ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING
Business to Business Marketing
Comportamentul de achiziie al
ntreprinderilor pe piaa
organizaional



Partea I.
Caracterizarea organizaiei i a pieei pe care ea este prezent
Sediul Central
Str. Cuza Vod nr. 67, Sector 4, 04022 !ucureti
"el.# 021$%%0.&'.20 ( %%0.%0.%4 ( %%0.%0.7)
%%0.&0.%4 ( %%0.&0.4% ( %%0.&0.7
%%0.&'.'% ( %%0.&'.22
0311$020.67 ( 020.67)
*a+# 02'$%%0.&'.%0
,$-ail# o.ce/0gs.ro
Dispecerat SC!"#$%$# 021&'(0)
1elaii V2nzri, Ser3ice Clieni#
07%% !4S !4S 507%%.247.2476
07&& !4S !4S 507&&.247.2476
relatii.clienti/0gs.ro7 relatii.3anzari/0gs.ro
*urttor de cu+,nt#
89":9I; ;94;1,89;
07&6.0)2.027 antoniu.ungureanu/0gs.ro
!4S <i3izia de Securitate =ace parte din 4rupul !4S, alturi de !4S <i3izia
>edical i de 8sociaia !4S <i3izia <ezastre i Cala-iti.
8cti3itile 4rupului !4S se concentreaz ?n @urul unui ele-ent cAeie#
3iaa. Prin ur-are, raiunea de a B a 4rupului !4S se 0azeaz pe
=urnizarea de ser3icii pentru protecia, ?ngri@irea i sal3area 3ieii.
'))4# Se ?nBineaz co-pania !81"4;81< S,1VIC,S S1C, o=erind pentru
?nceput doar ser3icii de paz cu ageni ?nsoii de c2ini de ser3iciu.
'))&# ,ste dat ?n =olosin poligonul pentru antrena-entul c2inilor de
ser3iciu, acti3itatea se e+tinde o=erind i inter3enie antie=racie, cu
pri-ele ecAipa@e. Dcoala de dresa@ canin !4S de-areaz cola0orarea cu
uniti de poliie din :C89<8 i S;8.
'))6# ,ste inaugurat pri-a sal proprie de antrena-ent pentru ageni,
dotat cu cele -ai -oderne aparate i ecAipa-ente la acea or.
'))7# Sunt acAiziionate pri-ele -aini puternice de teren pentru
inter3eniile ?n =or, ?n locuri greu accesi0ile sau ?-potri3a unui nu-r
-are de in=ractori.
'))$')))# Cererea de ser3icii de securitate pri3at se dez3olt, -ai
-ulte organizaii solicit asigurarea securitii unor -ani=estri sporti3e i
culturale. Crete nu-rul slilor proprii de antrena-ent 50o+, culturis-,
arte -ariale6.
2000# !4S cola0oreaz cu 8ntena ' la realizarea e-isiunii !rigada >o0il
i cu Poliia 1o-2n ?n E:peraiunea CunaF7 organizeaz pri-ul ca-pionat
naional de poGerli=ting.
200'# Porto=oliul se e+tinde cu ?nc dou ser3icii# securizarea transportului
de 3alori i grada de corp. !4S ?nBineaz H8sociaia Sporti3 !o+ Clu0
!4SF.
2002# ,ste inaugurat dispeceratul de -onitorizare, inter3eniile rapide
sunt asigurate i prin ageni dotai cu -otociclete de 3itez. Co-pania
o0ine autorizaia de a =olosi ?n ser3iciu ar-a-ent cu glon.
8ugust 200%# Se ?nBineaz co-pania !4S <IVIII8 <, S,C;1I"8", S1C,
a32nd ca o0iect de acti3itate Eacti3itile de in3estigaie i protecie a
0unurilorF. 8ceasta continu i e+tinde acti3itatea co-paniei !81"4;81<
S,1VIC,S S1C, ?nBinat ?n '))4 de aceiai acionari7 denu-irea noii
co-panii -arcAeaz apartenena la grupul de Br-e !4S i la 0randul
E!4S $ <eBniia SiguraneiF.
200%# Se constituie a doua co-panie a 4rupului !4S# <i3izia >edical,
pentru a ?ntregi <eBniia Siguranei. !4S de3ine pri-ul grup de Br-e care
o=er protecie pe toate planurile.
2004# : dat cu creterea notorietii 0randului !4S, ponderea
in3estiiilor se -a@oreaz proporional cu e+tinderea acti3itilor. 8st=el, se
supli-enteaz parcul auto, ca ur-are a dez3oltrii se-niBcati3e a
porto=oliului de clieni.
200&# Co-pania !4S <IVIII8 <, S,C;1I"8", S1C ocup Cocul I ?n "opul
Br-elor din Sectorul % !ucureti, pre-iu decernat de Ca-era de Co-er
i Industrie a >unicipiului !ucureti i de Pri-ria Sectorului %. ,ste
?nBinat E8sociaia !4S pentru Situaii de <ezastre i Cala-itiF,
organis- non$proBt prin inter-ediul cruia 4rupul !4S deruleaz a-ple
aciuni u-anitare i de responsa0ilitate social, particip2nd la sal3area a
nu-eroase 3iei din calea dezastrelor naturale 5inundaii, ?nzpeziri,
dispariii etc.6.
2006# Co-pania ocup Cocul I ?n E"opul 9aional al Br-elor specializate de
pazF, categoria EJntreprinderi -ariF. "itlul a =ost decernat de Patronatul
Ser3iciilor de Securitate, ?n cola0orare cu Ca-era de Co-er i Industrie a
>unicipiului !ucureti.
2006$200# Cererea din ce ?n ce -ai i-portant de ser3icii de securitate
pri3at de calitate deter-in dez3oltarea accentuat a co-paniei, ?n anii
2007 i 200 aceasta ?nregistr2nd du0lri ale ci=relor de a=aceri.
Conco-itent, se de-areaz procesul de e+tindere la ni3el naional.
*-"$-.-/#! 0 C/#12#
Co-pania in3estete anual peste %0K din ci=ra de a=aceri pentru a$i ?-0unti
ser3iciile =a de clieni7
Cei peste '0.000 de clieni ai B3S D#4#5#% D SC!"#$%$ au con3ingerea c
0eneBciaz de cele -ai per=or-ante ser3icii i ne reco-and ca cea -ai
co-petiti3 co-panie de securitate pri3at din 1o-2nia. Printre clienii
reprezentati3i 5persoane @uridice6 se aL#
8li-entaie pu0lic# M*C, S98CM 8""8CM, Pizza Nut7
8uto# P:1SCN, I9",1 8;": 1:>89I8, >I<:C81, ,;1I8C I9V,S"7
Ca0inete a3ocatur# !:S"I98 SI 8S:CI8"II7
Co-er# >all$urile PC8I8 1:>89I8, !;C;1,D"I, CI!,1"O, P:CI, VICC,, VI"89"IS7
>agazinul ,SC8<87 reeaua de -agazine cos-etice S,PN:187 reelele de
super-arQeturi PC;S, >,48 I>84,, C8 *:;1>I7 reeaua de -agazine de 0i@uterii
C,CCI9I7 reeaua de =ar-acii 1,>,<I:7 -agazinele 1:V,1, >:!ICI7 reele de
@ocuri electronice, pariuri sporti3e# 8<>I18C 48>,S, 8S"18 !,"S, S"89C,O !,"S,
>:II81"7 reele de cazinouri I9",1":P, >8R !,"7 Centrele Co-erciale >8SS8,
,RP: >81M," <:18CO7
Co-unicaii S I"# :1894, 1:>89I8, :18CC, 1:>89I8, 1CS T 1<S, iCinQ7
Consultan# 1,9"1:P S S"18":9, 1:C89< !,14,1 S"18",4O C:9S;C"89"S,
1,P1,I,9"89U8 C:>ISI,I ,;1:P,9, J9 1:>V9I8.
Construcii S Instalaii# C:"1:C,9I P81M, !;IC<I94 S;PP:1" S,1VIC,S,
!:;O4;,S 1:>89I8, !:4W81", S;>>8, >8C:1 C:9S"1;C", M8CI",1>7
,ntertain-ent# CI1C;C <, S"8" !;C;1,D"I, ,>84XC ,9",1"8I9>,9"
1:>89I8, ,V,9"S PC;S, "N, >ISSI:9 5organizare e3eni-ente6, <irecia Parcuri
Sector % !ucureti 5parcurile i zonele de agre-ent67
*inanciar$0ancar# >ICC,9I;> !89M, CI!18 !89M, C1,<I" ,;1:P, !89M, CI"O
!89M, CI"I *I989CI8C, CI"O I9S;189C,, <,RI8 M:>>;98CM1,<I" 1:>89I8,
S",1CI94 C8PI"8C, Sucursalele 81<8* S87
I-o0iliar# 1,SI<,9"I8C P81M !neasa, 8nsa-0lurile 1ezideniale C:S>:P:CIS,
Y,S" P81C, Pipera, Cor0eanca, !;CN81,S" C:1P:18", C,9",17
Industrie# Staiile :>V, Coca$Cola N!C, !1I"ISN 8>,1IC89 ":!8CC:, Cu@erul
S8, >ICN,CI9 1:>, S"8** C:CC,C"I:9, S",*89,C 1:>89I8, <::S89 I>4!7
Jn3-2nt# I9",198"I:98C !1I"ISN SCN::C :* !;CN81,S", :C48 4;<O99
SCN::C, ''0 uniti colare i grdinie din Sectoarele 2,% i 6 T !ucureti7
>edia# 8ntena %, S!S !1:8<C8S"I94 41:;P 5Pri-a "V67
Sntate# >,<S898 !;CN81,S", C,9"1;C >,<IC8C ;9I1,8, CCI9IC8
P:CIS89:, Spitalele S=2nta >81I8, C81I"8S7
Ser3icii# 1,1 ,C:C:4IC S,1VIC,7
Sport# CC;! SP:1"IV 8IM:7
"ransport S <istri0uie# N:CC,>89 !;CN81,S" SP,CI8C "189SP:1",
>8C1:>,R, PIC8V,89; "189SC:>7
"uris-# >81SN8C ";1IS> i alii.
*er6ormane economice7
Cererea tot -ai -are de ser3icii de securitate pri3at a generat
dez3oltarea co-paniei at2t ?n ce pri3ete calitatea ser3iciilor 5prin
di3ersiBcarea i ino3area acestora6, c2t i 3olu-ul 32nzrilor. ,3oluia
ci=rei de a=aceri din ulti-ii trei ani de-onstreaz o dez3oltare susinut,
constant i ro0ust, prin creteri anuale de peste 200K.
<atorit acestor realizri, co-pania !4S <IVIII8 <, S,C;1I"8", S1C
r-2ne principalul contri0ua0il din do-eniul ser3iciilor de securitate
pri3at, ?n 200 contri0uiile la 0ugetul de stat i la 0ugetele speciale
5asigurri sociale, "V86, totaliz2nd 4, -il. euro, adic apro+i-ati3 2'K
din ci=ra de a=aceri.
*ersonalul7
I-portanta e+perien acu-ulat de !4S <IVIII8 <, S,C;1I"8", se
reLect i ?n calitatea personalului anga@at s presteze ser3iciile de
securitate. 8genii de securitate !4S sunt atent selecionai i =oarte 0ine
instruii, sunt antrenai i cu e+perien ?n do-eniu 5atestat de caliBcare
pro=esional eli0erat de poliie, au pregtire Bzic, tactic i psiAo$-oral
de autoaprare, co-unic respectuos, cunosc =oarte 0ine procedeele
necesare supra3ieuirii ?n condiii grele6. Jn prezent 5-ai 200)6, co-pania
are aproape 4.000 de anga@ai i se a8 n topul primilor ( anga9atori
de pe pia.
Concurenti7
Pe acest seg-ent, !4S concureaza cu -ultinationale ca 44S 5C8Z
6.)66.'&%,&47% euro6, Securitas5C8Z.72.&&,)764 euro6 si 1osegur 5C8Z
'.264.0)% ,;1:6
*artea a&##&a7 *rocesul de achiziie
4rupele de produse de care organizaia are ne3oie ?n acti3itatea sa sunt
ur-toarele#
,cAipa-ente HgreleF
<atorita cresterii nu-arului de clienti si cu scopul de a tine pasul cu
concurenta , in acest -o-ent Br-a dorete acAiziionarea unei -aini de
inter3entie rapida.
Structura centrului de achizitie#
*iind un ecAipa-ent cu o 3aloare =oarte ridicata si cu i-portanta in
co-panie, in decizia de cu-parare au =ost i-plicate ur-atorii#
!tilizatorii7 sunt reprezentati de agentii de paza din cadrul
co-paniei7 acestia au realizat ca au ne3oie de o -asina puternica cu care pot sa
inter3ina si pe dru-uri -ai putin practica0ile7 totodata acestea tre0uie sa Be
spatioase pentru a putea transporta agentii si ecAipa-entele la locul
inter3entiei.
#n8uentatorii7 sunt reprezentati de responsa0ilii departa-entului de
inter3entie ce super3izeaza si coordoneaza inter3entiile agentilor de paza.
%chizitorii7 sunt reprezentati de cei din departa-entul de acAizitii, in
special de <irectorul de 8cAizitii7 are responsa0ilitatea alegerii =urnizorilor si a
conditiilor de cu-parare care 3or B inscrise in contract.
Decidentii7 reprezentati aici de <irectorul 4eneral sau >anagerul
4eneral al co-paniei7 are rolul sa selectioneze si sa apro0e produsele, =urnizorii
si conditiile contractuale7 acesta da H unda 3erdeF inceperii procesului de
acAizitie.
'. <acia <uster
Productor# <acia 1enault
Uara de origine# 1o-ania
Putere# '0& CP
Consu-# Ciclu ur0an 5l['00 Q-6 '0.4
Pret# '2%00 ,;1
"er-en de li3rare# %0 de zile lucrtoare
de la data co-enzii
Ci3rare# la Dos. Panteli-on nr.4&0, sect. 2, !ucureti
2. 9ISS89 \8SN\8I
Producator# 9issan
"ara de origine# Paponia
Putere# '40CP
Consu-# Consu- ur0an.& l['00 Q-
Pret# '6))0 euro
"er-en de li3rare# 7 zile de la data co-enzii
Ci3rare# !dul. "i-isoara, 9r. 7, Sect. 6 T !ucuresti
%. NO;9<8I Santa *e
Producator# N]undai
"ara de origine# SoutA Morean
Putere# 'cp
Consu-# ur0an '4.4 l['00 Q-
Pret# 24&'4 euro
"er-en de li3rare# 7 zile de la data co-enzii
Ci3rare# !$dul Ion Ionescu de la !rad nr. '8, eta@ 2, sector ' !ucuresti
8legerea =urnizorului#
Se 3a =ace pe 0aza unui puncta@ dat pe o scal de la ' la & pentru
putere, consu-, ter-en de li3rare i pre. 5'$-ini- 7&$-a+i-6
>odel Putere Consu- Pret "er-en de
li3rare
"otal
<acia <uster % 4 & % '&
9issan
\asA^ai
4 & 4 4 '7
N]undai
Santa *e
& 2 2 4 '%
In ur-a analizei se 3a alege 9issan \asA^ai , =urnizoru S.C. S,1VIC, 8;":
S,1;S S.1.C.
,cAipa-ente HusoareF
8r-e de autoaparare
'. YaltAer P&0
Capacitate incarcator# 6 cartuse cu proiectile de cauciuc
4reutate# &00 gr.
Pret# '44) 1:9
*urnizor# "op 4un T <iAa-
2. >auser )0
Capacitate incarcator# 7 cartuse cu proiectile de cauciuc
4reutate# &)0 gr.
Pret '')) 1:9
*urnizor# >ld 4uns
%. Cuno >elcAer >, )
Capacitate incarcator# 7 cartuse cu proiectile de cauciuc
4reutate# 67& gr
Pret # '670 1on
*urnizor# NunterSAop
>odel Capacitate 4reutate Pret "otal
YaltAer P&0
% & 4 '2
>auser )0 4 4 & '%
Cuno >elcAer >,) 4 2 2
In ur-a analizei se 3a alege =urnizorul >ld 4uns , >odel >auser
)0
Consu-a0ile
8n3elope 3ara
'. InBnit]$0%0
Indice 3itez ')0 Q-[A
Indice greutate ''0 Qg
Pre # '&%.) 1:9
*urnizor# 89V,C:9,"
2. !ridgestone ,1%00
Indice 3itez 240 Q-
Indice greutate )0 Qg
Pret# 222.2 1:9
*urnizor# 1ale+ "]res
%. >icAelin$4rn+
Indice 3itez ')0 Q-[A
Indice greutate# )4 Qg
Pret# %)).&7 1:9
*urnizor# 9ico "]res
>odel Indice
3iteza
Indice
greutate
Pret "otal
InBnit]$0%0 % & & '%
!ridgestone ,1%00 & % 4 '2
>icAelin$4rn+ % 4 2 )
Se 3a alege =urnizorul 89V,C:9," , -odelul InBnit]$0%0