Titlu: Căile persuasiunii în negociere

Autor: Ştefan Alexandrescu

Editura: Creative Vision Publishing
International
Anul aparitiei: 2012
Numar pagini: 233

tudiile arată că românii au tendinţa

S de a gândi lucrurile în alb şi negru,

mai ales în ceea ce priveşte
separarea practicii de teorie, ca şi cum
pragmatismul nu le-ar uni. O bună
strategie este a face din practică, din
experienţă, o bună teorie care, aplicată
în viaţa reală, să dea rezultate performante. Exact această abordare este importantă
atât pentru cei care studiază marketing, vânzări, contracte şi comunicare, cât şi pentru
tinerii profesionişti care lucrează în aceste arii.

Creative Vision Publishing International vine exact în întâmpinarea acestei necesităţi cu

o apariţie editorială inedită: Căile persuasiunii în negociere. Cartea cuprinde peste 170
de tehnici, tactici, strategii, legi şi principii verificate în practică şi gata pentru a fi folosite
în cele mai diverse situaţii, de la tranzacţii imobiliare la negocieri internaţionale, de la
taraba din piaţă până la cearta din cuplu, de la încheierea contractelor şi până la relaţii
publice. Acestea sunt ilustrate cu peste 50 de exemple, metafore şi bancuri care le pun
în valoare conţinutul.

Volumul oferă un punct de pornire către multiple direcţii, atât pentru cei ce doresc să
aplice aceste cunoştinţe, cât şi pentru cei care doresc să studieze temeinic
mecanismele psihologice ale persuasiunii. În acest sens, Căile persuasiunii în
negociere oferă în total peste 125 de referinţe bibliografice şi peste 70 de referinţe
filmografice, ceea ce îi invită la studiu suplimentar pe cei care vor să afle mai multe.

Cartea se adresează şi oricui este dispus să înveţe despre noi moduri de comunicare şi
înţelegere, chiar dacă nu a studiat în prealabil cum funcţionează mecanismele
persuasiunii şi negocierii în afaceri.

Înainte de a fi o carte extrem de concentrată, nucleul conţinutului ei a fost constituit de

peste 20 de articole despre comunicare persuasivă, psihologia negocierii, putere şi
influenţare. Toate acestea au adunat peste 15.000 de vizualizări pe blogurile unde au
fost publicate. Acum, îmbogăţite substanţial şi actualizate se regăsesc între paginile
primei cărţi din colecţia Corporate. Titlurile acestei colecţii îşi propun să ofere o
înţelegere extensivă asupra mecanismelor psihologice şi economice ale impresiei şi
persuasiunii, o serie de insight-uri practice şi soluţii avansate pentru a-ţi croi
comunicarea cu integritate şi eficienţă.Iată ce spun câţiva din specialiştii şi cititorii care
s-au delectat cu acest volum de Ştefan Alexandrescu:

Când am văzut prima oară titlul: Căile persuasiunii în negociere. Reacţia

mea a fost: „Negociere…Eu nu negociez, nu vând nimic, nu mă ocup cu
acest domeniu”. Sunt curios: Câţi dintre voi negociaţi în fiecare zi? Câţi
dintre voi negociaţi din când în când? După ce m-am gândit un pic la acest concept
de negociere, mi-am dat seama că eu negociez în fiecare zi. De fapt,negociem tot
timpul. Dacă tot negociem, nu este important să negociem cât mai bine?

Am descoperit în paginile acestei cărţi o sumedenie de informaţii utile mie – ştiam

anumite lucruri – dar ceea ce a făcut Căile persuasiunii în negociere pentru mine a
fost să îmi aducă anumite piese de puzzle şi să mă ajute să fac puzzle-ul…

Eram la o conferinţă cu un grup de amici în urmă cu câteva zile. O prietenă care era
lângă noi, o răsfoieşte şi-mi spune: „Auzi, după ce o citeşti, mi-o împrumuţi şi mie?”.
Atenţie! Era un seminar de afaceri şi am văzut că pe tot parcursul seminarului era mai
atentă la ce scria în carte decât la ce vorbea persoana din faţă. Acesta este un exemplu
de o carte utilă şi relevantă, dacă o persoană acordă mai multă atenţie la o carte decât
la ce spune persoana din faţă. Din cauza aceasta, pot să recomand atât prin ceea ce a
fost util pentru mine, cât şi ceea ce am văzut că a fost util pentru alte persoane.

Ec. Paul Ardeleanu,

expert în vorbit în public, Bucureşti
fragment din discursul ţinut la pre-lansarea cărţii la Bucureşti

Căile persuasiunii în negociere este o carte care, sunt ferm convinsă, te va

ajuta foarte mult, fie plan personal, fie pe plan profesional, în orice
situaţie. Citind-o, am rămas foarte impresionată pentru că m-am regăsit
foarte mult în ea. Multe din strategiile, legile scrise în această carte eu le-am aplicat de
fapt în mod greşit pentru că de multe ori am fost convinsă, în anumite cazuri când ar fi
trebuit ca eu să conving.
Am deschis această carte nu doar ca pe un ghid. De multe ori, nu ştim să ne exprimăm,
nu avem curajul să ne vindem serviciile pentru că nu suntem suficient de bine
informaţi… Cartea lui Ştefan ne învaţă cum să punem în practică ce învăţăm, cum să
câştigăm autoritate, cum să câştigăm încrederea şi cum să dăm încredere tuturor celor
din jurul nostru.

Rodica Atomoaie
Cuneo, Italia

Căile persuasiunii în negociere oferă o abordare practică, actualizată,

interdisciplinară şi interactivă în a prezenta strategii pentru negocierea de
afaceri şi dezvoltarea personală. În lumea de astăzi, bogată în publicaţi din
aria teoriei şi practicii, cartea lui Ştefan Alexandrescu se distinge prin stilul ei personal şi
distractiv, printr-o excepţională conectivitate şi aplicabilitate a informaţiei oferite şi
impresionează prin numărul generos de referinţe bibliografice şi fimografice.

Departe de a fi o tratare strict teoretică ce-şi propune o sinteză a metodelor moderne în

persuasiune şi negociere, această lucrare seamănă mai degrabă cu un curs practic
original şi creativ, oferind numeroase şi variate exemple şi aplicaţii ale subiectelor
propuse. Motto-uri, istorioare, bancuri, anecdote, citate din lucrări şi gânditori celebri
(inclusiv din Biblie!), studii de caz şi cercetări sociologice, recomandări de film şi carte
adaugă culoare fiecărui capitol şi oferă informaţii bogate, atractive şi uşor de integrat şi
folosit.

În ansamblu, pe măsură ce studiezi această carte, îţi dai seama cum se conturează ca
un ghid practic, o unealtă care te invită să lucrezi cu ea în construirea succesului tău
personal şi organizaţionall, prin utilizarea metodelor persuasive în negociere. Autorul
convinge prin exemplul personal şi reuşeşte în a-i creşte cititorului dorinţa pentru a
studia această carte, a practica şi a obţine rezultate notabile.

Lect. univ. dr. Anca-Irina Cecal,Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor,

Iaşi, România.Extras din cronica publicată în Review of Economic & Business
Studies vol. 5, issue 2/2013

Putem să înţelegem interesele complexe ale resorturilor care stau în spatele

comunicării pentru a ajunge la o zonă comună empiric, intuitiv, cum o facem
zi de zi. Sau, mai bine, trecând printr-un asemenea material precum Căile
persuasiunii în negociere,care ne întăreşte, ne facem să respectăm câteva reguli care
ne ajută pe noi şi ne ajută ca afacerea, cariera sau relaţia care ne interesează să nu se
prăbuşească dintr-o proastă dispunere a atuurilor sau a alegerilor de carieră şi reuşim,
astfel, să le poziţionăm.

Cred că Ştefan este un om liber şi unul care are are curajul de a întreprinde lucruri
deosebite. Creativitatea lui ajunge în zone de care noi avem nevoie, pentru
că România are nevoie de oameni liberi, creativi şi întreprinzătoari, ca să facă
astfel de lucruri, să schimbe ceea ce găsim din jur, fie prin sinteze, fie prin dezvoltări, fie
prin cercetări. Companiile au nevoie de oameni ca Ştefan, iar ideile care vor da naştere
la companii au nevoie de oameni ca Ştefan. În esenţă, a explora Căile persuasiunii în
negociere este un act de cunoaştere, în toate sensurile posibile. Efortul lui Ştefan este
un act care a adus valoare.

Ec. Marius Alexa,

antreprenor, Iaşi, România,
 CEO, Arhipelago

Incursiunile lui Ştefan în psihologia negocierilor şi în evaluarea

comportamentelor umane dincolo de aparenţe pot fi cu adevărat
surprinzătoare. Căile persuasiunii în negociere, cu adevărat densă, este
ca o bibliotecă. El din zece pagini face una, ba chiar din cincizeci de pagini,
condensează şi face una.

Dincolo de faptul că e o carte densă, este o carte utilă. O carte care foloseşte nu prin
faptul că vine cu incursiuni în teorii şi academisme. Nici vorbă! Este o carte care mai
curând pleacă de la ştiinţele pragmatice, practice, cum este programarea neuro-
lingvistică (NLP). Tinde să plece de la producţiile unor traineri foarte eficienţi, ale unor
coachi foarte la modă astăzi, pe care îi mai preia pe ici, pe colo, cu permisiunea lor, şi ia
ce e mai bun de la ei, până la urmă. Deci o carte utilă prin pragmatismul ei; prin
instrumentarul pe care ni-l pune la dispoziţie prin învăţăturile sale.

Ce mi-a mai plăcut foarte mult la această carte este umorul ei. Densă sau amplă, utilă şi
o carte cu foarte mult umor. O şăgălnicie fermecătoare se destramă uneori într-o
borderie de pilde, de bancuri, cu totul comune, la prima vedere, care sunt extrem de
bine alese pentru text.

Prof. univ. dr. ec. Ştefan Prutianu, Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor,
Iaşi, România; autorul cărţii Tratat de comunicare şi negociere în afaceri (Polirom,
2008)

Partea cea mai utilă din carte și pe care am citit-o cu cel mai viu interes este
lista metodelor de negociere. Veți vedea că pe unele dintre ele le aplicați
inconștient, iar pe altele le veți recunoaște ca fiind modalități prin care ați fost
persuadat. Sunt prezentate și metode mai elaborate care necesită logistică și ceva
exercițiu pentru a fi utilizate cu succes, dar și trucuri simple care merită încercate măcar
de amorul artei: cere mai mult decât vrei să obții, cedează toate punctele secundare
într-o negociere și rămâi neclintit doar cu privire la cel mai important pentru tine etc.
Ştefan Alexandrescu foloseşte un limbaj vivace și o interacțiunea puternică cu cititorul,
așa încât lectura nu vă va plictisi. Multe exemple sunt ilustrate cu povestioare și
bancuri, așa că le veți reține ușor asociindu-le cu lucrurile care v-au amuzat.

Cartea oferă informații interesante prezentate clar și atrăgător.Dacă sunteți în căutarea

unei cărți despre negociere care să vă ajute atunci când îi cereți șefului o mărire de
salariu, Căile persuasiunii în negociere este o astfel de carte.

Andreea Chebac
Critic de carte, Bookblog.ro
Bucureşti, România
extrasdin recenzia publicată aic

La unele cărţi, citeam şi adormeam. Asta se întâmplă tuturor. Ei bine, Căile

persuasiunii în negociere mi-a oferit răspunsul la toate întrebările acelea
care începeau cu „de ce… (?)”: „De ce aşa, de ce nu aşa?”, „de ce această
teorie, de ce nu alta?”. Aici am găsit răspunsurile aşteptate.

Cred că în rândul studenţilor şi în general al tinerilor, ar fi o carte ce ar aduce foarte

multă valoare. I-ar putea ajuta să înţeleagă mult mai bine materia, i-ar putea ajuta să
facă legătura între ce se predă în facultate şi ce se cere pe piaţa muncii. În momentul
de faţă mă aflu în piaţa muncii şi am simţit ruptura, am simţit că nimic din ceea ce am
studiat în facultate nu s-a regăsit în ceea ce fac în prezent.

Am citit-o o dată, am citit-o de două ori, mi-a plăcut şi o voi citi de mai multe ori, de
fiecare dată când voi avea nevoie să zâmbesc. De ce? Pentru că aici se află nişte pilde
care ne binedispun şi care ne învaţă.

Ec. Bianca Roxana Ionel

Iaşi, România
fragment din discursul ţinut la lansarea cărţii în Iaşi
 Căile persuasiunii în negociere e o carte practică, mai mult decat una
academică, deşi materialele se bazează pe o bibliografie cu adevarat
extensivă, ce cuprinde peste o sută de titluri din domeniul negocierilor şi al
NLP-ului. Acest lucru în sine ar trebui să fie o recomandare puternică pentru a cumpara
cartea.
De-a lungul activităţii mele profesionale, de medic stomatolog, şi mai apoi de (mic)
investitor imobiliar, am avut un apetit deosebit pentru cărţile de negociere. De aceea,
pot spune că am citit sau am frunzărit majoritatea cărtilor importante care au apărut
traduse în română şi am citit probabil sute de articole de pe internet, pe această temă.
Din acest punct de vedere, mă simteam îndreptăţit să cred că „le cam ştiu pe toate”,
lucru are mi-a fost infirmat de cartea de faţă.

Deşi abordează aspecte binecunoscute ale comunicării în general şi ale negocierii în

special (încrederea, autoritatea, arealul negocierii, persuasiunea), volumul o face într-un
stil personal, vioi şi atractiv, cu multe exemple (inclusiv din filme artistice!), menite să
evidenţieze ideea centrala pe care o abordează în acel moment autorul. La toate cele
menţionate, se adaugă uneltele deosebit de eficiente ale programării neuro-lingvistice,
integrând comunicarea în structurile acesteia, prin folosirea elementelor novatoare pe
care le aduce această disciplină (harta şi teritoriul, metaprogramele, canalele de
comunicare etc.). Pot certifica din proprie experienţă că asemenea tehnici
funcţionează excelent cu cei ce reprezintă cei mai dificili parteneri de negociere.

Dr. Luca Dezmir,

investitor, Timişoara, România
autor milionarulmioritic.ro
extrasdin cronica ppublicată aici

Căile persuasiunii în negociere este un fel de compendiu foarte

condensat, un adevărat tezaur de metode de creativitate: fiecare capitol
şi subcapitol deschide noi piste, noi căi, e o carte ce îţi dezvăluie un
univers întreg de cercetat în carieră şi în viaţă. Nu este o carte light saumotivaţională,
îşi îndeplineşte scopul de informare mult peste multe alte cărţi pe care le-am citit în
acest domeniu. Totodată, este şi un landmark serios pentru cariera lui Ştefan
Alexandrescu.

Când este realizată cu înţelegere, structurăşi fineţe, manipularea devine un act de

strategie, nu de superioritate animalică („legea junglei din vânzări”). Aceasta nu e o
carte seducătoare care să te plimbe în jurul subiectului, ci o concentrare de instrumente
foarte rafinate.

Alexandru Paicu,
specialist în real-estate, Iaşi, România

Ceea ce am apreciat foarte mult la cartea lui Ştefan este abordarea

completă, care îmbină psihologia cu afacerile şi cuprinde exemple, parabole,
studii. La fel de diverse precum conţinutul cărţii sunt şi exemplele, care vin
din arii diferite. Mi-a plăcut foarte mult că s-a folosit de exemple din filme, scene pe care
iniţial nu le priveşti din perspectiva negocierii, ci numai dintr-una artistică.Căile
persuasiunii în negociere mi-a adus un plus destul de mare de informatie în ceea ce
priveşte studiile de specialitate din aceasta zonă.
Rezultatele unor studii sunt cu adevarat şocante, pentru că privind din afară spunem ca
noi nu am face/nu am gandi niciodata aşa. Astfel de informaţii sunt mereu
interesante şi îţi schimbă puţin perspectiva asupra comportamentului uman.>>

Ec. Andrada Elena Radu,

critic de carte la Bookcritics.wordpress.com;
Internal Communication Executive la Philip Morris International,
Bucureşti, România