Sunteți pe pagina 1din 28

Restaurantul Taverna Sarbului este un restaurant cu specific sarbesc.

Este impregnat de atmosfera


tipic sarbeasca a veacurilor trecute - de la constructia si mobilierul de lemn la platourile incarcate de
mancaruri preparate dupa retete originale,de la slibovita parfumata la muzica plina de vigoare a lui
Goran Bregivic.
Bucatele sunt cele traditionale,preparate dupa retete vechi al caror secret il stiu numai de
bucatarii sarbi.Toate ingredientele sunt proaspete,alese cu grija,acesta fiind garantia unui gust
memorabil. Carnea este pregatita pe gratar cu carbuni, 'ca la tara'. La desert puteti alege printre
prajituri si delicioasele clatite gratinate cu nuci ori clatite in chateau de vin alb. Un adevarat ospat
caruia nu-i puteti rezista.Mezelurile si afumaturile sunt pregatite cu pricepere de catre mesteri sarbi,
aceasta fiind o garantie pentru autenticitatea retetelor noastre.
Mancarea este preparata de catre bucatari sarbi din cele mai alese produse.Carnatii,carnea tocata
condimentata,carnea afumata sunt preparate de catre restaurant,iar carnea macra de pui,vita,porc si
peste,precum si legumele sunt cumparate zilnic din cele mai bune locuri.
Principalii furnizori ai restaurantului se gasesc in imediata apropiere,respectiv Centrul Comercial
Star.Aprovizioanarile se vor face cu mijloc de transport propriu pentru a obtine economii de timp si
resurse financiare.Gestionarea stocurilor si controlul acestora se va realiza de catre managerul firmei.
Preturile sunt destul de piperate,compensand insa prin cantitatea mare a fiecarei portii,prin
calitatea ridicara a mancarii servite si,nu in ultimul,rand a serviciilor excelente oferite clientului.
Restaurantul Taverna Sarbului este o societate comerciala pe baza de actiuni,in sistem de
franciza.Din totalul de actiuni,40% sunt detinute de catre Dragan Caranovic,de origine sarba,care este
si fondatorul acestuia,iar restul de 60% sunt impartite intre administratorii fiecarui restaurant Taverna
Sarbului,mai exact 3 la numar.
Mediul in care se dezvolta afacerea este unul potrivit dezvoltarii,dovada fiind numarul constant de
clienti pe care il are restaurantul.In ciuda crizei financiare care a afectat intreaga lume,a salariilor care
sunt tot mai mici sau a somerilor al caror numar e tot mai mare,Taverna Sarbului reuseste sa se
mentina pe piata si chiar sa iasa in profit datorita specificului sarbesc unic in Brasov,locatiei
favorabile,calitatii ridicate a serviciilor si produselor,fidelizarii clientilor si strategiei de marketing
puternica.
Segmentul de piata vizat este situat cu preponderenta in orasul Brasov,dar si segmentul turistilor ce
viziteaza orasul ocupa un loc la fel de important.

Concurentii principali potentiali ii reprezinta restaurantele cu specific sasesc,


chinezesc si mexican. Faptul ca ele deja exista(deci sunt cunoscute), si-au format o oarecare
reputatie(destul de buna in lipsa de altceva), au o clientela oarecum fidela, sunt cateva din avantajele
concurentiale pe care aceste afaceri le prezinta.
Cu toate acestea, lipsa unui segment de piata propriu stabil ca si nivelul calitativ al serviciului care
a scazut odata cu trecerea timpului, formeaza puncte slabe ce pot fi, si trebuie, atacate printr-o buna
strategie de marketing.
Politica firmei in domeniul marketingului si reclamei pune accent pe unicitatea serviciului prestat.
Echipa manageriala (proprietari si administrator) a fost nevoita sa conceapa o strategie de marketing
care sa contina metode si elemente specifice fiecarei etape din viata restaurantului.
Asa cum am mai zis,preturile practicate de restaurant sunt mari ceea ce de la inceput se putea
considera ca va aduce dupa sine o scadere a fortei de vanzare.Insa nu a fost asa deoarece preturile
ilustreaza calitatea deosebit de mare a produselor si serviciilor,iar clientii sunt pregatiti sa renunte la o
suma mai mare de bani atata timp cat serviciile si produsele sunt ireprosabile.
Procesul de productie este variabil in timp si foloseste in realizarea produsului final diferite materii
prime.In principiu acestea sunt de origine animala si vegetala, exceptie facand bauturile alcoolice ce
nu necesita un timp de productie, ci doar de desfacere. Carnatii,carnea tocata condimentata,carnea
afumata sunt preparate la filiala din Sinaia a restaurantului si aduse o data la 3-4 zile pentru a li se
pastra savoarea si prospetimea.Carnea macra de pui,vita,porc si peste,precum si legumele sunt
cumparate zilnic din cele mai bune locuri.Un punct cheie il reprezinta situarea restaurantului in
apropierea Centrului Comercial Star,ce detine o piata agro-alimentara cu o gama larga si variata de
produse.
Restaurantul are 18 angajati si toti au contract de munca pe perioada nedeterminata. Ca pregatire
acestia au cunostinte de economie, contabilitate, specifice fiecarui post. In afara de initiatorii afacerii,
manager(contabil autorizat sau expert), bucatar-sef(absolvent al unor cursuri de specialitate), restul
angajatilor nu necesita pregatire speciala; soferul are carnet de sofer profesionist.
Personalul necesar a fost identificat si recrutat prin intermediul anunturilor de mica publicitate.
Este necesar a se evidentia ca managerii,in numar de 2, au fost primii angajati .Impreuna cu
acestia,initiatorii afacerii au recrutat bucatarul-sef. In
continuare managerii si bucatarul-sef au selectat candidatii pentru celelalte posturi: bucatari,ajutoare
de bucatar, ospatari,ajutoare de ospatar, barmani,casiere si femei de serviciu.

Bazele acestei afaceri au fost puse in anul 2004 prin participarea inegala la capitalul social al S.C.
Taverna Sarbului SA a domnilor Dragan Caranovic,Marius Tuca,Raluca Gaman si Alex
Voicu.Majoritatea actiunilor,si anume 40% sunt detinute de Dragan Caranovic,care este de fapt si
fondatorul societatii comerciale.Restul de 60% sunt impartite intre cei 3 administratori. Structura si
volumul capitalului social au variat in timp.

2.Descrierea afacerii.
Descrierea ideii afacerii.
Restaurantul Taverna Sarbului este un restaurant cu specific sarbesc. Este impregnat de atmosfera
tipic sarbeasca a veacurilor trecute - de la constructia si mobilierul de lemn la platourile incarcate de
mancaruri preparate dupa retete originale,de la slibovita parfumata la muzica plina de vigoare a lui
Goran Bregivic.
Motivul pentru care s-a ales deschiderea unui restaurant cu specific sarbesc este acela ca bucuria
cea mai mare a sarbului este sa te aiba ca oaspete si sa-ti fie pe plac.Sa mananci la masa lui pe
saturate.Spre deosebire de alte restaurante cu specific european,unde rafinamentul culinar se exprima
si prin diminuarea portiilor,la Taverna Sarbului se da atentie savorii bucatelor.Oaspetii vor regasi aici
bucuria de a manca dintr-o farfurie plina cu mancare savuroasa.
Bucatele sunt cele traditionale,preparate dupa retete vechi al caror secret il stiu numai de bucatarii
sarbi.Toate

ingredientele

sunt

proaspete,alese

cu

grija,acesta

fiind

garantia

unui

gust

memorabil.C arnea este pregatita pe gratar cu carbuni, 'ca la tara'. La desert puteti alege printre
prajituri si delicioasele clatite gratinate cu nuci ori clatite in chateau de vin alb. Un adevarat ospat
caruia nu-i puteti rezista.Mezelurile si afumaturile sunt pregatite cu pricepere de catre mesteri sarbi,
aceasta fiind o garantie pentru autenticitatea retetelor noastre.
Preturile sunt destul de piperate,compensand insa prin cantitatea mare a fiecarei portii,prin
calitatea ridicara a mancarii servite si,nu in ultimul,rand a serviciilor excelente oferite clientului.
Restaurantul organizeaza evenimente precum aniversari,mese festive pentru zile onomastice,mese
pentru grupuri organizate,protocoale si intalniri de afaceri.Situarea in centrul orasului constituie un
avantaj deoarece strainii care se opresc aici pentru a savura delicioasele bucate sarbesti reprezinta o
parte importanta din numarul de clienti ai restaurantului.

B)Descrierea societatii comerciale.


Restaurantul Taverna Sarbului este o societate comerciala pe baza de actiuni,in sistem de
franciza.Din totalul de actiuni,40% sunt detinute de catre Dragan Caranovic,de origine sarba,care este
si fondatorul acestuia,iar restul de 60% sunt impartite intre administratorii fiecarui restaurant Taverna
Sarbului,mai exact 3 la numar.
Primul restautant Taverna Sarbului a fost deschis in Bucuresti,avandu-l ca administator pe Marius
Tuca,urmand apoi sa fie deschise alte restaurante si in Timisoara,Sinaia si Brasov,acestea fiind
administrate de Mihai Popa,Alex Voicu si Raluca Gaman.Datorita alegerii neinspirate a
locatiei,restaurantul din Timisoara a fost inchis.Se planifica in viitorul apropiat deschiderea unui nou
restaurant in Drobeta Turnu-Severin.

Taverna Sarbului este o firma a carei principala afacere este in sectorul tertiar(servicii),respectiv
un restaurant.Ofera servicii de o calitate deosebita de cele ale restaurantelor concurente,un rol
important reprezentandu-l alegerea specificului sarbesc.Masa sarbeasca incepe cu gustarea
traditionala-un aperitiv ce cuprinde mai multe feluri de branza(ardei cu branza,branza picanta,branza
proaspata frecata),ceafa afumata,muschi de porc afumat,antricot de vita afumat si zacusca.Aperitivul
se

stinge

cu

slibovita

si

ciorbe,dupa

care

felul

principal

este

un

adevarat

festin:plescavita,carnati,mititei sarbesti,purcel de lapte,friptura de porc pe varza,miel la protap,snitel


Karadjordje,piept ori pulpe de pui umplute,muschi tarandesc si multe altele,insotite de garnituri si
salate si de minunata lipie sarbeasca,abia scoasa din cuptor.Serviciile oferite de restaurant sunt unele
de exceptie,realiziate de personal calificat.
De-a lungul timpului,o data cu extinderea in afara Bucurestiului a societatii,numarul angajatilor a
depasit numarul de 100.Personalul,atent selectionat,se afla sub supravegherea unui administrator al
carui unic scop este sadisfacerea deplina a clientilor.
Descrierea si avantajele localizarii societatii.

Restaurantul Taverna Sarbului este situat pe strada Republicii numarul 55,nu departe de Piata
Sfatului.Amplasarea restaurantului in centrul orasului este importanta in atragerea clientilor.Este usor
accesibil pentru oricine.Avand in vedere ca Brasovul este un oras istoric,vizitat anual de mii de
turisti,situarea in centrul orasului reprezinta un punct cheie deoarece turistii infometati dupa atata
drum se opresc aici cu placere pentru a savura delicioasele bucate sarbesti.
Distanta si amplasamentul fata de clienti nu sunt considerate impedimente si nu constituie piedici in
gasirea locului unde este restaurantul.
Descrierea mediului in care va evolua afacerea.
Mediul in care se dezvolta afacerea este unul potrivit dezvoltarii,dovada fiind numarul constant de
clienti pe care il are restaurantul.In ciuda crizei financiare care a afectat intreaga lume,a salariilor care
sunt tot mai mici sau a somerilor al caror numar e tot mai mare,Taverna Sarbului reuseste sa se
mentina pe piata si chiar sa iasa in profit.Intrebarea este de ce?
pentru ca suma creditelor datorate la diversele banci a scazut considerabil de-a lungul
timpului,deci profitul a crescut;

pentru ca mancarea este preparata si pastrata intr-un mediu curat,respectand toate


standardele internationale in domeniul serviciilor;
pentru ca desi preturile sunt piperate,cantitatea si calitatea mare a mancarii,cat si
serviciile de exceptie,oamenii sunt mereu atrasi de ceea ce este mai bun;
pentru ca desi exista suficienti concurenti pe piata serviciilor,situati ca locatie in imediata
apropiere a restaurantului,specificul sarbesc este unic in orasul Brasov;
pentru ca,desi cladirea in care functioneaza restaurantul este in chirie,proprietarul
imobilului a scazut chiria datorita intinderii in timp a functionarii restaurantului;
pentru ca Taverna Sarbului ofera discount-uri de 10% clientilor fideli,ceea ce inevitabil
va atrage clienti permanenti.
pentru ca asocierea serviciului oferit cu decoratiile interioare, atmosfera si
profesionalismul personalului constituie un portofoliu de avantaje in raport cu restaurantele deja
existente in apropierea restaurantului.

3.Planul de marketing.
A)Descrierea pietei.
In cadrul sectorului tertiar,serviciile de alimentatie publica ocupa locul 14 la nivel national.In
aceste conditii, activitatea restaurantelor private reprezinta cca. 90% din totalul activitatii de
alimentatie publica.
Conform unei cercetarii de piata,romanii cheltuiesc in medie 7% din venituri pentru a lua masa in
oras. Potrivit statisticilor oficiale, acest procent a inregistrat o evolutie fluctuanta in ultimii 4 ani. In
anul 2004 veniturile din activitatea restaurantelor au crescut in termeni reali, ajungand la 3% din
veniturile sectorului tertiar. Aceasta tendinta este explicata de un raport intocmit de Agentia de
monitorizare a tendintelor de consum ca fiind efectul schimbarii stilului de viata, climatului economic
si cresterea varietatii ofertei existente de piata.
Anual in Brasov se deschid in medie de 10-15 restaurante, 90% fiind localizate in zone usor
accesibile ale orasului. Aceste activitati se dezvolta in special in zone bune, in apropierea centrelor de
afaceri/ spatilor de birouri, calitatea ofertei scazand in general odata cu departarea de zona centrala

Activitatea vizata prin constituirea societatii Taverna Sarbului este in sectorul tertiar,respectiv
servicii,focalizandu-se pe segmentul consumatorilor cu pretentii. Conditia esentiala de competitivitate
intr-un astfel de sector o reprezinta satisfacerea exigentelor clientilor printr-un meniu variat, de o
calitate ireprosabile si asigurarea unui ambient placut in incita restaurantului.
Preturile practicate sunt de la mari la foarte mari,motiv pentru care majoritate clientilor care pot
lua masa la acest restaurant trebuie sa aiba un venit peste mediu.
B)Identificarea segmentului de piata tinta.
Segmentul de piata vizat este situat cu preponderenta in orasul Brasov,dar si segmentul turistilor
ce viziteaza orasul ocupa un loc la fel de important. Marimea
segmentului locuitorilor orasului Brasov pe care afacerea urmeaza a se concentra,este estimat la 10%
din populatia salariata a orasului(aprox. 172,7 mii persoane) fiind de circa 17.000 de clienti potentiali.
Tendintele pietei tinta este de scadere usoara. Se previzioneaza ca in urmatorii 2-3 ani ritmul sa se
mentina constant datorita crizei economice care afecteaza atat potentialii clienti din Brasov,cat si
potentialii clienti reprezentati de turisti.
Serviciile actuale ale firmei se adreseaza urmatorului tip de clienti:

- adulti peste 28 ani, persoane ocupate, cu un nivel al salariului ce depaseste rata medie a
acestuia,cu locuinta sau biroul amplasat in apropiere de centrul Brasovului;
-turistilor aflati in trecere prin orasul Brasov.
C)Concurente si alte influente.
Concurentii principali potentiali ii reprezinta restaurantele cu specific sasesc,
chinezesc si mexican. Faptul ca ele deja exista(deci sunt cunoscute), si-au format o oarecare
reputatie(destul de buna in lipsa de altceva), au o clientela oarecum fidela, sunt cateva din avantajele
concurentiale pe care aceste afaceri le prezinta.
Cu toate acestea, lipsa unui segment de piata propriu stabil ca si nivelul calitativ al serviciului care
a scazut odata cu trecerea timpului, formeaza puncte slabe ce pot fi, si trebuie, atacate printr-o buna
strategie de marketing.
Afacerea se va confrunta cu 2 competitori foarte puternici:restaurantul Butoiul Sasului,situat in
aceeasi curte cu Taverna Sarbului si MacDonald.
Restaurantul Butoiul Sasului,situat in aceeasi curte cu Taverna Sarbului reprezinta un alt

competitor destul de puternic.Chiar daca serviciile oferite sunt aceleasi,calitatea foarte mare a acestora
si produsele excelente,Taverna Sarbului a reusit in decursul unui an sa preia o mare parte din clientii
restaurantului Butoiul Sasului.Este considerat in continuare un concurent puternic datorita plasarii
restaurantului in imediata apropiere a Tavernei Sarbului,iar turistii sositi pentru prima data in Brasov
sunt pusi sa aleaga intre 2 restaurante cu specific diferit situate de 5 m. unul fata de celalalt.Avand in
vedere ca Taverna Sarbului se bazeaza in primul rand pe clientii fideli si pe cei cunoascatori,pericolul
reprezentat de locatia alaturata a restaurantul Butoiul Sasului nu este atat de mare atata timp cat
restaurantul nostru va pastra un nivel cat mai ridicat in ceea ce consta serviciile si produsele.
Chiar daca nu va fi un concurent direct,restaurantul MacDonald acapareaza o parte a clientilor,
datorita faptului ca are un nume de marca foarte cunoscut si preturi relativ rezonabile in raport cu
calitatea produselor.
Totusi atragerea acestor clienti nu va reprezenta pentru afacerea firmei "o lovitura".De exemplu,in
perioda decembrie-ianuarie, clientela restaurantului Taverna Sarbului fiind preconizata a fi formata
numai din acei consumatori cu mari resurse financiare, nu se va orienta spre un local cu caracter
specific, diferit, ce nu corespunde gusturilor si obisnuintelor culinare.

Partea de piata "furata" de MacDonald este constituita din tineri (maxim 30 de ani) si studenti cu o
putere de cumparare mai ridicata decat media. Aceasta "pierdere", practic nu este observabila, aceasta
fiind estompata de ritmul de crestere firesc de la inceputul anului.
Efectul pozitiv al existentei afacerii MacDonald va fi intarirea concurentei, si cum concurenta
stimuleaza competitia, cei care vor avea cel mai mult de castigat sunt clientii, a caror satisfactie finala
este urmarita in fapt. Consider ca existenta unui restaurant cu un serviciu si o calitate foarte ridicata
(Taverna Sarbului) si un puternic concurent cum este MacDonald, va duce in fapt, la "impartirea"
consumatorilor brasoveni intre aceste doua afaceri.
Asa cum am mai aratat, segmentul de piata al lui MacDonald si Taverna Sarbului nu coincide in
mare masura dar se adreseaza celor cu o putere financiara mai ridicata si care au gusturi si exigente
mai mari privind produsele si serviciile cumparate.
Pentru a incheia aceasta analiza consider ca existenta acestui restaurant de mai bine de un an in
orasul Brasov a "educat" clientela mai tanara a orasului, care odata cu trecerea timpului si maturizarea
ei se va indrepta spre un restaurant ce corespunde imaginii sale despre sine, prestigiului, pozitiei sale

financiare si sociale.
D)Strategia de marketing.
Tinand cont de cateva din aspectele implicate de acest tip de afacere: produs-serviciu de inalta
calitate, castiguri reduse in primul an de activitate si de alti factori care pot influenta negativ mersul
afacerii(inflatie, rata dobanzii) este deci obligatorie analiza atenta si conceperea unei foarte eficiente
strategii de marketing si de promovare a serviciului oferit. Politica firmei in domeniul marketingului si
reclamei pune accent pe unicitatea serviciului prestat. Echipa manageriala (proprietari si administrator)
a fost nevoita sa conceapa o strategie de marketing care sa contina metode si elemente specifice
fiecarei
etape din viata restaurantului.
Astfel, chiar in ziua deschiderii localului au fost invitate personalitati publice ale orasului Brasov,
oameni de cultura, oameni de afaceri de succes care se bucura de o buna reputatie. Reclama in aceastz
perioada a fost bine orientata, tintind segmentul de piata urmarit.Acest lucru s-a realizat prin
intermediul:

. cartilor de vizita trimise pe adresa societatilor comerciale, a firmelor, sau institutiilor publice,
culturale si de invatamant;
. difuzarii de brosuri in cazul sosirii unor delegatii straine sau desfasurarii unor conferinte sau
comunicari stiintifice in orasul Brasov;
. un mediu de comunicare in masa, radioul a fost o alta cale de a face reclama insa acest procedeu
a fost folosit doar pe perioade scurte si intermitente,pentru a informa potentialii clienti de intentia de a
se deschide un nou restaurant cu un anumit specific si diferentiat prin calitate;
. in perioada de vara si iarna, reclama va fi mai intensa, mai incisiva ca de obicei, iar prin mesaj va fi
adresabila unui segment mai larg de consumatori. Motivul il constituie atragerea unui numar cat mai
mare de consumatori.

Data inaugurarii localului a fost si ea atent aleasa,mai exact la sfarsitul lunii ianuarie 2007.Nu este
o perioada propice unor astfel de actiuni,in care volumul cheltuielilor populatiei pentru bunuri de larg
consum sau de lunga durata sa fie ridicat.Echipa de marketing a considerat ca este o perioada propice
deschiderii restaurantului datorita numarului foarte mare de turisti care vin in orasul Brasov in timpul
sezonului de iarna. De asemenea,s-a luat in considerare si apropierea unor sarbatori comerciale sau
traditionale(Ziua indragostitilor,Martisorul, 8 Martie),fiind posibili ca inaugurarea restaurantului
Taverna Sarbului sa fie receptionata de catre consumatori drept un "cadou" cu ocazia acestor
evenimente iar noutatea ofertei ar putea fi un motiv de a vizita localul.
In ceea ce priveste mesajul si continutul reclamei: indiferent daca aceasta se face prin carti de
vizita,difuzare de brosuri,apartitii in publicatii mass-media sau radio,ea se va axa pe ideea oferirii unui
serviciu deosebit si a unor produse excelente.
Ideea centrala pe care mesajul o transmite este aceea a existentei unui
restaurant select atat prin el insusi,cat si prin specificul sarbesc,ce se evidentiaza mai ales prin
atmosfera, aspect interior(mobilier, lumina), calitatea personalului(comportament, tact,promptitudine).
Textul mesajului

va remarca varietatea meniului, originalitatea si calitatea acestuia. Se evita


specificatii de pret, folosindu-se aluzii fine, subtile cu privire la nemultumirea generala ca exista
putine restaurante de calitate la un pret rezonabil.
Preturile preparatelor culinare sunt mai ridicate si demonstreaza calitatea deosebita a produselor
ce ofera siguranta unui serviciu receptionat ca unic.
Situarea restaurantului in centrul orasului este un alt mod de a-si face zi de zi publicitate fara a
investi nimic in mod direct.
Alte moduri prin care restaurantul isi face reclama in momentul de fata:
plasarea de carti de vizita in numeroase locaruri(spre exemplu in baruri sau cafenele) in asa fel
incat oricine sa aiba acces la ele;
plasarea de panouri publicitare pe drumurile de acces in orasul Brasov,astfel incat cei veniti din
alte orase sau din strainatate sa afle de existenta restaurantului cu specific sarbesc;
aparitia in publicatii mass-media(spre exemplu 24fun sau zile si nopti);

infiintarea unui site usor accesibil al restaurantului,de unde clientii pot afla atat meniul,cat si
preturile fiecarui produs din meniu.
Tot de strategia de marketing tine si oferirea de carduri de fidelitate clientilor care au luat masa
aici de cel putin 3 ori.In urma acordarii acestui card,clientul beneficiaza de o reducere de 10% la
fiecare masa servita la Taverna Sarbului.De asemenea,cu ocazia meselor onomastice sau festive,se
ofera din partea casei tortul si sampanie pentru toate persoanele participante la masa.
Aceste discount-uri au rolul de a atrage cat mai multi clienti,dar in special acela de a fideliza
clientul.
E)Previzionarea vanzarilor.
Preturile practicate de restaurant sunt mari si sunt menite sa ilustreze calitatea deosebita atat a
produselor cat si a serviciilor.Automat in functie de preturile adoptate de restaurant si segmentul tinta
al pietei se va face si previzionarea vanzarilor.
Pe anul 2009,in lunile ianuarie si februarie vanzarile au fost mari datorita fluxului mare de turisti
existenti in orasul Brasov.O data cu sosirea lunii martie,si prin urmare inchiderea sezonului de

iarna,valoarea vanzarilor a inceput sa scada mentinandu-se in continua scadere pana in prezent.Pe mai
departe,se spera o usoara crestere in sezonul de vara,cand se va amplasa terasa in curtea si in fata
restaurantului.In lunile octombrie si noiembrie se asteapta o cresterea a vanzarilor datorita apropierii
sezonului de iarna,pentru ca in luna decembrie vanzarile sa depaseasca asteptarile,la fel cum s-a
intamlat in fiecare an de la deschidera restaurantului.
Pe termen mai scurt,vanzarile sunt mai ridicate in perioada de week-end.Motivul este sosirea
turistilor ocazionali din alte orase,sositi aici doar pe o perioada de 2 zile,respectiv sambata si
duminica.De asemenea,se inregistreaza vanzari mai ridicate joia si vinerea,vanzari ce constau in
special din mesele de afaceri.

4.Planul operational.
A)Forta de vanzare.

Inca de la deschiderea restaurantului Taverna Sarbului s-a urmarit ca forta de vanzare sa fie tot
mai mare in timp.Alegerea specificului restaurantului a fost unul dintre lucrurile care a atras dupa sine
o crestere a fortei de vanzare,avand in vedere ca este singurul restaurant cu specific sarbesc din orasul
Brasov.
Asa cum am mai zis,preturile practicate de restaurant sunt mari ceea ce de la inceput se putea
considera ca va aduce dupa sine o scadere a fortei de vanzare.Insa nu a fost asa deoarece preturile
ilustreaza calitatea deosebit de mare a produselor si serviciilor,iar clientii sunt pregatiti sa renunte la o
suma mai mare de bani atata timp cat serviciile si produsele sunt ireprosabile.
Vanzarile sunt atent urmarite de catre managerul restaurantului,iar personalul este stimulat prin
existenta unui target ce variaza de la luna la luna,si prin acordarea de bonusuri in cazul atigerii
targetului stabilit.
B)Productia.
Procesul de productie este variabil in timp si foloseste in realizarea produsului final diferite
materii prime.In principiu acestea sunt de origine animala si vegetala, exceptie facand bauturile
alcoolice ce nu necesita un timp de productie, ci doar de desfacere. Carnatii,carnea tocata
condimentata,carnea afumata sunt preparate la filiala din Sinaia a restaurantului si aduse o data la 3-4
zile pentru a li se pastra savoarea si prospetimea.Carnea macra de pui,vita,porc si peste,precum si
legumele sunt cumparate zilnic din cele mai bune locuri.Un punct cheie il reprezinta situarea
restaurantului in apropierea Centrului Comercial Star,ce detine o piata agro-alimentara cu o gama larga
si variata de produse.
Materiile prime necesare procesului de productie sunt achizitionate de persoane special
desemnate,care nu numai se ocupa cu achizitionarea produselor dar se ocupa si de depozitarea lor si de
evidenta stocurilor.Marfa este depozitata in functie de tipul ei.Legumele si fructele sunt depozitate la
temperaturi ce impiedica perisarea lor si permite pastrarea prospetimii si calitatii lor.Carnea este
pastrata in camere frigorifice si depozitata separat in functie de tipul de carne.
Ca timp, procesul de productie dureaza intre 15 min.(salate de legume si fructe) si 1 h si 45 min.
(de ex. fripturile). Procesul de productie necesita diferite utilaje(cuptoare,gratare,aragaz etc) si se
realizeaza intr-o incapere de circa 40 m.
Procesul de desrvire cu preparatele culinare va avea loc intr-o sala cu suprafata de 100 m,ce poate
acoperi o capacitate de aproximativ 90 de persoane.Restaurantul este destinat exclusiv
fumatorilor.Exista 25 de mese. Barul are 7m. lungime si poate deservi simultan noua clienti. Cei doi

ospatari si un barman vor reusi in conditiile in care restaurantul este ocupat 100% sa-si indeplineasca
responsabilitatiile cu eficienta.
C)Personalul.
Restaurantul are 18 angajati si toti au contract de munca pe perioada nedeterminata. Ca pregatire
acestia au cunostinte de economie, contabilitate, specifice fiecarui post. In afara de initiatorii afacerii,
manager(contabil autorizat sau expert), bucatar-sef(absolvent al unor cursuri de specialitate), restul
angajatilor nu necesita pregatire speciala; soferul are carnet de sofer profesionist.
Personalul necesar a fost identificat si recrutat prin intermediul anunturilor de mica publicitate.
Este necesar a se evidentia ca managerii,in numar de 2, au fost primii angajati .Impreuna cu
acestia,initiatorii afacerii au recrutat bucatarul-sef. In
continuare managerii si bucatarul-sef au selectat candidatii pentru celelalte posturi: bucatari,ajutoare
de bucatar, ospatari,ajutoare de ospatar, barmani,casiere si femei de serviciu.

Testarea solicitantilor s-a facut cu scopul masurarii abilitatii si cunostintelor acestora prin
demonstrarea practica a capacitatii indeplinirii sarcinilor. Pe langa testul de performanta, candidatii au
trebuit sa indeplineasca si conditii de comportare, tact, tinuta si infatisare fizica. Candidatii au fost
supusi unor examinari medicale amanuntite pentru a se verifica daca sunt apti pentru munca solicitata
si pentru a se asigura protectia celorlalti angajati, a clientilor si a produselor realizate in cadrul
restaurantului.
Firma va adopta o politica de salarii situata la nivelul mediu de salarizare. Planul de salarizare va
prevedea si adaugarea unor prime, stimulente, plati
Suplimentare.Pe langa nivelul salariului,motivarea personalului se va realiza si prin garantarea locului
de munca(contracte pe termen nelimitat) si in viitor, placerea de a lucra intr-un restaurant de marca.

D)Protectia impotriva riscurilor.


Asupra desfasurarii normale a afacerii pot interveni factori de destabilizare, influentand negativ
marimea incasarilor si chiar imaginea firmei. Pe parcursul anului se anticipa fluctuatii ale cererii, date
de numarul variabil de consumatori.
Asa cum am precizat si inainte,ponderea principala o vor detine clientii
cu disponibilitati banesti ridicate. "Migrarea" acestei clientele in perioada calda a anului, pentru a-si
petrece concediile si diminuarea activitatii economice, va reprezenta "o pierdere" temporara pentru
afacere si realizarea unor profituri mai mici.Pierderea temporara a acestor clienti se incearca a fi
diminuata prin instalarea unei terase care sa atraga clientii ocazionali,chiar daca acestia nu vor
consuma si preparate gastronomice.
Inflatia ar influenta afacerea, dar nu reprezinta un factor prea important, datorita segmentului
caruia i se adreseaza oferta acestui restaurant. Inflatia va avea o influenta destul de redusa asupra
profitului(cresterea costurilor de productie) si nu si asupra numarului de clienti.
Actualmente sistemul politic din Romania, concretizat prin reglementarile sale guvernamentale si

legislative, nu este un factor de risc. Dimpotriva, anticiparea unor masuri favorabile, cum ar fi
facilitatiile acordate intreprinzatorilor mici si mijlocii sunt factori pozitivi care ar putea ajuta din plin
la desfasurarea normala si la dezvoltarea rapida a afacerii.
Pe langa toate acestea se va incerca, permanent, o imbunatatire a activitatii de management,
ridicarea profesionalismului personalului si executarea, la intervale regulate, a instructajului de
protectia muncii.
O alta grupa de riscuri, cum sunt: incendii, inundatii se vor evita prin asigurarea mijloacelor fixe si
a utilajelor din cadrul firmei

D)Politica de management a resurelor umane.


In acest subcapitol sunt centralizate o serie de idei ce ajuta la definirea personalitatii companiei,la
comunicarea filozofiei dupa care sunt organizate si conduse resursele umane in cadrul restaurantului.

Chiar daca unele aspecte ce vor fi prezentate in acest subcapitol nu au un efect imediat asupra
activitatii financiare,sigur vor avea un cuvant de spus in obtinerea eficientei pe termen lung a
companiei.
Politica de management a resurselor umane este definita d eurmatorii factori:
a) Sincronizare;
b) Selectie;
c) Recompensarea salariatiilor.
Programul de recrutare si verificare a personalului se va derula conform precizarilor din planul
operational. Recrutarea personalului se va executa fie prin colaborare cu firme de recrutare si plasare a
fortei de munca,fie prin intermediul anunturilor de mica publicitate.
Intregul personal va fi angajat cu carte de munca, remunerarea sa se face prin salariu fix si se
vor acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau obtinerii unor rezultate deosebite. Evolutia
salariala si primele se vor corela cu rezultatele individuale ale fiecarui angajat.
Politica societatii de management a resurselor umane presupune programe de pregatire comuna
a angajatiilor restaurantului, mai ales din perioada de acomodare si verificare a persoanelor nou

angajate.
6.Planul financiar.
A)Analiza situatiei anterioare a afacerii.
Pentru realizarea proiectului de investitii societatea a indentificat un necesar de finantare de
270.000 euro,suma care se argumenteaza astfel:inchiriere imobil cu destinatie restaurant pe o perioada
de

un

an(40.000

euro),amenajari(150.000

euro),utilaje

de

bucatarie

si

mobilier(70.000

euro),autoturism pentru livrari(10.000 euro).Valoarea amenajarilor rezulta dintr-un deviz antecalculat


de societatea ce va efectua aceste lucrari. Sumele necesare achizitionarii utilajelor de bucatarie,
autoturismului si mobilierului sunt conforme cu rezultatul selectiei de oferta si studiilor de piata
efectuate.
Din cei 270.000 euro necesari ,150.000 de euro sunt acoperiti de surse proprii. Se intentioneaza ca
necesarul de finantare calculat sa fie acoperit prin obtinerea unui credit din partea unei institutii
specializate. Previziunile financiare s-au facut sub premisele obtinerii unui imprumut pe termen lung

de 170.000 euro, a carui rambunsare se va face in 3 ani prin rate egale si dobanda calculata la sold.
Rata dobanzii creditului in valuta ce a fost utilizata in proiectiile financiare este de 12%
Pentru suma imprumutata (170.000 euro) institutia creditoare va primi o dobanda la sold de 12%
pe an. Conform programului de rambursare a imprumutului, pana la momentul recuperarii totale a
sumelor avansate, finantatorul va incasa o dobanda totala de 61.200 de euro.
In plus, SC Taverna Sarbului SA va garanta imprumutul primit printr-un contract de gaj si ipoteca
asupra activelor societatii. Evaluarea acestor active dovedeste ca garantia constituita va fi suficient de
acoperitoare.
In corcondanta cu studiile financiare ale intervalului N-2 - N, sinteza indicatorilor de apreciere a
evolutiei afacerii pe perioada anterioara este prezentata in tabelul urmator:
Denumire indicator
INDICATORI DE LICHIDARE
Lichiditate globala (Active circulante/Pasive

N-2

N-1

0.48

0.64

1.47

0.27

0.23

0.78

0.50

0.49

0.19

0.98

0.96

0.23

27

38

34

Cifra de afaceri); zile


Viteza de rotatie a stocurilor

13

10

(Stocuri x 365 zile/Cifra de afaceri); zile


Viteza de rotatie a creantelor

27

26

22

curente)
Lichiditate imediata (Disponibilitati/Pasive
curente)
INDICATORI DE SOLVABILITATE
Rata datoriilor (Total datorii/Total active)
Rata de solvabilitate (datorii financiare/
Capital Propriu)
Rata de acoperire a capitalului propriu
(Total datorii/Capital Propriu)
Rata de acoperire a datoriilor
(Rezultat net+Amortizare+Dobanzi/Rata
de rambursare
INDICATORI DE GESTIUNE
Viteza de rotatie a activelor circulante prin
cifra de afaceri (Active circulante x 365 zile/

(Creante x 365 zile/Cifra de afaceri din


vanzari fara incasare inedita); zile

Viteza de rotatie a furnizorilor (Furnizori

6.4

5.7

6.1

x 365 zile/Cumparari pe credit); zile


INDICATORI DE RENTABILITATE
Marjea profitului de exploatoare

N+2
22.9

N+1
26.2

N
22.8

(Rezultat de exploatoare x 100/ Cifra afaceri)


Marjea profitului net

16.64

18.94

16.51

(Rezultat net x 100/ Cifra de afaceri);%


Rentabilitatea capitalului propriu

105.52

111.72

61.52

(Rezultat net x 100/Capital propriu);%


Rentabilitatea activelor totale

73.45

78.24

68.93

(Rezultat brut + dobanzi) x 100/Total active; %


O analiza a indicatorilor din tabelul de mai sus este prezentata in cele ce urmeaza:
- Indicatori de lichiditate calculati pun in evidenta politica societatii privind alocarea profiturilor
anilor precedenti de catre actionarii sai. Avand in vedere ca in primii doi ani dividentele repartizate
actionarilor constituie aprox. 80% din totalul datoriilor curente, iar in anul N lichiditatea generala este
aprox. 1.5, se poate aprecia ca situatia trezoreriei este perfect asiguratoare. In anul N se remarca o
imbunatatire a indicatorilor de lichiditate ca urmare a limitarii procentului de acordare a dividentului
in scopul pregatirii investitiei din anul N+1.
-Indicatori de solvabilitate exprima capacitatea companiei de a-si onora obligatiile fata de tertii din
activele sale. Rata datoriilor este favorabila (valori de sub 0.5, culminand cu 0.2 in N). Rata de
acoperire a capitalului propriu arata un echilibru permanent intre Datoriile curente ale firmei si
Capitalul propriu).
-Indicatori de gestiune demonstreaza eficacitatea administrarii resurselor stabile si derularii
activitatiilor. In viteza de rotatie a activelor circulante se observa o incetinire a acesteia de la 13.52
rotatii pe an in N-2 la aprox. 10.74 rotatii in N, ca urmare a cresterii volumului activitatii. Viteza de
rotatie a stocurilor prin cifra de afaceri este foarte buna (ajungand la 36 rotatii pe an in N. Compania
si-a pastrat o imagine buna in fata furnizorilor sai, eliberand viteza de rotatie a furnizorilor la aprox. 60
rotatii pe an.
-Indicatori de rentabilitate exprima reusita societatii de a realiza vanzari care depasesc costurile
implicate prin obtinerea lor. Evolutia tuturor indicatorilor de rentabilitate se caracterizeaza printr-un
trend crescator pe perioada studiata, dupa cum urmeaza:
Marjea profitului de exploatare se mentine la un nivel de aprox. 23% dupa ce a avut un salt la 26% in

anul N-1. Marja profitului net urmeaza trendul indicatorului anterior, crescand in anul N-1 la 18.9%
pentru a reveni in anul N la valoarea de 16.5%. Aceasta evolutie pozitiva a anului N-1 este datorata
unui salt al volumului cifrei de a facere dublat de o crestere temporara (permisa de situatia
concurentiala existenta pe piata la momentul respectiv) a rentabilitatii activitatii. Rentabilitatea
capitalului propriu se caracterizeaza printr-o evolutie crescatoare in N-1 (o crestere cu 6.2% ca urmare
a cresterii volumului de activitate si a profitului), urmata de o diminuare cu 50 de procente (in urma
dublarii capitalului propriu prin retinerea in rezerva a 75% din profitul anului N, fiind repartizat ca
dividente doar restul de 25%). Si in cazul Rentabilitatii activelor totale se observa aceeasi evolutie
pozitiva in anul N-1, valoarea medie a perioadei fiind foarte buna (aprox. 74%); descresterea usoara
din anul N se datoreaza cresterii importante a volumului activelor (la sfarsitul anului incepe deja
programul investitional ce se va continua in anul N+1).
Sintetizand, analiza indicatorilor calculati prezinta o situatie favorabila a evolutiei activitatii societatii
pe intervalul N-2-N, crescand premizele unei dezvoltari fara probleme si pe perioada N+1 - N+5.
Exista o rezerva suficienta ce-i va permite societatii sa faca fata cu succes datoriilor financiare din
primii doi ani revizionati.