Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Strategii de Negociere
Strategii de Negociere
2.
3.
Pe langa aceste trei tipuri de strategii, lucrarile de specialitate au identificat alte cateva
tipuri strategice specifice negocierilor din anumite domenii ale tranzactiilor comerciale dintre
care amintim:
- strategia bazata pe principiul stimulare-reactie, ce are drept scop trezirea atentiei
clientului potential, crearea dorintei de a poseda produsul ce face obiectul negocierii si
determinarea clientului de a-l cumpara;
- strategia fundamentata pe principiul necesitate-satisfactie, ce isi propune drept
obiective aflarea necesitatilor clientilor potentiali, oferirea a ceea ce doreste clientul,
asigurarea satisfactiei clientului si stabilirea unor relatii comerciale amiabile;
- strategia activa al carei obiectiv il reprezinta valorificarea operativa a oportunitatilor din
cadrul pietelor pe care activeaza, prin achizitionarea produselor de care firma are nevoie, in
perioade conjucturale optime;
- strategia pasiva este fundamentata pe obiective de rationalitate, promovand orientarea
negocierilor pe tranzactionarea achizitiilor de marfuri in mod esalonat, in functie de cerintele
de consum ale populatiei si pe solicitarile diferite ale pietei;
- strategia mixta orienteaza activitatea de negociere spre actiuni de imbinare a
rationamentelor privind achizitionarea esalonata a marfurilor corespunzator solicitarilor pietei,
cu principiul valorificarii operative a oportunitatilor pietei;
- strategia deciziei rapide este o strategie care implica multa responsabilitate din partea
decidentilor si un sistem informational performant; obiectivul sau consta in contractarea
imediata a produselor pentru a evita aparitia unor imprejurari nefavorabile;
- strategia de asteptare are in vedere culegerea de mai multe informatii de pe cat mai
multe piete spre a se putea surprinde momentul oportun de achizitie a marfurilor;
- strategia de tip cand isi propune stabilirea perioadei optime in care urmeaza a se lua
decizia de achizitionare sau vanzare (metode: retragerea aparenta, limitarea timpului de
negociere, simulacrul);
- strategia de tip cum si unde incorporeaza in continutul sau, alaturi de obiectivul de
baza al firmei si o serie de obiective subsidiare privind interventii rapide si oportune pentru
derularea afacerilor firmei (metode: coparticiparea, efectuarea unor investitii, acordarea unor
credite, etc.).
De regula, in cadrul procesului de negociere se apeleaza la o combinatie a tipurilor de
strategii prezentate mai sus pentru a finaliza tratativele prin acorduri reciproc avantajoase.
Tactici de negociere
Tacticile de negociere reprezinta totalitatea metodelor, mijloacelor si formelor de
actiune ce urmeaza a fi folosite pentru realizarea obiectivului urmarit prin procesul de
negociere. In negocieri, tactica este elementul flexibil si dinamic, care se adapteaza la evolutia
negocierii in functie de situatiile nou aparute, ca urmare a actiunilor partenerului sau a unor
factori externi. Negociatorii pot folosi aceeasi tactica pe tot parcursul negocierii, dupa cum
pot schimba tactica la fiecare runda de negocieri sau chiar folosi tactici diferite in cursul
aceleiasi runde de negocieri.7
In functie de scopul utilizarii lor, tacticile de negociere pot fi grupate in: tactici de
persuasiune si tactici de influentare.
Mazilu, Dumitru, Tratat privind teoria si practica negocierilor, Bucuresti, Ed. Lumina Lex, 2002, p. 206-207.
Tehnici de negociere
Tehnica de negociere rezida in totalitatea procedeelor care urmeaza a fi folosite in
vederea aigurarii unei bune desfasurari a discutiilor intre parteneri, cu scopul de a se ajunge
intr-un timp rezonabil si in conditii avantajoase la incheierea unui acord. Tehnicile de
negociere opereaza cu cateva concepte, in principal:
pozitia reala obiectivele pe care un partener urmareste sa le obtina, conform
intereselor sale.
Malita, Mircea, Teoria si practica negocierilor, Bucuresti, Ed. Politica, 1972, p. 251.
b)
10
Bibliografie
http://www.scribd.com/doc/27915887/negociere-vanzarii-marketing
11