Raluca Petre

IV

Comunicare și negociere

Modul de curs dezvoltat în cadrul proiectului OIC- SAS 2017

Cuprins:

4.1. Comunicare și negociere, definire și obiective

4.1.1. Comunicarea
4.1.2. Negocierea
4.1.3 Obiectivele
4.2. Conflict și cooperare în societatea în schimbare
4.2.1 Paradigma conflictului
4.2.2. Paradigma cooperării
4.2.3. Formal și informal în istoria românească recentă
4.2.4. Libertate și negociere
4.3. Grupul, dinamica de comunicare și formarea echipei
4.3.1. Definiția grupului
4.3.2. Agregările umane
4.3.3. Grupul restrâns
4.3.4. Echipa
4.4. Paradigme ale negocierii: conflict și cooperare
4.4.1. Tipurile de negociere
4.4.2. Două abordări ale negocierii
4.4.3. Consensul în negociere
4.5. Principiile negocierii
4.5.1. Negocierea principială
4.5.1.1. Distincția om-problemă
4.5.1.2. Concentrarea pe interese
4.5.1.3. Generarea de opțiuni
4.5.1.4. Folosirea criteriilor obiective
4.6. Stiluri de negociere și calități ale negociatorului
4.6.1 Stilurile de negociere
4.6.1.1. Concurențialul
4.6.1.2. Împăciuitorul
4.6.1.3. Evitatorul
4.6.1.4. Căutătorul de compromis
4.6.1.5. Colaboratorul
4.6.2. Învățarea negocierii
 4.6.2.1. A fi gata să greșești
4.6.2.2. Atitudinea proactivă
4.6.2.3. Practicarea conștientă a noilor deprinderi
4.7. Contextul mental al negocierii: pregătirea argumentelor
4.7.1. Exersarea gândirii critice și a reflexivității
4.7.2. Argumentarea
4.7.3. Exersarea memoriei
4.7.4. Cercetarea și etapa de documentare
4.7.5. Cultivarea limbajului și a stilului
4.7.6. Redactarea de texte argumentative
4.7.7. Deprinderea de a vorbi în public
4.8. Strategii comunicative legitime: persuasiunea
4.8.1. Prezentarea și participarea
4.8.2. Comprehensiunea
4.8.3. Acceptarea
4.8.4. Reținerea informației
4.8.5. Schimbarea de comportament
4.9. Strategii comunicative nelegitime: propaganda
4.9.1. Propaganda ca manipulare a reprezentărilor
4.9.2. Mecanismele propagandistice
4.10. Strategii comunicative nelegitime: manipularea
4.10.1. Pericolul manipulării
4.10.2. Manifestări ale manipulării
4.10.3. Mecanisme ale manipulării
4.11. Dinamica negocierii și evaluarea
4.11.1. Evaluarea rezultatelor negocierii
4.11.2. Evaluarea procesului de negociere
4.11.3. Calitatea argumentelor
4.11.4. Calitatea relațiilor interpersonale și de grup
 4.1. Comunicare și negociere, definire și obiective

4.1.1. Comunicarea reprezintă un schimb, de idei, de semnale, de simboluri. Aceasta

presupune reciprocitate și în varianta ideală creează acel communio, comunitate umană
armonioasă. Una dintre axiomele Școlii de la Palo Alto ne spune că nu există non-
comunicare. Chiar și un chip impasibil ne comunică indisponibilitatea de a intra în contact a
celui care o transmite. În viața de zi cu zi intrăm în contact nemijlocit sau mediat cu
nenumărate persoane și ne dezvoltăm capacitatea de înțelegere și răspuns la semnalele
verbale și non-verbale care ne parvin. Cercetărorul Ervin Goffman (2004) a ajuns la concluzia
că orice persoană, oricât de simplă, are un aparat foarte fin de înregistrare și trasmitere a
comunicării în viața cotidiană. Dacă indivizii nu ar fi echipați cu astfel de radare, nu ar fi
capabili a duce până la capăt nicio zi din viața în societate. Aceste mecanisme de
comunicare se învață în interacțiune iar normele instituționalizate în aceste schimburi sunt
de cele mai multe ori tacite, implicite. Doar încălcarea ne relevează norma, de exemplu dacă
am începe să sărutăm necunoscuți pe stradă toată lumea ar considera că suntem nebuni. În
acest caz, am încălcat regula spațiului individual și a intimității, care normează zona în care
este nepermis străinilor să intre.
4.1.2. Negocierea este procesul prin care, de fapt, oamenii reușesc să ajungă la o
înțelegere și să împartă și/sau să redistribuie. Există mai multe feluri de a rezolva o dispută:
prin invocarea tradiției, prin reglementări, prin dinamica de cerere și ofertă – adică piața,
prin curțile de justiție, dar și prin negociere (Raiffa, 1982: 7). Negocierea este o acțiune de
comunicare, în virtutea faptului că oamenii intră într-un dialog, într-un proces de schimb
simbolic. Ceea ce diferențiază negocierea de alte tipuri de comunicare este dimensiunea
utilitară, faptul că fiecare dintre participanții la negociere încearcă să-și maximizeze
rezultatele și să obțină cât mai mult. În plus, negocierea este o comunicare structurată între
părțile implicate, nu este o acțiune întâmplătoare și pasageră.
În cadrul activităților umane, acțiunile de negociere sunt permanente și se
desfășoară la toate nivelurile. Ca părinte, trebuie să negociezi cu propriii copii, cu partenerul
de viață, cu bunicii, cu școala, cu ceilalți părinți, cu prietenii copiilor, etc. Ca antreprenor,
trebuie să negociezi cu furnizorii, cu diverși clienți, cu partenerii de afaceri, cu băncile, cu
angajații, într-un cuvânt cu toți cei de care depinde succesul întreprinderii proprii. Cu cât
principiile, strategiile și tacticile de negociere sunt mai bine înțelese și aplicate, cu atât
costurile tranzacționale scad la toate nivelurile unde aceste schimburi se desfășoară.
Este util să înțelegem că pe lângă negocierea principială, considerată formula
optimă de negociere în literatura de specialitate și în practica profesionistă, există multe alte
variante, care pot ajunge până la amenințări, intimidare și utilizarea forței. Acest modul
încearcă să dezvolte resursele pentru negocierea principială, dar să și exploreze variantele
nelegitime, pentru ca negociatorii principiali să știe cum să trateze cu negociatorii
neprincipiali.
4.1.3. Obiectivele acestui modul sunt de a defini, a contextualiza și a optimiza
strategiile de comunicare pentru activitățile de negociere propriu-zise. Ne propunem ca
până la sfârșitul parcurgerii tuturor temelor, cursanții să reușească să definească, să
înțeleagă dar și să aplice la nivel individual și de grup principalele strategii ale practicii
negocierii. Studenții vor ști să definească obiectul negocierii, să-și înțeleagă propria poziție
în negociere, să înțeleagă poziția celorlalți participanți la negociere. Nu mai puțin important,
cursanții vor putea să evalueze în mod realist propriile resurse de cunoaștere și înțelegere
ale obiectului precum și strategiile de optimizare a mizelor proprii în actul negocierii.
Competențele transferabile în cazul cursului de față sunt rezolvarea în mod autonom și
realist a situațiilor din viața profesională, dezvoltarea spiritului de echipă și îmbunătățirea
schimburilor și relațiilor interpesonale ale participanților la curs.
Acest preambul și-a propus să introducă succint termenii cheie ai acestui curs. În
acest curs ne propunem să înțelegem coordonatele comunicaționale ale procesului de
negociere, precum și contextul social în care se poate dezvolta optim această practică.

Exercițiu:

Identificați o negociere din viața dumneavoastră personală sau profesională și încercați în

retrospect să o problematizați. Discuție.
 4.2. Conflict și cooperare în societatea în schimbare

Două mari paradigme explicative încearcă să cuprindă dinamica socială.

4.2.1. Paradigma conflictului explică relațiile sociale prin competiție și conflict.
Originea acestui model explicativ este în „Leviathanul” lui Hobbes, care statuează celebra
deja fomulă: homo homini lupus. În această cheie de ințelegere oamenii sunt lupi pentru
semenii lor, iar soluția găsită pentru ca oamenii să nu se ucidă între ei a fost delegarea
autorității către un for superior, în epoca lui Hobbes era vorba despre regalitate. În epoca
modernă statele sunt acele depozitare are „violenței legitime”, în accepțiunea consacrată de
Max Weber. Pentru ca societatea să nu degenereze în acte de cruzime a unor oameni
împotriva altora, s-au inventat instituții precum poliția sau penitenciarul. Aceasta este
accepțiunea oferită de paradigma conflictului. Din paradigma conflictului derivă accepțiunea
negocierii ca proces de luptă pentru resurse limitate, scopul fiecărei părți fiind de a o învinge
pe cealaltă pentru a-și maximiza propriul câștig. Din această viziune se hrănesc și
perspectivele care pun în evidență rezultatele de tip win-lose (câștig-pierdere).
4.2.2 Paradigma cooperării este cea de a doua viziune privind societatea umană ce
privește individul ca pe o ființă bună în natura sa, dar care a ajuns să fie pervertită pe
parcursul istoriei. În această versiune a societății, „bunul sălbaric” era omul neprihănit, în
starea sa inițială. Rousseau este autorul care a consacrat acestă perspectivă și această
nostalgie după o stare originară de pace și armonie. Această viziune asupra societății a
hrănit paradigma cooperării pentru explicarea dinamicii sociale și a naturii umane. În
această perspectivă, oamenii sunt gregari de la natură și pot găsi soluții pentru a împărți în
mod echitabil resursele. Din această viziune se hrănesc și perspectivele moderne privind
negocierea, care pun în evidență rezultatele de tip win-win (câștig-câștig), ce consacră, pe
lângă un rezultat mutual benefic, și o cooperare pe termen lung.
4.2.3. Formal și informal în istoria românească recentă. În România, contextul
istoriei recente este unul complicat și insufient clarificat pentru generațiile care se dezvoltă
în epoca actuală. Considerăm că unele precizări sunt de natură să explice inclusiv modul în
care populația romînească se raportează în relațiile interpesonale, de schimb, de
comunicare și de negociere. Contextul actual este unul marcat de neîncredere, inclusiv
intergenerațională (Petre, 2012). Acest lucru face mai dificilă dezvoltarea paradigmei
cooperării. În ultima decadă a regimului anterior, comunicarea formală se desfășura numai
de sus în jos, fără să existe vreo contribuție semnificativă sau reală din partea cetățenilor,
reduși la tăcere. Dacă anii șaizeci sau șaptezeci au fost decenii în care între conducere și
societate mai existau unele canale de comunicare deschise, de exemplu prin reportaje tip
anchetă (v. Emisiunea Reflector, cf.Matei, 2012), deceniul al optulea al secolului trecut a
reprezentat o închidere a societății în întregul său. S-au conturat în epocă două circuite de
comunicare, de cele mai multe ori paralele. În sfera publică era vizibil circuitul formal, al
relației de autoritate dintre stat și cetățeni. În acest circuit indivizii exprimau adeziunea față
de sistem.
Un al doilea sistem era cel informal, al relațiilor clădite între cetățeni care sufereau
de lipsuri comune. La acest nivel, acțiunile de negociere erau permanente și se bazau pe
accesul diferențiat la diverse resurse precum și pe schimburile curente între obiecte și
servicii de primă necesitate. Spre exemplu, dacă cineva lucra la fabrica de carne, era în
poziția privilegiată de a avea acces la acest produs foarte rar. Acest acces îi dădea o mare
putere de negociere în fața celorlalți, fără ca această forță să fie corelată în vreun fel cu
niște calități intelectuale sau forță persuasivă. Simpla așezare în plan social într-o poziție cu
acces năștea privilegii și comportamente de multe ori discreționare. În aceeași categorie de
puternici ai epocii erau magazinerii, gestionarii de magazine și așa mai departe. Această
situație de acces disproporționat la resurse în contextul unei crize alimentare acute a
determinat situații dezechilibrate în raporturile curente dintre cetățeni, în care negocierea
era de fapt purtată de pe poziții de forță din partea celor cu acces și dintr-o poziție de
acceptare recunoscătoare din partea celor fără acces la resurse. Accest context social
specific deceniului al optulea a pregătit terenul pentru practici de schimb discreționare și
disproporționate și după schimbarea de regim.
4.2.4. Libertate și negociere. Discuția despre negociere ne duce către tema libertății
în accepțiunea clasicilor liberali, precum John Stuart Mill, care ne reamintește că libertatea
unui individ se termină acolo unde începe libertatea celuilat. Din acest punct de vedere,
putem considera negocierea drept o fixare a granițelor libertății îndreptățite a unui individ
în raport cu ceilalți, care au la rândul lor un interes legitim față de obiectul negociat. Este util
a problematiza în acest punct tipul de accepțiune privind libertatea individuală care s-a
instituționalizat după căderea regimului comunist. Accepțiunea comună privind libertatea
individuală generată de contextul schimbării de regim socio-politic a devenit accea ‘a face ce
vrei, cum vrei’. Această perspectivă s-a născut din relația tensionată dintre cetățeni și statul
totalitar. Odată statul comunist delegitimat, oamenii au redefinit libertatea în accepțiunea
de mai sus. Acest tip de structurare nu este însă utilă vieții în comun iar un curs de
negociere este și o deschidere către mecanismele prin care oamenii pot să învețe să
coopereze cu ceilalți.
Acest curs propune și tehnici concrete prin care indivizii să se poată situa în mod
civilizat unii față de ceilalți, minimizînd abuzurile precum discreționaricmul, agresivitatea sau
înșelăciunea. Chiar dacă a păcăli partenerul de negociere poate părea o abordare
ingenioasă, de fapt această abordare are consecințe grave pe termen lung. Una dintre
acestea este dispariția încrederii, fenomen ce conduce la creșterea costurilor de
tranzacționare. Concret, atunci când există încrederea că partenerul nu va înșela, o
strângere de mână este de ajung pentru a perfecta o înțelegere. Când încrederea nu există,
este nevoie de multe legi care să încadreze consecințele înșelăciunii, este nevoie de instituții
de forță pregătite să intervină să pună în aplicare legea, este nevoie de forță plătită care să
păzească părțile implicate. Toate acestea reprezintă costuri, pe care le suportă întreaga
societate. Negocierea eficientă este de fapt o rezolvarea inteligentă a unor situații de
conflict, în care părțile ajung la soluții amiabile, mutual benefice.
Optimul negocierii se atinge atunci când indivizii angajați în negociere au poziții
relativ echivalente din punct de vedere social și capacitatea de a mobiliza resurse similare.
Dacă un participant la negociere are disproporționat de multe resurse față de toți ceilalți,
atunci nu mai putem vorbi despre negociere, ci despre impunere. În acest caz, legitimitatea
actorului care se impune este pusă sub semnul întrebării. Atunci, nu cel mai inteligent sau cu
cele mai bune resurse sociale câștigă, cu cel care mobilizează forța împotriva celorlați.

Exercițiu:
Fiecare participant la curs își notează și ulterior împărtășește în grup o situație notabilă de
negociere din propria viață profesională sau personală. Se discută despre abordarea de tip
conflict sau cooperare despre rezultatele negocierii, precum și despre relația ulterioară cu
cealaltă parte implicată în negociere.
 4.3. Grupul, dinamica de comunicare și formarea echipei

În lumea modernă, majoritatea activităților din sfera publică se desfășoară în grup și

presupun activități de negociere și ajustare reciprocă. Viața socială presupune multiple
relații și rețele din care facem parte, unele tranziente, altele persistente. Grupul reprezintă o
agregare socială de mici dimensiuni ce poate fi foarte rezistentă în timp. Dacă ținem faptul
de observația lui Aristotel conform căreia omul este zoon politikon, un animal social, atunci
studierea grupului ne permite înțelegerea uneia dintre dimensiunile gregare ale ființei
umane, precum mecanismele de integrare și asociere voluntară în cazul de față punând
acceptul pe contextele publice și profesionale.
4.3.1. Definiția grupului. În capitolul de față ne propunem să înțelegem ce este un
grup, cum se formează și cum evoluează, care îi sunt funcțiile și rolurile și cum ne poate
ajuta munca în echipă într-o acțiune de negociere fructuoasă. Conform sintezei oferite de
Adrian Neculau (2007:27) grupul se referă la număr restrâns de indivizi, având sentimentul
de interdependență și întreținând relații afective.
4.3.2. Agregările umane au multiple forme și grade de intensitate, diferă ca
dimensiune, ca grad de instituționalizare, dar și ca forță a legăturilor afective ce marchează
distincția dintre cei ce aparțin și cei ce sunt în afară. În funcție de dimensiuni, pornim de la
mulțime, până la grupul primar. Astfel, putem discuta de la nivelul de mii de indivizi -
mulțimea, până la grupul mic, până în opt oameni. Între aceste două extreme, avem
agregări care cuprind zeci sau sute de indivizi, precum bandele, grupările sau grupurile
secundare.
În funcție de intensitatea legăturilor, cea mai slabă și circumstanțială formă de
legătură este cea a maselor. Banda este o structurare cu nivel slab al legăturilor afective iar
în grupare intensitatea este medie. Cele mai puternice și de durată legături se creează la
nivelul grupului primar și la nivelul grupului organizațional. Dacă la nivelul grupului primar
puterea și diversitatea afectivității sunt mari, la nivelul grupului de organizație legăturile
sunt mai degrabă funcționale și reglementate birocratic, deși în multe cazuri sunt grupurile
cele mai rezistente în timp. Dacă în agregările de mari dimensiuni nu se pot realiza relații
interumane de prea mare complexitate, grupul mic sau psihosocial este mediul propice
pentru socializarea individului, adică pentru învățarea socială și dezvoltarea personală. Este
tipul de agregare umană care constituie subiectul central al capitolului de față.
4.3.3. Grupul restrâns. Există câteva trăsături care trasează granițele dintre această
realitate psihosocială și alte tipuri de agregări umane. Pierre De Visscher (apud Nicolau,
2007:22) a decupat trăsăturile specifice. Se consideră grup mic un număr de persoane mai
mic sau egal cu cinci. Dimensiunea minimă este doi și vorbim în acest caz despre o unică
relație, diadică, între cei doi membri. Cu cât numărul de membri ai grupului crește, cu atât
crește numărul de interacțiuni necesar pentru a exista relații sociale între toți participanții.
Această creștere devine exponențială când numărul de membri crește peste un anumit
nivel. Într-un grup de 5 membri, este nevoie să se dezvolte o dinamică de 10 legături, pentru
ca toți participanții să fie conectați unii cu ceilalți. Există și o formulă de calcul a numărului
de legături necesare, în funcție de dimensiunea grupului: n(n-1)/2, unde n reprezintă
numărul de persoane din grup. Aplicând formula, putem observa că pentru un grup de 50 de
persoane este nevoie de 1225 de legături (Forsyth, 2014: 5). Este greu de crezut că se poate
ajunge la peste o mie de legături reale și consistente, grupurile mari tind sa se sub-impartă
în clici, unde relațiile pot fi gestionate. Devine de înțeles faptul că ne interesează grupurile
mici, unde numărul de relații este rezonabil și permite dezvoltarea unor legături reale între
toți cei care fac parte din grup.
Un al doilea aspect, care diferențiază grupurile mici de celelalte tipuri de agregări
umane este relația nemijlocită. Este vorba despre persoane reunite în același timp și în
același loc, deci într-un context de coprezență „având posibilitatea de a se percepte
reciproc, de a stabili un liant între ele, de a comunica și internaționa la nivel interpersonal și
intergrupal, într-o manieră directă și reciprocă” (Nicolau, 2007:23).
Un al treilea aspect se referă la tipul de dinamică trăit de membrii grupului. Aceste
persoane impărășesc aceleași experiențe transformatoare ghidate de multe ori de un scop
comun, semnificative și durabile. Aceste agregări ajung la forme specifice de unitate și
durată, pornind de la o intenție, de cele mai multe ori voluntară. Unii cercetători definesc
grupul în jurul scopului comun, dar acest lucru este mai ales valabil pentru grupurile care
sunt asocieri voluntare. Dar există și grupuri legate prin rudenie, unde elementul scop este
mai puțin important și nu este ceea ce animă și dă direcție relațiilor. Considerăm că și
situațiile în care oamenii se găsesc la un loc fără a fi decis în mod necesar acest lucru
reprezintă agregări de tip grup dacă îndeplinesc condițiile dimensiunilor, coprezenței și a
experiențelor transformatoare. NU putem să ne alegem părinții sau copiii, dar cu siguranță
dinamica din interiorul grupului familial este semnificativă.
În cadrul grupului restrâns, unde toți membri interacționează nemijlocit cu toți
ceilalți, acțiunile comune ajung la instituționalizarea normativității prin repetarea
interacțiunilor, ce capătă un caracter natural în timp. Prin instituționalizare avem în vedere
perspectiva constructivistă propusă de Berger & Luckmann (1991), unde interacțiunile
repetate, care ajung să fie considerate naturale de către participanții la schimburile
cotidiene, se normativizează. Cu cât instituționalizarea este mai profundă, cu atât mai puțin
se pun la îndoială normele comune. Observăm relația orizontală în această accepțiune
privind instituțiile, spre deosebire de accepțiunile comune, care pun accentul pe o putere
care impune norme, de sus în jos, indiferent de voința celor asupra căror se revarsă. Berger
& Luckmann consideră că nu putem vorbi despre instituționalizare atâta timp cât normele
sunt puse la îndoială, nefiind ca de la sine înțelese. Normativizarea se produce prin
interacțiuni repetate, normele fiind generate de chiar cei care iau parte la acțiune. De
exemplu, dacă într-o redacție ședința de dimneață unde se stabilește sumarul este o acțiune
la care iau parte și pe care o rentăresc cei care participă și care găsesc un rost în aceste
întâlniri, atunci putem vorbi despre instituționalizarea ședinței de redacție și norma ședinței
de dimineață.
În literatura de specialitate se găsește ideea conform căreia orice grup este normativ
și îi marginalizează pe cei care nu iau în considerare, nu înțeleg sau nu aplică regulile. Aceste
norme generate de interacțiune sunt de multe ori implicite, nu explicite. Realizăm că există
o normă în momentul în care aceasta a fost încălcată. De exemplu, cel care nu a participat la
ședința de redacție va observa că ceilalți îi reproșează acest lucru, deși poate nu există o
formalizare birocratică a acestor întâlniri.
Sociologul Erving Goffman (2007) este poate cel mai cunoscut și mai fin cercetător al
al interacțiunilor din viața cotidiană. Chiar dacă obiectul său de studiu nu este grupul
psihosocial, concluziile sale sunt valide și pentru relațiile interpersonale în general. Acesta a
observat că viața cotidiană este extem de normativă, deși regulile sunt implicite. Același
cercetător este cel care a observat că încălcarea este cea care face regula vizibilă.
Nenumărate exemple din viața cotidiană pot fi date în acest sens. Astfel, dacă ne așezăm
prea aproape de cineva, am intrat în zona personală, deși nu există o regulă scrisă privitoare
la distanța la care oamenii ar trebui să stea unii față de ceilalți. Dacă vorbim tare, ni se
reproșează. Dacă la cinematograf ne așezăm lângă o persoană deși mai sunt locuri libere,
creăm un sentiment de discomfort. Alte experimente psihosociale au fost făcute pe stradă,
unde studenții au fost solicitați să îmbrățișeze trecători. Reacția a fost una de jenă, poate și
de amuzament. Oricum, reacțiile oamenilor îmbrățișați au arătat că regulile sociale,
nescrise, au fost încălcate.
Tot astfel, în grupuri se consilidează norme care au sens și sunt valide pentru cei care
fac parte din ele. Și acestea sunt nescrise dar au forța de a-i distinge pe cei care fac parte din
grup de cei care nu aparțin grupului. Încălcările duc la marginalizarea deviantului și la
izolarea sa socială. Neacceptarea normelor este motiv întemeiat, la nivelul grupului, pentru
excluderea unui membru. Este interesant de observat acest fenomen în grupurile care sunt
deja sudate și unde apare cineva nou. În orice colectiv de muncă se poate observa acest
fenomen. Ultimul venit este nevoit să înțeleagă normele tacite, să le învețe, să se adapteze
și să se conformeze. Analizele sociometrice, privitoare la atragarea sau respingerea dintre
membrii unui grup pot reprezenta un test al ipotezei ultimului venit. De multe ori, dacă
membrii deja consolidați ai grupului nu au bunăvoință față de un nou-venit, acesta poate să
nu ajungă să se integreze, neînțelegând exact unde greșește. Este poate experiența pe care
mulți dintre cei care sunt de puțin timp la un loc de muncă o trăiesc. Optim este ca o
persoană să fie parte a unui grup încă de la constituirea sa, atunci când normele încă nu sunt
instituționalizate și regulile se conturează prin intermediul interacțiunii fiecăruia. De aceea,
poate, munca într-o echipă de proiect poate aduce mai multe satisfacții decât activitatea ca
nou venit într-un colectiv deja sudat.
În concluzie, considerăm că perspectiva constructuctivisă are valoare explicativă și în
teoria grupurilor, căci interacțiunile repetate creează norme ce ajung să fie consierate ca de
la sine înțelese de către membrii grupului. Un grup care nu dezvoltă norme nu este grup, ci
doar o agregare socială tranzientă.
Un ultim aspect, dar nu mai puțin important, în definirea grupului restrâns, este
acțiunea pe care acesta o are asupra fiecăruia dintre membri. Astfel, un grup „poate evolua
într-un proces de dezvoltare reciprocă a participanților, poate desfășura acțiuni de
cunoaștere și interinfluențare, poate deveni un mediu și un mijloc de creștere personală”
(Nicolau, 2007: 23) Cu alte cuvinte, grupul restrâns este un mediu de învățare socială, de
socializare. Din perspectiva interacționismului simbolic, individul capătă identitate numai în
relație cu alteri semnificativi, niciodată izolat. Prin extensie, apartenența la un grup restrâns
face să intrăm in interacțiuni semnificative, ce își lasă amprenta asupra identității noastre.
Astfel, apartenența la un grup sau la un altul reprezintă chei de citire a identității unei
persoane, conform grilei de citire oferite de paradigma interacționismului simbolic. Și
înțelepciunea populară românească cuprinde această idee prin zicala: „Spune-mi cu cine te
însoțești ca să-ți spun cine ești!”
În acest punct al capitolului știm care sunt trăsăturile esențiale ale grupului restrâns.
Astfel, elementele relevante, care duc la delimitarea grupului de alte tipuri de agregări
sociale sunt: interacțiunea directă, față în față; scopurile valorizate prin membri;
diferențierea de roluri în cadrul agregatului; apariția de norme ce ghidează
comportamentele și răspunsurile la stimulii sociali din mediu; dezvoltarea unei culturi
grupale, marcată prin credințe, rituri, limbaj propriu; interacțiuni constante, simbolice sau
reale, înte grup și mediul său.
4.3.4. Echipa este un concept util, care ne ancorează în realitatea grupului și a
eficienței sale. Acest concept se referă la efortul comun pe care îl fac membrii grupului,
pentru realizarea scopului comun. Echipa este cea în care membrii activează resurse proprii
în vederea scopului comun. Nu se poate vorbi de o echipă atunci când doar o parte
contribuie, iar alta beneficiază. Tot astfel, nu se poate vorbi de echipă dacă fiecare membru
vizează obiective personale iar scopul comun devine o miză secundară sau nesemnificativă.
Echipa este cea care este dispusă, în întregul său, să-și asume efortul pentru o realizare
comună. Poate nu întâmplător denumirea instituționalizată a grupului sportiv este cea de
echipă. La fel ca în sport, contribuția specifică a fiecărui membru determină succesul comun.

Exerciții.
1. Cu cine din această grupă ați crea să fiți în aceeași echipă? Cu cine nu ați vrea să fiți
în echipă? Cine vă este indiferent?
2. Autodefinirea punctelor tari și slabe în comunicare. Identificarea vulnerabilităilor de
către ceilalți participanți.
 4.4. Paradigme ale negocierii; conflict și cooperare

Concret, putem vorbi despre o negociere în momentul în care cunoaștem obiectul și

mizele negocierii, știm care sunt părțile ce vor intra în negociere, înțelegem resursele de
care dispun acestea și ne conturăm o imagine despre cât de departe sunt dispuse părțile să
meargă și prin ce mijloace. Este necesar să știm să ne evaluăm corect poziția, dar și mizele
reale în negociere, să recunoaștem care ne sunt punctele tari, dar și punctele slabe, precum
și opțiunile alternative și punctele de concesie. Nu mai puțin important, trebuie să
înțelegem și care ar fi alternativele de exit, numite în literatura de specialitate BATNA1, ce
permit părților să părăsească negocierea dacă rezultatele previzionate sunt complet
nesatisfăcătoare (Fisher, Ury & Paton, 2011) .
Pentru a evalua corect resursele de cunoaștere și de influență pe care un participant la
negociere le are, este nevoie să înțelegem exact unde este acesta situat în câmpul social și
profesional. Aceste informații de context se pot afla în etapa de documentare și ne ajută să
ne înțelegem mai bine partenerii de dialog și mizele lor. Sociologul francez Pierre Bourdieu,
în urma unor elaborate cercetări a ajuns la concluzia că viziunea pe care actorii sociali o au
asupra sferei lor de activitate și competență depinde de poziția pe care o ocupă în
respectivul sector (Bourdieu, 1989). Cu alte cuvinte, cu cât încadrăm mai corect partenerii
de negociere din punct de vedere socio-cultural, cu atât vom fi mai aproape de accepțiunile
pe care aceștia le dau termenilor și mizelor de negociere.
4.4.1. Tipurile de negociere diferă substanțial în funcție cadrul mental în care se
structurează. Optimul negocierii este rezultatul de tip win-win (câștig – câștig). În acest caz,
fiecare parte a câștigat ceva, ambele părți sunt mulțumite iar acest tip de rezultat determină
o relație bună între părți, care se poate concretiza în alte negocieri, mutual benefice.
Un al doilea tip de rezultat este win-lose (câștig-pierdere), unde o parte este în
câștig iar cealaltă a pierdut. La nivel intuitiv, ne-am putea aștepta ca o negociere să aibă
întotdeauna un astfel de rezultat. Experiența de comunicare formalizată în cercetare ne
arată că un astfel de rezultat hrănește neîncrederea și ranchiuna între partenerii de
negociere, cei care au pierdut cel mai probabil nu vor dori să continue să aibă interacțiuni cu
cealaltă parte. După cum vedem, un rezultat mutual benefic are efecte bune pe termen

1
Best alternative to a negociated agreement / Cea mai bună alternativă la o înțelegere negociată [t.p.]
lung, pe când situația în care un partener câștigă și altul pierde are care rezultat pe termen
lung închiderea unor canale de comunicare.
Nu în ultimul rând, există și rezultatul de tip lose-lose (pierdere – pierdere). În acest
caz, rezultatul este determinat de multe ori de inflexibilitatea părților, până la escaladarea
conflictului între participanții la negociere. Nu se ajunge la o înțelegere iar actul
comunicațional poate fi considerat eșuat. Pentru deblocare, părțile trebuie să își ajusteze
pretențiile și să-și reconsidere poziția.
4.4.2. Două abordări ale negocierii. Sunt două moduri în care ne putem descrie
mental negocierea: ca pe o plăcintă pe care părțile ajung să o împartă în procesul de
negociere - sharing the pie sau ca pe un aluat care poate fi remodelat și întins în moduri noi
- expanding the pie. Conform literaturii de specialitate (Alberto, Rodrik, 1994), prima
variantă este mai des întâlnită în politică, unde resursele sunt pre-determinate și trebuie
distribuite, iar cea de a doua formulă s-a dezvoltat în ultimele decenii mai ales în economie,
unde actorii instituționali au înțeles că prin colaborare și parteneriate pot extinde sfera
resurselor disponibile, în beneficiul tuturor părților. Plecând de la cele două paradigme
enunțare în deschiderea cursului, putem spune că negocierile politice pot fi înțelese prin
prisma conflictului, iar negocierile economice și comunitare prin prisma cooperării.
Pentru a umaniza acest preambul cu tente teoretice, voi încerca să exemplific. În
politică, de obicei vorbim despre state sau partide ca părți în negociere. Miza negocierilor
este dată de teritoriu, de populație, de resursele naturale sau manufacturate. Negocierile se
poartă pentru a avea dreptul de a guverna peste acestea. ‘Plăcinta’ poate fi definirea
teritoriului unui stat, cum este în cazul conflictului israeliano-palestinian; poate fi viitorul
guvern, în funcție de resursele date de rezultatele alegerilor.
Negocierea poate presupune o stare de conflict permanent în privința obiectului
negocierii dacă fiecare participant își dorește ‘plăcinta’ întreagă. Oricum, nu este nici moral
și nici realist a ne propune să smulgem cu forța ‘plăcinta’, căci un astfel de comportament
duce doar la acțiuni de reciprocitate și în cele din urmă la tăierea canalelor de comunicare,
ce ar permite acțiunea de împărțire. Nu este recomandat să se negocieze de pe poziții fixe,
inflexibile, deoarece această abordare duce la încheierea prematură a interacțiunii, fără
rezultate pe termen lung. Acțiunea de a dori tot și a nu accepta nimic mai puțin decât tot
este similară reacției unui copil incomplet socializat, care ‘își ia jucăriile și pleacă’ dacă nu i
se oferă satisfacție imediat și necondiționat. O perspectivă rezonabilă este fixarea unui
obiectiv realist, la nivel mental și încercarea de obținere a rezultatului prin negocierea
efectivă. Este recomandat ca grupul de negociere să își fixeze mental un maxim a ceea ce se
poate obține, dar și un minim al concesiilor.
Metafora vizuală a acțiunii de negociere ca ‘plăcintă’ din care participații la
negociere își iau câte o parte, mai mare sau mai mică, în funcție de resursele pe care le pot
mobiliza în procesul de împărțire este utilă în chiar procesul de negociere. În orice moment,
participantul la negociere își poate evalua propria poziție și progresul făcut făcând apel la
această imagine mentală.
În economie sau la nivel comunitar se poate dezvolta un alt tip de negociere, cu
accent pe extinderea opțiunilor părților și consens, deoarece se pot face schimburi și
parteneriate. De exemplu, dacă pentru un actor economic resursa umană este un cost
important iar pentru o universitate intrarea pe piața forței de muncă a absolvenților este un
criteriu al calității sale, cele două părți pot negocia un program de internship pentru
studenți. În acest fel, se lărgește sfera resurselor pentru ambele părți, mutual benefic. Firma
folosește forță de muncă accesibilă iar universitatea oferă o deschidere către piața muncii
pentru studenții săi. Acestă perspectivă a combinării resurselor intră în paradigma
cooperării.
4.4.3. Consensul în negociere. Cercetătorii și practicienii americani au ajuns să
formalizeze și să sintetizeze în mod accesibil principiile necesare pentru a atinge consensul
în negociere (in Mary Kirlin 2011: 4):
1. Prezentarea propriei poziții în mod cât mai logic și mai lucid posibil dar și ascultarea
atentă a reacțiilor celorlalți membri și analizarea lor atentă înainte de angajarea
propriei perspective. Evită să argumentezi doar pentru propriile idei.
2. Nu presupune că cineva trebuie să câștige și altcineva să piardă când discuțiile ajung
într-un impas ci încearcă să găsesși cea mai acceptabilă alternativă pentru toate
părțile implicate.
3. Fă distincția între obiecțiunile majore și detalii sau amendamente. O obiecțiune
majoră este un dezacord profund asupra fondului propunerii.
4. Nu te răzgândi doar pentru a evita conflictul și a ajunge la o înțelegere în armonie.
Când înțelegerile par să vină prea repede și ușor, fii suspicios, analizează motivele și
fii sigur că toată lumea acceptă soluția din motive similare ori complementare.
Susține doar pozițiile care au fundament logic și obiectiv.
 5. Evită tehnicile de atenuare a conflictului precum votul majorității, mediile și
tocmeala. Când un participant în dezacord este în sfârșit convins, nu crede că acesta
trebuie recompensat prin a-o oferi satisfacție pe o temă ulterioară.
6. Diferențele de opinie sunt naturale și de așteptat. Identifică-le și încearcă sa implici
pe toată lumea în procesul decizional. Divergențele pot ajuta în procesul decizional
de grup deoarece, când există o paletă largă de informații și opinii, șansa este mai
mare ca grupul să ajungă la soluții adecvate.
7. Luarea deciziilor prin consens implică discutarea și consemnarea punctelor de
vedere, în contrast cu luptele pentru putere. Amânarea deciziilor pentru a oferi timp
de gândire și convergența către procesul prin care toți participații sunt capabili să
accepte și să lucreze în sensul unei decizii sunt vitale pentru construirea consensului.
8. Ține minte că idealul prezent în spatele consensului este găsirea propriei voci și
puteri în actul de negociere, dar nu dominația absolută; înseamnă a fi de acord, nu
formarea de majorități împotriva minorităților. Procesul de atingere a consensului
este ceea ce adaugi tu ca individ și ca parte a unui grup.
9. În fine, folosește-ți mintea. Deci gândește înainte de a vorbi; ascultă înainte de a
avea obiecții. Prin participare în procesul de construire a consensului, un individ
ajunge să-i nțeleagă nu doar pe ceilalți, dar și pe sine.

În concluzie, dacă în paradigma conflictului miza principală este obținerea unei bucăți
cât mai mari din resursa fixă, în paradigma cooperării provocarea principală este gândirea
alternativelor și a mecanismelor de extindere a opțiunilor mutual benefice. Ambele
abordări conduc la un act de re/distribuire a resurselor.

Exercițiu:
Definiți o temă de politică, o temă economică și o temă comunitară. Formați șase echipe și
realizați un exercițiu de negociere pe temele alese în paradigma conflictului, respectiv a
cooperării. Discutați rezultatele.
 4.5. Principiile negocierii

Negocierea este un subiect cu relevanță în toate sferele care implică comunicare,

schimb și relații interumane. Pentru a înțelege cum putem aborda corect o negociere, este
nevoie să-i înțelegem principiile fundamentale, din care derivă practicile și care dau sens
întregului proces. Cu alte cuvinte, pentru a ști să faci ceva bine, este util să înțelegi mai întâi
ce faci. Actul de formalizare a principiilor fundamentale ale unui domeniu este un proces
dificil și de durată. Din fericire, pentru negociere, limpezimea conceptuală a fost atinsă,
grație ceretătorilor și a practicienilor. Sursa de cunoaștere din acest capitol vine din lumea
anglo-saxonă, din spațiul american. În literatura de specialitate, unele texte au devenit
clasice și paradigmatice în abordarea temei negocierii. În Statele Unite, un astfel de statul îl
are cartea Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, scrisă de profesorii
Roger Fisher și William Ury, de la Harvard University. Aceasta a ajuns un punct de referință
și punctul de plecare pentru aspectele mai practice ale domeniului, pentru elaborarea
diferitelor metodologicii, tehnici, tactici și strategii ale negocierii.
Concret, Fisher & Ury susțin că o înțelegere bună este una care poate fi descrisă ca
înțeleaptă și eficientă și care îmbunătățește relația dintre părți. Înțelegerile înțelepte
satisfac interesele părților și sunt corecte și de lungă durată. Scopul este găsirea
modalităților de a ajunge la asfel de înțelegeri între părți. Negocierile de multe ori iau forma
unor tranzacții poziționale. În acest tip de abordare, fiecare parte deschide cu propria
poziție într-o problemă. Părțile se târguiesc din pozițiile distincte din care au pornit pentru a
se pune de acord asupra unei unice poziții.
Tocmeala cu privire la preț este un exemplu tipic de tranzacție pozițională. Se pare că
acest tip de abordare nu produce înțelegeri bune. Este un mecanism ineficient de a ajunge
la o înțelegere, iar rezultatul de fapt neglijează interesele părților. Încurajează încăpățânarea
și astfel aduce atingere calității relației dintre părți.
4.5.1. Negocierea principială oferă o cale mai bună de ajungere la înțelegeri înțelepte.
Fisher și Ury au dezvoltat patru principii ale negocierii. Procesul de negociere principială
propus de cei doi autori americani poate fi folosit în aproape orice tip de dispută. Astfel, cele
patru principii sunt:

1. Distincția om-problemă;
2. Concentrarea pe interes și nu pe poziție;
3. Generarea de opțiuni diverse înainte de a conveni asupra unei înțelegeri;
4. Insistența asupra înțelegerilor bazate pe criterii obiective (2011: 11)

Aceste principii trebuie urmate în fiecare etapă a negocierii. Procesul de negociere începe cu
analiza situației sau a problemei, a intereselor și percepțiilor părților, precum și a opțiunilor
existente. Următoarea etapă este organizarea modalităților de răspuns la situație și la toate
părțile implicate. În fine, părțile discută problema încercând să găsească o soluție asupra
căreia să poată cădea de acord.
4.5.1.1. Distincția om-problemă se referă la procesul de separare a temelor de
negociere de oamenii care iau parte la acest proces. În general, oamenii tind să devină
implicați personal în temele de negociere și să de identifice cu poziția în care se găsește în
respectiva problemă. Astfel, aceștia tind să considere răspunsurile la problemele puse drept
atacuri la persoană. Separarea oamenilor de problemă permite părților să abordeze
problemele fără a pune în pericol relația interpersonală. În plus, această abordare ajută
părțile definească și să aibă o perspectivă mai clară asupra fondului problemei.
Autorii ai identificat trei tipuri majore de probleme legate de oameni. În primul rând
au identificat diferențele de percepție ale părților implicare în negociere. Majoritatea
conflictelor au la bază interpretarea diferită a faptelor, astfel este necesar ca fiecare parte să
înțeleagă exact modul cum ceilalți interpretează și definesc problema și situația. Trebuie să
ne familiarizăm cu punctul de vedere al celuilalt fără să îl judecăm. Părțile trebuie să se
poată pune în locul celuilalt și nu trebuie să presupună că cele mai negre spaime ale lor se
vor materializa în acțiunile celeilalte părți. La fel, nicio parte nu ar trebui să o acuze pe
cealaltă pentru problemă. Fiecare parte ar trebui să vină cu propuneri care să fie interesante
și să aibă sens pentru cealaltă parte. Cu cât sunt mai mult implicate în procesul de negociere
toate părțile, cu atât acestea se vor simți părtașe la întregul proces și vor tinde să sprijine
rezultatul, rezoluția finală.
 O a doua problemă care implică latura umană în procesul de negociere este
reprezentată de emoții. Negocierea este de multe ori un proces de durată care poate deveni
frustrant. Oamenii reacționează de multe ori cu spaimă sau teamă când simt că interesele le
sunt puse în pericol. Primul pas în abordarea emoțiilor este realizarea faptului că acestea
există și sunt dominante și ulterior înțelegerea sursei acestora. Părțile trebuie să accepte
faptul că unele emoții sunt prezente în timpul procesului de negociere, chiar când acestea
nu par a fi rezonabile. Taxarea și respingerea sentimentelor celorlalți ca nerezonabile în mod
sigur va provoca o reacție emoțională și mai puternică, și mai nerezonabilă. Părțile trebuie
să își permită una alteia să își exprime emoțiile, fără a face judecăți de valoare asupra lor.
Cei implicați în negociere nu trebuie să reacționeze emoțional la o răbufnire emoțională.
Gesturile simbolice precum scuzele sau o expresie de simpatie pot ajuta la disiparea
emoțiilor prea puternice.
Cea de a treia mare problemă a oamenilor este comunicarea. De multe ori
negociatorii nu fac de fapt schimburi verbale și simbolice între ei, ci susțin un punct de
vedere în numele celor pe care îi reprezintă. Se poate întâmpla ca părțile nici să nu asculte
ce spun ceilalți, ci să-și plănuiască mental propriile răspunsuri. Chiar și atunci când părțile își
vorbesc și se ascultă reciproc, pot apărea neînțelegeri. Pentru a combate aceste probleme,
părțile ar trebui să exerseze ascultarea activă. Cel care ascultă ar trebui să acorde atenție
totală celui care vorbește, pe alocuri să rezume ceea ce spune interlocutorul, pentru a se
asigura că a înțeles corect. Este important să ne amintim că a înțelege cazul și propunerea
celuilalt nu echivalează cu a fi de acord cu rezpectiva propunere. Vorbitorii trebuie să își
direcționeze discursul către cealaltă parte implicată în negociere și să-și mențină
concentrarea asupra lucrurilor pe care încearcă să le comunice. Fiecare parte trebuie să
încerce să evite să dea vina sau să atace cealaltă parte și ar trebui să vorbească în nume
propriu.
În general, cel mai potrivit mod de a aborda problemele oamenilor este prin
prevenirea izbucnirilor. Este mai puțin probabil ca problemele de natură umană să apară
când părțile întrețin relații interpersonale bune și se gândesc unii la ceilalți în calitate de
parteneri în negociere, nu ca adversari.
4.5.1.2. Concentrarea pe interese este al doilea principiu ce stă la baza înțelegerilor
solide, cu rezultate pe termen lung. După cum explică Fisher & Ury „Poziția este rezultatul
deciziei. Interesele sunt determinanții deciziei.”[t.p] (2011: 42) Definirea unei probleme în
termenii pozițiilor înseamnă că cel una dintre părțile implicate va ‘pierde’ disputa. Când
problema se pune în termenii intereselor de fond este de multe ori posibil să se găsească o
soluție care să satisfacă interesele ambelor părți.
Primul pas este identificarea intereselor părților cu privire la tema de negociere.
Acest lucru se poate realiza întrebând de ce se situează pe anumite poziții și luând în
considerare de ce nu aleg alte poziții posibile. Fiecare parte are de obicei mai multe interese
diferite care stau la baza poziției alese. Iar pozițiile pot diferi într-o oarecare măsură și între
membrii fiecărei părți. Oricum, toți oamenii împărtășesc unele interese și au nevoi de bază
comune, precum nevoia de siguranță și bunăstare economică.
În momentul în care părțile și-au identificat interesele proprii și ale celorlalți
participanți la negociere, trebuie să le discute împreună. Dacă o parte dorește ca cealaltă să
ia în considerare interesele sale, trebuie să explice în mod limpede aceste interese. Cealaltă
parte va fi mai motivată să ia în considerare interesele celeilalte părți dacă partenerii la
dialog se dovedesc a fi atenți la nevoile lor. Discuțiile ar trebui să fie orientate către viitor,
către soluția dorită, decât să se contureze în jurul unor evenimente trecute. Părțile ar trebui
să își mențină atenția asupra propriilor interese, dar să rămână deschise către diverse
propuneri și poziții.
4.5.1.3. Generarea de opțiuni se referă la producerea de soluții creative pentru
rezolvarea problemelor. Fisher & Ury identifică patru obstacole în calea generării creative de
opțiuni pentru rezolvarea situațiilor. Un prim obstacol este decizia prematură pentru o
opțiune, fără a le lua în calcul pe toate celelalte. Al doilea obstacol apare când părțile își
doresc să îngusteze aria opțiunilor pentru un răspuns unic. Al treilea obstacol este
definirea problemei în termeni câștig – pierdere (win-lose), presupunând că singurele
opțiuni posibile este ca o parte să câștige și alta să piardă. În sfârșit, al patrulea obstacol
apare când una dintre părți consideră că este treaba celeilalte părți să vină cu soluții pentru
rezolvarea problemei.
Din fericire, autorii propun patru tehnici pentru depășirea celor patru obstacole. În
primul rând este important să se separe partea de inițiere de etapa de evaluare. Părțile ar
trebui să se întâlnească într-o atmosferă informală și să caute împreună toate soluțiile
posibile la problemele puse pe masa negocierii. Se încurajează propunerile cât mai
nebunești și mai creative. Sesiunile de brainstorming pot fi făcute mai creative și mai
productive prin încurajarea părților de a aborda alternativ patru tipuri de gândire. Acestea
sunt: definirea problemei, analizarea problemei, modurile de abordare posibile, precum și
acțiune concrete ce pot decurge. Părțile pot sugera soluții parțiale la probleme. Doar după
ce o multitudine de propuneri vor fi fost avansate, se trece la evaluarea ideilor. Evaluarea ar
trebui să înceapă cu cele mai promițătoare propuneri. În acest punct, părțile pot să
rafineze și să îmbunătășească propunerile avansate inițial.
Participanții pot evita să cadă în capcana mentalității de tip câștig-pierdere dacă se
concentrază pe interesele comune. Când interese părților diferă, ar trebui să caute opțiuni
care să permită acestor diferențe să devină compatibile sau chiar complementare. Cheia
reconcilierii intereselor diferite este “a căuta acele lucruri care reprezintă un cost mic
pentru tine și un beneficiu mare pentru ei și vice versa.” [t.p.] (2011:79) Fiecare parte ar
trebui să încerce să vină cu propuneri care sunt atrăgătoare pentru cealaltă parte și pe care
cealaltă parte le găsește ușor de acceptat. Pentru a reuși acest lucru, este importat să-i
identifici pe cei care iau deciziile la nivelul partenerilor de negociere și să le faci aceste
propuneri direct lor. Propunerile sunt mai ușor de acceptat când par legitime sau când
susținute de precedente. Amenințările sunt de obicei mai puțin eficiente în atingerea unei
înțelegeri decât ofertele care aduc un beneficiu.
4.5.1.4.Folosirea criteriilor obiective se referă la faptul că înțelegerile care se
bazează pe standarde rezonabile permit părților să-ți păstreze buna relație. Când interesele
sunt opuse, părțile ar trebui să recurgă la criterii obiective pentru a rezolva diferendul. Dacă
aceste diferențe izbucnesc sub forma unor lupte între ego-uri și voințe individuale, cel mai
probail relațiile vor fi compromise. Acest tip de escaladare este ineficientă și cu siguranță nu
va conduce la înțelegeri înțelepte și mutua benefice.
Primul pas este dezvoltarea criteriilor obiective. De obicei există mai multe seturi de
criterii care pot fi folosite. Părțile trebuie să cadă de acord care dintre acestea este cel mai
potrivit pentru situația lor specifică. Criteriile trebuie să fie în același timp legitime și
practice, aplicabile. Dovezile științifice, standardele profesionale, precedentele legale sunt
cadre posibilie pentru alegerea criteriilor obiective. O modalitate de a testa obiectivitatea
este de a întreba ambele părți dacă sunt de acord să ca respectivele standarde să fie cadrul
comun de referință. În loc să cadă de acord cu privire la criteriile de fond, părțile pot crea o
procedură corectă pentru a-și rezolva diferendele. De exemplu, doi copii pot împărți în
mod corect o prăjitură dacă unul dintre ei este cel care o taie și celălalt este cel care o
împarte.
 Trei elemente sunt de reținut în folosirea criteriilor obiective. În primul rând, fiecare
subiect în parte trebuie abordat ca o căutare comună de criterii obiective. Sugestiile fiecărei
părți trebuie susținute cu argumente. Utilizarea argumentelor celeilalte părți pentru a
susține propria poziție poate fi o strategie puternică de negociere. În al doilea rând, fiecare
dintre părți trebuie să aibă mintea deschisă, să rămână disponibilă. Tebuie să fie rezonabile
și să își dorească să își reconsidere pozițiile acolo unde există destule argumente în acest
sens. În cel de al treilea rând, deși trebuie să fie rezonabili, negociatorii nu trebuie niciodată
să cedeze presiunilor, amenințărilor sau mitei. Când cealaltă parte refuză cu obstinație să fie
rezonabilă, negociatorii pot redirecționa discuția dinspre o căutare a criteriilor
fundamentale către o căutare a criteriilor procedurale.

Exercițiu:
În șase echipe reluați negocierile pe temele deja alese. Pe rând, câte două echipe intră în
negociere iar ceilalți studenți își iau notițe cu privire la respectarea celor patru principii ale
negocierii. Discuție și concluzii.
 4.6. Stiluri de negociere și calități ale negociatorului

În capitoul de față ne propunem să facem un profil al negociatorului în funcție de

prioritățile pe care acesta le manifestă în relațiile de grup în general și în activitățile de
negociere în special. Întrebările la care încercăm să răspundem sunt: Ce este mai important,
sarcina de realizat și/sau calitatea legăturilor interpesonale? Care este atitudinea unui bun
negociator?
4.6.1. Stiluri de negociere. În funcție de orientarea către rezultat sau orientarea căte
relație, în practica de specialitate s-au formalizat cinci stiluri de negociere:
4.6.1.1. Concurențialul este puternic orienat către rezultat și lipsit de interes pentru
relația dintre părți. Acesta cosideră că dacă un partener câștigă, celălalt trebuie în mod
necesar să piardă. Este inflexibil în opțiunea de a câștiga și de a-și atinge țelurile propuse.
Din punct de vedere comportamental recurge la intimidare, folosește o voce tare, face
gesturi agresive, folosește tactici de presiune, denaturează adevărul și recurge la atacuri la
persoană. Din punctul de vedere al simțămintelor generate, acesta nu creează angajament,
nu inspiră încredere, naște furie și frustrare în rândul interlocutorilor iar în relație cu un
concurențial partenerul de negociere se simte de cele mai multe ori escrocat, înșelat.
4.6.1.2. Împăciuitorul este negociatorul puternic orientat către relație, dar puțin
concentrat pe obiective. Acesta este mai preocupat să evite sau să aplaneze conflictele și să
cultive dimensiunea interpersonală, decât să obțină ceva concret din negociere. Acesta
acceptă rezulatatele negocierii atâta timp cât toate părțile sunt în armonie. Impăciuitorul
pune accent pe nevoile și dorințele altora, oferă celeilalte părți oportunitatea să câștige,
amână problemele, netezește conflictele, își ascunde sau își domină sentimentele. Din punct
de vedere comportamental, pliatorul este un pasiv, evită dificultățile, cade la pace rapid, are
tendința de a denatura adevărul, evită concluziile, zîmbește mult și se simte dator să
răspundă rapid. Sentimentele generate în rândul partenerilor de negociere sunt de confuzie,
determină lipsa de încredere și este perceput de către cei din jur drept slab.
4.6.1.3. Evitatorul nici nu este foarte concentrat pe rezultat, dar nici pe relație; tinde să
nu se implice prea mult în actul de negociere; este mai degrabă o prezență discretă la masa
negocierii. Este un căutător de compromis care nu își dorește să își asume prea multe
responsabilități nici în ceea ce privește rezultatul negocierii, nici în privința relației cu
partenerii de grup sau de negociere. Se ferește de problemele grele, ratează să intre în
negociere, se îndreaptă către deznodăminte de tipul: ‘eu pierd-tu pierzi’. are obiective,
scopuri și nevoi neclare chiar și pentru sine însuși. Are tendința de a-și suprima sau de a-și
ascunde emoțiile. Din punct de vedere comportamental nu se expune, amână la infinit,
vizează o încheiere rapidă și pe tot parcursul procesului pare pasiv și iresponsabil.
Sentimentele generate în rândul partenerilor de comunicare sunt de confuzie, frustrare și
chiar furie.
4.6.1.4. Căutătorul de compromis se găsește la intersecția stilurilor dominante. Acesta
își dorește ca ambele părți să aibă mici câștiguri, chilipiruri. Din punct de vedere
comportamental face aranjamente, închide rapid pozițiile de negociere deoarece vrea să
scape cât mai repede și evită conflictele. Sentimentele generate în rândul partenerilor de
negociere sunt de frustrare și insatisfacție. Aceștia au îndoieli cu privire la încrederea pe
care o pot acorda căutătorului de compromis deoarece îl consideră manipulativ.
4.6.1.5. Colaboratorul este în postura optimă de a fi atât concentrat pe obiective, cât și
pe relație. Cultivarea celor două dimensiuni permite negociatorului și să își îndeplinească
obiectivele și să mențină o relație bună, de respect reciproc, cu ceilalți participanți la
negociere. Colaboratorul are o abordare care pune accentul pe rezolvarea problemelor, în
interes reciproc. Se găsește într-o poziție de echilibru între rezultate și relație. Are viziunea
de tip câștig-câștig. Acesta ia în considerare nevoile și interesele tuturor părților implicate,
este flexibil și creativ. Din punct de vedere comportamental este atent la nevoile și
dorințele participanților, ascultă activ, este sincer interesat de argumentele partenerilor de
dialog, confruntă și compară diferențele, rezolvă problemele, caută soluții, acceptă
standardele și criteriile, se bazează pe argumente. În principiu este dur cu problemele, dar
elegant cu oamenii. Reușește să aplice viziunea negocierii principiale. Considerăm că este
stilul de negociere ce merită dezvoltat în cea mai mare măsură.
Dacă practica de negociere propriu-zisă încă ne lipsește, ne putem da seama ce stil de
negociere este cel mai probabil să adoptăm dacă analizăm reflexiv felul în care ne
manifestăm în grup. Facem parte din mai multe grupuri, inclusiv în cel de negociere. Putem
să observăm în ce măsură este mai important să reușim o negociere cu rezultate maximale
sau să reușim să nu ne certăm iremediabil. Putem să ne observăm mai departe reacțiile și să
ne evaluăm cu sinceritate, observând în ce măsură suntem implicați într-adevăr în grup și ne
pasă de ceea ce se întâmplă sau doar încercăm să luăm notă de trecere.
 4.6.2. Învățarea negocierii. Școala de negociere de la Harvard a sintetizat
principalele calități pe care un bun negociator în devenire le poate exersa. Astfel, Katherine
Shonk (2017) vorbește despre: a fi gata să greșești, stilul proactiv și practicarea conștientă a
noilor deprinderi.
4.6.2.1. A fi gata să greșești. Tendința de a avea încredere exagerată și concentrarea
pe un obiect de negociere fix sunt greșeli pe care capacitatea de a fi gata să greșești le poate
corecta. Studenții se simt vulnerabili când își dau seama că au luat decizii pe baza unor
intuiții false. Experiența negocierii poate fi stresantă și umilitoare, deoarece pune în
evidență toate carențele în procesul intensiv de schimb comunicațional. Tendința este fie de
a te simți vinovat, fie de a da vina pe instructor. Max Bazerman relevă faptul că greșeala face
parte din procesul de creștere, devenire și învățare. Deciziile noastre sunt de puține ori
perfect raționale și obiective, sunt determinate de contextul social și de cantitatea de
cunoaștere la care avem acces. Un exercițiu bun este reflexivitatea: ne putem întreba care
sunt principalele influențe pe care mediul în care ne-am format le are asupra noastră,
precum și care ar fi toate informațiile necesare pentru a putea lua decizii bune, câ t de bine
stăpânim subiectul. Dacă asupra primului element este mai greu de intervenit, în privința cunoașterii
putem face progrese informându-ne procesând datele acumulate în sensul optimizării poziției
noastre în procesul de negociere.
4.6.2.2. Atitudinea proactivă te ajută să nu fii doar un recipient pasiv de date, ci un
inițiator. Ideea este de a lega conceptele la care ești expus de propria activitate de
negociator, chiar dacă aceasta se rezumă la viața cotidiană. În afară de a lua notițe,
gândește-te la modul în care conceptele despre care se discută au legătură cu propriile
acțiuni de negociere. Încearcă să te gândești cum se pot aplica teoriile învățate în practică.
Dacă nu reușești să identifici implicațiile din lumea reală a ideilor discutate, solicită clarificări
sau exemple concrete. Încearcă să fii atent la toate conceptele dicutate. De exemplu, după
un exercițiu de negociere poți descoperi că ai ratat oportunitatea de a explora interesele
partenerului de negociere. Acest lucru înseamă că nu ai aplicat ascultarea activă și nici
principiul Fisher & Ury de găsire a opțiunilor alternative. Cercetările au arătat că reușim să
învățăm mai bine dacă avem posibilitatea de a abstractiza pornind de la două sau mai multe
experiențe concrete. Din acest motiv, studenții proactivi sunt receptivi când conceptele sunt
prezentate recurent și mai înclinați să rețină informația pe termen lung.
 4.6.2.3. Practicarea conștientă a noilor deprinderi. Odată revenit în viața de zi cu zi,
nu presupune că noile deprinderi și concepte pe le-ai învățat devin în mod automat parte
din reportoriul propriu de negociator. De fapt, procedul de cimentare a noilor căi și
comportamente necesită atenție și multă muncă. Odată întors la birou sau acasă, reia ceea
ce ai învățat și începe să pui în practică în orice situație de interacțiune socială te-ai găsi.
Este utili să practici negocierea într-o echipă de care ți-o formezi, eventual cerând și ajutorul
unui mentor cu experiență.

Exercițiu:
Ce fel de negociator ești? Fiecare student se autoevaluează, încadrându-se în una dintre cele
cinci stiluri de negociator. Colegii completează același formular pentru colegii de echipă.
Rezultatele se centralizează și se discută pe grupe și împreună cu instructorul.
 4.7. Contextul mental: pregătirea argumentelor

Pentru a putea intra pregătit într-o negociere de orice fel, este nevoie de dezvoltarea
contextului mental al interacțiunii, pe lângă conținuturile propriu-zise ale schimbului.
4.7.1. Exersarea gândirii critice și a reflexivității pregătește studenții pentru
pătrunderea în lumea sofisticată a negocierii. Gândirea critică se exersează prin luarea
distanței față de temele la zi și reflexivitate, întrebări legate de propria poziție față de
subiect. În mod explicit, dacă este vorba despre un act violent, luăm distanță față de drama
umană și ne întrebăm ce este violența, ce o produce, de ce face rău și cum se poate
interveni. Ne putem întreba, luând disanță, cum ne impresionează subiectul și dacă aceste
emoții ne ajută sau nu să înțelegem. Exersarea gândirii critice ne ajută să nu ne lăsăm pradă
emoțiilor de moment și să nu luăm drept bun ceea ce ne impresionează. Este un exercițiu de
gândire.
Pentru a exersa gândirea în mod susținut, exercițiile de argumenare sunt
recomandate. În argumentare susținem veritatea unei idei demostrabile sau a unei
informații verificabile. NU ne propunem să convingem pe cineva de ceva. Este diferența
majoră între această formă de comunicare și cele care presupun o intenție persuasivă. În
cadrul argumentării, accentul cade pe conținutul logic al susținerii ideilor prin silogisme și
apel la demostrație. Miza ultimă este adevărul demostrabil iar exigența se leagă de
capacitata de formulare în limitele și conform rigorilor logicii formale. Argumentarea este o
acțiune în sine și pentru sine.
În celelalte forme de comunicare, pe care le vom aborda ulterior, miza principală
este convingerea interlocutorului, prin diverse mijloace. Mesajul, conținutul este mai puțin
important decât acțiunea de asalt comunicațional asupra individului ce trebuie persuadat.
De cele mai multe ori, științele exacte, sociale sau umaniste au ca miză principală
argumentarea corectă și căutarea adevărului, pe când platformele de mediere proliferează
prin mesaje ce își propun să influențeze, să schimbe păreri, atitudini, comportamente. Să nu
uităm că argumentarea a devenit un subiect de sine stătător în examenul de bacalaureat, și
nu întâmplător. Dacă platformele de mediere au devenit accesibile, atunci și mesajele
persuasive proliferează. În schimb, pentru argumentare este nevoie de educație, de o
instruire specifică în spiritul rațiunii și a logicii formale. Provocarea de a argumenta
înseamnă „să plasezi idei şi cunoştinte într-un raport de interacţiune logică şi de succesiune
adecvată, astfel încât să conducă la acceptarea sau la respingerea anumitor aserţiuni. Este
una dintre cele mai complexe activităţi ale omului ca fiinţă vorbitoare”(Lo Cascio, 2002 :65).
Tehnicile persuasive, pe care le vom detalia în paginile următoare sunt mult mai la
îndemâna utilizatorilor decât cele argumentative. Platformele sociale sunt o alegere, pe
când subiectul de argumentare este impus. Oricum, pe termen lung, o persoană care știe să
argumenteze are mult mai multe șanse de interacțiuni comunicationale reușite decât una
care nu învață decât să influențeze prin orice mijloace. Lo Cascio afirma : „cu toţii dorim să
fim în stare să dăm glas cu precizie gândului şi emoţiilor noastre” (2002 :65).
4.7.2. Argumentarea este construcția narativă care se bazează pe logică și informații
verificabile în scopul de a susține o idee, proiect, inițiativă. Se pot distinge două tipare mari
de strategii retorice (Scollon & Scollon în Neagu, 2011). Pe de o parte este tiparul inductiv
sau tema amânată, unde argumentele preced punctul de vedere. Mai întâi se prezintă
datele și informațiile, ulteriorul se indică și poziția locutorului față de subiect. Pe de altă
partă, discursul se poate aborda folosind un tipar deductiv, situație în care enunțul se
deschide prin asumarea unui punct de vede, ce va fi susținut ulterior prin argumente
concrete.
Argumentarea se bazează pe o structură dialectică, pe un format de tipul: teză,
antiteză și sinteză. Și cînd demersul este unul de la particular căte general - inductiv, și când
se pleacă de la abstract spre concret – deducția, există anumite elemente care nu pot lipsi,
pentru ca argumentația să stea în picioare. Astfel, orice argumentație are o teză, ideea de
bază în jurul căreia se sudează demersul silogistic. Spre exemplu, teza noastră poate fi:
‘etica în afaceri este o necesitate’. Este lucrul pe care vrem să îl demonstrăm. În acest sens,
încercăm să identificăm și să sintetizăm logic elementele care permit justificarea tezei.
Căutăm studii de specialitate, consultăm opinia specialiștilor. Din aceste surse putem
extrage modele teoretice cu cea mai valoare explicativă, validate în practică. Acestea pot
reprezenta argumentele de natură abstractă. Mai departe, observăm practicile de afaceri,
analizăm întreprinderi din diverse spații culturale, încercăm să vorbim cu antreprenori etici,
dar și cu alții care folosc practici neloiale. În acest moment am ajuns la un nivel empiric, al
înregistrării directe a faptelor. Informațiile adunate în acest mod pot constitui exemplele din
argumentarea noastră. Acestea sunt elementele concrete care ilustrează argumentele.
 Pentru a continua demersul de tip dialectic, trebuie să discutăm și antiteza, ideea
opusă tezei. În acest context, ne putem gândi la contraargumentele pe care le pot aduce
partenerii noștri, să le anticipăm și să gasim alternative. În acest sens, vom mobiliza modele
teoretice care susțin ideea opusă, vom avea curajul de a ilustra cu exemple care invalidează
teza noastră, vom fi deschiși la tot ceea ce se cunoaște pe subiectul nostru. În tema noastră,
suntem ajutați de faptul că ne situăm pe o poziție morală bună, dar aceasta în sine nu ține
loc de argumente. NU tot ce este etic este în mod necesar și acceptat. Ultima etapă a
argumentării noastre dialectice este sinteza. La acest nivel discursiv, reluăm argumentele
pro și contra și tragem o concluzie, bazată pe dovezile cele mai puternice și pe înlănțuirea
logică a acestora. „O argumentaţie solidă se bazează pe fapte, foloseşte ce precauţie
judecăţile şi mărturiile, evită exprimarea credinţelor personale şi elimină
prejudecăţile”(Șerbănescu, 2007:226).
4.7.3. Exersarea memoriei. O altă etapă în pregătirea noastră mentală pentru
negocieri este cultivarea memoriei, adică exersarea reținerii informațiilor, datelor și
contextelor prețioase, cu precizie și acuratețe. Acesta este un exercițiu de stocare, util în
ceea ce urmează să fie construirea argumentelor. Pentru a exersa memoria, ne putem
propune să parcurgem texte și să ne verificăm prin mici exerciții mnemotehnice. De
exemplu, putem citi un text și ulterior să ne notăm ce am reținut în mod spontan. Verificăm
cu textul original acuratețea datelor înregistrate. Putem realiza exerciții unde suținem
memoria cu borne care structurează demersul nostru cognitiv. Astfel, putem să pornim de la
termeni din textul parcurs, pe care îi notăm și care devin cuvinte cheie cărora le căutăm în
minte înțelesul, așa cum l-am reținut în etapa de lectură. În acest fel verificăm acuratețea
conceptualizării, mai degrabă decât cantiatea de date și fragmente memorate.
4.7.4. Cercetarea și etapa de documentare reprezintă o altă etapă în pregătirea
negocierilor. Cu cât o persoană știe mai multe despre subiect în general, cu atât va putea să
își pregătească argumentele atunci când încadrarea devine specifică. A căuta informații
relevante construiește un context mental favorabil elaborării și dezvoltării de idei pentru
interacțiunile față în față ulterioare. Ordonarea informațiilor selectate, însemnarea surselor
unde am găsit informațiile, precum și fișarea celor mai semnificative date reprezintă o
resursă importantă, care ne poate salva de căutări disperate atunci când avem nevoie de
material pentru a ne construi argumentele și nu mai știm unde să le găsim.
 4.7.5. Cultivarea limbajului și a stilului se referă la dezvoltarea vocabularului și a
surselor de expresivitate și persuasiune. Acest aspect se poate elabora prin lectură, prin
discuții, prin dezbateri, prin exerciții de elaborare pe un subiect dat sau prin construirea și
prezentarea de argumente în fața unui public de cunoscători. Profesorul Fred Cradock
(1991: 169-170) elaborează mecanisme precise de cultivare a limbajului: conștientizarea
importanței și puterii cuvintelor; efortul de a găsi expresii imaginative și stimulative;
consacrarea măcar a unui sfert de oră în fiecare zi pentru a citi texte din mari autori;
compunerea de scrisori - dintre toate mijloacele de scriere, cele personale sunt cele care se
apropie cel mai mult de stilul de vorbit; analiza discursurilor anterioare, pentru a observa
repetițiile și greșelile; ascultarea cu atenție a diferiților vorbitori, în împrejurări diferite;
curățarea discursului de ideile vagi și complicate. Exersarea acestor tehnici reduce riscul ca
partenerii de discuție să nu înțeleagă sau să îi lase reci exprimările noastre confuze.
Cultivarea limbajului prin tehnicile de mai sus limpezește și clarifică argumentele și
determină eliminarea exprimărilor de prisos. Acestea sunt procedee care activează și
dezvoltă resursele lingvistice și cognitive ale participanților la actul de comunicare.
4.7.6. Redactarea de texte argumentative. Punerea ideilor pe hârtie permite
sintetizarea ideilor, ordonarea argumentelor, structurarea ideilor forță ce vor sluji
demersului de negociere. O dată pe săptămână ne putem propune, după etapa de
documentare și lectură diversă, să redactăm într-o pagină un text argumentativ pe o temă
pe care să ne-o aleagă altcineva, un cunoscător de preferință. Stăpânirea mecanismelor
descrise mai sus ne permit să trecem la următorul nivel
4.7.7. Deprinderea de a vorbi în public. Studierea tehnicilor retoricii ne permit să
dezvoltăm partea de transmitere eficientă a ideilor. Despre această etapă de persuasiune
propriu-zisă se dicută pe larg într-un curs de sine stătător.

Exercițiu:

Pe temele de negociere alese, în grupul de negociere, construiți argumente documentate.

Discuție și evaluare a calității demersului argumentativ.
 4.8. Strategii comunicative legitime: persuasiunea

În aceast segment discutăm despre un tip de strategie comunicativă legitimă,

persuasiunea. Accentul va fi pus pe situațiile persuasive care se întemeiază pe puterea
argumentului și a rațiunii, dar considerăm că este util să trecem în revistă și tehnicile
propagandistice și manipulative în capitole de sine stătătoare, pentru a ne putea feri de ele
și a le înțelege mizele. Obiectivele următoarelor trei capitole sunt de a înțelege ce este
persuasiunea, propaganda, respectiv manipularea; de a aplica principiile comunicării bazate
pe logică; dar și de a parcurge critic tehnicile de propagandă și manipulare, pentru a le
înțelege resorturile și nocivitatea. Calea argumentului nu este una ușoară, dar este cea mai
elegantă. Șiretlicurile propagandistice și manipulative sunt mai accesibile, dar nu fac decât
să distrugă încrederea între părți și să blocheze comunicarea și schimburile. Pe termen lung,
costurile tranzacționale cresc între parteneri care nu au întredere unii în alții și care nu se
respectă. În schimb, cei care cultivă argumentul și căutarea mutual benefică a adevărului,
pun bazele cooperării și a unei construcții temeinice, ce-și poate arăta beneficiile pe termen
lung. A păcăli poate părea ușor, dar la fel de ușor păcălitorul va deveni păcălit.
În contextul mai larg al comunicării ca schimb uman imaterial, persuasiunea este
acțiunea comunicativă care presupune convingerea prin argumente și stil a unui
interlocutor, în contextul în care intențiile emițătorului sunt asumate și exprimate. În
acest curs tratăm persuasiunea în sens pozitiv, ca acțiune ce are în centru argumentarea,
care raţionează fără a constrânge, dar care nu obligă nici la renunţarea la raţiune în
beneficiul iraţionalului sau al indicibilului (Meyer on Perelman). În centrul acțiunii
comunicative este obiectivul asumat de a convinge (inventio) prin demostrație (probatio).
Dovezile se aleg în funcție de pertinența lor logică, nu în funcție de interesele specifice ale
locutorului.
O acțiune persuasivă în contextul negocierii este una în care participanții la schimb
încearcă să se convingă unii pe ceilalți că au dreptate, că știu mai multe, că merită o să
primească o felie din obiectul negociat. În cursul de față vom lua persuasiunea ca reper
legitim în acțiunea de negociere. Cu alte cuvinte, ne propunem să dezvoltăm strategii și
abilități care au ca bază argumentele și respectul datorat partenerilor de negociere, având
ca scop final un rezultat de tip win-win (câștig-câștig).
 Acest tip de comunicare presupune parteneri de dialog raționali și dispuși a intra
într-un schimb de informații, argumente și idei organizate coerent și consecvent, care duc
la un final mutual benefic, de tip win-win. În general, persuasiunea „se bazează pe evaluarea
intereselor, valorilor și reprezentărilor simbolice ale persoanei sau persoanelor asupra
cărora ea se va exercita și pe desfășurarea unor acțiuni sau mesaje care au ca scop
convingerea ei/lor de a-și schimba ideile, sentimentele sau comportamentele”(Coman,
2007: 98-99). Acțiunea persuasivă presupune mobilizarea resurselor comunicaționale
pentru convingerea interlocutorului. În același timp și interlocutorul își va pregăti arsenalul
de argumente și strategii retorice pentru a putea intra în dialog în mod pertinent și elaborat.
Pe lângă resursele de cunoaștere și materiale pe care participanții la o negociere le au,
resursele de comunicare pot face diferența în momentul schimbului efectiv de idei. Nu de
puține ori, proiecte bune care sunt prost prezentate sau susținute ajung să aibă mai puține
șanse decât cele substanțiale, consistente, dar prost aduse în fața celorlalți.
În acest sens, pentru o acțiune persuasivă reușită, specialiștii (Newsom et ali apud.
Coman, 2007: 99), inspirați de arta retoricii, propun șase pași de urmat. Acești pași nu se
referă la conținutul mesajelor care se schimbă în actul de comunicare, ci la structurarea
contextului de comunicare, ce face posibil un act persuasiv de succes. Pentru conținuturi,
participanții la negociere au nevoie să își pună la punct argumentele, iar acesta este un
subiect tratat separat.
4.8.1. Prezentarea și participarea. Prezentarea este primul pas, în care părțile se
întâlnesc iar atenția este concentrată pe transmitere. Pentru ca mesajul persuasiv să nu
întâlnească o ureche surdă, al doilea pas este participarea. Cel/cea care transmite mesajul
se asigură că are un interlocutor dispus să asculte, nu doar să audă. Un cercetăror canadian
(Mc Laughlin, 1992) observa în mod pertinent că de cele mai multe ori dialogurile umane
reprezintă așteptarea din partea vorbitorilor de a interveni în discuție, de a spune ceva, mai
mult decât a auzi și înțelege ce are de spus cel care vorbește. În acest sens, același
cercetător ne sfătuiește să ne exersăm ascultarea activă, adică acea capacitate de a ne
concentra pe ceea ce ni se spune, mai mult decât dispoziția mentală de a ne gândi la ceea ce
vrem noi să spunem. Din punct de vedere lingvistic, avem la dispoziție cuvinte de tipul:
‘înțelegi’ sau ‘auzi’, pri care putem verifica în ce măsură interlocutorul este atent la noi în
mod real.
 4.8.2. Comprehensiunea este al treilea pas și se referă la înțelegerea mesajului
transmis. În acest sens, ideile transmise trebuie să fie accesibile și acceptabile pentru
interlocutor. Cunoașterea partenerului de comunicare este utilă, căci emițătorul poate să își
adecveze discursul la universul cognitiv și emoțional al celui pe care îl are în față. Studiile din
domeniul științelor comunicării ne arată că un act de comunicare este un succes atunci când
partenerii la dialog înțeleg același lucru din ceea ce se spune iar contextul optim pentru un
astfel de schimb eficient este o zonă a codurilor comune destul de largă.
Cu alte cuvinte, cu cât interlocutorii au mai multe în comun, cu atât șansele ca ei să
semnifice mesajele în mod echivalent sunt mai mari. Este mult mai dificil ca actul de
comprehensiune să fie optim atunci când reprezentanți a două culturi diferite se așază la
masa negocierii, căci percepțiile, reprezentările sociale, experiențele, valorile, viziunea
asupra vieții și așteptările părților diferă în mod semnificativ.
Spre exemplu, cultura americană este una pragmatică, directă și deschisă. Un
american va formula cât mai limpede și mai succint mizele sale într-o negociere. Cultura
arabă, pe de altă parte, este una a tatonării și a acomodării de lungă durată, a politeții și
schimburilor discrete de semnale. Unui american i se poate părea că partenerul arab pierde
timpul și nu ajunge la fondul problemei. Unui arab, abordarea francă a americanului poate
să îi pară abruptă și neprotocolară. Cunoașterea și acceptarea reciprocă a diferențelor
culturale este un motor pentru inter-comprehensiune.
4.8.3. Acceptarea este a patra etapă în acțiunea persuasivă. Interlocutorul este de
acord că mesajul transmis este rezonabil, coerent și rațional și îl acceptă. Astfel, receptorul
ajunge să fie de acord cu perspectiva prezentată. Pentru ca acest lucru să fie posibil, este
nevoie ca ambele părți să fie riguros pregătite și capabile să fie deschise către partenerul de
dialog. Atunci când părțile vin la masa negocierii având în minte doar propria miză, de cele
mai multe ori negocierea nu avansează, iar blocajele pot determina fie încheierea
comunicării, fie chiar escaladarea agresivă.
4.8.4. Reținerea informației. Următorul pas, conform literaturii de specialitate, este
„reținerea informației transmise, fapt care explică de ce repetiția este un lucru atât de
important în procesul de persuasiune” (Coman, 2007: 99). Este punctul în care datele oferite
devin parte a bagajului cognitiv al interlocutorului. Partenerul de negociere este îmbogățit
prin ceea ce a primit și poate în continuare să își dezvolte propriile argumente inclusiv pe
baza a ceea ce a primit de la partenerul de negociere. Procesul de schimb este în plină
desfășurare, ideile au plecat de la expeditor în mod explicit și au ajuns la destinatar
nedenaturate în substanța lor. Acțiunea persuasivă prin argumentare se apropie de un
deznodământ fericit.
4.8.5. Schimbarea de comportament. În principiu, acțiunea persuasivă reușită
determintă modificări nu doar la nivelul atitudinilor, dar și a felului în care interlocutorul va
reacționa în urma actului persuasiv. De exemplu, dacă la început era reticent în privința
bunelor intenții ale interlocutorului, actul perusuasiv nu doar îl convinge că intențiile sunt
bune, dar îl și determină să se raporteze diferit la cel din fața sa, să îl ia in serios, să creadă
că are ce învăța de la el, să îi acorde încrederea sa. Un comportament de dorit într-un act de
negociere este solicitarea unei noi întâlniri pentru detalii, un acord preliminar sau chiar
acceptarea propunerii partenerului.

Exercițiu:
Reluarea temelor de negociere pe echipre, definirea argumentelor strategice ale părților în
grupul de negociere și trasmiterea acestora în mod persuasiv partenerilor de negociere.
 4.9. Strategii comunicative nelegitime: propaganda

Dacă până aici am discutat despre comunicare într-un registru conotativ pozitiv, în
următoarele două capitole vom aborda părțile mai întunecate ale actelor de comunicare,
vom discuta despre propagandă și manipulare. În capitolele care urmează vom defini aceste
două practici comunicaționale, vom releva modurile în care propaganda și manipularea se
manifestă, precum și derapajele de la logica formală care permit proliferarea lor. Pentru
cursanți, recomandăm să parcurgă cu atenție paginile care urmează să se întrebe în ce
măsură, voit sau nu, folosesc tehnici propagandistice și manipulative în intracțiunile lor,
atunci când vor să obțină ceva.
Din experiența mea de comunicator, am observat că tentația soluțiilor simple este
mare. Este facil a recurge la trucuri precum jumătatea de adevăr sau atacul la persoană și
este mai greu a face apel la logică și la adevăr ca reper imuabil. Acest curs propune
exersarea mijloacelor legitime de comunicare. Oricum, în procesul de formare, este util a
înțelege și greșelile și trucurile frecvente din interacțiunile umane.

4.9.1. Propaganda ca manipulare a reprezentărilor.

Este tipul de comunicare în care miza este convingerea interlocutorului cu orice preț și prin
orice mijloace. Interlocutorul este practic obligat să adere la viziunea emițătorului, conform
voinței acestuia. În sensul cel mai larg al termenului, propaganda este „tehnica de
influențare a acțiunilor omului prin manipularea reprezentărilor” (Laswell în Coman, 2007:
101). Emițătorul are un mandat fix de transmitere a unei poziții și folosește diverse tehnici
pentru a îl face pe destinatar să adere la poziția sa. Reprezentările la care face apel
emițătorul sunt dintre cele mai diverse: de la texte scrise, la imagini, de la cântece și muzică,
la filme. Propaganda se referă la „activitatea sistematică de transmitere, promovare sau
răspândire a unor doctrine, teze sau idei de pe pozițiile unei anumite grupări sociale și
ideologii, în scopul influențării, schimbării sau formării unor concepții, atitudini, opinii,
convingeri sau comportamente.”(Zamfir & Vlăsceanu în coman, 2007: 101)
 Elementele care diferențiază propaganda de celelealte forme de comunicare umană
sunt, în formalizarea propusă de Larson (2003), următoarele: caracterul ideologic, asocierea
cu mijloacele de comunicare în masă, caracterul ascuns al unor componente ale procesului
de comunicare, tendința spre uniformizare și nu în ultimul rând obstrucționarea gândirii.
Caracterul ideologic se referă la ansamblul coerent de idei ce reduce complexitarea
și contradicțiile existenței. Acesta va fi repetat până va fi considerat natural, ca de la sine
înțelese. Pentru ca acest ansamblu cvazi-mitic să ajungă la destinatar, se folosesc și
mijloacele de comunicare în masă. De la formele scrise, până la audiovizual și mai recent
internetul, canalele media diseminează formulări accesibile. Avantajul mijloacelor de
comunicare în masă față de comunicarea față în față este capacitatea ca un singur emițător
să ajungă la mase largi de receptori, în sistemul one to many.
Comunicare propagandistică are componente ascunse, nu este transparentă.
Intențiile emițătorilor pot fi disimulate, sursa mesajelor nu este precizată sau este în mod
voit mistificată, tehnicile persuasive se îndepărtează de la argument, reacțiile reale la
mesaje fie nu sunt înregistrate, fie sunt ascunse. În scop propagandistic se poate folosi și
argumentarea rațională, dar aceasta este doar un element din vasta recuzită a
propagandistului. Emițătorul și receptorul nu sunt în poziții echivalente, deoarece mesajele
transmise sunt incomplete, canalele sunt controlate, reacțiile sunt denaturate.
Uniformizarea este o altă caracteristică a propagandei; aceasta vizează a inocula idei
și reacții similare la nivelul receptorilor, fie că vorbim de propaganda religioasă, fie de cea
politică sau comercială. Dacă miza este religoasă, se vizează unitatea sentimentelor și
practicilor ritualice. Dacă miza este politică, se vizează mobilizarea necondiționată în jurul
unui lider sau partid. Dacă miza este comercială, se vizează dorințe și practici de consum
susținute. Rezultatul propagandei este aderarea necondiționată la viziunea ideologică a
inițiatorului, prin blocarea gândirii critice.
Manipularea reprezentărilor este un succes atunci când receptorul îmbrățișează
ideile primite, fără ca acestea să treacă prin filtrul gândirii, ci dominat de emoții
necontrolate. Propaganda de succes obstrucționează gândirea.
Dacă este să ne referim la construirea mesajelor de tip propagandistic, am afirmat
mai sus că de multe ori acestea se îndepărtează de la argument și logică formală. În
secțiunea următoare, vor folosi tipologia sintetizată de Mihai Coman (2007: 201-103) pentru
a trece în revistă mecanismele propagandistice uzuale, folosite pentru a induce în eroare.
 4.9.2. Mecanismele propagandistice
Etichetarea este un demers socio-comunicațional, prin care se caracterizează caricaturizat,
persoana la care se face referire. De exemplu, atunci când spui: „ X este o fată bună!” sau „Y
este un prost!” se exclud trăsăturile formate ale persoanei, aceasta fiind redusă la o
caracteristică presupus a fi înnăscută, nu cultivată. Astfel, elementul argumentativ dispare,
judecata făcându-se pe baza unor caracteristici umane, din zona sferei private. În cadrul
unei negocieri, se pot folosi etichetări pentru a domina, pentru a umili, pentru a reduce la
tăcere și din multe alte motive extra-raționale, dar nu pentru a convinge în mod
argumentat. Unei astfel de tehnici i se poate răspunde prin apelul la logică: „Acesta nu este
un argument!”.
Generalitățile răsunătoare și decontextualizare sunt o altă tehnică des întâlnită în
propagandă. Se poate spune „toți românii” sau „clienții entuziasmați”; în acest fel ideile par
a fi susținute de entități largi, dar vagi, ce pot genera un val de emoție prin amploarea
creată mental. Generalitățile pot fi contracarate într-o negociere prin solicitarea de
specificații: „Cam câți?”, „Cine sunt aceștia?”, de exemplu.
Transferul este mecanismul prin care cineva cunoscut dă valoarea ideii sau
produsului care se vrea promovat prin notorietarea de care persoana se bucură. Astfel, nu
ideea sau produsul în sine se valorizează în acest caz, cu capitalul de simpatie de care se
bucură vedeta. În cazul unei negocieri, dacă partenerii de discuție invocă o persoană
cunoscută care le susține ideea sau produsul, o strategie utilă este concentrarea pe idee sau
produs: „Ce se propune mai precis prin această idee?” sau „Care sunt atributele
produsului?” În acest fel, plecăm din zona de notorietate și ne întoarcem la argumentele
legate de lucrul în sine.
Mărturia este o altă tehnică din arsenalul persuasiv al propagandei. Este o narațiune
care atestă utilizarea ideii sau produsului, devenind astfel o garanție a fiabilității acestuia.
Atunci când mărturia este făcută de o persoană cu notorietate, garanția este întărită de
mecanismul transferului de credibiliatate. NU numai că cineva a încercat cu succes, dar acel
cineva este o persoană cunoscută. Observăm și în acest caz că argumentul rațional nu își
găsește locul în această strategie de convingere. În cadrul unei negocieri, această tactică a
mărturiei poate fi contracarată prin apelul la rezultate sintetizate: „Există un raport privind
adoptarea acestei idei sau produs de către mai mult de un utilizator?” În acest fel,
partenerul de negociere este forțat să iasă din zona unei experiențe singulare, în sfera
agregării de date concludente. O singură experiență, chiar dacă este a unei persoane
faimoase, nu este de ajuns, în sens logic, pentru a valida o idee sau un produs.
Apelul la oamenii simpli este o strategie prin care emițătorul se aliază retoric cu
omul de rând, în acest fel mesajul capătă forța latentă a maselor, ca un depozitar al bunului
simț și al celor mai bune idei. Mihai Coman ne reamintește că această tehnică este favorita
politicienilor, aceștia făcând deseori apel la cetățenii obișnuiți spre a-și afirma apartenența
la grupul oamenilor simpli, dar care știu mai bine.
Mesajele care utilizează această tehnică fac trimiteri către viața de zi cu zi, către
grijile cotidiene, pentru a arăta oamenilor că vorbitorul știe care este viața reală și
vicisitudinile acesteia. Într-o negociere, modul prin care se poate contracara apelul la
oamenii simpli este centrarea pe tema de negociere și pe mizele părților, nu a celor care
sunt în afara acesteia. Astfel, se poate spune: „Din păcate, oamenii simpli nu au nimic de
câștigat din negocierea pe care o purtăm noi aici!” În acest fel, se elimină din comunicare o
componentă care nu are legătură cu obiectul negocierii, dar care poate da un avantaj
simbolic celui care apelează la această strategie.
Apelul la opinia publică este o tactică prin care receptorul poate fi convins prin
apelul la toți cei care sunt de aceeași părere. Ni se spune că: „Toată lumea zice că...”, ”Se
știe că...” „Este cunoscut că...”, în acest fel miza devine indirect izolarea individului care are
o părere diferită de cea a majorității. Trebuie să spunem că opinia publică este o agregare
de opinii individuale care capătă forță socială prin faptul că mai mulți indivizi aderă la ea.
Una dintre spaimele omului, zoon politikon, este aceea de izolare (Noelle-Neumann, 2004).
de aceea, un propagandist bun va ști să facă apel la aceste element etologic al
comportamentului uman, gregar prin natura sa. Astfel, în cazul apelului la opinia publică nu
contează calitatea intrinsecă și valoarea de adevăr a opiniei agregate. Opinia publică nu
poate fi verificată empiric în mod individual, dar validarea sa se face prin faptul că este
împărtășită, că mai mulți oameni cred la fel. Exemplele date de Septimiu Chelcea (2000)
sunt relevante în acest sens.
În timpul eveimentelor din 1989 circulau zvonuri cu privire la otrăvirea apei sau
despre teoriști. Nici până în momentul de față nu s-a demostrat că apa ar fi fost otrăvită sau
că ar fi existat teroriști. Oricum, forța de propagare și plauzibilitatea acestor idei în
momente de criză au făcut să se cristalizeze o opinie publică în legătură cu aceste
fenomene. Simplul fapt că și alți oameni credeau și în lipsa unor repere informaționale
raționale și credibile, a determinat ca aceste idei să circule rapid și să fie crezute de un
număr impresionant de mare de cetățeni români. Imaginați-vă că în contextul lui decembrie
1989 cineva ar fi spus că nu există teroriști. Este foarte posibil ca această persoană să fie
izolată și chiar exclusă de cei care considerau că acesta este un adevăr incontestabil.
În contextul unei negocieri, apelul la opinia publică poate fi contracarat prin apelul la
argumentele raționale ale interlocutorului legate de obiectul negocierii. Într-o formulare
accesibilă, celui care își spune că toată lumea crede același lucru i se poate răspunde cu:
„Dar dumeata ce știi, concret, pe acest subiect și cum poți demostra ceea ce dumneata și
ceilalți credeți?” În general, a crede că ceva este adevărat nu îl face în mod necesar
adevărat. Între dorință și adevăr nu există o relație de necesitate. Dacă îți dorești din suflet
să existe Moș Crăciun și toți oamenii cred că acesta există, acest lucru nu validează în mod
necesar existența acestuia.
Măsluirea cărților se referă la selectarea anumitor aspecte dintr-un întreg, care
favorizează elemente dorite de emițător. Este, de fapt, o formă de minciună prin omisiune.
Argumentul întreg ar reduce valoare persuasivă a mesajului, iar tactica de a decupa numai
partea care ne convine este o variantă ușoară se a avansa în demersul de convingere a
adversarului. Măsluirea se poate face prin omisiune, dar se poate realiza și prin
decontextualizare sau recontextualizare.
De exemplu, aserțiunea: „Dispari!” are un sens când apare într-o ceartă și alt sens
dacă asistăm la un număr de magie. Dacă mesajul este rupt de contextul în care a fost
realizat sau este așezat într-un context nou, străin de cadrul inițial, s-a produs o denaturare
a sensului, care se îndepărtează de adevăr. Rezultatul este o distorsiune și o proastă
reprezentare.
Stereotipurile emoționale sunt imagini mentale care stârnesc emoții puternice,
ducând receptorul în direcția dorită de cel care le enunță. Astfel, atunci când auzim:
„românii noștri” sau „bieții bătrâni” avem deja o disponibiliate mai mare, suntem cuceriți de
partea celui care îi are în vedere. Conținutul argumentativ devine secundar în acest context
emoțional. Dacă aceste stereotipuri ne trezesc emoții pozitive, la fel de bine funcționează și
cele care stârnesc sentimente puternice într-un registru negativ. De exemplu, „politicieni
corupți” naște sentimente de revoltă și nemulțumire și face ca tema politicului să fie
considerată un teritoriu întunecat în sine. Un mecanism argumentativ util este dezbărarea
de atributele valorizante și analizarea temelor: ‘români’, ‘bătrâni’, ‘politică’ în sine și pentru
sine, apelând la dovezi științifice și suport statistic.
Tăcerea ilicită se referă la o reacție voit mocnită în fața unor aserțiuni. Aceasta
include insinuările, sugestiile sau presupunerile. Locutorul nu se exprimă deschis, dar are
reacții ce denotă rezerva. Reacția rezervată transmite că persoana nu susține ideea și
întărește presupunearea că teza nu merită a fi luată în seamă. În plus, conform literaturii de
specialitate (Coman, 2007), implică și ascunderea unor informații care ar corecta o impresie
falsă. Un mecanism de contracare poate fi cererea explicită de formulare a unui punct de
vedere în respectiva problemă și asumararea acestuia.
NU în ultimul rând, retorica subversivă se referă la „un mecanism de discreditare a
motivațiilor unei persoane pentru a blama o idee care poate fi bună și utilă. De exemplu,
cineva poate critica planurile unui primar de construire a unui pod p niște terenuri care sunt
în proprietatea acestuia (...). Însă, privind obiectiv, planul de construire a unui pod poate fi
unul bun, în sensul deschiderii pentru comerț, transporturi sau turism”(Coman, 2007: 103).
În acest caz, atenția este distrasă de la argumentul în sine, către o persoană. Se aplică în
acest caz un paralogism de tip ad hominem, adică atac la persoană, nu demontarea
argumentului oponentului.
Dacă ideile partenerilor de discuție sunt raționale și rezonabile, atacul se mută în
sfera privată, a atributelor persoanelor, lucru ce nu are legătură cu argumentul în sine. Este
ca și cum cineva demostrează că tinerii nu au locuri de muncă, iar argumentul ad hominem
ar fi că cineva cu o cravată atât de ridicolă nu poate fi angajat.
În acest tip de comunicare, poziția, intențiile și mizele interlocutorului sunt
irelevante pentru emițător. Emițătoul nu își respectă partenerul de negociere. În acest caz,
nu se poate vorbi despre un dialog, ci despre un mecanism de propovăduire a unei
concepții, fără drept de apel. Traducerea în termenii negocierii ar fi abordarea în forță,
brutală și inflexibila.
Din nefericire, este tradiția de comunicare cea mai bine instituționalizată în spațiul
românesc, unde în perioada comunistă puterea se ocupa în mod asiduu de transmiterea
ideologiei oficiale prin propagandă. Diverse tehnici de comunicare și paralogisme (false
silogisme) sunt folosite în acest tip de comunicare. Se poate argumenta că simpli cetățeni nu
făceau propagandă, ba chiar că nu o puteau suferi. În același timp, sociologul francez Pierre
Bourdieu observa că indivizii, cu cât sunt mai apropiați în spațiul social, cu atât au mai multe
lucruri în comun. Cu alte cuvinte, consider că simplul fapt că toți românii erau într-un spațiu
social închis, izolat, îi făcea să aibă mult mai multe lucruri în comun, chiar dacă unii erau
propagandiștii iar ceilalți destinatarii săi. Nu cred că ne puteam aștepta ca dintr-un spațiu
populat cu propagandiști să se formeze oameni caracterizați prin deziderate argumentative.
De aceea am afirmat mai sus că propaganda este stilul comunicațional cel mai bine
instituționalizat în România, că are cel mai mult sens din punct de vedere istoric și că multe
persoane recurg la tehnicile acestei forme de comunicare în relația cu ceilalți, chiar dacă nu
realizează în mod explicit că o fac. În plus, proliferarea și accesibilitatea mijloacelor de
comunicare în masă face posibilă postura de influențator, în afara sferei rigorii
argumentative.
Rezultatul unei negocieri în care ambele părți sunt surde la argumentele celeilalte,
iar pozițiile sunt fixe și inflexibile este unul de tip lose-lose (pierdere- pierdere). Când fiecare
parte este absolut sigură că are dreptate și încearcă să transmită acest lucru, de multe ori
prin mijloace nelegitime, un rezultat plauzibil în cadrul negocierii este blocajul și încheierea
comunicării. Această abordare nu conduce la construirea de parteneriate și dialog pe
termen lung.

Exercițiu:
Din repertoriul paralogic al propagandei, fiecare student extrage câte un tip și realizează o
prezentare în care îl ilustrează. Ceilalți cursanți trebuie să recunoscă tactica propagandistică
folosită și să propune mecanisme argumentative de contracarare.
 4.10. Strategii comunicative nelegitime: manipularea

Considerăm că cea mai toxică formă de comunicare persuasivă este manipularea.

Este forma de comunicare unde un emițător puternic are intenția ascunsă de a schimba un
comportament la nivelul receptorului, acesta din urmă crezând că schimbarea de
comportament s-a produs din propria voință. Mai precis, termenul de manipulare se referă
la: „acțiunea de a determina un actor social să gândească și să acționeze într-un mod
compatibil cu interesele inițiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de
persuasiune care distorsionează în mod intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății
de gândire și de decizie.” (Zamfir & Vlăsceanu, 1993: 332)
4.10.1. Pericolul manipulării. Considerăm că este cea mai insidioasă și periculoasă
formă de comunicare deoarece relația dintre emițător și receptor nu este una de egalitate,
iar emițătorul este indus în eroare și manevrat fără măcar să își dea seama de acest lucru.
Astfel, recipientul mesajului consideră că este liber și că acționează conform propriei voințe,
dar în fapt este ghidat de interesele emițătorului. Este interesant de observat cât de greu
este de identificat corect manipularea. În interacțiunea cu tinerii pe care o am în mod
permanent, prin prisma situării mele în calitate de cadru universitar, observ cum studenții
consideră că mass-media îi manipulează, că școala îi manipulează, că adulții îi manipulează.
Atunci când intenția emițătorului este devoalată, nu mai poate fi vorba de manipulare.
Aceasta se manifestă atunci când intenția emițătorului nu este perceptibilă și tocmai de
aceea este eficientă și periculoasă. Voi ilustra cu rezultatele propriilor mele cercetări privind
conținuturile comerciale în media.
4.10.2. Manifestări ale manipulării. Am observat pe parcursul cercetărilor mele
(2010, 2014) modul în care producătorii de bunuri și servicii, prin intermediul industriei
publicitității au creat o nouă categorie în societatea românească, cea de consumator. Astfel,
în regimul anterior, nu exista o segmentare a populației pe baza preferințelor de consum,
deoarece România nu era economie de piață. Odată cu pătrunderea ofertelor comerciale,
au început să apară și segmentele de piață, în accepțiunea dată de tipologiile clasice
realizate în Statele Unite, precum VALS (Values and Life Styles). Argumentul meu este că
tinerii urbani, de exemplu, au ajuns să devină o categorie cu preferințe și obiceiuri de
consum similare în urma propagării mesajelor de tip publicitar, și nu anterior.
Dacă pe piețele mature studiile de piață indică grupurile cu nevoi similare, în
România aceste categorii au fost preluate din metodologia de marketing și ulterior a apărut
și grupul social cu obiceiuri de consum specifice. Lipsa unei atitudini critice față de ofertele
comerciale în România după 1989, ba chiar entuziasmul față de bunurile și serviciile care
deveneau deodată accesibile și românilor a permis o manipulare de tip comercial, care a
înregistrat un imens succes. Astfel, în mai puțin de două decenii, populația României a
căpătat pregnante comportamente de consum, dar oamenii consideră că ei au hotărât în
privința acestor noi comportamente, că le-au adoptat în perfectă libertate și cunoștință de
cauză. Argumentul meu este că manipularea de tip comercial este extrem de eficientă,
produce comportamente de consum de la vârste foarte mici, iar miza reală, cumpărarea de
bunuri și servicii de la diverși producători, rămâne voalată.
În cercetarea pe care am întreprins-o privind revistele pentru adolescenți (2014), am
observat că acestea sunt de fapt mai mult platforme de publicitate, decât să aibă un
conținut editorial consistent, așa cum ar fi fost de așteptat. În aceste reviste predomină
advertorialele, materiale care par a fi jurnalistice, dar care poartă un mesaj comercial,
despre branduri și oferte. Cititorul crede că are în față un conținut neutru, util, dar de fapt
se expune unei oferte comerciale, care îi determină comportamentul. La nivelul audiențelor
adolescentine, o altă dimensiune a cercetării mele, am observat o foarte bună cunoaștere și
ierarhizare a mărcilor, de la vârste mici. Astfel, miza poziționării, a așezării pe harta mentală
a consumatorului este inoculată cu succes la viitorii consumatori.
Deși aceste mecanisme ilustrează foarte bine manipularea, nemulțumirea tinerilor
nu este față de comportamentele de consum pe care le capătă de la vârste mici, ci față de
școală sau media.
Consider că exemplele de mai sus ilustrează pericolul și eficiența manipulării în viața
noastră, și cu atât mai mult în viața adilescenților, minori. Un ultim exemplu va încheia
această secțiune. Pătrunderea serviciilor de telefonie mobilă a schimbat în mod
fundamental comportamentele oamenilor și chiar relațiile dintre aceștia. Timpul petrecut la
telefon sau în compania unui smartphone dezlocuiește alte activități. Cu toate acestea,
minutele gratuite sau ofertele de internet constituie un motiv de bucurie pentru
consumatori. Și mai mult timp își vor petrece cu telefonul și nefăcând altceva. Miza
emițătorului, de a-și construi o bază de consumatori fideli, nu este imediat evidentă
utilizatorului fericit. Atitudinea și comportamentul acestuia s-au modificat în conformitate
cu interesele emițătorului, dar receptorul crede că deciziile și alegerile sunt ale sale, libere și
neîngrădite.
În termenii unei negocieri, o astfel de relație se traduce într-un rezultat de tip win-
lose. Partenerul care manipulează va avea câștig de cauză deoarece îi va da impresia
partenerului său că acesta câștigă, dar, de fapt rezultatul atitudinal și comportamental al
receptorului este cel dorit de emițător. Voința emițătorului se impune în acest caz fără ca
receptorul măcar să sesizeze acest lucru. Miza strategică a partenerului puternic se impune
ca rezultat al negocierii, fără drept de apel din partea celui care suferă acțiunea, căci acesta
din urmă consideră că în mod liber a ajuns la o anumite atitudine și comportament.
Problema morală într-un astfel de parteneriat de negociere este că unul dintre participanți îl
păcălește pe celălalt, iar cel păcălit nici măcar nu realizează acest lucru. Este motivul pentru
care accentuăm faptul că manipularea este cea mai toxică formă de comunicare persuasivă,
care duce la inducerea în eroare, pe termen lung, a partenerilor de negociere, aceștia din
urmă neavând, de fapt, nicio șansă reală de câștig într-un astfel de parteneriat.
4.10.3. Mecanisme ale manipulării. Pentru a deveni conștienți de intențiile
manipulative ale partenerului de negociere, locutorul poate fi atent la patru paliere de
inducere în eroare: sub-informarea, dezinformarea, non-informarea, respectiv contra-
informarea (Lenain apud. Coman, 2007: 105) Sub-informarea se referă la informații vitale,
care nu sunt transmise, pentru a se evita anumite reacții. În calitate de partener de
negociere, se poate preciza faptul că informațiile prezentate sunt prea puține și nu susțin
demersul de schimb. Practic, nu se pot lua hotărâri raționale dacă nu avem acces la
informații complete.
Dezinformarea se referă la difuzarea de informații false cu scopul creării unei
anumite imagini despre un eveniment sau persoană. În acest caz, locutorul poate cere
informații despre sursa de informații și posibilitatea de verificare a veridicității datelor
transmise.
Non-informarea reprezintă interdicția accesului la anumite informații considerate
dăunătoare intereselor emițătorului aflat într-o poziție de putere. Într-o negociere se poate
ridica obiecția că partenerii sunt egali, prin urmare interdicția de a afla anumite informații
arată lipsă de respect din partea celui care o practică.
 Contra-informarea se referă la utilizarea sistematică a zvonurilor și amplificarea
acestora până devin versiuni credibile ale realității. Verificarea informațiilor este cea mai
bună metodă de decelare a adevărului de zvonuri.

Exercițiu:
Pe grupe, definiți-vă o miză ascunsă și încercați să o validați în interacțiune. La finalul
exercițiului, încercați să identificați prin dialog mizele și strategiile fiecărei echipe.
 4.11. Dinamica negocierii și evaluarea

În capitolele anterioare am definit termenii, am contrastat paradigmele cooperării și

ale conflictului, am identificat principiile negocierii principiale, am trecut în revistă stilurile
de negociere, am stabilit elementele necesare pregătirii mentale pentru acest tip de
interacțiune, am trecut în revistă strategiile de comunicare legitime și nelegitime. Până în
acest moment, studenții se vor fi familiarizat cu termenii, principiile, stilurile, strategiile de
comunicare și abordările principale legate de negociere.
În ultimul capitol ne vom concentra asupra evaluării negocierii. Nu orice negociere
dusă până la capăt este un succes. Chiar dacă niciuna dintre părți nu a părăsit masa
negocierii, nu întotdeauna înțelegerea finală este un final fericit. Negocierea poate fi
concepută ca o alternanță de oferte asupra cărora se discută și în privința cărora se ridică
obiecții sau se cer concesii. Tipul de structurare a ofertelor din cadrul negocierii influențează
rezultatul negocierii. Greșelile făcute în etapa de ofertare pot să aibă un efect enorm asupra
jucătorilor.
Pentru îmbunătățirea continuă a calității negocierii este nevoie ca fiecare proces de
negociere în parte să fie evaluat. Acest proces intensiv de comunicare poate fi evaluat prin
prisma rezultatelor, a dinamicii efective a procesului, a calității argumentelor părților și nu în
ultimul rând din punctul de vedere al relațiilor interumane. În acest capitol ne propunem să
înelegem în ce măsură negocierile purtat sunt un succes sau nu și cum pot fi îmbunătățite
negocierile. În literatura și practica de specialitate s-au elaborat instrumente sofisticate de
măsurare a negocierilor, pe care vom încerca să le facem accesibile și utile studenților care
au parcurs acest curs.
4.11.1. Evaluarea rezultatelor negocierii. Majoritatea negocierilor se desfășoară
între parteneri care au informații incomplete asupra temei de negociere. Literatura de
specialitate a identificat cinci factori cheie care determină rezultatul negocierii în acest
context:
1. Cunoașterea domeniului (de la valoarea unui produs sau serviciu în domeniul
economic, până la situația geostrategică într-o negociere politică)
2. Preferințele părților
 3. Specificul procesului de negociere, precum termenele limită, locul de
desfășurare, atributele participanților
4. Stategiile de negociere folosite
5. Protocolul de negociere.
Evaluarea negocierii efective are în vedere în primul rînd calitatea schimbului de
oferte. Aceasta la rîndul său determină calitatea rezultatelor negocierii. În negocierea
bilaterală, succesiunea de oferte și contra-oferte este închisă în momentul în care se ajunge
fie la acceptare, fie la retragere.
În general, se evaluează rezultatele în funcție de calitatea înțelegerii la care s-a
ajuns și în funcție de echitatea termenilor care leagă părțile. Un rezultat este conderat bun
dacă părțile care au luat parte la negociere au luat cele mai bune decizii, în condițiile în care
le-au fost cunoscute deciziile celeilalte părți, în condițiile în care acestea din urmă au rămas
neschimbate. În literatura de specialitate, în paradigma teoriei jocurilor, se numește
echilibrul lui Nash. Atingerea echilibrului lui Nash este un indicator al unui rezultat bun al
negocierii.
O a doua formulă de evaluare a rezultatelor negocierii este în funcție de
optimalitate, măsurată prin atingerea ‘frontului lui Pareto’. Aceast concept operaționalizat
se referă la măsura în care resursele ce au reprezentat obiectul negocierii au fost alocate în
cel mai bun mod posibil, astfel ca niciun participant să nu fie dezavantajat și să nu existe o
variantă mai bună de redistribuire.
Alte dimensiuni ale rezultatului ce pot fi măsurate sunt: numărul mediu de runde de
negociere necesare ajungerii la o înțelegere, numărul de înțelegeri realizate în cadrul unei
runde de negocieri, precum și timpul necesar ajungerii la o înțelegere. Aceste elemente au
valoare explicativă cu privire la calitatea rezultatelor negocierii.
4.11.2. Evaluarea procesului de negociere este un aspect cel puțin la fel de
important, iar literatura recentă (Hindriks, Jonker, Tykhonov, 2007) propune grile pentru a
introduce și acest aspect în evaluările standard ale negocierii, pe lângă evaluarea
rezultatului efectiv. Se propune o matrice care ajută la caracterizarea cu precizie a ‘dansului
negocierii’. Se analizează tacticile concesive pentru a avea un diagnostic al procesului de
negociere. În urma mai multor analize s-a ajuns la concluzia că este imposibil să nu ne facă
pași greșiți în procesul de negociere, dar că o bună cunoaștere a domeniului precum și
parteneri puternici de echipă pot reduce frecvența și consecințele nefaste ale acestora.
 Astfel, este necesar a evalua nu doar rezultatul, ci și pașii făcuți în procesul de
negociere. Deși negociatorii cu experiență pot confirma acest lucru, acest aspect este mai
greu de cuantificat decât rezultatul propriu-zis al negocierii. Este cunoscut faptul că o ofertă
proastă poate strica relația dintre părți ducând până la terminarea negocierii. Sunt și cazuri
în care o ofertă făcută ca o concesie celeilalte părți aduce confuzie în procesul de
comunicare. De obicei, încrederea între părți determină continuarea negocierii atunci când
apar aceste aspecte.
Pasul de negociere este de fapt oferta propusă de una dintre părți celeilalte, precum
și ceea ce aduce acesta celui care l-a făcut. Dacă respectiva ofertă nu este prima avansata,
se numește ofertă de tranziție, de la o ofertă anterioară către o nouă ofertă. Acești pași pot
fi cuantificați și evaluați în funcție de utilitatea pe care o aduc participanților la negociere. În
plus, există ‘pașii amabili’, aceia care merg în direcția partenerului de negociere dar care nu
reprezintă de fapt, în sine, o concesie. Nu mai puțin important de evaluat sunt și ‘pașii
tăcuți’, ce reprezintă de fapt o ofertă deja făcută, dar care este reiterată. Aceștia pot fi parte
ai unei strategii inflexibile, de tipul ‘take it or leave it’- acceptă sau renunță.
Literatura de specialitate a formalizat o grilă care include toate tipurile de pași
posibili într-o negociere, utilă pentru a evalua o negociere propriu-zisă, dar și pentru a face
predicții cu privire la rezultat, pe baza traseelor pașilor în diverse structuri dinamice de
negociere. Clasa pașilor de negociere cuprinde: pașii inspirați, pașii egoiști, pașii de
concesie, pașii neinspirați, pașii amabili și pașii tăcuți (Hindriks, Jonker, Tykhonov,
2007:429). Fiecare dintre acești pași are un rol distinct în procesul de negociere. Pașii
inspirați apar spontan în negocierile umane. Dezvoltarea unei strategii de optimizare a
acestora este benefică în negociere deoarece sunt de folos în recuperarea terenului pierdut
prin pașii de concesie și cei neinspirați. Deși este de preferat să se evite pașii neinspirați,
acest lucru este imposibil în contextul în care preferințele partenerului de negociere sunt
incomplet cunoscute. Pașii egoiști sunt făcuți de una dintre părți pentru a semnala celeilalte
părți că un pas anterior al acesteia din urmă nu este pe placul partenerilor de negociere.
Aplicabilitatea acestei scale a pașilor este largă. De exemplu, succesul unei strategii
de învățare a preferințelor celeilalte părți se poate măsura prin descreșterea progresivă a
pașilor neinspirați. În funcție de suita pașilor, se poate evalua de exemplu sensibilitatea la
nevoile partenerilor de negociere. Aceasta se poate măsura prin compararea numărului de
pași inspirați, amabili și de concesie cu numărul de pași egoiști, neinspirați sau tăcuți. Cu cât
frecvența primului set crește, cu atât putem spune că sensibilitatea la nevoile partenerilor
de negociere a fost mai mare.
4.11.3. Calitatea argumentelor este o dimensiune ce pune accentul pe conținutul
schimburilor din cadrul unei negocieri. Pe lângă rezultatul negocierii efective și a pașilor prin
care s-a ajung la respectivul rezultat, nu mai puțin importantă este substanța textuală a
schimburilor verbale din cadrul negocierii. Ceea ce se analizează în acest caz sunt mesajele
din cadrul interacțiunii și încadrarea lor în strategii de tip argumentativ, persuasiv legitim,
propagandistic sau manipulativ. Cu cât frecvența ocurențelor de tip argumentativ și
persuasiv legitim este mai mare, cu atât calitatea negocierii este mai bună. Dimpotrivă, cu
cât ocurențele din zona denaturării adevărului din sfera paralogică a propagandei și
persuasiunii domină, cu atât calitatea generală a negocierii este mai scăzută.
4.11.4. Calitatea relațiilor interpersonale și de grup. În evaluarea unei negocieri,
trebuie luat în considerare felul în care părțile s-au raportat unele la celelalte, precum și
felul în care s-a colaborat în cadrul echipelor de negociere. Astfel, o abordare politicoasă și
respectuoasă este un indicator al unei bune negocieri. Aplicarea ascultării active și interesul
atât față de partenerii de negociere, cât și față de membrii propriului grup sunt măsuri ale
succesului comunicațional. La nivelul grupelor de lucru, creșterea coeziunii și solidarității
interne în urma exercițiilor de negociere reprezintă un indicator de sănătate al grupului
determinat de actul intensiv pe care negocierea îl presupune.
Nu în ultimul rând, dacă în urma exercițiilor de negociere, cei implicați au ajuns să se
cunoască mai bine, să se aprecieze mai mult, să se respecte și să își dorească să lucreze în
continuare împreună, atunci scopul acestui curs va fi fost atins.

Exercițiu:
Dintre negocierile realizate și înregistrate pe parcursul cursului, se aleg două și se evaluează
din perspectiva:
a. Rezultatului
b. Pașilor de negociere
c. Calității conținuturilor
d. Calității relațiilor interpesonale.
Bibliografie:

1. Alberto, Alesina, and Rodrik, Dani (1994). “Distributive politics and economic
growth”. Quarterly Journal of Economics 109, no. 2: 465-490
https://dash.harvard.edu/bitstream/handle/1/4551798/alesina_distributive.pdf
2. Berger, Peter, Luckmann, Thomas (1991) The Social Construction of Reality. Penguin
Books, London
3. Bourdieu, Pierre (1989) “Social Space and Symbolic Power”. Sociological Theory, Vol.
7 (1): 14-25.
4. Chelcea, Septimiu (2000) Sociologia opiniei publice. SNSPA, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy” Bucureşti
5. Coman, Mihai (2007) Introducere în sistemul mass-media. Ed. a 2-a. Polirom, Iași
6. Forsyth, Donelson R. (2014).Group dynamics (6th ed.). Belmont, CA: Wadsworth
Cengage Learning.
7. Goffman, Erving (2007) Viata cotidiana ca spectacol. Comunicare.ro.
8. Hindriks, Koen, Jonker M., Catholijn, Tykhonov, Dmytro (2007) “Negotiation
Dynamics: Analysis, Concession Tactics, and Outcomes”. IEEE/WIC/ACM
International Conference on Intelligent Agent Technology.
9. Kirlin, Mary (2011) Coalition Building : creating consensus. Institute for Excellence in
County Government. California State University
10. Larson L., Charles (2003) Persuasiunea; receptare și responsabilitate. Polirom, Iași
11. Marusca, Laura (2010) Comunicare si conflict. Managementul comunicarii in
solutionarea amiabila a conflictelor. Tritonic, București
12. Matei, Alexandru (2013) O tribună captivantă ; televiziune, ideologie, societate în
România socialistă (1965- 1983). Editura Curtea Veche, București
13. McLaughlin, Paul (1992) How to Interview The Art of the Media Interview. Self-
Councel Press, North Vancouver
14. Neculau, Adrian (2007) Dinamica grupului și a echipei. Polirom, Iași
15. Noelle- Neumann, Elisabeth (2004) Opinia publică ; învelișul nostru social.
comunicare.ro, București.
16. Pacout, Nathalie (1998) Arta de a vorbi în public. Editura Alma Tip, Bucureşti.
 17. Petre, Raluca (2014) “Global Structures, Scarce Local Agency; on Teen Magazines in
Romania”. Procedia - Social and Behavioral Sciences, Vol. 149: 709-713
18. Petre, Raluca (2012) “Communicating the Past into the Present; young voices about
communism and communists in Romania” în ESSACHESS Journal for Communication
Studies, volume 5, n° 2(10)/ 2012: 269-287
19. Petre, Raluca (2011) Media Theory and Reception Specificities in Romania. Annals of
Ovidius University Constanta Philology, Issue 22(2): 169-178.
20. Raiffa H. (1982) The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press
21. Raiffa H., Richardson J., and Metcalfe D. (2002) Negotiation Analysis: The Science
and Art of Collaborative Decision Making. Harvard University Press,.
22. Scollon, Ron and Suzanne Wong Scollon (1995) Intercultural Communication: A
Discourse Approach. Oxford: Blackwell.
23. Șerbănescu, Andra (2007) Cum se scrie un text. Polirom, Iași
24. Shonk, Katherine (2013) Negotiation Briefings. Harvard Law School.
25. Sucală, Voicu, 2008, Research on organizational culture of Romanian
companies.Teză de doctorat, UBB, Cluj-Napoca
https://www.researchgate.net/profile/Ion_Sucala/publication/320172935_Research_on_organizational_culture_of_Romanian_companies
_in_Romanian/links/59d299eea6fdcc181ad61ad9/Research-on-organizational-culture-of-Romanian-companies-in-Romanian.pdf
26. Turner E. Marlene and Pratkanis R. Anthony (1998) “Twenty-Five Years of
Groupthink Theory and Research: Lessons from the Evaluation of a Theory” in
Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol.73, Nos.2/3,
February/March, pp. 105-115
27. Fisher, Roger,Ury, William with Paton, Bruce (2011) Getting to Yes: Negotiating
Agreement Without giving In. Penguin Books
https://www.cdowcym.org/documents/resources/gettingtoyes.pdf
28. Wood Brooks, Alison (2017) Negociation Skills. Harvard Law School
29. Zamfir, Cătălin, Vlăsceanu, Lazăr (coord.) (1993) Dicționar de sociologie. Babel,
București

Resurse Internet :
http://ebooks.unibuc.ro/Teologie/omiletica/24.pdf
https://www.ted.com/talks/william_ury?language=en