Sunteți pe pagina 1din 49

CONDUCEREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATILOR DE APROVIZIONARE SI DESFACERE IN MAGAZINELE DE TIP EN-GROS

~2007~ CUPRINS: Capitol l I: ASPECTE INTRODUCTIVE !"!"P#$%$&ta#$a #$latiilo# 'i&t#$ p#o' (ato#i )i (o*$#(ia&ti !"2"P#$%$&ta#$a #$latiilo# 'i&t#$ (o*$#(ia&ti )i (o&) *ato#i Capitol l II: MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE APROVIZIONARE 2"!"Ma&a+$*$&t l ap#o,i%io&a#ii: (o&($pt -(o&ti& t - t#a)at #i 2"2"Rol l )i o.i$(ti,$l$ politi(ii '$ ap#o,i%io&a#$ ( *a#/ #ilo# 2"0"Co*po&$&t$l$ p#o($) l i '$ ap#o,i%io&a#$ 2"1"O#+a&i%a#$a )t# (t #ala a a(ti,itatii '$ ap#o,i%io&a#$ 2"1"!"O#+a&i%a#$a i&t$#&a a ) .)i)t$* l i '$ ap#o,i%io&a#$ 2"1"2"Si)t$* l '$ #$latii p$&t# ap#o,i%io&a#$a *at$#iala Capitol l III: MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE DESFACERE 0"!"Ma&a+$*$&t l '$)/a($#ii: (o&($pt - a(ti,itat$ -t#a)at #i 0"!"!"D$/i&i#$a (o&($pt l i '$ '$)/a($#$ 0"!"2"Ma&a+$*$&t l '$)/a($#ii p#o' )$lo# 0"!"0"Si)t$*$ i&t$#&$ '$ o#+a&i%a#$ a ) .)i)t$* l i '$ '$)/a($#$ Capitol l IV: STRATEGIA ACTIVITATII DE DESFACERE-VANZARE A PRODUSELOR 1"!"El$*$&t$ (a#a(t$#i)ti($ ,a&%a#ilo# '$ p#o' )$ 1"2"Di)t#i. tia *a#/ #ilo# 1"0" Co*$#t l ( #i'i(ata Capitol l V: STUDIU DE CAZ PRINVIND COMPANIA SELGROS Capitol l VI: CONCLUZII SI SUGESTII

CAPITOLUL I

ASPECTE INTRODUCTIVE

PREZENTAREA RELATIILOR:
!"!" DINTRE PRODUCATORI SI COMERCIANTI !"2" DINTRE COMERCIANTI SI CONSUMATORI
Relaiile comercianilor cu productorii cunosc aspecte specifice n rile aflate n perioade de tranziie de la economia de comand, condus centralizat prin mijloace administrative, la o economie bazat pe principiile pieei libere. n Romnia aflat ntr-un asemenea stadiu, relaiile noi ale comerului cu producia, ca o component a mecanismului de pia, sunt n curs de formare, pe msura restructurrii economiei i a schimbrii concepiei care a dominat n trecut raporturile dintre ntreprinderi. cestea izvorau din dispoziiile obli!atorii de plan i din re!lementrile unitare pe economie, determinnd un comportament economic specific i ri!id al fiecrei ntreprinderi, corespunztor cu interesele proprii deduse din sarcinile de plan. "roductorii i comercianii erau asociai nominal prin dispoziiile de livrare i repartiiile de mrfuri elaborate de or!anele ierarhice superioare, astfel c ne!ocierea relaiilor dintre ei se limita la elemente de detaliu, care nu puteau influena natura lor de ansamblu i fle#ibilitatea redus ce le caracteriza. n plus, cei mai muli productori aveau situaia de monopol n diverse brane, creat administrativ, prin concentrarea, specializarea sau unicitatea produciei, astfel c ei puteau s dicteze n relaiile cu comerul condiiile decalitate, sortiment, livrare etc. $aza noilor relaii dintre comer i producie o constituie proprietatea privat i libertatea deplin de aciune a a!enilor economici n stabilirea

profilului activitii i a dimensiunilor produciei, corespunztor cu cerinele pieei. cestea sunt de natur s nlture situaia de monopol a multor ntreprinderi i s declaneze spiritul concurenial. "roductorii ncep s fie preocupai de piaa produselor lor, de lr!irea acesteia, de calitatea activitii distribuitorilor, de promovarea unei reale politici de vnzare i de formare a clientelei. %a rndul lor, comercianii i orienteaz opiunile spre furnizorii ale cror produse sunt mai mult solicitate pe pia pentru calitatea i preul lor convenabil i pentru care pot obine mai multe avantaje de cumprare sau de plat. Relaiile economice dintre parteneri, pentru cunoaterea i influenarea activitii fiecruia, devin astfel e#presia promovrii nsi a concepiei privind economia de pia. &e- a lun!ul timpului, relaiile de schimb dintre productorii i cumprtori s-au nfptuit fr dificulti, prin aducerea de ctre productori, permanent sau cu intermiten, a mrfurilor pe pia, adic n locurile unde se efectua schimbul 'piee publice, tr!uri, bazare( i ne!ocierea cu partenerii de schimb a cantitilor i a preurilor n momentul desfurrii actelor de vnzarecumprare. "iaa aparinea, ca raport ofert-cerere, productorilor, mrfurile !sindu-i fr dificultate debuee, cantitile vndute i preurile semnalnd msura n care producia rspundea consumului, constituind astfel pentru productori o orientare n a se adapta la cerinele pieei. )dat cu crearea economiilor naionale, relaiile de pia au devenit mult mai comple#e, iar rolul comerului n asi!urarea le!turii dintre producie i consum a crescut tot mai mult. dncirea diviziunii sociale a muncii i, ca urmare, participarea la actele de schimb a unui numr tot mai mare de ntreprinztori concureniali au creat condiii foarte variate de corelare a ofertei

cu cererea de mrfuri sub aspectul volumului, structurii, timpului i locului de manifestare a acestor relaii. )ferta unui productor se re!sete acum n sortimentul a mii de ma!azine sau utilizatori, dup cum fiecare comerciant pstreaz le!turi cu un numr mare de furnizori pentru a-i constitui sortimentul comercial. "iaa aparine cumprtorului, acesta impunnd prin e#i!enele sale orientarea produciei, modalitile de satisfacere a cererii i formele de distribuie a produselor. "e o asemenea pia comple#, relaiile de schimb ntre participani nu pot fi pur spontane. )ferta i cererea s-ar corela cu dificultate i cu consecine ne!ative asupra activitii partenerilor dac procesul de schimb s-ar reduce la simpla prezen a oricror produse pe pia, fr le!tur cu inteniile de cumprare ale solicitanilor. ntr-o astfel de confruntare, piaa ar putea confirma doar parial nevoia real pentru diverse produse oferite, ceea ce ar fi tardiv pentru procesul de producie sau pentru activitatea comercial. "roductorii vor s tie dinainte dac produsele oferite vor avea cerere, n ce cantitate i la ce pre, dup cum i comercianii vor s aib certitudinea obinerii produselor dorite. *e impune astfel necesitatea cunoaterii prealabile a situaiei pieei, a viitoarelor tranzacii, prin vehicularea unui permanent flu# de informaii ntre participanii la actele de schimb, asi!urarea unei transparene a pieei care s uureze desfurarea ne!ocierilor. "rezena lar! a comerului n sfera relaiilor de schimb din economia naional duce la o separare a productorului de piaa produselor sale, el ocupndu-se, n principal, de producie, iar comerciantul de distribuia pe teritoriu a acesteia. +a urmare, comenzile comerciantului reprezint sursa principal de informare a productorului asupra debueelor produselor sale, iar

calitatea activitii comerciantului cel mai eficient mijloc de promovare pe pia a acestor produse. ceast separare se accentueaz pe msur ce numrul intermediarilor sporete, prin intervenia an!rositilor ca mijlocitori n relaiile dintre productori i detailiti, iar vnzarea produselor impune mijloace economice i tehnice tot mai pretenioase. n aceste condiii, productorii caut s menin le!turi strnse cu comercianii, acetia fiind cei care cunosc mai bine, dup volumul vnzrilor, potenialul pieei pentru diferite produse i mijloacele de a-l satisface i pot asi!ura prin distribuie e#pansiunea pieei. ,ai mult, n scopul de a cunoate direct piaa i a accelera difuzarea produselor la consumator, productorii ptrund n reeaua de distribuie, or!aniznd o reea proprie de comercializare sau asociindu-se reelei de distribuie a comercianilor. "e de alt parte, comerul cu amnuntul se apropie de producie pentru a cti!a o poziie mai avantajoas n relaiile cu anumii productori sau ptrunde chiar n sfera produciei, prelund fabrici i adaptnd astfel direct producia la schimbrile de pe pia. ntr-o asemenea tendin de evoluie a distribuiei i de asociere a intereselor dintre productori i comerciani, e#istena unor le!turi permanente ntre aceti parteneri devine condiia de baz a realizrii eficiente a produciei, de acoperire i lr!ire a capacitii pieei. n sfrit, desfurarea unor le!turi permanente ntre productori i comerciani rezult i din &$($)itat$a a#*o&i%2#ii i&t$#$)$lo# $(o&o*i($ al$ pa#t$&$#ilo# 3& #$la4iil$ '$ )(5i*. . n sfera distribuiei aceste interese sunt le!ate de cota de pia pe care fiecare o deine n aprovizionarea consumatorilor, canalele de distribuie utilizate, lo!istica mrfurilor i, n final, costurile cu care produsele ajun! la consumatori. ceste aspecte pot fi concepute n mod diferit de ctre productori sau de ctre comerciani i motiveaz comportamentul

fiecruia n cadrul pieei. -.ntermediarul - spune "hilip ,c /e0 - nu este o simpl veri! a unui lan conceput de ctre un productor, ci mai de!rab un debueu independent, reprezentnd interesele unei mari cate!orii de consumatori pe care acesta o deservete.1 ltfel spus, fiecare partener se raporteaz la o pia diferit2 productorul la cea a intermediarilor, iar acetia la cea a consumatorilor, dei n final ambii urmresc satisfacerea acelorai nevoi, ale consumatorilor, ca premisa a profitabilitii firmelor . rmonizarea intereselor prin ne!ocierea condiiilor schimbului reprezint tocmai aceste soluii avantajoase pentru ambii parteneri i asi!ur permanentizarea relaiilor dintre ei. 3Relaiile anta!onice - spune "eter &ruc4er - funcioneaz doar atunci cnd nu mai trebuie s intri vreodat n le!tur cu persoane care i sunt antipatice.1 nlturarea diver!enelor ntre parteneri are loc prin clauzele ne!ociate i formulate n contractele economice prealabile desfurrii schimbului, precum i prin pr!hiile economice cu care se acioneaz. !enii economici formuleaz, potrivit datelor deinute din studierea cererii i a sistemului propriu de !estiune a stocurilor, comenzi de mrfuri ctre furnizori. cestease nscriu ca profunzime de sortiment n prevederile contractului, ns pentru multe produse ele sunt o detaliere a clauzelor cu privire la sortiment. nsei prevederile contractului sunt astfel formulate nct s permit, n limitele impuse de tehnolo!ia de fabricaie, solicitarea acelor sortimente care sunt cerute efectiv pe pia n momentul formulrii comenzilor sau sunt impuse de echilibrul sortimental al stocurilor. *ub acest aspect se manifest n fapt capacitatea tehnolo!ic i or!anizatoric a furnizorilor n

economia de pia de a se adapta continuu la cerinele pieei i a cti!a concurena cu semenii din brana respectiv. provizionarea cu mrfuri de la furnizori a unitilor comerciale se face prin forme variate, determinate de felul produselor, structura sortimental, mrimea comenzilor, termenele de livrare etc., pentru a rspunde condiiilor de eficien ale partenerilor. &e e#emplu, aprovizionarea unitilor de detail din depozitele fabricilor sau ale an!rositilor se poate realiza prin una din urmtoarele variante5 prin comenzi lansate ctre depozite 'n scris, prin fa# sau telefonic( de reprezentanii firmelor detailitilor2 prin comenzi preluate de la detailiti de ctre voiajorii furnizorilor2 prin deplasarea reprezentanilor detailitilor la furnizori i ale!erea mrfurilor din sortimentul e#pus n depozite sau camere de prezentare2 prin sistemul - (a)5 a&' (a##61, adic plata mrfii i ridicarea ei imediat din depozit. Relaiile presupun un contact activ ntre pri, o interaciune. n viaa de fiecare zi, suntem nconjurai de relaii5 ca oameni de afaceri, consumatori sau membrii de familie. Relaia dintre vnztor i cumprtor este relaia fundamental a activitii desfurate, schimbul de valori care constituie esena afacerilor. n domeniul afacerilor, consumatorul este sin!ura justificare pentru producie. Relaia comerciant-consumator trebuie s se bazeze pe o loialitate reciproc i necondiionat, i nu pe strata!eme menite s atra! clientul. ) atare orientare prezint trei avantaje majore5 - asi!ur fidelitatea clientului pentru un timp mai ndelun!at, reducnd astfel cheltuielile de comercializare 'promovare(2 - consolideaz securitatea i stabilitatea afacerii2

- contribuie la eficientizarea economiei, fapt benefic att firmelor, ct i ceteanului. 6innd seama de faptul c -limbajul comerciantului este banul1, securitatea relaiei comerciant-client depinde uneori de cultura i etica afacerilor e#istente pe piaa dat. &esi!ur, si!urana poate fi indus i de le!e, dar securitatea le!al este adesea iluzorie. )dat ce a fost nclcat, remedierea situaiei se poate dovedi foarte dificil. n plus, afacerile se apropie de re!ulile jocului de societate.

CAPITOLUL II

CONDUCEREA SI ORGANIZAREA APROVIZIONARII

2"!" MANAGEMENTUL APROVIZIONARII: CONCEPTCONTINUT- TRASATURI

,ana!ementul aprovizionrii reprezint activitatea prin care se asi!ur elementele materiale i tehnice necesare produciei, n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor !enerale ale ntreprinderii, n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare. n literatura de specialitate, ca si n practica economic7, sunt utilizati frecvent termeni ca5 achiziionare, asi!urare, aprovizionare, cumprare, alimentare. cesti termeni au ns7 o semnificatie asem7n7toare sau, dup7 caz, diferit7. stfel, 3achiziionarea3 reprezint o aciune de an!ajament financiar 3de cumprare3 a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacie efectiv 'formele prin care se realizeaz7, de c7tre unit7tile economice, devenind relativ uniforme(. n raport cu achiziionarea, 3aprovizionarea3 are un continut mai lar!2 achiziionarea este doar un moment al procesului comple# de aprovizionare cu materiale. chiziionarea, ca o component7 a activit7tii de aprovizionare, este precedat7, de e#emplu, de actiunile de identificare a nevoilor, de stabilire a dimensiunii acestora si a momentelor de satisfacere 'care declanseaz7 emiterea cererii sau a comenzii(, fiind urmat7 apoi de ne!ocierea conditiilor de furnizare, de aducere efectiv7 a resurselor materiale etc. &e e#emplu, 8.%e9is si :.;n!land definesc termenul de 3cumprare3 ca un act comercial care cuprinde identificarea nevoilor, ale!erea furnizorilor, ne!ocierea preului i a altor condiii de tranzacionare i urmrire a comenzilor pn la livrarea acestora3. "rintr-o definitie de acest !en se e#tinde artificial

sfera de cuprindere a termenului de cump7rare n raport cu continutul real al actului n sine 'asa cum s-a evidentiat mai nainte(. n acelasi sens, *.8einritz e#prim7 termenul 3a cumpra3 prin obiectivele pe termen scurt care trebuie s7 le ndeplineasc7 activitatea de asi!urare material7 n raport cu consumul, astfel5 3se definete funcia de cumprare prin activitatea de procurare a materialelor de calitatea i n cantitatea dorit, la momentul dorit, la un pre bun i de la o surs bun. "rin aceast7 definitie se asi!ur7 de asemenea o sfer7 mai e#tins7 actiunii de cump7rare .n sfrsit, sunt si autori care definesc activitatea de asi!urare material7 prin termenul de 3lo!istic3 . "rintr-o asemenea viziune se inte!reaz7 aprovizionarea material7 n activitatea de ansamblu a ntreprinderii, sfera de cuprindere a lo!isticii fiind mai e#tins7, asa cum se observa si in fi!ura <.=. n ceea ce priveste 3!estiunea flu#urilor materiale3, aceasta se ncadreaz n termenul !eneral de asi!urare material care definete aria complet de cuprindere a ntre!ului proces de formare i !estiune a bazei materiale i de echipamente tehnice al ntreprinderii. ,ana!ementul aprovizionrii reprezint7 un concept unitar comple#, c7ruia i este propriu o structur7 e#tins7 de activit7ti componente, care au n vedere, ca elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziune-pro!ramare-contractare, de or!anizare, antrenare, derulare efectiv, de urmrire-control, analiz i evaluare. provizionarea unitatilor comerciale cu marfuri consta in constituirea de catre a!entii economici a fondului de marfa in cantiati si structuri adecvate, potrivit necesitailor presupuse de cererea de produse pentru consumul fina si intermediar.

+lienti reali si potentiali

+erere
"lan si pro!rame de desfacere +ontracte, comenzi acceptate *tocuri de produse finite

$
"lan si pro!rame de productie >abricatie

+
?ecesitati de consum *tocuri de materiale ,ateriale refolosibile

"lan de aprovizionare

&
*tudiu piata, ale!ere furnizori

*trate!ie >i!. <.= ?e!ociere,contracte, conventii

>i!. <.= ,ana!ementul aprovizionrii -component7 a functiunii comerciale ntreprinderii -asi!ur7 echilibrul ntre necesit7tile si disponibilul de resurse materiale care poate fi asi!urat de o unitate economic7. "rincipalul 3obiectiv3 al activit7tii de aprovizionare se concretizeaz7 n asi!urarea complet i comple# a unitii economice cu resurse materiale i tehnice corespunztoare calitativ, la

locul i termenele solicitate, cu un cost minim. "entru realizarea acestui obiectiv, se initiaz7 si desf7soar7 n principiu mai multe activit7ti specifice cu !rad de comple#itate si dificultate diferit. ntre acestea amintim5 >undamentarea tehnico-economic a planului i pro!ramelor de aprovizionare 'asi!urare( material unitii2 ;laborarea de bilanuri materiale care contribuie la evidenierea modului de folosire a resurselor 2 "rospectarea pieei interne i e#terne de resurse materiale i ener!etice n vederea depistrii i localizrii surselor reale i poteniale de furnizare. le!erea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezint cele mai avantajoase condiii de livrare, reprezint substitueni eficieni pentru materiale deficitare, scumpe, care se asi!ur prin import 2 le!erea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii economice i asi!ur certitudine n livrrile viitoare pe termen scurt sau lun!2 ;laborarea strate!iilor n cumprarea de resurse n raport cu piaa de furnizare intern i e#tern. @estarea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii probitii morale, !araniilor de care se bucur, seriozitii n afaceri, responsabilitii n respectarea obli!aiilor asumate i, nu n ultimul rnd, a solvabilitii2 ?e!ocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, actiune care implic7 stabilirea, prin acord de voint7, a tuturor conditiilor de livrare ntre parteneri. >inalizarea relatiilor de vnzare-cump7rare se realizeaz7 prin emiterea comenzilor si ncheierea de contracte comerciale2

Armrirea i controlul derulrii contractelor de asi!urare material, ntocmirea fielor de urmrire operativ a aprovizionrii pe furnizori i resurse. n acest cadru se nscrie si preocuparea pentru asi!urarea mijloacelor de transport eficiente n baza contractelor ncheiate cu unitile de transport. ctiunea presupune si o le!7tur7 permanent7 cu furnizorii prin a!entii de aprovizionare n vederea prevenirii unor dere!l7ri n livr7ri, verific7rii pe parcursul fabricatiei a stadiului e#ecutiei si a calit7tii resurselor materiale 2 si!urarea condiiilor normale de primire-recepie a partizilor de materiale sosite de la furnizori2 aceasta presupune5 amenajarea de spaii speciale de descrcare-recepie, dotate cu mijloacele tehnice adecvate2 constituirea comisiilor de primire-recepie i or!anizarea activitii acestora, a formaiilor de lucrtori specializai n efectuarea operaiilor respective 2 *tabilirea anticipat a spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, or!anizarea intern a flu#urilor de circulaie, ale!erea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea operaiilor de dezambalare si de depozitare-aranjare a resurselor materiale n ma!azii i depozite. n acelai sens, se are n vedere nscrierea n eviden a intrrilor de resurse recepionate i acceptate, asi!urarea condiiilor de pstrare-conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate, ca i a celor de prevenire a sustra!erilor, de securitate contra incendiilor2 +ontrolul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele estimate pentru a se evita consecinele economice nefavorabile pe care le poate !enera suprastocarea sau lipsa de materiale n stoc asupra activitii economice a ntreprinderii, a situaiei financiare a acesteia2

2"2"ROLUL SI O7IECTIVELE POLITICII DE APROVIZIONARE CU MARFURI


+onceptul de aprovizionare desemneaza ansamblul operatiunilor care permit a!entilor economici din comert , atat a celor cu ridicata, cat si a celor cu amanuntul, sa dispuna de bunurile economice si serviciile necesare desfasurarii in conditii corespunzatoare a activitatiilor. R)%A% "R)/.B.)? R.. .? +@./.@ @; C;?@.%)R ;+)?),.+.

"entru producatori , aprovizionarea inseamna actele de cumparare a factorilor de productie , specificul ei fiind determinat de nevoile productiei , de caracteristicile pietei acestor produse si de specificul circulatiei produselor. "entru comercianti , aprovizionarea se face in scopul realizarii de catre acestia a actelor comerciale de intermediere a schimbului dintre producatori, dintre acestia si comercianti si dintre comerciantii detailisti si consumatorii finali. provizionarea in comert se inscrie in lantul de activitati din cadrul distributiei prin urmatoarele cinci actiuni5

actele de vanzare-cumparare dintre furnizori si a!entii economici cu activitate de comert cu ridicata si cu amanuntul, acte insotite de toate atributele pe care le presupune schimbul2 ne!ocierea , incheierea tranzactiilor, incheierea contractelor, efectuarea platilor2

operatiunile tehnico-economice care insotesc trecerea marfurilor de la furnizor la beneficiar , respectiv livrarea marfurilor de catre furnizor , transportul acestora si receptionarea lor2 formele institutionale de or!anizare a sistemului de aprovizionare , respectiv centrele de cumparare, in cazul unui lant de an!rosisti sau detailisti , bazele de aprovizionare, depozitele2 relatiile monetare , cele bancare si cele de asi!urare si relatiile de

procurare a unor servicii de transport, de publicitate de cercetare a pietei2

2"0"COMPONENTELE PROCESULUI DE APROVIZIONARE


$aza derularii procesului de aprovizionare o reprezinta (o&t#a(t l

$(o&o*i( incheiat intre furnizor si beneficiar, contract ce contine clauze, drepturi si obli!atii reciproce privind urmatoarele aspecte5

obiectul contractului , respectiv cantitatea de marfuri vanduta'cumparata(2 cerintele de calitate2 conditiile de ambalaj2 termenele de livrare2 modaliattile de plata , servicile de !arantie2 modul de solutionare a eventualelor liti!ii aparute in delurarea contractului2 Li,#a#$a p#op#i -%i)a a marfurilor de catre furnizori se va realiza pe

baza contractului de vanzare-cumparare incheiat atunci cand se refera la cantitati mari de marfuri. laturi de livrarile pe baza de contract, in practica comerciala se

realizeaza livrarea cu plata imediata ' cash and carr0(, care are avantajul operativitatii. T#a&)po#t l *a#/ #ilo# de la furnizori la beneficiari constituie o componenta de baza a lo!isticii aprovizionarii, operatiunea fiind efectuata fie de unul dintre cei doi parteneri , fie de catre a!entii economici specializati in acest domeniu. P#i*i#$a *a#/ #ilo# de catre beneficiar finalizeaza procesul de livrare a marfurilor, incheindu-se astfel aprovizionarea.*e realizeaza apoi receptia marfurilor, aranjarea lor in palete si deplasarea acestora la punctele de depozitare adecvate sistemului de stocaj ales in functie de natura produsului. A(5ita#$a *a#/ #ilo# primite de la furnizori se realizeaza potrivit modalitatilor de plata convenite prin contract sau celor !eneral valabile pentru actele de schimb.

2"1" ORGANIZAREA STRUCTURALA A ACTIVITATII DE APROVIZIONARE <.D.=)RC ?.B R; .?@;R?


*A$*.@;,A%A. &;

"R)/.B.)? R; &erularea normal7 a proceselor de aprovizionare necesit7 or!anizarea, n cadrul structurii mana!eriale a unit7tilor industriale, a unui compartiment de specialitate constituit sub form7 de divizie, direcie, departament, serviciu, birou, n functie de volumul i profilul de activitate, forma de or!anizare si mrimea firmei 'corporatie, concern, companie, trust, re!ie autonom7, societate

comercial7 pe actiuni sau cu r7spundere limitat7 (.

cestui compartiment, n

functie de natura activit7tilor care i sunt specifice, trebuie s7 i se asi!ure o or!anizare intern raional. )r!anizarea structural proprie influenteaz7 direct functionalitatea 3subsistemului aprovizionare material32 o or!anizare eficient7 trebuie s7 aib7 n vedere5 identificarea principalelor funcii ale subsistemului2 definirea criteriilor pe baza c7rora se va contura or!anizarea structural2 precizarea rolului subsistemului n cadrul or!anizrii structurale de ansamblu a ntreprinderii2 stabilirea !radului de centralizare-descentralizare 'de dele!are a autorit7tii si responsabilit7tilor pe niveluri ierarhice(2 definirea precis7 a functiilor, ca element esenial al unei structuri or!anizatorice eficiente2 )r!anizarea structural trebuie s7 prezinte mare mobilitate pentru adaptarea din mers la noile conditii care apar att n sistemul intern al ntreprinderilor, ct si n mediul socio -economic n care aceasta actioneaz7. . ,odalitile concrete de or!anizare a compartimentului de aprovizionare material se diferentiaz7 prin modul cum se repartizeaz si se prevede realizarea sarcinilor stabilite. n toate cazurile, compartimentul, n ansamblul s7u, r7spunde de derularea procesului n modul cel mai economic, echilibrnd factorii contradictorii pentru a obtine cel mai bun rezultat final. "rin or!anizarea intern se stabilesc, de fapt, domeniile de aciune, atribuiile si sarcinile compartimentului de aprovizionare, de la initierea activit7tilor de realizat si pn7 la finalizarea lor.

3*istemul pe !rupe de activiti distincte3 const7 n departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activit7ti componente n functie de natura, !radul de comple#itate sau de omo!enitate a acestora. *istemul, cunoscut si sub denumirea de 3funcional3, asi!ur7 o delimitare selectiv a activit7tilor de pro!nozare planificare pro!ramare a aprovizion7rii, de cele privind prospectarea, ne!ocierea, contractarea, realizarea aprovizion7rii, de urm7rire, control, analiz7 si evaluare a acestuia consum. de depozitare p7strare a resurselor materiale asi!urate, de urm7rire a modului de folosire a acestora pe destinatii de sadar, sistemul presupune identificarea, delimitarea si !ruparea activit7tilor dup7 criteriile amintite si constituirea de subcolective '!rupe( distincte care s7 le realizeze calificat si operativ.
S$/ (o*pa#ti*$&t ap#o,i%io&a#$

G# pa '$ pla&(o&t#a(ta#$

Coo#'o&ato# '$po%it$

G# p$l$ op$#ati,$ '$ ap#o,i%io&a#$ ( :

D$po%it$

P#o' )$ ali*$&ta#$

P#o' )$ &$ali*$&ta#$

>i!. <.< )r!anizarea intern a compartimentului de aprovizionare dup7 acest sistem presupune ca la nivelul 3!rupei de plan, contractare, eviden3 s7 se

realizeze activit7ti ca5 pro!nozarea necesitilor materiale, fundamentarea planurilor i pro!ramelor de aprovizionare, elaborarea bilanurilor materiale i a cantitilor economice de comandat, selecia i testarea credibilitii furnizorilor, participarea la ne!ocierea condiiilor de livrare i ncheierea contractelor comerciale, determinarea stocurilor economice, a cantitilor optime de comandat, ntocmirea de situaii privind stadiul i !radul de acoperire cu materiale a necesarului, realizarea contractelor de aprovizionare, ncadrarea n consumurile specifice din documentaie i n nivelul prestabilit al stocurilor. 3Crupele operative de aprovizionare3 constituite, n principiu, dup7 !radul de omo!enitate sau de asemnare a resurselor materiale, sunt n num7r mai mare 'n functie de varietatea resurselor materiale necesare ntreprinderii si de sortimentaEia specific7 acestora, de sursa de provenienE7, de num7rul si dispersia teritorial7 a furnizorilor(. 3Crupa depozitelor3 asi!ur7 primirea-recepia partilor de materiale sosite de la furnizor, depozitarea i pstrarea inte!ritii proprietilor fizicochimice a produselor, n functie de natura si conditiile specifice de conservare, evidena i securitatea lor,pre!tirea i eliberarea n consum sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora. Crupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel ierarhic. ntre toate !rupele compartimentului de aprovizionare se stabilesc relaii stricte de colaborare. +onducerea, coordonarea, corelarea si controlul pe ansamblul !rupelor se asi!ur7 la nivelul sefului de compartiment.

*istemul pe !rupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a resurselor materiale are n vedere constituirea de !rupe de materiale n cadrul compartimentului n a cror atribuie intr realizarea procesului de aprovizionare n ntre!ul su dup o concepie unitar. +a urmare, fiecare !rup r7spunde de asi!urarea structurii materiale pentru care se formeaz7 de la fundamentarea necesitilor, contractarea resurselor si pn7 la aducerea, !estionarea i controlul utilizrii acestora, inclusiv analizaevaluarea procesului de asi!urare material n ansamblul s7u si pe fazele componente. . )r!anizarea compartimentului pe !rupe de aprovizionare-depozitarecontrol utilizare materiale asemntoare 'omo!ene( prezint7 avantaje care sunt determinate de simplificarea i specializarea activitii lucrtorilor 'a!entilor de aprovizionare(, ca urmare a num7rului redus de materiale si implicit de furnizori pe o !rup72 totodat7, se asi!ur condiii pentru stabilirea unor relaii tradiionale, de continuitate n aprovizionare. $. )r!anizarea pe !rupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare n funcie de destinaia de consum a materialelor. An asemenea sistem prezint7 avantajul c7 asi!ur7 cunoaterea n detaliu, la nivelul fiec7rei !rupe, a necesitilor de resurse materiale specifice departamentului pe care il alimenteaz7, creeaz7 condiii pentru un control permanent i eficient al destinatiei de consum a materialelor, a consumului propriu-zis. =. )r!anizarea pe !rupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare n sistem mi#t presupune constituirea de !rupe care se vor ocupa cu asi!urarea materialelor care prin natura lor formeaz7 obiectul consumului numai n cadrul unei anumite sectii de productie 'deci, or!anizare dup7

destinatarul materiei prime( si de !rupe de materiale asem7n7toare, dar destinate consumului mai multor sau tuturor departamentelor din unitatea economic7 . ceast7 form7 de or!anizare este prezentat7 n fi!ura <.F.

*ef compartiment aprovizionare Crupa de plan, evidenta


Crupe de aprovizionare cu materiale destinate &epozit =

+oordonator depozite
Crupe de aprovizionare cu piese de schimb

Crupe de aprovizionare cu materiale destinate &epozit <

Crupe de aprovizionare cu materiale au#iliare

&epozit

&epozit

&epozit

&epozi t

&epozit =

&epozit <

>i! <.F

*istemul asi!ur7 mbinarea avantajelor primelor dou variante i eliminarea n mare m7sur7 a dezavantajelor care le sunt specifice. n aplicarea variantelor respective este necesar7 o analiz7 detaliat7 a nomenclatorului de materiale si structurii consumului, a subunit7tilor consumatoare din unitatea economic7, a surselor de furnizare si c7ilor de distributie, a flu#urilor de transport intern sii de aprovizionare, precum si a conditiilor pe care procesul de

productie le pune pentru aprovizionarea complet7, comple#7 si ritmic7 a tuturor locurilor de munc7.

+onducatorul compartimentului de aprovizionare

"lanificarecontrol "ro!ram strate!ie "ro!ram aprovizionare ;videnta statistica Rapoarte

"rocurare

Receptie

@ransport

le!ere furnizori ?e!ociere contracte provizionare operativa

"rimire-receptie

@rafic ,anipulare materiale ;#pediere

&epozitare +ompactari ,a!azie !estiuni

Fi+" 2"1
n cadrul celor patru departamente, activit7tile care compun procesul de

aprovizionare se realizeaz7 astfel5 pla&i/i(a#$ 8i (o&t#ol - elaboreaz7 previziuni privind necesit7tile de materiale, asi!ur7 dimensionarea stocurilor, stabileste cantit7tile economice de comandat, elaboreaz7 pro!ramele de aprovizionare, particip7 la selectia si testarea credibilit7tii furnizorilor, la ne!ocierea si ncheierea contractelor comerciale2 p#o( #a#$ G asi!ur7 5 depistarea surselor de furnizare si ale!erea celor mai economice, participarea la ne!ocieri, la ncheierea contractelor si

conventiilor, achizitionarea materialelor nepro!ramate, impulsionarea si urm7rirea livr7rilor de la furnizori, participarea la receptia-e#peditia resurselor materiale de la furnizori sauHsi la primirea-receptia acestora la sosire n ntreprindere, informarea sistematic7 asupra mutatiilor de pe piata de materiale si produse 2 #$($p4i$ 8i '$po%ita#$ - asi!ur7 primirea-receptia partilor de materiale sosite de la furnizori, depozitarea si p7strarea resurselor, evidenta si securitatea acestora, pre!7tirea lor pentru consum, eliberarea acestora pe destinatii de consum, urm7rirea evolutiei stocurilor efective n raport cu limitele estimate, a nivelurilor de comand7-aprovizionare2 t#a&)po#t - asi!ur7 echipamentul si mijloacele de transport, deplasarea materialelor n interiorul si e#teriorul unit7tilor economice, efectuarea de interventii tehnice prin care se asi!ur7 functionarea normal7 a mijloacelor de transport proprii . ntre aceste departamente se stabilesc relaii reciproce. "rin aceste relatii de colaborare ntre departamente se are n vedere armonizarea desf7sur7rii activit7tilor care le sunt specifice n scopul evitrii perturbaiilor, dere!lrilor, necorelrilor care ar avea implicatii directe asupra procesului de aprovizionare material7 n ansamblul s7u.

2"1"2"Si)t$* l '$ #$la4ii p$&t# ap#o,i%io&a#$a *at$#ial2 &esf7surarea n bune conditii a activitii de aprovizionare n concordant7 cu cerintele de consum ale unit7tii economice, cu necesitatea realiz7rii

contractelor ncheiate cu clientii, cu furnizorii de materiale, impune or!anizarea unui sistem comple# de relaii att n interiorul fiec7rei ntreprinderi, ct si n afara acesteia. "e plan intern, relaiile se or!anizeaz7 ntre compartimentul de aprovizionare material si celelalte compartimente sau subuniti din cadrul structurii or!anizatorice a unitilor de producie. n acest conte#t !eneral, conducerea aprovizionrii materiale, de e#emplu, are misiunea important7 de a Eine permanent active raporturile cu sectorul tehnic care emite specificaEiile materiale, cu sectorul de producie care transform7 resursele materiale n produse sau le ncorporeaz7 n lucr7ri, cu compartimentul financiar care achit7 facturile pentru materialele aprovizionate, cu compartimentul desfacere care vinde produsele.'fi!ura <.I(
+ompartimentul financiar ' achita facturile pentru cumpararea marfurilor( *ectorul productie ' incorporeaza, ambaleaza produsele(

+ompartimentul tehnic ' intocmeste specificatiile materiele(

+ompartimentul desfacere ' vinde produsele(

+ompartimentul aprovizionare 'planifica, pro!rameaza, transporta, depoziteaza, elibereaza pentru consum resursele materale

>i!. <.I

CAPITOLUL III

MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE DESFACERE

0"!"Ma&a+$*$&t l '$)/a($#ii: (o&($pt- a(ti,it24i-(o*po&$&t$ 0"!"!" D$/i&i#$a (o&($pt l i '$ '$)/a($#$


n condiiile de trecere la economia de pia, formularea de ctre fiecare firm a politicii sale economice reprezint condiia afirmrii locului i rolului ei n cadrul pieei i a prosperitii sale economice. ctivitatea comercial, respectiv desfacerea i vnzarea mrfurilor constituie o veri! important pentru desfurarea activitii economice n cadrul fiecrei ntreprinderi deoarece datorit ei poate fi asi!urat continuitatea activitii economice a unei ntreprinderi. n aceast ordine de idei apare necesitatea studierii i adoptrii procesului de desfacere a bunurilor i serviciilor la noile condiii ale economiei de pia ca funcie aparte, dar corelat cu celelalte domenii i sfere de activitate din cadrul fiecrei uniti economice. &esfacerea presupune satisfacerea cererii e#istente a consumatorilor prin vnzarea mrfurilor solicitate, n locul de e#primare a cererii, la momentul i cantitile cerute. &esfacerea mrfurilor se realizeaz prin5 a( sisteme de distribuie2 b( canale de distribuie2 c( forme de vnzare. Si)t$* l '$ 'i)t#i. 4i$ se refer la ansamblul or!anizaiilor i persoanelor care intervin n trecerea mrfurilor de la productor la consumator,

cu relaiile juridice i economice. ntr-un sistem de distribuie pot e#ista mai multe canale i forme de vnzare. Ca&al '$ 'i)t#i. 4i$ - o succesiune de intermediari comerciali care dirijeaz produsul de la productor la consumator i care evideniaz transferurile succesive ale dreptului de proprietate. Fo#*a '$ ,9&%a#$ se constituie dintr-un ansamblu de soluii tehnice, economice, juridice, or!anizatorice care concur la vnzarea mrfurilor. D$)/a($#$a p#$) p &$5 - vnzarea, ca act de transmitere a proprietii asupra bunurilor2 - distribuia fizic, aducerea mrfurilor la consumatorHcumprtor2 - informarea consumatorilor 'asupra e#istenei i caracteristicilor produselor, asupra calitii, preului i condiiilor n care pot fi cumprate(. O.i$(ti,$l$ '$)/a($#ii *2#/ #ilo# 8i )$#,i(iilo#. )biectivele !enerale ale ntreprinderii se caracterizeaz prin ndeplinirea obiectivelor derivate n domeniul desfacerii, cum ar fi5 - satisfacerea cererii prin descoperirea unor se!mente de pia nesatisfcute, completarea i diversificarea sortimentului, includerea n ofert a unor produse cu rentabilitate redus sau chiar ne rentabile2 - realizarea de profituri prin selecia produselor i clienilor, raionalizarea proceselor de desfacere, reducerea costurilor2 - dobndirea, meninerea i sporirea unei cote de pia G avantaje n faa concurenei prin calitate, inovare, costuri reduse. n economia bazat pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o preschimbare a bunurilor i serviciilor n bani. &esfacerea este complementul aprovizionrii n circuitul naional i internaional de bunuri i servicii.

D$)/a($#$a reprezint ultima faz a activitii desfurat n cadrul firmei i ncheie circuitul economic i valorific, prin trecerea produselor, lucrrilor i serviciilor din sfera produciei n sfera circulaiei i recuperarea mijloacelor bneti astfel nct s poat continua procesul de producie. &esfacerea are n vedere nu numai satisfacerea cererii e#istente la un moment dat, ci i stimularea apariiei unei noi cereri, prin crearea de noi necesiti2 Di)t#i. 4ia constituie o component a desfacerii i privete delimitarea acesteia n timp, n spaiu i cantitativ. Li,#a#$a este o component a desfacerii produselor finite i constat n parcur!erea mai multor etape prin care bunurile trec efectiv din depozite sau ma!azii la beneficiar, fie direct, fie prin diferite forme de e#pediie. %ivrrile includ i asi!urarea ntreinerii n perioada de !aranie, asi!urarea pieselor de schimb i asistena tehnic necesar. V9&%a#$a reprezint o alt funcie parial a desfacerii i constat n realizarea propriu zis a desfacerii prin ndeplinirea obli!aiilor contractuale5 ambalarea, e#pediia i predarea bunurilor precum i ncasarea contravalorii acestora n urma transferului dreptului de proprietate de la productor la cumprtor2 Ma#:$ti&+ l constituie o noiune modern utilizat n mana!ementul firmelor moderne i este relevant pentru funciunile firmei, ntruct toate obiectivele acesteia trebuie sa fie orientate in sensul satisfacerii cerinelor actuale i de perspectiva piei. +onceptele de '$)/a($#$ i 'i)t#i. 4i$ se deosebesc prin aceea c distribuia desemneaz, mai mult, latura tehnic a valorificrii rezultatelor unui

proces de producie, acele activiti care fac efectiv desfacerea. &esfacerea este considerat scop i rezultat al distribuiei. n sens strict, vnzarea este o parte a desfacerii. ;a cuprinde ne!ocierile ocazionate de ncheierea acordului de vnzare, ncheierea tranzaciilor, prelucrarea comenzilor i contractelor, transmiterea riscului i proprietii, verificarea ndeplinirii obli!aiilor, efectuarea plilor, !araniile i daunele, vnzarea finalizeaz procesele desfacerii. .

"iata de desfacere

*ubsistemul &esfacere/anzari *ubsistemul "roductie *ubsitemul aprovizionare materiala "iata de aprovizionare )ferta *tudii de "iata, ale!erea furnizorilor ?ecesitati de consum "ro!rame de productie
@ehnolo!ii

+lienti reali si potentiali "ro!rame de &esfacere

*trate!ii

+;R;R;

"ro!rame >abricatie +ontraste, de comenzi aprovizionare acceptate

>i! F.=. ;tapele de interdependen a subsistemului de desfacere cu piaa de desfacere

+ompartimentul tehnic ' intocmeste specificatiile materiale ( +ompartimentul >inanciar ' inre!istreaza facturile primite (

+ompartimentul &esfacere 'planifica, transporta,vinde(

+ompartimentul aprovizionare ' elibereaza pentru consum resurse materiale (

*ectorul productie 'ambalarea si impachetarea produselor (

>i! F. <. Raporturile compartimentului de desfacere cu unele subsisteme de baz din cadrul ntreprinderii" "rincipalele relaii interne ale compartimentului de desfacere se stabilesc cu 5 (o*pa#ti*$&t$l$ '$ )t#at$+ii- planificare G dezvoltare i conducere operativ 'pro!ramare( a produciei 2 (o*pa#ti*$&t l '$ *a#:$ti&+ care, prin studiile de pia asi!ur informaii referitoare la produsele care se cer, caracteristicele la care trebuie s rspund, canalele de distribuie care prezint interes, cererile de ofert 2

(o*pa#ti*$&t l '$ ap#o,i%io&a#$ n scopul asi!urrii ambalajelor i materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii ctre clieni2 (o*pa#ti*$&t l '$ t#a&)po#t pentru asi!urarea mijloacelor proprii sau nchiriate necesare e#pedierii produselor la clieni sau la depozitele i ma!azinele proprii pentru desfacere2 (o*pa#ti*$&t$l$ /i&a&(ia# 8i '$ (o&ta.ilitat$ n scopul ncasrii contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere, urmririi operaiunilor de banc privind decontrile financiare cu clienii pentru produsele e#pediate, urmririi facturilor emise i nencasate .2 (li$&4ii ;( *p2#2to#ii p#o' )$lo#<, pe linia aciunii permanente desfurate n scopul onorrii comenzilor emise de acetia, ncheierii de contracte economice, ndeplinirii obli!aiilor contractuale de livrare, urmririi comportamentului produselor la utilizatori, asi!urrii condiiilor de service, de asisten tehnic2 ($&t#$l$ '$ (al( l, pentru prelucrarea automat a datelor i informaiilor referitoare la desfacerea produselor 2

i&)tit t$ 8i

&it24i '$ ($#($ta#$ )p$(iali%at$ n elaborarea de studii de

mar4etin!, de pro!noz privind tendinele n dimensiunea i structura pieei interne i internaionale de produse, n evoluia preurilor, de strate!ii n vnzri, de perfecionare a diferitelor laturi ale activitii de desfacere etc.2 &it24i .a&(a#$ pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare !enerate de livrarea sau desfacerea produselor ctre clieni 'decontarea contravalorii produselor livrate, urmrirea debitorilor etc.(2

a+$&4i '$ ,9&%a#$- #$p#$%$&ta&4i )a #$p#$%$&ta&4$ (o*$#(ial$ n scopul cule!erii de informaii de pe se!mentele de pia pe care acetia acioneaz,

depistrii i nlesnirii contactului cu potenialii clieni, a ncheierii de tranzacii sau contracte comerciale etc.2 "rintr-o asemenea viziune se inte!reaz desfacerea material n activitatea de ansamblu antreprinderii, sfera de cuprindere a activitii de desfacere fiind mai e#tins, ntruchipnd interdependena dintre variabilele mediului intern al ntreprinderii cu cele ale mediului e#tern, aa cum se vede n fi!ura F.F 5

M$'i l i&t$#& - (o*pa#ti*$&t a'*i&i)t#ati,

>urnizor

+ompartiment de aprovizionare

,ar4etin!

Anitati bancare

Anitati comerciale de materii prime


Anitati de service specializate

*ubdiviziuni de productie

"lanificare, strate!ii

Anitati de transport

+ompartiment
de transport

+ompartiment &;*> +;R;

&;")B.@ !entii comerciale

!entii publicitare

+ompartiment de cercetare stiintifica

!enti comerciali

+amere de +omert +%.;?@.

@ar!uri si e#pozitii

+ompartiment control tehnic

Anitati +omerciale proprii

,;&.A% ;J@;R?

>i!. F.F 0"!"2" Ma&a+$*$&t l '$)/a($#ii p#o' )$lo# Ma&a+$*$&t l '$)/a($#ii p#o' )$lo# reprezint7 activitatea prin care se asi!ur7 vnzarea rezultatelor productiei. ctiunea implic7 stabilirea c7ilor, formelor si modalit7tilor prin care urmeaz7 a fi vndute produsele fabricate, ca si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere. "rocesul de mana!ement n cadrul activitii de desfacere ntrunete un ir de elemente componente ce caracterizeaz sistemul inte!rat al mana!ementului desfacerii cum ar fi5 - subsistemul or!anizatoric2 - subsistemul informaional2 - subsistemul decizional2 - subsistemul motivaional2 - subsistemul de planificare2 - subsistemul de control2 - alte elemente ale conducerii. ceste elemente componente formeaz baza sistemului inte!rat al mana!ementului activitii de desfacere din cadru ntreprinderii.

*istemul mana!ementului activitatii de desfacere

*ubsistemul or!anizatoric

*ubsitemul de planificare

*ubsistemul motivational

*ubsistemul de control

*ubsistemul informational

*ubsistemul decizional

lte elemente le conducerii

>i! F.D. *istemul de mana!ement al activitii de desfacere i componentele ei. S .)i)t$* l o#+a&i%ato#i( este reprezentat de structura or!anizatoric a firmei i constituie principala component a sistemului de conducere prin care se realizeaz funcia de or!anizare. *ubsistemul or!anizatoric este componenta cu caracterul celmai concret al conducerii, reprezentnd structura sa de rezisten .

S .)i)t$* l i&/o#*a4io&al poate fi definit ca ansamblul datelor, informaiilor i circuitelor informaionale, procedurilor i mijloacelor de tratare a informaiilor menite s contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor or!anizaiei. S .)i)t$* l '$(i%io&al" n condiiile economiei de pia, toate firmele, indiferent de domeniul de activitate, trebuie s se adapteze permanent la influenele unor factori interni i e#terni, adaptare care se realizeaz prin intermediul activitilor mana!eriale, printr-o nlnuire de decizii interdependente. S .)it$* l *oti,a4io&al" +aracteristic conducerii tiinifice a

compartimentului comercial din cadrul ntreprinderii, este conceperea motivrii i a antrenrii pe baza aanumitelor -scri motivaionale1, adic

a elementelor care prezint interes pentru salariai, a necesitilor acestora, ordonate n funcie de succesiunea care trebuie avut n vedere.

S .)i)t$* l '$ pla&i/i(a#$" "rincipalele probleme asupra crora trebuie s-i focalizeze atenia conductorul compartimentului de desfacere din cadrul unei ntreprinderi n e#ercitarea funciei sale previzionale sunt5 definirea strate!iei de ansamblu a evoluiei viitoare a ntreprinderii, utilizarea studiilor de mar4etin! pentru fundamentarea strate!iei alese. 0"!"0 Si)t$*$ '$ o#+a&i%a#$ i&t$#&2 a ) .)i)t$* l i '$ '$)/a($#$ Co*pa#ti*$&t l '$ '$)/a($#$, specific subsistemului de profil, se

or!anizeaz7 pe !rupe care trebuie s7 asi!ure ndeplinirea urm7toarelor cerinte5 omo!enitatea si operativitatea n desf7surarea diferitelor activit7ti specifice2 conducerea si coordonarea unitar7 a ntre!ului proces de livrare-vnzare2 sporirea responsabilit7tii lucr7torilor din compartiment n satisfacerea prompt7 a tuturor cerintelor si solicit7rilor emise de clienti, n rezolvarea reclamatiilor si colectarea su!estiilor, propunerilor transmise de partenerii reali si potentiali, de cump7r7torii si utilizatorii produselor. Anul din sistemele frecvent folosite de unit7tile industriale n or!anizarea compartimentului de desfacere se prezint7 n fi!ura F.I. *ef compartiment desfacere

Crupa de planevidenta

Crupa contractelor de livrare

Crupa de facturare

Crupe Crupa operative depozite >i!.F.I. de desfacere "entru activitatea de desfacere se pot folosi si sisteme moderne de or!anizare specifice function7rii unit7tii n economia de piat72 e#emple se prezint7 n fi!urile F.K. si F.L.

&.R;+@)R &;*> +;R;

/ ?B R.

&.*@R.$A@.;

RECLAMA SI PU7LICITATE

,a!azine publice

+ontrolul stocurilor

DEPOZITE

E=PEDITIE

TRANSPORT

>i!. F.K.

DIRECTIA DE TRAFIC SI DISTRI7UTIE DIRECTOR

GRUPE OPERATIVE DE DISTRI7UTIE

CONTROLUL STOCURILOR

TRANSPORT

>i!. F.L. *e impun dou7 preciz7ri de fond la cele de mai sus5

=. &e re!ul7, prin or!anizarea intern7, activitatea comercial7 de desfacere-livrare-vnzare trebuie s7 permit7 o actiune eficient7 n sistemul concurential specific economiei de piat7. ceast7 conceptie are n vedere faptul c7 produc7torul trebuie s7 fie mereu prezent si activ pe piat7, c7 piata fiind a cump7r7torului oferta este cea care trebuie s7 dinamizeze procesul de schimb, s7 atra!7 cererea, c7 reteaua comercial7 trebuie permanent alimentat7 de produc7tor cu m7rfurile pe care le produce. n acelasi timp, produc7torul este direct interesat de modul n care are loc vnzarea produselor lui, deoarece prin acest act si recupereaz7 capitalul investit n produs si realizeaz7 profitul estimat <.)r!anizarea activit7tii de vnzare se face prin directorii de produs, care r7spund de produsele ce le sunt atribuite de la nceput pn7 la sfrsit, adic7 de5 prospectarea pietei, transmiterea ofertelor, ne!ocierea si purtarea tratativelor, analiza de pret, publicitate si reclam7, marca fabricii, contractarea si vnzarea produselor, urm7rirea comportamentului produselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate produselor, rezolvarea problemelor de service .;ste de evidentiat c7 o asemenea or!anizare adnceste foarte mult !radul de specializare si profilul de activitate, ceea ce, pentru un volum mare de vnzare si pentru o intensificare a relatiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

CAPITOLUL IV

STRATEGIA ACTIVITATII DE DESFACERE -VANZARE A PRODUSELOR

St#at$+ia a(ti,itatii '$ '$)/a($#$ ,a&%a#$ a p#o' )$lo# ;laborarea strate!iei n domeniul desfacerii este o aciune comple#, i necesit un volum de informaii foarte mare care se mprospteaz, de re!u, la intervale scurte de timp, datorit frecventelor mutaii care se nre!istreaz n oferta productorilor, ca i n cerinele pieei de produse i servicii. ) dat elaborat, strate!ia n domeniul desfacerii-vnz7rilor de produse si servicii se adapteaz sistematic n raport cu noile elemente care apar i care le modific pe cele avute iniial n vedere. ) bun strate!ie n domeniul desfacerii este cea care are n vedere toate activitile componente ale mana!ementului desfacerii, interpretate n strns corelaie cu interdependenele care le sunt specifice2 ntre acestea reamintim5 informarea lar!7 a potenEialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi pentru comercializare direct7 sau prin intermediari 'promovat prin5 publicitate, reclam7 a produselor, a m7rcilor acestora, emiterea de oferte pentru vnzare etc.(2 studiul pietei n vederea identifi7rii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cump7r7tori-utilizatori2 evaluarea previziunilor n vnz7ri2 ntocmirea portofoliului de comenzi si ncheierea de contracte economice2 or!anizarea activit7Eii de servire-vnzare,livrare-e#peditie a produselor2 or!anizarea si

modernizarea retelelor de distributie, oferirea si asi!urarea serviciilor asociate produselor2 urm7rirea comportamentului produselor la utilizatori . ) anumit parte dintre aceste 3actiuni3 se desfoar n cadrul activitii de mar4etin!, care se inte!reaz astfel activit7tii comerciale !enerale2 o alt parte are n vedere evaluarea strate!iei n domeniul desfacerii-vnz7rilor 'pe baza studiilor de mar4etin!, a rezultatelor n care acestea se concretizeaz(, ceea ce nseamn elaborarea concret a unui 3plan strate!ic3 i a unor 3pro!rame de desfacere-distributie a produselor3 pe canalele prevzute sau pe destinatari 'clieni(. n aceast a doua parte se ncadreaz i elaborarea de pro!rame de desfacere pe produse 'care stau labaza ntocmirii celor de fabricaie(, or!anizarea livr7rilor de produse pe ntrea!a structur7 de operatii, formarea stocurilor pe criterii economice sau n funcEie de strate!ia care se adopt7 n raport cu piata, e#pedierea produselor pe canalele de distribuEie stabilite, or!anizarea sistemului informational al ntre!ului proces de desfacere-vnz7ri, urm7rirea si controlul derul7rii acestui proces si a decont7rii facturilor de c7tre cump7r7tori 2 1"!" El$*$&t$ (a#a(t$#i)ti($ ,9&%2#ilo# '$ p#o' )$ /nzarea produselor reprezint7 actul prin care se asi!ur7 valorificarea rezultatelor productiei2 este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz7 toate aciunile pe care le face ntreprinderea de producie, a!entul de vnzare pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni. "rin acest act se realizeaz, de fapt, scopul celui care produce iHsau vinde, respectiv acela de a-i recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i pre!tirea produsului

pentru vnzare i obinerea, n acelai timp, a unui profit. /nzarea este o activitate comple#, care, n economia de pia, capt un !rad sporit de dificultate. 3 vinde nseamn7 ast7zi o art73. "entru a vinde este necesar asi!urarea cadrului i condiiilor care s fac posibil i s stimuleze aciunea. /nzarea produselor se face pe mai multe 3ci35 - pe baz de contract comercial ncheiat anticipat la cererea clientului2 - pe baz de comand anticipat ferm, urmat sau nu de onorarea imediat a acesteia2 - la cerere nepro!ramat, dar previzibil, din ma!azinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice. +alea prin care se vnd produsele este n funcie de natura produselor, sfera de utilitate, caracteristicile si potentialul de cump7rare ale solicitantilor 'clienilor(, c7ile de distributie utilizate, modalit7tile practicate de produc7torfurnizor pentru desfacerea produselor sale. 1"2" Di)t#i. tia *a#/ #ilo# M n teoria i practica economic, noiunea de distribuie reprezint procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor intermediari sau finali - asi!urndu-li-se acestora facilitile de loc, timp, mrime etc., potrivit cerinelor pe care le manifest n cadrul pieei. M *ub aspect conceptual, mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se clasific n dou mari cate!orii5 distribuia comercial i distribuia fizic.

M Referindu-se la activiti de intermediere, distribuiei i revine rolul de a re!ulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile consumatorilor, furnizndu-le o serie de servicii. M n procesul re!ularizrii micrii mrfurilor, distribuia reunete un ansamblu de funcii economice care se refer la5 schimbarea proprietii asupra produsului, deplasarea fizic a produselor, informarea, consilierea i asi!urarea service-ului dup vnzare i finanarea unor operaiuni comerciale. M @ipolo!ia circuitelor de distribuie desemneaz modalitile de trecere a unui produs din sfera produciei n sfera consumului. +unoaterea circuitelor de distribuie comport analiza intermediarilor i a diverselor or!anisme interesate n micarea mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor referitoare la orientarea flu#ului acestei micri. M +ircuitele de distribuie prezint anumite trsturi definitorii, valabile pentru ntrea!a lume a mrfurilor care formeaz obiectul tranzaciilor comerciale, ct i o serie de caracteristici prin care se particularizeaz circuitul fiecrei cate!orii de produse. M "entru orientarea activitii de distribuie a mrfurilor dintr-o anumit ar este absolut necesar s se cunoasc n permanen, pe ln! conceptele de baz privind procesul de distribuie, i modul n care evolueaz sistemele de distribuie din diverse ri ale lumii. ceasta pentru a se putea alinia respectivul proces la preocuprile de modernizare a distribuiei din diverse zone ale !lobului, ct i pentru a se asi!ura o inte!rare funcional a acestuia n circuitul mondial de valori. n acest sens, analizele efectuate au scos n eviden faptul c economia contemporan, prin comple#itatea fenomenelor pe care le !enereaz, face ca metodele de distribuie s evolueze permanent. sistm astfel, n mod

continuu, la apariia unor noi forme de vnzare cu ridicata i cu amnuntul, precum i la conturarea unor noi sisteme de distribuie.

1"0"Co*$#t l ( #i'i(ata M ctivitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu ridicata prezint

cteva trsturi specifice. ntre acestea, mai importante, apar5 actele de vnzarecumprare au loc ntre ntreprinderi economice2 n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari2 activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar le!tura dintre producie i veri!a comercial cu amnuntul. M ntreprinderile ce acioneaz n cadrul veri!ii comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte. ntre acestea atra! atenia urmtoarele5 firmele respective trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar2 activitatea firmelor de comer cu ridicata este specializat pe familii de produse2 ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att in cadrul flu#ului produselor realizate de productorii indi!eni, ct i de cei e#terni2 e#istena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare. M Rolul economic al comerului cu ridicata trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu amnuntul. n raport cu productorii, prezena comerului cu ridicata ofer o serie de

avantaje care, pe ansamblul pieei, e#ercit influene multiple, asi!urnd continuitatea activitii comerciale, o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea, precum i asi!urarea unei fore de echilibru, fr oscilaii puternice de la un sezon la altul sau de la o zon la alta. >a de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerul cu ridicata este dat de asemenea, de ctre o serie de avantaje care se refer la informarea detailitilor2 asi!urarea sortimentelor necesare, fra!mentarea loturilor mari, finanarea unor tranzacii, servicii i consultan de mana!ement. M >unciile comerului cu ridicata se refer la5 cumprarea i concentrarea unor fonduri de mrfuri n vederea aprovizionrii comerului cu amnuntul2 stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asi!urrii unei ealonri normale a flu#ului de produse2 transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial2 revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul2 cercetarea permanent a pieei. M n cadrul activitilor de comer cu ridicata se delimiteaz trei cate!orii de intermediari5 comercianii cu ridicata clasici, a!enii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata i au#iliari ai productorilor. M "rincipalele tendine conturate n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial pot fi mprite n trei mari cate!orii5 o prim !rup cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul cu ridicata2 o a doua cate!orie are n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asi!urarea unei fluiditi raionale a flu#ului de produse de la productor ctre consumator2 o a treia tendin se refer la crearea unor mari

ntreprinderi de comer cu ridicata, capabile a prelua flu#ul de mrfuri !enerat de amplele modificri ce vor interveni n economia mondial.

7I7LIOGRAFIE: =. $asanu C. , "ricop ,. - Managementul aprovizionarii si desfacerii, ;ditura ;conomica , $ucuresti, =NNK 2 <. $albanu /. - Managementul aprovizionarii si desfacerii , %io!rafia Aniversitatii "etrosani, "etrosani, =NNN 2 F. $arbaulescu +. - Managementul productiei , ;ditura ;conomica , $ucuresti, <OO= 2 D. $ob +onstantin . - Economia Intreprinderii, cademia de *tudii ;conomice, $ucuresti , =NNL 2 I. +arstea Ch. - Asigurarea si gestiunea resurselor materiale.Marketingul aprovizionarii, ;ditura ;conomica , $ucuresti , <OOO 2 K. &a0an . - Manuel de la distribution , %es ;ditions dP )r!anisation . "aris, =NQL2 L. >lorescu +. - Marketing, ;ditia ;#pert , $ucuresti , =NN<

Q. >undatura &., "ricop ,., $asanu Ch., "opescu &., - Dictionar de management: aprovizionare, depozitare , desfacere , ;ditia &iacon +oresi, $ucuresti , =NNF 2 N. Cattorma .. Rohn - Managementul logisticii si distributiei , ;ditura @eora, $ucuresti, <OOO 2 =O.,oldoveanu Ch. - Managementul operational al productiei , ;ditura ;conomica , $ucuresti , =NNN 2 ==."atriche &. - Economie comerciala , ;ditura .nstitutul ?ational -/ir!il ,ad!earu1, $ucuresti, =NNF 2 =<."atriche &., *tanescu .., Cri!orescu ,., >elea ,.,- Bazele comertului, ;ditura , ;conomica , $ucuresti, =NNN 2 =F."opescu %eonica - Principii de Management Aprovizionare Desfacere , ;ditura +imer ;*, $ucuresti , =NNQ 2 =D."rutianu *t. - !omunicare si "egociere in afaceri , ;ditura "olirom , .asi , =NNQ 2 =I.Ristea . %., "urcarea @h., @idose +. - Distributia marfurilor , ;ditura &idactica si "eda!o!ica , $ucuresti, =NNK 2
=K. 999.monitoruloficial.ro =L. 999.mfin.ro =Q. 999.rasd.ro =N. 999.bvb.ro <O. 999.bnr.ro <=. 999.sel!ros.ro

<<.999.metro.ro