Liceul Tehnologic Elie Radu

Caiet de Studiu Individual

Practică
Tehnici comerciale

Clasa a-X-a E

Coordonator practică: Necu Gabriela Mihaela

SPP
TEHNICI COMERCIALE
 Tehnici comerciale
Accepte conceptuale

Tehnologii comerciale, proces tehnologic, revolutii comerciale.Tehnologia generală cuprinde

legităţile generale, procedeele, operaţiile de bază, criteriile, obiectivele fundamentale pentru
orice domeniu al activităţii umane. Cuprinzând toate cele de mai sus, tehnologia se constituie
într-o ştiinţă de sine stătătoare.

Tehnologia specifică, ca ramură a Stiinţei Tehnologiei, cercetează legităţile, procesele,

operaţiile specifice, elementele şi combinaţiile posibile într-un anumit domeniu de activitate.

In sens larg, tehnologia comercială reprezintă ansamblul proceselor, metodelor şi condiţiilor

tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului comercial, respectiv la
ajungerea mărfurilor la consumatori.

Tehnologia comercială se mai poate defini ca fiind expresia relaţiilor de intercondiţionare

existente între factorii de producţie

Tehnologia comercială are un caracter dinamic, stimulat de tendinţele modernizării,

raţionalizării ei prin atragerea rapidă a realizărilor de vârf din oricare domeniu al activităţii
economico-sociale.

Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte ştiinţe: economie, marketing

(cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării tehnologiilor),
merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiară ( eficientizarea
suprafeţelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecţia consumatorilor şi a
mediului), ergonomic, estetica (designul exterior şi interior al magazinului).

Fiecare dintre revoluţiile comerciale au avut ca bază cel puţin un atribut al tehnologiei
comerciale:
1. Apariţia marilor magazine, la jumătatea sec XIX, cu următorele inovaţii: o suprafaţă
de peste 2500 mp, preţuri mai reduse, diversificarea serviciilor acordate clienţilor;

2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternică extindere a atracţiei comerciale, a

atins apogeul în anii 50, iar în anii 80 s-a confruntat cu numeroase dificultăţi.

3. Apariţia magazinelor populare, axată pe un sortiment restrâns de articole dar care

aveau o cerere mare.

4. Apariţia autoservirii (supermagazinul şi hipermagazinul). Această nouă formă de

vânzare permitea circulaţia liberă a clienţilor, mărfurile erau etalate pe rafturi, efectuarea
plăţii tuturor cumpărăturilor la o singură casă de marcat, economisirea timpului clienţilor.
Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o formă de vânzare care a revoluţionat amenajarea
şi atractivitatea punctelor de vânzare oferind avantaje precum: rapiditatea serviciului,
respectarea anonimatului, libertatea alegerii produselor şi o serie de avantaje logistice
(cărucioare, coşuri, spaţii de parcare).
Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vânzare care se diferenţiază prin talie şi
politica lor comercială:
- supermagazinele: 400-2500 mp;
- hipermagazinele: peste 2500 mp.
Autoservirea reprezinţă inovaţia care a stat la baza celor mai performante modalităţi de
distribuire a mărfurilor şi a generat adoptarea a noi tehnologii comerciale – standardizarea
echipamentelor comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea sistemului de
codificare al mărfurilor.

5. Apariţia centrelor comerciale a reechilibrat balanta înre centrul oraşului şi periferie.

Reprezintă versiunea modernă a pieţei sau a străzii comerciale, care se găseau în centrul
localităţilor medievale.
Centrele comerciale au fost iniţial amplasate la periferia marilor oraşe, ca mai tarziu (anii 80)
acestea să fie implementate în interiorul localităţilor.

Componente secventiale

Abordarea sistemică a comerţului duce la identificarea subsistemelor acestuia ca fiind:

aprovizionarea, stocarea şi vânzarea. Analizând sistemele economico- sociale, se observă
existenţa unor procese, operaţii, fluxuri specifice şi scheme tehnologice, care de fapt
reprezintă componente secvenţiale fundamentale ale tehnologiei generale.
In sens larg, procesul tehnologic reprezintă totalitatea operaţiilor concomitente sau succesive
necesare obţinerii produsului.

Clasificarea proceselor tehnologice:

1. Din punct de vedere al importanţei pot fi:

a) procese principale:
- prezentarea şi vânzarea mărfurilor;
- încasarea şi eliberarea mărfurilor.

b) procese secundare:
- recepţia mărfurilor;
- depozitarea mărfurilor;
- circulaţia ambalajelor goale.

2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:

- procese manuale;
- procese mecanizate;
- procese automatizate.

3. Din punct de vedere al conţinutului:

- procese de bază, sunt cele care duc la punerea în evidenţă a utilităţii produsului sau
serviciului;
- procese auxiliare, prin care se asigură condiţiile desfăşurării proceselor de
bază;
- procese de deservire, vizează întreţinerea, reparaţiile mijloacelor de muncă.

Procesele tehnologice se realizează prin procedee tehnologice, prin care se indică modul
concret şi mijloacele tehnice necesare.
Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logică a proceselor de transformare a materiilor
prime în produse.
Schema tehnologică trebuie să răspundă cerinţelor a trei fluxuri: mărfurilor, clienţilor şi
personalului şi reprezintă totalitatea utilajelor şi mijloacelor de muncă conţinute de procesele,
procedeele dintr-un flux tehnologic.
In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vânzare, se vor urmării:
- găsirea celor mai bune soluţii pentru vânzarea, păstrarea şi depozitarea mărfurilor;
- alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea şi vânzarea mărfurilor;
- în funcţie de formale de vânzare şi de asortimentul de mărfuri, se vor alege utilajele;
- asigurarea unui echilibru între personalul magazinului şi vizitatorii săi. Procesul
tehnologic al unui depozit cuprinde activităţi principale şi secundare. Procese principale:
- primirea mărfurilor;
- recepţia mărfurilor;
- depozitarea-păstrarea-vânzarea;
- expediţia mărfurilor. Procese secundare
- primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor din timpul transportului;
- colectarea şi recondiţionarea containerelor pentru livrarea mărfurilor la beneficiari.

Evoluţia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dacă este mai lent decât în alte
ramuri. Florescu C. consideră că din analiza evoluţie tehnologiei comerciale se desprind două
tendinţe: simplificarea şi raţionalizarea. Simplificarea tehnologiei se concretizează prin
preluarea de către industrie a unor operaţii efectuate tradiţional de comert (preambalarea,
cântărirea, dozarea). Raţionalizarea tehnologiei comerciale presupune evitarea blocării
activităţii şi folosirea cât mai eficient a personalului, echipamentelor şi spaţiilor comerciale.
 PUNCTUL DE VÂNZARE

Mărimea şi structura asortimentului de mărfuri

Inainte de a aborda problematica asortimentului de mărfuri şi servicii, ca atribut al unui punct

de vânzare, se cuvine a-l defini conceptual.
Ceea ce la nivel macroeconomic poartă denumirea de ofertă, la nivel microeconomic, al
firmei comerciale o constituie asortimentul.

Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vândute într-un punct de

vânzare. Asortimentul este o manieră de a asambla produsele şi serviciile de acceaşi natură
sau răspunzând aceleaşi nevoi de consum, de calitate diferită şi preţ diferit.

Strategia asortimentului se realizează printr-o:

- politică de imitare,
- politică de diferenţiere,
-
Clasificarea şi dimensiunile asortimentului

Subdiviziunile asortimentului sunt:

Produsul,

Categoria de produs, Modelul,

Referinţa,
Piesa sau articolul,

Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizării directe de către consumatorul final.
Conform tipologiei bunurilor de consum propusă pentru prima data (anul 1923) aceste bunuri
se împart de obicei în:

o Bunuri curente (convenience goods),

o Bunurile comparative (shopping goods),
o Bunurile speciale(speciality goods).

In contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare a

asortimentului de mărfuri:
o colectia de bază ,
o colecţia selectivă,
o colecţia sezonieră;

Dimensiunile asortimentului
Asortimentul este compus dintr-un număr mai mic sau mai mare de produse care se pot grupa
în mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este formată din mai multe modele, în
general dezvoltate pornind de la un produs de bază.
Asortimentul se caracterizează prin trei dimensiuni:
o lărgimea;
o profunzimea,;
o coerenţa,
Stabilirea asortimentului depinde de practicile concurenţei şi de strategia de marketing
urmărită de întreprinderea în cauză. Pentru comerciantul cu amănuntul varietatea
asortimentului propus este un factor principal al reuşitei.

Asortimentul poate fi:

 Asortiment restrâns şi puţin profund
 Asortiment restrâns şi profund
 Asortiment larg şi puţin profund
 Asortiment larg şi profund

POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI

Poziţionarea în magazin. In orice punct de vânzare există poziţii care realizează o vânzare mai
bună pentru că atrag uşor atenţia oamenilor. Sunt locuri pe rafturi (la nivelul ochilor, capetele
de gondole) pentru categorii de mărfuri cu vânzare rapidă.

Blocurile orizontale şi verticale. Mulţi dintre detailişti comercializează produse similare într-
un singur bloc de expunere vertical. Aceasta permite cumpărătorului să facă o selecţie mai
bună când se află în faţa unei secţiuni de rafturi. Micii detailişti folosesc blocurile orizontale,
cu produsele similare aranjate de-a lungul raftului. Dacă unii autori pledează în favoarea
concepţiei referitoare la detailistul independent potrivit căreia căile de acces se potrivesc cu
calea pe care călătoreşte ochiul omului, alţii folosesc acceaşi explicaţie pentru a recomanda
blocul vertical.

Tehicile de expunere. Dezbaterile despre blocurile orizontale şi verticale sunt mai importante
pentru comercianţii care vând produse ambalate sau produse individuale. Vânzătorii de
mărfuri pentru casă, de textile şi articole la modă trebuie să folosească expunerile in-store
pentru a permite clienţilor să caute direct. Indiferent de regulile de expunere, prezentarea
trebuie să fie în permanentă interesantă şi stimulativă.

Crearea interesului. Incercarea de a indentifica regulile din tehnica merchandising pune în

pericol singura regulă reală care există în etalarea mărfurilor, adică nevoia de a stimula clienţii
să cumpere. Literatura care face referire la comerţul cu amănuntul sugerează aducerea
teatrului în magazin. Acest lucru se realizează prin eliminarea soluţiilor de rutină. Detailiştii
moderni rotesc stocul sau schimbă poziţia articolelor în magazin pentru a menţine interesul
clienţilor.

Sezonalitatea.
Schimbarea anotimpurilor oferă un motiv bun pentru a schimba modul de etalare. Unele
produse nu au sezonalitate în vânzare.
Increderea în fabricant. Reprezentanţii fabricantului sunt abili în a convinge detailistul că ar
putea beneficia de îmbunătăţirea etalării produselor. Anumite fabrici oferă comercianţilor
planuri de merchandising pentru o gamă largă de produse, incluzând chiar produse ale
concurenţei
Informaţii privitoare la traseele selectate de către clienţi, punctele de interes, sau dimpotrivă,
de dezinteres, pot fi obţinute prin studierea fluxurilor parcurse de către cumpărători. Aceste
informaţii opt determina reamenajarea unor raioane sau a întregului magazin.

DESIGNUL INTERIOR SI EXTERIOR

Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului şi contribuie la proiectarea
unei imagini pe piaţă. Clineţii trebuie sensibilizaţi şi atraşi prin punerea în valoare a atuurilor
fiecărui magazin.

Designul exterior al magazinului

Pentru asigurarea identităţii vizualea magazinului, trebuie respectate

următoarele principii:
- magazinul trebuie să creeze impresia abundenţei şi existenţa unei largi posibilităţi de
alegere;
- magazinul trebuie să se facă uşor de remarcat şi de reţinut;

- trebuie să fie unic ca şi formă de prezentare;

Componentele designului exterior:

1. Faţada.

2. Copertina;

3. Vitrina,
Vitrinele se pot realiza în mai multe variante:
- de tip liniar;
- de tip alveolar;
- de tip insular (se amenajază pe trotuar în faţa intrării).

4. Modalităţi de acces în cadrul punctelor de vânzare.

5. Firma,
.
6. Ambientul de iluminat

Designul interior al punctului de vânzare

1. Planşeele (inferior şi superior).

Planşeul inferior are atât caracteristici funcţionale (manipularea în plan orizontal), cât şi
caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului. O atenţie deosebită trebuie
acordată materialului din care este confecţionată pardoseala, în strănsă legătură cu sortimentul
de produse comercializat în respectivul magazin.

2. Pereţii magazinului au funcţia de a separa interiorul magazinului de mediul exterior,

pe de o parte, şi de a compartimenta suprafeţele comerciale, pe de altă parte.

3. Semnalizarea se realizează prin plăcuţe, pictograme, afişaje electronice ce au drept

scop orientarea clienţilor către scări, lifturi, case de marcat şi informarea clienţilor despre
modul de poziţionare al raioanelor, atunci când magazinul este mare.

4. Ambientul interior este rezultatul următoarelor tipuri de ambient: ambient constructiv

(configuraţia sălii de vânzare), ambient estetic (estetica mobilierului, accesorii), ambinet de
iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic (curăţenia din magazin şi a
personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului şi modalităţile de ventilaţia).

ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI

Continutul si rolul etalarii

Etalarea mărfurilor reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de prezentare a mărfurilor şi

reuneşte o seamă de procese şi operaţii ce au loc în sala de vânzare în vederea realizării unei
oferte active, apte să asigure creşterea vâzărilor.
Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării, vizează o serie de aspecte,
precum:
- obiectivele expunerii,
- criteriile de selectare a mărfurilor,
- modalităţi de expunere a mărfurilor,
- combinaţia culorilor,
- tematica expunerii.
Magazinul concentrează în acelaşi spaţiu produse diferite care se adresează unor nevoi diferite
manifestate de consumatori. Prin frecventarea unui magazin, consumatorul face economie de
timp şi efort nefiind nevoit să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de
consum care sunt destul de largi şi de diverse.. Magazinul produce servicii şi oferă
consumatorului mijlocul de a le obţine prin intermediul actului de cumpărare.
Obiectul design-ului unui magazin şi merchandising-ului sunt în strânsă legătură. O
bună aranjare, o iluminare de efect şi un ansamblu perfect de mobilier şi echipament
comercial pot schimba percepţia cumpătorilor despre un produs. Totuşi, odată ce detailistul s-
a decis asupra unei amenajări a magazinului, accentul trece asupra deciziilor privind plasarea
produselor şi asupra schimbărilor în modul de etalare.
Dacă în trecut astfel de decizii erau singura răspundere a directorului de magazin,
indiferent de mărimea firmei, în prezent, în multe lanţuri de magazine luarea deciziilor
focalizează pe selecţia produselor şi activitatea de merchandising.
Unele lanţuri de magazine operează cu un anumit număr de formate lăsându-le lor
flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mărimi şi de condiţiile locale de
comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs plăteşte o
„chirie” fictivă pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumită etalare. Cu cât produsul
se vinde mai bine şi cu cât profitul este mai mare, cu atât poate ocupa mai mult spaţiu. Unii
dintre ei simt ceea ce se vinde uşor, dar nu sunt destul de analitici la alocarea spaţiilor.
Scopul etalării constă în:
- atenţionarea clienţilor;
- atragerea clienţilor spre informare;
- naşterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumpărare

TEHNOLOGIA ETALĂRII MĂRFURILOR ÎN VITRINE

Vitrina, emiţător al imaginii firmei, oferă o mare varietate de informaţii despre magazin,
calitatea şi preţurile mărfurilor comercializate. Prin etalarea mărfurilor în vitrină, poate fi
reflectată originalitatea magazinului şi creată fie o imagine clasică, fie una inovatoare.

Principalele aspecte ale etalării mărfurilor în vitrină vizează compoziţia,

tematica,frecvenţa schimbărilor într-un an principiile de bază ale prezentării mărfurilor în
vitrină.

Dispunerea produselor la diverse înălţimi conferă vitrinei o impresie de relief

şi evită caracterul de rigiditate şi monotonie.

Reflectând personalitatea magazinului, vitrina utilizează regulile clasice ale comunicării:

 Prezentarea unei singure teme
 Variaţia în timp.
 Realizarea unui imparct puternic.
Vitrina este cel mai direct mod de informare a consumatorului despre sortimentul şi calitatea
mărfurilor existente în magazin.Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse
elemente, astfel încât să se obţină efecte cât mai plăcute:
- linia ;
- culoarea ;
- scena ;
- dinamica ;
- asocierea ;
- lumina

Modele de etalare a mărfurilor în vitrine:

a) Modelul în trepte.
b) Modelul în evantai.
c) Modelul piramidal
d) Modelul în zig-zag,

Tehnici de etalare pe grupe de mărfuri

 Etalarea conservelor, se va realiza direct pe vericală sau se folosesc suporţi cu ajutorul
cărora se pot crea vecinătăţi imediate prin constituirea unor tronsoane distincte. Conservele de
legume se asociază cu paste făinoase, oţet, unei sau făină, cele de carne se asociază cu băuturi
sau cu conserve de legume mixte, conservele pentru copii se asociază cu dulciuri, siropuri,
conserve de fructe.

 Etalarea încălţămintei se face pe destinaţii de utilizare, pe categorii de cumpărători, pe

modele şi culori. O importanţă deosebită o au suporţii de etalare care ajută la ridicarea pe
verticală şi contribuie la aşezarea încălţămintei în poziţii diferite, astfel încât să le pună în
valoare modelul.

 Etalarea jucăriilor se va face sugerând abundenţa şi varietate mai ales prin expunerea
pe verticală. Tematica vitrinelor va include o largă varietate de probleme: eroi din basme,
scene evocând jocuri de copii. Gruparea jucăriilor se face pe meserii şi preocupări (păpuşi cu
rochite si truse de machiaj, truse pentru activităţi practice cu aeromodele).

 Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse sau se combină produsele

între ele aşa cum se găsesc în apartamentele clienţilor.
 TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI

Prezentarea marfurilor in cadrul raionului

Experienţa comercială indică că nu există o prezentare perfectă a mărfurilor ci diverse

posibilităţi, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se întâmplă
adesea - să se încarce cu mărfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor în cadrul
acestora să fie activă, fiindcă regula fundamentală în organizarea interioară a unui magazin
este regula de bază a merchandising-ului: ”a se substitui o prezentare activă unei prezentări
pasive".

Se apreciază că un spaţiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă comercială,

dar spre deosebire de aceasta, „strada" interioară trebuie organizată în aşa fel încât să permită
o localizare şi o legătură optimă între diferitele grupe de produse, precum şi posibilitatea de
control al fluxului clienţilor şi al mărfurilor.
Comerciantul trebuie să rezolve implicit două probleme de amplasare a produselor: utilizarea
diversele porţiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe orizontală) cât şi
utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe verticală).

Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure o abundenţă d mărfuri, o varietate

cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri Această abundenţă nu
trebuie să dea senzaţia de îngrămădeală sau dezordine; dimpotrivă mărfurile vor fi expuse cât
mai estetic în funcţie de caracteristicile lor merceologice proprietăţi fizico-chimice, mod de
ambalare, culoare, formă, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalării este acela a asigurării unei circulaţie activă a clienţilo care să
permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direc cu marfa.

Etalarea mărfurilor va ţine seama de următoarele aspecte tehnice:

- prezentarea mărfurilor se face şi în funcţie de forma de vânzare adoptată.

Practica demonstrează că fiecare metodă de vânzare are avantajele şi incovenientele

sale un magazin putând să-şi aleagă o anumită formă de vânzare în funcţie de specificu
produselor pe care le comercializează. Aşa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru
meşteşuguri (articole de bricolaj) nu poate fi în totalitate amenajat pentr autoservire, deoarece
clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problem care se pune este, deci, de a
determina metoda de vânzare cea mai adecvată şi cea ma rentabilă pentru fiecare produs.

- se vor expune toate sortimentele de mărfuri existente în magazin;

- asigurarea unor cantităţi suficiente de mărfuri, corespunzătoare frecvenţei cererii

cumpărătorilor;
- se va expune o cantitate suficientă din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arată că este nevoie de cel puţin 3 unităţi din acelaşi produs pentru ca acesta să fie
observat de clienţi).

- se poate realiza o concentrare în acelaşi loc a produselor aparţinând aceluiaşi

producător (produse cu aceeaşi marcă). Se obţine astfel un impact mai puternic asupra
consumatorului prin efect de masa. În plus, să arătam faptul că impresia pozitivă dată de
cumpararea anterioară a unui produs poate trece mai uşor asupra altui produs din aceeasi
gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice).

- aranjarea mărfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utilizare;

- în funcţie de specificul mărfurilor etalarea se face pe articole, iar în cadrul acestora pe

mărimi, culori, formă, model, preţ, caracteristici de utilizare, grupe tematice;

- prezentarea mărfurilor se va face şi în funcţie de cererea acestora, în acest scop ele

fiind grupate în mărfuri foarte solicitate, mărfuri cu curente şi mărfuri cu vînzare lentă;

- aşezarea mărfurilor cu o frecvenţă mare de cumpărare în apropierea rezervei de

mărfuri;

- pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi

performanţe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, în care să se
evidenţieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcţionali;

- pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale pentru
demonstraţii (aparate electrocasnice şi electronice);

- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea este
indicat să se facă şi în starea lor de funcţionare;

- în colţurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face şi
aceste puncte atractive;
- în expunerea mărfurilor o atenţie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a
culorilor; astfel, în cadrul unor grupe de mărfuri (confecţii, tricotaje) expunerea se face pe
mărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecărui model pe nuanţe coloristice.

- amplasarea mărfurilor cu volum mic şi preţuri mari se va face în aşa fel încît să li se asigure
o supraveghere corespunzătoare;

-se va utiliza de preferinţă mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile

încălţăminte, cărţi, jucarii etc): etajere, paleţi, coşuri, rafturi (modulare) de perete vitrine,
gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de potenţialul de
vânzare al fiecăruia. Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeaşi
”valoare" comercială. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la
sol (1); nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia naturală a privirii (3)

Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul
(1) are potenţialul de vânzare cel mai slab.
Ţinând cont de acest aspect se recomandă ca înălţimea medie să fie de 180-200 cm, nivel
peste care percepţia nu mai este posibilă. Doar rafturile sprijinite de pereţii laterali ai
magazinului (gondole murale) pot depăşi 2 m.

De fapt. problemele ce se pun în localizarea grupelor de mărfuri în cadrul magazinului sunt

aceleaşi şi în cazul localizării produselor din aceeaşi grupă de mărfuri pe o anumită unitate de
prezentare (gondolă, raft, stender etc). Astfel, punerea în valoare a poliţelor de la sol, care au,
după cum s-a văzut, cea mai mică putere de „vânzare", are aceeaşi semnificaţie - prin
analogie - ca şi vitalizarea aşa ziselor „colţuri moarte" ale magazinului. De aceea, apare
indicat ca la acest nivel să se localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse
„de apel"); produsele voluminoase; produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate
verticală; mici articole aşezate în vrac (femeile apreciază această formă de prezentare). în
acelaşi timp, poliţele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lentă, iar poliţele
mijlocii articolelor cu vânzare rapidă.

- aranjarea pe gondole va ţine cont de masa şi volumul produselor, calculându-se un

grad optim de încărcare a mobilierului;

- articolele mari să fie amplasate în locuri care să nu stînjenească circulaţia în unitate, la

eliberarea lor;

- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, ţigări, ciocolată, cafea, bomboane, gumă de
mestecat, etc.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;

- articolele mărunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit
etalarea în vrac ;

- capetele de gondolă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu
pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomandă schimbarea lor la 10-15 zile
pentru a le conserva impactul promoţional. Dacă organizarea interioară a unui magazin nu se
poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de gondolă au această capacitate deoarece
ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianţa comercială.

- produsele aparţinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa de lux,
cea mai scumpă. Aceasta trebuie vazută mereu prima şi considerată etalon; în comparaţie cu
preţurile mari pentru produsele de lux preţurile celorlalte produse vor părea accesibile;
- în sectorul alimentar etalarea mărfurilor trebuie să dea impresia abundenţei. Acestea
vor fi grupate pe familii astfel încât să fie cât mai vizibile pentru cumpărători şi vor fi
amplasate în ordinea în care este obişnuit cumpărătorul să le aleagă

- atribuirea unui loc stabil mărfurilor pentru a se asigura o uşoară orientare a

cumpărătorilor, evitîndu-se schimbările zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare şi
confuzie;

- produsele noi cât şi mai puţin cunoscute se recomandă să fie prezentate pe câte o
gondolă separată (denumită gondola noutăţilor) iar cele la care se urmăreşte să se atragă
atenţia cumpărătorilor se aşează pe rafturi şi gondole la înălţimea de 1,20 — 1,60 m de la
pardoseală.
- mărfurile se expun pe gondole şi rafturi fără a se crea o anumită formă geometrică a
expoziţiei (piramidă, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reţinere din partea cumpărătorilor în
alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodată perfect aranjat aceasta pentru că
se poate transmite ideea că produsul respectiv nu se vinde sau clienţii pot încerca un sentiment
de jenă în a strica ordinea impecabilă a aranjării.

- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesită mai mulţi
purtători de mărfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de
circulaţie, formându-se o aşa-numită”stradă sortimentală" care, într-o anumită măsură, are o
atracţie comercială similară cu aceea a unui mic ”boutique" specializat. Rentabilitatea
suprafeţei de vânzare este condiţionată de lungimea linearului văzut de client. O rentabilitate
ridicată presupune apropierea, cât mai mult posibil, a linearului perceput de către client de
lungimea linearului total al magazinului. Într-un magazin ideal linearul văzut de către client
are foarte mari şanse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece „forţat" prin faţa tuturor
produselor expuse. Acestea vor fi în totalitate percepute dacă se alternează prezenţa
produselor de apel pe cele două laturi ale aleilor de circulaţie. Astfel toate celelalte produse au
mari şanse de a fi văzute, pentru că privirea este solicitată uniform de către cele două laturi ale
aleii.
- articolele de sezon şi aşa-numitele mărfuri ”de efect" vor fi oferite pe suporţi special
instalaţi în zone cu un trafic intens al clienţilor.
- se va asigura o prezentare estetică a mărfurilor.

În concluzie, aceste reguli generale trebuie să fie luate în considerare şi să fi adaptate fiecărui
caz particular pe care-l constituie un magazin, ţinând seama d comportamentul de cumpărare
a clientului şi de structura asortimentului comercializat

Pentru utilizarea intensivă a suprafeţelor de vânzare se va folosi întreag capacitate de

expunere a rafturilor şi gondolelor practicându-se după caz sistemu prezentării orizontale şi
vertica
 TIPURI DE PREZENTARE A MARFURILOR IN INTERIORUL RAIONULUI

Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de produse u nivel întreg
(o poliţă) de expunere a mobilierului.

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 5
Avantajele prezentării orizontale:
- evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la nivelul ochilor
şi mâinilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere
curentă), cu preţuri scăzute pe care clienţii le caută şi pentru care vor face efortul de a se
apleca. In prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt defavorizate,
de aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea produselor.
- facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la dreapta la stânga
şi invers, de sus în jos;
- raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce dă
impresia de claritate şi de precizie în alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor de vânzare în
raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau cunoştinţă dintr-o singură privire de întreaga
familie de produse şi pot să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci, în funcţie de
preţuri.

Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui singu produs pe
toate nivelurile gondolei.

ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4

ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4

Prezentarea verticală este preferabilă celei orizontale din următoarele raţiuni:

- frânează deplasarea clienţilor, căci aceştia sunt obligaţi să parcurgă cu ochii toat
înălţimea mobilierului de vânzare pentru a descoperi produsul căutat. Datorită acestu fapt,
anumite produse, a căror cumpărătură nu era prevăzută, sunt reperate, favorizându-se astfel,
cumpărăturile de impuls;
- permite prezentarea produselor din aceeaşi familie ţinând seama de gradul lor d
rentabilitate; de exemplu, se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relati lentă,
în timp ce pe poliţele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienţii l caută.
- permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel ele vânzare: clientul percep produsul
la nivelul ochilor şi îl cumpără de la nivelul mâinii sale;
- amenajarea verticală dă impresia de ordine şi de luminozitate;
- permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.

Prezentarea mixtă este o combinaţie între prezentarea verticală şi orizontală având drept scop
ameliorarea rentabilităţii nivelelor extreme ale gondolelor.

Prezentarea în fereastră constă în înconjurarea unui produs nou pentru care se urmăreşte
stimularea vânzărilor de către un altul, bine cunoscut publicului, încercându-se să se creeze o
suprafaţă de atracţie vizuală globală

Prezentarea în panou constă în segmentarea suprafeţei de prezentare prin diferenţierea

volumelor şi formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi obligă clienţii să se apropie de
gondolă şi astfel manifestă o mai mare putere de atracţie la nivelele joase.

Prezentarea concavă constă în dispunerea produselor sub formă de arc de cerc.

În aceste prezentări moderne, discontinuităţile apărute în lungimile rafturilor sunt esenţiale,
întrucât privirea clienţilor este atrasă de aceaste lipsuri strategice.

Prezentarea în vrac poate fi ocazională, pentru a pune în valoare o promoţie sau sistematică,
pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea în vrac se practică pentru produse comune şi se apropie de expunerea produselor
în pieţele tradiţionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace dă impresia
de produse naturale şi de preţuri scăzute.
Prezentarea în vrac este economică pentru comerciant, eliminându-se o serie de cheltuieli cu
materialele de prezentare şi etichetare.

TIPURI DE MOBILIER COMERCIAL

Mobilier, comercial, indicatori

Mobilierul comercial trebuie să asigure cea mai mare expoziţie posibilă de mărfuri, o
accesibilitate din toate punctele a suprafeţei de vânzare, punerea în valoare a articolelor
expuse şi facilitatea serviciului.
a) Tejgheaua
b) Rafturile
c) Gondolele sunt mai multe rafturi care se prind în laterală de aceelaşi suport dispus
vertical.
d) Stenderele
e) Lăzile şi coşurile
f) Sertarele.
Alături de mobilierul de expunere al mărfurilor, echipamentul comercial al magazinului
cuprinde o gamă largă de utilaje şi materiale, indispensabile în procesul prezentării şi
desfacerii mărfurilor.
- utilajele de bază ale sălii de vânzare: aparate de verificat aparatura electronică, aparate de
măsură, becuri, baterii.
- utilaje suplimentare ale sălii de vânzare: dispozitive, aparate şi maşini pentru călcat,
fasonat, festonat, brodat.

- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maşini pentru tăiat, cântărit,
ambalat, marcat.

Casele de marcat se înscriu în utilajele de bază ale sălii de vânzare. Procesul de încasare a
contravalorii mărfurilor trebuie să se desfăşoare cât mai operativ, buna funcţiionare a
magazinului fiind apreciată şi după cum se desfăşoară acest proces.
Numărul caselor de marcat trebuie să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să
preîntâmpine aglomerările. La stabilirea numărului caselor de marcat se vor lua în
consideraţie:
- numărul maxim de clienţi care se află în magazin într-un anumit interval de timp (c);
- timpul mediu de deservire la casa a unui client (t);
- durata totală de funţionare a casei în intervalul de timp considerat (d)

Indicatori de exploatare a suprafeţelor comerciale

Dispunerea mobilierului trebuie să se facă astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor
comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea optimizării gradului de ocupare cu mobilier
şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri.
1. Linearul are rolul de a prezenta mărfurile şi de stocare a acestora în magazin.
a) Linearul la sol reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobielier măsurată la
sol. In cazul gondolelor, linearul la sol (Ls) se determină stfel:
Ls = numărul gondole X numărul module X număr laturi modul X lungimea modulului

b) Linearul dezvoltat (LD) este dat de lungimea totală de prezentare a unei piese de
mobilier obţinută prin multiplicarea linearului la sol cu numărul nivelurilor de expunere.
LD = linear la sol X număr niveluri de expunere

2. Suprafaţă ocupată cu mobilier comercial este dată de numărul unităţilor de mobilier X

lungimea mobilierului X lăţimea acestuia.
3. Coeficientul de ocupare a suprafeţei de vânzare COS determinat prin raportul:

Exemplu, într-un supermagazin raionul de cosmetice are o suprafaţă de vânzare de 520 mp,
ocupată de 10 gondole compuse din 5 elemente (moduli) de
1.22 lungime fiecare.
LS = 10 gondole X 5 elemente X 2 laturi X 1.22m = 122 m

TEHNOLOGIA COMERCIALĂ A UNITĂŢILOR DE ALIMENTAŢIE PUBLICĂ

Tipologia unităţilor de alimentaţie publică

Alimentatie publica, servicii, clienti

1. După caracterul activităţii:

- unităţi permanente
- unităţi sezoniere

2. După gradul de confort:

- unităţi de categoria ”lux";
- unităţi de categoria I;
- unităţi de categoria a ll-a;

3. După locul de amplasare:

- unităţi în localuri fixe situate în proximitatea punctelor de mare atracţie, magazine,
hoteluri, pieţe, gări, porturi, teatre, cinematografe, şcoli, întreprinderi şi instituţii, zone de
agrement;
- unităţi mobile, organizate în: tonete, furgonete, vagoane de cale ferată, nave fluviale şi
maritime, nave aeriene, etc

4. După forma de vânzare:

- unităţi cu vânzare clasică (vânzători, ospătari);
- unităţi cu autoservire;
- automate comerciale.

5. După profilul activităţii:

a) - restaurant clasic;
- restaurant specializat: pescăresc, vânătoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic,
rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
- grădină de vară;
- berărie;
- restaurant cu specific local, regional, naţional (cramă, şură, colibă, han);
- baruri (de zi, de noapte, snack – bar, disco-bar)
- unităţi fast – food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
- cafetărie, cofetărie;
- patiserie, plăcintărie, simigerie.

b) unităţi de alimentaţie publică cu servire preponderentă a preparatelor culinare:

restaurante, unităţi fast – food, etc
c) unităţi pentru desfacerea unor preparate culinare în completarea meniului de bază:
berărie, braserie, etc.

Clienţii unităţii de alimentaţie publică

Clienţii unei unităţi de alimentaţie publică sunt persoane care cumpără serviciile oferite de
acestea în scopul satisfacerii în principal nevoii de hrană.
Calitatea serviciilor oferite şi satisfacţia personală este obiectivul fiecărui client
. Satisfacţia rezultă din coincidenţa dintre aşteptările clienţilor în legătură cu serviciile prestate
şi realităţile constatate în mod real în timpul consumului acestor servicii.

Calitatea serviciilor de alimentaţie este determinată de un ansamblu de factori:

- - calitatea dotărilor
- - calitatea preparatelor culinare servire
- - calitatea personalului.
În funcţie decerinţele manifestate se poate stabili o tipologie a clienţilor unităţilor de
alimentaţie şi turism:
- clientul exigent care manifestă cerinţe ridicate în ceeace priveşte calitatea serviciilor şi
se informează atent în prealabil. Aprecierile acestui client vor fi cu atât mai severe cu cât
serviciile prestate nu va fi în conformitate cu satisfacţiile promise. În faţa unui asemenea
client, ospătarul va trebui să facă dovada unui real profesionalism.

-clientul credul este persoana care apreciază în primul rând bunele relaţii pe care le stabileşte
cu personalul unităţii. Un asemenea client trebuie tratat cu gentileţe şi curtoazie. pentru că
dacă se va simţi lezat, (furat) el va replica puternic.

- clientul indiferent este persoana care se limitează la nevoia de a mânca şi bea în cadrul
bugetului de care dispune. El evită pe cât posibil contactul cu personalul unităţii. Acest tip de
client este obişnuitul restaurantelor cu autoservire sau al unităţilor fast-food.

PUBLICITATEA

Publicitatea este integrată organic în politica comercială şi de promovare a vânzărilor.

Publicitatea este definită de Asociaţia Americană de Marketing ca fiind orice formă
nepersoanlă , plătită de prezentare şi promovare a ideilor, bunurilor şi serviciilor, de către un
emiţător identificat.
Publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acţiune pe termen mediu, ale
cărei efecte economice sunt dificil de evaluat din punct de vedere cantitativ.
Publicitatea este folosită de firmă pentru a transmite mesaje despre activitatea şi oferta de
bunuri şi/sau servicii cu scopul de a obţine un răspuns din partea unui anumit public.
Răspunsul poate fi:
a) de natură perceptuală ;
b) de natură comportamentală .

Publicitatea directă

Este o tehnică de comunicare individualizată şi personalizată având ca scop informarea şi

atragerea clienţilor potenţiali spre un anumit produs sau loc de vânzare.
Obiectivele publicităţii directe:
- creşterea notorietăţii pentru un produs sau pentru o marcă sau transmiterea unei
informaţii consumatorului ţintă;
- fidelizarea clientului care este mai onerosă şi mai uşor de asigurat decât să câştige noi
clienţi;
- creşterea „traficului´în jurul mărcii;

Pliantul este un document care are ca scop prezentarea magazinului clientelei sale. Se vor
menţiona amplasarea acestuia, sortimentul, mărcile disponibile şi nu în ultimul rând specificul
magazinului şi serviciile pe care poate să le ofere.

Prospectul. Diferenţa dintre prospect şi broşură este o chestiune de format şi cantitatea de

informaţii.
Prospectul este un document simplu care ajunge la consumatori să îi informeze asupra unor
oferte interesante.
Scrisoarea publicitară este una dintre cele mai facile, eficiente şi ieftine metode de publicitate
directă. Marile companii nu apelează la acest gen de publicitate pentru că nu vizeaz un număr
suficient de mare de clienţi care să le asigure beneficiul scontat.
Cadourile publicitare sunt articole utile, inscripţionate cu numele firmei, care se oferă gratuit
consumatorilor.

Publicitatea generală

Numele magazinului pentru a se constitui într-un bun suport de publicitate trebuie să fie scurt,
să cuprindă vocale şi să sugereze ramura de comerţ sau clientela căreia se adresează.
Firma va cuprinde numele magazinului care trebuie să ofere o bună vizibilitate, să fie cât mai
originală şi cât mai atractivă.
Afişul are ca scop creşterea notorietăţii produsului sau firmei în diferite locuri de trecere a
clientelei. Un afiş bun este clar de la distanţă, atât ziua cât şi noaptea şi conţine culori vesele.
 Panourile publicitare sunt o formă de reclamă care arareori dă rezultate singură.
Panourile nu se limitează să amintească despre un magazin, ci poate direcţiona potenţialii
clienţi către locul vânzării.
Zidul publicitar este un procedeu de publicitate costisitor şi destul de puţin eficace.
Presupune pictarea zidurilor caselor din jurul magazinului.
Publicitatea la cinematograf ocupă un loc modest în ansamblu tehnicilor de pulicitate
şi prezintă interes pentru a comunica în rândul ţintelor tinere şi urbane. Memorizarea
mesajelor publicitare difuzate în rândul unei audienţe captive, atrăgând atenţia printr-un flash
şi însoţit de un mesaj verbal adecvat, este foarte ridicată.
Publicitatea pe vehicule se realizează pe suporţi mobili, care, deplasându-se în zona de
atracţie a magazinului asigură o publicitate foarte bună.
Publicitatea în presă, atât cea periodică cât şi cea cotidiană reprezintă un mediu
principal de transmitere a mesajelor publicitare.
Radioul este un mijloc de publicitate des utilizat ca urmare a avantajelor pe care le
oferă: selectivitate (diferenţierea pe categorii de asultători în funcţie de aria de difuzare a
postului de radio, de programul difuzat, de ora de difuzare), costuri moderate, flexibilitate şi
mobilitate. Principalul dezavantaj este că mesajul poate fi trasmis doar sonor, motiv pentru
care ascultătorul îşi va face numai o imagine parţială despre obiectul mesajului.
Televiziunea are ca trăsătură combinarea sunetului, imaginii şi mişcării, ceea ce dă
impresia de contact direct cu destinatarul mesajului, ceea ce duce la creşterea impactului
asupra acestuia. Televiziunea oferă posibilitatea difuzării repetate a mesajului, la ore de
maximă audienţă. Principalul dezavantaj este costul ridicat de realizare şi difuzare a mesajelor
publicitare.
Accelerarea utilizării acestui mijloc de informare pentru publicitatea internaţională s-a
datorat extinderii reţelelor de televiziune prin satelit.

PUBLICITATEA LA LOCUL DE VANZARE

Publicitate, promovare, mijloace

Ea se poate defini ca „ansamblul mijloacelor puse în acţiune de către un anunţător pentru a

optimiza prezentarea produselor sale la locul de vânzare” . Intr-o accepţiune mai pragmatică,
publicitatea la locul vânzării este definită de A.L. Ristea ca un ansamblu de semnalizări cu
scop publicitar, care se folosesc în magazine şi în diverse alte suprafeţe pe care se realizează
acte de vânzare-cumpărare, pentru atenţionarea, orientarea, trezirea interesului clientului
asupra acelei suprafeţe comerciale, asupra unui raion de vânzare sau unor produse etalate.
PLV reprezintă o tehnică des aplicată în universul micilor suprafeţe specializate independente
care apreciază acest mijloc de animare a punctelor lor de vânzare. In schimb, marile magazine
văd în acest sistem un element de perturbare a propriilor prezentări acceptându-l doar în
cazuri cu totul speciale.
Promovarea prin marcă
Acest fel de publicitate urmăreşte valorificarea reputaţiei unei firme sau a unei mărci de
renume. Ea se realizează prin organizarea unui stand, în cadrul magazinului, bine iluminat,
pentru a scoate în evidenţă componentele produselor.

Promovarea prin ambalaj

Crearea ambalajelor constituie unul dintre elementele strategice ale întreprinderii pentru
comercializarea produselor sale. De estetica ambalajului în general, depinde într-o foarte mare
măsură acceptarea produsului de către consumator, el constituind un mijloc de comunicare
între produs şi acesta.
Ambajalul trebuie în acelaşi timp să constituie un mijloc de informare cât mai completă
asupra produsului respectiv.
Luarea deciziei de cumpărare este favorizată de gradul în care ambalajul îşi îndeplineşte rolul
de informare şi atrage din punct de vedere estetic.

Promovarea prin etichetă

Eticheta constituie un element de informare asupra produsului de mare randament estetic şi
comercial, ea recomandu-l.
Dimensionarea etichetelor trebuie să se facă în funcţie de produsul pe care îl prezintă.
Eticheta poate conţine preţul produsului (în caz de reducere acesta nu se sterge ci se taie),
elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, condiţii de utilizare.

Promovarea prin expoziţii în interiorul magazinului

Această formă de publicitate la locul de vânzare presupune aranjarea produselor astfel încât
ele să se sprijine unele pe altele şi să determine vânzarea lor în lant. In acest sens se
recomandă aranjarea unor colţuri expoziţionale în interiorul magazinelor care să prezinte mai
multe produse dintr-o grupă de mărfuri care sunt înrudite din punct de vedere al destinaţiei
(ex. schiuri, clăpari, mânuşi de schi, ochelari de schi, etc).

Promovarea prin demonstraţii practice

Este cea mai eficientă formă de promovare a vânzărilor. Punerea clienţilor în contact direct cu
produsele pentru a se convinge de valoarea de întrebuinţarea a produselor respective, are cele
mai mari şanse de a trezi atenţia, interesul şi încrederea clientului. Această modalitate de
publicitate se practică mai ale pentru produse electrice şi electrocasnice. Magazinele ar trebui
să prevadă un spaţiu dotat tehnic care să permită probarea aparatelor şi eventual accesoriilor
acestora pentru executarea diferitelor operaţii.
 APLICAȚII PRACTICE

I. Răspundeți detaliat la întrebările de mai jos.

1. Care sunt legăturile tehnologiilor comerciale cu alte științe ?
2. Care sunt procesele tehnologice din cadrul unui depozit?
3. Ce tipuri de asortiment cunoașteți?
4. Care este contribuția elementelor de design la creșterea vânzărilor?
5. Care este scopul etalării?
6. Care sunt elementele ce contribuie la estetica etalării?
7. Ce importanta prezintă nivelul la care se etalează mărfurile?
8. Cum se clasifica unitățile de alimentație publică în funcție de profilul
activității?
9. Care sunt obiectivele publicității directe?
10. Cum se realizează promovarea prin ambalaj?

II. Încercuiți litera care corespunde răspunsului corect:

1. Care din următoarele enumerări reprezintă componente ale design-ului exterior al

magazinului:
a) planşeele;
b) faţada;
c) modalităţile de acces.

2. Care din următoarele enumerări reprezintă componente ale design-ului interior al

magazinului:
a) semnalizarea;
b) firma;
ambientul interior

3. Mobilierul comercial este alcătuit din:

a. echipamentul comercial;
b. lăzi şi coşuri;
c. vitrinele frigorifice;
d. casele de marcat.

4. Gondola este un tip de mobilier care:

a) are o înălţime cuprinsă între 0.5 şi 1 m.;
b) se foloseşte pentru mărfurile ce nu necesită expunere;
c) se foloseşte numai pentru mărfurile ce necesită protecţie.

5. Linearul la sol:
a. este sinonim cu linearul dezvoltat;
b. reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobilier măsurată la sol;
c. este dat de lungimea totală de prezentare a unei piese de mobilier.
 III. Prezentați avantajele etalării mărfurilor pe vertical
IV. În hipermarketul Cora, raionul de produse de panificație este format din 3 gondole duble,
10 m lungime fiecare, format din trei nivele. Să se determine linearul de sol total.

V. . La începutul oricarei decizii de cumpărare se află nevoile clienţilor, dupa aceea se nasc
motive şi interese diferite de a cumpăra produse.Un client cumpăra mai multe mărfuri,
identificaţi nevoile şi motivele pentru care l-ar interesa acestea! Completati tabelul !

Mărfurile cumpărate Nevoia umană Motivele de cumpărare













VI. Relatia vânzător- cumpărător incepe chiar din momentul intrarii clientului în magazin,
cand ia contact cu ambianta magazinului, expunerea şi prezentarea mărfurilor, activităţile şi
miscarile desfasurate de vânzător.Cum va comportati în umatoarele situatii standard ?

Comportamentul/ afirmatiile Comportamentul Formule

clientului vânzătorului de adresare

« se plimba « prin magazin, dând de

înţeles că vrea să i va adresati.

Analizeaza un produsul (=contactul cu

acesta).

Vreau o camasa alba, din bbc, nr.38, cu

maneca scurta.
……… « nimic, ma uitam ».

M-ar interesa un cadou….

As dori o cafea Illy (produsul lipseste

din raion).

VII. Realizati un sondaj în randul clienţilor din raionul dvs. cu subiectul beneficii şi avantaje
asteptate, atunci cand cumpara din raionul respectiv. Elaborati în acest scop trei intrebari
pentru a afla care este de fapt motivul pentru care fac cumparaturi din acel raion.

VIII. Precizati şi argumentati care pot fi produsele complementare ce completeaza vânzarea

urmatoarelor produse principale :

Vin…………………………………………. Pantofi……………………………….

Lapte………………………………………. Masina de spalat…………………. …

Cafea…………………………………….. Camasa……………………………..

IX. Identificaţi şi prezentati oferta de produse1 din cadrul raionului de produse cosmetice.

Aveti în vedere: 

- ce articole şi cate aratati ;

- cu ce nivel de prêt incepeti ;

- care este modalitatea de oferire a produselor ;

- cum descrieti produsele ;

- ofertele suplimentare/ complementare.

1
Pentru aceasta utilizaţi informatiile curente cu privire la produse, marci, preturi, cataloage, pliante, brosuri, prospecte.