Tehnicile de vânzare în procesul de negociere comerciala

2. Prezentarea produsului

Procesul descoperirii nevoilor cumparatorului se combina cu procesul de prezentare a

produsului. Acesta din urma converge tot spre nevoile reale ale partenerului, parcurgând
etape succesive de aprofundare a atributelor care concorda cu nevoile exprimate.

Ne vom referi la aceeasi situatie a cumpararii unui frigider pentru a descrie etapele

prezentarii:

1.prezentarea generala a produsului - Vânzatorul se afla la începutul discutiei cu

clientul si a descoperit doar nevoia acestuia de achizitie a unui nou frigider, mai
modern (cadrul general). Prezentarea sa va fi de asemenea generala, vizând
caracteristicile marcii sau marcilor pe care le recomanda.

2.prezentarea trasaturilor particulare - Concomitent cu avansarea procesului

descoperirii nevoilor în zona prioritatilor si problemelor, prezentarea devine mai
focalizata, centrându-se pe trasaturile particulare ale marcilor (ex: design modern,
capacitate, consumul de energie).

3.prezentarea avantajelor produsului - Prezentarea va capata un caracter mai

aplicat în functiile de nevoile identificate ale cumparatorului, punându-se accentul
pe avantajele pe care produsul le are pentru utilizator (ex: ambianta placuta pentru
o bucatarie moderna, posibilitatea de a pastra mai multe alimente, economie la
cheltuielile pentru energie electrica).

4.prezentarea avantajelor cautate de client - Cumparatorul are preferinte si

dispune de criterii de selectie. Dintre numeroasele avantaje ce pot fi reliefate
pentru produsul frigider, doar o parte sunt pretuite de cumparatorul cu care
trateaza. în acest moment discursul celui care vinde se va concentra în jurul
avantajelor specifice cautate (ex: dezghetare automata, gratie sistemului "no-
frost").