UNIVERSITATEA TRANSILVANIA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

Studiu de caz
KRONMAT

Student: Rujan Ana-Emilia

Management 8353

CUPRINS

Introducere 3
1. Istoric 3
2. Mediul nconjurtor i concurenial.. 4
3. Furnizorii i clienii. 5
4. Produsele i serviciile.. 9
5. Marketingul, aprovizionarea i vnzrile. 11
6. Managementul resurselor umane.. 13
7. Finanele 13
8. Structura organizaional i managementul. 15
9. Cultura organizaional.. 18
10. Responsabilitatea social... 18
11. Prezent i viitor strategic 19
Bibliografie. 20

Introducere
2

Cererea tot mai mare de pe piaa materialelor de construcii, cu precdere din

partea sectorului privat, a dus la creterea afacerilor juctorilor din domeniu.
Productorii de materiale livreaz tot mai multe produse pentru a ine pasul cu un
domeniu n continu dezvoltare. Piaa construciilor a fost estimat n 2006 la circa 7
miliarde de euro, n urcare cu 20% fa de anul anterior. i pentru 2007 analitii se
ateapt la un ritm de cretere asemntor. Ei au remarcat o dinamic a construciilor
superioar creterii Produsului Intern Brut, tendin care se va menine cel puin pe
urmtorii cinci ani. n acelai timp marjele de profit din industria materialelor de
contrucii au ajuns la niveluri record pe fondul exploziei cererii peste nivelul capacitii
de producie a juctorilor locali.
Cu o cifr de afaceri anual de aproape cinci miliarde de dolari, industria
siderurgic din Romnia este unul dintre sectoarele care au cunoscut cea mai important
dezvoltare n ultimii ani. Acest lucru s-a datorat att creterii semnificative a cererii de
oel pe piaa intern, ct i evoluiei propice a pieei internaionale.
Piaa oelului, a doua din lume ca importan dup cea a petrolului din punct de vedere
financiar, continu s fie favorabil productorilor siderurgici, explic specialitii MEF.
Dup 2004, preurile produselor siderurgice au nceput s creasc, ajungndu-se la
majorri ntre 50% i 150%, n funcie de categoria acestora. Cu toate c, n paralel, au
crescut i costurile cu materiile prime, energia electric i transportul, ritmul de cretere
al preurilor produselor siderurgice este mai mare, iar cererea continu s fie susinut.
Ceea ce nseamn c societile siderurgice romneti au ansa de a beneficia de condiii
de pia avantajoase pe perioada n care trebuie s ajung competitive.
Consumul de oel de pe piaa intern a crescut de la 2,8 milioane tone, n 2002, la
peste 4,2 milioane tone n 2006, n special ca urmare a exploziei investiionale din
sectorul construciilor. Anul trecut, n premier, consumul intern de oel beton a atins
nivelul realizat n anul 1989. Similar, producia anual de oel brut a nregistrat creteri,
dar ntr-un ritm mai puin alert fa de cel al consumului, ajungnd de la 5,2 milioane
tone, n 2000, la circa 6,2 milioane tone n 2006. Din producia anual de produse
siderurgice 65%-70% merg la export, n principal pe piaa comunitar, dar i n alte ri
europene din afara UE. n acelai timp, Romnia import produse siderurgice care nu se
fabric n ar, precum ina de cale ferat sau anumite oeluri speciale. Balana
comercial pe ramura metalurgic este ns net excedentar, anul trecut nregistrndu-se
un excedent de 950 milioane de euro.
Pe aceasta pia i dezvolt activitatea, nc din 1999 firma Kronmat. Dei n
primii ani a ntmpinat dificulti, firma a reuit s se stabilizeze i chiar s dezvolte o
activitate ce aduce un ctig de invidiat.

1. Istoric
Fondat n anul 1999 ca depozit de materiale de construcii i siderurgice,
Kronmat este o societate cu capital social de 20 mld. lei, integral privat membr
fondatoare a prestigioasei ARDIMET (Asociaia Romn a Distribuitorilor de Metal),o
organizaie a celor care comercializeaz metale , prelucreaz materiale siderurgice prin
procedee specifice sau prin operaii de tip centre-service.Kronmat este de asemenea i
3

distribuitor autorizat Mittal Steel.(cea mai mare companie siderurgic integrat din lume,
cu operaiuni n 16 ri- compania deservete toate sectoarele mari consumatoare de oel).
.
Kronmat dispune de o baz demn de invidiat: spaii i suprafee de depozitare de
peste 40.000 mp din care circa 30.000 mp acoperii, sistem intern de cale ferat legat la
reeaua naional SNCFR, macara turn, poduri rulante, automacarale, motostivuitoare i
camioane cu macara specializate, marca Man, Iveco, de capaciti cuprinse ntre 7 i 22
tone, autoturisme Skoda i Daewoo pentru promovarea produselor.
.
Astfel, dei tnar, Kronmat a ajuns n timp foarte scurt s ocupe un loc important
pe piaa furnizorilor de materiale de construcii i siderurgice din jud. Braov i din ar,
implementnd normele de calitate ISO9001:2001, i adaptndu-se n permanen
cerinelor pieei.

2. Mediul nconjurtor i concurenial

Expansiunea din ultimii ani a sectorului construciilor a dus la dezvoltarea la fel
de spectaculoas a afacerilor cu materiale de construcii. O felie consistent din acest tort
aparine companiilor strine, iar puinele firme cu capital romnesc sunt curtate de
investitori din afara granielor . Fie c este vorba de fonduri de investiii, fie de companii
mari din domeniu, toat lumea tie c piaa romneasc de construcii i, implicit, cea a
materialelor de construcii se afl la inceputul unei curbe ascendente, nc departe de a
atinge punctul maxim. Din aceast cauz concurena devine mai acerb.
Ca i n majoritatea sectoarelor de activitate, n domeniul materialelor de
construcii i siderurgiei concurena este de tip oligopolistic, firmele existente n sector
aflndu-se n situaie de interdependen.
In acest context, a elabora o strategie concurenial presupune gsirea acelor elemente pe
care se poate construi un avantaj peren, evitnd ca ceilali competitori s declaneze
represalii care pot degenera rzboaie costisitoare i destabilizatoare pentru toi
concurenii.De aceea este important ca firma s identifice acei adversari asupra crora
trebuie concentrate atacurile concureniale, cei mpotriva crora trebuie s se apere i cei
cu care poate coopera.
Poziia unei ntreprinderi n mediu este cu att mai solid cu ct acesta va satisface
mai bine i mai eficient dect concurenii si exigenele i tendinele mediului, nevoile i
dorinele consumatorilor.
Supremaia pe piaa Braovului n domeniul materialelor de construcii este
disputat, n prezent ntre urmtoarele mari societi i anume: Kronmat, Metabras,
Analit, Recobol, Multipol. Numrul concurenilor nu este foarte mare, deoarece pe piaa
materialelor de construcii este relativ greu s ptrunzi i mai mult de att s reziti,
deoarece n acest caz exist multe variabile cum ar fi: furnizorii, preurile i cel mai
important serviciile oferite clienilor (consultan tehnic, capacitatea de a asigura
transportul materialelor la dimiciliul clientului).
Metabras: este unul dintre concurenii firmei Kronmat, att pe partea de crmid
ct i pe tot ceea ce nseamn fasonarea oelului beton, aceasta fiind de fapt latura de
producie a societii Kronmat. Cu alte cuvinte atenia acestui concurent este concentrat
n mod deosebit pe tot ceea ce nseamn comercializarea de oel beton i mai puin pe
crmid.
4

Recobol: este de asemeni un bine cunoscut distribuitor de materiale de construcii

i siderurgice, ns spre deosebire de Metabras o mare parte din vnzri sunt axate pe
crmid, mai exact pe crmid Termobloc (Siceram) devenind astfel un concurent
direct al Kronmat.
Din punct de vedere al iglei de beton Recobol comercializeaz doar igl Epreco i nu
Bramac, acesta fiind de altfel cel mai cunoscut productor de igl la nivel naional.
Analit: practic cel mai mare concurent la ora actual al firmei Kronmat datorit
faptului c n momentul n care spui Analit acest nume este direct asociat cu bine
cunoscuii productori de crmid Wienerberger i de igl Bramac. Avnd de altfel i un
mare avantaj fa de Kronmat acetia distribuie doar crmid din Ungaria i doar igl
din Sibiu (Bramac), fapt pentru care se bucur de anumite avantaje sau mai bine zis de
anumite discount-uri.
Multipoll: reprezint cea mai mare investiie i cel mai nou brand al grupului
PRES COM. Practic Mutipoll nu este un simplu depozit de materiale de construcii, acest
concurent ncercnd s se dezvolte la nivel naional pe partea de hipermarketuri de
materiale de construcii. Primul hipermarket a fost deschis n Fgra, urmat apoi de cel
din Rupea. Fiind un nou brand Multipoll a ncercat s i promoveze foarte puternic
imaginea prin urmtoarele metode:
revista MULTIPOLL ,publicaie lunar n 40.000 exemplare care cuprinde expunerea
produselor reprezentative ale furnizorilor
panouri promoionale att n interiorul i exteriorul complexului ct i n Braov i
Valea Prahovei
promovare radio i tv n funcie de produsele ce se doresc a fi prezentate
promovare out door pe mijloace de transport n comun.
Dei fiecare dintre concureni are ceva specific care l difereniaz de ceilali,
concurena este acerb.
Kronmat este membr fondatoare a ARDIMET(Asociaia Romn a
Distribuitorilor de Metal) prin intermediul creia se promoveaz concurena loial, n
condiiile legii, n scopul asigurrii de anse egale fiecruia dintre membrii asociaiei. In
acest mod sunt nlturate practicile anticoncureniale folosite de unii ageni economici
pentru atragerea clientelei concurenilor.

3. Furnizorii i clienii
Furnizorul joac un rol important n desfurarea normal, ritmic a activitii
organizaie. Astfel criteriile de alegere a furnizorilor n cazul societii Kronmat sunt
urmtoarele: seriozitatea n respectarea disciplinei contractuale, preul, cheltuielile de
transport-aprovizionare, puterea economic. Fiind totui vorba despre un depozit de
materiale de construcii, este recomandabil ca firma s aib mai muli furnizori din
acelai domeniu pentru a nu fi dependent de unul singur.
n cazul blocurilor ceramice KRONMAT lucreaz cu patru mari furnizori i
anume:
SC MUREENI SA (Trgul Mure) care furnizeaz una din principalele tipuri
de crmid folosit la ora actual n construcii i anume:

Crmida BC 290X240X188 (Mureeni) crmid utilizata pentru

zidurile portante.

SC SICERAM SA (Sighioara) care este de asemeni unul dintre furnizorii de

bloc ceramic al firmei KRONMAT. Gama de crmizi comercializate este vast fiind
vorba de:
Termobloc T30 290X240X188 (Siceram) - crmid utilizat pentru
zidurile portante.
Termobloc T30 EXTRATERM 290X240X188 (Siceram) n cazul acestei
crmizi transferul termic fiind mai bun dect n cazul crmizii
anterioare.
Crmida eficient 240X115X88 (Siceram) aceast crmid se
folosete n special pentru zidurile interioare;
Crmida plin dublu presat 240X115X63 (Siceram) crmida aceasta
se utilizeaz n cazul courilor de fum.
SC WIENERBERGER SA (Ungaria) furnizor de crmizi, buiandrugi i
inclusiv planee ceramice:
CRMIZI:
Crmida Porotherm 10 Nut si Fed 100X500X238 sistemul de nut i fed
asigur o mai bun mbinare a crmizilor i un consum redus de mortar;
Crmida Porotherm 11,5 Nut i Fed 115X500238;
Crmida Porotherm 25 250X375X238;
Crmida Porotherm 25 250X375X238 Seismic crmid avnd la baz
o configuraie proiectat special pentru rezisten la cutremure;
Crmida Porotherm 30 300X250X238;
Crmida Porotherm 30 300X250X238 Seismic - crmid avnd la baza
o configuraie proiectat special pentru rezistena la cutremure.
BUIANDRUGI:
Buiandrugi Porotherm 0,75;
Buiandrugi Porotherm 1;
Buiandrugi Porotherm 1,25;
Buiandrugi Porotherm 1,5
Buiandrugi Porotherm 1,75
Buiandrugi Porotherm 2.
PLANEE CERAMICE:
Grinzile precomprimate se folosesc pentru planee, putndu-se obine
deschideri pentru planeu cuprinse ntre 2,00-6,5 m.
SC XELLA SA (Ungaria) este unul dintre principalii furnizori de BCA al SC
KRONMAT SRL:
BLOCURI DE ZIDARIE:
BCA YTONG 60X20X25;
BCA YTONG 60X25X25;
6

 BCA YTONG 60X25X30;

BCA YTONG 60X25X37,5.
BLOCURI PENTRU PEREI DESPRITORI:
BCA YTONG 60X25X10;
BCA YTONG 60X25X12;
BCA YTONG 60X25X15.
Furnizorii de nvelitori pentru acoperi: n cazul acesta numrul furnizorilor este
de trei fiind vorba de:
SC BRAMAC SA: este principalul furnizor de nvelitori beton al Kronmat, avnd
de altfel cea mai variat gam de igle i accesorii pentru acoperi:
TIPURI DE IGLE:
igla Alpina caracteristica principal: igla are pe suprafaa ei un strat cu
anumite asperiti ca i pre fiind cea mai scump.
igla Alpina Clasic caracteristica principal: are aceiai form ca i igla
Alpina, dar este neteda, avnd un pre accesibil.
igla Romn caracteristica principal: spre deosebire de Alpina i
Alpina clasic aceasta are onduleul ceva mai lat, este urmtoarea ca pre
dup Alpina.
igla Donau caracteristica principal: imit forma de tabla pe cas, fiind
ceva mai ieftin dect Alpina clasic.
ACCESORII IGL:
Laterale stnga-dreapta pentru fiecare tip de igl;
Coame de nceput, de ramificaie;
igla parazpad;
Folii pentru acoperi: Folie Bramac Pro; Bramac Universal.
SC. ELPRECO SA: furnizor de igle de beton, BCA i pavaje:
TIGLE DE BETON:
Tigla Skandia maro, rosu caramiziu, visiniu, negru si albastru.
BCA:
BCA 10X24X65 (Elpreco);
BCA 7.5X24X65 (Elpreco);
BCA 30X24X65 (Elpreco).
n centrul activitii economice va sta ntotdeauna clientul i ncercarea de a-i
satisface nevoile.
Clienii firmei sunt reprezentai att de persoane fizice ct i de persoane juridice.
Practic clienii Kronmat se pot clasifica astfel:
Clienii individuali n funcie de:
stilul de via;

 sex i vrst;
nivelul veniturilor;
nivelul cultural;
stilul de cumprare.
Clienii organizaionali pot fi clasificai n funcie de:
anvergura afacerii;
cifra de afaceri;
sistemul logistic.
Clienii individuali
Dup sex i vrst:
femei (30-50 ani) majoritatea vin pentru a se hotr asupra culorilor iglei sau
asupra modelului de crmid, nelund de multe ori n calcul aspecte mai
importante precum preul sau calitatea produsului;
brbai (aproape toate categoriile de vrst) avnd n vedere latura tehnic
nnscut a brbailor acetia vin pentru a negocia att preuri ct i condiii de
livrare;
persoane juridice: cea mai mare pondere a vnzrilor este nregistrat ctre aceti
cumprtori care i asigur un rulaj mare de marf.
Dup venituri:
venituri medii: n cazul persoanelor fizice acestea achiziioneaz n primul rnd
crmid de Siceram datorita preului extrem de avantajos raportat la calitatea
produsului
venituri mari: aici deja vorbim de acei cumprtori de crmid Wienerberger, o
crmid mult mai scump cu un design special i cu o configuraie care nu
permite pierderea de cldur i de departe n acest categorie este inclus i
crmida placat cu polistiren.
Dup nivelul de educaie:
un nivel ridicat de educaie: prefer crmida placat cu polistiren, care reduce
costurile foarte ridicate ale manoperei;
un nivel sczut de educaie: un tip mai ieftin de crmid, mai slab calitativ.
Clienii organizaionali
Dup anvergura afacerii:
n acest caz putem vorbi de acei clieni care ridic ntregi cartiere rezideniale,
cum ar fi SC BRESSAN, beneficiarul care a ridicat cartierul rezidenial din
Stupini, unde Kronmat a asigurat necesarul complet de crmid, ciment, igl,
rigips, polistiren; un alt astfel de cartier a fost Complexul Green Valey din Scele,
unde s-a livrat cantitatea necesar de crmid pentru 57 de case.
Dup cifra de afaceri:
nainte de ncheierea unui nou contract angajaii firmei Kronmat realizeaz o
investigare asupra noului client, n special pentru a determina cu exactitate cifra
de afaceri. Metoda este una destul de simpl, accesezi site-ul ministerului de
finane unde odat introdus denumirea firmei poi afla cu exactitate cifra acesteia
de afaceri.
8

 Din aceast categorie fac parte urmtorii clieni: antreprenorul cartierului

rezidenial Avangarden, SC MAURER & KASPER, care ridic un ntreg complex
de vile n Bartolomeu.
Dup sistemul logistic:
n aceast categorie se ncadreaz de regula depozitele de materiale de
construcii, n funcie de sistemul logistic al fiecrui beneficiar si m refer
acum la dotarea cu maini cu macara, cu utilaje de descrcat marfa,
stivuitoare, capacitatea de depozitare a mrfurilor.
Dintre aceste depozite de materiale de construcii a putea aminti: SC
HARVEST (BRAN), SC CONSISTEM (BRAOV), SC TODANI IMPEX
(POIANA MRULUI), SC ECHO IMPEX (CRISTIAN, ZRNETI)

4. Produsele i serviciile
Gama produselor comercializate de Kronmat este vast i poate fi clasificat n
primul rnd n funcie de divizia din care fac parte i anume:
Divizia materiale de construcii: crmizi; ciment, var, nvelitori beton, nvelitori
ceramice, bca, ferestre de mansard, hidroizolaii, gips carton.
Divizia oeluri: evi rotunde, ptrate, rectangulare, negre sau zincate. Profile
laminate. Plase sudate, srm, electrozi de sudur.
Divizia laminate plate: tabl neagr, decapat, zincat, striat. Bare de oel
rotunde, ptrate, hexagonale.
Divizia oel beton: oel beton neted sau striat, colaci sau bare, fasonat sau
nefasonat.
Pe lng gama larg de produse oferite, colectivul Kronmat ofer i servicii de
calitate( un produs bun trebuie s fie nsoit de servicii i mai bune).Printre serviciile
oferite de Kronmat se numr:
Fasonare Oel Beton
Astfel acest tip de prelucrare se preteaz cu succes la lucrrile hidrotehnice,
terasamente, poduri, construcii edilitare, sau la construcii industriale, dar i civile.
Procedura este ct se poate de simpl. Dup primirea planurilor casei sau a extrasului de
armturi pentru cas, inginerii introduc i reproiecteaz elementele pe computer, transmit
informaiile ctre mainile cu comand numeric prin reea sau prin scanarea codului de
bare de pe etichetele speciale. Mainile realizeaz msurri cu precizie foarte mare i trec
la execuia elementelor de armtur cu o viteza medie de 1 etrier la 2 secunde. Aceste
elemente se livreaz ca atare grupate sau montate sub form de carcas, stlp, grind,
smbure, buiandrug, etc. Indiferent de form, livrarea se face grupat i etichetat
individual cu detalii despre element, poziia acestuia n ansamblu i n plan, materialul,
greutatea, unghiuri de ndoire i altele. Livrarea se face cu camioane cu macara, la sediul
clientului.
Transport i descrcare
Transportul mrfurilor achizitionate de la Kronmat se efectueaz gratuit pe raza
judeului Braov.Logistica firmei cuprinde: macara turn, poduri rulante, automacarale,
motostivuitoare i camioane cu macara specializate, marca MAN, IVECO, de capaciti

cuprinse ntre 7 i 22 tone.Pe lng transport, este asigurat i descrcarea la destinaie,

cu ajutorul camioanelor dotate cu macara, n special a produselor paletate, dar nu numai.
Consiliere, calcule tehnice
Multitudinea necesitilor oamenilor i diversificarea lor continu a condus la
apariia unei mari varieti de produse , care n procesul crerii i utilizrii lor au
componente diferite. Acestea determin firma s adapteze atitudini specifice, n scopul
crerii bunului sau serviciului corespunztor dorinelor consumatorului.
Reputaia Firmei Kronmat este creat de calitatea produselor i a serviciilor oferite.
Ea s-a ctigat n timp printr-o preocupare susinut de a oferi clienilor produsele pe care
acetia le doresc la standardele prestabilite cu o constan i rigurozitate total. nnoirea
produselor i a tehnologiilor, n acord cu cerinele mediului de pia n care acioneaz
firma, se rsfrnge pozitiv asupra indicatorilor si economico-financiari, ntrind
capacitatea sa de adaptare la dinamica social-economic..
Astzi, firma Kronmat deine atestat Sistemul de Management al Calitii ISO
9001: 2001, una din preocuprile sale fiind calitatea produselor oferite.
De asemenea, firma Kronmat nchiriaz pe termen lung i scurt spaii de depozitare
ntre 500 i 5000 m.p. cu urmtoarele utiliti: ap, gaz, curent electric 220-380 V,
internet, telefon, acces la reeaua naional de cale ferat, aer comprimat, nchiriere de
utilaje pentru manipulare,nchiriere de mijloace de transport auto.
n tabelul de mai jos este o scurt caracterizare a produselor:
Denumire produs

Caracteristici

TERMOBLOC T30

290X240X188

UM
BUC

Pre RON/UM
3.2

TERMOBLOC T30 CARS

290X240X188

BUC

3.1

TERMOBLOC T38 ET

380X240X188

BUC

0.75

BUC

5.25

BUC

5.65

1.25

BUC

5.85

66X118

BUC

658

78X98

BUC

701

98X118

BUC

775.5

40 KG

SAC

17.1

40 KG

SAC

17.14

50 KG

SAC

17.58

332X420

BUC

3.9

332X420

BUC

2.85

BUIANDRUG POROTHERM
BUIANDRUG POROTHERM
BUIANDRUG POROTHERM
FERESTRE DE MANSARD
GGL M04 3059
FERESTRE DE MANSARDA
GZL C02 1054
FERESTRE DE MANSARD
GZL F06 1054
CIMENT MULTIBAT
CIMENT ROMCIM 40KG
CIMENT STRUCTO 50 KG
IGLA ALPINA 1/1 MARO
IGLA ALPINA CLASIC 1/1
MARO P

10

IGLA DONAU 1/1 ROSU

CRMIZIU
IGLA NATURA 1/1 MARO
PLAC RIG RB 12.5mm/2.6m
PLAC RIG RB 9.5mm/2.6m
PLAC RIG RBI 12.5mm/2.6m
PLAC RIG RF 12.5mm/2.0m
PLAC RIG RF 12.5mm/2.6m
PLAS SUDAT D
4X200X200X2000X6000
PLAS SUDAT D
5X100X100X2000X6000
PLAS SUDAT D
6X100X100X2000X6000

332X420

BUC

2.6

332X420

BUC

2.25

12.5X2600
Placa alba
9.5X2600
Placa alba
12.5X2600
Placa verde
12.5X2000
Placa ignifuga
12.5X2600
Placa ignifuga
200X200X2000X6000

MP

5.05

MP

4.95

MP

6.95

MP

6.5

MP

BUC

45

100X100X2000X6000

BUC

50

100X100X2000X6000

BUC

97

5. Marketingul, aprovizionarea i vnzrile

Pentru adaptarea produselor i serviciilor la cerinele dinamice ale pieei trebuie
fcut o evaluare a situaiei firmei, care s conduc la stabilirea unei strategii. n
marketing produsul este expresia fizic a rspunsului ntreprinderii la cerere. Pentru a-i
vinde produsul, Kronmat ine cont de opiunile consumatorilor, de capacitatea
tehnologic, de priceperea sa i de potenialul su comercial, financiar etc.Strategia
produsului nu cuprinde numai determinarea caracterisiticilor tehnice ateptate de ctre
cerere ea integreaz i opiuni psihologice care vor fi prezentate n alegerea formelor
precum i a designului. Strategia firmei presupune luarea n calcul a aspectelor legate
direct de produs: prezentarea produsului, numele, marca sau anumite alte servicii.
Elemente ale marketingului ca pre, comunicare, promovare, distributie sunt definite n
acord cu strategia produsului deoarece alegerile efectuate n aceast faz se raporteaz
direct la imaginea produsului.
Cu timpul, serviciile firmei Kronmat au devenit din ce n ce mai variate deoarece
consumatorul este din ce n ce mai doritor de servicii, fie autonome, fie nsoitoare ale
unui bun (servicii bancare, asigurri, transporturi, comunicaii).
Inainte de a lansa pe pia un nou produs sunt efectuate o serie de teste, efectuate n
diferite stadii ale elaborrii sale. Aceste teste privesc produsele i elementele care i sunt
asociate cum ar fi condiionarea i serviciile.
Aprovizionarea n cadrul firmei Kronmat se realizeaz pe baza unui contract de import.
n prima faz este realizat cererea de ofert care trebuie s ating urmtoarele puncte:
numele societii creia i se solicit cererea, denumirea produselor, cantitatea solicitat,
termenul de aprovizionare, modalitatea de plat i modul de transport(franco
beneficiar/franco furnizor). Acestea sunt condiiile minime pe care trebuie s le
ndeplineasc o cerere de ofert n cadrul societii Kronmat.

11

n a doua faz se analizeaz ofertele furnizorilor i se alege cea mai avantajoas

urmnd s fie luat legtura cu persoana de contact. n cadrul desfurrii negocierilor se
urmrete atragerea a ct mai multor avantaje cum ar fi: preul ct mai mic, termenul de
plat ct mai mare, condiii de livrare ct mai avantajoase, dac se poate franco beneficiar
i promptitudinea livrrilor.
Finalitatea negocierilor o reprezint ncheierea unui contract ntre furnizor i beneficiar
Asigurarea mrfurilor se face de ctre furnizor, de regul acesta are un contract cu o firm
de asigurri care va despgubi furnizorul n cazul n care ar exista probleme n momentul
transportului.
Marfa este nsoit n momentul livrrii de document de transport, de factura fiscal i
desigur declaraie de conformitate pentru marfa livrat.
Primirea mrfurilor se face de ctre departamentul de aprovizionare care a emis comanda,
n prezena gestionarului care va lua marfa n primire
Plata BCA ului se face prin dispoziie de plat valutar extern la Banca Raiffeisen
Bank, Swift UBRT HUHB, Nr cont HU76 12032006-00106970-00100006. Plata se va
face n termen de 60 de zile de la emiterea facturii fiscale.
Vnzrile reprezint o activitate esenial, ele fiind obinute de agenii de
vnzri care au rolul de a cuta i gsi noi clieni. Vnzarea se organizeaz pe grupe care
trebuie s asigure ndeplinirea urmtoarelor cerine: omogenitatea i operativitatea n
desfurarea activitii de vnzare, conducerea i coordonarea unitar a ntregului proces
de livrare-vnzare, sporirea
responsabilitilor lucrtorilor din compartiment n
satisfacerea prompt a tuturor cerinelor i solicitrilor emise de clieni, n rezolvarea
reclamaiilor i colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali i
poteniali, de cumprtorii i utilizatorii produselor.
Strategia de pre este foarte important, ea fcnd diferena ntre Kronmat i
concurenii si. Alegere strategiei de pre se face i n funcie de etapa din ciclul de via
n care se gsete produsul, de gradul de noutate al produsului . Astfel, pentru un produs
nou se utilizeaz, de obicei, strategia de luare a caimacului sau strategia de penetrare.
Strategia preului de penetrare este utilizat i pentru produsele de imitare, alturi de
strategia preului de piaa care presupune stabilirea unui pre inferior preului lider, un
pre ce urmrete tendina general a pieei i nu se difereniaz cu mult de preurile
produselor concurente. Preul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor
niveluri de pre pentru produsele respective, fiecare reprezentnd un nivel de calitate
distinct. Strategia preului liniei de produse presupune stabilirea nivelelor limit (minim
i maxim) de pre i a nivelurilor intermediare ale preurilor practicate n cadrul liniei
respective.
Dup revoluia din anul 1989 s-au fcut progrese n asigurarea infrastructurii
tehnologice la nivelul ntregii ri, fapt care a determinat o cretere masiv a
construciilor. n acest sens societatea Kronmat dispune de o dotare tehnic demn de
invidiat: sistem intern de cale ferat legat la reeaua naional SNCFR, macara turn,
poduri rulante, automacarale, motostivuitoare i camioane cu macara specializate, marca
Man, Iveco, de capaciti mari, autoturisme Skoda si Daewoo pentru promovarea
produselor.
Publicitatea pe care o face firma pune accentul pe calitatea produselor sale i pe
beneficiile aduse de acestea. Sloganul Avantajos cu adevrat trimite la ideea c firma
practic preuri avantajoase iar produsele sunt de o calitate superioara celor oferite de

12

concurenii si. Lng slogan este o imagine cu un tnr om de afaceri, ce poart o casc
de protecie i artnd oferta Kronmat. Firma folosete urmtoarele mijloace de
promovare:
pliante: n momentul n care exist promoii la un anumit produs se realizeaz
aceste pliante care se pot gsi la intrare n sediu;
promovare out door pe mijloace de transport n comun;
Promovarea vnzrilor: se refer la perioade de promoie, cum ar fi:
luna iulie este specific promoiilor la ciment care constau n: la 9 saci de ciment
cumprat se ofer un sac gratis;
luna septembrie este luna promoiilor la igla Bramac: 20% discount la igla 1/1.

6. Managementul resurselor umane

n cadrul firmei Kronmat recrutarea personalului se face dup un plan de recrutare
prestabilit. Activitatea de recrutare poate deveni o activitate complex i extrem
de costisitoare, care necesit o atenie deosebit n ceea ce privete consecinele
organizaionale interne i externe, precum i necesitile de resurse umane existente i
viitoare. De aceea, recrutarea personalului tinde s devin o activitate de sine-stttoare.
Recrutarea resurselor umane are n vedere, analiza posturilor i proiectarea muncii,
datorit faptului c rezultatele de baz ale acestor activiti sunt eseniale n procesul de
recrutare a personalului. Acest lucru presupune c persoana care recruteaz sau angajeaz
trebuie s dein informaiile necesare referitoare la caracteristicile postului, ct i la
calitile viitorului deintor al acestuia. Recrutarea este urmat de selecia candidailor
care se face n mod riguros dup o serie de teste. Odat ales, noul angajat este instruit,
integrarea profesional lund sfrit atunci cnd acesta este capabil s ndeplineasc n
mod corect, sarcinile postului pe care l ocup.
Numrul mediu de salariai Kronmat a fost n anul 2006 de 129, iar n 2007 a crescut
pn la 150 de salariai. Colectivul este format din persoane corecte, loiale i amabile,
problemele disciplinare fiind minore.
Salariaii firmei sunt recompensai de ctre conducere cu diferite prime i cadouri. De
exemplu un agent de vnzri care reuete s gseasc un numr mare de noi clieni este
recompensat cu o mrire de salariu i cu diferite premii.
Salariaii au toate condiiile materiale de baz pentru a-i desfura activitatea n cele mai
bune condiii, avnd parte de echipamente noi,de calitate bun.
Pe lng salariu, angajaii primesc tichete de mas iar n unele cazuri i bonuri de
benzin. Firma Kronmat pune la dispoziia agenilor de vnzri maini proprii, cu care se
pot deplasa i n afara programului de lucru.

7. Finanele
Situaia financiar a firmei Kronmat este ilustrat pe 6 ani n tabelul de mai jos.
Aceasta arat o ascensiune a cifrei de afaceri fa de anii precedeni. n ase ani aceasta a
ajuns s fie de 10 ori mai mare ceea ce nseamn c ncasrile firmei au crescut, iar
cantitatea vndut este din ce n ce mai mare.
Capitalul subscris vrsat a rmas constant pe perioada ultimilor 5 ani.
13

Indicatori
din
BILANT
Active
imobilizate,
TOTAL
Active circulante
TOTAL, din care
Stocuri
Disponibilitati
banesti
Clienti si conturi
asimilate
Alte creante
Capitaluri proprii
- Total, din care
Capital social
subscris si varsat
Patrimoniul regiei
Patrimoniul
public
Provizioane
pentru riscuri si
cheltuieli
Datorii Total
Indicatori din
CONTUL DE
PROFIT SI
PIERDERE
Cifra de afaceri
Venituri totale
Cheltuieli totale
Profitul brut al
exercitiului
Pierderea brut a
exercitiului
Profitul net al
exercitiului
Pierderea net a
exercitiului
Indicatori din
DATE
INFORMATIVE
Numr mediu de
salariati

2006
Mii RON

2005
Mii RON

2824

3732

15832

14428

7086

6976

1795

682

2004
Mii RON
1604

2003
Mii RON

2002
Mii RON

2001
Mii RON

3669

3102

2673

6841

6103

2825

6342

3857

447

1294

3183
1228

1231
141

1165

1019

12219

6950

6768

5429

1689

611

419

2768

2107

3858

2306

2009

1491

2000

2000

2000

2000

2000

1500

15957

16138

9990

8206

7282

4010

68147
68714
67877

64331
65227
64826

54366
58229
56010

27816
27874
27472

16940
16962
16927

5818
5890
5949

836

400

2219

401

35
59

661

300

1788

297

17
59

129

103

84

81

51

27

Sursa : http://www.mfinante.ro/contribuabili
Nota: In 2001 si 2003,formele situailor financiare au suferit modificri. Astfel in 2001
ce apare la Alte creane in 2003 apare la Creane. n mod similar, rubrica din 2001
Capitaluri proprii in 2003 este trecut n Capitaluri.

14

Se observ c firma Kronmat are datorii, ceea ce nseamn c se fac multe

investiii pentru a se obine performane tehnice ct mai mari. Gestiunea eficient a
fondurilor mprumutate se concretizeaz ntr-un randament al activelor mai ridicat, adic
profitabilitate mai ridicat. Ponderea activelor circulante este mai mare dect cea a
activelor imobilizate.
Veniturile totale au nregistrat o cretere semnificativ dar i cheltuielile totale au
fost mai costisitoare pentru aprovizionarea cu materiale. n anul 2004 firma a obinut un
profit mai mare dect n ceilali ani, nefcnd attea cheltuieli ca n ceilali ani.
Dup un inceput mai nefast, firma a reuit s i stabilizeze parametrii .Se observ
c numrul de angajai a crescut constant (fig.1), iar firma i-a mrit gama de produse i
servicii.
Cifrele de pn acum arat faptul c firma se poate dezvolta n continuare i i poate
mri profitul net.

Fig 1

8. Structura organizaional i managementul

Kronmat are o structur functional dezvoltat avnd n vedere numrul mare de
angajai i varietatea activitilor practicate. Vrful structurii este reprezentat de Liviu
Tacu, ocupnd funcia de Director General. Acesta este urmat la nivelul firmei Kronmat
de un director adjunct,Vasile Soare, ce are experiena n firmele de construcii. Acesta are
un rol important n orientarea strategic a firmei, elaboreaz i propune strategia
tiinific, tehnic i economic . Directorul economic, Ioana Manta este subordonat
Directorului General i are n subordinea activitile Departamentului Financiar Contabil. Directorul economic este responsabil de organizarea i ndrumarea aciunii de
ntocmire a drilor de seam statistice n domeniul financiar-contabil, a bilanului
15

contabil, a balanei de verificare i a altor situaii informaionale specifice.

Kronmat mai are nc patru directori : directorul comercial asigur fundamentarea i
elaborarea strategiei i politicii comerciale a societii i, de asemenea, asigur i ntreine
legturile contractuale cu furnizorii; directorul Resurse-umane ntocmete toate
operaiunile referitoare la dinamica personalului : angajare, concediere, schimbarea
locului de munc, promovarea, pensionarea, asigur calculul drepturilor bneti ale
salariailor i conlucreaz cu compartimentul financiar-contabil pentru acordarea acestora
la termenele prevzute ; directorul de producie coordoneaz departamentul producie n
scopul asigurrii cantitii ( numr de piese la termen i la calitatea cerut). Este
responsabil pentru costuri, calitate, cantitate i termene, ct i pentru realizarea elurilor i
a indicatorilor economici; directorul de marketing se ocup de publicitate i politicile de
promovare a produsului.
n ciuda faptului c la conducerea firmei se afl i femei, acestea au dovedit c o
capacitate foarte bun de a mnui firma i a aduce rezultate remarcabile.
n tabelul de mai jos am fcut o scurt caracterizare a conducerii:

Liviu Tacu
Vasile Soare
Ioana Manta
Udo Prediger
Mimi Oros
Papadopol Daniel
Iuliana Stanciu
Dorian Ghenu
Marius Dobre
Gabriel Zamfirescu

Director General
Director Adjunct
Director Economic
Director Comercial
Director Resurse-Umane
Director Marketing
ef Departament Aproviz.
ef Departament Materiale
ef Departament Oeluri
ef Departament Oel Beton

46 ani,economie
49 ani, inginerie
37, economie
42 ani
49 ani, economie
38 ani, economie
45 ani
40 ani
43 ani
45 ani

Structura organizaional oficial a firmei este redat de organigrama urmtoare:

16

Director
General

Director
General
Adjunct

Director
Economic

Contabil
ef

Econom
ist

Contabil

Funcion
ar

ef
Serviciu
Preuri

Econom
ist

Director
RU.

Consilier
Juridic

ef
Serviciu
Achiziii

Facturar
e

Manager
IT

ef Oel
Beton

Director
Comerci
al

Director
Marketi
ng

ef Dep
Constru
cii

Asistent
Manager

ef dep
Metale

Agent
oel
beton

Agent
construc
ii

Constru
cii

Agent
oel
beton

Agent
construc
ii

Metale

Metale

Magazin

Agent
oel
beton

Agent
construc
ii

Metale

Metale

Facturar
e

Oeluri

Facturar
e

Director
Produci
e

Metale

Inginer

Metale

Inginer

Inginer

Echipa
de
muncito
r

9. Cultura organizaional
17

Hofstede definete cultura organizaional ca "programare mental colectiv care

deosebete membrii unei organizaii de membrii altei organizaii"
Organizaiile si dezvolt culturi proprii care se potrivesc cel mai bine mediului lor
dar, n acelai timp, o cultur poate fi responsabil de schimbrile mediului. La rndul su
cultura reflect atitudinea pe care o are organizaia fa de schimbare.
n prezent, organizaiile nu mai sunt construite cu un numr mare de nivele ierarhice
i pondere ierarhic mic, n care supervizorul tia aproape n orice moment ce face
fiecare. n cadrul firmei Kronmat, volumul de informaii vehiculate este att de mare
nct se impune cu necesitate implicarea tot mai intens a unui numr crescnd de
salariai pentru a putea face fa avalanei informaionale i de a putea beneficia din
plin de coninutul acestora. Rolul managerului general este unul complex, el acioneaz
ca un facilitator, ca un mediator ce ofer posibilitatea manifestrii personalitii i a
cunotinelor salariailor,i pe aceast baz el adopta cel mai bun curs de aciune.
O caracteristic a firmei Kronmat este aceea ca managerul general creaz un cadru
organizaional adecvat pentru ca angajaii firmei s i manifeste abilitile i iniiativa
fr a fi nevoie de ali oameni care s i supravegheze ndeaproape. Se creaz astfel un
mediu stimulativ, competitiv n firm.
O alt caracteristic cultural a firmei Kronmat este aceea c att conducerea ct i
angajaii sunt deschii fa de noii venii i fa de strini, oricine trebuie s-i gseasc
un loc n firm, noii salariai au nevoie de cteva zile pentru a se integra.
Sloganul firmei Avantajos cu adevrat i insufl noului venit n firm faptul c
alegerea pe care a fcut-o este una dintre cele mai bune i i va aduce beneficii.
Spaiul n care este situat firma este mare, cu locuri de parcare ncptoare, ceea ce
poate transmite faptul c este un loc primitor.
Interiorul cldirii se caracterizeaz prin curenie, claritate, spaii ncptoare iar pe
alocuri sunt mici decoraiuni. Culorile predominante sunt alb, albastru i gri, pentru a
insufla faptul c te afli ntr-o firm serioas ,iar atmosfera este confortabil. Pe perei se
afl panouri publicitare cu produsele firmei, iar dac sunt anumite promoii sunt lipite i
afie .Birourile sunt spaii mari, deschise, n care lucreaz cam 10 persoane ceea ce
confirm faptul c firma Kronmat se bazeaz pe munca n echip. Pe fiecare birou se afl
cte un calculator nou i cte un telefon. Cldirea , att interior ct i n exterior este
dotat cu camere de supraveghere pentru a ti ce se ntmpl n fiecare zon a firmei.
Exist i aranjamente florale proaspete care nvioreaz atmosfera.
Tratamentul cu care este ntmpinat un nou venit de ctre efii executivi este unul
deschis, fapt confirmat i prin fotografiile acestora postate pe siteul firmei.
Aceasta atmosfera deschis legat fie de salariai fie de clieni sunt explicate prin
faptul c omul este considerat piesa de baz a afacerii.

10.Responsabilitatea social
Firma Kronmat s-a implicat in viaa comunitii printr-o serie de sponsorizri. Dei nu
sunt fcute publice , ele exist i sunt consistente.
Un sprijin acordat de societatea Kronmat a fost atunci cnd a contribuit cu
numeroase materiale de construcii pentru ajutarea unei zone ce a fost supus
calamitilor naturale i anume inundaiilor. A fost vorba de numeroase maini de
crmid i igl ce au fost puse la dispoziia autoritilor locale care au ajutat la ridicarea

18

de locuine pentru sinistrai.

Au existat i acte de caritate individuale, n scopul de a ajuta persoanele vrstnice de la
azilul de btrni ns acestea nu au fost att de remarcabile.
Aceste sponsorizri nu sunt luate ca afacere, ci sub forma satisfaciei personale a
membrilor firmei.

11.Prezent i viitor strategic

Kronmat a evoluat i a fcut fa concurenei datorit strategiei implementate de ctre
conducere: Strategia este arta de a angaja de manier durabil firma pe o cale care s-i
permit pe termen lung, realizarea unui avantaj de pe urma jocului concurenial i a
evoluiei mediului su extern.1
Strategia Kronmat a fost legat de faptul c firma a ncercat s-i construiasc un
avantaj decisiv i durabil fa de concurenii si. Firma i-a fondat avantajul
competiional pe specificitatea ofertei. Caracteristicile precum: stilul de lucru, garania pe
mai muli ani, nlocuirea produsului n garanie indiferent de defect, disponibilitatea mai
multor culori ale gamei sortimentale sau prezena unor elemente/ forme estetice care se
ncadreaz n mod au fost percepute de ctre clieni drept caracteristici excepionale care
difereniaz produsul de cele ale concurenilor. Un factor important ce a dus la
diferenierea firmei Kronmat a fost existena unor concureni puternici.
Strategia de viitor a firmei este legat de extinderea tehnologiei moderne pentru a-i
mri i volumul de activitate. Vor fi comercializate produse de calitate superioar, date
fiind contractele cu furnizori de renume, care vor duce la creterea cifrei de afacere i a
numrului de clieni.Se urmrete eliminarea stocurilor de produse greu vandabile,
urmrirea cash-flow-ului, fluidizarea activitii i accesul n timp real la informaii prin
interfaarea cu sisteme de cod de bare.
De asemenea se dorete o cretere a numrului de salariai i o utilizare a resurselor
materiale ct mai eficient.
n viitor firma dorete s se implice mai mult n campanii de responsabilitate social
deoarece i pot obine o poziionare mai bun pe pia i pot ctiga ncrederea
publicului. La ora actual, succesul companiilor depinde n mod direct de ncrederea pe
care le-o acord comunitatea n care activeaz, autoritile, mass-media sau partenerii.
Autoritile nu-i vor sprijini pe cei care polueaz, eventualii parteneri de afaceri i vor
asocia mai repede imaginea cu aceia care au o reputaie pe planul responsabilitii
sociale, cu aceia care se bucura de ncrederea i admiraia publicului. Mass-media va fi
mai ntelegtoare cu aceia care acioneaz frecvent n sprijinul comunitii.Acest lucru va
duce i la creterea vnzrilor.
Toate aceste strategii vor duce la o mai bun organizare i funcionare a firmei
Kronmat.

M. Gervais- Strategie dentreprise, 4e edition, Economica, 1995

19

Bilbliografie:
1. Bogdan Bcanu - Practici de management strategic, Ed. Polirom,
2006
2. www.kronmat.ro
3. www.capital.ro Multinaionalele aglomereaz piaa materialelor
de construcii
4. www.capital.ro/articole - Numrtoarea invers n siderurgie
5. www.ardimet.ro - Scop si obiective Art5 (7)
6. www.rubinian.com/resurse_umane.php
7. www.sfin.ro Responsabilitatea social ncepe s fac diferena

20