Sunteți pe pagina 1din 104
Investeste in oameni ! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operational Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007

Investeste in oameni ! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operational Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013 Axa prioritara 6 „Promovarea incluziunii sociale”

Domeniul major de interventie 6.3. „Promovarea egalitătii de sanse pe piata muncii”

Sesiunea a II-a de formare

de sanse pe piata muncii” Sesiunea a II-a de formare „Impreuna pentru informarea, constientizarea si promovarea

„Impreuna pentru informarea, constientizarea si promovarea egalitatii de sanse si gen!”

Curs de Manager Vanzari

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Comunicarea asertiva Notiuni generale de comunicare Componentele de baza ale comunicarii pot fi prezentate ca

Comunicarea asertiva

Notiuni generale de comunicare

Componentele de baza ale comunicarii pot fi prezentate ca raspunsuri la o serie de intrebari:

CINE ("emitatorul");

CE ("mesajul");

CUM ("codul" si "canalul");

CUI ("receptorul");

PENTRU CE ("efectul").

("receptorul"); • PENTRU CE ("efectul"). Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Comunicarea scrisa ( emailul si comunicarea prin Internet, comunicatele de presa, reclama prin tiparituri, rapoartele
Comunicarea scrisa ( emailul si comunicarea prin Internet, comunicatele de presa, reclama prin tiparituri, rapoartele

Comunicarea scrisa ( emailul si comunicarea prin Internet, comunicatele de presa, reclama prin tiparituri, rapoartele si notele interne, memourile etc).

tiparituri, rapoartele si notele interne, memourile etc). Comunicarea orala - verbala (convorbirile telefonice,

Comunicarea orala - verbala (convorbirile telefonice, prezentarile formale sau discutii informale, intalniri, reclame radio etc)

Ambele tipuri de comunicare prezinta atat avantaje cat si dezavantaje.

Comunicarea orala este mai rapida decat cea scrisa, si permite obtinerea unui feedback instantaneu. Permite de asemeni si corectarea instantanee a mesajului, ca si sublinierea sau accentuarea lui prin elemente de comunicare nonverbala.

Comunicarile scrise cer mai mult timp pentru realizare, nu primesc un feedback instantaneu, dar pot fi analizate mai atent si sunt mai persistente – mesajul rezista in timp. Emitatorul unui mesaj scris trebuie sa fie sigur de cuvintele scrise in document – ca urmare precizia de limbaj este foarte importanta, caci greselile dintr-un mesaj scris nu pot fi corectate prea usor.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Limbajul trupului Tonul Cuvintele Ce arăti Cum spui Ce spui 55% 38% 7% Ceea ce

Limbajul trupului

Tonul

Cuvintele

Ce arăti

Cum spui

Ce spui

55%

38%

7%

Ceea ce spunem este mult mai putin important decat felul cum spunem, pentru ca oamenii tind sa creada mai degraba mesajele nonverbale decat pe cele verbale.

RETINE !!! Nu vei avea niciodata o a doua sansa ca sa produci prima impresie.

Primele 90 de secunde ale unei intalniri reprezinta 90% din impresia pe care o produceti asupra celorlalti.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

A comunica asertiv inseamna a putea:  sa-ti exprimi emotiile si semtimentele (pozitive si negative);

A comunica asertiv inseamna a putea:

sa-ti exprimi emotiile si semtimentele (pozitive si negative);

sa-ti exprimi opiniile si punctele de vedere;

sa ceri ceea ce-ti doresti;

sa spui NU fara sa te simti vinovat.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Ca sa devii asertiva…  dezvolta-si stima de sine;  imbunatateste-ti abilitatea de comunicare; 

Ca sa devii asertiva…

dezvolta-si stima de sine;

imbunatateste-ti abilitatea de comunicare;

imbunatateste-ti abilitatea de a lua decizii;

fii onesta si directa in privinta emotiilor, nevoilor si convingerilor tale- exprima-te ferm si direct, fara ezitari sau scuze;

fii rezonabila la cererile pe care le ai;

invata sa spui NU la cerintele nerezonabile pentru tine ale celorlalti;

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Ca sa devii asertiva…  fii onesta atunci cand oferi sau primesti feed-back;  recunoaste

Ca sa devii asertiva…

fii onesta atunci cand oferi sau primesti feed-back;

recunoaste si respecta drepturile celor din jurul tau;

foloseste un ton adecvat al vocii – fii atenta la postura corpului tau;

mentine contactul vizual cu interlocutorii;

foloseste prenumele “eu” atunci cand vorbesti despre tine;

nu le permite celorlalti sa-ti impuna ideile si valorile lor - incurajeaza-i pe ceilalti sa-ti vorbeasca direct si clar;

fii propriul tau sef.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Ce este echipa? Echipa = Grup de oameni care, sub conducerea unui sef, indeplinesc in

Ce este echipa?

Echipa = Grup de oameni care, sub conducerea unui sef, indeplinesc in acelasi timp o munca sau o actiune comuna.

Caracteristicile echipei:

scopul comun;

marimea ;

structura de statut - pozitia, rangul si prestigiul fiecarui membru in grup;

structura de rol - modelele de comportament asteptate de la fiecare membru;

conducerea;

coeziunea - abilitatea membrilor de a gandi si actiona ca un tot unitar;

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Caracteristicile echipei:  comunicarea - verbala, paraverbala, nonverbala;  motivatia si interesele personale

Caracteristicile echipei:

comunicarea - verbala, paraverbala, nonverbala;

motivatia si interesele personale ale membrilor;

normele de grup - modelele de comportament acceptate de catre membrii grupului - si nivelul conformarii la norme (superficial sau adanc);

natura sarcinii;

mediul in care grupul isi desfasoara activitatea.

;  mediul in care grupul isi desfasoara activitatea. Create PDF files without this message by

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Etapele evolutiei echipelor Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ( http://www.novapdf.com

Etapele evolutiei echipelor

Etapele evolutiei echipelor Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ( http://www.novapdf.com

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Formarea (" forming ") - stabilirea sarcinilor, a regulilor si a metodelor de baza, obtinerea

Formarea ("forming") - stabilirea sarcinilor, a regulilor si a metodelor de baza, obtinerea informatiei si a resurselor, emergenta liderului si construirea increderii in acesta. Membrii echipei in formare sunt politicosi dar neincrezatori, retrasi. Competentele legate de sarcina trebuie dezvoltate cu precadere.

Conflictul ("storming") - dezvoltarea unor conflicte inter-personale si rezistenta, in plan emotional, a membrilor grupului fata de sarcina. Unii membri incearca sa-si impuna influenta si controlul, conflictul este dominant dar progresul in realizarea sarcinii este nesemnificativ. Facilitatorul trebuie sa fie atent atat la dezvoltarea competentelor legate de sarcina cat si a celor interpersonale.

Normarea ("norming") - aplanarea conflictelor, cooperare si dezvoltarea unui nou cadru normativ privind modalitatile de lucru si de decizie. Oamenii incep sa se inteleaga si sa se sprijine reciproc. Ideile celorlalti nu mai sunt puse la indoiala. Facilitatorul trebuie sa se concentreze pe dezvoltarea competentelor interpersonale ale membrilor.

Performarea ("performing") - grupul devine performant prin gasirea si implementarea unor solutii optime, obtinute pe baza unor strategii clare si, totodata, flexibile. Rolurile in grup au fost impartite, iar fiecare membru al echipei este preocupat atat de sarcina cat si de ceea ce simt ceilalti. In aceasta faza, nu mai este necesara prezenta facilitatorului.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Munca in echipa Caracteristicile unei echipe de inalta performanta sunt:  Scop comun, strategii clare

Munca in echipa

Caracteristicile unei echipe de inalta performanta sunt:

Scop comun, strategii clare si roluri bine stabilite, care sa duca la rezultatele asteptate in intervalul de timp determinat.

Resurse specifice umane, materiale, de informatie, de timp, de autoritate si putere.

Metodologie structurata de identificare si rezolvare a problemelor, de luare a deciziilor si de imbunatatire a propriei activitati.

Sentimentul fortei, incredere in propriile capacitati.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

 Relatii deschise, ascultare activa, empatie, comunicare multilaterala, intelegere reciproca si rezolvarea rapida a

Relatii deschise, ascultare activa, empatie, comunicare multilaterala, intelegere reciproca si rezolvarea rapida a conflictelor.

Flexibilitate, adaptabilitate si creativitate.

Performante superioare.

Recunoasterea si aprecierea realizarilor individuale si de grup.

Moral excelent, satisfactie si "sentimentul proprietatii" (cuvinte cum ar fi "noi" si "al nostru" sunt des folosite).

fi "noi" si "al nostru" sunt des folosite). Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Abordarea membrilor “problema” 1. Ezitantul 2. Monopolizatorul 3. Vocea experientei 4. Argumentatorul 5. Persoana care

Abordarea membrilor “problema”

1. Ezitantul

2. Monopolizatorul

3. Vocea experientei

4. Argumentatorul

5. Persoana care nu asculta

6. Distrugatorul de idei

7. Nemultumitul

8. Rigidul

9. Ostilul

10. Suparatul

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Rolul team leaderului Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ( http://www.novapdf.com

Rolul team leaderului

Rolul team leaderului Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ( http://www.novapdf.com )

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

• Voi folosi aceleasi abilitati ca inainte! • Tot ceea ce am nevoie este putere!

Voi folosi aceleasi abilitati ca inainte!

Tot ceea ce am nevoie este putere!

Voi avea mai multa libertate!

Voi simti intotdeauna ca am lucrurile sub control!

Voi invata in principal din traininguri!

A construi relatii cu cei din jur reprezinta o parte importanta a noului rol!

Imi voi masura succesul dupa cel al echipei pe care o conduc!

Mituri despre manageri

dupa cel al echipei pe care o conduc! Mituri despre manageri Create PDF files without this

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Succes? Probleme? Satisfactii? Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (
Succes? Probleme? Satisfactii? Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (

Succes? Probleme? Satisfactii?

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Stilurile constructive Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ( http://www.novapdf.com )
Stilurile constructive Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ( http://www.novapdf.com )

Stilurile constructive

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Increderea in tine genereaza increderea celorlalti in tine! Increderea in sine Create PDF files without

Increderea in tine genereaza increderea celorlalti in tine!

Increderea in tine genereaza increderea celorlalti in tine! Increderea in sine Create PDF files without this

Increderea in sine

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Gandirea pozitiva si constructiva genereaza increderea celorlati in tine si admiratie! Perceptia Create PDF files

Gandirea pozitiva si constructiva genereaza increderea celorlati in tine si admiratie!

Perceptia

increderea celorlati in tine si admiratie! Perceptia Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Asertivitatea genereaza incredere si responsabilitate Pozitionarea Create PDF files without this message by purchasing

Asertivitatea genereaza incredere si responsabilitate

Asertivitatea genereaza incredere si responsabilitate Pozitionarea Create PDF files without this message by purchasing

Pozitionarea

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Nu conteaza ce stii sau ce gandesti! Conteaza DOAR ce poti DEMONSTRA! Disciplina genereaza progres

Nu conteaza ce stii sau ce gandesti! Conteaza DOAR ce poti DEMONSTRA! Disciplina genereaza progres si atractie!

Disciplina

Disciplina genereaza progres si atractie! Disciplina Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

1. Do First 2. Schedule 3. Delegate 4. Don’t do Disciplina Create PDF files without

1. Do First

2. Schedule

3. Delegate

4. Don’t do

Disciplina

1. Do First 2. Schedule 3. Delegate 4. Don’t do Disciplina Create PDF files without this

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Perceptia Pozitionarea fara de ceilalti Auto dezvoltare Increderea in sine Disciplina Autodezvoltare Create PDF files

Perceptia

Pozitionarea fara de ceilalti

Auto dezvoltare
Auto
dezvoltare

Increderea in sine

Disciplina

de ceilalti Auto dezvoltare Increderea in sine Disciplina Autodezvoltare Create PDF files without this message by
de ceilalti Auto dezvoltare Increderea in sine Disciplina Autodezvoltare Create PDF files without this message by

Autodezvoltare

dezvoltare Increderea in sine Disciplina Autodezvoltare Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Pregatire Am observat discret comportamentul persoanei Am decis ce vreau sa imbunatatesc Am ales un

Pregatire

Am observat discret comportamentul persoanei

Am decis ce vreau sa imbunatatesc

Am ales un moment favorabil

L-am abordat cu o propozitie care incepe cu ‘Eu ’

Am clarificat evenimentul

Feedback

I-am spus ce a facut bine (personal)

I-am spus ce castiga daca face correct

Am verificat daca a inteles

Incheiere

Am incheiat cu Motivare – positivism

Incheiere Am incheiat cu Motivare – positivism Feedback Create PDF files without this message by

Feedback

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Pregatire Am observat discret comportamentul persoanei Am decis ce vreau sa imbunatatesc Am decis cum

Pregatire

Am observat discret comportamentul persoanei

Am decis ce vreau sa imbunatatesc

Am decis cum este corect

Am ales un moment favorabil

L-am abordat cu o propozitie care incepe cu ‘Eu

Am clarificat evenimentul

Feedback

I-am spus ce a facut bine (personal)

I-am spus ce a fost gresit (impersonal) I-am spus care sunt urmarile greselii

I-am spus cum este corect

I-am spus ce castiga daca face correct

Am verificat daca a inteles

Incheiere

Am incheiat cu Motivare – pozitivism

Incheiere Am incheiat cu Motivare – pozitivism Feedback Create PDF files without this message by

Feedback

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Comunicare si asertivitate Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ( http://www.novapdf.com

Comunicare si asertivitate

Comunicare si asertivitate Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ( http://www.novapdf.com

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

“Nu poti invăta pe nimeni nimic. Poti doar sa ajuti oamenii sa se descopere.” Galileo

“Nu poti invăta pe nimeni nimic. Poti doar sa ajuti oamenii sa se descopere.”

Galileo Galilei

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Sarcinile de baza ale managerului de vanzari Planificare – reprezentantul echipei in fata conducerii. Conducerea

Sarcinile de baza ale managerului de vanzari

Planificare – reprezentantul echipei in fata conducerii.

Conducerea si supravegherea – motorul si principalul motivator al echipei.

Implicare in vanzari majore – ceea ce ii permite sa-si pastreze credibilitatea in fata agentilor.

Interfata intre vanzari si celelalte departamente ale companiei.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Roluri manageriale – teoria X (Henry Mintzberg)  Oamenilor nu le place munca si cauta

Roluri manageriale – teoria X (Henry Mintzberg)

Oamenilor nu le place munca si cauta sa o evite pe cat se poate.

Oamenii trebuie fortati pentru a depune efortul necesar.

Oamenii evita responsabilitătile, preferand sa fie directionati.

Oamenii sunt motivati numai de bani si de teama de a-si pierde slujbele.

Oamenii nu sunt creativi decat atunci cand cauta modalităti de a ocoli regulile.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Roluri manageriale – teoria X (Henry Mintzberg) " Oamenii nu sunt in mod natural inclinati

Roluri manageriale – teoria X (Henry Mintzberg)

"Oamenii nu sunt in mod natural inclinati sa munceasca, iar managementul trebuie sa controleze si sa coordoneze”

Planificare

Control

sa controleze si sa coordoneze” Planificare Control Organizare Coordonare Conducere Create PDF files without

Organizare

Coordonare

Conducere

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Roluri manageriale –teoria Y (Henry Mintzberg)  Munca ajuta la dezvoltarea psihologica a oamenilor. 

Roluri manageriale –teoria Y (Henry Mintzberg)

Munca ajuta la dezvoltarea psihologica a oamenilor.

Oamenii sunt interesati de munca lor si in conditii normale o fac cu placere.

Omul se conduce singur catre un obiectiv acceptat (asumat).

Omul cauta si accepta responsabilităti.

Disciplina pe care si-o autoimpune este mai eficienta si mai severa decat cea care i se impune.

in conditii obisnuite, omul este motivat de posibilitatea de a-si arata potentialul.

Creativitatea si ingeniozitatea sunt calităti larg raspandite, de care se face uz din plin.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Roluri manageriale –teoria Y (Henry Mintzberg) "Oamenii vor sa munceasca, sa aiba controlul muncii lor,

Roluri manageriale –teoria Y (Henry Mintzberg)

"Oamenii vor sa munceasca, sa aiba controlul muncii lor, sa-si asume responsabilităti, iar managerul trebuie sa asculte si sa inspire."

Roluri decizionale

si sa i n s p i r e . " Roluri decizionale Roluri informaţionale Roluri

Roluri informaţionale

Roluri interpersonale

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Managerul: 2 tipuri de atitudini Atitudine de comanda • Traseaza sarcini de urmat; • Spune

Managerul: 2 tipuri de atitudini

Atitudine de comanda

• Traseaza sarcini de urmat;

• Spune ce, cand, unde

si cum trebuie facut;

• Urmareste indeaproape \

realizarea sarcinilor;

• Comunica intr-un singur sens.

Atitudine de sustinere

Asculta, sustine si incurajeaza;

Stimuleaza colaborarea;

Implica subordonatii in

luarea deciziilor;

Comunica in ambele sensuri.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Managementul de situatie  Angajatii au capacităti si nivele de bunavointa diferite;  Sarcinile difera

Managementul de situatie

Angajatii au capacităti si nivele de bunavointa diferite;

Sarcinile difera in importanta, complexitate, atractivitate si durata;

Managerii au stiluri diferite;

Angajati si/sau sarcini diferite necesita stiluri diferite;

Liderii care-si adapteaza stilul la situatie sunt mai eficace.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Stiluri manageriale SF SC Facilitativ Coaching Delegare Directiv SDe SDi Comanda Sustinere Create PDF files

Stiluri manageriale

SF SC Facilitativ Coaching Delegare Directiv SDe SDi Comanda Sustinere
SF
SC
Facilitativ
Coaching
Delegare
Directiv
SDe
SDi
Comanda
Sustinere
Coaching Delegare Directiv SDe SDi Comanda Sustinere Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Maturitatea Angajatilor Mica SF SC M3 M2 SDe SDi M1 M4 Mare Mare Mica Atitudine,

Maturitatea Angajatilor

Mica SF SC M3 M2 SDe SDi M1 M4 Mare Mare Mica Atitudine, motivatie
Mica
SF
SC
M3
M2
SDe
SDi
M1
M4
Mare
Mare
Mica
Atitudine,
motivatie

Cunostinte, abilităti

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Cand folosim stilul Directiv • in situatii limita; • in criza de timp; • Cu

Cand folosim stilul Directiv

in situatii limita;

in criza de timp;

Cu persoane fara experienta dar implicate.

de timp; • Cu persoane fara experienta dar implicate. Create PDF files without this message by

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Stilul Directiv “eu spun, tu faci”  Identifica problemele;  Stabileste obiective si defineste roluri;

Stilul Directiv “eu spun, tu faci”

Identifica problemele;

Stabileste obiective si defineste roluri;

Dezvolta planuri pentru rezolvarea problemelor;

Controleaza procesul decizional;

Traseaza sarcini precise;

Ia initiativa in rezolvarea problemelor si luarea deciziilor;

Comunica solutiile si deciziile;

Evalueaza munca angajatilor.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Cand folosim stilul Coaching • Cand oamenii nu au incredere in fortele proprii; • Cand

Cand folosim stilul Coaching

Cand oamenii nu au incredere in fortele proprii;

Cand oamenii dispun partial de tehnicile/ deprinderile necesare realizarii sarcinii respective.

deprinderile necesare realizarii sarcinii respective. Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Stilul Coaching “eu spun, noi discutam, tu faci”  Identifica problemele;  Stabileste obiectivele; 

Stilul Coaching “eu spun, noi discutam, tu faci”

Identifica problemele;

Stabileste obiectivele;

Dezvolta planul pentru rezolvarea problemelor, apoi consulta angajatul;

Explica deciziile si solicita idei din partea angajatului;

Sprijina si incurajeaza initiativele;

Ia deciziile finale, dupa consultare cu ceilalti;

Coordoneaza in continuare activitatea angajatului;

Evalueaza activitatea.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Cand folosim stilul Facilitativ? • Cand angajatii sunt competenti, dar masura implicarii lor este fluctuanta;

Cand folosim stilul Facilitativ?

Cand angajatii sunt competenti, dar masura implicarii lor este fluctuanta;

Cand nu detin toate competentele si au nevoie de ajutor pentru realizarea unei sarcini.

si au nevoie de ajutor pentru realizarea unei sarcini. Create PDF files without this message by

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Stilul Facilitativ “tu spui, eu te incurajez, tu faci”  Implica angajatul in identificarea problemei

Stilul Facilitativ “tu spui, eu te incurajez, tu faci”

Implica angajatul in identificarea problemei si stabilirea obiectivelor;

Consulta angajatul in legatura cu modul de realizare a sarcinii;

Ofera incurajare, ajutor, resurse si idei, la cerere;

imparte cu angajatul responsabilitătile privind rezolvarea problemelor si luarea deciziei;

Asculta si faciliteaza rezolvarea problemei si luarea deciziei de catre angajat;

Coopereaza cu angajatul la evaluarea rezultatului;

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Cand folosim stilul Delegare? • Cand angajatii sunt competenti si implicati, increzatori si motivati. Create

Cand folosim stilul Delegare?

Cand angajatii sunt competenti si implicati, increzatori si motivati.

sunt competenti si implicati, increzatori si motivati. Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Stilul Delegare “tu spui, tu faci, eu apreciez”  Defineste problemele, impreuna cu angajatul; 

Stilul Delegare “tu spui, tu faci, eu apreciez”

Defineste problemele, impreuna cu angajatul;

Stabiliti impreuna obiectivele;

Lasa-l pe angajat sa dezvolte planurile de actiune, sa ia deciziile si sa rezolve problemele;

Monitorizeaza periodic activitatea angajatului;

Lasa-l pe angajat sa-si evalueze propria activitate;

Lasa-l pe angajat sa-si asume responsabilitatea si apreciaza-l pentru asta.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Procesul delegarii Inainte de a delega • Planifica ce anume vrei sa delegi; • Alege

Procesul delegarii

Inainte de a delega

Planifica ce anume vrei sa delegi;

Alege persoana careia ii vei delega ;

Verifica daca are cunostintele si competenta necesara .

In timpul delegarii

Verifica progresul in punctele cheie;

Ajuta, dar numai daca esti solicitat.

Cand delegi

Spune-i: CE are de facut;

DE CE trebuie facut;

CE rezultate se asteapta si PaNA CaND se asteapta;

Verifica intelegerea sarcinii;

CARE este autoritatea pe care o are;

Anunta-i si pe ceilalti cele de mai sus .

Dupa delegare

Da feed-back constructiv

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Stiluri manageriale • 54% • 35% • 10% • 1% Statistica din lideri folosesc un

Stiluri manageriale

54%

35%

10%

1%

Statistica

din lideri folosesc un singur stil

folosesc doua stiluri

folosesc trei stiluri

le folosesc pe toate patru

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Managementul vanzarilor - Planificarea 1. Elaborarea prognozelor de vanzari. 2. Formularea obiectivelor in concordanta cu

Managementul vanzarilor - Planificarea

1. Elaborarea prognozelor de vanzari.

2. Formularea obiectivelor in concordanta cu obiectivele firmei.

3. Adaptarea politicii de marketing pentru zona sa sub forma programelor de actiune (recrutare, restructurare) – Dezvoltarea subiectului la conducere & supervizare.

4. Exprimarea actiunilor sub forma bugetara.

5. Elaborarea si introducerea de proceduri. – Dezvoltarea subiectului la conducere & supervizare.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Elaborarea prognozelor de vanzari Previziunea volumului vanzarilor : Prognoza – estimarea volumului de vanzare pentru

Elaborarea prognozelor de vanzari

Previziunea volumului vanzarilor :

Prognoza – estimarea volumului de vanzare pentru perioada viitoare. Planul – exprimarea obiectivelor fixate prin prognoza. Programul – instrument pentru identificarea:

Nivelul obiectivelor – indeplinite / de indeplinit;

Resursele angajate (materiale, financiare, umane, etc.);

Termene de indeplinit;

Responsabilitati.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Reguli fundamentale de prognozare a vanzarilor 1. Se va face distinctia intre datele hard si

Reguli fundamentale de prognozare a vanzarilor

1. Se va face distinctia intre datele hard si cele soft.

Datele hard sunt date certe care pot fi evaluate obiectiv (vanzarile din trecut, informatiile verificabile).

Datele soft nu pot fi evaluate decat subiectiv (opinii si atitudini).

2. Este indicata folosirea a cat mai putine variabile si a se face distinctia intre variabilele dependente si cele independente.

3. Se vor utiliza indicatorii economici si de ramura care s-au dovedit a fi cei mai siguri

4. Se vor indica corect relatiile temporale, in special efectele de intarziere si decalajele.

5. Nu se vor folosi variabile ce nu pot fi estimate ele insele (de ex : capacitatea agentilor de vanzari de a-si convinge clientii)

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Metode subiective de prognoza  Studii de piata si anchete desfasurate printre clienti.  Metoda

Metode subiective de prognoza

Studii de piata si anchete desfasurate printre clienti.

Metoda consensului aplicata personalului de vanzari.

Metoda juriului format din cadre de conducere.

Procedeul Delphi selectarea unui grup de experti (din randul agentilor de vanzari, clientilor, teoreticienilor).

Rezultatele intaresc pozitia mediana.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Exprimarea actiunilor sub forma bugetara  Avantaje:  Planificare  Coordonare  Control  Metode

Exprimarea actiunilor sub forma bugetara

Avantaje:

Planificare

Coordonare

Control

Metode de stabilire a bugetelor:

Procent din Vanzari – cea mai convenabila d.p.d.v. administrativ.

Aprecierea conducerii – vaga, dar cu implicarea managementului

Cuantumuri individuale – alocari in functie de obiective.

Cota parte din investitie - vanzatorii sunt o investitie ce implica venituri si cheltuieli.

Principalele elemente ale bugetului

Salariile, impozitele pe salarii, contributia la asigurari sociale, reprezinta 60 % din totalul bugetelor pentru vanzari

Cheltuieli de transport, de protocol, telefoane, aproximativ 20 %

Stimularea vanzarilor, conferinte, cheltuieli legate de vanzarea propriu-zisa, diverse,

aprox. 20 %

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Managementul teritoriului Procedura: 1. Alegerea unitatii de baza. 2. Evaluarea conturilor si a potentialului comercial.

Managementul teritoriului

Procedura:

1. Alegerea unitatii de baza.

2. Evaluarea conturilor si a potentialului comercial.

3. Analiza normei de lucru a agentilor de vanzari cu urmatoarele aspecte:

tipul de vanzare

tipul de produs

noutatea produselor si/sau a pietelor

4. Delimitarea unitatilor teritoriale de baza.

5. Repartizarea agentilor de vanzari pe teritorii.

6. Stabilirea rutelor:

sistemul circular

sistemul sotron

sistemul petalelor

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Formularea obiectivelor in concordanta cu obiectivele firmei • “Vrei sa-mi spui si mie, te rog,

Formularea obiectivelor in concordanta cu obiectivele firmei

Formularea obiectivelor in concordanta cu obiectivele firmei • “Vrei sa-mi spui si mie, te rog, in

“Vrei sa-mi spui si mie, te rog, in ce parte sa o iau ?”

“Asta depinde foarte mult de locul in care vrei sa ajungi ”, a spus Pisica.

“Pai nu prea-mi pasa unde o sa ajung”, zise Alice.

“Atunci n-are nici o importanta pe unde o iei ”.

Lewis Caroll. Alice in tara Minunilor

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Etapele managementului prin obiective 1. Stabilirea Obiectivelor – Managerul analizeaza obiectivele. – Angajatii

Etapele managementului prin obiective

1. Stabilirea Obiectivelor

Managerul analizeaza obiectivele.

Angajatii contribuie la obiective.

Managerul si angajatii discuta si agreeaza obiectivele.

2. Monitorizare

Masoara rezultatele si compara stadiul actual cu cel planificat. Ce nu masori nu conduci - Proverb sanscrit

Angajatii isi evalueaza propria evolutie.

Managerul ofera suport.

3. Evaluare

Managerul si angajatul evalueaza rezultatele.

Rezolva impreuna problemele.

Evalueaza punctele forte/slabe ale angajatului.

.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

S pecifice M asurabile A mbitioase R elevante T emporizate Obiective ‘SMART’ Create PDF files

Specifice

Masurabile

Ambitioase

Relevante

Temporizate

Obiective ‘SMART’

A mbitioase R elevante T emporizate Obiective ‘SMART’ Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Formularea unui obiectiv SMART "Sa" + verb + un rezultat cheie + termen limita =

Formularea unui obiectiv SMART

"Sa" + verb + un rezultat cheie + termen limita = Obiectiv

Exemplu:

Sa atinga o cota de 15% din piata locala pana la sfarsitul anului 2011

o cota de 15% din piata locala pana la sfarsitul anului 2011 Create PDF files without

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Managementul Vanzarilor - Conducere si supraveghere 1. Recrutare 2. Instruire  Sedinte  Coaching 3.

Managementul Vanzarilor - Conducere si supraveghere

1. Recrutare

2. Instruire

Sedinte

Coaching

3. Evaluare

4. Recompensare

5. Organizarea sectoarelor

6. Motivare

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Recrutarea si selectia personalului de vanzari Ce este RECRUTAREA? Recrutarea este un proces dinamic si

Recrutarea si selectia personalului de vanzari

Ce este RECRUTAREA?

Recrutarea este un proces dinamic si flexibil prin care urmarim atragerea candidatilor celor mai potriviti (eligibili si compatibili) pentru un post vizat, prin intermediul unor operatii de cautare, analiza, evaluare, comparare, ierarhizare si selectie, in vederea angajarii celui mai bun candidat pentru postul respectiv

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

ELIGIBILITATE / COMPATIBILITATE Eligibilitatea include:  pregatirea profesionala (studii, cursuri, training-uri,

ELIGIBILITATE / COMPATIBILITATE

Eligibilitatea include:

pregatirea profesionala (studii, cursuri, training-uri, atestate, calificari)

experienta profesionala (locuri de munca anterioara, tipuri de sarcini si responsabilitati la care a fost expusa persoana)

caracteristici demografice (interval de varsta, zona domiciliului, mediu social de provenienta,

Compatibilitatea cuprinde:

aptitudini si talente (au o componenta innascuta puternica)

abilitati si deprinderi (exersate in timp)

competente comportamentale

motivatie (nevoi, valori, convingeri, atitudini)

alte trasaturi de personalitate relevante pentru performanta in acea pozitie

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Ce este Competenta Comportamentala?  Competenta inseamna ACTIVAREA RESURSELOR PERSONALE, intr-o astfel de maniera

Ce este Competenta Comportamentala?

Competenta inseamna ACTIVAREA RESURSELOR PERSONALE, intr-o astfel de

maniera unica incat SA PERMITA PERFORMANTA RIDICATA IN REALIZAREA

UNUI OBIECTIV.

Este un PREDICTOR PENTRU SUCCES.

In esenta, este o conventie care numeste un parametru definitoriu pentru

compatibilitatea unui individ cu postul vizat

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Competente Comportamentale  Abilitati de dezbatere  Abilitati de negociere  Abilitati de prezentare 

Competente Comportamentale

Abilitati de dezbatere

Abilitati de negociere

Abilitati de prezentare

Abilitati de vanzare

Ascultare activa

Autocontrol

Automotivare / Implicare

Comunicare orala

Comunicare organizationala

Comunicare scrisa

Cooperare si lucru in echipa

Creativitate

Cunoasterea afacerii

Cunoasterea organizatiei I Sensibilitate organizationala

Gandire analitica

Gandire sintetica

Gestionarea conflictului

Impact

incredere in sine

Initiativa

Integritate

Managementul timpului

Organizare

Orientare catre clientul extern

Orientare catre clientul intern

Orientare catre rezultate

Persuasiune

Planificare

Relationare interpersonala

Rezistenta la stres

Rezolvarea problemelor

Simt comercial / antreprenorial

Standarde de lucru - orientare catre imbunatatire continua

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Pregatirea si instruirea personalului de vanzari Cursuri Coaching Sedinte Create PDF files without this message

Pregatirea si instruirea personalului de vanzari

Cursuri

Pregatirea si instruirea personalului de vanzari Cursuri Coaching Sedinte Create PDF files without this message by

Coaching

si instruirea personalului de vanzari Cursuri Coaching Sedinte Create PDF files without this message by

Sedinte

instruirea personalului de vanzari Cursuri Coaching Sedinte Create PDF files without this message by purchasing

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Instruire  Abordarea Demonstrativa  Metoda Predarii Alte metode:  Consilierea – daca managerul are

Instruire

Abordarea Demonstrativa

Metoda Predarii

Alte metode:

Consilierea – daca managerul are suficient timp disponibil

Sedinta de vanzari – Se invata, cel mai important eveniment colectiv al unei echipe de vanzari.

Nu se fac economii pentru ca sedintele oricum costa datorita absentei agentului de pe teren.

Ordine de zi realista

Participare interactiva dinamica.

Discutie orientata spre actiuni viitoare.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Sedintele cu personalul de vanzari Formale, Informale Tipuri de sedinte:  sedinta cu scopul de

Sedintele cu personalul de vanzari

Formale, Informale

Tipuri de sedinte:

sedinta cu scopul de luare a deciziilor si rezolvarea problemelor. (Caz particular instituire de proceduri)

sedinta in scopul de a cauta idei (Brainstorming).

sedinta axata pe relatiile inter-personale ale membrilor echipei (conflicte incluse).

sedinta cu scopul de a transmite informatii si de imbogătire a cunostintelor.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Reguli pentru sedinte eficiente 1. Stabileste obiective. Decide ce vrei sa realizezi prin tinerea sedintei.

Reguli pentru sedinte eficiente

1. Stabileste obiective. Decide ce vrei sa realizezi prin tinerea sedintei.

2. Asigura-te ca sedinta e necesara. Nu tine sedinte care nu sunt necesare.

3. Pregateste-te si asigura-te ca si participantii sunt, de asemenea, pregatiti.

4. Decide cine trebuie sa participe. Invita numai persoanele esentiale.

5. Formuleaza cu atentie ordinea de zi.

6. Fixeaza un program si tine-te de el.

7. Planifica timpul, locul si mediul fizic al sedintei.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Etapele evaluarii 1. Constientizarea subordonatului despre necesitatea schimbarilor; 2. Subordonatul trebuie sa

Etapele evaluarii

1. Constientizarea subordonatului despre necesitatea schimbarilor;

2. Subordonatul trebuie sa constientizeze ca schimbarile sunt realizabile si realiste;

3. Furnizarea unui program sau cel putin a unor ghidaje si instrumente;

4. Evaluarea in sine; De evitat urmatoarele extreme:

1. Judecata exclusiv pe baza performantei

2. Judecata exclusiv a comportamentului si personalitatii

5. Evaluarea = f (performanta x comportament)

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Instrumente pentru evaluare Sistemul de notare 1. Punctualitate 2. Aspect 3. Organizare personala 4. Fler

Instrumente pentru evaluare

Sistemul de notare

1. Punctualitate

2. Aspect

3. Organizare personala

4. Fler financiar

5. Cunoasterea produsului

6. Cunoasterea concurentei

7. Cunoasterea clientului

8. Abilitati de vanzare

9. Capacitate birocratica

10. Etc.

Normarea: se aplica vanzarilor, cheltuielilor, profiturilor, gamei de produse.

O norma ideala trebuie sa fie:

1. Echitabila – sa nu faca discriminari intre agenti privind sansele de realizare

2. Indiscutabila - bazate pe fapte observabile, neambigui si fiabile.

3. Clara – usor de inteles pentru toata lumea

4. Realista – sa poata fi realizata de un agent mediu in schimbul unui efort realist

5. Stimulativa – sa incurajeze agentul sa progreseze pe baza performantelor realizate.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Recompensare  Directorul de vanzari are o influenta mica asupra tipului de recompensare: salariu fix,

Recompensare

Directorul de vanzari are o influenta mica asupra tipului de recompensare: salariu fix, comision, prime, platite echipei sale.

Decizia se ia la niveluri mult mai inalte in cadrul companiei.

Normele pot juca un rol major in recompensare.

Recompensa clara si distincta pentru agentul care a avut o performanta buna.

Sistemul trebuie sa penalizeze un agent care lasa de dorit in ceea ce priveste comportamentul sau performanta.

Este la fel de demotivant ca un agent bun sa fie prost platit sau sa vada agenti slabi ca sunt bine recompensati in ciuda unor performante slabe sau a unui comportament neadecvat.

Rambursarea cheltuielilor – regulile jocului trebuie specificate de la inceput. Discutarea actelor de decont,

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Organizarea sectoarelor  Compania hotaraste criteriile optime pentru alocarea zonelor. Marimea zonei depinde de

Organizarea sectoarelor

Compania hotaraste criteriile optime pentru alocarea zonelor. Marimea zonei

depinde de volumul de munca sau de potentialul de vanzare.

Cunoasterea volumului total de munca pentru toata echipa, sau potentialul de

vanzari al zonei. Estimarea zonei se face prin cooperare intre vanzari si marketing.

Tratarea membrilor echipei in mod echitabil prin repartizarea de zone

comparabile.

Optimizarea zonelor.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Coeziunea echipei de vanzari Formarea si motivarea echipei Create PDF files without this message by

Coeziunea echipei de vanzari

Coeziunea echipei de vanzari Formarea si motivarea echipei Create PDF files without this message by purchasing

Formarea si motivarea echipei

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Ce este o echipa? Un grup de oameni care au un set de obiective comune
Ce este o echipa? Un grup de oameni care au un set de obiective comune

Ce este o echipa?

Un grup de oameni care au un set de obiective comune si coopereaza pentru a le realiza, fiecare contribuind in mod diferit, functie de competentele detinute.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Semne de disfunctionalitate a echipei I • Membrii echipei nu pot descrie misiunea; • Intalnirile

Semne de disfunctionalitate a echipei I

Membrii echipei nu pot descrie misiunea;

Intalnirile sunt formale sau tensionate;

Se vorbeste mult dar nu se ajunge la nici o concluzie;

Se vorbeste mult dar se spune putin;

Dezacordurile se exprima in afara cadrului intalnirii;

Deciziile se iau de catre sef, cu participare mica din partea celorlalti;

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Semne de disfunctionalitate ale echipei II • Membrii echipei nu sunt sinceri unii cu ceilalti;

Semne de disfunctionalitate ale echipei II

Membrii echipei nu sunt sinceri unii cu ceilalti;

Confuzie sau dezacord in ceea ce priveste rolurile si/sau sarcinile;

Restul organizatiei nu coopereaza;

Prea multi oameni cu acelasi stil de lucru;

Echipa nu si-a evaluat niciodata rezultatele;

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Caracteristicile echipelor eficace • Scop clar si obiective acceptate; • Roluri si sarcini clare; •

Caracteristicile echipelor eficace

Scop clar si obiective acceptate;

Roluri si sarcini clare;

Diversitate de stiluri;

Lipsa de formalism;

Conducere impartăsita;

Participare si ascultare;

Comunicare libera si deschisa;

Decizii in consens;

Dezacord civilizat si constructiv;

Sprijin si incredere reciproca;

Relatii externe;

Auto-evaluare

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Stadii in evolutia echipei Performanta Formare Normare Furtuna Implicare Competenta Create PDF files without this

Stadii in evolutia echipei

Performanta Formare Normare Furtuna Implicare
Performanta
Formare
Normare
Furtuna
Implicare

Competenta

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Formare Caracteristicile Reactii individuale Rolul managerului Uneltele grupuluI managerului Regulile

Formare

Caracteristicile

Reactii individuale

Rolul managerului

Uneltele

grupuluI

managerului

Regulile procesului sunt nedefinite

Dornic sa ajute dar speriat de responsabilităti

incurajeaza membrii sa-si exprime opiniile

Ascultare

Rol individual neclare

Dependent de lider

Ofera idei

Obiectivitate

Nu se cunosc scopuri/viziuni

Se resimte dupa esecuri

Ghideaza, ajuta, sustine

Evaluare

intalniri / sedinte haotice

 

Ajuta managerii sa-si defineasca obiectivele

Proceduri comune

Nu se cunosc uneltele de folosit

     

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Furtuna Caracteristicile Reactii individuale Rolul managerului Uneltele grupului managerului Bariere

Furtuna

Caracteristicile

Reactii individuale

Rolul managerului

Uneltele

grupului

managerului

Bariere de comunicare (bisericute)

Dezinteres, Frustrare Cinism

imparte puterea si dezbina bisericutele

Ascultare

Din exterior echipa pare sa functioneze bine

Transformare in “lider de sindicat”

Extinde cantitatea de informatii, opinii disponibile

Obiectivitate

 

Nemultumire fata de manager sau il percep ca pe un “salvator”

incurajeaza pe cei cu influenta sa faciliteze participarea altora

Evaluare

 

Neincredere in restul grupului

incurajeaza liderii de opinie spre deschidere si spre alte opinii

Obiective comune

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Normare Caracteristicile Reactii individuale Rolul managerului Uneltele grupului managerului

Normare

Caracteristicile

Reactii individuale

Rolul managerului

Uneltele

grupului

managerului

Problemele aparute in stadiul anterior sunt constientizate

Devin in largul lor in comunicarea feedback- ului

imparte puterea si uneste grupurile

Rezolvarea conflictelor

Se lucreaza la barierele de comunicare

incep sa se considere membrii ai echipei

Continua clarificarea si indrumarea comunicarii

Obiectivitate, feedback pozitiv si corect

Se naste un limbaj comun

incep sa vorbeasca mai lesne despre propriile calităti si defecte

Cauta consensul prin discutii deschise

Procesul de solutionare a problemelor

Se fac progrese in rezolvarea problemelor importante

incep sa doresca participarea la inlaturarea obstacolelor

La inceput ajuta oamenii sa gasesca solutii, apoi ii incurajeaza sa le caute singuri

Viziune si obiective comune

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Performanta Caracteristicile Reactii individuale Rolul managerului Uneltele grupului managerului Munca

Performanta

Caracteristicile

Reactii individuale

Rolul managerului

Uneltele

grupului

managerului

Munca este

Le face placere sa fie membrii echipei

Acorda incredere

Viziune si obiective comune

indeplinita

Conflictele sunt tratate cu maturitate

“Vand” procesul si altora

Conduce prin exemplu personal

Managementul

proiectelor

Actiuni limitate constructiv

Se simt creativi si importanti

incurajeaza membrii sa-si asume responsabilităti

Evaluare periodica a performantei

Participa la conducere, depind foarte putin de manager

incearca abilităti noi in afara celor stabilite

Sprijina in urmarea pasilor din procese

Management prin obiective

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Formarea unei echipe eficiente Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (

Formarea unei echipe eficiente

Formarea unei echipe eficiente Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Despre Consens Consensul se stabileste cand echipa agreeaza si sustine o singura solutie si fiecare

Despre Consens

Consensul se stabileste cand echipa agreeaza si sustine o singura solutie si fiecare

membru poate spune:

Ti-am inteles punctul de vedere.

Mi-ai inteles punctul de vedere.

Indiferent daca imi place sau nu aceasta solutie, o voi sustine pentru ca s-a ajuns

la ea in mod deschis si corect.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Ucigasi de idei Am mai incercat asta ¤ Ar dura prea mult ¤ Ar costa

Ucigasi de idei

Am mai incercat asta ¤ Ar dura prea mult ¤ Ar costa prea mult ¤\Asta nu-i treaba mea ¤ Asta nu-i treaba ta ¤ Nu asa se fac lucrurile astea ¤ Asta e imposibil ¤ Poate la anul ¤ Nu poti sa

faci asa ceva aici ¤ Nu cred ca asta e important ¤ Firma noastra e prea mare ¤ Firma noastra e prea mica ¤ Mie mi se pare o aiureala ¤ Daca merge, las-o asa ¤ Am decis deja altceva ¤ Mai

bine ai pune toate astea in scris ¤ Probabil ai dreptate, dar Oamenii aia nu conteaza ¤ Nu-mi trebuie sa stiu mai mult ¤ E bine asa cum e ¤ Acum nu avem timp de asta ¤ Asta ne doare pe noi acum?

¤

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Motivare Motivatia zilnica  Standardele si prioritatile trebuie sa fie bine exprimate.  Exista un

Motivare

Motivatia zilnica

Standardele si prioritatile trebuie sa fie bine exprimate.

Exista un feedback frecvent cu accent pe punctele pozitive.

Feedback-ul corect ofera raspunsuri la intrebarile agentilor:

Este directorul meu multumit de munca mea?

Cum se compara performantele mele cu cele ale colegilor mei?

Cum imi pot imbunatati activitatea si in ce directii?

Care sunt sansele mele de promovare in cadrul companiei?

Ce se intampla cu inovatiile companiei care au fost anuntate pietei?

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Ierarhia nevoilor Maslow/Alderfer Crestere, realizare personala, succes Respect de sine, statut, recunoastere Apartenenta

Ierarhia nevoilor Maslow/Alderfer

Crestere, realizare personala, succes

Respect de sine, statut, recunoastere

Apartenenta la un grup, prietenie, relatii

Apartenenta la un grup, prietenie, relatii

Apartenenta la un grup, prietenie, relatii

Dezvoltare

personala

Ego

Necesităti sociale

Necesităti de siguranta

Necesităti fiziologice

Crestere
Crestere

Relatii

Existenta

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Teoria lui Herzberg Factori de igiena  Salariu  Conditiile de lucru  Relatiile interpersonale

Teoria lui Herzberg

Factori de igiena

Salariu

Conditiile de lucru

Relatiile interpersonale

Supervizarea

Statutul

Siguranta

Politica si administrarea firmei

Viata personala

Factori motivatori

Realizarea

Recunoasterea si recompensa

Munca in sine

Responsabilitatea

Avansarea

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Teoria lui Herzberg • Factorii care genereaza insatisfactie nu pot genera in aceeasi masura satisfactie,

Teoria lui Herzberg

Factorii care genereaza insatisfactie nu pot genera in aceeasi masura satisfactie, daca sunt imbunatătiti.

Imbunatătirea in orice masura a acestor factori nu a putut trece subiectii mai mult de o stare neutra de satisfactie; acestia au fost denumiti factori DE IGIENA.

Factorii care genereaza satisfactia muncii au fost denumiti MOTIVATORI.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Teoria asteptarilor (Victor Vroom) • Motivatie = f (Asteptari, Metoda, Valoare) Oamenii depun eforturi Pt.

Teoria asteptarilor (Victor Vroom)

Motivatie = f (Asteptari, Metoda, Valoare)

Oamenii

depun

eforturi

Pt. a realiza
Pt. a realiza

Sarcini de serviciu

Asteptare

Metoda

si a obtine
si a obtine

Rezultatele

muncii

Valoare

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Teoria asteptarilor Principii • Corelatie pozitiva intre eforturi si performanta • Performanta favorabila va primi

Teoria asteptarilor

Principii

Corelatie pozitiva intre eforturi si performanta

Performanta favorabila va primi recompensa asteptata.

Recompensa va satisface o nevoie importanta.

Dorinta de a satisface nevoia este suficient de puternica pentru a merita efortul.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Teoria asteptarilor in cinci pasi 1. Defineste asteptarile 2. Fa munca valoroasa • Cu identitate

Teoria asteptarilor in cinci pasi

1. Defineste asteptarile

2. Fa munca valoroasa

Cu identitate (sa aiba “cap si coada”)

Autonoma (rezultatele depind in cea mai mare masura de performanta individuala)

Diversa

Importanta (intelege efectul rezultatelor ei asupra celorlalti si asupra clientilor)

Feed-back (revizuieste in mod regulat performanta)

3. Fa munca realizabila

Sarcini realiste

4. Da feed-back

Prompt, la obiect

Discuta doar fapte

5. Recompenseaza angajatii care realizeaza asumate

obiectivele propuse si

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Ciclul increderii / neincrederii Asumarea Încredere responsabilităţii Succes Automotivare Evitarea Neincredere

Ciclul increderii / neincrederii

Asumarea Încredere responsabilităţii Succes Automotivare
Asumarea
Încredere
responsabilităţii
Succes
Automotivare
Evitarea Neincredere responsabilitătii Comportament Insucces ezitant
Evitarea
Neincredere
responsabilitătii
Comportament
Insucces
ezitant

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Conditiile esentiale ale motivarii 1. Zonele trebuie alocate corect, dupa criterii clare, valabile si relevante

Conditiile esentiale ale motivarii

1. Zonele trebuie alocate corect, dupa criterii clare, valabile si relevante pentru sectorul de piata.

2. Agentii trebuie alesi cu grija pentru a preintampina o posibila frustrare din supracalificare sau subcalificare.

3. Motivatia este intarita printr-o pregatire eficienta, relevanta si continua.

4. Sistem clar de recompensare

5. Evaluare obiectiva a agentilor

Arta motivarii consta in a motiva agentul mediu, nu doar pe cel mai bun

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Implicare in vanzari majore 1. Raspundere directa pentru vanzare – acceptabil pentru anumiti clienti cheie.

Implicare in vanzari majore

1. Raspundere directa pentru vanzare – acceptabil pentru anumiti clienti cheie.

2. Asistenta pentru agentii din subordine.

1. In etapele finale ale unei negocieri importante (conditii de plata, scheme de asistenta tehnica) atunci cand se depaseste domeniul de competenta al agentului.

2. Negocierea unor contracte complicate

3. Pentru a raspunde reclamatiilor clientului

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Gestionarea eficienta a clientilor cheie Modelul Decizional Decident Decident Cumparator Cumparator Consultant

Gestionarea eficienta a clientilor cheie

Modelul Decizional

Decident

Decident

Cumparator

Cumparator

Consultant

Consultant

Utilizator

Utilizator

Are ultimul cuvant. Poate fi un

Are ultimul cuvant. Poate fi un

comitet. Poate delega o parte a

comitet. Poate delega o parte a

deciziei sau toata.

deciziei sau toata.

Are sarcina de a derula procesul de

Are sarcina de a derula procesul de

cumparare. Poate primi atributii de

cumparare. Poate primi atributii de

decizie sau doar de filtru.

decizie sau doar de filtru.

Influenteaza decizia finala. Parerea

Influenteaza decizia finala. Parerea

sa e ceruta sau ascultata de

sa e ceruta sau ascultata de

Decident.

Decident.

Are sarcina exploatarii solutiei. Are

Are sarcina exploatarii solutiei. Are

atat responsabilităti cat si interese

atat responsabilităti cat si interese

referitoare la functionarea

referitoare la functionarea

aplicatiei.

aplicatiei.

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Modelul relatiei Sponsor Sponsor Favorabil Favorabil Neutru Neutru Defavorabil Defavorabil Dusman Dusman

Modelul relatiei

Sponsor

Sponsor

Favorabil

Favorabil

Neutru

Neutru

Defavorabil

Defavorabil

Dusman

Dusman

+

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Lantul Valorii Executiv Management Operational Profesionale Financiare Personale Timp Strategice Retur

Lantul Valorii

Executiv Management Operational
Executiv
Management
Operational

Profesionale

Financiare

Personale

Timp

Strategice

Retur al

Reputatie,

3-5 ani

investitiei

Recunoastere

   

Cariera,

 

Obiective

Buget

promovare

6-12 luni

   

Liniste,

Azi,

Sarcini

Costuri

siguranta

ieri

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Cand se implica executivii? • Intelegerea situatiei curente 80% Stabilirea obiectivelor 80% Fixarea Strategiei 80%

Cand se implica executivii?

Intelegerea

situatiei

curente

80%

Stabilirea

obiectivelor

80%

Fixarea

Strategiei

80%

Examinarea

optiunilor

20%

Implementare a planului

Examinarea

alternativelor

Criterii de

alegere a

vanzatorilor

20%

44%

60%

Evaluarea

rezultatelor

60%

Start

Mijloc

Final

Faza procesului de cumparare

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Metode eficiente de a obtine o intalnire cu executivii   intotdeauna De obicei Ocazional Niciodata

Metode eficiente de a obtine o intalnire cu executivii

 

intotdeauna

De obicei

Ocazional

Niciodata

O

recomandare de la o persoana

16%

68%

16%

0

din companie

O

referinta din afara companiei.

8%

36%

44%

12%

O

scrisoare de intentie urmata de

4%

20%

40%

36%

un telefon.

Un contact la o intalnire informala

0

44%

32%

24%

Un telefon direct de la agentul de vanzari.

0

20%

36%

44%

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Model de analiza in Grupul Decizional Cu D Co U Sponsor + Cumparator Decident Consultant

Model de analiza in Grupul Decizional

Cu D Co U
Cu
D
Co
U

SponsorModel de analiza in Grupul Decizional Cu D Co U + Cumparator Decident Consultant Utilizator I

+
+

Cumparator

Decident

Consultant

Utilizator

I V P C T
I
V
P
C
T

Inovator

Vizionar

Pragmatic

Conservator

NecontactatI V P C T Inovator Vizionar Pragmatic Conservator Scurt Contact Favorabil Neutru - Defavorabil Talpist

Scurt ContactP C T Inovator Vizionar Pragmatic Conservator Necontactat Favorabil Neutru - Defavorabil Talpist Director 

Favorabil

NeutruPragmatic Conservator Necontactat Scurt Contact Favorabil - Defavorabil Talpist Director  Dusman General D

-
-
Conservator Necontactat Scurt Contact Favorabil Neutru - Defavorabil Talpist Director  Dusman General D 
Defavorabil Talpist Director  Dusman General D  I Director Director Director Operatiuni Marketing
Defavorabil
Talpist
Director
 Dusman
General
D
 I
Director
Director
Director
Operatiuni
Marketing
Economic
D 
I
Co
Cu
P
 C
Director
Director
Director
Director
Director
Contabil Sef
Vanzari
Productie
Strategie
Imagine
Relatii
Clienti
U +
P
- T
Co
Co
V

Contacte Multiple

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Firma Marketing Service Cercetare -dezvoltare Productie Create PDF files without this message by purchasing novaPDF

Firma

Marketing Service Cercetare -dezvoltare Productie
Marketing
Service
Cercetare
-dezvoltare
Productie

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Centrii puterii si ai influentei Productie Marketing Centrii influentei Service Centrii puterii Proiectare Create PDF

Centrii puterii si ai influentei

Productie Marketing Centrii influentei Service Centrii puterii Proiectare
Productie
Marketing
Centrii influentei
Service
Centrii puterii
Proiectare

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Vanzarea de sus in jos Abordare traditionala Executiv Management Operatii Vanzare de relatie Executiv Management

Vanzarea de sus in jos

Abordare traditionala Executiv Management Operatii
Abordare traditionala
Executiv
Management
Operatii
Vanzare de relatie Executiv Management Operatii
Vanzare de relatie
Executiv
Management
Operatii

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Interfata cu alte departamente 1. Colaboreaza cu departamentul de marketing pentru reclame 2. Incurajeaza echipa

Interfata cu alte departamente

1. Colaboreaza cu departamentul de marketing pentru reclame

2. Incurajeaza echipa sa dea feedback responsabililor de produs.

3. Familiarizeaza agentii cu functia de responsabil de produs

4. Este sursa de informatii majore pentru studiul pietei.

5. Rol important in relationarea cu publicul, reprezinta firma la diverse evenimente

6. Cunoaste limitele logistice ale firmei pentru a aplana frictiunile in cazul unei cereri mai mari decat oferta si sa se asigure ca promisiunile facute clientilor de agentii lui nu intra in conflict cu aceste limite.

7. Are o influenta mare asupra productiei, programarea productiei se face in baza prognozei de vanzari, elaborata de directorul de vanzari.

8. tine legatura cu departamentul tehnic la care poate apela pentru ajutor in vanzari sau service post-vanzare.

9. Implicat in departamentul Financiar, echipa sa este responsabila in asigurarea cash flow-ului firmei.

10. Colaboreaza cu departamentul Resurse Umane pentru recrutarea, evaluarea si motivarea echipei sale.

11. Membru in conducerea companiei

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)

Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Investeste in oameni!

Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Investeste in oameni! Continutul acestui material nu reprezinta in mod obligatoriu

Continutul acestui material nu reprezinta in mod obligatoriu pozitia oficiala a Uniunii Europene sau a Guvernului Romaniei

Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)