Capitolul 3. Aplicatii Decizii

Capitolul 3.
Procesul decizional
1. Adoptarea deciziilor n condiii de certitudine.

A. Decizii individuale
Aplicaie rezolvat: Achiziionarea unui nou utilaj (metoda

utilitii globale)
Managerul unei fabrici (specializat n producerea i mbutelierea

sucurilor naturale) trebuie s ia decizia de a achiziiona o nou linie de mbuteliat,
mai performant dect liniile aflate n dotare.
El a studiat mai multe oferte ale unor productori de astfel de linii de
mbuteliat, iar dintre toate ofertele studiate, 5 au fost cele care i-au atras atenia
(ofertele alese corespund din punct de vedere tehnic cerinelor firmei i se
ncadreaz n bugetul de achiziie disponibil).
Linia de mbuteliere va funciona, n medie, 22 de zile/lun n dou
schimburi/zi. Cheltuielile cu funcionarea i ntreinerea utilajului se compun din:
consumul de energie electric (kW), cunoscnd tariful mediu la energie de 0,5767
lei/kW (inclusiv TVA) i cheltuielile de ntreinere de 10% din preul de achiziie
al fiecrei oferte.
Cele 5 oferte se caracterizeaz prin:
Tabel nr.3.1
Caracterizarea ofertelor
Oferta 1 Oferta 2 Oferta 3 Oferta 4 Oferta 5
Pre: 120.000 lei Pre: 118.000 lei Pre: 100.000 lei Pre: 115.000 lei Pre: 110.000 lei
Capacitatea de Capacitatea de Capacitatea de Capacitatea de Capacitatea de
mbuteliere: 2500 mbuteliere: 2400 mbuteliere: 2100 mbuteliere: 2300 mbuteliere: 2200
sticle/h sticle/h sticle/h sticle/h sticle/h
Consum de Consum de Consum de Consum de Consum de
energie electric: energie electric: energie electric: energie electric: energie electric:
7 kW/h. 9 kW/h. 8 kW/h. 7 kW/h. 8,5 kW/h.
Termen de livrare: Termen de livrare: Termen de livrare: Termen de livrare: Termen de livrare:
105 zile de la plata 90 zile de la plata 100 zile de la plata 120 zile de la plata 110 zile de la plata
avansului avansului avansului avansului avansului
Perioada de Perioada de Perioada de Perioada de Perioada de
garanie: 12 luni garanie: 12 luni garanie: 12 luni garanie: 12 luni garanie: 12 luni
Condiii de plat: Condiii de plat: Condiii de plat: Condiii de plat: Condiii de plat:
avans minim 30 %, avans minim 25 %, avans minim 40 %, avans minim 30 %, avans minim 20 %,
restul nainte de restul nainte de restul nainte de restul nainte de restul nainte de
livrare. livrare. livrare. livrare. livrare.
Cerine:
1. Precizai care vor fi indicatorii luai n considerare pentru adoptarea deciziei.
Argumentai alegerea fcut.
1
Capitolul 3. Procesul decizional
2. Pe baza indicatorilor stabilii la punctul 1) selectai oferta cea mai bun pentru
compania dumneavostr, avnd n vedere c indicatorii luai n considerare sunt
echiimportani.
3. n varianta n care indicatorii au o importan diferit, s se stabileasc oferta aleas
n funcie de ierarhizarea stabilit de ctre dumneavoastr. Argumentai ierarhizarea
indicatorilor.
Rezolvare:
1. Situaia decizional cu care se confrunt managerul, sub raportul gradului
de cunoatere a mediului ambiant i n ceea ce privete natura variabilelor
care influeneaz procesul decizional poate fi ncadrat n categoria
deciziilor n condiii de certitudine. ncadrarea n aceast categorie se face
pe baza informaiilor prezentate n ofertele primite, care sunt sigure
(probabilitate 1) i nu se afl sub influena unor factori perturbatori, pe
termen scurt.
n cazul de fa indicatorii dup care pot fi analizate cele 5 oferte sunt
reprezentai de:
Preul de achiziie al liniei de mbuteliere
Capacitatea de mbuteliere a liniei
Consumul de energie electric
Cheltuielile de ntreinere
Termenul de livrare
Perioada de garanie oferit
Condiiile de plat.
Se observ c dintre aceste criterii o parte pot fi eliminate: perioada de
garanie care este identic pentru toate ofertele i condiiile de plat, avansul
minim ce trebuie pltit, care din punctul nostru de vedere poate fi exclus
deoarece suma necesar este disponibil iar firma nu are n vedere alte modaliti
de utilizare a sumei respective.
Se remarc de asemenea c din criteriile consum de energie electric
i cheltuieli de ntreinere se poate constitui un indicator agregat care s
conin cele dou tipuri de cheltuieli sub denumirea de Cheltuieli de funcionare
i ntreinere. Acesta se va calcula astfel: cunoscnd c n fabric se lucreaz 22
de zile n medie pe lun, n dou schimburi vom avea 16 ore de funcionare a
liniei zilnic i prin urmare 352 de ore de funcionare n medie pe lun. Tariful la
energia electric de tip tarif monom simplu, pentru consumatorii industriali
este de 0,5767 lei/kwh (inclusiv TVA) valabil la momentul actual. Consumul de
energie electric este specificat n ofertele primite i prin urmare se poate calcula
cheltuiala generat de funcionarea utilajului, astfel:
2
Pentru oferta 1: 7 kwh x 16 ore x 22 zile = 2464 kwh x 0,5767 lei/kwh

= 1421 lei/lun. La acestea se adaug cheltuielile de ntreinere de 10% pe an din
valoarea utilajului (preul de achiziie), care n cazul de fa sunt 12.000 lei/an
adic 1.000 lei/lun. Prin urmare cheltuielile de funcionare i ntreinere/lun
pentru aceast ofert vor fi 1.421 +1.000 = 2.421 lei lun.
n mod similar se calculeaz pentru restul ofertelor, avnd n vedere
datele concrete.
Oferta 2: 1.827 lei/lun + 983 lei/lun = 2.810 lei/lun
Prin urmare criteriile luate n considerare la alegerea ofertei vor fi:

1. Preul de achiziie al liniei de mbuteliere
2. Capacitatea de mbuteliere a liniei
3. Cheltuieli de funcionare i ntreinere
4. Termenul de livrare
2. Vom rezolva aceast aplicaie folosind metoda utilitii globale,

considernd criteriile echiimportante, potrivit cerinelor.
Metoda utilitii globale
Variantele, criteriile decizionale i caracteristicile celor 5 oferte, n
raport cu fiecare criteriu n parte sunt prezentate n tabelul urmtor:
Tabel nr.3.2
Matricea consecinelor economice ale variantelor
C
C1 C2 C3 C4
V
V1 120.000 2.500 2.421 105
V2 118.000 2.400 2.810 90
V3 100.000 2.100 2.456 100
V4 115.000 2.300 2.379 120
V5 110.000 2.200 2.642 110
minim Maxim minim minim
Not: Reamintim c pentru fiecare criteriu n parte se stabilete care

este cea mai favorabil consecin din punct de vedere economic (utilitatea
acesteia va fi 1) i care este consecina cea mai nefavorabil din acelai punct de
vedere (utilitatea care se atribuie acestei consecine este 0).
Restul utilitilor se calculeaz potrivit formulei:
3
a ij a 0 j
u ij
a1 j a 0 j
unde:
uij = utilitatea variantei i dup criteriul j;
aij = consecina economic a variantei i dup criteriul j;
a0j = consecina cea mai nefavorabil din punct de vedere
economic dup criteriul j;
a1j = consecina cea mai favorabil din punct de vedere
economic dup criteriul j
Exemple de calcul a utilitilor:
118000 120000 2000 2421 2810 389
u21 0,1 u13 0,9
100000 120000 20000 2379 2810 431
2400 2100 300 105 120 15

u 22 0 , 75 u14 0,5
2500 2100 400 90 120 30
Restul utilitilor se calculeaz n mod similar, dup care se construiete
matricea utilitilor primare.
Tabel nr.3.3
Matricea utilitilor primare
C
C1 C2 C3 C4
V
V1 0 1 0,9 0,5
V2 0,1 0,75 0 1
V3 1 0 0,82 0,66
V4 0,25 0,5 1 0
V5 0,5 0,25 0,38 0,33
Minim Maxim minim minim
Avnd n vedere c criteriile sunt echiimportante, vom avea

4
k1= k2= k3= k4 kj 1
j 1
n acest caz, se calculeaz suma utilitilor fiecrei variante (se

nsumeaz utilitile pe linie), varianta optim fiind cea pentru care suma
rezultat este cea mai mare.
V1: 0 + 1 + 0,9 + 0,5 = 2,4
V2: 0,1 + 0,75 + 0 + 1 = 1,85
V3: 1 + 0 + 0,82 + 0,66 = 2,48
4
V4: 0,25 + 0,5 + 1 + 0 = 1,75

V5: 0,5 + 0,25 + 0,38 + 0,33 = 1,46
Varianta optim este V3, iar ordinea de preferin a variantelor este:
V3>V1>V2>V4>V5. Acest rezultat arat c oferta aleas va fi oferta numrul 3
deoarece satisface cel mai bine criteriile analizate.
3. Ierarhizarea criteriilor se face n mod subiectiv de ctre decident pe baza
informaiilor deinute, potrivit percepiei managerului dar i n corelaie cu
principiile economice care influeneaz performana organizaiei.
Raportat la situaia de fa se observ c indicatorul cel mai important
este preul de achiziie, deoarece reprezint o cheltuial mare pentru firm i va
influena hotrtor decizia de achiziie a liniei de mbuteliere. Prin urmare
managerul va dori s minimizeze acest criteriu i i acord un coeficient de
importan de 0,4.
Al doilea criteriu ca importan, n opinia noastr, este capacitatea de
mbuteliere care influeneaz productivitatea muncii i implicit profitul realizat.
Prin urmare managerul va dori s maximizeze criteriul i va acorda un coeficient
de importan de 0,3.
Cheltuieli de funcionare i ntreinere reprezint al treilea criteriu ca
importan n adoptarea deciziei, deoarece cheltuielile privind ntreinerea liniei
sunt periodice i legate de preul de achiziie, prin urmare relativ fixe, iar cealalt
component referitoare la cheltuielile cu consumul de energie sunt variabile i
dependente direct de timpul de funcionare. n opinia noastr nu se justific
acordarea unei importane mai mari dect celei acordate criteriului doi, prin
urmare coeficientul de importan este 0,2.
Pot exista opinii privind plasarea pe acelai loc a celor doi indicatori
(capacitatea de mbuteliere i cheltuieli de funcionare i ntreinere), n
funcie de percepia pe care o are decidentul, potrivit nivelului de pregtire i
ariei sale de competen.
Termenul de livrare, n aceast situaie l considerm cel mai puin
important deoarece fabrica are linii de mbuteliere aflate n funciune i nu este
constrns de timp s le schimbe. De asemenea, diferenele dintre oferte nu sunt
foarte mari, prin urmare coeficientul acordat este 0,1.
Pot exista, ns, situaii n care acest criteriu s ocupe primele poziii n
ierarhie.
Fiecare situaie decizional trebuie privit n contextul particular n care
se afl iar stabilirea ierarhiei criteriilor se va face n raport cu constrngerile i
oportunitile momentului, neexistnd o reet unic.
4
k1=0,4 k2=0,3 k3= 0,2 k4=0,1 kj 1
j 1
5
n aceast situaie, pentru fiecare variant se calculeaz suma

produselor dintre utilitile variantei i coeficientul de importan
corespunztor fiecrui criteriu (utilitile se pondereaz cu coeficientul de
importan, nainte de a fi adunate pe linie).
V1: 00,4 + 10,3 + 0,90,2 + 0,50,1 = 0,53
V2: 0,10,4 + 0,750,3 + 00,2 + 10,1 = 0,36
V3: 10,4 + 00,3 + 0,820,2 + 0,660,1 = 0,63
V4: 0,250,4 + 0,50,3 + 10,2 + 00,1 = 0,45
V5: 00,34 + 10,3 + 0,90,2 + 0,50,1 = 0,38
Varianta pe care o va alege managerul este varianta 3, iar ordinea
de preferin a variantelor se scrie: V3>V1>V4>V5>V2. i n aceast situaie se
remarc c managerul va alege oferta numrul 3.
n ambele cazuri oferta aleas este oferta numrul 3, dar pot exista
situaii n care opiunea s fie diferit n funcie de context. Printr-o alt
ierarhizare a criteriilor se poate schimba varianta aleas.
Aplicaie rezolvat: Achiziionarea unui nou utilaj (metoda

ELECTRE)
Metoda Electre se bazeaz pe calculul utilitilor primare, determinate

la fel ca n cazul metodei utilitii globale.
Se vor lua n considerare utilitile primare obinute la studiul de caz
prezentat anterior. Tabel nr.3.4
C
C1 C2 C3 C4
V
V1 0 1 0,9 0,5
V2 0,1 0,75 0 1
V3 1 0 0,82 0,66
V4 0,25 0,5 1 0
V5 0,5 0,25 0,38 0,33
minim Maxim minim minim
Importana criteriilor, reliefat prin intermediul coeficienilor de
importan, a fost stabilit astfel:
4
k1=0,4 k2=0,3 k3= 0,2 k4=0,1 kj 1
j 1
Dup determinarea tuturor utilitilor, n etapa urmtoare se

calculeaz coeficienii de concordan i respectiv cei de discordan.
6
Not: Reamintim c cele dou categorii de coeficieni se calculeaz

astfel :
- coeficienii de concordan:
k j
C (Vg , Vh)
j
n
unde: k j se face pentru acei j (adic criterii) pentru care
k
j 1
j
j
u gj uhj .
coeficienii de discordan:
1
d (V g , V h ) max u gj u hj pentru u gj u hj .
E
unde E = ecartul maxim ntre valorile utilitilor.
Coeficienii de concordan:
0 ,3 0 , 2 0 , 4 0 ,1
C (V1 , V 2 ) 0 ,5 C (V 3 , V1 ) 0 ,5
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0 ,3 0 , 2 0,4 0,2
C (V1 , V 3 ) 0 ,5 C (V 3 , V 2 ) 0 ,6
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0 ,3 0 ,1 0 , 4 0 ,1
C (V1 , V 4 ) 0,4 C (V 3 , V 4 ) 0 ,5
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 , 2 0 ,1
C (V1 , V 5 ) 0 ,6 C (V 3 , V 5 ) 0 ,7
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0 , 4 0 ,1 0,4 0,2
C (V 2 , V1 ) 0 ,5 C (V 4 , V1 ) 0 ,6
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0 ,3 0 ,1 0,4 0,2
C (V 2 , V 3 ) 0,4 C (V 4 , V 2 ) 0 ,6
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0 ,3 0 ,1 0 ,3 0 , 2
C (V 2 , V 4 ) 0,4 C (V 4 , V 3 ) 0 ,5
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0 ,3 0 ,1 0 ,3 0 , 2
C (V 2 , V 5 ) 0,4 C (V 4 , V 5 ) 0 ,5
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0,4 0 ,3
C (V 5 , V1 ) 0,4 C (V 5 , V 3 ) 0 ,3
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
0,4 0,2 0 , 4 0 ,1
C (V 5 , V 2 ) 0 ,6 C (V 5 , V 4 ) 0 ,5
0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1 0 , 4 0 ,3 0 , 2 0 ,1
7
Coeficienii de discordan:
d (V1 , V 2 ) max 0 0 ,1;0 ,5 1 0 ,5 d (V3 , V1 ) max 0 1;0,82 0,9 1
d (V1 , V3 ) max 0 1;0,5 0,66 1 d (V3 ,V2 ) max 0 0,75;0,66 1 0,75
d (V1 , V 4 ) max 0 0 , 78 ;0 ,33 1 0 , 78 d (V 3 , V 4 ) max 0 0 ,5;0 ,82 1 0 ,5
d (V1 , V 5 ) max 0 0 ,5 0 ,5 d (V3 , V5 ) max 0 0 , 25 0 , 25
d (V2 ,V1 ) max 0,75 1;0 0,9 0,9 d (V 4 , V1 ) max 0 ,5 1;0 0 ,5; 0 ,5
d (V 2 , V3 ) max 0 ,1 1;0 0 ,82 0 ,9 d (V 4 , V 2 ) max 0 ,5 0 , 75 ;0 1 1
d (V 2 , V 4 ) max 0 ,1 0 , 25 ;0 1 1 d (V4 ,V3 ) max 0,25 1;0 0,66 0,75

d (V 2 , V5 ) max 0 ,1 0 ,5;0 0 ,38 0 , 4 d (V 4 , V 5 ) max 0 , 25 0 ,5;0 0 ,33 0 ,33
d (V 5 , V1 ) max 0 , 25 1;0 ,38 0 ,9;0 ,33 0 ,5 0 , 75
d (V5 , V 2 ) max 0 , 25 0 , 75 ;0 ,33 1 0 , 67
d (V5 ,V3 ) max 0,5 1;0,38 0,82;0,33 0,66 0,5

d (V5 , V 4 ) max 0 , 25 0 ,5;0 ,38 1 0 , 62
n etapa urmtoare, dup ce au fost calculai coeficienii de

concordan i cei de discordan, se construiete matricea coeficienilor de
concordan-discordan.
Aceast matrice va avea nscris, att pe linii ct i pe coloane, variantele decizionale,
astfel nct fiecare variant s se ntlneasc cu toate celelalte, rezultnd o matrice
ptratic. n interiorul matricei se vor nscrie coeficienii calculai pentru fiecare
pereche de variante astfel: coeficientul de concordan deasupra, iar coeficientul de
discordan dedesubt.
Tabel nr. 3.5
Matricea de concordan-discordan
V V1 V2 V3 V4 V5
V
0,5 0,5 0,4 0,6
V1 0,5 1 0,25 0,5
0,5 0,4 0,4 0,4
V2
0,9 0,9 1 0,4
0,5 0,6 0,5 0,7
V3
1 0,75 0,5 0,25
0,6 0,6 0,5 0,3
V4
0,5 1 0,75 0,33
0,4 0,6 0,3 0,5
V5
0,75 0,67 0,5 0,62
8
n etapa urmtoare se ntocmete matricea diferenelor dintre

coeficienii de concordan i cei de discordan, pentru fiecare pereche de
variante, respectnd semnul care rezult.
Tabel nr.3.6
Matricea diferenelor
V V1 V2 V3 V4 V5
V
V1 0 -0,5 0,15 0,1
V2 -0,4 -0,5 -0,6 0
V3 -0,5 -0,15 0 0,45
V4 0,1 -0,4 -0,25 -0,03
V5 -0,35 -0,07 -0,2 -0,12
n ultima etap a metodei se determin varianta optim cu ajutorul

matricei de surclasare, n care se compar diferenele obinute pentru aceleai
dou variante (de exemplu diferena obinut ntre V1 i V2 i diferena dintre V2
i V1). Se atribuie valoarea 1 celei mai mari diferene dintre cele dou variante i
valoarea 0 pentru cealalt diferen. n cazul n care se obin diferene egale,
fiecare pereche va primi valoarea 0.5.
Tabel nr.3.7
Matricea de surclasare
V V1 V2 V3 V4 V5 Suma
V punctelor
V1 1 0,5 1 1 3,5
V2 0 0 0 1 1
V3 0,5 1 1 1 3,5
V4 0 1 0 1 2
V5 0 0 0 0 0
Se face suma pe linie a punctelor acordate, iar varianta aleas este cea
care are suma punctelor cea mai mare.
Varianta optim este fie V1 fie V3 ntruct le surclaseaz pe toate
celelalte. V1=V3>V4>V2>V5. Managerul alege oferta 1 sau oferta 3. Aceast
egalitate este dat de valori apropiate ale coeficienilor de importan i de
diferenele ntre utilitile variantelor.
9
Aplicaie rezolvat: Delegarea unei sarcini (metoda Onicescu)
Managerul unui departament are n subordine direct 5 persoane. La

un moment dat n activitatea departamentului a aprut necesitatea elaborrii unui
proiect de complexitate destul de ridicat, ns managerul are n acest moment
alte prioriti, nepermindu-i s elaboreze el acest proiect.
n consecin se gndete care din cei cinci subalterni este cel mai
potrivit s preia sarcina nou aprut i s fie capabil s o ndeplineasc cu succes.
Elaborarea proiectului necesit competene profesionale, un anumit nivel de
creativitate, experien n elaborarea unor astfel de proiecte i presupune
ncadrarea ntr-un termen de finalizare care s nu depeasc 10 zile, dar care
aduce numeroase avantaje companiei dac este realizat mai repede.
Informaiile de care dispune managerul privind cei 5 subalterni sunt:
Anca este o persoan foarte competent profesional, cu o creativitate slab
i a mai elaborat 2 proiecte asemntoare, ns are alte atribuii i sarcini
prioritare care nu-i permit s realizeze proiectul mai repede de 9 zile.
Bogdan este o persoan cu o competen profesional bun, cu o
creativitate foarte bun i a mai elaborat un proiect asemntor, iar atribuiile
i sarcinile din cadrul departamentului i pemit s finalizeze proiectul n 7 zile.
Cosmin are o competen profesional excelent, o creativitate bun, a mai
elaborat o singur dat un proiect asemntor, iar timpul de realizare a
sarcinii este de 6 zile.
Dan are o competen profesional slab, creativitate excelent, 4 proiecte
asemntoare ca experien, timpul de realizare a sarcinii este de 8 zile.
Elena foarte slab pregtit profesional (ea a fost angajat doar de cteva
saptmni), o creativitate redus, nu are nici un fel de experien n
elaborarea de proiecte, iar n ceea ce privete timpul de realizare a proiectului,
managerul consider c ea nu se va putea ncadra n termenul de 10 zile.
Cerine:
1. Analizai informaiile i construii matricea decizional.
2. Ce metod este mai potrivit pentru aceast alegere? Argumentai.
3. Alegei persoana care va ntocmi proiectul, folosind metoda aleas anterior.
Rezolvare:
1. Potrivit informaiilor deinute se observ c avem de-a face cu un
eveniment sigur, ntruct managerul care urmeaz s fac delegarea i
cunoate foarte bine personalul din subordine, iar alegerea se face n
cunotin de cauz.
10
Pe baza datelor prezentate, toate informaiile pot constitui criterii

relevante pentru realizarea procesului de delegare. n ceea ce privete angajaii
crora urmeaz s le ncredinm sarcina se observ c Elena nu poate face fa
cerinelor necesare realizrii proiectului (angajat doar de cteva saptmni,
creativitate redus, lips de experien i nu se poate ncadra n termen), prin
urmare ea nu va fi luat n considerare n vederea delegrii sarcinii.
Matricea decizional A va avea 4 variante reprezentate de cei 4
subalterni i 4 indicatori de analiz.
Tabel nr.3.8
Matricea consecinelor economice
C Competen Termen de
Creativitate Experien
V Profesional finalizare
V1 FB SL 2 9
V2 B FB 1 7
V3 EX B 1 6
V4 SL EX 4 8
2. Avnd n vedere natura criteriilor dup care se realizeaz procesul de

delegare considerm c metoda cea mai potrivit este metoda Onicescu.
Argumentul nostru este c aveam de-a face cu criterii calitative, iar metoda
nu presupune calculul utilitilor ci atribuie locuri variantelor, fiind mult
mai operativ.
3. Potrivit alegerii fcute la punctul 2) i pe baza matricei decizionale
ntocmit la punctul 1) urmeaz s stabilim ierarhia subalternilor, urmnd
paii presupui de metod.
Din punct de vedere didactic considerm necesar prezentarea
ambelor variante ale metodei Onicescu (criterii echiimportante, respectiv criterii
ierarhizate).
Criteriile luate n considerare la delegarea sarcinii se caracterizeaz
astfel:
Competen profesional managerul dorete s aleag o persoan
ct mai competent, avnd n vedere complexitatea sarcinii. Decidentul dorete
s maximizeze criteriul.
Creativitatea este de asemenea de dorit la un angajat, urmrindu-se
maximizarea ei.
Experiena - poate conferi un atu n realizarea unui proiect, managerul
dorind o experien ct mai mare.
Termenul de finalizare a proiectului aduce numeroase avantaje
companiei dac este ct mai redus, prin urmare dorim s-l minimizm.
11
Criteriile sunt echiimportante. Pornind de la matricea decizional

(A) stabilit la punctul 1) se ntocmete matricea B prin acordarea locului cuvenit
fiecrei variante, n raport cu criteriul analizat.
I. Aceast matrice se obine n urma ierarhizrii variantelor dup fiecare criteriu n
parte, acordnd locul 1 variantei cu consecina economic cea mai
favorabil, locul 2 i locul 3 pentru urmtoarele, iar locul 4 pentru varianta
cu consecina cea mai nefavorabil, fr a modifica poziia variantelor.
1. Metoda Onicescu nu presupune calcul de utiliti;
2. Dac exist mai multe consecine cu aceeai valoare, dup un
criteriu, toate vor primi acelai loc.
Ierarhizarea variantelor: matricea B

C 1 C 2 C 3 C 4
V1 Locul 2 L4 L2 L4

V 2 Locul 3 L2 L3 L2
B:
V 3 Locul 1 L3 L3 L1

V 4 Locul 4 L1 L1 L 3
Dup ntocmirea matricei B, n cazul n care criteriile sunt
echiimportante, se ntocmete o nou matrice notat cu C n care se indic de
cte ori o variant ocup locul 1, de cte ori aceeai variant ocup locul 2, locul
3 respectiv locul 4. Altfel spus se numr n matricea B pentru fiecare variant
(pe linie) de cte ori acea variant ocup un anumit loc.
Matricea C va fi ntotdeauna o matrice ptratic (numrul liniilor =

numrul coloanelor), ntruct numrul variantelor este egal cu numrul
locurilor pe care o variant l poate ocupa.
Matricea C
L1 L2 L3 L4 Ne arat faptul c
varianta V1 ocup
V1 0 2 0 2 locul 4 de 2 ori.
C : V2 0 2 2 0

V3 2 0 2 0
V4 2 0 1 1

12
Pornind de la matricea C se identific varianta optim cu ajutorul

funciei de agregare corespunztoare acestei situaii.
Not: Reamintim c funcia de agregare utilizat n aceast situaie are
forma:
1 1 1
f :V R definit prin: f (Vi) i1 i2 2 ...im m iar
2 2 2
ij=arat de cte ori varianta i ocup locul j.
Calculm funciile de agregare pentru fiecare variant n parte.
1 1 1 1 10
f V1 0 2 2 0 3 2 4 4
2 2 2 2 2
1 1 1 1 12
f V2 0 2 2 2 3 0 4 4
2 2 2 2 2
1 1 1 1 20
f V3 2 0 2 2 3 0 4 4
2 2 2 2 2
1 1 1 1 19
f V4 2 0 2 1 3 1 4 4
2 2 2 2 2
Varianta optim este V3 urmat de V4, V2 i V1.
n situaia n care criteriile sunt echiimportante, persoana aleas
pentru a ntocmi proiectul este Cosmin.
Criteriile sunt ierarhizate.

Aa cum am mai precizat, ierarhizarea se face n mod subiectiv de ctre
decident n funcie de situaia concret n care se afl.
n cazul nostru cel mai important criteriu considerm c este
competen profesional datorit complexitii proiectului ce urmeaz a fi
realizat, deoarece o persoan mai puin competent nu va putea elabora un
proiect de calitate.
Al doilea criteriu ca importan va fi termenul de finalizare al
proiectului deoarece cu ct acesta este mai redus cu att confer avantaje mai
mari companiei.
Locul trei n ierarhia criteriilor l ocup creativitatea aspect necesar n
toate proiectele derulate. Proiectul de fa nu solicit o creativitate deosebit i de
aceea am considerat c acest criteriu ocup doar locul 3 dup termenul de
finalizare, care se precizeaz c aduce numeroase avantaje companiei dac este realizat
mai repede. Anumite proiecte necesit o creativitatea ridicat i n acele situaii el
ar putea ocupa locul 2.
n raport cu experiena, cunoatem doar numrul de proiecte n care au
fost implicai cei 4 angajai i nu dispunem de informaii suplimentare privind
13
natura sarcinilor realizate sau a poziiei ocupate n cadrul proiectului, prin urmare
considerm c este cel mai puin important dintre criteriile analizate.
Aadar, criteriu 1 competen profesional ocup locul nti n
ierarhia criteriilor, criteriul 2 creativitatea ocup locul 3, criteriul 3 experiena
ocup locul 4 i criteriul 4 termenul de finalizare locul 2.
Potrivit acestei situaii, metoda Onicescu presupune atribuirea unui
coeficient Pj fiecrui coeficient de importan kj.
Not: Reamintim c Pj are urmtoarea form:
1
Pj k unde k=1 pentru cel mai important criteriu, k=2 pentru
2
urmtorul criteriu ca importan etc. pn la ultimul criteriu.
Din mulimea coeficienilor rezultai se ntocmete vectorul linie P, de
forma: P: (P1;P2;P3....Pj;......Pm).
n final se face ierarhizarea variantelor dup funcia de agregare:
m

loc ( V i , C j )
f :V R f (V i ) Pj 2
j 1
unde: pj= este coeficientul acordat criteriului j n funcie de coeficientul de

importan;
loc (Vi, Cj) = locul variantei i dup criteriul j.
Calculm coeficienii i construim vectorul linie P.
Lund n considerare ierarhia criteriilor stabilit anterior, k primete
urmtoarele valori:
Criteriul 1 ocup locul 1 n ierarhia criteriilor, ca urmare coeficientul
1
aferent acestuia va primi valoarea k=1, rezultnd P1
21
1
23
1
24
1
22
Vectorul linie P care rezult este:
1 1 1 1
P: 1 ; 3 ; 4 ; 2
2 2 2 2
14
Pornind de la matricea B - unde regsim elementul loc (Vi, Cj) i de

la vectorul linie P se calculeaz funcia de agregare pentru fiecare din cele trei
variante.
1 1 1 1 1 1 1 1 21
f (V 1 ) 1
2 3 4 4 2 2 4 7
2 2 2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1 1 21
f (V 2 ) 1
3 3 2 4 3 2 2 7
2 2 2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1 1 51
f (V 3 ) 3 3 4 3 2 1 7
21 2 1
2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1 1 20
f (V 4 ) 1 4 3 1 4 1 2 3 7
2 2 2 2 2 2 2 2 2
Varianta optim este V3, urmat de V1= V2 i de V4.
n situaia n care criteriile au importan diferit, persoana aleas
pentru a ntocmi proiectul este Cosmin.
B. Decizii de grup
Aplicaie rezolvat: Achiziia unui utilaj - consensul decizional

(metoda calculului majoritii ca o compunere de utiliti
individuale)
ntr-o organizaie specializat pe producerea i distribuirea sucurilor

naturale se dorete modernizarea activitii de producie prin achiziionarea unei
noi linii de mbuteliere cu un randament superior celei existente. Situaia
economic a companiei permite realizarea investiiei i aceasta este prevzut n
bugetul elaborat. Comitetul decizional format din doi decideni a emis o cerere
de ofert n urma creia s-au primit ofertele din partea furnizorilor. n urma
analizei au reinut spre ierarhizare 5 oferte i urmeaz s selecteze una dintre ele.
Caracteristicile ofertelor sunt prezentate n tabelul urmtor.
Decidentul D1 consider c nu poate fi atins capacitatea maxim de
mbutelire, ci n funcie de ofert ea este de fapt cu 5-10% mai mic, astfel:
pentru O1 7%, pentru O2 5%, pentru O3 8%, pentru O4 6% iar pentru O5 9%.
Decidentul D2 consider c n virtutea relaiilor tradiionale pe care
organizaia le are cu furnizorii poate negocia un anumit discount care variaz
ntre 3 i 10% difereniat pe fiecare ofert. De asemenea i termenul de livrare
poate fi scurtat n urma negocierilor, astfel: O1 reducerea preului poate fi de
6%, termenul de livrare 8 zile; O2 reducerea preului cu 4%, termenul de livrare
15
10 zile; O3 nu este posibil reducerea preului iar termenul de livrare 14 zile; O4

reducerea preului cu 7% i termenul de livrare cu 10 zile; O5 reducerea preului
cu 3% i a termenului de livrare cu 7 zile.
Tabel nr.3.9
Caracterizarea ofertelor
Oferta 1 Oferta 2 Oferta 3 Oferta 4 Oferta 5
Pre: 120.000 lei Pre: 118.000 lei Pre: 100.000 lei Pre: 115.000 lei Pre: 110.000 lei
Capacitatea de Capacitatea de Capacitatea de Capacitatea de Capacitatea de
mbuteliere: 2500 mbuteliere: 2400 mbuteliere: 2100 mbuteliere: 2300 mbuteliere: 2200
sticle/h sticle/h sticle/h sticle/h sticle/h
Consum de Consum de Consum de Consum de Consum de
energie electric: energie electric: energie electric: energie electric: energie electric:
7 kW/h. 9 kW/h. 8 kW/h. 7 kW/h. 8,5 kW/h.
Termen de livrare: Termen de livrare: Termen de livrare: Termen de livrare: Termen de livrare:
105 zile de la plata 90 zile de la plata 100 zile de la plata 120 zile de la plata 110 zile de la plata
avansului avansului avansului avansului avansului
Perioada de Perioada de Perioada de Perioada de Perioada de
garanie: 12 luni garanie: 12 luni garanie: 12 luni garanie: 12 luni garanie: 12 luni
Condiii de plat: Condiii de plat: Condiii de plat: Condiii de plat: Condiii de plat:
avans minim 30 %, avans minim 25 %, avans minim 40 %, avans minim 30 %, avans minim 20 %,
restul nainte de restul nainte de restul nainte de restul nainte de restul nainte de
livrare. livrare. livrare. livrare. livrare.
Cheltuielile cu funcionarea i ntreinerea utilajului stabilite de

departamentul tehnic potrivit programului de activitate convenit sunt
urmtoarele: 10% din preul utilajului, reprezentnd cheltuielile de ntreinere la
care se adun pentru fiecare ofert cheltuielile de funcionare ce depind de
consumul de energie electric i sunt: O1 1421 lei/lun; O2 1827 lei/lun; O3
1624 lei/lun; O4 1420 lei/lun; O5 1725 lei/lun.
Cerine:
1. Ce poziii manageriale ocup cei doi decideni implicai n procesul decizional?
Argumentai.
2. Construii matricea decizional.
3. Pe baza matricei decizionale construit anterior selectai oferta cea mai potrivit.
Rezolvare:
1. Nivelul ierarhic minim la care poat fi adoptat decizia este cel de director
adjunct.
Pe baza informaiilor deinute putem aprecia c un decident (D1) va fi
Directorul de producie (avnd n vedere remarcile legate de aspectele tehnice
privind capacitatea de mbuteliere a utilajului) sau Directorul general dac acesta
are pregtire tehnic. Ce de-al doilea decident poate fi Directorul economic sau
Directorul comercial dac analizm observaiile fcute cu privire la relaiile cu
furnizorii i posibilitatea negocierii termenului de livrare sau Directorul general
16
dac are pregtire economic. Prin urmare decidenii pot fi: doi directori adjunci
sau un adjunct i managerul general.
2. Se observ c dintre aceste criterii o parte pot fi eliminate: perioada de
garanie care este identic pentru toate ofertele i condiiile de plat,
referitoare la avansul minim ce trebuie pltit, care din punctul nostru de
vedere poate fi exclus deoarece suma necesar este disponibil i firma nu
are n vedere alte modaliti de utilizare a sumei respective.
Se remarc de asemenea c din criteriile consum de energie electric
i cheltuieli de ntreinere se poate constitui un indicator agregat care s
conin cele dou tipuri de cheltuieli sub denumirea de Cheltuieli de funcionare
i ntreinere. Acesta se va calcula astfel: la consumul de energie electric se
adaug cheltuielile de ntreinere care reprezint 10% din preul cuprins n ofert.
Decidentul 1 va calcula pentru oferta 1: cheltuielile cu energia electric
sunt 1421 lei/lun, la acestea se adaug cheltuielile de ntreinere de 10% pe an
din valoarea utilajului (preul de achiziie), care n cazul de fa sunt 12.000 lei/an
adic 1.000 lei/lun. Prin urmare cheltuielile de funcionare i ntreinere/lun
pentru aceast ofert vor fi 1.421 +1.000 = 2.421 lei lun.
n mod similar se calculeaz pentru restul ofertelor, avnd n vedere
datele concrete.
Decidentul 2 va avea urmtoarele valori, diferite de cele calculate la
decidentul 1 ntruct cheltuielile de ntreinere variaz n funcie de pre, el
estimnd valori mai mici ale preului de achiziie:
Din analiza datelor se observ c nivelul indicatorului cheltuieli de
funcionare i ntreinere este acelai pentru ambii decideni.
Prin urmare criteriile luate n considerare la alegerea ofertei vor fi:
1. Preul de achiziie al liniei de mbuteliere
2. Capacitatea de mbuteliere a liniei
3. Cheltuieli de funcionare i ntreinere
4. Termenul de livrare
17
Decidentul D1 apreciaz diferit capacitatea de mbuteliere fa de cea

prezentat n ofert, potrivit datelor prezentate anterior, astfel a apreciat pentru
prima ofert o capacitate mai mic cu 7% fa de cea prezentat n ofert: 2500
7% x2500 = 2325 sticle/h. n mod similar se calculeaz i pentru celelalte oferte.
Decidentul D2 consider c fa de datele prezentate n ofert ar putea
prezenta modificri preul de achiziie (n virtutea relaiilor tradiionale pe care
organizaia le are cu furnizorii) i termenul de livrare care poate fi scurtat n urma
negocierilor. Reducerea preului este diferit pentru fiecare ofert i se calculeaz
din preul prezentat n oferte.
Ierarhizarea criteriilor se face n mod subiectiv de ctre fiecare decident
pe baza informaiilor deinute, potrivit percepiei managerului dar i n corelaie
cu principiile economice care influeneaz performana organizaiei.
Raportat la situaia de fa se observ c indicatorul cel mai important
este preul de achiziie, deoarece reprezint o cheltuial mare pentru firm i va
influena hotrtor decizia de achiziie a liniei de mbuteliere. Prin urmare orice
manager va dori s minimizeze acest criteriu i astfel cei doi decideni l
consider cel mai important, dar i acord un coeficient diferit de importan D1-
0,4 i D2 este 0,5.
Al doilea criteriu ca importan, n opinia decidentului D1 (cu pregtire
tehnic), este capacitatea de mbuteliere care influeneaz productivitatea
muncii i implicit profitul realizat. Prin urmare managerul va dori s maximizeze
criteriul i va acorda un coeficient de importan de 0,3.
Pentru D2 (cu pregtire economic) al doilea criteriu ca importan va
fi reprezentat de cheltuielile de funcionare i ntreinere i i acord un coeficient
de 0,25.
Cheltuieli de funcionare i ntreinere reprezint al treilea criteriu ca
importan n adoptarea deciziei pentru D1, deoarece cheltuielile privind
ntreinerea liniei sunt periodice i legate de preul de achiziie, prin urmare
relativ fixe, iar cealalt component referitoare la cheltuielile cu consumul de
energie sunt variabile i dependente direct de timpul de funcionare, prin urmare
coeficientul de importan este 0,2.
D2 trece criteriul capacitatea de mbuteliere pe locul 3 deoarece este
tentat s acorde o importan mai mare indicatorilor ce privesc cheltuielile fa
de cei tehnici. Coeficientul acordat este de 0,2.
Termenul de livrare, n aceast situaie ambii decideni l consider
cel mai puin important deoarece fabrica are linii de mbuteliere aflate n
funciune i nu este constrns de timp s le schimbe. De asemenea, diferenele
dintre oferte nu sunt foarte mari, prin urmare coeficientul acordat de D1 este 0,1
iar de D2 este 0,05.
18
Pot exista, ns, situaii n care acest criteriu s ocupe primele poziii n
ierarhie.
Fiecare situaie decizional trebuie privit n contextul particular n care
se afl iar stabilirea ierarhiei criteriilor se va face n raport cu constrngerile i
oportunitile momentului, neexistnd o reet unic.
Ierarhizarea decidenilor se face n funcie de poziia pe care o ocup
(dac ambii se afl pe acelai nivel ierarhic sau pe niveluri diferite) i de
aptitudinele de negociere date de temperamentul, personalitatea i competenele
fiecruia. n situaia de fa, apreciem c opinia lui D2 va cntri n proporie
de 70% n adoptarea deciziei, iar opinia lui D1 n proporie de 30%. Coeficienii
de ierarhizare a decidenilor vor fi D1-0,3 i D2-0,7.
Potrivit acestor informaii, matricea decizional va fi:
Tabel nr.3.10
D1 D2
C1 C2 C3 C4 C1 C2 C3 C4
V1 120.000 2.325 2.421 105 112.800 2.500 2.361 97
V2 118.000 2.280 2.810 90 113.280 2.400 2.771 90
V3 100.000 1.932 2.456 100 100.000 2.100 2.456 100
V4 115.000 2.162 2.379 120 106.950 2.300 2.312 110
V5 110.000 2.002 2.642 110 106.700 2.200 2.614 103
kj 0,4 0,3 0,2 0,1 0,5 0,2 0,25 0,05
KJ 0,3 0,7
Fiecare decident analizeaz separat cele cinci variante, aa c utilitile

primare care se calculeaz n prima faz, se calculeaz separat pentru fiecare
decident n parte. Aadar calculm utilitile primare, innd cont de semnificaia
celor patru criterii.
Tabel nr.3.11
D1 D2
C1 C2 C3 C4 C1 C2 C3 C4
V1 0 1 0,9 0,5 0,03 1 0,89 0,65
V2 0,1 0,88 0 1 0 0,75 0 1
V3 1 0 0,82 0,66 1 0 0,68 0,5
V4 0,25 0,58 1 0 0,47 0,5 1 0
V5 0,5 0,17 0,38 0,33 0,49 0,25 0,34 0,35
kj 0,4 0,3 0,2 0,1 0,5 0,2 0,25 0,05
KJ 0,3 0,7
19
n continuare prezentm cteva exemple de calcul al utilitilor.

Pentru D1:
118000 120000 2280 1932
u 21 0,1 u 22 0 ,88
100000 120000 2325 1932
2421 2810 105 120
u13 0,9 u14 0,5
2379 2810 90 120
Restul utilitilor primare s-au calculat n mod similar.

Pornind de la matricea utilitilor primare se calculeaz cte o utilitate
sintez, notat UiJ, pentru fiecare decident i pentru fiecare variant decizional
n parte.
Astfel, pentru D1 se calculeaz o utilitate sintez pentru fiecare variant
decizional n parte, pondernd utilitile primare cu coeficienii de importan ai
criteriilor.
Iat cteva exemple de calcul a utilitilor sintez:
U11=00,4 +10,3+0,90,2+0,50,1 = 0,53
unde U11=utilitatea sintez a variantei1 pentru decidentul1.
Restul utilitilor sintez se calculeaz n mod similar.
Tabel nr. 3.12
Matricea utilitilor sintez
D1 D2
V1 0,53 0,47
V2 0,404 0,2
V3 0,63 0,695
V4 0,474 0,585
V5 0,36 0,397
KJ 0,3 0,7
Determinm varianta optim cu ajutorul funciei de agregare.

Not: Reamintim c funcia de agregare are urmtoarea form:
n
f :V R f (Vi ) J 1
K J U iJ
Varinta optim va fi acea variant pentru care se obine cea mai mare
valoare a funciei.
V1 =0,530,3 + 0,470,7 = 0,488
V2 =0,4040,3 + 0,20,7 = 0,261
V3 =0,630,3 + 0,6950,7 = 0,675
20
V4 =0,4740,3 + 0,5850,7 = 0,552

V5 =0,360,3 + 0,3970,7 = 0,386
Oferta selectat de ctre cei doi manageri, de comun acord este oferta
numrul 3.
2. Adoptarea deciziilor n condiii de risc.

A. Decizii individuale
Aplicaie rezolvat: Riscul investiiei la burs (metoda utilitii

globale)
Compania noastr dispune de un buget de 100.000 $, pe care dorete

s l investeasc pe piaa bursier New York Stock Exchange (NYSE). n funcie
de conjunctura economic actual, la nivel mondial managerul companiei
apreciaz o probabilitate de 65% ca economia s se afle n continuare n
recesiune i 35% ca aceasta s nregistreze cretere economic. Managerului i-au
atras atenia 4 dintre companiile listate la burs. n vederea lurii unei decizii el
analizeaz urmtoarele informaii:
Preul actual al aciunilor este: Cobalt International Energy (CIE) 10,28
$/aciune, Barrick Gold Corporation (ABX) 47,85 $/aciune, Dole Food
Company (DOLE) 10,29 $/aciune i Brystol Myers Squibb Co.
(BMYPR) 570,10 $/aciune.
Mangerul dorete s investeasc suma de 100.000 $ estimnd c peste 1 an
s-ar putea nregistra urmtoarele situaii:
o n cazul companiei Cobalt International Energy (CIE) din industria
petrol/gaze, dac se nregistreaz cretere economic, managerul
apreciaz c preul unei aciuni va fi de 10,5 $, iar orizontul de timp
preconizat pentru ca domeniul s fie nc atractiv este de 10 ani. n
caz de recesiune se estimeaz c preul unei aciuni va fi de 10,1 $,
iar orizontul de timp preconizat pentru ca domeniul s fie nc
atractiv este de 3 ani.
o n cazul companiei Barrick Gold Corporation (ABX) din industria
forestier, dac se nregistreaz cretere economic, managerul
apreciaz c preul unei aciuni va fi de 50 $, iar orizontul de timp
caz de recesiune se estimeaz c preul unei aciuni va fi de 45 $, iar
21
orizontul de timp preconizat pentru ca domeniul s fie nc atractiv

este de 10 ani.
o n cazul companiei Dole Food Company (DOLE) din industria
alimentar, dac se nregistreaz cretere economic, managerul
apreciaz c preul unei aciuni va fi de 13 $, i orizontul de timp
caz de recesiune se estimeaz c preul unei aciuni va fi de 9 $, iar
este de 8 ani.
o n cazul companiei Brystol Myers Squibb Co. (BMYPR) din
industria farmaceutic, dac se nregistreaz cretere economic,
managerul apreciaz c preul unei aciuni va fi de 580 $, i
este de 8 ani. n caz de recesiune se estimeaz c preul unei aciuni
va fi de 550 $, iar orizontul de timp preconizat pentru ca domeniul
s fie nc atractiv este de 4 ani.
Cerine:
2. Precizai ordinea companiilor n care managerul va investi.
3. Pentru a se proteja de riscul financiar, managerul hotrte s i creeze un portofoliu
format din aciunile primelor trei companii astfel: 60% din buget l va investi n
aciunile primei companii, 30% n aciunile celei de-a doua, i restul n aciunile celei
de-a treia companii. Care va fi structura portofoliului de aciuni?
Rezolvare:
1. Situaia prezentat este o situaie de risc ntruct investiia n
aciunile unei companii este influenat de factori ce acioneaz att
la nivel macroeconomic (evoluia economiei mondiale) ct i la
nivel microeconomic (strategia adoptat de firm), factori pe care
investitorul nu-i poate controla i nu-i poate aprecia cu exactitate, ci
numai estima cu o anumit probabilitate.
Informaiile de care dispunem ne permit s calculm, pentru fiecare
din cele 4 companii, care este numrul total de aciuni ce pot fi achiziionate n
limita bugetului.
CIE = 100.000/10,28 = 9.727 aciuni
ABX = 100.000/47,85 = 2.089 aciuni
DOLE = 100.000/10,29 = 9.718 aciuni
BMYPR = 100.000/570,10 = 175 aciuni
22
Dispunem de informaii privind preul estimat al aciunilor peste 1 an,

n ambele situaii posibile i am determinat anterior numrul de aciuni ce pot fi
achiziionate la momentul actual, ceea ce ne permite s calculm fie valoarea
investiiei peste 1 an fie profitul posibil a se nregistra n acelai interval de timp.
Aadar, criteriile dup care va fi analizat decizia de cumprare pot fi:
valoarea previzionat a investiiei (C1) sau profitul previzionat (C1) i orizontul de
timp preconizat pentru ca domeniul s fie atractiv (C2). Importana criteriilor, n
opinia decidentului este apreciat astfel: C1 are o importan de 70% n luarea
deciziei deoarece scopul urmrit este valorificarea ct mai bun a bugetului
disponibil. Criteriul doi va avea prin urmare o importan de 30%. Ambele
criterii se doresc a fi maximizate.
Prin urmare putem construi dou matrici decizionale:
Tabel nr.3.13
N1 (0,35) N2 (0,65)
C1 C2 C1 C2
CIE 102.133 10 98.243 3
ABX 104.450 15 94.005 10
DOLE 126.334 15 87.462 8
BMYPR 101.500 8 96.250 4
kj 0,7 0,3 0,7 0,3
N1(0.35) N2 (0.65)
C1 C2 C1 C2
CIE 2.133 10 -1.757 3
ABX 4.450 15 -5.995 10
DOLE 26.334 15 -12.538 8
BMYPR 1.500 8 -3.750 4
kj 0,7 0,3 0,7 0,3
23
Pentru nceput, rezolvarea studiului de caz presupune calcularea

utilitilor primare, dup aceeai relaie de calcul ca i la metoda utilitii globale.
Stabilirea consecinei celei mai favorabile (pentru care utilitatea va fi maxim),
respectiv celei mai nefavorabile (pentru care utilitatea va fi minim) se face,
pentru un criteriu, estimnd o singur dat dup toate strile de condiii
obiective (Ng).
2. Cutm pentru C1 cea mai favorabil consecin din punct de

vedere economic, n ambele stri posibile. Se observ c valoarea
cea mai favorabil o regsim n tabelul consecinelor variantelor la
V3 n starea N1. Utilitatea atribuit acestei valori va fi 1. n ceea ce
privete consecina cea mai nefavorabil, aceasta o regsim la V3
n starea N2. Pentru aceast valoare utilitatea va fi 0.
Pentru C2 cea mai favorabil consecin o regsim n tabelul
consecinelor variantelor de dou ori: la V2 n starea N1 i la V3 n starea N1.
Utilitatea atribuit acestei valori va fi 1 la ambele situaii. n ceea ce privete
consecina cea mai nefavorabil, aceasta o regsim la V1 n starea N2. Pentru
aceast valoare utilitatea va fi 0.
Tabel nr.3.14
N1(0,35) N2 (0,65)
C1 C2 C1 C2
CIE 0,37 0,58 0,27 0
ABX 0,43 1 0,16 0,58
DOLE 1 1 0 0,41
BMYPR 0,36 0,41 0,22 0,08
kj 0,7 0,3 0,7 0,3
Exemple de calcul a utilitilor primare:

2.133 (12.538)
u111 0,37
26.334 (12.538)
10 3
u 121 0 ,58
15 3
Restul utilitilor se calculeaz n mod similar.
ntruct criteriile au importan diferit utilitatea sintez, care se
calculeaz pentru fiecare stare de condiii obiective (pe variante), se obine prin
ponderarea utilitilor primare cu coeficienii de importan ai criteriilor.
24
n cazul n care criteriile sunt echiimportante, utilitatea sintez, se obine prin

nsumarea simpl a utilitilor primare a variantei pentru starea respectiv.
Stabilirea consecinei celei mai favorabile (pentru care utilitatea va fi maxim),
respectiv celei mai nefavorabile (pentru care utilitatea va fi minim) se face,
pentru un criteriu, estimnd o singur dat dup toate strile de condiii
obiective (Ng).
Tabel nr. 3.15

N1 N2
V1 0,43 0,18
V2 0,6 0,47
V3 1 0,12
V4 0,37 0,17
pg 0,35 0,65
Exemple de calcul a utilitilor sintez:

U11 = 0,370,7+ 0,580,3 = 0,43
U12 = 0,270,7+ 00,3 = 0,18
Not: Varianta optim se obine pe baza relaiei:
k
V opt max
i
U
g 1
ig pg
Calculm valorile corespunztoare pentru fiecare variant:

V1: 0,430,35 + 0,180,65 = 0,267
V2: 0,60,35 + 0,470,65 = 0,515
V3: 10,35 + 0,120,65 = 0,428
V4: 0,370,35 + 0,170,65 = 0,24
Varianta optim este V2, urmat de V3, V1 i V4.
n consecin managerul va investi n aciunile companiei Barrick
Gold Corporation (ABX), apoi n aciunile Dole Food Company (DOLE),
Cobalt International Energy (CIE) i Brystol Myers Squibb Co. (BMYPR).
3. Avnd n vedere bugetul de care dispune i ordinea de preferin a

companiilor n care va investi, pentru a se proteja de riscul
financiar, managerul i va structura portofoliul de aciuni astfel:
1.253 aciuni ABX [(100.0000,6)/47,85]
2.915 aciuni DOLE [(100.0000,3)/10,29]
977 aciuni CIE [(100.000-59.956-29.995)/10,28]
25
Pentru calculul bugetului alocat cumprrii aciunilor CIE, se face

diferena ntre bugetul total i bugetul investit n cumprarea aciunilor primelor
dou firme. n final managerul rmne cu suma de 6$, care este insuficient
pentru a mai putea cumpra vreo aciune.
B. Decizii de grup
Aplicaie rezolvat: Riscul n construciile imobiliare (metoda

calculului majoritii ca o compunere de utiliti individuale)
O firm de construcii dispune de un teren aflat n imediata apropiere

a zonei metropolitane. Avnd n vedere legile n vigoare i hotrrile Consiliului
local, pe acest teren nu pot fi construite blocuri mai mari de 4 etaje. Variantele
rmase se refer la: construirea de duplexuri, construirea de vile de lux, blocuri
de garsoniere sau construirea de blocuri mici de apartamente, cu maxim 4 etaje.
Perspectiva unei astfel de investiii este influenat de cererea ce se va
manifesta pentru una sau alta dintre variantele decizionale. Din informaiile pe
care le deinem la ora actual este posibil ca fondurile disponibile pentru
continuarea programului Prima cas s creasc n proporie de 65% fa de
perioada actual, ceea ce ar duce la o cretere a cererii pentru achiziionarea de
locuine i exist un risc de 35% ca fondurile alocate programului s se reduc,
aspect ce se va materializa ntr-o reducere a cererii.
Decizia va fi evaluat diferit de ctre cei trei manageri (Directorul
Adjunct Tehnic, Directorul Economic i Directorul General). Dac primii doi
au studii de specialitate, cel de-al treilea este de profesie arhitect. Cei trei vor
analiza investiia din punctul de vedere al termenului de finalizare a investiiei i
de profitul scontat a fi obinut.
Astfel, dac fondurile pentru Prima cas vor fi mai mari dect n
perioada curent, cei trei decideni apreciaz valorile celor 2 criterii astfel:
Directorul Tehnic estimeaz durata de execuie a proiectului ca fiind de
10 luni pentru duplexuri, 15 luni pentru vile de lux i 8 luni pentru restul
i respectiv un profit estimat de 7 milioane euro pentru duplexuri, 5,4
milioane pentru vile de lux, 8,9 milioane pentru garsoniere i 6,5
milioane pentru apartamente.
Directorul Economic estimeaz durata de execuie a proiectului ca fiind
de 12 luni pentru duplexuri, 18 luni pentru vile de lux, 7 luni pentru
garsoniere i 10 luni pentru apartamente i respectiv un profit estimat de
8 milioane euro pentru duplexuri, 6 milioane pentru vile de lux, 9
milioane pentru garsoniere i 7 milioane pentru apartamente.
26
Directorul General estimeaz durata de execuie a proiectului ca fiind de

16 luni pentru duplexuri, 20 luni pentru vile de lux, 6 luni pentru
garsoniere i 7 luni pentru apartamente i respectiv un profit estimat de 8
milioane euro pentru duplexuri, 9 milioane pentru vile de lux, 7 milioane
pentru garsoniere i 6 milioane pentru apartamente.
Dac riscul se va produce i fondurile se vor diminua estimrile
decidenilor sunt:
Directorul Tehnic estimeaz durata de execuie a proiectului ca fiind de
6 milioane euro pentru duplexuri, 5 milioane pentru vile de lux, 6,2
milioane pentru garsoniere i 4,6 milioane pentru apartamente.
Directorul Economic estimeaz durata de execuie a proiectului ca fiind
de 14 luni pentru duplexuri, 20 luni pentru vile de lux, 9 luni pentru
6,8 milioane euro pentru duplexuri, 5,1 milioane pentru vile de lux, 6,3
Directorul General estimeaz durata de execuie a proiectului ca fiind de
7,2 milioane euro pentru duplexuri, 8,1 milioane pentru vile de lux, 5
Cerine:
a) Care din decidenii implicai n procesul decizional va avea un cuvnt mai greu de
spus. Argumentai rspunsul. Cum vor aprecia decidenii importana criteriilor?
b) Analizai informaiile i construii matricea decizional.
c) Stabilii n care din cele 4 proiecte se va implica firma de construcii.
Rezolvare:
a) Situaia analizat de noi este una de risc deoarece nu exist informaii
certe privind disponibilitatea fondurilor pentru continuarea programului
Prima cas, ea putnd fi apreciat cu o anumit probabilitate. n cazul
n care programul se continu cererea pe pia va fi mai mare, iar n
varianta n care nu se aloc fonduri cererea se va reduce afectnd astfel
performanele firmei noastre.
Din punct de vedere al numrului de decideni aveam de-a face cu o
decizie de grup.
Referitor la importana decidenilor n soluionarea problemei se pot
ntlni mai multe situaii:
27
Privit numai din perspectiva competenelor profesionale opinia cea mai

pertinent este cea a directorului economic care este cel mai n msur s
estimeze performana economic a investiiei cu disponibilitatea
fondurilor, urmat de cea a directorului tehnic i cea a directorului
general (de profesie arhitect), care au n vedere n principal aspecte de
natur tehnic fr a fi corelate foarte strict cu posibilele performane
economice.
Privit din perspectiva nivelului ierarhic pe care se situeaz decidenii la
care se adaug trsturile de personalitate i temperament, ierarhia se
poate prezenta astfel: directorul general va avea o pondere mai mare n
finalizarea deciziei, urmat de oricare din cei doi directori adjunci.
Potrivit principiilor managementului i cerinelor fa de decizii are
prioritate interesul companiei i prin urmare analiza deciziei prin perspectiva
competenelor profesionale. n acest caz, directorul economic va avea un
coeficient de ierarhizare de 0,5, cel tehnic de 0,3 i directorul general 0,2. Prin
urmare ierarhia criteriilor va fi influenat de ierarhia decidenilor i se prezint
astfel: criteriul profitul scontat a fi obinut 0,7, ntruct se urmrete o
performan ct mai mare pentru firm, iar termenul de finalizare a investiiei
va avea un coeficient de 0,3, datorit faptului c trebui s rspundem n timp
util la modificarea cererii.
b) Matricea decizional este prezentat n tabelul urmtor:
Tabel nr. 3.16
D1 (0,3) D2 (0,5) D3 (0,2)
N1 (0,65) N2 (0,35) N1 (0,65) N2 (0,35) N1 (0,65) N2 (0,35)
C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2
V1 10 7 12 6 12 8 14 6,8 16 8 16 7,2
V2 15 5,4 18 5 18 6 20 5,1 20 9 20 8,1
V3 8 8,9 12 6,2 7 9 9 6,3 6 7 7 5
V4 8 6,5 14 4,6 10 7 12 4,9 7 6 8 4,2
kj 0,3 0,7 0,3 0,7 0,3 0,7 0,3 0,7 0,3 0,7 0,3 0,7
c) Pentru calculul utilitilor primare folosim metoda calculului majoritii

ca o compunere de utiliti individuale, care se bazeaz pe metoda
utilitii globale.
Utilitile primare se calculeaz separat pentru fiecare decident la
fel ca i n cazul situaiei de risc individual.
Calculm utilitile primare pentru fiecare decident n parte, cutnd

consecina economic cea mai favorabil i respectiv cea mai nefavorabil
28
pentru un criteriu, dup ambele stri de condiii obiective pe care le ntlnim la

un decident. Tabel nr.
3.17
D1 (0.3) D2 (0.5) D3 (0.2)
N1 (0,65) N2 (0,35) N1 (0,65) N2 (0,35) N1 (0,65) N2 (0,35)
C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2
V1 0,8 0,55 0,6 0,32 0,61 0,75 0,46 0,46 0,28 0,79 0,28 0,62
V2 0,3 0,18 0 0,09 0,15 0,26 0 0,04 0 1 0 0,81
V3 1 1 0,6 0,37 1 1 0,84 0,34 1 0,58 0,92 0,16
V4 1 0,44 0,4 0 0,76 0,51 0,61 0 0,92 0,37 0,85 0
kj 0,3 0,7 0,3 0,7 0,3 0,7 0,3 0,7 0,3 0,7 0,3 0,7
Pentru D1: Pentru D2: Pentru D3:
10 18 12 20 16 20
u111 0,8 u111 0,61 u111 0,28
8 18 7 20 6 20
7 4 .6 8 4 .9 8 4 .2
u121 0,55 u121 0,75 u121 0,79
8 .9 4 .6 9 4 .9 9 4 .2
In aceast situaie utilitatea primar va avea trei indici : primul indice este
indicele variantei, cel de-al doilea indicele criteriului iar cel de-al treilea este
indicele strii de condiii obiective, pentru un decident.
n etapa a doua se calculeaz cte o utilitate sintez pentru fiecare
stare a naturii, prin ponderarea utilitilor primare corespunztoare fiecrei stri,
cu coeficienii de importan a criteriilor, pentru c decidenii ierarhizeaz
criteriile.
Tabel nr. 3.18
Matricea utilitilor sintez, pe stri de condiii obiective
D1 D2 D3
N1 N2 N1 N2 N1 N2
V1 0,63 0,4 0,71 0,46 0,64 0,52
V2 0,22 0,06 0,23 0,03 0,7 0,57
V3 1 0,44 1 0,49 0,71 0,39
V4 0,61 0,12 0,58 0,18 0,53 0,25
pg 0,65 0,35 0,65 0,35 0,65 0,35
Exemple de calcul a utilitilor sintez:
U111 = 0,80,3 + 0,560,7 = 0,63
U121 = 0,6 0,3 + 0,320,7 = 0,4
Restul utilitilor sintez s-au calculat n mod similar.
29
Dac cel puin un decident apreciaz o ierarhie a criteriilor (k 1 # k2)

utilitile criteriilor C1 i C2 vor fi ponderate cu acele valori,
obinndu-se astfel utilitile sintez pe stri ale condiiilor obiective.
n etapa a treia se calculeaz cte o utilitate sintez pentru fiecare

decident n parte, prin ponderarea utilitilor sintez obinute anterior, pe stri
de condiii, cu probabilitatea de apariie a strii respective.
Tabel nr. 3.19
Matricea utilitilor sintez, pe decideni
D1 D2 D3
V1 0,55 0,62 0,6
V2 0,16 0,16 0,65
V3 0,8 0,82 0,6
V4 0,44 0,44 0,43
KJ 0,3 0,5 0,2

U11 = 0,630,65 + 0,400,35 = 0,55
U12 = 0,710,65 + 0,460,35 = 0,62
U13 = 0,640,65 + 0,520,35 = 0,6
Restul utilitilor sintez s-au calculat n mod similar.
Not: Avnd n vedere c decidenii se ierarhizeaz, varianta optim
se obine cu ajutorul relaiei:
2
Vopt max U iJ K J
J 1
V1: 0,550,3 + 0,620,5 + 0,60,2 = 0,595
V2: 0,160,3 + 0,160,5 + 0,650,2 = 0,258
V3: 0,80,3 + 0,820,5 + 0,60,2 = 0,77
V4: 0,440,3 + 0,440,5 + 0,430,2 = 0,438
Rezult c Vopt este varianta 3, deci firma se va implica n construcia
de blocuri de garsoniere, iar ordinea de preferin este: V3>V1>V4>V2.
3. Adoptarea deciziilor n condiii de incertitudine.

A. Decizii unicriteriale
Aplicaie rezolvat: Strategia firmelor chinezeti pe piaa

produselor din plastic
30
O fabric din China, specializat n producerea de articole din mase

plastice intenioneaz s lanseze n fabricaie 5 produse, pentru care nu a
derulat niciun studiu de pia ntruct costul unui astfel de studiu este mult mai
ridicat dect costul de producie a oricruia din cele 5 produse vizate.
Datorit lipsei informaiilor nivelul posibil al cererii nu poate fi
apreciat, prin urmare se pot estima 3 situaii: o cerere sczut, o cerere medie i
o cerere ridicat.
Variantele de produse sunt: truse de trigonometrie, fire de mpletit,
truse de piepteni, set cutii pentru alimente i set pahare de plastic.
Criteriul avut n vedere este profitul estimat a fi obinut n cele trei
situaii. Valorile acestui indicator, n situaia n care cererea este sczut se
prezint astfel:
Pentru produsul truse de trigonometrie 100.000 euro, fire de mpletit
100.000 euro, truse de piepteni 50.000 euro, set cutii pentru alimente
30.000 euro i set pahare de plastic 35.000 euro.
Dac cererea are valori medii, atunci nivelul profitului nregistrat va fi:
Pentru produsul truse de trigonometrie: 105.000 euro, fire de mpletit
Dac cererea este ridicat se nregistreaz urmtoarele valori:
Pentru produsul truse de trigonometrie 120.000 euro, fire de mpletit
Cerine:
1. Analizai informaiile i stabilii matricea decizional.
2. Folosind informaiile precedente i utiliznd tehnicile specifice situaiilor de
incertitudine, care va fi produsul ales pentru a fi lansat primul n fabricaie?
3. Care din tehniciile cunoscute considerai c se potrivete cel mai bine n aceast
situaie? Argumentai.
Rezolvare:
1. Situaia de fa este specific adoptrii deciziilor n condiii de
incertitudine ntruct, profiturile estimate a fi obinute pentru fiecare din
cele 5 produse nu se bazeaz pe informaii furnizate de un studiu de
pia (care ne-ar fi putut furniza informaii privind posibilele mrimi ale
cererii care s-ar manifesta iar situaia ar fi devenit de risc).
Matricea decizional se prezint astfel:
Tabel nr.3.20
31
N1 N2 N3
(cerere mic) (cerere medie) (cerere ridicat)
V1truse de trigonometrie 100.000 105.000 120.000
V2fire de mpletit 100.000 200.000 250.000
V3truse de piepteni 50.000 80.000 100.000
V4set cutii pentru alimente 30.000 70.000 80.000
V5set pahare de plastic 35.000 90.000 110.000
2. Pornim n rezolvarea acestei situaii de la matricea consecinelor

economice.
Tabel nr.3.21
N1 N2 N3 Min (aik) Max (aik)
V1 100.000 105.000 120.000 100.000 120.000
V2 100.000 200.000 250.000 100.000 250.000
V3 50.000 80.000 100.000 50.000 100.000
V4 30.000 70.000 80.000 30.000 80.000
V5 35.000 90.000 110.000 35.000 110.000
Datorit faptului c nu se cunosc probabilitile de apariie a cererii,
situaia n care ne aflm este cea de incertitudine.
Profitul estimat n funcie de diferite mrimi ale cererii este singurul
criteriu de analiz a situaiei, astfel nct nu este necesar calcularea utilitilor
primare. Tehnicile care se aplic n astfel de situaii utilizeaz direct consecinele
economice ale variantelor.
n continuare vom aplica succesiv cele cinci tehnici (reguli) de
fundamentare a deciziilor n condiii de incertitudine, direct asupra
consecinelor variantelor.
Prin max(aik) i min (aik) se nelege consecina cea mai favorabil din
punct de vedere economic i respectiv consecina cea mai nefavorabil
din acelai punct de vedere.
1. Regula pesimist (A.Wald) pleac de la ideea c varianta optim este acea

variant care presupune avantaje maxime n situaia n care condiiile obiective
se prezint cel mai nefavorabil.
Vopt max min aik , i 1, m , k 1, n
i k
unde: aik = reprezint consecina economic a variantei i n starea
condiiilor obiective K.
32
n cazul de fa profiturile minime pentru fiecare variant n parte

sunt urmtoarele : V1: 100.000; V2: 100.000; V3 : 50.000; V4 : 30.000 V5 : 35.000.
Profitul cel mai mare dintre acestea este 100.000, deci variantele optime sunt V 1
i V2. Produsele alese pentru a fi lansate n fabricaie sunt trusele trigonometrice
i firele de mpletit.
2. Regula optimist presupune c varianta optim este aceea pentru care se obin
cele mai mari avantaje n cea mai favorabil stare a condiiilor obiective. Relaia
de determinare a variantei optime este:

Vopt max max aik , i 1, m , k 1, n
i k
n cazul de fa profiturile maxime pentru fiecare variant n parte
sunt urmtoarele : V1: 120.000; V2: 250.000; V3 : 100.000; V4 : 80.000 V5 :
110.000. Profitul cel mai mare dintre acestea este 250.000, deci varianta optim
este V2. Produsul ales pentru a fi lansat n fabricaie sunt firele de mpletit.
3. Regula optimalitii (regula lui L.Hurwicz) const n a alege linia de aciune care
maximizeaz relaia:
Vopt max a ikmax (1 ) a ikmin , i 1, m , k 1, n
i
unde: = coeficientul de optimism ales de ctre decident, cu valori cuprinse

ntre 0 i 1. Dac este mai aproape de 1 decidentul este mai optimist i invers.
max
a ik = consecina economic maxim a variantei i ;
min
aik = consecina economic minim a variantei i.
S presupunem c =0.6. n aceast situaie rezult:
V1: 0,6120.000 + 0,4100.000 = 112.000
V2: 0,6250.000 + 0,4100.000 = 190.000
V3: 0,6100.000 + 0,4 50.000 = 80.000
V4: 0,6 80.000 + 0,4 30.000 = 60.000
V5: 0,6110.000 + 0,4 35.000 = 80.000
Cea mai mare valoare se nregistreaz n cazul lui V2, care este
varianta optim, deci produsul ales pentru a fi lansat n fabricaie sunt firele de
mpletit.
4. Regula proporionalitii (echilibrului, Bayes-Laplace) presupune c strile sunt

considerate echiprobabile n mod subiectiv, iar varianta optim este aceea
pentru care media aritmetic a rezultatelor corespunztoare strilor luate n
considerare este maxim.
33
n
aik
, i 1, m
Vopt max k 1
i n

unde: aik = consecina variantei i n starea condiiilor k;
n = numrul strilor.
Calculm media aritmetic a consecinelor variantelor:
100 . 000 105 . 000 120 . 000
V1 108 . 333 ,33
3
100 . 000 200 . 000 250 . 000
V2 183 . 333 ,33
3
50 . 000 80 . 000 100 . 000
V3 76 . 666 , 67
3
30 . 000 70 . 000 80 . 000
V4 60 . 000
3
35 . 000 90 . 000 110 . 000
V5 78 . 333 ,33
3
Cea mai mare valoare se nregistreaz n cazul lui V2, care este
varianta optim, deci produsul ales pentru a fi lansat n fabricaie sunt firele de
mpletit.
5. Regula minimizrii regretelor (L.Savage) presupune c varianta optim este aceea

pentru care regretul de a nu fi ales varianta cea mai bun este cel mai mic.

Vopt min max R ik
i k , i 1, m , k 1, n
unde: Rik = reprezint regretul de a fi ales varianta i n starea
condiiilor obiective k i se calculeaz astfel:
Rik max (aik ) aik
i , i 1, m , k 1, n
Calculm regretele variantelor n fiecare stare de condiii obiective (pe
coloane) dup care ntocmim matricea regretelor.
Consecina economic cea mai favorabil dup o anumit stare pentru
toate variantele va avea regretul 0. Celelalte regrete se calculeaz potrivit
relaiei de calcul amintite anterior.
Tabel nr.3.22
Matricea regretelor
N1 N2 N3 Max (Rik)
34
V1 0 95.000 130.000 130.000

V2 0 0 0 0
V3 50.000 120.000 150.000 150.000
V4 70.000 130.000 170.000 170.000
V5 65.000 110.000 140.000 140.000
Regretele maxime, pentru fiecare variant sunt: V1: 130.000; V2: 0; V3:
150.000; V4: 170.000 V5: 140.000, iar dintre toate acestea decidentul va alege
varianta cu regretul cel mai mic, adic V2. Deci produsul ales pentru a fi lansat
n fabricaie sunt firele de mpletit.
3. Tehnica cea mai potrivit este cea optimist deoarece investiia pe care o
presupune oricare din produse este redus, produsele pot nregistra
succes similar pe pia i profiturile estimate depesc cu mult valoarea
investiiei. Prin urmare ansa de a avea succes este apreciat de ctre
decident n mod optimist.
B. Decizii multicriteriale
Aplicaie rezolvat: Incertitudinea n selectarea i angajarea de

personal
n cadrul companiei M&V este vacant postul de director departament

resurse umane. Pentru fazele finale au rmas 4 candidai n vederea evalurii de
ctre directorul general. Informaiile de care dispune managerul provin din
dou evaluri succesive: una provenit din analiza CV-urilor i a interviului de
specialitate, iar cea de-a doua rezultat n urma interviului final.
Ambele situaii conin informaii cu un grad ridicat de ambiguitate
datorit naturii informaiilor i a subiectivismului manifestat n aprecierea lor.
Ocupantul postului va trebui s aib o orientare preponderent ctre resursa
uman n defavoarea celei ctre rezultat, un spirit de iniiativ ridicat i un spirit
de echip puternic dezvoltat.
Informaiile obinute pe baza CV-ului i a interviului de specialitate
pentru cei patru candidai se prezint astfel:
Anca: orientarea ctre resursa uman a fost apreciat (pe o scar de la 1
la 10) cu 9 puncte, iar spiritul de iniiativ cu 8 i spiritul de echip cu 7.
35
Bogdan: orientarea ctre resursa uman a fost apreciat cu 8 puncte, iar

spiritul de iniiativ cu 9 i spiritul de echip cu 8.
Clin: orientarea ctre resursa uman a fost apreciat cu 7 puncte, iar
Diana: orientarea ctre resursa uman a fost apreciat cu 10 puncte, iar
Informaiile provenite din interviul final confirm sau infirm opinia
rezultat din analiza CV-urilor i a interviului de specialitate, astfel:
Anca: orientarea ctre resursa uman a fost apreciat cu 9 puncte, iar
Bogdan: orientarea ctre resursa uman a fost apreciat cu 7 puncte, iar
Clin: orientarea ctre resursa uman a fost apreciat cu 7 puncte, iar
Diana: orientarea ctre resursa uman a fost apreciat cu 5 puncte, iar
Cerine:
a) Analizai informaiile i stabilii matricea decizional.
b) Folosind informaiile precedente i utiliznd tehnicile specifice situaiilor de
incertitudine, care va fi candidatul ce va ocupa postul vacant?
Rezolvare:
a) Situaia de fa este una de incertitudine deoarece avem de-a face
cu aspecte de ordin psihologic care sunt dificil de estimat chiar i
cu o anumit probabilitate.
Imaginea asupra fiecrui candidat a rezultat din dou ipostaze: o
imagine format n urma analizei CV-ului i a prestaiei la interviul de
specialitate i o alt imagine rezultat n urma unui interviu final. Realitatea este
una singur (un candidat are un singur profil psihologic) ns percepia celui
care analizeaz situaia este diferit i influenat de o serie de factori
necontrolabili (starea de spirit a analistului, modul n care candidatul reuete s
disimuleze realitatea numai pentru a obine postul).
Criteriile pe baza crora se deruleaz ultimele dou etape ale evalurii
sunt: orientarea ctre resursa uman, spiritul de iniiativ i spiritul de echip.
Avnd n vedere postul vizat i cerinele precizate n fia postului, criteriile luate
n considerare sunt la fel de importante.
Matricea decizional se prezint astfel:
Tabel nr.3.23
36

N1 N2
C1 C2 C3 C1 C2 C3
Anca 9 8 7 9 6 8
Bogdan 8 9 8 7 7 9
Clin 7 10 8 7 9 9
Diana 10 7 9 5 7 7
N1 imaginea candidatului obinut pe baza CV-ului i a interviului

de specialitate.
N2 - imaginea candidatului obinut n urma interviului final.
C1 orientarea ctre resursa uman (puncte)
C2 spiritul de iniiativ (puncte)
C3 spiritul de echip (puncte)
Fiecare stare de condiii se evalueaz n funcie de trei criterii:
orientarea ctre resursa uman, spiritul de iniiativ i spiritul de echip (toate
fiind criterii de maxim) aadar deciziile sunt multicriteriale.
n astfel de situaii, nainte de a putea aplica regulile specifice acestor
condiii, trebuie calculate utilitile sintez ale fiecrei stri de condiii obiective.
Utilitile primare se calculeaz la fel ca n cazul
condiiilor de risc individual.
Pentru nceput vom calcula utilitile primare ale variantelor,

identificnd consecina economic cea mai favorabil i respectiv cea mai
nefavorabil, pentru un criteriu, dup toate strile.
Tabelul nr.3.24
N1 N2
C1 C2 C3 C1 C2 C3
Anca 0,8 0,5 0 0,8 0 0,5
Bogdan 0,6 0,75 0,5 0,4 0,25 1
Clin 0,4 1 0,5 0,4 0,75 1
Diana 1 0,25 1 0 0,25 0

95 86 87
u111 0 ,8 u121 0,5 u231 0,5
10 5 10 6 97
Restul utilitilor s-au calculat n mod similar.
37
Pentru c am stabilit criteriile ca fiind echiimportante, utilitile

sintez se obin prin simpla nsumare a utilitilor primare, pentru fiecare stare
de condiii obiective.
Tabel nr.3.25
Min Max
N1 N2
(uij) (uij)
V1 1,3 1,3 1,3 1,3
V2 1,85 1,65 1,65 1,85
V3 1,9 2,15 1,9 2,15
V4 2,25 0,25 0,25 2,25
n continuare vom aplica cele cinci reguli asupra utilitilor

sintez, calculate n tabelul 3.25.
ntruct utilitile, prin valorile lor cele mai mari, exprim cele mai
favorabile situaii, iar prin valorile lor cele mai mici exprim cele mai
nefavorabile situaii, problema se reduce la aplicarea celor cinci reguli ca i
n cazul deciziilor unicriteriale, n condiii de incertitudine cnd criteriul
analizat este de maxim.
1. Regula pesimist: utilitile minime sunt: V1: 1,3; V2: 01,65; V3 :1,9;
V4 : 0,25 iar dintre acestea utilitatea maxim este 1,9 deci Vopt=V3. Prin urmare,
candidatul care va ocupa postul vacant este Clin.
2. Regula optimist: utilitile maxime sunt V1: 1,3; V2: 1,85; V3 : 2,15;
V4 : 2,25, iar utilitatea maxim este 2,25, deci Vopt=V4. Candidatul care va ocupa
postul vacant este Diana.
3. Regula optimalitii. Lum = 0,7 i n aceste condiii rezult:
V1: 0,71,3 + 0,31,3 = 1,3
V2: 0,71,85 + 0,31,65 = 1,79
V3: 0,71,9 + 0,32,15 = 1,975
V4: 0,72,25 + 0,30,25 = 1,65
Cea mai mare valoare se nregistreaz n cazul lui V3, deci Vopt=V3.
Candidatul care va ocupa postul vacant este Clin.
4. Regula proporionalitii. Calculm media utilitilor sintez:
38
0 , 47 0 , 47
V1 0 , 47
2
0 , 615 0 ,535
V2 0 ,575
2
0 , 61 0 , 685
V3 0 , 647
2
0 , 775 0 , 075
V4 0 , 425
2
Folosind aceast regul Vopt=V3. Candidatul care va ocupa postul
vacant este Clin.
5. Regula minimizrii regretelor. Calculm regretele i ntocmim

matricea regretelor.
Tabel nr.3.26
Matricea regretelor
N1 N2 Max (Rik)
V1 0,95 0,85 0,95
V2 0,4 0,5 0,5
V3 0,35 0 0,35
V4 0 1,9 1,9
Regretele maxime, pentru fiecare variant sunt: V1: 0,95; V2: 0,5; V3:
0,35; V4: 1,9 iar dintre toate acestea decidentul va alege varianta cu regretul cel
mai mic, adic V3. Candidatul care va ocupa postul vacant este Clin.
4. Aplicaii propuse pentru rezolvare
Aplicaie: Alegerea furnizorului de servicii de transport
Firma X, productoare de aparatur electrocasnic dorete s i

aleag un distribuitor intern pentru produsele sale. Dup analiza pieei, firma
trebuie s aleag una dintre cele patru oferte pe care le-a considerat a fi cele mai
avantajoase. Informaiile sunt urmtoarele:
Firma A ocup locul 4 n topul primelor 10 firme transportatoare din
ar din punct de vedere al calitii serviciilor prestate, poate livra marfa n 5 zile
lucrtoare, avnd un cost de livrare de 0,9 lei/km i acord o perioad de graie
n vederea realizrii plii din momentul livrrii mrfii ctre client de 5 zile.
39
Firma B ocup locul 2 n topul primelor 10 firme transportatoare din

Firma C ocup locul 7 n topul primelor 10 firme transportatoare din
Firma D ocup locul 5 n topul primelor 10 firme transportatoare
din ar din punct de vedere al calitii serviciilor prestate, poate livra marfa n 5
zile lucrtoare, avnd un cost de livrare de 1 leu/km i acord o perioad de
graie n vederea realizrii plii din momentul livrrii mrfii ctre client de 7
zile.
Cerine:
1. n ce situaie decizional se ncadreaz aplicaia?
2. La ce nivel managerial se va adopta aceast decizie?
3. Analizai informaiile prezentate i construii matricea decizional.
4. Care dintre firmele de distribuie va fi aleas n vederea unei colaborri viitoare.
Aplicaie: Alegerea hipermarketului pentru distribuia

produselor de carmangerie
O companie productoare de mezeluri i alte produse din carne

dorete s distribuie prin intermediul hipermarketului o parte din producia
proprie.
Pentru a lua aceast decizie managerul responsabil cu vnzrile
analizeaz condiiile de colaborare cu 3 hipermagazine.
Criteriile ce pot fi luate n considerare i cuantumul lor sunt
urmtoarele:
Hipermarketul A percepe urmtoarele taxe: tax medie de intrare n
magazin (pentru accesul n fiecare magazin al reelei de magazine se percepe o
tax distinct) 3200 euro; taxa medie de listare a produselor ce urmeaz a fi
desfcute este de 400 de euro/produs, iar numrul minim de produse ce trebuie
listate este 7; taxa de raft 4000 de euro; termenul de plat 20 de zile iar taxa de
pay-back fiind de 25 % din preul total.
Hipermarketul S percepe urmtoarele taxe: tax medie de intrare n
40

Hipermarketul C percepe urmtoarele taxe: tax medie de intrare n
Cerine:
2. La ce nivel managerial se va adopta aceast decizie?
4. Care din hipermaketuri va fi ales dac: a) criteriile analizate sunt echiimportante i
b) cnd criteriile au importan diferit. Argumentai coeficientul de importan
acordat.
Aplicaie: Premierea unei secii dintr-o fabric de mobil
La finele anului calendaristic, ntr-o fabric de mobil i produse din

lemn se dorete acordarea un premiu celei mai bune secii de producie din
fabric.
Informaiile disponibile privind performanele celor 4 secii sunt:
Secia de mobil-art are un numr de 200 de salariai care
realizeaz o producie valoric de 925.000 euro/lun, obinnd un profit de
95.000 de euro/lun, ponderea produciei de calitatea 1 n total producie este
de 80%, iar numrul mediu de zile de ntrziere n onorarea contractelor este de
3 zile.
Secia scaune are un numr de 75 de salariai care realizeaz o
producie valoric de 550.000 euro/lun, obinnd un profit de 70.000 de
euro/lun, ponderea produciei de calitatea 1 n total producie este de 90 %,
iar numrul mediu de zile de ntrziere n onorarea contractelor este de 5 zile.
Secia mobilier buctrie are un numr de 110 de salariai care
de 75 %, iar numrul mediu de zile de ntrziere n onorarea contractelor este
de 4 zile.
41
Secia mobilier de birou are un numr de 130 de salariai care

de 80 %, iar numrul mediu de zile de ntrziere n onorarea contractelor este
de 2 zile.
Cerine:
2. La ce nivel managerial se va adopta decizia?
4. S se ierarhizeze cele patru secii ale fabricii, n vederea stabilirii celei mai bune dintre
acestea n urmtoarele situaii: a) cnd criteriile sunt apreciate n mod egal de ctre
manager; b) cnd managerul acord importan diferit criteriilor.
Aplicaie: Recrutarea de personal
n compania n care dumneavoastr suntei managerul de resurse

umane a aprut un post vacant, iar n vederea ocuprii ai redactat un anun n
urma cruia s-au primit mai multe CV-uri.
Avnd n vedere c postul vacant este cel de ef Serviciu Tehnic, am
stabilit alturi de specialitii din organizaie urmtorul profil al candidatului:
Experien profesional: minim 5 ani.
Pregtire n domeniu: minim nivel licen (50 puncte), nivel masterat
(+20 puncte) i doctorat (+30 puncte).
Limbi strine cunoscute: englez nivel mediu (21 puncte din 30
posibile).
Instruire n domeniu (cursuri de pregtire urmate): de dorit s existe.
Cauzele prsirii ultimului loc de munc (puncte: 0 p pentru
concediere din vina lui, 1 p pentru demisia din neadaptarea la locul de
munc, 2 p pentru climat nefavorabil la locul de munc, 3 p pentru
demisie din motive obiective, 4 p pentru falimentul angajatorului).
n urma anunului s-au primit 20 de CV-uri. Din analiza preliminar a
informaiilor au fost eliminai 15 candidai, ntruct nu ndeplineau condiiile
minime cerute prin profilul candidatului.
Astfel, cei 5 candidai rmai n procesul de selecie au urmtorul
profil:
Andrei Bogdan Camelia Dan Emilia
Experien Experien Experien Experien Experien
profesional: 6 ani. profesional: 8 profesional: 7 profesional: 9 ani. profesional: 11
Pregtire n ani. ani. Pregtire n ani.
42
domeniu: Pregtire n Pregtire n domeniu: Pregtire n

licen+masterat. domeniu: licen + domeniu: licen. licen+masterat. domeniu: licen.
Limbi strine doctorat. Limbi strine Limbi strine Limbi strine
cunoscute: englez Limbi strine cunoscute: englez cunoscute: englez cunoscute: englez
nivel mediu (21p). cunoscute: englez nivel mediu (22p). nivel mediu (24p). nivel mediu (21p).
Instruire n nivel mediu (26p). Instruire n Instruire n Instruire n
domeniu: 90 ore. Instruire n domeniu: 120 ore. domeniu: 60 ore. domeniu: 0 ore.
Cauzele prsirii domeniu: 60 ore. Cauzele prsirii Cauzele prsirii Cauzele prsirii
ultimului loc de Cauzele prsirii ultimului loc de ultimului loc de ultimului loc de
munc: demisie din ultimului loc de munc: falimentul munc: falimentul munc: demisia
motive obiective. munc: climat angajatorului. angajatorului. din neadaptarea la
nefavorabil la locul locul de munc.
de munc.
Cerine:
1. Precizai n ce situaie decizional se ncadreaz acest caz?
2. Precizai care vor fi criteriile luate n considerare la adoptarea deciziei. Argumentai
alegerea fcut.
3. Pe baza indicatorilor stabilii la punctul 2) selectai cea mai bun persoan pentru
compania dumneavoastr?
Aplicaie: Activitatea de promovare a produselor
O companie productoare de produse de carmangerie i pune

problema dezvoltrii unei campanii publicitare naionale la o televiziune
important pentru unul din produsele sale de baz, deoarece bugetul este
limitat. Pentru conceperea i derularea unei astfel de campanii publicitare,
compania a apelat la o important agenie de publicitate. Produsele de baz ale
companiei ce pot constitui subiectul campaniei sunt: produse tradiionale
(crnai, tob, lebr etc.) i cumuleaz vnzri anuale n valoare de 2.000.000
euro, produse crud-uscate (salamuri, pastrame etc.) cu vnzri de 3.500.000
euro i produse pe baz de soia (salamuri, pateuri, sniele etc.) cu vnzri de
1.500.000 euro.
Costurile de implementare a campaniei de publicitate cuprind pe de o
parte cheltuielile cu producia spotului (care nu depind de audien i se situeaz
ntre 25.000 i 50.000 euro) i cheltuielile cu difuzarea (care variaz n funcie de
audiena ce se va nregistra).
Agenia de publicitate ne informeaz c cheltuielile cu campania
publicitar i efectul scontat de cretere a vnzrilor pentru fiecare produs
depind de numrul de telespectatori care vor viziona reclamele, de aa numitele
puncte de rating (concept folosit pentru analizarea audienei i msoar impactul unei
anumite campanii publicitare i se calculeaz prin nsumarea rating-urilor fiecrui spot).
Agenia nu ne poate garanta un anumit nivel de audien, astfel exist anse
43
foarte mari s avem o audien mare (60%), anse destul de bune s avem o
audien medie (30%) i relativ puine anse s avem parte de o audien
sczut (10%).
Dup efectuarea unui studiu de pia, agenia de publicitate ne
furnizeaz urmtoarele informaii:
Pentru produsele tradiionale:
o producia spotului 30.000 euro;
o la un rating sczut (sub 2 puncte de rating) costul cu difuzarea se
ridic la suma de 32.000 euro/campanie, iar creterea anual a
vnzrilor este preconizat a fi de 3%;
o la un rating mediu (ntre 2 i 4 puncte de rating) costul cu
difuzarea se ridic la suma de 50.000 euro/campanie, iar creterea
anual a vnzrilor este preconizat a fi de 5%;
o la un rating mare (ntre 4 i 6 puncte de rating) costul cu difuzarea
se ridic la suma de 80.000 euro/campanie, iar creterea anual a
vnzrilor este preconizat a fi de 10%.
Pentru produsele crud uscate:
Pentru produsele pe baz de soia:
Cerine:
44
1. Precizai nivelul ierarhic minim la care se poate adopta aceast decizie.

4. Care produs va ocupa poziia nti, dac criteriile avute n vedere sunt apreciate
diferit ca importan. Stabilii importana criteriilor i argumentai rspunsul. Dar
dac criteriile sunt echiimportante?
Aplicaie: Implicarea n activitile de Cercetare Dezvoltare
O companie productoare de cosmetice are un departament de

Cercetare-Dezvoltare implicat n crearea i dezvoltarea mai multor tipuri de
produse. Cercetrile nu pot fi efectuate la acelai nivel pentru toate produsele,
n acelai timp i se dorete stabilirea unei ierarhii de moment n vederea
continurii cercetrilor.
Primele patru produse care au atras atenia specialitilor (prin stadiul
n care se afl cercetrile, prin nivelul estimat al cererii etc.) presupun costuri
diferite cu continuarea activitii de cercetare (experimente, testri, materiale
etc.), nevoia de personal calificat implicat n activitatea de cercetare att ca
numr ct i ca nivel de instruire genereaz costuri de instruire i motivare
diferite, prin urmare bugetul alocat fiecrui proiect va fi diferit i timpul
preconizat a fi necesar pentru finalizarea cercetrilor este de asemenea diferit,
genernd o cretere a cotei de pia corespunztoare.
Lipsa unor informaii certe privind stadiul n care se afl cercetrile n
domeniu ale competitorilor, ngreuneaz luarea deciziei. Ca urmare, specialitii
au estimat probabilitile de manifestare ale celor dou stri posibile privind
stadiul n care se afl cercetrile concurenei, astfel: posibilitatea ca cercetrile s
fie mai avansate sau la acelai nivel fa de ale companiei noastre este de 60%, i
posibilitatea s fie mai ntrziate este de 40%.
Cele patru produse aflate n procesul de ierarhizare sunt: crem de zi,
crem-gel de zi, parfum pentru femei i parfum pentru brbai.
n situaia n care cercetrile concurenei sunt mai avansate sau la
acelai nivel cu cele ale companiei noastre bugetul necesar va fi mai mare, iar
creterea cotei de pia va fi mai lent, astfel:
Pentru produsul crem de zi bugetul estimat este 350.000 euro, timpul de
finalizare 5 luni, iar creterea cotei de pia estimate va fi de 1%;
Pentru produsul crem-gel de zi bugetul estimat este 370.000 euro,
timpul de finalizare 7 luni, iar creterea cotei de pia estimate va fi de
1,5%;
45
Pentru produsul parfum pentru femei bugetul estimat este 510.000 euro,
2%;
Pentru produsul parfum pentru brbai bugetul estimat este 520.000
euro, timpul de finalizare 15 luni, iar creterea cotei de pia estimate va
fi de 3%.
n situaia n care cercetrile concurenei sunt mai ntrziate dect cele
ale companiei noastre bugetul necesar va fi mai mic, iar creterea cotei de pia
va fi mai mare, astfel:
Pentru produsul crem de zi bugetul estimat este 300.000 euro, timpul de
finalizare 6 luni, iar creterea cotei de pia estimate va fi de 2%;
Pentru produsul crem-gel de zi bugetul estimat este 330.000 euro,
3%;
Pentru produsul parfum pentru femei bugetul estimat este 480.000 euro,
5%;
Pentru produsul parfum pentru brbai bugetul estimat este 460.000
euro, timpul de finalizare 16 luni, iar creterea cotei de pia estimate va
fi de 7%.
Cerine:
a) Precizai nivelul ierarhic minim la care se poate adopta aceast decizie.
b) n ce situaie decizional se ncadreaz aplicaia?
c) Analizai informaiile i construii matricea decizional.
d) Care produs va ocupa poziia nti, dac criteriile avute n vedere sunt apreciate
diferit ca importan. Stabilii importana criteriilor i argumentai rspunsul. Dar
dac criteriile sunt echiimportante?
Aplicaie: Lansarea n fabricaie a unui nou produs
O companie care are ca obiect de activitate producerea i

comercializarea de produse de panificaie trebuie s aleag un nou produs pe
care s-l introduc n procesul de fabricaie, n contextul n care la nivel
guvernamental este discutat implementarea unui program naional care s
vizeze reducerea obezitii n rndul populaiei. Proiectul de lege prevede c vor
beneficia de subvenie doar acei productori care au n nomenclatorul de
fabricaie la data intrrii n vigoare a legii produse incluse pe lista celor menite
46
s contribuie la reducerea obezitii. ansele de intrare n vigoare a acestei legi

nu sunt cunoscute.
Din produsele aflate pe lista de subvenii, compania noastr are n
vedere urmtoarele 4, urmnd s vad care din ele prezint cea mai bun
oportunitate: pine neagr feliat (500 g), baton musli (200 g), pine graham cu
semine (500 g) i pine de secar (300 g).
n cazul n care acest program nu va fi aprobat, compania are n
vedere datele urmtoare:
Pinea neagr feliat (500 g) se vinde la preul de 3,2 lei/bucata, cererea
estimat fiind de 13.000 buci/lun. Investiia suplimentar necesar
este de 3000 euro.
Batonul musli se vinde la preul de 2,5 lei/bucata, cererea estimat fiind
de 4500 buci/lun. Investiia suplimentar necesar este de 20.000
euro.
Pinea graham cu semine (500 g) se vinde la preul de 4,5 lei/bucata,
cererea estimat fiind de 7.000 buci/lun. Investiia suplimentar
necesar este de 5.000 euro.
Pinea de secar (300 g) se vinde la preul de 3,6 lei/bucata, cererea
este de 3000 euro.
n cazul n care acest program va fi aprobat, compania are n vedere
datele urmtoare:
Pinea neagr feliat (500 g) se vinde la preul de 2,25 lei/bucata, cererea
este de 3000 euro.
Batonul musli se vinde la preul de 2,0 lei/bucata, cererea estimat fiind
de 8000 buci/lun. Investiia suplimentar necesar este de 14.000
euro.
Pinea graham cu semine (500 g) se vinde la preul de 3,15 lei/bucata,
cererea estimat fiind de 10.000 buci/lun. Investiia suplimentar
necesar este de 3.500 euro.
Pinea de secar (300 g) se vinde la preul de 3,0 lei/bucata, cererea
este de 2400 euro.
n cazul n care proiectul va fi aprobat compania noastr va beneficia
de subvenii la preul de vnzare, astfel: pine neagr feliat (500 g) subvenia
este de 0,8 lei/buc., baton musli (200 g) subvenia este de 0,4 lei/buc., pine
graham cu semine (500 g) subvenia este de 0,9 lei/buc. i pine de secar (300
g) subvenia este de 0,35 lei/buc.
47
Cerine:
a) La ce nivel managerial se va adopta decizia?
c) Analizai informaiile i construii matricea decizional.
d) Care va fi primul produs inclus n procesul de fabricaie?
Aplicaie: Alegerea sistemului de producie pentru un nou soi

de piersic
Cercettorii companiei noastre au realizat un nou soi de piersic cu

miezul alb, pe care dorim s l asimilm n producie. Din pcate, fiind un soi
nou nu exist date care s arate modul n care se comport, n raport cu
principalii duntori i condiiile pedo-climatice din zon.
De asemenea nfiinarea unei plantaii poate fi susinut de politica
agrar promovat la nivel european i naional. Din pcate informaiile
existente la momentul actual nu permit determinarea probabilitilor privind
cuantumul fondurilor destinate nfiinrii de noi plantaii, astfel c n perioada
urmtoare se pot nregistra 3 situaii: fonduri alocate mai mici, la acelai nivel
sau mai mari. Nu se poate preciza n ce proporie vor crete sau se vor diminua
aceste fonduri.
Decizia de nfiinare a unui tip de plantaie sau altul (sistem clasic,
sistem intensiv sau plantaii ecologice) st sub semnul incertitudinii. Profitul
obinut va fi diferit pe variante i pe cele trei situaii legate de mrimea
fondurilor ntruct contribuia proprie este diferit.
Dac fondurile alocate pentru perioada urmtoare vor fi mai mici
dect cele actuale atunci valoarea total a investiiei pentru sistemul clasic este
de 12.000 euro/ha din care noi suportm 90% iar profitul mediu la hectar
obinut dup intrarea pe rod (minim 3 ani) va fi de 4.200 euro; n sistem
intensiv valoarea investiiei va fi de 30.000 euro/ha iar noi vom suporta 85% iar
profitul mediu la hectar obinut dup intrarea pe rod (minim 3 ani) va fi de
10.500 euro/an; n sistem ecologic valoarea investiiei este de 15.000 euro la
hectar din care 85% este contribuie proprie iar profitul mediu la hectar obinut
dup intrarea pe rod (minim 3 ani) va fi de 6.000 euro/an.
Dac fondurile alocate pentru perioada urmtoare vor fi meninute la
acelai nivel ca i cele actuale atunci valoarea total a investiiei pentru sistemul
clasic este de 12.000 euro/ha din care noi suportm 85% iar profitul mediu la
hectar obinut dup intrarea pe rod (minim 3 ani) va fi de 4.800 euro; n sistem
intensiv valoarea investiiei va fi de 30.000 euro/ha, noi vom suporta 70% iar
48

Dac fondurile alocate pentru perioada urmtoare vor fi mai mari
dect cele actuale atunci valoarea total a investiiei pentru sistemul clasic este
de 12.000 euro/ha din care noi suportm 75% iar profitul mediu la hectar
obinut dup intrarea pe rod (minim 3 ani) va fi de 6.000 euro; n sistem
intensiv valoarea investiiei va fi de 30.000 euro/ha, noi vom suporta 65% iar
Cerine:
a) n ce situaie decizional se ncadreaz aplicaia?
c) Folosind informaiile precedente i utiliznd tehnicile specifice situaiilor de
incertitudine, care va fi tipul de plantaie ales pentru nfiinare?
d) Dac considerm c bugetul propriu pentru realizarea plataiei este limitat la 40.000
euro, care va fi tipul de plantaie ales avnd n vedere c suprafaa maxim disponibil
este de 6 hectare?
Aplicaie: Finanarea unui proiect de cercetare
Compania noastr are n derulare 3 proiecte de cercetare dar din

motive financiare nu poate continua cercetrile pentru toate 3 simultan i a gsit
investitori interesai de cele 3 proiecte, numrul acestora fiind diferit n funcie
de proiect iar contribuia proprie va fi diferit.
Att numrul de investitori ct i contribuia proprie depind de
contextul socio-economic i politic, acesta nregistrnd 3 situaii: de meninere a
situaiei actuale, de nrutire a situaiei, respectiv de mbuntire.
Ambiguitatea actual nu permite aprecierea probabilitii de manifestare a unei
situaii sau a alteia.
n situaia actual numrul de investitori poteniali interesai de
proiectul 1 este de 5, iar contribuia proprie va fi de aproximativ 300.000 euro.
Pentru a doilea proiect numrul investitorilor este de 7 iar contribuia proprie
va fi de 450.000 euro, iar pentru al treilea proiect s-au identificat 4 investitori,
iar contribuia proprie de 270.000 euro.
49
Dac situaia se nrutete numrul de investitori poteniali

interesai de proiectul 1 este de 2, iar contribuia proprie va fi de aproximativ
1.050.000 euro. Pentru a doilea proiect numrul investitorilor este de 5 iar
contribuia proprie va fi de 900.000 euro, iar pentru al treilea proiect s-au
identificat 2 investitori, iar contribuia proprie de 350.000 euro.
Dac situaia se mbuntete numrul de investitori poteniali
interesai de proiectul 1 este de 9, iar contribuia proprie va fi de aproximativ
100.000 euro. Pentru a doilea proiect numrul investitorilor este de 9 iar
contribuia proprie va fi de 50.000 euro, iar pentru al treilea proiect s-au
identificat 6 investitori, iar contribuia proprie de 80.000 euro.
Cerine:
a) Analizai informaiile i construii matricea decizional.
c) Folosind tehnicile cunoscute pentru adoptarea deciziilor n astfel de condiii, stabilii
care proiect va fi ales pentru continuarea cercetrilor, dac criteriile analizate prezint
importan diferit. Argumentai alegerea fcut privind importana criteriilor.
Aplicaie: Atragerea de fonduri pentru Cercetare-Dezvoltare
Departamentul de cercetare-dezvoltare al unei companii are nevoie s

atrag capital pentru derularea cercetrilor n care este deja implicat i prin
urmare este nevoit s caute investitori n diferite zone ale globului.
Menionm c organizaia se afl ntr-un stat din Europa, din afara
zonei euro, iar orizontul de timp n care va ptrunde este necunoscut,
remarcndu-se trei posibiliti: 2 ani, 5 ani i 10 ani.
Posibilii investitori pentru cercetrile noastre pot proveni din
urmtoarele zone: zona 1 (state din zona euro), zona 2 (state din Europa de
Est), zona 3 (state din America) i zona 4 (state din Asia). La alegerea zonei de
provenien se are n vedere valoarea posibil a investiiei atrase, care va varia n
cadrul aceleai zone n raport cu orizontul de timp privind intrarea n zona euro
a statului nostru.
La un orizont de timp de 2 ani privind intrarea n zona euro a rii
noastre, valoarea posibil a investiiei atrase pentru zona 1 este de 2 milioane
euro, pentru zona 2: 2,6 milioane euro, pentru zona 3: 1,5 milioane euro i
pentru zona 4: 3 milioane euro.
noastre, valoarea posibil a investiiei atrase pentru zona 1 este de 1,6 milioane
50
euro, pentru zona 2: 2,4 milioane euro, pentru zona 3: 1,3 milioane euro i
pentru zona 4: 2,2 milioane euro.
noastre, valoarea posibil a investiiei atrase pentru zona 1 este de 1 milioan
euro, pentru zona 2: 2 milioane euro, pentru zona 3: 0,5 milioane euro i pentru
zona 4: 1,8 milioane euro.
Cerine:
a) n ce situaie decizional se ncadreaz aplicaia?
c) Folosind tehnicile cunoscute pentru adoptarea deciziilor n astfel de condiii, stabilii
din ce zon va proveni investitorul i argumentai rezultatul obinut.
51

Capitolul 3. Aplicatii Decizii

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Capitolul 3. Aplicatii Decizii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Capitolul 3.

1. Adoptarea deciziilor n condiii de certitudine.

Aplicaie rezolvat: Achiziionarea unui nou utilaj (metoda

Managerul unei fabrici (specializat n producerea i mbutelierea

Pentru oferta 1: 7 kwh x 16 ore x 22 zile = 2464 kwh x 0,5767 lei/kwh

Prin urmare criteriile luate n considerare la alegerea ofertei vor fi:

2. Vom rezolva aceast aplicaie folosind metoda utilitii globale,

Not: Reamintim c pentru fiecare criteriu n parte se stabilete care

2400 2100 300 105 120 15

Avnd n vedere c criteriile sunt echiimportante, vom avea

n acest caz, se calculeaz suma utilitilor fiecrei variante (se

V4: 0,25 + 0,5 + 1 + 0 = 1,75

n aceast situaie, pentru fiecare variant se calculeaz suma

Aplicaie rezolvat: Achiziionarea unui nou utilaj (metoda

Metoda Electre se bazeaz pe calculul utilitilor primare, determinate

Dup determinarea tuturor utilitilor, n etapa urmtoare se

Not: Reamintim c cele dou categorii de coeficieni se calculeaz

d (V1 , V 5 ) max 0 0 ,5 0 ,5 d (V3 , V5 ) max 0 0 , 25 0 , 25

d (V 2 , V3 ) max 0 ,1 1;0 0 ,82 0 ,9 d (V 4 , V 2 ) max 0 ,5 0 , 75 ;0 1 1

d (V 2 , V 4 ) max 0 ,1 0 , 25 ;0 1 1 d (V4 ,V3 ) max 0,25 1;0 0,66 0,75

d (V 5 , V1 ) max 0 , 25 1;0 ,38 0 ,9;0 ,33 0 ,5 0 , 75

d (V5 , V 2 ) max 0 , 25 0 , 75 ;0 ,33 1 0 , 67

d (V5 ,V3 ) max 0,5 1;0,38 0,82;0,33 0,66 0,5

n etapa urmtoare, dup ce au fost calculai coeficienii de

n etapa urmtoare se ntocmete matricea diferenelor dintre

n ultima etap a metodei se determin varianta optim cu ajutorul

Aplicaie rezolvat: Delegarea unei sarcini (metoda Onicescu)

Managerul unui departament are n subordine direct 5 persoane. La

Pe baza datelor prezentate, toate informaiile pot constitui criterii

2. Avnd n vedere natura criteriilor dup care se realizeaz procesul de

Criteriile sunt echiimportante. Pornind de la matricea decizional

Ierarhizarea variantelor: matricea B

Matricea C va fi ntotdeauna o matrice ptratic (numrul liniilor =

Pornind de la matricea C se identific varianta optim cu ajutorul

Criteriile sunt ierarhizate.

unde: pj= este coeficientul acordat criteriului j n funcie de coeficientul de

Pornind de la matricea B - unde regsim elementul loc (Vi, Cj) i de

Aplicaie rezolvat: Achiziia unui utilaj - consensul decizional

ntr-o organizaie specializat pe producerea i distribuirea sucurilor

10 zile; O3 nu este posibil reducerea preului iar termenul de livrare 14 zile; O4

Cheltuielile cu funcionarea i ntreinerea utilajului stabilite de

Decidentul D1 apreciaz diferit capacitatea de mbuteliere fa de cea

Fiecare decident analizeaz separat cele cinci variante, aa c utilitile

n continuare prezentm cteva exemple de calcul al utilitilor.

Restul utilitilor primare s-au calculat n mod similar.

Determinm varianta optim cu ajutorul funciei de agregare.

V4 =0,4740,3 + 0,5850,7 = 0,552

2. Adoptarea deciziilor n condiii de risc.

Aplicaie rezolvat: Riscul investiiei la burs (metoda utilitii

Compania noastr dispune de un buget de 100.000 $, pe care dorete

orizontul de timp preconizat pentru ca domeniul s fie nc atractiv

Dispunem de informaii privind preul estimat al aciunilor peste 1 an,

Pentru nceput, rezolvarea studiului de caz presupune calcularea

2. Cutm pentru C1 cea mai favorabil consecin din punct de

Exemple de calcul a utilitilor primare:

n cazul n care criteriile sunt echiimportante, utilitatea sintez, se obine prin

Tabel nr. 3.15

Exemple de calcul a utilitilor sintez:

Calculm valorile corespunztoare pentru fiecare variant:

3. Avnd n vedere bugetul de care dispune i ordinea de preferin a

Pentru calculul bugetului alocat cumprrii aciunilor CIE, se face

Aplicaie rezolvat: Riscul n construciile imobiliare (metoda

O firm de construcii dispune de un teren aflat n imediata apropiere

Directorul General estimeaz durata de execuie a proiectului ca fiind de