Vinde beneficiile nu insusirile– adica ce aduce Kirby – usureaza munca, economia la curent/apa,

sanatate-nu mai inhalam praf, nu ne mai doare spatele cand aspiram, dormim pe o saltea curata, putem
spala mai des covoarele – numai din spalat acoperi costul lui Kirby, nu mai schimbati in 30 de ani alte
aspiratoare, nu mai zgariati parchetul, ecomonisiti timp din viata – cat costa o ora din viata
dumneavoastra? Asta ptr 30 de ani!

Ai de justificat bine pretul si sa pui bine in valoare beneficiile:

Cat ati platit pentru un Philips? 100 euro? Cate perii a avut? 2 sau 3. Vreau sa va intreb, ati platit 400 lei
pe un aspirator din plastic, are doar 3 perii, se incinge, scoate praful prin spate si consuma si 2000w. Das
au nu?

De cate ori ati platii mai mult ptr un aspirator care are 8 perii, e din dur-aluminiu turnat,consuma de 3
ori mai putin, e puternic, micut, eficient, nu se incinge, nu scoate praf in casa si care are durata de viata
de 20-25 ani? El zice de 5 ori mai mult ar raspunde toti (deci 500 euro), apoi tu zici, stati putin ca nu m-
ati inteles. Ai justificat abia 2000 lei.. Ii faci calcul apoi la spalatul covoarelor, curatarea acarienilor din
saltea, plus compresorul, lustruirea si slefuirea? (justifici pretul)

Vreti sa platiti pentru el si sa-l aveti sau sa platiti pentru el si sa nu-l aveti?

Ce va aduce un TV si ce va aduce Kirby in casa?

Cate aspiratoare ati schimbat pana acum? 2? Si sunteti in prag sa-l schimbati sip e al 3-lea si tot asa
pentru urmatorii ani? Si unde e curatenia? Si timpul Dvoastra? Si energia? Si economia?

Pana la saltea ai nevoie sa-l faci sa inteleaga pretul.

Tot ce e bun costa!

Daca zice nu, stati putin, nu m-ati inteles, pe mine nu ma ajuta decat daca il vand la prezentare.

De ce costa atat? Cum faci cresterea valorii? Initial cresti valoarea incepand cu prezentarea cutiei, apoi,
de ce credeti ca e bun cablu de 10m? de ce credeti ca sunt bune rotile din silicon? Ii arati consumul, de
ce credeti ca sunt bune tevile lucioase la interior?, furtunul, haideti sa va arat, e dintr-un material
special, nu se rupe, nu se incurca.

Dati, va rog, sa va obisnuiti cu el!

Cand spune nu: vanzatorul intreaba de ce? De ce nu? Nu aveti nevoie de el? E prea scump?

E scump pentru ceea ce face el sau pentru ceea ce va permiteti dumneavoastra?

Haideti sa vedeti mai departe ca sa intelegeti de ce costa atat, daca il luati acum incerc sa va ajut sip e
dvoastra cu niste conditii mai usoare si eu sa primesc pctele pentru concurs.

Cel mai scump aspirator este cel care nu-si face treaba.
Ca sa inteleaga motivul clientului si insisti sa afli ca sa gasiti impreuna o solutie sa-l aiba acasa. Daca vrea
sa-si ia masina de ex poti sa-I spui, e ok, dar acasa cand veniti unde puneti capul?

Zice da, dar trebuie sa ne mai gandim.

Va ganditi cum sa-l luati sau daca sa-l luati?

Sunteti interesat sa faceti economii?

Cand e cel mai bun moment sa incepeti sa faceti economii?

Ce economisiti cand folositi un aspirator care nu-si face datoria?

Daca frigiderul nu-si face treaba, il mai tineti sau il schimbati?

Cu unul la fel sau cu unul mai bun? Ptr unul mai bun, e nevoie sa va pregatiti pentru un pret mai mare.
Aspiratorul trebuie sa fie obiectul cel mai scump din casa, are grija de sanatatea celor din casa si
prelungeste viata lucrurilor din casa.

Pe TV ati dat 3000 lei, dar va intreb, ce va aduce un TV in casa? Si ce va aduce un Kirby in casa?

Va intereseaza ce aspira sau ce lasa in urma?

Cu cati ati plati un aspirator care face treaba doar 5%?

Daca il luati acum incerc sa va ajut si pe dvoastra cu niste conditii mai usoare si eu sa primesc punctele
pentru concurs.

Daca lasam la o parte situatia financiara, exista vreun motiv pentru care nu ati lua Kirby de la mine
astazi? Nu? Haideti atunci sa gasim solutia!

Daca spune il luam dar nu acum: dumneavoastra de fiecare data cand cumparati ceva trebuie sa vorbiti
cu familia? Cand e ziua in care dansii fac curatenie la dumneavoastra acasa? Atunci de ce sa ii intrebati?
E casa dumneavoastra, deci e hotararea dumneavoastra. Stie cat va chinuiti cu Philipsul?

Cu ce se schimba nivelul de trai daca dati timp de 2 ani, 100 euro pe luna?

Clientii inainte sa spuna DA, spun Nu. De aceea ceri clientului de la inceput sa cumpere ca sa ai timp
pana la finalul prezentarii sa schimbi raspunsul.

Cand e doar sotia si spune ca nu poate sacumpere fara sot: o pregatesti sa-l sune pe sot si e nevoie ca ea
sa fie mai intai convinsa.

Sotul are incredere in deciziile dumneavoastra? Pai si atunci? E doar un aspirator! Dumneavoastra aveti
nevoie de fiecare data cand cumparati ceva trebuie sa-l intrebati pe sot?

Spuneti-mi sincer, care e ziua din saptamana in care sotul face curatenie? Atunci de ce trebuie sa
asteptati raspunsul sotului cand e voarba de o decizie legata de curatenie?Daca sotul are nevoie de ceva
la munca si isi cumpara, are nevoie sa va intrebe pe dumneavoastra? Sotului ii place curatenia? Pai o sa
se bucure daca ii place curatenia.

Exista 2 tipuri de sot: primul, cand afla ca l-ati cumparat, are inceredere in deciziile dumnoeavoastra, al
2-lea stau cateva zile suparati si apoi o sa le treaca. In care categorie e al dvoastra?

Haideti sa ne gandim, sa presupunem ca sotul nu a vazut, ce veti face? Veti da iarasi 100E pe un
aspirator? Nu va v-a spune decat ca nu e de accord. Spuneti-mi dvoastra daca ati fi fost in locul sotului,
ce ati crede?ce ati face? Ce ati spune? VEI VINDE DOAR LA FEMEILE INDEPENDENTE.

Ii faci oferta pe scaun dupa ce cureti salteaua.

Haideti sa va explic cum puteti sa-l aveti mai usor pe Kirby acasa. Pentru plata integrala beneficiate de
un discount de 5% sau putem sa va ofeim un system de rate cu 700 euro avans si diferenta s-o platiti in 6
rate, lunare, fara dobanda si iei calculatorul si vezi cat vine rata pe luna – 258euro/luna.

Care varianta v-ar avantaja? Cum l-ati lua? Integral sau in rate?

Ce va incurca mai mult? Avansul? Sau ratele? Ratele sunt ok? Avansul? 600 ati putea avans? Tot e mult!
500? Mai bine, trebuie sa ma mai gandesc. Atunci 400? Cand puteti sa dati diferenta?ati putea 200euro
astazi? Iar diferenta? Ii dai tu variante, pana maine/vinery, duminica, final de luna, puteti?

Deci sa inteleg, imi dati 500 euro acum si diferenta de 200 euro la livrare, vineri?

Deci sa inteleg ca daca obtinem 400euro, ate de 100 euro, batem palma?

Daca imi dati avansul azi pot sa vad ce discount pot obtine ptr dvoastra.

Pe numele cui facem contractul? Undeva trebuie sa zica DA.

La saltea - clinchers

Puteti pune pret pe sanatatea dumneavoastra?

Cand e cel mai bun moment sa incepeti sa va protejati sanatatea?

Daca au copii – daca nu vreti sa va mai protejati sanatatea dumneasvoastra, macar pe cea a copiilor.

Cand zice ca sunt prea putini 3 ani de garantie – Spui: Kirby n-are garantie sau se mai da un an
suplimentar in caz exceptional, Mercedes costa 100.000 euro si are 2 ani de garantie..puteti face o
revizie inainte sa iasa din garantie.

La covor:

Daca lasam la o parte situatia financiara, exista vreun motiv pentru care nu ati cumpara astazi Kirby de la
mine? Ok. Atunci haideti sa gasim o solutie. (faci prioritate timpul, sanatatea, economia)
Cand spune strica menajera aspiratorul sau am menajera, n-am nevoie: e ca si cum ai spune, ca ai sofer
dar nu-mi trebuie masina. Hotaraste menajera ce cumparati d-voastra in casa? Doarme menajera in casa
pe aceasta saltea?

Sau trebuie sa vorbesc cu soacra sau cu copii: Daca d-voastra faceti curat, de ce trebuie sa intrebati ep
altcineva?

Sau spune ca vor cumpara 3 familii: Kirby e o valoare, stiti tot timpul pot iesii discutii, se zgarie, se
loveste, daca vreti acum sa spalati, cine ia saci, cine l-a folosit mai mult, daca spun ca ei vor sa nu-l ia
d0voastra ce faceti? Continuati sa dormiti pe ce vedeti? Mutati acarieni. Nu vi-l permiteti sau nu aveti
nevoie de el?

Ii faci oferta pe scaun dupa saltea: Haideti sa vedeti cum puteti sa-l aveti mai usor acasa pe Kirby: intr-o
plata integral beneficiate de un discount de 5% sau il puteti lua intr-o variant de plata in rate cu 700euro
avans si 6 rate fara dobanda si calculezi aici rata cat vine – 258euro.

Care varianta v-ar avantaja? Cum l-ati lua? Integral sau in rate? Puteti sa dati astazi avansul? Care va
incurca cel mai mult? Avansul sau ratele? Ratele sunt ok?Nu? Ok, 600 ati putea sa dati avans? Tot e
mult? 500? Mai trebuie sa ma mai gandesc. Aduceti 500 acum si cand puteti sa dati diferenta? Pana
maine, vineri, duminica sau final de luna? Ii dai tu variante. Deci ii dati astazi 500 euro la semnare si
diferenta la livrare. Sau daca ar fi 400 avansul acum si 200 la livrare sau pana la final de luna? Inca nu e ft
hotarat, ii spui haideti sa vedeti mai depate si va mai ganditi. Am facut covorul si reluam conversatia. Ok,
deci hai sa vorbim despre rate, ar venii 258 euri, e ok rata? 100 e ok? Trebuie sa zica da undeva. Deci sa
inteleg ca daca obtinem 400 euro avansul si rata de 100 euro batem palma? Daca imi dati avansul astazi
pot sa vad ce discount pot sa obtin ptr d-voastra. Suni pe controller si spui va rog sa-mi acceptati
conditiile sis a-mi primesc pctele ptr concurs! Pe numele cui facem contractul?

Vreti sa luati cel mai bun aspirator? Trebuie sa va pregatiti sa dati un pret mare. Ce e bun costa.
Aspiratorul trebuie sa fie cel mai scump obiect din casa. Are grija de sanatatea celor din jur si
prelungeste viata covoarelor din casa. Dumneavoastra lasati un aspirator de 100 de euro sa aiba grija de
toata investitia din casa? Nu e logic! O masa la restaurant de 4 persoane costa cat un aspirator. Nu poate
un aspirator care costa cat o masa la restaurant sa aiba grija de toata casa dumneavoastra.

 Sunteti o familie careia ii place sa faca economii?

Va arat eu cateva modalitati prin care puteti sa economisiti timp, bani, energie.

 Sunteti interesati sa va protejati sanatatea?

 Care e cel mai bun moment sa incepeti sa va protejati sanatatea?

 N-as vrea sa iau o decizie rapida! (cea mai deasa evitatie) sau Trebuie sa ma mai gandesc!
Ce faci ca sa eviti asta?
Daca spune aceste lucruri la finalul prezentarii, nu prea mai ai ce sa faci.
Ce sa faci ca sa eviti asta?
 Ceri clientului sa cumpere inca de la front talk: Va place? Aveti nevoie de el? Pai atunci v-ati
hotarat? Si acum clientul raspunde cu evitatiile de mai sus, iar tu ii raspunzi, mai aveti timp sa va
mai ganditi. Dupa saltea, V-ati mai gandit? Vreti sa mai vedeti?
Ca sa inchei la final trebuie sa incepi de la Front Talk.

 Daca sotia nu il suna pe sot – nu ai convins-o.

Despre Concurs: Daca la sotul dvoastra la firma, ar avea o vacant la Roma ptr 2 pers ati vrea s-o castige?
Eu i-am promis prietenei mele ca o voi duce acolo.

Daca spune ca are alte cheltuieli/prioritati: E clar ca in situatia d-voastra prioritate e sa dati banii pe
nastere, dar cand aduceti pe bebe acasa, unde doarme? Unde merge de-a busilea? Haideti sa gasim o
solutie, sa si aveti Kirby acasa. Ptr toate motivele din lume pentru care nu ar cumpara, au nunta, au rate
la banci, si-au schimbat o masina, au pus gard, table pe casa, si-au luat electocasnice.

E nevoie sa faci prioritate sanatatea, timpul, economia, nu ii spune clientului sa renunte la ceea ce are el
in plan, ci sa gasim o solutie sa aiba si Kirby acasa.

Reticenta la contacte – Daca va rog ceva, ce pe dvoastra nu va costa nimic, dar pe mine ma ajuta mult,
faceti asta pentru mine?

Toata lumea si-l doreste, dar nu toata lumea si-l permite, cine si-l permite il cumpara, trebuie sa fiti
mandru ca aveti cel mai bun produs la categoria lui.

De ce costa atat?

Fiindca are o durata de viata de 20 de ani, face multe operatiuni si e performant.

Sa-mi lasi un nr de tel. Asta e cartea mea de vizita, scrii nr pe un filtru. Va las nr de tel, dar nr de tel n-o
sa curete covorul.

Vreti sa platiti pentru el sis a-l aveti sau sa platiti pentru el sis a nu-l aveti?

Este mai ieftin sa-l aveti decat sa nu-l aveti.

Suntem prea saraci sa cumparam lucruri ieftine.

Ieftin e sa cumperi o data si bine.