C o n f . u n i v . d r .

I o a n - M o n i c a H O R J A

PRETURI SI CONCURENTA

T i r g u - M u r e s

3
 C U P R I N S

CAPITOLUL 1. SISTEMUL DE PREŢURI ÎN ROMÂNIA ......................................................................... 6

1.1. Noţiunea de preţ ............................................................................................................................. 6
1.2. Modalităţi de exprimare a preţurilor ................................................................................................ 7
1.3. Tipuri de preţuri .............................................................................................................................. 8

CAPITOLUL 2. MECANISMUL PREŢURILOR ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ .............................................. 9

2.1. Implicaţiile preţurilor la nivel micro şi macroeconomic..................................................................... 9
2.2. Raporturile dintre preţuri, productivitatea muncii, salarii şi inflaţie ................................................. 10
2.3. Formarea preţurilor în economia de piaţă ..................................................................................... 11
2.4. Raporturile dintre cerere, ofertă şi preţ ........................................................................................ 12
2.4.1. Raportul cerere – preţ şi consumator ..................................................................................... 12
2.4.2. Raportul ofertă – preţ şi producător ........................................................................................ 17

CAPITOLUL 3. CONCURENŢA ECONOMICĂ ...................................................................................... 20

3.1. Concurenţa – mod de manifestare a economiei de piaţă .............................................................. 20
3.2. Politica în domeniul concurenţei ................................................................................................... 21
3.3. Concurenţa neloială ..................................................................................................................... 22
3.4. Consiliul Concurenţei.................................................................................................................... 23
3.5. Practicile anticoncurenţiale ........................................................................................................... 24
3.6. Concentrările economice .............................................................................................................. 27
3.7. Ajutorul de stat ............................................................................................................................. 28

CAPITOLUL 4. FORMAREA PREŢULUI DE ECHILIBRU PE PIAŢĂ.................................................... 31

4.1. Formarea preţurilor în economia concurenţială............................................................................. 31
4.2. Formarea preţului de echilibru în concurenţa perfectă .................................................................. 32
4.3. Formarea preţului de echilibru în condiţii de monopol şi monopson .............................................. 36
4.4. Formarea preţurilor în concurenţa imperfectă ............................................................................... 38

CAPITOLUL 5. INTERVENŢIA STATULUI ÎN FORMAREA PREŢURILOR .......................................... 40

5.1. Fixarea preţurilor de către stat ...................................................................................................... 40
5.2. Incidenţa subvenţiilor şi a primelor asupra preţului pieţei .............................................................. 41
5.3. Incidenţa impozitelor asupra nivelului preţului .............................................................................. 42
CAPITOLUL 6. METODE DE FUNDAMENTARE A PREŢURILOR DE OFERTĂ ................................. 45
6.1. Relaţia dintre costuri şi preţuri ...................................................................................................... 45
6.2. Metode de fundamentare bazate pe costuri.................................................................................. 50
6.3. Fundamentarea şi actualizarea preţurilor de ofertă ....................................................................... 53
6.4. Metode de fundamentare şi corelare a preţurilor produselor noi ................................................... 55
6.4.1. Principii de bază în fundamentarea preţurilor produselor noi .................................................. 55
6.4.2. Conţinutul şi necesitatea corelării preţurilor ............................................................................ 57
6.4.3. Fundamentarea preţurilor prin corelare pe baza seriilor de preţuri.......................................... 57
6.5. Fundamentarea preţurilor prin corelare pe baza valorii de întrebuinţare ....................................... 59
6.5.1. Corelarea preţurilor în cadrul baremelor ................................................................................. 60
6.5.2. Corelarea preţurilor prin metoda agregării .............................................................................. 62

CAPITOLUL 7. PREŢURILE EXTERNE ................................................................................................ 63

7.1. Formarea preţurilor externe .......................................................................................................... 63
7.2. Factorii ce influenţează formarea preţurilor externe şi formele preţurilor externe .......................... 63
7.3. Condiţiile de livrare INCOTERMS ................................................................................................. 65

CAPITOLUL 8. STRATEGIILE DE PREŢURI ........................................................................................ 73

8.1. Noţiunea de strategie de preţuri ................................................................................................... 73
8.2. Strategii de preţuri orientate după costuri ..................................................................................... 74
8.3. Strategii de preţuri orientate după cerere...................................................................................... 75
8.4. Strategii de preţuri orientate după concurenţă .............................................................................. 77
8.5. Strategii de preţ şi tehnici de vânzare la îndemâna firmelor mici şi mijlocii ................................... 78

4
CAPITOLUL 9. SISTEMUL INFORMAŢIONAL AL PREŢURILOR ........................................................ 80
9.1. Necesitatea şi obiectivele sistemului informaţional al preţurilor..................................................... 80
9.2. Modalităţi de exprimare şi calcul a indicilor de preţ ....................................................................... 81
9.3. Tipurile fundamentale de indici ai preţurilor .................................................................................. 82

BIBLIOGRAFIE...................................................................................................................................... 86

5
 CAPITOLUL 1
SISTEMUL DE PREŢURI ÎN ROMÂNIA

1.1. Noţiunea de preţ

Definit în termenii cei mai generali, preţul reprezintă o sumă de bani plătită sau primită pentru
cedarea sau obţinerea unui bun sau serviciu. În viaţa de zi cu zi noţiune de preţ este omniprezentă
deoarece omul vinde sau cumpără nenumărate bunuri sau servicii. În explicare mecanismelor care
definesc şi dau conţinut noţiunii de preţ această noţiune este poate cel mai des utilizată. Implicaţiile
preţurilor asupra existenţei, sărăciei sau bunăstării, liniştii sau nesiguranţei, opţiunilor politice, nivelului şi
structurii consumului, evoluţiei veniturilor şi puterii de cumpărare sunt resimţite ceea ce explică
preocuparea permanentă pentru cunoaşterea nivelului şi evoluţiei preţurilor.
Astfel, în accepţiunea cea mai generală prin preţ se înţelege tot ceea ce se oferă sau se cedează
pentru a se obţine ceva. Despre preţ se poate vorbi şi în afara actelor de schimb, independent de
noţiunea de marfă.
Aşadar, prima categorie de preţuri despre care se poate vorbi este constituită din preţurile
extraeconomice. De exemplu preţul unui bun consumat de persoana care l-a produs este eforul fizic şi
intelectual depus pentru obţinerea lui.
În economie preţul este expresia bănească a valorii mărfii. Aria extrem de largă în care este
utilizată această noţiune a determinat înlocuirea ei cu noţiuni asemănătoare. Astfel, în cazul mărfurilor
care îmbracă forma bunurilor materiale expresia consacrată este cea de preţ. O extindere largă are şi
noţiunea de tarif prin care se înţelege preţul unui serviciu, a unei mărfi ce nu are formă materială. Forţa
de muncă are un preţ specific salariu, preţul plătit pentru a beneficia de o anumită utilitate (un spaţiu de
parcare de exemplu) este numit taxă, preţul pentru dobândirea dreptului de utilizare pe timp limitat a
unor bunuri este denumit chirie, preţul unor servicii speciale (avocatură de exemplu) este onorariul etc.
Mărimea preţului este dependentă de valoarea etalonului preţurilor şi de mărimea valorii mărfurilor.
În ceea ce priveşte relaţiile monedă-preţ şi preţ-monedă apare o intercondiţionare reciprocă, un raport
invers proporţional (deprecierea monedei duce la creşterea preţurilor şi al inflaţiei iar aprecierea monedei
determină scăderea preţurilor şi a inflaţiei). Relaţia preţ-valoare este o relaţie de proporţionalitate, evoluţia
lor având acelaşi sens.
În decursul timpului au existat numeroase teorii cu privire la baza de formare a valorii mărfurilor
dintre care cele mai semnificative sunt:
- teoria valorii muncă elaborată de William Pety, Adam Smith, David Ricardo şi susţine că
mărfurile îşi trag valoarea din două izvoare: din raritatea şi cantitatea de muncă necesară pentru
obţinerea lor.
- Teoria valorii muncă susţinută de Marx, care preia de la clasicii englezi teoria valorii muncă şi o
dezvoltă afirmând că din punct de vedere calitativ valoarea mărfii nu reprezintă altceva decât muncă
omenească abstractă, omogenă, socialmente recunoscută ca utilă iar din punct de vedere cantitativ
mărimea valorii este determinată de timpul de muncă socialmente necesar creării bunurilor
- Teoria utilităţii marginale, conform căreia preţul unei mărfi este determinat de utilitatea
marginală, mărimea ei fiind o funcţie de raritatea mărfii respective iar mecanismul concret de stabilire se
bazează pe legea cererii şi a ofertei : cererea este o funcţie de utilitate iar oferta o funcţie de raritate.
După alţi economişti se poate vorbi de două teorii în formarea valorii, una obiectivă şi una
subiectivă. Teoria obiectivă susţine că valoarea este dată atât de munca încorporată în marfă cât şi de
utilitatea mărfii iar teoria subiectivă apreciază valoarea prin utilitatea şi raritatea bunului dar şi prin
solvabilitatea cererii.
Astfel esenţa preţurilor derivă din categoria economică de valoare, motiv pentru care teoria preţurilor
este integrată în teoria valorii. Preluând punctul de vedere al lui Schumpeter, conform căruia problema valorii
trebuie să ocupe o poziţie centrală în rândul tuturor teoriilor economice, A. Barrere afirmă că nici o teorie
economică nu poate fi cu adevărat generală în lipsa teoriei valorii1.

1
A. Barrere, Economie reale – Economie monetaire: alternative ou conciliation, în Economie Applique, vol. XXXVIII, nr. 1, 1985,
p.674
6
 1.2. Modalităţi de exprimare a preţurilor
De-a lungul timpului au fost cunoscute mai multe forme de realizare a schimbului: marfă contra
marfă, marfă contra bani şi bani contra bani. De aici au rezultat două moduri de interpretare a preţurilor:
forma naturală şi forma bănească.
Schimbul de marfă contra marfă (trocul) a dominat piaţa în faza iniţială de existenţă a acesteia. În
acest caz preţul devine expresia naturală a valorii de schimb, categoriile economice de valoare de
schimb şi preţ suprapunându-se. Astfel preţul este exprimat în unităţi naturale.
Cea mai răspândită modalitate de realizare a schimbului este cea de marfă-bani, motiv pentru
care preţurile se exprimă aproape în exclusivitate în bani.
Din aceste modalităţi de exprimare a preţurilor putem desprind şi funcţiile preţurilor. Astfel preţul
apare ca instrument sintetic de măsură a valorii mărfurilor. Prin intermediul preţului se asigură schimbul
de mărfuri, evidenţa cheltuielilor de producţie, a rezultatelor dând astfel posibilitatea analizei situaţiei
economico-financiare a agenţilor economici. Dată fiind această funcţie banii se pot transforma oricând în
mărfuri uşurând considerabil schimbul. Banii sunt folosiţi în egală măsură atât de vânzători cât şi de
cumpărători înlesnind consumul şi producţia.
În principiu vânzătorul îşi transformă mai întâi marfa în bani pe care-i primeşte de la cumpărătorul
acesteia, pe care îi poate folosi apoi în calitatea sa de cumpărător ai altor mărfuri. Pe de altă parte banii
cumpărătorului provin tot din acte de vânzare-cumpărare, prin aceasta punându-se în evidenţă funcţia
banilor de mijloc de circulaţie. Prin intervenţia banilor schimbul direct de marfă X contra marfă Y se
scindează în două acte de schimb de sine stătătoare:
Marfă X – bani şi bani – marfă Y
În general aceste două acte nu coincid în timp şi spaţiu, ceea ce în cazul unor întârzieri foarte
mari poate duce la apariţia unor crize economice.
Preţurile în economie au şi o funcţie de pârghie economică, ele sunt o pârghie economică deoarece
cuprind în structura lor şi alte elemente care sunt considerate pârghii economice (salarii, impozite etc.).
Preţurile în special la produsele din ramurile finale se formează având la bază preţurile din ramurile primare
şi intermediare care au şi ele rol de pârghie economică.
Totodată preţul poate fi considerat ca expresie a unui sacrificiu sau de întruchipare a unui câştig.
Nici o marfă nu se cere şi nu se obţine pe piaţă gratuit, pentru obţinerea ei este necesar să se
renunţe la o alta, care astfel trebuie sacrificată. Deci preţul este expresia renunţărilor sau sacrificiilor pe
care o persoană trebuie să le facă pentru a dobândi o marfă. Aceste renunţări sunt incluse în expresia
costului de oportunitate.
Dar un act de schimb nu implică numai ceea ce participanţii la el sacrifică ci şi ceea ce
dobândeşte fiecare în urma sa. De aceea preţul este şi expresia câştigului dobândit de cel care cedează
o marfă contra alteia.
Ţinându-se seama de stadiile şi verigile pe care le parcurg mărfurile în mişcarea lor de la
producător la consumator, de particularităţile circulaţiei mărfurilor, de elementele structurale ale
preţurilor, de deosebirile dintre sfera producţiei şi a serviciilor în practică se întâlnesc trei modalităţi de
exprimare a preţului
- preţul cu ridicata
- preţul cu amănuntul
- tariful.
Preţurile cu ridicata sunt preţurile la care se negociază şi circulă produsele în general între agenţii economici.
Ele cuprind costurile şi profitul iar pentru unele produse accizele datorate bugetului statului.
Având în vedere particularităţile circulaţiei mărfurilor preţurile cu ridicata pot fi:
- preţuri cu ridicata ale unităţilor producătoare, care marchează sfârşitul procesului de producţie.
Acestea trebuie să asigure acoperirea costurilor de producţie şi obţinerea unui profit.
- Preţuri cu ridicata ale unităţilor comerciale cu ridicata practicate la livrarea produselor de aceste
unităţi către alte unităţi comerciale. Acestea cuprind în plus faţă de preţul producătorului adaosul
comercial al societăţii comerciale cu ridicata.
Preţurile cu amănuntul sunt preţurile la care se vând produsele către consumatorii finali. Acestea
cuprind în structura lor şi adaosul comercial al societăţii cu amănuntul şi TVA. Preţurile de vânzare cu
amănuntul marchează sfârşitul circuitului mărfurilor.
Tarifele sunt o categorie de preţuri care se practică într-un anumit domeniu de activitate, în
domeniul prestărilor de servicii.

7
 1.3. Tipuri de preţuri
Pe piaţa internă şi internaţională actele de vânzare-cumpărare se derulează la preţuri diferite care
pot fi sistematizate în funcţie de mai multe criterii.
Astfel în funcţie de teoria care le explică esenţa există:
- preţuri ca expresie bănească a valorii muncă
- preţuri utilitate, bazate pe teoria utilităţii
- preţuri entropice, bazate pe teoria valorii entropice
- preţuri de echilibru, bazate pe teoria echilibrului
În funcţie de modul în care reacţionează la variaţia factorilor determinanţi, în funcţie de cerinţele
politicii economice preţurile se împart în:
- preţuri variabile sau libere care se pot schimba imediat ce se modifică factorii de influenţă, se
stabilesc în funcţie de raportul dintre cerere şi ofertă
- preţuri fixe, care-şi păstrează acelaşi nivel timp mai îndelungat, indiferent de modul în care se
realizează producţia şi circulaţia mărfurilor
- preţuri limită sau semivariabile, care sunt fixate sub forma unor limite până la care se pot ridica
sau coborî. Stabilirea lor se face de organele abilitate de a lua astfel de decizii în domeniul preţurilor.
În raport cu aria geografică şi cu intervalul de timp în cadrul cărora sunt utilizate preţurile pot fi :
- preţuri unice, care sunt valabile pentru întreaga ţară şi pentru tot timpul anului
- preţuri diferenţiate, care sunt stabilite cu niveluri diferite de la o zonă la alta sau de la un sezon
la altul
După caracterul circulaţiei mărfurilor se întâlnesc:
- preţuri cu ridicata
- preţuri cu amănuntul.
În funcţie de intervalul de timp pentru care sunt valabile preţurile, se împart în:
- preţuri stabile sau permanente, a căror valabilitate în timp este cea mai îndelungată
- preţuri temporare, care sunt valabile pentru perioade de timp dinainte precizate, după expirarea cărora
urmează să fie modificate
- preţuri sezoniere, care se practică pentru anumite mărfuri a căror producţie sau desfacere este
sezonieră, ele variind de al o perioadă la alta a anului.
După formele de organizare a vânzărilor avem:
- preţuri negociate, ale căror niveluri se stabilesc prin tratative, ele fiind cel mai larg practicate de
agenţii economici. Acestea au următoarele forme:
• preţuri de bursă, utilizate în cadrul mărfurilor fungibile şi titlurilor de valoare, care se stabilesc la
intervale de timp scurte, în baza raportului cerere-ofertă şi fiind publicate în liste speciale. Aceste preţuri
se numesc cursuri sau cotaţii;
• preţuri de licitaţie, practicate în cazul unor categorii de mărfuri care sunt oferite unui număr mai
mare de cumpărătorii fiind vândute efectiv celui care asigură preţul cel mai mare;
• preţuri de tranzacţie, se stabilesc prin negocieri pentru fiecare operaţie economică în parte prin
acordul părţilor
- preţuri rezultate din acorduri, intervin între firme sau chiar între state pe baza unor înţelegeri
care vizează un ansamblu de activităţi comerciale. Acestea se concretizează în:
- preţuri de acord, întâlnite în cazul unor produse care circulă pe relaţia import-export în baza
acordurilor bilaterale încheiate m între ţările producătoare şi cele consumatoare
- preţuri de cartel, utilizate de unităţile economice constituite într-un cartel în diverse scopuri
- preţuri de înţelegere, rezultate în urma unor convenţii între firmele concurente.
După destinaţia lor preţurile pot fi:
- preţuri curente, cuprind toate categoriile de preţuri efective la care circulă mărfurile
- preţuri comparabile, preţuri cu destinaţie specială care servesc la determinarea unor indicatori
economici.
După modul de luare în calcul a TVA se disting
- preţuri cu TVA, care sunt preţuri de facturare plătite de cumpărători
- preţuri fără TVA, care sunt preţuri ale factorilor de producţie.

8
 CAPITOLUL 2
MECANISMUL PREŢURILOR ÎN
ECONOMIA DE PIAŢĂ

2.1. Implicaţiile preţurilor la nivel micro şi macroeconomic

Preţurile fiind o pârghie economică fundamentală nu poate fi concepută existenţa unei economii
bazate pe producţia de mărfuri fără preţuri, fără exprimarea în bani a valorii mărfurilor care fac obiectul
schimbului. Preţurile au câmp liber de manifestare, au capacitatea de a reflecta situaţia din economie,
raportul dintre cerere şi ofertă iar prin mobilitatea lor au capacitatea de a echilibra acest raport.
La nivel microeconomic influenţa preţurilor se manifestă la nivelul agenţilor economici. Astfel,
preţurile având câmp liber de manifestare au implicaţii profunde asupra gestiunii economico-financiare a
agenţilor economici. Preţurile influenţează gestiunea agenţilor economici în ambele faze ale activităţii lor,
faza aprovizionării şi faza desfacerii.
În faza aprovizionării influenţele se manifestă prin nivelul preţurilor achitate furnizorilor pentru
materiile prime, materialele, combustibili, energie, maşini, utilaje provenite de la aceştia sau prin nivelul
preţurilor bunurilor cumpărate în vederea revânzării. Influenţele sunt diferite în funcţie de natura bunurilor
procurate. Dacă este vorba de materii prime, materiale, combustibili etc. adică obiecte ale muncii care
participă la un singur ciclu de fabricaţie, se consumă integral şi îşi transmit dintr-o dată valoarea asupra
noilor produse, modificarea preţurilor are influenţe directe asupra mărimii necesarului de fond de rulment, a
creditelor bancare, asupra mărimii stocurilor de valori mobiliare, a vitezei de rotaţie a activelor circulante,
asupra costurilor produselor finite şi implicit asupra profitului agenţilor economici.
Dacă are loc o creştere a preţurilor acestora agentul economic care consumă aceste resurse
trebuie să găsească soluţii de compensare a influenţelor negative prin reducerea consumurilor specifice
de materiale, reducerea cheltuielilor directe şi indirecte, accelerarea vitezei de rotaţie a activelor
circulante pentru a putea face faţă situaţiei cu fondurile existente şi a apela cât mai puţin la credite
bancare.
Modificarea preţurilor de procurare a maşinilor, utilajelor, instalaţiilor, deci a mijloacelor de muncă
care participă la mai multe cicluri de fabricaţie şi îşi transmit valoarea treptat asupra noilor produse duce
la modificarea valorii investiţiilor de finanţat, a resurselor financiare necesare, a mărimii capitalul fix şi în
final tot asupra profitului agentului economic.
În cazul modificării preţurilor unor bunuri de consum procurate de agenţii economici din sfera
comerţului se modifică necesarul fondului de rulment, viteza de rotaţie a activelor circulante, valoarea,
stocurilor şi în final tot nivelul profitului agentului economic.
În faza desfacerii, modificarea preţurilor de desfacere a unor produse a agenţilor economici are
implicaţii asupra gestiunii economico-financiare a acestora, mai precis asupra principalilor indicatori
economico-financiari. Este vorba de producţia marfă, profit, rata rentabilităţii etc. Tot în acest caz apar
modificări şi ale indicatorilor de eficienţă economică, cum ar fi cifra de afaceri, cheltuielile la 1000 lei
producţie marfă, productivitatea muncii etc. În cazul majorării preţurilor de desfacere aceşti indicatori se
îmbunătăţesc iar în cazul reducerii preţurilor se vor înrăutăţi.

FURNIZOR AGENT ECONOMIC BENEFICIAR

Preţuri de Preţuri de
aprovizionare desfacere

Influenţează: Influenţează:
- NFR - producţia marfă
- Necesarul de credite bancare - cifra de afaceri
- Valoarea stocurilor - profitul
- Viteza de rotaţie - rentabilitatea
- Costurile materiale - indicatori de eficienţă economică
- profitul

PREŢURILE CRESC, PREŢURILE CRESC,

INDICATORII SCAD ŞI INDICATORII CRESC
INVERS ŞI INVERS

9
 Astfel, preţurile de aprovizionare reprezintă costuri pentru agentul economic iar preţurile de
desfacere reprezintă venituri.
La nivel macroeconomic preţurile influenţează prin evoluţia lor şi indicatorii de al acest nivel,
adică mărimea costurilor pe economie, mărimea resurselor financiare, mărimea venitului naţional, a
produsului intern brut, mărimea veniturilor şi cheltuielilor bugetare, participarea diferitelor ramuri şi
subramuri la crearea venitului naţional sau a PIB etc. Creşterea preţurilor duce la creşterea acestor
indicatori.

2.2. Raporturile dintre preţuri, productivitatea muncii, salarii şi inflaţie

Una din problemele fundamentale ale ştiinţei economice este relaţia productivitate - valoare-preţ.
Cantitatea de muncă necesară pentru obţinerea unei mărfi se modifică odată cu productivitatea muncii.
Cu cât productivitatea este mai mare şi creşte cu atât scade volumul de muncă cheltuit pentru un
producţie şi invers, dacă productivitatea se reduce cresc cheltuielile de muncă pe unitate de produs.
Astfel, creşterea productivităţii muncii determină modificări atât în mărimea valorii pe unitate de produs
cât şi în structura ei, adică în structura cheltuielilor materiale, a cheltuielilor cu munca vie etc.
Efectul direct al creşterii productivităţii muncii este acela al reducerii cheltuielilor de producţie
privind salariile şi a altor cheltuieli cu munca vie, reducere care creează premise pentru scăderea
preţurilor. Creşterea productivităţii muncii se poate realiza prin introducerea progresului tehnic, creşterea
calificării, factori sociali, psihologici etc. În funcţie de modalităţile în care se realizează această creştere
a productivităţii muncii în general scade nivelul şi ponderea cheltuielilor cu munca vie, în condiţiile în
care cresc cheltuielile materiale pe produs. Pe ansamblu cheltuielile trebuie să se reducă ca urmare a
creşterii productivităţii muncii şi atunci această evoluţie ar trebui să o urmeze şi preţurile.
Deci dacă productivitatea creşte, preţurile ar trebui să scadă, relaţia fiind în general, de la cauză
la efect, productivitatea este cauza iar preţurile sunt efectul1. Această relaţie nu s-a realizat întotdeauna
având de a face cu aşa zisul paradox al preţurilor.
La nivelul agenţilor economici unele consecinţe ale creşterii productivităţii muncii pot fi contracarate
de creşterea preţurilor la materiile prime, de creşterea salariilor, reflectate în costuri. Aceste influenţe asupra
costurilor trebuie diminuate tocmai prin creşterea productivităţii muncii. În economia de piaţă agenţii
economici trebuie să lupte pentru costuri mici nu pentru preţuri mari.
De efectele benefice ale creşterii productivităţii muncii pot beneficia atât producătorii cât şi
consumatorii precum şi statul.
Tot un raport de la cauză la efect trebuie să fie şi raportul dintre productivitatea muncii şi salarii.
Ritmul de creştere al productivităţii muncii trebuie să fie mai mare sau cel puţin egal cu ritmul creşterii
salariilor.
Inflaţia este o noţiune legată de masa banilor aflată în circulaţie. Când în circulaţie se află o masă
de bani excesivă în raport cu nevoile circulaţiei, banii se depreciază faţă de mărfurile şi serviciile
aferente şi apare fenomenul de inflaţie. Fenomenul inflaţionist este însoţit de creşterea preţurilor. Între
preţuri şi inflaţie există însă o intercondiţionare reciprocă, există raporturi complexe. Preţurile pot fi atât
cauză cât şi efect al inflaţiei.
Existenţa unei cereri mai mare decât oferta poate duce la apariţia penuriei de produse, ceea ce a
determinat apariţia inflaţiei şi implicit apoi creşterea preţurilor. Deci creşterea preţurilor a fost un efect al
inflaţiei. Creşterea preţurilor determină creşterea costului vieţii motiv pentru care a fost necesară
adoptarea unor măsuri de protecţie socială ceea ce a dus la creşterea costurilor de producţie şi a
cheltuielilor bugetare. Această creştere a preţurilor este în acest caz o cauză a inflaţiei. Acest fenomen
se repetă ajungându-se la aşa zisa spirală inflaţionistă.
Astfel, influenţa preţurilor asupra inflaţiei se poate urmări la trei nivele:
- la nivelul producătorilor factorii de creştere a preţurilor exercită presiuni asupra elementelor
structurale ale acestora, asupra costurilor
- la nivelul pieţei în condiţiile raportului cerere-ofertă, concurenţa ar trebui să contracareze
tendinţa de creştere a preţurilor provocând reducerea acestora şi obligând producătorii sa-şi comprime
costurile şi profitul ce revine pe produs. Concurenţa poate acţiona în acest sens numai dacă există şi
dacă oferta satisface cererea. În acest caz se pot manifesta două tendinţe în mişcarea preţului:
• una de menţinere a nivelului preţului sau de reducere prin vânzarea unei cantităţi mai mari;
• alta de urcare a preţului urmată de vânzarea unor cantităţi stabile sau mai mici,

1
Beju V., Preţuri, Editura Economică, Bucureşti 2000, p. 51
10
 • la nivelul economiei naţionale nevoia de resurse financiare a statului poate determina
creşterea cantităţii de bani prin emisiune bănească, peste nevoile reale de circulaţie ceea ce duce la
creşterea preţurilor.
Creşterea preţurilor se realizează diferit de la un produs la altul, de la o perioadă la alta, de la o
ţară la alta.

2.3. Formarea preţurilor în economia de piaţă

Funcţionarea economiei de piaţă se bazează pe acţiunea unor legi între care un rol important îl
au legea cererii şi a ofertei, legea concurenţei şi legea valorii. Piaţa prin elementele sale caracteristice,
cererea şi oferta, concurenţa şi preţurile reprezintă un mecanism complex care reglementează
activitatea economică, având rolul de regulator principal al producţiei, repartiţiei, schimbului şi
consumului. Piaţa este locul unde se finalizează şi se verifică activitatea fiecărui agent economic.
Piaţa presupune existenţa unor unităţi economice autonome, între care există legături directe de
vânzare-cumpărare, existenţa preţului liber determinat de cerere şi ofertă precum şi manifestarea liberă a
concurenţei economice corecte şi active.
În condiţii de autonomie deplină a producătorilor economia are caracteristici de piaţă dar şi de
plan. Astfel fiecare firmă îşi stabileşte decizia preţurilor de vânzare, modul de management al capitalului
precum şi politica privind schimburile interne şi internaţionale. Legătura cu statul este realizată prin
intermediul impozitelor şi taxelor. În cazul absenţei concurenţei, preţurile se stabilesc în cadrul politicii
Guvernului, cu avizul autorităţii privind concurenţa2. Pentru bunurile sau serviciile pentru care s-au
organizat pieţele în vederea deschiderii la concurenţă funcţionează preţurile reglementate.
În funcţie de tipul economiei, se pot întâlni următoarele categorii de preţuri:

Tipul economiei Categoriile de preţ

Economie de piaţă preţuri libere
Economie planificată preţuri fixe sau limită stabilite de stat
economie mixtă (de piaţă şi planificată) preţuri libere şi preţuri reglementate
Funcţionarea mecanismului autonom al preţurilor se caracterizează prin:
♦ reflectarea reală prin preţuri a cheltuielilor de producere şi desfacere ale produselor şi
serviciilor recunoscute în cadrul procesului de formare a preţurilor pe piaţă;
♦ estimarea valorii mărfurilor care diferă în fiecare moment sau etapă, chiar dacă confruntarea
acesteia cu preţuri deja stabilite nu conduce imediat ci într-o etapă următoare la modificarea deciziilor de
preţ;
♦ nivelul şi structura preţurilor bunurilor economice se fundamentează în mod necesar pe baza
proporţiilor reflectate pe piaţă ca segmente ale raportului dintre cerere şi ofertă;
♦ limitele deciziilor de fixare liberă a preţurilor sunt determinate de elemente subiective, dar şi
obiective, care nu au putut fi identificate prin calculul estimativ al raportului ofertă-cerere, abaterile sunt
sesizate prin legăturile de conexiune inversă care asigură autoreglarea continuă a sistemului de preţuri.
Piaţa reprezintă ansamblul mijloacelor şi operaţiunilor de comunicare şi de confruntare a
vânzătorilor cu cumpărătorii, prin care aceştia se informează mutula de ceea ce pot produce pentru
vânzare, respectiv de ceea ce au nevoie să cumpere şi de preţul pe care urmează să-l ceară sau să-l
propună în vederea încheierii contractelor şi derulării tranzacţiilor.
Piaţa se defineşte prin următoarele elemente:
- obiectul comun al tranzacţiilor, adică bunul omogen şi substitutele sale;
- volumul mare al tranzacţiilor efectuate;
- mijloacele şi instrumentele folosite de către operatori pentru a-şi manifesta înţelegerea
bilaterală asupra condiţiilor actului comercial, dintre care o condiţie esenţială este preţul.

2
Art. 4 din Legea Concurenţei nr. 26/1996, publicată în Monitorul Oficial al României,
11
 Negocierea
Comportamentul preţurilor Comportamentul
producătorilor beneficiarilor

- transparenţa pieţei
- calculul economic - transparenţa
al eficienţei şi pieţei
echilibrului - calculul economic
microeconomic al eficienţei şi
- strategia preţului de echilibrului
vânzare microeconomic
- strategia preţului
de vânzare

Politica statului:
- preţurile şi concurenţa
- fiscalitatea
- subvenţiile
- alocarea resurselor şi
eficienţa folosirii lor
- echilibrul macroeconomic
- bunăstarea consumatorilor

Cele două segmente importante ale pieţei, oferta şi cererea se referă la circulaţia bunurilor
economice care implică tranzacţii între întreprinderi şi manifestarea activă pe piaţă a consumatorilor.

Preţul se formează în mod liber, prin negociere şi consens, tinzând spre un preţ de echilibru,
determinat de evoluţia raportului dintre cerere şi oferă în condiţiile concurenţei.
Astfel formarea preţului în economia de piaţă, adică formarea preţurilor libere poate fi redată
astfel:
Preţul propus de producător pentru negociere cu cumpărătorii este format din costul unitar şi
marja de profit. Formarea liberă a preţurilor este determinată de doi factori:
- când cererea este mai mare decât oferta, se manifestă mai puternic concurenţa între
cumpărători obţinându-se o creştere a preţului;
- când cererea este mai mică decât oferta se manifestă mai puternic concurenţa între producători
ceea ce va conduce la scăderea preţului.
Legea cererii şi a ofertei exprimă legătura cauzală dintre cererea şi oferta de produse pe piaţă,
precum şi dintre mărimea şi dinamica cererii şi a ofertei şi nivelul şi mişcarea preţurilor pe piaţă.
Acţiunea legii concurenţei asigură reducerea costurilor şi preţurilor, ridicarea calităţii şi
valorificarea superioară a factorilor de producţie ceea ce duce la creşterea eficienţei economice.

2.4. Raporturile dintre cerere, ofertă şi preţ

2.4.1. Raportul cerere – preţ şi consumator

Cererea de mărfuri porneşte de la nevoile de consum dar are o sferă mai restrânsă decât
acestea. Cererea este în funcţie de preferinţa sau voinţa de a cumpăra un produs având în vedere
utilitatea sa pentru cumpărător precum şi puterea de cumpărare.
Dorinţa sau voinţa de cumpărare este dată nu numai de utilitatea bunurilor pentru consumator ci
şi de intensitatea şi urgenţa satisfacerii nevoilor, precum şi de evoluţia probabilă a preţurilor bunurilor şi
a veniturilor consumatorilor.
Puterea de cumpărare depinde de asemenea de mărimea veniturilor consumatorilor, de
obligaţiile fiscale, condiţiile de creditare, nivelul preţurilor etc.

12
 Cererea de mărfuri poate fi considerată, în raport cu obiectivitatea şi oportunitatea consumului o
cerere globală. Mărimea cererii (C) unui consumator pentru un produs „i” este o funcţie de preţul bunului
respectiv (p), veniturile consumatorului (V), fiscalitatea (F), condiţiile creditării, publicitatea etc.
C = f (p, V, F, credit, publicitate etc.)
Mărimea şi structura cererii pot fi condiţionate şi de factori economici, sociali, politici, demografici
etc.
Dar în esenţă funcţia cererii reflectă relaţia dintre preţ şi cantitatea cerută. Astfel cererea unui
consumator pentru un produs X este în funcţie de preţul produsului (px):
C = f(px)
Funcţia cererii exprimă relaţia invers proporţională dintre diferitele preţuri posibile pentru un
produs „i” (pi ) şi cantităţile care s-ar cumpăra la aceste preţuri (qi).
n

∑q
i =1
i * pi
C=
Unul dintre cei mai importanţi factori care influenţează mărimea şi evoluţia cererii este preţul.
Între cerere şi preţ există relaţii de intercondiţionare reciprocă, cererea determină preţul dar şi preţul
determină cererea.
Curba cererii legă punctele care definesc cantităţile q1, q2, q3, ...., qn care se pot cumpăra dintr-un
produs şi preţurile lor corespunzătoare p1, p2, p3, ....., pn, astfel:
CURBA CERERII
Preţuri

p1

p2

p3

p4

q1 q2 q3 q4 Cantitate

Coborând pe curba cererii preţul scade, dar creşte cantitatea de produse ce se pot cumpăra, iar
urcând pe curbă scade cantitatea, dar creşte preţul.
În general pentru orice produs şi pe orice piaţă curba cererii este o funcţie descrescătoare a
preţului produsului respectiv ceea ce semnifică relaţia inversă între cantitatea cerută şi preţul bunului
respectiv. Forma curbei cererii derivă din comportamentul consumatorului care încercă să-şi maximizeze
utilitatea prin cantităţile ce le va putea cumpăra în condiţiile preţurilor date şi a bugetului de care
dispune. Această orientare a curbei cererii se poate explica astfel: când preţul unui bun creşte
consumatorii sunt aduşi în situaţia de a-şi comprima consumul bunului respectiv şi sunt tentaţi să
substituie bunul respectiv cu altele la care nu s-a modificat preţul. Când are loc o scădere a preţului
aceasta atrage noi cumpărători pentru acel bun ceea ce îi determină pe aceştia să achiziţioneze o
cantitate mai mare.
Astfel, comportamentul consumatorului poate fi explicat prin teoria utilităţii. Un consumator se
adaptează la modificarea preţurilor şi alege dintr-un ansamblu de produse pe cel care îi asigură
satisfacţia maximă, un maxim de utilitate în urma consumării produselor alese, în condiţiile unui buget
dat.
Pentru a ajunge la utilitatea maximă consumatorul va cumpăra cantităţi determinate dintr-un
produs sau din mai multe produse, care consumându-le îi vor asigura o anumită utilitate. Pe măsură ce
sporeşte consumul creşte şi utilitatea.

13
 În formarea structurii consumului său, un consumator are posibilitatea alegerii şi combinării
cantităţilor din mai multe bunuri, urmărind maximizarea utilităţii ce i-o asigură acestea. Funcţia utilităţii
totale poate fi exprimată deci în funcţie de cantităţile x, y, z consumate din produsele X, Y, Z.
U = f(x, y, z, ...)
Consumatorul încearcă deci să combine produsele pe care le cumpără pentru a avea o utilitatea
maximă. Combinaţiile de mărfuri care intră în consumul unei persoane şi îi oferă acelaşi nivel al
satisfacţiei pot fi reprezentate grafic şi exprimate cu ajutorul curbelor de indiferenţă care reprezintă
combinaţii posibile de realizat între produse fără a se modifica utilitatea.
Grafic, curbele de indiferenţă pentru toate combinaţiile posibile între produsul X şi Y care îi oferă
consumatorului aceeaşi utilitate pot fi redate astfel:
CURBELE DE INDIFERENTA
Cant.produs Y

y1

y2

y3
U3

U2
y4

U1

x1 x2 x3 x4
Curbele de indiferenţă indică diferite situaţii de consum care au egală importanţă pentru
consumator dar nu arată care este combinaţia concretă la care trebuie să se oprească consumatorul. Pe
curbele de indiferenţă, U1, U2, U3, ... oricare punct indică acelaşi nivel al utilităţii care se poate obţine cu
cantităţi diferite din produsele alese. Coborând pe oricare din curbele de indiferenţă se poate observa că
se reduce cantitatea din produsul Y şi creşte cantitatea din produsul X ţi invers ceea ce determină un
proces de substituire între cantităţile din cele două produse X şi Y, în funcţie de preferinţele
consumatorului, influenţate de nivelul şi mişcarea preţului. Proporţia în care se substituie un produs cu
altul se poate exprima prin rata marginală de substituire (R).
Rata marginală de substituire între produsul X şi Y adică, Rx/y exprimă cantitatea necesară din
produsul y pentru compensarea pierderii suferite în urma diminuării cantităţii din produsul X şi este egală
cu inversul raportului dintre utilităţile marginale ale celor două produse.
În alegerea unei opţiuni cu privire la combinaţiile dintre produse un consumator trebuie să ţină
seama şi de nivelul preţurilor produselor şi de mărimea veniturilor disponibile pentru consum. Având
aceste venituri determinate şi limitate se pune problema ca ele să fie folosite pentru cumpărarea
produselor în astfel de cantităţi încât să-i asigure maximum de avantaje, gradul de satisfacere a
consumului să fie maxim.
Determinarea acestui punct de maxim, denumit punct de echilibru al consumatorului se poate
realiza printr-un sistem de ecuaţii:
U = f ( x, y )

V = xp x + yp y
Prima ecuaţie este funcţia de utilitate (U) ce depinde de cantităţile consumate din cele două
produse şi care trebuie maximizată. A doua ecuaţie este ecuaţia bugetului consumatorului (V) care
exprimă cantităţile x şi y ce se pot cumpăra din cele două produse X şi Y la preţurile px şi py, cu veniturile
(V) ale consumatorului, considerate fixe.
Dreapta bugetului reprezintă linia posibilităţilor de consum. Fiecare punct de pe această dreaptă
reprezintă o combinaţie a bunurilor X şi Y pe care consumatorul o poate realiza folosind integral bugetul
de care dispune, dar numai una asigură satisfacţie maximă. Punctul în care se realizează satisfacţia
14
maximă este punctul de echilibru al consumatorului şi reprezintă punctul în care dreapta bugetului e
tangentă la una din curbele de indiferenţă.
Deci nivelul maxim de utilitate care poate fi atins se determină prin confruntarea funcţiei de
utilitate, a ansamblului curbelor de indiferenţă, cu dreapta bugetului consumatorului. Se pune problema
de a se afla câte unităţi din produsul X şi câte unităţi din produsul Y trebuie să procure cumpărătorul
pentru a avea satisfacţie maximă în condiţiile preţurilor date şi în limita bugetului său.
Din rezolvarea sistemului de ecuaţii prezentat anterior rezultă că punctul de pe dreapta bugetului
care reflectă combinaţiile cele mai avantajoase se poate afla calculând mărimile lui x şi a lui y astfel:
V
2p x

V V
x= şi y =
2p x 2p y

cantitatea cerută dintr-un produs este direct proporţională cu bugetul consumatorului şi invers
proporţională cu preţul produsului. Astfel rezultă că rata de substituire între produsul X şi Y (Rx/y) este
egală cu raportul inversat al preţurilor celor două produse.
V
x 2p x V 2p y p y
Rx / y = = = * =
y V 2p x V px
2p y

Deplasarea funcţiei cererii spre dreapta/stânga adică creşterea/scăderea cererii la acelaşi preţ se
realizează prin schimbarea preferinţelor consumatorilor, modificarea veniturilor disponibile pentru
consum etc., adică sub influenţa altor factori decât preţul.
Modificările cererii nu sunt în general proporţionale cu modificările veniturilor sau preţurilor,
fiecare cerere are o anumită sensibilitate la creşterea veniturilor şi modificarea preţurilor, sensibilitate ce
variază în timp şi spaţiu.
Elasticitatea cererii pentru un produs exprimă variaţia cererii în funcţie de variaţia venitului sau
a preţului acelui produs ori a preţului altui produs. Elasticitatea cererii se exprimă prin coeficienţi de
elasticitate calculaţi în funcţie de venit, în funcţie de preţul unui produs sau în funcţie de preţul altui
produs.
Modificarea venitului reprezintă cel mai puternic determinat al cererii. Elasticitatea cererii în
funcţie de venit arată cu cât se modifică cererea pentru un anumit produs în cazul în care are loc o
modificare a venitului.
∆Ci ∆V
Ev = :
Ci V
În care:
Ev – coeficientul elasticităţii în funcţie de venit
Ci şi ∆Ci – cererea şi schimbarea cererii pentru produsul i
V şi ∆V – venitul şi modificarea venitului

Relaţia se poate scrie şi astfel:

∆Ci Ci ∆Ci V
Ev = : = *
∆V V ∆V Ci

∆Ci
Raportul poartă denumirea de înclinaţie marginală spre consum şi exprimă suplimentul de
∆V
∆Ci
cerere care poate fi realizat cu ajutorul unei unităţi suplimentare de venit. Raportul , dintre cantitatea
∆V
totală cerută din produsul i şi venitul total, exprimă înclinaţia medie spre consum şi indică ce cantitate se
cumpără, în medie, din produsul i cu o unitate de venit. Astfel, elasticitatea în funcţie de venit este un
raport între înclinaţia marginală spre consum şi înclinaţia medie spre consum.
În funcţie de raportul între modificarea cererii şi modificarea venitului putem distinge:

15
 ∆Ci ∆V
- produse cu cerere elastică, în cazul în care > , adică Ev > 1;
Ci V
∆Ci ∆V
- produse cu elasticitate constantă sau unitară, în cazul în care = , adică Ev= 1;
Ci V
∆Ci ∆V
- produse cu elasticitate slabă, în cazul în care < , adică Ev < 1.
Ci V
În general la o creştere a venitului are loc o creştere a cererii. De aceea raportul Ev este în
general pozitiv.
În funcţie de mărimea elasticităţii în raport cu venitul, bunurile pot fi clasificate astfel:
- bunuri superioare a căror cerere creşte mai repede decât venitul, Ev > 1 (bunuri casnice,
prestări de servicii personale, bunuri de lux );
- bunuri a căror cerere creşte proporţional cu veniturile, Ev = 1 (bunuri de confort şi bunăstare:
mobilă, îmbrăcăminte, încălţăminte etc.);
- bunuri normale, a căror cerere creşte odată cu veniturile, Ev < 1 (bunurile de larg consum
alimentare şi nealimentare: hrană, încălzit, iluminat etc.);
- bunuri inferioare, a căror cerere scade în mărime relativă când venitul creşte, Ev <0.
Principalii factori ai elasticităţii în funcţie de venit sunt:
- natura nevoilor pe care le acoperă bunurile şi serviciile;
- nivelul de dezvoltare al unei ţări şi venitul mediu pe locuitor;
- perioadele de timp.
Elasticitatea cererii în funcţie de preţuri exprimă variaţia relativă a cererii în raport cu variaţia
relativă a preţurilor bunurilor şi poate fi:
- elasticitate directă (faţă de preţul aceluiaşi bun);
- elasticitate încrucişată (faţă de preţul altui bun).
 ∆Ci 
Elasticitatea directă exprimă un raport între variaţia relativă a cererii unui bun   şi variaţia
 Ci 
 ∆p 
relativă a preţului bunului respectiv  i  :
 pi 
∆Ci ∆pi
Epi = :
Ci pi

∆Ci pi ∆Ci pi
Epi = Epi = * = *
Ci ∆pi ∆pi Ci
Coeficientul de elasticitate Epi reflectă reacţia cererii pentru produsul i la o modificare a preţului
pi. O modificare a preţului antrenează în general o schimbare a cererii în sens invers. Deci creşterea
preţului determină scăderea cererii, iar o reducere a preţului determină creşterea cererii. Elasticitatea
cererii în funcţie de preţ este negativă deoarece cererea este o funcţie descrescătoare de preţ. (Epi < 0).
Se disting mai multe categorii în care se încadrează bunurile după intensitatea elasticităţii lor:
- bunuri cu cerere elastică faţă de preţ, sau cu elasticitate ridicată, Epi < -1;
- bunuri cu elasticitate unitară, modificarea relativă a preţului determină o modificare în aceeaşi
proporţie a cererii, Epi = ;
- bunuri cu cerere slab elastică, a căror cerere se modifică mult mai puţin decât modificarea
preţului, -1<Epi < 0.
Elasticitatea încrucişată sau transversală se calculează pentru bunurile substituibile,
complementare sau asociate. Elasticitatea încrucişată măsoară variaţia cererii din produsul i în raport cu
modificarea preţului altui produs j. coeficientul de elasticitate se calculează după relaţia:
∆Ci ∆p j
Epij = :
Ci pj
În funcţie de mărimea coeficientului de elasticitate încrucişată bunurile se grupează astfel:
- bunuri substituibile, Epij > 0 (majorându-se preţul bunurilor substituibile j creşte cerea pentru
bunurile I, renunţându-se parţial la bunurile j);
- bunuri complementare, care se asociază în consum, atunci când Epij < 0.

16
 De regulă se calculează elasticitatea cererii produselor luate reciproc, două câte două, în funcţie
de preţul celuilalt produs:
∆Ci ∆p j ∆Cj ∆pi
Epij = : şi Epji = Ep ji = :
Ci pj Cj pi

Dacă Epij şi Epji au valori mai mari decât zero atunci produsele i şi j sunt substituibile iar dacă au
valori mai mici decât zero sunt complementare.
Elasticitatea cererii în funcţie de preţ este influenţată de numeroşi factori:
- saturarea nevoilor fiziologice;
- destinaţia produsului;
- natura bunurilor;
- valoarea absolută a modificării preţului;
- felul bunurilor.

2.4.2. Raportul ofertă – preţ şi producător

În orice moment pe piaţă poate exista o anumită cantitate de bunuri care depinde de cerere, de
capacităţile de producţie etc. Prin ofertă se înţelege cantitatea de produse sau servicii pe care
producătorul este dispus să o vândă pe piaţă la un moment dat. Oferta de bunuri poate proveni fie din
partea unui producător fie din partea totalităţii comercianţilor care vând acel bun, rezultând oferta totală.
Între ofertă şi preţ există relaţii de intercondiţionare reciprocă, oferta determină preţul dar şi preţul
determină oferta. Oferta determină preţul în procesul schimbului pe piaţă iar preţul determină oferta în
cadrul evoluţiei relaţiei cerere-ofertă.
Astfel, când nivelul preţului este mai ridicat şi în creştere, oferta creşte şi invers, când preţul este
mai mic şi în scădere, oferta se reduce sau are tendinţe de reducere.

CURBA OFERTEI
Preturi

0 x1 x2 x3
Costuri

Curba ofertei reflectă relaţia care se stabileşte între nivelul preţurilor de piaţă ale unui bun sau
serviciu şi cantităţile din bunul sau serviciul respectiv pe care comercianţii consimt să le vândă la
preţurile respective. Ca şi curba cererii, curba ofertei este o funcţie de preţ, o funcţie crescătoare de preţ.
Într-o perioadă sau alta, un producător în funcţie de capacităţile de care dispune, de situaţia pieţei
şi de scopurile care le urmăreşte, poate opta pentru realizarea următoarelor obiective:
- maximizarea volumului producţiei pentru un nivel dat al resurselor;
- minimizarea costurilor de producţie pentru un anumit volum al producţiei;
- maximizarea profitului în condiţiile resurselor de care dispune.
Indiferent de obiectivul pus pe prim plan producătorul trebuie să-şi determine resursele de care
dispune. Mărimea resurselor (R) depinde de încasările anterioare şi de sursele atrase sau împrumutate.
Pornind de la aceste resurse se poate stabili ecuaţia bugetului producătorului, buget ce poate fi folosit
pentru cumpărarea factorilor de producţie, care la rândul lor dau dimensiuni costului.
Presupunând ca un producător utilizează doi factori de producţie X şi Y în cantităţile x şi y, care
au preţuri unitare px şi py, costul total (CT) al producţiei este:
CT = xpx+ ypy

17
 Dacă producătorul utilizează toate resursele de care dispune pentru achiziţionarea şi utilizarea
factorilor de producţie nivelul costurilor totale va fi egal cu mărimea resurselor. În aceste condiţii ecuaţia
bugetului producătorului este şi ecuaţia costurilor:
R = xpx+ ypy
Producătorul îşi une problema combinării factorilor de producţie în condiţiile bugetului său dat.
Pentru a afla combinaţiile posibile ale factorilor de producţie în funcţie de bugetul dat şi preţurile
cunoscute se deduce dreapta bugetului:
R px R − xp x
y= − *x=
py py py

Grafic, dreapta bugetului are următoarea formă:

DREAPTA BUGETULUI
Factor producţie Y

y1

y2

A
y3
Q3

y4 Q2

C Q1

x1 x2 x3 x4 Factor producţie X

xi şi yi – cantităţile din factorii de producţie X şi Y

BC – dreapta bugetului
Q1, Q2, Q3, .. – curbe de izoproducţie.

Triunghiul BOC reprezintă domeniul de alegere al producătorului.

Cantitatea oferită dintr-un produs sau serviciu se schimbă în raport cu evoluţia preţului.
Elasticitaea ofertei reprezintă intensitatea reacţiei ofertei la variaţiile preţului şi exprimă variaţia relativă
a cantităţilor oferite în raport cu variaţia relativă a preţului bunului sau serviciului respectiv. Elasticitatea
ofertei unui produs i în funcţie de modificarea preţului său se calculează cu ajutorul coeficientului de
elasticitate:
∆Qi ∆pi ∆Ci pi
Eoi = : = :
Qi pi Ci ∆ p i
în care:
Eoi – elasticitatea ofertei;
Qi şi ∆Qi – cantitatea oferită şi modificarea ei;
Pi şi ∆pi – preţul şi modificarea lui.
Deoarece odată cu creşterea preţului sporeşte şi oferta şi invers, coeficientul de elasticitate a
ofertei în funcţie de preţ are o valoare pozitivă, adică Eoi > 0.
În funcţie de amploarea modificării ofertei în raport cu modificarea preţurilor, există trei situaţii:
- oferta este elastică, adică oferta înregistrează o modificare mai mare decât variaţia preţului
produsului, Eoi > 1;
- elasticitatea ofertei este unitară, adică oferta se modifică în aceeaşi proporţie cu preţul
produsului, Eoi = 1;
- elasticitatea ofertei este slabă, ceea ce înseamnă că oferta se modifică într-o proporţie mai
mică decât preţul, Eoi < 1.

18
 Nivelul şi elasticitatea ofertei depind nu numai de preţul produsului în cauză ci şi de nivelul şi
elasticitatea preţurilor factorilor de producţie, mărimea şi evoluţia resurselor producătorilor etc.

19
 CAPITOLUL 3
CONCURENŢA ECONOMICĂ

3.1. Concurenţa – mod de manifestare

a economiei de piaţă
Concurenţa reprezintă un mod de manifestare specific al economiei de piaţă, ce se
concretizează în comportamentul de rivalitate individualizat al agenţilor economici de pe aceeaşi piaţă,
care au ca obiectiv maximizarea profitului obtenabil, pe seama utilizării capitalului investit şi a cotei de
piaţă.
Concurenţa se poate desfăşura atât între producători cât şi între consumatori dar şi între
producători şi consumatori în procesul stabilirii preţurilor produselor ce fac obiectul vânzării-
cumpărării.
Condiţiile de exercitare a concurenţei între agenţii economici sunt:
- existenţa mai multor producători specializaţi în producerea şi livrarea unui bun;
- autonomizarea conducerii şi gestiunii prin preţul liber;
- îndeplinirea condiţiilor de competitivitate pentru produsul respectiv;
- respectarea disciplinei comerciale şi fiscale;
- echilibrarea cererii de către ofertă.
Importanţă deosebită are concurenţa manifestată între producători deoarece aceştia sub
presiunea concurenţei sunt determinaţi să îmbunătăţească calitatea produselor, să introducă progresul
tehnic, să reducă costurile de producţie etc.
În absenţa concurenţei, un agent economic producător îşi poate fixa în mod liber preţul fără
confruntarea cu alţi producători şi fără să ţină seama prea mult de opţiunile beneficiarilor.
Concurenţa dusă la absurd poate fi periculoasă pentru agenţii economici atrăgând după sine şi
unele practici negative: alegerea preferenţială a clienţilor, reclamă falsă etc. De aceea au fost adoptate
reglementări menite să împiedice apariţia şi extinderea concurenţei neloiale sau de concentrare
excesivă a producţiei în scopul limitării concurenţei.
În România concurenţa este reglementată prin Legea concurenţei nr. 21/1996, republicată cu
modificările şi completările ulterioare, lege care are drept scop protecţia, menţinerea şi stimularea
concurenţei şi a unui mediu concurenţial normal, în vederea promovării intereselor consumatorilor.
Astfel, preţurile produselor şi tarifele serviciilor şi lucrărilor se determină în mod liber prin concurenţă, pe
baza cererii şi ofertei.
Concurenţa desfăşurată în cadrul legal, prin realizarea unor activităţi comerciale cinstite, este o
concurenţă normală, o concurenţă loială. În practică există însă situaţii, când din dorinţa de a câştiga
piaţa, unele firme apelează la mijloace mai puţin legale, necinstite, prejudiciind astfel în mod direct şi cu
bună ştiinţă activitatea concurenţilor. Din acest motiv, prin politica sa statul trebuie să asigure protecţia
concurenţei normale şi nu protecţia unor concurenţi.
Principalele măsuri restrictive de protecţie a consumatorilor sunt cele referitoare la preţuri şi la
condiţiile şi la formele de vânzare.
Nivelul şi formarea preţurilor are o importanţă deosebită în realizarea actului de vânzare-
cumpărare şi în asigurarea concurenţei loiale, pentru că determină autonomia comercianţilor în raport cu
producătorii precum şi concurenţa între comercianţii din aceeaşi reţea sau piaţă.
Modalităţile de influenţare a raporturilor de concurenţă prin preţ constau în:
- practicarea unor preţuri impuse – se urmăreşte fixarea, limitarea sau controlul preţurilor într-un
anumit stadiu , afectând raporturile între producători şi comercianţii en-gros sau en-detail, sau raporturile
între cele două categorii de comercianţi (preţuri discriminatorii, preţuri diferenţiate etc.);
- vânzări cu preţ redus sau în pierdere – sunt forme promoţionale de vânzare şi sunt interzise
atunci când au ca scop eliminarea concurenţilor. Sunt admise doar în cazul produselor perisabile,
demodate, a vânzărilor pentru lichidarea unor stocuri, vânzările într-o anumită perioadă specială
(lansarea produsului, expoziţii, evenimente etc.)
Prin tehnicile şi procedeele de vânzare unii concurenţi urmăresc realizarea unei discriminări,
captarea abuzivă a clientelei, îngrădirea libertăţii de alegere a consumatorilor folosind procedee
selective, procedee de captare, procedee de vânzări promoţionale, procedee de vânzări excepţionale.

20
 Procedeele de captare au drept scop atragerea clientelei, a consumatorilor sau distribuitorilor,
sau crearea unor legături sistematice între furnizori şi distribuitori pentru realizarea unei forme de
integrare verticală.
Vânzările promoţionale se realizează printr-un ansamblu de tehnici care se adresează
consumatorilor (reduceri de preţ, prime, eşantioane), fie distribuitorilor (reduceri de preţ), fie forţei de
vânzare (concursuri).
O condiţie esenţială pentru asigurarea protecţiei consumatorilor împotriva practicilor abuzive de
concurenţă o constituie transparenţa pieţei şi informarea acestora asupra preţurilor şi condiţiilor de
vânzare precum şi exercitarea unui control din partea statului.
Politica statului în domeniul protejării concurenţei economice, ca modalitate de a corecta
deficienţele pieţei poartă amprenta nivelului de dezvoltare al economiei şi se află în strânsă corelare cu
politica industrială.
Politica de protejare a concurenţei economice se materializează în reglementări care:
- reprimă practicile monopoliste
- sancţionează exerciţiul abuziv al libertăţii de care dispun agenţii economici (concurenţa
neloială)
- asigură protecţia consumatorilor,

3.2. Politica în domeniul concurenţei

Raţiunea principală de a fii a politicii în domeniul concurenţei este determinată de faptul că piaţa
nu poate, în mod natural, să funcţioneze normal, fiind necesare intervenţii din afară, care să-i asigure o
evoluţie corespunzătoare. Este bine cunoscut rolul fundamental jucat de piaţă şi concurenţă în
garantarea bunăstării consumatorilor, în realizarea unei repartiţii optime a resurselor şi în oferirea unei
motivaţii puternice privind creşterea eficienţei şi a nivelului tehnic şi calitativ al producţiei. Totodată,
principiul economiei de piaţă deschise nu implică existenţa unei atitudini pasive faţă de modul de
funcţionare al pieţelor, ci dimpotrivă, impune menţinerea unei vigilenţe constante, pentru a permite
mecanismelor pieţei să funcţioneze corect. Acest lucru devine cu atât mai necesar în actualul context
mondial, al globalizării, caracterizat prin adâncirea integrării la nivelul pieţelor.
Factorii care au contribuit la introducerea de reguli în domeniul concurenţei sunt de natură
diversă şi au variat în timp. Primul set de reguli în domeniul concurenţei a fost introdus în SUA, în US
Sherman Act, din 1890. Măsurile au fost adoptate ca rezultat al îngrijorărilor crescânde manifestate la
sfârşitul secolului al XIX-lea în legătură cu creşterea numărului de înţelegeri din domeniul căilor ferate,
petrolului şi băncilor, care ameninţau stabilitatea sistemului economic si politic.
În diferitele ţări europene, de la începutul secolului al XX-lea, reglementările în domeniul concurenţei
au căutat să asigure un echilibru între beneficiile economice generate de colaborarea dintre firme şi riscurile
politice şi economice pe care aceasta le implica. Atât în Germania, cât şi în Japonia (ca şi în cazul SUA)
după al doilea război mondial, forţele aliate au impus o legislaţie anti-monopol cu scopul de a restrânge
puterea unor uriaşi financiari-industriali, care susţinuseră eforturile de război ale acestor ţări.
Prevederi anti-trust au fost introduse şi în Tratatul CECO (Paris în 1954), care, spre deosebire de
Tratatul CEE, a inclus de la început şi reglementări privind controlul concentrărilor. În cazul Comunităţii
Europene, regulile au fost introduse în 1957, prin Tratatul CEE, dar din raţiuni diferite. În acest caz, regulile
privind concurenţa au servit pentru a asigura faptul că restricţiile – tarifare şi netarifare – existente în cadrul
relaţiilor comerciale dintre ţările membre şi anulate prin acest tratat, nu vor fi înlocuite de carteluri între
companii din diferite ţări. Conform reglementărilor comunitare, politica în domeniul concurenţei nu este
privită ca un scop în sine, ci ca o condiţie necesară realizării pieţei interne.
Obiectivele politicii în domeniul concurenţei pot fi succint grupate în trei categorii:
1. să garanteze unitatea pieţei interne şi să evite realizarea de înţelegeri între firme, de natură să
afecteze comerţul intracomunitar şi manifestarea liberă a concurenţei (înţelegeri şi practici concertate);
2. să împiedice situaţiile în care una sau mai multe întreprinderi încearcă să exploateze într-o
manieră abuzivă puterea lor economică în raport cu alte firme mai puţin puternice (abuz de poziţie
dominanta);
3. să împiedice acele intervenţii ale guvernelor statelor membre care pot falsifica regulile jocului
liber al pieţei prin discriminări în favoarea întreprinderilor de stat sau prin acordarea de ajutoare către
anumite firme din sectorul privat (ajutoarele de stat).
Reglementările comunitare din domeniul concurenţei interzic numai acele comportamente care
pot influenta negativ relaţiile comerciale dintre statele membre, fără a avea în vedere şi situaţiile în care
efectele negative sunt vizibile numai la nivelul unui singur stat membru (asemenea situaţii sunt de
competenta autorităţilor naţionale în domeniu).
21
 În România, nu a existat o legislaţie specifică înainte de 1989 şi de aceea preluarea acquis-ului
comunitar în domeniul concurenţei si ajutorului de stat a început odată cu elaborarea legilor cadru: legea privind
combaterea concurenţei neloiale nr. 11/1991, Legea concurenţei nr. 21/1996, Legea nr. 143/1999 privind
ajutorul de stat şi a continuat prin elaborarea legislaţiei secundare.
Legislaţia concurenţei în România reglementează:
- combaterea concurenţei neloiale;
- înţelegerile si practicile concertate;
- abuzul de poziţie dominantă;
- controlul concentrărilor economice.
Aderarea României la Uniunea Europeană impune armonizarea prevederilor româneşti în
materie de concurenţă cu prevederile comunitare din domeniu.
Reglementările comunitare se referă la concurenţa eficientă ale cărei principii sunt:
- piaţa să fie deschisă: accesul agenţilor economici să fie liber, ceea ce înseamnă că sunt interzise
structurile de tip monopson şi monopol, dar sunt tolerate structurile de tip oligopol şi oligopson
- agenţii economici să dispună de libertate de acţiune pe piaţă privind modul de stabilire a
preţului pe baza raportului cerere-ofertă fiind excluse măsurile administrative
- utilizatorii şi consumatorii să beneficieze de un grad satisfăcător de libertate în alegerea furnizorului
şi a mărfurilor dorite.

3.3. Concurenţa neloială

În România concurenţa neloială este reglementată de Legea privind combaterea concurenţei
neloiale nr. 11/1991 republicată. Astfel se consideră concurenţă neloială orice act sau fapt contrar
uzanţelor cinstite în activitatea industrială şi de comercializare a produselor, de execuţie a lucrărilor,
precum şi de efectuare a prestărilor de servicii. Este considerată ca fiind contrară uzanţelor comerciale
cinstite utilizarea în mod neloial a secretelor comerciale ale unui comerciant prin practici de genul
neexecutării unilaterale a contractului sau utilizării unor proceduri neloiale, abuzului de încredere, incitării
la delict şi achiziţionării de secrete comerciale de către terţii care cunoşteau că respectiva achiziţie
implică astfel de practici, de natură să afecteze poziţia comercianţilor concurenţi pe piaţă.
Constituie practici de concurenţă neloială următoarele fapte:
a) oferirea serviciilor de către salariatul exclusiv al unui comerciant unui concurent ori acceptarea
unei asemenea oferte;
b) divulgarea, achiziţionarea sau folosirea unui secret comercial de către un comerciant sau un
salariat al acestuia, fără consimţământul deţinătorului legitim al respectivului secret comercial şi într-un
mod contrar uzanţelor comerciale cinstite;
c) încheierea de contracte prin care un comerciant asigură predarea unei mărfi sau executarea
unor prestaţii în mod avantajos, cu condiţia aducerii de către client a altor cumpărători cu care
comerciantul ar urma să încheie contracte asemănătoare;
d) comunicarea sau răspândirea în public de către un comerciant de afirmaţii asupra
întreprinderii sale sau activităţii acesteia, menite să inducă în eroare şi să îi creeze o situaţie de favoare
în dauna unor concurenţi;
e) comunicarea, chiar făcută confidenţial, sau răspândirea de către un comerciant de afirmaţii
mincinoase asupra unui concurent sau asupra mărfurilor/serviciilor sale, afirmaţii de natură să dăuneze
bunului mers al întreprinderii concurente;
f) oferirea, promiterea sau acordarea - mijlocit sau nemijlocit - de daruri ori alte avantaje
salariatului unui comerciant sau reprezentanţilor acestuia, pentru ca prin purtare neloială să poată afla
procedeele sale industriale, pentru a cunoaşte sau a folosi clientela sa ori pentru a obţine alt folos pentru
sine ori pentru altă persoană în dauna unui concurent;
g) deturnarea clientelei unui comerciant prin folosirea legăturilor stabilite cu aceasta clientelă în
cadrul funcţiei deţinute anterior la acel comerciant;
h) concedierea sau atragerea unor salariaţi ai unui comerciant în scopul înfiinţării unei societăţi
concurente care să capteze clienţii acelui comerciant sau angajarea salariaţilor unui comerciant în
scopul dezorganizării activităţii sale;
i) folosirea unei firme, invenţii, mărci, indicaţii geografice, unui desen sau model industrial, unor
topografii ale unui circuit integrat, unei embleme sau unui ambalaj de natură să producă confuzie cu cele
folosite legitim de alt comerciant;
j) punerea în circulaţie de mărfuri contrafăcute şi/sau pirat, a căror comercializare aduce atingere
titularului mărcii şi induce în eroare consumatorul asupra calităţii produsului/serviciului;

22
 k) folosirea în scop comercial a rezultatelor unor experimentări a căror obţinere a necesitat un
efort considerabil sau a altor informaţii secrete în legătura cu acestea, transmise autorităţilor competente
în scopul obţinerii autorizaţiilor de comercializare a produselor farmaceutice sau a produselor chimice
destinate agriculturii, care conţin compuşi chimici noi;, cu excepţia faptului în care dezvăluirea acestor
informaţii este necesară pentru protecţia publicului sau cu excepţia cazului în care s-au luat măsuri
pentru a se asigura ca informaţiile sunt protejate contra exploatării neloiale în comerţ, dacă aceste
informaţii provin de la autorităţile competente;
l) divulgarea, achiziţionarea sau utilizarea secretului comercial de către terţi, fără consimţământul
deţinătorului său legitim, ca rezultat al unei acţiuni de spionaj comercial sau industrial;
m) divulgarea sau folosirea secretelor comerciale de către persoane aparţinând autorităţilor
publice, precum şi de către persoane împuternicite de deţinătorii legitimi ai acestor secrete pentru a-i
reprezenta în faţa autorităţilor publice;
n) producerea în orice mod, importul, exportul, depozitarea, oferirea spre vânzare sau vânzarea
unor mărfuri/servicii purtând menţiuni false privind brevetele de invenţii, mărcile, indicaţiile geografice,
desenele sau modelele industriale, topografiile de circuite integrate, alte tipuri de proprietate intelectuală
cum ar fi aspectul exterior al firmei, designul vitrinelor sau cel vestimentar al personalului, mijloacele
publicitare şi altele asemenea, originea şi caracteristicile mărfurilor, precum şi cu privire la numele
producătorului sau al comerciantului, în scopul de a-i induce în eroare pe ceilalţi comercianţi şi pe
beneficiari.
Toate aceste practice de concurenţă neloială constituie contravenţii sau infracţiuni şi sunt sancţionate
de lege. Părţile vătămate prin aceste practici de concurenţă neloială trebuie să sesizeze autoritatea
competentă în domeniu, Consiliul Concurenţei care acţionează în scopul înlăturării acestor practice neloiale.
În relaţiile de comerţ exterior concurenţa neloială este reglementată prin Codul antidumping
elaborate sub egida GATT în 1979 şi ratificat în 1980 de România. Acesta reglementează dumpingul la
import-export, subvenţiile la produsele importate/exportate, măsurile de salvgardare.
Dumpingul la import/export înseamnă importul sau exportul la un preţ inferior valorii normale a
mărfurilor respective. Valoarea normală a mărfurilor este preţul la care mărfurile importate circulă pe
piaţa internă în ţara de origine. Sancţiunea pentru reprimarea dumpingului la import/export este
aplicarea unei taxe antidumping pentru a neutraliza practicarea unor preţuri de dumping. Taxa nu
trebuie să fie mai mare decât marja de dumping, adică diferenţa dintre valoarea normală şi preţul de
import al mărfurilor. Pentru prevenirea dumpingului la export agenţii economici trebuie să stabilească în
contractile încheiate cu partenerii străini preţuri la export care să reflecte nivelul preţurilor practicate
pentru operaţiunile comerciale normale pe piaţa internă şi externă.
Subvenţia înseamnă orice măsură de stimulare a exportului cu incidenţă asupra preţurilor
practicate la import. Neutralizarea acestei practici înseamnă aplicarea unor taxe compensatorii care nu
trebuie să depăşească suma estimată a valorii subvenţiilor acordate în ţara de origine.
Măsurile de salvgardare sunt măsuri care reprimă importul unor produse în cantităţi sau în
condiţii de natură să producă sau să ameninţe cu producerea unui prejudiciu grav producţia naţională
sau producătorii naţionali de produse similare. În această categorie se încadrează suprataxele la import
şi contingentările la import.
Instituirea taxelor antidumping, a taxelor compensatorii şi a suprataxelor la import se face prin
hotărârea Guvernului la propunerea ministerului Comerţului şi a Ministerului Finanţelor Publice. Sumele
obţinute din aceste taxe au ca destinaţie bugetul de stat şi se plătesc de agenţii economici importatori.
Contingentările la import se introduce prin ordin al ministrului comerţului.

3.4. Consiliul Concurenţei

În România ca şi în alte state europene există o autoritate competentă, autonomă, Consiliul
Concurenţei. Consiliul Concurenţei este o autoritate administrativă autonomă în domeniul concurenţei,
cu personalitate juridică, care îşi exercită atribuţiile potrivit prevederilor Legii concurenţei nr. 21/1996.
Plenul Consiliului Concurenţei este un organ colegial şi este format din 7 membri, după cum
urmează: un preşedinte, 2 vicepreşedinţi si 4 consilieri de concurenta. Numirea membrilor plenului
Consiliului Concurenţei se realizează de către Preşedintele României, la propunerea Guvernului.
Consiliul Concurenţei îşi desfăşoară activitatea, deliberează şi ia decizii în plen şi în comisii
(formate din 2 consilieri de concurenţă), cu majoritatea voturilor membrilor.
Consiliul Concurentei examinează:
- rapoartele de investigaţie, cu eventualele obiecţii formulate la acestea, şi decide asupra
măsurilor de luat;
- autorizarea concentrărilor economice;
23
 - categoriile de înţelegeri, decizii luate de asociaţiile de agenţi economici şi practici concertate propuse
pentru exceptare etc.
Deciziile adoptate de Consiliul Concurenţei pot fi atacate în termen de 30 de zile de la
publicare sau, dupa caz, de la comunicare, în procedura de contencios administrativ la Curtea de Apel
Bucureşti; sentinţa va fi pronunţată fără drept de apel, împotriva ei putând fi declarat recurs la Înalta
Curte de Casaţie şi Justiţie.
Printre atribuţiile Consiliul Concurenţei pot fi enumerate:
a) efectuarea investigaţiilor la iniţiativa sa sau în urma unei plângeri, sesizări sau notificări,
b) ia decizii de acordare a dispenselor în cazurile de exceptări individuale de înţelegeri, decizii
luate de asociaţiile de agenţi economici sau practici concertate şi decizii în cazurile de concentrări
economice;
c) ia decizii de retragere a beneficiului exceptării
d) efectuează, din proprie iniţiativă investigaţii utile pentru cunoaşterea pieţei;
e) sesizează Guvernul asupra existenţei unei situaţii de monopol sau a altor cazuri, şi propune acestuia
adoptarea măsurilor necesare pentru remedierea disfuncţionalităţilor constatate;
f) sesizează instanţele judecătoreşti asupra cazurilor în care acestea sunt competente etc.
Consiliul Concurenţei are competenţa de a pronunţa sancţiuni, măsuri de suspendare sau
interdicţie a practicilor anticoncurenţiale, injoncţiuni prin care cere agenţilor economici să revină la
situaţia anterioară.
Competenţa Consiliului Concurenţei nu se exercită pe piaţa muncii şi a relaţiilor de muncă, pe
piaţa monetară şi piaţa titlurilor de valoare în măsura în care libera circulaţie pe aceste pieţe face
obiectul unor măsuri speciale.

3.5. Practicile anticoncurenţiale

Termenul generic de practici anticoncurenţiale este folosit pentru a desemna înţelegeri între
agenţii economici sau asociaţiile acestora care au ca obiect sau pot avea ca efect restrângerea,
împiedicarea, denaturarea concurenţei sau folosirea în mod abuziv a unei poziţii dominante.
Astfel, conform Legii concurenţei nr. 21/1996 sunt interzise orice înţelegeri exprese sau tacite
între agenţii economici ori asociaţiile de agenţi economici, orice decizii luate de asociaţiile de agenţi
economici şi orice practici concertate, care au ca obiect sau au ca efect restrângerea, împiedicarea ori
denaturarea concurenţei pe piaţa românească sau pe o parte a acesteia, în special cele care urmăresc:
a) fixarea concertată, în mod direct sau indirect, a preţurilor de vânzare ori de cumpărare, a
tarifelor, a rabaturilor, a adaosurilor, precum şi a oricăror alte condiţii comerciale;
b) limitarea sau controlul producţiei, distribuţiei, dezvoltării tehnologice ori investiţiilor;
c) împărţirea pieţelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare, pe criteriu teritorial, al
volumului de vânzări şi achiziţii ori pe alte criterii;
d) aplicarea, în privinţa partenerilor comerciali, a unor condiţii inegale la prestaţii echivalente,
provocând în acest fel, unora dintre ei, un dezavantaj în poziţia concurenţială;
e) condiţionarea încheierii unor contracte de acceptare de către parteneri a unor clauze stipulând
prestaţii suplimentare care, nici prin natura lor şi nici conform uzanţelor comerciale, nu au legătură cu
obiectul acestor contracte;
f) participarea, în mod concertat, cu oferte trucate la licitaţii sau la orice alte forme de concurs de
oferte;
g) eliminarea de pe piaţă a altor concurenţi, limitarea sau împiedicarea accesului pe piaţă şi a
libertăţii exercitării concurenţei de către alţi agenţi economici, precum şi înţelegerile de a nu cumpăra de
la sau de a nu vinde către anumiţi agenţi economici fără o justificare rezonabilă.
Diversitatea înţelegerilor cu impact asupra mediului concurenţial impune gruparea acestora luându-
se în considerare:
- structura juridică;
- criteriile economice;
- procedeele folosite.
Din punct de vedere al structurii juridice înţelegerile pot fi:
- structurate juridic;
- nestructurate juridic.
Înţelegerile structurate juridic reprezintă acorduri încheiate între agenţii economici sau asociaţiile
acestora indiferent dacă sunt exprese sau tacite

24
 Înţelegerile nestructurate juridic sunt reprezentate de practicile concertate prin care agenţii
economici sau asociaţiile acestora se adaptează mai mult sau mai puţin spontan la o anumită linie de
acţiune.
Din punct de vedere economic, înţelegerile se pot clasifica în:
- acorduri orizontale – privesc agenţii economici situaţi la acelaşi nivel al proceselor economice
(acorduri între producători, distribuitori);
- acorduri verticale – privesc agenţii economici situaţi la nivele diferite ale aceluiaşi proces
economic (acorduri între producătorii şi distribuitorii aceluiaşi produs).
În funcţie de procedeele folosite pentru realizare, înţelegerile se pot grupa în:
- înţelegeri care urmăresc reducerea numărului concurenţilor pe piaţa respectivă;
- înţelegeri care urmăresc restrângerea libertăţii de acţiune a concurenţilor de pe o anumită piaţă.
Înţelegerile care urmăresc reducerea numărului concurenţilor pe o piaţă sunt nocive deoarece
creează posibilitatea pentru funcţionarea unor înţelegeri şi practice concertate în scopul restrângerii,
împiedicării sau denaturării concurenţei.
Pe o piaţă cu un număr redus de concurenţi se poate ajunge mai uşor la deţinerea unei poziţii
dominante.
Tipuri de astfel de înţelegeri pot fi:
- restrângerea accesului la o anumită profesiune;
- limitarea accesului pe o anumită piaţă a unor produse sau servicii;
- obstacole pe calea introducerii progresului tehnic şi în calea inovării;
- înţelegeri privind împărţirea pieţei;
- înţelegeri privind organizarea unui boicot împotriva anumitor concurenţi.
Înţelegerile care duc la restrângerea libertăţii de acţiune a concurenţilor de pe o anumită piaţă se
pot realiza prin mai multe mijloace:
- obstacole în calea dreptului fiecărui agent economic de a-şi fixa în mod liber preţurile sau
adaosurile comerciale;
- obstacole în calea dreptului fiecărui agent economic de a acorda remize;
- alinierea pentru fixarea de condiţii comerciale comune;
- restrângerea libertăţii de acţiune pe linia conducerii propriei întreprinderi.
Amploarea şi eficacitatea înţelegerii asupra concurenţei pot fi apreciate prin anumite criterii:
- partea din piaţă afectată sau controlată;
- numărul şi durata practicilor anticoncurenţiale;
- diversitatea mecanismelor şi procedeelor prin care sunt puse în acţiune practicile
anticoncurenţiale.
Prin Regulamentul Consiliului Concurenţei au fost stabilite o serie de înţelegeri pentru care se
acordă beneficiul exceptării în anumite condiţii. Astfel în primul rând trebuie îndeplinite cumulative 4
condiţii care privesc criteriile de apreciere a înţelegerilor:
a) efectele pozitive prevalează asupra celor negative sau sunt suficiente pentru a compensa
restrângerea concurenţei provocată de respectivele înţelegeri, decizii luate de asociaţiile de agenţi
economici sau practici concertate;
b) beneficiarilor sau consumatorilor li se asigură un avantaj corespunzător celui realizat de părţi
la respectiva înţelegere, decizie luată de către o asociaţie de agenţi economici sau practică concertata;
c) eventualele restrângeri ale concurenţei sunt indispensabile pentru obţinerea avantajelor
scontate, iar prin respectiva înţelegere, decizie luată de către o asociaţie de agenţi economici sau
practică concertată părţilor nu li se impun restricţii care nu sunt necesare pentru realizarea obiectivelor;
d) respectiva înţelegere, decizie luată de o asociaţie de agenţi economici sau practica concertată
nu dă agenţilor economici sau asociaţiilor de agenţi economici posibilitatea de a elimina concurenţa de
pe o parte substanţială a pieţei produselor ori serviciilor la care se referă.
Dacă sunt îndeplinite cumulative aceste patru condiţii, înţelegerea trebuie să îndeplinească
alternative alte 5 condiţii:
1. ameliorarea producţiei ori distribuţiei de produse, executării de lucrări ori prestărilor de servicii;
2. promovarea progresului tehnic sau economic, îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor;
3. întărirea poziţiilor concurenţiale ale întreprinderilor mici şi mijlocii pe piaţa internă;
4. practicarea în mod durabil a unor preţuri substanţial mai reduse pentru consumatori..
Beneficiul exceptării se acordă prin decizie a Consiliului Concurenţei pentru cazuri individuale de
înţelegeri, decizii luate de asociaţii de agenţi economici sau practici concertate şi se stabileşte prin
regulamente ale Consiliului Concurenţei pentru cazurile de exceptare pe categorii de înţelegeri, decizii
ale asociaţiilor de agenţi economici sau practici concertate. Agenţii economici sau asociaţiile de agenţi

25
economici pot solicita Consiliului Concurenţei dispensa, probând îndeplinirea condiţiilor stabilite ori
incomplete in raport cu cele solicitate.
Folosirea în mod abuziv a poziţiei dominante este al doilea tip de politică anticoncurenţială.
În România ca şi în alte ţări europene este incriminată de lege numai folosirea în mod abuziv a
poziţiei dominante nu şi constituirea unei astfel de poziţii.
Folosirea abuzivă a poziţiei dominante se concretizează în două tipuri de abuz:
- “abuzul prin excludere” - urmăreşte eliminarea concurenţilor prin refuzul de a trata cu anumiţi
furnizori sau beneficiari, prin practicarea unor preţuri mai mici decât costurile de producţie, prin boicoturi,
prin practicarea de preţuri discriminatorii, reduceri de fidelitate, pachete de oferte;
- “abuzul prin exploatare”- urmăreşte creşterea veniturilor prin impunerea preţurilor excesive sau
discriminatorii;
Pentru definirea poziţiei dominante se iau în considerare trei criterii:
- un agent economic sau un grup de agenţi economici capabili să ocupe poziţii dominante;
- piaţa susceptibilă de a fi dominată;
- dominarea acestei pieţe.
Pentru a se identifica poziţia dominantă a unui agent economic pe o piaţă se identifică piaţa
respectivă după care se identifică partea de piaţă pe care o controlează un agent economic sau un grup
de agenţi economici. De obicei se consideră că există o poziţie dominantă pe o piaţă atunci când un
agent economic deţine peste 50% din piaţa respectivă.
Astfel conform legislaţiei româneşti în vigoare este interzisă folosirea în mod abuziv a poziţiei
dominante prin practici abuzive, fapte anticoncurenţiale cum ar fi:
a) impunerea, în mod direct sau indirect, a preţurilor de vânzare sau de cumpărare, a tarifelor ori
a altor clauze contractuale inechitabile şi refuzul de a trata cu anumiţi furnizori sau beneficiari;
b) limitarea producţiei, distribuţiei sau dezvoltării tehnologice în dezavantajul utilizatorilor ori
consumatorilor;
c) aplicarea, în privinţa partenerilor comerciali, a unor condiţii inegale la prestaţii echivalente,
provocând în acest fel, unora dintre ei, un dezavantaj în poziţia concurenţială;
d) condiţionarea încheierii unor contracte de acceptare, de către parteneri, a unor clauze
stipulând prestaţii suplimentare care, nici prin natura lor şi nici conform uzanţelor comerciale, nu au
legătură cu obiectul acestor contracte;
e) practicarea unor preţuri excesive sau practicarea unor preţuri de ruinare, în scopul înlăturării
concurenţilor sau vânzarea la export sub costul de producţie, cu acoperirea diferenţelor prin impunerea
unor preţuri majorate consumatorilor interni;
g) exploatarea stării de dependenţă în care se găseşte un alt agent economic faţă de un
asemenea agent sau agenţi economici şi care nu dispune de o soluţie alternativă în condiţii echivalente,
precum şi ruperea relaţiilor contractuale pentru singurul motiv că partenerul refuză să se supună unor
condiţii comerciale nejustificate.
Practicile abuzive pot fi rezultatul unor înţelegeri încheiate între agenţii economici care deţin
împreună o poziţie dominantă pe piaţă. Comportamentele susceptibile de a fi calificate drept practici
anticoncurenţiale ies de sub incidenţa principiului interzicerii dacă agenţii economici sau grupurile de
agenţi economici care recurg la acestea îndeplinesc condiţiile:
- cifra de afaceri a exerciţiului financiar precedent acestor practici nu depăşeşte un anumit plafon
stabilit anual de Consiliul Concurenţei;
- cota de piaţă deţinută nu depăşeşte 5%.
Dacă practicile anticoncurenţiele privesc preţurile, tarifele, acordurile de împărţire a pieţei sau
participarea la licitaţii această exonerare nu operează.
Piaţa pe care se manifestă concurenţa se numeşte piaţă relevantă. Noţiunea de piaţă relevantă
se foloseşte pentru identificarea produselor, serviciilor, agenţilor economici care se află în concurenţă
directă.
Controlul acestor practici anticoncurenţiale se realizează de Consiliul Concurenţei. Procedura de
investigare se declanşează astfel:
- din oficiu;
- la plângerea unei peroane fizice sau juridice afectată în mod real şi direct de practica
anticoncurenţială respectivă;
- la cererea agenţilor economici interesaţi să obţină beneficiul exceptării fie o exceptare
individuală;
- la cererea unor instituţii abilitate de lege.
Admiterea plângerilor este condiţionată de îndeplinirea condiţiilor privind autorul plângerii, modul
de formulare, existenţa prejudiciului cauzat de practica anticoncurenţială reclamată.
26
 Procedura desfăşurării investigaţiilor este următoarea: anexa 1

3.6. Concentrările economice

Concentrarea economică se referă la situaţia în care un număr redus de agenţi economici deţine
o pondere ridicată a activităţii economice, exprimată prin totalul vânzărilor, activelor sau forţei de muncă
utilizate, pe o anumită piaţă.1
Conform Legii concurenţei nr. 21/1996, concentrarea economică se realizează prin orice act
juridic, indiferent de forma acestuia şi care, fie operează transferul proprietăţii sau al folosinţei asupra
totalităţii ori a unei părţi a bunurilor, drepturilor şi obligaţiilor unui agent economic, fie are ca obiect sau
ca efect să permită unui agent economic ori unei grupări de agenţi economici de a exercita, direct sau
indirect, o influenţă determinantă asupra unui alt agent economic sau mai multor alţi agenţi economici.
O operaţiune de concentrare economică are loc atunci când:
- doi sau mai mulţi agenţi economici, anterior independenţi, fuzionează;
- una sau mai multe persoane care deţin deja controlul cel puţin asupra unui agent economic
ori unul sau mai mulţi agenţi economici dobândesc, direct sau indirect, controlul asupra unuia sau
mai multor alţi agenţi economici ori asupra unor părţi ale acestora, fie prin luare de participare la
capital, fie prin cumpărare de elemente de activ, prin contract sau prin alte mijloace.
Operaţiunile de asociere, având ca obiect sau ca efect coordonarea comportamentului
concurenţial al agenţilor economici participanţi care rămân independenţi, nu constituie concentrare prin
dobândirea controlului, chiar când asemenea operaţiuni ar consta în crearea de entităţi economice
comune.
Controlul decurge din drepturi, contracte sau orice alte elemente care conferă, fiecare în parte ori
luate împreună şi ţinând seama de circumstanţele de fapt sau de drept, posibilitatea de a exercita o
influenţă determinantă asupra unui agent economic, în special din:
a) drepturi de proprietate sau de folosinţă asupra totalităţii ori a unei părţi a bunurilor unui agent
economic;
b) drepturi sau contracte care conferă o influenţă determinantă asupra constituirii, deliberărilor ori
deciziilor organelor unui agent economic.
Nu constituie o operaţiune de concentrare economică situaţiile ţin care:
a) controlul este dobândit şi exercitat de către un lichidator desemnat prin hotărâre
judecătorească sau de către o altă persoană mandatată de autoritatea publică pentru îndeplinirea
unei proceduri de încetare de plăţi, redresare, concordat, lichidare judiciară, urmărire silită sau altă
procedură similară;
b) băncile şi alte instituţii de credit, instituţiile financiare şi societăţile financiare, societăţile de
servicii de investiţii financiare sau societăţile de asigurare şi reasigurare, a căror activitate normală
include tranzacţii şi negocieri de titluri pe cont propriu sau pe contul terţilor, deţin, cu titlu temporar,
participări de capital la un agent economic pe care le-au dobândit în vederea revânzării lor, cât timp ele
nu exercită drepturile de vot aferente acestor participări astfel încât să determine comportamentul
concurenţial al respectivului agent economic ori le exercită numai în vederea revânzării acestei
participări, cu condiţia ca revânzarea respectivei participări să intervină în termen de un an calculat de la
data dobândirii
c) controlul este dobândit de persoanele sau agenţii economici cu condiţia ca drepturile de vot
aferente participării deţinute să nu fie exercitate, mai ales la numirea de membri în organele de
administrare, conducere executivă, supraveghere şi control ale agentului economic la care deţin
participarea, decât în scopul salvgardării valorii integrale a acestei investiţii, fără a determina direct sau
indirect comportamentul concurenţial al agentului economic controlat;
d) agenţii economici, inclusiv cei care fac parte din grupuri economice, realizează operaţiuni de
restructurare sau reorganizare a propriilor activităţi.
Concentrările economice care au ca efect crearea sau consolidarea unei poziţii dominante,
conduc sau ar putea conduce la restrângerea, înlăturarea sau denaturarea semnificativă a concurenţei
pe piaţa românească sau pe o parte a acesteia sunt interzise.

1
Regulamentul Consiliului Concurenţei aprobat prin Ordinul 63/2004, publicat în M.O. nr. 280/2004
27
 Pentru stabilirea compatibilităţii lor cu un mediu concurenţial normal, operaţiunile de concentrare
economică se apreciază după câteva criterii:
a) necesitatea de a menţine şi de a dezvolta concurenţa pe piaţă românească, ţinând seama de
structura tuturor pieţelor în cauză şi de concurenţa existentă sau potenţială dintre agenţii economici
situaţi în România sau în străinătate;
b) cota de piaţă deţinută de către agenţii economici în cauză, puterea lor economică şi financiară;
c) alternativele disponibile pentru furnizori şi utilizatori, accesul lor la pieţe şi la surse de
aprovizionare, precum şi orice bariere instituite prin acte normative sau de altă natură la intrarea pe
piaţă;
d) tendinţa cererii şi a ofertei pentru bunurile şi serviciile în cauză;
e) măsura în care sunt afectate interesele beneficiarilor sau ale consumatorilor;
f) contribuţia la progresul tehnic şi economic.
Concentrările economice susceptibile a conduce la restrângerea, înlăturarea sau denaturarea
semnificativă a concurenţei pe piaţa românească sau pe o parte a acesteia pot fi autorizate dacă părţile
interesate în operaţiunea de concentrare dovedesc îndeplinirea cumulativă a următoarelor condiţii:
- operaţiunea de concentrare urmează a contribui la creşterea eficienţei economice, la
ameliorarea producţiei, distribuţiei sau progresului tehnic ori la creşterea competitivităţii la export;
- efectele favorabile ale concentrării compensează efectele nefavorabile ale restrângerii
concurenţei;
- de avantajele rezultate profită într-o măsură rezonabilă şi consumatorii, în special prin preţuri
reale mai reduse.
Există o anumită limită stabilită prin lege a cifrei de afaceri cumulată a agenţilor economici
implicaţi într-o concentrare economică până la care nu se aplică prevederile legale privind concentrările
economice. Concentrările economice care depăşesc pragul prevăzut de lege sunt supuse controlului şi
trebuie notificate Consiliului Concurenţei.
Obligaţia notificării revine fiecăreia dintre părţile interesate, dacă operaţiunea de concentrare
economică se realizează printr-un acord sau agentului economic care a iniţiat concentrarea în celelalte
cazuri.
Elementele care se iau în calcul în cazul investigării unei concentrări economice diferă de la piaţă la
piaţă şi ţin de structura pieţei, contextul internaţional, caracteristicile distribuţiei etc.
Deciziile Consiliului Concurenţei în materie de concentrări economice pot fi structurate astfel:

Decizia Situaţia Observaţii

Decizia de admitere
Decizie de neobiecţiune
Decizia de deschidere a unei
investigaţii
Decizia de refuz
Decizia de autorizare
Decizie prin care stabileşte
obligaţiile şi/sau condiţiile ce trebuie
îndeplinite pentru autorizarea
operaţiunii
- poate fi revocată de către Consiliul
- operaţiunea notificată nu contravine
Concurenţei dacă a fost luată pe baza
prevederilor legale
unor informaţii incorente sau false
- poate fi revocată de către Consiliul
- operaţiunea notificată cade sub incidenţa
Concurenţei dacă a fost luată pe baza
legii şi nu există motive pentru a fi refuzată
unor informaţii incorente sau false
- operaţiunea notificată cade sub incidenţa
legii şi prezintă îndoielile serioase privind
compatibilitatea cu un mediu concurenţial
normal
- în urma efectuării investigaţiei decise de
- se creează o poziţie dominantă
Consiliul Concurenţei
- prin operaţiunea de concentrare economică
- în urma efectuării investigaţiei decise de
nu se creează şi nici nu se consolidează o
Consiliul Concurenţei
poziţie dominantă
- operaţiunea de concentrare economică, cu
- în urma efectuării investigaţiei decise de
unele modificări, ar putea fi compatibilă cu
Consiliul Concurenţei
un mediu concurenţial normal

3.7. Ajutorul de stat

Ajutorul de stat este o măsură de sprijin acordată de stat sau de unităţile administrativ-teritoriale din
resursele statului sau ale unităţilor administrativ-teritoriale care distorsionează sau ameninţă să
distorsioneze concurenţa prin favorizarea anumitor întreprinderi, a producţiei anumitor bunuri, a prestării
28
anumitor servicii, sau care afectează comerţul dintre România şi ţările membre ale Uniunii Europene fiind
considerat incompatibil cu un mediu concurenţial normal. În România ajutorul de stat este reglementat de
Legea nr. 143/1999 republicată, lege care are ca scop reglementarea modalităţilor de autorizare, acordare,
control, inventariere, monitorizare, şi raportare a ajutorului de stat în vederea creării şi menţinerii unui
mediu concurenţial normal.
Sunt compatibile cu mediul concurenţial normal:
- ajutoarele de stat cu caracter social acordate consumatorilor individuali cu condiţia ca acestea
să fie date fără discriminare în ceea ce priveşte natura produselor şi serviciilor acordate;
- ajutoarele de stat privind dezastrele naturale sau evenimente excepţionale.
Ajutorul de stat se concretizează în:
- transferul de fonduri publice către o întreprindere;
- renunţarea la unele venituri viitoare, certe sau posibile care asigură întreprinderii un beneficiu
de natură economică sau financiară, pe care nu l-ar fi obţinut în absenţa acestor măsuri
Aceste beneficii rezultate sunt considerate ajutor de stat dacă conferă un avantaj anumitor
regiuni, anumitor întreprinderi, producţiei anumitor bunuri sau prestării anumitor servicii.
Ajutorul de stat poate lua forma:
- schema de ajutor de stat care este un sistem pe baza căruia se pot acorda alocări specifice de
ajutoare agenţilor economici;
- ajutor de stat individual, adică orice formă de ajutor ce nu se acordă pe baza unei scheme de
ajutor.
Ajutorul existent este considerat ajutor individual sau o schemă de ajutor dacă îndeplineşte una
din condiţiile următoare:
- exista înainte de intrarea în vigoare a legii ajutorului de stat;
- a fost autorizat de Consiliul Concurenţei;
- Consiliul Concurenţei nu a luat una din deciziile:
• recomandarea de anulare sau modificare a ajutorului existent;
• oprirea acordării ajutorului existent;
• impunerea unor condiţii şi obligaţii care să asigure compatibilitatea ajutorului cu dispoziţiile
legale.
Modalităţile de acordare a ajutorului de stat pot fi:
- subvenţiile;
- anularea de datorii sau preluarea pierderilor;
- exceptări, reduceri sau amânări de la plata impozitelor şi taxelor;
- renunţarea la obţinerea unor venituri normale de pe urma fondurilor publice inclusiv acordarea
unor împrumuturi cu dobânzi preferenţiale;
- garanţii acordate de stat în condiţii preferenţiale;
- reduceri de preţ la bunurile furnizate, serviciile prestate de autorităţi publice centrale sau locale
sau de alte organisme ;
- vânzarea unor terenuri aparţinând domeniului privat al statului sau autorităţilor publice locale
sub preţul pieţei etc.
Orice ajutor de stat, sub orice formă şi indiferent de beneficiar trebuie autorizat de Consiliul
Concurenţei din punct de vedere al efectelor asupra concurenţei. Orice intenţie de a acorda un ajutor de
stat nou sau de a modifica un ajutor de stat existent se notifică de furnizorul şi iniţiatorul ajutorului de stat
Consiliului Concurenţei. Notificarea trebuie să cuprindă informaţii exacte şi complete pentru evaluarea
ajutorului de stat de către Consiliul Concurenţei. Notificarea permite Consiliului Concurenţei să analizeze
compatibilitatea ajutorului de stat cu un mediu unor activităţi economice sau a unor zone comerciale,
efectele negative asupra concurenţei. concurenţial normal, evaluând efectele pozitive asupra dezvoltării.
Ajutorul de stat nu poate fi acordat sau modificat până când Consiliul Concurenţei nu ia o decizie de
autorizare.
Consiliul Concurenţei poate autoriza măsuri ce constituie ajutor de stat cum sunt:
- ajutor pentru cercetare şi dezvoltare;
- ajutor pentru întreprinderi mici şi mijlocii;
- ajutor pentru protecţia mediului înconjurător;
- ajutor pentru instruirea angajaţilor şi pentru crearea de noi locuri de muncă;
- ajutor pentru salvarea şi restructurarea firmelor aflate în dificultate;
- ajutor pentru dezvoltare regională;
- ajutor pentru promovarea exporturilor prin acţiuni ca săptămâni naţionale, târguri internaţionale;
- ajutor pentru promovarea culturii şi conservarea patrimoniului naţional;
- ajutor pentru proiecte mari de investiţii etc.
29
 Sunt interzise de legislaţia românească măsurile ce constituie ajutor de stat cum sunt:
- ajutor pentru export care este condiţionat de performanţa la export;
- ajutor pentru compensarea pierderilor rezultate din activitatea întreprinderilor direct sau prin
scutirea de la plata obligaţiilor datorate statului;
- măsuri de ajutor care creează discriminări în favoarea produselor realizate la intern faţă de
bunurile similare produse în ţări participante la acorduri internaţionale la care România este parte şi în
care sunt interzise astfel de discriminări.
În România, ajutorul de stat este acordat, în majoritatea cazurilor, prin exceptări de la plata
datoriilor, în vederea accelerării privatizării întreprinderilor de stat. Aceste întreprinderi sunt vândute prin
intermediul ofertelor publice. Cu aceasta ocazie AVAS (Autoritatea pentru Valorificarea Activelor
Statului) impune un număr de condiţii care urmează să fie acceptate de către cumpărător, cum ar fi:
menţinerea angajaţilor, a instalaţiilor, investirea de capital în vederea restabilirii viabilităţii. Aceste tipuri
de ajutor cad, în mod normal, sub incidenţa Regulamentului privind ajutorul de stat pentru salvarea şi
restructurarea întreprinderilor în dificultate, pus în aplicare prin Ordinul preşedintelui Consiliului
Concurenţei nr. 501/23.11.2004, şi pot fi autorizate de Consiliul Concurenţei doar dacă îndeplinesc
anumite condiţii şi dacă este conceput un plan de restructurare pentru restabilirea viabilităţii
întreprinderilor în cauză.
Ajutorul acordat unui agent economic într-o perioadă de până la 3 ani, în valoare totală de
până la 1 miliard lei este considerat autorizat şi nu cade sub incidenţa obligaţiei de notificare. Pragul
minim se aplică la totalul sumelor acordate ca ajutor sub pragul minim, neafectând posibilitatea
beneficiarului de a obţine alte ajutoare cu condiţia ca acestea să fie autorizate de Consiliul
Concurenţei. Perioada de 3 ani începe din momentul în care beneficiarul primeşte primul ajutor de stat
aflat sub pragul minim.
Există şi cazuri în care ajutorul de stat nu se acordă în formă bănească. În aceste condiţii pentru
respectarea pragului minim se calculează echivalentul în lei.
Caracteristicile echivalentului în lei sunt:
- calcularea echivalentului bănesc al ajutorului acordat sub diferite forme se realizează înainte de
prelevarea oricăror impozite directe;
- orice ajutor ce urmează a se primi în viitor trebuie actualizat la valoarea prezentă a acestuia;
- rata de actualizare şi rata de referinţă utilizate pentru calcularea ajutorului în cazul unui
împrumut cu dobândă redusă vor fi rata medie activă a dobânzii practicată de băncile comerciale, în
momentul acordării ajutorului;
- echivalentul bănesc al unui împrumut cu dobândă redusă reprezintă diferenţa dintre dobânda
datorată calculată la rata de referinţă şi dobânda plătită efectiv;
- echivalentul bănesc al unei scutiri de impozit reprezintă economia făcută la plată în anul
respectiv;
- în cazul garantării unor împrumuturi, echivalentul bănesc, pe un an dat, se poate calcula fie la
fel ca echivalentul în bani pentru împrumuturile cu dobândă redusă, după ce au fost scăzute primele de
asigurare plătite, fie ca diferenţă între suma garantată nerambursată multiplicată cu factorul de risc şi
orice primă de asigurare plătită.

30
 CAPITOLUL 4
FORMAREA PREŢULUI DE ECHILIBRU
PE PIAŢĂ

4.1. Formarea preţurilor în economia concurenţială

Formarea preţurilor în economia concurenţială este guvernată de următoarele legităţi:
Prima legitate arată influenţa cererii şi ofertei asupra preţului: preţul este efectul modificării
raportului dintre cererea şi oferta unui bun. Pornind de la preţurile date, dacă cererea creşte, iar oferta
rămâne neschimbată, atunci preţurile cresc. Dacă creşte oferta, cererea rămânând neschimbată,
preţurile vor scade. În concluzie, evoluţia cererii într-un sens sau altul determină la nivelul
preţurilor, o evoluţie de acelaşi sens, pe când evoluţia ofertei conduce la o mişcare de sens
invers în nivelul preţurilor: creşte oferta, scade preţul; scade oferta, creşte preţul.
A doua legitate arată influenţa preţurilor asupra cererii şi ofertei: modificarea preţurilor unui
bun devine cauza modificării cererii şi ofertei acelui bun. Atunci când preţul creşte, cererea, ca tendinţă,
se restrânge, adică vor fi mai puţini cei dispuşi să cumpere şi invers, la o creştere a preţului, oferta tinde
să crească. În situaţia opusă, dacă preţurile scad, cererea de bunuri şi servicii va creşte, în schimb
oferta se reduce, fiind puţini cei ce vor dori să vândă la un preţ redus. Forma de acţiune a acestei legităţi
este opusă celeilalte. În acest caz, preţul influenţează cererea şi oferta şi are următoarea
desfăşurare: la o schimbare a nivelului preţului, într-un sens sau altul, cererea acţionează invers
proporţional. Cu totul alta este tendinţa ofertei care evoluează în acelaşi sens cu preţul.
A treia legitate arată că schimbul vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii are loc când
cererea şi oferta la un anumit bun coincid, ca mărime şi tind spre echilibru. El mulţumeşte şi
producătorul şi cumpărătorul şi asigură efectuarea celor mai numeroase tranzacţii.
A patra legitate se referă la interdependenţa preţurilor diferitelor bunuri: modificarea cererii, ofertei
şi preţului unui bun oarecare atrag după sine modificarea cererii, ofertei şi preţului de piaţă la celelalte bunuri.
Relaţia este directă, pentru bunurile şi serviciile de producţie ca elemente componente în producerea altor
bunuri; ea reflectă solidaritatea preţurilor tuturor bunurilor de pe piaţă.
Mecanismul formării preţurilor în economia concurenţială se află sub acţiunea conjugată a celor
patru legităţi. Oscilaţiile la nivelul cererii şi ofertei influenţează preţul. Dacă cererea creşte, vor creşte şi
preţurile. Acestea, la rândul lor, vor determina pe mai mulţi ofertanţi să vândă şi în aceste fel, asistăm la
o mai deplină satisfacere a cererii. Astfel, prin ajustări reciproce ale cererii şi ofertei în procesul
concurenţei se ajunge la un moment când cererea şi oferta sunt în echilibru. Mai interesantă este situaţia
când oferta este scăzută: în acest caz preţurile sunt ridicate, iar producătorii, constatând că nu există
cerere vor reduce preţul de vânzare; se vor găsi cumpărători mai mulţi, oferta va scade, cererea va
creşte şi, pe o cale ocolită se va ajunge tot la situaţiile prezentate, adică la realizarea spontană a
echilibrului dintre cerere şi ofertă.
Pe o anumită piaţă, pentru un anumit bun sau serviciu, sub acţiunea legilor cererii şi ofertei se
ajunge la o situaţie sau un anumit punct în care acestea sunt în echilibru, stabilind nivelul preţului. Acest
preţ este unic pentru aceeaşi marfă pe întreaga piaţă. Interacţiunea dintre cerere, ofertă şi preţuri poate
fi reprezentată grafic într-o diagramă care are următoarea formă:

preţ

C
oferta

OP – nivelul preţului E
de echilibru la care se P cererea
vinde cantitatea OM
din produsul Q
O cantitate
M

31
 La un preţ egal cu OC nu există vânzări. Dacă preţul scade, atunci se vor găsi cumpărători, iar
cantitatea vândută va fi mai mare. Nivelul preţului de echilibru este dat de punctul E în care se
intersectează cererea şi oferta.
Această situaţie este caracteristică concurenţei pure, perfecte. Este o formă în care preţurile ce
se fixează pe piaţă nu pot fi alese liber de producători sau consumatori, ei trebuind să le accepte; ceea
ce pot agenţii economici să aleagă sunt cantităţile pe care le vor vinde (cumpăra) la preţul curent al
pieţei. Economia contemporană nu este o economie de piaţă perfectă. Preţurile sunt impuse pieţei, se
stabilesc în afara forţei acesteia fiind riguros controlate. Acest lucru se explică prin acţiunea marilor
firme, oligopoluri şi, a firmelor monopoliste, care fiind unici producători sau comercianţi impun condiţii
pieţei.
Marile firme fixează preţurile, dar ele nu o fac în mod arbitrar, ci ţinând seama de preţul pieţei
pentru produsul de acelaşi fel, de preţul tuturor celorlalte mărfuri şi, în acelaşi timp, de situaţia pieţei şi
de starea acesteia.
Cu toate că marile firme stabilesc preţuri pe cale administrativă, nu numai că nu nesocotesc
cerinţele pieţei, dar la dimensionarea nivelului preţului folosesc şi metode economice ce au în vedere
evoluţia curbei cererii şi a ofertei, raportul dintre volumul producţiei, cost şi profit, elasticitatea cererii în
funcţie de preţ ş.a., ca metode precise şi moderne de evaluare a costului şi, implicit, a preţului.
În economia concurenţială contemporană, formarea preţurilor este influenţată şi de intervenţia
statului. Aceasta se adaugă jocului liber al concurenţei pentru a dirija nivelul producţiei, al preţurilor şi
restabilirea echilibrului pieţei cu ajutorul preţului, a impozitului indirect sau al subvenţiei.

4.2. Formarea preţului de echilibru

în concurenţa perfectă
Concurenţa perfectă presupune că toţi producătorii sunt în măsură să-şi vândă producţia obţinută
la preţul pieţei, fără a-l influenţa într-un fel şi toţi cumpărătorii pot să cumpere la preţul pieţei atât cât
doresc fără a influenţa piaţa.
Trăsăturile caracteristice ale concurenţei perfecte sunt:
- atomicitatea participanţilor dată de numărul mare de vânzători şi cumpărători prezenţi pe piaţă,
de mărime şi puteri comparabile astfel încât nici unul nu dispune de o poziţie care să-i permită să
influenţeze piaţa;
- fluiditatea pieţei, care presupune ca toţi producătorii să aibă posibilitatea de a intra în contact
direct cu orice cumpărător şi în acelaşi timp posibilitatea fiecărui cumpărător de aşi alege în mod liber
furnizorii;
- omogenitatea produsului – produsele ce se desfac pe piaţă sunt identice indiferent de
producătorii care le-au realizat, adică prezintă caracteristici identice sau diferenţe cantitative neglijabile;
- transparenţa pieţei presupune ca toţi agenţii economici să fie informaţi complet asupra
elementelor pieţei şi schimbului, să cunoască caracteristicile bunului şi preţul său care este unic;
- mobilitatea perfectă a factorilor de producţie, presupune că factorii de producţie sunt utilizaţi şi
orientaţi întotdeauna spre domeniile care asigură cea mai mare eficienţă economică, cel mai mare
profit..
Cererea şi oferta de bunuri se confruntă pe piaţă iar din această confruntare rezultă preţul de
echilibru, adică preţul la care producătorii acceptă să producă şi să vândă iar cumpărătorii acceptă să
cumpere produsul. În condiţiile concurenţei perfecte, preţul de echilibru se formează pe piaţă în urma
confruntării cererii totale cu oferta totală şi se înregistrează în punctul de intersecţie al celor două curbe.
Echilibrul concurenţial şi formarea preţului de piaţă se realizează întotdeauna la punctul de
intersecţie a curbei ofertei cu curba cererii.

32
 preţ
C O

Exces de ofertă
(determină
scăderea preţului)
P2
Eq
Exces de cerere
PE (determină
creşterea preţului)
P1

qo1 qC2 qE qO2 qC1 cantitate

unde:
PE –preţul de echilibru
P1 – scăderea preţului
P2 – creşterea preţului
qE, qO, qC – cantităţile oferite sau cerute în momentele de echilibru şi de modificare a preţului
Nivelul şi evoluţia cererii şi a ofertei pentru un anumit bun depind de nivelul şi mişcarea preţului
acestuia dar depind şi de alţi factori (veniturile consumatorilor, preţurile altor bunuri, condiţiile de
vânzare, natura bunurilor etc. ) Cererea şi oferta pentru un anumit bun pot avea şi o evoluţie relativ
independentă faţă de preţul bunului respectiv.
Situaţia de echilibru a pieţei la un moment dat poate fi perturbată de împrejurări diverse care ţin
de modificarea cererii, modificarea ofertei ceea ce face ca preţurile pieţei să nu mai corespundă preţului
de echilibru.
Astfel echilibrul pieţei pe termen scurt poate fi asigurat astfel:

modificarea cererii
1. cererea creşte, oferta este fixă, adaptarea la piaţă se face pe două căi:
- prin preţuri, creşterea preţului astfel încât să determine reducerea cererii
- prin cantităţi, creşterea ofertei, deoarece preţul cererii este mai mare decât cel de ofertă
2. cererea scade, oferta este fixă, adaptarea se face tot pe două căi:
- prin preţuri, acesta scade până la nivel pentru care creşterea cererii asigură echilibrarea
cu oferta
- prin cantităţi, oferta scade ceea ce duce la reducerea preţului de cerere prin acest nivel
asigurându-se echilibrarea cererii.
Formarea preţului de echilibru în condiţiile modificării cererii poate fi redată astfel:

33
 preţ C1
C O
C2

Eq Eq1
PE1
PE

PE2
Eq2

qE2 qE qE1 cantitate

unde:
O – curba ofertei
C – curba cererii iniţiale
C1 - curba cererii majorate
C2 - curba cererii reduse
PE, PE1, PE2 – preţurile de echilibru
QE – cantităţile pentru care se realizează echilibrul
Eq, Eq1, Eq2 – cantităţile pentru care se realizează echilibrul

Pornind de la un echilibru dat al cererii şi ofertei creşterea cererii (C1 ) va antrena o creştere a
preţului de echilibru (de la PE la PE1 ) ceea ce va duce la creşterea cantităţii de produse oferite pe piaţă (
de la qE la qE1). Echilibrul se va realiza la un nou preţ PE1, într-un nou punct de echilibru, Eq1, dat de
intersecţia curbei cererii C1 cu curba ofertei O.
Reducerea cererii reflectată prin curba C2 va antrena o scădere a preţului de echilibru la PE2 ceea
ce duce la scăderea ofertei la qE2, ofertanţii preferând să stocheze bunurile în speranţa unei creşteri
viitoare a preţului. Punctul de echilibru coboară şi el la Eq2.

modificarea ofertei
1. oferta creşte, cererea este fixă, adaptarea se face astfel:
- prin preţuri, preţul scade până la restabilirea echilibrului
- prin cantităţi, cererea creşte până la atingerea punctului de echilibru
2. oferta scade, cererea este fixă, adaptarea se face astfel:
- prin preţuri, preţul creşte până la restabilirea echilibrului
- prin cantităţi, cererea scade până la restabilirea echilibrului.
Formarea preţului de echilibru în condiţiile modificării ofertei se realizează astfel:

34
 C
preţ
O2 O
O1

Eq2
Eq
PE2
PE
PE1

Eq1

qE2 qE qE1 cantitate

unde:
O – curba ofertei iniţiale
C – curba cererii
O1 - curba ofertei majorate
O2 - curba ofertei reduse
PE, PE1, PE2 – preţurile de echilibru
qE – cantităţile pentru care se realizează echilibrul
Eq, Eq1, Eq2 – cantităţile pentru care se realizează echilibrul
Pornind de la un echilibru iniţial stabilit în punctul , Eq, în condiţiile preţului PE şi a cantităţii qE, prin
creşterea ofertei (O1 ) de la qE la qE1 scade preţului de echilibru (de la PE la PE1 ) iar punctul de echilibru
coboară la Eq1. Dacă oferta scade situaţia se inversează, adică preţul de echilibru va urca şi se va stabili
în punctul Eq2, corespunzător unei cantităţi mai reduse (qE2).
Pe termen lung formarea preţului va fi influenţată de parametrii activităţii întreprinderii marginale.
Întreprinderea marginală este aceea care , în condiţiile formării preţului de echilibru, are costurile
medii cele mai mari şi nu înregistrează nici pierdere nici profit, deoarece punctul de intersecţie a costului
mediu minim cu costul marginal are aceeaşi ordonată cu cea a nivelului preţului pieţei.
În cazul în care această întreprindere ar dispare, influenţele consecutive sunt:
 ofertă insuficientă => creşterea preţului pieţei => profitul creşte => apar noi concurenţi în
ramura respectivă
 apar noi concurenţi => oferta totală creşte => reducerea preţurilor
Pe perioade mari de timp în condiţiile în care întreprinderile nu au acelaşi cost de producţie
echilibrul se va realiza atunci când oferta totală este egală cu cererea totală iar profitul întreprinderii
marginale este nul.
Formarea preţului de echilibru al pieţei perfecte pe termen lung poate fi redată astfel:

35
 C O

CTM1 CTM2 CTM3

Întreprinderile 1, 2, 3 Ramura q

4.3. Formarea preţului de echilibru în condiţii de monopol şi monopson

Caracteristicile economiei de piaţă demonstrează că modelul concurenţei perfecte deşi ar
reprezenta o situaţie ideală nu corespunde realităţii deoarece în practică nu se realizează condiţiile unei
concurenţe perfecte.
Opus concurenţei perfecte este situaţia de monopol care presupune existenţa pe piaţă a unui
singur producător şi un număr mai mare de cumpărători. Condiţiile principale pentru a avea o situaţie de
monopol sunt:
- existenţa pe piaţă a unui singur producător pentru un anumit bun;
- lipsa produselor substituibile;
- existenţa unor bariere la intrarea în ramura respectivă de activitate.
În condiţiile de monopol există două strategii de fixare a preţului:
1. stabilirea preţului pentru acel nivel al producţiei pentru care încasarea marginală (Rm) este
egală cu costul marginal (Cm), profitul fiind maxim
În concurenţa perfectă o firmă realizează un profit maxim în momentul în care costul marginal
(Cm) este egal cu venitul marginal (Rm) şi care este identic cu preţul de vânzare (P).
Cm = Rm = P
În condiţii de monopol, o firmă monopolistă poate să ofere produse pe piaţă şi atunci când venitul
marginal (Rm) este mai mic decât preţul produsului însă ea va urmări să-şi maximizeze profitul. Profitul
total (Pr) este diferenţa între încasările totale (RT) şi costul total (CT) al producţiei:
Pr= RT – CT
Încasările şi costurile totale depind de volumul producţiei realizate deci o firmă va obţine un profit
maxim atunci când va realiza un volum optim al producţiei. Prin derivarea funcţiei profitului se obţine
egalitatea
Rm = Cm
adică pentru o firmă monopolistă profitul devine maxim în condiţiile acelui nivel de producţie pentru care
venitul marginal (Rm) obţinut din vânzarea unei unităţi suplimentare dintr-un produs este egal cu costul
acelei unităţi (Cm).
Maximizarea profitului în condiţii de monopol presupune ca prima derivată a funcţiei profitului în
raport cu nivelul producţiei se anulează iar a doua derivată să fie negativă, adică rata creşterii venitului
marginal trebuie să fie mai mică dacât rata creşterii costului marginal.

36
 Cm

P CTM

PE

P1
P2
P3
P4

Eq
Rm
RM

qE q1 q2 q3

Pentru orice q > qE firma îşi micşorează profitul pe produs deoarece costul marginal este mai
mare decât venitul marginal, iar pentru orice volum al producţiei mai mic decât qE firma nu şi-a valorificat
pe deplin posibilităţile de creştere a profitului şi va fi interesată să-şi sporească volumul producţiei,
întrucât costul marginal este inferior venitului marginal şi profitul mai poate spori până când se
realizează echilibrul. Dreptunghiul OqEPPE reprezintă încasările, dreptunghiul OqEEqP4 reprezintă
costurile iar dreptunghiul P4 EqPPE profitul total.
2. incidenţa preţurilor în regulile alternative de gestiune folosite de monopol;
 maximizarea cifrei de afaceri, în cadrul cuplului cantitate-preţ, se foloseşte când firma
urmăreşte evitarea apariţiei concurenţilor, preferă să aibe profituri imediate, uneori chiar pierderi. Firma
va practica un preţ P2 mai mic decât PE preţ ce va fi cuprins între cele două curbe de costuri CTM şi Cm.
În această situaţie ultimele cantităţi de produse se pot obşine cu pierderi, Cm> P2 dar firma va realiza pe
ansamblu profit. Firma va câştiga nu atât pe seama profitului pe produs cât mai ales pe seama cantităţii
mari de produse ceea ce va duce la o cifră de afaceri ridicată;
 gestiunea la echilibru, se aplică atunci când producătorul doreşte să-şi crească producţia faţă
de eventualii concurenţi fără a obţine pierderi. În acest caz preţul P3 are nivelul cel mai scăzut şi este
egal cu CTM, este la nivelul pragului de rentabilitate. Această strategie se foloseşte pentru vânzarea
ultimelor cantităţi pentru a se evita crearea stocurilor;
 stabilirea preţului la nivelul costului marginal, se aplică când gestiunea de echilibru nu dă
rezultatele dorite sau când monopolul este administrat de stat. În acest caz preţul P1 este egal cu costul
marginal. Această metodă îi obligă pe producători să economisească resursele deoarece prin preţ se
asigură acoperirea costului real al obţinerii bunurilor. Această strategie dă posibilitatea diferenţierii
preţurilor produselor şi tarifelor serviciilor în funcţie de factorii care influenţează nivelul costului marginal.
3. Strategia discriminării în stabilirea preţului de către monopol are următoarele caracteristici:
- apare atunci când aceleaşi produse ale unei întreprinderi sunt vândute la preţuri diferite, pe
pieţe diferite cu scopul creşterii desfacerilor;
- se vând ultimele stocuri mai ieftin decât primele cantităţi;
- se poate aplica numai pe pieţe diferite, care nu comunică între ele;
- elasticitatea cererii trebuie să fie diferită de la o piaţă la alta;
- profitul va fi cu atât mai mare cu cât se pot distinge mai multe pieţe pe care se pot practica
preţuri deosebite;
- pentru maximizarea profitului relaţia este:
Rm1 = Rm2 = Cm unde
Rm1 , Rm2 – încasarea marginală pe cele două pieţe diferite

Există trei tipuri de discriminare:

• discriminarea de gradul întâi sau perfectă presupune că întreprinderea aflată în situaţie de
monopol cunoaşte curba cererii fiecărui consumator pentru bunul pe care îl produce şi în funcţie de
37
aceasta va încerca să-l determine pe consumator să plătească preţul maxim şi să atragă majoritatea
consumatorilor;
• discriminarea de gradul doi apare atunci când întreprinderea monopolistă fixează preţuri diferite
pentru cantităţi diferite de bunuri cerute caz în care monopolul încearcă să obţină o parte din surplusul
consumatorilor;
• discriminarea de gradul trei apare atunci când întreprinderea monopolistă îşi va creşte profitul
prin vânzarea producţiei la preţuri diferite pe fiecare piaţă în condiţiile menţinerii separate a pieţelor.
Dacă în cazul monopolului producătorul, vânzătorul este singur pe piaţă în cazul
monopsonului situaţia este exact opusă, în sensul că pe o piaţă a unui bun sau serviciu omogen un
număr mare de producători sunt puşi în faţa unui cumpărător unic.
Caracteristicile monopsonului sunt:
 un agent economic devine monopson atunci când pe piaţa unui bun omogen este cumpărător
unic în confruntarea cu un număr mare de vânzători;
 preţul produsului este o funcţie crescătoare de cantitatea cerută, fiind exogen pentru
producători şi endogen pentru consumatori;
 condiţia de profit maxim este ca monopsonul să se aprovizioneze cu acea cantitate de
produse pentru care încasarea marginală a vânzărilor propriilor produse să fie egală cu costul marginal
al producţiei sale.

4.4. Formarea preţurilor în concurenţa imperfectă

Piaţa ţărilor cu economie dezvoltată se caracterizează cel mai frecvent nu printr-o concurenţă
perfectă sau situaţie de monopol sau monopson ci printr-o concurenţă imperfectă prin îmbinarea
trăsăturilor celor două situaţii. În cazul concurenţei imperfecte condiţiile concurenţei perfecte nu sunt
îndeplinite:
- firmele pot să influenţeze prin acţiunile lor preţurile produselor;
- atomicitatea participanţilor pe piaţă nu se mai realizează, numărul de vânzători şi cumpărători
pe piaţă este mai redus şi variază, mărimea, puterea şi competitivitatea lor nu este egală;
- fluiditatea pieţei, adică posibilitatea liberei alegeri este limitată prin factori obiectivi şi subiectivi;
- mobilitatea factorilor de producţie nu este deplină, există o anumită rigiditate ;
- transparenţa pieţei nu este completă.
Formele concurenţei imperfecte sunt:
1. concurenţa monopolistică care presupune:
- două forme de piaţă concurenţa şi monopolul
- existenţa unui număr mare de vânzători şi o mare diferenţiere a produselor;
- fiecare întreprindere suportă concurenţa produselor fabricate de alte întreprinderi;
- fiecare concurent este preocupat de stabilirea preţului şi a cantităţii de produse deoarece
obţinerea de profit incită alte firme să intre în ramura respectivă;
- concurenţa prin produse înlocuieşte concurenţa prin preţuri.
2. concurenţa oligopolistică, prezintă următoarele trăsături:
- interdependenţa acţiunilor vânzătorilor pe piaţă;
- preţurile, cantităţile vândute, profitul unui producător depind de reacţiile celorlalţi vânzători.
Piaţa oligopolistică are două trăsături esenţiale: interdependenţa şi incertitudinea, de aceea se
impune reconsiderarea formării preţurilor care pe acest tip de piaţă sunt rigide, fixate de întreprinderi şi
se numesc preţuri administrate. Agenţii economici oscilează între comportamentul maximizării profitului
bazat pe omogenitatea produsului (permite concurenţa prin preţ pentru un produs identic) sau pe
diferenţierea bunului şi concurenţa în afara preţului (produsele sunt concurate prin performanţe tehnice,
parametrii nu prin preţ) şi comportamentul confruntării deschise, „războiul preţurilor” când întreprinderile
nu sparg preţul decât dacă avantajul obţinut este mai mare decât costul modificării.
În funcţie de existenţa sau neexistenţa unor înţelegeri sau alianţe pentru coordonarea politicilor
de piaţă ale firmelor oligopoliste se pot distinge:
- oligopoluri coordonate concretizate în carteluri, trusturi, conglomerate;
- oligopoluri fără coordonare care se află într-o concurenţă permanentă prin preţuri şi produse.
3. concurenţa duopolistică se bazează pe mai multe strategii:
a) formarea preţului în cadrul dupolului simetric al lui Cournot (comportament bilateral de
dependenţă)
Se porneşte de la ipoteza că cele două întreprinderi care produc un bun omogen ţin cont în luarea
deciziei proprii de decizia celeilalte părţi, fiecare firmă alegând soluţia cea mai avantajoasă pentru ea
considerând că nu este susceptibilă de a modifica producţia concurentului. Echilibrul pieţei se va realiza
38
atunci când cantităţile produse de fiecare firmă le asigură maximizarea profitului prin luarea în
considerare a volumului producţiei concurentului.
Venitul total (RT) al fiecărei firme depind de nivelul producţiei sale şi al concurentului său şi de nivelul
preţului:
RT1 = q1*f(q1+q2) = RT1(q1,q2)

RT2 = q2*f(q1+q2) = RT2(q1,q2)

Profitul total al fiecărei firme este diferenţa dintre venitul total şi costul total care depind de volumul
producţiei.
Pr1 = RT1(q1q2) – CT1(q1)

Pr2 = RT2(q1q2) – CT2(q2)

Prin derivarea venitului total în raport cu volumul producţiei se obţine venitul marginal (Rm) iar
prin derivarea costului total în raport cu volumul producţiei se obţine se obţine costul marginal (Cm).
Profitul este maxim când venitul marginal este egal cu costul marginal.
Rm1 = Cm1 şi Rm2 = Cm2
b) formarea preţului în cadrul dupolului asimetric al lui Stackelberg
- pune în evidenţă raporturile asimetrice între două întreprinderi, în situaţia în care una este
întreprindere dominantă. Întreprinderea dominată se comportă ca şi în cazul dupolului Cournot iar
întreprinderea dominantă caută să-şi maximizeze profitul ţinând cont de poziţia întreprinderii dominate.
c) formarea preţului în cadrul duopolului Bertrand
- opoziţia între duopolişti duce la egalizarea costului marginal cu preţul
d) formarea preţului în cadrul dupolului cu doi lideri (al lui Bowley)
Se porneşte de la ipoteza că ambele întreprinderi au o poziţie dominantă şi fiecare duopolist îşi
va fixa oferta independent de celălalt concurent, nici unul dintre ei neaceptând înţelegeri. Producţia
totală va fi mai mare decât cea calculată separat de cei doi concurenţi fiecare bazându-se pe ipoteza că
celălalt va ceda, surplusul de producţie determină scăderea preţului, nu se va realiza profitul scontat şi
se vor înregistra pierderi. Pentru restabilirea situaţiei există două variante:
- unul din concurenţi îl va elimina pe celălalt, duopolul fiind înlocuit de monopol
- cei doi concurenţi ajung la o înţelegere pentru evitarea pierderilor ceea ce duce la apariţia unui
monopol prin unirea celor doi duopolişti.
4. concurenţa potenţială şi barierele la intrarea în ramură
Concurenţa potenţială este exercitată de firmele importante dintr-o ramură sau de pericolul
apariţiei altor firme prin posibilitatea instalării de către acestea a unor capacităţi de producţie
suplimentare în ramura considerată. Acesta determină practicarea unui preţ maxim care nu poate fi
depăşit de preţul pieţei decât prin crearea de noi întreprinderi şi distrugerea echilibrului pe perioadă mai
lungă.
Barierele la intrare se manifestă prin acordarea unei prime în cadrul unui preţ mai ridicat decât
preţul concurenţei. Acesta este condiţia de intrare:
P1 − Pc
E=
Pc
unde: P1 – preţul impus fără riscul de atragere a concurenţilor
Pc – preţul concurenţei

39
 CAPITOLUL 5
INTERVENŢIA STATULUI ÎN FORMAREA PREŢURILOR

5.1. Fixarea preţurilor de către stat

Formarea liberă a preţurilor pe piaţă pe baza raportului cerere-ofertă este o condiţie
fundamentală a mecanismului funcţionării economiei de piaţă. De multe ori apr situaţii şi cerinţe
economice care determină intervenţia statului în formarea preţului.
Intervenţia statului în formarea preţurilor poate fi justificată în următoarele cazuri:
- existenţa penuriei de resurse de materii prime şi energie;
- oferta deficitară la anumite produse;
- creşterea excesivă a preţurilor la unele bunuri de consum ceea ce duce la influenţarea negativă
a cererii şi al nivelului de viaţă al consumatorului;
- necesitatea acordării protecţiei financiare pentru anumite produse;
- ruinarea unor producători indigeni de concurenţa străină;
- apariţia unor situaţii de monopol, oligopol etc.
O modalitate de intervenţie a statului în formarea preţurilor este prin fixarea unor preţuri, care pot
fi preţuri maxime sau preţuri minime.
În cazul fixării unui preţ maxim acţiunea puterii publice se aplică în funcţie de nivelul preţului de
echilibru, preţul maxim fiind inferior preţului de echilibru stimulându-se astfel creşterea consumului
apărând o cerere excedentară. Apare atunci şi efectul negativ asupra producătorilor care îşi reduc
oferta nefiind dispuşi să vândă la un preţ mai mic, apărând astfel penuria de produse.
Grafic, fixarea preţurilor maxime poate fi redată astfel:
preţ C
O

Eq

PE

PM

qoM qE qCM cantitate

unde:
PE – preţul de echilibru
PM – preţul maxim
qE – cantitatea de echilibru
qOM – cantitatea oferită maximă
qCM – cantitatea cerută maximă

Înlăturarea dezechilibrului format prin introducerea preţului maxim (cererea excedentară şi

penuria de produse) poate avea implicaţii pozitive şi negative:
- implicaţiile pozitive se concretizează în reacţiile spontane ce se pot provoca ca să determine
producătorii să crească producţia (reducerea impozitelor, acordare de subvenţii etc.);
- implicaţiile negative se concretizează în formarea pieţei negre de vânzare ilegală a bunurilor,
raţionalizarea consumului, vânzare preferenţială pentru anumiţi clienţi.
40
 Dacă statul fixează preţuri minime atunci se interzice vânzarea bunurilor şi serviciilor la un preţ
mai mic decât un anumit prag, nivelul preţului minim fiind mai mare decât preţul de echilibru. În acest caz
se reduce cererea şi creşte oferta.
Grafic fixarea preţurilor minime poate fi redată astfel:

preţ C
O

Pm

PE
Eq

qCm qE qOm
cantitate

unde:
PE – preţul de echilibru
Pm – preţul minim
qE – cantitatea de echilibru
qOm – cantitatea oferită minimă
qCm – cantitatea cerută minimă

În acest caz apare un exces de ofertă în raport cu cererea şi statul trebuie să adopte şi alte
măsuri prin care să se asigure desfacerea produselor (facilităţi fiscale, credite etc.).

5.2. Incidenţa subvenţiilor şi a primelor asupra preţului pieţei

Implicarea statului în formarea preţurilor se poate face şi prin intermediul subvenţiilor. Subvenţiile
se acordă pentru acoperirea pierderilor, pentru diferenţe de preţ, în industria construcţiilor, agricultură
etc.
Prin acordarea subvenţiilor sau primelor statul poate stimula creşterea producţiei în unele
sectoare sau a exporturilor ceea ce duce la creşterea ofertei.
Subvenţia bugetară se stabileşte ca diferenţă între preţul producătorilor şi preţurile de
comercializare către beneficiari. Primele se stabilesc în sumă fixă pe unitate de produs.

41
 preţ C O
O`

E
Pp

PE S
Pc

Eq E`q

qE q`E cantitate

unde:
C – cererea;
O – oferta;
O' – oferta modificată în urma acordării subvenţiei;
PE – preţul de echilibru;
qE – cantitatea de echilibru;
Eq – punctul de echilibru;
E'q – punctul de echilibru după acordarea subvenţiei;
Pc – preţul consumatorului;
Pp – preţul producătorului;
S – subvenţia;
S = Pp - Pc.

Prin acordarea subvenţiilor sau a primelor oferta de produse creşte, de la qE la q`E ceea ce va
duce la deplasarea punctului de echilibru de la Eq la E`q iar noul preţ de echilibru va fi Pc mai mic decât
preţul iniţial de echilibru PE. În aceste condiţii consumatorul va plăti preţul Pc mai mic decât preţul PE, iar
producătorul va încasa acest preţ Pc plus subvenţia bugetară care însumate dau Pp. Deci de subvenţia
bugetară profită producătorul (Pp – PE) dar şi consumatorul (Pp – PE).

5.3. Incidenţa impozitelor asupra nivelului preţului

Statul poate exercita o influenţă puternică asupra nivelului şi mecanismului formării preţurilor
prin politica fiscală şi vamală. Statul poate acţiona asupra nivelului preţurilor prin introducerea sau
majorarea unui impozit indirect sau a unui impozit direct.
Astfel, prin introducerea sau majorarea unui impozit indirect (accize, TVA, taxe vamale) statul
acţionează asupra cererii care se modifică şi atrage după sine modificarea preţului de echilibru.

42
 preţ C
C'
O

Eq
PC
PE
Pp

Eq'

q'E' qE
cantitate

Înaintea introducerii impozitului, punctul de echilibru se realiza în punctul Eq pentru un preţ PE şi o

cantitate qE. Prin introducerea impozitului indirect preţul pentru consumator creşte ceea ce duce la
scăderea cererii (de la C la C') ceea ce duce la modificarea preţului de echilibru la Pp, preţul
producătorului. Astfel preţul consumatorului va creşte fiind egal cu preţul producătorului plus impozitul.
Pc = Pp + I
I=a+b
a = Pc – PE şi reprezintă partea din impozit suportată de consumator
b = PE – Pp şi reprezintă partea din impozit suportată de producător

Astfel, impozitul introdus este suportat parţial de producător şi parţial de consumator. Partea din
impozit pe care o suportă fiecare depinde de elasticitatea cererii şi a ofertei. Dacă oferta ar fi perfect
inelastică întregul impozit ar fi suportat de producător deoarece preţul pieţei s-ar reduce cu impozitul
respectiv. Dacă cererea ar fi inelastică impozitul ar fi suportat de consumator care pentru a cumpăra
aceleaşi cantităţi de produse ar trebui să cheltuiască mai mult.
Prin introducerea impozitelor indirecte statul poate urmări obţinerea unor venituri bugetare,
echilibrarea cererii cu oferta, reducerea cererii pentru anumite resurse, reducerea importurilor şi
protejarea produselor interne.
Diminuarea sau desfiinţarea unui impozit indirect ar va avea efect invers asupra cererii
determinând o creştere a acesteia şi implicit a preţului de echilibru.
Dacă statul foloseşte un impozit direct acestea influenţează în primul rând producţia, oferta.
Majorarea sau introducerea unui impozit direct determină reducerea ofertei şi creşterea preţului de
echilibru.

43
 C O
preţ O

E`q
Pc

PE I
Pp
Eq

q'E qE cantitate

Prin introducerea impozitului direct oferta scade (de la O la O'), cantitatea oferită de la qE la q'E
iar preţul de echilibru creşte până la PC , preţul plătit de cumpărător superior preţului de echilibru iniţial
pentru o cantitate de produse mai mică decât cantitatea iniţială.
Preţul ce va fi încasat de producător este preţul cumpărătorului din care se scade impozitul.
Pp = Pc – I

I = Pc – Pp

I=a+b
a = Pc – PE şi reprezintă partea din impozit suportată de consumator
b = PE – Pp şi reprezintă partea din impozit suportată de producător

Partea din impozit suportată de fiecare depinde de elasticitatea cererii şi a ofertei. Dacă cererea
este perfect inelastică impozitul ar fi suportat integral de consumator iar dacă oferta este puţin elastică
impozitul va fi suportat în cea mai mare măsură de producător.
Dacă impozitul direct se reduce sau se desfiinţează efectele sunt inverse, are loc o creştere a
ofertei ceea ce duce la scăderea preţului de echilibru şi la creşterea cererii.

44
 CAPITOLUL 6

METODE DE FUNDAMENTARE A PREŢURILOR DE OFERTĂ

6.1. Relaţia dintre costuri şi preţuri

Costurile reprezintă un element esenţial pentru formarea preţurilor de ofertă. Costurile de

producţie reprezintă partea cea mai importantă din preţul unui produs cealaltă parte fiind alcătuită din
profit, accize, adaosuri comerciale, TVA etc. Costurile de producţie sunt expresia bănească a
cheltuielilor pe care agenţii economici le efectuează prin alocarea şi consumarea factorilor de producţie
pentru producerea şi desfacerea mărfurilor şi serviciilor şi care se vor recupera prin vânzarea
produselor.
Astfel între preţuri şi costuri există o relaţie complexă, preţurile se determină liber pe piaţă pe
baza cererii şi a ofertei, producătorii trebuie să aleagă dintre mai multe variante de costuri varianta cea
mai bună pentru stabilirea preţului.
Pornind de la costuri şi cunoscând stadiile circuitului economic se pot stabili preţurile dar şi
pornind de la preţuri se pot stabili costurile.
Formarea preţurilor pornind de la costuri poate fi redată astfel:

TVA3
PVA
Adaos
comercial cu
TVA2 amănuntul
(en detail )
Adaos comercial
PVRp PVRa angrosist (cu
TVA1 ridicata)

PNRp ACCIZE
PNA
PROFIT PNRa PNR a
COSTURI PNR p
Pp -materii prime
-manoperă
-cheltuieli
indirecte

unde:
Profitul(Pr) = costul (c)* rata rentabilităţii (Rr)
Pr = c*Rr
Pp = preţul producătorului
Pp = C + Pr
Accizele se aplică pentru unele produse.
ACZ = Pp * cota accizei
PNRp = preţul negociat cu ridicata al producătorului
PNRp = Pp + ACZ
TVA1 = Pp*19%
PVRp = preţul de vânzare cu ridicata al producătorului
PVRp = PNRp + TVA1
Adaosul comercial al angrosistului (ACR) se calculează la preţul negociat cu producătorul.
ACR = PNRp * cota de adaos
PNRA = preţul negociat cu ridicata al angosistului
PNRA = PNRp + ACR
TVA2 = PNRA * 19%
PVRA = preţul de vânzare cu ridicata al angrosistului
PVRA = PNRA + TVA2
Adaosul comercial cuu amănuntul (Acam)se calculează la preţul negociat cu ridicata al
angrosistului.
ACam = PNRA * cota de adaos
PNA = preţul negociat cu amănuntul
45
 PNA = PNRA + Acam
TVA3 = PNA *19%
PVA = preţul de vânzare cu amănuntul
PVA = PNA + TVA3

În cazul în care este necesar calculul costului pornind de la preţul de vânzare cu amănuntul
elementele preţului se deduc cu ajutorul formulei sutei majorate (cota/ (100 + cota)).
Pe perioadă scurtă de timp un agent economic îşi desfăşoară activitatea în aceleaşi condiţii
tehnice de muncă iar producţia poate creşte sau descreşte pe seama altor factori de producţie variabili
(materii prime, materiale, forţa de muncă etc.)
În cadrul unei perioade scurte de timp, costurile de producţie se pot grupa după conţinut şi modul
lor de calcul pe trei categorii:
- cost total;
- cost unitar;
- cost marginal.
Costul total cuprinde ansamblul cheltuielilor necesare pentru realizarea unui volum de producţie
în anumite condiţii concrete. În funcţie de modificarea cheltuielilor în raport cu volumul producţiei, costul
total este format din costuri fixe şi costuri variabile.
Costurile fixe (CF) sunt formate din cheltuielile care nu se modifică în funcţie de volumul producţiei
(amortismente, chirii etc.)
Costurile variabile (CV) sunt formate din cheltuielile care variază în funcţie de volumul producţiei (materii
prime, materiale etc.)
CT = CF + CV
Costul unitar (mediu) cuprinde cheltuielile de producţie care sunt necesare pentru producerea
unei unităţi de produs şi se calculează prin raportarea costului de producţie (CT) la volumul producţiei
(Q).
CT
Cu =
Q
Costul marginal este costul suplimentar antrenat de producerea unei unităţi adiţionale de produs.
El reprezintă sporul de cheltuieli totale determinate de creşterea cu o unitate a producţiei şi se
calculează raportând sporul costului total ( ∆CT ) la sporul de producţie obţinut ( ∆Q ).
∆CT
Cm =
∆Q
Pe o piaţă cu concurenţă perfectă relaţia între costuri şi preţuri, adică comportamentul unui
producător în funcţie de costurile sale şi de preţul pieţei poate fi redată astfel:

46
 Preţ CTM
cost Cm

B CVM
A E

CFM

cantitate

Se observă că pe măsura creşterii volumului producţiei cresc costurile variabile şi deci şi costurile
totale, costurile fixe rămânând constante. Costul marginal înregistrează iniţial o tendinţă de scădere
pentru fiecare unitate adiţională după care are tendinţă de creştere.
Venitul marginal (Vm) reprezintă venitul suplimentar obţinut din vânzarea unei unităţi adiţionale
de produs. În condiţiile concurenţei perfecte venitul marginal este egal cu preţul unitar al produsului.
Vm = P
Din grafic se pot observa câteva puncte care influenţează comportamentul producătorului arătând
relaţia dintre costuri şi preţ.
1. Pragul de rentabilitate sau punctul mort (punctul A) este situaţia dată de acel nivel minimal
al producţiei de la care firma începe să obţină profit. În acest punct profitul este zero deoarece încasările
din vânzarea producţiei abia acoperă costurile totale.
CT = P* Q

P ∗ Q CT
= = P = CTM
Q Q
Deci, în pragul de rentabilitate, unde profitul este zero, preţul de vânzare al produsului este egal
cu costul total mediu. Limita maximă a pragului de rentabilitate este punctul B. grafic prin linii drepte).

Venituri
totale profit VT
Costuri CT
totale
pierderi

CF

Qr Cantitate

Punctul mort

47
 Costurile fixe (CF) au forma unei drept paralele cu axa cantităţilor. Costurile totale (CT) se obţin
prin însumarea fiecărui punct de pe dreapta costurilor variabile cu costurile fixe. Veniturile totale (VT) sau
cifra de afaceri ce rezultă din volumul producţiei ponderat cu preţul (P∙Q) vor fi reprezentate de asemenea
printr-o dreaptă. Rata de ascensiune a acestei drepte este mai rapidă decât cea a costurilor totale, întrucât
se admite că preţul unitar este mai mare decât costul total mediu ( c ). Până la intersecţia dreptei veniturilor
totale cu dreapta costului total, întreprinderea înregistrează pierderi; în punctul respectiv de intersecţie
căruia îi corespunde volumul de producţie Qr, veniturile totale sunt egale cu cheltuielile totale, profitul (Pr)
fiind nul.
În Qr: Pr = 0 ⇒ VT = CT
Pv ∙Qr = CF + CV
Pv ∙Qr = CF + CMV ∙Qr
Qr ∙(Pv–CMV)= CF
CF
Qr =
Pv - CMV
unde:
CT - costuri totale
VT - venituri totale
Pr – profit
Pv – preţ unitar de vânzare
Qr - prag de rentabilitate

Dincolo de punctul mort începe o zonă de profituri; de aceea el este denumit şi pragul de
rentabilitate al întreprinderii.
De multe ori este necesar să se determine punctul mort pe baza totalului vânzărilor exprimate în
unităţi monetare (cifra de afaceri) şi nu pe baza volumului producţiei în unităţi cantitative. Principalul
avantaj al acestui procedeu constă în faptul că permite aplicarea analizei pragului de rentabilitate în mod
global, la nivelul ansamblului activităţii unei întreprinderi. De asemenea, acest procedeu necesită un
minimum de date: cifra de afaceri, costuri fixe şi costuri variabile. Principalele costuri fixe (amortismente,
chirii, dobânzi şi diverse cheltuieli de gestiune) vor figura în conturile de exploatare. Costurile variabile
pot fi deduse din costurile totale. În punctul mort vânzările totale sunt egale cu costurile totale (costuri
fixe plus costuri variabile):
VT0 = CF + CV
CV
Preţul de vânzare şi costul variabil mediu fiind prin ipoteză constante, atunci şi raportul este
VT
constant. Deci, ecuaţia poate fi scrisă astfel:
CV
VT0 = CF + × VT0
VT

 CV 
VT0 × 1 − = CF
 VT 

CF
VT0 =
CV
1−
VT
unde:
VT0 este cifra de afaceri în punctul mort.

Având în vedere dificultăţile existente în cuantificarea indirectă a venitului net, în practica formării
preţurilor s-a pornit de la masa totală a venitului net realizată prin preţurile existente la un moment dat.
Recuperarea din vânzarea produselor a costurilor înseamnă numai posibilitatea pentru întreprinzători de
a relua activitatea la aceeaşi scară. Pentru a-şi putea extinde producţia trebuie să-şi acumuleze capital.
Aceasta înseamnă că din vânzarea mărfurilor, prin preţ, trebuie să-şi acopere costul şi să obţină un
câştig, cunoscut sub forma de beneficiu sau profit.

48
 Din motive de operativitate în calculele de preţ nu se operează cu rentabilitatea absolută, ci cu
rata rentabilităţii, care este raportul dintre profit şi cost.
De aceea, la dimensionarea profitului, în structura noului preţ se foloseşte aşa cum am arătat,
rentabilitatea produselor de acelaşi fel aflate în fabricaţie curentă. În cazul că produsele se fabrică pentru
prima dată, se poate folosi rata medie a rentabilităţii firmei. Rata rentabilităţii practicată în economie,
respectiv media pe firmă, este numai punctul de plecare în dimensionarea profitului în structura noului
preţ. Din multiplicarea acestuia, cu costul noului produs, se ajunge la masa profitului ce se va include în
preţul acestuia:
Pr
Pr1 = 0 ⋅ C1 sau: Pr1 = Pr0 %C1 ,
C0
în care:
Pr1 = profitul produsului;
Pr0% = rata profitului produselor de acelaşi fel sau rata medie a rentabilităţii firmei;
C1 = costul noului produs.
Din antecalcul, cunoscând mărimea costului şi dimensionând nivelul profitului, se poate ajunge la
preţul noului produs, care în forma sa generală are următoarea alcătuire:
P1 = C1 + Pr1
unde:
P1 = preţul noului produs.

În fundamentarea preţurilor libere, agenţii economici pun accentul pe profit, asigurându-i cu

prioritate fundamentarea în preţurile de ofertă şi, numai după aceea, trec la negocierea cu cumpărătorii a
nivelului preţurilor, pe seama cărora se plăteşte şi impozitul direct, taxa pe valoare adăugată, la bugetul
statului.
Relaţiile de dimensionare a profitului în funcţie de momentul stabilirii acestuia sunt prezentate în
continuare:
a) în etapa de fundamentare a preţului de ofertă:
Pr0 = Ca (R0 / 100 )

PR0 = Ca + Pr0

R0 = ( Pr0 / Ca ) ⋅ 100

b) în etapa de stabilire a preţului pieţei (în urma negocierii):

Pr1 = PR1 − Ca

R1 = ( Pr1/ Ca ) ⋅ 100

c) în etapa vânzării produselor:

Pr2 = PR1 − Cp

R 2 = (Pr2 / Cp ) ⋅ 100

în care:
Pr0,1,2 = profitul din preţul produselor în etapele precizate
PR0,1 = preţul cu ridicata în etapele 0,1
Ca = costul antecalculat pe produs
Cp = costul postcalculat pe produs
R0,1,2 = Rata rentabilităţii în etapele precizate

49
 2. Punctul optim sau punctul de echilibru (punctul E) este punctul în care profitul este maxim.
Profitul unui producător devine maxim pentru acel volum de producţie pentru care preţul de vânzare este
identic cu costul marginal.
P = Cm
3. Punctul critic (punctul H) este punctul în care preţul coboară până la limita minimă a costului
total mediu, punctul cel mai de jos de pe curba costului total mediu. Punctul critic este dat de egalitatea:
P = CTM = Cm
4. Punctul de oprire sau de închidere (punctul R) se înregistrează atunci când preţul coboară
până la nivelul costului variabil mediu, în punctul de minim al acestuia. Punctul de oprire corespunde
egalităţii:
P = CVM = Cm
5. Curba de ofertă a producătorului este o parte din curba costului marginal cuprinsă între locul
în care aceasta întâlneşte punctul minim al curbei costului total mediu şi locul în care aceeaşi curbă se
întâlneşte cu linia preţului de vânzare (porţiunea H – E din grafic). În cazul în care preţurile scad foarte
mult curba ofertei poate fi şi porţiunea curbei costului marginal (partea K – H) ce se află sub curba
costului total mediu dar deasupra curbei costului variabil mediu.

6.2. Metode de fundamentare bazate pe costuri

Metodele bazate pe costuri pornesc de la obiectivul fiecărui ofertant de a-şi acoperi cheltuielile
efectuate şi de a-şi asigura obţinerea de profit.
Există mai multe ipostaze în care costul apare ca element de fundamentare a preţului:

la nivelul ofertantului
La nivelul ofertantului costul este o măsură a efortului producătorului şi trebuie să înglobeze toate
cheltuielile efectuate pentru produsul respectiv pentru a fi luate în considerare la stabilirea preţului de
ofertă. Costul apare ca bază de calcul pentru stabilirea profitului deoarece firma îşi propune ca obiectiv
un anumit nivel al profitului într-o anumită perioadă. Pornind de la acest nivel al profitului şi considerând
un anumit nivel al costurilor se stabileşte rata profitului întâi la nivelul firmei şi apoi la nivel de produs.
Pru = RPr * CTMPru – profit unitar
RPr – rata profitului
CTM – costul total mediu

- la nivelul firmei
Pr = RPr * CTCT – costul total
După calculul profitului fundamentarea preţului se face astfel:
P = CTM + Pru = CTM(1+ RPr)

la nivelul pieţei
La nivelul pieţei costul mediu al ramurii este costul care stă la baza stabilirii nivelului preţului pe
piaţă. În cazul în care firma în cauză obţine cel mai mare profit unitar costul minim înregistrat în ramura
respectivă se numeşte cost concurenţial.

la nivelul economiei naţionale
În procesul competitivităţii firmele naţionale sunt interesate de nivelul costului înregistrat de
concurenţii lor pe piaţa internaţională unde diferenţa de competitivitate dintre diferite produse provine şi
din diferenţa de cost.
Metodele de stabilire a preţului pe baza costului utilizează un cost complet sau un cost parţial.
Stabilirea preţului pe baza costului complet se face prin adăugarea la acesta a profitului unitar
care se poate stabili aplicând o cotă la costul complet sau utilizând un coeficient multiplicator.
P = CCu + Pru
Stabilirea preţului pe baza costului parţial se face astfel:
P = cost parţial + contribuţia
Costul parţial utilizat cuprinde costul variabil, costul direct, costul marginal iar contribuţia trebuie
astfel stabilită încât să asigure acoperirea cheltuielilor necuprinse în costul parţial şi obţinerea profitului.
50
 Pragul de rentabilitate, adică volumul producţiei pentru care costurile totale sunt egale cu
cifra de afaceri semnifică faptul că pentru acest volum al producţiei marja asupra costurilor variabile
este egală cu costul fix. Rata marjei asupra costului variabil se stabileşte pe baza ipotezei:
proporţionalitatea cheltuielilor variabile în raport cu volumul producţiei se reflectă în
proporţionalitatea marjei costurilor variabile în raport cu cifra de afaceri.
p − cu
M=
p
M – rata marjei asupra costului variabil

Pragul de rentabilitate este utilizat ca instrument care permite măsurarea efectului fluctuaţiei
preţului de vânzare asupra cifrei de afaceri. Pentru a se determina pentru diferite nivele ale preţului de
vânzare volumul producţiei ce permite realizarea obiectivului privind nivelul cifrei de afaceri se utilizează:
- marja de securitate
Q − Q0
Ms =
Q0
Q – nivelul vânzărilor previzionate
Q0 – nivelul vânzărilor care corespund pragului de rentabilitate
- rata profitului previzionat
Cpr
RPr p
CF
Cpr – contribuţia netă la profit
CF – costuri fixe specifice

Costurile indirecte trebuie repartizate asupra volumului producţiei mai ales dacă nivelul activităţii
este redus în raport cu capacitatea normală de producţie. În acest caz costurile indirecte trebuie incluse
în preţul produsului ţinându-se cont de fluctuaţia nivelului activităţii.
P = cost unitar direct previzionat + marja previzionată unitară
Cele mai utilizate marje ale profitului sunt:
- rata marjei pe baza costurilor totale (M)
- rata marjei pe baza cifrei de afaceri (M')
- rata sub formă de coeficient multiplicator.
Metodele de stabilire a preţurilor sunt:
- metoda „Mark-up-pricing”
- metoda „Target rate of return pricing”
- metoda „direct costing”.
Metoda „Mark-up-pricing” se bazează pe adăugarea la cost a unei marje de profit care să
asigure o remuneraţie rezonabilă pentru capitalul investit şi să acopere riscurile potenţiale ale producţiei
estimate. Preţul se obţine prin adăugarea la cost a acestei marje.
CT
P = (1 + M) *
Q
M – marja netă a profitului

Metoda „Target rate of return pricing” se utilizează în cadrul ramurilor de activitate în care
firma care deţine o poziţie dominantă pe piaţă impune preţul pe piaţa respectivă în raport cu obiectivul
său în ce priveşte randamentul capitalului utilizat. Preţul se stabileşte astfel:
CT
P (1 + M) *
Q
M – marja netă a profitului

Metoda „direct costing”sau costurilor variabile stabileşte preţul pornind de la costul parţial şi
stabilind marja astfel încât asigură acoperirea costurilor fixe şi obţinerea profitului. Relaţia de calcul a
preţului este:
51
 P = (1+M)*CVu
Marja se poate stabili în funcţie de elasticitatea cererii.
1
M=−
1+ e
e – elasticitatea cererii în raport cu preţul

O altă modalitate de stabilire a preţului pe baza costului este stabilirea pe baza costului standard,
metodă adecvată pentru întreprinderile a căror activităţi se constituie dintr-o serie de acţiuni comune şi
repetate. Costul standard este un cost predeterminat, un cost ţintă care trebuie atins în condiţii de
eficienţă. Costul standard se poate stabili luând în considerare datele din perioadele trecute pentru
estimarea consumului de materiale şi manoperă sau folosind datele din studiile tehnice care analizează
fiecare operaţie cerută de realizarea unui produs. Costurile standard sunt folosite ca sistem de referinţă
în analiza costurilor efective identificându-se abaterile care pot fi favorabile sau nefavorabile.
Abaterile în raport cu costul standard sunt:

Nr. crt. Abaterea Formula de calcul Semnificaţia notaţiilor

Qe – producţia efectivă
1 Costurilor materiale totale (Qe*Cm)-CMe Cm – costul material standard unitar
CMe – costuri materiale efective
Ps – preţul standard
Pa – preţul actual
a) Preţului materiilor prime şi materialelor (Ps-Pa)*Mc
Mc – cantitate de materii prime şi
materiale cumpărată
Ms – cantitatea standard de materii
prime pentru producţia efectivă
b) Consumului materiilor prime, materialelor (Ms-Me)*Ps
Me – cantitatea efectivă de materii
prime consumate
Cs – costul salarial standard unitar
2 Costurilor salariale totale (Qe*Cs)-CSe
CSe – costuri salariale efective
ts – tarif orar standard
a) Tarifului pentru manoperă (ts-te)*He te – tarif orar efectiv
He – număr ore efectiv prestate
Hs – număr de ore de muncă standard
b) Productivităţii muncii (Hs-He)*ts
oentru producţia efectivă
CIFp – costuri indirecte fixe planificate
3 Costurilor indirecte fixe CIFp-CIFe
CIFe – costuri indirecte fixe efective
Qp – producţia planificată
a) Nivelului costurilor indirecte fixe (Qe-Qp)*RCIFS RCIFS – rata costurilor indirecte fixe
standard
b) Productivităţii muncii (Hs-He)*RCIFS
Hp – număr de ore de muncă
c) Folosirii capacităţii (Hs-Hp)*RCIFS
pplanificate
d) Costurilor indirecte fixe totale (Qe*RCIFS)-CIFe
CIVp-costuri indirecte variabile
planificate pentru volumul efectiv al
4 Costurilor indirecte variabile CIVp-CIVe
producţiei
CIVe-costuri indirecte variabile efective
RCIVS- rata costurilor indirecte variabile
a) Productivităţii muncii (Hs-He)*RCIVS
standard
b) Costurilor indirecte variabile (Qe*RCIVS)-CIVe
Pre- profitul total efectiv
5 Marjei vânzărilor totale Pre-Prp
Prp – profitul total planificat
Mr- marja profitului unitar real
a) Nivelul marjei unitare (Mr-Ms)*Ve Ms- marja profitului unitar standard
Ve – volumul efectiv al cantităţii vândute
Vs – volumul standard al cantităţii
b) Volumul marjei vânzărilor (Ve-Vs)*Ms
vândute

52
 6.3. Fundamentarea şi actualizarea
preţurilor de ofertă
Prin actualizare se urmăreşte comparabilitatea datelor în timp şi spaţiu. Luând în considerare
timpul prin actualizare se urmăreşte redimensionarea costurilor în funcţie de condiţiile de fabricaţie, de
desfacere, de legislaţie existente în prezent, modificate faţă de cele iniţiale. Comparabilitatea în spaţiu
presupune transpunerea unui produs în condiţiile de fabricaţie existente în altă unitate care fabrică un
produs nou.
Actualizarea este necesară ori de câte ori apar modificări în condiţiile de fabricaţie, de desfacere
sau legislaţie care impun reconsiderarea preţurilor unui produs.
Actualizarea costului de producţie sub influenţa factorilor endogeni şi exogeni se face pentru
fiecare perioadă de contractare a unui produs sau ori de câte ori apar modificări substanţiale în
elementele determinante ale costului. În acest caz trebuie realizată actualizarea preţului de ofertă prin
luarea în considerare a influenţelor provocate de factorii specifici costului în interiorul preţului.
În cadrul calculaţiei pe articole de cheltuieli costul total pe produs se stabileşte astfel:
Ct = (Mp – Mr) + (Sb + APS) + CIFU + CCS + CGI
unde:
Ct – costul total pe unitate de produs
Mp – materii prime şi materiale directe
Mr – materiale recuperabile obţinute în procesul de fabricaţie al produsului
Sb – salarii directe brute
APS – cheltuieli cu asigurări şi protecţia socială
CIFU – cheltuieli de întreţinere ţi funcţionare a utilajelor
CCS – cheltuieli comune ale secţiei
CGI – cheltuieli generale ale întreprinderii

Actualizarea poate avea în vedere influenţa următorilor factori:

1. modificarea preţurilor materiilor prime, materialelor, energiei, combustibililor etc.
Mpia = Mpi0 * Ipi1/0
sau
Ipi1/ 0 − 100
Mpia = Mpi0 + Mpi0 *
100
în care:
i – tipul de materie primă, material, combustibil, energie etc.
Mpia – valoarea materiei prime de tip „i” actualizată în funcţie de modificarea preţului;
Mpi0 – valoarea materiilor mărime de tip „i” din documentaţia anterioară a preţului;
Ipi1/0 – indicele de modificare a preţului materiei prime „i” în perioada în care se efectuează
actualizarea faţă de perioada în care se efectuează actualizarea faţă de perioada în care s-a efectuat
ultima calculaţie.

2. modificarea indicilor de utilizare a materiilor prime (Ua) faţă de indicii anteriori (Uo):
Ui0
M'pia = Mpia *
Uia
sau
Uia − Ui0
M' pia = Mpi0 ±
Mpia
unde:
M'pia – valoarea materiilor prime actualizate influenţate de indicele de utilizare actualizat;
Uia – indicele de utilizare a materiei prime „i” în momentul actualizării;
Uio – indicele de utilizare a materiei prime „i” înainte de actualizare.

3. modificarea proporţiei recuperării materialelor

Mria = Mpia*cota actualizată
4. modificarea salariilor brute directe

53
 Sba = Sb0 + AdSb

APSa = Sba*cota APSa

Sba – salariile brute directe actualizate pe produs;
Sb0 – salariile brute directe înainte de actualizare;
AdSb – adaosurile la salariile brute (majorări, renegocieri, sporuri);
APSa – cheltuielile cu asigurările şi protecţia socială actualizată;
Cota APSa – cota cheltuielilor cu asigurările şi protecţia socială actualizată.

5. modificarea productivităţii muncii

100 ± ∆Iw
S 'ba = Sba *
100
S'ba – salariile brute actualizate corectate cu influenţa productivităţii muncii;
±ΔIw – abaterea indicelui productivităţii muncii de la 100%.

6. modificarea cotelor de cheltuieli indirecte (CIFU, CCS, CGI)

cheltuieli indirecte totale actualizate
cota de cheltuieli indirecte = ∗ 100
baza de repartizare totala actualizata

După efectuarea tuturor actualizărilor costul total actualizat va fii:

Cta = (Mpia – Mria) + Sba + CASa + ASPa + CIFUa + CCSa + CGIa
Indicele costului total actualizat faţă de nivelul anterior este:
Ct
Ic a / 0 = a * 100
Ct 0
După actualizarea costului total de producţie urmează actualizarea preţului de ofertă negociabil.
Preţul producătorului se calculează prin adăugarea la costul total de producţie a unei marje de profit.
Pp = Ct + Pr
Pp – preţul producătorului;
Pr – profitul.
Ppa = Cta + Pra
Ppa – preţul producătorului actualizat;
Pra – profitul actualizat.

Preţul de vânzare al producătorului se obţine prin adăugarea TVA.

r
PVa = Ct a + Ct a ∗ + TVA = Ppa + TVA
100

PVa – preţul de vânzare actualizat;

R – rata profitului.

Proporţia modificării preţului de ofertă este:

Ppa
IPp = * 100
Pp0

PVa
IPV = * 100
PVo
Profitul cuprins în preţul de vânzare al producătorului ca mărime relativă nu creşte uniform faţă
de baza de determinare (costul) în preţurile tuturor produselor aceleiaşi întreprinderi şi nici chiar în preţul
aceluiaşi produs în intervale diferite sau pe destinaţii (pieţe) diferite.
Dimensionarea profitului se face astfel:
1. în etapa de fundamentare a preţului de ofertă:

54
 Ca ∗ r0
Pr0 =
100
Ca – cost antecalculat pe produs.
Pp0 = CA + Pr0
2. în etapa de stabilire a preţului pieţei:
Pr1 = Pp1 – CA
Pr1
r1 = r1 = * 100 , deci r1≠ r0
CA
3. în etapa vânzării produselor:
Pr2 = Pp1 – Cp

Pr2
r2 = r2 = * 100
CP

deci r2 ≠ r1≠ r0
Cp – costul postcalculat pe produs

6.4. Metode de fundamentare şi corelare a preţurilor produselor noi

6.4.1. Principii de bază în fundamentarea preţurilor produselor noi

În introducerea în fabricaţie a produselor noi superioare din punct de vedere tehnic şi economic
produselor existente trebuie să fie interesaţi atât producătorii cât şi beneficiarii acestora. Preţul
produselor noi trebuie să aibă un nivel convenabil ambelor părţi producător şi beneficiar, un nivel al
preţului care să asigure atât eficienţa fabricării noilor produse cât şi eficienţa utilizării lor de către
beneficiari.
Acest obiectiv se poate realiza numai atunci când la fundamentarea propunerilor de preţuri la
produsele noi pornind de la preţurile pieţei şi având în vedere valoarea de întrebuinţare şi costul de producţie
se ţine cont de unul din următoarele principii:
- preţ egal la efect util egal
- preţ mai redus pe unitate de efect util la beneficiar.
Primul principiu se aplică în cazul produselor noi care lărgesc gama sortimentală, nu înlocuiesc
alte produse iar al doilea principiu se justifică în cazul când se doreşte modernizarea produselor,
înnoirea lor.
Pentru fundamentarea preţurilor pe baza acestor principii trebuie determinate două limite de
preţ: limita minimă şi limita maximă.
Limita minimă a preţului produsului nou (P1 ) poate fi dată de acel nivel al preţului care asigură
producătorului recuperarea costurilor şi un profit în aceeaşi proporţie cu profitul de la produsul similar
existent în fabricaţie ori la nivelul ratei de rentabilitate medii pe grupa de produse sau pe ansamblul
activităţii sale. Acest rezultat se obţine prin influenţarea preţului produsului etalon cu indicele de creştere
a costurilor produsului nou faţă de costurile produsului etalon.
c
P1Lmin = P0 * Ic Ic = 1
c0
unde:
Ic – indicele de creştere a costurilor;
C1 – costul produsului nou;
C0 – costul produsului etalon.

Limita minimă a preţului produsului nou poate fi obţinută şi astfel: preţul produsului nou trebuie să
asigure un profit egal cu profitul unitar al produsului etalon influenţat cu un indice care să exprime
raportul dintre utilitatea (valoarea de întrebuinţare) a celor două produse.

55
 U1
P1Lmin = c1 + Pr0*Iu Iu =
Uo
unde:
Pr0 – profitul unitar din preţul produsului etalon;
Iu – indicele de creştere a utilităţii;
U1 – utilitatea produsului nou;
U0 – utilitatea produsului etalon.

Limita maximă a preţului produsului nou ar putea fi dată de acel nivel al preţului care oferă
beneficiarului aceleaşi avantaje economice folosind produsul nou sau cel existent. Limita maximă este
nivelul cel mai înalt al preţului produsului care ar putea fi admis.
Preţul produsului nou ca limită maximă se poate determina pornind de la preţul unui produs etalon,
existent în fabricaţie, care să se influenţeze cu indicele de creştere a utilităţii.
P1Lmax = P0*Iu
Dacă din cadrul parametrilor care determină utilitatea produsului se separă durata de funcţionare
, limita maximă a preţului produsului nou poate fi calculată şi astfel:
Dn1
P1Lmax = P0*Iu*It , It =
Dn0
unde:
It – indicele creşterii duratei de funcţionare;
Dn1 – durata normată de funcţionare a produsului nou;
Dn0 – durata normată de funcţionare a produsului etalon.

Diferenţa dintre limita maximă şi limita minimă a preţului produsului nou reprezintă efectul
economic obţinut prin înlocuirea produselor vechi cu produse noi mai eficiente.
Cunoscându-se aceste două limite, propunerea de preţ poate avea în vedere nivelul limitei
minime, maxime sau se poate încadra între cele două limite în funcţie de o serie de condiţii şi
factor legaţi de situaţia pieţei pentru produsul respectiv.
În general preţul produsului nou trebuie să se situeze într-un interval de preţ între limita minimă
şi maximă pentru a stimula atât producătorul cât şi beneficiarul, în acest fel împărţindu-se efectul
economic obţinut între producător şi beneficiar. Partea din efectul economic care revine producătorului
se cuprinde în preţul negociat şi este diferenţa între acest preţ şi limita minimă calculată, iar partea ce
revine beneficiarului este cuprinsă în profit şi reprezintă diferenţa între limita maximă calculată şi preţul
negociat.
Astfel, în cadrul intervalului Lmin – Lmax se poate stabili un interval de preţ mai mic pentru
încadrarea propunerii de preţ care poate fi convenabilă atât producătorului cât şi beneficiarului. Astfel
preţul produsului nou poate fi încadrat în intervalul:
max[(P0 * Ic ), (c1 + Pr0*Iu )] < P1 > min [(P0*Iu), (P0*Iu*It )]
Schematic, încadrarea preţului produsului nou poate fi redată astfel:
D

P1

Limita minimă Limita maximă

(impusă de C (impusă de beneficiar)
producător)

56
 6.4.2. Conţinutul şi necesitatea corelării preţurilor

Formarea preţului unui produs nou sau serviciu nu este rezultatul evaluării simpliste a
elementelor ce îl compun ci este rezultatul interacţiunii diferiţilor factori economici şi sociali. Produsele
noi sunt comparabile cu cele existente pe piaţă atât din punct de vedere tehnic cât şi al preţurilor.
Corelarea preţurilor este acţiunea de determinare a nivelului şi raportului dintre preţurile nominale
ale produselor şi serviciilor în funcţie de valoarea de întrebuinţare a produselor, costul acestora şi raportul
cerere-ofertă. Prin corelare se stabilesc preţuri în apropierea preţurilor existente, al căror nivel şi structură
au fost confirmate pe piaţă. Prin corelare se urmăreşte:
- încadrarea preţurilor produselor noi în scara preţurilor produselor similare existente, al nivelului general al
preţurilor în economie;
- respectarea corelaţiilor necesare din interiorul preţurilor şi dintre preţurile produselor, astfel
încât acestea să exprime cât mai fidel raporturile dintre valorile de întrebuinţare ale produselor şi dintre
costurile de producţie.
Corelarea preţurilor implică două etape:
1. etapa tehnică, de determinare a nivelului şi proporţiilor dintre preţurile produselor noi şi cele
ale produselor alese pe bază de corelare (produse etalon) folosind oricare din metodele de corelare;
2. etapa de analiză, care constă în verificarea modului în care preţurile rezultate din calculul tehnic
asigură eficienţa economică a produsului respectiv pentru a corespunde necesităţilor utilizatorilor. Analiza
urmăreşte mai multe aspecte principale:
- dacă preţul care se estimează asigură recuperarea costurilor şi o rentabilitate care să-l
intereseze pe producător;
- dacă preţul rezultat din calcul este justificat în raport cu necesităţile pe care le satisface noul
produs, ţinând cont de eficienţa pentru beneficiari a produselor respective;
- măsura în care se asigură o valorificare raţională a materiilor prime folosite, gradul de utilizare
a materialelor recuperabile etc.
Determinarea propunerilor de preţuri prin corelare presupune o comparare a produsului nou cu
un produs similar luat ca referinţă, ca etalon. Produsele etalon sunt produse similare existente în
producţia indigenă sau provenite din import cu care se pot compara noile produse în vederea
fundamentării şi stabilirii preţurilor acestora.
Pentru ca un produs să poată fi considerat produs etalon trebuie să îndeplinească câteva
condiţii:
- pentru produsul etalon din producţie internă:
• să facă parte din aceeaşi grupă de produse , adică să aibă aceeaşi parametrii cuantificabili,
aceeaşi valoare de întrebuinţare, să fie cel mai apropiat de noul produs din punct de vedere al
parametrilor tehnico-funcţionali şi calitate
• să aibă cerere
• caracterul producţiei produsului etalon să corespundă cu caracterul producţiei noului produs
• să fie de fabricaţie curentă cuprins în planul de producţie al unei întreprinderi
• să aibă o pondere apreciabilă în producţia întreprinderii faţă de alte produse din grupă
• preţul produsului etalon să se afle într-un raport corespunzător cu preţurile produselor din
grupă, rentabilitatea să fie cea mai apropiată de media grupei, preţul pe unitate de efect util să
fie aproximativ egal cu al celorlalte sortimente din grupă.
- pentru produsul etalon provenit din import
- preţul extern al produsului etalon trebuie să fie rezultatul ultimei tranzacţii sau al unei tranzacţii
recente
- se actualizează preţurile externe mai vechi cu ajutorul indicilor de preţ, în concordanţă cu
tendinţa reală a evoluţiei preţurilor pe piaţa externă.
Metodele de corelare a preţurilor sunt:
- corelarea prin compararea parametrilor valorii de întrebuinţare a produselor;
- corelarea preţurilor în cadrul grupelor omogene de produse prin barem, coeficient de calcul sau
integrare în seria de preţuri existente;
- agregarea preţurilor subansamblelor, pieselor.

6.4.3. Fundamentarea preţurilor prin corelare pe baza seriilor de preţuri

Această metodă de stabilire a preţurilor constă în încadrarea preţului noului produs în seria de
preţuri existentă potrivit dimensiunilor sau altor parametrii luaţi ca bază pentru stabilirea preţurilor

57
respective. În cazul încadrării noului preţ în interiorul seriei operaţiunea se numeşte interpolare iar când
acesta prelungeşte seria, extrapolare.
Pentru produsele noi care se încadrează prin parametrii lor în interiorul seriei preţurile se pot
stabili prin interpolare cu ajutorul ecuaţiei unei drepte ce trece prin două puncte date:
P1 − P0
P ( x ) = P0 + (x − x 0 )
x1 − x 0
unde:
P(x) – preţul sortimentului nou
P1, P0 – preţurile sortimentelor între care se încadrează sortimentul nou
x, x1, x0 – parametrii celor trei sortimente

Preţul produselor noi se poate stabili şi cu ajutorul regulii de trei simplă, dar luând în considerare
ambele sortimente prin diferenţa între preţuri şi parametrii, cu ajutorul preţului pe unitate de parametru.
Dacă se corelează cu unul sau altul separat se ajunge la preţuri diferite.
În cazul unor produse noi indiferent dacă se încadrează înăuntrul seriei sau prelungesc seria
existentă preţurile se pot stabili cu ajutorul unor funcţii matematice care caracterizează cel mai bine
legătura de dependenţă dintre variaţia parametrilor sortimentelor şi variaţia preţurilor.
Pentru alegerea celei mai corecte funcţii matematice se procedează la întocmirea unei
costograme sau diagrame de preţ prin reprezentarea grafică a preţului în funcţie de unul sau mai mulţi
parametrii tehnico-funcţionali.
În elaborarea costogramelor şi a rezolvării ecuaţiilor de preţuri se parcurg mai multe etape:
1. clasificarea produselor după criterii constructive şi tehnologice comune şi factori
economici ca pot influenţa nivelul preţurilor;
2. selectarea factorilor de variaţie independentă prin excluderea parametrilor a căror variaţie nu influenţează
nivelul preţurilor;
3. stabilirea numărului de perechi de valori preţ-factor variabil independent (y-x) necesar şi
suficient analizei influenţei parametrilor asupra preţului produsului
Numărul necesar şi suficient de perechi preţ-parametru pentru realizarea unei reprezentări
grafice concludente se poate determina după relaţia:
x
n = max + 3
xmin
unde:
x – parametrul constructiv sau funcţional care exprimă; valoarea de întrebuinţare a produsului;
xmax – valoarea maximă a lui x;
xmin – valoarea minimă a lui x.

4. selectarea perechilor concrete preţ-parametru pe care să se alcătuiască reprezentarea grafică

Pentru aceasta se determină un interval de variaţie al factorului independent în funcţie de care se
selectează perechile respective.
Dacă funcţia este liniară (y = f(x) ), valorile concrete ale factorului variabil independent se pot
determina stabilind intervalul dintre acestea:
x − xmin
I = max
n −1
Dacă funcţia este exponenţială intervalul se determină astfel:
log xmax − log x min
logl =
n −1
5. reprezentarea grafică pentru a a afla alura curbei ce uneşte punctele yi, xi şi care reproduce
dependenţa preţului de parametru.
Eficienţa utilizării acestei metode depinde de alegerea parametrilor. Metoda permite corelarea
preţului produsului nou nu numai cu preţul unui singur produs ci cu două sau mai multe preţuri reale sau
cu toate produsele din grupa respectivă. Această metodă asigură o mai mare operativitate în stabilirea
preţurilor deoarece nu mai este necesară operaţiunea de determinare a fiecărui element din structura
preţului.

58
 Această metodă este condiţionată de existenţa unor sortimente de produse cu însuşiri şi
întrebuinţări asemănătoare care să poată fi aşezate într-o anumită ordine alcătuind o serie statistică cât
şi de existenţa unei legături de dependenţă între valoarea de întrebuinţare şi cheltuielile de producţie.

6.5. Fundamentarea preţurilor prin corelare

pe baza valorii de întrebuinţare
Corelarea pe baza valorii de întrebuinţare se realizează prin compararea parametrilor tehnico-
funcţionali şi se foloseşte pentru produsele a căror valoare de întrebuinţare este determinată de aceeaşi
parametrii tehnici şi constructivi ai produselor şi la care raportul dintre parametrii poate să stea la baza
raportului dintre preţurile produselor în cauză.
Folosirea acestei metode presupune alegerea unui număr minim de parametrii care se compară
în cadrul fiecărei grupe sau subgrupe de produse. Diferenţele calitative se obţin de obicei în mărimi
relative, nu direct în valori absolute, determinarea diferenţelor se face pe baza unor coeficienţi de
echivalenţă care reflectă raportul dintre parametrii valorii de întrebuinţare a produselor comparate. Prin
aplicarea acestor coeficienţi asupra preţului produsului etalon ales ca bază de corelare se obţine nivelul
maxim ce se poate accepta pentru preţul noului produs.
Astfel, relaţia de calcul pentru preţul noului produs este:
A B C N 
( P1max = P0 *  1 * 1 * 1 * KK * 1  )
 A 0 B0 C0 N0 
unde:
P1max – preţul produsului nou;
P0 – preţul produsului etalon;
A1, B1, ........, N1 – parametrii produsului nou;
A0, B0, ........, N0 – parametrii produsului etalon.
În cazul în care toţi parametrii caracteristici sunt egali, în afară de unul singur , a cărui mărime
directă, măsurabilă este proporţională cu valoarea de întrebuinţare a produselor comparate, preţul de
ofertă al produsului nou se determină faţă de preţul produselor similare alese ca bază de corelare în
raport cu mărimea parametrului respectiv. În acest caz relaţia de calcul a preţului de ofertă va fii:
A
P1max = P0 * 1
A0
În cazul în care creşterea valorii de întrebuinţare a produsului este dată de creşterea medie a
parametrilor produsului, limita maximă a preţului este dată de relaţia:
 A1 B1 C1 N1 
 A + B + C + LL + N 
P1max = P0 *  0 0 0 0 
 n 
 
 
unde:
n – numărul parametrilor.

În general trebuie să se facă o diferenţiere între parametrii tehnico-funcţionali deoarece ei nu

condiţionează în aceeaşi măsură mărimea valorii de întrebuinţare a produselor. De aceea trebuie stabilite
nişte criterii de importanţă sau p pondere valorică a fiecărui parametru în totalul valorii de întrebuinţare.
În cazul diferenţierii importanţei parametrilor relaţia de calcul a preţului produsului este:
A B C N 
P1max = P0 *  1 * K1 + 1 * K 2 + 1 * K 3 + LL + 1 K n 
 A0 B0 C0 N0 
unde:
K1, K2, K3, ....., Kn – ponderea valorică a fiecărui parametru în totalul valorii de întrebuinţare.
Preţul obţinut din calcul, pe baza acestor relaţii nu este considerat automat preţul produsului nou,
mărimea obţinută este limita maximă a preţului produsului nou. Produsul nou trebuie să asigure eficienţă
şi la producător şi la beneficiar. Proporţia împărţirii efectului economic la cele două părţi rezultă din
procesul negocierii preţurilor.

59
 Din utilizarea primei relaţii de calcul se obţine un preţ supradimensionat, de aceea se recomandă
să fie folosite relaţiile doi şi trei de calcul, mai ales a treia deoarece se ia în considerare şi ponderea
fiecărui parametru în valoarea de întrebuinţare.
Dacă preţurile sunt stabilite prin această metodă atunci ar trebui dimensionate şi costurile
maxime la care poate fi acceptată obţinerea produsului nou. Pentru aceasta de determină rata profitului
din preţul produsului etalon.
Pr0 = P0 – C0

Pr0
RPr 0 = * 100
C0
unde:
Pr0 - profitul din preţul produsului etalon;
P0 – preţul produsului etalon;
C0 – costul produsului etalon;
RPr0 – rata profitului.
Pe baza ratei profitului se determină profitul ce ar trebui asigurat de produsul nou. Prin scăderea
profitului din preţul estimat se poate obţine costul maxim.
Pr1 = P1* RPr0

C1max = P1 – Pr1
Costul maxim se poate obţine şi prin înlocuirea în relaţiile de calcul a preţului maxim a preţului cu
costul.
A B C N 
C1max = C0 *  1 * 1 * 1 * KK * 1 
 A 0 B 0 C0 N0 

 A1 B1 C1 N1 
 A + B + C + LL + N 
C1max = C0 *  0 0 0 0 
 n 
 
 

A B C N 
C1max = C0 *  1 * K1 + 1 * K 2 + 1 * K 3 + LL + 1 K n 
 A0 B0 C0 N0 
Acest procedeu se poate folosii cu condiţia cunoaşterii costului produsului etalon.
6.5.1. Corelarea preţurilor în cadrul baremelor
Baremele de preţ reprezintă o metodă de stabilire a preţurilor prin corelare care se realizează
sub forma unor serii de preţuri determinate anticipat. Baremele de preţ sunt prezentate sub forma unor
tabele în care preţul se află deja calculat în funcţie de variaţia parametrilor aleşi, procesul de stabilire a
unui preţ la un produs constând în stabilirea grupei de variaţie a parametrilor în care se încadrează şi
aplicarea preţului corespunzător.
Pentru elaborarea unui barem este necesară găsirea în general a doi parametrii esenţiali, de
care să se ţină seama la construirea unei serii de preţuri, în care să se calculeze primul şi ultimul termen
al seriei, rămânând de determinat raţia de creştere. La construirea unui barem de preţuri se ţine seama
de faptul că unul din parametrii de bază este fix iar celălalt variabil, diferenţierea făcându-se cu ajutorul
unei raţii care poate fi constantă sau regresivă (sau progresivă). În cazul unei raţii constante aceasta se
calculează astfel:
Pn − P1
r=
n −1
unde:
r – raţia;
Pn – preţul ultimului termen al seriei;
P1 – preţul primului termen al seriei;
n – numărul de termeni.
60
 Baremul de preţuri se prezintă sub forma unui tabel în care preţul căutat se găseşte la locul de
intersecţie a rândului cu coloana reprezentând cei doi parametrii aleşi.
Barem de preţ
Sortimentul (parametru) Costul Profitul Preţ cu ridicata
1 C1 Pr1 PR1
2 C 1 + rc Pr1+ RPr PR1+rPR
3 C 2 + rc Pr2+ RPr PR2+rPR
.... ... ... ...
.... ... ... ...
.... ... ... ...
n-1 Cn-1+ rc Prn-1+ RPr PRn-1+rPR
n C n + rc Prn+ RPr PRn+rPR
La elaborarea unui barem se parcurg mai multe faze: pregătirea, calculul, verificarea
posibilităţilor păstrării nivelului de preţ şi finisarea baremului.
Calculele privind elementele structurale ale preţului se efectuează pentru fiecare mărime în parte.
După calcularea primului şi ultimului termen cunoscându-se numărul de termeni se poate calcula raţia şi
pe baza ei preţurile din cadrul seriei.
Astfel:
C − C1
rc = n
n −1
C2 = C1 + rc ş.a.m.d.
Prn − Pr1
rPr =
n −1
Pr2 = Pr1 + rPr ş.a.m.d.
PRn − PR1
rPR =
n −1
PR2 = PR1 + rPR ş.a.m.d.

Baremele de preţuri reprezintă o formă de operativă şi simplă de stabilire a preţurilor. La apariţia unui
nou sortiment întreprinderea producătoare este în măsură să aplice preţul din barem.
O altă metodă de corelare a preţurilor este cu ajutorul coeficienţilor de calcul, care se deosebeşte
de baremele de preţuri prin aceea că nu conţine preţurile gata calculate ci numai nişte coeficienţi sau
formule pe baza cărora în funcţie de anumite elemente caracteristice se calculează apoi preţurile.
Stabilirea preţurilor cu ajutorul coeficienţilor este precedată de determinarea unui coeficient de
proporţionalitate între cost şi preţ:
P
K= e
Ce
Pi = C i * K
unde:
K – coeficient de proporţionalitate între cost şi preţ
Ce, Pe – costul , preţul produsului etalon
Ci, Pi – costul, preţul produsului „i” din serie
Existenţa coeficientului de calcul pentru un anumit produs sau grupă de produse elimină
necesitatea corelării preţului fiecărui sortiment în parte, corelarea fiind efectuată odată cu stabilirea
coeficientului.
O variantă a metodei o reprezintă fundamentarea tarifelor pentru diferite operaţiuni prestate, în
funcţie de manoperă. Tariful se determină astfel:
T = m + m*K

cheltuieli indirecte + profitul

K=
manopera

61
 T −m
K= K=
m
unde:
T – tariful
m – manopera
K – coeficient

Stabilirea coeficientului K este precedată de o fundamentare pe baza articolelor de calculaţie a

tarifului pentru o operaţiune etalon.
6.5.2. Corelarea preţurilor prin metoda agregării
În aplicarea acestei metode se are în vedere faptul că unele produse noi sunt compuse din
subansamble şi repere care au preţuri stabilite sau se pot stabili, iar formarea preţului noilor produse se
face, în general, prin însumarea preţurilor subansamblelor şi reperelor componente. Preţul produsului
nou se determină prin adăugare sau scădere la şi din preţul produsului etalon a costurilor şi după caz a
profitului, impozitului indirect, adaosului comercial aferent pieselor componente ale noului produs pe
care acesta le are în plus sau în minus faţă de produsul etalon. Cotele de profit, impozit, adaos
comercial folosite pentru piesele componente sunt cele corespunzătoare produsului etalon.
Relaţia de calcul este:
m
Pn = ∑ Pie + Cm sau
i =1

m t
Pn = ∑ Pie + ∑ Pj + Cm
i =1 j=1

unde:
Pn – preţul noului produs
Pie – preţurile subansamblelor componente comparabile cu cele ale produsului etalon
Pj – preţurile produselor originale
Cm – cheltuieli privind montajul
Metoda se poate folosi pentru produsele care se execută prin asamblarea diferitelor elemente şi
piese componente sau care se fabrică şi se desfac într-o varietate de combinaţii.

62
 CAPITOLUL 7
PREŢURILE EXTERNE

7.1. Formarea preţurilor externe

Preţurile externe reprezintă expresia în bani a valorii internaţionale a mărfurilor care se
comercializează pe piaţa externă. Formarea şi modificarea preţurilor pe piaţa externă este determinată
tot de cerere şi ofertă precum şi de o serie de factori cum ar fi politica comercială, politica vamală,
politica fiscală şi valutară a diferitelor state, varietatea tranzacţiilor, instrumentelor, modalităţilor de plată
precum şi factori de politică economică, socială etc.
Nivelul preţurilor externe pentru un produs depinde de oferta şi cererea mondială pentru acel
produs. De asemenea nivelul preţurilor externe pentru o anumită firmă sau pentru o anumită ţară este
influenţat de poziţia sa geografică faţă de potenţialii importatori sau exportatori şi faţă de piaţa
caracteristică a produsului pe care se fixează preţurile. Astfel, o piaţă poate fi accesibilă din punct de
vedere al ofertei (la export) sau al cererii (la import) dar inaccesibilă din cauza poziţiei geografice care
poate face ca cheltuielile de transport şi asigurare pe parcurs extern să fie foarte mari depăşind preţul
mărfii respective.
Nivelul preţurilor externe depinde şi de politica comercială şi vamală a statelor, prin aceasta
urmărindu-se dezvoltarea relaţiilor comerciale externe prin extinderea exporturilor.
Preţul de ofertă extern este un instrument cheie în cadrul activităţilor de export datorită faptului că
piaţă prezintă caracteristici specifice, iar în stabilirea ofertei de preţ trebuie să se ţină seama de o serie
de elemente cum sunt preţul pieţei locale, constrângerile comerciale previzibile, distanţa faţă de
partener, alte cheltuieli anexe, susţinerea funcţionării activităţii de comerţ exterior.
În funcţie de tipul de piaţă exportatorul stabileşte preţul de ofertă în urma unei analize
preliminare. Acest preţ de ofertă în urma negocierilor devine preţ de contractare. În stabilirea acestui preţ
este importantă cunoaşterea costului total de export, adică a ansamblului cheltuielilor făcute de
exportator pentru produsul destinat exportului. Aceste cheltuieli se referă la:
- cheltuieli de producţie, care includ cheltuieli de aprovizionare şi de prelucrare;
- cheltuieli specifice la export (cheltuieli pentru cercetarea şi prospectarea pieţelor externe, cheltuieli
pentru întocmirea şi realizarea documentelor, cheltuieli pentru acoperirea riscului etc.);
- cheltuieli de comercializare, care sunt formate din cheltuieli cu distribuţia şi cheltuieli cu
logistica.
Acest cost total de export reprezintă un prag minim sub care exportatorul nu poate vinde
deoarece nu ar înregistra profit sau ar obţine pierderi. Întotdeauna exportatorul include în preţul de ofertă
şi o anumită marjă comercială calculată ca o cotă procentuală asupra costului total de export sau pe
baza unei rate dorite de rentabilitate.
PE = CTE + m
PE – preţul de export
CTE – costul total de export
m – marja comercială

În calitatea de exportator se impune un preţ care să convină fiecăreia dintre părţi, care să permită
obţinerea unui profit acceptabil. Astfel, în momentul demarării negocierilor exportatorul are în vedere un
preţ de ofertă maximal, acceptabil pentru client, stabilit în urma unui studiu de piaţă care depinde de
conjunctura pieţei, preţurile practicate de concurenţii locali şi străini, nivelul veniturilor clienţilor etc. În
acest preţ maximal este inclusă o marjă de negociere, stabilită astfel încât preţul afişat să fie mai ridicat
decât preţul minimal acceptat. Acest preţ afişat este flexibil, tocmai pentru a permite realizarea unui
compromis între parteneri prin concesii succesive exercitate asupra marjei de negociere.
Pentru a determina preţul de import, importatorul trebuie să aibă în vedere preţul contractual,
costurile suplimentare ale tranzacţiei suportate de importator.

7.2. Factorii ce influenţează formarea preţurilor externe şi formele preţurilor

externe

63
 Influenţarea preţurilor interne ale unei ţări de către preţurile externe are anumite limite determinate de
următoarele aspecte:
- politica economică a statului;
- necesitatea protejării economiei naţionale de concurenţa externă;
- asigurarea echilibrului economic.
În unele state, legătura dintre preţurile interne şi cele externe a fost realizată în mod direct, în
altele, în mod indirect, prin intermediul sistemului de taxe vamale, sistemului de diferenţe de preţ,
sistemului cursurilor valutare impuse.
Dacă o ţară participă la schimburile economice internaţionale, diferenţa dintre valoarea
internaţională şi valoarea naţională a mărfurilor determină modificări ale PIB, sub formă de economii sau
pierderi (scurgeri) valorice din şi spre piaţa externă.
Factori de formare şi modificare a preţurilor externe se referă la:
a) oferta de mărfuri – este dependentă de volumul factorilor de producţie. În funcţie de modul în
care au fost folosiţi, ei determină mărimea producţiei, dar şi nivelul costurilor ca limită teoretică a
preţurilor (teoria avantajului comparativ);
b) cererea de mărfuri – este dependentă de nivelul consumului mondial, posibilitatea substituirii
produsului cu altele, modul de concentrare a cererii pe anumite pieţe, elasticitatea cererii în funcţie de
preţuri şi venituri;
c) factori exogeni relaţiei cerere-ofertă:
- politica comercială, vamală, fiscală – politica de dumping (politică comercială neloială ce constă
în practicarea de către unele ţări, în dorinţa de câştiga noi pieţe, a unor preţuri mai mici decât preţurile
mondiale de pe pieţele respective), politica de embargo, regim vamal discriminatoriu, taxe vamale
autonome, taxe vamale preferenţiale;
- politica valutară – preţul unei mărfi pentru o anumită ţară variază în funcţie de cursul valutar.
Prin deprecierea cursului monedei naţionale se stimulează exportul şi se limitează importul, cu
condiţia ca deprecierea internă (reflectată în creşterea nivelului preţurilor interne) să fie mai mică decât
deprecierea externă (reflectată în noul curs de schimb valutar al valutelor).
Deprecierea monedei unei ţări are în acelaşi timp efecte opuse pentru ţara parteneră, adică
preţurile sale de import se reduc, iar cele de export cresc. Atunci când deprecierea monedei naţionale se
realizează la nivelul la care se permite echilibrul dintre puterea de cumpărare internă şi externă a
monedei, dintre nivelul preţurilor interne şi al cursurilor valutare, atunci acest avantaj al deprecierii
monedei dispare şi nu mai stimulează exportul (teoria dobânzii).
- factori naturali, sociali.
Formele preţurilor externe sunt:
a) cotaţii la bursele internaţionale de mărfuri – Reprezintă preţurile la care se încheie
tranzacţiile la bursă. Prin intermediul burselor de mărfuri, ţările dezvoltate au influenţat raportul cerere-
ofertă reuşind, în general, să stabilească preţuri la mărfurile respective sub valoarea lor economică,
obţinând în acest fel mari avantaje în schimburile comerciale. Tranzacţiile la termen dau naştere şi la
operaţiuni speculative. Formarea preţurilor prin bursă este rezultatul stabilirii punctului de echilibru
valoric între totalitatea ofertelor şi totalitatea cererilor pronunţate în orele de funcţionare ale bursei.
Cotaţiile la bursă pot fi clasificate în funcţie de mai multe criterii, şi anume:

după modul de realizare a tranzacţiilor, acestea pot fi:
 efective – se determină pe baza tranzacţiilor încheiate nemijlocit în perioada respectivă;
 nominale – se stabilesc în funcţie de cotaţiile anterioare fără a avea în vedere operaţiunile
din ziua respectivă; sunt folosite în cazul unor produse cotate, dar pentru care, din lipsă de
cerere sau de ofertă, nu s-au încheiat tranzacţii în perioada respectivă;

după modul în care se calculează, cotaţiile la bursă pot fi:
 medii – media preţurilor la care s-au oferit şi cerut produsele;
 limită – media preţurilor maxime pe de o parte şi media preţurilor minime pe de altă parte;
 de lichidare – pentru lichidarea tranzacţiilor la termen.
Cotaţiile la bursă se stabilesc pentru tranzacţii la disponibil, prompte sau la termen. În cazul
cotaţiilor la termen, livrările urmează să se efectueze într-un interval de 2-15 luni. La termenul de
livrare nu are loc întotdeauna expedierea efectivă a mărfurilor, caz în care părţile urmează să
deconteze diferenţele dintre preţul cu care s-a încheiat tranzacţia şi preţul la cursul din ziua respectivă.
Când tranzacţia se încheie cu termen imediat de realizare, mărfurile se expediază la câteva zile după
încheierea tranzacţiei.
b) preţuri de monopol – Datorită poziţiei lor, monopolurile pot impune şi practica preţuri ridicate
care cuprind profituri mari. Pentru aceasta, monopolurile acţionează pe linia producţiei pentru ca aceasta

64
să fie inferioară cererii prin dirijarea cererii, politica de stocuri ori practicarea unor stimulente. În unele
perioade, pentru a câştiga noi pieţe, monopolurile practică şi preţuri mai scăzute.
c) preţuri de licitaţie – Sunt preţuri stabilite cu prilejul licitaţiilor organizate pentru anumite
produse sau lucrări în cadrul unor centre comerciale tradiţionale din lume. Licitaţiile se organizează, în
principal, pentru: echipamente de investiţii, construcţii, obiecte de artă, mărfuri de export perisabile etc.
Preţurile de licitaţie se pot forma prin:
 metoda preţului minim de strigare;
 stabilirea de către vânzător a preţului de vânzare în acord cu societatea de licitaţie;
 metoda de scădere a preţului atunci când preţul maxim de strigare se reduce succesiv până
când cumpărătorul îşi manifestă acceptul faţă de preţ.
d) preţuri de tranzacţie – Reprezintă preţurile care se stabilesc pe bază de tratative între
vânzător şi cumpărător şi se situează de regulă în jurul preţurilor internaţionale, dar se corectează cu
diferite majorări sau reduceri în funcţie de rabaturi, diferenţa de calitate, cantitate, ambalaj, termen de
livrare etc.
e) preţuri de listă (catalog) – Sunt preţurile ce se comunică prin liste eventualilor cumpărători şi
se practică pentru mărfurile fabricate într-o gamă sortimentală şi cu parametrii uşor de determinat. Aceste
preţuri asigură o oarecare elasticitate, care, în funcţie de necesităţi, se poate amplifica prin practicarea
unor bonificaţii sau majorări de preţuri (preţuri practicate de OPEC).
f) preţuri de acord – Se stabilesc pe baza unor acorduri internaţionale încheiate pe produse
între firme sau între ţări, având o pondere mare în schimburilor internaţionale. Prin acorduri se pot
prevedea şi unele limitări (contingente).

7.3. Condiţiile de livrare INCOTERMS

INCOTERMS reprezintă un set de reguli internaţionale pentru interpretarea celor mai utilizaţi
termeni comerciali din comerţul internaţional. Pentru prima dată termenii INCOTERMS au fost publicaţi
în 1936 de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris. Ulterior, aceste reguli au fost modificate în
1953, 1967, 1976, 1980, 1990 şi 2000 pentru a le pune în concordanţă cu practica comercială curentă.
Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilităţi ale vânzătorului şi cumpărătorului în
contractele comerciale internaţionale, fiind recunoscute ca standarde internaţionale de către autorităţile
vamale şi alte autorităţi în toate ţările cu o bogată tradiţie în comerţul internaţional. Cu toate că aplicarea
INCOTERMS este facultativă, majoritatea antreprenorilor le folosesc pe larg deoarece permit
interpretarea unitară a termenilor comerciali. Incorporarea lor în contractele comerciale internaţionale
reduce riscul neînţelegerilor la care s-ar putea ajunge sau al complicaţiilor de ordin juridic. In plus, aceşti
termeni nu favorizează nici o ţară anume. Necesitatea existenţei şi a îmbunătăţirii lor este evidentă în
condiţiile în care mărfuri din ce în ce mai variate sunt vândute într-un număr crescut de ţări şi în cantităţi
din ce în ce mai mari, în paralel cu creşterea riscurilor neînţelegerilor şi a litigiilor costisitoare datorate în
principal redactării defectuoase a contractelor de vânzare-cumpărare internaţionale.
Încă de la intrarea lor în vigoare, teoreticienii atrăgeau atenţia asupra neînţelegerilor ce puteau
apărea datorită coexistenţei atât a lui INCOTERMS 1990 cât şi a lui INCOTERMS 2000, sfătuindu-i pe
comercianţi ca ori de câte ori se are în vedere un termen INCOTERMS, să se specifice din ce an este.
În funcţie de tipul de transport la care se referă, se disting:
• pentru transportul maritim: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ;
• pentru celelalte tipuri de transport (terestru, aerian, fluvial, combinat): EXW, FCA, CPT, CIP,
DAF, DDU, DDP.
Fiecare din aceste tipuri exprimă conţinutul contractului de vânzare-cumpărare internaţională de
mărfuri. Prin alegerea unei anumite reguli părţile recurg la un anumit tip de vânzare internaţională de
mărfuri.
GRUPA E - EXPEDIERE (obligaţii minime pentru vânzător)
EX WORKS Franco fabrică (… locul convenit) - vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare
în momentul în care a pus marfa la dispoziţia cumpărătorului, la sediul său (uzină, depozit, fabrică etc.)
Orice modalitate de transport, inclusiv transportul multimodal.
GRUPA F - TRANSPORT NEPLĂTIT (vânzătorul nu-şi asumă nici riscurile, nici cheltuielile
transportului principal)
FCA - FREE CARRIER Franco cărăuş (… locul convenit) - vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia
de livrare în momentul în care a predat marfa, vămuită pentru export, în grija cărăuşului desemnat de
către cumpărător, la locul sau punctul convenit (Transportul aerian şi feroviar)

65
 FAS - FREE ALONGSIDE SHIP Franco de-a lungul vasului (port de încărcare convenit) - vânzătorul
îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă de-a lungul vasului, pe chei sau pe
şlepuri, barje sau pe bac, în portul de încărcare convenit (Transportul maritim sau pe apele interioare)
Obligaţiile vânzătorului:
Termenul FAS indica faptul că vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare atunci când
mărfurile au fost depuse de-a lungul navei pe chei, în portul de expediere numit. Aceasta implică
obligaţia cumpărătorului ca începând din acel moment, să suporte toate costurile şi riscurile de pierdere
sau avariere a mărfurilor din acel moment. FAS impune vânzătorului obligaţia de a livra mărfurile şi
factura comercială sau mesajul electronic echivalent, în conformitate cu contractul de vânzare şi orice
altă dovadă de conformitate prevăzută în contract. O alta obligaţie a vânzătorului este aceea de a
acorda cumpărătorului, la cererea şi pe riscul şi cheltuiala acestuia, toata asistenţa în obţinerea oricărei
licenţe de export sau a altei autorizaţii oficiale necesare exportului mărfurilor.
În ceea ce priveşte contractul de transport a mărfii prin intermediul navelor, vânzătorul nu are
nici o obligaţie, întrucât atât încărcarea mărfii pe vas cât şi navlosirea sunt suportate de cumpărător.
Asigurarea mărfii revine de asemenea cumpărătorului, care trebuie sa încheie un contract de
asigurare cu o societate de asigurări care să acopere valoarea mărfii plus 10% pentru întregul transport
internaţional al mărfii.
În schimb, vânzătorul este obligat să livreze mărfurile de-a lungul vasului numit, la locul de
încărcare numit de cumpărător, în portul de expediere, la data sau în perioada stipulată şi conform
uzanţei portuare. Tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor până în momentul în
care acestea au fost livrate. El plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul în care
acestea au fost livrate. La aceste obligaţii se adaugă plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt
necesare punerii mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului, să asigure cumpărătorului documentul uzual
care dovedeşte livrarea mărfurilor.
Obligaţiile cumpărătorului:
Pentru vânzător, vânzarea este externă astfel încât cheltuielile de export, tranzit, import în ţara
cumpărătoare aparţin cumpărătorului. Cumpărătorul trebuie să plătească preţul prevăzut în contractul de
vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri, să obţină pe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de
export şi import sau alte autorizaţii oficiale, să îndeplinească alte formalităţi vamale pentru exportul şi
importul de mărfuri şi dacă este cazul, pentru tranzitul acestora printr-o alta ţară. El este obligat să
contracteze pe propria cheltuială, transportul mărfurilor din portul de expediere numit şi să preia
mărfurile, să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din momentul în care acestea
au fost livrate. Dacă nu-şi îndeplineşte obligaţiile referitoare la obţinerea de licenţe sau autorizaţii, va
suporta toate riscurile suplimentare de pierdere sau avariere a mărfurilor. Dacă omite să-l avizeze pe
vânzător cu privire la numele vasului, locului de încărcare, data cerută pentru livrare, sau dacă vasul
numit de el n-ajunge la timp sau nu poate lua marfa sau termina încărcarea înainte de data stipulată, va
suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor. Cumpărătorul are obligaţia să plătească
toate cheltuielile generate de mărfuri din momentul în care ele au fost livrate, să dea toate informaţiile
necesare despre numele vasului, locul de încărcare şi data cerută pentru livrare, să plătească (dacă nu
este altfel convenit) costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere.
FOB - FREE ON BOARD Franco la bord (… port de încărcare convenit) - vânzătorul îşi îndeplineşte
obligaţia de livrare în momentul în care marfa a trecut balustrada vasului, în portul de încărcare convenit (
Transport maritim sau pe apele interioare)
Potrivit acestui termen, vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare atunci când mărfurile au
trecut peste balustrada vasului în portul numit de expediere. Aceasta implică obligaţia cumpărătorului de
a suporta toate costurile şi riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din acel punct. Condiţia FOB
cere vânzătorului să îndeplinească formalităţile pentru export. Această condiţie poate fi folosită numai
pentru transport pe mare sau pe cale navigabilă internă.
Obligaţiile vânzătorului:
- obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajul electronic echivalent, în conformitate
cu contractul de vânzare şi orice alta dovadă de conformitate prevăzută în contract;
- obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa, orice licenţă de export sau altă
autorizaţie oficială şi să îndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportului mărfurilor;
- în privinţa contractului de transport şi a contractului de asigurare, vânzătorul nu are nici o
obligaţie;
- obligat să livreze mărfurile la bordul vasului numit de cumpărător, în portul de expediere numit,
la data sau în perioada stipulată şi conform uzanţei portuare;
- tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor până în momentul în care
acestea au trecut balustrada vasului în portul de expediere numit;
66
 - plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul în care acestea au trecut
balustrada vasului în portul de expediere numit;
- plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentru export şi toate impozitele, taxele şi
alte cheltuieli oficiale plătibile la export;
- să dea cumpărătorului suficiente informaţii că mărfurile au fost livrate la bord;
- plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesare punerii mărfurilor la dispoziţia
cumpărătorului, să asigure cumpărătorului documentul uzual care dovedeşte livrarea mărfurilor.
Obligaţiile cumpărătorului:
Cumpărătorul trebuie să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărare internaţională
de mărfuri, să obţină pe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de import sau alte autorizaţii oficiale, să
îndeplinească alte formalităţi vamale pentru importul de mărfuri şi dacă este cazul, pentru tranzitul
acestora printr-o altă ţară. El trebuie să contracteze, pe cheltuiala sa, transportul mărfurilor din portul de
expediere numit, să preia mărfurile, să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din
momentul în care acestea au trecut balustrada vasului în portul de expediere numit. Dacă vasul numit de
el nu ajunge la timp, nu poate lua mărfurile sau termina încărcarea înainte de data stipulată, suporta
toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor de la data convenită sau de la data expirării perioadei
stipulată pentru livrare, cu condiţia totuşi ca mărfurile să fi fost livrate corespunzător contractului.
Cumpărătorul are obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri din momentul în care ele
au trecut balustrada vasului în portul de expediere numit, să dea toate informaţiile necesare despre
numele vasului, locul de încărcare şi data cerută pentru livrare, să plătească (dacă nu este altfel
convenit) costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere, să accepte dovada livrării.
GRUPA C - TRANSPORT PLĂTIT (vânzătorul îşi asumă cheltuielile transportului principal, dar
nu riscurile )
CFR -COST AND FREIGHT Cost şi navlu (… port de destinaţie convenit) - vânzătorul trebuie să
plătească navlul şi costurile necesare pentru aducerea mărfii în portul de destinaţie convenit, dar riscul
de pierdere sau deteriorare a mărfii precum şi orice costuri suplimentare cauzate de evenimente care au
avut loc după ce marfa a fost livrată la bordul navei se transferă de la vânzător la cumpărător în
momentul în care marfa trece balustrada vasului în portul de încărcare (Transportul maritim sau pe apele
interioare)
CFR înseamnă ca vânzătorul trebuie să plătească costurile şi navlul necesare pentru a aduce
mărfurile în portul de destinaţie numit dar şi riscul de pierdere sau avariere a mărfurilor precum şi orice
costuri suplimentare datorate unor evenimente ulterioare livrării mărfurilor la bordul navei, se transferă
de la vânzător la cumpărător atunci când mărfurile trec balustrada vasului în portul de expediere.
Obligaţiile vânzătorului:
- obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajul electronic echivalent, în
conformitate cu contractul de vânzare şi orice altă dovadă de conformitate prevăzută în contract;
- obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa, orice licenţă de export sau o altă
autorizaţie oficială şi să îndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportului mărfurilor;
- în privinţa contractului de transport, să contracteze, conform uzanţelor, pe propria cheltuială,
transportul mărfurilor la portul de destinaţie numit, pe ruta obişnuită, într-un vas destinat navigaţiei pe
mare de tipul folosit în mod normal pentru transportul mărfurilor descrise în contract;
- în privinţa contractului de asigurare, vânzătorul nu are nici o obligaţie;
- obligat să livreze mărfurile la bordul vasului în portul de expediere numit, la data sau în
perioada stipulată şi conform uzanţei portuare;
- tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor până în momentul în care
acestea au trecut balustrada vasului în portul de expediere numit;
- plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul în care acestea au trecut
balustrada vasului în portul de expediere numit;
- plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentru export şi toate impozitele, taxele şi
alte cheltuieli oficiale plătibile la export;
- să dea cumpărătorului suficiente informaţii că mărfurile au fost livrate la bord;
- plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesare punerii mărfurilor la dispoziţia
cumpărătorului, să acorde cumpărătorului, la cererea, pe riscul şi cheltuiala acestuia, toată asistenţa în a
obţine orice documente sau mesaje electronice echivalente emise sau transmise în ţara de expediere
şi/sau de origine pe care cumpărătorul le-ar putea pretinde pentru importul mărfurilor şi dacă este cazul
pentru tranzitul lor într-o altă ţară.
Obligaţiile cumpărătorului:
- să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri;

67
 - să obţină pe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de import sau alte autorizaţii oficiale, să
îndeplinească alte formalităţi vamale pentru importul de mărfuri şi dacă este cazul, pentru tranzitul
acestora printr-o altă ţară;
- în ceea ce priveşte contractul de transport, nu are nici o obligaţie;
- să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din momentul în care acestea au
trecut balustrada vasului în portul de expediere numit;
- să accepte preluarea mărfurilor când ele au fost livrate, să le primească de la cărăuş în portul
de destinaţie numit;
- obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri din momentul în care ele au trecut
balustrada vasului în portul de expediere numit;
- să plătească toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficiale, costurile pentru îndeplinirea
formalităţilor vamale plătibile la importul mărfurilor;
- să accepte documentul de transport;
- să plătească costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere.
CIF - COST, INSURANCE AND FREIGHT Cost, asigurare şi navlu (port de destinaţie convenit) -
vânzătorul trebuie să plătească navlul şi costurile necesare pentru aducerea mărfii în portul de destinaţie
convenit, dar riscul de pierdere sau deteriorare a mărfii precum şi orice costuri suplimentare cauzate de
evenimente care au avut loc după ce marfa a fost livrată la bordul navei se transferă de la vânzător la
cumpărător în momentul în care marfa trece balustrada vasului în portul de încărcare. De asemenea el
trebuie să efectueze asigurarea maritimă care să acopere riscul cumpărătorului de pierdere sau
deteriorare a mărfii în timpul transportului ( Transportul maritim sau pe apele interioare)
“Cost, Insurance and Freight” înseamnă ca vânzătorul are aceeaşi obligaţie ca la CFR, la care se
adaugă obligaţia sa de a procura asigurarea pe mare împotriva riscului cumpărătorului de pierdere sau
avariere a mărfurilor în timpul transportului. Vânzătorul contractează asigurarea şi plăteşte prima de
asigurare. Cumpărătorul trebuie să ia notă ca în conformitate cu condiţia CIF vânzătorul este solicitat şi
să obţină o asigurare numai pentru minimum de acoperire. Condiţia CIF cere vânzătorului să
îndeplinească formalităţile de export. Această condiţie poate fi folosită numai pentru transportul pe mare
sau pe cale navigabilă internă.
Obligaţiile vânzătorului:
- obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajul electronic echivalent, în conformitate
cu contractul de vânzare şi orice altă dovadă de conformitate prevăzută în contract;
- obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa, orice licenţă de export sau o altă
autorizaţie oficială şi să îndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportului mărfurilor;
- în privinţa contractului de transport, să contracteze, conform uzanţelor, pe propria cheltuială,
transportul mărfurilor la portul de destinaţie numit, pe ruta obişnuită, într-un vas destinat navigaţiei pe
mare de tipul folosit în mod normal pentru transportul mărfurilor descrise în contract;
- în privinţa contractului de asigurare, vânzătorul are obligaţia de a obţine, pe propria cheltuială,
asigurarea încărcăturii aşa cum s-a convenit în contract, asigurare pe care cumpărătorul sau orice altă
persoană, având un interes asigurabil asupra mărfurilor să o poată reclama direct de la asigurator şi să
furnizeze cumpărătorului poliţa de asigurare sau altă dovadă de acoperire prin asigurare. Asigurarea
trebuie contractată cu subscriitorii sau cu o companie de asigurări cu bună reputaţie şi, în lipsa unei
înţelegeri exprese contrare, să fie în concordanţă cu acoperirea minimă a Institutului pentru Clauze
privind Încărcăturile (Institutul Subscriitorilor din Londra) sau cu alte clauze similare;
- este obligat să livreze mărfurile la bordul vasului în portul de expediere numit, la data sau în
perioada stipulată şi conform uzanţei portuare;
- tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor până în momentul în care
acestea au trecut balustrada vasului în portul de expediere numit;
- plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul în care acestea au trecut
balustrada vasului în portul de expediere numit;
- plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentru export şi toate impozitele, taxele şi
alte cheltuieli oficiale plătibile la export;
- este obligat să dea cumpărătorului suficiente informaţii că mărfurile au fost livrate la bord
precum şi orice altă informaţie care să permită cumpărătorului să ia masurile necesare preluării
mărfurilor;

68
 - plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesare livrării mărfurilor, să execute pe
propria cheltuială ambalarea cerută pentru transportul mărfurilor organizat de el;
- să acorde cumpărătorului, la cererea, pe riscul şi cheltuiala acestuia, toate asistenţa în a obţine
orice documente sau mesaje electronice echivalente emise sau transmise în ţara de expediere şi/sau de
origine pe care cumpărătorul le-ar putea pretinde pentru importul mărfurilor şi dacă este cazul pentru
tranzitul lor într-o altă ţară;
- daca nu s-a convenit altfel, să furnizeze cumpărătorului, pe cheltuiala sa fără întârziere, documentul
obişnuit de transport pentru portul de destinaţie convenit. Acest document trebuie să cuprindă mărfurile din
contract, să fie datat în perioada convenită pentru expediere, să permită cumpărătorului sa reclame mărfurile
de la cărăuş la destinaţie si, daca nu s-a convenit altfel, să permită cumpărătorului să vândă mărfurile în
tranzit prin transferul documentului către un alt cumpărător sau prin avizarea cărăuşului.
Obligaţiile cumpărătorului:
- să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri;
- să obţină pe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de import şi export sau alte autorizaţii oficiale,
să îndeplinească alte formalităţi vamale pentru importul de mărfuri şi dacă este cazul, pentru tranzitul
acestora printr-o alta ţară;
- în ceea ce priveşte contractul de transport, nu are nici o obligaţie;
- să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din momentul în care acestea au
trecut balustrada vasului în portul de expediere numit;
- să accepte preluarea mărfurilor când ele au fost livrate, să le primească de la cărăuş în portul
de destinaţie numit;
- obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri din momentul în care ele au trecut
balustrada vasului în portul de expediere numit, cu excepţia cazului când ele au fost percepute de linii
regulate de navigaţie in momentul contractării transportului;
- să plătească toate costurile şi taxele generate de mărfuri pe timpul tranzitului până la sosirea lor
în portul de destinaţie, precum şi costurile de descărcare, inclusiv cheltuieli de barje şi cheiaj;
- să plătească toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficiale, costurile pentru îndeplinirea
formalităţilor vamale plătibile la importul mărfurilor;
- ori de câte ori este îndreptăţit să stabilească termenul pentru expedierea mărfurilor şi/sau portul
de destinaţie, să dea vânzătorului suficiente informaţii în acest sens;
- să accepte documentul de transport;
- să plătească costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere, cu excepţia cazului în care
acesta este mandatata de autorităţile din ţara exportatoare;
- să plătească toate costurile şi taxele rezultate din obţinerea documentelor sau mesajelor
electronice echivalente;
- să ramburseze pe cele plătite de vânzător în acordarea de asistenţă;
- să furnizeze vânzătorului, la cerere, informaţiile necesare pentru procurarea asigurării mărfii.
CPT - CARRIAGE PAID TO Fracht plătit până la (… locul de destinaţie convenit) - vânzătorul
plăteşte frachtul pentru transportul mărfii la destinaţia convenită. Riscurile de pierdere sau deteriorare a
mărfii, precum şi orice alte cheltuieli suplimentare cauzate de evenimentele care au loc după ce marfa a
fost predata cărăuşului trec de la vânzător la cumpărător în momentul în care marfa a fost predată în
custodia cărăuşului. CPT înseamnă că vânzătorul asigură vămuirea mărfii la export (Orice mod de
transport, inclusiv pentru transportul multimodal)
CIP - CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO Fracht şi asigurare plătite până la (… locul de
destinaţie convenit) - vânzătorul plăteşte frachtul pentru transportarea mărfii la destinaţia convenită, de
asemenea el trebuie să efectueze asigurarea pentru acoperirea riscului de pierdere sau deteriorare a
mărfii în timpul transportului. Vânzătorul încheie contractul de asigurare şi plăteşte prima de asigurare.
CIP cere ca vânzătorul să asigure vămuirea mărfii la export ( Orice modalitate de transport, inclusiv
transportul multimodal)
GRUPA D - DESTINAŢIE (vânzătorul îşi asumă atât riscurile cât şi cheltuielile transportului
principal)
DAF- DELIVERED AT FRONTIER Livrat la frontieră (… locul convenit) - vânzătorul îndeplineşte
obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia cumpărătorului, vămuită pentru
69
export, la punctul şi locul convenit, la frontieră, dar înainte de punctul vamal de frontieră al ţării limitrofe
(Transportul feroviar sau rutier, dar poate fi folosit pentru orice modalitate de transport)
DES - DELIVERED EX SHIP Livrat pe navă ( … port de destinaţie convenit) - vânzătorul îşi
îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul in care marfa a fost pusa la dispoziţia cumpărătorului, la
bordul navei, nevămuită pentru import, în portul de destinaţie convenit. Vânzătorul trebuie să suporte
toate cheltuielile şi riscurile legate de aducerea mărfii în portul de destinaţie convenit (Transportul
maritim sau pe apele interioare)
“Delivered Ex Ship” – vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare atunci când mărfurile sunt puse la
dispoziţia cumpărătorului la bordul vasului, în portul de destinaţie numit, fără îndeplinirea formalităţilor de
import. Această condiţie poate fi folosită numai pentru transport maritim sau pe cale navigabilă internă.
Obligaţiile vânzătorului:
- obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajul electronic echivalent, în conformitate
cu contractul de vânzare şi orice altă dovadă de conformitate prevăzută în contract;
- obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa, orice licenţă de export sau o altă
autorizaţie oficială şi să îndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportului mărfurilor şi dacă
este cazul, pentru tranzitul lor printr-o altă ţară;
- în privinţa contractului de transport, să contracteze, conform uzanţelor, pe propria cheltuială,
transportul mărfurilor pe ruta obişnuită şi într-o manieră obişnuită până la locul numit, in portul de
destinaţie numit;
- în privinţa contractului de asigurare, vânzătorul nu are nici o obligaţie;
- obligat să pună mărfurile la dispoziţia cumpărătorului, la bordul vasului, la punctul obişnuit de
descărcare în portul de destinaţie numit, nevămuite la import, la data sau în perioada stipulată în aşa fel
încât să poată fi descărcate de pe navă cu echipamentul de descărcare potrivit naturii mărfurilor;
- tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor până în momentul în care
acestea au fost livrate;
- plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul în care acestea au fost livrate;
- plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentru export şi toate impozitele, taxele şi
alte cheltuielile oficiale plătibile la export şi dacă este cazul, pentru tranzitul lor printr-o altă ţară anterior
livrării;
- dă cumpărătorului suficiente informaţii despre data estimată a sosirii navei numite precum si
orice alta informaţie ceruta care sa permită cumpărătorului să ia măsurile în mod normal necesare
preluării mărfurilor;
- plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesare livrării mărfurilor, să execute pe
propria cheltuială ambalarea cerută pentru transportul mărfurilor organizat de el;
- să acorde cumpărătorului, la cererea, pe riscul şi cheltuiala acestuia, toate asistenţa în a obţine
orice documente sau mesaje electronice echivalente emise sau transmise în ţara de expediere şi/sau de
origine pe care cumpărătorul le-ar putea pretinde pentru importul mărfurilor;
- dacă nu s-a convenit altfel, să furnizeze cumpărătorului, pe cheltuiala sa fără întârziere, ordinul
de livrare şi/sau documentul obişnuit de transport care sa permită cumpărătorului să preia mărfurile.
Obligaţiile cumpărătorului:
- să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri;
- să obţină pe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de import sau alte autorizaţii oficiale, să
îndeplinească toate formalităţile vamale necesare pentru importul de mărfuri;
- în ceea ce priveşte contractul de transport, nu are nici o obligaţie;
- să preia mărfurile de îndată ce sunt puse la dispoziţia sa;
- să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din momentul în care acestea au fost
puse la dispoziţia sa;
- obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri din momentul în care ele au fost
puse la dispoziţia sa. Dacă nu preia mărfurile suporta toate costurile suplimentare rezultate cu condiţia
ca mărfurile sa fi fost livrate corespunzător contractului;
- să plătească toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficiale, costurile pentru îndeplinirea
formalităţilor vamale plătibile la importul mărfurilor;

70
 - ori de câte ori este îndreptăţit să stabilească data în perioada stipulată şi/sau locul preluării, să
dea vânzătorului suficiente informaţii in acest sens;
- să accepte ordinul de livrare sau documentul de transport;
-. să plătească costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere, cu excepţia cazului în care
acesta este mandatată de autorităţile din ţara exportatoare;
- să plătească toate costurile şi taxele rezultate din obţinerea documentelor sau mesajelor
electronice echivalente;
- să ramburseze pe cele plătite de vânzător în acordarea de asistenţă;
- să furnizeze vânzătorului, la cerere, informaţiile necesare pentru procurarea asigurării mărfii.
DEQ - DELIVERED EX QUAY (DUTY PAID) Livrat la chei (… port de destinaţie plătit) - vânzătorul îşi
îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia cumpărătorului, pe chei,
în portul de destinaţie convenit, vămuită la import (Transportul maritim sau pe apele interioare)
Obligaţiile vânzătorului:
- obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajul electronic echivalent, în
conformitate cu contractul de vânzare şi orice altă dovadă de conformitate prevăzută în contract;
- obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa, orice licenţă de export sau import
sau altă autorizaţie oficială şi să îndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportului sau
importului mărfurilor şi dacă este cazul, pentru tranzitul lor printr-o altă ţară;
- în privinţa contractului de transport, să contracteze, conform uzanţelor, pe propria cheltuială,
transportul mărfurilor pe ruta obişnuită şi într-o manieră obişnuită până pe chei, in portul de destinaţie
numit. Dacă nu s-a convenit un punct sau dacă acesta nu este determinat prin practică, vânzătorul poate
alege la portul de destinaţie numit punctul care corespunde cel mai bine scopului său;
- în privinţa contractului de asigurare, vânzătorul nu are nici o obligaţie;
- este obligat să pună mărfurile la dispoziţia cumpărătorului, pe chei în portul de destinaţie convenit la
data sau în perioada stipulată;
- tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor până în momentul în care
acestea au fost livrate;
- plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul în care acestea au fost livrate;
- plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentru export şi toate impozitele, taxele şi
alte cheltuieli oficiale plătibile la export şi import şi dacă este cazul, pentru tranzitul lor printr-o alta ţară
anterior livrării;
- să dea cumpărătorului suficiente informaţii despre data estimată a sosirii navei numite precum
şi orice altă informaţie cerută care să permită cumpărătorului să ia masurile în mod normal necesare
preluării mărfurilor,
- plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesare livrării mărfurilor, să execute pe
propria cheltuială ambalarea cerută pentru transportul mărfurilor organizat de el;
- dacă nu s-a convenit altfel, să furnizeze cumpărătorului, pe cheltuiala sa fără întârziere,
ordinul de livrare şi/sau documentul obişnuit de transport care să permită cumpărătorului să preia
mărfurile;
- să furnizeze cumpărătorului, la cerere, informaţiile necesare pentru procurarea mărfii.
Obligaţiile cumpărătorului:
- să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri;
- să acorde vânzătorului, la cererea acestuia, pe riscul şi cheltuiala acestuia, toată asistenţa în a
obţine orice licenţă de import sau alte autorizaţii oficiale;
- în ceea ce priveşte contractul de transport, nu are nici o obligaţie;
- să preia mărfurile de îndată ce sunt puse la dispoziţia sa;
- să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din momentul în care acestea au fost
puse la dispoziţia sa;
- obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri din momentul în care ele au
fost puse la dispoziţia sa. Dacă nu preia mărfurile suportă toate costurile suplimentare rezultate cu
condiţia ca mărfurile să fi fost livrate corespunzător contractului;
- ori de câte ori este îndreptăţit să stabilească data în perioada stipulata şi/sau locul preluării, să
dea vânzătorului suficiente informaţii în acest sens;
71
 - să accepte ordinul de livrare sau documentul de transport;
- să plătească costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere, cu excepţia cazului în care
aceasta este mandatată de autorităţile din ţara exportatoare;
- să acorde vânzătorului la cererea, pe riscul şi cheltuiala acestuia, toata asistenţa în a obţine
orice documente sau mesaje electronice transmise sau emise în ţara importatoare pe care vânzătorul le-
ar putea pretinde pentru punerea mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului în conformitate cu aceste reguli.
Daca părţile doresc ca vânzătorul să îndeplinească formalităţile vamale şi să suporte costurile şi
riscurile aferente, trebuie făcută o menţiune clară în acest sens. Dacă părţile doresc să includă în
obligaţiile vânzătorului unele dintre costurile plătibile la importul mărfurilor se face menţiunea specifică:
“Delivered duty unpaid; VAT paid (...port numit de destinaţie )”.
DDU - DELIVERED DUTY UNPAID Livrat taxe vamale neplătite (… locul de destinaţie convenit)
- vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia
cumpărătorului, la locul convenit din ţara importatoare ( Transportul maritim sau pe apele interioare)
DDP - DELIVERED DUTY PAID Livrat taxe vamale plătite (… loc de destinaţie convenit) -
vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia
cumpărătorului, la locul convenit din ţara importatoare (Transportul maritim sau pe apele interioare)
Dacă părţile doresc ca şi cumpărătorul să îndeplinească formalităţile pentru import şi să
plătească taxele vamale, se foloseşte menţiunea “duty unpaid” (DDU) în locul menţiunii “duty paid”
(DDP). Dacă părţile doresc să excludă din obligaţiile vânzătorului unele dintre costurile plătibile la
importul mărfurilor (de exemplu, TVA) se menţionează clar: “ Delivered ex quay, VAT unpaid ( ... port
numit de destinaţie ) ”.

72
 CAPITOLUL 8
STRATEGIILE DE PREŢURI
8.1. Noţiunea de strategie de preţuri
O strategie desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi conduitei unei firme în vederea atingerii
anumitor obiective. Strategia de preţuri este un mod concret de abordare a preţurilor, o conduită a unui
agent economic faţă de preţurile produselor sale pe o perioadă mai îndelungată. Chiar dacă preţul nu
poate fi manevrat efectiv de către o firmă el poate face obiectul unei viziuni de perspectivă, a elaborării
unor strategii şi tactici de preţuri.
Elaborarea unei strategii de preţuri întâmpină însă unele dificultăţi, legate de cadrul limitat al
deciziilor de preţuri pentru o firmă, de capacitatea sa dată în rezolvarea unor probleme complexe, cu
multe variabile, şi de faptul că strategia de preţuri este doar o componentă dintr-un ansamblu care
alcătuieşte politica de marketing.
O strategie de preţ va reflecta influenţa factorilor externi, a factorilor pieţei şi condiţiile interne
date, mai ales, de costurile de producţie. Ea va fi un anumit compromis între dorinţe şi posibilităţi,
întrucât răspunsul firmei la cerinţele pieţei va fi condiţionat de posibilităţile sale materiale şi manageriale1.
Coordonatele unei strategii de preţuri sunt obiectivele şi liniile strategice de piaţă, elementele
cadru ale mixului de marketing şi ale politicii de marketing. În raport cu celelalte componente ale mixului
de marketing strategiile de preţuri pot fi un element determinat sau un factor determinant.
Elementele care caracterizează o strategie de preţuri sunt: nivelul preţurilor, diversitatea
preţurilor şi mobilitatea lor în timp. Prin combinarea variantelor aferente fiecărui element (criteriu) al
strategiei de preţ pot rezulta mai multe tipuri de strategii, fiecare putând avea mai multe forme concrete.
a) Nivelul preţurilor este elementul cel mai important şi criteriul dominant al strategiilor de
preţuri. Aceasta pentru că preţul prin nivelul său, constituie obstacolul cel mai greu de trecut, în
realizarea actului de vânzare-cumpărare şi, în general, în negocierile comerciale. Există mulţi clienţi sau
parteneri convinşi de oportunitatea achiziţionării unor bunuri şi decişi să cumpere, dar care, la anunţarea
preţului, reacţionează, obiectează sau renunţă. De nivelul preţurilor depinde deci aderenţa produselor şi
serviciilor la piaţă, accesibilitatea lor la consumator. În alegerea unei strategii de preţuri, punând accent
pe nivelul lor, se porneşte de la natura produsului şi segmentul de piaţă căruia i se adresează. În cazul
unei pieţe stratificate după nivelul veniturilor, strategia de preţuri poate avea în vedere, după caz,
consumatorii cu venituri mari, mijlocii sau mici.
În funcţie de obiectivele pe care le urmăreşte, o firmă poate alege pentru un produs oricare din
cele trei tipuri de strategii: a preţurilor înalte, a preţurilor moderate sau a preţurilor joase. Astfel, o
firmă producătoare de încălţăminte, de confecţii, tricotaje, porţelanuri sau bunuri de consum îşi poate
orienta profilul de activitate către produse de calitate superioară, cu preţuri ridicate, în timp ce altele se
pot orienta spre produse cu preţuri mijlocii sau joase, destinate publicului larg.
Strategia preţurilor înalte poate avea motivaţii diferite (care determină şi denumirea preţurilor),
şi anume: fructificarea avantajului de piaţă (skimming prices) oferit de noutatea produselor firmei;
cultivarea imaginii unor produse cu performanţe de excepţie (premium prices); folosirea preţurilor înalte
cu rolul de protecţie (umbrella prices) a altor produse sau, în unele cazuri speciale, a competitorilor mai
slabi.
În alte situaţii se practică strategia preţurilor joase, chiar sub nivelul costurilor, la câteva
produse din nomenclator sau pe perioade de timp limitate, cu scopul pătrunderii pe anumite pieţe
(penetration prices), al descurajării sau ţinerii la distanţă a unor eventuali concurenţi (keep-out prices),
al promovării vânzărilor (promotional prices) etc. De asemenea, unele firme în profilul cărora intră
ansambluri de produse şi servicii, legate între ele prin destinaţia comună, recurg la sistemul
gratuităţilor. Dar, preţurile şi tarifele practicate încorporează şi echivalentul produselor şi serviciilor puse
la dispoziţia cumpărătorilor în mod gratuit.
Unele firme cu poziţii mai modeste pe piaţă pot practica strategii de aliniere (pur imitative)
sau/şi diferenţiate) a nivelului preţurilor lor la preţurile concurenţilor.
Este cunoscută şi practicarea unor preţuri în care sunt cuprinse cote de rentabilitate (profit)
substanţial diferite pentru componentele ansamblurilor de produse oferite (preţuri cu rentabilităţi diferite
pentru elementele de hard şi cele de soft ale computerelor, pentru autovehicule şi pentru piese de schimb
etc.).
O largă răspândire o au şi preţurile psihologice, care ţin de sensibilitatea cumpărătorilor faţă de
nivelul acestora, de componentele raţionale şi iraţionale ale comportamentului de cumpărare. O anumită
1
Beju V. , Preţuri, Ed. Economică, Bucureşti, 2000, p. 497
73
diferenţiere a nivelului preţurilor poate rezulta şi ca urmare a elementelor diferite pe baza cărora firmele
îşi stabilesc preţurile: costuri, cerere sau concurenţă.
b) Gradul de diversificare a preţurilor practicate constituie un alt criteriu de diferenţiere a
strategiilor, strâns legat de primul criteriu. O firmă îşi poate propune folosirea unei game de preţuri de
întindere diferită, în funcţie de gradul de diversificare sortimentală a produselor sale şi de gradul de
omogenitate a pieţei căreia îi sunt adresate sortimentele. Pentru produsele cu sortiment larg şi calităţi
diferite şi gama de preţuri poate fi mai largă. Paleta de preţuri poate fi mai restrânsă decât gama
sortimentală, mai ales, când diferenţele dintre costurile unor sortimente sunt mici, sau mai largă, când
unele firme sunt preocupate de a provoca adâncirea segmentării pieţei.
c) Gradul de mobilitate (durabilitatea în timp) a preţurilor este un alt criteriu în funcţie de care
se diferenţiază strategiile de preţuri. Evident, este vorba numai de cazurile şi măsura în care firmele pot
decide sau influenţa stabilitatea sau mobilitatea preţurilor.
Practicarea unor preţuri stabile o perioadă îndelungată de timp a fost o caracteristică a ţărilor cu
economie planificată şi cu un sistem centralizat de stabilire şi modificare a preţurilor. În prezent, tot mai
mult se folosesc strategiile care au în vedere necesitatea modificării preţurilor în funcţie de traiectoria
ciclului de viaţă al produselor, de oscilaţiile sezoniere, de modificarea condiţiilor de piaţă.
Strategiile bazate pe mobilitatea preţurilor pot îmbrăca forme diferite, şi anume: modificarea
preţurilor într-un număr mai mic sau mai mare de etape; în proporţii moderate sau substanţiale;
folosirea preţurilor psihologice etc. Este cazul, spre exemplu, a preţurilor formate din cifre impare
sau a preţurilor care sunt fixate exact sub un număr rotund (99 sau 98). Fiecare cifră rotundă este
percepută ca un prag psihologic, peste care clientul este tot mai puţin dispus să plătească. Sunt
cunoscute şi alte forme ale preţurilor psihologice, şi anume: preţuri de “prestigiu”, preţuri “leader”,
preţuri “momeală” (bait prices), preţuri “magice” (terminate în cifra 9). În funcţie de profilurile socio-
demografice, consumatorii nu sunt în totalitatea lor sensibili la preţuri, iar cei sensibili sunt fideli anumitor
preţuri: scăzute, medii sau ridicate.
Astfel de strategii, corelate cu politica de produs pot urmări forţarea ciclului de viaţă al produsului,
în sensul prelungirii sau reducerii acestuia. De asemenea, asociate cu o politică promoţională adecvată,
aceste strategii pot forţa pătrunderea produsului pe noi segmente de piaţă, sporirea utilizărilor date
produsului, intensificarea consumului etc.
Strategii de preţuri diferenţiate rezultă şi din operaţiunea diferită a firmelor în ceea ce priveşte
elementul de bază pe care să se fundamenteze nivelul preţurilor. Astfel, pot fi strategii de preţuri orientate
după costuri, după cerere, după concurenţă şi calitate. Unii economişti occidentali adaugă încă o variantă, şi
anume: orientarea după diferite reglementări guvernamentale şi legislative, având în vedere frecvenţa
acestora în practica preţurilor.
8.2. Strategii de preţuri orientate după costuri
Orientarea după costuri a preţului (cost - plus pricing) pleacă de la premisa că preţurile ce se vor
obţine trebuie să asigure recuperarea costurilor şi realizarea unui profit net corespunzător efortului
depus şi riscului asumat. Ele nu pot coborî sun un anumit nivel de costuri denumit punct mort. Atunci,
când producţia atinge anumiţi parametrii de calitate şi costurile se înscriu în niveluri raţionale, se pot
elabora şi practica strategii de preţuri care pornesc de la aceste costuri şi la care se adaugă anumite
marje de profit (prime şi rabaturi, după caz).
O strategie poate folosi ca bază de plecare, pentru toate pieţele, anumite costuri totale (fixe),
la care se adaugă marje variabile de la o piaţă la alta în funcţie de conjunctura fiecăreia, de existenţa
unor înţelegeri sau acorduri încheiate etc. O astfel de strategie a fost practicată în cazul exporturilor
noastre de produse lemnoase, petroliere, utilaj de foraj etc. Marile firme, care deţin poziţii importante pe
piaţă, pot practica şi alte alternative strategice, bazate atât pe marje variabile, cât şi pe costuri
variabile după seriile de produse fabricate, care se extind sau se restrâng în funcţie de posibilităţile de
desfacere.
Pentru investiţiile cu importante activităţi de export se pot utiliza aşa-zisele strategii de preţuri -
obiectiv (target pricing), adică preţuri medii determinate pe perioade mai lungi, care au drept scop să
asigure amortizarea rapidă a investiţiilor pentru producţia destinată exportului şi atenuarea unor fluctuaţii
datorate conjuncturii. Asemenea strategii de preţuri s-au folosit în cazul unor investiţii privind unităţi de
rafinare a petrolului, combinate petrochimice etc.
Orientarea unor strategii de preţuri după costuri presupune realizarea unui anumit nivel minim al
vânzărilor, sub care preţul ar fi neacoperitor.

74
 Preţ
(cost)

Px0

0 10 20 30 40 x0 Volumul producţiei (vânzărilor)

(punct mort)

Strategiile de preţuri bazate pe costuri ridică unele probleme datorită schimbării relative a
componentelor preţului pe o unitate de produs, precum şi datorită faptului că există diferite moduri de
calculare a costului unui produs. De aici necesitatea calculării costurilor variabile şi fixe, a
costurilor marginale, a pragului de rentabilitate şi a volumului minim al vânzărilor etc.
Dacă o firmă îşi fixează preţul său în funcţie de costurile variabile (metoda direct costing), ea
poate să adauge o marjă (brută) la costul variabil, destinată acoperirii unei părţi a cheltuielilor fixe şi
realizării unui profit.

8.3. Strategii de preţuri orientate după cerere

Strategiile de preţuri orientate după cerere (customet oriented pricing) pot apărea în cazurile în
care raporturile dintre cerere şi ofertă prevalează asupra celor dintre ofertanţi. În situaţiile când concurenţa
lipseşte sau este moderată, desfăşurându-se paşnic, preţurile pot interveni ca instrument de echilibrare a
cererii cu oferta, prin forţarea nivelului lor atât cât suportă piaţa. Firmele determină şi folosesc acele
combinaţii cantităţi-preţuri care le asigură maximizarea profitului.
Firmele care folosesc asemenea strategii mizează pe elasticităţile diferite ale cererii în funcţie
de preţuri şi pe posibilitatea substituirii produselor în consum. O elasticitate ridicată poate favoriza
creşterea ofertei, atunci când există capacităţi de producţie folosite incomplet sau care se pot lărgi cu
uşurinţă. Dar, şi o cerere mai puţin elastică poate fi avută în vedere, mai ales, în conjuncturile favorabile
majorării preţurilor.
Stabilirea unor strategii de preţuri orientate pe baza cererii presupune, mai întâi, evaluarea
presiunii cererii, în diversele ei forme. Pornind de aici se pot stabili preţuri diferenţiate în funcţie de
capacitatea diferită de cumpărare a pieţelor, de versiunile produsului, de locul şi timpul desfacerii lui.
Un alt element ce trebuie analizat şi luat în considerare la stabilirea acestor strategii este
elasticitatea cererii în funcţie de preţ (directă şi încrucişată). Cererea variază în funcţie de preţ
determinând modificări mai mari, sau mai mici în nivelul vânzărilor. Raportul dintre evoluţia cererii şi
evoluţia preţurilor este, în general, invers proporţional (excepţii fac anumite bunuri de lux, de modă, iar o
elasticitate redusă poate fi determinată şi de aprecierea preţului de către consumatori ca un indicator de
calitate, în cazul unor bunuri).
Orientarea preţurilor pe baza cererii ridică o serie de probleme legate, în primul rând, de faptul că
variaţiile de preţuri apar, atât drept consecinţe ale modificării cererii, cât şi cauze ale schimbării
acesteia. De exemplu, o cerere ridicată şi în creştere poate determina creşterea preţurilor (care stimulează
oferta), iar o cerere în scădere poate avea ca rezultat reducerea preţurilor (şi a ofertei). În acelaşi timp,
anumite firme din dorinţa de a pătrunde pe anumite pieţe practică intenţionat preţuri scăzute, prin care
influenţează creşterea cererii pentru produsele lor.
O altă dificultate a orientării preţurilor în funcţie de cerere, în special la exportul produselor,
constă în faptul că elasticitatea cererii prezintă variaţii geografice pentru acelaşi produs.
Elasticitatea cererii în raport cu preţul poate fi estimată pe baza unor anchete (sondaje) în
rândul unui eşantion reprezentativ de consumatori potenţiali ai unui produs, cărora li se solicită să indice
preţul maxim pe care l-ar accepta pentru cumpărarea produsului şi preţul minim sub care nu ar
cumpăra niciodată produsul, de teamă să nu fie de slabă calitate. Plecând de la aceste răspunsuri, pe

75
baza datelor care se vor prelucra, se poate stabili o zonă de acceptibilitate a preţurilor de către piaţă (o
zonă a preţurilor de referinţă) şi un preţ psihologic2.

Zona preţurilor acceptate de piaţă poate fi redată şi astfel3:

Zona cuprinsă între cele două curbe (a preţurilor prea mici şi a preţurilor excesive, maxime) este
zona de acceptabilitate a preţurilor de către piaţă. În cadrul acestui ecart al zonei o firmă îşi poate alege
o anumită strategie de preţuri, în concordanţă cu obiectivele stabilite prin politica de marketing.
Elasticitatea cererii în raport cu preţul variază în funcţie de etapele ciclului de viaţă al
produsului, în sensul că, în general, ea descreşte după lansarea produsului pe piaţă, trece printr-un
minim în perioada de maturitate şi creşte în continuare. Preţul optimal pentru o întreprindere este o
funcţie a elasticităţii:74
e
P= ⋅ f ( Cm )
1+ e

unde:
e - elasticitatea cererii în raport cu preţul (e ≤ -1);
Cm - costul marginal;
e/1+e - corespunde profitului marginal al întreprinderii.

Strategiile de preţuri în funcţie de elasticitatea cererii pot fi diferite de la o piaţă la alta şi de la o

perioadă la alta, chiar în cadrul aceleiaşi pieţe. Elasticitatea diferită a cererii pe diferite pieţe (şi în

2
Beju V., Preţuri, Ed. Economică, Bucureşti, 2000, p.511
3
Beju V., Preţuri, Ed. Economică, Bucureşti, 2000, p.512
74
H. Simon (1979) “Dinamics of Price Elasticity and Brand Life Cycles: An Empirical Study”, Journal of Marketing Research
16,4 p. 439-452, citat după P.L. Dubois, A. Jolibert, op. cit. p. 152.
76
diferite etape a vieţii produsului) creează posibilitatea practicării unor preţuri ridicate pe unele pieţe şi
mai scăzute pe altele. Astfel se pot folosi strategii de preţuri înalte (skimming prices - smântânirea
pieţei) sau de preţuri joase (penetration prices).
Strategiile de preţuri pe pieţele externe sunt influenţate şi de alţi factori, şi anume: barierele
tarifare, taxele vamale, contingentările de produse, cheltuielile de tranzit, condiţiile locale de concurenţă,
preţul produselor locale, stabilitatea cererii, factorii sezonieri şi caracterul ciclic al pieţei etc.

8.4. Strategii de preţuri orientate după concurenţă

Orientarea preţurilor după concurenţă (competitive pricing) este strategia cea mai frecvent
folosită în ţările cu economie de piaţă, şi mai ales în cazul exporturilor. De altfel, într-o economie
dominată de concurenţa pe piaţă nu se pot ignora, fără anumite riscuri, preţurile ce rezultă din competiţia
între ofertanţii produselor.
Firmele care folosesc acest tip de strategie caută să menţină un nivel de preţuri corelat cu cel
practicat de alţi concurenţi (sau exportatori), în general, fără a se mai referi la costurile de producţie sau
la cerere, sprijinindu-se pe prezumţia că nivelul mediu de preţuri al pieţei reprezintă o bază rezonabilă de
acoperire a costurilor. Dar modul concret de orientare şi raportare la concurenţă, în fiecare strategie de
preţ, va fi determinat de poziţia firmei pe piaţă, de forţa de care dispune şi prestigiul de care se bucură,
de obiectivele şi perspectivele cotei sale de piaţă etc. În funcţie de aceste elemente pot exista mai multe
variante de strategii de preţuri orientate după concurenţă. Astfel, firmele puternice, prin politica lor de
preţuri, vor urmări să anticipeze şi să fructifice în avantajul lor reacţia celorlalţi competitori la acţiunile
proprii desfăşurate pe piaţă. Firmele mai slabe (mai mici) cu o cotă de piaţă redusă ori intrate recent în
competiţie, vor încerca să-şi alinieze preţurile în aşa fel încât să fie competitive, să reziste concurenţei.
Există posibilitatea unor înţelegeri între competitori în privinţa preţurilor (în măsura în care legislaţia din
unele ţări nu le interzice). Dar, în general, preţurile existente pe piaţă sunt rezultatul desfăşurării
spontane a raporturilor de forţe dintre concurenţi.
Firmele cu poziţii mai modeste pe piaţă sunt nevoite să ţină seama de concurenţii mai puternici,
de preţurile impuse pieţei de aceştia, adoptând o strategie de preţuri pur imitativă sau o strategie
diferenţiată, după cum au în vedere imitarea fidelă a manevrelor concurenţilor principali, sau o reacţie la
mişcarea acestora, dar cu o anumită distanţare. Varianta de strategie pur imitativă este total defensivă şi
are dezavantaje, mai ales, pentru competitorii slabi, care se pot afla uneori în situaţia de a vinde la
preţuri sub costurile lor proprii. Dar, ea nu poate fi evitată în comerţul cu anumite produse omogene, de
masă, care nu se pot diferenţia de la o firmă la alta.
Strategia diferenţierii preţurilor faţă de cele ale concurenţei, este superioară, dar solicită multă
abilitate. Ea presupune supravegherea atentă şi chiar anticiparea acţiunilor concurenţei, precum şi
evaluarea efectului acestor acţiuni. Folosirea acestei strategii face necesară asigurarea concordanţei cu
preţurile concurenţei, dar fără să se realizeze o copiere a acestora. Spre exemplu, dacă concurenţa
majorează sau reduce preţurile, această mişcare este urmată şi de firma în cauză, dar modificările de
preţuri pot fi de proporţii relativ diferite sau pot fi operate cu un anumit decalaj de timp. Dacă asemenea
mişcări ale firmei sunt bine gândite, ele pot asigura înscrierea firmei în tendinţele pieţei, consolidarea
treptată a poziţiei sale şi chiar extinderea firmei pe piaţă.
O mare importanţă poate avea şi atitudinea ofensivă a firmei, prin luarea unei anumite distanţe
faţă de mişcările concurenţei, pentru a descifra mai clar intenţiile ulterioare ale acesteia şi pentru a
încerca alte posibilităţi de răspuns la acţiunile concurenţei, respectiv de compensare a efectului
modificări de preţ. Spre exemplu, la o reducere a preţului de către concurenţă se poate răspunde prin
îmbunătăţirea activităţii de service, prin acordarea unor facilităţi de cumpărare, prin acţiuni publicitare
etc. Această variantă de strategie, deşi este superioară celei pur imitative, este mult mai dificil de pus în
practică şi, drept urmare, este puţin folosită.
Strategiile de preţuri orientate după concurenţă, în diferite variante(pur imitative, diferenţiate
sau convenţionale - când mai multe firme se înţeleg în privinţa preţurilor) au o frecvenţă largă, atât
pe pieţele interne, cât şi pe pieţele externe. Folosirea acestor strategii pe pieţele externe ridică în plus
unele probleme, care condiţionează aplicarea lor eficientă. O problemă este cea a comparabilităţii
produselor proprii cu cele ale concurenţei, având în vedere diferenţa între caracteristicile produselor.
Aceasta constituie o problemă deoarece este dificil să se găsească produse identice sau apropiate (mai
ales, când este vorba de maşini, utilaje şi instalaţii sau produse chimice etc.), în două ţări diferite, chiar
dacă ele îndeplinesc aceeaşi funcţie. Apoi este şi problema comparabilităţii lor în timp, întrucât ritmul
modificării nivelului tehnic şi calitativ al produselor este diferit de la o ţară la alta. În scopul comparării
performanţelor produselor se fac analize de regresie, de corelaţie între parametrii tehnico-economici ai
77
produselor şi se stabilesc coeficienţi de echivalenţă ai acestor parametrii, iar pe baza lor se aproximează
preţurile de export (sau preţurile interne) în funcţie de nivelul preţurilor practicare de concurenţă.
O altă problemă este cea a evaluării cheltuielilor de distribuţie şi desfacere, cheltuieli care se
adaugă preţului de export propriu-zis, rezultând preţul final. Firmele din alte ţări includ, de regulă, aceste
cheltuieli în preţurile comparabile. O bază, de plecare pentru stabilirea acestor cheltuieli (şi a preţului de
export) ar fi luarea în calcul a preţului care va fi plătit de cumpărătorul final din ţara importatoare (preţul
cu amănuntul, în cazul bunurilor de consum sau preţul de achiziţie în cazul mijloacelor de producţie),
preţ din care să se scadă preţul intern de export (transformat în valută).

8.5. Strategii de preţ şi tehnici de vânzare la îndemâna firmelor mici şi mijlocii

Preţul reprezintă pentru mulţi cumpărători un obstacol greu de trecut. La aflarea preţului unii
cumpărători reacţionează, se inhibă, alţii renunţă la procurarea bunurilor. De aceea, trebuie făcut mereu
ceva pentru a transforma preţul dintr-un element respingător într-unul de atracţie sau cel puţin pentru a-l
face acceptabil pentru clienţi.
Principalele strategii folosite de firmele mici şi mijlocii sunt următoarele:4
Folosirea trucului cu eticheta, în care se trece preţul vechi (mai mare) şi preţul nou (mai
mic). Utilizarea acestui truc nevinovat (când se poate) exercită un plus de atracţie asupra clienţilor.
Folosirea preţului psihologic. În cazul bunurilor de consum individual, o regulă importantă este
stabilirea preţurilor după client. El percepe nivelul preţului ca o ştachetă psihologică, ca un nivel psihologic
sau nivel de acceptare. Preţurile prea mari sunt asociate unui sacrificiu financiar nemeritat, iar preţurile
prea scăzute sunt asociate cu o calitate slabă. Preţuri psihologice, cu atracţie pentru consumatori pot fi şi
cele formate din cifre impare sau fixate exact sub un număr rotund.
Respectarea pragului psihologic, adică a unei cifre rotunde peste care clientul este tot mai
puţin dispus să plătească. Depăşirea cu oricât de puţin a pragului inhibă un procent important de
cumpărători. Pierderea ce s-ar realiza prin practicarea preţurilor sub acest prag se va recupera prin
sporul de vânzări şi viteza de rotaţie a capitalului.
Combinarea psihologică a ofertelor, prin oferirea pe rând a trei produse de calităţi diferite şi
cu preţuri diferite. Mai întâi se oferă produsul de bună calitate şi la preţul cel mai ridicat. Clientului îi va
conveni calitatea produsului, dar preţul i se va părea prea ridicat. Se oferă apoi un al doilea produs,
ieftin, dar de calitate scăzută. Preţul va fi atractiv, dar clientul preferă calitatea primului produs. Se va
oferi, în cele din urmă, un produs apropiat calitativ de primul, dar la un preţ mai redus. Reacţia clientului
poate fi aceasta: “exact ce-mi trebuie”. El va avea deci sentimentul că cumpără ce şi-a dorit, la un preţ
convenabil.
Transferul unei părţi din preţ. La cumpărăturile complexe, primul preţ sesizat de client este cel
al produsului de bază. Pentru a fi atractiv, acest preţ poate fi coborât dacă o parte din el este transferat
asupra accesoriilor, pieselor de schimb, rezervelor (lame de ras, filme, casete).
Corelarea preţului cu mărimea cumpărăturii. Preţul se reduce progresiv pe măsură ce
cantităţile cumpărate sporesc, stimulând creşterea vânzărilor. Reducerile de preţ pot fi acordate şi pentru
termenele de livrare mai îndepărtate.
Oferta specială. Periodic sau la ocazii speciale, sunt anunţate solduri şi reduceri de preţuri la
diverse articole sau game de produse ori reduceri generale de preţuri pe întregul magazin sau pe
întreaga reţea de magazine. Sunt preferate zile de sărbătoare şi zile cu vânzări slabe.
Bonificaţii şi cupoane de reducere. Sunt eliberate cumpărătorilor bonuri sau cupoane
imprimate cu sigla magazinului şi diverse informaţii cu caracter promoţional. Întrucât aceste cupoane
(bonuri) dau dreptul la reduceri procentuale din preţ pentru cumpărăturile ulterioare, clienţii vor fi tentaţi
să revină în magazin pentru a-şi valorifica drepturile respective.
Vânzări cu plata în rate lunare. Această modalitate de vânzare este atractivă pentru client, care
percepe două facilităţi: suma de plată lunară acceptabilă şi ideea fragmentării preţului în plăţi lunare.
Vânzările grupate. Se constituie cumpărături grupate sub forma unor coşuri sau ansamble de
produse în care, printre articolele cumpărate curent, sunt strecurate şi articole cu vânzare lentă sau
adaos comercial ridicat. Pentru aceste cumpărări grupate se anunţă reduceri de preţuri. În unele ţări
legislaţia interzice astfel de tehnici de vânzare.
Vânzări cu ramburs. Se anunţă vânzări cu reduceri de preţ la anumite articole pentru
cumpărătorii care fac dovada că anterior au cumpărat aceleaşi produse din acelaşi magazin sau reţea
de magazine.

4
Beju V., Preţuri, Ed. Economică, 2000, p. 540
78
 3x2 şi 4x3. Se fac oferte grupate de trei articole în preţul a numai două sau de patru articole în
preţul a numai trei. În aceste cazuri preţul unui articol vândut individual este mult supralicitat. Astfel,
vânzările se pot face la un preţ acceptabil pentru vânzător şi cu un plus de atracţie pentru cumpărător,
care rămâne cu sentimentul că a făcut o mică afacere.
Prime directe. Sunt oferite sub forma unui articol suplimentar cu titlu gratuit, adăugat la un gen
de cumpărătură semnificativă şi, de regulă, determinată precis.
Primele de încasat. Sunt oferite sub forma unor fise, a unor jetoane sau a unor cupoane care dau
dreptul la acordarea unor prime viitoare pentru cumpărături ulterioare dintr-un anumit articol, o anumită
gamă, un anumit magazin sau o anumită reţea de magazine. Este una din tehnicile folosite pentru păstrarea
clientelei.
Prime diferenţiate. Se acordă similar cu acordarea primelor directe sau de încasat, cu deosebirea că
se stabilesc diferenţiat în raport cu mărimea cumpărăturii, termenul de livrare, condiţiile de plată sau structura
unui ansamblu de cumpărături grupate.
Vânzări diverse la preţ fix. Se formează unităţi de cumpărare distincte constituite din articole
individuale sau grupe de articole diverse oferite după o regulă generală de genul “Totul la 10 lei”. În
alcătuirea acestor unităţi de cumpărare este bine ca articolele să fie cât se poate de diversificate pentru
a favoriza comportamentul de cumpărare impulsiv.
Prima de conţinut. În varianta cea mai cunoscută, prima este acordată prin modul de
condiţionare a produsului şi ambalajului, în special sub forma ambalajului reutilizabil. Constă în
introducerea unor condiţionări ale ofertei (produs + ambalaj + accesorii) de aşa natură încât
cumpărătorul să le poată utiliza sau reutiliza ca un articol distinct, cumpărat adiţional la produsul de
bază.

79
 CAPITOLUL 9
SISTEMUL INFORMAŢIONAL AL PREŢURILOR

9.1. Necesitatea şi obiectivele sistemului informaţional al preţurilor

Sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor în ţara noastră asigură urmărirea evoluţiei preţurilor
pe anumite intervale de timp, verificarea modului în care acestea corespund cerinţelor actuale ale
economiei de piaţă. Cu ajutorul sistemului informaţional se justifică obiectivele politicii de preţuri,
folosirea preţului ca pârghie valorică în cadrul economiei.
Sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor trebuie să asigure realizarea următoarelor obiective
mai importante:
- cunoaşterea nivelului, structurii, evoluţiei şi tendinţelor tuturor categoriilor de preţuri;
- asigurarea necesarului de informaţii privind preţurile pe diferite trepte organizatorice, care să permită
efectuarea unor analize aprofundate şi fundamentarea ştiinţifică a deciziilor de preţ;
- realizarea unei serii de date privind dinamica şi structura preţurilor, în vederea elaborării
prognozelor şi programelor de preţuri, precum şi pentru recalcularea în preţuri comparabile a unor
indicatori sintetici exprimaţi valoric (produs intern brut, venit naţional);
- organizarea unei evidenţe unitare a evoluţiei preţurilor, care să permită prelucrarea automată a
datelor.
Elementele cele mai importante ale sistemului informaţional al preţurilor sunt: indicii de preţuri
sau tarife; preţurile sau tarifele medii; preţurile sau tarifele curente, constante şi comparabile;
influenţele din modificarea preţurilor; preţurile de catalog.
O metodă eficientă de cercetare a evoluţiei preţurilor o constituie cea a indicilor de preţ. În
statistica economică, indicii preţurilor împreună cu indicii valorii şi ai volumului fizic alcătuiesc un sistem,
care permite analiza dinamicii valorii producţiei şi circulaţiei mărfurilor, în funcţie de modificarea
volumului fizic al producţiei şi de modificarea preţurilor.
Preţurile medii, analizate comparativ pe mai mulţi ani caracterizează şi ele dinamica preţurilor
dar, spre deosebire de indici, preţurile medii vor exprima o evoluţie determinată, atât de modificarea unor
preţuri nominale, cât şi de modificările în structura producţiei sau desfacerii mărfurilor. Preţurile medii
furnizează elementele necesare pentru fundamentarea şi elaborarea indicatorilor economici şi financiari
din bugetul de stat, precum şi aprecierea modului în care se realizează valorificarea superioară a
materiilor prime de producţie, introducerea progresului tehnic, reducerea costurilor etc.
În practica statistică produsul intern brut şi produsul intern net, precum şi alţi indicatori economici,
se calculează în: preţuri curente ale fiecărui an pentru exprimarea volumului valoric; preţuri constante -
pentru exprimarea volumului fizic, înţeles ca masă de valori de întrebuinţare.
Exprimarea în preţuri constante, prin recalcularea preţurilor curente în preţuri constante, este
necesară în vederea asigurării comparabilităţii acestor indicatori. Prin preţuri constante se înţeleg
preţurile stabilite cu ocazia unor actualizări de preţuri sau preţurile unui anumit an, cu ajutorul cărora se
recalculează indicatorii valorici dintr-o anumită perioadă, pentru a se putea compara în timp. Preţul
constant este o unitate convenţională de măsură, cu ajutorul căreia se exprimă valoric volumul cantitativ
al unei activităţi eterogene, care poate fi astfel comparat în timp şi spaţiu. Pentru ca preţurile constante
să aibă o putere mare de caracterizare, într-o anumită perioadă în care sunt utilizate, este necesar ca
acest interval de timp să fie cât mai scurt. În caz contrar, acestea îşi pierd puterea de caracterizare reală
a fenomenelor şi proceselor economice.
Preţurile comparabile sunt preţuri practicate la stabilirea indicatorilor valorici pe o perioadă mai
mare şi în care s-au practicat mai multe preţuri constante. Exprimarea dinamicii se poate realiza prin
trecerea dintr-un preţ constant în altul, creându-se, astfel, o legătură de comparabilitate pe o perioadă mai
îndelungată, respectiv între indicatorii din perioada trecută, care s-au calculat cu vechiul preţ constant şi
din perioada curentă în care s-a folosit noul preţ constant. În aceste condiţii nu mai există un anumit preţ
constant pentru întreaga perioadă, ci se poate spune că dinamica este calculată în preţuri comparabile.
Stabilirea preţurilor la noile produse, modificarea preţurilor produselor existente şi caracterizarea
evoluţiei preţurilor într-o anumită perioadă, necesită organizarea unui flux corespunzător de informaţii.
Unele preţuri şi tarife stabilite în general de agenţii economici cu capital de stat se cuprind în
cataloagele de preţuri. Acestea sunt documente oficiale prin care se publică preţurile stabilite pentru
diferite grupe de mărfuri sau servicii. Cataloagele preţurilor joacă un rol important în economia
naţională. Pe baza lor se fac decontările cu bugetul statului, se asigură vânzarea mărfurilor pentru

80
populaţie şi controlul preţurilor stabilite în toate stadiile de mişcare a mărfurilor de la producător la
beneficiar. Cataloagele de preţuri sunt atât documente de evidenţă a preţurilor stabilite, cât şi
documentaţie de bază pentru corelarea preţurilor produselor noi cu preţurile produselor existente. În
general, cataloagele de preţuri cuprind următoarele date: numărul de ordine al produsului; codul
(conform clasificării generale a produselor şi serviciilor); denumirea produsului (grupe şi denumirea
produselor) şi, după caz, numărul stasului sau al normei interne; caracteristicile tehnice prezentate
succint; unitatea de măsură; după caz, temeiul legal al preţurilor şi preţul respectiv.
În unele cataloage se mai cuprind şi anumite normative sau metode pentru determinarea
preţurilor, de exemplu în cataloagele pentru produsele industriei constructoare de maşini.
În acest context, se diferenţiază o serie de obiective şi sarcini ce aparţin sistemului informaţional
al preţurilor şi tarifelor, care în orice economie modernă este definit prin conexiunea următoarelor
subsisteme principale: subsistemul informaţional al preţurilor cu ridicata; subsistemul informaţional al
preţurilor de comercializare şi al tarifelor pentru populaţie; subsistemul informaţional al preţurilor
produselor agricole.
Sistemul informaţional al preţurilor se realizează cu ajutorul dărilor de seamă statistice pe linie de
preţuri, cu ajutorul bugetelor de familie, a balanţei de venituri şi cheltuieli băneşti ale populaţiei, precum
şi folosind diverse acte normative şi documente primare, pe baza cărora şi prin care s-au stabilit şi
modificat diverse preţuri şi tarife.

9.2. Modalităţi de exprimare şi calcul a

indicilor de preţ
Indicii de preţuri sunt mărimi relative, ce caracterizează evoluţia (dinamica) medie a preţurilor în
timp şi raportul dintre preţuri în spaţiu (teritorial). Ei se exprimă sub formă procentuală sau sub formă de
coeficienţi.
Indicii, care caracterizează dinamica preţurilor, apar ca un raport între preţurile perioadei curente
şi preţurile perioadei de bază, iar în cazul indicilor teritoriali rolul perioadei de bază îl are localitatea,
judeţul sau ţara cu care se face comparaţia.
Există un sistem de indici exprimaţi într-o diversitate de forme cu ajutorul cărora se
caracterizează cât mai complex evoluţia preţurilor în diferite perioade. Aceşti indici se pot grupa după
mai multe criterii.
1 . După baza de raportare sunt:
• indici cu bază fixă;
• indici cu baza în lanţ.
Indicii cu bază fixă se obţin prin raportarea nivelului preţurilor dintr-o serie cu mai multe perioade, la una
şi aceeaşi perioadă:

Ip t / 0 =
∑p 1 ⋅ q1
;
∑p 2 ⋅ q2
...
∑p n ⋅ qn
∑p 0 ⋅ q1 ∑p 0 ⋅ q2 ∑p 0 ⋅ qn
unde:
p1, p2,...............pn = preţurile din perioadele l,2,...n;
q1, q2,...............qn = cantităţile din perioadele l,2,…n;
po = preţurile din perioada de bază.

Indici cu baza în lanţ se calculează prin raportarea nivelului preţurilor din fiecare perioadă la perioada
precedentă. Ei se folosesc pentru a caracteriza dinamica preţurilor de la o perioadă la alta, de la un an la altul
sau şi pentru perioade mai scurte.
Aceşti indici se calculează astfel:

Ip t / t −1 =
∑p
1 ⋅ q1
;
∑p 2 ⋅ q2
;...,
∑p n ⋅ qn
∑p
0 ⋅ q1 ∑p 1 ⋅ q2 ∑p n −1 ⋅ qn

2. După sistemul de ponderare, indicii preţurilor pot fi:

• indici cu ponderi constante;
• indici cu ponderi variabile.
Indicii cu ponderi constante se calculează pentru fiecare perioadă, dintr-un anumit interval de
timp. Ponderile sunt reprezentate de cantităţile unei singure perioade (de bază sau curentă). Astfel,
indicii cu ponderi constante, luate din perioada de bază se calculează astfel:
81
 Ip t / 0 =
∑p 1 ⋅ q0
;
∑p 2 ⋅ q0
;...
∑p n ⋅ q0
∑p 0 ⋅ q0 ∑p 0 ⋅ q0 ∑p 0 ⋅ q0

Indicii de preţuri cu ponderi constante, luate din perioada de bază sau din cea curentă, se pot
calcula, atât cu bază fixă, cât şi cu bază în lanţ.
Indicii cu ponderi variabile se calculează pentru diferite perioade, pe baza ponderilor care se
schimbă de la o perioadă la alta.
3. După structură, indicii de preţuri pot fi:
• indici cu structură fixă;
• indici cu structură variabilă.
Indicii cu structură fixă se determină menţinând neschimbate ponderile, atât în perioada curentă,
cât şi în perioada de bază. Formula de calcul este:

Ip t / 0 =
∑p ⋅ q : ∑p ⋅ q
1 0 0 0
=
∑p 1 ⋅ q0
∑q 0∑q 0 ∑p 0 ⋅ q0

în cazul folosirii ponderilor din perioada de bază şi

Ip t /1 =
∑p ⋅ q : ∑p ⋅ q
1 1 0 1
=
∑p 1 ⋅ q1
∑q ∑q
1 1 ∑p 0 ⋅ q1

în cazul folosirii ponderilor din perioada curentă.

Indicele cu structuri variabile se calculează ca raport între preţul mediu din perioada curentă şi preţul
mediu din perioada de bază. El reflectă, atât modificările de preţuri, cât şi cele de structură.
Formula este:

Ip t / 0 =
∑ p1 ⋅ q1 : ∑ p0 ⋅ q0
∑ q1 ∑ q0
În practică se foloseşte atât indicele cu structură fixă, cât şi indicele cu structură variabilă. De
exemplu, indicele cu structură fixă evidenţiază modul cum se realizează măsurile de stat privind
modificarea unor preţuri şi tarife a căror stabilire intră în competenţa Guvernului. Indicele cu structură
variabilă măsoară influenţa tuturor factorilor ce determină o anumită evoluţie a preţurilor, evoluţie cu
influenţe pozitive sau negative asupra puterii de cumpărare a populaţiei.

9.3. Tipurile fundamentale de indici ai preţurilor

În teoria şi practica economică, în funcţie de ponderile folosite (din perioada de bază sau
curentă), precum şi în funcţie de expresia matematică a indicilor, până în prezent sunt cunoscute şi
aplicate trei tipuri fundamentale de indici purtând numele personalităţilor care le-au creat şi anume:
Laspèyres, Paasche şi Fisher.
Pentru a putea calcula aceşti indici este neceesară cunoaşterea indicelui agregat reprezintă
forma de bază a indicilor sintetici (de grup) ai preţurilor şi se determină ca raport între două sume de
produse, două agregate, calculate prin evaluarea cantităţilor care compun structura indicelui în preţurile
curente şi în preţurile perioadei de bază. Formula indicelui agregat este:

I t/0 (p) =
∑p 1 ⋅ q1
∑p 0 ⋅q 1
,
Dacă se folosesc cantităţile (ponderile) din perioada curentă, şi:

I t/0 (p) =
∑p 1 ⋅ q0
∑p 0 ⋅q 0
,
dacă ponderile folosite sunt cele din perioada de bază.
Pentru a calcula indicele agregat al preţurilor este necesar să se dispună la toate nivelele de
agregare de o evidenţă separată a cantităţilor produse, vândute sau consumate. În practică, însă
evidenţa în expresie naturală se ţine doar pentru principalele produse, iar pentru majoritatea produselor
numai în unităţi valorice. În asemenea cazuri nu este posibilă calcularea indicelui în formă agregată,
trebuind să se recurgă la construirea indicilor sintetici ca medii ale indicilor individuali (elementari). În
82
legătură cu acest mod de calcul se pun două probleme, şi anume: problema alegerii corecte a formei de
medie şi problema sistemului de ponderare. Soluţionarea lor se asigură pornind de la regula generală
că indicele agregat constituie forma de bază a oricărui indice, iar această regulă se respectă
atunci când indicele calculat ca medie a indicilor individuali este egal cu indicele agregat. Deci, în cazul
folosirii mediei armonice sau a mediei aritmetice se pune condiţia ca indicele calculat pe baza
acestor medii să fie egal cu indicele agregat.
Indicele mediu armonic, se calculează ca medie armonică ponderată a indicilor individuali după
formula:

I t/0 (ip) =
∑p ⋅q 1 1

1
∑ ip ⋅ p q 1 1
,
p1
unde ip = şi reprezintă indicele individual.
p0
Pentru a se respecta condiţia de mai sus, pentru a asigura ca rezultatele indicelui mediu armonic
să fie identice cu cele ale indicelui agregat, în calculul indicelui mediu armonic trebuie folosite
ponderile din perioada curentă. Această egalitate se realizează numai în cazul când indicele agregat
este construit pe baza ponderilor din perioada curentă, aşa cum rezultă din relaţiile de mai sus.

∑p q 1 1
=
∑p q 1 1
=
∑p q 1 1

1
∑ ip ⋅ p q 1 1
1
∑ p/ ⋅ p/ q 1 1
∑p q 0 1

p0
Indicele mediu armonic reprezintă, prin urmare, o formă transformată a indicelui agregat
ponderat cu cantităţile din perioada curentă.
Indicele mediu aritmetic, se calculează ca medie aritmetică ponderată a indicilor individuali
după formula:

I t/0 (ip) =
∑ ip ⋅ p q 0 0

∑p q 0 0

Şi indicele mediu aritmetic poate fi transformat în indice agregat şi, prin urmare, mărimea lor este
identică:

∑ ip ⋅ p q 0 0
=
∑ p /p/ ⋅ p/ q
1 0 0 0
=
∑p q 1 0

∑p q 0 0 ∑p q 0 0 ∑p q 0 0

Pentru a obţine egalitatea de mai sus indicele agregat trebuie calculat cu ponderile perioadei de
bază.

Indicele Laspèyres (IL) - este un indice agregat de preţuri, care utilizează ca ponderi ale
preţurilor, cantităţile de produse vândute sau consumate în perioada de bază. Esenţial în această
concepţie este păstrarea bazei de comparaţie (q) neschimbată. Formula de calcul este:
p1
∑p ⋅ q ⋅ p
0 0
∑p ⋅ q0
IL = 0
⋅ 100 sau IL = 1
⋅ 100
∑p ⋅ q0 0 ∑p 0 ⋅ q0

în care:
∑p 0 ⋅ q0 = valoarea produselor vândute în anul de bază, în preţurile anului de bază;
∑p 1 ⋅ q0 = valoarea cantităţilor de produse vândute în anul de bază în preţurile anului curent;
p1
= indicii individuali ai preţurilor nominale ale produselor cuprinse în calcul;
p0

83
 p1
∑p 0
q1
⋅ q0 ⋅
= valoarea recalculată a cantităţilor de produse vândute în perioada de bază în

preţurile anului curent.

Deşi este uşor de calculat, prin simplitatea şi constanţa bazei, acest tip de indice are o
aplicabilitate limitată, deoarece foloseşte pentru ponderarea preţurilor aceleaşi cantităţi de produse,
volumul şi structura producţiei din perioada de bază rămânând neschimbate. Dar, în condiţiile
introducerii rapide a progresului tehnic, structura indicelui se învecheşte destul de repede, necesitând
revizuirea sistemului de ponderare la perioade foarte scurte de timp. În ţara noastră, acest tip de
indice este aplicat, în special, la determinarea dinamicii volumului fizic al producţiei, existând însă şi
tendinţa utilizării lui prin calcularea indicilor preţurilor produselor ce fac obiectul producţiei marfă
agricole.
Indicele Paasche (Ip). Acest tip de indice utilizează pentru ponderare, întotdeauna, cantităţile
produselor din perioada curentă. Fiind conceput a se determina cu ajutorul structurii noi a producţiei şi a
consumului, el are o aplicabilitate mai mare fiind utilizat pe larg în ţara noastră. Formula de calcul este:

Ip =
∑p ⋅ q1 1
sau Ip =
∑p
1 ⋅ q1
1
∑i p ⋅q 1 1
∑p
0 ⋅ q1
p

în care:
∑p 1 ⋅ q1 = valoarea cantităţilor produse din anul curent, exprimată în preţurile anului curent;
∑p 0 ⋅ q1 = valoarea cantităţilor produse din anul curent, exprimată în preţurile anului de bază;
p1
ip = = modificarea preţurilor nominale ale produselor în perioada curentă p0 (1) faţă de cea de
po
bază (0).

Principalele avantaje ale acestui indice sunt: este simplu şi uşor de înţeles; posedă proprietatea
de agregare, adică indicii individuali (Ip) pot fi însumaţi; prin folosirea ponderilor din perioada curentă
asigură actualizarea structurii producţiei, precum şi a consumului intermediar al populaţiei şi, totodată,
dă posibilitatea calculării economiilor efective sau plăţilor suplimentare, pe care le realizează populaţia
ca urmare a reducerii sau majorării preţurilor.
Însă aplicarea acestui indice presupune schimbarea continuă a ponderii de calcul, ceea ce
complică acest calcul şi-i restrânge aplicabilitatea. Este necesară reînnoirea sa în fiecare an (fiind de
fapt un indice agregat cu ponderi variabile), ceea ce conduce la un sistem informaţional complicat şi la
dificultăţi în calcularea lui. Principalul neajuns ţine de conţinut. Ponderile perioadei curente care se
folosesc în structura sa reflectă structura actuală a consumului. În această structură, importanţa şi
greutatea specifică a diverselor mărfuri poate diferi substanţial de cea existentă în structura consumului
din anul de bază. Ponderând preţurile perioadei de bază cu produsele în volumul şi structura actuală,
numitorul fracţiei apare, în general, supraevaluat şi, în consecinţă, indicele va reflecta o mişcare de
preţuri mai mică decât cea reală.
Cu ajutorul indicilor de preţ de tip Laspèyres şi Paasche se procedează la transformarea
dinamicii veniturilor nominale ale populaţiei în dinamica veniturilor reale ale acesteia, adică a puterii de
cumpărare, exprimată în indicele volumului fizic al consumului de bunuri şi servicii:
VN1
VN0
IE =
∑ p1 ⋅ q0
∑p 0 ⋅ q0
în care:
IE = indicele veniturilor reale în perioada curentă faţă de perioada de bază;
VN1 = veniturile nominale ale perioadei ale perioadei (1) care se cheltuiesc integral pentru bunuri
şi servicii exprimând cumpărările Q1 la preţurile p1;
VN0 = veniturile nominale ale perioadei ale perioadei (0) care se cheltuiesc integral pentru bunuri
şi servicii exprimând cumpărările Q0 la preţurile p0;
∑ p1 ⋅ q0 = indicele de preţ Laspeyres, notat cu IPL.
∑ p0 ⋅ q0
84
 IVN
Prescurtat, se poate scrie = IQP , ceea ce se interpretează astfel: dacă preţurile cantităţilor
IPL
bunurilor şi serviciilor consumate în perioada curentă cresc mai repede decât cresc veniturile nominale
în acelaşi interval de timp, puterea de cumpărare scade, şi invers.
Raportul dintre indicele veniturilor nominale şi indicele preţurilor de tip Paasche reprezintă
indicele volumului fizic al consumurilor de tip Laspèyres:

∑p 1⋅ q1 p1 ⋅ Q1

IE =
∑p 0 ⋅ q0
=
p0 ⋅ Q0 p0 ⋅ Q1
= =I
∑p 1 ⋅ q1
p1 ⋅ Q1 p0 ⋅ Q0 QL
∑p 0 ⋅ q1
p0 ⋅ Q1

Indicele Fisher (IF). Are cea mai mare aplicabilitate pe plan mondial. Formula sa de calcul
reprezintă media geometrică a indicilor Laspèyres şi Paasche, adică:

IF = IL ⋅ IP =
∑p 1 ⋅ q0
⋅
∑p
1 ⋅ q1
∑p 0 ⋅ q0 ∑p
0 ⋅ q1

Fiind media geometrică a celor doi indici prezentaţi, acest indice înlătură, în bună măsură, neajunsurile
celorlalţi. De asemenea, acest procedeu este cel mai elastic instrument de comparaţie, deoarece media
geometrică prezintă mai multă stabilitate, reflectând mai fidel evoluţia reală a fenomenului economic.

85
 BIBLIOGRAFIE

1. Alexandru, F. (2002), Fiscalitate şi preţuri în economia de piaţă, Bucureşti: Editura Economică.

2. Beju, V. (2000), Preţuri. Bucureşti: Editura Economică.
3. Gherasim, D (2005), Convergenţe în teoriile privind esenţa preţurilor. Bucureşti: Editura Economică.
4. Moşteanu, T., şi colab. (2005), Preţuri şi concurenţă. Bucureşti: Editura Universitară.
5. Tănase, F. (1998), Preţurile şi indicatorii macroeconomici. Bucureşti: Editura All Beck.
6. Vrânceanu, D. (2006), Politici de preţuri, Bucureşti: Editura Uranus.
7. *** Legea concurenţei nr. 21/1996 publicată în Monitorul Oficial nr. 88/1996.
8. ***Legea nr. 143/1999 privind ajutorul de stat publicată în Monitorul Oficial nr. 370/1999.
9. *** www.consiliulconcurenţei.ro

86