VIOLETA BENEA

COMUNICARE PROFESIONAL
3/7/2014 1

CUPRINS CAPITOLUL I TEORIILE COMUNICRII 1. Generaliti 1.1 Noiunea de comunicare. Definiii 1.2 De ce comunicm. Obiectivele comunicrii 1.3 Eecul comunicrii. Factori de eec n comunicarea interpersonal 2. Natura comunicrii i formele ei 2.1 Comunicarea verbal 2.2 Comunicarea non-verbal 2.3 Relaia dintre comunicarea verbal i cea non-verbal 2.4 Feedback-ul 2.4.1 Definiie 2.4.2 Forme de feedback 2.4.2.1 Verbale 2.4.2.2 Non-verbale 2.4.3 Efectele feedback-ului 2.4.3.1 Asupra emitorului 2.4.3.2 Asupra relaiei emitor-receptor 07 07 11 14 15 15 17 21 22 22 22 22 22 23 23 23

3/7/2014

CAPITOLUL II COMUNICAREA ORAL 1. Importana comunicrii orale 2. Discursul 2.1 Pregtirea discursului 2.2 Obiectivele discursului 2.3 Redactarea discursului 2.3.1 nceputul discursului 2.3.2 Cuprinsul discursului 2.3.3 ncheierea discursului 2.4 Folosirea mijloacelor vizuale 2.4.1 Tipuri de mijloace vizuale 2.4.2 Indicaii cu privire la folosirea mijloacelor vizuale CAPITOLUL III COMUNICAREA SCRIS 3.1 Cele mai utilizate tipuri de comunicare scris 3.2 Cele mai ntlnite dificulti n comunicarea scris 3.3 Redactarea unui CV 3.3.1 La ce servete un CV 3.3.2 Cum se redacteaz un CV 3.3.2.1 Formate de CV 3.3.2.2 Alegerea rubricilor unui CV 3.3.3 Cteva sfaturi utile n redactarea unui CV 3.3.4 Alte exemple de CV 3.4 Scrisoarea de nsoire 3.4.1 Rolul scrisorii de nsoire 3.4.2 Reguli de urmat cnd redactai o scrisoare de nsoire 3.4.3 Etapele redactrii unei scrisori de nsoire 3.4.4 Exemple de scrisori de nsoire(n romn i englez) 3/7/2014

24 25 27 27 27 28 29 30 30 31 31 32 34 35 36 37 37 38 38 42 43 43 46 46 47 48 49

3.5 Nota intern 3.5.1 Definiie i caracteristici 3.5.2 Stilul unei note interne 3.5.3 Exemple de note interne(n romn i englez) 3.6 Alte tipuri de materiale scrise 3.6.1 Chestionarul 3.6.1.1 Definiie 3.6.1.2 Sugestii n alctuirea unui chestionar 3.6.2 Raportul 3.6.2.1 Definiie 3.6.2.2 Clasificarea rapoartelor 3. 6.2.3 Structura unui raport 3.6.2.4 Exemplu de raport 3.6.3 Scrisorile tranzacionale 3.6.3.1 Definiie 3.6.3.2 Redactarea unei scrisori tranzacionale 3.6.3.3 Model de scrisoare tranzacional CAPITOLUL IV COMUNICAREA ELECTRONIC 4.1 Pota electronic 4.1.1 Reguli n scrierea unui mesaj electronic 4.1.2 Abrevieri des ntlnite n scrierea unui mesaj electronic 4.2 Internetul 4.2.1 Definiie i caracteristici 4.2.2 Internetul i web-ul 4.2.3 Internetul. Avantaje i dezavantaje 4.2.4 Termeni uzuali n domeniul calculatoarelor 3/7/2014

52 52 53 54 57 57 57 58 59 59 59 60 61 62 62 62 63 64 65 65 66 68 68 69 70 71

CAPITOLUL V COMUNICAREA PUBLICITAR 5.1 Definiie 5.2 Raportul publicitate-comunicare 5.3 Tipologia formelor comunicrii publicitare 5.4 Materialele promoionale 5.4.1 Scopurile unui material promoional 5.4.2 Caracteristicile unui material promoional 5.4.3 Evaluarea materialelor promoionale 5.4.4 Exemple de materiale promoionale 5.5 Relaiile publice 5.5.1 Definiii 5.5.2 Modele principale de comunicare n cadrul relaiilor publice CAPITOLUL VI COMUNICAREA NTRE FIRME. NEGOCIEREA N AFACERI 6.1 Definirea conceptului de negociere 6.2 Clasificarea negocierilor 6.3 Etapele pregtirii unei negocieri 6.4 Etapele procesului de negociere 6.5 Reguli de comportament n timpul unei negocieri 6.6 Elementele necesare unei negocieri reuite

74

75 75 76 77 77 77 78 79 87 87 88

89 90 90 93 94 95 96

CONCLUZII
3/7/2014

98
101
5

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I TEORIILE COMUNICRII

3/7/2014

1. GENERALITI 1.1 Noiunea de comunicare. Definiii

A comunica: a face cunoscut, a da de tire; a informa, a ntiina, a spune. (Dicionarul explicativ al limbii romne, Editura Academiei Romne, 1975)

3/7/2014

Din perspectiva Teoriei comunicrii este dificil de definit aria de cuprindere a termenului de comunicare. Termenul de comunicare are diferite nelesuri n diferite tiine: n psihologie sau sociologie, comunicarea e definit ca un proces prin care un individ(comunicatorul) transmite stimuli(de obicei verbali) cu scopul de a schimba comportarea altor indivizi(auditoriul); n filosofie, conceptul de comunicare cuprinde punerea n comun, mprtirea, transmiterea unor proprieti unui numr de lucruri; n teoria informaiei, pentru Ch. Shannon i W.Weaver comunicarea reprezint toate procedeele prin care un spirit poate afecta un alt spirit. Aceasta include nu numai limbajul scris sau vorbit, ci i muzica, artele vizuale, baletul, n fapt, toate comportamentele umane.

3/7/2014

n termeni generali am putea defini comunicarea ca: transmitere; schimb; nelegere; act de tip stimul-rspuns interaciune; relaie. Dou modele de analiz a comunicrii sunt dominante: a)modelul tehnicist(provenit din abordarea cibernetic); b) modelul psihosociologic(provenit din domeniul psihologiei sociale). a) Modelul tehnicist(elaborat de Shannon n 1952) definete comunicarea ca transmiterea unui mesaj dintr-un loc n altul. Procesul comunicrii e reprezentat grafic mai jos:

3/7/2014

Canal
Emitor Codare Decodare Receptor

Feedback

Schema comunicrii , dup Shannon.

b) Modelul psihosociologic propune o alt definiie a comunicrii: orice comunicare este o interaciune.Nu avem de-a face cu un emitor i un receptor, ci cu doi locutori aflai n interaciune: doi interlocutori. Comunicarea nu mai e un proces de transmitere, ci ea constituie o tranzacie ntre locutori. Emiterea i receptarea sunt simultane, emitorul fiind n acelai timp emitor i receptor, i nu emitor, apoi receptor. n concluzie, putem spune c procesul comunicrii nu se reduce la simpla schem EMITOR- MESAJ- RECEPTOR, ci implic reciprocitate.
3/7/2014

10

1.2 De ce comunicm. Obiectivele comunicrii Prin intermediul procesului de comunicare, cutm ntotdeauna : s fim receptai; s fim nelei; s fim acceptai; s provocm o reacie din partea celor care ne ascult.

Comunicm pentru a ne exprima gndurile, opiniile. Cuvintele sunt doar nite instrumente n procesul de comunicare. nelesul pe care noi l dm cuvintelor rezult din modul n care fiecare dintre noi interpreteaz lumea nconjurtoare. Succesul comunicrii este garantat numai dac emitorul ct i receptorul confer aceeai semnificaie simbolurilor pe care le folosesc.

3/7/2014

11

Iat cteva ntrebri care v vor fi utile n procesul de comunicare: De ce? (scopul) De ce comunic? Care este scopul meu real? S conving? S influenez? S fac doar conversaie? Ce sper s realizez? O schimbare de opinie sau atitudine? Cine?(interlocutorul) Cine este interlocutorul meu? Ce fel de persoan este? Ce tie, ct tie el despre coninutul mesajului meu?

3/7/2014

12

Ce? (subiectul) Ce doresc s comunic? Ce informaii pot omite? Ce dorete interlocutorul s tie? Cum pot fi clar, complet, corect, amabil n transmiterea mesajului? Cum? Care va fi modalitatea de a comunica mesajul? Cuvinte, imagini? Ce cuvinte? Ce imagini? Ce mod de transmitere va fi mai apreciat? Cum voi organiza informaia? Cum voi realiza efectul dorit? Unde?Cnd? Unde va fi interlocutorul cnd va primi mesajul meu? Sosete mesajul meu ntr-un moment potrivit?

3/7/2014

13

1.3 Eecul comunicrii. Factori de eec n comunicarea interpersonal

Aceti factori privesc: Emitorul(E), Receptorul(R), Canalul de comunicare(C) i Mesajul(M).Exist o multitudine de factori care pot duce la eecul comunicrii. Printre acetia amintim: diferenele de percepie; insuficienta cunoatere a subiectului conversaiei; concluziile pripite; lipsa de interes; incapacitatea emitorului de a se exprima mesajul; emoiile; pregtirea insuficient; personalitatea sau ciocnirea personalitilor etc.

3/7/2014

14

2. NATURA COMUNICRII I FORMELE EI

2.1 Comunicarea Verbal

Succesul unei comunicri verbale rezid n mare msur n :
a) b)

Caracteristicile personale ale vorbitorului Calitile vocale(enunarea i pronunarea) Pentru a fi un bun orator e nevoie n primul rnd de o capacitate de exprimare clar a ideilor. Exprimarea trebuie s fie simpl. Materialul trebuie s fie uor de urmrit. Nu folosii cuvinte lungi i foarte complicate. Cuvintele pe care le alegei trebuie s exprime exact ceea ce vrei s transmitei.

3/7/2014

15

Nu uitai ntotdeauna : s fii natural; s v relaxai; s stabilii un contact vizual cu cei ce v ascult; s fii curtenitor i prietenos;

s fii bine informat;

s avei o nfiare potrivit locului n care v desfurai activitatea;

s avei o postur adecvat;

s avei un volum al vocii adecvat slii n care vorbii; s avei o dicie i un accent potrivite.

3/7/2014

16

2.2 Comunicarea Non-verbal

Chiar i cnd nu facem un efort contient, recepionm mesaje din

exterior i n acelai timp, comunicm ceva celorlali. Comunicarea nonverbal e de multe ori mai puternic i mai sugestiv dect comunicarea verbal. De multe ori e mai important felul n care transmitem mesajul i nu mesajul n sine. Deoarece comunicarea non-verbal e att de important n procesul comunicrii, ar trebui s tim ce implic ea. Nu putem s nu amintim aici limbajul non-verbal al trupului i limbajul tcerii.

3/7/2014

17

a) Limbajul trupului

n ultima vreme se acord un interes din ce n ce mai mare acestui tip de comunicare i efectelor acestuia asupra receptorului. Mesajele

non-verbale ale vorbitorului, de multe ori, ne comunic mai mult

despre el dect ar putea-o face acesta prin cuvinte. De asemenea, receptorul prin propriile mesaje non-verbale poate transmite

vorbitorului dac i accept sau nu mesajul. Deci, att emitorul ct i

receptorul trebuie s fie sensibili la mesajele celuilalt i contieni de prezena acestor mesaje i de semnificaiile lor.

3/7/2014

18

n descifrarea limbajului trupului trebuie s inem cont de :

distana dintre emitor-receptor; poziia corpului; micrile capului; micarea ochilor; gesticulaie; expresia feei; atingere. APLICAIE: Transmitei cu ajutorul limbajului trupului urmtoarele informaii despre dumneavoastr: Suntei nepstor; Suntei nehotrt; Suntei surprins; Suntei suspicios; Suntei agitat; Suntei dezinteresat.

3/7/2014

19

b) Limbajul tcerii
Tcerea poate transmite o mulime de mesaje, ca de exemplu: plictiseal; dezaprobare; respingere; aprobare; netiin; ignorare. Nefiind un rspuns clar, tcerea poate fi stnjenitoare, ambigu, nepoliticoas, i uneori, chiar periculoas. Alteori, ea poate fi o tehnic eficient de a ncuraja un rspuns bun. n concluzie, tcerea este un instrument puternic n cadrul procesului de comunicare i trebuie folosit cu abilitate.
3/7/2014

20

2.3 Relaia dintre comunicarea verbal i cea non-verbal

Tot ceea ce facem i spunem comunic ceva celor din jurul nostru. De
multe ori comunicarea verbal(ceea ce spunem) intr n conflict cu comunicarea non-verbal(aciunile, gesturile). Cnd aceste dou tipuri de comunicare intr n conflict, suntem nclinai s dm crezare limbajului non-verbal. S lum, de exemplu, situaia unui interviu: candidatul ncearc s par relaxat, calm, dar limbajul trupului(frmntarea degetelor) l poate da de gol. Cnd exist o concordan ntre comunicarea verbal i cea nonverbal, efectul este acela de clarificare i accentuare.

3/7/2014

21

2.4 Feedback-ul

2.4.1 Definiie Operaie fundamental a comunicrii. Absena feedback-ului poate nsemna eecul comunicrii.
2.4.2 Forme de feedback 2.4.2.1 Verbale Interogarea din partea emitorului i rspunsul receptorului; Interogarea emitorului de ctre receptor.

2.4.2.2 Non-verbale Receptorul trimite automat un feedback non-verbal asupra emitorului; Emitorul caut semne non-verbale din partea receptorului.
3/7/2014

22

2.4.3 Efectele feedback-ului

2.4.3.1 Asupra emitorului creterea sentimentului de securitate n comunicare; cunoaterea receptorului(audiena); adaptarea mesajului la nivelul de nelegere al receptorului. 2.4.3.2 Asupra relaiei emitor-receptor creterea sentimentului de securitate, att pentru E, ct i pentru R; creterea ncrederii ntre E i R; creterea motivaiei de a comunica i n viitor.

3/7/2014

23

CAPITOLUL II COMUNICAREA ORAL

3/7/2014

24

1. IMPORTANA COMUNICRII ORALE

Trim ntr-o perioad cnd multe persoane prefer comunicarea oral i cea vizual, celei scrise. Dei este preferat comunicrii scrise, comunicarea oral nu este, ctui de puin, lipsit de dificulti. A fi un orator bun cere mult munc i pregtire asidue. Pentru a fi un bun orator avei nevoie de :

3/7/2014

25

claritate(capacitatea de exprimare clar a ideilor) acuratee(vocabular suficient de bogat pentru a v alege bine cuvintele)

empatie(o atitudine curtenitoare i prietenoas)

naturalee(sinceritate) relaxare

contact vizual.

3/7/2014

26

2. DISCURSUL 2.1 Pregtirea discursului ntrebri de baz: De ce? Cine? Cnd? Unde? Cum? Cui? Cine va fi prezent? Care este auditoriul? Unde va avea loc discursul? Cnd va avea loc discursul? Ct de mult trebuie s vorbii? Cum se va desfura discursul?

2.2 Obiectivele discursului

3/7/2014

de a informa; de a convinge, a influena, a schimba preri(argumente pro i contra); de a nva, de a instrui; de a amuza.
27

2.3 Redactarea discursului. Pentru ca un discurs s fie unul de succes, nu uitai :

s v informai foarte bine n legtur cu subiectul; s alegei un titlu potrivit; s v facei un plan detaliat al discursului; s pregtii din timp materialele vizuale pe care le vei folosi; s fii pregtit pentru eventuale ntrebri; s v folosii calitile personale pentru a capta audiena de la bun nceput.

3/7/2014

28

2.3.1 nceputul discursului trebuie s conin:

denumirea temei sau titlului;

obiectivul i planul discursului; introduceri informale; o anecdot, un citat, un fapt interesant pentru auditori pentru a amintirea principalelor teme cu scurte explicaii la fiecare.

destinde atmosfera;

3/7/2014

29

2.3.2 Cuprinsul discursului trebuie s conin:

detalierea fiecrui punct din planul deja prezentat al discursului; informaii ample n legtur cu tema prezentat;

opinii personale;
fraze de legtur ntre diferitele pri ale discursului.

2.3.3. ncheierea discursului trebuie s conin: o recapitulare a informaiilor deja prezentate; posibile ntrebri pentru public: fraze de ncheiere(ntrebri retorice, anecdote).

3/7/2014

30

2.4 Folosirea mijloacelor vizuale Cnd ne gndim s utilizm mijloace vizuale, ar trebui s ne punem urmtoarele ntrebri: Ce mijloace vizuale s folosim pentru ca discursul nostru s aib impact asupra auditoriului? Care sunt avantajele i dezavantajele folosirii mijloacelor vizuale? Cum le putem utiliza cel mai bine? 2.4. 1 Tipuri de mijloace vizuale mijloace fixe(tabla neagr) obiecte fizice retroproiector proiector de diapozitive modele i experimente panouri flip-chart video televizor 3/7/2014 calculator

31

2.4.2 Indicaii cu privire la folosirea mijloacelor vizuale

a) Nu folosii acele mijloace vizuale pe care nu le putei manevra. b) Nu folosii prea multe mijloace vizuale. c) Hotri din timp ce mijloace vizuale vei folosi. d)Familiarizai-v din timp cu locul unde vei folosi mijloacele vizuale. e) Nu folosii prea multe imagini i nu dai prea multe detalii. f) Asigurai-v c imaginile sunt destul de mari ca toat lumea s le poat vedea. g) Anticipai situaiile nefavorabile i eventualele greeli. Pregtii un plan B. Mijloacele vizuale pot accentua cuvintele, pot ntri mesajul pe care l transmitei, fixeaz atenia asculttorului. Utilizarea lor corect activeaz interesul i ajut auditoriul s rein mesajul transmis. Utilizarea fr o instrucie prealabil poate crea confuzie, poate distrage atenia, n concluzie, v poate compromite discursul.

3/7/2014

32

CAPITOLUL III COMUNICAREA SCRIS

3/7/2014

33

Comunicarea scris are acelai scop ca i comunicarea oral: s transmit idei, observaii, informaii, cunotine. Spre deosebire de comunicarea oral, unde vorbitorul se poate folosi de anumite trucuri(carism, mijloace vizuale, anecdote) pentru a capta atenia asculttorilor, comunicarea scris folosete un limbaj mai strict i o organizare mai clar a informaiei.

3/7/2014

34

3.1 Cele mai utilizate tipuri de comunicare scris: scrisoarea scrisoarea de intenie CV-ul documente oficiale rapoarte note interne(memorandum-uri) articole faxuri pliante promoionale lucrri propuneri de proiecte referate articole tiinifice chestionare e-mail

3/7/2014

35

3.2 Cele mai ntlnite dificulti n comunicarea scris:

utilizarea limbajului potrivit; exprimarea concis a ideilor; folosirea unui ton potrivit; ordonarea logic a materialului; punerea n pagin.

3/7/2014

36

3.3 Redactarea unui CV

3.3.1 La ce servete un CV? Din punctul de vedere al angajatorului, CV-ul este un mecanism care ajut la preselectarea candidailor, la efectuarea unei preselecii dintre sutele de rspunsuri primite. Din punct de vedere al candidatului, CV-ul reprezint o oportunitate de a v expune/prezenta cunotinele, potenialul, abilitile, chiar i obiectivele. Un CV bun va vorbi despre: Competena candidatului; Obiectivele profesionale ale candidatului; Capacitile candidatului; Ateptrile candidatului.

3/7/2014

37

Redactarea unui CV este o ocazie bun de v evalua punctele forte, dar i cele slabe, de a v cunoate mai bine, de a v clarifica obiectivele profesionale, nu n ultimul rnd, de a v arta originalitatea. Eficacitatea CV-ului dumneavoastr va depinde de ceea ce vei comunica, dar i de modalitatea n care vei transmite mesajul. 3.3.2 Cum se redacteaz un CV 3.3.2.1 Formate de CV-uri Exist trei tipuri de CV. Fiecare i are avantajele i dezavantajele sale i l putei alege n funcie de personalitatea dumneavoastr. a) Prezentarea cronologic. Diferitele posturi ocupate i etapele de studiu sunt prezentate cronologic. b) Prezentarea funcional. Experiena acumulat sau educaia primit nu sunt ordonate cronologic, ci aranjate dup teme sau domenii de responsabilitate. c) Prezentarea mixt. Acest tip de CV pune accentul pe aptitudinile i competenele candidatului i nu pe posturile ocupate. 38

3/7/2014

EXEMPLU DE CV CU PREZENTARE CRONOLOGIC

MIHAI DINULESCU Str. Mihai Viteazul nr. 23, bl. 11, ap.80 Bucureti, sector 1 Telefon: 004/314379
STUDII 19... 19... 19... 19...

coal, domeniu de specialitate, alte informaii coal, domeniu de specialitate, alte informaii

STAGII (luna) 19 ... Numele firmei, descriere, munca efectuat Pn n (luna) 19... Numele firmei, descriere, munca efectuat

ALTE EXPERIENE PROFESIONALE (dac exist) ACTIVITI ANEXE Tipul de activitate, descrierea, alte informaii 3/7/2014

39

EXEMPLU DE CV CU PREZENTARE FUNCIONAL ANCA POPA Str. Apusului, nr.45, Sector 3, Bucureti Telefon:004/0359453678 REZUMAT AL CALIFICRILOR Un scurt paragraf care s indice anii de experien i domeniile n care candidatul a acumulat competene i dac are realizri. EXPERIEN PROFESIONAL Domeniul descrierea activitilor sau a rezultatelor obinute, numele firmei sau denumirea postului LUCRRI PUBLICATE DIPLOME -diplome obinute, specializri, universiti sau coli LIMBI STRINE 40 3/7/2014 -limba strin vorbit i nivelul de cunoatere a acesteia

EXEMPLU DE CV MIXT DAN POPESCU Str. Salcmilor nr.312, bl.OD, ap.12 Sector 4, Bucureti Telefon: 004/0259342112
OBIECTIV: scurt rezumat EXPERIEN PROFESIONAL prezentarea activitii(folosii un verb de micare) ABILITI evidenierea unei caliti deosebite calificare ntr-un domeniu(ex. informatic) POSTURI OCUPATE 19 ... 19... Post ocupat, numele firmei STUDII An diploma obinut, specialitatea, coala An diploma obinut, specialitatea, coala PREOCUPRI I ACTIVITI 3/7/2014 descrierea activitii

41

3.3.2.2.Alegerea rubricilor unui CV Rubricile unui CV acord CV-ului o structur clar i v ajut s v organizai informaiile. De asemenea, cel ce va citi CV-ul va gsi cu uurin informaiile pe care le caut.
a)
b) c) d)

e)
f) g) h)

i)
j) k)
3/7/2014

INFORMAII PERSONALE EXPERIEN PROFESIONAL STUDII COMPETENE I ABILITI PERSONALE CALIFICRI N DOMENIUL CALCULATOARELOR LIMBI STRINE SOCIETI TIINIFICE, ASOCIAII RECOMPENSE, PREMII, DISTINCII PREOCUPRI, ACTIVITI DIVERSE ACTIVITI SOCIALE REFERINE
42

3.3.3 Cteva sfaturi utile n redactarea unui CV:

inei la zi CV-ul dumneavoastr. Nu redactai un CV prea lung. Nu adugai n CV informaii care nu v avantajeaz. Nu introducei informaii false sau jenante despre dumneavoastr. Alegei tipul de CV care v avantajeaz. Facei CV-ul uor de citit. Alegei cu grij hrtia pe care l tiprii. Fii ateni la regulile de ortografie(mai ales dac CV-ul este ntr-o limb strin).

3.3.4. Alte exemple de CV

3/7/2014

43

CRISTIAN BADEA Calea Moilor 125, Sector3 Bucureti Telefon:004/0359335442 OBIECTIV: Un post competitiv la o cas de licitaii, o galerie de art sau o firm care s finaneze un program de ncurajare al artelor, ceea ce va necesita att diploma mea n management, ct i studiile de istoria artei. STUDII Oct. 1996 Academia de Studii Economice, Bucureti, Facultatea de management Pn n prezent Data prevzut pentru obinerea diplomei:iunie 2000 Iunie 1996 Liceniat la Universitii de Arte din Bucureti Iunie 1992 Absolvent de liceu/bacalaureat EXPERIEN PROFESIONAL Martie-iunie 1999 Proiect de stagiu efectuat la Casa de licitaii Alexe, Bucureti Studiu comparativ asupra tendinelor pieei i asupra preurilor de licitare Vara anului 1997 Student stagiar STARFOODS- departamentul de marketing LIMBI STRINE CUNOSCUTE Engleza fluent Italiana excelent- opt ani de cursuri de limba italian, completate cu numeroase cltorii n Asia

3/7/2014

44

IOANA CRCIUNESCU Bulevardul Aviatorilor, nr. 25 Bucureti, sector 2 Telefon: CALITI: Entuziast, cu spirit de iniiativ. Am acumulat o gam larg de abiliti n aproape 20 de ani de experien ca secretar n domeniul juridic, n cabinete de avocatur sau de consultan restrnse(de la 3 la 5 avocai). EXPERIEN Secretariat Toate lucrurile executate n mod obinuit de ctre o secretar. Contabilitate inerea registrelor contabile i efectuarea operaiunilor de contabilitate(inclusiv salarizarea, notele lunare bancare, facturrile, cheltuielile). Pregtirea rapoartelor trimestriale pentru asigurrile sociale: asigurri de sntate, fond de omaj, fond de pensii. Domeniul juridic Pregtirea procedurilor i rspunsurilor pentru ntrebrile obinuite n cazurile de mprumuturi, confiscri, divor. STUDII 1988-1990

Universitatea Bucureti, Facultatea de Drept- primii doi ani de studiu 1982 Curs de secretariat la Colegiul Economic Galai n decursul unei perioade de 6 luni 1980-1981 Universitatea Galai- studii de limba englez Preocupri extraprofesionale: Cltoriile i cultura asiatic. Am cltorit mult n Asia.

3/7/2014

45

3.4 Scrisorea de nsoire 3.4.1 Rolul scrisorii de nsoire Scrisoarea de nsoire personalizeaz CV-ul. Scrisoarea de nsoire v ajut s explicai motivele pentru care dorii s

obinei acea slujb.

Scrisoarea de nsoire scoate n eviden acele abiliti necesare slujbei pentru care aplicai.

Scrisoarea de nsoire v ajut s stabilii o ntlnire cu angajatorul, n

scopul unui interviu.

3/7/2014

46

3.4.2 Reguli de urmat cnd redactai o scrisoare de nsoire: Adresai scrisoarea unei persoane anume.

Scrisoarea nu trebuie s depeasc o pagin.

Folosii un stil ct mai clar. Facei referire la modalitatea prin care ai aflat de anunul pentru slujb. Nu menionai nimic legat de salarizare. Nu v plngei de actualul loc de munc/de colegi/de efi. Nu trebuie s explicai dorina dumneavoastr de a schimba

actualul loc de munc.

3/7/2014

47

3.4.3 Etapele redactrii unei scrisori de nsoire: 1. Formule de salut: Stimat doamn/Stimate domn; Doamn/Domnule X, 2. Paragraful 1: explic motivul pentru care scriei. 3. Paragraful 2 i 3: v pun n eviden competenele, abilitile necesare slujbei pentru care aplicai. 4. Paragraful 4: v exprimai dorina de a fixa o ntlnire. 5. Formule de ncheiere: cu stim, primii din partea mea toate urrile de bine, ateptnd un rspuns, v asigur de toat consideraia mea, etc. 6. Numele dumneavoastr.

3/7/2014

48

3.4.4. Exemple de scrisori de nsoire(n romn i englez)

Str. Covasnei nr. 10 5628 Braov Romnia 2 ianuarie 20 ... Mr. John Graham Departamentul Resurselor Umane L.R. Computers Domnule, V scriu deoarece a dori s efectuez un stagiu la L.R.Computers. Ca student la inginerie electric n ultimul an, la Universitatea Politehnic Bucureti, trebuie s elaborez un proiect de trei luni n industrie, ntre 1 mai i 30 iunie. Dup un stagiu precedent n America, pe parcursul cruia am elaborat specificaiile software i hardware pentru o aplicaie computerizat, am hotrt s aleg acest proiect de management ca opiune pentru ultimul an de facultate. Doresc s profit de acest stagiu pentru a acumula i mai mult experien n domeniu. LRComputers, lider incontestabil n domeniu, mi-ar oferi o ans unic de a-mi pune n valoare cunotinele acumulate pn n prezent i de a avea succes i n viitor. n plus, mi doresc mult s lucrez ntr-unul din centrele LRComputers dintr-o ar anglofon. Vei gsi alturi un CV i o brour de prezentare a Universitii Politehnice. Ateptnd s-mi scriei, v mulumesc pentru timpul i atenia pe care mi le-ai acordat, Cristian Popescu. Anexe:2
3/7/2014

49

3, Minerilor Street Oradea, Bihor 410297 Tel: (004) 0740 171 438 RDC COMPUTERS 4, Patrioilor Street Oradea Dear Sir, Ref. : Service Assistant I am writing to apply for the position of Service Assistant that you advertised at Neogen on 6th February 2008, as I believe it offers the career challenge which I am seeking. Please find attached my resume and see that I study at the University of Oradea, Faculty of Electrical Engineering and Information Technology. I would like to highlight the following skills which I believe would add value to your organisation: Organisational skills- developed while selling and repairing personal computers for various people. Interpersonal skills- developed through working in a team environment in high school. I have a keen interest in Information Technology in what hardware and software are concerned, and I would appreciate the opportunity of an interview to discuss why I believe I am the right person for this job. I look forward to hearing from you. Yours sincerely, Vlad-Andrei Turca 3/7/2014

50

7, Salcmilor Street Oradea, Bihor Tel: (004) 0745 503 855 Ms. Ana Bota Personnel Manager SC Anadona SRL 125, tefan Cel Mare Street Oradea, Bihor Dear Ms. Bota Ref.: Accounting Assistant I am interested in the accounting position advertised on the Bestjobs job site. I am currently employed as Accounting Assistant for Current Company. I applied to this position because of my skills and expertise in acounting and financial field mentioned in your recruitement add. My experience with the current employer is a key factor in proving my familiarity with the requested techniques and procedures. I also have experience in economics and statistics. In response to your search for an accounting assistant, I believe my skills and experience in accounting qualify me for this position. On request, I could provide you with specific details related to my work and experience. I hope you will consider my application for this position and I look forward to discussing my qualifications in detail. Best regards, Alina Vlad

3/7/2014

51

3.5 Nota intern(Memorandumul) 3.5.1 Definiie i caracteristici Nota intern reprezint una din principalele modaliti de comunicare ntr-o firm/companie. Nota intern e folosit pentru transmiterea informaiilor, ntrebrilor, instruciunilor, sau , ntr-o form mai lung, poate servi drept raport. Cu alte cuvinte, am putea spune c nota intern e echivalentul unei scrisori. Iat cteva diferene fa de o scrisoare obinuit: Salutul i complimentele lipsesc deoarece politeea e sub-neleas. Mesajul unei note interne trebuie s fie foarte scurt(o singur idee). O not intern e format din patru pri n antet: Pentru ... (destinatarul), De la...(expeditorul), Data(ziua luna, anul), Subiectul(o fraz scurt).

3/7/2014

52

3.5.2 Stilul unei note interne

Stilurile notelor interne pot fi diferite, n funcie de destinatar. Dac se

adreseaz unei persoane din conducere, stilul va fi un pic mai pretenios. Dac nota intern e adresat ntregului personal, poate fi scris ntr-o manier formal, ntr-un limbaj impersonal. n concluzie, stilul unei note interne depinde de:

natura mesajului;
contextul mesajului; statutul destinatarului; relaia dintre expeditor i destinatar.

3/7/2014

53

3.5.3 Exemple de note interne(n romn i englez) NOT INTERN Pentru: Nicholas Barnes Director general De la: William Tanner Director de personal Subiect: nceperea unui program de pregtire Data: 3/12/2007 V trimit un proiect al programului cursului, dup cum ai solicitat. V aduc la cunotin c domnul Director General e disponibil pentru mari dup-amiaza. ntruct totul trebuie terminat pn sptmna viitoare, v rog s-l contactai i s verificai dac mari e o zi convenabil. V rog s-mi transmitei comentariile dumneavoastr n timp util. V mulumesc.
3/7/2014

54

MEMORANDUM

To: Design Team From: Turc Ciprian Date: 10/06/2007 Subject: Project Schedule As a result of yesterdays meeting, I suggest we follow the project schedule listed below. Remember, we must submit a proposal by noon on July 12th. Schedule Task
-

Completion Date June 6 June 11 June 23 June 26 June 27

Divide research into groups and compile information Review designs from Kate and Bill Write Proposal Review Proposal Submit Proposal for printing

Thank you for your prompt attention to this matter.

3/7/2014

55

MEMORANDUM

To: All staff From: George Popescu, Central Executive Officer(CEO) Subject: companys new acquisitions Date: June, 14, 2007 Our Companys management policy has lead to the acquisition of 20 VW Passat auto vehicles, endowment of 20 laboratories to the latest standards. Our laboratories will be at the standards met only in Germany. The auto vehicles will be distributed to our employees after performance criteria. They will be used, as company cars, their users having the following duties: Answer all of the CEOs requests at any given time. Use the company cars in personal matters only with the CEOs approval. Not to exit the budget established by the CEO in related to the company cars.
I wish that the new equipments will make our company more efficient, our employees more responsible in their duties, in this matter we will try to stimulate them financially too. George Popescu, Central Executive Officer(CEO)
3/7/2014

56

3.6 Alte tipuri de materiale scrise 3.6.1 Chestionarul 3.6.1.1 Definiie

Chestionarul este o metod formal de a obine informaii relevante. Un

chestionar prost construit i prost aplicat poate duce la o not mare de incertitudine asupra interpretrii rezultatelor. Nu cerei populaiei pe care vei aplica chestionarul s se pronune n legtur cu subiecte pentru care nu au o calificare potrivit. De aceea, n alctuirea unui chestionar e bine s se in cont de urmtoarele sugestii.

3/7/2014

57

3.6.1.2 Sugestii n alctuirea unui chestionar:

Redactai ntrebri scurte i la obiect. Folosii un ton neutru pentru a nu influena rspunsurile. Nu folosii cuvinte foarte complicate. Fii direci. Evitai ambiguitile. Redactai de o aa manier ntrebrile nct un rspuns DA sau NU s fie de ajuns pentru a afla informaiile dorite. Aranjai ntrebrile ntr-o ordine logic. Selectai din timp eantionul de populaie pe care vei aplica chestionarul. Testai chestionarul pe un grup restrns pentru a vedea dac exist neclariti n formularea ntrebrilor. Nu uitai de aranjarea n pagin a chestionarului. Facei chestionarul uor de citit i completat. APLICAIE: Alctuii un chestionar pe care l vei aplica studenilor de la profilele tehnice, referitor la motivaiile nvrii unei limbi strine.

3/7/2014

58

3.6.2 Raportul 3.6.2.1 Definiie Un raport este o form de comunicare a informaiilor de ctre o persoan care a adunat o serie de fapte, ctre o alt persoan care are nevoie de el pentru a atinge un scop. Exist o mare varietate de rapoartescrise, orale, vizuale- n funcie de situaia care le solicit. 3.6.2.2 Clasificarea rapoartelor se face n funcie de: - lungime(scurte/lungi) - subiect ( tehnice/financiare/comerciale, etc.) - ton(formale/informale) - timp( zilnice/sptmnale/ lunare/anuale) - importan(obinuite, de rutin/ urgente/speciale) - stil(statistice/descriptive/de expunere, etc.)

3/7/2014

59

3.6.2.3 Structura unui raport introducere(obiective) coninut(constatri) finalul ( concluzii, recomandri)

De reinut c un raport nu trebuie scris doar ntr-un form anume deoarece rapoartele se prezint ntr-o mare varietate de forme i stiluri.

3/7/2014

60

3.6.2.4 Exemplu de raport Director General Foster and Marc Ltd. 56, Waterfield, Londra, BS 190BT Domnule,

Conform instruciunilor primite, am vizitat compania Trading Estate, pentru a le solicita un teren pentru construirea unui depozit de mrfuri i am plcerea de a v prezenta raportul acestei vizite.
Trading Estate este o companie sponsorizat de stat, situat la mic distan de autostrad, cu posibiliti de transport al mrfii excelente. Resursele interne sunt acceptabile, comparabile cu alte zone similare din ar. Acest teren pe care compania ni-l ofer este bine ngrijit i este situat n apropiere de o autostrad foarte circulat. Am verificat i alte oferte de terenuri din zon dar care preau mai dificil de obinut. Mai mult, zona este ntr -un proiect de dezvoltare al Guvernului. Cererile de locuri de munc sunt numeroase n zon. Construirea unui depozit de mrfuri ar asigura angajarea unui numr mare de oameni. Situarea acestui teren n apropiere de autostrad i ntr-o zon n continu dezvoltare pare s fie o soluie acceptabil pentru cerinele Companiei noastre i n opinia mea, ar trebui s se aprobe acest proiect ct mai curnd. Cu stim, John Moore, Manager al Departamentului de Dezvoltare
3/7/2014

61

3.6.3 Scrisorile tranzacionale 3.6.3.1 Definiie Scrisorile tranzacionale sunt scrisori care rspund unui anun, unor alte scrisori, etc. Stilul scrisorilor tranzacionale poate fi att formal, ct i informal. Exemplul unei scrisori tranzacionale ar putea fi o scrisoare care s cear informaii suplimentare n legtur cu anunul pentru o tabr de var, sau n legtur cu cumprarea unei maini, etc.

3.6.3.2 Redactarea unei scrisori tranzacionale

n redactarea unei scrisori tranzacionale, nu uitai: S alegei un stil potrivit(formal sau informal); S includei toat informaia coninut de anun, folosind propriile cuvinte; S v asigurai c fiecare paragraf are o tem.
3/7/2014

62

3.6.3.3. Model de scrisoare tranzacional Domnule/Doamn,

Putei s-mi dai mai multe informaii n legtur cu programul dumneavoastr de a schimba maini vechi? Am citit anunul dumneavoastr n ziarul The Observer n data de 20 aprilie. Sunt interesat de schimbul auto propus de dumneavoastr i a fi recunosctor dac mi-ai putea trimite mai multe informaii. Am nite ntrebri la care a dori ca dumneavoastr s-mi rspundei. A dori s-mi schimb maina actual cu o Honda nou. Avei maini japoneze? Maina mea este un Opel rou din 1996. Are doar 130, 000 de kilometri parcuri i e n bune condiii. A vrea s v mai ntreb ce fel de main acceptai la schimb. Ct de veche trebuie s fie maina mea? A fi dispus s v trimit fotografii i informaii referitoare la mentenan, dac asta v-ar ajuta. Atept rspunsul dumneavoastr. V mulumesc anticipat pentru ajutor i pentru sfaturi. Al dumneavoastr, Carl Benson
3/7/2014

63

CAPITOLUL IV COMUNICAREA ELECTRONIC

3/7/2014

64

4.1 Pota electronic (e-mail) 4.1.1 Caracteristicile unui mesaj electronic(e-mail) Spre deosebire de mesajul unei scrisori obinuite, mesajul potei electronice este: mai rapid mai puin formal mai scurt mai puin intim relativ impersonal

3/7/2014

65

4.1.2 Reguli n scrierea unui mesaj electronic:

Folosii asteriscuri(*) nainte i dup un cuvnt dac vrei s-l scoatei n eviden.

Nu folosii doar litere mari n scrierea mesajului.

Fii ateni n legtur cu folosirea ironiei sau a sarcasmului. Deoarece nu putei fi vzut, nici nu se poate auzi tonul vocii dumneavoastr, afirmaiile glumee pot fi rstlmcite. Glumele pot fi transmise prin folosirea de smilies. Nu folosii, totui, n exces aceste semne. Nu uitai s fii politicoi tot timpul.
66

3/7/2014

4.1.3 Abrevieri des ntlnite n scrierea unui mesaj electronic(acestea vor fi enumerate n englez):
BTW by the way FAQ frequently asked questions FYI for your information IMO in my opinion IMHO in my humble opinion IOW in other words NRN no reply necessary OTOH on the other hand RSN real soon(adesea folosit n mod ironic) SITD still in the dark TIA thanks in advance TLA three letter acronym IAE in any event FWIW for what its worth, etc.
3/7/2014

67

4.2 Internetul 4.2.1 Definiie i caracteristici Reea informaional global bazat pe calculator. Internetul e compus dintr-un numr imens de reele mai mici interconectate, numite inter-reele. Aceste reele pot conecta zeci, sute, sau mii de calculatoare, permindu-le s schimbe informaii ntre ele i s mpart resurse diverse, ca supercalculatoarele puternice i bazele de informaii. Internetul a fcut posibil ca oameni din toat lumea s comunice eficient i puin costisitor. Spre deosebire de canalele media tradiionale, ca de exemplu, radioul sau televiziunea, internetul e un sistem descentralizat. Fiecare individ conectat poate comunica cu oricine de pe internet, poate publica idei sau poate vinde diverse produse. n viitor, internetul va avea un impact hotrtor asupra educaiei i asupra afacerilor deoarece din ce n ce mai multe universiti ofer cursuri i din ce n ce mai multe companii ofer produse i servicii on line.
68

3/7/2014

4.2.2 Internetul i web-ul Fiind la nceput doar o unealt de comunicare i cercetare folosit exclusiv n scopuri tiinifice i militare, Internetul, odat cu apariia web-ului(World Wide Web) n 1989 , se schimb radical. Web-ul este un set de programe, standarde i protocoale care supervizeaz felul n care documentele multimedia(documente care pot conine text, fotografii, grafic, video i audio) sunt create i puse pe internet. Internetul conine www i de asemenea include tot hardwareul(calculatoare, supercalculatoare, i conexiuni) i software-ul non-www pe care web-ul funcioneaz. Diferena dintre Internet i web e similar cu diferena dintre un calculator i un program multimedia care ruleaz pe calculator. Explozia folosirii i popularitii internetului n anii 90 se datoreaz naturii intens-grafice a World Wide Web-ului.

3/7/2014

69

4.2.3. Internetul. Avantaje i dezavantaje a) Avantaje facilitarea comunicrii acces la multe informaii economisirea timpului dobndirea de noi ndemnri uurarea muncii nvarea de lucruri noi Dezavantaje ne face mai puin sociabili permite acces facil la informaii duntoare(mai ales n cazul copiilor) invadeaz intimitatea creeaz dependen produce alienare
70

b)

3/7/2014

4.2.4. Termeni uzuali n domeniul calculatoarelor: HTTP( Hyper Text Transfer Protocol) HTML ( HyperText Markup Language) FTP ( File Transfer Protocol) CSS (Cascading Style Sheets) High Level Programming Language Assembly Level Programming Machine Code GUI (Graphical User Interface) API (Application Programme Inteface) HDMI (High Definition Multimedia Interface) Bluetooth CAD (Computer Aided Design) VGA (Video Graphics Array) OCR (Optical Character Recognition) Phishing RSS (Really Simple Syndication) CPU (Central Processing Unit) GPU (Graphics Processing Unit) 3/7/2014

71

Benchmark DVI (Digital Visual Interface) CPU (Central Processing Unit) HDD(Hard Disk Drive) LCD(Liquid Cristal Display) OS(Operating System) Processor register VPL(Visual Programming Language) Docking station Flash memory Light pen LightScribe USB(Universal Serial Bus) Firewall Router Touchpad Kernel
3/7/2014

72

APLICAIE:
Alctuii un anun publicitar pentru un calculator cu urmtorul profil:

COMPETENELE CALCULATORULUI mixaj sunet editare sunet monitor i control al editrii sunetului CARACTERISTICI TEHNICE 2800 MHz; 80 GB 1024 MB RAM SVGA Monitor MDI SCSI Interfa

3/7/2014

73

CAPITOLUL V COMUNICAREA PUBLICITAR

3/7/2014

74

5.1 Definiie Comunicarea publicitar este comunicarea care atrage atenia spre un bun, un produs, un obiect. 5.2 Raportul publicitate comunicare Cnd ne referim la raportul publicitate-comunicare, apare o ntrebare fireasc: publicitatea ne ofer informare sau comunicare? Unde se situeaz grania dintre informare i comunicare? ncercnd s definim cei doi termeni, am putea spune c informaia/informarea cost n general ceva, pe cnd comunicarea se ofer. Am putea defini informarea ca un anun/enun sau un mesaj de interes presupus a fi general, n timp ce comunicarea provine de la grupuri identificabile i servete unor interese particulare.

3/7/2014

75

5.3 Tipologia formelor comunicrii publicitare: a) Publicitatea(informaia public difuzat pentru a obine o atitudine favorabil din partea publicului) b) Reclama(mesaj cu scopul de a informa sau de a convinge un anume public) c) Promoting(program complex care ajut o firm s-i plaseze mai eficient produsele sau serviciile) d) Lobby-ul(creeaz i menine relaiile cu puterea politic n societate pentru a influena activitatea acesteia) e) Marketing-ul(activitate individual/organizaional ce faciliteaz relaiile de schimb n mediul dinamic folosind crearea , promovarea i stabilirea preurilor pentru bunuri, servicii, chiar idei).

3/7/2014

76

5.4 Materialele promoionale 5.4.1 Scopurile unui material promoional: s ofere informaii despre produs(apariia produsului, modificarea lui, caracteristicile produsului) s strneasc interesul consumatorului pentru produs s vnd produsul s afle informaii despre publicul int(target) 5.4.2 Caracteristicile unui material promoional promite un beneficiu consumatorului(ce ctig clientul cumprnd acel produs) ofer sfaturi anun oferte/reduceri/preuri speciale folosete verbe cu caracter imperativ pentru a motiva consumatorul s cumpere produsul
3/7/2014

77

5.4.3 Evaluarea materialelor promoionale De ce unele materiale promoionale/reclame au mai mult succes dect altele? n evaluarea unui material promoional/reclam, trebuie s inem cont de urmtoarele ntrebri: La ce se face reclam? Care este primul impact pe care l are materialul/reclama asupra ta? E deliberat acest impact? Ce imagini folosete? De ce? Are un slogan? E eficient sau nu? Ct informaie ni se ofer despre produs? Cum ni se ofer informaia? Exist vreun limbaj special(aparinnd unui anumit domeniu), un anume stil? Conine materialul promoional/reclama referine culturale? Cine este publicul-int(target-ul)? S-au folosit i alte tehnici speciale? Ct de eficient este materialul promoional/reclama n opinia dumneavoastr? APLICAIE: Redactai propriul dumneavoastr anun publicitar/reclam. Prezentai-l apoi n faa clasei innd cont de ntrebrile de mai sus. 78 3/7/2014

5.4.4 Exemple de materiale promoionale

3/7/2014

79

3/7/2014

80

3/7/2014

81

3/7/2014

82

3/7/2014

83

3/7/2014

84

3/7/2014

85

3/7/2014

86

5.5 Relaiile publice(PR-ul, Public Relations) 5.5.1 Definiii Exist mai multe definiii ale relaiilor publice: tiina secret a analizrii unor tendine, a anticiprii consecinelor lor, a implementrii unor programe de activitate care vor servi interesele organizaionale, ct i interesele publice (D.Newsom) Relaiile publice ajut societatea s funcioneze mai eficient, contribuie la nelegerea reciproc ntre grupuri i instituii(Public Relations Society). Relaiile publice sunt managementul comunicrii ntre organizaie i publicul su.(J.E.Grunig, T.Hunt)

3/7/2014

87

5.5.2 Modele principale de comunicare n cadrul relaiilor publice:

T.Hunt i J.Grunig(McQuail, Windahl, 2001, 162-165) au identificat patru modele principale de comunicare n cadrul relaiilor publice: Modelul agentului de pres(comunicare persuasiv) Modelul informrii publice(comunicare mai mult sau mai puin obiectiv, dar fr scop de formare) Modelul comunicrii bilaterale asimetrice(comunicare orientat de un scop persuasiune) Modelul comunicrii bilaterale simetrice(comunicare orientat de scop persuasiv).

3/7/2014

88

CAPITOLUL VI COMUNICAREA NTRE FIRME. NEGOCIEREA N AFACERI

3/7/2014

89

6.1 Definirea conceptului de negociere

Proces tranzacional ce are loc ntre dou sau mai multe persoane pentru ncheierea de convenii cu caracter comercial, economic, juridic, etc. Tratative ncheiate ntre parteneri de afaceri privind cumprarea i vnzarea de mrfuri. 6.2 Clasificarea negocierilor n funcie de tipul tranzaciei, negocierile se clasific astfel: Potrivit obiectului negocierii, negocierile pot fi: de vnzare/cumprare de cooperare economic de asisten tehnic de transport, asigurri de arbitraj valutar de turism
3/7/2014

90

Potrivit participanilor la negociere, negocierile se fac: ntre grupuri economice ntre grupuri economice i guverne interguvernamentale ntre departamente ntre firme i guvern ntre diferite firme Potrivit numrului de participani la negociere, negocierile sunt: bilaterale plurilaterale multilaterale

3/7/2014

91

Potrivit modalitii de negociere, negocierile pot fi:

directe (ntre membrii prezeni;prin telefon/coresponden) indirecte (prin intermediar) n timp (succesive, simultane)
Potrivit scopului negocierii, tipurile de negocieri sunt: pentru noi tranzacii de prelungire de modificare de normalizare sterile

3/7/2014

92

6.3 Etapele pregtirii unei negocieri

Etapele pregtirii unei negocieri const n:

identificarea motivelor pentru care se negociaz; informarea n legtur cu cei cu care vei negocia; anticiparea motivelor pentru care negociaz oponenii dumneavoastr; anticiparea strategiei de negociere a partenerilor; anticiparea subiectelor care vor fi puse n discuie; ntocmirea unui plan nainte de negociere propriu-zis;

programarea negocierii ntr-un loc i ntr-un timp care v sunt favorabile.

3/7/2014

93

6.4 Etapele procesului de negociere Prenegocierea: pregtirea informaiilor necesare pentru negociere cunoaterea partenerilor de negocieri alegerea locului i a momentului potrivite pentru negociere aprobarea mandatului de negociere organizarea protocolului Negocierea propriu-zis prezentarea ofertelor aducerea de argumente i contraargumente msuri de contracarare schimburi de concesii soluii de compromis semnarea documentelor asupra crora s-a convenit Postnegocierea negocieri pentru modificarea/prelungirea/completarea contractului rezolvarea reclamaiilor i a litigiilor

3/7/2014

94

6.5 Reguli de comportament n timpul negocierii

Pstrai-v calmul pe tot parcursul negocierii. Fii respectuos cu partenerii de negocieri orice s-ar ntmpla. Ascultai cu rbdare argumentele partenerilor de negocieri. Pstrai o atmosfer sobr, propice negocierii. Nu fii prea entuziast. Nu intrai ntr-o negociere cu idei preconcepute. S nu avei discuii n contradictoriu ntre membrii echipei n prezena oponenilor. Nu v grbii s v asumai angajamente nainte de finalizarea negocierii. Nu ntrerupei niciodat intervenia partenerului de negociere nici atunci cnd argumentele aduse de acesta sunt false. Nu v subestimai niciodat partenerii de negocieri. ncercai s aflai informaii noi despre partenerii de negocieri, informaii care v vor fi utile n viitor.

3/7/2014

95

6. 6 Elementele necesare unei negocieri reuite Informarea din timp asupra partenerilor de negocieri. Stabilirea din timp a unei strategii. Stabilirea obiectivelor i comunicarea lor partenerilor de negocieri(Trebuie s tii exact ce dorii s obinei). Ascultarea cu atenie a poziiei partenerilor de negociere(ambele pri trebuie s fie mulumite de rezultatul negocierii). Preferina pentru negocieri pe termen lung. Dac e nevoie, facei i concesii, dar nu fr a primi ceva n schimb. Pstrarea demnitii(att a dumneavoastr ct i a partenerilor). Stabilirea unui climat pozitiv, de ncredere.

3/7/2014

96

APLICAIE: Alctuii profilul unui bun negociator n cazul unei negocieri ntre guvern i o grupare economic oarecare.

3/7/2014

97

CONCLUZII

3/7/2014

98

Dincolo de multitudinea de abordri i teorii legate de comunicare, exist cteva puncte de convergen foarte importante, n msur s permit degajarea unor principii fundamentale pentru o comunicare real i eficient. Calitatea comunicrii este dat, n ultim instan, de calitatea relaiei dintre emitor i receptor.

n comunicarea de mas sau n cea mediatic, suportul tehnic i

competenele oratorice ale vorbitorilor pot juca un rol esenial n obinerea unei comunicri bune. n cazul comunicrii ntre indivizi sau ntre grupuri restrnse, individul este n msur s creeze i s menin un climat relaional bun care s

faciliteze procesul de comunicare.

3/7/2014

99

n final, putem afirma c o comunicare de calitate se constituie pe baza a ctorva reguli simple: S asculi, s iei n considerare punctul de vedere al celuilalt. S observi, s fii atent la toate evenimentele care au loc n procesul de comunicare(chiar i cele de natur non-verbal). S discerni coninutul explicit al comunicrii, de cel implicit. S controlezi feedback-ul i s nu pierzi din vedere elementele care ar putea mpiedica interaciunea. S te exprimi pentru cellalt, n funcie de interlocutor i de natura obiectului comunicrii.

3/7/2014

100

COMUNICARE PROFESIONAL BIBLIOGRAFIE Irina Munteanu, Comunicare profesional, Editura Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca, 1998 Daniel Bougnoux, Introducere n tiinele comunicrii, Editura Polirom, Iai, 2008 Jean-Claude Abric, Psihologia comunicrii. Teorii i metode, Editura Polirom, Iai 2002 Nicki Stanton, Comunicarea, Societatea tiin&Tehnic SA, Bucureti, 1995 Richard Denny, Cum s comunici ca s ctigi, Editura Polirom, Iai, 2003 Ioan C. Rada, Liliana Magdoiu, Tehnici de negociere, Editura Asociaiei Societatea Inginerilor de Petrol i Gaze, Bucureti, 2006
3/7/2014

101

 Ioan Constantin Rada, Comunicare i tehnici de marketing n comercializarea produselor petroliere, Editura Asociaiei Societatea Inginerilor de Petrol i Gaze, Bucureti, 2006
Maria Brliba, Paradigmele comunicrii, Editura tiinific i enciclopedic, Bucureti, 1987 Irena Chiru, Comunicarea interpersonal, Tritonic, Bucureti, 2003 Gheorghe Dumitriu, Comunicare i nvare, Editura didactic i pedagogic, Bucureti, 1998 John Fiske, Introducere n tiinele comunicrii, Editura Polirom, Iai, 2003 J.J. Van Cuilenburg, O.Scholten, G.W.Noomen, tiina comunicrii, Editura Humanitas, Bucureti, 2004 Alain Brul, Cum dialogm i cum convingem, Editura Polirom, Iai, 2003
3/7/2014

102

 Roland Marie-Claude, Mast-Grand Martha, CV n limba englez. Un pas spre angajare, Editura Teora, 2001 Comunicarea eficient, Bic ALL, 2005 Valentina Marinescu, Introducere n teoria comunicrii: principii, modele, aplicaii, Tritonic, Bucureti, 2003 Ion Ovidiu Pnioar, Comunicarea eficient: metode de interaciune educaional, Editura Polirom, Iai, 2003 Andr De Peretti, Tehnici de comunicare, Editura Polirom, Iai, 2001 tefan Prutianu, Antrenamentul abilitilor de comunicare, Editura Polirom, Iai, 2004 Bernard Mige, Gndirea comunicaional, Editura Cartea Romneasc, Bucureti, 1998
3/7/2014

103

 Liviu Roca, Comunicare profesional: aplicaii, Editura Universitii L.Blaga, Sibiu, 2001 Isabelle Pailliart (coord.), Spaiul public i comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2002 Alin Gavreliuc, De la relaii interpersonale la comunicarea social, Editura Polirom, Iai, 2006 J.B.Thompson, Media i modernitatea, Editura Antet, Bucureti, 2000 C.Fl.Rus, Introducere n tiina comunicrii i a relaiilor publice, Editura Institutului European, Iai, 2002

3/7/2014

104