STUDIU DE CAZ nr.

3
a. Societatea comercială "ALFA SRL" este o firmă mică, a cărei bază de activitate strategică cuprinde
două segmente de activitate strategică (SAS I şi SAS II). Firma îşi desface produsele pe patru segmente de piaţă
(SP1 – SP4), pe segmentul de piaţă SP3, firma fiind implantată recent.
Rezultatele înregistrate de firmă în anul curent sunt:
Denumire Volumul Costuri variabile Costuri totale Cifra de afaceri
vânzărilor (buc) unitare (u.v.) (u.v.) (u.v.)
SAS I
- SP1 1.500 2.400 4.270.000 4.200.000
- SP2 3.200 9.080.000 9.350.000
SAS II
- SP2 3.000 10.900.000 12.800.000
- SP3 500 3.200 1.650.000 1.570.000
- SP4 1.200 4.400.000 5.230.000

Pentru anul de plan, firma este în tratative pentru următoarele cantităţi:

- SAS I: SP1 – 1.150 buc. ( în anul anterior volumul vânzărilor a fost de 1.850 buc.); SP2 – 3.250 buc.;
- SAS II: SP2 – 2.900 buc.; SP3 – 750 buc.; SP4 – 1.100 buc., cantităţi care acoperă, în medie, 50% din
capacitatea de producţie a firmei (regimul planificat de lucru fiind de două schimburi).

Ca specialist în managementul vânzărilor, vi se solicită să efectuați o analiză a profitabilității firmei în

anul curent, pe ansamblu, pe segmente de activitate strategică și segmente de piață, să decideți ce comenzi vor
fi onorate în anul de plan (cu argumentările corespunzătoare) și să fundamentaţi deciziile preţurilor de
referință ale firmei, care să stea la baza tratativelor finale (cu argumentările corespunzătoare).

b. La începutul anului de plan urmează a se finaliza un proiect de dezvoltare, care a avut drept obiectiv
diversificarea portofoliului de activitate, de asimilare în fabricaţie a două noi produse "A" şi "B", capitalul
investit fiind de 12.000.000 u.v., dorindu-se recuperarea acestuia în 4 ani. Cota de impozit pe profit este de 16%.
Capacitatea de producţie proiectată este de 6.600 buc/an produs "A", respectiv 3.400 buc/an produs "B", regimul
planificat de lucru fiind de două schimburi.
Structura costurilor variabile unitare este:
Produs A Produs B
Cost materii prime şi materiale 3.300 u.v. 1.200 u.v.
Cost de prelucrare 1.100 u.v. 3.100 u.v.
Costuri variabile unitare 4.400 u.v. 4.300 u.v.

Costurile fixe legate de funcţionarea noilor capacităţi de producţie sunt de 3.500.000 u.v./an, iar durata
ciclului de fabricaţie şi vânzare a noilor produse este de 3 luni.

Ca specialist în managementul vânzărilor, vi se solicită să fundamentaţi deciziile preţurilor de

referință ale celor două noi produse, care să stea la baza tratativelor .Cum aţi justifica faţă de clienţi preţul
mult mai mare al produsului "B", comparativ cu preţul produsului "A", în condiţiile în care costurile
variabile unitare ale produsului "B" sunt mai mici? În ipoteza că preţurile produselor similare ale
concurenţei sunt mai mici cu 15%, care sunt recomandările pe care le-ați face managementului firmei
(argumentate și prin calcule economice).

SUCCES !