Obinerea complianei

Vrei mprumutai pentru Dicionarul Webster de la mine, dar tii c nu mprumut o carte att de valoroas. Vrei ca un coleg, psiholog, s v ajute la partea experimental a lucrrii de licen. Suntei doi i avei nevoie de ajutor la mutatul paturilor, mobilei. Ai nevoie de ajutor la cratul i scuturatul coverturilor (covarelor) din camer.

Vrei s lipseti de la serviciu 4 ore, dar aceasta nseamn ca sarcinile tale s fie preluate de unul din cei treicolegi sau de toi. Ai nevoie de 5 mii de RON i vrei s-i mprumui de la prietenul tu. Eti un mptimit juctor la toate loteriile anunate prin mass-media i vrei s o faci i pe prietena ta s joace. Colega de camer nu particip la curenie. Drumul dv trece prin faa unui atelier de tapierie, unde muncitorii i-au fcut obiceiul de a face glume proaste ori de cte ori v vd. . n camer locuii trei biei /fete: mpreun cu unul din ei vrei s-l faci pe al treilea s nu mai fumeze n camer. n cmin, vrei s te mui n camer la cineva, care nu este de acord. Vrei s strngei fonduri, din donaii i /sau sponsorizri pentru petrecerea revelionului.

Ai prins rnd la un ghieu, dar i-ai amintit c trebuie s pleci ca s tragi la xerox un act. Dac pleci, pierzi rndul i nu-i permite timpul. Ce faci? Trebuie s-mi trimit toi angajaii la un curs de formare profesional pltit de firm, care se va ine n Bicureti i care va dura 7 zile. Cele 7 zile n care vor lipsi vor fi fra salar i transportul trebuie s i-l achite singuri, doar cursul i cazarea fiind gratis. M tem c nu vor accepta toi.

Compliana, rezumat i exemple

Tehnici de a obine mai uor i sigur un serviciu, o informaie, un lucru 1. Piciorul n u. Etape :

a) Ceri ceva fr nsemntate (un serviciu, un bun, o informaie), care poate avea legtur cu ceea ce te intereseaz, sau nu. b) Adresezi solicitarea real. Vrei mprumutai pentru Dicionarul Webster de la mine. Vrei ca un coleg, bun la fizic, s v ajute n timpul tezei. Cetenii dintr-un cartier au fost rugai s accepte instalarea, pe trotuar, n faa curii, a unei panou mare de circulaie: Conducei cu pruden. Numai 17% au acceptat. n alt cartier, locuitorii au fost rugai s semneze o petiie pentru nsprirea regulilor de circulaie preventiv. Aproape toi au semnat. Dup dou sptmni, aceeai echip de cercettori i-a vizitat pe proprietarii care semnaser i le-a cerut s accepte panoul n faa curii. Au acceptat 51%. n liceu aveam un coleg foarte bun la fizic, relateaz un student. Dei foarte muli colegi i solicitau ajutorul la extemporale, el nu ajuta i nu permitea nimnui s copie dup el. Cu cteva zile nainte de tez i-am cerut caietul lui de fizic pentru o zi, sub pretextul de a-mi copia o lecie, pe care eu o aveam, dealtminteri. El mi-a mprumutat caietul, iar la tez mi-a artat cum se rezolv o problem la care m mpotmolisem. 2. Piciorul n u cu cerere implicit. Trebuie s te asociezi cu cineva. Etape : a) ajutorul tu i adreseaz o cerere nensemnat, sau l pune n situaia de a-i oferi singur serviciile. b) Adresezi solicitarea real. Suntei doi i avei nevoie de ajutor la mutatul paturilor, mobilei. Experimentatorul roag o gospodin care-i fcea cumprturile ntr-un centru comercial s-i supravegheze sacoa cu alimente, pentru a se ntoarce ntr-un loc unde i uitase fie un dolar (justificare slab, care produce o presiune mic, deci adecvat, propice sentimentului de libertate a deciziei), fie portmoneul cu toi banii lui (justificare puternic, presiune mare, libertate limitat). Revine dup un moment pretinznd c a gsit ceea ce pierduse i apoi pleac. Cteva clipe mai trziu, din sacoa unui alt experimentator cade, ca din ntmplare, un pachet, el prefcndu-se c n-a observat nimic. Rezultate: 80 % din gospodinele la care actul preparator a fost realizat n condiii de justificare slab l-au alertat pe experimentator; numai 45 % din cele cu justificare puternic. Lotul de control deci nesupuse la actul preparator a reacionat n proporie de 35%. Fratele meu mai mare este dependent de calculator. ntr-o zi i-am cerut s m mprumte cu bani i a acceptat. La cteva minute a aprut i fratele mai mic, care l-a ruGat s-l lase s se joace pe calculator. Cel mare a fost de acord. 3. Tehnica atingerii (Touch) Atingi uor braul celui de la care ceri ceva. Ai nevoie de ajutor la cratul i scuturatul coverturilor (covarelor) din camer. 4. Trntitul uii n nas /n fa a) Ceri la nceput foarte mult (cellalt se scandalizeaz i refuz - i trntete ua n nas.) b) Adresezi solicitarea real. Vrei s lipseti de la ore /munc voluntar 2 ore.

Ai nevoie de 5 mii de lei i vrei s-i mprumui de la prietenul tu. Primarul cere de la bugetul central pentru anul n curs suma de 20 miliarde lei, pentru a obine 14, ct i sunt necesare de fapt. Ai nevoie s pleci pentru dou ore, dar l rogi pe coleg s te nlocuiasc toat ziua, tiind c el se va speria de o solicitare att de mare, dar va accepta s-i in locul mcar 2 ore. Li s-a cerut studenilor dintr-un grup devenit astfel de control, s nsoeasc nite tineri delincveni timp de 2 ore la grdina zoologic. Au acceptat 16,7 %. Grupului experimental i s-a cerut mai nti s accepte a lucra cte dou ore sptmnal, timp de doi ani, n rol de frate mai mare pentru un tnr delincvent. Au refuzat toi studenii. Imediat ns experimentatorul a continuat: recrutm, de asemenea, studeni pentru a nsoi tinerii delincveni ntr-o vizit la grdina zoologic. Au acceptat 50% (comparativ cu 16,7% n condiia de control). Aveam nevoie s mprumut 3-4 cri de la bibliotec, dar nu era permis dect mprumutarea a 2 cri. De aceea m-am prezentat la bibliotecar cu 6 cri, declarnd c am nevoie urgent de toate. Mi-a lsat 4 cri, cu condiia s le returnez ct de repede posibil. 5. ntrebri tendenioase, care sugereaz rspunsul: cuvintele da sau nu: Vei merge la grdin, da? sau Doar nu crezi c sunt nevinovai, nu? Dai voi exemple. 6. Tehnica amorsrii (law-ball) a) Adresezi solicitarea sau oferta, dar treci sub tcere un detaliu neplcut pentru el b) Dup ce s-a hotrt, i spui i restul. Suntei un grup de fete i biei i vrei s luai o main de ocazie (auto-stopul). Mergi cu maina, observi o autostopist plcut sau care i inspir mil pentru c ine un sugar n brae, opreti i-i deschizi portiera s urce. Ea urc, dar te informeaz c de fapt nu este singur, ci cu doi prieteni care s-au dus dup igri i iat-i c au aprut. Nu mai poi refuza i-i ncarci pe toi n maina ta. Un tnr vorbete despre petrecerea revelionului. Ea spune c ar vrea s fac revelionul acolo unde l face el. Fiind o persoan drgu, el accept pe loc. Numai c ea adaug: Mulumesc. Am s vin i cu prietenul meu i o s ne distrm grozav. Neavnd cum s mai refuze, el accept. Am cutat s cumpr o rztoare de buctrie. Aflnd ce doresc, vnztoarea m-a ntrebat dac s o mpacheteze. Dup ce am confirmat, ea a revenit cu un amnunt : rztoarea fcea parte dintr-un set cu nc alte 3 obiecte de uz casnic de care eu nu aveam nevoie, iar setul nu putea fi descompletat. Am cumprat ntregul set. Cnd am cumprat mobila de dormitor vnztoarea nu ne-a spus c salteaua nu intr n pre, dect n momentul tranzaciei. A trebuit s acceptm i s o cumprm separat. 7. Cheltuiala inutil /capcana ascuns : a) l determini pe cellalt s cheltuiasc timp, bani sau energie n direcia dorit de tine b) pe msur ce trece timpul, i va veni tot mai greu s renune. Vii la EuroEd i colegii ti au chef s fac drumul pe jos, pentru c autobuzele vin foarte rar.

Eti un mptimit juctor la toate loteriile anunate prin mass-media i vrei s o faci i pe prietena ta s joace. Ateptarea prelungit n staia de tramvai versus oprirea unui taxi sau mersul pe jos. Pe msur ce trece timpul, te nduri tot mai greu s schimbi hotrrea de a atepta tramvaiul, odat ce ai investit atta timp n atingerea acelui obiectiv. Iei un bilet-dou la jocul bingo n sperana c vei ctiga. Nu se ntmpl aa, dar mai iei i runda urmtoare, apoi din nou .a.m.d. Odat intrat n joc, decizia de a pune capt aventurii este din ce n ce mai grea: Sptmna viitoare a putea s ctig. 8. ntrirea pozitiv a) Determini pe cineva s fac ceva n interesul tu (sau atepi ca el s-l fac din proprie iniiativ) b) Vii cu ntrirea pozitiv (recompens) c) n viitor el va repeta fapta ntrit de tine. Colega de camer nu particip la curenie. Soul meu este puin mai comod i refuza s m ajute la treburile casnice. Cu ceva timp n urm, motivnd c sunt prea obosit, l-am rugat s curee el cartofii, c eu i tai i i prjesc. Cu alt ocazie l-am rugat s ntind el rufele, eu fiind rcit i afar fiind frig. De fiecare dat i artam c-l preuiesc foarte mult pentru acele lucruri. n alt zi mi-a clcat o bluz i tot aa, ncetul cu ncetul, astzi nu fac nimic fr ajutorul lui. Ba uneori mi pregtete cina i face curenie prin cas. Pe scurt, face tot ce n-a fcut niciodat pn acum. O feti de 2 ani din cminul de copii regresase att de mult, nct ajunsese s mearg numai de-a builea, trndu-se pe pmnt. De fiecare dat era nconjurat de asisteni, care se strduiau n toate modurile posibile s o determine s revin la mersul biped. n felul acesta ei i acordau ntrire pozitiv fetia se simea n centrul ateniei. Dar echipa de aduli a schimbat tactica, ignornd-o de cte ori o vedeau trndu-se i mergnd repede la ea i lund-o n brae, ludnd-o, de cte ori aceasta se ntmpla s se ridice n picioare. n cteva zile fetia a mers numai biped. De data aceasta, supraveghetorii i ntriser pozitiv numai mersul biped i ignoraser comportamentul indezirabil. J. J. Rousseau: Dac alergai la copil de cte ori plnge, el va nva s v cheme prin plns. Dac, ns, alergai la el imediat ce a tcut, n curnd va nva s v cheme prin tcere. n acest caz ntrirea pozitiv a fost primit de tcere. 9. Ignorarea comportamentului nedorit a) Dac cineva face ceva neplcut pentru tine b) Nu dai atenie c) n curnd cellalt renun. O fat trece pe strad i civa colegi se leag de ea. 10. Tactica lui DA, DAR /I, n loc de NU. Vei folosi numai DA, chiar i cnd nu suntei de acord. Eti rugat s ajui pe cineva la lecii, dar tu nu poi n minutele acelea, pentru c mai ai de aranjat lucrurile n dulap. Fiica mea dorea o nou ppu Barbie. I-am rspuns c Da, dar mai nti trebuie s adunm banii necesari. Cnd mi doream un lucru sau s plec undeva, prinii nu m refuzau niciodat, nu-mi interziceu, ci spuneau cam aa: Da, cumprm, dar gndete-te c nu prea avem bani;

sau dar nu i se pare scump?. Ori Da, poi merge n excursie /la plimbare /la film dar nu crezi c eti prea mic / nu e prea trziu /ie i se pare potrivit s faci asta? De cele mai multe ori mi dispreau dorinele. Nepoata mea m ntreab dac se poate juca i ea puin pe computer. i rspund c da, dar mai nti trebuie s termin lucrarea pe care o scriu. 11. Biat bun biat ru, pentru a convinge pe cineva ncpnat. Avei nevoie de un partener ( Biatul ru ) a) Adresezi solicitarea n mod normal b) Biatul ru amenin i l sperie c) Revii, mpciuitor i generos, l liniteti i obii ce vrei. d) Eventual, se poate relua ciclul. n camer locuii trei biei /fete: mpreun cu unul din ei vrei s-l faci pe al treilea s nu mai fumeze n camer. O organizaie nonguvernamental local (O.N.G.) a propus grupei noastre de studeni o colaborare cu privire la protecia copilului aflat n dificultate. Eu i cu o coleg am plecat s reprezentm grupa la negocieri. Condiiile de colaborare nu ne-au convenit, ns. Dup ce eu le-am refuzat categoric oferta i am respins colaborarea, colega mea, zmbind, a reuit s le ofere mult mai puin i s obin mult mai mult.

12. Tactica pailor mici sau a feliei de salam (Tactica Salami) Vrei s te mui n camer la cineva, care nu este de acord. Japonezii nu reueau s intre pe piaa canadian a automobilelor. Atunci au oferit cadou nite maini ctorva zeci de service, pentru prezentare. Dup doi ani piaa canadian le aparinea. Cu ocazia revelionului 2.000 muli dintre prietenii mei mai vechi i-ai exprimat dorina de a petrece mpreun. Problema era c nu aveam un loc potrivit. Mi-a venit n minte apartamentul spaios al unor noi prieteni, despre care aflasem c n noaptea de revelion va fi liber. Aa stnd lucrurile, primul pas al strategiei a fost obinerea acceptului pentru folosirea buctriei prietenilor cu apartament spaios, pe motiv c a mea era prea mic. Al doilea pas, n zilele premergtoare revelionului: am crat toate cumprturile la apartamentul cu pricina. Al treilea pas, n orele premergtoare revelionului: Dac tot este liber apartamentul, n-am putea s rmnem acolo?. i astfel am putut petrece un frumos revelion ntr-un apartament spaios i liber. 13. Oferirea unei flori a) Oferii o floare, un mic serviciu, un mic obiect b) Adresai solicitarea Vrei s strngei fonduri, din donaiii /sau sponsorizri pentru petrecerea revelionului. O sect religioas, strngerea de fonduri: un sectant total ras pe cap i nvemntat n tog alb, n aeroport, oferea unor pasageri intuii de el ca accesibili cte o floare, pe care acetia o acceptau, bineneles. Imediat apoi le oferea revista sectei, contra unei mici donaii. Pe strad eti rugat s semnezi ntr-un registru petiional ctre autoriti, apoi i se d o insign i n cele din urm i se cere o donaie nesemnificativ. M plimbam ntr-o duminic pe bulevardul tefan cel Mare. Se apropie de mine dou fete mbrcate la fel, iar pe tricourile lor scria ARAS. Prima mi spune: Bun ziua, m numesc Adela, sunt de la Fundaia ARAS i doresc s v ofer un prezervativ. Am

acceptat oferta, dup care cea de a doua a intervenit: Strngem i fonduri pentru copiii bolnavi de SIDA, i mi-a artat recipientul transparent n care punea banii. Dac dorii s contribuii i dvs. cu ct de puin. Bineneles c da, i-am rspuns i am pus n cutie 10.000 lei, cel puin dublul preului prezervativului. 14. Contactul social pregtitor a) Schimbai cteva cuvinte cu un necunoscut, ntr-o zon public b) Adresai solicitarea. Suntei pe plaj singur sau cu un prieten i vrei ca vecinul de cearaf s-i supravegheze lucrurile ct intri n ap sau faci o plimbare. Experiment: Un necunoscut (primul experimentator) pe plaj l roag pe vecinul de cearaf s-i supravegheze lucrurile ct intr n ap. Al doilea experimentator vine, nfac tranzisotrul de pe cearaf i fuge. Vecinul nostru i las propriile lucruri i se angajeaz ntr-o urmrire disperat a hoului. n variantele fr manipulare, prea puini vecini s-au sinchisit de furtul de pe cearaful de alturi. n gar rogi pe cel de alturi s-i pzeasc bagajele. El i le va apra mult mai implicat dect dac nu ar fi fost rugmintea anterioar. 15. Tactica stresrii i tracasrii fizice Acum doi ani prinii mi-ai fcut rost de un bilet la mare, n care inclus masa i cazarea la hotelul X, care oferea condiii excelente pentru un sejur la mare. Dup o noapte de mers cu trenul, n zori am ajuns la staiune. Negsind un taxi, am pornit pe jos n cutarea hotelului cu pricina, crnd din greu toate bagajele. Cnd, n sfrit, am gsit hotelul, am fost anunai c trebuie s mai ateptm pn la eliberarea camerelor, lucru care a mai durat cteva ore. Abia dup aceea ni s-a spus c, de fapt, nici nu au camere libere, pentru c sosete o delegaie foarte important, care are prioritate absolut. n schimb ne-au oferit locuri la nite vile, mai puin confortabile i la mare distan de hotel, unde urma s revenim de trei ori pe zi ca s lum masa. Fiind extenuai, nu am mai insistat, nici mcar nu ne-am artat revoltai. Am acceptat oferta cu un sentiment de lehamite i uurare. 16. Tactica presiunii timpului. a) Nu v grbii, ateptai ca cellalt s intre n criz de timp b) Adresai solicitarea. Cnd mi cumpr cartel telefonic cele mai multe impulsuri le consum n convorbirile interurbane cu prinii, povestete o student. Ai mei sunt ngrijorai cnd se pune probelma cumprrii unei alte cartele telefonice i, cu toate acestea, nu ne putem abine s nu prelungim discuiile telefonice cu amnunte i povestiri care ar putea fi communicate i prin scrisori. La telfon e foarte greu s ceri o favoare. De aceea, de fiecare dat, ncep convorbirile cu banaliti, continu cu ceea ce i intereseaz pe prini i abia n ultimul moment le comunic doleanele, care nu mai suport comentarii pentru c asta nseamn alte impulsuri. i spun unui cunoscut c m-am decis s-i vnd lui combina mea muzical. El este foarte grbit perntru c are o ntlnire. i spun s-mi dea rspunsul pe loc n ceea ce privete preul, ntruct sunt nevoit s o vnd n seara asta pentru c am nevoie s-mi achit o datorie. El, presat de timp i de dorina de a avea combina mea, accept preul meu. Elevii nu sunt prea ncntai de volumul de munc individual pe care-l cer eu la limba german. De aceea, la nceputul orei discut ntotdeauna temele, sau facem corectarea

lucrrii, dac au avut aa ceva, urmnd ca abia n ultimele minute s mpart proiectele i sarcinile pentru sptmnile viitoare. 17. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate. a) Negociai ceva b) Dac nu v convine rezultatul anulai negocierea sub pretextul c avei nevoie i de acordul altcuiva (prieten, ef etc.) 18. Tehnica pauzelor (Time-out) Folosesc aceast tehnic, spune un student, n altercaiile cu prietena mea. Dac suntem ntr-o ncpere unde nu se poate fuma i cer s mergem undeva s fumm o igar. Dac suntem pe strad, i propun s intrm undeva s bem un suc. Pn gsim un bar, pn facem comanda, ea se mai linitete, iar eu am timp s m gndesc n ce mod s deviez discuia. Discuia dintre tat i fiu pe tema plecrilor de acas i venirii trzii se aprinsese. Fiul aduce argumente ce se bizuiau pe mplinirea majoratului, tatl simea c s-a enervat i nu mai gndete coerent. De aceea el simuleaz c i caut pachetul de igri, pe care nu-l gsete i ca atare i roag fiul s coboare pn la chiocul din faa blocului ca s-i cumpere un pachet de igri. Obinuse pauza necesar calmrii i adunrii gndurilor, pentru a schimba soarta disputei. Doi reprezentani a dou ONG-uri s-au luat la ceart pe tema unui sponsor. Dup cteva minute de tcere din partea celorlali reprezentani, moderatorul se ridic i propune pauza de cafea, dei aceasta era programat abia peste o jumtate de or. Cei doi au revenit linitii. 19. Tactica complimentrii i politeii Andrei nu m refuz niciodat cnd i cer s-mi traduc din limba englez. Tot timpul sunt drgu cu el, i spun c nu cunosc pe cineva care s cunoasc limba englez mai bine ca dnsul, c inteligena lui este mult peste medie. Lucram la o fundaie n grupe de cte doi studeni. Partenerul meu se eschiva mai tot timpul de la activitile care-i reveneau, pasndu-mi-le ntrun mod care pe care nu-l puteam refuza: Nu-i aa c i-ar place s faci tu cutare lucru? Eti foarte priceput i ai reui mai bine dect mine. 20. Confidenele, pentru a afla un secret a) Iniiezi o discuie i faci confidene b) Cellalt i face i el Vreau s aflu dac Marta are probleme reale cu prietenul ei i ct sunt acestea de grave, pentru c mi place de el i am impresia c i el m simpatizeaz. M duc la ea n camer cnd o tiu singur i i relatez cum m-am desprit de fostul meu prieten, ct de mult sufr nc. Treptat, mi se confeseaz i ea. 21. Ultima concesie cerut, imediat dup ncheierea acordului, cnd cellalt este deja demobilizat i relaxat. Dup ce ai negociat dur cumprarea unor stlpi de gard din salcm, vnztorul admind un pre nu prea convenabil pentru el, nainte de a bate palma mai ceri i cteva scnduri pentru a-i face un leagn copilului. El accept, cu lehamite, dar accept.

22. Specularea relaxrii afective. Ceri un serviciu unei persoane atunci cnd aceasta este n culmea fericirii. Bunicii dinspre mam au venit n vizit dup o pauz de aproape un an. Mama era n culmea fericirii. Toat ziua sttea de vorb cu ei. n rstimp de o zi am obinut tot ceea ce doream de cteva sptmni i fusesem refuzat: mama mi-a dat bani de mi-am cumprat pantofi, o bluz, chiar i revista preferat. Doresc s-mi cumpr o rochie pentru petrecerea de smbt seara dar constat c-mi mai trebuie 400.000 lei. tiu c soul meu va lua astzi salariul i i gtesc la cin felul lui preferat de mncare. Este foarte plcut surprins i savureaz cu satisfacie cina. Accept s-mi dea suma de bani fr a se mpotrivi. 23. Tactica faptului mplinit: Educatoarea fiicei mele ne-a cerut prinilor o sum de bani pentru a cumpra un televizor. La urmtoarea edin ne-a artat televizorul, care era cu dou milioane de lei mai scump dect programasem noi. A trebuit s dm diferena de bani.

Principiul validrii sociale: O coleg care face comer cu produse cosmetice ne-a artat un parfum pentru care avea deja o comand de 12 buci, spunea ea. Mai multe colege s-au repezit s comande i ele, fr a-l ncerca. Teama de a pierde ceva Fiica mea face ntotdeauna mofturi nainte de a-i face leciile la lb. francez, aa c i spun: Vei pierde mai mult timp din cel rezervat pentru joac, plngndu-te n loc s-i faci tema.

treang Ovidiu Anul II Masterat Medierea Conflictelor :

Tactica erorilor deliberate - n perioada negocierilor salariale, n timpul discuiilor dintre ef i liderul de sindicat, acetia nu se pot pune de acord n privina unui salariat. eful nu vrea s-i acorde un spor salarial deoarece salariatul are o slab pregtire profesional, nu-i d interes n activitate i n ultima perioad a fost sancionat pentru mai multe abateri disciplinare. Liderul de sindicat procedeaz necinstit, d dovad de ncpnare solicitnd sporurile salariale, deoarece salariatul i este coleg de foarte muli ani, familiile lor se viziteaz, i acesta mai are puin timp pn la pensie, sporul salarial fiind luat n calculul pensiei. Discuia este prelungit, genereaz mult nervozitate, i cum nici una dintre pri nu este dispus s cedeze, risc s blocheze procesul negocierii pentru ntregul colectiv. Realiznd impasul spre care se ndreapt, eful, avnd o grimas de profund nemulumire, solicit tabelele cu salariai, aplic past corectoare peste clasa de salarizare propus i scrie din nou aceeai clas de salarizare (practic nu acord nimic n plus). Mulumit c a nvins ndrtnicia efului i i-a atins scopul, liderul de sindicat ia tabelele fr a verifica modificarea efectuat, certific prin semntur faptul c s-a ajuns la consens i le duce la compartimentul resurse umane n vederea emiterii actelor adiionale individuale la contractul colectiv de munc. Viclenia efului este sesizat doar dup ce salariatul

primete notificarea, moment n care nu se mai poate face nimic, negocierea fiind valabil pe perioada desfurrii respectivului contract colectiv de munc. n cazul n care liderul de sindicat sesiza n timp util viclenia, eful era pregtit s pun totul pe seama oboselii i stresului acumulate n timpul negocierii. Tactica faptului mplinit. Conflict n asociaia de proprietari ntre locatarii de la ultimul etaj i un grup de la nivelele inferioare, deoarece cei de la ultimul etaj solicit repararea terasei blocului. Aceasta s-a deteriorat n timp, avnd ca urmare producerea de infiltraii. Pentru rezolvare se stabilete convocarea unei edine comune de asociaie. n timpul edinei un grup de 5 locatari neafectai de infiltraii refuz s contribuie cu bani la fondul de reparaii, invocnd tot felul de argumente, unele chiar ilegale. Cei afectai, precum i un numeros grup din cei neafectai, consider necesar a se demara de urgen lucrrile de reparare, dar nu se poate lua nici o hotrre, deoarece grupul contra refuz s accepte orice argument, orict de logic sau de legal ar fi. Constatnd c nu se poate ajunge la nici un rezultat pe cale amiabil, pentru a nu se ajunge la scandal, un locatar din grupul pro solicit celor contra s prseasc adunarea, motivnd c vor rmne la discuii doar cei care vor s plteasc, acetia urmnd s suporte i partea celor ce nu vor s plteasc. n lipsa celor ce nu vor s plteasc reparaia, se stabilete repede strngerea unei sume care s constituie avansul ce se va acorda firmei reparatoare. Se contacteaz o firm specializat n hidroreparaii care ntocmete un deviz de lucrri, suma total urmnd a fi achitat n mai multe rate. Lucrarea a fost contractat n numele asociaiei (fiind dat acceptul de reparare de ctre majoritatea locatarilor), fapt pentru care preedintele asociaiei afieaz la afiierul blocului un anun n care precizeaz clar cota parte din deviz ce revine fiecrui locatar (inclusiv celor din grupul contra). Alturi este afiat un extras din Legea Locuinei n care este precizat explicit obligativitatea contribuiei la plata lucrrilor de reparare i ntreinere a utilitilor comune i un alt anun n care este precizat faptul c cei ce nu vor plti vor fi dai n judecat de ctre asociaie pentru recuperarea banilor. Fiind pui n faa faptului mplinit, pentru a nu se ncrca cu cheltuileli suplimentare ntr-un proces pe care, era evident, nu-l pot ctiga, nucleul contra cedeaz i se supune majoritii, lucrarea fiind executat. Tehnica prnzului (specularea relaxrii afective). edin comun ntre conducerea regionalei de cale ferat i liderii de sindicat, avnd drept scop stabilirea trenurilor de marf care vor circula pe perioada grevei feroviare. Conform legii, pe perioada grevei sindicatele trebuie s permit circulaia unei treimi din totalul trenurilor prevzute s circule conform graficului maximal. De asemeni, sindicatele trebuie s admit n circulaie trenurile cu vieti, cu mrfuri perisabile, cu produse toxice sau explozive, precum i a trenurilor a cror circulaie ine de sigurana naional (trenuri militare sau cu regim strategic). Profitnd de aceste prevederi legale i de experiena profesional superioar, reprezentanii administraiei reuesc s argumenteze necesitatea circulaiei unui mare numr de trenuri, practic un program de circulaie apropiat de cel al unei zile obinuite. Cum, la fiecare solicitare n parte, administraia are argumente legale sau de natur umanitar, liderii de sindicat sunt pui n situaia ingrat de a se ntoarce n faa oamenilor pe care i reprezint pentru a le solicita ca pe parcursul grevei s lucreze cam tot att de mult ct ntr-o zi cu activitate normal. Sesiznd acest aspect total defavorabil lor, liderii trec la contraofensiv refuznd orice negociere i ameninnd c n aceste condiii ei nu i mai asum sarcina de a coordona salariaii, greva urmnd s degenereze n grev spontan care ar fi transformat activitatea n haos, prin blocarea circulaiei n totalitate. Cum nici una dintre pri nu putea renuna la argumentele sale, pentru c o concesie n acel moment ar fi declanat o avalan de concesii, impasul prea de netrecut. n acel moment, un reprezentant al administraiei iese din ncpere fr a declara nimic, toat lumea fiind convins c o face din necesiti fiziologice. n realitate, acesta a ieit pentru a comanda

telefonic cteva platouri cu pizza i cte o bere pentru fiecare din cei aflai n negociere. ntre timp, discuiile n contradictoriu ating cote alarmante, sindicalitii fiind hotri s prseasc negocierile. n acel moment intr n ncpere dou domnioare drgue de la firma de catering, care, cu zmbetul pe buze, ncep s serveasc pe cei din sal cu pizza i bere. Atmosfera se destinde brusc, se opresc discuiile, toat lumea savurnd plcutul moment. n timpul acelei pauze se aude prerea c, indiferent de modul de desfurarea al grevei i de rezultatele acesteia, cei aflai n sal vor continua s fac serviciu mpreun i e pcat c n acel moment nu pot ajunge la o nelegere. Cum toat lumea e de acord cu aceast prere, dup terminarea pauzei de mas discuiile se relanseaz, dar cu un alt ton, prile sunt mult mai dispuse la concesii i, ntr-o or negocierile se finalizez, cu rezultate care nainte de ntrerupere preau imposibil de atins. Tactica ruperii de ritm. Teleanaliz la nivelul societii naionale de ci ferate, care avea drept ordine de zi regularitatea circulaiei. Teleanaliza este condus din sediul central de ctre directorul cu exploatarea, fiecare regional de cale ferat fiind reprezentat la nivel de ef de serviciu. Dat fiind situaia necorespunztoare la o regional care, n perioada analizat, a fost nregistrat cu multe trenuri ntrziate, directorul, pe un ton acuzator, se lanseaz ntr-o ntrebare retoric de aproximativ 5 minute, n care include practic prezentarea unei serii de nereguli organizatorice i tehnice ce au generat situaia necorespunztoare la care s-a ajuns. Aceast lung ntrebare s-a transformat ntr-o acuz direct la adresa celui prezent la teleanaliz care, dup prerea directorului, prin neimplicare, ar fi fost autorul moral al situaiei la care s-a ajuns. Dup aceast lung acuz, directorul se oprete i l ntreab pe reprezentantul regional ce are de spus n aprarea sa. Dnd dovad de prezen de spirit i curaj, reprezentantul regional spune : - Domnule director, nu v suprai, putei s repetai ntrebarea? n ultimele 5 minute nu v-am recepionat, datorit unei cderi temporare a tensiunii n reea. Dup ce s-a auzit ntrebarea, s-a fcut o linite total; practic, directorul s-a blocat, nu a mai putut spune nimic cteva momente, dup care ncheie teleanaliza spunnd : - Nu mai am nimic de spus, la dumneavoastr nimic nu funcioneaz, am ncheiat analiza. n acest fel, reprezentantul regional a scpat de o lung serie de acuze, ce ar fi trebuit respinse cu argumente organizatorice sau tehnice, situie foarte greu de rezolvat n condiii de teleanaliz, n care rspunsurile trebuie date operativ, fr posibilitate de documentare sau ajutor extern. Tactica mituirii. Liderul sindicatului mecanicilor de locomotiv este deosebit de activ, pentru orice neregul sau problem a membrilor de sindicat fiind dispus s lupte n vederea soluionrii. Foarte multe din problemele membrilor de sindicat le afl direct de pe teren, fiind i el mecanic de locomotiv, ceea ce l face s fie un lider cu adevrat incomod pentru administraie. n perioada respectiv se elibereaz prin pensionare un post de operator circulaie. Postul se poate ocupa din salariai provenii din funcia de mecanic de locomotiv i prezint o serie de avantaje: salarizare mai bun, program de lucru stabil, condiii de munc mult mai bune, activitatea desfurndu-se ntrun birou utilat conform celor mai moderne standarde de confort. Sesiznd tentaia postului, eful de unitate l susine pe liderul de sindicat, sugernd tuturor faptul c acesta este cel mai ndreptit s ocupe postul vacant. Astfel, celor din administraie le spune c este bine pregtit profesional, c are experiena necesar ocuprii postului vacant, iar salariailor le sugereaz faptul c, situat pe o poziie ierarhic superioar i beneficind de condiii de munc mai bune, va avea disponibiliti superioare pentru lupta sindical. Strategia efului de unitate reuete, liderul de sindicat fiind promovat n noul post cu acceptul tuturor. Rezultatele se vd n scurt timp, deoarece noile condiii de munc, contactul mult mai frecvent cu reprezentanii administraiei i mult mai rar cu salariaii pe care i reprezint l fac s uite repede de condiiile grele de pe locomotiv, de problemele cu care se confrunt cei direct productivi. n decurs de mai puin de 6 luni de la numirea n noua fucie, se transform ntr-un lider comod pentru administraie, chiar docil. Fotii lui colegi

10

sesizeaz treptat aceste schimbri dar, pn s se conving majoritatea de necesitatea nlocuirii lui, timpul se scurge n favoarea administraiei. nlocuirea lui din funcia de lider se produce dup aproximativ 3 ani, timp n care administraia a avut ansa unui lider de sindicat mult mai comod dect era nainte de promovarea lui pe linie administrativ. Tehnica Piciorul n u clasic. De ani de zile, atunci cnd plecam de acas lsam unei prietene cheile de la apartament. Dei locuiete n cellalt capt al oraului, prietena venea la locuina mea din dou n dou zile, pentru a uda florile i a verifica integritatea apartamentului. n aceast var, n perioada n care urma s plec n concediu, relaia cu prietena respectiv era foarte rece, datorit unei discuii n contradictoriu pe care am avut-o cu cteva luni mai nainte. Neavnd nici o alt cunotiin de ncredere creia s-i pot ncredina apartamentul, am hotrt s ncerc relansarea relaiei la nivelul anterior perioadei de criz. Astfel, am profitat de faptul c persoana respectiv este i medicul meu de familie i am sunat-o, solicitndu-i o programare la cabinetul medical, motivnd prin aceea c nu m simt bine i nainte de plecarea n concediu a vrea s-mi fac analizele, dar, pentru aceasta aveam nevoie de la ea de bilet de trimitere la laborator. Dup consultul medical i obinerea biletului de trimitere la laborator, am purtat o discuie cu caracter amical, discuie n timpul creia am avut grij s ajung la faptul c peste cteva zile urmeaz s plec n concediu i nu am un prieten de ndejde cruia s-i las casa n grij. Dat fiind vechea relaie de prietenie i caracterul deschis al prietenei mele, aceasta, fr a ezita, s-a oferit s aib din nou grij de cas n perioada n care lipsesc din localitate. Pentru a nu da n vileag planul, i-am mulumit, dar nu i-am lsat cheile de rezerv atunci, ci n ziua urmtoare, deoarece n cazul n care observa c am ambele seturi de chei la mine ar fi devenit suspicioas i ar fi dejucat scenariul meu. Astfel am rezolvat att problema de moment cu sigurana casei, dar, mai ales, am relansat o veche relaie de prietenie ce risca s se deprecieze tot mai mult, pe msura trecerii timpului, fr ca unul dintre noi s fac primul pas spre mpacare.

11