CUPRINS:

TEMA 1
BAZELE LOGISTICII MĂRFURILOR

TEMA 2
APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE

TEMA 3
TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR

TEMA 4
DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

TEMA 5
DEPOZITAREA MĂRFURILOR

TEMA 6
GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI

TEMA 7
SERVICIILE COMERCIALE

1
CAP.1 BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR

1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
1.3. Conexiunile logisticii cu producţia
1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

In timp ce savurati dimineata o ceasca de cafea sau cititi un ziar, v-ati

gandit vreodata la drumurile parcurse de aceste produse inainte ca ele sa ajunga
in mainile voastre? Atunci cand pierdeti trenul sau asteptati pentru mult timp
furnizarea unui serviciu care nu mai soseste, va intrebati, desigur, de ce se
intampla asa. Acestea sunt cateva exemple de logistică care functioneaza si de
logistică care nu functioneaza.
Un economist indian, Amartya Sen, spune ca: “Nu exista penurie in lume.
Singura problema cu care ne confruntam este aceea a Logisticii”. Continua
americanul Heskett: “Un frigider nu este un frigider atunci cand se afla intr-un
depozit din Detroit, iar cererea este facuta la Houston”.

1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor

Activitatea de comerţ a cunoscut o evoluţie spectaculoasă în ultimii ani,
producătorii şi angrosiştii fiind nevoiţi să utilizeze strategii, canale de distribuţie,
sisteme logistice, metode de stocare, depozitatre şi gestiune moderne, pentru a
opera cu costuri cât mai mici şi a putea face faţă concurenţei.
În mediul de afaceri prezent, ca şi în cel viitor, nu este recomandabil
pentru firme să pună în aplicare şi să execute acele strategii care urmăresc numai
îndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica
are un rol din ce în ce mai important în activitatea firmelor, aflându-se într-o
conexiune permanentă cu producţia, vânzarea, marketingul şi servirea clienţilor.
Prin organizarea unei activităţi logistice eficiente, această funcţie îţi va putea
aduce o contribuţie reală la creşterea rentabilităţii firmei. Tot mai multi
practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica este o sursa rela
de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru
clienti, organizatia poate satisface intr-un grad ma inalt asteptarile partenerilor
de afaceri sau exigentele segmentelor de piata vizate, in conditiile diferentierii
de oferta concurentilor.
Logistica ocupă în cadrul companiei o poziţie unică ce-I permite să
coordoneze relaţiile care inflenţează atât fluxul de informaţii, cât şi pe cel de
bunuri, având ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul începe atunci
când clientul se decide să facă o comandă şi se încheie atunci când comanda este
onorată.

2
 Astăzi, departamentele logistice sunt prezente în organigramele a
numeroase firme mari din Europa, Marea Britanie şi SUA, alături de
departamentele de marketing, producţie şi finanţe. Companiile care consideră că
singurul scop al oricrei firme este servirea clientului înţeleg semnificaţia
strategică a logisticii în cadrul procesului. Ele ştiu că, pentru a reuşi în
conjunctura prezentă, trebuie să adopte o abordare disciplinată şi sistematică a
pietei, să stabilească priorităţi atent alese.
LOGISTICA – reprezintă procesul de gestionare strategică a
achiziţionării, deplasării şi depozitării materialelor, semifabricatelor şi
produselor finite ( alături de fluxurile informaţionale corespunzătoare
acestor procese ) în interiorul firmei şi al canalelor de marketing, cu scopul
satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firmă.
Asociaţia Franceză pentru logistică defineşte logistica mărfurilor ca
fiind o activitate ce are drept scop punerea la dispoziţie cu cel mai scăzut
cost a unei cantităţi dintr-un produs la locul şi la momentul unde există o
cerere.
Logistica reprezinta asadar capacitatea de organizare si realizare a
fluxurilor de persoane sau de marfuri pentru a obtine ceea ce se doreste
intr-un timp si spatiu optime cu costuri minime.
In final putem definii logistica ca totalitatea activitatilor
organizatorice, de gestiune si strategice care coexista in cadrul companiilor,
fluxul de materiale (si de informatii adiacente) de la originea lor, prin
intermediul furnizorilor si pana la livrarea produselor finite catre clienti
precum si service-ul post-vanzare”.
Logistica firmei presupune, prin urmare, atat domeniul Gestiunii
Materialelor (aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea
productiei), cat si domeniul Distributiei Fizice (gestiunea produselor, a
depozitelor si a transporturilor, livrarile la punctele de vanzare) dar si domeniul
Serviciiilor pentru Clienti. Alaturi de aceste aspecte, mai apar ca argumente de
interes logistic: mediul extern societatii, adica infrastructurile, viabilitatea
acesteia, conditiile socio-politice care ar putea favoriza dar si impiedica libera
circulatie a mărfurilor si/sau a persoanelor.
In Romania, aceasta functie a fost constientizata relativ recent, iar in cea
mai mare parte a cazurilor, atat in cadrul societatilor private cat si in sectorul
public, “inelele care formeaza lantul logistic” sunt administrate in mod izolat,
fiind astfel absenta integrarea intre diversele functiuni logistice, integrare
deosebit de necesara in vederea atingerii obiectivelor de eficienta si leadership.
Este, de asemenea, o conditie esentiala pentru dezvoltarea si cresterea
intreprinderilor si a intregului sistem economic al Romaniei, pentru optimizarea
proceselor componente ale filierei logistice precum si integrarea lor succesiva cu
scopul de a le gestiona si coordona intr-un mod univoc si unitar. Abia dupa ce s-

3
a realizat integrarea functiilor logistice in cadrul unei singure societati
comerciale, vor putea fi atinse niveluri succesive si ambiţioase de eficienta,
integrand si functiile logistice ale celorlalti protagonisti ai dezvoltarii economice
si tehnologice: Furnizorul, Producatorul, Clientul. Apoi, va trebui realizata o
schimbare importanta de management: nu vor mai trebui sa existe problemele si
obiectivele Furnizorului sau ale Producatorului sau ale Clientului, ci problemele
si obiectivele Furnizorului, Producatorului si Clientului, probleme care vor fi
rezolvate, si unele si altele, intr-o optica de logistica integrata si intotdeauna
orientata catre Sistemul National.
Fiecare organizare logistică este unică in felul ei. Totuşi, departamentele
logistice de succes se ghidează după o serie de principii esenţiale, valabile
indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei şi poziţionarea geografică. Aceste
principii sunt :
1. Asigurarea unei legături între logistică şi strategia firmei
Prima şi cea mai importantă regulă pentru a realiza potenţialul de creştera
a profitului pe care-l oferă logistica este ca toate operaţiunile legate de logistică
să fie integrate în planul strategic al firmei. Datorită lipsurilor ce au existat în
domeniul logisticii, operaţiile de logistică au fost considerate de cele mai multe
ori elemente neutre pentru firmă. Logistica eficientă din punct de vedere al
costului are un mare impact în menţinerea poziţiei firmelor pe piaţă. Inovaţia în
domeniul logisticii contribuie la deţinerea supremaţiei în domeniul costurilor şi
la diferenţierea prin servicii.
2. Realizarea unei organizări globale
Cel de-al doilea principiu susţine o organizare globală a logisticii prin care
să fie controlate toate funcţiile logisticii de către un singur departament din
cadrul firmei. Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribuţia,
logistica internă trebuie să fie unificate printr-o combinaţie adecvată de
management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare
riguroasă a tuturor operaţiilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse se
bazează pe o mutitudine de decizii continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari
de transport dar costuri mai mici pentru stocuri şi depozitare. Deciziile adecvate
în ambele domenii sunt mai uşor de luat dacă un singur manager va fi
responsabil pentru toate funcţiile logistice interdependente. O serie de firme
recunosc interrelaţiile între logistică, producţie, marketing, vânzări şi finanţe.
Ele identifică funcţiile şi activităţile care au legătură cu logistica, urmărind o
integrare cât mai bună a lor.
3. Valorificarea puterii informaţiei
Departamentele de logistică profită din ce în ce mai mult de avantajul
informaţiilor şi al tehnologiilor de procesare a informaţiilor. Ele sesisează că

4
sistemele bazate pe tranzacţii şi cele decizionale sunt resurse esenţiale pentru
realizarea profitului activităţii de logistică. Utilizarea în scop creativ a simulării
decizionale poate aduce reduceri de costuri şi servicii ce pot contribui la
câştigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o scădere semnificativă
a costurilor este informaţia. Ca urmare tot mai multe firme alocă resurse pentru
investiţii în sistemele de gestionare a informaţiilor, ca alternativă la cheltuielile
pentru alte resurse logistice mult mai convenţionale. O serie de firme utilizează
deja modele computerizate menite să ofere un ajutor în luarea deciziilor tactice
şi operaţionale. Un astfel de model analizează componenţa solicitărilor de
produse în cadrul comenzilor, decizând unde să poziţioneze echipamentele de
transport şi rampele de descărcare astfel încât să minimizeze distanţele de
transport in interiorul depozitului.
4. Accentul pus pe resursele umane
Managementul resurselor umane este o condiţie esenţială pentru obţinerea
performanţelor superioare de loigistică. Aceste performanţe se obţin într-un
mediu care recunoaşte că oamenii sunt cea mai importantă resursă a
departamentului. Managementul superior trebuie să conceapă un sistem care să
conducă la creşterea productivităţii, iar în anumite condiţii să găsească
stimulente care să favorizeze îndeplinirea în bune condiţii a funcţiei logistice.
De asemenea, calitatea este strâns legată de resursele umane. Dacă firma nu
impune în rândul personalului său o orientare bazată pe calitate, produse şi
servicii, ei vor rămâne în urma concurenţei.
Firmele de renume privesc altfel investiţiile în pregătirea personalului. Ele
au înregistrat importatnte reduceri de costuri şi au mărit numărul de servicii
oferite prin îmbunătăţirea operaţiunilor şi prin modul cum s-au preocupat de
gestionarea resurselor umane. În planurile acestor firme sunt incluse derularea
unor operaţii de proiectare sau achiziţionare a unor tehnici specifice şi a unor
cunoştinţe de management.
5. Construirea de alinaţe strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistică vizează formarea de către firme a
unor relaţii de parteneriat cu alţi participanţi în cadrul lanţului produsului sau al
canalului. Formarea alianţelor strategice oferă posibilităţi de profit nelimitate.
Relaţiile de parteneriat nu pot avea succes fără un schimb deschis şi promt de
informaţii. Firmele trebuie să-şi comunice reciproc datele financiare şi
operaţionale dar şi prognozele şi planificările. Planificarea şi realizarea de
alianţe fiabile este un proces complex mai ales în cazul firmelor multinaţionale.
Este un obiectiv care necesită o abordare atentă, o coordonare cu clienţii şi
furnizorii, sprijin din partea angajaţilor şi pregătirea prealabilă a acestora dar şi
cheltuieli pentru pregătirea şi susţinerea schimbărilor operaţionale. Firmele
importante de transport demonstrează modul în care pot fi parteneri deplini ai

5
producătorilor şi comercianţilor în cadrul lanţului logistic. În mod asemănător,
firmele inovatoare din domeniul depozitării constituie alianţe puternice, oferind
servicii de depozitare şi manipulare.
Pe măsură ce producătorii se confruntă cu pieţe din ce în ce mai complexe
şi concurenţiale, logistica va juca un rol mai mare în servirea clienţilor. Acele
firme care vor cultiva cel mai bine alianţele strategice cu furnizorii,
transportatorii, distribuitorii şi clienţii vor obţine profituri mai mari decât firmele
care nu iau in considerare astfel de alianţe.
6. Accentul pe performenţele financiare
Cunoaşterea consecinţelor financiare ale activităţii logistice este esenţială
pentru activitatea de planificare. Funcţia logistică utilizează pentru măsurarea
performanţelor sale indicatori de tipul eficienţei utilizării activelor, valorii
adăugate, costurilor şi standardelor de operare. Activităţi cum sunt transportul,
depozitarea, stocarea şi servirea clienţilor vor putea fi cel mai bine conduse în
calitate de centre de cost sau de profit.
7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor
Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezintă un element cheie al
strategiei logistice a firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie să
cuantifice veniturile suplimentare obţinute din oferirea unor servicii de calitate
clienţilor şi să măsoare raportul cost – profit pentru a stabili diferite niveluri de
servire. Acesta implică înţelegerea nevoilor aşteptărilor clienţilor, şi a tipurilor
de servicii pe care ei sunt dispuşi să le achiziţioneze. In final firmele trebuie să
calculeze nivelul optim de servicii şi să determine costurile asociate acestor
servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea unor preţuri
stratificate, în care diferitele niveluri de servicii să fie asociate unor preţuri
corespunzătoare costurilor necesare pentru oferirea lor.
8. Importanţa rezolvării detaliilor
Gestionarea eficientă a detaliilor conduce la derularea unei activităţi
consecvente. În firmele de azi, în care numeroşi lucrători, clienţi, anagajaţi,
departamente şi discipline interacţionează,pe arii geografice largi, consecventa
este deseori un element care lipseşte. Consecvenţa scopului, obiectivelor,
imaginii şi a informaţiilor oferite clienţilor sunt aspecte deosebit de importante.
Misiunea managerului departamentului de logistică este de a coordona procesul
logistic astfel încât să asigure consecvenţă. Aceasta presupune şi adoptarea de
planuri şi metode comune pentru simplificarea activităţii de gestionare a
detaliilor.

6
 9. Optimizarea volumului de mărfuri
Cel de-al noulea principiu de logistică menţionează faptul că operaţiunile
de logistică vor trebui să gestioneze unitar volumele de mărfuri transportate,
stocurile, etc. în scopul îmbunătăţirii performanţelor financiare. Această
gestionare unitară a mărfurilor va determina îmbunătăţirea serviciilor şi
reducerea costurilor. Pe măsură ce departamentele integrate de logistică
evoluează, se va realiza o coordonare sporită a volumului de mărfuri expediate
în interiorul şi în exteriorul firmei, ceea ce va contribui la economii importante
în privinţa costului transportului. Indiferent că este vorba de unificarea
încărcăturii, de legături cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea
sosirilor şi expedierilor de marfă, de investiţii în logistică, de rotaţia stocurilor,
de apelarea la terţe părţi sau de constituirea societăţilor mixte, capacitatea de a
optimiza volumul mărfurilor va determina reduceri de costuri, creşterea
rentabilităţii şi obţinerea avantajului competitiv pe o perioadă îndelungată de
timp.
10.Evaluarea şi depăşirea propriilor performanţe
Odată dobândită, eficienţa activităţii logistice va trebui susţinută pentru ca
performanţele să nu fie de scurtă durată. Firmele trebuie să-şi măsoare
performanţele de logistică şi să reacţioneze dinamic la rezultatele obţinute.
Firmele de primă mărime percep activitatea logistică ca pe un instrument
startegic, şi nu ca pe o funcţie care determină costuri, realizând o coordonare a
acestei activităţi cu producţia, vânzările, marketingul, cercetarea, dezvolatrea şi
alte activităţi ale firmei.

Până nu de mult, logistica era asociată cu distribuţia produselor finite,

adică cu ultima etapă a producţiei. Acest punct de vedere a ignorat rolul
logisticii în gestionarea fluxurilor interne de materii prime, subansamble,
brevete, piese şi ambalaje.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activităţi aflate în
strânsă interdependenţă, toate trebuind să contribuie la realizarea politicii de
marketing. Dintre aceste activităţi cele mai importante sunt: aprovizionarea,
transportul, depozitarea, manipularea, preambalarea, expedierea şi recepţia
produselor, distribuţia inversă, fluxurile informaţionale privitoare la logistica
produselor.
Cu alte cuvinte, managementul logisticii este însumarea gestionării
activităţilor materiale derulate înaintea procesului de producţie, la care se
adaugă activităţile de distribuţie propriu –zisă de la sfârşitul producţiei. Acest
flux fizic este însoţit de un flux de informaţii în ambele sensuri care reprezintă
cadrul de operare al funcţiei logistice. Managerul logistician este singura
persoană din firmă însărcinată cu gestionarea tuturor fluxurilor de informaţii şi

7
materiale, pornind de la conceperea produsului până la consumul lui, ţinând cont
de interacţiunile acestor fluxuri.Această poziţie îi dă posibilitatea managerului
departamentului logistic să estimeze capacitatea firmei de a răspunde
aşteptărilor. Managerii logisticieni trebuie să identifice activităţile care creează
valoare adăugată şi care permit astfel o diferenţiere a produselor realizate de
firma lor faţă de cele ale concurenţilor.
Produsele ajung la clienţi pe diverse căi, adesea prin distribuitori sau alţi
intermediari. În aceste cazuri, clienţii sunt adesea mult mai loiali faţă de
distribuitori decât faţă de producători. Dat fiind faptul că distribuitorii pot fi
factori puternici de diferenţiere şi influenţă, firmele trebuie să înveţe cum să-şi
facă din reţeaua de distribuitori un aliat de încredere. Distribuitorii care simt că
se află într-o relaţie de parteneriat cu furnizorii lor, pot influenţa clienţii să
cumpere un anumit produs, deci distribuitorii por realiza diferenţierea
produsului. Departamentele de logistică au contacte mult mai frecvente cu
distribuitorii decât departamentele de vânzări sau cele de marketing.
La fiecare nivel al distribuţiei trebuie să luăm în considerare:
1. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvenţa şi
programarea, cine se ocupă de aprovizionare.
2. Ce gamă de produse este transportată/manipulată?
3. Programarea livrărilor, primirea comenzilor şi manipularea livrărilor.
4. Produsele depozitate – disponibile în stoc
- suficienţa stocului, rotaţia stocului, condiţiile de
stocare
- stocarea sezonieră
5. Apropierea de piaţă; acoperirea pieţei potenţiale.
6. Divizarea loturilor.
7. Primirea şi procesarea comenzii.
8. Selecţionarea, împachetarea şi încărcarea produselor.
9. Livrarea: programare/frecvenţă/rută.
10.Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11.Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiţiile de
creditare/finanţare; colectarea banilor şi stimulente.
12.Administrarea preţurilor: modificări de preţuri, valoarea reducerilor de preţ,
influenţa factorilor de timp.
13.Vânzarea, promovarea, activităţile promoţionale, sondarea vânzării şi a
reprezentării.
14.Relaţiile cu clientul: reprezentare, administrarea garanţiilor; schimbări aduse
produsului; stabilirea preţului; performanţa produsului.
15.Informaţii de piaţă: acţiunile concurenţilor; performanţele în respectiva
ramură şi în domeniul vânzării/ stocării/ disponibilităţii produsului; rapoarte
asupra produsului şi utilizatorulşui său; noi oportunităţi.

8
16.Ce reduceri/majorări de preţuri trebuie aplicate? Sunt ele obijnuite pentru
respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunzătoare serviciului? Ar
trebui făcut mai mult?
17.Cât de important este produsul nostru pentru ei? Cât de importaţi sunt ei
pentru noi?
Puţinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcţionate spre acele
activităţi apreciate de clienţi, care aduc valoare adăugată şi determină astfel
avantajul competitiv pentru firmă.
Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor
solicitate la momentul şi locul potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la
profitul firmei presupune desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni
intercorelate, care constituie mixul activităţilor logistice. Mixul logistic include
două categorii de activităţi: de bază şi de susţinere. Activităţile de bază
( asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi, cumpărarea, transportul,
gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor ) sunt opearţiuni cheie care se
desfăşoară în aproape orice canal logistic. Activităţile de susţinere ( depozitarea,
manipularea produselor, ambalarea, activităţile legate de fluxurile
informaţionale logistice ) au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor şi
contribuie la realizarea misiunii logistice.
Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de
referinţă un anumit nivel de servire a clienţilor. Principalele activităţi
desfăşurate pentru asigurarea nivelului de servire logistică sunt următoarele:
- cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare la
nivelul serviciilor logistice;
- stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor ) ce va fi oferit de firma
furnizoare ) sau diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele
segmentelor de piaţă vizate;
- evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a
decalajului dintre nivelul aşteptat de clienţi şi cel efectiv oferit;
- ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor
clienţilor.
Cumpărarea are un rol important în crearea de valoare în cadrul
procesului logistic. Activităţile reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
- stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
- alegerea surselor de aprovizionare;
- planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
- evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
- determinarea cantităţii economice a comenzii.
Transportul – are rol în asigurarea utilităţii de timp, reprezentând o
importantă componentă a misiunii logistice. În esenţă, transportul presupune
derularea următoarelor activităţi:
- alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport ( rutier, feroviar, maritim,
aerian, prin conducte);

9
- evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează firma;
- stabilirea rutelor de transport;
- programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce
oferă utilitatea de timp aşteptată de clienţi. În privinţa gestiunii stocurilor
activităţile principale ce trebuiesc realizate sunt:
- elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale şi produse
finite;
- stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole în numărul
şi cantitatea totală de produse menţinute în stoc), în funcţie de contribuţia
diverselor articole la vânzările firmei;
- determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare ( mărimea
stocului la care se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
- aplicarea strategiei “ just – in time”.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea următoarelor activităţi:
- determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere,
restricţiile de timp şi cerinţele privind mărimea comenzii);
- stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în
cadrul firmei;
- definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi – sau
din producţie.
Depozitarea mărfurilor este considerată a componentă de susţinere
deoarece nu este prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele
activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt:
- stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numărului de depozite necesare;
- stabilirea configuraţiei depozitului;
- amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
Manipularea mărfurilor are o pondere considerabilă în costurile
logistice. Totodată, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi implicit
asupra nivelului serviciului pentru client. Eficacitattea manipulării materialelor
este condiţionată de următoarele activităţi:
- alegerea echipamentului de manipulare ( manuale, mecanizate ),
- utilizarea încărcăturilor prin paletizare şi contanerizare;
- introducerea şi prelucrarea materialelor în şi din spaţiul de depozitare.
Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi în
condiţiile dorite. Ca activităţi legate de ambalarea protectoare, care susţin
logistica mărfurilor, pot fi enumerate:
- proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
- realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata
transportului şi păstrării;

10
- asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi
deteriorărilor.
Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic
care facilitează derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. În rândul
principalelor activităţi pe care le presupune funcţionarea sistemului
informaţional logistic se includ:
- culegerea şi prelucrarea datelor;
- analiza informaţiilor;
- elaborarea rapoartelor necesare ( situaţia stocurilor );
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaţii.

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul

La începutul secolului, a fost o perioadă când funcţiunile grupate astăzi

sub denumirea de logistică făceau parte din marketing. În timpul anilor 1950 şi
1960, specialiştii în marketing aveau tendinţa să se concentreze asupra
promovării şi dezvoltării produsului, neglijând alte domenii ca depozitarea,
transportul şi controlul stocului. Conştientizarea faptului că o parte din ce în ce
mai mare din profitul vânzărilor este absorbită de costurile de distribuţie a
condus la reapariţia interesului faţă de domeniul logisticii mărfurilor. Logistica
are sarcina de a asigura satisfacerea sau îndeplinirea cererii generate de
marketing.
Un concept de marketing esenţial, care influenţează relaţia dintre logistică
şi marketing, este ciclul de viaţă al produsului. Nivelul de sprijin logistic necesar
marketingului variază pe măsură ce produsul străbate diferite etape ale ciclului
de viaţă. În etapele de început, satisfacerea promptă şi cu costuri convenabile a
comenzilor este o condiţie majoră a acceptării produsului în faza iniţială.
Ulterior, pe măsură ce vânzările se reduc şi produsul trece în etapele de
maturitate şi saturaţie, atenţia se va orienta către ajustarea costurilor pentru ca
produsul să facă faţă concurenţei puternice de preţ şi presiunilor ulterioare
asupra profitului. Scurtarea ciclurilor de viaţă ale produselor, progresul rapid al
inovaţiilor tehnologice, reglementările cum sunt cele ale CEE referitoare la
termenul de garanţie pentru bunurile perisabile şi costul ridicat al capitalului,
obligă firmele să găsească alte moduri de satisfacere a cererii consumatorilor
decât cele care presupun stocuri mari de produse finite. Companiile trebuie să
răspundă exigenţelor unor categorii tot mai sofisticate de cumpărători care
comandă mai frecvent cantităţi mai mici şi care cer o mai mare promptitudine în
livrare. Dacă structurile organizaţionale interne nu sunt capabile să satisfacă
aceste cerinţe, profitabilitatea şi cota de piaţă a companiei vor fi afectate.
Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colaborări
logistică – marketing, pentru a negocia nu numai produsul şi preţul, ci şi pentru
ajustarea serviciilor logistice, astfel încât acestea să corespundă nevoilor

11
consumatorului individual. Aceste companii se pot detaşa de concurenţă, prin
oferirea unui serviciu total, logistica reprezentând o parte esenţială a ecuaţiei
profitului.
Domeniile majore de interacţiune între logistică şi marketing includ:
 Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra
depozitării şi transportului şi prin urmare asupra costurilor aferente.
 Stabilirea preţului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor de
logistică influenţează costul total al produsului, şi, prin urmare, şi politicile
de preţ ale companiei.
 Prognozarea pieţei şi a vânzărilor. Prognozele de marketing vor dicta
nivelul resurselor logistice necesare livrării produselor la clienţi.
 Strategiile de servire a clientului. Dacă departamentul de marketing
optează pentru un nivel foarte înalt de servire, resursele logistice, adică
echipamentele şi stocul, vor trebui să fie considerabile.
 Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primeşte comenzile
clienţilor şi viteza şi eficienţa procesării are o influenţă majoră asupra
costurilor operaţionale şi asupra imaginii clienţilor despre nivelul serviciului.
În acest domeniu este preferabilă elaborarea în comun a strategiei.
 Canalele de distribuţie. Decizia de furnizare direct către client sau prin
intermediari va influenţa puternic nivelul resurselor logistice necesare.
Marketingul trebuie să consulte logistica în luarea deciziilor care privesc
canalul de distribuţie.

Clienţii sunt interesaţi de promptitudinea cu care furnizorii satisfact

comenzile la un nivel de servire determinat. Companiile capabile să se
diferenţieze de concurenţi, prin satisfacerea acestor niveluri de servire, vor
câştiga încrederea clienţilor, devenind chiar parteneri pe termen lung ai acestora
într-o relaţie reciproc avantajoasă. Logistica şi marketingul au împreună roluri
vitale în realizarea performanţei cu costuri avantajoase.

1.3. Conexiunile logisticii cu producţia

Producţia şi logistica se intrepătrund. Producţia nu poate fi luată separat
de logistică şi viceversa. Deciziile luate în acete două domenii angajează
compania în structuri de costuri pe termen relativ lung şi determină, într-o mare
măsură, modul în care aceasta concurează pe pieţele alese. Cele două coordonate
principale ale situaţiei sunt localizarea şi caracteristicile intrărilor de materiale
( furnizorii de materii prime ) şi localizarea şi caracteristicile pieţei ( clienţii ).
Capacitatea de producţie este determinată de localizare şi de logistică şi trebuie
să fie în legătură cu cererea pieţei. Rezultă că şi capacitatea reţelei logistice –
aprovizionarea, primirea şi procesarea comenzilor, transportul, reţeaua de
depozite şi livrarea către consumatorul final – trebuie să fie, de asemenea,
conectată la cererea pieţei. Problemele determinate de localizare, capacitate şi
logistică sunt interconectate.

12
 Punctul de pornire în alegerea configuraţiei fabrică – capacitate – filiale îl
reprezintă strategia competiţională a organizaţiei pe pieţele alese – obţinerea
celui mai scăzut cost sau anumite forme de diferenţiere importantă pentru
clienţi. Următorul pas este analizarea problemelor numeroaselor aspecte
interdependente, care privesc caracteristicile şi localizările pieţelor actuale şi
viitoare, furnizorii actuali şi potenţiali, caracteristicile produsului şi opţiunile de
transport.
Sistemele instalate de companie trebuie să aibă capacitatea de a forma cu
clientul o legătură reciproc avantajoasă. De asemenea, aceste sisteme trebuie să
sprijine formarea de alianţe strategice cu furnizorii.
Localizarea, natura şi performanţa de operare a unităţilor productive, a
depozitelor centrale şi a celor locale, influenţează foarte mult atât costul, cât şi
nivelul serviciilor. Pe termen lung, şi în combinaţie cu alţi factori ( sisteme ,
furnizori), configuraţia fabrică – filiale este un fundament structural major
pentru reducerea costurilor totale ale lanţului ofertei. Când legăturile dintre
producător şi client şi între producător şi furnizor sunt complete, o regândire a
reţelei logistice, a lanţului ofertei de la furnizor până la client va fi necesară
deoarece:
 Tehnologia disponibilă, în special tehnologia informaţiei, va permite
câteva configuraţii fabrică – filiale care n-ar fi fost posibile înainte;
 Va exista o nevoie continuă de reducere a costului reţelei.

1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial

diferite de cele din logistica internă. Conceptul de logistică internă poate fi
descris ca un instrument de examinare a fluxului de articole palpabile, materii
prime, semifabricate, produse finite de la furnizori la clienţi. Fluxul de
informaţii corespunzător contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea
costurilor şi la creşterea nivelului de servire a clienţilor, în mod simultan.
Spre deosebire de sitemul intern, logistica internaţională necesită o
cooperare şi coordonare mult mai apropiate între departamentul de vânzări şi cel
de distribuţie. În procesul intern, logistica este mai mult o funcţie reactivă,
răspunzând la fluxurile relativ regulate de comenzi. În comerţul internaţional,
procesarea comenzilor este mai complexă, iar nivelul de servire a clienţilor mai
dificil de monitorizat. O legătură organizaţională cu marketingul este benefică
pentru administrarea logisticii internaţionale.

13
2. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE

2.1 Conceptul de aprovizionare

2.2. Organizarea structurală a conducerii aprovizionării
2.3 Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
2.4 Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice
2.5 Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite cumpărătorilor
2.6 Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare – contractul comercial
de aprovizionare

2.1. Conceptul de aprovizionare

Aprovizionarea este una din actvităţile componente ale funcţiei

comerciale prin intermediul căreia întreprinderea intră în relaţii economice cu
alte societăţi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complexă care presupune un
laborios proces decizional, înţelegem orice acţiune care are drept scop
procurarea de bunuri şi servicii necesare desfăşurării proceselor de
producţie, prestării serviciilor şi desfacerii mărfurilor către populaţie.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care se
asigură elementele necesare desfăşurării unei activităţi care să aducă un profit
cât mai mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea şi aducerea la timp a bunurilor de
echipament şi produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile şi
dimensiunile necesare pentru desfăşurarea activităţii de ansamblu a firmei,
organizarea depozitării corespunzătoare a resurselor materiale şi a distribuirii
acestora în cadrul organizaţiei, gestiunea raţională a stocurilor de materii prime,
combustibili şi semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabilă în orice organizaţie economică productivă,
capătă o importanţă deosebită în cazul în care resursele materiale au o pondere
ridicată în costul producţiei, când gama articolelor de aprovizionat aste foarte
largă sau când piaţa acestor articole suferă fluctuaţii mari pe planul raportului
cerere – ofertă.
Procesul de aprovizionare comportă ca o primă etapă stabilirea nevoilor
ce trebuie satisfăcute şi a produselor ce urmează a fi achiziţionate. A doua etapă
constă în căutarea şi selecţionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea
nevoilor exprimate. Etapa a treia, şi anume cumpărarea reprezintă rezultatul
confruntării dintre furnizor şi cumpărător. Ultima etapă este cea care vizează
perioada de după efectuarea acţiunii de cumpărare.
Principalul obiectiv al aprovizionării se concretizează în asigurarea
completă, complexă şi la timp a unităţii economice cu resurse materiale şi

14
echipamente tehnice corespunzătoare calitativ, la locul şi termenele stabilite.
Pentru realizarea acestui obiectiv se efectuează mai multe activităţi specifice
cum ar fi:
1. identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice
necesare desfăşurării la parametrii proiectaţi a activităţii întreprinderii;
aceasta se realizează prin studierea şi culegerea de informaţii privind
resursele materiale şi energetice necesare pentru toate destinaţiile de consum,
pe toată gama sortotipodimensională, configurativă şi de calitate.
2. fundamentarea tehnico- economică a planului şi a programelor de
aprovizionare materială şi energetică a unităţii; În acest scop se folosesc
planul şi proramele de fabricaţie, normele de consum pentru întreaga
structură de fabricaţie, necesităţile pentru alte destinaţii de folosire a
resurselor materiale, structura şi nivelul stocurilor, resursele proprii existente
în perioada pentru care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico – economică a consumurilor
materiale şi de resurse energetice; acţiunea asigură elementele tehnice de
calcul al necesităţilor materiale şi energetice şi se concretizează în eleborarea
de norme de consumuri specifice analitice, fundamentate tehnic şi economic:
prin utilizarea acestor norme tehnice de consum se previne consumul
iraţional, risipa de materiale şi energie şi, deci, creşterea nejustificată
economic, a costurilor.
4. Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la
evidenţierea modului de folosire a resurselor, ca şi a formei concrete de
regăsire a acestora pe parcursul prelucrării. Baza de fundamentare a acestor
instrumente o constituie programele de fabricaţie şi normele de consumuri
specifice estimate în cadrul documentaţiei tehnico-economice de execuţie a
produselor, lucrărilor sau prestaţiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi loturilor de resurse
materiale pentru comandă şi aprovizionare; acţiunea este de natură complexă,
fiind justificată de importanţa economică a acesteia, aspect care se
evidenţiază nu numai prin valoarea resurselor materiale stocabile ci şi prin
cheltuielile pe care le generează a căror pondere este de 25-30% faţă de
valoarea medie a stocurilor. Acestei acţiuni i se ataşează şi cea de stabilire a
nivelurilor cantitative sau momentelor calendaristice de comandă, de emitere
a comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în
vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de a fi utilizate;
Acţiunea presupune emiterea de cereri de ofertă, investigaţii la târguri şi
expoziţii interne şi internaţionale, la bursele de mărfuri, studierea de
cataloage comerciale, prospecte, pliante, alte surse de informare şi
publicitate, apelarea reprezentanţelor comerciale, a unităţilor specializate în
comercializarea de materiale şi produse, a celor de colectare şi valorificare a
materialelor refolosibile.

15
7. Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai
bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase
condiţii de livrare etc.
8. alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii
economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung.
Alegerea surselor de furnizare se va face după mai multe criterii între care
semnificative sunt cele care au în vedere calitatea resursei materiale,
condiţiile de furnizare, distanţa de transport, forma de transport posibilă de
utilizat, nivelul preţului, potenţialul furnizorilor, canalele de distribuţie
folosite, etc.
9. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de
furnizare internă şi externă. Acţiunea se realizează după analiza prealabilă a
caracteristicilor pieţei de furnizare, a furnizorilor, a situaţiilor care
influenţează strategia în cumpărare.
10.Testatrea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii
morale, garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri, reponsabilităţii în
respectarea obligaţiilor asumate şi a solvabilităţii.
11.Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care implică stabilirea,
prin acord de voinţă, a tuturor condiţiilor de livrare între parteneri.
Finalizarea relaţiilor de vânzare- cumpărare se realizează prin emiterea
comenzilor şi încheierea de contracte comerciale.
12.Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială,
întocmirea fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi
resurse.
13.Asigurarea condiţiilor normale de primire recepţie a partizilor de materiale
sosite de la furnizori; aceasta presupune amenajarea de spaţii speciale de
descărcare – recepţie, dotate cu mijloace tehnice adecvate, constituirea
comisiilor de primire – recepţie şi organizarea activităţii acetora, a
formaţiilor de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor respective.
14.Asigurarea spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,
organizarea internă a fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemelor eficiente de
depozitare, efectuarea operaţiunilor de depozitare – aranjare a resurselor
materiale în magazii şi depozite; în acelaşi sens se are în vedere înscrierea în
evidenţă a intrărilor de resurse recepţionate şi acceptate, asigurarea
condiţiilor de păstrare – conservare cerute de natura resurselor materiale
depozitate ca şi a celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra
incendiilor.
15.Organizarea sistemului de servire ritmică cu resurse materiale a subunităţilor
de consum ale întreprinderii în concordanţă cu programele de fabricaţie;în
acest cadru se asigură elaborarea unor programe optime de circulaţie consum,
de corelare a momentelor de eliberare sau transmitere a materialelor de la
depozite la subunităţile de consum cu cele la care sunt efectiv necesare,
eşalonarea judicioasă în timp a servirilor pentru prevenirea aşteptărilor

16
 nejustivicate la depozite, a supraaglomerării punctelor de servire, a blocării
mijloacelor de transport intern, a încărcării neuniforme a lucrătorilor din
depozite.
16.Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele
stabilite pentru a se evita consecinţele economice nefavorabile pe care le
poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra activităţii
economice a întreprinderii, a situaţiei financiare a acesteia.
17.Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe
destinaţiile de consum. Desfăşurarea acestei activităţi are ca scop prevenirea
consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul
transportului şi depozitării, a nerespectării disciplinei tehnologice sau
destinaţiei iniţiale de folosire a resurselor materiale.
Structura activităţilor componente evidenţiază faptul că managementul
aprovizionării materiale integrează într-un tot unitar fluxul şi controlul resurselor
materiale de la momentul iniţierii procesului de asigurare a lor şi până la
transformarea acestora în produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face în funcţie de cererile
celorlaltor activităţi ale organizaţiei, şi în primul rând, ale celei de producţie,
luându-se în considerare şi alte elemente cum ar fi fluctuaţiile preţurilor pe piaţă,
rata inflaţiei, costul imobilizărilor determinate de stocarea materialelor,
disponibilitatea materialelor pe piaţă.
Termenele de achiziţionare se corelează cu cele de lansare în fabricaţie a
diferitelor comenzi care sunt stabilite de compartimentul de programare şi
lansare în producţie, tinându-se seama şi de frecvenţa apariţiei cererilor.

2.2 Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare

Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite

compartimente de specialitate sub formă de divizii, departamente, servicii,
birouri în funcţie de volumul şi profilul de activitate, forma de organizare şi
mărimea firmei.
Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare constau în:
 culegera, prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia activităţii
economice, în general, şi ale pieţei, îndeosebi, accentul fiind pus pe
disponibilităţile de materiale pe piaţă, condiţiile de procurare ale acestora,
tendinţele preţurilor, etc;
 colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare şi de producţie
pentru stabilirea specificaţiilor de materiale, a normelor de consum, a
planurilor şi programelor de aprovizionare;
 determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de
aprovizionare, preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie de necesităţile
firmei a cantităţilor de aprovizionat;

17
  procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor şi
programelor stabilite;
 urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor
aprovizionate.
Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acţiune, atribuţiile şi
responsabilităţile fiecărui subcolectiv de salariaţi din cadrul compartimentului de
aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea
activităţilor de aprovizionare şi desfacere în concordanţă cu necesitatea realizării
obiectivelor stabilite, respectiv funcţionarea în condiţii de efecienţă maximă şi
obţinerea de profituri cât mai mari.
În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea unor
sisteme deschise, adaptabile la noile condiţii care apar în relaţiile de vânzare –
cumpărare. După alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe
posturi şi funcţii a atribuţiilor şi responsabilităţilor specifice, având în vedere
încărcarea raţională cu sarcini şi atribuţii a fiecărui post din structura
organizatorică a compartimentelor. Selecţia personalului trebuie să se facă pe
baza examenului profesional şi psihologic al candidaţilor la diferite posturi şi
funcţii.
Structura personalului include şeful de compartiment care se mai numeşte
şi director cu aprovizionarea. În subordinea acestuia se află grupele de agenţi
şi /sau achizitori. În cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde
şi analişti cu aprovizionarea, dispeceri şi experţi în transporturi.
Agenţii de aprovizionare se ocupă în general cu : studierea pieţelor de
materii prime şi produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea
preliminară a condiţiilor de furnizare ( inclusiv a preţurilor de vânuare, de
acordare a rabaturilor, a creditelor ), participarea la încheierea de convenţii
speciale, de contracte economice de livrare, achiziţioanrea – cumpărarea de
materiale, produse sau echipamente tehnice, urmărirea derulării operative a
procesului de aprovizionare în raport cu prevederile contractuale, contractarea
unităţilor de transport specializate şi stabilirea condiţiilor de deplasare a
resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaţie,
participarea la bursele de materii prime şi studierea evoluţiei potenţialului de
furnizare, a tendinţelor de preţ, informarea factorilor de conducere a asigurării
materiale, a colaboratorilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situaţii
care presupun analize, evaluări, interpretări, decizii. Agenţii de aprovizionare
pot fi repartizaţi pe zone teritorial- geografice de furnizare sau cu rază nelimitată
de acţiune.
Experţii şi dispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea programelor
optime de transport între punctele de consum ale întreprinderii, asigurarea
traficului privind mişcarea materialelor în interiorul şi în afara unităţii
economice; asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul propriu al
firmei sau prin închiriere; asigurarea condiţiilor pentru realizarea, în timp util şi

18
cu eficienţă a operaţiilor de încărcare, descărcare, manipulare a resurselor
materiale; stabilirae măsurilor pentru folosirea eficientă a mijloacelor de
transport proprii sau închiriate şi reducerea cheltuielilor cu mişcarea
materialelor.

2.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială

Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în

concordanţă cu cerinţele de consum ale unităţii economice, cu necesitatea
realizării contractelor încheiate cu furnizorii de materiale impune organizarea
sistemelor complexe de relaţii atât în interiorul fiecărei firme, cât şi în afara
acesteia. Pe plan intern relaţiile se organizează între compartimentele de
aprovizionare materială şi celelate compartimente sau subunităţi din cadrul
structurii organizatorice a firmelor de producţie.
Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare
materială se stabilesc cu::
1. Compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a
producţiei care furnizează date şi informaţii privind volumul şi structura
producţiei prevăzute pentru execuţie, eşalonarea fabricării acesteia.
Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie să se desfăşoare continuu
pentru a asigura corelarea permanentă a planului şi a programelor de
aprovizionare cu cele de producţie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie date şi
informaţii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de
ambalat.
3. Compartimentele financiare şi de contabilitate, pentru evidenţierea intrărilor
de materiale, acoperirea financiară a resurselor contractate sau achiziţionate,
asigurarea controlului existenţei şi mişcării stocurilor, stabilirea volumului de
mijloace circulante aferent materiilor prime şi materialelor, evidenţierea şi
înregistrarea cheltuielilor de transport depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de
funcţionare normală a mijloacelor de transport proprii sau închiriate destinate
aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru transport intern,
aprovizionarea cu combustibili şi lubrifianţi necesari funcţionării acestora, a
pieselor de schimb pentru întreţinere şi reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum
de resurse materiale specifice produselor, lucrărilor, prestaţiilor prevăzute
pentru execuţie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de
materiale sosite de la furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a acestora,
evidenţei şi securităţii, urmăririi dinamicii stocurilor efective, a nivelurilor de
comandă, eliberării pentru consum a materialelor.

19
7. Cu secţiile şi atelierele de producţie, cu subunităţile auxiliare şi de servire
pentru informarea directă asupra necesităţilor de materiale auxiliare,
corelarea operativă a programelor de aprovizionare cu cele de fabricaţie,
controlul utilizării resurselor materiale, promovarea folosirii de noi resurse ca
substituienţi eficienţi.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie informaţii
privind materiale, componente, echipamente tehnice noi, apărute pe piaţa în
amonte care pot fi avute în vedere pentru modernizarea produselor din
fabricaţia curentă sau la cele noi prevăzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei
cantitative şi calitative a materialelor sosite de la furnizori.
În afară, unitatea economică stabileşte relaţii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi
producătoare şi firme specializate în cumpărarea – vânzarea de resurse
materiale) pentru achiziţionarea de resurse materiale, stabilirea condiţiilor de
furnizare, încheierea de contracte de livrare, derularea livrărilor, acoperirea
contravalorii resurselor cumpărate.
2. Unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor de
la furnizori.
3. Unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi aducerea
de resurse de la furnizorii externi.
4. Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru eleborarea de studii de
prognoză privind: conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale;
evoluţia pieţei de materii prime, a preţurilor, scadenţa potenţialului de resurse
clasice; mutaţii în structura consumului, în structura ofertei de materiale.
5. Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor de
resurse materiale, acordarea de credite bancare în scopul achiziţionării şi
stocării resurselor materiale, reglementarea raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi produsele
oferite pentru vânzare, tendinţe în evoluţia preţurilor.
Toate aceste relaţii sunt orientate în sensul asigurării integrale, la termenele,
locul şi momentele prevăzute, cu cost minim, a bazei materiale, în volumul şi
structura strict corelate cu cea a consumului productiv şi neproductiv, folosirii cu
maximă eficienţă a resurselor aprovizionate, încadrării în consumurile specifice
din documentaţiile tehnico- economice şi stocurile prestabilite, valorificării
complete şi eficiente a materiilor prime.

2.4. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de

resurse materiale sunt:
 Aprovizionarea directă de la producători – furnizori

20
 Aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de materiale şi
produse în sistem en gros, care îmbracă trei variante:
 Aprovizionarea prin tranzit organizat;
 Aprovizionarea prin tranzit achitat;
 Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum se
realizează următoarele trei activităţi:
 Modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare – cumpărare
dintre factorii participanţi la acest prodes;
 Modul de livrare a produselor;
 Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se
realizeze prin relaţia directă între unitatea consumatoare şi cea producătoare –
furnizoare. Acestă formă este eficientă în cazul resurselor materiale, produselor
care fac obiectul vânzării – cumpărării în cantităţi mari, vagonabile. În asemenea
situaţii se pot obţine preţuri avantajoase la achiziţie, se pot acorda rabaturi
comerciale sau bonificaţii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci
forma este avantajoasă pentru marii consumatori şi, frecvent, dezavantajoasă
pentru micii consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de
bonificaţii în cazul în care comanda se prezintă sub cantitatea minimă impusă de
furnizori ca prag pentru a obţine asemenea înlesniri; sunt nevoiti să suporte
cheltuileli de transport pentru deplasarea unor cantităţi mici în special pe
distanţe mari; îşi pot forma stocuri mai mari decât cele nomale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un
intermediar comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor dintre
consumatori şi producători – furnizori, urmând ca livrarea produselor şi
decontarea facturilor aferente să se realizeze direct între ultimii doi factori. Rolul
activ al intermediarului se manifestă în faza de contractare şi pe parcursul
derulării contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului organizat,
intermediarul comercial primeşte, de regulă, din partea consumatorului, un
comision de până 3% în raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât
şi achitarea contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial,
iar livrarea acestora să se realizeze direct între producător şi consumator.
Această formă implică şi mai mult pe intermediarul comercial în derularea
proceselor de vânzare- cumpărare, respectiv acesta devine mai cointeresat în
urmărirea şi controlul derulării ritmice a livrărilor, a respectării de către
producător şi consumator a obligaţiilor contractuale. Şi în acest caz consumatorii
cedează întermediarului comercial un comision care poate ajunge până la 5% .
În ambele variante de aprovizionare, intermediarii comericli studiază piaţa de
furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vânzare şi a cererilor de
produse, în scopul depistării producătorilor şi consumatorilor potenţiali
solicitanţi ai serviciilor lor.

21
 Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
 Scurtează perioada de timp în care se realizează contactul dintre producătorii
şi consumatorii anumitor produse;
 Uşurează munca producătorilor şi consumatorilor pentru studierea pieţei;
 Pot face negocierile mai uşoare, intermediarii comerciali fiind mai buni
cunoscători ai caracteristicilor pieţei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o
formă care presupune ca toate cele trei activităţi ( organizarea şi concretizarea
relaţiilor de vânzare – cumpărare, livrarea produselor şi achitarea contravalorii
acestora ) să se realizeze integral prin unităţi specializate în comercializare
( angrosişti ). Varianta se practică în mare măsură în cazul cumpărărilor în
cantităţi mici, specifice micilor consumatori care au acces limitat la
aprovizionarea directă de la producători sau pentru care această formă nu le este
avantajoasă. Această formă de aprovizionare integrează complet intermediarul
comercial în activitatea de comercializare a produselor, în general, devenind în
unele situaţii factorul determinant în înlesnirea activităţilor de desfacere şi de
aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unităţilor specializate în comercializarea de
materiale şi produse prezintă mai multe avantaje:
 Creşterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu o
structură materială şi de produse extinsă, la intervale mici de timp, cu sau
fără comenzi anticipate, la momente programate sau întâmplătoare, în
cantităţi variate;
 Asigurarea premiselor pentru reducerea substanţială a stocurilor la
consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cumpărarea şi
stocarea de resurse materiale la un moment dat;
 Degajarea producătorilor de un număr prea mare de clienţi şi simplificarea
astefel a activităţii de desfacere a produselor la nivelul lor;
 Promovarea cu mai mare uşurinţă şi eficienţă a produselor noi realizate de
anumiţi producători.
O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor
economice favorabile pe care le generează pentru consumatori este
aprovizionarea garantată care presupune preluarea de către o unitate
specializată în comercializare a procesului de aprovizionare a structurii integrale
sau parţiale de materiale necesare unei întreprinderi consumatoare într-o
perioadă de gestiune. În acestă formă pot fi asiguraţi unul sau mai multi
consumatori din raza de acţiune a unui intermediar comercial.
Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:
 Reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează pentru
elaborarea unor planuri optime de distribuţie- transport a resurselor spre
consumatorii serviţi în contextul formei;

22
 Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibilă servirea lor
la intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
 Disponibilizarea astfel a unor impotante spaţii de depozitare la consumatori,
cu posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora ( ca spaţii de producţie, prin
închiriere );
 Degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de activitatea
de aprovizionare şi concentrarea acestora în măsură mai mare asupra celei de
producţie;
 Accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor prime
şi materialelor al consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei economice în
folosirea acestuia.

Recepţia mărfurilor

Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mărfuri a

întreprinderilor se încheie cu recepţia acestora. Orice primire de valori în
gestiune este însoţită de recepţie, operaţie de mare importanţă pentru
satisfacerea cantitativă şi calitativă a nevoilor întreprinderii, de fapt ale clienţilor
în cele din urmă.
Recepţia reprezintă operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi
calitativă a mărfurilor ce se primesc în depozit şi a celor ce se livrează din
fabrică sau depozit.
Recepţia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind
calitatea, cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care reglementează
relaţiile dintre furnizor şi beneficiar şi între aceştia şi întreprinderea de transport.
Decizia privind recepţia ocupă un loc central în cadril politicii de
aprovizionare a întreprinderii; obiectul deciziei în domeniul recepţiei se referă la
locul recepţiei, cantitatea şi calitatea produselor.
Conducerea întreprinderii numeşte comisia de recepţie care are în
componenţa sa de regulă, un reprezentant al producătorului, unul al
beneficiarului, un merceolog de specialitate şi gestionarul valorilor ce formează
obiectul recepţiei.
În ceea ce priveşte locul recepţiei, decizia poate avea în vedere recepţia la
furnizor, sau la sediul beneficiarului şi se concretizează într-o clauză
contractuală. Alegerea locului se face în funcţie de mărimea loturilor cu care
urmează să se facă aprovizionarea, ritmicitatea aprovizionării, folosirea eficientă
a mijlocului de transport şi a resurselor de muncă. Dacă prin contract se
stabilişte clauza franco- furnizor, beneficiarul nu-şi trimite delegat petru
recepţie, produsele se pot livra pe baza autorecepţiei, care constă în verificarea
cantitativă şi calitativă a produselor de către furnizor la sediul acestuia
întocmindu-se proces verbal de autorecepţie. Autorecepţia este un procedeu

23
economic, eliminănd cheltuielile de recepţie, şi se foloseşte de regulă, la
verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicată a livrărilor.
Indiferent unde are loc recepţia cantitativă a produselor se face
verificându-se concordanţele dintre contract sau comandă şi cantitatea livrată. În
documentele de livrare se menţionează nu numai cantitatea livrată, ci şi
condiţiile de măsurare avute în vedere care pot influenţa cantitatea recepţionatî
( de ex.umiditatea, sistemul de cântărire).
Având în vedere că întreprinderea de transport răspunde de integritatea
produselor transportate, la eliberarea lor către destinatar, se face o verificare
cantitativă a acestora, în special în staţiile de cale ferată. Se verifică cu acest
prilej, integritatea vagonului, a sigiliilor şi a numărului de colete. Această
verificare nu se confruntă cu recepţia cantitativă, care odată executată,
exonerează de răspundere cărăuşul. Dacă sunt constatate cu acest prilej, lipsuri
cantitative imputabile întreprinderii de transport sau deteriorări de ambalaje, de
sigiilii, se întocmeşte un proces verbal de constatare, folosit ulterior pentru a
solicita daune.
La sediul beneficiarului, după ce s-a executat recepţia cantitativă finală, se
întocmesc actele de încărcare a gestiunii.
Obiectul recepţiei calitative îl constituie verificarea şi determinarea
calităţii produselor primite prin compararea lor cu standardele în viguoare, cu
normele interne, caietele de sarcini, monstrele omologate, etc.. controlul
calităţii, se execută nu numai pentru produse, ci şi pentru ambalaje şi vizează nu
numai aspectele fizico-chimice ale produselor, ci şi elemente calitative privind
structura sortimentală, marcarea, aspecte cuprinse în contract sau
comandă.Recepţia cantitativă şi calitativă se poate realiză pentru întregul lot da
marfă, numită şi bucată cu bucată sau prin sondaj.

DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE

APROVIZIONARE

Inainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice

organizaţie trebuie să stabilească strategia sa referitoare la sursele de
aprovizionare, pe baza următoareleor criterii principale:
a. numărul surselor – unul, doi sau mai mulţi furnizori;
b. proximitatea surselor – furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe mai
mari;
c. mărimea surselor – furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare
anvergură;
d. piaţa de provenienţă – piaţa internă sau piaţa externă.
Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în
parte, fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr-o
sursă unică este o alegere efectuată de firmă în mod deliberat şi nu trebuie
confundată cu situaţia generată de poziţia de monopol a furnizorului pe piaţă..

24
În mod tradiţional, abordarea recomandată a fost cumpărarea din surde multiple,
în cazul în care cantitatea necesară este suficient de mare. Noua orientare spre
dezvoltarea unor relaţii de parteneriat cu furnizorii, apelarea la metoda JIT,
precum şi managamentul calităţii totale sunt factoti care au sporit importanţa
aprovizionării din sursă unică. Pe termen lung, sursa unică oferă numeroase
avantaje:
 gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;
 îmbunătăţirea planificării şi controlului, ca urmare a unei comunicări mai
bune, ceea ce permite perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea
costurilor;
 generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care
furnizorii sunt pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi
rersurse umane, ca rezultat al colaborării dintre cumpărător şi furnizor:
 reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii
furnizorului, prin colaborarea cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unica prezintă următoarele dezavantaje:
 pierderea potenţială a accesului la informaţii privind tendinţele pieţei,
lansarea pe piaţă a unor noi produse, datorită absenţei unor contacte periodice
cu furnizori multipli;
 costurile mai mari decât cele specifice aprovizionării din surse miltiple, ca
urmare a lipsei unei presiuni concureţiale asupra furnizorului unic;
 expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de forţă
majoră;
 vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului, de exemplu,
faţă de întârzierea livrărilor, deficieţele calitative, creşterile de preţ şi
neonorarea contractelor.
Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje:
 creşterea siguranţei aprovizionării;
 posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit
furnizor, prin modificarea volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la
apariţia nemulţumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca
şi concurenţii lor.
În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori
locali şi sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari. Caracterul local al unei surse
este determinat de uşurinţa transportului şi comunicării. Avantaje:
 cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile dezvoltării
unor relaţii personale;
 costurile de transport mai mici;
 posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziţionarea din surse locale, firmele cumpărătoare pot contribui la
dezvoltarea economică a regiunilor în care îşi desfăşoară activitatea. Alegerea

25
surselor în funcţie de proximitatea lor trebuie să îndeplinească cerinţele de
profitabilitate ale organizaţiei.
Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei
referitoare la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici sau
spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumpărării din szrse mici, comparativ cu sursele mari sunt
următoarele:
 atenţia acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;
 caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
 onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială, ale
cumpărătorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependenţi de firma cumpărătoare.
Pentru cumpărător, sursele mari preyintă o serie de avantaje specifice:
 disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea
comenzilor suplimentare sau urgente ale cumpărătorului;
 posibilitatea ca furnizorul să pună la dipoziţia clientului echipamente şi
cunoştinţe speciale;
 riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate
avea inconveniente pentru cumpărător în privinţa puterii de negociere.
Piaţa de provenienţă- avantaje:
 inexistenţa pe piaţa internă a produselor necesare sau disponibilitatea lor în
cantităţi insuficiente;
 accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
 nivelul scăzut al calităţii produselor oferite de furnizorii interni;
 preţuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
 necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumpărare regională sau globală;
 obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate produsele
finite.

Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ
cu aprovizionarea din surse interne datorită:
 comunicarea dintre părţi: diferenţele de limbă, distanţele mari faţă de
furnizori, care diminuează posibilitatea contactelor directe, diferenţele de fus
orar, care afectează programarea contactelor telefonice, stilurile de
comunicare diferite.
 Negocierea contractelor:
 Logistica. Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de:
complexitatea aranjamentelor de transport intenaţional; costurile mari,
incertitudinea livrărilor la termenele stabilite, procedurile de returnare a
produselor defecte.

26
 Reglementările în vigoare. Firma cumpărătoare trebuie să aplice procedurile
de import, să obţină licenţele de import necesare, să respecte reglementările
referitoare la taxele vamale, tva si alte taxe.
 Cursul de schimb. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în condiţiile
fluctuaţiilor cursului de schimb. Este necesară alegerea valutei adecvate în
care este exprimat preţul şi va fi realizată plata, precum şi adoptarea unei
politici de evitare sau împărţire a riscurilor determinate de astfel de fluctuaţii.
 Documentaţiile necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor de pe
piaţa internă, în cazul importurilor se impune utilizarea unor documente
speciale:certificatele de origine, formularele de intrare in vamă.

2.6. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite consumatorilor

Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii

acestora de a oferi o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor
pe care le acordă în comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- facilităţi în politica de distribuţie
- facilităţi în politica de service după vânzare
- facilităţi prin politica de preţ
- facilităţi la decontare.
În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de
un furnizor în raport cu ceilalţi frunizori, în condiţiile în care resursele sunt
asemănătoare calitativ şi ca utilitate.
Politicile în domeniul preţului sunt în funcţie de concurenţă, ca şi de dorinţa
pentru obţinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
Cunoaşterea sistemului de preţ practicat de către furnizor creează condiţii
pentru elaborarea unor acţiuni specifice de contracarare pe piaţă a anumitor
efecte nefavorabile pentru cumpărător. În general se practică următoarele
sisteme de preţ:
 Sistemul cu preţ fix – constă în aceea că preţul rămâne nemodificat pe o
anumită perioadă de timp stabilită de părţile contractante, modificarea
preţului se poate face numai pe baza unei notificări anterioare şi cu acordul
partenerilor de contract. Lipsa acordului de voinţă al ambilor parteneri
conduce la întreruperea contractului. În general acest sistem de preţ se
practică în condiţii de stabilitate pentru perioade scurte de timp.
 Sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă – se practică în situaţiile
în care condiţiile de producţie, ce determină nivelul preţului, sunt foarte greu
de anticipat sau există riscul unor fluctuaţii importante în evoluţia acestuia pe
piaţa de furnizare. Un asemenea sistem de preţ poate fi avantajos pentru
consumator în condiţii de creştere a ofertei, dar poate să aibă influenţe
negative în situaţia inversă.

27
 Sistemul cu preţ indexat – este apreciat ca fiind cel mai eficient atât pentru
furnizor cât şi pentru consumator. Se practică de obicei în cadrul unor relaţii
contractuale stabile, de durată, devenite tradiţionale. Acest sistem constă în
faptul că preţul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de
fundamentare bazate pe un algoritm asupra căruia s-a convenit anterior.
Decizia în politica de preţ trebuie să fie foarte bine fundamentată având în
vedere implicaţiile pe termen lung care pot să apară. Analiza trebuie să se bazeze
pe analiza statistică a dinamicii preţurilor şi a costurilor de producţie ale
furnizorilor.
Analiza şi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de preţ trebuie să
aibă în vedere şi eventualele reduceri de preţ şi condiţiile în care acestea se
acordă.
Reducerile de preţ practicate de furnizor pot lua forma :
 Rabatului de preţ pe cantitate
 Escomtului – bonificaţiei.
Rabatul de preţ pe cantitate – se acordă de către furnizor pentru cumpărarea la
fiecare comandă a unei cantităţi mai mari, peste o limită minimă stabilită de
acesta. Se poate acorda în două variante:
 rabatul de preţ pentru întreaga cantitate cumpărată la o comandă –
constă în faptul că, pentru cumpărarea la o comandă a unei cantităţi mai mari
în raport cu limita minimă stabilită de furnizor, aceasta va fi evaluată integral
cu un preţ de vânzare mai mic;
 rabatul progresiv – are în vedere reducerea de preţ numai pentru cantitatea
suplimentară cumpărată peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri
diferite, progresive de rabat la preţ pentru cantităţile suplimentare cumpărate
peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor.
Escomtul ( bonificaţia ) – constă în reducerile de plată acordate de furnizor
pentru plăţi rapide sau anticipate.
Lupta de concurenţă se duce în general în domeniul preţurilor, aceasta
justificând atenţia deosebită care trebuie acordată în aprecierea politicilor de preţ
ale furnizorilor, când se elaborează strategii pe piaţa acestora.

2.7. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare- contractul

comercial de aprovizionare

În cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit în concretizarea

viitoarelor relaţii de vânzare – cumpărare este contractul economic. Acesta este
instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener, în
respectarea obligaţiilor care şi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul
deplin al participanţilor. moDul de concretizare a relaţiilor economice dintre
agenţii economici, în general, ca şi instrumentele folosibile sunt reglementate de
Codul Comercial şi Codul Civil.

28
 Contractul economic de vânzare –cumpărare este un acord de voinţă între
două părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care
cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care-l
plăteşte cel din urmă. Prin definiţie, contractul de vânzare- cumpărare exprimă:
- un acord bilateral, care dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi
urmăreşte realizarea unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care
se obligă;
- un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a
realizat acordul între vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se
vinde şi preţul care se plăteşte în schimb – fără alte formalităţi necesare.
Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii,
între care:
 după obiect: contract de vânzare –cumpărare de bunuri materiale, pentru
executarea de lucrări; pentru prestarea de servicii; de cercetare ştiinţifică.
 După orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt, mediu şi
lung.
 După forma în care se concretizează: contract scris şi contract verbal.
În forma sa generală, contractul de vânzare –cumpărare cuprinde:
denumirea şi domiciliul unităţilor contractante; persoanele împuternicite să
semneze contractul; produsul care constituie obiectul contractului; cantitatea ce
urmează a fi fabricată şi livrată; lotul de livrare; condiţiile de calitate; tipurile şi
sortimentele; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia; durata de
executare în natură a obiectului contractului economic; termenele calendaristice
de executare a cantităţii prevăzute; condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii
produsului contractat; modalităţile de efectuare a probelor tehnologice; formele
de asistenţă tehnică şi regimul de garanţii; preţurile de vânzare la care urmează a
fi livrate produsele şi forma de decontare; condiţiile de ambalare, marcare,
etichetare, livrare şi transport, alte clauze menite să asigure un conţinut cât mai
complet, mai clar şi mai precis şi care îi asigură contractului rolul de instrument
juridic în executarea obligaţiilor asumate de către părţi în concordanţă cu
acordul la care au ajuns după negociere. În contracte trebuie să se includă, în
final, şi precizări în legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru cazul
executării parţiale, cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin. Acestea
se stabilesc numai prin acordul de voinţă al partenerilor de contract, care pot
specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează celeilalte, cu titlu de
penalităţi pentru executarea parţială sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin
contract sau neexecutarea integrală a acestuia. Penalizarea se poate stabili şi
procentual faţă de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de întârziere. În cazul în
care părţile n-au convenit şi nu au stipulat în contract clauze privind plata de
penalităţi, atunci ele nu se datorează. Acest aspect nu exonerează de răspundere
pentru nerespectarea obligaţiilor asumate de către părţile contractente. În aceste
condiţii va acţiona forma depăgubirilor pentru prejudiciul cauzat, în limita

29
nivelului acestuia. Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectării
contractului de una din părţi, care, vinovată fiind, îl va suporta. Acesta pentru că
despăgubirile sunt consecinţe care se produc independent de voinţa părţilor, în
timp ce penalităţile sunt sancţiuni stabilite anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în desfacerea
producţiei finite, crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită
orientarea agenţilor economici în organizarea de relaţii pe o durată de timp mai
lungă. Asemenea relaţii asigură agenţilor economici producători condiţii pentru
orientarea în perspectivă a activităţii de producţie, stabilirea măsurilor de înnoire
a produselor, a structurii de fabricaţie.

30
Cap. 3 TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR

3.1 Transporturile de materii prime, materiale

3.2.Căi de raţionalizare a costului transportului
3.3. Tipuri de transport
3.4. Tehnologii moderne de transport

3.1. Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri

Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a

managementului distribuţiei şi trebuie analizată cu atenţie, datorită impactului
său asupra eficienţei operaţionale a firmei. Eşecul în identificarea celui mai
potrivit mod de transport poate produce costuri mai mari decât cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul producţiei la cel al consumului
productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de important al activităţii
operative în întreprinderile comerciale. Transportul reprezintă una din
activităţile esenţiale ale distribuţiei fizice, este considerată cea mai importantă
componentă a mixului logistic deţinând circa 2/3 din costurile afectate activităţii
logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului
producţiei materiale şi al serviciilor, au un rol important în asigurarea unei bune
funcţionări a fluxurilor ce se formează între componentele sistemului producţiei
materiale şi ale serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini în optimizarea
spaţiului şi timpului economic, în reducerea timpului necesar realizării
binomului producţie – desfacere.
Transporturile de bunuri desfăşurându-se în sfera producţiei sau a
circulaţiei, determină existenţa a două feluri de transporturi: interioare, prin care
se efectuează deplasarea în spaţiu, de la o secţie la alta, în cadrul procesului de
producţie, şi comerciale, care se desfăşoară în şi pentru sfera circulaţiei.
Transporturile de mărfuri, fără să producă bunuri materiale, produc o
utilitate, respectiv deplasarea spaţială a produselor, care se consumă în chiar
timpul procesului ei de producţie, şi o valoare de schimb, determinată de
valoarea mijloacelor de muncă vie şi materializată consumată, care se adaugă la
valoarea obiectului muncii în transporturi ( bunul material transportat). Având în
vedere această ultimă particularitate a activităţii de transporturi trebuie
menţionat faptul că, în general, conducerea transporturilor are în vedere
executarea unor astfel de transferuri de materii prime, materiale şi mărfuri dintr-
un loc în altul , de la furnizor la beneficiar, care să se realizeze în timp util şi cu
cele mai reduse costuri, care să determine o cât mai mică valoare de schimb.
Prin conducerea ştiinţifică se urmăreşte creşterea aportului transporturilor
la crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse ale întreprinderii
atunci şi acolo unde acestea apar, prin optimizarea într-o viziune globală a
activităţii de transport. Acest domeniu necesită luarea de decizii cu o frecvenţă

31
ridicată şi care deseori trebuie reconsiderată la intervale mici de timp datorită
schimbărilor care apar. Printre cele mai importante domenii decizionale privind
activitatea de transport pot fi menţionate:
 Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi îndeplinesc cel
mai bine cerinţele service-lui de livrare?
 Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi efectuează
service-ul de livrare la preţurile cele mai avantajoase?
 Cum se stabilesc cantităţile de livrare astfel încât la o cerere dată să se
obţină o minimizare a costului de transport?
 Care este cel mai scurt traseu de transport?
 Care este încărcătura optimă a unui mijloc de transport?

Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasării
produsului de la o unitate la alta. Costurile de transport variază de la mai puţin
de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preţul de vânzare
recomandat al produsului, în funcţie de natura gamei de produs şi de piaţă. În
orice caz, costul mediu de transport este între 5-6% din preţul de vânzare cu
amănuntul recomandat al produsului. Transportul reprezintă un cost direct
adăugat la preţul produsului şi orice reducere a costului de transport va
determina o creştere a profitului.

Alegerea mijlocului de transport

Mijlocul de transport folosit trebuie să îndeplinească o serie de condiţii,
din care menţionăm:
- regularitate
- capacitate de transport
- rapiditate
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite ( feroviar, rutier, naval, aerian sau
special ) răspund într-un mod specific acestor cerinţe în funcţie de
particularităţile tehnico- economice ale fiecăruia. În aceste condiţii alegerea
mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o problemă a cărei
corectă rezolvare face posibilă, în continuare, optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influenţa fundamental selecţia transportului pot fi grupaţi în
patru grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracetristicile întreprinderii.

32
 Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea
livrării. Aceasta înseamnă că suma costului de transport per comandă trebuie să
fie mai mică decât profitul brut obţinut pe comandă înainte de includerea
costurilor de distribuţie. Astfel, o comandă mică care străbate o distanţă mare
pentru a fi livrată poate fi nerentabilă, deoarece costul efectiv al livrării este mai
mare decât suma profitului. Principalele caracterisitic ale clientului sunt:
 poziţia geografică, distanţa faţă de depozitul de unde se face livrarea
 trăsăturile punctului de livrare – acces
 restricţii de timp ( ziua şi ora trebuie respectate)
 mărimea comenzii
 cunoaşterea produsului pentru a evita deteriorarea înainte şi după transport
 echipamentul mecanic de manipulare folosit
 nivelul de servire solicitat.
 Cerinţele de servire post –vânzare.

Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate în considerare, însă resursele de
transport nu trebuie superspecializate în a se ocupa cu transporturi de produse
rare sau neobişnuite, îndeosebi acolo unde pot fi găsite alternative sau unde
transportul poate fi închiriat pentru acest scop. Principalele caracteristici ale
produsului sunt:
 Greutatea;
 Mărimea şi forma;
 Gradul de fragilitate;
 Uzura morală şi deterioprarea
 Pericol ( de ex produse toxice)
 Valoarea.

Caracteristicile mediului
Operaţiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu în trei feluri
diferite. În primul rând, alţi utilizatori ai drumurilor por avea o influenţă
semnificativă asupra eficienţei operaţionale, în mod deosebit atunci când cererea
creează aglomeraţie şi conduce la întârzieri de livrare. În al doilea rând, există
constrâgeri operaţionale impuse de teren, condiţii meteo sau legislaţie care pot
limita folosirea anumitor tipuri de vehicule pe unele drumuri. În al treile a rând,
există schimbări tehnologice în echipament şi infrastructură care pot îmbunătătii
productivitatea.

Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate în considerare
sunt:
 Strategia nivelului de servire

33
  Ariile de vânzări
 Amplasarea depozitelor
 Amplasarea unităţilor producătoare
 Politicile financiare
 Performanţa concurenţei.
Marele număr de factorii economici, pe de o parte, şi multitudinea
mijloacelor pe de altă parte, fac din alegerea mijlocului de transport o operaţie
dificilă care presupune, calcule laborioase pentru definitivarea criteriilor de
alegere.
Distanţa critică ( punctul de indiferenţă Pi ) defineşte distanţa la care
indiferent de mijlocul de transport folosit ( din cele analizate ), costurile
implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferenţă trebuie să se ia în consideraţie
toate tipurile de cheltuieli, evidenţiindu-se separat costurile a căror mărime
variază odată cu distanţa pe care are loc transportul, de cele fixe şi suplimentare,
dacă există.
Distanţa critică se calculează egalând costurile aferente celor două
mijloace de transport, a căror utilizare se are în vedere şi din care urmează să se
aleagă cel mai ieftin. De ex. Dacă un furnizor are posibilitatea să livreze pe
calea ferată sau cu mijloace autoatunci pentru calcul avem în vedere că:
Pe calea ferată costul total Cf are, de obicei, trei componente, respectiv:
- un cost variabil cu distanţa Cv1 în lei pe t/km;
- costul fix pe tonă transportată Cf1 – în lei pe t;
- un cost suplimentar Cs – în lei pe tonă.
Pentru transportul auto, costul total Ca are două componente şi anume:
- costul variabil cu distanţa Cv2
- costul fix pe tonă Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferenţă egalizăm cele două costuri.
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2

Pi = (Cf2 – ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 – Cv2)

Pi = distanţa ( punctul de indiferenţă ) la care cheltuielile, pe cele două

mijloace de transport comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale cărui cheltuieli variabile sunt, de regulă mai
mari, va fi cel care va da un cost total mai redus decăt celălalt, pe distanţe
mai mici decât indiferenţă şi invers.
Sporul de rapiditate se calculează atunci când transportul unor produse
trebuie să se execute cu mare viteză, de exemplu, produsele foarte perisabile
sau comenzi care au rolul de a înlătura rupturile de stoc la unele produse de
mare importanţă pentru desfăşurarea, în bune condiţii, a activităţii
întreprinderilor. În aceste condiţii, nu sunt avute în vedere cheltuielile

34
 suplimentare care vor fi compensate de evitarea unor pagube rezultate din
sosirea produselor cu întârziere ci timpul total de transport. Sporul de
rapiditate Sr, se va calcula între timpii totali de efectuare a transportului pe
mijloacele avute în vedere, din care se va alege cel mai rapid. De exemplu,
dacă putem alege doar între calea ferată şi auto, atunci, vom compara timpii
totali de efectuare a transportului T care au în componenţa lor : - timpul
efectiv de drum Td = d/vit. Com
- la care se adaugă timpii de încărcare, descărcare şi dacă există, timpii afectaţi
unor operaţii speciale cum ar fi, timpii pentru preluarea vagoanelor în staţiile
tehnice, la CFR.

Stabilirea necesarului de mijloace auto

O altă etapă în procesul de optimizare a transportului într-o întreprindere, cu
consecinţe asupra cheltuielilor care le suportă întreprinderea, este determinarea
necesarului de mijloace auto de transport, care depinde de: volumul produselor
ce urmează să se transporte într-o perioadă, capacităţile mijloacelor auto
existente în dotarea întreprinderii sau a celor care urmează să se închirieze,
durata de folosire anuală a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor
prime, materialelor şi mărfurilor pe care întreprinderea le are de transportat vor
fi scăzute cele a căror deplasare va fi făcută cu alte mijoace ( datorită
rentabilităţii acestora ), urmând ca pentru partea ce revine transportului auto să
se facă calculul necesarului de mijloace, care poate avea în vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantităţi de produse, într-o
perioadă de timp, se stabileşte folosind relaţia:
n = Q/W x Z
n = necesarul zilnic de mijloace auto, în bucăţi
Q = cantitatea de transportat, în tone
W = productivitatea zinică a mijlocului auto ales, în tone
Z = numărul de zile în care este planificat să aibă loc transferul lotului
respectiv.

2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor

repartizate unei anumite categorii de capacitate. Se calculează:

t = td + tf + te în minute;
n = ( T x C )/t;
u = n x k în tone /zi
U = u x Ta în tone /an
N = Q/U, în bucăţi auto,

Unde:
t = durata medie a unei curse
td = timpul efectiv de drum

35
tf = timpul cu încărcarea
te = timpul cu descărcarea
n = numărul de curse efetuate zilnic de un auto
T = timpul total zilnic de lucru, în minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 %
u = cantitatea transportată zilnic de un mijloc de transport auto, în tone;
K = capacitatea de transport, în tone;
U = capacitatea anuală de transport a unui mijloc de transport auto, în tone;
T = timpul anual de lucru, în zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.

3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumită cadenţă se

calculează cu ajutorul relaţiei:

N = A x d / D, unde:
A = numărul de unităţi ce trebuie aprovizionate
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, în minute;
D = timpul mediu admis între două aprovizionări succesive, în minute.

2.2 Căi de reducere a costului transportului.

Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% ( pentru aparate ) la

peset 30% ( pentru alimente ) din preţul de vânyare recomandat al
produsului, în fincţie de natura gamei de produs şi de piaţă. În orice caz,
costul mediu de transport este între 5 –6 % din preţul de vânzare cu
amănuntul recomandat al produsului. Transportul reprezintă un cost direct
adăugat la preţul produsului şi orice reducere a costurilor de transport va
determina o creştere a profitului, presupunând că preţul rămâne constant.
Una din cele mai productive căi de reducere a cotei de cheltuieli de
circulaţie ce revin transporturilor, o reprezintă alegerea acelor furnizori de
materii prime, materiale şi mărfuri care să conducă la reducerea distanţei de
la care are loc aprovizionarea întreprinderii.
Alţi factori sunt: folosirea remorcilor de către autocamiaonele de mare
tonaj, folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei staţionărilor la
încărcare şi descărcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport,
îmbunătăţirea muncii în depozitele furnizorilor şi ale beneficiarilor,
amenajarea corespunzătoare a produselor în mijloacele de transport.

36
PARTICULARITĂŢILE TRANSPORTURILOR INTERNAŢIONALE

1. Transporturile internaţionale rutiere

Dacă prin transporturi interne se înţeleg trasporturile efectuate între

localităţi sau în interiorul localităţilor unei ţări, prin transporturi internaţionale
înţelegem acele transporturi care traversează cel puţin o frontieră de stat,
punctele de expediere şi de destinaţie a mărfii fiind situate în ţări diferite.

Transportul rutier prezintă avantajul că se realizează direct din poartă în

poartă şi cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bună
conservare a mărfii şi reducerea cheltuielilor cu ambalarea şi manipularea
intermediară.
Reglementările naţionale în domeniul transportului rutier sunt foarte
diverse de la ţară la ţară, la acestea adaugându-se şi măsurile de protejare a
drumurilor, şoselelor, podurilor împotriva uzurii cauzate de camioanele străine,
care circulă pe teritoriul naţional, pentru evitarea poluării mediului şi de apărare
a activităţii turistice. În fiecare ţară au apărut reglementări care stabilesc
condiţiile tehnice pe care trebuie să le îndeplinească camioanele străine pentru a
fi admise să circule pe drumurile naţionale şi condiţiile care asigură securitatea
şi disciplina rutieră. În cadrul preocupărilor internaţionale pentru unificarea
normelor privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenţii care
facilitează dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante
amintim:
1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional rutier. CMR
2. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de mărfuri sub
acoperirea carnetului TIR.
3. Convenţia internaţională referitoare la transportul mărfurilor perisabile.
4. Convenţia asupra circulaţiei rutiere şi protocolul privind semnalizarea rutieră.
5. Convenţia pentru asigurarea împotriva răspunderii civile ( Cartea Verde).

1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional de mărfuri CMR

Semnată la Geneva în anul 1956, prin această convenţie sunt reglementate în
mod uniform condiţiile generale în care se încheie şi se execută contractul de
transport rutier de mărfuri, reprezentat prin Scrisoarea de Trăsură tip CMR.
CMR se aplică oricărui transport internaţional de mărfuri, în cazul în care
pentru un astfel de transport a fost încheiat un contract de transport de mărfuri
pe şosele, cu titlu oneros, cu vehicole, dacă locul primirii mărfurilor şi locul
prevăzut pentru eliberare, aşa cum sunt indicate în contract, sunt situate în două
ţări diferite, din care cel puţin una este ţară contractantă, independent de
domiciliul şi de naţionalitatea părţilor contractante.

37
 Contractul de transport tip CMR care se prezintă sub forma scrisorii de
trăsură se consideră încheiat atunci când marfa a fost încărcată în autocamion,
iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de trăsură de preluare a mărfii.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte în trei exemplare semnate atât de predător
cât şi de cărăuş. Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte
marfa până la destinaţie, iar al treilea exemplar rămâne la transportator.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte,
chiar dacă lotul de marfă expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe
autocamioane aparţinând aceluiaş cărăuş.
Scrisoarea de trăsură trebuie să cuprindă obligaroriu următoarele
elemente:
1. numele şi adresa expeditorului
2. numele şi adresa transportatorului
3. locul şi data primirii mărfii pentru transport
4. locul prevăzut pentru eliberarea mărfii
5. numele şi adresa destinatarului mărfii
6. denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului, iar pentru mărfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscută
7. numărul coletelor, menţionându-se şi marcajele respective
8. instrucţiunile privind formalităţile vamale
9. termenul în care transportul trebuie efectuat
10.valoarea declarată a mărfii
11.lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta să răspundă în
caz de pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat să constate la încărcare, prin conducătorul auto,
starea aparentă a mărfii şi ambalajelor, precum şi exactitatea numărului de colete
în baza observaţiilor şi constatărilor făcute. El poate înscrie anumite remarci pe
scrisoarea de trăsură, remarci care pot conduce la refuzul de plată a mărfii de
către destinatar sau la pretenţii şi reclamaţii faţă de încărcător.
Expeditorul răspunde faţă de cărăuş pentru nedeclararea corectă a mărfii
privind caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului
sau a altor mărfuri pe care la transportă sau care ar putea provoca daune
persoanelor care vin în contact cu marfa. De asemenea, expeditorul răspunde de
proasta ambalare a mărfii sau defecţiunii acesteia care ar produce avarierea
mărfii sau autovehiculului.
Încărcătorul răspunde de insuficienţa, lipsa sau proasta completare a
documentelor necesare tranzitării, îndeplinirii formalităţilor de vămuire la
frontierele ţărilor de tranzit sau în ţara de destinaţie.
Cărăuşul rutier trebuie să conserve calitatea şi cantitatea mărfii în timpul
transportului şi s-o predea în bune condiţii la timpul prevăzut în contract.
Cărăuşul răspunde pentru executarea cu întâziere a contractului de transport.
Dacă transportul se execută în baza unui singur contract, de către mai mulţi
cărăuşi rutieri succesivi, fiecare dintre participanţi răspunde pentru executarea

38
contractului de transport pe total. Transportatorul care preia marfa de la
transportatorul precedent preia şi scrisoarea de trăsură rutieră pe care va înscrie
numele şi adresa, eliberându-I în schimb o confirmare de primire.

2. CONVENŢIA VAMALĂ REFERITOARE LA TRANSPORTUL

INTERNAŢIONAL SUB ACOPERIREA CARNETELOR TIR

Convenţia TIR încheiată la Geneva în 1959 acordă transportatorilor avantaje

de ordin vamal, menite să faciliteze traficul internaţional de mărfuri. Prin
crearea posibilităţilor de a transporta mărfuri fără controale vamale la vămile de
tranzit, durata transportului se scurtează, ducând şi la micşorarea cheltuielilor
legate de staţionarea autovehiculului şi a echipajului în străinătate. Dacă nu se
foloseşte carnetul TIR, atunci echipajul fiecărui autovehicul încărcat cu mărfuri
trebuie să depună de fiecare dată, la intrarea pe teritoriul străin, o importantă
garanţie vamală.
Mărfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau în
containere sigilate încărcate în vehicule rutiere nu vor fi supuse plăţii sau
consemnării drepturilor şi taxelor de import sau de export de organele vamale şi
nu vor fi supuse, de regulă, controlului vamal.

TRANSPORTURILE INTERNAŢIONALE ÎN TRAFIC FEROVIAR

În ultimii ani societăţile feroviare au depus mari eforturi în dezvoltarea şi

perfecţionarea materialului rulant, precum şi în organizarea şi expedierea
mărfurilor în vederea reducerii duratei de transport şi micşorării preţului de
transport.
În acelaşi timp, transporturile feroviare şi-au păstrat avantajele pe care le
deţineau faţă de alte modalităţi de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare
ritmică şi eliminarea în mare parte a stocurilor la producător şi utilizator;
- obţinerea unei regularităţi în ceea ce priveşte timpul de transport datorită
modului de organizare, cât şi independenţei de condiţiile atmosferice;
- realizarea unei integrităţi mai mari a mărfurilor în timpul transportului,
întrucât riscurile de avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la
transportul feroviar comparativ cu alte modalităţi de transport;
- încasarea mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate şi expediate pe
calea ferată, deoarece încărcarea mărfurilor se face imediat ce marfa a fost
produsă, iar negocierea documentelor se poate face, în principiu, după
expedierea fiecărui vagon;

39
- cheltuielile şi consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici, întrucât
manipularea şi fixarea se fac direct de către producător, cu personal
specializat şi cu utilaje specifice operaţiunilor de încărcare-descărcare.
Transportul pe calea ferată este mult mai complex decât celelalte modalităţi
de transport deoarece se realizează cu mijloace aparţinând mai multor
administraţii de căi ferate, traversează în tranzit mai multe ţări cu regimuri
vamale diferite, gestiunea transportului se face separat de fiecare cale ferată, iar
predătorul sau primitorul mărfii aparţine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaţionale sunt reglementate prin convenţii care
cuprind şi reguli generale aplicabile contractului de transport şi cooperării între
căile ferate participante la transport. Principalele convenţii sunt:
- Convenţia internaţională pentru transportul mărfurilor COTIF /CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciprocă a vagoanelor de marfă în trafic
internaţional RIV
Prin convenţiile multilaterale feroviare se reglementează condiţiile generale
de transport al mărfurilor din trafic feroviar internaţional, drepturile şi obligaţiile
predătorului, respectiv destinatarului mărfurilor precum şi drepturile şi
obligaţiile căilor ferate participante la transport , forma şi conţinutul
contractului de transport feroviar în trafic internaţional, răspunderile şi limitele
acestor răspunderi pentru căile ferate şi beneficiarii de transport.
Regulamentele internaţionale în materie de vagoane stabilesc condiţiile
tehnice pe care trebuie să le îndeplinească vagoanele care circulă în trafic
internaţional, atât cele aparţinând căilor ferate, cât şi cele particulare,
containerele, paletele, condiţiile de transmitere a acestora de la o cale ferată la
alta, răspunderile în caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul şi forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de
convenţia internaţională feroviară COTIF- CIM. Contractul de transport
feroviar se încheie între predătorii mărfurilor la transport şi staţia de predare a
căii ferate din ţara de expediţie care acţionează ca reprezentant unic al tuturor
căilor ferate participante la transportul în cauză. Contractul de transport se
consideră încheiat din momentul în care calea ferată de predare a preluat marfă
la transport, confirmată prin aplicarea ştampilei pe scrisoarea de trăsură.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare vagon încărcat cu marfă şi
trebuie să cuprindă în mod obligatoriu următoarele elemente:
- numele şi adresa predătorului
- denumirea staţiei de predare
- denumirea mărfii
- numele şi adresa destinatarului
- greutatea mărfii sau în lipsa acesteia o indicaţie conformă cu prescripţiile în
vigoare la staţia de predare
- numărul coletelor şi descrierea ambalajului pentru expediţiile de coeltărie
- numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare, ţara de
înmatriculare

40
- enumerarea detaliată a documentelor cerute de organele vamale şi alte
autorităţi, anexate la scrisoarea de trăsură sau menţionate ca fiind ţinute la
dispoziţia căii ferate într-o anumită agenţie, oficiu vamal sau a oricărei
autorităţi.
Scrisoarea de trăsură COTIF _CIM cuprinde:
- originalul care însoţeşte transportul pe tot parcursul şi se eliberează
destinatarului odată cu marfa;
- foaia de expediţie care este oprită de staţia de destinaţie şi care serveşte la
decontarea cheltuielilor de transport între căile ferate. Foaia de expediţie se
eliberează într-un număr de exemplare egal cu numărul căilor ferate
participante la transport;
- avizul şi adeverinţa de primire care însoţesc marfa până la destinatar pentru
confirmarea primirii mărfii;
- duplicatul care rămâne la predător pentru a face dovada expedierii mărfii pe
calea ferată şi constituie dovada preluării taxelor de transport total sau parţial.
Duplicatul este folosit de predător la încasarea contravalorii mărfii expediate.
- Matca scrisorii de trăsură care rămâne în staţia de frontieră
- Copia scrisorii de trăsură care rămâne la staţia de expediţie;
- Certificatul scrisorii de trăsură care însoţeşte transportul până la frontieră. Se
foloseşte pentru antecalcularea taxelor de transport şi pentru reclamarea
refacţiilor ( reducerilor) indirecte la căile ferate de tranzit.
Predătorul este obligat, când natura mărfii o cere, să ambaleze marfa în aşa fel
încât să fie ferită de pierdere totală sau parţială, de avarierea însăşi a mărfii sau a
materialului rulant al căilor ferate. În cazul în care marfa prezentată la transport
este ambalată necorespunzător, nu i se conservă proprietăţile sau nu i se asigură
condiţiile de trasbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferată poate refuza
primirea ei.
Predătorul, la expediţiile cu tranbordare şi coletărie, este obligat să
prevadă coletele cu inscripţii clare şi care să nu poată fi şterse sau cu etichete cu
următoarele date:
- semnele ( mărcile ) şi numerele coletelor;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de predare;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de destinaţie;
- numle predătorului şi a destinatarului.
Pentru transportul mărfurilor care necesită anumite măsuri speciale de
precauţie sau manipulare, predătorul este obligat să aplice pe fiecrae colet
etichete pentru manipularea cu atenţie.
Stabilirea greutăţii mărfurilor încărcate se face conform regulilor şi
dispoziţiilor interne în vigoare ale căii ferate de preluare a mărfii. Calea ferată
este obligată să constate greutatea mărfii şi ţara reală a vagoanelor. Calea ferată
este obligată să înscrie în scrisoarea de trăsură rezultatul constatării. Când există
două greutăţi diferite, ca urmare a cântăririi efectuate de calea ferată, atunci

41
calea ferată răspunde pentru greutatea constatată de organele proprii ale căii
ferate.
Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de trăsură documentele care
sunt necesare pentru ca formalităţile cerute de organele vamale şi de alte
autorităţi administrative să poată fi îndeplinite înainte de eliberarea mărfii către
destinatar. Calea ferată nu este obligată să verifice dacă documentele prezentate
sunt suficiente şi exacte. Predătorul răspunde faţă de calea ferată pentru orice
pagube care ar putea să rezulte din lipsa, insuficienţa sau neregularitatea acestor
documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale şi alte cheltuieli survenite
de la primirea mărfii la transport până la eliberare se plătesc fie de către predător
fie de către destinatar.

ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAŢIONALE

Flota maritimă comercială aparţine unor firme particulare sau unor
societăţi mixte particulare de stat, sau unor societăţi supranaţionale. Există multe
firme particulare mici de familie care deţin 1-2 nave de capacitate mică dar se
observă o puternică concentrare a flotei în mâinile marilor companii. Acest lucru
determină tot mai mult întrepătrunderea între capitalul industrial şi cel din
transporturi. Tot mai multe firme de producţie ( firmele de prelucrare a
petrolului, firmele producătoare de autoturisme ) precum şi unele bănci cumpără
numeroase nave comerciale. În acelaşi timp armatorii devin coproprietari de
societăţi industriale şi de bănci.
Transportul maritim se practică fie în sistem tramp fie în sistemul de
navigaţie de linie regulată.
Navigaţia tramp presupune o navigaţie neregulată, care nu este legată de
o anumită rută de transport, de anumite porturi fixe de expediţie si de destinaţie.
Fiecare cursă a unei nave tramp este legată în general de satisfacerea cerintelor
de transport ale unui singur navlositor, care dispune de o partidă de marfă
suficientă pentru a ocupa spaţiul de transport oferit de nava în cauză. Navale
tramp transportă în general mărfuri grele şi voluminoase, cunoscute în practică
sub denumirea generică de marfuri de masă ( ţiţei şi derivare petroliere,
minereuri, cărbuni, cereale, îngrăşăminte chimice, cherestea ).
Navigaţia de linie presupune o navigaţie organizată şi regulată, pe o rută
comercială dată, între anumite porturi şi după un orar fix anunţat anticipat. În
mod uzual, navele de linie furnizează serviciile lor unei clientele numeroase,
care expediază mărfuri în partizi relativ mici, dar des, şi care nu pot constitui
prin ele însele, luate individual, o încărcătură complexă pentru o navă dată. Ca
atare, o navă de linie trebuie să ofere condiţii optime pentru tranportul oricăror
feluri de mărfuri, solide sau lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi
obişnuite sau scăzute.

42
CONOSAMENTUL
In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING defineşte un
document care evidenţiază încărcarea mărfurilor pe o navă. Conosamentul
reprezintă promisiunea cărăuşului că va livra marfa înscrisă încărcată la bord sau
preluată la transport într-un port nominat. Deci, conosamnetul este o adeverinţă
semnată de cărăuş sau de o persoană împuternicită de acesta, de regulă
comandantul navei, prin care se dovedeşte că mărfurile descrise cantitativ şi
calitativ în acest document au fost încărcate sau au fost preluate pentru a fi
încărcate pe o anumită navă şi pentru a fi transportate dintr-un port în alt port în
scopul de a fi predate persoanei nominate sau posesorului acestui document.
Conosamentul înseamnă dovada existenţei contractului de transport.
Conosamentul nu este el însuşi contract de transport, dar confirmă că a existat
un acord prealabil între încărcător şi cărăuş de a realiza o prestaţie de transport.
Conosamentul este un titlu reprezentativ al mărfurilor care se transportă pe nava
respectivă. Cel care este în posesia acestui document este socotit ca fiind
proprietarul mărfurilor descrise. Conosamentul este un instrument de credit
întrucât pe baza lui se deschide, prin intermediul băncilor, creditul necesar
finanţarii contractului de vânzare cumpărare.
Conţinutul conosamentului
- natura generală a mărfurilor, , marcajele principale necesare pentru
identificarea mărfurilor, o declaraţie expresă, dacă este cazul, privind
aspectul periculos al mărfurilor, numărul de colete sau de bucăţi, precum şi
greutatea sau cantitatea mărfurilor
- starea aparentă a mărfurilor
- numele şi sediul principal al cărăuşului
- numele încărcătorului
- data încărcarii efective a mărfurilor pe navă. La cererea încărcătorului,
cărăuşul trebuie, după încărcarea efectivă a mărfurilor pe navă, să înscrie în
conosament menţiunea “încărcat la bord”.
- destinatarul, dacă este menţionat de încărcător,
- portul de încărcare prevăzut în contractul de transport maritim şi data la care
mărfurile au fost luate în primire în portul de încărcare
- numele navei pe care trebuie încărcată marfa
- portul de descărcare, care de regulă este portul unde efectiv s-a descărcat
marfa de pe navă şi unde încetează responsabilitatea cărăuşului.
- Locul şi data emiterii conosamentului
- Numărul exemplarelor negociabile semnate de cărăuş şi comandantul navei.

Tipuri de conosament
1. în funcţie de modul de transmitere a proprietăţii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin

43
- conosamentul la purtător
Conosamentul nominativ se eliberează în favoarea unei anumite persoane
nominată expres în acest document ca fiind singura îndreptăţită să solicite
armatorului să-I predea mărfurile înscrise, în cantitatea indicată. Un asemenea
tip de conosament se transferă mai greu în timpul executării transportului,
întrucât persoana înscrisă în acest document trebuie să întocmească un act de
cesiune, pe care, trebuie să-l notifice comandantului navei, acesta neavând
dreptul să elibereze marfa decât persoanei nominate. Are avantajul că în caz de
pierdere, rătăcire sau sustragere a originalului, persoana care îl deţine nu-l poate
folosi pentru a intra în posesia mărfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care apoi
îl poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de drept al mărfii.
Andosarea se poate face în plin ( indorsment in full ) atunci când se nominează
persoana şi în alb ( indorsment in blank ) când nu se indică persoana căreia I se
transmite conosamentul.
Conosamentul la purtător este acel tip de conosament pe care sunt înscrise
cuvintele la purtător. Prin urmare deţinătorul conosamentului este şi proprietarul
mărfii înscrise în conosament. Deci comandantul eliberează marfa celui care îl
prezintă în portul de descărcare.
2. Din punct de vedere al momentului încărcării mărfii pe navă conosamentele
pot fi
- conosament încărcat la bord
- conosament primit spre încărcare
Conosamentul încărcat la bord indică faptul că marfa a fost încărcată la
bordul navei. În majoritatea contractelor de vănzare cumpărate şi acreditive se
solicită ca document de plată acest tip de conosament întrucât există siguranţa că
marfa înscrisă în conosament a fost încărcată şi este practic în curs de deplasare
pe nava indicată.
Conosamentul primit spre încărcare reprezintă o obligaţie fermă de a
transporta mărfurile nominate în cantitatea descrisă în portul de destinaţie
nominat şi de a le preda destinatarului. Se foloseşte mai ales la transportul
mărfurilor cu nave de linie.

3. Dpdv al rutei şi destinaţiei de transport acoperite

- conosament oceanic sau maritim – acoperă transportul dintr-un port maritim
de încărcare până la portul de descărcare
- conosament de serviciu - atunci cănd la transport participă mai mulţi cărăuşi,
respectiv mai multe nave participante la executarea transportului, se pot
elibera mai multe conosamente care să acopere numai o parte din lanţul de
transport. Acest tip de conosament este eliberat la cererea şi din ordinul
cărăuşului principal.
- Conosamentul direct - acoperă întreaga distanţă de transport. Pentru
încărcător acest tip de conosament este foarte avantajos, întrucât acesta nu

44
 cunoaşte decât un singur cărăuş, respectiv cărăuşul principal care răspunde
de transport şi de predarea mărfii la destinatarul final, în condiţiile de calitate
şi cantitate descrise de conosament. Ceilalţi participanţi la lanţul de transport
eliberează conosamente sau alte documente de transport, însă răspund numai
în porţiunea de transport pa care s-a executat transportul.
4. DPDV al continuităţii transportului
- conosament fără transbordare folosit în transporturile directe, cu acelaşi
mijloc de transport. Acest conosament este de preferat dpdv al conservării
calităţii şi cantităţii mărfii şi a duratei de transport
- conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marfă, fiind
neeconomic a angaja întreaga capacitate a unui mijloc de transport din potul
de înărcare până la descărcare.

5. DPDV al persoanei care elibereaza conosamentul

- conosamente eliberate de cărăuşi – prin comandaţii navelor
- conosamente eliberate de agenţii cărăuşului . În unele porturi cărăuşii au
reprezentanţi diferiţi, agenţi de încărcare sau case de expediţii care preiau
marfa de la încărcător eliberând în schimb conosamente în numele cărăuşului
pe care- l reprezintă.
- Conosamente eliberate de operatori multimodali şi case de expediţie
interbaţională. Conosamentele eliberate de casele de expediţie internaţionale
sau de operatorii multimodali acoperă întregul lanţ de transport, respectiv
distanţa totală din poartă în poartă.

TRANSPORTUL AERIAN

Transportul internaţional de mărfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani,

reprezentând cea mai dinamică modalitate de transport. Avionul poate asigura
aprovizionarea ritmică a unor localităţi inaccesibile altor mijloace de transport,
utilizarea unor ambalaje uşoare şi ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea
mărfurilor înainte şi după efectuarea transportului, evitarea transbordărilor
excesive care duc la deteriorarea mărfurilor. Tot mai multe sunt produsele care
se pretează la transportul cu avionul, începând cu cele a căror perisabilitate se
manifestă în ore ( seruri, vaccinuri ) şi continuând cu produsele perisabile
obişnuite ( legume şi fructe proaspete, carne proaspătă, brânzeturi ), cu produse
urgente la transport ( piese de schimb, documentaţii tehnice ). În general, la
transportul cu avionul se pretează o gamă largă de mărfuri, în special mărfuri cu
valoare unitară ridicată şi greutate sau volum redus. Pentru transportul
mărfurilor se folosesc atât avioane mixte, pentru pasageri şi mărfuri, cât şi
avioane construite special pentru transportul mărfurilor sau adaptate la astfel de
transporturi. Tendinţa principală este însă aceea a utilizării tot mai largi a
avioanelor specializate. Cele mai multe dintre acestea permit o încărcare rapidă
a mărfurilor, în special a celor ambalate în containere speciale. Utilizarea pe

45
scară largă a containerelor a impulsionat într-o mare măsură dezvoltarea
traficului combinat, în special al celui aerian auto., în care mărfurile sunt aduse
la aeroport şi sunt preluate apoi la aeroportul de destinaţie, cu ajutorul
autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mărfurile trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:
- să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare
- mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă, persoane
sau bunuri, iar în cazul transporturilor mixte, să nu tulbure sau să incomodeze
pasagerii
- să fie cântărite la predare şi însoţite de toate documentele necesare
- ambalajul mărfurilor să fie corespunzător pentru transportul aerian şi să
asigure integritatea încărcăturii în cadrul manipulărilor obişnuite
- fiecare colet să aibă o etichetă care să indice numele şi adresa completă a
expeditorului şi destinatarului
- mărfurile să fie aduse la aeroport în orele stabilite prin programul de lucru al
acestuia sau la orele indicate de către transportator.

Contractul de transport internaţional aerian

Contractul internaţional pentru transportul mărfurilor dintr-o ţară în alta se

manifestă sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de trăsură
reprezintă dovada primirii mărfii de către compania aeriană pentru a fi
transportată şi acceptarea condiţiilor generale pe care le are faţă de beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se întocmeşte în trei exemplare originale şi
mai multe copii ( în funcţie de necesităţile beneficiarului de transport ). Primul
exemplar original poartă menţiunea pentru transportator, este semnat de
expeditor şi rămâne la cărăuş. Al doilea exemplar original poartă menţiunea
pentru destinatar , este semnat atât de expeditor cât şi de transportator, însoţeşte
marfa până la destinaţie şi se predă destinatarului. Al treilea exemplar original
poartă menţiunea pentru expeditor , este semnat de transportator, după primirea
mărfii la transport şi rămâne la expeditor pentru a fi negociat. Copiile scrisorii
de trăsură sunt folosite pentru a confirma primirea de către destinatar, pentru
îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru rezilierea unor decontări pentru
prestaţii.
Principalele menţiuni pe care trebuie să le cuprindă o scrisoare de
transport aerian sunt:
- punctele de plecare şi de destinaţie
- greutatea, volumul, numărul şi dimensiunea coletelor, felul ambalajului,
marcajul şi starea mărfii predată la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare îndeplinirii
formalităţilor vamale, fiscale, fito – sanitare şi de altă natură

46
- numele şi adresa destinatarului, eventual numele şi adresa agentului acestuia,
care urmează să preia marfa la aeroportul de destinaţie
- menţiuni în legătură cu modul de plată a taxelor de transport şi a celor
accesorii
- numele şi adresa expeditorului
Expeditorul răspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marfă
înscrise în scrisoarea de trăsură şi va suporta orice daună pe care o poate avea
transportatorul aerian sau orice altă persoană angajată de acesta din cauză
declaraţiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul răspunde pentru faptul că la
predarea mărfii nu a transmis instrucţiunile cu privire la operaţiunile tehnice sau
comerciale pentru a pune pe cărăuş în situaţia de a acţiona în cunoştinţă de
cauză.
Transportatorul aerian răspunde pentru daunele ivite în caz de distrugere,
pierdere sau avariere a mărfii care face obiectul transportului, dacă evenimentul
s-a produs în timpul călătoriei. Răspunderea cărăuşului aerian include şi
perioada în care mărfurile se aflau în grija sa pe aeroport, la bordul aeronavei
sau într-un loc oarecare, în caz de aterizare în afara unui aeroport. Cărăuşul nu
răspunde pentru pagubele rezultate din natura sau viciul propriu al mărfurilor
transportate. Enunţurile din scrisoarea de trăsură cu privire la greutate,
dimensiuni, numărul coletelor şi ambalajul mărfurilor fac dovada, până la proba
contrarie, că trasportatorul aerian a preluat marfa ca atare şi trebuie s-o predea
destinatarului.
Primirea mărfurilor fără protest din partea destinatarului presupune, până
la proba contrarie, că marfa I-a fost predată de către cărăuş în stare bună şi în
conformitate cu cele înscrise în scrisoarea de trăsură.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport,
răspunderea este solidară, a tuturor companiilor aeriene participante, atât faţă de
expeditor cât şi faţă de destinatar.
În scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se foloseşte pe
scară largă traficul consolidat.
Prin trafic consolidat se înţelege gruparea mai multor expediţii pe
aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de destinaţie şi un singur
destinatar. Gruparea expediţiilor se realizează de casa de expediţii care
colectează expediţiile de la mai mulţi expeditori şi întocmeşte o singură
scrisoare de transport aerian înscriind ca destinatar tot o casă de expediţie
corespondentă, care efectuează primirea întregii cantităţi.
Companiile aeriene preferă această grupare a mărfurilor întrucât obţin o
economie de forţă de muncă în activitatea de expediţie şi de întocmire a
documentelor. Casa de expediţie realizează această grupare şi expediere cu o
singură scrisoare de trăsură pentru mai multe partizi, aparţinând mai multor
expeditori, pentru a beneficia de traficul companiilor aeriene valabile pentru
cantităţi mari la o singură expediere. Această formă de trafic este avantajoasă şi
pentru destinatari, întrucât casa de expediţie corespondentă realizează, de regulă,

47
transportul până la domiciliul destinatarului, întocmind şi formalităţile necesare
de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numeşte Master Air Way Bill (
MAWB ) şi trebuie să fie însoţită de un “Manifest de consolidare”. Concomitent
casa de expediţie consolidatoare întocmeşte câte o scrisoare de transport aerian
de casă pentru fiecare expediţie House Air Way Bill ( HAWB ). În acesată
scrisoare de casă la rubrica expeditor se înscrie firma exportatoare iar la rubrica
destinatar se trec numele şi adresa cumpărătorului.
Casa de expediţie destinatară preia de la compania aeriană mărfurile în
conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat şi a manifestului de
consolidare. În baza scrisorii de transport aerian de casă, casa de expediţie
destinatară efectuează, în afară de gruparea de distribuţie şi transportul de la
aeroport până la domiciliul fiecărui cumpărător.
Preţul de transport pe care-l percepe casa de expediţie consolidatoare de la
exportator este mai mic decât cel pe care l-ar fi plătit exportatorul companiei
aeriene în cazul efectuării unui transport direct, dar mai mare decât preţul pe
care l-ar plăti ea companiei aeriene în baza scrisorii de transport aerian
consolidat.
Casa de expediţie care apare ca destinatar în scrisoarea de trăsură de
transport aerian consolidat primeşte pentru activitatea de degrupare un comision
de la casa de expediţie conolidatoare. Taxele de transport şi distribuţie se percep
fie de la casa de expediţie consolidatoare fie de la cumpărător în funcţie de
condiţia de livrare şi înţelegere existentă dintre cumpărător sau vânzător şi
transportator.
Această formă de consolidare a mărfurilor se numeşte consolidare directă.
Există şi o aşa numită consolidare prin reexpediere, respectiv consolidarea
efectuată într-un alt aeroport decât cel de plecare. Consolidarea cu reexpediere
se realizează fie cu o companie aeriană, fie cu un grup de exepeditori.
Documentele de transport rămân aceleaşi ca şi la consolidarea directă.

Tehnologii moderne de transport

Dacă avem în vedere că prin specializarea mijloacelor de transport

bunurile în drumul lor de la producător la beneficiar sunt, adesea, transportate de
mai multe mijloace de transport, folosindu-se transportul combinat, o serie de
probleme ridicate de creşterea eficienţei acestei forme complexe de transport pot
fi rezolvate prin introducerea şi extinderea tehnologiilor moderne de transport.
Întreprinderile, în calitatea lor de beneficiari pot realiza o serie de avantaje, cu
consecinţe asupra costurilor, din paletizarea şi contenerizarea la furnizor a
produselor contractate şi transportate.
Paletizarea este o tehnologie de manipulare, depozitare şi transport a
unităţilor de încărcătură aşezate pe un suport ( paletă).

48
 Unitatea de încărcătură se defineşte ca un tot costituit din unul sau mai
multe produse, identice sau diferite, care păstrează un caracter de permanenţă
în timpul operaţiilor de manipulare, depozitare, transport şi distribuţie, de la
locul de formare până la locul de utilizare, de-a lungul întregului proces de
transport.
Constituirea unităţilor de încărcătură se realizează prin: forma produsului,
a ambalajului sau a paletei când se folosesc box- palete.
Folosirea paletizării generează o serie de avantaje dintre care menţionăm:
 Creşterea vitezei de circulaţie a produselor;
 Se păstrează, în condiţii superioare, calitatea şi integritatea produselor în
procesul de transport;
 Dă posibilitatea folosirii raţionale a capacităţii spaţiilor de depozitare, în
special pe verticală;
 Se scurtează durata operaţiunilor de încărcare- descărcare a produselor, prin
creştrea productivităţii muncii, datorită mecanizării operaţiunilor respective
( de ex., descărcarea manuală a unui vagon de citrice – 15 tone – se
realizează cu o formaţie de 5 muncitori în două ore, în timp ce paletizat,
acelaşi vagon se descarcă de 2 muncitori în 30 de minute)
Introducerea şi extinderea paletizarii presupune pe lângă investiţii însemnate
şi modificarea unor tehnologii de manipulare şi depozitare.
Contanerizarea este cea mai eficientă tehnologie modernă, ea asigură în
condiţii perfecte de securitate transportul, inclusiv combinat, al bunurilor de
la producător la consumator, folosind variate soluţii în funcţie de distanţă,
calea aleasă şi mijloacele de transport folosite.
Containerele sunt încăperi mobile pentru mărfuri comune acestora pe tot
parcursul transportului şi care de fapt constituie unitatea de încărcătură.
Avantajele folosirii containerelor, sunt, pe lăngă cele comune cu
paletizarea:
 Măreşte coeficientul de utilizare a mijlocului de transport;
 Elimină ambalajele de transport;
 Simplifică formalităţile de predare primire, calculele, documentaţia
necesară;
 Creşte viteza de transport a mărfurilor prin reducerea la minimum a
timpului de încărcare – descărcare;
 Reduce necesarul de investiţii pentru magazii acoperite.
Folosirea containerelor în Europa a condus, printre altele, la reducerea
cheltuielilor pentru ambalarea mărfurilor cu până la 70 % şi a celor de
manipulare cu până la 40 % ceea ce demonstrează contenetizării şi necesitatea
urgentă a utilizării şi în practica de transport din ţara noastră.

MANIPULAREA MATERIALELOR

Opţiuni de manipulare a materialelor: tehnici şi alternative

49
 În ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o ştiinţă nouă, complexă
şi dinamică. A apărut o gamă nouă de tehnici, dispozitive şi utilaje, în paralel cu
elaborarea unor noi metode de manipulare a produselor.
Deplasarea manuală
Omul a deplasat materialele cu ajutorul mâinilor. În multe situaţii, această
matodă se aplică şi astăzi. Omul poate să ridice, să lase jos, să întoarcă, să
stivuiască, să preia din stive sau să deplaseze cutiile şi alte componente. El,
poate, de asemenea, să prelucreze manual bunurile. Dacă volumul care trebuie
manipulat este mic, iar distanţa de transport este redusă, nu va fi necesar să
folosim o instalaţie pentru a înclocui mobilitatea omului. Omul nu trebuie
confundat, totuşi, cu o maşină. În prezent, el trebuie să-şi folosească forţa fizică
numai pentru transportul simplu al unor cantităţi foarte mici pe cea mai mică
distanţă posibilă.
Cărucioarele
Roata a fost următorul pas în îmbunătăţirea manipulării şi are astăzi o
largă răspândire. Cărucioarele de mână sunt relativ mici şi lente, astfel încât ele
vor fi eficiente pentru deplasarea unor cantităţi mici pe distanţe mici.
Cărucioarele cu motor de tipul celor cu remorcă, al celor ataşate benzilor
rulante, ca şi al vehiculelor ghidate automat pot transporta multiple incărcături,
pe distanţe mari, cu un cost relativ mic al muncii. În cazul unor cantităţi
moderate care trebuie transportate pe o distanţă mare, economiile obţinute prin
folosirea cărucioarelor pot compensa costurilr de capital mai mari, ca şi costurile
de încărcare şi descărcare, fapt care transformă cărucioarele motorizate într-un
mijloc de transport mai economic decât motostivuitoarele.

Motostivuitoarele
Motostivuitoarele – şi o dată cu ele introducerea paleţilor şi a loturilor
unitare – reprezintă un pas înainte în deplasarea materialelor. În prezent, există
multe tipuri de motostivuitoare şi sunt, pe drept cuvânt, considerate excelente
utilaje universale de manipulare. Principalul lor avantaj constă în faptul că pot
încărca şi descărca şi alte vehicule şi totodată ridica încărcăturile la înălţimi mai
mari în vederea depozitării. Totuşi, ca utilaj de transport, motostivuitorul are şi
câteva dezavantaje: de exemplu, chiar şi atunci când fiecare produs este în
cantităţi suficient de mari care să necesite o încărcătură paletizată, costul
asamblării şi demontării paletei va rămâne destul de mare în afară de cazul când
mărfurile nu sunt primite şi expediate în cantităţi paletizate. Matostivuitoarele
impun, de asemenea, existenţa unor coridoare mari în cadrul depozitului, iar
costul de manipulare va creşte direct proporţional cu cantităţile deplasate.
Benzile rulante
Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea în linie dreaptă,
întrucât elimină manipulările dinaintea şi de după fiecare funcţie. Astazi, ele pot
fi încărcate şi descărcate automat. Ele permit realizarea unui flux neîntrerupt al

50
materialelor, spre deosebire de celelalte utilaje care realizează o manipulare
separată a materialelor. Nu necesită o muncă suplimentară, dar costul creşte
proporţional cu distanţa de transport. Utilizarea benzilor rulante, care permite
diminuarea costurilor de manipulare şi asigurarea unui flux constant al
mărfurilor în locul unei deplasări discontinue a acestora, a cresctut tot mai mult
în ultimii ani în ţările dezvoltate. Ele reprezintă cea mai bună metodă de
îmbunătăţire a manipulării materialelor în majoritatea centrelor de distribuţie şi a
fabricilor. Benzile rulante permit livrarea sau descărcarea automată a bunurilor
sau pe baza unei comenzi specifice. Ele pot depozita bunurile până ce acestae
sunt preluate de un operator sau de un alt utilaj; de asemenea, pot sorta mărfurile
sau le pot grupa pe categorii.

51
 CAP. 4 DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor

Procesul de distribuţie reprezintă o componentă importantă a activităţii pe

care agenţii economici o desfăşoară în cadrul pieţei.
Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al
operaţiunilor care asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a
consumatorilor finali a bunurilor şi serviciilor realizate de către întreprinderile
producătoare.
Distribuţia reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la
dispoziţia consumatorilor – intermediari sau finali – asigurându –li-se acestora
facilităţile de loc, timp, mărime, potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul
pieţei.
Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se
clasifică în două mari categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică.
Distribuţia comercială constă în a transforma titlul de proprietate asupra
produsului de la producător la consumator. Distribuţia respectivă poate fi
asigurată prin intermediul agenţilor de distribuţie.
Distribuţia fizică constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile
şi serviciile la dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi
al stocajului. ( logistica comercială ).
Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În
timp ce mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la
producţie la consum, conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai larg,
care începe în momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi
se sfârşeşte odată cu consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În
acest interval de timp şi spaţiu au loc o serie de activităţi economice, cum ar fi:
livrarea mărfurilor, transportul acestora, depozitarea şi conservarea lor, stocarea,
vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul, mobilizarea resurselor materiale,
financiare şi umane necesare realizării procesului respectiv, stabilirea
modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea practică a acestor
titluri. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzătoare a nevoilor
consumatorilor şi, prin aceasta, creşterea cifrei de afaceri, generatoare de profit,
a fiecărei firme implicate în tranzacţiile comerciale.
Noţiunea de distribuţie, în sens larg, înglobează următoarele domenii:
 circuitele şi canalele de distribuţie: itinerariul pe care produsele îl urmează în
drumul lor către cumpărător şi alegerea intermediarilor;
 logistica distribuţiei ( distribuţia fizică ): metodele şi tehnicile care intervin
în transportul produselor la locurile de vânzare;
 organizarea şi administrarea vânzărilor: gestiunea forţei de vânzare a unei
întreprinderi şi contactul cu intermediarii;
 promovarea vânzărilor şi service-ul clientelei.

52
 Producătorii şi consumatorii sunt separaţi prin distanţă, prin ignorarea
reciprocă a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între cantităţile oferite de
către fiecare producător şi cele cerute de fiecare consumator, precum şi prin
perioadele de realizare a produselor şi momentul manifestării nevoilor. Pornind
de la aceste considerente, distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea
bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile
consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea preţului de
vânzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile şi serviciile ce
corespund cel mai bine nevoilor şi exigenţelor lor.
Distribuţia are rolul:
 de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum,
amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor
conjuncturale ale pieţei;
 de a informa producătorul asupra faptelor şi dorinţelor clientelei;
 de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.
Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent:

1
PRODUCŢIE 2 CONSUM

1 – producător spre consumator – reprezintă serviciile prestate de

distribuţie pentru a pune bunurile şi serviciile la dispoziţia utilizatorului final;
2 – consumator spre producător – este un curent psihologic care traduce
dorinţele, nevoile consumatorului. Acest curent permite producătorului să
răspundă la următoarele întrebări: ce vrea clientul ?; în ce cantităţi?; cine
consumă produsele proprii?.
În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei, prin
regularizarea mişcării bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum,
distribuţia reuneşte un ansamblu de funcţii economice esenţiale atât pentru
producători, cât şi pentru consumatori, permiţând scurgerea producţiei spre
locurile de consum, în cele mai bune condiţii posibile.

Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:

 Schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului
succesiv al dreptului de proprietate de la producător la consumator, prin
intermediul actelor de vânzare – cumpărare;
 Deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul
activităţilor de transport, stocare, depozitare şi condiţionare, manipulare,
demontare sau ansamblare, ambalare, etalare, vânzare;
 Informarea, consilierea şi organizarea service-lui după vânzare, în vederea
asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de

53
 satisfacere a diverselor trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a
produselor necesare şi ajustării în procesul de întreţinere şi utilizare a
diverselor bunuri achiziţionate;
 Finanţarea unor operaţiuni comerciale. Prin această funcţie se are în vedere
existenţa unor cazuri în care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile
de producţie în procesul de cumpărare şi stocare a produselor, pe unele
perioade în care mărfurile vor fi produse şi nu vor fi vândute imediat
clientului final.
Funcţiile enumerate scot în evidenţă că rolul distribuţiei este multiplu şi
benefic atât pentru producător cât şi pentru consumator.
Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii de
fabricaţie, permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului
an gestionar, prin comenzi în avans şi prin stocaje, operaţiuni care fac ca efectele
oscilaţiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii să fie anihilate, distribuţia
participând la eforturile financiare ale producătorilor, plătind bunurile care se
stochează fără a avea certitudinea vânzării lor.
În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia pune la dispoziţia acestuia, acolo
unde el se găseşte şi când doreşte, bunurile necesare, în cantităţile solicitate. Prin
asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte pe consumator de mari deplasări, de
eforturi pentru efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizări de sume, care
disponibilizate pot fi folosite în alte scopuri.
Producătorul se confruntă cu trei alternative fundamentale, atunci când
trebuie să decidă asupra politicii de distribuţie:
 Vânzarea directă;
 Vânzarea prin intermediari;
 O politică “duală”, combinând vânzarea directă cu vânzarea
intermediarilor.
Vânzarea directă permite vânzătorului să păstreze controlul asupra întregului
proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui: număr
limitat de potenţiali cumpărători; grad ridicat de concentrare geografică a
cumpărătorilor potenţiali; grad ridicat de complexitate tehnică, solicitând
prestarea de servicii; nivel ridicat al inovaţiei tehnologice. Oricare dintre aceşti
factori, luaţi separat, este suficient pentru a susţine adoptarea unei politicii de
vânzare directă. Însă, analiza secvenţială între unii dintre factori poate
demonstra contrariul. Aşa de exemplu, un conflict între numărul de cumpărărtori
şi dispersia lor geografică poate face ca vânzarea directă să fie o alternativă total
neeconomică.
Vânzarea printr-un intermediar prezintă următoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vânzărilor;
depozitare; finanţarea stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor şi
creanţe nerecuperabile;
- facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără a implica
costurile fixe care ar fi necesare pentru vânzarea directă;

54
- asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a produsului,
precum şi serviciile înainte şi după vânzare, diferenţiate în funcţie de
specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl constituie pierderea
controlului asupra verigilor care formează canalul de distribuţie al produsului
său.
Distribuţia duală reprezintă o soluţie de compromis. În această alternativă,
producătorul îşi vinde o parte din produse în mod direct, dar încredinţează
cealaltă parte a vânzărilor sale unui intermediar. Această politică este favorizată
de existenţa fenomenului “ jumătăţii grele”, în care un număr limitat de
utilizatori constituie cea mai importantă parte a cererii, cu echilibrul repartizat
pe un număr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat
distribuţiei duale constă în dificultatea intrisecă a determinării unei împărţiri
juste a pieţei între producător şi intermediar.

Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie

Modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în sfera

procesului de consum formează circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de
distribuţie include atât producătorul cât şi consumatorul, precum şi toţi
intermediarii cu caracter comercial, implicaţi în transferul respectiv. Atragem
atenţia că produsul şi dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg
întotdeauna acelaşi drum.
Termenul de canal de distribuţie se referă la înţelegerile comerciale
încheiate în vederea asigurării fluxului unui produs de la punctul de producţie
până la consumul final. Activităţile întreprinse într-un canal de distribuţie pot fi
împărţite în trei categorii:
1. activităţi care privesc schimbarea proprietăţii asupra produsului – negocieri,
cumpărări şi vânzări: canalul comercial;
2. activităţi care privesc furnizarea fizică a produsului – incluzând transportul şi
depozitarea: reţeaua de distribuţie fizică;
3. activităţi auxiliare sau care facilitează activităţile de mai sus: colectarea şi
propagarea informaţiilor, asumarea riscului, finanţarea, activitatea
promoţională.
Adesea, canalele de distribuţie constau din lanţuri de firme. Cu excepţia
furnizorului iniţial şi a consumatorului final, celelalte firme joacă un rol de
intermediere. Studiul canalelor de distribuţie comportă analiza intermediarilor şi
a diverselor organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum
şi a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor mişcări. Un canal de
distribuţie se caracterizează prin: lungime, lăţime şi adâncime.
Lungimea unui canal de distribuţie este dată de numărul verigilor
intermediare care participă succesiv la realizarea fluxului de produse de la
producător la consumator.

55
  Circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar,
vânzarea fiind realizată direct de către firma producătoare la cumpărătorii
finali;
 Circuite scurte care presupun intervenţia doar a unui singur intermediar,
iar cea mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina
producătorului;
 Circuite medii producător – angrossist- detailist – consumatorul final.
 Circuite lungi.
Lăţimea sau amploarea canalului de distribuţie este dată de numărul
unităţilor prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din
structura circuitului respectiv.
Adâncimea canalului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului
respectiv de punctele în care au loc procesele de consum ale produselor, are în
vedere măsura în care procesul de distribuţie asigură o proximitate de loc cât
mai adecvată din punct de vedere al consumatorului. În acest context, poate fi
apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a
produselor, consumatorul intrând astfel în posesia produselor solicitate direct la
locul de consum. De asemenea, în cadrul circuitelor scurte, comerţul prin
corespondenţă asigură un grad de apropiere ridicat.
Există trei elemente importante care determină structura canalului de
distribuţie:
1. cerinţele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu
nevoi asemănătoare – adică un segment de piaţă;
2. posibilităţile firmei producătoare;
3. disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor de a participa în cadrul canalului.
Canalul comercial constituie o variabilă a mixului de marketing. Prin
urmare, este important ca departamentul de marketing să preia iniţiativa în
proiectarea şi gestionarea canalului. Imaginea produsului, preţul şi eforturile
promoţionale, ca şi prezentarea fizică a produsului pot fi întărite sau puse în
pericol de canalul de distribuţie folosit.
Circuitul lung numit şi circuitul “tradiţional” este în mod obişnuit folosit
pentru produsele alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru producător sunt:
 realizarea unui volum optim al vânzărilor cu minimum de cheltuieli, dacă
grosistul îşi îndeplineşte funcţiile sale vizavi de producător şi anume:
cumpărături importante chiar şi în extrasezon, regularizând producţia şi
evitând cheltuielile de transport ineficiente;formarea sortimentului comercial
şi distribuţia către detailişti chiar dacă aceştia sunt foarte dispersaţi; o politică
de preţuri adecvată;
 reducerea echipei de vânzare a producătorului;
 concentrarea creditului pe un număr restrâns de clienţi;
 lansarea mai rapidă a produselor noi;

56
 prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale şi a tehinicilor
producătorului;
 participarea grosiştilor la o mai bună cunoaştere a pieţei;
 posibilitatea vânzării de produse a căror gamă sortimentală, insuficient de
extinsă, nu ar permite folosirea unei echipe de vânzare la producător;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
 este un sistem puţin suplu şi dependent vizavi de grosist;
 generează cheltuieli de distribuţie mai ridicate;
 producătorul pierde contactul cu clientela finală, cu detailiştii şi cu o bună
parte din piaţă;
 există riscul unei posibile infidelităţi din partea grosistului;
 are loc multiplicarea mărcilor concurente propuse de către grosist;
 dacă grosisştii nu-şi îndeplinesc în totalitate funcţiile lor, întregul sistem de
distribuţie devine ineficient.
Circuitul scurt – este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
 economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vânzătorului );
 contactul şi legături directe cu piaţa;
 controlul mai bun al distribuţiei;
 prezenţa detailiştilor în proximitatea locurilor de consum;
 satisfacerea mai rapidă a clienţilor;
 prestarea unor servicii după vânzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
 neasigurarea unui stoc de mărfuri suficient de diversificat;
 necesitatea unui număr mare de reprezentanţi comerciali pentru contactul cu
numărul relativ mare al detailiştilor;
 fracţionarea comenzilor şi organizarea de livrări multiple, ceea ce antrenează
un mare volum de activităţi contabile.
Comercianţii cu amănuntul se pot uni pentru a-şi efectua aprovizionările cu
mărfuri în comun, asigurându-şi astfel, în parte, funcţii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine şi societăţi comerciale cu sucursale multiple sunt
organizate astfel încât să poată îndeplini concomitent cele două funcţii
comerciale ale distribuţiei: de gros şi amănuntul. Astfel, o singură firmă asigură
aprovizionarea cu mărfuri, gestiunea stocurilor şi contabilitatea vânzării prin
numeroase puncte de vânzare. Ea posedă depozite şi mijloace de organizare a
manipulării şi livrării care aparţin funcţiei unui grosist.
Vânzarea directă – este circuitul de distribuţie cel mai scurt indicat pentru
anumite produse, îndeosebi cele de înaltă tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
 diminuarea, în principiu, a cheltuielilor de distribuţie;
 contactul direct al producătorului cu consumatorul, facilitând cunoaşterea
calitativă şi cantitativă a pieţei;

57
 susţinerea, fără rezervă, a mărcii de fabrică;
 menţinerea preţurilor în limite rezonabile;
 garantarea calităţii produselor vândute;
 asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de mare
tehnicitate;
 posibilitatea unor experimente comerciale ( teste, sondaje ).
Dezavantajele vânzării directe sunt:
 cerinţa unor resurse financiare importante, mai ales când producătorul îşi
dezvoltă o reţea proprie de magazine;
 necesitatea unor stocuri de mărfuri mari;
 imperativul unor livrări de mărfuri foarte rapide, exercitarea unui control
costisitor la magazine, depozit şi sucursale;
 angajarea unui personal la vânzare mai numeros;
 coordonarea activităţii reţelei de desfacere şi de depozitare;
 organizarea activităţii după vânzare.
Structurile canalelor de distribuţie nu sunt nici statice şi nici universale, ele
se schimbă, evoluează în timp şi variază de la o piaţă la alta. Canalele de
distribuţie care servesc pieţele rurale tind să aibă mai mulţi intermediari decât
canalele care servesc pieţele urbane, întrucât cantităţile de mărfuri mai mici,
solicitate în mediul rural , fac livrările directe către detailişti mai puţin atractive.
Altă caracteristică a structurii canalului este aceea că, cu cât profitul brut obţinut
din comercializarea produsului este mai mic şi frecvenţa de achiziţie a
produsului este mai mare, vor fi mai mulţi intermediari în cadrul canalului de
distribuţie. În schimb, cu cât utilizatorul final va dori să aibă mai mult timp de
gândire pentru achiziţionarea produsului, iar frecvenţa de achiziţie va fi mai
mică, cu atât canalul de distribuţie va fi mai scurt.
Conflictele care apar în canalul de distribuţie sunt cel mai adesea rezultatul
obiectivelor diferite ale paticipanţilor. Producătorii doresc să producă mărfuri
care să se vândă. Drept urmare, ei vor fi preocupaţi în primul rând de consum.
Detailiştii, pe de altă parte, sunt mult mai preocupaţi de comportamentul
cumpărătorului. Loialitatea detailistului nu se manifestă întotdeauna faţă de o
anumită marcă comercială, ci faţă de produsul care va aduce clientul la uşa
magazinului. Ambele părţi au însă un obiectiv comun: servirea clientului.
Recunoaşterea acestui fapt reprezintă un pas important spre crearea şi derularea
unor planuri şi activităţi comune.
După numărul de canale de distribuţie utilizate simultan de către un
producător se regăsesc două tipuri de bază ale circuitului de distribuţie.
 Circuit pe un singur canal
Producător Comerţ cu mănuntul Consumator

 Circuit pe mai multe canale

- nediferenţiat

58
 Producător

Comerţ cu
amănuntul

Consumator
- diferenţiat după produse - diferenţiat pe pieţe specializate
Producător
Producător
produs A produs B

Comerţ cu Comerţ cu
amănuntul amănuntul

Consumator
Piaţa Piaţa
A B

Plasarea unui producător pe mai multe canale de distribuţie evidenţiază

strategii de diferenţiere a produselor şi / sau o segmentare a pieţei, pentru a
împiedeca eventualele conflicte între canalele paralele.

Circuitele de distribuţie pentru bunurile de consum individual, produse de

utilizare productivă, produse agricole şi servicii

a) Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la dispoziţia

consumatorilor prin intermediul oricărui circuit de distribuţie.
1. Bunurile de consum curent, care în general sunt produse de primă
necesitate, care generaeză cumpărări foarte frecvente ( produse alimentare
de cerere curentă, tutun, cosmetice şi articole de întreţinere, etc. ) reclamă
circuite de distribuţie care trebuie să asigure consumatorilor proximitate,
rapiditate, facilitate. În acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele
medii prin intermediul detailiştilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, în cele mai frecvente
cazuri, au preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor reală, satisfăcând nevoi
de ordin psihologic sau legate de un anumit moment, reclamă un proces de

59
 distribuţie mai complex. O asemenea distribuţie poate fi asigurată de
circuitele scurte , medii sau lungi, prin intermediul selectării detailiştilor.
3. Bunurile de folosinţă îndelungată prin specificul lor în ceea ce priveşte
durata de viaţă şi preţul mai ridicat cer ca distribuţia lor să fie asigurată prin
magazine de specialitate şi în cele mai frecvente cazuri, reclamă prezenţa
unui vânzător calificat. Pentru aceasta, unii fabricanţi distribuie direct
produsele prin intermediul unei reţele de reprezentanţi, sprijinite de
magazine de demonstraţii şi expoziţii, precum şi prin organizarea unei
puternice reţele de service, care să acorde asistenţă de specialitate atât în
perioadele de garanţie, cât şi postgaranţie;
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură
foarte diferită ele cuprinzând: materii prime şi consumabile, bunuri de
echipament principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb şi
furnituri diverse. Drept urmare, piaţa acestor bunuri este puternic particularizată
pe fiecare din categoriile de produse componente, cerând circuite specifice.
1. Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora producătorul negociază şi
livrează direct produsul său către utilizator. Utilizarea unui asemenea circuit
implică obligaţia producătorului de a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii
producţii, urmând a livra produsele pe baza unor comenzi individuale.
2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari agenţi de fabrică independenţi
atât faţă de producători cât şi faţă de utilizatori, renumeraţi printr-un
comision.
3. Circuite lungi
c) Produsele agricole, datorită specificului procesului de fabricaţie,
caracteristicile acestui tip de produse, evoluţia cererii şi a modului de
organizare a mediului rural, generează un proces de comercializare foarte
dificil.
1. circuite foarte scurte – apar în mod frecvent, în cazul produselor agricole,
întrucât majoritatea producătorilor agricoli îşi vând produsele în mod direct
consumatorului final, în pieţe publice sau chiar la domiciliul acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, întrucât unii comercianţi cu
amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatările
agricole cu o serie de produse pe care apoi le oferă consumatorilor prin
intermediul diferitelor forme de vânzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de cumpărare
are posibilitatea să-şi asume responsabilitatea achiziţionării de la
exploatările agricole a unor produse pe care să le depoziteze şi condiţionaze
în perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi să le dirijeze spre punctele
proprii de vânzare;
4. Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi comerciale
specializate în activităţi de însilozare şi condiţionare a produselor agricole,
pe perioade îndelungate de timp, preiau produsele respective de la
producători, le stochează şi apoi le vând fie către diverşi angrosişti din

60
 domeniul respectiv, fie către comercianţii cu amănuntul care apoi le pun la
dispoziţia consumatorilor.
d) Serviciile către populaţie şi către intreprinderi
Serviciile, sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă unele particularităţi
importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. În cadrul complexităţii
acestor prestaţii nemateriale se disting două categorii de servicii:
 servicii pure care folosesc doar munca fizică sau intelectuală a celui care le
furnizează;
 servicii mixte care necesită folosirea simultană şi a unui bun material.
Datorită naturii serviciilor - pure sau mixte – cât şi naturii beneficiarilor de
servicii, se poate face o delimitare, pe două direcţii, în ceea ce priveşte
posibilităţile de organizare a distribuţiei serviciilor:
 distribuţia serviciilor către populaţie – aşa zisele servicii de consum, care nu
pot fi stocate, iar pentru distribuţia lor se folosesc circuite scurte şi metode
variate de realizare;
 distribuţia serviciilor către firme, îndeosebi serviciile de producţie
( consultaţii juridice, spălătorii, furnizare de energie)
Pentru oferirea acestor servicii marile societăţi au nevoie de o reţea de
distribuţie întinsă.

Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial

În diverse ţări distribuţia a devenit un sector economic deosebit de

dinamic, iar aparatul comercial a suferit mutaţii pe toate planurile, modificându-
şi metodele de vânzare, formele de distribuţie, repartiţia geografică. Principalele
fenomene care au generat această mutaţie sunt:
 din prima grupă a fenomenelor referitoare la mutaţiile ce au avut loc în viaţă
socială trebuie avute în vedere:
- fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluţia gusturilor,
favorizând modernizarea distribuţiei sub toate formele;
- creşterea puterii de cumpărare, diversificarea nevoilor şi căilor de satisfacere
a acestora;
- transformarea modului de viaţă determinată de : urbanizarea crescândă a
mediilor rurale, implantarea unor oraşe sau a unor cartiere – anexe la
periferia oraşelor ducând la evoluţia modului de viaţă.
 cea de a doua grupă de fenomene se referă la modul de conturare a
tehnologiilor comerciale şi a consecinţei acestora asupra evoluţiei şi structurii
produsului respectiv, care pot fi structurate pe trei planuri principale:
- pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au
determinat nevoia de optimizare a canalelor de distribuţie în funcţie de
segmentul de cumpărători deserviţi;
- pe planul mişcării mărfurilor, îmbunătăţirea sistemelor de transport,
modernizarea mijloacelor de transport, precum, şi apariţia de noi materiale şi

61
 tipuri de condiţionare a produselor dau un nou conţinut procesului de
distribuţie, care a devenit independent;
- pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului şi tehnicilor
de marketing, perfecţionarea tehnicilor de ambalare, extinderea ponderii
circuitelor scurte şi foarte scurte, toate acestea au făcut ca cerinţele de
comercializare să cunoască noi forme de realizare.
Printre tendinţele care s-au conturat în ultimele două decenii şi care se
apreciază că se vor regăsi ca pondere şi în viitor sunt:
 diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe şi a circuitelor lungi.
Modernizarea mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare şi de
prezentare a mărfurilor dă posibilitatea producătorilor de a se apropia de
consumatori. Totodată, deschiderea graniţelor naţionale, perfecţionarea
sistemelor de comunicaţie fac posibile tranzacţii de anvergură, fenomen care
impune necesitatea existenţei unor tipuri de intermediari care să asigure o
dirijare profitabilă a fluxurilor de mărfuri.
 modificarea amplorii şi gradului de apropiere a circuitelor comerciale de
punctele în care au loc procesele de consum, fenomen care acţionează asupra
circuitelor de distribuţie. Este vorba de numărul de unităţi prin care se
realizează circuitele respective. În ţările dezvoltate economic are loc o
diminuare a numărului de unităţi, deoarece perfecţionarea tehnologiei
comerciale duce la dezvoltarea vânzării prin corespondenţă, extinderea
comerţului mobil, vânzarea pe bază de catalog, fără a fi necesară prezenţa
consumatorilor în magazine;
 în ceea ce priveşte mărimea unităţilor comerciale se estimează o creştere
puternică a marilor unităţi care vor îndepărta reţeaua comercială de
cumpărător, reducând gradul de adâncime a circuitelor de distribuţie.
 o altă tendinţă cu privire la circuitele comerciale se referă la dezvoltarea
puternică a circuitului comercial realizat pe baza unor licenţe de ordin
comercial acordate de o firmă altei firme pentru a exploata o marcă originală,
oferind şi asistenţă tehnică. În aceste condiţii circuitul comercial de
distribuţie poate fi format din mici independenţi, cât şi din întreprinderi
integrate.
 extinderea puternică a sistemelor de distribuţie integrate constituie o altă
tendinţă. Aceasta înseamnă că întreprinderile nou create de la bun început au
ca obiectiv crearea de magazine moderne cu mari suprafeţe şi bine utilate din
punct de vedere tehnologic pentru a desfăşura activităţi specifice tuturor
stadiilor de circulaţie a mărfurilor şi transmiterea mărfurilor spre locurile de
consum.
Presiunea concurenţială şi preocupările întreprinzătorilor de a moderniza
continuu activitatea de distribuţie au generat o amploare deosebită a distribuţiei
verticale, orizontale şi cu mai multe canale.
Prin politica comercială promovată în cadrul Uniunii Europene se prevede
creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. Aceasta înseamnă pe de o

62
parte creşterea sectorului terţiar, iar pe de altă parte contuarea sectorului
distribuţiei ca un mecanism esenţial al Uniunii Europene. Un important element
în domeniul distribuţiei îl constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi
adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii din
domeniul distribuţiei. O preocupare principală a Uniunii Europene o constituie
asigurarea unei concurenţe corespunzătoare, menţinerea unor preţuri echitabile
şi asigurarea unor facilităţi de cumpărare cât şi de dezvoltare globală a
comerţului în cadrul pieţei unice europene.
Între principalele strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei apar
strategiile de alianţe geografice şi de preluare a controlului unor firme de către
altele mai puternice.
Între aspectele specifice privind distribuţia mărfurilor şi circuitele comerciale
în cadul Unuinii Europene pot fi enumerate următoarele. În primul rând
creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. Distribuţia prin
intermediul personalului comercial utilizat şi în condiţiile unui management
adecvat, poate progresa rapid, devenind operaţională şi profitabilă contribuind
la afirmarea şi difuzarea produselor industriale şi agricole şi la asigurarea unei
colaborări corespunzătoare cu consumatorii. În al doilea rând, o problemă
importantă în domeniul distribuţiei o constituie preocuparea pentru găsirea unor
modalităţi adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi
mijlocii. Aceste aspecte conterează astăzi o accentuată tendinţă de antrenare a
firmelor de distribuţie mici şi mijlocii în ample acţiuni de cooperare privind
modernizarea progresivă a procesului de distribuţie, astfel încât, să poată
răspunde exigenţelor consumatorilor din toate zonele de piaţă. Una din
preocupările principale în domeniul distribuţiei din Uniunea Europeană o
constituie asigurarea unei concurenţe corespunzătoare, care să contribuie la
îmbunătăţirea continuă a structurii şi calităţii produselor şi serviciilor.

Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului

Înmulţirea reglementărilor care obligă firmele să recupereze produsele cu

defecte a dus la apariţia unor sisteme de distribuţie inversă care să manipuleze
fluxul de produse reciclate sau defecte. Valoarea produselor retrase şi a
deşeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor de
dolari. Mai mult, prognozele arată că acest fenomen va continua în principal
datorită:
- schimbărilor rapide în tehnologie care necesită schimbări frecvente în
design-ul produsului;
- legilor noi care sunt promulgate în întreaga lume şi care impun retragerea
produselor defecte şi reciclarea deşeurilor solide.
Domeniul principal în care se aplică conceptul de distribuţie fizică inversă
este recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distribuţie inversă pentru
o companie sau pentru un produs este dificilă, mai ales că, în multe cazuri, nu

63
există un plan sistematic de distribuţie. În plus, multe produse ajung la detailist
şi consumator fără nici o marcă a identităţii produsului sau a furnizorului.
Localizarea acestor produse şi trimiterea lor înapoi către producător reprezintă
un proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de către o companie datorită unei varietăţi de motive:
din cauza proastei ambalări, a etichetării improprii sau a metodelor improprii de
distribuire având drept rezultat alterarea, contaminarea. Gradul de urgenţă a
retragerii depinde de câţiva factori, cel mai important fiind gravitatea riscului
produsului. În acest context pot fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I.
Produsele din această clasă sunt retrase deoarece ele au fost declarate de către
comisia de control al alimentelor şi medicamentelor, sau de către comisia pentru
protecţia consumatorului,, ca reprezentând un pericol iminent pentru viaţa sau
sănătatea consumatorului. În acest caz, produsele respective trebuie retrase de pe
piaţă în cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare
produs în parte, retragere 100% din sistemul de distribuţie.
Clasa II
Produsele din această clasă, deşi nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, în
timp, o ameninţare pentru sănătatea sau chiar viaţa consumatorului. Şi acest tip
de produse ar trebui retrase cât mai repede posibil, însă gradul de urgenţă este
mai redus.
Clasa III
Produsele din această clasă sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele
etichetate greşit sau cele neetichetate intră în această categorie. Acestea pot avea
o probabilitate foarte mică de a pune în pericol viaţa sau integritatea fizică a
consumatorului şi totuşi ele trebuiesc retrase.

Condiţiile procesului de retragere depind de natura produsului şi de nivelul

de penetrare pe piaţă a sistemului de distribuţie. Produsele industriale, având
canale de distribuţie scurte sau directe, sunt mai uşor de retras decât produsele
de consum având canale de distribuţie lungi sau indirecte. Alte variabile care
influenţează procesul de retragere sunt numărul de produse fabricate, numărul
de produse achiziţionate de către cumpărărtori, durata de viaţă a produsului.
Prima etapă în procesul de retragere o reprezintă localizarea produsului în
sistemul de distribuţie. Pot fi identificate trei nivele distincte în funcţie de gradul
de pătrundere a produsului în sistem.
1. La primul nivel, produsul este încă sub controlul producătorului, în
depozitele aflate sub controlul său sau în depozitele distribuitorului
primar. La acest nivel localizarea şi recuperarea produsului reprezintă
pentru specialistul în logistică o simplă problemă de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat şi retras de la intermediarii
implicaţi în distribuţia produsului, şi anume angrosiştii şi vânzătorii cu
amănuntul. Retragerea în acest caz devine mai dificilă.

64
 3. La al treile nivel, produsul se găseşte în mâinile consumatorului.
Localizarea şi recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificilă
dintre toate.
După ce produsele au fost localizate, specialiştii în logistică pot coordona
procesul de recuperare a produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
- prin intermediul detailiştilor şi al altor intermediari
- prin intermediul specialiştilor în colectare din afara canalului de
distribuţie.
Recuperarea eficientă necesită:
 motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte în vederea reparării, a
înlocuirii sau pentru rambursarea banilor;
 stabilirea unor relaţii bune între transportator şi ceilalţi participanţi la
procesul de distribuţie cum sunt membrii canalului de distribuţie.
Cel mai important obstacol în recuperarea produselor îl reprezintă consumatorul.
Experienţa multor firme arată că, consumatorii sun t reticienţi sau neglijenţi în
privinţa returnării produselor riscante, chiar dacă au fost înştiinţaţi.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuţie inversă pentru
retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrantă a strategiei de
logistică.
Distribuţia geografică a unităţilor de producţie, a depozitelor, a punctelor de
vânzare şi al altor asemenea unităţi utilizate de către companie pentru fluxul
fizic de produse trebuie bine trasată. În cazul unei retrageri, este esenţial să se
cunoască traseul precis al produsului în cadrul reţelei totale. Totodată, trebuie
realizată şi o contabilizare a cheltuielilor corespunzătoare activităţilor implicate
în retragere. Costurile retragerii şi distribuţiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari
decât costurile distribuţiei normale datorită manevrării în cantităţi mici şi
urgenţei problemei.

65
CAP.5 DEPOZITRTEA MĂRFURILOR

5.1. Funcţiile depozitelor

5.2.Amplasarea depozitelor
5.3.Tipuri de depozite comerciale
5.4. Amenajarea interioară a unui depozit

5.1. Funcţiile depozitelor

Depozitele de distribuţie sunt spaţii, respectiv puncte de stocare, care sunt

implantate în drumul fizic al unui produs de la producător la utilizatorul final.
Trebuie făcută distincţie între noţiunea de magazie şi cea de depozit. Se
apreciază că, magazia este spaţiul de depozitare pentru materii prime, materiale,
în general bune în curs de prelucrare sau utilizare, în timp ce depozitul are rolul
de a păstra, în perfecte condiţii de siguranţă calitativă şi cantitativă, mărfurile
destinate vânzării către clienţi.
Noţiunea de depozit poate fi definită din punct de vedere economic şi din
punct de vedere tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezintă unitatea de bază în
cadrul proceselor de aprovizionare tehnico- materială care cuprinde totalitatea
stocurilor de materiale sau produse finite păstrate în cadrul întreprinderii în
vederea aprovizionării neîntrerupte a secţiilor şi atelierelor şi pentru asigurarea
ritmicităţii livrărilor către beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea
construcţiilor sau suprafeţelor special amenajate, împreună cu utilajele,
instalaţiile şi dispozitivele necesare efectuării diverselor operaţii, în vederea
păstrării materialelor sau produselor finite.
În funcţie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale producătorului,
ale comerţului de gros, ale comerţului cu amănuntul sau ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuţie rezultă din următoarele
considerente:
 Întreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de disponibilitate
a produselor la locul şi timpul solicitate de către client;
 Depozitele de distribuţie, amplasate corespunzător, diminuează timpul de
livrare;
 Transporturile în cantităţi de masă sunt mai ieftine decât transporturile mici;
expedierea în cantităţi mari se face pe distanţe mari producător- depozit de
distribuţie; expedierea de cantităţi mici poate să se limiteze pe distanţe mici.
Principalele funcţii ale unui depozit comercial sunt:
 Depozitarea şi păstrarea mărfurilor, care asigură continuitatea aprovizionării
consumatorilor individuali şi indistriali, în condiţiile existenţei unor diferenţe
temporale între producţie şi consum, datorate fenomenului de sezonalitate şi

66
 de dispersie spaţială diferită. Sub aspectul duratei de păstrare a produselor în
stoc, în practică există următoarele variante:
- depozitarea pe termen lung. În cazul unei producţii sau unui consum
concentrate în limitele unui sezon, depozitul poate menţine produsele
necesare pentru satisfacerea cererii la momentul potrivit. De asemenea,
produsele alimentare supuse unui proces de învechire sunt păstrate pe
durată îndelungată.
- Depozitarea sezonieră. În cazul unui cererii sezoniere, este adesea mult
mai profitabilă apelarea la depozite apropiate de pieţele strategice, care
sunt aprovizionate de la depozitul central al firmei, cu puţin timp înainte
de începerea sezonului. După terminarea sezonului, mărfurile rămase sunt
returnate la depozitul central.
- Depozitarea temporară. Produsele sunt menţinute în depozit până la
realizarea unor livrări care utilizează complet capacitatea mijloacelor de
transport. Depozitele de distribuţie facilitează circulaţia produselor, fără
să realizeze o depozitare pe termen lung.
 Consolidarea livrărilor, respectiv condiţionarea şi porţionarea ( dozarea )
mărfurilor, în vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de
clienţi. Produsele primite de la mai multe surse sunt reunite în vederea
livrării către client, prin intermediul unui singur transport. Funcţia de
consolidare este necesară în situaţiile în care cantităţile necesare clientului
din fiecare sursă sunt prea mici pentru a justifica transporturi individuale.
Sursele pot fi unităţile de fabricaţie ale aceluiaşi producător sau firme
producătoare diferite. Avantajele consolidării sunt: obţinerea unor tarife de
transport mai mici, prin livrarea unor cantităţi mari de produse către client;
reducerea costurilor totale de distribuţie pentru fiecare producător,
comparativ cu situaţia în care ar fi distribuit mărfueile în mod individual;
descongestionarea platformei de descărcare a clientului.
 Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesităţile ferme ale
comerţului de detail. Acestă funcţie este întâlnită sub două variante, în
funcţie de sursa de provenienţă a produselor:
- unităţile de producţie ale aceleiaşi firme. Depozitul primeşte mărfurile de
la mai multe fabrici ale producătorului şi livrează clienţilor o combinaţie
de produse. Mărfurile sunt sortate, pentru a îndeplini solicitările fiecărui
client sau pieţe ţintă, în privinţa structurii sortimentale;
- firme diferite. Depozitul creează combinaţii de produse în mod anticipat
faţă de comenzile clienţilor. Sortimentul include mai multe linii de
produse de la diverşi furnizori. Avantajele oferite clienţilor sunt: reducerea
numărului furnizorilor cu care trebuie să stabilească relaţii fiecare client;
costuri de transport mai mici decât în cazul aprovizionării de către fiecare
client, în mod individual, de la furnizor; asigurarea unei structuri
sortimentale diversificate, adaptate cerinţelor clienţilor.

67
 Transportarea şi ambalarea mărfurilor, fără de care nu este posibilă
participarea la întregul lanţ de distribuţie, deplasarea bunurilor în interiorul
depozitului;
 Prestarea de servicii cu valoare adăugată. Cele mai obişnuite servicii care
constau în adăugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea şi etichetarea
mărfurilor. De exemplu, în cazul mărfurilor care urmează să poarte marca
privată de distribuitor a clientului, şi nu marca fabricantului, depozitele
primesc produsele nediferenţiate şi realizează operaţiuni de ambalare specială
şi etichetare, în funcţie de comenzile specifice ale clienţilor. Avantajele
principale sunt: satisfacerea cerinţelor clienţilor în privinţa ambalării şi
etichetării; reducerea riscului datorită finalizării ambalării şi etichetării în
funcţie de comenzile primite; scăderea nivelului stocului necesar, în
condiţiile în care acxelaşi produs primit de la furnizori este utilizat pentru
realizarea unod configuraţii adaptate cerinţelor clienţilor. Alte servicii legate
de ambalare constau în : ambalarea promoţională, repaletizarea mărfurilor,
îmbutelierea anumitor produse livrate în vrac de furnizori. Serviciile de
valoare adăugată se referă şi la operaţiuni de asamblare a unor componente
de produs sau corectare a unor probleme de producţie.
Din perspectiva acestor funcţii, un proces tehnologic complet, la nivelul unui
depozit, prezintă următoarele trăsături:
 Este un proces de producţie care a fost împins în sfera comerţului;
 Este caracterizat printr-un grad înalt de concentrare, care asigură
posibilitatea raţionalizării prin mecanizarea şi automatizarea operaţiilor.
 Presupune înzestrarea locurilor de muncă cu echipament tehnic adecvat
acelor operaţiuni care se aproprie de unele procese industriale ( ambalare,
sortare, instalaţii de frig).

5.2. Amplasarea depozitelor

Raza de activitate a depozitului coincide, de regulă, cu raza de activitate a

întreprinderii comerciale.
Criteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit îl reprezintă
organizarea raţională a vehiculării produselor, care să conducă la circuite cât mai
scurte ale distribuţiei mărfurilor.
Asupra modalităţilor de vehiculare a mărfurilor acţionează un complex de
factori legaţi nemijlocit de participanţii la procesul de distribuţie a mărfurilor,
respectiv: producătorul, distribuitorii, transportatorii, consumatorul. Aceşti
factori sunt:
 Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor, în general, a bunurilor de
consum, în particular, influenţează, într-o mare măsură, fluxurile de mărfuri,
intensitatea şi direcţia acestora, distanţele parcurse şi normele de realizare a
mişcării mărfurilor;

68
 Repartizarea teritorială a consumului. Spre deosebire de producţie care
înregistrează un anumit grad de concentrare teritorială, consumul se
realizează în absolut toate localităţile ţării. Însă, localităţile diferă între ele
prin mărime, profilul economico-social, ca atare cererea de bunuri de consum
manifestă deosebiri semnificative în profil teritorial;
 Dezvoltarea şi organizarea transporturilor. Laturile principale ale activităţii
de transport, formele şi condiţiile de realizare a vehculării mărfurilor sunt:
 Gradul de dezvoltare a reţelei de transport. O reţea de căi de comunicaţie
dezvoltată asigură deplasarea mărfurilor de la producător la consumator, cu
cheltuieli de transport mai reduse;
 Gradul de dotare a staţiilor CFR cu terminala pentru vehicularea mecanizată
a containerelor mici ( 1,5t) şi a containerelor de mare capacitate
( transcontainere);
 Mijloacele de transport folosite ( tipul, nivelul tehnic, starea de funcţionare)
influenţează, de asemenea, viteza de deplasare, condiţiile de transport,
cheltuielile de transport.
 Organizarea activităţii comerciale, caracterizată prin nivelul de dezvoltare şi
de modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor
comerciale şi sitemul de relaţii pe care comerţul le întreţine cu cielalţi
participanţi la procesul de distribuţie a mărfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuţie trebuie urmărite în
prealabil, patru alternative care se pun în faţa producătorului:
1. dacă în depozitul de distribuţie produsele vor fi supuse unor tratamente;
2. dacă produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioadă mai îndelungată de
timp;
3. dacă produsele sunt fabricate în mai multe locuri de producţie;
4. dacă reducerea costurilor de livrare, concomitent cu asigurarea
corespunzătoare a service-lui de livrare, este obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoasă organizarea unui depozit
de distribuţie orientat pe producţie, în timp ce pentru ultima altenativă se
recomandă un depozit de distribuţie orientat spre piaţă.
Amplasarea în funcţie de piaţă.
Această variantă presupune localizarea depozitului în apropierea clienţilor
cheie. Aria geografică servită de depozit depinde de o serie de factori printre
care viteza livrărilor, mărimea comenzii medii şi costul unitar al livrării locale.
Amplasarea unui depozit în funcţie de piaţă se justifică atunci când constiuie
modalitatea de a oferi clienţilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost
total. Un depozit amplasat în proximitatea clienţilor îndeplineşte funcţia de
creare a unei structuri sortimentale, pe baza mărfurilor provenite din surse
multiple. Produsele sunt primite de la furnizori în transporturi consolidate,
efectuate pe distanţe mari. Diversitatea sortimentală a stocului menţinut de
depozit este mare. Principalele avantaje oferite de această variantă de amplasare
sunt următoarele: costurile de transport relativ mici, datorită aprovizionării în

69
cantităţi mari de la furnizori; sortimentul de produse variat; posibilitatea
aprovizionării fiecărui client, conform necesităţilor, cu cantităţi de produse mai
mici decât cele specifice aprovizionării directe de la furnizori; reducerea
timpului necesar pentru completarea stocului, la nivelul firmelor cliente.
Amplasarea în apropierea pieţei este o soluţie întâlnită în cazul produselor
alimentare şi bunurilor de consum curent. De asemenea se aplică în domeniul
sprijinului logistic pentru producţie, în vederea asigurării componentelor care
fac obiectul unor strategii de tip just in time.
Amplasarea în funcţie de producţie
Depozitul este plasat în apropierea unităţilor de fabricaţie ale unei firme
producătoare. Funcţiile principale pe care le îndeplineşte sunt combinarea
produselor şi consolidarea livrărilor. Apelarea al un astfel de depozit este
necesară în cazul în care fiecare unitate de fabricaţie este specializată în
realizarea unui anumit produs, iar clienţii solicită un sortiment complet. Printre
avantajele specifice menţionăm: facilitarea obţinerii de către cleint a unui
sortiment constituit din produse fabricate de diferite unităţi; reducerea costurilor
de transport prin consolidarea livrărilor către clienţi; posibilitatea clienţilor de a
comanda o cantitate mică din fiecare produs; simplificare, pentru client, a
operaţiunilor de urmărire a livrărilor efectuate de furnizor, datorită primirii mai
multor produse cu o singură factură.
Amplasarea intermediară
Depozitele sunt poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie. funcţiile
îndeplinite sunt consolidarea şi crearea sortimentului. La un cost logistic scăzut,
se livrează fiecărui client structura sortimentală dorită.

Acţiunea conjugată a acestor factori de influenţă condiţionează alegerea unui

canal de distribuţie sau altul, şi, în cadrul acestuia, găsirea amplasamentului
optim al viitorului depozit, ţinând seama de necesitatea minimizării costurilor de
depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale:
 stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor;
 respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioasă a zonei de
aprovizionare;
 localizarea depozitului în zona special amenajată în perimentrul fiecărui
oraş.
Schiţele de sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă destinată
amplasamentelor de depozite, de obicei în vecinătatea platformelor
industriale de la periferia localităţilor, pentru a exista posibilitatea racordării
lor la arterele rutiere şi de cale ferată. Locul unde se construieşte depozitul
trebuie să fie uscat, ferit de umezeală, îndepărtat de unităţi care degajă praf,
fum, cu posibilitatea racordării uşoare a construcţiei la instalaţiile de
gospodărie comunală şi asigurarea condiţiilor de pază şi securitate a
mărfurilor. În marile oraşe nu este recomandabilă amplasarea depozitelor pe

70
 străzile centrale cu circulaţie intensă, ci la marginea oraşului, pe străzi mai
puţin circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mărfuri sunt
necesare analiza economică şi calculul matematic. În acest scop se iau în
considerare o serie de factori şi elemente economice şi organizatorice, dintre
care cele mai semnificative sunt: numărul şi amplasamentul furnizorilor şi
beneficiarilor de mărfuri, volumul mărfurilor primite şi expediate, direcţia din
care se primesc şi în care se expediază mărfurile, distanţa pe care o parcurg
mărfurile de la furnizor la depozitul cu ridicata şi de aici la beneficiari, condiţiile
de expediere şi de transport ale mărfurilor, apropierea de principalele căi de
comunicaţiepentru a se folosi cele mai scurte, mai puţin aglomerate şi mai
ieftine dintre ele; proprietăţile fizico-chimice, de păstrare şi comercializare a
mărfurilor.

4.3. Tipuri de depozite comerciale

Depozitele comerciale, în funcţie de diverse criterii, pot fi grupate în mai

multe categorii:
după caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc, depozitele pot
fi:
 depozite de colectare, care concentrează partizi relativ mici de mărfuri
primite de la diverşi furnizori, în vederea formării unor partizi mari,
pentru diferiţi beneficiari;
 depozite de repartizare, destinate acumulării mărfurilor în partizi mari,
pentru a le livra beneficiarilor în partizi mici;
 depozite de tranzit şi transbordare, amplasate de regulă în gări şi
porturi, servind pentru păstrarea temporală, şi, uneori, pentru pregătirea
mărfurilor în vederea transportării ulterioare la depozitele principale sau
la beneficiari;
 depozite pentru păstrarea sezonieră sau de lungă durată, destinate
acumulării de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea sezonieră sau
pentru păstrarea mai îndelungată.
după gradul de specializare, depozitele pot fi :
 depozite strict specializate, în care se păstrează un singur fel de marfă a
cărei caracteristică este prezenţa celui mai simplu sortiment ( de ex.sare,
cartofi, combustibili lichizi);
 depozite specializate, având ca obiect stocarea unei singure grupe de
mărfuri ( confecţii, cosmetice)
 depozite combinate, care asigură păstrarea a două sau trei grupe de
mărfuri apropiate prin cererea de consum a populaţiei ( textile-
încălţăminte, galanterie- cosmetice);

71
  depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului
nealimentar;
 depozite mixte, în care se păstreză mărfuri din ambele sectoare.
După forma construcţiei, depozitele pot fi :
 Construcţii deschise – depozit liber, folosite pentru mîrfurile insensibile
la acţiunea factorilor de climă;
 Construcţii semideschise – depozite acoperite, destinate mărfurilor ce
trebuie protejate; suprafaţa utilizabilă va fi limitată de înălţime şi de
punctele de sprijin;
 Construcţii închise.
În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru păstrarea mărfurilor depozitele
pot fi:
 neclimatizate
 parţial climatizate
 climatizate.
În funcţie de poziţia faţă de nivelul solului, depozitele pot fi:
 deasupra pământului
 sub pământ.
Ştiind că particularităţile constructive reprezintă un elemnt esenţial, care îşi
pune amprenta asupra întregului proces tehnologic, în proiectarea unui nou
depozit se recomandă:
 construirea de clădiri pe un singur nivel, asigurându-se astfel, o mare
facilitate pentru operaţiile de manipulare şi de stocare;
 adoptarea formei rectangulare, sau pătrate, care permite cea mai mare
suprafaţă pentru perimetrul dat şi deci reduce costul construcţiei;
 alegerea, din prunct de vedere arhitectural, a construcţiei de tip hangar:o
construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă, cu excelente posibilităţi
de extindere;
 reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece, prin aceasta se
favorizează stocarea pe înălţime, utilizarea eficientă a mijloacelor
mecanice de manipulare, exploatarea intensivă a spaţiului şi volumului
construcţiei.
5.4. Amenajarea interioară a unui depozit
În cadrul unui depozit comercial întâlnim un flux comercial compus din
următoarele procese: preluare- recepţie, depozitare- stocare, livrare. În general,
pentru orice suprafaţă comercială care întruneşte atributele unui depozit, fluxul
tehnologic se compune din: intrare – păstrare – depozitare – stocare – vânzare –
livrare. În proiectarea tehnologiei amenajării unui depozit trebuie să se aibă în
vedere ca diferitele operaţii şi procese de bază, necesare îndeplinirii scopului
pentru care a fost creat, să se deruleze într-o înlănţuire logică în spaţiu şi timp.
Organizarea depozitului trebuie astfel făcută încât cele două circuite, respectiv
circuitul de stocaj, constituit din recepţie şi stocaj, şi circuitul de service,
constituit din livrarea mărfurilor, să nu se suprapună.

72
 La amenajarea interioară a unui depozit trebuie cunoscute următoarele
elemente:
 Sistemul constructiv al depozitelor: suprafaţă şi înălţime, numărul nivelurilor
pe care se desfăşoară suprafaţa depozitului, dotarea cu rampe de încărcare –
descărcare;
 Condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerinţe
speciale de temperatură şi umiditate, necesitatea ccesului pentru controlulu
periodic şi efectuarea de operaţii de întreţinere a produselor în timpul
depozitării, asigurarea respectării ordinii primul produs intrat – primul produs
ieşit;
 Modul de ambalare; natura, forma geometrică şi rezistenţa mecanică la
stivuire a ambalajelor de transport;
 Tipul de palete folosite.
Preluarea mărfurilor din spaţiile de depozitare are o mare importanţă datorită
costurilor de manipulare pe care le presupune. În principiu, există trei modalităţi
de preluare a mărfurilor pentru constituirea comenzilor:
- selecţia individuală. Produsele sunt prelucrate pe rând, unul câte unul.
Dintr-un anumit loc din spaţiul de depozitare, este preluat un singur
produs, care este adus pe platforma de expediere spre clienţi. Ulterior, este
preluat un alt produs.
- Ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea mărfurilor
parcurge în depozit o anumită rută, care îi permite să preia mai multe
produse, înainte de a se îndrepta spre platforma de expediere. Numărul
produselor preluate depinde de caracteristicile acestora şi de capacitatea
echipamentului de manipulare folosit.
- Aria repartizată pe lucrător. Fiecare membru al personalului depozitului
este responsabil de o anumită zonă. Pentru asamblarea comenzilor, aplică
fie selecţia individuală fie ruta de prelucrare, în aria atribuită.
Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică urătoarele criterii:
- complementaritatea. Produsele care sunt folosite împreună în consum şi
sunt solicitate de clienţi în cadrul aceleiaşi comenzi vor fi amplasate în
apropiere.
- Compatibilitatea. Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să ia în
considerare caracteristicile lor merceologice. Produsele compatibile sunt
cele care pot fi amplasate în apropiere, fără a genera riscuri.
- Popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la bază diferenţele existente
între produse în privinţa vitezei de circulaţie. În cazul în care un produs cu
circulaţie rapidă este preluat din stoc în cantităţi mai mici decât cele în
care este furnizat, se recomandă amplasarea lui în apropierea punctelor de
expediere către clienţi.în consecinţă, cu ocazia fiecărei operaţiuni de
preluare, distanţa pe care o vor parcurge astfel mărfurile va fi cea mai
scurtă.

73
 - Mărimea. Potrivit acestui criteriu, mărfurile de dimensiuni mici se
amplasează în apropierea zonelor de expediţie. Se asigură în acest mod o
densitate mare de produse în proximitatea punctelor de livrare. Criteriul
mărimii garantează cel mai mic cost de manipulare doar în cazul în care
produsele de dimensiuni mici sunt cele care au o circulaţie rapidă.
O exploatare raţională a unui depozit se realizează prin respectarea
următoarelor principii generale:
 Depozitarea mărfurilor corespunzător proprietăţilor de utilizare;
 Alocarea unor spaţii izolate specializate, pentru mărfurile cu
proprietăţi particulare deosebite ( camere frigorifice, de uscare)
 Exploatarea, într-o concepţie tehnologică unitară, a întregii suprafeţe
de depozitare;
 Utilizarea la maximum a capacităţilor de depozitare;
 Corelarea mobilierului de păstrare cu funcţiile principale pe care le
îndeplineşte depozitul respectiv;
 Asigurarea liberei circulaţii a mărfurilor;
 Proiectarea şi construcţia depozitului în consens cu cerinţele de
mecanizare a muncii.
În funcţie de amplasarea principalelor zone recepţie, depozitare, expediţie
există trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit:
1. circulaţia mărfurilor în linie dreaptă când zonele de recepţie şi expediţie sunt
paralele, fiind aşezate pe două laturi opuse ale depozitului; - proces
tehnologic liniar;
2. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 90 o, când zonele de recepţie şi
expediţie sunt amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale
depozitului;- proces tehnologic în L;
3. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 180, când zonele de recepţie sunt
amplasate pe aceeaşi latură a depozitului. – proces tehnologic în U.
Ţinând seama de rol şi destinaţie, suprafaţa totală a oricărui depozit este formată
din:
 suprafaţa pentru păstarrea efectivă a mărfurilor, care are greutatea specifică
cea mai mare în suprafaţa totală a depozitului şi un rol principal în
funcţionarea acestuia;
 suprafaţa auxiliară, menită a deservi operaţiunile adiacentei funcţiei
principale a depozitului, constituită din mai multe încăperi şi spaţii, în care
au loc diferite operaţiuni: dezambalare, recepţionarea mărfurilor,
preambalarea produselor, păstrarea provizorie a mărfurilor respinse la
recepţie, laboratoare de analiză;
 suprafaţa administrativă şi cu caracter social;
 spaţiul de ciculaţie – culoare, coridoare, spaţiul ocupat de scări, lift;
 spaţiul ocupat de elementele constructive ale clădirii – stâlpi, coloane de
susţinere, ziduri interioare despărţitoare.

74
 Este eficient şi recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaţa totală a
construcţiei să fie rezervată încăperilor operative, respectiv între 80-90%. Din
suprafaţa operativă a depozitului se delimitează şi se separă aşa-numita suprafaţă
utilă a depozitului. Ea se compune din.: încăperile unde se păstrează efectiv
mărfurile; suprafaţa trecerilor dintre stive, stelaje, respectiv trecerile pe unde se
aduc şi se scot mărfurile din depozit.
Dotarea depozitului cu mobilier şi utilaje comerciale
Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor, reducerea timpului
necesar formării comenzilor, uşurarea muncii salariaţilor, presupune dotarea, pe
de o parte, cu tipuri de mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne, care
au la bază paletizarea şi conteinerizarea mmâărfurilor, iar, pe de altă parte, cu
tipuri de utilaje comerciale care să asigure mecanizarea şi automatizare
proceselor de muncă specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipuri de mobilier şi utilaje comerciale
În funcţie deanumite caracteristici, dotările dintr-un depozit se clasifică în
diferite grupe:
1. după natura lor:
 un sistem intern de recipienţi, reprezentat de mijloace de depozitare
cum sunt: containere, rafturi de orice fel, tancuri şi palete;
 mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele şi utilajele
mecanizate şi automatizate; insatlaţii de transport, de ambalare,
sortare;
2. după funcţiile pe care le îndeplinesc şi aparteneţa lor la diferite procese
tehnologice:
 mijloace pentru depozitare: palete, recipienţi, tancuri, silozuri;
 mijloace pentru supravegherea şi păstrarea mărfurilor: mijloace de
ambalare, aparate de control;
 mijloace pentru porţionare şi condiţionare: echipamente pentru dozare,
maşini de măsurat, tăiat, mijloace de ambalare;
 mijloace pentru sortarea mărfurilor: aparate şi instalaţii de sortare,
maşini de calibrare;
 mijloace pentru transport şi ambalare: aparate de ridicat, aparate pentru
servirea rafturilor, palete;
 mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare,
împachetare.
3. după locul lor în fluxul tehnologic al depozitului:
 dotări tehnice principale: toate mijloacele de muncă ce îndeplinesc o
anumită funcţie a depozitului;
 dotări complementare, acele mijloace ale muncii care susţin sau
completează capacitatea de funcţionare a dotărilor tehnice principale:
mijloace de control, dispozitive care asigură depozitarea, mijloace care
ajută la transportul intern.

75
CAP.6 GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI ÎN
COMERŢ

6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de mărfuri
6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri
6.4. Costul stocajului
6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor

6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

Formarea stocurilor de materiale şi produse asigură condiţii optime pentru

desfăşurarea, după un sistem raţional, a activităţii fiecărei unităţi economice.
Fără stocuri nu se poate obţine utilizarea raţională a capacităţilor de producţie,
nu se pot satisface cererile clienţilor în strictă concordanţă cu nevoile acestora,
nu se pot desfăşura o serie de operaţii din sistemele de aprovizionare şi
desfacere cu cheltieli minime.
Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale care se acumulează în
depozitele şi magazinele unităţilor economice, într-un anumit volum şi o
anumită structură, pe o perioadă de timp determinată, cu un anumit scop.
Stocul de mărfuri este o formă de materializare a ofertei, mai exact, forma
pe care o îmbracă în mod obligatoriu toate mărfurile aflate în circulaţie. El
cuprinde cantităţile de mărfuri care rămân în reţeaua comercială până în
momentul realizării lor de către consumatori. Stocul de mărfuri reprezintă unul
din mijloacele prin care comerţul realizează rolul său de intermediar între
producţie şi comsum. În condiţiile în care constituirea şi menţinerea stocului
presupun imobilizarea unor fonduri care, de multe ori, absorb o mare parte a
resurselor financiare ale întreprinderii, trebuie indentificate scopurile esenţiale
ale constituirii şi menţinerii stocuirlor. Aceste motive sunt: tranzacţia, precauţia
şi speculaţia.
Tranzacţia
Desincronizările permanente ale fluxurilor ce traversează punctul de
stocaj pot aduce prejudicii întreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a
compensa aceste neconcordanţe între intrări şi ieşiri, permiţând, astfel, realizarea
sarcinii de a satisface nevoile beneficiarilor – prin intermediul tranzacţiilor
comerciale ( desfacerilor ) – în condiţii de eficienţă economică maximă.
Precauţia
Activitatea comercială este – din punct de vedere al întreprinderii – aflată
permanent sub semnul incertitudinii, datorită, pe de o parte, cunoaşterii cererii
viitoare doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de altă parte, nerespectării
riguroase cantitativ şi la temen a contractelor de către furnizori. În aceste
condiţii se impune formare de stocuri.
Speculaţia

76
 Una din trăsăsturile dominante ale pieţei este permanenta onsiclaţia a
preţurilor. În acetse condiţii se constituie un stoc de mărfuri ori de câte ori el
poate genera profit de pe urma tranzacţiilor speculative pe seamna preţului.

Funcţiile stocurilor de mărfuri

1. Asigurarea unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor este principala funcţie a
stocurilor de mărfuri. Existenţa unor cantităţi de mărfuri în magazin sau
depozite sub formă de stocuri asigură desfacerea continuă. De fapt stocajul
nu presupune o stagnarea absolută a mărfurilor care îmbracă forma de
stocuri. Stocul de mărfuri suferă un proces continuu de înnoire, mărfurile
care-l formează participând activ la realizarea circulaţiei.
2. Echilibrarea producţiei cu consumul, a ofertei cu cerearea de mărfuri
reprezintă o altă funcţie a stocurilor de mărfuri. Cererea de mărfuri a
populaţiei este corelată în intervalul anumitor perioade cu oferta de mărfuri
prin intermediul planurilor agenţilor economici dar ele nu se sincronizezaă
perfect; sunt produse cu o anumită sezonalitate a producţiei sau a
consumului. Mărimea şi structura stocului trebuie să fie astfel stabilite încât
să ne se producă o întrerupere a producţiei, circulaţiei sau a consumului.
3. Asigurarea unor posibilităţi largi de alegere din partea consumatorilor
reprezintă o altă funcţie importantă a stocurilor de mărfuri. Această funcţie
presupune o astfel de structurare sortimentală a stocurilor încât să satisfacă
cele mai variate cerinţe, să existe deci, pentru aceeaşi cerinţă multiple
posibilităţi de satisfacere.

Tipologia stocurilor de mărfuri

Mărfurile se opresc sub formă de stocuri, în toate fazele care compun
procesul circulaţiei lor. Ele cunosc forme variate, în funcţie de destinaţia
produselor, de particularităţile verigilor comerciale în care se realizează. În
aceste condiţii se poate adopta un sistem de clasificare a stocurilor de mărfuri, în
funcţie de mai multe criterii.
Astfel, după locul stocării, se disting: stocuri în veriga comercială cu
ridicata, stocuri în veriga cu amănuntul, şi stocuri pe drum ( respectiv în drum de
la industrie la comerţ sau de la o verigă comercială la alta ). Clasificarea
stocurilor în funcţie de acest criteriu caracterizează întregul drum pe care –l
pargurg mărfurile în procesul distribuţiei lor. Ponderea cea mai importantă
revine stocurilor din veriga comercială cu amănuntul.
În funcţie de perioada în care sunt identificate, stocurile pot fi iniţiale şi
finale, respectiv stocuri la începutul şi la sfârşitul perioadei analizate.
Clasificarea stocurilor potrivit acestui criteriu se foloseşte în activitatea de
planificare la nivelul agenţilor economici. Trebuie reţinut însă caracterul relativ
al celor două categorii de stocuri privite în timp, aceleaşi stocuri de mărfuri trec
dintr-o categorie în cealaltă ( respectiv, stocurile finale ale unei perioade devin
stocurile iniţiale ale perioadei următoare ).

77
 În funcţie de caracterul şi destinaţia stocurilor acestea se clasifică în :
stocuri sezoniere, stocuri cu destinaţie specială, stocuri curente şi de siguranţă.
Stocurile sezoniere se referă la mărfurile care sunt constituite în stoc în
vederea desfacerii lor într-o perioadă viitoare. Crearea unor astfel de stocuri în
reţeaua comercială este consecinţa sezonalităţii producţiei sau consumului
anumitor mărfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu precădere, în cadrul
verigii comerciale cu ridicata.
Stocurile cu destinaţie specială sunt create în anumite împrejurări pentru
scopuri deosebite. În această categorie sunt incluse stocurile de mărfuri
constituite pentru zonele unde în anumite perioade ale anului drumurile de acces
devin impracticabile ( delta, unele localităşi de munte ).
Stocurile curente reprezintă cea mai obişnuită formă de stoc pe care o
dobândesc mărfurile aflate în reţeaua comercială. De altfel, toate stocurile
indiferent de forma lor iniţială ( stocuri sezoniere sau cu destinaţie specială )
devin stocuri curente. Aceste stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor zilnice,
caracteristica lor este că se reînnoiesc continuu, pe măsura epuizării lor.
În funcţie de nivelul atins de stocuri în procesul lor permanent de reînnoire
distingem : stocuri minime sau de alarmă, stocuri medii şi maxime. Stocul
minim reprezintă limita inferioară pe care o poate atinge stocul fără a periclita
continuitatea desfacerilor. În condiţiile evoluţiei normale a cererii, stocul minim
are mărimea stocului de siguranţă şi prevede momentul sosirii unui nou lot de
marfă. Stocul maxim reprezintă limita superioară pe care o atinge stocul în
momentul recepţionării unui nou lot de mărfuri. Între cele două limite ale
stocului se găseşte stocul mediu, element foarte important de caracterizare a
evoluţiei stocurilor. Stocurile de siguranţă au drept destinaţie acoperirea. Într-o
anumită proporţie, a cererilor excepţionale, care depăşesc pe cele normale, într-o
perioadă dată. Destinaţia stocurilor de siguranţă o constituie prevenirea
rupturilor de stoc, indiferent de abaterile în plus ale desfacerilor de la evoluţia
lor planificată.

6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de

mărfuri
Ca volum absolut, stocurile de mărfuri depind în primul rând de volumul
activităţii comerciale. Nivelul, dinamica şi structura stocurilor depind de mai
mulţi factori între care : frecvenţa cererii populaţiei, frecvenţa livrării mărfurilor
de către furnizori, complexitatea sortimentală, gradul de organizare a activităţii
comerciale.
Frecvenţa cererii populaţiei. Cererae consumatorilor poate fi, în funcţie de
frecvenţa manifestării ei, curentă, periodică sau rară. La o mărime dată a
volumului circulaţiei mărfurilor, stocurile vor avea o mărime invers
proporţională cu gradul de frecvenţă a cererii. La mărfurile cu cerere periodică
stocurile vor fi, comparativ, mai mari decât la cele de cerere curentă. Dar mai
mici în raport cu stocurile pentru mărfurile cu cerere nouă. Stocurile depind

78
totodată de ritmicitatea cererii. Chiar şi în carul mărfurilor de cerere curentă,
solicitarea lor pe piaţă este în unele cazuri de o mare regularitate ( pâine, carene,
ziare 9, în timp ce în alte cazuri ( zahăr, orez, băuturi,) ea prezintă oscilaţii în
funcţie de o serie de influenţe: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri în
aprovizionare, stocurile de produse existente la consumatori şi altele. Desigu, în
cel de-al doilea caz, stocurile vor fi msi mari decăt în primul caz, pentru a putea
răspunde unor oscilaţii neprevăzute ale cererii.
Frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori reprezintă un alt factor
important care influenţează stocurile de mărfuri. Dacă stocurile au funcţia de a
echilibra oferta de mărfuri cu cererea populaţiei, atunci stocurile trebuie să aibă
asemenea dimensiuni încât să poată asigura continuitatea circulaţiei mărfurilor
în intervalul dintre două aprovizionării succesive cu mărfuri. Cu cât va fi mai
mare intervalul de timp dintre livrările de mărfuri ale furnizorilor, dintre două
intrări de mărfuri, cu atât stocurile trebuie să fie mai mari şi invers. Intervalul
dintre două aprovizionări sau frecvanţa de aprovizionare este la rândul său
influenţat de distanţa dintre furnizor şi beneficiar, de condiţiile de transport, de
mărimea cererii de mărfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimentală. Aşa cum amvăzut, stocurile de mărfuri
îndeplinesc, printre altele, şi funcţia de asigurare a unor posibilităţi largi de
alegere din parte cumpărătorilor. Aceasta implică existenţa unui anumit număr
de exemplare din fiecare sortiment şi articol, ceea ce conduce la un volum al
stocurilor mai mare, în condiţiile unui sortiment complex, în comparaţie cu
situaţia unor grupe de mărfuri de sortiment simplu.
Dacă stocurile trebuie să fie adaptate cererii, fluctuaţiilor acesteia, mărimea
efectivă a stocurilor depinde şi de gradul de previziune de către întreprinderile
comerciale a evoluţiei cererii, de rezultatele activităţii de studiere a ei. O
apreciere eronată a evoluţiei următoare a cererii poate avea drept rezultate supra
sau subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de asemenea, de
activitatea promoţională şi eficienţa acesteia, de formele de organizare a
vânzării, de nivelul deservicii consumatorilor.
Exigenţa manifestată de întreprinderile comerciale faţă de modul cum îţi
îndeplinesc furnizorii contractele influenţează, de asemenea, nivelul stocurilor.
Adaptarea graficului de aprovizionare cu mărfuri în funcţie de particularităţile
cererii de mărfuri, exigenţa faţă de calitatea şi sortimentul mărfurilor ca şi faţă
de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care întreprinderile
comerciale pot asigura o evoluţie normală a stocurilor de mărfuri, pot preveni
rupturile de stoc, ca şi apariţia unor stocuri de mărfuri anormale,
supranormative.

6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri

Stocurile de mărfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alcătuit din
două grupe mari de indicatori: absoluţi şi relativi.

79
 Indicatorii absoluţi măsoară stocurile în unităţi naturale sau valorice.
Stocurile în exprimare valorică, de exemplu, indică mărimea imobilizărilor de
fonduri, a creditelor bancare necesare pentru finanţarea lor şi deci, mărimea
dobânzilor pe care trebuie să le suporte întreprinderea. Cu ajutorul indicatorilor
absoluţi pot fi exprimate atât stocurile existente la un moment dat ( de ex. stocul
iniţial, final ) cât şi stocurile medii ale unei perioade anumite calculate ca media
aritmetică, simplă, mobilă, cronologică a stocurilor de la diferite momente dintr-
o anumită perioadă. Indicatorii absoluţi, oricât de complet ar reda situaţia
stocurilor la un moment dat sau în cursul unei perioade, nu pot sugera aprecieri
asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot exprima mărimea
lor în raport cu volumul circulaţiei mărfurilor.
Indicatorii relativi răspund tocmai acestor cerinţe. Ei sunt rezultatul unor
raporturi dintre mai mulţi indicatori absoluţi şi se pot referi la stocul existent
într-un anumit moment sau la stocurile medii ale unei perioade.
Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, în mod relativ, cu ajutorul
indicatorului stoc în zile desfacere care exprimă perioada de timp ( în zile )
pentru care stocul ar putea asigura desfacerea sau, cu alte cuvinte, în care s-ar
înnoi în întregime.
S ZR = SxZ/D
S ZR = stocul în zile desfacere ( rulaj )
S – stocul la un anumit moment
Z – numărul de zile dintr-o perioadă considerată
D – desfacerea planificată în perioada respectivă
Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ prin
mai mulţi indicatori
1. Viteza de circulaţie în zile exprimă numărul mediu de zile cât a stat o marfă
în stoc de la sosirea sa în magazin şi până la vânzarea sa, sau mărimea
perioadei de reînnoire a stocului de mărfuri.
Vc = S x Z/D
2. Stocul în număr de rotaţii arată de câte ori se reînnoiesc stocurile în cursul
unei perioade, de câte ori se cuprind ele în volumul desfacerilor de mărfuri
Snr = D/S sau Snr = Z / Vc

6.4. Costul stocajului

Optimizarea stocurilor are în vedere determinarea unei astfel de strategii
încât cheltuielile prilejuite de procesul stocajului să fie minime . Aceasta
presupune găsirea soluţiilor pentru următoarele două probleme:
a) cu ce frecvenţă trebuie efectuată aprovizionarea
b) cu ce cantitate de mărfuri trebuie realizată aprovizionarea de fiecare dată.
Din analiza separată a acestor două probleme din punct de vedere al
costurilor antrenate se pot constat următoarele aspecte.
1. În ceea ce priveşte frecvenţa de aprovizionare cele două soluţii extreme
posibile sunt: aprovizionarea foarte rară sau foarte frecventă. Astfel, o

80
 frecvenţa mare de aprovizionare presupune costuri ridicate cu operaţiile
legate de formularea şi realizarea comenzilor, în timp ce o aprovizionare
foarte rară se traduce prin stocuri mari, care antrenează cheltuieli
suplimentare cu păstrarea acestora
2. În ceea ce priveşte cantitatea cu care urmează să se facă aprovizionarea
intervin alte două costuri cu tendinţe diferite. Aprovizionarea cu o cantitate
foarte mare antrenează costuri suplimentare legate de stoc în timp ce
aprovizionarea cu o cantitate mică generează cheltuieli în plus cu
aprovizionări repetate.
Optimizarea stocurilor presupune ca o primă etapă determinarea şi măsurarea
lor în vederea minimizătii costului total şi nu a unui sau altuia din cele două
costuri parţiale implicate, respectiv, cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau
de existenţa stocului de mărfuri în depozit. Atunci când cele două tipuri
principale de cheltuieli rămân constante politica de aprovizionare a depozitului
se realizează în funcţie de volumul previzionat al vânzărilor.
Costul de păstrare a stocului se exprimă de obicei în procente din valoarea
stocului, incluzându-se în această categorie costurile care variază o dată cu
mărimea stocurilor cum ar fi : dobânzile la fondurile circulante împrumutate,
perisabilităţile, cheltuielile de manipulare a mărfurilor.
Costul de aprovizionare se referă la valoarea absolută în lei, a cheltuielilor
aferente unei aprovizionări. Ele se produc, de obicei, în următoarele servicii :
contabilitate – prelucrarea datelor, comercial, recepţie. Şi cuprind toate
cheltuielile angajate pentru a efectua aprovizionarea cu mărfuri a depozitului,
începând cu depistarea viitorilor furnizori şi contractarea fondului de marfă şi
terminând cu recepţia şi aranjarea mărfurilor în stoc.
O ultimă categorie de cheltuieli, prilejuite de activitatea de stocare, se
referă la cele generate de rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite şi
penalizări de lipsă. Dacă o comandă a beneficiarilor nu poate fi satisfăcută
pentru că stocul produselor cerute, este, în momentul respectiv, epuizat, se pot
ivi mai multe situaţii generatoare de costuri suplimentare. Astfel, se poate
proceda la o aprovizionare excepţională, care presupune cheltuieli în plus faţă de
o aprovizionare normală.
Importanţa costului stocajului în sistemul de gestiune a stocurilor de mărfuri
poate fi eveluată prin prisam ponderii de 25 – 35% pe care îl are în totalul
cheltuielilor de circulaţie în ţara noastră.

6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor

Toate mărfurile, în procesul trecerii lor de la producător la consumator
rămân pentru o perioadă de timp sub formă de stocuri; uneori cănd trec prin mai
multe verigi ele pargurg această fază de mai multe ori.alegerea criteriilor de
optimizare a stocurilor se face în funcţie de natura şi obiectul activităţii
întreprinderii comerciale şi de locul pe care îl ocupă întreprinderea în cadrul
canalelor de distribuţie a mărfurilor.

81
1. Mărimea şi structura sortimentului comercial influenţează asupra politicii de
stoc şi obiectivelor de optimizare a mărimii şi structurii
stocurilor.Comparând mărimea sortimentului în cele două verigi comerciale,
constatăm existenţa în reţeaua cu amămnuntul a uni sortiment mai numeros
decât în depozitele cu ridicata. Situaţia este explicată, pe de o parte, de
tendinţa de specializare a întreprinderilor cu ridicata, în comparaţie cu
despecializarea tot mai accentuată a magazinelor cu amănuntul, iar, pe de
altă parte, datorită existenţei în magazinele cu amănuntul a unor produse
primite direct de la producător, ocolind depozitele cu ridicata. Un alt aspect
ce se impune a fi relevat ste structura sortimentului comercializat din punct
de vedere al participării fiecărui articol la volumul desfacerilor. Astfel, într-
un studiu elaborat de firma IBM se apreciază că în întreprinderile comerciale
cu ridicata 20% din totalul articolelor asigură, în general, până la 90% din
volumul desfacerilor, în timp, ce în magazinele cu amănuntul curba este mult
mai apltizată, circa 45% din numărul articolelor nu reprezintă mai mult de
80% din desfacerea totală.
2. Aprovizionarea şi desfacerea, modul lor de organizare condiţionează politica
de stocuri şi metodele de gestionare a acestora. În privinţa aprovizionării
între cele două verigi comerciale există mari deosebiri. Aproviziuonarea
întreprinderilor cu ridicata se face pe baza contractelor concretizate până la
nivel de detaliu, în timp ce magazinele cu amănuntul se aprovizionează de la
întreprinderile cu ridicata sau direct de la producător, pe baza unui contract
cadru care se concretizează în timpul perioadei la care se referă, prin
intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci când stocul existent
scade sub un nivel, numit de aprovizionare sau de alarmă. Aprovizionarea
depozitelor se face în loturi mari de la un număr mare de furnizori în timp ce
magazinele cu amănuntul au de multe ori drept unici furnizori întreprinderile
cu ridicata care le livrează mărfurile în sotiment comercial şi în loturi mici. În
ceea ce priveşte rupturile de stoc magazinele cu amănuntul au posibilitatea de
a-şi completa stocul în mod operativ de la depozit. În ce priveşte depozitele
cu ridicata redresarea se produce mai lent datorită actualului sistem de relaţii
dintre comerţul cu ridicata şi industrie.
3. În ceea ce priveşte evoluţia desfacerilor există, de asemenea deosebiri
importante între cele două tipuri de întreprinderi. Astfel vânzările
întreprinderilor cu ridicata sunt, pe de o parte, relativ stabile şi în cantităţi
mari, iar, pe de altă parte, influenţa factorilor conjuncturali este atenuată. În
acest fel, previziunea desfacerilor este mai facilă iar gradul de precizie mult
sporit. În întreprinderile comerciale cu amănuntul vânzările sunt mai puţi
previzibile, datorită variaţiilor sezoniere şi aleatoare cât influenţei imediate a
factorilor conjucturali.

82
CAP.7 SERVICIILE COMERCIALE

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan

7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de
distribuţie
Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan

Concepţia modernă referitoare la sistemele de satisfacere a

consumatorilor tinde, din ce în ce mai mult, spre o lărgire a ariei de cuprindere a
acestora. Alături de produsul propriu –zis, care formează obiectul actului de
vânzare – cumpărare, devine tot mai necesar a se introduce un larg evantai de
facilităţi care să contribuie la creşterea gradului de satisfacţie a oricărui
consumator.
Serviciile şi , în general, calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun
oarecare, au devenit astazi elementele determinante în formarea
comportamentului clienţilor tuturor unităţilor comerciale. Astfel, atât
comercianţii, cât şi producătorii, pentru a valorifica în mod profitabil produsele
pe care le oferă şi pentru a răspunde cât mai adecvat aşteptărilor şi noilor
exigenţe ale consumatorilor, sunt dispuşi la eforturi suplimentare deosebite în
vederea formulării, promovării şi dezvoltării unei ample şi complexe politici a
serviciilor. Se vorbeşte de aşa –zisa strategie de “ service- mix”, care se aplică
atât produselor destinate consumului final al populaţiei, cât şi bunurilor de
utilizare productivă destinate consumului intermediar. Astfel se are în vedere ca
prin politica elaborată cu privire la service –mixului, operaţiunile ce alcătuiesc
distribuţia fizică a fiecărui produs să fie, în permanenţă şi peste tot, susţinute de
o ofertă de servicii – astfel elaborată, structurată şi direcţionată, încât să
constituie o prelungire naturală a politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate majoră
atât pentru întreprinderile comerciale cât şi pentru întreprinderile producătoare,
furnizoare de ofertă. Aceasta, deoarece în marea lor majoritate, serviciile gândite
şi oferite pentru susţinerea procesului de vânzare a diverselor bunuri s-au
dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creşterea veniturilor şi a
profitabilităţii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul căruia
poate fi fondat şi dezvoltat un dens sistem de relaţii între întreprinderi şi clienţii
acestora. Se are în vedere chiar o contribuţie majoră a serviciilor la creşterea
gradului de fidelitate a pieţei, respectiv a consumatorilor de pe o anumită piaţă
faţă de grupele de produse susţinute prin respectivele servicii.
În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale există
numeroase încercări.

83
 Astfel, Asociaţia americană de Marketing defineşte serviciul comercial ca
o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare cumpărare, care asigură avantaje
şi satisfacţii cumpărărtorului fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
După alţi autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfacţiilor
sau utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale. Unele din aceste
servicii sunt legate direct de vânzarea produselor – servicii endogene- altele
depind de modul de organizare al magazinului – servicii exogene. De pildă,
livrarea, instalarea şi garanţia sunt considerate ca servicii endogene la articolele
electro- casnice, în timp ce asigurarea parcărilor, vânzările nocturne, deplasările
vânzătorilor voiajori sunt clasificate printre serviciile exogene, adică printre cele
care depind de organizarea punctului de vânzare al produselor.

7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de

distribuţie

Serviciile comerciale prezintă un conţinut deosebit de complex, dat de o

gamă foarte largă de operaţiuni, fiecare dintre acestea, la rândul lor,
individualizându-se printr-o natură diferită şi prin diverse posibilităţi de
realizare. Serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii, în funcţie
de natura lor, de locul pe care îl ocupă în procesul de vânzare, de domeniul de
organizare, de funcţiile îndeplinite în complexul de utilităţi şi de sistemul de
integrare.
1. În funcţie de natura serviciilor acestea pot fi:
 Servicii de închiriere
 Servicii de reparaţii şi redare a proprietăţilor specifice
 Servicii legate de buna desfăşurarea a procesului de vânzare – parcare,
livrarea mărfurilor la domiciliu
Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la
dimensionarea capacităţii concureţiale a diferitelor întreprinderi comericale.
2. În funcţie de locul serviciilor în procesul vânzării:
 Servicii vândute singure – asigurări, servicii bancare, agenţii de voiaj
 Servicii vândute împreună cu produsul- livrările la domiciuliu, creditul, orele
şi zilele de funcţionare a magazinului
Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multi –
specializat al unor forme de comercializare a mărfurilor şi direcţionarea acestora
spre o clientelă puternic segmentată sau deosebit de exigentă, spre a da astfel
posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alături de bunurile
comercializabile şi diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe care le
presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde,
în strategiile sale, atât ansamblul serviciilor vândute împreună cu bunurile
comercializabile cât şi o serie de servicii independente cum ar fi organizările de
voiaje, închirierile de automobile, decoraţiuni de apartamente.

84
3. În funcţie de originea serviciilor acestea pot fi:
 Servicii legate de producţie:
- servicii integrate produsului : supele concentrate, diferitele preparate de
bucătărie porţionate şi pregătite pentru consum
 Servicii generate de noile metode de vânzare: condiţionarea, prezentarea,
etichetarea informativă
Gruparea serviciilor după originea realizării lor prezintă importanţă, în
special, pentru redistribuirea sarcinilor şi asigurarea echilibrului între
responsabilităţile producătorilor şi ale comercianţilor, sub aspectul costurilor şi
al riscurilor specifice fiecărei categorii de servicii.
4. După funcţiile serviciilor acestea sunt:
 Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor
 Servicii tehnice: livrări la domiciliu, instalaţii, garanţii, reparaţii
 Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cărţi de plată
 Servicii extracomerciale: agenţii de voiaj, agenţii de decoraţiuni.
Acestă grupare devine cu atât mai importantă, dacă se ţine seama de faptul că
nici un întreprinzător nu îşi poate propune să ofere utilizatorilor, în mod
simultan, întregul ansamblu de servicii prezentat, întrucât un asemenea proces
este foarte greu de realizat şi deosebit de costisitor. În schimb o asemenea
grupare îi asigură posibilitatea alegerii atât în legătură cu selectarea şi
organizarea fiecărui tip de serviciu, cât şi referitor la dimensionarea eforturilor
privind completarea continuă a ofertei şi lărgirea gamei facilităţilor asigurate.
5. În funcţie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi:
 Servicii endogene: livrări, reparaţii, retuşuri
 Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii
extracomerciale.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere că
sunt de domeniul comerciantului, întrucât acesta intră în contact cu clientul,
fiind responsabil faţă de ceea ce vinde şi trebuind să asigure starea de folosire a
bunurilor respective. În realitate, asemenea utilităţi pot fi integrate, realizate sau
oferite fie de către însăşi producătorii bunurilor respective sau de firme
specializate în astfel de prestaţii ( transporturi şi livrări, reparaţii, garanţii ), fie
de către comerţ, în colaborare cu primele două categorii de ofertanţi.
Serviciile exogene, legate de puncul de vânzare, sunt considerate ca axă
principală a strategiilor de distribuţie. Asemenea servicii, asigurate prin însăşi
modul de organizare a punctelor de vânzare, fiind independente de natura
produselor vândute, constituie baza de poziţionare comercială a formelor de
vânzare, materializând comodităţile asigurate de magazin şi contribuind, astfel,
la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate
de către o fimă comercială.

85
6.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor

Servirea clienţilor constă în oferirea produsului către clienţi. Dar oferirea

produsului este un concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printre care
frecvenţa livrării, siguranţa livrării, nivelul stocului şi durata de îndeplinire a
comenzii. În concluzie, servicrea clienţilor este determinată de interacţiunea
tuturor acestor factori care influenţează procesul de oferire a produsului sau
serviciului către cumpărător. Servirea clienţilor trebuie clasificată în următoarele
trei tipuri:
 Elemente anterioare tranzacţiei
 Elemente ale tranzacţiei propriu-zise
 Elemente care apar după derularea tranzacţiei
Elemente anterioare tranzacţiei se referă la strategiile şi programele firmelor,
de exemplu, la condiţiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire, pentru
constituirea unei structuri organizatorice adecvate, ca şi pentru flexibilitatea
sistemului.
Elementele tranzacţiei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate în
îndeplinirea funcţiilor fizice ale distribiţiei; de exemplu, disponibilitatea
produselor, durata de îndeplinire a comenzii, informaţiile legate de comenzi şi
siguranţa livrării.
Elementele care apar după derularea tranzancţiei vin în sprijinul utilizării
produsului, de exemplu: garanţia produsului, organizarea activităţii de service
pentru piese de schimb şi reparaţii, procedurile de rezolvare a reclamaţiilor
clienţilor şi de înlocuire a produselor necorespunzătoare.
O bună servire a clienţilor nu este suficientă pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes împreună cu celelalte elemente ale mixului de marketing.
Un produs slab, chiar dacă va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienţilor, are
puţine şanse de reuşită, după cum un produs de înaltă calitate, dar care este
însoţit de o servire slabă, va putea supraveţui dar nu va atinge niciodată cota de
piaţă pe care o merită.
Una din cele mai importante influenţe asupra servirii clienţilor o are
politica de distribuţie. Îmbunătăţirea utilizării vehiculelor, a folosirii depozitelor,
a metodelor de manipulare a mărfurilor reprezintă probleme curente ale
managerilor din domeniul distribuţiei.
În elaborarea strategiilor de servire a clienţilor trebuie parcurse
următoarele etape:
1. Identificarea nevoilor de servire a clienţilor
Clienţii nu au aceeaşi percepţie ca firma asupra atributelor produselor şi
serviciilor, de aceea campania publicitară pentru unele produse şi servicii poate
insista pe aspectele pe care clientul nu le consideră foarte importante.
Cunoaşterea factorilor care influenţează comportamentul de cumpărare şi, în
cazul servicrii clienţilor, a elementelor care sunt considerate de cumpărători ca
fiind cele mai importante va permite obţinerea unor câştiguri suplimentare.

86
 Clienţii au prioritate atunci când vine vorba de servirea lor. Anumite
elemente de servire vor fi percepute ca având o importanţă mai mare decât
altele. Astfel, în elaborarea unei strategii de servire a clienţilor, cunoaşterea
importanţei relative a fiecărui element al mixului de servire reprezintă o condiţie
absolut necesară.
2. Segmentarea pieţei în funcţie de cerinţele de servire
Majoritatea firmelor au învaţat să nu trateze pieţele în mod omogen şi să nu
perceapă clienţii ca finnd persoane ce au caracteristici comune şi care caută să
obţină aceleaşi avantaje din produsele şi serviciile oferite. Aceste firme ştiu că o
piaţă se împarte într-un număr distinct de segmente având caracteristici şi
necesităţi diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfăcute prin adoptarea unei
strategii care să permită diferenţierea produsului – prin ajustarea lui astfel încât
acesta să corespundă nevoilor specifice ale respectivului segment. De asemenea,
este posibil să urmărim impunerea produsului pe anumite segemente de piaţă,
prin diferenţierea elementelor care compun mixul de marketing, cum ar fi preţul,
promovarea sau în cazul nostru, servirea clienţilor. Concluzia care se desprinde
constă în faptul că nu este nici suficient şi nici recomnadabil să oferim un nivel
identic de servire pentru toate segmentele pieţei. Pentru un anumit segment,
nivelul de servicre s-ar putea dovedi mai ridicat decât e nevoie pentru vânzarea
produsului, în timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi prea scăzut. În
concluzie, este deosebit de important pentru o firmă să încerce să diferenţieze
principalele grupuri de clienţi de pe o piaţă şi să aprecieze care sunt factorii de
servire care au cel mai mare impact asupra acestor grupuri.
3. Alcătuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe piaţă, firma trebuie să aibă capacitatea de a
obţine un avantaj în raport cu firmele concurente şi cu produsele şi serviciile
lor.Uneori, acest avantaj de diferenţiere se poate obţine prin accentul pus pe
anumite atribute ale produsului şi pe avantajele percepute de client. Tot astfel,
servirea clienţilor poate fi utilizată şi ea pentru obţinerea unui avantaj
suplimentar. De exemplu, pe pieţele cu concurenţă mare, unde diferenţierea
fizică a produselor este greu de înfăptuit şi unde concurenţa în domeniul preţului
va conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe servirea clienţilor
capătăt o deosebită importanţă. În acest sens, oferta poate fi cel mai bine
descrisă prin utilizarea noţiunii de pachet de servire a clienţilor. În eleborarea
pachetului trebuie să luăm în considerare nevoile diferitelor segmente de piaţă şi
să punem accentul cât mai mult pe eficienţa costurilor.
4. Organizarea managementului activităţii de servire
Pentru ca strategia adoptată să aibă succes, este esenţial ca obiectivele servirii
clienţilor să se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. Politica de
servire a clienţilor nu poate fi percepută în mod izolat, ci ca o parte integrantă a
strategiei de marketing a firmei. O condiţie necesară a gestionării activităţii de
distribuţie bazate pe servirea clienţilor este reprezentată de existenţa unei
structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficientă a servirii clienţilor

87
impune ca toate activităţile derulate din momentul primirii comenzii şi până ce
mărfurile sunt livrate, să fie gestionate în mod unitar. Astfel, procesarea
comenzii, situaţia ei la un moment dat, centralizarrea comenzii, managementul
stocului, managementul transportului şi chiar facturarea trebuie percepute ca
părţi vitale ale lanţului de servire a clienţilor.
Este important să conştientizăm că activitatea de servire implică un contact
direct cu oamenii. Oricât de bună ar fi strategia, oamenii vor fi cei care vor
trebui să o pună în aplicare, iar percepţia clienţilor legată de serviciile oferite va
conduce la eşecul sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie să se bazeze pe un sistem şi pe procese care
să ofere regularitate servirii. Strategia de servire a clienţilor trebuie să aibă un
punct de pornire, care să definească valoarea pe care firma poate să o ofere
clientului.
Motivaţia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este
determinată de aşteptările acestuia, care se bazează mai mult pe sentimente –
adică pe sentimentul unei serviri personale. Sentimentele sunt create de persoana
care intră în contact cu clientul. Ele se bazează pe etică, angajament, încredere,
valoare, convingeri şi emoţii. Pe pieţe cu o concurenţă puternică, două produse
pot fi identice din punct de vedere fizic; în acest caz, clientul va cumpăra de la
persoana pe care o simte că este dispusă să ofere mai mult. Diferenţa pentru
client este produsă de persoana care derulează afacerea şi de grija pe care
această persoană I-o acordă. A avea grijă faţă de client este echivalent cu a
percepe clientul drept o persoană care merită orice.

88
STUDIU DE CAZ

Locul şi rolul proceselor secundare şi principale în sistemul tehnologic al

magazinului
Magazinul este un “vânzător” de prim ordin, fie că este organizat în forma
de vânzare cu autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în
prezentarea mărfurilor, la vederea clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern al
acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.
Frecventând un magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort,
nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de
consum care pot fi destul de largi ( hrană, îmbrăcăminte, igienă personalî, dotare
şi întreţinere a locuinţei etc.).
Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le
obţine prin actul de vânzare.

Structura funcţională a magazinului

Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul

său, vechimea clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de
realizare a construcţiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a
mărfurilor;
b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii
procesului de vânzare;
c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice,
birouri).
O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre
altele, forma şi mărimea sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o
mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi
dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită condiţiilor optime
de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasarea
mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor,
personalului şi cumpărătorilor.
Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care
să asigure, în timpul zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să
permită studierea amănunţită a mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără
efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor.

Tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare

Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă, într-o anumită
măsură, modul de prezentare a magazinului, “argumentul” său, maniera sa de
exprimare în cadrul dialogului pe care-l stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie proiectat din interior

89
spre exterior, începând de la punctul de vânzare (raionul).
Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente,
se urmăreşte, în esenţă, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt
grad vânzările, realizarea unei legături optime între diferitele componente ale
sistemului pe care îl formează ansanblul suprafeţei de vânzare.

Dimensionarea raioanelor

Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum

se va soluţiona repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea
optimă a acestora având consecinţe nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi
asupra nivelului de servire a clienţilor.
Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :
a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;
b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul
şi dimensiunile mobilierului utilizat;
c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon;
d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei;
e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.
Deşi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care să asigure
alocarea orientativă pe grupe de mărfuri, a suprafeţei de vânzare a unui magazin.
O asemenea metodologie presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape
a) Determinarea unui număr teoretic de referinte, pornind de la
un asortiment-tip pentru fiecare raion ;
b) Determinarea stocului de etalare ;
c) Stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafată de etalare
d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea
ocupată cu mobilier ;
e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion.
a) Numărul de referinţe - se stabileşte pe raioane sau familii de produse.
Metoda practicată de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion,
presupune, la rândul ei, parcurgerea unui anume număr de etape intermediare :
Prima etapă : se stabileşte lista raioanelor şi familiilor de
produse care trebuie implantate. Un magazin va avea, de regulă, urmatoarele
raioane alimentare : mezeluri, brânzeturi, carne, fructe şi legume, produse
congelate, băuturi, băcănie uscată. Implantarea unui raion nealimantar în acest
magazin este condiţionată de mărimea acestuia. Astfel, având în vedere talia
magazinului, se impune o analiză grafică, pentru care se are în vedere :
 Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de
articole nealimentare;
 Repartiţia suprafeţelor între raioanele alimentare şi cele nealimentare.
A doua etapă : se determină natura categoriilor de articole ;
A treia etapă : se are în vedere detalierea asortimentului,

90
determinând pe fiecare raion şi familie de produse lista articolelor care vor fi
prezentate la vânzare, cu menţionarea numărului de referinţe pentru fiecare
raion. Trebuie avut în vedere :
- Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care clientul le cumpără în
mod obişnuit;
- Existenţa unui număr mare de produse cu desfacere lentă care antrenează
reducerea frontului de expunere şi o creştere a stocului cu toate consecinţele
negative pe care le are asupra cheltuielilor de circulaţie şi a rentabilităţii.
Urmărirea atentă a comportamentului clientelei şi a vânzărilor realizate
este, fără îndoială cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinţele
pieţei unui magazin. Această adaptare presupune, în paralel, atât introducerea
unor noi articole, cât şi retragerea altora din vânzare.
Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mărfuri
oferite de punctul de vânzare este necesar să se dea răspuns unor întrebări :
 Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe
în structura asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de
proporţia în care este cerut ?
 Nu s-ar înregistra o creştere a vânzărilor dacă s-ar schimba
locul de expunere a respectivelor articole ?
 Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de
consummator ?
b) Stocul de etalare din sala de vânzare
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din
necesitatea asigurării unei suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului
de mărfuri, ştiut fiind faptul că există un raport între numărul de exponate dintr-
un anumit reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al vânzărilor.
Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din acelaşi articol
pentru ca acesta să aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate
presupune că unei creşteri a linearului unui raion îi corespunde o creştere a
volumului vânzărilor , însă această creştere este limitată prin existenţa a două
restricţii :
Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu
este atins, nu permite realizarea unei vânzări corespunzătoare ;
Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine o
sporire a vânzărilor.
Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.
c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie
rezultatul experimentărilor, luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile
mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor
(gabarit, ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.
Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie
directă cu înălţimea, lăţimea şi adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu
distanţa dintre poliţe (respectiv, bare) - elemente ce variază de la o grupă de

91
mărfuri la alta.
d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier
Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.),
numărul şi dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.
Se va urmări totodată :
- Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m)
- Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi variind
între 2 şi 2,20 m ;
- Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere.
Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului
Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea raioanelor, a
mobilierului şi a produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de
mărfuri echilibrat în raport cu cerinţele clientelei, precum şi uşurarea alegerii de
către cumpărători a mărfurilor expuse.
Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan
concret de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare. Fiecare raion are importanţa
şi un rol bine definit în utilizarea cu maximum de eficienţă a suprafeţei de
vânzare a magazinului. În esenţă, la elaborarea acestui plan se are în vedere
găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensive a spaţiilor de vânzare,
prin luarea în considerare a mai mulţi factori

Factori de influenţă :
 Natura şi caracteristicile mărfurilor expuse ;
 Formele de vânzare practicate ;
 Dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare ;
 Obiceiurile de cumpărare şi preferinţele consumatorilor ;
 Condiţiile de aprovizionare de la furnizori ;
 Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a mărfurilor .
Obiective urmărite:
 Utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile ;
 Dirijarea circuitului clientului ;
 Facilitatea cumpărătorilor ;
 Reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a
mărfurilor ;
 Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie .
În general, scopul compartimentării pe raioane , este de a se crea un raport
optim între suprafaţa raionului şi volumul vânzărilor respective. În practică, se
utilizează, în acest scop, regula care se bazează pe observaţiile curente asupra
fluxului cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora aceştia se opresc, în cea mai
mare parte, în apropierea intrării în magazine, evitând drumul până în partea
opusă intrării. Pe baza acestor obsevaţii, regula cere ca suprafaţa magazinului să
fie împărţită în patru părţi egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării
urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40%

92
în volumul vânzărilor, iar în celelate, în ordine, raioanele cu ponderi de 30%,
20% şi 10% .
Experienţa comercială din mai multe ţări demonstrează că anumite
raioane constituie punctele de atracţie cele mai puternice ale unui magazin :
raionul de fructe şi legume din supermagazine, al raioanelor cu articole pentru
femei din magazinele universale etc.
În ceea ce priveşte “ implantarea în detaliu ”, se va urmări să se găsească
amplasamente corespunzătoare diferitelor raioane, în funcţie de frecvenţa de
cumpărare a mărfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere
foarte mare într-o asemenea variantă încât clienţii să fie atraşi de fiecare dintre
ele, traversând o întreagă sală de vânzare. Astfel., clienţii au posibilitatea de a
înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a lungul căruia vor figura
produsele curente şi bineinţeles, cele de impuls.
Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a
implantării raioanelor :
Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracţie,
susţinută de produsele de apel (cazul legumelor şi fructelor sau a mezelurilor
într-un supermagazin ) ;
Determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă
Determinarea amplasamentelor articolelor care fac obiectul
cumpărăturilor de impuls.
Aşadar, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui
să conducă la un drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de
circulaţie, în timp ce produsele care fac obiectul cumpărăturilor de impuls se
amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare, fie de viteza lor
lentă de circulaţie, care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecinătate
a unui loc atractiv.

Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui

magazin, contribuind la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei
cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la crearea condiţiilor favorabile de muncă
pentru vânzători.
Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a
echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea
materialului şi de frecvenţa consumatorilor în magazin. Evident, deteriorarea
constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea
criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este vorba de aşa-zisa “ uzură
morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai
corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de
rentabilitate şi productivitate ale magazinului .

93
 Exemplul tipic, în această privinţă, îl constituie casele de marcat, care
trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund
cerinţelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai
frecvent la aparatajul electronic, capabil să înregistreze operaţiunile comerciale
şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice în vederea
prelucrării ulterioare.
Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive
a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad
optim de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu
mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei de vânzare şi
dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se
cuprind şi casele de marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a
magazinului şi după felul în care se desfăşoară încasarea contravalorii
mărfurilor. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în
aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să
preîntâmpine aglomerările. Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să
favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea
acestui obiectiv implică respectarea anumitor cerinţe, dintre care menţionăm
Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul
acestora să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat;
Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod
relativ uniform ;
Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare ; supravegherea nestânjenită, de
către casieră, a unei părţi din sala de vânzare ;
Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a
tuturor caselor de marcat ; excepţiile sunt posibile atunci când sala de vânzare
are mai multe puncte de ieşire.

Fluxul clienţilor în sala de vânzare

Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul

comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplaseză lângă
pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi trebuie să delimiteze culoarele pentru
circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă clienţii pe toate
culoarele.
Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi, ambele cu deschiderea
spre stradă ; de preferat ca pentru intrare şi iesire să existe uşi distincte, deşi la
magazinele mici nu este posibil acest lucru. Lăţimea culoarelor este de circa 2m
şi ea trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii de staţionare în dreptul caselor
de marcat şi a raioanelor mai solicitate.
Etalarea mărfurilor în magazine

94
 Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie
respectate următoarele principii :
 Produsele trebuie să fie dezirabile :
 Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi
condiţionarea produsului să răspundă motivaţiilor
pentru care clienţii se adresează magazinului.
 Produsele trebuie să fie liber oferite :
 Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să
“ascundă” produsele, de a transfera stocurile de
mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea
clientului.
 Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi
de varietate a ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite
de clienţi. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie
specificat preţul.
Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se
studiază impactul lor asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc
la primele raioane, deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. Mărfurile care se
vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi printre cele cu
circulaţie lentă.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu,
se poate face grupare după tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic
( băuturile alcoolice), destinaţie ( bărbaţi, femei, copii). Etalarea depinde de
produse : pe rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice (produsele perisabile)
etc.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.
Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :
 să pună în valoare articolul ;
 să formeze dorinţa de cumpărare ;
 să furnizeze informaţii despre utilizare ;
 nu se expun multe mărfuri în vitrină ;
 fiecare produs trebuie să constituie un punct de
atracţie ;
 vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;
 trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.
Locul şi rolul proceselor secundare în sistemul tehnologic al depozitului

Depozitul este un spaţiu în care se stochează mărfurile. El poate aparţine

producătorului (magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui
angrosist (depozite intermediare din care se fac repartiţii), unui detailist (un
depozit central din care este alimentat depozitul magazinului) sau unui agent
comercial.
Depozitele pot fi în proprietatea comercianţilor sau pot fi închiriate.

95
Principalele tipuri de depozite sunt:
a) depozite de colectare - în ele se depun loturi mici pentru a se
forma loturi mari pentru expediţie ;
b) depozite de repartizare - acumulează loturi mari pentru a se livra
loturi mici ;
c) depozite de păstrare - sunt necesare când producţia nu are
acelaşi ritm cu cererea (ex. legumele) ;
d) depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport
(există în gări sau porturi) .
În funcţie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:
a) depozite strict specializate - se amenajează pentru păstrarea
produselor ce necesită condiţii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b) depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de
mărfuricare au nevoie de aceleaşi condiţii de păstrare (confecţii,
cosmetice, etc.) ;
c) depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de
mărfuri (textile, încălţăminte, etc.) ;
d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);
e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de
produse.

În funcţie de orientarea lor, depozitele sunt :

a) depozite orientate spre producţie - amplasate astfel încât să
colecteze mărfurile de la mai mulţi producători;
b) depozite orientate spre clienţi - amplasate astfel încât să
alimenteze mai multe puncte de servire.

96
 Bibliografie:
1. Gh. Băşanu, M. Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii, Ed.
Economică, 1996
2. John L. Gattorna – Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Teora, 1999
3. Dumitru Patriche – Economie comercială, Institutul Naţional “Virgil
Madgearu”, Bucureşti, 1993
4. A.L. Ristea, Th. Purcărea, C. Tudose – Distribuţia mărfurilor, Ed. Didactică
şi Pedagogică, Bucureşti, 1996

97