Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Produse de:
Interesele proprii
Agravate de: simpla prezen a terei pri subiectivitatea proprie terei pri
Exemple de biasuri:
Biasul referitor la situatii (Ex : jocurile de noroc) Biasul referitor la propria persoan (peste medie)
Stereotipizare
Biasul 2.
n percepia mea despre desfurarea conflictului : El-Eu, El-Eu, El-Eu, El-Eu n percepia lui : Eu-El, Eu-El, Eu-El, Eu-El
Bias
Prile percep diferenele ca fiind mai mari. Fiecare exagereaz extremismul celeilate pri.
Experiment (Robinson, Keltner, Ward & Ross, 1995) : Negrul urmrit de alb i accidentat. I. Autocaracterizare : liberali, conservatori, neutri. II. Corectitudinea afirmaiilor :
Urmritorii albi l-au mpins n mod deliberat pe negru n traficul rutier. Negrul consumase cocain cu o noapte nainte - atitudine conservatoare
atitudine liberal
III. Ceilali ?
Bias
Resurse limitate ce trebuie distribuite ntre pri dup modelul ctig-pierdere (Sum zero)
Thomson i Hastie, 1990, Bazerman i Neale, 1992
Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau c volumul resurselor era limitat, fix, chiar i cnd nu era cazul.
CONTRACARARE : Win-win
Bias
5. Rezultatul pierdere-pierdere
Cercetri :
N=5.000 Ss, 20% din cazuri (Thomson & Hrebec, 1996).
Bias
de la cellalt). Ex : Susana CONTRACARARE : 1. 2. Ii recunoatem paternitatea ideii. l atribuim lui ideea noastr.
Bias
7.
Biasul
egocentric
biasul
corectitudinii
n ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie coreci. Nu vreau dect ce e corect (pentru mine) Corectitudinea este egocentric i n interesul propriu. Messick & Sentis, 1979. Exemple: Tu 7 ore - 25 $, Altul 10 ore ct ? Altul 7 ore - 25 $, Tu 10 ore ct ?
CONTRACARARE : A li se dezvolta oamenilor un sim de identitate social , care s contracareze comportamentele self-serving. Prin simpatie, respect i contientizarea interesului colectiv.
10
Bias
8. Biasul controlului
Oamenii cred n mod eronat ca exercita mai mult control decat n realitate. Exemple : jucatorii de table (Henslin, 1967) osetele fotbalitilor, amuletele etc. alegem singuri numerele la loto (Langer, 1975)
Experiment (Benton, Kelley & Liebling, 1972): Negociatorul (subiectul cercetrii) i partea complice experimentatorului. Variante : I. cerere exagerat, cobort treptat. II, cerere moderat dar inflexibil.
VALORIFICARE: Tactica n realizarea concesiilor n timpul negocierii: spune-i oponentului ca vei face o concesie simultan sau dup ce va face el o concesie. Iluzia controlului: va crede c vei fi generos ca el.
11
Bias
Succesul este evaluat prin : comparatia cu alii similari opiniile altora ceea ce a obinut adversarul. Starea de satisfacie - rezultatul real ? Satisfacia este invers proporional cu emoia resimit de cellalt : cnd celalalt este trist, noi ne simtim bine ; cand ceilalti sunt fericiti noi suntem suprai. Ex : avarierea mainilor i decizia judectorului.
12
EFICIENTIZAREA NEGOCIERII
1. a. 2.
Prin oferirea feedback-ului n timpul procesului negocierii Se abandonez biasul plcintei fixe Antrenament n gndirea analogic, pentru transferul soluiei
la probleme similare. 3. a. Deprinderi comportamentale: Sdirea ncrederii mprtind informaii de interes pentru
b. c. d. noi. e. dori.
A pune ntrebri despre preferinele partenerului A oferi primul informaii despre propriile interese i prioriti A face oferte multiple simultan, echivalente ca valoare pentru
13
Bias 10.
14
Contracarare:
Dac mai multe persoane se comport identic ntr-o anumit situaie, nseamn c situaia este cauza. Te ntrebi cum ai fi procedat tu n situaia respectiv Caut factori mai puin salieni (proemineni, vizibili)
15