Suport de curs

Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor

II. PRINCIPIILE ACTIVITĂŢII DE ASIGURARE

1. Piaţa asigurărilor – Operatori. Instituţii de reglementare şi supraveghere. Elemente

dimensionale şi structurale

a. Piaţa asigurărilor

Agenţi Instituţii Organizaţii fără Persoane

economici publice scop lucrativ fizice

ASIGURAŢI – CEREREA DE ASIGURARE

Intermediari

ASIGURATORI – OFERTA DE ASIGURARE

Societăţi de Societăţi de asigurare - Asociaţii mutuale

asigurare reasigurare de asigurare

b. Cadrul organizaţional

Operatori pe piaţa asigurărilor:

• asigurători:
 asigurători pentru asigurări de viaţă;
 asigurători pentru asigurări generale;
 asigurători cu activitate compozită.
• intermediari în asigurări:
 brokeri de asigurare;
 asistenţi în brokeraj;
 brokeri în asigurări;
 agenţi de asigurare;
 subagenţi;
 agenţi de asigurare subordonaţi;

38
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor

Asigurător
- persoana juridică română autorizată în condiţiile legii să exercite activităţi de asigurare;
- sucursala sau filiala unui asigurător dintr-un stat terţ;
- sucursala unei societăţi de asigurare sau a unei societăţi mutuale dintr-un stat membru, care a
primit o autorizaţie de la autoritatea competentă a statului membru de origine.

Intermediar în asigurări
- persoana fizică sau juridică ce desfăşoară activitate de intermediere în asigurări în schimbul unei
remuneraţii, autorizată sau înregistrată în condiţiile legii;
- intermediar din statele membre care desfăşoară pe teritoriul României activitate de intermediere
în asigurări, conform dreptului de stabilire şi libertăţii de a presta servicii.

Autoritatea de supraveghere: Comisia de Supraveghere a Asigurărilor (CSA)

• autoritate administrativă autonomă de specialitate, cu personalitate juridică ;
• îşi desfăşoară activitatea în scopul apărării drepturilor asiguraţilor şi promovării stabilităţii
activităţii de asigurare în România;
• bază legală: Legea nr.32/2000 privind activitatea de asigurare şi supravegherea asigurărilor, cu
modificările şi completările ulterioare;
• conducere: consiliu, format din: preşedinte, doi vicepreşedinţi şi patru membri ;
• atribuţii:
- elaborează şi/sau avizează proiectele de acte normative care privesc domeniul asigurărilor sau
care au implicaţii asupra acestui domeniu;
- autorizează asigurătorii şi brokerii de asigurare;
- aprobă acţionarii direcţi şi/sau indirecţi ai asigurătorilor şi brokerilor;
- autorizează practicarea asigurărilor obligatorii stabilite prin lege;
- aprobă/retrage aprobarea pentru persoanele semnificative ale asigurătorilor şi brokerilor de
asigurare;
- aprobă divizarea sau fuzionarea unui asigurător/broker de asigurare
- aprobă transferul de portofoliu;
- aprobă limitarea, suspendarea sau, după caz, încetarea activităţii asigurătorilor şi brokerilor de
asigurare;
- supraveghează situaţia financiară a asigurătorilor şi intermediarilor;
- aprobă programa cursurilor şi tematica examenelor de absolvire pentru entităţile care organizează
cursuri de educaţie profesională, precum şi cerinţele de abilitare a lectorilor pentru aceste cursuri;
- aplică măsurile prevăzute de lege privind redresarea financiară, reorganizarea sau, după caz,
falimentul asigurătorilor;
- îndeplineşte calitatea de administrator al Fondului de Garantare;
- aplică măsurile de sancţionare prevăzute de lege;
- primeşte şi răspunde la sesizările şi reclamaţiile privind activitatea asigurătorilor şi
intermediarilor în asigurări;
- participă la organismele specifice domeniului asigurărilor de pe lângă Comisia Europeană şi la
asociaţiile internaţionale de profil.

Fondul de Garantare
 înființat pentru protejarea asiguraţilor prin Legea nr.136/1995 privind asigurările şi
reasigurările în România, cu modificările și completările ulterioare;
 se constituie prin contribuţia societăţilor de asigurare;
39
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
 destinat plăţilor de despăgubiri şi sume asigurate către creditorii de asigurări ai societăţilor
de asigurare aflate în faliment;
 Comisia de Supraveghere a Asigurărilor adoptă norme prin care stabileşte modul de
constituire, administrare, structura bugetului de venituri şi cheltuieli, procedura şi condiţiile
de efectuare a plăţilor de la şi către Fondul de Garantare, precum şi procedura de recuperare
a plăţilor avansate din Fondul de Garantare;
 Legea nr.503/2004 privind redresarea financiară şi falimentul societăţilor de asigurare
conţine norme cu privire la atribuţiile ce revin Fondului de Garantare.

Fondul de Protecţie a Victimelor Străzii

 persoană juridică de drept privat fără scop patrimonial;
 asociaţie profesională a tuturor asigurătorilor care au dreptul să practice asigurarea RCA pe
teritoriul României;
 îndeplineşte cele 3 funcţii prevăzute de directivele europene şi anume:
 organism de plată a despăgubirilor către persoanele prejudiciate prin accidente de vehicule
neasigurate pentru riscuri de răspundere civilă sau cu autori neidentificaţi;
 organism de compensare; acordă despăgubiri persoanelor păgubite ca urmare a unui accident
survenit pe teritoriul unui stat membru, altul decât cel de reşedintă al persoanei pagubite,
provocat de un autoturism înregistrat și asigurat pe teritoriul României.

Biroul Asigurătorilor de Autovehicule din România (B.A.A.R.)

 asociaţia profesională care este membră a Consiliului Birourilor;
 este formată din toate societăţile de asigurare din România autorizate să practice asigurarea
de răspundere civilă auto obligatorie şi mandatate să elibereze documente de asigurare de
răspundere civilă auto "Carte Verde"
 îndeplineşte funcţia de Birou Român Carte Verde.
 Funcțiile BAAR
 în calitate de “Birou al ţării în care a avut loc accidentul”, îşi asumă responsabilitatea
gestionării şi lichidării daunelor care rezultă din accidentele produse de automobiliştii
străini, pe teritoriul României;
 în calitate de “Birou Garantor”, garantează documentele de asigurare de răspundere civilă
auto “Carte Verde” pe care societăţile de asigurare membre ale B.A.A.R. le eliberează
asiguraţilor săi.

Uniunea Naţională a Asiguratorilor şi Reasiguratorilor din Romania (U.N.S.A.R.)

 organizaţie profesională a pietei de asigurări în anul 1994, la iniţiativa a 13 companii
 reprezintă 22 de companii, care deţin o pondere de peste 80% din piaţa locala de asigurări.
 activitatea UNSAR vizează reprezentarea, gestionarea şi apărarea intereselor profesionale,
economice şi sociale ale membrilor săi în faţa organismelor, organizaţiilor publice sau
private, atât în România cât şi în străinătate. UNSAR reprezintă, de asemenea, interesele
colective ale membrilor săi cu privire la problemele din industria de asigurări, iar funcţiile
sale includ furnizarea de servicii cu valoare adăugată pentru membri, colaborarea cu
instituţiile publice pe aspecte care privesc piaţa de asigurare. UNSAR este mandată de
companiile membre să efectueze orice acţiune care ar putea fi necesară pentru apărarea
intereselor sectorului de asigurare.

Uniunea Nationala a Societatilor de Intermediere si Consultanta în Asigurări din România

(U.N.S.I.C.A.R.)
40
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
 a luat fiinţă în Septembrie 2000, la iniţiativa unui grup de 12 societati de intermediere şi
consultanta în asigurări, ca organizatie non profit, neguvernamentală şi apolitică, având
personalitate juridică în conformitate cu O.G.26/2000.
 scopul Uniunii constă în sprijinirea membrilor săi în cresterea recunoaşterii publice a rolului
activităţii intermediarilor şi consultanţilor în asigurări;
 obiectivele Uniunii sunt:
a) Colaborarea cu societăţile de asigurări şi cu autoritatea de supraveghere a activităţii de
asigurări în pregatirea bazelor legislative şi tehnice în domeniul asigurărilor;
b) Crearea standardului de lucru, a normelor deontologice şi urmărirea creşterii nivelului
calitativ al serviciilor membrilor săi;
c) Susţinerea membrilor în educarea şi instruirea personalului propriu;
d) Susţinerea intereselor legitime ale membrilor săi în relaţiile cu terţii, inclusiv instituţiile de
stat şi mass-media;
e) Dezvoltarea relaţiilor la nivel naţional şi international cu alte asociaţii si organisme de profil.

c. Dimensiunea pieței

Indicatori
• prime brute subscrise pentru asigurări generale și de viață:
 creștere nominală;
 creștere reală.
• indemnizații brute plătite pentru asigurări generale și de viață:
 creștere nominală:
 creștere reală.
• gradul de penetrare și densitatea asigurărilor în România;
• dinamica primelor brute subscrise, pe total și pe categorii de asigurare;
• dinamica numărului de poliţe RCA şi a primelor încasate.

d. Structura pieței

Indicatori
• prime brute subscrise de societăți și ponderea lor în total piață;
• structura pe clase a primelor brute subscrise pentru asigurări generale;
• structura pe clase a primelor brute subscrise pentru asigurările de viaţă;
• structura pe persoane fizice şi juridice a asigurărilor RCA;
• distribuţia primelor brute subscrise pe regiuni de dezvoltare.

41
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
2. Riscul şi protecţia faţă de risc prin intermediul asigurărilor

a. Accepţiuni ale noţiunii de risc

- primejdie, un pericol, un inconvenient (eveniment) posibil, o întâmplare neplăcută;
- un eveniment posibil, viitor şi probabil la care sunt expuse bunurile, patrimoniul, viaţa,
sănătatea sau integritatea fizică a persoanelor;
- previzibil - când factorii care ar aduce pierderi pot fi prevazuţi cu anticipaţie;
- neprevizibil - determinat de situaţii fortuite.

b. Protecţia faţă de risc

Forme de protecție:
• prevenirea riscului;
• limitarea pagubelor;
• producerea de rezerve pentru acoperirea eventualelor pagube;
• trecerea riscului asupra altei persoane.
Metode de management al riscului:
• evitarea riscurilor;
• reducerea probabilității producerii unui risc;
• limitarea consecințelor asociate unui risc;
• asumarea riscului;
• transferul riscului.

c. Factori generatori de risc

Natura

Activitatea Accidente
profesională

RISCURI

Jafuri, furturi,
Sănătatea tâlhării
(natura
umană)

d.Protecţia faţă de risc prin intermediul asigurărilor

1.Asigurarea - conceptul de unire a unei comunităţi de risc prin care membrii comunităţii consimt
să contribuie financiar la formarea unui fond de asigurare şi, mai apoi, la suportarea în comun din
acest fond a pagubelor produse membrilor comunităţii respective.

2.Esenţa asigurării - dispersia riscului asupra unei comunităţi special organizate în acest scop.
42
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
Asigurarea transferă riscul de la o persoană la un grup de persoane, care poate astfel mai uşor să
compenseze financiar daunele suferite.

3.Forma de protecţie - societăţi de asigurări care funcţionează în baza unei legislaţii, a unor norme,
principii economice şi de protejare a persoanelor ce consimt să participe la aceste fonduri
financiare.
Diferite forme de asigurare practicate pentru prevenirea şi compensarea pagubelor provocate de
riscuri.

4.Semnificaţii ale riscului în asigurări:

• posibilitatea de distrugere parţială sau totală a bunurilor ca urmare a producerii unor fenomene
imprevizibile;
• probabilitate a producerii fenomenului împotriva căruia se contractează asigurarea;
• protecţia pe care şi-o asumă societatea de asigurări împotriva unei primejdii.

5.Caracteristicile riscului asigurabil:

• survenirea evenimentului să fie posibilă, dar nu inevitabilă;
• survenirea evenimentului să fie reală (să prezinte un anumit grad de periculozitate pentru
asigurat);
• să fie de domeniul viitorului, dar incertă;
• producerea evenimentului să fie posibilă pe un areal cât mai întins, care cuprinde un număr
mare de asiguraţi (echilibrul financiar al asiguratorului);
• caracterul întâmplător, imprevizibil al evenimentului, atât în ceea ce priveşte evenimentul
însuşi cât şi momentul survenirii şi intensitatea evenimentului;
• producerea evenimentului să aibă o anumită frecvenţă, o anumită regularitate;
• evenimentul să aibă un caracter statistic (să fie supus evidenţei statistice şi să i se poată calcula
probabilitatea ivirii);
• să fie evaluabil (să poată fi exprimat şi determinat valoric).

6.Tipologia riscurilor:
• Riscuri asigurabile/excluse (neasigurabile);
• Riscuri pure/speculative;
• Riscuri fundamentale/secundare, complementare;
• Riscuri particulare/generale;
• Riscuri previzibile/imprevizibile;
• Riscuri interne/externe;
• Riscuri economice/sociale/politice;
• Riscuri comune/speciale.

7.Funcţiile asigurării:

• Funcţia de compensare a pagubelor pricinuite de calamităţi ale naturii şi de accidente şi plata

sumelor asigurate;
• Funcţia de prevenire a riscurilor şi a daunelor;
• Funcţia de repartiţie (financiară);
• Funcţia de control.

8.Conceptul de asigurare

43
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
Asigurarea - formă de protecţie bazată pe un contract prin care o persoană fizică sau juridică
numită asigurat cedează anumite riscuri unei persoane juridice numită asigurător, plătind acestuia
o sumă de bani numită primă de asigurare.
Asigurătorul se obligă prin acest contract să platească asiguratului despăgubiri în cazul în care
evenimentele prevăzute în contract vor avea loc.

e.Selecția riscului

1.Concept:
• excluderea de către asigurător a posibilității de a prelua riscuri care să-i fie total nefavorabile;
• eliminarea riscurilor cu producere certă și a celor cu posibilitate excesiv de mare de producer;
• eventuala cuprindere în asigurare a acestor riscuri se face în condiții tarifare deosebite.

2.Consecințe nefavorabile ale renunțării la selecția riscului:

• o puternică antiselecție din partea asiguraților cu consecințe negative asupra echilibrului
financiar al asiguratorului;
• populația ar fi încurajată să încheie asigurări numai când a ajuns în situații defavorabile, fiind
stimulată să renunțe la spiritul de prevedere;
• tarifele de primă ar crește și nu ar fi accesibile sau mobilizatoare pentru cei interesați.

3.Inspecția de risc
Rol:
• cuantificarea riscului sau evaluarea acestuia (probabilitatea de a se produce, impactul
financiar);
• confirmarea acurateţei datelor declarate de asigurat în faţa asigurătorului.
Scop:
• identificarea bunului (adresa pentru asigurările de bunuri imobile, serie de şasiu, carte de
identitate pentru asigurările CASCO, etc.);
• verificarea integrităţii bunului asigurat, caracteristici principale;
• verificarea eventualelor îmbunătățiri aduse bunului (reparații capitale, adăugiri, modificări
etc.);
• verificarea expunerii la riscurile asigurate prin contract.

f.Frauda în asigurări

1.Concept:
• o înșelăciune deliberată comisă împotriva sau de către un asigurător, un producător sau un
consumator pentru a obține un câștig financiar;
• act deliberat care constă într-o reprezentare defectuoasă a elementelor de fapt care determină
decizia de a încheia o asigurare.
2.Făptuitori posibili:
• consumatorul de asigurare;
• asiguratorul;
• agenții de asigurare;
• alte persoane implicate: medici, avocați, experți.
3.Trăsături caracteristice:
• presiunea;
• oportunitatea;
• raţionarea.

44
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor

g. Clasificarea produselor de asigurare

Criterii de clasificare:

a) Criteriul: Legea nr. 32/2000:

• Asigurări de viaţă;
• Asigurări generale.

Analiză comparată

Tip de asigurare Asigurări de viaţă Asigurări generale

acoperirea riscul de deces alte riscuri, cu excepţia riscului de

principală deces
producerea riscului certă (momentul producerii incertă, probabilă, posibilă
asigurat este incert)
scopul protecţia financiară a familiei compensarea
sau dependenţilor pierderilor/menţinerea situaţiei
patrimoniale şi financiare a
asiguratului
evaluarea riscului la data intrării în contract, în momentul încheierii
indiferent de modificarea contractului în funcţie de întreaga
relaţiei contractuale pe perioadă de expunere
parcursul derulării acestuia
Părţi în contractul asiguratul, asigurătorul şi asiguratul, asigurătorul și
de asigurare contractantul contractantul
caracterul sunt contracte de indemnizaţie sunt contracte de indemnizaţie
contractului

limita despăgubirii în funcţie de nevoia de nu poate depăşi valoarea bunului

protecţie şi posibilităţile în momentul producerii riscului
financiare ale asiguratului
beneficiarul poliţei o terţă persoană (în cazul de regulă, aceeaşi persoană cu
decesului asiguratului) asiguratul
conceptul de nu există există, dar nu se acceptă
“supraasigurare”
cuantumul suma asigurată + cont de în limita sumei asigurate (limita
despăgubirii participare la profit maximă a indemnizaţiei)
termenul mediu sau lung (minimum 3-5 scurt (până la 12 luni), contracte
contractului ani, până la 35-40 de ani, sau reînnoibile
chiar mai mult)
plata primelor de pe toată durata contractului de regulă, la începutul

45
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor

asigurare (încasări periodice pentru contractului

asigurător)
efecte asupra portofoliu relativ stabil pe o durata redusă a contractului
portofoliului perioadă îndelungată impune preocuparea permanentă
asiguratorului pentru noi afaceri

b)Criteriul: Forma juridică

1.Asigurarea prin efectul legii (obligatorie)

• nu necesită acordul de voinţă al persoanelor fizice sau juridice vizate;
• se realizează automat, dacă sunt îndeplinite condiţiile prevăzute de lege cu privire la bunurile
sau persoanele care intră sub incidenţa asigurării;
• are la bază anumite interese care aparţin societăţii în ansamblu.

2. Asigurarea contractuală (facultativă)

• are la bază acordul de voinţă al asiguratului (contractantului) şi al asigurătorului concretizat în
contractul de asigurare;
• prin contractul de asigurare sunt stabilite drepturile şi obligaţiile părţilor şi toate celelalte
elemente ale asigurării.

c)Criteriul: Domeniul asigurării (funcţia pe care o îndeplinesc)

• asigurări de bunuri;
• asigurări de persoane;
• asigurări de răspundere civilă;
• asigurări de risc financiar.

d) Criteriul: Obiectul asigurat

• asigurări de viaţă ;
• asigurări de persoane, altele decât cele de viaţă;
• asigurări de autovehicule;
• asigurări maritime şi de transport fluvial;
• asigurări de aviaţie;
• asigurări de incendiu şi alte pagube la bunuri;
• asigurări de răspundere civilă;
• asigurări de credite şi garanţii;
• asigurări de pierderi financiare;
• asigurări agricole.

e) Criteriul: Riscul asigurat

• asigurări pentru riscuri cu caracter natural: inundaţii, trăsnete, explozii, cutremure de pământ
referitor la clădiri, construcţii, maşini şi instalaţii, mijloace de transport, obiecte de uz casnic
etc.;
• asigurări pentru secetă, ploi torenţiale, grindină, inundaţii, furtuni, uragane, alunecări sau
prăbuşiri de teren la culturile agricole;
• asigurări pentru boli, epizotii şi accidente ale animalelor;
• asigurări de accidente, precum: derapări, răsturnări, coliziuni şi prăbuşiri de poduri şi
tunele sau alte accidente ale mijloacelor de transport;
46
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
• asigurări pentru evenimente ce pot surveni în viaţa persoanelor fizice (îmbolnăviri, accidente,
decese);
• asigurări de răspundere civilă, pentru acoperirea prejudiciilor provocate de asiguraţi unor terţe
persoane ca urmare a unor accidente, neglijenţă, eroare.

f) Criteriul: Sfera de cuprindere în profil teritorial

• asigurări interne;
• asigurări externe;
• asigurări transfrontaliere.

g) Criteriul: Natura raporturilor ce se stabilesc între asigurat şi asigurător

• asigurare directă;
• asigurare indirectă (reasigurare).

h) Criteriul: Tipul deţinătorului poliţei

• asigurări personale;
• asigurări comerciale:
- pierderile cauzate de întreruperea activităţii în cazul în care asiguratul este incapabil, total
sau parţial, să-şi desfaşoare activitatea pentru un timp, ca urmare a pierderii distrugerii sau
avarierii unor bunuri asigurate (mijloace fixe sau circulante: clădiri, maşini, utilaje, instalaţii,
echipamente, materii prime etc. folosite în activitate);
- cheltuielile de exploatare care trebuie să continue deşi activităţile au fost sistate temporar.

Obiectul asigurării: compensarea profitului pe care ar fi trebuit să îl obţină asiguratul dacă nu s-ar
fi produs evenimentul asigurat.

Perioada de indemnizare: perioada în care rezultatele activităţii sunt afectate ca urmare a

întreruperii activităţii, din momentul apariţiei evenimentului generator de pierderi şi până la
înlăturarea efectelor evenimentului, fără a depăşi perioada de indemnizare specificată în poliţă.

Scopul acoperirii: a repune asiguratul în poziţia pe care ar fi avut-o dacă evenimentul cauzator de
prejudiciu nu s-ar fi produs, în funcţie de opţiunea clientului:
• refacerea proprietăţii avariate;
• atingerea capacităţii de producţie;
• atingerea nivelului de producţie;
• refacerea cifrei de afaceri.

47
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor

III. ETICA PROFESIONALA ÎN ASIGURĂRI

ELEMENTE DE ETICĂ PROFESIONALĂ

Reputaţia unei companii se bazează pe integritate şi onestitate. Asumarea răspunderii se află la baza
principiilor şi culturii unei companii. Reputaţia depinde de Reprezentanţii de vânzare (inclusiv de
agenţii de asigurare, brokerii de asigurare, intermediarii în asigurari, indiferent dacă sunt angajaţi sau
antreprenori independenţi, care reprezintă direct o companie în relaţiile cu publicul) şi de managerii
care aplică cele mai înalte standarde de conduită în întreaga lor activitatea. Reprezentanţii şi managerii
trebuie să îşi asume răspunderea să apere această reputaţie, să „ia cea mai bună decizie” şi să acţioneze
cu onestitate şi integritate în relaţiile cu clienţii, partenerii de afaceri şi între ei.

Companiile elaborează anumite Standarde pe care reprezentanţii şi managerii în vânzări trebuie să

le respecte astfel încât să asigure că organizaţia are „Cele Mai Bune Practici”.
Aceste Standarde includ, dar nu se limitează la:
1. Integritate: standarde etice ferme faţă de clienţi,
2. Expertiză: perfecţionarea continuă a cunoştinţelor prin instruire profesională pentru oferirea unor
servicii de calitate clienţilor,
3. Oportunitate: sprijinirea clienţilor oferind recomandări de servicii şi vânzări oneste şi relevante, în
funcţie de nevoile lor,
4. Transparenţă Totală: prezentarea tuturor informaţiilor esenţiale pentru luarea unor decizii în
cunoştinţă de cauză,
5. Concurenţă loială: concurenţă doar pe bază de calitate şi servicii; fără a discredita niciodată
concurenţa,
6. Asistenţă: furnizarea unor servicii de calitate în întreaga experienţă cu clienţii,
7. Confidenţialitate: nedivulgarea datelor personale ale clienţilor, angajaţilor şi altor persoane, cu
excepţia persoanelor care trebuie să cunoască aceste informaţii din cadrul Societăţii, şi luarea de
măsuri rezonabile pentru a împiedica pierderea sau furtul datelor personale,
8. Marcă: protejarea mărcii prin respectarea instrucţiunilor mărcii societăţii şi folosind doar materiale
de vânzări aprobate de Societate,
9. Profesionalism: Reprezentanţii şi managerii vor acţiona în mod responsabil şi profesionist în toate
legăturile personale şi financiare, şi
10.Reputaţie: respectarea Societăţii şi a profesiei de furnizor de servicii financiare şi urmărirea
menţinerii şi sporirii reputaţiei sale.

1. Integritate: A fi permanent informat de litera şi spiritul tuturor legilor şi reglementărilor aplicabile

şi a acţiona în conformitate cu acestea şi cu standardele etice ferme faţă de clienţi, asigurator şi
comunitate.

Practici interzise:
a. Churning (Abuz de tranzacţionare)
Churning este o practică neetică de tranzacţionare care implică vânzarea unor poliţe care nu sunt
necesare şi nici dorite de clienţi în scopul generării de comisioane.
b. Twisting (Denaturare)

48
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
Denaturarea este o practică neetică de tranzacţionare care apare atunci când un Reprezentant face o
prezentare greşită a unei poliţe pentru a convinge un client să-şi înlocuiască acoperirea actuală.
c. Oferirea de beneficii
Este strict interzisă oferirea de beneficii şi/sau de stimulente sub orice formă. Reprezentantul nu
trebuie să ofere potenţialilor clienţi/clienţilor săi o parte din comisioanele sau toate comisioanele pe
care acesta le-ar încasa din vânzarea unei poliţe pentru a convinge clientul/posibilul client să încheie
o poliţă.
d. Înlocuirea Poliţei
Înlocuirea apare atunci când o poliţă de asigurare de viaţă sau un contract de anuitate este cedat/ă,
suspendat/ă, considerat/ă plătită, împrumutat/ă, plasat/ă în cadrul unei asigurări cu termen prelungit,
sau a cărei valoare este redusă în orice alt fel pentru a contracta o altă poliţă sau un alt contract.
Referitor la înlocuirea propusă, Reprezentanţii de vanzare trebuie să respecte următoarele trei cerinţe
minime:
 Să includă cerere toate întrebările relevante pentru a stabili dacă este vorba de o înlocuire;
 Să transmită notificările de înlocuire necesare pentru respectarea cerinţelor de dezvăluire
jurisdicţionale locale;
 Să dezvăluie corect şi complet înlocuirea propusă în cerere şi să ilustreze vânzările.
Societatea poate tolera înlocuirea unei poliţe dacă această înlocuire nu se face în detrimentul titularului
poliţei.
e. Deturnarea Fondurilor Clienţilor
Deturnarea fondurilor clienţilor înseamnă luarea banilor primiţi de la client într-un scop personal sau
particular şi folosirea frauduloasă a acestora într-un alt scop. Reprezentanţii nu trebuie să-şi însuşească
sume încredinţate acestora de către potenţialii clienţi/clienţi, şi/sau sume datorate de Societate unor
potenţiali clienţi/clienţi. Agenţia trebuie să efectueze verificări pentru a se asigura că în cazurile în
care Reprezentanţii primesc sume de bani, acestea sunt înapoiate imediat Societăţii. Reprezentanţii nu
pot încasa sume de bani fără aprobarea formală scrisă a Societăţii.

2. Expertiză: Acumularea de expertiză privind produsele şi serviciile asiguratorului şi perfecţionarea

continuă a cunoştinţelor şi competenţelor prin instruire profesională şi educaţie continuă în scopul
oferirii unor servicii de calitate clienţilor. Expertiza include:
a. Calificările Reprezentanţilor de vanzare: Autorizare, Recrutare şi Contracte
Reprezentanţii de vânzare trebuie să fie autorizaţi să desfăşoare afaceri cu clienţii şi cu potenţialii
clienţi. Este interzis Reprezentanţilor să vândă sau să se angajeze în activităţi de vânzare fără deţinerea
unei autorizaţii corespunzătoare. Asiguratorul trebuie să se asigure că toţi Reprezentanţii de vanzare
care lucrează pentru societate îndeplinesc cerinţele de autorizare impuse legislatie.
b. Educaţie continuă
Reprezentanţii de vanzare trebuie să fie permanent informaţi despre noutăţile din domeniul serviciilor
financiare, inclusiv legate de schimbarea sau adoptarea unor noi legi şi reglementări. De asemenea,
Reprezentanţii sunt responsabili individual de menţinerea competenţei, cunoştinţelor şi competenţelor
impuse de legislaţia locală fie prin finalizarea studiilor sau continuarea studiilor sau prin alte mijloace.
c. Înţelegerea produselor asiguratorului
În vederea îndeplinirii cerinţelor de asigurare şi a obiectivelor financiare ale clienţilor, Reprezentanţii
trebuie să înţeleagă în întregime caracteristicile şi modul de folosire a produselor de asigurare, oferite
de asigurator. Asiguratorul îşi actualizează regulat informaţiile despre produse şi le pune la dispoziţia
Reprezentanţilor săi. Reprezentanţii sunt obligaţi să obţină, să revizuiască şi să acţioneze în
conformitate cu informaţiile despre produse puse la dispoziţia acestora.
d. Vânzarea Produselor
Reprezentanţii au datoria să stabilească ce produs(e) de asigurare şi financiare pot proteja cel mai
bine individul sau familia. În acest scop, Reprezentantul trebuie să evalueze nevoile clientului, modul

49
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
în care produsul/produsele propus/e este/sunt pe măsura nevoilor actuale şi viitoare ale clientului, şi
capacitatea clientului să plătească produsul/produsele propus/e.
e. Instruire privind conformitatea
Reprezentanţii trebuie să demonstreze că înţeleg cerinţele legale şi de reglementare aplicabile şi
standardele, politicile şi procedurile asiguratorului. Reprezentanţii trebuie să participe la cursurile de
instruire de conformitate şi legate de practicile etice de vânzare necesare pentru dezvoltarea şi
păstrarea acestei înţelegeri.

3. Oportunitate: Sprijinirea clienţilor pentru stabilirea şi întrunirea nevoilor de asigurare oferind

recomandări de vânzări şi servicii oneste şi relevante care să fie potrivite şi corespunzătoare nevoilor
clienţilor. Oportunitatea impune:
a. Circumstanţele Clientului
Reprezentantul trebuie să pună întrebări adecvate solicitantului pentru a stabili dacă vânzarea unei
asigurări este oportună. Oportunitatea unei achiziţii recomandate se stabileşte în funcţie de totalitatea
circumstanţelor clientului, inclusiv dar fără a se limita la, venitul clientului, nevoia unei asigurări, şi
valorile, beneficiile şi costurile poliţei recomandate.
b. Clienţi În Vârstă
Stabilirea oportunităţii unei vânzări recomandate este întotdeauna vitală, dar este cu atât mai
importantă în tranzacţiile cu clienţi în vârstă deoarece aceştia sunt mai vulnerabili la practicile
înşelătoare de vânzări. Nevoile de pensionare ale unui client în vârstă şi speranţa sa de viaţă diferă de
cele ale potenţialilor clienţi, prin urmare este necesară evaluarea atentă a acestora înainte de
recomandarea unei asigurări.
4. Transparenţă Totală: Prezentarea clienţilor, asiguratorului şi altor persoane a tuturor informaţiilor
semnificative pentru luarea unor decizii informate.
a. Declaraţii false/Afirmaţii Înşelătoare
În activitatea lor de vânzări, reprezentanţii nu trebuie să facă declaraţii false, afirmaţii înşelătoare,
cum ar fi efectuarea unei comparaţii incomplete sau incorecte între o poliţă a asiguratorului şi o poliţă
a unui alt asigurator, cu intenţia de a convinge clientul să suspende sau să renunţe la poliţă.
Informaţiile esenţiale pentru luarea unei decizii nu trebuie omise şi trebuie prezentate corect (i) unui
potenţial client înainte de achiziţie şi (ii) asiguratorului în formularul de cerere sau în momentul
trimiterii formularului de cerere asiguratorului pentru procesare.
b. Excepţii şi Limitări
Reprezentantul trebuie să prezinte produsul clar şi în întregime. Aceasta include identificarea
produsului ca o asigurare şi explicarea tuturor beneficiilor, excepţiilor şi limitărilor aferente
produsului. Excepţiilor şi limitărilor trebuie puse pe acelaşi plan cu beneficiile. Materialele publicitare
aprobate furnizate de asigurator îl vor ajuta pe Reprezentant să prezinte corect respectivul produs.

5. Concurenţă loială: Oferirea de produse şi servicii de calitate şi concurarea doar în baza acestora,
fără a discredita concurenţa.
a. Observaţii depreciative la adresa Competitorilor
Reprezentanţii nu trebuie să facă afirmaţii depreciative, false sau înşelătoare la adresa competitorilor.
Reprezentanţii nu trebuie să facă comparaţii neloiale sau incomplete cu alţi asiguratori, cu poliţele,
beneficiile, agenţiile, serviciile, metodele de marketing ale acestora sau să compare poliţe distincte.
Aceasta include repetarea unor zvonuri care circulă pe piaţă sau a unor articole de presă care pun la
îndoială solvabilitatea unui competitor.
b. Dosarele Clienţilor
Reprezentanţii trebuie să respecte toate instrucţiunile asiguratorului şi/sau de reglementare aplicabile
privind dosarele clienţilor. Reprezentanţii trebuie să înregistreze corect toate răspunsurile potenţialilor

50
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
clienţi în chestionarele aferente, să completeze toate rapoartele şi să înregistreze informaţii corecte şi
complete în toate formularele de cerere.
c. Prezentări
Înainte ca Reprezentantul să înceapă prezentarea, acesta trebuie în primul rând să se identifice în
calitate de agent de vânzări, să-şi dea numele complet şi denumirea completă a asiguratorului pe care o
reprezintă. În timpul prezentării, Reprezentantul trebuie să aibă o conduită etică şi profesionistă.
Aceasta înseamnă că nu trebuie să facă afirmaţii înşelătoare, false sau amăgitoare şi să nu acţioneze
într-un mod neetic sau necinstit.
6. Asistenţă: Furnizarea de servicii de calitate pe tot parcursul relaţiei cu clientul. Reprezentanţii
trebuie să-şi desfăşoare activitatea cu onestitate şi integritate şi luându-şi angajamentul de a-şi
satisface clientul.
7. Confidenţialitate: Nedivulgarea informaţiilor personale despre clienţi, angajaţi şi alte persoane, în
afara informaţiilor care trebuie cunoscute de asigurator. Prin furnizarea de asigurări se înţelege
strângerea de informaţii financiare şi referitoare la sănătatea clientului care nu pot fi făcute publice.
Clienţii se aşteaptă ca asiguratorul să păstreze în mod corespunzător aceste informaţii, protejându-le
împotriva manipulării şi erorilor, împotriva furtului, şi să evite dezvăluirea nedorită a acestora.
Reprezentanţii sunt obligaţi să apere şi să păstreze confidenţialitatea acestor informaţii indiferent de
modul, motivul strângerii acestor informaţii şi sub ce formă.
Reprezentanţii care sunt abordaţi de oferte de dezvăluire a unor informaţii confidenţiale despre care au
motive să creadă că au fost obţinute pe căi ilegale sunt obligaţi să comunice acest lucru imediat
asiguratorului şi să ofere detalii complete în această privinţă;
a. Protecţia Datelor Clienţilor
Politica de Protejare/Confidenţialitate a Datelor Societăţii impune tuturor angajaţilor şi
Reprezentanţilor să asigure confidenţialitatea datelor clienţilor. Datele Clienţilor trebuie considerate
confidenţiale şi folosite doar în scopul oferirii produselor asiguratorului. Dosarele care conţin
informaţii confidenţiale despre clienţi nu trebuie distribuite liber sau păstrate într-un mod care nu
corespunde prevederilor Politicii de Protejare/Confidenţialitate a Datelor asiguratorului, precum si
legislatiei in domeniu.
b. Protecţia Datelor Asiguratorului
Informaţiile proprietare sunt informaţiile aflate în proprietatea asiguratorului şi nu a unui angajat,
agent, intermediar sau titular de poliţă. Informaţiile proprietare includ informaţiile confidenţiale de
afaceri, listele, materialele publicitare generate de asigurator care nu au fost aprobate sau făcute
publice, datele financiare private despre asigurator şi orice alte tehnici, metode sau concepte create
de asigurator care nu sunt publice.
Pe durata asocierii dintre un Reprezentant şi asigurator, toate informaţiile proprietare elaborate,
primite, deţinute sau folosite de Reprezentant în cadrul activităţii asiguratorului vor rămâne în
proprietatea asiguratorului şi vor fi returnate asiguratorului odată cu încetarea afilierii dintre
Reprezentant şi asigurator.
8. Marcă: Protecţia mărcii prin respectarea strictă a instrucţiunilor de aplicare a mărcii ale
asiguratorului şi folosind doar materialele de vânzare aprobate de asigurator.
a. Folosirea Ilustraţiilor
Reprezentanţii trebuie să se asigure că folosesc cele mai noi versiuni de ilustraţii. Clienţii trebuie să fie
informaţi că ilustraţia este o proiecţie şi nu o garanţie de performanţă. Ilustraţia nu este mai mult de o
reprezentare statistică a unei performanţe trecute.

9. Profesionalism: Reprezentanţii şi managerii vor acţiona cu responsabilitate şi profesionalism în

toate relaţiile personale şi financiare.
a. Amestecare
51
 Suport de curs
Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor
Reprezentanţii nu au dreptul să plaseze cecurile clienţilor sau alte sume aferente tranzacţiilor de
asigurare în conturi bancare personale sau operaţionale, indiferent de suma de bani şi de perioada de
timp implicată.
b. Supravegherea Reprezentanţilor
Asiguratorul trebuie să se asigure că Reprezentanţii sunt supravegheaţi şi informaţi permanent de noile
legi şi reglementări din domeniu aplicabile activităţii sau conduitei lor. Reprezentanţii trebuie să
participe la cursurile de instruire şi de educaţie continuă pentru menţinerea şi îmbunătăţirea
cunoştinţelor, competenţilor şi aptitudinilor lor.
c. Conflicte de Interese
Un conflict de interese apare atunci când răspunderile profesionale ale Reprezentantului sunt
perturbate într-un mod care împiedică exercitarea unei judecăţi profesionale obiective. Reprezentanţii
trebuie să evite eventuale conflicte de interese. Enumerăm următoarele:
 Reprezentanţii nu trebuie să-şi pună interesele personale deasupra intereselor clienţilor şi
nu trebuie să fie intenţionat contrare intereselor de câştig personal ale unui client;
 Reprezentanţii trebuie să fie cinstiţi şi oneşti în îndrumarea clientului informându-l clar
despre conflictele de interese existente sau potenţialele conflicte de interese; clienţii
trebuie să fie informaţi de conflictele de interese existente sau de potenţialele conflicte de
interese asociate cu o tranzacţie sau cu o recomandare;
 Acţiunile penale sau reclamaţiile aduse împotriva unui Reprezentant trebuie raportate
asiguratorului;

10. Reputaţie: Respectarea asiguratorului şi a profesiei de intermediar in asigurari; urmărirea păstrării

şi îmbunătăţirii reputaţiei.
Reprezentanţii trebuie să fie conştienţi de faptul că acţiunile lor reflectă nu numai propria reputaţie şi
pe cea a asiguratorului, dar şi pe cea a industriei în ansamblu ei. O conduită bazată pe integritate va
ajuta la obţinerea încrederii şi credibilităţii în rândul clienţilor, care se vor simţi mai confortabili în
luarea deciziei de contractare a produselor noastre.

Aceste Standarde prezintă comportamentul dorit de la Reprezentanţii.

Bunul simţ este cel mai bun îndrumător.
Acestea nu înlocuiesc politicile şi procedurile asiguratorului.

Daca un Reprezentant sau oricine altcineva, află de o situaţie de fraudă sau de altă acţiune care
constituie o încălcare vădită a Codului de Conduită şi Etică în Afaceri al asiguratorului, acesta
trebuie să raporteze respectiva încălcare.
Acţiune Disciplinară/Penalităţi
Nerespectarea politicilor şi procedurilor de conformitate poate duce la aplicarea de acţiuni disciplinare
de către asigurator (rezilierea contractului de mandat/intermediere al Reprezentantului) şi/sau de către
autorităţile de reglementare din asigurari şi/sau de sanctiuni cu caracter penal din partea autorităţilor
juridice sau a altor autorităţi.

52