TOMA ADRIAN DINU

COSTURI, PREŢURI ŞI TARIFE

ÎN AGRICULTURĂ

1
2
 CUPRINS

Capitolul 1. INTRODUCERE............................................................................................ 5

Capitolul 2. PREŢURILE ŞI FORMAREA LOR............................................................ 12

2.1. Preţul. Definiţie, tipologie, conţinut.................................................................. 12
2.2. Preţul de echilibru al pieţei şi formarea preţurilor............................................. 26
2.3. Componentele pieţei – Cererea şi Oferta........................................................... 37
2.3.1. Cererea................................................................................................... 37
2.3.2. Oferta..................................................................................................... 43
2.3.3. Echilibrul pieţei...................................................................................... 45
2.4. Tipuri de întreprinderi şi structuri de piaţă........................................................ 48
2.4.1. Piaţa de concurenţă pură şi perfectă.......................................................49
2.4.2. Pieţele cu concurenţă imperfectă........................................................... 50

Capitolul 3. STRATEGIILE ÎNTREPRINDERILOR ŞI EFECTUL LOR

ASUPRA PREŢURILOR PE PIAŢĂ............................................................ 61
3.1. Funcţia de producţie........................................................................................... 61
3.2. Legea randamentelor descrescătoare................................................................. 63
3.3. Economiile de scară........................................................................................... 65
3.4. Strategii de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţi............................................. 68
3.4.1. Concurenţa – componentă a pieţei libere............................................... 68
3.4.2. Strategii de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei pe tipuri ale
concurenţei............................................................................................. 70

Capitolul 4. COSTUL. DEFINIŢIE, CONŢINUT............................................................ 81

4.1. Definiţie. Conţinut............................................................................................. 81
4.2. Costul de obţinere a produselor......................................................................... 85
4.3. Determinarea costurilor..................................................................................... 87
4.4. Determinarea costurilor în practică.................................................................... 92
4.5. Curba de experienţă şi evoluţia preţurilor.......................................................... 95
4.6. Flexibilitatea firmei şi costul............................................................................. 96

Capitolul 5. FORŢELE CARE DETERMINĂ CONCURENŢA ÎNTR-UN

SECTOR DE ACTIVITATE.......................................................................... 98
5.1. Ameninţarea noilor veniţi.................................................................................. 99
5.2. Intensitatea rivalităţii între concurenţii existenţi................................................102
5.3. Presiunea exercitată de către produsele de înlocuire......................................... 106
5.4. Puterea de negociere a clienţilor........................................................................ 108
5.5. Puterea de negociere a furnizorilor.................................................................... 110
5.6. Statul, ca arbitru părtinitor................................................................................. 112

Capitolul 6. INFLUENŢA POLITICILOR COMERCIALE ASUPRA

PREŢURILOR................................................................................................. 114
6.1. Noţiunea de surplus............................................................................................114
6.1.1. Surplusul producătorului sau venitul net al factorilor ficşi.................... 114
6.1.2. Surplusul consumatorului final.............................................................. 116

3
 6.2. Măsurarea câştigurilor datorate schimburilor internaţionale în situaţia de
echilibru parţial.................................................................................................. 117
6.3. Măsurarea câştigurilor datorate impunerii taxelor vamale la importuri............ 119
6.4. O politică simetrică – susţinerea preţurilor când ţara este exportatoare:
subvenţiile la export........................................................................................... 123
6.5. Politica agricolă comună – exemplu de control eficient al pieţei de
produse agricole................................................................................................. 125

BIBLIOGRAFIE.................................................................................................................. 132

ANEXĂ – ARTICOLE DE PRESĂ................................................................................... 133

4
 Capitolul 1
INTRODUCERE

În ansamblul său, activitatea economică reuneşte totalitatea comportamentelor care se

referă la producţia, repartizarea şi consumul de bunuri şi servicii. Se pot distinge ca principali
actori ai vieţii economice întreprinderile, marile producătoare de bunuri şi servicii care
compun oferta pentru consumul final şi pentru cel intermediar. La rândul lor, întreprinderile
sunt şi mari consumatoare de bunuri şi servicii, acestea constituindu-se în consumul
intermediar. Pe lângă întreprinderi însă, activitatea economică este desfăşurată şi de
întreprinzătorii individuali, care, la rândul lor, furnizează şi consumă bunuri şi servicii, de
bănci ca principale instituţii de credit şi de economisire, de administraţia publică centrală şi
locală ca furnizoare de servicii publice, consumatoare de resurse bugetare şi decidentul major
în privinţa lucrărilor de infrastructură, de mare sau mai mică dimensiune şi, nu în ultimul
rând, de populaţie ca fiind principalul consumator final şi beneficiar al bunurilor şi serviciilor.
Dacă ne rezumăm la întreprinderi ca entităţi economice, activitatea lor constă în
producerea de bunuri şi servicii necesare pentru satisfacerea nevoilor individuale şi colective
ale populaţiei. În realitate însă, demersul este mult mai complex pentru că trebuie să se
realizeze mai întâi maşinile şi instalaţiile necesare producţiei însăşi (mijloacele de producţie al
căror consum parţial constituie o parte a consumului intermediar); acestea, la rândul lor, vor
servi, alături de ceilalţi factori de producţie – din care cei mai importanţi sunt munca şi
capitalul, dar şi materiile prime, experienţa, cunoştinţele ş.a., la realizarea bunurilor şi
serviciilor destinate consumului final. Întreprinderea combină factorii de producţie menţionaţi
pentru a produce bunuri şi/sau servicii care vor fi vândute pe piaţă. În paralel cu fluxul fizic
propriu-zis, întreprinderea produce valori: „valoarea adăugată” de întreprindere este diferenţa
dintre valoarea totală a producţiei şi valoarea consumurilor externe (sau din exterior, de la
terţi, intermediar - materii, materiale şi/sau servicii care provin dintr-un ciclu de producţie
anterior şi sunt purtătoare de costuri). Acestea din urmă se mai numesc consumuri
intermediare (materii prime, materiale, energie, servicii etc.).

Valoarea adăugată = Valoarea Producţiei – Consum de la terţi

5
 Întreprinderile sunt interesate ca prin creşterea gradului de prelucrare, prin inovaţie,
mărirea volumului de lucru să crească de manieră eficientă valoarea adăugată (VA) creată în
întreprindere, întrucât o parte din aceasta revine însăşi întreprinderii. La rândul ei, valoarea
adăugată, ca avuţie creată în întreprindere, se repartizează între:
- salariaţi – pe de o parte în mod direct prin salariile nete, iar pe de altă parte indirect,
prin participare la profit şi prin contribuţiile la diferitele fonduri sociale;
- statul, fondurile sociale şi comunitatea locală prin administraţia centrală şi
administraţia locală: prin impozitul direct pe consum sau taxa pe valoarea adăugată
(TVA), impozitul pe veniturile din salarii, contribuţia la asigurările sociale (CAS),
contribuţia la fondul de şomaj (CFS), accize, impozit pe clădiri, impozit pe
mijloacele de transport, taxe locale, impozitul pe profit etc.;
- furnizorii de capital – băncile, organismele de credit sau deţinătorii de obligaţiuni
prin dobândă percepută pentru soldul nerambursat la creditele contractate, iar
asociaţii prin dividende;
- întreprinderea însăşi – prin fondul de rezervă, amortismentele şi provizioane pentru
a-şi finanţa activitatea viitoare (autofinanţare).
Dacă în întreprindere se realizează combinarea mai apropiată de optim a factorilor de
producţie, se obţine o eficienţă mai mare a acestora şi se ajunge la randamente superioare sau
ceea ce se numeşte spor de productivitate. În această situaţie, întreprinderea realizează un
surplus care, în final, se traduce în rezultat net suplimentar şi care poate fi utilizat pentru:
- rambursarea datoriilor (se micşorează rata de îndatorare a întreprinderii şi implicit,
pe viitor, serviciul datoriei va fi mai uşor de suportat, iar cheltuielile financiare mai
mici duc în mod direct la ameliorarea rezultatului net);
- creşterea dividendelor pentru acţionari (pe de o parte se satisface dorinţa firească de
remunerare a capitalului investit, iar pe de altă parte valoarea unei acţiuni pe piaţă
creşte când aceasta este remunerată mai bine, creşte capitalizarea întreprinderii şi
astfel întreprinderea devine mai atrăgătoare când se vor emite noi acţiuni, aceasta
fiind una din modalităţile cele mai ieftine de finanţare a activităţii întreprinderii).
Trebuie spus că, de regulă, se manifestă presiuni mari din partea acţionarilor ca
beneficiari direcţi pentru a recurge la această opţiune, iar decizia le aparţine.
- mărirea posibilităţilor de autofinanţare în viitor prin mărirea fondurilor de rezervă
ale întreprinderii (cu efect direct asupra reducerii nevoilor viitoare de finanţare,
reducerea pe viitor a ratei de îndatorare a întreprinderii şi neapelarea la alte surse de
finanţare mai scumpe).

6
 FURNIZORII CLIENŢII

Costul de
cumpărare
al Venituri din
mărfurilor vânzarea
vândute mărfurilor

Consumuri Marja
externe comercială
(interme-
diare)
SALARIAŢII ŞI
FONDURILE Producţia
SOCIALE Cheltuieli vândută
de personal (marfă)
Î Producţia
STATUL ŞI Impozite şi
N exerciţiului
COMUNITATEA taxe
T Valoarea
R LOCALĂ
Alte adăugată Variaţia de
E cheltuieli Excedent
P stoc
brut de
R Amortis-
exploatare Producţia
I BĂNCILE mente şi
N provizioane imobilizată
D Alte
Cheltuieli
E Rezultat de venituri din ÎNTREPRINDEREA
R financiare
exploatare exploatare Plasamente viitoare
E
A Impozit pe Produse
profit Rezultat BĂNCILE
financiare
curent Plasamente curente
Participarea înainte de Cotă parte
salariaţilor impozitare operaţii în
comun ÎNTREPRINDEREA
Fond de
Plasamente anterioare
rezervă
Rezultat
net Rezultat
Dividend excepţional Cheltuieli
şi impozit excepţionale
Produs
Rezultat excepţional
excepţional

Figura 1.1. Formarea soldurilor intermediare de gestiune într-o întreprindere (surse şi beneficiari)

7
Veniturile din vânzarea mărfurilor Clienţii
+ Producţia vândută
- Costul de cumpărare al mărfurilor Furnizorii
- Consum intermediar (de la terţi)
= Valoarea adăugată
- Remunerarea personalului Salariaţi (numai salariul brut)
- Alte cheltuieli salariale Fonduri sociale (CASS, CFS ...)
- Taxa pe valoare adăugată Stat, comunitatea locală
- Alte taxe şi impozite Stat, comunitatea locală
= Excedent brut de exploatare
+ Alte venituri din exploatare Stat, comunitatea locală
– Amortismente, provizioane Întreprindere
= Rezultat de exploatare
+ Produse financiare Bănci (plasamente termen scurt)
+ Cotă parte din operaţii în comun Întreprinderea (plasamente termen
lung)
– Cheltuieli financiare Bănci, deţinători de obligaţiuni,
organisme de credit
= Rezultat curent înainte de impozitare

+ Rezultat excepţional Întreprinderea (valorificare active)

- Impozit pe profit Stat, comunitatea locală
- Participarea salariaţilor Salariaţi (participare la profit)

= Rezultat net
- Dividende Acţionari
- Impozit pe dividende Stat, comunitatea locală
= Fond de rezervă Întreprindere

Figura 1.2. Etapele formării şi repartizării veniturilor în întreprindere

- ameliorarea remunerării salariaţilor (urmărind fidelizarea, permanentizarea forţei de

muncă, precum şi cointeresarea acesteia privind rezultatele întreprinderii);

8
 - a micşora preţul de vânzare al produselor obţinute urmărind creşterea vânzărilor şi
mizând pe suplimentarea profitului total prin efectul de masă obţinut chiar dacă
profitul pe unitatea de produs vândută este mai mic. Această strategie este benefică
dacă cererea este elastică în funcţie de preţ, altfel reducerea de preţ nu va antrena în
mod obligatoriu şi creşterea cantităţii vândute. Preţul mic poate fi utilizat şi pentru
penetrarea pe terţe pieţe, considerate emergente, cu atât mai mult cu cât lansarea
unui produs nou, pe orice piaţă, presupune asumarea unor riscuri mari reprezentate
de cheltuielile de publicitate şi de promovare, eventual cheltuieli de cercetare pentru
conformarea produsului, cheltuieli care sunt nerecuperabile în cazul în care se
eşuează cu lansarea noului produs.
În procesul de producţie îşi aduc aportul un ansamblu de mijloace de producţie
(muncă, capital, maşini, utilaje, instalaţii, materii prime, energie etc.) care sunt, în marea lor
majoritate, bunuri sau servicii obţinute într-un proces de muncă anterior şi care în procesul de
producţie suferă transformări mai mari sau mai mici pentru realizarea altor bunuri sau servicii.
În tot acest proces se pot pune două întrebări: prima vizează provenienţa mijloacelor (de unde
vin acestea?), iar cea de-a doua se referă la destinaţia produselor (cui sunt destinate sau la cine
se duc acestea?).
Mijloacele de producţie sunt puse la dispoziţia utilizatorilor de proprietarii lor:
proprietarii de pământ şi de clădiri pun la dispoziţie pământul, eventual clădirile, muncitorii
pun la dispoziţie munca, alte întreprinderi furnizează materiile prime şi serviciile specializate,
furnizorii de capital pun la dispoziţie capitalul etc. Dacă se consideră că un produs sau
serviciu cumpărat din afară poate fi realizat în întreprindere la costuri mai mici şi dacă
întreprinderea are sau găseşte resursele financiare, tehnice, umane, respectiva activitate va fi
în final internalizată (întreprinderea o va realiza ea însăşi), într-un demers de integrare a
producţiei. Dacă din contră, un bun sau serviciu necesar întreprinderii se consideră că se
realizează în regie proprie la costuri mai mari decât dacă ar fi cumpărat de pe piaţă,
întreprinderea fie va face eforturi (tehnologie superioară, reducerea pierderilor, optimizarea
fluxurilor etc.) pentru a ajunge cel puţin la costuri similare, dacă resursele sale o permit pentru
că toate aceste eforturi sunt purtătoare de costuri şi consumă resurse, fie va externaliza
respectiva activitate, cumpărând de pe piaţă, demersul fiind de această dată de specializare a
producţiei cu efect invers integrării fluxului tehnologic. Decizia de a internaliza sau
externaliza o activitate sau serviciu este analizată pe larg în cadrul teoriei costurilor de
tranzacţie.

9
 În esenţă, economistul R.H. Coase explică emergenţa întreprinderii prin existenţa
costurilor de tranzacţie legate de informare, negociere, redactarea şi încheierea contractelor,
urmărirea bunei execuţii a contractelor, gestiunea stocurilor, urmărirea livrărilor, facturarea şi
încasarea facturilor, gestiunea economică şi financiară etc. Când costurile de tranzacţie devin
prohibitive, chiar dacă ar fi vorba doar de timp şi energie consumate pentru a îndeplini aceste
nevoi, devine avantajos să se înlocuiască relaţiile comerciale cu satisfacerea nevoilor prin
cooperare în cadrul întreprinderii, substituindu-se coordonarea oarbă făcută de piaţă, „mâna
invizibilă a pieţei”, cu coordonarea prin planificare în cadrul întreprinderii.
Toţi aceşti furnizori de mijloace de producţie sunt contactaţi pe pieţele specifice: piaţa
pământului, piaţa muncii, piaţa materiilor prime, piaţa diverselor servicii, piaţa de capital etc.
La rândul lor, produsele sau serviciile realizate sunt livrate pe piaţă: fie pe piaţa intermediară,
ajungând la alte întreprinderi care urmează să facă prelucrări suplimentare şi să se regăsească
astfel sub forma consumului intermediar, fie pe piaţa de consum, ajungând direct la
consumatorii finali.
Rezultă că întreprinderea îşi desfăşoară activitatea sa între două pieţe: piaţa din
amonte şi cea din aval sau, altfel spus, întreprinderile acţionează pe piaţă în dublă calitate: mai
întâi întreprinderea este client pentru bunurile şi serviciile pe care le cumpără de pe piaţă,
pentru inputurile sau intrările sale, şi apoi întreprinderea este furnizor pentru bunurile şi
serviciile pe care le vinde pe piaţă, pentru outputurile sau ieşirile sale.
Pentru client, consumator intermediar sau final, preţul unui produs reprezintă un cost,
în timp ce pentru furnizor, preţul este un venit. În tranzacţiile de tip troc, schimburile pe piaţă
se fac schimbând bunuri sau servicii contra bunuri sau servicii utilizându-se preţul relativ. În
economia modernă sau economia monetară, schimburile pe piaţă se fac bunuri şi servicii
contra bani, contra monedă. Aceste schimburi sunt posibile datorită existenţei preţului,
elementul definitoriu al schimbului. Atât timp cât vânzătorul realizează sau achiziţionează
bunul sau serviciul destinat schimbului la un cost inferior preţului pe care îl încasează de la
cumpărător, vânzătorul realizează profit. Acesta ar fi deci interesul vânzătorului pentru
schimb. La rândul său, cât timp cumpărătorul cumpără bunul sau serviciul destinat schimbului
la un preţ inferior costului realizat dacă l-ar produce singur, cumpărătorul este şi el interesat
de realizarea schimbului. Realizarea schimbului necesită deci acordul celor două părţi, acord
determinat de interesul acestora pentru schimb.
Iată deci că în tot acest proces, preţul ca element al schimburilor realizate pe piaţă este
indispensabil. În mod cert, când s-a amintit de preţ în rândurile de mai sus nu s-a scăpat din
vedere faptul că în multe cazuri, alături de expresia monetară a preţului, găsim şi alte

10
componente, nemonetare, dar care sunt în cele din urmă evaluate monetar sau în echivalent
monetar. Când se preferă cumpărarea de materie primă de la un furnizor aflat în apropiere,
chiar dacă este mai scumpă, se estimează de fapt că suplimentul de preţ plătit furnizorului
compensează cheltuielile de transport. În momentul când se constată că nu mai există această
compensare, schimbul nu va mai fi acceptat dacă mizăm pe un comportament raţional al
decidentului şi decizia se ia în cunoştinţă de cauză.
Aceeaşi logică este valabilă şi atunci când se acceptă un preţ mai mare pentru un
produs de calitate mai bună: suplimentul de preţ corespunde de fapt satisfacerii nevoii unui
plus de calitate recunoscut; când plusul de calitate nu va mai fi recunoscut sau când nu se
conştientizează nevoia plusului de calitate chiar dacă acesta este prezent, nu va mai fi acceptat
nici suplimentul de preţ. În acest caz intervine şi utilitatea: dacă cumpărătorului îi este util
surplusul de calitate, acesta va fi dispus să plătească în plus, dacă acel surplus de calitate nu
are o utilitate practică pentru cumpărător, surplusul de preţ nu va mai fi acceptat. În mod
similar se poate lua în calcul timpul ca element de cost. În preţul acceptat al unui produs sau
serviciu se poate regăsi un surplus care să fie justificat de necesitatea de a achiziţiona
produsul respectiv la momentul schimbului, chiar dacă cumpărătorul are posibilitatea să
obţină ulterior produsul la un preţ mai mic (cumpărarea de furaje în extrasezon sau de
produse petroliere în timpul iernii poate fi un bun exemplu).
Concluzia este că prin preţ se mijlocesc schimburile pe piaţă, iar dacă ne gândim la
multitudinea de schimburi care se realizează în viaţa de zi cu zi, preţul este omniprezent în
viaţa noastră. Preţul la un moment dat reflectă situaţia din economie şi dă informaţii despre
raportul dintre cerere şi ofertă. Prin mobilitatea şi dinamismul său, preţul facilitează
echilibrarea raportului dintre cele două componente ale pieţei, cererea şi oferta, asigurând în
acest mod un rol fundamental în viaţa economică.

11
 Capitolul 2
PREŢURILE ŞI FORMAREA LOR

2.1. Preţul. Definiţie, tipologie, conţinut

Preţul se defineşte ca valoarea de schimb a bunurilor şi a serviciilor pe piaţă

(Dictionaire d’économie – C.D. Echaudemaison). În accepţiunea generală a cuvântului, preţul
se referă la suma de bani pe care o plăteşte cineva pentru a intra în posesia unei unităţi de
produs sau suma pe care o primeşte pentru a ceda posesia unei unităţi de produs. Dacă ne
referim la servicii, similarul preţului este tariful: el reprezintă suma plătită pentru a beneficia
de un serviciu sau suma încasată sau pentru a oferi un serviciu. Preţul este expresia bănească a
valorii bunurilor sau serviciilor, iar în ceea ce priveşte categoria economică preţ, aceasta a
apărut odată cu introducerea monedei sau a banilor ca element de mijlocire a schimburilor şi
de tezaurizare a valorilor.
În prezent, noţiunea de preţ nu se limitează numai la bunuri sau servicii, ci şi-a extins
sfera la care se referă putând vorbi în egală măsură de preţul capitalului (de obicei dobânda
pentru capitalul împrumutat, dar şi dividendele pentru capitalul sub formă de acţiuni sau
primele la obligaţiuni), preţul forţei de muncă (salariul oral ca element care stabileşte preţul
real), preţul concesiunilor, preţul acţiunilor sau al obligaţiunilor etc.
Ca mărime, preţul se stabileşte în strânsă corelaţie cu etalonul în care se măsoară,
respectiv cu moneda şi, de asemenea, cu valoarea mărfurilor la care se referă. Relaţia dintre
monedă şi preţ este invers proporţională: cu cât valoarea monedei este mai mică (cursul de
schimb în raport cu alte monede este mai mic sau acoperirea ei în metal preţios este mai
mică), cu atât preţul este mai mare.
Devalorizarea monedei duce la mărirea preţurilor cu efect direct asupra deteriorării
nivelului de viaţă al consumatorilor. Deprecierea sau aprecierea unei monede (valute) în
raport cu altă monedă (valută) reprezintă un important instrument de politică monetară cu
efecte asupra schimburilor comerciale dintre state şi nu de puţine ori se apelează la acest
instrument pentru echilibrarea balanţei comerciale. Astfel, un stat care îşi depreciază moneda
în raport cu o altă monedă poate urmări „ieftinirea” produselor naţionale la export, ceea ce
încurajează exporturile către terţe ţări şi descurajează importurile din acele ţări. Prin
raţionament similar, aprecierea monedei naţionale în raport cu moneda altor state duce la

12
„ieftinirea” importurilor din ţările respective şi „scumpirea” exporturilor către aceste state. În
cel de al doilea caz, efectul este de descurajare a exporturilor şi de încurajare a importurilor.
Deprecierea monedei are efecte directe şi asupra masei monetare, provocând mărirea
masei monetare în circulaţie, ajungându-se în acest mod la scăderea puterii de cumpărare; la
nivelul întreprinderilor, instabilitatea monetară complică şi mai mult planificarea activităţilor,
mai ales a acelora pe termen lung, prin introducerea unui element de risc suplimentar care este
riscul monetar. În mod indirect instabilitatea monetară are efect şi asupra investiţiilor. În
situaţiile de instabilitate monetară, capitalul se dirijează către valorile sigure (aur, proprietăţi
imobiliare, bunuri de folosinţă îndelungată), se comprimă investiţiile productive (valoarea
globală a lor) şi chiar şi pentru investiţiile care încă se mai fac, se micşorează orizontul de
timp în care investitorul doreşte să-şi recupereze investiţia fiind preferate investiţiile care se
recuperează cât mai repede (pragul de rentabilitate considerat în timp sau termenul de
recuperare este scurt). Un alt element care afectează investiţiile în perioadele de instabilitate
monetară este rentabilitatea aşteptată a investiţiei. Datorită instabilităţii monetare,
disponibilitatea de a accepta alte categorii de risc scade dacă acceptăm ipoteza potrivit căreia
disponibilitatea totală privind toate categoriile de risc este relativ constantă. În consecinţă, vor
fi favorizate doar investiţiile cu o rentabilitate mare şi foarte mare şi vor fi refuzate investiţiile
cu rentabilitate medie sau submedie chiar dacă acestea, în condiţii de stabilitate monetară sunt
investiţii rentabile.
Indiferent de moneda în care se măsoară, tendinţa generală a preţurilor este de creştere
pe termen mediu şi lung, iar ritmul de creştere este mai lent sau mai accelerat fiind în strânsă
relaţie cu inflaţia înregistrată pentru moneda respectivă. Adoptarea unei politici monetare cu o
monedă al cărui curs este fluctuant este numai la îndemâna statelor cu o economie dezvoltată,
stabilă şi/sau cu rezerve de aur. Statele cu economie în tranziţie sau care traversează perioade
de criză economică sunt nevoite să adopte o politică monetară inflaţionistă care are ca efect
principal o creştere continuă a preţurilor. Ritmul de creştere a preţurilor este dependent de mai
mulţi factori, dintre care amintim doar câţiva: cursul de schimb, balanţa comercială, preţul
inputurilor cu utilizare generală (petrol, energie, materii prime, produse agricole), conjunctura
economică, gradul de dependenţă economică, gardul de deschidere economică, capacitatea de
a răspunde provocărilor sau supleţea economiei etc.
Cel de al doilea element de determinare a mărimii preţurilor, respectiv valoarea
produsului sau serviciului se află în relaţie direct proporţională cu preţul. Cu cât valoarea
produsului sau serviciului este mai mare, cu atât preţul este mai mare. În ceea ce priveşte baza
sau factorii de formare a valorii, în istoria ştiinţelor economice s-au dezvoltat mai multe

13
curente sau teorii: teoria valorii muncă, teoria utilităţii marginale, teoria obiectivă, teoria
subiectivă.
Teoria valorii muncă a fost emisă şi elaborată de reprezentanţii economiei politice
engleze: William Pety, Adam Smith, David Ricardo. Cu toate că în detalii intervin deosebiri,
în opinia acestora, valoarea mărfurilor şi serviciilor este dată de două elemente: raritatea şi
cantitatea de muncă. De asemenea, utilitatea este considerată esenţială pentru a se manifesta
valoarea de schimb a mărfurilor sau serviciilor. Deosebirile constau în faptul că pentru Adam
Smith valoarea este egală cu cantitatea de muncă pe care mărfurile sau serviciile o pot
cumpăra sau comanda („valoarea muncă comandată”); pentru David Ricardo, valoarea este
egală cu cantitatea de muncă încorporată în respectivele mărfuri sau servicii („valoarea muncă
încorporată”).
Teoria valorii muncă a fost preluată şi de Karl Marx care a absolutizat contribuţia
muncii abstracte, omogene, nediferenţiate, socialmente recunoscută ca necesară. Din punct de
vedere calitativ, valoarea mărfurilor sau serviciilor nu conţine decât muncă omenească, iar din
punct de vedere calitativ, valoarea este dată de timpul de muncă socialmente necesar. Prin
teoria sa, Karl Marx neagă contribuţia utilităţii la determinarea valorii mărfurilor sau
serviciilor, utilitatea fiind doar o premisă necesară manifestării valorii şi considerând apriori
că se realizează o marfă utilă. Singura măsură reală a valorii este considerată munca, acesta
constituind şi preţul real, iar suma de bani este preţul nominal al mărfii.
Şcoala economică contemporană privilegiază teoria utilităţii marginale.
Teoria utilităţii marginale privilegiată de şcoala economică contemporană, a fost
emisă de reprezentanţii şcolii neoclasice (C. Menger, W. Jevons, L. Walras) şi este ulterioară
teoriei valorii muncă. Conform acestei teorii, valoarea mărfurilor sau serviciilor este dată de
utilitatea lor marginală, de raritate şi de preferinţele individuale. În fundamentarea teoriei lor,
reprezentanţii şcolii neoclasice pornesc de la întrebarea următoare: dacă valoarea unui bun
este dată doar de muncă, de ce două bunuri care au încorporată aceeaşi cantitate de muncă nu
au aceeaşi valoare? Există mai multe origini posibile ale utilităţii mărfurilor sau serviciilor.
Astfel, utilitatea poate să-şi afle originea în proprietăţile obiective ale bunurilor: grâul este
folosit pentru obţinerea pâinii, lemnul pentru mobilă, cărbunele pentru încălzit etc. De
asemenea, utilitatea poate să fie dată de relaţia dintre un individ şi respectivul lucru: în această
situaţie utilitatea are o origine de natură subiectivă, individul considerând că respectivul lucru
satisface nevoia pe care o resimte.
Teoria utilităţii marginale are la bază principiul utilităţii marginale descrescătoare.
Acest principiu a fost enunţat de Bernouilli, în 1738, şi poate fi rezumat astfel: dacă se

14
consumă cantităţi succesive din acelaşi produs, utilitatea ultimei unităţi consumate respectiv
utilitatea marginală este inferioară utilităţii unităţii precedente.
După această teorie, valoarea unei mărfi este dată exclusiv de utilitatea marginală şi de
raritatea acesteia. Stabilirea preţului se supune acţiunii legii cererii şi a ofertei: cererea este o
funcţie de utilitate, iar oferta este o funcţie de raritate. Conform acestei teorii, utilitatea este
principalul factor de determinare a valorii bunurilor, iar producţia trebuie să se subordoneze
obiectivului de satisfacere a nevoilor umane. Rolul muncii în determinarea valorii bunurilor
este egal cu al celorlalţi factori de producţie (capital, cunoaştere, experienţă, resurse naturale
etc.). Valoarea unei mărfi este proporţională cu utilitatea marginală a acesteia: cu cât aceasta
este mai mare, cu atât valoarea este mai mare.
Alţi economişti vorbesc de teoria obiectivă şi teoria subiectivă în determinarea valorii
mărfurilor. Prin prisma teoriei obiective, valoarea este dată de munca încorporată în marfă,
dar şi de utilitatea mărfii. Cantitatea de muncă încorporată în marfă se referă la munca
recunoscută de societate şi nu la cantitatea de muncă efectiv consumată. Utilitatea se referă la
satisfacţia pe care o obţine consumatorul în funcţie de însuşirile produsului, de cantitatea şi de
calităţile acestuia, dar şi de nevoile efective ale consumatorului, ca şi de dorinţele acestuia
care, la rândul lor, sunt determinate de tradiţii, educaţie, modă, statut social etc. Utilitatea este
condiţia necesară a recunoaşterii valorii, dar nu constituie măsura ei.
În procesul de schimb, intervine valoarea de schimb a mărfurilor, care este dată atât de
munca consumată pentru obţinerea mărfurilor, cât şi de performanţele mărfii (sub aspectul
caracteristicilor), de importanţa şi de raritatea acestora.
Conform teoriei obiective, munca este singura măsură reală care serveşte la aprecierea
şi compararea valorii mărfurilor. Munca constituie preţul natural sau real al mărfii. Cantitatea
de bani, de monedă, care o măsoară la un moment dat defineşte preţul nominal al mărfii.
Această teorie reia conceptele teoriei valorii muncă.
După teoria subiectivă a valorii, valoarea mărfii este apreciată sau este estimată de
individ în funcţie de aptitudinile bunurilor şi/sau a serviciilor de a satisface nevoile
consumatorului, calitatea şi raritatea acestora, dificultăţile de procurare a acestora.
Susţinătorii teoriei obiective se află pe poziţia ofertanţilor, în timp ce cumpărătorii
sunt susţinători ai teoriei subiective. În realitate, fiecare dintre participanţii la un schimb pe
piaţă sunt atât ofertanţi, cât şi solicitanţi în acelaşi timp. Această afirmaţie este corectă dacă se
consideră moneda ca o marfă. Ofertanţii unui produs sau ai unui serviciu particular sunt în
acelaşi timp solicitanţi de monedă. În mod analogic, solicitanţii unei mărfi sau serviciu sunt

15
ofertanţi de monedă. Iată deci că din acest punct de vedere există o identitate de statut între
participanţii la un schimb.
Dacă ne gândim la tipologia preţurilor se mai întâlnesc şi alte noţiuni, precum:
 Preţul relativ – reprezintă valoarea de schimb a unei mărfi A în raport cu marfa B
sau, invers, cantitatea de marfă B care se schimbă contra unei unităţi din marfa A. Preţul
relativ este prima categorie de preţ care a apărut în istorie ca fiind preţul care a fost folosit
pentru primele schimburi de produse. Preţul relativ este preţul folosit în schimburile de tip
troc sau barter. Expresia „plin pe plin” utilizată în schimburile de produse în mediul rural
putând fi tradusă ca „un plin de cereale contra unui plin de mere sau cartofi” aparţine
schimburilor de tip troc. În economiile moderne, de piaţă, bunurile sunt vândute sau
cumpărate pe bani. În acest caz, preţul apare ca expresia monetară a valorii de schimb a
bunurilor, iar când obiectul schimbului îl formează un serviciu, valoarea de schimb sau de
tranzacţionare a acestuia este tariful.
Legat de preţul relativ este interesant de urmărit maniera în care evoluează preţul
relativ în timp între anumite produse şi cum intervine de multe ori aşa-numita foarfece a
preţurilor (evoluţia preţului petrolului faţă de preţul grâului poate fi un exemplu).
 Preţul real se calculează prin raportarea preţului nominal de la un moment dat la
preţul unui bun, al unui serviciu sau al unui venit ales ca etalon. Cel mai frecvent etalon este
salariul oral sau salariul zilnic. De exemplu, preţul nominal al unui calculator portabil este de
3.000 UM şi pentru un salariu mediu zilnic de 60 UM, preţul real este de 3.000 / 60 = 50 zile
salariu. Preţul real este folosit atunci când se compară două economii: în economia ţării X este
necesar să se muncească 50 de zile pentru a cumpăra un calculator portabil, pe când în
economia ţării Y sunt necesare doar 30 de zile muncă pentru a cumpăra acelaşi produs. De
asemenea, preţul real serveşte pentru a identifica avantajele comparative pe care le au diferite
economii.

În funcţie de momentul de manifestare, preţurile pot fi:

 Preţul nominal sau preţul curent reprezintă preţul monetar înscris, observat
(înregistrat) la un loc şi la o dată anume. Imediat ce se doreşte compararea preţurilor la date
diferite se pune problema deprecierii unităţii monetare datorată inflaţiei: un leu din 2008 nu
mai are aceeaşi valoare ca un leu din 2000. Pentru a depăşi această problemă, se folosesc
tehnici de actualizare a valorilor care trebuiesc comparate. Astfel, prin actualizare, valoarea
actuală Va se multiplică dacă valoarea iniţială Vi s-a manifestat în trecut faţă de momentul de
referinţă:

16
 Va = Vi (1 + i)t

unde: i = rata de actualizare pe perioadă;

t = numărul de perioade pentru care se face actualizarea.
Atunci când valoarea iniţială urmează să se manifeste în viitor faţă de momentul de
referinţă, valoarea actuală se demultiplică:

Va = Vi / (1 + i)t

Prin actualizare, practic sunt „transportate” în timp valorile pe care dorim să le

actualizăm pentru a putea compara valori comparabile, admiţând anumite ipoteze legate de
rata de actualizare. Tehnica actualizării este utilizată mai ales în calculele de eficienţă a
investiţiilor atunci când se calculează Valoarea actuală netă VAN, Indicele de rentabilitate IR,
Termenul de recuperare TR şi Rata internă de rentabilitate RIR.
Preţul nominal sau preţul curent are aceeaşi semnificaţie cu preţul en detail sau preţul
cu amănuntul şi reprezintă preţul plătit de consumatorul final pentru a achiziţiona o unitate de
produs sau serviciu.
Prin contrast, preţul en gros sau cu ridicata este preţul plătit de cumpărătorul
intermediar atunci când se cumpără o cantitate mai mare de produse în vederea revânzării sau
comercializării en detail.
 Preţul constant reprezintă preţul exprimat în monedă constantă, de exemplu, preţul
de referinţă al unui an sau al unei perioade de bază. Preţurile constante servesc la calcularea
indicatorilor valorici privind dezvoltarea economiei unei ţări pe o perioadă mai lungă (5 - 10
ani) şi de asemenea, cu ajutorul preţurilor constante se fac comparaţiile în timp.
 Preţul la termen este preţul stabilit în avans pentru livrarea mărfii la o dată
ulterioară. Preţul la termen se stabileşte în cadrul tranzacţiilor la termen, pe aşa-numitele pieţe
futures sau pieţe la termen. Există două tipuri de contracte la termen: forward şi futures şi
fiecare dintre acestea duc la formarea unor preţuri specifice. Contractul forward reprezintă un
acord între vânzător şi cumpărător de a livra o marfă, valută sau activ financiar (obligaţiuni
sau acţiuni în special) la o dată viitoare şi la un preţ stabilit în momentul încheierii
contactului. Contactul forward este ferm, nu este în mod necesar încheiat în cadrul bursei şi
este caracterizat prin obiect, preţul forward şi termenul de scadenţă. De asemenea, contractele
forward se execută la scadenţă prin livrarea mărfii respectiv plata acesteia.
Contactele futures se deosebesc de contactele forward prin faptul că se încheie în cadrul
burselor, prin mecanisme de tranzacţionare specifice, se referă la un produs, valută, activ
financiar standardizat atât din punct de vedere calitativ, cât şi cantitativ (cantităţile sunt standar-

17
dizate), valoarea sa se actualizează zilnic pe baza diferenţelor dintre preţul curent al zilei şi
preţul zilei precedente, poate fi executat la scadenţă sau lichidat în bursă (cumpărătorul îşi poate
ceda opţiunea de cumpărare, iar vânzătorul îşi poate transfera sau transmite opţiunea de vânzare).
 Preţ flat sau preţ net. Preţul flat este preţul la care se negociază cerealele pe piaţa
internaţională. Preţul flat este similar cu preţul net şi reprezintă suma plătită în momentul
livrării mărfii cu standardul corespunzător în totalitate cu preţul stabilit. În Franţa, operatorii
negociază indiferent de momentul negocierii, preţuri de bază luna iulie. La acestea se vor
adăuga majorări comerciale lunare, în funcţie de luna livrării pentru a forma preţul flat.
Majorările comerciale sunt stabilite anterior de organismul de reglementare a pieţei (ONIC –
Office National Interprofessionnel des Céréales) şi sunt menite să remunereze finanţarea
stocurilor şi costul stocării propriu-zise pe perioada de o lună, ulterioară recoltării; majorările
comerciale pot fi aplicate pe luni întregi sau pe fracţii de jumătate de lună în funcţie de data
stabilită a livrării. De exemplu, dacă se convine prin negociere în luna august la un preţ bază
luna iulie de 135,3 euro/tonă pentru livrarea a 1.000 tone grâu de un anumit standard în a doua
jumătate a lunii octombrie admiţând că majorarea comercială lunară este de 0,95 euro/tonă, la
livrarea mărfii la sfârşitul lunii octombrie se va plăti preţul flat sau preţul net de: 135,3 + 0,95
.
3 = 138,15 euro/tonă. Dacă livrarea este stabilită prin contract pentru prima jumătate a lunii
noiembrie, respectiv cu o jumătate de lună mai târziu, preţul flat va fi 135,3 + 0,95 . 3 + 0,48
= 138,63 euro/tonă, 0,48 euro/tonă fiind în acest caz majorarea comercială corespunzătoare
pentru o jumătate de lună.

În funcţie de locul de livrare preţurile pot fi:

 Preţuri franco depozitul furnizorului … – marfa se livrează de la depozitul indicat al
furnizorului unde se regăseşte, iar clientul sau cumpărătorul suportă cheltuielile legate de
încărcarea, manipularea, transportul şi asigurarea mărfii de la depozitul furnizorului la locul
de destinaţie.
 Preţuri franco staţia de expediţie… – cheltuielile legate de încărcarea şi transportul
mărfii până la staţia de expediţie (gară sau port) indicată sunt în sarcina furnizorului, iar
cumpărătorul suportă restul cheltuielilor de încărcare, transport, manipulare, asigurare.
 Preţuri franco destinaţie – marfa este livrată cumpărătorului şi toate cheltuielile de
manipulare, încărcare, transport şi asigurare cad în sarcina furnizorului.
 Preţuri franco frontiera română (mai rar) – cheltuielile de transport până la
frontiera română sunt suportate de cel care livrează marfa: partea română în cazul exporturilor
din România sau partea străină în cazul importurilor în România.

18
 În comerţul internaţional se practică preţurile externe care la rândul lor pot fi:
 Preţuri CIF (de la iniţialele cuvintelor englezeşti cost, insurance, freight – cost,
asigurare, navlu); în acest caz preţul cuprinde cheltuielile de transport, asigurare şi navlu până
la portul de destinaţie.
 Preţuri FOB (de la iniţialele cuvintelor englezeşti free on board – liber la bord); în
această situaţie, în preţurile mărfurilor sunt incluse cheltuielile legate de transportul până la
portul de livrare şi încărcare a mărfii în vapor, clientul suportând toate cheltuielile din
momentul în care mărfurile sunt încărcate la bordul navei.
 Preţuri CIP (de la iniţialele cuvintelor englezeşti cost, insurance paid to… – cost şi
asigurare plătit până la …). Preţul CIP reprezintă preţul fără a include taxele aferente vânzării
către consumatorul final – de regulă fără taxe vamale şi fără taxa pe valoarea adăugată.
 Preţuri DDP (de la iniţialele cuvintelor englezeşti duty delivered paid to… – toate
taxele plătite până la …). Preţul DDP reprezintă preţul care include toate taxele aferente
vânzării către consumatorul final (taxe vamale, taxa pe valoarea adăugată …).

Produsul agricol care pleacă de la fermă pentru a ajunge la procesatorul intern sau
pentru a fi exportat unui procesator extern, trece în circuitul său, prin mai multe preţuri
reprezentate în mod schematic în figura 2.1. În figura 2.1 se prezintă două segmente de
dreaptă care reprezintă preţurile produselor agricole din intern, cât şi a celor care vin de pe
terţe pieţe. Zona de dublură a celor două segmente de dreaptă este zona în care se va
manifesta concurenţa prin preţ între produsele cu provenienţă diferită.

În cadrul Politicii Agricole Comune regăsim:

 Preţul de intervenţie. Preţul de intervenţie este cheia mecanismului de intervenţie
aplicat în general pieţei produselor agricole în Piaţa Comună. În cazul în care preţul pieţei
interne scade sub nivelul preţului de intervenţie, Comisia Europeană, prin agenţiile naţionale
specifice fiecărei ţări, asigură cumpărarea produsului agricol de la organismele de colectare
agreate. Mecanismul de intervenţie prin preţul de intervenţie susţine preţurile interne peste
preţul de intervenţie şi acţionează ca un preţ minim garantat la nivelul producătorilor, dar mai
ales al colectorilor, iar pentru pieţele la termen are rolul de asigurare, de tampon, împiedicând
preţul intern să scadă sub nivelul său. Preţul de intervenţie este stabilit de Bruxelles şi arată
limita inferioară a ecartului în care poate varia preţul pieţei interne.

19
 Preţ la poarta
fermei (intern)

Preţ de livrare
intermediar (intern)

Preţ final Preţ final

procesator extern procesator intern

Preţ de livrare Preţ de export (silozul

intermediar (extern) exportatorului)

Preţ CIF Preţ FOB

port extern port intern
Zonă de
concurenţă prin
preţ Preţ FOB Preţ CIF
port intern port extern

Preţ de export (silozul Preţ de livrare

exportatorului) intermediar (extern)

Preţ final Preţ final

procesator intern procesator extern

Preţ de livrare
intermediar (intern)

Preţ la poarta
fermei (intern)

Figura 2.1. Circuitul unui produs agricol utilizat la intern sau destinat exportului
şi preţurile în diferite stadii, de la fermă la procesatorul intern sau la cel extern

20
  Preţul prag sau preţul indicativ. Preţul prag sau indicativ reprezintă limita de sus a
ecartului în care poate varia preţul pieţei interne, este stabilit la rândul său de Bruxelles şi se
traduce în practică prin nivelul minim al preţului de intrare pentru produsele agricole de
import în cadrul Uniunii Europene. Produsele importate în Uniunea Europeană sunt taxate cu
prelevmentul variabil, taxă vamală care corespunde cu diferenţa dintre preţul prag şi preţul
mondial. În acest mod, costul de revenire pentru cumpărătorul unui produs importat este cel
puţin egal cu preţul prag.

Noţiunea de preţ se regăseşte în măsură diferită şi în alţi termeni folosiţi în mod

frecvent în limbajul uzual, chiar dacă sub aspectul conţinutului, sunt diferenţe uneori de
substanţă. Mai jos se regăseşte o listă alfabetică a cuvintelor pe care le acceptăm ca preţ în
diverse situaţii (unele definiţii au fost preluate în totalitate sau în parte din Dicţionare ale
limbii române - Dex on-line):
- amendă – sancţiune constând în obligaţia de a plăti o sumă de bani, pedeapsă în
bani, preţul unei contravenţii; sinonime: penalitate, penalizare, gloabă, globire
(arhaism), ştraf (regionalism Transilvania), birşag, dârdală, hatalm, geremea;
- cauţiune – obiect de valoare sau sumă de bani depuşi pentru a garanta executarea de
către debitor a unei obligaţii; garanţie; suma depusă pentru a obţine eliberarea
provizorie a unei persoane arestate şi care garantează prezentare acesteia la ancheta
penală, la judecată şi la executarea pedepsei; preţul libertăţii temporare, până la
judecarea cazului (se stabileşte de judecător pentru infracţiunile uşoare, când se
consideră că nu există riscuri suplimentare);
- chirie – preţul utilizării temporare a unui spaţiu (locuinţă, depozit, teren, clădire sau
părţi de clădire etc.) sau a unui bun (mijloace de transport, utilaje etc.);
- comision – preţul plătit intermediarilor, autorizaţi sau nu, pentru diferite servicii.
La agenţia de turism se plăteşte comision la cumpărarea biletelor de avion sau a
produselor turistice, la societăţile mobiliare se plăteşte comision de tranzacţie, la
agenţiile imobiliare se plăteşte comision de asemenea pentru tranzacţii, oamenii de
afaceri plătesc comision pentru „ponturile” de afaceri etc.;
- cotizaţie – preţul plătit pentru apartenenţa la un grup organizat (asociaţie, sindicat,
organizaţie, partid…);
- dobândă – preţul plătit pentru utilizarea banilor împrumutaţi;
- garanţie – preţul plătit pentru a garanta îndeplinirea întocmai a angajamentelor. În
cazul nerespectării întocmai a angajamentelor asumate, garanţia este executată în

21
 totalitate sau în parte. Garanţia este folosită de regulă la acordarea împrumuturilor
bancare sau în cazul amanetării bunurilor. Dacă suma împrumutată nu este
returnată, se execută garanţia sau se pierde bunul amanetat;
- impozit – plată obligatorie stabilită prin lege pe care persoanele fizice sau juridice o
plătesc la bugetul statului în conformitate cu nişte norme de impunere; preţ pentru
cumpărarea unui drept care de regulă este legat de realizarea de venituri sau de
deţinerea de bunuri considerate impozabile (impozitul pe salariu plăteşte dreptul de
a munci, impozitul pe teren plăteşte pe de o parte dreptul de a lucra terenul, pe de
altă parte deţinerea unui bun, impozitul pe profit plăteşte dreptul de a desfăşura o
activitate profitabilă, impozitul pe clădiri plăteşte dreptul de a deţine o clădire etc.);
- mită – preţul obţinerii unui favor la care altfel se poate să nu fi ajuns. Legat de mită,
în limbajul de argou mai întâlnim: dreptul, partea, caşcavalul, ciubuc (mică atenţie
folosită de exemplu la plata serviciilor la restaurant, la mecanicul auto sau la
funcţionarul care „te serveşte”), peşcheş (mic cadou pentru a înlesni anumite
servicii), obol (parte din avantajele pe care le primeşte beneficiarul şi pe care o
plăteşte drept recunoştinţă celor care l-au ajutat să acceadă la aceste avantaje;
- penalizare – preţul plătit pentru neregulile constatate. De regulă, penalizările se
stabilesc de comun acord în contractele comerciale, iar în cazul nerespectării
întocmai a clauzelor contractului, intervine obligaţia de plată a penalizării;
- primă – preţul serviciilor de asigurare. A nu se confunda cu prima de emisie care
este folosită uneori la lansarea obligaţiunilor şi reprezintă o reducere a preţului
obligaţiunii pentru a o face mai atractivă pentru eventualii cumpărători. De
asemenea, a nu se confunda cu primele salariale care au rol de stimularea a
salariaţilor (preţul cu care se „cumpără” fidelitatea salariaţilor sau se „răsplăteşte”
servicii deja făcute de salariaţi);
- rata – este plata eşalonată a unei datorii care conţine, pe de o parte, preţul utilizării
banilor împrumutaţi (dobânda) şi, pe de altă parte, o parte din datoria efectivă.
Destul de des, rata este confundată în mod eronat evident, cu plata excesivă a
serviciului de a accede la banii băncilor scăpându-se din vedere, de multe ori în mod
voluntar, că s-a acceptat condiţiile creditului care stabilesc nivelul şi frecvenţa
ratelor;
- onorariu – preţul pentru plata serviciilor liber profesioniştilor (mai frecvent a
avocaţilor, a notarilor, dar şi a medicilor, a consultanţilor de afaceri etc.);
- salariu – preţul muncii prestate de salariaţi într-o organizaţie;

22
 - tarif – preţul serviciilor. Suma plătită pentru a spăla maşina, suma plătită pentru a
ara un hectar de teren, suma plătită pentru o noapte de cazare sunt tarifele acestor
servicii şi reprezintă preţul unităţii de serviciu;
- taxă – plată efectuată în favoarea bugetului de stat de către persoanele fizice sau
juridice, când acestea se bucură de anumite servicii sau drepturi; sumă de bani care
se percepe la anumite mărfuri sub formă de impozit la importul acestora (taxa
vamală). Taxa vamală poate fi:
o taxe vamale fixe – o sumă stabilită forfetar cu care este taxată fiecare unitate de
produs importat la trecerea frontierei;
o taxe vamale ad valorem – taxa reprezintă un procent forfetar din valoarea
declarată în vamă a mărfii;
o taxe vamale mixte, fixe şi forfetar.
Taxele vamale sunt instrumente ale politicii fiscale folosite pe de o parte ca mijloc de
descurajare a importurilor, pe de altă parte ca instrument de creştere a încasărilor bugetare,
dar care au ca efect creşterea preţurilor la produsul în cauză, reducerea consumurilor,
reducerea importurilor, creşterea producţiei interne a produsului taxat. Economia unei ţări
care impune taxe vamale la produsele importate este penalizată pe ansamblul său în sensul că,
pe ansamblul economiei, avantajele sunt inferioare costurilor plătite dacă se judecă în termeni
de surplusul consumatorului – surplusul producătorului, dar avantajele cântăresc greu în
opinia decidenţilor impunerii taxelor vamale: încasări la buget (avantaj privilegiat în special
de ţările al căror sistem fiscal nu este foarte dezvoltat pentru a compensa câştigurile din taxele
vamale), protecţie tarifară cu efect direct asupra creşterii producţiei interne, reducerii
importurilor, dar şi a creşterii preţurilor. Nu sunt de neglijat nici efectele indirecte precum
salvarea unor locuri de muncă, ameliorarea deficitului comercial, reducerea presiunii asupra
cursului de schimb etc.

Valoarea de schimb a mărfurilor (preţul nominal, preţul la un moment dat şi într-un

loc anume) se stabileşte în raportul liber dintre ofertă şi cerere, iar agenţii economici, atât
ofertanţii, cât şi solicitanţii, în funcţie de cât de bine cunosc regulile jocului şi cât de iscusit
folosesc aceste cunoştinţe, dispar de pe piaţă dacă nu corespund unor cerinţe minime de
gestiune, reuşesc să supravieţuiască pe termen scurt şi eventual să-şi revină pe termen lung,
fie ajung să îşi asigure câştiguri care vor duce pe termen mediu şi lung la prosperitate şi
expansiunea afacerii. Aşa cum s-a mai arătat deja, preţul se formează ca urmare a realizării

23
schimbului de mărfuri pe piaţă şi este strâns legat de procesul de vânzare - cumpărare. Pentru
ca piaţa însăşi să existe este necesară îndeplinirea simultană a următoarelor condiţii:
- existenţa unui număr important de agenţi economici care acţionează liber pe piaţă,
independenţi unii faţă de alţii;
- existenţa legăturilor directe de schimb, de vânzare - cumpărare între aceşti agenţi
economici, cu un număr semnificativ de schimburi comerciale, fără intermediari sau
dacă aceştia se interpun să o facă strict pe baze comerciale;
- stabilirea preţului de manieră liberă, în strânsă legătură cu raportul dintre ofertă şi
cerere, în cadrul negocierilor sau direct pe piaţă;
- manifestarea concurenţei economice loiale care este liberul arbitru (mâna invizibilă
a pieţei).
În economia de piaţă liberă, agenţii economici sunt în majoritatea lor în proprietate
privată şi utilizează atât elemente de piaţă, cât şi elemente de planificare, prin îndeplinirea
funcţiei conducerii de previziune planificare, care este esenţială din acest punct de vedere.
Întreprinderea îşi elaborează planul de producţie pe baza propriilor previziuni şi analize, îşi
stabileşte preţurile de ofertă în funcţie de obiectivele vizate şi de propriile calcule, îşi
stabileşte costurile ţintă şi urmăreşte cu încrâncenare să se încadreze în ele, stabileşte nivelul
de producţie pentru a atinge pragul de rentabilitate (toate acestea ca elemente de planificare),
dar gestionează liber resursele proprii (capitalul, forţa de muncă), hotărăşte care anume sursă
de capital va fi utilizată cu prioritate (credite, emisiune de obligaţiuni sau de acţiuni), adoptă
decizii privind extinderea sau comprimarea activităţii, lansarea unui produs, intrarea pe o
piaţă sau într-un sector de activitate, ieşirea de pe o piaţă sau chiar încetarea activităţii.
În economia de piaţă, autoritatea centrală care este statul, direct sau prin intermediul
autorităţilor regionale şi al celor locale, poate interveni în viaţa întreprinderii prin nivelul
taxelor şi al impozitelor, prin diferite reglementări care urmăresc încurajarea unui sector de
activitate sau dezvoltarea anumitor tipuri de activităţi, crearea de noi locuri de muncă, crearea
de anumite tipuri de întreprindere sau pur şi simplu de întreprinderi noi, încurajarea
exporturilor sau descurajarea importurilor prin politica comercială practicată sau prin politica
monetară, uneori prin introducerea unor bariere netarifare etc. Politica fiscală, politica
comercială şi politica monetară sunt însă principalele mijloace prin care autorităţile centrale
sau locale intervin în viaţa întreprinderilor în economiile de piaţă.
În economia planificată, agenţii economici sunt în proprietatea statului sau în
proprietatea comunităţii locale, răspund direct cerinţelor planului unic la rândul său stabilit
din birou, marja lor de acţiune este mult limitată, relaţiile dintre întreprinderi sunt impuse de

24
la centru şi sunt relativ stabile, rigide, în orice caz puţin flexibile, libertatea de acţiune a
conducerii întreprinderii este mult diminuată, mâna invizibilă a pieţei nu mai acţionează,
întreprinderile sunt prinse în capcană în cadrul legăturilor clienţi – furnizori, iar acest tip de
relaţii conduc pe termen mediu şi lung la rigidizarea, la anchilozarea economiei în general.
Cointeresarea întreprinderii şi a personalului acesteia dispar în mod treptat, preţul nu mai este
stabilit pe piaţă, ci este stabilit fie la nivelul producătorului, fie la nivel centralizat, în mod
birocratic pe baza unor calcule normative care nu mai au nici o legătură cu piaţa. Adesea se
ajunge în situaţia când preţul nu mai este acoperitor faţă de costurile de producţie (care nu
sunt competitive, dar nu există nici interesul muncitorilor şi nici al întreprinderilor de a le face
competitive), agentul economic devine falimentar, iar prin extensia situaţiei, economia
întreagă devine falimentară.
În economia de piaţă, preţurile sunt libere, se stabilesc pe piaţă, predomină proprietatea
privată, iar relaţiile între agenţii economici sunt bazate pe libera concurenţă. Alocarea
principalelor resurse (munca şi capitalul) se face după criterii de rentabilitate, urmărindu-se
obţinerea unui profit cât mai mare. Rentabilitatea mai mare a unui sector de activitate atrage
noi investiţii posibile datorită mobilităţii capitalului şi a forţei de muncă; deteriorarea
rentabilităţii unui sector de activitate are ca efect într-o primă fază mobilizarea celor care
activează în sector pentru ameliorarea rentabilităţii sectorului, iar în fazele ulterioare,
următorul pas este „fuga” capitalului din sectorul în cauză ceea ce are ca prim efect reducerea
capacităţilor de producţie şi a producţiei în sector, iar dacă fuga capitalului este însoţită şi de
restructurarea sectorului, poate avea loc o ameliorare uşor vizibilă a rentabilităţii sectorului.
Reacţia forţei de muncă de „fugă din sector” este mai tardivă, se produce în mod treptat şi nu
de puţine ori este însoţită de convulsii sociale.
În economia planificată, preţurile sunt fixe, se stabilesc în mod normativ la nivel
centralizat, predomină proprietatea de stat, iar relaţiile dintre agenţii economici sunt bazate pe
dirijarea centralizată a economiei, aparatul central fiind din acest motiv puternic supra-
dimensionat. S-a dovedit că în acest tip de economie, alocarea resurselor, precum munca şi
capitalul, nu este întotdeauna cea mai eficientă, fiind o alocare normativă şi nu o alocare
instantanee, pe baza randamentului marginal asigurat de factorii de producţie. Astfel,
rentabilitatea economică a repartizării mijloacelor de producţie este adeseori ignorată sau
calculul său este defectuos în sensul că nu se iau în considerare toţi factorii care contribuie la
realizarea rezultatului economic final. De multe ori criteriile rentabilităţii economice şi al
randamentelor marginale ale factorilor de producţie sunt sacrificate în mod voluntar în

25
favoarea altor obiective precum securitatea socială, dezvoltarea regională sau, mai rău, orgolii
personale ale celor care decid.
Economia mixtă întruneşte atât particularităţi ale economiei de piaţă, cât şi ale
economiei planificate şi se caracterizează atât prin preţuri fixe pentru anumite categorii de
produse, cât şi prin preţuri libere. Ponderea între cele două sectoare, cel de stat şi cel privat
este determinantă, sectorul care este dominant dând principalele caracteristici ale economiei.
Chiar în economiile cu puternică tradiţie liberală, există anumite sectoare de activitate fie pe
care le-a iniţiat statul şi apoi au fost privatizate, fie păstrate din diverse raţiuni în monopolul
statului.

2.2. Preţul de echilibru al pieţei şi formarea preţurilor

Preţul unui produs nu se stabileşte independent faţă de preţul celorlalte produse (sau
servicii). Preţul unui produs se stabileşte în interacţiune cu factorii economici, sociali, politici,
monetari etc.
Între preţul de echilibru şi preţul pieţei la un moment dat sunt diferenţe, iar raportul
dintre acestea este influenţat de jucătorii din piaţă şi de condiţiile generale de concurenţă care
se întâlnesc pe piaţă; de fapt, acest raport este influenţat de ceea ce Adam Smith a numit
„mâna invizibilă” a pieţei. „…Urmărindu-şi interesul personal, (individul) munceşte adesea
de o manieră foarte eficace pentru interesul societăţii, mai mult decât ar face-o în realitate
dacă ar avea ca scop acest lucru” (Adam Smith, Cercetări cu privire la natura şi cauzele
bogăţiei naţiunilor). Preţul pieţei este identic cu preţul de echilibru când oferta este egală cu
cererea, la echilibru.
Dacă oferta este excedentară (fig. 2.2), preţul de vânzare Pv impus de piaţă este mai
mic decât preţul de echilibru Pe şi decât preţul de ofertă Po, şi va descuraja realizarea şi
vânzarea de noi produse, iar pe termen mediu oferta se va ajusta după dimensiunile cererii
pentru a evita pierderile datorate preţurilor neremuneratoare.
Dacă însă cererea este mai mare (fig. 2.3), preţul de vânzare Pv este mai mare decât
preţul de echilibru Pe şi, de asemenea, este mai mare decât costul marginal sau preţul de ofertă
Po, ceea ce se traduce printr-un stimulent pentru a realiza şi vinde mai multe produse, pentru a
duce oferta la nivelul cererii. Pe termen mediu se va ajunge la acest echilibru prin creşterea
cantităţilor oferite pe piaţă din Qo în Qe.

26
 P
O

Pv

Pe

Po

Qv Qe Qo Q

Figura 2.2. Reglarea pieţei la ofertă excedentară

P
O

Pv

Pe

Po

Qo Qe Q

Figura 2.3. Reglarea pieţei la cerere excedentară

Echilibrul se stabileşte prin adaptarea ofertei la nivelul şi structura cererii. Preţurile pot
fi influenţate şi de cantitatea de monedă care există pe piaţă (în circulaţie) la un moment dat.
Moneda intervine în fixarea nivelului absolut al preţurilor.
Pentru stabilirea interdependenţelor dintre preţuri şi celelalte componente ale
economiei este necesară abordarea sistemică a preţurilor în contextul mai larg al procesului de
producere a bunurilor: exportul, importul, sistemul financiar, sistemul valutar. Piaţa este
integrată mecanismului preţurilor.

27
 În general, marea majoritate a consumatorilor sunt de acord cu stabilirea preţului pe
baza costului de producţie sau a preţului factorilor de producţie care au concurat la realizarea
unui produs sau serviciu. Dacă preţul factorilor de producţie creşte, suntem gata să acceptăm,
consumatori fiind, o creştere a preţului produsului. În realitate, în acest mod se stabileşte
preţul de ofertă. Acesta este preţul cu care producătorul este gata să realizeze şi să vândă un
anumit produs (să-l ofere pe piaţă). Mulţi consumatori consideră că furnizorii au tot dreptul
să-şi acopere costurile. Nu este însă acceptată sau este acceptată cu greu decizia ofertanţilor
de a vinde la un preţ ce se situează cu mult peste costurile lor, fiind catalogată ca speculă, cu o
puternică conotaţie negativă. De asemenea, cei care vând sub costul de producţie sunt acuzaţi
de concurenţă neloială prin folosirea preţurilor dumping.
Când reflectăm asupra costului unui produs, avem tendinţa să gândim la ceea ce intră
în primul rând în realizarea acelui produs: materii prime, timpul de muncă cerut şi la maşinile,
echipamentele sau utilajele folosite. De aceea se acceptă justificările producătorilor privind
preţul unui anumit produs. Ei consideră că exprimând valoarea resurselor intrate sub formă
bănească rezultă costul produsului realizat. Acest lucru, fără să fie greşit, este incomplet
pentru că nu explică de ce resursele consumate pentru un produs au acele valori băneşti.
Încercând să se răspundă corect, facem referire la valoarea şanselor sacrificate pentru alocarea
resurselor pentru realizarea unui anume produs. Costul produsului depinde de ceea ce trebuie
plătit pentru a folosi respectivele resurse. Dar pentru că aceste resurse pot avea şi alte
întrebuinţări, producătorul trebuie să plătească un preţ care acoperă valoarea şansei celei mai
remuneratoare întrebuinţări alternative sau costul de oportunitate.

Piaţa – definiţie
Piaţa reprezintă locul întâlnirii dintre oferta şi cererea unui bun sau serviciu, iar
această confruntare se finalizează cu formarea unui preţ şi se pot determina cantităţile
schimbate. Există tot atâtea pieţe câte produse sau servicii există. Un exemplu concludent în
acest sens fiind „piaţa produselor informatice”, iar subsidiar acesteia se poate identifica „piaţa
de calculatoare”, „piaţa de memorii de calculator” etc.
Pieţele constituie terenul pe care se manifestă concurenţa între firme şi din acest motiv
piaţa este unul dintre elementele care condiţionează profitabilitatea, rentabilitatea întreprinderii.
O concurenţă încrâncenată între producătorii foarte numeroşi ai unui produs dat înseamnă că
piaţa este suprasaturată şi profiturile devin insuficiente pentru ca toţi producătorii să se
menţină pe piaţă. În situaţia opusă, dacă producătorii sunt în număr mic, ei nu trebuie să facă

28
mari eforturi pentru a convinge clientul să cumpere, preţul produsului şi marja realizată se
măresc şi, odată cu ele, cresc şi profiturile întreprinderii.
Analiza concurenţei întreprinderii ne conduce mai întâi să luăm în considerare
concurenţii direcţi, adică acele întreprinderi care oferă produse echivalente pe piaţa de bunuri
şi de servicii (sau piaţa aval). Comportamentul agenţilor economici pe piaţă este studiat de
teoria pieţei. De asemenea, prin teoria pieţei se studiază ajustarea globală a ofertei şi a cererii
pe o piaţă.
Analiza structurii pieţei pe care întreprinderea îşi vinde producţia (analiza clientelei, a
nevoilor sale, a întreprinderilor concurente, a evoluţiei produsului) este esenţială şi
condiţionează strategia întreprinderii privind concurenţa.
Dar întreprinderea intervine şi pe alte pieţe, în amonte, pentru a accede la forţa de
muncă, la resursele materiale, la energie, la capital etc.
Piaţa muncii pune în relaţie oferta şi cererea de muncă şi se ajunge la stabilirea
salariului ca element de referinţă. Totodată, salariul stabilit pe o piaţă anume şi la un moment
dat este specific unei anumite categorii de angajaţi. Astfel, meseriile căutate, emergente, sunt
supra-apreciate prin salarii mai mari faţă de salariul mediu, iar meseriile în declin sunt
sancţionate prin salarii mai mici. Nivelul salariului este dependent şi de nivelul de calificare,
gradul de periculozitate al muncii prestate, de raritatea meseriei respective, ca şi de rata
şomajului. Concurenţa pe această piaţă este foarte intensă pentru profesiile pentru care oferta
este foarte rară: cadre de nivel înalt, tehnicieni specializaţi, informaticieni, specialişti în
telecomunicaţii etc.
Piaţa de energie şi piaţa de materii prime pune în concurenţă furnizorii potenţiali
pentru aprovizionarea întreprinderii.
Piaţa de capital permite întreprinderii să-şi procure resursele financiare de care are
nevoie. Pe această piaţă de fonduri pentru împrumut, se disting:
- piaţa monetară este compartimentul pe termen scurt al pieţei de capital. Pe această
piaţă operează furnizorii de mijloace financiare, ofertanţii şi solicitanţii (cei care au
nevoie) de mijloace financiare (care formează cererea). Între aceştia se interpun de
obicei băncile care joacă rolul de intermediar. Fondurile financiare se plasează de la
ofertanţi la ceilalţi în schimbul unui cost al creditelor – rata dobânzii. Un actor
major pe această piaţă este statul, prin banca centrală care, prin politica sa, stabileşte
rata directoare a dobânzii pe piaţă.
- piaţa financiară (piaţa de capital pe termen lung) este locul de schimb al valorilor
mobiliare (acţiuni, obligaţiuni). Principalul exponent al pieţei financiare este bursa

29
 de valori mobiliare. Se distinge piaţa financiară primară, piaţa pe care întreprinderile
emit acţiuni sau obligaţiuni în căutare de fonduri şi piaţa secundară, piaţa bursieră
(sau piaţa de ocazie), mult mai activă decât precedenta, piaţa pe care operatorii
procedează la schimbul titlurilor deja emise. Intermediarii acceptaţi pe aceste pieţe
sunt societăţile de valori mobiliare. Cursul acţiunilor şi al obligaţiunilor se fixează
în funcţie de cerere şi ofertă şi este dependent atât de factori interni întreprinderii,
cât şi de factori externi. Se disting operaţii la ghişeu şi operaţii la termen după
intervalul care poate exista între încheierea contractului şi execuţia sa (cumpărarea
de titluri contra lichidităţii).
Piaţa bunurilor de producţie pune la dispoziţia întreprinderii maşinile, instalaţiile,
echipamentele necesare în ciclul său de exploatare, acestea constituindu-se în investiţiile
întreprinderii.
Pe lângă tipurile de piaţă menţionate mai întâlnim:
- piaţa unui produs particular – în general o materie primă (piaţa petrolului, piaţa
cuprului) sau piaţa unui produs intermediar sau finit (piaţa zahărului, piaţa laptelui);
- piaţa bunurilor şi a serviciilor unde sunt puse în relaţie oferta şi cererea globală; din
perspectiva keynesiană, ajustarea se face prin nivelul producţiei şi prin nivelul
general al preţurilor;
- piaţa de schimb valutar este piaţa pe care se schimbă devizele şi pe care se
formează rata de schimb între moneda ţării în cauză şi principalele devize;
- piaţa generică a inovaţiilor permite confruntarea între:
o pe de o parte întreprinderile care, urmărind ameliorarea propriei eficacităţi,
doresc să pună la punct o nouă tehnologie, să introducă progresul tehnic, să
lanseze noi produse sau servicii, să experimenteze noi forme de producţie şi/sau
de organizare;
o pe de altă parte întreprinderile care au creat invenţiile, au experimentat deja
tehnologia căutată şi urmăresc să vândă cât mai avantajos această tehnologie.

Dacă revenim la piaţa bunurilor, aceasta se defineşte prin următoarele elemente:

- existenţa unui obiect comun al tranzacţiilor (un bun omogen, standardizat sau
standardizabil, cu produse de substituţie specifice);
- existenţa unui volum important al tranzacţiilor (se referă atât la valoarea schimburilor
într-o perioadă dată, cât şi la cantitatea care face obiectul schimbului);

30
 - definirea mijloacelor şi a instrumentelor folosite de operatori pentru a cădea de
acord asupra schimbului. Unul dintre instrumentele de bază îl reprezintă preţul, dar
acesta este valabil în anumite condiţii (legate de calitate, locul şi termenul de
livrare, cantitatea livrată etc.) care se stabilesc în momentul schimbului.
Piaţa ideală este dată de concurenţa pură şi perfectă, categorie pur teoretică de piaţă,
distinctă de tipurile particulare de piaţă (monopol, oligopol, monopson sau oligopson).
Concurenţa este pură când se verifică simultan următoarele trei ipoteze:
- atomicitatea participanţilor (cei care oferă şi cei care solicită produse sau servicii pe
piaţă sunt mulţi şi de mică dimensiune în raport cu piaţa); această condiţie
presupune că nici un actor ce participă la schimburile ce au loc pe piaţă nu poate
influenţa singur, prin acţiunile sale, voluntar sau nu, echilibrul pe piaţă;
- omogenitatea produsului – toţi ofertanţi propun acelaşi produs care nu este
diferenţiat între diferiţii ofertanţi, iar produsul prezintă aceleaşi caracteristici şi
aceleaşi performanţe. În această situaţie, singurul element de competitivitate este
preţul la care se comercializează produsul.
- accesul liber la piaţă (se referă la absenţa barierelor sau a obstacolelor care pot
împiedica intrarea şi/sau ieşirea concurenţilor pe piaţă).
Concurenţa este perfectă dacă se respectă următoarele două ipoteze:
- transparenţa pieţei (agenţii economici sunt perfect informaţi asupra cantităţilor, a
calităţii şi preţurilor produselor concurente, ca şi a condiţiilor de concurenţă);
- mobilitatea factorilor de producţie – adică munca şi capitalul se dirijează spre
utilizările cele mai bine remunerate. Se presupune că această mobilitate este
instantanee în sensul că dacă se identifică o utilizare mai bună a resurselor amintite,
aceste resurse vor fi folosite în continuare pentru noua destinaţie alternativă. În
realitate, se manifestă o perioadă de timp între momentul în care apare un domeniu
mai remunerator şi momentul orientării capitalului către acel sector. Forţa de muncă
este încă şi mai puţin mobilă chiar manifestându-se o oarecare inerţie în schimbarea
meseriei sau a locaţiei serviciului.
Concurenţa pură şi perfectă este o categorie pur teoretică de piaţă. Pieţele, în general,
sunt pieţe de concurenţă imperfectă, dar prin eforturi de reglementare se încearcă apropierea
pieţelor cât mai mult de condiţiile de puritate şi perfecţiune.

31
 Formarea preţurilor produselor agricole
Formarea preţurilor pe o piaţă este rezultatul confruntării dintre cerere şi ofertă, dar
depinde de mulţi factori care se află în interacţiune complexă. În primul rând, trebuie spus că
orice actor pe piaţă, cumpărător sau vânzător, participă prin comportamentul său la formarea
preţului pieţei din momentul realizării schimbului. Pentru produsele agricole stocabile, cum
sunt cerealele şi oleaginoasele, analiza balanţei intrări (ofertă) / ieşiri (cerere) poate să indice
tendinţa de evoluţie a preţurilor la nivelul la care se face: regional, naţional sau supranaţional.
Dacă se constată că intrările (oferta) nu sunt la nivelul aşteptărilor, se presupune că ne vom
aştepta la o tendinţă de creştere a preţului. La polul opus, dacă oferta depăşeşte nivelul
aşteptărilor, se previzionează o tendinţă de scădere a preţului.
Înainte de a începe un nou ciclu de producţie (sau campanie) este greu să se facă
previziuni credibile privind stocul final al campaniei, producţia viitoare, precum şi volumul
importurilor şi al exporturilor. Dar previziunile devin din ce în ce mai credibile pe măsură ce
informaţiile pe care se bazează sunt mai credibile, ne apropiem de momentul recoltei, iar
variabilele care intră în joc pentru formarea recoltei sunt mai predictibile. Analiştii de piaţă
urmăresc toţi factorii susceptibili să influenţeze oferta sau cererea atât sub aspectul cantităţii,
cât şi al calităţii şi îşi formează previziunile pe baza acestor observaţii. Marii jucători pe piaţă,
ţările care au dezvoltat un sistem fiabil de urmărire a pieţei, pot folosi aceste mijloace cu
succes pentru a face predicţii fezabile ale preţului, dar aceasta nu este la îndemâna tuturor.
Procesatorul final cu un comportament raţional urmăreşte să îşi minimizeze
cheltuielile şi va dori să aleagă, pentru o cantitate şi calitate dată dintr-un produs adus la
fabrică, sursa de provenienţă pentru care preţul final este cel mai mic (vezi şi fig. 2.1). Dacă
piaţa căreia i se adresează nu este protejată prin mecanism de intervenţie, sau nu beneficiază
de protecţie tarifară sau netarifară, posibilitatea de a alege se extinde şi la terţe pieţe şi va
alege produsul care provine din ţara cu cel mai bun preţ de revenire. Gradul de dezvoltare,
calitatea şi competitivitatea infrastructurii de transport şi depozitare va determina costul de
transport care se adaugă la preţul de revenire cel mai convenabil şi determină în acest mod
preţul de vânzare dintr-o regiune sau alta. În situaţia de subaprovizionare cu un produs, preţul
pieţei la un moment dat depinde de preţul pe pieţele de proximitate manifestându-se pe
termen scurt tendinţa de migrare a produselor spre pieţele care oferă un preţ mai remunerator.
Deci preţul produselor de provenienţă domestică nu poate creşte peste preţul produselor de pe
pieţele de proximitate (în situaţia unor pieţe deschise) şi atunci când este cazul, nu poate
creşte peste preţul produselor de substituţie.

32
 Volatilitatea preţurilor se referă la nivelul de variabilitate a cursului sau a preţului unui
produs în timp. Termenul este folosit în general pe pieţe bursiere, iar o piaţă nervoasă, cu
cursuri care fluctuează des şi foarte repede este caracterizată ca fiind o piaţă volatilă.

Principalii factori de influenţă ai ofertei de produse agricole.

În primul rând condiţiile climatice joacă un rol preponderent. Activitatea în
agricultură este în mare măsură dependentă de factorii climatici, iar acest lucru se
repercutează asupra nivelului producţiei agricole şi implicit al ofertei de produse agricole.
Condiţii climatice nefavorabile în campania de semănat pot întârzia sau chiar împiedica
semănatul grâului de toamnă, lasă disponibil mai mult teren pentru culturile de primăvară,
ceea ce va determina o producţie mai mică de grâu cu previziuni de creştere a preţului grâului
şi posibil, o producţie mai mare de porumb cu previziuni de scădere a preţului porumbului în
toamna anului următor (aşa a fost cazul toamnei anului 2005 în zona de sud a României). Un
an secetos va afecta buna dezvoltare a plantelor şi va diminua de manieră consistentă
producţia, iar previziunea nu poate fi decât de creştere a preţului. Condiţiile climatice pot
afecta şi calitatea produsului şi să afecteze în mod indirect preţul. Precipitaţiile care au căzut
în perioada recoltării grâului în anii 2002 sau 2005 au provocat încolţirea grâului în spic, ceea
ce a determinat declasarea grâului din grâu panificabil în grâu furajer şi implicit scăderea
preţului.
Preţul este puternic dependent de situaţia stocurilor mai ales la final de campanie.
Stocuri la nivel scăzut la final de campanie vor provoca tensiune asupra preţurilor în perioada
de trecere de la o campanie la alta (perioadă de sudură). Creşterea preţului se poate transmite
asupra preţurilor în următoarea campanie dacă producţia aşteptată nu va compensa nivelul
scăzut al stocurilor din finalul campaniei precedente. Nivelul scăzut al stocurilor din finalul
campaniei poate provoca creşterea preţurilor, dar va duce de asemenea la creşterea volatilităţii
preţurilor.
Oferta de produse agricole este puternic influenţată de politica agricolă promovată de
guvern. Utilizarea preţului de intervenţie în mod sistematic şi consecvent în ţările Uniunii
Europene a acţionat ca un preţ minim garantat. Acest fapt a influenţat pozitiv oferta,
eliminând riscul de preţ scăzut pe care ar fi fost nevoiţi să şi-l asume producătorii în lipsa
preţului de intervenţie. De fapt, mecanismul de intervenţie în întregul său a fost construit să se
controleze piaţa în primul rând prin controlul ofertei. Preţul de intervenţie a acţionat ca preţ
minim garantat, împiedicând scăderea preţului intern sub nivelul preţului de intervenţie,
subvenţiile la export au compensat pierderile din diferenţele de preţ şi au permis exportul pe

33
terţe pieţe cu preţ mai mic în situaţia de exces de produs pe piaţă, iar importul taxat cu
prelevment variabil a permis aprovizionarea pieţei în rarele situaţii de ofertă insuficientă,
acţionând ca o barieră şi limitând creşterea preţului intern.
Sprijinul acordat de guvern în toamna anului 2007 pentru însămânţările de toamnă au
determinat creşterea semnificativă a suprafeţelor semănate cu grâu şi rapiţă. Sprijinul
consistent prevăzut pentru cultura de soia convenţională a împiedicat scăderea şi mai drastică
a suprafeţelor cultivate cu soia în anul 2007, în urma interzicerii culturii de soia modificată
genetic.
Repartizarea capacităţilor de stocare pe un teritoriu şi costul de stocare influenţează
comportamentul deţinătorilor de produse. Recolta de porumb a anului 2004 a fost foarte bună
pentru producătorii din Ungaria, iar utilizarea preţului de intervenţie a determinat cumpărarea
unor mari cantităţi de porumb la intervenţie. Lipsa capacităţilor de stocare a limitat însă
cantităţile cumpărate la intervenţie. Pe de altă parte, cantitatea mare de porumb cumpărată la
intervenţie a trebuit să fie stocată pe o perioadă lungă de timp (mai mulţi ani) şi a determinat
în final presiuni pentru schimbarea politicii agricole şi scoaterea porumbului din mecanismul
de intervenţie. În altă ordine de idei, faptul că un siloz este singurul dintr-o arie geografică
relativ extinsă duce la un fel de monopol zonal al serviciilor de colectare şi depozitare şi poate
provoca un comportament specific de monopol al deţinătorului de capacitate de depozitare.
Acest comportament va fi cu atât mai evident dacă avem acelaşi deţinător pentru capacităţile
de depozitare din proximitate întrucât se extinde zona de monopol şi vor creşte cheltuielile de
transport dacă se doreşte spargerea monopolului. Pe de altă parte, acest comportament de
monopol al spaţiilor de depozitare a fost unul din factorii care au determinat apariţia de noi
spaţii de depozitare tocmai pentru a „sparge” comportamentul de monopol al depozitarilor şi
s-a ajuns la spaţii de depozitare excedentare şi un comportament de concurenţă în domeniul
depozitării în multe zone de producţie.
Starea financiară a actorilor de pe o piaţă, în ansamblul lor, poate juca un rol
important asupra ofertei. După un an agricol prost, în anul următor, majoritatea producătorilor
vor avea probleme de finanţare a stocurilor şi vor fi nevoiţi să vândă la recoltare (uneori se
vinde chiar înainte de recoltare) pentru a-şi ameliora situaţia trezoreriei şi pentru a evita
costurile de depozitare. Dar pentru că majoritatea producătorilor au acelaşi comportament,
piaţa va fi invadată cu produsul în cauză, iar preţul va scădea drastic. Dacă situaţia financiară
le permite, deţinătorii de produse pot amâna momentul vânzării mizând pe creşterea de preţ
care intervine în lunile ulterioare recoltării.

34
 Competitivitatea ridicată a unui sector de activitate sau a unei tehnologii poate
influenţa oferta. Superioritatea tehnologică şi avantajele economice evidente pe care le
reprezintă soia modificată genetic în comparaţie cu soia convenţională au dus la creşterea
suprafeţelor cultivate cu soia în România de la 30.000 - 40.000 ha la sfârşitul anilor 1990 la
200.000 ha în anul 2006. Interzicerea culturii de soia modificată genetic din raţiuni politice în
momentul aderării României la Uniunea Europeană a dus la regresul culturi de soia în general,
iar suprafeţele cultivate au scăzut la 120.000 ha în 2006 cu tendinţă clară de scădere în anii
următori dacă nu se revine la acceptarea în cultură a soiurilor de soia modificată genetic.

Principalii factori de influenţă ai cererii de produse agricole.

Creşterea demografică, schimbarea structurii demografice a populaţiei şi soldul
migraţiei sunt factorii care influenţează cererea de produse agroalimentare de manieră
vizibilă. Fiecare din cei trei factori menţionaţi au efecte asupra populaţiei totale, asupra
numărului total al consumatorilor şi implicit asupra consumului total de produse
agroalimentare. Creşterea demografică şi modificarea structurii demografice a populaţiei sunt
predictibile şi evoluează într-un ritm relativ regulat, migraţia este mai puţin predictibilă şi nu
se pot face previziuni fezabile care să poată fi luate în seamă în strategiile pe termen lung.
Se cunoaşte că în România populaţia este în descreştere continuu încă din anii 1990,
structura populaţiei se schimbă crescând ponderea populaţiei în vârstă, iar dacă dăm crezare
cifrelor avansate cu privire la migraţia înregistrată în ultimii ani (de cel puţin 3,5 - 4 milioane
de persoane) estimarea populaţiei care locuieşte acum în România duce undeva la 17 - 17,5
milioane de persoane. Având în vedere aceste constatări este de aşteptat o scădere a
cantităţilor de produse agroalimentare consumate pe ansamblul ţării şi o modificare a
structurii de consum a populaţiei odată cu îmbătrânirea acesteia.
Evoluţia puterii de cumpărare va afecta, de asemenea, cererea alături de obiceiurile
alimentare care pot şi ele să sufere schimbări, dar într-un ritm relativ lent fiind legată de
modificarea structurii demografice, de modificarea puterii de cumpărare, dar şi de evoluţia
gradului de cultură a populaţiei şi nivelul de educaţie. Un exemplu concret de evoluţie a
cererii odată cu modificarea puterii de cumpărare este cazul României în perioada anilor 90
când a scăzut puterea de cumpărare, a scăzut consumul de produse alimentare în general, s-a
modificat structura consumului şi s-a constatat o creştere a consumului de cartofi. Odată cu
recâştigarea puterii de cumpărare începând cu anul 2000, consumul de cartof începe să scadă
uşor, iar consumul de produse procesate creşte în ritm lent, dar continuu.

35
 Îmbunătăţirea semnificativă a puterii de cumpărare ca urmare a creşterii economice
susţinute înregistrate în ţări precum China, India, Vietnam, Thailanda, Malaiezia, ţări cu
populaţie numeroasă (China şi India împreună deţin o treime din populaţia planetei) poate să
inducă o creştere globală a cererii, urmare a creşterii consumului din fiecare din ţările
menţionate. O sincopă în asigurarea aprovizionării din resurse interne cu produse agricole a
celor doi coloşi poate avea consecinţe dramatice asupra preţului mondial al produselor în
cauză.
Dezvoltarea unor sectoare aflate „pe val” poate influenţa puternic cererea şi, în
consecinţă, preţul. Dezvoltarea industriei de biocarburanţi în România, în special biodieselul
în anii 2005 - 2007 a indus o cerere suplimentară pe piaţă, ceea ce a dus la creşterea
suprafeţelor cultivate cu rapiţă în aceşti ani. Dezvoltarea industriei de bioetanol în Europa a
indus o creştere suplimentară de porumb pe piaţă, foarte vizibilă în toamna anului 2006 când
preţul porumbului a crescut semnificativ datorită creşterii cererii de porumb pentru industria
de bioetanol. De fapt, încurajarea culturilor energetice ca politică de sprijin a energiilor
alternative a determinat, de asemenea, creşterea ofertei de produse agricole destinate obţinerii
de energie verde.
Existenţa produselor de substituţie poate orienta cererea către aceste produse atunci
când ele sunt mai competitive sub aspectul preţului. Industria de biocarburanţi poate folosi ca
materie primă uleiul de rapiţă, de soia, de floarea-soarelui care pot fi produse locale sau uleiul
de palmier care este un produs de import. În mod cert, dacă există posibilitatea de a alege şi
acceptând un comportament raţional, se va alege sursa cu costul cel mai scăzut. Pe acelaşi
model, în ţările Uniunii Europene, consumul de cereale din producţia internă a fost înlocuit cu
manioc din ţările ACP (fostele colonii din Asia, Caraibe, Pacific), iar nevoia de proteină a fost
asigurată cu soia, şroturi de soia din SUA şi Brazilia sau borhot uscat din SUA, un produs
secundar al industriei de distilare pentru obţinerea bioetanolului din porumb (DDGS –
Distillers dried grains with solubles). Toate aceste produse nu făceau obiectul regimului de
protecţie tarifară, motiv pentru care erau mai ieftine decât cerealele din producţie internă, care
aveau preţul dependent de preţul de intervenţie.

36
 2.3. Componentele pieţei – Cererea şi Oferta

2.3.1. Cererea

Cererea se referă la cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care un individ (cererea
individuală) sau un ansamblu de indivizi interesaţi de acest bun sau serviciu (cererea pieţei)
doresc să îl cumpere, la un preţ dat.
Această definiţie microeconomică cere trei precizări: cererea este expresia unei intenţii
de cumpărare şi nu trebuie confundată cu ceea ce a fost deja cumpărat; de asemenea, această
intenţie trebuie să corespundă unei puteri de cumpărare (nu se ia în considerare decât cererea
solvabilă); cererea este un flux (este necesar să se măsoare în cursul unei perioade de timp
dată).
Funcţia cererii reprezintă relaţia care se stabileşte între cantităţile cerute dintr-un bun
şi preţul acestui bun; de regulă, această funcţie este descrescătoare în variabila preţ. Se
întâlnesc situaţii când, în anumite condiţii şi pe termen scurt, funcţia cererii este crescătoare în
preţ. Acest lucru se întâmplă în faza incipientă a unor crize când cererea dintr-un produs
creşte atunci când preţul creşte. Comportamentul cumpărătorilor este cât se poate de raţional,
poate chiar speculativ; ei sunt motivaţi în demersul lor de dorinţa de a-şi plasa sau proteja
economiile pentru că anticipează sau mizează pe o creştere şi mai mare a preţurilor în
perioada următoare.
În macroeconomie cererea globală se defineşte ca suma utilizărilor posibile ale
producţiei: consum final, investiţii, exporturi, variaţii de stoc.
Cererea efectivă, aşa cum a definit-o Keynes, este mai complexă: este ceea ce
antreprenorii anticipează, cererea de bunuri de producţie şi de bunuri de consum; această
cerere corespunde cu un prag dincolo de care antreprenorii nu se vor aventura să producă,
considerând foarte riscantă acţiunea de a produce datorită unei insuficienţe a cererii.
Cererea este reprezentată printr-o curbă descrescătoare; cumpărătorii sunt gata să
cumpere cu atât mai multe bunuri cu cât preţurile sunt mai scăzute (fig. 2.4). Pentru
simplificare, atât cererea, cât şi oferta, sunt reprezentate grafic cu drepte, care în fapt sunt
tangentele la curbele cererii şi respectiv a ofertei.
Legat de cele două componente ale pieţei, cererea şi oferta, s-a definit noţiunea de
elasticitate. În economie, elasticitatea desemnează variaţia relativă a unei mărimi (efect) în
raport cu variaţia relativă a unei alte mărimi (cauză).

37
 P (Preţ) P

Q (Cantitate cerută) Q
Figura 2.4. Curba cererii – curbă descrescătoare în variabila preţ

Legat de cele două componente ale pieţei, cererea şi oferta, s-a definit noţiunea de
elasticitate. În economie, elasticitatea desemnează variaţia relativă a unei mărimi (efect) în
raport cu variaţia relativă a unei alte mărimi (cauză).
Sunt trei tipuri de elasticitate a cererii care au importanţă practică în stabilirea
preţurilor şi în clasificarea produselor:
- elasticitatea cererii în funcţie de preţ sau elasticitatea directă;
- elasticitatea în funcţie de veniturile consumatorilor;
- elasticitatea încrucişată a cererii.
Elasticitatea cererii unui bun în raport cu preţul său sau elasticitatea directă ce
exprimă variaţia relativă a cantităţii cerute dintr-un produs raportată la modificarea relativă a
preţului produsului respectiv:

dQi dpi dQi pi

e pi  sau e pi  
Qi pi Qi dpi

unde: epi – elasticitatea directă a cererii produsului i;

Qi, dQi – cantitatea cerută şi variaţia cantităţii;
pi, dpi – preţul şi variaţia preţului.
Întrucât elementele de calcul a elasticităţii directe sunt de semne contrare (când preţul
creşte, cantitatea cerută scade, iar când preţul scade, cantitatea cerută creşte) elasticitatea
directă a cererii este negativă. De exemplu, dacă cantitatea cerută a unui bun creşte cu 21 % când
preţul său scade cu 15 %, elasticitatea cererii acestui bun în raport cu preţul său, epi va fi de:

 21%
e pi   1,4
 15%

38
 Elasticitatea directă a cererii este în fapt tangenta la curba cererii în punctul de calcul
şi serveşte la calculele economice atunci când variaţiile de preţ sau de cantitate nu sunt foarte
mari. Dacă aceste variaţii sunt mari, se foloseşte formula elasticităţii arcului de pe curba
cererii (formula elasticităţii arc):

Q2  Q1 p 2  p1 Q2  Q1 p 2  p1
e pi   
Q2  Q1 p 2  p1 p 2  p1 Q2  Q1
2 2

unde: Q1 – cantitatea cerută la preţul p1;

Q2 – cantitatea cerută la preţul p2.
Prin calculul elasticităţii arc, se calculează de fapt tangenta la jumătatea intervalului
dintre cele două puncte situate pe curba cererii ca aproximare a elasticităţii reale a curbei cererii.
p

p1

p2

Q1 Q2 Q

Figura 2.5. Curba cererii – calculul elasticităţii arc

În figura 2.6 sunt redate două situaţii: prima se referă la o curbă a cererii neelastice
(valori ale lui epi cuprinse între 0 şi -1), iar a doua la o curbă a cererii elastice (valori ale lui epi
mai mici decât -1).
P

P1

P2

Q1 Q 2 Q Q1 Q2 Q
Cerere neelastică Cerere elastică
Figura 2.6. Curba cererii – cerere neelastică, cerere elastică

39
 Dacă cererea scade cu 10 % când preţul creşte cu 5 %, elasticitatea directă a cererii
este de -2 şi avem o cerere elastică. Când cererea scade cu acelaşi procent cu care au crescut
preţurile, elasticitatea este de -1, cererea fiind tot elastică. În această situaţie veniturile
vânzătorului sunt constante întrucât pierderile de venituri datorate cantităţilor mai mici de
marfă vândute sunt compensate de creşterea preţurilor.
Dacă însă cererea scade cu 4 % când preţul creşte cu 8 %, elasticitate în funcţie de preţ
este de -0,5 şi suntem pe o cerere neelastică. Cu cât cererea este mai neelastică (valori ale lui
epi mai apropiate de 0 sau o curbă a cererii mai apropiată de verticală), cu atât vânzătorii vor
încerca să crească preţul de vânzare al produselor în cauză pentru că veniturile lor vor creşte
în ritm mai accentuat decât ritmul de descreştere al cantităţilor vândute.
Philip Kotler identifică în lucrarea sa „Managementul marketingului” următorii factori
care accentuează neelasticitatea cererii unui produs:
- produsul în cauză nu are substituenţi, nu este oferit de alţi concurenţi sau aceştia
sunt în număr mic;
- creşterea de preţ nu este sesizată cu promptitudine de cumpărători;
- cumpărătorii îşi modifică greu deprinderile de cumpărare pentru a căuta produse cu
preţuri mai mici;
- creşterea de preţ este pusă pe seama inflaţiei, a îmbunătăţirii calităţii sau
cumpărătorii găsesc o altă explicaţie pe care o acceptă ca plauzibilă.
La aceşti factori care pot accentua neelasticitatea cererii unui produs se adaugă o
primă observaţie: produsele de bază între care regăsim în primul rând produsele
agroalimentare, au o cerere neelastică.
A doua observaţie se referă la faptul că dacă unui produs cu cerere neelastică i se
asociază o ofertă greu ajustabilă, pe o piaţă protejată împotriva intrărilor de pe terţe pieţe,
variaţiile de preţ vor fi foarte mari (cu atât mai mari cu cât protecţia este mai mare!) şi nu vor
fi rare. Această „combinaţie” de factori se regăseşte pe piaţa produselor agricole: cererea este
neelastică, cantităţile de produs cerute pe piaţă cresc sau descresc în ritm lent de la un an la
altul, în tip ce oferta este variabilă de la an la an fiind puternic dependentă în primul rând de
condiţiile climatice dar nu numai, iar ajustarea pieţei interne se face greu, cu intrări sau ieşiri
de pe sau pe terţe pieţe datorită protecţionismului tarifar prin taxe vamale, a protecţionismului
netarifar sau pur şi simplu datorită inerţiei sau imobilismului aparatului birocratic. Pe astfel de
pieţe volatilitatea preţului este foarte mare. Deschiderea pieţei, renunţarea la protecţionism,
aplatizează în bună măsură amplitudinea variaţiilor preţului, dar piaţa internă devine astfel
dependentă de piaţa mondială şi va prelua în bună măsură şocurile pieţei mondiale.

40
 A treia observaţie este legată de posibilitatea ca elasticitatea cererii unui produs să fie
diferită în funcţie de gradul de dezvoltare al sectorului de activitate care realizează produsul şi
de competitivitatea acestuia. La lansarea unui produs nou pe piaţă, când sectorul de activitate
este la debutul său, când nu există suficiente capacităţi de producţie care să acopere cererea
potenţială de produs, cererea produsului în cauză este neelastică. Dacă concurenţii sectorului
nu se pot proteja împotriva noilor veniţi, pe măsură ce marjele importante de profit determină
investiţii noi, apar capacităţi de producţie noi şi deci o producţie totală tot mai mare se
regăseşte pe piaţă, preţul va scădea ajungându-se treptat la „democratizarea” produsului şi se
intră în zona de elasticitate a cererii (vezi fig. 2.7).

P’1

P’2

P’’1

P’’2

Q’1 Q’2 Q’’1 Q’’2 Q

Zonă cerere Zonă cerere

neelastică elastică
Sector la Sector la
debut maturitate

Figura 2.7. „Elasticizarea” cererii pe măsura „democratizării” produsului

Această observaţie explică de ce la lansarea produselor noi, preţul acestora este ridicat
şi se recurge astfel la selecţia cumpărătorilor, vânzătorul se adresează doar cumpărătorilor
care îşi permit preţuri ridicate şi îşi doresc acel produs. Metoda de vânzare utilizată este aceea
de „spumuire” (se „aleg” consumatorii). Procedând în acest fel, vânzătorul recurge şi la o
discriminare a cumpărătorilor, atât în timp (vinde mai întâi celor dispuşi să plătească mai
mult), cât şi prin preţ încasând de la cei dispuşi să plătească un preţ mai mare. Pe măsură ce
cresc cantităţile de produs pe piaţă, produsul devine accesibil tot mai multor consumatori
pentru că preţul scade (alura funcţiei cererii, dacă între timp nu se schimbă, obligă la acest

41
demers). De regulă, vânzătorii maschează scăderea de preţ prin campanii publicitare în care se
scoate în evidenţă grija faţă de cumpărător manifestată prin „cadoul” oferit acestuia prin
reducerea preţului şi/sau dotări sau servicii suplimentare. Prin reducerea preţului, veniturile
cresc de data aceasta prin creşterea volumului vânzărilor. De fapt, pierderile datorate preţului
de vânzare mai mic sunt compensate de cantitatea mai mare de produs vândut. Veniturile
cresc ca urmare a acestei strategii doar dacă costurile unitare totale (de producţie şi de
comercializare) rămân constante sau eventual descresc datorită economiilor de experienţă
şi/sau a economiilor de scară.

Elasticitatea cererii în raport de veniturile consumatorilor măsoară variaţia relativă a

cantităţii consumate dintr-un produs, raportată la variaţia relativă a veniturilor consumatorilor.
Uneori se poate referi la elasticitatea importurilor sau exporturilor în raport cu rata de schimb
sau cu rata de creştere economică.

dQi dv dQi v
ev  sau ev  
Qi v Qi dv

unde: ev – elasticitatea directă a cererii în raport cu veniturile;

Qi, dQi – cantitatea cerută şi variaţia cantităţii;
v, dv – venitul şi variaţia venitului.
Se cunoaşte că atunci când veniturile consumatorilor cresc, creşte şi consumul, atât
cantitativ, cât şi ca valoare. Dacă însă se face o analiză, se va constata că există o categorie de
produse catalogate ca produse superioare pentru care consumul va creşte în ritm mai alert
decât creşterea de venit, o altă categorie de produse normale pentru care consumul va creşte
în acelaşi ritm cu ritmul creşterii de venit şi o categorie de produse inferioare, pentru care
consumul scade odată cu creşterea de venit. În mod similar, la scăderea veniturilor, va creşte
consumul de produse inferioare, va scade consumul de produse normale şi va scade în ritm
mai accentuat consumul de produse superioare.
În Germania, după Al Doilea Război Mondial, ca şi în România, după revoluţie, au
scăzut veniturile reale ale populaţiei şi a crescut consumul direct de cartof, produs considerat
inferior. Odată cu creşterea veniturilor înregistrate după restructurarea economiei, consumul
direct de cartof ca aliment a scăzut treptat şi a crescut consumul de produse superioare:
alimente superioare, îmbrăcăminte de calitate, bijuterii, excursii, servicii, chiar cartof
consumat sub formă de servicii de data aceasta etc.

42
 Elasticitatea încrucişată (sau elasticitatea de substituţie) măsoară variaţia relativă a
cererii unui produs în raport de variaţia relativă a preţului altui produs. De exemplu, dacă
cererea de băuturi răcoritoare creşte cu 20 % când preţul berii creşte cu 10 %, elasticitatea
încrucişată între cele două produse este de 2. Aceste produse sunt produse substituibile.
Pentru produsele substituibile cantitatea cerută dintr-un produs creşte când preţul produsului
pe care îl substituie creşte şi invers, cantitatea consumată scade când preţul produsului
substituit scade.
Pentru produsele complementare relaţia este inversă, când creşte preţul unui produs,
scade consumul produsului complementar, iar când scade preţul produsului, creşte consumul
produsului complementar.

dQi dpj dQi pj

eij  sau eij  
Qi pj Qi dpj

unde: eij – elasticitatea directă a cererii produsului i în raport cu variaţia relativă a

preţului produsului j;
Qi, dQi – cantitatea cerută şi variaţia cantităţii din produsul i;
pj, dpj – preţul şi variaţia preţului produsului j.

2.3.2. Oferta

Oferta, pe o piaţă determinată, se defineşte ca fiind cantitatea maximă dintr-un bun sau
serviciu pe care un agent economic sau un ansamblu de agenţi economici doresc să o vândă la
un preţ dat.
Oferta depinde în primul rând de obiectivele întreprinderilor care contribuie la
realizarea ei (dacă producţia individuală a fiecărei întreprinderi este mare, oferta globală este
mare, preţul va fi mic, profitul este mic, zero sau, pentru unii actori, va fi chiar negativ,
sectorul de activitate este foarte competitiv, cu o dinamică puternică şi relativ imprevizibilă
sau producţie individuală mică, ofertă globală redusă, preţ mare, profit mare, sector bine
protejat cu bariere la intrare); de asemenea, oferta depinde de starea tehnologiei, de preţurile
relative (creşterea preţului unui bun incită întreprinderile să crească oferta lor din bunul în
cauză urmărind un comportament raţional de creştere a profitului) şi oferta poate să depindă
de costul factorilor de producţie (evoluţia preţului apei de irigat sau al îngrăşămintelor
exercită o influenţă asupra ofertei de produse agricole). Pe piaţa muncii, oferta de forţă de
muncă provine de la o parte din locuitorii zonei sau regiunii care sunt activi la un moment dat

43
dar poate proveni şi din imigraţie. Acesta din urmă este şi cazul României care în ultimii ani a
furnizat pe de o parte forţă de muncă relativ ieftină ţărilor europene (în special Spania şi
Italia), dar, la rândul ei, „importă” forţă de muncă pentru sectorul construcţii mai ales, din
China, Pakistan, Vietnam (vezi articolul de presă 1, în Anexă).
Oferta este considerată ca fiind legată în mod pozitiv de preţ, iar funcţia ofertei este
crescătoare în preţ. Funcţia ofertei ne dă curba ofertei care separă combinaţiile preţ-cantitate
posibile (aflate deasupra curbei ofertei) de combinaţiile imposibile preţ cantitate (cele de sub
curba ofertei). Cu cât preţul este mai ridicat, cu atât oferta este mai importantă. Această
ipoteză este credibilă pentru o piaţă pe care bunul există, iar costul de achiziţie este deja
reglat: pe piaţa acţiunilor, la bursa de valori propunerile de vânzare sunt cu atât mai
importante cu cât preţul este mai mare, pe piaţa cerealelor cu cât preţul este mai mare cu atât
se vor regăsi cantităţi mai mari de cereale la vânzare.

Preţ O

Cantităţi oferite Q

Figura 2.8. Curba ofertei – curbă crescătoare în variabila preţ

Elasticitatea directă a ofertei în raport cu preţul, prin similitudine cu elasticitatea

directă a cererii în raport cu preţul, măsoară variaţia relativă a cantităţilor oferite raportată la
variaţia relativă a preţului de vânzare.

dQi dpi dQi pi

e pi  sau e pi  
Qi pi Qi dpi

unde: epi – elasticitatea directă a ofertei produsului i;

Qi, dQi – cantitatea oferită şi variaţia cantităţii;
pi, dpi – preţul şi variaţia preţului.

44
 Preţ

P’’2

P’’1

P’2

P’1

Q’1 Q’2 Q’’1 Q’’2 Q

Ofertă elastică Ofertă inelastică (rigidă)

Sector la debut Sector la maturitate

Figura 2.9. Elasticitatea ofertei şi „ridigizarea” ofertei la preţuri foarte mari

Indiferent de alura curbei ofertei la debutul unui sector de activitate, oferta este
elastică întrucât materiile prime sunt disponibile, pot să apară oricând noi capacităţi de
producţie atrase de profiturile mari din sector, forţa de muncă este atrasă în sector de salariile
mari etc. Pe măsură ce cantitatea oferită pe piaţă creşte, profitul unitar se va reduce treptat,
începe să se manifeste mai acerb concurenţa pe factorii de producţie, preţul lor va creşte, apar
fenomene de substituţie a factorilor de producţie deveniţi prea scumpi şi se intră pe un soi de
spirală a creşterii preţurilor fără ca oferta să crească de manieră spectaculoasă. Exemplul cel
mai elocvent este explozia de investiţii în sectorul imobiliar din anii 2000 - 2008 din România,
care a provocat creşterea preţului la terenuri, creşterea salariilor în construcţii, creşterea
preţului materialelor de construcţii, substituirea acestora cu materiale mai ieftine, extinderea
zonelor rezidenţiale spre periferia şi în afara oraşelor unde terenul este mai accesibil etc.

2.3.3. Echilibrul pieţei

Există un nivel de preţ, numit preţul de echilibru (PE) pentru care cantităţile oferite şi
cele cerute sunt egale (fig. 2.10). Se spune despre acest echilibru că este stabil întrucât pentru
un preţ P1 superior preţului de echilibru PE, oferta este superioară cererii; în această situaţie,
preţul va tinde să scadă (nu există suficientă cerere solvabilă pentru a cumpăra întreaga

45
cantitate Q1 oferită pe piaţă la preţul P1) şi să se stabilizeze în preţul de echilibru PE. Printr-un
raţionament paralel, dacă preţul pe piaţă ar fi la un nivel P2 inferior preţului de echilibru,
cantitatea de produs oferită pe piaţă va fi Q2. Dar pentru această cantitate, în conformitate cu
curba cererii, preţul ar trebui să fie P3, iar ofertanţii nu vor ezita să ceară acest preţ pentru
produsele lor dacă vor fi conştienţi de această oportunitate. Se va manifesta deci o presiune de
mărire a preţului din P2 spre P3 trecând prin preţul de echilibru PE, fapt ce va determina o
creştere a ofertei din Q2 spre cantitate de echilibru QE.
Pe termen scurt, curba cererii şi curba ofertei sunt date şi relativ fixe (această afirmaţie
nu este valabilă pentru anumite situaţii de criză, situaţii care sunt iniţiate şi întreţinute de
entităţi care au intenţii speculative pe piaţă, când cererea creşte în mod artificial, iar curba
cererii se deplasează brusc spre dreapta). Pe termen mediu şi lung însă cele două curbe, atât
cea a cererii, cât şi cea a ofertei, se pot deplasa, cu consecinţe directe asupra cantităţilor cerute
şi oferite pe piaţă.

Preţ

P3

P1
PE
P2

Q2 QE Q1 Cantităţi schimbate
Figura 2.10. Echilibru şi stabilitatea echilibrului

Cererea poate creşte ca urmare a creşterii veniturilor sau se poate restrânge ca urmare
a scăderii veniturilor sau a faptului că a intervenit obsoletarea produsului (uzura morală). În
acelaşi fel, oferta poate creşte ca urmare a progresului tehnic sau a ieftinirii materiilor prime
sau se poate restrânge pentru că s-au scumpit imputurile. Astfel, dacă cererea creşte, curba
cererii se deplasează spre dreapta aşa cum este reprezentat în figura 2.10, preţul creşte, va
trece din P în P1, iar cantităţile schimbate la echilibru vor fi şi ele mai mari trecând din Q în
Q1. Prin raţionament invers, dacă cererea se deplasează din C1 în C, cantitatea cerută la
echilibru va scădea din Q1 în Q, iar preţul va scădea din P1 în P.

46
 Preţ
O

P1
C1
P

C
O Q Q1 Q

Figura 2.11. Efectul unei creşteri a cererii

În situaţie de concurenţă pură şi perfectă, dar şi pe pieţele concurenţiale, pentru orice

jucător pe piaţă preţul este un element exterior, care i se impune din afară, nici un actor de pe
piaţă neputând influenţa acest preţ (numit şi price taker). Pe termen scurt, profitul total este
maxim dacă costul marginal este egal cu preţul, ceea ce dă punctul de echilibru A1; preţul este
Pts (preţ pe teremen scurt), iar cantitatea produsă este OQ. Dar în această situaţie
întreprinderea face profituri unitare „relativ mari”, egale cu diferenţa dintre preţul Pts şi costul
mediu CM care este la nivelul B, profituri unitare care corespund cu lungimea A1B, ceea ce va
induce pe termen lung modificarea ofertei prin atragerea de noi ofertanţi pe piaţă. De fapt, pe
termen lung, aceste profituri atrag noi întreprinderi sau capacităţi de producţie pe piaţă, ca
urmare oferta va creşte (graficul din dreapta), curba ofertei se deplasează spre dreapta şi preţul
de echilibru scade în Ptl (preţ pe termen lung). Se ajunge la un echilibru pe termen lung
pentru firma care este în punctul A, iar preţul este în acest caz Ptl. Costul mediu CM este
minim (egal cu preţul pe termen lung Ptl şi egal cu costul marginal Cmg), iar profitul este
zero.
Raţionamentul este relativ simplu: în situaţia de concurenţă pură şi perfectă
întreprinderea care maximizează profitul poate face la un moment dat supraprofit, dar acest
supraprofit atrage intrarea pe piaţă de noi capacităţi de producţie, o producţie mai mare, ofertă
mai mare de produs, scăderea preţului de echilibru până la dispariţia profitului. Dacă
concurenţa este lăsată să lucreze, orice supraprofit dispare şi fiecare dintre întreprinderile de
pe piaţă sunt constrânse să adopte nivelul individual de producţie OQ1 pentru care costul
mediu este minim, ceea ce este, fără îndoială, situaţia cea mai bună pentru societate.

47
 Preţ Preţ

O
Cmg
CM O1
Pts A1

Ptl A B

O Q1 Q Cantitate O Cantitate

Situaţia întreprinderii Situaţia pieţei

Figura 2.12. Reglarea pieţei la concurenţă pură şi perfectă

2.4. Tipuri de întreprinderi şi structuri de piaţă

Mărimea întreprinderii este influenţată de structurile pieţelor pe care se schimbă

bunurile şi serviciile. Din punct de vedere teoretic se disting două mari tipuri de piaţă, cea a
concurenţei pure şi perfecte, existentă doar în teorie pentru că o mare parte din condiţiile de
puritate şi perfecţiune sunt greu de îndeplinit în practică, şi pieţele cu concurenţă imperfectă.
În această ultimă categorie, distingem diferite pieţe dintre care cele mai cunoscute sunt:
monopolul pur, monopsonul pur, diferite tipuri de concurenţă de tip oligopol sau oligopson şi,
în sfârşit, pieţele contestabile. Cu excepţia pieţelor contestabile, diferitele structuri de piaţă
sunt rezumate în tabelul 2.1.

Tabelul 2.1
Principalele tipuri de structuri de piaţă

Cerere \ Ofertă Unitate Număr mic Multitudine

Unitate Monopol bilateral Monopson contrariat Monopson
Număr mic Monopol contrariat Oligopol bilateral Oligopson
Multitudine Monopol Oligopol Concurenţă pură şi
perfectă

48
 2.4.1. Piaţa de concurenţă pură şi perfectă

Primul tip de piaţă, piaţa de concurenţă pură şi perfectă (tabelul 2.1) funcţionează
după un anumit număr de ipoteze (condiţiile de puritate: atomicitatea participanţilor,
omogenitatea produsului, accesul liber la piaţă şi condiţiile de perfecţiune: transparenţa pieţei,
mobilitatea factorilor de producţie). Aceste ipoteze, în realitate, nu sunt reunite niciodată. În
situaţia de concurenţă, întreprinderile nu pot să îşi impună preţurile pe piaţă, ele pot cel mult
să se adapteze la preţurile care sunt stabilite în mod liber de piaţă în jocul dintre cerere şi
ofertă („mâna invizibilă a pieţei”). În consecinţă, cantitatea de produs realizată de fiecare
întreprindere (rezultată prin combinarea factorilor de producţie şi dependentă de mărimea
întreprinderii) trebuie să fie aceea determinată de intersectarea dintre dreapta preţului de
echilibru P* al pieţei şi curba costului marginal Cm. La nivelul de producţie Q*E
întreprinderea îşi maximizează profitul (costul marginal Cm este egal cu preţul pieţei P* care
este şi preţul de echilibru), iar pe piaţă se produce cantitatea Q*M ca urmare a cumulării
ofertelor individule ale întreprinderilor, situaţie similară cu cea descrisă în figura 2.12 pentru
echilibrul pe termen lung (fig. 2.13).

Preţ,
CM,
Cm Cm
O

P* P*

C
0 Q*E 0 Q*M
Situaţia întreprinderii Situaţia pieţei

Figura 2.13. Echilibrul în situaţie de concurenţă pură şi perfectă

În mod paradoxal, o situaţie de concurenţă pură şi perfectă nu poate fi atinsă în

realitate. Ne putem apropia de condiţiile de puritate şi perfecţiune pe pieţe foarte specifice,
unde un mare număr de condiţii sunt îndeplinite, care se apropie cumva de ipotezele
modelului teoretic. Există puternice asimetrii în ceea ce priveşte informaţia şi puterea de
reacţie şi de negociere între agenţii economici. Coalizarea anumitor agenţi, concentrarea unor

49
domenii de activitate, impunerea unor bariere la intrare sau la ieşire, manifestarea rolului
statului în economie, toate acestea concurează la limitarea fluidităţii pieţelor şi a rolului
reglator al preţurilor. În acelaşi timp, virtuţile concurenţei (scăderea preţurilor, creşterea
ofertei, ameliorarea bunăstării agenţilor economici) sunt atât de importante încât guvernanţii,
urmărind un comportament raţional, caută să creeze condiţiile cele mai favorabile dezvoltării
unui mediu concurenţial, mai ales prin adoptarea de măsuri ce favorizează intrarea şi ieşirea
liberă pe piaţă şi prin contestarea situaţiilor de fapt (liberalizarea anumitor activităţi, reducerea
barierelor vamale, limitarea subvenţiilor, decuplarea acestora de incitarea la a produce mai
mult, măsuri de încurajare a apariţiei de noi actori pe piaţă etc.).

2.4.2. Pieţele cu concurenţă imperfectă

Al doilea tip de piaţă, pieţele de concurenţă imperfectă, se caracterizează prin absenţa

atomicităţii ofertei şi a cererii, nu se mai găsesc decât un număr mic de ofertanţi şi uneori de
solicitanţi sau cumpărători pe aceste pieţe unde se instaurează o stare de monopol sau
oligopol. Tabelul 2.1 prezintă diferitele structuri ale pieţei cu opt cazuri de piaţă de
concurenţă imperfectă şi un singur caz de concurenţă perfectă.

Monopolul
Un prim caz de concurenţă imperfectă se poate referi la poziţia de monopol a unui
ofertant pe piaţă, întreprindere sau alt actor pe piaţă. Întreprinderea în poziţie de monopol este
singurul vânzător în faţa unei multitudini de cumpărători cărora le vinde un produs sau un
serviciu pentru care este singura producătoare şi pentru care nu există substituenţi sau preţul
acestora nu îl face accesibil pentru mulţi solicitanţi. În acest caz, cererea pieţei se confundă cu
cererea adresată întreprinderii aflată în poziţie de monopol. Întreprinderea, ca singur ofertant,
are libertatea de a fixa preţul şi deci de a determina cantitatea pe care o va oferi pe piaţă. Se
demonstrează că întreprinderea în poziţie de monopol îşi maximizează profitul (figura 2.14)
atunci când curba încasărilor marginale (Im) intersectează curba costului marginal (Cm). În
această situaţie întreprinderea în situaţia de monopol fixează preţul în P*, iar cantitatea cerută
pe piaţă va fi Q*. Întreprinderea realizează, pe unitatea de produs vândută, profitul P* - CM*
(sau K - N), adică diferenţa între preţul de vânzare şi costul mediu în momentul când se
realizează perechea P*Q*. Profitul total rezultat pentru întreprindere prin vânzarea cantităţii
de produs Q* la preţul P* este profitul maxim pe care îl poate realiza întreprinderea în situaţia
de monopol şi este reprezentat în figura 2.14 prin suprafaţa patrulaterului KLMN.

50
 Dacă se notează IT încasările totale ale întreprinderii rezultate din vânzarea unei
cantităţi Q de produs, CT costurile totale care sunt la rândul lor formate din CF costurile fixe
şi CV costurile variabile, profitul  pentru respectivul produs va rezulta din diferenţa:

 = IT – CT sau  = IT – CF – CV (1)

Profitul este maxim când derivata a I-a a profitului în raport cu nivelul de producţie Q
este egală cu zero:

d dIT dCF dCV

   0 (2)
dQ dQ dQ dQ

Dar pe termen scurt costurile fixe sunt constante şi în consecinţă derivata lor în raport
cu producţia este nulă.

dCF
0 (3)
dQ

Preţ,
CM, Cm,
IM, Im
Cm
P*, K L CM
Im
P2
P1
CM2

CM*, N Funcţia cererii

M

0 Q* Q2 Q1 Q

Figura 2.14. Echilibru în situaţie de monopol

Încasările totale IT rezultă însă din produsul dintre cantitatea Q de produs vândută şi
preţul mediu PM al produsului care poate fi considerat constant pentru o cantitate dată, iar
derivata încasărilor totale în raport cu producţia va fi egală cu încasarea marginală. Derivata
costului variabil CV în raport cu producţia Q este egală cu costul marginal Cm.

dIT dPM  Q
  Im (4)
dQ dQ

51
şi deci
dCV
 Cm (5)
dQ
Introducând relaţiile (4) şi (5) în relaţia (2) constatăm că se verifică afirmaţia făcută
mai sus, adică profitul este maxim atunci când costul marginal Cm este egal cu încasarea
marginală Im.

dIT dCV
 sau Im = Cm
dQ dQ

Din analiza graficului prezentat în figura 2.14 rezultă însă alte trei combinaţii perechi
de preţ – cantitate PQ care se identifică cu trei tipuri diferite de gestiune la care întreprinderea
monopolistă poate apela în diferite situaţii. Perechea P1Q1 este specifică gestiunii la echilibru,
situaţie în care întreprinderea nu realizează profit şi care este adoptată atunci când se încearcă
protejarea monopolului de intrarea eventualilor noi veniţi în sectorul respectiv de activitate pe
ideea reducerii atractivităţii sectorului prin anularea profiturilor. Producţia Q1 este producţia
maximă pe care monopolul o poate produce şi vinde fără să se expună la pierderi (orice
scădere a preţului sub nivelul P1 ca urmare a măriri producţiei şi deci şi a ofertei antrenează
pierderi pentru întreprinderea monopolistă întrucât preţul mediu PM = P1 este egal de
asemenea cu costul mediu CM). Acest tip de gestiune a întreprinderii monopoliste este foarte
riscant şi nu poate fi adoptat decât ca soluţie pasageră, pentru o durată scurtă de timp. Pe
termen mediu şi lung întreprinderea monopolistă va trebui să găsească alte soluţii de păstrare
a monopolului care să-i aducă şi profit. Căutarea câştigurilor de productivitate prin
introducerea progresului tehnic, avantajele date de economiile de scară, economiile de
experienţă sunt doar câteva dintre soluţiile posibile.
În mod identic se judecă pentru perechea P2Q2 care reprezintă preţul şi respectiv
cantitatea de produs pentru care încasarea marginală Im este nulă sau pentru care cifra de
afaceri CA este maximă. Uneori (destul de rar) acest moment poate coincide cu momentul în
care se realizează perechea P1Q1. Acest mod de gestiune este, de asemenea, adoptat atunci
când se doreşte protejarea monopolului de eventualii noi veniţi cu menţiunea că expunerea la
riscul de pierdere în acest caz este mai mică întrucât se realizează un profit unitar egal cu
diferenţa dintre preţul de vânzare P2 şi costul mediu CM2. Profitul total va fi reprezentat de
patrulaterul format de cele două drepte (a preţului P2 şi a costului mediu CM2) cu ordonata şi
respectiv cu dreapta care determină cantitatea vândută pe piaţă Q2. Trebuie spus că pe termen
mediu şi lung, întreprinderea în situaţie de monopol va încerca să îşi consolideze monopolul,

52
să se protejeze împotriva eventualilor noi veniţi şi va tinde în mod natural către maximizarea
profiturilor totale prin adoptarea perechii P*Q*.

Monopsonul
Atunci când întreprinderea este singurul cumpărător care se confruntă cu mai mulţi
vânzători ai aceluiaşi produs omogen, ne regăsim în situaţie de monopson. Acesta a fost cazul
societăţii Conel, pentru cumpărarea curentului electric produs în afara sa (Conelul beneficia
de altfel şi de monopolul de distribuţie, ceea ce îi conferea o poziţie forte vizazi de furnizorii
de curent electric, pe de o parte, şi respectiv de consumatorii de curent electric – sau clienţii
săi, pe de altă parte), sau al SNCFR, pentru cumpărarea vagoanelor de cale ferată sau a şinei
de cale ferată. Societatea Romgaz este susceptibilă că se află în aceeaşi poziţie de monopson
pentru cumpărarea gazului de la furnizorii de gaz, producători sau importatori în acest caz
manifestându-se şi monopolul pentru distribuţie a gazului pe o anumită zonă.
Entitatea aflată în poziţie de monopson, profitând de poziţia sa, va tinde în mod
natural să impună preţuri de cumpărare foarte mici, la limita de jos a profitabilităţii
producătorilor, încercând să îşi însuşească profitul întregii filiere şi exercitând permanent o
presiune asupra preţurilor de cumpărare.

Oligopolul
Oligopolul reuneşte câţiva producători sau ofertanţi în faţa unui mare număr de
cumpărători. Este o formă de organizare foarte răspândită în numeroase sectoare puternic
capitalizate, respectiv cele care utilizează niveluri ridicate de capital fix. Industria de
automobile, industria de transporturi aeriene, companiile petroliere, industria audiovizualului,
marea distribuţie sunt industrii cu tendinţe oligopolistice.
O situaţie de oligopol apare într-o ramură atunci când numărul întreprinderilor care
vând este mic şi fiecare trebuie să ia în considerare comportamentele celorlalţi pentru a
determina politica sa de preţ. Profiturile fiecărei întreprinderi nu depind numai de decizia sa,
ci şi de cea a concurenţilor. În aceste condiţii, în situaţie oligopolistică, întreprinderile caută să
maximizeze profitul colectiv, fiecare întreprindere străduindu-se apoi să crească partea sa de
piaţă în detrimentul concurenţilor săi. Există o varietate de situaţii mergând de la înţelegere
(situaţie de cartel), pe de o parte, la confruntare directă prin preţ, pe de altă parte. Între aceste
două situaţii, există forme intermediare de coordonare cu efecte mai mult sau mai puţin bune
pentru cei care formează oligopolul.

53
 Teoria jocurilor permite înţelegerea strategiei fiecărui oligopol. Se recurge la joc în
măsura în care deciziile raţionale sunt în mod necesar independente. Fiecare jucător încearcă
să-şi maximizeze rezultatul dezvoltând o strategie pentru a-l atinge.
Se consideră două întreprinderi. Fiecare poate alege o strategie de producţie ridicată,
respectiv de producţie mică. În figura 2.15, cifrele indică profiturile fiecărei întreprinderi
pentru fiecare din opţiunile pe care ea le face; ele sunt în caractere ordinare pentru
întreprinderea A şi în caractere îngroşate pentru întreprinderea B.

Producţia întreprinderii B
Ridicată Slabă
Producţia Ridicată 1 1 3 0
întreprinderii A Slabă 0 3 2 2

Figura 2.15. Concurenţa de tip oligopol: între înţelegere şi confruntare directă

Dacă cele două întreprinderi adoptă o strategie de producţie ridicată, profitul oricăreia
dintre întreprinderi este scăzut, egal cu 1 pentru fiecare participant. Când nivelul de producţie
este scăzut, profitul creşte şi fiecare întreprindere are un profit mai mare, egal cu 2. Fiecare
din cele două întreprinderi obţine rezultatul cel mai ridicat, egal cu 3 atunci când ea singură
produce mult, iar celălalt are o producţie mică. Producţia scăzută a celuilalt limitează volumul
de ofertă şi menţine preţurile la un nivel ridicat. În acest caz întreprinderea cu o producţie
slabă nu face profit fiind la limita rentabilităţii (profitul întreprinderii este egal cu zero).
Întreprinderea A, în cazul în care întreprinderea B alege un nivel ridicat de producţie,
obţine cel mai bun rezultat alegând o producţie ridicată; profitul este 1 faţă de 0 dacă ea ar
alege nivelul slab de producţie. Dacă întreprinderea B alege un nivel slab de producţie, A
alege un nivel ridicat căci astfel profitul va fi de 3 faţă de profitul de 2 dacă alege un nivel
slab de producţie. Întreprinderea A are o strategie dominantă în acel sector de activitate. În
ambele cazuri prezentate, întreprinderea are interesul să aleagă o producţie ridicată.
Dacă întreprinderea A alege o producţie ridicată întreprinderea B are interesul să-şi
crească producţia pentru a obţine un profit egal cu 1; dacă A adoptă o strategie de producţie
slabă, B are interes să producă mult pentru a obţine profitul 3. Se constată că atunci când
fiecare întreprindere alege să producă mult, profitul fiecăreia este egal cu 1, în timp ce ele ar fi
obţinut un rezultat mai bun (2 fiecare) dacă ele se înţelegeau pentru a fixa amândouă un nivel
scăzut de producţie. Dar este dificil pentru fiecare dintre întreprinderi să aleagă să producă
puţin. Dacă unul produce puţin, A de exemplu, B va produce mai mult şi va face un profit de

54
3. În loc să aibă fiecare profitul 2, unul va avea un profit de 3, celălalt un profit nul. În măsura
în care A anticipează această reacţie, strategia sa va consta în a produce mai mult. Profitul
pentru fiecare va fi deci egal cu 1.
Este relativ dificil de a pune în operă un cartel care să limiteze în mod durabil
producţia căci înţelegerea riscă să fie foarte rapid repusă în cauză prin comportamentul unuia
dintre participanţi, care sunt oricând tentaţi să producă mai mult pentru a-şi maximiza profitul.
Numai un angajament prealabil al celor două părţi, specificând condiţiile în care vor produce
(autolimitare) permite dezvoltarea unui joc cooperativ ce conduce la un rezultat optimal
pentru cele două părţi, cu un profit de 2 pentru fiecare dintre jucători. Acest tip de înţelegere
este ilegală în majoritatea ţărilor dezvoltate, iar în România, Consiliul Concurenţei este
autoritatea care are atribuţii în supravegherea pieţelor pentru formarea situaţiilor de tip
oligopol şi luptă împotriva înţelegerilor de tip trust sau oligopol.
Un sector de activitate care se poate regăsi într-o situaţie de formare a unui potenţial
oligopol, situaţie la care asistăm în zilele noastre în România, este marea distribuţie. Marea
distribuţie câştigă din ce în ce mai mult teren în România, în martie 2008 se vorbeşte de 35 -
38 % parte de piaţă din comerţul en detail şi cu siguranţă lucrurile nu se vor opri aici.
Implantarea de noi hyper şi super magazine este în plină desfăşurare, iar companiile naţionale
sau multinaţionale care activează în marea distribuţie au planuri de implantare pentru
următorii câţiva ani. În general, orientarea comerţului en detail spre zona super şi hiper
magazine a avut efecte multiple în diferite sectoare de activitate. Printre efectele pozitive
putem aminti: au fost create mii de locuri de muncă, a crescut preţul terenului la periferia
marilor oraşe, zonele în care s-au implantat centrele comerciale au înflorit, au atras după sine
şi venirea altor investitori, au reprezentat „bulgărele de zăpadă” care a declanşat dezvoltarea
unei zone, s-a exercitat o presiune constantă pentru controlul preţurilor, obiectivul urmărit
fiind maximizarea vânzărilor în primul rând pe termen scurt, iar pe termen lung se are în
vedere maximizarea profitului. Se poate adăuga la efectele pozitive faptul că o bună parte din
comerţul en detail care înainte era făcut în zona „gri” a economiei poate chiar „la negru” a
ieşit la suprafaţă regăsindu-se în contabilitatea naţională şi în creşterea produsului intern brut.
Sunt voci care afirmă că o parte din creşterea economică susţinută a României din primul
deceniu al mileniului trei se datorează şi „albirii” comerţului en detail prin dezvoltarea
lanţurilor de mari magazine.
La capitolul efecte negative putem cita: dispariţia a mii de locuri de muncă prin
„uciderea” micilor afaceri, relocarea comerţului din zonele tradiţionale către noile centre
comerciale cu toate consecinţele negative datorate acestui fapt pentru zonele comerciale

55
tradiţionale, noile zone comerciale au devenit inaccesibile pentru afacerile de mică anvergură
datorită creşterii preţului pământului, concentrarea comerţului en detail în câteva lanţuri de
mari magazine şi manifestarea tendinţei de orientare spre oligopol, repatrierea profiturilor din
marea distribuţie către ţările de origine ale companiilor multinaţionale.

Oligopsonul
Atunci când sunt numai câţiva cumpărători în faţa unei multitudini de vânzători,
suntem în situaţie de oligopson. Acesta este cazul, de exemplu, centralelor de cumpărare
pentru marile magazine, fabricile de zahăr pentru sfecla de zahăr, colectorii de lapte pentru
lapte (în general cumpărătorii de produse agricole faţă de producătorii acestora). În aceeaşi
situaţie de relativ monopson regional sau eventual oligopson ne regăsim cu cumpărarea sau
depozitarea cerealelor în anumite zone din ţară. Pe o regiune dată nu există decât un singur
sau un număr restrâns de potenţiali cumpărători de produse agricole (cereale şi oleaginoase în
special) sau depozitari care pot impune preţul de cumpărare producătorilor cu consecinţe
negative asupra profiturilor acestora întrucât vor exercita o presiune continuă pentru a obţine
preţuri scăzute.
Marile magazine se află în poziţie de oligopson faţă de furnizorii lor, iar prin faptul că
achiziţionează mărfurile prin centrale de cumpărare (demers de altfel justificat pentru
reducerea costurilor de achiziţie) îşi întăresc această poziţie şi îşi măresc puterea de negociere
în faţa furnizorilor.
Producătorii agricoli în general sunt mici ca dimensiune, au putere de negociere mică,
iar dacă nu se unesc pentru a-şi mări puterea, le va fi greu să se impună.

Monopolul bilateral
Monopolul bilateral este situaţia unui vânzător unic în faţa unui cumpărător unic, un
producător de cuve pentru centralele nucleare faţă de Nuclear Electrica Cernavodă sau
sindicatul angajaţilor faţă de sindicatul patronilor.

Pieţele contestabile
Definiţie. Teoria pieţelor contestabile este recentă. Ea s-a dezvoltat în Statele Unite în
paralel cu dezvoltarea, în anii 70, a politicilor de liberalizare a anumitor activităţi ca
transporturile aeriene sau telecomunicaţiile. O piaţă este contestabilă atunci când intrarea şi
ieşirea sunt libere şi nu există mici bariere la intrare (de exemplu, un nivel ridicat al
investiţiilor iniţiale), nici costuri irecuperabile (cele pe care nu le putem recupera când se

56
părăseşte o industrie). De exemplu, este posibil, odată cu dereglementarea transporturilor
aeriene, de a intra pe această piaţă cu un cost de intrare slab (închirierea avioanelor,
negocierea dreptului de decolare şi de aterizare) şi de ieşire (rezilierea contractelor de
închiriere, a celor de muncă). În aceste condiţii, orice întreprindere poate să intre pe această
piaţă sau să o părăsească foarte rapid. Piaţa este la echilibru sau sustenabilă când cea mai
mare parte a condiţiilor de echilibru ale concurenţei pure şi perfecte sunt îndeplinite. Singura
ipoteză care dispare aici este cea a atomicităţii ofertei, o întreprindere oligopolistică putând să
intre pe piaţă. În aceste condiţii, cu cât ieşirea va fi mai uşoară – adică ea nu va antrena
pierderi semnificative –, cu atât piaţa va fi cunoscută drept contestabilă.
Consecinţe. Contestabilitatea unei pieţe produce consecinţe asupra strategiei
întreprinderilor care au o poziţie de monopol sau oligopol: în fapt, intrarea unui concurent
poate avea ca efect creşterea volumului producţiei, scăderea preţurilor şi deci a profiturilor. În
aceste condiţii, faţă de ameninţarea care o constituie intrarea eventuală a unei întreprinderi
concurente, întreprinderea instalată poate fi constrânsă să crească nivelul producţiei sale şi să
caute un profit care să acopere cu puţin costurile de producţie, ca pe o piaţă concurenţială.
Această teorie are o implicaţie importantă: efectele aşteptate de la concurenţa pură şi perfectă
nu depind de numărul de concurenţi pe piaţă, ci de condiţiile concurenţei, ceea ce trebuie să
conducă guvernanţii să păstreze condiţiile ce o fac contestabilă, mai ales facilitând condiţiile
de intrare pe piaţă prin punerea în aplicare a politicilor de liberalizare. Trebuie notat că, totuşi
această teorie nu este aplicabilă în industriile cu nivel ridicat al investiţiilor iniţiale, adesea
irecuperabil în caz de ieşire de pe piaţă, ca în industria siderurgică, de exemplu.
În România, Consiliul Concurenţei este autoritatea cu responsabilităţi privind
caracterul pieţelor acesta funcţionând în baza prevederilor Legii concurenţei nr. 21/1996, cu
modificările şi completările ulterioare. În anexe este redată decizia nr. 198 din 28.08.2006 a
preşedintelui Consiliului Concurenţei referitoare la plângerea Patronatului Societăţilor
Independente Producătoare de Bere din România împotriva S.C. Interbrew România S.A.

 Întreprinderile publice şi intervenţiile statului ca proprietar

Statul, din diverse motive, este constrâns să dezvolte activităţi productive. Aceste
activităţi se concentrează în principal în anumite sectoare, mai ales cele ale înaltei tehnologii,
producţia şi distribuţia de energie în general, energie nucleară, industria de material energetic,
industria extractivă etc. În schimb, statul este prezent în mică măsură în industriile de bunuri
de consum, în agricultură, ca şi în industria agroalimentară. De asemenea, colectivităţile
locale reprezentate prin primării şi consiliile locale, sunt principalii proprietari ai agenţilor

57
economici furnizori de servicii publice (acolo unde acestea nu au fost concesionate). Datorită
importanţei efectivelor, ca şi a investiţiilor, sectorul public este un instrument în serviciul
statului pentru a atinge obiective, uneori, macroeconomice (relansarea investiţiilor), sociale
(menţinerea locurilor de muncă) sau financiare (procurarea de resurse suplimentare la bugetul
statului pentru a masca o creştere a cheltuielilor publice), în paralel cu obiective pur
microeconomice de producere de bunuri şi/sau de servicii acolo unde nivelul de risc este
suficient de ridicat pentru a descuraja investiţiile private.
Politica de privatizare promovată consecvent în perioada de tranziţie, tinde să reducă
rolul statului în sfera productivă, retrocedând sectorului privat practic toate activităţile
industriale, agricole şi de servicii (industria, băncile, asigurările, construcţiile, agricultura).
Care sunt motivele care determină implicarea statului în sectorul public productiv?
Mai multe motive pot conduce statul să se substituie sectorului privat pentru a produce. În
continuare sunt redate câteva dintre acestea.
Eşecul pieţei: în anumite circumstanţe, datorită unui grad mare de concurenţă sau de
risc, investiţiile publice permit intrarea pe o piaţă, statul asumându-şi riscul iniţial până ce
această activitate devine rentabilă; în continuare, odată rentabilizată activitatea, statul se poate
retrage prin privatizare sau (cel mai adesea) să rămână promotorul principal în acest sector şi
să păstreze activitatea ca sursă de venit.
Situaţia de monopol natural, în anumite industrii, poate duce la o privilegiere a
intervenţiei statului, fie prin reglementarea monopolului, fie prin producţia directă de către
stat a bunului sau serviciului respectiv. Prin monopol natural, se înţelege o ramură unde o
singură întreprindere trebuie să opereze datorită importanţei economiilor de scară. Acesta a
fost cazul RomTelecom sau SNCFR.
Tradiţia etatică „Corlbertismul industrial” dezvoltată printre elitele politice, pe de o
parte, obiectivele de putere, pe de altă parte (asigurarea independenţei naţionale în termeni de
aprovizionare energetică, de control al anumitor tehnologii), contribuie la creşterea funcţiilor
productive ale statului.
Raţionalitatea intervenţiei publice considerată mai eficace de o parte de electorat,
poate contribui la naţionalizarea anumitor sectoare industriale. Această naţionalizare a unei
părţi a industriei este considerată ca o fază tranzitorie înainte de a ajunge la colectivizarea
completă a industriei.
Criza anumitor industrii şi sub-capitalizarea provocate de acţionarii privaţi pot
conduce statul la preluarea controlului acestor active.

58
 Naţionalizarea ca sancţiune a fost utilizată mai ales după Al Doilea Război Mondial
din considerente ideologice şi pentru a transfera puterea economică în ţările blocului
comunist, consecinţele fiind dramatice atât pentru familiile deposedate de afacerile
naţionalizate, cât şi pentru economie în sine care şi-a revenit cu greu şi după mult timp din
acest şoc.
De ce este de preferat privatizarea? Privatizarea activelor publice care se dezvoltă în
economiile de piaţă, şi mai general, în ansamblul sistemelor economice contemporane,
presupune repunerea în mâinile operatorilor privaţi a unei părţi tot mai mare a capitalului
public. Mai multe motive incită guvernele să întreprindă acest program de liberalizare a
economiei:
- eficacitatea slabă, dovedită şi devenită cronică a întreprinderilor publice din
sectorul concurenţial comparativ cu performanţele întreprinderilor private;
- risipa resurselor productive alimentată de paternitatea statului, adesea puţin exigent
privind rezultatele şi comportamentul de căutător de rentă al angajaţilor şi al
conducătorilor acestor întreprinderi. O slujbă la stat, mai prost remunerată dar fără
prea mari bătăi de cap, eventual care poate oferi şi rampa de lansare spre alte
activităţi, este adesea considerată un loc bun de unde se poate ieşi la pensie;
- slăbiciunea resurselor statului pentru a asigura rolul său de acţionar şi între altele
nevoile financiare ale statului care, prin vânzarea de active publice (vânzarea
„argintărie de familie”) poate afecta sumele necesare reducerii nivelului datoriei
sale;
- eşecul cunoscut al proiectelor industriale ale statului care conduce mai degrabă la
ieşire decât la menţinerea pe piaţă;
- contestabilitatea anumitor pieţe şi politicile de liberalizare care intensifică
concurenţa şi facilitează intrarea de noi competitori pe anumite pieţe până acum
reglementate şi protejate prin importante bariere de intrare, mai ales în anumite
servicii publice (telecomunicaţii, poşta).
Tehnicile de privatizare pot privilegia un anumit tip de control în raport cu altul:
control prin intermediul pieţei în Marea Britanie şi vânzarea fără condiţii a activelor,
autocontrol în Franţa unde căutarea investitorilor de referinţă conduce la crearea nodurilor
dure ale acţionarilor pe care le regăsim în cea mai mare parte la consiliile de administraţie ale
marilor întreprinderi. Acest tip de control frânează controlul extern, limitează imixtiunea
altora în afacerile întreprinderii prin limitarea puterii de control a celorlalţi acţionari.

59
 Privatizarea nu este neapărat o soluţie imediată a dificultăţilor pe care le cunosc
întreprinderile publice. Rezultă din studiul comportamentelor întreprinderilor privatizate, că
succesul trecerii din sectorul public în sectorul privat, în termeni de eficacitate, depinde de
flexibilitatea şi de eficacitatea sistemelor de control aplicate atunci când aceste întreprinderi
se găseau în mâinile statului. Acolo unde controlul era apăsător, rigid şi îndepărtat de
obiectivele comerciale finale, trecerea şi adaptarea la noul mediu este mai dificilă. Invers,
când întreprinderile beneficiază de un anumit grad de autonomie, adaptarea este uşurată. De
altfel, întreprinderile odată privatizate, se pot restructura prin vânzarea de active, pot decide
schimbarea cantităţii şi a calităţii serviciilor furnizate urmărind reducerea costurilor totale şi a
costurilor unitare, pot schimba domeniul de activitate sau pot pur şi simplu să decidă
întreruperea activităţii, urmare a introducerii unui nou obiectiv prioritar, respectiv
maximizarea profitului. Regula generală aplicată la privatizarea întreprinderilor de stat a fost
să se păstreze obiectul de activitate o perioadă de timp, să se păstreze un anumit număr de
locuri de muncă pentru angajaţii întreprinderii sau, dacă se fac concedieri, personalul afectat
să beneficieze de compensaţii.

60
 Capitolul 3
STRATEGIILE ÎNTREPRINDERILOR ŞI EFECTUL LOR
ASUPRA PREŢURILOR PE PIAŢĂ

Producţia şi costurile
Pentru a răspunde la cererea solvabilă a clienţilor, cerere manifestată prin intermediul
pieţei, întreprinderea produce o anumită cantitate de bunuri ţinând cont atât de costurile
factorilor de producţie, cât şi de restricţiile tehnice în care trebuie să se încadreze. Combinând
cele două elemente, costuri şi restricţii tehnice, întreprinderea se străduieşte să producă de
manieră eficace căutând combinaţia optimă a factorilor de producţie, combinaţie care să
conducă la maximizarea profitului său. Evoluţia cererii consumatorilor pe de o parte, dar şi
dinamica restricţiilor tehnice pe de altă parte, mai ales a celor datorate mecanizării, chimizării,
automatizării producţiei, a progresului tehnic în general, modifică modul de producţie şi
influenţează structura costurilor întreprinderii.

3.1. Funcţia de producţie

Producţia este procesul prin care întreprinderea transformă resurse pentru a produce un
bun sau serviciu al cărui preţ pe piaţă să acopere costul materiilor prime, al consumurilor
intermediare, costul factorului muncă, costul factorilor de producţie în general, inclusiv costul
generat de personalul de conducere. Numim funcţie de producţie relaţia tehnico-economică
care se stabileşte între cantitatea produsă dintr-un bun şi cantitatea diferiţilor factori necesari
la obţinerea acestui bun. Se presupune că nivelul de cunoştinţe şi al tehnologiilor este dat, iar
întreprinderea utilizează factorii săi de producţie la nivelul maxim de eficacitate:

Q = f (A, B, C, D, …) (1)

Volumul de producţie Q este volumul maxim ce poate fi produs cu un ansamblu dat de

factorii de producţie A, B, C, D. Maniera în care nivelul ieşirilor se schimbă, este funcţie de
variaţia valorilor absolute şi respectiv relative a acestor inputuri utilizate pentru producţie.
Funcţia de producţie este funcţia matematică care stabileşte legătura dintre cantitatea
produsă (output sau ieşiri) şi cantităţile diferiţilor factori de producţie (inputuri sau intrări)
folosiţi şi combinaţi pentru a obţine producţia. Factorii de producţie admişi de către

61
economiştii clasici se împart în factori primari, munca şi pământul (solul şi subsolul), şi
factorul derivat capitalul care provine din combinaţii trecute dintre factorii primari, muncă şi
resurse naturale. Economiştii de orientare marxistă consideră capitalul muncă cristalizată,
factorul muncă fiind singurul producător de valoare. Economiştii de orientare neoclasică
consideră munca şi capitalul (pământul fiind inclus aici de majoritatea lor) factori de
producţie esenţiali. În funcţiile de producţie, factorul de producţie capital se descompune în
bunuri de producţie şi bunuri de consum intermediar.
Într-o formă generală, funcţia de producţie se poate scrie:

Q = f (M, K, Ci, R) (2)

în care: Q – producţia;
M – munca;
K – capitalul;
Ci – consumuri intermediare;
R – factor rezidual (în special progres tehnic, dar şi experienţă, cunoştinţe, nivel de
educaţie, mentalitate, atitudine faţă de muncă etc.).
La nivelul întreprinderilor, funcţiile de producţie servesc pentru calcularea producţiei
maxime care poate fi obţinută plecând de la o combinaţie dată de factori tehnici. În cadrul
întreprinderilor, funcţiile de producţie servesc la optimizarea nivelului producţiei în funcţie de
inputuri şi de costul acestora. Ori de câte ori se înregistrează evoluţii în nivelul factorilor de
producţie, în costul absolut al acestora sau în costul relativ (în raport cu ceilalţi factori de
producţie) sau ori de câte ori raportul de combinare a factorilor de producţie se schimbă,
funcţia de producţie a întreprinderii se schimbă la rândul ei şi sunt necesare noi calcule pentru
găsirea noului nivel de optim.
La nivel macroeconomic, economiştii au încercat să utilizeze funcţia de producţie
pentru a identifica şi pune în valoare contribuţia fiecăruia din factorii producţiei naţionale.
Pentru simplificare nu se reţine decât factorul muncă M şi factorul capital K. Cea mai utilizată
funcţie de producţie agregată este cea a lui Coob – Douglas:

Q = Ma K1-a

Funcţiile de producţie agregate pun probleme de măsurare a factorilor de producţie.

Astfel, pentru factorul de producţie muncă M se pot folosi fie efectivul de salariaţi, fie
numărul de zile sau ore lucrate. Pentru cel de al doilea factor de producţie, capitalul K,
problemele de măsurare sunt chiar şi mai delicate: se poate reţine fie stocul global de
echipamente fixe (activele din sectorul economic analizat), fie fluxul consumat

62
(amortismentele). În general se ia în calcul stocurile chiar dacă diversitatea şi eterogenitatea
acestui indicator, ca şi dificultăţile de urmărire a evoluţiei sale la nivel macroeconomic, au dat
ocazia unor controverse celebre.
Există mai multe tipuri de funcţii de producţie:
- funcţiile cu factori complementari: combinarea factorilor de producţie impune ca un
factor de producţie să se poată asocia doar cu o cantitate fixă din celălalt factor de
producţie; dacă se doreşte creşterea producţiei unei întreprinderi specializată pe
lucrări mecanice şi servicii de mecanizare în agricultură prin creşterea numărului de
tractoare, cumpărare suplimentară a unui nou tractor implică angajarea unui nou
mecanizator, toate celelalte condiţii de producţie rămânând neschimbate;
- funcţii de producţie cu factori substituibili: combinarea factorilor de producţie este
variabilă, astfel încât se poate obţine acelaşi nivel de producţie cu mai mult capital
şi mai puţină muncă şi invers; funcţia Coob – Douglas se referă la o relaţie de acest
tip. Cei doi factori reţinuţi sunt substituibili, iar raportul de substituire poate fi
constant (fix) sau variabil;
- funcţiile cu „generaţii de capital”: stocul de capital se descompune în generaţii
anuale succesive; fiecare generaţie corespunde unei combinaţii de factori (ipoteza
de complementaritate) şi de la o generaţie la alta, echipamentele sunt mai tinere şi în
general presupun mai mult capital. Acest tip de funcţie permite să se ţină cont de
dinamica unei întreprinderi care, într-un comportament raţional evoluează, investind
în mod sistematic în procesul de producţie.

3.2. Legea randamentelor descrescătoare

Ipoteza de bază a funcţiei de producţie este legea randamentelor descrescătoare. După

această ipoteză, dacă se utilizează un număr din ce în ce mai mare de unităţi dintr-un factor, în
condiţiile în care ceilalţi factori rămân constanţi, va fi atins un punct dincolo de care
adăugarea succesivă de unităţi din acest factor va diminua creşterea marginală a ieşirilor
(output-uri) totale până în momentul în care această creştere poate deveni negativă.
Dacă se începe cu o cantitate fixă A1 din factorul A (figura 3.1) şi se adaugă succesiv
unităţi din factorul B, producţia totală Q, în prima fază, va creşte foarte rapid; apoi, după
punctul B0 (punctul de inflexiune al curbei de producţie) producţia va continua să crească, dar
într-un ritm mai lent. În final, maximul va fi atins în punctul Q1, unde se realizează o

63
combinaţie optimă din punct de vedere tehnic a celor doi factori de producţie. Dincolo de
punctul B1, adăugarea de unităţi suplimentare din factorul B va antrena o scădere a volumului
de producţie. Se poate lua ca exemplu o maşină (factor fix) şi mai mulţi muncitori (factor
variabil). Volumul producţiei va creşte în mod progresiv odată cu adăugarea de unităţi din
factorul variabil, până în momentul în care un muncitor suplimentar va provoca scăderea
producţiei globale: combinaţia productivă devine ineficace. Aici se raţionează pe termen
scurt, adică pe o perioadă în care nu este posibil să se modifice unul din factorii de producţie,
în general factorul capital. De fapt echipamentele, clădirile, tehnologia utilizată pot fi
schimbate cu dificultate în cazul unui mare număr de activităţi. Nu acesta este cazul
industriilor care utilizează un nivel de capital scăzut sau care utilizează sisteme de producţie
flexibile. La capătul opus, pe termen lung, toţi factorii de producţie variază, întreprinderea
putând să adauge noi echipamente prin investiţii.

Producţia
(Output) Q

Q1

B0 B1 Input factor B
Input de factor A = A1 (factor fix)

Figura 3.1. Legea randamentelor descrescătoare

Trebuie să se facă distincţie între randamentele factoriale şi randamentele de scară. În

general, noţiunea de randament se referă la o relaţie între variaţia cantităţilor produse (output)
şi variaţia factorilor necesari pentru a le produce (input).
Randamentele factoriale fac legătura dintre producţie (output) şi o combinaţie de
factori, din care unul este fix. Se reţin două ipoteze:
- randamente descrescătoare sau neproporţionale. Legea randamentelor descres-
cătoare a fost enunţată în mod riguros de Turgot sub următoarea formă: dacă sunt
combinate cantităţi succesive şi omogene dintr-un factor variabil (munca de

64
 exemplu) cu o cantitate dată de factori (de exemplu, pământul sau maşinile), se va
ajunge la o productivitate marginală (creşterea producţiei rezultată din utilizarea
unei unităţi suplimentare de factor variabil) care va descreşte fiind din ce în ce mai
mică sau chiar negativă;
- randamente constante: ipoteza puţin realistă, căci plecând de la un anumit nivel de
utilizare a factorului variabil, productivitatea marginală nu rămâne constantă, ci
descreşte. Randamentele factoriale nu sunt constante decât pentru o durată limitată.
Randamentele de scară fac legătura dintre producţie şi o combinaţie de factori care
variază amândoi, în mod simultan. Randamentele de scară pot fi (vezi economiile de scară):
- constante dacă producţia creşte în aceeaşi proporţie cu creşterea inputurilor;
- crescătoare dacă outputul creşte într-o proporţie mai mare decât creşterea de
inputuri; în acest caz avem de-a face cu economii de scară, creşterea cantităţii
produse permiţând reducerea costurilor pe unitatea produsă;
- descrescătoare, dacă producţia creşte într-o proporţie mai mică; în această situaţie
avem de a face cu pierderi sau dezeconomii de scară (cazul unei întreprinderi foarte
mari care cunoaşte dificultăţi de coordonare şi care, pentru a-şi ameliora situaţia şi a
ieşi din situaţia de pierderi de scară va trebui să se divizeze pe centre de profit, mai
uşor de coordonat, sau să divizeze producţia pe centre de costuri, să identifice
activităţile cele mai puţin rentabile şi să le externalizeze).
Nu trebuie să se confunde cele două noţiuni, ele fiind distincte; astfel putem avea,
simultan, randamente factoriale descrescătoare pentru ambii factori de producţie şi
randamente de scară constante.

3.3. Economiile de scară

Se vorbeşte de economii de scară sau randamente de scară crescătoare atunci când

costul mediu CM se diminuează odată cu creşterea volumului producţiei. Atunci când costul
mediu CM se menţine constant cât timp producţia creşte, suntem în prezenţa randamentelor
constante. În cazul în care costul mediu CM creşte în ritm mai mare decât creşterea
producţiei, randamentele înregistrate sunt randamente descrescătoare sau pierderi ori
dezeconomii de scară.
Pe un exemplu concret, dacă se dublează inputurile utilizate în procesul de producţie,
în primul caz se obţine o producţie mai mult decât dublă (economii de scară), în cazul secund

65
producţia va fi dubă (randamente constante), iar în cazul al treilea, producţia va fi mai mică
decât dublu (pierderi sau dezeconomii de scară).

Cost
mediu CM
CM CM

CM

Producţie Producţie Producţie

a. Randamente de scară b. Randamente de scară c. Randamente de scară

crescătoare sau constante descrescătoare sau
economii de scară pierderi (dezeconomii)
de scară

Figura 3.2. Economiile de scară şi curba costului mediu pe termen lung

Economiile de scară provin din mai mulţi factori, dar mai ales din restricţia fizică care
apasă asupra întreprinderii. O activitate devine rentabilă dincolo de un anumit nivel de
investiţii (vezi pragul de rentabilitate sau punctul mort). Acest nivel de investiţii este
determinat de restricţiile tehnice de producţie specifice ramurii în care întreprinderea îşi
desfăşoară activitatea. Investind pentru creşterea capacităţii de producţie, întreprinderea poate
să reducă costurile mai uşor prin creşterea volumului de producţie, deci repartizând costurile
fixe, care provin în primul rând din investiţii, pe cantităţi mai mari de produse. Creşterea
producţiei adânceşte specializarea muncii, munca devine mai productivă în acest caz, iar
competenţele manageriale pot să se dezvolte în jurul mai multor activităţi care se desfăşoară
simultan în întreprindere. În aceste condiţii, în prezenţa economiilor de scară, producţia creşte
proporţional în ritm mai mare decât investiţiile.
Randamentele de scară constante se explică prin faptul că schimbarea dimensiunilor
producţiei nu a influenţat eficacitatea funcţiei de producţie, iar randamentele factorilor de
producţie rămân la acelaşi nivel. În acest caz creşterea producţiei este proporţională cu
creşterea capacităţilor de producţie, iar costul mediu rămâne la rândul său constant.
Pierderile sau dezeconomiile de scară apar pentru două motive. Primul ţine de limitele
tehnice: întreprinderea epuizează avantajele taliei mari la un anumit stadiu de creştere, fie
datorită delocalizării unei părţi a activităţii sale şi apar astfel costuri de transport şi probleme
de coordonare a activităţilor, fie datorită costurilor crescătoare ale exploatării unui procedeu

66
etc. Un alt factor ţine de dificultăţile crescătoare ale gestiunii unităţilor mari, eficacitatea
managerială diminuând, ca urmare a complexităţii legate de dimensiunea mare, a
birocratizării, a costului din ce în ce mai mare al coordonării activităţilor, a creşterii
numărului de subordonaţi. În acest caz, creşterea volumului producţiei este inferioară creşterii
capacităţilor de producţie.
În practică, noţiunea de economie de scară este foarte variabilă după sectorul în care se
operează. Printre altele, inovaţiile tehnologice, progresul tehnic, mai ales schimbările radicale
de tehnologie pot repune în cauză în mod brutal randamentele de scară, mai ales în domeniile
legate de utilizarea sistemelor flexibile de producţie, iar investiţiile care iniţial au fost făcute
pentru obţinerea economiilor de scară se pot dovedi piatra de moară care trage în jos profitul
unei întreprinderi. Acest fenomen este cu atât mai grav cu cât activele în care s-au făcut
investiţii sunt active specializate, greu de convertit în active care să fie folosite şi în alte
domenii de activitate.
Atunci când economiile de scară devin insignifiante odată cu creşterea producţiei,
când curba costului mediu devine practic orizontală, firma atinge talia minimă de eficienţă
sau scara minimă de eficienţă. Aceasta este dimensiunea cea mai mică ce permite anularea
economiilor de scară.
În realitate, totodată, trebuie să se ţină cont, dincolo de inovaţia tehnologică şi de
tehnicile de producţie utilizate, de natura producţiei. Noţiunea de economie de scară nu va
avea aceeaşi semnificaţie dacă se lucrează în mare serie sau în mică serie, dacă se produc
bunuri standard pe stoc, ce duc la economii de scară sau bunuri specifice, la unitate sau în
loturi mici. În fiecare din aceste cazuri considerate, se pune problema utilizării optimale a
resurselor şi firma trebuie să caute, ţinând cont de restricţia sa tehnică specifică, de tipul de
produs şi de natura sistemului său de producţie, să controleze costurile de producţie şi să le
reducă la maxim. Economiile de scară sunt direct dependente de cantitatea de produse
realizată în unitatea de timp. Cu cât producţia obţinută în unitatea de timp este mai mare,
elementul de cost amortizarea activelor se va împărţi la mai multe unităţi de produs, costul fix
unitar va fi mai mic şi în ultimă instanţă, cu atât mai mult vom obţine economii de scară mai
consistente.

67
 3.4. Strategii de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei

3.4.1. Concurenţa – componentă a pieţei libere

Concurenţa este un mod de manifestare a economiei de piaţă în care pentru un bun

omogen şi produsele sale de substituţie, existenţa mai multor producători este obligatorie.
Concurenţa are la bază comportamentul individual al agenţilor economici orientat (în
condiţiile de transparenţă a pieţei) spre conducerea activităţii, astfel încât câştigul său net să
fie cât mai mare, iar întreprinderea să fie cât mai competitivă. Concurenţa este bivalentă în
sensul că se manifestă atât pentru producători, cât şi pentru cumpărători.
Condiţiile de exercitare a concurenţei se referă la următoarele aspecte:
- existenţa mai multor producători specializaţi în producerea şi livrarea unui anumit
bun;
- fiecare producător are interesul de a exploata eficient capacităţile sale de producţie
şi resursele de care dispune;
- respectarea regulilor jocului (sunt permise acţiuni aflate în limitele legii – fiscale,
comerciale, eventual reguli care ţin de cutumă);
- devansarea sau cel puţin echilibrarea cererii de către ofertă.
Fără concurenţă, orice întreprindere – singură pe piaţă – şi-ar fixa în mod liber preţul
său fără confruntarea cu alţi producători şi fără să ţină seama de opţiunile clienţilor. Când un
bun este fabricat de mai mulţi producători, fiecare având o mică parte din piaţă, nici unul nu
poate influenţa piaţa în mod izolat. Fiecare dintre producători trebuie să-şi adapteze preţurile
la preţurile practicate de către concurenţii săi.
Urmărind atragerea mai multor clienţi, producătorii coboară preţurile, fenomen care se
transmite, iar scăderea preţului ca efect al concurenţei poate să atingă cel mai scăzut nivel,
până la limita de supravieţuire, cu marjă a profitului foarte mică sau nulă. Cu toate acestea,
trebuie spus că tendinţa de scădere a preţurilor este mult mai puţin evidentă decât tendinţa
opusă, de creştere a preţurilor. Scăderea preţurilor este o decizie grea pentru orice producător,
mai ales atunci când aceste preţuri nu sunt acoperitoare faţă de costurile de producţie. Din
acest motiv, ca strategie comercială, se preferă „mascarea” scăderii preţului prin oferte de
tipul „trei la preţ de două”, „cadoul nostru pentru dumneavoastră”, „15 % gratuit” etc. În
esenţă, toate aceste metode ascund o scădere a preţului de vânzare cu consecinţe directe
asupra rentabilităţii întreprinderii.

68
 Concurenţa între producători exercită o permanentă presiune asupra scăderii preţurilor
de vânzare şi, prin ele, asupra gestiunii legată de preţuri. Trebuie spus totuşi că preţurile au în
general o tendinţă mai accentuată de creştere decât de descreştere. Agenţii economici sunt mai
tentaţi să crească preţurile decât să le coboare. Se poate chiar vorbi de o rezistenţă a preţurilor
la scădere. Totodată concurenţa contribuie la lărgirea pieţei în ceea ce priveşte cantitatea
cerută de consumatori care este cu atât mai mare cu cât preţul este mai mic. Preţul constituie
un pol de atracţie către care converg toate forţele pieţei. Piaţa se consideră echilibrată pentru
preţul care permite egalitatea dintre cerere şi ofertă (în ceea ce priveşte cantitatea).
Cunoaşterea concurenţei de către întreprinderi a condus la identificarea unor tipuri de
strategii de atragere a interesului pieţei. Printre acestea enumerăm:
- strategia efortului concentrat – se urmăreşte atragerea clientelei particulare pentru
un produs particular. Acesta a fost cazul campaniei publicitare ce a urmărit
recâştigarea încrederii consumatorilor privind carnea de pasăre produsă în România,
urmare a declanşării crizei gripei aviare în toamna anului 2005. O campanie
similară s-a încercat cu promovarea la consum a produsului generic „vin”, campanie
susţinută de majoritatea producătorilor de vin pentru a lărgi piaţa produsului lor.
- strategia diferenţierii bunurilor într-o gamă largă – urmărind diferenţierea
produselor ajungând până când produsul capătă caracter de unicat în ansamblu său
în ceea ce priveşte marca, înfăţişarea, service-ul. Acest tip de strategie este specifică
întreprinderilor care îşi permit o campanie publicitară puternică şi susţinută, mesajul
trebuind să fie transmis permanent şi cu insistenţă. Pe de altă parte, este necesar ca
produsul care se promovează să corespundă efectiv exigenţelor consumatorilor şi să
poată acoperi necesităţile acestora. Altfel, se va crea o nevoie în speranţa că vom
putea să o satisfacem, dar în realitate se creează o piaţă pe care o lăsăm la dispoziţia
altora.
- strategia dominaţiei globale prin costuri – se urmăreşte competitivitatea prin preţuri
imbatabile, posibilă prin controlul strict al costurilor, fără însă să se facă rabat de la
calitatea produsului. Această strategie este posibil să fie practicată pe termen lung
numai în situaţia în care se integrează continuu soluţii care să ducă la scăderea
costurilor sau menţinerea lor sub costurile concurenţilor.

69
 3.4.2. Strategii de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei pe tipuri ale concurenţei

Formarea preţului de echilibru în cadrul concurenţei perfecte

Adaptarea preţurilor la cerinţele pieţei se poate face ori prin cantităţi, ori prin preţuri,
ori prin ambele componente, cantităţi şi preţuri. Formarea preţului de echilibru este însoţită de
perechea acestuia pe axa cantităţilor, respectiv cantitate de mărfuri (cerută şi, respectiv,
oferită) pentru care cumpărătorii şi vânzătorii se pun de acord să o schimbe la preţul de
echilibru. Această cantitate de mărfuri este cantitatea de echilibru, iar echilibrul este stabil
când o perturbare este urmată de o revenire la o nouă stare de echilibru.
Se disting patru tipuri de perturbaţii:
- cererea creşte din C în C1, oferta rămâne stabilă în O (vezi fig. 3.3), iar adaptarea
se face în acest caz:
 pe termen scurt prin preţuri, preţul creşte din Pe în P1, acest preţ fiind cu mult mai
mare decât preţul de echilibru Pe;
 pe termen lung piaţa se va stabiliza în noul preţ de echulibru P’e şi cantitatea de
echilibru Q’e prin acceptarea noului preţ, atât de către consumatori, cât şi de către
ofertanţi.

P C C1
O

P1
P’e
Pe

P2

Qe Q’e Q

Figura 3.3. Adaptarea pieţei la creşterea (scăderea) cererii pe fond de ofertă stabilă

- cererea scade din C1 în C, oferta rămâne stabilă în O (vezi fig. 3.3), iar adaptarea se
face în acest caz:

70
  pe termen scurt prin preţuri – preţul scade din P’e în P2, acest preţ fiind cu mult
mai mic decât preţul de echilibru P’e, ceea ce provoacă o scădere a ofertei până
când cererea şi oferta se vor stabiliza în Pe şi respectiv Qe;
 pe termen mediu şi lung cantitatea consumată se va reduce din Q’e la nivelul Qe,
iar preţul se va reduce la rândul lui din P’e în Pe.
- oferta creşte – din O în O1, cererea rămâne stabilă în C (vezi fig. 3.4), iar în acest
caz adaptarea se face:
 pe termen scut prin preţuri, preţul scade din Pe în P1 cantitatea consumată
rămânând în Qe;
 pe termen lung preţul şi cantităţile consumate se vor stabiliza în P’e, respectiv Q’e.

P C
O O1

Pe
P’e
P1

Qe Q’e Q

Figura 3.4. Adaptarea pieţei la creşterea (scăderea) ofertei pe fond de cerere stabilă

- oferta scade – din O1 în O, cererea rămâne stabilă în C (vezi fig. 3.4), iar în acest
caz adaptarea se face:
 pe termen scut prin preţuri, preţurile cresc din P’e în Pe, iar cantităţile vor scădea
din Q’e în Qe;
 pe termen lung, preţurile şi cantităţile se vor stabiliza în noul punct de echilibru
Pe Qe.
Pe perioade lungi echilibrul pieţei presupune egalitatea între cererea totală şi oferta
totală, iar profiturile întreprinderilor marginale sunt nule. Apariţia de noi întreprinderi va
continua atâta timp cât întreprinderile existente vor realiza profituri sau potenţialii noi veniţi
mizează pe costuri mai mici decât media sectorului şi îşi pot permite preţuri mai mici pentru

71
produsele lor. Apariţia de noi întreprinderi va înceta când diferenţa dintre preţul pieţei şi
costul mediu se va reduce atât de mult pentru ca sectorul să nu mai fie interesant pentru
investitori. Acesta a fost cazul agriculturii în România, după 1990, când preţurile produselor
agricole au fost controlate administrativ şi ţinute la nivel scăzut în comparaţie cu preţul
inputurilor, cu scopul declarat al asigurării protecţiei sociale. Consecinţa a fost că sectorul
agricol a devenit un sector neinteresant pentru investiţii, iar producţia agricolă a înregistrat un
puternic recul şi din acest motiv.
În condiţiile formării preţului de echilibru întreprinderea care are costurile medii cele
mai mari se află ea însăşi la echilibru în sensul că nu va avea nici profit, nici pierdere,
deoarece costul mediu este egal cu preţul pieţei, iar o astfel de întreprindere este denumită
întreprindere marginală. Dispariţia ei face oferta insuficientă, preţul va creşte, profiturile
cresc pentru cei rămaşi în sectorul de activitate, se încurajează apariţia altor capacităţi, oferta
creşte, preţul scade iar ciclul se reia.

Formarea preţului în situaţia de monopol

În situaţia de monopol sau monopson, fixarea preţurilor este la îndemâna întreprinderii
monopoliste sau monopsoniste, iar strategiile principale constau în stabilirea simultană a
preţurilor şi a cantităţilor de aşa manieră încât să corespundă întru totul intereselor
întreprinderii monopoliste sau monopsoniste.
Echilibrul producătorului se obţine atunci când întreprinderea monopolistă/monopsonistă
nu mai este interesată să modifice preţul şi/sau cantitatea bunului produs şi oferit pe piaţă.
Strategiile de stabilire a preţului sunt diferite în funcţie de obiectivul pe care şi-l
propune întreprinderea monopolistă/monopsonistă.
a) Strategia stabilirii preţului pentru profit maxim corespunde la acel nivel al
producţiei pentru care încasarea marginală este egală cu costul marginal, situaţie în care
profitul marginal este nul, iar profitul total este maxim.

Π = IT – CT = I (q) – C (q) = I (q) – CF – CV (q)

unde: IT – încasări totale;

CT – costuri totale;
Π – profitul total;
CF – costuri fixe;
CV – costuri variabile.

72
 Funcţia profitului este deci o funcţie de producţie. Profitul este maxim când prima
derivată în raport cu producţia este nulă.

d dI dCF dCV
   0
dq dq dq dq

Derivata unei constante este nulă:

dCF
0
dq

Deci la profit maxim,  = max, se realizează egalitatea:

dI dCV

dq dq

Dar

dI dCV
 Im şi  Cm
dq dq

Im este încasarea marginală sau suma cu care creşte sau scade încasarea totală prin
producerea şi vinderea a încă unei unităţi de produs.
Cm este costul marginal sau suma cu care creşte costul total când producţia creşte cu o
unitate.
Aşa cum am spus deja, rezultă că profitul total este maxim pentru acel nivel al
producţiei pentru care Im = Cm, iar producţia Q are nivelul cel mai ridicat dacă obiectivul
urmărit este maximizarea profitului.
În figura 3.5 această situaţie corespunde cu perechea preţ - cantitate P* şi Q*.

b) Strategia stabilirii preţului pentru maximizarea cifrei de afaceri (sau a

încasărilor). Această metodă se aplică atunci când monopolistul urmăreşte evitarea apariţiei
concurenţilor pe piaţă, preferând un profit imediat mai mic pentru a-şi proteja situaţia de
monopol.
IT(q) = maxim IT(q) = 0,

73
dar:

IT ' q  
dIT
 Im
dq
Deci IT = max când Rm = 0.
Pe grafic această condiţie este definită prin punctul de intersecţie al încasării
marginale Im cu axa absciselor şi marchează nivelul producţiei Q1 al cărei pereche de preţ este
preţul P1.

P IT sau C
Im
Cm

P*
P2 CM
P1
P3

Q* Q 2 Q1 Q3 Q

Figura 3.5. Stabilirea preţului în condiţii de monopol, în funcţie de obiectivul urmărit

c) Strategia stabilirii preţului pentru maximizarea cantităţii Q produsă şi

comercializată.
Această metodă se aplică când producătorul este preocupat pentru sporirea producţiei
sale împotriva concurenţilor, fără a se expune la pierderi, preţul şi costul unitar sau costul total
mediu CTM se află la nivelul pragului de rentabilitate, fiind egale. Preţul are cel mai mic nivel
posibil P3 = CTM, iar profitul  = 0, anularea profitului fiind posibilă datorită egalităţii dintre
încasările totale IT şi costurile totale CT.
Această metodă se aplică şi atunci când monopolul este administrat de către stat şi se
urmăreşte lărgirea activităţii cu evitarea pierderilor. Trebuie remarcat că acest gen de gestiune
numit şi „gestiunea la echilibru” este metoda cea mai riscantă dintre toate cele prezentate şi
presupune cunoaşterea foarte bună a funcţiei cererii pe piaţă (cererea globală), a cererii
întreprinderii şi urmărirea în timp real a evoluţiilor celor două funcţii pentru a evita intrarea în
zona de pierderi pentru întreprindere.

74
 d) Strategia stabilirii preţurilor la nivelul costului marginal Cm (cuplul preţ cantitate
P2Q2) – preţul este egal cu costul marginal Cm. Metoda se aplică atunci când gestiunea la
echilibru nu dă rezultatele dorite, când nu se cunosc foarte bine funcţiile cererii globale şi a
cererii întreprinderii sau nu pot fi urmărite în timp real evoluţiile acestora. Uneori, când
monopolul este administrat de către stat, această metodă este preferată pentru a evita pierderile.
În acest mod statul îşi îmbracă haina de protector social şi se înlătură supraprofiturile
(cazul P*Q*), iar pe de altă parte scad şi sarcinile asupra finanţelor publice pentru acoperirea
pierderilor (cazul P3Q3).
Aplicarea metodei obligă utilizatorii care fac apel la ea să facă economii de resurse –
preţul asigură acoperirea costului real. Se pot diferenţia preţurile şi tarifele aceloraşi produse
în funcţie de factorii care influenţează nivelul costului marginal (ex.: consumul de energie
diferenţiat ziua sau noaptea, folosirea serviciilor telefonice după gradul de încărcare a reţelei,
taxarea transporturilor după sezon sau categoria drumurilor, taxarea serviciilor turistice după
sezon etc.).
e) Strategia discriminării în stabilirea preţurilor.
Metoda poate fi aplicată atunci când firma vinde aceleaşi produse la preţuri diferite, pe
pieţe diferite, la clienţi diferiţi sau chiar dacă vinde pe aceeaşi piaţă, clienţii nu comunică între
ei sau chiar dacă o fac, nu le pasă, nu sunt afectaţi de diferenţele de preţ, tot acest demers fiind
făcut pe de o parte în scopul sporirii vânzărilor, iar pe de altă parte pentru a spori încasările
întreprinderii. În acest mod, ultimele cantităţi de produs vor fi vândute la preţuri mai mici
decât cele ale primelor cantităţi. Strategia se poate aplica pe pieţe diferite sau la clienţi diferiţi,
care nu comunică între ei sau atunci când raţiunea discriminării clienţilor este liber acceptată
de către clienţi.
Separarea pieţelor poate fi în timp (sezoane diferite de comercializare, cazul
produselor agricole care au preţuri diferite în funcţie de sezon) separare geografică sau în
spaţiu (preţuri diferite după locul unde se face comercializarea) sau sociologică când se
practică tratamentul diferenţiat, dar acceptat, al diferitelor categorii de cumpărători.
Preţurile aplicate prin discriminarea consumatorilor corespund unor funcţii ale cererii
diferite şi au deci elasticităţi diferite. Profitul total este cu atât mai ridicat cu cât se poate
distinge pieţe diferite pe care se practică preţuri deosebite. O condiţie a discriminării este ca
elasticitate cererii să fie diferită de la o piaţă la alta.
Dacă obiectivul întreprinderii este maximizarea profitului, atunci condiţia este să se
egaleze pe fiecare piaţă încasarea marginală şi costul marginal:
Im1 = Im2 = Cm

75
 Discriminarea de gradul I sau perfectă – presupune că întreprinderea cunoaşte curba
cererii fiecărui consumator pentru bunul pe care îl produce şi îl comercializează. Având în
vedere această informaţie, întreprinderea încearcă să determine consumatorii să plătească
preţul maxim şi să atragă totalitatea consumatorilor. În acest caz întreprinderea încasează de
la clienţii săi surplusul cumpărătorului în întregime.
Discriminarea perfectă este un caz limită în care întreprinderea monopolistă stabileşte
un preţ pentru fiecare consumator în scopul de a-şi maximiza profitul. O astfel de discriminare
nu este posibilă decât dacă consumatorii nu pot comunica între ei sau acceptă voluntar
discriminarea de preţ.
Discriminarea de gradul II se întâlneşte când întreprinderea fixează preţuri diferite
pentru niveluri diferite de bunuri (pe această piaţă) şi se încearcă astfel să se obţină o parte din
„surplusul cumpărătorului” (vezi capitolul 6 pentru detalii). O practică curentă de
discriminare de gradul II se întâlneşte când producătorul vinde primele „n” bucăţi cu un preţ
p1, următoarele „m” cu un preţ p2  p1 s.a.m.d. (trei la preţ de două, cumpără acum şi primeşti
gratuit 25 % etc.).
Discriminarea de gradul III – intervine atunci când întreprinderea vinde pe pieţe
diferite, la preţuri diferite, în condiţiile separării pieţelor.
Exemple de discriminare de gradul III – preţurile stabilite pentru membrii şi
nemembrii unei organizaţii, pentru străini şi autohtoni, pentru copii şi adulţi, acordarea de
burse sau compensaţii după venituri, de exemplu în cazul taxelor de şcolarizare, când cei cu
posibilităţi mai mici plătesc mai puţin etc.

Formarea preţurilor în situaţia monopsonului

În raport cu piaţa, pe poziţia opusă monopolului se află monopsonul. Un agent
economic se găseşte în poziţie de monopson când pe piaţa unui bun omogen, este
cumpărătorul unic al produsului respectiv în confruntarea cu un număr mare de vânzători.
Concentrând întreaga cerere, prin decizie sa va putea influenţa direct nivel preţului
produsului ca beneficiar unic al produsului; cu cât cantitatea solicitată pe piaţă va fi mai mare,
cu atât va fi nevoie ca preţul de cumpărare să fie mai mare. Astfel, preţul produsului în cazul
monopsonului este în funcţie crescătoare de cantitatea cerută (opus situaţiei monopolului,
unde preţul este în funcţie descrescătoare de cantitatea vândută). Preţul a devenit în acest mod
exogen pentru producătorii produsului şi endogen pentru consumator.
Pentru cumpărătorul unic al produsului aprovizionat, costul marginal de obţinere al
produsului cumpărat este mai mare decât preţul de cumpărare Cm  P (altfel nu ar apela la

76
cumpărare). Această remarcă este importantă pentru că producătorii nu se concurează doar
între ei pentru a vinde producţia, ci concurează şi cu capacitatea monopsonistului de a obţine
prin eforturi proprii produsul în cauză.

Formarea preţului în concurenţa monopolistă

Concurenţa monopolistă presupune existenţa unui număr mare de vânzători şi o
relativă diferenţiere a produselor. Cumpărătorii au latitudinea de a alege combinaţia preţ –
cantitate, iar producătorii suportă concurenţa (atât a firmelor sectorului, cât şi a celor care
realizează produse de substituţie).
Concurenţii sunt preocupaţi de stabilirea preţului şi a cantităţilor de produse. Existenţa
supraprofitului incită intrarea de noi firme în ramură, aceasta duce la scăderea cifrei de
afaceri/firmă, se regăseşte o cantitate mai mare de produs pe piaţă, preţul scade, profitul
sectorului scade, scade şi profitul pe firmă uneori până la anulare sau chiar pierdere, iar
fenomenul este ciclic. Pe termen lung, conform acestei teorii, întreprinderea nu mai realizează
profit. Preţul scade, la nivelul costului mediu (profit zero), iar pentru întreprinderea
marginală, preţul scade sub nivelul costului mediu generând pierderi.
Producţia de echilibru pe ansamblul sectorului în cazul concurenţei monopoliste este
la nivel inferior situaţiei de concurenţă perfectă.
Este necesară opţiunea pentru strategia cuplului preţ – cantitate aplicabilă în cazul
diferenţierii produselor când se poate stabili simultan preţul şi cantitatea produsului realizat în
„pseudomonopol”. Concurenţa prin produse înlocuieşte concurenţa prin preţ, iar diferenţierea
produselor duce la crearea de pieţe proprii fiecărei categorii de produs diferenţiat.

Formarea preţurilor în cadrul concurenţei oligopolistice

În cadrul structurilor de oligopol, acţiunile firmelor de pe piaţă sunt independente.
Preţurile, cantitatea vândută şi profitul unei firme depind de reacţia celorlalţi. Piaţa de tip
oligopol este caracterizată prin două trăsături: independenţa şi incertitudinea. Preţurile pe
astfel de pieţe sunt în general rigide, sunt fixate de firme, şi se numesc preţuri „administrate”.
Ele fac obiectul cartelurilor, al înţelegerilor. Firmele oscilează între comportamentul
„maximizării profitului total” şi cel al confruntărilor deschise prin „războiul preţurilor” sau
„concurenţa prin produse”.
În împărţirea pieţei, se pune un accent deosebit pe cerere care este o funcţie
descrescătoare de preţ. Strategiile cartelurilor sunt mai vizibile în aplicarea obstacolelor la
intrarea noilor concurenţi şi în ceea ce priveşte raporturile de colaborare cu puterea publică.

77
 În maximizarea profitului total se porneşte de la două ipoteze: omogenizarea
produsului (concurenţă prin preţ) şi diferenţierea produselor (concurenţă în afara preţului).
Omogenizarea produsului – interdependenţa deciziilor şi strategiilor este evidentă şi
producătorii sunt constrânşi să se coordoneze. Coordonarea se manifestă prin „rigiditatea
preţurilor”, iar acestea vor fi sparte doar dacă se speră avantaje mai mari decât costurile
presupuse ale cedării.
În cazul diferenţierii produselor, jocul producătorilor devine personal şi fiecare se
bazează pe fragmente de cerere din cererea totală a produsului, iar această strategie poate fi
urmată şi în situaţii de supraofertă.
Strategia diversificării presupune înnoirea continuă, modernizarea produselor (cu
costuri mari de demaraj), iar strategia produselor omogene se bazează pe creşterea
productivităţii muncii, ceea ce duce la diminuarea costurilor.

Formarea preţurilor în cadrul duopolului simetric al Cournot

Întreprinderile produc un bun omogen şi doresc maximizarea profitului considerând că
oferta rivalului său nu va influenţa propria decizie.
Oferta totală X1 + X2
Preţul Px = f(X1 + X2) în funcţie de oferta totală
I1,2 – încasarea totală 1, 2
I1 = Px X1 = f(X1 + X2) X1 = I1(X1, X2)
I2 = Px X2 = f(X1 + X2) X2 = I2(X1, X2)
C1,2 – costul total 1, 2
1,2 – profitul firmei 1, 2
Profitul 1 = R1 – C1; 2 = R2 – C2
1 = R1(X1, X2) – C1(X1); 2 = R2(X1, X2) – C2(X2)
Pentru primul producător X2 este o dată exogenă, iar pentru al doilea X1 este exogen.

d 1 dR1 dC1 d 2 dR2 dC 2

  0   0
dX 1 dX 1 dX 1 dX 2 dX 2 dX 2

Deci pentru ca 1 să fie maxim, Rm1 = Cm1, iar 2 să fie maxim, Rm2 = Cm2
Echilibrul pieţei se realizează atunci când cantităţile X1 şi X2 asigură fiecărei
întreprinderi maximizarea profitului său, ţinând cont de volumul producţiei celuilalt şi nu
doreşte să se modifice volumul propriei producţii. Se ajunge la acest volum după ajustări

78
succesive firma 1 fixează un volum care provoacă o ajustare din partea firmei 2, iar aceasta
antrenează o adaptare a firmei 1 ş.a.m.d. până când cele două firme sunt simultan satisfăcute
de situaţia lor.

Modelul firmei dominante

După perioade de perturbaţii şi de scădere, regăsirea stabilităţii presupune acceptarea,
de către majoritatea întreprinderilor, a deciziilor unei firme barometru care îşi asumă
responsabilitatea formării preţurilor.
Modelul firmei dominante este utilizat în ramurile în care există o întreprindere sau un
grup dominant de întreprinderi cu pondere pe piaţă şi un mare număr de mici întreprinderi.
Întreprinderea dominantă fixează preţul ţinând seama de comportamentul micilor întreprinderi
pentru care însă preţul se consideră dat (exogen) şi deci vor realiza acea cantitate de produs
pentru care Cm = preţul.

P Ofertă firme mici

P1
P3

P2
Cm
RT sau C (cererea totală)
Q2 Q1 Q3 Q

Figura 3.6. Stabilirea preţului în cazul firmei dominante

Cm = costul marginal al întreprinderii dominante.

Pentru preţul P = P1, oferta este suficientă, fiind asigurată de micile întreprinderi, iar
întreprinderea dominantă nu are nici un debuşeu.
Pentru preţul P = P2, firma dominantă are în totalitate piaţa, iar firmele mici nu intră în
piaţă întrucât ele realizeză produse la preţuri mai mari.
Pentru orice preţ P = P3, cu P2 < P3 < P1, micile întreprinderi vor vinde împreună Q2,
dar cererea totală este Q3, întrucât firma dominantă poate vinde Qd = Q3 – Q1.

79
 Strategia stabilirii preţurilor în univers concurenţial
În univers concurenţial, stabilirea preţului dobândeşte o importanţă deosebită cu
implicaţii directe asupra poziţiei deţinută de agentul economic pe piaţă. Preţul fiecărui
vânzător va exprima cerinţele pieţei, dar şi reacţia vânzătorului faţă de strategiile
concurenţilor săi. În concurenţă, fiecare firmă îşi stabileşte preţul ca răspuns la concurenţă,
dar şi cu intenţia de a provoca reacţii de răspuns (modificări de preţ) din partea concurenţilor.
Preţul pe care vânzătorul îl poate propune pe piaţă se află într-un interval de valoare
limitat la partea inferioară de costurile de producţie, iar la partea superioară de valoarea
estimată, acceptabilă (disponibilitatea de plată) de către consumatori.

CM < Preţ propus pe piaţă < Valoare estimată

Producătorul nu (disponibilitate de plată
supravieţuieşte a consumatorului)

Stabilirea preţului în interiorul acestui interval constituie de fapt conţinutul deciziei

strategice cu privire la preţ, iar în adoptarea acestei decizii, factorii determinanţi sunt:
- costul de producţie;
- estimările consumatorilor privind valoarea produselor;
- concurenţa;
- intervenţia puterii privind preţul;
- etica în afaceri.

80
 Capitolul 4
COSTUL. DEFINIŢIE. CONŢINUT

4.1. Definiţie. Conţinut

Costul reprezintă ansamblul cheltuielilor ce pot fi asociate producţiei şi comercializării

unui bun sau serviciu.
În primul rând se disting costuri previzionale (apriori) sau prestabilite prin definiţie
nesigure pentru că sunt prevăzute înainte de actul de producţie şi de vânzare a produsului,
costuri constatate (aposteori), reale sau istorice, care sunt calculate plecând de la
contabilitatea analitică. Se mai analizează costurile directe şi costurile indirecte. În general,
întreprinderea cunoaşte destul de bine costurile directe care însumează toate cheltuielile
legate direct şi exclusiv de produsul analizat (salariile muncitorilor direct productivi,
amortismentul maşinilor şi echipamentelor utilizate exclusiv pentru acest produs etc.).
Calculul costurilor indirecte este mai delicat pentru că presupune să se ajungă la o
ventilare (la o repartizare) între diferitele produse a cheltuielilor care le privesc simultan
(remunerarea personalului de direcţie, închirierea unui local unde se fabrică mai multe
produse etc.). Suma costurilor directe şi indirecte dă costul complet.
Pe o perioadă scurtă, în care echilibrul este dat, se poate distinge costuri fixe (maşini,
clădiri) care reprezintă ansamblul cheltuielilor suportate de întreprindere), oricare ar fi
volumul său de activitate şi costuri variabile care pot fi proporţionale cu volumul producţiei
(materiile prime, de exemplu).
Suma costurilor fixe (CF) şi a costurilor variabile (CV) formează costul total (CT).
Funcţia de cost ajută la determinarea costului minim pentru fiecare volum de producţie.

CT(q) = CF + CV(q)

Preţurile inputurilor fiind date, CT şi CV nu depind decât de cantităţile produse q.

Costul mediu (CM) este costul total divizat cu cantităţile produse (vezi subcapitolul
4.3).

CM(q) = CT(q)/q = CF/q + CV(q)/q

Costul marginal poate fi definit ca suplimentul de cost rezultat ca urmare a producerii

unei unităţi suplimentare de produs sau serviciu.

81
 Curba costului marginal intersecteză curba costului mediu în partea cea mai de jos a
acesteia din urmă (în punctul de minim). Ea se situează deasupra curbei costului mediu când
acesta creşte (odată cu creşterea cantităţii produse); costul marginal se află sub costul mediu
cât timp acesta scade. Se demonstrează că profitul este maxim atunci când nivelul de
producţie corespunde cu momentul în care costul marginal este egal cu preţul de vânzare
(încasare marginală).

Cost
mediu Cost marginal Cm
Cost
marginal Cost mediu CM

Cantităţi produse Q

Figura 4.1. Relaţia dintre costul mediu (CM) şi costul marginal (Cm)

Această relaţie este explicată prin faptul că la început, costurile fixe apasă greu asupra
costului mediu; după aceea maşinile, utilajele şi clădirile sunt „amortizate” în mod progresiv,
iar costurile variabile tind să fie mai importante decât costurile fixe. Se obţine astfel o curbă în
formă de „U”.
Pentru un antreprenor raţional care nu este constrâns de lipsa debuşeelor pentru
produsele sale, curba costului marginal nu este în formă de „U”, ci în formă de „J”, pentru că
el va alege să continue să producă atât timp cât costul marginal descreşte (atât timp cât preţul
este mai mare, cu cât costul marginal este mai mic cu atât profitul unitar sau profitul marginal
este mai mare, iar profitul total creşte). Se intră însă pe panta ascendentă a costului marginal
atunci când randamentele factorilor de producţie utilizaţi sunt randamente descrescătoare. Cât
timp coturile marginale se situează sub nivelul preţurilor de vânzare, întreprinderea este
interesată să vândă întrucât orice cantitate suplimentară vândută va aduce un aport
suplimentar la profitul total. Cânt costul marginal ajunge să egaleze preţul, profitul marginal
este nul, profitul total este maxim şi este momentul de echilibru raţional pentru întreprinderea
monopolistă (când se urmăreşte maximizarea profitului).

82
 În afara termenului de cost de producţie, întâlnit încă şi ca preţ de cost, termeni
similari utilizaţi în limbajul curent, cuvântul cost se mai întâlneşte şi sub formele: costul de
oportunitate, costul de tranzacţie, costul salarial, costuri materiale, costul de transfer şi costuri
sociale.
Costul de oportunitate al unei resurse (de exemplu, banii) folosite pentru o destinaţie
oarecare (cumpărarea unui utilaj sau o unei instalaţii sau chiar al unor materii prime precum
îngrăşămintele) echivalează cu câştigul maxim pe care l-am fi obţinut în cea mai bună
utilizare alternativă posibilă (exemplu – plasare pe piaţa financiară sau o activitate
comercială). Orice decizie induce un cost de oportunitate pentru că repartizarea unei resurse
oarecare (bani, muncă, timp etc.) unei utilizări anume implică în mod simultan renunţarea la
orice altă folosinţă. Costul de oportunitate se poate calcula pentru orice resursă şi pentru orice
fel de utilizare a acesteia, inclusiv pentru resursa timp.
Costul de tranzacţie se referă la costul de timp şi de informare suportat de părţile care
se află în discuţie la o negociere comercială, dar nu numai comercială.
Atunci când agenţii economici negociază, ei trebuie să se deplaseze, să se întâlnească,
să se informeze, să consume timp şi energie. Costurile care rezultă cresc cu numărul de
partide de negociere, de complexitatea negocierilor, de gradul de complexitate al drepturilor
de proprietate. Dorinţa de a limita costul de tranzacţie justifică creaţia de întreprinderi (de
exemplu, instituirea de relaţii profesionale stabile în cadrul unei întreprinderi prin angajarea
permanentă a unor persoane reduce costul în raport cu angajările de muncitori sezonieri). Prin
angajarea de personal şi dezvoltarea propriului atelier mecanic, întreprinderea internalizează
activitatea de reparaţii considerând că acest lucru îi va aduce economii de cheltuieli cu
reparaţiile în viitor şi operativitate mai mare în rezolvarea problemelor care apar
(operativitatea cântărind în calcularea costului de oportunitate al înfiinţării atelierului de
reparaţii).
Costul salarial reprezintă suma cheltuielilor pe care angajatorul le plăteşte în
contrapartida folosirii muncii salariale. Costul salarial include remuneraţia directă (salariu
brut + concediul plătit + prime) şi cotizaţiile legale sau convenţionale (contribuţii asigurări
sociale, contribuţii pentru fondul de şomaj, alte contribuţii etc.).
Noţiunea economică cea mai cunoscută este costul salarial real unitar:

COM
CUS 
Productivitatea orala a muncii

83
 - cost salarial real: se raportează costul salarial la indicele preţurilor;

cost salarial total numarul de ore de munca x COM

CUS  
cantitati produse cantitati produse

- cost salarial unitar: se împarte costul salarial real la cantităţile produse pentru a ţine
cont de productivitatea muncii. Astfel, un cost salarial ridicat nu este un obstacol împotriva
competitivităţii dacă costul pe unitate produsă rămâne scăzut graţie unei productivităţi a
muncii de asemenea ridicată. Este necesar să se facă distincţie între costul unei ore de muncă
(costul orar al muncitorului – COM) şi costul salarial inclus într-o unitate de produs (costul
unitar salarial CSU). Dorinţa de a scădea costurile salariale unitare stă la baza deciziei de a
investi în utilaje performante, cu productivitate mare. Apariţia de tractoare de mare putere în
agricultura românească dovedeşte încă o dată acest adevăr. Totodată, se cuvine să atragem
atenţia că aceste utilaje sunt utilaje foarte specializate de regulă şi „leagă” cumva capitalul în
sectorul de activitate în cauză. De asemenea, va creşte ponderea cheltuielilor fixe în total
cheltuieli în defavoarea cheluielilor variabile.
Costurile materiale sunt costurile datorate folosirii materiilor şi materialelor în
procesul de producţie. De regulă, acestea sunt urmărite prin comparaţie cu costurile salariale
în încercarea de a controla costurile la nivelul întreprinderii. Contează în acest demers
cantităţile de materiale utilizate, momentul utilizării lor, momentul achiziţionării, momentul
plăţii etc.
Costul de transfer se referă la costuri imediate pe care cumpărătorul trebuie să le
suporte pentru a trece de la produsele unui furnizor la cele ale altui furnizor. Costurile de
transfer pot cuprinde costuri de recalificare a forţei de muncă (situaţie întâlnită adesea când se
cumpără utilaje noi – cazul tractoarelor sau combinelor de ultimă generaţie, al instalaţiilor de
irigare moderne sau a sistemelor de management prin calculator al umidităţii într-o seră etc. –
ori inputuri care nu au mai fost folosite – cazul erbicidelor noi, cu doze foarte reduse la
hectar), costul noilor echipamente necesare, costuri de timp pentru a proba sau pentru a
admite o nouă sursă de aprovizionare, costuri privind nevoia de asistenţă tehnică, de
remodelare a produsului sau chiar costurile psihologice ale ruperii vechilor relaţii. Prezenţa
costurilor de transfer se constituie în bariere de intrare într-un sector de activitate, iar aceste
bariere sunt cu atât mai importante cu cât costurile de transfer sunt mai mari (vezi capitolul 5).
Costuri sociale. În sensul larg se referă la ansamblul cheltuielilor suportate de către
colectivitate ca urmare a unei activităţi date şi a pagubelor antrenate de această activitate

84
(unele din aceste pagube sunt evidente şi pe termen scurt – este cazul faunei şi florei acvatice
care suferă ca urmare a poluării apelor cu efluenţii de la fabrici sau complexe zootehnice, alte
apar doar pe termen lung sau foarte lung – este cazul de exemplu al găurilor din stratul de
ozon ca urmare a activităţiilor umane poluante în ansamblul lor).
În sens mai restrâns, costurile sociale se referă la ansamblul cheltuielilor pe care
colectivitatea le efectuează pentru a face faţă nevoilor sociale: şomaj, maladii, îmbătrânire,
pensii, persoane defavorizate etc.

4.2. Costul de obţinere a produselor

În structura sa, costul total cuprinde mai multe componente: costuri fixe, costuri
variabile şi costuri semi-variabile, iar această clasificare este în funcţie de variaţia costurilor
în raport cu modificarea volumului producţiei.
Structura costului total variază de la o ramură la alta, iar cunoaşterea ei are importanţă
în fundamentarea strategiei de preţ.
Astfel, dacă în costul total predomină costurile fixe, prin strategia de preţ se urmăreşte
obţinerea unor încasări care să acopere cheltuielile fixe şi concomitent să permită utilizarea
capacităţii de producţie la o valoare cât mai mare. Această strategie este vitală: cât timp
valoarea vânzărilor nu va depăşi costurile fixe şi variabile la un loc (pragul de rentabilitate sau
punctul mort) întreprinderea va pierde.
Dacă în structura costurilor predomină costurile variabile, prin preţul propus pe piaţă
se urmăreşte maximizarea marjei asupra cheltuielilor variabile.
Sunt situaţii când firma poate opta temporar pentru stabilirea preţului la un nivel mai
mic decât costul:
- diminuarea temporară, dar masivă a cererii;
- când se urmăreşte creşterea părţii de piaţă;
- la demararea unei activităţi, până se atinge volumul de vânzări care să asigure
rentabilitatea scontată sau la introducerea produselor noi.
În fundamentarea deciziei de preţ se ţine cont şi de curba de experienţă care exprimă
efectele creşterii volumului producţiei asupra costului unitar mediu.
Costul unitar mediu depinde de alegerea care se face pentru volumul producţiei de
realizat.

85
 În cazul firmelor cu pondere mare de cheltuieli fixe, se are în vedere efectul de scară
(economiile de scară) şi preţul se stabileşte în funcţie de volumul de vânzări preconizat în
unitatea de timp.
Costul este un factor endogen, un element al strategiei de preţ şi trebuie perceput în
dinamică întrucât se află sub acţiunea indirectă a pieţei ce dirijează şi provoacă presiunea
concurenţială asupra preţului, această presiune este transmisă în mare parte la nivelul costului.

Estimările consumatorilor privind valoarea produselor

Pentru fundamentarea preţului de ofertă metoda „cost plus marja sperată de profit”
este cea mai utilizată datorită simplităţii ei, iar atunci când se pleacă de la un cost mai mic
decât al concurenţilor se obţine un plus de profit unitar şi există o marjă de siguranţă pentru a
se apăra de atacurile concurenţei. Dar metoda are şi efecte perverse: prin aplicarea sa, se
pierde o parte din profitul potenţial dacă preţul s-ar fundamenta pe estimările consumatorilor
privind valoarea produsului. Este vorba de diferenţa dintre ceea ce consumatorii ar fi dispuşi
să plătească şi preţul efectiv al produsului care este, de obicei, mai mic, fiind plătit de
consumator (consumatorul beneficiază astfel de surplusul consumatorului). De aceea, în
fundamentarea preţului de ofertă trebuie să se ţină seama de opinia consumatorilor asupra
valorii estimate a bunurilor.
Pentru estimarea valorii unui bun, consumatorul parcurge un demers dificil şi are în
vedere mai multe aspecte.
Mai întâi trebuie înţeleasă diferenţa dintre valoarea percepută şi valoarea potenţială.
Valoarea percepută este cea pe care consumatorul o recunoaşte în prezent; valoarea potenţială
este cea pe care consumatorul poate fi educat să o vadă în produs. Cele două noţiuni arată în
ce măsură un bun indispensabil poate fi înlocuit de un substitut sau poate fi eliminat.
Micşorarea şi eliminarea diferenţelor dintre valoarea percepută şi valoarea potenţială
se face prin efort de marketing, reclamă, de promovare a produsului şi astfel valoarea
percepută poate creşte (consum gratuit în locurile de vânzare, testare gratuită a produsului,
eşantioane distribuite gratuit etc.). Aceasta este calea pe care au parcurs-o diferite produse de
la stadiul de produs de lux, „moft” la produs indispensabil (periuţa de dinţi, uscătorul de păr,
telecomanda, telefonul mobil).
Valoarea percepută pentru un bun este diferită în cadrul diferitelor segmente de
consumatori. Valoarea percepută depinde de nivelurile veniturilor, de nivelul de cultură
reflectat în consum, de posibilitatea de translatare a preţurilor – suportarea acestora de către
firmă sau în numele unei persoane particulare.

86
 În fundamentarea deciziei de consum, consumatorul urmăreşte intuitiv o logică de tip
selectiv de proiect de investiţie: care este câştigul său dacă cumpără bunul, faţă de situaţia în
care nu-l cumpără, cheltuielile fiind egale cu preţul acceptat la plată. Câştigul perceput de
consumator poate fi de natură diversă: economii din consumul redus de carburant, energie,
sau care provin din cheltuieli mai mici cu reparaţiile la înlocuirea unei aparat/maşină veche,
afişarea unei creşteri a standardului de viaţă, creşterea satisfacţiei individuale.
Un alt aspect este legat de faptul că oamenii trăiesc prin comparaţie: dacă produsul se
poate cumpăra la un preţ mai mic din vreo sursă acesta va fi limita maximă de preţ pe care o
acceptă cumpărătorul; acest lucru este mai puţin valabil în cazul pieţelor cu deficit de ofertă.
Trebuie luat în considerare faptul că orice potenţial cumpărător priveşte preţul de
ofertă ca o primă apreciere a valorii şi calităţii produsului. Ori, dacă producătorul nu-şi
evaluează la un nivel ridicat propriul produs, în nici un caz nu o va face cumpărătorul.
Pentru a putea stabili preţul în funcţie de estimările consumatorilor, vânzătorul trebuie
să stabilească preţuri diferite pentru diferite segmente de cumpărători şi deci să recurgă la
discriminări de preţ.
Discriminarea de preţ este adesea întâlnită în sfera serviciilor, la stabilirea tarifelor. În
transportul în comun, discriminările de preţ sunt funcţie de vârstă (adulţi-copii), călători
individuali sau grup, anotimp, zilele săptămânii, momentul zilei (zi-noapte) sau destinaţia de
transport. Explicaţia abundenţei de discriminări constă în aceea că „produsele” din acest
domeniu este necesar să fie consumate chiar în momentul realizării sau disponibilizării lor.
Neconsumarea produsului în momentul în care el a fost disponibil reprezintă pentru
producător o pierdere efectivă. Este de ordinul evidenţei că atunci când un prestator de
servicii face un preţ pentru cineva „cu bani”, preţul va fi invariabil mai mare decât pentru cei
cu mai puţine resurse.

4.3. Determinarea costurilor

Există o relaţie între producţie, funcţia de producţie şi formarea costurilor la nivel de

întreprindere.
Noţiunea de cost este determinantă: ea permite aprecierea cheltuielilor pe care
întreprinderea le suportă pentru a obţine imputurile necesare producţiei sale, organizării
producţiei şi oferirea acestei producţii pe piaţă.

87
 Nivelul şi structura costurilor depinde de mai mulţi factori:
- de natura tehnică a funcţiei de producţie (combinaţia capital/muncă);
- de preţul factorilor de producţie utilizaţi;
- de mărimea întreprinderii şi de calităţile produselor realizate de aceasta;
- de nivelul cererii care se manifestă pe piaţă.
La aceste costuri trebuiesc adăugate costurile de tranzacţie ca şi costurile de organizare.
Pentru a analiza structura costurilor pe care le suportă întreprinderea, se va face o
diferenţiere între costurile pe termen scurt şi costurile pe termen lung. Pe termen scurt,
funcţia de producţie a întreprinderii nu se modifică. Pe termen lung, toţi factori de producţie
variază. Întreprinderea îşi schimbă dimensiunile şi modifică calitatea tuturor factorilor utilizaţi
crescând numărul de maşini şi crescând numărul de salariaţi. Această creştere a volumului
factorilor de producţie nu este lineară. Noua combinaţie productivă depinde în acelaşi timp de
costul, dar şi de productivitatea fiecărui factor.
Pentru a ilustra diferenţa între diferitele tipuri de costuri, acestea sunt redate în tabelul
4.1. În tabel s-au folosit următoarele simboluri:
Q - producţia CFT - cost fix total
CVT - cost variabil total CT - cost total
CFM - cost fix mediu CVM - cost variabil mediu
CTM - cost total mediu Cm - cost marginal

Tabelul 4.1
Diferitele tipuri de costuri şi relaţiile dintre ele

Q CFT CVT CT CFM CVM CTM Cm

0 200 0 200 - - - -
1 200 170 370 200,0 170,0 370,0 170
2 200 320 520 100,0 160,0 260,0 150
3 200 440 640 66,6 146,6 213,3 120
4 200 540 740 50,0 135,0 185,0 100
5 200 610 810 40,0 122,0 162,0 80
6 200 680 880 33,3 113,3 146,6 70
7 200 760 960 28,5 108,5 137,1 80
8 200 890 1090 25,0 112,2 136,2 130
9 200 1060 1260 22,2 117,7 140,0 170
10 200 1310 1510 20,0 131,5 151,0 250

88
 Costurile pe termen scurt
Pe termen scurt, capitalul fiind fix, numai cantităţile de inputuri (materii prime şi muncă)
variază pentru a creşte volumul de producţie. Se face ipoteza de neflexibilitate a echipa-
mentelor utilizate. Se disting trei tipuri de cost: costul total, costul mediu şi costul marginal.

Costul total (CT)

Noţiunea de cost total înglobează ansamblul costurilor la care întreprinderea trebuie să
facă faţă. Pentru a produce, o întreprindere trebuie să suporte mai întâi costurile fixe (maşini,
echipamente, chirii, abonamente pentru service, asigurări, clădiri) care sunt independente de
volumul de producţie şi deci nu variază. Întreprinderea trebuie să suporte, de asemenea, şi
costurile variabile, legate direct de evoluţia volumului de producţie. Aceste costuri pot varia
în mod proporţional cu volumul producţiei (cantităţile de materii prime) sau de manieră
discontinuă (salariile).
CT = CFT + CVT
Primele trei coloane din tabelul 4.1 care urmează coloanei de producţii se referă la
aceste diferite tipuri de costuri. Costurile fixe, prin definiţie, sunt constante; ele nu variază
odată cu volumul producţiei. În figura 4.2 curba costului total rezultă din însumarea celor
două curbe, cea a costurilor fixe şi cea a costurilor variabile.

Costul mediu (CM)

Costul mediu este legat direct de volumul de producţie. Din costul total se poate
determina costul mediu sau unitar, împărţind costul total la numărul de unităţi produse (Q). Se
disting astfel trei tipuri de costuri: costul fix mediu, costul variabil mediu şi costul total mediu.
Costuri

Cost total (CT)

Cost variabil total (CVT)

Cost fix total (CFT)

Cantităţi produse

Figura 4.2. Costul total şi modul său de formare

89
 Costul fix mediu (CFM)
Costul fix mediu este raportul dintre costul fix şi cantităţile produse:

CFM = CFT/Q

Curba costului fix mediu arată că acestea sunt descrescătoare cu creşterea volumului
producţiei. Întreprinderea poate astfel să repartizeze costurile fixe la un număr mai mare de
unităţi. Economiile de scară permit reducerea semnificativă a nivelului costurilor unitare de
producţie.

Costul variabil mediu (CVM)

Costul variabil mediu se referă la costurile directe legate de creşterea nivelului de
producţie:

CVM = CVT/Q

Întreprinderea suportă două tipuri de costuri variabile: costuri strict proporţionale cu

creşterea volumului producţiei (energie, combustibil, în general materii prime) şi costuri
neproporţionale, cum ar fi salariile. Cifrele din coloana 6 a tabelului 4.1 sunt ca şi alura
costului mediu din figura 4.3, care arată că într-o primă fază costurile variabile medii descresc
pentru a trece printr-un minim, apoi ele cresc. Aceasta se explică prin legea randamentelor
descrescătoare: adăugarea de unităţi suplimentare contribuie la creşterea volumului
producţiei, dar rigiditatea funcţiei de producţie va determina creşterea curbei costului variabil
mediu.

Cost/unitate Cost marginal (Cm)

Cost total mediu (CTM)
Cost variabil mediu (CVM)

Cost fix mediu (CFM)

Cantităţi
produse
Figura 4.3. Costuri medii (unitare) (termen scurt)

90
 Costul total mediu (CTM)
Costul total mediu se obţine în două moduri: fie divizând costul total cu volumul de
producţie, fie prin însumarea, pentru fiecare nivel de producţie, a costurilor fixe medii şi a
costurilor variabile medii:

CTM = CT/Q = CFM + CVM

Costul marginal (Cm)

Costul marginal este costul suplimentar suportat de întreprindere pentru a produce o
unitate suplimentară de produs. Se defineşte deci ca un raport între creşterea costului total şi
creşterea producţiei:

Cm = CT / Q

Din figura 4.3 constatăm la început o descreştere a curbei costului marginal după care
începe să crească. Această evoluţie este explicată de legea randamentelor marginale. Într-o
primă fază, randamentele marginale sunt crescătoare, apoi ele devin descrescătoare. În acelaşi
grafic, curba costului marginal Cm intersectează curba costului mediu CM în punctul său de
minim. Când unităţile noi sau marginale sunt mai ieftin de produs decât unităţile deja produse,
costul marginal este inferior costului mediu. În continuare, după ce curba costului marginal a
intersectat curba costului mediu în punctul său de minim, costul marginal devine superior
costului mediu. Antreprenorul atinge o producţie optimă atunci când curbele CM şi Cm, pe
termen scurt se intersectează.

Costurile pe termen lung

Pe termen lung, toţi factorii de producţie variază. Unităţile de producţie îşi schimbă
mărimea aplicând diferite combinaţii productive (în funcţie de nivelul producţiei) ţinând cont
în acelaşi timp de productivitatea şi de preţul factorilor de producţie utilizaţi. Pe termen lung,
nu se mai ia în considerare decât costul total mediu.
Se observă mai multe perioade de producţie (fig. 4.4), reprezentate prin diferite curbe
de cost total mediu (CM1, CM2, CM3). Curba costului total mediu pe termen lung (CMTL)
acoperă curbele costurilor totale medii din diferitele perioade de producţie considerate,
trecând prin minimul lor. Punctele minime pentru fiecare perioadă constituie poziţia optimală
a întreprinderii. Forma în „U” a curbei costului mediu pe termen lung arată că:

91
 - întreprinderea trece mai întâi printr-o fază de randamente crescătoare (atunci când
curba costului mediu descreşte); în această situaţie se beneficiază de economii de
scară. Schimbând scara de producţie (dimensiunea), întreprinderea beneficiază de
anumite avantaje, cum ar fi: posibilitatea producţiei de masă, raţionalizarea
producţiei, internalizarea activităţilor care înainte erau realizate la exterior;
- în continuare, întreprinderea cunoaşte o fază de randamente descrescătoare:
creşterea capacităţilor de producţie şi a angajărilor nu mai contribuie la scăderea
costurilor medii, întreprinderea intră într-o fază de dezeconomii sau pierderi de
scară. Faţă de schimbările tehnologice şi în prezenţa noilor produse, echipamentele
instalate nu mai permit scăderea costurilor de producţie, sau în perioada de
recesiune întreprinderea face faţă la costuri fixe importante. În figura 4.4 se observă
că la stânga punctului A întreprinderea are randamente crescătoare: creşterea taliei
permite scăderea costului mediu; la dreapta punctului A ea intră în zona costurilor
crescătoare şi face faţă randamentelor de scară descrescătoare.

Cost Randamente de scară Randamente de scară

mediu crescătoare descrescătoare

CM1 CM2 CM3

CMTL

0 A Cantităţi produse
Figura 4.4. Costurile pe termen lung

4.4. Determinarea costurilor în practică

Analiza costurilor cu ajutorul instrumentelor microeconomiei clasice este uneori

contestată datorită diversităţii situaţiilor întreprinderilor, de natură şi de volumul factorilor de
producţie pe care îi utilizează şi de caracteristicile produselor şi serviciilor pe care le
realizează.

92
 Analiza marginalistă presupune ca variaţiile de producţie să fie mici şi ca ele să se
poată face în mod continuu. Curba costurilor medii variază mult în aceste condiţii. În realitate,
calculul la marjă nu are interes decât în măsura în care se realizează o importantă modificare a
volumului producţiei; în general, aceasta nu se poate produce decât ca urmare a investiţiilor,
ceea ce modifică varianta şi structura întreprinderii.
Calculul la marjă se aplică perfect întreprinderilor monoproducătoare (care realizează
un singur produs); în realitate, întreprinderile realizează mai multe produse. Ele suportă
costuri generale şi costuri specifice pentru realizarea produselor particulare. Când
întreprinderile sunt foarte diversificate, costurile comune în costurile totale devin din ce în ce
mai importante. Acesta este motivul pentru care întreprinderile, alături de costul mediu, aplică
diferite metode de calcul al costurilor.

Analiza punctului mort

Calculul punctului mort permite întreprinderii să stabilească o legătură între costurile
şi profiturile anticipate. Atunci când întreprinderea angajează o investiţie, ea trebuie să ia în
calcul costul, ca şi venitul care va rezulta. Analiza punctului mort stabileşte o relaţie între
funcţia costului, volumul de producţie şi încasări.
Se caută punctul unde funcţia de cost total şi cea de încasări totale se egalizează (se
intersectează). În acest punct M, punctul mort sau pragul de rentabilitate, încasările datorate
vânzării cantităţii Q1 acoperă exact cheltuielile antrenate de producerea acestor cantităţi de
bunuri. Dincolo de cantitatea Q1 întreprinderea va genera profit (fig. 4.5).
Cu ajutorul acestei formule se poate calcula nivelul producţiei care trebuie atins (sau
timpul necesar – în zile, luni, ani) pentru a atinge punctul mort şi a-l depăşi. Dacă acest
procedeu este relativ uşor, estimarea pe care o oferă nu permite decât o aproximaţie a relaţiei
dintre cost şi veniturile datorate acestei activităţi. În acelaşi timp el dă o idee globală a
costurilor de producţie ale unui bun sau serviciu. O întreprindere de comerţ care calculează
rentabilitatea sa prin această metodă va determina câte zile de prezenţă, într-o unitate
comercială, sunt necesare pentru ca vânzarea unui produs să fie rentabilă. Ţinând cont în
acelaşi timp de politica de preţ (şi de marjă) practicată şi de structura costurilor serviciilor
(costuri fixe + costuri variabile), este posibil să se determine rapid ce cantităţi de produs
trebuie să se vândă pentru a atinge punctul mort şi a degaja profit.
Cum se observă din figura 4.5, se poate reprezenta punctul mort în două feluri. În
primul grafic se ilustrează relaţia între evoluţia curbei încasărilor totale şi curba costurilor
totale, intersecţia lor indicând punctul mort sau pragul de rentabilitate. În al doilea grafic se

93
prezintă punctul mort ca intersecţia dintre costul total mediu (CTM) şi preţul pieţei. Se
integrează aici ceea ce nu era decât implicit în schema precedentă: nivelul cererii pentru
produs şi deci nivelul preţului pieţei.

Costuri Încasare totală

totale şi
încasări
totale Cost total

Punct mort Cost variabil

M

Costuri fixe

Cantităţi
Q1 produse şi
Costuri şi
preţuri vândute
unitare
M`
Preţul pieţei

Cost total mediu

Cost variabil mediu =
Cost marginal

Cost fix mediu

Cantităţi produse şi
0 Q 1’ vândute

Figura 4.5. Calculul punctului mort (pragul de rentabilitate)

Alte metode de calcul al costurilor

Alături de punctul mort există alte metode de calcul a costurilor de producţie: metoda
costurilor directe şi cea a costurilor complete.
Metoda costurilor directe. În acest caz, în calculul costurilor nu luăm în considerare
cheltuielile fixe ale întreprinderii; acestea sunt imputate profitului marginal corespunzător
diferenţei dintre preţul de vânzare şi preţul de revenire direct. În acest caz, este uşor de
determinat marja brută a întreprinderii, care este diferenţa între încasarea totală şi costurile
variabile. Această metodă se practică atunci când întreprinderea realizează mai multe bunuri
întrucât metoda ca atare uşurează deciziile privitoare la exploatarea curentă a întreprinderii
atunci când este posibil să se neglijeze costurile fixe.

94
 Metoda costurilor complete. Această metodă, faţă de prima, caută să repartizeze
cheltuielile comune sau cheltuielile indirecte peste cheltuielile variabile suportate de
întreprindere. Această metodă de calcul este privilegiată dacă întreprinderea care realizează
mai multe produse încearcă să stabilească centre de profit pe lângă principalele produse pe
care le pune pe piaţă.

4.5. Curba de experienţă şi evoluţia preţurilor

Atunci când un nou produs sau o tehnologie nouă este realizată într-o firmă, debuteză
în mod neapărat şi destul de devreme şi un proces de învăţare. La început muncitorii nu sunt
familiarizaţi cu fabricarea noului produs sau utilizarea noului procedeu: costurile unitare sunt
ridicate; apoi, puţin câte puţin, producătorii se familiarizează cu echipamentele şi rezultă o
curbă de experienţă care va determina scăderea, în mod regulat şi continuu, a costurilor medii
odată cu creşterea producţiei totale pe total ciclu de viaţă al produsului. Acest fenomen este în
mod particular perceptibil în producţia de masă şi el oferă un avantaj strategic firmei care, în
premieră, se lansează în fabricarea unui nou produs sau utilizează un nou procedeu.
Imitarea de către concurenţi, în acelaşi timp, poate duce la limitarea acestor avantaje.

Cost
unitar

B
A

0 Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Producţia totală cumulată

Figura 4.6. Diferite tipuri de curbe de experienţă

Aşa cum se observă din figura 4.6, curba de experienţă poate avea diferite forme,
dependente de natura tehnicilor, de cunoştinţele forţei de muncă. Ea poate consta într-o

95
 scădere bruscă a costurilor pentru a se stabiliza în continuare (curba A), poate scădea în mod
regulat în timp (curba B) sau poate scădea puternic şi în mod regulat (curba C).
Curba C dă avantaj primului intrat pe piaţă; de exemplu dacă firma atinge punctul Q5
înainte ca un alt concurent să intre pe piaţă sau se găseşte în Q4 în timp ce concurentul este de
abia în Q2 etc. Acest avantaj în termen de cost contribuie la creşterea marjei profitului
întreprinderii. Întreprinderea capabilă să introducă în mod regulat noi produse, poate să
menţină avantajul său în termen de cost în raport cu rivalele sale.
Curba de experienţă nu este decât un mod de a determina costurile unitare; căutarea
economiilor de scară este un alt mod, ca şi adaptarea de noi tehnici de producţie ce rezultă din
inovaţiile tehnologice majore (fig. 4.7).

Cost
unitar I II

Progres
Economie tehnic
Experienţă de scară

Cantitate Cantitate Cantitate

I – curba pentru echipamentul 1

II – curba pentru echipamentul 2

Figura 4.7. Diferitele moduri de diminuare a costurilor unitare

4.6. Flexibilitatea firmei şi costul

Mai mulţi economişti au abordat analiza economică a flexibilităţii. Primul a fost Sigler
(1939), pentru care flexibilitatea era un atribut al tehnologiei de producţie care permite o mai
mare variaţie a volumului de producţie. El analizează flexibilitatea prin intermediul alurii
curbelor de cost.
Flexibilitatea variază invers curbei costului total. Dacă curba costului total mediu are
formă de „U” cu cât partea minimală a curbei este mai plată şi costul marginal creşte mai lent,
cu atât firma este mai flexibilă; invers, cu cât curba costului total mediu este mai accentuată şi

96
mai strânsă în jurul punctului de minim, cu atât curba costului marginal creşte şi firma este
mai puţin flexibilă.
În conformitate cu figura 4.8, firma A este mai flexibilă decât firma B a cărei curbă de
cost mediu are forma de „U” mai pronunţată.
S-a analizat flexibilitatea ca răspuns al unei firme la incertitudine, mai ales din punct
de vedere al fluctuaţiilor cererii şi al imperfecţiunilor pieţei. Faţă de evoluţia ciclică a cererii,
firmele care au structuri ale costurilor diferite vor coexista datorită alternativei în domeniul
tehnologiilor de producţie între flexibilitate şi nivelul minim al costurilor medii. De exemplu,
întreprinderile mici vor putea concura cu succes pe cele mari, absorbind o mare parte a
fluctuaţiei cererii prin recursul la tehnicile de producţie mai flexibile. Firmele mari au costuri
minime mai mici datorită importanţei economiilor de scară, dar firmele mici prezintă un
avantaj ce rezultă dintr-o mai bună capacitate de răspuns la modificările cererii.

Cost
unitar
Firma B

Firma A

Producţie

Figura 4.8. Curba costului total mediu pentru o firmă flexibilă şi una neflexibilă

Ca urmare a flexibilităţii rezultă mai multe avantaje privind:

- avantajul alegerilor posibile (o acţiune iniţială mai flexibilă permite o mai mare
posibilitate de alegere a acţiunilor posibile în perioada următoare);
- costul marginal (o întreprindere mai flexibilă necesită un cost adiţional mai mic
pentru a se orienta spre poziţia următoare);
- profitul marginal anticipat (o întreprindere mai flexibilă va avea profitul mai mare
sau pierderile mai mici deplasându-se spre o nouă poziţie).

97
 Capitolul 5
FORŢELE CARE DETERMINĂ CONCURENŢA
ÎNTR-UN SECTOR DE ACTIVITATE

NOII VENIŢI POTENŢIALI

Ameninţarea
noilor veniţi

Puterea de negociere
CONCURENŢII a clienţilor
SECTORULUI

FURNIZORII CLIENŢII
Rivalitate între
concurenţii
sectorului
Puterea de negociere
a furnizorilor
Ameninţarea produselor sau
serviciilor de substituţie

PRODUSELE DE
SUBSTITUŢIE

Pentru o firmă stabilită într-un sector, definiţia unei strategii concurenţiale are drept
scop de a plasa firma în cea mai bună situaţie posibilă pentru a se apăra contra forţelor
concurenţei sau a le influenţa în favoarea sa. Cum este posibil ca puterea combinată a acestor
forţe să nu fie foarte evidentă pentru ansamblul concurenţilor, soluţia pentru a pune la punct o
strategie fiind de a analiza în profunzime sursele fiecărei forţe. Cunoaşterea acestor surse
profunde de presiune concurenţială, clarifică forţele şi slăbiciunile critice ale firmei, ilustrează
într-o manieră vie poziţia sa în sector, clarifică domeniile unde modificarea strategiei poate
oferi cele mai mari rezultate şi aduc la zi domeniile unde evoluţia sectorului oferă
perspectivele cele mai promiţătoare sau ameninţările cele mai periculoase. Prin sector de
activitate se defineşte un grup de firme care fabrică produse aflate într-o strânsă relaţie de
substituibilitate.

98
 Cele cinci forţe concurenţiale – intrarea pe piaţă, ameninţarea produselor de înlocuire,
puterea de negociere a clienţilor, puterea de negociere a furnizorilor, rivalitatea între
concurenţii existenţi – reflectă faptul că în cadrul unui sector concurenţa merge dincolo de
partenerii care sunt instalaţi în sector. Se poate califica drept rivalitate lărgită concurenţa
definită de această manieră mai generală.

5.1. Ameninţarea noilor veniţi

Noii veniţi într-un sector aduc cu ei noi capacităţi, dorinţa de a cuceri o parte din piaţă
şi, în mod frecvent, resurse substanţiale. Poate rezulta o scădere a preţurilor de ofertă sau o
creştere a costurilor întreprinderilor existente, care îşi reduc rentabilitatea.
Întreprinderile care se diversifică prin achiziţii într-un sector venind de pe alte pieţe
utilizează adesea resursele lor pentru a crea dezordine şi trebuie deci considerat că achiziţia
realizată într-un sector cu intenţia de a cuceri o poziţie pe piaţă este o nouă intrare (un nou
sosit), chiar dacă nicio entitate nouă nu a fost creată.
Ameninţarea noilor veniţi într-un sector depinde de obstacolele (sau barierele) la
intrare existente şi de reacţia la care potenţialii noi veniţi se pot aştepta din partea
concurenţilor existenţi. Dacă obstacolele sunt importante şi/sau dacă noii veniţi se pot aştepta
la vii represalii din partea concurenţilor bine stabiliţi, ameninţarea noilor veniţi este slabă.

Barierele la intrare (obstacole la intrare)

Economiile de scară:
- duc la scăderea costului unitar al unui produs (sau operaţii, sau funcţiuni care intră
în procesul de producţie al produsului);
- survin atunci când cantitatea produsă într-o perioadă creşte şi sunt un factor
descurajant pentru noii veniţi pentru că îi constrâng să demareze pe o scară vastă şi
riscă puternice reacţii din partea firmelor existente sau aceştia demarează pe scară
mică şi suportă dezavantajele de cost.
Nici una din aceste opţiuni ne este de dorit.
Economiile de scară sunt prezente în toate funcţiile unei întreprinderi: fabricaţie,
aprovizionare, cercetare şi dezvoltare, comercializare, reţeaua de service, utilizarea forţei de
vânzare, distribuţie etc.

99
 Xerox şi General Electric au cheltuit foarte mult pentru a descoperi aceste economii de
scară pentru sectorul de organe centrale de ordinator (producţie, cercetare, comercializare şi
service).
Câştigurile datorate repartizării costurilor fixe într-un sector sunt foarte mari dacă
există costuri legate (acestea se înregistrează atunci când o firmă care obţine produsul sau
serviciul A posedă prin natura lucrurilor capacitatea de a fabrica produsul B – în agricultură
este cazul produselor secundare).
Tot costuri legate intervin la repartizarea activelor necorporale (o marcă, un brevet,
competenţele). Costul de creaţie al unui activ necorporal nu se plăteşte decât o singură dată.
El poate fi utilizat în continuare liber în alte întreprinderi (sub rezerva acceptării costurilor de
adaptare).
Economiile de scară datorate integrării verticale determină pe noul venit fie să
demareze integrat, fie să suporte dezavantaje de cost sau excluderea accesului la anumiţi
factori de producţie sau pieţe dacă cea mai mare parte a concurenţilor stabiliţi sunt integraţi.
Diferenţierea produselor: existenţa produselor diferenţiate semnifică faptul că firmele
bine stabilite au o imagine de marcă şi o clientelă fidelă care vin dintr-o publicitate trecută,
din diferenţierea produselor sau pur şi simplu din faptul de a fi fost primul care s-a instalat în
sector; aceasta constrânge pe noii veniţi la cheltuieli mari pentru a „distruge” fidelitatea
clientelei existente; de obicei antrenează pierderi în perioada de început şi cere destul de mult
timp pentru acoperirea acestor pierderi; investiţiile pentru instalarea unei imagini de marcă
sunt foarte riscante pentru că nu au nicio valoare reziduală.
Nevoile de capital – obligaţia de a investi resurse financiare considerabile pentru a
concura într-un sector, reprezintă un obstacol la intrare mai ales dacă capitalurile servesc
drept cheltuieli de publicitate de şoc, riscante sau irecuperabile sau la cheltuieli de cercetare-
dezvoltare. Este posibil ca nu numai instalaţiile de producţie, dar şi elemente cum ar fi
creditarea clientelei, stocurile, acoperirea pierderilor de început (demararea) să necesite
capital. De exemplu, Xerox a creat un important obstacol la intrare (din punct de vedere al
capitalului angajat) atunci când a ales să închirieze maşini decât să le vândă, prin aceea că
necesita un fond de rulment mai mare.
Astăzi, marile firme dispun de resursele financiare necesare pentru a intra în aproape
toate sectoarele, dar capitalul masiv cerut de domenii precum fabricarea de ordinatoare sau
minerit, limitează numărul noilor veniţi potenţiali. Chiar dacă sunt disponibile capitalurile pe
piaţa financiară, intrarea în noul sector reprezintă un risc mare, reflectat în prime de risc
importante pentru noul venit rezultând un avantaj pentru firmele deja implantate. În anumite

100
sectoare, furnizorii contribuie financiar la noii veniţi, în scopul dezvoltării propriilor vânzări.
Aceasta atenuează obstacolele efective la intrare datorate importanţei capitalului necesar.
Costurile de transfer. Prezenţa costurilor de transfer (costuri imediate, pe care
cumpărătorul trebuie să le suporte pentru a trece de la un produs al unui furnizor, la altul)
creează obstacole la intrare:
- costuri de reciclare a forţei de muncă;
- costul echipamentelor auxiliare;
- costul de timp pentru a proba sau admite o nouă sursă de aprovizionare;
- costul de asistenţă tehnică;
- costul de remodelare a produsului;
- costuri psihologice, datorate rupturii relaţiilor tradiţionale.
Sunt cazuri când vânzătorul suportă costul de transfer.
Dacă aceste costuri sunt importante, noii veniţi trebuie să ofere progrese considerabile
privind costurile unitare sau rezultatele finale pentru ca şi cumpărătorul să accepte
abandonarea furnizorilor tradiţionali.
Accesul la circuitele de distribuţie. Faptul că noul venit trebuie să asigure distribuţia
produselor sale, poate crea obstacole la intrare. În măsura în care firmele existente folosesc
deja circuitele de distribuţie, noua firmă trebuie să convingă aceste circuite să accepte
produsele sale cu ajutorul reducerilor de preţ, sume pentru publicitate comună, sume care
diminuează profitul.
Cu cât circuitele de gross sau de detail sunt mai restrânse şi cu cât concurenţii existenţi
le-au acaparat, cu atât intrarea în sector va fi mai dură.
Uneori aceste obstacole la intrare sunt aşa de greu de depăşit, că noua firmă trebuie să
creeze un circuit de distribuţie cu totul nou.
Avantaje de cost independente de scara de producţie. Este posibil ca firmele existente
să aibă avantaje de cost pe care nu le au noii veniţi potenţiali, indiferent de falia acestora:
- proprietatea tehnologiei produsului – brevete sau secrete privind concepţia
produsului;
- acces favorabil la materii prime (ex.: zăcăminte cumpărate foarte ieftin);
- amplasări favorabile (vadul comercial);
- subvenţii publice preferenţiale (discriminatorii);
- curba de experienţă sau de competenţă care determină strategii de preţ bazate pe
experienţă.

101
 Unele avantaje sunt reale atunci când firmele pot păstra proprietatea experienţei lor:
- ameliorarea metodei de lucru, creşterea eficacităţii;
- modificări de concepţie a produselor care devin mai uşor de fabricat în urma acestor
modificări;
- curbele de experienţă sunt legate de cantităţile cumulate, totale produse pe toată
perioada ciclului de viaţă al produselor.
Politica guvernamentală (a puterii). Statul poate limita sau chiar interzice intrarea în
anumite sectoare (licenţe, contingente import/export, limitând accesul la materii prime).
Uneori restricţiile sunt subtile, referindu-se la respectarea normelor de poluare a aerului, apă
sau la controlul produselor alimentare, al medicamentelor. Aceasta cere timp, deci capital
blocat în stocuri. Uneori firmele existente au timp să-şi formuleze strategii de ripostă.
Aşteptarea unei riposte. Anticipaţiile potenţialului nou venit cu privire la reacţiile
concurenţilor existenţi pot influenţa asupra ameninţării reprezentate de eventuala intrare (în
sector). Condiţiile care indică că o ripostă este foarte posibilă şi deci care va descuraja noul
venit, sunt următoarele:
- un trecut de riposte viguroase cu privire la noii veniţi;
- firme deja stabilite, care dispun de resurse foarte importante pentru a reacţiona
(lichidităţi excedentare, capacitate de împrumut neutilizată, capacitate de producţie
excedentară suficientă pentru satisfacerea tuturor nevoilor viitoare probabile, o mare
influenţă asupra circuitelor de distribuţie sau a clienţilor);
- firme stabilite în sector care sunt foarte angajate în sector şi care au active
imobilizate importante;
- o creştere lentă a sectorului, care limitează capacitatea sectorului de a absorbi o
nouă firmă, fără a scădea vânzările şi rezultatele financiare ale firmelor existente.

5.2. Intensitatea rivalităţii între concurenţii existenţi

Rivalitatea între concurenţii existenţi ia forma cunoscută de manevre pentru obţinerea

unei poziţii avantajoase cu ajutorul unei tactici fondată pe concurenţa prin preţ, pe bătălii
publicitare, pe introducerea de noi produse, pe ameliorarea serviciilor sau prin garanţii
acordate clientelei. Rivalitatea există pentru că unul sau mai mulţi concurenţi simt nevoia
să-şi amelioreze poziţia lor acolo unde întrevăd această posibilitate. În cea mai mare parte a
sectoarelor, acţiunile contra concurenţei angajate de către o firmă, au efecte sensibile asupra

102
concurenţilor, ceea ce determină represalii sau eforturi pentru a contracara aceste acţiuni.
Firmele sunt mutual dependente (interdependente).
Acest sistem de acţiuni şi contraacţiuni poate sau nu să lase firma care ia iniţiativa şi
chiar sectorul întreg într-o situaţie mai bună. Dacă acţiunile şi contraacţiunile duc la o
escaladă, este posibil ca toate firmele sectorului să sufere şi să se regăsească într-o situaţie
mai puţin bună ca precedenta.
Anumite forme de concurenţă, mai ales concurenţa prin preţ, sunt foarte instabile şi au
toate şansele de a duce la o degradare a rentabilităţii sectorului în ansamblul său. Reducerile
de preţ sunt rapid şi uşor asimilate de către întreprinderile rivale şi, odată consimţite, ele
diminuează încasările tuturor firmelor, excepţie făcând cazurile când elasticitatea cererii în
raport cu preţul este suficient de mare în sector.
Bătăliile publicitare sunt susceptibile de a mări cererea sau de a accentua diferenţierea
produselor în cadrul sectorului, în profitul tuturor firmelor.
În anumite sectoare, rivalitatea între firme este calificată drept „belicoasă”, „aspră” sau
„îndârjită”, în timp ce în alte sectoare ea este calificată „politicoasă” sau „de curtoazie”.
O rivalitate intensă rezultă din interacţiunea unor factori structurali:
Concurenţi numeroşi sau relativ echilibraţi. Când firmele sunt numeroase,
probabilitatea de apariţie a „franc-tirorilor” (spărgătorii de pluton) este mare şi anumite firme
sunt tentate să creadă că pot întreprinde anumite acţiuni fără a fi remarcate. Chiar atunci când
firmele sunt puţine, dar relativ echilibrate prin dimensiune şi prin resursele cunoscute, poate
apărea o instabilitate din intenţiile de ieşire din pluton sau atunci când ele găsesc resursele
necesare unei riposte viguroase şi prelungite. Din contră, când sectorul este foarte concentrat
sau dominat de una sau câteva firme, nu există deloc posibilitatea de a se înşela asupra
forţelor relative ale firmelor; de asemenea, nu există această posibilitate nici acolo unde
marile firme pot să impună o disciplină şi să joace un rol de coordonare în sector, de exemplu
prin fixarea unui preţ director.
O creştere lentă a sectorului. O creştere lentă a sectorului transformă concurenţa într-un
joc de partaj al pieţei pentru firmele ce doresc să se extindă. În acest caz concurenţa este mult
mai încrâncenată decât în situaţia când o creştere rapidă a sectorului garantează că firmele îşi
pot ameliora rezultatele mulţumindu-se să progreseze în ritmul sectorului şi în care ele pot fi
în situaţia de a-şi epuiza toate resursele financiare şi umane pentru a se dezvolta în ritmul
sectorului.
Costuri fixe sau costuri de stocare ridicate. Costurile fixe ridicate determină toate
firmele de a utiliza din plin întreaga lor capacitate, ceea ce se reduce adesea la o escaladare a

103
reducerii preţurilor atunci când există capacităţi excedentare. Caracteristica importantă a
acestor costuri este dată de proporţia costurilor fixe în raport cu valoarea adăugată şi nu de
proporţia costurilor fixe în raport cu costurile totale. Firmele ale căror costuri sunt formate în
principal prin cumpărarea de factori de producţie externi (şi care au în consecinţă o valoare
adăugată slabă) pot fi supuse unor presiuni enorme pentru a-şi „încărca” capacitatea de
producţie până la punctul mort datorită slăbiciunii dată de proporţia mare a costurilor fixe.
O situaţie asemănătoare este aceea când, produsele odată fabricate sunt foarte dificil
sau costisitor de stocat. În acest caz, firmele sunt foarte sensibile tentaţiei de a scădea preţurile
pentru a asigura vânzările. Această formă de presiune menţine profiturile la un nivel scăzut –
de exemplu: producţia anumitor produse chimice periculoase, întreprinderile de servicii,
alimentele perisabile.
Absenţa diferenţierilor sau a costurilor de transfer. Atunci când produsul sau serviciul
este perceput ca o marfă de primă necesitate sau aproape, alegerea cumpărătorului se bazează
în principal pe preţ şi/sau pe calitatea serviciului. Rezultă o presiune favorabilă unei
concurenţe intense prin preţ şi prin calitatea serviciilor oferite. Aceste forme de concurenţă
sunt în mod particular explozive. De altfel, diferenţierea produselor creează un strat de
protecţie împotriva războiului la care se dedau concurenţii, pentru că cumpărătorii preferă
produsele unui anumit vânzător, căruia îi sunt fideli. Costurile de transfer au efecte similare.
Creşteri ale capacităţii de producţie în paliere importante. Atunci când economiile de
scară impun creşteri ale capacităţii în paliere importante, aceste creşteri pot rupe, în mod
periodic, echilibrul între cererea şi oferta unui sector, mai ales când există riscul unei
regrupări în timp ale creşterilor de capacitate. Sectorul se poate lovi de perioade de
supracapacitate şi de scăderi ale preţului – alternate cu perioade de subcapacitate de producţie
în sector şi care sunt relativ benefice pentru concurenţii sectorului.
Concurenţi diverşi. Concurenţii ale căror strategii, origini, personalităţi şi relaţii cu
societăţile mamă sunt diverse au obiective diferite în ceea ce priveşte maniera de a lupta
contra concurenţei. Este posibil să treacă momente dificile până să se înţeleagă de o manieră
precisă intenţiile reciproce şi să se pună de acord asupra unui ansamblu de „reguli ale jocului”
în cadrul sectorului. Decizii strategice corecte pentru un concurent vor fi eronate pentru
ceilalţi.
Concurenţii străini cresc adesea diversitatea sectorului pentru că mediul în care au
activat diferă şi pentru că obiectivele lor sunt adesea diferite. Se întâlnesc, de asemenea,
proprietari, directori de mici firme industriale sau de servicii, care se pot mulţumi cu o rată a
profitului inferioară normalului cu scopul de a-şi menţine independenţa pe care le-o asigură

104
proprietatea firmei, în timp ce aceste randamente sunt inacceptabile şi pot să pară iraţionale
unui concurent ale cărui acţiuni sunt deţinute de un public foarte larg. În aceste sectoare,
poziţia firmelor mici poate limita rentabilitatea întreprinderilor mai mari. În acelaşi mod,
firmele care consideră o piaţă ca un debuşeu pentru o capacitate excedentară (cum se întâmplă
în cazul dumpingului), vor adopta măsuri contrare firmelor ce consideră piaţa respectivă ca
principalul lor debuşeu.
În sfârşit, diferenţele în relaţiile întreţinute de către unităţile concurente cu societăţile
mamă sunt o sursă importantă în sânul unui sector. De exemplu, o unitate care face parte
dintr-un lanţ de întreprinderi verticale în cadrul unei societăţi pe acţiuni, poate foarte bine să
adopte obiective diferite, poate chiar opuse de cele ale unei firme libere, în mişcările sale cu
care ea concurează în acelaşi sector. Sau, o unitate care este o „vacă de muls” în ansamblul
afacerilor societăţii mamă, se va comporta de manieră diferită de o firmă care se dezvoltă
având în vedere o creştere pe termen lung datorită cerinţelor impuse de societatea mamă.
Jocuri strategice ridicate. Rivalitatea este încă mai explozivă într-un sector dacă
reuşita în acest sector reprezintă un joc important pentru mai multe firme. Este, de exemplu,
posibil ca o firmă diversificată să ataşeze o mare importanţă reuşitei sale într-un sector
particular, pentru a urmări strategia sa de ansamblu. O firmă ca Bosch, Sony sau Philips poate
considera ca imperativ să se implanteze solid pe piaţa americană pentru a-şi asigura un
prestigiu mondial sau credibilitate tehnologică. În situaţii de acest fel, nu numai că obiectivele
acestor firme pot fi foarte diverse, dar ele pot, de asemenea, să fie destabilizatoare pentru că
ele vizează expansiunea şi implică o voinţă potenţială de sacrificare a rentabilităţii.
Obstacole la ieşire ridicate. Barierele la ieşire sunt factori economici, strategici şi
afectivi care menţin firmele să concureze în anumite sectoare de activitate, chiar dacă ele
obţin randamente scăzute sau chiar negative asupra investiţiilor. Principalele surse de
obstacole la ieşire sunt următoarele:
- active specializate – activele foarte specializate, legate de un tip de activitate sau de
un amplasament determinat, care au o slabă valoare de lichidare sau costuri ridicate
de transfer sau de conversie;
- costuri fixe de ieşire – acestea cuprind acordurile cu mâna de lucru, costurile de
repunere în funcţiune, menţinerea capacităţii de producţie de piese detaşate etc.;
- interrelaţii strategice – pot exista între unitatea în cauză şi alte unităţi ale societăţii
interrelaţii privind imaginea, capacitatea de comercializare, accesul la pieţele
financiare, reparaţia instalaţiilor etc. Aceste interrelaţii pot fi atât de puternice încât

105
 firma ataşează o importanţă strategică ridicată menţinerii sale în acest sector de
activitate;
- obstacole afective – directorii nu doresc să ia decizia de ieşire, justificată în plan
economic, pentru că ei se identifică cu afacerea respectivă din loialitate faţă de
angajaţi, din teamă faţă de propria carieră, din orgoliu sau din alte motive;
- restricţii guvernamentale sau sociale – se referă la interdicţiile sau la puternicele
incitaţii guvernamentale ce vizează împiedicarea ieşirii unei întreprinderi din cauza
pierderilor de locuri de muncă şi a efectelor economice regionale. Când obstacolele
la ieşire sunt ridicate, capacitatea excedentară rămâne în sector şi firmele care pierd
bătălia competiţiei nu abandonează. Ele se agaţă cu îndârjire şi tocmai datorită
slăbiciunii lor, trebuie să se recurgă la tactici extreme. De aici rezultă că uneori
rentabilitatea sectorului în ansamblu rămâne în mod constant scăzută.

5.3. Presiunea exercitată de către produsele de înlocuire

Toate firmele unui sector sunt, în sensul larg al termenului, în concurenţă cu sectoarele
care fabrică produse de înlocuire. Acestea din urmă limitează randamentele potenţiale ale
sectorului: ele impun un plafon al preţurilor pe care firmele sectorului le pot preleva cu profit.
Cu cât produsele de înlocuire oferă o posibilitate interesantă la nivelul preţului, cu atât
plafonul, de care se lovesc profiturile sectorului, este mai rezistent.
Este lecţia pe care o învaţă astăzi producătorii de zahăr, confruntaţi cu comercializarea
la scară mare a siropului de porumb cu o doză ridicată de fructoză, care este un produs de
înlocuire a zahărului; este lecţia învăţată de producătorii de acetilenă şi de mătase artificială,
confruntaţi cu o concurenţă foarte vie din partea producătorilor altor materii, mai puţin
costisitoare, care se pretează la aceleaşi utilizări. Produsele de înlocuire nu limitează
profiturile numai într-o perioadă normală, ele reduc şi supraprofiturile pe care un sector le
poate obţine în perioadele de expansiune. În 1978, producătorii de materiale de izolaţie din
fibră de sticlă au profitat de o cerere fără precedent, datorită costurilor ridicate de energie şi a
iernii foarte friguroase. Dar abundenţa de produse de înlocuire în domeniul izolaţiei, cum ar fi
celuloza, vata de sticlă şi spuma de polistiren, a temperat capacitatea sectorului de a creşte
preţurile. Aceste produse de substituire nu pot decât să întărească limita de care se loveşte
rentabilitatea, pentru că valul imediat de extindere a uzinelor a gonflat suficient capacitatea
pentru ca aceasta să satisfacă cererea (şi chiar mai mult).

106
 Identificarea produselor de substituire constă în căutarea altor produse care pot
îndeplini aceeaşi funcţie ca produsele sectorului. Această sarcină cere uneori multă
ingeniozitate şi poate conduce analiza în sectoare de activitate în aparenţă foarte îndepărtate
de sectorul iniţial. Astfel, agenţii de schimb bursier se lovesc din ce în ce mai mult de
concurenţa produselor de înlocuire, cum sunt proprietăţile funciare, asigurările sau fondurile
de pe piaţa monetară sau chiar depozite bancare pe termen. Această concurenţă este întărită de
rezultatele mediocre ale pieţei monetare şi de grija protejării economiilor.
Este posibil ca situaţia sectorului faţă de produsele de înlocuire să depindă de acţiunile
colective ale sectorului. De exemplu, dacă publicitatea unei singure firme nu este suficientă
pentru a susţine poziţia sectorului în faţa produselor de înlocuire, o publicitate masivă şi
susţinută a ansamblului organismelor sectorului este susceptibilă să amelioreze situaţia
colectivă. O argumentaţie identică se aplică reacţiilor colective în domeniul ameliorării
calităţii produsului, eforturilor de comunicaţie, tentativelor vizând asigurarea unei mai mari
accesibilităţi a produsului etc.
Produsele de înlocuire care trebuie supravegheate cel mai mult sunt (1) cele a căror
evoluţie merge în sensul ameliorării raportului calitate/preţ faţă de acela al produsului
sectorului sau (2) cele care sunt fabricate în sectoare în care profiturile sunt ridicate. În acest
din urmă caz, produsele de înlocuire intră adesea în scenă rapid dacă anumite evenimente duc
la agravarea concurenţei în sectoarele unde sunt fabricate, concurenţă care determină reduceri
de preţ sau ameliorarea calităţii. Analiza acestor tendinţe este importantă atunci când este
vorba de a decide dacă este convenabil să se adopte o strategie de eliminare a produsului de
înlocuire sau să se elaboreze un plan strategic care consideră acest produs ca un factor
inevitabil.
În sectorul asigurării securităţii, sistemele de alarmă electronice oferă - exemplul un
produs de înlocuire puternic. În plus, aceste sisteme nu pot decât să câştige în importanţă
pentru că serviciile de securitate, pe bază de forţă de muncă, se lovesc de o escaladă
inevitabilă a costurilor, în timp ce sistemele electronice au toate şansele de a-şi ameliora
calitatea şi de a le scădea costurile.
În acest caz, reacţia adecvată a firmelor de securitate constă, fără îndoială în a oferi
combinaţii de securitate şi de sisteme electronice, în a redefini rolul gardianului pentru a-l
face operator competent, şi nu de a încerca eliminarea sistemelor electronice pe toată linia.

107
 5.4. Puterea de negociere a clienţilor

Clienţii luptă în sectorul din amonte constrângând la scăderi de preţ, negociind servicii
„întinse” sau de calitate mai bună, „jucând” (jonglând) între un concurent sau altul. Toate
aceste acţiuni se exercită pe cheltuiala şi afectând rentabilitatea sectorului. Puterea pe care o
posedă fiecare din grupurile importante de clienţi ai sectorului depinde de un anumit număr de
caracteristici relative la situaţia sa pe piaţă şi de importanţa relativă a achiziţiilor pe care le
face din sector în ansamblul afacerilor sale. Un grup de clienţi este puternic dacă prelevă
următoarele condiţii:
a) Acest grup este concentrat sau cumpără cantităţi importante în raport cu cifra de
afaceri a vânzătorului. Dacă achiziţiile unui anumit client reprezintă o fracţie
importantă a cifrei de afaceri, operaţiile acestui client au o mare pondere asupra
rezultatelor. Clienţii ale căror achiziţii sunt masive, sunt forţe în mod particular
puternice dacă sectorul se caracterizează prin costuri fixe considerabile, cum ar fi
rafinăriile de petrol sau industriile chimice de bază: miza privitoare la deplina
utilizare a capacităţii devine mai ridicată.
b) Produsele cumpărate din sector reprezintă o parte importantă a costurilor sau a
achiziţiilor clientului. Clienţii sunt înclinaţi să cheltuiască resursele necesare
pentru a se informa cu scopul de a obţine un preţ favorabil şi de a face achiziţii
selective. Când produsul vândut de către sector reprezintă o mică fracţie a
costurilor clientului, acesta din urmă este în general mai puţin sensibil la preţ.
c) Produsele cumpărate din sector sunt standardizate sau nediferenţiate. Clienţii,
căutând să-şi minimizeze cheltuielile, vor căuta produsele cu cost minim, ceea ce
duce la un fel de licitaţie inversă.
d) Costurile de transfer cu care grupul de clienţi este confruntat sunt slabe.
Costurile de transfer leagă clienţii de vânzători particulari şi clientul dispune de o
putere mai mică dacă aceste costuri de transfer sunt puternice (ridicate).
e) Grupul de clienţi are profituri slabe. Acest fapt „împinge” spre reducerea
costurilor de cumpărare. În general, clienţii a căror rentabilitate este puternică,
sunt mai puţin sensibili la preţ (cu condiţia ca articolul să nu reprezinte părţi
importante din costurile lor) şi pot adopta o viziune pe termen lung cu scopul de a
menţine sănătatea comercială a furnizorilor lor.
f) Clienţii reprezintă o ameninţare credibilă de integrare spre amonte. Dacă clienţii
sunt deja parţial integraţi sau constituie o ameninţare credibilă de integrare spre

108
 amonte, ei sunt în măsură să ceară concesii în cursul negocierilor. Marile firme
de automobile, General Motors şi Ford, au reputaţia de a utiliza ca armă de
negociere ameninţarea unei producţii integrate. Ele se angajează în practică într-o
integrare modulată: fabricând ele însele anumite elemente de care au nevoie
pentru o piesă dată şi le cumpără pe celelalte de la furnizori exteriori. Nu numai
că ameninţarea de integrare este evidentă şi devine mai credibilă, dar fabricarea
parţială în cadrul firmei oferă o cunoaştere detaliată a costurilor, fapt ce este de
mare ajutor în cadrul negocierilor. Puterea clienţilor poate fi neutralizată în parte
dacă firmele sectorului reprezintă o ameninţare de integrare în amonte.
g) Produsul sectorului nu influenţează asupra calităţii produselor sau serviciilor
clientului. Când calitatea produselor clientului ţine în mare măsură de produsele
sectorului, clienţii sunt în general mai puţin sensibili la preţ. Printre sectoarele
unde se întâlneşte această particularitate, se numără echipamentele de exploatare
petrolieră a căror disfuncţionalitate poate antrena pierderi enorme, componentele
instrumentelor medicale electronice sau instrumentelor electronice de verificare a
căror calitate exercită o mare influenţă asupra sentimentului pe care utilizatorul îl
are cu privire la calitatea instrumentelor.
h) Clientul dispune de informare completă. Dacă clientul dispune de o informare
completă asupra cererii, preţurile reale ale pieţii şi chiar costurile furnizorilor, el
are astfel mijloace mai mari de presiune în negociere decât dacă dispune de
informare mediocră. Cu o informaţie mai completă clientul este mai în măsură să
se asigure că beneficiază de preţul cel mai favorabil şi să contraatace atunci când
furnizorii pretind că supravieţuirea lor este ameninţată.
Se poate considera că tot ceea ce este la originea puterii clienţilor este la originea
puterii nu numai a consumatorilor, dar şi a clienţilor industriali şi comerciali. Este suficient să
se modifice cadrul de referinţă. Consumatorii tind să fie mai sensibili la preţ dacă cumpără
produse nediferenţiate, scumpe în raport cu veniturile lor, sau tipuri de produse a căror calitate
nu este importantă pentru ei.
Puterea grosiştilor şi detailiştilor, în calitate de cumpărători, se fondează pe aceleaşi
reguli. Detailiştii pot creşte puterea lor de negociere faţă de fabricanţi dacă reuşesc să exercite
o influenţă asupra deciziilor de cumpărare ale consumatorilor finali. Grosiştii pot, de
asemenea, să-şi întărească puterea de negociere dacă sunt capabili să influenţeze deciziile de
cumpărare ale detailiştilor sau ale firmelor cărora ei vând.

109
 Modificarea puterii clienţilor
Atunci când suita de decizii strategice ale unei firme cliente se schimbă, puterea
clienţilor creşte sau scade în mod natural. În sectorul de confecţii de exemplu, pe măsură ce
clienţii fabricilor de confecţii (marile magazine sau magazinele de confecţii) s-au concentrat
şi controlul trece în mâinile marilor lanţuri de magazine, sectorul este supus la presiuni din ce
în ce mai puternice şi marjele lor sunt diminuate. Sectorul nu a fost suficient de capabil să
diferenţieze produsele sale sau să creeze costuri de transfer de natură să interzică ieşirea
clienţilor astfel încât aceste tendinţe să fie neutralizate. Între altele, afluxul de importuri nu a
aranjat nimic. Trebuie considerat că alegerea grupului de clienţi la care se va vinde este o
decizie strategică fundamentală pentru o firmă. O firmă îşi poate ameliora poziţia sa strategică
dacă ea găseşte clienţii care sunt mai puţin în măsură să exercite asupra ei efecte defavorabile.
În alţi termeni, ea trebuie să procedeze la o selecţie a clienţilor. Este rar ca toate grupele de
clienţi ai unei firme să posede o putere egală. Chiar dacă o firmă vinde unui singur sector,
acesta cuprinde de obicei segmente care au mai puţină putere ca altele şi care prin aceasta sunt
mai puţin sensibile la preţ. De exemplu, piaţa de piese de schimb este pentru cea mai mare
parte a produselor mai puţin sensibilă la preţ ca piaţa produselor noi.

5.5. Puterea de negociere a furnizorilor

Furnizorii pot dispune de o putere de negociere faţă de organismele unui sector

ameninţând cu creşterea preţului sau cu reducerea calităţii produselor sau serviciilor
cumpărate. Furnizorii puternici au astfel posibilitatea de a comprima rentabilitatea unui sector
dacă acesta este incapabil să repercuteze în preţurile sale creşterea costurilor. Crescând
preţurile lor, firmele chimice au contribuit astfel la eroziunea profiturilor fabricanţilor de
ambalaje pentru aerosoli, pentru că aceşti fabricanţi nu aveau decât o libertate limitată de a
creşte preţurile lor faţă de concurenţa intensă a clienţilor lor care fabricau ei însăşi ambalaje.
Condiţiile care asigură puterea furnizorilor tinde să reflecte condiţiile care garantează
puterea clienţilor. Un grup de furnizori este puternic dacă următoarele condiţii prevalează:
a) Grupul de furnizori este dominat de câteva firme şi este mai concentrat decât
sectorul căruia ei vând. Furnizorii care vând la clienţi mai dispersaţi au în
general posibilitatea de a exercita o influenţă considerabilă asupra preţurilor lor,
asupra calităţii şi a condiţiilor de cumpărare.

110
b) Când furnizorii nu sunt obligaţi să lupte contra produselor de înlocuire. Puterea
furnizorilor chiar importanţi şi foarte mari, poate fi învinsă dacă aceştia trebuie să
lupte împotriva produselor de înlocuire. De exemplu, furnizorii care fabrică
diverse feluri de edulcolanţi (îndulcitori) se lovesc de o puternică concurenţă în
numeroase situaţii, chiar dacă firmele au o dimensiune mai mare decât cea a
clienţilor.
c) Când sectorul nu este un client important al grupului de furnizori. Când
furnizorii vând la diferite sectoare şi sectorul nostru nu reprezintă o parte
importantă din vânzări, furnizorii sunt mult mai înclinaţi să-şi exercite puterea
lor. Dacă sectorul este un client important, soarta furnizorilor va fi mult mai
dependentă de sector, şi aceştia vor dori să se protejeze oferind preţuri rezonabile
şi asistenţă în domeniul cum ar fi cercetarea şi dezvoltarea sau constituirea
grupurilor de presiune (vezi exemplul sectorului zahărului care, foarte organizat
fiind, a făcut mari presiuni în Uniunea Europeană în momentul apariţiei
izoglucozei pe piaţă, ca înlocuitor al zahărului).
d) Când produsul furnizorilor este un mijloc de producţie important în sectorul de
activitate al clientului. În acest caz, acest factor de producţie joacă un rol foarte
important în rezultatele procesului de fabricaţie sau în calitatea produselor
clientului. Furnizorii au în acest caz o mai mare putere, în particular când
mijlocul de producţie nu se poate stoca, ceea ce împiedică clientul să constituie
stocuri de rezervă.
e) Când grupul de furnizori a diferenţiat produsele sale sau au stabilit costuri de
transfer. Diferenţierile sau costul de transfer care ameninţă clienţii, reduc
posibilitatea acestora de a jongla între un furnizor sau altul. Efectul este invers
dacă furnizorul ştie că el va trebui să suporte costuri de transfer.
f) Când grupul de furnizori constituie o ameninţare credibilă de integrare în aval.
În acest caz, capacitatea sectorului de a-şi ameliora condiţiile de cumpărare se
loveşte de un tampon. Când ne gândim la furnizori, vizăm în mod obişnuit
firmele. Dar trebuie în mod egal, să considerăm şi forţa de muncă drept furnizor
care poate exercita o mare influenţă în numeroase sectoare. Numeroase probe
empirice arată că angajaţi foarte competenţi sunt foarte dificil de găsit pe piaţă
sau o forţă de muncă foarte bine organizată din punct de vedere sindical, poate
preleva prin negocierile lor o parte substanţială a profiturilor potenţiale ale
sectorului. Principiile care permit a determina care este puterea potenţială a forţei

111
 de muncă, privită ca furnizor, sunt aceleaşi ca cele deja prezentate. Ceea ce
trebuie adăugat pentru a putea aprecia puterea forţei de muncă este gradul său de
organizare şi măsura în care oferta unei forţe de muncă calificată rară se poate
dezvolta. Dacă forţa de muncă este foarte bine organizată sau dacă oferta de forţă
de muncă nu poate creşte, puterea forţei de muncă poate fi ridicată.
Condiţiile care determină puterea furnizorilor se pot schimba şi ele fac frecvent
obiectul controlului firmei. Totuşi, ca şi în cazul puterii clienţilor, o firmă poate uneori să-şi
amelioreze situaţia sa prin strategia pe care o adoptă. Ea poate intensifica ameninţarea unei
integrări spre aval, să caute să suprime costurile de transfer etc.

5.6. Statul, ca arbitru părtinitor

În această ipostază, interesează efectele intervenţiilor statului asupra obstacolelor la

intrare, asupra obstacolelor la ieşire sau asupra condiţiilor în care se desfăşoară concurenţa
într-un sector. Prin faptul că statul este un client major sau un furnizor important al numeroase
sectoare de activitate, el poate influenţa direct sau indirect asupra structurii unor sectoare.
Exemplul cel mai la îndemână este sectorul industriei de apărare, pentru care statul este cel
mai mare client, dar mai pot fi citate şi alte exemple, cum ar fi: acordarea de licenţe de import
sau de export, subvenţionarea anumitor activităţi sau, din contră, taxarea suplimentară a
acestora.
Statul influenţează concurenţa într-un sector de activitate prin anumite măsuri de
politică economică pe care le adoptă. Intervenţia statului deplasează echilibrul pieţei într-un
punct care nu este optim (faţă de optimul lui Paereto care se defineşte ca fiind starea în care
orice modificare ar presupune impietarea intereselor cel puţin a unui singur actor pe piaţă). Cu
cât implicarea statului este mai profundă şi mai complexă, cu atât aceasta se face cu pierderi
mai mari. Însăşi impozitarea activităţilor curente este generatoare de stări suboptimale; acesta
este, de altfel, argumentul principal al partizanilor reducerii fiscalităţii. Aici avem de-a face cu
un paradox: statele sărace, pentru a realiza încasările bugetare necesare, au o rată a fiscalităţii
ridicată, materializată de multe ori prin impozitarea importurilor şi/sau a exporturilor şi care
este repartizată pe o paletă scăzută de activităţi; spre deosebire de acestea, statele dezvoltate
îşi pot permite să scadă rata fiscalităţii întrucât ele pot repartiza efortul fiscal pe o paletă mult
mai largă de activităţi. Distorsiunile introduse astfel în economie sunt cu mult mai mici în
cazul statelor a căror rată de impozitare este mai mică.

112
 În mod frecvent, factorii politici au o mare influenţă asupra rolului statului. Fiecare
intervenţie a guvernului în favoarea unei companii, de stat sau private, prin achiziţii
preferenţiale, acordarea de credite sau garanţii guvernamentale, scutire sau reeşalonări de taxe
şi impozite, toate acestea sunt generatoare de pierderi care în final vor fi acoperite prin
impozitele plătite de restul economiei. Ca exemple în acest sens se pot cita: acordarea de
scutiri şi amânarea de la plata TVA în cazul privatizării societăţii „Dacia Piteşti” faţă de
concurentul direct pe piaţa internă Daewo, favorizarea prin scutirea de la plata impozitului pe
profit pentru o anumită perioadă de timp acordată în mod discriminatoriu numai investitorilor
străini, licenţe acordate pentru importul sau exportul unor produse în momentul când acestea
se află în punctele vamale etc.
În anumite situaţii statul poate influenţa favorizând sau frânând dezvoltarea unui
sector faţă de produsele de înlocuire. De exemplu, în ţările UE este încurajată producţia de
rapiţă sau de sfeclă de zahăr care urmează să fie folosite pentru obţinerea de ulei sau alcool cu
destinaţia de carburant. Un exemplu de protecţie a unui sector tradiţional în defavoarea unui
sector emergent îl oferă tot ţările UE în care producţia de inulină, un edulcolant (îndulcitor)
înlocuitor al zahărului, a fost limitată prin cote de producţie acordate pe baze istorice.
Consecinţa directă este că astfel, cultivatorii de sfeclă de zahăr sunt protejaţi faţă de
cultivatorii de cartofi sau porumb, plante ce reprezintă materia primă pentru inulină.
Statul poate influenţa rivalitatea între concurenţii unui sector acţionând asupra creşterii
sectorului, asupra structurii costurilor, asupra mijloacelor financiare sau asupra celor fiscale,
iar pârghiile prin care exercită această acţiune pot fi foarte diferite. În orice caz, orice
intervenţie pe piaţă este de natură să inducă distorsiuni şi, în mod voluntar sau nu, favorizează
anumiţi actori şi îi defavorizează pe alţii.

113
 Capitolul 6
INFLUENŢA POLITICILOR COMERCIALE
ASUPRA PREŢURILOR

6.1. Noţiunea de surplus

6.1.1. Surplusul producătorului sau venitul net al factorilor ficşi

Considerăm o exploataţie agricolă care realizează un produs y de preţ p cu un factor

variabil x de preţ w şi un factor fix k care poate fi reprezentat de muncă sau de capitalul
investit în exploataţia agricolă.
Funcţia de producţie y = f(x, k) – crescătoare în x şi k poate fi inversată pentru a găsi:

x = f(y, k),

care exprimă nevoile de factor variabil x necesar pentru a asigura nivelul de producţie y.
Acestei funcţii i se poate asocia o funcţie de cost variabil:

C(y, w, k) = w·x = w·f(y, k).

Aceasta permite să se stabilească funcţia de ofertă a exploataţiei agricole care

optimizează venitul net al factorilor ficşi (V.N.F.F.).
Criteriul de maximizare al V.N.F.F. va fi egalitatea între preţul pieţii şi costul
marginal.

V.N.F.F.= p·y – C(y, w, k)

V.N.F.F. este maxim când:

dC
p  Cy(y,w, k)  ,
dy

unde Cy = cost marginal.

Din punct de vedere grafic, avem ariile a + b pentru încasări şi aria b pentru costul
variabil (fig. 6.1).
Aria „a” reprezintă deci restul care poate fi afectat factorilor ficşi. Este surplusul
producătorului sau V.N.F.F., uneori numit cvasi-rentă căci serveşte la remunerarea resurselor
investite în întreprindere. Efectul creşterii preţului produsului (fie ca urmare a unei intervenţii

114
publice, fie ca urmare a deschiderii spre schimburi internaţionale) va fi uşor de măsurat prin
diferenţa între variaţia de încasări c + d şi variaţia de costuri d (fig. 6.1).

P, C

P Cy(y, w, k) O(p)

y Y

Figura 6.1. Surplusul producătorului sau venitul net al factorilor ficşi – V.N.F.F.

Câştigul de V.N.F.F. sau de surplus al producătorului datorat creşterii preţului va fi

deci dat de aria c cuprinsă între funcţia de ofertă şi cele două drepte de preţuri. În practică,
acest calcul (demers) se face la nivel de ramură şi deci, în acest caz, aria c reprezintă câştigul
de V.N.F.F. al ansamblului de producători din ramura respectivă.

P, C

c
P Cy(y, w, k) O(p)

b d

y Y

Figura 6.2. Creşterea preţului şi efectul asupra V.N.F.F.

115
 6.1.2. Surplusul consumatorului final

Noţiunea de surplus al consumatorului a fost introdusă de inginerul francez Jules

Dupuit. Surplusul consumatorului este definit ca fiind excedentul de disponibilitate de a plăti
a unui consumator faţă de suma cheltuită efectiv pentru achiziţia unei unităţi de produs.
Preţul p al produsului, stabilit pentru o cantitate q, nu reprezintă decât preţul maxim
gata a fi plătit pentru ultima unitate de produs consumată (fig. 6.3).

p1

p2
p(q)
p3

p4

Figura 6.3. Disponibilitatea marginală de plată şi surplusul consumatorului

În figura 6.3, consumatorul este gata să plătească p1, pentru prima unitate de produs,
p2 pentru a doua unitate de produs ş.a.m.d., pn pentru a n-a unitate de produs. Pentru a obţine
n unităţi el este deci gata a plăti:
n n

 pi şi de fapt el plăteşte n  p 
i 1
 pi .
1

Diferenţa reprezintă un câştig de utilitate pentru consumator numită „surplusul

consumatorului”.
În ipoteza în care fiecare unitate de produs reprezintă o cantitate infinitezimală,
ipoteză numită de divizibilitate, surplusul consumatorului reprezintă diferenţa între
disponibilitatea totală de plată şi plata efectivă.
În figura 6.4, surplusul consumatorului pentru preţul pieţei P = p0 este aria a. Atunci
când preţul pieţei cu care consumatorul este confruntat scade (din p0 în p1), surplusul
consumatorului se măreşte la suprafaţa (a + b + c), iar dacă preţul pieţei scade la p2 noul

116
surplus al consumatorului devine (a + b + c + d + e + f) pentru a ajunge la (a + b + c + d + e + f
+ g + h + i + j) pentru preţul pieţei P = p3. Variaţia de surplus al consumatorului poate fi utilizată
ca indicator de natură monetară a variaţiei de utilitate a consumatorului Uc (  Uc = b + c, în
figura 6.4 pentru  P = p0 – p1).

a
p0
b c
p1

d e f
p2 p(q)

g h i j
p3

q0 q1 q2 q3 Q

Figura 6.4. Surplusul consumatorului şi variaţia acestuia

când produsul este divizibil până la nivel de unitate

Aplicarea conceptului de surplus la nivelul unui sector al economiei pentru a măsura,

de manieră monetară, câştigul de utilitate al grupului întreg de consumatori presupune că
repartiţia individuală a veniturilor consumatorului este considerată drept optimală. În
utilizarea practică a acestor noţiuni trebuie să se ţină cont de ipotezele avute în vedere la
definirea lor.

6.2. Măsurarea câştigurilor datorate schimburilor internaţionale în situaţia de

echilibru parţial

Încă de la început este necesar să se specifice că se pleacă de la ipoteza că ne aflăm în

situaţia de echilibrul parţial şi deci analiza se referă la o piaţă sau la un sector particular, dar
nu ia în calcul ansamblul economiei. Nu se studiază deci în mod sistematic implicaţiile unei
anumite politici (în cazul nostru ne referim la politicile comerciale cu efect asupra pieţei
produselor agricole) asupra utilizării factorilor, asupra echilibrelor pieţelor lor sau asupra

117
remunerării factorilor. De asemenea, se neglijează interacţiunile între sectoare. Marile
echilibre, adică utilizarea forţei de muncă, utilizarea resurselor, balanţa de plăţi, balanţa
comercială globală, nu sunt incluse în analiză. Această limită nu este foarte serioasă, atâta
timp cât este vorba de un sector al economiei a cărui parte în PIB rămâne modestă – aşa cum
este cazul agriculturii în ţările dezvoltate. Atunci când ponderea sectorului pentru care se face
analiza în totalul economiei este mai importantă – cazul agriculturii ţărilor în curs de
dezvoltare vizavi de restul economiei – sunt necesare analize mai complexe, în termeni de
echilibru general pentru a câştiga mai multă pertinenţă.
OP
p
XP P
op
d P
c d
p=P
a b b Pa Cp
pa
Mp
cp

qa q x=M q Qa Q

Ţara cu avantaje comparative Piaţa internaţională Ţara fără avantaje comparative

Figura 6.5. Măsurarea câştigurilor în cazul liberalizării schimburilor comerciale internaţionale

Se consideră fie două ţări – una cu avantaje comparative, iar a doua fără aceste
avantaje comparative – formând o zonă izolată de restul lumii, fie o ţară cu avantaje
comparative confruntată cu o zonă numită „restul lumii” şi se urmăreşte situaţia unui produs
pe pieţele celor două ţări. În ţara considerată, care are avantaje comparative faţă de ţara străină
sau restul lumii, echilibrul pieţei se realizează pe termen mediu şi lung, la un preţ pa, iar
cantitatea produsă şi oferită va fi qa. În ţara străină, pentru acelaşi produs şi pe acelaşi termen,
echilibrul se realizează la preţul Pa şi cantitatea produsă şi oferită Qa. Acesta valori sunt
valabile dacă pieţele celor două ţări sunt izolate, respectiv se regăsesc fiecare în situaţia de
autarhie.
Atunci când intervin schimburile comerciale între cele două ţări, echilibrul
internaţional se realizează la un preţ p = P, preţ care egalizează oferta la export a ţării cu
avantaje comparative şi cererea la import a ţării fără avantaje comparative din produsul
respectiv. Acest preţ de echilibru internaţional este cuprins pa şi Pa (preţurile de echilibru
pentru situaţia de autarhie în cele două ţării).

118
 Preţul creşte în ţara cu avantaje comparative şi, ca urmare, consumatorul din această
ţară pierde suprafaţa a. În schimb, producătorul aceleiaşi ţări câştigă în surplus (remunerarea
factorilor ficşi), suprafaţa a + b. Colectivitatea ţării considerate câştigă deci, în ansamblul său,
dacă producătorii ar putea vărsa consumatorilor compensaţia „a” pentru a-i convinge să
adopte liberul schimb. Ei ar rămâne câştigătorii ai unui sold pozitiv (suprafaţa „b”).
De asemenea, ţara fără avantaje comparative, printr-un raţionament paralel, beneficiază
de un câştig „d” care este soldul între câştigul consumatorilor c + d care depăşeşte pierderea
de surplus al producătorilor „c”.
Astfel, colectivităţile în ansamblul lor realizează un câştig în cele două ţări în urma
deschiderii frontierelor pentru schimburile comerciale, dar efectele asupra grupurilor socio-
economice, producători şi consumatori, sunt inverse în cele două ţări. În măsura în care se pot
găsi căi viabile pentru a compensa grupurile defavorizate din fiecare din cele două ţări,
adoptarea liberului schimb în această situaţie este de preferat autarhiei. Dacă în locul ţării fără
avantaje comparative am avea restul lumii, compensarea producătorilor ar trebui să se
întâmple în fiecare din ţările importatoare.
În ceea ce priveşte efectele asupra preţurilor şi cantităţilor cerute şi oferite pe pieţele
celor două ţări după liberalizarea schimburilor comerciale remarcăm următoarele:
- în ţara cu avantaje comparative preţul intern creşte din pa în p = P, cantitatea cerută
scade urmare a creşterii de preţ, iar cantitatea oferită creşte;
- în ţara fără avantaje comparative preţul intern scade din Pa în p = P, cantitatea
cerută creşte urmare a scăderii de preţ, iar cantitatea oferită scade.

6.3. Măsurarea câştigurilor datorate impunerii taxelor vamale la importuri

Taxele vamale sunt sume prelevate asupra importurilor la trecerea frontierei. Se

disting taxe vamale fixe (o sumă fixă pentru fiecare unitate de produs care trece frontiera) şi
taxe vamale proporţionale cu preţul sau ad valorem (stabilită ca un procent din valoarea
produsului care trece frontiera). În unele cazuri se stabilesc taxe vamale mixte, o parte fixă şi
una ad valorem sau doar ad valorem, dar nu mai puţin de n unităţi monetare (taxă fixă) pe
unitatea de produs.
O taxă vamală fixă este o sumă dată în unităţi monetare pe unitatea de produs importat.
Taxele proporţionale cu preţul sau ad valorem sunt stabilite în procent din valoarea de factură
a produsului. Relaţia între preţul interior şi preţul mondial este diferită în cele două cazuri:

119
 - taxă fixă () p = Pm + 
- taxă proporţională p = Pm (1 + t)
unde: p = preţul interior;
Pm = preţul mondial;
 = nivelul taxei vamale fixe;
t = nivelul procentual al taxei vamale ad valorem.
Taxele vamale ad valorem incită agenţii economici importatori la declaraţii false cu
privire la valoarea produselor importate, întrucât suma totală plătită cu titlu de taxă vamală
este direct proporţională cu valoarea produsului importat, iar de regulă aceasta este preluată
din factura de însoţire a mărfii şi nu sunt rare cazurile în care se lucrează cu două facturi, una
pentru declaraţia vamală şi alta pentru contabilitatea agentului economic importator. Pentru a
evita aceste situaţii s-a ajuns la stabilirea taxelor vamale fixe sau la calcularea taxelor vamale
ad valorem pe baza unor valori standard pentru produsele importate, în special pentru cele
sensibile la evaziune.

Cazul unei ţări mici care instituie taxe vamale fixe

Cazul unei ţări mici este similar cu cel al unui agent economic (producător,
consumator) confruntat cu piaţa concurenţială: preţul mondial este un preţ fix pentru aceasta
întrucât talia economică mică nu îi permite să influenţeze echilibrul mondial şi deci nici preţul
la care se fac tranzacţiile internaţionale. Astfel, oricare ar fi importanţa sa pentru piaţa internă,
cantitatea importată sau cererea unei ţări mici va rămâne mică în faţa ofertei mondiale şi
preţul va rămâne fix la nivelul preţului mondial Pm. În alţi termeni, oferta mondială nu este
elastică în raport cu preţul şi este reprezentată printr-o dreaptă orizontală, paralelă cu ordonata
în punctul Pm.
În partea stângă se reprezintă echilibrul domestic (interior) – parţial, pentru un singur
bun al ţării importatoare.
În situaţia de liber schimb, cererea naţională este confruntată cu oferta mondială
neelastică fixată la nivelul de preţ mondial Pm. La acest preţ, consumul se stabileşte la nivelul
Co în timp ce producţia este în O0, cu mult mai mare decât C0. Rezultă o cerere de import
IPm = C0 – O0, care se poate reprezenta ca mo în al doilea sistem de axe, care se referă la piaţa
mondială. Dreapta de import este obţinută prin diferenţa pe orizontală între oferta mondială
neelastică şi cererea internă de import.

120
 C(p) O(p)
P

Oferta
Pm+
mondială

Pm
a b c d e Cererea internă
de import

O0 O1 IPm, IPm+ C1 C0 m1 m0 Import I

Ţară importatoare Piaţa mondială
Figura 6.6. Măsurarea efectului taxelor vamale asupra preţului

Introducerea unei taxe vamale fixe , modifică termenii schimbului: totul se petrece ca
şi cum dreapta ofertei mondiale ar fi ridicată la un nivel de preţ superior preţului mondial,
respectiv la nivelul Pm + . Un astfel de preţ mai mare decât cel anterior, fără taxe vamale,
determină o cerere de import m1 (sau IPm) inferioară lui m0, la nivelul m1 = C1 – O1. Acest
efect de reducere al importurilor ca urmare a introduceri taxelor vamale este cunoscut ca fiind
efectul protecţionist al taxelor vamale fixe, iar taxele vamale sunt considerate bariere
comerciale tarifare.
Efectul taxelor vamale:
 efectele asupra preţului intern:
- acesta creşte pentru că preţul mondial este exogen, adică nu este influenţat de
taxa vamală prelevată de ţara importatoare;
- iniţial, înainte de introducerea taxelor vamale, când  = 0, avem p = Pm; în
situaţia finală, după introducerea taxelor vamale, când  > 0, p = Pm +  > Pm.
 efectele asupra schimburilor:
- efectele asupra schimburilor sunt consecinţa variaţiei de preţ pe piaţa internă:
cum preţul creşte în Pm + , producţia creşte (O1 > O0), consumul scade (C1 < C0)
şi, de asemenea, importurile scad m1 > mo; ca urmare, protecţia prin taxe vamale
restrânge schimburile;
 efectele asupra cheltuielilor consumatorilor:
- suma cheltuită pentru produsul protejat al cărui preţ creşte, iar volumul consumat
se diminuează, depinde de elasticitatea cererii; dacă produsul în cauză are o

121
 cerere inelastică, această sumă se măreşte considerabil. Practic, cheltuielile
consumatorilor cresc cu creşterea preţului. Acesta este cazul produselor de bază
sau a numeroase produse agricole sau agroalimentare. Din contră, pentru un
produs cu cerere elastică, suma totală cheltuită diminuează prin diminuarea
drastică a consumului;
- rezultă că greutatea protecţiei va fi suportată de către consumator, iar cei ale căror
venituri sunt slabe vor resimţi cel mai mult acest lucru întrucât va creşte ponderea
cheltuielilor cu respectivul produs în total cheltuieli. De notat că în acest caz,
consumatorii cheltuiesc mai mult pentru a consuma mai puţin. Nu există deci nici
un dubiu că ei suferă o pierdere de bunăstare pe care o putem măsura mai precis
prin intermediul pierderii de surplus. Cum preţul intern creşte din Pm în Pm + ,
pierderea de bunăstare a consumatorilor este dată de suma ariilor a + b + c + d
(vezi fig. 6.6). Dacă instituirea taxelor vamale fixe viza mai degrabă alte
obiective, aceasta nu rămâne fără repercusiuni importante pentru cumpărătorii
bunului protejat. Astfel, o protecţie la frontieră pentru produsele alimentare de
bază nu are numai efecte doar asupra producătorilor şi asupra volumului de
schimburi, ea îngreunează costul alimentaţiei şi scumpeşte costul de
aprovizionare în materii prime al activităţilor de transformare a produselor
agricole (crescători, industria alimentară etc.).
 efectele asupra veniturilor producătorilor:
- încasările producătorilor nu pot decât să crească deoarece cantităţile produse
cresc ca urmare a creşterii preţurilor în urma instaurării taxei vamale. Pentru a
face bilanţul efectelor asupra veniturilor trebuie să se ţină cont de costuri.
Noţiunea de surplus al producătorului - respectiv valoarea adăugată care
corespunde remunerării factorilor ficşi permite să se precizeze efectele protejării
prin taxe vamale asupra transferurilor de venit. Variaţia de surplus al
producătorului este pozitivă şi este egală cu aria a în figura 6.6. În cazul ţărilor
importatoare nete, pentru produsele agricole de strictă necesitate, câştigul de
bunăstare al agricultorilor ca urmare a taxei vamale este mult mai mic faţă de
costurile suplimentare prelevate de la utilizatorii bunului respectiv pentru a
acoperi diferenţa de preţ datorată taxei vamale. Chiar şi câştigul înregistrat la
bugetul statului nu compensează această „suprataxă”, dar se constituie într-un
venit la bugetul statului şi de multe ori foamea cronică de venituri înregistrată la
nivelul bugetului statului este motivaţia subterană a recursului la introducerea

122
 taxelor vamale mai ales în cazul statelor cu o infrastructură fiscală puţin
dezvoltată. De fapt, prelevarea taxelor vamale nu face decât să se încaseze de la
consumatori, mai mult aceste încasări regăsindu-se o parte la producători sub
formă de surplus, o parte la bugetul statului sub formă de venituri realizate cu
costuri foarte mici şi o parte pierderi. Raportul dintre câştigul în ceea ce priveşte
surplusul producătorului şi pierderea de surplus a consumatorilor este de a / (a +
b + c + d).
 efectele asupra balanţei comerciale:
- balanţa comercială se ameliorează ca urmare a introducerii taxelor vamale.
Valoarea importurilor şi deci şi perechea lor – încasările exportatorilor străini –
scad. De notat că această scădere a importurilor este datorată în mod unic
efectului de volum din cauza ipotezei de ţară mică care presupune o absenţă a
impactului asupra cursurilor mondiale.
 efectele asupra bugetului statului:
- aşa cum s-a arătat deja, instaurarea taxei vamale creează o încasare bugetară.
Taxele vamale ameliorează finanţele publice ale unei ţări importatoare. În figură
această încasare vamală este echivalentă cu aria c egală cu aria e.
Atunci când discutăm despre o ţară mare care instituie taxe vamale la importurile sale,
efectele sunt diferite faţă de cele menţionate mai sus. În primul rând, taxele vamale vor
provoca creşterea preţurilor interne şi deci o scădere a cantităţilor importate, dar dacă aceste
cantităţi sunt semnificative pentru piaţa mondială vor duce în scurt timp la scăderea preţului
mondial şi este posibil ca cel puţin o parte a creşterii de preţ intern datorată taxelor vamale
recent instaurate să fie compensată de scăderea preţului mondial datorat scăderii consumului
ţării mari în discuţie.

6.4. O politică simetrică – susţinerea preţurilor când ţara este exportatoare:

subvenţiile la export

Perechea taxelor vamale, subvenţiile la export, poate fi reprezentată după o schemă

simetrică cu precedenta. Echilibrul domestic este acum caracterizat printr-o producţie
superioară cererii interne, determinată fiind de preţul mondial Pm care este superior preţului
de echilibru intern Pei dacă ţara ar fi în autarhie şi care face ca produsul să fie destinat cu
predilecţie spre terţe pieţe, unde preţul este mai interesant. Excedentul de ofertă se regăseşte

123
deci în exporturi şi permite să se traseze dreapta ofertei de export din al doilea sistem de
coordonate.
În urma analizei graficului se poate observa că utilizarea subvenţiilor la export are ca
efecte:
- creşterea preţurilor interne din Pm în Pm + s;
- creşterea exporturilor din EPm în EPm + s;
- reducerea consumului intern din CPm în CPm + s;
- creşterea producţiei interne din OPm în OPm + s;
- pierderea bunăstării consumatorilor interni.
Pierderile în surplusul consumatorilor (- a’ - b’) sunt depăşite, într-adevăr, în volum,
de câştigurile producătorilor (a' + b' +c'), dar apare şi un cost bugetar e' = -(b' + c' + d').
În urma bilanţului rezultă o pierdere netă de (-b' -d') pe care o suportă societatea în
ansamblul ei.
- consumatorii: - (a’ + b’)
- producătorii: + (a' + b' + c')
- contribuabilul (prin buget) - (b’ + c’ + d’) = - e’
- bilanţ: - (b’ + c’)

P C O E
Pm + s

a’ b’ c’ d’ e’
Pm

Pei

CPm+s CPm OPm OPm+s EPm EPm+s

Q (Producţie, Consum) Schimburi comerciale

Ţara exportatoare Piaţa mondială

Figura 6.7. Efectul subvenţiilor la export asupra schimburilor comerciale şi a preţului de consum

În ceea ce priveşte preţul, pe piaţa internă preţul de consum creşte din Pei (preţul de
echilibru intern) în situaţia fără schimburi comerciale sau autarhie la nivelul preţului mondial

124
Pm dacă se liberalizează schimburile comerciale şi la nivelul Pm + s dacă se recurge la
subvenţionarea exporturilor.
Rezultă că în cazul subvenţionării exporturilor, ţara exportatoare subvenţionează de
fapt consumul produsului în cauză în afara graniţelor sale. Această politică poate fi adoptată
doar în situaţia când sectorul subvenţionat nu deţine o pondere importantă în economia unei
ţări şi când acest sector se dovedeşte de importanţă strategică pentru ţara respectivă. Când
sectorul subvenţionat ocupă o pondere importantă în economia ţării, costurile bugetare ale
susţinerii exporturilor devin împovărătoare şi este dificil să poată fi susţinute de restul
economiei pe termen mediu şi lung. La limită poate fi adoptată o astfel de politică de sprijin
pe termen scurt, pentru a crea anumite avantaje comparative producătorilor proprii în
competiţia cu producătorii din state terţe şi în situaţia când se urmăreşte expansiunea
economică a sectorului pe pieţe terţe, dar nu este o politică comercială ce poate fi adoptată pe
termen lung.

6.5. Politica agricolă comună – exemplu de control eficient al pieţei de produse

agricole

Încă de la constituirea sa, ţările membre ale Pieţei Comune şi apoi ale Uniunii
Europene au căzut de acord asupra unui set de politici agricole comune care, aplicate fiind în
mod consecvent timp de o generaţie, au produs efecte atât la nivelul statelor membre, dar şi la
nivel mondial. Deşi atât statele fondatoare, cât şi statele membre care au aderat ulterior la ceea
ce avea să devina actuala Uniune Europeană aplicau, anterior aderării, politici agricole
similare cu politica agricolă comună instituită după constituirea Pieţei Comune, efectul
acestora pe piaţa mondială nu era vizibil dată fiind dimensiunea economică mică a acestor
state faţă de piaţa mondială. Armonizarea politicilor agricole specifice fiecărui stat membru în
cadrul politicii agricole comune şi aplicarea lor coordonată la nivelul tuturor statelor membre
a fost unul din principalele câştiguri ale unificării europene.
În conceperea politicilor agricole comune s-a pornit de la obiectivele urmărite la
momentul deceniului al şaselea al secolului trecut. Dintre aceste obiective cele mai importante
pentru piaţa agricolă ar fi:
- securizarea veniturilor fermierilor pentru a evita problemele sociale prin asigurarea
unor preţuri acoperitoare şi stimulative pentru produsele agricole;

125
 - asigurarea preţurilor predictibile în limite rezonabile de variaţie la nivelul
fermierilor pentru a reduce riscurile de piaţă ce se adaugă riscurilor climatice în
cazul producţiei agricole;
- asigurarea securităţii alimentare a propriei populaţii (statele membre erau
dependente de importurile de produse agricole de pe terţe pieţe şi se dorea obţinerea
şi consolidarea independenţei sub acest aspect).
Pentru a ajunge la acoperirea acestor obiective a fost imaginat mecanismul
prelevmentului variabil pv şi al subvenţiilor la export se (fig. 6.8) care conţine mai multe tipuri
de preţuri ca şi cele două componente pereche care dau numele mecanismului (prelevmentul
variabil pv şi subvenţia le export se), alături de regulile de funcţionare a mecanismului.

pu
Pindicativ

Pintern

Pintervenţie
pu
pv se pv

se
Pm

pm pm

Timp
Figura 6.8. Controlul pieţelor prin controlul intrărilor şi ieşirilor – Politica Agricolă Comună,
piaţa cerealelor

Astfel, regăsim în schema din figura 6.8 următoarele componente:

- preţul mondial Pm;
- preţ pieţei interne Pintern;
- preţul indicativ sau preţ prag Pindicativ;
- preţul de intervenţie Pintervenţie;
- prelevmentul variabil pv;

126
 - subvenţia la export se;
- profit unitar pu.

Descris pe scurt, mecanismul prelevmentului variabil funcţionează astfel: piaţa

comună este o piaţă închisă, decuplată de piaţa mondială, principalele porţi de intrare şi
respectiv ieşire sunt strict controlate şi nu se importă sau exportă nici o tonă de cereale decât
cu licenţe de import sau export emise de organismul de reglementare a pieţei.
Importurile de cereale sunt taxate la trecerea frontierei cu o taxă vamală variabilă
(prelevmentul variabil) care se calculează ca diferenţa dintre preţul indicativ Pindcativ şi preţul
mondial Pm. În acest mod importurile de cereale nu devin rentabile decât dacă producţia
internă nu acoperă necesităţile de consum pentru a menţine preţul sub nivelul preţului
indicativ (anii cu producţie internă slabă). Exporturile de cereale sunt sprijinite cu subvenţia la
export se care este şi ea variabilă şi este diferenţa dintre preţul de intervenţie Pintervenţie şi preţul
mondial Pm. Exporturile de cereale devin rentabile doar în situaţia în care producţia internă
este cu mult peste nevoile de consum şi există un excedent de ofertă care provoacă scăderea
preţului sub nivelul preţului de intervenţie (anii cu producţie foarte bună).
Să recapitulăm: cât timp preţul pieţei interne Pintern variază în limitele preţ de
intervenţie – preţ indicativ, nu există interesul de a interveni. Odată depăşite aceste limite,
organismul de intervenţie emite licenţe de import sau export prin licitaţie, iar operatorul
economic este interesat să intervină întrucât pentru orice tonă de cereale importată, respectiv
exportată, realizează un profit unitar pu. Interesul pentru a importa respectiv a exporta cereale
se menţine cât timp preţul pieţii interne nu revine în limitele preţ de intervenţie – preţ
indicativ. Dacă importurile, respectiv exporturile, sunt suficient de mari ca şi cantitate, vor
ajunge să readucă preţul pieţei interne sub preţul indicativ şi respectiv peste preţul de
intervenţie, deci în limitele de variaţie acceptate.
Mecanismul prelevmentului variabil şi al subvenţiilor la export a fost aplicat cu
consecvenţă timp de mai bine de o generaţie (de la sfârşitul anilor 50 până în anii 80).
Mecanismul în sine a făcut obiectul unor schimbări cosmetice în decursul timpului, mai ales
preţul de intervenţie a fost succesiv mărit la insistenţele de multe ori violente ale fermierilor,
dar principiile de funcţionare nu s-au schimbat. Aplicarea consecventă a mecanismului,
precum şi lărgirea progresivă a Pieţii Comune şi apoi a Uniunii Europene, a produs efecte
care au determinat în final reformarea mecanismului în perioada 1992 - 1994. Efectele
produse de aplicarea mecanismului prelevment variabil şi subvenţii la export pot fi grupate
după cum urmează:

127
 a) Creşterea de manieră semnificativă a randamentelor (a producţiilor medii)
şi deci şi a producţiei totale. Întrucât mesajul transmis fermierilor timp de o generaţie a fost
„produceţi oricât, vă garantăm că producţia va fi preluată cel puţin la preţul de intervenţie”,
iar preţul de intervenţie era cu mult peste preţul mondial, producţia agricolă a devenit o
afacere rentabilă, pentru care riscurile legate de preţ erau eliminate, iar fermierii au investit
continuu în mijloacele de producţie (mecanizare, ameliorarea raselor de animale şi a soiurilor
şi hibrizilor de plante de cultură, identificarea şi utilizarea pe scară tot mai largă a
îngrăşămintelor chimice şi a substanţelor de tratament etc.), iar răspunsul nu a întârziat să
apară. Randamentele au crescut constant astfel încât, spre exemplu, în ţări precum Franţa,
Germania, Marea Britanie, Belgia, Danemarca, Olanda, care cultivă milioane de hectare de
cereale, producţia medie naţională a ajuns la 7 - 8 tone grâu pe hectar.
b) Scade semnificativ consumul din producţia internă. Preţul pieţei interne este
cu regularitate mai mare decât preţul mondial, iar acest lucru reprezintă un cost suplimentar
pentru producătorii de furaje şi pentru utilizatorii furajelor, cost care se traduce într-o lipsă de
competitivitate a produselor europene de origine animală pe piaţa mondială. Pentru a acoperi
această lipsă de competitivitate, producătorii de furaje europeni s-au orientat către produse de
substituţie a cerealelor, în special manioc din Tailanda, Malaezia şi din fostele colonii,
precum şi gluten din porumb şi şroturi de soia în special din Statele Unite, produse care nu
sunt supuse mecanismului prelevmentului variabil şi pot intra pe piaţa europeană la preţul
mondial, fără a fi nevoie să se supună regimului plăţii de taxe vamale penalizatoare. În acest
fel, furajele europene sunt produse la preţuri mondiale, produsele europene de origine animală
sunt mai competitive şi pot fi vândute inclusiv pe piaţa mondială, dar consumul de cereale din
producţia internă, al căror preţ era mai mare decât preţul mondial scade în consecinţă.
c) Efectul de ţară mică – ţară mare. Piaţa comună a fost constituită în anii 50 cu
şase state fondatoare: Franţa, Germania, Italia, Olanda, Belgia şi Luxemburg. Aşa cum s-a
mai spus deja, fiecare din aceste state aplicau politici agricole similare politicilor agricole
comune înainte de constituirea Pieţei Comune. Oricare dintre statele menţionate nu aveau
dimensiunea economică necesară pentru ca acţiunile lor individuale să se face simţite pe piaţa
mondială. Ulterior, Piaţa Comună s-a extins în mod succesiv şi la alte state: Danemarca,
Marea Britanie, Irlanda, Grecia, Spania, Portugalia, iar din 1995 şi Austria, Suedia, Finlanda.
Pe piaţa mondială nu se mai regăsesc 12 sau 15 state relativ mici, fiecare cu un comportament
individual, ci un conglomerat de 15 sate care acţionează în mod coordonat şi care devin al
doilea mare jucător pe piaţa cerealelor, după Statele Unite.

128
 Acţiunile coordonate ale Uniunii Europene prin politicile agricole comune pe piaţa
internă şi prin politica comercială au acum efect asupra pieţii mondiale; pe de o parte
excedentul dintre producţia internă care creşte continuu şi consumul intern care se păstrează la
nivel redus sau scade, iar pe de altă parte capacitatea de producţie tot mai mare, urmare a
extinderilor succesive şi a investiţiilor din agricultură, toate acestea fac din Uniunea
Europeană al doilea mare exportator de cereale pe piaţa mondială. Acţiunile UE au acum efect
pe piaţa mondială, iar faptul că se decide să se exporte sau să se oprească exporturile
afectează de manieră vizibilă preţul mondial, iar ceilalţi jucători pe piaţa mondială sunt
afectaţi direct în interesele lor comerciale.
d) Scăderea preţului mondial al cerealelor ca urmare a exporturilor europene
subvenţionate, creşterea subvenţiei unitare la export şi creşterea sumelor alocate pentru
subvenţionarea exporturilor. Acest efect este mai subtil şi se datorează creşterii ponderii
exporturilor europene pe piaţa mondială. Aşa cum s-a arătat mai sus, Uniunea Europeană
devine al doilea exportator de cereale pe piaţa mondială. Cu cât se exportă mai mult, cu atât se
alimentează tendinţa de scădere a preţului mondial şi creşterea în consecinţă a subvenţiei
unitare la export. Acest lucru are un efect direct asupra sumelor totale pentru subvenţionarea
exporturilor agricole care devin tot mai mari, le creşte ponderea în bugetul european (s-a ajuns
ca peste 70 % din bugetul comunitar să fie afectat pentru susţinerea exporturilor agricole) şi
tot mai greu de suportat. Prin aplicarea acestui mecanism, Uniunea Europeană subvenţiona de
fapt consumul de produse agricole în terţe ţări, menţinând preţul mondial la niveluri scăzute.
Dacă la începutul aplicării mecanismului prelevmentului variabil şi al subvenţiilor la
export acesta era oarecum echilibrat în sensul că ce se încasa ca prelevment la importuri într-un
an se plătea ca subvenţie la export în anul sau anii următori, pe măsură ce decalajul dintre
producţia şi consumul intern se măreşte, numărul de state aderente se măreşte şi el, UE devine
un tot mai mare exportator pe piaţa mondială, iar ceilalţi jucători sunt tot mai jenaţi de
acţiunile UE şi nu vor întârzia să ia atitudine faţă de acest fapt în forurile internaţionale, dar
mai ales cu ocazia negocierii Acordului General pentru Tarife şi Comerţ. Pe de altă parte, pe
plan intern, mecanismul devenea tot mai greu de suportat şi s-au exercitat presiuni pentru a
schimba mecanismul cu unul mai suportabil din punct de vedere bugetar şi mai durabil din
punct de vedere economic.
Schimbarea a fost decisă la începutul anilor 1990, a fost aplicată în cadrul reformei
PAC din anii 1992 - 1995 şi a constat în următoarele:

129
 - scăderea preţului de intervenţie şi a preţului indicativ la circa două treimi din
nivelurile precedente reformei (în 1995 preţul de intervenţie la grâu în Franţa era de
80 FF/q, faţă de 120 FF/q în 1992);
- compensarea pierderilor fermierilor (datorate scăderii preţurilor) prin acordarea de
subvenţie la nivel de exploataţie, decuplate de producţie, iar nivelul lor era calculat
pe baze istorice (cât primise ca subvenţie directă, în anii precedenţi exploataţia);

Pindicativ 1992

Pintern 1994

Pintervenţie

Pm

Timp

Figura 6.9. Reforma politicilor agricole comune din anii 1992 - 1994 – piaţa cerealelor

- reglarea producţiei totale şi a ofertei totale prin controlul suprafeţelor cultivate. În

fiecare an, în funcţie de previziunile de piaţă, se stabileşte un procent din suprafaţa
totală care nu este cultivată, dar este întreţinută în condiţii bune de cultură şi se
primesc subvenţii inclusiv pentru această suprafaţă (condiţia set aside).
Reforma Politicii agricole comune din anii 1990 nu a fost prima şi ea a mai fost
urmată şi de alte reforme (în 1998, 2003, iar în 2007 - 2008 se discută din nou reforma PAC)
dar aceste reforme nu fac subiectul prezentului curs. Modelul de politică agricolă comună
prezentat şi aplicat de Uniunea Europeană este un exemplu tipic prin care se demonstrează că
intervenţionismul în economie prin controlul pieţelor, al ofertei şi al preţurilor poate avea
succes cu condiţia ca modelul să fie aplicat cu hotărâre şi consecvenţă pentru o perioadă
relativ lungă de timp suficientă, necesară pentru a imprima reflexe în rândul producătorilor
agricoli care, la rândul lor, vor adopta decizii pe baza acestor reflexe căpătate. Adoptarea unui
model incomplet, netestat în practică, aplicat cu sincope sau inconsecvent, „bandajat” sau

130
„adăugit”, chiar schimbat pe parcurs sau din mers la solicitarea factorilor politici care pot avea
diverse interese sau la presiunea organizaţiilor de producători, schimbarea frecventă a
strategiei de gândire a politicilor agricole provoacă haos, face mediul de afaceri în agricultură
greu predictibil sau nepredictibil, dar, în orice caz, nerentabil, iar factorii de producţie (forţa
de muncă şi capitalul) vor părăsi sectorul alimentând o spirală a părăsirii sectorului din care
va fi tot mai greu să se iasă.

131
 BIBLIOGRAFIE

ADAM Smith Cercetări cu privire la natura şi cauzele bogăţiei naţiunilor.

ALBERTO Tony, Comprendre l’entreprise, Ed. Nathan, 1993.
COMBEMALE Pascal

DARBELET M., IZARD L. Notions fondamentales de gestion d’entreprise Organisation,

SCARAMUZZA M. fonctions et stratégie, Ed. Foucher, 1995.

ECHAUDEMAISON C.-D. Dictionaire d’économie et de sciences sociale, Ed. Nathan,

1989.

KOTLER Philip Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 2000.

MAHÉ L. Marchés mondiales et échanges, Rennes, 1994.

MOŞTEANU Tatiana, Preţuri şi concurenţă, Editura Didactică şi Pedagogică,
FLORICEL Constantin, Bucureşti, 1997.
DUMITRESCU Dalina,
ALEXANDRU Felicia

PORTER E. Michael Choix Stratégiques et concurence, Ed. Economica, 1990.

RICHET Xavier Economie de l’entreprise, Ed. Hachette, 1994.

*** Dicţionare ale limbii române – Dex on line

132
 ANEXĂ – ARTICOLE DE PRESĂ

1. În construcţii, chinezii sunt temelie

Răzvan Zamfir, Articol preluat din revista Capital, 06.03.08

Din cele 50.000 autorizaţii de muncă pentru străini cerute în 2008, statul român a aprobat doar 10.000.
Deficitul este, doar în construcţii, de cel puţin 100.000 de oameni. Criza de personal se reglează pe piaţa
neagră.

Compania de dezvoltare imobiliară AFI Europe, divizia europeană a concernului israelian Africa Israel, are
programate în România investiţii de două miliarde de euro. Cel mai important proiect al companiei este centrul
comercial AFI Cotroceni Park din Bucureşti. Pe şantierul unde se construieşte mall-ul, lucrează câteva zeci de
angajaţi străini, aduşi de constructorul Danya Cebus, tocmai din cauza lipsei de muncitori de pe piaţa autohtonă.
„Pe şantierul AFI Cotroceni Park, avem deja 50 de lucrători provenind din străinătate. Asta reprezintă cam 10 %
din total”, spune Reuven Haval, managerul pentru România al dezvoltatorului israelian.

Compania turcă de antrepriză şi dezvoltare Ozer, prezentă cu lucrări în cadrul unor proiecte precum Europe şi
America House sau Liziera Residence, a umplut golurile din echipele de constructori cu câteva zeci de străini, în
majoritatea lor turci. De altfel, potrivit Asociaţiei Române a Antreprenorilor în Construcţii (ARACO), mai ales
şantierele din zona de sud a ţării recurg la această soluţie. Ţările de origine ale muncitorilor sunt, în principal,
China, Pakistan, Vietnam sau Turcia. Preşedintele ARACO, Laurenţiu Plosceanu, susţine că pe asiatici îi atrage
salariul, de circa 300 de euro lunar, la care se adaugă cheltuielile de cazare.

Seven Hills, developerul proiectului West Park, nu foloseşte deocamdată imigranţi. „Noi nu avem, momentan,
muncitori străini pe şantierele din România, dar, dat fiind faptul că salariile românilor continuă să crească, foarte
multe firme adoptă această metodă. Astfel, companiile care construiesc în România importă lucrători din China,
Bulgaria, Turcia sau Republica Moldova. Cei mai mulţi vin din China”, spune, pentru Capital, Nimrod Zvik,
directorul de marketing al Seven Hills, subsidiara în România a grupului israelian BSG.

Principalul avantaj al acestei soluţii este faptul că, provenind din ţări cu un nivel de trai foarte scăzut, muncitorii
acceptă salarii mai mici, astfel încât, chiar adăugând costurile de cazare, cheltuielile angajatorului cu forţa de
muncă devin mult mai convenabile. „Un alt avantaj este faptul că sunt aduşi prin intermediul unor agenţii de
recrutare a forţei de muncă, ceea ce înseamnă că semnează contracte pe unul sau doi ani, astfel încât nu există
riscul să migreze de la o companie la alta şi nici nu se pot întoarce la ei în ţară pe durata contractului”, conchide
Nimrod Zvik.

Surse din piaţă susţin că există cazuri în care lucrătorii străini, în special asiaticii, au salarii care pot coborî până
la 100 de dolari (plus cheltuielile de cazare, de altfel modeste, întrucât locuiesc în grupuri de cinci-şase într-un
apartament). Chiar şi în aceste condiţii, un contract în România rămâne atractiv pentru, de pildă, muncitorii
pakistanezi sau cei din nordul Chinei, care în ţările lor sunt nevoiţi să trăiască din venituri de 10 - 20 de dolari pe
lună.

Potrivit Agenţiei Naţionale pentru Ocuparea Forţei de Muncă (ANOFM), românii care au semnat anul trecut
contracte de muncă în construcţii în alte ţări din Uniunea Europeană câştigă lunar între 975 şi 1.600 de euro.
Necesarul actual de mână de lucru în sectorul construcţiilor rămâne o mare necunoscută, atâta timp cât diversele
evaluări ale instituţiilor din domeniu au dat rezultate foarte diferite. Ministrul muncii, Paul Păcuraru, spune că
necesarul de muncitori din construcţii este de 6.000 - 10.000 de oameni, cifră care ar fi rezultat în urma unui
sondaj realizat în rândul firmelor din branşă.

O piaţă care nu ştie ce vrea

Reprezentanţii Patronatului Societăţilor de Construcţii (PSC), deşi evită să furnizeze o cifră concretă, spun că, pe
baza unui sondaj propriu, majoritatea companiilor ar avea nevoie să-şi dubleze personalul. Dacă am lua de bună

133
această estimare, numărul de muncitori care activează în acest moment în construcţii, 350.000, ar trebui să
ajungă la 700.000 pentru a satisface nevoile pieţei.

În sfârşit, din cercetările ARACO, necesarul de muncitori de pe piaţă, în acest an, ar fi de circa 450.000 -
500.000, ceea ce ar reclama o suplimentare a forţei de muncă cu 100.000 - 150.000 de oameni. Această ultimă
estimare pare a fi şi cea mai plauzibilă, mai ales pentru că ea corespunde ratei de creştere a sectorului
construcţiilor din ultimii trei ani.

Dacă judecăm după datele oficiale, afluxul de muncitori străini este departe de a acoperi nevoile industriilor
româneşti. Potrivit Oficiului de Emigrare al Ministerului de Interne, în 2007 au primit autorizaţii de muncă în
România numai 5.500 de cetăţeni străini, majoritatea în construcţii. „Anul acesta, s-au cerut cam 50.000 de
muncitori străini în România, dar autorităţile au acceptat doar 10.000”, explică Adriana Eftime, directorul
executiv al PSC. În primele două luni ale acestui an, s-a acordat drept de muncă pentru doar 863 de persoane din
alte ţări, majoritatea pentru construcţii. Dintre aceştia, mai bine de jumătate provin din China şi Turcia.

Principalul motiv pentru care sectorul construcţiilor se sustrage oricărei evaluări serioase este acela că pe piaţă se
foloseşte masiv forţă de muncă, atât autohtonă, cât şi străină, fără contracte şi ştate de plată. Potrivit Adrianei
Eftime, „80 % din zona Pipera a fost construită la negru”. Alte surse din piaţă afirmă că, în acest moment, circa
40 % din constructori lucrează în registrul negru-gri. Faptul că situaţia persistă este un indiciu că ea convine
tuturor părţilor şi că nimeni nu are interes să o schimbe în viitorul apropiat.

«Companiile care construiesc în România importă lucrători din China, Bulgaria, Turcia sau Republica
Moldova. Cei mai mulţi vin din China.»
Nimrod Zvik, director de marketing, Seven Hills

STRĂINI CU CONTRACT

Anul acesta s-a acordat drept la muncă în România pentru numai 863 de cetăţeni străini. Aceştia provin, mai
ales, din Turcia şi China.
Turcia 345
China 195
Republica Moldova 76
Vietnam 78
Ucraina 37
Pakistan 35
Sursa: Oficiul pentru Emigrare

Puţini şi scumpi

- Costul forţei de muncă în construcţii a crescut în ultimul trimestru al anului trecut cu 27,59 %, faţă de aceeaşi
perioadă a anului 2006, şi reprezintă, potrivit Institutului Naţional de Statistică (INS), cea mai mare creştere din
rândul sectoarelor economice.

- În ultimul trimestru din 2007, indicele costului orar al forţei de muncă s-a majorat cu 8,18 % faţă de trimestrul
precedent şi cu 19,22 % faţă de ultimul trimestru din 2006.

Articol preluat din ziarul Evenimentul zilei:

Consiliul Concurenţei şi Protecţia Consumatorului constată neregulile preţurilor crescute artificial.

Timp de o săptămână, „Evenimentul zilei” a încercat să identifice o parte din cauzele care duc la scumpirea
alimentelor, hainelor, produselor electronice şi IT&C, creditelor, combustibililor, vacanţelor şi caselor. Ce au în
comun toate acestea: se vând mai scump în România decât în alte ţări membre ale Uniunii Europene.

Românii dau mai mult pe cea mai mare parte a acestor produse şi servicii deşi câştigă, în medie, cu 40 % mai
puţin decât ceilalţi europeni. Deşi responsabilii din sectoarele amintite menţionează destule cauze obiective -
tendinţele de creştere a preţurilor pe pieţele internaţionale, costurile mari pe care le prespune transportul în
România, volumele încă mici pe care le comercializează pe piaţa autohtonă, costuri mari implicate de diverse
taxe, accize - de cele mai multe ori nu acestea „fac” preţul final al unui produs sau serviciu.

134
Cumpărăm mai mult decât avem nevoie

Nu trebuie exclusă din această „operaţiune” de stabilire a preţurilor psihologia consumatorului român care, de
foarte multe ori, cumpără mai mult decât are nevoie.

Pe de altă parte, există instituţii care se ocupă fie de buna funcţionare a pieţei, aşa cum este Consiliul
Concurenţei, fie de interesul consumatorului, adică Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor.
Niciuna dintre aceste instituţii nu poate interveni însă în ce priveşte preţurile. Doar consumatorii le pot amenda,
însă asociaţiile de profil nu sunt nici pe departe la fel de influente la noi precum în alte ţări.

Ancheta pe „carburanţi”, dublată de Petrom

Suspiciunile asupra corectitudinii cu care se formează preţul la raft sunt confirmate de instituţiile statului care au
atribuţii în reglementarea pieţelor, atât prin controalele efectuate pe anumite filiere de produs, cât şi printr-o serie
de investigaţii declanşate în ultimii ani.

Majoritatea investigaţiilor făcute de Consiliul Concurenţei au ca obiect cunoaşterea acestor pieţe şi nu urmăresc
direct încălcări ale legislaţiei în domeniul concurenţei sau înţelegeri de tip cartel pe pieţele supravegheate.

O anchetă privind societăţile active pe piaţa petrolului a fost declanşată de Consiliul Concurenţei în septembrie
2005, existând suspiciuni privind posibila încălcare a Legii concurenţei.

Între timp, fostul preşedinte al Consiliului Concurenţei, Mihai Berinde, în mandatul căruia s-a declanşat această
investigaţie, a fost recrutat chiar de către o companie activă pe piaţa petrolului de la noi: Petrom SA. Nici până
acum investigaţia nu a fost finalizată.

Berinde se ocupă la Petrom de sisteme generale de management, conformitate şi proiecte corporatiste.

Investigaţii pe „pâine”, „blocuri” şi „supermarketuri”

În iulie 2007, Concurenţa a demarat, din oficiu, o investigaţie asupra comportamentului firmelor care activează
pe piaţa pâinii din România. De această dată, Consiliul Concurenţei suspectează înţelegeri între agenţii
economici care urmăresc fixarea preţurilor pe această piaţă.

În martie, după ce anulează posibilitatea unei investigaţii privind existenţa unei poziţii dominante a
supermarketurilor pe piaţa de retail, preşedintele Consiliului dispune prin ordin declanşarea unei investigaţii de
analiză a sectorului comercializării produselor alimentare.

În aprilie, Concurenţa se autosesisează şi dispune declanşarea unei investigaţii pentru analizarea pieţei imobiliare
- şi a serviciilor conexe tranzacţiilor imobiliare, tocmai pentru a cunoaşte mai bine această piaţă. Niciuna dintre
aceste investigaţii nu a fost finalizată.

FIR

Cum s-au înăbuşit problemele din supermarketuri

Cum s-a ajuns la o investigaţie pentru cunoaşterea pieţei în domeniul comercializării produselor alimentare?
Conform Legii concurenţei, Consiliul are printre atribuţii şi efectuarea, din proprie iniţiativă, a investigaţiilor
pentru cunoaşterea pieţei.

Pe 6 martie, instituţia comunică faptul că nu poate constata săvârşirea unui abuz de poziţie dominantă pe această
piaţă, din cauză că, „în România, agenţii economici care desfăşoară comerţ modern reprezintă aproximativ 35 %
din totalul comerţului cu produse de larg consum, conform datelor aflate la dispoziţia autorităţii de concurenţă”.

Instituţia recunoaşte că, în ceea ce priveşte cota de piaţă, nici legislaţia comunitară, nici cea românească în
domeniul antitrust nu specifică un prag peste care un agent economic poate fi considerat dominant. „În
jurisprudenţa comunitară în materie, s-a reţinut că doar un nivel al cotei de piaţă situat între 40 % şi 50 % poate
indica existenţa unei poziţii dominante”, se mai arată în comunicatul de la acea dată al Consiliului.

135
Cum balanţa comerţului cu produse preponderent alimentare din România este încă înclinată spre comerţul
tradiţional, prin magazine alimentare de mici dimensiuni, Consiliul a considerat că nu este cazul să se ocupe de o
investigaţie în acest sens şi a decretat că piaţa retailului românesc este una „dinamică şi deschisă”.

În plus, pentru că o asemenea investigaţie s-ar suprapune peste cea solicitată de Parlamentul European la nivel
comunitar, competenţa autorităţii naţionale de concurenţă în investigarea acestui caz încetează automat.
Parlamentul European a cerut Comisiei Europene să investigheze impactul pe care comerţul modern îl are asupra
producătorilor şi să evalueze posibilitatea exercitării unui abuz de putere de cumpărare a supermarketurilor.

Alimentele, în vizor

La mai puţin de două săptămâni după această comunicare, Consiliul Concurenţei a declanşat o investigaţie
sectorială în domeniul comercializării produselor alimentare.

Reprezentanţii instituţiei ne-au declarat că analiza urmăreşte relaţiile dintre actorii prezenţi pe piaţa
comercializării produselor alimentare - producători, procesatori şi retaileri -, impactul diferitelor tipuri de taxe şi
clauze existente în contractele dintre producători şi comercianţi, precum taxele de raft sau clauza clientului cel
mai favorizat.

ÎN UNIUNE

Dezbateri aprinse pe Codul de bune practici

„Codul de bune practici reprezintă doar una dintre soluţiile identificate pe teritoriul Europei pentru a răspunde
provocărilor legate de noile forme de comerţ”, susţine Gheorghe Oprescu, preşedintele Consiliului Concurenţei.
„Unele state au înţeles să reglementeze aceste aspecte (Franţa, Germania), altele au ales soluţia unui Cod de bune
practici (Marea Britanie), în timp ce majoritatea nu au dorit să intervină tocmai pentru a nu dăuna, prin
intervenţionism, mecanismelor pieţei libere şi eficientei negocieri dintre părţile contractante”, susţine el.

Spre deosebire de Concurenţa de la noi, autorităţile de competiţie din Germania, Marea Britanie şi Franţa, de
exemplu, au încheiat anchetele derulate pe diferite sectoare de piaţă, iar în urma unora dintre aceste investigaţii
producătorii şi retailerii au ieşit şifonaţi. Este cazul „cartelului laptelui”, între retailerii Tesco, Asda şi
Sainsbury’s şi producătorii de lapte din Anglia, care s-a soldat cu o amendă de 162 de milioane de euro. Amenzi
de 10 % din cifra de afaceri au fost aplicate şi în cazul „cartelului ciocolatei”, din Germania, sau a brânzei, în
Franţa.

PROIECT

Educaţia consumatorului intră în şcoli

Din toamnă, elevii din ciclurile primar şi secundar vor studia educaţia consumatorului, potrivit unui proiect al
Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorului (ANPC) şi Ministerului Educaţiei. „Protecţia
Consumatorului nu poate impune preţuri. Chiar dacă primim sesizări privind practicarea unor preţuri prea mari,
nu ne putem implica. Doar consumatorii o pot face, prin refuzul de a mai cumpăra de la un producător sau a intra
într-un supermarket. În alte ţări, sunt frecvente manifestările în stradă în astfel de cazuri”, explică Gheorghe
Ciubotaru, vicepreşedintele ANPC. Potrivit acestuia, la noi există trei astfel de asociaţii ale consumatorilor, însă
nu sunt la fel de influente. „Vrem să-i educăm pe români să-şi apere drepturile de consumatori. Acesta este, de
fapt, scopul introducerii programei de educaţia consumatorului în şcoli”, ne-a mai spus Ciubotaru.

„În situaţia identificării unor elemente negative din punct de vedere concurenţial, putem propune anumite
remedii participanţilor din piaţă.” - Gheorghe Oprescu, preşedintele Consiliului Concurenţe

CONCURENŢĂ

Oprescu: „Nu stabilim tarife, dar le investigăm”

În urma serialului „România, ţară scumpă” publicat de EVZ, preşedintele Consiliului Concurenţei, Gheorghe
Oprescu, ne-a acordat un interviu în care vorbeşte despre modul în care autoritatea de concurenţă se ocupă de
investigaţia asupra comerţului cu produsele alimentare.

136
EVZ: Cum comentaţi nivelul preţurilor practicate în magazinele din România?
Gheorghe Oprescu: Consiliul Concurenţei nu are atribuţii de reglementare a preţurilor. Totodată, Consiliul nu
are rolul de a proteja concurenţii, ci de a supraveghea funcţionarea firească a mecanismelor concurenţiale.
Intervenţia autorităţii de concurenţă are loc în situaţia în care se constată că anumite acte sau fapte conduc sau
pot conduce la eliminarea sau distorsionarea concurenţei pe piaţă.

Ce indicii din piaţa de retail au stat la baza investigaţiei pe care Consiliul Concurenţei a declanşat-o?
Investigaţia de tip sectorial a fost declanşată pe fondul supravegherii constante a acestei pieţe de către Consiliul
Concurenţei şi al identificării unei preocupări în creştere, nu doar la nivel românesc, ci şi european şi chiar
mondial, referitoare la eventualul impact asupra consumatorilor al dezvoltării aşa-numitului „comerţ modern”, în
detrimentul celui „tradiţional”.

Ce informaţii caută în acest moment specialiştii din cadrul Consiliului? Care sunt informaţiile ce ar putea
sta la baza analizei mecanismelor pieţei?
Se disting cel puţin două pieţe, una a achiziţiilor, în care, de exemplu, retailerii acţionează în calitate de
cumpărători, şi cea a comercializării, în care aceiaşi retaileri devin vânzători.

Ce soluţii poate da, la finalul investigaţiei, Consiliul Concurenţei?

În situaţia identificării unor elemente negative din punct de vedere concurenţial, Consiliul Concurenţei poate să
propună anumite remedii, atât participanţilor din piaţă, cât şi unor instituţii publice.

Înţelegerile sunt interzise

În cazul marilor retaileri, care sunt premisele de la care s-a pornit la declanşarea investigaţiei şi care sunt
articolele/prevederile din Legea concurenţei sub incidenţa cărora ar putea cădea acţiunile acestora?
Analiza instituţiei noastre îi cuprinde şi pe marii retaileri, însă nu se limitează doar la aceştia. Activitatea marilor
retaileri, ca de altfel a oricăror alţi agenţi economici ce activează în România, poate cădea sub incidenţa Legii
concurenţei, mai precis a articolelor 5 şi 6 din aceasta. Aceste articole interzic înţelegerile dintre agenţii
economici care restrâng, împiedică sau denaturează concurenţa şi folosirea abuzivă a unei poziţii dominante, prin
recurgerea la fapte anticoncurenţiale care afectează comerţul sau care prejudiciază consumatorul.

Aţi participat şi la elaborarea ghidului de bune practici. Care sunt noutăţile pe care le aduce acest „cod”
în domeniul retailului? Ce garanţii au autorităţile de reglementare că prevederile acestui cod vor fi
respectate?
Codul, după modelul britanic, este schiţat şi asumat de către producători şi retaileri, sub medierea Ministerului
Agriculturii. Consiliul îl va analiza tocmai pentru a se asigura de inexistenţa unor prevederi cu impact
anticoncurenţial pe piaţă. Codul ar trebui să clarifice anumite aspecte, precum termenii standard de afaceri,
plăţile, promoţiile sau rezolvarea disputelor care pot surveni.

137
138