nevoie de un extras de cont pentru a-l duce la Registrul Comerului. n alegerea bncii ar trebui s ii seama de: Distana pn la cea mai apropiat agenie sau sucursal; Valoarea comisioanelor practicate de banc; Existena unui automat bancar (ATM) n apropierea sediului tu; Posibilitatea efecturii de tranzacii on-line (dac ai cunotine de utilizare a calculatorului i acces la internet, aceast variant te scutete de multe drumuri la banc).

Pag 91 din 140

2.3.4 Constituirea dosarului i depunerea lui la Registrul Comerului

Actele necesare pentru nfiinarea firmei sunt: Copie B.I./C.I./Pasaport - asociat(i); Copie B.I./C.I./Pasaport - administrator(i); Copie Contract Spaiu - al locaiei n care se va afla sediul social (cu datele de identificare ale proprietarilor) i, dac este cazul, al spaiului unde va fi punctual de lucru; Rezervarea de denumire; Contract de comodat - mprumutul spre folosin a locaiei unde va fi sediul social; Actul Constitutiv al societii comerciale; Declaraia de asociat/asociat unic (i de administrator dac este cazul) dat n faa notarului; Specimenul de semntur; Dovada depunerii capitalului social (Pentru banc se face un dosar separat); Acordul asociaiei de proprietari/locatari (att pentru sediul social, ct i pentru punctul de lucru - daca locaiile sunt separate i dac este cazul); Cererea de nfiinare a societii; Anexa privind nregistrarea fiscal; Declaraia pentru obinerea autorizaiilor.

n aceast etap, la Registrul Comerului (unde anterior a fost obinut rezervarea de denumire), se va depune dosarul la unul dintre refereni. n cazul n care exist nereguli, ele sunt puse n atenia deponentului spre corectare (fie cu returnarea dosarului - caz n care deponentul va trebui s revin la Registru dup ce a rezolvat respectivele obiecii, fie cu pstrarea dosarului caz n care inadvertenele vor trebui ndreptate n edina de judecat). Dup depunerea dosarul ui la referent, se achit taxele aferente (calculate de ctre referent). Foaia de calcul i cu chitanele se depun la registratur. Desigur, fiecare act necesit anumite drumuri, eforturi, redactare i, bineneles, cunotinele necesare, motiv pentru care este cel mai nelept lucru s iei n considerare opiunea pentru o firm de consultan, minimiznd astfel i riscul de a ntocmi documente cu greeli sau inadvertene i scpnd de majoritatea covritoare a drumurilor ce trebuie parcurse.

2.3.5 Ridicarea dosarului

Dac toate etapele au decurs n regul, va mai fi nevoie de un drum la Registrul Comerului pentru ridicarea dosarului. Documentele oficiale ale societii sunt: Certificat de nregistrare emis de Ministerul Justiiei n colaborare cu Oficiul Naional al Registrului Comerului; Certificat Constatator emis n temeiul art.17 alin. (1) lit.c) din Legea 359/2004 privind simplificarea formalitilor la nregistrarea persoanelor fizice, asociaiilor familiale i persoanelor juridice, nregistrarea fiscal a acestora, precum i la autorizarea funcionrii Pag 92 din 140

persoanelor juridice, cu modificrile i completrile ulterioare, eliberat n baza declaraiei pe propria rspundere nregistrat; Rezoluie de nmatriculare a societii dumneavoastr semnat de Directorul Oficiului Registrului Comerului; Actul Constitutiv al societii comerciale Dovada Sediului Social (Contractul de Comodat/nchiriere i Contractul de Asisten Juridic); Dac este cazul (adic dac ai deschis punctul de lucru odat cu nfiinarea societii), Dovada Punctului de lucru.

2.4 Aciuni ulterioare nfiinrii firmei

Imediat dup nfiinarea societii comerciale, ai o serie de obligaii legate de tampila societii, de deschiderea contului, de afiarea documentelor la sediu, precum i o serie de obligaii legate de fiscalizarea casei de marcat, avizarea cntarelor electronice, afiarea preurilor i tarifelor, contractele de munc, regulamente interioare, protecia muncii i PSI, evidena concediilor, inventarierea patrimoniului, evidena financiar contabil.

2.4.1 Realizarea tampilei

Este absolut necesar s ai cel puin o tampil. Fr tampile nu poi face nici un fel de act, nici mcar cont la banc; e bine s le faci din prima zi, dureaz aprox. 2 ore. Ai nevoie de cel puin dou: una pentru tine i una pentru contabil. Un sfat: numeroteaz-le! n caz c se pierde sau se fur una, sau dac apar dispute n firma, se va putea depista cine a tampilat un anume document. tampila se obine de la orice firm autorizat pe baza unei copii dup certificatul de nregistrare al societii i datele obligatorii care trebuie s apar pe tampil sunt: DENUMIREA SOCIETII, FORMA DE ORGANIZARE (S.R.L., S.A etc), SEDIUL SOCIAL. Amprenta standard este cea rotund. Trebuie inut cont c de cele mai multe ori, la banc sau la Administraie se solicit obligatoriu tampila pe amprenta rotund.

2.4.2 Deschiderea contului bancar

Societatea ta trebuie s aib un cont curent, care se poate deschide la orice banc, n funcie de preferina pe care o ai. n acest cont poi transfera i capitalul social, dac doreti s-l foloseti. Pentru a evita costurile suplimentare cu procurarea ulterioar a unui alt certificat constatator de la Registrul Comerului, solicitat de ctre banc la deschiderea contului curent, este recomandat s deschizi contul curent n maxim 15 zile de la data nmatriculrii societii. La banc trebuie s se prezinte administratorii, cu actul de identitate, cu tampila i cu actele societii n original i n copie. Evit s mputerniceti alte persoane s aiba acces la contul firmei, n schimb bifeaz opiunea de a permite oricui s depun bani, asta va fi util n viitor. Dup ce s-a deschis acest cont (formalitile dureaz cteva minute), poi transfera banii din contul de capital social n cel curent i-i poi folosi la altceva sau scoate de la ghieu. Pag 93 din 140

2.4.3 ncheierea contractului pentru contabilitate

Ai nevoie de un contabil bun la firm; nu te baza pe faptul ca ai ceva noiuni despre cum se face contabilitatea primar. Pregtete un contract cu un expert contabil i pune-l pe el s semneze bilanurile i declaraiile depuse la fisc! n acest fel o parte din responsabilitate este a lui.

2.4.4 Cumprarea tipizatelor

Vei avea nevoie de nite registre oficiale care sunt obligatorii i nu se pot tipri direct la imprimant (ca facturile sau chitanele); cere-i contabilului s-i dea o list cu toate cele necesare i achizitioneaz-le ct mai repede pentru a nu avea probleme n cazul unui control. Ai obligaia de a afia la loc vizibil, att la sediul social ct i la punctele de lucru ale societii, urmtoarele documente: programul de funcionare sau de lucru cu publicul, inclusiv eventualele pauze de mas, certificatul de nmatriculare (n copie), certificatele constatatoare/autorizaiile (n copie), limitele de adaos comercial practicat (n cazul societilor ce desfoar activiti de comer), telefonul pentru oficiul de protecie a consumatorului, n cazul n care lucrezi (i) cu persoane fizice, textul privind obligaia clienilor de a solicita i de a pstra bonul fiscal pn la ieirea din unitate (acolo unde este cazul), planul de evacuare n caz de incendiu.

Alte obligaii deosebit de importante: fiscalizarea, personalizarea i programarea casei de marcat cu coduri pentru fiecare produs, obinerea unui aviz metrologic anual pentru cntarele electronice, afiarea preurilor i a tarifelor, nregistrarea contractelor de munc cel trziu la data nceperii activitii salariailor, ntocmirea fielor de post ale salariailor, redactarea i afiarea regulamentului de ordine interioar, semnat de toi angajaii, semnarea de contracte pentru protecia muncii i PSI, precum medicina muncii pentru societile care au salariai, inerea unei evidene separate a concediilor, planificarea lor pentru anul urmtor, i o eviden complet pe statul de salarii a timpului lucrat (ore suplimentare, ore de noapte, ore lucrate n zilele de smbt i de duminic sau de srbtorile legale, nr de zile de concediu de odihn sau medical), inventarierea patrimoniului (stoc de marf, mijloace fixe, obiecte de inventar) cel puin o dat pe an, pn la data de 31 decembrie, cu ntocmirea dosarului de inventariere (care cuprinde, ntre altele: decizia de inventariere, stabilirea comisiei, perioada inventarierii, declaraii pe propria rspundere de la gestionari etc.) i prezentarea listelor de inventar, n original, la contabilitate, Pag 94 din 140

existena unui manual de politici i proceduri contabile, n conformitate cu legislaia n vigoare, ori de cte ori este cazul, notificarea casei de asigurri de sntate n maxim 6 zile cu privire la informaiile primite referitor la incapacitatea temporar de munc a angajailor (medicul i unitatea sanitar care a emis certificatul de concediu medical, adresa la care poate fi gsit angajatul pe perioada concediului medical etc).

ntr-o lume ideal disputele comerciale se rezolv panic; dar nu trim ntr-o lume ideal. ansele ca tu s nu ai niciodat probleme cu furnizorii, clienii, colaboratorii i angajaii sunt aproape zero. Este recomandat s consuli un avocat nc de la nceput, cnd i ntocmeti contractele ablon sau alte acorduri de colaborare. Vei avea nevoie de sigl, cri de vizit, site de prezentare, material promoionale.

Modulul 3
3 Planul de afaceri 3.1 De ce avem nevoie de un plan de afaceri6
"Puini sunt aceia, care i ornduiesc viaa i lucrurile dup un plan: ceilali, la fel ca cei care plutesc pe un fluviu, nu merg, ci sunt purtai De aceea trebuie s stabilim ce voim i s perseverm n aceasta citat din Seneca, filosof roman, preceptor al mpratului Nero.

Pn acum ai reuit s alegi afacerea cea mai potrivit ie, s-i dezvoli creativitatea i capacitatea de inovare, s-i stabileti obiectivele pentru realizarea afacerii, s identifici resursele necesare, s analizezi care sunt punctele tari i cele slabe ale afacerii tale, oportunitile i ameninrile mediului n care se desfoar afacerea. De asemenea, ai putut s-i alegi forma juridic n care poi desfura activitatea cel mai eficient pentru cazul tu. n cele ce urmeaz vei nva cum s-i conduci afacerea! Reine c, pentru a prospera trebuie s fii capabil s priveti n viitor. Fie c apar noi oportuniti, fie c trebuie s te adaptezi la modificrile ce apar n mediul n care i desfori activitate a, tu, ca manager al afacerii tale, trebuie s poi nelege aceste schimbri i chiar s le previzionezi.
6

Inspirat dup Phil Bartle, www.scn.org/cmp/

Pag 95 din 140

Ceea ce este profitabil azi, este posibil s nu fie profitabil mine. Singura modalitate de a reui s faci aceste previziuni este s nvei s planifici. Buna planificare crete potenialul de succes al unei afaceri mici! Planificarea afacerii nseamn a te gndi i a ntocmi un plan despre ce este de fcut n viitor, pentru a ncepe sau a-i mbunti capacitatea de generare a veniturilor. Deci, planificarea unei ntreprinderi mici, implic, printre altele, previzionarea costurilor, intrrilor, ieirilor, vnzrilor, profiturilor i a fluxului de numerar (banii). Iat motivele pentru care trebuie s-i faci un plan de afaceri:

1. Banii: Un plan i arat dac afacerea ta va avea profit n viitor; Un plan le arat creditorilor (bnci, ONG-uri, organizaii financiare, persoane) ct de bine s se atepte c o va duce ntreprinderea ta n viitor; Un plan i arat la ce sume de bani s te atepi c vor intra si vor iei din ntreprinderea ta.

Parcurgnd acest curs, deja ai ncercat, cel puin n gnd, s rspunzi la cele 3 aspecte legate de bani. Ele vin firesc n mintea noastr cnd ne gndim la orice afacere. Totui, pentru conducerea efectiv a afacerii i pentru a cere finanare de la instituii sau persoane diferite, trebuie s ai n vedere i: 2. Clarificarea ideilor:

Identificarea pieii, a clienilor i a concurenei pentru afacerea ta; Identificarea si fixarea obiectivelor firmei; Dezvoltarea strategiilor pentru atingerea obiectivelor identificate; Definirea activitilor si responsabilitilor; Msurarea i mbuntirea rezultatelor; Organizarea afacerii pe departamente (categorii) de activiti i ce anume trebuie s mbunteti din acestea; Evaluarea riscurilor pentru afacere; Indicatorii de realizare a obiectivelor.

Acestea sunt motivele pentru care este foarte important s tii s-i faci un plan de afaceri. El te ajut s-i prezini afacerea ctre furnizori, potenialii investitori, ctre bncile finanatoare i i va fi mereu busol n cltoria ta spre succes! Fr un plan de afaceri, ansele s dai gre n ceea ce faci sunt foarte mari, iar posibilitile de a obine finanare nu exist. Pag 96 din 140

Ai putea apela la un consultant pentru a scrie un plan de afaceri profesionist i, cu o idee de afacere oportun ai putea obine finanare pentru nceperea afacerii. Dar acest prim pas ncheiat cu succes, nu-i va asigura succesul afacerii. Ca s te asiguri c vei putea conduce afacerea un timp ndelungat i c vei realiza cu adevrat ce i -ai propus prin planul de afaceri, trebuie s fii un bun manager. Iat n continuare cteva lucruri pe care trebuie s le cunoti despre management.

3.2 Ce nseamn management?

"Muli oameni confund un management prost cu destinul. citat Kim Hubbard

Managementul, ca activitate, nseamn luarea de decizii i rezolvarea problemelor. Esena managementului i planificarea deciziilor se pot regsi n rspunsurile la cele patru ntrebri fundamentale (vezi i subcapitolul 1.4). Cele patru ntrebri fundamentale sunt: 1. Ce ne propunem? 2. Ce informaii deinem? 3. Cum ne folosim de informaiile pe care le avem ca s obinem ceea ce ne propunem? 4. Care va fi rezultatul? Dac problemele sunt analizate i rezolvate doar dup ce apar i devin frecvente, vorbim despre "managementul n situaii de criz". E bine mcar s avem acest tip de management dect deloc. Dac, contrar acestei situaii, sunt identificate obiective clare (vezi subcapitolul 1.4.1), precum i aciunile necesare pentru a atingerea lor, iar aciunile sunt urmate cu precizi e, atunci vorbim de "managementul obiectivelor". Eventualele probleme sunt cunoscute, adic identificate (nainte de a aprea) i se lucreaz la rezolvarea lor. Managementul obiectivelor este mai eficient i mai puin stresant dect managementul n situaii de criz. Capacitatea ta de a conduce afacerea va fi mbuntit dac adopi modaliti prin care s formulezi i s rspunzi la cele patru ntrebri n fiecare moment al activitii tale. Dac nu ar exista problemele, nu am avea nevoie de management. Probleme apar ns tot timpul, aa este viaa. n subcapitolul 1.4 (Cele 4 ntrebri eseniale pentru un ntreprinztor) ai parcurs etape care te-au obinuit cu modul de formulare a acestor ntrebri i cu metode de a gsi rspunsul la ele. Cnd te ntrebi Ce ne propunem?, de fapt analizezi "Care este principala problem ce trebuie rezolvat?". Astfel i defineti obiectivul general, obiectivele specifice i rezultatele pe care vrei s le atingi. Folosind o metafor geografic, aceste ntrbri se pot reformula cu "Unde vrem s ajungem?". Pentru a fi un manager bun, trebuie s ai o viziune clar a ceea ce vrei s faci. Obiectivele trebuie identificate n planul de afaceri i n toate documentele de planificare ulterioare i trebuie nelese i agreate de ctre toi participanii n activitile zilnice ale afacerii. Pag 97 din 140

Cnd te ntrebi Ce informaii deinem?, identifici resursele sau potenialele intrri care pot fi folosite pentru a atinge obiectivele alese. Metafora geografic este "Unde suntem acum?". ntrebarea se refera la faptul c trebuie s observi, s discui i s analizezi situaia actual, adic s realizezi analiza situaiei prezente. nseamn obinerea unei imagini clare a tuturor resurselor i constrngerilor, bunurilor i obligaiilor (poteniale sau achitate), i o imagine valabil i real a situaiei. Cnd i formulezi aceast ntrebare trebuie s te bazezi pe date concrete, pe ct mai multe informaii disponibile. Un manager bun este un manager informat. Analiza situaiei nseamn observarea atent i complet a condiiilor preponderente i determinarea acelor aspecte care vor contribui la realizarea obiectivelor precum i a acelor aspecte care pot bloca realizarea obiectivelor. ntrebarea "Cum ne folosim de informaiile pe care le avem ca s obinem ceea ce ne propunem?" reprezint partea strategic n management. Cum s ajungem de la "A" la "B". Exist ntotdeauna diferite ci pentru a mbina resursele disponibile, iar informaiile trebuie utlilizate pentru a identifica mai multe strategii i selectarea celei mai potrivite. Pentru a determina cum s parcurgem distana ntre "A" si "B", trebuie s identifice strategia ca parte a planului tu de aciune. Planul de afaceri i toate planurile de aciune pe care le vei face vor include rspunsurile la cele patru ntrebari. Partea creativ, inovativ, analitic a muncii tale o reprezint generarea mai multor posibile strategii, i apoi alegerea aceleia care e viabil. ntrebarea Care va fi rezultatul? te ajut ca, naintea oricrei aciuni, s faci o predicie valabil si realist n legtur cu impactul sau rezultatul strategiei alese. Cu siguran c vor exista consecine neprevzute, ns trebuie fcut efortul de a identifica posibilele consecine, mai ales pentru a le evita pe acelea nedorite. Scrierea rezultatelor la care te atepi, urmare a aciunilor planificate, te ajut la monitorizarea strategiei tale. Nu vei dori s mergi pe biciclet cu ochii nchii. Planul tu de afaceri precum i planurile de aciune ar trebui s includ observarea aciunilor i rezultatelor, i modalitile de raportare a lor. ntrebarea "Care va fi rezultatul?" acoper partea legat de impactul activitii. Putem reformula ntrebarea astfel Cum va fi afectat comunitatea i mediul (social i fizic) su n urma activitii/afacerii?. Aceast ntrebare va conduce la monitorizare i evaluare.

3.3 ntrebri cheie pentru realizarea unui plan de afaceri

A planifica o afacere este ca i cum ai planifica o cltorie. ntreab-te:

Unde sunt azi? Unde vreau s ajung? Ce voi face acolo? Cum m asigur c voi ajunge acolo? Ct de mult timp mi va lua ca s ajung acolo?

3.3.1 Unde sunt azi?

Cnd te gndeti la aceast ntrebare ncepi s-i defineti toate lucrurile legate de tine, de echipa ta, de experiena acumulat pn n prezent. Nu i vei propune s excaladezi Everestul dac nu

Pag 98 din 140

eti antrenat, n-ai echipamentul necesar i poate nici dorina de a o face. Dar dac eti un pescar pasionat, cu experien, i doreti probabil un concediu n Delta Dunrii. Tot astfel vei gndi i pentru un plan de afaceri! Primele date care trebuie cuprinse ntr -un plan de afaceri sunt legate de firma ta, de tine i de echipa ta de lucru. Vezi i subcapitolul 3.5. Dac firma ta are o experien de activitate, acum este momentul s descrii n termini pozitivi aceast experien. Dac este o firm nou nfiinat, vei descrie numai experiena oamenilor care o vor conduce:

3.3.1.1 Echipa Managerial

Calitatea i gradul de dedicare al managementului este probabil factorul cel mai important n succesul afacerii. O afacere este condus de un manager sau de o echip care poate include director general, director de vnzri, director de finane i contabilitate, director de producie etc. Este de preferat ca membrii echipei de conducere s aib competene care se completeaz unele pe altele, mai degrab dect acelai fel de cunotine, abiliti, experien. Cine vor fi managerii? Ce experien i abiliti ar trebui s aib acetia? n ce alte afaceri mai sunt implicai acetia sau au fost implicai? Poi s te defineti pe tine i/sau echipa ta managerial n urmtorii termeni: o Putere de stpnire n situaii grele; o Inspiraie n moment cnd este necesar o reacie rapid; o Flexibilitate; o Dorina de a nva; o Eficien n rutinele de zi cu zi; o Loialitate fa de obiectivele propuse.

Realizeaz o caracterizare a ta i/sau a echipei pe care i-ai propus-o pentru conducerea afacerii, n care s cuprinzi cele prezentate mai sus. Descrie rolul fiecrui membru al echipei de conducere. ncearc s gseti ct mai multe caliti necesare unei echipe de succes. n planul de afaceri este bine s ataezi autobiografia fiecrui membru al echipei de conducere.

3.3.1.2 Evaluarea produsului/serviciului, a pieei int i a concurenei

Niciun plan de afaceri nu este credibil fr o evaluare realist a produsului, a pieei int i a concurenei. 1. Descrie produsul sau serviciul pe care intenionezi s l vinzi: Pag 99 din 140

Este de dorit ca planul s se focalizeze asupra prezentrii unei singure idei - nu a ctorva afaceri independente; Descrie n detaliu afacerea i caracteristicile ei; Produsul sau serviciul nu trebuie neaprat s fie nou.

2. Cine sunt clienii ti (grupul int)? Fii riguros n descrierea celor ctre care doreti s vinzi; Nu toat lumea este clientul tu; Poi efectua o cercetare a preferinelor, bazat de exemplu pe sex, vrst, venit, profesie. 3. Ce utilizeaz cumprtorii int n prezent? Estimeaz att produsele/serviciile similare ct i pe cele care sunt posibile substitute. Cu alte cuvinte, cnd vinzi casetofoane, nu urmreti doar piaa casetofoanelor, ci i pe aceea de CD-playere, care pot la un moment dat s substituie produsul tu. Orice produs are substitute. Caut s le identifici. 4. Descrie beneficiile oferite cumprtorului de ctre produsul/serviciul tu fa de cele ale competitorilor i fa de cele ale produsului/serviciului folosit n prezent de client. Acestea se numesc "avantaje competitive" i reprezint un concept esenial pe care este important s l reevaluezi n mod regulat. Ele includ aspecte legate de pre, calitate, complexitatea gamei de produse/servicii, disponibilitate imediat i modul de livrare, beneficii imediate sau pe termen lung. Majoritatea oamenilor afirm faptul c vor oferi cea mai bun calitate la cel mai mic pre. Acest obiectiv nu este fezabil. Caracteristici individuale ca preul i calitatea sunt dificil de meninut pe termen lung. Trebuie s i priveti produsul/serviciul ntr-un mod mult mai complex. n afar de pre i calitate e necesar ca produsul s aib i alte avantaje, precum servicii complementare oferite sau altceva care s reprezinte valoare adaugat pentru cumprtor. 5. Care este volumul pieei n prezent i la ce valoare o estimezi pentru viitor (3-5 ani)? Care sunt aspectele cheie care pot s se schimbe n pia (de exemplu apariia a numeroi competitori)? Evalueaz procentul din pia pe care produsul poate s l ctige. Ar fi bine dac ai putea descrie potenialul i tendinele pieei. ncearc s estimezi cantitatea fizic care ar putea fi vndut. 6. F o analiz a pieei. Cine sunt competitorii ti i ce caracteristici i definesc: ce caliti i ce deficiene ale produsului, strategiei de distribuie, modului general de abordare a pieei (de exemplu politica de preuri, grupul int) etc. O asemenea analiz te ajut s gndeti modul optim de a concura pe pia. i d posiblitatea s profii de punctele slabe ale competitorilor. 7. Care este cadrul legislativ specific sectorului (reglementri legale, licene, autorizaii)? Ce autorizaii ai obinut deja? Care este procedura (inclusiv timpul) pentru obinerea celorlalte?

Pag 100 din 140

3.3.2 Unde vreau s ajung?

n acelai mod n care te gndeti la o destinaie de cltorie, tot astfel te gndeti i la destinaia afacerii tale:

3.3.2.1 Strategia de vnzri

Aceast seciune descrie cu exactitate modul n care produsul va fi vndut, cum va ajunge el n minile consumatorului. 8. Cum intenionezi s faci cunoscut produsul/serviciul consumatorilor? (reclama, promovarea) Este important s i alegi audiena int. Gndete-te la modul cel mai eficace de a ajunge la ea. ncearc s identifici preferinele i nevoile cumprtorilor i s i convingi c produsul tu rspunde exact acestor nevoi. 9. Ce canal de distribuie va fi utilizat (de exemplu ageni de vnzri, mari distribuitori, vnztori en-gros si en-detail)? De ce consideri c acesta este canalul de distribuie optim? Identific cea mai eficient cale pe care produsul poate ajunge la cumprtor i explic-i alegerea. Cum vei coordona canalul de distribuie i cum vei stimula diferitele componente ale acestuia? 10. Produsul va fi vndut chiar de ctre firma ta? Dac da, descrie echipa de vnzri. De ce ai optat pentru aceast modalitate de distribuie? 11. Cum vei stabili preul? De ce este acesta cel mai potrivit, lund n considerare calitatea, costul de producie, valoarea pentru consumator, concurena etc.? Strategia de preuri trebuie s fie consistent cu piaa si cu strategia general a firmei; ncearc s determini preul care, n combinaie cu volumul de vnzri, maximizeaz profitul; Ia n considerare preurile competitorilor.

3.3.2.2 Producia
Cu ct produsul se afl ntr-o stare mai avansat de dezvoltare i cu ct situaia este mai stabil, cu att planul este mai convingtor. n general, cu ct poi descrie ceea ce s-a ntmplat deja i nu doar ceea ce urmeaz s se ntmple, cu att este mai bine. Nu v temei ns, planurile de afaceri bine concepute au anse egale de reuit fie c sunt proiectele de iniiere a unei afaceri, fie c sunt de dezvoltare a afacerii. 12. n ce faz de dezvoltare se afl produsul? Descrie faza n care se afl produsul: este o idee; Pag 101 din 140

un prototip care mai are nevoie de finisare; produs finalizat care nc nu se vinde; produs finalizat care se vinde deja cu succes unei clientele mulumite. Ce mai rmne de fcut n continuare?

n vederea atragerii de investiii, cu ct produsul se afl ntr-o etap mai timpurie, cu att trebuie s furnizezi mai multe detalii. Astfel demonstrezi c tii ce i cum ai de fcut i i sporeti credibilitatea. 13. n ce proporie producia este intern i n ce msur se subcontracteaz? Urmeaz s subcontractezi unele faze ale procesului de producie? Din ce motiv: din lipsa de capital, creterea profitabilitii etc.? n ce msur te poi baza pe subcontractori? Nu va ngreuna acest lucru respectarea termenilor contractuali fa de clienii firmei tale (termene de livrare, condiii de calitate, pre etc.)? 14. Care sunt principalele materii prime? Care dintre acestea sunt deficitare? Cum intenionezi s le procuri? Care dintre materiile prime au caracter sezonal? In ce masura afacerea este dependenta de furnizori? In ce mod vei alege furnizorii?

3.3.2.3 Utilizarea Internetului n afacere

Internetul este indispensabil, n zilele noastre, pentru orice afacere, cu att mai mult pentru afacerile din mediul rural. El reprezint, n primul rnd, cea mai eficient metod de a te face cunoscut unui public mai larg. De la culegerea de informaii pn la ncheierea unor tranzacii, Internetul va fi mijlocul indispensabil oricrei afaceri viabile, din prezent i viitor. Trebuie s te ntrebi urmtoarele: 15. n ce masur vezi Internetul servind afacerea ta, acum sau n viitor? Crezi c facilitile oferite de Internet pot ajuta n dezvoltarea afacerii tale? Cum i propui s foloseti Internetul pentru a dezvolta afacerea ta? Pentru exemplificarea celor spuse aici, revezi Exemplul 7 Colaborare la distan.

3.3.3 Ce voi face acolo?7

n acest subcapitol vom aborda ntr-un mod simplificat elementele principale legate de planificarea activitilor recurente din afacerea ta. Cnd derulezi o afacere, exist dou feluri de planuri pe care le vei folosi periodic: 1. Un plan de venituri i costuri - o previziune a vnzrilor i a cheltuielilor afacerii tale, ntr-o lun. Acesta indic la ce profit/pierdere s te atepi ntr-o perioad de o lun;
7

Inspirat dup Phil Bartle, www.scn.org/cmp/

Pag 102 din 140

2. Un plan al fluxului de numerar (bani). Acesta te ajut s te asiguri c firma nu rmne fr bani niciun moment. Cnd faci aceste planuri: F-le simple, uor de utilizat i de realizat; Folosete cea mai bun perioad; mparte-le pe sptmni sau pe luni; ntocmete-le nainte de a le utiliza, nu atepta s se termine un plan ca s ncepi urmtorul plan; Caut informaii, nu ghici!

3.3.3.1 Planul de venituri i costuri

Costurile indirecte sunt cheltuielile care nu se pot identifica i atribui unui produs/serviciu, ci privesc ntreaga activitate, la nivelul firmei. Ele includ chirie, transport, brevete, asigurri, dobnzi bancare, accesorii, electricitate i ap, reparaii i amortizri, cheltuieli cu publicitatea, cheltuieli cu protecia muncii, cheltuieli cu consultana de specialitate, cheltuieli cu retribuiile personalului. Costurile directe se pot identifica i atribui unitii de produs/serviciu i includ materialele, manopera, cheltuilile legate de vnzarea efectiv a produsului/serviciului etc.

Paii pentru realizarea planului de venituri i costuri ale afacerii tale: 1. 2. 3. 4. 5. Estimeaz costurile indirecte pentru fiecare lun a anului urmtor; Estimeaz costurile directe cu materia prim pe fiecare unitate de produs/serviciu; Estimeaz vnzrile pe fiecare lun; Calculeaz costurile totale cu materia prim; Completeaz planul de venituri i costuri.

Tabelul 1 Planul de venituri i costuri

Luna/ Produs: Vnzri Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sep Oct Nov Dec

Pag 103 din 140

Costuri Materiale Directe Profit Brut Costuri cu Munca Direct Costuri Indirecte Profit Net

Exerciiul 11: Pentru afacerea aleas n urma exerciiului 10, dup analiza SWOT, te rugm s completezi Tabelul 1 cu estimrile i calculele descrise n Paii pentru realizarea planului de venituri i costuri ale afacerii tale (vezi i subcapitolul 1.8.2 Producia)

3.3.3.2 Planul fluxului de numerar (banii)

Un plan al fluxului de numerar este o estimare care arat ct de muli bani te atepi s intre n ntreprindere i ct de muli bani te atepi s ias din ntreprindere n fiecare lun. Un plan al fluxului de numerar l ajut pe ntreprinztor s se asigure c ntreprinderea nu rmne fr bani nici un moment. El este o proiecie a veniturilor ateptate i a cheltuielilor ntr-o anumit perioad de timp. Afacerea ta nu trebuie s rmn fr bani. Planul fluxului de numerar (banii) poate fi utilizat pentru a te asigura c ntreprinderea are suficieni bani pentru a acoperi costurile. O ntreprindere poate face un profit bun ntr-un an dar, n acelai timp, poate rmne fr bani pe parcursul anului. Sunt mai multe motive pentru care ntreprinderile mici pot rmne fr bani. De exemplu: Afacerea trebuie s cumpere bunuri sau materii prime nainte de a putea vinde ceva. Asta nseamn c banii ies nainte de a intra; Pag 104 din 140

Dac afacerea acord credite clienilor si deci nu este pltit imediat, afacerea va trebui s cumpere bunuri i materiale nainte de ncasarea banilor de la clieni (vnzri n consignaie sau pe credit); Afacerea trebuie s cumpere echipamente. Echipamentele vor ajuta afacerea s fac profit n viitor. Dar afacerea trebuie s plteasc echipamentul acum, nainte de a avea un profit.

Dac realizezi un plan al fluxului de numerar, atunci obii urmtoarele avantaje: Eti avertizat din timp de o posibil lips de bani n viitor; Ai mai mult control asupra fluxului de numerar; Poi rezolva sau evita problemele nainte ca acestea s se ntmple; Poi avea bani atunci cnd ai nevoie de ei. Cum se face un plan al fluxului de numerar? Estimeaz suma de bani care intr i suma de bani care iese la un moment dat, folosind Tabelul 2. Tabelul 2 - Plan al fluxului de numerar
Luna: n flux: Numerar la nceputul lunii: Numerar intrat din vnzri: Alte intrri de numerar: Total intrri de numerar: Ieiri de numerar: Ieiri de numerar pentru costuri materiale directe: Ieiri de numerar pentru costuri cu munca direct: Investiie planificat n echipament: Alte ieiri de numerar: Total ieiri de numerar: Ian Feb Mar Apr Mai Iun Total

Pag 105 din 140

Net (Intrri-Ieiri): Numerar la sfritul lunii:

Exerciiu: Realizeaz un plan al fluxului de numerar Proiectul Moara de Porumb al unor ntreprinztori din Comuna Crevedia, are apte membri i deine la nceputul lui Ianuarie 2.000 lei n numerar. ntreprinderea realizeaz vnzri medii lunare de 60.000 lei (1,5 lei/kg mlai, pentru 40.000 kg mlai). Primete contribuiile lunare ale membrilor de 1.500 lei. Cheltuiete n fiecare lun 49.000 lei pentru a cumpra 70.000 kg de porumb. Salariile angajailor sunt de 9.000 lei n fiecare lun. ntreprinderea cheltuiete n fiecare lun 300 lei pentru a plti transportul, 300 lei pentru ap i canal, 1.500 lei pentru energie i 500 lei pentru reparaii i ntreinere echipamente i utilaje. Realizeaz un plan al fluxului de numerar pentru Moara de Porumb pentru ase luni i evideniaz: Totalul intrrilor de numerar; Totalul ieirilor de numerar; i Numerarul la sfritul fiecrei luni. Realizeaz acest exerciiu, folosind ca model tabelul de mai sus.

Exerciiul 12: Pentru afacerea aleas n urma exerciiului 10, dup analiza SWOT, te rugm s estimezi intrrile i ieirile de numerar i s completezi Tabelul 2 (vezi i subcapitolul 1.8.2 Producia).

3.3.4 Cum m asigur c voi ajunge acolo ?

Este bine ca planul de afaceri s conin o evaluare a contului de profituri si pierderi estimat pe urmtorii 3 ani. Proieciile trebuie s fie de ct mai mare acuratee i realism. Una din principalele cauze ale insucceselor n afaceri este insuficiena fondurilor. n multe cazuri ntreprinztorii lanseaz i opereaz afaceri fr capital adecvat (bani). Realizeaz proiecii pe trei ani. Dac firma este deja activ, prezint i rezultatele pe cel mult ultimii doi ani. Pentru o mai bun nelegere i evaluare a gradului de realism al estimrilor se recomand ca anul n curs i primul an estimat s fie defalcate pe trimestre. Pag 106 din 140

i va fi mai usor s previzionezi n mod realist dac te foloseti i de acest instrument (structura de costuri). De ce sum ai nevoie pentru a demara afacerea? De ce sume ai nevoie pentru a menine afacerea operaional? Numerarul este foarte important pentru funcionarea afacerii (vezi planul fluxului de numerar). n ce scop vor fi utilizai banii? De ct capital propriu dispui (bani i/sau bunuri) pentru a-i investi n afacere? Cu ct investeti mai mult, cu att i ali finanatori vor fi mai interesai s investeasc la rndul lor n afacerea ta. Detaliaz costurile de lansare estimate cu ajutorul Tabelului 3 de mai jos. Tabelul 3 Costuri de lansare estimate Amenajare spaiu Echipamente Instalare Servicii Consumabile Costul stocului iniial Cheltuieli profesionale (avocat, contabil, etc.) Licene, autorizaii Telefon, utiliti Asigurri Publicitate pentru inaugurare Cheltuieli neprevzute Total cheltuieli de lansare ncepnd cu momentul n care afacerea i deschide porile, primele venituri pot s apar. Cu toate acestea, cheltuielile operaionale nu trebuie s fie condiionate de venituri n faza iniial. Este nevoie s porneti cu suficieni bani pentru a acoperi costurile afacerii pentru cel puin primele trei luni de activitate. Tabelul 4 te va ajuta sa previzionezi cheltuielile de operare lunare. Tabelul 4 Costuri pentru o lun Materii prime Salariul si alte beneficii ale personalului Chirie Utilitati Asigurari Transport Intretinere Impozite Pag 107 din 140

Promovare Altele Total cheltuieli pe o lun Multiplic totalul de mai sus cu trei. Aceasta este suma de care ai nevoie pentru a acoperi cheltuielile afacerii pe primele trei luni. Adaug totalul costurilor de lansare (Tabelul 3) i obii suma de care ai nevoie pentru a lansa si finana operaiile afacerii n primele trei luni de existen. Diferena dintre aceast sum i suma pe care o ai la dispoziie reprezint necesarul de finanare.

3.3.5 Ct de mult timp mi va lua ca s ajung acolo ?

Dup etapa de lansare a afacerii, nc nu ai ajuns unde i propuneai drumul ctre realizarea unei afaceri stabile, durabile, cunoscut pe pia este lung, dureaz civa ani, iar resursele financiare (mai ales numerarul) sunt vitale pentru a te asigura c poi ajunge pn unde i-ai propus. Principala surs de numerar n afacere o vor constitui vnzrile, dar acestea vor varia de la o lun la alta din cauza sezonalitii sau a altor factori. Este important s determini dac vnzrile lunare vor produce suficiente ncasri pentru a acoperi toate facturile lunii. Exerciiul 13: Folosete Tabelul 1 pentru a estima veniturile i cheltuielile n primii trei ani dup lansarea/finanarea afacerii. Pentru realizarea efectiv a contabilitii afacerii tale vei apela la un contabil specializat. Totui credem c este important s-i oferim aici cteva cunotine de baz n legtur cu bilanul contabil i contul de profit i pierdere.

3.3.5.1 Noiuni despre contul de profit i pierdere

Bilanul contabil este considerat documentul ce descrie poziia unei nteprinderi la un moment dat, indicnd i mrimea rezultatului financiar al ntreprinderii, ntr-o anume perioad. Performanele activitii nteprinderii i modul prin care s-a ajuns la rezultatul descris n bilan sunt evideniate n contul de profit si pierdere. Calculele care se fac au la baz: valorile produse i vndute pe pia clienilor, denumite generic VENITURI; valorile utilizate pentru obinerea unor venituri, care sunt constituite n costuri, denumite cheltuieli. Din compararea celor dou mrimi valorice se obine un rezultat. Acesta poate fi o mrime valoric pozitiv, denumit profit, atunci cnd veniturile sunt mai mari dect cheltuielile sau o mrime valoric negativ, denumit pierdere, atunci cnd veniturile sunt mai mici dect Pag 108 din 140

cheltuielile. n contextul economiei de pia, nteprinderea are ca obiectiv obinerea profitului. Astfel, profitul poate fi considerat o mbogire, deci o resurs, pe cnd pierderea este o srcie, fiind asimilat unor consumuri prea mari n comparaie cu posibilitile ntreprinderii. Contul de profit i pierdere sintetizeaz fluxurile economice, respectiv veniturile i cheltuielile perioadei de gestiune. Daca bilanul contabil permite o cunoatere a poziiei financiare a ntreprinderii, contul de profit i pierdere ofer informaii asupra activitii nteprinderii, a modului cum aceasta i gestioneaz afacerile prin dimensiunea veniturilor, cheltuielilor i rezultatelor pe care le genereaz. Directiva a IV a european privind documentele contabile de sintez ale societilor de capitaluri instituie scheme obligatorii pentru prezentarea contului de profit i pierdere. Totui, datorit diferenelor de cultur i tradiie contabil din rile comunitare, obligativitatea prezentrii standadizate a contului de rezultate se manifest prin posibilitatea de opiune ntre mai multe scheme de cont de profit si pierdere. n tabelul 5 i prezentm una din schemele de raportar e a contului de profit i pierderi acceptat n UE. Tabelul 5 Structura detaliat a contului de profit i pierdere Structura detaliat a contului de profit i pierdere format list cu prezentarea cheltuielilor dup natura lor 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Mrimea real a cifrei de afaceri Variaia stocurilor de produse finite i lucrri n curs de execuie Lucrri efectuate de ntreprindere pentru sine i nregistrate n activ Alte venituri de exploatare a) Cheltuieli cu materii prime i materiale consumabile b) Alte cheltuieli externe Cheltuieli de personal a) Corectrile de valoare privind cheltuielile de constituire, imobilizrile corporale i necorporale b) Corectrile de valoare privind elementele activului circulant, n msura n care ele depesc corectrile normale de valoare n cadrul ntreprinderii Alte cheltuieli de exploatare Venituri ce provin din participaii, cu menionarea separat a celor ce provin de la ntreprinderile legate Venituri care provin din alte valori mobiliare i din alte creane ale activului imobilizat, cu menionarea separat a celor ce provin de la ntreprinderile legate Alte dobnzi i venituri asimilate, cu menionarea separat a celor ce provin de la ntreprinderile legate Corectrile de valoare privind imobilizrile financiare i valorile mobiliare aparinnd activului circulant Dobnzi i cheltuieli asimilate cu menionarea separat a celor ce vizeaz ntreprinderile Pag 109 din 140

8. 9. 10. 11. 12. 13.

14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21.

legate Impozitul asupra rezultatului care provine din activitile ordinare Rezultatul care provine din activitile ordinare dup impozitare Venituri extraordinare Cheltuieli extraordinare Rezultate extraordinare Impozitul asupra rezultatelor extraordinare Alte impozite care nu figureaz n posturile anterioare Rezultatul exercitiului

Pentru ca rezultatul contabil s msoare corect performana ntreprinderii este necesar respectarea principiului conectrii cheltuielilor la venituri, adic din momentul contabilizrii unui venit n contul de rezultate trebuie s se contabilizeze i toate cheltuielile care au contribuit la obinerea venitului respectiv.

3.4 Riscurile afacerii

Orice afacere ca i orice proiect implic riscuri. Cel mai bun mod de a preveni ca acestea s afecteze afacerea este s le identifici i s te pregteti pentru reducerea efectului lor. Vezi i subcapitolul 1.4.4 Ce se va ntmpla cnd vom obine ceea ce vrem?. Exerciiul 14: Pentru afacerea aleas n urma exerciiului 10, dup analiza SWOT, te rugm s estimezi: Care sunt riscurile majore ale afacerii (de producie, tehnice, financiare, legate de concuren etc.)? Cum poi s le combai efectele? n ce msur afacerea este dependent de factori n afara controlului tu inflaie, fluctuaie valutar etc.? O analiz detaliat n acest sens va spori credibilitatea planului tu de afaceri! Gsete posibilele riscuri sub fiecare aspect al afacerii! Poi mpri riscurile n dou tipuri: Externe (inflaie, cerere pe pia, furnizori etc.) - imposibil de evitat; Interne (legate de operaiile i managementul firmei) - posibil de evitat printr-o planificare corespunztoare pe termen scurt i lung.

3.5 Structura i coninutul planului de afaceri

Pag 110 din 140

Din punctul de vedere al finanatorului, planul de afaceri ar trebui s ating de regul aspectele pe care i le prezentm n continuare:

A. B.

Data ntocmirii Datele de identificare ale firmei pentru care este ntocmit:
Denumire i forma de organizare juridic Sediul social (adres complet, nr. telefon, fax, adres e-mail, etc.) Data nfiinrii Numrul de nregistrare i locul de nregistrare la Registrul Comerului, Registrul Agricol etc. sau autoriti similare pentru nerezideni

Cod unic de nregistrare fiscal (sau echivalent pentru nerezideni) Obiect/-e principal/-e i secundare de activitate semnificativ/-e (conform datelor de la Oficiul Registrul Comerului i actelor juridice ale firmei) Obiect/-e de activitate dominante (care concur cel mai mult la rezultatele firmei) Capital social (subscris, vrsat, de stat, privat, participare strin) Asociai, acionari: numele i prenumele (denumire i form de organizare juridic, dup caz), participare (valoric i procentual), cod numeric personal (Cod unic de nregistrare fiscal sau Partita IVA, dup caz), data naterii, adresa complet.

C. Istoricul firmei D. Date privind managementul firmei:

Numele i prenumele, vrsta, cod numeric personal (Cod unic de nregistrare fiscal sau Partita IVA, dup caz), studiile, funcia n firm, vechimea n funcie, descrierea experienei profesionale (firme, funcii avute, perioade) Punctele tari, punctele slabe, date privind eventuale msuri viitoare de mbuntire a calitii funciei manageriale.

E. Caracterizare general a firmei:

Dimensiunea afacerii Caracterizarea i tendina sectorului (domeniului) n care se deruleaz afacerea Tendina afacerii i dup caz, msuri avute n vedere de firm pentru redresarea sau relansarea afacerii Pag 111 din 140

Cifra de afaceri (mil. LEI): valoare realizat n Anul N-1 (separat pentru piaa intern i cea extern), valoare realizat n Anul N (separat pentru piaa intern i cea extern) Structura afacerii: descrierea activitii curente i a procesului (proceselor) de producie descrierea principalelor produse (game de produse) i/sau servicii, prezentarea structurii, ponderilor n vnzri, principalelor materii prime i principalilor furnizori de materii prime (cu nominalizarea materiei prime sau serviciului furnizat, a denumirii i formei de organizare juridic, a adresei i ponderii valorice n total aprovizionri) distribuia geografic (structura vnzrilor din punct de vedere a distribuiei geografice, ponderi n vnzri, etc.) Amplasarea afacerii (detalii privind: zona de amplasament, accesul la utiliti, fenomenele naturale, caracteristicile populaiei din zon, gradul potenial de asigurare cu resurse de munc din zon, faciliti fiscale, etc.) Impactul asupra mediului nconjurtor

F. Dotrile:

Imobile (construcii i/sau terenuri): denumire i date de identificare, destinaia, situaia n ceea ce privete proprietatea (propriu, nchiriat de la teri, dat n chirie teri, concesionat), grevri de sarcini, valoare contabil rmas (dup caz i perioada de nchiriere sau perioada pentru care s-a nchiriat, perioada de concesiune), valoarea chiriei pltite sau ncasate, plile aferente concesiunilor. Alte mijloace fixe: denumire i date de identificare, funcie, date tehnice (principalii parametri tehnici: capacitate, putere instalat, consumuri, etc.), an fabricaie, forma de proprietate (propriu, nchiriat de la teri, dat n chirie teri, leasing, alte situaii legate de proprietate), grevri de sarcini. Grad de utilizare capaciti [%] Detalii privind posibilitile sau inteniile de retehnologizare

Pag 112 din 140

G. Personalul:

Detalii numerice i procentuale privind structura personalului firmei (administrativ, productiv, implicat n cercetare, etc.) Detalii privind productivitatea muncii, salariul minim, maxim i mediu pe firm Alte precizri privind personalul: gradul de calificare, flexibilitatea, stabilitatea, pol iticile de Resurse Umane, sistemele de motivare, existena sindicatelor i relaia cu angajatorul

H. Piaa:

Dimensiunea i tendina pieei Poziionarea pe pia a firmei (piee, cote de pia, alte detalii) Eventuale premii i/sau distincii primite de firm Date privind furnizorii: principalii furnizori separat pentru intern i extern: materia prim sau serviciului furnizat, denumire i form de organizare juridic, adres, pondere valoric n total aprovizionri furnizorii tradiionali precizri privind relaiile cu furnizorii (inclusiv cei de utiliti publice), aprecieri n ceea ce privete gradul de dependen Modaliti de desfacere: descriere metod (ex. reea proprie de magazine, direct detailitilor, en-gros, etc), pondere n total vnzri, etc. Date privind clienii: principalii clieni separat pentru intern i extern: materie prim/produs sau serviciului achiziionat, denumire i form de organizare juridic, adres, pondere valoric n total vnzri. clienii tradiionali precizri privind relaiile cu Clienii, aprecieri n ceea ce privete gradul de dependen Date privind activitile de export sau import: ponderi n total activitate, produse i/sau servicii oferite, grad de dependen, perspective Date privind concurena: principalii concureni separat pentru piaa intern i extern: denumire, produse/servicii, alte date cunoscute cu privire la acetia (ex. volum de vnzri pentru produse i/sau servicii similare cunoscute) Pag 113 din 140

poziia produselor/serviciilor firmei comparativ cu ale concurenilor avndu-se n vedere aspecte legate i de pre, calitate, putere financiar sau bariere. precizri privind relaiile vs. concurenii i strategiile adoptate. Litigii

I. Activiti de marketing:

Date privind derularea unor studii de marketing, privind planul de marketing actual, privind activitile de promovare a vnzrilor (separat pentru piaa intern i cea extern) Detalii privind costurile de marketing, bugetul de marketing al firmei (dimensiune, mod de fundamentare, etc.)

J. Caracterizare general a grupului din care face parte firma K. Analiza SWOT a firmei L. Descrierea proiectului firmei pentru care se solicit finanarea:

Descriere detaliat a proiectului care genereaz nevoia de creditare, atingndu -se toate aspectele legate de demararea, derularea, finalizarea i evoluia viitoare a acestuia la nivelul firmei (anex avizele i acordurile de principiu obinute, schia fluxului tehnologic, etc.). Ex.: descriere proces tehnologic i mod de derulare a proiectului principalele materii prime i principalii furnizori de materii prime pentru noul proiect (cu nominalizarea materiei prime sau serviciului furnizat, a denumirii i formei de organizare juridic, a adresei i ponderii valorice n total aprovizionri) modul de asigurare cu utiliti (eventual modalitile de depire a unor eventuale bariere identificate) impactului asupra mediului nconjurtor graficul de atingere a capacitilor evaluarea proiectului (calculaia de costuri) graficul de realizare a investiiei. Strategii i obiective ale firmei

M. Prezentarea impactului proiectului:

Impactul proiectului asupra firmei i sectorului n care acioneaz cu previziuni pentru fiecare dintre aspectele cuprinse la punctele E, F, , K (inclusiv) Pag 114 din 140

nominalizare clienii poteniali identificai (anex contracte pro-forma, cereri de ofert, etc.), vnzri previzionate principalele avantaje concureniale i tehnice aduse concurena potenial i posibila reacie a concurenei (ex. modificri de pre, ieiri de pe pia, mbuntiri, etc.)

N. Surse de finanare:

Nominalizarea surselor de finanare, precum i a cuantumului valoric al fiecreia n parte.

O. Surse de rambursare:

Nominalizarea surselor de rambursare (pentru fiecare surs de finanare n parte), precum i cuantumul valoric al fiecreia n parte.

P. Informaii financiare privind activitatea trecut i viitoare a firmei:

Prezentarea rezultatelor firmei pe baza Situaiilor financiare ale acesteia pe ultimii doi ani, precum i o analiz a: indicelui cifrei de afaceri, indicelui profitului net, solvabilitii, fondului de rulment, nevoii de fond de rulment i trezoreriei nete, rentabilitii nete (PN/CA), ratei rentabilitii financiare (ROE=PN/Cpr), rotaiei clienilor, stocurilor i furnizorilor; Estimri privind rezultatele firmei pentru anul n curs i pentru fiecare an de derulare al proiectului i finanrii solicitate, precum i o analiz previzional a: ratei interne de rentabilitate financiar a proiectului, indicelui cifrei de afaceri, indicelui profitului net, solvabilitii, fondului de rulment, nevoii de fond de rulment i trezoreriei nete, rentabilitii nete (PN/CA), ratei rentabilitii financiare (ROE=PN/Cpr), rotaiei clienilor, stocurilor i furnizorilor; Bugetul de venituri i cheltuieli pe total activitate a firmei (i separat pe proiect) pe ntreaga perioad de derulare a proiectului i finanrii solicitate; Proiecia fluxului de numerar privind ncasrile i plile pe total activitate a firmei (i aferent proiectului) pe ntreaga perioad de derulare a proiectului i finanrii solicitate.

Q. Concluzii

Pag 115 din 140

Modulul 4
4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

4.1 Ce este marketing-ul?

Pn acum ai reuit s alegi afacerea cea mai potrivit ie, s-i dezvoli creativitatea i capacitatea de inovare, s-i stabileti obiectivele pentru realizarea afacerii, s identifici resursele necesare, s analizezi care sunt punctele tari i cele slabe ale afacerii tale, oportunitile i ameninrile mediului n care se desfoar afacerea. Ai ales forma juridic n care poi desfura activitatea cel mai eficient pentru cazul tu, ai nvat cum s-i planifici activitatea i care sunt principalele aspecte pe care trebuie s le analizezi i s le scrii ntr-un plan de afaceri profesionist. Dar fr a nelege ce nseamn marketing nu vei putea realiza un plan de afaceri convingtor i realist, adic motivant pentru toi cei care l citesc. De asemenea, separat de capacitatea de a produce un produs sau de a furniza un serviciu, ai nevoie de o pia pentru a vinde produsele sau serviciile. Aceast situaie cere aciuni de marketing. Ai nevoie s: cercetezi piaa pentru a afla informaiile necesare despre aceasta; realizezi un produs/serviciu care se cere, deii un loc corespunztor n care s i vinzi produsul/serviciul; ceri un pre care nu este nici prea mare nici prea mic, promovezi produsul/serviciul.

Marketing-ul include toate activitile afacerii implicate n fluxul de produse i servicii de la producerea iniial pn cnd acestea ajung la producia final i la consumatorul final. Deprinderile n marketing sunt necesare tuturor ntreprinztorilor, indiferent de mrimea afacerii lor. Chiar dac ei furnizeaz un produs fizic sau un serviciu, nu pot face nimic dac nu sunt pltii de clieni. Scopul marketing-ului este de a face clienii s cumpere (deci s plteasc pentru) produsul sau serviciul. Conform unei definiii din Wikipedia, enciclopedia liber, de pe Internet, n accepiunea general, marketingul reprezint "arta i tiina de a convinge clienii s cumpere". Simplist, marketingul reprezint "arta i tiina de a vinde". Iat o alt definiie pe care o poi reine uor: Marketing nseamn s plasezi produsul sau serviciul potrivit n locul potrivit, la preul potrivit, la timpul potrivit i s comunici publicului potrivit, mesajul potrivit despre toate cele anterioare.

Pag 116 din 140

Din definiiile date mai sus, ai neles c elementele centrale de care se ocup marketing-ul sunt: Produsul (serviciul); Plasarea (locul n care l vinzi); Preul; Promovarea lui (modul n care faci reclam, publicitate produsului tu). vrei s este s afaceri, aspecte

Aceste elemente se numesc Mixul de Marketing sau Cei 4 P. Ori de cte ori gndeti o nou afacere sau vrei s-i prezini afacerea altora, cel mai simplu mod structurezi gndirea ta pe aceti 4P. Ai observat c i capitolele H i I din Planul de prezentate n subcapitolul 3.5 Structura i coninutul planului de afaceri, prevd aceste care constituie Mixul de Marketing. Un marketing de succes implic urmtoarele activiti:

8

Descoperirea nevoilor oamenilor; Furnizarea de produse sau servicii care s satisfac aceste nevoi; Vnzarea lor n locuri n care oamenii au acces pentru a le cumpra; Stabilirea unor preuri pe care oamenii vor dori s le plteasc; Informarea i atragerea oamenilor s cumpere produsul sau serviciul.

Aa cum ai vzut n definiiile anterioare, marketingul este o combinaie special ntre art i tiin. Arta marketingului const n crearea i implementarea unor strategii de marketing de succes. Marketingul nglobeaz toate funciile unei afaceri, dar are un singur scop: s genereze vnzri! Aproape toate afacerile care au disprut sau sunt pe cale s dispar au avut sau au probleme cauzate de lipsa vnzrilor. Generarea vnzrilor este vital pentru afacerea ta! Fr vnzri nu poi s spui c ai o afacere! Vnzrile reprezint condiia esenial ca afacerea ta s supravieuiasc dar nu vei putea susine afacerea un timp ndelungat dac nu obii i profit din vnzri. Aa cum ai vzut n subcapitolele 3.3.3.1 si 3.3.3.2, calculele legate de venituri (vnzri) i de profit demonstreaz n ce msur afacerea ta este sntoas i durabil. Figura 4 Elementele eseniale pentru o afacere de succes

Inspirat dintr-un articol de Remus Blan, publicat n Mai 17, 2010 n Marketing, Advertising, n Blogul oficial al centrului de consultan n afaceri BV Business Center

Pag 117 din 140

De aceea afacerile au nevoie de o metod prin care s se asigure c oamenii le vor cumpra produsele sau serviciile. n principiu este simplu: creezi un produs pe care o anumit categorie de oameni l vor, l plasezi ntr-un loc pe care aceti oameni l viziteaz frecvent, i faci un pre pe care oamenii l consider n concordan cu valoarea pe care produsul le-o ofer i faci toate acestea exact n momentul n care oamenii vor s cumpere. Pare simplu dar nu este. De ce? Pentru c tu nu eti singurul care are o idee bun de afaceri, care tie cum s fac i ce trebuie s fac! n pia exist multe piedici dintre care una foarte important este concurena! i alii tiu s fac, cum s fac i au idei bune de afaceri, poate chiar ideea ta! Piaa este ca i un cmp de lupt! Nu vei reui s faci cele spuse mai sus, cu success, dac nu i stabileti o strategie de lupt, care este strategia ta de marketing! Marketingul este un proces care trebuie reluat ciclic, iar pentru a crea o strategie de marketing care s tea jute s fii nvingtor, trebuie s urmreti paii din Figura 5:

Figura 5 Cele 7 etape n elaborarea unei Strategii de Marketing

Pag 118 din 140

n funcie de stilul personal i de circumstane succesiunea celor apte etape poate fi schimbat, dar o strategie de marketing coerent si complet le conine pe toate.

Reine mesajele centrale pe care trebuie s i le repei pentru a avea o afacere de succes (orientat spre marketing): "Clienii sunt cei mai importani oameni pentru afacerea mea. Dac nu le ofer ceea ce vor, la preurile pe care sunt dispui s le plteasc, i nu i tratez cu respect, se vor duce n alt parte. Fr clieni nu vor exista vnzri, iar afacerea mea va muri." "Clienii satisfcui se vor ntoarce s cumpere mai mult de la mine. Ei le vor spune prietenilor, vecinilor i altor persoane despre produsul sau serviciul meu. Mai muli clieni satisfcui nseamn mai multe vnzri (venituri mai mari) i deci un profit mai mare.

Cnd porneti n realizarea strategiei de marketing, primele 3 etape reprezint cercetarea de pia: analiza consumatorilor, analiza pieii, analiza concurenei.

Pag 119 din 140

Piaa" este suma tuturor potenialilor clieni. Este important s tii ct mai multe despre clieni i ceea ce vor i au nevoie. De asemenea, este important s cunoti furnizorii din pia, concurenii i produsele/serviciile care pot nlocui ceea ce oferi tu pieii. Cercetarea de pia este la fel de important pentru tine cum este i pentru marile corporaii multinaionale i poi s-o faci att la nceputul afacerii tale ct i pe parcursul derulrii afacerii, n scopul de a-i maximiza vnzrile i profitul.

4.2 Analiza consumatorilor

Gnete-te n continuare c eti un viteaz conductor al unei armate mici dar bine organizate soldaii ti ar fi: ideea afacerii, cunotinele i abilitile tale de a realiza produsul/serviciul afacerii, cunotinele i abilitile pe care le-ai dobndit n acest curs pn acum stabilirea obiectivelor, planificarea, resursele antrenate, finanarea i altele. i doreti s-i foloseti mica ta armat pentru a cuceri ceva o poziie bun pe pia care s-i asigure recuperarea investiiei, profit pentru viitor, o via prosper. Aadar, primul lucru pe care trebuie s-l afli, atunci cnd i faci strategia de marketing, este cum sunt cei pe care vrei s-i cucereti, cui te adresezi de fapt. Altfel spus: "Cnd nelegi ce vrea clientul tu poi decide ce produs sau serviciu s furnizezi."

Pentru a ncepe analiza consumatorilor rspunde la urmtoarele ntrebri:

La ce tipuri diferite de clieni ncerc s vnd? o Ce grupe de vrst? o Ce sex? o Ce naionalitate? o Ce cultur/educaie? o Ce obiceiuri? o Te adresezi familiilor sau celibatarilor? o Te adresezi oamenilor practici sau celor vistori? Ce produse sau servicii vor? De ce le vor? Ce preuri sunt dispui s plteasc? De unde sunt clienii i de unde obinuiesc s cumpere? Cnd cumpr? Ct de des i ct de mult cumpr? Cine sunt concureii? Ct de bine se descurc? Ce aciuni de promovare sunt cele mai eficiente pentru clienii ti (sau cei poteniali) pentru ai atrage s cumpere produsele sau serviciile tale.

Pag 120 din 140

Iat cteva moduri practice de a culege informaii pentru a putea rspunde la ntrebrile de mai sus:

Vorbete cu clienii ti (sau cu cei poteniali). ntreab-i, de exemplu: o De unde cumpr de obicei? o Dac sunt mulumii de bunurile i serviciile tale/ale concurenei; o Dac mai sunt i alte bunuri sau servicii pe care le-ar dori; Ascult ce prere au clienii ti despre produsele i serviciile tale; Afl de ce unii poteniali clieni nu cumpr de la tine; Studiaz concurenii afacerii.

Cerceteaz informaii despre despre concurenii ti:

Prosusele i serviciile, calitatea i aspectul lor; Ce preuri au; Cum i atrag clienii; Ce zic clienii despre ei; De ce cumpr clienii de la ei.

ntreab ali productori, distribuitori sau furnizorii de materii prime i materiale pentru productori:

Ce produse se vnd mai bine; Ce prere au despre produsele voastre; Ce prere au despre produsele concurenilor ti.

Exerciiul 15: Pentru afacerea aleas n urma exerciiului 10, dup analiza SWOT, te rugm s faci analiza consumatorilor, rspunznd la toate ntrebrile prezentate n acest subcapitol.

4.3 Analiza pieii i a concurenei

Piaa este cmpul tu de lupt. La fel cum se ntmpl i n marile btlii, presiunile vin din toate prile. Pentru afaceri, un mare specialist n strategia afacerilor, Michael Porter, a definit cinci fore care acioneaz pe pia, ntr-un mediu concurenial (al economiei de pia). Aceste fore se manifest ca presiune, potenial pericol, asupra ntreprinztorului, de care el trebuie s in seama i s le cunoasc pentru a supravieui. Iat-le n Figura 6.

Pag 121 din 140

Figura 6 Factorii de pe pia care impun presiuni asupra unui ntreprinztor

Cele cinci fore concureniale sunt: 1. Firmele nou intrate pe pia, n sectorul de activitate al afacerii tale 2. Puterea furnizorilor pentru afacerea ta 3. Puterea clienilor ti 4. Ameninarea produselor sau serviciilor de substituie 5. Concurena din sectorul de activitate al afacerii tale Acestea afecteaz capacitatea firmei tale de a obine profit ntr-un anumit sector de activitate (ramur economic) i deci ntr-o anumit pia. ncercarea de a nelege cum acioneaz forele lui Porter n sectorul tu de activitate te ajut s realizezi o Analiz SWOT mai bine documentat i organizat pe aspectele eseniale legate de afacere, ceea ce i servete i pentru scrierea unui Plan de Afaceri profesionist. 1) Gradul de rivalitate intre concurenii existeni n afacere n afacerea ta te vei lupta cu concureni deja existeni pe pia. Acetia se confrunt cu aceleai probleme ca i tine, sunt expui, n general, acelorai riscuri. Concurenii existeni lupt unii mpotriva altora pentru obinerea unor poziii avantajoase, iar rivalitatea lor poate se manifest prin urmtoarele forme de atac: Pag 122 din 140

 concurena prin pre, btlii publicitare, extinderea sau mbuntirea serviciilor sau garantiilor pentru clienti. O rivalitate intens este n beneficiul clienilor i evident n detrimentul rentabilitii concurenilor existeni. Pentru a nelege ct de muli concureni sunt n afacerea ta i ct sunt ei de puternici poi s analizezi n ce msur afacerea ta este caracterizat de urmtoarele aspecte:

un ritm lent de cretere a cererii pentru produsul/serviciul tu - firmele concurente sunt obligate s se angajeze ntr-o lupt aprig pentru vnzri mai multe; costuri indirecte mari, produsul este perisabil sau serviciul este sezonier - firmele trebuie s-i utilizeze complet capacitile de care dispun, ceea ce duce deseori la scderea semnificativ a preurilor, mai ales n condiiile unui exces de capacitate; lipsa diferenelor ntre produsele/serviciile oferite de concureni - determin deseori cumprtorii ca n alegerile lor s se axeze pe pre i calitate, genernd astfel o concuren putemic; incapacitatea concurenilor de a face alte afaceri - unele firme sunt obligate s rmn i s continue lupta aici, chiar dac ctigul lor este redus sau nregistreaz pierderi.

2) Ameninarea noilor intrai Noii intrai reprezint firme care pot intra sau care au intrat deja n sectorul tu de activitate, concurnd firmele existente. Acetia aduc cu ei noi capaciti strategice i dorina de a cuceri pri de pia. Poi s te gndeti la noii intrai pe pia ca la nite poteniali concureni sau poi s parcurgi cele ce urmeaz din perspectiva n care propria ta afacere este un nou intrat ntr-un domeniu de activitate n care exist deja concureni. Oricare ar fi cazul tu, aspectele pe care trebuie s le analizezi sunt legate de barierele la intrare n sectorul de activitate care te intereseaz. Principalele tipuri de bariere de intrare ntr-un sector sunt:

economiile de scar, adic fenomenul de scdere a costurilor datorat creterii volumului produciei i vnzrii, care-l oblig pe noul intrat s ptrund pe pia fie pe scar mare, caz n care este posibil o reacie puternic a firmelor concurente, fie pe scar redus, caz n care el este nevoit s accepte un dezavantaj de cost, ambele variante fiind deci de nedorit; diferenierea prin produs realizat de firmele ce opereaz pe pia; nevoia de capital, deci necesitatea de a investi resurse financiare considerabile pot constitui bariere serioase; costurile cu care se confrunt cumprtorul atunci cnd trece de la produsul unui furnizor la produsul altui furnizor (noul intrat); accesul la canalele de distribuie; politica guvernamental dus de stat n domeniul eliberrii licenelor, limitrii accesului la materiile prime, reglementrii i restricionrii anumitor activiti poate avea efecte directe sau indirecte asupra noilor intrai, limitnd sau mpiedicnd intrarea n sector. Pag 123 din 140

3) Presiunea exercitat de produsele de substituie Produsele/serviciile de substituie sunt cele care ndeplinesc o funcie identic cu cea a produsului/serviciului tu. Ele satisfac aceeai nevoie de consum, putndu-se nlocui unul cu altul (spre exemplu, unt/margarin, transport auto/CFR, video/cinema). Produsele/serviciile aflate n relaie de substituie se caracterizeaz prin faptul c o cretere a preului unui produs antreneaz o cretere a cererii pentru cellalt, i invers. 4) Puterea de negociere a clienilor Clienii ncearc s obin reduceri de pre, servicii suplimentare sau o mai bun calitate i cresc rivalitatea ntre concurenii existeni. Aciunile lor pot avea un efect substanial asupra rentabilitii sectorului de activitate, iar intensitatea lor este n funcie de puterea deinut de fiecare grup. Un grup de cumprtori poate fi considerat puternic dac se ndeplinesc urmtoarele condiii:

este un grup concentrat sau achiziioneaz o cantitate mare din produsele/serviciile tale; produsul/serviciul tu necesit importante cheltuieli din partea cumprtorului; produsele/serviciile din sectorul tu de activitate sunt standard sau nedifereniate; cnd costul de trecere la un alt furnizor este redus pentru cumprtor; cnd cumprtorul obine profituri reduse i vrea deci s-i reduc cheltuielile de aprovizionare; cnd produsul realizat de sectorul de activitate nu este important pentru cumprtor; cnd cumprtorul dispune de informaii complete despre cerere, preurile de pe pia i chiar costurile tale (el dispunnd astfel de o putere mai mare de negociere).

5) Puterea de negociere a furnizorilor Furnizorii, crescnd preul, reducnd calitatea i modificnd condiiile de livrare a produselor lor, au posibilitatea de a reduce rentabilitatea sectorului tu de activitate. Mna de lucru poate fi de asemenea considerat ca un furnizor capabil de a exersa o mare influen n diferite sectoare. Angajaii competeni sunt greu de gsit pe pia. Un grup de furnizori devine puternic dac:

reprezint un numr restrns de firme; nu exist produse de substituie pentru produsele furnizorilor ti; sectorul tu de activitate nu constituie un client important al grupului de furnizori; produsul furnizorilor este important pentru activitatea ta; produsele grupului sunt difereniate fa de cele ale concurenilor lor sau impun costuri de schimbare a furnizorului.

Pag 124 din 140

Statul este i el o for care poate influena structura concurenial a sectorului tu de activitate i pe care o poi evidenia n oricare dintre cele cinci descrise anterior, funcie de aciunea pe care o implic. Aceste fore se influeneaz una pe cealalt. De exemplu, o putere a furnizorilor prea mare poate reprezenta o motivaie suplimentar pentru cutarea unor produse de substituie i, n acelai timp o descurajare evident pentru noii intrai. Invers, dac exist produse de substituie, atunci pe filiera furnizor-productor-beneficiar va exista o stimulare suplimentar pentru o distribuire echitabil a ctigului i o cooperare n vederea pstrrii atractivitii sectorului de activitate. Exerciiul 16: Pentru afacerea aleas n urma exerciiului 10, dup analiza SWOT, te rugm s faci analiza celor 5 fore concureniale n sectorul tu de activitate.

4.4 Selecia segmentului de pia

Analiza forelor concureniale te-au ajutat s determini ct de atractiv este sectorul tu de activitate nu numai pentru tine dar i pentru concurenii ti existeni i cei poteniali. Dac concurena este prea mare, barierele tale la intrarea n sectorul respectiv sunt prea mari, cu alte cuvinte, sunt prea multe pericole pentru a te lansa n afacere pe piaa lrgit pe care ai analizat -o, trebuie s te orientezi ctre un segment de pia mai restrns. Trebuie s te gndeti ce oferi tu diferit fa de concurena ta i care sunt potenialii clieni care sunt dispui s cumpere de la tine, mai degrab dect de la concurena ta. n acest fel vei descoperi o ni de pia, format din poteniali consumatori pe care concurenii ti actuali nu i-au luat n considerare. n aceast etap ar trebui s reiei paii prezentai n subcapitolul 4.2 s redefineti profilul consumatorilor din segmentul tu de pia, i pe cei din subcapitolul 4.3 s reevaluezi forele concureniale care se manifest pe segmentul tu. Acum te vei putea concentra pe acele puncte tari care definesc i difereniaz afacerea ta fa de concuren i vei putea folosi oportunitile care apar n segmentul de pia definit de tine. Practica a artat c cel mai sigur drum spre succes este concentrarea resurselor pe un singur segment de pia i pe o singur activitate cheie, aceea unde punctele tale tari te ajut s beneficiezi de oportuniti, devenind astfel competitiv, iar firma ta poate s obin performane care apoi s-i permit consolidarea statutului de lider si n alte activiti i segmente de pia. La polul opus, firmele care au pierdut n-au fost capabile s-i identifice segmentul de pia i n-au avut curajul i perseverena s-i perfecioneze activitile cheie pentru cucerirea lui. Exemplul 13 Identificarea unei nie de pia n 1992, undeva n Belgia, fermierul Marc era a cincea generaie care prelua Ferma Engelenda el de 130 ha. (www.engelendael.be) Lucrurile mergeau ru datorit scderii constante a profitului. La nceput credeam c voi putea dezvolta treptat aceasta afacere, spune Marc. Deoarece piaa era n evoluie, trebuia s iau o Pag 125 din 140

decizie. Marc a redus gama de culturi tradiionale i a nceput s cultive ceap i rdcinoase. n 2002, Marc a decis s foloseasc 1 ha de pamnt pentru cultivarea de cirei i n acest fel a intrat n zona de piaa de ni. O pia de ni de reprezint o zon accesibil a sectorului de pia, care ofer produse ce nu se gsesc pe pieele principale. n 2006 a fost obinut prima recolt, i ferma Engelendael a nceput vnzarea propriei recolte de ciree, direct din ferm. Cu motto-ul un produs delicios la un pre cinstit, vnzarile au nceput s aib succes tot mai mare. Cnd s-a facut extinderea livezii de cirei, marginea parcelei de pmnt a trebuit s rmn fr copaci. Marc a ajuns la o nelegere cu Institutul flamand VLM, care pltete o tax pentru un plan de management rural al parcelelor de teren. Inovaia nu se referea doar la diversificare activitilor agricole, dar i la includerea unor teme ca dezvoltarea zonei rurale. Marc s-a informat pe aceasta tem nc de la nceputul afacerii, iar acum, circa 6 ha din ferma sa au fost incluse n managementul ecologic agrar. Pe o fie de 500 m au demarat un proiect numit Fermierii protejeaz peisajul rural n colaborare cu autoritaile Provinciale, care se ocup de protecia speciilor i mbunatirea biotopului.

Exerciiul 17: Te rugm s descrii segmentul de pia vizat de afacerea ta. Descrie clienii, comportamentul lor la cumprare, de ce crezi c vor prefera s cumpere de la tine i concurena n segmentul definit de tine.

4.5 Dezvoltarea Mixului de Marketing

n subcapitolul 4.1 am definit ce nseamn Mixul de Marketing sau Cei 4 P:

Produs/serviciu; Plasarea (locul n care l vinzi); Pre; Promovare.

Acestea sunt activitile eseniale care te ajut s ajungi la client. Toate cele patru elemente merg mpreun i dac una dintre ele este neglijat afacerea este pe cale s eueze. Este ca un scaun cu patru picioare. Dac unul se rupe, celelalte nu pot susine scaunul. Pentru a define o strategie de marketing care s te ajute s fii nvingtor, trebuie s construieti, funcie de clieni i concuren, cte o strategie pentru fiecare dintre cei 4 P.

Pag 126 din 140

4.5.1 Produsul sau serviciul

Nu uita: Pentru a avea succes trebuie s ai produsele sau serviciile pe care le vor clienii. Produsul/serviciul este piatra de temelie pentru a ajunge la clieni. Deci este important s afli care sunt nevoile clienilor. Realizeaz un produs/serviciu care este dorit. Aa cum a artat i studiul naional privind oportunitile de afaceri inovative i de angajare n mediul rural realizat pentru Proiectul O nou via la ar, multe persoane din grupurile int, atunci cnd se gndesc s intre n afaceri, se gndesc la comer. Piaa este suprasaturat de prea muli comerciani mici, care cumpr marf mult (din magazine) i o vnd n cantiti mai mici (de exemplu in buticuri sau pe strzi). Ce creeaz acetia? Puin - doar o parte din serviciul de livrare de bunuri ctre consumatorul final i vnzarea n cantiti mai mici pe care consumatorii cu venituri mici i le pot permite. Cnd faci strategia de Produs/serviciu trebuie s te gndeti n termeni de difereniere fa de cele ale concurenei: Calitate Descrieri tehnice Funcii pe care le ndeplinete Avantaje Unicitate Materiale din care e realizat Durabilitate Garanii

Exemplul 14 Strategie de produs valoare adugat calitii i serviciu aferent produsului Hall, Essex, Marea Britanie Ferma Brook Hall este o ferm zootehnic tradiional, condus de familia de fermieri Toby i Nicola, din 1999. Familia Bulgin a identificat nevoia de a aduga valoare calitii crnii lor, cu scopul de a se asigura c vor avea un profit mai mare. Aadar, n 2001, ferma Brook Hall a obinut Certificatul de Fermieri i Productori Organici i a devenit n totalitate o ferm organic. Familia Bulgin a vzut c e necesar construirea unei relaii mai apropiate cu clienii lor, iar studiile de pia au identificat nevoia de a crea o imagine de marc i de a oferi un serviciu sptamnal de livrare direct la domiciuliu pentru cei care sunt foarte ocupai. Pentru a dezvolta afacerea n acest mod, era necesar asisten financiar din exterior i aici apare rolul ADER. Consilierul ADER din Essex i-a ajutat s ntocmeasc un plan de afaceri i o cerere de finanare nerambursabil pentru Schema de Antreprenoriat Rural. ADER a nlesnit procesul de solicitare i ajutorul lor a fost nepreuit spune Toby. Cererea lor de finanare a fost aprobat i familia Bulgin a putut s cumpere un microbuz pentru livrare i s creeze o stategie eficient de marketing. Nicola continua s adauge nu am fi reuit fr ei. Familia Bulgin comercializeaz acum toat producia de carne sub marca Ferma Organic Beatbush i are un website care poate fi accesat de clieni.(www.beatbushorganicfarm.co.uk) Pag 127 din 140

Exerciiul 18: Te rugm s descrii produsul sau serviciul pe care l vinzi. ncearc s-l descrii n ct mai multe cuvinte, evideniind toate calitile care l difereniaz de produsele/serviciile concurenei.

4.5.2 Plasarea
Plasarea este locul n care i vinzi produsul sau serviciul, modul n care ajungi la cumprtor. Pentru produse, plasarea nseamn i distribuia lor. ntreprinderile mici trebuie s fie aezate acolo unde clienii pot ajunge uor la serviciul sau produsul lor. Gndete-te la locul n care produsul se va vinde cel mai bine i apoi ia n considerare:

Diferitele categorii de cumprtori; Costuri de transport; Faciliti i costuri de depozitare; Procesul de livrare: direct sau prin intermediari; Cum face concurena distribuia; Ct de accesibil este plasarea pentru cumprtor; Ct de vizibil este produsul/serviciul tu datorit plasrii/distribuiei.

Exerciiul 19: Te rugm s descrii modalitile de plasare pentru produsul sau serviciul pe care l vinzi. ncearc s le descrii n ct mai multe cuvinte, evideniind avantajele oferite de strategia ta de plasare (de distribuie), cum vei reui s fii mai eficace dect concurena (mai vizibil i accesibil).

4.5.3 Pre
Ce preuri ar trebui s ai? Preul este a doua piatr de temelie pentru ajungerea la client. Stabilirea preurilor poate fi dificil, dar este foarte necesar. Poi avea produse sau servicii bune dar dac preurile tale sunt prea ridicate, nu vei vinde mult. Atunci cnd preurile sunt prea mici, afacerea poate cdea din lips de profit. Cnd stabileti preul produsului sau serviciului, trebuie s tii care este relaia dintre cost, pre i profit. [COST] + [PROFIT] = [PRE] Pag 128 din 140

Profitul total din vnzri depinde de:

Ct de mare este profitul pentru fiecare produs sau serviciu; Ct de multe buci din produs sau serviciu se vnd.

Numrul de buci vndute, nmulit cu profitul pe bucat este egal cu profitul total. De aceea, cnd stabileti preul pentru produsul/serviciul tu trebuie s ii cont de (vezi i subcapitolele 1.8.2, 3.3.3.1 i 3.3.3.2): Caracteristicile produsului/serviciului i unicitatea sau diferenierea lui fa de concuren; Disponibilitatea cumprtorilor de a plti un pre mai mare pentru produsul tu; Volumul vnzrilor; Sezonalitate; Preul concurenei; Costurile tale i puterea de negociere fa de furnizori; Puterea de negociere pe care o ai fa de clieni.

Exerciiul 20: Te rugm s realizezi un calcul de pre pentru produsul sau serviciul pe care l vinzi. Rspunde la toate aspectele prezentate n acest subcapitol. Prezint n scris strategia ta de pre pe cel puin o foaie, argumentndu-i deciziile.

4.5.4 Promovare
Cum i fac ntreprinztorii pe oameni s le cunoasc produsul i cum i atrag s cumpere? Ei pot avea produsele corecte, preurile corecte i s fie localizai ntr-o poziie strategic. Vor prospera? "Promovarea" este modul n care tu comunici clienilor i potenialilor clieni c exiti, c oferi un produs/serviciu de care ei au nevoie, la preul pe care doresc s-l plteasc, ntr-un loc accesibil lor. Poi vinde mai mult i i poi crete profitul prin:

Publicitate trezeti interesul clienilor; Promoii de vnzare i determini pe clieni s cumpere mai mult; mbuntirea deprinderilor tale ca vnztor; Ambalare corect; Calcularea corect a costurilor.

Publicitatea este furnizarea de informaii n pia pentru a-i face pe oameni mai interesai de cumprarea bunurilor i serviciile voastre. Poi s-o faci cu costuri minime prin expunerea de Pag 129 din 140

semne, afie i liste de preuri. Poi s-o faci prin Internet sau chiar prin recomandrile clienilor mulumii! Promovarea vnzrilor este modalitatea prin care determini clienii s cumpere mai mult dect iau propus iniial. Aceasta poate fi fcut n mai multe moduri de exemplu prin expunerea tuturor produselor, ncurajarea clienilor s cumpere mai mult sau s ncerce noi produse, vnzarea de produse care se consum mpreun (pine cu margarin) sau prin publicitate. Exemplul 15 Construirea unei imagini de marc n turism, servicii i produse
Material preluat i prelucrat din lucrarea Turism rural - Ghid de bun practic pentru proprietarii de pensiuni Autor: Todd Comen Institute For Integrated Rural Tourism, Vermont, SUA Traducerea i adaptarea: Andrei Kelemen, Gabriel Pruan Clubul Ecologic Transilvania, Cluj-Napoca, Romnia

Construirea unei imagini de marc n turism Construirea imaginii pe care doreti s o comunici segmentului de pia ales este un pas major n ceea ce se numete identitatea de marc. Scopul ultim al crerii unei imagini este s influenezi comportamentul cumprtorului i cererea pentru produsul/serviciul tu. Identitatea de marc exist n mintea oamenilor i este suma total a asocierilor mentale pe care le facem n legtur cu un anumit produs sau serviciu. Mrcile se contruiesc n timp. O identitate de marc pozitiv nseamn mai mult dect caracteristicile unui produs/serviciu pentru c o marc necunoscut induce i un anumit sentiment n rndul consumatorilor. Un aspect foarte important este c recunoaterea mrcilor se face prin respectarea promisiunilor fcute consumatorilor. Primul pas n construirea unei identiti a mrcii pentru pensiunea, serviciul sau produsul pe care doreti s l promovezi este crearea unei imagini. Acest lucru ncepe cu elaborarea unui slogan (a unei devize). Crearea unui slogan Sloganul tu va deveni imaginea pensiunii, serviciului sau produsului ce i aparine deoarece este primul lucru pe care un potenial client l va vedea i reine dac este atras de produsul respectiv. Sloganul are puterea de a comunica potenialului client felul n care acesta va putea face parte din experiena ce i se propune i ce fel de ateptri poate s aib. Dup ce ajunge s fie un slogan recunoscut, deviza ta valoreaz ct o mie de cuvinte la un loc. Pentru acest lucru, ns, este nevoie de timp i eforturi. Sloganul trebuie astfel conceput nct s te distingi n mulimea firmelor care comercializeaz acelai tip de produse, adic trebuie s fie unul ndrzne, diferit, dar n acelai timp s fie autentic i s te reprezinte cu adevrat. Sloganul va reprezenta produsul tu i se va baza pe povestea pe care o spui prin experiena pe care o oferi unui potenial client. Strategii de promovare Proprietarii de pensiuni turistice trebuie s decid cum s aloce resursele limitate de care dispun pentru a implementa strategii de promovare. Decizia se ia n primul rnd n funcie de segmentul de pia cruia te adresezi. ntrebrile la care trebuie s rspunzi vor include: Pag 130 din 140

Te adresezi pieei interne sau celei de peste hotare? Vei utiliza serviciile uneia sau mai multor agenii de turism? Vei crea o brour sau pliant pentru marketing direct (prin pot)? Doreti s i faci reclam n ziare i reviste? Doreti s i faci reclam n ghiduri de cltorie? Doreti s i faci reclam la televizor? Vei face o pagin internet despre oferta ta? Vei angaja pe cineva s i ntrein pagina internet? Vei putea participa la trguri de specialitate?

n cazul n care eti proprietarul unei pensiuni, nainte de a lua aceste decizii, ar trebui s te informezi despre costuri, servicii i statistici de la firme specializate care ofer servicii de marketing i distribuie. Asemenea informaii te vor ajuta s iei deciziile cele mai bune n privina tacticilor de promovare ce urmeaz a fi implementate. Strategiile de promovare alese depind n mare msur de bugetul avut la dispoziie. Promovarea la scar mare nseamn o mulime de bani cheltuii pentru un procent relativ de cumprtori ai produsului turistic. O strategie de promovare axat pe un anumit segment de pia, chiar dac nseamn un cost mai mare pe persoan, poate aduce mai muli cumprtori. Trebuie inut cont i de faptul c persoanele care sunt interesate de un tip de turism specializat (cum sunt cel rural i cultural) prefer un mesaj publicitar personalizat. Strategiile de promovare ce pot fi adoptate vor include: Publicitate prin ziare i reviste; Publicitate radio; Publicitate prin televiziune; Prezentri adresate unor grupuri speciale (asociaii de turism, cluburi etc.); Articole n reviste de specialitate; Trguri naionale i internaionale; Parteneriate cu operatori de turism sau cu alte afaceri care pot promova pensiunea sau produsul turistic; Organizarea unor sejururi de popularizare; Asocierea cu alte iniiative de acelai gen din regiune sau din Romnia. Centrele de profit Pensiunile, n funcie de serviciile i produsele pe care le ofer, pot avea mai multe tipuri de surse de venit. Unele pensiuni au doar camere de cazare pe cnd altele ofer i alte servicii ca de exemplu sal de conferin, sal de mese, magazin de suveniruri etc. Pentru a maximiza veniturile, fiecare afacere din domeniul turismului va trebui s determine exact serviciile i produsele turistice pe care le ofer spre vnzare. Conceptul de centre de profit desemneaz de fapt acele domenii din industria turismului care au potenialul de a crea venituri. ns, pe lng potenialul de venit, aceste centre nseamn i cheltuieli. Atunci cnd veniturile depesc cheltuielile vom spune c avem profit. Cteva din centrele de profit asociate cu o pensiune vor include: Camere; Servicii alimentare; Magazine (suveniruri, bunuri); Spaii pentru ntlniri de grupuri; Pag 131 din 140

 Sli pentru condiie fizic; Centre pentru oameni de afaceri. Pentru fiecare din aceste centre de profit, proprietarii vor ncerca s maximizeze profitul. Primul pas n aceast direcia este evaluarea potenialului de vnzare. Odat ce potenialul a fost stabilit proprietarul poate dezvolta ci prin care s adauge valoare la produsul de baz i poate adopta strategiile de marketing cele mai potrivite pentru a-i vinde produsul la preul cel mai bun. Colaborri cu meteugari i artizani Un centru de profit, adesea desconsiderat, este crearea unui magazin se suveniruri. Foarte multe hoteluri, chiar i dintre cele mari, au dedicat un spaiu insuficient pentru un asemenea magazin. Este din multe puncte de vedere o oportunitate pierdut. Majoritatea turitilor, mai ales cei aflai n vacan, doresc s cumpere lucuri care s le aminteasc de destinaia turistic unde i-au petrecut concediul. Construirea unor parteneriate cu meteri populari (artizani) din regiune este o modalitate foarte bun de a oferi produse autentice i interesante pentru vizitatorul care calc pragul u nui asemenea magazin aflat n incinta pensiunii. Pe lng faptul c turistul pleac mulumit cu o amintire, un asemenea magazin genereaz venit suplimentar pentru proprietarul pensiunii i completeaz veniturile meterilor populari. Dispunerea produselor ntr-o manier atractiv este extrem de important. Altfel oaspeii vor trece pe lng magazin fie fr s l observe fie gndindu-se c vor gsi obiecte de mai bun calitate i poate mai ieftine n comunitate. Printr-un mod ingenios de a dispune marfa, clientului i se va trezi curiozitatea i astfel va avea ocazia s mai cheltuiasc nite bani. Modalitile prin care se poate atrage atenia turitilor asupra obiectelor tradiionale i celor de art sunt variate i includ: Decorarea camerelor cu obiecte tradiionale din comunitate; Not de informare prin care turistul este ntiinat c obiecte similare se gsesc de vnzare n magazinul din incinta pensiunii; Invitarea unor meteri populari la anumite intervale pentru demonstraii de art popular; Preuri care nu sunt umflate, adic reflect valoarea obiectelor propuse spre vnzare; Expunerea obiectelor i n spaii publice (sala de mese); Tururi cu ghid pentru a arta turitilor cum triesc i muncesc artitii populari; Gsirea unor soluii de transport a unor obiecte voluminoase pe care turitii nu doresc s le ia asupra lor; Colaborare onest cu artiti i meteri populari din comunitate. Spaiu i faciliti pentru ntlniri de afaceri sau diferite evenimente comunitare O pensiune care poate oferi spaiu suplimentar pentru diferite ntlniri de afaceri sau evenimente comunitare are premisele pentru suplimentarea veniturilor pensiunii respective. Desigur, nu trebuie s uitm c pe lng o investiie mai mare necesar, existena i operarea unor asemenea spaii implic i costuri mai ridicate de promovare, ntreinere i dotare. Chiar i aa, majoritatea proprietarilor de pensiuni care dispun i de asemenea spaii au afirmat c veniturile lor au crescut i c investiiile fcute au meritat efortul. Rolul pensiunilor n comercializarea de bunuri i furnizarea de informaii pentru turiti Pensiunile sunt locuri perfecte pentru comercializarea de obiecte care spun ceva despre artizani, atracii, restaurante etc, lucruri de care turitii sunt interesai n timpul ederii lor la Pag 132 din 140

pensiune. Aceasta este o activitate de comunicare, care reprezint att un suport vizual, ct i un instrument prin care se stabilete un contact direct cu turitii, pentru a le armoniza interesele cu atraciile i activitile din regiune. O pensiune turistic obinuit nu are spaiu suficient pentru prezentarea produselor de artizanat. La fel, nu exist spaiu suficient pentru a prezenta afie cu informaii despre zonele de interes turistic. Pentru toate acestea e nevoie de spaiu special. Totui, prezentrile de dimensiuni mai mici, fcute cu miestrie, i pot motiva pe turiti s caute informaii suplimentare. Cnd se ntmpl acest lucru, gazda are ocazia s-i prezinte oaspetelui toate oportunitile de explorare a comunitii rurale i de descoperire a suvenirului perfect. Comunicarea verbal i non-verbal este esenial pentru entuziasmarea oaspetelui odat ce acesta i exprim interesul de a afla mai multe despre prezentarea respectiv. Comercializarea are potenialul de a conecta mai multe firme i beneficiul de a putea proiecta imaginea unei experiene turistice complexe i unitare. Beneficiile pentru ntreaga economie turistic pot fi uriae atunci cnd pensiunile pe de o parte i celelalte firme pe de alta se promoveaz unele pe celelalte. Asta nseamn ns o responsabilitate sporit pentru proprietarii de pensiuni. Oricum, toi operatorii i proprietarii vor nva din propria experien c artizanii, restaurantele i ceilali implicai n economia unei regiuni sunt complementari pensiunilor turistice i c lucrnd mpreun, toat lumea are de ctigat. Identificarea surselor de materiale i informaii Fiecare sat are o bogie de materiale i informaii care reprezint teme specifice zonei. Se poate face un inventar al acestora pentru a-i ajuta pe proprietarii de pensiuni i pe operatorii turistici s afle ct mai multe despre meteuguri, locuri i activiti interesante din regiune. Iat un exemplu care prezint un model de a pstra o eviden a acestor surse sub form de tabel de felul celui de mai jos:
Tipul de surs Olrit Joagr Splat covoare Afine Brnz Piaa n aer liber Denumirea locului Localizare Contact Telefon Izvorul Criului Rchiele Bologa Trectoare montan Mrgu Obiecte mprumutate Vaze Instrumente Fotografii/covoare Couri Forme pentru brnz/ mostre de brnz

Colectarea de materiale i produse Materialele i produsele sunt elemente tangibile, care spun povestea unui loc sau a unei persoane. Este important s colectm obiecte care reprezint imaginea complet a unui loc sau a unei persoane. Obiectele pot fi fotografii, tablouri, articole de ziar, esturi, sticle de vin, potcoave sau mere. Acestea pot fi vechi sau noi, murdare sau impecabile, n funcie de imaginea pe care dorim s o crem. Materialele informative pot fi brouri, documente, cri potale etc. care pot fi oferite turitilor pentru a le aminti de locul sau persoana despre care au cerut informaii. Pag 133 din 140

Crearea povetii Captiveaz turitii cu poveti interesante! Fiecare prezentare are o poveste spus de fiecare obiect care o compune. Obiectele reprezint pe cineva: o persoan, un loc sau un lucru. Fiecare persoan, loc sau lucru are ceva unic, despre care se poate spune o poveste. Povestea trebuie s corespund imaginii zonei i s fie susinut de fapte despre oamenii, lucrurile sau locurile prezentate. Povestea e non-verbal pn cnd un turist ntreab ceva despre prezentare. Apoi povestea prinde via n cuvinte i gesturi. mpreun cu prezentarea ar trebui s existe materiale informative i hri, pentru acei turiti care doresc s viziteze locurile prezentate. Cnd povestea prinde via pentru turist, acesta va dori s viziteze locul cruia i se face reclam.

Exerciiul 21: Te rugm s realizezi o strategie de promovare pentru produsul sau serviciul pe care l vinzi. Ce modaliti creative, ieftine dar de impact gseti?

O afacere de succes nseamn o strategie de marketing care d rezultate, adic s-i vinzi produsul sau serviciul astfel nct s obii i profit. Pentru aceasta trebuie s: cercetezi piaa pentru a gsi informaii necesare despre ea ai un produs/serviciu folositor i cerut, ai un loc corespunztor n care s l vinzi, ai un pre care s-i acopere cheltuielile dar nu foarte mare ca nimeni s nu cumpere i promovezi produsul/serviciul pentru a-l face cunoscut i pentru a mri vnzrile.

4.6 Ce nseamn inovare n marketingul rural?

Marketingul direct n agricultur. Marketingul direct n agricultut poate fi definit ca un mod tradiional de marketing, dezvoltat pe baza unor relaii de apropiere ntre agricultori i consumatori. Exist o diversitate de forme de marketing direct, n ri ca Frana, Italia, rile de Jos i Elveia. n cadrul unor programe destinate dezvoltrii rurale, au fost studiate exemple de inovaii, cum ar fi: agricultura susinut de consumator; crearea de noi magazine colective deinute de ctre agricultori; Pag 134 din 140

reorganizarea unui sistem de producie-consum, cu accent pe durabilitate, echitate i principiile bazate pe ncredere reciproc, prin intermediul grupurilor de consumatori; comercializarea de produse agricole n piee agricole de vnzri; leciile nvate din cooperarea agricultor n comercializarea produselor ecologice. Marketingul direct, n sine, nu este o inovaie. Mai degrab, aceasta este metoda tradiional a agricultorilor de a intra pe pia, caracterizat printr-o diversitate de forme, n care agricultorii comercializeaz direct produsele lor: pieele de strada (pieele volante), pieele n cadrul fermelor, vnzarea pe marginea drumului, coul de produse, sistemul de self-service n cadrul fermelor agricole, magazine colective pentru produsele agricole, produse agricole pentru restaurante cu specific tradiional, nchirierea de camere cu furnizarea de produse agricole, vizite agricole sau activiti agricole cu vnzarea de produse, precum i altele. Astzi, aceste forme sunt n evoluie pe deplin. Multe forme tradiionale de marketing direct au devenit treptat o pia specific, datorit inovaiilor n ultimii 5-10 ani. Unele inovaii s-au realizat prin folosirea celor mai noi metode de schimb de informaii, care implic vnzarea prin Internet, altele prin mbuntirea organizrii colective ntre productori, altele sunt conduse de noi interfee ntre productori i consumatori, cum ar fi vnzrile persoanele fizice organizate n reele, aa-numita solidaritate pe baz de grupuri de achiziie. O nou cerere a aprut pentru produsele agricole, favorizat de urbanizare, modul de via urban i de nevoia unei alternative la produsele alimentare industriale. Consumatorii urbani devin tot mai interesai de bunurile de consum locale i prin aceasta, de susinerea produciei locale i a comunitii agricole. Aceste valori i comportamente pot declana inovaii, aa cum ar fi agricultura sprijinit de comunitate. ntre timp, agricultorii sunt n cutarea de noi oportuniti de mbuntire a valorii adugate a produselor lor, n special n fermele mici. Esena inovrii n marketingul direct n agricultur se refer la: Redezvoltarea unor forme existente i a bazelor de marketing direct (pieele fermierilor, vnzarea la ferm, etc); Dezvoltarea de noi tipuri de marketing direct sau difuzarea de iniiative (agricultura sprijinit de comunitate, de vnzare pentru persoane fizice organizate n reele, bazat pe solidaritate de grupuri de cumprtori, couri de produse pentru turiti, magazine de productori, etc). Factorii sociali, cum ar fi interfaa ntre consumator i agricultor se afl n centrul marketingului direct. Printre principalele inovaii privind marketing direct putem enumera: Vnzarea prin Internet, prin intermediul unui site web: aceast metod folosete mijloace moderne de informare i tehnologii de comunicare pentru a atrage interesul clienilor i a facilita cutarea lor. Magazine cu produse agricole de tip colectiv: inovaia n acest caz este nsuirea de ctre agricultor a logicii comerciale i n capacitatea lor de a se organiza n mod colectiv (reamintim aici exemplul cu magazinele cu produsele de Sibiu). Vnzarea colectiv n comunitile locale: productorii locali i unesc forele pentru a furniza masa de prnz la o coal, de exemplu. Pag 135 din 140

Vnzare n supermarket-uri: productorii se organizeaz pentru a gestiona un punct de vnzare ntr-un supermarket. Vnzarea la grupuri de indivizi: n cazul grupurilor de cumprori bazate pe solidaritate sau agricultur susinut de comunitate.

Agricultura susinut de comunitate este acel sistem de agricultur n care localnicii sunt fideli unei singure ferme, agricultorii i consumatorii mprind att riscurile ct i beneficiile produciei de un anumit tip de produse agricole. Acest gen de inovaie aduce fermierul i consumatorii mpreun, ntr-o asociaie (formal sau informal). Consumatorii cumpr n avans o parte din recolt, care le este livrat sub form de co de cumprturi sptmnal. Consumatorii joac un rol important n economia fermei. Inovaia de acest tip stabilete o legtur ntre orae i agricultura la scar mic i ncurajeaz agricultorii s se adapteze la noile cerine ale consumatorilor. La baza dezvoltrii sistemului st un grup de consumatori, care este dispus s asigure bugetul pentru un sezon ntreg n scopul de a obine alimente de naturale i de calitate. Sistemul permite unei ferme s se concentreze, n general, asupra produciei de alimente de nalt calitate pentru o comunitate local, de multe ori folosind metode organice Sistemul are mai multe variante asupra modului n care bugetul agricol este susinut de ctre consumatori i asupra modului n care productorii livreaz apoi alimentele. n Statele Unite i Europa cele mai multe CSA se concentreaz asupra mai multor aspecte: un buget transparent, pentru un sezon ntreg, pentru producerea unei game largi de produse specifice pentru un anumit numr de sptmni pe an; un sistem de stabilire a preurilor comun, n care productorii i consumatorii discut i decid n mod democratic asupra preurilor pe baza acceptrii bugetului; un acord n ceea ce privete mprirea riscurilor i a ctigurilor, i anume: consumatorii primesc ceea ce cultiv fermierii, indiferent de problemele aprute datorit condiiilor meteorologice i sezoniere. Altfel spus, indivizii, familiile i/sau grupurile nu pltesc pentru un numr de kg din anumite produse ci suport o parte din bugetul unei ferme pentru a primi sptmnal produsele de sezon. n ciuda acestor strategii, marketingul direct n agricultur se confrunt n prezent cu mai multe provocri. O dificultate principal este lipsa de implicare a sistemului de decizie public - de fapt, acesta nu este, n general, luat n considerare de ctre instituiile oficiale. Ca o regul, procesele de inovare n domeniul marketingului direct nu sunt caracterizate prin legturi strnse cu cadrul de reglementare i instituional convenionale, datorit naturii mai degrab informale a acestor iniiative. n unele ri, publicul recunoate acum existena unor circuite alternative de marketing, d ar sistemul de inovare oficial nu ofer nici un fel de sprijin direct pentru creterea lor. Prin urmare, de dezvoltare pare a fi, n principal orizontal. Pag 136 din 140

n unele cazuri, factorii de decizie pot sprijini proiectele prin consultan juridic sau de finanare local (pentru magazine sau grupuri), cu toate acestea, ei nu sunt deloc implicai n faza iniial a proiectelor, cel mai frecventei se implic n dezvoltarea lor n continuare.

4.7 Bariere n marketing

Firmele n faza de nceput, de multe ori, trebuie s se confrunte cu concureni pe pia, care sunt relativ mai mari ca dimensiune i au deja stabilit o reputaie n domeniu. Aceti concureni mari au o "poziie dominant pe pia care le permite s se bucure de piee sigure pentru produsele lor. Hoad i Rosko, totui, in s clarifice c nu este corect s pretindem c o afacere eueaz pentru c a fost eliminat de competiie. Ei susin c eecul ar putea fi atribuit lipsei de agresivitate a ntreprinztorilor mici, a lipsei abilitilor de marketing i a manoperei sub standard. Ei au alctuit un tabel cu domeniile de aciune unde pot fi ntmpinate bariere de ctre micii ntreprinztori, i cteva aciuni strategice care ar putea nltura aceste bariere: Tabelul 6 - Bariere i strategii n faza demarare a afacerii Aria de aciune Management Bariere Deficiene n execuie Deficiene de pregtire profesional, aptitudini Competiie format din firme mari, cu vechime n domeniu Aciuni strategice Delegarea activitilor ctre asociai sau subordonai Angajarea de personal specializat Conducere democratic, bazat pe consultare Marketing de ni Diversificarea produselor Strategii de pre competitiv Promovarea produselor Eliminarea situaiilor n care timpul de munc nu este acoperit de activiti Instruire la locul de munc Instruire la locul de munc Achiziionare de echipamente second-hand nchiriere de echipamente Subcontractare activiti Servicii de consultan tehnologic din exteriorul firmei Capital propriu realizat prin asociere Credite externe Solicitarea de fonduri prin proiecte

Marketing

Calitatea sczut a muncii Cheltuieli mari cu fora de munc Operaiuni Mijloace de producie (echipamente) neadecvate Tehnologii limitate n cadrul firmei Financiare Lipsa de capital propriu i lipsa de lichiditi

Hoad, W.M. and P. Rosko. Management Factors Contributing to the Success or Failure of New Small Manufacturers. Bureau of Small Business Research, University of Michigan,

Pag 137 din 140

Bibliografie:
1. Becky McCray - 20 small business ideas for small towns 2. COMUNICARE A COMISIEI - EUROPA 2020 O strategie european pentru o cretere inteligent, ecologic i favorabil incluziunii 3. Dosarul aplicaiei o9VITA 4. Karlheinz Knickel, Talis Tisenkopfs and Sarah Peter - Innovation processes in agriculture and rural development - Results of a cross-national analysis of the situation in seven countries, research gaps and recommendations 29-Jan-2009 5. Mircea Coma - RAPORT DE CERCETARE O nou via la ar o9VITA, 5/12/2011 6. Ostertag Glvez, Carlos Felipe, Mark Lundy, Mara Vernica Gottret, Rupert Best, Dai Peters and Shaun Ferris - Identifying market opportunities for small-scale rural producers; 7. Phil Bartle, www.scn.org/cmp/ 8. Proiectul Antreprenoriatul non-agricol rural, ans a dezvoltrii sustenabile a zonelor rurale, Editorul materialului: SC RomActiv Business Consulting SRL, Data publicrii: februarie 2011, n cadrul Programului Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 9. Remus Blan - Marketing, Advertising, n Blogul oficial al centrului de consultan n afaceri BV Business Center Mai 17, 2010
10.

Revista Idei de Afaceri, autor Daniela Sorescu, 20 Mar. 2007

Pag 138 din 140

Pag 139 din 140