Ghid de Comunicare Si Discurs Public

Ghid de COMUNICARE și DISCURS PUBLIC
GHID
de
COMUNICARE
www.practica-ta.ro
ȘI DISCURS PUBLIC
Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
003
Program multi-regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea

creșterii gradului acestora de angajabilitate
Ghidul de comunicare și discurs public
CONȚINUT: Roxana Cioclov

VERIFICARE ȘI COMPLETARE CONȚINUT: Andreea Dobre, Alexandra Petcu
PAGINAȚIE ȘI LAYOUT: Cristian Panțir
ECHIPA RESPONSABILĂ DE LIVRAREA TRAINING-URILOR PE TEMA “COMUNICARE ȘI DISCURS
PUBLIC”:
Roxana Cioclov
Doru Costică
www.practica-ta.ro
Andreea Dobre
Victor Dragoș
Andreea Georgescu
Laurențiu Georgescu
Cristian Panțir
Elena Pârvan
Alexandra Petcu
Vlad Petcu
Carmen Proteasa
Roxana Radosav
Robert Santa
Oana Țerbea
Tipărit la Tipografia Artpress

TIMIȘOARA, Noiembrie 2013
Această publicație este elaborată în cadrul “Programul multi-regional integrat de

stagii de practică pentru studenți în vederea creșterii gradului acestora de
angajabilitate”, cofinanțat din FSE, prin POSDRU 2007-2013
Ghid
de
COMUNICARE
ȘI DISCURS PUBLIC
Ghid de comunicare și discurs public
Cuprins
Cap I. Ce ar trebui să știm cu toții despre comunicare ................. 5

Cât de complexă poate fi comunicarea? .................................................. 7
Cap II. Atitudine și personalitate în comunicare ........................... 9
Reguli pentru o comunicare cu impact pozitiv .................................. 10
Tipuri de personalitate și tipologii conversaționale ....................... 20
www.practica-ta.ro
Cap III. Tipuri de comunicare ............................................................ 27

Comunicare verbală ...................................................................................... 28
Comunicare paraverbală ............................................................................. 29
Comunicare nonverbală .............................................................................. 30
Cap IV. Sfaturi pentru discursuri publice reușite ........................ 36
Care sunt primele întrebări pe care ar trebui să ți le adresezi
înainte de a pregăti efectiv discursul public? ..................................... 37
Pregătirea efectivă a discursului ............................................................. 43
Exersarea discursului ................................................................................... 46
Cum se susține un discurs public? .......................................................... 49
Cum să facem față unor schimbări spontane de situație? ............ 57
Bibliografie .............................................................................................. 61
2
www.practica-ta.ro
3
www.practica-ta.ro Ghid de COMUNICARE și DISCURS PUBLIC
CAPITOLUL I
4
Cap I. Ce ar trebui să știm cu toții despre comunicare
Suntem în fața unei întrebări la care cu siguranță fiecare dintre noi are o
variantă de răspuns, mai simplă sau mai complexă. Câteva aspecte generale cu
privire la comunicare sunt detaliate în cele ce urmează, considerându-le o bază
de pornire pentru ceea ce va detalia această publicație în continuare:
• Comunicarea este elementară pentru a putea interacționa cu toți cei
care ne înconjoară;
• Este o acțiune familiară nouă tuturor, știm cum se face în mod instinctiv,
iar cu timpul trebuie doar să învățăm să rafinăm modul în care comunicăm
– vestea bună este că aceasta este o abilitate care se poate învăța și
perfecționa încontinuu;
• Comunicăm în fiecare fracțiune de secundă, printr-un clipit mai prelung,
o tresărire a unui mușchi, o tonalitate mai gravă, o exclamație, simple
cuvinte rostite, modul în care ne jucăm cu telefonul sau cheile mașinii,
locul pe care îl alegem atunci când intrăm într-o încăpere, modul în care
www.practica-ta.ro
zâmbim din priviri etc.
Iată, așadar, ce ne propunem în cadrul acestei publicații – vom prezenta într-o

manieră cât mai practică anumite cunoștințe importante pentru ca fiecare
dintre voi să își poată însuși competențele comunicatorilor eficienți. Este vorba
despre o comunicare de bun simț, după cum o numim noi, în care trebuie să îți
„citești” interlocutorii în cateva fracțiuni de secundă, să îți dai seama care este
starea acestora, pentru ca și mesajul tău să fie primit cu deschidere din partea
lor. Vom exersa împreună câteva tehnici de gestionare a emoțiilor atunci când
vorbești în public, vom descrie pașii pregătirii și susținerii unui discurs, câteva
tehnici pentru a fi un bun povestitor.
În toate aceste recomandări, luăm în considerare experiența celor aproximativ

100 de traininguri organizate pentru studenți, în care am învățat împreună care
sunt cele mai frecvente greșeli pe care le facem cu toții atunci când vine vorba
despre comunicare și discurs public, respectiv am identificat împreună soluțiile
cele mai potrivite.
Sunt situații de comunicare la care suntem supuși în mod constant, părăsim

o situație de comunicare pentru a intra într-o alta, fără să conștientizăm de
fiecare dată că de fapt am comunicat mai multe despre noi decât am realizat
sau chiar dorit. Desigur, timpul nu ar fi suficient pentru a putea analiza în
mod particular fiecare situație de comunicare la care suntem supuși, însă,
5
cu scopul de a exersa, vă propunem ca din când în când să analizați situațiile

comunicaționale răspunzând la următoarele întrebări:
• Cine a inițiat comunicarea?
• Cine a fost cel care a avut tendința de a pune cele mai multe întrebări?
• Cine a fost cel care a ascultat cel mai mult?
• Ce fel de gesturi am folosit în timpul vorbirii/ascultării?
• De câte ori am întrerupt persoana în timp ce vorbea?
• De câte ori am fost întrerupt în timp ce vorbeam?
• Cum se comporta partenerul de comunicare în timp ce vorbeam, a
existat interes sau mai degrabă dezinteres din partea lui?
• Simt că am reușit să îi atrag atenția partenerului de comunicare suficient
de mult cât să nu îl plictisesc?
• A avut partenerul meu de comunicare intenția de a mă asculta?
• A existat un limbaj comun și adecvat pe durata conversației sau au fost
termeni nepotriviți și neadaptați contextului?
• M-am simțit confortabil cu tonalitatea și volumul vocii mele pe durata
www.practica-ta.ro
conversației?
• Ritmul vorbirii a fost unul echilibrat, sau s-a vorbit prea lent/rapid pentru
cum aș fi preferat?
• Care este reacția corpului meu atunci când sunt în situația de a vorbi?
• Cât de frecvent am reușit să mențin contactul vizual cu partenerul de
comunicare?
• La ce distanță m-am poziționat față de interlocutor?
Acestea sunt doar câteva întrebări care ne pot ajuta să realizăm în ce mod
comunicăm cu adevărat. Nu este suficient ca două persoane să stea față în față și
să emită mesaje pentru ca această comunicare să fie catalogată drept eficientă.
De aceea vă propunem ca în continuare să parcurgem câteva precondiții ale
unei comunicări eficiente:
• Intenția emițătorului de a transmite un mesaj;
• Interesul receptorului pentru mesaj, sau cel puțin interesul pentru
emițător;
• Existența unui limbaj comun între cei doi.
• Suplimentar, considerăm că există anumite condiții suplimentare,
opționale, care ar prilejui o bună comunicare, dar fără de care,
comunicarea tot poate exista și tot poate fi una eficientă, cu puțin mai
mult efort din partea celor implicați:
• Existența unei relații de bună înțelegere între emițător și receptor –
această relație este relativă, dat fiind că multe situații de comunicare
se stabilesc între persoane necunoscute, între care poate exista de cele
6
mai multe ori o relație neutră, sau chiar o relație de simpatie/antipatie în

funcție de impresia lăsată la prima vedere;
• Existența unor experiențe comune între emițător și receptor – acestea
ar favoriza o bună înțelegere și empatie între cei doi. În cazul în care
nu există asemenea experiențe comune, se va opta pentru analogii și
comparații cu situații familiare ambelor părți, pentru a facilita înțelegerea
noilor subiecte și experiențe relatate.
Cât de complexă poate fi comunicarea?

Din cele relatate mai sus, deja putem remarca faptul că sunt multe lucruri pe
care le considerăm implicite atunci când vine vorba despre comunicare, fără să
conștientizăm neapărat modul în care noi le putem influența.
Pentru o imagine ceva mai clară și mai grafică asupra comunicării, de-a lungul
timpului au fost reprezentate scheme care au încercat să rezume cât mai fidel
toate elementele care sunt implicate în procesele de comunicare. Bazându-
www.practica-ta.ro
ne pe numeroasele moduri în care am abordat această secțiune în cadrul
trainingurilor, considerăm că cel mai simplu, dar totodată cuprinzător model al
schemei de comunicare ar fi următorul:
Fig.1. Schema comunicării
Comunicarea are, așadar, loc astfel: un emițător dorește să transmită un anumit

mesaj receptorului său. Vom considera că a verificat îndeplinirea precondițiilor
necesare menționate mai sus (intenția emițătorului, interesul receptorului,
limbajul comun între cei doi) și astfel, emițătorul va începe să codifice mesajul
7
pe care dorește să îl transmită. Fără a fi codificat, mesajul este precum o materie

intangibilă, la care nu poți face referire ca fiind efectiv un mesaj/informație/
idee până nu este verbalizat, transpus în cuvinte sau simboluri. Mesajul, acum
codificat într-un limbaj propriu al emițătorului, va fi transmis prin intermediul
unui canal, înfruntând barierele, filtrele și zgomotele din mediul înconjurător,
pentru a ajunge în formă fidelă la receptor.
Desigur, acesta având un limbaj propriu, un background cu experiențe și

trăiri subiective, va traduce mesajul primit, decodificându-l în felul său.
Va descompune mesajul, va înțelege esența lui și îi va atribui un sens nou,
raportat la trăirile sale. Acest nou sens va fi unul relativ față de mesajul pe
care emițătorul a intenționat inițial să îl transmită, depinzând de modul în
care cei doi s-au implicat în comunicare. În continuare, o schemă completă a
comunicării include și situația favorabilă în care receptorul oferă un feedback
emițătorului. Astfel, pe baza noului sens atribuit mesajului de către receptor,
acesta va recodifica noul mesaj și îl va transmite emițătorului, comunicarea
www.practica-ta.ro
continuând astfel ca un schimb de sensuri atribuite mesajului.
Scopul acestei scheme este de a crește nivelul de conștientizare a importanței

fiecărei componente a comunicării, astfel încât emițătorii și receptorii să
se concentreze pe a eficientiza modul în care sunt codificate, transmise și
decodificate mesajele. Barierele, filtrele și zgomotele sunt cele care pot
afecta destul de mult transmiterea mesajului, fiind perturbații tehnice care
pot apărea în momentul transmiterii (căderi de semnal telefonic), zgomot și
gălăgie la momentul și locul transmiterii mesajului, sau pot interveni simple
bariere ca urmare a nerespectării precondițiilor menționate anterior: alegere
necorespunzătoare a cuvintelor de către emițător, tonalitate sau limbaj
nonverbal nepotrivit, respectiv oboseală, dezinteres sau prejudecăți din partea
receptorului.
8
www.practica-ta.ro
CAPITOLUL II
9
Cap II. Atitudine și personalitate în comunicare
Reguli pentru o comunicare cu impact pozitiv
Empatie
În momentul în care comunicăm, pentru a putea stimula conversația și dialogul,
este foarte important să fim capabili de a crea o punte comună cu partenerii.
Aceasta se construiește pas cu pas, încercând să îi înțelegem pe ceilalți, să ne
poziționăm în locul lor și să anticipăm modul în care aceștia se raportează la
ceea ce îi înconjoară, inclusiv modul în care se raportează la persoana noastră.
În acest mod, vom reuși mult mai ușor să anticipăm ce își doresc aceștia să
audă, ce le poate genera interes și motivație, vom înțelege modul subiectiv în
care percep lumea și criteriile pe baza cărora aceștia își exprimă judecata.
www.practica-ta.ro
În acest sens, vă propunem ca, indiferent în ce situație de comunicare vă aflați

(planificată sau spontană, comunicare unu-la-unu, comunicare de grup sau
discurs public), să încercați să vă răspundeți următoarelor întrebări:
• Care este apropierea/diferența de vârstă între mine și interlocutori?
• Care este background-ul cultural al partenerilor de comunicare?
• Cât de multe experiențe comune ne leagă?
• Pe baza experiențelor comune care ne leagă, care este subiectul cel mai
probabil să stârnească interesul oamenilor?
• Cât de mult aș răbda eu să ascult pe cineva vorbind despre asta?
• Cum aș reacționa în locul lor la o asemenea poveste?
• Cum se simte audiența în acest moment?
• Ce impact poate avea asupra publicului discursul meu?
• Ce sentimente pot genera punctele mele de vedere în rândul publicului?
Din nou, acestea sunt doar câteva întrebări menite să vă orienteze în direcția
empatiei, în direcția în care manifestăm mult mai multă toleranță față de
ceilalți doar pentru că îi înțelegem.
Ca un exemplu banal, a fi empatic înseamnă că atunci când câinele tău latră, nu

te încearcă doar bucuria de a avea un câine care știe să te apere, ci te gândești
și la faptul că s-ar putea să îți deranjeze vecinii.
În termeni de comunicare, empatia presupune ca în discursul tău să ții cont

de faptul că se poate ca anumite subiecte să îți deranjeze auditoriul sau să îl
10
facă să se simtă incomod. Un vorbitor empatic va ști că în fața unui grup de

persoane aflate departe de casă să muncească, este de preferat să nu critici
persoanele care își părăsesc temporar familiile din motive financiare, pentru
că va trezi sentimente negative, regrete, iar deschiderea de a te asculta în
continuare și de a oferi credit discursului tău vor scădea considerabil. Merită
menționat faptul că a fi empatic nu înseamnă că urmărești în mod interesat
să spui audienței ceea ce vrea să audă, nu este amăgire sau minciună, ci este
vorba de a îți da seama că și tu, în locul audienței tale, ai avea aceeași reacție și
are la bază capacitatea de a te putea transpune în situația celuilalt.
De multe ori, cu toate că reușim să conștientizăm importanța empatiei, ne

confruntăm cu dificultăți în a intui modul în care ceilalți se simt. Acest lucru
se întâmplă mai ales atunci când noi simțim diferit de ceilalți – când tu nu
simți o durere, este dificil să înțelegi suferința unei persoane care resimte o
durere acută, sau cel puțin îți este greu să înțelegi durerea la exact aceeași
intensitate. Aceasta poate fi una dintre erorile cu care ne confruntăm atunci
www.practica-ta.ro
când vine vorba de empatie, manifestare căreia i-a fost acordat de către
cercetători numele de EBB – egocentricity bias in the emotional domain. În
limba română, aceasta a fost tradusă ca fiind părtinire egocentrică în domeniul
emoțional, și pornește de la descoperirea unei zone din creier responsabile
de dozarea nivelului de empatie. În urma cercetărilor a rezultat că atunci când
sentimentele tale sunt diferite de cele ale interlocutorului, apare tendința de
a îi atribui și partenerului sentimentele tale, chiar dacă sentimentele lui sunt
chiar contrare. De analizarea sentimentelor este responsabilă o zonă situată
în apropiere de mijlocul creierului, regiune numită gyrus supramarginal drept.
Această zonă rămâne liniștită atunci când analizăm sentimente concordante
de tip „eu sunt bine, și tu ești bine”, dar devine activă dovedind solicitare
suplimentară atunci când judecăm sentimente discordante de tip „eu sunt
bine, tu nu” (www.descopera.ro, 2013).
Cu siguranță că viitoarele studii în domeniul neuroștiinței vor completa aceste

informații, însă pentru moment este important de reținut faptul că această
capacitate empatică înseamnă concentrarea pe celălalt, ceea ce de multe
ori necesită suprimarea propriilor noastre stări emoționale. În caz contrar,
predispozițiile egocentrice înrădăcinate în felul nostru de a fi ne vor împiedica
în a îi înțelege pe ceilalți.
Ascultare
Ascultarea este din nou un proces pe care, teoretic, îl stăpânim cu toții. Știm să
comunicăm, știm să ascultăm – oricine știe asta, ar spune mulți dintre noi. Cu
11
toate acestea, analizând doar câteva discuții aleatorii din casă, de la locul de
muncă, de la TV, realizăm faptul că avem nevoie de mult exercițiu pentru a fi cu
adevărat buni ascultători.
A asculta nu înseamnă doar a auzi că se vorbește în jurul tău, ci înseamnă

să depui un efort considerabil pentru a reține cât mai mult din mesaj, de a
înțelege sensul celor transmise, și să încerci să le integrezi între cunoștințele
pe care deja le deții.
Altfel spus, puțin mai tehnic, a asculta nu înseamnă doar a recepționa sunetele
din mediul înconjurător, ci presupune inclusiv procesul de decodificare pe
care receptorul îl realiza și în schema de mai sus: mesajul este recepționat,
decodificat, sensul este reinterpretat din perspectiva propriilor valori ale
receptorului, respectiv este integrat în propriul sistem de gândire.
Obiceiul de a asculta este deseori întrerupt din diverse cauze, precum: atenția
www.practica-ta.ro
este concentrată pe alte centre de interes, suntem concentrați la răspunsurile

pe care intenționăm să le oferim, formulăm deja în minte contraargumente
pentru ceea ce ascultăm, ne este dificil să ne concentrăm pe o altă persoană
în locul nostru, respectiv să acordăm atenție unei avalanșe informaționale etc.
Astfel, au fost identificate mai multe nivele de ascultare (Roșca, Deneș, 2007,
23):
• • Neascultarea
• Caracterizată prin stare generală de nervozitate, dezinteres și stări
apatice, dorință permanentă de a întrerupe vorbitorul cu scopul
încheierii comuncării.
• • Ascultarea marginală
• Caracterizată prin ascultare superficială, nu este înțeleasă intenția
comunicării și semnificația mesajului, preocupare constantă pentru
pregătirea propriilor răspunsuri sau chiar pentru retragerea din
conversație.
• • Ascultarea cu evaluare
• Caracterizată prin atenție și concentrare deosebită la conținutul
mesajului transmis, evaluare strict pe baza cuvintelor, fără atenție
la limbajul nonverbal care poate transmite mesaje cu privire la
sentimentele sau intenția comunicării; detașare, senzație de
circumspecție permanentă.
• • Ascultarea activă
• Caracterizată prin efort mental și emoțional pentru a empatiza
cât mai bine cu vorbitorul, atenție la limbajul verbal și nonverbal
12
propriu, dar și al partenerului de conversație, concentare atât pe

starea emoțională a vorbitorului, cât și pe conținutul efectiv al
mesajului, generează vorbitorului înțelegere și interes din partea
celui care ascultă.
Așadar, pentru a fi un bun ascultător activ, îți recomandăm să încerci să aplici
următoarele:
• Încearcă să ignori orice alt obiect care îți atrage atenția de la interlocutor
– telefon, TV, radio, alte persoane din sală sau propria ta persoană.
• Încearcă să înțelegi și să reții cât mai mult din mesajul transmis de
interlocutor.
• Dovedește-i interes partenerului tău prin toate semnele non-verbale pe
care le ai la dispoziție – corpul orientat spre el, evită încrucișările mâinilor
sau picioarelor, orientează tălpile în direcția interlocutorului, menține
contactul vizual, confirmă interesul tău prin aprobări afirmative din cap
atunci când ești de acord cu punctul de vedere exprimat de interlocutor,
evită încruntările, încearcă să ai o mimică deschisă și pozitivă, dar în
www.practica-ta.ro
același timp concentrată. Nu este cazul să tranformăm ascultarea într-un
teatru vesel, ci mai degrabă într-o situație de confort comunicațional și
emoțional.
• Dovedește interes partenerului prin transmiterea unui limbaj verbal
concordant: poți încerca să parafrazezi punctele sale de vedere pentru a
verifica dacă ai înțeles corect mesajul, dovedește faptul că empatizezi cu
interlocutorul („Înțeleg că nu ți-a fost ușor...”), dar în același timp încearcă
să prezinți punctul tău de vedere într-un mod care permite dialogului să
continue politicos.
Feedback
Așa cum deja am observat și în schema comunicării de mai sus, feedback-ului
îi este acordat un rol foarte important în comunicare, fiind tratat la egalitate
cu mesajul care de fapt inițiază comunicarea în sine. Acest lucru se datorează
faptului că orice mesaj este necesar să fie urmat de un răspuns, sau altfel nu se
va cunoaște impactul pe care mesajul inițial l-a avut.
Așadar, feedback-ul este necesar pentru a înțelege:

• În ce măsură a fost audiența interesată de mesajul transmis, respectiv a
fost atentă?
• Care este mesajul pe care audiența l-a reținut?
• Ce a înțeles audiența din mesajul reținut?
• Care este părerea audienței cu privire la mesaj?
• Iată că la toate aceste întrebări, se poate răspunde fie printr-un limbaj
13
verbal, fie printr-un limbaj nonverbal astfel:

• Audiența a acordat atenție mesajului tău încă din timpul prezentării prin
păstrarea constantă a contactului vizual, aprobări încurajatoare din cap,
zâmbete aprobatoare, grimase contrariate etc.
• Audiența a interacționat cu tine în timpul prezentării, punând întrebări,
completând frazele tale, expunând punctul lor de vedere personal cu
privire la subiectul discutat.
În continuare vom aborda câteva aspecte care sunt considerate adeseori

problematice atunci când vine vorba despre feedback.

Când se oferă feedback și la inițiativa cui?
• Feedback necerut, dar care este oferit în mod natural în timpul vorbirii
În multe cazuri, feedback-ul se oferă în mod voluntar de către audiență, iar

aceasta este și recomandarea noastră din perspectiva unei audiențe care
www.practica-ta.ro
trebuie să aibă capacitatea de a asculta activ. Aceasta va fi o audiență care,

participând și ascultând diverse prezentări, va ști să dovedească atenție, interes,
va menține contactul vizual constant cu vorbitorul, nu va căuta alte centre de
interes, dar va ști să acorde priviri și zâmbete încurajatoare celor care prezintă.
Acest limbaj nonverbal va fi cel care transmite un feedback bazat pe emoție, va

crea un climat de încredere, în care vorbitorul nu se va teme să demonstreze
naturalețe și va reuși să prezinte degajat, datorită așa-numitelor „persoane-
ancoră” din public. Acestea sunt persoanele din public care te fac să te simți
bine, îți acordă atenție, sunt cei care te conving că merită să îți continui discursul
pentru că cel puțin o persoană este interesată de punctul tău de vedere. Cu cât
învățăm să fim mai buni ascultători, devenim persoane care oferă feedback
nonverbal pozitiv și devenim o audiență plăcută, care va permite oricărui
vorbitor să depășească emoțiile și să se concentreze pe conținutul și valoarea
intrinsecă a discursului său.
Așadar, acest feedback de încurajare nonverbală ar trebui să fie unul pe care

îl transmitem din dorința umană de a ajuta și a crea un climat de cooperare
și încredere în jurul nostru. Nu vom întâlni niciun vorbitor care să își înceapă
discursul prin a ne ruga pe noi, cei care alcătuim publicul său, să îi zâmbim și cel
puțin să mimăm interesul, dacă nu chiar să îl simțim cu adevărat.
Desigur, dacă ne gândim mai bine, acesta ar fi un posibil „attention getter” util
unui vorbitor, în cazul în care intenționează să atragă simpatia celorlalți prin
14
carisma și sinceritatea lui încă din momentul primei interacțiuni cu publicul.

• Feedback cerut la finalul discursului
Acest tip de feedback este cel care este solicitat de regulă de vorbitor, dorind
ca la finalul prezentării discursului său să afle punctul de vedere al audienței
cu privire la cele expuse anterior. Feedback-ul va fi preponderent unul verbal,
presupunând fie adresarea de întrebări de clarificare a sensului mesajului, fie
adresarea unui punct de vedere personal.
Cu caracter general, recomandarea este de a cere feedback în mod constant,

pentru că doar în urma acestuia putem să evaluăm cu adevărat performanțele
actuale și putem aduce îmbunătățiri celor viitoare. Înainte de a ține al doilea
discurs public din viața noastră, este bine să aflăm ce părere a avut publicul
primului nostru discurs cu privire la stilul de prezentare, voce, ritmul vorbirii.
Altfel, repetarea greșelilor va fi inevitabilă. Și dacă prima dată vorbim de greșeli,
a doua oară ele devin alegeri.
www.practica-ta.ro
Cum se oferă feedback și cum se reacționează la feedback?
Pentru a oferi feedback, este bine să se țină cont de următoarele aspecte:
• Feedback-ul are un rol constructiv, are scopul de a aduce recomandări,
îmbunătățiri pentru a crește performanța.
• Feedback-ul este departe de a fi o critică sau o ceartă, de aceea necesită
foarte multă atenție privind modul în care va fi formulat.
• Feedback-ul este unul subiectiv, în funcție de persoana care îl oferă. De
aceea, el nu va fi considerat drept o judecată de valoare, ci va fi o părere
personală, care nu vizează persoana căreia îi este oferit, ci poate viza o
acțiune a acelei persoane (se aplică principiul „Nu atacăm persoana, dar
îmbunătățim ideea”).
• Feedback-ul va fi formulat la persoana I, singular, sub forma „Personal
consider că această dispută ar fi putut fi evitată dacă argumentele ar fi
fost reformulate astfel încât să nu fie nimeni jignit.”
• Feedback-ul va fi formulat la momentul potrivit, pe principiul „Bate
fierul cât e cald”. În momentul în care simți nevoia să oferi un feedback
cuiva, este de preferat ca exact atunci să îi și transmiți punctul tău de
vedere. Cu cât trece mai mult timp, amintirea lucrurilor făcute se șterge,
memoria nu va mai fi foarte fidelă, iar impactul feedback-ului nu va mai fi
la fel de mare. În plus, mai există riscul ca în timpul care trece, frustrarea
lucrurilor nediscutate să afecteze relația între cele două persoane, cum
este de exemplu situația unor colegi de la locul de muncă care amână
15
16
discutarea frontală a unor aspecte privind performanța lor.

• Feedback-ul se oferă doar atunci când ai convingerea că recomandarea
pe care dorești să o transmiți va aduce cu adevărat valoare adăugată
situației vizate, nu reprezintă doar o bună ocazie de a ne remarca vorbind
și de a reduce discuția la persoana noastră. Când vorbim despre feedback,
totul se concentrează pe modul în care celălalt poate presta mai bine.
• Există numeroase tehnici privind oferirea de feedback, însă cea care
considerăm că este cea mai utilă și facilă în același timp este tehnica
sandwich, care urmărește formula „bun-rău-bun”. Aceasta presupune
că atunci când oferi feedback unei persoane, începi prin a îi prezenta
un aspect pozitiv al prestației sale, apoi vei introduce aspectele care
necesită îmbunătățiri, finalizând feedback-ul într-o notă optimistă prin a
mai aminti un alt aspect pozitiv remarcat. Prin folosirea acestei tehnici,
dovedești empatie și interes pentru modul în care se simte cel de lângă
tine.
• În contextul unei persoane care dorește să ofere feedback unei echipe
www.practica-ta.ro
întregi, se va recomanda transmiterea generală a feedback-ului în plen,
de față cu toată lumea, respectiv păstrarea anumitor elemente pentru
o discuție privată cu fiecare membru, în care pot fi detaliate anumite
particularități ale performanței fiecăruia.
• Feedback-ul pozitiv se oferă în public, feedback-ul negativ în particular.
Aceasta este o regulă generală, care însă considerăm că trebuie adaptată
contextului. Echipa de lucru are nevoie să înțeleagă faptul că sunt vizibile
atât progresele, cât și greșelile tuturor. De aceea un feedback exclusiv
pozitiv în public ar putea genera frustrări, chiar dacă în particular fiecare
persoană va primi și un feedback negativ. Recomandăm deci ca feedback-
ul general oferit în plen să fie unul echilibrat, care va conține remarci
pozitive și negative aplicabile la nivelul întregii echipe, urmând ca în
particular să se detalieze aspectele definitorii pentru prestația individuală
a membrilor.
Atunci când vine vorba despre primirea feedback-ului se recomandă:

• Foarte multă deschidere și putere. Nu este ușor să ți se ofere recomandări
cu privire la lucruri pe care tu poate considerai că le-ai făcut perfect.
• Răbdare. Am observat mai sus că un feedback constructiv, care să nu
stârnească reacții negative, este un feedback care trebuie să urmărească
o anumită regulă de formulare. Prin urmare, atunci când ești tu cel care
primește feedback, încearcă să ai răbdarea de a asculta tot raționamentul,
doar așa vei putea înțelege cu adevărat în ce mod te poți perfecționa în
viitor. Poate unele critici nu îți vor pica bine, nu suntem obișnuiți și ne
17
displace să fim criticați, însă doar așa putem crește.

• Încearcă să privești cu obiectivitate feedback-ul primit, nu da vina pe cel
care oferă feedback cum că nu ar fi înțeles ce ar fi trebuit. Dacă cel puțin
unei persoane i-ai stârnit sentimentul că ceva putea fi făcut mai bine,
înseamnă că ceva a scârțâit cu adevărat. Bineînțeles, sunt și persoane
care profită de orice ocazie pentru a oferi feedback, considerând că este
o bună ocazie de a își expune propriile cunoștințe. Atunci când feedback-
ul devine mai mult despre persoana care oferă feedback decât despre
cea căreia i se oferă, înseamnă că avem de-a face cu genul de persoană
știe-tot, de la care merită să filtrăm lucrurile cu adevărat importante de
toate celălalte, grâul de neghină.
• În situația în care nu înțelegi cu exactitate la ce se referă feedback-ul
primit, nu te teme să ceri exemple sau mai multe detalii. Încearcă să intri
în amănuntul problemei sau al greșelii comise, pentru a putea contura
încă din acel moment un plan de acțiune viitor pentru a nu mai repeta
aceeași greșeală.
www.practica-ta.ro
• La feedback nu se răspunde. Dacă cineva identifică un lucru pe care

îl puteai face mai bine, este inutil să încerci să explici că tu de fapt l-ai
făcut foarte bine încă de la început. Impresia a fost deja creată, a căuta
scuze pentru o greșeală nu dă timpul înapoi. De aceea, îți sugerăm să
demonstrezi că ești o persoană integratoare, care știe să asculte activ
în timp ce primește feedback, mulțumind la final pentru contribuția
celorlalți la performanțele tale viitoare.
Feedback-ul sub forma unor cadouri verbale

Am învățat să folosim abilitățile empatice și de ascultare în scopul oferirii de
feedback constructiv și, deși toate acestea sunt strâns legate între ele și se
condiționează reciproc, vrem să facem acum referire și la importanța modului
în care sunt formulate mesajele pe care dorim să le transmitem. Le vom numi în
continuare cadouri verbale, așa numitele critici împachetate frumos, care spun
în mod direct ceea ce tu simți, fără să presupună jigniri sau sensuri negative.
A adresa cuvinte frumoase este considerat a avea un impact pozitiv asupra

oamenilor, nu doar la nivelul moralului individual și al încrederii în sine, ci și
pentru că se consideră că, în general, complimentele aduc beneficii stării de
sănătate a organismului. Înainte de a aborda modul în care vorbim cu ceilalți,
haideți să vedem cum vorbim cu noi și despre noi.
18
Știm cu toții faptul că modul în care ceilalți ne percep are mare legătură cu modul
în care noi ne percepem, pentru că aceea este imaginea pe care o creăm lumii
din jurul nostru. Ne prezentăm oamenilor prin a le spune numele nostru, câte
ceva despre pasiunile pe care le avem și studiile pe care le-am urmat, începem
să povestim experiențe inedite din viața personală sau profesională, cu scopul
de a ne lăsa cunoscuți de ceilalți și de a contura un portret al personalității
noastre în fața celorlalți. Portretul poate fi unul foarte vag schițat, cu linii
simple și ușoare ale unui creion care abia a atins hârtia, sau poate fi un portret
care are contururi puternice, cu linii pline de personalitate și culori intense. O
stimă de sine ridicată are foarte mult de spus în acest context, pentru că va da
personalitate acestui portret și va determina modul în care ceilalți ne percep.
În ceea ce privește modul în care vrem să fim percepuți de ceilalți, suntem

mereu dornici să ajustăm impresia celor care ne înconjoară cu privire la
persoana noastră. Fiecăruia îi pasă măcar o dată și măcar puțin de ce cred
ceilalți despre el, iar pentru asta trebuie să fim sinceri și să o admitem cu toții.
www.practica-ta.ro
Dacă nu ne-ar păsa deloc, nu ne-am conforma niciuneia din rigorile impuse de
societate, am face cu siguranță doar lucrurile care ne sunt nouă confortabile,
fără prea multă atenție la ce este bine și ce nu. Maslow prezenta în celebra
piramidă care ierarhizează nevoile umane nevoia de iubire, familie, prietenie,
apartenență la grup, socializare, integrare. Cu toții resimțim această nevoie și
fiecare decide cum dorește să se raporteze la aceasta. Însă în toată această
ecuație, elementul cel mai important este comunicarea, care poate facilita sau
îngreuna integrarea în diverse medii sociale.
Așadar, cel mai mare cadou pe care ni-l putem face nouă și celorlalți în fiecare
zi sunt cadourile imateriale, sunt gesturile și cuvintele frumoase pe care
ne face bine să le oferim și să le primim. Cadourile sunt diverse și potrivite
tuturor gusturilor: un zâmbet atunci când răspunzi la telefon, o voce plăcută,
un compliment, atenție la zile de naștere și zile onomastice. Acestora li se
adaugă bineînțeles capacitatea de a informa persoanele din jurul tău cu privire
la lucrurile care te supără sau te deranjează din comportamentul lor, într-un
mod constructiv. Iar acum, că tot am ajuns la acest capitol, te invităm să faci
un exercițiu. Încearcă de acum încolo, ca de fiecare dată când simți nevoia
să îi critici pe ceilalți, să te gândești cum ți-ar plăcea ție să ți se transmită
acel lucru. Tu cum ai vrea să fii criticat, ce cuvinte ai folosi? Experiența ne-a
demonstrat până acum că atunci când empatizezi cu adevărat cu persoana pe
care intenționezi să o critici, vei reuși de fapt să îi oferi un feedback nedureros,
dar mult mai eficient și care salvează interacțiunea socială viitoare dintre voi.
19
Așadar, atunci când ai un punct de vedere de exprimat, încearcă să folosești

câteva hârtii de cadou și accesorii care vor face lucrurile mai puțin acide:
• Încearcă să ai o mimică deschisă și prietenoasă – păstrează contactul
vizual cu persoana respectivă, evită să te încrunți și folosește o tonalitate
joasă.
• Începe prin a empatiza cu persoana în cauză - „Îți înțeleg emoțiile, este
cu adevărat covârșitor să ai o audiență atât de mare”. Astfel, va fi mult
mai apropiată de tine, nu își va declanșa mecanismele de apărare pe care
le activăm cu toții atunci când ne simțim în pericol sau atacați.
• Livrează cadoul – „Poate altă dată ar fi bine să te pregătești puțin mai
bine, astfel încât nimic să nu te ia prin surprindere, nici chiar propriile
reacții la privirile insistente ale publicului. Nu este ușor să faci asta, dar
cu siguranță fuga de pe scenă nu este o soluție. Data viitoare rămâi acolo,
îi înfrunți cu mult curaj și noi îți vom zâmbi mândri din public.” Cadoul te
apropie de el, și te transformă într-un îndrumător, iar pentru asta trebuie
ca fiecare dintre noi să avem puțin tact și diplomație.
www.practica-ta.ro
Sigur, există numeroase forme în care pot fi transmise aceste păreri, dar
important este ca tu să îi tratezi pe ceilalți așa cum ai vrea și tu să fii tratat. În
situația de mai sus, nu îți dorești să ți se reamintească penibilul situației, ci doar
poate să o tratezi cu lejeritate, să atragi atenția asupra necesității de a nu mai
repeta aceeași greșeală și de a face un plan de acțiune pentru viitoarele situații
similare.
Tipuri de personalitate și tipologii conversaționale
Personalitatea și influența ei asupra modului în care comunicăm

Fiecare dintre noi avem anumite simpatii și antipatii față de persoane pe care le
întâlnim pentru prima dată. Câteodată nu ne putem explica de ce, iar câteodată
știm să punem punctul pe „i” și să identificăm acel lucru mic, acea intonație
a vocii sau cută de la cămașă care pur și simplu ne deranjează la celălalt. În
cele ce urmează, vom vorbi despre câteva trăsături de personalitate care ne
determină caracterul.
Conform modelelor de personalitate discutate de diverși teoreticieni și

cercetători, au fost vehiculate diverse dimensiuni ale personalității noastre, însă
credem că este util să analizăm comportamentul din perspectiva așa-numitului
model Big Five. Acesta a fost analizat de cercetători precum McRae & Costa,
însă la nivelul României el a fost aprofundat de Minulescu (Popa-Velea, 2010).
20
Modelul ia în considerare 5 fațete, adică 5 variabile din perspectiva cărora

poate fi analizată personalitatea umană: extraversie vs introversie; maturitate,
adaptare vs imaturitate, psihopatie; agreabilitate vs lipsa agreabilității;
conștiinciozitate vs lipsa ordinii; actualizare vs stagnare. Aceste variabile,
prezentate bipolar, ca două extreme, pleacă de la premisa faptului că fiecare
individ are un comportament determinat de cele 5 laturi caracteristice
personalității sale.
Conform acestui model, în funcție de valorile înregistrate pentru fiecare dintre

cei 5 factori, se pot identifica anumite corelații între tipul de personalitate și
tipologiile comportamentale. Spre exemplu, persoane care manifestă valori
crescute privind extraversiunea și stabilitatea emoțională, cel mai probabil
vor fi catalogate și drept agreabile sau mature. Aceste corelații reprezintă un
subiect foarte interesant de discuție, inclusiv cu privire la instrumentele care
pot măsura valorile pentru cei 5 factori studiați, însă acesta nu este subiectul
acestei publicații. Vă vom invita însă să consultați acest model de fiecare dată
www.practica-ta.ro
când vreți să vă amintiți, vouă și celorlalți, complexitatea personalității și a
aspectelor care influențează modul în care voi vă raportați la ceilalți, respectiv
interacționați cu ei. Să nu uităm că persoanele introvertite, anxioase și
nemotivate vor avea probabil nevoie să lucreze treptat la fiecare dintre aceste
nivele pentru a putea dobândi deschiderea și puterea adaptativă necesară
interacțiunilor sociale.
Ca o informație cu caracter general, merită a fi cunoscut faptul că personalitatea

este un ansamblu complex ce implică atât temperamentul (latura înnăscută
a personalității), cât și caracterul (latura dobândită a personalității). Despre
fiecare dintre ele se poate discuta în mod particular, însă vom mai aminti în
continuare doar patru tipuri generale de temperament, care dictează modul
instinctiv în care reacționăm și ne comportăm (Holbrook, 2003):
Temperament coleric – puternici, agresivi, impunători, argumentativi și

aparent insensibili. Sunt impulsivi, dar foarte concentrați pe propria persoană,
motiv pentru care nu demonstrează atenție, empatie față de ceilalți. Sunt cu
siguranță persoane luptătoare, foarte orientate pe dorințele lor.
Temperament sangvinic – pozitivi, extrovertiți, dinamici, optimiști, expresivi

și sociabili. Persoane vesele, energice, dar și ușor neatente, datorită mutării
constante a centrului lor de interes spre alte lucruri mai noi.
21
Temperament flegmatic – calmi, aparent indiferenți și neimplicați, flexibili și

ușor adaptabili la orice situație, în ciuda aparentei apatii. Nu sunt neapărat
persoane care să caute interacțiunea cu ceilalți, dar nici nu o evită. Deși nu se
remarcă prin faptul că ar vorbi foarte mult, sunt persoane care știu să trateze
cu tact și diplomație situațiile de comunicare.
Temperament melancolic – gânditori, profund emoționali, sensibili, analitici.

Sunt foarte ușor destabilizați de orice intervenție în universul lor, străbat
perioade de suferință de fiecare dată când sunt răniți de ceilalți. Sunt îngrijorați,
conștincioși, tind spre perfecțiune, critici, dar în același timp au un potențial
creativ artistic foarte mare.
Atunci când vorbim despre stiluri de comunicare, cel mai des sunt discutate
cele trei tipuri de comunicatori:
Tipul pasiv
www.practica-ta.ro
Acest gen de comunicator este unul care se subestimează, care are mai multă
încredere în ceilalți decât în el și care încearcă mereu să evite conflictele. Deși
pe termen scurt, acest gen de persoană poate părea că aduce un beneficiu
echipei din care face parte (oferindu-le celorlalți șansa de a se exprima), pe
termen lung el va acumula frustrări și va avea o stimă de sine scăzută, iar ceilalți
nu îl vor lua în considerare ca fiind un partener de comunicare valabil.
Tipul agresiv
Tipul agresiv este opusul celui pasiv, este foarte concentrat pe propria persoană
și are tendința de a monopoliza conversațiile având mai multă încredere în
părerile sale decât în posibilele contribuții pozitive ale celorlalți. Pe termen
lung, un asemenea tip de comunicator va crea frustrări în echipă și nemulțumiri
datorită implicării inegale în sarcini și însușirea meritelor.
Tipul asertiv
Acest tip de comunicator este cel care spre care ar trebui să tindem cu toții,
el echilibrând avantajos beneficiile tipului pasiv și ale celui agresiv. Este un
comunicator cu personalitate, care dorește să își exprime punctele de vedere
fără, însă, ca acest lucru să însemne urmărirea unui câștig personal, cum se
întâmplă în cazul tipului agresiv. Este o persoană cu respect pentru ceilalți care
are principala calitate de a dovedi multă inteligență emoțională. Nu este un
„Yes man”, nu acceptă orice i se propune, dar când refuză, știe să o facă într-un
mod diplomatic și politicos, cu atenție la a își respecta propria demnitate și pe
a celorlalți.
22
www.practica-ta.ro
23
Tipologii conversaționale – sarea și piperul comunicării

În continuare vom detalia câteva tipologii conversaționale, ușor de descoperit
și identificat în orice grup ai fi. Vorbim despre sarea și piperul comunicării,
atunci când nu toți știm să ascultăm activ, să fim empatici, să alegem cele
mai potrivite cuvinte în comunicare. În fond, după cum spune și motto-ul
Mobexpert din prezenta lor campanie: „Suntem cu toții diferiți. Din fericire”,
iar acest lucru face comunicarea mai condimentată și imprevizibilă.
Tipul „știe tot”

Este genul de persoană care va întrerupe conversația, nu va avea prea multe
rețineri din a vorbi peste tine și a aduce vorba despre propriile sale experiențe.
Întotdeauna va încerca să pară mai cunoscător, mai experimentat, mai
priceput. Poate una dintre replicile lui favorite pentru a te întrerupe și pentru
a muta centrul de interes pe persoana sa este „Tu ca tu, dar eu...”. Este genul
de persoană demonstrativă, care vrea să dovedească supremația sa în orice
context.
www.practica-ta.ro
Acest gen de persoană este bine să fie tratată cu răbdare, sau cel puțin
într-o primă fază. Cu politețe, vei asculta punctul de vedere și vei încerca să
fii echilibrat în intervențiile tale, nu are rost să îl răsplătești în același mod –
veți ajunge să vorbiți deodată, iar comunicarea va fi departe de a mai fi una
armonioasă. În cazul în care simți că nu reușești să câștigi și tu timp de vorbire
în conversație, sinceritatea va fi cea mai bună soluție: „Nu vă supărați, apreciez
în mod deosebit experiența dvs, dar aș vrea să ne permiteți tuturor să ne
exprimăm punctul de vedere cu privire la acest subiect. Sunt sigur că veți găsi
și dvs. lucruri cel puțin la fel de interesante de aflat de la noi, precum am aflat
și noi deja de la dvs.”
Tipul cameleonic
Adaptarea este o calitate esențială în comunicare și este recunoscută pentru
faptul că aduce multe avantaje. Persoana cu bune abilități de adaptare este
cea care se integrează foarte ușor în orice mediu, în special datorită faptului
că reușește să copieze, conștient sau nu, comportamentul celuilalt și modul de
comunicare al acestuia.
În comunicarea în afaceri spre exemplu, comunicarea în oglindă este un

deziderat. În numeroase prezentări, Allan Pease, specialist în comunicare și
limbajul corpului, menționa faptul că practica imitării este des utilizată și și-a
dovedit eficiența mai ales în domeniul vânzărilor. Câștigi mai ușor și mai repede
24
încrederea oamenilor atunci când aceștia percep asemănările dintre voi, iar
acest lucru se induce în mod subconștient prin utilizarea unui limbaj nonverbal
similar. Când recunoști o asemenea persoană, nu este cazul să o tratezi într-
un fel anume. Bucură-te de accidentalele voastre sincronizări gestuale, ele
dovedesc dorința de a fi pe aceeași lungime de undă.
Pe de altă parte, când sesizezi faptul că ai întâlnit o persoană cameleonică

verbal, încearcă să separi adevărurile de invenții. În momentul în care vezi
că îți dă dreptate întotdeauna, când spune fără nicio excepție că a trăit exact
aceleași lucruri ca și tine, încearcă să îi adresezi câteva întrebări deschise,
lăsând-o să îți exprime cu prioritate punctul de vedere. Va fi greu să anticipeze
ce vei spune tu, motiv pentru care va trebui să își asume riscul de a spune
adevăratele gânduri, nu cele adaptate la părerile tale. Poate fi și aceasta o joacă
în comunicare, pe care o poți practica ori de câte ori vrei să te testezi pe tine
sau pe celălalt. Pe de altă parte, câteodată este pur și simplu păcat să risipești
energie încercând să demonstrezi încadrarea celorlalți într-un anumit tipar.
www.practica-ta.ro
Acceptă persoanele din jurul tău așa cum sunt și încearcă să vezi părțile bune
din care ai de învățat.
Tipul adevărurilor universale

Această tipologie conversațională face referire la categoria persoanelor ale
căror contribuții se rezumă la replici generale, adevăruri universale, pe care
nimeni nu le poate contesta, dar care în același timp nici nu aduc o valoare
adăugată conversației: „Așa este”, „Asta e lumea în care trăim”, „Ce să mai
zici...”, „Interesant...”, „Oamenii sunt cum sunt...” etc. Lista poate continua cu
replici care nu sunt foarte valoaroase ca și conținut, dar care nici nu fac dialogul
să moară, sau cel puțin nu într-un mod foarte evident.
Pentru a nu ne înțelege greșit, poate merită menționat faptul că aceste replici

sunt necesare, mai ales în ascultarea activă, în calitate de audiență este chiar
recomandat să avem din când în când asemenea reacții, ele fiind o dovadă
a interesului nostru față de subiect, fără însă să schimbe sensul conversației.
Aceste expresii permit vorbitorului să continue discuția în sensul dorit de el,
având siguranța că noi, audiența sa, îi suntem alături. Atenție însă la persistența
cu care contribuim la conversații prin asemenea adevăruri universale, ele pot
deveni obositoare, mai ales dacă noi continuăm să le folosim atunci când poate
ar fi cazul să dinamizăm din proprie inițiativă conversația. Experiența ne va
ajuta pe toți să identificăm momentele optime pentru a introduce în discuție o
întrebare, o nouă perspectivă asupra subiectului, un adevăr universal, o glumă
sau o poveste personală.
25
În cazul în care sesizați că aveți de-a face cu o persoană care își asumă poate
puțin prea des tipologia conversațională a adevărurilor universale, luați în
considerare faptul că poate fi o persoană timidă, sau care pur și simplu nu a
apucat să își formeze un punct de vedere cu privire la subiectul discutat. În
acest sens, este recomandat să dovediți interes pentru a auzi punctul său de
vedere, prin a îl încuraja subtil să preia inițiativa asupra subiectului.
Tipul dominator
Această tipologie conversațională are în vedere persoanele care au tendințe
agresive în comunicare, îi limitează și constrâng pe ceilalți. Pot fi genul de
persoane care să încerce să te determine să crezi și acționezi ca ei, încearcă să
exercite un soi de manipulare conștientă sau nu.
Persoanele care îndeplinesc această tipologie se hrănesc prin dominația pe

care simt că o exercită asupra celorlalți, poate și datorită faptului că viața le-a
demonstrat că de cele mai multe ori au avut dreptate și lumea în cele din urmă
www.practica-ta.ro
le-a recunoscut supremația. Pot fi persoane cu tendințe manageriale înnăscute,

dar trebuie să ținem minte că oricare ar fi fundamentul personalității noastre,
toată lumea merită să fie tratată cu respect și politețe. Așadar, acest gen de
persoană este bine să fie abordată pragmatic, prin discuții directe în care să
îi fie evidențiate efectele negative ale comportamentului său asupra celorlalți
sau a mediului de lucru.
„Apreciez punctele tale de vedere, se vede că experiența și flerul te ajută foarte

mult. Aș vrea, însă, să încerci că fii puțin mai integrator cu cei de lângă tine ; nu
știu dacă ți-ai dat seama, dar impunerea punctelor tale de vedere creează un
climat mult mai tensionat între noi și este păcat să se întâmple asta.” Acest gen
de exprimare a punctului de vedere este o formulare constructivă a feedback-
ului și are șanse reduse de a stârni o reacție defensivă din partea celuilalt.
Din contră, va stârni empatie și îi va da de gândit. Imediat după aceasta se vor

urmări schimbări în comportamentul lui, iar în cazul în care schimbările vor fi
pozitive, i se va transmite interlocutorului faptul că schimbarea sa este vizibilă
și benefică. Va fi motivat să vadă că eforturile sale nu au fost făcute în van.
26
CAPITOLUL III
www.practica-ta.ro
27
Cap III. Tipuri de comunicare
Comunicare verbală
Acest tip de comunicare este cel mai cunoscut și recunoscut, fiind vorba
de transmiterea de mesaje prin cuvinte. Comunicarea verbală poate fi o
comunicare orală (atunci când mesajele se transmit prin intermediul aerului,
care devine canal de transmitere a cuvintelor) și o comunicare scrisă (atunci
când mesajele se transmit printr-un suport scris, format fizic sau electronic).
Desigur, pentru transmiterea acestor mesaje prin cuvinte este necesar un
cod lingvistic, prin care cuvintele să fie transpuse într-o limbă și într-un limbaj
cunoscut tuturor celor implicați în comunicare.
Puterea cuvintelor este una foarte mare, ele pot avea un impact major asupra
celor care comunică, pot stârni sentimente puternice sau pot fi simple relatări
www.practica-ta.ro
ale unor fapte obiective. Personalitatea comunicării verbale este oferită de

vorbitor în funcție de modul în care acesta decide să își aleagă cuvintele și
să relateze mesajul său. De aceea tonul poate fi unul neutru, sau solemn,
beletristic atunci când abundă în metafore, sau administrativ, publicistic,
științific, managerial (Basarab, 2013).
Cel mai potrivit stil de comunicare verbală în cazul tău trebuie să țină cont de
următoarele aspecte:
• Cum te simți cel mai confortabil să vorbești?
Încearcă să identifici care este cel mai confortabil stil de comunicare –
acela va fi și cel mai potrivit stil de abordat de către tine în majoritatea
situațiilor, indiferent de formalismul situației. Va fi apropiat de stilul pe
care îl abordezi atunci când vorbești acasă sau cu prietenii, un stil care te
caracterizează pentru că ești stăpân pe el, te face să te simți natural, fără
a trebui să afișezi o mască sau a îți controla pornirile instinctive. Dacă te
simți confortabil să adopți un stil belestristic la o conferință științifică a
cercetătorilor dintr-un anumit domeniu, suntem convinși că te vei face
remarcat, avertizându-ți în același timp audiența într-un mod firesc,
spontan și jucăuș cu privire la înclinația ta spre stilul metaforic, chiar și în
contexte formale precum cea în care vă aflați.
• Care este contextul comunicării?
Încearcă să anticipezi situația în care urmează să vorbești și să prevezi
care va fi stilul cel mai potrivit/ care se așteaptă să fie abordat de către
vorbitori.
28
Combinația optimă va fi între stilul tău natural și cel așteptat de la tine

de către ceilalți, o îmbinare care va deveni din ce în ce mai armonioasă
pe măsură ce exersezi.
Pe lângă stilul comunicării, nu uita că limbajul tău trebuie să fie unul care să
respecte câteva cerințe (Basarab, 2013):
• Claritate (mesajul trebuie sistematizat cât mai bine, astfel încât structura
sa să fie clară, ușor de reținut de către tine și de înțeles de către audiența
ta);
• Corectitudine (conținutul efectiv al mesajului tău trebuie să fie corect,
să conțină adevăruri, dar și forma mesajului să fie corectă din punct de
vedere al corectitudinii limbii - gramatical și lexical);
• Adecvare (folosirea celor mai potrivite cuvinte raportat la context și
intențiile vorbitorului, respectiv așteptările audienței);
• Puritate (mesajul va fi ponderat cu privire la tipul cuvintelor folosite –
neologisme, regionalisme, arhaisme – atenție la folosirea englezismelor);
www.practica-ta.ro
• Concizie (mesajul trebuie să fie concret, lipsit de divagații sau abateri sau
informații redundante care ar îngreuna înțelegerea efectivă a mesajului
de bază);
• Precizie (mesajul se poate folosi de mijloace sau instrumente suplimentare
care pot facilita înțelegerea – comparații, analogii, suporturi scrise,
materiale auxiliare care pot conduce audiența spre direcția dorită).
Aflăm, însă, că, singură, comunicarea verbală are o importanță destul de redusă
din punctul de vedere al cantității de informație reținută de audiență. Doar 7%
poate fi reținut din mesaj pe calea cuvintelor, în completarea acestui procent
venind cei 38% asociați comunicării paraverbale și 55% asociați comunicării
nonverbale (CNIPMMR).
Comunicare paraverbală
Comunicarea paraverbală face referire la tot ceea ce ține de vocea utilizată în
momentul transmiterii mesajului – tonalitate, volum, ritm, intonație și poate
chiar și accent.
Comunicarea paraverbală este de obicei cea care transmite în mod inconștient

sentimentele și intenția vorbitorului. Prin vocea acestuia, ne putem da
seama care este starea vorbitorului în funcție de: tonalitatea mai sobră sau
mai destinsă, ritmul mai alert sau mai lent în vorbire, volumul ridicat sau jos,
intonații care pot trăda bună-dispoziție, tristețe, dezamăgire sau încântare,
29
entuziasm. Cu atât mai mult, un accent ne poate transmite informații concrete

privind proveniența persoanei respective.
Toate aceste informații sunt importante pentru a completa puzzle-ul pe care

vorbitorul încearcă să îl creeze în fața audienței sale. Iată că pe lângă cuvintele
rostite de acesta, știm acum și modul în care acesta se raportează la cele relatate
(sentimentele sale putând fi câteodată ușor interpretate prin vocea sa).
Comunicare nonverbală
Tabloul devine complet în momentul în care reușim să citim și mesajele pe
care vorbitorul ni le transmite în mod inconștient prin limbajul său nonverbal
– mimică, gestică, postură, atitudine, vestimentație, mediul înconjurător etc.
În ce măsură putem generaliza interpretarea unor manifestări ale corpului ca
fiind mesaje clare cu privire la starea emițătorului? O tresărire musculară, o
clipire, o privire orientată spre colțul din stânga sus, un căscat sau un zâmbet
pot fi supuse multiplelor interpretări în funcție de contextul în care acestea se
www.practica-ta.ro
petrec, respectiv în corelație cu alte semnale nonverbale transmise simultan.

Problematica limbajului nonverbal și a acurateții interpretării sale a fost
îndelung discutată, iar în viitor se vor aduce din ce în ce mai multe clarificări
acestui subiect.
Descifrarea limbajului nonverbal nu este doar un domeniu extrem de interesant

și aflat în continuă descoperire, ci are și câteva beneficii cât se poate de
concrete:
• Reușiți să citiți, interpretați și înțelegeți mult mai bine persoanele cu care
comunicați;
• Reușiți să anticipați starea de spirit a persoanelor din jurul vostru, chiar
și fără ca aceștia să își exprime sentimentele;
• Cunoscându-i mai bine pe ceilalți, crește capacitatea empatică și de a
adapta comunicarea la audiență, iar astfel comunicarea va fi preponderent
una pozitivă, ce răspunde așteptărilor tuturor celor implicați;
• Reușiți să conștientizați propriile semnale nonverbale emise și chiar să
le controlați;
• Reușiți să aveți abordarea unui cunoscător de oameni, care are șanse
mai mari de a obține ceea ce își dorește.
Vom prezenta în continuare câteva sfaturi utile pe care vă îndemnăm să le

parcurgeți pentru a deveni buni comunicatori, indiferent de domeniul vostru
de specializare.
30
Prima impresie
Nu vei mai avea niciodată o a doua șansă pentru a face o primă impresie
bună.
Se spune că durează mai puțin de 4 minute ca cineva să își formeze o părere cu

privire la tine, în proporție mai mare de 90% încă de la prima întâlnire (Pease,
2007). În timp, vei mai putea controla doar cele 10% rămase, însă, din păcate,
acelea nu vor avea o pondere la fel de mare în impresia generală pe care ai
lăsat-o.
Invariabil, persoana întâlnită va emite anumite judecăți cu privire la tine, în

funcție de modul în care i-ai strâns mâna când ați făcut cunoștință, zâmbetul,
contactul vizual menținut, îmbrăcămintea și accesoriile de care te-ai lăsat
înconjurat, spațiul personal și distanța la care te poziționezi față de intelocutor,
respectiv modul în care te raportezi la timpul de comunicare.
www.practica-ta.ro
Să facem cunoștință – cum dăm mâna
În momentul în care dai mâna cu cineva cu scopul de a face cunoștință, contează
foarte mult să ai atitudinea necesară. Poate te afli în situația de a întâlni o
persoană căreia dorești să îi vinzi ceva sau cu care urmează să negociezi, ori
este o persoană întâlnită în alte contexte care nu au o asemenea miză concretă.
Indiferent de situație, poate ar fi bine să știi că puterea cu care strângi mâna
interlocutorului tău sau orientarea palmelor voastre sunt ambele semne care
pot transmite mesaje subliminale de superioritate, autoritate, dorință de
dominare și de impunere.
Așadar, data viitoare când dai mâna cu cineva, încearcă să fii atent la orientarea
palmei tale în momentul inițial, înainte ca mâna ta să se atingă de cea a
partenerului:
Fig.2. Orientarea palmei (Pease, 2007, 80)
31
Figura 2A sugerează supunere din partea ta, ești deschis și complet sincer,
această orientare a palmei spre intelocutor este gestul folosit de omul
cavernelor pentru a demonstra că nu ține în mână vreo armă (Pease, 2007, 80).
În funcție și de partenerul tău de comunicare, acest gest poate fi interpretat
ca pe un semn de deschidere simplă sau de slăbiciune, caz în care va încerca
să te domine. Ilustrația 2B transmite autoritate imediată, dorință evidentă de
impunere și dominare în condiții de sinceritate îndoielnică. Acest gest poate
stârni adversitatea partenerului de comunicare, deci atenție la reacțiile pe care
le determinați.
Desigur, există varianta intermediară a unei palme orientată spre lateral, nici în
sus, nici în jos. Este o variantă neutră care permite inițierea dialogului dintre cei
doi fără idei preconcepute.
Un alt aspect important în momentul strângerii mâinii, este orientarea

degetului mare. În cazul unei strângeri de mână care poziționează partenerii
www.practica-ta.ro
la egalitate, ambele palme fiind orientate spre lateral, singurul aspect care mai
poate denota dominația unuia față de celălalt este degetul mare. Cu cât acesta
este poziționat mai sus, cu atât persoana respectivă va avea tendința naturală
spre impunere.
Pe lângă aceste orientări ale mâinilor, contează foarte mult și puterea cu

care realizați acest gest. Allan Pease recomanda în cadrul numeroaselor
sale conferințe ca în momentul strângerii mâinii să încercăm să transmitem
fermitate, evitând însă o mână prea puternică, care de-a dreptul strivește mâna
partenerului ca și cum ar fi un exercițiu de forță (cunoscut drept the crusher)
sau o mână prea slabă și firavă, care pare că cere să fie dominată (cunoscută
drept dead-fish hand shake). Nimeni nu se simte confortabil în vreuna din
situațiile de mai sus, de aceea se preferă moderație în puterea/slăbiciunea pe
care o demonstrați încă de la început.
Poate intuitiv, însă vă reamintim că în momentul strângerii mâinii este

considerat semn de nepolitețe să studiați toate aceste semnale nonverbale. Vă
veți lăsa purtați de ceea ce simțiti, de ceea ce observați în mod subtil, întrucât
va fi imposibil să opriți timpul în loc pentru un scurt stop-cadru asupra mâinilor
voastre. Mai mult decât atât, rețineți faptul că o strângere de mână trebuie să
fie fermă, să se desfășoare la jumătatea distanței dintre interlocutori (brațele
fiind ușor flexate), strângerea va dura maxim 3-4 secunde și se va petrece în
contextul menținerii contactului vizual dintre parteneri.
32
Limbajul nonverbal când ascultăm

Așa cum spuneam mai devreme, una dintre cele mai importante reguli în
comunicare este să învățăm mai întâi să fim foarte buni ascultători. Îți amintim
câteva gesturi și semnale nonverbale pe care este recomandabil să ți le însușești
în calitate de ascultător activ în devenire:
• Menține contactul vizual cu vorbitorul – îi va crea o stare de confort și vei
contribui semnificativ la reușita discursului său;
• Transmite încurajări nonverbale prin mișcări aprobatoare ale capului;
• Adoptă o mimică deschisă, pozitivă, o figură relaxată care să permită
vorbitorului să citească stările pe care discursul său ți le stârnește;
• Orientează corpul spre vorbitor, evită încrucișările mâinilor sau ale
picioarelor, semne ce ar denota dezinteres, închidere.
• Limbajul nonverbal va fi însoțit de expresii verbale care încurajează
discursul său prin a dovedi interesul tău pentru subiect și dorința de a
afla mai multe „Înțeleg”, „Interesant”, „Spune-mi mai multe”, sau banalul
„Aha”.
www.practica-ta.ro
Limbajul nonverbal când vorbim
În momentul în care noi suntem în postura de a vorbi, și mai ales atunci când
suntem în situația de a susține un discurs public, este foarte important ca
postura noastră să fie una potrivită, să abordăm o atitudine deschisă care să
stârnească prietenia și colaborarea cu audiența. Vom aborda în următorul
capitol mai multe aspecte privind modul în care se poate interacționa cu
publicul și numeroasele atuuri pe care publicul ți le poate aduce, însă acum este
cazul să ne concentrăm exclusiv pe ceea ce transmite corpul tău în momentul
vorbirii.
Elimină barierele
Încearcă să elimini orice barieră poate apărea între tine și audiența ta –
pupitru, mese, proiector, laptop etc. Știm, este mai comod să te ascunzi în
spatele pupitrului unde poate nu se vede că picioarele tale tremură sau stau
încrucișate. Nu este pentru nimeni ușor să se supună unei analize atente din
cap până în picioare din partea unor audiențe mai mici sau mai mari. Însă este
important să le dai șansa să o facă, pentru ca la finalul discursului tău măcar
să se poată exprima pozitiv sau negativ cu privire la persoana ta și la discursul
tău. Nu le da șansa să rămână în derivă și să fii un ± pe lista lor. Dă-le șansa să
te vadă, să își dea seama de personalitatea ta, să surprindă esența discursului
în corelație cu limbajul tău nonverbal. În final, totul ține de exercițiu.
33
Contactul vizual
Menține contactul vizual cu publicul tău, încearcă să te uiți măcar o dată la
fiecare persoană din sală. În cazul unei audiențe foarte mari, acest lucru va fi
greu de realizat, dar încearcă să acoperi cu privirea măcar o dată fiecare zonă
din sala în care te afli. Îi va determina și pe cei din public să devină mai atenți la
tine, iar astfel ascultarea activă va veni de la sine. În cazul în care nu reușești să
privești persoanele în ochi pentru că nu ești obișnuit să faci asta, te intimidezi
sau te deconcentrează de la discurs, poți fixa puncte de reper în sală, pe perete,
undeva deasupra fiecărei persoane din public pe care ai vrea (dacă ai putea) să
o privești direct. Următorul stadiu va fi să privești persoanele în frunte, pentru
ca apoi să le poți privi direct în ochi.
Mișcările corpului
În timpul vorbirii, încearcă să demonstrezi lejeritate în mișcări - nu fi o persoană
statică, nu aborda poziția creion în care doar stai drept, fără să faci un pas de
la locul ales încă de la început. Pentru că totul trebuie făcut cu moderație, va
www.practica-ta.ro
trebui în același timp să te asiguri că nu vei ajunge nici în extrema opusă, în

care vei deveni foarte agitat, cu mișcări frecvente, repetitive și obositoare.
În cazul în care vei considera util, îți recomandăm să te miști astfel încât să poți
crea un romb din mișcările picioarelor (un pas în față/ spate/ stânga/ dreapta),
într-un ritm lent, deloc grăbit, astfel încât să apuci să stagnezi o vreme în fiecare
dintre aceste poziții. Te poate ajuta să schimbi poziția de fiecare dată când treci
la o nouă idee în discurs, ar fi o corelație care poate fi utilă pentru publicul tău
pentru a reține mai ușor separația între ideile expuse, iar pe tine te va ajuta să
te organizezi.
Bineînțeles, nu va trebui să urmărești matematic acest romb, vei putea găsi

propria ta rețetă, sub forme geometrice sau orice alte mișcări spontane vei simți
să urmezi în momentul vorbirii. Desigur, este ideal ca aceste calcule matematice
cu privire la deplasarea ta pe scenă să nu afecteze calitativ discursul, iar noi
suntem convinși că acest lucru se va rezolva prin exercițiu.
Să nu uităm de asemenea despre importanța mișcării brațelor – dacă ești o

persoană timidă sau care sub presiunea unui discurs poate deveni foarte
tensionată și agitată, îți sugerăm să îți ții mâinile ocupate în timpul vorbirii.
Poți avea în mână un marker (oricum la îndemână dacă ești în apropierea unei
table sau a unui flip-chart) sau un clip-board pe care să sprijini și câteva dintre
notițele cu privire la discurs. Sunt mici trucuri care te asigură că lumea nu va
remarca ușorul tremur al mâinilor cauzat de emoțiile care te-au cuprins și, cel
mai important, te va face să simți că ai un punct de sprijin, un obiect în care
34
tu ai acumulat toată energia pozitivă și care te va ajuta să te echilibrezi, te va

readuce la realitate atunci când emoțiile s-ar putea să te demotiveze.
Îmbrăcăminte & accesorii

Fiecare lucru de care te lași înconjurat în momentul vorbirii va transmite un
lucru despre tine către ceilalți. Dacă pe biroul tău la locul de muncă se regăsește
o poză de familie, automat acest lucru va transmite celor care te vizitează că
ești o persoană familistă, chiar dacă poate acea poză aparține unui coleg cu
tendințe expansioniste din biroul tău. Dacă acea poză și această percepție pe
care ceilalți o pot avea despre tine nu te deranjează, cel mai probabil vei lăsa
poza în continuare pe masă. Este o alegere a ta, care din nou va transmite un
mesaj despre tine și personalitatea ta.
Cu atât mai mult, îmbrăcămintea și accesoriile pe care le alegi în fiecare

dimineață vor transmite informații cu privire la personalitatea ta, seriozitatea,
formalismul sau lejeritatea cu care tratezi ziua respectivă etc. Fii conștient,
www.practica-ta.ro
așadar, de faptul că tot ceea ce te înconjoară îi va determina pe ceilalți să te
perceapă într-un anumit mod, dar ține de tine să influențezi parțial aceste
percepții.
35
CAPITOLUL IV
36
Cap IV. Sfaturi pentru discursuri publice reușite
Susținerea de discursuri publice ar trebui, teoretic, să fie una dintre cele

mai familiare activități, dat fiind că avem cu toții noțiuni de bază privind
comunicarea. În timpul unui discurs, trebuie doar să demonstrăm o mult mai
mare capacitate de adaptare la interlocutori – aceștia sunt mult mai numeroși
decât în cazul unei comunicări de zi cu zi, iar de multe ori în fața noastră se află
persoane pe care nu le cunoaștem. De aceea, dificultatea discursului public
provine din audiența copleșitor de mare și uneori din lipsa cunoașterii acesteia.
Desigur, se adaugă aici și emoțiile inerente pe care cu toții le avem în fața unui
public atât de mare, însă pe care vom încerca să le depășim prin câteva tactici
pe care le vom prezenta în acest capitol.
Care sunt primele întrebări pe care ar trebui să ți le adresezi

înainte de a pregăti efectiv discursul public?
www.practica-ta.ro
În pregătirea unui discurs public, îți recomandăm să te concentrezi pe două
tipuri de pregătire: cea psihică (morală, emoțională) și pe cea efectivă (a
conținutului discursului).
Să începem mai întâi cu a ne adresa cele mai importante întrebări pentru a

avea un punct de pornire cât mai bine documentat în momentul pregătirii
discursului și respectiv pentru a ne familiariza cu contextul în care acesta va
avea loc.
Fig.3. Cunoașterea contextului - Care este specificul evenimentului?
37
Înainte de a planifica efectiv discursul, este necesar să știm care este

specificul evenimentului în cadrul căruia urmează să vorbim. Este o reuniune
a studenților (având un caracter informal), este un cuvânt de deschidere în
cadrul unui eveniment organizat de firmă cu un stil puțin formal sau este o
prezentare a unei cercetări academice ce trebuie să răspundă unor etichete
foarte riguroase? În funcție de răspunsul la această întrebare, va fi apoi intuitiv
stilul care va fi așteptat din partea ta. În acest punct al pregătirii, se creionează
deja câteva dintre cerințele organizatorilor cu privire la stilul discursului tău,
respectiv ținuta pe care evenimentul o necesită (îmbrăcăminte, accesorii etc).
Fig.4. Cunoașterea contextului – Îmi cunosc audiența?
www.practica-ta.ro
38
În funcție de natura evenimentului, poți avea de-a face cu un public pe care să

îl cunoști, este o audiență cu care ești familiar și a cărui atitudine poate fi parțial
anticipată. În acest sens, vei ști care este aproximativ vârsta publicului, care
este stilul abordat de aceștia (mai mult sau mai puțin formal) și de asemenea
pot exista anumite experiențe comune care să vă lege și pe care le poți folosi în
discurs pentru a stârni amintiri și crea simpatii.
Pe de altă parte, dacă publicul tău este unul necunoscut, îți recomandăm
să te documentezi cât mai bine și să folosești cât mai multe informații din
partea organizatorilor evenimentului respectiv. Te va ajuta să știi care este
natura evenimentului, tipul de audiență la care organizatorii se așteaptă din
perspectiva vârstei, a precupărilor și intereselor.
Cel mai important aspect pe care, însă, trebuie să îl cunoști legat de publicul
tău este motivația participării la acel eveniment și în special la discursul
tău. Este o participare obligatorie, este condiționată de alte beneficii oferite
www.practica-ta.ro
participanților sau participarea este liberă, pentru orice persoană interesată
de subiectele avute în discuție? În cel din urmă caz, motivația publicului de a te
asculta va fi una intrinsecă, iar această situație te avantajează major. Interesul
și atenția din partea lor există, va trebui doar să te asiguri că le vei menține.
Atunci când publicul nu are, însă, un interes și o motivație intrinsecă pentru

discursul tău, sau măcar pentru persoana ta, atunci discursul tău va trebui să
fie o adevărată poveste, ale cărei tehnici de creare le vom detalia puțin mai
târziu.

Fig.5. Cunoașterea contextului – Care este tipul discursului așteptat?
39
Înainte de a merge mai departe, mai trebuie să cunoști cerințele organizatorilor

evenimentului din partea ta. Majoritatea evenimentelor au un anumit timp
alocat fiecărui vorbitor, iar în unele situații există cerințe predefinite cu privire
la tipul discursului care este așteptat din partea ta. În aceste cazuri, este bine
să consulți organizatorii și să îi întrebi dacă este de preferat ca discursul tău să
abordeze un stil pur informațional, unul argumentativ, unul motivațional sau
este la latitudinea ta să faci această alegere.
Diferența principală între aceste tipuri de discursuri constă în modul în care

este prezentată informația. Un discurs informațional va prezenta informații
într-un mod obiectiv cu privire la un nou produs lansat pe piață spre exemplu.
Fiind un discurs informațional, acesta va aborda doar aspecte obiective -
caracteristici tehnice, fizice, reale, nu va încerca să convingă neapărat audiența
să achiziționeze produsul. Acest lucru s-ar întâmpla în cazul unui discurs
argumentativ, însă. Acesta va prezenta preponderent avantajele produsului și
va încerca să diminueze importanța aspectelor negative. Un asemenea discurs
www.practica-ta.ro
se va finaliza cu un îndemn clar spre acțiunea dorită. Pe de altă parte, discursul

motivațional nu te îndeamnă în mod direct spre o acțiune concretă la finalul
său, dar încearcă să transmită o stare de spirit, o atitudine, un fel de a fi.
Beneficiile unui asemenea discurs nu vor putea fi cuantificate, dar vor putea fi
evaluate calitativ, ca și măsură în care vorbitorul a reușit să câștige adepți sau
simpatizanți ai ideilor expuse de el.
Fig.6. Cunoașterea contextului – Care este stilul meu de comunicare?
40
Fiecare dintre noi avem un anumit fel preferat de comunicare, putem fi

persoane foarte glumețe și relaxate care pot fi vorbitori în public foarte buni
atâta timp cât își păstrează stilul original și lejer de comunicare.
Acest gen de persoane, dacă sunt strâmtorate de rigori și contexte formale,

vor pierde acel șarm și fluență în comunicare, iar discursurile nu vor mai avea
aceeași valoare.
Pe de altă parte, există persoane care în mod instinctiv abordează fiecare
situație cu multă seriozitate, iar dacă ar încerca să devină persoanele acelea
glumețe, discursul ar pierde mult din conținut. De cele mai multe ori, vorbitorii
vor resimți situația ca fiind stânjenitoare și cel mai probabil nu vor mai vrea să
repete situația unui discurs public prea curând.
De aceea, este foarte important ca fiecare dintre noi să își cunoască propriul
stil de comunicare și să încerce să îl perfecționeze pe acela. Orice stil are
avantajele lui, dar în exces știm că orice poate face rău. De aceea, putem
www.practica-ta.ro
încerca să importăm avantaje ale fiecărui stil de comunicare, dar nu putem
aplica un cu totul alt tipar asupra noastră.
Prin urmare, încearcă să îți dai seama cum te simți cel mai confortabil
să comunici, respectiv care este stilul tău general preferat cu privire la
îmbrăcăminte, atitudine, vocabular etc. Nu încerca să le schimbi și să le înlături
din rădăcină cu gândul că celălalt stil este mai bun. Pentru tine, cea mai bună
abordare va fi o adaptare a stilului tău preferat la contextul evenimentului în
cauză.

41
Fig.7. Cunoașterea contextului – Care sunt dotările sălii în care voi vorbi?
www.practica-ta.ro
După cum se poate vedea, avem nevoie de foarte multe informații cu privire la
sala în care discursul va avea loc. Acestea sunt necesare pe de-o parte din punct
de vedere logistic, pentru că în cazul în care organizatorii nu pun la dispoziție
un material de care tu se poate să ai nevoie în discurs, să regândești discursul
tău adaptat la ceea ce sala oferă sau să îți procuri singur acele materiale. Pe de
altă parte, informațiile privind sala și chiar o vizită în respectiva locație îți va fi
foarte folositoare pentru a îți pregăti discursul din punct de vedere psihic.
Văzând sala, vei ști cum să te aștepți că arată aceasta, cum bate lumina, unde va
fi cel mai bine să te poziționezi pentru a putea derula slide-urile prezentării tale
proiectate, te vei putea pregăti pentru dimensiunea aproximativă a publicului,
pentru vocea pe care va trebui să o folosești în vorbire pentru a o adapta
42
dimensiunii spațiului. Mai mult decât atât, te va ajuta să știi dacă discursul
tău este înregistrat video și dacă vei avea un microfon în dotare, pentru că
de obicei aceste două instrumente provoacă panică în rândul vorbitorilor
începători. Știind din timp lucrurile acestea, te vei acomoda cu ideea și vei
avea timp să exersezi destul de mult emoțiile vorbirii în fața camerei până în
momentul discursului.
A ne imagina situația vorbirii în public în cât mai multe detalii are beneficiul
major al faptului că suntem anticipativi și reducem șansele de a fi luați prin
surprindere la momentul discursului de aspecte ce ne pot influența negativ.
Desigur, situații neprevăzute pot apărea oricând, dar încercăm să reducem cât
mai mult această posibilitate, tocmai pentru că sub presiunea stressului, se
poate să nu avem întotdeauna cea mai bună reacție la situațiile neprevăzute.
Pregătirea efectivă a discursului

Acum că deja deții câteva informații esențiale cu privire la contextul în care
www.practica-ta.ro
discursul va avea loc, este timpul să ne concentrăm asupra conținutului
discursului tău.
Vom începe cu a schematiza discursul pe care urmează să îl ții, printr-o mică

sesiune de brainstorming pe care o faci tu cu tine sau cu alte persoane pe care
dorești să le consulți. Scenariul ideal este acela în care, știind tema discursului,
poți nota imediat câteva idei sau perspective din care poți aborda tema. În
cazul în care nu te simți atât de inspirat de la început, vei putea începe prin a
te documenta – încearcă să cauți articole utile pe internet, să întrebi persoane
din domeniu până când vei deține și tu informațiile suficiente pentru a îți forma
un punct de vedere propriu cu privire la acel subiect.
Toate ideile pe care le gândești în acest timp vor fi notate pe o foaie, sub așa-
numita tehnică de mindmapping (Wood). Vei lua o foaie A4, o poți poziționa în
formatul orizontal (landscape) și vei nota în centrul paginii tema discursului tău.
Radial vei nota toate ideile care ți se pare că se leagă de tema ta – fiind o etapă
de brainstorming în care se stimulează creativitatea. Te invităm să notezi orice
cuvânt sau idee, fără să fii critic cu privire la ingeniozitatea sau profunzimea
lor. Vei crea așadar un grafic sub forma unui soare cu atât de multe raze pe
cât de multe idei ți-au venit. Când simți că ai finalizat această etapă creativă
de producere efectivă a ideilor, vei putea trece la etapa în care vei încerca să
găsești corelații între idei. Se vor crea acum noi legături și dispunerea radială
se va transforma într-un arbore cu noi conexiuni și ramificații. În cazul în care
43
în acest nou grafic sunt idei care au rămas fără conexiuni, vei putea lua în
considerare să le elimini dacă vei simți că nu aduc valoare adăugată discursului
tău. Ideile trebuie întâi notate schematic, iar această schemă te va ajuta și pe
tine să susții discursul în mod cursiv, fiind mereu conștient de progresul făcut și
de ideile care mai urmează a fi prezentate. Atâta timp cât structura discursului
tău este clară pentru tine, ai șanse mari ca și pentru publicul tău să fie la fel de
clară și să o rețină ca atare.
Să luăm exemplul unui discurs de bun-venit susținut de rectorul unei universități

la deschiderea anului universitar. Crearea hărții mentale a discursului său poate
arăta în felul următor:
www.practica-ta.ro
Fig.8. Harta discursului – tehnica mindmapping
În acest caz, rectorul va trebui să rețină că are 4 idei principale de susținut în

discursul său. Știe că discursul nu are rost să fie unul prea lung, pentru că ar
deveni prea obositor în contextul multor altor discursuri care urmează după
el (cunoscând natura evenimentului) și dorește să impună un ritm concis
în vorbire. Își cunoaște autoritatea, este persoana cea mai îndreptățită să
44
vorbească din partea universității, motiv pentru care dorește ca discursul său
să fie pe de-o parte informativ, aducând la cunoștința studenților realizările
anului universitar trecut și provocările următorului an, dar pe de altă parte
dorește să aibă și un rol motivațional, inducând în rândul studenților dorința de
autodepășire, perseverența și ambiția de a se implica într-un proces calitativ de
educație în scopul realizării și desăvârșirii lor personale și profesionale.
Discursul fiind schematizat, este ușor acum de dezvoltat fiecare idee principală
și gândit tonul fiecărui mesaj în parte. În acest sens, se va putea folosi de un ton
cald, prietenos la începutul discursului, astfel încât să stârnească simpatia celor
prezenți care se bucură să fie întâmpinați de un mesaj emoționat și entuziast
din partea rectorului. Pentru ideile intermediare, având rol informativ, nu se va
cădea ca tonul să fie unul sentimental pentru că ar fi nepotrivit. Se vor aduce
la cunoștința publicului realizările și provocările urmărite, pe un ton neutru,
cu optimism și încredere că universitatea va duce la bun sfârșit tot ceea ce și-a
propus. Este și de așteptat ca el să prezinte o imagine frumoasă a instituției
www.practica-ta.ro
pe care o reprezintă, ați face același lucru în locul său. În final, va avea un
ton inspirațional, se va putea folosi de pauze după fiecare profeție legată
de posibilul viitor măreț al absolvenților universității. Pauzele vor oferi timp
publicului să sedimenteze informația.
Iată așadar că rectorul nostru știe acum care va fi tonul pe care este bine să îl
abordeze și a reușit să își dea seama cum va putea fi dezvoltată fiecare idee a
discursului.
Ca orice poveste și compunere scrisă în școală, urmărim o structură clasică

de tipul Introducere – Cuprins – Încheiere. În introducere, se obișnuiește să
se folosească un așa-numit attention getter. Acesta va fi un cârlig prin care
vei stimula atenția și interesul publicului tău, astfel încât aceștia să fie dornici
să îți acorde timpul lor. Un attention getter în cazul unui discurs cu tematica
economică/financiară poate fi un pumn de bănuți aruncați pe jos, într-o
completă liniște, la începutul discursului, chiar înainte de a te prezenta și a
spune tema discursului tău. Audiența va privi nedumerită spre tine și va crede
mai întâi că a fost un accident nefericit. Totul până când tu vei spune „Și cam
asta se întâmplă și în economie... Sunt X și astăzi vreau să vă explic ce s-a
întâmplat mai devreme. Cine scapă banii și cât de intenționat este acest gest în
economia la nivel mondial”.
În întregul tău discurs, poți urmări îndemnul Tell them what you’ll tell them.
Tell them. Tell them what you told them. În acest fel, te asiguri că publicul tău
45
știe progresul speech-ului și urmărește structura împreună cu tine.

Așadar, toate aceste scheme și planificări ale discursului tău, vor putea prevedea
inclusiv glumele și gesturile menite să atragă atenția publicului, pentru că
spontaneitatea nu va fi punctul forte ale unui speaker aflat la început. Nu este
cazul să vezi această amplă pregătire a discursului ca pe un semn de slăbiciune.
Deși nu toți speakerii lasă să se vadă, fiecare caută momentul său de liniște
înaintea discursului, clipe de relaxare, în care să fie doar el și o oglindă în fața
căreia să poată exersa.
Următorul pas nu va fi sub nicio formă scrierea discursului cuvânt cu cuvânt.

Dacă în mod normal îți e teamă să vorbești în public, te asigurăm că o compunere
de o pagină A4 cu scris mărunt nu te va ajuta să scapi de trac, ci îți va înmulți
emoțiile. Vei începe să citești (doar nu degeaba ai scris tot discursul), doar că
emoțiile acționează când și cum te aștepți mai puțin, prin urmare să nu te miri
dacă rândurile și literele vor începe să se miște și să te deruteze. Acela va fi
momentul în care îți va părea rău că ai lăsat schema inițială a discursului acasă.
www.practica-ta.ro
Exersarea discursului
Dacă nu poți explica unui copil de 6 ani, înseamnă că nici tu nu ai înțeles.

(Albert Einstein)
Până în acest punct, cunoaștem contextul general în care discursul va avea loc,
respectiv cunoaștem conținutul efectiv, mesajul pe care urmează să îl livrăm.
Urmează acum să definitivăm forma în care discursul va fi livrat și să îl exersăm
până ne vom simți 100% confortabil rostindu-l.
Am reținut că, din tot discursul, tot ce va rămâne scris este o schemă a ideilor
principale, însă nimic mai detaliat sau elaborat. Pe baza acesteia, vei putea acum
reface diverse planșe ale discursului tău până când vei fi mulțumit de modul în
care ai reprezentat grafic conținutul mesajului, fără însă să îl transformi într-un
discurs scris cuvânt cu cuvânt.
Mai mult decât atât, dacă ai de susținut un discurs informativ sau argumentativ
mai laborios - poate prezentarea unui demers de cercetare, sau poate un
discurs precum cele în cadrul conferințelor TED, te poți gândi de acasă cum
dorești să interacționezi cu publicul tău. Poate în situația rectorului, această
interacțiune ar fi dificilă, dată fiind dimensiunea mare a publicului, formalismul
situației și faptul că nu există o linie de argumentare pe care rectorul să își
dorească neapărat ca studenții să o rețină în urma discursului său. Însă dacă
46
situația o permite, îți recomandăm să planifici modul în care dorești să implici

publicul în discurs - le poți facilita și lor înțelegerea discursului și reținerea
ideilor principale, nu este suficient ca ție să îți fie clară structura și ordinea
ideilor. În acest sens, poți pregăti semne, culori, simboluri pe care să le asociezi
în timpul vorbirii cu fiecare idee în particular. La finalul discursului, va fi suficient
ca publicul tău să vizualizeze simbolurile pe care le-ai asociat cu respectivele
idei, pentru a rememora asocierile realizate de tine anterior și a recapitula
împreună conținutul discursului.
Aceaste metode care presupun resprezentări grafice ale ideilor este ceea ce
se numește storyboarding și este folosită din ce în ce mai des în imagini sau
dezvoltată în videoclipuri care s-au transmis viral în mediul online. Se pot de
asemenea crea prezentări, video-uri animate care să surpindă într-un mod
cât mai simplu idei foarte complexe. Un asemenea exemplu sunt filmele din
seria „Made simple” aparținând The Guardian, dintre care unul explică în mai
puțin de 3 minute ideile lui Stephen Hawking cu privire la fenomene complexe
www.practica-ta.ro
precum formarea universului, fenomenul singularității și compunerea găurilor
negre (Jha, Hill, Boyd, 2013).
Atât pentru tine, cât și pentru publicul tău, va fi foarte important ca acest grafic
să fie unul estetic și foarte facil de înțeles. În cazul în care întâmpini dificultăți în
a simplifica mesajul discursului tău, încearcă să faci un exercițiu scurt și eficient:
explică discursul unui copil de 6 ani.
Ideea acestui exercițiu provine din citatul lui Albert Einstein – „Dacă nu poți
explica unui copil de 6 ani, atunci nici tu nu ai înțeles” (If you can’t explain it
to a six year old, you don’t understand it yourself). Întotdeauna copiii vor avea
nevoie de explicații simple, ceea ce va stimula creativitatea ta ca și vorbitor. Vei
căuta să faci comparații între lucruri banale precum jucării, feluri de mâncare
sau schimbarea anotimpurilor pentru a explica rolul educativ al jocurilor,
unitatea în diversitate, trecerea timpului sau orice alte concepte abstracte și
greu de explicat.
47
48
După ce structura discursului a fost însușită și poate fi oricând redată cu ușurință

de către tine, urmează exersarea efectivă. În această etapă, îți sugerăm să susții
discursul imaginându-ți că te afli cu adevărat în momentul mult așteptat al
evenimentului – folosește intonația pe care dorești să o ai atunci, exersează
limbajul nonverbal, încearcă să vezi cum te simți introducând scurte povești
sau glume în discursul tău, comportă-te de parcă audiența ar fi chiar în fața
ta și este momentul în care tu poți străluci. Cel mai important este ca acum să
exersezi asocierile între limbajul tău verbal și cel nonverbal, încearcă să asociezi
anumite mișcări în timp ce prezinți idei particulare din discursul tău – un pas
făcut la momentul potrivit, o mimică anume, un gest.
Se vor crea astfel anumite conexiuni între memoria kinestezică și cea auditivă,
iar în momentul discursului, speech-ul tău va fi unul cursiv fiind în același timp
acompaniat de un limbaj nonverbal concordant, atent exersat în etapa de
pregătire (Wood).
www.practica-ta.ro
Acum că discursul a fost exersat, rămâne doar să încerci să aprofundezi și
să analizezi prestația ta. Acest lucru se va putea face prin a te înregistra în
momentul exersării pentru a putea urmări apoi discursul în scopul de a îi mai
aduce ultimele îmbunătățiri.
În plus, pentru puțină energie pozitivă și încredere în forțele tale, îți

recomandăm să te bucuri de beneficiile vizualizării succesului tău. Încearcă să
gândești pozitiv și să îți imaginezi sala în care vei susține discursul, modul în
care pășești pe scenă, reacțiile pozitive și entuziasmul audienței tale. Tendința
generală este de a ne pregăti pentru situația eșecului, însă acest lucru atrage
după sine și o atitutine mult mai puțin încrezătoare în propria persoană, iar
astfel eșecul și-a făcut încet-încet loc.
Cum se susține un discurs public?
Cei mai buni vorbitori publici știu suficient de multe lucruri cât să se teamă...
singura diferență între profesioniști și novici este că profesioniștii și-au
dresat fluturii să zboare în formație ordonată (Edward R. Murrow)
Iată că am ajuns în momentul efectiv de susținere a discursului. L-ai practicat

deja de multe ori și ești cu doar câteva ore înaintea marelui moment. Să
începem cu câteva mențiuni legate de momentul în care este bine să te afli la
locația evenimentului. Încearcă să fii prezent la locul evenimentului cu minim
49
o oră mai devreme, în cazul în care ești programat printre primele speech-uri
– timpul va fi suficient pentru a te asigura că sala este dotată corespunzător și
pentru a simți atmosfera. Dacă speech-ul tău este programat după-amiaza sau
chiar seara, este de preferat să fii prezent încă de dimineață, de la momentul
primului discurs.
A fi acolo, în mijlocul acțiunii te va putea ajuta enorm. Nu doar că vei putea

vedea prestațiile antevorbitorilor tăi, te vei putea folosi în mod spontan de
corelații între discursul tău și cele anterioare, dar vei putea și afla informații
prețioase despre public. Vei avea timp să descoperi așa-numitele persoane-
ancoră, care simți că îți vor transmite o energie pozitivă în momentul în care vei
vorbi, dar vei putea și interacționa cu publicul tău astfel încât în momentul în
care vei urca pe scenă să fie câteva persoane care să te recunoască și să spună:
„Uite, cu tipa/tipul ăsta am vorbit în pauză și părea interesant ce urmează
să prezinte, hai să ascultăm.” Pornești deja cu un avantaj foarte important –
interesul publicului pentru tine.
www.practica-ta.ro
Secrete pentru un discurs memorabil
Spune o poveste
Fiecare discurs reprezintă o nouă provocare, chiar și pentru speakeri de succes,
la fel cum fiecare apariție în public aduce cu sine un nou val de emoții chiar și
pentru cântăreți și actori cu multă experiență și celebritate.
De aceea, se încearcă de fiecare dată să se aducă elemente noi care să surprindă

prin originalitate și prin caracterul memorabil al discursului. S-au căutat sute de
rețete ale discursului de succes, însă adesea este greu să preconizezi ce poate fi
de interes pentru publicul tău. De multe ori, este la fel ca în școală: cum poate
un profesor de fizică spre exemplu să facă lecțiile sale atractive, dat fiind că
multitudinea de termeni de specialitate îi pun de multe ori piedici în a le suscita
interesul elevilor?
Sunt persoane care spun că răspunsul ar fi unul simplu: transformă lecția într-o
poveste, facilitează-i audienței tale intrarea într-o lume de poveste și vei avea
șanse mari ca aceștia să te placă, să fie atenți și să rețină mesajul tău. Iar aceste
trei promisiuni sunt cele spre care tinde orice vorbitor.
Tyler DeWitt menționa importanța de a transforma cele mai științifice discursuri

în povești, mai ales atunci când audiența ta este formată din persoane tinere,
50
implicate într-un proces de educație pentru care nu au întotdeauna un interes

intrinsec. Acesta invocă, într-una din conferințele TED, un exemplu personal
privind modul în care a reușit să tranforme o lecție banală despre virusuri și
bacterii într-o adevărată poveste fascinantă despre cum virusurile, precum niște
agenți secreți foarte pricepuți, spionează bacteriile până primesc comanda
supremă de a le stâpâni în totalitate, transformându-le în adevărate fabrici de
virusuri. Succesul acestei povești în rândul elevilor a fost unul indubitabil și
iată că se dovedește că știința nu trebuie asociată automat cu o seriozitate
obsesivă.
Teoria unificatoare a lui 2+2

Andrew Stanton, producător, regizor, actor și scenarist, celebru pentru
producerea filmului WallE spunea, de asemenea într-unul din discursurile sale
în cadrul conferințelor TED – The clues to a great story, că cea mai importantă
poruncă a povestirii este „Fă-mă să îmi pese” – „te rog, la nivel emoțional,
intelectual, estetic, doar fă-mă să îmi pese!”. Încearcă așadar să îi prezinți
www.practica-ta.ro
publicului tău de ce este important să te asculte, demonstrează-i care este
valoarea adăugată a discursului tău, sau altfel, va fi ca la TV când pur și simplu
mută de pe un canal pe altul fără să îi atragă vreun post atenția în mod special.
Asta va face și audiența ta dacă nu știi să îi atragi, pentru că în fond, telecomanda
este în public și speech-ul tău poate fi oricând dat fără sonor.
Teoria unificatoare a lui 2+2 este ceea ce Andrew Stanton numea atunci când
îți implici publicul în povestea ta, într-un mod activ. Nu face tu calculele pentru
ei, nu le oferi concluzii pe tavă, nu încerca să îi ajuți citindu-le slide-urile
prezentării tale. În schimb, evidențiază-le întrebările pe care trebuie să și le
adreseze, calculele pe care trebuie să le facă, pentru ca singuri să ajungă la
concluziile dorite.
Așa explică Stanton și interesul pe care îl avem cu toții pentru animații cu copii
sau animale. Sunt ca un magnet pentru noi, tocmai datorită faptului că ei nu își
pot exprima în totalitate gândurile sau intențiile. În acest mod, noi ne simțim
datori să îi ajutăm, să le completăm propozițiile copiilor sau să anticipăm ce
dorește câinele să facă. În acest lucru constă și un fir bun al povestirii, în a
îi determina pe ceilalți să fie atenți, să te completeze, să anticipeze și să
colaboreze cu tine.
Prezentările cu imagini bune și cuvinte puține

Cele mai multe prezentări sunt susținute folosind mijloace suport, acestea
având avantajul de a veni în sprijinul vorbitorilor. Acestea te asigură că discursul
51
tău va urma ordinea dorită a ideilor, nebazându-te exclusiv pe memorie, dar au

și beneficiul că pot sedimenta ideile și în rândul audienței. Mai mult decât atât,
dacă sunt bine construite, prezentările pot fi și foarte estetice, acest aspect
facilitând atenția și reținerea informațiilor de către cei prezenți.
Atunci când vei construi propria ta prezentare, ține cont că ai la îndemână

două variante foarte populare de construcție: prezentări tip Power-Point sau
prezentări tip Prezi. Cele din urmă au avantajul de a fi foarte dinamice și de a
demonstra înlănțuiri și ramificații între idei, fiind aproape de ceea ce însemnau
strategiile de storyboarding mindmapping din momentul pregătirii conținutului
discursului. Pe de altă parte, prezentările Power-Point sunt momentan mai
populare datorită simplității creării lor și a flexibilității în a le oferi un design
potrivit personalității și stilului tău.
Pentru că aceste prezentări Power-Point sunt momentan mai familiare și

mai răspândite, îți atragem atenția asupra faptului că ele au tendința de a îți
www.practica-ta.ro
crea o libertate de care cei mai mulți vorbitori profită într-un mod nepotrivit.
Nenumăratele slide-uri pe care le ai la dispoziție te obligă să fii foarte atent la
modul în care alegi să le folosești, nu să le transformi în discursul tău scris și
proiectat în fața tuturor. Aceasta este o greșeală frecventă, vorbitorii optând
pentru a crea slide-uri pline de text, care însă vor crea audienței o stare de
proastă-dispoziție și bineînețeles, o vor împiedica să mai acorde atenție
discursului sau persoanei în sine.
Recomandarea noastră este așadar să creezi prezentări vizuale, grafice, bazate

pe cuvinte cheie (suficiente pentru a îți aminti ție care sunt ideile principale) și
imagini foarte relevante și atractive.
Comparând două slide-uri precum de pe pagina următoare, audiența va avea

întotdeauna o atitudine mai deschisă și pozitivă pentru una dintre ele. Ghiciți
voi care?
52
www.practica-ta.ro
Arată latura ta umană, chiar și vulnerabilă

James Altucher, scriitor, manager și renumit antreprenor, menționa faptul că
atunci când ești pe scenă, nu trebuie să ai sentimentul că ești diferit de cei din
public. Ține de șansă, de noroc, de ocazie ca tu astăzi să fii pe scenă și nu în
public. Prin urmare, faptul că sunteți sunteți azi în postura unui vorbitor, nu
vă va oferi autoritatea de a minimaliza publicul și de a vă comporta superior
acestuia. De aceea, mulți vorbitori au tendința să își ascundă emoțiile sub
masca unor oameni foarte stăpâni pe sine, chiar invulnerabili. Dar nimeni nu
vrea să asculte un om invulnerabil pentru că nu va empatiza cu el, prin urmare,
Altucher încearcă să demonstreze, cu ocazia fiecărui discurs, că este un om ca
53
oricare altul, vulnerabil și uman. De aceea, un bun vorbitor nu se va teme să

povestească încă de la începutul discursului întâmplările din acea dimineață,
care aproape că l-au făcut să întârzie în susținerea speech-ului. Va destinde
atmosfera și va ajuta publicul să îl înțeleagă pe cel aflat pe scenă.
Controlează-ți emoțiile
În momentul vorbirii, în corpul nostru se întâmplă reacții perfect normale ca
urmare a supunerii noastre situației de a vorbi în public: crește ritmul cardiac,
respirația devine mai rapidă și prin urmare mai superficială. De aceea, unul din
cele mai eficiente moduri de a ne liniști și controla emoțiile este de a învăța să
ne controlăm respirația și de a relaxa musculatura.
Să ne ocupăm mai întâi de respirație: de regulă, se spune că cea mai corectă

respirație este cea din piept și stomac deodată. Atunci când suntem emoționați,
avem tendința de a respira inegal, preponderent mai mult din piept sau
din stomac, nemaiexistând un echilibru. Acum, conștientizând acest lucru,
www.practica-ta.ro
încercați să respirați mai întâi doar din stomac, apoi doar din piept, apoi în
mod egal și echilibrat din ambele. Amintiți-vă de acest exercițiu și în momentul
în care vorbiți în public și simțiți că nu vă mai puteți controla respirația: induceți
un tempo lent și controlați respirația în mod corect și echilibrat din piept și
stomac. În scurt timp, veți simți că se liniștește și ritmul cardiac, iar suflul se va
domoli, permițându-vă să continuați discursul.
În ceea ce privește musculatura: încercați ca înainte de a susține discursul să

vă creați un mic ritual de relaxare. Concentrați-vă pe fiecare grupă de mușchi
până simțiți că ați eliminat tensiunea și nu mai permiteți niciunui tremur de
emoție să se instaleze. În momentul în care simțiți că ați reușit să vă echilibrați,
asociați acelei stări de relaxare un gest – precum poziționarea mâinii pe stomac.
Apoi, în timpul discursului, oricând veți simți că sunteți din nou copleșit de
emoții, repetați gestul asociat relaxării, iar creierul va transmite musculaturii și
întregului corp faptul că sunteți bine și că nu este cazul să reacționeze stresat.
Mai mult decât atât, are un efect benefic să încercați să faceți câteva mișcări
fizice înaintea discursului.
Se știe faptul că omul este construit astfel încât, atunci când experimentează
senzații de frică, sângele părăsește creierul și se îndreaptă spre membre,
pentru a ajuta individul în lupta fizică sau în eventuala fugă de pericol (Imre,
2012). Aceste instincte au rădăcinile în vremuri străvechi când omul trebuia să
dezvolte sisteme proprii de apărare de pericole. În aceste momente, la propriu,
creierul nu mai funcționează la capacitatea sa maximă, pentru că acum corpul
54
acordă atenție membrelor. Același lucru, dacă putem extrapola, se întâmplă

și în situația unui discurs public. Deși pericolul nu este unul fizic, ci vorbitorul
este mai degrabă supus unui pericol psihologic (poate suferi ca urmare a unui
posibil eșec), individul are instinctul de a reacționa la frică în același mod clasic.
Sângele părăsește creierul pentru că se concentrează pe mișcările corpului –
tremur, spasme musculare, iar vorbitorul are probleme în a accesa resursele
informaționale atent însușite și sedimentate în etapa de pregătire. Pentru a
contrabalansa, însă, acest pericol, vă recomandăm ca înainte de a intra în sală,
să încercați să faceți câteva mișcări fizice pentru a relaxa grupele musculare
principale. Mușchii vor fi încălziți, și până în momentul în care veți ajunge să
vorbiți, sângele va fi finalizat deja traseul prin corp, iar acum va putea reveni
în creier, în contextul unor mușchi încălziți care nu vor mai fi la fel de ușor
cutremurați de spaima discursului.
Nu este cel mai rău lucru care se poate întâmpla

Un alt mod prin care reușim să ne eliberăm de presiunea discursului public
www.practica-ta.ro
pe care urmează să îl susținem, este să evaluăm cu obiectivitate și realism
importanța acelui discurs în viața noastră. Cu excepția unui discurs argumentativ
prin care am încerca să ne convingem călăul să nu ne ia viața, niciun discurs nu
poate fi cel mai important discurs din viața noastră, prin urmare nici măcar un
posibil eșec nu va putea fi cel mai rău lucru care ni se poate întâmpla vreodată.
O intrare la facultate bazată pe o prelegere pe care trebuie să o susținem, sau
un concurs de discursuri publice, o prezentare la o conferință academică sau
prezentarea unui proiect la facultate sau la locul de muncă, sunt toate situații
cu care ne putem confrunta, dar care au avantajul că nu sunt singulare. Nu ai
reușit să ții discursul acela pe care l-ai tot exersat? Răspunsul corect este: nu,
de data asta nu a ieșit chiar cum vroiam. Rămâne pe data viitoare. Pentru că
partea bună în discursul public este că există multe dăți viitoare.
O altă veste importantă și utilă pentru a te elibera de presiunea discursului pe

care îl ai de susținut: tu vei fi singura persoană care ține o evidență a prestațiilor
tale și a evoluției tale. Singura excepție de la regulă este situația în care dorești
să devii un speaker profesionist și ai avea sute de mii de persoane cu privirile
ațintite asupra ta urmărindu-ți evoluția, de la un discurs la celălalt. Deși, chiar
și în acest caz, până ajungi să devii un speaker atât de cunoscut și de urmărit,
cu siguranță reușești să ai niște evoluții spectaculoase, demne de atât de multe
priviri.
Mai mult decât atât, Scott Berkun menționa faptul că orice aparent dezastru
dintr-un discurs pe care îl ții astăzi, are un potențial foarte mare de umor
55
pentru discursurile pe care le vei susține în viitor. Prin a face față astăzi unui
eșec, îți câștigi dreptul de a spune acea poveste cu următoarea ocazie când ți
se va întâmpla un dezastru. „Credeți că este penibil ce mi s-a întâmplat? Păi să
vă spun ce am pățit în Philly... Și trec mai departe” (Berkun, 2012, 13).
Pe de altă parte, greșelile se spune că apar în medie la fiecare 10 cuvinte, iar în
contextul în care un om spune în jur de 15 000 de cuvinte zilnic, înseamnă în
jurul a 1 500 de gafe/zi/persoană (Berkun, 2012, 14). Așadar, data viitoare când
greșești, fie că te bâlbâi, sucești cuvintele sau uiți cuvintele, amintește-ți că
tuturor ni se întâmplă, treci cu naturalețe peste și, într-o tentă mai umoristică,
bucură-te că te apropii de a îți atinge limita de gafe pe ziua respectivă, cu una
mai puțin rămase.
Creează-ți momentele de respiro

Unul dintre cele mai importante secrete ale unui vorbitor în public este legat
de micile pauze de respiro din discurs – pauze din vorbire, în care apuci să
te concentrezi pe acea respirație corectă despre care vorbeam anterior și pe
www.practica-ta.ro
mișcările subtile asociate relaxării. Este bine ca în discursul tău să gândești mici
„momente de respiro”, în care să muți centrul de interes al publicului asupra
altei persoane/altui obiect/subiect. Acest lucru se poate face prin a introduce în
prezentarea ta un scurt filmuleț relevant pentru tema discursului tău, a adresa
o întrebare publicului, a oferi un scurt timp de gândire și reflecție publicului
tău cu privire la o idee din discurs etc. Toate acestea sunt momente menite să
te ajute pe tine, care deși nu vor fi foarte lungi, îți vor acorda răgazul necesar
pentru a îți asigura menținerea echilibrului.
Uită-te la show-uri ale unor oameni buni de comedie înaintea discursului

Acesta este unul dintre sfaturile oferite de James Altucher, plecând de la
experiența sa personală. Înaintea fiecărui discurs, a preluat obiceiul de a
urmări câteva show-uri de comedie pentru că acestea îl ajută să devină mai
puțin riguros, să adopte din stilul lejer și relaxat al comedianților.
Mai mult decât atât, Altucher încearcă să copieze din ritmul de vorbire al
acestora, imită modul în care ocupă spațiul pe scenă, modul în care se folosesc
de vorbire și tăcere, dar chiar și copiază din glumele acestora. Dacă ele au avut
succes la publicul comedianților, există șanse mari să aibă un impact pozitiv și
asupra publicului tău.
Desigur, va fi decizia ta să copiezi lucruri, stiluri și glume care simți că te

caracterizează. Nu uita că cel mai potrivit stil pentru tine este o medie între
stilul cerut pentru respectivul discurs și stilul tău preferat.
56
Cum să facem față unor schimbări spontane de situație?
Un public foarte mic...

Aceasta este o situație care îți poate afecta destul de mult moralul cu greu
construit înaintea unui discurs public. În acele momente, nu te lăsa purtat de
gânduri negative... oamenii nu lipsesc pentru că tu ești un vorbitor pentru care
nu merită să se deplaseze, ci se prea poate să fi fost o problemă de organizare,
care nu are nici cea mai mică legătură cu tine. Tu vei putea fi evaluat doar după
ce urci pe scenă, tot ce are loc înainte nu mai ține de tine. Dacă lumea pleacă
în timpul discursului tău, atunci merită să îți pui câteva întrebări cu privire la
prestația ta.
Așadar, ce ai de făcut în situația unui public mic, dispus aleatoriu într-o sală
mare? Invită-i pe toți mai în față, alături de tine, încearcă se creezi un spațiu de
confort pentru toată lumea, zona din față a sălii va căpăta instant un caracter
mult mai confortabil, atât pentru tine, cât și pentru ei.
www.practica-ta.ro
Oamenii se plictisesc
Ai încercat să urmezi ca la carte toate regulile discursului public de succes și
totuși observi că audiența ta este teribil de plictisită. Ceva înseamnă că totuși
nu s-a întâmplat chiar ca la carte, dar încercăm acum să salvăm cât se poate de
mult din situație. În asemenea cazuri, cea mai bună soluție este una graduală,
în care încerci să îi implici în discursul tău și să le ceri părerea cu privire la
subiectul discutat: Ce părere aveți despre acest punct de vedere? Care este
punctul vostru de vedere? Este cineva în sală care a trecut printr-o situație
similară?
Dacă nu obții niciun răspuns, într-un spirit de glumă, poți spune: Ok, puncte de
vedere nu avem, să fie din cauză că avem prea multe nelămuriri pentru a mai
lăsa loc și opiniilor? Un zâmbet din partea ta și vei primi automat minim un
zâmbet în răspuns din partea publicului.
O altă abordare mai sinceră și directă de la bun început ar fi să împărtășești

publicului tău faptul că simți cum discursul tău nu reușește să le stârnească într-
atât de mult atenția pe cât ți-ai dorit. Odată împărtășită această constatare, vei
putea face un plan împreună cu publicul tău pentru a le mai menține o minimă
atenție în minutele rămase. „Facem așa, eu vă promit că nu vă mai rețin mult,
mai avem 5 minute, iar voi îmi promiteți că încercați până la final să îmi spuneți
un lucru care v-a plăcut și pe care l-ați învățat din prezentarea mea și un lucru
57
pe care l-ați fi dorit altfel.” Îi vei face să se simtă cu adevărat importanți pentru
tine și îi vei determina să colaboreze. De la mulți vei avea răspunsuri generale
de tipul: „Mi-a plăcut că a fost interesant, dar aș fi vrut să fie mai puțin ploios
afară”. Poate nu te va ajuta ca fiind un feedback foarte constructiv, dar este o
persoană care măcar nu te poate critica pe tine pentru lipsa sa de interes (de
vină e vremea), iar pentru tine este o persoană pe care ai reușit să o scoți din
zona de confort și ai convins-o să îți adreseze chiar și aceste cuvinte atât de
generale.
Revolta generată de alte puncte de vedere

Să ne imaginăm situația unui concurs de discursuri publice în care se discută
diverse subiecte, fiecare mai controversat decât celălalt. Dacă, spre exemplu,
discursul tău va aborda tema legalizării consumului de marijuana sau a
legalizării căsătoriilor între persoane de același sex, se prea poate ca în public să
fie persoane foarte vehemente și care să se simtă poate chiar jignite de punctul
tău de vedere. Sunt subiecte sensibile și te poți aștepta la reacții diverse.
www.practica-ta.ro
Într-un asemenea caz, amintește-ți că cea mai bună soluție este să eviți disputele
și să rămâi în sfera unei dezbateri, având grijă să nu se depășească limitele
acesteia. Argumentele vor fi prezentate politicos, cu o bază documentară
solidă, lăsând impresiile, subiectivismul și sentimentele deoparte. Cu toate că
argumentele trebuie să fie unele cât mai obiective, ca și mod de construcție
al acestora, nu omite să te gândești la modul în care se simte publicul tău
ascultând acele argumente. Argumentele nu vor fi sentimentale, dar vor genera
sentimente și ele nu trebuie ignorate. Aici trebuie să ne amintim cât este de
importantă empatia și de aceea vom învăța să fim ponderați și să dovedim
flexibilitate.
Se spune că unul dintre cele mai corecte răspunsuri este întotdeauna

„Depinde...”. Așadar, când tu și audiența ta nu sunteți pe aceeași lungime de
undă, amintește-ți ție și celorlalți că totul depinde de perspectiva din care este
privit respectivul lucru. Nu fi contrariat când vezi că lumea nu este de acord
cu tine și amintește publicului tău același lucru: există la fel de multe puncte
de vedere, câte persoane. Concluzionează totul prin „vă respect punctul de
vedere, aceasta este într-adevăr încă o perspectivă asupra subiectului”. Nu
opta pentru a te impune pentru că nu deții această putere, în fond cel mai bun
mod de a te impune este prin eleganța de care dai dovadă.
58
Întâmpinăm dificultăți tehnice

Vorbeam mai devreme de faptul că în momentul susținerii discursului, poți avea
foarte multe echipamente tehnice la dispoziție – laptop, proiector, smart-board,
sistem de sonorizare etc. Luând în calcul faptul că ai fost la fața locului în timpul
pregătirii discursului, ești o persoană bine pregătită și informată, bazându-te că
echipamentele tehnice vor funcționa și în ziua efectivă a discursului. Surprizele
vin, însă, când te aștepți mai puțin.
Ai ajuns în momentul discursului și realizezi faptul că aparatura a decis să nu mai

funcționeze. În primul rând, cea mai prețioasă recomandare pe care o putem
transmite este să nu îți pierzi firea, amintește-ți că ai exersat de suficiente ori
discursul încât acum să te poți adapta cu naturalețe și spontaneitate acestei
situații. Din experiența noastră, te asigurăm că vei avea cu atât mai mult de
câștigat în fața publicului cu cât vei transmite mai repede flexibilitatea ta de a
prezenta la fel de bine și fără tehnologie. Ca un secret, este bine să pară ca o
decizie a ta, nu o ultimă soluție la care recurgi doar pentru că ai epuizat toate
www.practica-ta.ro
celelalte variante posibile. Audiența va trece cu mult mai mare ușurință peste
posibilele ezitări pe care le-ai avea în discurs, persoanelor din public le va fi
ușor să empatizeze cu tine și să își de aseama cât este de incomod ce ți se
întâmplă.
Mai mult decât a ține un discurs exclusiv vorbit, îți poți aminti schemele care
au stat la baza hărții mentale a ideilor din discurs, respectiv storyboard-ul creat
de tine. Folosindu-te de acestea, poți cere unor persoane din public o hârtie
A4 (sau îți poți aminti întâmplător că ai câteva hârtii în geantă) și să încerci
să schematizezi graficele pe care le aveai, de altfel, foarte frumos figurate în
prezentarea pe care doreai să o proiectezi.
Apropiindu-ne de finalul acestui scurt Ghid de Comunicare și Discurs Public, nu

ne rămâne decât să îți dorim mult succes în viitoarele provocări conversaționale/
de discurs public și să ne exprimăm încrederea că vei putea trece cu naturalețe
peste orice mici obstacole ar putea apărea, regăsind elementele care îți
definesc stilul personal de comunicare.
59
60
Bibliografie
Publicații. Cărți
• Berkun Scott. 2012. Confesiunile unui vorbitor public. București. Ed. Publica
• Pease Allan. 2007. Întrebările sunt de fapt răspunsuri. București. Ed. Curtea
Veche
• Popa-Velea Ovidiu. 2010. Științele comportamentului uman. Aplicații în
medicină. București. Ed Trei
• Roșca Liviu, Călin Deneș. 2007. Comunicare în afaceri: Suport de curs. Sibiu
Articole și resurse online
• Secretul empatiei: de ce putem înțelege ce simt ceilalți?, 2013 [online]

Disponibil la URL http://www.descopera.ro/dnews/11509652-
secretul-empatiei-de-ce-putem-intelege-ce-simt-ceilalti?fb_
www.practica-ta.ro
action_ids=671827179503139&fb_action_types=og.likes&fb_
source=aggregation&fb_aggregation_id=288381481237582 [accesat la
17.10.2013]
• Înainte de a spune „Da”, Holbrook Betty & D.W, 2003 [online] Disponibil
la URL http://www.scribd.com/doc/38686147/36873860-Inainte-de-a-
spune-DA [accesat la 22.10.2013]
• Principalele forme ale comunicării, Basarab Anatol, 2013 [online] Disponibil
la URL http://anatolbasarab.ro/principalele-forme-ale-comunicarii/
[accesat la 24.10.2013]
• Modul de formare – Comunicare, CNIPMMR – Consiliul Național al
Întreprinderilor Private Mici și Mjilocii din România [online] Disponibil la
URL http://byweb.pt/sme/trainers/training/CNIPMMR-Communication_
RO.pdf [accesat la 24.10.2013]
• Stephen Hawking’s big ideas ... made simple – video animation. Jha Alok,
Hill Matt, Boyd Paul [online] Disponibil la URL http://www.theguardian.
com/news/video/2013/sep/19/stephen-hawking-history-time-simple-
video [accesat la 25.10.2013]
• Ten memory tools for remembering your speech. Wood Patti [online]
Disponibil la URL http://www.pattiwood.net/article.asp?PageID=2326
[accesat la 25.10.2013]
• Hey, profesori de științe, faceți lecțiile distractive. Tyler DeWitt [online]
Disponibil la URL http://www.ted.com/talks/tyler_dewitt_hey_science_
teachers_make_it_fun.html [accesat la 26.10.2013]
61
• Indiciile unei povești extraordinare. Stanton Andrew [online] Disponibil la

URL http://www.ted.com/talks/andrew_stanton_the_clues_to_a_great_
story.html [accesat la 26.10.2013]
• How to become the best public speaker on the planet. Altucher James
[online] Disponibil la URL http://www.businessinsider.com/how-to-be-
the-best-public-speaker-on-the-planet-2013-10 [accesat la 30.10.2013]
• Cum funcționează creierul în condiții de stres. Imre Cristina [online]
Disponibil la URL http://www.informatiiprofesionale.ro/comunicare/cum-
functioneaza-creierul-in-conditii-de-stres [accesat la 28.10.2013]
• Imagini și vectori grafici: www.youtoart.com
www.practica-ta.ro
62
Programul Operațional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013 www.practica-ta.ro
Program multi-regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea
creșterii gradului acestora de angajabilitate
Editor: editat sub egida Adecco Resurse Umane

Data publicării: Noiembrie 2013
Cod ISBN: 978-973-108-483-1
Conținutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziția oficială a

Uniunii Europene sau a Guvernului României
Biroul de implementare al proiectului

Str. Gheorghe Doja Nr. 40, 300222, Timișoara, România
Telefon: +40256 493 052Fax: +40256 493 053
E-mail: studenti@practica-ta.ro, companii@practica-ta.ro 63

Ghid de Comunicare Si Discurs Public

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid de Comunicare Si Discurs Public

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid de COMUNICARE și DISCURS PUBLIC

Program multi-regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea

Ghidul de comunicare și discurs public

CONȚINUT: Roxana Cioclov

Tipărit la Tipografia Artpress

Această publicație este elaborată în cadrul “Programul multi-regional integrat de

Ghid de comunicare și discurs public

Cap I. Ce ar trebui să știm cu toții despre comunicare ................. 5

Cap III. Tipuri de comunicare ............................................................ 27

Cap I. Ce ar trebui să știm cu toții despre comunicare

Iată, așadar, ce ne propunem în cadrul acestei publicații – vom prezenta într-o

În toate aceste recomandări, luăm în considerare experiența celor aproximativ

Sunt situații de comunicare la care suntem supuși în mod constant, părăsim

cu scopul de a exersa, vă propunem ca din când în când să analizați situațiile

mai multe ori o relație neutră, sau chiar o relație de simpatie/antipatie în

Cât de complexă poate fi comunicarea?

Fig.1. Schema comunicării

Comunicarea are, așadar, loc astfel: un emițător dorește să transmită un anumit

pe care dorește să îl transmită. Fără a fi codificat, mesajul este precum o materie

Desigur, acesta având un limbaj propriu, un background cu experiențe și

continuând astfel ca un schimb de sensuri atribuite mesajului.

Scopul acestei scheme este de a crește nivelul de conștientizare a importanței

Cap II. Atitudine și personalitate în comunicare

Reguli pentru o comunicare cu impact pozitiv

În acest sens, vă propunem ca, indiferent în ce situație de comunicare vă aflați

Ca un exemplu banal, a fi empatic înseamnă că atunci când câinele tău latră, nu

În termeni de comunicare, empatia presupune ca în discursul tău să ții cont

facă să se simtă incomod. Un vorbitor empatic va ști că în fața unui grup de

De multe ori, cu toate că reușim să conștientizăm importanța empatiei, ne

Cu siguranță că viitoarele studii în domeniul neuroștiinței vor completa aceste

A asculta nu înseamnă doar a auzi că se vorbește în jurul tău, ci înseamnă

este concentrată pe alte centre de interes, suntem concentrați la răspunsurile

propriu, dar și al partenerului de conversație, concentare atât pe

Așadar, feedback-ul este necesar pentru a înțelege:

verbal, fie printr-un limbaj nonverbal astfel:

În continuare vom aborda câteva aspecte care sunt considerate adeseori

În multe cazuri, feedback-ul se oferă în mod voluntar de către audiență, iar

trebuie să aibă capacitatea de a asculta activ. Aceasta va fi o audiență care,

Acest limbaj nonverbal va fi cel care transmite un feedback bazat pe emoție, va

Așadar, acest feedback de încurajare nonverbală ar trebui să fie unul pe care

carisma și sinceritatea lui încă din momentul primei interacțiuni cu publicul.

Cu caracter general, recomandarea este de a cere feedback în mod constant,

discutarea frontală a unor aspecte privind performanța lor.

Atunci când vine vorba despre primirea feedback-ului se recomandă:

displace să fim criticați, însă doar așa putem crește.

• La feedback nu se răspunde. Dacă cineva identifică un lucru pe care

Feedback-ul sub forma unor cadouri verbale

A adresa cuvinte frumoase este considerat a avea un impact pozitiv asupra

În ceea ce privește modul în care vrem să fim percepuți de ceilalți, suntem

Așadar, atunci când ai un punct de vedere de exprimat, încearcă să folosești

Tipuri de personalitate și tipologii conversaționale

Personalitatea și influența ei asupra modului în care comunicăm

Conform modelelor de personalitate discutate de diverși teoreticieni și

Modelul ia în considerare 5 fațete, adică 5 variabile din perspectiva cărora

Conform acestui model, în funcție de valorile înregistrate pentru fiecare dintre

Ca o informație cu caracter general, merită a fi cunoscut faptul că personalitatea

Temperament coleric – puternici, agresivi, impunători, argumentativi și

Temperament sangvinic – pozitivi, extrovertiți, dinamici, optimiști, expresivi

Temperament flegmatic – calmi, aparent indiferenți și neimplicați, flexibili și

Temperament melancolic – gânditori, profund emoționali, sensibili, analitici.

Tipologii conversaționale – sarea și piperul comunicării

Tipul „știe tot”

În comunicarea în afaceri spre exemplu, comunicarea în oglindă este un